Qual é a fórmula do SuceSSO

a REsPosta PREVisíVEl para a pergunta do título é que não existe uma única receita que assegure o sucesso empresarial. Mas não é bem assim. Algumas práticas aplicadas por corporações bem-sucedidas sugerem um caminho a seguir. Nada é garantido, porém. Em comum, empresas longevas e rentáveis mostram que se deve, principalmente, primar pelo atendimento. De tão repetido, o tal foco no cliente já se tornou commodity, contudo, apesar de estar na ponta da língua dos executivos e no plano estratégico, a expressão nem sempre é seguida à risca pelos que a usam.

“Conseguimos alinhar produtos à demanda de mercado e buscamos sempre lançar produtos específicos”, resume Eduardo Neger, presidente da Neger Telecom, empresa que completou 30 anos em dezembro de 2017. Para ele, ouvir ocliente é o mais importante na hora de desenvolver novas soluções, especialmente, se o lançamento for para um nicho. “A internet rural sempre foi problema no Brasil. Desenvolvemos uma série de produtos para isto e seguimos sempre atualizando o portfólio com este foco”, exemplifica. A empresa saiu de um faturamento de R$ 5,9 milhões, em 2014, para R$ 16,3 milhões no ano passado. A expectativa é encerrar 2017 com aumento de 10% no faturamento.

O relacionamento é chave para a Binário. Angelo Dias, gerente de Contas Corporativas da Binário, explica que a estratégia da empresa é avaliar constantemente as linhas de produtos comercializados para que estejam alinhadas ao que os clientes procuram. “Trabalhamos com projetos de infraestrutura, que são fundamentais para os negócios dos nossos clientes, e também buscamos abrir novas oportunidades, principalmente, em infraestrutura e serviços de computação em nuvem”, diz, acrescentando que entender a demanda e desenhar a oferta para que seja aderente à demanda (e não só considerada custo pelo cliente) têm sido bandeiras da Binário. “Se as soluções que provemos não fizerem parte do core business do cliente, ele não vai implementar.”

A fórmula do UOL Diveo para manter o crescimento

driblando a Crise

O que fazem as PMES para enfrentar o cenário adverso olhar Para dEntro – Revisar processos e atividades internas, implantar metas para redução de gastos e responder de forma ágil e estruturada às transformações e incertezas do ambiente de negócios. aValIação dE cEnárIoS – Além de práticas de monitoramento e inteligência de mercado, é recomendável que as empresas façam o acompanhamento e a gestão dos riscos financeiros relacionados à sua atividade, de forma a visualizar cenários e estabelecer respostas aos desafios apresentados em cada um deles. fonte: estudo “pmes que mais crescem no Brasil” - deloitte e sobreviver às crises está calcada em dois fatores fundamentais: a proximidade com os clientes e a abrangência de serviços essenciais. De acordo com Gil Torquato, CEO do UOL Diveo, a companhia concentra seus esforços nos clientes que demandam maior atenção no dia a dia, ficando próxima às necessidades que eles apontam. “Quando tem uma crise como a que estamos vivendo, a necessidade do cliente é por redução de custo. Entendemos a sua dor. Queremos que eles nos enxerguem como prestador de serviços de uma forma mais ampla, podendo terceirizar conosco para reduzir o custo dele”, diz Torquato.

VIda aPóS oS cortES – A necessidade de fazer ajustes nos custos e nas despesas, em busca de maior eficiência, manteve-se, e o principal desafio das empresas foi se adequar à nova realidade da economia com a estrutura enxuta.

InVEStImEntoS crItErIoSoS – As empresas emergentes de maior crescimento não deixaram de fazer investimentos em áreas importantes, com foco na ampliação da produtividade. Quase 90% das PMEs lançaram produtos ou serviços em 2016.

InoVação no radar – Quase 70% das empresas conta com uma equipe dedicada (integral ou parcialmente) para a gestão e o desenvolvimento da inovação. Porém, em mais da metade das organizações pesquisadas, a estratégia de inovação ainda não é formal e documentada.

ImPortâncIa do comPlIancE – Boas práticas incluem implantação de uma estrutura de conformidade para lidar com as especificidades de se fazer negócio com organizações do setor público; possuir código de ética e conduta estabelecido e realizar auditoria interna.

O executivo do UOL Diveo lembra que a acirrada competição também obriga a empresa a manter-se na vanguarda e a fomentar a inovação. “Competimos com players globais e ganhamos porque conhecemos o complexo ambiente nacional, temos a sensibilidade local. O tempero brasileiro é um diferencial que temos para colocar na mesa. Problemas com máquinas e equipamentos sempre vão acontecer, a questão é como encará-los”, aponta. O UOL Diveo atende a cerca de 2 mil contas, entre elas, 140 instituições financeiras e 70% do mercado de e-commerce brasileiro.

inovar é PreCiso

Inovar tem sido a palavra de ordem para as empresas bem-sucedidas, que, cada vez mais, procuram proporcionar retorno para o cliente em redução de custo ou otimização de recursos. O jeito, diz Carlos A. Bernardi, presidente da CTI, é encontrar fórmulas para o cliente gastar o mesmo e receber mais. A CTI consta há três edições do ranking nacional das cem PMEs [Pequenas e Médias Empresas] que mais crescem, feito a partir de estudo produzido pela Deloitte.

Questionado se esta equação – gastar o mesmo e receber mais – não poderia afetar o faturamento, Bernardi explicou que, normalmente, quando o cliente percebe o valor do fornecedor e verifica que, de fato, obteve resultados como economia de custos, ele tende a comprar outros produtos ou serviços.

Na Neger Telecom, apostar em produtos que solucionem problemas identificados pela empresa tem sido o motor propulsor da inovação. Um dos resultados foi o desenvolvimento de uma solução capaz de assumir o controle de drones. Em parceria com a Unicamp, a Neger Telecom criou o laboratório de inteligência espectral [leia mais sobre isto na página 28]. Ainda em desenvolvimento, o sistema despertou atenção nacional quando um drone sobrevoou, em novembro, a pista do aeroporto de Congonhas (SP), obrigando o cancelamento de pousos. “Este episódio em Congonhas atropelou tudo, já tem gente querendo comprar. Apareceu a oportunidade e vamos colocar o foco para este lado agora”, diz, explicando que o fato de ser uma pequena empresa confere agilidade quando é preciso mudar o direcionamento dos trabalhos.

Outros produtos inovadores incluem o rastreador para áreas rurais Metrosat, que já está gerando receita para a empresa e surgiu a partir de um problema apresentado por um cliente. A Neger Telecom também está trabalhando em soluções para monitorar a comunicação e o acesso à internet de dispositivos para identificar, por exemplo, o uso de celulares em salas durante provas de vestibular e concursos públicos. Neger ressalta que, na jornada da inovação, várias ideias não dão certo, e o mais importante é as empresas identificarem o fracasso para mudar de rota rapidamente.

Para Giovanni Cordeiro, gerente de Desenvolvimento de Mercado da Deloitte, ainda que cada empresa tenha uma história e siga um caminho diferente, em comum, as vencedoras têm o foco na busca constante pela inovação. Além disto, elas mantêm os investimentos, revisam processos internos e estão dispostas a prestar novos tipos de serviços. O especialista reconhece a dificuldade para manter os investimentos e a inovação em períodos difíceis e orienta as organizações a acharem um ponto de equilíbrio.

rankinG

Para ver os rankings em que constam os provedores, acesse:

“Tem de saber até onde fazer ajustes sem prejudicar a atividade. No momento de crescimento, as empresas tendem a expandir para atender à demanda, como abrir lojas. Às vezes, porém, não amplia da melhor forma, com um departamento contratando mais que o necessário. No momento de recessão, quando não existe mais aquela demanda, é o momento de olhar para dentro do negócio e revisar os processos, ver como pode ser mais eficiente”, aponta Cordeiro.

não está fáCil Para ninGuém

Nos últimos anos, com o Brasil atravessando crises políticas e econômicas, as organizações se viram diante de mais desafios e tiveram de reagir para não fechar as portas. “O momento no mercado todo não está fácil, todos estão reclamando da dificuldade de vender produtos e serviços. Em tecnologia, se se permanecer fazendo o mesmo, com a mesma eficiência, fica para trás. Em tempos que a economia anda de lado, escolhemos desenvolver produtos e serviços que ajudem os clientes a economizarem e a serem mais ágeis, otimizando os recursos que têm hoje”, diz Bernardi, presidente da CTI.

A CTI apostou em soluções para reduzir os custos de telefonia e transmissão de dados, como, por exemplo, interligando matriz e filial e fazendo conexões ponto a ponto e/ou por meio de redes virtuais privadas (VPNs). “Ajudamos as empresas a implantar sistema de telefonia pela internet e temos ferramenta de gerenciamento de política de acesso à internet, por meio de aplicativos que monitoram a rede, e com isto elas conseguem inibir o tempo gasto em redes sociais ou outros sites”, detalha Bernardi.

Identificar as reais necessidades dos clientes depende de um profundo conhecimento sobre eles. É preciso entender não apenas o ramo de atividade como também a importância dos serviços de internet para determinada empresa ou segmento. Somente assim o desenvolvimento de produtos e anuário telecom 2017/as 100 maiores http://www.forumeditorial.com.br/wp-content/uploads/2016/04/AnuarioTelecom2017-min.pdf as PmEs que mais crescem no Brasil https://www2.deloitte.com/br/pt/pages/strategy/articles/pequenas-medias-empresas-mais-crescem-Brasil.html anuário telesíntese 2017 http://www.momentoeditorial.com.br/eventos/anuariots/Anuario-TeleSintese-Inovacao-em-Comunicacoes-2017.pdf serviços será eficaz a ponto de eles serem adquiridos.

Ao fazer avaliações de cenário, é possível notar a presença de corporações que estão tão envolvidas com a atividade-fim que não prestam a devida atenção às áreas de tecnologia e telecomunicação. Para este tipo de firma, o fornecedor pode atuar como consultor, fazendo, inclusive, o papel de gestor de TIC. “Os ISPs são muito hábeis nisto, porque é fácil para a gente entender [o que se precisa] e vender. Apenas competir no ‘arroz com feijão’, como vender acesso à internet, é básico; tem de adicionar valor. Quanto mais valor colocar em cima da internet, mais fácil será fidelizar os clientes”, aponta Bernardi.

A CTI tem crescido em torno de 22% a 25% ao ano no faturamento, graças, segundo seu presidente, aos novos produtos que incrementaram o portfólio, e mantido as margens líquidas no patamar entre 18% a 20% ao ano. A expectativa é fechar 2017 com faturamento de R$ 50 milhões. A empresa só trabalha com pessoas jurídicas, e a carteira tem aproximadamente 1.200 clientes ativos, desde a pequena empresa com tíquete médio de R$ 200 por mês até grandes companhias com tíquetes de R$ 40 mil mensais. Para Bernardi, esta diversificação é fundamental para manter as contas saudáveis. “Nosso faturamento é bem pulverizado. Outra dica que dou é focar no trabalho para PMEs. O pequeno empresário precisa do tipo de atendimento que nós podemos dar”, diz.

Para Marcia Ogawa, sócia-líder de Tecnologia, Mídia e Telecomunicações da Deloitte, firmar parcerias com grandes corporações com o objetivo de complementar ofertas para determinados segmentos pode ser um caminho interessante para incrementar o faturamento. É preciso, segundo ela, que os ISPs subam na cadeia de valor, não apenas levando acesso à banda larga, mas também provendo outros serviços, como de conteúdo, manutenção de redes e projetos de internet das coisas (IoT, na sigla em inglês) e de cidades inteligentes.

Ampliar o escopo de atendimento requer fazer investimentos em capacitação para as novas tecnologias e estruturar o plano de negócios. “Deve-se, por exemplo, conhecer as tecnologias de conectividade que vêm a reboque de IoT, as aplicações de IoT, especificamente para smart cities, além de mudar o modelo de negócios, seja para subir na cadeia de valor, seja para acompanhar a evolução tecnológica”, destaca Marcia, que avalia que os provedores estão se profissionalizando mais.