ChannelConnect 03 by Magenta

Nummer 3 | mei 2012 ChannelConnect is een uitgave van Channel BV

Connect

Document Management, Workflow & Printing

Etienne Hendriks

General Manager, KYOCERA Document Solutions Nederland B.V.

21 Thema artikel

Document Management

20 Thema artikel

Enterprise Content Management

50 Op de koffie bij.. Marcel Donders, Business Director Copaco Nederland

Draadloze manier van leven:

Elegant – veilig – multifunctioneel Maak verbinding met TP-LINK’s draadloze producten! PCI /PCI E Adapter 450Mbps Wireless N Dual Band PCI Express Adapter TL-WDN4800

Print Server

54Mbps Pocket-Sized Wireless Print Server TL-WPS510U

300Mbps Wireless N Access Point TL-WA901ND

Router 450Mbps Dual-Band Wireless N Gigabit Router TL-WR2543ND

C�� n��n� �� e�� h�� v�� i�

USB Adapter 300Mbps Wireless N USB Adapter TL-WN821N

IP Camera Wireless Pan/Tilt Surveillance Camera TL-SC4171G

Powerline 300Mbps AV200 Wireless N Powerline Extender TL-WPA281

ChannelConnect 3 | mei 2012 Voorwoord I Hp van Tilburg

Printen of praten?

Inhoud

Eén van de eerste vragen die mensen mij stellen, is hoe lang wij denken nog magazines op papier te maken. Ik antwoord dan vrij resoluut: daar stoppen we nooit mee. Sterker nog: onze oplages gaan omhoog en we maken steeds meer papieren nieuwsbrieven voor derden. “Ja, maar alles gaat toch naar de tablet, social media enzo”, weerlegt de andere partij mijn onverwachte antwoord dan. Ja, dat is net zo waar als dat het niet waar is. Niet alles gaat naar een tablet. Sommige dingen gaan naar een tablet of smartphone, veel dingen niet. Het is evident dat de uitgevers van printed media het niet makkelijk hebben en daarom vlucht iedereen naar digitaal. Toch moet u ook met ons concluderen dat wij ChannelConnect het afgelopen jaar van 32 naar boven de 70 pagina’s hebben kunnen laten groeien. Hoe doen we dat dan? Nou, ten eerste door heel hard te geloven in wat we doen. We publiceren alleen het puntje van de ijsberg op papier en de rest online. Maar gelukkig voor ons groeit het puntje met de digitale berg mee. Papier heeft als communicatiedrager het grote voordeel dat je het niet weg kunt klikken. Dankzij de crisis verschuift er steeds meer communicatie naar de sales en dus naar het kanaal. Ja, ik weet ook wel dat de macrocijfers voor het IT-kanaal niet meevallen en dat we in een verkoopdip zitten.

Maar ook als we naar 85% van de omzet ten opzichte van de gloriejaren gaan, is er voor 85% van u genoeg geld te verdienen. Zorg dat u daar met uw bedrijf bij bent door innovatief, flexibel en eager te zijn. Terug naar dat papier dan, want deze editie staat in het teken van printing en document management. Ook dat printen zou volgens veel mensen minder gaan worden. Toch wordt er na de opkomst van het papierloze kantoor nog altijd heel veel geprint. En ook hier geldt dat zou het 10% minder worden er nog altijd genoeg geld is te verdienen. Kortom, geniet weer met volle teugen van deze papieren uitgave, tel uw zegeningen en pak uw kansen!

HP van Tilburg Hoofdredacteur ChannelConnect hp@channelbv.nl

3 5 8 10 15 16 19 21 28 30 31 33 34 37 41 43 44 47 49 50 53 54 55 57 58 59 61 64 66 68 70

66 Voorwoord | Inhoud p3

ChannelConnect 3 | mei 2012

Kort nieuws...

www.alpha-international.eu

In a world where demand grows faster by the day...

...you need a supplier who knows what tomorrow brings. Resultaat. Dat is waar u als reseller naar streeft. En in een economie die 24 uur per dag, 7 dagen per week draait, zult u vooruit moeten kijken om aan de vraag van uw klanten te blijven voldoen. Bij Alpha International begrijpen we dit als geen ander. Daarom leveren wij u niet alleen een uitgebreid assortiment orginele printing supplies, wij denken ook met u mee, anticiperen op marktontwikkelingen en laten u efficiĂŤnter werken. En omdat wij weten wat morgen brengt, kunt u vandaag al profiteren. Meer weten? Surf naar www.alpha-international.eu.

3M Brother Canon Dell Epson Fellowes HP IBM Imation Infoprint Konica Minolta Kyocera Lexmark Memorex Nashua OKI Olivetti Panasonic Philips Ricoh Sagem Samsung Sandisk Sharp TallyGenicom Targus Toshiba Verbatim Xerox

p4 Kort Nieuws

ChannelConnect 3 | mei 2012

Kort nieuws... ICTVakdag ‘12 Dit jaar organiseert ICTWaarborg voor de vierde maal de ICTVakdag, waar u op een unieke manier vakgenoten, leveranciers en fabrikanten in de ICT-branche ontmoet. U wilt op de hoogte blijven van de nieuwste ontwikkelingen in uw vakgebied? U wilt gratis belangwekkende lezingen over uw vakgebied bijwonen? U wilt de belangrijkste ondernemers en beslissers uit de branche ontmoeten? Dan mag u de ICTVakdag 2012 gewoon niet missen. Want tijdens de ICTVakdag liggen allerlei kansen, waarvoor anders een aparte mogelijkheid moeten worden gecreëerd, op één dag binnen handbereik. Van 70 naar 100 exposantenunits Vorig jaar waren alle 70 exposantenunits al weken voor de ICTVakdag volgeboekt. Vanwege die overweldigende belangstelling zijn er dit jaar 100 exposantenunits gepland. Een fors ruimer aanbod, niet alleen in een grotere ruimte, maar ook overzichtelijker gepresenteerd. Zo kunt u, ondanks dat er ruim duizend bezoekers worden verwacht, toch rustig exposantenunits, seminars en lezingen bezoeken en de mensen spreken waarvoor u komt. Want tijdens de ICTVakdag is iedere belangrijke speler uit de branche aanwezig. Daardoor is het een dag die uitermate geschikt is om uw netwerk uit te breiden. ICTWaarborg Awards Belangrijk onderdeel van de ICTVakdag vormt de uitreiking van de ICTWaarborg Awards. Deze uitreiking wordt dan voor de achtste keer georganiseerd door ICTWaarborg en krijgt steeds meer landelijke bekendheid. De ICTVakdag vindt plaats op maandag 14 mei 2012 in de Jaarbeurs te Utrecht. De zaal gaat om 11.00 uur open en het algemene deel eindigt om 17.00 uur met een drankje en een hapje waarna tijdens het besloten gedeelte de ICTWaarborg Awards worden uitgereikt.

Talk & Vision breidt aanbod video in de cloud verder uit Videocommunicatiespecialist Talk & Vision breidt haar cloudstrategie verder uit door een strategisch partnership aan te gaan met Videxio, een internationale aanbieder van videoconferencing-diensten in de cloud. Talk & Vision lanceerde afgelopen februari de clouddienst Personal Video voor HD-videomeetings van en naar vaste en mobiele videosystemen en speelt daarmee in op een sterk toenemende vraag naar video-oplossingen uit de cloud. Het brede video-aanbod van Talk & Vision in combinatie met de schaalbare architectuur van Videxio maakt dat snel kan worden voldaan aan de grote vraag naar laagdrempelig gebruik van videoconferencing. De samenwerking tussen Talk & Vision en Videxio levert de gebruiker meerdere nieuwe voordelen, zoals een vast bedrag per maand en ‘Pay per use’-model, naadloze multi-point en end-to-end videomeetings, eenvoudige sign-up, schaalbaarheid, zakelijk

videovergaderen in HD-kwaliteit, wereldwijd bereik, geen investeringen in kostbare videoconferencing-infrastructuur en aansluiting op bestaande omgeving, dus geen desinvestering in bestaande omgeving.

Adobe Creative Suite 6 Production Premium verbetert workflows Adobe Systems demonstreerde onlangs nieuwe software en innovaties tijdens de National Association of Broadcasters beurs in Las Vegas. Voor omroepen, filmmakers en videoprofessionals maakt deze vernieuwde software het creëren, distribueren en commercialiseren van hoogwaardige producties op meerdere schermen (mobiele toepassingen) eenvoudiger. Op de beurs demonstreerde Adobe, vóór de officiële release, zijn Creative Suite 6 Production Premium, met belangrijke updates voor Adobe Premiere Pro CS6 en Adobe After Effects CS6. Te zien waren de uitzonderlijk snelle prestaties en de naadloze integratie van de software, waardoor videoprofessionals efficiënt kunnen werken en hun workflow kunnen stroomlijnen. “Met de lancering van Creative Suite 6 Production Premium tijdens de NAB-beurs stroomlijnt Adobe de workflow voor het creëren van content”, zegt Jim Guerard, vicepresident en algemeen directeur Video Solutions bij Adobe. ”Tegelijkertijd konden we laten zien hoe onze oplossingen workflows nog efficiënter en de kijkervaring nog boeiender maken. Van planning tot afspelen, Adobe en zijn omroepen mediaklanten lopen voorop in deze sector en herdefiniëren hoe de digitale videosector rich media creëert en consumeert.”

HP lanceert ‘Always On Support Services’ Met ‘Always On Support Services’ speelt HP in op de toenemende inzet van cloudoplossingen in de IT-omgeving van organisaties. De services zijn ontwikkeld om problemen in multi-vendor, geconvergeerde en cloudomgevingen te voorkomen. Traditionele services voldoen niet meer in de huidige markt, waar steeds vaker clusters van hardware, die zowel on-premise als in de publieke of een private cloud zijn opgenomen. Het signaleren van problemen in dit soort omgevingen kan lang duren, wat leidt tot onvoorziene downtime. Dit kost een gemiddelde onderneming te veel budget en dat roept om een nieuwe visie op het gebied van support. “Technologie zoals virtualisatie en flexibele infrastructuur gecombineerd met multi-vendoromgevingen zorgen voor complexiteit en maken de hedendaagse technologische omgevingen uitdagender dan in het verleden. Hierdoor verwachten klanten meer van hun support providers,” aldus Rob Addy, Research Director, Gartner. “Legacy support modellen worden steeds minder relevant. Het is tijd voor een complete herziening van supportwerkzaamheden. Het gebruik van voorspellende, proactieve en op preventie gebaseerde methodieken is zeer gewenst.” >> Kort Nieuws p5

ChannelConnect 3 | mei 2012

Kort nieuws... >> Always On Support Services van HP bestaat uit 3 niveaus. Centraal in elk van de niveaus staat een snelle toegang tot een enkel aanspreekpunt of de juiste HP expert. - HP Foundation Care – versnelt probleemoplossing voor optimale prestaties door een vereenvoudiging van support met één enkel aanspreekpunt voor zowel de hard- als software in de omgeving van de klant. - HP Proactive Care – vermindert downtime en optimaliseert prestaties door problemen te lokaliseren voordat ze plaatsvinden. Het biedt ook directe toegang tot HP experts. - HP Datacenter Care – biedt afgestemde support voor klanten met een multi-vendor omgeving door één aanspreekpunt vanuit HP toe te wijzen. Daarmee neemt HP de verantwoordelijkheid voor de omgeving in plaats van alleen de afzonderlijke componenten. HP levert ook Lifecycle Event Services die het bovenstaande HP Care portfolio uitbreiden met HP expertise gedurende de technologische levensduur van een IT-project. Hieronder vallen strategie, ontwerp, implementatie en educatieve services, waardoor klanten diensten ‘à la carte’ kunnen selecteren om optimaal aan hun behoeften te voldoen. Always On Support Services van HP zijn beschikbaar via HP Technology Services en gecertificeerde HP ServiceONE partners.

Acer splitst clouddiensten voor zakelijke- en consumentenmarkt De Taiwanese computerfabrikant Acer gaat verschillende datacenteroplossingen bieden voor de zakelijke en de consumentenmarkt. De consumentendienst, Acer Cloud, komt dit kwartaal beschikbaar in de VS en groot-China. Acer’s e-Enabling Data Center (eDC) voor de zakelijke- en overheidsmarkt begint binnenkort met pilots in enkele Zuid-Aziatische landen. Volgens het bericht in de Digitimes is Acer van plan om de eDC-business onder te brengen in een zelfstandige onderneming. Acer Cloud is beschikbaar voor Acer PC’s en mobiele apparatuur en maakt online storage en synchronisatie mogelijk. Het is de bedoeling om de dienst tegen eind 2012 wereldwijd te hebben uitgerold. Acer verwacht dat tussen de 30 en 40 procent van alle verkochte apparatuur gebruik zal kunnen maken van de Acer Cloud oplossing. De omzet van Acer’s eDC business komt momenteel met name uit hostingservices voor grote klanten als Google en de Taiwanese staatsloterij. Van de 60.000 vierkante meter industrieterrein dat Acer bezit in het Taiwanese Taoyuan is inmiddels 23.140 vierkante meter in gebruik door het datacenter. De omzet in 2011 was rond 44 miljoen dollar, waarvan 90 procent uit hosting en de resterende 10 procent uit clouddiensten. Volgens Acer groeit die laatste categorie in de loop van dit jaar door naar meer dan 20 procent van de totaalomzet. p6 Kort Nieuws

Acer’s bestuursvoorzitter JT Wang uitte recentelijk zijn zorgen over de datacenteractiviteiten, omdat die verantwoordelijk zijn voor een hoog water- en energieverbruik, en daardoor een hoge CO2 emissie. Die werkt negatief uit op Acer’s totale CO2 footprint. Sommige insiders menen dat Wang’s uitspraak moet worden gezien in het licht van de plannen om de eDC business te verzelfstandigen.

Arrow ECS lijft Altimate in IT-distributeur Arrow ECS neemt de Franse IT-distributeur Altimate over. Met de transactie is een bedrag van ruim 48 miljoen euro gemoeid. Altimate distribueert storage-, server- en securityproducten en is onderdeel van de DCC Group, een Ierse financiële holding. Het bedrijf is actief in een achttal Europese landen, waaronder Nederland en België. Altimate is in 1994 opgericht en heeft een omzet van 257 miljoen euro. Altimate distribueert onder andere producten van Symantec, Oracle, NetApp en IBM naar rond 2.500 Europese resellers. Wanneer de Nederlandse Mededingingsautoriteit (NMa) groen licht geeft wordt Arrow ECS volledig eigenaar van Altimate. In Nederland distribueert Altimate onder andere producten van Adobe, CommVault, Exagrid en NetApp. Altimate Nederland heeft vestigingen in Emmen en Hilversum. Het bedrijf heeft ongeveer 20 mensen in dienst, een omzet van 40 miljoen euro en wordt geleid door country manager René Fijen. De Belgische vestiging distribueert Red Hat, Oracle en VMware. Altimate België heeft een vestiging in Sint-Stevens-Woluwe en 40 mensen in dienst. Altimate België en Luxemburg wordt geleid door general manager Anthony Aceto en heeft een omzet van ongeveer 80 tot 85 miljoen euro. Arrow ECS had in 2011 een omzet van 21,4 miljard dollar. Het bedrijf heeft 15.700 werknemers in dienst verspreid over 390 locaties wereldwijd. De Benelux-organisatie wordt vanuit Utrecht geleid door Bart van Rheenen.

Microsoft verplaatst distributiecentrum naar Nederland Uit vrees voor een ongunstige afloop van in Duitsland lopende patentprocedures (o.a. met Motorola) gaat Microsoft zijn Europese distributiecentrum van Duitsland naar Nederland verplaatsen. Het lopende contract met de Duitse logistieke dienstverlener Arvato wordt beëindigd, zo maakte Microsoft bekend. Vanuit het distributiecentrum van Bertelsmann-dochter Arvato in het in de Duitse deelstaat Noord-Rijnland-Westfalen gelegen Harsewinkel waren rond 50 medewerkers betrokken bij de afhandeling van orders voor diverse Microsoft-producten. Met de verhuizing van deze activiteiten naar ons land wil Microsoft voorkomen dat de distributie stagneert voor het geval dat de rechtszaken in Duitsland ongunstig zouden uitpakken. Met welke Nederlandse distributiepartner Microsoft in zee gaat is nog onbekend.

ChannelConnect 3 | mei 2012

Kort nieuws... Nieuw Partner Netwerk-programma bij Riverbed IT-performance specialist Riverbed heeft een nieuw Partner Netwerkprogramma ontwikkeld om de samenwerking met partners te versnellen met nieuwe functionaliteiten, middelen en incentives. Deze nieuwe fase van het RPN-programma richt zich op de ontwikkeling van gezamenlijke successen voor value-added resellers (VAR’s) door introductie van enablement programma’s en incentives om partners te belonen en hen te ondersteunen bij de verdere ontwikkeling van hun organisatie. Daarnaast bevat het programma uitgebreide trainingsprogramma’s, bedoeld om de kennis van het Riverbed performance-platform te vergroten. Het nieuwe onderdeel Technology Authorization Paths (TAP’s) zorgt ervoor dat partners zich kunnen specialiseren in producten en oplossingen die aansluiten bij hun vaardigheden, doelgroepen en expertise. Riverbed investeert daarnaast in de ontwikkeling van de kennis van het Riverbed performance-platform en het gehele Riverbed productportfolio. Hieronder vallen WAN-optimalisatie, edge virtual server infrastructure (edge-VSI), application-aware network performance management (NPM), application delivery, web content optimalisatie (WCO) en cloud data protectie voor back-up, archivering en disaster recovery.

Om partners te ondersteunen bij het verwerven van de nodig kennis van het Riverbed performance-platform is een nieuw trainingsprogramma ontwikkeld. Dit programma bevat een uitgebreid aanbod aan online trainingen, variërend van verkooptrainingen voor beginners en gevorderden tot pre-sales. Daarnaast ondersteunt het programma partners bij het ontwikkelen van een sterk financieel business model, waardoor ze goed uitgerust zijn om hun klanten bij IT-gerelateerde performance problemen te ondersteunen. Het RPN-programma is gebaseerd op vijf belangrijke pijlers: capaciteit, competentie, betrokkenheid, marketing en winstgevendheid. Het programma creëert groei en winstgevendheid voor alle partners van Riverbed, ongeacht hun type of grootte. Partners zijn zowel distributeurs, wereldwijde partners en grote account resellers, als kleine en middelgrote leveranciers van zakelijke oplossingen. Meer dan 95 procent van de business van Riverbed wordt gegenereerd door partners. Riverbed breidt channel-, regionale- en gespecialiseerde verkoopteams uit, evenals distributiemiddelen. Uitgebreide informatie over het RPN: www.riverbed.com/us/partners/ channel_partners

En ineens kunt u die ene PC niet meer leveren…

De sch e r p s te a a n b ie d in g e n v in d t u op x e p to r. nl

? …dacht u! Uw klant werkt graag met die ene specifieke PC. Of profiteert van voordeel door te standaardiseren. Tot blijkt dat het gekozen model niet meer overal leverbaar is. Gelukkig kunt u ook dan bij ons terecht. Want wij leveren naast de allerlaatste versies, ook voorlaatste modellen hardware. PC’s, notebooks, printers, servers en meer. Uit voorraad. Nieuw en refurbished. Met volledige garantie en tegen erg aantrekkelijke prijzen. Kijk voor de beste deals voor u en uw klant op xeptor.nl of bel 071-8001460. Kijk op de website voor aanbiedingen en een gratis nieuwsbrief vol voordeel.

Xeptor

IT Distribution

www.xeptor.nl

Nooit nee verkopen. Dat maakt Xeptor uniek! Kort Nieuws p7

ChannelConnect 3 | mei 2012

Document Management, Workflow & Printing | Pim Hilferink

KYOCERA Document Solutions:

duurzame documentprocessen door synergie tussen producten en oplossingen

De Japanse printeren document-managementspecialist KYOCERA gaat sinds begin april door het leven onder de naam KYOCERA Document Solutions. De nieuwe naam is een goede afspiegeling van de steeds meer op oplossingen gerichte marktstrategie van het voormalige printeren copierconglomeraat Kyocera Mita. Aan het hoofd van de Nederlandse vestiging staat Etienne Hendriks, en met hem spraken we over zijn missie, het veranderingsproces van de afgelopen jaren en zijn visie en koers voor de nabije toekomst.

Printerfabrikant KYOCERA en copierfabrikant Mita gingen in 2000 een fusie aan, waaruit de huidige onderneming is ontstaan. “Ik kwam in 2002 aan boord als salesmanager,” vertelt Hendriks”, en in die tijd hield men de merknaam ‘Kyocera-Mita’ nog aan uit oogpunt van herkenbaarheid voor onze bestaande klanten. In 2007, het jaar waarin ik werd benoemd tot General Manager, werd de naam Mita uit de producttitels geschrapt. Op 1 april 2012 is onze bedrijfsnaam veranderd in KYOCERA Document Solutions Nederland. Die naam geeft precies aan wat wij onze klanten bieden: hardware, software en diensten in een volledig geïntegreerde oplossing”, aldus Hendriks. Het bedrijf voert daartoe een uitgebreid portfolio zwart-wit en kleurenprinters en multifunctionals.

Toegevoegde waarde Hendriks: “Ik heb het voorrecht om bij een bijzonder bedrijf te mogen werken. KYOCERA heeft als uitgangspunt dat economie en ecologie hand in hand gaan. Dat hebben we te danken aan de oprichter van de KYOCERA Corporation, Dr. K. Inamori - een charismatisch entrepreneur van het kaliber Henry Ford, Bill Gates of Anton Philips – die in 1959 de fundamenten legde voor een bedrijf dat inmiddels wereldwijd ruim 66.000 medewerkers telt en vorig jaar een netto-omzet van ruim 25 miljard dollar realiseerde, en dat actief is in sectoren als industriële keramische producten, halfgeleiders, zonnecellen, keramische onderdelen voor medische apparatuur, mobiele telefonie, printers en kopieermachines.

p8 Document Management, Workflow & printing| Omslagartikel

Wat mij bijzonder aanspreekt is Kaizen, de Japanse term voor een continu proces van verbetering, dat in het DNA van onze organisatie zit. De eisen en wensen van de klant – zowel eindgebruiker als wederverkoper – staan daarbij centraal. Kaizen is een proces waar – ook intern – iedereen bij betrokken is. Die betrokkenheid betekent dat alle 75 medewerkers van KYOCERA Document Solutions Nederland tot het uiterste gaan om succesvol te zijn. Een bewijs dat deze strategie aanslaat in de markt is de continue groei van ons marktaandeel”, zo stelt Hendriks.

foto: Angela van Dongen

ChannelConnect 3 | mei 2012

Focusgebied MKB/MKB+ KYOCERA Document Solutions richt zich met name op het MKB/MKB+ segment van de markt, dat het liefst zaken doet met dealers en resellers die dichtbij hen staan. “Daarbij heb je te maken met een tweetal klanttypen”, weet Hendriks, “soms gaat het puur om de levering van een hardware-oplossing (transactionele verkoop), maar zodra er sprake is van een bredere vraag zetten we onze specialismes in. Uitgangspunt bij het leveren van de uiteindelijke oplossing is dat we allereerst via of samen met onze channelpartners de pijnpunten in de organisatie boven tafel krijgen. Want de situatie bij de klant bepaalt tenslotte in grote mate de oplossing voor zijn problematiek. Na zo’n scan kunnen we vervolgens een besparingsvoorstel op tafel leggen, dat uit een aantal componenten kan bestaan: hardware, software en aanvullende dienstverlening. Bij ons kan de eindgebruiker voor de totale breedte terecht: van machine tot volledige ontzorging op het gebied van Managed Document Services, waarvoor onze speciaal opgericht en opgeleide MDS-teams verantwoordelijk zijn.”

Etienne Hendriks, General Manager, KYOCERA Document Solutions Nederland B.V.

KYOCERA Document Solutions Nederland maakt zich sterk voor de bescherming van het milieu, gaat zuinig om met natuurlijke hulpbronnen en streeft er als bedrijf naar een voorbeeldfunctie te vervullen op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen. “Ik heb me in dat opzicht in de afgelopen jaren ook intensief bezig gehouden met het aanbrengen van MVO-structuren, -plannen en -doelstellingen binnen KYOCERA Document Solutions Nederland. We leggen de lat hoog en willen ons dit jaar certificeren voor de MVO Prestatieladder, een instrument dat het beleid en de inspanningen van een bedrijf op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen en duurzaamheidsbeleid meet en inschaalt op een vijftal niveaus. Onze doelstelling is om in te stappen op niveau vier.”

“Als fabrikant zijn wij verantwoordelijk voor de kwaliteit en duurzaamheid van onze producten”, zegt Hendriks, “maar als het gaat om het uitrollen van onze oplossingen bij de eindgebruiker leunen we volledig op onze channelpartners. Wij geloven sterk in de toegevoegde waarde van partners en houden er dan ook sinds jaar en dag een volledig indirecte kanaalstructuur op na. Directe verkoop, zoals collega-aanbieders er structureel of incidenteel op na houden, is bij ons volstrekt taboe. Wij zijn daarom altijd op zoek naar Value Added dealers/ resellers die zich kunnen vinden in onze marktstrategie en samen met ons verdere groei willen realiseren.”

…en large- en corporate accounts Om ook in de toekomst verder te kunnen blijven groeien investeert KYOCERA Document Solutions Nederland in de uitbreiding van de afdeling Business Development, die tot taak heeft om – met het steeds breder en dieper wordende oplossingenportfolio – ook klanten te werven in het large en corporate segment van de markt. Gaat KYOCERA dan toch rechtstreeks? “Nee hoor”, lacht Hendriks, “onze channelpartners hoeven zich geen zorgen te maken. Het werk van de afdeling Business Development is een investering onzerzijds in het tijdsintensieve prospect- en conversieproces bij grote klanten, waarvoor bij veel partners de mankracht en middelen ontbreken. Maar voor de uiteindelijke implementatie van de oplossing schakelen we altijd het kanaal in!”<<

Document Management, Workflow & printing | Omslagartikel p9

ChannelConnect 3 | mei 2012

Document Management, Workflow & Printing | *Kees Hoogervorst

Inspelen op duurzaamheid

levert zeker iets op Multifunctionele printers kunnen tegenwoordig veel meer dan alleen printen, scannen, kopiëren en faxen. Los van deze functies zijn de apparaten namelijk uitgerust met de laatste innovaties op het gebied van netwerkondersteuning, slimme software, kostenbesparing en beveiliging. Belangrijke trends zijn natuurlijk diensten rondom het product als managed print services en document workflow management.

Naast een uitgebalanceerde mix van hardware, innovaties, software en diensten spelen fabrikanten van (multifunctionele) printers steeds vaker in op de laatste ontwikkelingen op het gebied van duurzaamheid. Logisch, want in een wereld die meer en meer gevoelig is voor milieuproblematiek, zorgt duurzaamheid niet alleen voor het verminderen van kosten. Het kan ook de inkomsten verbeteren. Het actief promoten van duurzaamheid verbetert namelijk de perceptie van klanten in positieve zin als het gaat om de beleving van het merk en de leveranciers. Resellers kunnen bij de verkoop van (multifunctionele) printers dus handig inspelen op deze marktvraag naar duurzaamheid door het bieden van bijvoorbeeld consultancydiensten om de CO2-uitstoot en het totale kostenplaatje van documentproductie te verlagen.

Optimalisatieontwerp Fabrikant Ricoh biedt een optimalisatieprogramma voor duurzaamheid en geeft in vijf stappen meetbare resultaten. Stap 1 is de analyse waarbij alle relevante informatie over de documentoutput omgeving van de klant wordt verzameld. Uit deze gegevens berekent Ricoh de basis-Total Cost of Ownership (TCO) en de CO2-voetafdruk,

die bestaat uit het energieverbruik, het papierverbruik en de totale CO2-uitstoot. Bij stap 2 wordt het resultaat uit stap 1 verwerkt in een optimalisatieontwerp, een plan die de belangrijkste gebieden voor verbetering identificeert, waaronder doelstellingen voor het verlagen van de TCO en de CO2-uitstoot. Verbeteringen op het gebied van duurzaamheid kunnen worden bereikt uit verschillende aanbevelingen, waaronder het plaatsen of consolideren van ecologisch verantwoorde apparaten en voorstellen om de documentstromen te veranderen en het gedrag van de eindgebruiker te optimaliseren.

Milieubewustzijn vergroten Ricoh kijkt bij stap 3 naar het implementeren van het optimalisatieprogramma voor duurzaamheid. De elementen uit stap 1 en 2 worden gecontroleerd zodat een positieve impact op het energie- en papierverbruik, maar ook op de algemene CO2-uitstoot, merkbaar is. In de implementatiefase wordt het plan in werking gebracht; apparaten worden geïnstalleerd en eindgebruikers getraind om hun milieubewustzijn te vergroten en om te leren begrijpen hoe de apparaten op de meest duurzame manier gebruikt moeten worden. Stappen 1, 2 en

p10 Document Management, Workflow & printing | Inspelen op duurzaamheid

3 worden ook wel ‘Pay per Page Green’ genoemd. Bij stap 4 wordt gekeken naar het beheer. Alle apparaten die deel uitmaken van de nieuwe documentinfrastructuur zijn uitgerust met diagnostiek op afstand en monitoringsoftware, waardoor het gemakkelijk wordt om verbruiksgegevens te controleren. Door het vergelijken van de CO2-uitstoot met de vooropgestelde targets kunnen er interventies, zoals correcties en replicaties, uitgevoerd worden, samen met nieuwe kalibraties, om steeds up-to-date prestaties te garanderen.

Methodologie gevalideerd ‘Eco Partners’ van Ricoh kunnen erop vertrouwen dat hun documentworkflow een minimale CO2-voetafdruk nalaat, via machine- en procesoptimalisatie, het plaatsen van energie-efficiënte apparatuur en verbeterd gebruikersgedrag. Nadat de eerste vier stappen werden gezet, kunnen bedrijven bij Ricoh de resterende, niet vermijdbare CO2-uitstoot, veroorzaakt door printen, compenseren met CO2-krediet gegenereerd door schone energieprojecten waarin Ricoh heeft geïnvesteerd. De methodologie waarop het Ricoh-programma is gebaseerd werd gevalideerd door de British Standards Institution, een toonaangevende

ChannelConnect 3 | mei 2012

rESEllErS KunnEn inSPElEn oP DuurzaaMHEiD MEt ConSultanCyDiEnStEn oM DE Co2-uitStoot En HEt totalE KoStEnPlaatJE van DoCuMEntProDuCtiE tE vErlagEn provider van standaarden en informatie over managementsystemen, bedrijfsverbetering en reguleringen.

Milieuvriendelijker afdrukken Duurzaamheid is ook een essentieel onderdeel van Samsungs strategie en werkwijze. Duurzaamheid wordt daarom bij Samsung op dezelfde manier aangepakt als alle andere zakelijke processen door kerndoelstellingen te bepalen en de nodige middelen vrij te maken om deze te bereiken. Een toepassing waarbij het milieubewustzijn bij Samsung tot uiting komt, is de Samsung Easy Eco Driver. Deze driver bespaart gebruikers toner, papier en energie. Zo kunnen gebruikers op het tabblad van de Eco Driver instellen dat overbodige onderdelen in documenten, zoals disclaimers of afbeeldingen, niet worden afgedrukt, zonder het oorspronkelijke bestand te wijzigingen. Dat geldt ook voor PDF-bestanden. Het besparingsresultaat wordt direct weergegeven.

Juiste machine, juiste plek Samsung is van mening dat de beste besparing te realiseren is met een goed beheer van de (multifunctionele) printervloot. Samsung ondersteunt dit onder meer via het managed print services (MPS)-programma.

Dit programma laat organisaties optimaal gebruik maken van de apparatuur door de juiste machine op de juiste plek in te zetten. De schat aan gebruikersinformatie verkregen via het MPS-programma biedt de mogelijkheid om de vloot aan (multifunctionele) printers constant te optimaliseren. Samsung biedt ook ondersteuning in het verkoopproces door middel van leadgeneration of het begeleiden van de reseller in het verkoopproces bij een specifieke klant. In sommige gevallen neemt Samsung het gehele verkoopproces voor haar rekening. Fulfilment wordt altijd door een partner van Samsung verzorgd.

Sustainability Index De inspanningen van Samsung op het gebied van duurzaamheid zijn niet onopgemerkt gebleven. Samsung Electronics staat in de Dow Jones Sustainability Index vermeld als het best presterende bedrijf ter wereld op het gebied van duurzaamheid in de technologiesector. Samsung is er dan ook van overtuigd dat het succes van een organisatie niet alleen is gebaseerd op economische prestaties, maar ook op de bijdrage die het bedrijf levert aan de gemeenschap, het dagelijkse leven van mensen en de bescherming van onze planeet. Dit jaar viert Samsung haar

SaMSung ElECtroniCS Staat in DE DoW JonES SuStainability inDEx vErMElD alS HEt bESt PrEStErEnDE bEDriJf tEr WErElD oP HEt gEbiED van DuurzaaMHEiD in DE tECHnologiESECtor

twintigste verjaardag als printerfabrikant. Ondanks dat Samsung ĂŠĂŠn van de meest toonaangevende merken ter wereld is, geniet haar printer line-up nog niet de bekendheid die Samsung voor ogen heeft. Samsung wil bekend staan als een volwaardige printerfabrikant met innovatieve en verrassende producten. Duurzaamheid speelt daarbij voor Samsung een voorname rol als het gaat om het totaalplaatje.

Carbon Zero-programma Toshiba heeft duurzaamheid ook hoog op de agenda staan en levert afdruksystemen voor de zakelijke markt waarbij de nadruk ligt op professionele kwaliteit, lage Total Cost of Ownership en hoogwaardige connectiviteit. >>

Document Management, Workflow & printing | Inspelen op duurzaamheid p11

ChannelConnect 3 | mei 2012

Document Management, Workflow & Printing | *Kees Hoogervorst

HEt niEuWE WErKEn zorgt voor niEuWE trEnDS zoalS ClouDConCEPtEn. toSHiba SPEElt HiEroP in MEt onDEr MEEr SHarEPoint En googlE DoCS >> Met betrekking tot duurzaamheid heeft Toshiba wereldwijd een programma opgezet gebaseerd op Vergroen het proces, Vergroen de technologie en Vergroen de producten. Dit zorgt ervoor dat de impact op het milieu en leefomgeving zo veel mogelijk wordt beperkt. Het bewijs van het succes wordt geleverd door de positionering in de Dow Jones Sustainability Index. Toshiba heeft hier al tien jaar op rij een toppositie. Voor printing wordt in Nederland bovendien het Carbon Zero-programma gedraaid, waarbij Toshiba Nederland de totale CO2-emissie van de multifunctionele printers, dus van productie tot inzet op basis van contractvolumes en zelfs de CO2 van de papierproductie, volledig

compenseert door aankoop van certificaten via CO2 Balance, een onafhankelijke organisatie die weer onder controle staat van de Golden Standard.

Koppeling naar Exact Toshiba heeft 80 procent van de systemen voorzien van het Open Platform en maakt het mogelijk om volledig ge誰ntegreerd vanaf de multifunctionele printer te scannen, te verrijken en direct op te slaan in applicaties waarna het mogelijk is direct workflows te starten. De eerste koppeling naar Exact werd door Toshiba al in 2003 geleverd aan eindgebruikers. Toshiba ziet een trend van documentverwerking naar informatieverwerking, waarbij er minder wordt geprint en meer informatie via de notebook en tablet overal en altijd beschikbaar is.

Cloud-concepten Toshiba ziet de nodige trends in aantocht. Mobiel printen, cloud computing en scanning zijn volgens het technologie bedrijf hot topics en nemen bij zowel profit als non profit organisaties momenteel een grote vaart. Het nieuwe werken is hierbij een belangrijke driver. Toshiba heeft hiervoor diverse Cloudconcepten en connectoren voor ontwikkeld,

bijvoorbeeld Sharepoint en Google Docs. Aangezien Toshiba ook notebooks en tablets produceert, levert de fabrikant hiervoor complete concepten. Een andere hot topic bij Toshiba is de Eco printer, een ontwikkeling tussen Toshiba en Pilot waarbij een multifunctionele printer is ontwikkeld die met een speciale toner werkt waardoor de afgedrukte pagina door middel van warmte onzichtbaar kan worden gemaakt. Hierdoor kan papier, de grootste veroorzaker van de CO2-voetafdruk in het printproces, tot wel 5 keer worden gebruikt.

Conclusie Duurzaamheid speelt een voorname rol bij de verkoop van (multifunctionele) printers. Voor fabrikanten betekent dat zij steeds minder vanuit het product moeten denken, maar steeds meer vanuit een milieuvriendelijk en maatschappelijk verantwoord concept. Klanten willen natuurlijk innovatieve producten die voorzien zijn van de laatste technologie om het bedrijfsproces optimaal te ondersteunen. Resellers kunnen hier met duurzaamheid op inspelen met een nieuwe hoogwaardige dienstverlening; met consultancydiensten om de CO2-uitstoot en het totale kostenplaatje van documentproductie te verlagen.<<

*Kees Hoogervorst werkt bij WhyFey als marktonderzoeker. WhyFey onderzoekt, publiceert en adviseert als denktank over onderwerpen die raakvlakken hebben met maatschappelijk verantwoord ondernemen. WhyFey wil daarbij vooral kijken naar onderwerpen die betrekking hebben op; innovatie, groene productie, mode, design, privacy en verantwoord ondernemen. Voor meer informatie; www.whyfey.nl

p12 Document Management, Workflow & printing | Inspelen op duurzaamheid

ChannelConnect 3 | mei 2012

Onderweg printen in trek Mensen zijn steeds mobieler. Het aantal flexwerkers neemt toe. En het gebruik van mobiele telefoons, notebooks en tablets is niet meer uit het straatbeeld weg te denken. Wat doet deze ontwikkeling met printen? Om meer inzicht te krijgen in het gebruik van printers in Nederland heeft HP een onderzoek laten uitvoeren door Ruigrok|Netpanel. De behoefte om een document mee te nemen (49%) of om een document te bewaren (44%) is de belangrijkste reden om te printen. Andere redenen zijn het willen verzenden van het geprinte per post (36%), het verplicht zijn om een document te printen (35%) of om het geprinte document te bespreken met iemand anders (33%). Drie op de tien ondervraagden print omdat zij het prettiger vinden om van papier te lezen in plaats van een computerscherm.

Printen onderweg Van de groep ondervraagden die dagelijks printen, heeft een derde (32%) wel eens de behoefte om onderweg te printen. Bijna 38% van alle respondenten lijkt het erg handig om per e-mail of via een app een printopdracht naar een printer te kunnen sturen. Het valt hierbij op dat mannen vaker e-mails en rapporten printen dan vrouwen. Bij vrouwen speelt het milieu een grotere rol dan bij mannen. Vrouwen laten zich in hun keuze om een document te printen vaker weerhouden door het milieu dan mannen.

Dubbelzijdig printen De helft van de Nederlanders die gebruik maken van een printer, geeft aan printregels te hebben op het werk. Denk hierbij aan regels als het verminderen van printen, stimuleren van dubbelzijdig printen en zwart/ wit printen in plaats van kleur. Dit weerhoudt 60% er niet van om weleens privédocumenten op het werk te printen.

Voorkeur gaat hierbij uit naar printen: 1. op een vakantieverblijf (55%) 2. langs de weg bij bv. een benzinestation of wegrestaurant (48%) 3. bij een treinstation (35%) 4. op een luchthaven (30%) 5. in een horecagelegenheid (28%)

Mannen versus vrouwen Mannen printen gemiddeld 44 pagina’s per week, voor vrouwen is dit 32.

Favoriete documenten om te printen zijn: 1. e-mails (49%) 2. informatie van internet (38%) 3. brieven om te posten (30%) 4. rapporten (28%)

Gemiddeld 50 pagina’s Gemiddeld printen de ondervraagden zo’n 39 pagina’s per week. Mensen in de commerciële dienstverlening printen het meest met gemiddeld 50 pagina’s. Een kwart van de ondervraagden print nu meer dan vijf jaar geleden. Ruim de helft verwacht de komende vijf jaar net zoveel te blijven printen als nu.

Printen geen gewoonte De belangrijkste redenen om niet te printen zijn de geringe noodzaak om een document te printen (55%), het milieu (43%), het beperken van de berg papier op het bureau (33%) en de kosten die met printen gepaard gaan (33%). Ondanks dat bijna twee vijfde vrijwel dagelijks print, zijn zij wel degene die het meest bewust printen. Zij denken vaker aan de verschillende redenen om niet te printen. Printen uit gewoonte komt bijna niet voor, dit geldt slechts voor 4% van alle ondervraagden. <<

Document Management, Workflow & printing | Inspelen op duurzaamheid p13

IT Future 5 juni 2012 Circuit Park Zandvoort

IT reshaping Business IT Future richt zich op de toekomst. Met (internationale) sprekers en break out sessies gaan we in op nieuwe inzichten en trends van IT. Bekijk de enige waterdichte tablet pc en andere producten en diensten van Fujitsu op de demo ground.

Programma • • • • •

Cloud security Datacenter efficiency Werkplek van de toekomst IT tevredenheid Demo ground

Schrijf u nu in! nl.fujitsu.com/rl/itfuture

Sprekers Satoru Hayashi Executive Vice Chairman of the Fujitsu Board

prof. Dr. Wubbo J. Ockels

Activiteiten • Van 09:45 - 22:00 uur • Zelf achter het stuur • Culinaire barbecue

ChannelConnect 3 | mei 2012

Bedrijfsprofiel | Pim Hilferink

WORTMANN AG wil groeien in de Benelux markt De Duitse IT-leverancier WORTMANN AG is bij een aantal van u wellicht bekend van het merk TERRA, dat in ons land door distributeur Stebis en rond 250 computerresellers wordt verkocht. Het bedrijf heeft zich in ruim 25 jaar inmiddels bewezen als stabiele en solide partner voor het kanaal. Met een volledig op IT gefocust portfolio en een snellere en flexibeler responstijd biedt TERRA een uitstekend en profitabel alternatief voor de grotere merken.

De WORTMANN Groep kan terugkijken op een wederom succesvol jaar. In weerwil van de moeilijke economische situatie in West-Europa wist het bedrijf de omzet met 10 procent te laten groeien tot 700 miljoen euro. Binnen de WORTMANN Groep is een kleine twintig bedrijven actief op verschillende IT-gerelateerde gebieden, zoals Opal, een leverancier van gespecialiseerde soft-en hardware-oplossingen, Eures, leverancier van elektronische toebehoren, MCD, dat zich richt op IT-oplossingen voor de medische sector, en ten slotte Roda Computer, dat onder de merknaam Rocky ‘mil-spec’ notebooks levert aan het Duitse leger. Maar met een omzet van 470 miljoen euro in 2011 is de belangrijkste poot van de groep WORTMANN AG, producent en distributeur van het merk TERRA.

Kwaliteit en flexibiliteit Het assortiment van TERRA, dat zowel consumenten- als zakelijke producten omvat, bestaat uit PC’s, notebooks, servers, thinclients en LCD-monitoren, alsook componenten zoals harddisks en USB-opslag. WORTMANN AG assembleert alle TERRA producten in het Duitse Hüllhorst, waar het bedrijf sinds de oprichting gevestigd is. Daar beschikt het over een in de loop der jaren steeds verder uitgebreid bedrijfscomplex, trainingscentrum en een state-of-the-art distributiecentrum met een oppervlakte van 18.000 vierkante meter. De gestage groei over de afgelopen jaren is vooral te danken aan de kwaliteit van de producten en de diverse vormen van service, die WORTMANN onderscheiden van de concurrentie.

“De naam WORTMANN staat al meer dan 25 jaar garant voor uitstekende hardware en vooruitstrevende service uit Duitsland,” zo vertelt oprichter en eigenaar Siegbert Wortmann. “Anders dan andere grote bedrijven zijn we sneller en flexibeler bij orderverwerking en het oplossen van eventuele problemen. En dat is precies wat onze klanten en partners wensen”, aldus Wortmann.

Bredere distributie WORTMANN AG voorziet inmiddels rond 7.000 Europese resellers en distributeurs in onder meer Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland, Tsjechië, Frankrijk en de Benelux van TERRA producten. De eigen Aziatische vestiging bewijst, dat Duitse kwaliteit ook in het Verre Oosten wordt gewaardeerd. De service wordt gewaarborgd door een Europees servicepartner netwerk en het service center in Hüllhorst, waarmee snelle oplossing van problemen wordt gegarandeerd. “Vorig jaar waren we met name tevreden over de toegenomen export. Maar we zien genoeg ruimte voor nog meer groei en willen die positieve ontwikkeling ook dit jaar doorzetten, zeker ook in de Benelux”, zegt Wortmann. “Tijdens een bezoek aan één van onze ‘Meet & Greet’s’ of een oriënterend gesprek met een van onze salesmensen laten we graag zien hoe we een win-win situatie kunnen creëren, zodat we onze positieve koers kunnen blijven voortzetten”, zo besluit Wortmann.<< Meer informatie: www.terra-computers.nl

Tien goede redenen om kennis te maken 1. Ervaring: meer dan 25 jaar succesvol in productie en distributie 2. Kapitaalkrachtig: financieel onafhankelijk, flexibele betalingsmogelijkheden, limieten en verdere financieringsvormen 3. Verantwoordelijk: honderden arbeidsplaatsen in Duitsland en Europa, circa 20% on the job training 4. Producten: TERRA portfolio en meer hoogwaardige merken en componenten 5. Kwaliteit: productie in Duitsland volgens ISO 9001:2008 6. Flexibel: Build-to-Order/Service-to-Order 7. Service: zelfstandig service center in Duitsland, Europa-dekkend service partner netwerk 8. Snelheid: express productie, transportuitgifte tot 19.00 uur, 24/7 webshop, niet-bureaucratische afwikkeling 9. Verkoopstructuur: indirect via distributeurs, vakhandelaren en systeemhuizen 10. Competenties: voorlichting, conceptontwikkeling, ondersteuning bij aanbestedingen en projecten

Siegbert Wortmann, eigenaar Wortmann AG

Wortmann AG/Terra Computers p15

ChannelConnect 3 | mei 2012

Aktueel IT | Ruud Alaerds

Document Management Ruud Alaerds, Directeur Heliview Consultancy

Met document management wordt bedoeld het proces van digitaal scannen, coderen, archiveren en het ter beschikking stellen van de informatie in een organisatie. Uiteraard wordt hierbij gebruik gemaakt van document management software, maar de kern van efficiĂŤnt documentbeheer zit in het slim toepassen van techniek. Documentenstromen moeten automatisch worden geĂŻntegreerd in de processen, zodat zonder extra handelingen informatie kan worden opgevraagd.

Gebruik specifiek Document Mgt Systeem

in 2011

51%

50 39%

41%

26%

50 40

10 0

Gesegmenteerd naar branche

32%

Gebruik Document Mgt System

20 10 50 tot 100 werknemers

100 tot 200 werknemers

200 tot 500 werknemers

500 of meer werknemers

Gebruik van Document Management Systemen is in zekere zin controversieel te noemen. Waar mensen werken met informatie worden documenten geproduceerd en deze documenten zijn (waren) meestal tastbaar. Met de hedendaagse informatie-intensieve processen binnen veel organisaties is het gebruik van systemen waarin elektronische documenten centraal staan een logische stap. Heliview Research onderzocht in welke mate bedrijven en instellingen nu specifieke softwareoplossingen voor hun documentbeheer inzetten. p16 Marktpagina

Totaal

ing tion ort ctur onstruc ansp c. Tr b. C

nufa

a a. M

Vanaf een omvang van 50 werknemers (dus vanaf bovenkant MKB) is Heliview Research in Nederland nagegaan in welke mate er nu specifieke Document Management Systemen worden ingezet. En met 32 procent is hiervan toch verrassend vaak al sprake. Natuurlijk zetten organisaties van grotere omvang document beheersystemen vaker in dan kleinere organisaties. Maar ook in het segment 50 tot 100 werknemers komt men een Document Management Systeem al relatief vaak â&#x20AC;&#x201C; 26 procent - tegen.

es are ent ade ion ce d. Tr ss Servic Insuran Educat overnm Healthc g. i. & h. G sine king n a f. B

a Tota

e. Bu

Document Management lijkt momenteel nog niet de toepassing waarvoor een Cloudleveringsvorm al op grote interesse kan rekenen. Slechts 1 procent van de gebruikers neemt een DMS als een Cloudservice (SaaS) af. Maar er is zeker wel potentieel. Dat wordt duidelijk als we zien dat 11 procent van de gebruikers een DMS toch al gehost heeft bij een externe partij. Voeg daarbij de 9 procent vestigingen die het DMS sowieso centraal hebben staan (op andere vestiging of hoofdkantoor) en men mag verwachten dat het aandeel SaaS in DMS in de komende jaren snel kan toenemen.

ChannelConnect 3 | mei 2012

Merkconcurrentie in printerland Printing en Hewlett-Packard is voor velen een zeer logische associatie. HP’s marktdominantie in printerland is al jaren een voorbeeld voor de marketingboekjes. Vooral sinds de laserprinter in beeld kwam is deze marktdominantie behoorlijk uitgebouwd. Maar met de komst van multifunctioals en in het productsegment van de multifunctionals lijkt het HP wat minder goed te vergaan. In de afgelopen 3 jaar is er namelijk een duidelijke terugloop te zien HP als meest aanwezige printer/copier merk bij bedrijven en instellingen. Vanaf een grootte van 10 werknemers wordt door Heliview Research al sinds jaren het gebruik van printers en copiers gemeten. Vanaf 2008 is er een duidelijke afname in de dominantie van HP. Merken als Ricoh, Canon en KYOCERA Document Solutions timmeren behoorlijk aan de weg.

De markt in Nederland voor printen kopieerapparatuur kent een groot aantal spelers. Waarbij de multifunctional eigenlijk ook een entry in deze grote markt heeft gegeven aan wat voorheen typische kantoormachinemerken waren. Gekeken naar relatieve groei in de periode vanaf 2008 hebben met name Ricoh, Lexmark, Toshiba en OKI een positieve ontwikkeling doorgemaakt.

Qua verhouding ‘meest gebruikte merk anno 2010’ en ‘vaak aangeschafte merk in de afgelopen 12 maanden’ hebben Canon, maar vooral KYOCERA Document Solutions, Xerox, Brother, Konica Minolta, Océ en OKI de betere papieren.<<

Toch is de markt in Nederland voor de printeren copier merken redelijk grillig te noemen. Dit wordt geïllustreerd door de grafiek hieronder waarin te zien is dat niet alleen HP last heeft van mindere jaren wanneer het gaat om merkdominantie binnen bedrijven.

Deze applicatie draait hier op de vestiging

79%

Voor deze applicatie loggen we in op een server die draait op een andere vestiging of op het hoofdkantoor

Voor deze applicatie loggen we in op een server die draait bij een extern hosting- of datacentrum

11%

Wanneer het dominante merk van 2010 wordt vergeleken met de lijst van merken voor printing en copying die in de afgelopen 12 maanden zijn aangeschaft, dan valt opnieuw op, dat HP zich zorgen moet maken over haar immer afkalvende marktaandeel en daarmee duidelijk bezig is om aan marktdominantie in te boeten.

Voor deze applicatie maken wij gebruik van een Software as a Service (Saas) oplossing

Locatie gebruikt Document Mgt Systeem On Premise- hosted - cloud

50 40 30

Dominante of meest voorkomende merk/printing copying apparatuur over de afgelopen 3 jaar

2010 2009

2008

10 0 Hew

d ckar a P tt

r (HP) Ricoh Canon Kyocera Xerox Brothe inolta xmark Le ica M Kon

Océ Toshiba OKI Sharp Epsonamsung asonic S Pan Marktpagina p17

Start je eigen telecom bedrijf, de rest doen wij...

100% PaRTNER caRE

100% WhITE labEl

VOIP NETWORK

STablE NETWORK

Stap in de snelgroeiende voip markt • Voip diensten voor de gehele zakelijke markt Uw eigen facturatie • Versterk uw klantrelatie • U maakt de markt

• Breezz Nederland BV

• T +31 (0)85 2733 930

• E info@breezz.nl

ChannelConnect 3 | mei 2012

Document Management, Workflow & Printing | Arx/CoSign | Pim Hilferink

Digitale handtekening levert flinke besparingen op In de afgelopen jaren is er al veel veranderd op het gebied van de verwerking van fysieke documenten in organisaties. Dankzij de mogelijkheden om papieren documenten via scanning als digitale documenten in de workflow van het bedrijf op te nemen, alsook de in populariteit toenemende elektronische documentmanagementsystemen zoals SharePoint zorgen voor meer efficiency en kostenbesparingen. Maar een flink deel van deze winst gaat weer verloren als het gaat om documenten die ondertekend moeten worden, zoals offertes, contracten, inkoopopdrachten en andere documenten die een fysieke handtekening vereisen. Die moeten dan weer op papier worden afgedrukt, gedistribueerd en in veel gevallen na goedkeuring door de ontvangende partij, opnieuw ingescand en opgeslagen worden. Ruim de helft van alle bedrijfsmatige geprinte documenten dient alleen voor ondertekening. Arx dook in dat ‘gat in de markt’ en levert met Arx CoSign een aan alle wettelijke eisen voldoende oplossing in de vorm van een digitaal handtekeningensysteem.

Niet alle handtekeningen zijn hetzelfde “Een elektronische handtekening is nog geen digitale handtekening”, legt Gadi Aharoni, CEO van Arx tijdens ons gesprek uit. “Het verschil zit hem in de betrouwbaarheid en rechtsgeldigheid. Een elektronische ondertekening is niets meer dan een ‘plaatje’ van een geschreven handtekening op een document. Dat is niet geborgd, want zoiets is eenvoudig na te maken of aan te passen. Een echte digitale handtekening garandeert wèl dat de ondertekenaar werkelijk degene is die hij beweert te zijn, en dat een getekend document sinds de ondertekening niet meer is gewijzigd.” Arx is van origine leverancier van smartcards, die onder andere ook voor de autorisatie van handtekeningen worden gebruikt. “Maar die systemen zijn duur, niet in alle omstandigheden handig en alleen voorbehouden aan grote organisaties met veel budget”, zegt Aharoni. “Dus zijn we op zoek gegaan naar

een alternatief, en dat is CoSign geworden. Veiligheid is een kwestie van techniek. We maken gebruik van een ‘private key’, die alleen toegankelijk is voor de eigenaar, en een ‘public key’ die is opgenomen in een digitaal certificaat.”

Server-based oplossing CoSign is server-based: de sleutel van de digitale handtekening is opgeslagen in een afgesloten device, dat met de server is verbonden. De gebruiker moet eerst zijn identiteit aan dit CoSign-device aantonen, na verificatie kan hij zijn sleutel gebruiken voor een rechtsgeldige ondertekening van het document. De organisatie kan zelf bepalen hoe de authenticatie wordt geregeld, via en gebruikers-ID, een one-time password systeem of een biometrische toegangscontrole. CoSign werkt vervolgens naadloos samen met alle gebruikelijke documenttypes, Word, Excel, PDF, SharePoint en alle bekende browsers.

Business case Aharoni: “De techniek is mooi natuurlijk, maar het gaat uiteindelijk wel om de ROI. Wat bereik je met de inzet van CoSign? In de eerste plaats voegen we de ontbrekende schakel (de handtekening) toen aan het elektronisch documentmanagement systeem, waardoor het verder geoptimaliseerd wordt. Als je weet dat een gemiddelde ‘papieren’ handtekening voor een bedrijf rond 4 euro extra kosten met zich meebrengt (papier, afdrukken, ondertekenen, scannen, routeren, archiveren) en de gemiddelde werknemer er minimaal 2 per dag zet, komt dat neer op een besparing van 160 euro per maand. Zeker bij grotere organisaties loopt de besparing op

tot vele (tien)duizenden euro’s op jaarbasis. Uit onderzoek van AIIM is gebleken dat de ROI-periode bij tweederde van onze klanten 12 maanden of minder is.” Verder voldoet de oplossing aan de weten regelgeving (overheid, accountancy e.d.), en garandeert het de ontvanger de identiteit, integriteit en intentie van ontvangen documenten. CoSign is daarnaast een gebruiksvriendelijke oplossing, waarmee medewerkers met één muisklik documenten veilig kunnen onderteken, zowel op kantoor als onderweg. “Naast het vertrouwde licentiemodel komen we medio dit jaar ook met een cloud-based oplossing, waarmee het gebruik van CoSign per gebruiker per maand of per jaar kan worden afgerekend. Inmiddels hebben we een aantal Nederlandse partners en referentieklanten, maar we willen onze aanwezigheid hier verder uitbreiden. ISV’s en VAR’s met activiteiten op het terrein van workflow- en/of documentmanagement kunnen hun aanbod duidelijk meerwaarde geven door met ons in zee te gaan”, zo besluit Aharoni. <<

Gadi Aharoni, CEO Arx | www.arx.com

Document Management, Workflow & Printing | Arx/ CoSign P19

ChannelConnect 3 | mei 2012

p20 Document Management, Workflow & printing

ChannelConnect 3 | mei 2012

Document Management, Workflow & Printing | Pim Hilferink

printerfabrikanten zoeken omzetgroei

in ontzorging van de eindgebruiker In de afgelopen jaren is de afzet van printers onder invloed van de economische malaise behoorlijk teruggelopen. De consument print steeds minder, de zakelijke markt is vooral een vervangingsmarkt geworden, waar het printvolume ook terugloopt als gevolg van de digitalisering van documenten. Crisis in printerland?

Vendoren als HP, Canon, Epson en Samsung met ooit een zware positie in de consumenten/retailmarkt zagen en zien hun marktaandeel verder terugvallen. Om die reden trok Lexmark zich al enkele jaren geleden, en Epson meer recent, uit dit marktsegment terug. Vrijwel alle partijen richten zich nu vooral op het zakelijk segment, van corporate tot en met MKB en SOHO. Inmiddels is ook wel duidelijk geworden dat de echte winst niet wordt behaald op het moment van verkoop en installatie, maar vooral daarna. Want hoewel het bewustwordingsproces bij de eindgebruiker rondom de werkelijke kosten van printing traag verloopt vragen bedrijven – in lijn met de ontwikkelingen op algemeen IT-gebied, waarbij betaling naar gebruik steeds meer ingang vindt – in toenemende mate om ‘ontzorging’, ook op het gebied van printing en het aanpalende gebied van documentbeheer.

Dienstverlening CoMPenseert DalenDe HarDWareinkoMsten ruiMsCHoots

Veel fabrikanten hebben dan ook al ingezet op het direct of in samenwerking met channelpartners beschikbaar stellen van Managed Print Services (hardware-gerelateerd) en/of Document Management Services (procesgerelateerd). We spraken met een aantal vendoren over de manier waarop zij hun marktbenadering en organisatie hebben aangepast aan de huidige en toekomstige situatie in de zakelijke markt. Daaruit blijkt dat de meesten van de (volume)nood een deugd hebben weten te maken door het ontwikkelen van dienstverlening met toegevoegde waarde. En die zorgt niet alleen voor extra inkomsten, maar ook nog eens voor een meer stabiele inkomstenstroom omdat die diensten op contractbasis worden verleend en daarmee de band met de eindgebruiker een stuk hechter wordt dan in het verleden.

Van direct naar indirect Om onduidelijkheden te vermijden definiëren we het begrip Managed Print Services (MPS) in dit artikel als een contactvorm waarin de eindgebruiker wordt ontzorgd op het gebied van verbruiksmaterialen, (preventief) onderhoud en het beheren van het printeren MFP-park. De basis voor dit type contract komt uit de copier-wereld, waar ‘tellertikcontracten’ aanvankelijk door de eigen service-organisatie van de fabrikant aan grotere eindgebruikers werden aangeboden. Naarmate de technologie ook betaalbaar werd voor kleinere organisaties in het

MKB, konden ook resellers met een eigen technische dienst worden geautoriseerd om deze contracten geheel of gedeeltelijk zelf aan hun eindklanten aan te bieden. De kopieermachinehandel stond in die tijd nog ‘naast’ de IT- en printerwereld en werd binnen organisaties dan ook door verschillende afdelingen gemanaged. De convergentie kwam op gang toen de copier van een netwerkkaart werd voorzien en printerfabrikanten met multifunctionals op de markt kwamen, die vooral binnen kleinere organisaties en afdelingen de plaats van de kopieermachine en de printer innamen.

Lexmark “Net als bij de copier kon de eindgebruiker met een ‘klikprijs’ ook voor MFP’s de dagelijkse zorg voor service, toner of inkt uitbesteden aan zijn leverancier”, zegt Niels Priem, General Manager Benelux bij Lexmark. “Maar wanneer je eenmaal binnen bent, kun je die service ook uitbreiden met actief beheer, door het beheer van de printervloot over te nemen en te adviseren over optimaal gebruik. Een volgende stap is om je te gaan bemoeien met het digitaliseren van hard copy, een trend die met het groeiende aantal MFP’s bij steeds meer organisaties, van groot tot klein, steeds zichtbaarder wordt. Software-oplossingen voor het beheren en stroomlijnen van de document-flow in het bedrijf worden steeds belangrijker. >> Document Management, Workflow & printing p21

ChannelConnect 3 | mei 2012

>> Heel logisch als je bedenkt dat met meer efficiency kostenbesparingen en productiviteitswinst te behalen zijn.”

als je voornamelijk transactionele business doet.” Bakkers ziet voor 2012 in vergelijk met 2011 niet een directe daling in het aantal verkochte MFP’s (dit is de afgelopen jaren wel gebeurd), maar in zijn totaliteit gaat het printvolume naar verwachting wel omlaag. “Afhankelijk van de klant zie je in bepaalde gevallen een toename in kleurenafdrukken, maar bij andere gaat het zwart/wit volume juist omhoog vanwege het kostenplaatje.” Als vendor en reseller kun je de dalende inkomsten die gepaard gaan met het afnemende printvolume prima compenseren met extra diensten.

bereiken accreditatie is er per functie gedefinieerd hoeveel medewerkers gecertificeerd dienen te zijn en welke kennis en vaardigheden men dient te bezitten. Zo bestaat de Services Accreditatie uit een pakket van modules van klassikale trainingen, e-learning modules en externe certificeringen. Aan de hand van tests wordt bepaald of iemand voldoende kennis heeft van elke module om te voldoen aan accreditatie.

Niels Priem, General Manager Benelux Lexmark

Lexmark heeft de afgelopen tijd flink geïnvesteerd in software-oplossingen, die ervoor zorgen dat het bedrijf met een andere invalshoek naar de markt gaat. “Printing is nog steeds een ondergeschoven kindje”, meent Priem. “Daarom bieden we onze resellers met MPS en document management oplossingen extra mogelijkheden om met klanten in gesprek te raken en uiteindelijk met een bredere klantpropositie ook hun marge op peil te houden. In de breedte doen we dat met bijvoorbeeld Markvision Enterprise, de internettool voor proactief beheer van het printerpark, ook als daar andere merken in zitten. Onze verticale expertise zit vooral in de sectoren zorg, retail, automotive en de gemeentemarkt. Verder hebben we een technisch resourceteam dat onze channelpartners ondersteunt om een oplossing voor complexere uitdagingen op het gebied van printing en workflow bij klanten te realiseren.”

Canon “Ontzorging van de klant, daar draait het in de zakelijke markt om”, zegt Frits Bakkers, Services & Solutions Marketing Manager bij Canon Nederland. “Dat zorgt in het partnerkanaal voor een zekere shift: de reseller die vasthoudt aan het verkopen van een machine en supplies, tegenover de reseller die zijn eindgebruiker ‘full-service’ biedt.” Robin van Stroe, Director Partner & Distribution Channel van Canon Nederland: “De tendens naar services en solutions is onomkeerbaar, op termijn overleef je niet p22 Document Management, Workflow & printing

Frits Bakkers Services & Solutions Marketing Manager Canon Nederland

Robin van Stroe, Director Partner & Distribution Channel Canon Nederland

“Een uitgebreider service-aanbod levert je meer inkomsten op, plus een hechtere band met je klant, omdat je steeds dichter op zijn business zit”, stelt Van Stroe. Deze constatering en de behoefte die we zien in de markt is dan ook aanleiding geweest om het Canon partnerprogramma verder uit te bouwen. Aan het partnerprogramma zal een extra accreditatieniveau voor MPS toegevoegd worden. “Het partnerprogramma is pan-Europees van opzet, er doen 18 landen aan mee, en Nederland was het eerste land dat ‘live’ ging”, vertelt Van Stroe met enige trots. “We kennen drie niveaus: Canon Business Center, Accredited Partner en Registered Partner. We werken met een ‘wiel’ van certificeringen. Onze partners kunnen diverse accreditaties halen voor Office Imaging, Office Solutions, Professional Print, Large Format, Scanning Solutions, Projector en Network Camera Solutions. De accreditaties zijn meestal opgesplitst in een standaard en een geavanceerde accreditatie. Afhankelijk van de te

De accreditatie van zowel de organisatie als de medewerkers wordt periodiek getoetst. Bij de MPS-accreditatie gaat het vooral om specifieke consultancy-, projectmanagement- en service delivery vaardigheden. De uitbreiding van kennis en expertise komt overigens niet alleen uit onze eigen koker, maar ook uit een groeiprogramma waaraan partners zelf ook kunnen bijdragen. Dit heeft vaak de vorm van een project dat voor een specifieke klant is uitgevoerd, maar dat de potentie heeft om breder te worden ingezet in dezelfde of meerdere verticale marktsectoren, een ‘best practice’ aanpak.

KYOCERA Document Solutions De naamswijziging die KYOCERA recentelijk doorvoerde geeft aan dat ook deze fabrikant zijn positie in de markt verder wil verbeteren door eindgebruikers via het partnerkanaal beperkte of volledige ontzorgingsmogelijkheden aan te bieden. General Manager Etienne Hendriks: “Dat kan beperkt zijn tot de inzet van ons Pro Rato Colour System, waarbij de paginaprijs per kleurafdruk wordt berekend aan de hand van de daadwerkelijke kleurendekking, en een afdruk met alleen een logo in kleur niet, zoals bij andere merken, als

ChannelConnect 3 | mei 2012

volledige kleurenafdruk wordt geteld. PRCS zorgt voor een duidelijke kostenbesparing. Met KYOCERA Managed Document Services (MDS) bieden we een klant volledige ontzorging. Dat begint met het optimaliseren van het parkbeheer en kan afhankelijk van de situatie bijvoorbeeld worden uitgebreid met scanoplossingen voor een verbeterde workflow, waarbij documenten naar e-mail of ERP-programma’s als Exact of UNIT 4 kunnen worden gescand.”

ons DNA om klanten een totaaloplossing te bieden”, zegt Hans de Jong, Country General Manager Holland, European Channels Group bij Xerox. “Enerzijds doen we dat door de mogelijkheden van onze apparatuur uit te breiden, anderzijds door onze channelpartners (5 concessionairs en 25 multibrand partners) voortdurend te trainen op het leveren van toegevoegde waarde. Aan de machinekant gaat het dan om zaken als scanning, e-flow en softwareoplossingen waarmee een efficiënter beheer van de documentenstroom wordt gerealiseerd. Ook hebben we aandacht voor MVO: met onze solid-ink technologie reduceren we zowel het energieverbruik van onze machines als de hoeveelheid afval. En we bieden organisaties met pakweg 100 printers een veel voordeliger alternatief voor het hebben van een ‘eigen mannetje’ voor het beheer via onze Managed

Kostenbeheersing en efficiënt omgaan met bestaande middelen is al een tijd ‘hot’, en daar spelen we via XPPS maximaal op in.”

Ricoh Net als Xerox is ook het vanuit de copiermarkt groot geworden Ricoh gewend om hardwareoplossingen te verrijken met aanvullende diensten en oplossingen. “Inmiddels zijn we actief op het gebied van software voor documenten output management, leveren we aan outsourcing-services voor specifieke documentverwerking zoals het volledige facturatieproces en als laatste hebben we IT-services aan ons serviceportfolio toegevoegd, waarmee we het complete werkplekbeheer kunnen verzorgen”, vertelt Theo van Zalen, Business Manager Managed Services bij Ricoh Nederland. “Die ontwikkeling is ingegeven door de veranderende markt, waar onze traditionele business – de combinatie van hardware en clicks – steeds meer prijsconcurrentie ondervindt en waar er steeds minder geprint wordt.”

Etienne Hendriks, General Manager Kyocera Document Solutions Nederland

“Om de juiste partners aan je te binden is het heel belangrijk dat je ze ook op langere termijn in staat stelt winstgevende omzet te maken”, vult Hendriks aan. “En met concepten als PRCS en MDS bieden we die mogelijkheden. Die willen we niet alleen uitrollen in het MKB+, maar ook doortrekken naar corporate en large accounts. De acquisitie daarvan is voor onze – meest regionaal opererende – partners een te tijdrovende klus. Dus hebben we ter ondersteuning van die groeiambitie geïnvesteerd in een vijftal extra Business Development Managers die nieuwe deuren voor KYOCERA moeten openen. Uiteraard worden onze channelpartners in het vervolgtraject uitdrukkelijk betrokken bij de uiteindelijke order fulfilment.”

Xerox De ‘uitvinder van de kopieermachine’ is van oudsher vertrouwd met het concept van leveren van aanvullende diensten na de verkoop en de plaatsing van apparatuur op basis van paginacontracten. “Het zit in

Hans de Jong, Country General Manager Holland Xerox

Print Services. We durven de stelling aan, dat we klanten waar we MPS in de volle breedte kunnen toepassen een besparing van 30 procent of meer op de TCO van hun printerpark kunnen bieden, ongeacht van welk merk de printers zijn.” De business partners van Xerox beschikken vanzelfsprekend over de nodige tools om de klant de gewenste oplossing te kunnen bieden via XPPS, het cloudplatform voor Partner Print Services. “Veel aandacht is er ook voor het bijhouden en uitbreiden van het kennisniveau door middel van certificering”, zegt De Jong. “En via gesprekken met eindgebruikers innoveren we onze supportmogelijkheden voortdurend.

Alexander de Vroedt, Business Development Manager Managed Services Ricoh Nederland

Sleutelbegrippen in het nieuwe zakelijke informatiemodel zijn productiviteitsverbetering, kostenreductie en grotere efficiency. “Daarvoor hebben we ons concept van Managed Document Services ontwikkeld”, zegt Alexander de Vroedt, Business Development Manager Managed Services. “Onder deze paraplu vallen managed print services, document services outsourcing en document process outsourcing. De actuele situatie bij de klant bepaalt met welke vorm van dienstverlening hij het best geholpen is.” In het partnerkanaal heeft Ricoh voor de ontwikkeling van solutions gekozen >> Document Management, Workflow & printing p23

® WORTMANN ChannelConnect 3AG | meiraadt 2012 Windows 7 Professional aan.

AL 25 JAAR HÉT MERK VOOR DE GEKWALIFICEERDE DEALER EN RESELLER! IT – Made in Germany Voor meer informatie over onze producten kunt u contact met ons opnemen, telefoonnummer 073 76 76 200. Wij leveren uitsluitend aan dealers en resellers die zelf de systemen mogen repareren. Sluit u nu bij ons aan!

54,6 cm | 21,5" 1920x1080 Full HD LED

TERRA LCD 2210W GREENLINE Gunstige design display

• DVI, VGA, luidspreker • H elderheid 300 cd/m² • C ontrast 60.000:1 DCR • R eactietijd 5 ms (2ms G/G) • HDCP compatible • Pianolak zwart • c a. 30 Watt in bedrijf • 36 maanden omwisselgarantie Artikel-Nr.: 3031180

85.-*

p24 Document Management, Workflow & printing

61 cm | 24" 1920x1080 Full HD LED

TERRA LCD/LED 2450W GREENLINE PLUS Elegant design en ultra dun

• DVI, VGA, luidspreker • Helderheid 250 cd/m2 • C ontrast 15.000.000:1 DCR • Reactietijd 5 ms • H DCP compatible • Pianolak zwart • c a. 20 Watt in bedrijf • 36 maanden omwisselgarantie Artikel-Nr.: 3031182

115.-*

TERRA PC:

BETRoUWBAAR, STIL EN SNEL TERRA PC-BuSiNESS 6000 met Intel® Core ™ i5 Processor • Intel ® Core™ i5-2320 Processor (6M Cache, up to 3.30 GHz) • Legitieme Windows ® 7 Professional 64-Bit • 4 GB DDR3 RAM PC1333 • 500 GB SATA III Harddisk • Multinorm DVD±Brander • Intel HD grafisch controller geintegreerd • keyboard & laser Wheel Mouse • 36 maanden Bring-In Service Artikel-Nr.: NL1009264

499.-* 48,2 cm | 19" 1280x1024

TERRA lCD 4319HA PIVOT GREENLINE PLUS Draaibaar & in hoogte verstelbaar • DVI, VGA, luidspreker • Helderheid 250 cd/m2 • C ontrast 50.000:1 DCR • Reactietijd 5 ms (2ms G/G) • Hoogteverstelbaar 110mm • Wendbaar 45° • c a. 19 Watt in bedrijf • zilver/zwart • 36 maanden omwisselgarantie Artikel-Nr.: 3031154

119.-*

ChannelConnect 3 | mei 2012

30,7 cm | 12,1" 1280x800 Non Glare LED draaibare display

TERRA MOBilE:

SEMI-RUGGEDIzED NoTEBook

TERRA SERVER:

STABIEL & BETRoUWBAAR

TERRA INDUSTRy PAD 1280 met Intel® Core ™ i5 Processor

TERRA MINISERVER FS met Intel® Xeon ® Processor

• Intel ® Core™ i5-560UM Processor (3M Cache, 1.33 GHz) • Legitieme Windows ® 7 Professional 64-Bit • 4 GB DDR3 RAM • 500 GB S-ATA harddisk (Hybrid / 4GB Flash) • WLAN Intel ® Draft-N, Gigabit LAN, Modem • Intel ® GMA HD geintegreerd • Bluetooth, Webcam, Cardreader, Express-Card Slot • Vingerprint-Sensor, TPM, RS232 • Behuizing uit Magnesiumlegering • 24 maanden Pick-Up-Return Service Artikel-Nr.: NL1220154

• Intel ® Xeon ® Processor E3-1225 (6M Cache, 3.10 GHz) • Legitieme Microsoft® Windows® Foundation Server 2008 64-bit, MUI [DE,Uk,FR,NL,ES] • 4 GB DDR3 PC1333 ECC • 2x 1000 GB Harddisk (Raid 1) • 2x 10/100/100 LAN • 1x PCI-E 2.0 x16, 2-Port S-ATA 6GB/s onboard, 2-Port S-ATA 3GB/s onboard • 36 maanden Bring-In Service Artikel-Nr.: 1100730

1.249.-*

849.-*

Goede voorwaarden TERRA service partnership. Kwaliteit & service uit Duitsland. Indirecte verkoop.

tie in Duitsland serverproduc C, notebook en P ar ja 25 an • Meer d ie locatie r bij de product ob trainingen • Service cente n 20% on the j n e se at la sp id be ar • Honderden

WORTMANN AG • TERRA Computers B.V. • Victorialaan 15 • 5213 JG ´s-Hertogenbosch Telefoon: 073 76 76 200• E-Mail: salesnl@wortmann.de • Web: www.terra-computers.nl * Genoemde prijzen zijn dealer inkoopprijzen in € excl. BTW. Goederen worden vanaf Hüllhorst in Duitsland verstuurd. Onder voorbehoudt van technische veranderingen en tekst- of zetfouten. Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Document Management, Workflow & printing Inside, Xeon, und Xeon Inside sind Marken der Intel Corporation in den USA und anderen Ländern.

p25

ChannelConnect 3 | mei 2012

Maak Kennis met de ColorQube™ 8700/8900 Levendige afdrukkwaliteit, voordelige kleurenpagina’s, compleet gebruiksgemak. www.xerox.nl/kantoor/video/cartridge-free-ink/nlnl.html

Uw Xerox distributeur p26 Document Management, Workflow & printing

www.techdata.nl

ChannelConnect 3 | mei 2012

>> voor een ‘best of breed’ approach en werkt samen met ERP-gefocuste specialisten op het gebied van bijvoorbeeld SAP, Microsoft, AFAS en Exact, waarmee gezamenlijke salesen marketingactiviteiten worden ontplooid. Met een aantal system integrators bestaan strategische allianties om tenders in de corporate markt te kunnen binnenhalen. Met de Ricoh Document Centers voorziet het bedrijf in regionale dekking, aangevuld met andere resellers en de kantoorvakhandel.

worden uitgebreid met een aantal nieuwe machines – ook als goede aanvulling in omgevingen met grote centrale A3 multifunctionele machines van collega’s. Onze MFP’s doen dan dienst als workflow entry-point, en voorzien uiteraard in de lokale professionele printbehoeften op afdelingsniveau.

Erwin Bader, Country Manager OKI

Theo van Zalen, Business Manager Managed Services Ricoh Nederland

“In het licht van de veranderende marktvraag zijn we programma’s gestart met het oog op verdere ontwikkeling van specifieke competenties. Voor de channel vertaalt zich dit in een onlangs nieuw gestart partnerprogramma”, zegt Van Zalen. “Daarbij gaat het om het in kaart brengen van pijnpunten op onderwerpen als kosten, personeel en duurzaamheid bij de klant. Op basis van deze inventarisatie kunnen ze dan de passende oplossing bieden. Want dat is de aanpak van de toekomst.”

OKI Een relatieve nieuwkomer op het gebied van managed print services is OKI. Het bedrijf startte een jaar of twee geleden met het aanbieden van het ‘flat rate’ concept, een vorm van een prijs per pagina contract. “Vorig jaar zijn we ook gestart met het aanbieden van MPS op de multifunctionals in de Executive Series via een selecte groep gekwalificeerde office automation resellers”, zegt Country Manager Erwin Bader. “Daarmee mikken we niet alleen op nieuwe klanten in het MKB, maar zien ons aanbod – dat overigens binnenkort zal

Daarmee kunnen eindgebruikers tot 20 procent op hun printingkosten besparen. We ontlasten de IT-afdeling bij de procesondersteuning, onder andere met onze 3 jaar onsite garantie, en bieden maximale beschikbaarheid van afdrukcapaciteit, waardoor de eindgebruikerstevredenheid toeneemt en IT-afdelingen zich kunnen focussen op het primaire proces. De dienstverlening is volledig in handen van onze channelpartners, maar we houden intensief contact en werken samen om projecten binnen te halen. In dat kader bieden we maximale indirecte channelsupport en bieden zowel operationele als commerciële ondersteuning. Met de op handen zijnde portfolio-uitbreiding willen we het MPS-concept ook breder trekken. We stellen daarvoor een speciale MPS manager aan, die samen met onze resellers gaat zorgen voor een volledig landelijke dekking voor dit concept, dat is gebaseerd op persoonlijke aandacht, onze ruime kennis van het MKB en uiteraard ondersteund door de bekende hoge kwaliteit van het OKI product en dito dienstverlening.”

HP In het ‘Worldwide Managed Print Services’ MarketScape van december 2011 werd HP door IDC aangemerkt als één van de

marktleiders in Managed Print Services. IDC kwam tot dit oordeel op basis van de brede strategie van HP op het leveren van een uniforme gebruikerservaring van kantoor tot lokale productie- en externe printen imaging-omgevingen. HP biedt een uitgebreid portfolio met oplossingen en functionaliteit als HP ePrint, Open Extensibility Platform en FutureSmart firmware. Deze innovaties laten klanten eenvoudig de functionaliteit van hun MFP’s en printers updaten, beheren en uitrusten met de meest recente oplossingen en applicaties, waaronder mobiel printen. Met de document automation oplossing HP Exstream kunnen bedrijven hun werkprocessen voor het aanmaken van documenten stroomlijnen en hun communicatie via print, internet, sms of e-mail effectiever en relevanter maken. HP kon op het moment van het samenstellen van deze special helaas niet op ons interview-verzoek ingaan. Volgend op de overname van printservices-leverancier Printelligent in mei vorig jaar, richt HP zijn aanbod op het gebied van Document Management en Managed Print Services, inclusief de partnerprogramma’s voor deze oplossingen en diensten, namelijk opnieuw in. Details waren op dit moment dan ook niet te geven. Wel beloofde Country Director Imaging & Printing Group Kees Verton hier later dit jaar, op het moment dat deze zaken hun beslag hebben gevonden en wereldkundig gemaakt kunnen worden, bij ons uitgebreid op terug te komen.”

Conclusie Van een ‘crisis in printerland’ is geen sprake, al krimpen de productvolumes in bepaalde sectoren aanzienlijk. Vrijwel alle fabrikanten hebben, of zijn bezig, om in samenwerking met hun channelpartners van de nood een deugd te maken en zetten vol in op het aanbieden van allerlei vormen van dienstverlening, waarmee ze het leven van de eindgebruiker veraangenamen, diens efficiency en productiviteit verhogen en het totale kostenplaatje verlagen. Hardware neemt in de proposities een veel minder prominente plaats in dan in het verleden. En het ‘dienstverleningsmes’ snijdt aan twee kanten: de klanttevredenheid gaat omhoog en biedt het kanaal een ‘recurring’ inkomstenstroom, en dus meer zekerheid op de langere termijn. << Document Management, Workflow & printing p27

ChannelConnect 3 | mei 2012

Document Management, Workflow & Printing | Pim Hilferink

Het ‘zwarte goud’ Printer-supplies vormen voor de respectievelijke fabrikanten een zeer belangrijke bron voor recurring inkomsten. Sinds de introductie van laser- en inkjetprinters hebben de fabrikanten hun winstpotentieel verlegd van de machines naar de verbruiksmaterialen, die niet voor niets vaak worden aangeduid als ‘het zwarte goud’, al is dat tegenwoordig steeds vaker anders gekleurd.

De belangrijkste schakel in de distributie van deze artikelen wordt gevormd door gespecialiseerde distributeurs, die het volledige assortiment van vele duizenden inkt- en tonercartridges op voorraad hebben, tegenover het meestal beperkte aanbod dat broadliners kunnen leveren. Over de situatie en de ontwikkelingen in de supplies-markt spraken we met de twee toonaangevende supplies-distributeurs in ons land, ACI Supplies en Alpha International. De printermarkt kampt sinds de economische crisis in 2008 met teruglopende verkopen, aanvankelijk met dubbele cijfers.

De afgelopen anderhalf jaar is de daling weliswaar minder sterk, maar ook in het laatste kwartaal van 2011 was er volgens marktonderzoeksbureau IDC in de West-Europese markt nog steeds sprake van een gemiddelde daling met 2,6 procent in aantallen en 10,7 procent in omzet. De daling was met 5,1 procent het scherpst in de consumentensector, in de zakelijke markt was er sprake van een lichte groei met 3 procent. Daarvoor waren met name business-inkjet (plus 32,4 procent) en kleuren LED/lasermodellen (plus 8,4 procent) verantwoordelijk. Monochrome MFP’s zagen een daling met 6,4 procent, de afzet van singlefunction monochrome printers liep met 12 procent terug.

Zakelijke markt “Onder invloed van de lastige economische situatie signaleren we een afname van het aantal werkplekken, de trend om per werkplek minder te besteden en minder en goedkoper te printen door dubbelzijdig af te drukken of documenten digitaal te verwerken”, stelt Marc Nijhof, Managing director bij Alpha International. “Maar de ontwikkelingen op het gebied van kleurenafdrukken geven ons toch nog de nodige groeiruimte, al zal die voorlopig de 5 procent zeker niet overstijgen.”

Ton Adam, algemeen directeur ACI Supplies

Ton Adam, algemeen directeur van ACI Supplies, deelt die opvatting wel. “De groeicijfers in bepaalde sectoren van de markt zien wij ook terug in onze cijfers”, zegt hij.

p28 Document Management, Workflow & printing | Het ‘zwarte goud’

“Maar bij ons stijgt de omzet in laserprintersupplies meer dan die voor inkjets, ondanks de toename van de verkopen van businessinkjet modellen. In de zakelijke markt voor kleurenprinters en MFP’s zie je toch nog vaak dat laser het van inkjet wint, al verschilt dat soms wel per merk.” Over merken gesproken: beide distributeurs houden er eenzelfde top-5 op na, die niet helemaal dezelfde is als die voor printers. De supplies top-5 is HP, Canon, Lexmark, Epson en Samsung, terwijl die voor de printermarkt de volgorde HP, Samsung, Canon, Lexmark en Epson is.

Compatibles en refill Beide distri’s voeren op dit moment uitsluitend de originele supplies van de A-merk fabrikanten. “Volgens recente cijfers is de markt voor compatibles, refurbished en refills gegroeid tot 15 tot 20 procent van de totale marktbehoefte”, weet Nijhof. “Het prijs- en margeverschil tussen originele verbruiksmaterialen en alternatieven heeft tot meer en andere afnemers en resellers voor de laatste categorie gezorgd.” “Onze relatie met de verschillende fabrikanten is te belangrijk om die op het spel te zetten door een avontuur op de compatiblesmarkt te beginnen”, meent Adam. “Die volgen de markt vanzelfsprekend met argusogen om hun marktaandeel te beschermen.” “Klopt”, zegt Nijhof, “wij voeren al jaren een volledige OEM-loyaliteitsstrategie en

ChannelConnect 3 | mei 2012 Daarmee kregen we een grotere share-ofwallet bij bestaande klanten en een grotere aantrekkingskracht voor nieuwe relaties.”

Een kijkje in het magazijn van Alpha International

zijn er nog steeds van overtuigd dat deze loyaliteit meer brengt dan compatibles of inkopen via grijze markten.”

Internationale expansie Voor zowel het vanuit Maastricht opererende ACI Supplies als het in Nijmegen gevestigde Alpha International is hun expansie naar diverse Europese landen, in het verleden, maar ook nu nog, cruciaal voor hun groei. “Wij hebben inmiddels vestigingen in Duitsland, Engeland, Griekenland, Italië, Spanje en Zwitserland, vanwaar uit we deels ook de Franse markt bedienen, als aanvulling op wat we vanuit Maastricht doen”, vertelt Adam. “Door die verbreding konden we in 2011 een groei van 50 procent realiseren. Dit jaar zal de groei rond 15 procent uitkomen, nog steeds boven het marktgemiddelde.” Alpha International is naast de Benelux ook actief in Duitsland, Engeland, Frankrijk, Oost-Europa en de Scandinavische landen. “Slimme, uitgekiende logistiek, maximale beschikbaarheid en verregaande automatisering vormen de sleutel tot succes in deze business”, stelt Nijhof. “Door leanand-mean te opereren kunnen de kosten zo laag mogelijk worden gehouden en worden vertaald in scherpe reseller-prijzen. Wij zijn de afgelopen jaren met 8 à 9 procent gegroeid. De groeiruimte zit vooral in het buitenland, in Nederland zijn de marktverhoudingen wel min of meer gestabiliseerd, maar Europees gezien hebben we een marktaandeel van rond de 10 procent, dus daar is nog voldoende groeiruimte. Maar de supplies-business is geen toetredersmarkt meer, als we de stap naar het buitenland niet al jaren geleden hadden genomen hadden we nu geen kans meer”, aldus Nijhof.

Alpha International voert een assortiment dat met name uit computer-supplies bestaat, waarmee het bedrijf in 2011 een omzet van bijna 600 miljoen euro behaalde. Ook ACI Supplies is met computer-supplies begonnen, maar heeft daar in 2009 — om te beginnen voor de Benelux — ook office supplies en hardware aan toegevoegd. Dat vormt ook meteen de belangrijkste differentiatie tussen beide spelers. ACI Supplies boekte in 2011 een totaalomzet van 750 miljoen euro. “Die assortimentsuitbreiding heeft zowel een interne als externe component”, vertelt Adam. “Bij onze groeiambitie hebben we ons afgevraagd waarin we goed zijn, en hoe we onze klanten op de beste manier kunnen blijven bedienen. Daar kwam de vraag vanuit kleinere resellers bij, die hun inkoop het liefst bij zo weinig mogelijk partijen willen doen. Door office-supplies (9.000 SKU’s) en een beperkt assortiment (ca. 300) low-end hardware toe te voegen kunnen we de klant nu een totaalpakket bieden.

Ook in Nijmegen wordt nagedacht over verdere groei in de toekomst. Nijhof: “Daarvoor zijn diverse scenario’s denkbaar, maar geografische en portfolio uitbreiding zijn dan de meest logische onderwerpen. Een variant waar we al langer naar kijken is natuurlijk meer doen in dezelfde regio’s – een logische uitbreiding met aanverwante artikelen zoals accessoires, kantoorartikelen of hardware – of hetzelfde blijven doen in een grotere regio. Daarnaast zou vanuit onze expertise logistieke dienstverlening aan derden ook een optie kunnen zijn. Tot nu toe volgen we de koers van regionale uitbreiding. Zo hebben we in de afgelopen vijf jaar ons marktaandeel in de Nordics van nul tot 17 procent weten uit te breiden. Onze ambitie is om in de komende jaren uit te groeien tot marktleider in Europa. En vanuit actuele markt ontwikkelingen en onze eigen kracht en disciplines zullen we blijven proberen de juiste keuzes te maken.” ACI Supplies is dus gewaarschuwd. “Maar die uitdaging ga ik graag aan”, lacht Adam. “Naast onze activiteiten om ons in bestaande markten dieper en breder te nestelen kijken we ook naar de verbreding van onze mogelijkheden in Europa. Voor de nabije toekomst is de Scandinavische markt een optie, en op de langere termijn wellicht ook Oost-Europa, maar de situatie is daar op dit moment naar ons gevoel nog onvoldoende stabiel. Kijkend naar het assortiment is een uitbreiding van onze hardware-tak zeker een optie, aan de onderkant van de markt waar een flink deel van onze resellers opereert, is zeker nog ruimte voor groei”, zo besluit Adam. <<

Marc Nijhof, Managing director Alpha International

Document Management, Workflow & printing | Het ‘zwarte goud’ p29

ChannelConnect 3 | mei 2012

Channel in the picture

Avnet | IBM pureSystems Op 11 april organiseerde IBM distributeur Avnet samen met IBM in de Amsterdamse Club Air een groots launch event rondom de nieuwe IBM PureSystems, een nieuwe categorie systemen met ingebouwde expertise. Een concept dat volgens IBM’s marketing manager Alex Rijpsma wel eens net zo succesvol kan worden als de AS400 indertijd. Highlights zijn de ‘Plug-and-play’ functionaliteit, die qua installatie en gebruik even eenvoudig is als een smartphone, de dramatisch verkorte implementatietijd van systemen en applicaties en de app-catalogus waaruit met één druk op de knop applicaties worden geïnstalleerd. Kern van de oplossing zijn ‘Expertise patterns’, waarbij technologische knowhow wordt omgezet in herbruikbare en downloadbare pakketten. Er zijn 3 types: IBM-patterns (geautomatiseerde beheerfuncties), ISV-patterns (‘PureSystems Ready’ applicaties die enorme besparingen op installatie en beheer opleveren. Met Klant-patterns kunnen IT-afdelingen de kennis van zelf ontwikkelde applicaties bundelen, waardoor de overheveling ervan naar andere markten vereenvoudigd wordt. Ruim 120 resellers woonden de ‘première’ bij en konden tijdens het aansluitende walking dinner en de network party met elkaar van gedachten wisselen over deze spraakmakende lancering. <<

p30 Channel in the picture

COLUMN ChannelConnect 3 | mei 2012

Zolderkamerprogrammeur

Ik beschouw mijzelf als relatief handig. Natuurlijk, er zijn zeker betere klussers en uit gemakzucht huur ik met enige regelmaat ‘een mannetje’ in. Dat helpt overigens niet om je vaardigheden op peil te houden. Een eigen huis bouwen zie ik mezelf niet snel doen, maar een deurtje zetten of vloertje leggen doe ik met liefde. Zo vergaat het mij ook met computers. Ik ben best handig. In het land der blinden (waar toevallig mijn hele familie en veel vrienden wonen) ben ik koning. Hoewel, na vandaag denk ik daar toch anders over.

Na een paar uur hacken, tweaken en tunen (om maar eens enkele oer-Hollandse termen te gebruiken) doet mijn PC thuis nog steeds niet wat ik wil. Het gaat weliswaar om mijn Media PC, dus er zijn gelukkig geen bedrijfskritische processen in het geding, al beschouwt mijn vrouw televisiekijken wel degelijk als een elementaire behoefte. Maar toch kan ik hier erg slecht tegen. Dat ding moet werken en wel zoals ik het wil. Nu heb ik mijn zinnen gezet op wat toepassingen en mogelijkheden die de thuishaven zijn van kleine, obscure ontwikkelclubs of zelfs zolderkamerprogrammeurs. En als ik al niet overtuigd was van het belang van marktstandaarden, dan ben ik dat nu zeker. Het gevolg is dat ik zelf scripts samenstel. En dat valt voor mij in de categorie ‘eigen huis bouwen’. Het eindresultaat is overigens dat ik heb wat ik wil, de aanhouder wint. Dat zeg ik met een zelfvoldaan gevoel, maar diep in mij knaagt het: de vraag is of het loont en of ik echt de beste oplossing heb. Misschien komt mijn Media PC morgen piepend en krakend tot stilstand. Vermoedelijk precies op het moment dat mijn eega naar haar favoriete televisieprogramma zit te kijken. Bij veel, heel veel IT-bedrijven gaat het niet anders. We hebben er toch zelf verstand van? We gaan toch geen geld uitgeven aan iets wat we zelf beter en sneller kunnen?

Voor de meeste duurt het niet lang voordat ze ondervinden dat het inrichten van een opslagomgeving toch iets anders is dan het uitleveren van duizend PC’s. Of dat het ontwikkelen van bedrijfssoftware toch net iets andere vaardigheden vereist dan het bouwen van een website. En dan hebben we het alleen nog maar over IT-toepassingen. Ik ben in de afgelopen jaren heel wat zelfbenoemde marketingexperts, strategen, financiële tovenaars, verkooptoppers en logistiek deskundigen tegengekomen. Maar ook hier geldt: het schrijven van een stukje in het clubblad van de plaatselijke bridgevereniging is wat anders dan een wervende tekst voor een direct marketingactie. En dat vakantiebaantje als verkoper op de keukenafdeling van IKEA betekent niet dat u dat complexe virtualisatieproject met succes naar binnen hengelt. Overigens is deze kwaal niet alleen aan kleine IT-bedrijven voorbehouden. Inmiddels heb ik ervaren dat het ‘maar dat kunnen we toch zelf ook prima’ virus bij de grote spelers in onze industrie minstens zo hard heeft toegeslagen. Zo ben ik, omdat ik mij had laten ontvallen dat ik mij op vakantie goed in het Spaans kan redden, gevraagd of ik wat Spaanse marketingteksten wilde vertalen. Ik heb deze beurt vriendelijk lachend aan mij voorbij laten gaan. Dat dan weer wel. Ik ben er zeker geen voorstander van voor elk wissewasje een externe partij in te huren. Maar voor zaken die niet regelmatig plaatsvinden, is het misschien toch wel verstandig een kenner in huis te halen. Dat roept u zelf ongetwijfeld ook tegen uw potentiële klanten als u hen uw diensten probeert te verkopen. Schoenmaker, blijf bij je leest. Deze les heeft me een half weekend gekost waarin ik heel wat andere leuke dingen had kunnen doen. Maar het werkt wel nog steeds. << Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt samen met zijn collega’s van Cross Impact het management van technologiebedrijven in complexe strategische, organisatorische en operationele uitdagingen. Voor vragen en opmerkingen: bontenbal@crossimpact.com

Column | Laurens Bontenbal p31

PRINT SMART, PRINT OKI

Superieure kleurafdrukken voor ieder bedrijf. Snelle, flexibele, betaalbare printers en MFP’s !

Ontdek snel alle nieuwe modellen op www.oki.nl OKI Systems (Holland) • Neptunusstraat 29 • 2132 JA Hoofddorp • E-mail: info@oki.nl • Tel: 023 - 5563740 • Fax: 023 - 5563750

ChannelConnect 3 | mei 2012

Bedrijfsprofiel | Pim Hilferink

Sneller profiteren van de cloud Portland Europe is een toonaangevende pionier op het gebied van innovatieve manieren van softwaredistributie aan en via het IT-kanaal. Het bedrijf biedt het enige distributie platform voor Managed Services Providers met een uitgebalanceerd aanbod van Cloud Services.

Dat platform is ontwikkeld in samenwerking met een aantal ‘best of breed’ softwarebedrijven om IT-dienstverleners te helpen bij een snelle en soepele adoptie van cloudoplossingen naast of ter vervanging van on-premise systemen. De cloud is vandaag en morgen dé manier om de ICT-omgeving bij eindgebruikers eenvoudig te beheren, te beveiligen en beschikbaar te houden. Het portfolio omvat oplossingen van onder meer Iaso, GFI Max, ThinkGrid, ConnectWise, DynaCloud, Firmtel, 2X en Voipro. “Voor het MKB is er binnen het aanbod van grote vendoren en datacenters geen of beperkte ruimte voor ICT-dienstverleners”, stelt Rick Hebly, Business Development Manager bij Portland Europe. “Met het ThinkGrid cloudplatform voorzien we nu juist in die behoefte. Serviceproviders die zelf geen eigen cloudservice vanaf de basis willen optuigen hebben daarmee een alternatief om een cloud-stack met bijvoorbeeld, hosted desktops, Exchange, SharePoint, hosted voice en IaaS als een geïntegreerde oplossing aan hun klanten aan te bieden. Ze kunnen dat onder eigen label doen, zelf het beheer blijven doen en zelf hun klanten factureren.” De serviceprovider sluit daarvoor een contract af met Portland Europe, waarmee hij toegang krijgt tot een control panel, waarmee hij zijn clouddiensten kan samenstellen en beheren.

Rick Hebly, Business Development Manager Portland Europe

“Het Nederlandse DynaCloud zit aan de andere kant van het spectrum. Met het geautomatiseerde Cloud Management Platform van DynaCloud kunnen organisaties hun totale ICT-infrastructuur op een zo’n eenvoudig mogelijk manier managen en on-demand als service aanbieden. Hiermee kunnen serviceproviders hun eigen private of publieke clouds bouwen”, vervolgt Hebly. “Op deze manier bieden we onze klanten een ‘build or buy’ programma en maximale flexibiliteit. Vanzelfsprekend ondersteund met uitgebreide technische en zakelijke ondersteuning”.

Onder de veelzeggende titel ‘Out of the box into the Cloud’ organiseert Portland voor geïnteresseerde VAR’s, Managed Service en -Hosting Providers, ISV’s en systeem integrators een interessant event. (zie advertentie elders in dit nummer) Wat ze daarvan mogen verwachten? “Een ongedwongen kennismaking met de mogelijkheden van de diverse vendoren en hun experts. Wellicht net dat ene duwtje dat nog nodig was om ze in staat te stellen om sneller de markt op te kunnen met een eigen cloud-aanbod en daar geld mee te verdienen”, zo besluit Hebly. << Portland Europe P33

ChannelConnect 3 | mei 2012

Lenovo | Ferry Waterkamp

Lenovo zet zinnen op Europese consumentenmarkt Lenovo is al negen kwartalen op rij de snelst groeiende PC-fabrikant ter wereld. Gelet op marktaandeel bezet de Chinese speler de tweede plaats op de wereldranglijst. In West-Europa bezet Lenovo slechts een vijfde plaats. Daar komt echter verandering in nu de fabrikant ook in onze contreien de consumentenmarkt betreedt, zo belooft Mike Walker, bij Lenovo Benelux Channel Leader CPO WE. “Toen we de PC-divisie van IBM kochten, waren we buiten Azië nagenoeg onbekend. Dat is inmiddels wel veranderd. De meeste mensen zien de ThinkPad niet meer als een IBM-product, maar als een Lenovoproduct. Dat is een geweldige prestatie. De bekendheid van het merk Lenovo is enorm gegroeid en groeit nog altijd.” Aan het woord is een trotse Mike Walker die sinds een klein jaar verantwoordelijk is voor Lenovo’s channelbeleid in de Benelux. Het succes van Lenovo is volgens Walker te danken aan datzelfde kanaal. “Onze partners leveren een ‘massive job’”, zo verzekert de sympathieke Brit ons als we hem spreken op het Nederlandse hoofdkantoor van Lenovo in Amsterdam, met uitzicht op de Amsterdam Arena.

90 procent via partners Lenovo heeft in de Benelux-regio inmiddels 1.600 resellers aan zich weten te binden. “Het kanaal is enorm belangrijk voor ons. Negentig procent van onze business doen we via partners. Samen met onze distributeurs Ingram Micro, Tech Data en ETC doen we er echt alles aan om onze resellers te ondersteunen. We doen er honderd procent ons best voor om onze partners met ons te laten meegroeien. Het is ook in ons belang om ervoor te zorgen dat partners nog jarenlang bij ons blijven. We gaan dan ook een fulltime relatie aan met onze partners.” Een voorbeeld van de onvoorwaardelijke ondersteuning zoals Walker die schetst, is p34 Lenovo

het Lenovo Loyalty Program. “Dit programma staat open voor alle resellers beneden het Premium-niveau en levert hen extra korting op bij de verkoop van onze TopSellerproducten uit de ThinkPad, ThinkCenter, ThinkStation en ThinkServer reeks. Aan het eind van elk kwartaal wordt de gerealiseerde extra korting aan de resellers uitgekeerd.”

geïntegreerd in de Lenovo-organisatie en vormt nu de consumententak van Lenovo. “Ook hier gaan we de markt bedienen met producten die betrouwbaar en goed te beheren zijn”, verzekert Walker. “Dat zijn precies de eigenschappen die ons groot hebben gemaakt in de zakelijke markt.”

Consumentenmarkt

Walker verwacht veel van wat hij noemt het ‘4-screens play’. “Gebruikers hadden al een BlackBerry en een laptop en daar zijn vervolgens tablets bij gekomen. Smart-TV is de volgende stap. Alle vier de schermen zullen een verbinding hebben met de cloud. Aan ons de taak om voor ieder segment de juiste producten op de markt te brengen.” Een voorbeeld daarvan is de tablet die Lenovo begin dit jaar op de markt bracht. Walker: “Dit is een ontzettend spannend product met standaard een Flash-speler aan boord. Deze tablet is geschikt voor alle marktsegmenten. Wij waren misschien niet de eerste met een tablet, maar we brachten wel direct het juiste product op de markt met de betrouwbaarheid die men van ons gewend is.”

Mede door de specifieke focus op de channel is Lenovo wereldwijd opgeklommen naar een tweede plaats op de PC-markt. In West-Europa moet de leverancier het vooralsnog doen met een vijfde positie. De lagere notering in onze regio is volgens Walker eenvoudig te verklaren: West-Europa is de enige regio waar Lenovo nog niet (overal) actief is op de consumentenmarkt. “We zijn al wel actief in het Verenigd Koninkrijk en Duitsland. Met de acquisitie van Medion gaan we nu snel verder uitbreiden in de rest van Europa.” Nog in het tweede kwartaal van dit jaar maakt Lenovo officieel zijn entree op de West-Europese consumentenmarkt. “De entree op de consumentenmarkt en trends zoals Bring Your own Device zullen de merkbekendheid van Lenovo nog extra stimuleren.” Het consumentenportfolio zal worden opgebouwd rondom IdeaPad, IdeaCenter en de producten van het Duitse Medion dat vorig jaar werd opgekocht door Lenovo. Vanaf 2 april is Medion Europe volledig

Vier schermen

Een ander spannend product waar Walker met evenveel enthousiasme over praat, is de ThinkPad T430u, de zakelijke ‘ultrabook’ uit de koker van Lenovo. Ultrabooks kenmerken zich door een dun en licht ontwerp. De 14-inch T430u wordt geleverd met een batterij die tot zes uur lang meegaat. <<

ChannelConnect 3 | mei 2012 Mike Walker, Channel Leader CPO WE Lenovo Benelux

Onze partners Leveren een ‘massive jOb’ YOGA Begin dit jaar trok Lenovo de aandacht toen het de IdeaPad YOGA introduceerde, een ultrabook waarvan het scherm 360 graden kan worden gedraaid zodat het apparaat ook als tablet is te gebruiken. YOGA is een goed voorbeeld van een product waarmee Lenovo hoge ogen hoopt te gooien op de West-Europese consumentenmarkt. Op de vraag of Lenovo nu ook op zoek gaat naar een nieuwe distributeur specifiek voor de consumentenmarkt reageert Walker enigszins ontwijkend. “We zijn nog druk bezig met het lanceringsprogramma, maar de consumentenmarkt kan ook prima worden bediend door onze huidige distributeurs.”<<

De IdeaPad Yoga beschikt over een scherm dat 360 graden kan worden gedraaid.

De ThinkPad T430u is de eerste ultrabook in de Think-lijn van Lenovo.

Lenovo p35

ChannelConnect 3 | mei 2012

Document Management, Workflow & Printing | Ferry Waterkamp

ECM: van informatiechaos naar

toegevoegde waarde Binnen en buiten organisaties leidt de ongebreidelde groei van informatie tot vernieuwde rollen, concepten en businessmodellen. Enterprise Content Management (ECM) staat in het hart van dit krachtenveld, met als doel om informatie continu toepasbaar te maken en te houden. Wat zijn nu de trends en ontwikkelingen op deze markt? ChannelConnect sprak erover met Kees Koenen van KBenP dat is gespecialiseerd in het ordenen van informatie. We spreken hem begin april op het kantoor van KBenP in Voorburg. Al snel wordt duidelijk dat de ECM-markt zeer divers en continu in beweging is. Door de jaren heen is er een ‘conglomeraat’ van kapstokken, functionaliteit en tools ontstaan voor het ‘beheer van ongestructureerde data’, het hoofddoel van ECM. “En als wij elkaar over vijf jaar weer spreken, ziet de markt er weer totaal anders uit”, voorspelt Koenen, CEO en mede-eigenaar van KBenP.

Van number crunching naar teksten Om de huidige en toekomstige ontwikkelingen op de ECM-markt in perspectief te kunnen plaatsen, is eerst een korte reis door de recente geschiedenis nodig. Die reis begint in de jaren ’60 en ’70 van de vorige eeuw, bij de opkomst van de automatisering. “In die beginfase was automatisering vooral gericht op ‘number crunching’: het werken met gestructureerde, genormaliseerde gegevens”, vertelt Koenen. “In de loop van de jaren kwam daar tekstverwerking bij en kreeg de computer een rol in het domein van de teksten en documenten. Maar met teksten kun je niet rekenen; je kunt ze niet bij elkaar optellen of vermenigvuldigen. Toch wil je van alles met die teksten doen: ze ordenen, vindbaar maken, verrijken, metadateren... verzin het maar! Dan kom je in het domein van de archivarissen, documentalisten en informatieprofessionals, de vakmensen die daarin gespecialiseerd zijn.” p36 Document Management, Workflow & printing

“Inmiddels is de automatisering zover gekomen, dat je in het documentendomein ook met ICT slimme dingen kunt doen, zoals het automatisch metadateren, automatisch samenvatten en indexeren van teksten”, vervolgt Koenen. “Toch blijkt telkens weer dat het veel moeite kost om ervoor te zorgen dat het werken met documenten ook leidt tot een goed resultaat voor de organisatie. Als je de hulpmiddelen voor het opslaan, ordenen en uitwisselen van documenten niet via een duidelijk visie inricht, wordt het een grote en kostbare chaos.”

Ontstaan ECM Om organisaties te behoeden voor deze chaos zijn softwareleveranciers zo’n twintig jaar geleden begonnen met de ontwikkeling van ECM-applicaties. Koenen verdeelt de ECM-spelers van het eerste uur in drie categorieën: • de ‘Dutchies’, Nederlandse bedrijven uit de postregistratiehoek die de stap hebben gemaakt naar ECM, • de grote, globale spelers die hebben geïnvesteerd in de ontwikkeling van ECM-applicaties en • de ‘generieken’, die ECM meeleveren in hun besturingssystemen of kantooromgevingen.

Kees Koenen, CEO KBenP

In het kader op pagina 39 lichten we aan de hand van Gartners ‘Magic Quadrant for Enterprise Content Management’ de huidige markt en de spelers die volgens Gartner de markt aanvoeren nader toe.

Records Management Het traditionele ECM – oftewel documentmanagement (DM) – is omstreeks 2000 aangevuld met Records Management (RM). Koenen: “Records Management is een verbijzondering van DM en gaat in op de vraag: hoe ga ik om met documenten die een bijzondere status hebben en die ik dus op een speciale manier moet beheren? Dan krijg je binnen de overheid te maken met de Archiefwet en binnen het bedrijfsleven met compliance-eisen. In feite komt het neer op het toepassen van speciale business rules op je documentbeheer: het bewaren en vernietigen van documenten moet aan bepaalde afspraken voldoen, een document mag niet wijzigbaar zijn, moet door de jaren heen toegankelijk en leesbaar blijven, et cetera.

ZonDer reCorDs ManageMent geen eCM

ChannelConnect 3 | mei 2012

Als organisatie moet je wel goed uitzoeken welke regels voor jou van toepassing zijn.” Inmiddels zijn er diverse ISO-standaarden beschikbaar die houvast geven bij het inrichten van Records Management, zoals: • ISO 30300 (standaard in wording) voor het inbedden van RM-beleid in de organisatie, • ISO 15489, de inrichting van de processen en de organisatie, • ISO 23081 gericht op metadatering, en • ISO 2082 die eisen stelt aan de functionaliteit van informatie- en archiefmanagement in programmatuur. “Records Management is inmiddels een commodity geworden en hoort er gewoon bij; zonder Records Management geen ECM”, zegt Koenen stellig. “Records Management moet je gewoon goed inrichten en goed onderhouden. Er zijn ontzettend veel kapstokken – tot aan ISO-normen toe – en functionaliteit en tools die je in huis kunt halen om een goede basis voor Records Management te realiseren. Vervolgens komt het aan op adequate governance en beheer en een handige inbedding in de bedrijfsprocessen.”

Trends

Uitvoering

Inrichting Beleid

Die ‘kapstokken, functionaliteit en tools’ staan afgebeeld in onderstaande tabel. Binnen dit ‘grid’ stipt Koenen vier trends aan die momenteel op de high-end ECM-markt waarneembaar zijn. Procesgericht werken, de eerste trend die tijdens het gesprek met Koenen aan bod komt, is volgens de oprichter van KBenP ‘een verhaal apart’. “In het begin van de digitalisering hebben we digitale processen behandeld alsof het de

gebruikelijke traditionele processen waren. Vergelijk het met de eerste auto’s: die leken op koetsen. Poststukken werden ingenomen, gemetadateerd, gedigitaliseerd en de organisatie ingestuurd. Daarop ontstond de behoefte aan een vorm van processturing, maar die bleek vaak te star en ook te complex vanwege alle uitzonderingen.” Als antwoord daarop heeft het procesgericht werken post gevat. Bij procesgericht werken (of ‘zaakgericht werken’ of ‘dossiergericht werken’) wordt gewerkt met een digitale ‘container’ die helemaal is voorbereid om documenten te ontvangen. Op het moment dat een document in zo’n container wordt gestopt overerft het document de eigenschappen die aan die container hangen, waaronder metadata en bewaartermijnen. “Die containers moeten dan wel eerder door een beheerder op een verantwoorde manier zijn klaargezet”, benadrukt Koenen. “Deze nieuwe vorm van beheer is cruciaal.” Enterprise search – een gebied waar bijvoorbeeld Google actief is – is een tweede trend die sterk in opmars is en volgens Koenen veel oplost. “Het is voor werknemers een verademing als enterprise search goed is ingericht. Momenteel implementeren we enterprise search bij een bank met veertigduizend medewerkers. Het lijkt zo simpel: ‘even een zoekvenstertje aanbrengen en plop, daar heb je de zoekresultaten.’ Maar dan moet je wel eerst alle domeinen kennen die de zoekmachine moet identificeren. Dat zijn er bij een grote bank vele duizenden. En de security moet ingericht worden op de aanwezigheid van de zoekmachine. Dat zijn een paar van de bijzonderheden waar je bij enterprise search tegenaan loopt.”

Processen en organisatie

Informatie

ICT

Process Governance ISO 30300 (RM beleid)

Information Governance Security Compliance

ICT Governance

ISO 15489 (RM organisatie) HNW

ISO 23081 (RM metadata) BPRM Business Intelligence

ISO 2082 (RM functionaliteit) Cloud Connectivity

Big Data Personal/team/corp DM Social Productivity

Search Mobile BYOD Appificering Consumerization E-dienstverlening Visualisatie, Presentatie

Werken 3.0 Collaboration Procesgericht werken

over vijF jaar Ziet De Markt er Weer totaal anDers uit Een derde trend is de inzet van generieke ECM-tools, een trend waaraan vooral Microsoft met SharePoint een grote bijdrage heeft geleverd. “Hiermee kan iedereen de regels voor ECM inrichten. Juist daardoor vraagt governance en beheer in grote organisaties extra aandacht”, zegt Koenen. “De sleutel voor succes ligt bij inrichting en beheer, en dat wordt vaak onderschat.” Koenen ziet ‘Social Productivity’ als een trend die documentmanagement en kennismanagement in een stroomversnelling kan brengen. “We hebben kennismanagement altijd heel omslachtig proberen te regelen in de vorm van documentmanagement. Dit heeft lang niet altijd de beoogde resultaten opgeleverd. Als je gebruik maakt van de interactie tussen mensen kom je snel verder. Door het toepassen van social media kom je makkelijk in contact met vakbroeders met de juiste kennis.” Tot slot wijst Koenen op het kwadrant geheel rechtsonder in het schema, waar in de uitvoering van ICT belangrijke ontwikkelingen naar voren komen die ook invloed hebben op ECM, zoals appificering, mobiliteit en Bring Your Own Device. “Hier zien we invloeden die grote impact hebben op organisaties. Als je daar goed gebruik van maakt, kun je er veel profijt van hebben. Maar deze ontwikkelingen brengen ook risico’s met zich mee als je ze niet goed inzet. Zet daarom elke stap weloverwogen.”

Brede markt “De markt is kortom heel divers”, concludeert Koenen. “Er zijn brede spelers die alles aankunnen, maar er zijn ook nichespelers die op sommige terreinen verder gaan. Voor ECM heb je storage nodig en functionaliteit, maar vooral ook adequate governance en beheer in je eigen organisatie.”<<

Attributen die kunnen helpen bij het inrichten van Records Management

Document Management, Workflow & printing p37

ChannelConnect 3 | mei 2012

De nieuwste MOTOROLA tablets verkrijgbaar bij BrightPoint! “Go anywhere. Do everything.” Scan de QR code voor de productvideo.

MOTOROLA XOOM™ 2 WiFi/3G 10.1” HD widescreen display, perfect voor het bekijken van films. Inclusief stylus om snel notities te maken.

“Fun sized. Fun maxed. Go anywhere.” Scan de QR code voor de productvideo.

MOTOROLA XOOM™ 2 Media WiFi/3G 8.2” HD widescreen display, perfect voor het bekijken van films. Meerdere speakers met subwoofer voor een kristalhelder geluid. MOTOROLA and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC. © 2012 Motorola Mobility, Inc. All rights reserved. Android and all Google products are registered trademarks of Google, Inc. All other trademarks are the property of their respective owners. Portions of this page are reproduced from work created and shared by Google and used according to terms described in the Creative Commons 3.0 Attribution License.

Bestel de nieuwste MOTOROLA producten en profiteer van nog veel meer. BrightPoint Netherlands is voor u dé partner die gespecialiseerd is in distributie van smartphones, mobiele telefoons en originele accessoires, logistieke dienstverlening en e-Business oplossingen.

Bestel nu voor optimale beschikbaarheid

+31 73 711 94 50

www.BrightPoint.com

p38 Document Management, Workflow & printing

DISTRIBUTIE

SUPPLY CHAIN SERVICES

E-BUSINESS

ChannelConnect 3 | mei 2012

Document Management, Workflow & Printing | Ferry Waterkamp

ECM-markt blijft groeien “Er is tijdens de recente recessie iets grappigs gebeurd”, zo concludeert marktonderzoeker Gartner in een begeleidend schrijven bij de ‘Magic Quadrant for Enterprise Content Management’ uit oktober 2011. “Waar veel markten in de IT-sector enorm onder druk staan, nemen de uitgaven voor Enterprise Content Management juist toe.” In 2009 stegen de uitgaven met 5,1 procent en in 2010 met 7,6 procent. Gartner voorspelt dat de ECM-uitgaven in 2015 met nog eens 11,5 procent zullen zijn toegenomen. Gartner heeft een eenvoudige verklaring voor deze groei tegen de verdrukking in: “Productiviteit.” “ECM draagt bij aan efficiëntere processen, verbetert de kwaliteit van data en processen en zorgt voor betere communicatiekanalen met klanten en prospects.” De ECM-markt kan volgens Gartner sinds 2008 worden vergeleken met een slagveld. Het was rond die tijd dat grote spelers belangrijke ECM-partijen opkochten. Zo viel FileNet in handen van IBM, kocht EMC Documentum en liet Oracle zijn oog vallen op Stellent. Microsoft had enkele jaren daarvoor de markt al aardig opgeschud door met SharePoint een low-end ‘collaborative content management-omgeving’ te introduceren. Anno 2012 zijn het deze vier partijen (IBM, Oracle, EMC en Microsoft) die verantwoordelijk zijn voor bijna de helft van de omzet die wordt gegenereerd op de EMC-markt en deze markt domineren. Ook OpenText is al enkele jaren een belangrijke speler en heeft zijn positie verder verstevigd door de overnames van MetaStorm en Global 360. “Maar toch is de toekomst van de ECM-markt niet volledig in handen van deze belangrijke spelers”, zo plaatst Gartner als kanttekening. “Zoals op veel IT-markten het geval is, wordt innovatie gedreven door de ‘randen’ van het speelveld, door kleinere partijen met visionaire ideeën die niet de inflexibiliteit kennen van grote organisaties.” De partijen waar Gartner op doelt, zijn in de Magic Quadrant terug te vinden bij de ‘niche players’ en ‘visionairies’. In die laatste categorie treffen we spelers aan als Xerox, Adobe en Alfresco. << challengers

abillity to execute

IBM Microsoft Oracle OpenText

EMC Hyland Software Xerox

Laserfiche

De mediapartner van het KBenP zomerevent 2012

Jaarlijks organiseert KBenP het KBenP Zomerevent waar de ECM-markt bij betrokken is. Het ‘ECM-feestje’ vindt dit jaar plaats op 21 juni in het Scheveningse Kurhaus; zie www.KBenP.nl

Over KBenP

leaders

Perceptive Software

KBenP zomerevent 2012

KBenP is in 2000 door Kees Koenen en Paul Baak opgericht met als missie om organisaties te helpen hun ‘informatie op orde’ te brengen. “Het omgaan met teksten en documenten is echt een vak apart en daar is in de ICT steeds minder aandacht voor”, zegt mede-oprichter Kees Koenen. “Als je nu de vakkennis van hoe je met documenten omgaat inbrengt in de ICT en in organisaties in de vorm van governance en beheer van die ICT, dan heb je een win-winsituatie te pakken.”

Objective Fabasoft

Adobe

Saperion

Systemware Newgen Software Technologies Ever Team Software Innovation Sungard

Alfresco SpringCM

Slav

niche players

visionaries completeness of vision

In 2006 was KBenP uitgegroeid tot een organisatie met honderd medewerkers. In de jaren daarna heeft de dienstverlener specifieke bedrijfsonderdelen ingericht voor Enterprise Search, Zaakgericht Werken, Efficiënt Samenwerken, detachering (Talent) en Strategie & ICT. Enkele jaren geleden werd GO Opleidingen overgenomen, een instituut dat jaarlijks 400 professionals opleidt en bijschoolt.

Gartners ‘Magic Quadrant for Enterprise Content Management’ uit oktober 2011

Document Management, Workflow & printing p39

ChannelConnect 3 | mei 2012

Onze dienst Voip Platform

Uw business

Voice Connect • Managed Voice Conference Room • Corporate Number • Fax (Inter)National Number • Hardware • DSL & Fiber • Installation • SLA

Bezoek ons op TelecomExpo.

Voiceworks BV, Editiestraat 29, 1321 NG Almere Tel: 036 – 711 34 00 | Fax: 036 – 546 78 77 | info@voiceworks.nl | www.voiceworks.nl p40 TitelVerkrijg document gratis toegangskaarten via www.voiceworks.nl of bel 036-711 34

ChannelConnect 3 | mei 2012

Bedrijfsprofiel | HP van Tilburg

“Adobe weet ondernemerschap te stimuleren” Adobe is de komende weken veel in het nieuws vanwege de lancering van Adobe CS6. We spreken er vandaag met Etiën Soontiëns, Business Unit Manager Software bij Ingram Micro. We praten over de samenwerking, over ondernemerschap, over vernieuwing.

“Wat betekent Adobe voor Ingram Micro?”

“Kan je wat meer vertellen over CS6?”

Wij zijn Nederlands grootste software distributeur en Adobe is daarbinnen één van onze absolute stokpaardjes. Adobe past haarfijn in onze Advanced Solution Strategie en het is een vendor waar qua productlijn mijn software hart sneller gaat kloppen. De nieuwe versie CS6 bijvoorbeeld is qua interface volledig afgestemd op de eisen van deze tijd.

CS6 is razendsnel, kent een hoop nieuwe functionaliteiten en is beschikbaar voor multiple devices, ideaal voor tablet of smartphone. Het is gewoon een heel mooi product. En persoonlijk vind ik dat het product ook aansluit bij wat Adobe anno 2012 voor ogen heeft, het creëren van partnership en het stimuleren van innovatie

en ondernemerschap. Adobe heeft een heldere strategie neergelegd en is daarmee in mijn optiek verzekerd van een succesvolle toekomst.

“Dat moet je me even uitleggen” Adobe heeft er doelbewust voor gekozen om pro-actief de samenwerking met resellers op te zoeken en ondernemerschap te stimuleren. Ze hebben daarbij een heel interessant partnerprogramma opgetuigd. Klanten kunnen Adobe partner worden door zich te certificeren, waardoor ze inhoudelijke kennis opdoen van de Adobe producten. Dat levert als voordeel op dat ze in aanmerking kunnen komen voor een cumulatieve korting, naast sowieso een gegarandeerd lagere prijs. Bovendien stimuleert Adobe leads door rebates achteraf te verschaffen die kunnen oplopen tot 7%, afhankelijk van de moeite die er voor gedaan wordt. Die acties worden bijgehouden binnen een portal. Adobe neemt vervolgens ook het initiatief om end-user leads te verdelen onder de meest actieve partners.

“Wat voor rol speelt Ingram Micro in de partnerprogramma?”

Etiën Soontiëns, Business Unit Manager Software Ingram Micro

Binnen onze software divisie hebben we een aantal volledig gecertificeerde specialisten die actief partneren en o.a. Adobe training en seminars of Adobe sales uitbeldagen organiseren. Het partnerprogramma biedt ons nieuwe mogelijkheden, wat we nu al terugzien in een hogere omzet. Daarnaast stimuleert het ons om te investeren in kennis en daagt het ons uit om op een creatieve manier acties te ondernemen die Adobe nog beter op de kaart kunnen zetten. << Ingram Micro | Adobe p41

ChannelConnect 3 | mei 2012

De vrijheid van bellen SpeakUp Mobile

Mobile on PBX* Interne nummers (inter-)nationaal bereikbaar Unified Voicemail Bereikbaar zijn op ĂŠĂŠn telefoonnummer Presence support *forced on PBX middels SIP registratie

................................................................................................................................................... p42 MS Lync t: UC +31Collaboration 88 77 32 |587

www.speakup.nl/mobile

SpeakUp, de telecom operator die het anders doet.

ChannelConnect 3 | mei 2012 UC Collaboration | Ferry Waterkamp

Beleeft Lync de stilte voor de storm? Microsoft introduceerde in december 2010 Lync met veel bombarie op de Nederlandse markt. “Microsoft Lync maakt de telefooncentrale overbodig doordat telefonie nu volledig kan worden geïntegreerd in de IT-omgeving en de gebruikers via één interface toegang krijgen tot alle communicatiekanalen”, zo beloofde René van Dormolen, Product Manager Unified Communications van Microsoft Nederland, ten tijde van de introductie. Hoe staat het nu, ruim een jaar na de introductie?

Met behulp van Lync – Microsofts opvolger van Office Communications Server – kunnen mensen met één druk op de knop communiceren en samenwerken om zo hun productiviteit te verhogen. “Iedereen dacht: ‘dit gaat de wereld veroveren’. De uitrol van Lync is echter gecompliceerder dan gedacht en neemt meer tijd in beslag dan verwacht”, zegt commercieel directeur Jean-Paul Weterings van distributeur GO Telecom. “Vooralsnog zijn het met name grote bedrijven die zijn overgestapt. De adoptie binnen het MKB is mondjesmaat.” Volgens Weterings zit de uitdaging vooral in de adoptie door de gebruiker zelf. Voor die gebruiker betekent de overstap naar een UC-product als Lync een grote verandering. “Chat, video, spraak, online contentdeling... Dat het technologisch allemaal kan geloof ik wel, maar de gebruiker moet er ook mee overweg kunnen. Willen we dat allemaal wel, dat iedereen van je ‘presence’ op de hoogte is en dat je overal beschikbaar bent?” Overigens ziet Weterings de langzame acceptatie van Lync binnen het MKB niet als iets negatiefs. “Het betekent dat de markt nog altijd heel erg groot is, en dat spelers als Avaya mogelijk ook nog met een tegenzet komen. Het is nu nog met name Microsoft dat de toon zet op de UC-markt, maar het spel is nog lang niet gespeeld.”

Stilte voor de storm Ook Thijs Vink, Senior Manager Value Business & Marketing van Ingram Micro, herkent het beeld dat vooral grote bedrijven aan de slag zijn gegaan met Lync en dat het product nog niet echt aanslaat binnen het MKB. “Dat heeft denk ik vooral te maken met de onbekendheid met de oplossing, iets wat is op te lossen met een stukje training.” Vink is dan ook positief gestemd over de marktkansen van wat hij noemt een ‘veelbelovend product met veel marktpotentie’. “We beleven nu de stilte voor de storm. Het groepje resellers dat met Lync aan de slag is gegaan, is kleiner dan verwacht, maar zal aan het einde van dit jaar drie tot vier keer zo groot zijn. Ook zien we steeds meer gezamenlijke marktontwikkeling, van bedrijven zoals Polycom die in samenwerking met Microsoft producten op de markt brengen waarmee Lync optimaal samenwerkt.”

Markt booming! CEO Lucas Wensing van UC-specialist StartReady, dat op Lync gebaseerde appliances levert, is zelfs nog positiever dan Vink. “De Lync-markt is booming! Het afgelopen jaar hebben we zo’n zeventig klanten naar Lync gemigreerd, variërend van kleine bedrijven met enkele tientallen

De aDoptie binnen het MKb is MonDjesMaat licenties tot aan bedrijven met zelfs 18.000 licenties.” Door de inzet van appliances die door StartReady op afstand worden beheerd, is de Lync-oplossing dan ook eenvoudig in gebruik te nemen door bedrijven uit het middensegment. Sinds kort levert StartReady ook ‘Hosted Lync’ waarmee partners kleinere ondernemingen kunnen bedienen. “Bij onze klanten wordt Lync in veel gevallen primair ingezet als telefooncentrale”, besluit Wensing. De CEO durft de claim van Microsoft dat Lync de PBX gaat vervangen dan ook te onderschrijven. “Dat valt niet meer te ontkennen. Door Lync is de markt snel aan het veranderen.” << Florian Overkamp, Managing Director SpeakUp

UC Collaboration | MS Lync p43

ChannelConnect 3 | mei 2012 UC Collaboration | Eric van der Steen

Huawei maakt werk van Europese markt Blikvanger tijdens de afgelopen TelecomExpo was ongetwijfeld Huawei. In de Utrechtse Jaarbeurs sloot de Chinese IT-dienstverlener zijn Europese tour af. Drie maanden lang trok Huawei door Europa met een truck vol met innovaties op IT- en telecomgebied. Huawei investeert de komende vijf jaar fors in Europa. Huawei Enterprise claimt het frisse alternatief te zijn voor Europese bedrijven die op zoek zijn naar open en agile IT-oplossingen. De managing director van Huawei’s businessunit voor de enterprisemarkt in de Benelux, Yi Wei, geeft opening van zaken. Een IT-landschap zonder cloud is nauwelijks meer voor te stellen. Dat bleek op eind vorig jaar uit het aantal bezoekers dat de vakbeurs Cloud Expo NL bezocht. Bijna tweeduizend belangstellenden vonden hun weg naar de Utrechtse Jaarbeurs om zich te laten informeren over de laatste ontwikkelingen uit het IT-wolkendek. Cloud Expo NL bracht de belangrijkste spelers samen op een overzichtelijke beurs. Daarmee beleefde het evenement een succesvolle tweede editie. De vakbeurs voor alles op het gebied van cloudcomputing werd gecombineerd met de achtste editie van TelecomExpo. Hoewel je de truck van Huawei nauwelijks over het hoofd kon zien, zijn Yi Wei en zijn marketingmedewerker opgetogen over het grote aantal beursbezoekers dat via de ijzeren trap een kijkje komt nemen in de demoruimte. “Ons primaire doel, het vergroten van onze naamsbekendheid in Europa, is dan ook meer dan geslaagd.” Het Chinese buffet dat voor de truck was uitgestald als lokkertje was waarschijnlijk niet eens nodig geweest, omdat de producten van Huawei op zich al genoeg aantrekkingskracht hebben. Natuurlijk moeten de gastvrije ontvangst en de waardevolle klantcontacten uiteindelijk leads opleveren, zo realiseert Yi zich. p44 UC Collaboration | Huawei

Op het Benelux-hoofdkantoor van Huawei in Amsterdam spraken we enkele weken later verder met Yi, die goed is goed ingeburgerd in de Nederlandse samenleving. Hij studeerde aan Universiteit Twente in Enschede, waar hij promoveerde op het onderwerp virtuele samenwerking. ‘Factors influencing the success of virtual cooperation within Dutch–Chinese strategic alliances’, zo luidt de exacte titel van zijn thesis uit 2007. Het is dan ook geen toeval dat het gesprek op een gegeven moment op het proefschrift van Yi valt. “De technische mogelijkheden voor videoconferencing bestaan echter al heel lang”, weet Yi.

Telepresence Een maand voorafgaand aan Cloud Expo NL had Huawei Enterprise al een nieuwe telepresenceoplossing aangekondigd die volgens Yi Wei aanzienlijk goedkoper is dan de bekende oplossingen van de directe concurrent (lees: Cisco). De TP3106 van Huawei is een HD-videoconferencingoplossing die organisaties de mogelijkheid biedt om gemakkelijk te communiceren, ongeacht waar de deelnemers zich bevinden. Het is volgens Yi het meest geavanceerde

videocommunicatiesysteem van Huawei tot nu toe. Het telepresencesysteem heeft een zeer gering bandbreedteverbruik dat tot 30 procent lager ligt dan het huidige gemiddelde. Hierdoor zijn bedrijven in staat de operationele kosten te drukken. De TP3106 biedt tevens high-definition video en surround sound. Daardoor hebben gebruikers het idee face-to-face in gesprek te zijn met iemand die zich in werkelijkheid duizenden kilometers verderop bevindt. De oplossing biedt een dubbele 1080p-resolutie voor het delen van applicaties en zes AAC-LD-microfoons met breedbandgeluid over drie tracks. Het videoconferencingsysteem is gebruiksvriendelijk, zodat ook onervaren gebruikers het systeem eenvoudig kunnen bedienen. De TP3106 is tevens uitgerust met Androidtablets, zodat videoconferenties makkelijk te beheren zijn via een intuïtieve interface. De TP3106 bevat ook de technologieën super errorconcealment (SEC) en intelligent rate control (IRC) voor een feilloze videokwaliteit, zelfs wanneer het netwerk te maken heeft met grote hoeveelheden dataverlies of verbindingen met een beperkte bandbreedte. Dankzij deze technieken kunnen gebruikers

ChannelConnect 3 | mei 2012

Yi Wei, managing director Huawei Benelux

volgens Yi een videoverbinding realiseren zonder zich te bekommeren over de kwaliteit van het netwerk of de quality of service (QoS). Het is bovendien een interoperabel en veilig systeem. De TP3106 is een volgens standaarden ontwikkeld open platform dat kan worden aangesloten op bestaande videocommunicatiesystemen, waaronder ook oplossingen die gebaseerd zijn op het Telepresence Interoperability Protocol (TIP). Hierdoor kunnen gebruikers altijd, overal en vanaf elk apparaat met internettoegang deelnemen aan telepresencesessies en videoconferenties. Gesprekken worden beveiligd met encryptietechnieken volgens de H.235- en AES-normen. Zo worden conferencecalls beschermd tegen indringers.

Investeren Tijdens de officiële launch van zijn divisie in september vorig jaar had Mario Fan, president van de West-Europese enterprisebusiness, al aangegeven dat Huawei de komende vijf jaar fors gaat investeren in Europa. “De veranderingen in de IT-wereld met de opkomst van cloudcomputing en de convergentie van ICT hebben ons een nieuwe kans gegeven om onze groeistrategie als ICT-leverancier te verwezenlijken.

De afgelopen twintig jaar heeft Huawei zich bewezen als een van de belangrijkste partijen op de carriermarkt. Zo zijn we de grootste speler op het gebied van transmissieapparatuur voor 3G en passive optical networks (PON). Daarnaast bekleedt Huawei een topdriepositie op de markten voor datacommunicatie, videoconferencing, telepresence en enterprisecommunicatie” zo verkondigde Fan. De producten van Huawei zijn gerangschikt onder drie heldere kopjes: pipe, cloud en devices. De enterprisebusiness is slechts een van de vier businessgroups binnen Huawei, naast telecomnetwerk-infrastructuren, consumentenbusiness en de restcategorie voor andere markten. Huawei Enterprise bestaat uit vijf businessunits: IP-oplossingen, producten voor communicatietechnologieën, IT-oplossingen, een afdeling voor branchespecifieke oplossingen en een serviceafdeling. Huawei is een Chinese privaatonderneming, in 1987 opgericht door Ren Zhengfei. Het bedrijf levert telecomnetwerken, datanetwerken, cloudcomputingdiensten en apparaten als tablets en smartphones. Huawei richt zich hiermee op telecomoperators, bedrijven en

consumenten. De branchespecifieke oplossingen van Huawei worden geïmplementeerd binnen de overheid, nutsbedrijven, de financiële sector, het transportwezen en energiebedrijven. Het netwerkinfrastructuurportfolio van Huawei bestaat uit Ethernetswitches, routers, WLAN-devices, toegangs- en beveiligingsproducten en toepassingen voor het multiple spanning-tree protocol (MSTP) en wavelength-division multiplexing (WDM). Daarnaast levert Huawei infrastructuuroplossingen voor wide-area interconnecties en campusnetwerken. Het portfolio voor enterprisecommunicatie bestaat uit producten voor callcenters, unified communications en videoconferencing. Kortom: Huawei laat er geen gras over groeien. Het bedrijf heeft inmiddels Copaco aangesteld als distributeur voor de Benelux en is volgens Yi nog op zoek naar een tweede distributeur. Dominique Vanhamme, tot slot, is door Huawei aangesteld als de nieuwe vicepresident voor channel sales in Europa. Hij wordt verantwoordelijk voor het uitbouwen van het Europese partnerkanaal. Pikant detail: Vanhamme was hiervoor werkzaam als director of operations voor de Europese distributie van Cisco. << UC Collaboration | Huawei p45

Zo wil iedereen bellen!

Telefonie als water uit de kraan Xelion loopt voorop als het gaat om VoIP-oplossingen en vast-mobiel integratie. Het Xelion Phone System is een ultramoderne telefooncentrale, een product van Nederlandse bodem, ontwikkeld met passie en oog voor kwaliteit. Niet alleen nemen we de complete zorg voor het beheer van uw telecommunicatie uit handen. Ook is de capaciteit van uw Xelion altijd exact afgestemd op uw behoefte. U gebruikt alleen het nodige. Daarmee bespaart u tijd en geld. Verandert uw behoefte, dan verandert uw Xelion met u mee, ook als u niet voor een hosted oplossing maar voor een eigen systeem kiest. Complete functionaliteit tegen aantrekkelijke voorwaarden en 24*7 bewaakt als u dat wilt. Daarom is Xelion getest als beste hosted telefonie-oplossing in Nederland. Vraag vandaag nog naar de mogelijkheden bij de gecertificeerde Xelion reseller of bel Xelion op 015 251 14 11.

COLUMN ChannelConnect 3 | mei 2012

Waar zit uw toegevoegde waarde in de cloud?

De overgang van de zo vertrouwde on-premise business naar een businessmodel gebaseerd op een cloudaanbod houdt bij veel Value Added Resellers de gemoederen momenteel aardig bezig. Veel bedrijven zoeken naarstig naar concrete ’cloudwaarde’ die er voor hun bestaande en mogelijke nieuwe klanten toe doet. En die bovendien voldoende onderscheidend van aard is. Hoe staat het eigenlijk met uw toegevoegde waarde! In de afgelopen maanden mocht ik in Nederland, België en Ierland een serie workshops verzorgen, gericht op de transitie van Microsoft VAR’s naar de cloud. Het waren sessies die met de nodige emoties gepaard gingen. Tja, de meeste mensen zijn nou eenmaal niet dol op veranderen? Dus was er sprake van de nodige weerstand. Of soms nog erger: botte ontkenning van de bittere noodzaak om te moeten bewegen. Dit lijkt in veel partnerkanalen vandaag de dag een hardnekkig patroon te zijn, dat het tempo van veranderen sterk negatief beïnvloedt. En daarmee ook de kans op een succesvolle transitie. In de cloud krijgen veel resellers met nieuwe vormen van concurrentie te maken. Vaak overigens uit onverwachte hoek!

Zoals de zogenaamde ‘born in the cloud’ partners. Partijen zonder on-premise verleden, die vaak nog maar kort geleden zijn gestart en die dus zonder al die weerstand en ‘ja maar’ reacties kunnen opereren. Partners die al hun energie gewoon in hun business stoppen. En doorgaans met veel succes! Een andere nieuwe concurrent voor veel VAR’s is hun eigen toeleverancier of fabrikant. Iedere leverancier met een partnerkanaal stelt zich op dit moment immers de (terechte) vraag wat de toegevoegde waarde van die partners nog is. En of die waarde de traditionele partnermarges nog wel rechtvaardigt. En of ze hun partners niet beter kunnen passeren door rechtsreeks te gaan leveren. Bent u in staat om de strijd met uw eigen leverancier te winnen?

Onderscheidend vermogen Opvallend is dat veel VAR’s niet goed kunnen uitleggen waarin ze zich nou eigenlijk onderscheiden van andere partners is. Of zelfs waarom hun klanten ooit voor hun bedrijf hebben gekozen. En degenen die dat wel kunnen komen doorgaans met argumenten die in de cloud weinig relevant zijn. Zoals de nabijheid van hun kantoor, of het feit dat ze hetzelfde dialect als hun klanten spreken. Natuurlijk is het naar boven opschuiven in de waardeketen een probaat middel. Bijvoorbeeld door klanten te ontzorgen. Maar het veranderen van bestaande proposities blijkt in de praktijk nog helemaal niet zo eenvoudig! Dit proces vraagt namelijk om de vaardigheid om van buiten-naar-binnen te kijken. En dus vanuit het perspectief van de markt te denken en te handelen. Voor veel VAR’s een tamelijk revolutionaire benadering. Value Added Resellers die bereid en in staat zijn om deze slag op korte termijn te maken wacht een mooie toekomst. Natuurlijk gaat de transitie met enig ongemak gepaard, maar dat wordt – mits goed uitgevoerd – vervolgens dubbel en dwars gecompenseerd. Het komt nu dus op leiderschap en handelen aan. En voor de partners die nog niet overtuigd zijn geldt: “(Nog) niet kiezen is ook een keuze!” << Guus Krabbenborg is partner in het bedrijf Partner Master Class (www.partnermasterclass.com), dat IT bedrijven ondersteunt bij onder meer de transitie naar de cloud.

Column | Guus Krabbenborg p47

distributed by

UW KLANTEN LOPEN ONNODIGE RISICOâ&#x20AC;&#x2122;S... HELP HEN DEZE VOORAF TE DETECTEREN

NIEUW 3D SECURITY ANALYSIS REPORT TOONT GEVAREN BINNEN HET NETWERK Weet u welke web 2.0-applicaties worden gebruikt bij uw klant? Aan welke intrusion exploits de organisatie wordt blootgesteld? En welke gevoelige data er vanuit de organisatie wordt verzonden?

ANALYSEER HUN NETWERK Neem contact met ons op via + 31 (0)30 602 54 80 Of scan voor meer informatie

www.checkpoint.com

COLUMN ChannelConnect 3 | mei 2012

Kennisinvestering verdient zichzelf terug Total Cost of Ownership is een onderwerp dat niet alleen in de markt voor ICT-systemen, maar ook in die voor ICT-trainingen erg actueel is. Voor ieder bedrijf is het belangrijk om te weten wat investeringen opbrengen; of de baten nu direct zijn of indirect.

Dit geldt ook als er geïnvesteerd wordt in kennis van medewerkers middels training. Als er gekozen wordt voor een klassikale vorm van lesgeven moet de medewerker vrij worden gemaakt van zijn reguliere werkzaamheden, wat in de meeste gevallen betekent dat hij niet meer facturabel is. De totale kosten van de training zijn dan direct de training zelf en de gemaakte reiskosten plus indirect de gemiste omzet. In de huidige markt wegen de indirecte kosten dan ook steeds zwaarder en is het buiten het feit of de medewerker sowieso vrij gemaakt kan worden één van de belangrijkste remmingen om een training te plannen. Reden waarom alternatieve leervormen steeds populairder worden en wij als ICT-opleider hierop inspelen.

De directe opbrengst van een training kan een korting zijn die verkregen wordt dankzij de verhoogde vendor-status door het behalen van de certificering. Medewerkers tijdig te (her)certificeren kan een bedrijf dus direct geld opbrengen.

Kennis is niet alleen macht, soms ooK KlinKende munt

Indirect kan deze statusverhoging resulteren in tevredener klanten die zich bevestigd voelen in hun keuze of voornemen met uw bedrijf in zee te gaan. Daarnaast zal ook de medewerkertevredenheid hoger zijn wanneer er in kennis wordt geïnvesteerd. Training wordt dan ook door HR- afdelingen als één van de mogelijke ‘benefits’ aangeboden. Je bewust zijn van TCO is niet enkel het analyseren hoe de investering heeft uitgepakt, maar ook vooruit kijken. Ontwikkelingen en tendensen volgen, zodat de juiste investering in kennis gedaan kan worden hoort hier zeker bij. Samen met haar klanten of partners ontwikkelt One2train trainingen die aansluiten op een specifieke behoefte. Door maatwerk te leveren qua duur en inhoud van de training wordt er een scherp oog gehouden op de juiste balans tussen kosten en baten. Als de behoefte internationaal ligt, wordt de ontwikkeling gedaan vanuit het wereldwijde consortium aan Learning Partners: Great Equalizer.com waar One2train deel van uitmaakt. Deze Learning Partners halen de informatie vanuit de verschillende Business Units van de vendors en vertalen dit naar training. Op die manier ligt de training al op de plank zodra producten, versies en technologieën de markt op komen. En dat levert op! << Angelique van de Laak is Business Development Manager bij One2train, ICT-opleider voor o.a. Cisco, Microsoft en VMware.

Column | Angelique van de Laak p49

ChannelConnect 3 | mei 2012

Actueel IT | Sjoerd van der Helm – Terugblik Toshiba World in Bonn

Toshiba World in teken van nieuwe laptops, 3D-tv en nieuwe Android-tablets Tijdens de conferentie Toshiba World 2012, eind maart in Bonn, heeft Toshiba een reeks nieuwe notebooks voor verschillende doelgroepen gepresenteerd. Tevens toonde Toshiba prototypes van Android tablets met afwijkende schermformaten van 7,7 inch en 13,3 inch, die inmiddels bevestigd zijn voor de Amerikaanse markt. Uiteraard was er ook veel aandacht voor de nieuwe Ultrabook en de AT200-tablet. Het thema van de conferentie was ‘Designing the Future’. Toshiba’s general manager Gerd Holl sprak tijdens zijn openingsspeech de ambitie uit om het komende jaar meer naar buiten te treden en flink te zullen investeren in marketing. 2011 was een turbulent jaar, onder meer door verschillende natuurrampen en de moeilijke economische situatie. Voor 2012 is Holl echter vol vertrouwen, niet alleen vanwege de nieuw aangekondigde producten. Ook Windows 8 zal een ‘game changer’ worden, zowel op tablet- als de PC-markt, aldus Holl in Bonn.

Toshiba toonde veel nieuwe notebooks tijdens Toshiba World. Zo is de Satelliteserie helemaal vernieuwd. In de Satellite P-, C- en L-series komen nieuwe modellen in verschillende beeldformaten, gericht op zowel entertainment als kleinzakelijk gebruik. Voor de professionele gebruiker is de Satellite Pro serie vernieuwd. De Satellite Pro L870 en C870 hebben een 43,2 cm (17”) beeldscherm, terwijl de Satellite Pro C850 een 39,6 cm (15,6”) beeldscherm heeft.

Gaming Daarnaast werd de nieuwe Qosmio X870 3D gepresenteerd, een laptop in opvallende kleuren, gericht op gamers. Daarom is de Qosmio X870 uitgerust met een 17,3 inch 3D-enabled Full HD-scherm en een krachtige processor. Ook de 10,1 inch netbookserie wordt nieuw leven in geblazen. De NB510 en NB520, beide worden voorzien van de nieuwste generatie Intel dual-core processor.

Tablets Op tabletgebied werden prototypes van een 7,7 inch en een 13,3 inch Android ICS-tablet getoond. De fabrikant kon nog niet zeggen of en wanneer deze modellen op de markt komen, maar ze werden natuurlijk niet voor niets in Bonn getoond. Veel specificaties van de tablets zijn nog niet bekend, maar opvallend is in ieder geval dat de 13,3 inch Toshiba tablet voorzien is van een DVB-T ontvanger om draadloos televisie te kunnen kijken. Wellicht een leuke gadget voor de komende sportzomer. Gerd Holl, General Manager Toshiba

p50 Terugblik Toshiba World in Bonn

Satellite

ChannelConnect 3 | mei 2012

TV Daarop is Toshiba in ieder geval goed voorbereid met een breed aanbod van nieuwe televisies. De meest opvallende daarvan was de Toshiba 55ZL2G, de eerste brilloze 3D-televisie. Het toestel werd al op de IFA getoond, maar Toshiba heeft nu bevestigd dat de productie gestart is en dat de eerste modellen eind maart in de winkels zullen staan. Daarnaast heeft de fabrikant verschillende nieuwe toestellen in samenwerking met de designers van Jacob Jensen ontwikkeld. Het resultaat is een strakke vormgeving.

Feest De conferentie werd afgesloten met een groots diner en feest in Keulen. Als locatie was gekozen voor E-WERK, een hippe discotheek gevestigd in een voormalige energiecentrale. Naast een uitgebreide maaltijd werden de aanwezigen getrakteerd op een spectaculaire vuurwerkshow, danseressen en een optreden van de band FreshMusicLive.<<

Terugblik Toshiba World in Bonn p51

ChannelConnect 3 | mei 2012

p52 Titel document

ChannelConnect 3 | mei 2012

Bedrijfsprofiel | HP van Tilburg

Hybride databescherming biedt

het beste uit twee werelden

Tegenwoordig lijkt alles naar de cloud te gaan en wordt er snel voorbijgegaan aan het feit dat meer traditionele oplossingen prima werken, zo niet geschikter zijn. Dit blijkt onder andere vooral als het gaat om databescherming. Copaco is één van de voorlopers die stelt dat de middenweg de ideale is. Copaco kiest de combinatievorm om de reseller optimaal te ondersteunen bij zijn cloud-strategie. Van reseller naar MSP Jasper Geraerts, distribution manager Benelux CA Technologies

Bianca van Engeland, Business Director Software Solutions bij Copaco, is stellig: “Wij geloven er niet in dat alles naar de cloud gaat, laat staan dat mensen het allemaal zelf willen organiseren. Daarom richten we ons op hybride oplossingen: we leveren hardware, software en diensten voor het realiseren van public clouds én gebruiksklare cloud-oplossingen.” Voor die gebruiksklare oplossingen beschikt Copaco over het 2tCloud platform, een universeel platform met een uitgebreid aanbod aan cloudservices. 2tCloud is een voorbeeld van hoe Copaco’s strategie samenkomt met de strategie van zijn leveranciers. Van Engeland: “Alle fabrikanten werken momenteel aan hun cloud-strategie en aan oplossingen die ‘uit de cloud’ geleverd kunnen worden. Sommige bedrijven zijn iets verder dan andere, maar nog lang niet alle fabrikanten hebben kant-en-klare cloudoplossingen die ze op de markt kunnen zetten. Met ons 2tCloud platform kunnen wij leveranciers helpen om snel naar de markt te gaan zodra hun cloud-oplossing wel klaar is. De time-to-market wordt daarmee aanzienlijk verkort en de oplossing is snel beschikbaar voor resellers en eindklanten. Door deze combinatie wordt een innovatief go-to-market of go-to-channel model veel korter en aantrekkelijker.”

Vanwege de snelle ontwikkelingen die grote impact hebben en veel nieuwe kennis vereisen, ziet Copaco vooral het belang van samenwerking. Op die manier kunnen de kosten worden gedrukt, terwijl de kwaliteit toeneemt. Een belangrijke partner daarin is CA Technologies. Copaco verwerkt verschillende databeschermingsoplossingen van CA Technologies in eigen diensten. Op die manier kunnen resellers, datacenters en hostingbedrijven die nog niet over de benodigde expertise beschikken, toch profiteren van deze producten en diensten. Eigen consultants en engineers adviseren, begeleiden, ondersteunen en trainen resellers in uiteenlopende cloud-, virtualisatie- en storage-trajecten. Jasper Geraerts, distribution manager Benelux van de datamanagement unit van CA Technologies: “Samen met Copaco voorzien we resellers van kennis, kunde en oplossingen die resellers nodig hebben om zich te transformeren van reactief verkopende reseller naar een Managed Service Provider in de cloud. Dat hoeft niet in één keer, maar wel stapsgewijs. Juist ons hybride aanbod maakt dat mogelijk.”

Hybride databescherming De ARCserve productsuite van CA Technologies ligt aan de basis van het aanbod databeschermingsdiensten van Copaco. Het is zeer divers en bestaat onder andere uit File Backup, Disk Snapshot,

Replication, HA/Failover, Deduplication, Local Copy, Tape Copy, Physical/Virtual en Storage Resource Management. Deze diensten kunnen worden ingezet op locatie bij de eindgebruiker, bij de reseller in het datacenter, bij een hostingcenter in de cloud of een combinatie daarvan. Copaco heeft hiervoor een Managed Service Provider-licentiemodel ontwikkeld waarmee resellers in staat zijn hybride back-up, disaster recovery en high availability in de cloud als dienst te kunnen verkopen. Vooralsnog gaat het om de doorverkoop van losse diensten. Op termijn zal ook deze software op het 2tcloud platform gaan meedraaien, zodat resellers de ARCservefunctionaliteit als white label afnemen, verwerken in een eigen aanbod en als nieuwe dienst kunnen aanbieden. Op die wijze profiteert de eindgebruiker, los van locatie en platform, altijd van de best mogelijke RPO (recovery point objective) en RTO (recovery time objective) voor het veiligstellen van data en applicaties tegen een pay-per-use model. Voor het bepalen van de voor uw eindklant meest geschikte vorm waarin de verschillende CA-oplossingen worden aangeboden, heeft Copaco specialisten in dienst die samen met u een traject kunnen doorlopen, een offerte kunnen maken en waar mogelijk, een dealregistratie kunnen toepassen. Wij helpen u graag met maken van de juiste keuze! << Hybride databescherming p53

ChannelConnect 3 | mei 2012

Channel in the picture

Copaco 2tCloud Op 5 april organiseerde Copaco Nederland haar 2tCloud event, heel toepasselijk in de Euromast in Rotterdam. Tijdens diverse sessies presenteerde en demonstreerde Copaco het 2tCloud platform en werden nieuwe en bestaande cloudservices gepresenteerd door McAfee, BackupAgent en Microsoft. Harold Bax, Director Business Development van Copaco, vertelde de bezoekers hoe het 2tCloud platform, het cloud services aanbod en het partnerprogramma zich de komende maanden gaan ontwikkelen. Copaco wil het haar 2tCloud partners vooral makkelijk maken om cloudservices te verkopen en gaat partners daarbij gericht ondersteunen. Dennis Schoen, Distribution Account Manager bij McAfee, schetste de visie van McAfee en Intel op cloud computing en ging in op het opnemen van het McAfee SaaS portfolio in de 2tCloud services catalogus. Na de lunch gaven Mathijs Theunisen en Mark Huijzers van BackupAgent een update over de kansen van online back-up in het MKB en hoe resellers hiervan kunnen profiteren via het 2tCloud platform. Microsofts Rogier Hassink, Business Manager Service Providing, lichtte de visie van Microsoft op clouddiensten toe en benadrukte daarbij vooral de rol van resellers. Met een presentatie over Windows Intune, een cloud service voor het beheer van fysieke Windows Desktops gaf Wouter Jansen, Product Manager Windows Intune bij Microsoft resellers nieuwe inzichten voor dienstverlening aan eindgebruikers. De bezoekers kregen ruim de gelegenheid om vragen te stellen en tijdens de pauzes werd druk gediscussieerd over cloud computing. Na een bezoek aan het hoogste punt van de Euromast en een dag met het hoofd in de cloud, stond iedereen weer met beide benen op de grond. Lezers kunnen de presentatie en/of meer informatie aanvragen via 2tcloud@copaco.nl

p54 Channel in the picture

ChannelConnect 3 | mei 2012

Partnerprogramma’s | Pim Hilferink

Fujitsu zet in op kwaliteit

en persoonlijk contact Ruim een maand geleden kwam Raimond van het Reve bij Fujitsu Technology Solutions in dienst als Channel Manager Nederland. Inmiddels heeft hij op basis van zijn ruime ervaring in de IT-industrie en het partnerkanaal een aantal nieuwe lijnen uitgezet, waarlangs hij - samen met de salesen marketingteams van Fujitsu – zowel bestaande als nieuwe channelpartners maximaal wil laten profiteren van de samenwerking binnen het SELECT Partner programma. Raimond van het Reve, Channel Manager Nederland Fujitsu Technology Solution

“Samen succes boeken, daar draait het om,” zegt een enthousiaste Van het Reve.” Fujitsu heeft daarvoor alles in huis, met één van de breedste portfolio’s in de industrie. Dat loopt uiteen van PRIMERGY servers, ETERNUS storageoplossingen, LIFEBOOK notebooks, ESPRIMO PC’s en CELSIUS werkstations tot en met zero-clients, tablets en Ultrabooks. Die worden inmiddels in Nederland met succes verkocht door rond 800 resellerpartners, ondersteund door de logistieke en aanvullende dienstverlening door onze distributeurs Copaco, ETC en Ingram Micro.”

‘Fujitsu for You’ Fujitsu hanteert naar het MKB een 100-procent indirect verkoopmodel. “Alle reden voor ons om zuinig te zijn op onze partners”, zegt Van het Reve, “en dat willen we dan ook nog sterker dan voorheen benadrukken. We willen onze relatie met hen verstevigen en daarnaast nieuwe partijen enthousiasmeren om ook met ons in zee te gaan. Eén van mijn stokpaardjes om daarin succesvol te zijn is persoonlijke aandacht, gekoppeld aan zakelijk enthousiasme en passie. Die elementen maken het verschil tussen een ‘maaltijd’ en een ‘culinaire belevenis’. Met die filosofie in het achterhoofd gaat ons channelteam de

banden met onze bestaande partners nog nauwer aanhalen en trekken de leden van ons ‘Fujitsu for You’ recruteringsteam het land in om contacten te leggen met nieuwe Value Added partners die totaaloplossingen kunnen leveren, maar ook e-commerce specialisten die weten waar het om draait als we het hebben over de volumeverkoop van notebooks, Ultrabooks, PC’s en kleinere servers.”

Persoonlijke ondersteuning “Wanneer bij een potentiële partner eenmaal belangstelling is gewekt moeten we hem natuurlijk ook het ‘kwaliteitsgevoel’ laten beleven dat hem even enthousiast als wijzelf moet maken. Dat doen we met de beschikbaarstelling van demo-apparatuur, en vervolgens door onze toegevoegde waarde in het salestraject - met onder meer pre-salesen marketingondersteuning, technische en commerciële trainingen en verschillende vormen van managed dienstverlening – duidelijk naar voren te brengen”, zo licht Van het Reve toe. “Waar ik naar toe wil is niet alleen het opbouwen van een sterke band tussen de channelpartner en onszelf, maar ook die tussen channelpartners onderling. Daarvoor

gaan we een partnerplatform realiseren, waarop niet alleen wij ons verhaal kunnen doen, maar partners in contact met elkaar ervaringen en best practises kunnen uitwisselen en daardoor meer uit hun markt kunnen halen. Door samen te werken en alle neuzen dezelfde kant op te laten wijzen kunnen we het merk Fujitsu een consistente, nog sterkere lading in de markt geven. Daarmee kunnen channelpartners zich onderscheiden, en met eenzelfde persoonlijke benadering naar hun eindklanten toe als waarmee wij hen bejegenen, hun winstgevendheid en langere-termijngroei laten toenemen. Daar ben ik stellig van overtuigd”,stelt Van het Reve.

Merkbekendheid Meer business met bestaande partners en extra business uit nieuwe partners vraagt natuurlijk ook om meer naamsbekendheid, die uiteindelijk nieuwe prospects oplevert. Daartoe zet Fujitsu, gezamenlijk met partners, in de komende maanden diverse middelen in. “We hebben daarnaast hoge verwachtingen van het Nationale IT tevredenheidsonderzoek 2012 dat, in samenwerking met AG wordt uitgevoerd. Tevreden eindgebruikers zijn tenslotte je beste reclame”, zo besluit Van het Reve.<<

Document Management, Workflow & printing | Fujitsu p55

ChannelConnect 3 | mei 2012

ALLE WINNAARS VAN DE CUPIDO AWARDS

VAN HARTE GEFELICITEERD!

ALGEMEEN Distributiepartner van het jaar: ETC Distribution NETGEAR Team van het jaar: ADI Global Distribution Support Partner van het Jaar: Actebis Computers B.V.

ZAKELIJK Wireless Partner van het jaar: Televersal B.V. Storage Partner van het Jaar: Datamex Automatisering New Business Partner van het Jaar: Magna Cura Automatisering Online Business Partner van het Jaar: Misco

RETAIL Retail Partner van het jaar: Mediamarkt-Saturn Holding Nederland B.V. E-Commerce Partner van het Jaar: 4Launch New Retail Partner van het Jaar: Coolblue B.V. Kom 10 mei 2012 naar het NETGEAR Partner Event! Kijk op EVENTS.NETGEAR.NL voor meer info!

Reliable. Affordable. Simple. p56 Titel document NETGEAR Netherlands bv I Noordelijk Halfrond 22 I 2801 DE Gouda I Nederland I T: +31 (0)182 587 000 I E: info@netgear.nl

ChannelConnect 3 | mei 2012

Bedrijfsprofiel | Pim Hilferink

Ontwikkelingen in de printing distributie Vrijwel alle printerfabrikanten onderhouden een relatie met één of meer distributiepartijen voor de logistieke fulfilment van de leveringen aan het resellerkanaal. Over de rol die broadlinedistributeur Tech Data in de printermarkt vervult en welke ontwikkelingen er gaande zijn, spraken we met Program Marketing Manager Jack Wijnands.

“In de basis zijn we een distributeur van hardware en software, op printergebied van de merken Canon, Epson, HP, Lexmark, OKI, Samsung en Xerox. En omdat we ons ‘one-stop-shopping’-model serieus nemen leveren we, in tegenstelling tot andere distri’s, ook het volledige gamma aan printersupplies van deze merken, als ook de support packs van HP en Xerox. Als derde service bieden onze productspecialisten resellers de helpende hand bij connectiviteitsvraagstukken met betrekking tot de geleverde apparatuur. Maar het afsluiten van lease- en andersoortige contracten laten we over aan onze channelpartners.”

Krimpende markt In de consumentenmarkt is sprake van een duidelijke terugloop van de verkoop van printers. Tablets en notebooks met draadloze connectiviteit met tv’s en andere beeldschermen zijn de nieuwe dragers voor foto’s en ander beeldmateriaal. Daar komt nauwelijks nog print aan te pas. Wijnands: “De retailsector voelt deze terugloop in de omzet van (foto)printers - van met name Canon, Epson, HP en Samsung het hardst. In de zakelijke markt is de daling minder sterk; naar mijn gevoel maakt die markt pas op de plaats. Vervanging wordt zo lang mogelijk uitgesteld. Was de afschrijvingstermijn voor de crisis nog twee jaar, dat is nu verlengd naar drie of zelfs vier jaar. Met die feitelijkheden moet je als vendor, distributeur en reseller leren leven.”

De kaarten zijn inmiDDels reDelijk gesCHuD

Welke rol kan een distributeur dan nog spelen om vendors te ondersteunen bij het vergroten van hun resellerbestand? “Die rol is beperkt”, stelt Wijnands, “veel modellen uit de portfolio’s zijn ‘commodities’ geworden, en de marges op hardware zijn krap. Het is aan de reseller om daar met extra dienstverlening waarde aan toe te voegen, die ze ofwel zelf ontwikkelen, dan wel via de vendor ter beschikking krijgen. Sommige fabrikanten proberen via herpositionering een deel van hun verloren omzet te compenseren. Zo heeft Lexmark zich een tijd geleden teruggetrokken uit de consumentenmarkt en focust Epson zich met business inkjets op het MKB en de SOHO-markt. Samsung werkt momenteel aan de verbreding van zijn basis in het zakelijk segment (B2B-en SMB markt) en organiseert binnenkort een stadion-tour om met een bundeling van printers, monitoren en notebooks nieuwe resellers aan zich te binden.”

Moeizame strijd om de reseller In de huidige markt is het werven van nieuwe resellers een extra lastige klus. “De meeste resellers zijn nu eenmaal beperkt in hun mogelijkheden”, weet Wijnands. “Ze kiezen vaak voor één merk (meestal de marktleider), omdat dat gemakkelijk en vertrouwd is. De klant kent het merk en hoeft niet te worden overtuigd. Dat ligt anders voor een tweede of derde merk, dat vereist actieve verkoop. In het verleden kon je als distributeur de reseller

Jack Wijnands, Program Marketing Manager Tech Data

nog mobiliseren om een seminar te bezoeken om kennis te maken met nieuwe merken en producten, maar dat werkt tegenwoordig niet meer. De kaarten zijn inmiddels redelijk geschud, en de merkverschuivingen zijn beperkt. Vendoren moeten in de huidige markt zelf, met een duidelijk plan, een goed accreditatieproces en toegevoegde waarde op kennisgebied een reseller proberen ‘om’ te krijgen. Bijvoorbeeld door in te spelen op de trend dat eindgebruikers meer oog krijgen voor de TCO van kleurenprints, of te wijzen op de uitgebreide mogelijkheden die MFP’s te bieden hebben.” << Tech Data p57

ChannelConnect 3 | mei 2012

Channel in the picture

Cupido Awards NetgeAr Het sprookjesachtige Slot Zeist was op 5 april het decor voor de jaarlijkse uitreiking van de Cupido Awards van NETGEAR. Voorafgaand aan de uitreiking had de fabrikant een rondetafel-gesprek georganiseerd, waar een aantal automatiseerders, een distributeur en journalisten van gedachten wisselden over de kansen en bedreigingen van BYOD en wireless oplossingen. Belangrijkste conclusie was, dat niet security de grootste bottleneck is, maar de beschikbaarheid van bandbreedte. Voor afdoende security zijn de nodige tools beschikbaar, de risico’s liggen daar vooral aan de menselijke kant: te snelle implementatie zonder voldoende informatie en instructie aan de gebruikers. Wireless netwerken staan nog aan het begin van de levenscyclus en een langetermijnoplossing voor de explosief groeiende vraag naar bandbreedte is er nog niet, luidde de conclusie. Bijgestaan door ‘flirtcoach’ Saskia Paulissen maakte Regional Director Rob Rentenaar de winnaars bekend in 10 verschillende categorieën, waarvoor per categorie 3 partners genomineerd waren. Paulissen gaf ook een workshop ‘zakelijk flirten’ en oud-hoofdcommissaris van de Amsterdamse politie en auteur van misdaadromans Joop van Riessen gaf zijn visie op ‘security’. De bezoekers van het geslaagde event kregen na afloop gesigneerde exemplaren van zijn werk mee naar huis. <<

p58Channel p58 Titel document in the picture

COLUMN ChannelConnect 3 | mei 2012

‘Niet sáái, maar vèt’

Recent trokken vier nieuwsberichten de aandacht. Het eerste bericht ging over 19 miljard euro economische schade voor Nederland, als gevolg van onvoldoende computerkennis en

-vaardigheden van werknemers. Daarna haalde eurocommissaris Neelie Kroes het journaal met de voorspelling dat er in 2015 in Europa 700.000 vacatures zullen zijn in de digitale economie. Daarna volgde de aankondiging van de eerste Steve Jobs school in Nederland. Meest recent is de noodkreet van het kabinet dat we straks 170.000 technici tekort komen. Het zijn vier berichten, die alles met elkaar te maken hebben.

Het onderwijs in zijn huidige vorm bereidt leerlingen niet goed voor op de maatschappij van over, pak ’m beet, tien jaar. Economie en maatschappij digitaliseren in hoog tempo. Het succes van onze kenniseconomie wordt bepaald door de mate waarin we in staat zijn om door de inzet van ICT productiever, inventiever en creatiever te zijn dan andere landen. De basis daarvoor moet worden gelegd in het onderwijs. ICT-vaardigheden zijn straks net zo belangrijk als lezen, schrijven en rekenen. Het initiatief om een Steve Jobs basisschool op te richten waar gebruik gemaakt wordt van de mogelijkheden die ICT biedt, speelt daar goed op in. Het leert kinderen om anders om te gaan met informatie. Het ontwikkelt digitale creativiteit die straks broodnodig is. Niet in een aparte ‘computerles’, maar als onderdeel van geschiedenis, aardrijkskunde, noem het maar. Ik geniet als ik zie hoe mijn dochter van 12 voor haar boekbespreking een filmpje maakt: met tekst, muziek, speciale effecten!

De middelbare school is bij uitstek de plaats voor het verder ontwikkelen van digitale vaardigheden om lessen leuk te maken en daarmee onderwijs interessanter ‘niet saai, maar vèt’! Maar ook op een andere manier kan het leven van een scholier verbeteren: lespakketten aanbieden via tablet of computer in plaats van schoolboeken. Ik heb medelijden met de kinderen als ik ze de zware tassen naar school zie sjouwen. Waarom heeft het kabinet geïnvesteerd in gratis schoolboeken en niet in digitale leermiddelen? Dat had een uitstekende prikkel kunnen opleveren voor de uitgeverijen die nu nog flink blijven verdienen aan papier en niet investeren in digitalisering daarvan. Er is ook nog een heel ander belang dat wordt gediend met deze aanpak. De enorme tekorten die de komende jaren ontstaan in de digitale economie kunnen alleen opgevangen worden door jongeren op de middelbare school enthousiast te maken voor een studie en carrière in de ICT. Het onbenut potentieel in Nederland is gigantisch, de nieuwe Bill Gates, Mark Zuckerberg of Steve Jobs kan ook hier zomaar rondlopen. In de jacht op leerlingen halen middelbare scholen van alles uit de kast op het gebied van sport, theater of muziek. Ik kan daar over meepraten. Maar scholen die zich echt willen onderscheiden kunnen dat doen door te kiezen voor onderwijs dat gericht is op de digitale wereld.. Er kan al veel maar wil Nederland zich in de toekomst onderscheiden als kennisland, dan moet er echt iets veranderen. Een nieuwe aanpak is mogelijk zonder dat dat extra geld kost. Zet de sprankelende wereld van ICT in om het leren weer ‘vèt’ te maken. Daarmee win je enthousiaste leergierige leerlingen en - naar de toekomst - creatieve kenniswerkers.

Sylvia Roelofs Algemeen directeur ICT~Office

Column | Sylvia roelofs p59

ZET EEN TANDJE BIJ. LOOP VOOROP. Geef u op voor het Lenovo® Partner Network en verdien kortingen tot wel €15 voor ieder verkocht Lenovo-systeem. Hoe sneller u van start gaat, hoe meer u verdient.

OP IEDER DOOR U VERKOCHT SYSTEEM ONTVANGT U TOT

€15

KORTING*

LENOVO TOPSELLER™ SYSTEMEN START DE VERKOOP NU

GELDIG VOOR ALLE

Ga voor meer gegevens naar

www.lenovo.com/becomeapartner/nl Dit programma is beschikbaar voor Partners van het Lenovo Partner Network, met uitzondering van LENOVO Premium, Premium Gold en retailer/etailer Partners.

Lenovo behoudt zich het recht voor om op elk moment wijzigingen aan te brengen in het productaanbod en de specificaties zonder voorafgaande kennisgeving. De weergegeven modellen zijn alleen ter illustratie. Lenovo is niet aansprakelijk voor fotografische of typografische fouten. De hier vermelde informatie heeft geen contractuele rechtsgeldigheid. Voor de volledige garantiebepalingen en specificaties van producten en services van Lenovo kunt u terecht op www.lenovo.com/nl Lenovo, For Those Who Do, het Lenovo-logo, Lenovo Care, ThinkPlus, ThinkCentre, ThinkStation, ThinkServer en ThinkPad zijn geregistreerde handelsmerken of handelsmerken van Lenovo. Andere namen en merken kunnen als eigendom van anderen worden geclaimd. ©2012 Lenovo. Alle rechten voorbehouden.

ChannelConnect 3 | mei 2012

Nieuw in het kanaal

Samsung Series 5 Ultrabook Met de Series 5 heeft Samsung onlangs de markt voor Ultrabooks betreden. De ambities zijn groot, zo werd duidelijk bij de introductie. De Koreanen gaan er alles aan doen om ook dit deel van de mobiele markt voor zich te winnen. Testredacteur Sjoerd van der Helm nam de proef op de som.

Uitrusting Intel heeft strenge eisen opgesteld waaraan een Ultrabook moet voldoen, om die naam te dragen. De Samsung Series 5 beschikt over de Intel Core i5-processor. Niet de snelste uit de Intel-stal, maar hij voldoet ruimschoots. Het scherm meet 13,3 inch, goed voor een resolutie van 1366 x 768 pixels. Alles bij elkaar is de Series 5 op het dikste punt 17,6 mm dun. Het totale gewicht bedraagt 1,47 kilo. Er zijn twee harde schijven aan boord: een conventionele van 500 GB en een 16 GB SSD om het besturingssysteem snel op te starten. Verder is er 4 GB werkgeheugen aan boord. Samsung heeft de Series 5 opvallend rijk uitgerust als het gaat om het aantal poorten. Er zijn een 4-in-1-kaartlezer, twee usb 2.0- en een usb 3.0-poort, een hdmiuitgang, een ethernetpoort en een mini-vga-poort aanwezig. Voor die laatste wordt zelfs een verloopkabeltje naar vga meegeleverd. Ook is er wifi-ondersteuning en bluetooth aan boord.

Gebruiksgemak De Samsung Series 5 komt uit op Windows 7 Home Premium. Een Pro-versie komt er niet; Samsung richt zich met dit model duidelijk op de grote consumentenmarkt. Er is gelukkig weinig extra software op de laptop geïnstalleerd, dus de laptop is redelijk standaard ‘Windows’. Het apparaat laat zich prettig bedienen. Het toetsenbord vertoont veel gelijkenis met dat van een Macbook Pro, en is erg prettig in het gebruik. Hetzelfde geldt voor het mousepad, dat in tegenstelling tot de meeste andere Ultrabooks (en notebooks in het algemeen) gewoon goed werkt. De uitrusting met een fysieke ethernetpoort is tevens het vermelden waard. Omdat de laptop eigenlijk té plat is, heeft Samsung een slimme uitklapbare poort voor de ethernetkabel gemaakt. Een bedrade aansluiting is nu eenmaal af en toe heel erg prettig.

Prijs/kwaliteit De prijs van de Series 5 valt erg mee. Met 899 euro is dit model een stukje goedkoper dan veel andere Ultrabooks. Het prijsverschil wordt deels bereikt door de uitrusting met een gewone harde schijf, in plaats van een SSD-drive, en de iets minder snelle Intelprocessor. Echt verschil in snelheid zal de gebruiker waarschijnlijk niet merken, ook de Core i5 is gewoon heel snel. Zeker in combinatie met de 4 GB aan werkgeheugen zal de laptop voor de gemiddelde gebruiker ruimschoots voldoen. We hebben wel een vraagteken bij de behuizing. Deze is namelijk redelijk flexibel. Dit kan strategie zijn, om te voorkomen dat het scherm breekt, maar naar ons idee had het allemaal iets meer solide mogen zijn.

Eindoordeel Voor deze prijs een Ultrabook in de markt zetten, is iets dat Samsung niet voor niets doet. De Koreanen hebben grote ambities in deze markt, en het eerste model liegt er niet om. De Series 5 presteert prima en is rijk uitgerust. Daarnaast start ’ie razendsnel op en kan de processor het werk prima aan. Bovendien blinkt het apparaat uit in gebruiksgemak als het gaat om de muis en het toetsenbord.<<

Nieuw in het kanaal p61

ChannelConnect 3 | mei 2012

Nieuw in het kanaal Fujitsu biedt betaalbare virtualisatieoplossing Voor kleine en middelgrote bedrijven zijn de schaalbare VDI-bundel M en de Zero Client SZ500 van Fujitsu eenvoudig te implementeren en te beheren. De energiebesparing kan oplopen tot 70 procent, waardoor de cost of ownership flink wordt verlaagd. De VDI-bundel M bestaat uit twee PRIMERGY MX130 S2-microservers met voorgeïnstalleerde software, die als host voor maximaal 14 VM’s kunnen fungeren. Windows Server 2008 R2 en de Microsoft Hyper-V hypervisor zijn standaard. De basisconfiguratie is in stappen van één MX130 S2 tegelijk uitbreidbaar tot een maximum van 6 PRIMERGY-microservers die maximaal 42 VM’s kunnen hosten. De Fujitsu Zero Client SZ500 verbindt eindgebruikers met hun VM’s. Alle Fujitsu Zero Clients worden geleverd zonder processors, geïntegreerde opslag en andere onderdelen, waardoor de aanschafprijs uiterst laag is. De zero client verbindt ook bestaande monitoren met virtuele infrastructuren die met de schaalbare VDI-bundel M zijn gebouwd. Channel partners kunnen zich met deze oplossingen uitstekend positioneren als specialist voor virtuele infrastructuren en zo nieuwe inkomsten genereren.

Huawei Mobile Wi-Fi Huawei maakt het mogelijk om met één design device een hoge snelheid Wi-Fi verbinding op te zetten, waar meerdere gebruikers tegelijk gebruik van kunnen maken. Huawei Mobile Wi-Fi is eigenlijk, je eigen Wi-Fi hotspot in je binnenzak. Je kan de Huawei Mobile Wi-Fi gebruiken als USB modem aan je laptop. Tegelijkertijd kunnen meerdere personen in de ruimte gebruik maken van je Wi-Fi signaal, maar door de krachtige accu werkt de Huawei Mobile Wi-Fi ook los van je laptop en kan je hem overal mee naartoe nemen, zoals samen gamen in een uitgaansgelegenheid of je mail uitlezen op het strand! De Mobile Wi-Fi producten zijn perfect voor klanten welke een Wi-Fi only tablet aangeschaft hebben en nu de tablet mobiel willen gebruiken via mobiel internet van een van de operators (3G). Via de data simkaart maakt de Huawei Mobile Wi-Fi het gewenste Wi-Fi signaal en wordt ontvangen door iedere tablet. p62 Nieuw in het kanaal

TP-LINK 300Mbps AV200 Wireless N Powerline Extender TP-LINK introduceert de 300Mbps AV200 Wireless N Powerline Extender. Dit apparaat breidt netwerkverbindingen uit naar elke ruimte in huis of op kantoor door gebruik te maken van het bestaande elektriciteitsnet. Voor dit doel zendt de Extender een krachtig draadloos signaal met een snelheid van 300 Mbps uit naar de desbetreffende ruimte. Het apparaat biedt een integrale oplossing door alle apparatuur met netwerkondersteuning, zoals computers, spelconsoles, set-topboxen, printers en NAS-servers, op stabiele wijze met het (thuis)netwerk te verbinden. Met de AV200 Wireless N Powerline Extender kan alle apparatuur binnen een kamer op twee eenvoudige manieren een verbinding met het netwerk maken: via een draadloze verbinding of via een Ethernet-kabel die op de Powerline Adapter is aangesloten. Met overdrachtssnelheden van 200 Mbps voor Powerline-verbindingen en 300 Mbps voor draadloze verbindingen is de oplossing bij uitstek geschikt voor toepassingen die veel bandbreedte nodig hebben of zeer gevoelig zijn voor netwerkvertraging, zoals videostreaming, online games en online telefoongesprekken. De 300Mbps AV200 Wireless N Powerline Extender (TL-WPA281) is direct leverbaar tegen een adviesprijs van 44,99 euro inclusief BTW.

Trust Vivy Wireless Mini Mice Voor wie een muis met een origineel design zoekt heeft Trust de Vivy Wireless Mini Mice lijn gelanceerd, waarmee de bestaande Vivy-familie is uitgebreid.

ChannelConnect 3 | mei 2012

De design serie van de Vivy muizen heeft vier modellen: Blue Graffiti, Grey Flowers, Sanskrit Text en Black Lines. Elk van deze muizen heeft een eigenzinnig ontwerp. De Vivy muizen zijn niet alleen leuk om te zien, maar ook makkelijk in gebruik. Plug de uiterst kleine ontvanger in een USB poort en de muis werkt meteen soepel en draadloos tot op een afstand van acht meter. Door het compacte formaat passen de Vivy’s in elke notebooktas en zijn ze ideaal voor onderweg. De nieuwe Vivy muizen zijn verkrijgbaar vanaf 14,95 euro inclusief BTW.

gemakkelijk worden gemonteerd aan het plafond, de wand of op andere locaties, voor een optimale zend- en ontvangstdekking. De Cisco WAP121 en WAP321 draadloze access points zijn per direct leverbaar. De adviesprijzen zijn respectievelijk 173 dollar en 310 dollar exclusief BTW.

WORTMANN AG lanceert TERRA mini server WORTMANN AG heeft onlangs de TERRA mini server aan zijn leveringsprogramma toegevoegd. Deze mini server is uitstekend geschikt voor kleine ondernemingen of afdelingen. De krachtige Intel Xeon processor in combinatie met de nieuwe Intel C206 chipset levert een uitstekende performance. De TERRA mini server heeft 4 on-board controllers, S-ATA RAID ondersteund met RAID-level 0/1/5/10 en tweemaal LAN 10/100/1000. Door de compacte techniek kunnen de TERRA mini servers in iedere omgeving worden ingezet. Ze kunnen met diverse Windows Server 2008 – 2011 versies worden geleverd worden en naar wens geassembleerd worden met maximaal 4 hotswap harddisks, 16GB DDR3 RAM en optioneel een DVD brander of een diskstation. De garantie is maximaal 60 maanden en de dealerinkoopprijs bedraagt 849 euro exclusief BTW.

NEC introduceert MultiSync 22-inch beeldscherm NEC Display Solutions Europe heeft de NEC MultiSync EA223WM, een nieuw model in de nieuwe EA Serie op de markt gebracht. Een 22-inch beeldscherm is de ideale afmeting voor de gemiddelde kantoorgebruiker. De nieuwe EA223WM wordt gekenmerkt door een zeer dun LED-backlight paneel, resulterend in een modern en slank design in combinatie met een optimale set features voor zakelijk kantoorgebruik. Verder biedt het brede beeldscherm (16:10) meer werkruimte voor gelijktijdige weergave van meerdere applicaties en is het mogelijk om de hoogte tot 130 mm. aan te passen en het beeldscherm te draaien en kantelen. Het nieuwe beeldscherm bevat tevens een strak en functioneel kabelmanagement, waarmee de zichtbaarheid van kabels geminimaliseerd wordt. De geïntegreerde speakers, koptelefoonaansluiting en USB-hub completeren het geheel. De NEC MultiSync EA223WM is leverbaar in zwart of wit en heeft een adviesprijs van 259 euro inclusief BTW. Iedere unit omvat het beeldscherm, stroomkabel, handleiding op CD-ROM, DVI-DVI kabel, VGA-VGA kabel, USB-kabel, Audiokabel en ControlSync-kabel.

Nieuwe Cisco-oplossingen laten MKB-organisaties optimaal inspelen op mobiliteit en de cloud. Het afgelopen jaar is 33 procent van het dataverkeer van smartphones en tablets via 3G/4G netwerken overgenomen door reguliere datanetwerken, vanwege de lagere kosten en betere prestaties. Cisco’s nieuwe WAP121 en WAP321 draadloze access points bieden snelle en zekere connectiviteit met alle apparaten, terwijl belangrijke informatie goed beveiligd blijft. Dankzij het dunne design en ondersteuning voor Power over Ethernet (PoE) kunnen de apparaten Nieuw in het kanaal p63

ChannelConnect 3 | mei 2012

Be Ready for What’s Next.

SECURITY FOR VIRTUALIZATION: VIND DE JUISTE BALANS TUSSEN BEVEILIGING EN PRESTATIES Virtualisatie belooft kostenbesparingen en een hogere productiviteit. Het kan een verandering voor uw bedrijf betekenen. Maar beveiligingstoepassingen kunnen de prestaties verminderen en de potentiële voordelen van virtualisatie in gevaar brengen. Voorkom dat dat gebeurt en vind de juiste balans met Kaspersky. Kaspersky Security for Virtualization beschermt de virtuele systemen van uw klanten zonder dat er ingeleverd wordt op prestaties. Neem nu contact met ons op of met een Kaspersky distributeur en kom alles te weten over dit nieuwe innovatieve product. Security for Virtualization. Be Ready for What’s Next. Kaspersky Sales Team: 030-752 95 55 kaspersky.nl/beready

p64 Nieuw in het kanaal

ChannelConnect 3 | mei 2012

Nieuw in het kanaal Synology introduceert DiskStations DS412+ en DS112 Synology introduceert de DiskStation DS412+, de nieuwste 4-bay NAS-server in Synology’s Plus-serie voor het MKB. Tegelijkertijd komt Synology ook met de DS112, een alles-in-een 1-bay NAS-server voor SOHO, kleine kantoren en werkgroepen. De DS412+ is voorzien van een 2,13GHz dual-core processor en 1GB geheugen. Dit zorgt voor lees- en schrijfsnelheden van respectievelijk 202,36MB/sec en 179,15MB/sec, bij RAID5 en met gekoppelde LAN-verbindingen (‘Link Aggregation’). Deze prestaties zijn maar liefst 83 en 69 procent hoger dan bij zijn voorganger, de DS411+II. De Synology DS412+ maakt gebruik van passieve CPU-koeling en dubbel uitgevoerde 92mm systeemventilators. De DS412+ is verder voorzien van twee LAN-aansluitingen met ondersteuning voor ‘LAN failover’: als een van de LAN-aansluitingen uitvalt, gaat het dataverkeer over de tweede aansluiting gewoon door. Harde schijven kunnen vervangen worden terwijl de DiskStation gewoon in bedrijf blijft (‘hot-swap’). De DS112 heeft een totaal nieuw design, met twee extra ventilatieopeningen aan de zijkant en een 60mm ventilator aan de achterzijde. Het geluidsniveau blijft beperkt tot slechts 18,4db(A). Daarbij is het stroomverbruik slechts 13,2 watt in vol bedrijf en 5,04 watt in slaapstand. Zowel de DS412+ als de DS112 zijn voorzien van USB 3.0. Beide modellen maken gebruik van DiskStation Manager 4.0 (DSM 4.0), het besturingssysteem van elke Synology NAS-server. DSM 4.0 maakt ingewikkelde taken eenvoudig en biedt een snel reagerende en intuïtieve gebruikersinterface die is geoptimaliseerd voor multitasking. De Synology DS412+ en DS112 zijn per direct leverbaar. De adviesprijzen zijn 475 euro voor de DS412+ en 144 euro voor de DS 112. Prijzen exclusief BTW.

F5’s nieuwe VIPRION hardware kan worden ingezet met verschillende doeleinden, zoals het consolideren van de technologie voor applicatieen servicelevering, zodat die processen beter zijn te stroomlijnen. Door applicaties op één geïntegreerd platform te draaien, is het beheer veel eenvoudiger en goedkoper. Een andere toepassing is het op maat schalen van services, performance en connectivity om groei te ondersteunen. Bedrijven die een dynamisch datacenter-model nastreven, biedt de context-bewuste F5-technologie gelegenheid om services te monitoren, beheren en aan te passen als de netwerkcondities of gebruikersbehoeftes daarom vragen.

Kingston Digital lanceert HyperX 3K Solid-State Drive Kingston Digital heeft de Kingston HyperX 3K SSD aan haar productlijn toegevoegd, een solid-state drive die ultra-responsive gaming, multitasking en het gebruik van multimedia ondersteunt. De drive is uitgerust met de tweede generatie SandForce SF-2281 processor en gebruikt de SATA Rev. 3.0 (6Gb/s) interface. De KingstonHyperX 3K SSD is ideaal als upgrade voor PC-enthousiastelingen, multitaskers, overclockers en systeembouwers. De HyperX 3K SSD zorgt ervoor dat grote mediabestanden en applicaties sneller laden, verhoogt het aantal frames-per-seconde dat wordt weergegeven en laat toe om snel grote mediabestanden over te zetten en aan te passen. De drive kan sequentiële lees-/schrijfsnelheden aan van 555/510MB/s en max random R/W 85,000/74,000 IOPS. De HyperX 3K SSD beschikt over de SandForce DuraClasstechnologie die voor meer duurzaamheid zorgt en verzekert dat de drive zo lang mogelijk meegaat onder de meest intensieve omstandigheden. De SSD is beschikbaar in 90GB, 120GB, 240GB en 480GB en heeft een strakke, zwarte aluminium behuizing. De drive is zowel verkrijgbaar in een stand-alone versie of als upgradekit voor een snelle en makkelijke installatie. De prijzen variëren van 109 euro voor de 90GB tot 579 euro voor de 480GB versie. <<

Nieuwe F5 VIPRION hardware optimaliseert dataverkeer en levering van services F5 Networks heeft het VIPRION-portfolio uitgebreid met het 4480 chassis en de 4300 blade. Deze nieuwe hardware stelt service providers en grote bedrijven in staat grootschalig dataverkeer efficiënt te verwerken en geavanceerde diensten op maat aan te bieden. Dankzij de technologie van F5 kunnen bedrijven hun IT-infrastructuren gemakkelijk naar behoefte schalen en beveiliging integreren zonder dat dit de prestaties of het gebruiksgemak beïnvloedt.

Nieuw in het kanaal p65

ChannelConnect 3 | mei 2012

Op de koffie bij...

| door Hp van Tilburg

Marcel Donders, Business Director Copaco Nederland

Kaas gegeten van IT en telecom We hebben het al jaren over convergentie van telecom en IT. Al die tijd leek er echter weinig te gebeuren. Toch lijkt de samenvloeiing – met de komst van IP-telefonie aan de ene kant en producten als tablets aan de andere kant – nu echt op gang te komen. Copaco zette reeds in 2005 in op de convergerende markten met de acquisitie van telecomdistributeur Revah-European. Business Director Marcel Donders is de man die bij Copaco onder andere verantwoordelijk is voor convergentieproposities van deze distributeur. Om deze positie nog eens te onderstrepen wordt deze ‘Op de koffie’ ook gepubliceerd in zusterblad Connexie.

Marcel, meteen met de deur in huis. Ben jij een bruggenbouwer, in die zin dat jij degene bent die bij Copaco verbanden legt tussen IT en telecom? “Ja, maar dat wil wel zeggen dat we dat feitelijk als heel Copaco doen. Wij zijn als distributeur al heel lang bezig om deze twee werelden aan elkaar te knopen. En met succes mag ik wel zeggen, want er zijn al legio showcases van heel mooie cross-overs. Je ziet dat de telecom- en IT-resellers ook steeds meer naar elkaar toe trekken. Of er wordt gefuseerd, of er wordt samengewerkt. Zeker is dat je als moderne reseller van beide werelden kaas moet hebben gegeten om te kunnen overleven in de toekomst. Het voordeel dat wij als Copaco ten opzichte van andere distri’s in Nederland hebben, is dat wij de convergentie ook daadwerkelijk zélf ook onder een dak hebben. Zowel onze kantoorfuncties, zoals inkoop, sales en marketing, als onze logistieke zaken zijn volledig geïntegreerd. Dat biedt naast de kennisondersteuning die we geven ook een praktisch voordeel: resellers en retailers kunnen op basis van one-stop shopping bij ons terecht, met alle voordelen van dien. En dat wordt juist in deze wat mindere economische tijden erg gewaardeerd.”

Wat zijn volgens jou de drivers achter de convergentie? “Het grappige is dat wij als een van de weinige landen in de wereld over ICT praten. Die C van communicatie staat er bijvoorbeeld in de UK en de US vrijwel nooit tussen. Misschien zijn wij als Nederland weer eens voorloper zoals we dat met Het Nieuwe Werken op een bepaalde manier ook zijn geweest. Juist Het Nieuwe Werken brengt de convergentie enorm voor het voetlicht. Als mensen onafhankelijk van plaats en locatie moeten kunnen werken en communiceren, dan moeten de producten daarvoor ook op orde zijn. Copaco biedt hierin, naast de kennis, een compleet assortiment van hardware, software en sinds een tijdje ook cloud services. Het Nieuwe Werken is natuurlijk vooral ook een cultuuromslag, maar vergeet niet dat een excellente technische organisatie wel de voorwaarde is voor een succesvolle acceptatie bij zowel werknemers als werkgevers.” p66 Op de koffie

ChannelConnect 3 | mei 2012

In hoeverre zijn IP-telefonie en mobiel aan elkaar verbonden? “Heel simpel. IP-telefonie gaat er definitief voor zorgen dat er straks geen onderscheid meer is tussen mobiel en vast. De lage kosten van IP-telefonie dragen hier ook aan bij. Nu al kun je met een laptop de wereld rond, je kunt een gesprek beantwoorden met een headset of met een mobiele telefoon, dat maakt allemaal niet meer uit. Het gaat erom dat je bereikbaar bent en de manier waarop je dat regelt zorgt ervoor dat het ook daadwerkelijk makkelijker wordt. Er is al zo veel mogelijk op dit gebied. Toch is er pas een klein percentage van de markt voorzien van de modernste technieken. Hier ligt echt een heel mooie kans voor IT-resellers voor het komende jaar, zeker omdat de nieuwe manier van communiceren zeer kostenbesparend is. En daar hebben alle bedrijven nu wel oren naar.”

foto’s: Marco Mekenkamp

Jullie zijn één van de twee distri’s in Nederland die de nieuwe Windows Phone toestellen van Nokia mogen distribueren. Hoe kijk jij naar Windows Phone en de kansen van Nokia om terug te komen? “Laten we hier eerlijk zijn door te stellen dat het geen gemakkelijke race is voor Microsoft en Nokia. Toch ben ik er van overtuigd dat het goed gaat komen, zowel met Windows Phone als met Nokia. De experts zijn het er allemaal over eens dat het huidige Windows Phone superieur is ten opzichte van de vroegere Windows Mobileversies. Dit OS kan ook echt de competitie aan met Apple en met Android. Maar vergeet niet dat het niet meevalt om mensen mee te krijgen naar een nieuw OS als ze eenmaal gewend zijn aan iets anders. Toch draait nog altijd het gros van de PCs en laptops op Microsoft en juist daarom denk ik dat het uiteindelijk gaat gebeuren. Maar daarvoor zal de komst van Windows 8 wel cruciaal zijn. Eind 2013 hebben we misschien wel te maken met een heel ander marktbeeld. Zeker als de opkomst van zakelijke applicaties als ERP en CRM op smartphones en tablets doorzet, zullen met name bedrijven wellicht gemakkelijker voor Microsoft kiezen vanwege huidige systemen. Aan de andere kant weten we nu ook nog niet exact hoe andere OS-leveranciers met deze ontwikkelingen om zullen gaan. Het blijft spannend voor alle partijen. In ieder geval is Copaco er klaar voor om de markt ook in deze volgende fase te bedienen.”<<

Op de koffie p67

ChannelConnect 3 | mei 2012

Personalia Luc Gheysens Nieuwe functie:

Erik Eising Nieuwe functie:

Edgar Beck Nieuwe functie:

Rob Schut Nieuwe functie:

Vice President en General Manager Imation Europe

Algemeen directeur Infopact

CEO CRYPSYS

Mededirecteur StartReady

Director Project Management Office Huawei

Interim CEO CRYPSYS

Oprichter ETX

Infopact, leverancier van IP-communicatieoplossingen voor de zakelijke markt, heeft Erik Eising aangesteld als algemeen directeur. Eising zal zich bij Infopact vooral richten op de professionalisering en de verdere groei van de onderneming. Eising (43) is zijn hele loopbaan actief geweest in de ICT-sector.

Distributeur van ICT securityoplossingen CRYPSYS heeft Edgar Beck aangesteld als CEO. Samen met CFO Martin Kersten vormt hij het managementteam van CRYPSYS. Edgar Beck was al betrokken als interim CEO en zet de operationele leiding voort samen met de CFO Martin Kersten. Voormalig CTO van CRYPSYS, Marnix van Meer draagt zijn operationele verantwoordelijkheid over om zich te focussen op technologische ontwikkelingen en activiteiten op het gebied van security.

StartReady, specialist in Microsoft Lync UC-oplossingen, heeft Rob Schut tot mededirecteur benoemd. Hij gaat deel uitmaken van het directieteam naast de huidige directeuren en oprichters, Lucas Wensing en Jeroen van Vliet. Schut wordt verantwoordelijk voor de ontwikkeling en positionering van Hosted Lync, een op MS Lync gebaseerde clouddienst voor ondernemingen vanaf 10 medewerkers. Daarnaast is Schut ook verantwoordelijk voor Sales en Financiën.

gaat u voor meer organische groei?

enkele jaren geld blijven verdienen met Exact?

Exact heeft een goed gedefinieerde strategie die volledig is gericht op organische groei. De komende maanden neem ik de tijd om me volledig te verdiepen in Exact en de sterk veranderende markt waarin wordt geopereerd voor ik verdere plannen bekend maak.

Het partnerkanaal is een motor voor de distributie van onze software, daar verandert de opkomst van SaaS-technologie niet veel aan. Onze partners kunnen meeliften op de SaaS-ontwikkelingen van Exact, die erop gericht zijn om ook bij grotere bedrijven de processen te ondersteunen. Verdere invulling van de verticalisering speelt hierbij een belangrijke rol, daar kunnen partners grote waarde toevoegen. Velen hebben zich inmiddels toegelegd op het optimaal bedienen van

Vorige functie:

Senior Director Storage Sales EMEA Oracle

Imation, specialist in flexibele ‘scalable’ data storage en data security, heeft Luc Gheysens benoemd tot Vice President en General Manager voor Europa. Vanuit het Europese hoofdkantoor in Hoofddorp zal Gheysens zich toeleggen op het implementeren van Imations strategie om de groei van haar Scalable Storage oplossingen en Audio Video Information producten te bevorderen.

Vorige functie:

Uitgelicht

Erik van der Meijden Erik van der Meijden Geboorteplaats- en jaar: Ermelo, 1959 Nieuwe functie: CEO Exact Vorige functie: CEO Getronics Nederland U bent enkele weken geleden begonnen om u in te werken als CEO van Exact. Hoe bent u bij Exact verzeild geraakt? Het eerste contact tussen mij en Exact is gelegd via wervingsbureau Egon Zehnder; dat contact beviel zowel mij als Exact heel goed. Het is uiteraard p68 personalia

een mooie uitdaging om een succesvol Nederlands softwarebedrijf met klanten over de gehele wereld naar een volgende fase van groei te leiden.

In uw loopbaan hebben overnames een belangrijke rol gespeeld. Een voorteken voor de nieuwe koers van Exact, of

Het traditionele licentiemodel staat door de cloud onder druk. Ook bij Exact zit de sterkste omzetgroei al geruime tijd in Exact Online. Hoe kunnen channelpartners nu en over

ChannelConnect 3 | mei 2012

Roeland Dillen Nieuwe functie:

Olaf Ouwens Nieuwe functie:

Joop Ausma Nieuwe functie:

Thalya van Vloten Nieuwe functie:

Sales Manager Benelux Raritan

Sales Director Tech Data

Salesmanager Alcadis

Product Marketing Manager Tech Data

Eigenaar Cerios Green

Sales Manager voor B2B & B2C Tech Data

Sales Manager Public & Finance Canon Nederland

Vorige functie:

Datacenter-toeleverancier Raritan Europe heeft Roeland Dillen benoemd als Sales Manager Benelux. In die functie zal hij bedrijven bijgestaan bij het ontwerpen, innoveren en uitrusten van hun datacenters. Door de jaren heen wordt Roeland beschouwd als een ervaren specialist met een brede kennis van facility management en ICT-technologie. Hij deed deze ervaring op in diverse functies bij APC/Schneider Electric.

Distributeur Tech Data stelt Olaf Ouwens aan tot Sales Director. Volgens Country Manager Ruud Klaiber is er door de ontwikkelingen in de markt en de groeistrategie van Tech Data behoefte aan verandering en focus. Ouwens is gezien zijn achtergrond, kennis & ambitie de aangewezen persoon om de functie als Sales Director op zich te nemen. Hij was hiervoor Sales Manager voor B2B & B2C bij de distributeur. Eerder in zijn carrière werkte hij voor Bell Microsystems en Samsung Electronics.

Alcadis, distributeur van gespecialiseerde netwerkapparatuur, heeft Joop Ausma aangesteld als Sales Manager Network & Security Solutions. Hij wordt verantwoordelijk voor de aansturing van de salesorganisatie voor de diverse merken die Alcadis voert in de Benelux. Ausma is sinds 1991 werkzaam binnen de ICT. In de afgelopen jaren heeft hij diverse commerciële managementfuncties gehad bij Getronics, Dell en Canon Nederland.

Thalya van Vloten zal als Marketing Manager verantwoordelijk zijn voor Product Marketing binnen Tech Data Nederland. Thalya van Vloten is al geruime tijd werkzaam binnen Tech Data en heeft verschillende functies op zowel Sales als Marketing bekleed. Thalya van Vloten was hiervoor verantwoordelijk voor de afdeling Specialized Sales.

specifieke verticale markten. Hun kennis van klantprocessen in combinatie met kostefficiënte, slimme software in de cloud, zal zorgen voor waarde voor de klant en voor onze partners. Klanten die in de cloud willen werken en een klein aantal medewerkers hebben genoeg aan de standaardoplossing die ze direct bij Exact afnemen.

in een sterk veranderende markt. Die groei kan worden gerealiseerd met een goede balans in het portfolio tussen on-premise- en cloudgebaseerde oplossingen.

Vorige functie:

Wat zijn de belangrijkste doelstellingen waarmee u uw aanstelling heeft verbonden? Er is een heel duidelijke doelstelling: Exact naar een volgende groeifase brengen

Vorige functie:

Manager Specialized Sales Tech Data

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ict-kanaal.

Onze standaard-slotvraag: wat doet u het liefst in uw vrije tijd? In mijn vrije tijd ben ik vaak op het strand te vinden. Omdat ik met mijn gezin in Noordwijk woon is dat gelukkig ook goed mogelijk. Sinds vorig jaar ben ik begonnen met kitesurfen. Verder tour ik graag met mijn klassieke auto en in de wintermaanden ben ik een fanatiek snowboarder.

Op ChannelConnect Personalia deelt u uw carrièrestap met de rest van Nederland. Heeft u een nieuwe functie? Mail uw gegevens, inclusief foto, dan naar redactie@channelconnect.nl

personalia p69

COLUMN Bomen zijn lief ChannelConnect 3 | mei 2012

Kasten zijn gemaakt om spullen in op te bergen. Niet om ze er ooit weer in terug te vinden. Ladenblokken op kantoor Trek op kantoor een willekeurig ladenblok van een collega open en er gebeuren twee dingen: (1) je krijgt een klap, want een ladenblok is privéruimte – je komt aan persoonlijke spullen. Wat zo’n ding dus op kantoor doet is mij al jaren een raadsel: bewaar je persoonlijke rommel lekker thuis. (2) je schrikt je rot van wat er in een ladenblok verstopt zit. De bovenste lade is meestal gevuld met smaakjes thee die niemand lust, koekjes drie jaar over datum en andere viezigheid. De onderste lade is bedrijfsmatig gezien nog veel erger. Daarin worden dossiers verstopt waar de betreffende medewerker even niet meer aan wil denken, maar waar elders in de organisatie iemand dringend naar op zoek is. Hoeveel productiviteit dát kost is nauwelijks te becijferen. Hetzelfde geldt natuurlijk voor de spreekwoordelijke (halve?) meter kastruimte per medewerker die in veel ‘moderne’ kantoorconcepten nog steeds gereserveerd wordt. Kasten hebben de vervelende gewoonte om zich te vullen met spullen (papieren) die even niet meer nodig zijn, om vervolgens jaren te blijven liggen. ‘Kasten verzamelen rommel’. Collega’s zoeken zich vervolgens

een ongeluk naar papierwerk dat een plekje heeft gevonden in een van de vele meters kastruimte. Helaas werkt Google (nog?) niet op papieren dossiers. Bij Wortell werken we vrijwel papierloos. Alle processen - zelfs die van de financiële administratie - zijn volledig gedigitaliseerd. Er is in het hele pand maar één printer: in de kelder. Het is gezond om ter afwisseling van het beeldschermwerk even trappen te lopen om een printje te maken. Bovendien is er toch geen kastruimte om papier in op te bergen. Ons printvolume daalde na ingebruikname van het pand in één jaar van 500.000 naar 50.000 afdrukken op jaarbasis. Een reductie van 90 procent, zonder dat we daar beleid op voerden: er staat geen celstraf op het maken van een print. Bij Wortell komt er geen snipper post het kantoor meer in. Bij binnenkomst scannen we die en leveren we die af in de e-mailbox. De afzender krijgt een e-mail met het verzoek voortaan e-mail te gebruiken.

Colofon ISSN: 1875-1946 ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect is onderdeel van Channel BV, uitgever van o.a. Connexie Magazine,Telecom Update en Telecommagazine. AdreS Channel BV Communicatieweg 1 3641 SG Mijdrecht Telefoon: +31(0)20 347 26 70 www.channelconnect.nl ALG. dIreCTeUr/ UITGeVer Fred Schuit HOOFdredACTeUr HP van Tilburg redACTIe & MedeWerKerS Pim Hilferink (Redactiechef) Ferry Waterkamp Sjoerd van der Helm Marco Mekenkamp Paul Teixeira Ruud Alaerds Danny Burlage Sylvia Roelofs Laurens Bontenbal Guus Krabbenborg Eric van der Steen Kees Hoogervorst Angela van Dongen (Eindredactie) VOrMGeVING & dTP Angela van Dongen Annette van de Sluis TrAFFIC Tessa Weitjens WeBredACTeUr Sjoerd van der Helm Pim Hilferink MArKeTING dIreCTOr Meike Peekstok eVeNT MANAGer Kimberley John AdVerTeNTIe- eXPLOITATIe Channel BV / Sellair BV Eric Luteijn (eric@channelbv.nl) +31(0)35 642 3000 drUK Verweij Printing CHANNeLCONNeCT IS eeN UITGAVe VAN:

Bomen zijn lief…<< ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Danny Burlage (danny.burlage@wortell.nl) is Chief Technology Officer bij Wortell

p70 Column Danny Burlage | Colofon

Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementenadministratie via: eric@channelbv.nl of 035-642 3000.

Scoor nu fantastische

EK voetbal prijzen

met Canon bij Copaco Nederland! Van 12 maart tot en met 8 juni 2012 kunt u met uw Canon omzet doelpunten sparen bij Copaco Nederland. Deze doelpunten kunt u verzilveren voor fantastische EK voetbal prijzen. Wat denkt u van een Canon projector met groot scherm, een Philips TV of een frituurpan? Laat de wedstrijden maar beginnen, want u zit er straks helemaal klaar voor.

350

400

115

35 Ga naar www.copaco.nl/canonEK voor meer informatie en inschrijflink! Via www.copaco.nl/canon treft u een overzicht van alle Canon acties bij Copaco Nederland

30 WIN een VIP-arrangement

of andere UEFA EURO 2012â&#x201E;˘ prijzen* Alleen op geselecteerde Canon producten. *Algemene Voorwaarden zijn van toepassing. The UEFA EURO 2012â&#x201E;˘ official logo is protected by trademarks, copyright and/or design. All rights reserved.

Meer informatie: Canon team van Copaco Nederland, 040 2 306 350 of canon@copaco.nl.

Beheer voortaan proactief uw UPS en energieverbruik CO2

Energieverbruik- en energiekostenrapportage: Bespaar energie en kosten door het continue monitoren van energieverbruik.

CO2-emissiemonitoring: i i i

Verminder de impact op het milieu door een duidelijker beeld van de CO2-emissies.

Risicoanalyse: Identificeer potentiële dreigingen voor de beschikbaarheid (bv. verouderde batterijen) en zorg voor een proactief beheer.

30 miljoen klanten wereldwijd

Alleen de APC Smart-UPS bespaart geld en energie zonder beschikbaarheid in te leveren De complexere server- en netwerktechnologieën van vandaag vereisen een grotere beschikbaarheid. Dat betekent dat u ook in een complexere bescherming van uw stroomtoevoer zult moeten voorzien. In onze huidige economie moet uw UPS bovendien zowel uw uptime als uw bottom line beschermen. Alleen APC™ by Schneider Electric™ helpt u aan beide eisen tegemoet te komen. Zo omvat het APC Smart-UPS™-assortiment modellen met geavanceerde managementmogelijkheden, inclusief de mogelijkheid om uw energieverbruik in serverruimten, netwerkkasten en andere gedistribueerde omgevingen te beheren.

Waarom Smart-UPS een slimmere oplossing is

Intelligente UPS beheersoftware PowerChute™ Business Edition wordt standaard geleverd bij alle Smart-UPS tot 5 kVA. Met deze software kunt u uw energieverbruik en -kosten rapporteren. Ook kunt u uw CO2-emissies monitoren, zodat u door een duidelijker beeld, de impact op het milieu kunt verminderen. Ook een risicoanalyse behoort tot de mogelijkheden, waardoor u potentiële dreigingen voor de beschikbaarheid (bv. verouderde batterijen) kunt identificeren en proactief beheren.

Best-in-class UPS Onze intelligente, interactieve energiebesparende APC Smart-UPS vloeit voort uit de combinatie van meer dan 25 jaar Legendary Reliability™ met de meest recente UPStechnologie, inclusief het gebruiksvriendelijke en interactieve lcd-scherm. Hiermee wordt u op de hoogte gehouden van belangrijke status-, configuratie- en diagnoseinformatie, een unieke functie waarbij de levensduur van uw batterijen wordt voorspeld. Daarnaast beschikt u over diverse energiebesparende ontwerpfuncties, zoals een ‘groen’-modus waarvoor een octrooi is aangevraagd. Nu, meer dan ooit tevoren, is elke kostenpost immers belangrijk en is prestatie cruciaal. Wees daarom met niets minder tevreden dan met de intelligente en intuïtieve Smart-UPS van APC.

Intuïtief alfanumeriek display Voor gedetailleerde UPS- en stroomkwaliteitsinformatie in een oogopslag – inclusief status-, informatie- en diagnoselogmenu’s in maximaal vijf talen.

Configureerbare interface De UPS-parameters en -functies kunnen worden ingesteld en gecontroleerd met behulp van de intuïtieve navigatietoetsen. Het display draait 90 graden op rack/tower converteerbare modellen, zodat u deze gemakkelijk kunt lezen.

Energiebesparingen Een ‘groen’-modus waarvoor een octrooi is aangevraagd, zorgt voor onlineefficiëntie van meer dan 97%, minder warmteverlies en lagere gebruikskosten.

Download binnen 30 dagen GRATIS uw white paper(s) en maak kans op een iPad 2! Surf naar www.apc.com/promo key code 17749p Bel naar 0800 020 3244 • Fax 0347 325225 ©2012 Schneider Electric. All Rights Reserved. Schneider Electric, APC, Smart-UPS, PowerChute, and Legendary Reliability are trademarks owned by Schneider Electric Industries SAS or its affiliated companies. All other trademarks are the property of their respective owners. e-mail: nl.sales@apc.com. APC Benelux - Postbus 219 - 4130 EE Vianen - Nederland • 998-4016_NL_C