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Entrevista
La multinacional TVH es líder indiscutible en el sector de repuestos de maquinaria, singularmente en el sector de las carretillas elevadoras y equipos de manutención. Esa posición de privilegio no significa que la compañía no esté en constante evolución en mercados como el ibérico. Con sus responsables hemos mantenido esta entrevista exclusiva.
El responsable de ventas para el mercado ibérico de TVH, Javier González, lleva 11 años trabajando en esta organización. Anteriormente fue responsable de
Compras Industriales en una empresa del
Grupo Tabacalera, jefe de Logística y posteriormente director de Operaciones en
Otaisa, jefe de Operaciones y director Técnico en Haulotte Ibérica y director de Recambios en IGS. En su actual etapa profesional en TVH Parts, ha pasado por las funciones de representante en España y
Portugal con varias fases, simultaneando los mercados de carretillas y maquinaria de construcción, que “me permitió conocer la empresa desde muy abajo”, señala. Antes de su actual responsabilidad fue director comercial para este mercado regional.
Por su parte Rafael Duyos es Ingeniero de Caminos, iniciando su vida laboral empezó en empresas de ingeniería, para luego pasar a lo que ahora es Loxam Hune (antes Euroloc y Hune), pasando por diferentes responsabilidades, desde director de zona a director comercial, director Territorial o director de producción. Más tarde estuvo vinculado al marketing digital en WSI y trabajó en IPAF como representante, hasta llegar ahora a TVH como regional manager.
¿El mercado de repuestos de carretillas es un mercado con reconocimiento por parte del propio sector o es un tanto opaco, desconociendo su importancia? Para Javier González, no hay duda: “es un mercado con amplio reconocimiento por parte del sector” que en los últimos años este mercado ha ido evolucionando y el servicio al cliente, dentro del cual se engloban los recambios, y que tiene “un peso específico muy destacado en el resultado económico del negocio de los clientes”.
De derecha a izquierda, Rafael Duyos, regional manager y Javier González, general sales manager de TVH Parts.
¿Qué porcentaje del volumen de negocio de TVH Parts corresponde al sector de manutención (carretillas) tanto en España como en el total de su actividad internacional? El “core business de TVH continúa siendo el sector de las carretillas elevadoras” responde rotundo J. González, que añade: “hay que pensar que hace tan solo ocho años nuestra actividad estaba enfocada prácticamente a las carretillas elevadoras y ahora el resto de sectores representa ya un porcentaje superior al 20 por 100, y creciendo año a año. Podemos decir que estamos presentes en los sectores más representativos de maquinaria de cargas y de elevación de personas, y poco a poco, en el sector de la construcción. Eso sin contar con que Bepco, que es la empresa del grupo dedicada al sector agrícola, representa el 25 por 100 de las ventas del grupo en la Península Ibérica”.
¿Cómo es la relación de TVH con las grandes marcas y especialmente en el ámbito “local” de España? ¿Hay colaboración, competencia, …? “Pregunta directa y respuesta comprometida”, dice el responsable de ventas. “Sin hablar de marcas, podemos decir que el espíritu de TVH es abrir posibilidades de acuerdo y desarrollar negocios win-win siempre que ello sea posible. Quedaron ya muy atrás los días de falta de entendimiento o de colaboración y nos encontramos en un momento donde la voluntad de acuerdo nos une más que nos separa. Todos estamos comprometidos con el servicio al cliente y en esa dinámica no se puede excluir a nadie”.
“Queremos estar cada vez más cerca y poder ofrecer una gama de productos cada vez mayor, y cada vez más rápido”, Rafael Duyos.
¿Este es un mercado de muchos clientes pequeños o pocos y grandes? La respuesta es rotunda: “es un mercado de muchos clientes con una mayoría de clientes medianos y pequeños, pero con un peso importante de grandes clientes”, responde Javier González, conocedor como pocos de este escenario. “Si se me permite decir –continua-, en esto radica también parte de nuestra manera de entender el negocio. No nos preocupa tanto la facturación a corto plazo, sino por encima de todo, la colaboración real, escuchar a los clientes, entender sus necesidades y darles el servicio con la rapidez que nuestros sectores nos exigen. Solemos decir con orgullo que nos sentimos parte del equipo de trabajo de nuestros clientes”.
¿Cómo es la estructura de TVH en España (recursos, almacenes, oficinas…)? Rafael Duyos señala que en España el Grupo TVH tiene dos empresas, TVH y Bepco, “a día de hoy con estructuras independientes tanto de personal como de almacenes pero que, durante el 2022 y 2023, vamos a unificar”. Y añade que “hoy por hoy, el repuesto industrial de TVH se sirve directamente de Bélgica, y el repuesto agrícola desde cualquiera de los seis almacenes que tenemos en Bepco, en concreto en Badalona, Santiago de Compostela, Sevilla, Pamplona, Almendralejo y Zaragoza. Además, desde primeros de año también tenemos oficinas en Madrid, junto a IFEMA.
¿Y cuáles son los planes, estrategias y novedades para este mercado ahora y en el medio y largo plazo? El recientemente nombrado regional manager para el mercado ibérico revela que TVH tiene un plan estratégico a nivel mundial para llegar a los 1.700 millones de euros de facturación en 2025, “casi un 50 por 100 más de lo facturado en el año 2020”, dice Duyos. “Para la Península Ibérica –puntualiza- el plan es parecido en cuanto a incremento porcentual. Para ello se harán adquisiciones de empresas y, por supuesto, con la integración de todos los recursos que nos aporta BEPCO, la integración de las plantillas y la mejora de la logística, podremos estar cada vez más cerca de nuestros clientes, aumentar la cifra de facturación de manera orgánica, sin olvidar el crecimiento que tendremos en el sector de la construcción con el que acabamos de empezar”.
“Queremos estar cada vez más cerca y poder ofrecer una gama de productos cada vez mayor, y cada vez más rápido”, enfatiza.
En otro orden de cosas nos cuenta que TVH Parts ofrece otros servicios “que puede que para el lector sean menos conocidos”, como TVH University, que apuesta por la formación técnica, Gemone que ofrece telemática para maquinaria, a lo que se añade un acuerdo de colaboración con Jaltest, multinacional española que ofrece el servicio de diagnosis para maquinaria de manera remota. Y concluye. “esperamos poder seguir sumando año a año servicios de valor añadido a nuestros clientes. Nunca vamos a parar de mejorar”.
¿Cuál es el diferencial de TVH? ¿Qué la define de cara a sus clientes?
“Hay muchos aspectos que marcan la diferencia o que nos distingue como marca”, dice Javier González. “Tenemos uno de los mayores stock de repuestos del mundo, una plataforma de venta que permite al cliente rapidez y eficiencia en sus consultas y compras, una logística que hace posible entregar al día siguiente desde Bélgica si el cliente lo solicita, una respuesta rápida sobre las cientos de necesidades que los clientes nos plantean a diario pero, por encima de todo, está nuestra vocación de servicio al cliente”.
“Sabemos que un recambio tiene un precio –añade-, pero conocemos bien que detrás de ese precio hay un gran valor para nuestro cliente. Entregar a tiempo, que la máquina esté operativa a la mayor brevedad, que los mecánicos cumplan con sus compromisos de reparación y la imagen de nuestros propios clientes ante sus clientes finales dándoles un servicio serio y rápido con recambios de TVH. Esa voluntad de servicio está dentro de nuestro ADN de empresa y nos ha permitido cumplir más de 50 años en el mercado. Una empresa es tan rápida como el más lento de sus proveedores. Nosotros queremos ser el proveedor más eficiente y eficaz de nuestros clientes, para ser siempre el eslabón más fuerte de la cadena, nunca el más débil”.
¿Cómo se nutre TVH de las piezas de repuesto que comercializa: diseño y fabricación propias, acuerdo con OEMs, etc.? “De los más de 40 millones de referencias conocidas en nuestro sistema, el origen y tipo de referencia es muy variado y también las fuentes de donde se suministra TVH”, responde González. “Compramos y vendemos repuestos por todo el mundo. La gente puede pensar que todo se compra en China, pero no es así. Nuestros clientes deciden el tipo de referencia que necesitan en cada reparación concreta, de la marca que sea dentro de nuestro amplio rango de productos y marcas, sean recambios de fabricantes OPM, etc..., o incluso recambios de intercambio o reacondicionados que desde hace ya varios años están siendo muy bien acogidos por los clientes debido a su buena relación calidad/precio, que los hace altamente atractivos para el mercado. En nuestra aplicación MyTotalSource https://www.tvh.com/ es-es/recambios/tienda-online-de-recambios el cliente puede
¿TVH vende o alquila carretillas o plataformas ? “En España y Portugal TVH no vende ni alquila carretillas y plataformas”, responde con rotundidad en responsable de ventas. “Nuestro negocio está enfocado en la comercialización de recambios de carretillas, agrícolas, plataformas, telescópicos, miniexcavadoras y máquinas de construcción en general, máquinas de puerto, limpieza, implementos hidráulicos de marca CAM, etc., y de manera reciente, como ya hemos comentado, ofrecemos servicios de valor añadido a través de TVH University dando formación técnica a nuestros clientes”
“Compramos y vendemos repuestos por todo el mundo. La gente puede pensar que todo se compra en China, pero no es así”, Javier González.
