Qual a melhor forma de contornar ou resolver uma objeção?

ARTIGO

Rafael Siqueira Coach de vendas Lembro que quando fui procurar sobre como resolves objeções há mais de 10 anos, encontrei muita literatura técnica sobre o assunto. Em 99% deste tipo de material diz que as objeções são uma forma do cliente demonstrar interesse no que estamos vendendo. Mas isso depende do contexto em que a objeção surge: Por exemplo, se o cliente diz: Eu gostei do que você está me mostrando, mas e sobre “isso”, “isso” e “isso”? Neste exemplo, esta objeção sim demonstra que o cliente está interessado no seu produto, porém tem alguns pontos de dúvida que precisam ser respondidos para que ele tome uma decisão de compra. Mas se a situação for: Este não é o produto que eu estou buscando! Bom, neste caso a pessoa não está convencida de que o que você está mostrando é o que ela deseja, então está objeção não é um sinal de compra. Esteja atento para entender o cenário e saber se a objeção é sinal de interesse na compra ou não. Agora que estamos alinhados, vamos adiante. Qual a melhor forma de contornar ou resolver uma objeção? DICA: Prefiro utilizar o termo RESOLVER, pois se apenas contornarmos a objeção, significa que ela ainda vai estar no mesmo “lugar”, ou seja, pode voltar a surgir a qualquer momento.

Indo direto ao ponto, a melhor forma de você resolver uma objeção é:

Você mesmo falando sobre a objeção, antes mesmo do cliente tocar no assunto!

Isso mesmo, você não leu errado. Não espere o seu cliente trazer a objeção para a mesa do jogo, este é o seu papel. Calma que vou explicar melhor e te mostrar como colocar em prática. Com assim Rafael? Você esta louco? Claro que não, vou te explicar em detalhes. Como exemplo, vamos criar um cenário em que todo o atendimento, você escuta: “Na empresa X é mais barato!”.

Então, se a cada 10 atendimento, você escuta 4, 5 ou 6 clientes falando a mesma objeção, as chances são que esta é uma objeção constante, até mesmo para aqueles clientes que não comentaram ela.

Obs. Este é apenas um cenário, a objeção pode ser qualquer outra, o mais importante é estar atento às que mais surgem.

Para você trazer esta objeção para a mesa, você vai falar o seguinte:

“Inclusive, tem muitos clientes que ao virem até aqui, já realizaram pesquisas anteriores e até encontraram este mesmo produto por um valor menor. Claro que isso pode acontecer, até porque além do produto e garantia, você ainda vai ter (aqui você fala os seus diferenciais competitivos).”

Você deve trazer a objeção para a conversa, para que possa respondê-la antes do cliente verbalizar, assim está diminuindo o impacto caso ela venha a surgir durante o atendimento.

Se você já preparou o seu cliente com a resposta, antes que ele manifeste a objeção, mesmo que ao final do atendimento ele fale dela, você tem um “gancho” para dar a sua resposta. Exemplo: Cliente: Mas no seu concorrente é mais barato.

Vendedor: Sim, por isso que comentei com você que outras empresas no mercado realmente operam com valores menores. Quero relembrar também o porquê do nosso valor ser este. (aqui você relembra os seus diferenciais).

Agindo assim, você não vai ser pego vendendo, ou seja, não vai parecer que respondeu apenas para se proteger, afinal foi você quem trouxe e reconheceu este fato.

O maior fato é que no momento em que falamos a objeção antes do cliente e a respondemos, estamos evitando que ele saia com alguma objeção que não tenha resposta, por não tê-la exposta durante a conversa com o vendedor. Não tenha medo de trazer a objeção à tona! PARTINDO PARA A PARTE PRÁTICA PASSO 1: Faça uma lista com as principais, ou todas objeções que surgem nos seus atendimentos. PASSO 2: Ao lado de cada uma das objeções, escreva o seu argumento (resposta). Crie um padrão de resposta para cada uma delas. PASSO 3: Pratique com um colega, gerente ou colaborador simulando um atendimento em que você vai jogando as objeções e respondendo a cada uma delas conforme o que escreveu no passo anterior. Simplesmente teste isso para ver o resultado das suas vendas aumentarem.

Depois volte aqui para me dizer como foi! Um grande abraço,

Associados encontram na Rodada de Negócios da CDL sua melhor parceria para realizar prospecções Há pouco tempo, a concorrência de mercado era exercida por empresas rivais que competiam num mesmo setor. Por sua vez, a cooperação estava diretamente relacionada aos parceiros estabelecidos dentro de uma cadeia de valor. No entanto, a partir da 4ª Revolução Industrial – e, consequentemente, da Transformação Digital – esta visão clássica do mundo corporativo tem passado por uma grande disrupção. Afinal, concorrentes e parceiros têm papéis cada vez mais difusos diante de uma era digital que possibilita a crescente integração entre os negócios. Por exemplo: empresas como Apple e Samsung são hoje concorrentes e parceiras de maneira simultânea. Elas são rivais por oferecerem basicamente os mesmos produtos, mas também atuam em cooperação, já que a Samsung fornece muitos dos componentes utilizados pela Apple na fabricação de dispositivos como iPhone e iPad – desde chips até displays touchscreen. Logo, se grandes marcas estão percebendo e aproveitando estas oportunidades, por que não pegar carona neste aprendizado?

É justamente com esta missão de aproximar as empresas do município e fomentar a criação de parceria entre seus associados que a CDL de Parobé Iniciativa gratuita aproxima empreendedores a partir de método do Sebrae

MATÉRIA DE CAPA deu início a um projeto transformador. Iniciada com o apoio do Sebrae no mês de agosto de 2019, a Rodada de Negócios é uma programação estratégica que ajuda o empresário a ampliar e até mesmo melhorar seu leque de fornecedores de produtos e serviços. Afinal, oportuniza um encontro entre compradores e potenciais vendedores para fomentar a realização do networking. Assim, por meio da rodada, o associado da CDL de Parobé passa a conhecer melhor as empresas, os produtos e serviços existentes no município e ainda pode escolher com quais marcas prefere negociar. Tudo isso de maneira gratuita, a partir de um encontro dinâmico, objetivo e eficiente, já que ele é especialmente dedicado a impulsionar os negócios.

Apesar de breve, já que costuma ocupar apenas um turno do dia, a atividade requer um importante trabalho de preparação para o evento. Assim, antes de comparecer à CDL, é essencial que o associado organize os dados que irão embasar a apresentação de sua empresa. Cartão de visita com as informações de contato, folders, catálogo de produtos,

1A empresa âncora (compradora) divulga sua necessidade de produtos e/ou serviços Os 4 estágios da Rodada de Negócios

2A CDL de Parobé, junto do Sebrae, realiza um levantamento dos diversos negócios que podem atender a estas demandas.

3No dia da Rodada de Negócios, a empresa âncora (compradora) e os empreendedores locais (vendedores) têm a oportunidade de trocar informações sobre suas áreas de atuação e, assim, podem estabelecer um relacionamento comercial.

4Em vez de buscar fornecedores e compradores em outras cidades e, às vezes, até mesmo em outras regiões do Estado, os participantes saem do evento com uma expectativa de negócios firmada para os próximos meses. Dessa forma, podem reduzir custos operacionais, ampliar sua margem de lucro, e ainda aumentar o retorno de ICMS para o município. entre outros. Tudo o que for válido para demonstrar aos seus possíveis futuros parceiros a força de suas capacidades técnicas e de produção. Já no dia do encontro, todas as empresas são reunidas em pequenos grupos de conversação. Depois de trocar ideias com todos os participantes, o empresário consegue sair da rodada com negócios encaminhados e expectativas de venda para os próximos meses.

Experiência produtiva

A primeira edição da Rodada de Negócios realizada pela CDL de Parobé contou com a participação de 30 representantes de diferentes áreas como da indústria, do comércio e de serviços. Desse total, 25 foram os empreendedores que tiveram a oportunidade de falar sobre suas atividades e áreas de atuação para cinco “âncoras”, ou seja, aqueles empresários considerados como possíveis compradores de produtos e serviços. Em cada rodada de apresentações, os participantes tinham um minuto para falar e distribuir seus catálogos e cartões de visita. “Eu não sabia como iria funcionar, pois um minuto parecia pouco, mas para mim foi um grande aprendizado e pude fazer contato com empresas de vários segmentos”, comentou Jaison Emerson Corrêa, da BS Installa Multi Loja. Por sua vez, Lidiane Kuhn, gerente de negócios de Pessoa Jurídica da Sicredi, também destacou a agilidade empregada pelo método da rodada para a formação de networking. “Grande parte das empresas eu já conhecia, mas a partir desta atividade pudemos estabelecer uma relação mais próxima com as pessoas e até conhecer serviços que, às vezes, não sabíamos que eram oferecidos por elas em nosso município”.

Assim como a tecnologia tem possibilitado a cooperação entre rivais e parceiros, a transformação digital também tem apresentado uma nova perspectiva de concorrência. Desse modo, tem ampliado os rumos das bases de competição para além das fronteiras da segmentação. A situação pode ser melhor compreendida com uma recente declaração emitida pela Netflix. Afinal, segundo a própria empresa, seu maior concorrente não está entre nenhum outro serviço de streaming de vídeo. Na verdade, o maior rival da Netflix é a empresa Epic Games, criadora do jogo Fortnite. Mesmo que a marca represente outro setor da indústria, ela tem sido a responsável por atrair a atenção dos jovens. Assim, focados no jogo, eles dedicam mais tempo ao Fortnite e acabam assistindo menos conteúdo da Netflix.

Então, neste momento, você realmente sabe quem são os seus verdadeiros concorrentes? Caso tenha interesse em reavaliar, a dica é elencar outras marcas em dois conjuntos: presença e associação. Presença refere-se às marcas que aparecem para os consumidores quando eles fazem uma busca ou navegam na internet, por exemplo. Já quando o cliente pensa em sua marca ou produto e os compara com outros, isso é associação. Depois de montar suas listas é o momento de ponderar: quais são os concorrentes que você poderia não estar enxergando? Que valores esses “concorrentes não- -óbvios” estão entregando? Seria possível criar valor para seus clientes a partir de alguma cooperação com seus competidores?

Para responder a todas estas perguntas, tirar outras dúvidas e alavancar ainda mais a lucratividade de seus negócios, conte com a CDL de Parobé. Afinal, a partir de agora, a ideia é fazer da Rodada de Negócios um evento semestral gratuito oferecido a todos os seus associados. Concorrência diversificada

Benefícios da tecnologia aplicada à

Você já parou para avaliar quais são as chances da tecnologia substituir seu lugar no mercado de trabalho? A exemplo do que já ocorreu em outras décadas, máquinas assumiram diversas tarefas industriais, como as funções em linhas de montagem, por exemplo. Agora, com o avanço da robótica, da inteligência artificial e do aprendizado de máquina pode-se imaginar que nenhuma ocupação está imune à automação. Ao mesmo tempo, o People Analytics (ou análise de pessoas) surge como a tendência do futuro que pode revolucionar a gestão do setor de Recursos Humanos. Mas afinal, o que significa mais esta tecnologia? People Analytics (análise de pessoas) é uma abordagem orientada a dados que coleta, organiza e faz o diagnóstico de informações sobre as equipes de uma empresa. Para isso, são utilizados alguns programas que cruzam as informações de diversas fontes. Estes processos cumprem a missão de otimizar o gerenciamento de RH e, inclusive, tornar as organizações mais humanas. Ou seja, em linhas gerais, trata- -se de uma análise de talentos baseada em dados, que orienta as tomadas de decisão mais apropriadas sobre funcionários ou forças de trabalho. Logo, é possível perceber a tecnologia não como vilã, mas como uma aliada que pode ser aplicada à maior produtividade, a escolhas de contratação ou realocação de profissionais. Conforme o cientista da computação, Felipe Scuciatto, realmente há um temor significativo acerca da substituição de humanos por máquinas e da extinção de diversas áreas de trabalho por algoritmos. “Em parte, esta substituição já é real, mas não acredito neste cenário de caos e substituição do emprego e, sim, na melhoria da produtividade e da qualidade de vida do trabalhador”, destaca.

Cofundador e diretor de tecnologia da Bee Touch - Inovação e Gestão em Saúde, Felipe avalia que a reação imediata a tudo isso é a de criar uma resistência à tecnologia. “Mas é importante entender que ela vem para fazer todo o trabalho manual e repetitivo, deixando o profissional mais livre para pensar de forma estratégica no negócio”, pondera

ele. Felipe (foto) ainda reforça que, em seu ponto de vista, as profissões não vão acabar. Apenas as funções é que vão mudar com o tempo. Dessa forma, a tecnologia pode contribuir para diminuir a rotatividade e aumentar a retenção de talentos nas empresas. “Reduzir o trabalho repetitivo e maçante e dar liberdade aos funcionários para que pensem de forma estratégica é um grande diferencial neste contexto”, comenta.

gestão de pessoas

Para Felipe, é a solução dos processos de recrutamento e seleção. “Hoje, é possível utilizar algoritmos desde a divulgação da vaga até o ‘match’ (a combinação) com possíveis profissionais de forma simples”, ressalta o cientista da computação. Como exemplo, ele cita o LinkedIn, que utiliza diversos algoritmos para a localização de talentos. Já no processo de seleção e desenvolvimento, Felipe avalia que o campo é ainda mais amplo. “Hoje, por exemplo, a Bee Touch desenvolve ferramenta que apoia o psicólogo no processo de avaliação - tanto para recrutamento como para avaliação de risco conforme as NRs”, pontua. Neste caso, ele explica que os algoritmos são utilizados para analisar dados de testes e entrevistas, condensando tudo em um relatório analítico. “Em média, o tempo de trabalho - desde atendimento até produção do laudo - é reduzido em 40%”, destaca Felipe.

Dessa forma, a análise de pessoas agrega muitos benefícios para organizações de todos os tamanhos. Afinal, além de evitar prejuízos e aumentar a lucratividade dos negócios, contar com um setor de RH mais estratégico pode ajudar sua empresa a inovar e conquistar mais destaque no mercado. “Qualquer empresa pode - e deve - valer-se de recursos como estes, pois hoje existem várias ferramentas no mercado com preço extremamente acessível, se não gratuitas, e o próprio LinkedIn é um exemplo”, defende Felipe. A tecnologia como chave de processos

Sem a tecnologia, a gestão de pessoas é guiada principalmente pela intuição dos líderes e gerentes. Com o tempo e a experiência que eles desenvolvem a partir de técnicas e treinamentos, eles são acostumados a formar e comandar equipes conforme suas expectativas e resultados. Porém, muitas vezes a intuição humana pode falhar, ao contrário do que se espera de um bom sistema de People Analytics (análise de pessoas). Dessa forma, a tecnologia pode reduzir drasticamente essas possibilidades de erro.

Com isso, a empresa passa a contar com contratações mais acertadas, realizadas a partir de uma análise criteriosa sobre o perfil comportamental de cada candidato à vaga. Ao mesmo tempo, com uma análise preditiva de dados é possível antecipar o efeito de uma ação antes mesmo dela ser executada. Sem contar que a partir da tecnologia é possível controlar de maneira mais simples e eficiente o plano de cargos e salários, o clima organizacional, o treinamento e o desenvolvimento de pessoas. Com tudo isso organizado, o setor de Recursos Humanos terá mais liberdade para atuar em novas soluções e estratégias para potencializar a produtividade. Situações que trarão reflexos positivos para todos os setores da empresa. Análises mais efetivas para a redução de erros

Decisões de saldo positivo ou negativo? Ei! Você que está aqui, lendo este artigo, que me conhece, convive comigo ou me acompanha na rede social, antes de pensar que escrevi este texto baseado em você, quero te lembrar que 90% das empresas brasileiras são familiares e que quase todas vivenciam o que vou descrever. Mas o que eu quero mesmo é um minutinho da sua atenção... Inúmeras vezes, quando sou indicada ou lembrada para um trabalho de consultoria financeira, questiono qual é a necessidade do empresário; algumas vezes, é para plano de expansão, plano de um novo negócio, avaliação de um novo investimento, e bem frequentemente para tratar a dor: “minha empresa não dá lucro”.

Então, logo busco informações sobre a história, como nasceu a empresa, qual o propósito do empresário com o negócio e chego ao Plano da “Pessoa Jurídica”. Quando este plano não está claro, necessito identificar, mesmo que informalmente, quais os objetivos de curto, médio e longo prazo e assim então, quantificar e traduzi-los da melhor forma num planejamento econômico e financeiro para a empresa.

Não é por acaso, que também não há clareza sobre os papéis das pessoas, ou seja, o quanto que contribuem para que a empresa alcance seus objetivos, suas metas. Inúmeras vezes, dúvidas sobre os processos da empresa, o “como” realizar da melhor forma as tarefas e com isso, as pessoas não percebem para onde estão levando o negócio. Não se identifica a comunicação, a participação, o incentivo e assim, se enfraquece a possibilidade da “mágica” do trabalho em equipe.

Quem já me ouviu contar minha história de empresa familiar, sabe que iniciei minha carreira na área administrativa e financeira. Tive a oportunidade de realizar minha formação em administração de empresas, me especializei em finanças e controladoria que alinhando qualidade e engenharia de produção, me proporcionou desenvolver a habilidade de identificar o “o que” na operação, seja indústria, comércio ou serviço que está sugando a lucratividade da empresa.

Mas, me sinto na obrigação de dividir com vocês mais algumas vivências da empresa familiar... Se não há Planejamento para a Pessoa Jurídica, muito menos provavelmente há para a Pessoa Física. Isto mesmo! Para o CPF do empresário e de sua família. Na prática, não há estabelecimento dos sonhos individuais e familiares, e com isto, não percebo preocupação e nem cooperação dos mesmos nos momentos de dificuldades e nem de comemorações. Acordos? Nem do empresário com ele mesmo, como por exemplo, estabelecer o valor de pro-labore e sua recompensa sobre os resultados da sua gestão.

Em consultoria, na etapa de levantamento e análise de dados, já sei que terei retrabalho: o valor de retirada do empresário vai estar errado e teremos que conferir, pois, o “eu não retiro todo este valor, pego só o que preciso” é praticamente regra neste momento. Aqui tenho que te relembrar, o que você já sabe: a água da casa, energia elétrica, a conta do gás, a mensalidade da escola dos filhos, do inglês, os gastos da casa da praia, do sítio, a mensalidade da academia, a prestação e manutenção do carro de uso pessoal, a fatura do cartão de crédito pessoal, a ração do cavalo, o plano de saúde familiar e até aquele consórcio para investimento que está pago junto às coisas do CNPJ, não é gasto operacional da empresa, é gasto do seu CPF, ou seja, pessoal!

Na minha opinião, isto acontece porque são coisas que se esquece facilmente mesmo. O que eu tenho que reconhecer é que nestas minhas experiências, encontro empresários muito criativos e conhecedores do que fazem. E agora, talvez eu te surpreenda... A grande maioria das empresas são lucrativas! Isto mesmo! Com todas as dificuldades operacionais, de logística, comercial e até de pessoal, geram lucro. Mas então, onde está este lucro? Com toda minha sinceridade, posso te afirmar que está nas decisões do empresário. Decisões, sobre gerenciamento do estoque, decisões sobre o gerenciamento financeiro, decisão sobre o gerenciamento sobre os investimentos, decisões sobre o gerenciamento do capital de giro da empresa. E para tomar decisão acertada, eu preciso conhecer o meu negócio, assim, preciso trazer da academia a fala de Joseph Juran (1904-2008), um dos pais da administração: “Quem não mede, não gerencia. Quem não gerencia, não melhora”. E então, finalizo aqui, com uma pergunta a você: o quanto que você gerencia os seus resultados?

Karine Quinjalmo Mentora Empreendedora Consultora Empresarial Especialista em reparação automotiva

Campanha Não Ande a Pé, Compre em Parobé terá sorteio em janeiro Mais uma vez, a tradicional campanha de Natal da CDL deve ajudar a alavancar as vendas de final de ano na cidade. Em sua 7ª edição, a promoção Não Ande a Pé, Compre em Parobé irá sortear dois automóveis Renault kwid zero quilômetro, uma motocicleta Honda Biz e 30 vales-compra de R$ 300,00 cada. Além dos consumidores que prestigiarem o comércio local, os vendedores responsáveis pelo atendimento destes clientes também poderão ser beneficiados. Afinal, aqueles que tiverem seus nomes descritos nos cupons dos primeiro e segundo sorteados receberão um prêmio de R$ 500,00 cada.

Para participar da campanha e concorrer a todos estes prêmios, basta prestigiar o comércio de Parobé no período de 1º de novembro de 2019 a 15 de janeiro de 2020. Assim, a cada R$ 50,00 reais em compras realizadas nas empresas participantes da promoção, o consumidor tem direito a um cupom. O sorteio será realizado na Rua Coberta da Praça 1º de Maio, no dia 15 de janeiro, às 18h30. Já o regulamento completo da campanha pode ser acessado no site da CDL de Parobé: www.cdlparobe. com.br.

Promovida pela CDL de Parobé, a campanha Não Ande a Pé, Compre em Parobé tem o patrocínio de DR Sul Concessionária Renault, Sicredi e Super Rissul, e o apoio da Câmara de Vereadores e da Prefeitura da cidade. Consumidores concorrerão a dois carros, uma moto e 30 vales-compra de R$ 300,00