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Distribución
Cristóbal Veyrat, director comercial de GES - Grupo Electro Stocks, nos habla en esta entrevista de la posición de la compañía, que pretende seguir creciendo a partir de valores como la especialización, su plan de renovación de la red de puntos de venta, la omnicanalidad o su gran velocidad en el go to market, entre otros.
Han transcurrido cerca de nueve meses desde el nombramiento de Cristóbal Veryrat como director comercial de GES - Grupo Electro Stocks, en un momento muy complicado para todo el sector debido a la situación de la pandemia, que ahora parece que está aliviándose tras el fin del estado de alarma y el avance en la vacunación. Veyrat nos detalla la situación actual de la empresa distribuidora, sus objetivos, el plan de renovación de sus puntos de venta y la marca Fluid Stocks, entre otros temas.
En primer lugar, ¿cuál es el posicionamiento actual de la compañía en el sector de la distribución profesional?, ¿hacia dónde quieren dirigirse? El posicionamiento de GES en el sector de la distribución nacional es el de una compañía innovadora y dinámica, orientada totalmente al instalador profesional y a las ventas. Situar al cliente en el centro de la estrategia es nuestro ADN. Para conseguirlo, en GES son de vital importancia varios temas.
◗ La especialización de nuestra fuerza comercial y técnica en los 72 puntos de venta que tenemos repartidos por toda España, a los que formamos de forma continuada, para poder realizar el mejor asesoramiento en cada proyecto.
◗ Trabajar con las principales marcas del mercado, con una comunicación continua, garantizando así el stock en cada uno de los puntos de venta y las mejores soluciones para el instalador profesional.
◗ Una visión muy regional de nuestro negocio, ya que las necesidades de gama, servicio, etc., varían mucho según la zona en la que estemos, y adecuamos la especialización y el stock en función de la demanda de la zona.
◗ Y, lo que es muy importante, una gran velocidad en nuestro go to market. Todo el
“Prevemos acabar 2021 con un crecimiento porcentual de 2 cifras respecto al año anterior”, estima Cristóbal Veyrat.
Vista parcial de un punto de venta GES renovado recientemente con el concepto de “meeting point”, que busca una mejor experiencia de compra para el cliente.
equipo tenemos internamente muy claro los procesos para realizar la venta, por lo que la toma de decisiones es casi inmediata.
Por otro lado, el crecimiento continuado de la compañía es otro de los grandes pilares de la estrategia comercial de GES.
En esta línea, en 2021 hemos empezado con las recientes aperturas de los puntos de venta de Barcelona, Fluid Stocks Alicante, Murcia y Valencia, que han sido un éxito que nos ha ayudado a reforzar nuestra posición en el mercado. Y, sin duda, seguiremos creciendo para estar más cerca de nuestros clientes, y seguir abanderando la distribución cualificada de soluciones para el instalador profesional.
“Adecuamos la especialización y el stock en función de la demanda El año 2020 concluyó con de la zona” una caída del negocio del sector de material eléctrico del -12,44 %, según AFME. ¿Cómo ha sido la evolución de las ventas para la compañía el año pasado y qué previsión tienen para acabar el ejercicio 2021? A pesar de la bajada que se produjo en el sector, en GES nos posicionamos con el mejor resultado entre los distribuidores profesionales y este 2021 prevemos acabarlo de manera muy positiva, con un crecimiento porcentual de 2 cifras respecto al año anterior.
Y, de momento, así está siendo la evolución de este ejercicio, con la finalización de un primer trimestre de ventas con un resultado muy positivo e, incluso, por encima de lo esperado; no sólo por la reactivación progresiva del sector, sino por nuestro valor añadido y diferencial como compañía orientada al cliente y al crecimiento continuo.
En GES contamos con un excelente equipo profesional alineado bajo unos mismos objetivos de empresa que nos hacen ir todos a una, una especialización que nos otorga un valor diferencial en el sector, y continuamente nos enfocamos a la ampliación del mercado potencial y las oportunidades de negocio.
¿Qué líneas de negocio se perciben con más potencial de crecimiento? En nuestro sector hay grandes oportunidades de negocio, que vienen apoyadas además por importantes inversiones gubernamentales y/o europeas.
Como ejemplo de las apuestas más importantes a nivel estatal, se encuadrarían los fondos europeos Next Generation, que do-
Especialmente diseñado para interconectar circuitos de detectores, pulsadores y alarmas con las centrales de detección y para megafonía de seguridad (según CTE)
Alta seguridad aumentada (AS+) CPR: Cca-s1b,d1,a1 Resistente al fuego UNE-EN 50200 / PH120
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Apto para enrolladores, cableado de maquinaria, ferias... (ITC-BT 34) Para instalaciones provisionales de obra (ITC-BT 33) Puertos y marinas para barcos de recreo (ITC-BT 42) Para instalaciones permanentemente sumergidas (AD8) Caravanas y parques de caravanas (ITC-BT 41) Establecimientos agrícolas (ITC-BT 35) 0,6/1 kV Instalaciones fijas
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Asesoramiento, especialización y amplio stock son algunos de los principales valores diferenciales de GES - Grupo Electro Stocks, señala Veyrat.
tarán con 140.000 millones de euros a España para la transición energética verde y la movilidad y rehabilitación sostenible.
O el Plan Nacional Integrado de Energía y Clima (PNIEC), que destinará en esta siguiente década 241.000 millones de euros para la modernización las infraestructuras energéticas y conseguir un menor impacto climático en España, en aras de una mayor autosuficiencia energética, entre otros objetivos. Sin olvidar diversos Reales Decretos aprobados que refuerzan estas líneas de actuación, como los Planes MOVES II y III (con 100 y 400 millones de euros, ampliables a 800, respectivamente) para impulsar la movilidad sostenible o la derogación del impuesto del sol, entre otros.
Así pues, las apuestas más importantes vienen de la mano de la eficiencia energética y el cambio hacia las energías renovables y la digitalización, con todo lo que conlleva: instalaciones fotovoltaicas, rehabilitación energética de edificios, Internet de las Cosas (IoT), Smart Cities, vehículo eléctrico, digitalización de las industrias…
En GES estamos completamente preparados y formados, para ofrecer a nuestros clientes las mejores soluciones y asesoramiento al respecto.
En febrero de este año la empresa inauguró el renovado punto de venta de Barcelona con el modelo ‘meeting point’ y posteriormente los nuevos puntos de venta Fluid Stocks Alicante, Murcia y Valencia, también con el nuevo modelo de punto de venta. ¿Cómo está de avanzado el plan para transformar sus 72 establecimientos con este nuevo concepto? El nuevo modelo de punto de venta “meeting point” de la compañía que se empezó a aplicar, como bien dices, con Electro Stocks Barcelona en febrero, paulatinamente se ha ido extrapolando a los nuevos puntos de venta Fluid Stocks que hemos abierto en abril y mayo en la zona de Levante.
Este nuevo modelo de punto de venta B2B está enfocado estructuralmente a mejorar la experiencia de compra de nuestros clientes, con lo que ha tenido una valoración excelente por su parte, y tendrá una implementación progresiva al resto de puntos de venta GES. De todos modos, en todos los puntos de venta GES el cliente goza de la misma atención especializada y personalizada por parte del personal altamente cualificado de nuestra empresa y las mejores soluciones del mercado.
Esta nueva línea estructural de punto de venta, con líneas más corporativas y espacios más amplios, aporta a los clientes innovaciones tan valoradas como: los boxes de atención individualizada para poder atender al cliente de una forma ágil, privada y sin barreras; o la nueva área de Work & Coffee, donde el instalador podrá comentarnos sus proyectos mientras se toma tranquilamente un café. Está pensado, en general, para que sea un meeting point, o punto de encuentro, para el cliente.
Los nuevas centros Fluid Stocks disponen de un showroom permanente de soluciones de baño, “muy necesario para nuestros clientes”, subraya Cristóbal Veyrat.
Las nuevas tiendas Fluid Stocks, además, disponen de un showroom permanente de soluciones de baño tan necesario para nuestros clientes, o la zona de Click & Collect, para que puedan recoger sus pedidos sin esperas.
Con todo, este nuevo y pionero modelo de punto de venta B2B para el instalador profesional supone un antes y un después respecto a los existentes hasta el momento en el sector.
Pero esto es sólo un primer paso. En GES tenemos muy en cuenta la omnicanalidad, para poder ofrecer a los clientes la mejor experiencia de compra, integrando nuestros distintos canales de venta (los puntos de venta, el GES eCommerce, la App de la compañía, etc.). Aportamos de esta manera la mayor cobertura posible a las distintas necesidades y situaciones del día a día que pueda tener el instalador profesional, a la vez que apostamos por una mayor digitalización en todos los ámbitos de la experiencia del cliente. Huimos del concepto tradicional de distribución, y queremos ser el referente del sector para los clientes.
Dentro del ecosistema GES, Fluid Stocks es una de las grandes apuestas del grupo que engloba los ámbitos de climatización, fontanería y calefacción; ¿qué objetivos se han planteado para esta marca? Efectivamente, Fluid Stocks supone una de las grandes apuestas para GES. Es la marca de GES enfocada totalmente al instalador de climatización y fontanería, con soluciones que abarcan desde climatización, calefacción, fontanería, saneamiento, cocina, grifería, fijación y herramientas, hasta soluciones de energías renovables.
Actualmente contamos con ocho puntos de venta por toda España: Fluid Stocks Palma, Sevilla, Jerez (Cádiz), Leganés (Madrid), Valladolid, Alicante, Murcia y Valencia. Y nuestra propuesta de valor con Fluid Stocks es diferente a las que se pueden encontrar en el sector.
Esta marca nos está posicionando muy bien por la especialización que ofrecemos,
tanto a nivel de producto, de la mano de las principales marcas del sector, como de los profesionales GES que suponen un valor añadido para el instalador profesional por su especialización y capacidad de asesoramiento.
Es por ello que contamos con un ambicioso plan a nivel nacional, que permitirá la progresiva apertura de más centros Fluid Stocks en toda España y la aplicación del nuevo modelo de punto de venta en todos los establecimientos de esta marca de GES, para una mejor experiencia de compra de los clientes.
GES se estructura en siete direcciones regionales de ventas. ¿Qué tipología de clientes son las más habituales para el grupo?, ¿la prescripción supone un perfil de cliente relevante para la compañía? Sí, somos una empresa con una vocación muy regional para entender las necesidades de cada una de las áreas, ya que nuestro mercado nacional es muy diferente según las zonas geográficas.
Nuestro principal cliente es el instalador profesional al que asesoramos y acompañamos en todos sus proyectos. Intentamos ser más un partner que un proveedor, procurando formar, asesorar y financiar a nuestros clientes.
También colaboramos con ingenierías y proyectistas a la hora de desarrollar proyectos, pero siempre de la mano de nuestro cliente instalador. De hecho, tenemos una marca/división especial para colaborar con decoradores, arquitectos, etc., denominada GES Lighting, donde asesoramos en los proyectos de iluminación técnica, decorativa y arquitectural.
A esto se une que también disponemos de personal técnico especializado en iluminación, instalaciones fotovoltaicas, tecnología KNX, etc., en nuestros puntos de venta para poder asesorar y ayudar a nuestros clientes en las necesidades que puedan tener.
Grandes superficies como Bricomart o Leroy Merlin, o marketplaces como Amazon,
MÁS SOBRE EL ENTREVISTADO
Cristóbal Veyrat estudió en la escuela de negocios ESIC Bussines & Marketing School, en Valencia, su tierra natal.
Sus primeros años laborales se desarrollaron en el sector retail de alimentación, donde ocupó diferentes posiciones en la compañía Diageo (multinacional propietaria de marcas como J&B, Tanqueray, Cardhú, etc.). Posteriormente, “cambié totalmente de sector y entré como director comercial de Miarco, empresa familiar especializada en soluciones adhesivas para la industria”.
Y por último se incorporó a GES hace once años, desarrollando en los primeros siete años la posición de director regional de ventas para Levante y Andalucía y, después, la de director comercial del Área Sur. “Y en septiembre de 2020 me nombraron director comercial del grupo”.
A nivel más personal, “a día de hoy mi principal afición es mi familia. Tengo tres hijos e intento pasar el máximo posible de mi tiempo cuando estoy en Valencia con ellos, ya que normalmente viajo todas las semanas. Ahora te diría que una de las cosas que más me gusta, como buen valenciano, es reunirme con mis amigos o familia y hacer una buena paella”.
se están erigiendo, en opinión de muchos, en amenazas para la distribución profesional. ¿Cuál es su opinión?, ¿qué valores puede aportar el canal de la distribución para diferenciarse de estos players? En GES no los consideramos una amenaza para la distribución profesional, ya que su negocio es de productos commodity y el nuestro está enfocado a soluciones para el cliente profesional.
El instalador profesional requiere de un asesoramiento técnico personalizado y de una mayor profundidad de gama de productos, y ahí es donde reside nuestro valor diferencial y añadido
