CRN Brasil - Ed. 318

1ª quinzena novembro de 2010 - Número 318 www.crn.com.br - Distribuidor Preferido 2010

AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/ COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • E NEGÓCIOS PARA O SETOR TI• TECH E TELECOM ALLIER •INFORMAÇÕES, ANIXTER • BP SOLUTIONS • SERVIÇOS CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER DE • PAUTA DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO 1ª quinzena novembro de 2010 •- PAUTA Número•318 www.crn.com.br • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER TECH DATA • WESTCON/ COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/ COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/ COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/ COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/ COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/ COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC

Distribuidor PREFERIDO 2010

318_CRN_Capa OK.indd 1

03.11.10 11:38:28

Untitled-1 2

26.10.10 15:09:23

Untitled-1 3

26.10.10 15:09:48

Untitled-1 4

26.10.10 15:07:39

Untitled-1 5

26.10.10 15:07:51

Índice

84 I A vitória da ousadia e do silêncio

88 I A arquitetura dos bons negócios

90 I A psicologia por trás do marketing

Aldo Pereira Teixeira é eleito o Melhor

Reconhecido pelo mercado como o

Sandra Fantoni leva o troféu de Melhor

Executivo da Distribuição em 2010. O

Melhor Executivo de Vendas, Hum-

Executiva de Marketing e revela um

executivo disputou o troféu com Alberto

berto Menezes fala sobre os desafios de

pouco da personalidade de quem tem a

Rodrigues, da Alcateia, e Alejandra

vender mais e melhor

missão de crescer ano a ano

Molina, da Tech Data

44 I Officer

66 I CNT

48 I Martins

68 I Afina

50 I Tech Data

70 I Ação 10 I Editorial 12 I Reseller Web

54 I Alcateia

74 I Westcon

20 I Opinião | Dagoberto Hajjar 22 I Canal Aberto

60 I Network1

76 I CDC

30 I Opinião | Sylvia Facciolla 92 I Opinião | Kip Garland 94 I Vitrine

64 I Anixter

6

lay Indice 6

78 I Allier

96 I Lista

1ª quinzena de janeiro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

29.10.10 09:29:22

Untitled-1 7

26.10.10 15:04:58

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

COMUNICAÇÃO CORPORATIVA - COORDENADORA Cristiane Gomes • cgomes@itmidia.com.br

www.crn.com.br EDITORIAL EDITORA-EXECUTIVA Roberta Prescott • rprescott@itmidia.com.br EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

REPÓRTER Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br

PRODUTOR DE ARTE E VIDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição | Estela Bernardes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer | Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas | Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution IT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott - Silvia Noara Paladino - Stela Lachtermacher Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING REVISTAS GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br

MARKETING PORTAIS GERENTE DE MARKETING Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br

ANALISTA DE MARKETING Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br

ANALISTAS DE MARKETING Anderson Garcia • agarcia@itmidia.com.br Raissa Novaes • rnovaes@itmidia.com.br

ASSISTENTE DE MARKETING Isabelly Ane Zinetti Stuchi • izinetti@itmidia.com.br FÓRUNS GERENTE DE MARKETING Emerson Luis de Moraes • emoraes@itmidia.com.br

COMERCIAL GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274

ANALISTA DE MARKETING Emanuela Sampaio Araujo • earaujo@itmidia.com.br Rosana Soares dos Santos • rsantos@itmidia.com.br

EXECUTIVOS DE CONTAS Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Fernando Loureiro • floureiro@itmidia.com.br • (11) 7144-2533 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Priscila Dantas • pdantas@itmidia.com.br • (11) 7144-2542 Thiego Goularte do Amaral • tgoularte@itmidia.com.br • (11) 7144-2543 Felipe Lozano Gomes • flozano@itmidia.com.br • (11) 7204-3506

CIRCULAÇÃO ANALISTA André Quintiliano • aquintiliano@itmidia.com.br

ESTUDOS E PESQUISAS EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br

CENTRAL DE ATENDIMENTO GERENTE Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br

ASSISTENTE Elisangela Rodrigues Santana • esantana@itmidia.com.br

ANALISTA Andréia Marchione • amarchione@itmidia.com.br

ASSISTENTE Marco Silva • msilva@itmidia.com.br

ADMINISTRATIVO GERENTE Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

REPRESENTANTES Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

COORDENADOR Reginaldo Evangelista • revangelista@itmidia.com.br

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

ANALISTA Siniclei Luiz da Silva • siniclei@itmidia.com.br

USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com

RECURSOS HUMANOS Danielle Barcellos Rodrigues • drodrigues@itmidia.com.br

Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com IMPRESSÃO Log & Print Gráfica e Logística S.A.

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

Conheça o portal vertical de negócios RESELLER WEB: www.resellerweb.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter RESELLER NET www.resellerweb.com.br/cadastro.asp

ES

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

VO

TA

R R EC I C

R E VIST

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

lay Expediente 8

LE

POR F A

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente.

Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

A

IT Mídia S/A Pça Prof José Lanes, 40 • Edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • São Paulo • SP Fone: 55 11 3823.6600 | Fax: 55 11 3823.6690

27.10.10 22:10:26

Untitled-1 9

29.10.10 20:35:18

Carta ao Leitor

Agentes da transformação

Foto: Ricardo Benichio

Eu acredito que as coisas da vida podem se transformar. Que o que eu vejo como ruim pode, facilmente, ser transformado em beleza, se eu decidir não mais ver o feio.

A gente tem a mania de atribuir ao mundo externo muitos de nossos incômodos, de nossas aflições, quando, na verdade, se fizermos uma análise bastante íntima e honesta, veremos um desejo oculto, quase imperceptível, de vivermos exatamente aquela situação tida como ruim.

De certa forma, essa técnica de jogar para o mundo a raiz de nossos problemas nos coloca numa completa posição de vítima e lava nossas mãos da responsabilidade de resolvê-los.

Avançar desse ponto é a grande ruptura, afinal, queremos o problema resolvido, correto?!

Você já parou para pensar que “bom” ou “ruim” é uma mera questão de julgamento? E que a tudo o que vemos ao longo do nosso dia damos nosso carimbo de bom ou de ruim? Tente se imaginar tendo a opinião exatamente contrária à que instintivamente te vem sobre uma coisa qualquer. Por exemplo, tente imaginar que o São Paulo ganhar é uma maravilha, sendo Corinthiano. Eu sei, essa é difícil demais pra mim também!

Esse exercício, praticado algumas vezes, permite que você veja que o lugar em que o bicho pega não está no fato em si (São Paulo vencer o Corinthians). Está no significado que VOCÊ deu àquilo, seguindo os parâmetros que desenhou ao longo da vida, e que te levaram ao que chamamos de “opinião própria”: “Eu sou sãopaulino”. “Eu sou corinthiano”.

Perigosamente, abusamos desse atributo e tendemos a basear nossa vida moldando as situações conforme julgamos melhores para nós mesmos e para os semelhantes a nós. Só que todo o mundo faz isso, o tempo inteiro, em um contexto de muitos sãopaulinos, muitos corinthianos e tantas outras bandeiras defendidas.

Amigos, percebo que é uma análise um pouco extensa e aparentemente pessimista. Mas, ao contrário: esses raciocínios colocados juntos em prática me transportam para uma posição de total responsabilidade pelo que vejo e pelo que vivo. E eu percebo que posso escolher se quero ver o feio ou o bonito. Se quero fazer o bem ou o mal. É a única escolha a ser feita.

Todo o resto se torna uma consequência dessa decisão sincera.

Na profunda apuração do Distribuidor Preferido 2010, tivemos contato com as mais diversas opiniões, visões, posturas, ideias, valores, verdades, “meias verdades”, protestos, preocupações, sucessos que se pode imaginar. Empresas buscando acertar seus alvos, alcançar seus objetivos, mas também, de alguma forma, atribuindo ao mundo lá fora a razão para algumas de suas dores.

Se, humildemente, posso fazer uma indicação a vocês, é que não há mercado que breque uma empresa (ou uma pessoa) que tem a certeza de querer crescer (de ser feliz) e de fazer a coisa certa!

Convido-o a desfrutar desta edição especial – que traz na capa o nome de todos os finalistas do prêmio, como uma homenagem – em que todos os nossos esforços foram dedicados a você, distribuidor! E a minha mensagem se estende a todos que participaram desse exercício de exposição e autoavaliação! Não é algo fácil, nós sabemos.

O Distribuidor Preferido é a nossa forma de contribuir com o enriquecimento do setor e estamos convictos de que evoluiremos o estudo, à medida que os próprios distribuidores se desenvolvem.

Um abraço e até a próxima quinzena!

Haline Mayra é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: hmayra@itmidia.com.br

10

lay Carta ao Leitor 10

1ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

28.10.10 19:15:56

Untitled-1 100

29.10.10 09:38:25

Untitled-1 1

30.06.10 16:10:46

Blogs

5

TOP 1 º Vitor Peixoto

Indústria do boato: O especialista em automação tira o foco da sua área para alertar sobre o perigoso mercado do boato

2º Abradisti

Os principais problemas O estreante Alberto Rodrigues, vice-presidente da Abradisti, pontua as questões que hoje estão na mira da Associação

3 º Oscar Burd

Entenda o sucesso Nosso blogueiro amarra análises que mostram o sucesso do Android no mundo

4 º Ramiro Martini

Multiplique tuas previsões Blogueiro incentiva os mais empreendedores a pisar fundo nos últimos meses do ano

5º Renato Carneiro

O account manager Carneiro está ainda entre os mais lidos quando pontua as qualidades do líder e os passos para o sucesso de uma venda

Reseller Web

Brasil recebe laboratório de

coinovação da SAP Sediado em São Paulo, será o primeiro do gênero que a fabricante instala na América Latina Depois de trazer o SAP Labs para o Brasil, um centro de suporte que atende Américas, Portugal, Espanha e Itália e também atua no desenvolvimento de produtos, a fabricante alemã de software de gestão anuncia a abertura do Co-Innovation Lab, previsto para ser inaugurado no próximo dia 27 de outubro, em São Paulo. No total, a companhia afirma ter investido 1 milhão de euros. A ideia é que o espaço sirva para que parceiros, juntamente com a SAP, codesenvolvam soluções com base em projetos em andamento.

Trata-se do quarto Co-Innovation Lab (COIL) que a companhia inaugura no mundo, os outros estão localizados em Palo Alto, Tóquio e Bangalore. Como explicou Anxel Henning Salek, vice-presidente global da SAP CoInnovation Network, que participou do anúncio feito no SAP Labs, em São Leopoldo (RS), via videoconferência, o objetivo da criação conjunta é dar conta de desafios específicos de cada região. E o Brasil possui vários deles.

“O COIL é praticamente uma plataforma para facilitar a co-inovação baseada em projetos” explica Salek. Um dos exemplos citados por ele para uso da infraestrutura é um projeto que envolve não apenas implementação SAP, mas conexões com linguagem usada pela IBM ou Microsoft, daí a necessidade de trabalhar em conjunto com parceiros de soluções de software, integradores e parceiros de tecnologia, mesmo os de infraestrutura.

O ambiente do COIL em São Paulo será composto por um show room e a sala de projetos. Dois desses laboratórios têm também a presença de data center, mas por conta da proximidade com parceiros de hardware da companhia. Embora a inauguração oficial seja dia 27/10, a companhia já trabalhou com dois parceiros em mobilidade e sistemas fiscais, as empresas Sigga e LexConsult.

“Nosso objetivo é que nossos clientes sejam as empresas mais bem gerenciadas e se nossos produtos não têm funcionalidades necessárias temos que trabalhar, o conjunto tem que funcionar como se fosse SAP. O COIL faz essa ponte”, descreve Humberto Vieites, diretor de ecossistema e partner group da SAP Brasil. Os executivos explicaram que a ideia de trazer o Co-Innovation Lab ao País partiu da própria subsidiária nacional e vinha em discussão desde 2008, tendo em vista aproveitar o perfil inovador do brasileiro. Em nível global, os laboratórios costumam operar com 40 parceiros. No Brasil, por enquanto, são dois, mas o objetivo é, em um ano, chegar a dez.

Como esse codesenvolvimento é baseado em projeto e não em produto, não necessariamente os parceiros se repetem ao longo do ano. (por Vitor Cavalcanti, da InformationWeek Brasil. O jornalista viajou ao Rio Grande do Sul a convite da SAP)

Leia mais sobre o assunto em: www.resellerweb.com.br

12

lay Reseller Web.indd 12

Triplicar a receita com software Com os olhos da matriz voltados ao Brasil, a SAP estrutura uma estratégia de crescimento que busca, entre outras coisas, triplicar o faturamento com venda de software no Brasil. E eles não falam apenas de ERP, já que, segundo Luis Cersar Verdi, presidente da SAP Brasil, pouco mais de 50% da receita com venda de aplicações vem de software não-ERP, como CRM, BI e supply chain.

Para atingir essa meta, alguns desafios estão lançados, entre eles o de mão de obra e expansão da rede de parceiros.

Hoje são cerca de oito mil consultores SAP no Brasil, mas, se triplicar o volume de vendas, este time não dará conta. É preciso também ampliar o portfólio de produtos disponíveis no mercado brasileiro e aumentar investimento em localização das aplicações.

A SAP fechou o primeiro semestre de 2010 com 2,7 mil clientes, contabilizando mais de dois milhões de usuários de suas aplicações no País. Dessa base, 772 são consideradas grandes empresas, 967 médias e 969 pequenas. De acordo com Verdi, a Petrobrâs possui o maior número de usuários SAP: 55 mil.

1ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

27.10.10 22:08:03

NEC INAUGURA PROGRAMA DE CANAIS e espera crescer 50% no Brasil FABRICANTE BUSCA FINDERS, REVENDAS E SUBDISTRIBUIDORES Com vistas a ampliar a participação no mercado brasileiro de telecomunicações e TI, a NEC do Brasil lança seu programa de canais e dá a largada a um modelo de negócios que deve aumentar sua receita em 50% nos próximos dois anos. Na prática, a mudança representa o crescimento da área de atuação no País e uma maior capilaridade, uma vez que as vendas diretas ou via revendas atingiam de maneira tímida os mercados fora da Grande São Paulo.

“O modelo de ter apenas revendas impede a expansão para clientes que exigem projetos mais sofisticados”, afirma Luiz Villela, diretor de marketing e negócios da NEC Brasil. O executivo explica que as vendas mais sofisticadas são aquelas que exigem um processo de pré-venda mais específico e, também, há casos em que serviços são oferecidos junto a produtos. “As revendas ficavam responsáveis por produtos menores”, completa Vilela.

Manoel Sieiro, diretor de vendas Enterprise, explica que a companhia está se preparando para assumir a nova estrutura e expandir geograficamente para abranger a base de clientes. “O grande mote é crescer em volume de vendas”, explica Sieiro.

Com o processo de expansão geográfica, os produtos da empresa devem atender todo o interior de São Paulo, o Sul do País - Paraná, Santa Catarina e Porto Alegre -, além de Brasília e algumas localidades no Nordeste. “Além disso, queremos fortalecer nossa participação no Rio de Janeiro”, explica Sieiro.

No ano passado a empresa faturou R$ 600 milhões no País, que representa 90% dos negócios na América Latina. “Os planos para o crescimento no Brasil são interessantes. O País deve se tornar um dos centros de excelência da companhia”, afirma Villela.

ESTRUTURA DO PROGRAMA A empresa, com sede no Japão e presente em 45 países, vai aplicar o modelo de canais seguin-

do o exemplo de outros mercados. A estratégia da companhia também inclui um novo modelo de negócios, no qual os canais são divididos em três categorias. O canal chamado de “finder” deve atuar como desenvolvedor de oportunidades para todo o portfólio da empresa. Outra categoria é a revenda autorizada, que deverá oferecer toda a gama de produtos e soluções da empresa na forma de vendas ou locação. Também serão desenvolvidos os subdistribuidores, que comercializam os produtos NEC de menor porte por meio de seus canais próprios.

“Os canais vão fornecer os serviços que os produtos demandarem”, explica Siero. Segundo ele, os canais são uma estratégia indispensável no momento que a empresa vive hoje no país. “Este programa vai somar nossos contatos. Não vamos nos desfazer de nenhum parceiro”, explica o executivo.

Outro foco do programa de canais é o atendimento especializado do segmento de pequenas e médias empresas. O negócio de Enterprise deve crescer 25% este ano em relação ao ano passado e responde por um quarto do faturamento da empresa, que tem como maior fonte de receita as vendas a operadoras. Para as operadoras de telefonia, como explica Vilella, os negócios vão continuar sendo feitos de forma direta.

Globalmente, a NEC fatura US$ 40 bilhões ao ano. No Brasil, a empresa atua há 42 anos e fornece soluções de telecomunicações e TI para operadoras, empresas e governo. Até a década de 1990, os produtos da NEC eram fabricados no Brasil, e a possibilidade de retomar a produção local tem sido uma discussão recorrente, segundo Villela. Entretanto, segundo a empresa, os volumes ainda não justificam a operação. A NEC também desenvolve no País projetos de supercomputação, TV Digital, broadcasting, identificação biométrica e rastreabilidade por radiofrequência (RFID). (por Danilo Sanchez, especial para o Reseller Web)

CANAIS APONTAM O QUE ESPERAM DOS DISTRIBUIDORES Enquanto a área de estudos de CRN Brasil trabalhava incessantemente para eleger os vencedores do Distribuidor Preferido 2010, por meio do auxílio de canais e fabricantes, o ResellerWeb deu voz aos seu leitores e pediu para que apontassem qual o maior desafio a ser vencido na relação entre o canal e o distribuidor. E o que era de se esperar veio à tona: a maioria dos leitores, 32,5% dos internautas, desejam treinamento e capacitação menos custosos – o que pode significar que o canal está, de fato, preocupado com seu desenvolvimento.

Em segundo lugar, 27,5%, apontam a necessidade de um melhor atendimento no pós-venda – as famosas ligações perdidas ou relatos de problemas que nunca têm solução. E empatados em último lugar, com 20% cada, estão as opções qualidade do web site como ferramenta de negócio e a elaboração de planos de marketing com verba compartilhada.

Qual o desafio mais sensível a ser vencido em uma relação canal distribuidor?

20% Qualidade do website como ferramenta de negócio;

20% Elaboração de planos de marketing com verba compartilhada;

32,50% Treinamento e capacitação menos custosos;

27,50% Atendimento pós-venda.

NO AR

Como você enxerga, hoje, o mercado nacional de games ?

Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Lucrativo, pois tem boas margens q Inviável pela força da pirataria q Difícil de agregar ao portfólio que tenho hoje q Tributação elevada desestimula a venda

13

lay Reseller Web.indd 13

27.10.10 22:08:11

Reseller Web

Vaivém SafeNet nomeou Sean Price como vice-presidente global de canais.

Ele entra para reforçar e coordenar a estratégia de incentivo aos canais parceiros e de acitação das VARs.

Complexidade do

ambiente de TI deve ser transferida para indústria De acordo com o presidente da Oracle Brasil, Cyro Diehl, os provedores de tecnologia passam por uma fase de inflexão

Anixter contratou Felipe Faccio para cuidar da área de supply chain, grande aposta da empresa. A meta inicial é impulsionar os serviços de supply chain no Brasil e depois expandi-los para outros países da América do Sul.

Ricardo Brognoli que respondia pela unidade de negócios de servidores padrão de indústria na HP Brasil, passou a ocupar o cargo de diretor de vendas PSG para corporativo, governo e educação.

A Honeywell anuncia a promoção de Andrew D’Amelio para vice-presidente das Américas na Honeywell Scanning & Mobility.

Recém-contratada na Microsoft, Cristina Palmaka assume o cargo de diretora de negócios para a indústria de computadores, reportando-se ao presidente brasileiro Michel Levy. Ela tem como prioridade fortalecer e expandir o ecossistema de parceiros de canais e distribuição da companhia.

O vice-presidente sênior da Cisco, Tony Bates, deixou a fabricante para ingressar na empresa de comunicações online Skype - que está se preparando para uma oferta pública - como CEO.

14

lay Reseller Web.indd 14

Foto: Divulgação

DM Network Consulting anunciou a contratação de Angelo Labella como gerente de governo. O objetivo é fazer com que a empresa cresça em 20% a participação do setor público.

Fazendo analogia com a dificuldade de se reger uma orquestra composta por músicos de diversas escolas e estilos diferentes, o presidente da Oracle Brasil, Cyro Diehl, chamou a atenção do grupo de usuários da Oracle (Oraug-Br) para a diversidade dos ambientes de TI nas empresas.

“Quem aqui não tem storage da EMC, servidores HP ou Dell, ERP da Oracle e usa Windows ou Linux?”, perguntou à platéia na abertura do IX encontro nacional da associação, que reuniu cerca de 200 pessoas em São Paulo.

O discurso de Diehl foi centrado na mudança pela qual a área e a indústria de tecnologia da informação atravessam. A argumentação do executivo baseia-se no retrato do ambientes de TI das corporações, que têm tecnologia de vários fornecedores, cabendo ao CIO orquestrar todas elas. “Mas, cada vez mais, os provedores precisam oferecer uma alternativa para simplificar isto”, ressaltou.

A solução proposta por ele contribui para a redução do custo total de propriedade (TCO, na sigla em inglês) e faz com que o líder de TI migre de “apagador” de incêndio para parceiro - e homem - de negócios. “Passamos pela primeira inflexão da industria fornecedora, que vai ofertar o appliance completo, para tudo ficar integrado”, salientou, apontando que no futuro as companhias tenderão a adquirir de um único fornecedor.

“Será como um carro, que você compra pronto e vem com pneu de uma marca e banco de outra.”

Uma das argumentações do presidente da Oracle vai ao encontro da mudança do perfil do CIO, que migra de técnico para estratégico - algo já bem debatido pelo mercado. “É preciso agregar valor à companhia. Software de contabilidade é commodity, não traz dinheiro. Já a parte de aplicativos impacta diretamente nos negócios”, frisou, deixando claro a estratégia da Oracle para ganhar mercado.

(Por Roberta Prescott)

1ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

27.10.10 22:08:20

Officer lança ferramentas

Foto: Divulgação

para canal testar cloud

Com a utilização do portal, clientes terão à disposição serviços online que visam facilitar os negócios A Officer lançou o Blue Box, pelo qual o canal tem acesso a serviços, ferramentas, produtos e aplicativos que usam a nuvem para somar valor ao negócio. As facilidades serão divididas em: aplicativos, cursos, marketing, produtos e widget.

A novidade estará disponível para todas as 12 mil revendas ativas da distribuidora e tem o objetivo de propagar as facilidades obtidas por meio do conceito de computação em nuvem. Quinzenalmente, o Blue Box apresentará novas fun-

cionalidades voltadas ao uso na nuvem. Desta forma, as revendas terão acesso aos serviços, aplicativos e ferramentas dos principais fabricantes simultaneamente aos lançamentos feitos no Basil.

No Blue Box também será possível participar de cursos a distância de formação e capacitação voltados aos públicos empresarial e profissional do canal de TI. As opções de templates para e-mail marketing de forma customizada é outra facilidade propor-

cionada pelo Blue Box. A vantagem é que os profissionais das revendas poderão utilizar essa ferramenta a qualquer hora e de forma prática.

Já para se obter informações instantâneas da relação comercial da revenda com a Officer, no Blue Box é possível baixar widgets (pequenos aplicativos que flutuam pela área de trabalho e fornecem funcionalidades específicas na tela do desktop) para ter acesso aos status atualizados das comissões e dos pedidos realizados com a Officer.

O Blue Box tem como objetivo ser o portal de entrada das revendas quando o assunto é computação na nuvem. Dessa forma, todos os produtos ali negociados utilizarão este conceito, inclusive o Microsoft BPOS (Business Productivity Online Standart Suíte) suíte que reúne aplicações de colaboração e comunicação - Exchange Online, SharePoint Online, Office Live Meeting e Office Communications Online - que poderão ser contratadas de forma conjunta ou separada.

15

lay Reseller Web.indd 15

28.10.10 18:46:24

Foto: Divulgação

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

GeneXus X

GKO

1 a 12 de novembro de 2010 | Rio de Janeiro Info: www.heuristica.com.br | (21) 2205-3444

Info: www.gkofrete.com.br

Automation Fair

Epson Road Show

3 a 4 de novembro de 2010 | Orlando - Flórida Info: www.automationfair.com

17 a 18 de novembro de 2010 | Natal (RN)

Millennium treina canais para solução voltada a MPEs

PostgreSQL

8 a 19 de novembro de 2010 | São Paulo Info: (11) 2114-1700 | www.millennium.com.br

GX X 8 a 12 de novembro de 2010 | Porto Alegre (RS) Info: www.gx2.com.br | (51) 3062 7242

Básico X 8 a 12 de novembro de 2010 | São Paulo - SP

Sobre o Evento:

Info: www.dash.com.br | (11) 3141-1042

Fortinet - 201 - FortiGate Multi-Threat Security Systems I 8 a 9 de novembro de 2010 | Rio de Janeiro Info: (21) 3535-9300 | treinamento.westcon. com.br

Websense - WSGA - 201 V7.5 Certification Training 8 a 12 de novembro de 2010 | São Paulo Info: (11) 5186-4300 | treinamento.westcon. com.br

Blue Coat Bootcamp - BCCPA + BCWAA + BCPSA

Info: www.epson.com.br

22 de novembro de 2010 | Recife (PE) Info: (11) 2824-6722 | www.dextra.com.br

SENDI - Seminário Nacional de Distribuição de Energia Elétrica 22 a 26 de novembro de 2010 | SP Local: Transamérica Expo Center Info: www.sendi.org.br

Curso IPH - Informática e Processos Hospitalares 22 de novembro de 2010 | São Paulo - SP Info: www.escepti.com.br

Avançado Web X 22 a 26 de novembro de 2010 | São Paulo - SP Info: www.dash.com.br | (11) 3141-1042

Curso GeneXus 22 a 26 de novembro de 2010 | Campinas -SP Info: www.heutech.com.br | (19) 3512-8469

GeneXus X 22 a 26 de novembro de 2010 | Rio de Janeiro –RJ Info: www.heuristica.com.br <www.heuristica.

8 a 12 de novembro de 2010 | São Paulo Info: (11) 5186-4300 | treinamento.westcon. com.br

com.br/> | (21) 2205-3444

C&M Software

Info: www.gx2.com.br | (51) 3062 7242

9 a 10 de novembro de 2010 | São Paulo Info: www.cmsoftware.com.br

GeneXus X

Fortinet - 301

Paulo - SP

10 a 12 de novembro de 2010 | Rio de Janeiro Info: (21) 3535-9300 | treinamento.westcon.com.br

Info: www.heuristica.com.br | (21) 2205-3444

Epson Road Show

22 a 24 de novembro de 2010 | Rio de Janeiro

10 a 11 de novembro de 2010 | Recife Info: www.epson.com.br

Info: (21) 3535-9300 | treinamento.westcon.

16

lay Reseller Web.indd 16

16 a 26 de novembro de 2010 | São Paulo

Workshop GeneXus Tuning 22 a 23 de novembro de 2010 | Porto Alegre-RS

22 de novembro a 3 de dezembro de 2010 | São

DSS - Websense Data Security Suite

com.br

Linux desbanca Windows

no mercado de data centers Novo levantamento sugere que, pelo menos em relação a seus usuários, a marca ganha lugar dos produtos fornecidos pela Microsoft

Pesquisa da Fundação Linux mostrou que o sistema operacional open source está tomando lugar do Windows no mercado de data centers. Os dados foram divulgados nesta semana.

Conforme o material, a presença dos sistemas operacionais crescia harmonicamente — juntos, ambos eram aqueles que apresentam maior avanço no fornecimento — nestes casos, às custas do Unix. Porém, o novo levantamento sugeriu que, pelo menos em relação a seus usuários, a marca ganha lugar dos produtos fornecidos pela Microsoft.

Quando a popularidade da plataforma começou a ser monitorada, na última década, muito do avanço foi atribuído à migração do antigo Solaris, da Sun Microsystems, IBM, AIX, HP-UX e outros Unixes. Na pesquisa recente, “a troca a partir do Windows está superando aquelas do Unix”, explicou o relatório, apontando que 37% vêm da multinacional de Bill Gates e 31% da outra opção.

O levantamento diz ainda que 76% das companhias planejavam adicionar mais servidores Linux nos próximos 12 meses, comparados aos 41% que devem adquirir Windows.

Em um intervalo de cinco anos, o movimento mudou, com fatias de 79,4% e 21%, respectivamente.

Ainda, 14% informaram a intenção de manter o número existente de servidores Windows ou diminuí-lo nos próximo ano.

(Por Charles Babcock | InformationWeek EUA)

1ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

27.10.10 22:08:28

Agis é nomeada

Disoft

Objetivo é ampliar o foco no aumento da disponibilidade e de opções de compra às revendas

expectativa da empresa é credenciar cinco parceiros ainda em 2010 e 15 parceiros até o fim de 2011

como distribuidora oficial da Acer A fabricante de computadores Acer nomeou a AGIS como distribuidora oficial de sua linha. O objetivo é aumentar o foco no aumento da disponibilidade e de opções de compra às revendas, na ampliação de sua capilaridade e na geração de negócios no mercado brasileiro.

De acordo com nota enviada para a imprensa, a iniciativa se deu pelo desempenho conquistado pela AGIS com a empresa, enquanto atuava como parceira para comercialização de seus produtos, movimentando diversos itens da

fabricante junto aos mais de sete mil canais ativos.

A fabricante avaliou a distribuidora em relação ao incremento em vendas gerado para Acer e a expectativa é que a nova parceria seja longeva e lucrativa para ambos os lados. Como distribuidora oficial, a AGIS trabalhará com todas as linhas de produtos, porém, de maneira mais competitiva. A fabricante mantém diversos planos de canais alinhados às necessidades pontuais de cada canal de distribuição.

credencia parceiros Com o objetivo de ampliar sua atuação no País, a Disoft está credenciando parceiros em regiões estratégicas. O programa de canais tem a expectativa de contar com cinco canais já neste ano e com 15 parceiros até o fim de 2011. O CEO da Disoft, Armando Buchina, ressaltou em nota que a empresa espera que os canais, já em 2011, respondam por cerca de 30% dos negócios da unidade Disoft PMC. As regiões no alvo da empresa

são Sul, Nordeste/Norte, Distrito Federal, Rio de Janeiro e interior de São Paulo. Inicialmente os canais terão atuação focada nas ferramentas de desempenho, monitoramento e conectividade.

Além do conhecimento do mercado local, a Disoft busca canais com experiência em segurança de redes e conectividade entre plataformas. A empresa oferece três tipos de parceria: vendas; vendas e implantação; e vendas, implantação e suporte.

17

lay Reseller Web.indd 17

27.10.10 22:08:39

Untitled-2 18

28.10.10 18:42:18

Untitled-2 19

28.10.10 18:42:47

Foto: Ricardo Benichio

Opinião

SOMOS TODOS CAMPEÕES É uma grande honra ser convidado para escrever para a edição especial do Distribuidor Preferido. Antes de começar o artigo eu estava pensando nesses últimos 25 anos de evolução do nosso mercado brasileiro de TI e do papel fundamental que os distribuidores tiveram, têm e terão.

Lembro da época da reserva de mercado. Para importar alguma coisa a gente tinha de pedir autorização para os militares. Eita tempo divertido. Lembro da época quando para fazer as remessas de dólar para os Estados Unidos a gente tinha que quase pedir a assinatura do presidente da República.

Lembro dos inúmeros casos de enfartes que os distribuidores tiveram a cada mudança econômica e desvalorização do dólar. Sabe o que é dormir achando que a vida está boa e acordar com uma taxa de dólar e um “PREJU” enorme?

Lembro da época que não existiam notebooks e para fazer demonstrações de produtos tínhamos que carregar PCs pesados e grandes. O monitor era um treco enorme.

A gente ficava super feliz quando o cliente permitia que levássemos apenas a CPU e ele nos emprestava o tal do monitor pesadão...

Lembro da época que o software era vendido em caixinhas com manuais e disquetes. Os distribuidores tinham de importar aquele monte de caixinhas dos Estados Unidos e mandar para todos os cantos do Brasil. Era um tal de chegar caixinha amassada, torta, molhada. Uma encrenca só... Bom, a logística de distribuição dos produtos ainda continua um grande desafio.

Quer saber? Somos todos campeões. Conseguimos importar produtos e disseminar o uso da tecnologia a despeito de todas as adversidades desse nosso Brasil. Não interessa se faz chuva ou sol. Não interessa se tem Dilma ou

20

lay Opiniao Dago 20

Serra. Não interessa se as estradas são ruins. Os valentes distribuidores estarão sempre lá. Prontos para trazer boas tecnologias e distribuí-las pelo Brasil, gerando negócios e receita para um grande número de revendas, que são treinadas e preparadas, pelos distribuidores, para venderem cada vez com mais eficiência.

Escrevo este artigo de dentro de um mega evento organizado por um distribuidor. Os palestrantes falaram como as revendas podem melhorar sua gestão, marketing e vendas. O distribuidor está ajudando suas revendas a ter melhor eficiência operacional. Está mostrando ao empresário como ser um grande empreendedor e, com isto, vender mais e melhor.

E, então, alguém me fala que os distribuidores vão morrer. De que os fabricantes e fornecedores venderão diretamente para os consumidores. Que o tal software como serviço (SaaS) cortará os intermediários.

Penso no brilhante trabalho que os distribuidores tiveram nesses últimos 25 anos e acho que não existe a possibilidade de vivermos sem eles. Entendo que o modelo de negócios vai evoluir como tudo na vida, mas entendo que eles geraram, geram e poderão gerar grande valor agregado ao mercado e à cadeia de venda de TI. Os programas de canais estão cada vez melhores, com benefícios cada vez mais atrativos para os participantes.

Em breve, entraremos no nível 4 do Channel Maturity Model e os programas terão grande flexibilidade de exigências e contra-partida. Enfim, teremos ainda muitos anos de campeões de mercado.

Dagoberto Hajjar (dagoberto.hajjar@advancemarketing. com.br) é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 15:14:01

Untitled-1 21

26.10.10 15:05:30

Canal Aberto Fo to: R ic ar do Benichi o

TAL AMEN o, FUND o Gordinh n ia r i: Ma radist tem da A b ão

ciaç A asso rantir que o que ga de disa negócioão tenha um l iç e v u á ib d tr ra sau estrutu to de vista n o p s tam r do iro, ma a finance m de viabilizso bém teeira como is a man stentado" será su

22

lay Canal Aberto 22

1ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

27.10.10 20:05:18

a r a P emas l b o pr , s o c i m ê t s i s s e çõ

u l so êmicas t s si buição i r t s i d do de o, entende a c r e m s do o lad o r e t õ u ç o a r u eras sitiação, mas, poes em mudar m ú n i cia de by da assoc s integrant n ê t s i x ae lob e do e d o c a e t m h n o o n c v o s tisti rec ser resolvida derão da boa esolvê-las a r b A A iam epen tuais para r r d e d s o e p õ t que s ques processos a a t i u m s que nto e o e m a s pen uim i a J o a q om.br c i r t a P o r P im@itmidia.c pjoaqu

momento é efervescente na redação de CRN Brasil. Estão sendo definidos os vencedores do Distribuidor Preferido 2010. Os questionamentos chegam a cada conversa com o canal, fabricante, consultores de mercado e até mesmo internamente, na redação.

Em meio a esse contexto, surgem inúmeras reflexões sobre as fortalezas deste mercado, ao mesmo tempo em que se escancaram suas debilidades - típicas de segmentos em processo de amadurecimento. Assim, em busca de algumas respostas – ou, pelo menos, de uma sincera e elucidadora conversa – convidamos um estreante neste cenário: a Abradisti (Associação Brasileira de Distribuidores de TI).

Com cinco meses oficiais de vida, a associação, representada por seu presidente Mariano Gordinho, volta a conceder entrevista à CRN Brasil, para contar o que está na pauta da entidade daqui para frente. A seguir, Mariano responde, sem recuar, a questões delicadas no que tange à atuação das empresas que distribuem tecnologia no País – desde atuações híbridas (distribuição e revenda direta) até problemas de marketing e logística.

23

lay Canal Aberto 23

27.10.10 20:05:25

Canal Aberto CRN - Desde sua criação, a Abradisti já obteve alguma conquista?

cias deste “marco”? O que está sendo feito em relação ao tema?

Mariano Gordinho - Sim. A mais relevante aconteceu "pré-CNPJ’, em agosto do ano passado, isto é, quando ainda não existia a associação oficialmente e fomos ouvidos pelos diversos atores dos processos tributário e fiscal, a fim de sermos relevantes na hora de pensarem nas alíquotas do negócio de TI. Quando o governo estava ouvindo apenas a indústria e o varejo, nosso grupo – não ainda como uma associação – participou ativamente das pesquisas junto à Fipe (Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas) e conseguimos influenciar no processo de avaliação de alíquota, conseguimos ajudar a elaborá-las, porque os dados que fornecemos foram relevantes.

Mariano - Fazendo uma análise sobre dois pontos de vista: primeiro, o arrecadador – o governo – visava simplificar o processo, de alguma maneira e, em algum momento, desonerar esse processo de ponta a ponta. Evidente que a meta de médio e longo prazo é ter alíquotas realistas, evitando cobranças desnecessárias, em duplicidade, o famoso efeito cascata. Hoje, a tendência é que haverá essa simplificação. O Estado, de alguma forma, minimizou o efeito da inadimplência dos impostos e, para o consumidor, ficou mais limpo esse processo.

O segundo ponto de vista é sobre o ônus desse método, ou seja, quando você adquire uma mercadoria de outro estado e tem de repassar este produto para outros que não aderiram a ST. Entendemos que tem de haver um convênio nacional, que faria com que todos os estados adotassem o mesmo princípio da regra de ST. Que todos fossem signatários desse modelo.

CRN - A substituição tributária (ST) afetou principalmente o mercado de distribuição e foi, inclusive, a bandeira para a criação da associação. Qual a análise das consequên-

24

lay Canal Aberto 24

O que acontece hoje é que a maioria dos distribuidores estão administrando uma conta de imposto sob a perspectiva de que vão reaver o dinheiro com o governo. Hipoteticamente, esse dinheiro existe, mas ninguém te diz quanto e quando vão te pagar.

Agora, terminando as eleições, vamos identificar as pessoas que temos de falar para tentar fazer o trabalho mais orquestrado.

CRN - O Brasil é apontado como o oitavo país em relação à adoção de tecnologia no mundo. E deve subir posições relevantes em breve. As empresas brasileiras responsáveis pela disseminação da TI estão preparadas para dar continuidade à expansão da demanda esperada?

Mariano - O que enxergamos está alinhado com a formulação da pergunta. À medida que o tempo passa, a demanda de TI muda como se mudássemos de roupa, de um dia para o outro. O que era um enorme sucesso há dez anos, hoje é como se fosse da

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:05:38

idade da pedra para a tecnologia. Para você ter ideia, há dez anos, os smartphones não tinham saído das pranchetas dos seus criadores, havia barreiras de infraestrutura para o Wi-Fi, pensávamos ainda sobre como criar os meios de acesso para todos à internet. E todas as barreiras só podem ser vencidas com a profissionalização de quem está envolvido com ela. Se não existirem agentes de mercado qualificados, preparados, nada disto pode acontecer. Uma empresa lança algo maravilhoso e, por não ser algo adotável, esta coisa morre. Há apenas uma maneira para que a tecnologia seja adotada: ela tem de se aplicar àquilo que você pretende fazer. Estive em um evento da Microsoft que falava sobre a adoção de tecnologia. A companhia vendeu milhares de licenças do Windows Mobile 6.5 para o IBGE, cerca de 220 mil, mas isto só foi possível porque alguém pensou em juntar a plataforma a um dispositivo móvel da LG para que os funcionários do instituto pudessem imputar os dados, em qualquer lugar. Quem fez isto foi um canal qualificado.

No fundo, o papel da Abradisti é ter práticas que digam o que é importante olhar. Os meus associados estão ante-

nados a isto: qualificação e preparação.

As empresas dentro da associação estão dando condições para que seus canais se qualifiquem. Isso é um papel da Abradisti. Não adianta eu ser um distribuidor da era espacial e o parceiro, da idade da pedra. A associação precisa garantir que o negócio de distribuição tenha uma estrutura saudável do ponto de vista financeiro, mas também tem de viabilizar a maneira como isso será sustentado.

Podemos fazer uma analogia simples com um distribuidor de remédios. Se ele distribui um genérico e não ensina para a farmácia para que serve aquela fórmula e o que remédio veio substituir, jamais a fórmula genérica será vendida.

O distribuidor é a ponte permanente entre a fábrica que produz e a empresa que vende. E vamos trabalhar para organizar isto, criar fóruns, conferências e debates.

E se não formos nós os mais habilitados para ensinar, vamos nos esforçar para trazer o fabricante para esta missão.

CRN - Quais são as dificuldades enfrentadas pelo setor em questões estruturais – desde educação (qualificação de mão de obra) até as

condições logísticas (que envolvem segurança e transporte de mercadoria)?

Mariano – Temos, como outros vários setores da economia, carências visíveis em diversas áreas. Um exemplo claro: onde se qualificam os vendedores técnicos de TI? Eu, enquanto associação, olho para o mercado de trabalho e vejo quais escolas e cursos técnicos estão aptos a oferecer esta qualificação. E isso não existe em lugar nenhum. Cadê as empresas que se motivam a criar cursos de formação de gente qualificada? Há uma deficiência clara de pessoas para vender e fazer marketing de produtos e soluções de TI. Esta entrevista é um alerta: existe um setor forte e com representatividade, mas que não consegue ter formação estruturada para isso. Há uma oportunidade de criar uma escola de formação.

CRN – E a questão logística?

Mariano - Quanto à logística, há uma grande profissionalização sobre este tema no Brasil, mas, enquanto associação, não podemos ficar sentados confortavelmente. Ainda não. Uma das coisas que está dentro do nosso plano de metas é trabalhar fortemente a questão da lo-

gística, mas entender o que está acontecendo, pontos falhos, pontos bons. Vou contar um caso particular [Gordinho é também diretor de operações da Officer]: eu tenho um armazém e, encostado a ele existe um armazém de um fornecedor.

Quando você pensa do ponto de vista da otimização, pensa: vamos fazer um duto, de tal forma que possamos passar toda a mercadoria por ele, ganhando, assim, 100% de eficiência. Hoje, quando compramos deste fabricante, ele emite uma nota fiscal, vem um caminhão, dá a volta no quarteirão e descarrega no nosso estoque. É uma prática habitual. Ninguém se preocupou em estudar a logística de maneira estruturada, para ter ganhos.

Como associação, temos de sentar com os fabricantes e atacar um problema sistêmico, porque todo mundo ganha, seja quem for, não apenas a distribuidora que eu trabalho, mas todos.

CRN – Sinto que há um extremo cuidado de sua parte na hora de colocar as ideias.

Você quer deixar claro que quando fala está se referindo à categoria como um todo e não à Officer. Há ainda uma

25

lay Canal Aberto 25

27.10.10 20:06:03

Canal Aberto barreira a ser vencida neste sentido?

Mariano – Nós temos uma disputa acirrada, mas não somos inimigos.

Mas, se você teve esta percepção, que eu asseguro estar correta, eu te digo que este é um setor que está amadurecendo, mas é muito novo. É comum esta condição quando se olha para estas organizações, que são compostas por empresas que possuem atividades iguais. Você tem perfis opostos, às vezes, de A a Z. Bom, o fato é que as empresas se reúnem para montar um conjunto de melhores práticas para o setor como um todo. Se a empresa acha que não pode fazer nada em conjunto com seu concorrente, esta é uma visão antiga, que deve ser olhada com cuidado. Nós esperamos que, quando estamos trabalhando em uma ação, as pessoas têm de ter a mentalidade aberta para perceber o valor. Agora, se há ainda os que não percebem, há uma barreira a ser vencida.

O que é apenas uma vantagem não pode virar uma concorrência predatória. Temos de analisar, por exemplo, se é bom para todo mundo definir padrões de relacionamento logístico? Se a associação for capaz de demonstrar isto de forma clara, todos vão apoiar. Não podemos deixar que uma ineficiência, seja do fabricante ou nossa, atrapalhe os trabalhos. O que fica muito claro é que nós só podemos ganhar juntos, e isso acontece em qualquer associação, de qualquer indústria.

E podemos perceber isso claramente no setor automobilístico.

A Wolksvagem, sozinha, poderia conquistar todos os benefícios que o segmento tem? Alguma coisa ela poderia até obter. Mas, quando ela se une às concorrentes de maneira

26

lay Canal Aberto 26

sistêmica, todos ouvem muito mais: governo, o fabricante de autopeças, o sindicato, a imprensa. Todo mundo ouve! Assim, o discurso passa a ser muito coerente e faz sentido obterem grande apoio.

CRN - Há um estereótipo de que o distribuidor é o ‘patinho feio’ da cadeia, o que é de difícil compreensão, uma vez que o serviço não só é primordial, como um grande volume de dinheiro circula por essas empresas. Além disso, o comando dessas operações, quase sempre, está associado a nomes de peso do empresariado brasileiro. Com uma associação formada, este estereótipo deve cair por terra. A pergunta é: passar de patinho feio para protagonista da cena tem assustado os distribuidores?

Mariano - O que a gente percebe é que o papel que você acabou de descrever da responsabilidade do distribuidor de ‘mover as máquinas’ é essencial. Estamos unânimes na opinião de que “eu não quero mais ser tratado como patinho feio”. Mas existe o questionamento: quando eu deixo este estereótipo, tenho que mandar o meu recado, falar o que incomoda.

Aí vem a pergunta: eu quero fazer isso? Estou pronto para fazer?

Dentro de uma associação grande como a nossa existem várias culturas e aí se chocam ideias de “vamos em frente” versus “está bom aqui, me deixe aqui”. Só que, ao criar a associação, ao perceber que existem mais pessoas do seu

Hoje, a maioria dos distribuidores está administrando uma conta de imposto sob a perspectiva de que vão reaver o dinheiro com o governo.

Hipoteticamente, este dinheiro existe, mas ninguém te diz quanto e quando vão te pagar

lado, a gente já começa a ver empresas mais fortes, com representatividade setorial grande, logo, existimos!

E vamos assumir nosso papel e o nosso valor na cadeia. Isto implica conquistas, mas deveres e obrigações muito claras. O fabricante tem um endeusamento pelo varejo, e o que o varejo tem a mais? O varejo sabe deixar evidente o ponto positivo, algo que a distribuição tem de fazer benfeito: eu vou enaltecer meus pontos positivos de uma maneira muito correta, sem ser prepotente.

Eu fiz uma avaliação sistêmica, eu sei que faço benfeito e vou dizer que faço. E com certeza serei cobrado por isso. Por exemplo esta entrevista que estou te dando, seremos cobrados, pois assumimos um papel.

CRN - A questão do marketing cooperado talvez seja um dos pontos mais sensíveis na relação entre todos da cadeia, em que cada elo reconhece o problema e, ao mesmo tempo, se esquiva da responsabilidade sobre o desenvolvimento e prática efetiva desse recurso. Como a Abradisti se posiciona diante disso?

Mariano - Essa é, com certeza, uma questão que nos aflige e pretendemos simplificar esta discussão. O que aconteceu, com o passar dos anos, é que, à medida que ficam mais sofisticados os mecanismos de marketing, se você tiver de fazer tudo sozinho, vai cair no problema de ineficiência. Não adianta cair no automático e fazer cinco peças por mês para jornal e revista. Se você não levar em conta as outras caras do marketing, que vão desde o jornal até as redes sociais, você não vai conseguir fazer.

Hoje, temos um cenário bem diferente de antes, e as fábricas entendem isto claramente. Elas entendem que não podem fazer marketing sozinhas, porque, seguramente, em algum momento, serão ineficientes e não vão chegar aonde querem. Eu tenho que imaginar formas de terceirizar e de socializar as ações, tenho que olhar para os meus parceiros de negócios e eles têm de fazer isso por mim. Só

1ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

27.10.10 20:06:12

Untitled-1 27

26.10.10 14:58:54

Canal Aberto que o cara precisa ter dinheiro. Aí a coisa complicou, saiu do modelo simples da fábrica.

Vamos pensar no marketing de algo simples. Eu fabrico esta coisa e penso que ‘x’ por cento do que eu vender vou destinar ao marketing. Quando o marketing ganha uma conotação monetária, ele ganha um peso. E vem a pergunta: quanto a fábrica está disposta a pagar por isso? Aí, ela pensa: vou separar a quantia em relação ao que for ganho pelo canal.

Com isto, temos uma grande discussão, por que o dinheiro do marketing das fábricas é um dinheiro que não é pré-alocado, existente e disponível na conta do fabricante. É totalmente diferente de um dinheiro institucional, destinado a um lançamento de um produto.

A gente vê o dinheiro associado a uma meta de vendas. Ele diz que vai te dar 1% de tudo que o que você vender. Pronto, começamos outra história do cachorro correndo atrás do rabo. Porque aí você descobre que esse dinheiro não existe. Depois que você vendeu, justificou pra que esta verba será usada, como será usada e depois de você usar essa verba, a fábrica te diz que não há essa verba. O fabricante vende um sonho bem bacana, você assina um cheque de um milhão, mas na verdade não é assim. Não é bem assim.

Todo mundo reclama do marketing, não importa a ponta que o cara estiver. Às vezes, no fabricante, tem uma pessoa maravilhosa de marketing, quando ela vai com essa conta pro financeiro, é escorraçada.

Esse é o grande dilema das verbas de marketing cooperado. São ações complementares e elas não são pagas antecipadamente. Só depois e mediante à comprovação de resultados. E é muito difícil mensurar, por meio de valor imediato, o sucesso de uma ação.

Há outros grandes gargalos. Um cidadão lá na fábrica dos EUA diz: vocês, revendas no Brasil, podem investir até 3% da meta que for atingida, mas o cara pode ir embora da empresa sem deixar nenhum documento. Você, aqui, que investiu porque atingiu a meta, vai cobrar de quem?

Ainda pensando nessa situação: o funcionário da multinacional aqui no Brasil, às vezes, se sente com uma dívida de honra com a revenda, e aí começa a ser “criativo” para resolver seu problema. Pronto, cria-se um outro problema, para resolver um problema já estabelecido.

Por isso, todos os atores têm de sentar e definir regras, mediante termos por escrito, assinados, data-

28

lay Canal Aberto 28

dos, bem especificados. As partes têm de pensar em soluções sistêmicas.

Eu não estou cortando a minha parte. Temos, sim, de fazer um investimento nisto. Para fugir desta informalidade. Talvez seja o grande problema a ser enfrentado.

A associação tem de criar critérios para marketing cooperado, para ser bom para todos. E nisso está a força de uma associação, porque, quando se faz isso sozinho, talvez haja um receio de enfrentar essa história. Amanhã pode ser difícil confrontar os erros, pode haver medo de retaliação.

As associações acabam sendo úteis para esse tipo de discussão. Se isso causa um dano sistemático para o setor, que é fazer o uso de uma forma voraz, e não ter um critério bem discutido para usar, vamos trabalhar nisso.

então, à conclusão de que seu negocio é ruim.

O que eu faço para melhorar meu negócio? Um é o jeito difícil: falar com o governo e com os fabricantes, não só sobre a questão de marketing e logística. Outra maneira é o jeito fácil: se eu já sou distribuidor, aproveito e vendo para o usuário final e pronto.

Na verdade, o modelo híbrido é uma válvula de escape – o que é o seu negócio pra valer? É distribuição? Então, seja um distribuidor.

Mas acontece, assim como acontece com um fabricante que passa direto. É uma questão complicada. O lado difícil da conversa é ser capaz de se organizar e entender o valor disso.

Mas vamos mostrar que existe um valor monetário, que tem de haver uma parcela de ganho real nisso, com uma abordagem desarmada, racionalizando os pontos.

CRN – Uma das maiores dificuldades no momento da avaliação do negócio do distribuidor é o julgamento imediato de empresas que praticam um modelo híbrido nos negócios. A questão é que, para nós, é evidente que todas as empresas possuem, de uma forma ou de outra, um negócio ou operação que acaba sendo direta.

Qual é a posição da Abradisti em relação ao modelo híbrido?

CRN - A Abradisti precisa de algum apoio que ainda não teve?

Mariano - Sem cair na questão do julgamento, o que estamos buscando é construir um modelo claro do que é a distribuição. Dentro da própria associação existem associados com esse modelo. O que procuramos extrair destas empresas é o modelo de negócio que está alinhado com o que faz a distribuição.

Quando estivermos em meio às discussões, vamos querer saber “o que esse cara pensa na hora que distribui”.

Mas a questão, no fundo, tem um subtexto: por que a empresa tem um modelo híbrido?

O que a leva a isto? De alguma forma, ele olha pro negócio econômico dele e vê que é malremunerado, que os preços de TI caem todos os dias, porque existe concorrência predatória, impostos mal-equacionados etc. Ele chegará,

Mariano - Na verdade, não pedimos de uma maneira organizada os apoios. Mas assim que estivermos prontos, vamos em busca do apoio das associações que já estão envolvidas com tecnologia.

CRN - Quais são, hoje, as dificuldades na evolução dos trabalhos da Abradisti?

Mariano – Hoje, as dificuldades são típicas das pequenas empresas que possuem recursos limitados, estamos formando capital financeiro, apoio na área fiscal e jurídica. Tudo o que fizemos até hoje é um esforço dos associados, ainda é um trabalho muito colaborativo.

CRN – Quais são os próximos passos?

Mariano - Já compramos uma pesquisa da IT Data para obter uma radiografia do setor de distribuição de TI brasileiro. É um estudo muito bacana, que deve estar pronto em novembro e, depois, vamos ao segundo passo, trabalhar um evento formal, trazer os associados, prestar conta do que fizemos e apresentar o resultado do estudo. Vamos convidar os fabricantes e uma associação internacional.

1ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

27.10.10 20:06:19

Untitled-1 29

27.10.10 17:38:51

Foto: Ricardo Benichio

Opinião

COMPUTAÇÃO NAS NUVES, COM OS PÉS NO CHÃO

erostrud euismoat velesat. et, quat feu facs nit alit diam dit autat.

Há muito tempo não temos um bate-papo tecnológico. Senti falta deste nosso diálogo baseado em bits e bites!

Ligada na entrega do Prêmio Distribuidor Preferido, além de parabenizar os vencedores desta 12ª edição, gostaria de retomar um assunto que já foi pauta deste espaço, mas que me parece essencial ser resgatado neste momento em que gigantes da tecnologia investem cada vez mais na virtualização de plataformas e aplicações, seguindo o conceito de cloud computing, tornando-o realidade.

O mundo evoluiu e a tecnologia está à frente deste movimento. É consenso que a computação em nuvem não é mais uma tendência, é uma realidade que faz parte do cotidiano de empresas dos mais variados portes e até mesmo do usuário convencional. Prova disso é que, em análise recente, o Gartner estimou que o atual mercado de serviços “nas nuvens” chega a US$ 46,4 bilhões e deve ultrapassar os US$ 150 bilhões até 2013, representando um crescimento anual médio de 26,5%.

Neste cenário, embora a maioria dos canais e distribuidores esteja buscando uma forma de se posicionar frente ao novo modelo computacional, existe uma necessidade prévia de que esses importantes elos da cadeia produtiva entendam a importância de se articularem coordenadamente, de maneira a identificarem, sistemicamente, seus novos papéis.

Novas funções, novos negócios Inicialmente, vejo o papel do distribuidor como de crucial importância neste processo. Se, anteriormente, a missão da distribuição dentro da cadeia produtiva no formato que conhecemos - fabricante => distribuidor => revenda => consumidor - estava ligada ao conceito de box moving, com a virtualização, o distribuidor é alçado a agente gerador de negócios e grande formador de competências, por meio da

30

lay Opiniao Sylvia 30

disponibilização de cursos técnicos e de orientação de negócios para sua rede de revendas. Além de criar oportunidades comerciais, estas novas atribuições tenderão a fidelizar o revendedor ao seu então parceiro comercial. Será um desafio com vistas para o sucesso de todos!

Nas nuvens, estarão, da mesma forma, todas as aplicações. Caberá ao revendedor orientar seu cliente na formatação de soluções adequadas para seu negócio. A era da instalação e customização sistêmica ficará na história, e, consequentemente, o revendedor terá de mudar sua linguagem de trabalho, terá de ampliar sua visão estratégica, terá que estender suas competências.

Não há mais espaço para generalistas ou apenas tecnólogos.

Para se manter vivo neste ambiente que caminha em direção ao fim dos intermediários, graças ao poder de contato direto entre fabricantes e usuários finais, será inexorável a especialização da cadeia de distribuição. Mais do que nunca, será primordial desenvolver habilidades específicas para que seja viável construir alianças estratégicas que garantam o atendimento aos níveis e aos moldes desejados pelo cliente. Verticalização pode ser uma excelente estratégia!

Este assunto não soa como novo, aliás, tem sido um mantra para aqueles que nos seguem ao longo dos últimos 10 anos.

Talvez àquela época um discurso pouco aderente. Atualmente, uma obrigação.

Você já avaliou o que faz de sua empresa um fornecedor indispensável para seu cliente?

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sóciadiretora da Alfaiataria de Negócios.

Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

28.10.10 09:31:12

Untitled-1 31

26.10.10 14:59:27

Distribuidor Preferido 2010

Fotos: Ricardo Benichio

Marcos Roberto Silva, Digital Work Ana Claudia Plihal, Microsoft "Participar das discussões e do processo de escolha do Distribuidor Preferido foi mais uma oportunidade de constatar o nível de excelência das empresas que temos hoje no Brasil, tornando a nossa tarefa ainda mais difícil"

Eduardo Almeida, Cisco “Compor o comitê julgador foi uma experiência fantástica. A dinâmica na troca de ideias e indicadores de performance contribuíram para um debate rico sobre o papel da distribuição na geração de valor à revenda e à indústria de TIC no Brasil”

32

lay ABRE DP 32

“Me senti muito honrado em poder fazer parte do comitê julgador do Distribuidor Preferido 2010. Durante as etapas de avaliação, pude comprovar como vários distribuidores conduzem as suas operações com muita competência e seriedade perante seus fabricantes e seus revendedores.

Espero que os ganhadores possam servir de motivação para os demais participantes e, com isso, criarmos uma estrutura cada vez melhor na distribuição de produtos de tecnologia no mercado brasileiro”

Roger Barros, Chip & Cia “Como foi a primeira vez que participei, achei muito gratificante estar ao lado de colegas de tão alto nível de conhecimento e de ética também. Um comitê deste nível gera credibilidade para o prêmio.”

Ramiro Martini, Cinco TI “Estrear no comitê foi uma grande honra. Será sempre um prazer contribuir na construção de um mercado mais maduro e competente!”

Valdemar Baldin, Premier IT Diorgil Silva Junior, Multidata “Eu acredito bastante que com o prêmio, acabamos contribuindo para a profissionalização do mercado de TI. Participar do comitê possibilitou conhecer o potencial de mercado desse elo. O prêmio consagra a empresa que tem, de fato, contribuído com os outros elos da cadeia também”

“Foi uma experiência muito gratificante participar da escolha dos melhores, tendo como ponto alto a ressaltar as amizades e o aprendizado”

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

28.10.10 18:34:01

AÇÃO • AF WESTCON PAUTA • T NETWORK MARTINS • CNT BRA SOLUTION • ANIXTER • ALDO • A AGIS • ALC • AÇÃO • A WESTCON PAUTA • T NETWORK MARTINS • CNT BRA SOLUTION • ANIXTER • ALDO • A AGIS • ALC • AÇÃO • A WESTCON PAUTA • T NETWORK MARTINS • CNT BRA SOLUTION • ANIXTER • ALDO • A AGIS • ALC • AÇÃO • A WESTCON PAUTA • T NETWORK MARTINS • CNT BRA SOLUTION • ANIXTER • ALDO • A AGIS • ALC • AÇÃO • A WESTCON PAUTA • T NETWORK MARTINS • CNT BRA SOLUTION • ANIXTER • ALDO • A AGIS • ALC • AÇÃO • A WESTCON PAUTA • T NETWORK MARTINS • CNT BRA SOLUTION • ANIXTER • ALDO • A AGIS • ALC • AÇÃO • A WESTCON PAUTA • T NETWORK MARTINS • CNT BRA SOLUTION • ANIXTER • ALDO • A AGIS • ALC • AÇÃO • A WESTCON PAUTA • T NETWORK MARTINS • CNT BRA SOLUTION • ANIXTER

do Benichio

AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • Por Haline Mayra NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • hmayra@itmidia.com.br MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP aro leitor, bem-vindo ao especial de cobertura do Ana Claudia Plihal, da Microsoft; Diorgil Silva Junior, da SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER Preferido 2010! Nas próximas 60 pá- Multidata; Eduardo Almeida, da Cisco; Marcos Roberto • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL Distribuidor • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA ginas você vai poder•conhecer e ter contato com deSilva,•da Digital Work; Ramiro •Martini, CincoDATA TI; Ro• ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL CNT BRASIL • MARTINS • MAZER NETWORK1 • OFFICER PAUTAda • TECH • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • talhes• importantes dos comportamentos Barros, da•Chip & Cia; e Valdemar Baldin, da Premier AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER BP SOLUTIONS • CDC BRASIL •dos CNTdistriBRASILger • MARTINS MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • buidores vencedores que os•levaram a vencer certas IT, todos na página ao • lado.

WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • categorias e, muitas vezes, a perder outras. Ao todo, PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • são 12 empresas vencedoras, em 2010, considerando Os métodos de avaliação NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • distribuidores de volume de valor agregado.

Como já puderam meses pasMARTINS • MAZER • NETWORK1 •os OFFICER • PAUTA • TECHeDATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGISacompanhar • ALCATEIAao• longo ALDOdos • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL Toda essa informação qualificada tem a ver com o delisados, foi proposta, em 2010, uma nova metodologia para o • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER NETWORK1 •enviados, OFFICERcom • PAUTA • TECH • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER cado trabalho de apuração dos•questionários estudo, com DATA o intuito de melhorar, a cada edição, a apuração • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS MAZERe •análises NETWORK1 • OFFICER PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA a tabulação e análise feitas pela área de•estudos da dos fatos que•permeiam a cadeia de distribuição.

Nas duas • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • IT Mídia, com a avaliação das revendas e, em especial, com páginas seguintes, você terá acesso, novamente, à sistemática AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR o afinco dos sete participantes do comitê julgador do Distri- completa da análise, bem como a tabela de finalistas (com os • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • buidor Preferido 2010. Ao • longo de •dois meses,• foram duas • BP vencedores em destaque).

WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA ALDO ALLIER ANIXTER SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • reuniões de • quase quatro horas •cada uma, fora intensa•troca PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR AÇÃO • AFINA AGIS • ALCATEIA ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATAna•busca WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • de e-mails, por uma avaliação séria e justa.

Análise da análise MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS ALCATEIA ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL Foi tão grande a dedicação dos profissionais de alto nível Em sequência aos• detalhes da•metodologia e fina• CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP que foram convidados para compor o comitê de 2010, que, na listas ao prêmio, Silvia Noara Paladino, editora da área SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER reunião de pautaBRASIL para definir o formato de cobertura do es- de estudos e• PAUTA análises,• TECH da IT DATA Mídia,• WESTCON/COMSTOR e responsável pela • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA tudo, decidimos convidá-los também a participar desta etapa. condução do estudo junto à analista Andréia Marchione, • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIERPara • ANIXTER • BP SOLUTIONS CDC BRASIL • CNT BRASILcondensa • MARTINS • MAZERexcertos • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA nós, a vivência desse grupo,•mesclado de canais e fabrios principais do estudo em termos do • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER •brasileiro, NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • cantes, se tornou crucial na elaboração das perguntas certas, desenvolvimento do mercado de distribuição WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • para extrair dos competidores informações valiosas sobre as em uma análise aprofundada do tema.

PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • posturas do dia-a-dia que os levaram aos resultados da comE, em seguida, você encontra 12 entrevistas com os NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • petição, que você verá mais à frente. líderes empresas mais conversas com•os MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO •das AFINA • AGISvencedoras, • ALCATEIA • ALDO • ALLIER ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL mais demora, quem •assina o “CRN” antenomes eleitos nas categorias Melhor Execu• CNT BRASIL • MARTINS • MAZER •Sem NETWORK1 • OFFICER PAUTA • TECHque DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO especiais • AFINA de • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA DATA •Melhor WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER cede todas as perguntas a seguir junto comigo, Patricia tivo •deTECH Marketing, Executivo de Vendas e Melhor • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA Joaquim,• CNT Gilberto Pavoni Jr., e Roberta Prescott, são: Executivo do•Distribuidor.

• ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL 33 • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER lay ABRE DP • 33BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA 28.10.10 • ANIXTER • AGIS18:34:15 • ALCATEIA

A sabatina do COMITÊ JULGADOR

Grupo de experts nos negócios em TI avalia e ajuda a redação da CRN Brasil a questionar os vencedores do Distribuidor Preferido 2010

C

Untitled-2 34

29.10.10 16:38:03

Untitled-2 35

29.10.10 16:38:17

Distribuidor Preferido 2010

Distribuidor Preferido 2010 Três meses após o início do estudo que identifica os melhores distribuidores do País, relembre as empresas que disputaram as 24 categorias premiadas, além dos prêmios especiais P O R S I LV I A PA L A D I N O SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR

E

m meados de outubro, a IT

A COLETA DE DADOS

A ANÁLISE

Na constante busca pela refinação de metodologias, a IT Mídia, por meio de sua área de estudos e análises, em parceria com CRN Brasil, incrementou o processo de coleta, validação e avaliação das informações. Neste contexto, eliminou-se a segunda fase de pesquisa, aquela em que a lista tríplice de finalistas seguia para votação aberta na internet e, assim, eram os vencedores eleitos. Por isso, a grande evolução desta edição do Distribuidor Preferido forma um caráter ainda mais qualitativo da pesquisa, já que garante uma escolha estritamente baseada em desempenho.

Ao mesmo tempo, foram preservados a distinção entre distribuidores de volume e de valor agregado, a auditoria do processo de pesquisa por um comitê julgador – formado por ilustres representantes do mercado e da IT Mídia –, e, claro, o comprometimento com a entrega de um retrato da distribuição no País.

Toda a base de distribuidores cadastrados por CRN Brasil foi convidada a participar do estudo, a partir do preenchimento de um questionário detalhado sobre as atividades da empresa, desde funções operacionais – como logística, atendimento, treinamento e RMA – até a conduta em relação aos parceiros de negócios. Paralelamente, um outro questionário foi enviado a uma base selecionada de revendas, de todas as partes do País, a fim de validar o desempenho das empresas concorrentes nas regiões em que atuam e, assim, contribuir para a definição de finalistas e vencedores.

Após uma validação inicial dos questionários enviados pelos distribuidores, entrou em cena o comitê julgador (saiba mais sobre o comitê na página 32), que teve nas mãos uma base densa de informações – vindas dos competidores e do próprio canal – para determinar os finalistas e vencedores em cada categoria.

36

lay DP Metodologia 36

ENTENDA AS FASES DO ESTUDO:

Mídia anunciou os finalistas da décima segunda edição do Distribuidor Preferido, estudo que tem como premissa analisar o desempenho dos principais players do setor e reconhecer aqueles que se destacam na relação com o ecossistema de parceiros, entre canais e fabricantes, e nos meandros da complexa operação de distribuição de produtos de TI e Telecom.

A VALIDAÇÃO DOS RESULTADOS

Gerados os resultados iniciais da avaliação, a próxima etapa foi validar essas indicações, com uma nova apuração com canais e fabricantes.

Relembre, agora, os concorrentes aos prêmios e, na sequência, conheça os grandes vencedores de 2010.

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 19:56:08

Untitled-2 35

20.09.10 11:34:45

Distribuidor Preferido 2010

OS VENCEDORES

Confira quem são os vencedores em cada categoria do Distribuidor Preferido 2010 DISTRIBUIDORES DE VOLUME

Política de Marketing Cooperado

Política de Marketing Cooperado

Mix de Produtos

Officer Tech Data Mazer

Westcon/Comstor Network1 BP Solutions

Officer Alcateia Tech Data

DISTRIBUIDORES DE VALOR AGREGADO Atendimento/Suporte

Mix de Produtos

Tech Data Aldo Agis

Ação Westcon/Comstor CNT Brasil

Treinamento / Certificação Officer Tech Data Pauta

Logística Martins Officer Tech Data Site Aldo Officer Tech Data Política de Faturamento Alcateia Officer Tech Data Política de RMA Pauta Tech Data Officer Capilaridade Alcateia Pauta Martins

38

lay DP Metodologia 38

Alcance Geográfico Afina Anixter BP Solutions

Atendimento/Suporte

Acompanhamento/ Proteção de projeto

Anixter CNT Brasil Westcon/Comstor

Afina Allier Ação

Treinamento/Certificação

Geração de leads

CNT Brasil Ação BP Solutions

Allier CNT Brasil Ação

Logística Anixter Ação CDC Brasil Site Westcon/Comstor Network1 CNT Brasil

CATEGORIAS ESPECIAIS Melhor Executivo do Distribuidor Alberto Rodrigues | Alcateia Aldo Teixeira | Aldo Alejandra Molina | Tech Data

Melhor Executivo de Vendas Distribuidor Política de Faturamento CNT Brasil Network1 Westcon/Comstor Política de RMA Anixter CNT Brasil Ação

Política Comercial

Política Comercial

Agis Officer Tech Data

CNT Brasil Westcon/Comstor Anixter

Crédito

Crédito

Martins Officer Tech Data

CNT Brasil CDC Brasil Network1

Humberto Menezes | Westcon Brasil Renato Lovisi | Tech Data Andrea Magnoni | All Nations

Melhor Executivo de Marketing do Distribuidor Sandra Fantoni | Tech Data Bruno Coelho | Agis Hélio Guimarães | Westcon Brasil

http://www.resellerweb.com.br/distribuidorpreferido/

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 21:26:54

Untitled-1 39

28.10.10 09:32:15

Distribuidor Preferido 2010

Prévias de um novo capítulo P o r s i lv i a pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Você pode verificar o resultado do Distribuidor Preferido 2010 e encontrar finalistas e vencedores. Ou pode olhar com mais atenção e perceber empresas mais fortes, profissionais e preparadas para moldar um novo estágio de maturidade do setor

Q

uando as garras da crise econômica global de 2008 avançaram sobre a frágil gestão e as estreitas margens praticadas por grande parte das empresas de distribuição de TI e telecom do País, a capacidade de superação e renovação dos líderes dessas organizações foi colocada à prova.

Encurralados entre fabricantes e revendas, os distribuidores tiveram de administrar as limitações para tomada de crédito, rever o que consideravam, até então, eficiência de processos e dialogar com seus pares de negócios em busca de soluções. O colapso financeiro, aliado à pressão do mercado para a constituição de empresas mais éticas e sustentáveis, configurou-se como um divisor de águas para o setor, que assistiu à retomada do crescimento por companhias mais maduras e atentas à conduta empresarial.

Em sua décima segunda edição, o Distribuidor Preferido costura essa história recente e apresenta os competidores que passaram no teste. E, por esse ângulo de visão, a Tech Data foi imbatível, com dez indicações a finalista entre onze categorias de distribuidores de volume, superando as nove menções obtidas pela tradicional campeã no segmento, a Officer. Considere ainda a não mais do que tímida expressividade da companhia entre os participantes do estudo em 2008 e, já no ano seguinte, as oito referências como finalista. O resultado dessa equação é o mais notável cres-

40

lay DP Metodologia 40

cimento em desempenho obtido por um competidor, se levadas em conta as três últimas edições do levantamento. Com tal façanha, fica fácil entender porque a country manager Alejandra Molina está entre os três melhores executivos do distribuidor, apoiada pela diretora de marketing Sandra Fantoni, apontada pela pesquisa como a melhor profissional em sua especialidade.

No campo dos distribuidores de valor agregado – caracterizados por um portfólio de linhas de soluções complementares, a expertise na venda de projetos e o atendimento focado em uma base de revendas selecionadas –, também há importantes reconhecimentos a serem feitos. Em primeiro lugar, à Network1, que há cerca de dois anos partiu para um plano estruturado de profissionalização. A visão de seus sócios, entre eles, Rafael Paloni, atual presidente da distribuidora, e Walter Uzum, vice-presidente da divisão de SMB, contribuiu para que, hoje, a companhia carregasse o título de distribuidor destaque no segmento, com quatro prêmios ganhos.

Mais do que a quantidade de troféus a serem exibidos, o maior feito da Network1 no Distribuidor Preferido 2010 foi desbancar a CNT Brasil, sempre admirada pela comunidade de revendas e fabricantes pela conduta ética nos negócios, na principal categoria em VAD. A ênfase na transparência do negócio, por sinal, é uma bandeira levantada pelo Distribuidor Preferido desde 2008, quando

a evolução da metodologia aplicada elevou o estudo a um novo patamar (veja detalhes na página 36). Desde então, o caráter qualitativo da pesquisa passou a considerar critérios de desempenho dos competidores, ligados a aspectos cruciais de uma operação de distribuição, tais como logística, atendimento, RMA, entre outros. Posso dizer que obter dados estratégicos e confiáveis dos distribuidores para essa análise não é uma tarefa simples, mas fui surpreendida, neste ano, pela disposição de grande parte deles em colaborar com o fornecimento de informações consistentes. Ótimo sinal de que o setor, gradualmente, tem caminhado para um estágio mais avançado de maturidade.

Outro marco assinalado no Distribuidor Preferido 2010 refere-se à participação bastante significativa de empresas reconhecidas pela atuação em setores como automação, monitoramento e vigilância, cabeamento estruturado e energia. Do total de 40 distribuidores qualificados para a análise, 10 deles podem ser encaixados no perfil, seja pelo foco integral em um nicho de mercado ou pela tradição conquistada no segmento em questão. É o caso da BP Solutions, adquirida pela Officer ao final de 2009, e da CDC Brasil, fortalecida pela distribuição de produtos Bematech, companhias que inseriram o mundo da automação no radar do estudo. Ambas foram eleitas finalistas na esfera de distribuição de valor agregado.

1ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

27.10.10 11:26:54

Nesse campo de negócios, no entanto, quem impressionou mesmo foi a Anixter. Pela primeira vez no Distribuidor Preferido, após a evolução da metodologia de pesquisa, a distribuidora foi indicada em cinco categorias, das quais saiu vitoriosa em duas – política de RMA e atendimento –, com pontuações muito além da média.

Faturamento dos distribuidores em 2009 40,48% Até R$ 100 milhões 26,19% De R$ 100,1 milhões a R$ 300 milhões 16,67% De R$ 300,1 milhões a R$ 600 milhões 11,90% De R$ 600,1 milhões a R$ 1 bilhão 4,76% Acima de R$ 1 bilhão

Composição do portfólio dos distribuidores analisados (volume e VAD) 69,05%

Networking Periféricos

57,14%

Softwares corporativos

50,00%

Computadores

42,86%

Componentes

42,86%

Storage

40,48%

Segurança

38,10%

Mobilidade

38,10%

Comunicações unificadas

33,33%

Outros grupos de tecnologia

33,33%

Cabeamento e energia Automação comercial Segurança física

28,57% 26,19% 23,81%

41

lay DP Metodologia 41

27.10.10 19:57:32

Untitled-1 42

26.10.10 15:06:25

AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL

Distribuidores

DE VOLUME

lay DISTRIBUIDORES DE VOLU 43

27.10.10 21:13:12

OFFICER

Foto: Ricardo Be

Informação

É TUDO XXXXXXXXXX

Acostumada com os troféus do Distribuidor Preferido, Officer aposta, neste ano, em gerar e levar informação ao seu canal revendedor, como forma de aprimorar todos os quesitos de relacionamento com eles Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

U

sual vencedora e finalista em diversas categorias do Disribuidor Preferido, a Officer manteve a tradição em 2010 e apareceu como finalista em nove categorias e vencedora em seis delas – Mix de Produtos, Treinamento e Certificação, Site, Política de RMA, Política comercial e Crédito –, o que a coloca como a detentora do maior número de troféus no ano, entre os distribuidores de volume. Para entender as razões que levaram à companhia ao ápice da premiação em algumas categorias, e também os porquês de sua ausência como finalista em outras, confira a entrevista exclusiva com o presidente da companhia, Fabio Gaia.

CRN - Mesmo sempre presente entre os premiados do Distribuidor Preferido, quais as próximas melhorias previstas? Aonde a Officer que chegar?

Fabio Gaia – A gente sempre quer ter uma empresa percebida pelo cliente de uma maneira boa. Sermos indicados em nove categorias, mostra nossa dedicação. Buscamos uma relação cada vez mais estruturada e nosso portfólio cada vez mais adequado. Atendimento, logística, treinamento, portfólio, produtos na nuvem, site focado na nuvem, sistemas... tudo isso busca uma relação cada vez melhor e mais estruturada.

44

lay Officer 44

CRN - Quais características levam a Officer a ter uma das melhores condições de frete, entre os distribuidores?

Gaia - A Officer ganhou uma experiência grande de relacionamento com prestadores de serviços de frete; e o mercado reconhece não só a questão de custo, mas esse relacionamento também. O revendedor percebe isso como diferencial competitivo. Temos uma gestão de frete muito boa, baseada em informação, que representou um grande investimento em relação à escolha dos parceiros e da informação ao parceiro. Trabalhamos hoje com oito transportadoras.

CRN - Apesar de avaliada positivamente em política de RMA, a nota dada pelos canais entrevistados ficou pouco acima da média (2,82).

O que a empresa tem feito para aprimorar este processo, dado o volume de produtos com que lida?

Gaia – A política de RMA é percebida pela revenda como sendo uma situação de estresse de relacionamento, porque está sempre ligada a um problema. Aí, a política dos próprios fabricantes não ajuda nisso e a questão de volume impacta isso também, adiciona um retrabalho. Em relação a este tema, tivemos dois momentos: no começo do ano, houve problemas entre nós e

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 19:59:54

Foto: Ricardo Benichio

Venceu em: Mix de Produtos - Treinamento/ Certificação - Site - Política de RMA Política Comercial Crédito

RESPONDA RÁPIDO Fabio Gaia, da Officer: um dos fatores de sucesso na oferta de crédito é a rapidez com que se diz sim, ou não a uma solicitação

45

lay Officer 45

27.10.10 20:00:11

OFFICER

um fabricante [nome não revelado].

Nesse momento de estresse, houve um revés na política de RMA do fabricante, em relação a assistência técnica. Tratamos isso de forma direta, entendendo o problema. Hoje, temos o chamado departamento de serviço ao revendedor (DSR). Houve uma reestruturação da área, que ficou mais proativa. A área de RMA é muito reativa, geralmente. Quando estruturamos o DSR, no segundo trimestre, o trasformamos em uma área proativa, que age em todo o ciclo de resolução do problema.

CRN - Em algumas situações de faturamento direto, há uma espécie de "trancamento" no processo quando ele envolve margens mais saudáveis – chamados de superfaturamentos. Por que isso acontece?

Gaia – O que acontece é muito básico. Quando se fatura direto, a nota fiscal ao usuário final é do distribuidor, então, qualquer ponto que precisa ser visto, tem que ser falado com o revendedor – às vezes há erros de negociação. O que se chama de ‘trancamento’ é que a margem, quando é grande, sai de uma base usual, então temos de conversar com a revenda, para entender os motivos.

Isso é o que acontece aqui.

CRN - Como funciona a questão do marketing cooperado para um distribuidor de volume? Qual a complexidade de se gerenciar isso e como corresponder aos demais elos da cadeia nesse sentido?

Gaia - A complexidade é o principal. Mas temos uma equipe muito

46

lay Officer 46

profissional, que está sempre atenta ao que é necessário. Somos proativos com os fabricantes que trabalham com isso. Quando a área tem um desafio para encaminhar essa verba, ela vai atrás dos parceiros para mostrar aquele produto, ou evidenciar o próprio revendedor.

Cada fabricante tem um marketing aqui na Officer e, então o marketing cooperado de cada marca fica a cargo dessa pessoa.

CRN - Qual o segredo da Officer em ser líder na concessão de crédito, tendo em vista os riscos e as dificuldades em captar recursos?

Gaia – A velocidade com que falamos sim, ou não. Este é o investimento que fazemos, levando em conta a gestão das informações. Ganhamos uma eficiência, de forma que podemos responder rápido ao parceiro. A área de crédito avalia eficientemente o crédito e responde rapidamente.

Acima de tudo, os processos são os responsáveis por essa acuidade. Temos sistemas que apóiam a decisão do histórico do cliente.

CRN - Apesar de ser uma distribuidora de porte nacional, a empresa não teve grande reconhecimento em capilaridade, ou seja, um número de revendas (CNPJs) representativo em diversas regiões. A que se deve isso?

Gaia – Temos mais de 10 mil revendas em frequência de relacionamento. O que pode ter acontecido é que talvez não tenhamos crescido tanto o número de revendedores ativos neste ano. Eu diria que nossa capilaridade é bastante

grande e de vários fabricantes somos a empresa com maior capilaridade. Eu acho que os concorrentes acabaram crescendo sua base mais do que a Officer, que já tem um número elevado de alcance.

Quando se fatura direto, a nota fiscal ao usuário final é do distribuidor, então, qualquer ponto que precisa ser visto, tem que ser falado com o revendedor – às vezes há erros de negociação. O que se chama de ‘trancamento’ é que a margem, quando é grande, sai de uma base usual, então temos de conversar com a revenda, para entender os motivos

CRN - Outra categoria de pouco destaque para a Officer foi em Atendimento/Suporte. As notas das revendas ficaram apenas um pouco acima da média. A empresa reconhece este cenário?

Quais as medidas para melhorar este quadro?

Gaia – A percepção é sempre verdadeira. Se a percepção do canal no Distribuidor Preferido não está adequada, então é lição de casa.

Estamos fazendo o trabalho para entender isso. Desde olhar para ligações abandonadas, até a cobertura das ligações, ou volume de chamados etc.

CRN - A Officer implementou recentemente um novo ERP. O que isso mudará para as revendas?

Gaia – Ainda não está rodando. A ideia é termos uma melhoria interna e externa. Estamos com faturamento acima de R$ 1 bilhão e, cada vez mais, precisamos de um suporte de sistema adequado para manter um nível de informação perfeito. Buscamos o SAP para isso e para atender a demanda cada vez maior do governo sobre o relacionamento digital entre as empresas. Do outro lado, entregar novos serviços para os revendedores, com todo o relacionamento digital é uma mudança. A relação da revenda com a Officer fica cada vez mais suportada por informações. É a maneira como vamos endereçar isso.

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:00:18

Untitled-1 47

27.10.10 17:39:50

MARTINS

Portfólio que segue a

DEMANDA DO CLIENTE

Aos quase 60 anos de mercado, Martins leva troféus em Logística e Capilaridade

C

Por Redação CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

om uma história de vida que data de 17 de dezembro de 1953, o Grupo Martins nasceu em Uberlândia (MG) e detectou uma demanda do mercado que virou sua grande alavanca de crescimento: atender a pequenos e médios varejos, que não precisam de grandes quantidades. Nesta época, o atendimento também acontecia diretamente ao varejo. A partir de 1972, Alair Martins, fundador do grupo, decidiu pela venda somente por atacado. E foi quando a empresa, de fato, iniciou sua rota para os atuais R$ 3,5 bilhões de faturamento – distribuído entre artigos das mais diversas utilidades, desde materiais de construção; produtos alimentícios; de higiene, beleza e limpeza; artigos veterinários; utensílios domésticos; e ferramentas, a produtos descartáveis, artigos de papelaria e eletroeletrônicos. Este último grupo, e mais importante para o Distribuidor Preferido, já responde por 14% do faturamento total do grupo. A seguir, confira as respostas que Walter Faria, CEO do Martins, enviou por email à CRN Brasil.

48

lay Martins 48

CRN Brasil – Hoje, você comanda a operação do Martins. Conte sobre sua trajetória profissional.

Walter Faria – Atuo junto ao Martins como colaborador há um ano e meio, aproximadamente, mas já venho desenvolvendo negócios com o Grupo Martins há cerca de 20 anos, como fornecedor neste período. Atuei em várias empresas multinacionais como Colgate, CocaCola, Clorox e Danone. Tenho formação financeira e de marketing, desenvolvi minha carreira em finanças, marketing, vendas e trade marketing.

CRN - Em que momento o Martins percebeu que seria interessante vender produtos de tecnologia?

Faria – A evolução faz parte do desenvolvimento do grupo Martins, está no DNA da organização e faz parte dos valores que foram estabelecidos por nosso líder e fundador, o senhor Alair Martins (foto). Desta forma, sempre avaliando tendências de mercado e visualizando o potencial de cada categoria, buscamos adequar a operação a cada tipo de loja e região em que atuamos, como podemos agregar valor para nossa operação e a de nossos clientes. A linha de informática vem ao encontro desta iniciativa, pois está ligada ao desenvolvimento das categorias, com inovação e visando maximizar os negócios nas lojas em que atuamos. Como já temos a operação segmentada, isto facilita integrarmos e buscarmos sinergias no desenvolvimento dos negócios.

CRN - Como a empresa se preparou para se tornar tão expressiva em um segmento que não era sua tradição?

Faria – A linha de informática tem sido parte integran-

te da nossa nova abordagem, segmentando os clientes e buscando atendermos com sortimento específico, com foco no canal. Planejamento com alinhamento junto aos principais fornecedores. Identificando as principais subcategorias e sortimento que podemos desenvolver.

Otimizando nossa operação de distribuição.

CRN – Quais os desafios de atender a região Centro-Oeste?

Faria – O Brasil não é um país simples de ser desenvolvido, por suas dimensões continentais, os custos de distribuição são muito altos. Principalmente quando comparado com outros países que já tem uma melhor infraestrutura para a logística. Sendo assim, estamos caminhando na direção de melhorar o nível de atendimento ao cliente, maximizando o televendas, de forma que ninguém fique mais de 14 dias sem atendimento.

CRN – Capilaridade é um dos pontos fortes da empresa. A que se deve esse fato?

Faria – Distribuição faz parte da nossa missão. Temos que levar a melhor solução para nossos clientes de cada região do Brasil. O Martins busca ser a melhor solução para cada tipo de loja e formato que atuamos.

CRN – Como se organiza internamente o Martins, já que entrega desde fogões a produtos com tecnologia dentro de uma mesma estrutura externa?

Faria – A gestão por categorias na área comercial está centrada em um bom alinhamento das estratégias comerciais. Focando no tipo de loja que iremos atuar, definindo um plano comercial para cada região e canal.

Desenvolvemos uma recomendação do sortimento ideal

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:02:11

Foto: Jose Natal Dias

Venceu EM: Logística Capilaridade

para o tipo de loja. Adequando o posicionamento e a exposição baseados nas tendências da categoria, como também ajustando os espaços às necessidades de participação de mercado de cada marca ou produto. A Universidade Martins desenvolve treinamentos para capacitação dos nossos parceiros clientes e seus funcionários, para que possam alavancar seus negócios com uma melhor execução, incluindo em alguns casos o projeto arquitetônico das lojas.

CRN – O Martins tem uma loja chamada E-Fácil. De certa forma, não poderia ser considerada uma atuação híbrida (atende revendas e clientes finais)?

TRADIÇÃO Alair Martins, fundador do Martins: manutenção de valores pessoais na gestão do grupo, desde 1953 até hoje

R$ 490 MILHÕES EM TI Walter Faria, do Martins: CEO do Grupo que fatura aproximadamente R$ 3,5 bilhões, dos quais 14% advêm de negócios em TI

Faria – O canal e-commerce visa a atender consumidores que buscam na internet suas necessidades. Vários concorrentes já atuam também desta forma. Trata-se de um canal complementar para nossa operação.

CRN – Como a empresa lida com a concessão de crédito? Quais são as políticas?

Faria – Temos um processo de “score” de crédito, baseado nas movimentações e transações históricas, e também na avaliação de risco de crédito no comportamento e na saúde financeira da empresa.

CRN – Como a empresa trabalha a questão do marketing cooperado? Conta com a ajuda dos fabricantes?

Faria – Planejamento de trade marketing integrado com os principais fornecedores, com quem estabelecemos atividades com as principais campanhas e eventos. Nossos principais fornecedores buscam cada vez mais melhorar a execução no ponto de venda.

CRN – Como estão divididos os negócios da empresa em termos de faturamento?

Quanto a área de TI representa?

Faria – Informática é cerca de 14% das operações.

CRN – Qual o faturamento da empresa?

Quanto cresceu este ano? Quanto deve crescer em 2011?

Faria – Cerca de R$ 3,5 bilhões ao ano. [O executivo não respondeu a projeção de crescimento para 2011]

CRN – A empresa tem quantos canais ativos?

Faria – Temos cerca de 350 mil clientes no Brasil.

49

lay Martins 49

27.10.10 20:02:20

TECH DATA

Foto: Ricardo Be

CRESCIMENTO, mesmo em cenário de crise

A Tech Data foi indicada em 10, das 11 categorias do Distribuidor Preferido 2010.

O bom momento da companhia e a forma consciente com que trabalha o mercado foram decisivos para esse bom desempenho XXXXXXXXXX Por Gilberto Pavoni Jr editorialcanal@itmidia.com.br

A

multinacional Tech Data tem crescido acima do mercado nos últimos anos. A expansão ainda inclui aumento de portfólio e, recentemente, a criação de uma divisão para trabalhar telefonia. Figurando entre as principais distribuidoras do Brasil, a empresa tem, inclusive, se destacado frente aos concorrentes mais relevantes. Em 2010, isso se refletiu nas 10 indicações que obteve para o Distribuidor Preferido, acompanhadas da vitória em Atendimento/Suporte e Política de Marketing Cooperado. Contry manager da operação brasileira, Alejandra Molina explica detalhes da estratégia da distribuidora.

CRN Brasil – Tantas indicações mostram que a Tech Data está em um momento melhor do que as outras empresas? A empresa tem crescido acima da média no mercado?

Alejandra Molina - Estamos realmente num grande momento. A Tech Data tem crescido acima da média do mercado de uma forma geral, e também em relação ao setor de distribuição.

Na verdade, isso é decidido durante o planejamento estratégico. Nos últimos anos, as taxas de expansão trabalhadas têm sido assim, sempre acima da média geral. No Brasil, a empresa tem combinado isso com o desempenho da economia local, que tem sido acima das expectativas.

Mas, mesmo em países que estão enfrentando dificuldades com a crise ainda, a Tech Data tem se desenvolvido sem sofrer abalos e até crescendo. Nos Estados Unidos, por exemplo, onde se esperaria certa dificuldade, os números divulgados mostram uma solidez fora do que poderia se pensar durante a pior fase da crise.

50

lay TechData 50

Para 2011, entretanto, não é esperado um crescimento como o dos últimos anos. Isso porque, tradicionalmente, taxas de expansão desse tipo não se repetem por vários períodos. Mesmo assim, continuaremos a planejar a companhia para algo sempre acima da média. Vamos pegar o que é esperado para o setor de distribuição e trabalhar acima disso. Mas, em 2011, não tanto quanto foram os últimos anos.

CRN – Ser uma multinacional facilita ou complica os negócios?

Alejandra – Facilita de várias formas. A principal é a visibilidade da marca. A Tech Data está pelo mundo todo e tem uma sólida participação no mercado brasileiro. Isso causa um aspecto diferente de outras empresas. Muitos fabricantes vêm até a gente com novas propostas de negócios e parcerias. É evidente que vamos até eles também. Mas, por ser uma empresa grande e sólida, há uma confiança maior deles. Há também o fato de esses fabricantes mundiais estarem sediados

no Brasil. Com isso, conseguimos ter reflexo de muitas coisas que são discutidas e combinadas em âmbito mundial. A filial local serve como apoio para estratégias mais amplas. Distribuidores que agem só localmente não contam com isso. Outra vantagem é a parte financeira. Temos uma matriz que a apóia e isso tem relação direta com o financiamento da operação local.

CRN – Como uma multinacional que tem um grande mix de produtos e atende o Brasil inteiro consegue ser destaque em Atendimento/Suporte aos canais?

Alejandra – Não tem tanta influência o fato de ser multinacional, a não ser o fato de ter algumas formas de se trabalhar que já são estabelecidas como sucesso e podem ser usadas no mundo todo. A maior dificuldade está em ser grande, trabalhar com muitos canais e estar numa fase de crescimento, por vários anos, acima da média.

O segredo para ter um destaque no atendimento,

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:09:42

Venceu em: Atendimento/Suporte Política de Marketing Cooperado

Foto: Ricardo Benichio

EM BUSCA DO MELHOR Alejandra Molina, da Tech Data: Planos para 2011 incluem correção e fortalecimento do ERP atual e resultarão em melhorias no site da empresa

51

lay TechData 51

27.10.10 20:09:53

TECH DATA

neste caso, é investimento constante. Isso precisa ser feito principalmente em pessoas e logística. E se amplia em modernização de processos, que devem ser sempre adequados aos fatores que influenciam esse aspecto. Mas as pessoas são muito importantes. É preciso que haja pessoal cuidando disso constantemente porque eles também sentem as dificuldades e podem ajudar mais a rever processos quando são necessários.

CRN – A empresa foi indicada em praticamente todas as categorias.

Ficou fora apenas de Alcance Geográfico/Capilaridade. Na sua visão, houve algo que pode ter deixado esse item de fora?

Alejandra – É que o nosso crescimento não tem essa característica. Somos uma empresa grande, com boa atuação, mas não com expansão de capilaridade. Faz parte da estratégia.

CRN – Por que fortalecer a unidade de negócios para telefonia em um momento no qual o Brasil já chega próximo de um celular por habitante? A ideia é trabalhar com classe C ou A e B? Alejandra – É uma decisão mundial, não tem tanta relação com o que ocorre no mercado brasileiro.

A Tech Data tem tomado esse tipo de iniciativa em vários países e agora chegou a vez do Brasil. O celular irá se transformar em um novo modelo de PC nas mãos das pessoas. Dentro dessa convergência, as oportunidades são muitas. Há uma expectativa que o consumo de aparelhos aumente de acordo com as inovações e os novos aparelhos que ainda podem chegar. Com isso, os consumidores devem ter um ritmo maior de troca. Estamos nos concentrando nisso. Nossa ideia é trabalhar o mercado de uma forma geral. O crescimento da classe C no Brasil é surpreendente. Mas vamos atuar em todas as classes. Queremos aproveitar nossa competência em distribuir TI para isso. Nossa estratégia foi desenvolvida nessas bases.

CRN – Ao mesmo tempo em que a empresa dedica um número razoável de profissionais para o aten-

52

lay TechData 52

dimento a vendas, o número de profissionais dedicados ao suporte pós-venda é relativamente baixo.

Há planos para rever isto?

Alejandra – É o nosso modo de trabalhar. Não deve haver alterações nisso. Como não temos contato com o usuário final, definimos o modelo com base na nossa relação com a revenda. Há processos para isso que ajudam esse número de pessoas a desempenharem bem suas funções. Em muitas relações, a Tech Data não toma parte e fica por conta dos fabricantes. Cada um tem o seu papel nesse mercado. E, por termos um bom feedback sobre esses processos, não planejamos alterações nisso.

CRN – Qual a infraestrutura de marketing disponível ao canal?

Alejandra - O marketing tem tido um papel importante no crescimento da companhia ao longo dos últimos anos. Ele tem sido apoio ao canal na hora de planejar e executar ações que desenvolvem o negócio. Mas não posso comentar os planos e números em detalhes. É uma área de extrema importância na hora de se relacionar com as revendas, é ele que define a oferta mais adequada. Esse papel dele irá continuar porque é um trabalho em permanente evolução. Felizmente, temos um bom reconhecimento disso. O que nos deixa satisfeitos.

CRN – A Tech Data cobra uma taxa junto ao frete (mais alto que o comprovante das transportadoras), chamada de “processamento especial”. Qual a finalidade?

Alejandra – É somente uma forma de diferenciar os diversos tipos de envio. Isso não é praticado em tudo, somente em volumes baixos e nos ajuda na hora de ordenar os custos. Há complicações na logística quanto a isso e a algumas regiões. Esse procedimento deixa nossa operação mais adequada. Também serve de incentivo para pedidos maiores. Há uma relação de empresas que utilizam esse processamento especial e depois aumentam a relação conosco.

CRN – Sedex é uma forma rápida e barata de envio de produtos com urgência, ainda mais em um país

gigante como Brasil. Por que a Tech Data não tem Sedex, como opção padrão?

Alejandra – Isso já é definido há algum tempo.

Existe um problema na cobertura do seguro do Sedex, que não cobre todo o processo de envio.

Isso não é bom para a operação. Somente por isso ele não é utilizado.

CRN – O site da Tech Data está em constante manutenção. Isso não prejudica novos negócios?

Alejandra – Sabemos desse problema. Apesar de bom, o site tem passado diversos períodos em manutenção e é claro que isso interfere no relacionamento, no negócio e na percepção do valor da empresa. Mas não tem sido algo fácil de ser resolvido imediatamente, porque temos enfrentado dificuldades com o nosso ERP, o que tem interferido de forma decisiva no desempenho do site.

Estamos estudando uma migração do sistema.

Há discussões internas ainda quanto ao final disto, se virá um novo ou apenas uma adequação.

Os problemas devem estar solucionados em 2011, seja qual for a decisão. Mas, enquanto isso, estamos tomando medidas para que os problemas sejam resolvidos o mais rápido possível. E, para o ano que vem, vamos modernizar o site.

Haverá uma série de novidades em ferramentas com a estabilização do ERP.

CRN – Uma das ações para atrair e reter revendas pelo Brasil são os chamados road shows. A Tech Data tem feito com frequência?

Qual a estratégia?

Alejandra – É uma ação de sucesso, todos os distribuidores veem isso. Temos realmente pensado em algo novo, mas não há nada decidido. Os road shows são de extrema importância para o canal e, fora dos grandes pólos, ganham ainda mais peso. Algumas revendas ficam mais isoladas e eles servem para treinamento e contato mais próximo. Por isso, estamos tratando disso com cuidado. Nem posso precisar quais seriam as modificações ou quando irão ocorrer. Há somente essa pesquisa no sentido de oferecer algo ainda melhor.

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:10:00

Untitled-1 53

26.10.10 14:58:16

ALCATEIA

Foto: Ricardo Benichio

MAIS BRAÇOS CARLOS TIRICH, DA ALCATEIA: “Um novo centro de distribuição deve ser criado ainda no primeiro semestre de 2011”

54

lay Alcateia.indd 54

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:12:44

VENCEU EM: POLÍTICA DE FATURAMENTO

Ricardo Benichio

SUCESSO

em dois lados

Alcateia procura no valor agregado obter o mesmo sucesso conseguido na operação de volume. Para isto, vem crescendo e promovendo uma modernização de sua infraestrutura interna de sistemas

A

Por Gilberto Pavoni Jr editorialcanal@itmidia.com.br

Alcateia tem procurado uma aproximação maior com os VARs em 2010. A empresa acredita que possa crescer e conseguir bons resultados, do mesmo modo com que o faz em negócios de grande volume. Para isso, tem investido em pessoal, aumentado o leque de ofertas e modernizado a infraestrutura do ERP. Todas essas transformações tiveram impacto direto nas indicações para o Distribuidor Preferido 2010. A Alcateia foi finalista em Mix de Produtos; Capilaridade e Política de Faturamento, e teve seu executivo principal, Alberto Rodrigues, relacionado para Melhor Executivo do Distribuidor. Além de vencer na categoria Política de Faturamento. Como participante fundadora da Abradisti, a empresa tem na ponta da língua os desafios para o crescimento do setor.

CRN Brasil - Qual foi o benefício do Programa Inovar, com VARs, lançado recentemente? A receita de VARs era de 14% e a expectativa era aumentar. Isso aconteceu? O número de parceiros também cresceu?

Carlos Tirich – O programa já conta com 120 clientes e pode ser considerado um sucesso além das expectativas. Já alcançamos as metas estabelecidas antes do prazo. Cerca de 50% dos VARs que pretendíamos alcançar já fazem esse relacionamento conosco. Dessas, 20% são absolutamente novas. Algumas tiveram crescimento nas vendas de mais de 200% em certas linhas. É algo que parece ter vindo ao encontro de uma necessidade do mercado. O VAR tem no sangue o valor agregado e o distribuidor precisa entender isso e oferecer algo a mais.

No programa, o revendedor trabalha com me-

tas de vendas. Quem consegue alcançar, tem um cardápio de opções para receber um aporte nos negócios. Ele pode fazer treinamento, marketing, certificações, o que lhe parecer melhor. Só não pode aplicar a verba em algo pessoal. Além disso, recebe um atendimento premium e tem prioridade em termos de logística e RMA. É algo que precisa ser feito com muito cuidado e transparência para não ter o efeito contrário. Há regalias, mas é por merecimento. Conseguimos adequar isso de um modo até surpreendente para nós.

paradamente. Ambas estão crescendo, cada uma no seu modelo. O lado do volume é muito mais rápido, enquanto o VAD é mais lento, porém, com crescimento mais consistente e sem sobressaltos.

Passamos de sete regionais para 12, com gente local trabalhando para entender melhor a demanda e estreitar o relacionamento. Tratamos com muito foco esse lado do valor agregado e esse pessoal fica 100% dedicado a isso. Quando há volume, não passa por eles. Todos estão em regiões onde tínhamos atuação e marca estabelecida, mas não uma operação de valor agregado.

CRN - Como anda o crescimento da área de VAD? A Alcateia terá o mesmo sucesso que atingiu como distribuidor de volume, no VAD? Por quê?

CRN - Sedex é uma forma rápida e barata de envio de produtos com urgência, ainda mais em um país gigante como Brasil. Por que a Alcateia não tem Sedex, como opção padrão?

Tirich – Não vejo problemas nisso, porque levamos como duas unidades de negócio se-

Tirich – Na verdade utilizamos, mas de forma indireta. A nossa operação não é robusta o suficiente

55

lay Alcateia.indd 55

27.10.10 20:12:55

ALCATEIA

para o Sedex ser uma opção na logística. Mas isso se torna interessante para os parceiros que trabalham conosco no transporte. Eles têm mais capacidade de trabalhar um bom contrato porque têm mais volume e são especializados nisso. Não temos nada absolutamente contra o serviço, apenas não é interessante para nós, se formos pensar na adoção por aqui, na nossa operação. Mas o Sedex é usado sim, só que dessa forma.

CRN - O site vem melhorando muito durante os últimos anos, mas ainda está longe de outros concorrentes. O que está sendo feito?

Tirich – Sabemos que nosso site não é ruim. Pode não ser o melhor que existe entre os distribuidores, mas está longe de ser o pior. Ele é uma ferramenta útil para diversas coisas, que vão da exposição da empresa ao relacionamento com parceiros e as vendas. Por isso, está em constante melhoria. Tínhamos planos de fazer muita coisa durante 2010. Não foi possível no prazo que imaginamos, porque descobrimos que poderia ser ainda melhor com algumas integrações de processos nos sistemas por trás dele. Algo novo deve surgir ainda até o final do ano. Só não posso dizer quais porque terá toda uma divulgação própria.

CRN - Hoje, a empresa possui estoque no Rio de Janeiro e em São Paulo. Existe a previsão de algum outro centro de distribuição?

Tirich – Isso é algo que está sempre nos planos com uma economia aquecida. Os centros de distribuição facilitam a vida das revendas. Não é só por causa do frete mais barato. Há também a disponibilidade dos produtos. Muitos parceiros precisam ter a entrega sendo feita de uma forma mais rápida em certos momentos. A localização deles mais próximos dos centros de consumo também evita uma série de questões tributárias. Por tudo isso, é algo que faz sim parte de nossos planos. Um novo centro de distribuição deve ser criado ainda no primeiro semestre de 2011 e é claro que será numa região que possa contribuir com as questões que citei.

CRN - O road show da empresa foi menor este ano, não passando por algumas cidades importantes. Por quê?

Tirich – Fizemos os mesmos dois road shows que vínhamos fazendo. Tivemos, inclusive, mais participantes neste ano. Há uma opção de transformação que estamos estudando. Queremos mudar isso de alguma forma, mas ainda não temos definido o modelo. Notamos que há uma necessidade de algo mais completo. Precisa de uma formação técnica diferente e, ao mesmo tempo, dar apoio do lado da formação de negócios. Varejistas, por exemplo, querem uma formação sobre a tecnologia até um nível, eles se cansam dos assuntos muito complexos. Os profissionais mais técnicos querem muito mais sobre a tecnologia em si. Pra complicar, parece haver uma aceitação maior pelo modelo e um receio de um modelo novo para nosso road show. Queremos adequar tudo isso para os próximos.

56

lay Alcateia.indd 56

CRN - Em crédito vocês não foram muito bem avaliados.

Sendo uma das grandes distribuidoras e com a economia em bom momento não seria de se esperar uma indicação? Há alguma razão para isso?

Tirich – Podem esperar uma flexibilização das nossas políticas no futuro.

Isso virá com a evolução do mercado de uma forma geral. Políticas de crédito não são tão simples como parecem, porque envolve um risco que precisa ser reduzido. Hoje, há ainda revendas que não passam nas determinações que temos para conceder o crédito, falta gestão financeira ainda. Por mais que a inadimplência tenha caído e as obrigações fiscais tenham mudado para uma forma mais robusta de controle e fiscalização, esse nosso setor de TI avançou pouco. Poderia ter ido mais longe nisso. Nossos canais estão certos em exigirem mais. Contudo temos de ser rígidos também em certas coisas para que o prejuízo de uns poucos não afete muitos. De qualquer forma, tudo caminha para que haja mais flexibilização e facilidades nesse aspecto.

CRN - Em RMA também não houve uma avaliação boa.

Há quem critique os prazos da empresa? Há esse feedback? Pensam em alterar de alguma forma?

Tirich – Sempre há algo para se melhorar em RMA. Essa é uma parte do negócio que depende muito de políticas estabelecidas e informações trafegando entre os elos da cadeia de forma rápida e confiável. Temos certeza que o primeiro caso está bom para a Alcateia. Pretendemos melhorar essa transferência de informações com a modernização do nosso ERP e a integração de alguns sistemas. A avaliação

no prêmio pode ter sofrido também uma interferência no entendimento dos modelos de volume e valor agregado. Vamos verificar isso para ver se há algo mais para ser trabalhado. Mas o certo é que o RMA vai melhorar com o projeto do ERP.

CRN - Como está a participação na Abradisti? Alcateia e a Abano são membros da entidade. Qual é o papel das empresas dentro da associação? O que vocês esperam dessa reunião? Quais seriam as prioridades da associação?

Carlos Tirich – Estamos com participação efetiva desde o princípio e apostamos muito na associação com algo que pode trazer benefícios para o setor como um todo. Os distribuidores, de maneira geral, não estão acostumados com algo do tipo. Mas é questão de tempo para começarem a aderir mais. Não há muito segredo. Todos querem maior aproximação com o governo para mostrar a força do setor, discutir a questão tributária e fiscal, além de determinar boas práticas. Aos poucos, a entidade vai mostrar sua importância.

CRN - Qual o crescimento da empresa este ano e qual o esperado para o próximo ano?

Tirich – As três empresas do grupo: Alcateia, Albano e Alcateia Serviços cresceram 30% em 2010. Em termos de funcionários, crescemos 15% e contamos com 280 pessoas hoje. Cerca de 120 delas são exclusivas da área comercial. Para 2011, projetamos sempre nosso crescimento no mercado geral de TI, que deve ficar entre 15% e 20%, com alguma projeção acima. Então, deve ficar em patamares próximos do ocorrido neste ano.

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:13:02

Untitled-1 57

26.10.10 14:55:57

Untitled-1 58

26.10.10 19:32:38

AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL

Distribuidores

DE VALOR

lay DISTRIBUIDORES DE VALO 59

27.10.10 21:12:33

NETWORK1

Crescimento SUSTENTATDO

Com importantes anúncios em 2010, Network1 acelera fundo com sua operação e, ainda assim, tem boa avaliação de todos os elos da cadeia Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

S

omente neste ano, a Network1 trocou de presidente, virou sociedade anônima e incorporou a distribuidora Move. Rafael Nassar Paloni, que também é um dos sócios da companhia, foi eleito líder da operação em abril, depois de cinco anos como diretor de operações e finanças. Talvez sua experiência em números, associada à estratégia tenha sido responsável pelo crescimento acima dos 50% em 2010 e por tantas mudanças consideradas positivas pelos canais e fabricantes. A companhia leva para casa troféus das categorias Site, Política de Faturamento, Crédito e Política de Marketing Cooperado, além de ser reconhecida como Distribuidor de Valor Agregado Destaque.

60

lay Network 1 60

CRN - Apesar da expansão do crédito no mercado brasileiro, este é ainda um quesito delicado para a cadeia de tecnologia. Como a Network1 faz para se destacar neste quesito?

Rafael Nassar Paloni – Sim, esta é uma questão crítica. Nós temos um comitê de crédito dentro da corporação. Oferecemos esta facilidade contando também com a ajuda das fábricas e pulverizamos isto para o canal. Este comitê é responsável por fazer a segmentação dos parceiros. Atendemos às necessidades deles de forma antecipada pela relação próxima e damos todo o suporte durante o projeto, para a entrega do trabalho. Concedemos crédito mesmo quando é uma venda mais focada em volume.

Mas usamos esta ferramenta de forma criteriosa, com os pés no chão.

CRN – A empresa anunciou oficialmente, no início de outubro, a compra da Move. Qual foi a intenção da operação?

Paloni - Nós posicionamos as revendas como mercado corporativo e SMB (sigla em inglês para pequenas e médias empresas), atendidas por nós. Adquirimos a Move, focada em volume, mas são operações separadas, com distintas equipes de negócio e diretorias, inclusive fisicamente. Mantivemos a ligação apenas em termos de ma-

rketing e de “go to market”. A ideia é trabalhar com foco em cada negócio posicionando a Move como um distribuidor de volume, varejo e componentes. Os canais com este perfil, que eram da Network1, foram direcionados à Move, o que também aconteceu com algumas revendas que atuam com SMB, por conta dos portfólios das empresas. Nós também encaminhamos para a Move algumas marcas, como HP Networking, D-Link, Kaspersky e Trendnet. E ainda estamos definindo que fabricantes podemos trazer para a Network1 que tenham potencial para atender ao SMB. Nossa equipe de varejo foi para lá também.

CRN - A companhia figura entre os finalistas da categoria marketing cooperado, outro assunto bastante crítico. Qual é a política usada?

Paloni – Definida a política de marketing cooperado, nós investimos junto com nossos principais parceiros e usamos uma área interna de inteligência de marketing.

Fazemos um plano, o desenho, junto ao parceiro. Temos uma verba disponível e contamos, ainda, com a ajuda do fabricante, além de diversos investimentos de marketing para gerar mais demanda. Fazemos eventos regionais também. Mas a coisa não é tão aberta não, nós avaliamos e fazemos marketing de forma cooperada. Analisa-

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:15:00

Venceu EM: site política de faturamento crédito política de marketing cooperado

Foto: Ricardo Benichio

Base sólida Rafael Paloni, da Network1: “Concedemos crédito mesmo quando é uma venda mais focada em volume. Mas usamos esta ferramenta de forma criteriosa, com os pés no chão”

61

lay Network 1 61

27.10.10 20:15:17

NETWORK1

mos cada linha de produto, então, as ações têm de ser bem personalizadas. A mesma coisa acontece quando o canal vem com uma solicitação, além de colocar à disposição verba do fundo de marketing cooperado, nós entramos com a inteligência para ajudá-lo a promover negócios.

CRN – A Network1 é um dos poucos grandes distribuidores que não possuem representação física em todas as regiões do País. Vocês pretendem fazer isso?

Paloni - É uma coisa que avaliamos. Nós temos uma regionalização do centro de distribuição. A logística fica no Centro-Oeste, Sudeste e Sul. Mas a nossa força de venda vai até os canais, onde eles estiverem. Há gerentes de relacionamento. Os vendedores de campo visitam os parceiros, mas não ficam fisicamente em um ponto regionalizado. No futuro podemos expandir, mas agora não vemos um ganho tão grande em fazer isso. A estratégia atual pode mudar, no entanto, ainda não vislumbramos um diferencial que justifique tal mudança.

CRN – A empresa, ao longo deste ano, passou a ser mais bem-avaliada pelos seus parceiros de negócio. A quais ações você credita esta conquista?

Paloni - O grande desafio é aproveitar o momento do mercado e ter foco. O que fizemos no começo do ano foi um investimento em nossas unidades de negócio e consequentemente em pessoas — passamos de 135 para 200 colaboradores. Esta questão é importante, porque são as pessoas que estarão próximas ao canal. Precisamos de equipes para atender a um maior mix de soluções. Antes, estávamos concentrados em dados, comunicações unificadas e mobilidade. Agora, complementamos com segurança, videovigilância e data center. O mix da Network1 é completo. Nos preocupamos em passar a mensagem para o canal de que ele tem de abrir a cabeça, os fabricantes estão cada vez mais se consolidando. Logo, ajudamos o canal a se posicionar assim.

Estamos também sempre atentos à inovação.

Lançamos recentemente a Network1 TV, que visa a capacitação do canal. Junto aos fabricantes grava-

62

lay Network 1 62

mos módulos comerciais e técnicos e os deixamos disponíveis ao parceiro. Em dois meses, tivemos dez mil acessos. Por meio deste canal, tivemos mais de 3,8 mil profissionais treinados.

CRN – Embora muito bem-avaliada no geral, a companhia não aparece entre os finalistas no quesito capacitação e treinamento. Por quê?

Paloni - Fico surpreso com isto, porque estamos recebendo muitos elogios neste quesito.

Temos ações de muito impacto, como os 3,8 mil profissionais qualificados por meio de um novo canal. Apostamos em uma nova ferramenta, que a cada semana tem me surpreendido positivamente. É um número considerável.

CRN – A empresa também não figura entre os finalistas em política de RMA, tão essencial para o canal. A que você atribui isso?

Paloni – Outra questão que me surpreendeu muito, porque o RMA é um pilar forte, no qual investimos muito. Tudo é integrado pelo nosso sistema, como o controle do número de série de tudo que vendemos. Temos 10 mil pedidos de série por mês, nós identificamos cada produto, qual é a política de cada fábrica em relação ao produto e há uma equipe direcionada para cuidar disso etc.

CRN – Quantas pessoas cuidam disso?

Paloni – Três pessoas, mas em termos do compartilhamento de informações na web o cliente abre o chamado e acompanha tudo. Lá também consta o telefone da nossa área de RMA.

CRN - Este ano foi retomado o Premium Partner Meeting, que contemplou as melhores revendas Network1. Qual é o valor do evento?

Paloni – Estamos na quinta edição. É um evento onde selecionamos os canais para fazer relacionamento, trocar informações relevantes e compartilhar estratégias.

CRN – Qual é a importância do site para os negócios da companhia?

Paloni - Ele é o principal meio de comunicação com o mercado. Por isto, temos um extremo cuidado. Lá existe um guia de solução para cada segmento: varejo, SMB e corporativo. Por exemplo, o canal pode entrar no guia da cidade digital e verificar a solução para cada segmento da sociedade, como escola, hospitais e assim por diante. Tudo está conectado ao nosso portfólio. Temos um programa de fidelidade, em que a revenda pode resgatar seus pontos em experiências do programa Melhor da Vida. Além das campanhas pontuais, como a da Copa do Mundo. Por meio do site também é possível acompanhar todo o processo da política de faturamento via web, com total transparência, rastrear pedido, extrato de comissão, com valores de impostos que estão sendo abatidos etc.

CRN – Qual a importância da Abradisti?

Paloni - Foi uma iniciativa muito importante. Participamos desde as primeiras reuniões. O Walter Uzum (CARGO) é membro do conselho fiscal. Estamos alinhados com a associação e é uma iniciativa que apoiamos 100%.

CRN – Qual a expectativa de faturamento para 2010 e para 2011?

Paloni – Estamos encerrando o plano de negócios e não sei te responder isso. Mas este ano crescemos acima de 50%.

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:15:24

Untitled-1 43

05.10.10 15:31:37

ANIXTER

Grupo seleto, para atendimento

PREMIUM

Sob a estratégia de atender com excelência a um grupo selecionado de parceiros, Anixter se consagra como líder em atendimento/suporte e política de RMA, mas a empresa ainda tem o desafio de abrir frentes regionais Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

N

o mercado desde 1972, a norte-americana Anixter está no topo do pódio das categorias Atendimento/Suporte e Política de RMA. Tendo como carro-chefe as operações que envolvem infraestrutura e segurança física — 65% do faturamento global —, a distribuidora recebeu importantes reconhecimentos das revendas consultadas, especialmente, no quesito atendimento e suporte. Na visão de João Santiago Neto, diretor de vendas e marketing, com 14 anos de casa, o feedback positivo está relacionado ao interesse da companhia de manter ativo o relacionamento com suas principais revendas, um grupo com cerca de 80 empresas. A resposta é a mesma para o destaque em política de RMA, o que, segundo ele, fica mais fácil, quando se tem o compromisso de bem atender.

CRN – Como funciona a operação da empresa?

João Santiago Neto – A Anixter pertence a uma família judia norte-americana e tem capital aberto desde 1972, em Chicago. Está presente em 55 países, 14 localidades na América Latina. No Brasil, sob o meu comando estão as áreas de comunicações unificadas, com Avaya/Nortel e Polycom como principais marcas; infraestrutura; e segurança física. Todas em expansão. Em infraestrutura, por exemplo, a parte de cabeamento responde por, no máximo, 15% do orçamento total do projeto. Ganharam peso questões como energia, ar-condicionado de precisão, canaletas etc. Olhamos para toda essa oferta integrada e nos vemos como uma one stop shop.

Em relação ao canal, somos uma empresa de poucos parceiros no Brasil. Em 2009, vendemos para 1,3 mil integradores. Eu considero parceiros aqueles com quem temos planos conjuntos; hoje, eles somam menos de 300. E quem está no core mesmo são 80 parceiros, com quem falamos todos os dias.

64

lay Anixter 64

CRN – A Anixter obteve destaque em atendimento/suporte focando em um grupo mais enxuto de parceiros. Como manter esta condição em um contexto mais amplo?

Neto – Investimos muito para atender aos canais e, à medida que crescemos, aumentamos os recursos. Hoje temos 56 pessoas em marketing e vendas. Há dois anos, era metade disto. Sabemos que o serviço é crucial. Se você não der atenção ao seu canal, seu concorrente dará. Por isto, mantemos uma rotina de planejamento. São reuniões trimestrais com os principais canais, em que vamos tendo um mapeamento da situação de negócios deles e de que tipos de ferramentas ou ajudas serão necessárias.

CRN – Em RMA a empresa também sobressaiu. Como você vê este reconhecimento?

Neto – Eu não tinha a dimensão de como éramos reconhecidos neste quesito. Acho que o fator principal é a transparência, que falamos a verdade. Eu

não vou prometer algo sem poder cumprir. Nem sempre a pessoa fica satisfeita, mas falamos sempre a história verdadeira. Outra coisa é que, por sermos uma multinacional de capital aberto, eu tenho políticas sérias a cumprir, em termos de governança.

CRN – Em treinamento/certificação, por exemplo, a empresa não obteve destaque. A que você atribui isso?

Neto – Estamos com ações recentes nesta área.

Investimos US$ 40 mil na reforma da sala de treinamento em São Paulo; iniciamos road shows em cinco capitais e temos também o Anixter University, que tem foco no usuário final. A cada trimestre, falamos de um assunto, para turmas de 20 pessoas.

O conteúdo é da matriz, mas está em português e regionalizado. E a nova unidade de Salvador também já vai nascer com uma sala de treinamento.

CRN – Isso faz parte da intenção de cobrir mais geografias?

Neto - Estamos indo para um plano de re-

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 11:46:06

Foto: Ricardo Benichio

Venceu EM: Atendimento/Suporte Política de RMA

gionalização. Temos um executivo comercial e um engenheiro em Salvador (Bahia) há anos. Estamos transformando esta estrutura em unidade oficial. Augusto Barretto assumirá como responsável por Norte e Nordeste até dezembro. Na sequência, faremos a mesma coisa no Sul. André Souza, que está com a gente desde julho, fica baseado em Curitiba (PR) e, em breve, assumirá como líder da região Sul — estamos definindo o melhor lugar para ele ficar. Depois disto, Brasília entra como novo alvo de interesse.

CRN – Isso tende a aprimorar a questão logística também?

Neto – Sim. Hoje operamos apenas a partir da cidade de São Paulo, na Lapa, para o Brasil todo. Até o fim deste ano será assim. Temos, porém, acordos muito interessantes com transportadoras de diversos tipos de vias e as novas bases oficiais também irão colaborar com o processo.

CRN – Um ponto em que a distribuidora foi pouco reconhecida é a questão do marketing junto à revenda. Como você encara isto?

REALISTA João Santiago Neto, da Anixter: “Em RMA, acho que o fator principal é transparência, falamos a verdade. Eu não vou prometer algo sem poder cumprir”

Neto – Anixter, mundialmente, prima por fazer marketing direcionado aos canais mais próximos, somos muito focados. Atuo junto com os canais-chave fazendo eventos para impulsionar os negócios para eles. O reconhecimento, por conta disso, fica mais restrito mesmo. No mais, nosso marketing está bastante voltado para participações em eventos do setor, onde expomos a marca Anixter, que, por sua vez, não faz negócios sem o canal.

CRN – Como está a oferta de crédito aos seus parceiros?

Neto – Estamos mais flexíveis. Criamos uma política para as pequenas e médias empresas, que deu dinamismo ao negócio. Um canal que nunca fez negócios com a Anixter, com uma compra inicial abaixo de US$ 2 mil, precisa mandar apenas o CNPJ e a ficha cadastral da empresa. Fazemos a consulta no Serasa e, às vezes, no mesmo dia, ele consegue crédito por 28 dias. Isto tem sido bem visto por quem usa. No mais, facilitamos caso a caso as negociações ou a compra de um equipamento de demonstração, mas, para projeto, eu não procuro trabalhar com financiamento próprio. Temos opções com bancos, em leasing, e trabalhamos com faturamento direto, quando necessário.

65

lay Anixter 65

27.10.10 11:46:24

CNT

Equipes

BEM TREINADAS

Para a CNT, abrir mão da lucratividade da área de treinamento e certificação faz sentido, se o canal, na ponta, estiver preparado para atender bem a seus clientes Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

H

á pelo menos dois anos, a CNT Brasil é destaque no Distribuidor Preferido. Este ano, embora tenha concorrido em diversas categorias, a empresa brasileira leva para casa apenas dois troféus, dos noves segmentos em que concorreu. Em uma análise rápida, é fácil perceber que o mercado de distribuição de valor tornou-se ainda mais competitivo este ano e, mesmo assim, a CNT apresentou crescimento e manteve-se entre os finalistas. De acordo com a sócia e proprietária, Fany Lupion, a distribuidora deve crescer 35% este ano. As categorias em que a CNT foi vencedora, Treinamento/Certificação e Geração de Leads, são quesitos essenciais para o desenvolvimento da própria revenda. Acompanhe a seguir entrevista em que a executiva revela o que tem feito para se manter em pleno crescimento.

CRN Brasil - Tanto este ano, como no ano passado, a distribuidora foi indicada em diversas categorias.

Este ano, dos treze quesitos avaliados, a CNT foi indicada como finalista em nove deles. O que a empresa considera primordial para se manter assim?

Fany Lupion – Incluir novas linhas de produto no que diz respeito a virtualização e cloud computing. E, principalmente, ouvir o cliente. Apesar de atendimento não ser uma ação pontual, mas sim que acontece todo dia, a toda hora, ouvir o cliente é fundamental e um tremendo desafio, porque o cliente fica acostumado a ter um atendimento muito pessoal e, à medida que se cresce, é difícil manter isso de forma tão próxima.

CRN – Seus canais relatam essa insatisfação a você?

Fany – Temos tido uma dificuldade grande em manter esse contato próximo com os principais parceiros. Por isso, crescemos o número de colaboradores. Mas o déficit de pessoas qualificadas

66

lay CNT 66

para o mercado de TI é imenso, temos uma enorme dificuldade em achar profissionais adequados.

Com isso, tivemos de nos focar também em melhorar os processos, porque não dá para ser tão pessoal o tempo todo.

CRN – Os próprios canais consideram os road shows como uma maneira de atrair e e fidelizar os parceiros. A CNT não possui uma cultura neste tipo de evento. Por quê?

Fany – Temos road shows uma vez a cada dois anos. Mas road shows de grande amplitude, são bem poucos mesmo. O que fizemos em 2009 foi visitar 21 cidades. Em cada cidade, fizemos um evento com pessoas selecionadas, ou visitamos e treinamos alguns clientes. Desta forma, você toca um número de parceiros menor, mas é mais eficaz.

CRN - RMAs são, normalmente, um problema. O que faz com que clientes avaliem este item como um diferencial?

Fany – Este é um quesito em que todas as áreas

têm de ter transparência absoluta. O cliente pode consultar, de forma simples, quem é o responsável pela troca de determinado produto. Ele tem a garantia e a orientação de como fazer a troca.

Detalhes como frete são definidos a partir do volume da compra e região, às vezes, promovemos campanhas também.

CRN – Qual o trabalho que a companhia tem feito no sentido de tornar o site da empresa uma ferramenta de trabalho para a revenda?

Fany - O site vem melhorando muito durante os últimos anos. Mas há muito a ser feito ainda. Tenho plena consciência de que o e-commerce está cinco anos atrás do que queremos chegar. Sabemos que tem de ser mais rápido, ainda temos problemas de link, disponibilidade, vamos ter de colocá-lo em um data center fora e ir para o cloud computing. Estamos fora do ar com essa ferramenta e devemos lançar um novo site de e-commerce em janeiro. Agora, no quesito relacionamento, a revenda pode fazer quase tudo o que precisa sem ter de nos

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 11:51:10

Venceu em:

Foto: Ricardo Benichio

Treinamento/Certificação e

ligar. Suporte, crédito, informações sobre o fornecedor e produto etc, tudo é possível pelo site.

CRN – Como a CNT tem trabalhado a oferta de cloud computing?

Fany – O primeiro é entender como as soluções podem acontecer na nuvem, e também quais podem ser os gaps. Assim, identificamos quais gaps existem também nos produtos. A premissa para a adoção de cloud é a possibilidade de se obter ferramentas para controlar e administrar a solução, com total segurança. Olhar a demanda como um todo é o nosso papel, ainda não sabemos dar a resposta de como será o modelo de negócios a partir da nuvem, mas uma coisa é fato, sobreviverá apenas quem obtiver o conhecimento e o domínio dela.

CRN – A CNT tem um histórico de ser um tanto quanto inflexível em suas negociações. Qual é o motivo para esse direcionamento?

Fany – Sinceramente, nunca ouvi este tipo de comentário. Mas precisamos criar um histórico sim, de ouvir os problemas. Temos processos e regras, se abrirmos exceção, podemos errar e muito. Mas somos muito solidários quando o assunto é o nosso departamento de contas a receber.

CRN - Qual sua estratégia para criar fidelização junto às revendas?

Fany - Trabalho, bom atendimento e serviços. Sabemos quando erramos e quando temos de melhorar.

CRN - O investimento em pósvendas é estratégico para a CNT? Fany - Todas as nossas marcas são unidades de negócios, por isso temos no mínimo uma pessoa de pós-venda. O quanto isso tem valor estratégico eu não sei mensurar, mas precisamos estar na solução dos problemas dos nossos clientes.

Geração de Leads

CRN – A empresa foi muito bem avaliada no quesito Treinamento/Certificação. Quais são os esforços nesse sentido?

Fany - Isso é essencial no nosso negócio. Não temos como ser um VAD sem educar. Ou isso é uma própria exigência do fabricante, ou é uma necessidade nossa de ter um revendedor competente. Uma parcela de nossa base indireta recebe o treinamento em troca do volume de negócio realizado.

Mas, para a CNT, a área de treinamento não é uma área que é rentável, é até uma empresa separada, com gerência separada, mas super sinérgica com os negócios. Por isso não temos interesse de ser um centro certificação. Nesse quesito somos mais flexíveis, certificação aqui é garantida. Devemos lançar, em breve, um programa de certificação garantida, isto é, se o canal perder os funcionários que ele certificou, vamos treinar outro profissional a custo próximo do zero ou a um valor bem reduzido.

CRN – A empresa não foi indicada como finalista na categoria Política de Marketing Cooperado. Por quê?

Fany - Ganhamos em 2008 e 2009. A leitura que eu posso fazer para isso é que os fabricantes cortaram e diminuíram verbas depois da crise, e essa verba foi passada para o controle deles, houve uma redução de verba disponível. Eu não sei o que pode mudar na nossa postura, talvez tenha sido menos verba disponível. Mas precisamos fazer uma pesquisa com nossos canais para entender isso.

CERTIFICAÇÃO GARANTIDA Fany Lupion, da CNT Brasil: “Se o canal perder funcionários que ele certificou, vamos treinar outro profissional a custo bem reduzido”

CRN – Como a empresa trabalha a geração de leads para a revenda?

Fany – Gerenciamos tudo pelo portal, é uma forma organizada de tratar esse processo.

Quando qualificamos a oportunidade aqui, olhamos o canal melhor qualificado para o atendimento e, se nenhum tem a expertise, trabalhamos para qualificar o canal que mais se aproxima da demanda. Se lead não virou negócio, sabemos exatamente o porquê.

67

lay CNT 67

27.10.10 11:51:32

AFINA

Pelas relações CONSISTENTES No meio de fabricantes e revendas há um distribuidor. Se esse elo não tem boas práticas, todo o negócio pode esmorecer. A Afina sabe disso e tem usado sua posição e crescimento para organizar os interesses dos envolvidos

Por Gilberto Pavoni Jr editorialcanal@itmidia.com.br

A

Afina tem crescido de forma consistente no mercado brasileiro. Só no terceiro trimestre de 2010 ela apresentou uma expansão de 221%.

Em 2009, apenas 13 funcionários tocavam a filial brasileira. Hoje, já são 24 e, até o final do ano, devem ser 32. A empresa ainda cresceu em parcerias, que deram a ela boa participação em mercados de forte crescimento. Com tanta força para se impor no mercado, a Afina preferiu investir esforços no fortalecimento das relações de mercado. O plano é bem simples. Com fabricantes, distribuidores e revendas atuando de forma transparente e com boas práticas, os ganhos surgem para todos. A empresa foi finalista nas categorias Acompanhamento/Proteção de Projeto e Alcance Geográfico – e vencedora nesta última. Indicações que são um espelho de seu crescimento e forma de atuação.

CRN Brasil - A Afina apresentou informações vistas como interessantes no quesito Alcance Geográfico. Sendo uma distribuidora de valor, com menos canais, como faz para conectar-se de forma distribuída às revendas?

José P Leal Jr – Quando eu cheguei aqui em agosto de 2009, havia quatro desafios claros. Primeiro, eu precisava conhecer a própria empresa.

Depois, precisava conhecer fabricantes e canais.

Fiz diversas reuniões e coletei muita informação interessante durante esse processo de conhecimento. Isso ajudou no quarto desafio, que era o planejamento estratégico da companhia para 2010. Quando a empresa se reuniu no início do ano para o kick off, já havia planos do que precisava ser feito. Aproveitamos o evento para fazer workshop com os parceiros e definir as estratégias de marca e abrangência. Com isso, expan-

68

lay Afina 68

dimos a operação para outras regiões do País e, até o final do ano, uma filial nova estará atuando em Curitiba (PR). Fazemos ao menos uma visita a cada trimestre para saber quais as demandas.

CRN - Na visão dos canais entrevistados, a distribuidora deixa a desejar em treinamento e certificação. Há ações previstas para melhorar esse tipo de relacionamento com o canal?

Não temos um feedback sobre essa visão.

Seria preciso saber ao certo o que foi apontado durante o processo do prêmio. Mas pode haver algo em relação à nossa comunicação. Sabemos que nosso programa de treinamento e certificação é bom. Em 2010, fizemos dois eventos assim para revendas e dois para usuários finais. Tratamos tanto da parte técnica, quanto da melhoria de capacidades comerciais. Tudo isso é feito com cada marca, de forma independente. No caso do contato com clientes, é sempre algo para gerar negócios para os canais. Fazemos também al-

guns Tech Days específicos e voltados para solução de problemas do cliente final, não é algo muito técnico, inclusive lembra muito o conceito de experiência de uma Apple Store.

Creio que essa percepção de que não fomos tão bem pode ter a ver com a falta de comunicação sobre o que fazemos. É algo para pensar.

CRN - Uma importante categoria para VADs – marketing cooperado – não mostra a Afina como finalista. Como funciona essa questão?

Leal Jr – O distribuidor é um agente, nesse caso, do fabricante. A política de marketing cooperado vem deles e nosso papel é mediar os interesses.

Isso é algo que sempre pode causar conflitos.

Cada um tem uma meta e, mais complicado do que isso, enquanto um está de um lado do processo, o outro está no oposto e lidando diretamente com o cliente. O distribuidor fica nessa posição

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:23:12

Foto: Ricardo Benichio

Venceu EM: Alcance Geográfico

ELOS FORTES José P Leal Jr, da Afina: “Muita coisa em negócios é fruto de se manter relacionamentos duradouros. Com isso, a confiança aumenta entre todos os envolvidos”

incômoda. Mas sempre temos trabalhado essa parte de defender os interesses de uma forma que o beneficiado seja o negócio ao longo da cadeia. Pode ser também outro problema de comunicação. Mas aí deveria-se levar ao conhecimento do mercado o nosso valor com esse papel e não que somos bons somente para um dos elos da cadeia.

CRN - Hoje, a unidade brasileira da Afina é vista como prioritária para a corporação. Quais são os pontos que você tem trabalhado para atender às expectativas da matriz?

Leal Jr – Isso vem de uma mistura complexa de desempenho da filial brasileira e variáveis econômicas.

Somos bons, estamos crescendo 221% já no terceiro trimestre de 2010 e temos foco. Fizemos parcerias proveitosas. Não posso negar isso e a corporação também não. Tanto que o kick off mundial foi feito aqui em 2010, com a presença de vários dos executivos principais. Mas também não posso esquecer que o Brasil é parte de um mercado emergente que vem tirando proveito do que ocorreu na última crise cambial e que afetou o câmbio e outros mercados.

O dólar baixo reduz o custo operacional de companhias com a matriz estrangeira. Sendo um dos BRICs, o País está na mira dos investimentos e consegue ainda crescer acima de outros países.

Como a matriz fica na Espanha, que vem sofrendo com a crise, o Brasil ganha destaque por questões que envolvem também a economia mundial.

CRN - Pode-se dizer que a Afina está expandindo o escopo de atuação, já que este ano selou acordos inéditos de distribuição? Ampliar o mix de produtos é uma preocupação?

Leal Jr – Fizemos excelentes parcerias, como a da Enterasys, que tem forte participação por aqui no mercado de LAN e WAN. Também nos tornamos parceiros da Citrix, que nos permitiu uma entrada muito boa no segmento que está envolvido com virtualização. Ainda em 2010 devemos anunciar uma nova parceria, em segurança, que envolve um escopo abrangente, não é algo só de antivírus.

Mas é tudo muito bem planejado. Temos dois kick offs durante o ano e nesses encontros definimos quais marcas continuam no nosso portifólio

ou saem. As parcerias novas são ótimas, só que não chegaram a ampliar de maneira absurda nossa oferta. Vamos fechar 2010 na mesma média de parcerias que estávamos em 2009. O que houve foi um foco bem planejado de atuação.

CRN – Na questão do crédito, a Afina parece ter concedido ajuda financeira a uma gama de parceiros.

Como funciona esta área em termos de fluxo de caixa da Afina e de aprovação do crédito ao canal?

Leal Jr – Temos procurado fazer uma política sem movimentos bruscos ou invenções que possam prejudicar o negócio. O número pequeno de parceiros ajuda nisso, deixa mais fácil de gerenciar. A dificuldade começa a surgir pela nossa proposta de ter foco no aumento do ticket médio, que envolve um controle maior e estratégias diferenciadas. Temos a vantagem de trabalhar com canais que estão profissionalizados e estruturados para lidar com concessão de crédito.

Nosso trabalho principal tem sido controlar limites e manter um relacionamento mais próximo com quem lida com esses financiamentos. Há uma diferença entre adiar o pagamento e não cumprir. Nossa inadimplência é baixíssima. Mesmo assim, procuramos manter meios abertos para negociações em caso de dificuldade. Temos um fluxo de caixa planejado para 12 semanas, o que dá certa folga.

CRN - A empresa é bem reconhecida em acompanhamento de projetos. A que se deve esta percepção do parceiro?

Leal Jr – Muita coisa em negócios é fruto de se manter relacionamentos duradouros. Com isso, a confiança aumenta entre os envolvidos. Nosso acompanhamento de projetos não é algo fora do comum. O grande valor está no ambiente saudável que gerenciamos. É evidente que um ou outro caso de atrito pode ocorrer. Mas, agindo de forma transparente e tendo o apoio de todos os envolvidos, é mais fácil corrigir qualquer tentativa de aproveitamento de uma revenda ou problema com fabricante. O próprio ambiente de negócio ajuda a regular isso porque sabe que não há proteção a um ou a outro. Tudo está ligado apenas a formas de negócio que visam a proteger a todos.

69

lay Afina 69

27.10.10 20:23:32

AÇÃO

Foto: Ricardo Benichio

PARA 2011 MARCELO ISSA, DA AÇÃO: “Queremos melhorar as ferramentas de e-commerce e atendimento, além de aprimorar a integração com nossos sistemas”

A Ação passou o ano consolidando as operações de São Paulo e do Rio Grande do Sul, ao mesmo tempo em que abria novas regiões de atuação. Mesmo com tanta transformação, a empresa conseguiu ser finalista em várias indicações e ser a número um em Mix de Produtos

Evolução no

DISTRIBUIDOR

PREFERIDO 70

lay Acao.indd 70

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

28.10.10 14:02:05

Venceu EM: Mix de Produtos

Ricardo Benichio

Por Gilberto Pavoni Jr editorialcanal@itmidia.com.br

N

o Distribuidor Preferido de 2009, a Ação foi mencionada como uma das empresas mais preparadas para crescer no mercado. Mesmo sem ganhar em nenhuma das quatro categorias em que foi finalista, estava claro que a empresa estava pavimentando o caminho para o crescimento orgânico e para uma melhor visualização no mercado. Isto de fato ocorreu. Em 2010, a Ação foi indicada em seis categorias e vencedora em uma, Mix de Produtos.

Todas parecem ter ligação entre si. Os contratos com novas marcas trouxeram benefícios ao portfólio. Com mais produtos sendo ofertados, o foco no treinamento e certificação aumentou. Logística, RMA, Acompanhamento de Projetos e Geração de Leads vieram no embalo deste crescimento da empresa, que ainda está em fase de evolução. Há ainda muito mais por vir.

CRN – Apesar de qualificada como finalista em Treinamento e Certificação, a avaliação de algumas revendas revelou necessidade de melhorias nesse quesito. A empresa tem ações em mente nessa área?

para fazer o acompanhamento e a proteção dos projetos?

Marcelo Issa – Estamos abertos a conhecer esse feedback e procurar melhorar. Temos uma estratégia ampla nesse aspecto, que nos fez criar um centro de soluções chamado Solux (Solution Experience Center) com mais de 400 metros quadrados, diversas salas que não servem só ao treinamento comum que conhecemos. Nele, clientes finais, fabricantes e revendas podem se encontrar para fazer provas de conceito, reuniões de negócio e o que mais tiverem em mente. Há uma infraestrutura independente de TI que permite uma atuação independente do Solux. Dele, saiu a primeira turma formada para trabalhar com a solução de geoprocessamento da Oracle, por exemplo.

Trouxemos especialistas estrangeiros para dar treinamento. É um centro de excelência. Há treinamentos técnicos e de negócios.

Pode ser que exista alguma confusão sobre esse último aspecto. Ou, provavelmente, alguma necessidade em termos de treinamento e certificação que não foi possível de ser detectada por nós. Vamos identificar isso, porque é um ponto fundamental na nossa operação e para o sucesso dos parceiros.

Issa – Sabemos que estamos no caminho certo e qualquer feedback para melhoria é bem-vindo. Internamente, não temos nada que indique grande insatisfação. Contudo, é outro ponto importante que olhamos de perto e estamos sempre dispostos a avançar. Passamos muito tempo discutindo o projeto que levaria a um bom controle. Dividimos nossos esforços. Temos uma atuação forte no governo e também na iniciativa privada. Ambos têm forçado uma profissionalização dos fornecedores de TI muito forte. De parte da Ação, isso acarretou mudanças pontuais, mas não grandes revoluções, já que a empresa tinha processos adequados, auditados e intenção de crescer em mercados internacionais. Mas, nos canais, a obediência às novas regras tem sido mais complicada.

Temos parceiros ótimos. Mesmo assim, eles são obrigados a seguir diversas práticas que, às vezes, podem encarecer o negócio.

Tentamos ajudar no que for possível. Há diversos meios de apoiá-los na capacitação técnica ou no cumprimento dos contratos. Na área de governo, as exigências e especializações são maiores. Na área privada, um pouco menos. Talvez, no fundo, essa percepção seja pela movimentação toda que estamos fazendo para controlar isso. No entanto, estamos abertos às sugestões.

CRN – No caso de Acompanhamento de Projetos, há também algumas avaliações que revelam necessidade de mudança.

Qual o processo da companhia

CRN – Ainda em projetos, como a Ação tem feito para administrar a expectativa dos fabricantes, uma vez que tem expandido seu portfólio – haja vista a recente

parceria firmada com a HP para a venda de um portfólio semelhante ao da aliança antiga com a IBM? Issa – Estamos acostumados a ver como se comporta a necessidade do cliente. Há sempre várias configurações que ele necessita e tudo pode ser encaixado de alguma maneira, de acordo com os interesses das marcas que trabalhamos. Quem manda, no final, é o cliente. O fabricante sabe disso. No caso de IBM e HP, que poderia se imaginar uma proximidade maior, vale o mesmo.

Pode parecer complicado gerenciar isso, mas não é. Os próprios fabricantes têm interesses gerais mais amplos, que permitem vários tipos de encaixe na oferta. Às vezes, com mais equipamento em um, outras vezes com mais serviços. O importante é fazer esse casamento sem conflitos.

Algo que também só é possível pela nossa experiência de mercado. O mercado também acolhe nosso modo de fazer isso. A Ação é uma empresa que tem crescido no Brasil e na operação no exterior. Então, o fabricante tem confiança naquilo que fazemos, porque o conhecemos também e respeitamos suas estratégias, sem induzir nada.

Somos rígidos nisso, porque sabemos que qualquer falha põe tudo a perder.

CRN – Quais as ações que a empresa tem empreendido no sentido de aprimorar a geração de leads aos canais? Pode especificar algumas?

Issa – O uso do Solux é uma. O cliente pode ver os produtos funcionando, testar, homologar e ficar à vontade para tomar as decisões que tiver necessidade. Usamos o centro como um apoio nessa geração de leads e há regras que nos permitem passar o negócio para os par-

71

lay Acao 71

27.10.10 19:54:23

AÇÃO

ceiros. Melhoramos muito nesse aspecto depois que unificamos as operações de Porto Alegre e São Paulo. Isso nos permitiu eliminar processos duplicados e organizar a casa. Criamos uma área de canais mais abrangente e poderosa dentro da companhia. Ela também ficou ligada ao departamento de marketing, que passou a consolidar ações das diversas marcas. Hoje é tudo mais integrado e qualquer ação comercial ou de comunicação que possa gerar lead tem mais pessoas envolvidas e mais informações e ferramentas à disposição. O canal tem acesso fácil a todo o time envolvido na operação comercial.

Adequamos nossa proteção de projetos em cima disso também. Com tudo isso arrumado, fomos atrás de aumentar o relacionamento para fazer tudo funcionar bem. É uma estrutura nova e muito boa.

CRN – Como vocês gerenciam a questão do marketing cooperado? Sendo uma distribuidora de valor agregado, se torna mais importante gerenciar o uso do fundo de marketing do fabricante com vistas a dar mais suporte ao canal?

Issa – Queremos mostrar para o mercado as consequências de otimizar esses recursos e como a Ação pode ser uma parceira essencial nessa área. Para o fabricante, algumas ações de marketing podem ficar absurdamente caras se forem levadas internamente. Com uma parceria com o distribuidor, esse custo fica reduzido e com mais foco. Já há uma percepção disso, mas queremos aumentar.

Temos feito grandes ações com a destinação correta do investimento. Não é uma questão de ser revolucionário, apenas de bom gerenciamento disso. Procuramos apoiar os canais com material diverso e ações digitais. Além disso, temos incentivado esses parceiros a usarem mais isso. É uma forma de manter o canal aquecido e motivando em termos de uso do marketing.

CRN – Quando o assunto é capilaridade e presença geográfica de peso no Brasil, a empresa não obteve grande destaque, dada a percepção de uma atuação mais focada em São Paulo e em Porto Alegre.

Vocês reconhecem isso? O que têm feito para ampliar o alcance no País, se é que esse é o interesse da companhia?

Issa – A unificação das unidades de Porto Alegre e São Paulo foi uma forma de corrigir isso. O que havia, na verdade, era uma redundância dentro da empresa, que causava essa impressão. Cada unidade tinha atuação quase que independente e isso podia causar até alguns benefícios regionais, mas afetava o planejamento mais amplo da companhia.

Com a união, eliminamos esses processos e cargos duplicados.

Resolvido isso, passamos a fortalecer a empresa como um todo.

Contratamos mais, praticamente dobramos o time de vendas. Com o aumento do portfólio, novos gerentes foram contratados. Algumas regiões que não tinham qualquer representante passaram a ter, como

72

lay Acao 72

Goiás, Interior de São Paulo e Brasília. Tudo gente local, que conhece o mercado e pode reconhecer melhor qualquer oportunidade. É um processo de mudança, esperamos que em pouco tempo essa percepção antiga não exista mais.

CRN – Qual a importância da oferta de crédito aos parceiros da Ação?

Tem importância crucial no desenvolvimento desses canais? Como se dá a oferta ao canal?

Issa – É uma questão sempre polêmica no nosso segmento. Mas é algo que vem passando por grandes transformações. Não nas políticas e formas como os distribuidores fazem isso exatamente. Mas na maneira como o mercado tem sido forçado a se profissionalizar.

E essa é uma questão que afeta demais as revendas. É preciso ter gestão financeira na operação. Um distribuidor não pode conceder crédito para um canal que não tem números no balanço que mostrem sua operação saudável. Sempre estamos dispostos a dar crédito, mas isso deve ser algo que seja benéfico e favoreça quem realmente pode alavancar o negócio. Senão, o risco aumenta, fica tudo mais caro e complicado. Ainda existe muito disso, mas, felizmente, o mercado tem sido forçado a ir no caminho contrário. O Fisco e a NF-e têm ajudado nisso. Esperamos, num futuro próximo, que essa questão do crédito seja algo menos polêmico para todos e vire uma forma de expandir negócios.

CRN – Há alguma reestruturação prevista no website da empresa,

que não contempla atividades como compra ou histórico de compras?

Issa – Temos um plano de modernização grande. Era pra ter já mostrado frutos disso. Mas o crescimento e outras prioridades na estruturação da empresa adiaram o lançamento. Nossos parceiros podem esperar um site novo sim. Provavelmente no início de 2011. Queremos melhorar as ferramentas para o e-commerce e a parte de atendimento. Vamos aprimorar a integração com nossos sistemas e deixar tudo adaptado às necessidades que já havíamos detectado.

CRN – A empresa prevê novidades no atendimen to e suporte ao canal?

Marcelo Issa – Haverá algo no site sobre isso. Mas também temos aumentado o time de atendimento dentro dessa onda de crescimento da Ação. É algo que ainda não terminou. Se estamos trazendo mais marcas e entrando em outras regiões do Brasil, essa parte da empresa tem de acompanhar. Vamos ter mais funcionários dedicados a isso para não afetar o que já existe. Senão, não adianta crescer.

CRN – A companhia deve aderir à Abradisti?

Marcelo Issa – Estamos nos informando direito sobre a associação. É algo novo para o setor. Essencial, sem dúvida. Mas estivemos tão focados no nosso crescimento, que ainda não ocorreu uma aproximação. Historicamente, o setor não está acostumado a contar com esse tipo de representação e algo assim é sempre útil.

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 19:54:31

Untitled-3 53

03.09.10 18:44:04

WESTCON / COMSTOR

Equilíbrio focado em PROL DA OPERAÇÃO LOCAL Westcon Comstor revela quais são seus desafios para manter duas operações separadas e conta as ações que garantiram um ano forte para a distribuidora no Brasil

Q

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

uando o Grupo Westcon, em meados de 2009, anunciou a unidade Comstor – voltada exclusivamente à venda das soluções Cisco –, o mundo vivia os desdobramentos da crise financeira mundial e o que aconteceria a seguir ainda era muito incerto. Otavio Lazarini Barbosa, diretorgeral da Westcon no Brasil e vice-presidente sênior do Westcon Group para a América Latina, conta, pouco mais de um ano depois, quais foram os esforços da empresa para registrar um avanço de 55% em seu ano fiscal 2010, finalizado em fevereiro, em relação ao ano passado.

Mesmo apurando um bom desempenho em território nacional, a companhia enfrentou o crescimento de seus concorrentes e, embora bem avaliada pelos seus parceiros, esteve presente como finalista em apenas seis, das 13 categorias (contra 11, de 15, no ano passado, embora a metodologia fosse outra). De qualquer forma, a empresa leva pra casa o troféu pela melhor Política Comercial. Acompanhe a entrevista em que Lazarini fala sobre este e outros temas, como marketing cooperado, RMA, parcerias e posicionamento.

CRN Brasil – Quais são os critérios da política comercial da Westcon que você considera como diferenciais?

Otavio Lazarini Barbosa – Usamos um criterioso registro de oportunidades. Uma vez registrado em nossos sistemas, todos os esforços são para dar continuidade naquela direção do negócio. Já operamos isso há anos e, graças a este posicionamento, temos um ambiente bom com os integradores. Porque, mesmo quando temos de alertá-los de que determinado projeto já está nas mãos de outro parceiro, ele pode não gostar a princípio, mas se sente protegido, porque faremos o mesmo por ele

74

lay Westcon 74

em outra ocasião. Essa credibilidade nos dá um retorno bom.

CRN – A empresa não está entre os finalistas no quesito Política de Marketing Cooperado. Com relação a este tema, quais as ações concretas da empresa?

Lazarini – Basicamente, é um programa de reembolso. A revenda manda um projeto do que quer fazer e nós temos internamente um comitê que analisa como vamos participar.

Eles apresentam as despesas e fazemos um reembolso de uma porcentagem sobre o que eles gastaram. Tem de haver uma pré-aprovação e

acompanhamos a execução. Contamos com um fundo parecido com o que o fabricante tem. Às vezes, eles participam ou não da ação que apoiamos. Hoje, disponibilizamos cerca de 2% do faturamento anual.

CRN – Vocês avaliam como eficiente o processo atual?

Lazarini – O processo tem transcorrido bem.

O que tomamos muito cuidado é com a capacidade de execução que o canal tem. Porque, se o resultado não é bom, perde-se dinheiro. Tem de ser algo eficiente.

CRN – Os canais apontam que a

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:17:06

Venceu EM: Política Comercial

Foto: Pinnola Fotografia

Westcon pratica preços superiores aos de seus concorrentes, mas, por outro lado, normalmente possui mais estoque. Essa é a estratégia da companhia?

BOA ADAPTAÇÃO Otavio Lazarini Barbosa, dO GRUPO WESTCON: “Temos um excelente equilíbrio das coisas: recursos de fora e capacidade de trabalhar no mercado local”

Lazarini - Eu acho que praticamos um ou dois pontos acima da média e tentamos recuperar isso entregando serviço de volta para o canal. Podemos tirar nosso pessoal técnico, nossos engenheiros e sermos mais baratos e, consequentemente, menos especializados.

Mas esse não é o caso, as revendas valorizam uma venda técnico-comercial bem preparada.

CRN – O mercado brasileiro tem uma série de peculiaridades.

Ser uma multinacional facilita ou complica a atuação da empresa no País?

Lazarini - Eu acho que conseguimos um balanço bom nesse quesito, mas sei que isso pode complicar muito. Temos recursos e boas práticas de fora e principalmente abertura para tropicalizar o que é necessário. Por outro lado, a nossa diretoria no Brasil é bem antiga, desde a época de quando era um distribuidor local.

Logo, temos uma equipe que tem a cultura local. Então, temos um excelente equilíbrio das coisas: recursos de fora e a capacidade de saber trabalhar no mercado local.

CRN – Os RMAs são normalmente um problema, segundo os canais. A companhia, ao contrário da maioria, deixa o canal responsável pelo pagamento do frete. Por quê?

Lazarini - Vamos olhar a Cisco, que é a marca predominante em nossos negócios. A fabricante tem um 0800, a revenda liga, trata direto com a empresa. A revenda fica responsável pelo frete na hora de enviar o produto e a fabricante no momento de devolver. Isso acontece somente com a parte de hardware, a parte de software quase não existe RMA, certo? Então, não temos problemas com isso, porque a maioria das políticas dos fabricantes preveem esse esquema que descrevi da Cisco.

CRN – A empresa trabalha para aumentar o mix de produtos?

Lazarini - Estamos evitando colocar produtos que conflitem e incentivamos a vinda de produtos complementares. Fechamos com Netapp, para a área de storage, data center dinâmico para complementar a oferta de Cisco, ela adiciona ao portfólio, sem conflito.

CRN – No geral, a Westcon é bem avaliada pelos canais, isto é, tem uma boa imagem. E embora não haja conflito dentro do portfólio da Westcon e nem no da Comstor, as duas operações competem entre si. Isso não pode prejudicar, em algum momento, a credibilidade da empresa?

Lazarini - Os sistemas são completamente separados, ninguém pode ver o que acontece do outro lado, exatamente para evitar, por ventura, se alguém quiser agir de má fé.

Mas uma coisa é certa: o canal não está interessado em trocar a marca com a qual ele está acostumado a trabalhar, então não há demanda da revenda para isso. As operações separadas garantem que os vendedores e gerentes de produto tenham foco. Isso diminui a covardia de fazer uma pessoa se especializar em absolutamente tudo. Limitamos isso e fazemos com que o profissional se aprofunde em um fabricante.

CRN – Qual é a divisão dos negócios entre Westcon e Comstor?

Lazarini – Em margem bruta e lucratividade está 50% e 50%. Mas dois terços do faturamento vêm de Cisco.

CRN – Quantos canais ativos tem a empresa e qual a perspectiva de faturamento?

Lazarini - Se considerarmos ativos os que compram a cada três meses, temos mil canais. Em 2010, tivemos um ano muito forte, crescemos 55%. Então, para o ano que vem, devemos fazer de 10% a 15% do que foi feito este ano.

75

lay Westcon 75

27.10.10 21:39:39

CDC BRASIL

Expansão e CONTROLE

CDC aumenta o número de centros de distribuição e mostra um cuidado extremo com a questão da logística e da concessão de crédito. Tudo para melhorar o desempenho do negócio Por Gilberto Pavoni Jr editorialcanal@itmidia.com.br

L

ogística e crédito parecem quase uma obsessão para a CDC Brasil. Recentemente, a empresa criou mais dois centros de distribuição para atender aos mercados do Sul e Nordeste, investiu em infraestrutura tecnológica e modernizou o controle de pedidos pelo site. O processo é visto como core pela empresa, que sabe que, na verdade, ela é um agente que facilita o acesso ao produto do fabricante.

No crédito, a empresa tem muito a ensinar sobre confiança e controle das linhas oferecidas. Ao trabalhar com comerciantes que não possuem gestão financeira, a CDC consegue, mesmo assim, ser mais flexível na hora de apoiar o canal e oferecer parcelamento ao cliente final.

CRN Brasil – A empresa levou a melhor em Logística, um processo que nem sempre é enfrentado de maneira eficiente pelos distribuidores. O que tem feito para melhorar nesse sentido?

Marcelo Duarte – A CDC se intitula como distribuidor de valor, com venda consultiva. Para uma empresa que trabalha com mais de 30 marcas, manter uma boa logística é algo que precisa ser levado a sério. Para o canal e para o cliente final, isso se resume em fazer chegar com rapidez e qualidade o produto. Há muito de confiança nessa relação e uma imagem ruim em logística pode trazer danos para a empresa toda. Por isso cuidamos muito bem da nossa, dando condições para que haja métricas nesse processo, que devem ser seguidas à risca e que permitam o acompanhamento do produto. É possível acompanhar o pedido pelo site de forma simples, basta digitar a nota fiscal. Também mantemos um controle do estoque para que não se percam oportunidades.

76

lay CDC 76

CRN – A CDC ampliou os centros de distribuição. O que mais tem feito para melhorar o processo de logística na operação?

Duarte – Expandimos de dois centros de distribuição para quatro, com a criação de um em Recife e outro em São José dos Pinhais (PR). Com isso, conseguimos maior cobertura. É uma conta simples. Se há canais no Sul e Nordeste, eles só conseguem ter mais agilidade no recebimento de produtos, se houver um novo centro por perto. É mais do que só economia de frete. Um projeto de expansão desse porte está ligado com o atendimento das demandas de mercado.

Outro ponto importante é que boa parte de nossa operação é feita com produtos importados. Nesse caso, não basta ter somente centros de distribuição novos. É preciso conhecer como é feito esse processo de trazer o produto e liberá-lo para comercialização. Há diversos aspectos que podem ser otimizados e trazer mais rapidez à logística. Quando nos preocupamos em me-

lhorar isso, fomos descobrindo vários itens que podiam ser atacados. Isso foi muito importante porque nos trouxe mais reconhecimento desses fabricantes que não operam no Brasil e usam o distribuidor para colocar o produto no mercado.

CRN – Em termos de tecnologia, a empresa fez algo mais para melhorar a logística e conseguir ganhos?

Duarte – Trocamos o ERP. Há muitos problemas que podem ocorrer nesse processo se a empresa não conta com um sistema que suporte sua operação. O que tínhamos antes não era ruim.

O problema é que verificamos que ele não teria como aguentar o crescimento da empresa em pouco tempo. Foi uma decisão feita pela escalabilidade, não pela qualidade inferior do antigo.

Optamos por um ERP de médio porte com bom encaixe no negócio. Notamos que há diferenças no modo como esses sistemas são feitos e o jeito que uma empresa do ramo de distribuição atua.

Queremos dobrar nossa receita para o ano que

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:18:48

Foto: Ricardo Benichio

Venceu EM: Logística

vem e toda a empresa tem de crescer junto.

Aproveitamos a mudança para instalar um WMS (Warehouse Management System ou Sistema de Gerenciamento de Armazéns).

Há diversas facilidades nesse sistema que trazem benefícios para o negócio. Movimentação e processos de picking são coisas que tem ganhos extraordinários com um WMS.

CRN – E os parceiros que atuam no transporte, foi feito algo com eles? Algumas empresas costumam sofrer por não poder contar com terceiros que dão segurança.

Duarte – Foi feito um trabalho com contratos e nos aproximamos deles para que entendessem nossas demandas. Há um crescimento no Brasil que tem trazido alguns problemas nesse setor. Colocamos um sistema para rastrear o tempo de entrega das mercadorias. Isso vai desde o centro de distribuição até o consumidor final. Esse controle é bom para todos. Os prazos precisam ser cumpridos e quando há algum problema, fica mais fácil de organizar e criar uma solução. Com informações e métricas na mão, também conseguimos planejar enxugamentos de prazos, quando necessário.

CRN – Esses investimentos em tecnologia são constantes ou devem se resumir ao ERP e ao WMS? O trabalho com os parceiros transportadores também está sendo visto como completo e satisfatório?

Duarte – Pretendemos melhorar o site. Temos criado mais ferramentas para o controle do pedido. Hoje, oferecemos uma visibilidade real de como está o andamento do pedido. Há uma estrutura boa que permite isso, mas o principal é deixar tudo de forma fácil para ser usado.

Para acessar todas as informações que existem hoje e as que ainda pretendemos colocar, basta o número do pedido. Não pode complicar um site, senão ele não cumpre sua finalidade.

CRN – Vocês atuam na área de automação comercial, que tem uma

sensibilidade e demandas específicas de crédito. Como fazem para organizar isso de maneira eficiente?

Duarte – Justamente na atuação é que está o segredo. Na automação comercial, o distribuidor trabalha com um leque de comerciantes diferente. Eles têm as mesmas necessidades de fazer o negócio crescer do que qualquer outro empresário. Mas, por cultura, histórico e uma série de questões adversas, não possuem uma boa gestão financeira. Há grandes dificuldades para eles poderem fazer um balanço, coletar informações que geralmente são pedidas e mesmo se mostrar como alguém apto a receber crédito. É preciso conhecê-los e oferecer algo bom para os dois lados. Temos adquirido bastante experiência nessa área e é algo de que nos orgulhamos. Não é uma concessão aleatória e sem regras. É algo um pouco mais flexível do que é praticado.

Para o comerciante, é uma segurança isso. Porque ele precisa do crédito. É a segurança dele para crescer. E por mais que isso possa parecer estranho, não lidamos com níveis de inadimplência superiores ao mercado. Para que isso ocorra, é preciso reconhecer que nem todas as informações estarão disponíveis quando forem pedidas.

Isso não quer dizer que ele não possa receber linhas que facilitem sua vida.

MUNIÇÃO Marcelo Duarte, da CDC BRASIL: novo ERP e novas ferramentas para suportar o atendimento ao canal

CRN – Apesar de a CDC ter atuação na automação comercial, que tem sua própria associação representativa, o que achou da criação da Abradist para distribuidores de TI? Duarte – Ainda não fazemos parte da Abradisti. Mas estamos avaliando a entrada.

Apoiamos a ideia de ter uma entidade alinhada com as necessidades dos distribuidores.

Há tantos problemas comuns, que, mesmo sem histórico de união, as empresas do setor sabem que a iniciativa é válida. Precisamos padronizar a atuação com fabricantes e ainda tem a questão tributária para resolver. Há trabalho sim para ser feito.

77

lay CDC 77

27.10.10 20:18:59

ALLIER Foto: Pinnola Fotografia

Estreia em

GRANDE ESTILO

Com o desafio de substituir o espaço que a IronPort deve deixar em seus negócios, Allier foca em desenvolver seus canais em novas soluções complementares à marca

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

A

Allier, distribuidora de valor agregado localizada no Rio de Janeiro (RJ), aparece pela primeira vez na lista de finalistas do Distribuidor Preferido, em Geração de Leads e Acompanhamento/Proteção de Projeto, levando a melhor nesta última categoria. Antonio Carlos Costa, líder da operação, conta que, desde a sua fundação, em 2004, a distribuidora foca em trazer novas marcas para o Brasil. Agora, a Allier tem um desafio: conseguir lucratividade e volume de negócios com outros fabricantes além da IronPort, que, depois de incorporada pela Cisco (aquisição realizada em 2007), deve ser distribuída com exclusividade pela Comstor. Hoje, 70% dos negócios da distribuidora ainda são provenientes da marca. Acompanhe a entrevista com o executivo.

CRN Brasil – A empresa é relativamente nova no mercado e já aparece entre os finalistas do prêmio. A que você atribui esse reconhecimento?

Antonio Carlos da Costa - Foi uma surpresa, porque, geralmente, o que se faz de bom custa tempo para obter reconhecimento – o fato ruim sempre aparece mais rápido.

Mas fomos indicamos em duas categorias que são fundamentais para nós, em que temos trabalhado fortemente. Além disso, em nosso DNA está o fato de trazermos apenas soluções

78

lay Allier 78

inéditas e inovadoras para o Brasil. Temos a característica de fazer o startup destas empresas no País.

CRN – Quais são as ações da Allier para promover a geração de leads?

Costa – Como trazemos novas soluções, isso é fundamental na operação e agrega muito mesmo. E tornou-se um atrativo adicional ao canal. Costumo brincar que nossos parceiros, antes de dar bom dia, perguntam-nos: ‘onde está meu lead?’.

CRN – A empresa também é finalista em Acompanhamento e Proteção do Projeto. A que você atribui essa indicação?

Costa - Nós somos considerados chatos pelos canais, e legais pelos fabricantes, porque damos a possibilidade de forecast imediato. Qualquer posição que dou aos meus parceiros, sei com minúcias sobre o que estou dizendo. Para quem não está acostumado, pode até parecer intervenção nossa. Mas, com o tempo, o canal entende que esse é um cuidado que só ajuda, porque estamos melhorando o projeto do canal, pois temos

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:25:30

Venceu EM: Acompanhamento/ Proteção de Projeto

Pinnola Fotografia

NOVOS TEMPOS Antonio Carlos da Costa, da Allier: “A IronPort [que será extinta do portfólio] ainda é muito representativa para nós e, por isso, estamos promovendo a inclusão de alguns novos fabricantes, como Fortinet e Fluke Networks, por exemplo”

79

lay Allier 79

27.10.10 21:42:32

ALLIER

as informações do que falta para ele. Temos como agregar, porque contamos com pessoal técnico super qualificado. E isso está intimamente ligado à nossa real função como distribuidor de valor agregado. Nossas vendas têm ciclo de venda longo, que requerem projeto e acompanhamento, bem como o feedback do fabricante em muitos itens, nosso papel é estar próximo ao canal para apoiá-lo no que for necessário.

CRN – Porque a empresa decidiu por sempre trazer uma marca inédita ao mercado?

Costa - Foi mais ou menos por acaso, isso veio depois de percebermos que temos esse perfil.

Temos esse interesse de desenvolver produtos e soluções novas no mercado. E, para fazer isso com maestria, temos de funcionar como uma butique de artigo de luxo. Porque não é a toa que um grande player de mercado entrega seu produto nas mãos de um pequeno distribuidor. Tem um motivo: ele sabe que teremos todo o cuidado com seu produto. A Riverberd, a IronPort sabem disso.

Em 2004, nós fizemos uma aposta e tivemos sucesso, trouxemos a IronPort para o País e fizemos a adequação do produto e deu certo. O fabricante não vem direto pra cá. Ele escolhe um distribuidor e determina uma meta. Se der certo, ele começa a implementar a empresa aqui.

CRN – Vocês nunca foram surpreendidos por algum desses fabricantes?

Costa – Não. Negativamente, não. A IronPort foi vendi-

80

lay Allier 80

da para a Cisco (no início de 2007) e nós sabíamos que, no momento em que fosse incorporada por ela, nós não mais distribuiríamos seus produtos.

Antes, a comercialização ficaria com a Mude, agora é da Westcon [Comstor], então existe a expectativa de que, em breve, vamos sair desse negócio.

Hoje, a IronPort ainda é muito representativa para nós e, por isso, estamos promovendo a inclusão de alguns novos fabricantes. Com isso, apostamos em sermos um distribuidor focado em Fortinet e Fluke Networks, por exemplo. E eu não bato na porta de ninguém oferecendo os produtos. Eu vou buscar desenvolver canais para trabalhar nessas áreas. Temos de aumentar nosso faturamento com essas marcas para diminuirmos a nossa dependência financeira da IronPort.

temos a distribuição da Zscaler, voltada a segurança na web, com o diferencial da oferta no modelo de software como serviço (SaaS) – parte do board desta empresa é formado por ex-IronPorts. O problema é que o conceito de SaaS, da mesma forma que foi com o comércio eletrônico, demora pra pegar e crescer. Mas, por mais que exista receio, todo mundo vê, testa e percebe que se encaixa para as empresas de pequeno e médio portes e até para grandes companhias que destinam a solução a um pequeno grupo de usuários.Nós temos uma base imensa de teste para esse produto e apostamos nele.

CRN – Quanto dos negócios da Allier ainda são IronPort?

Costa - Na verdade, nosso foco está em função do portfólio. Mas excluímos o Norte e o Centro-Oeste por conta do tempo de deslocamento, pois precisamos estar próximos do canal e do cliente e, nesses lugares, não conseguiríamos atender. Então, estamos focados em atender o Nordeste, Sudeste e Sul. Mas a logística não é complexa não, é uma questão de querer estar muito próximo dos parceiros.

Costa – Hoje, 70% dos negócios ainda estão em segurança de e-mail e web, isto é, com a fabricante.

CRN – Vocês irão buscar uma marca que a substitua?

Costa – Não procuramos e não vamos procurar.

CRN – Por quê?

Costa – Temos um compromisso com o fabricante, somos 100% alinhados com eles.

Tenho 80% de minha base de cliente IronPort. Faz sentido eu buscar soluções complementares e jamais concorrentes. Nós

CRN – Como é a política de faturamento da empresa?

Costa – Isso envolve confiança e hoje temos 80% do nosso faturamento direto.

CRN – Quais foram as dificuldades para entrar no mercado?

Costa - Eu não tive dificuldade de entrar no mercado porque eu nunca me aventurei. Percebemos que estávamos navegando no oceano azul, com nosso trabalho diferenciado de distribuidor de valor com marcas startups.

CRN – Existe a possibilidade da Allier ser vendida?

Costa - Não existe nenhuma. Nunca recebemos proposta direta, mas sentimos que existe esse tipo de interesse. Estamos mudando o foco do negócio em relação ao fabricante, mas acredito que temos muito pra crescer.

CRN - A Allier não atende algumas regiões pela logística ser complexa?

CRN – Vocês devem se associar a Abrasdisti?

Costa - Temos interesse. Eles ainda estão se estruturando, mas devemos nos candidatar à associação.

CRN – A Allier possui linhas de crédito disponíveis ao parceiro?

Costa - Não temos a condição necessária para isso, somos pequenos, uma butique mesmo. O que fazemos é tentar negociar sempre. Por exemplo, se o canal pedir prazo, vamos conversar com o fabricante para conseguir isso.

CRN – Quais são as expectativas para o próximo ano?

Costa – Esperamos crescer 30%, em 2011. Em 2010, nós faturamos entre R$ 13 milhões a R$ 15 milhões, o que representa também um crescimento de 30%, em relação ao ano anterior.

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:26:17

Untitled-1 81

29.10.10 18:30:26

Untitled-1 82

29.10.10 15:52:10

AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL • CNT BRASIL • MARTINS • MAZER • NETWORK1 • OFFICER • PAUTA • TECH DATA • WESTCON/COMSTOR • AÇÃO • AFINA • AGIS • ALCATEIA • ALDO • ALLIER • ANIXTER • BP SOLUTIONS • CDC BRASIL

Categorias

ESPECIAIS

lay CATEGORIAS ESPECIAIS 83

27.10.10 21:11:44

MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR

A vitória da

OUSADIA E DO SILÊNCIO Frente a uma das maiores operações de distribuição do Brasil, Aldo Pereira Teixeira vence a disputa com dois outros grandes nomes do mercado e é eleito o Melhor Executivo da Distribuição

O

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

s adversários são de peso. Um é Alberto Rodrigues, sóciofundador da Alcateia – não apenas uma figura respeitada no cenário da tecnologia brasileira pela sua quase que recémdescoberta habilidade na gestão dos negócios –, mas também pelo carisma e simplicidade incontestáveis. Outra é Alejandra Molina, a uruguaia que deixou a diretoria financeira da Tech Data em seu país para assumir, no Brasil, a operação da multinacional e que tem elevado, a cada ano, o status da distribuidora por aqui.

Mas o troféu de Melhor Executivo do Distribuidor Preferido de 2010 vai para Aldo Pereira Teixeira, fundador-presidente da distribuidora que

CRN - Como você mantém o espírito de inovação ao longo do tempo?

Aldo Pereira Teixeira – Historicamente, a cada quatro anos, tivemos grandes mudanças nesses 28 anos de companhia. Mas as renovações e inovações estão tendo de acontecer cada vez mais rápido. O Aldo faz parte do processo de estar sempre um passo à frente. Ele não gosta de se manter na mesmice, de ser o acompanhador do mercado, ele tenta puxar a fila, buscar mercados e tecnologias. Ele gosta de ter a sensação de estar desbravando, de implementar uma nova cultura, um novo modismo. Essa é a essência, o DNA do Aldo: manter um ritmo inovador.

Começamos vendendo em uma Kombi, mudamos nosso negócio para entrar em TI. Naquela época, o mercado já era relevante, mas era abastecido pelos sacoleiros, pessoas que vendiam

84

lay Aldo 84

leva seu nome. A empresa que começou em uma Kombi e fatura, hoje, perto de meio milhão de reais ao ano, tem 130 funcionários, 8 mil revendas ativas (se considerados os últimos 12 meses), 27 marcas em seu portfólio, tem a frente de sua operação um executivo preocupado não apenas com a lucratividade de sua empresa, mas também com o desenvolvimento do mercado, sobretudo, das revendas.

Aldo é um sujeito silencioso em seu comportamento, mas que não poupa ousadia, quando o assunto são seus negócios. Para entender um pouco do perfil do vencedor – que, notem: não fala em primeira pessoa – leia a entrevista que CRN Brasil fez pessoalmente com o executivo.

produtos pirateados. Visando profissionalizar isso, focamos em montar um canal oficial. Só essa situação nos bastava para criamos uma empresa. Aí está a nossa força de inovação e a nossa vontade de desbravar!

CRN - Como você pensa no planejamento da empresa? Hoje, você pensa na distribuidora quantos anos à frente?

Aldo - Pelo menos três anos. Isso aconteceu quando enterramos o Clube Amigos do Aldo e criamos uma nova política comercial, com o Aldo Crazy People, em fevereiro de 2007. Levamos 90 dias para botar isso no ar, tinha pelo menos, 50 grandes mudanças...E naquele dia a Aldo estava pronta pra os próximos três anos. Agora, estamos renovando e repactuando conceitos e atitudes.

CRN - Quais os desafios da gestão de uma empresa inserida em uma cadeia com margens pequenas?

Aldo - O crescimento das empresas no mercado brasileiro é inercial, ele acontece pelo próprio mercado. Então, a dificuldade é manter sua empresa lucrativa, para sustentar os investimentos que o próprio crescimento exige. A preocupação é ter a empresa nos níveis de lucratividade que ela tem. Esse processo extrapola a simples movimentação de caixa, pois, para o distribuidor de volume - que compra e vende - isso não é relevante no processo de resultados para a companhia. Tem de ter gestão nos assuntos tributários.

Hoje, as companhias vendem impostos, somos dotados de contas gráficas. Por conta da Lei de Informática, no Brasil, temos grandes incentivos.

O maior desafio é transformar os efeitos de con-

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

28.10.10 15:49:49

Foto: Magdalena Gutierrez

SOBRIEDADE Aldo Pereira Teixeira, da Aldo: Em duas semanas, o executivo trouxe trĂŞs marcas para casa, a fim de substituir a lacuna deixada com o fim do contrato com a Samsung

85

lay Aldo 85

28.10.10 15:49:57

MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR

ta gráfica em um efeito caixa. Todo mundo tem crédito, muitas vezes as empresas têm um balanço bonito, mas o efeito caixa é negativo.

CRN – Você se considera privilegiado por estar localizado no Paraná?

Aldo - O que ajuda é a questão da logística internacional e doméstica e o nível de segurança.

Além dos custos operacionais, como folha, alugueis etc, são muitas vezes menores se comparado a São Paulo, por exemplo. Mas na situação tributária estamos equiparados, não é o ponto mais importante. O ponto mais importante é o custo operacional baixo e a logística. Os nossos desembaraços acontecem em até 48horas, enquanto em outros aeroportos levam até 10 dias.

CRN - A Aldo tem uma operação fora do País, nos Estados Unidos.

Quanto ela representa nos negócios hoje? Como foi manter a operação no momento da crise?

Aldo – A Aldo International é um ponto de inovação, porque nasceu em 2004, antes mesmo da MP do Bem, que foi implementada em dezembro de 2005. Nós já tínhamos a distribuição em Miami, com a visão de atender às necessidades dos OEMs locais. Porque todos eles têm seu melhor incentivo tributário no FOB (Free On Board). Então, era natural mesmo que tivéssemos uma operação fora para atender ao mercado brasileiro, com a venda de insumos para linha de montagem.

Mas a Aldo International e a Aldo Componentes são empresas independentes, só o dono e os acionistas são os mesmos. Não existem negócios entre elas. A Aldo Componentes é prestadora de serviço para a Aldo International. Hoje, lá somos distribuidores autorizados de Intel, Super Micro, Western Digital, Cooller Master e Sony.

Quanto à crise, foi uma crise de falta de crédito e a maioria dos clientes teve suas restrições e problemas, durante pelo menos dois quarters tivemos redução grande na receita. Mas hoje a operação está normaliza e crescendo.

CRN – Qual o faturamento das empresas hoje?

Aldo - A Aldo Componentes faturou, em 2009,

86

lay Aldo 86

US$ 225 milhões e a expectativa é crescer 10%, este ano. Para 2011, devemos crescer 20%. A Aldo International atingiu US$ 8 milhões, no ano passado, e deve dobrar de tamanho este ano.

CRN - A Aldo não tem mais acordo de distribuição com a Samsung, desde o final de julho de 2010.

Quais foram as medidas para suprir as necessidades dos clientes?

Aldo – Na parte de monitores, na mesma semana, a Acer garantiu nos ajudar a suprir nossa demanda e conseguimos crescer em unidades mais de 100%, nos últimos três meses. Para a linha de netbooks e notebooks, fechamos também com a mesma marca. Procuramos a Acer e eles aceitaram o desafio de competir e atender à demanda em todos os níveis de produto, desde o primeiro preço até o top de linha. Na parte de impressoras, duas semanas depois, concluímos os negócios com a Panasonic, impressoras a laser e suprimentos. Nesta mesma semana da rescisão do contrato com a Samsung, a Aldo e a Western Digital fecharam o compromisso de ter os HDs da marca com PPB, em Manaus.

Hoje, a WD tem 57% do share do mercado mundial. A única coisa que nos falta é o monitor TV, que foi uma excelente ideia do Ronaldo (Ronaldo Miranda, da Samsung) e deu super certo no Brasil.

(Acompanhe no Reseller Web e na próxima edição da CRN Brasil mais informações sobre o fim do acordo entre as empresas).

CRN - Qual é a representatividade da região Sul nos negócios? Vocês devem expandir para outras regiões?

Aldo – Em quantidade de ordem de venda e capilaridade, a região Sul representa 54%; mas em receita, 46%. A maior receita está no Sudeste, e lá temos o inverso de capilaridade. Isso justifica porque nossos esforços são focados nas regiões.

Hoje, atendemos de forma bem modesta Nordeste e Centro-Oeste. Por conta das questões logísticas e tributárias, precisaríamos abrir filiais e centros de distribuição nessas regiões, o que não é nossa estratégia no momento.

CRN – Você parece muito engajado no desenvolvimento das revendas,

não apenas pelas campanhas que dizem respeito à área tributária do canal, mas também com campanhas antipirataria. Em uma análise de seu trabalho, o que você acha que faz muito bem nesse sentido e o que poderia fazer ainda melhor?

Aldo – Temos cases de sucesso com educação. O ponto mais forte é a educação tributária. O que me deixa um pouco apreensivo é que o mercado ainda não responde prontamente a esse apelo como deveria; a cultura é lenta. Pelas nossas pesquisas, apenas 20% da base de revendas está indo para o Lucro Real. Então, vejo que tenho muito trabalho pela frente.

CRN - A companhia pretende novos acordos com fabricantes?

Aldo - A Aldo é muito forte e fiel no processo chamado monomarca. As estratégias para o ano de 2011 já estão definidas, não há nada de novo previsto, e se tiver qualquer mudança será muito bem definida.

CRN - Qual é o tipo de colaborador que trabalha com o Aldo?

Aldo - Jovem, dinâmico, empreendedor e amigo com uma relação de bastante longevidade.

CRN - O que, dentro da sua companhia, tem a sua cara?

Aldo - Gestão silenciosa.

CRN - Qual seu lema?

Aldo - Transferir experiência e know how a todos que querem crescer no mercado.

CRN - Qual seu ponto fraco?

Aldo – Tempo. Precisaria ter mais tempo para fazer mais coisas.

CRN - Qual é o seu histórico profissional?

Aldo - Do abandono da faculdade de Medicina, depois de dois bimestres, em Curitiba, fui para Maringá, para casar e, um ano e meio depois, estava fundada a Aldo Componentes. Mas antes disso, tive empregos bastantes simples mesmo.

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

28.10.10 15:50:05

Untitled-1 87

29.10.10 18:46:08

MELHOR EXECUTIVO DE VENDAS

A arquitetura dos

BONS NEGÓCIOS Reconhecido pelo mercado como o executivo destaque em vendas, Humberto Menezes conta um pouco o que se passa pela mente de quem gere cerca de 50 pessoas e tem o desafio diário de vender mais e melhor

Por Redação CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

C

om 30 anos de mercado, Humberto Menezes é aquele executivo que já atuou em vários lados do polígono tecnológico: no fabricante, na revenda, no distribuidor, até em desenvolvimento de software.

Graduado em ciência da computação pela Unicamp e com diversas especializações em vendas e gestão no Brasil e no exterior, ele tem em seu currículo empresas como Novell, 3Com e, há seis anos, a Westcon. As recentes mudanças na distribuidora, com a criação da unidade especializada em Cisco, a Comstor, levaram o executivo à posição de diretor deste novo e importante negócio para o grupo. Conheça um pouco mais do vencedor na categoria Melhor Executivo de Vendas do Distribuidor Preferido 2010, que concedeu entrevista por e-mail à CRN Brasil.

CRN Brasil– Qual o investimento da empresa em ações e estratégias de vendas?

Humberto Menezes – A empresa tem investido muito em recrutamento e habilitação de revendas, principalmente em novas soluções tecnológicas, como virtualização e colaboração.

Uma parte da nossa receita, em adição às verbas de cooperação dos fabricantes, é direcionada aos investimentos de geração de demanda e preparação do canal para os novos desafios de mercado.

Investimos, também, em gente para que possamos atender cada vez melhor o canal.

CRN – Diante dos investimentos, quais foram os principais ganhos para a sua companhia e para o canal?

Menezes – Nosso retorno do investimento se traduz em liderança de mercado e nossos canais conquistaram novos negócios e clientes. Muitos

88

lay Humberto 88

canais se tornaram parceiros de fornecedores líderes de mercado, como a Cisco.

CRN – Que postura dos canais ajudaria a empresa a extrair ainda melhores resultados?

Menezes – Acreditamos que o canal precisa ser proativo no entendimento das necessidades de seus clientes e passar a oferecer soluções criativas e inovadoras. Não somente atender às demandas existentes, mas procurar diagnosticar possíveis problemas e gaps que possam ser endereçados por soluções tecnológicas. O canal deve ajudar o cliente a pensar fora da caixa.

CRN – Quais são os próximos passos da companhia em relação às estratégias de vendas?

Menezes – Estamos mirando em novos mercados, como o de educação e investindo nas revendas que desejam buscar essas novas oportunidades.

Virtualização, cloud computing e colaboração são áreas que estão mudando a forma de trabalhar das empresas e definindo novos modelos de utilização da tecnologia. Estamos investindo já e ajudando o canal a cruzar essa fronteira.

CRN – Há tempos fala-se na profissionalização do canal brasileiro. Qual a sua contribuição nesse sentido?

Menezes – O canal que não se profissionalizar morre. É preciso ter uma boa gestão financeira e, ao mesmo tempo, investir em pessoas e capacitação. Eu creio que nós temos ajudado muito no sentido de capacitação. Também na questão de modelos financeiros de negócios no que diz respeito à busca de soluções de Opex, por exemplo.

CRN – Qual é a maior evolução dos canais nos últimos anos?

Menezes – Não há uma maior evolução e sim

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 19:51:07

Foto: Ricardo Benichio

uma série de mudanças que podem ser benéficas ou não. Por exemplo, a prestação de serviços gerenciados. Eu vejo muitos canais envolvidos nesse sentido. O cliente não compra mais produto, ele quer serviço de qualidade e SLA agressivo.

CRN – E o maior desafio daqui para a frente?

Menezes – Eu creio que é a busca do capital de trabalho para sustentar um crescimento constante.

O SEGREDO Humberto Menezes, da COMSTOR: “WIN, WIN! Eu ganho, você ganha.

O negócio tem que ser bom para ambos"

CRN – Qual o maior feito na área de canais da sua empresa desde que você assumiu?

Menezes – Nós somos puro canal. Tudo que fazemos é para o canal e também para o fabricante. Temos dois clientes, o fabricante e a revenda. Nosso maior feito foi manter uma equipe fantástica para atender melhor ao canal. Temos um “dream team” na companhia e isso faz a diferença.

CRN – Como você lida com o desafio diário de diferenciar seu produto num mercado tão competitivo?

Menezes – Inovando! Nosso time está sempre atento nesse quesito.

Trabalhamos permanentemente como uma sala de guerra e alinhado com a estratégia dos fornecedores. Prestamos atenção no que muda e para onde a concorrência está indo.

CRN – Quantas pessoas você gerencia? Como é lidar com elas como gestor, administrando também a relação pessoal que mantém com sua equipe?

Menezes – Cerca de 50 pessoas. Temos dois times, um de vendas e outro de produtos, engenharia e desenvolvimento de negócios. Alexandre Nakano lidera vendas e Marcos Murata, produtos. Eu mantenho uma relação direta com todos no dia-a-dia acompanhando os principais negócios. Trabalhamos em equipe, discutimos tudo em grupo. Não há decisão tomada isoladamente.

CRN – Cite três características principais do seu “vendedor ideal”.

Menezes – 1) Comportamento orientado a resultado; 2) Disponibilidade; 3) Conhecimento das necessidades do cliente.

CRN – Fala-se muito, hoje, em conhecer as reais necessidades do cliente para entregar uma solução precisa a ele. Como prepara seu time para isso?

Menezes – Treinando, discutindo, participando.

CRN – Qual a regra de ouro das vendas que nunca te deixa na mão?

Menezes – WIN, WIN! Eu ganho, você ganha. O negócio tem que ser bom para ambos.

89

lay Humberto.indd 89

27.10.10 12:12:30

MELHOR EXECUTIVA DE MARKETING

A psicologia por trás do

MARKETING

Aos 10 anos de Tech Data, Sandra Fantoni revela um pouco da personalidade que gerencia quase 60 pessoas e o desafio de crescer ano a ano

O

Por Redação CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

s 17 anos de mercado de tecnologia de Sandra Fantoni, diretora de marketing da Tech Data Brasil – e dona do troféu de Melhor Executiva de Marketing do Distribuidor Preferido – não contemplam toda a sua experiência profissional. Formada em psicologia, além de ciência da computação, a executiva chegou a atuar por três anos como psicóloga profissional.

Passada essa fase, Sandra se especializou no mundo dos negócios, por meio do investimento em atualização acadêmica, onde apostou em MBA em marketing pela ESPM, MBA em gestão empresarial pela FGV e extensão internacional em Irvine, EUA. Hoje, há 10 anos na TD, a diretora conta um pouco de sua filosofia de trabalho, acentuando aspectos como inovação e união entre as pessoas.

Confira a entrevista concedida pela executiva, por e-mail, à CRN Brasil.

CRN Brasil – A maioria dos canais brasileiros não têm cultura de marketing e, pela lógica da cadeia, a responsabilidade em apoiar o parceiro fica a cargo do fabricante.

Quais os desafios neste sentido?

Sandra Fantoni – Sendo o distribuidor um elo importante entre o fabricante e o canal revendedor, é necessário o seu alinhamento com a estratégia do fabricante. A maior responsabilidade em gerar demanda na ponta (usuário final) é do fabricante, porém, o papel diferenciador do distribuidor é complementar esse trabalho junto ao revendedor.

CRN - Qual o investimento da sua empresa em marketing? Ele é maior ou menor em comparação com o ano anterior?

Sandra - Os investimentos estão alinhados com a necessidade do fabricante, através de qua-

90

lay Sandra 90

tro pilares estratégicos: incentivo, capacitação, geração de demanda e fidelização.

CRN - Diante dos investimentos, quais foram os principais ganhos para a sua empresa e para o canal dela?

Sandra - O nosso foco sempre é agregar valor à revenda com treinamentos, capacitação e atividades para gerar demanda no usuário final. O trabalho é desenvolvido para ajudar a revenda a se profissionalizar e gerar mais negócios.

CRN - Que postura dos canais ajudaria a empresa a extrair ainda melhores resultados de sua estratégia de marketing?

Sandra - Os canais devem estar atentos às oportunidades que o mercado oferece e preparados para transformar essas oportunidades em negócios.

CRN – Quais são os próximos passos em relação ao marketing?

Sandra - Nesse mundo globalizado e conectado, o marketing estará mais voltado a entender às necessidades e interesses das pessoas e desenvolver um trabalho nesse sentido.

O foco será entender o que o cliente precisa e buscar soluções que atendam às suas reais necessidades.

O marketing precisa ser uma filosofia na organização e não apenas um departamento focado na área comercial. As mudanças tecnológicas são fator-chave desse novo contexto e abrirão novas oportunidades de interação das empresas com seus parceiros.

CRN - Qual foi a sua principal conquista em 2010?

Sandra - A Tech Data vem crescendo no mercado e, este ano, ampliamos nossa participação no segmento de revendas corporativas.

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 19:49:38

Foto: Ricardo Benichio

CRN - Quais são os desafios para 2011?

EM ANÁLISE SANDRA FANTONI, DA TECH DATA: “O marketing precisa ser uma filosofia na organização e não apenas um departamento focado na área comercial”

Sandra - Tendo em vista um cenário de oportunidades, a Tech Data tem expectativas otimistas para os próximos anos, pretendendo ampliar a sua participação no País. Aproveitando o expertise internacional, estamos desenvolvendo unidades de negócios focadas em segmentos específicos, como celulares, suprimentos, networking, servidores e outros. O desenvolvimento de nossos parceiros continua sendo ponto-chave da nossa estratégia. Para 2011, os treinamentos online serão adicionados ao nosso portfólio, complementando, assim, os nossos programas de capacitação presencial. A presença regional será intensificada, como também o apoio de marketing aos canais.

CRN - Há tempos fala-se na profissionalização do canal brasileiro. Qual a sua contribuição nesse sentido? E a da sua companhia?

Sandra - Tendo uma equipe jovem, em que muitos profissionais nunca atuaram na área de TI, o desenvolvimento das pessoas é prioridade para que os objetivos e resultados sejam atingidos no cenário dinâmico em que atuamos. A Tech Data busca desenvolver seus parceiros não só em tecnologia, mas também na gestão do seu negócio.

CRN - Como avalia o mercado de canais brasileiro? O que aponta como evolução no decorrer dos anos?

Sandra - O canal brasileiro está em uma constante evolução. As empresas que apostaram na formação de seus profissionais, por meio das certificações e treinamentos, se diferenciaram das demais e hoje ocupam lugar de destaque no mercado.

CRN - Como você lida com o desafio diário de diferenciar seu produto num mercado tão competitivo?

Sandra - O diferencial da Tech Data é o compromisso de apoio ao canal, por meio de atendimento de qualidade, excelência logística, soluções financeiras, apoio de marketing, capacitação do canal, configuração de produtos, ações de geração de demanda, entre outros.

CRN - Quantas pessoas você gerencia? Como é lidar com elas como gestor, administrando também a relação pessoal que mantém com sua equipe?

Sandra - Lidero uma equipe de 58 pessoas. Transparência e união são atitudes muito importantes para mim na gestão de pessoas. Tenho muito orgulho de trabalhar em uma equipe de profissionais que buscam o diferencial e superam desafios a todo momento. As pessoas se complementam, se ajudam e transformam cada experiência em resultados diariamente.

91

lay Sandra.indd 91

27.10.10 12:12:05

Foto: Ricardo Benichio

Opinião

UM OLHAR DIFERENTE SOBRE O FUTURO DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO DE TECNOLOGIA Ao lançar a edição especial Distribuidor Preferido 2010, temos um bom olhar sobre o trabalho das empresas mais competitivas do setor de distribuição. À medida que premiações nos permitem vislumbrar quais ações e atitudes são essenciais para o sucesso de empresas de destaque atualmente, estes mesmos indicadores não serão necessariamente capazes de nos orientar em relação ao sucesso das nossas empresas amanhã. Vale a pena nos atermos um pouco e refletirmos sobre o futuro.

Qual será a melhor maneira de alocar nossos recursos e esforços de maneira a maximizar o sucesso? Alguns diriam que deveríamos estudar comportamentos, necessidades e desejos dos nossos melhores e mais importantes clientes, para saber quais produtos e serviços terão mais sucesso no futuro. No entanto, há um problema nessa abordagem. Nosso consumidor tampouco saberá prever o futuro e, portanto, pode ser que seu comportamento não seja uma simples projeção de hoje, ou diferente do que é atualmente.

Pesquisar mercados e consumidores não necessariamente levará a boas decisões para o futuro, porque os melhores consumidores atuais podem não ser amanhã. Quando a NTT Docomo, maior companhia de telecomunicações do Japão, quis explorar o potencial das suas redes de dados sem fio, ela se baseou no “melhor mercado” – homens de negócios. No entanto, o sucesso do “iMode” foi com os “não-clientes adolescentes que desfrutariam melhor serviços de rede de dados sem fio". De fato, estes nãoclientes serviram de base para o crescimento.

O dilema ainda se torna mais complicado quando olhamos para o canal de distribuição da tecnologia. Muito antes do domínio do PC, o rádio portátil foi o primeiro produto amplamente disseminado e baseado na mais importante inovação que serviu de alicerce para a atual tecnologia da informação – o transistor.

Quando Akio Morito, engenheiro japonês, tentou descobrir aplicações lucrativas para o transistor (inventado no Bell Labs), levou

m acidunt am dolore aut aut del

tem exero atummod i tie et doendit amet uipisl il in nibh er alifaccumm onsequ is-

92

lay Opiniao Kip.indd 92

seu rádio baseado no transistor para o canal de distribuição vigente. Sua ideia fora rejeitada. Seu produto significaria que o canal de distribuição perderia a receita da troca de tubos e peças. E, além disso, seu produto, de pequeno porte, tinha pouco “apelo” para os melhores consumidores do canal vigente, que preferia conjuntos grandes de rádios e televisores.

Com essa rejeição, Akio decidiu criar um canal de distribuição de eletrônicos completamente não-tradicional, a Farmácia Walgreens. Encantadas com a ideia de vender um novo produto e criar novas receitas, as farmácias foram os primeiros e mais bem-sucedidos canais de venda dos novos produtos. A partir deste inusitado canal, Akio ampliou significativamente sua empresa, a Sony.

Quais seriam possivelmente os grandes paradigmas dos canais de distribuição de TI hoje? Quais predições, tendências ou especialistas poderiam estar equivocados? Como seria se pensássemos o futuro de maneira deferente? Poderiamos criar um novo futuro?

Essas ideias têm certamente fortes repercussões para os canais de distribuição atuais. Os modelos futuros de distribuição requererão novas competências e ativos implicando obstáculos para as atuais companhias. Novos players não “contaminados” pelos ativos e competências atuais terão mais agilidade para descobrir e inovar esses novos modelos.

Os players atuais deverão adquirir melhor entendimento dos novos “jobs-to-be-done” , adquirir mais prática em inovações disruptivas (produtos mais simples e mais facilmente acessados), experimentar novos modelos de negócios, trabalhar para construir um novo futuro, em vez de apostar em análises, tendências, clientes e projeções de especialistas quanto ao futuro.

Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Learning to Innovate" e escreve mensalmente em CRN Brasil. kgarland@iseed.com.br

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 20:33:45

Untitled-1 93

26.10.10 14:57:01

Vitrine 1

1 Dual chip UTILIZAR

DOIS CHIPS DA MESMA OPERADORA OU DE OPERADORAS DIFERENTES

TV DIGICTV35D, DA STI/SEMP TOSHIBA. O APARELHO PESA APENAS 85 GRAMAS, TEM BLUETOOTH, FUNÇÃO MP3 PLAYER, ENTRADA PARA CARTÃO DE MEMÓRIA DE ATÉ 8 GB E O APLICATIVO “FUNDO DE CHAMADA”, COM O QUAL SE PODE SIMULAR NO FUNDO DA LIGAÇÃO OS SONS DE AMBIENTES COMO METRÔ, RESTAURANTE, TRÂNSITO, ENTRE OUTROS. ALÉM DISSO, TEM SENSOR DE MOVIMENTO PARA MUDAR A FAIXA DE MÚSICA OU ESTAÇÃO DE RÁDIO E LEITOR DE E-BOOK. PREÇO SUGERIDO: R$ 599 ONDE ENCONTRAR: 0800 162900; WWW.SEMPTOSHIBA.COM.BR E AINDA PODER ASSISTIR À PROGRAMAÇÃO DOS CANAIS ABERTOS DA TAL

(DTV). ASSIM

É O NOVO CELULAR

2 O meio ambiente agradece

2

A NOVA LINHA DE MONITORES LED ECOLÓGICOS ECO 7, DA AOC, É COMPOSTA PELOS MODELOS E940SWA, E2040VA E E2240VWA, COM 18,5, 20 E 21,5 POLEGADAS, RESPECTIVAMENTE. OS MONITORES SÃO ULTRAFINOS, COM APENAS 1,85 CM DE ESPESSURA, TÊM ACABAMENTO DE GRAFISMO TEXTURIZADO NA BASE E NA TRASEIRA, E TÊM TECNOLOGIA LED, QUE REDUZ EM ATÉ 50% O GASTO DE ENERGIA EM RELAÇÃO A UM LCD COMUM. ALÉM DISSO, SÃO CERTIFICADOS COM O SELO EPEAT SILVER (ELECTRONIC PRODUCT ENVIRONMENTAL ASSESSMENT), O QUE GARANTE QUE OS PRODUTOS GERAM MENOR IMPACTO AMBIENTAL (ECONOMIZAM ENERGIA, SÃO PRODUZIDOS COM MATERIAIS RECICLÁVEIS E TÊM PROCESSOS DE PRODUÇÃO QUE POLUEM MENOS).

PREÇO SUGERIDO: R$ 499 (E940SWA); R$ 599,00 (E2040VA); R$ 699 (E2240VWA) ONDE ENCONTRAR: NAS PRINCIPAIS LOJAS DE VAREJO E DE DISTRIBUIÇÃO DO PAÍS

3 Custo-benefício

COM O OBJETIVO DE AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO NO MERCADO DE PMES, A OKI PRINTING SOLUTIONS LANÇA AS IMPRESSORAS DIGITAIS COLORIDAS C330DN E C530DN. A C330DN É IDEAL PARA VOLUME ENTRE 500 E MIL IMPRESSÕES MENSAIS E TEM VELOCIDADE DE 23 PPM (PÁGINAS POR MINUTO) EM IMPRESSÕES COLORIDAS E 25PPM EM MONOCROMÁTICAS. JÁ A C530DN TEM CARTUCHOS DE TONER COM RENDIMENTO PARA ATÉ 5 MIL PÁGINAS E IMPRIME 27PPM E 31PPM, RESPECTIVAMENTE. OS DOIS EQUIPAMENTOS TÊM RESOLUÇÃO DE ATÉ 1200X600 DPIS, SOFTWARE DE GERENCIAMENTO, CONTROLE E CONTABILIZAÇÃO DE IMPRESSÕES E FLEXIBILIDADE DE MÍDIAS (SUPORTA A IMPRESSÃO DE BANNERS DE ATÉ 1,32M DE COMPRIMENTO E GRAMATURA ATÉ 220G/M2).

PREÇO SUGERIDO: R$ 1.399 (C330DN) E R$ 1.899 (C530DN) ONDE ENCONTRAR: HTTP://WWW.OKIDATA.COM/PORT/HTML /NF/HOME.HTML

3

4 Sempre cabe mais um A

SEAFREEAGENT™ GOFLEX. COM 2.5 POLEGADAS, OFERECE SOLUÇÃO “ALL-IN-ONE” PARA AJUDAR A ARMAZENAR, COMPARTILHAR E DESFRUTAR DE BIBLIOTECAS DE CONTEÚDO DIGITAL. COM 1.5TB DE CAPACIDADE E CONEXÃO 3.0 DE ALTA VELOCIDADE, O HD EXTERNO PERMITE ARMAZENAR ATÉ 60 FILMES EM ALTA DEFINIÇÃO E 750 JOGOS DE VIDEOGAME. TODOS OS DRIVES GOFLEX 1.5TB SÃO COMPATÍVEIS COM O SISTEMA OPERACIONAL WINDOWS ® E COMPUTADORES MAC ® OS X. PREÇO SUGERIDO: US$ 249,99 ONDE ENCONTRAR: WWW.SEAGATEBRASIL.COM.BR CRESCENTE DEMANDA MUNDIAL POR ARMAZENAMENTO DIGITAL LEVOU A

GATE A LANÇAR O

4

94

lay Vitrine 94

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 12:17:24

5 5 Toque de sofisticação

ALTO DESEMPENHO ALIADO A UM TOQUE DE SOFISTICAÇÃO. ESSE É O OBJETIVO DA SAMSUNG AO LANÇAR O R480. O NOTEBOOK TEM DUAS OPÇÕES DE CONFIGURAÇÕES (6 GB DE MEMÓRIA RAM, PROCESSADOR INTEL CORE I5 E HD DE 640 GB, OU 4 GB DE MEMÓRIA RAM, PROCESSADOR INTEL CORE I3 E 500 GB NO HD) E VEM COM TELA DE 14 POLEGADAS RETROILUMINADA POR LED HD, GARANTINDO IMAGENS MAIS NÍTIDAS E BRILHANTES. DISPONÍVEL NA COR VERMELHA, O MODELO TEM DESIGN TOUCH OF COLOR, O QUE PROPORCIONA GRADAÇÃO EM TONS DE CINZA E DÁ AO ACABAMENTO UM ASPECTO DE CRISTAL. PREÇO SUGERIDO: R$ 2.899 ONDE ENCONTRAR: NAS PRINCIPAIS REDES DE ELETROELETRÔNICOS

6 Design diferenciado RECÉM-LANÇADO

MUNDIALMENTE, O NETBOOK

NF-210 CHEGA ESTE MÊS AO PRODUZIDO NO PAÍS, O COMPUTADOR FAZ PARTE DA SÉRIE SHARK, POR CAUSA DA ESTRUTURA CURVILÍNEA. O MODELO OFERECE CONEXÃO WIRELESS E BLUETOOTH, TEM PROCESSADOR INTEL® ATOM™ PROCESSADOR N455, TELA DE 10,1 POLEGADAS RETROILUMINADA POR LED E DUAS OPÇÕES DE CONFIGURAÇÃO (2 GB DE MEMÓRIA RAM E HD DE 320 GB OU 1 GB DE MEMÓRIA RAM E 250 GB NO HD), ASSIM COMO, BATERIA COM AUTONOMIA DE ATÉ 10,7 HORAS. O NETBOOK TAMBÉM TRAZ A FUNÇÃO SAMSUNG ALLSHARE™, QUE PERMITE AOS USUÁRIOS COMPARTILHAR E REPRODUZIR VÍDEOS, FOTOS E MÚSICAS POR MEIO DO DIGITAL LIVING NETWORK ALLIANCE (DLNA), PARA APARELHOS MÓVEIS, COMO TVS, CÂMERAS DIGITAIS E CELULARES. PREÇO SUGERIDO: R$ 1.199 ONDE ENCONTRAR: NAS PRINCIPAIS REDES DE ELETROELETRÔNICOS MERCADO BRASILEIRO.

6

7 Dura na queda

A LINHA DE CÂMERAS RESISTENTES DA OLYMPUS GANHA MAIS UM MODELO. A STYLUS TOUGH 3000 É À PROVA D’ÁGUA, FRIO E CHOQUE. COM A CÂMERA É POSSÍVEL REGISTRAR IMAGENS DEBAIXO D´ÁGUA A UMA PROFUNDIDADE DE ATÉ TRÊS METROS OU EM TEMPERATURAS DE ATÉ -10ºC. O EQUIPAMENTO TEM 12MP DE RESOLUÇÃO, ZOOM ÓPTICO GRANDE ANGULAR DE 3,6X E ZOOM DIGITAL DE 5X, É COMPATÍVEL COM CARTÃO SD, TEM LCD DE 2,7” E TEM MEMÓRIA INTERNA DE 1GB (632MB DISPONÍVEIS). A STYLUS TOUGH 3000 ESTÁ DISPONÍVEL NAS CORES VERMELHA E AZUL, E O MODELO FARÁ PARTE DA PROMOÇÃO FOTOSKIN EM QUE O CONSUMIDOR QUE COMPRÁ-LO PODERÁ PERSONALIZAR O EQUIPAMENTO COM

7

UM DOS MAIS DE MIL ADESIVOS DISPONÍVEIS OU AINDA FAZER O UPLOAD DE UMA FOTO PESSOAL.

PREÇO SUGERIDO: R$ 1.299 ONDE ENCONTRAR: AMERICANAS.COM, RICARDO ELETRO.COM, PONTO FRIO.COM E EXTRA.COM

8 Nova versão NO BRASIL,

TUNE UP UTILITIES GANHA NOVA VERSÃO EM PORTUWINDOWS 7 E ESTÁ DISPONÍVEL TAMBÉM EM CD-ROM. O SOFTWARE TRAZ ALGUMAS MUDANÇAS E NOVAS FERRAMENTAS. A INTERFACE DE INÍCIO FOI REFORMULADA PARA FICAR MAIS SIMPLES E INTUITIVA, E OFERECE EM UMA SÓ TELA A POSSIBILIDADE DE CHECAR O ESTADO DO PC, ALÉM DE PERMITIR ACESSO DIRETO ÀS FUNÇÕES MAIS IMPORTANTES. O MODO TURBO DESATIVA AS DIVERSAS FUNÇÕES DO XP, VISTA E WINDOWS 7, MUITAS VEZES DESNECESSÁRIAS, O SOFTWARE

GUÊS COMPATÍVEL COM

E CONCENTRA DESEMPENHO NOS PROGRAMAS QUE ESTÃO SENDO UTILIZADOS NO MOMENTO DO TRABALHO.

PREÇO SUGERIDO: R$ 79 POR LICENÇA ONDE ENCONTRAR: PRINCIPAIS REDES DE VAREJO E LOJAS ESPECIALIZADAS

8 95

lay Vitrine 95

27.10.10 12:18:12

Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

Abradisti

CDC Brasil

(Canal Aberto | Pág. 22 à 28)

(Especial DP | Pág. 76 e 77)

(11) 2609-5445

0800 703 0073

AGORA TELECOM Página 57 0800 606 6060 contato@agoratelecom.com.br

nesta edição: CNT Brasil

Ação (Especial DP | Pág. 70 a 72) (11) 3508-2222

(Especial DP | Pág. 66 e 67) (11) 3549.3155 Martins

Aldo

(Especial DP | Pág. 48 e 49)

(Especial DP | 84 e 86)

0 800 729 34 00

(44) 3261-2000 Network1 Afina

(Especial DP | Pág. 60 e 62)

(Especial DP | Pág. 68 e 69)

(11) 3049-0310

http://www.afina.es/index.php/br Officer (Especial DP | Pág. 44 e 46)

Alcateia (Especial DP | Pág. 54 e 56) (11) 3226-2626

(11) 5014-2000 Tech Data (Especial DP | Pág. 50 e 52 – Pág.

Allier

90 e 91)

(Especial DP | Pág. 78 e 80)

(11) 4166-1300

(21) 2240-6050 Westcon Anixter

(Especial DP | Pág. 74 e 75 – Pág.

(Especial DP | Pág. 64 e 65)

88 a 89)

(11) 3868-6600

(11) 5186-4333

O melhor da última edição

nesta edição: ESCAN Página 73 1 248 848 9081/9084 vendas@escanav.com

ALCATÉIA Página 63 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br ALDO Páginas 2ª Capa, 03 e 93 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br AÇÃO INFORMÁTICA Página 39 (11) 3508-2222 www.acao.com.br AOC Página 37 (11) 3841-9993 www.aoc.com.br AVNET Página 29 0800-771-8006 www.ats.avnet.com CA Página 15 0800 12 15 02 arcserve.com/br CNT Brasil Páginas 17 e 53 (11) 3549-3155 www.cntbrasil.com.br

ESY WORD Página 31 (11) 3337-6463 www.esy.com.br

GIGABYTE Página 41 (11) 3513-8800 www.gigabyte.com HandyTech Página 81 (71) 2107-7700 www.handy.com.br HP Página 07 www.hp.com.br IBM Página 82 0800 707 1426 www.ibm.com/navcode/br LACERDA SISTEMAS Página 11 (11) 2147-9777 www.lacerdasistemas.com.br LENOVO Página 09 0800 701 4817 www.lenovo.com.br/br/ parceiros LG Página 21 www.lge.com.br

MICROSOFT VISIONLINE Página 4ª Capa www.OEMoriginal.com. br/60segundos NAGEM Página 42 (81) 2121-2000 www.nagem.com.br SHARPENER Página 41 (11) 2106-6677 www.sharpener.com.br SND Páginas 24, 25 e 58 (11) 2187-8333 www.snd.com.br SONY Página 3ª Capa www.sony.com.br/bravia XEROX Páginas 04 e 05 0800 979 3679 www.xerox.com.br WESTCON / COMSTOR Página 27 (11) 5186-4343 www.westcon.com.br ZEBRA Página 81 (11) 3138-1466 www.zebra.com

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço.

Seja o melhor e boa sorte!

Agência: Anima Lamps Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de Arte: Thalita Melo Redação: George Cimadon Arte-Final: Anderson Mazei Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

eza

lay Lista de Empresas 96

29.10.10 18:55:25

Untitled-2 27

04.08.10 18:48:37

On the Record Alberto Leite

Este ano completei 35 anos.

Para muitos isso é pouco, para outros estou me tornando um velhinho.

Dizem que a vida é dividida em três grandes fases. A primeira, quando se descobre que a vida é séria. A segunda, quando descobrimos que não fazemos parte de algum grupo, e a terceira, quando descobrimos que estamos sozinhos.

O que me deixou triste é eu ter saído da fase 2.

Assim como todo mundo, um dia sonhei em ser Indiana Jones.

Sonhei em ser médico, motociclista, piloto de caças, até mesmo contador, dá pra acreditar?

Já pensei seriamente em largar tudo e estudar cinema. Como esse não sai da minha cabeça, ainda penso seriamente nisso.

Já fui líder de esconde-esconde, pega-pega, bexiguinhas de água no carnaval, o que me deixa tranquilo em liderar uma empresa a conseguir seus objetivos. O segredo está em entender como cada um pode ajudar.

Já chorei por mulher, perda, traição, angústia. Já chorei por que o vento era forte na montanha russa.

Já ri de piada, de filme engraçado, já ri de mim mesmo.

Assim como todo mundo, já tive brinquedos, carrinhos, bonecos, vídeo games, primeiro carro. Já tive muitas dores de cabeça, mas essa eu esqueço rápido.

Tudo isso me leva a crer que, no final, as coisas boas ficam, e das ruins só fica a experiência.

Assim como todo mundo, já deixei de comer algo porque tinha nojo da aparência, depois de anos sou apaixonado por aquilo, o que me leva a crer que o mundo dá voltas.

Assim como todo mundo, adorei todos os vídeos motivacionais que apareceram na internet, e olha que isso é coisa recente.

Sou de 75, já tive medo do Fred Mercury quando o encontrei num hotel no Rio, já gostei de Michael Jackson, já odiei Black Sabbath, já gostei de Bon Jovi.

Assim como todo mundo, aprendi a gostar de ficar em casa de vez em quando. Antes disso, caminhão de gás com musiquinha era micareta, eu já saía correndo atrás.

98

lay On the Records 98

Assim como todo mundo, sonhei um dia em ser artista, e me entrevistei no chuveiro.

Entrevista longa, quebrada pelos gritos do contra-regra - minha mãe: Olha a luz, Alberto!

Assim como todo mundo, já perdi um parente, não um parente de longe, mas aquele que dormia a três metros de mim e um dia dormiu pra sempre. Até hoje ainda não engoli bem essa história.

Assim como todo mundo, vi estrelas do quarto e sonhei em fazer parte da parte da história que um dia vai visitar as estrelas.

Cheguei até a entender que uma visita dessas pode acontecer todos os dias e que o pensamento é a melhor maneira de viajar.

Assim como todo mundo, creio que algumas coisas são mágicas. A música, a imagem, o cheiro, o toque, a sensação. A mágica de tudo isso está na empatia. É por isso que alguém pode trabalhar ao seu lado e você se apaixonar, ou simplesmente não ver nenhuma graça. A empatia é tudo.

Assim como todo mundo, desejei escrever um livro, escrever uma música, ter filhos, ser solteiro, e incrivelmente, no meio dessas discordâncias todas, acredito fielmente que não tive vontade realmente de nenhuma delas, pois se quisesse já teria feito.

Assim como todo mundo, ao acabar de escrever, sinto uma vontade imensa de ler e corrigir, mas não o farei, pois ser espontâneo é o que nos diferencia dos demais, é a forma mais segura de usar todos os conhecimentos com a velocidade do cérebro. Tudo por uma questão de base de dados e processamento.

Assim como todo mundo, agradeço por terem conseguido ler tudo. É isso.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

ASSIM COMO TODO MUNDO

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

27.10.10 21:29:57

Untitled-1 99

26.10.10 15:07:01