Conversatorio Cámara Abril 15 2011

Pensamiento EstratĂŠgico Para El Establecimiento Del Negocio De Retail Caso: Experiencia de La Polar en su ingreso al mercado colombiano

C贸mo pasamos de esto?...

‌ A esto?

Pues, en principio… comenzando acá

Crecer en retail es imperativo y debe ser ordenado y con excelente ejecución en el Punto de Venta

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El mercado tiende a premiar las compañías de retail con más expectativa de crecimiento y eso genera “presión” de crecimiento

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Sin embargo, el proceso de pensamiento debe ser ordenado y metódico para no caer en tentaciones facilistas

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Y la ejecución en el momento de la verdad es la que “materializa” la validez de las expectativas del mercado

El valor de los Retailers en el mundo se compone, en gran medida, por expectativas de crecimiento

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El mercado tiende a premiar las compañías de retail con más expectativa de crecimiento y eso genera “presión” de crecimiento

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Sin embargo, el proceso de pensamiento debe ser ordenado y metódico para no caer en tentaciones facilistas

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Y la ejecución en el momento de la verdad es la que “materializa” la validez de las expectativas del mercado

Hay evidencias empíricas que sugieren que las expectativas de crecimiento generan valor bursátil

Promedio 1994 – 2006 (varía entre 32% y 71%)

Fuente: McKinsey Quarterly articles: The truth about growth and value, The TRS Treadmill

El crecimiento e internacionalización han estado siempre en el radar de los grandes retailers • “A ‘rapid, aggressive‘ growth plan” is planned by Tesco.

“Nos convertiremos en la organización de supermercados más grande del mundo”– Ahold • Adquirió a Giant Foods y a Pathmarks in U.S. • Adquirió 2 supermercados regionales en España

(Acquisition plans and strong customer service)

• “Wal-Mart is running out of room to grow in the United States”, Wal Mart goes global with 13 stores in Argentina, 302 in Brazil, 137 in Costa Rica, 889 in Mexico, etc

Fuente:

• Cencosud Crece hasta ser el segundo retailer latinoamericano con presencia en Argentina, Chile, Perú, Brasil y Colombia

Yahoo Finance, Reuters

• “Gains from the international operations more than made up for the decline in France” Carrefour

Y la presi贸n en Chile se puede evidenciar en los medios de forma permanente

La decisión de expansión internacional debe considerar múltiples variables

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El mercado tiende a premiar las compañías de retail con más expectativa de crecimiento y eso genera “presión” de crecimiento

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Sin embargo, el proceso de pensamiento debe ser ordenado y metódico para no caer en tentaciones facilistas

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Y la ejecución en el momento de la verdad es la que “materializa” la validez de las expectativas del mercado

El análisis de la expansión tiene múltiples dimensiones

¿Qué país sería más conveniente para nosotros?

¿Será mejor comprar una operación existente o iniciar “Green Field”?

¿Cuál es el momento ideal para iniciar el proceso?

¿Debemos buscar socios locales o entrar solos?

¿Qué estructura de deuda/capital será la mejor?

En La Polar, el anรกlisis lo simplificamos en tres ejes principales que se soportan en un elemento central

A QuiĂŠn Vender, consiste en generalizar los datos de clientes y mercado

El eje central de todo análisis es el tamaño relativo del mercado y Colombia es bastante interesante Diciembre de 2008 País Indicador PIB* PIB per cápita PIB

(crecimiento real 2008)

Población Total

N° de Bancos

Crédito/PIB

Colombia

Chile

Perú

Argentina

México

Brasil

$214

$169

$118

$278

$1.039

$1.410

$4.842

$ 10.305

$4.000

$ 6.898

$9.558

$ 7.421

2,6%

3,2%

9,8%

7,0%

1,3%

5,1%

45.013.674

16.454.143

29.180.900

40.677.348

109.955.400

191.908.598

18

25

18

6

40

152

20%

72%

17,0%

11,7%

18,2%

34,8%

(*) : Cifras en Miles de Millones de US$ Fuente: Inter-American Development Bank. CEPAL, DANE

Nuestra capital tiene una economía mayor a países que compiten por la inversión extranjera

Colombia tiene menor concentraci贸n de poblaci贸n en su capital que el promedio de LA

Se debe realizar un completo anรกlisis de competencia e identificar los espacios competitivos disponibles

Y entender también aquellos individuos que serán los que votan por nuestro éxito o fracaso

Garantizar ubicaciones de calidad es requisito de ĂŠxito

Muchos intentos de expansión de grandes superficies han fallado, en parte, por no lograr buenas ubicaciones

Fracasos familiares

Factores clave para evitar este caso

• Carrefour en Chile • Home Depot en Chile • JC Penney en Chile

• Entender bien las dinámicas de las ciudades • No comprometer recursos hasta asegurar varias ubicaciones • Ser agresivos en la consecución de buenas ubicaciones

Las decisiones deben apoyarse en estudios serios y experiencia local

El producto correcto debe ser colocado en la tienda de forma eficiente

Es importante generar diferenciación en el posicionamiento‌

‌Y la experiencia de marcas debe transmitir diferentes emociones en simultånea

Por 煤ltimo, es necesario entender c贸mo facilitar al cliente el acceso a nuestros productos y servicios

En primer lugar, fue necesario analizar por completo el negocio financiero en Colombia

Y complementar con mĂşltiples servicios

Aunque suene redundante, hacerlo bien es fundamental

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El mercado tiende a premiar las compañías de retail con más expectativa de crecimiento y eso genera “presión” de crecimiento

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Sin embargo, el proceso de pensamiento debe ser ordenado y metódico para no caer en tentaciones facilistas

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Y la ejecución en el momento de la verdad es la que “materializa” la validez de las expectativas del mercado

Nada reemplaza una gran experiencia del cliente y una buena relación con los demás interesados

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Clientes Satisfechos y Visitando Nuevamente

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Proveedores comprometidos con el proyecto Comunidad involucrada con el punto de venta Autoridades vigilantes y en colaboración con la administración Socios e inversionistas exigentes de resultados

Finalmente, hoy el proyecto es una realidad y con grandes expectativas en Colombia

Muchas Gracias por su paciencia