NÚMERO 37 EDIÇÃO TRIMESTRAL
37 MARKET REPORT DESTAQUES
Monitorização de Mercados: América Do Norte 10 Passos Simples para Reanimar Clientes Adormecidos Evolução dos Mercados de Exportação
ABRIL 2022
CONTEÚDOS 4
Notícias
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Monitorização de Mercados: América do Norte
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10 Passos Simples para Reanimar Clientes Adormecidos
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Evolução dos Mercados de Exportação 2021
FICHA TÉCNICA PROPRIEDADE: CEFAMOL - ASSOCIAÇÃO NACIONAL DA INDÚSTRIA DE MOLDES REDAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO: CENTRO EMPRESARIAL DA MARINHA GRANDE RUA DE PORTUGAL, LOTE 18 - FRAÇÃO A 2430-028 MARINHA GRANDE – PORTUGAL TELEFONE: 244 575 150
WWW.CEFAMOL.PT
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MARKET REPORT
EMPRESAS NACIONAIS FAZEM BALANÇO POSITIVO DA FEIRA PLASTIMAGEN Saldou-se pela positiva a participação das empresas portuguesas na feira Plastimagen, que decorreu na Cidade do México, entre os dias 08 e 11 de março. Organizada pela CEFAMOL, no âmbito do projeto ‘Engineering & Tooling from Portugal’, apoiado pelo Compete 2020, a participação coletiva contou com as empresas Frumolde, Moldit, Moldoplástico, Moldworld, Plásticos Joluce, Ribermold, Simoldes, Socem, TJ Moldes e VL Moldes. “As empresas nacionais tinham grande expectativa em relação a esta feira, que surge numa fase posterior ao confinamento imposto pela pandemia de Covid-19. Foi uma das primeiras feiras presenciais e, apesar de todas as medidas de segurança muito apertadas ainda existentes, a feira atraiu um número interessante de potenciais clientes e, nesse sentido, permitiu contactos muito promissores às empresas portuguesas”, contou Patrício Tavares, da CEFAMOL, que acompanhou a realização desta iniciativa. Esta feira, um dos eventos mais importantes da indústria transformadora de plásticos na América Latina, voltou à sua versão presencial, tendo contado com a participação de 400 expositores de cerca de 20 países e contando com cerca de 20 mil visitantes, oriundos, sobretudo, desta região do globo. Apesar de se tratar de um número interessante de visitas, Patrício Tavares destacou que ficou aquém de outras edições do certame o que, atendendo à situação pandémica, é, no seu entender, “compreensível”. Muitas das empresas aproveitaram esta oportunidade para retomar o contacto presencial com fornecedores, clientes e parceiros e, salientou, “notou-se um esforço por parte das grandes empresas em estarem presentes ou fazerem-se representar”. “Isso foi muito interessante” e, destacou, traduziu-se depois em “bons contactos para os produtores de moldes portugueses”. De uma maneira geral, a conclusão que retiraram é que, face ao contexto económico global, o mercado europeu é
visto com bons olhos e apresenta possibilidades de vir a ganhar competitividade, o que se afigura como uma boa oportunidade para as empresas portuguesas.
Sustentabilidade Um dos principais temas em evidência nesta edição do certame foi a ‘sustentabilidade’, uma questão que é transversal, a nível global, a todos os sectores da indústria. A grande maioria dos painéis de reflexão e debate que decorreram em paralelo com a feira tiveram como destaque temas relacionados com a economia circular. Num desses espaços de reflexão dinamizado pela Câmara de Comércio Luso-Mexicana, no dia 11 de março, João Faustino, Presidente da CEFAMOL, foi o orador convidado para fazer uma apresentação da Indústria Portuguesa de Moldes e dar nota das soluções inovadoras e diferenciadoras que as empresas nacionais aportam ao mercado. A feira integrou uma panóplia enorme de soluções para a indústria de plásticos, como maquinaria e equipamentos, matérias-primas e sua transformação, moldes e serviços diversos. Quanto ao México, Patrício Tavares sustenta que se se trata de um mercado muito interessante, com um elevado potencial, que já vinha a ser demonstrado desde alguns anos a esta parte, mas que, devido à pandemia, estagnou um pouco. “As empresas que acompanharam a CEFAMOL já conhecem este mercado e consideram que continua a ser uma boa aposta para os moldes nacionais”, salientou, lembrando, contudo, que “é preciso trabalhar numa lógica de médio-longo prazo”. “No México, continua a notar-se uma dinâmica empresarial muito forte, com a criação de novas zonas industriais, instalação de empresas estrangeiras e com fortes apoios ao investimento”, concluiu.
Monitorização de Mercados: América do Norte ESTADOS UNIDOS DA AMÉRICA Os Estados Unidos da América representam a maior economia a nível mundial, sendo uma das mais desenvolvidas, sofisticadas e exigentes, e com uma indústria de bens e serviços altamente diversificada e competitiva, com muitas das suas empresas a assumirem posições de topo pela sua capacidade de inovação e volume de negócios. O produto interno bruto contraiu-se 3,5% em 2020, fruto dos efeitos da pandemia. Embora tenha recuperado quase 6% em 2021, a OCDE projeta que este ano o crescimento desacelere para 3,7%.
As importações de moldes nos Estados Unidos da América são lideradas pelo Canadá, os quais representam cerca de 40% do total, seguidos pela China (14%). Países como o México, a Coreia do Sul e o Japão fecham o top 5 deste ranking. A presença de Portugal neste indicador é residual, representando cerca de 1% do total, situação que demonstra um potencial de oportunidades para o sector muito assinalável. Exportações anuais de moldes para plásticos e borracha
[Fonte: aicep Portugal Global e OCDE]
Importações anuais de moldes para plásticos e borracha
Principais destinos das exportações e Portugal (USD milhões)
Principais origens das importações e Portugal (USD milhões)
Principais destinos das exportações e Portugal (%)
Em termos de exportações de moldes produzidos nos EUA, dois países europeus já se posicionam entre os principais destinos dos moldes norte-americanas, a Alemanha e a Irlanda, num grupo liderado pelo México, mercado para o qual seguem mais de 60% das exportações.
Principais origens das importações e Portugal (%)
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ENGINEERING & TOOLING
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MÉXICO
MARKET REPORT
Exportações anuais de moldes para plásticos e borracha
O México é o segundo país mais populoso da América Latina e a segunda maior economia da região, posicionando-se como a 15.ª a nível mundial. Gradualmente, este país tem alterado as características do seu tecido industrial, constituído, na sua maioria, por PME, integrando na sua economia sectores altamente competitivos e exportadores, com destaque para o automóvel, elétrico e eletrónico, metalomecânico, entre outros. Apesar da contração provocada pela pandemia de Covid-19, este mercado continua a apresentar oportunidades de negócio para as empresas portuguesas em diversos sectores, particularmente máquinas e equipamentos para a indústria, automóvel (moldes e componentes), aeronáutico, dispositivos médicos e tecnologias.
Principais destinos das exportações e Portugal (USD milhões)
[Fonte: aicep Portugal Global]
Importações anuais de moldes para plásticos e borracha
Principais destinos das exportações e Portugal (%)
Principais origens das importações e Portugal (USD milhões)
Os Estados Unidos lideram destacadamente os destinos das exportações anuais mexicanas tendo, em 2020, suplantado a marca dos 90%. Canadá, China, Brasil e Alemanha também se encontram nos principais mercados, mas com uma expressão muito inferior, nenhum destes países atingindo os 10% em 2020.
CANADÁ O Canadá é um dos países com maiores fluxos de importações e exportações a nível mundial e a sua economia, a 9.ª maior em termos globais, é sólida, estável, competitiva e transparente. Trata-se igualmente de um importante parceiro em termos de investimento à escala mundial.
Principais origens das importações e Portugal (%)
As importações de moldes para plástico e borracha da China lideram e têm aumentado a sua representatividade no México ao longo dos anos. Países como a Coreia do Sul e o Canadá assumem também eles um papel de destaque no relacionamento com o mercado, seguidos pela Alemanha e Japão com uma ligação muito alicerçada nos investimentos produtivos feitos localmente por estes países. Portugal, mantêm um posicionamento residual e sem grandes oscilações na sua relação com o mercado.
Em 2020, a sua atividade económica registou uma contração de 5,3%, não obstante as importantes medidas de apoio implementadas pelas autoridades para atenuar os efeitos severos provocados pela pandemia Covid-19. Após um aumento de cerca de 5% em 2021, as estimativas apontam para um crescimento, em 2022, de 3,9%, segundo a OCDE. [Fonte: aicep Portugal Global]
Importações anuais de moldes para plásticos e borracha
Principais origens das importações e Portugal (USD milhões)
Exportações anuais de moldes para plásticos e borracha
Principais destinos das exportações e Portugal (USD milhões)
Principais destinos das exportações e Portugal (%)
Principais origens das importações e Portugal (%)
O Canadá importa mais de 50% dos seus moldes para plástico ou borracha dos Estados Unidos e, logo de seguida, da China (>30%). É possível verificar que Portugal não tem uma expressão relevante neste mercado nem, de resto, qualquer outro país europeu, sendo o top 5 finalizado com o México, o Japão e a Coreia do Sul.
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Os Estados Unidos, além de serem o país do qual o Canadá mais importa, é também o principal destino das suas exportações. O México apresenta também relevância como destino da produção canadiana, sendo que outros mercados (China, Japão ou Brasil) têm uma representatividade reduzida. Portugal não tem praticamente expressão neste contexto.
ENGINEERING & TOOLING
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MARKET REPORT
10 Passos Simples para Reanimar Clientes Adormecidos Reativar clientes a quem já vendeu alguma coisa, mas que estão inativos é uma das maneiras mais imediatas de dar um impulso ao seu negócio. Para o ajudar a perceber o que pode fazer, a Hamlet preparou este pequeno guia, com 10 passos para dar um shot de vitalidade às suas vendas. Mas afinal, reanimar clientes para quê? Em qualquer empresa há três categorias de clientes: 1) Os que temos: estão ativos e compram os nossos serviços; 2) Os que gostaríamos de ter; 3) Os que já tivemos, mas que nunca mais nos compraram. Se a sua empresa é saudável e normal, a maior parte da sua energia vai para o primeiro grupo – e nem poderia deixar de ser assim. Mas é para o segundo que vai muito do seu desejo e adrenalina: “ah, se fosse possível conquistar aquele grande cliente que não quer nada connosco…” Já o terceiro grupo costuma ser o patinho feio. Como nos esqueceram, esquecemo-nos deles também. É aí, no entanto, que está a grande oportunidade desperdiçada. Como se tratam de clientes que já conhecem a sua empresa e já demonstraram alguma confiança, o esforço de os reativar costuma ser menor do que o de conquistar um novo cliente. Reativar este grupo de clientes é uma das maneiras mais imediatas de dar um impulso ao seu negócio. Quer saber como? Siga os 10 passos simples que listamos a seguir.
1 // Identifique-os. Fazer a distinção entre os três grupos que sublinhamos na introdução é o primeiro passo. Comece por saber quem são os seus clientes inativos. Defina um critério válido para o seu mercado – X meses ou X dias sem uma venda, sem uma visita ou o que se aplicar ao seu caso – e faça a lista dos adormecidos que é preciso despertar. Da mesma forma, entre os prospects, distinga aqueles com quem já houve algum tipo de interação – mesmo que não se tenha concretizado nenhuma venda. Conseguir a primeira venda junto destes últimos será também uma reconquista.
2 // Nunca os esqueça. Longe dos olhos, longe do coração: os clientes com quem não lidamos tendem a sair do nosso pensamento. E também do nosso marketing, das nossas ações de charme… Até ao dia em que já nem nos lembramos que foram nossos clientes – e nem eles se lembram de nós. Nessa altura, recuperar a relação será complicado. A começar pelo facto de que já nem nos lembraremos de tentar. O segredo é fazer o contrário: mantenha a lista de clientes inativos sempre ao alcance da vista. Pense neles com frequência. E nunca deixe morrer o desejo de lhes ser útil outra vez.
3 // Não deixe que se esqueçam de si. Com esse desejo de ser útil sempre vivo, não lhe será difícil achar motivos para manter o contacto. Uma notícia que viu e que o cliente gostará de saber. Um novo serviço da sua empresa que ele ainda não conhece. Uma oferta que não pode perder. Ocasiões não faltarão, mas se faltarem, invente-as. Das datas do calendário aos aniversários – seja o do próprio cliente, seja o da última vez em que ele fez uma compra – tudo pode ser pretexto para reavivar o contacto. Naturalmente, manter viva essa relação é mais fácil quando se tem algum veículo de comunicação periódica cuja função é mesmo essa: levar ao cliente, regularmente, informação útil, ofertas, ideias ou um simples sinal de vida. Empresas com dimensão podem ter, por exemplo, uma revista – como as que a Hamlet já fez para a ANA ou para a Novabase. Por outro lado, qualquer empresa pode ter uma ferramenta low-cost como uma newsletter eletrónica. Sendo enviada por email, uma newsletter desse tipo é simples, rápida e barata de produzir, mas pode mesmo assim ser extremamente apreciada por quem a recebe – desde que o conteúdo seja informativo, interessante e útil.
4 // Perceba o que os fez adormecer. Um cliente pode deixar de trabalhar consigo por várias razões. Terá sido a concorrência? O preço? Ou o cliente deixou mesmo de precisar dos seus serviços? Será que foi apenas a inércia e o esquecimento? Ou foi algo de que não gostou, embora nunca lhe tenha dito?
Seja qual for a razão, se não souber o motivo estará de pés e mãos atadas: não saberá o que fazer para mudar a situação. Por isso, pergunte. Faça-o formalmente, com um inquérito de satisfação, ou de modo mais direto e pessoal. Qualquer que seja a resposta, o seu cliente vai gostar de perceber o seu interesse. E só isso já é meio caminho para reavivar a relação.
5 // Puxe pela emoção. Um hábito tem muita força – seja o hábito de trabalhar consigo, seja o de preferir o seu concorrente. Quando um hábito está instalado – o de já não ler os seus emails, por exemplo, ou o de ignorar os seus telefonemas – é preciso uma força ainda maior para os quebrar. É aí que uma boa dose de emoção pode dar uma ajuda. Crie uma ação de comunicação que apele à surpresa, ao riso, à empatia. Puxe pela gratidão, pela imaginação ou por qualquer outra emoção, mesmo que não termine em “ão”. Envie uma carta manuscrita (se ainda se lembrar como se faz), convide para um evento, mande um vídeo impossível de ignorar. Seja criativo (ou peça ao seu parceiro de comunicação que o seja). A única coisa que não vale é deixar o seu cliente indiferente.
6 // Puxe pela razão. Reativar um cliente é obviamente ótimo para si, mas tem que ser ainda melhor para o próprio cliente. Ele é que deve ganhar mais em voltar a usar os seus serviços, beneficiar das suas ofertas especiais e da vantagem – sem preço – de trabalhar com um parceiro de confiança. Mas, embora tudo isso seja verdade, não espere que o cliente
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já o saiba – ou que ainda se lembre. É indispensável recordar-lhe cada uma das razões para acreditar nisso. Lembre-lhe o seu preço imbatível, o serviço fantástico, a qualidade do seu produto. Reapresente a sua equipa, os seus prémios…. Traga também argumentos novos – sejam notícias frescas ou, melhor ainda, algum argumento sob medida para o fazer agir. Que tal uma oferta especial, para recompensar o regresso do filho pródigo? Foi o que a Hamlet fez, numa recente ação de reativação. Propusemos que, se nos dessem um brief para uma campanha de email marketing até ao fim de fevereiro, o layout base seria sem custos. Repare que, como em qualquer promoção, a oferta tinha uma data específica. Foi esse um dos ingredientes para que as respostas viessem rapidamente.
7 // Peça ajuda aos amigos. Entre os argumentos que pode usar para reanimar um cliente, um dos mais fortes será certamente o testemunho favorável dos outros clientes que continuaram a trabalhar consigo. Afinal, nada é tão poderoso para criar confiança e desfazer resistências do que o depoimento de terceiros. Seja para tranquilizar novos clientes, que ainda não nos conhecem bem, seja para reavivar a memória dos antigos, depoimentos desse tipo são algo que convém ir recolhendo regularmente. Se for a www.hamlet.pt, vai ver logo na home page alguns exemplos desses testemunhos. Uma declaração autêntica, genuína, de um cliente real, apresentada de modo convincente e expressivo, faz qualquer cliente adormecido pensar no que tem andado a perder.
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8 // Não pense que vai lá à primeira. Imagine que identificou um conjunto de clientes inativos. Selecionou argumentos racionais e emocionais para os impressionar. Reuniu os depoimentos dos seus clientes atuais. E até preparou uma oferta especial irresistível para que nem pensem em não voltar. Agora é só disparar a sua comunicação – um email, uma peça de direct mail, uma investida telefónica da sua força de vendas – e esperar pelos resultados. Certo? Errado: à primeira tentativa o resultado dificilmente será grande coisa. Conte sempre com uma ação em pelo menos três tempos. Pode ser um envio de email seguido de um mailing físico e um telefonema. Ou três emails seguidos de um mailing físico para quem mostrou interesse pelos emails – como na ação que a Hamlet fez a pretexto do Dia dos Namorados.
9 // E nunca mais pare de insistir. Reatado o contacto com o seu cliente, o que fazer a seguir? É simples: continue, e continue, e continue. Até que o cliente lhe peça para parar – ou, melhor ainda, que volte a comprar. Se puder contar com uma ferramenta de contacto periódico, como a que referi no ponto 3, tanto melhor. Senão, programe mais ações de reativação ao longo do ano e volte à carga regularmente.
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O importante é que nunca mais deixe de manter o contacto com a sua lista de clientes adormecidos. Assim como um dia uma mudança de circunstâncias fez com que deixassem de trabalhar consigo, a qualquer momento pode acontecer outra transformação em sentido inverso. Quando isso acontecer, a última coisa que você deseja é não estar bem vivo na recordação desses clientes.
10 // Convide à ação. Mesmo que a sua ação de reativação tenha algumas etapas de pura reconquista de confiança, em que ainda não cabe nenhuma venda explícita, não se esqueça que o objetivo é levar o seu cliente adormecido a acordar e agir. Voltando a experimentar o seu produto. Aproveitando a sua Promoção Especial para Filhos Pródigos e Ovelhas Tresmalhadas. Enfim: comprando qualquer coisinha. Por isso, preveja sempre o momento desse convite à ação e faça-o com as instruções bem claras e específicas. Mais ou menos como na sugestão a seguir: Quer saber mais sobre como boas estratégias de marketing e comunicação, bem implementadas, podem ajudar a sua empresa a ganhar clientes e crescer? Visite hamlet. pt. Se preferir marcar uma conversa connosco, envie um email para hamlet@hamlet.com.pt .
EVOLUÇÃO DOS MERCADOS DE EXPORTAÇÃO 2021 PESO DOS MERCADOS TRADICIONAIS NAS EXPORTAÇÕES NACIONAIS
MERCADOS TRADICIONAIS
MERCADOS EUROPEUS
MERCADOS DA EUROPA CENTRAL
MERCADOS AMERICANOS
OUTROS MERCADOS
Fonte: AICEP Portugal Valores de exportações em unidades de milhar
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