BOLETIN Y/O año 9 - n° 55 - abril 2016
MERCADO ASEGURADOR MOVIÓ $US 450 MILLONES Sector. No les importa competir con empresas públicas, pero quieren reglas claras.
Contenido - Seguros para obreros
- Panorama Internacional
El mercado asegurador movió alrededor de $us 450 millones en la gestión 2015, siendo la cifra más alta a la fecha, teniendo un crecimiento por encima del 10%, así lo reveló José Luis Camacho Miserendino, presidente de la Asociación Boliviana de Aseguradoras (ABA).
- Impacto digital en el sector de los seguros
Las adjudicaciones deben ser transparentes. Camacho indicó que a pesar de que la penetración de los seguros en el mercado aún es baja en el país, se ha tenido un buen crecimiento, siendo los seguros automotrices y de salud los más demandados.
- Guión de venta su importancia
También comentó que el ingreso de la entidad gubernamental Univida en el mercado asegurador es positivo para los clientes; sin embargo, considera que se debe tener reglas claras para competir.
- Reaseguros
“Para este año esperamos alcanzar entre $us 450 y 500 millones. Aún le falta mucho a la población boliviana desa-
rrollar la cultura aseguradora, tenemos una penetración del 2%, mientras que en el segmento de clase media y media alta llega al 10%. En cuanto a Univida, los vemos con buenos ojos, siempre que se compita con las mismas reglas; es decir, que las licitaciones del Estado sean transparentes y no solamente se adjudique a dedo a la institución gubernamental”, comentó Camacho. También señaló que las empresas aseguradoras están sacando paquetes de seguros económicos para llegar a otros segmentos de la población. . Por su parte, Roberto Ewel Palenque, gerente general de Univida, afirmó que aún falta que la población tenga conciencia para proteger su vida, por ello la entidad está tratando de democratizar el seguro con costos económicos. También informó que a través de un acuerdo con el Ministerio de Defensa, ahora Univida está asegurando a to-
dos los soldados y marineros del país con un seguro contra accidentes. La empresa prevé asegurar 200.000 personas en esta gestión. Empresa Univida ofrece seguros desde los Bs 30 Entidad. La empresa Univida, subsidiaria del Banco Unión, está ofreciendo seguros de vida, seguros contra accidentes personales y se prepara para ofrecer seguros de desgravamen hipotecaria para proteger a los prestatarios de las entidades financieras. Estos seguros van desde los Bs 30 y la cobertura puede ser hasta los Bs 14 millones, dependiendo del paquete. La empresa pública prevé instalarse próximamente con oficinas propias primeramente en el eje central del país, para posteriormente expandirse a otras ciudades del territorio nacional . Fuente: eldia.com.bo
Seguros ponen reparos a obreros que tienen enfermedades graves LA CAJA NACIONAL DE SALUD (CNS) SE HACE CARGO DEL TRABAJADOR SI ÉSTE CONTRAE LA ENFERMEDAD TERMINAL DE FORMA POSTERIOR A SU AFILIACIÓN. OTROS SEGUROS TIENEN CONDICIONES. Los obreros que presentan enfermedades terminales no tienen la posibilidad de afiliarse a la Caja Nacional de Salud (CNS). Otros dos seguros sociales que operan en el departamento también ponen reparos. La directora de Medicina Familiar y Comunitaria de la CNS, Rosario Achá, indicó que los obreros que quieren afiliarse son sometidos a un examen preocupacional que debe certificar que están sanos. “Se supone que el trabajador tiene que estar sano. ¿Cómo una empresa puede contratar a un enfermo terminal?”, se preguntó la directora. Explicó que la CNS se responsabiliza del paciente terminal cuando éste contrae la enfermedad después de su afiliación. OTROS SEGUROS Por su lado, la administradora regional de la Caja CORDES, Esther
Aramayo, dijo que no discriminan a los obreros con enfermedades terminales, sin embargo, se los afilia siempre y cuando estén incorporados en la planilla de pago de una empresa legal. Éste es uno de los requisitos que debe cumplir este tipo de empleados para afiliarse a la Caja CORDES. Actualmente, la entidad está en condiciones de afiliar a unas seis mil personas más, informó Aramayo. Las personas con enfermedades terminales que no trabajan en una empresa tampoco están limitadas de afiliarse por cuenta propia a la Caja CORDES, pero deben cumplir otro tipo requisitos. Por ejemplo contar con garantes. SIN ESPACIO El gerente general del Seguro Social Universitario (SSU), Óscar Ferrufino, explicó que su entidad tampoco
impide que los obreros con enfermedades terminales accedan a servicios médicos. No obstante, por el momento no están afiliando a nadie. La nueva infraestructura del SSU está en proceso de construcción y una vez que se concluya contarán con una tabla de cotizaciones para los interesados. Agregó que actualmente prestan sus servicios a empresas privadas y todas las personas que están inscritas en las planillas de las mismas fueron aseguradas sin restricción alguna. SALARIOS Otra restricción para acceder a un seguro es el sueldo. En algunos casos se exige que el afiliado gane un monto específico. Sin embargo, para la Caja Nacional esto no es prioridad, resaltó Achá. En la CNS se afilian a obreros que ganan sueldos mínimos.
Es por eso que actualmente la CNS aglutina a más de 3.5 millones de afiliados en todo el territorio nacional. Achá dijo que entre ese universo de gente hay asegurados “delegados”, que pagan no más de 20 bolivianos al mes por los servicios que le presta la CNS. Los delegados son jubilados que, durante su época laboral activa estuvieron afiliados a seguros privados, pero cuando empezaron a percibir una renta de jubilación fueron trasladados a la CNS, para no gastar mucho. Achá puntualizó que tampoco discriminan a estas personas pese a que, por tener una edad avanzada, tienen mayor riesgo de sufrir una enfermedad. Fuente: opinion.com.bo
Por ley edil, asalariada del hogar pagaría Bs.- 5 en los centros salud Tras 13 años de la aprobación de Ley 2450, que establece el seguro de salud para las trabajadoras del hogar del país, aún no hay reglamento para su aplicación. En conmemoración del Día Internacional de las Trabajadoras del Hogar, el Concejo Municipal tratará hoy una ley municipal para que las asalariadas domésticas reciban la atención en salud a costos muy bajos y con un trato preferencial. Pese a ese avance local, el sector exige el seguro de salud nacional. “El anteproyecto de ley consiste, primero, en la carnetización de todas las trabajadoras que viven o trabajan en ese sector. Con el carnet tendremos un trato preferencial en los centros de salud, pero además el costo de la atención será reducido: sólo cinco bolivianos”, informó la representante de la Federación Departamental de las Trabajadoras del Hogar, Eliana Mariaca. El plan busca también que las guarderías municipales alberguen a los hijos de las asalariadas del hogar. “Muchas empleadoras no quieren que trabajemos con nuestros niños. Si se habilitan estos centros tendremos espacios donde dejarlos”, afirmó. La norma, que además plantea la capacitación del sector, fue trabajada como una Iniciativa Legislativa Ciudadana y será tratada hoy en el pleno del Concejo. Mariaca comentó que la ley es un avance, pero recalcó que un pedido nacional de las asalariadas domésticas es el seguro de salud. La representante de la Federacion Nacional de Trabaja-
doras del Hogar de Bolivia (Fenatrahob), Gregoria Gabriel, pidió a las autoridades que agilicen la implementación del seguro de salud. La solicitud oficial fue presentada ayer en el Seminario Internacional de Seguridad Social en el sector del Trabajo Asalariado del Hogar, organizado por la Organización Internacional del Trabajo (OIT). “Ninguna de nosotras cuenta con un seguro de salud y lo necesitamos con urgencia, porque nos accidentamos en el trabajo y no hay nadie quien nos auxilie. Si vamos al médico, nosotras tenemos que correr con los gastos; a veces incluso nos echan del trabajo y no tenemos con qué pagar al médico”, reprochó Gabriel.
hizo llegar el proyecto de decreto supremo al INASES; éste será analizado técnica y jurídicamente por el Ministerio de Salud y después pasará a la Unidad de Análisis de Políticas Sociales y Económicas (UDAPE). No es de la noche a la mañana”, acotó la viceministra. Explicó que en esa reglamentación se determinará los aportes tanto de la empleadora como del ente gestor donde serán atendidas las beneficiarias. Según la Fenatrahob, en el país hay 17.777 trabajadoras del hogar. De ellas, 900 están afiliadas a la organización nacional.
Por su parte, la viceministra de Trabajo, Giovanna Maldonado, informó que efectivamente aún no se está aplicando el seguro a corto plazo, porque no existe una reglamentación para ello.
La especialista de género de la OIT, María José Chamorro, calificó como un paso importante la ley que beneficia al sector. “Sin ese reconocimiento legal no se puede demandar a quienes vulneren a las trabajadoras, porque los derechos no existen”, dijo.
La Ley 2450 de Regulación del Trabajo Asalariado del Hogar, promulgada en 2003, indica que la asalariada tiene derecho a contar con un seguro de salud. Sin embargo, a 13 años de promulgarse la norma, aún no fue reglamentada por el Instituto Nacional de Seguros de Salud (INASES), tal como indica el artículo 9 y 24 de la ley.
La delegada adjunta de Programas y Actuaciones Especiales del Defensor del Pueblo, Griselda Sillerico, ponderó que haya avances en la legislación boliviana a favor del sector, pero afirmó que las normas no bastan por sí solas. “Hay que aplicarlas y tener presupuesto para ello, sino de nada sirven”, recalcó.
“El INASES tenía que reglamentar los artículos 9 y 24 de la Ley 2450. Sin embargo, hay avances, la Fenatrahob
Trabajo registró 50 contratos laborales en 2 años
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El Ministerio de Trabajo re-
conoció que sólo 50 contratos de trabajadoras del hogar fueron registrados desde 2014, cuando se promulgó la norma que obliga su aplicación. Según el censo 2012, en Bolivia hay 69.453 asalariadas domésticas. La viceministra de Trabajo, Giovanna Maldonado, lamentó que pese a la norma “no pasen de 50 los registros de contratos laborales a nivel nacional”. Ello sucede -dijo- pese a que se hicieron campañas zonales en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz para promocionar los contratos únicos. “Todavía no hay esa mentalidad en la trabajadora ni en la empleadora de hacer un contrato formal. Mucho depende de que se pongan más a conocimiento de eso”, dijo. En 2014, el Ministerio de Trabajo dispuso que las trabajadoras del hogar cuenten con un contrato de trabajo y una libreta salarial, donde se inscriba las fechas de pago de sus salarios. Maldonado explicó que, pese a esa disposición, el contrato aún es verbal y escrito. La representante de la Federación de Trabajadoras del Hogar de Bolivia, Gregoria Gabriel, pidió que existan inspecciones laborales para verificar las horas de trabajo de su sector. La viceministra afirmó que las verificaciones se harán junto a la Liga de Amas de Casa. “Ya contratamos más inspectores”, sostuvo.
Asueto para ellas • 30 de marzo El Ministerio de Trabajo reconoce que en Bolivia el 30 de marzo es el Día Internacional de las Trabajadoras del Hogar. • Asueto El Gobierno dispuso hoy asueto para el sector con goce de haberes. • Marcha A las 8:30, las trabajadoras del hogar marcharán desde la plaza San Francisco hasta el atrio de la UMSA. El salario del 70% de las trabajadoras es de Bs 800 El salario mínimo de las trabajadoras del hogar subió de 300 a 500 bolivianos en seis años. Sin embargo, aún el
70% de las más de 69.000 domésticas recibe un sueldo entre 800 y 1.000 bolivianos; es decir 50% menos del mínimo nacional. Según la secretaria ejecutiva de la Federación de Trabajadoras del Hogar de Bolivia (Fenatrahob), Gregoria Gabriel, en los últimos seis años el salario del sector mejoró, pero aún no satisface las necesidades de esta población. “Hace seis años, las trabajadoras ganaban hasta 300 bolivianos al mes, ahora ganan 500. Mejoró, pero no como debería”. Explicó que la mayoría de asalariadas del hogar -el 70% del
total- ahora gana entre 800 y 1.000 bolivianos. “Eso mejoró, pero sólo el 20% tiene un sueldo de 1.656 bolivianos, el mínimo nacional”, añadió la ejecutiva. Explicó que por esa razón ahora las trabajadoras del hogar se especializan en diferentes rubros: hay niñeras, cocineras, lavanderas, entre otros. La especialista en género de la OIT, María José Chamorro, afirmó que hay una mezcla de discriminación en el trabajo del hogar. “Esa labor no se ha cobrado porque la realizan mujeres y porque son del área rural”, dijo.
La viceministra de Trabajo, Giovanna Maldonado, comentó que actualmente su despacho elabora la modificación de la Ley 2450 de Regulación del Trabajo del Hogar, para que responda a plenitud a la Constitución Política del Estado. “Creo que esa norma la tendremos más rápido que la incorporación de la 2450 a la Ley General del Trabajo”, apuntó la autoridad. Fuente: paginasiete.bo
EDITORIAL Estimados amigos lectores, nos complace llegar a ustedes con una edición mas de este boletín de noticias y actualidad del mercado de seguros local y regional, es muy importante para nosotros poder contar con sus opiniones, críticas y aportes, para de esta manera poder seguir creciendo y mejorando como publicación digital y medio de información; es por esto que desde esta edición ponemos a su disposición una dirección de e-mail a la cual nos podrán escribir: informaciones@conser. bo, esperamos su respuesta a esta iniciativa y recibiremos sus comunicaciones para tomarlas en cuenta en las futuras ediciones. En este número abordamos temas muy relacionados con los tomadores de seguros de un sector de trabajadores de bajos ingresos y cómo este sector está accediendo a mayores y mejores beneficios dentro del mercado asegurador, tanto con ventajas como con obstáculos. Además podrán encontrar un artículo muy interesante sobre marketing y ventas y la importancia de contar con lineamientos y estrategias comunicativas en este sentido. Ponemos un interés especial en invitarlos nuevamente a que sean partícipes del Segundo Encuentro Internacional por la Cultura del Seguro - Bolivia 2016, que se llevará a cabo el viernes 15 de abril, en el arte que publicamos en esta edición podrán ver detalles del evento, las inscripciones siguen abiertas y esperamos que ustedes puedan participar de este evento que se estan convirtiendo en uno de los mas importantes a nivel nacional y esperamos que pronto regional en el sector de seguros. Contamos con grandes expositores de jerarquía internacional y con los mejores auspicios de las compañías de seguros mas importantes del país. Esperamos contar con su participación.
panorama internacional
México tiene un nicho con mucho potencial por explotar Este ramo podría alcanzar dentro del mercado mexicano los 200 millones de dólares, pero lamentablemente “en este país aún se piensa que pagar un seguro, cualquiera que éste sea, es más un gasto que protección”, afirman los especialistas. En México, en 2015 las empresas mexicanas pagaron en primas por seguros de crédito, es decir, por protegerse de un impago, insolvencia o quiebra, 50 millones de dólares, aseguró Margarita Chávez, especialista en seguros de Lockton México, uno de los principales corredores de seguros privados a nivel mundial. En entrevista con El Sol de México, Margarita Chávez detalló que esta cifra, aun cuando es importante, es menor porque el potencial de los seguros de crédito en el mercado mexicano es de 200 millones de dólares, pero lamentablemente “en este país aún se piensa que pagar un seguro, cualquiera que éste sea, es más un gasto que protección”. “En México seguimos pensando en que el seguro es un gasto adicional, entonces cuando platicamos con las empresas sobre el seguro de crédito, muchas veces sorprende el desconocimiento sobre esta protección, sobre todo en empresas fuertes
y exportadoras, ya que estamos hablando de proteger su dinero, sus ventas”, afirmo Chávez. Reconoció que a raíz de la incertidumbre económica a nivel mundial, tanto por la volatilidad, por los vaivenes en el tipo de cambio, por la desaceleración de China, entre los principales factores de riesgo, las empresas mexicanas que están en expansión y que incluso quieren internacionalizarse han empezado a buscar asegurarse contra una quiebra o impago, al grado que en lo que va de este año, el seguro de crédito creció 30 por ciento, aunque es una cifra que podría aumentar en lo que resta de 2016. La especialista de Lockton relató que algunas empresas consideran que es importante comprar un seguro de gastos médicos mayores o pagar seguros de auto, pero pocas veces protegen el pago de sus servicios o productos, es decir, “sus cuentas, que en la partida de balance se llaman cuentas por cobrar”.
Al ser un seguro, apuntó, “brinda una indemnización en caso de alguna pérdida, pero la diferencia de este seguro es que es una herramienta que pueden utilizar las empresas para vender más, para potencializar y posicionar sus productos y mercancía a nivel nacional e internacional”. La ventaja, dijo Chávez, “es que dentro de los servicios que brinda el seguro está el monitoreo y vigilancia de todo el perfil crediticio de las empresas de compradores, es decir, estará monitoreando junto con Lockton el comportamiento de toda a cartera de crédito para alertar a sus clientes si alguna empresa o socia enfrenta problemas económicos”. Las cuatro aseguradoras con las que trabajan revisan todas las aéreas de riesgo en Centroamérica, Sudamérica y Asia, lo que hace que funcionen como si fueran agencias calificadoras, ya que miden el nivel de riesgo país. Entonces, junto con Lockton, si una empresa productora
de minerales, como la plata, decide exportar a un mercado nuevo con la protección del seguro, “se revisa y monitorea a las empresas y entonces nos avisan y alertan de que existe un impago, para así alertar a nuestros clientes, porque se trata del dinero de las empresas”. Adicionalmente, dijo que otra ventaja es que por el seguro se recuperan los montos que dejan de pagar los incumplidos. “Aquí lo importante es que hay constante comunicación con los clientes y a su vez con las aseguradoras”. En México existen 110 aseguradoras de todos los ramos, pero solo hay cuatro de crédito. “Con éstas y Lockton, que es el enlace y facilitador entre la empresa y aseguradora, trabajamos para que dependiendo de su estrategia comercial, financiera, fiscal, compren el seguro”. Fuente: El Sol de México
El seguro ofrece cobertura riesgo volcánico en Nicaragua El Instituto Nicaragüense de Seguros y Reaseguros informo que Nicaragua ha entrado en un período de riesgo de reactivación de los volcanes del país.
EE.UU. y México ante los riesgos de una explosión volcánica y un terremoto en los cuales Nicaragua está sujeta a esas catástrofes al igual que las inundaciones.
Las autoridades vulcanológicas del país han hecho referencia a la reciente actividad en la que entró el volcán Santiago cerca de Managua al oriente. Ya en diciembre pasado se activó la alerta por el volcán Momotombo, el cual continúa desprendiendo lava.
INISER es la empresa estatal más antigua del país, fundada en el año 1979, y está en la oferta de todo tipo de seguros entre los cuales están el riesgo por explosión volcánica y terremotos que son respaldadas por empresas sólidas que son reaseguradoras de gran prestigio y de primera clase.
Eduardo Hallesleven Acevedo, presidente del Instituto Nicaragüense de Seguros y Reaseguros (INISER), manifestó que “aquellas empresas que quieran asegurarse por riesgos de explosiones volcánicas o terremotos tienen la garantía del mercado de seguros de Nicaragua”.
Hallesleven recordó también que se “reforzó el papel de las reaseguradoras citando el gran terremoto del 23 de diciembre del año 1972 que azotó Managua, y ante el cual la industria reaseguradora internacional pagó millones de dólares en indemnizaciones y estas compañías cumplieron cabalmente en ese sentido”.
Tenemos y mantenemos siempre la garantía de las mejores empresas reaseguradoras del mundo radicadas en Alemania, Francia, España,
También expresó que “los clientes que buscan los planes de riesgos para asegurarse con INISER pueden 7
estar seguros de la garantía de cumplimiento de tener su seguro de reaseguramiento. Para eso contamos con el órgano supervisor como la Superintendencia de Bancos que se encarga de controlar que las aseguradoras en este caso INISER cumplan con el requisito de tener reaseguradoras de primera clase”. Actualmente en el mercado de seguro nacional hay 5 aseguradoras, incluyendo INISER, Para el directivo las empresas son sólidas pero el seguro estatal de INISER es la que más ofrece cobertura y servicios a la población. Reconoció que el índice de accidentalidad de automóviles se ha aumentado pero que INISER garantiza y está dispuesto a hacer frente a esos accidentes para sus asegurados. Cabe recordar que Nicaragua que forma parte de El Cinturón de Fuego del Pacífico (o Anillo de Fuego del Pacífico), también conocido como Cinturón Circumpacífico, que está situado en las costas del
océano Pacífico y se caracteriza por concentrar algunas de las zonas de subducción más importantes del mundo, lo que ocasiona una intensa actividad sísmica y volcánica en las zonas que abarca. Actualmente se estima que el parque vehicular de Managua es de 300 mil automotores pero que transitan diariamente 325 mil. En la semana se calcula que circulan por Managua 400 mil automóviles, según las autoridades de tránsito nacional. Fuente: BuenaFuente con información de Inese España, La Jornada y El Nuevo Día de Nicaragua.
b
Hacia dónde va el sector seguros en Centroamérica Esperan que el crecimiento de las primas suscritas este año sea del 3.5 por ciento. El desempeño, la capitalización y la liquidez de las aseguradoras apuntan a una perspectiva estable para el sector asegurador centroamericano y de la República Dominicana en el 2016, según la agencia calificadora de riesgo “Fitch Ratings”.
El documento también indica que las fortalezas se continúan registrando en dichos mercados, en términos de capitalización y liquidez. “Las coberturas de liquidez son altas, con 152 por ciento sobre reservas y 105 por ciento sobre pasivos”, señala.
El informe Perspectivas 2016: Seguros en Centroamérica y República Dominicana respalda sus pronósticos en las tasas de crecimiento de los mercados de seguro de la región, acompañadas por los crecimientos proyectados que las economías puedan registrar este año.
Guillermo Díaz, director del departamento de Economía empresarial de la Universidad Rafael Landívar (URL), opina que la cobertura de las aseguradoras, ante pérdidas potenciales, se encuentra dentro de un rango razonable para el nivel centroamericano.
En ese sentido, la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) indica que la economía de Centroamérica experimentaría un crecimiento del 2.9 por ciento en 2016.
Desafíos La calificadora internacional también señala que para este año seguirá siendo un desafío la mejora en la aplicación de regulaciones, como lo requieren los estándares internacionales de solvencia.
Fitch opina que el sector asegurador centroamericano conservó un perfil financiero “bueno” hasta septiembre del año pasado, aún cuando registró un índice combinado “relativamente bajo”, que permaneció en 95.6 por ciento. En ese periodo, el índice de apalancamiento operativo de los países se fijó en un promedio de 1.1 veces. La calificadora considera que la región mantendrá un nivel de capitalización adecuados, debido a la mayor generación y reinversión de resultados en la mayoría de compañías.
Juan José Micheo Fuentes, asesor económico y financiero, indica que las aseguradoras centroamericanas deben dar el paso para cumplir con lineamientos internacionales. “Aunque sus utilidades disminuyan, deben incrementar sus reservas para beneficio del asegurado”, expresa. Pero en el caso de Guatemala, Micheo Fuentes, expresa que la actividad aseguradora cumple con los estándares nacionales para cubrir cualquier eventualidad de forma apropiada. 9
Por otro lado, las tasas de inflación y devaluación de moneda en algunos países podría tener un efecto en el mercado centroamericano de seguros, según Fitch. En opinión del consultor, tanto la inflación como la devaluación tienen el mismo efecto: reducen la capacidad económica de las personas para contratar un seguro. Aumento insuficiente “Fitch Rating” estima un crecimiento del 3.5 por ciento en las primas suscritas (pólizas vendidas) de la región para el 2016, debido a un entorno de mayor competencia y devaluaciones de moneda en algunos de los mercados. Díaz explica que la competencia entre las aseguradoras llevará a una reducción en los precios de las primas que favorecerán al consumidor. Con esto, los márgenes de rentabilidad de las compañías irán a la baja y el negocio se dirigirá al volumen. “Las aseguradoras buscarán tener una mayor cantidad de primas suscritas”, anticipa Díaz. En ultima instancia, Díaz cree que la cifra no sorprende. “Es un crecimiento débil. Sería extraordinario si lo hiciera por arriba del crecimiento”, agrega. Fuente: buenafuente.com
Por qué es trascendental tener un guión de venta En la venta de seguros la improvisación no es un arte, es un descuido que puede suponer el fracaso. La diferencia entre un Asesor de Seguros con grandes ingresos y otro que apenas tiene ingresos para sobrevivir, viene determinada por su “Profesionalidad“. En la venta de seguros, como en otros tipos de ventas de servicios o productos, la improvisación no es un arte, es un descuido que puede suponer el fracaso. La diferencia entre un Asesor de Seguros con grandes ingresos y otro que apenas tiene ingresos para sobrevivir, viene determinada por su “Profesionalidad“. Y es que ser Asesor Profesional de Seguros implica el desarrollo de una verdadera Carrera de formación continua. Escuchamos en multitud de ocasiones que el Asesor de Seguros debe ser “profesional”. ¿Qué significa ser “profesional”? Para mí, ser profesional significa tener una actitud o vocación de servicio al cliente y poseer unos conocimientos mínimos sobre la técnica aseguradora por un lado, y sobre las técnicas de venta y comunicación por otro. Todos los que nos dedicamos a la venta de seguros hemos recibido formación en técnicas de venta. Ya sabes: Prospección, acercamiento, acordar una cita, presentación del producto, tratamiento de objeciones, cierre… Las técnicas de venta son importantes y su conocimiento nos ayuda a vender más y mejor. Pero en nuestro sector, el asegurador, hay que adaptar esas técnicas a nuestro producto esencial que es el de Asesoría en seguros. Como vengo insistiendo una y otra vez en este Blog, nosotros debemos vender un sólo producto. Y ese producto se llama Asesoría en Seguros.
Pues bien, la venta de asesoría en seguros supone un proceso. Estamos vendiendo un Servicio que tiene un valor incalculable en la protección de nuestros semejantes. Un servicio cuya finalidad esencial es crear un traje a medida, un programa de seguros perfectamente adaptado a nuestro cliente. Para vender bien este producto es necesario seguir una serie de pasos, un verdadero procedimiento. Conocer este procedimiento es primordial si queremos tener éxito en nuestra profesión. He conocido varios métodos de venta de seguros que se adaptan a nuestra profesión. Todos ellos insisten en una idea fundamental: la venta de seguros es un proceso compuesto por una serie de ventas intermedias. Así por ejemplo, Garry Kinder y Diego Chornogubsky, autores del manual de ventas de seguros de vida y financieros titulado “Vendiendo Exitosamente”, proponen un método que ellos denominan “El Proceso de Ventas Profesional“. Según estos autores, “más allá que usted venda Seguros de Vida, Incapacidad, Salud o de Retiro, hay seis ventas que debe realizar para lograr obtener un cliente satisfecho. Independientemente del mercado en el que actúe, las ventas que deberá aprender a hacer son las siguientes: Venta nº 1. Acordar una Cita bajo Condiciones Favorables. Venta nº 2. Venderse, Vender
la Compañía, Ayudar a reconocer la Necesidad y Vender el Servicio. Venta nº 3. Obtener el Compromiso Monetario. Venta nº 4. Presentación Simple y Profesional y Cerrar. Venta nº 5. Solidificar la Venta – Desarrollar la Relación con el Cliente. Venta nº 6. Hacer una Venta Productiva Logrando ser Recomendado.” Estoy muy de acuerdo con estas opiniones de que la venta de Asesoría en Seguros supone una serie de ventas. y para cada una de estas Ventas es trascendental tener bien elaborado un guión. Sí amigo o amiga, cada venta debe llevarse a cabo a través de un guión bien construído. Es importantísimo crear un guión de venta que aborde las cuestiones básicas de tu mensaje comercial y sirva para tener éxito. Este guión debe contener las palabras correctas para decir siempre lo correcto y utilizar la cantidad de palabras correctas. Nunca, repito, NUNCA debes dejar tu venta a la improvisación o a la inspiración. La improvisación es para amateurs, el Asesor Profesional no improvisa, tiene un guión perfectamente estructurado, ensayado y memorizado. Aquí te dejo algunas claves para construir tu guión de venta. Como la más importante para el comercial es la
2ª de las fases expuestas, voy a centrarme en ésta. Todo guión debe contener al menos estas etapas: Presentarte correctamente entregando tu tarjeta de visita Presentar tu Empresa, Compañía, Agencia o Correduría Preguntar si tiene Asesor de Seguros Informar en qué consiste tu servicio de Asesoría. Hacer preguntas abiertas para conocer mejor las necesidades del prospecto Obtener la aceptación por nuestro servicio de Asesoría Recopilar información detallada y sus pólizas en vigor. Cerrar la siguiente Cita de Venta Lógicamente hemos de adaptar nuestro guión en función de en qué fase del proceso de las seis ventas nos encontremos. Espero que este artículo te haya hecho reflexionar sobre la trascendencia del guión de ventas. Al menos espero que sirva para que no dejes a la improvisación algo tan importante como vender tu producto de Asesoría de Seguros. Ahora, si tienes alguna aportación, sugerencia o comentario, me gustaría que lo compartieras con todos los lectores. Deja tu comentario debajo de este post. Fuente: buenafuente.com Faico Herrero Consultor de Empresas
El impacto digital en el sector seguros Los clientes tienen cada vez vidas más digitales, con acceso a información y tecnología que les permite tomar mejores decisiones y más eficaces en sus interacciones diarias con las empresas. Entender a este nuevo cliente y adaptarse al nuevo entorno es el reto de la mayoría de las empresas y las aseguradoras no son una excepción. Según el reciente informe Tendencias y oportunidades en el sector asegurador en un entorno cambiante, realizado por Everis, las compañías que consigan centrarse en el cliente a través de la digitalización, tendrán más oportunidades de satisfacer de una forma más eficaz la demanda de sus clientes “next generation”, basada en interacciones electrónicas, nuevos productos y mejorar la gestión de la experiencia del cliente. Desde nuestro punto de vista, hay tres aspectos de la cadena de valor en los que la digitalización puede tener un mayor impacto en las compañías aseguradoras. Aquellas que sean ágiles en la adopción de algunas de estas prácticas contarán con una posición privilegiada para poder afrontarlos, llegar al cliente con propuestas diferenciales y se posicionarán a la cabeza en la eficiencia de la gestión de sus negocios. 1. Nuevos modelos de distribu-
ción y acceso al cliente multicanal. El consumidor busca estos productos en los canales online en un 55% de los casos, ya sean comparadores, sitios webs de aseguradoras, de valoración de otros consumidores, medios sociales, etc. La digitalización abre una nueva ventana de oportunidad en cuanto al desarrollo de nuevos canales de distribución frente a los canales tradicionales por los que las compañías de seguros se han relacionado tradicionalmente con sus clientes (redes propias, agentes, corredores, centros de contacto, etc.), permitiéndoles incrementar su presencia en el canal online (con especial relevancia del móvil) y, a la vez, potenciando alianzas con terceros, generando un ecosistema de relaciones. Se trata de atender a un cliente multicanal movilizado. Para aproximarse de una manera global a esta nueva realidad, las compañías tendrán que re-pensar cómo crean, desarrollan y venden sus productos para ofrecer a sus consumidoresexperiencias integradas y consistentes en todos los puntos de contacto, que cubran sus necesidades reales y cumplan sus expectativas en cada circunstancia. 2. Gestión avanzada de los riesgos - analítica 11
El acceso al Big Data y a la analítica avanzada de los datos permitirá a las empresas desarrollar nuevos productos basados en el conocimiento del cliente, con un elevado nivel de personalización y más rentables. El tratamiento masivo de los datos de forma inteligente permitirá el cálculo individualizado de las primas basado en el uso, preferencias o en los estilos de vida del consumidor, frente a los sistemas tradicionales (análisis de colectivos sociodemográficos), o incluso permitiráajustar su oferta basándose en el análisis predictivo de los requerimientos de sus consumidores. Esta optimización del riesgo de los nuevos productos situará a las compañías en una posición inmejorable para poder hacer frente a las demandas de los consumidores de una manera flexible y eficiente, diseñando una oferta basada en las necesidades reales de sus clientes, buscando la optimización de productos y precios por canales. 3. Eficiencia operativa en operaciones internas. Los cambios en las necesidades de los clientes, así como la agilidad que requiere poder satisfacerlas, plantea a las compañías de seguros la necesidad de contar con infraestructuras y capacidades que se puedan adaptar rápidamente a estas exigencias.
Para abordar este cambio, las compañías de seguros necesitan ser organizaciones optimizadas y eficientes a lo largo de su cadena de valor, flexibles, con estructuras de costes que permitan una determinación de precios dinámica y de rentabilidad de producto que apoyen la calidad y rapidez en la comercialización. Esta optimización de las operaciones permitirá su escalabilidad y contribuirá a mejorar los niveles de eficiencia de su negocio, necesario para poder hacer frente al cambio y los nuevos retos que se avecinan. En definitiva, el verdadero reto para las compañías de seguros reside en construir su estrategia, productos, canales de distribución y operaciones entorno a sus consumidores. Para ello necesitan contar con organizaciones flexibles y eficientes, que sean capaces deanalizar de manera inteligente los datos obtenidos de sus consumidores para poderofrecerles productos y servicios personalizados y rentables, que cubran sus necesidades reales y cumplan sus expectativas en el momento en el que contacten con nosotros. Fuente: larazon.es
Pocas compañías se adaptan a los Smartphones en América del Sur Se realizó un análisis sobre la adopción, uso y desarrollo de los servicios a clientes desde móviles por parte de las compañías de seguros de Sudamérica. Siguiendo con el análisis de la adopción, uso y desarrollo de los servicios a clientes desde móviles por parte de las compañías de seguros de Sudamérica, el índice de TBI Unit muestra en el top 5, en orden a: La Caja (Arg), Colonial - QBE (Ecu), Allianz (Arg), Sura (Col) y Mapfre (Chi). Dentro del análisis realizado se verificó el hecho de que los sitios cumplan con Responsive Web Design y que superaran el Test de Google de
Mobile Friendly; en este punto debemos comentar que América del Sur se encuentra en deuda, ya que solamente 1 de cada 4 poseen sitios responsivos y 1 de 3 pasa el test de Google, afectando la navegación desde Smartphones y posicionamiento en el buscador. A nivel de Argentina el porcentaje de responsivos es casi igual con el 24% y 29% ante el test de Google. Otro punto importante evalúa el hecho de que el usuario pueda analizar e informarse
sobre productos y servicios, en aquellas compañías que poseen un sitio web móvil que se adapta a móviles. En este relevamiento se observa que sólo el 65% de los que cumplen con esta condición permiten acceder a este tipo de información, desperdiciando una importante forma de que los usuarios aprendan sobre los servicios y productos disponibles. En Argentina este punto se reduce al 17% de las compañías que poseen un sitio web móvil.
Por último, en base al índice del estudio, el promedio general de la región es de 31 puntos sobre 100 posibles. El promedio de compañías comparables se encuentra 38 puntos por encima del promedio regional (69 vs 31 puntos). Fuente: buenafuente.com
¿LA TECNOLOGÍA ESTÁ ATROFIANDO CAPACIDADES COGNITIVAS BÁSICAS? A TRAVÉS DE LA HISTORIA LOS CAMBIOS TECNOLÓGICOS HAN TENIDO UN FUERTE IMPACTO EN CÓMO VIVIMOS Y PENSAMOS. EL USO IRREFLEXIVO DE ESTÁS TECNOLOGÍAS PODRÍA TENER CONSECUENCIAS TERRIBLES PARA NUESTRO FUTURO. La tecnología se ha desarrollado bajo la premisa de que simplificará todos los aspectos de nuestra vida haciéndola más cómoda, sencilla y llevadera. Pero esto no necesariamente es así. De hecho, la tecnología podría estarnos afectando negativamente más de lo que pensamos y la posibilidad de una ulterior simplificación de nuestra existencia a través de la automatización podría tener consecuencias graves. En la década de los años 60 Marshall McLuhan ya había dejado que claro que los medios no son canales de información pasivos. ¿Pero qué tanto afectan los medios o las innovaciones tecnológicas la manera en la que procesamos el mundo que nos rodea y cómo nos relacionamos con él? De acuerdo al autor Nicholas Carr, tenemos muchas razones para preocuparnos. Primero que nada en cuanto a la simplificación de nuestra existencia, la realidad es que las personas nece-
sitamos retos, ya que a través de ellos adquirimos habilidades físicas y cognitivas. Además en el camino de intentar superar las dificultades afina nuestros talentos y nos ayuda desarrollar perseverancia, paciencia y algunos dirían que también carácter. Por otro lado, en su ensayo “¿Está Google haciéndonos estúpidos?, Carr ha tocado el tema de cómo la tecnología con la que intercalamos moldea la forma en que pensamos y nos relacionamos con el mundo y nuestro trabajo. Carr cita a Friedrich Nietzsche, quien dijo haber notado un cambio en su forma de pensar y transmitir sus ideas tras haber adquirido una máquina de escribir. Durante mucho tiempo se pensó que nuestras estructuras cerebrales eran fijas, pero el descubrimiento de la neuroplasticidad ha dejado claro que, por el contrario, nuestras estructuras cerebrales son flexibles y adaptables. Además
se ven influenciadas por nuestros hábitos. Esto explica por qué la popularidad de la red así como su eficiencia, rapidez y facilidad podría estar íntimamente relacionada a una drástica reducción de los periodos de atención de las personas, así como su capacidad de concentración, entre otras cosas.
para tomar decisiones nos excede. Uno de los pronósticos sombríos en este campo es que llegará el punto en que los humanos no podrán ir a la par de la velocidad de las máquinas y ellas quedarán al mando. ¿Deberíamos dejar vidas humanas, la economía y los poderes bélicos en manos de robots?
Además mientras que los humanos sufrimos estos rezagos congestivos, las máquinas cada vez son más rápidas y eficientes. En palabras de Carr: “Los seres humanos se han vuelto obsoletos frente a la velocidad en la que las computadores pueden comprar y vender instrumentos financieros”.
Puede ser que el desarrollo tecnológico sea imparable, pero necesitamos mantener una actitud crítica con respecto a su uso. Dejar decisiones críticas en manos de robots podría llevar a un proceso de deshumanización, de todas las áreas de nuestra vida en la que los valores de eficiencia y rapidez son puestos por encima de los cuestionamientos éticos.
Por otro lado las máquinas no sólo nos superan en sus habilidades en la bolsa, también podrían tomar el control de las guerras, pues el uso de drones en los conflictos armados va en aumento. Y la velocidad de procesamiento de las máquinas
Fuente: pijamasurf.com
AL CIERRE
El Congreso Panamericano de COPAPROSE celebrará su versión Nº 26 en Rio de Janeiro este mes de abril. La Asociación Boliviana de Corredores de Seguros - ABOCOSER estará presente.
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