AziendaBanca 243 giugno 2019 by AziendaBanca

AZIENDABANCA TECNOLOGIE - MARKETING - ORGANIZZAZIONE E FINANZA PER IL MONDO BANCARIO

Banca 5

243

Un modello unico di Open Proximity Bank

AXA Italia

Prossima fermata: “oltre l’assicurazione”

PayLab

Dallo Smart POS alle Smart Cities

GIUGNO 2019

CONSULENZA.

Volto umano, cuore tecnologico

Blast21 Srl, 20123 Milano, Via M. Bandello 15 - mensile - anno XXV - numero 243 - giugno 2019 - Poste Italiane SpA Sped. in a.p.D.L. 353/2003 (conv. In L. 27/02/2004 n. 46) art. 1, comma 1, DCB milano E 10,50 - ISSN 2039-9928

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NEXTGENBANK

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SOMMARIO NEWS

Osservatorio Credito alle Imprese Bilanci comunali: cresce l’impatto dell’imposta di soggiorno

Challenger Banks Obiettivo credito

26 CRM CRM e gestionali, Poste Italiane sceglie l’integrazione in cloud 28 Accenture Banche e FinTech. Come collaborare 30

Gruppo Sella Una Sgr per il venture capital

DOSSIER

Robotica e intelligenza artificiale Consulenza. Volto umano, cuore tecnologico

Deutsche Bank Attiva o diretta. La consulenza percorre più strade

37 Cedacri I nuovi strumenti per la consulenza

38 Candriam L’asset management apre le porte alla robotica 39 CSE Cogito ergo sum, dai chatbot ai roboadvisor 40 SimCorp AI e machine learning alla prova del dato

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INTERVISTA

Banca 5 Un modello unico di Open Proximity Bank

SOMMARIO

INTERVISTA

AXA Italia Prossima fermata: “oltre l’assicurazione”

ESPERIENZE 50 PayLab Dallo Smart POS alle Smart Cities 57 PayLab Innovazione di sistema e PSD2

AZIENDABANCA www.aziendabanca.it N°243 giugno 2019

Direttore responsabile Alberto Grisoni - agrisoni@aziendabanca.it Redazione Barbara Botti - bbotti@aziendabanca.it Gaja Calderone - gcalderone@aziendabanca.it Simone Rizzo - srizzo@aziendabanca.it

DES Madrid Dall’open al connected banking

INNOVATION HUB

Hanno collaborato Rosaria Barrile, Francesca Ruggiero

Credito alle famiglie Una nuova strategia per il credito al consumo

Progetto grafico e impaginazione Clementina Occhipinti

68 Pitagora Il momento della svolta per la Cessione del Quinto 70

Cessione del Quinto CQS alla riscossa

72 Compass Credito al consumo. L’importanza dei dealer 73 Fire Il recupero del credito è una questione di metodo 74

Credito su pegno Alla riscoperta del credito su pegno

75 Cabel Credito e digitale. Si parte dall’onboarding 76

P2P lending Una corsa senza freni

Prestiti universitari Universitari. Le banche investono su di loro

Advertising Mariuccia Ritrovato - mritrovato@aziendabanca.it

Stampa - Àncora Arti Grafiche Crediti Immagini Copertina e pag. 32: Pathdoc/shutterstock Pag. 24: Things/shutterstock Pag. 66: Oliver Le Moal / shutterstock

Redazione Blast21 Srl - Via F. Caracciolo, 68 - 20155 Milano Tel. 02 49536590

10 numeri l’anno. L’abbonamento andrà in corso, salvo diversa indicazione, dal primo numero raggiungibile. Italia 95 euro. La copia 10,50 euro. Arretrati il doppio. Estero 190 euro. Sped. in a.p. - D.L. 353/2003 (conv. In L. 27/02/2004 n. 46) art. 1, comma 1, DCB Milano Autorizzazione tribunale di Milano n. 62 del 23/02/95. È vietata la riproduzione, anche parziale, di quanto pubblicato senza la preventiva autorizzazione scritta di Blast21. Ai sensi del decreto legislativo 196/2003, le finalità del trattamento dei dati relativi ai destinatari del presente periodico, o di altri dello stesso Editore, consistono nell’assicurare una informazione tecnica, professionale e specializzata a soggetti identificati per la loro attività professionale. L’Editore, titolare del trattamento, garantisce ai soggetti interessati i diritti di cui all’art.13 del suddetto decreto. Gentile lettore, alcune copie del mensile AziendaBanca sono inviate gratuitamente per finalità di marketing diretto. Il destinatario finale può, in qualunque momento, contattare la redazione per richiedere l’aggiornamento o la rimozione del proprio nominativo dalla mailing list.

giugno 2019 - AZIENDABANCA 3

PARLIAMO DI A ABI Lab....................................32, 76 Accenture................................10, 28 Air Dolomiti.................................. 14 Aleo Simona................................. 50 Allianz GI..........................................8 Alsonso Chema........................... 63 Aon................................................. 20 Asaro Ivano................................... 50 Auriga......................................10, 20 AXA Italia.................................20, 46 Axactor.............................................7 B Badia Mireia.................................. 63 Baldino Lucia................................ 18 Banca 5....................................42, 50 Banca Alta Toscana..................... 18 Banca del Ceresio..........................7 Banca del Piemonte................... 11 Banca Etica................................... 18 Banca Mediolanum..............50, 70 Banca MPS................................... 10 Banca Passadore............................7 Banca Prealpi SanBiagio............ 12 Banca Sella................................... 78 Banca Sistema........................70, 74 Banci Alberto............................... 18 Banco BPM.......................18, 74, 80 Banco Santander......................... 63 Bancomat...................................... 50 BCC di Aquara............................. 18 BCC di Pianfei.............................. 12 BCC Ravennate, Folivese e Imolese....................................... 12 BFF Banking Group.......................6 Bianchi Carlo................................ 18 BinckBank........................................8 Blue Asset Management..............7 BNL BNP Paribas...................50, 78 Bommarito Sergio....................... 73 Borgese Salvatore....................... 42 Borri Grazia................................... 30 Bragazzi Alessandro.................... 50 C Cabel Industry.............................. 75 Calì Nunzio................................... 20 Candriam...................................... 38 Carifermo.........................................7 Cassa Centrale Banca................ 12 Castagna Giuseppe.................... 80 Catozzella Alessandra................ 46 Cavazzana Luciano...................... 50 CBI Globe..................................... 10 Cedacri.......................................... 37 Chiurazzi Fabio............................ 50 Cisco.............................................. 80 Civibank............................................7 Cominelli Barbara....................... 26 Compass....................................... 72 4 AZIENDABANCA - marzo 2019

Coopersystem............................. 50 Credem......................................... 70 Crédit Agricole............................. 11 CSE................................................. 39 D D’Amico Alessandro................... 20 D’Errico Gianluca........................ 26 Dall’Ora Massimo........................ 75 DEPObank.................................... 20 Derterano Arturo......................... 63 Deutsche Bank............................. 36 Dian Floriano................................ 39 DISC............................................... 15 Dorotheum................................... 74 E Enterprise...................................... 15 Ernst Pierre.................................... 38 Eurocqs.......................................... 70 Europ Assistance......................... 16 EY.................................................... 63 F Fasano Anna................................ 18 FCA Bank.........................................7 Fire..............................................7, 73 Firpo Stefano................................ 18 Franklin Templeton..................... 20 Fraternali Silvio............................. 42 Freddi Giorgia.............................. 20 Fucci Francesco........................... 50 G Garzelli Niccolò............................ 20 GfK................................................. 32 Ginevra Edoardo......................... 18 Global Assicurazioni................... 16 Goin............................................... 11 Grampa Angelo........................... 50 Groupama.................................... 16 Grow.ly........................................... 63 Gruppo Telefonica...................... 63 H Helvetia Assicurazioni................. 16 Hoist Finance..................................7 Housers............................................6 Hype............................................... 14 I IBL Banca...................................... 70 IBM................................................. 63 Iccrea Banca................................. 18 IDC................................................. 26 IDC Financial Insight................... 63 Ikea................................................. 50 Illimity............................................. 11 Ingenico Italia.........................14, 50 Intesa Sanpaolo.....................50, 78 Irion................................................ 15

J Jwad Zaid...................................... 50 K Kirkeby Anders............................ 40 L Leasys...............................................7 Leroy Merlin Italia........................ 50 Livraghi Manuela......................... 50 Lopez Franck................................ 63 Lucchini Massimo........................ 20 Lutech............................................ 15 Lyxor ETF....................................... 20 M Macchi Mauro.............................. 28 Mannocchi Costanza.................. 20 Maran Group...................................7 Marazia Marco............................. 18 Mastalia Massimiliano................ 20 Mastrofilippo Raffaella............... 50 Medici............................................ 76 Mediocredito Italiano................. 18 Melo Juan Carlos........................ 63 Microsoft Italia.............................. 26 MoneyMate.....................................8 Monti Marco................................. 50 Mosca Marco............................... 20 MyBank.......................................... 14 N N26................................................. 14 Nagel Erica................................... 20 Nexi..........................................14, 50 NordCom...................................... 50 Noviello Enrico............................ 50 O Occhipinti Oscar.......................... 50 Octo Telematics........................... 20 Orombelli Giulio.......................... 50 P Pavia Giorgia................................ 76 PayTipper................................14, 50 Piscitelli Stefano........................... 76 Pitagora......................................... 68 Politecnico di Milano.................. 50 Poste Italiane....................14, 26, 50 Prestiamoci................................... 76 PwC..........................................24, 32 Q Qonto............................................ 11 R Raisin.............................................. 11 Reale Mutua................................. 15 Rizzotto Fabio.............................. 26 Roland Berger.............................. 66

Ronzino Salvatore........................ 70 Rossetto Simone......................... 50 Rubattu Leonardo....................... 18 S Saavedra Alvaro........................... 63 Saccani Cristian............................ 37 Saccente Vincenzo...................... 20 Sacchetti Dario............................. 50 Sacco Daniele.............................. 50 Saccomanni Fabrizio.................. 80 Sanson Massimo......................... 68 Saporito Salvatore....................... 18 Sarmi Massimo............................ 20 Schroders.........................................7 Sella CIB...........................................7 Sella Venture Partners Sgr......... 30 Semeraro Antonio....................... 50 SIA............................................20, 50 SimCorp........................................ 40 Sinergia.......................................... 50 Sisal................................................ 50 Siscos............................................. 16 Skerrett Steve............................... 70 Société Générale......................... 20 Société Générale Securities Services.......................................... 20 Soisy............................................... 76 Squarcia Paola............................. 50 Stentle............................................ 14 Stra Pierpaolo............................... 18 Strazza Sandro............................. 70 T Testi Paolo..................................... 20 The Plick Company..................... 50 Tippy.............................................. 16 Todeschini Demis........................ 20 Torcini Lorenzo............................. 50 Trovati Enrico................................ 50 U UBI Banca................................50, 78 UGO............................................... 10 UiPath............................................ 63 UniCredit.................................78, 80 V Viganò Cristiano.......................... 50 W Widiba.....................................18, 50 WisdomTree ...................................8 Y Younited Credit............................ 76 Z Zink Tom........................................ 63 Zurlo Roberta............................... 50

EDITORIALE

Se gli STUDENTI vanno in FILIALE Un manager di una banca internazionale, nel consueto chiacchiericcio a margine di un convegno, ha raccontato una cosa curiosa. Questa banca ha ideato un conto corrente per studenti universitari. E l’ha fatto pensando a tutto quello che un “ventenne immaginario” potrebbe desiderare: una user experience Alberto Grisoni Direttore AziendaBanca digitale studiata nei dettagli, ad esempio. Con l’obiettivo di avere un tasso di attivazione online magari non proprio del 100%, ma giù di lì. Percentuali bulgare, si sarebbe detto in altri tempi. E invece, sorpresa, la maggioranza degli studenti ha aperto il conto nel canale fisico. Sì, gli studenti sono andati in filiale. Qualcuno magari in monopattino, tanto per restare negli stereotipi. Nella sezione “Domande Frequenti” di un progetto studiato a tavolino per dei ventenni c’erano sicuramente quasi tutte le risposte necessarie (anche perché, altrimenti, che domande frequenti sarebbero?). E forse per i lettori più pigri anche un bel chatbot sarebbe stato una buona soluzione per dare risposte mirate. Insomma, difficile pensare che mancassero informazioni sui canali digitali. Eppure, ripeto, la maggioranza degli studenti ha aperto il conto in filiale. Come è possibile?

La banca si è data una spiegazione semplice: per la gran parte di questi “giovani” si trattava di aprire per la prima volta un conto corrente, o comunque un prodotto “importante”, in completa autonomia. Avevano dubbi, domande da fare. Qualcosa che per la banca era “solo un conto corrente per studenti”, nel piccolo quotidiano di quegli studenti era una scelta importante. E allora a quella scelta hanno dedicato un po’ di tempo in più, per approfondire la questione faccia a faccia con qualcuno. Credo ci sia uno spunto importante da questa vicenda: mettere il cliente al centro significa considerarlo nella sua interezza. Non solo, quindi, con l’associazione automatica e francamente stereotipata del “ggiovane” che fa tutto con lo smartphone. Ma prendendo in considerazione la sua umanissima incertezza nel fare il piccolo passo di “entrare da solo in banca” (in senso figurato, fisicamente o digitalmente poco cambia), magari durante al primo anno di Università, quando si è fuori sede e si vive il primo impatto con la vita adulta. Ricordandosi che un ventenne con lo smartphone resta pur sempre un ventenne, forse il boom di nuovi conti correnti aperti in filiale è un po’ più comprensibile. A proposito: anche un sessantenne con lo smartphone resta sempre un sessantenne, ma questa è un’altra storia. Buona lettura

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BREVI - MERCATO

BFF Banking Group: il piano al 2023 Crescere nel factoring pro soluto, nella gestione del credito e ottimizzare il funding. È su queste direttrici che si sviluppa il Piano Strategico di BFF Banking Group. Ogni prodotto sarà sviluppato ulteriormente nell’ambito del Piano al 2023. In pole position, il factoring pro soluto: il mercato potenziale aggredibile, rappresentato dalla spesa pubblica per beni e servizi, era pari nel 2018 a 270 miliardi, di cui solo il 10% ceduto attraverso il ricorso al factoring prosoluto. BFF Banking Group punta a espandere il mercato potenziale a 436 miliardi entro il 2023 attraverso

un incremento della penetrazione sul mercato e l’identificazione di nuovi Paesi in cui operare (Francia, Romania, Bulgaria, Ungheria). Possibile l’apertura di filiali nei nuovi mercati, come già fatto in Portogallo. Anche il cluster di clienti è pronto ad allargarsi: ospedali privati e farmacie (per i crediti commerciali verso la sanità) e i loro fornitori sono un potenziale target per il Gruppo. La gestione del credito, invece, è pronta a varcare i confini italiani: con l’acquisizione di IOS Finance, BFF Banking Group ha portato in Spagna questo business, che comprende fatturazione elet-

tronica per conto dei clienti, monitoraggio delle prestazioni creditizie, gestione del debitore, azioni legali e riconciliazione dei flussi di cassa. E ora è il turno degli altri Paesi in cui già opera il Gruppo, come il Portogallo. Il lending, al momento attivo solo in Polonia, Slovacchia e Cechia, vedrà l’acquisizione di piattaforme o operatori di nicchia per sviluppare l’offerta verso gli enti locali. Lato funding, è in valutazione l’estensione dell’offerta di deposito online a Paesi dove i tassi di interesse più alti offerti sono inferiori a quelli dei mercati già coperti.

I MILLENNIALS GUARDANO AL MATTONE. MA NON HANNO SOLDI Quasi 4 millennials su 5 sognano la casa di proprietà. Che resta solo un sogno per la mancanza di risorse adeguate. I dati di Housers confermano un quadro ormai noto: i giovani vorrebbero sì investire ma non possono sostenere il lungo termine. Housers ha intervistato i 4mila millennials italiani della web community Friendz. Non è una novità che i ragazzi tra i 18 e i 35 anni non abbiano un granché da investire nel mattone. Basta guardare la media dello loro spesa mensile: per gli acquisti extra (esclusi cioè cibo e prime necessità) circa la metà degli intervistati (49,5%) non ha da spendere più di 100 euro. Il 31,4% può permettersi spese dai 101 a 300 euro, mentre solo il 10% ha a disposizione una somma da 301 a 500 euro. E tra questi c’è anche chi (il 13,5%), pur potendoselo permettere, non acquisterebbe una casa ma si accontenterebbe dell’affitto. Il 58,2% infatti ammette di non possedere abbastanza denaro, mentre il 21,3% è in attesa del capitale adeguato. Ma il problema non è solo la casa: è qualsiasi investimento nel lungo termine. Tanto che appena un 26,3% del campione afferma di essersi impegnato in progetti di questo tipo. Tra questi, per di più, il 69% si è limitato al conto deposito, mentre solo il 24% ha puntato sul mattone e appena il 17% sulle azioni.

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BREVI - MERCATO

FCA BANK E LEASYS: JEEP PAY PER USE E CARTA BRANDIZZATA Un canone base, più una quota che varia in base ai km. È la formula del noleggio pay-per-use, offerta da FCA Bank e Leasys a chi noleggia una Jeep con Jeep Miles. Per i clienti anche una carta di credito brandizzata. Jeep Miles è una formula di noleggio a lungo termine da 48 mesi. Senza anticipo, prevede un canone mensile a cui si aggiunge una quota variabile calcolata in base ai chilometri effettivamente percorsi: a rilevarli ci pensa la T-Box Mopar Connect installata a bordo. Esistono 2 versioni di Jeep Miles: Light, che comprende tassa di possesso, assicurazione RCA, Leasys app e assistenza stradale; e Plus, con in più la copertura furto e incendio, la copertura danni e la manutenzione ordinaria e straordinaria. Si pagano 9 centesimi al km con la formula Light e 18 centesimi al km per la formula Plus. I primi 1.000 km sono comunque offerti da Leasys. I clienti Jeep Miles possono inoltre richiedere online la carta di credito Visa brandizzata Jeep, con una serie di vantaggi, come ulteriori 1.000 km in omaggio. BANCA PASSADORE: DIGITALE E TERRITORIO Digitale, giovani ed espansione territoriale. Sono le tre parole chiave del piano per il futuro di Banca Passadore, forte di un 2018 chiuso con 16,7 milioni di utile netto. Con i nuovi investimenti nel digitale, la banca punta all’evoluzione dei sistemi informativi, sviluppati in proprio. Altro obiettivo è la diffusione tra la clientela degli strumenti di mobile payment, come Apple Pay. Dopo l’apertura nel 2018 della filiale di Portofino e il trasferimento della agenzia di Genova-Molassana, la banca sposterà inoltre la filiale di Alba in nuovi uffici in centro. Presto anche un nuovo punto operativo nel Nord Est, che si andrà ad aggiungere ai 24 già attivi in 7 regioni e 17 città.

Brevissime - Mercato Civibank: bici a tasso zero Civibank torna “in sella” con ECOprestito bike: in occasione del Giro d’Italia, un finanziamento a tasso zero fino a 6mila euro per l’acquisto di una nuova bicicletta. Il prestito si può richiedere alle Civibank del Friuli Venezia Giulia e del Veneto: l’offerta è riservata ai soci e ai clienti, anche nuovi, in possesso della ricevuta o dello scontrino di acquisto della bici. Real estate: Schroders acquisisce Blue AM Schroders acquisisce Blue Asset Management: società tedesca di real estate, con sede a Monaco di Baviera, e 1,2 miliardi di euro di asset in gestione da parte di clienti in Germania, Austria e Svizzera. Sella CIB apre a Napoli La divisione Corporate & Investment Banking del Gruppo Banca Sella inaugura i nuovi uffici di Napoli, che si aggiungono alle sedi di Biella e Milano, a supporto delle PMI del sud. I nuovi uffici di Sella CIB a Napoli trovano spazio in Via dei Mille. Banca del Ceresio rinnova il brand Nuovo brand per il Gruppo Banca del Ceresio. Ceresio Investors è da oggi il Gruppo bancario che fa capo a Banca del Ceresio a Lugano e racchiude Ceresio SIM, Global Selection Sgr ed Eurofinleading Fiduciaria a Milano; Belgrave Capital Management a Londra.

Brevissime - Crediti Carifermo: accordo con Intrum per gli NPL Cassa di Risparmio di Fermo (Carifermo) procede con il piano di riduzione degli NPL: attraverso un nuovo accordo con Intrum Italy, la banca accelera nel segno di una gestione proattiva del portafoglio di crediti deteriorati. Hoist Finance compra Maran Group La svedese Hoist Finance ha

acquisito Maran Group, società di Spoleto attiva dal 1993 nella gestione del credito, con circa 200 dipendenti. In Italia Hoist ha già investito oltre 800 milioni di euro e conta 9 miliardi di euro di NPL in gestione. Axactor: obiettivo utilities Il fatturato di Axactor nel Q1 2019 è quasi triplicato, superando i 6,3 milioni di euro. L’azienda si è recentemente aggiudicata una gara

per la gestione del recupero crediti conto terzi con un operatore nazionale in ambito utilities. Fire da Messina ad Atene Entra nel vivo la joint venture in Grecia tra Fire Group e StormHarbour Securities: la nuova società EuPraxis FSI ha ottenuto da Banca di Grecia la licenza come servicer per la gestione di tutti gli asset NPL del Paese.

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BREVI - MERCATO

È l’anno del mattone Il 2019 si delinea come un anno formidabile per acquistare casa: i tassi favorevoli, i prezzi bassi e la voglia di essere proprietari di casa tipicamente italiana non vengono meno e rappresentano valide motivazioni all’acquisto di una abitazione. Inoltre, è in crescita la percentuale delle famiglie che possono permettersi l’acquisto di una casa in rapporto alla loro capacità di produrre reddito. Il ricorso al mutuo Le case acquistate con l’accensione di un mutuo sono il 60% circa del totale, con tassi ai minimi storici. Circa la metà degli acquisti quindi sono stati effettuati con un mutuo, in aumento dell’8,8% rispetto all’anno precedente. Il capitale complessivo finanziato a supporto dell’acquisto di abitazioni, nel 2018, ammonta 35,7 miliardi di euro, circa 3 miliardi in più rispetto al 2017, facendo così registrare una variazione del 9%, tasso poco superiore a quello osservato per i volumi (+8,8%). Il valore delle abitazioni acquistate attraverso un mutuo, nel 2018, ha superato i 50 miliardi di euro; il capitale erogato rappresenta quindi circa il 71% della spesa di acquisto. Tasso fisso o variabile? Il 2019 doveva essere l’anno dei primi rialzi dei tassi, invece, si è aperta una nuova stagione di tassi eccezionalmente bassi. Mentre l’Euribor continua a stazionare sui valori minimi da oramai tre anni, l’Eurirs si muove sotto le direttive della BCE, che ha confermato una politica prudenziale per le banche. Il periodo, come si è visto, è favorevole alla scelta di un tasso fis-

so. Ma un possibile rialzo dei tassi in futuro potrebbe far riflettere anche sulla scelta di un tasso variabile, soprattutto per le scadenze lunghe. Dove si acquista casa Le transazioni sono state quasi 580mila, il dato più alto dal 2010 ad oggi, con un fatturato di oltre 94 miliardi di euro. Tra le grandi città i maggiori rialzi si sono registrati a Bologna, Palermo e Napoli. Tra le aree del Paese, i maggiori incrementi si osservano nel NordEst e nel Centro,+12,3% e +10,5% rispettivamente, con un’incidenza che sfiora il 55% per il Nord Est ed è del 53,2% al Centro. Una variazione sostenuta si osserva anche nelle Isole (+9,1%) nonostante l’incidenza di queste compravendite sia la minima tra le aree del Paese (40,5%). Infine, nel 2018, il recupero è del 6,4% per il Nord Ovest e del 7,3% per il Sud. L’acquisto è più accessibile Insomma, dall’analisi deriva come la casa si confermi sempre ai primi posti nel cuore degli italiani. Complice anche il calo dei mutui per il quinto anno consecutivo, il mercato segna un trend positivo, rendendo l’acquisto di un immobile di proprietà sempre più accessibile. Francesco Megna Responsabile Commerciale in Banca

Brevissime - Finanza Allianz GI per il Fondo Telemaco Telemaco, fondo pensione complementare per i lavoratori delle aziende di telecomunicazione, ha assegnato ad Allianz Global Investors un mandato obbligazionario attivo globale per la gestione della Linea Prudente, con asset per oltre 220 milioni di euro.

8 AZIENDABANCA - giugno 2019

I micro futures USA in Italia con BinckBank I Micro E-mini Futures quotati sul mercato CME raggiungono la clientela italiana di BinckBank: si possono scambiare i nuovi contratti sugli indici S&P 500, Nasdaq-100, Dow Jones Industrial Average e Russell 2000.

WisdomTree: 4 portafogli modello per MoneyMate Nuova partnership tra WisdomTree e MoneyMate: 4 portafogli modello firmati WisdomTree raggiungono la piattaforma di analisi a marchio MM, al servizio delle decisioni di investimento dei consulenti finanziari.

Giving customers what they want is not as important as giving them what they don’t know they want yet. How Google Works. The rules for success in the Internet Century. (a book by Eric Schmidt & Jonathan Rosenberg)

CRIF Credit Servicing: innovativi nel navigare la complessità dei Non Performing Loans. CRIF Credit Servicing è la Business Unit di CRIF che opera come Special Servicer indipendente offrendo a Originators ed Investors servizi end-to-end quali: Data Remediation, Due Diligence, Npl Management e Oversight Servicing. Grazie all’elevata specializzazione e flessibilità della propria struttura, unite a processi efficienti e a un approccio modulare, CRIF Credit Servicing è il partner strategico per comprendere le potenzialità degli NPL e massimizzarne il valore.

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BREVI - VIRTUALI

Officina MPS: vince UGO Un caregiver a portata di click per assistere i cari in difficoltà. Si chiama UGO ed è la startup vincitrice di Officina MPS, la call firmata Banca MPS e Accenture, giunta alla seconda edizione. Tramite UGO si può richiedere l’assistenza di un caregiver per la cura di persone fragili, malate o anziane. È sufficiente indicare orario e indirizzo e attendere a casa l’arrivo del professionista, che affiancherà la persona in difficoltà nelle attività quotidiane. UGO si è distinta tra i 4 progetti finalisti di Officina MPS. UGO ha convinto la giuria composta da Giampiero Bergami, Chief

Marco Morelli, A.D. di Banca MPS, alla cerimonia di premiazione di UGO

Commercial Officer di MPS, Patrick Cohen, CEO di AXA Italia, Michele Centemero, Country Manager di Mastercard Italia, e

OPEN BANKING: PARTE LA PIATTAFORMA AURIGA L’open banking firmato Auriga entra nel vivo. I clienti delle banche aderenti alla piattaforma WWS Open API possono ora fruire di ulteriori servizi attraverso app di terze parti. In linea con le scadenze della PSD2, si apre infatti la possibilità per gli operatori di terze parti (player del mondo bancario e non, purché autorizzati a operare in Italia) di accedere ai conti delle banche aderenti alla piattaforma di Auriga. L’azienda avvia ufficialmente la fase di produzione delle proprie Open API: in questo modo i clienti potranno ad esempio effettuare pagamenti, oppure gestire le informazioni sul proprio conto, anche attraverso applicazioni realizzate da altri soggetti. WWS Open API è appunto pensata per favorire l’interconnessione tra banche e terze parti, attraverso la condivisone di API. Le banche possono così proporre servizi e prodotti “terzi”, sviluppando sinergie in ottica open banking.

10 AZIENDABANCA - giugno 2019

Federico Ferrazza, Direttore di Wired Italia. Biorfarm invece ha vinto il premio speciale per l’innovazione sostenibile.

CBI GLOBE OPERATIVA DAL PRIMO GIUGNO La piattaforma CBI Globe è operativa dal primo giugno e consente l’accesso ai conti online delle banche aderenti anche da parte di soggetti terzi non bancari. CBI Globe (Global Open Banking Ecosystem) permette a chi possiede un conto corrente online di disporre pagamenti o ottenere informazioni sul proprio conto anche attraverso app di altri soggetti, bancari e non, purché autorizzati a operare in Italia. Sono già 300 le banche che hanno aderito alla piattaforma (l’80% del mercato bancario italiano). Istituti che potranno collaborare con gli operatori terzi tramite la condivisione di Open API: in particolare, con chi offre servizi dispositivi (Payment initiation service providers - PISP), informativi (Account information service providers - AISP) e pagamenti con carta (CISP –Card Issuer Service Providers).

BREVI - VIRTUALI

LE VILLAGE BY CA: I PRIMI 6 MESI 22 startup, 16 partner, 22 abilitatori e 100 eventi organizzati. Le Village, l’innovation hub milanese firmato Crédit Agricole, ha fatto il punto sui primi 6 mesi di attività. E si prepara per raggiungere quota 50 giovani realtà entro fine anno. Le Village by CA Milano (2.700 mq all’interno di un convento del XV secolo in Porta Romana) conferma il focus sulle startup alle prese con le cosiddette “7F”: 3 legate alle eccellenze del Made in Italy (Food, Fashion, Furniture), 3 ai settori chiave per CA (FinTech/InsurTech, Future Mobility, France) e, ultimo, il settore Farmaceutico. Sono quasi quadruplicate nei primi 6 mesi dell’anno le startup protagoniste dell’hub. Anche grazie al ruolo delle 14 Business Unit del Gruppo, coinvolte tutte nell’avvio del progetto.

Da sinistra: Giampiero Maioli, Responsabile di Crédit Agricole in Italia; Giuseppe Sala, Sindaco di Milano; Gabriella Scapicchio, Sindaco di Le Village; Stefano Venturi, Vice Presidente di Assolombarda

I CONTI DEPOSITO ILLIMITY SU RAISIN Accordo tra illimity e Raisin: i conti deposito della banca sono disponibili per i clienti di 31 Paesi europei tramite WeltSparen, portale proprietario della FinTech. illimity offrirà così i suoi conti deposito, a disposizione della clientela italiana entro la fine di questo semestre, anche oltre i confini nazionali. Il tutto senza una propria infrastruttura, ampliando e diversificando la raccolta retail. Inizialmente l’offerta sarà a disposizione solo dei clienti tedeschi di Raisin, mentre in seguito sarà estesa a tutti i Paesi in cui la piattaforma è attiva.

BANCA DEL PIEMONTE: ACCORDO CON GIMME5 Banca del Piemonte ha siglato una partnership con Gimme5, applicazione firmata AcomeA Sgr con cui è possibile investire anche solo 5 euro. I clienti di Banca del Piemonte, attiva con 50 filiali sul territorio piemontese e a Milano, possono investire anche piccoli importi scegliendo tra i vari prodotti di AcomeA Sgr. Con la possibilità di attivare inoltre meccanismi di investimento automatici in base agli obiettivi di risparmio.

GOIN E QONTO ARRIVANO IN ITALIA Debutta in Italia dalla Spagna Goin, app con un mix di funzioni e giochi per il risparmio, il crowdlending, l’exchange di criptovalute e gli ETF. Similmente ad altre app, permette di risparmiare sia arrotondando gli importi pagati (si prende il resto, in altri termini), sia accantonando una percentuale fissa delle proprie entrate, oppure un tot al giorno, alla settimana o al mese. Si possono destinare i risparmi a crowdlending verso le PMI, in ETF (a partire da 50 euro) o in criptovalute. Arriva nel nostro Paese anche il conto di pagamento Qonto: la startup francese si rivolge a liberi professionisti, PMI e neoimprese con carte di debito aziendali Mastercard e strumenti per la gestione finanziaria dell’impresa. L’apertura del conto è digitale e richiede 15 minuti. I primi 12 mesi per le imprese sono gratuiti, poi ci sono due pacchetti progressivi a 29 e 99 euro al mese. L’espansione internazionale proseguirà in Spagna e Germania.

giugno 2019 - AZIENDABANCA 11

BREVI - BCC

Cassa Centrale cresce nella BANCASSURANCE Cresce la Banca Assicurazione targata Cassa Centrale Banca: Assicura Agenzia, a cui aderiscono oggi 86 banche, ha chiuso il 2018 superando i 3,7 miliardi di euro di masse gestite, con oltre 315mila clienti e 3mila addetti alla distribuzione. I risultati positivi proseguono anche nei primi 4 mesi del 2019: la nuova produzione ha superato i 300 milioni di euro di premi, in crescita dell’80% sull’anno precedente, con un segno più in tutti i comparti della bancassicurazione Danni e Vita. In aumento la previdenza complementare, con un incremento del 27% dei versa-

menti, oltre 45mila aderenti ai fondi pensione e massa degli accantonamenti da 413 milioni. Cresce inoltre Assicura Broker, società specializzata nella consulenza e nella gestione dei rischi, con un portafoglio di premi annui che supera i 14 milioni

MALTEMPO. BCC RAVENNATE A SOSTEGNO DEL TERRITORIO BCC Ravennate, Forlivese e Imolese finanzia gli agricoltori, gli artigiani e i commercianti colpiti dalle inondazioni che a maggio hanno interessato il territorio emiliano. Riattivato il plafond da 10 milioni di euro contro le calamità naturali, gli imprenditori possono richiedere in filiale (certificando i danni subiti) finanziamenti a medio termine, con un periodo di pre-ammortamento fino a 18 mesi, per il ripristino delle attività. Un plafond da un milione è invece dedicato alle famiglie per i danni alle abitazioni, che possono richiedere prestiti a breve termine. Mentre i clienti con mutui in essere possono ottenere la sospensione delle rate per 12 mesi.

NASCE BANCA PREALPI SANBIAGIO Punta a diventare la più grande BCC del Triveneto e la prima banca del Gruppo Cassa Centrale per partecipazione azionaria: si chiama Banca Prealpi SanBiagio e nasce dall’unione tra BCC SanBiagio del Veneto Orientale e BCC Prealpi. Operativa dal primo luglio, Banca Prealpi SanBiagio conta su 19mila soci e mira a superare i 130mila clienti. Gli attivi di bilancio sono pari a 3,7 miliardi di euro, mentre la raccolta è a quota 4,5 miliardi di euro. Bene anche il rapporto tra crediti deteriorati e impieghi, inferiore all’8%, così come il TIER 1/CET 1 Ratio, al 20,2%, e il Texas Ratio, al 48,6%. Ai vertici del nuovo istituto troviamo Carlo Antiga, Presidente; Flavio Salvador e GianPaolo De Luca, Vicepresidenti; Girolamo Da Dalto, Direttore Generale; Valter Franco, Vicedirettore Vicario; Mario Marcon, Vicedirettore. 12 AZIENDABANCA - giugno 2019

di euro. Nel 2018, dopo gli uffici di Trento, Udine e Padova, Assicura Agenzia ha anche aperto una nuova sede a Roma, dedicata alle banche del Centro Sud del Gruppo Bancario Cooperativo Cassa Centrale Banca, e un presidio a Brescia.

BCC DI PIANFEI: UTILE 2019 +3,8% 1,6 milioni di utile, 622 milioni di raccolta totale e un CET1 al 14,28%. La BCC di Pianfei e Rocca de’ Baldi chiude il 2018 in positivo, con un utile in crescita del 3,8% rispetto al 2017, principale dato di quello che la banca definisce “il miglior bilancio degli ultimi 4 anni”. Sono inoltre aumentati i soci, 5.928, e la raccolta totale, con un incremento di circa 14 milioni di euro: la raccolta diretta si è attestata sui 395 milioni di euro, mentre la raccolta indiretta a 227 milioni di euro. Boom per i il risparmio gestito, con una crescita dell’8,2%. Così come sono migliorati i coefficienti prudenziali: il CET 1 ratio, il Tier 1 Capital Ratio e il Total Capital Ratio si sono attestati tutti al 14,28% (contro il 14,03% del 2017). Gli impieghi verso la clientela si sono invece attestati a quota 341 milioni di euro, in linea rispetto al 2017. Mentre l’incidenza dei crediti deteriorati lordi sul totale dei crediti è risultata pari al 10,6%, contro l’11,6% del 2017, con un grado di copertura cresciuto di oltre 3,5 punti percentuali. A oggi la BCC di Pianfei e Rocca de’ Baldi conta su una rete di 13 filiali dislocate nelle province di Cuneo e Savona e su 79 dipendenti.

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BREVI - PAGAMENTI

Punto Poste da Te: pacchi e pagamenti a domicilio Si chiama Punto Poste da Te la postazione self service presentata da Poste Italiane a Netcomm Forum. Permette di ritirare in autonomia pacchi e consegne. Grazie al POS Ingenico PIN on glass integrato, è inoltre possibile pagare e ricaricare praticamente ogni cosa. La soluzione è modulare, permettendo l’aggiunta di “colonne” ulteriori per aumentare la capacità

contenitiva in base alle esigenze di ciascuno stabile. Punto Poste da Te dovrebbe appunto venire installato negli androni dei condomini che ne faranno richiesta. In maniera totalmente gratuita, per i primi due anni. Lo schermo touchscreen permette di inserire il codice di apertura comunicato dal servizio di consegna e di firmare la ricevuta di ritiro. Al termine dei

HYPE E N26: VERSAMENTI IN CASH AL SUPERMARKET Sono Hype e N26 i primi partner italiani di Viacash, il servizio con cui si versa e si preleva contante alle casse del supermarket arrivato nelle scorse settimane in Italia. Hype per ora solo con la funzione di deposito, N26 con entrambe, presso i punti vendita PAM e Panorama convenzionati. Viacash si aggiunge agli altri metodi di ricarica del conto Hype, cioè bonifico, carta, accredito diretto dello stipendio, ricarica cash nelle filiali Banca Sella. Via app, ci si geolocalizza nel punto vendita PAM, si inserisce l’importo da caricare e si mostra il codice a barre alla cassa. E poi si versano i contanti. Con N26 si può invece anche prelevare cash alla cassa del supermercato: il servizio si chiama CASH26 ed è già attivo in Germania e Austria (Viacash è una startup tedesca). I prelievi con N26 sono sempre gratuiti, i versamenti fino a 100 euro al mese, poi scatta una commissione dell’1,5%, con un massimo di 999 euro di depositi al giorno. Hype ha invece fissato una soglia di deposito di mille euro annui per Hype Start e di 6mila per Hype Plus. 14 AZIENDABANCA - giugno 2019

due anni di prova, Punto Poste da Te potrebbe diventare a pagamento per i condomini o basarsi su un modello di ricavi da pubblicità e partnership che ne consentirebbe la fruizione gratuita per i condomini. Già prevista l’installazione di diversi “Punti” a Milano. Per una versione estesa dell’articolo, scansionare il QR Code con il proprio smartphone.

Brevissime Nexi con Stentle per gli invisible payments Nexi ha firmato un accordo con la startup Stentle per abilitare nel punto di vendita modalità di pagamento “invisibile”, cioè senza passare fisicamente da un punto cassa. MyBank per il fashion B2B MyBank è tra i metodi di pagamento di Brandsdistribution, piattaforma web per la vendita B2B di abbigliamento e accessori firmati: i rivenditori attivi sul portale possono fare acquisti pagando con bonifico bancario diretto. Brandsdistribution è presente in oltre 170 Paesi con più di 120 marchi. Il bollo auto con PayTipper Il bollo auto si può pagare presso le 2.500 agenzie della rete PuntoPuoi, comunicando il numero di targa del veicolo. Il servizio è in attivazione su web e app PagaComodo. Klarna Paga Ora per Air Dolomiti I voli di Air Dolomiti si pagano anche con bonifico bancario diretto: Klarna Paga Ora raggiunge il sito della compagnia e si unisce alle modalità di pagamento accettate.

BREVI - TECNO

REALE MUTUA CON IRION PER SOLVENCY II Efficientare il Financial Risk Modeling, in linea con Solvency II. Gruppo Reale Mutua ha adottato una nuova soluzione tecnologica in cloud per le dovute verifiche del portafoglio, automatizzando così i processi. In Reale Mutua la funzione Financial Risk Modeling del Gruppo effettua ogni tre mesi una serie di verifiche sulla composizione del portafoglio mobiliare e immobiliare, sul rischio associato e sulla qualità dei dati per valutarlo. Operazioni che in precedenza coinvolgevano una grande mole di dati, più piattaforme e l’intervento umano: sono state automatizzate sfruttando la soluzione Irion EDM, ospitata sul cloud Microsoft Azure. In questo modo è stato possibile ridurre il rischio di errore umano e migliorare la tracciabilità delle operazioni, contando su una piattaforma all-in-one per la gestione di tutti i dati di mercato: del mondo equity, obbligazionario, currency e property. Ogni elaborazione trimestrale è ora infatti “auditabile” e in qualunque momento si può accedere allo storico delle operazioni. LUTECH ACQUISISCE DISC Il Gruppo Lutech sale al 100% del capitale sociale di DISC, System Integrator e software house bergamasca con oltre 180 risorse attive. DISC è specializzata nello sviluppo di software custom, progetti sistemistici, consulenza e implementazione di piattaforme gestionali e manutenzione applicativa. Di recente con un focus anche sulle piattaforme per la gestione dei fondi pensione e l’assistenza sanitaria. Con le sue tre divisioni, Banking, Application Development, Technology & Data Center, l’azienda serve oltre 100 clienti.

Enterprise. A Roma sulla navicella sospesa A sinistra un dettaglio della navicella sospesa. Sotto, Marisa Casale, CEO e AD di Enterprise

Una Navicella Sospesa “atterra” a Roma. Enterprise gioca sui riferimenti alla fantascienza con la nuova ala di uffici dedicati alla Direzione: una struttura da 250mq, inaugurata il 24 maggio scorso con una mostra d’arte contemporanea. La nuova ala dell’headquarter di Roma, progettata dallo studio Spazi Multipli, è realizzata con una attenzione particolare per l’arte e il design contemporanei. La Navicella, su due livelli, va ad affiancare la struttura originale, con l’ingresso dalla sommità di una collina, a pochi passi dalla Basilica dei Santi Pietro e Paolo. Un’ampia vetrata si affaccia sul paesaggio circostante, mentre gli interni sono dedicati alle attività direzionali avanzate e a occasioni speciali, come mostre espositive ed eventi artistici. L’headquarter di Roma si affianca alle branch di Milano e Torino di Enterprise, azienda attiva dal 1995 con oltre 250 realtà bancarie clienti in tutto il mondo. Nel 2013 si è anche aggiunta la Subsidiary di Dubai KBS Emirates.

giugno 2019 - AZIENDABANCA 15

BREVI - INSURANCE

RC AUTO: CON HELVETIA ANCHE IL DEVICE ANTIABBANDONO Proteggere il conducente e i piccoli a bordo. Helvetia arricchisce Guida Sicura, polizza Auto contro gli infortuni, con Tippy: il dispositivo antiabbandono dei bimbi di Digicom. Tippy è un cuscinetto con tecnologia bluetooth, da applicare al seggiolino e in grado di rilevarne la sua presenza. Il device è connesso allo smartphone dei genitori: se si allontanano dalla auto con il bambino a bordo, ricevono un alert sonoro. L’allarme dura 40 secondi: se non viene disabilitato, parte il secondo livello di allerta che invia degli SMS a numeri telefonici preimpostati con le coordinate geografiche dell’auto.

GROUPAMA: LA LOYALTY È SU APP Nasce Vivi Groupama, programma di loyalty con cui accumulare punti interagendo con la compagnia. E vincere premi oppure ottenere sconti fino al 40%. Il programma fedeltà è pensato per i clienti con una polizza attiva, che possono aderire dall’app MyGroupama. I punti si accumulano anche nel corso del tempo. Si guadagnano ulteriori punti sottoscrivendo un prodotto, o rinnovandolo. O, ancora, usando la app per funzioni specifiche, come l’assistenza sinistri. Oppure partecipando agli eventi che Groupama organizza per la clientela. Per i clienti che hanno una polizza Auto con black box, uno stile di guida corretto porterà ulteriori punti. In vista anche iniziative di coinvolgimento degli agenti per raccontare l’iniziativa.

16 AZIENDABANCA - giugno 2019

EUROP ASSISTANCE RINNOVA L’ACCORDO CON SISCOS Europ Assistance Italia ha rinnovato l’accordo per portare assistenza agli operatori delle ONG associate a Siscos. Si chiama Resident Noproblem. Siscos da quasi 40 anni, serve più di 350 organizzazioni non governative. Europ Assistance, nel 2018, ha assistito oltre 5.100 professionisti della cooperazione.

GLOBAL ASSICURAZIONI, CRESCITA NELLA BANCASSURANCE Con 300 milioni di euro di premi intermediati, Global Assicurazioni chiude il 2018 in crescita: focus sul canale bancassicurativo, ma si consolida l’attività sulla clientela diretta. Per Global Assicurazioni il bilancio 2018 è il primo dopo l’operazione di scissione societaria. La compagnia prosegue nel percorso di crescita anche puntando sull’accordo nella bancassicurazione Danni con il Credito Valtellinese e come agente di gruppi quali Generali, Allianz, Aviva, Zurich e Intesa Sanpaolo (per un totale di 10 mandati agenziali). Michele Rinaldi (in foto) è stato confermato Presidente, mentre Pietro Rinaldi e Fabio Maria Cappelletti restano Amministratori. Nominato inoltre il nuovo Collegio Sindacale, composto da Elena Robicci (Presidente), Barbara Zanardi e Giampaolo Provaggi.

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CARRIERE

WIDIBA: CARDAMONE LASCIA, MARAZIA È CEO Il CEO di Widiba Andrea Cardamone lascia il testimone a Marco Marazia (in foto), attuale Direttore Commerciale della Banca, che assume la carica di Direttore Generale. ICCREA: RUBATTU IN USCITA Il Direttore Generale Leonardo Rubattu lascia il Gruppo Bancario Cooperativo Iccrea, ufficialmente dal 15 giugno 2019. Secondo una nota dell’azienda “Rubattu lascia l’incarico per valutare nuove sfide professionali”. Il CdA di Iccrea Banca valuterà la nomina del nuovo Direttore Generale.

NUOVI CLO E CFO PER BANCO BPM Banco BPM ripensa l’assetto organizzativo: confermati i Condirettori Generali, Carlo Bianchi assume l’incarico di Chief Lending Officer (CLO), mentre Edoardo Ginevra diventa Chief Financial Officer (CFO).

MEDIOCREDITO ITALIANO: STEFANO FIRPO DIRETTORE GENERALE Stefano Firpo assume l’incarico di Direttore Generale di Mediocredito Italiano. Firpo proviene dal Ministero dello Sviluppo Economico, dove ha ricoperto il ruolo di Direttore Generale, e opera ora sotto la supervisione di Teresio Testa, Responsabile della Direzione Sales & Marketing Imprese, nella Divisione Banca dei Territori guidata da Stefano Barrese. 18 AZIENDABANCA - giugno 2019

LUCIA BALDINO PRESIDENTE DELLA BCC DI AQUARA Lucia Baldino assume il ruolo di Vicepresidente della BCC di Aquara. È la prima donna a ricoprire questa carica. Sono stati riconfermati nel CdA, come Presidente, Luigi Scorziello (al quinto mandato consecutivo) e, come Consiglieri, Vincenzo Grattacaso e Rosario Miano, a cui si aggiunge un gruppo di nuovi componenti: Luigi Crispino, Marco Galardo, Sandro Muratore, Gregorio Fresca e Fabrizio Di Bello. Maurizio Caronna resta invece Presidente del Collegio Sindacale, composto anche dai Sindaci effettivi Carmine Celentano e Vincenzo Di Luccia.

ALBERTO BANCI ALLA GUIDA DI BANCA ALTA TOSCANA Alberto Banci è il nuovo Presidente di Banca Alta Toscana (Gruppo Iccrea). Già membro del CdA dal 2007, Banci subentra a Giancarlo Gori alla guida dell’istituto per i prossimi 3 anni. Oltre a Banci, il Consiglio di Amministrazione della banca è composto da: Riccardo Andreini (Vicepresidente Vicario), Stefano Brizzi (Vicepresidente), Franco Benesperi, Sandra Bongi, Stefano Gaggini, Silvia Nesti, Massimo Meoni, Alessandro Pratesi, Francesco Leporatti e Michele Marinozzi.

NOMINATI I VICEPRESIDENTI DI ICCREA Pierpaolo Stra e Salvatore Saporito sono stati nominati Vicepresidenti di Iccrea Banca, il primo con la qualifica di Vicepresidente Vicario. Pierpaolo Stra è anche Vicepresidente di Banca d’Alba (Cuneo), mentre Salvatore Saporito è Presidente della Banca di Credito Cooperativo “G. Toniolo” di S. Cataldo (Caltanissetta).

ANNA FASANO PRESIDENTE DI BANCA ETICA Anna Fasano subentra a Ugo Biggeri in qualità di Presidente di Banca Etica. Si tratta della prima Presidente donna per l’istituto. Anna Fasano, 44 anni, friulana, fa parte del CdA di Banca Etica dal 2010. Dal 2016 ha ricoperto il ruolo di Vicepresidente, è specializzata in finanza etica, economia sociale e organizzazioni del Terzo Settore ed è attualmente impegnata anche in diverse operazioni di housing sociale.

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CARRIERE

SIA. MASSIMO SARMI VICEPRESIDENTE Massimo Sarmi è stato nominato Vicepresidente di SIA, oltre che Presidente del Comitato Sviluppo e membro del Comitato Remunerazioni al posto del dimissionario Mario Lucchini. Nicola Cordone è stato confermato Amministratore Delegato della società.

NUOVI TOP MANAGER IN DEPOBANK Nel quadro del nuovo Piano Industriale 20192023, DEPObank rafforza il top management con tre new entry: Massimiliano Mastalia, Massimo Lucchini e Paolo Testi. Massimiliano Mastalia (proveniente da BNL BNP Paribas), con il ruolo di Chief Commercial Officer (CCO), e Massimo Lucchini (in arrivo da UniCredit), in qualità di Responsabile del Restructuring, hanno il compito di costituire la prima linea della nuova divisione dedicata allo SME Lending. Paolo Testi è invece il nuovo Chief Lending Officer (CLO) e Vice Direttore Generale Vicario di DEPObank.

GIORGIA FREDDI A CAPO DELLA COMUNICAZIONE AXA ITALIA Giorgia Freddi assume il ruolo di Direttore Communication, Corporate Responsibility & Public Affairs di AXA Italia. La manager fa il suo ingresso nel management committee del Gruppo. Freddi ricopre il medesimo incarico per tutte le imprese del Gruppo AXA Italia e riporta al CEO, Patrick Cohen. Nel nuovo ruolo ha il compito di definire la strategia di Comunicazione Integrata, di Corporate Responsibility e Public Affairs per rafforzare il posizionamento di AXA Italia nel mercato italiano. Ha inoltre la responsabilità delle relazioni con l’ecosistema sociale della compagnia e le Relazioni Istituzionali.

NUOVO CHIEF MARKETING & COMMUNICATION OFFICER IN AON Erica Nagel sale a capo della funzione Marketing & Comunicazione della branch italiana di Aon, con la responsabilità anche della Corporate Social Responsibility. Erica Nagel ha maturato più di 20 anni di esperienza nelle aree marketing, comunicazione e formazione, soprattutto nell’ambito dell’insurance consulting. Nel nuovo ruolo la manager ha il compito di consolidare la crescita del brand sul mercato italiano, definendo nuove strategie di marketing e comunicazione online e offline. 20 AZIENDABANCA - giugno 2019

Carriere flash Lyxor ETF Doppia nomina in Lyxor ETF: Vincenzo Saccente è Head of Sales, Marcello Chelli European Head of Distribution and Retail. Société Générale Due nomine per la divisione italiana Global Market di Société Générale: Costanza Mannocchi è Head of Exchange Traded Products, Alessandro D’Amico Head of Cross Asset Distribution Sales. Franklin Templeton Demis Todeschini è ETF Sales Specialist di Franklin Templeton. Da Milano, il manager riporta a Caroline Baron, Head of ETF EMEA Sales. Société Générale Securities Services Marco Mosca è stato nominato Head of Business Development di SGSS. Mosca ha il compito di coordinare i team di Engineering, Solutions e Marketing e di supervisionare lo sviluppo di nuovi prodotti e soluzioni. Octo Telematics Nunzio Calì ha assunto l’incarico di Group Chief Technology Officer di Octo Telematics, provider di soluzioni telematiche e di analisi dei dati per l’assicurazione Auto. Auriga Niccolò Garzelli fa il suo ingresso in Auriga con il ruolo di Senior Vice President Sales, con il compito di sviluppare in Italia e nel mondo la presenza della società.

INFORMAZIONI DALLE AZIENDE - EPIPHANY

Quale futuro per le banche? IN UN CONTESTO IN CONTINUA EVOLUZIONE NON SARANNO LE BANCHE PIÙ GRANDI O PIÙ FORTI A SOPRAVVIVERE. MA QUELLE CHE ABBRACCERANNO IL CAMBIAMENTO Con la normativa PSD2 introdotta nel 2018 in Europa è iniziato un vero e proprio processo di trasformazione del sistema bancario e le banche europee hanno tempo fino al 14 settembre 2019 per implementare i requisiti minimi richiesti di tale normativa. Tuttavia, secondo alcune analisi del settore più del 40% delle banche in Europa non è ancora pronta. Punto di partenza per l’Open Banking La normativa PSD2 è il punto di partenza per ciò che nel settore è chiamato Open Banking, ovvero una banca più aperta alla condivisione di dati con i diversi attori dell’ecosistema bancario, previa autorizzazione dei clienti, per consentire lo sviluppo di servizi digitali bancari innovativi e che tengono conto delle esigenze dei clienti, sempre più esigenti e connessi. Sebbene la digitalizzazione renda la vita delle persone più semplice, per le banche parlare di Open Banking è tutta un’altra storia. Gli istituti di credito devono affrontaPaolo Spadafora, CEO e Founder di Epiphany

re una complessità infrastrutturale e normativa senza precedenti - e in aggiunta a tutte le normative tecnologiche a cui già sono soggetti - e allo stesso tempo sono sotto pressione per una plausibile disintermediazione da parte dei nuovi player emergenti, quali banche online, FinTech e TPP (Third Party Provider): agili, reattivi e veloci. Tutto ciò che una banca fatica a essere. Il futuro delle banche «Per restare competitivi, nonostante il rischio di questa disintermediazione, e gestire al meglio la crescente complessità – spiega Paolo Spadafora, CEO e Founder di Epiphany – è indispensabile che le banche cambino il loro business model e si trasformino in provider di servizi finanziari. FinTech e TPP gestiranno l’ultimo miglio, ovvero l’interazione con gli utenti finali sia nei canali digitali, sia in quelli tradizionali, in quanto specializzati nella gestione di ciò che in Epiphany chiamiamo la Human Experience». La piattaforma di Digital Banking Epiphany ha sviluppato una piattaforma di Digital Banking completa, ovvero “Full Stack”, in grado di supportare le banche nel processo di modernizzazione, al meglio e con grande velocità. Epiphany Full Stack Digital Banking Platform è di-

sponibile su Cloud, On Premise o in modalità ibrida, per consentire a tutti di accedervi; e include un ricco set di microservizi e un catalogo di applicazioni pronte all’uso, si adatta ad ogni core system ed è in grado di estenderlo, aiutando attivamente banche, FinTech e TPP a offrire nuovi servizi in tempi rapidi ed essere conformi alla PSD2. La piattaforma è dotata di sandbox e developer portal, così che banche e FinTech possano creare velocemente i prodotti di cui hanno bisogno, riducendo i tempi di consegna dei prodotti con un aumento nei profitti e servizi mirati alle necessità del cliente. È quindi uno strumento indispensabile per le banche per innovarsi e restare rilevanti nel loro ecosistema. E per chi è in ritardo, Epiphany dispone anche di un pacchetto PSD2 “pronto all’uso”, con un sandbox disponibile in 48 ore e una promessa di messa in opera in sole 2 settimane.

Per maggiori informazioni: Epiphany SRL Via Tortona 27 - 20144 Milano Tel. +39 0249531750 www.epiphany.eu

giugno 2019 - AZIENDABANCA 21

NEWS - OSSERVATORIO CREDITO ALLE IMPRESE

Bilanci comunali: cresce l’impatto dell’IMPOSTA DI SOGGIORNO GRAZIE AGLI ACCORDI CON LE PIATTAFORME DI HOME SHARING, I MAGGIORI FLUSSI TURISTICI E LO SBLOCCO DELLE ALIQUOTE, IL GETTITO DELL’IMPOSTA STA ACQUISENDO UN PESO SEMPRE PIÙ RILEVANTE SULLE ENTRATE DEI COMUNI E CONTINUERÀ A CRESCERE ANCHE NEL 2019 A partire dal 2012 si è assistito all’abbandono della finanza derivata dallo Stato Centrale e al passaggio verso un sistema istituzionale multilivello basato sui principi di autonomia, sussidiarietà e autogoverno responsabile. Questi ultimi elementi hanno assunto un’importanza strategica e gestionale e, a oggi, le leve tributarie e tariffarie rappresentano la parte più rilevante dei bilanci degli enti locali per la copertura delle spese correnti e l’erogazione dei servizi ai cittadini/ turisti. Nelle more del blocco delle imposte locali fissato per il periodo 2016-2018, il DL 50/2017 ha proposto una deroga, contrariamente rispetto ad altri tributi locali (es. IMU), per l’imposta di soggiorno, consentendo ai comuni l’istituzione ex novo o una rimodulazione delle aliquote già a partire dal 2017. In aggiunta, per la prima volta, il DL 50/2017 ha disciplinato dal punto di vista fiscale l’applicazione dell’imposta ai contratti di

22 AZIENDABANCA - giugno 2019

home sharing (locazione di immobili ad uso abitativo di durata non superiore a 30 giorni). Il turismo in Italia Il principale driver alla base dell’imposta di soggiorno è da ricercarsi nei flussi turistici. A livello nazionale i dati ISTAT mostrano che nel corso del 2017 (ultimi dati disponibili) gli arrivi, intesi come numero di clienti ospitati negli esercizi ricettivi, sono stati 123 milioni (+5% rispetto al 2016). Tre turisti su quattro hanno preferito le attività alberghiere mentre solo uno su quattro ha soggiornato in attività extra-alberghiere (campeggi, bed and breakfast, agriturismi e immobili in affitto/home sharing). Queste strutture hanno visto incrementare gli arrivi del 10% contro il 4% nelle attività alberghiere. Di solito la permanenza media risulta essere minore negli hotel (3 giorni) mentre i turisti si concedono più giorni in strutture extra-alberghiere (5 giorni). Il 55% dei 5 milioni di posti letto in Italia nel 2017 era concentrato negli esercizi extra-alberghieri (+4%). A crescite molto decise negli immobili in affitto (+10% rispetto al 2016) e nei bed and breakfast (+6%) si contrappongono dati in sostanziale stabilità per quanto riguarda campeggi e agriturismi. Per contro, i posti letto offerti dal comparto alberghiero risultano essere in lieve contrazione nel 2017 (-0,5%). A incrementi relativi agli hotel di lusso/4 o 5 stelle (+ 2%) corrisponde una ridu-

zione dei posti letto negli hotel 3 stelle (-1,5%) e 1 o 2 stelle (-2%). Questa contrazione è principalmente dovuta al forte incremento del fenomeno dell’home sharing, segmento di competizione principale per questa classe di attività ricettive. Imposta di soggiorno nelle macro aree Nel corso del 2018 il gettito totale derivante dall’imposta di soggiorno si è attestato a circa 550 milioni di Euro (+25% rispetto al 2017 e +150% se comparato ai dati del 2013). Il 45% in media delle risorse è riscosso al Centro Italia (con Roma che assorbe circa il 50% degli incassi dell’area di riferimento), seguito dal Nord Est (27%) e il Nord Ovest (19%). Solo meno del 10% delle risorse è incassato nel Sud Italia. L’imposta rappresenta sempre più un’importante fonte di gettito tributario per le casse comunali. In generale il peso percentuale sulle entrate correnti (somma tra entrate tributarie, extra tributarie e trasferimenti correnti) si è incrementato passando dal 2% in media nel periodo 2013-2014 al 2,8% dell’ultimo biennio (2017-2018). Per quanto riguarda le macro aree del Paese, nel periodo considerato l’aumento del peso relativo dell’imposta sul totale delle entrate correnti è stato di un punto percentuale sia nel Nord Est (3% in media tra il 2013-2014 vs 4% in media nell’ultimo biennio) che nel Centro (2,5% in media vs 3,5%). Mol-

NEWS - OSSERVATORIO CREDITO ALLE IMPRESE

to inferiori rispetto alla media il Nord Ovest (2% in media nell’ultimo biennio) e il Sud (1,3% in media nell’ultimo biennio). Gli impatti a livello regionale Se a livello regionale quasi il 70% delle risorse confluiscono in quattro regioni (Lazio: 28%; Veneto: 14%; Lombardia: 13%; Toscana: 12%) in cui l’affluenza turistica e la disponibilità di home sharing è alta, le novità introdotte dal DL 50/2017 hanno consentito un forte incremento delle risorse dovuto all’introduzione ex novo da parte di comuni situati in regioni ad alta vocazione turistica. Il Nord Est ha particolarmente beneficiato dello sblocco delle aliquote. Il Trentino Alto Adige e l’Emilia Romagna hanno visto incrementare l’imposta di soggiorno nei loro comuni rispettivamente di circa il 40% e il 50% mentre il Friuli Venezia Giulia ha introdotto l’imposta di soggiorno solo a partire dal 2018. In termini assoluti, i comuni del Trentino Alto Adige hanno riscosso cumulativamente circa 50 milioni di Euro nel 2018 (vs 31 milioni nel 2017), quelli dell’Emilia Romagna

33 milioni (vs 17,5 milioni nel 2017) e quelli del Friuli Venezia Giulia 3,2 milioni. Per quanto riguarda il Nord Ovest la Liguria ha incrementato l’imposta di soggiorno del 60% nel 2018, con i comuni liguri che hanno incassato 9,5 milioni rispetto ai 3,8 milioni del 2017. Nel Centro Italia, invece, è l’Umbria ad aver avuto il maggior incremento/beneficio (+45%) passando da 1,7 milioni del 2017 a 3,3 milioni nel 2018. Buoni risultati anche nel Sud, con incrementi nei valori del 2018 che variano da un +20% della Calabria a circa +70% della Sardegna, passando dal +30% di Puglia e Campania al +45% di Basilicata e Sicilia e al +55% dell’Abruzzo. Cumulativamente, i comuni del Sud hanno incrementato le loro risorse da 40 milioni nel 2017 a 68 milioni nel 2018. Unica regione che non applica nei suoi comuni l’imposta di soggiorno è il Molise. I piccoli comuni, con popolazione inferiore ai 5.000 abitanti, sono stati i principali beneficiari degli incrementi tributari (+40% in media di aumenti negli ultimi 5 anni). Per contro, l’esposizione verso l’imposta e il peso relativo rispetto alle entrate correnti pone una forte di-

IMPOSTA DI SOGGIORNO IN ITALIA 600

3,0%

500

2,5%

400

2,0%

300

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2013

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Imposta di Soggiorno (EURm) Fonte: elaborazioni CRIF Ratings su bilanci comunali

2017

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0,0%

% su Entrate Correnti

pendenza rispetto ai cicli turistici. Per i piccoli comuni l’imposta vale in media tra il 2017-2018 il 10% delle entrate correnti. Percentuale maggiore rispetto alla media anche per i comuni con popolazione compresa tra i 5mila e i 25mila abitanti (4%). L’effetto home sharing e dei flussi turistici nei grandi comuni Già a partire dalla seconda parte del 2017 alcuni Comuni hanno siglato accordi con i portali di home sharing per quanto riguarda l’imposta di soggiorno. Gli accordi hanno infatti rappresentato un importante passo avanti verso la semplificazione del pagamento e della riscossione dell’imposta di soggiorno, contribuendo ad ampliare la platea di soggetti passivi a cui l’imposta è richiesta. Sebbene con diverse modalità di definizione del pagamento dovuto, che può variare dall’equiparazione a hotel di due stelle alla classificazione catastale degli appartamenti, Bologna (a partire da ottobre 2017), Torino, Milano, Venezia, Firenze, Roma e Napoli (dal 2018) hanno sperimentato questa nuova riscossione, con grandi benefici nei bilanci comunali. I dati per il cluster di comuni appena citati (i quali coprono il 55% del gettito totale dell’imposta) mostrano un beneficio nei bilanci comunali, dovuto anche al forte incremento dei flussi turistici, di 50 milioni aggiuntivi nel 2018, con un incremento medio del 20%. I maggiori benefici si sono riscontrati a Firenze (+26% rispetto ai dati consuntivi 2017) e Roma (+23%). Più limitato per il momento l’apporto degli accordi a Venezia (+8%) e Torino (+5%). Marco Bonsanto Associate Director Rating Department CRIF Ratings

giugno 2019 - AZIENDABANCA 23

NEWS - CHALLENGER BANKS

Challenger Banks: obiettivo credito FINANZA D’IMPRESA, NPL E SOLUZIONI A MISURA DI PMI. MA ANCHE CREDITO AL CONSUMO, CON UN’ATTENZIONE PARTICOLARE PER LA CESSIONE DEL QUINTO. UN REPORT PWC ANALIZZA LE PROSPETTIVE DELLE CHALLENGER BANK IN ITALIA: L’OBIETTIVO È CRESCERE NEL LENDING

La finanza specializzata offre grandi occasioni ai nuovi player. Un report di PwC diffuso lo scorso aprile analizza un trend già evidente sul mercato: le challenger bank puntano alle nicchie di mercato nel credito. E ogni nicchia presenta opportunità e sfide differenti. Il report, “Specialty Finance Challenger Banks in Italy: reshaping the lending landscape”, parte dal ben noto contesto del banking nostrano. Preso da innovazione tecnologica, regolamentazione e cambiamento del consumatore come tutte le aziende, ma colpito anche dallo strascico della crisi, leggi NPL. Da qui la riduzione del numero di banche e di filiali, con la situazione tutt’altro che semplice di molti istituti di di24 AZIENDABANCA - giugno 2019

mensione locale e regionale. Proprio alcuni di questi istituti sono stati protagonisti di acquisizioni e rilanci a nuova vita, sotto forma di challenger bank. Contano anche tecnologia e modello di servizio Perché a determinare la capacità di restare sul mercato non sarà “solo” la dimensione: quella resterà probabilmente una discriminante fondamentale nel retail banking generale. Quando si guarda alle nicchie, specialty finance compreso, conteranno anche la tecnologia e la capacità di offrire un modello di servizio distintivo per prodotto, canali distributivi o entrambi. Che è poi la strategia caratterizzante le challenger bank e il FinTech nel loro complesso. Un ambito già specializzato Nello specialty finance, nota il report PwC, operano da sempre player specializzati che hanno puntato su segmenti specifici con una presenza fisica limitata, affidandosi ai canali di terzi, a intermediari che generano new business e contact centre. È quasi naturale affiancare a questi touchpoint anche i canali digitali. Facendo leva sulle nuove tecnologie sia per adottare un’organizzazione lean e facilmente scalabile (pensiamo al cloud computing e all’intelligenza

artificiale, ma anche al più tradizionale outsourcing) sia per rivoluzionare i modelli di business (con partnership, API e modelli di open distribution). Il digitale per le PMI Dei diversi target individuati da PwC ci concentriamo in particolare su tre: le PMI, il mercato degli NPL e la Cessione del Quinto. Sull’esigenza di un modello di servizio digitale per la piccola e media impresa italiana siamo intervenuti spesso. Qui le opportunità non mancano: basti pensare alla possibilità di fare leva sulla tecnologia e sul digitale per aumentare la profittabilità dei prestiti di importo contenuto alle imprese più piccole. Per esempio automatizzando il processo di origination del credito, applicando firma digitale e identificazione remota. O, ancora, innovando lo scoring creditizio integrando i cosiddetti “social big data”. Non esiste una sola ricetta, ma molte combinazioni possibili. Che si troveranno a competere sul mercato in termini, ad esempio, di pricing e di user experience. Il credito alle PMI è, non a caso, uno degli ambiti in cui abbiamo già visto il maggiore numero di iniziative: non solo da parte delle challenger bank, ma anche con collaborazioni tra FinTech e banche, player affermati del settore creditizio e Confidi.

NEWS - CHALLENGER BANKS

NPL consolidati. Spazi negli UtP Per quanto riguarda il mercato degli NPL, ci limitiamo a riportare rapidamente una considerazione presente nel report. Lo stock di NPL lordi ammontava, a fine dicembre 2018, a 290 miliardi di euro: di questi, solo il 36% era ancora nei bilanci bancari. Il mercato degli NPL, secondo PwC, è ormai dominato da player specializzati. La competizione si sta invece aprendo per quanto riguarda gli UtP, in cui potenzialmente potrebbero proporsi anche le challenger bank. Il fermento nella CQS Terzo e ultimo segmento: la cessione del quinto. Il credito al consumo ha visto, negli ultimi anni, una crescente specializzazione, con la creazione o l’acquisizione di unità, business unit o captive specializzate da parte dei principali gruppi bancari. La competizione è sulla capacità di attrarre (e trattenere) i migliori talenti, sulla flessibilità di un modello distributivo sempre più multicanale, sulla capacità di gestire il rischio. Ma è

sostanzialmente un mercato concentrato, che nel 2016 vedeva i primi 10 player generare l’80% dell’erogato, escludendo la cessione del quinto. Perché la CQS è stata protagonista di diverse operazioni negli ultimi 18 mesi: storicamente ambito di player specializzati, vista anche la reputazione non eccelsa del prodotto anche solo una decina di anni fa, il settore ha visto un ruolo crescente delle grandi banche, principalmente mediante acquisizioni. Perché piace la CQS Il motivo dell’interesse è evidente: una normativa precisa (che risente però, negli aspetti burocratici e nei processi, di una legge con qualche decennio sulle spalle) che prevede polizze assicurative obbligatorie Rischio Vita e Impiego. Con una decisa riduzione del rischio. Aggiungiamoci che il settore, che vale circa il 10-12% del credito al consumo complessivo, avrebbe secondo i dati riportati da PwC una quota di business ricorrente tra il 60% e il 70%. Ampissimo,

quindi, il potenziale di ulteriore crescita per un prodotto che da qualche anno compete ormai con i prestiti personali sul fronte della convenienza del tasso di interesse applicato al cliente finale. Partnership e modelli ibridi Qui la partita si giocherà su aspetti prettamente tecnologici: tenendo presente delle procedure burocratiche fissate dalla normativa, la competizione riguarderà modelli ibridi di distribuzione, partnership con terze parti (comprese le reti) supportate da processi digitalizzati, con ampio uso di tecnologie di robotic process automation e intelligenza artificiale. Molte realtà attive nella CQS stanno già sperimentando web e mobile come strumento di lead generation, ma il prodotto, per sua natura, difficilmente riuscirà a diventare “100% digitale”. E questo apre la strada a modelli ibridi di collaborazione tra player diversi. A.G. giugno 2019 - AZIENDABANCA 25

NEWS - CRM

CRM e gestionali, Poste Italiane sceglie l’integrazione in cloud POSTE ITALIANE SCEGLIE LA SUITE DYNAMICS 365 DI MICROSOFT SU PIATTAFORMA AZURE PER RAGGIUNGERE UN OBIETTIVO AMBIZIOSO: RENDERE LA SUA RETE DI DISTRIBUZIONE LA PIÙ EFFICIENTE ED EFFICACE DEL MERCATO ITALIANO Una trasformazione dirompente, che investe tutte le industry e tutte le aree di business: la rivoluzione digitale sta cambiando la fisionomia del mercato, delle aziende e delle organizzazioni, ma anche il nostro modo di percepire il mondo. Il consumatore ha conquistato prepotentemente il centro della scena, elevandosi da cliente a partner per

effetto del nuovo paradigma digitale, che ha ridefinito i canali e le modalità di interazione e modulato ogni nuova strategia di business proprio sulle attese del cliente. Non più solo il prodotto e la rete di distribuzione, che nel caso di Poste Italiane è un asset primario, ma anche le persone e la loro esperienza. In questo scenario profondamente

mutato rispetto al passato, anche recente, la customer experience si è imposta come priorità per le imprese, chiamando con sé la necessità di ripensare la gestione del cliente e cogliendo nella continuità dei processi la chiave di volta per alimentare nuove opportunità di mercato e per amplificare la portata delle reti distributive.

Da sinistra: Stefano Lavizzari, Head of ICT, e Pasquale Cuzzola, Senior Vice President Customer Relations & Operations di Eni Gas e Luce; Massimo Arioli, COO di Prenatal; Gianluca D’Errico, IT Manager di PosteItaliane

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NEWS - CRM

Una rete al top Potenziare l’efficienza della rete e migliorare la relazione con il cliente: una duplice necessità, a cui Poste Italiane ha scelto di far fronte adottando le soluzioni gestionali e di Customer Relationship Management proposte da Microsoft, integrate nelle suite Dynamics 365 ed erogate attraverso la piattaforma in cloud Microsoft Azure. Spiega Gianluca D’Errico, IT Manager for CRM di Poste Italiane: «Abbiamo un obiettivo ambizioso: rendere la nostra rete di distribuzione di prodotti finanziari e assicurativi la più efficiente e affidabile del paese. E abbiamo scelto di costruirla intorno al cliente, abbandonando la tradizionale visione centrata sul prodotto. Per questo il CRM assume un ruolo centrale, potenziato dall’efficienza e dalla sicurezza dell’ambiente in cloud e dall’integrazione con il gestionale. La strategia per una rete “best in class” si gioca su tre elementi: la conoscenza approfondita del cliente; la disponibilità di prodotti flessibili; il canale online come strumento preferenziale in ambito retail. Le potenzialità del real time, dei big data e dell’intelligenza artificiale sono un supporto prezioso per le competenze già presenti sul territorio e Microsoft è il partner di ecosistema che abbiamo scelto per completare il disegno, in una partnership che supera la mera fornitura di tecnologia». La customer experience prima di tutto «La priorità di tutti i nostri clienti è la customer experience – conferma Barbara Cominelli, Direttore Marketing & Operations di Microsoft Italia. Un ambito in cui l’innovazione si declina secondo alcune parole chiave ricorrenti. La prima è omnicanalità, intesa non solo come mobile e diversifica-

zione di esperienze, ma anche come molteplicità di applicazioni; subito adiacente, il paradigma phygital, in cui l’interazione umana associata al digitale, che regala le esperienze più memorabili, impone una perfetta sincronia tra strumenti digitali e mondo fisico. E ancora, l’IoT, con gli oggetti connessi che entrano nell’esperienza del cliente, il realtime, che dovrebbe forse limitare l’invadenza lasciando spazio a un più utile “right time”, la customer experience adattiva e il modello end to end, che include il cliente ma anche l’operatore sul campo, il nostro utente interno». Big data e intelligenza artificiale sono gli strumenti chiave e i trend pervasivi, la tutela della privacy sta al centro del rapporto di fiducia tra cliente e azienda. Infine, le nuove tecnologie data driven rendono possibile la convergenza tra sales e operations, tra gestione del cliente e ottimizzazione delle performance, tradizionalmente silos a sé stanti. Una piattaforma per una suite di applicativi La trasformazione digitale conduce a quella gestione end to end del cliente nella quale il 50% delle aziende italiane dichiara di voler investire nei prossimi anni. Tra queste, oltre 2mila hanno già adottato le soluzioni Dynamics, che registrano un balzo del 45% sull’anno precedente e raggiungono i 200mila utenti. «Il modello proposto da Microsoft con Dynamics 365 punta sulla piattaforma, al cui centro stanno i dati, integrabili e fruibili sempre e ovunque», continua Cominelli. Un modello in cui l’applicazione è sostituita dalla suite di applicazioni e che trova i suoi requisiti più preziosi nella modularità, agilità e integrabilità con soluzioni terze, sia verso l’alto, sia verso il back end e l’infrastruttura. Power platform, flow di dati e sviluppo low-

code per creare rapidamente app enterprise: questi gli elementi base. Strumento chiave è l’intelligenza artificiale, che una serie di nuove feature dispone a uso del marketing e delle vendite, del customer service e degli operatori sul campo. Il primato del cloud L’ambiente abilitante per l’erogazione di ERP e CRM di nuova generazione è il cloud, che in questo ambito registra una crescita media annua del 21%, per un ammontare stimato intorno al miliardo entro il 2022. Fa da traino il CRM basato sul cloud, destinato a salire dai 165 milioni di euro del 2018 ai 353 milioni previsti nel 2022, mentre il mercato degli ERP crescerà in media del 6%, superando i 2,1 miliardi di euro nel 2022. «Finora il vantaggio più evidente è stato quello di affidare al provider la gestione della tecnologia, per concentrarsi sui processi – osserva Fabio Rizzotto, Associate VP Research & Consulting di IDC. Oggi, il cloud diventa anche l’ambiente nativo in cui gestire i processi digitali in maniera più intelligente. La nuova generazione di gestionali intelligenti, gli i-ERP, offrono nuova visibilità sui processi e grazie all’intelligenza artificiale promettono potenzialità mai viste prima. Viviamo in un’era di innovazione avanzata, in cui le macchine non si limitano a sostituire l’uomo nelle mansioni più ripetitive, ma sono in grado di apprendere e di affrontare operazioni che diversamente non saremmo in grado di compiere». Un ambito, quello dell’intelligenza artificiale applicata ai gestionali, nel quale si attende una crescita altrettanto sostenuta di quella del CRM, con una consistente ondata di investimenti già nel 2019. F.R. giugno 2019 - AZIENDABANCA 27

NEWS - DIGITALIZZAZIONE

Banche e FinTech. Come collaborare BANCHE DIVERSE, COLLABORAZIONI CON IL FINTECH DIFFERENTI. ACCENTURE HA IDENTIFICATO I VARI MODI CON CUI IL FINANCE HA SCELTO DI APRIRSI AL MONDO DEI NUOVI PLAYER TECNOLOGICI È finita l’era delle sperimentazioni. Con oltre 400 accordi stretti tra banche e FinTech oramai il settore finanziario ha integrato all’interno del suo business nuove soluzioni all’insegna della digital transformation. Ma ogni banca è a sé: non tutte infatti presentano lo stesso livello di digitalizzazione e le strategie di adozione delle soluzioni FinTech sono differenti, come anche gli ambiti di applicazione. Tre categorie per le banche che innovano Accenture ha mappato queste differenze nel suo osservatorio permanente sul FinTech. A seconda del grado di implementazione delle soluzioni digitali, le banche possono essere raggruppate in 3 categorie: le banche Digital Focused, che hanno messo in atto un piano di trasformazione digitale avanzato, coinvolgendo tutti gli aspetti operativi del business e che collaborano con altri player in una logica di ecosistema; le banche Digital

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Active, che hanno invece utilizzato il digitale a un minore livello di intensità; e infine le altre banche, ancora in ritardo nell’implementazione del digitale. Chi e cosa ci guadagna L’analisi si concentra poi sul ritorno di queste aperture al FinTech. Il gruppo delle Digital Focused ha ottenuto naturalmente maggiori benefici in termini di premio di valutazione da parte del mercato: l’uso del digitale per trasformare tutti i processi aziendali ricompensa in termini di price-tobook value più elevati (fino a 1,18 volte). Mentre raggiungono valori meno alti le banche Digital Active (0,99x) e le altre banche (0,83x). Come collaborare Ma anche i modelli di collaborazione, a ben vedere, sono differenti da banca a banca. La maggior parte ha intrapreso la strada della classica partnership (39%, di cui 22% alleanze, 11% accordi di white label e 6% collaborazioni), altre hanno scelto di essere acceleratori o incubatori (29%), mentre una su quattro ha deciso di inMauro Macchi, Responsabile dei Financial Services di Accenture

vestire nel FinTech tramite Corporate Venture Fund. Meno frequenti, invece, le acquisizioni strategiche, dove chi investe ha acquistato più del 50% delle quote di capitale della società target, che rappresentano il 7%. Quali FinTech hanno attirato le banche? Circa il 40% delle FinTech che collaborano con le banche si distingue per servizi tecnologici e infrastrutturali all’interno della value chain, con l’obiettivo di migliorare i processi operativi: la cybersecurity, il cloud, gli analytics, la blockchain, l’utilizzo di API. E in Europa più della metà degli accordi di collaborazione sono focalizzati sul front end, mentre il 40% riguarda il back end, con investimenti che migliorano l’efficienza operativa e puntano a una graduale eliminazione del legacy. «Dalle nostre analisi emerge che i casi di maggior successo a oggi riguardano prevalentemente i pagamenti – commenta Mauro Macchi, Responsabile dei Financial Services di Accenture –, la user experience per il segmento retail, i prestiti e la gestione personale degli investimenti. Stanno crescendo rapidamente altri nuovi contesti di collaborazione per esempio sulle piccole e medie imprese, sull’utilizzo di nuove tecnologie come la blockchain e l’intelligenza artificiale, collaborazioni che spingeranno le banche a trovare nuovi motori di crescita in un conte-

NEWS - DIGITALIZZAZIONE

INVESTIMENTI, PARTNERSHIP E ACQUISIZIONI STRATEGICHE RAPPRESENTANO OLTRE IL 70% DELLE MODALITÀ DI COLLABORAZIONE TRA BANCHE E FINTECH

COLLABORAZIONE BANCHE-FINTECH INVESTIMENTI

PARTNERSHIP

ACQUISIZIONI STRATEGICHE

INCUBATORI / ACCELERATORI

29%

Alleanze

22%

25%

39%

Collaborazioni

11% White Label

Fonte: Accenture

sto in cui l’open banking entra nella sua fase di maturazione». Sei aree di sviluppo del FinTech Digital identity, AI, wealth management, alternative lending, open banking e InsurTech sono le sei aree che, secondo Accenture, promettono di crescere maggiormente nei prossimi anni, e sui cui quindi le banche dovrebbero concentrarsi maggiormente. • Per quanto riguarda l’identità digitale, l’Italia può guardare al modello svedese: le banche della Svezia infatti collaborano da tempo con la P.A. per diffondere una sola identità digitale che offre l’accesso a servizi bancari, finanziari e governativi. • L’Intelligenza artificiale, invece, è una tecnologia in rapida evoluzione e porta grandi benefici alle banche: i player che hanno investito in AI possono incrementare i propri ricavi del 32% nell’arco di 5 anni, con un impatto positivo an-

che sull’occupazione, che crescerebbe del 9%. • Guardando alla consulenza finanziaria, i top player bancari globali stanno già proponendo strategie di investimento costruite sulle nuove tecnologie, ma la posta in gioco sul mercato italiano è decisamente alta, tanto che Accenture stima una crescita di mille miliardi di AUM nel risparmio gestito nei prossimi 5 anni. • Intanto, prosegue la crescita del mercato dell’Alternative Lending (che si stima supererà i 25 miliardi di euro nel 2022) e per quanto riguarda l’Italia si prospetta una opportunità di oltre 45 miliardi di euro di nuovi prestiti e 1,3 miliardi di ricavi addizionali, grazie alla inclusione di clienti che oggi non sono serviti e al potenziale utilizzo di nuove fonti di dati per il credit scoring. • L’opportunità dell’open banking ha un grande valore: a livello eu-

ropeo vale oltre 60 miliardi di euro al 2020 e per l’Italia peserà poco meno del 5% delle revenue totali, con un impatto di circa 3,5 miliardi. Sia il mondo delle imprese, sia quello dei privati, investirà quindi su specifici ambiti di prodotto: in primis il mondo del lending (55% del valore generato), a seguire i conti correnti (20%) e i pagamenti digitali (15%). • Cresce e continuerà a farlo anche l’InsurTech: nel 2018 a livello globale gli investimenti sono aumentati sia in termini di numero di accordi (+11%) sia di investimenti ricevuti (+80,4%), con l’Europa in testa come area a maggiore crescita. Spetta dunque alle compagnie assicurative l’operazione di rebundling, per sostituire alcune componenti poco efficienti della catena del valore con soluzioni e servizi offerti dalle InsurTech. G.C.

giugno 2019 - AZIENDABANCA 29

NEWS - GRUPPO SELLA

Una Sgr per il venture capital LA NUOVA SOCIETÀ DI GESTIONE DEL RISPARMIO DEL GRUPPO SELLA È GIÀ PRONTA A LANCIARE IL SUO PRIMO PRODOTTO SUL MERCATO: UN FONDO DI FONDI CON TARGET DI RACCOLTA A 100 MILIONI. E UN OBIETTIVO AMBIZIOSO: CONQUISTARE LE MAGGIORI QUOTE DI MERCATO

Diventare leader di mercato nel venture capital offrendo una piattaforma open dedicata a questa asset class. È con questo obiettivo strategico che il Gruppo Sella ha creato Sella Venture Partners Sgr, società di gestione del risparmio che ha già ottenuto a inizio maggio l’autorizzazione da parte di Banca d’Italia. «La nuova Sgr nasce per dare un accesso privilegiato sull’ecosistema dell’innovazione internazionale a investitori privati e istituzionali. Che possono così investire in un mercato con un elevato potenziale di rendimento – annuncia Grazia Borri, Amministratore Delegato di Sella Venture Partners Sgr. La società di gestione del risparmio è infatti completamente dedicata al settore del venture capital, con focus su asset class specifici nel mondo degli investimenti alternativi».

La nuova Sgr è dedicata al VC, con focus su investimenti alternativi 30 AZIENDABANCA - giugno 2019

Grazia Borri, Amministratore Delegato di Sella Venture Partners Sgr

Perché il venture capital? È dal 1999 che il Gruppo Sella è attivo nel settore degli investimenti di venture capital: il Fondo Jupiter è stato tra i primi a supportare realtà oggi consolidate come Mutuionline e OnlineSim. Negli ultimi anni, per di più, con la struttura dedicata a questa asset class, il Gruppo ha continuato a effettuare investimenti nazionali e internazionali. «E ora le possibilità che intravediamo sono molte: la discontinuità portata dall’avvento della digitalizzazione, dalla conseguente accelerazione dell’innovazione e la riduzione dei cicli di vita, sta difatti affermando il venture capital come asset class capace di cogliere le opportunità che emergono dai nuovi ecosistemi – osserva Borri –, con un elevato potenziale di crescita e rendimento rispetto ad altre asset class per coloro che investono».

NEWS - GRUPPO SELLA

L’azionariato sarà allargato anche a gestori esperti Il primo Fondo di Fondi Intanto, l’attività della Sgr è pronta a essere inaugurata, con il lancio di un Fondo di Fondi di Venture Capital, incentrato sui mercati internazionali e riservato a due tipologie di investitori: privati e istituzionali. La diversificazione e la contenuta volatilità dell’investimento sono i due driver che guidano la creazione del FoF, messo a disposizione del private banking, che guarda da tempo con interesse agli investimenti alternativi. «Il Fondo di Fondi sarà operativo sui principali mercati internazionali come Regno Unito e Nord America – precisa Borri. Il

target della raccolta sarà di 100 milioni, con un hard cap a 150 milioni. Il fondo è riservato a controparti qualificate e investitori professionali. Nell’ambito degli investimenti alternativi, il venture capital rappresenta una asset class maggiormente performante in tema di rendimenti nel medio periodo, con buoni ritorni mitigati grazie a una attenta diversificazione in tema di gestori, aree geografiche di riferimento e settori di investimento». I vertici della Sgr... Alla guida della nuova Sgr compare Pietro Sella (Presidente), CEO del Gruppo e direttamente attivo nel comparto dal 2000, mentre nel capitale troviamo i due soci operativi, Grazia Borri, A.D, e Luca Mannucci, Consigliere a capo dell’area investimenti. «Il piano strategico della Sgr prevede, inoltre, il futuro coinvolgimento nell’azionariato di ulteriori figure professionali – aggiunge

Target di raccolta a 100 milioni per il primo Fondo di Fondi di Venture Capital

Presto nella piattaforma open anche nuovi strumenti alternativi di investimento Borri –, gestori esperti su tipologie di investimenti specifici del settore, che parteciperanno al capitale e alla gestione di nuovi fondi che si aggiungeranno all’offerta». ... e l’apertura a partner e gestori E se al momento la Sgr è concentrata sul lancio del primo prodotto, non mancano le aspettative future, corroborate dalle competenze dei nuovi ingressi. «L’obiettivo è infatti allargare la piattaforma open a nuovi prodotti nell’ambito degli strumenti alternativi di investimento – conclude Borri –, da offrire alla clientela grazie anche al futuro coinvolgimento di partner e gestori esperti in questo tipo di investimenti». G.C. giugno 2019 - AZIENDABANCA 31

SPECIALE - ROBOTICA E INTELLIGENZA ARTIFICIALE

CONSULENZA.

Volto umano, cuore tecnologico

32 AZIENDABANCA - giugno 2019

SPECIALE - ROBOTICA E INTELLIGENZA ARTIFICIALE

ROBOTIZZAZIONE DEI PROCESSI, INTELLIGENZA ARTIFICIALE, MACHINE LEARNING: SONO MOLTE LE TECNOLOGIE CHE POSSONO SUPPORTARE L’ELEMENTO UMANO NELLE ATTIVITÀ DI CONSULENZA. MA COME SONO IMPIEGATE AL MOMENTO? E QUALI VANTAGGI OFFRONO A BANCHE E CLIENTI FINALI? La Robot Process Automation, l’Intelligenza Artificiale e la consulenza finanziaria iniziano a essere strettamente collegate. La motivazione è anche correlata alla crescita della pressione commerciale sugli investitori finali. Ora sempre più efficace ed efficiente soprattutto per attirare a sé la clientela italiana, grande risparmiatrice. Gli strumenti tecnologici possono quindi portare più efficienza nella spinta commerciale. Secondo i dati raccolti lo scorso anno da GfK, grazie a strumenti di intelligence (CRM, big data analysis, customer data base enrichment), il push commerciale ha raddoppiato la propria efficacia, con un incremento del 100% nel successful rate (conversione della proposta in sottoscrizione del prodotto, NdR). Consulenza: non perdere il tocco umano Ma c’è ampio spazio per essere più efficaci e anche efficienti. In primis, nel rapporto di consulenza, che può essere umana o gestita da un robot. O ancora meglio, trovare il giusto equilibrio in soluzioni ibride, che non fanno perdere di vista

al cliente il fascino dello human touch, in un’ottica di multicanalità importante soprattutto per quei momenti della verità di cui tanto si sente parlare. Insomma, umano e tecnologia devono convivere (concetto più volte ribadito). E unire le forze. Ma ciascuno con un proprio posizionamento distintivo: i millennials, ad esempio, vogliono la consulenza da parte dell’umano e non di un robot, ma se non hanno bisogno di un supporto nelle loro scelte allora anche la sola tecnologia può andare bene per operare in autonomia. Perché delegare a una “macchina” Insomma, la tecnologia aiuta e piace. Ma è ancora più efficace se è utilizzata all’interno della banca e non lasciata direttamente in mano alla clientela: in particolare guardando a quei processi ripetitivi e a basso valore aggiunto che possono tranquillamente essere delegati a una “macchina”. Ecco quindi che AI ed RPA fanno il loro ingresso. Recentissima, giusto per fare un esempio, è la decisione da parte di BNL BNP Paribas di introgiugno 2019 - AZIENDABANCA 33

SPECIALE - ROBOTICA E INTELLIGENZA ARTIFICIALE

durre machine learning e artificial intelligence per automatizzare una serie di processi ripetitivi, con l’estensione della robotica anche ad altre strutture della banca, a seguito della già portata a termine applicazione dell’RPA sulle attività di back office. E l’ABI conferma come l’AI è già una realtà per le banche italiane: quasi il 90% degli istituti di credito che hanno partecipato a una prima indagine messa a punto da ABI Lab ha attivato o sta avviando un progetto in questo campo. Con più destinazioni: per il cliente e per il supporto interno. L’AI per il cliente... Gli ambiti su cui le banche sono al lavoro riguardano principalmente l’area del contact center (73% dei rispondenti), dove più dei due terzi delle iniziative hanno superato il periodo di studio e sono in produzione o almeno in una fase pilota; e i processi di servizio al cliente (65%) su cui c’è particolare attenzione per l’impiego di strumenti evoluti finalizzati alla costruzione di un’offerta personalizzata sulle esigenze degli utenti. ... e per il supporto interno Quasi due banche su cinque, inoltre, stanno studiando come applicare l’intelligenza artificiale all’analisi del merito creditizio della clientela e creare credit scoring innovativi, mentre un 35% sta lavorando all’AI per il mon34 AZIENDABANCA - giugno 2019

do “knowledge transfer”, ovvero help desk interno, knowledge management e servizi intranet. Ma attenzione, perché l’intelligenza artificiale non è solo questione di tecnologia: coinvolge infatti processi, persone, competenze e dinamiche organizzative. L’automazione: spesso parte dal back office Stesso discorso per l’RPA. Una tecnologia che PwC definisce come un software capace di replicare le azioni altrimenti svolte da un operatore umano. E che permette di fare un salto in avanti rispetto alle già adottate soluzioni di Business Process Management. Ma anche grande promessa per potenziare l’efficienza operativa, migliorare la user experience dei clienti e liberare capacità e competenze verso attività a maggiore valore aggiunto. La Robot Process Automation lavora spesso “dietro le quinte”, ovvero applicata al back office. Sempre in sinergia con l’AI e il machine learning, per ridisegnare i processi bancari e automatizzarli. Quali processi per l’RPA I benefici possono essere diversi: liberare, in primis, le risorse da attività ripetitive e a basso valore aggiunto; risparmio sui costi e riduzione sui tempi dei processi; riduzione degli errori operativi e quindi delle potenziali perdite. Anche guardando alle aree di ap-

plicazione, la RPA permette alle banche di ottimizzare i processi di BO, riducendone i costi operativi legati ai principali processi (come la post vendita o la gestione del credito), di migliorare il customer care, con nuovi processi di identificazione e riconoscimento del cliente garantito da strumenti di AI e, infine, di efficientare i canali, in quanto lo scambio di informazioni migliora grazie alla integrazione di processi digitalizzati e l’utilizzo di tecniche di chatbot. I diversi approcci in banca Anche gli approcci da perseguire nell’automazione dei processi di back office sono differenti: alcune banche, infatti, hanno scelto una strategia esplorativa, procedendo con l’automazione in quei processi dove l’applicazione dell’RPA non richiede un alto dispendio di risorse, con tempi di implementazione ridotti ma una visione strategica alquanto limitata nel tempo, poiché circoscritta a processi pilota. Diversa, invece, la strategia “resource-saving”, che consiste nell’applicazione dell’RPA su processi con un elevato coinvolgimento di risorse: qui i benefici che la banca ottiene sono significativi e anche sostenibili nel lungo periodo. Unica pecca, la maggiore complessità di implementazione della tecnologia. G.C.

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Attiva o diretta. LA CONSULENZA PERCORRE PIÙ STRADE DEUTSCHE BANK HA AVVIATO DUE MODELLI CONSULENZIALI: DA UNA PARTE LA CONSULENZA DIRETTA, DALL’ALTRA QUELLA ATTIVA. PER SODDISFARE I BISOGNI DI UN TARGET DI CLIENTELA DIFFERENTE, MANTENENDO SALDE LA RELAZIONE E LA PERSONALIZZAZIONE

Consulenza diretta e consulenza attiva. Sono queste le due direttrici lungo cui procede ed evolve il modello consulenziale di Deutsche Bank. Il primo, ovvero la consulenza diretta, risponde al principio della multicanalità: i clienti operano a distanza online e possono concludere le operazioni di investimento anche allo sportello fisico. Il secondo, invece, punta a un target di clientela a elevato standing e si connota per un nome che vuole sorprendere: WAU, acronimo di Wealth Advisory Unique. Consulenza live ma a distanza La tecnologia ha un ruolo preponderante nel servizio Consulenza Diretta: i clienti della rete fisica che già operano sul portale di internet banking (db Interactive), infatti, possono investire ed entrare in contatto con l’advisor senza recarsi 36 AZIENDABANCA - giugno 2019

in filiale. A loro disposizione c’è il team dedicato, che è attivo in orari prolungati rispetto alla rete di sportelli (dal lunedì al venerdì dalle 9 alle 21 e anche il sabato mattina fino alle 15, NdR). Insomma, di ritorno a casa dal lavoro, il consulente è a disposizione per soddisfare le esigenze finanziarie della clientela. Ma per rendere il tutto più agevole, online e fisico dialogano tra loro, consentendo alla clientela di concludere le proprie operazioni completamente online, tramite firma digitale, oppure concordarle e avviarle da remoto per terminare il tutto allo sportello di riferimento. Il servizio, quindi, non si sostituisce alla relazione con i consulenti dello sportello, ma la affianca. Una relazione puntuale e olistica La relazione ha un peso ancora maggiore nel modello di consulenza attiva scelto per la clientela dai grandi patrimoni e dai bisogni complessi. WAU vuole infatti essere un pacchetto completo per la consulenza, disponibile per di più a fronte di una unica commissione annuale. Questo servizio si affianca a Wealth Advisory Top, ma è pensato proprio per chi ha bisogno di una consulenza su misura e su base regolare, con una interazione intensa con la banca: a disposizione non può mancare quindi il team di specialisti per la gestione degli investimenti, che of-

fre alla clientela un costante aggiornamento sulla situazione finanziaria. Ogni soluzione è cucita su misura Ma ciò che accomuna entrambi i modelli è la personalizzazione. Con Consulenza Diretta, infatti, la clientela può scegliere i prodotti andando a personalizzare il proprio investimento, mentre la consulenza attiva di WAU punta al tailor made: i professionisti di DB Wealth Management definiscono insieme al cliente il profilo e la strategia di investimento, lasciando a quest’ultimo la decisione su ogni operazione. «Combinando visione, competenze e know-how locali con la prospettiva globale del Gruppo Deutsche Bank, abbiamo fondato il nostro approccio di Wealth Management nella maniera più strutturata e completa possibile, per aiutare i nostri clienti a superare e a proteggere e incrementare il loro patrimonio – commenta Roberto Parazzini, Head of Wealth Management Italy and Southern Europe di Deutsche Bank. Wealth Advisory Unique è l’ultimo tassello di questo percorso, che ci permette di offrire un approccio olistico alle esigenze di ogni cliente, proponendo, oltre alla gestione patrimoniale classica, una soluzione che affianca il cliente passo dopo passo in ogni sua scelta». G.C.

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I nuovi strumenti per la consulenza UNA RELAZIONE ONE-TOONE CON IL CLIENTE, MA INDUSTRIALIZZATA. È QUESTA L’OPPORTUNITÀ OFFERTA DALLE NUOVE TECNOLOGIE APPLICATE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA

Per le banche, la consulenza finanziaria resta un asset vitale, colonna portante di qualunque evoluzione del modello di business e di generazione di ricavi. «E questa colonna – afferma Cristian Saccani, Responsabile Sviluppo Offerta di Cedacri – deve sostenere anche l’impatto della MiFID 2, che ha richiesto adeguamenti importanti per garantire la trasparenza al cliente. Le banche ci hanno chiesto supporto non solo per aspetti come l’informativa generica o la comunicazione dei costi, ma per costruire un modello di consulenza basato sulle esigenze e sulle sue attese. Che, spesso, sono espresse in modo generico: migliorare il benessere famigliare o proteggere il patrimonio, per esempio. Ma vanno personalizzate». Cristian Saccani, Responsabile Sviluppo Offerta di Cedacri

Ripensare gli strumenti Una consulenza che va ben oltre la mera vendita di prodotti e richiede, però, tempo e risorse. «In media, un private banker riesce a seguire attivamente tra i 100 e i 200 clienti – spiega Saccani. Se il servizio di consulenza va esteso ad altri segmenti di clientela, meno redditizi, bisogna pensare a strumenti diversi, come il roboadvisor. Già oggi reti di vendita e uffici centrali hanno a disposizione soluzioni che coprono tutti gli ambiti tradizionali, dall’informativa ex ante al monitoraggio post vendita e alle riallocazioni del portafoglio. L’obiettivo più ambizioso è creare una piattaforma omnicanale, con una fruibilità di servizio all’altezza del benchmark di mercato, che permetta al cliente finale di accedere alle informazioni anche in maniera autonoma». Un portale per il cliente L’idea di una “piattaforma online” suscita storicamente qualche perplessità. Perché espone il cliente ai rendimenti nudi e crudi, senza il confronto con il consulente. «Ma l’autonomia valorizzerà invece i momenti di incontro con il banker – commenta Saccani – e la paura del self service verrà gradualmente meno, grazie al maggiore numero di contatti e di interazioni che si creeranno con il cliente. C’è anche un tema di ricambio generazionale, anche se siamo convinti che per le questioni importanti la clientela cercherà sempre un contatto personale».

Segmentazione profonda. Anche one-to-one E la segmentazione della clientela, con la differenziazione dei modelli di servizio, non avverrà solo per masse. «Certo, a patrimoni maggiori corrispondono esigenze diverse – concede Saccani – ma abbiamo già gruppi di ricerca e sviluppo al lavoro sull’intelligenza artificiale, con ottimi riscontri sul mercato. In ambito customer data management, stiamo facendo leva sui sistemi informativi della banca, integrati con dati esterni, per arrivare a una clusterizzazione della clientela, actual e prospect, potenzialmente fino al livello one-toone, con un approccio data driven. La conoscenza del cliente è la base per offrire servizi a valore aggiunto. Stiamo lavorando anche sul robo4advisory e su algoritmi sofisticati che possono supportare la consulenza finanziaria tradizionale. E tutto questo va supportato dalla robotizzazione dei processi, che permetterà di concentrare le risorse sulle attività più redditizie. Una relazione one-toone con il cliente, ma completamente industrializzata. La relazione con il cliente resterà però centrata sull’elemento umano, anche per quanto riguarda la definizione della proposta finanziaria: la definizione della strategia di investimento resta l’asset vincente. Senza un ritorno economico, nessun cliente resterà». A.G. giugno 2019 - AZIENDABANCA 37

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L’asset management apre le porte alla robotica SI SVOLGE IN DUE FASI L’INTEGRAZIONE DELL’RPA E DELL’INTELLIGENZA ARTIFICIALE ALL’INTERNO DEI PROCESSI DI CANDRIAM. OBIETTIVO: AUMENTARE L’EFFICIENZA, RIDURRE L’ERRORE UMANO E ANCHE I COSTI A BENEFICIO DEI CLIENTI Cinque processi da automatizzare sfruttando Robot Process Automation e Intelligenza Artificiale. È l’iniziativa annunciata da Candriam, che si inserisce nell’ambito del suo programma di digital transformation, Candriam#Next: l’asset management si popola dunque di robot in precise aree chiave. «L’RPA è una forza lavoro virtuale che interagisce in modo intelligente con le applicazioni – commenta Pierre Ernst, COO di Candriam e membro del Comitato strategico del Gruppo –, automatizza i processi e consente ai dipendenti di focalizzarsi su incarichi a un alto valore aggiunto». Processi e aree impattati Le aree di partenza per la Robot Process Automation sono già state definite: compliance, middle office e gestione dei dati. «Partiamo da cinque processi chiave che rientrano in queste tre aree – racconta Ernst. Molte delle funzioni di supporto infatti 38 AZIENDABANCA - giugno 2019

sono abbastanza ripetitive. Tra queste, la compilazione e presentazione di relazioni normative, l’acquisizione di informazioni sia da fonti interne sia esterne e la identificazione di nuovi eventi di proxy voting: e queste sono solo alcune delle attività che possono essere svolte dall’RPA». Più efficienza con i software robot L’obiettivo è migliorare l’efficienza. «In particolare, intendiamo utilizzare i “software robot” per svolgere elevati volumi di incombenze, di importanza critica per un progetto ma tradizionalmente manuali e basate su regole che richiedono tempo; e quindi per loro natura esposte all’errore umano – prosegue Ernst. In questo modo renderemo questi compiti più modulari, ne ridurremo i costi complessivi e potremo garantire una qualità costante, velocizzando anche i tempi di commercializzazione. L’RPA supporterà i nostri asset manager in Belgio, Lussemburgo e Francia». La formazione per il personale Tuttavia, anche se la automazione può sgravare le risorse da operazioni ripetitive e a basso valore aggiunto, il paradigma della robotica deve essere ben compreso anche dal personale. Che necessita formazione. «L’idea che l’impiego di robot sfoci in una perdita di posti di lavoro è spesso una preoccupazione ma non corrisponde poi a verità – commen-

Pierre Ernst, COO di Candriam e membro del Comitato strategico del Gruppo

ta Ernst. I dipendenti saranno quindi formati al fine di sviluppare le competenze necessarie per sfruttare la nuova tecnologia. Incrementare il tempo a disposizione delle risorse per consentire loro di dedicarsi a incarichi di maggiore valore contribuirà alla creazione di un ambiente di lavoro più efficiente». Pronti per il secondo step Candriam è già pronta per la fase due. «I costi operativi e i rischi saranno ridotti, a vantaggio dei clienti, dell’azienda stessa e dei nostri dipendenti. Inoltre, l’implementazione dell’RPA per lo svolgimento di attività a basso valore aggiunto, che vivrà inoltre una seconda ondata entro la seconda metà dell’anno, in combinazione con IBM Watson (Artificial Intelligence) e big data – conclude Ernst –, innalzerà il nostro livello di efficienza, offrendoci nuove opportunità per approfondire modelli di analisi e migliorare la conoscenza del business». G.C.

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Cogito ergo sum, dai chatbot ai roboadvisor L’INDUSTRIA FINANZIARIA, FIN DALL’AVVENTO DELLA DIGITALIZZAZIONE, HA INIZIATO UN PERCORSO DI RADICALE TRASFORMAZIONE DEI PROCESSI PUNTANDO ALL’AUTOMAZIONE, ALLA SMATERIALIZZAZIONE, ALLA CENTRALITÀ DEL DATO E ALLA SEMPLIFICAZIONE DEI PAGAMENTI Con il permanere dei bassi tassi di interesse e la forte trasformazione post MiFID 2, il wealth management è forse uno degli ambiti a maggiore spinta innovativa. In questo ambito, robotica e intelligenza artificiale stanno caratterizzando il percorso evolutivo in quanto la natura dinamica e non lineare dei mercati finanziari, unitamente al complesso processo decisionale di investimento in asset class differenziaFloriano Dian, Dirigente Responsabile Area Sistemi Informativi di CSE

te, si prestano molto bene all’utilizzo di modelli matematico-statistici. I tre obiettivi Inoltre la parola chiave nel wealth management è Consulenza e quest’ultima si fonda su tre fondamentali obiettivi di mercato, che robotica e intelligenza artificiale rendono fruibili: • Imparzialità: in un mercato che ha vissuto momenti di importante crisi di fiducia da parte dei risparmiatori, l’algoritmica può svolgere un ruolo di “consulente” imparziale; • Efficienza: l’automazione che la robotica abilita, consente di ottenere livelli di efficienza operativa altrimenti inimmaginabili, abilitando un contenimento dei costi; • Trasparenza: essendo l’algoritmica svincolata da complesse logiche di compensation e di gestione operativa, la relazione con l’investitore può risultare più semplice e comprensibile. Un nuovo modello di business La robo-advisory rappresenta un vero e proprio modello di business, talvolta alternativo, più spesso integrativo, della consulenza tradizionale, mentre con la robo-4-advisory si parla di strumenti che aiutano il consulente finanziario a individuare e consigliare le migliori opportunità. La nuova sfida da cogliere riguarda la convergenza

fra tecnologie cognitive, tipiche del conversational banking, e la potenza di calcolo del machine learning, così da rendere ancor più fruibili in modalità self-service i processi di consulenza finanziaria robotizzata. La robotica parte dal back office In CSE stiamo puntando, già da qualche anno, sulle potenzialità della robotica come fattore di efficienza dei back office della finanza, secondo un approccio che consenta alle banche clienti di minimizzare i costi di servizio. In modo particolare per le banche private, puntiamo all’eccellenza nel mondo della consulenza investimenti, sviluppando una piena digitalizzazione dei processi di gestione del risparmio, una completa automazione dei processi, una consulenza robotizzata basata sull’utilizzo dell’artificial intelligence a supporto delle scelte di investimento. Pensiamo che questo percorso evolutivo, ad alto tasso di innovazione, possa combinare expertise interna in ambito tecnologico e finanziario e soluzioni FinTech ad elevata componente innovativa, garantendo una disponibilità in tempi rapidi di soluzioni di elevata qualità. Floriano Dian Dirigente Responsabile Area Sistemi Informativi di CSE giugno 2019 - AZIENDABANCA 39

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AI e machine learning alla prova del dato GESTIRE I DATI E I PROCESSI DECISIONALI IN MANIERA EFFICIENTE GRAZIE ALLE MACCHINE. È COSÌ CHE GLI ASSET MANAGER POSSONO OTTENERE MAGGIORI VANTAGGI E PIÙ PRODUTTIVITÀ Nell’era dei big data, intelligenza artificiale e machine learning guidano l’asset management verso l’efficienza. È questa la visione di Anders Kirkeby, Vice Presidente e TechGuru di SimCorp. «Per gli asset manager il consolidamento dei sistemi tecnologici è una priorità strategica – dichiara Kirkeby. Poter contare su un’unica fonte di dati lungo tutto il processo di investimento, attraverso un unico sistema multi-asset class, può infatti aumentare la qualità dei dati e ridurre i costi. E, grazie a una piattaforma dati consolidata, in grado di fornire un quadro preciso in tempo reale, è possibile concentrarsi su un uso a maggiore valore aggiunto dei dati». Trasformare i dati La parola chiave è quindi gestione del dato. «Per essere più precisi: trasformare dati “big” e scollegati tra loro in dati utili a fini operativi – precisa Kirkeby. La nuova tecnologia consente infatti di utilizzare facilmente i dati e offrire nuovi strumenti interattivi. Ma ciò richiede un investimento in archi40 AZIENDABANCA - giugno 2019

tetture in grado di archiviare i dati in modo coerente». Ed è qui che entrano in campo machine learning e intelligenza artificiale: i motori dell’automazione. «I nostri clienti sono in grado di raggiungere un livello di automazione del 99% per processi che coinvolgono terzi – spiega Kirkeby. Ma per eliminare le incongruenze dei dati e raggiungere l’ultimo 1% sarà necessario o la tecnologia del libro mastro distribuito o il machine learning». La potenza del machine learning... Il machine learning, per Kirkeby, prevarrà. «Attualmente utilizziamo l’apprendimento automatico per prevedere le scelte, il che porterà a una velocità di elaborazione automatica inferiore, in modo che gli utenti - o forse, più tardi, altri algoritmi - possano agire di conseguenza – prosegue Kirkeby. Questo è un modello che vedremo estendersi gradualmente a tutte le parti della catena del valore nell’asset management. Nel futuro le attività non fondamentali, come l’elaborazione post-negoziazione e il reporting normativo, saranno automatizzate dalAnders Kirkeby, Vice Presidente e TechGuru di SimCorp

le macchine. Che incrementeranno il processo decisionale per consentire ai portfolio manager, analisti e trader di essere ancora più produttivi». ...e dell’intelligenza artificiale Per Kirkeby l’IA è l’applicazione perfetta per i grandi dati, in particolare se applicata nei settori marketing, fidelizzazione e customer satisfaction. «I dati sono fondamentali per un’azienda di investimento: sia che si tratti della gestione dei dati in entrata, sia del trattamento delle informazioni lungo il processo di investimento o dei dati in uscita, come il reporting e la compliance – osserva Kirkeby. Con l’aumento dei volumi crescerà quindi la domanda per una gestione efficiente di queste informazioni, incluso il consolidamento dei sistemi di investimento multipli e disparati in un’unica soluzione dal front al back office». Usare in modo corretto la tecnologia Ma a fianco di AI e machine learning, tanto si è parlato anche di Robotic Process Automation (RPA). «L’RPA è uno strumento per automatizzare le attività: la raccomandiamo per sistemi che cambiano frequentemente ma, per i sistemi di archiviazione, le aziende dovrebbero usare soluzioni di integrazione di natura aziendale – conclude Kirkeby. Perché le nuove tecnologie offrono valore solo se applicate correttamente». G.C.

INTERVISTA - BANCA 5

Un modello unico di Open Proximity Bank BANCA 5 HA LANCIATO L’OFFERTA START, CHE PERMETTERÀ ANCHE I TABACCAI NEI CENTRI MINORI DI EROGARE ALCUNI SERVIZI DI BANCA 5 E DEI SUOI PARTNER. MA NELLE STRATEGIE DELLA BANCA C’È ANCHE LO SVILUPPO DI UN’OFFERTA DI BANCA DI PROSSIMITÀ E APERTA ALLA COLLABORAZIONE CON TERZE PARTI, COME RACCONTATO DALL’AMMINISTRATORE DELEGATO SILVIO FRATERNALI E DAL CHIEF BUSINESS OFFICER SALVATORE BORGESE

Un’offerta a misura di piccola tabaccheria ma non solo. Il pacchetto Start di Banca 5 punta a portare il modello di “proximity banking” dell’ex Banca ITB anche nei centri minori, con servizi transazionali, prelievi e altri servizi commerciali erogati tramite uno smart POS Android. Un’offerta che nasce per rispondere sia alle esigenze di molti tabaccai che si trovano in aree geografiche che, per volumi o bassa pedonalità, necessitano di una offerta prodotti contenuta, sia a esigenze di smart mobility working all’interno del punto vendita.

Silvio Fraternali, CEO di Banca 5

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I servizi di Start Da qui l’idea di un nucleo di servizi a elevata frequenza. I prelievi di contante, in primis: da luglio 2018 i clienti Intesa Sanpaolo hanno prelevato contante per oltre un milione di volte presso i punti Banca 5. Poi la ricarica di carte prepagate e SIM telefoniche, due servizi che per loro natura si rivolgono a una platea di clienti particolarmente ampia. E, ancora, il servizio di biglietteria Trenitalia (al momento limitato al corto raggio ma

INTERVISTA - BANCA 5

in estensione ad altre tipologie di biglietto), certamente utile in molti piccoli centri le cui stazioni ferroviarie non sono più presidiate. E lo stesso smart POS ospita anche il gestionale per il tabacco di Logista. Che cosa fa lo smart POS Proprio i terminali smart POS (gli A60 forniti da Pax Technologies: in una prima fase pilota non accetteranno pagamenti con carta, ma Banca 5 ha già pianificato nell’arco di qualche mese l’attivazione della funzionalità di accettazione) potrebbero in futuro arricchirsi di ulteriori servizi abilitati sull’app store proprietario. Magari con un’offerta costruita su più moduli, che permetta ai tabaccai di trovare risposte alle specifiche esigenze della clientela e di un territorio. L’adesione alla formula Start non impedisce al tabaccaio di offrire comunque tutti i servizi della Banca: lo smart POS può infatti essere affiancato agli altri terminali in uso nel negozio, permettendo di servire più clienti contemporaneamente e anche per servizi differenti. Come cambia la user experience A cambiare è infatti anche la relazione con il cliente. Un terminale portatile permette di superare il bancone e interagire più da vicino, ad esempio mostrando al cliente, sullo schermo del POS, le diverse fasi di un’operazione e offrendo la possibilità di interactive touchscreen. Quasi lapalissiano sottolineare i benefici per gli utenti con disabilità. Un secondo elemento di nota per quanto riguarda la user experience attiene invece il layout grafico delle app, pensato per ricordare l’intuitività degli smartphone, ad esempio con l’uso di icone facilmente riconoscibili per individuare i servizi offerti. I menù di navigazione sono stati progettati per ridurne la verticalità: ogni servizio è quindi raggiungibile con un massimo di due tap sullo schermo. Silvio Fraternali: servire i piccoli centri ha una valenza sociale Come spiega il CEO Silvio Fraternali, la formula Start

contribuirà al raggiungimento dei 4.300 punti di contatto di Banca 5 sul territorio italiano previsti dal Piano Industriale di Intesa Sanpaolo per il 2021, compresi quelli in 2.350 comuni che saranno coperti solo da Banca 5 o da ATM evoluti. Domanda. Dottor Fraternali, come si inserisce l’annuncio del pacchetto Start nell’evoluzione di Banca 5? Risposta. La nostra offerta si articola con un nuovo modo di lavorare in tabaccheria. Gli esercizi convenzionati hanno a disposizione una modalità di lavoro che supera il bancone e permette di muoversi all’interno dello spazio vendita. L’offerta Start permette anche ai tabaccai con una pedonalità limitata di offrire servizi transazionali a costi sostenibili. D. Parlando del pacchetto Start avete usato l’espressione “servizio sociale”. Perché? R. Perché oggi le banche stanno razionalizzando la presenza sul territorio. Questo crea delle difficoltà ai cittadini che vivono in determinate aree, a cui si chiede di spostarsi di chilometri per andare in banca o anche solo per prelevare denaro contante. Ci sono servizi base che hanno una valenza sociale: il prelievo, certo, ma anche le ricariche telefoniche o la biglietteria dei treni locali. D. Quando avete lanciato il servizio di prelievo di contante, sui social e sui media non sono mancati i commenti sarcastici sulla war on cash. R. Permettere ai cittadini di prelevare contante per le esigenze quotidiane non inficia il concetto di lotta al contante. Da luglio 2018, i clienti Intesa Sanpaolo hanno prelevato contante ai tabaccai di Banca 5 per un totale di 1,3 milioni di operazioni: siamo vicini a una media di 10mila operazioni al giorno. Ma parliamo di operazioni del valore massimo di 150 euro, con un prelievo medio di 90 euro. Questi dati confermano che il prelievo avviene per spese di routine, per le necessità quotidiane. Per il tabaccaio, il prelievo da parte giugno 2019 - AZIENDABANCA 43

INTERVISTA - BANCA 5

del cliente è un servizio: a ogni prelievo di contante corrisponde in automatico un deposito sul conto corrente dell’esercizio. In altre parole, grazie al prelievo il tabaccaio attira nuovi clienti e si libera del contante, a vantaggio anche della sicurezza. D. È un’offerta esclusivamente rivolta ai piccoli centri e alle tabaccherie di dimensioni minori? R. Il pacchetto Start risponde alle loro esigenze ma è a disposizione di tutti i tabaccai convenzionati. Il principio è l’evoluzione del servizio, l’avvicinarsi al cliente e l’interagire in modo diverso con lui. Una stessa tabaccheria può affiancare lo smart POS ai terminali tradizionali, differenziando il servizio e rispondendo alle esigenze di più clienti contemporaneamente. D. Al momento, solo i clienti Intesa Sanpaolo possono prelevare contante agli sportelli di Banca 5. È ipotizzabile l’estensione del servizio anche ai clienti di altre banche? R. Certamente. Non è un’attività concorrenziale, ma un servizio con valenza sociale. Non rileveremmo i dati sensibili della clientela altrui, non svilupperemmo attività di cross selling con le filiali di Intesa Sanpaolo e le transazioni verrebbero gestite come quelle effettuate da un ATM o POS di una banca terza. D. Come procede l’attività di vendita dei prodotti sui canali diretti? R. Presso le tabaccherie, a oggi, si possono acquistare solo le carte ricaricabili, nelle diverse versioni. Per gli altri prodotti, il tabaccaio è un punto espositivo, in cui trovare materiale pubblicitario per poi procedere all’attivazione sui canali digitali. Questo ha richiesto delle accortezze dal punto di vista regolamentare, ma richiede al cliente un vero salto culturale. Stiamo raccogliendo i feedback dei tabaccai convenzionati per valutare eventuali correzioni anche a questo modello. 44 AZIENDABANCA - giugno 2019

Salvatore Borgese, Chief Business Officer di Banca 5

INTERVISTA - BANCA 5

Salvatore Borgese: Banca 5 è una open proximity bank Durante la presentazione ufficiale della nuova offerta commerciale Start, da qui il titolo dell’evento “Start to be Smart”, il Chief Business Officer Salvatore Borgese è intervenuto sul tema specifico dell’open banking. Introducendo il concetto di “open proximity bank”: una banca di prossimità e presente sul territorio, ma con una piattaforma digitale che, in ottica “open”, permette di erogare anche servizi e prodotti di terzi tramite i propri touchpoint fisici e digitali.

cui capitale, lo scorso giugno, è entrato Neva Finventures (il corporate venture capital del Gruppo Intesa Sanpaolo) che sta per lanciare insieme a noi un conto di pagamento collegato a una carta di debito. E poi Yolo: in ambito instant insurance, via app Banca 5, ma anche permettendo esperienze d’uso sul canale fisico per l’acquisto di coperture non assicurative presso il tabaccaio. E nella business roadmap abbiamo già previsto la possibilità di attivare prodotti Banca 5 attraverso la app di Yolo. Collaborazioni con altre realtà di questo settore sono allo studio.

Domanda. Dottor Borgese, quando si parla di modelli emergenti di open banking si pone spesso l’accento sui canali digitali, in primis sul mobile. Come coniugate la sfida dell’apertura e della collaborazione con terze parti con il valore della territorialità? R. Il paradigma della banca tradizionale si scontrerà molto presto con un cliente ormai libero di usufruire di servizi finanziari anche tramite terze parti, le quali potranno avere accesso e disporre transazioni di pagamento su conti correnti radicati presso le banche di riferimento. Il concept di Banca 5 nasce con l’idea di aprirsi alla collaborazione con terze parti: infatti, attraverso una piattaforma digitale aperta i clienti accedono ai nostri servizi e a quelli dei nostri partner finanziari / commerciali e, parallelamente, i nostri partner potranno veicolare ai loro clienti e sui loro canali i prodotti Banca 5. Tale piattaforma nasce da un radicale programma di trasformazione che va oltre la mera gestione di un network fisico. Ci definiamo, quindi, una open proximity bank perché da sempre distribuiamo ed eroghiamo servizi per terze parti e potenzieremo questo approccio con l’avvio della PSD2.

D. L’evoluzione della normativa è una delle maggiori sfide del settore. Come avete lavorato per garantire, ad esempio, il rispetto della normativa antiriciclaggio senza intaccare la user experience al tabaccaio? R. Da mesi stiamo lavorando all’implementazione di processi che automatizzino il più possibile l’operatività nonché i controlli ex-ante ed ex-post, limitando al minimo l’attività di data entry del tabaccaio come operatore. Ad esempio, per alcune attività di onboarding è il cliente finale a inserire in autonomia sui canali digitali (app, sito) sia dati anagrafici sia copia dei documenti di identità. Le operazioni svolte dal tabaccaio sono quelle relative al riconoscimento e alla verifica de visu dei dati inseriti. Una volta effettuato il censimento anagrafico, per le volte successive sarà sufficiente fornire il codice fiscale per riconoscere il cliente: il tabaccaio, incaricato al riconoscimento, controllerà che il documento, visualizzato sullo smart POS, corrisponda al cliente. Anche tutti gli aggiornamenti dei dati sono svolti dal cliente, in totale autonomia. In linea generale tutti i processi e i controlli presenti sul nostro terminale sono stati portati sul nuovo device smart POS al fine di garantire coerenza in termini di conformità alla normativa e all’operatività.

D. State anche collaborando con le FinTech? R. Lavoriamo già con alcune realtà. Oval Money, ad esempio, una app per la gestione del risparmio nel

A.G. giugno 2019 - AZIENDABANCA 45

INTERVISTA - AXA ITALIA

Prossima fermata: “oltre l’assicurazione” IN AXA ITALIA DAL 2018, ALESSANDRA CATOZZELLA È DIVENTATA DIRETTORE STRATEGIA E INNOVAZIONE BEYOND INSURANCE. UN RUOLO CHE GIÀ DAL NOME RIPRENDE L’OBIETTIVO DI RIDEFINIRE I SERVIZI ASSICURATIVI PER ACCOMPAGNARE L’EVOLUZIONE DELLA ABITUDINI DEI CLIENTI, DEI MODELLI DI CONSUMO E DELLE TECNOLOGIE

Alessandra Catozzella, Direttore Strategia e Innovazione Beyond Insurance di AXA

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INTERVISTA - AXA ITALIA

Avrà il compito di sviluppare servizi innovativi di prevenzione e protezione, per aiutare i clienti a gestire i problemi della vita quotidiana, nel quadro della trasformazione delle Compagnie assicurative da liquidatore di sinistri a fornitori di un servizio. Alessandra Catozzella, classe 1982, da qualche settimana è Direttore Strategia e Innovazione “Beyond Insurance” per tutte le imprese del Gruppo AXA Italia (dal giugno 2018 era già Head of Strategy in AXA Italia), riportando direttamente al CEO Patrick Cohen. L’abbiamo incontrata per farci raccontare quali sono gli ambiti di innovazione su cui lavorare per il prossimo futuro. Domanda. Incominciamo dal suo ruolo: che cosa significa, nella strategia di AXA, “beyond insurance”? Che cosa cambia nel modo di “essere assicuratori” il passaggio dall’idea di polizza/ copertura all’idea di servizio? Risposta. La trasformazione in corso in tutto il settore è legata a un cambiamento di approccio. Prima si offriva al cliente una copertura solo in caso di sinistro. Ora si punta su un modello di servizio, percepibile quotidianamente dal cliente. Si parla di “beyond insurance” perché si va oltre l’assicurazione in senso stretto, per costruire una partnership con il cliente. La spinta in questa direzione viene dai clienti stessi, che cercano servizi end-to-end in ogni ambito, non solo in quello assicurativo. L’analogia più immediata per comprendere questa evoluzione è quello dello smartphone: un unico prodotto, chiavi in mano, che svolge diverse funzioni. Lo stesso approccio può essere portato in ambito assicurativo: non facciamo più una promessa sul futuro in caso di sinistro ma forniamo un servizio completo che risponda a 360° ai bisogni quotidiani del cliente. D. Seguendo la metafora dello smartphone, l’innovazione diventa un fattore competitivo? R. Viviamo in un mondo sempre più volatile e dinamico; dalla ricerca condotta con Episteme per l’#AXAForum, il 66,1% degli italiani cambierebbe la propria compagnia assicurativa per una capace di offrire servizi più innovativi. Per restare sul mercato diventa cruciale non concepirsi più come un semplice liquidatore di sinistri ma avere una strategia ba-

sata su progetti concreti e servizi nuovi. Ecco perché AXA è fiera di collaborare con tutto l’ecosistema dell’innovazione e di investire in startup, incubatori, ricerca. D. Non c’è il pericolo che alcune fasce di popolazione, per età o luogo di residenza, siano legate a un modello ancora tradizionale? R. Le aspettative su servizi innovativi sono in realtà molto forti, in tutto il territorio nazionale. La stessa ricerca ha mostrato che il 47% del campione accetterebbe un badante robotico. Un dato quantomeno sorprendente, se pensiamo che la Salute è un ambito in cui il contatto personale e la presenza di un medico umano restano rassicuranti. C’è quindi grande apertura verso i nuovi trend e le tecnologie, anche sperimentali. D. I nuovi trend riguardano anche i consumi. La mobilità è in trasformazione e il concetto di sharing economy si sta espandendo in diversi settori, come il turismo. Che ruolo avranno le compagnie assicurative in questo quadro? R. La mobilità condivisa è certamente uno di questi trend. Credo che in futuro vedremo servizi sempre più customizzati. Ma in qualunque network economy gioca un ruolo fondamentale la fiducia. Servizi come TripAdvisor o BlaBlaCar si basano sulla fiducia nell’esperienza e nelle recensioni di sconosciuti. Come assicuratori, il nostro ruolo è di proteggere questo capitale di fiducia: secondo i nostri studi più della metà degli utenti della sharing economy si sente più tranquilla quando tutelata da un’assicurazione. D. Nei trasporti sono molte le innovazioni in arrivo: dalle auto elettriche a quelle autonome. Come state guardando a questo tema? R. L’idea stessa di mobilità è in trasformazione. Se pensiamo alle macchine a guida autonoma, è ormai chiaro che in futuro le polizze verranno stipulate dai costruttori delle auto e non più dal guidatore. Ma la mobilità sta cambiando già oggi, facendo emergere bisogni inediti. Nelle nostre città esistono servizi di condivisione non solo delle automobili e dei motorini, ma anche di biciclette e monopattini elettrici. giugno 2019 - AZIENDABANCA 47

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Oggi, il bike sharing e altri servizi non prevedono una copertura assicurativa. È compito dell’assicuratore dare risposta alle nuove esigenze dei clienti, proteggendone la “mobilità”, sempre più multimodale, anziché i mezzi. In quest’ottica abbiamo da poco lanciato una nuova soluzione semplice e innovativa dedicata proprio alla mobilità: InGiro. Questa soluzione offre un supporto concreto dove e quando serve, attivo in caso di infortuni e/o danni accidentali in Italia o all’estero e servizi innovativi di assistenza h24 (dal consulto medico telefonico, alla videochiamata, all’invio di farmaci a domicilio), con un costo accessibile a tutti. D. Altro ambito apparentemente tradizionale: le polizze Viaggio. Come cambieranno, in futuro, con l’impatto delle nuove tecnologie? R. Come per altri ambiti, credo che il cliente si aspetti in primo luogo immediatezza, flessibilità e semplicità d’uso. La soluzione che più risponde a questa esigenza è l’instant insurance, con la possibilità di coprire in pochi clic un’esigenza immediata e - nel caso del viaggio - limitata a un arco temporale ristretto. Per fare un esempio, abbiamo da poco lanciato Clic&Parti con ING, il meccanismo è semplicissimo: se il cliente si avvicina a una frontiera o entra in aeroporto, riceve in automatico una notifica con possibilità di sottoscrivere una polizza Viaggio in 3 step (2 minuti), per sé e per i propri compagni di viaggio. Un’altra innovazione tecnologica che rivoluziona l’esperienza cliente in ambito viaggi è l’introduzione della blockchain collegata a coperture parametriche. Sembrano concetti astratti e complessi, ma sono semplicissimi e trasparenti per il cliente, perché collegano il pagamento del sinistro a un evento obiettivo e misurabile (parametrico appunto): in caso di ritardo, senza nessuna esclusione e senza dover neppure aprire la denuncia di sinistro, il rimborso arriva in automatico al cliente. Questo è il genere di innovazione che serve al cliente e che abbiamo introdotto per primi sul mercato italiano con Fizzy. D. Nelle ultime settimane si sono moltiplicati gli annunci e le ricerche sul welfare e sull’assistenza 48 AZIENDABANCA - giugno 2019

agli anziani e ai non autosufficienti. È una tema chiave per il prossimo futuro: quali sviluppi vede? R. L’Italia è il primo Paese in Europa per prospettiva di vita: alcune stime dicono che entro il 2030 arriveremo a 120 anni di speranza di vita grazie a medicina predittiva e genomica. D’altro canto, vivere di più ci obbliga a pensare a come vivere meglio. Basti pensare che per la prima volta quest’anno gli over 60 hanno superato gli under 30; le malattie croniche toccano 4 italiani su 10 - oltre 20 milioni di persone - e il numero di persone in stato di non autosufficienza ha raggiunto i 4 milioni, numero che crescerà a 5 milioni nel 2030. Tutto questo a fronte di soli 800mila badanti registrati e una capacità assistenziale in continuo calo da parte del Sistema Sanitario Nazionale: solo il 26% delle persone non autosufficienti a oggi riceve assistenza pubblica, aumentano i tempi d’attesa per una visita specialistica (54 giorni in media, con picchi anche di 80 giorni), addirittura il 18% degli italiani rinuncia a curarsi a causa delle difficoltà/tempi/costi di accesso alle cure. D. Più in generale, è il welfare pubblico che sembra non bastare più. Tecnologie e servizi assicurativi possono aiutare le famiglie a trovare una risposta ai loro bisogni? R. Nell’ambito della Salute, il settore assicurativo non deve sostituire, ma integrare e supportare un welfare pubblico che si trova sempre più in difficoltà. Stiamo lavorando su diversi temi, e senza dubbio la tecnologia gioca un ruolo fondamentale in questo campo, offrendo grandi opportunità per migliorare la vita delle persone: pensiamo alla telemedicina, che con la possibilità di ottenere un video-consulto e prescrizione medica a distanza consente di attenuare la pressione crescente sul sistema sanitario e supportare tutti coloro che si trovano - per motivi di lavoro o di studio - lontani dalla zona di residenza, gli under 35 in primis. Su questo siamo già attivi dallo scorso ottobre con un pacchetto completo di servizi (Soluzione Salute-Formula Benessere), che con un costo fisso annuale dà accesso a consulti medici illimitati, consegna farmaci o intervento di professionisti a domicilio, dalla badante fino alle infermiere o alle baby sitter. Un’altra innovazione tecnologica di rilievo è rappresentata da sensori IoT - una sorta di Beghelli 2.0 se

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vogliamo - che consentono di monitorare a distanza lo stato di salute dei nostri cari e lanciare un allarme in caso di bisogno: Birdie, startup finanziata da AXA Gruppo, ha già introdotto questa soluzione in UK, riscontrando un grande interesse. E ancora, stiamo lavorando a una partnership con UGO, il progetto che ha vinto l’edizione di quest’anno di Officina MPS. D. Come state collaborando con il mondo InsurTech e startup? In quali ambiti e con quali modelli? R. L’obiettivo è creare un ecosistema, per coinvolgere tutti gli attori in uno sforzo collettivo. Ad esempio, abbiamo sponsorizzato Campus Party, il più grande hackathon italiano, per individuare app e servizi innovativi in ambito Salute e Casa. Da qui è nata l’idea di un home inventory: con le polizze Casa si pone il problema di dimostrare il possesso dei beni assicurati, in caso di furto. Lo strumento di home inventory permette di registrare in digitale oggetti e ricevute corrispondenti. In caso di furto, il cliente ha già un inventario di quello che c’era nell’abitazione. Questa idea è stata effettivamente sviluppata e implementata in MyAXA. Lavoriamo anche con l’Università Bocconi e il Politecnico di Milano, oltre che con l’incubatore ImpactHub, basato a Milano e dedicato alle startup che possono avere un impatto sociale. Altra iniziativa è Angels4Women, associazione di business angel donne che investono in startup che hanno almeno una donna nel team di management e che ha recentemente finanziato OrangeFiber con 100mila euro. È consolidata, poi, la collaborazione con Neosurance, che sviluppa soluzioni di on demand insurance. D. Restando in ambito tecnologico, ma tornando sui rischi, negli ultimi anni sono fortemente cresciuti i cyber attacchi contro le aziende in tutto il mondo. Come state lavorando sui rischi cyber? C’è consapevolezza tra la clientela su questo problema? R. La consapevolezza è in aumento, perché crescono anche gli attacchi. Un recente report di Ania parlava di un 40% di aziende italiane che ha subìto un attacco negli ultimi 5 anni, con un costo stimato in 10 miliardi l’anno. Anche gli individui sono sempre più consapevoli del problema, le statistiche ci dicono che al-

meno 16 milioni di utenti web in Italia sono caduti in una trappola informatica. La sotto assicurazione, anche qui, resta però forte. Ci stiamo muovendo soprattutto sulle PMI, con un prodotto che include, oltre alla tutela legale, anche un servizio di assessment delle vulnerabilità, di ripristino dei sistemi e di aiuto. Anche qui, siamo oltre il semplice pagamento di un premio. D. Il tema della consapevolezza, in tutti gli ambiti, resta quindi forte... R. Eppure ci sono dati che dimostrano che la cultura può cambiare. Tra le preoccupazioni segnalate dagli italiani, il cambiamento climatico è al primo posto. Qualche anno fa non lo era… Purtroppo non sempre la consapevolezza si associa ad azioni concrete di prevenzione: in Italia solo il 2,5% degli edifici è coperto contro gli eventi naturali, a fronte di un 80% a rischio di terremoto o alluvione. In AXA cerchiamo di aiutare a costruire questa sempre maggiore consapevolezza del rischio e della necessità di prevenzione: l’anno scorso abbiamo lanciato l’iniziativa Give data back che porta a condividere i dati dei sinistri con i nostri clienti proprio nell’ottica di favorire una sempre maggiore cultura assicurativa, specialmente su un tema come quello della casa. D. Dal punto di vista della comunicazione, però, anche le compagnie dovrebbero fare qualche sforzo. Le informazioni sui prodotti e sulle condizioni, ad esempio, non sono particolarmente user friendly. R. Se dobbiamo innovare la relazione tra assicurazione e cliente, allora dobbiamo mettere proprio il cliente al centro: e questo richiede chiarezza, semplicità e trasparenza. Le informazioni sul prodotto vanno fornite con una singola pagina, dove con infografiche e poche righe si spieghi che cosa è coperto, che cosa no, e quale numero chiamare in caso di problemi. Troppo spesso la documentazione è poco chiara, si fatica anche a capire chi contattare in caso di necessità. Anche questo vuol dire essere partner dei propri clienti… A.G. giugno 2019 - AZIENDABANCA 49

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Dallo Smart POS alle Smart Cities SE DA UN LATO I PAGAMENTI DIGITALI SONO IN AUMENTO, DALL’ALTRO OCCORRE PERÒ GARANTIRNE L’ACCETTAZIONE PIÙ AMPIA E ABILITARE IL MERCHANT A GESTIRLI IN MODO EFFICACE E FUNZIONALE ALLE SUE ESIGENZE DI BUSINESS. UN PASSAGGIO RESO POSSIBILE ANCHE PER EFFETTO DEI NUOVI SERVIZI VERSO LA CLIENTELA ABILITATI DAGLI SMART POS

Per Ingenico oggi il trend importante di crescita non sono tanto i pagamenti, bensì le applicazioni di business. Ne è consapevole Cristiano Viganò, Managing Director di Ingenico Italia. «Lo Smart POS ha il pregio per il merchant di rappresentare una soluzione unica e multifunzionale in grado di offrire più servizi, attraverso un unico device. L’Italia a livello europeo si sta distinguendo nel processo di adozione degli Smart POS, non solo per il numero dei dispositivi già installati, quanto per il ritmo con cui sta avvenendo la loro diffusione: come Ingenico nel nostro Paese abbiamo fatto una scelta chiara e stiamo lavorando su un’offerta Android che va dalla soluzione bancaria pura con un set predefinito di applicazioni business a soluzioni personalizzate in ambito Retail e dedicate a mercati verticali». Le richieste del mercato Quali funzionalità servono davvero al mercato? A questo interrogativo ha provato a rispondere Enrico Trovati, Merchant Services & Solutions BU - Director di Nexi, che ha appena rilasciato LiveHelp, un’applicazione che consente al merchant di chattare con la clientela, confermare gli ap-

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Cristiano Viganò, Managing Director di Ingenico Italia

puntamenti o verificare la disponibilità di un articolo. «Per gestire al meglio il passaggio da POS a Smart POS occorre fare un salto di mentalità perché non ci troviamo più di fronte a un semplice device, ma a una vera e propria piattaforma in grado di semplificare la gestione dell’attività commerciale. Lo Smart POS, tra i diversi vantaggi, offre infatti anche la digitalizzazione di molti processi di business, come il loyalty, l’accettazione di buoni pasto elettronici, la gestione del magazzino, le fatture elettroniche e molto altro. La value proposition è apprezzata sia dai nostri partner bancari sia dai merchant, in particolare per la semplicità d’uso e la disponibilità di app che garantiscono servizi personalizzati per specifici settori o filiere. Un ulteriore valore aggiunto dello Smart POS è l’integrazione della cassa: si tratta della soluzione “app based” più di successo presso i pic-

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coli merchant, perché permette di rispondere agli obblighi derivanti dalla nuova normativa in tema di trasmissione telematica dei corrispettivi. L’esercente evita Enrico Trovati, Merchant Services & Solutions BU Director di Nexi

di sostenere i costi per l’acquisto di una nuova cassa e al risparmio economico si aggiunge la valorizzazione del layout del punto vendita che ne guadagna in estetica e praticità. C’è poi un tema di grande attualità per il nostro settore: la PSD2. Credo che necessiti di una attenzione forte non solo per gli aspetti di compliance, che hanno finora assorbito l’attenzione maggiore, ma soprattutto per le implicazioni di business, in particolare in ambito e-commerce».

Open API e bonifici instant «I sistemi innovativi di pagamento hanno ricevuto una spinta importante nella loro affermazione, non solo grazie alla semplicità d’utilizzo, ma anche per il fatto di aver saputo intercettare alcune tipologie di transazioni ricorrenti, tra cui bollette e ricariche telefoniche – puntualizza Angelo Grampa, Amministratore Delegato di PayTipper. In questo momento però nell’ambito dei micropagamenti non esistono delle killer app in giugno 2019 - AZIENDABANCA 51

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Angelo Grampa, Amministratore Delegato di PayTipper

grado di imprimere una svolta. La PSD2, abilitando logiche “open”, offrirà nuove carte da giocare grazie alla possibilità di inserire i pagamenti all’interno di servizi utili e graditi all’utente finale. Le Open API rappresentano il punto di svolta e ci permetteranno di creare dei nuovi meccanismi di pagamento. La combinazione tra le Open API e i bonifici instant potrà dar vita a diverse soluzioni. Lo Smart POS, abilitando i merchant all’accettazione di diversi sistemi di pagamento, rappresenta il punto d’ingresso alla varietà degli strumenti oggi esistenti. In questo contesto, tuttavia, l’acquirer deve essere in grado di fornire al merchant un’unica modalità di rendicontazione in cui far confluire tutti i sistemi di pagamento. Diversamente infatti, al beneficio della varietà farà da contraltare solo e soltanto un incremento della complessità». Lo Smart POS in tabaccheria Banca 5 lavora sia sul buyer sia sul merchant. In questa fase, la 52 AZIENDABANCA - giugno 2019

banca del gruppo Intesa Sanpaolo si sta concentrando sui merchant e sta testando un’offerta commerciale che prevede l’impiego dello Smart POS. «Noi, proprio in virtù della nostra identità, siamo già passati da una logica di ricezione del pagamento a una di erogazione di un servizio all’interno delle tabaccherie – spiega Enrico Noviello, Responsabile Marketing in Banca 5. Il nostro terminale quindi ha già cambiato pelle perché doveva essere in grado di gestire in modo efficiente tutte le logiche di interazione all’interno della tabaccheria, spesso strutturata nel concreto per poli di servizio. Il costo di gestione del device inoltre scende più si moltiplicano i servizi che possono essere forniti: nel nostro caso ad esempio abbiamo portato il prelievo del contante anche in realtà più piccole e nei piccoli centri secondo una logica di banca di prossimità. Dobbiamo saper gestire tutte le modalità di accettazione dei Enrico Noviello, Responsabile Marketing di Banca 5

Daniele Sacco, Chief Digital Officer di Sisal

pagamenti e per questo stiamo finendo di sviluppare l’accettazione tramite QR Code e smart watch. Lo Smart POS è un elemento che potenzialmente potrebbe abilitare l’estensione del servizio anche ad altre categorie merceologiche. Si aprono nuove modalità di relazione con il cliente e quindi logiche di gestione del servizio più complesse ma sicuramente più utili». Della stessa opinione è Daniele Sacco, Chief Digital Officer di Sisal: «secondo noi il tema che sta alla base dello Smart POS è quello della creazione di una user experience che sia sempre più personalizzata. Noi crediamo molto nella PSD2, nel potenziale di sviluppo dei pagamenti istantanei e dei servizi a valore aggiunto, sia in prospettiva B2C, sia attraverso relazioni B2B, instaurate attraverso partner di business in grado di ingaggiare e stimolare all’adozione l’utente finale. Il miglioramento della user experience passa attraverso processi di analisi delle esigenze

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e l’applicazione di metodologie che garantiscano time to market, qualità e sicurezza». L’integrazione del POS con i sistemi di cassa «Sono in fase di sviluppo avanzato alcune soluzioni verticali su Smart POS che prevediamo di lanciare a breve – anticipa Lorenzo Torcini, Responsabile area commerciale di Coopersystem. Alcuni servizi che stiamo integrando su Smart POS, come i Sistemi di Cassa con invio telematico dei corrispettivi o come la generazione di fatture elettroniche, renderanno sicuramente riconoscibili le diverse proposte. Una volta completata la gamma delle soluzioni su cui stiamo lavorando, dovremo affrontare l’importante sfida della formazione alla nostra rete di vendita. Inoltre, voglio evidenziare come al nostro Gruppo interessi molto il mondo dello small - small business, ma al momento non ci sembrano disponibili sul mercato i prodotti idonei a fornire delle soLorenzo Torcini, Responsabile area commerciale di Coopersystem

luzioni economicamente sostenibili per questo segmento: saremo pronti a lanciare delle sperimentazioni nel momento in cui il mercato presenterà delle proposte interessanti». Mobile POS al servizio del micro-merchant Il compito di far decollare i micro-pagamenti è affidato al POS light anche se, per ora, restano molte incertezze su quale tipo di domanda andare ad aggredire, come ribadito da Dario Scacchetti, Sales, Marketing and Business Development Director di Ingenico Italia. «Le Telco hanno fatto da apripista sui pagamenti dei piccoli importi su smartphone, ma hanno fatto fatica perché il presupposto è l’individuazione del segmento di mercato su cui investire. Vi sono opportunità per crescere nell’ambito dei piccoli pagamenti, ma occorre individuare le corrette tecnologie abilitanti da introdurre sul mercato e i margini di retribuzione. Con le soluzioni PIN-on-Mobile, ad esempio, si offre la possibilità di digitare il PIN direttamente sul display del tablet o dello smartphone del merchant (anche se il device non è necessariamente sicuro), impiegando mini lettori e app certificate che basano la loro sicurezza su sofisticati accorgimenti software.

Dario Scacchetti, Sales, Marketing and Business Development Director di Ingenico Italia

Il Tap-on-Phone, invece, rappresenterà l’evoluzione successiva, cioè l’accettazione del pagamento contactless/NFC direttamente dallo smartphone del merchant che si trasforma in un vero e proprio POS virtuale. Oggi sono 800mila gli operatori in Italia che ancora non accettano pagamenti: strumenti semplici e accessibili come quelli che Ingenico sta lanciando sul mercato sono la giusta soluzione per questi operatori». Le tecnologie PIN-on-Mobile e Tap-on-Phone rappresentano l’evoluzione rispetto alle ormai già ampiamente diffuse soluzioni di mobile POS. «Questo tema è legato ai micropagamenti, ma anche alla necessità di integrare applicazioni di business che difficilmente potevano essere inserite in ambienti proprietari. Gran parte del successo dei mobile POS, infatti, è legato a settori verticali tra cui le assicurazioni e le consegne a domicilio – spiega Luciano Cavazzana, EVP EMEA Banks & Acquirers Business Unit di Ingegiugno 2019 - AZIENDABANCA 53

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nico. Il Tap-on-Phone rappresenta un passo avanti rispetto al mobile POS, perché di fatto viene meno una complicazione in termini di hardware e sparisce il costo del device esterno, ma si è aggiunta un’esigenza di maggior sicurezza. Occorre quindi verificare l’impatto che ciò può avere per il micromerchant. Attualmente abbiamo avviato in Italia due sperimentazioni con la soluzione di PIN-onMobile: una con Nexi e una con Poste. Ci stiamo quindi trasformando in un fornitore di piattaforme di sicurezza e di accettazione e non più solo di puro hardware. A febbraio di quest’anno abbiamo presentato il primo proof of concept di Tap-on-Phone targato Ingenico (primi progetti in corso in Polonia e Spagna). Abbiamo riscontrato che finora le applicazioni in field a livello mondiale sono poche, ma dobbiamo pensare che ci troviamo ancora con soluzioni non conformi PCI. Il nostro obiettivo è quello di realizzare il primo test in Italia per settembre 2019 Luciano Cavazzana, EVP EMEA Banks & Acquirers Business Unit di Ingenico

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utilizzando questa tecnologia, per poi attuare l’implementazione su tecnologia PCI compliant, in modo da avviare test su ampia scala in condizioni di assoluta sicurezza». Lo “use case” di Poste Italiane «Poste Italiane, nel suo costante processo di evoluzione e trasformazione digitale, sta portando ulteriore innovazione nell’ambito delle soluzioni per il mondo della logistica – racconta Francesco Fucci, Responsabile Iniziative Digitali di Poste Italiane. In particolare, sta realizzando nuovi dispositivi connessi evoluti basati sul concetto di “Smart Locker” che consentono non solo la consegna e la spedizione dei pacchi direttamente a domicilio, ma anche l’accettazione di pagamenti in contrassegno e di effettuare spese postali. Questi dispositivi permetteranno di implementare altri scenari d’uso, come pagare bollettini o effettuare ricariche Postepay e ulteriori servizi finanziari, grazie all’integrazione di un mobile POS direttamente a casa dell’utente, semplificandone la user experience per realizzare operazioni semplici e veloci. In questo modo Poste renderà ancora più comoda la fruizione di servizi dell’ufficio postale estendendo la rete dei canali di interazione con gli utenti

Francesco Fucci, Responsabile Iniziative Digitali di Poste Italiane

già semplificata dall’adozione di soluzioni sempre più evolute, tra cui il Postino Telematico e il PINon-Mobile, facilmente integrabili anche con la tecnologia Android». App pronte all’uso Per Raffaella Mastrofilippo, Responsabile Servizio Piattaforme di Payment di Intesa Sanpaolo, il collegamento tra le esigenze del buyer e del merchant è dato dalle app. «Il portafoglio digitale che permette al cliente di scegliere il sistema di pagamento deve essere un’app e deve saper sintetizzare e presentare in modo user friendly tutte le forme di pagamento a sua disposizione. Il cliente deve essere in grado di scegliere qual è Raffaella Mastrofilippo, Responsabile Servizio Piattaforme di Payment di Intesa Sanpaolo

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il sistema di pagamento per lui più adatto, per quel momento e per quella specifica transazione, senza necessariamente dover conoscere i processi sottostanti. Dall’altro lato per il merchant la situazione è identica: le varie forme di hardware, per quanto light, e tra queste includiamo il PIN-onMobile e il Tap-on-Phone, presuppongono un’app. L’app di accettazione deve essere semplice e il merchant deve essere in grado di accettare il pagamento selezionato dal cliente senza dover essere un esperto di pagamenti digitali». «Noi stiamo arrivando adesso al tema degli Smart POS e abbiamo due soluzioni in test che dovremmo rilasciare nei prossimi mesi – aggiunge Marco Monti, Direttore Area Monetica presso Sinergia - Sistema di Servizi. Vorremo offrire al 1 luglio del 2019 il servizio di invio telematico degli scontrini. Stiamo testando sia soluzioni classiche, sia soluzioni più verticali. Intendiamo sfruttare le funzionalità di Smart POS che consentono di Marco Monti, Direttore Area Monetica presso Sinergia - Sistema di Servizi

Simone Rossetto, Account Manager NordCom Gruppo FNM

poter dialogare anche da remoto con la clientela. Il nostro obiettivo è quello di mettere a disposizione delle app in grado di abilitare il contatto diretto con la banca». Open payments e smart cities Nel mondo degli open payments si prospettano diverse opportunità soprattutto per il parking e la mobilità urbana, come dimostrano alcune esperienze realizzate da ATM, la società di trasporti milanese, e da Trenord. «Come NordCom operiamo principalmente in due aree; quella del trasporto pubblico locale e quella della Pubblica Amministrazione – descrive Simone Rossetto, Account Manager NordCom - Gruppo FNM. Per il trasporto siamo focalizzati sui sistemi di bigliettazione e, grazie a Ingenico, in particolare per Trenord, abbiamo attivato una serie di soluzioni che oggi vedono l’impiego di più di 1.300 POS in mobilità che negli anni hanno registrato un incremento del 22% dei pagamenti

con carta di credito. Questi dispositivi, oltre ad effettuare operazioni di controllo e di sanzionamento, consentono al cittadino di regolarizzare il titolo di viaggio a bordo pagando con carta di credito, contanti o smartphone. L’altro progetto su cui abbiamo lavorato, anche grazie alla collaborazione di altri partner, è il Tap&Go battezzato poi Pay&Go che prevede l’utilizzo della carta di credito in prossimità dei varchi. In pratica il titolo di viaggio è la carta di credito stessa». Oggi Trenord ha attivato il sistema sulla tratta per Malpensa e conta 5 stazioni abilitate con varchi EMV. «Per ora i numeri sono contenuti ma contiamo di crescere: nel 2018 abbiamo registrato fino a 350 passaggi giornalieri». «L’esperienza nel settore della P.A. ha mostrato come vi sia una tendenza radicata a traslare i processi dalla carta al digitale senza, tuttavia, ridisegnarli, con conseguente aumento della complessità – sintetizza Giulio Orombelli, Business Unit Giulio Orombelli, Business Unit Manager di NordCom

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Manager di NordCom. Abbiamo anche riscontrato quanto sia laborioso introdurre il digitale in questo tipo di contesto ma, una volta inserito, prende piede facilmente. Noi abbiamo vissuto, ad esempio, il passaggio a PagoPA che è stato lento e ha scontato la mancanza di una user experience immediata. La sfida maggiore, in questi processi di digitalizzazione complessi, risiede nel saper coniugare la domanda e l’offerta». Verso ecosistemi integrati Il tema dei costi legati all’implementazione dello Smart POS viene sottolineato da Luca Corti, Vice President Business Development di Mastercard. «Come Mastercard registriamo interesse per i micropagamenti e per le vending machine per cui crediamo vi possano essere buone potenzialità. Ma per abbassare ulteriormente i costi, occorre individuare soluzioni scalabili che possano essere utilizzate anche a livello internazionale. Il costo dello Smart POS Luca Corti, Vice President Business Development di Mastercard

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resta un punto fondamentale per i piccoli esercenti ma è il modello di vendita e di onboarding che deve cambiare perché, a prescindere dal device che si va a fornire, occorre essere più snelli nelle procedure, in particolare per quanto riguarda i micro-merchant e le startup. Quello delle città del futuro è un ecosistema che stiamo sponsorizzando fortemente. Allo stato attuale sono più di 150 le città nel mondo che a vario titolo sono coinvolte in progetti di questo tipo e Milano si conferma tra le prime». Per Manuela Livraghi, Head of Marketing Cards di SIA, che ha espresso il punto di vista dell’abilitatore tecnologico, lo Smart POS rappresenta l’ultima evoluzione nell’ambito dei servizi di acquiring. «Si tratta di una rivoluzione analoga a quella che nel giro di un paio d’anni ha trasformato tutti i cellulari in smartphone con vantaggi evidenti per gli utenti. La potenzialità dello Smart POS risiede soprattutto nella capacità di adattarsi alle specifiche esigenze dei singoli settori merceologici e alle diverse occasioni di pagamento, moltiplicando e ottimizzando le esperienze d’uso. Un ulteriore punto di forza risiede nell’interazione con infrastrutture e piattaforme tecnologiche tra loro integrate. Ogni caso d’uso, come ogni app, nasce infatti dal-

Manuela Livraghi, Head of Marketing Cards di SIA

la combinazione di diversi moduli e servizi che dialogano tra loro. È questo il ruolo di chi come SIA funge da hub tecnologico: garantire sicurezza, affidabilità, continuità di servizio e facilità di plug-in favorendo così la nascita e lo sviluppo, tramite l’innovazione, di use case originali. È quanto sta avvenendo con l’affermarsi delle smart cities e della mobility as a service. All’utente non viene offerta solo la possibilità di acquistare titoli di viaggio ma ha a disposizione innumerevoli altri servizi come ad esempio il bike e il car sharing, l’acquisto di biglietti per cinema e teatri, l’emissione di qualsiasi tipo di voucher, etc. Stiamo parlando di mondi che oggi sembrano distinti ma che, grazie appunto agli hub, sono destinati a convergere per garantire agli utenti finali servizi avanzati e soprattutto ad alto valore aggiunto da utilizzare nella vita quotidiana». R.B.

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Innovazione di sistema e PSD2 FERMO RESTANDO LA DIFFUSIONE GRADUALE DEI PAGAMENTI DIGITALI NEL NOSTRO PAESE, CRESCE LA CONSAPEVOLEZZA SIA TRA GLI OPERATORI BANCARI, SIA TRA I RETAILER DELLA NECESSITÀ DI UN CAMBIO DI PASSO

Ivano Asaro, Head of Innovative Payments Observatory presso Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano

A essere rilevante non è più il numero tout court dei nuovi sistemi di pagamento, quanto piuttosto la promozione di una customer experience qualitativamente più elevata, resa possibile da processi di autorizzazione sempre più immediati e meno invasivi rispetto al contenuto del servizio. Ma quali sono gli spazi per poter innovare, posto che l’ampliamento del numero degli strumenti di pagamento in quanto tale non è più considerata un’opzione bensì una commodity? Quali sono i nuovi obiettivi che è possibile perseguire a livello di sistema e quanto conta invece anticipare il mercato per cogliere le opportunità di volta in volta offerte dai sistemi di pagamento alternativi, dall’open banking e dalla PSD2? Largo ai New Digital Payments A fare il punto della situazione, che ci vede ancora fra gli ultimi Paesi in termini di numero di transazioni, è Ivano Asaro, Head of Innovative Payments Observatory presso Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano. «I pagamenti digitali in Italia ammontano a 240 miliardi di euro di valore nel 2018, con una crescita di 80 miliardi di euro. In senso assoluto, però, siamo al 36% del valore totale dei consumi degli italiani: il dato è, an-

che quest’anno, in crescita rispetto all’anno precedente. Aumenta del 16% il numero delle transazioni e questo indica che l’abitudine a pagare digitalmente è in crescita». Nonostante ciò, l’Italia resta il 24esimo Paese UE su un totale di 28 per numero di transazioni digitali pro-capite: nel 2017 si fermavano a 56 contro le 157 della media dell’Unione. A trainare la crescita sono i “New Digital Payments” per un valore di 80 miliardi di euro transati, pari al 33% del totale. «Si tratta di un crescita importante dato che nel 2017 era pari al 23%. Di questi 80 miliardi, 49 miliardi sono transati in situazioni di prossimità mentre 31 sono stati effettuati da remoto. Rispetto allo scorso anno, la novità più interessante è data dall’avanzata dei pagamenti in modalità contactless, che hanno registrato 47 miliardi di euro di transato: ormai il 50% delle transazioni in store, in presenza di carte e POS abilitati, avviene in modalità contactless. Stiamo andando verso la maturità dei pagamenti contactless che nel 2021, secondo le stime, dovrebbero attestarsi tra i 75 e i 100 miliardi di euro di transato. L’e-commerce e l’e-payment hanno raggiunto complessivamente i 22 miliardi di transato. I mobile remote payments legati a servizi di pagamento quagiugno 2019 - AZIENDABANCA 57

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li ricariche telefoniche, bollette e servizi di mobilità, generano circa un miliardo di euro di transato ma il loro valore intrinseco non è legato all’importo generato, quanto all’aver contribuito almeno inizialmente a diffondere le nuove abitudini di acquisto». Nuovi spazi per l’innovazione Secondo Asaro, il potenziale innovativo dei pagamenti digitali non è più solo ed esclusivamente ancorato all’uso degli smartphone, bensì è destinato a essere ancora più pervasivo, «tanto che come Politecnico, oggi ci riferiamo al tema parlando di “Innovative Payments” e non solo più di mobile payments. Le Open API apriranno una serie di opportunità per tutti gli attori e potranno favorire collaborazioni interessanti. Una serie di nuove tecnologie si stanno facendo largo: l’introduzione di sistemi di intelligenza artificiale, in primis nel back office, permetteranno inoltre di alzare i livelli di sicurezza e prevenire le frodi. I sistemi di assistenza vocale applicati a smart objects e sistemi di intelligenza artificiale potranno consentire non solo di avviare l’acquisto, ma anche di completare il pagamento una volta integrata nel processo l’autorizzazione preventiva all’acquisto dei prodotti da parte dell’utente. Un’altra area di innovazione è quella degli Instant 58 AZIENDABANCA - giugno 2019

Pagamenti digitali: oltre lo smartphone, sono Innovative Payments Payments: partiti nel 2017, in un anno hanno già sviluppato 10 milioni di transazioni. In quest’ambito le Open API potrebbero facilitare la user experience anche se per ora occorre sciogliere il nodo della definizione del livello tariffario e della sua ripartizione tra i player. Se guardiamo alle infrastrutture abilitanti, invece, il tema blockchain è ancora tutto da esplorare anche se si fanno strada ipotesi legate all’efficientamento delle transazioni transfrontaliere, oltre al tema delle cryptovalute. Il trend che accomuna tuttavia queste diverse esperienze è quello che vede la progressiva scomparsa, agli occhi dell’utente, della fase di pagamento come processo». Nuove sfide all’orizzonte L’importanza in quest’ambito dello scambio di idee tra operatori è evidenziata da Luciano Cavazzana, EVP EMEA & Global Sales Banks

& Acquirers Business Unit di Ingenico e co-fondatore dell’iniziativa PayLab. «PayLab è nato durante i tempi della war on cash, quando uno degli obiettivi era quello di stimolare e favorire le sinergie tra operatori al fine di fare crescere i pagamenti digitali. Circa nove anni fa i temi in discussione erano quelli legati alla diffusione della tecnologia, allo sviluppo del contactless e dell’NFC. Oggi invece il focus è sulla user experience, sulle piattaforme per i pagamenti, sui payments-as-a-service, sui cloud services, le API e altro ancora. Il contesto è completamente cambiato e anche noi, oggi, ci troviamo ad avere un posizionamento diverso: da semplici fornitori di terminali siamo diventati i facilitatori per l’integrazione dei pagamenti e interlocutori per l’erogazione di servizi di cui il pagamento, in quanto tale, costituisce solo un tassello, reso sempre più trasparente. Ci sembra quindi quasi doveroso sollevare un dubbio: ha ancora senso mantenere il termine “Pay” accanto a “Lab” per indicare questo momento di confronto, dato che il pagamento, come processo agli occhi dell’utente, è diventato quasi invisibile? Ciò di cui invece siamo certi è che sia ancora importante mantenere il contatto con il mercato e il rapporto tra gli operatori. In Italia eravamo fanalino di coda per numero di

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transazioni, ma oggi non lo siamo più, sia in termini di innovazione sia di progetti messi in campo, come ad esempio quelli che comprendono gli Smart POS e quelli dedicati agli Open Payments». Customer experience al centro «Tutti noi operatori finanziari abbiamo avviato diversi percorsi di sviluppo dei sistemi di pagamento digitali, innovativi e alternativi, in aggiunta alla tradizionale carta di pagamento – aggiunge Raffaella Mastrofilippo, Responsabile Piattaforme di Payment di Intesa Sanpaolo. Ci sono già diverse soluzioni sia lato buyer, sia lato merchant. In Intesa Sanpaolo crediamo, da sempre, nella potenzialità di adottare un percorso digitale. La vera sfida oggi è quella di rendere il processo di pagamento, oltre che semplice e sicuro, anche il più aderente possibile alle necessità dei clienti. Su questo riteniamo sia importante investire e mantenere il focus sullo sviluppo di app, che costituiscono un punto di contatto fondamenRoberta Zurlo, Head of Banking & Payments di Widiba

tale, e di soluzioni omnichannel e omnipayments sia lato buyer, sia lato merchant». Per Widiba il fatto di essere su più piattaforme di pagamento non rappresenta un’opzione strategica «ma una precisa scelta di essere là dove sono i clienti, anticipandone i bisogni ove possibile – afferma Roberta Zurlo, Head of Banking & Payments di Widiba. La banca per noi è sempre più presente e trasversale nella vita di tutti i giorni, implicando una costante evoluzione di prodotto e canale. I pagamenti di per sé hanno bisogno di un ecosistema per svilupparsi, per cui in questo ambito l’innovazione può e dovrebbe essere di sistema. La differenza da un punto di vista competitivo sarà poi nel modo in cui, intorno ad esso, creeremo una strategia data driven per offrire servizi personali e rilevanti per ciascuno dei nostri clienti. La customer experience è il cuore della relazione con la clientela e quindi il luogo dove continueremo a distinguerci e a mantenere l’eccellenza che ci è stata riconosciuta negli anni». Per incrementare la diffusione dei nuovi strumenti di pagamento occorre ancora investire per sostenerne l’utilizzo da parte dell’utente finale. «Siamo consapevoli che, affinché i sistemi di pagamento in mobilità possano affermarsi, debbano essere sia diffusi, sia accettati. Per questo motivo

Zaid Jwad, Responsabile Mobile Banking e Mobile Payment di Banca Mediolanum

Banca Mediolanum ha voluto contribuire promuovendo i servizi di mobile payment presso la clientela – precisa Zaid Jwad, Responsabile Mobile Banking e Mobile Payment di Banca Mediolanum. Per primi in Italia abbiamo infatti messo a disposizione dei nostri clienti tutti e tre i sistemi pagamento: Apple Pay, Samsung Pay e Google Pay. Il lancio di questi servizi è stato sostenuto da tre campagne di comunicazione full media che hanno contribuito non solo ad aumentarne l’adozione, ma anche a diffondere una cultura sull’utilizzo dello strumento presso tutto il pubblico. Contestualmente, sul fronte dell’accettazione, gli operatori di filiera hanno svolto un grande lavoro di abilitazione della rete. Gli ottimi risultati registrati ci confermano che la strada intrapresa è quella giusta, nonostante rimanga ancora ampio il divario rispetto all’utilizzo dei pagamenti tradizionali. Su questo versante sarà essenziale l’apporto dei dati resi disponibili dagli smartphone, che permetterà giugno 2019 - AZIENDABANCA 59

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Fabio Chiurazzi, Responsabile sviluppo prodotti di PayDo, the Plick company

finalmente di fornire un valore aggiunto ai pagamenti effettuati attraverso i dispositivi mobili rispetto a quelli disposti con carte fisiche. Tutto questo senza tralasciare l’importanza della trasparenza e l’integrazione delle piattaforme che rimane la direzione verso cui tendere». Il miglioramento della user experience ha costituito una spinta importante anche per Plick, che ha messo a punto un nuovo sistema di trasferimento di denaro tra privati. «Plick richiama l’esperienza d’uso dell’assegno, senza essere tuttavia un assegno – spiega Fabio Chiurazzi, Responsabile sviluppo prodotti di PayDo, the Plick company. Il nostro obiettivo era quello di arrivare a qualunque utente in Italia e in Europa, a prescindere dall’uso di un circuito di pagamento, in maniera completamente digitale. Lo strumento, che non richiede l’IBAN del beneficiario, ma solo la sua mail e il suo numero di cellulare, rappresenta un servizio che noi offriamo alle banche in veste di outsourcer. Siamo partiti poco più 60 AZIENDABANCA - giugno 2019

di un anno fa e la prima ad aderire offrendo questo strumento ai propri clienti è stata Banca Mediolanum, che ha registrato un ticket medio per le operazioni effettuate di circa 500 euro. Secondo noi a guidare la scelta dello strumento di pagamento sarà sempre la user experience. La comodità e la velocità di pagamento saranno sempre i criteri chiave in grado di guidare il consumatore, che non è comunque tenuto a conoscere tutte le caratteristiche tecnologiche sottostanti al prodotto da lui prescelto». Verso l’Open Banking «Da tempo stiamo lavorando su varie piattaforme e abbiamo abilitato evoluzioni importanti, grazie anche alla partnership con Mastercard che ci ha permesso di includere nella nostra offerta via via nuovi device e nuove soluzioni – racconta Paola Squarcia, Cards and Innovative Payments Manager di BNL BNP Paribas. Abbiamo sperimentato wearable come Garmin, mentre a breve metteremo Paola Squarcia, Cards and Innovative Payments Manager di BNL BNP Paribas

a disposizione della clientela altri servizi su device legati al mondo del wellness. Secondo una logica di Open Banking, BNL Gruppo BNP Paribas sta stringendo partnership strategiche legate a una mobilità 4.0 che sfruttano le soluzioni di Open API dando ad altri player la possibilità di integrare il mondo del pagamento all’interno dei propri servizi. Abbiamo recentemente lanciato per la clientela consumer, insieme a Telepass, l’app Telepass Pay X in cui è stato incluso un conto di pagamento e una carta digitalizzata. Il tema di fondo è sempre quello non solo di rendere sempre più trasparente il pagamento, ma anche di renderlo fully integrated all’interno di un’app che comprende tutti i servizi tipici di una banca e non solo, per essere una vera e propria piattaforma di servizi e soluzioni utili per le esigenze del cliente». Largo alle iniziative di sistema Per Alessandro Bragazzi, Head of Payment Systems di UBI Banca, nel mondo dei pagamenti puntare su iniziative di sistema, collaborando in ambito precompetitivo, è necessario, da un lato, per far leva sulle economie di scala e, dall’altro, per poter offrire agli utenti sistemi di pagamento che hanno un valore perché largamente accettati. «È ormai un dato acquisito che

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Alessandro Bragazzi, Head of Payment Systems di UBI Banca

il pagamento è solo un touchpoint da cui bisogna partire per costruire valore con servizi a corollario. Ogni volta che studiamo un sistema di pagamento non è quindi più possibile limitare il business case al pagamento in sé. È inoltre importante rendere il pagamento invisibile pur continuando a garantirne la sua sicurezza. Con il circuito Bancomat Pay stiamo cercando di far sparire agli occhi del cliente l’avvio del processo di pagamento, ma non la fase della sua conferma, utilizzando per l’autenticazione un gesto “spontaneo” che di solito il cliente compie all’interno di un determinato esercizio commerciale, come ad esempio utilizzare una carta fedeltà». Le iniziative targate Bancomat «Stiamo lavorando al lancio di nuovi servizi, avendo come riferimento la user experience del cliente e la convenienza economica per tutti gli attori della filiera – anticipa Oscar Occhipinti, Direttore Marketing & Commerciale di Bancomat.

Questo mese lanceremo Samsung Pay con PagoBANCOMAT, che sarà tokenizzato sui device mobili. Stiamo lavorando per garantire un’accettazione adeguata fin dalla partenza sia per Bancomat Pay, sia per il PagoBANCOMAT tokenizzato. Sul fronte dell’accettazione il nostro obiettivo è quello di abilitare al contactless e al token il 50% del parco POS, pari a un milione di terminali entro la fine del 2019, fino ad arrivare all’85% a fine 2020, in modo da recuperare il gap di quanto fatto da altri operatori nel corso di circa un anno e mezzo. L’obiettivo è anche quello di incentivare i merchant a raggiungere la massa critica necessaria per avere un prodotto che sia di sistema. Nell’ultimo trimestre del 2019, con la dismissione di Jiffy e l’abilitazione di Bancomat Pay alle operazioni di pagamento presso gli esercenti, contiamo di arrivare a una base clienti doppia rispetto a quella ereditata. Dal 1 gennaio ad oggi, nel passaggio da Jiffy a Bancomat Pay, abbiamo registrato Oscar Occhipinti, Direttore Marketing & Commerciale di Bancomat

un incremento del 75% delle transazioni, a dimostrazione del fatto che l’iniziativa di sistema portata avanti con il brand di Bancomat, altamente riconoscibile e “trustable” dall’utenza, ha spinto la diffusione e l’utilizzo di questo nuovo strumento di pagamento». L’ascesa del c-less In questo contesto a crescere sono anche i pagamenti contactless, come ricorda Luca Corti, Vice President Business Development di Mastercard: «le transazioni contactless hanno rappresentato il 57% per Mastercard nel 2018 con una crescita del 111% rispetto all’anno precedente. Più di 40 milioni di carte Mastercard sono c-less per un ticket medio di 43,6 euro, che si è abbassato di circa 4 euro in linea con la tendenza generale. Lato accettazione, i POS sono per l’85% contactless e sono stati cambiati nell’arco di circa sei/sette anni. Oggi ci troviamo davanti a una rete di accettazione capillare che emerge anche dal numero di POS per milione di abitanti: in Italia sono circa 42mila contro i 36mila della media europea. In sintesi, nel nostro Paese a mancare non è la tecnologia bensì l’abitudine all’utilizzo, per una questione culturale all’uso di determinati strumenti. Basti pensare che il settore dei pagamenti digitali verso la P.A. presenti ancora giugno 2019 - AZIENDABANCA 61

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ampi margini di crescita. Nell’ambito di una ricerca condotta sui nostri utenti, circa l’85% ha dichiarato di aver effettuato pagamenti digitali utilizzando anche il proprio smartphone, il 34% di averlo fatto spesso, mentre solo il 14% di averlo fatto quasi sempre». Retailer, back to basics Come viene vissuta l’evoluzione dei sistemi di pagamento dal lato dei retailer? A rispondere Ikea e Leroy Merlin, affini per categoria merceologica venduta ma differenti in termini di approccio ai pagamenti digitali da parte della clientela. Antonio Semeraro, Country Payments Manager Italy di Ikea, conferma che «in Ikea stanno aumentando anno su anno le transazioni elettroniche e in particolare quelle effettuate via contactless. Ad oggi i pagamenti elettronici rappresentano circa il 70% delle nostre transazioni. Ma al di là delle evoluzioni, per quanto utilissime e attese, dobbiamo garantire che i servizi più basilari e le Antonio Semeraro, Country Payments Manager Italy di Ikea

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attuali modalità in vigore siano più performanti e fruibili per i nostri clienti. Per quanto riguarda l’area dei pagamenti innovativi, siamo partiti con l’accettazione dei bonifici istantanei in modo da favorire la riduzione degli assegni che a oggi invece rappresentano uno strumento di pagamento molto utilizzato dai nostri clienti, anche per effetto dei limiti di spesa fissati per le carte di pagamento. Ci rendiamo conto però che va fatto un grande intervento in termini di educational, perché il cliente spesso non è consapevole delle caratteristiche della carta di pagamento che si ritrova tra le mani. Nell’ambito food invece, dove lo scontrino è più basso, il sistema di pagamento più utilizzato è il cash: qui riteniamo che si possa fare ancora molto per promuovere il pagamento elettronico. Quest’area per noi rappresenta un focus su cui lavorare nei prossimi due anni». Presso Leroy Merlin oggi sono già disponibili tutti i sistemi di pagamento offerti dai grandi retailer mentre a breve sarà disponibile anche Google Pay. «Sull’e-commerce stiamo lavorando per introdurre i pagamenti rateali online – dichiara Simona Aleo, Customer Experience Project Manager di Leroy Merlin Italia. La quota dei pagamenti digitali al momento non è altissima, ed in effetti è più bassa rispetto a

Simona Aleo, Customer Experience Project Manager di Leroy Merlin Italia

Ikea, dato che il transato si aggira intorno al 50%. Se guardiamo alle cause, possiamo affermare che i pagamenti innovativi offerti oggi superano di gran lunga i bisogni dei clienti della nostra catena, spesso ignari della molteplicità degli strumenti a loro disposizione. Il commitment del merchant ha un peso nel favorire lo sviluppo dei pagamenti digitali e questo impegno si può esplicitare ad esempio attraverso l’implementazione delle casse automatiche. A pesare in modo evidente è la cultura finanziaria di base del cliente, che non conosce neppure i limiti del plafond della carta che gli è stata fornita. Oggi il cliente riceve la carta ma spesso non ne conosce pienamente le caratteristiche. Nel nostro caso però a incidere sono anche le condizioni in base alle quali vengono riconosciute alcune agevolazioni fiscali che prevedono che il pagamento venga effettuato solo e soltanto tramite bonifico». R.B.

ESPERIENZE - DES MADRID

Dall’open al connected banking I TEMI AL CENTRO DEL DES DI MADRID RIECHEGGIANO ANCHE IN ITALIA: DIGITALIZZAZIONE, COMPLIANCE, NUOVE TECNOLOGIE E OPEN BANKING STANNO TRASFORMANDO LE STRATEGIE DI BUSINESS DELLE BANCHE. MA TRA LE VARIE SFIDE, AFFIORANO ANCHE NUOVE NECESSITÀ ORGANIZZATIVE

Anche le banche spagnole vanno alla sfida dell’open banking. Al DES – Digital Enterprise Show di quest’anno, i temi più discussi sono esattamente gli stessi al centro dell’attenzione in Italia: open banking e impatto delle tecnologie

Non è open banking ma connected banking

digitali. A tracciare lo scenario è stato Tom Zink, Research Director di IDC Financial Insights. Che ha subito messo in chiaro un punto: le banche tradizionali, specie quelle europee, soffrono di un rapporto cost/income molto elevato. Che supera i 70 punti in UK e Germania. Va meglio in Paesi emergenti, come l’Asia. Ma le neobank fanno molto meglio, con percentuali tra il 30% e il 40%. Il peso della compliance Merito anche della mancanza di legacy, soprattutto se pensiamo che l’innovazione riesce a strappare solo il 22% dei budget IT delle banche tradizionali. Ma pesa, come noto, anche la compliance, che da sola assorbe il 18% degli investimenti tecno delle banche, al termine di una sequenza di normativa a cui adeguarsi che spazia dalla Facta alla MiFID, passando da Basilea e dal GDPR. Dall’apertura alla connessione È in questo contesto che Zink inquadra le opportunità aperte dalla tecnologia. Preferendo, al concetto di “open banking”, quello di “connected banking”: l’apertura accelera l’innovazione, portando le banche a stringere partnership e a

Le banche europee soffrono di un rapporto cost/income elevato entrare in altri settori, contaminandosi e sviluppando marketplace. Partire dai dati... Il primo cantiere di lavoro sono, ovviamente, i dati. Anche qui la novità è più che altro di approccio: se la compressione sui margini dura da anni e la banca è alla ricerca di nuovi business, allora bisogna guardare al valore dei dati. L’analisi dei dati può generare valore per il cliente finale, anche offrendo prodotti e servizi di altri settori, in linea con il modello di trasformazione della banca in una piattaforma. Lato marketing, o business se preferite, questo richiede una strategia di “lifestyle integration”, un accompagnamento del cliente nelle diverse fasi ed esigenze della vita che rafforza la relazione e la fedeltà. giugno 2019 - AZIENDABANCA 63

ESPERIENZE - DES MADRID

... e modernizzare i sistemi Altro capitolo tecnologico ricorrente: i sistemi legacy. Qui Zink sottolinea l’opportunità di API e microservizi per avviare una modernizzazione progressiva dei sistemi, che permetta di superare l’approccio tradizionale a silos riorganizzando i sistemi per processi di business. Magari sfruttando il cloud computing, che dopo oltre dieci anni di dibattito è diventato protagonista di progetti di una certa importanza da parte di realtà bancarie in tutta Europa, con grande eterogeneità tra mercati e singoli istituti. Alla ricerca di un leader Come ogni strategia, però, anche la trasformazione digitale richiede un 64 AZIENDABANCA - giugno 2019

leader. E proprio la leadership bancaria è stata oggetto di una sessione ad hoc del DES. E qui, in effetti, le opinioni si sono articolate. Franck Lopez, Vice Presidente Iberia di UiPath (startup attiva nella Robot Process Automation) ha sottolineato la pressione a cui il top management delle banche è sottoposto per quanto riguarda ricavi e risultati: la trasformazione digitale richiede tempo e investimenti. Non tutte le banche, ultimamente, hanno potuto permettersi entrambi. Il cambiamento è un rischio? Interessante l’intervento di Mireia Badia, CEO della startup Grow.ly attiva nei prestiti P2P, che vede un ostacolo nel middle management

Il cambiamento è percepito come un rischio delle banche: legato al business as usual che, comunque, funziona ancora, genera profitti e soddisfa le richieste di budget. Il cambiamento, insomma, viene percepito come un rischio. Ma questo non vuol dire che servano risorse di provenienza extra bancaria, anzi: le specificità del banking, soprattutto dal punto di vista di risk management e compliance, richiedono forti skill e competenze mirate.

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Trovare nuovi modelli di misurazione E se il problema è sostenere gli investimenti necessari alla trasformazione digitale, allora forse è il caso di trasformare i KPI e il modo in cui vengono misurati i risultati dei manager bancari. Che, secondo Arturo Derterano di EY, devono essere soprattutto di origine bancaria e dotati di quella “sensibilità bancaria” capace di dare fiducia a mercato, regolatore e stakeholders. E che dovranno confrontarsi non solo con i KPI standard e consolidati, che rimarranno, ma anche su tematiche con la CSR, la diversity e così via. Nuove tecnologie per le attività di AML Un focus a parte è stato dedicato all’antiriciclaggio e al contrasto ai crimini finanziari. Il confronto tra Juan Carlos Melo, Group Vice President di Banco Santander, e Alvaro Saavedra, Industry Solutions and Business Development Leader for Banking di IBM, ha confermato l’elevato potenziale di intelligenza ar-

AI e machine learning per le attività di AML

MA COME RAGIONA L’INTELLIGENZA ARTIFICIALE? Nelle sessioni del DES trasversali ai diversi settori si è parlato molto spesso di intelligenza artificiale e di gestione dei dati. Tra i molti spunti interessanti, l’idea di una sorta di “bollino di garanzia” per le imprese che garantiscono un trattamento dei dati rispettoso della privacy: il problema aperto è però chi dovrebbe assegnare questo “bollino”, su quali standard e con quali verifiche. Chema Alsonso, Chief Data Officer del Gruppo Telefonica, ha invece approfondito un tema sottovalutato: il modo in cui l’intelligenza artificiale e il machine learning imparano. Come prendono le decisioni, insomma, su quali basi. Perché la ricerca sul campo ha dimostrato ad esempio che la sentiment analysis di una frase cambia radicalmente inserendo degli elementi (nel nostro caso, una virgola) che in realtà non ne cambiano il senso da un punto di vista umano. Interessante, ma tutto da approfondire, il tema dei pregiudizi dell’intelligenza artificiale. Analizzando i criteri in base ai quali veniva riconosciuto il soggetto ripreso da un’immagine, ad esempio, sono emersi i primi tre fattori utili a identificare un medico: il camice bianco (ok), lo stetoscopio (va bene) e il genere maschile. Il dubbio resta: è l’intelligenza artificiale ad avere pregiudizi, o noi a fare finta di non averne?

tificiale e machine learning in questo ambito. A oggi, la gran parte delle attività AML sono ancora manuali, moltissime banche europee hanno ricevuto sanzioni e i modelli di alerting in uso, basati su regole, non funzionano appropriatamente e generano un numero elevatissimo di falsi positivi da gestire. Un primo step potrebbe vedere intelligenza artificiale e machine learning dapprima rendere più efficaci i motori di analisi esistenti, per poi venire applicati direttamente al monitoraggio delle transazioni. A patto di sapere creare sistemi che non siano “scatole nere” e il cui fun-

zionamento possa essere spiegato e dimostrato al Regolatore (vedi box). Il problema delle verifiche antiriciclaggio è poi particolarmente sentito tra i clienti imprese, per la non facile individuazione del titolare effettivo. E qui potrebbe trovare applicazione anche la buzzword del momento, la blockchain, con sistemi di condivisione di informazioni da parte di istituzioni finanziarie di diversi paesi per scambiare dati in modo rapido e sicuro, con la tecnologia a blocchi a garantire fiducia e integrità dei dati. A.G. giugno 2019 - AZIENDABANCA 65

INNOVATION HUB - CREDITO ALLE FAMIGLIE

Una NUOVA STRATEGIA per il credito al consumo I MODELLI DISTRIBUTIVI RESTERANNO GLI STESSI. MA LA STRATEGIA DI BUSINESS DEL CREDITO AL CONSUMO DEVE CAMBIARE PER CONTINUARE A CRESCERE. E RISPONDERE A SFIDE BEN PRECISE, CHE PROVENGONO SIA DAL REGOLATORE, SIA DAI CONSUMATORI

66 AZIENDABANCA - giugno 2019

INNOVATION HUB - CREDITO ALLE FAMIGLIE

Digitalizzazione, normativa e nuovi trend da intercettare. Il credito al consumo, di fronte a una prospettiva di crescita moderata, deve fare i conti con le sfide del momento. Perché è la strategia di business che deve cambiare. Crescita moderata all’orizzonte Nell’analisi di Roland Berger, “Il futuro del credito al consumo in Europa” (che ha coinvolto 92 top executive di banche e finanziarie in 13 Paesi europei, tra i quali Norvegia, Svezia, Estonia, Regno Unito, Olanda, Belgio, Germania, Repubblica Ceca, Polonia, Spagna, Francia, Portogallo e Italia), è stimata una crescita del settore solo del 5% entro il 2021. Più un consolidamento, quindi, che un incremento vero e proprio. Tanto che i margini resteranno stabili o potranno addirittura subire una lieve contrazione, destando qualche preoccupazione nei player. Le opportunità della digitalizzazione Il successo del mercato si gioca quindi sulla capacità di cogliere nuove sfide. In primis, digital transformation e nuove customer journey sono le due leve su cui si basa il successo nel mercato dei prestiti: sia per l’acquisto delle automobili o di qualsiasi altro bene durevole, sia per i prestiti personali, la cessione del quinto e le revolving card. La trasformazione digitale, quindi, non potrà che accelerare ulteriormente: i contratti cartacei, oggi ancora prevalenti in Italia, saranno sostituiti da contratti dematerializzati e firmati digitalmente.

E anche le vendite subiranno il fascino del digital, consentendo alla clientela di sottoscrivere online o via mobile un prestito. Il tocco umano non mancherà Ciò non destabilizzerà l’essenziale human touch: perché la filiale fisica, o il punto vendita dei partner, rimane (e rimarrà!) il luogo dove, al termine di un percorso iniziato magari online, il cliente si reca per finalizzare il contratto o ricevere le ultime delucidazioni. I player italiani ne sono certi: solo il 20%, infatti, si aspetta di concludere tutto l’iter contrattuale da remoto, senza alcuna interazione con un operatore in filiale o tramite contact center. E la percentuale cresce ulteriormente, fino al 38%, se si guarda all’Europa. La sfida della normativa Anche la nuova direttiva UE sui servizi di pagamento (PSD2) e il GDPR offrono un ventaglio di opportunità al settore. Soprattutto per rafforzare il legame con la clientela e offrire dei nuovi servizi. In particolare, sul fronte dei pagamenti: per alcuni executive italiani (29%), infatti, gli instant payment sono una innovazione capace di rafforzare il core business, anche se bisogna vedere se gli italiani, così legati al contante, sapranno cambiare le loro abitudini. Più diffidenza, invece, verso l’open banking e l’opportunità di offrire servizi di aggregazione dei conti corrente: in Italia solo il 10% degli intervistati pensa che il nuovo ecosistema aperto possa fare la differenza nel mondo del credito, rispetto a un 40%, molto più entusiasta, registrato invece in Germania.

Possesso? No, solo uso Infine, i player del settore devono andare incontro a una nuova abitudine di consumo, tipica della sharing economy: ovvero l’abbandono del possesso di un bene a favore del noleggio. Un tipico esempio è il car sharing: anziché comprare un’auto, i millennials, ma anche i professionisti che vivono nei grandi centri urbani, optano per questo servizio. Le forme di noleggio “tutto compreso” piacciono agli italiani: con le giuste condizioni, infatti, più del 50% preferirebbe noleggiare piuttosto che acquistare una vettura, contro percentuali molto più basse in altri Paesi (in Europa è tra il 2030%, mentre solo al 15% negli Stati Uniti). E chissà, quindi, se il mercato italiano farà da apripista alla giusta offerta nel mondo del noleggio. La strategia deve cambiare Insomma, le sfide, con opportunità e rischi, sono molteplici. E una ricetta valida per tutti non esiste. Per gli esperti di Roland Berger, nel mercato del credito al consumo continueranno a coesistere modelli distributivi differenti. Ci sarà chi punterà ancora al presidio del territorio, tramite una forte presenza fisica, e chi invece cercherà di portare il business sui canali remoti. Ma ciò che farà realmente la differenza sarà l’implementazione delle strategie di business: soprattutto per quanto riguarda la qualità del customer journey, sempre più personalizzato, e il sistema di business a supporto, accompagnato dalla formazione della rete e dallo sviluppo di processi multicanale. G.C. giugno 2019 - AZIENDABANCA 67

INNOVATION HUB - PITAGORA

OGGETTO DI INTERESSE DI GRANDI GRUPPI BANCARI E INVESTITORI, IL PRESTITO CONTRO CESSIONE DEL QUINTO È IN CONTINUA FASE DI TRASFORMAZIONE E STA DIVENTANDO UNA VALIDA ALTERNATIVA AL PRESTITO PERSONALE. AGLI OPERATORI IL COMPITO DI RISPETTARE LE REGOLE FISSATE DALL’ORGANISMO DI VIGILANZA, APPORTANDO UN MIGLIORAMENTO REPUTAZIONALE DEL PRODOTTO

Il momento della svolta per la Cessione del Quinto Il 2019 e il 2020 saranno anni determinanti per il futuro dei prestiti contro cessione del quinto (d’ora in poi CQS, NdR). È quanto afferma Massimo Sanson, Amministratore Delegato di Pitagora, confermando che la metamorfosi del prodotto, vissuta negli ultimi anni, sia arrivata alla sua fase determinante. Ed è proprio l’attesa di questa svolta, che ha in parte penalizzato il comparto nel 2018 e nel corso dei primi mesi dell’anno corrente. «Nel primo trimestre 2019 il credito al consumo, nel suo complesso, è cresciuto del 6,8% – spiega Sanson – un ri-

Completare il percorso avviato con il protocollo Assofin 68 AZIENDABANCA - giugno 2019

sultato positivo ma non brillante rispetto agli anni precedenti, in cui il mercato registrava rispettivamente un +9,5% nel 2017 e un +16% nel 2016». Il 2018: una crescita incostante In questo contesto, la cessione del quinto non ha dato i risultati sperati, malgrado il percorso intrapreso dai principali player negli ultimi anni. Un percorso fatto di regole, a partire dal Protocollo di autoregolamentazione Assofin, sino agli orientamenti di Banca d’Italia, e di impegno per la loro applicazione. «Nel 2018 la CQS è cresciuta del 4,6% – aggiunge Sanson – con una sostanziale stabilità del segmento pensionati e un calo del 3,2% dei dipendenti pubblici. Positivo e degno di nota, invece, il +7,2% dei finanziamenti verso i dipendenti privati. Il 2018 è stato contraddistinto da un andamento altalenante: a una crescita a doppia cifra del

primo semestre (+11,4%), ha fatto seguito un rallentamento nel periodo luglio-settembre ed un calo dell’1,5% nell’ultimo trimestre». Le stesse regole per tutti A fine marzo 2018, Banca d’Italia ha pubblicato gli orientamenti di Vigilanza, 71 punti con le indicazioni sui comportamenti e le prassi conformi alle norme, che hanno ripreso in parte quanto già stabilito da alcuni player del settore nel protocollo di autoregolamentazione firmato in Assofin. «Molti operatori si sono adeguati al Protocollo – precisa Sanson – ma non tutti. E questo ha creato distonia nel mercato. Massimo Sanson, Amministratore Delegato di Pitagora

INNOVATION HUB - PITAGORA

Con la revisione degli RWA diminuirà l’impatto sul patrimonio Chi ha aderito, lo ha fatto con una visione strategica di lungo periodo, conscio del fatto che, nel breve termine, avrebbe scontato uno svantaggio rispetto ai competitor non aderenti. L’attenzione al merito creditizio, così come gli impatti sulle forma retributive degli agenti (delta montante), giusto per citare due novità importanti portate dall’autoregolamentazione, hanno portato inevitabilmente a una diminuzione dell’erogato». In attesa degli RWA Il mercato della CQS, con le nuove regole condivise e a regime, continua a attirare l’interesse dei principali gruppi bancari, che hanno annunciato iniziative in questo ambito, così come degli investitori. Il merito va anche a un terzo elemento di discontinuità, che non ha ancora mostrato il proprio impatto: «la revisione degli RWA sui prestiti contro

cessione del quinto – commenta Sanson – diminuirà il rischio del prodotto e il suo impatto patrimoniale, completando il percorso di riconoscimento, anche in sede europea, delle specificità della CQS». Un momento di transizione Nel primo trimestre del 2019, la cessione del quinto ha visto volumi in calo dell’1,5% rispetto a un anno prima. «I tassi di interesse restano inferiori a quelli di un prestito personale – spiega Sanson – e sono diminuiti dell’1,20% nell’arco di un anno. Il mercato segna il passo, anche a causa delle misure necessarie agli operatori per adeguarsi alle richieste del Regulator. A livello di settore serve uno sforzo ulteriore per dare alla CQS la dignità che merita: penso al rapporto con la rete di vendita, che rappresenta di fatto l’intermediario finanziario, o al ruolo delle compagnie assicurative, che devono trovare un migliore equilibrio per essere presenti su questo mercato.

500 milioni di euro: è questo l’obiettivo di Pitagora

Oggi il prodotto, infatti, inizia ad essere conosciuto anche oltre confine e potrebbe diventare, nel tempo, un finanziamento al credito al consumo a livello europeo, riuscendo ad attirare l’attenzione da parte di grandi investitori internazionali. La cessione del quinto non rappresenta più una scelta residuale, ma il 50% dei clienti accede al prodotto consapevolmente, e lo ritiene conveniente e vantaggioso. «Siamo giunti alla fase maturazione di un processo di transizione ed è in questa direzione che il mercato è chiamato a continuare a lavorare». Pitagora: obiettivo 500 milioni Il 2018 è stato un anno particolarmente positivo per Pitagora, che ha realizzato un utile netto di oltre 8 milioni, ed un fatturato in crescita a 456 milioni, contro i 430 del 2017. L’obiettivo per il 2019 è di raggiungere la cifra tonda di 500 milioni. «Stiamo crescendo anche nel primo trimestre – conclude Sanson – con un segno contrario rispetto al mercato. Mi aspetto un anno di forte cambiamento, che porterà nel medio periodo ad una presenza sul mercato solo di player qualificati. Vincerà chi saprà far decollare il prodotto, nel rispetto delle regole». A.G.

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NUOVE ACQUISIZIONI MIRATE, CONSOLIDAMENTO DEL MERCATO, PRODOTTI STUDIATI AD HOC E ANCHE TECNOLOGIA. LA CESSIONE DEL QUINTO DELLO STIPENDIO TORNA IN AUGE, COMPLICE IL RIASSETTO NORMATIVO CHE LO HA RESO UN PRODOTTO ANCORA PIÙ INTERESSANTE PER I PLAYER BANCARI

CQS alla RISCOSSA Una volta sottovalutato, oggi il mercato della Cessione del Quinto attrae un numero sempre maggiore di istituti di credito. Complici le normative messe in campo, che hanno portato maggiore trasparenza, accorciato la filiera e ridotti i costi per la clientela. «Inoltre, l’autoregolamentazione del settore, con l’adozione del protocollo Assofin e gli interventi di Banca d’Italia nel fissare standard qualitativi molto alti nella relazione con i clienti e con le reti – spiega Salvatore Ronzino, Amministratore Delegato di Eurocqs – hanno contribuito ad allineare il prodotto e il sistema al resto del mondo del consumer credit». Caccia aperta alle acquisizioni Porte aperte quindi agli operatori che vogliono entrare in questo segmento. «Ma, per essere redditizio – osserva Sandro Strazza, Vice Direttore Generale Business e Partecipazioni di IBL Banca – questo prestito richiede competenze molto specifiche e anche una quota di mercato che si aggira tra il 5% e il 7%». Via libera alle acquisizioni strategiche. Banca Mediolanum, ad esempio, ha rafforzato il proprio business nel credito acqui-

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sendo due anni fa Eurocqs. «Una società con sede a Roma, con una rete di operatori medio piccoli e un erogato di circa 70 milioni di euro – racconta Ronzino. Il 2018, primo anno di attività, ha registrato risultati eccellenti: 300 milioni di erogato e un market share del 5,4%. E il primo trimestre 2019 conferma il trend di crescita esponenziale: +80% di erogato e un market share al 5,9%». Non sottovalutare il brand Eurocqs ha di fatto una sua legal entity. Ma «l’attrattività del brand Mediolanum ha favorito l’acquisizione di alcuni grandi agenti in attività finanziaria – sottolinea Ronzino –, che lavorano in esclusiva per la banca». E ora Mediolanum punta in alto: «erogare 1 miliardo di euro nel primo triennio di attività – annuncia Ronzino. I numeri attuali, d’altronde, ci confermano che cenSalvatore Ronzino, Amministratore Delegato di Eurocqs

treremo, e molto probabilmente supereremo, l’obiettivo. Il modello di Eurocqs infatti si muove su più filoni: continuare ad attrarre reti agenziali e sostenere con investimenti quelle esistenti, essere product factory e partner per il mondo bancario con i suoi prodotti per la CQS e per l’anticipo del TFS, oltre a imprimere una accelerazione innovativa alla piattaforma, per consentire ai clienti di avere tempi di erogazione molto rapidi». Consolidare le attività già avviate Altra banca ad aver percorso la via delle acquisizioni per rafforzarsi in questo business è Banca Sistema. «Dal 2014 la banca è attiva nella erogazione di prestiti personali sotto forma della cessione del quinto, attraverso l’acquisto di crediti generati da altri operatori, intermediari finanziari iscritti all’albo (106 TUB), finanziando circa 30mila clienti e consolidando un outstanding pari a 708 milioni (dato al Q1 2019) – racconta Steve Skerrett, Direttore Centrale Commerciale di Banca Sistema. Con il perfezionamento dell’acquisizione di Atlantide Spa, avvenuto lo scorso 3 aprile, e la fusione di Atlantide in Banca Sistema prevista per

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Steve Skerrett, Direttore Centrale Commerciale di Banca Sistema

l’estate, la banca da inizio aprile ha iniziato a consolidare l’attività di origination diretta e sarà a breve operativa con ambiziosi obiettivi di produzione». Una struttura dedicata alla CQS Presto, infatti, Banca Sistema aprirà una struttura dedicata a questo business, «con una trentina di persone e una rete di agenti monomandatari specializzati – precisa Skerrett. La sede operativa principale sarà a Bologna, la sede di Milano rimarrà un riferimento importante e le attività si dispiegheranno su tutto il territorio nazionale. Cresceremo in questo mercato sia con il nostro nuovo prodotto retail, sia continuando a operare con i partner. Il nostro obiettivo è raggiungere il miliardo di euro di outstanding». Crescere nelle quote di mercato E anche IBL Banca, che ha costruito il suo business proprio attorno al prodotto della cessione del quinto, punta al consolidamento nella CQS attraverso acquisizioni. «La CQS è il nostro core business e siamo leader di settore, con

una quota di mercato stimata del 15% – premette Strazza. Abbiamo chiuso il 2018 raggiungendo i 2,8 miliardi di impieghi e un utile netto che supera i 50 milioni di euro. La nostra clientela è costituita per circa l’80% da dipendenti pubblici e statali e da pensionati. Ma nel medio termine, puntiamo a raggiungere una quota di mercato del 18-20%. A questo consolidamento contribuirà l’operazione, perfezionata recentemente, che ci ha permesso di salire al 70% di Finanziaria Familiare (oggi IBL Family, NdR), società specializzata nella cessione del quinto. Ma guardiamo con attenzione al mercato e siamo pronti a valutare altre eventuali acquisizioni».

erogazione e gestione. E questo ci ha permesso di essere scelti anche come “fabbrica prodotto” da altri network bancari e non – dichiara Strazza. Ora vogliamo rafforzare in particolare la rede diretta, con l’apertura di ulteriori filiali e reclutare nuovi agenti per la rete indiretta. Stiamo inoltre ampliando la nostra proposta di finanziamenti con prodotti declinati per un target che conosciamo bene: i lavoratori dipendenti, i pensionati e, in senso più allargato, le famiglie. Un esempio è TFSubito, che offre ai dipendenti pubblici e statali neopensionati la possibilità di anticipare l’incasso del trattamento di fine servizio evitando le attese attualmente previste».

La tecnologia a fianco della rete IBL Banca conta su una rete distributiva ampia: 53 filiali a livello nazionale e una estesa rete indiretta. Ma la strategia della banca si basa sulla multicanalità: una integrazione tra canali web e rete fisica. «Ci occupiamo di tutti i processi e abbiamo sviluppato tecnologie evolute per ottimizzare l’intero iter di

AVVERA: la nuova fabbrica prodotto di Credem Infine, recentissimo è l’annuncio della creazione della società prodotto AVVERA a opera di Credem, nella quale è stato trasferito il ramo di business della cessione del quinto che, nel 2018, ha generato volumi per 260 milioni di euro circa. La società erogherà direttamente i prestiti personali e la CQS tramite una propria rete agenziale dedicata (composta da 89 agenti in attività finanziaria e 125 collaboratori) e anche attraverso lo sviluppo di accordi con altre banche e mediatori.

Sandro Strazza, Vice Direttore Generale Business e Partecipazioni di IBL Banca

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SENZA UN PRESTITO, BEN 4 CONSUMATORI SU 5 AVREBBERO RINUNCIATO ALL’ACQUISTO DI UN BENE. ECCO PERCHÉ IL CREDITO AL CONSUMO CONTINUA A CRESCERE, SOPRATTUTTO GRAZIE AI DEALER CONVENZIONATI

Credito al consumo. L’importanza dei dealer I venditori convenzionati sono il principale canale per il credito al consumo. A rilevarlo è una recente indagine di Compass sull’anno appena passato: nel 2018 i finanziamenti sono aumentati del 7,6% nei volumi erogati proprio tramite i dealer, sfiorando i 20,5 miliardi complessivi. Tra i comparti, a brillare è l’automotive, che pesa sull’82% del totale: la media degli importi finanziati tramite i dealer per l’acquisto di un’auto supera infatti i 14mila euro (+4%) per il nuovo e oltre 11mila euro (+3,9%) per l’usato. Si cresce per il 2019 E le prospettive dei dealer convenzionati sono alquanto stabili: quasi la metà infatti prevede che il giro d’affari rimarrà forte ma senza crescite, mentre il 38% si attende un incremento delle vendite anche nei prossimi mesi del 2019. Inoltre, i venditori hanno in programma progetti per sviluppare la propria attività commerciale (45%), soprattutto attraverso la ristrutturazione o l’ampliamento dello spazio vendita. Volere è... potere Se questa è l’offerta, bisogna in72 AZIENDABANCA - giugno 2019

dagare anche la domanda. Solo un italiano su due si dice soddisfatto della propria condizione economica ed è ancora più bassa la percentuale di chi si attende un miglioramento nei prossimi 12 mesi (33%). Tuttavia, sono molti gli italiani che non vogliono rinunciare ai loro desideri: il 34% vorrebbe fare un viaggio importante e il 29% acquistare un nuovo mezzo di trasporto. Dati che lasciano ben sperare per il futuro del settore del credito al consumo, in particolare per l’automotive. Automotive: i motori sono caldi Proprio nel settore auto e moto il credito al consumo è uno strumento essenziale: lo scorso anno il volume dei finanziamenti per le due e quattro ruote ha raggiunto la cifra record di 17 miliardi di erogato (+7,7% sul 2017). E senza il credito al consumo a spingere le vendite, l’80% degli acquirenti avrebbe rinunciato o rimandato l’acquisto. Auto nuova o usata? A essere acquistate sono in particolare auto nuove (55% del totale),

seguite dall’usato recente (31%) e dalla vetture a km 0 (10%). In particolare sono i più giovani (tra i 18 e i 30 anni) a scegliere l’usato (45%), mentre meno di due su cinque optano per l’acquisto di un’auto nuova e solo il 7% sceglie le soluzioni a km 0. Il risparmio è naturalmente la motivazione principe (per il 68%). Una menzione a parte va fatta per il noleggio a lungo termine: uno strumento conosciuto dall’80% degli intervistati da Compass ma che convince solo una piccola fetta (15%) di automobilisti che continuano invece a preferire l’acquisto. Meglio ibrida che elettrica Le auto ecologiche devono fare ancora tanta strada: la quota è inferiore al 10%, sul parco auto circolante, seppure in crescita anno su anno. Ma le previsioni sono rosee: oltre il 70% degli intervistati, infatti, è propenso all’acquisto di un’auto ibrida (motore elettrico e benzina), mentre l’auto elettrica rimane indietro (39%). G.C.

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PENSIERO TRASPARENTE, AZIONE SNELLA: QUESTO IL MOTTO DEL LEAN THINKING DI FIRE, CHE RAZIONALIZZA I PROCESSI, VALORIZZA LE RISORSE, MIGLIORA LA QUALITÀ DEL SERVIZIO AL CLIENTE

Il recupero del credito è una questione di metodo Nella catena della gestione del credito di privati e famiglie, la società di recupero è l’anello estremo, che si salda agli altri nel momento in cui il consumatore non riesce più a onorare il dovuto. Le cause possono essere diverse: un ritardo, una criticità momentanea, una svista o, a volte, un problema più consistente, la cui risoluzione richiede processi e soluzioni adeguate. In questo scenario, un intervento lineare, trasparente lean - può essere la giusta azione da intraprendere in un contesto che circostanze di difficoltà economica, più o meno compromesse, rischiano di deteriorare. Una nuova cultura organizzativa «Il nostro obiettivo è assicurare il recupero attraverso la sostenibilità del debito. Un risultato che oggi raggiungiamo in maniera innovativa facendo leva sulla filosofia del lean thinking. Da cinque anni a questa parte, l’applicazione di questa metodologia ci ha permesso di mappare e razionalizzare i processi interni, rimodellando l’approccio culturale dell’azienda e il suo intero assetto organizzativo. Una scelta importante, anche a livello di mercato, nella consapevolezza del valore che i processi e la cultura

aziendale hanno sui nostri clienti». A parlare è Sergio Bommarito, Presidente del CdA di Fire, azienda attiva da molti anni nel credit management con una competenza specialistica nella gestione stragiudiziale e giudiziale su tutta la filiera, dal primo mancato pagamento all’azione legale sul credito deteriorato. Più competenze, miglior qualità “Pensiero trasparente, azione snella”: il payoff della società, “We think clean, we act lean”, sottolinea il legame tra la riorganizzazione dei processi e l’efficacia dell’intervento di recupero. Spiega ancora Bommarito: «la metodologia lean, nata in ambito produttivo negli stabilimenti del colosso automobilistico giapponese Toyota, elimina gli sprechi e valorizza l’utilizzo delle risorse attraverso un aumento delle competenze, per migliorare l’efficienza e incrementare la qualità Sergio Bommarito, Presidente del CdA di Fire

del servizio al cliente». Un modello adeguato a un’azienda che da anni cresce in un mercato i cui volumi sono aumentati in misura consistente, sia per effetto della maggior complessità dei singoli casi, sia per l’incremento del loro numero. Efficienza dei processi, ma al centro c’è il cliente «La cultura organizzativa del lean thinking pone l’accento su due elementi: la centralità del cliente e l’efficienza del processo. Il debitore è considerato un cliente a tutti gli effetti e i nostri consulenti, che siano telefonici, domiciliari o legali, sono chiamati a identificare per ciascun interlocutore le soluzioni più adatte, grazie alle competenze maturate in una formazione costante. Nell’approccio qualitativo orientato al cliente, ogni procedura è adeguata a best practice precedentemente individuate e applicate sistematicamente. Dopo aver identificato il modo migliore per trattare ciascuna situazione, dalla più semplice alla più complessa, abbiamo trasformato la procedura in uno standard, applicando davvero il lean thinking al mercato del credit management italiano». F.R.

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INNOVATION HUB - CREDITO ALLE FAMIGLIE UN FINANZIAMENTO CON RADICI ANTICHE CHE CONTINUA A SOPRAVVIVERE IN ITALIA: IL CREDITO SU PEGNO HA UN GIRO D’AFFARI MARGINALE. EPPURE SONO DIVERSI I PLAYER CHE CONTINUANO A IMPEGNARE RISORSE IN QUESTO BUSINESS

Alla riscoperta del credito su pegno LA PAROLA

È nato nel 1462, quando il Monte di Pietà lo ha reso un modello per erogare credito a scopo sociale. Ma oggi il credito su pegno in Italia è un business consolidato. Tanto che da Oltralpe hanno rilevato l’attività di alcune banche italiane: la viennese Dorotheum, in due atti, ha concentrato nelle sue mani gran parte del mercato domestico. A luglio dello scorso anno ha acquisito il ramo del credito su pegno di UniCredit (circa 33 sportelli) e, il mese dopo, ha stretto un accordo con Creval per il controllo di maggioranza (78%) della società dedicata a questa forma di finanziamento, aumentando la propria presenza sul territorio grazie ad altri 10 sportelli. Custodia Valore: dall’Austria all’Italia In totale, la casa austriaca, sotto il brand Custodia Valore, conta in Ita-

lia 43 agenzie e porta avanti il suo obiettivo: diventare leader di mercato in Italia, estendendo il business in tutta Europa, e raggiungere 350 milioni di euro di prestiti nel giro di pochi anni. Banca Sistema: anche una app per il credito su pegno A dividersi questa fetta di mercato abbiamo poi altri player, tra cui Banca Sistema, che a ottobre del 2018 ha aperto un nuovo sportello di credito su pegno a Palermo, dopo le inaugurazioni di Milano, Roma, Pisa, Napoli e Rimini (in questa città, la banca ha rilevato il portafoglio di Banca Carim, ora inglobata nel Gruppo Crédit Agricole). Banca Sistema è attiva nel comparto già da tre anni e ha anche messo a disposizione della clientela che vuole impegnare un bene per far fronte,

IL CREDITO SU PEGNO RAGGIUNGE ANCHE LE AZIENDE Con un altro nome, inventory loan, il prestito su pegno sta diventando una modalità di finanziamento anche per le imprese. Banco BPM lo sta sperimentando in Veneto, a favore di aziende vitivinicole: a marzo, infatti, il Banco ha perfezionato un accordo per 20 milioni di euro con l’azienda Gerardo Cesari, attraverso una linea di credito di 12 milioni a 12 anni e 8 milioni a 5 anni per una linea di inventory loan indirizzata a sostenere l’attività di invecchiamento delle DOP prodotte. In totale, Banco BPM ha stanziato per le aziende del Veneto un plafond da un miliardo per questa modalità di prestito.

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Il credito su pegno è una forma di finanziamento che non si basa sulla valutazione del merito creditizio del cliente ma sul valore del bene dato in pegno. Non prevede indagini patrimoniali e assicura l’erogazione immediata di una somma di denaro. ad esempio, a esigenze di liquidità temporanee, una app (ProntoPegno), tramite la quale richiedere una perizia preliminare e non vincolante del bene, per poi prendere appuntamento in filiale e concludere, eventualmente, l’operazione. Una nuova clientela Certo, il credito su pegno rappresenta un business ancora marginale: le stime di fatturato (dati al 2018) dell’intero settore si aggirano attorno al miliardo. Eppure, nel recente bilancio di esercizio di Banca Sistema, ProntoPegno dovrebbe ancora crescere, tramite l’acquisizione di nuovi portafogli e, conseguentemente, di altre filiali. Perché la domanda è forte, in particolare da parte di un cluster di clientela come gli immigrati che necessitano di credito nel medio termine. G.C.

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CABEL HA CREATO UNA PIATTAFORMA PER LA VENDITA DI PRODOTTI BANCARI, SIA DI CREDITO CHE DI RACCOLTA, DOVE LA DIGITALIZZAZIONE TROVA EQUILIBRIO CON LA USER EXPERIENCE

Credito e digitale. Si parte dall’onboarding Potenziare la vendita di prodotti e servizi sui canali digitali non significa abbassare la qualità né compromettere il rapporto con i propri clienti. Perché se da un lato i clienti richiedono una sempre maggior apertura al mondo digitale, dall’altro gli istituti di credito dibattono fra l’esigenza di aumentare la redditività della banca, moltiplicando i touchpoint e intercettando fasce di pubblico più ampie, e la necessità di contenere i costi senza rinunciare alla qualità. «Sviluppare i canali digitali per facilitare la crescita della banca è uno dei nostri focus – afferma Massimo Dall’Ora, Direttore Progetti di Cabel Industry. Siamo partiti dall’esigenza di creare un’infrastruttura che permettesse alla banca di raggiungere i propri clienti sull’intero territorio italiano, indipendentemente dalla presenza fisica delle filiali. Da questo è nato Banca Cloud, un progetto oggi molto articolato che trasforma la dicotomia fra fisico e digitale in una facile convivenza». Identificazione, firme digitali e onboarding Ma per il successo di ogni progetto digitale è necessario garantire una ottima user experience e il costante rispetto delle normative di legge. «Nel caso di Banca Cloud

– prosegue Dall’Ora – abbiamo lavorato per ottimizzare l’onboarding, rendendo il processo pratico, intuitivo e costantemente in linea con quanto stabilito dalla compliance. In particolare il sistema dà la possibilità di interrompere il processo di identificazione e firma digitale dei documenti, per poterlo riprendere successivamente senza ripartire dall’inizio. Questo rende molto agevole la sottoscrizione per l’utente, basti pensare a una eventuale interruzione per problemi di connessione o alla momentanea non disponibilità dei documenti, etc.». I benefici di una piattaforma digitale Poter contare su sistemi così evoluti permette alla banca di incrementare la vendita di prodotti e servizi su canali digitali, sia per quanto riguarda l’area credito che quella di raccolta, oltre al collocamento di prodotti di terzi. «Ad esempio, per quanto riMassimo Dall’Ora, Direttore Progetti di Cabel Industry

guarda la vendita di un prodotto specifico come i finanziamenti alle famiglie – continua Dall’Ora – il processo digitale può diventare molto pratico e immediato. Infatti, il cliente che ha svolto l’onboarding digitale ha la possibilità di richiedere la sottoscrizione di un finanziamento entro un range stabilito dalla banca. La profilazione dell’utente attiva un motore di scoring (personalizzabile dall’istituto di credito sia nei requisiti quantitativi che qualitativi) che individua se il cliente è eligible. In caso positivo, il richiedente viene abilitato quasi immediatamente e in modo automatico alla conclusione del contratto con la firma digitale. Da non sottovalutare poi che, dal lato banca, grazie a un’integrazione spinta, tutti i dati inseriti dal cliente atterrano direttamente sui sistemi repository della stessa. Nel caso invece in cui le griglie di scoring non diano risposte interamente positive, il sistema rimanderà al canale tradizionale che, con attività di back office, metterà in atto le ordinarie verifiche». Le tecnologie digitali sono quindi strumenti potenti e oggi irrinunciabili per le banche, al fine di migliorare processi aziendali ed esplorare nuovi e interessanti modelli di business. G.C. giugno 2019 - AZIENDABANCA 75

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L’ITALIA DEL SOCIAL LENDING CONTINUA A CRESCERE. I DATI PARLANO DI UN BUSINESS IN CONTINUA ASCESA, CON PREVISIONI ROSEE ANCHE PER IL 2019. MA IL BUSINESS DEL P2P LENDING STA MUTANDO. E LE BANCHE SONO SEMPRE PIÙ INTERESSATE A COLLABORARE CON QUESTE PIATTAFORME

P2P lending. Una corsa senza freni Boom per il peer-to-peer lending italiano, che ha vissuto una crescita a tripla cifra a cavallo tra il 2017 e il 2018: +125%, per un erogato totale pari a 763 milioni di euro (dati Medici). L’erogazione nell’ultimo trimestre dello scorso anno da parte delle 10 piattaforme monitorate ha toccato i 256 milioni di euro (+42% sul terzo trimestre 2018 e +90% sull’ultimo trimestre 2017). La crescita non si ferma Le aspettative del P2P lending per il 2019 non possono quindi che puntare in alto. «Ogni anno cresciamo in media dell’80% e quest’anno puntiamo a superare i 160 milioni di erogato in Italia – afferma Stefano Piscitelli, Finance Director di Younited Credit. Rispetto agli scorsi anni, infatti, notiamo gli italiani sono sempre più abituati a richiedere un prestito su internet; ed è aumentata anche l’attenzione alla qualità del servizio, che deve essere rapido e trasparente. In media, a richie76 AZIENDABANCA - giugno 2019

dere un prestito tramite Younited Credit sono uomini, tra i 41 e i 48 anni, provenienti da tutta Italia e in particolare dal Centro della Penisola. L’importo medio è di 8.500 euro circa». Per cosa si ricorre al P2P lending Le finalità del prestito P2P sono varie: al primo posto troviamo la ristrutturazione della casa e l’acquisto di un’auto (rispettivamente al 27% e al 22% delle richieste su Younited Credit). E il punto di forza sono le tempistiche: in pochi secondi è possibile ottenere una valutazione sulla base dei dati dichiarati e, una volta ricevuta tutta

Si ricorre al P2P per ristrutturare casa o comprare un’auto

la documentazione necessaria, in massimo 24 ore si ottiene un esito definitivo. «Ma il nostro modello è un’evoluzione del P2P lending tradizionale – commenta Piscitelli. Stiamo infatti puntando molto su un modello di Credit as a service, che ci renda unici sul mercato del credito italiano». Alla scoperta di un nuovo business Anche Soisy, attiva da tempo nel P2P lending, ha cambiato il proprio business, crescendo a tripla cifra nel finanziato (+300%). «Siamo passati dal finanziare prestiti personali sul web – spiega Giorgia Pavia, Marketing & Communication di Soisy – a essere partner di e-commerce e negozi fisici che vendono a rate: in questo modo, finanziamo direttamente il partner e il modello è molto meno rischioso per gli investitori». Tra i partner di Soisy troviamo Emma Materasso, Timesport24, Diadora Fitness, Agrieuro, EF, oltre a partner che offrono i prodotti più di-

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Soisy è cresciuta del 300% versi: abbigliamento, corsi di formazione, spese mediche presso cliniche convenzionate, etc. Il P2P è a rate Le tempistiche per l’approvazione non possono che essere velocissime, tipiche dell’online: in tempo reale, fornendo codice fiscale e pochi altri dati, Soisy conferma la rateizzazione dell’acquisto in massimo 24 ore. Con l’ok definitivo, il partner incassa già il giorno successivo l’importo del prodotto finanziato e può spedire e consegnare la merce. A richiedere questo servizio sono tutti gli italiani. Ma i top spender per acquisti online rateizzati risiedono in Lombardia e Lazio, seguiti da Campania e Sicilia. In media hanno una età di 45 anni e chiedono di dilazionare importi da circa mille euro. Mentre a finanziare gli acquisti sono esclusivamente investitori privati. Una svolta green Chi ricorre al P2P lending ha inoltre nuove esigenze da soddisfare: secondo la piattaforma di social lending Prestiamoci, che

alla fine di marzo ha sfiorato 20 milioni di erogato complessivi dall’inizio della sua attività (con 2,49 milioni solo nel primo trimestre dell’anno, per quasi 240 prestiti), sono infatti aumentate le richieste “green” per l’installazione di impianti fotovoltaici, mentre rimangono allineate al 2018 le erogazioni per la ristrutturazione della casa, l’acquisto di arredamento, il consolidamento del debito, esigenze di liquidità e l’acquisto di auto e moto, sia nuove sia usate. Le banche non stanno a guardare Anche le banche sono pronte, e in un certo qual senso persino invitate, a collaborare con il P2P lending. Una recente indagine condotta dall’Osservatorio FinTech Innovation di ABI Lab, in collaborazione con Medici, traccia infatti una serie di benefici che le banche potrebbero ottenere da queste partnership: in primis,

Su Prestiamoci crescono le richieste green legate al fotovoltaico

una maggiore capacità nel raggiungere precisi segmenti clientela che ricercano un prestito; soddisfare, allo stesso tempo, la necessità di investimento di quei clienti che hanno una maggiore capacità patrimoniale; migliorare l’esperienza cliente grazie a nuove soluzioni digitali che possono essere create ad hoc insieme alle piattaforme di social lending; e, infine, arricchire le metodologie di valutazione del credito sfruttando algoritmi alternativi, basati su big data e intelligenza artificiale, già in suo nel mercato del P2P lending. I benefici della collaborazione Ma perché i player del social lending dovrebbero essere interessati ad affiancarsi, in partnership, alle banche? Innanzitutto, una collaborazione di questo genere potrebbe consentire alle piattaforme di P2P di consolidare il proprio mercato, rafforzarlo e anche espanderlo, magari integrando la loro offerta in quella bancaria. Inoltre, sono già attive collaborazioni in precisi settori, come per esempio nel business delle cartolarizzazioni. Infine, le piattaforme hanno l’opportunità di diversificare i loro flussi di entrate fornendo diverse tipologie di prestiti, lavorando fianco a fianco proprio con gli istituti di credito. G.C. giugno 2019 - AZIENDABANCA 77

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IN ITALIA È ANCORA POCO UTILIZZATO MA LE BANCHE HANNO GIÀ INSERITO IL PRESTITO D’ONORE TRA I PRODOTTI DEDICATI AGLI STUDENTI UNIVERSITARI E A CHI VUOLE CONTINUARE A STUDIARE PER COMPLETARE LA PROPRIA FORMAZIONE

Universitari. Le banche investono su di loro Il modello inglese funzionerà in Italia? Da decenni, nei sistemi universitari anglofoni è diffuso il prestito d’onore: uno strumento finanziario che permette agli studenti, più o meno abbienti e soprattutto a seconda del loro merito, di richiedere un prestito per pagare le rette universitarie. Ma a seguito della crisi, si è spesso sentito parlare di bolla in pieno stile subprime anche per questa tipologia di strumento. In Italia pochi laureati Forse in Italia andrà diversamente. I numeri sono ancora piccoli ma le banche che offrono questo sostegno ai più giovani, che altrimenti non potrebbero portare avanti i loro percorsi di studi, sono attive da diversi anni. D’altronde, l’intento è sostenere l’occupazione italiana: secondo i dati Istat 2017, infatti, l’Italia è al penultimo posto in Europa per numero di laureati tra i 25 e i 34 anni (27%, contro una media UE al 38% e una media OCSE al

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44%). Eppure, la laurea apre più porte ai giovani (trovano lavoro il 72% dei laureati contro un 63% di diplomati) e consente anche di ottenere un reddito più alto. Un adulto laureato guadagna di più (+55%) rispetto a un lavoratore senza titolo, rispetto a un diplomato delle medie (+39%) o a un diplomato alle superiori (+25%). Per Merito: l’iniziativa di Intesa Sanpaolo È in questo contesto che si inseriscono quindi le iniziative delle banche. La più recente è Per Merito di Intesa Sanpaolo: lanciato sul mercato a febbraio, e ora in presentazione presso gli atenei, questo prodotto prevede un prestito fino a 5mila euro l’anno per 5 anni, dedicato agli studenti meritevoli residenti in Italia e che frequentano università italiane ma anche estere, enti di alta formazione post diploma (come l’AFAM, Alta Formazione Artistica, Musicale e Coreutica) o un master. Inoltre, dal secon-

In alcuni casi contano solo gli esami, non le garanzie do trimestre dell’anno, è prevista l’estensione del prestito anche ai ragazzi che frequentano gli ITS (Istituti Tecnici Superiori) e ad altri enti formatori post diploma secondario. La garanzia è il merito Per accedere al prestito d’onore non viene valutata la condizione economica e sociale degli studenti: non è prevista, inoltre, alcuna garanzia personale o familiare, perché il finanziamento è erogato a seconda del merito. Ovvero, della capacità di mantenere un ritmo di studi abbastanza alto: almeno 20 crediti (circa 2 o 3 esami) a semestre.

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In sede o fuori sede? La pratica va compilata online e la linea di fido cresce progressivamente. Gli studenti in sede hanno diritto a un importo annuo di 3mila euro, quindi 9mila euro per le lauree triennali e 15mila euro per il 3+2; mentre i fuori sede possono richiedere fino a 5mila euro annui, fino a un tetto di 25mila euro per le laure quinquennali. Gli importi sono erogati ogni 6 mesi, in tranche da 1.500 o 2.500 euro.

mo 1,25 miliardi di nuove risorse a disposizione di realtà con una minore capacità di accesso al credito come giovani famiglie, ricercatori, nuova imprenditoria, studenti. Siamo partiti proprio da questi ultimi con una soluzione che vuole sostenerli senza esclusione nei loro studi universitari e post universitari. Siamo convinti che in Italia si debba investire di più nell’educazione e colmare un ritardo che ci separa da altri grandi economie europee».

Due anni prima di ripagare il prestito Il prestito, a seguito della laurea, va naturalmente rimborsato: i ragazzi hanno tempo due anni dopo la laurea per iniziare a restituire la somma erogata dalla banca, con rate dilazionate su un periodo massimo di 30 anni, e tasso fisso che non cambia per tutta la durata del prestito. In caso di necessità, inoltre, è possibile sospendere la restituzione fino a tre volte, con addebito di soli interessi, e modificare il piano di ammortamento, per una volta, riducendo o aumentando la durata del prestito. «Questa è la prima iniziativa che fa capo al fondo d’impatto creato nell’ambito del nostro Piano di Impresa – commenta Carlo Messina, CEO e Consigliere Delegato di Intesa Sanpaolo. Con uno stanziamento di 250 milioni di euro, mettia-

Il prestito d’onore che diventa prestito personale Anche UniCredit ha attivato una linea di credito per gli studenti: Ad Honorem, questo il nome del prodotto, è dedicato agli universitari meritevoli residenti in Italia che possono richiedere direttamente in università (se convenzionata) una linea di credito fino a 27.700 euro per un periodo variabile, a seconda del corso di studi. Alla conclusione della laurea, l’ammontare del denaro utilizzato (insieme agli interessi maturati) è trasformato

Il rimborso inizia due anni dopo la laurea

in un prestito personale. Come fatto da Intesa Sanpaolo, anche UniCredit concede ai laureati un periodo di “grazia” (massimo 2 anni) per iniziare a rimborsare il prestito, durante il quale non si maturano ulteriori interessi, e dilazionare fino a 180 mesi il rimborso. Garanzia, spese per l’alloggio e tranche A richiedere una garanzia sul prestito è invece BNL BNP Paribas che con il suo BNL Sconto & Lode offre un prestito con un tasso di interesse variabile anno su anno a seconda della media universitaria, per un importo fino a 20mila euro e durata di 120 mesi. Banca Sella, con il suo prestito d’onore, ha deciso invece di coprire anche il costo dei master post universitari italiani e internazionali, oltre che parte delle spese per l’alloggio: la restituzione della somma ha inizio a 6 mesi dalla fine del percorso di formazione, così da consentire agli studenti di entrare nel mondo del lavoro, per un periodo fino a 84 mesi. Infine, UBI Banca ha creato un prestito, erogabile in più tranche e con rate annuali, dalla durata massima di 5 anni e importo fino a 25mila euro, sempre dedicato agli studenti meritevoli. G.C. giugno 2019 - AZIENDABANCA 79

BREVI - GOOD BANKS

Detenute a lezione di IT con UniCredit e Cisco Una classe di informatica per le detenute del penitenziario di Bollate. Con il sostegno di UniCredit, prosegue il programma Cisco Networking Academy. Obiettivo: il reinserimento delle carcerate nel mondo del lavoro. Sostenuta da Social Impact Banking di UniCredit, la Cisco Networking Academy è un programma di formazione rivolto agli studenti di tutto il mondo, per ottenere certificazioni informatiche e operare sui sistemi ICT Cisco. Tra gli studenti ci sono i detenuti di

diverse realtà carcerarie italiane, tra cui quelli della sezione maschile del carcere di Bollate. E sono appena arrivati 16 PC per una nuova classe presso la sezione femminile. «Social Impact Banking è l’impegno di UniCredit nel contribuire allo sviluppo di una società più equa e inclusiva – dichiara Fabrizio Saccomanni, Presidente di UniCredit. Per questo abbiamo aderito al progetto di Cisco con l’obiet-

Da sinistra: Fabrizio Saccomanni, Presidente di UniCredit, Chuck Robbins, Chairman e CEO di Cisco, e Cosima Buccoliero, Direttrice del Carcere di Bollate

tivo di offrire a detenuti, ex detenuti e alle persone in esecuzione penale esterna una concreta opportunità di formazione e successiva riabilitazione nella società attraverso il lavoro».

Lotta al cancro: Banco BPM con AIRC per 5 anni Dalla raccolta fondi alle campagne di prevenzione. Banco BPM è al fianco della Fondazione AIRC per i prossimi 5 anni, supportando la ricerca contro il cancro. In linea con il piano per la sostenibilità di Banco BPM, l’istituto coinvolge attivamente tutti i suoi stakeholder, dipendenti, clienti e partner nella raccolta fondi. Banco BPM è stata con AIRC nelle piazze italiane domenica 12 maggio, per l’appuntamento con la “Azalea della Ricerca”. A novembre in occasione dei “Giorni della Ricerca”, Banco BPM distribuirà nelle filiali i “Cioccolatini della Ricerca”. Insieme a iniziative di informazione su temi come la prevenzione, la corretta diagnosi e la cura del cancro. E a campagne per la formazione dei giovani talenti dell’oncologia italiana. 80 AZIENDABANCA - giugno 2019

Da sinistra: Giuseppe Castagna, AD di Banco BPM, Niccolò Contucci, DG di Fondazione AIRC, e la moderatrice Michela Vuga, giornalista scientifica

Seguiranno poi spettacoli teatrali e musicali organizzati in partnership con AIRC. «La partnership con Fondazione AIRC – commenta Giuseppe Castagna, A.D. di Banco BPM – ha un grande valore per la banca sia per il coinvolgimento dei colleghi e delle loro famiglie, sia dei clienti e delle co-

munità locali. Crediamo fortemente nella valenza della ricerca e della sua divulgazione. Far parte di un territorio significa non solo lavorare con i suoi attori principali, famiglie e imprese, ma anche condividere e restituire beneficio con iniziative che portano con sé un valore indiscutibile».

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