Revista Ciclo de Riesgo México Nº4 by Revista Ciclo de Riesgo

La oportunidad está en todos lados... pero cuál es el riesgo? Cristal Credit, empresa de reportes especializada en las Americas.

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CONTENIDO 20 CAMBIO

Gabriel Pérez Mata gabriel.perez@icmcredit.com Jose Antonio Quesada Karel Van Laack Emilio Illanes Laura Iturbide Adalberto Palma Heleodoro Ruiz Santos Mauricio Gamboa Rullan SODIO www.sodio.net

Director Ciclo de Riesgo México

Diseño y Diagramación

Mario Rodríguez Ingimage

Fotografía Pauta

La Comunidad Opina y comentarios mexico@cicloderiesgo.com

Director General de Buró de Crédito

Juan Carlos Almonte

Raúl Pérez Ríos

Gerente de Crédito Grupo Hérdez

Socio de Operaciones Price Waterhouse Coopers

[

CHINA Y OCCIDENTE

Gestión de Riesgos

de Crédito

de un Marco de Referencia contrastante PARTE II

Insurgentes sur 1863-301B México D.F. - México Teléfono +52 (55) 5293- 9507

CicloDeRiesgo

Mauricio Gamboa

Presidente de Asofom

Consejo Editorial

Impresión

Beatriz Alexandra Villa Escobar Recovery Value S.A.S. beatrizvilla@creditoycobranzas.com Telefax (57) (1) 6 00 1166 Bogotá, Colombia

Lamberto Corral

Editor Ciclo de Riesgo México

GRUPO AJUSCO

Beatriz Medina Torres beatriz.medina@icmcredit.com

La sexta C del Crédito

Fundadora Ciclo de Riesgo Latam.

[

Luis Eduardo Pérez Mata luis_eduardopm@icmcredit.com

[

PRIMER PLANO -

Carta Director Nuestro Foro Conformación de cartera de crédito Un instante económico Nuevo/New/Novo Cápsulas de la industria / La Movida Avanzando hacia

FocO

Viviendo el Crédito

CAMBIO, la sexta C del Crédito. Lamberto Corral Mauricio Gamboa Juan Carlos Almonte Raúl Pérez Ríos

- Las 5 "C" del Crédito en la empresa - Luis Alberto Quijano Axle - TOP12

VIVIENDO LA COBRANZA

marco jurídico

Sector de Clase Mundial

- CONVECOB 2013

- Ley de prevención de lavado de dinero

- Cadena de suministro y optimización del capital de trabajo

Tecnología y Business Intelligence - Nuevos paradigmas en la interacción con clientes deudores

Management

Goodlife Goodwork

Sociales

- Tribus 2.0 en Aldeas 1.0

- El colesterol en tu futuro

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l concepto de las 5 C del crédito es citado por diversos autores en la literatura del ambiente de riesgo crediticio, en ocasiones sintetizado a 3 ó 4 apartados y como es sabido constituye la esencia de los elementos básicos del modelo de análisis de riesgo a partir del cual se construye el proceso de toma de decisiones para otorgamiento de crédito. Si bien a lo largo del tiempo los métodos para llegar a la toma de decisión se han modernizado y son cada vez mas sofisticado, el espíritu de esta metodología pervive.

>>Luis Eduardo Pérez Mata Director

Más allá de los elementos técnicos que subyacen bajo este concepto, en este número nos hemos tomado la libertad de incorporar un elemento adicional y es el del Cambio como premisa fundamental para abordar los desafíos de esta nueva realidad y es que el entorno de hoy demanda lo mejor de nuestras habilidades para adaptarnos al cambio e innovar.

La reforma financiera es sin duda un factor relevante así como lo son también las diversas disposiciones en materia legal tales como la Ley de Prevención de Lavado de Dinero, la de Protección de Datos Personales, algunas disposiciones de la Reforma Fiscal, sin perder de vista que el ambiente de competitividad actual también se constituye como factor relevante de esta nueva realidad. Por otro lado y más allá de esta visión transformadora, en esta misma edición podremos analizar las perspectivas económicas para este 2014, así como el impacto de la ola reformista en este análisis, un resumen de la Ley de Prevención de Lavado de Dinero que nos hará sin duda conocer con mas detalle los elementos de mayor impacto en el sector. Viendo hacia la perspectiva del crédito comercial hemos incorporado un interesante análisis de la tendencia orientada a Supply Chain y el rol del capital de trabajo en dicho proceso. Hemos incluido también acerca del tema de cobranza una intervención de Astrid Rial, conocida consultora internacional y un resumen de lo que ha sido la Convecob 2013 para rememorar o bien para información de quienes no tuvieron oportunidad de acompañarnos. Todo lo anterior además de nuestras acostumbradas secciones de la movida, lo nuevo, cápsulas de la industria, cápsulas jurídicas, top 12, etc. De esta manera estamos arrancando este segundo año con mucho dinamismo, contentos de poder celebrar nuestro primer aniversario en México al tiempo que anunciamos el lanzamiento de la 1er edición en Chile para Marzo próximo. Espero que los esfuerzos tanto de nuestro consejo como del equipo editorial rindan fruto y esta edición se convierta en un aliado en su desarrollo profesional y difusión del conocimiento. Atentamente

Luis Eduardo Pérez Mata Director General ICM

Nuestro FORO Estimado Sr. Director: Por este medio me gustaría compartir con sus lectores la siguiente información que ha difundido la Condusef que algunas veces desconocemos y la cual considero de suma importancia: La tarjeta de crédito es el producto de crédito más utilizado por las personas, al sumar poco más de 25.6 millones. Sin embargo, muchos tarjetahabientes no saben que asociado al producto se incluyen diversos seguros que ofrecen importantes beneficios y cuyos costos se encuentran incluidos en la anualidad que pagamos por utilizarlas, o mediante cargos periódicos; este tipo de beneficios pueden ser por fallecimiento, contra robo, extravío, fraudes, accidentes, enfermedades, etc., dependiendo el producto que se haya contratado. Si cuentas con una Tarjeta de Crédito, es muy probable que tengas incluidos algunos de estos seguros, por ello en la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (CONDUSEF), te informamos de la diversidad de seguros que usualmente incluyen las tarjetas de crédito para que no dudes en hacer uso de ellos si se llega a presentar una contingencia.

• Seguro por Fallecimiento: Cubre el saldo deudor

• Seguro de Pérdida y/o Demora de Equipaje: Cubre en caso de demora o pérdida del equipaje, siempre y cuando los boletos fueron pagados por medio de la Tarjeta de Crédito y después de 72 horas de haberlo reportado y reclamado a la Línea de Transporte Público. Aplican condiciones de acuerdo a la póliza correspondiente.

• Protección contra Robo y Asalto en Cajero: Cobertura para reponer el dinero perdido en caso de robo y asalto, durante o inmediatamente después de usar un ATM. Además proporcionará un beneficio si durante el incidente se pierde la vida.

• Protección contra Robo, Extravío y Clonación de la Tarjeta: Cobertura contra cargos no reconocidos por robo, extravío o clonación de la Tarjeta de Crédito.

• Seguro de Automóviles Alquilados: Cubre daños debido a colisión o robo al alquilar automóviles en Estados Unidos y Canadá. No cubre responsabilidad civil personal, ni lesiones a cualquier persona, para que el seguro sea válido la renta del auto debe ser pagada con la Tarjeta de Crédito.

de la cuenta, en caso de fallecimiento del titular.

• Seguro de Accidentes en Viajes: Cubre al titular, cónyuge e hijos menores de 23 años de edad, hasta por 500,000 dólares en caso de muerte accidental o pérdida de miembros, al pagar con la tarjeta los boletos de un transporte público autorizado.

• Seguro por Robo o Extravío de la Tarjeta: Protege contra cualquier mal uso que se haga de la tarjeta, a partir del momento en que se reciba el reporte de robo o extravío.

• Seguro Médico de Emergencia en Viajes al Extranjero: Cubre al titular, cónyuge e hijos menores de 23 años que sean dependientes económicos, hasta el nivel seleccionado de cobertura por persona por los gastos médicos originados en caso de lesión o enfermedad de emergencia ocurrida durante el curso del viaje.

Atentamente Martha Gabriela Méndez

• Seguro de Compra Protegida: Cobertura por robo de artículos de uso duradero, adquiridos con la Tarjeta de Crédito.

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Conformación de la

cartera de crédito México El recurso otorgado por las instituciones financieras que reportan sus resultados ascendió a $3,576,223 millones de pesos. La cartera de crédito que otorgaron los diferentes entes financieros al sector público y privado en sus diversos sectores y que reportan oficialmente sus operaciones en la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV), ascendió a esta cantidad hasta el mes de noviembre 2013. Este volumen de recursos marca una diferencia considerable con respecto al mes de junio de 2013 donde el monto reportado fue de $ 3,394,167.00 millones de pesos. De acuerdo con cifras del Banco de México, Asociación de Bancos de México y la misma Comisión Nacional Bancaria y de Valores, se puede apreciar que la Banca Comercial es la que sigue teniendo más actividad crediticia (83% del total) que el resto de las entidades financieras evaluadas. Al analizar la composición de estos recursos otorgados de acuerdo a su fin se observa que el crédito comercial sigue marcando la pauta manteniendo el 70% del total de los crédito otorgados siendo la Banca quien más recursos destina a este nicho de mercado ya que es dueña del 79% de este tipo de portafolio. En los recursos ofrecidos específicamente para el crédito comercial, el mayor porcentaje (61%) está destinado para las actividades productivas. Este tipo de financiamiento, es de los que se busca incrementar con la entrada en vigor de las nuevas reformas a partir de este año. El sector gubernamental sigue siendo el segundo destino al que se le asigna mayor financiamiento de parte de la iniciativa privada, seguido por la asignación de créditos que se les da a las diversas entidades financieras. En cuanto al crédito al consumo se aprecia que si bien la banca sigue marcando la pauta principalmente por el tema de la tarjetas de crédito, las conocidas como SOCAPS (Sociedades Cooperativas de Ahorro y Préstamo) aportan un 7% de financiamiento en el crédito al consumo con este porcentaje las SOCAPS se sitúan sin movimiento comparadas con el porcentaje reportado para junio 2013. Lo que nos habla del estatismo que permea en los diferentes tipos de productos que componen el Crédito al Consumo. El principal destino del Crédito al consumo sigue siendo las tarjetas de crédito con aproximadamente el 27% de la oferta seguido por los créditos llamados personales y de nómina que tienen, ambos el 22%.

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CARTERA TOTAL 83% Banco Comercial

14%

Banca Desarrollo 1% SOFOMES 1% SOCAPS 1% SOFIPO

Banco Comercial Banca Desarrollo SOCAPS SOFOMES SOFIPO SOFOLES TOTAL

2,955,264 507,241 47,655 47,518 16,640 1,906 3,576,223

CRÉDITO POR SEGMENTO

Consumo 16%

70% Comercial

14%

Vivienda

TIPO DE CRÉDITO Comercial Consumo Vivienda Otros TOTAL

CRÉDITO COMERCIAL POR OTORGANTE

Banco Banca Desarrollo SOFOMES SOFIPO SOCAPS SOFOLES TOTAL

2,512,368 564,851 486,005 13,000 3,576,223

79% Banco

19%

Banca Desarrollo 2% SOFOMES

1,986,983 478,303 33,215 7,333 4,843 1,690 2,512,367.74

Es importante hacer mención que este tipo de crédito es el que está distribuido de manera más uniforme tal cual lo podemos apreciar en la gráfica.

de financiamiento. Las otras dos entidades que incursionan en este tipo de producto son las SOCAPS y la Banca de Desarrollo.

En el segundo semestre del año 2013 los recursos destinados para crédito a la vivienda llegaron a la cantidad de: $486,004.00 millones de pesos, donde la denominada Banca Comercial aporto el 97% del monto de este tipo

En lo referente a la cartera vencida es obvio que la mayor parte de la cartera de este tipo es la que maneja la Banca y también al ser el crédito comercial el de mayor demanda es por ende el crédito con mayor morosidad.

DISTRIBUCIÓN DEL CRÉDITO COMERCIAL

CRÉDITO AL CONSUMO

Gobierno 22%

88% Banco

16% Financieras

61% Empresas

1% No identificado

Empresas Gobierno Financieras No identificado TOTAL

1,539,827 553,716 406,648 12,176 2,512,367

DISTRIBUCIÓN DEL CRÉDITO AL CONSUMO

Tarjeta Personal Nómina Otro Automotriz TOTAL

22% Personal

13% Automotriz

27% Tarjeta

87% Banco

7% Banca Desarrollo

496,111 39,955 10,691 8,949 8,929 216 564,851

97% Banco

2% Banca Desarrollo 1% SOCAPS

Banco Banca Desarrollo SOCAPS SOFIPO SOFOMES SOFOLES TOTAL

MOROSIDAD TIPO CRÉDITO

472,169 10,621 2,856 358 0 0 486,004

29% Consumo 18% Vivienda

53% Comercial

3% SOCAPS 2% SOFIPO 1% SOFOMES

92,026 6,670 3,319 2,197 1,379 182 105,774

2% Banca Desarrollo 2% SOFIPO 1% SOFOMES

Banco SOCAPS Banca Desarrollo SOFIPO SOFOMES SOFOLES TOTAL

CRÉDITO A VIVIENDA

16% Otro

151,991 124,119 122,369 91,344 75,028 564,851

MOROSIDAD TOTAL

Banco Banca Desarrollo SOCAPS SOFIPO SOFOMES SOFOLES TOTAL

22% Nómina

7% SOCAPS

Comercial Consumo Vivienda Otros TOTAL

56,443 30,432 18,703 196 105,774

* Las cifras proporcionadas están expresadas en millones de pesos.

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UN INSTANTE ECONÓMICO Balance económico 2013 y proyecciones para 2014 La economía mexicana, en términos de cifras ajustadas por estacionalidad, mostró una fuerte desaceleración en el primer trimestre, se contrajo en el segundo y en el tercero y cuarto volvió a crecer; así los recortes a la estimación de crecimiento en 2013 fueron una constante a lo largo del año y el resultado final fue un avance del Producto Interno Bruto (PIB) ligeramente superior al 1%. Para 2014, se considera que la actividad económica en EE.UU. tendrá un efecto positivo sobre la mexicana.

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e/estimado p/proyectado Fuente: INEGI y SHCP

4.8 4.4 4.0

3.9

3.3

3.1

3.0

3 2

1.6

1.2

1.4

1.3

Evolución de la inflación en México

2013/04e

2013/03

2013/02

2013/01

2012/04

2012/03

2012/02

2012/01

2014p

2013e

2011

2012

0.6

e/estimado Fuente: IDEA e IHS INPC Subyacente

5.0 4.5 4.0 3.5 3.0 2.5

Total

Consumo

Vivienda

Empresas

25.0 23.0 21.0 19.0 17.0 15.0 13.0 11.0 9.0

Fuente:Banco de México

Oct 2013

Sep 2013

Ago 2013

Jul 2013

Jun 2013

May 2013

Abr 2013

Feb 2013

Mar 2013

Dic 2012

Ene 2013

Nov 2012

Oct 2012

Sep 2012

Ago 2012

Jul 2012

Jun 2012

May 2012

Abr 2012

5.0

Mar 2012

7.0

Dic 2013e

Oct 2013

Cartera vigente de la banca comercial (Var. % anual)

Nov 2013

Sep 2013

Ago 2013

Jul 2013

Jun 2013

May 2013

Abr 2013

Mar 2013

Feb 2013

Ene 2013

Dic 2012

Oct 2012

Nov 2012

Sep 2012

Jul 2012

Ago 2012

Jun 2012

Abr 2012

May 2012

Feb 2012

2.0 Mar 2012

Asimismo, a la luz de los resultados económicos el Banco de México decidió en octubre del 2013 bajar su tasa de referencia por tercera vez en el año, después de que en varios años la mantuviera sin cambios. La disminución también obedeció a los efectos restrictivos previstos de la política fiscal sobre el consumo y la inversión, así como a la convergencia inflacionaria hacia los niveles meta. Cabe señalar que la tasa de referencia en 3.5%, ya implicó rendimientos negativos, lo que incidió, al igual que el menor ritmo de expansión de la actividad económica y el empleo, en una menor tasa de crecimiento en la captación bancaria tradicional a lo largo del año.

Feb 2012

l débil desempeño económico, particularmente, en los primeros meses del año tuvo varias consecuencias, entre éstas, la falta de ingresos excedentes gubernamentales por primera vez en once años. El punto focal es que los menores ingresos petroleros obligaron al gobierno a endeudarse más de lo programado; al cierre de septiembre el saldo de la deuda bruta del sector público como proporción del Producto Interno Bruto (PIB), alcanzó su mayor nivel en 23 años, incrementándose a 37.6%. El gobierno prevé que la deuda pública llegue a sus niveles máximos en 2015 (41% del PIB) y tarde cuatro años más para llegar a los niveles de principios del año pasado.

Evolución del PIB de México (Var. % real anual)

Ene 2012

Es coordinadora de la Maestría en Economía y Negocios y Directora del Instituto de Desarrollo Empresarial Anáhuac en la Universidad Anáhuac, México Norte. Su correo electrónico es idea@anahuac.mx y su cuenta de Twitter es @IDEA_Anahuac

Ene 2012

>> Laura Iturbide Galindo

Por consecuencia, a lo largo del 2013, el crédito otorgado por la banca comercial al sector privado disminuyó su ritmo de crecimiento. Si bien las diferentes categorías del crédito a las empresas mostraron menores avances, fue el del consumo el que experimentó la mayor desaceleración. En la medida que la actividad económica retome un mayor ritmo en 2014 y el empleo se recupere, la demanda de crédito irá creciendo. Para 2014, la inflación se espera sea ligeramente superior a la del 2013, que se mantuvo dentro de los límites del 4%, por efecto de las modificaciones fiscales sobre algunos precios relativos y el mayor gasto público. Por otra parte, las Reservas Internacionales se ubicaron en su nivel máximo histórico y el déficit en Cuenta Corriente permaneció en niveles bajos y perfectamente financiables en el largo plazo. La Inversión Extranjera Directa (IED) excedió en 2013 una cifra récord de 33 mil millones de dólares; tan sólo por la entrada neta de IED por la venta del Grupo Modelo, por AB InBev al quitar pagos técnicos, se registraron 13,249 millones de dólares. Para 2014, se estima que la IED alcance los 25 mil millones de dólares.

En resumen, el menor crecimiento económico en 2013, al originalmente previsto de 3.0% obedeció: al ambiente internacional adverso; los fenómenos climatológicos; el problema de las grandes constructoras; y, la lentitud del ejercicio del gasto público durante el primer semestre del año. Por su parte, se estima que el crecimiento del PIB estará entre 2.5% y el 3.0% en 2014, inferior al rango de entre 3.0% y 4.0%, originalmente previsto. Lo anterior con base en una reforma fiscal claramente recaudatoria, y una probable disminución de los estímulos monetarios en EE.UU. que elevarán las tasas de interés, reduciendo –particularmente– el crecimiento de algunos sectores críticos para el país, como el automotriz. El aspecto de seguimiento minucioso será el de las finanzas públicas, que en realidad no sólo lo representa el 1.5% de desequilibrio fiscal para 2014, sino la suma de este endeudamiento con los requerimientos financieros del sector público; así este déficit estará por arriba del 4.0%. La apuesta mayor es sobre la reforma energética, para que en realidad traiga los beneficios esperados a fin de poder lograr dar la vuelta a indicadores de finanzas públicas menos vulnerables y evitar un problema financiero a futuro.

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NUEVO • México aprobó seis nuevos bancos en 2013 La competencia en el sistema bancario en el país aumentó durante 2013, al pasar de 43 a 47 instituciones participantes, número que podría incrementarse a 50 en este 2014.

NEW • NOVO

múltiple, entidad no regulada, Hipotecaria Casa Mexicana. En una primera etapa ofrece servicios de crédito enfocados al sector inmobiliario, esto es a desarrolladores, pequeñas y medianas empresas (Pymes),

• Pagatodo, el cual se encuentra en proceso de recibir la visita de aprobación para el inicio de operaciones.

Durante 2013 la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) otorgó la licencia para constituirse y operar como Banca Múltiple a seis nuevas entidades, de las cuales cinco ya están en operaciones.

De acuerdo con información del organismo regulador y supervisor, para este año 4 podrían al menos sumarse tres nuevos participantes -Progresa, RBC y Consupago-, dos de los cuales ya están en pláticas con las autoridades correspondientes y uno en el proceso de visita para su constitución e inicio de operaciones.

En el año dos instituciones dejaron de operar, luego de la fusión de Banorte e IXE, mientras que a ING le fue revocada su licencia para operar como banca múltiple. Las seis nuevas entidades son: • Forjadores, que opera como banco de nicho y otorga servicios financieros, principalmente microcréditos individuales y grupales. • Bicentenario, que surgió de la Unión de Crédito Nuevo Laredo y que también como objeto social acotado dará servicios financieros de ahorro y crédito enfocados al comercio exterior y al sector aduanero. • Banco Inmobiliario Mexicano surgido de la transformación de la sociedad financiera de objeto

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• Banco Bancrea, que proporciona servicios financieros de banca y crédito, principalmente préstamos comerciales a las empresas medianas y pequeñas de la zona metropolitana de Monterrey, Nuevo León.

así como a personas físicas, y más adelante prevé dar servicios de ahorro al público en general. • Fundación Dondé Banco, que opera bajo la figura de banco de nicho, con sede en Mérida, Yucatán, contará con una red de más de 440 sucursales a nivel nacional, y dará servicios financieros de ahorro y crédito, principalmente préstamos al consumo con garantía prendaria.

A decir de analistas, si bien el mercado se mantiene en manos de cinco grandes jugadores, que son BBVA Bancomer, Banamex, Santander, Banorte y HSBC, en el transcurso de los últimos tres años han reducido su participación en los distintos segmentos de crédito. De hecho, algunos refieren que en los próximos años podría darse un proceso de consolidación en el sistema bancario, donde destaque la atención especializada.

NUEVO • Son 131 SOCAPS autorizadas al cierre 2013 Con la autorización el pasado 29 de noviembre 2013 de 4 Sociedades Cooperativas de Ahorro y Préstamo por parte de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores se elevó a 131 entidades de este tipo que son reguladas por la autoridad las ultimas SOCAPS autorizadas son: • TOSEPANTOMIN, S.C. de A.P. de R.L. de C.V. • COOPERATIVA NUEVO MEXICO, S.C. de A.P. de R.L. de C.V. • UNION POR EL PROGRESO DE SAYULA, S.C. de A.P. de R.L. de C.V. • CAJA SOLIDARIA XOCHITLÁN, S.C. de A.P. de R.L. de C.V. Fuente: Redacción Ciclo de RIESGO

Infonacot llega a la banca de desarrollo Tras 27 años de formar parte del sector financiero, el Infonacot por fin formará parte de la banca de desarrollo. Así quedará establecido en la nueva circular de Banca de Desarrollo que está por publicarse, confirmó el director de este Instituto, César Alberto Martínez Baranda. Aclaró que sólo falta revisar algunos aspectos con la CNBV,

NEW • NOVO

principalmente en lo relacionado con las reservas y análisis de riesgo, pues no se les puede tratar igual que al resto de la banca de desarrollo. En conversación con El Economista, el directivo definió al Infonacot como una institución especializada en el crédito de nómina y adelantó que antes de que termine el año anunciará la compra de cartera por 2,500 millones de pesos de varias sofomes y sofoles, que otorgaron préstamos de nómina a trabajadores de algunos municipios. Para ello, ya están en conversaciones con representantes de los gobiernos municipales. Al referirse a su nuevo estatus de banca de desarrollo, recordó que actualmente el Infonacot reserva como cualquier institución financiera, amén de que el tema de capitalización siempre ha sido muy importante. Explicó que en este momento el análisis de riesgo que realiza el Infonacot es muy diferente al que realiza la banca comercial. Al momento de formar parte de la banca de desarrollo tendremos que reservar, pero menos (que la banca comercial); lo hará por la capacidad fiscalizadora que tienen, ''ya que desde el momento en que el empleado me incumple y el momento en que cae en quebranto, pasan cuatro meses'', aclaró. Por otra parte, informó que actualmente el Infonacot trabaja en el análisis de los créditos educativos a fin de reactivar este instrumento, que utilizó hace algunos años. ''Estamos analizando una nueva opción, pero probablemente a través del crédito Infonacot (un estudiante) no se podrá pagar toda la carrera, pero al menos podrá cubrir un semestre''. Sobre la reforma financiera, Baranda dijo que el mayor beneficio para el Instituto será que Hacienda elimina el límite máximo de endeudamiento de 1,950 millones de pesos. ''No lo dejan abierto, pero a partir de esta cifra tendremos que sentarnos con Hacienda, explicarles por qué queremos tomar más pasivos y con base en eso lo actualizarán. El otro aspecto es que ya no tendremos pasivos cero''. Adelantó que están en pláticas con autoridades de Hacienda para retabular y que les autoricen nuevas plazas, pues se han visto imposibilitados para atraer a personal que podría ser importante para el crecimiento del Instituto. Por ejemplo, las direcciones de riesgos y de sistemas requieren otro tipo de personal, a fin de poder cumplir con los objetivos que se estableció el Instituto de quintuplicar su tamaño en dos años. El directivo aseguró que, al ritmo de colocación que trae el banco, con la plataforma que cuenta, seguramente les alcanzará hasta febrero y deberán empezar a darle los refuerzos para dejarla lo suficientemente robusta para que soporte este crecimiento. ''La llave del crédito se tiene que abrir, indiscutiblemente, pero de una manera inteligente'', concluyó.

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Cápsulasde laIndustria Reportarán a Sociedades de Información Crediticia a partir de 2014 El Infonavit y Fovissste tendrán que consultar a las sociedades de información crediticia antes de otorgar un crédito hipotecario a partir del siguiente año, así como reportar los financiamientos que autorizan para evitar el sobreendeudamiento de las familias, informó Jaime González Aguadé, presidente de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV). Para ello, la dependencia tiene previsto presentar en enero, cambios a la circular única de la banca de desarrollo, para obligarlos a consultar los burós tal como lo hace la banca comercial actualmente.

Sector obligado a dar préstamos Si bien aún no se determinan las medidas que tomará la Comisión Federal de Competencia Económica (Cofece), a partir de los resultados que obtenga sobre el estudio que se realiza sobre las condiciones en el sector financiero, es un hecho que se evaluará si los bancos están cumpliendo con la función para la cual obtuvieron licencia, aseguró Ricardo Delfín, socio especialista del sector financiero de KPMG. “El estudio busca analizar si las instituciones financieras están atendiendo al sector para el cual están recibiendo licencia. Una concesión bancaria te permite captar recursos mediante dinero de los ahorradores para canalizarlo a través de préstamos.” Ricardo Delfín detalló que los beneficios de la Reforma Financiera, que entró en vigor en enero pasado, se verán a partir de 2015 y con un mayor auge a partir de 2016. Precisó que el gobierno federal estima que la penetración bancaria como proporción del PIB deberá llegar a niveles de 50%, pues no sólo existe el potencial, sino que la banca tiene la capacidad para lograrlo. Sin embargo, hace unos días la ABM dijo que en el último año la penetración crediticia con respecto al PIB aumentó 1.5% para alcanzar 26.5%, y con las condiciones actuales duplicar esta cifra llevaría al país de 8 a 9 años. Fuente: Excelsior

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González Aguadé detalló que trabajan con ambos institutos en los cambios regulatorios que se presentarán, pues les preocupa que otorguen créditos hipotecarios sin consultar a las sociedades de información crediticia, y no conocen el nivel real de endeudamiento de cualquier trabajador. “El Infonavit al igual que el Fovissste son un tema que preocupa y estamos por emitir una circular única de banca de desarrollo y entidades de fomento, igual que la tienen los bancos, y un punto que se señala es que ambos institutos tienen que hacer uso de las sociedades de información crediticia”, dijo el funcionario durante una reunión con medios de comunicación. Fuente: El Financiero

Reforma financiera no prevé arraigo ni secuestro de bienes La Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef) informó que, con la aprobación de la reforma financiera, a la población le han surgido dudas sobre las figuras de radicación de personas y retención de bienes. Detalló que anteriormente el Código de Comercio contemplaba las figuras de arraigo de personas y secuestro de bienes como resultado de un proceso judicial para la recuperación de un adeudo. “Con la reforma financiera, se establecen límites y se sustituye la figura

Cápsulasde laIndustria del “arraigo” (término penal), por “radicación de personas” (término administrativo). El arraigo es resultado de la solicitud del Ministerio Público, como parte de una averiguación previa, el cual presume el hecho de una actividad delictiva e implica privación de la libertad. Por su parte, la radicación de personas es el resultado de un proceso judicial que no implica de manera alguna la pérdida de la libertad, ni significa la presunción de actividad delictiva: sólo se aplica como resultado de la petición de un juez y se limita a prevenir al demandado que, en caso de necesidad de ausentarse, deje en su lugar a un representante”, informa la Condusef. La Condusef indica que también dicha reforma sustituye el término “secuestro de bienes” por “retención” de los mismos, el cual sólo se aplicará cuando el acreedor tenga el temor fundado de que los bienes, objeto de la garantía, puedan ser vendidos, dilapidados o insuficientes para el pago del adeudo. Dichas modificaciones a los artículos 1168 y 1173 del Código de Comercio implican lo siguiente: Los despachos de cobranza no deben utilizar estos términos en los avisos que se realicen a los deudores, en virtud de que tanto la radicación de personas y la retención de bienes sólo pueden ser el resultado de un proceso judicial. Se establece que en todos los casos, la radicación de personas se reducirá a prevenir al demandado, con el objetivo de que no se ausente del lugar donde se tramita el juicio sin dejar algún representante para responder al resultado del juicio. El término “radicación de personas” no implica de ninguna manera la privación de la libertad, tampoco libertad de tránsito ni, mucho menos, la presunción de delito. En entrevista, Mario di Costanzo, titular de la Condusef, expresó: “Se ha intentado atacar a la reforma, indicando que estas modificaciones el Código de Comercio van a hacer que los deudores puedan sufrir hasta cárcel (…). Efectivamente hubo modificaciones de dicho código, pero no son aplicables en un principio para todos los deudores”. Fuente: El Financiero, Reforma y Redacción Ciclo de Riesgo

El INFONAVIT prestará más dinero para que sus derechohabientes puedan adquirir una vivienda de mayor valor A partir de febrero, los trabajadores podrán tener acceso a un crédito hipotecario de hasta 700 mil pesos, cuando actualmente llega a 435 mil pesos y en poco más de un año se podría ampliar aún más, de ser aprobado por su Consejo de Administración, informó Alejandro Murat, director general del Instituto del Fondo Nacional para la Vivienda de los Trabajadores (Infonavit). Este aumento beneficiaría a 1.3 millones de derechohabientes con posibilidad de ejercer un crédito, indicó. Además de este incremento crediticio, dijo, se espera que la Comisión Nacional de Vivienda (Conavi) aumente los subsidios al pasar del límite de dos y media veces el salario del derechohabiente a cinco veces el salario mínimo. En entrevista radiofónica, Alejandro Murat, sostuvo que otro de los programas que se impulsarán y se someterá a votación es el otorgamiento del segundo crédito. Actualmente, para que un derechohabiente del fondo pueda adquirir un segundo financiamiento para la adquisición de una vivienda, debe comprobar que liquidó su primer crédito desde hace cinco años y tener al menos tres años cotizando, explicó. "En conjunto con Sociedad Hipotecaria Federal (SHF), estamos planteando tener un esquema de crédito mucho más ágil, por supuesto, también con la banca comercial, aquí estamos hablando de que existe una demanda potencial de 300 mil financiamientos", precisó. A decir de Alejandro Murat, con estos programas se busca que los trabajadores tengan una mejor calidad de vida, con viviendas más amplias y con mejor estructura.

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Convención Bancaria 2014 La fecha tentativa la 77 Convención de la Asociación de Bancos de México, que encabeza Javier Arrigunaga, está planteada para los días 3 y 4 de abril, aunque podría estar sujeta a cambios de última hora como sucedió el año pasado dada la agenda del presidente Enrique Peña. Pero más allá de asuntos de calendarios, el tema central será seguramente la forma en que las instituciones digerirán las nuevas regulaciones derivadas de la Reforma Hacendaria para que al mismo tiempo de tener mayores obligaciones puedan impulsar el crédito en la medida que se facilite la recuperación de garantías crediticias. Fuente: La Razón

63% De los mexicanos pide prestado frecuentemente El 63 por ciento de las personas que piden un préstamo personal lo hacen de manera regular para manejar su presupuesto, indicó una encuesta realizada por la firma Provident que otorga préstamos personales a más de 700 mil clientes. De acuerdo con el estudio realizado por la firma, a finales del año pasado el 88 por ciento de los consultados tomó un préstamo para salir de una emergencia financiera. Los resultados del sondeo revelaron que el 30 por ciento de los que hacen uso de este instrumento financiero para salir de deudas, admite que pide más de lo que puede pagar, lo que genera un problema de sobreendeudamiento. Fuente: El Financiero

Crédito a maestros Esta semana comenzaron las primeras reuniones entre la Asociación Mexicana de Empresas de Nómina (Amden), que preside Gustavo Martín del Campo, y el Banco del Ahorro Nacional y Servicios Financieros (Bansefi) de Jorge Estefan Chidiac, con miras a eficientar el Programa de Refinanciamiento de Créditos de Nómina para los afiliados al Sindicato Nacional de Trabajadores de la Educación (SNTE), que lleva Juan Díaz de la Torre. Se trata de afinar los detalles y lineamientos necesarios para que el proceso sea claro y eficiente para los trabajadores, para las empresas que otorgan el crédito y para Bansefi, quien cuenta con un fideicomiso de 5 mil millones de pesos para echar a andar el programa, además de garantizar que se salvaguarden los derechos y obligaciones de todos los participantes. Fuente: El Universal

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Bajan tasas por Reforma Financiera La reforma financiera incentivará una disminución de al menos 10 por ciento en las tasas de interés de productos que ofrecen las entidades del sector, informó José Antonio Quesada, socio líder de clientes y mercados de la consultoría PwC. (…) Por su parte, Eduardo Gómez Alcalá, socio líder de la práctica regulatoria del organismo, explicó que la competencia entre las instituciones, provocará que los usuarios conozcan la importancia de otras herramientas para aprovechar los beneficios de la reforma financiera. Tal es el caso de la portabilidad de crédito, herramienta que permite a los consumidores cambiarse de banco sin ningún costo, cuando no está satisfecho con el servicio que le ofrecen. (…) El director corporativo de administración de Grupo Financiero Banamex, José María Zubiría, comentó que la reforma financiera es profunda, que presenta oportunidades y desafíos para el sector financiero, y que ya se trabaja en su implementación. El director de comunicación de la entidad, Paulo Carreño, comentó que para llegar a los números estimados por el gobierno, que en promedio espera un crecimiento del crédito anual de 15 por ciento, es necesario que en la economía crezca en promedio 5 por ciento. Fuente: La Razón, Excelsior

Bancos en Estados Unidos, con un gran año Los principales bancos estadounidenses reportaron sus resultados correspondientes al cuarto trimestre del 2013 y las cifras superaron las expectativas de los analistas de Wall Street. Pese a que el 2013 fue un año difícil para Estados Unidos, con una contracción en el consumo y con un sistema bancario que no presta como se debiera, los bancos no perdieron. En todo el 2013, Citigroup, Wells Fargo, Morgan Stanley, Goldman Sachs, JP Morgan y Bank of America tuvieron ingresos conjuntos por 368,800 millones de dólares, esto es, 3.30% más que en el 2012. Su utilidad neta conjunta fue por 76,000 millones de dólares, es decir, 19.12% más que un año previo. Fuente: El Economista

LA NUEVOS CONSEJEROS INDEPENDIENTES EN SCOTIABANK

ACCIVAL SE CAMBIA DE CASA … Y ALGO MÁS

El legendario edificio de la casa de bolsa Accival, la filial bursátil de Banamex que alguna vez encabezó las Pedro Velasco Alvarado y la Secretaria operaciones del mercado de valores, ya no será más de Energía y Directora de Banobras en la la sede de la mesa de operaciones de Banamexadministración de Felipe Calderón, Georgina Accival. De hecho, el grupo financiero que preside Kessel Martínez, se confirman como Javier Arrigunaga ya puso en venta este edificio nuevos miembros independientes del Consejo ubicado a un costado del Paseo de la Reforma en la de Administración del Grupo Financiero Ciudad de México, muy cerca de lo que por muchos Scotiabank Inverlat. años fuera la única sede del gigante estadunidense Citibank. Ahora, el equipo de promotores, Fuente: 24 Horas directivos y back office de Banamex-Accival realiza sus actividades desde el edificio corporativo de Banamex-Citibank en Santa Fe, muy lejos de la Bolsa Mexicana de Valores que dirige Luis Téllez. Claro que gracias a la automatización CAMBIO EN LA AMIS de las transacciones bursátiles, el espacio físico ya no resulta relevante; sin embargo, Quien dejará en las próximas semanas la presidencia durante las primeras décadas de operación de la Asociación Mexicana de Instituciones de de Accival, cuando era la joya de la corona Seguros es Fernando Solís Soberón, quien maneja del conglomerado financiero de Roberto la división de seguros de Banorte. El directivo realizó Hernández y Alfredo Harp, la cercanía de un papel relevante en el organismo, impulsando las oficinas de Accival con el corredor modalidades de aseguramiento y promoviendo la cultura bursátil del país resultaba muy importante. del seguro. En Accival las cosas han cambiado y la integración con Citibank en Nueva Fuente: El Universal York es cada día más importante. Eduardo Dosal, director de Inversiones de Banca Patrimonial e Inversiones de la firma bursátil también ya comparte decisiones con más directivos de NUEVO PRESIDENTE DE ASOFOM Citibank que vinieron a México para reforzar las actividades de banca A partir del 5 de diciembre 2013 la Asociación de Sociedades patrimonial y de inversión del grupo. Financieras de Objeto Múltiple en México, A.C. (ASOFOM) El cambio de sede de la mesa de tiene nuevo presidente para el periodo 2014-2015 en la operaciones de Accival también persona del C.P. Lamberto Corral Velderraín que sustituye coincidiría de las decisiones al Ing. Luis Alberto Quijano Axle. de algunos promotores que colaboraban con esa empresa Fuente: Redacción Ciclo de Riesgo de cambiar de aires y buscar nuevas relaciones de negocios con corredurías extranjeras. Fuente: 24 Horas

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Gestión de Riesgos de Crédito de un Marco de Referencia contrastante PARTE II

>>> Patrick O. Connelly PhD * Instituto Tao, China y Universidad del Sur de Florida, Estados Unidos.

Los gestores de riesgos experimentados entienden el valor de una garantía ejecutada correctamente en el proceso de maximización de ganancias/reducción de riesgos. En el caso de acuerdos transfronterizos, la garantía proporciona el recurso a un tercero, el garante, en caso de que el comprador no cumpla con sus obligaciones conforme al acuerdo. Este garante puede ser un garante personal o corporativo, o de hecho, ambos en el mismo documento. Dentro del contexto de la compraventa internacional de productos que implican compradores en los Estados Unidos, la garantía debe especificar un individuo, o en algunos casos una entidad comercial alternativa, cuyas partes serán responsables de desempeñar la obligación en caso de incumplimiento por parte del comprador.

La Parte I de este artículo estableció el valor del acuerdo escrito e identificó alguVendedores chinos o extranjeros deben considerar garantes de alta riqueza nos aspectos importantes de ese acuerdo u otras entidades con grandes patrimonios para asegurar que el recurso que promueven un proceso de gestión de tenga éxito y con fondos disponibles para satisfacer la deuda en caso de riesgos más efectivo. La Parte II ampliará incumplimiento por parte del comprador. el tema para incluir otras áreas oportunas Vendedores extranjeros, deben tener cuidado en: para gestionar adicionalmente el riesgo 1. Recordar que una garantía que no está por escrito puede ser en el proceso de comercialización. Los totalmente inaplicable en Estados Unidos. lugares de consecuencia directa siguen siendo China y Estados Unidos, pero la ló- 2. Especificar que el garante “garantizará las obligaciones” del comprador norteamericano. De lo contrario puede dar como gica y el proceso es de aplicación univerresultado que los tribunales norteamericanos se nieguen a cumplir la sal a cualquier mercado. Las principales garantía. áreas de interés se aplican igualmente a 3. Asegurarse de que el garante firmará en su capacidad personal, cualquier evento de compensación entre con aval, en lugar de con un representante, o capacidad corun socio comercial nacional y extranjero. porativa. Si no está bien elaborada, un funcionario de la empresa de En el proceso y experiencia posterior un comprador puede argumentar que su firma se obliga sólo con la corporación y no con el garante de forma individual. reside el verdadero valor de la gestión de riesgos y su contribución a las ganancias Además, los funcionarios pueden estar obligados a límites de autoridad y el no confirmar la persona y nivel de autoridad, puede dar lugar a una pérdida máximas efectivas. Para continuar, con frecuencia en el proceso de identificar riesgos, las variables y la condición de la empresa no están a la altura de un voto de confianza para los términos iniciales. Es apropiado invocar un antiguo complemento para cambiar el voto de comercio a positivo - la garantía.

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total de recuperación de garantía potencial:

4. Recordar que la emisión de un nuevo acuerdo o de un cambio material en el acuerdo original (cambio de lugar, forma de pago, tasa de interés, etc.), podría exonerar al garante. El garante debe dar su consentimiento al cambio o renunciar a su derecho de ser notificado de tales cambios.

CHINA Y OCCIDENTE,

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A los vendedores extranjeros se les conmina a: 1. No limitar el plazo o cantidad de la garantía. 2. No anexar condiciones a la garantía distintas a la infracción de desempeño (que el comprador no cumpla sus obligaciones). Nota: en particular, el vendedor debe evitar la aceptación de terminología garante que requiere que el vendedor agote sus opciones contra el comprador antes de elaborar la garantía. 3. Obligar al garante a pagar los honorarios del abogado incurridos en el cobro, para que el vendedor no cargue con este gasto.

La investigación ha demostrado que los tribunales norteamericanos por lo general se niegan a ejecutar la sentencia de una nación extranjera, especialmente cuando: •

El tribunal extranjero no tiene jurisdicción.

•

Las Partes no tuvieron notificación oportuna de los procedimientos o la oportunidad de presentar una defensa.

•

El acusado no fue notificado adecuadamente con el proceso de las sentencias en la nación extranjera.

•

El tribunal de la nación extranjera no concedería, en circunstancias similares, el efecto concluyente de una sentencia válida de un tribunal norteamericano.

•

La sentencia fue adquirida por fraude extrínseco.

•

Para ellos sería ofender a la política pública del estado donde se encuentra el tribunal.

•

La sentencia es contraria a la ley positiva del estado donde se encuentra el tribunal.

•

La sentencia de la nación extranjera es una sentencia in rem, o

•

La sentencia perjudica injustamente los intereses del gobierno de Estados Unidos.

4. Asegurar que el garante está obligado específicamente a pagar tanto el capital como el interés. Cuando el vendedor anticipa una relación comercial continua, el vendedor debe tener cuidado de no restringir la garantía a una sola transacción o a un número limitado de transacciones. La garantía no se aplicará a las ventas realizadas fuera del alcance de restricción indicada. El asesor letrado sugiere que la terminología que especifica un procedimiento global de garantía es preferible. El procedimiento civil y el proceso de litigación de cada lugar serán una experiencia diferente. Es el conocimiento, la competencia básica y el éxito de los gestores de riesgos en los mercados empresariales, lo que da origen a su valor significativo. Tenga en cuenta estas sutilezas del sistema judicial norteamericano. La pregunta que surge con frecuencia con respecto a dónde debe ser litigada una disputa comercial entre una empresa extranjera y una empresa norteamericana, Estados Unidos o en otro lugar, probablemente el país del vendedor. Ciertamente, los problemas de costo y conveniencia entrarán en decisión, sin embargo, algunas de las opciones más habituales son: 1. Litigar una disputa en tribunales locales e intentar la aplicación de la sentencia en Estados Unidos. 2. Litigar la disputa en tribunales norteamericanos desde el principio. Los tribunales norteamericanos generalmente sostienen que no tienen la obligación de hacer cumplir las sentencias dictadas en el extranjero. La ejecución de las sentencias se rige por la ley del estado en el que se solicita la ejecución y por los principios de cortesía (reciprocidad) con amplia discrecionalidad otorgada a los tribunales de audiencia para determinar si la aplicación es la adecuada.

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AVANZANDO HACIA... TENDENCIAS – TENDECES – TENDANCE crita entre las partes, correos electrónicos, faxes, memos internos, cualquier comunicación miscelánea relacionada con la disputa.

En realidad, cualquier titular de sentencia extranjera se enfrenta a importantes obstáculos si quiere ejecutarla. Para las empresas extranjeras que buscan amparo, el problema no es sencillo. Los tribunales norteamericanos no ejecutan una sentencia extranjera donde no podría hacerlo el tribunal de una nación extranjera, en circunstancias similares conceder efecto recíproco (efecto concluyente) a una sentencia válida de un tribunal norteamericano. Una desventaja significativa para las empresas extranjeras es que tendrán que volver a litigar todo el caso. Por lo tanto, se sugiere que los extranjeros presenten sus demandas contra compradores norteamericanos en tribunales norteamericanos. Se ha encontrado que un entorno proactivo de gestión de riesgos establece el mejor marco para evaluar y proteger a la empresa contra riesgos. Esto es lo más importante en la selección y cuidado de representación legal competente y experimentada para la firma. La litigación y prevalencia de la ley en tribunales de Estados Unidos puede ser costosa, exigir mucho tiempo y frustrante para una empresa extranjera. Sin embargo, podrían adoptarse algunas medidas para preparar los hechos de una manera que haga que el ejercicio sea más económicamente eficiente: 1. Explicar de manera concisa el historial de relaciones y sobre todo la disputa. 2. Empacar todos los documentos clave relacionados con la transacción y disputa, incluyendo: contratos escritos, órdenes de compra, facturas, conocimientos de embarque, comunicación es-

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Con respecto a estas comunicaciones, si los documentos no identifican con claridad la naturaleza de la relación y la disputa, se deberá proporcionar información para identificar: •

¿Quiénes son exactamente las partes en la disputa, incluyendo garantes personales y corporativos?

•

¿Quiénes son las personas de contacto asignadas en el lugar del comprador/deudor y cuáles son las coordenadas de contacto?

•

¿Cuál es la situación financiera actual del comprador/deudor?

•

¿Qué esfuerzo se ha hecho ya para cobrar el crédito pendiente abierto?

•

¿Está en disputa el crédito? ¿Tiene mérito la disputa?

La presentación adecuada de los datos mencionados debería permitir al abogado evaluar los méritos y limitaciones de un caso y determinar el mejor curso de acción a sugerir. Un primer paso esencial es determinar si el comprador tiene la voluntad y capacidad de cumplir con la obligación. Si el comprador es insolvente o está en quiebra, influirá en la posibilidad y oportunidad de una recuperación.

Continuando con el caso Suponiendo que las perspectivas son buenas y el abogado ha sido contratado por el vendedor, el siguiente paso podría ser la comunicación inicial por el abogado al comprador con el fin de buscar una solución negociada. Típicamente, esto implicaría teléfono, correo electrónico y comunicación escrita, con la esperanza de una solución rápida.

Una solución en este punto podría incluir una admisión y aceptación de la deuda por parte del comprador, y, posiblemente, un acuerdo de indulgencia por parte del vendedor, estableciendo una suspensión de la acción judicial en espera de una solución negociada de la deuda. Tal vez el comprador estará de acuerdo con un pago inicial y pagos periódicos a intervalos regulares durante un período de tiempo futuro. También puede incluir un período de términos más favorables para el vendedor que extiendan negocios actuales y futuros, para sufragar la pérdida en este período. Esta última solución particularmente es útil cuando el comprador y/o mercado son relaciones particularmente deseables para el vendedor. A falta de una solución negociada, el vendedor puede estar obligado a presentar una queja formal en la jurisdicción correspondiente. Esto es seguido por las acciones de averiguación, lo que incluye tomar declaraciones de los testigos y las partes principales, la entrega de solicitudes formales de información y documentos al abogado del comprador. Teniendo en cuenta la revisión de los hechos y la documentación, el asesor del vendedor puede acudir directamente al tribunal para el juicio sumario, evitando así los gastos de un juicio. Los hechos deben demostrar claramente y probar que las partes no tienen una disputa real sobre algún hecho importante en el caso y la ley le da derecho al vendedor a un juicio en consecuencia. Si el tribunal no concede el juicio sumario, el proceso continúa con más averiguación y presentación de mociones. Es probable que el asesor del vendedor siga buscando una solución a través de mediación o arbitraje. Esta forma de intermediación de terceros suele ser efectiva en la resolución de disputas comerciales. A falta de una solución satisfactoria, el caso pasará a juicio. Ese proceso en Occidente y particularmente en Estados Unidos sigue un proceso típico:

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• El juicio podrá ser ante un jurado o ante un juez.

probabilidad de éxito en este tipo de decisión. La selección de un asesor correcto devuelve mucho mayor valor por el riesgo y gastos incurridos.

• Una declaración inicial por cada asesor indicará la posición de ambas partes.

El asesor legal con experiencia tiene un precio razonable en consecuencia, por lo que es necesario que la empresa evalué el desempeño y seleccione adecuadamente en la primera instancia. Esto proporciona una mejor oportunidad de que la empresa logre una ganancia y, en general, un resultado coherente con los objetivos de la empresa.

• Ambas partes presentarán pruebas. • Ambas partes interrogarán a los testigos presentados por cada parte. • Las objeciones serán realizadas por cada asesor con respecto a la conducta del asesor contrario y el juez resolverá sobre la objeción. • Los argumentos finales serán replanteados por cada asesor, y los objetivos serán afirmados en la declaración inicial y reforzados por la evidencia presentada en el juicio que a su vez será reafirmada con la esperanza de votación favorable por cualquiera de los miembros del jurado o juez. • Se concederá el veredicto. Comprensiblemente, esto representa un proceso mucho más activo que el experimentado en otras regiones, especialmente los tribunales Chinos. Sin embargo, funciona razonablemente bien en Occidente. Si el asesor del vendedor tiene éxito, el veredicto será para él y entonces seguirá el apego y la conversión de los activos reales y personales del comprador necesarios para cumplir con la sentencia. Esto puede ser particularmente complicado y costoso en función de la disposición y tipo de activos que serán convertidos. Por todas las razones antes mencionadas, es muy importante evaluar, seleccionar y elegir un asesor competente y con experiencia ANTES de que surja la necesidad. Experiencia, en el desempeño de hechos, es la mejor medida de éxito en este proceso de selección. Ejecutivos y gestores de riesgos y negocios gastan una gran cantidad de energía determinando la probabilidad de riesgo y la ganancia esperada, o la

Conclusión Este artículo se

relaciona directamente con la gestión de riesgos y el establecimiento de un flujo de proceso legal para empresas, independientemente de su ubicación de país de origen o de operación. La intención es presentar un proceso, aquí entre el comprador en Estados Unidos y el vendedor, que sea actual y de fondo, y además permita socios comerciales prudentes, a cualquier nivel de estructura organizacional, para revisar y entender cuáles son los riesgos y preparaciones que necesitan ser considerados para proteger el interés y el valor de la empresa. Durante el transcurso de toda una vida de desarrollo comercial, gestión de riesgos y evaluación de procesos legales, ha sido posible identificar áreas clave de enfoque para permitir que cualquier empresa, de cualquier tamaño e industria, comercialice con relativa confianza. Además, no ha pasado desapercibido, que estas áreas clave aplican a todos los lugares, países, mercados y filosofías. Usted en este artículo cuenta no sólo con estas áreas clave, sino también con razones y fundamentos de las recomendaciones formuladas por el autor. Esto aplicará a todos y cada uno de sus mercados. Un sólido crecimiento no necesariamente debe ser sacrificado a expensas de un enfoque de riesgos. De hecho, por la adopción de un proceso interno que

anticipe estos riesgos como se identifica en este documento, y dirige soluciones con anticipación, la empresa con mayor frecuencia experimenta: •

Crecimiento sólido acelerado

•

Ventaja competitiva

•

Fortalecimiento esencial

•

Menor provisión de reservas para deuda incobrable

•

Menos cargos y amortizaciones de concesión

•

Mayor reconocimiento de marca

•

Cotización de acciones mejorada

Si es un abogado que da servicio a empresas que hacen negocios transfronterizos, o empresario que se enfoca en el desarrollo de bases de clientes y mercados de todo el mundo, este artículo tendrá aplicación en su caso. Los chinos emplean un concepto de crecimiento y desarrollo que se encapsula en el término Yibu-Yibu***. Literalmente, paso a paso, que promueve un proceso por el cual en pasos medidos, pequeños y regulares, un proceso, plan o estrategia avanza, bajo revisión y ajuste constantes, hasta que se logre el objetivo. El autor sugiere que el proceso descrito en este artículo, se correlacione fuertemente con los objetivos de esa estrategia.

* El Dr. Connelly es fundador y director de gestión del Instituto Tao, Shanghái, China y San Petersburg, Florida, Estados Unidos. ** La investigación jurídica y la percepción para este artículo fueron proporcionadas amablemente por Steven R. Sumsion Esq. y pueden encontrarse citadas en Steven R. Sumsion y Patrick O. Connelly, “Tools and Rules for Chinese Companies Engaged in the Selling of Goods to U.S. Enterprises” 2011. El autor agradece la oportunidad de colaborar con este asesor legal internacional y con experiencia y las Oficinas Legales Allbright, Beijing, China. *** Yibu-Yibu es el lema del Instituto para Gestión de Riesgos y Crédito Tao.

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l·C l a ap it á c r t a e C r p · · i r C CAMBIO a ta e a t r C la 6ª C del c á l á · c C · o r l l a a ·C r t t l e eral a e t a a l C · C r · C ap it r · · Co dad · Capaci i o d l c e a la ar a d a t d i c n p i o o r C n es · C te ác ate · Ca nes · · C ap ra l d io o nd a c a i d i n

· a cio l a · C ndi d Co

Lamberto Corral

Mauricio Gamboa

Presidente de Asofom

Director General de Buró de Crédito

Raúl Pérez Ríos

Socio de Operaciones de Price Waterhouse Coopers

t · e dad a e C r a ita er at paci a C l p a t o a i n c l i o e d s Ca r n C o o C ác C · n cid · C d l· d s· i ad a c e d i o n · ci on ci

ion ap · C r es ac o · C id o

CRÉDITO

Juan Carlos Almonte Gerente de Crédito de Grupo Herdez

ital Cap á c r t e · r · C C l· er · Ca a t a r c ta á p c i pi t ará ateral · Colater t e Ca r · C · Col Capacidad al · C r · a l · te ral dad · nes · Co · Cap ola Car n d a i ác te aci dicio c c te i a n o n id r ol ap Co e C s a · · es

CAMBIO

la 6ª C del CRÉDITO

Dentro del proceso para otorgar créditos lo que se pretende es ser rentable y competitivo por lo tanto hay puntos que son indispensables

· al

de tomar en cuenta durante el análisis de riesgo que tienen las cuentas de nuestra cartera de clientes. Un método utilizado con

tal · Capi al · pit ter · Ca arác · · C eral

frecuencia para el fin de evaluación de riesgo de crédito es el llamado de las "5 C", el cual es comentado ampliamente en un artículo especial en esta edición, este método nos ayuda a identificar los posibles riesgos que podemos tener en cuanto a Carácter, Capacidad, Condiciones, Capital y Colateral con cada uno de nuestros clientes.

l método de las 5 C sigue siendo tan efectivo como lo era en el pasado, sin embargo la globalización, la competencia y los esquemas cada vez más agresivos de comercialización de productos y servicios han detonado poco a poco un Cambio en las políticas a veces tan rígidas que permeaban en el otorgamiento y evaluación de crédito de las organizaciones y este Cambio a su vez ha dado paso a las siguientes interrogantes: ¿Cómo las empresas otorgantes pueden tener una mayor salud financiera?

Cap i t a l Ca · r C á c a t C p e o r i l

¿De qué manera se puede beneficiar a los clientes con un buen manejo de su crédito? ¿Se pueden incrementar las carteras de crédito cambiando la visión que se tiene sobre la evaluación de riesgo? ¿La gestión de riesgo puede ser negocio para mi empresa? ¿Qué ha cambiado en la visión actual de las organizaciones con respecto al otorgamiento de crédito? ¿Por qué hoy se vislumbra un Cambio en la manera de administrar el riesgo en las carteras de crédito?

La toma de decisiones en el proceso de análisis de créditos ahora no es como solía ser antaño y esto se lo debemos a la implementación de herramientas que han facilitado el otorgamiento, de acuerdo con uno de nuestros invitados, el ingeniero Mauricio Gamboa quien es director general de Buró de Crédito, las herramientas con las que ahora trabajan los otorgantes han evolucionado para hacer más eficiente este proceso y permitirles a las empresas y ejecutivos de crédito trabajar con mayor solidez y seguridad. Con respecto al Buró de Crédito, Gamboa comenta que recientemente se han generado cambios innovadores, el primero con respecto a la información, que anteriormente sólo provenía de una fuente, ahora hay otros historiales de consulta que permiten tener más y mejor información misma que ayuda a los otorgantes de crédito a tomar mejores decisiones.

Por otro lado la automatización de los procesos y los scores de probabilidades de pago han hecho que los créditos se otorguen con mayor certeza. Algunas recomendaciones del Buró de Crédito para los otorgantes son; hacer uso de las herramientas mencionadas y aprovechar las tecnologías disponibles que permiten análisis de pagos mucho más confiables, y para los clientes se les recomienda consultar su historial crediticio periódicamente. Continuando con temas referentes a innovación, las áreas de crédito y cobranza también han sido objeto de evolución, Juan Carlos Almonte Gerente de Crédito del Grupo Herdez, comenta que estas áreas tienen apenas un decenio de ser reconocidas como fuente importante de captación de dinero, esto se traduce en que existe ya una visión generalizada que comparte la misma idea sobre el crédito, que es un motor esencial para el crecimiento económico y por lo tanto el crédito y la cobranza están en su mejor momento.

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CAMBIO

la 6ª C del CRÉDITO Los ajustes financieros que ya se están poniendo en marcha bajo el ala de la Reforma Financiera tienen esta premisa. La de convertir el crédito en motor económico, como bien comenta Almonte,

el crédito es una herramienta para hacer crecer, ya sea un negocio, un país o la vida de las personas. La certidumbre en los créditos es ahora mucho mejor que antes, afortunadamente las políticas financieras han moldeado un camino mucho más confiable para participar en cualquier transacción, los riesgos siempre están presentes sin embargo ahora hay un mayor índice de confianza para prestar y para pedir, por lo cual recomienda aprovechar este momento de crecimiento económico que se está dando en el país. Está claro que el crédito, ahora tan nombrado impulsor económico para México, tiene grandes retos y muchas expectativas, y no es para menos si partimos de las prácticas que han venido haciendo las empresas en los últimos años, grandes medianas y pequeñas organizaciones fomentaron la costumbre de pedir créditos a sus proveedores con la cual esta fuente de financiamiento se ha vuelto la más importante del país. En entrevista con el Socio de Operaciones de Price Waterhouse Coopers el contador Raúl Pérez Ríos, comenta la gran necesidad que tenemos en México para migrar a una economía madura que brinde solidez a los mercados y donde haya un buen nivel de confiabilidad en las transacciones financieras y mercantiles. Las prácticas antes mencionadas por las empresas mexicanas, de

solicitar créditos para funcionar a sus proveedores, son un método que ha funcionado y llenado un vacío del mercado pero no es la mejor forma para tener finanzas saludables; debido a esto no es sorprendente que del 100% de pequeñas y medianas empresas que salen al mercado por año, el 50% no llegue al segundo. Estamos históricamente condicionados a tener estas prácticas comerciales, un pasado de devaluaciones y de incertidumbre en el precio de las cosas, incluso de la misma moneda han hecho que la desconfianza y el préstamo urgente con proveedores sean las premisas en la negociación. A lo que se pretende migrar es sin duda a mercados y transacciones confiables, de acuerdo con Pérez Ríos necesitamos fijar acuerdos en las compras, en los pagos y en los tiempos de entrega, si todo esto se cumple y se respeta entonces tenemos transacciones previsibles, hay una certeza de lo que va a pasar, esto es un rasgo de economías maduras. La Reforma

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Financiera contribuirá a que esto suceda y no precisamente porque venga implícito en un apartado, sino la misma práctica con socios comerciales extranjeros fomentará a que poco a poco empresas mexicanas encuentren las mejores formas de negociar con socios comerciales extranjeros, además se pretende que estas empresas nacionales comiencen a pedir préstamos a instituciones bancarias y no a proveedores según comenta Pérez Ríos. El crédito tiene mucho que ofrecer, como lo mencionábamos anteriormente se ha creado gran expectativa, pero no sólo es dar el crédito sino saber a quién se le dará, y hacer un buen manejo del mismo para que cumpla lo esperado. Son tres las recomendaciones que Pérez Ríos de PwC da para este buen manejo crediticio, que son; tener siempre un diálogo abierto y franco sobre los pagos y los plazos; siempre ofrecer el mejor servicio que puedas dar y por último compromiso para respetar y cumplir lo acordado. Por otro lado, Lamberto Corral es el actual presidente de Asofom y para él otorgar créditos responsablemente es más que una simple frase, nos comparte que a su parecer hay un arduo trabajo detrás de ello principalmente porque lo que se quiere es, no endeudar en demasía a las personas. De nada sirve otorgar grandes cantidades de créditos si no se va a recuperar este dinero y parte de la labor de ser responsables tiene que ver con la consulta de historiales, investigación, uso de herramientas tecnológicas para facilitar el conocimiento del cliente, etc. De acuerdo con Lamberto Corral

los otorgantes de crédito tienen la gran responsabilidad de asegurar que lo que se esté prestando se haga a la persona correcta

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y esto tiene que ver mucho con una cultura de reportar a Buró e investigar; prácticas que han implementado puntualmente en Asofom y con sus agremiados. Retomando el tema sobre la necesidad que tienen las empresas para obtener créditos y no tener que recurrir a sus proveedores, las Sofomes han abarcado este sector del mercado, especialmente en pequeñas y medianas empresas, han contribuido con innovaciones en cuanto al préstamo crediticio, sin embargo, el tema de penetración sigue estando en la mesa, aún hay mucho por hacer y la necesidad de llevar crédito a lugares alejados de las estructuras financieras tradicionales sigue siendo una prioridad y se espera que con la Reforma Financiera dar créditos sin importar el mercado, sea rentable. Para Lamberto Corral esta reforma va a generar una mayor competencia misma que hará que los precios bajen, habrá más dinero en el mercado y más barato. Prestar dinero no tiene nada de creativo per se, innovar en la forma para prestar dinero es lo que realmente marcará una diferencia; ir a lugares donde no se ha llegado, no sólo hablando de lejanía territorial sino donde hay un distanciamiento cultural, llegar a comunidades o sectores poblacionales que tienen necesidades específicas, donde el tradicional “te presto así y me pagas así” no tiene cabida porque sus actividades son otras y la forma en la que generan su dinero es a otros plazos; es aquí donde otorgar créditos de forma innovadora podría marcar un parteaguas en nuestro país, donde aún tenemos un número importante de mexicanos dedicados al comercio informal y donde las PYMES son la columna vertebral de la economía mexicana generando el 72% de los empleos y el 52% del PIB. México no es el gran país de las trasnacionales, aquí la economía va creciendo a paso lento, pero sigue en movimiento y a este paso surgen cada día pequeños empresarios que con el apoyo crediticio necesario y específico pueden convertirse en unos años en grandes empresas que contribuyan a consolidar la economía mexicana. De acuerdo con datos de la Comisión Intersecretarial de Política Industrial (CIPI), órgano de consulta del gobierno federal: 65% de las PYMES son de carácter familiar y los giros más comunes son restaurantes y tiendas de abarrotes. Para los otorgantes de crédito estos datos podrían marcar las pautas para el préstamo crediticio, como lo comentábamos anteriormente el Cambio está en la manera de dar crédito basado en las necesidades específicas de cada persona o sector.

Si bien el crédito es una actividad tan antigua como el comercio, las necesidades de hoy, pero sobre todo las nuevas oportunidades abren posibilidades para repensar las estrategias de diseño, colocación, administración y cobro de los créditos donde modelos tradicionales como las 5C tienen que adaptarse a necesidades nuevas de un entorno dinámico y es ahí precisamente donde la sexta C, la C de Cambio tendrá su mayor impacto.

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LAMBERTO CORRAL VELDERRAIN Presidente de

Asofom

Nuestra razón de ser está asentada en cuatro pilares: cumplimiento, banca de desarrollo, capacitación y red empresarial entre nuestros asociados y proveedores.

onorense radicado en la Ciudad de México desde hace 15 años, Contador Público egresado del Tecnológico de Monterrey con Maestría en Finanzas por el ITAM y con amplia experiencia en el otorgamiento de créditos desde hace más de 8 años, es además pionero del sector teniendo la oportunidad de ver la evolución del mercado Sofom desde su nacimiento hasta hoy en día. Dirige también la Financiera Cuallix, una Sofom que esta orientada al otorgamiento de crédito a PYMES, líneas de crédito revolventes para ese tipo de empresarios y créditos personales dirigidos a vendedores de inmuebles.

Principal objetivo de Asofom Otorgar elementos a sus asociados que les ayuden a crecer y mejorar constantemente. Esto es, ser capaces de conseguir fondeo, capacitar a su gente, tener gobiernos corporativos, concientizar sobre créditos responsables, asegurar los sistemas de

TEC de Monterrey y el IPADE, tenemos Diplomados etc., y por último tenemos una red empresarial como otro de nuestros pilares la cuál nos permite hacer un vínculo entre nuestros asociados y proveedores.

Crédito Responsable ¿Qué significa? Se dice muy fácil, pero hay mucho detrás, un crédito responsable significa otorgar cantidades sanas a sujetos de crédito adecuados. No podemos sobre endedudar a nuestros clientes, la investigación, la consulta de historiales etc., es la norma. Debemos prohibirnos otorgar un crédito a una persona que no tiene los recursos para pagarlo, porque en un futuro ese puede ser un cliente potencial para nosotros sin embargo en el presente le estaríamos afectando y de alguna forma impidiendo un futuro acercamiento con nosotros o cualquier otro banco o financiera.

Tenemos una gran responsabilidad como otorgantes de crédito para asegurar que lo que demos, esté dado en la cantidad correcta y al sujeto correcto. cumplimiento ante la autoridad tales como la CNBV, la Condusef etc., en resumen proveerles elementos y herramientas para que sean eficientes y competitivos. Nuestra razón de ser está asentada en cuatro pilares que son el cumplimiento, banca de desarrollo, la capacitación en la cual hemos dirigido muchos de nuestros esfuerzos mediante cursos tanto en línea como presenciales con el

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Dar créditos responsablemente también tiene mucho que ver con el comportamiento interno de una financiera. Si una Sofom hace bien las cosas en el primer tramo del tren de crédito (originación, marketing etc.), definitivamente asegura un otorgamiento responsable. Tenemos una gran responsabilidad como otorgantes de crédito para asegurar que lo que demos, esté dado en la cantidad correcta y al sujeto correcto. Otro punto importante es promover la cultura de reportar, nosotros en Asofom trabajamos mucho en que

El contador Lamberto Corral Velderrain nos habla de la flexibilidad y creatividad de las SOFOM.

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la 6ª C del CRÉDITO nuestros agremiados informen a Buró de Crédito, para podernos alimentar y aportar más información, y ahora con la Reforma Financiera nos obligan a que toda Sofom reporte a un Buró.

tenemos que prestarlo en otras condiciones y con otros costos. Es aquí donde hemos buscado los mecanismos e ideas que nos permitan ser creativos para llegar a esos nichos que están siendo desatendidos o excluidos. Un gran ejemplo de cómo las Sofom han abarcado nichos importantes es con los menonitas en Chihuahua, una comunidad muy trabajadora, muy eficiente pero nadie les prestaba, no estaban siquiera considerados dentro de un esquema financiero por la forma en la que ellos se manejan, hasta que llego una Sofom a crear un mecanismo para poder otorgar créditos diseñados especialmente para ellos.

crecer sus empresas. Como somos empresas financieras más pequeñas y flexibles hemos entendido más rápido las necesidades de nuestros clientes y hemos podidos atender dichas necesidades, hemos llegado a lugares y a empresarios de cierto nivel de riesgo donde la Banca tradicional no quería otorgar créditos, sin embargo nosotros encontramos la manera de hacerlo.

Las Sofom han venido a jugar la parte creativa en la cadena de intermediación, en cómo han llegado a penetrar mucho más un mercado que otros no han podido o no les interesa, no tienen infraestructura, no lo quieren hacer o no quieren tomar tantos riesgos. Incluso la misma autoridad ya comienza a darle la importancia que la figura Sofom se merece dentro de la penetración crediticia.

Yo creo que los créditos que otorgamos las Sofomes son una especie de trajes a la medida para los pequeños empresarios. La penetración del crédito en México es del 26% del PIB cuando en otros países como Chile, Brasil etc., anda en el 60%, pero Guatemala tiene una penetración mucho más alta que la nuestra, y esto se traduce en que hay todavía muchos lugares en nuestros país que están desatendidos, que no tienen acceso al crédito y es ahí donde nosotros vemos la oportunidad para ser creativos y penetrar mercados.

¿Cómo se evalúa el crédito en una Sofom?

El crédito que otorgamos Crédito como herramienta las Sofomes para el desarrollo son una Creo que las Sofom somos un elemento especie de indispensable dentro del sistema financiero en México, la figura fue un gran acierto trajes a la cuando se creó en 2006, porque ayudo al medida para crecimiento de las PYMES, había muchos en ciertas regiones que no los pequeños empresarios podían acceder al crédito y ahora vía empresarios. nosotros tienen la oportunidad de hacer

Cambiando paradigmas, el riesgo como una oportunidad de negocio Nosotros venimos a complementar dentro del sector financiero, en la cadena de intermediación somos sólo un eslabón más después de la Banca Comercial, si entendemos esto, nosotros como intermediarios financieros tomamos dinero en condiciones y costos diferentes a como lo toma la Banca Comercial, por lo tanto

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Cada quien tiene sus mecanismos, porque dentro de una Sofom hay muchos subsectores, muchos nichos por lo que puede haber desde esquemas paramétricos, préstamos personales, microcréditos, como puede haber una aprobación de crédito en un comité formado por cinco personas que analizan distintos aspectos, cada quien tienes sus propios métodos. Lo que sí puedo asegurar, es que en los sectores algo tan sencillo como puede ser un paramétrico automatizado o bien, un análisis complejo es muy diferente a como lo hace la Banca Comercial, porque las Sofomes lo hacen de una forma más creativa, flexible y asumiendo más riesgos. Cuando hablamos de flexibilidad y creatividad, las Sofomes son entes pequeños donde incluso el director general hace acciones de promoción de un crédito importante.

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Estrategias y penetración de mercado

¿Hacia dónde tiene que dirigirse el crédito?

Creo que hemos tenido una penetración importante a lo largo de los años, las carteras de las Sofomes han crecido en estos 7 años, sin embargo de las 4400 Sofomes que existen hay sólo 1000 que están haciendo las cosas bien, que se han dirigido de una manera creativa al mercado, si vemos entonces los porcentajes pareciera que no hemos tenido una penetración importante, pero si nos acotamos a estas 1000 el crecimiento de la cartera ha sido interesante. Es importante no perder de vista que la apertura de la Banca de Desarrollo hacia nosotros se dio apenas en los últimos dos años, ya que los primeros cuatro tuvimos que hacer un trabajo intenso en cuanto a ir al mercado con recursos propios y limitados. Considero que los buenos tiempos para las Sofomes apenas vienen, 2014 será un año de conocer las reglas que se están planteando especialmente con la Reforma Financiera que es la que nos atañe y será tal vez el 2015 el año en el cuál las Sofomes experimentarán una verdadera penetración del mercado.

Partiendo de la premisa de otorgar un crédito responsable, deberíamos ser un poco como en Estados Unidos, en ese país no se cuestiona y el crédito es accesible y muy barato porque la información crediticia es universal, es ley hablando en términos de mercado, hoy en día como no tenemos esa información el crédito se encarece, sin embargo creo que la Reforma Financiera va ayudarnos a ir hacia allá, mayor información y reglas claras en el sector van a ayudar a que haya una generación de crédito mayor. Hacia donde se va a dirigir el crédito es hacia un otorgamiento mucho más simple y la tecnología juega un papel importante.

Reforma Financiera "Más crédito y más barato" Creo que todas las modificaciones a las 46 leyes que se están haciendo en las tres iniciativas de la Reforma, definitivamente van enfocadas hacia dar créditos de una forma más rentable. Sin duda se va a generar una mayor competencia y al haber más competencia los precios serán menores. En lo personal he sido testigo de cómo el precio del dinero en estos cinco años en los créditos que hemos otorgado ha ido disminuyendo. Yo estoy convencido que una vez que se instrumente la Reforma Financiera en este 2014 va haber mucha más competencia, más dinero en el mercado y más barato. Nosotros tendremos un papel importante en esa cadena del mercado con nuestra creatividad, buscando nichos o regiones de la población para llevar dinero donde no lo hay. No es sólo ir a prestar dinero, es ser creativos y una Sofom que quiere competir con la banca tradicional está perdida, ser creativo es ir a lugares donde no hay créditos, esa es la labor de una Sofom y las que han crecido son las que han tenido la capacidad de diferenciarse en el otorgamiento de créditos.

Consolidación del sector Sofom El año 2006 fue básicamente cuando arrancó la figura de la Sofom y se echaron andar sus proyectos, bases, elementos, incluso muchos estaban incursionando en nuevos nichos de mercado. Para 2008 - 2009 entramos ya en temas de supervisión donde la Condusef nos obligaba a reportar información de nuestros contratos, estados de cuenta, etc. Empezamos a pensar en sistemas, en automatizar nuestras operaciones con manuales, procesos y demás elementos para hacer eficiente el sector Sofom. En 2010 - 2011 ya estábamos hablando de gobiernos corporativos, capacitación de nuestro personal, crear comités, evaluar temas de riesgos y finalmente para 2012 - 2013 comenzamos a tratar temas de regulación, nos encontramos finalmente en las mismas condiciones de regulación que la Banca tradicional, tenemos asimismo más apertura en el fondeo, en la Banca de Desarrollo, inversiones bursátiles etc.

Yo definiría a 2015 como el año de las nuevas reglas, delimitación de la reglamentación secundaria con la Reforma Financiera y temas de responsabilidad social, educación e inclusión financiera que es muy importante para todas las Sofomes porque es la que nos guiará al otorgamiento responsable. En estos siete años que ha cumplido el sector de las Sofom ha tenido un grado importante de maduración y una base de consolidación que va a permitir, de la mano de la Reforma Financiera tener una penetración mayor en el mercado y ser un intermediario relevante.

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MAURICIO GAMBOA Rullán Director General

de Buró de Crédito

Un referente para el análisis y manejo del riesgo crediticio en nuestro país

s Ingeniero Industrial egresado de la Universidad Iberoamericana, en su background profesional cuenta con una Maestría en Sistemas y Planeación, un MBA, un Programa de Alta Dirección de Empresas y el Programa de Consejeros del IPADE. Es Director General de Buró de Crédito desde hace casi 13 años, época en que la empresa tenía poco menos de 100 empleados y el volumen de registros crediticios que manejaban era de 29 millones aproximadamente, un gran contraste con los casi 300 millones que manejan en la actualidad. La empresa Buró de Crédito es sin duda un referente para el análisis y manejo del riesgo crediticio en nuestro país; provee una amplia variedad de servicios

Este ha sido un cambio importante en el proceso de otorgamiento de créditos. Por citar un ejemplo, anteriormente Buró de Crédito sólo contaba con la información que provenía de la Banca, hoy en día cuentan con amplios portafolios de más de 7,500 clientes que permiten a los otorgantes de crédito tener acceso a la base de información más grande y robusta del país. Inicialmente la información sólo provenía de una sola fuente, ahora se obtiene información de muchos sectores del ámbito financiero y comercial. Otro cambio importante fue la automatización y la constante modernización y actualización de su infraestructura tecnológica, pues antes se tardaba un par de segundos en conseguir un reporte de crédito que ahora se consigue en tan sólo milésimas de segundo; pareciera un dato irrelevante, sin embargo, no lo es cuando se solicitan miles de Reportes de Crédito por día. Un tercer cambio sustancial tiene que ver con la sofisticación de estas herramientas, por ejemplo en cuanto al Score, un producto que calcula las probabilidades de pago e impago de un cliente, le ayuda al otorgante de crédito a expandir su negocio y programar pérdidas esperadas, entre otros.

Mejor y más rápido análisis, beneficiando al consumidor y al sector financiero. y herramientas que todos los dedicados a este rubro utilizan diariamente en sus labores. Mauricio Gamboa plantea que el otorgamiento de créditos ha mejorado sustancialmente porque las herramientas con las cuales trabajan han evolucionado para volverse cada vez más eficientes y variadas; así pueden hacer un mejor y más rápido análisis y tomar mejores decisiones, beneficiando al consumidor y al sector financiero.

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Mario Gamboa nos invita a tomar decisiones mรกs informadas utilizando las herramientas disponibles.

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Tener más información permite la sana expansión del crédito

Parecen cambios simples pero realmente han transformado la forma en la que se otorgan los créditos en la vida actual, pues se ha simplificado, mejorado, acelerado y abaratado, el análisis para otorgar créditos con mayor certeza, contribuyendo además a que tengamos un sistema financiero sano y evitando el sobreendeudamiento de los consumidores. “Con los Score estás estandarizando las decisiones, todas estas herramientas nos permiten ver el nivel de endeudamiento que tiene la gente, asimismo puedes ayudar a prevenir este sobreendeudamiento”. Por el lado del acreditado también hay cambios sustanciales, según comenta Gamboa en la época de las reestructuras en los años noventa en México, no había una cultura de pago, hoy por hoy la gente reconoce a Buró de Crédito y es consciente de que contar con un historial positivo les permite tener mayores probabilidades de acceso a mayores y mejores créditos. La tendencia hacia el futuro es sin duda “tener más información para tomar decisiones más certeras; esto a la vez, permite la sana expansión del crédito”.

El Cambio ¿Se pueden abrir más créditos minimizando el riesgo? y ¿qué papel juega la capacidad de pago en la medición del riesgo? Hablamos de dos cosas distintas entre sí pero a su vez con mucha relación, tenemos que la capacidad de pago (también conocida en el mundo del financiamiento como capacidad crediticia) es un análisis estricto que se hace a cada persona, es una observación muy personal de cada solicitante de crédito y por el otro lado tenemos el crédito al consumo, que

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comparado contra el PIB, al contrastar un país con otro país, tiene un espacio limitado donde crecer. Promover el crédito no significa que se le pueda dar el mismo financiamiento a todas las personas, sino que tienes que analizar el universo de individuos y desarrollar productos para cada nicho; de esta forma puedes incrementar el porcentaje de personas que pueden tener acceso a un financiamiento. Tomar en cuenta la capacidad de pago de los solicitantes de crédito te permite como otorgante darles el crédito que puedan pagar sin sobreendeudarlos. Para crecer en el otorgamiento de crédito, como ya mencionamos, hay que explorar nuevos mercados y, a la vez, analizar si también se puede crecer con los mismos clientes, ya sea dándoles una línea de crédito mayor o creando nuevos e innovadores productos.

Portafolios bajo un sano control, algunas recomendaciones de Buró de Crédito Yo les recomiendo seguir un par de consejos; el primero de ellos es hacia los otorgantes de crédito, recomiendo el aprovechamiento de tecnologías en nuevos productos para tener análisis de pago mucho más certeros; que las evaluaciones y seguimiento que ya están haciendo las complementen con el uso de las tecnologías y herramientas de Buró de Crédito; podrán mejorar su rentabilidad, expandir su negocio y reducir su cartera vencida. El segundo consejo es para los consumidores, y es que conozcan su historial, que lo soliciten y revisen periódicamente; obtenerlo a través de www.burodecredito.com.mx es sencillo, rápido y seguro, además es gratis una vez cada 12 meses.

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la 6ª C del CRÉDITO Es importante que la gente lo vea, sepa cuál es su Score. En la medida que la gente conozca más, tendrá más oportunidades para mejorar su historial y su Score para acceder a mejores créditos.

“Un aliado para todos. Conocer tu Reporte de Crédito te ayuda a tomar el control de tus compromisos crediticios y a prevenir el robo de identidad”. Planes de Buró de Crédito para 2014 Actualmente manejamos un total de 18 productos y tenemos planeado sacar al mercado una serie de nuevos desarrollos para los otorgantes de crédito, así como también para los consumidores. Son productos que ya existen hoy pero de nueva generación, van a estar potencializados y consideramos que romperán con viejos paradigmas y crearán nuevas oportunidades para todos. Uno de estos productos es el “Bloqueo de Buró de Crédito”, un servicio en el cual puedes bloquear el acceso a tu historial crediticio. Es una medida de protección de datos en caso de extravío de documentos personales como la identificación oficial, pasaporte etc., es una herramienta que previene que se generen líneas de crédito en caso de robo de identidad. Cuando un delincuente que se quiera hacer pasar por ti se dirija a solicitar un crédito, el otorgante no podrá ver tu Reporte de Crédito, procediendo a la negación del mismo.

un crédito vas a poder recuperar los recursos prestados. Los productos de monitoreo que te permiten entender cómo está el cliente contigo y con el resto del mercado, pareciera algo obvio pero en realidad es una situación compleja, citando un ejemplo, un cliente de tu banco puede estar pagándote muy bien a ti y mal al resto del mercado o viceversa, el saber qué está pasando con tu cliente, cuáles son sus ingresos, cuantos créditos tiene, a cuántas instituciones le debe y paga etc., te ayuda de buena forma a prevenir la evolución de su capacidad de pago. De esta manera puedes ayudarle a tu cliente a cumplir con los compromisos que tiene contigo o a ajustar tu estrategia de colocación. En resumen, este producto te ayuda a conocer a tu cliente vs. el mercado. Por último tenemos una tercera categoría que son los productos de cobranza, el ejemplo más común: tienes una tarjeta de crédito y la debes ¿cuál es la probabilidad de que pagues esa tarjeta?. Un modelo de Buró de Crédito proporciona las probabilidades de cobro (score de cobranza); supongamos que manejas mil créditos y estas iniciando el proceso de cobranza, la forma en la que repartirás tu portafolio de créditos a tus cobradores tiene que ver con este modelo de probabilidades, saber a quién otorgarás qué cuentas para cobrarlas. Este producto te ordena de difícil a fácil o de fácil a difícil todo el proceso de cobranza. Si lo vemos en su conjunto, Buró de Crédito te permite conocer el pasado, el presente y el probable futuro de los clientes minimizando el riesgo y ampliando oportunidades. La información crediticia es también una magnífica herramienta de marketing. Buró de Crédito cuenta con productos que nos ofrecen índices de riesgo, así se puede saber cómo se comportan los portafolios en el mercado, tanto los nuestros como los de la competencia y esto nos puede ayudar a cambiar nuestras políticas y estrategias para ser más competitivos.

Si se utilizan las herramientas de Buró de Crédito en su conjunto, se abren un sinnúmero de puertas para la rentabilidad y detonamiento del sector crediticio que a la vez les permite a personas y empresas crecer y desarrollarse.

Buró de Crédito divide sus productos en tres categorías, los productos de originación, que sirven básicamente para tener la certeza de que al otorgar

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JUAN CARLOS ALMONTE MEDINA Gerente de Crédito Grupo Hérdez

Para hacer una cobranza exitosa tiene que haber un proceso completo desde la captación del cliente

s Licenciado en Informática Administrativa egresado de la Universidad Tecnológica de México. Tiene experiencia en crédito y cobranza desde hace 21 años, la mayoría de ella la ha desarrollado en Grupo Hérdez desde aquellos años donde la empresa facturaba cerca de 4 mil millones de pesos, una gran diferencia con las cifras de actualidad que rondan en los 14 mil millones de pesos en ventas facturadas y en ventas netas alrededor de 13 mil millones de pesos. El expertise de la empresa se ha fincado en el crecimiento que han tenido en adquisiciones,

La visión de negocios a crédito de Grupo Herdez El crédito es un negocio y una herramienta de negociación que motiva los planes de crecimiento que tenemos con nuestros clientes. Este concepto que manejamos, viene desde la parte directiva, fundamentado en las distintas estrategias implementadas y que tiene que permear en todo el personal involucrado. Hay que hacer sinergia con las distintas áreas y principalmente entre crédito y ventas, sabemos que “para hacer una cobranza exitosa tiene que haber un proceso completo desde la captación del cliente”. Es importante trabajar con el área de logística, la de mercadotecnia incluso con la parte contable y fiscal para afinar estrategias; si algo hemos hecho en esta empresa es, trabajar en todos esos tramos del tubo del proceso que son los que nos han permitido analizar y ubicar todos esos riesgos sobre cobrar o no cobrar.

El crédito es un negocio y una herramienta de negociación que motiva los planes de crecimiento que tenemos con nuestros clientes.

sociedades etc., específicamente con socios estratégicos de nombres conocidos como lo son McCormick, Del Fuerte, Nutrisa y en el sector de alimentos orgánicos con la empresa Aires de Campo. Grupo Hérdez cuenta también con importantes negocios en Estados Unidos con distintos socios comerciales, en aquél país cuentan con la presencia de MegaMex que se encarga de hacer toda la parte de negocios en Estados Unidos.

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Hoy en día, para poder transferir, minimizar y detectar el riesgo, compartimos tareas entre todas las áreas de la empresa.

El Lic. Juan Carlos Almonte Medina ve en el crĂŠdito una herramienta de crecimiento empresarial.

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El secreto para minimizar el riesgo es el trabajo en equipo

Principalmente en el área de ventas ya que ellos son quienes gestionan nuestras negociaciones y son los oídos, ojos, boca y manos de la empresa frente al cliente. Nosotros vamos de la mano con ellos sin embargo siempre hay temas que por cuestiones de tiempo en cuanto a la comunicación no se logran, a pesar de eso hoy en día tenemos una cartera de cobro bastante sana gracias a todas estas implementaciones que hemos venido trabajando a lo largo del tiempo. Esto sólo se logra poniendo atención al cien por ciento, este es un negocio muy celoso que requiere de atención los 356 días del año, 24 horas por día. “Considero que en la parte del riesgo, el secreto para minimizarlo e incluso administrarlo, es el trabajo en equipo con las diferentes áreas que interactúan en una empresa”. Para lograr estos objetivos, es importante que los esfuerzos sean de manera conjunta desde las diferentes áreas de decisión de la empresa, en nuestro caso del área de crédito y cobro se reporta a la Dirección de Finanzas y Planeación, y esta a su vez reporta a la Presidencia, es bastante claro cuál es nuestra misión, no sólo es cobrar u otorgar créditos y recuperarlos, nuestra misión es la generación de información que agregue valor para la toma de decisiones. ¿De qué información hablamos? Pues de información estratégica como lo es: saber a cuál cliente se le puede otorgar ciertas condiciones de pago, a cuál le damos cierto financiamiento etc. Son indispensables estos datos porque manejamos distintos canales de negocio desde el autoservicio, el mayoreo, el gobierno, hasta los clubes de precios, tiendas de conveniencia masiva que compran medio mayoreo, exportaciones

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y otros. Cada uno tiene su razón de ser y su complejidad y por eso, no podemos generalizar. Todos sabemos que vender a gobierno es complejo, como a las tiendas ISSSTE, Liconsa etc., ya que sus fines no son de lucro sino sociales y esto tiene costos y beneficios, como tener nuestros productos a la mano del consumidor en sus tiendas implica que debemos tener presente que su cartera no será a 24 horas, porque su orientación es totalmente diferente, dirigida a programas sociales. Hérdez tiene clientes muy leales que gustan de negociar con nosotros y nosotros con ellos, esto hace que tengamos un riesgo mínimo, prácticamente nuestras cuentas incobrables fueron del 0.00012, y este año cerraremos con cero incobrables y es gracias a esta labor, en la que nos anticipamos y detectamos si alguno de nuestro clientes está teniendo dificultades, para acercarnos y no para cobrar sino para ver qué soluciones podemos ofrecer y salir adelante. “Nos ha ido bien en los grandes negocios cuando procuramos que los clientes estén satisfechos, por eso mismo debemos respaldarlos cuando estén en necesidad de apoyo, esta es también una de nuestras fortalezas, que los clientes nos ven como un aliado”.

Crédito como generador de valor Considero que de unos 10 años atrás a la fecha el crédito se ve de otra forma en la industria. Anteriormente los créditos eran basados en la información que tenía el área de ventas, pero afortunadamente desde hace diez años las áreas de crédito se han ido revaluando y se ha ido inclusive segregando la parte financiera que es la

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tesorería, hoy en día lo que hace esta área es dispersar los recursos que capta crédito y cobranza. La cobranza es una labor que trata cada día de tener una mejor reputación, e incluso ahora es una actividad muy bien pagada. Muchos años atrás las personas mayores eran las que se dedicaban a esta industria, hoy hay personas más jóvenes dedicadas a esta actividad. Definitivamente hoy, el trabajo eficiente en el área de crédito y cobranza, no es cuestión de edad, si no de que quienes se dedican a esto lo hagan porque hay un gusto por el oficio.

Futuro del Crédito en México ¿Cómo lo vislumbras? Ahorita el financiamiento crediticio es ya una herramienta importante y fundamental no sólo para la parte comercial, sino también para las áreas de planeación. El consumo en nuestro país va a seguir creciendo, especialmente con todas estas reformas que se están haciendo, porque en México sí hay consumo, el país está en una posición bastante buena y el próximo año va a seguir siendo una herramienta importante de la cual muchas personas van a echar mano para adquirir bienes y servicios que les ayuden para hacer crecer negocios, etc. “El crédito es una herramienta precisamente para “hacer crecer” llámese tu calidad de vida, negocio o el mismo país”.

Para tener éxito en la gestión de crédito considero importante que las medidas y procesos que utilicen cada una de las empresas para minimizar sus riesgos de cobro o no cobro sean las adecuadas, es aquí donde estará el secreto para que se dé un crecimiento sano. Hoy los mexicanos ya hemos aprendido a administrar esos riesgos. El crédito es una extraordinaria herramienta que va a permitir que muchas empresas crezcan y debemos tomarle el valor en su justa dimensión, ahora hay más seguridad y certidumbre por eso debemos aprovechar esta ola de buenas oportunidades. En lo particular, desde que estoy en Grupo Hérdez no recuerdo que hayamos tenido problemas de cobranza ni siquiera cuando hubo crisis, como la de 1994 y tiene mucho que ver con los estándares para manejarte en la cobranza donde la prevención es siempre importante. Veo un buen futuro, para que todos aprovechemos este momento de crecimiento ya que lo que se está haciendo por el país es bastante valioso aunque los medios se empeñen en decir lo contrario.

El cambio, tener empatía con el cliente “¿Hasta dónde te sientes cómodo para pagarme?” Dado que manejamos una diversidad de productos tenemos también clientes de diferentes características. y algo que utilizamos como herramienta para que nuestros clientes se sientan cómodos, es la frase: ¿Hasta dónde te sientes cómodo para que tú me pagues?, por ejemplo en esta época de fin de año nosotros ofrecemos un plazo especial de 30 días adicionales para una lista de clientes ya identificados, tenemos otra lista para nuestros clientes que nos pagan con descuento financiero y que también les ampliamos los plazos. Esto lo transmitimos al área de ventas para que ellos lo promuevan como una ventaja, un plus del servicio que da Herdez a sus clientes. Entendemos que el valor agregado del crédito y la cobranza es que se debe de estar involucrado con los objetivos del área de ventas, es importante tener identificados a los clientes y saber cuáles pueden crecer y cuales no, para no presionarlos con los temas de pagos. Dar plazos es una buena herramienta que no necesariamente tiene un costo, si hacemos un comparativo entre dar financiamiento y dar plazo, nos conviene dar plazos. Para el tema financiero tenemos una lista muy reducida de clientes, prácticamente son nuestros clientes triple A o nuestros clientes mayoristas principales que ya hasta por tradición han tenido descuentos financieros desde hace mucho tiempo. Si hoy en día un cliente nos pide un descuento financiero no lo otorgamos, porque no hay necesidad, obviamente el financiamiento tiene un valor agregado y es el de mayores ventas, penetración de mercados etc., no es sólo dar por dar sino utilizar bien esos recursos.

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Raúl Pérez Ríos Socio de Operaciones Price Waterhouse Coopers

Una buena economía camina, funciona y progresa cuando todos ganan

harlamos con Raúl Pérez de PwC quien cuenta con una amplia experiencia de más de 10 años en dicha firma; Contador Público egresado de la Universidad Iberoamericana con estudios de posgrado en Stanford, se desarrolló profesionalmente en consultorías en el área de Tecnología y Finanzas donde tuvo la oportunidad de crecer dentro de la firma quedando posteriormente a cargo de esa área. Años más tarde cuando se dio la fusión entre Price Waterhouse y Coopers & Libran, paso primero al área de Outsourcing, después a Soporte y Auditoría, y finalmente recibió la oportunidad para trabajar en el área de Operaciones que comprende la administración del despacho, que durante el paso de los años se ha apoyado de distintos departamentos, como el de Finanzas el cual se encarga de los créditos, Capital Humano, Tecnología y otras áreas de apoyo.

el agente equivocado, tendría que ser un sistema que apoyara de una forma más previsible y con mayor plazo. Haciendo un comparativo con otras economías, por ejemplo en Estados Unidos el pago de una factura se realiza entre 30 y 45 días, en Europa se pagan entre 40 y 60 días y lamentablemente en México se paga cuando menos después de 100 días, incluso grandes corporativos acuerdan hacer pagos de facturas dos veces al año. Esto tiene mucho que ver con la madurez de las economías y como conducimos nuestros negocios; en México tenemos rasgos de una economía poco madura, porque las negociaciones no suceden como en aquellos países, donde se fijan acuerdos en las compras, en los pagos, en los tiempos de entrega y todo se cumple, por eso mismo es muy previsible tener ciclos de cobranza de 30,40 días máximo.

Las empresas toman su financiamiento del lugar más fácil, es decir de sus proveedores de bienes y servicios. La importancia del crédito como motor de impulso económico para las empresas Estructuralmente en México tenemos una problemática en la que, al no haber crédito suficiente para el capital de trabajo, las empresas toman su financiamiento del lugar más fácil, es decir de sus proveedores de bienes y servicios. Desde el punto de vista de madurez económica se cae en una trampa porque se está financiando el capital de trabajo con

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Las crisis que históricamente nos han pegado y los procesos de optimización que se les pide a las empresas han contribuido a estos modelos poco eficientes en el cobro de facturas. A nivel global esto no ayuda, nos tenemos que ir moviendo hacia una economía más madura donde exista la posibilidad de que al haber acordado “la cosa”, el plazo no sea un tema y que todos nos acostumbremos a pagar en los 30 o 45 días.

El Contador Raúl Pérez Ríos nos invita a caminar hacia una economía madura, que brinde crecimiento a todas las partes.

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En las economías maduras el tema de la cobranza ni siquiera es un tema.

Con todas estas reformas que se implementarán, será una apertura para la inversión extranjera que como consecuencia va a mejorar nuestras prácticas, para que cuando llegue el momento de tratar con el socio noruego o el inglés no desista de negociar con nosotros, cosa que hará si sabe que pagamos a los 100 días. El factor que conduce a abrir la economía es un componente que ayudará a adquirir estos rasgos de madurez. Las empresas que han alcanzado esta madurez económica lo hacen porque toman sus préstamos de instituciones bancarias, en México es finalmente a lo que se pretende llegar. El principal otorgante de crédito de las empresas no debería ser el proveedor, sin embargo en México esto sucede así debido a que el sistema como tal se retroalimenta en su vicio, tenemos que convertir este círculo vicioso en un ciclo virtuoso. Es curioso que en las economías maduras el tema de la cobranza no es siquiera un tema, la gente sabe que se tiene que pagar bajo un plazo acordado y se hace sin discutir; con nuestra economía no sucede lo mismo puesto que venimos de épocas donde sufrimos crisis que originaban incertidumbre y escasez, por eso no podías aceptar compromisos a largo plazo con los bancos, podías meterte en grandes problemas si habías sacado tus créditos a largo plazo, ya que las tasas de interés podían subir súbitamente, haber devaluaciones etc., el dinero era el artículo más caro. Cuando este dinero se estabiliza, automáticamente se empieza a corregir el crédito, pero nosotros nos quedamos con los usos y costumbres de escasez, por eso debemos mudar a una economía de pujanza que es la que México debe tener y se espera lograr con las reformas que se implementarán. Con respecto al crédito como impulsor para el crecimiento de las empresas, mucho depende de donde estés parado en el espectro, por ejemplo las grandes compañías son capaces de poner las reglas del juego debido a los inmensos volúmenes que compran; en un nivel empresarial mediano sólo se reacciona a estas reglas, pero en el estrato empresarial más bajo, que son la

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mayoría, están en grandes problemas porque son los que están financiando, los que menos capacidad tienen y están sosteniendo el financiamiento, por eso también tenemos una tasa de muerte de micro empresas de un 50%, es decir que del 100% de empresas que nacen en un año, la mitad no llegará al segundo. Y estas pequeñas empresas son las que constituyen el principal motor en cuanto a fuerza de trabajo. Cuando hablamos de que podemos hacer un sistema financiero que realmente apoye el capital de trabajo, es basado principalmente en estas empresas que son las que interesan si estamos hablando de hacer una transformación estructural, porque las grandes no tienen tanto problema, tienen forma de sostenerse aunque tarden un poco más en cobrar.

La visión del crédito desde el punto de vista del otorgante En Price Waterhouse Coopers buscamos en la relación cliente-proveedor tres cosas: lo que nosotros le pedimos, con la calidad que se lo pedimos y que la relación sea sustentable; que podamos ir trabajando a lo largo del tiempo; tener un buen cliente y un buen proveedor y parte de eso tiene que ver con los pagos. Con los proveedores hay que ser muy claros en eso y cumplirles. Desde la perspectiva de nosotros como clientes lo que ofrecemos es que nuestros proveedores sean rápidamente pagados en un lapso de 30 a 60 días porque ya nos dieron el bien/ servicio y hay que responderles. Cuando nosotros somos proveedores, la gama de empresas es inmensa, hay unas muy decentes y otras no tanto donde la cantidad de dinero que tienen en la tesorería no tiene mucho que ver con sus prácticas comerciales, es decir en sus formas de pago. Como otorgantes debemos migrar a un modelo de confianza, de nada sirve presionar mucho al proveedor porque entonces perderé ese contacto, hay que trabajarlo, ayudarlo, educarlo en que: lo que uno necesita debe ser con el mejor precio, menor tiempo y mejor servicio.

CAMBIO

la 6ª C del CRÉDITO

También depende mucho a qué te dediques, por ejemplo los que venden el bien que es el más caro “el dinero”, no te dan un sólo día de crédito porque les tienes que pagar cuando ellos dicen. Sin embargo quienes sí dan el crédito son los que producen bienes, o los que venden servicios, que es todavía más crítico porque invierten mucho de su dinero para dar un servicio que se les termina pagando la mayoría de las veces hasta tres meses después de haber prestado el servicio, como lo es montar algún evento etc. Pienso que un servicio como el que brinda PwC debiera tener rasgos de madurez económica donde recuperáramos nuestra inversión económica en 30 ó 40 días, no es que estemos otorgando más créditos simplemente es algo que tenemos que hacer si queremos seguir en el mercado, pero no es una tendencia correcta y no nos va ayudar a funcionar y en términos económicos cuando algo funciona todos ganan, “una buena economía camina, funciona y progresa cuando todos ganan”, si alguno de los actores en la cadena productiva pierde entonces todos pierden, el capitalismo es así de cruel.

¿Estamos preparados para otorgar crédito como se menciona en la Reforma Financiera? No lo estamos pero vamos a estarlo. En la medida que el mismo mercado nos obligue a interactuar con compañías que no sean mexicanas, tus reglas sobre los modos de pago van a tener que cambiar.

Prácticas para un buen manejo del crédito Nosotros primero buscamos tener con nuestros clientes un diálogo muy abierto y franco sobre cómo queremos que nos paguen y esperamos que ellos cumplan, hay un proceso de confianza y de apertura; segundo, nosotros nos aplicamos a dar un servicio lo mejor que podemos y consecuentemente en tercer lugar, buscamos un cumplimiento del compromiso en los términos acordados. Con nuestros proveedores lo que buscamos es trabajar con mucha claridad, para que las cosas pasen como acordamos que tenían que pasar, porque la certidumbre es lo que ayuda en el crédito. Tenemos que cambiar el modelo donde “le presto al que no necesita” es un modelo del siglo pasado, de economías de segunda generación, al día de hoy necesitamos funcionar bajo otros modelos, la economía moderna se basa en la previsibilidad y el cobro debe ser previsible, no hay lugar para el “no sé si se puede”. Si nosotros queremos en el país crecimientos del 6% o superiores, uno de los componentes a arreglar es el que tiene que ver con el crédito. Sólo se puede crecer cuando los componentes de la cadena se sincronizan y todos ganan, porque todos cobran, todos pueden ofrecer créditos, empleos, todos pueden pagar sus nóminas, sus impuestos etc., digamos que se normaliza la operación económica.

Perspectiva económica desde la visión de PWC Hemos sentido una astringencia en el mercado, un año donde la expectativa económica se castigó mucho y eso se vio claramente en la forma como las empresas pagaron o dejaron de pagar. Lo que se espera ahora con una reactivación, es que el dinero empiece a circular; la perspectiva para este año es optimista esperando que la gente y las empresas tengan dinero, que los proyectos caminen y que el dinero por consiguiente comience a circular. De nada nos sirve un gran presupuesto como mencionan los diputados si este no se ejerce, porque sabemos que eso no genera actividad económica, lo que realmente la genera es que se abran proyectos, que haya más licitaciones, entre otras cosas, porque todo mundo empieza a caminar y a moverse en torno a soluciones, productos, bienes y servicios.

Consideramos que vamos a tener un mejor año reforzado por el hecho de que el sector financiero está buscando cómo prestar, no sabemos ciertamente las formas pero por lo menos el discurso general es de “lo vamos hacer”.

CicloDeRiesgo

Las

5 C en la empresa “

”del Crédito

La complejidad en el adecuado manejo de las finanzas de un negocio, parte sin duda alguna, de asegurar el retorno de la inversión, uno de los canales por los que se dan más pérdidas en el ciclo económico del negocio es: el exceso de cuentas incobrables puesto que los costos derivados de estas impactan de manera directa en las utilidades de la empresa.

l crédito es el motor de la economía, por lo que las organizaciones lo promueven y otorgan, la solución para reducir el número de cuentas incobrables o incrementar la recuperación de las mismas no está en limitar o reducir las ventas a credito, sino en romper este paradigma y vender a crédito con bases sólidas, informadas, completas y bien planificadas. El análisis previo al otorgamiento de un crédito, es una actividad trascendental para la sana marcha del negocio y se ha vuelto todo un método de la administración y planeación financiera, que en algunos casos llega a requerir un alto grado de especialización. Hemos tomado los principios fundamentales para ofrecer en este artículo a nuestros lectores los puntos clave en el proceso a fin de que puedan conocer de

manera clara, cuáles son las cinco "C" del crédito que se deben tomar en cuenta para la evaluación y análisis de sus futuros clientes.

CARÁCTER (Solvencia Moral)

Son las cualidades de honorabilidad y solvencia moral que tiene el acreditado para responder a nuestro crédito. Se dice que una persona tiene carácter cuando está gobernada por un alto sentido de lo moralmente correcto en los negocios; así definido, el carácter se convierte en crediticio cuando estas cualidades se combinan y hacen a la persona consciente de sus compromisos de crédito y deudas. Cuando hacemos un análisis de crédito, lo que buscamos es de alguna manera ser capaces de predecir el futuro comportamiento de pago de un cliente, para ello no disponemos de una bola

CicloDeRiesgo

de cristal que nos permita ver con claridad ese futuro incierto, por lo que debemos echar mano de información sobre sus hábitos de pago y comportamiento, dicha información tendrá que hacer referencia al pasado (cómo se ha comportado en operaciones crediticias pasadas) y al presente (cómo se está comportando actualmente en relación a sus pagos) esto nos marcará una tendencia y por ende una probabilidad de mantener un similar comportamiento para futuros eventos. La evaluación del carácter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a partir de elementos contundentes, medibles y verificables tales como: •

Pedir Referencias Comerciales a otros proveedores con quienes tenga crédito.

•

Obtener un Reporte de Sociedades de Información Crediticia (quienes cuentan con múltiples herramientas y alternativas).

•

Verificar demandas judiciales (en México existen empresas que por un pago mínimo te dan ese tipo de información).

•

Obtener Referencias Bancarias (por medio de una carta o pedirlas directamente al banco).

CAPACIDAD

(Manejo y experiencia en el negocio) Es la habilidad y experiencia en la administración y entrega de resultados prácticos que tiene la persona o empresa. Cuando se trata de crédito a empresas su evaluación toma en cuenta la antigüedad, el crecimiento de la empresa, sus canales de distribución, actividades, operaciones, zona de influencia, número de empleados, sucursales, etc.

Los nuevos negocios ofrecen un difícil problema para el departamento de Crédito, pues miles de establecimientos cada año, fallan en un gran porcentaje, debido a la falta de habilidad de llevar un negocio con éxito (cifras compartidas por la empresa de consultoría financiera PWC nos dicen que cerca del 50% de las empresas no llegan a cumplir 1 año de operación). En general de lo que se trata aquí es de saber qué tanta experiencia y estructura tiene nuestro cliente para manejar y desarrollar de la mejor forma su negocio, recordemos que la mejor venta es la que se repite ya que no solo buscamos una compra esporádica sino que el cliente tenga la capacidad de seguir comprando constantemente y pagándonos oportunamente.

CONDICIONES (Del mercado y externos)

Son los factores externos que pueden afectar la marcha de algún negocio, es decir aquellos que no dependen de su trabajo. Los negocios en general y las condiciones económicas, sobre los que los individuos no tienen control, pueden alterar el cumplimiento del pago, así como su deseo de cumplir con sus obligaciones. Algunos elementos a considerar son: •

Modificaciones políticas y económicas

•

Entorno natural

•

Ubicación y condiciones del inmueble (seguro contra robo, incendio, temblores, etc.)

Si bien estos factores no pueden evitarse, una correcta evaluación permite al menos prever sus posibles efectos e incluirlos en el análisis como riesgos contingentes.

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CAPITAL Se refiere a los valores invertidos en el negocio, así como sus compromisos, es decir, el estudio de sus finanzas, para su evaluación se requiere del análisis a su situación financiera. El análisis financiero detallado nos permitirá conocer completamente sus posibilidades de pago, su flujo de ingresos y egresos, así como la capacidad de endeudamiento, para llevar a cabo un análisis de esta índole, es necesario conocer algunos elementos básicos de aplicación práctica para que a través de un balance, puedas medir el flujo de liquidez, la rotación del inventario, el tiempo promedio que tarda en pagar, etc.

COLATERAL Son todos aquellos elementos de que dispone el negocio o sus dueños, para garantizar el cumplimiento de pago en el crédito, es decir las garantías o apoyos colaterales; mismos que se evalúan a través de sus activos fijos, el valor económico y la calidad de estos. Uno de los fundamentos del análisis de crédito establece que no debe otorgarse un crédito que no tenga prevista una segunda fuente de pago, a menos que el margen de la utilidad sea muy alto, lo que permitiría correr un mayor riesgo. La segunda fuente hace las veces de un plan alterno de cobro, en caso de que el cliente no pague, algunas opciones de respaldo colateral o segunda fuente podrían ser:

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• • • • • • •

Aval Pagaré en garantía Contrato prendario Fianza Seguro de crédito Depósito en garantía Garantía inmobiliaria, etc.

Una recomendación que hacen los expertos sobre este tema es que no se debe determinar el monto del crédito basado en el valor que tiene la garantía, pues es una práctica poco sana ya que lo que se pretende es que el monto del financiamiento se calcule con la base de la capacidad de pago del cliente y no con el valor de lo que le podemos embargar si no paga. El análisis de crédito implica el conocimiento detallado de una amplia gama de elementos, todos ellos pueden tener un mayor o menor valor dependiendo del tipo de crédito a otorgar, el mercado en el que se desarrolla el cliente, el monto del crédito y otros elementos. Lo cierto es que cada uno de los 5 elementos mencionados tiene una gran importancia, por lo que no deberíamos solo centrar nuestra decisión en el resultado de la evaluación de uno de ellos.

Como se podrá apreciar, un negocio sano desde el aspecto financiero inicia desde el momento en que se analiza la posibilidad de venderle a un cliente a crédito y el posible resultado de este análisis dará los elementos que permitirán, no sólo determinar el monto de la línea, sino que además los datos necesarios para conocer mejor a cada cliente en la cartera y construir junto con ellos una oportunidad de negocio a la medida de sus necesidades y sin duda con mayores posibilidades para tener éxito.

Publirreportaje

Solunion transforma el riesgo en oportunidad de negocio para sus clientes en Latinoamérica Expertos en Seguros de Crédito El continuo crecimiento y la globalización de los mercados han dado lugar a nuevos requerimientos y oportunidades de negocio en todo el mundo. El dinamismo de los mercados empuja a generar un mayor otorgamiento de créditos, requisito indispensable para ser competitivos; sin embargo, aunque asegurar el retorno de los recursos otorgados no siempre es tarea sencilla, es fundamental. Hacer la recuperación de los créditos completa y oportunamente permite a las empresas mantener una buena salud financiera, expandirse e incrementar sus ventas, lo que permite mejorar los términos y condiciones de las mismas. El crédito es una herramienta para impulsar la economía; sin embargo, dar financiamiento siempre conlleva un RIESGO, palabra que para muchas firmas comerciales suele ser sinónimo de parálisis. Al día de hoy, los productos financieros que ofrecen empresas como Solunion, han hecho de esta coyuntura una oportunidad de negocio, ya que al contar con un respaldo como lo son los seguros de crédito, El RIESGO se convierte en OPORTUNIDAD y al final en un NEGOCIO rentable para el asegurado. Aquellos interesados en mantener una buena salud financiera en sus empresas, pueden contar con los servicios de Solunion, que desde el mes de enero del presente año decidió ampliar sus operaciones en Colombia y México, donde es líder del mercado, y Chile, donde ocupa el tercer puesto. En la actualidad, estos países forman parte de un importante crecimiento y dinamismo económico en Latinoamérica, que se traduce en una alta demanda de servicios financieros tales como los seguros de crédito. Este es uno de los motivos por los que se llevó a cabo la expansión de la compañía en la región, según comenta Fernando PérezSerrabona, Director General de Solunion, quien puntualiza que: “el mercado latinoamericano es muy importante para Solunion por su dinamismo económico.

El fuerte potencial de crecimiento tanto para las empresas exportadoras como para aquellas que desarrollan su actividad en el mercado doméstico, lo hacen especialmente estratégico para reforzar nuestra presencia internacional”.

soluciones a la medida y en su amplia experiencia en gestión de riesgos. El objetivo de Solunion es convertirse en la compañía de referencia en seguro de crédito y servicios asociados a éste en los mercados de España y Latinoamérica.

El equipo directivo de Solunion en cada uno de estos países está encabezado por Juan Antonio García Serrano, Director General de Solunion en Chile y Argentina; Alejandro Santa María, Director General de Solunion en Colombia, y Joerg-Uwe Lerch, Director General de Solunion en México.

No cabe duda que de la fusión de dos grandes de los seguros, surgen grandes ventajas para los clientes. Por un lado EULER HERMES les ofrece una gama completa de servicios para gestionar los créditos comerciales entre empresas y su gran éxito se vio reflejado en 2012, cuando registró una cifra de negocio consolidada de 2.400 millones de euros; por su parte, MAPFRE registró en 2012 un resultado neto superior a los 665 millones de euros y sus ingresos sumaron más de 25.000 millones. De esta fusión, Solunion se beneficia de la red global de suscripción de riesgos comerciales de EULER HERMES, con oficinas en más de 50 países del mundo, y de la amplia y diversificada red de distribución comercial de MAPFRE en España y Latinoamérica.

Solunion, la joint venture de Euler Hermes y MAPFRE, brinda soluciones únicas en aseguramiento crediticio, ya que cuenta con acceso a la mayor base de datos de riesgos del mundo y a la más amplia red de distribución comercial de toda Latinoamérica. Fundada en el año 2013 en Madrid, Solunion Seguros de Crédito ofrece soluciones y servicios de seguro de crédito para compañías de España y Latinoamérica. Una joint venture participada al 50 por ciento por MAPFRE, multinacional aseguradora con presencia en los cinco continentes, líder del sector en España y primer grupo asegurador multinacional en América Latina, que desarrolla principalmente actividades aseguradoras, reaseguradoras y de servicios; y EULER HERMES, líder mundial en seguro de crédito y uno de los líderes en caución y en recobro de deudas comerciales, filial de Allianz, que cotiza en NYSE Euronext París y cuenta con la calificación AA- de Standard & Poor’s. Bajo el ala de estas dos aseguradoras mundialmente reconocidas y respetadas, Solunion pone al servicio de sus clientes una red internacional de vigilancia de riesgos que analiza la estabilidad financiera de más de 40 millones de empresas. El gran éxito de Solunion reside en su modelo de servicio basado en la cercanía al cliente, en proporcionar

Así que si lo que deseas es SEGURIDAD en los créditos que otorgas, buenos NEGOCIOS y la OPORTUNIDAD de crecimiento donde otros sólo ven riesgo, Solunion es la SOLUCIÓN. www.Solunion.com informacion@solunion.mx +52 55 52 01 79 00 Torre Polanco, Mariano Escobedo 476, Piso 15, Col. Nueva Anzures C.P. 11590 México D.F.

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crédito Un motor en la economía del país

Entrevista con Luis Alberto Quijano Axle General Adjunto, después de una trayectoria que convirtió al banco en la institución financiera más exitosa del Sureste de México, al convertirla en la primera institución en activos, red de sucursales, rentabilidad, el mejor clima laboral, incluyendo el haber obtenido el Premio Nacional de Calidad en Equipos de Trabajo en 2003, esto en los 12 años en los que fue Director Ejecutivo PFS de la Región Sureste. En el inicio de su carrera bancaria trabajó en Nacional Financiera y en Banpaís (hoy Banorte). Luis Alberto Quijano Axle es Ingeniero Industrial y de Sistemas egresado del ITESM, Campus Monterrey. Tiene dos Maestrías de la Universidad Anáhuac-Mayab, una en Finanzas y otra en Filosofía. Ha cursado programas de Alta Dirección Ejecutiva en las Escuelas de Negocios de Wharton, Harvard, Tuck, Duke e IPADE. Actualmente es Director de la División de Servicios Financieros de Bepensa, cargo que ocupa desde 2008. Adicionalmente entre 2010 y 2011 fungió como CFO del Grupo. Previamente durante 18 años ocupó diferentes cargos directivos en HSBC México (antes Bital), llegando a ser Director

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También posee una empresa de consultoría The Yucatán Consulting Group, dedicada principalmente a atender empresas extranjeras que desean hacer inversiones en Latinoamérica y soporte a prestigiadas empresas de consultoría de Estados Unidos. En las actividades de docencia ha impartido materias de finanzas y negocios a nivel Maestría y Licenciatura en la Universidad Marista y la Universidad Anáhuac Mayab. Hasta Diciembre de 2013 fue Presidente Nacional de la Asociación de Sociedades Financieras de Objeto Múltiple en México (ASOFOM).

Estimado Alberto. ¿Consideras el crédito como un motor de la Economía del país? Sí, estoy totalmente convencido que el crédito es el motor de la economía de México y es más me atrevo a decir que no es cualquier motor, es el principal. Lo afirmo no sólo desde el plano, conceptual, sino también desde el punto de vista ejecutivo, operacional y de negocio, pongo como ejemplo mi experiencia personal y te cuento. Yo estoy convencido que mis 3 centavos de patrimonio que hoy tengo los he hecho gracias al crédito, he solicitado financiamientos, los liquido en el plazo establecido y posteriormente con este manejo obtengo un nuevo financiamiento, vamos a decir que para mí esta ha sido una fórmula eficaz. Esta experiencia personal la extrapolé a mi ámbito profesional, en específico lo hice en estrategias de mercado enfocadas hacia mis clientes ya que desde mi opinión el crédito si bien conlleva un riesgo, éste lo podemos manejar de manera adecuada y cambiar la coyuntura de una posible perdida, por la oportunidad de hacer negocio.

Entonces… ¿Para ti que es el crédito? El crédito es la oportunidad de obtener hoy los bienes o servicios y pagarlos a futuro con los recursos obtenidos de la explotación de ese bien, esta sería mi definición. Lo percibo

también como una forma de inversión porque un crédito obtenido con las características que uno necesita, me refiero al plazo y monto óptimo, debe ser bien invertido (capital de trabajo necesario o insumos para la producción) ya que así dará un rendimiento que acarreará beneficios económicos o de crecimiento a la persona u organización que lo maneje. Mi padre que era doctor lo pensaba de esta manera. No era inversionista, nada de eso, pero le gustaba un terreno, lo compraba pidiendo un crédito al banco y lo pagaba religiosamente en tiempo, hasta que lo liquidaba, claro al transcurrir ese plazo pactado el terreno no se quedaba así nada más. Lo hacía crecer y producir.

¿Qué opinión tienes de cómo se maneja el crédito en México? México es un país de paguitos, de abonitos, de esa figura de ahorro y financiamiento que se vivía en los barrios populares, las famosas tandas. Luego entonces la gente de alguna manera está acostumbrada al ahorro y también a obtener

financiamientos, falta en este país sólo un poco de mayor educación financiera. Es decir cumplir con nuestra obligaciones crediticias en tiempo y forma, porque como ya lo mencioné, con el ejemplo de las tandas, de alguna manera estamos habituados al ahorro y también al consumo con crédito. Estas dos figuras espero se vean muy fortalecida con la Reforma Financiera.

El crédito ¿es negocio? Claro que debe de ser negocio por el valor del dinero ya que damos la oportunidad a nuestros clientes de recibir un beneficio anticipado a cambio de un interés, obviamente este interés debe ser justo ya que estoy en contra de las altas tasas de interés. Ninguno de los que nos dedicamos a otorgar financiamiento estamos en el negocio con la visión de perder, estamos en él ya que vemos la oportunidad de ganar.

¿A manera de conclusión que nos podrías comentar? Estamos en un momento clave para el país, los cambios y reformas que se prevén para este año se vislumbran prometedoras, pero nos queda a nosotros como otorgantes del financiamiento, procurar que éste sea adecuado y oportuno, también esta la asignatura pendiente en México de acercar servicios financieros a todos los habitantes del país, la Reforma Financiera toca este punto con la Inclusión Financiera y para finalizar los clientes o beneficiarios del crédito, queda en ellos que el círculo del financiamiento se cierre de manera virtuosa liquidando sus obligaciones en tiempo y forma adecuadas.

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Los 12 bancos que al mes de diciembre 2013 tienen mayor volumen de dinero colocado en el mercado crediticio mexicano. El nivel de riesgo de la cartera crediticia que manejan las instituciones bancarias en México, al cierre del segundo semestre del año 2013 se muestra favorable . Tal y como lo demuestran las siguientes graficas que han sido elaboradas con la información pública que maneja la Comisión Nacional Bancaria y de Valores, de estos instrumentos podemos observar que el manejo de la cartera de riesgo de las 12 entidades bancarias evaluadas se mantuvo estable a lo largo del año 2013. El listado de las instituciones bancarias que a continuación se presenta esta en orden alfabético:

CARTERA DE CRÉDITO TOTAL EN MILLONES DE PESOS INSTITUCIÓN

VOLUMEN DE CRÉDITO GENERADO

Banco Azteca Banco del Bajío Banamex Bancomer Banorte Banregio Hsbc Inbursa Interacciones Multiva Santader Scotiabank

66,292 90,227 574,148 734,900 442,868 40,253 230,293 200,806 64,344 37,063 470,328 154,217

AZTECA

BAJÍO

B 49%

B 18%

C 3%

A 40% A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada TOTAL

CicloDeRiesgo

A 76%

D 6% E 2% 26,348 32,673 2,095 4,176 1,000 -----------66,292

C 3% D 2% E 1%

A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada

68,156 16,714 2,376 2,064 917 ---------

TOTAL

90,227

BANAMEX

BBVA BANCOMER

B 16%

B 19%

A 73% A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada

416,955 109,214 25,174 17,235 5,571 ------------

TOTAL

574,148

A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada

536,278 113,990 33,145 20,706 10,157 20,624

TOTAL

734,900

BANORTE

BANREGIO

B 28%

B 18%

A 76%

C 4% D 3% Except. 3% E 1%

A 73%

C 4% D 3% E 1%

A 65%

C 3% D 3%

A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada

337,109 77,660 11,344 14,661 2,018 77

A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada

TOTAL

442,868

TOTAL

HSBC

C 4% D 2% E 1% 26,127 11,075 1,715 1,010 326 -----------40,253

INBURSA C 12%

B 26%

A 64%

B 32%

C 4% D 5% E 1%

D 15%

A 35%

A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada

148,343 59,321 9,694 10,996 1,552 386

A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada

TOTAL

230,293

TOTAL

E 6% 70,681 63,643 24,951 29,696 11,834 -----------200,806

CicloDeRiesgo

INTERACCIONES

MULTIVA

B 44%

B 39%

A 56% A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada

36,037 24,966 2,883 409 48 ---------

A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada

TOTAL

64,344

TOTAL

SANTANDER

A 83% A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada TOTAL

C 6%

A 49%

C 4% D 1%

D 1% 18,209 16,260 2,303 221 69 -----------37,063

SCOTIABANK

B 9%

A 82%

C 4% D 3% E 1% 391,436 43,718 18,228 11,217 5,729 -----------470,328

A Mínimo B Bajo C Medio D Alto E Irrecuperable Exceptuada TOTAL

B 10% C 4% D 3% E 1% 126,947 14,673 6,063 4,243 2,291 ----------154,217

REGLAS PARA LA CLASIFICACION DE CARTERA CREDITICIA: Existen diversas técnicas para calificar el riesgo de cartera, dependiendo de la información disponible sobre el deudor, las características del préstamo o circunstancias externas que afecten el pago. Las calificaciones también sirven para determinar el nivel prudencial de reservas de un determinado crédito o portafolio. Las calificaciones crediticias que se asignan toman en cuenta las garantías personales y reales de los créditos. Por tanto, para determinar el riesgo integral de la operación se divide el monto del crédito entre la parte cubierta por la garantía y la parte expuesta (no cubierta). La parte cubierta presenta una mejor calificación que la expuesta y la cuantificación de la mejora del perfil de riesgo es función de las características de la propia garantía. La regulación en México ofrece dos metodologías para la calificación de cartera: la evaluación individual crédito por crédito de la cartera comercial para créditos grandes y las metodologías

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para el manejo de los grandes volúmenes de créditos pequeños como lo son los créditos de consumo, créditos hipotecarios y créditos comerciales pequeños. Dichas metodologías pueden ser generales o internas. La primera utiliza lineamientos definidos por el regulador para la determinación del nivel de riesgo por tipo de cartera y la segunda, los elementos para calcular la pérdida crediticia esperada son determinados por los propios bancos, en función de las probabilidades de incumplimiento. Existen cinco niveles de calificación: “A”, “B”, “C”, “D” y “E”. Donde “A” corresponde a la mejor calidad crediticia y “E” para la peor, esta clasificación se usa tanto para las metodologías generales, como para las internas. FUENTES: *Información pública obtenida de la CNBV (COMISION NACIONAL BANCARIA Y DE VALORES) **Porcentajes obtenidos con base al total de cartera de crédito vigente al mes de diciembre 2013

INNOVACIÓN EN VALOR Realidad Actual, el Futuro y la Esperanza > > > Por Nelson Cabrera

Los profesionales de la cobranza en México se reunieron para celebrar la novena edición de Convecob. En este evento organizado por la Asociación de Profesionales en Cobranza y Servicios Jurídicos, A.C. una vez más se dieron cita los profesionales de los distintos segmentos de la industria nacional, así como visitantes de diversos países y representantes de organismos públicos.

a novena Convecob se realizó en la ciudad de México los días, 9 y 10 de octubre de 2013 y en esta ocasión contó con tres salones para las conferencias simultáneas mismas que estuvieron a cargo de personalidades destacadas de la banca, proveedores de servicio y el sector púbico. Las conferencias iniciaron el 9 de octubre a las 9:30 horas, en el salón Olmeca 1, con el tema Marco Jurídico de la Cobranza. En el salón Olmeca 2 se trató lo referente a Estrategia, Operación y Benchmarking, y en el salón Olmeca 3 las conferencias se centraron en Tecnología y Generación de Valor. Posteriormente, el 10 de octubre los tres salones fueron unidos para formar la gran sala de conferencias magistrales, que tuvieron un gran número de asistentes. La inauguración de la Convecob 2013 se realizó el día 10 a las 8:40 horas, ahí el ingeniero Roberto Roose, actual presidente de la Asociación de Profesionales en Cobranza y Servicios Jurídicos, A.C., recalcó la importancia del crédito y de la cobranza, actividades que se han convertido en una palanca para el desarrollo del país y dijo que la APCOB fue creada

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para ser un órgano representativo del gremio, frente a instancias del gobierno, la comunidad financiera, comercial e industrial, medios de comunicación y consumidores. Por su parte el licenciado Rogelio Sortillón, presidente del comité organizador de la Convecob 2013 destacó la importancia de promover la gestión profesional de la cobranza bajo el tema central de la convención, que fue: La innovación en valor. Al respecto el licenciado Sortillón señaló que el valor sin innovación no es suficiente para sobresalir en el mercado; que la innovación sin valor gira sólo alrededor de la tecnología y que la innovación en valor sólo ocurre cuando una compañía logra alinear la innovación con la utilidad. También alentó a los asistentes a buscar mayor rentabilidad al menor costo; a ser exitosos, a buscar lo extraordinario en la profesionalización de la cobranza.

El día 10 de octubre, después de la inauguración, se dio paso a la primera de las conferencias magistrales, la cual estuvo presentada por el analista político y financiero Erick Guerrero Rosas, quien abordó el tema El Boom del Crédito 2013-2018: Riesgos y Oportunidades.

Erick Guerrero se mostró muy optimista respecto al futuro de México; afirmó que con las esperadas reformas financiera, hacendaria, energética, educativa, laboral y fiscal se propiciará la entrada de capitales por 40 mil millones de dólares anuales y que para infraestructura la empresa ICA prevé que se destinarán 70 mil millones de pesos en 2014. Estas enormes cifras –dijo– impactarán a todos los niveles, tanto que la revista Forbes, de Estados Unidos, sostiene que México será una de las once economías emergentes que le llevarán a ser potencia mundial en el mediano plazo, pues el índice de crecimiento previsto para antes de las reformas era de cinco por ciento y con las reformas subirá a 13.5% anual. En este contexto, el crédito fluirá por diferentes canales y dijo que es recomendable aprovecharlo, siempre y cuando se tenga el propósito y la seguridad de pagar oportunamente y terminar el compromiso de acuerdo con lo planeado, pues habrá mecanismos expeditos a favor del acreedor para el cobro del crédito y la ejecución de garantías. La conferencia de Erick Guerrero Rosas, fue muy aceptada por el público que en gran número se reunió en el salón de conferencias plenarias de la novena Convecob 2013.

El futuro y la esperanza La novena Convecob 2013 se vivió en medio de un ambiente festivo, con una gran cantidad de público predominantemente joven, que asistió a las conferencias buscando cómo mejorar su participación en la industria de la cobranza. Los análisis de los conferenciantes fueron muy apreciados por los asistentes quienes mencionaron que el futuro de la industria y de México en general se cifra en las reformas que apruebe el Congreso de la Unión y principalmente en los reglamentos de las distintas leyes que serán modificados, que es donde verdaderamente se verá reflejada la importancia de las reformas. Es de destacar en esta Convecob la participación de todas las empresas patrocinadoras, a ellas y al público en general se debió la brillantez del evento, que además fue resaltado por la excelente organización prevaleciente de principio a fin.

La conferencia del licenciado Raúl Emmanuel Gutiérrez Alvarado, director jurídico de la Unidad de Recuperación del Banco Santander, trató sobre la Problemática de la Recuperación Jurídica en los Créditos sin Garantía. En esta conferencia el licenciado Gutiérrez hizo notar las dificultades a que se enfrenta la cobranza cuando el análisis del otorgamiento del crédito no fue el correcto y señaló que cuando el crédito ha sido otorgado y hay incumplimiento de pago, es necesaria la cobranza oportuna, el análisis del expediente del crédito y en su caso, la demanda oportuna.

Habló también del juicio por la vía ejecutiva, de la certificación contable, del emplazamiento y localización del deudor, de los oficios de búsqueda y de los señalamientos para embargo. También se refirió a las providencias precautorias y en cuanto a los bienes, a la sentencia, remate y la adjudicación directa. Además enfatizó que ha generado gran inquietud la reforma financiera, la cual traerá muchos cambios en las disposiciones, principalmente del Código Civil y del Código de Comercio.

En su conferencia Iniciativa de Ley para Regular los Procesos de Cobranza, el doctor Eliseo Bello Villegas, abogado y consultor en Crédito y Cobranza, presidente de la Comisión Legislativa de la APCOB, se refirió al proceso que se está siguiendo en la Cámara de Senadores, donde el 14 de febrero de 2013 se presentó un dictamen por parte de las comisiones unidas de Comercio y Fomento Industrial para regular la cobranza extrajurídica, misma que posteriormente pasó a la Cámara de Diputados para su aprobación. Según ha trascendido, el proyecto legislativo está basado principalmente en el Código de Ética por el que se rige la Asociación de Profesionales en Cobranza y Servicios Jurídicos, A.C. (APCOB), sin embargo se pretende establecer medidas que regulen de manera más estricta las actividades de la cobranza. La APCOB mantiene estrecha relación con Latincob, Asociación Latinoamericana de Empresas de Cobranza, que entre otros países agrupa a Brasil, Argentina, Chile, Colombia, Venezuela y Guatemala, y en algunos de ellos la actividad de cobranza está regulada por leyes que establecen el respeto irrestricto al deudor e imponen multas en caso de que se violen sus derechos y privacidad.

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Multas de 2 mil a 5 mil salarios mínimos.

El doctor Bello anotó que en la nueva ley se contemplan sanciones para quienes infrinjan las disposiciones acerca de la cobranza, y que las multas podrían ser de 2,000 a 5,000 salarios mínimos, por lo que será necesario contar con capacitación adecuada para no cometer errores que serían muy graves para las empresas de cobranza. En el Senado, los tres principales partidos votaron a favor de la regulación, misma que se aplicaría principalmente dentro de la Ley Federal de Protección al Consumidor. Por ello invitó a los presentes a que en toda la extensión de la palabra: “no le pongamos más leña al fuego”.

En México, el Código de Ética que ha regido en la APCOB ha permitido una relación amplia en la que se han podido establecer convenios de trabajo con la Asociación Mexicana de Bancos, el Infonavit, Condusef y Profeco, entre otros, y ahora se pretende regular la cobranza en su sentido más amplio al incluir a las instituciones comerciales y financieras, lo que abarcaría la cobranza en su totalidad. Para efectos de la nueva ley se tendrán que hacer modificaciones a la Ley Federal de Protección al Consumidor y a la Ley para la Transparencia y Ordenamiento de los Servicios Financieros. Existen en México 52 millones de usuarios de crédito

De esa gran cifra, cinco millones de deudores se retrasan en sus pagos y de este número tan grande, en la APCOB se están recibiendo menos de cien quejas al mes, de las cuales un reducido número son por violaciones al Código de Ética de la Asociación. La APCOB se ha autorregulado durante 15 años, y las empresas que en su momento violaron el mismo fueron suspendidas en sus derechos o excluidas de la Asociación, que es la pena máxima que se les puede imponer.

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El doctor Jesús Agustín Celorio Vela, abogado especialista, socio de Consultoría de Negocios Estratégicos, impartió la conferencia Reforma Laboral: Impacto e Implicaciones en la Cobranza, en la que se refirió a la contratación de empleados a través de una empresa subcontratada o outsourcing, modalidad que se implementó a partir de 1990 y que paulatinamente fue incrementando sus deficiencias en perjuicio de los trabajadores, como fueron la manifestación de un salario base, casi siempre mínimo, con el que se cotizó ante el IMSS, SAT e INFONAVIT, mismo que repercutió en la seguridad social, impuestos y pensiones del trabajador y ocasionó irregularidades laborales ante las que el Estado reaccionó y en la Ley Federal del Trabajo, reformada en noviembre de 2012, reguló en el artículo 15 y sus diversos incisos, el régimen en el que un contratista presta servicios con sus trabajadores a un contratante, bajo las siguientes condiciones: El trabajo no podrá abarcar la totalidad de las actividades iguales o similares que se desarrollen en el centro de trabajo, o iguales o similares a las que realiza el resto de los trabajadores al servicio del contratante: además, el trabajo deberá justificarse por su carácter especializado. De no cumplirse estas condiciones, el contratante se considerará patrón para todos los efectos de la Ley, incluyendo las obligaciones en materia de seguridad social y fiscal.

El artículo 15-D especifica que no se permitirá el régimen de subcontratación cuando se transfieran de manera deliberada trabajadores del contratante al subcontratista con el fin de disminuir derechos laborales; en este caso, se estará a lo dispuesto por el artículo 1004-C y siguientes de la misma ley. El doctor Celorio fue muy aplaudido por los asistentes al hacer notar éstas y otras reformas a la Ley Federal del Trabajo, tales como las referidas al artículo 35 que expone la duración de las relaciones laborales, o el artículo 39, con todos sus incisos, que se refiere a la capacitación inicial y al periodo de prueba del trabajador; el capítulo cuarto, artículos 46 y 47 referentes a la rescisión de las relaciones de trabajo, y el capítulo quinto, artículo 53, que trata sobre la terminación de las relaciones del trabajo. El artículo 56 bis que especifica las tareas conexas o complementarias que se pueden exigir al trabajador. El artículo 127 referente al reparto de utilidades y el Título Dieciséis, Responsabilidades y Sanciones, que abarca los artículos 992 al 1010, en los que se especifican las multas a que se hacen acreedores quienes violen las disposiciones contenidas en la Ley Federal de Trabajo.

Otras conferencias que cumplieron con las expectativas esperadas fueron: •

Implicaciones prácticas de la Ley Federal de Protección de Datos Personales, sustentada por Edgardo Martínez Rojas, director general de Normatividad, Consulta y Atención Regional adscrito a la Secretaría de Protección de Datos Personales (IFAI)

•

Los procesos de capacitación y certificación y la generación de valor, de Elizabeth Carbonell Iturburu, directora de Faculty Network ICM

•

La creación de valor a través de la cobranza y retención, de Rogelio Abraham Aguirre Mendoza, gerente outsourcing y centro de atención empresarial Axtel

•

Indicadores de gestión generadores de valor en la cobranza, de Joaquín Peña Velázquez, director de ICM Consultoría

•

Métodos inteligentes de cobranza, de Román Vega Martínez, director de riesgos de UAIR BanCoppel, S.A.

•

Panel estratégico Una visión directiva de la cobranza, en la que actuó como moderador Luis Eduardo Pérez Mata y contó con la participación de Álvaro Lozada Cauduro, director de Crédito de American Express México; Mauricio Gamboa Rullán, director general de Buró de Crédito y Ramón Renato Carrillo González.

La Clausura Antes de la clausura, el licenciado Roberto Roose, presidente de la Asociación de Profesionales en Cobranza y Servicios Jurídicos, A.C., nos compartió en exclusiva su visión de lo que significó esta novena Convecob 2013. Ciclo de Riesgo: Hoy participamos en una de las Convecob más exitosas y queremos que nos dé su opinión al respecto. Estamos muy emocionados, tenemos una asistencia récord a la novena Convecob, hemos observado mucho entusiasmo y mucha participación de todos los asistentes, así que haremos una evaluación al final con los comentarios. Hasta ahora nos da la impresión de que ésta es una convención especialmente exitosa. CR: En cuanto a las reformas estructurales que se están discutiendo en el Congreso de la Unión ¿qué panorama alcanza a vislumbrar? Eso pertenece al futuro. Hace un momento escuchamos la conferencia a cargo del señor Erick Guerrero Rosas, que nos infunde mucho optimismo y todos queremos pensar que el país va a tener una mejor época económica, en parte debido a las reformas. CR: ¿Y el crédito? En esta condición hay todos los elementos que permiten prever tasas de crecimiento en materia de crédito y enhorabuena, porque esa es la fuente de nuestro negocio.

El licenciado Roberto Roose, al finalizar los trabajos de la convención, declaró la clausura del evento que se desarrolló bajo el lema Innovación en Valor, y destacó la intensa actividad vivida en las conferencias simultáneas y en las sesiones plenarias. Esta Convecob –dijo-- nos permitirá prepararnos para el futuro pues habrá cambios trascendentales y para aprovecharlos tendremos que combinar los recursos y la tecnología mostrados en esta novena Convecob. Finalmente con una perspectiva optimista pidió replantear estrategias y llegar a la décima edición con un espíritu renovado que nos permitirá superar lo logrado hasta ahora.

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LEY DE PREVENCIÓN DE

LAVADO DE DINERO El intercambio de información y el acceso a las bases de datos es obligatorio desde el mes de enero del presente año.

La aplicación de la Ley Federal para la Prevención e Identificación de Operaciones con Recursos de Procedencia Ilícita representa un avance en la legislación mexicana, pero también podría convertirse en un dolor de cabeza tanto para las personas físicas como morales dedicadas a alguna actividad empresarial que no están preparadas para cumplir con las obligaciones que esta ley impone. “La ley busca establecer medidas y procedimientos que permitan prevenir actos con operaciones de recursos ilícitos, y de este modo acceder a información de las empresas y sus clientes que pueda facilitar y prevenir la comisión de delitos”. Con el objeto de proteger al sistema financiero y a la economía nacional de operaciones con recursos de procedencia ilícita, el 17 de octubre de 2012, se publicó en el Diario Oficial de la Federación (DOF) la llamada ‘Ley Anti-Lavado de Dinero’, “este ordenamiento jurídico busca contribuir al desarrollo de una economía sana, transparente y atractiva para la inversión, debido a que procura brindar certidumbre a los interesados en hacer negocios en el país”, dice un análisis de la firma Deloitte.

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Después de un periodo de 9 meses que se otorgó para que los involucrados con la ley se prepararan para sus ordenamientos, el pasado 17 de julio de 2013 entró en vigencia, en agosto del mismo año el ejecutivo emitió su reglamento. Así mismo se puso a prueba a las empresas para que hagan sus primeros avisos de las operaciones riesgosas que advierte la legislación federal ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). A finales del mes de octubre se cumplió el plazo para inscribirse ante la SHCP como una empresa o persona física que realiza actividades vulnerables y comenzar a efectuar los avisos ante la autoridad en el momento que es necesario de forma electrónica, y así evitar multas que pueden ir de los 103 mil pesos por no presentar la información a tiempo, hasta los 4 millones de pesos (mdp) si no presenta sus informes a la autoridad.

Para conocer las actividades empresariales que se encuentran sujetas al cumplimiento de la ley, a continuación presentamos un ABC de esta legislación y los consejos para poder identificar si la empresa es vulnerable y así estar preparados para que se cumplan con los requisitos legales.

¿Quiénes deben de cumplir? Para la autoridad existen 15 actividades no financieras catalogadas como vulnerables que deben cumplir con el reporte de las operaciones de acuerdo a los montos previstos en la ley, entre las que se encuentran juegos, concursos y sorteos, la compra venta de inmuebles, así como la de vehículos (aéreos, marítimos y terrestres) joyas, obras de arte y tarjetas de prepago, construcción y venta de inmuebles, servicios de blindaje, además de ciertas operaciones realizadas por agentes intermediarios. Desde el 17 de octubre de 2013, inició la presentación de los primeros reportes que exige la ley para las empresas o personas físicas que llevan a cabo actividades vulnerables. A decir de los expertos “Hay dos obligaciones fundamentales que establece la ley: la primera es identificar a los clientes y la segunda es la obligación de dar avisos a la SHCP de acuerdo a las actividades vulnerables que se consideran”. Para este propósito, la ley obliga a las empresas principalmente a:

•

Nombrar ante la SHCP a un representante que se encargue de presentar los avisos correspondientes por las operaciones que efectúe.

•

Identificar a sus clientes y usuarios, así como resguardar su información por un periodo de 5 años.

•

Presentar los avisos de las operaciones con la información del mes anterior inmediato a partir del día 17 de cada mes.

Cabe mencionar, que los avisos se dan de acuerdo con el monto de la operación y las actividades vulnerables.

Menos efectivo Otro de los elementos que atiende la ley, es que en el caso de la práctica de juegos con apuesta, concursos o sorteos, operaciones con metales preciosos, piedras preciosas y joyas, así como las obras de arte y servicios presentados por los notarios, los pagos en efectivo no podrán ser mayores a 207,880 pesos, por lo que en caso de ser mayor la diferencia tendrá que ser solventada con otras formas de pago como pueden ser las transferencias electrónicas, uso de cheques o el pago con tarjeta de crédito. De no cumplirse los requerimientos que marca la ley, los castigos pueden ir de multas mínimas por 12,952 pesos hasta los 4 mdp, y en algunos casos hasta la privación de la libertad. A continuación se enlistan 4 claves que los expertos proponen para cumplir con la Ley Anti-Lavado: 1. Analiza y clasifica si tu actividad es vulnerable. Es importante revisar si tu actividad profesional como persona física o como empresa se encuentra considerada en el rubro de vulnerables. Si ese es el caso, busca la asesoría de los expertos administrativos y legales para poder implementar las medidas legales correspondientes.

Actividad vulnerable

Monto a partir del cual se considera como act. vulnerable

Práctica de juegos con apuesta, concursos o sorteos

$21,047.00 MXN

$41,770.00 MXN

Tarjetas de servicios y de crédito que no sean emitidas por entidades financieras

$52,132.00 MXN

$83,217.00 MXN

Tarjetas prepagadas

$41,770.00 MXN

La emisión y comercialización habitual o profesional de cheques de viajero

Siempre se considera vulnerable

$41,770.00 MXN

Operaciones de mutuo, garantía y otorgamiento de préstamos o créditos

Siempre se considera vulnerable

$103,940.00 MXN

Servicios de construcción, desarrollo y constitución de derechos de bienes inmuebles o de intermediación en la transmisión de la propiedad

Siempre se considera vulnerable

$519,699.00 MXN

Metales preciosos, piedras $52,132.00 MXN preciosas, joyas o relojes

Monto a partir del cual se da aviso a la SHCP

$103,940.00 MXN

Obras de arte

$156,072.00 MXN

$311,819.00 MXN

Vehículos

$207,880.00 MXN

$415,759.00 MXN

Servicios de blindaje

$156,072.00 MXN

$311,819.00 MXN

2. Administra la información. Crea expedientes que permitan contar con la información de todos los clientes, para que en caso de una revisión por parte de la autoridad se pueda demostrar que se está cumpliendo. La información se deberá archivar y conservar por un periodo de 5 años término legalmente establecido.

Servicios de traslado o custodia de dinero o valores

Siempre se considera vulnerable

$207,880.00 MXN

Prestación de servicios profesionales

Siempre se considera vulnerable

Siempre se dará aviso

3. Pon en el radar las operaciones en efectivo. Se deberán revisar los montos máximos que se pueden recibir en efectivo de acuerdo a la actividad y establecer el pago complementario de las operaciones a través de movimientos financieros como una transferencia o depósito, así como el pago por tarjeta de crédito.“Hay que tener cuidado porque las sanciones por el uso de efectivo en operaciones prohibidas son muy fuertes”,

Prestación de servicios de fe pública (notarios públicos y contadores públicos)

Siempre se considera vulnerable

Dependiendo de la actividad vulnerable

Recepción de donativos

$103,940.00 MXN

$207,880.00 MXN

Prestación de servicios de comercio exterior (agentes aduanales)

Siempre se considera vulnerable

Siempre se dará aviso

Derechos personales de uso o goce de bienes inmuebles

$103,940.00 MXN

$207,880.00 MXN

4. Capacitar y difundir. Es importante que al interior de cada organización empresarial se capacite y difundan las obligaciones a las que se está obligado por la ley AntiLavado.De este modo, será más fácil que se integren las prácticas legales como parte de los procesos del negocio en las operaciones, y que así la carga administrativa pueda ir disminuyendo.

Fuente: El financiero, Reforma, Redacción Ciclo de Riesgo

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Cadena de Suministro y

Optimización del Capital de Trabajo

Una Perspectiva de Administración de Riesgo de Crédito (CRM) Por el Prof. Patrick O. Connelly

Identificar y administrar mejor los elementos del capital de trabajo con el objetivo de alcanzar un mejoramiento más balanceado y continuo.

n años recientes, consistente con patrones de comportamiento de generaciones pasadas, para mejorar el rendimiento, los ejecutivos financieros de las empresas se han enfocado en prácticas que mejoren la rentabilidad… con éxito. La expectativa fue que una mejora experimentada en el periodo actual podría, al menos en parte, continuar en los periodos fiscales subsiguientes. Las mejoras en el capital humano y en el capital de proceso realizadas dieron surgimiento a muchas iniciativas adicionales con algunos beneficios mayores de rendimiento, y muy pocos un interés en el alcance e implementación de cambio. Además, a la luz del desorden económico global, ejecutivos de empresas han buscado entender mejor las características y el flujo del proceso de sus cadenas de suministro y como una consecuencia, identificar y administrar mejor los elementos del capital de trabajo con el objetivo de alcanzar un mejoramiento más balanceado y continuo. El mejoramiento considerable en elementos de capital de trabajo ocurrió, pero el objetivo más difícil de alcanzar fue el de mantener un mejoramiento continuo.

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La investigación demuestra varias áreas influenciadas únicamente por la de Administración de Riesgo de Crédito que contribuyen materialmente al objetivo de mejoramiento del capital de trabajo continuo. El capital de trabajo es un concepto de contabilidad relacionado a la liquidez de la empresa. Con la intención de mantener un nivel balanceado de activo circulante y pasivo circulante, relativo uno al otro, esto proporciona información de la disponibilidad del flujo de caja de la empresa necesario para cumplir las obligaciones a corto plazo y gastos de operación normales.

efectivo, b) administración de inventario, c) administración de efectivo, d) cuentas por cobrar y e) administración de cuentas por pagar. A menudo, desconociendo que el mejoramiento significativo en cualquier área, tiene un impacto detrimental en otras áreas del rendimiento de la empresa. Con frecuencia, esos cambios resultan en una disminución general en el rendimiento de la organización. Es por esta razón que se debe llevar a cabo un esfuerzo concertado, por medio del cual todas las partes afectadas participen en el proceso de optimización de la cadena de suministro.

El enfoque en el ciclo de capital de trabajo es generalmente con la intención de mejorar las utilidades. Los elementos tradicionales del ciclo están identificados en la tabla de la siguiente página. También tradicionalmente, la medición del progreso está más a menudo caracterizada por una combinación: 1) proporción del capital de trabajo, 2) rotación de inventario, y 3) proporción de cobro (DSO).

En un esfuerzo para identificar y sugerir áreas de enfoque para el equipo, se proporciona el diagrama de la siguiente página. A diferencia del acostumbrado ciclo conocido como Order to Cash, se sugiere que las áreas de Administración de Riesgo de Crédito puedan contribuir mejor a través de la participación en un Ciclo más extendido, el Ciclo EC2C.

Con observaciones que resultan del análisis, las empresas se dirigen meticulosamente a las áreas de cuidado individual tales como: a) ciclos de conversión de

Los elementos más exitosos de tal intento han sido incorporados en las ERP y BPM más completas que se ofrecen en el mercado. Como resultado, muchas empresas,

la mayoría de tamaño considerable han puesto en marcha en proyectos masivos destinados a desentrañar los funcionamientos internos e interacciones entre todos los impulsores de la cadena de suministro. El objetivo ha sido definir y entender mejor el funcionamiento de la cadena de suministro a un nivel el cual reduce la incertidumbre y el riesgo en el modelo, y permite un desempeño de la cadena más consistente. Así también, la incertidumbre continua del crecimiento económico y la recuperación en los mercados está llevando a las empresas con miras al futuro a enfocarse en mejorar la LIQUIDEZ, por encima del objetivo de maximización de utilidades. El enfoque sobre la optimización del capital de trabajo ha proporcionado aún otra oportunidad para Profesionales de Riesgo de Crédito para

afectar significativamente el destino de las empresas de todo tamaño y mercado. Su entendimiento detallado del flujo de caja y de las operaciones, aunado a su pericia analítica en selección y desarrollo de cliente y proveedor crean una amalgama oportuna de habilidades, únicamente buscando una plataforma por la cual realizar una solución. Investigación reciente sugeriría un enfoque operacional más allá del esquema tradicional enfocado a a) buscar concesiones de precio de distribuidores/proveedores, y b) proporcionar términos de pago al cliente ampliados. Los recursos están siendo redirigidos de la inversión en estructura de la cadena de suministro tales como: a) Almacenamiento, b) Transportación, c) Inventario, d) Mejora de tecnología; hacia el objetivo de mejorar (reduciendo) capital de trabajo empleado.

Ciclo de Conversión de Caja Extendido (C2C) Ciclo de Conversión de Caja Extendido (C2C) Entrega inv. prov. Compra de materiales

Ciclo O2C Ciclo de pedido a cobranza

Pago al prov.

Ciclo DPO Días pagables OS

Orden del cliente

Periodo de almacenamiento del material

Entrega y facturación

Tiempo de entrega de producción

Inv. fin. de los productos

Costos contínuos de manejo de inventario Ciclo DSO - Días Cartera

DIH Días que se retiene el inventario

C2C = DIH + DSO - DPO

donde

Pago del cliente Esperado Real

DIH = Inventarios × 365 Costo de ventas

DPO = Por pagar × 365 Costo de ventas

DSO = Por cobrar × 365 Rotación

Áreas Suplementales de Aportación CRM

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En el corto plazo esto parece tener éxito probado, pero en detrimento de los socios de cadena de suministro. Es claro que con el fin de mantener la mejora en el rendimiento será necesario implementar una solución que a) reduzca el costo de operación, y b) ofrezca beneficios de rendimiento tanto para la empresa como para sus accionistas. Estos objetivos buscan obtener rendimiento continuo a través de la cadena de suministro completa. Para muchas empresas esto requiere adaptación continua para el cambio; cambiar las partes que se afectan o todas las necesidades de cadena de suministro de la empresa de modo que se mida el rendimiento de tiempo real (real/óptimo) a través de un rango amplio de puntos detectados en una base continua. Ideal y eventualmente esta será una solución electrónica, resuelta heurísticamente, en el mejor interés del último modelo objetivo de optimización. Mientras tanto debemos identificar los puntos de control, establecer los mecanismos adecuados, revisar, ajustar y avanzar, hacia un objetivo de movimiento continúo hacia la optimización. A pesar del interés renovado recientemente, la evidencia empírica sugiere que el objetivo de reducir el capital de trabajo en bases continuas sigue siendo difícil de alcanzar.1 En realidad relativamente pocas empresas han experimentado mucho éxito. Una excepción notable es el

mejoramiento sostenido de Walmart en reducir capital de trabajo en ciclo (C2C) durante el periodo de 1971 a 2011, lograron reducir unos 80 días al pasar de 90 días al principio de los 70’s a 10 días en 2011, mientras hicieron crecer (o tal vez catalizado por el crecimiento) los ingresos por más de 300 millones de USD.1 De acuerdo a los reportes recientes, ni las empresas de E.U. ni las europeas han tenido éxito en mejoramiento continuo del ciclo del capital de trabajo durante el periodo de la crisis económica global y particularmente desde el cambio del milenio. Las mejoras observadas en este periodo parecen el resultado de transferir el periodo de mejora del tiempo del ciclo a los proveedores. Los posibles impedimentos para una estrategia ganar/ganar garantizan la discusión. La cultura y la deficiencia del proceso estratégico parecen claramente factores. Diversas áreas de disonancia han surgido durante el curso de la investigación: a) Cambiar prioridades estratégicas resulta en modificar prioridades de administración b) Métricas incorrectas o incompletas c) Incentivos mal alineados d) No asignar responsabilidad/autoridad apropiada e) Falta de compromiso f) Falta general de administración de cadena de suministro y destreza en finanzas Un ejemplo típico de discordancia entre objetivos/resultados tradicionales y los objetivos de utilidad de capital de trabajo mejorado y mejoramiento continuo de cadena de suministro pueden verse en la tabla siguiente. Incuestionablemente el reto es hacia el reconocimiento de un objetivo de largo plazo y así como crear objetivos que resulten en beneficio de la empresa como un todo. Si el objetivo sigue siendo el beneficio a corto plazo, el reto para mejorar continuamente el rendimiento del capital de trabajo será muy incierto, y con bajo potencial de éxito. La recompensa por el esfuerzo puede ser considerable. Investigaciones recientes por recursos de Ernst Young sobre administración de capital de trabajo proporcionan un estimado del tamaño de la oportunidad que esperan las empresas grandes que se comprometen e introducen fuertes mejoras de capital de trabajo en la cadena de suministro. Se sugiere que por cada 1.6 billones de USD en ventas, existe una oportunidad de 70 millones de USD. Las matemáticas indicarían un valor potencial para una empresa que alcanza ventas anuales de 50 millones de USD de 2.19 millones de USD con contri-

Disfunción del Mejoramiento del Capital de Trabajo-Ganancia Empresa Organización Responsable

Objetivo Tradicional

Objetivos/Intención

Impacto del Ciclo de Capital de Trabajo

Ventas

• Maximizar Ventas

• Líneas de producto expansivas • Variantes enfocadas en el cliente • Disposición de alto servicio • Disponibilidad de producto listo • Plazos largos de pago

• Niveles altos y costo de mantenimiento de inventario de productos terminados • Riesgo de cuentas por cobrar alto y costos de mantenimiento

Fabricación

• Maximizar la producción a costo mínimo

• Mejor utilización de factores • Grandes tirajes de productos estandarizados

• Niveles altos y costo de mantenimiento de Trabajo en proceso e inventario de productos terminados

Abastecimiento/fuente

• Precios de adquisición minimizados • Fuente de suministro confiable

• Ordenes de cantidades grandes • Plazos de pago del proveedor acortados

• Niveles altos de inventario de materias primas • Niveles reducidos de cuentas por pagar

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bución adicional como las ventas aumentadas.2 Como mínimo, ésta información permite a una empresa medir un valor de retorno potencial para una inversión realizada en el mejoramiento de la cadena de suministro.o depende del empleo de capital de trabajo y enfoque de contribución de capital de trabajo éxito soportado por: I. Prioridad en administración ejecutiva II. Métricas alineadas e incentivos III. Alineación de responsabilidad y autoridad IV. Introducción de habilidad necesaria señalada en finanzas e información y soporte de sistema de control para funciones de rendición de cuentas

como una variable entre otras en el modelo. Es posible que ganancia menor permita mejor desempeño del precio expandiendo volúmenes, participación de mercado, lealtad de tanto el proveedor como de los clientes, creando ventajas de competitividad y en el acumulado permitiendo una mejora consistente en capital de trabajo empleado y desempeño de la empresa en general, incluyendo el riesgo reputacional mejorado.

I. Prioridad re-enfocada es un factor de éxito crítico. Una percepción continua, y otra expresada por la mayoría de los ejecutivos senior, es que el desempeño del capital de trabajo es siempre una prioridad alta. Los resultados indican de forma diferente. Sugieren que enfocarse en el capital de trabajo es inversamente proporcional al estado de la economía. Durante periodos de estrés económico, el enfoque de capital de trabajo se eleva en importancia. Sin embargo, en tiempos de débil demanda, el crédito restringido y fuerte competencia, las empresas lanzan soluciones que liberen efectivo… durante el periodo de la crisis. Entonces, en tiempos económicos más adecuados, el enfoque vuelve a los negocios de costumbre. Un estudio de KPMG de 2011 informa que los tiempos del ciclo C2C se mueven inversamente con los ciclos económicos y mejoran durante tiempos de estrés económico y se deterioran durante ciclos alternativos. Véase la tabla de disfunción en la página anterior. El objetivo de utilidades no puede ser ignorado, obviamente, y requiere fuerte consideración en cualquier modelo de continuidad que tiene la intención de mantener en marcha el estado del negocio mientras mejora el empleo de capital de trabajo a través de la empresa. Sin embargo, debido a las compensaciones asociadas con un mejoramiento continuo en el capital de trabajo empleado, es necesario incluir a las utilidades

1. 2.

Supply Chain Management Review, Noviembre,2011, “Why Working Capital Should Matter to You”, Páginas 26-33. Ernst Young, All Tied Up, Working Capital Management 2013, Executive Summary

El profesor Patrick O. Connelly es el autor de numerosos artículos en el tema de comercio exterior, comercio de China, y administración de riesgo. Es el tutor de ICM para el Programa Profesional de Riesgo de Crédito Internacional (ICRP) entregado a través de la Academia de Crédito. Email para el programa: creditacademy@icm@org.uk para información o para el libro. El profesor fue autor de Trade Credit Risk Management, Fundamentals of the Craft in Theory and Practice, ahora en su segunda edición y disponible en inglés y chino. Todos los derechos reservados. Prof. Patrick O. Connelly. Preguntas se pueden dirigir a pconnely@taoicrm.com.

Análisis Comparativo Impacto de la Estrategia del Impulsor

KSF Tradicional

Objetivos

Capital de Trabajo

1. Ventas

Maximizar Ventas o Maximizar Ventas Rentables

a) Producto extensivo/tarjeta de línea de servicio b) Enfoque centrado en el cliente c) Disponibilidad de producto fuerte d) Altos niveles de servicio e) Plazos de pago ampliados f) Lealtad del cliente g) Ventajas competitivas

1) Altos Niveles de inventario 2) Altos Niveles de cuentas por cobrar 3) Riesgo más alto 4) Costos más altos de mantenimiento de deuda/activos 5) Niveles más altos de obsolecencia

2. Fabricación

Minimizar Costos de Productos

a) Utilidad máxima de factores de producción b) Tiradas de Producción largas c) Productos Estandarizados

1) Niveles más altos de tanto WIP como FGI

3. Materias Primas

Minimizar el Costo de Adquisición

a) Cantidades de orden más grande

1) Niveles más altos de inventario de materias primas 2) Cuentas por pagar más bajas

Y otras Fuentes

Confiabilidad de Proveedor Despido del Proveedor

b) Costo más bajo por unidad

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NUEVOS PARADIGMAS en la INTERACCIÓN CON Clientes >>>

Astrid Rial Presidente y Fundadora de Arial International

@ AstridRial

arialinternational.com

Astrid Rial, ha trabajado en la industria de crédito y cobranza al consumidor por más de 30 años. Es autora del libro conocido Las Mejores Prácticas en las Cobranzas al Consumidor patrocinado por Visa International y publicado en español e inglés. Desde 1992 Arial International ha brindado servicios de consultoría y capacitación en las cobranzas al consumidor a nivel mundial. Por más de 20 años la firma ha proporcionado servicios en español e inglés y ha trabajado en más de 30 países en seis continentes, con un énfasis especial en Latinoamérica. Asimismo ha impartido capacitación a más de 35,000 profesionales de la industria, que abarca, bancos, tiendas departamentales, emisores de crédito, despachos externos de cobranza, empresas de telecomunicaciones y otras organizaciones.

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ada día nuestros clientes deudores son más y más difíciles de contactar a través de un teléfono fijo. El bajo costo y la accesibilidad del teléfono celular han creado un ambiente donde un teléfono fijo ya no es el medio de comunicación primario para el individuo. La penetración de teléfonos móviles a nivel mundial es ubicua y cruza los niveles socioeconómicos. El teléfono celular es cómodo y para mucha gente los costos del aparato y de su uso son alcanzables y manejables. Además el aparato no sólo puede equipar a la persona para hacer y recibir llamadas, sino que también incluye funciones adicionales de comunicación electrónica a través de otros canales, tales como mensajes de texto, correos electrónicos, aplicaciones de Chat y Redes Sociales, entre otros. En el negocio de la cobranza, especialmente en América Latina, seguimos haciendo una gran mayoría de nuestros esfuerzos principales de gestión de deudas a través de los canales tradi-

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cionales de comunicación: el teléfono, la visita domiciliaria y la carta. Muchas operaciones de cobranza han implementado estrategias masivas de comunicación multicanal utilizando varios canales electrónicos de comunicación. Sin embargo, todavía la industria, por lo general, no aprovecha estos medios de manera eficiente. Aunque estamos haciendo más intentos de contacto por cliente que nunca, no estamos logrando nuestros resultados esperados de recuperación. El bajo costo directo y la simplicidad del uso de las herramientas de comunicación electrónica no deben llevarnos al abuso de estos canales a través del bombardeo de intentos o de una mala utilización porque las normas de uso no estén bien definidas. Los recursos de mensajes de texto, correo electrónico, Chat y Redes Sociales son cada día más y más importantes para aumentar los contactos efectivos aprovechando los canales de comunicación de bajo costo.

Considerando las preferencias de comunicación y los perfiles de los clientes, existen muchas oportunidades de mejora para reforzar y mejorar las estrategias multicanal de interacción con los clientes deudores.

¿Cuáles son los paradigmas de la comunicación multicanal que nos impiden optimizar el logro de nuestras metas de recuperación de cartera con nuestros clientes deudores? 1. El primer paradigma es: “Una llamada telefónica es el proceso más eficiente para llegar a un acuerdo mutuo con mi cliente.” La nueva realidad en nuestro negocio es que el cliente deudor no quiere resolver el problema de su deuda por teléfono. Prefiere utilizar medios de comunicación que sienta menos juiciosos e invasivos. Cuidar su privacidad es una prioridad para nuestros clientes, y por esta razón el mensaje de texto y el correo electrónico son sus medios de comunicación preferidos. Un mensaje de texto o un correo electrónico le permite al cliente evadir el miedo de tener una interacción negativa con un cobrador. Otra consideración importante, si lo que se busca es obtener una promesa de pago, es que el costo de la llamada de salida tiene incidencia. Es importante recordar que para contactar a sus clientes mediante llamadas de salida, la institución no sólo tiene que pagar la llamada, sino que frecuentemente debe llamarlos mucho más de una vez para poder obtener un contacto efectivo con el responsable de la cuenta. Una combinación efectiva de llamadas y mensajes electrónicos contribuiría no solo a una reducción de los costos operativos sino que además aumentaría la recuperación de sus cuentas.

2. El segundo paradigma es: “Bombardear a mi cliente con muchos intentos estimula el pago.” Los canales electrónicos de comunicación constituyen en la actualidad herramientas fundamentales en el contacto con los clientes deudores. Su inmediatez y excelente relación de costo-efectividad los hacen favoritos, pero sólo la adopción de las Mejores Prácticas en su utilización permitirá incrementar los resultados deseados, aprovechar al máximo los beneficios de la velocidad intrínseca a estos canales, y reducir el riesgo de que se tornen impersonales e ineficaces. Un bombardeo de una combinación de llamadas telefónicas, mensajes de texto y correos electrónicos puede impactar negativamente a sus clientes, y muchos de ellos, especialmente los que tienen cuentas de moras muy bajas, pueden molestarse. Es importante definir métricas en su estrategia de cobranza del volumen razonable de los diferentes tipos de intentos de cobranza a sus clientes por segmento y establecer estándares mínimos y máximos del uso de cada uno de

estos medios de comunicación. En la cobranza la “actividad” de hacer muchísimos intentos no es una sustitución óptima para la “productividad” ni la “efectividad” de sus esfuerzos. No hay que trabajar mucho, sino trabajar inteligentemente para lograr los resultados esperados.

3. El tercer paradigma es: “Lo más eficiente para mi empresa es enviar mensajes electrónicos de sólo una vía.” Una clave de éxito en el uso de medios electrónicos de comunicación en la cobranza reside en el concepto de la interacción con el cliente. Una interacción significa el intercambio de comunicación e información entre el acreedor y el deudor, una comunicación bidireccional. Actualmente la mayoría de los mensajes electrónicos de cobranza en México son mensajes de texto y correos electrónicos de sólo una vía. Es común que las empresas manden alertas, notificaciones y otros tipos de comunicación por mensaje de texto o correo electrónico, pero no han establecido una función ni un proceso para que el cliente responda por el mismo canal y en tiempo real. En muchos casos el contenido de estas comunicaciones electrónicas dirige al cliente a llamar a un centro de contacto. Obviamente esta estrategia no es la más eficiente ya que el costo de atender una llamada telefónica es mucho más alto que establecer un proceso a través de un canal electrónico de bajo costo. Bajo esta óptica, habilitar la comunicación electrónica bidireccional con sus clientes es un factor crítico del éxito en la cobranza.

El nuevo paradigma en la comunicación multicanal en la cobranza es: Busque una comunicación interactiva con sus clientes deudores. Para lograr este objetivo es necesario: •

Capturar los datos de contacto de sus clientes, (número de teléfono celular y dirección de correo electrónico), en cada interacción con ellos y especialmente cuando la cuenta está al corriente.

•

Buscar una comunicación interactiva y bidireccional permitiendo que el cliente pueda responder al mensaje utilizando el mismo canal original de comunicación y pueda recibir una respuesta en tiempo real.

•

Establecer normas escritas para la comunicación electrónica siguiendo las reglas de la netiqueta en las Mejores Prácticas.

•

Seguir las Mejores Prácticas en la Cobranza en cuanto al diseño del contenido de sus mensajes, las respuestas automáticas de sus agentes virtuales, la frecuencia y horarios del envío de intentos, etc. a través de todos los canales de comunicación y definir claramente la canalización de las respuestas de sus clientes.

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Tribus 2.0 en Aldeas 1.0 ¿Estamos preparados para el reto? >>> Hermes Ruiz Rincón Director General OleWow Solutions’ Inventors @olewow

Los de la Generación W, nacidos antes de 1969, en su gran mayoría, ven con mucha resistencia a los jóvenes nacidos más allá de los noventa, cuando ven a estos sentados en sus escritorios con el iPod, retumbando en sus oídos, con su música descargada de internet, el iPhone o la BlackBerry con el que miran de reojo los mensajes que le llegan a través del whatsapp o del BlackBerry Messenger, y para no ir mucho más lejos en la descripción del cuadro en cuestión, a estos mismos jóvenes, con la pantalla de su computador viendo brotar una y otra vez ventanas emergentes del Tweetdeck, en el que controlan en un único sitio, segundo a segundo, las actualizaciones de sus amigos y desconocidos presentes en sus perfiles de Facebook, Twitter, Linkedin, cuando no es que se dan cuenta en donde están físicamente los mismos, gracias a las notificaciones remitidas vía Foursquare, porque si no que chiste tendría la georeferenciación, si es que no es capaz de ayudarnos a identificar que Joanna llegó a comer pizza a tal o cual restaurante, mientras ellos están en una oficina produciendo.... ¡¡¡y mucho!!!!... aunque algunos de la generación W se resistan a creerlo, y mucho más cuando faltaría todavía pintarle que los jóvenes tienen además capacidad de tener todo

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Es un hecho evidente que en algunas organizaciones, conviven hasta cuatro generaciones que luchan sanamente por imponer cada uno las ventajas de sus estilos de vida. lo anteriormente descrito abierto, más el Gtalk, su correo Gmail, otros también el MSN (aunque algunos me dicen que ya es de antiguos, tanto como el mismísimo email), el Skype, la barra de búsquedas de Google, y otra cantidad de opciones más, dependiendo del perfil profesional del joven en cuestión.

Muchos se preguntan... ¿y cómo lo hacen, cómo es posible que produzcan con tanta distracción?, y sentencian: ¡Vamos a cortarles todo!...que se concentren en producir que para eso les pagamos. ¡Craso error! Estos aldeanos 2.0 vienen programados desde la fábrica, con la capacidad de producir en modo multitarea, no viven en minutos, viven en función del segundo. Por cierto, un consejo para las madres que dicen: "es preferible perder un minuto en la vida, y no la vida en un minuto"... ¡¡¡cambien el dicho urgentemente!!!.... que a estos jóvenes el minuto los enloquece, y si no me creen, dígales que descargar una página web se demora 1 minuto y verán como de inmediato buscan en google otro sitio en donde puedan encontrar

lo que buscan, en menos de esos laaaaargos sesenta segundos. O peor aún, fíjense cuántos de esos jóvenes 2.0 usan el reloj de mano....vamos (así dirían los españoles)...está claro... que los que lo usamos somos los inmigrantes digitales, esos que sabemos cómo se usaba la máquina de escribir, que jugamos Atari con una sola palanca y un único botón, los que sabemos que Betamax y VHS no son canales del Directv, los que tomábamos agua directamente de la manguera, los que para que nuestras madres nos localizaran mientras jugábamos en la calle, no nos mandaban ni un SMS ni un ping, sino que a todo pulmón nos gritaban desde el balcón o el jardín de la casa: "¡HERMES métete ya a la casa, que son las seis de la tarde y ya es hora de ir a descansar!". Uno podía ver en directo, lo que era de verdad un trending topic, gracias al retuiteo de antaño que se evidenciaba porque de inmediato salía doña Rosmery diciendo: "¡Andrés...métete tú también, que no has terminado de hacer las tareas!". Yo le llego a decir algo medio parecido a mi hijo, Juan Pablo de 9 años, y es capaz de decirme que le estoy violando uno de los derechos

fundamentales de los niños, ese que reza que tiene derecho a la diversión, y que me demanda si lo hago entrar tan temprano :-)

con todas las generaciones o si queremos quedarnos anclados en el pasado, con lo que nos ha llevado hasta el punto en el que estamos.

Esas aldeas 1.0, léase algunas empresas, en donde pretenden hacer producir más a los miembros de las Tribus 2.0 cortándoles lo que los hace productivos y contentos, que es el estar interactuando, se equivocan si creen que es colocando encima de la mesa más dinero y menos "distracción" lo que hará que estos jóvenes adoren a sus organizaciones, juren lealtad a la bandera corporativa y produzcan y produzcan.

No es un tema de tecnología, es un tema de filosofía y de entender la realidad que vivimos, o cambiamos y aceptamos el reto de que estamos en un mundo expuesto a ingentes cantidades de información, con clientes y trabajadores mucho más informados, exigentes y comunicativos (para mal y para bien), o dejamos que nos cubra la capa del olvido poco a poco.

Es el ejercicio de direccionar positivamente esas habilidades / capacidades lo que realmente podrá contribuir a encontrar el balance que se requiere en las organizaciones. En una empresa que vende motos por ejemplo, dirigida por personas de la vieja escuela, que pasaría si a los miembros de las nuevas generaciones les colocamos el reto de estructurar campañas que cuesten cero pesos a la organización (en pagos a terceros), aprovechando canales como Facebook, Twitter y YouTube, para montar retos que inviten a los potenciales clientes a colgar los vídeos más originales / creativos sobre porque deberían darles el descuento del 20% a él o a ella, y que sea el vídeo más visitado / comentado en el canal de Facebook el que al final lo obtenga, obligando con ello en positivo a dar recompensas de diversa índole (no necesariamente dinero), a los jóvenes que al interior de la empresa de motos lidere la mejor campaña, les apuesto doble o nada a que el entusiasmo y el reto estarían vigentes a cada segundo, y claro está, la cuenta de resultados en la organización vería impacto positivo.

Vamos a comernos el mundo con pasión y entusiasmo que al fin y al cabo, gran parte del mismo está a un clic o a seis grados de distancia :-) Dime... ¿cuál es tu reto para hoy?

Todo el mundo quiere ir o quedarse a trabajar en empresas sensuales, en donde la percepción de libertad, creatividad, respeto por el medio ambiente, prosperidad económica, prestigio y competitividad, se respiren en cada rincón de la organización, y para ello tan solo levante la mano aquel que esté leyendo este mensaje y que responda con sinceridad si le gustaría trabajar en Google o en Apple .....yo ya la levanté.. ¿y tú?. Para finalizar quisiera extender una clara invitación a realizar un serio ejercicio de autorreflexión, en el que respondamos / analicemos con contundencia si en nuestras propias aldeas queremos convivir en armonía

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¿Qué tienen en común? • Una empresa Argentina que quiere iniciar sus operaciones en el continente Asiático. • Un corporativo Americano expandiendo sus operaciones crediticia por el centro y sur del continente. • Un Consorcio Europeo en busca de nuevas oportunidades de negocio en África.

Podríamos concluir que lo que tienen de similar es el espíritu de emprender negocios en nuevos mercados.

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Sin embargo para que estos proyectos se vean cristalizados necesitan de información: • Información de mercado • Información Financiera • Información de comportamiento crediticio • Información, Información Información… Hoy las operaciones comerciales son cada vez más demandantes y el tiempo de respuesta en la viabilidad de un negocio es crucial por ello es que la velocidad y veracidad de respuesta al recabar la información que permita tomar decisiones en tiempo real, es crucial. En Cristal Credit lo sabemos por eso ofrecemos a nuestros clientes información crucial, oportuna y de calidad para la toma de sus decisiones. Esta empresa proveedora de información fundamental en la toma de decisiones financieras fue fundada en 2003 por dos franceses especialistas en gestión de crédito e inteligencia corporativa como lo son: JeanFrancois Jard y Kevin Rivaton; ambos con más de 15 años de experiencia en el sector. Una larga y exitosa experiencia en Europa, dio pie para ofrecer una gama de reportes de crédito y servidos de 'due diligence' en Norteamérica, para más tarde especializarse en la región del Caribe y resto de América. De ser como un pequeño negocio independiente en sus inicios. En este 2014 Cristal Credit se ha convertido en uno de los proveedores principales de América Latina especializados en proveer información crediticia, especialmente para las mayores aseguradoras de crédito europeas y americanas. La especialización en América Latina no es fortuita, desde el año 2004 identificamos el potencial de crecimiento de negocios en esta región y no nos equivocamos, hoy en día a diferencia de otros proveedores que identifican la región como una sola, en Cristal Credit nos hemos dado a la tarea de comprender y construir estrategias diferenciadas para obtener y compartir información en cada uno

de los países de acuerdo a su cultura y hábitos de negocio lo cual nos permite estar mejorando constantemente nuestros procesos ya que además abrimos operaciones locales permanentes en Panamá, Argentina, México y Brasil desde donde podemos obtener información directamente. Nuestro Know How esta basado en el mix perfecto entre la amplia experiencia y capacitación de nuestro personal, la tecnología aplicada a nuestros productos, el desarrollo de relaciones fiables con diversas instituciones financieras, el acceso a diversas bases de datos empresariales pero sobre todo el compromiso y el alto sentido de servicio al cliente que nos caracteriza. Estos conceptos son los pilares sobre los cuales esta cimentado nuestro prestigio por lo tanto es lo que nos hace ser la opción más confiable para resolver sus necesidades de información. Nuestra presencia global fuera de América Latina se complementa con oficinas propias en Londres, New York, y Hong Kong estas ubicaciones estratégicas agregan valor a nuestros clientes, el valor que da la respuesta rápida y eficiente a sus pedidos.

Cada día los compromisos de Cristal Credit estan claros: CALIDAD: La información obtenida es sólida, abundante y confiable. TRANSPARENCIA: Nuestro actuar es apegado a las legislaciones de los países donde actuamos, la información proporcionada es de fuentes legales y verídicas. PUNTUALIDAD: Sabemos de la importancia de entregar en tiempo nuestros reportes son entregados de manera oportuna. Por todo esto, la próxima vez que piense en negocios, piense en información y si de información se trata, consulte a Cristal Credit – Especialistas en América Latina.

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Por: Redacción Ciclo de Riesgo

El Colesterol en tu Futuro Exceso de GRASAS = Exceso de COLESTEROL ¿Qué es el colesterol?, es una sustancia grasa producida por todas las células de los vertebrados, especialmente las del hígado, piel e intestino, y que se localiza sobre todo en el tejido nervioso. Es importante para el buen funcionamiento del organismo, pero su acumulación puede originar enfermedades.

studios alrededor del mundo indican que muchos niños y adolescentes presentan niveles elevados de colesterol en la sangre, lo cual enciende un foco de alerta para que los padres cuiden mejor la alimentación de sus hijos.

el consumo de comida rápida o industrializada, lo cual desvirtúa en los niños el valor de mantener una dieta balanceada. Muchos especialistas sugieren que las enfermedades coronarias pueden iniciarse desde la infancia.

Los malos hábitos alimenticios se transmiten de padres a hijos, de igual forma, en los últimos años ha habido un incremento en

En los años sesenta, mientras se efectuaban autopsias a soldados muertos en la guerra de Vietnam, se descubrió que las arterias

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coronarias presentaban lesiones precursoras de arteriosclerosis. La edad promedio de esos jóvenes era de tan sólo 22 años. Posteriormente se realizaron estudios en niños que habían fallecido en accidentes y los resultados fueron que casi todos presentaban ya pequeños depósitos de colesterol en las arterias, independientemente de su sexo o raza.

Las grasas de origen animal En la actualidad se sabe que prácticamente todas las personas tienen desde su infancia depósitos de colesterol en las arterias. Los expertos en la materia consideran que si una persona a lo largo de su vida no cuida su alimentación, realiza poca actividad física, fuma, bebe en exceso y tiene antecedentes familiares con problemas cardiovasculares, presenta una alta posibilidad de padecer cardiopatía en la edad adulta. Por tal motivo, es muy importante que usted esté consciente de cuidar la alimentación de sus hijos desde la infancia y orientarles para que aprendan desde pequeños la importancia de una alimentación adecuada. Lo anterior no quiere decir que deba eliminar todos o casi todos los alimentos que contengan grasa, ya que esto puede ocasionar severos daños en la tasa de crecimiento y desarrollo de sus hijos; pero sí es conveniente disminuir el uso de grasas de origen animal como carnes grasosas, manteca, mayonesa, tocino, chorizo, crema, papitas industrializadas y comida rápida, y sustituirlas por grasas de origen vegetal como la margarina, crema de cacahuate, aguacate y aceites vegetales. También es conveniente preferir el pollo y el pescado sobre la carne de puerco y sobre todo fomentar el consumo diario de frutas y verduras. En cuanto al huevo, es conveniente no consumirlo más de tres veces por semana y respecto a la comida rápida, en la cual figuran hamburguesas, papitas fritas, pizzas, helados, etc., también es necesario limitarla a dos veces por semana, sobre todo si es para los niños.

El colesterol, importante para el organismo En este momento ya es necesario poner en claro que el colesterol no es el gran villano que quieren hacernos creer muchos que no son médicos; de hecho tiene importantes funciones dentro del organismo, tales como: 1. Forma parte de la membrana de todas las células del cuerpo. 2. Forma la estructura de muchas hormonas como corticoides, progesterona, estrógenos y andrógenos. 3. Está involucrado en la síntesis de vitamina D, vital para los huesos. 4. Es indispensable en la formación de los ácidos biliares requeridos para la digestión de grasas.

Valores normales de colesterol En niños y adolescentes, menos de 150 mg/dl. En adultos, menos de 220 mg/dl

Cantidad de colesterol presente en alimentos comunes (mg) Huevo, una pieza Ostiones 100 grs Camarones 100 grs Ternera 100 grs Pescado frito (3) Hamburguesa chica Leche entera (1 taza) Queso crema 30 grs Queso manchego 30 grs Queso amarillo 30 grs Helado de crema, una bola

274 230 150 90 70 39 33 31 30 27 18

Salchicha de puerco (1 pieza) 15 Carne de res 100 grs 11 Mayonesa, una cucharada 8 Dona, una pieza 7 Crema, una cucharada 5 Leche descremada, 1 taza 4 Cereales de caja 0 Filete de pescado 0 Frutas 0 Verduras 0 Carne de puerco, 100 grs 60

Si usted o su pareja tienen más de 240 mg de colesterol por decilitro de sangre y tiene hijos mayores de dos años, le aconsejamos realice pruebas de laboratorio a sus hijos para identificar sus niveles de colesterol y prevenir desde edades tempranas, futuras complicaciones cardiovasculares.

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{SOCIALES

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SEMANA NACIONAL DE EDUCACIÓN FINANCIERA Para darnos una idea de la relevancia de este evento es meritorio destacar algunos resultados de la Encuesta de Inclusión Financiera 2013 elaborada Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) y el Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática (INEGI): •

El 97 % de la población adulta (77.6 millones de personas) tiene acceso al sistema financiero; sin embargo, sólo 56% usan algún producto.

•

A nivel nacional, 35.5% de los adultos (25 millones) ahorran a través de una institución financiera.

•

Al igual que en el caso del ahorro, el uso de mecanismos informales de crédito (33.7% de la población) es mayor que el de mecanismo formales (27.5%)

•

Para el 4.8 % de los adultos, la cuenta de ahorro para el retiro (Afore) significa su único canal de acceso al sistema financiero.

•

Los canales de acceso al sistema financiero más utilizados siguen siendo las sucursales (40%) y los cajeros automáticos (38%).

•

Los llamados corresponsales bancarios son utilizados por el 30% de la población

•

Respecto al sector asegurador, 22% de las personas adultas cuentan con algún tipo de seguro privado.

• 79.5% de los adultos no lleva un registro de sus gastos. Bajo este marco el pasado mes de septiembre del año 2013 la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (CONDUSEF) llevo a cabo la denominada Semana Nacional de Educación Financiera (SNEF). La sede para este evento fue la explanada de la Delegación Iztapalapa en el Oriente de la Ciudad de México. A través de diversas actividades lúdicas cuyo propósito fue contribuir al desarrollo de capacidades para una mejor toma de decisiones en materia financiera, se involucró de manera directa a niños, jóvenes, adultos y personas de la tercera edad que interactuaron con los Promotores de Educación Financiera en temas como: Ahorro, Presupuesto, Inversión, Crédito, Retiro y Seguros. Según datos de la CONDUSEF se estima que este evento impactó a 96 mil 236 personas a nivel nacional. Se realizaron 1,044 actividades a nivel nacional; 579 en las delegaciones estatales y 187 en la sede central ubicada en la Delegación Iztapalapa del Distrito Federal, de igual manera los promotores de educación financiera lograron conjuntar 278 actividades.

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Asimismo se distribuyeron un millón 496 mil materiales educativos a nivel nacional, de los cuales 80 mil 560 fueron entregados en la sede central; 1,268.570 a través de las Delegaciones de CONDUSEF en el país y 147,310 a través de los Promotores de Educación Financiera. En la explanada de la Delegación de Iztapalapa, sede central del evento, recibió a 19,613 personas, distribuidas en los siguientes rangos de edad Edad de los visitantes De 5 a 20 años 21 a 30 31 a 40 41 a 50 51 a 60 Más de 60 Total

% 19.4 20.8 21.0 16.4 12.1 10.3 100.0

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Al ser la primera ocasión que se presenta de forma conjunta la oferta educativa a la población, CONDUSEF realizó una encuesta que arrojó los siguientes resultados:

En CONDUSEF estamos convencidos que los esfuerzos por ofrecer servicios financieros quedarían truncos • El 94% de la gente encuestada percibió como buena o excelente la organización del evento. si no aseguramos que los usuarios entiendan para qué • El 93% de los asistentes encuestados opinaron que la información sirven, cómo se usan, y cómo que le proporcionaron durante el evento fue buena o excelente. pueden obtener el máximo • El 98% de los asistentes encuestados asistiría nuevamente a este provecho de ellos. tipo de evento.

CONDUSEF agradece a todas y cada una de las instituciones financieras, sociales y educativas que participaron • La encuesta fue aplicada a mil 400 personas, de las cuales en la Sexta edición de la 39.8% fueron hombres y 60.2% mujeres, con el siguiente perfil: SNEF 2013, ya que la suma de esfuerzos contribuirá a A nivel federal, la Delegación más participativa fue Morelos con 62 actividades realizadas, seguida de Querétaro con 51, Ciudad Juárez con una inclusión financiera con 50, San Luis Potosí con 39 y Jalisco con 34 actividades llevadas a cabo. educación, como parte de un Al término del evento el presidente de la CONDUSEF: Lic. Mario Di gobierno cercano a la gente. Costanzo Armenta comento lo siguiente: •

El 98% de los visitantes opinaron que la información obtenida durante el evento, le ayudará a tomar mejores decisiones sobre el uso y el manejo de su dinero.

2º SIMPOSIO DE LA AMSOFIPO La Asociación Mexicana de Sociedades Financieras Populares, llevó a cabo su Segundo Simposio el pasado 15 de Noviembre 2013 con el tema: “Consolidación de las Sociedades Financieras Populares como un Intermediario Emergente en el Sistema Financiero de Mexico", en este evento participaron los Presidentes de los Consejos de Administración y Directores Generales de las Sociedades Financieras Populares, así como Representantes de Autoridades Gubernamentales y de la Banca de Desarrollo, entre otros más. Durante el cual se intercambiaron opiniones y puntos de vista sobre las perspectivas de la Consolidación de las SOFIPOS a partir de la Reforma Financiera, los Retos, los Desafíos y las Alianzas con la Banca de Desarrollo para incrementar los servicios financieros tanto a las MIPYMES como al desarrollo de la Vivienda y al Sector Rural.

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Presentación del libro "LAS MICROFINANZAS EN MÉXICO: INSTRUMENTO DE DESARROLLO E INCLUSIÓN FINANCIERA"

El día 5 de diciembre del año 2013 en el aula Martin Buber de la Universidad Iberoamericana Campus Santa Fe se llevó acabo la presentación del libro "Las Microfinanzas en México: Instrumento de Desarrollo e Inclusión Financiera". Una obra de investigación de este tipo, en un país como México, donde la investigación es realizada en un 65% por entidades públicas y el resto de esta actividad es cubierta por la iniciativa privada, tiene un gran mérito y utilidad. En voz de sus autores se expone que esta obra pretende contribuir al logro de una mayor inclusión financiera, compilando las experiencias y conocimientos de estudiosos y operadores en el campo de las microfinanzas, abarcando aspectos relacionados con sus características, desempeño y gestión, productos y marco normativo. Con base en ello, se exponen los retos que enfrentan el sector y algunos elementos que deberían considerar la política pública orientada al mismo. El libro es una fuente de información útil para donantes, formuladores de políticas y profesionales que deseen incursionar o profundizar en los aspectos clave de las microfinanzas en México. Buscando contribuir en el diseño de políticas públicas que permitan construir un sistema financiero más incluyente, más profundo y con un potencial de mayor impacto en el crecimiento y desarrollo económico, el presente libro da a conocer un conjunto de instituciones no-bancarias que pudieran coadyuvar a tal fin. Algunos datos reveladores que emanan de esta obra son:

• El 27% de adultos en este país tienen cuenta bancaria.

• Aproximadamente el 8% de los municipios

rurales de México, cuentan con alguna sucursal bancaria o de servicios financieros.

Los porcentajes anteriores hacen ver que se necesita conocer más sobre temas de inclusión financiera, para poder con ello realizar acciones pertinentes, que faciliten, allegar de herramientas financieras a todos los mexicanos. En el presídium estuvieron presentes los Autores y Coordinadores del libro: Dr. Pablo Cotler Avalos y Dra. Patricia López-Rodríguez.

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Así como el Ing. Carlos Labarthe Costas Presidente Ejecutivo de Gentera, Ing. Víctor M. González Olivares Presidente Nacional del Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas y el Lic. Bernardo González Rosas Vicepresidente de Política Regulatoria de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores. La presentación estuvo moderada por el CPC. Sergio F. Ruiz Olloqui Presidente de la Fundación de Investigación del Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, Institución que da el aval al libro presentado.

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