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Distribución
Los distribuidores, optimistas de cara a un 2021 mejor de lo esperado, pero con prudencia
La crisis de las materias primas y los problemas de suministro ensombrecen unas previsiones “muy positivas” para el segundo semestre del año. Así se puso de manifiesto en la décima mesa redonda de la distribución organizada por C de Comunicación y patrocinada por Schneider Electric. El evento reunió a más de una decena de directivos de las principales empresas y grupos de distribución de material eléctrico de nuestro país. Además de la evolución y las previsiones del mercado, durante la cita se abordaron otros temas como la rentabilidad, la transformación digital, el trato con el cliente y la necesidad de atraer talento joven.
2021 está siendo un buen año para el canal de la distribución profesional de material eléctrico y las previsiones para el segundo semestre son aún mejores, aunque con matices. La crisis de las materias primas y los problemas de suministro podrían suavizar unas expectativas que apuntan a recuperar, e incluso mejorar, los datos de facturación registrados en 2019.
Así lo manifestaron los directivos de Aúna Distribución, Fegime, Grupo Electro Stocks, Grudilec, Grumelec, Grupo Amara, Rexel, Grupo Elektra, Nou Grup, Grupo Unase y Sonepar Ibérica durante la décima edición de la mesa redonda de la distribución que organiza esta casa y que contó con el apoyo de Schneider Electric, que ejerció como patrocinador.
En la cita se abordaron diferentes asuntos de interés para toda la cadena de valor del sector eléctrico. En las próximas líneas, encontrará un resumen de lo fundamental.
Evolución del mercado y previsiones del sector
Javier Arbués, el recientemente nombrado nuevo director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric en Iberia, abrió la jornada con una intervención en la que, tras unas palabras de bienvenida, puso de manifiesto que el sector de la distribución profesional está afrontando “el reto de su transformación”, que pasa por tres ejes fundamentales: el digital, el comercial y el de las personas.
En cuanto al volumen de negocio, Arbués calificó los primeros cinco meses del año como “muy positivos” y señaló que las expectativas para este ejercicio son mejores que las que se anunciaban a principios de año, una idea con la que coincidió buena parte de los participantes.
Todos los participantes de la décima mesa redonda de la distribución, organizada por el área de Material Eléctrico de C de Comunicación y patrocinada por Schneider Electric.
En este sentido, Andrés Mateo, presidente de Aúna Distribución, aseguró que su grupo está creciendo “de manera importante respecto a 2020, aunque si nos comparamos con datos de 2019 estamos muy parejos. Hay dos años de diferencia, y si a ello sumamos el incremento de las materias primas, podemos decir que estamos igual que en 2019, es decir, lo que estamos es peor”, matizó. Sin embargo, Mateo agregó que las expectativas para el segundo semestre “son muy buenas”.
Desde Fegime España, su presidente, Javier Gómez, señaló que, al cierre de abril, el volumen de negocio del grupo crece en torno a un 15 % respecto al pasado año y alrededor de un 5 o 5,5 % si la comparativa se realiza respecto a 2019.
Por su parte, Iñaki Aramburu, director de Marketing de Grupo Electro Stocks (GES), explicó que su compañía registra un “crecimiento importante sobre el 19”, aunque reconoció que hay ciertos segmentos a los que les está costando salir de la crisis, por ejemplo, el sector residencial. Mirando al futuro, Aramburu aseguró que el segundo semestre del presente año y el primero del 2022 “van a ser buenos”, aunque apuntó que la crisis de las materias primas y los problemas de suministro pueden afectar a la distribución profesional en la segunda mitad de 2021.
“Los primeros cinco meses del año han sido muy buenos”, afirmó, por otro lado, Alberto González, gerente de Grudilec. “Estamos creciendo más del 20 % respecto a 2020 y también crecemos respecto a las cifras de hace dos años. Son datos positivos, porque a inicios de año se decía que sería difícil recuperar las cifras de 2019 y ya las estamos alcanzando”, añadió. Sin embargo, como el resto de sus compañeros, se mostró cauto debido a los problemas que pueden suponer la crisis de las materias primas y la escasez de ciertos componentes.
Desde Grumelec, Afredo Caballero, gerente del grupo, aseguró que “durante los primeros cuatro meses del año el crecimiento está siendo sostenido y bastante bueno. Se han retomado proyectos que estábamos
Andrés Mateo, presidente de Aúna Distribución.
Iñaki Aramburu, director de Marketing y Comunicación de Grupo Electro Stocks (GES). “La recuperación del margen, más que el aumento de ventas, es lo más destacable del año”
Javier Gómez, presidente de Fegime
Alberto González, gerente de Grudilec.
pendientes de reanudar”, explica, aunque, “en estos datos han influido mucho las subidas de precios generalizadas”, apostilla. “En líneas generales, está siendo un buen año, pero hay que ir con cautela. A finales de 2021 no creo que igualemos las cifras de 2019 en cuanto a volumen de negocio (piezas), pero sí en facturación por el aumento de los precios”, argumentó Caballero.
Por otra parte, Rafael Sierra, director comercial de Mercado Eléctrico de Grupo Amara, expuso que, durante 2020, su compañía igualó las cifras registradas en 2019; “En 2021 estamos creciendo entre un 13 y un 14 % sobre el año pasado. La previsión de cierre para este año es muy positiva, esperamos un crecimiento mayor que el que registramos actualmente”, explicó.
Por su parte, Jorge Villalgordo, director comercial de Grupo Elektra, afirmó que su compañía estaba “atrapando al 2019” en cuando al volumen de negocio, aunque coincidió con otros participantes al destacar que “el incremento de precios nos hace ver con exceso de optimismo esas cifras”. “Las perspectivas son positivas por el ritmo de la vacunación y el peso que va adquiriendo el turismo. Tenemos la incógnita del impacto de las materias primas. En resumen, tenemos una visión optimista, pero con cautela y esperanza de alcanzar resultados similares a 2019”, manifestó.
“Comparto plenamente lo que se ha dicho hasta ahora. Percibimos una recuperación muy buena en los últimos meses, con el interrogante de si es achacable al volumen o al precio, algo que es muy difícil de evaluar. Las expectativas para el segundo semestre son muy positivas, especialmente si despega el turismo. El único ‘pero’ es la disponibilidad de los productos, que podría suponer un frenazo en la recuperación”, explicó Julien Bonnel, director comercial de Rexel.
Por otro lado, David Barrera, gerente del Grupo Unase, expuso que el negocio de sus puntos de venta cayó, de media, un 3 % res-
Alfredo Caballero, gerente de Grumelec.
Jorge Villalgordo, director comercial de Grupo Elektra. “La crisis de las materias primas nos está llevando a hacer un esfuerzo financiero importante para incrementar los stocks”
Rafael Sierra, director comercial de Mercado Eléctrico de Grupo Amara.
David Barrera, gerente del Grupo Unase.
pecto a 2019, aunque el grupo, en general, creció por la incorporación de nuevos socios. Por lo que respecta a este año, “en la comparativa con 2019 estamos un poco por encima, pero podría ser un espejismo provocado por el incremento de tarifas”.
Desde Nou Grup, Manuel de Paz, miembro del consejo de administración de la entidad, señaló que su compañía crece entre un 26 y un 27 % respecto a 2020, mientras que, en la comparación con 2019, el grupo espera aumentar su volumen de negocio a finales de año entre un 4 y un 5 %. Eso sí, De Paz insistió en la incertidumbre reinante, que podría modificar las previsiones actuales debido a un segundo semestre convulso.
Por último, Alberto Martínez, director general de Marketing de Sonepar Ibérica, puso sobre la mesa que “desde verano de 2020 la actividad está mejorando y parece razonable que 2021 acabe por encima de 20219. Nuestro objetivo era acercarnos a 2019 y ya hemos superado esa cifra ampliamente, por lo que podemos hablar de optimismo moderado. Comedido porque hay incertidumbres (pandemia, crisis de las materias primas, componentes y logística) que nos llevan a un entorno de gestión desconocido hasta ahora, con tensiones financieras, gestión de precios casi al minuto… y los fondos europeos que pueden tardar en llegar”, detalló.
La crisis de las materias primas, ¿una oportunidad?
“Este año, la recuperación del margen provocado por la crisis de las materias primas es lo más destacable. Se debería hablar más de esto y menos del incremento de ventas”. Así de rotundo se mostró el presidente de Fegime, Javier Gómez, quien también subrayó que la distribución ha vivido (y todavía continúa viviendo) unos años complicados debido a unos márgenes muy estrechos.
Ante esta situación, “el incremento de las materias primas nos tiene que ayudar a me-
Miguel Ángel Jiménez, director del área de Material Eléctrico de C de Comunicación y moderador de la jornada, en un instante de la mesa redonda.
jorar la rentabilidad. Vamos a ver si somos capaces de trasladarlo al mercado y cómo gestionamos los stocks”, añadió Iñaki Aramburu desde GES.
“La inflación que estamos viviendo es una buena oportunidad para mejorar e incrementar el mercado español. Es una oportunidad que no se va a presentar en los próximos años”, agregó Julien Bonnel desde Rexel.
“No debemos confiarnos, no vamos a tener problema en cuanto al volumen de negocio, pero debemos trabajar el valor y el margen”, destacó Alberto Martínez, director general de Marketing de Sonepar.
“El problema es que no seamos capaces de vender todo lo que se demanda”, apuntó Albero González, gerente de Grudilec. En este sentido, Rafael Sierra, desde Grupo Amara, señaló que el contexto actual está llevando a la distribución a hacer “un esfuerzo financiero importante” para incrementar los stocks y superar el “bache” que se presume llegará tras el periodo veraniego, especialmente en el sector del cable.
La transformación digital: cuestión de supervivencia
Por otro lado, la digitalización de la distribución profesional es un tema recurrente que ha ganado peso con la irrupción de la pandemia y la entrada en el mercado de nuevas plataformas y herramientas de comercio electrónico. “Ya nadie cuestiona esta necesidad”, fue el mensaje en el que coincidieron todos los dirigentes, aunque algunos fueron más allá.
“Hasta ahora, la digitalización era un factor competitivo; ahora, es un factor de supervivencia. Tenemos entre tres y cuatro años para adaptarnos”, defendió Alberto Martínez. “O nos transformamos, o estamos condenados a morir”, añadió Andrés Mateo, presidente de Aúna Distribución.
“TENEMOS UN BUEN AÑO POR DELANTE. VAMOS A ESTAR POR ENCIMA DE LO QUE
PREVEÍAMOS EN ENERO”
Javier Arbués, director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric, patrocinador de la cita, anticipó en su primera intervención que el sector de la distribución profesional está afrontando “el reto de su transformación”, una revolución que es digital, comercial y que está muy ligada, también, a las personas.
En primer lugar, la transformación digital implica aprovechar la experiencia acumulada en el sector para alcanzar mayores cotas de eficiencia en los procesos y en la gestión de los datos. Por otro lado, la transformación en el ámbito comercial supone “explorar nuevos negocios para los clientes, avanzar en la omnicanalidad y apostar por inversiones online”, detalló Arbués. Por último, en el capítulo de las personas, añadió que “es preciso atraer talento joven” y realizar “un aprendizaje diario” por parte de los profesionales que ya forman parte del sector.
En cuanto a la recuperación del negocio, el directivo de Schneider Electric afirmó que “tenemos un buen año por delante” y agregó, optimista, “vamos a estar por encima de lo que preveíamos en enero y febrero. El vehículo eléctrico, las redes inteligentes y el hogar conectado van a ser sectores fundamentales”, afirmó.
Por otra parte, Arbués coincidió con otros ponentes al considerar la transformación digital como un “cambio cultural a nivel de compañía” y animó a los participantes a “pasar a la acción”. Además, puso de manifiesto que aún existen “ciertos frenos” en la distribución profesional y apeló a los dirigentes de las diferentes empresas y grupos para que trabajen en el cambio de mentalidad necesario para “cambiar el mercado. Si no, corremos el peligro de que otros lo hagan más rápido”.
Por último, el director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric anunció la intención conjunta tanto del proveedor como de este medio de desarrollar un segundo debate de estas características en la segunda parte del año, aunque, en esta ocasión, en formato presencial.
Los distribuidores están reforzando sus stocks para hacer frente al incremento de la demanda que, previsiblemente, se producirá después del verano. Esto supone un esfuerzo financiero extra que intenta mitigar la posibilidad real de que el canal profesional no sea capaz de vender todo lo que se demanda.
“La transformación digital es un cambio cultural, un cambio importante a nivel interno. No solo es cómo vas a llegar al mercado, sino cómo implementas herramientas para gestionar mejor el dato. Esto facilita un mayor conocimiento tanto del mercado como de nuestros equipos y contribuye a mejorar la eficiencia”, explicó Iñaki Aramburu.
De hecho, esta idea de la digitalización como una transformación cultural fue apoyada por diversos participantes, que apuntaron que esta evolución abarca ámbitos muy distintos: gestión de datos, comunicación con los clientes, comunicación interna, gestión de procesos, comercio electrónico, etcétera.
“Hay una realidad en el mercado -afirmó Julien Bonnel-: España, en este ámbito, está por detrás de países del norte de Europa”. Esto se puede achacar, según apuntaron algunos de los participantes, al carácter y al tipo de clientes del sector de la distribución, que no demanda con urgencia servicios digitales y de e-commerce porque, muchos de ellos, ni siquiera están familiarizados con este tipo de herramientas. Javier Arbués, director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric en Iberia, insistió en que la transformación digital supone un “cambio cultural” a nivel de compañía y advirtió de que si el proceso no se acelera “tenemos el peligro de que otros lo hagan más rápido”.
En este sentido, Arbués señaló que en la distribución “todavía hay ciertos frenos, algunos sois reacios a ese cambio. Estamos en el mismo barco y si vosotros (los profesionales de la distribución), que sois punta de lanza, no lo interiorizáis, va a ser complicado cambiar la mentalidad de los clientes”, añadió.
Trato con el cliente y atracción del talento joven
Aunque a un ritmo más lento que otros países y sectores, la distribución de material eléctrico está adaptando su forma de comunicación y venta a las nuevas demandas. “Hay que evolucionar. Con el cliente actual hay que ser omnicanal. Habrá algunos que prefieran el medio presencial, otros el canal online, otros las redes sociales...”, afirmó Alberto González desde Grudilec. “El profesional puede llegar a nosotros por una vía u otra, pero lo importante es que el servicio no se vea
Manuel de Paz, miembro del Consejo de Administración de Nou Grup. “Podemos prepararnos muy bien, pero si no conseguimos incorporar a las generaciones futuras, será complicado”
Julien Bonnel, director comercial de Rexel Spain.
Alberto Martínez, director general de Marketing de Sonepar Ibérica.
afectado por el canal desde el que provenga”, subrayó Andrés Mateo.
Los participantes en el evento coincidieron a la hora de señalar que el sector eléctrico, en general, y el de la distribución, en particular, todavía tienen mucho camino que recorrer para que la compra sea totalmente online.
Esta situación contrasta con otros países como Suiza, en el que el 85 % de la venta se realiza a través de internet: “El proveedor llega a un acuerdo con sus clientes a principios de año y los precios ya no varían. Nosotros podríamos trabajar así, quizá, con un usuario final de carácter industrial, pero al grueso de la instalación le costaría mucho”, explicó Jorge Villalgordo, director comercial de Grupo Elektra.
En esta transición (todavía lenta) hacia el comercio electrónico, conviene no perder de vista dos aspectos importantes que los profesionales pusieron sobre la mesa y que están ligados entre sí. La distribución profesional debe apostar por la especialización y evitar canales online que sean meramente transaccionales. “Tenemos que valorar de qué manera podemos aportar más valor y diferenciarnos de la mera transaccionalidad”, afirmó Javier Gómez, presidente de Fegime.
“Debemos huir del modelo Amazon, porque no lleva a nada. Tenemos que ofrecer soluciones integrales y profesionales a los clientes que realmente aporten valor añadido”, afirmó, en la misma línea, Rafael Sierra. “Habrá mucho producto commodity que sea una subasta en las plataformas, pero hay que diferenciarse aportando especialización”, apostilló Alberto González desde Grudilec.
Por otro lado, pero todavía dentro del proceso de transformación digital, uno de los pilares que especificó Javier Arbués, director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric en Iberia, es el de la atracción de talento joven, “con visiones de otros mercados que puedan enriquecer nuestro ecosistema”, señaló.
Y es que, según revelaron varios de los presentes en la jornada, el cambio generacional ya se ha empezado a producir y las nuevas incorporaciones están más abiertas y predispuestas a las nuevas herramientas y tecnologías. Pero todavía quedan muchos directivos y profesionales ‘de la vieja escuela’ que son reacios a estos cambios, a avanzar hacia un mercado más digital, aunque, eso sí, las relaciones personales seguirán siendo un factor importante dentro del sector
