CRN Brasil - Ed. 323 by IT Mídia

1ª QUINZENA DE MARÇO DE 2011 - NÚMERO 323 WWW.CRN.COM.BR

Cyro Diehl, presidente da Oracle Brasil: “A estratégia de canais da companhia é parte da minha estratégia. Quando programo minha receita, já contemplo os canais. E, agora, como upgrade, especializaremos esses parceiros”

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Promoção

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Apoio

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Já está no ar a 4ª edição do estudo Canais Referência, que apresenta os melhores casos de sucesso implementados pelo canal no cliente e também o estudo Os 50 Canais que mais crescem no Brasil que tem o objetivo de mapear as empresas que crescem de forma sustentável. O ranking será apresentado aos principais players do setor como ferramenta primordial para o desenvolvimento de estratégias de canais. O ranking dos 50 Canais que mais crescem será revelado em maio deste ano, ocasião em que serão revelados os vencedores do prêmio Canais Referência. O prazo para envio das informações é 29 de março. Canal, participe de ambos os estudos e conquiste o seu acesso aos maiores players do mercado de TI e Telecom. Mais informações, acesse: www.crn.com.br/canaisreferencia

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índice 1ª quinzena de Março / Edição 323

PME?

Colunistas

Só com solução na nuvem | 18 Presidente da Oracle Brasil, Cyro Diehl, fala de estratégia, mostra confiança no avanço do País e elogia sistema de vendas para empresas de menor porte da Totvs, classificando-o como modelo imbatível

IBM

Luis Augusto Lobão | 36 Aprenda a fazer o planejamento societário, separando atividades empresariais de uma pessoa ou família, das áreas produtivas

PartnerWorld | 24 Ao retomar seu tradicional PartnerWorld Leadership Conference, IBM passa um recado importante aos parceiros mundiais: para crescer o dobro do mercado, o engajamento dos canais é fundamental

Os planos

do Google | 30

Buscas, mobilidade, vídeos, computação em nuvem e social são os cinco pilares que direcionam a inovação na empresa

Coriolano Almeida Camargo | 42 Governo pensa em exigir das empresas de e-commerce dados como endereço e telefone fixo, para melhor rastrear transações

5 PERGUNTAS PARA Infor | 34

Fabricante de soluções empresariais tem time de gestão global renovado e quer cobrir o Brasil com o apoio do canal

Entre dois

mundos | 38

Canais apostam em estratégia de marketing independente na busca de fazer com que a sua própria marca seja reconhecida – e não apenas reproduza as ações dos fabricantes

Luis Massoco | 46 Mais sobre e-commerce: Lei estadual prevê obrigatoriedade ao lojista de dar opção de data e turno de entrega

Distribuição

SND | 44

Dois anos depois de adquirida por grupo suíço, SND se estrutura para retomar os níveis de receita alcançados antes da compra, da crise e da substituição tributária

Promessa

Cumprida?| 58

CDC Brasil investe para ganhar capilaridade, mas enfrenta críticas dos grandes revendedores por vendas agenciadas

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Mundo | 50 O CEO e chairman da EMC tem desmascarado os descrentes por várias vezes. Agora, faz sua maior e mais robusta aposta: o appliance de storage VNXE, com o objetivo de levar a empresa à posição número 1 no SMB

Ricardo Jordão | 54 Você pode dar destaque ao site da sua empresa na busca do Google sem pagar por isso

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EXPEDIENTE

PRESIDENTE-EXECUTIVO

ADELSON DE SOUSA • adelson@itmidia.com.br

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

MIGUEL PETRILLI • mpetrilli@itmidia.com.br

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER ALBERTO LEITE • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

JOÃO PAULO COLOMBO • jpaulo@itmidia.com.br

www.crn.com.br MARKETING REVISTAS

EDITORIAL EDITORA-EXECUTIVA Roberta Prescott • rprescott@itmidia.com.br EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br REPÓRTER Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br PRODUTOR DE ARTE E VÍDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição | Estela Bernardes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer | Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas | Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution IT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott - Silvia Noara Paladino - Stela Lachtermacher

GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br ANALISTA DE MARKETING Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br

MARKETING PORTAIS

GERENTE DE MARKETING Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br ANALISTAS DE MARKETING Anderson Garcia • agarcia@itmidia.com.br Raissa Novaes • rnovaes@itmidia.com.br

MARKETING FÓRUNS

GERENTE DE MARKETING Emerson Luis de Moraes • emoraes@itmidia.com.br

CADEIRA ESPECIAL: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

ANALISTA DE MARKETING Emanuela Sampaio Araujo • earaujo@itmidia.com.br Rosana Soares dos Santos • rsantos@itmidia.com.br

COMERCIAL GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274

COMUNICAÇÃO CORPORATIVA - COORDENADORA

Cristiane Gomes • cgomes@itmidia.com.br

ESTUDOS E ANÁLISES

EXECUTIVOS DE CONTAS Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Fernando Loureiro • floureiro@itmidia.com.br • (11) 7144-2533 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Priscila Dantas • pdantas@itmidia.com.br • (11) 7144-2542 Thiego Goularte do Amaral • tgoularte@itmidia.com.br • (11) 7144-2543 Felipe Lozano Gomes • flozano@itmidia.com.br • (11) 7204-3506

EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br ANALISTA Andréia Marchione • amarchione@itmidia.com.br

CIRCULAÇÃO

REPRESENTANTES

ANALISTA André Quintiliano • aquintiliano@itmidia.com.br

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

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Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

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USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com

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Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

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RECURSOS HUMANOS

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

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CENTRAL DE ATENDIMENTO

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carta ao leitor Foto: Ricardo Benichio

1ª quinzena de Março 2011 / Edição 323

Nós estamos na nuvem, mas a nuvem está em nós?

lá, querido leitor! Estou de volta das férias! Agradeço à Roberta Prescott, editora-executiva da IT Mídia, e minha chefe, que fez as honras do editorial enquanto eu curtia meus dias de descanso. Retomando a vida aqui no mercado de TI, pude ver que o assunto por aqui continuou em volta da computação em nuvem, com novidades da Salesforce.com, da Global Web etc. E, não se espante, neste número vem mais nuvem por aí! Uma entrevista superaberta com o presidente da Oracle, Cyro Diehl – feita pelo repórter da InformationWeek Brasil, Vitor Cavalcanti –, em que Cyro aponta a nuvem como uma alternativa viável às empresas de pequeno porte que querem profissionalizar seus recursos de gestão. Tem também uma entrevista da Roberta Prescott com o novo vice-presidente sênior de Américas do Google, Dennis Woodside; tem a cobertura do IBM PartnerWorld Leadership – feita pela editora do IT Web Adriele Marchesini –, que também está quase 100% centrada nos novos caminhos do mundo a partir da nuvem. Esses dias, eu estava conversando com a Roberta e falávamos que, afinal, já faz é muito tempo que vivemos na nuvem. “Afinal, a internet é a nuvem”, concluímos. E mesmo assim, há tempos que não se fala em outra coisa e, cada vez mais, a gente vê mais empresas lançando teorias, conceitos e análises sobre a tal cloud computing. Gente, para mim está muito claro que a tecnologia está absolutamente preparada para viver em nuvem – ou no caminho para isto. E que as novas gerações já vem com o “chip da nuvem”, de fábrica. Mas e nós, que estamos no meio dessa transição? Estamos preparados – e abertos – para o que é, realmente, a proposta de cloud? Olha, eu ainda quero estudar mais isto, mas o que sinto é que a nuvem vai muito além do instalado X hosteado. É uma forma de viver, interagir e, sobretudo, compartilhar. Compartilhar arquivos, compartilhar decisões, compartilhar a autoria de grandes feitos, compartilhar grandes ideias. Pergunto: isto quer dizer que nós – civilização – estamos revendo nossos valores individualistas, que enaltecem o ego (eu que fiz) e fincam a competição (eu sou melhor) como relacionamento-padrão na vida? Eu não tenho a menor dúvida de que é por aí que atingiremos um novo patamar de relacionamentos – pessoais, empresariais, o que quer que seja –, mais assertivos (por falarmos a mesma língua), mais rentáveis (porque juntos são mais do que um), mais descomplicados – como na nuvem, em um clique, você aciona um universo de ideias compatíveis com o que você quer. E aí, estamos preparados para esta transição, tanto quanto a tecnologia está nos empurrando? Um abraço e boa leitura!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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TV Reseller

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Foto: Magdalen

FORA DO AR!

Gestão financeira: como calcular o Ebitda?

Planejamento na cabeça não serve para nada

Importante métrica de controle financeiro, o cálculo do Ebitda não é um bicho de sete cabeças. Dagoberto Hajjar, consultor e especialista, esclarece a questão.

Especialista em gestão alerta: metade das revendas brasileiras não possui um plano de negócios formal.

Saiba Mais:

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?categoria=&video=1895

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?categoria=&video=1886

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?categoria=&video=1868

A nossa meta é descobrir o que acontece nos corredores do mercado de TI. Aqui você vai saber tudo o que acontece nos bastidores da REDAÇAO DA CRN Brasil. A seriedade a gente deixa pro texto e para as entrevistas (às vezes....)

IBM - PartnerWorld Leadership Conference Galeria

Vislumbrando uma margem de crescimento potencial de 4% a 5% no mercado de hardware para os próximos quatro anos, a IBM lançou na terça-feira (15/02) soluções para data center durante a PartnerWorld Leadership Conference, realizada em Orlando (Flórida). Conhea detalhes apresentados pelo vice-presidente senior de Sistemas e Tecnologia da empresa, Rod Adkins. (A jornalista Adriele Marchesini viajou aos Estados Unidos a convite da IBM).

Enquete 2011 é o ano da cloud computing no mercado brasileiro de tecnologia? Com certeza, está mais que na hora!

50%

Tenho minhas dúvidas, o mercado ainda não confia.

25%

Não, ainda levará tempo para a adoção.

25%

No ar

Qual sua disponibilidade em se tornar um canal de operadora de telefonia?

Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br

Saiba Mais: http://www.resellerweb.com.br/galeria/ album.asp?codAlbum=334

Rod Adkins, na abertura, agradece aos parceiros pelos números auferidos pela companhia. "Sem vocês, não conseguiríamos", disse PRÓXIMA>

q Com a oferta de soluções móveis, este é um caminho interessante q Tenho oferta de soluções móveis, mas não tenho interesse de trabalhar como canal de operadora q Não tenho oferta voltada à mobilidade.

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Você Sabia? Toda vez que você ver esses icones acesse nosso portal para ver mais fotos, videos e Podcasts.

Dança das Cadeiras Ex- Google está no Facebook

Foto: Magdalena Gutierrez

Após seis anos, Alexandre Hohagen deixou o cargo de vice-presidente para a América Latina do Google – que ainda não foi preenchido - para ser VP de vendas do Facebook. Hohagen deverá formar uma equipe para trabalhar diretamente com marcas locais e globais. Além do Google, o executivo foi diretor-geral da HBO Brasil.

ex-iG é diretorgeral do Google no Brasil

Fábio Coelho é o novo diretor-geral do Google Brasil. A empresa estava sem liderança desde a saída de Alex Dias, em setembro de 2010. O executivo, que presidia o iG, é presidente da IAB Brasil e já trabalhou na AT&T Intelliventures, Citibank Brazil e na Quaker Oats Brasil, além da Gillete.

Para o iG, ex-Cisco

Quem entra no lugar de Fábio Coelho como novo presidente do portal é Pedro Ripper, ex-presidente Cisco Systems no Brasil, que desde novembro de 2008 responde pela diretoria de estratégia corporativa e novos negócios da Oi. Ele passará a acumular a presidência do iG. Antes da Oi, Ripper era presidente da Cisco Systems no Brasil.

Karla Lemes na Microcity Karla Lemes, que estava à frente dos negócios da consultoria de marketing Think To Be, passa, agora, a apoiar o time que tem a responsabilidade de trazer contas novas para a Microcity. Com 14 anos na área de TI, a executiva também trabalhou na área de mídias e eventos, sendo gerente-comercial da revista InformationWeek Brasil.

Varejo novo na Lenovo

A Lenovo contrata Felipe de Couto Duarte para o cargo de diretor de varejo da Lenovo do Brasil, no lugar de Tadeu Testa. Duarte já atuou como gerente de varejo em empresas como Dell, LG e Hewlett-Packard. Anteriormente, foi coordenador de vendas na Claro e JVC do Brasil.

Nova direção para canais da Panduit

A Panduit nomeia Jorge Alberto Silva Santa Cruz como diretor de canais para a América Latina. Jorge será responsável pelo planejamento e pela execução das estratégias da Panduit para canais em toda a região a partir do México. O executivo é formado em tecnologia da informação e infraestrutura física.

Agenda de eventos * Datas sujeitas a alterações Certificação Proofpoint Administrator Training 14 a 16 de fevereiro de 2011 Local: Centro de Treinamento Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 SP Inscrições: www.afina-la.com Treinamento Certificado Proofpoint Administrator Training 14 a 16 de fevereiro de 2011 Local: Centro de Treinamento Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 SP Omni oferece cursos das linhas de visão COGNEX em fevereiro 15 a 18 de fevereiro de 2011 Local: Rua Jerônimo da Veiga, 428 - conjunto 122 Itaim Bibi - SP Inscrições: omni@omniimpex.com | site www. omniimpex.com Blue Coat Bootcamp - BCCPA + BCWAA + BCPSA 21 a 25 de fevereiro de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Preço: Consulte em (11) 5186-4300 Inscrições: treinamento@westcon.com.br | treinamento. westcon.com.br Gestão de Suporte para Empresas de Tecnologia São Paulo 23 a 25 de fevereiro de 2011 Local: IMAM - Rua Loefgreen 1400 - ao lado metro Santa Cruz Inscrições: www.4hd.com.br

Cisco - Securing Your Email With Cisco IronPort™ C-Series Part I 28 de fevereiro a 1 de março de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Preço: Consulte em (11) 5186-4300 Inscrições: treinamento@westcon.com.br | treinamento. westcon.com.br Cisco - ICND2 - Interconnecting Cisco Networking Devices Part 2 28 de fevereiro a 4 de março de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Preço: Consulte em (11) 5186-4300 Inscrições: treinamento@westcon.com.br | treinamento. westcon.com.br Cisco - Securing Your Email With Cisco IronPort™ C-Series Part I 28 de fevereiro a 1 de março de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Preço: Consulte em (11) 5186-4300 Inscrições: treinamento@westcon.com.br | treinamento. westcon.com.br

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/agenda

Blogs

TOP

1º Oscar Burd

Minha vida por um GPS atualizado! Deixe a preguiça de lado e atualize sempre os mapas de seu GPS, é o que recomenda Burd de um jeito bem-humorado

2º Vitor Peixoto

Receita Recorrente: Caminho para a Sobrevivência Peixoto explica por que a parceria entre revendas de TA e softwares houses são promissoras mas difíceis de acontecer

3º Abradisti

A Tecnologia a favor da distribuição Marcos Coimbra, VP da associação, reflete sobre o papel do distribuidor em criar métodos que levem até o revendedor dinâmicas eficientes e inteligentes de negociação

4º Pina Seminara Boffa

Como solicitar o perfil certo para contratação A consultora alerta para o fato de que é preciso saber exatamente o perfil que se deseja antes de partir para a contratação

5º Coriolano Almeida Camargo

Burocracia nos negócios Dr. Coriolano alerta: o Brasil tem a pior colocação no ranking que tende a mensurar o impacto do fator “burocracia” nos negócios e no universo jurídico

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/blogs

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Nokia firma parceria com a Microsoft Galeria

Confirmando especulações feitas no mercado há semanas, Nokia e Microsoft anunciaram, sexta-feira (11/02), em Londres (Inglaterra), uma parceria para a criação de um novo ecossistema mundial para aparelhos móveis.

Veja Mais:

Com a parceria, marcas como Bing, XBOX, Office, Windows Phone e Nokia, estarão todas juntas, em um mesmo pacote para o público

http://www.resellerweb.com.br/galeria/ album.asp?codAlbum=330

PRÓXIMA>

Cisco e a nuvem

Sede da Nokia AL é aqui

A empresa anunciou a transferência de sua sede para América Latina de Miami (Estados Unidos) para São Paulo. Com isto, o francês Olivier Puech, líder para a região, está de mudança para o País. O objetivo é estar mais perto dos clientes, já que o País tem servido à fabricante como benchmarking para muitas ações visando à região.

Google Brasil cresce 80%

As operações brasileiras cresceram 80% em faturamento em 2010 em comparação com o ano anterior, um porcentual mais elevado que os 24% do global, algo que pode ser explicado pelo tamanho dos negócios por aqui. Com mobilidade, o Google mira um mercado potencial de mais de US$ 1 bilhão.

Altos baixos

A Cisco descontinuou o Cisco Mail, serviço de hospedagem de e-mail, lançado em 2009. O serviço atraiu 30 clientes corporativos que compraram cerca de três mil usuários. Apesar do movimento lançar uma cortina de fumaça sobre os esforços da empresa em outras formas de colaboração, a Cisco afirmou que vai continuar comprometida com esse tipo de fornecimento.

Ações da Apple sob pressão

Os acionistas da Apple votaram contra o plano que requeria que a companhia adotasse uma estratégia de sucessão formal que identificasse candidatos para substituir Steve Jobs como CEO, caso ele não consiga retornar ao trabalho. As ações da estão sob pressão depois que fotos divulgadas mostram um Steve Jobs fraco.

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COMPRAS NO BRASIL? CLARO! Cyro Diehl, da ORACLE: “Neste momento, estamos analisando. Existem soluções que atendem ao mercado local e que, muitas vezes, a gente não tem - por exemplo, exigências fiscais e legais"

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PME? canal aberto

Por Vitor Cavalcanti | da InformationWeek Brasil

Só com solução na nuvem O presidente da Oracle Brasil, Cyro Diehl, fala de estratégia da companhia, mostra confiança no avanço do País e elogia sistema de vendas para empresas de menor porte da Totvs, classificando-o como modelo imbatível

Na sede da empresa em São Paulo, o presidente da Oracle no Brasil, Cyro Diehl, falou durante pouco mais de um hora. Em meio a muitas histórias e exemplificações dos mais diversos assuntos tratados, o executivo, na companhia há quase 14 anos, passou pela estratégia que pretende seguir no País, revelou a possibilidade de trazer uma fábrica de hardware para cá, elogiou o programa de venda da Totvs para PME e frisou, por diversas vezes, que a Oracle trabalha fortemente na integração dos produtos adquiridos e que não tem a intenção de descontinuar nada. Diehl se mostrou muito animado com o momento pelo qual passa o Brasil e sentenciou: “em quatro anos, seremos um país de primeiro mundo”. Para o executivo, não há alternativa e, ainda que o novo governo não queira, não haverá como fugir desse destino. A seguir, os principais momentos do bate-papo.

Fotos: Ricardo Benichio

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canal aberto

CRN Brasil — Como está a integração com o portfólio da Sun Microsystems globalmente e qual é o reflexo no Brasil?

Cyro Diehl – A Oracle vem de mais de 60 aquisições nos últimos cinco anos e aprendemos a comprar como ninguém. Tradicionalmente as aquisições fracassavam, os produtos se perdiam. A Oracle desenvolveu um know-how bacana. Fruto disso é a rapidez. Óbvio que temos um delay de até 40 dias em relação à matriz; nos Estados Unidos, sai mais rápido. Temos um plano de integração de trinta dias, então, dentro desse período, por exemplo, eu estava com todo mundo [da Sun] aqui dentro, 100% adaptado. Tem um período de aprovação prévio que permite um trabalho com algumas pessoas, para interação mesmo. Assim, após aprovação, em trinta dias está integrado. CRN — Inclusive produtos?

Diehl – Sim, até os produtos. A gente pode fazer aquisição e ter overlap, mas não compramos mercado. É sempre para integrar o portfólio. Imagine um Lego. Aqui estão as soluções para atender a todas as indústrias e vamos preenchendo os espaços brancos. CRN —Você não compraria outro provedor de ERP?

Diehl – Não, este não é nosso objetivo. CRN — Mesmo que atenda a outra fatia de mercado?

Diehl – Aí sim. Compramos uma empresa chamada iFlex que tinha uma solução de core bancário. Eu não tinha um sistema para falar de câmbio, é muito específico. Compramos também para varejo, que tem um nível de detalhe que chega

a cada loja. O varejo precisa disto. Muita gente pergunta se compraríamos nosso concorrente direto. Mas não compramos isto e também haveria problema regulatório se o fizéssemos. CRN — Como vocês montam a oferta e como vê a evolução e sofisticação da tecnologia?

Diehl – A ideia é oferecer um carro. A tecnologia sofisticou-se demais. Um exemplo é o Facebook. Pode ser que ele saiba mais de você que você mesmo. Se eu entrar no seu perfil pode ser que eu saiba mais de você do que possa imaginar. O software de relacionamento com cliente já está extremamente sofisticado, assim como o de gestão de talento. A própria tecnologia se sofisticou para integração de legado. Só que o que aconteceu com a indústria? Ela transferiu a complexidade, isto tudo tem de funcionar integrado. A indústria avançou nas soluções e transferiu a integração para as empresas. Está aqui, Sr CIO, o melhor CRM, ERP, rádio de telecomunicação e agora você monta o carro e põe para funcionar. E se der problema? Chama todo mundo. A estratégia da Oracle, quando falo do Lego, é que só compramos líderes de mercado. Trazemos e integramos. A ideia é entregar um carro, não vou dar pneus GoodYear, banco Recaro. CRN — Mas como está o processo de colocar tudo dentro do mesmo pacote?

Diehl – Tinha de ter uma cola. A

gente comprou a cola que é um software robusto, baseado em SOA, que permite conectar e desconectar automaticamente. Esta camada de middleware vai revolucionar o mercado, porque ali estarão as regras de negócio. Quando você compra um ERP, vai escutar que são duas implantações: a primeira, onde falamos para que não personalize e aceite tudo que meu software faz. Isso é barato, mas engessa. As empresas se diferenciam pelos processos. Você pode roubar tudo da Volkswagen, mas sem os processos não terá sucesso. E há o lado oposto que é transformar toda sua empresa para ficar aderente ao software. Isto é a personalização, que fica caro, traz dependência e você fica com um software que é um monstrinho, não evolui. Com a camada de middleware, você desenha o processo ali, é a arquitetura de serviço e ela faz a chamada para o software. Se eu trocar meu ERP por outro ou mesmo uma versão nova, não altera em nada. É uma solução de serviço. CRN — E se o software for de um concorrente? Fica mais complicado?

Diehl – Bem, se o software não tiver arquitetura de serviços, você não tira vantagem, porque fará uma conexão personalizada. A tecnologia está dando uma inflexão. Você verá empresas trabalhando com pacotes completos. Quando compramos a Sun muita gente falou que a Oracle jogaria fora o hardware, mas lançamos dois equipamentos com conceito de appliance. Quan-

Vou para Miami (EUA) para discutir planejamento e só vou levar meu iPad e telefone

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do se criava hardware na Sun, no passado, ele funcionava com todos os sistemas operacionais, bancos de dados e aplicativos e para isso precisava de camada de interpretação grande, deixando o hardware lento. A máquina que lançamos é software e hardware juntos, parte do banco vai para o hardware, parte da máquina vai para o banco. Então, muda de oito horas para oito minutos. Eu sou um cara técnico e falei: isso não pode ser. No começo eu mentia, falava de oito para cinco horas. E agora isto faz todo sentido. O que terá a máquina para telecom? ERP, billing, que é principal software, CRM, BI, banco de dados. E se quebrar? Você liga para uma empresa e pede para arrumar. CRN — No Oracle Open World Latin America, questionaram a continuidade do Java. O produto corre algum risco?

Diehl – Há anos decidimos usar Java em todos nossos produtos. Não temos como descontinuar algo que vamos usar. O rumor, mais que descontinuar, era de que a Oracle deixaria de ter o modelo de comercialização gratuita. Na verdade, não é gratuito, ele tem um custo bem baixo. Então, o temor era se iríamos vender o Java custando, por exemplo, US$ 10 mil e todos que eram dependentes teriam que pagar. Mas com upgrades do MySQL e novas versões do Java, demos um sinal claro ao mercado. CRN — Houve uma explosão de dispositivos móveis. Como está a questão da mobilidade dentro da Oracle?

Diehl – Nossos aplicativos estarão acessíveis nestes aparatos. Será

como internet banking, o que tem dentro? Nada, é um aplicativo, uma interface e vemos a evolução por aí. Quando o nosso concorrente comprou a Sybase, diziam que era por conta do banco de dados (BD) móvel. Os BDs para mobile têm de ser pequenos, o que se precisa é um aplicativo que o acesse por aquele meio. Eu sou fanático por isto. Mas computação móvel é mais acessibilidade que um banco de dados para o telefone. Baixei um monte de revista para o iPad e ficou pesado, agora tenho de limpar a memória. Ainda não existe um formato que baixa e fica leve. E mobile é isso, você não precisará ir até a empresa, acessará tudo por meio daquilo. Vou para Miami (EUA) para discutir planejamento e só vou levar meu iPad e telefone. CRN — Como está a Oracle no Brasil? O que vocês esperam para 2011?

Diehl – Acho que o Brasil, em quatro anos, será um país de primeiro mundo, sem ser piegas. Não tem alternativa. É obvio que muita gente questiona governo da Dilma [Rousseff]. O governo do PSDB trouxe à mesa uma discussão importante que é a financeira, controlar inflação, juros, dívida. O PT trouxe também uma discussão muito importante que é a social. Minha dúvida é que deveríamos estar em outra onda, a era da informação. Deveríamos estar focados em educação e criação de infraestrutura. Acho que nem que ela [Dilma Rousseff] não queira, não terá como não criar infraestrutura. Aeroporto é um exemplo, seremos obrigados a fazer e gastaremos muito dinheiro. A indústria vai obrigá-la a construir. O gargalo em se tornar um país de primeiro mundo está na velocidade de

criar infraestrutura, isto pode ser em três, quatro, cinco anos. Assim, todas as empresas crescerão no Brasil. A Oracle tem tido crescimento significativo. Nos últimos três ou quatro anos, América Latina ganhou como melhor região do mundo em termos de crescimento e, obviamente, o Brasil é cerca de metade da AL, entre 40% e 50%, e a gente vem de crescimento bastante interessante e estamos bem otimistas para 2011. CRN — Com o crescimento de empresas nacionais, existe possibilidade de aquisições no Brasil?

Diehl – Claro. Neste momento estamos analisando, existem soluções que atendem ao mercado local e que muitas vezes a gente não tem. Por exemplo, exigências fiscais, legais. Hoje, temos parceiros que complementam nossas soluções para área fiscal. É impossível, com a dinâmica do Brasil, alguém desenvolver no laboratório lá. Então, a gente analisa aquisições locais. Obviamente tem de ter boa tecnologia. Criamos um conceito de centro de serviços compartilhados interessante, temos um backoffice centralizado na Índia. O pulo do gato é processo padronizado. Não adianta ter um monte de gente fazendo contabilidade se compro uma empresa com processos diferentes dos meus e aceito. O jeito que pago meu vendedor hoje no Brasil é o mesmo em Cingapura. A modalidade de compensação muda muito pouco. Isso reduz custo. Antes tinha vários RHs e não preciso disso. Esse centro virou case público de US$ 1 bilhão de economia. CRN — Você falou da dificuldade de acompanhar

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canal aberto

as questões legais, existe a ideia de um centro de desenvolvimento mais parrudo no País?

Diehl – O centro de desenvolvimento do Peoplesoft é no Brasil. Temos também na Argentina e no Chile. E a medida é custo benefício. Já estudamos trazer algum centro para cá, mas não teria nenhuma vantagem competitiva. Já o hardware sim. CRN — O que pesa mais?

Diehl – Ter gente capacitada para desenvolvimento e foi por isso que a Índia se desenvolveu. Eles investiram em pessoas, formam em inglês, têm gente boa tecnicamente e custo atrativo. Estrategicamente eu teria um centro no Brasil? Prefiro uma fábrica de hardware. Porque aí eu tenho benefício fiscal. Hoje, eu importo a máquina da Sun. Se fabricasse aqui, teria benefícios que no desenvolvimento eu não tenho. CRN — Mas há conversas para trazer esta fábrica?

Diehl – Sim. Estamos sempre estudando e hardware é um ponto que avaliamos agora. Eu perco xis por cento de competitividade quando importo o produto e tenho uma série de tributos que quem fabrica aqui não tem. CRN — Como computação em nuvem e SaaS estão dentro da estratégia de vocês?

Diehl – Vivo esse mercado e ele é feito por ondas. Parece que tem de girar. O que é nuvem? Amazon é cloud? Salesforce é? Depende de como entendemos. O Exalogic chamamos de cloud in a box. O que você precisa para ter uma nuvem? Uma máquina rodando não inte-

ressa onde, mas que tenha todas as aplicações. Cloud tem um truque que funciona assim: hoje tenho dez usuários, agora preciso cem, agora 200. Isto é escala. Essa máquina tem uma capacidade tão grande que em apenas duas colocaria o Facebook inteiro. CRN — Você acredita que nuvem privada é realmente cloud quando falamos em escala?

Diehl – Sim. Depende do conceito que entendemos por nuvem. Pode ter uma nuvem privada. O Exalogic, por exemplo, distribui. O que precisa no fim do mês? Contabilidade? Então as máquinas se conectam em clusters para dar o poder computacional. E o que faz? O sistema de vendas para, porque está fechado no fim do mês, e empresta as máquinas. Nós chamamos de elastic cloud. Permite que você use o que precisar do jeito que quiser. Se estiver no Google ou qualquer outro, também terá limite de máquina. O que te permite lá é você ser flexível. Mas hoje tem riscos grandes, as pessoas entendem como nuvem coisas que não são seguras. Eu não quero o dado da minha empresa com o do meu concorrente, no mesmo banco de dados. Quero uma instância separada. Imagine a Odebrecht que tem diversos negócios distintos e está ao redor do mundo. Ela pode criar sua própria nuvem com as empresas do grupo. CRN — em Quais verticais vocês devem focar em 2011 aqui no Brasil?

Diehl – A gente quer fortalecer governo, finanças e serviços, telecomunicações, que já é uma aptidão natural, varejo e óleo e gás. A gente

tem outras verticais dentro da Oracle, como utility, mas essas são as principais. E porque focamos nessas indústrias? Porque compramos ou temos alguma solução para o core business dessas empresas. CRN — como está a PME na estratégia de vocês? Quando falamos de ERP, temos empresas como a Totvs dominando.

Diehl – Eu diria que nosso foco é “M” para cima. Não tenho hoje – não vou dizer produto, porque pode ser on demand, pode ser tudo – uma estrutura capaz de atender a necessidade [dessas empresas]. Vai ser muito difícil alguém bater a Totvs. A estratégia que eles adotaram no passado de ter franquias é muito legal. A pequena empresa tem necessidade de uma grande corporação, mas não tem dinheiro para bancar uma consultoria. Esse estilo de franquia ao redor do Brasil, construído ao longo de anos pelo Laércio [Cosentino, presidente da Totvs], é um modelo que dificilmente alguém chega. Quem tentar batê-los em pequenas vai falhar. A não ser que você crie cloud, conceito de aplicativo, que aí você revoluciona o mercado. O que acontece com o meu CRM e o da Salesforce? Ele é tão simples que não se implanta. O pulo para alguém batê-los no futuro é via cloud. No modelo atual eu não tenho e não foco. CRN — Falando em capilarização, algo que uma empresa como vocês precisam, o que tem sido feito para ampliar a presença no Brasil?

Diehl – O modelo de vendas indiretas foi particularmente construí-

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do por mim. Estudei outros modelos e criamos nosso próprio. Você pode perguntar para nossa rede de canais se eu não for o primeiro, o melhor, é porque tem alguém ali junto. A gente preserva margem, apóia e temos muita transparência. Atuamos com regras muito claras. A gente tem hoje 60% das vendas via canais, apenas no papel dele. Fora os influenciados. Os integradores inf luenciam e encaminhamos para eles. Então é um modelo que montamos e para sobreviver tenho que criar franquias e uma multinacional para criar franquias tem questões contratuais, então, a gente usa a rede de canais e até revenda do ‘eu sozinho’. Vendo no Amazonas, Amapá, onde você imaginar. Temos tido muito sucesso também no Nordeste. Eu vim para Oracle para montar a filial do interior de São Paulo e, em dois anos, coloquei 70 revendas. A estratégia de canal da companhia é parte da minha estratégia. Quando programo minha receita, tem lá com que canais. E agora estamos num momento de fazer um upgrade desses parceiros que é especializar o canal. CRN — Mas vocês pensam também em ampliar o número de canais?

Diehl – Nosso modelo está baseado em crescer vendas. Como planejamos nosso modelo de canal? Se você quiser ser um canal nosso eu até te credencio, só que somos muito baseados em crescer de forma que dê receita para todo mundo. Eu tenho de dar lucratividade para ele também para não montar um modelo que a gente conhece que é o de escassez. Todo mundo trabalhando com 0,5% ou 1% de margem.

Primeiro porque eles não sobrevivem e os canais não têm dinheiro porque brigam por 1%, é um leilão. A, vou comprar um Excel. Todo mundo vende, é um leilão. Com essa margem ele baixa qualidade do funcionário e do serviço prestado. Eu tenho mais de 600 parceiros no Brasil, quanto eu pretendo crescer? Não importa. Vou fazer um plano para o ano que vem e, com base nisto, calcular quantos canais precisarei para atingir o resultado. Se eu tiver os 600 para a receita que preciso, não vou buscar nenhum proativamente. CRN — Como foi desenhada a política de canais?

Diehl – Nosso programa de canais eu desenhei com muito carinho há dez anos e ele vem evoluindo. Estamos fechando um cliente em Santa Catarina, de varejo, que vai implantar Ritec e está fazendo com um parceiro que foi treinado e especializado. Imagine o custo dessa empresa se tivesse que contratar consultores de fora. Era proibitivo. Não vou vender para pequena, senão colocarei o canal numa situação difícil. Meu produto tem upgrade, manutenção, que, para pequena empresa, não compensa. E para o canal, ficará ruim. Não posso queimá-lo. Adoraria vender para pequena empresa, mas temos que saber o que podemos fazer agora. O modelo vencedor para pequena nem acho que seja o da Totvs, mas será cloud. O pequeno vê quanto cabe no bolso. Ele toparia pagar R$ 150 por mês, quando vai para valores altos, envolvendo consultores, manutenção, não dá. O mercado de pequenas é para cloud, isso vai explodir. Quem conseguir sair com uma solução bacana, vai explodir.

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e os acontecimentos do mercado

Na Web: DESTAQUES DO ENCONTRO, DIRETO DA CRN ONLINE • IBM cria estrutura para apoiar canal de nuvem - o IBM Cloud Computing Specialty é uma iniciativa que reúne em um único programa diversos recursos de vendas e marketing para computação em nuvem para auxiliar os canais a construir e vender soluções de cloud. A fabricante avalia que a oportunidade neste mercado vai dobrar de US$ 68,3 bilhões em 2010, para US$ 148,8 bilhões, em 2014. www.resellerweb.com.br/ibm/ cloudcomputingspecialy • Galeria de Imagens: conheça as novidades da IBM para hardware - Vislumbrando uma margem de crescimento potencial de 4% a 5% no mercado de hardware para os próximos quatro anos, a IBM lançou soluções para data center. www.resellerweb.com.br/ibm/ datacenter • VP da IBM aconselha canais: foco em pequenos e grandes negócios - Se eu fosse um canal, gostaria de atender a uma boa parte de pequenos negócios e, outra, de grandes negócios. O aconselhamento foi dado por Marcelo Zuccas, vice-presidente de Business Partner para América Latina da IBM. www.resellerweb.com.br/ibm/ marcelozuccas • 85% das empresas de médio porte querem investir em TI - Com base nessa afirmação, Dan Cerutti, gerente geral de negócios Inteligentes da IBM, apresentou novidades na área de virtualização. www.resellerweb.com.br/ibm/ ibmmedias

IBM PARTNERWORLD ESTÁ DE VOLTA

O ano de 2011 começou com um recado importante da IBM – que completa cem anos neste ano – para seus parceiros. Após cinco anos sem realizar seu tradicional PartnerWorld Leadership Conference, que nasceu há 20 anos, a gigante retomou o encontro anual com canais de distribuição de todo o mundo. A estratégia é clara: enquanto o mercado de tecnologia deve crescer em torno de 9% neste ano - segundo dados da fabricante -, a IBM espera avançar 20% - e as revendas são a rota para chegar à proporção. Reunindo milhares de parceiros do mundo todo durante o encontro, realizado em Orlando (Estados Unidos), o presidente mundial da IBM, Samuel Palmisano, definiu, em meados de fevereiro deste ano, as quatro estratégias necessárias para o crescimento da companhia e dos parceiros. “As decisões que fizemos há anos nos trouxeram a este ponto, permitindo que apresentássemos números recordes”, disse Palmisano. Mudanças na forma como converge a economia mundial; alterações na estrutura de TI por conta da mobilidade; e novas perspectivas do cliente e suas necessidades diante deste cenário criam um ambiente no qual a inovação é o foco do trabalho, expôs o líder. Desta forma, as quatro estratégias da IBM, base para o trabalho dos parceiros, são as seguintes: • Ampliar presença: a IBM pretende crescer em mercados nos quais ainda não atua - especialmente dos países em desenvolvimento. A visão dos executivos é a de explorar clientes ainda não atendidos (o que será possível por meio da regionalização), em vez de brigar com concorrentes em mercados já maduros; • Analytics: segundo o CEO da IBM, todos os inúmeros smartphones, a blogsfera em geral e recursos de

comunicação online criam “pegadas digitais”, que podem ser utilizadas para melhorar os negócios e a vida de todos. “Esta será a primeira vez que a TI fará coisas de verdade. Isso é enorme: a mudança que isso trará na forma como as coisas sãos feitas é impres- Foto: Divulgação sionante”, disse, lembrando que o objetivo é encontrar uma forma de ler os dados que são inseridos nesta grande enciclopédia coletiva online; • Cloud computing: com otimização de sistemas e de fluxo de trabalho, os clientes precisarão de uma infraestrutura diferenciada. “Olhe além do óbvio. Olhe além do óbvio!”, enfatizou. “A infraestrutura precisa ser reestruturada e a nuvem pode ser uma forma de fazer isso.”; • Smarter Planet: traduzido literalmente como planeta mais inteligente, o conceito continua no alvo e prega a introdução de novas tecnologias e a capacidade de reduzir o consumo por meio da identificação de gargalos com ajuda da tecnologia. “Todos os problemas que as cidades enfrentam podem ser resolvidos - crime, deficiências no sistema de saúde, entre outros - com o conceito de smarter planet”, finalizou. por Adriele Marchesini | especial para a CRN Brasil* editorialcanal@itmidia.com.br

O DOBRO SAM PALMISANO, DA IBM: meta de crescimento global da fabricante está em 20%, contra 9% estimados para o mercado de TI, segundo a empresa

* A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da IBM

“CANAIS BRASIL” ESTÁ NO AR

No dia 24 de fevereiro, a IBM Brasil colocou no ar seu novo site para parceiros de negócios. Batizado de “Canais Brasil”, o portal tem a intenção de simplificar o contato da companhia com suas revendas - e unifica os conteúdos voltados a elas, como informações de produtos e serviços, eventos, campanhas de incentivo e de marketing, comunicados e treinamentos online. O endereço do site é www.canaisbrasil.com.br.

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ÚLTIMAS NOTÍCIAS PTC quer mais revendas Fabricante de ferramentas de CAD e PLM quer cinco novos parceiros no Brasil. A mira está nas regiões Nordeste e Norte, Brasília, Rio de Janeiro e interior de São Paulo. Outra demanda é a especialização por verticais de vestuário e calçados. “Precisamos que o canal faça um trabalho de pré-venda, implementação e consultoria”, diz Vinícius Rossato, gerente de desenvolvimento de negócios para canais.

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Foto: Divulgação

Estratégia de vendas muda e IBM dobra investimento em treinamento Um recado dado com grande força durante todo o PartnerWorld Leadership Conference foi a importância dos parceiros para o projeto de crescimento da IBM. Contudo, o que faz a postura sair da conversa e ir para termos práticos são os valores a serem revertidos em treinamento de canais. De acordo com o vice-presidente de parceiros para América Latina, Marcelo Zuccas, serão investidos US$ 2,4 milhões nesta área, o dobro do verificado no ano anterior. A postura tem explicação. “O mercado mudou e software é uma área de extremo futuro – e para onde a IBM caminha”, disse o executivo. Segundo Zuccas, antes, as companhias estavam acostumadas a comprar tecnologia pelo modelo “piece and parts”, ou seja, a aquisição de pedaços do projeto

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Foto: Ricardo Benichio

misano, IBM: meta escimento al da cante está 0%, contra estimados o mercado , segundo a resa

Hardware + software João Felipe Nunes, da IBM Brasil: “Estamos pedindo agressivamente para nossos parceiros gerarem oportunidades no Brasil inteiro”

CRN Brasil: Como estão os treinamentos no Brasil? João Felipe Nunes: Estamos fazendo várias ações de treinamento desde o fim do ano passado. Estamos lançando uma oferta integrada em toda a América Latina. Chama-se Sales Executive Initiative, que, na verdade, é uma integração da venda de soluções da IBM entre software e hardware. Em vez de vender produtos separados, queremos integrar para o cliente como algo único. Os parceiros estarão dentro do contexto. CRN: E como é feito o treinamento para essa venda integrada em específico? Nunes: Dez parceiros estratégicos foram treinados em dezembro, em um total de 20 pessoas. Colocamos todos em uma sala de aula da seguinte maneira: parceiros de hardware em aulas de software - especificamente software como serviço. Não somente parceiros de volume, mas também de valor agregado, estarão inseridos em todos. Treinaremos toda nossa força de venda neste mês e esperemos iniciar as vendas em março. CRN: Existe alguma região específica na qual vocês preten-

para unificação dentro de casa. “Hoje, esse é um modelo já muito pouco produtivo. A complexidade e o risco são tão grandes que é melhor comprar toda a solução de um fornecedor, para que haja comprometimento. Isso vale muito mais do que economizar 20%, 30%, em um projeto”, disse. É preciso, portanto, treinar os parceiros para que eles consigam efetuar negócios combinando hardware e software. A região possui cerca de 130 canais de valor agregado e de mil a dois mil canais de volume. O diretor de canais da IBM no Brasil, João Felipe Nunes, concedeu entrevista exclusiva à CRN Brasil durante o PartnerWorld Leadership Conference e explicou como essa nova postura de vendas impactará os negócios no País.

dem focar as vendas desses produtos integrados? Nunes: Estamos pedindo agressivamente para nossos parceiros gerarem oportunidades no Brasil inteiro. CRN: E como estão os programas de recrutamento de canais e distribuidores? Nunes: Não vou recrutar mais parceiros em cidades nas quais eu já tenha presença, mas em novas. Meu desafio de encontrar novas e diversas empresas é enorme. E não podemos esquecer que existe uma relação muito forte com distribuidor dentro deste esforço de encontrar novos parceiros. Quando trouxemos Aldo e Alcateia, no fim do ano passado, avaliamos suas bases de revendas e as comparamos com as inseridas em nossa rede de distribuição à época, relacionando com as cidades para as quais queríamos ir. Chegou-se à conclusão de que a sobreposição desses nomes era muito pequena e o beneficio de cobertura nas cidades, muito grande. Confiamos nessa estratégia e se, em alguma região que estamos em busca aqui, descobrimos que existe um distribuidor regional que faça

sentido, vamos recrutar. Hoje não temos nada em vista, mas pode acontecer. CRN: Falando em parceria com distribuidores, o que está no radar da IBM em regionalização? Nunes: Temos uma necessidade de capilaridade enorme. Por enquanto, temos sete distribuidores. Isso é uma questão de discussão com eles: talvez algum ou alguns tenham interesse em investir em outro mercado. Se minha rede der conta, posso ajudá-lo nisso, dar apoio. CRN: Todos falam do Nordeste como potencial de crescimento. Como está isso para vocês? Nunes: O Nordeste realmente é um grande foco de investimento por conta de seu crescimento. Mas, para a IBM, o Sul tem um grande potencial. Temos presença em Porto Alegre, Florianópolis, Curitiba, entre outras, mas ainda há cidades do interior nas quais ainda temos presença tímida. O mesmo acontece com o interior de São Paulo. Claro que há oportunidades no Norte, Centro-Oeste e Nordeste, mas não podemos nos esquecer de crescer no interior das regiões nas quais já atuamos.

Todos capacitados Marcelo Zuccas, da IBM AMÉRICA LATINA: investimento em treinamentos na região será de US$ 2,4 milhões, em 2011 - o dobro do verificado em 2010

• IBM luta para elevar atuação em analytics e nuvem - A agressiva iniciativa no mercado de computação em nuvem e business analytics é motivada por números: de um mercado de serviços de tecnologia de US$ 450 bilhões ao ano, a empresa detém apenas 10%. A informação é do gerente geral de Global Technology Services da companhia, Bob Hoey. www.resellerweb.com.br/ibm/ servicos • México terá centro de inovação - Depois de inaugurar um centro de inovação em São Paulo - ação realizada em fevereiro de 2009 - a IBM fará o mesmo, em março deste ano, na Cidade do México, México. O anúncio foi feito pelo vice-presidente de ISV e Developer Relations da companhia, Mike Riegel. www.resellerweb.com.br/ibm/ centromexico • IBM traz ao Brasil competição de startups no Smarter Planet - líder da área de ISV e Developer Relations da empresa, Mike Riegel, anunciou que são programadas alterações significativas em currículos universitários e anunciou a realização de um campeonato no Brasil para inovações de start-ups. www.resellerweb.com.br/ ibmstartups • Galeria de Imagens: Oportunidades em novos mercados de negócios somam US$ 340 bi - O vice-presidente sênior de Software Solution Group da IBM, Mike Rhodin, foi claro durante sua apresentação: clientes não aguentam mais sistemas. Conforme o executivo, os conceitos de comércio mais inteligente, negócios sociais e business analytics somam um mercado potencial de US$ 340 bilhões. www.resellerweb.com.br/ibm/ novosmercados

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KASPERSKY: APOSTA EM PRODUTOS E BENEFÍCIOS

m 2011, a Riviera Maya – vizinha de Cancun, no México –, com seu mar verde-claro impressionante, foi o local escolhido pela equipe da Kaspersky Labs para reunir seus canais das Américas e contar as novidades para o ano. Há um ano no cargo, a vice-presidente sênior de vendas para as Américas Nancy Reynolds relembra 2010 – quando sua meta era encontrar as pessoas e parceiros certos –, com satisfação, ao reconhecer que o trabalho foi concluído com sucesso e que a próxima fase está ligada a chegar ao mercado de forma profissional. Nancy, então, convida os parceiros a questionarem suas vocações e estratégias, para ver se estão alinhadas com os objetivos da fornecedora. “Começamos a trabalhar em planos de negócios conjuntos com o canal e estamos indo muito bem”, diz a executiva. Na visão de Eljo Aragão, general manager da operação brasileira da Kaspersky, o processo está bastante adiantado com os parceiros do Brasil: “agora é trabalhar para transformar o plano em ação e negócios”, completa. NOVIDADES Duas grandes frentes de ataque para atingir os clientes de frente, como deseja a fabricante, estão ligadas a novos produtos e benefícios. O principal produto anunciado no evento é o Kaspersky Small Office Security, criado es-

pecificamente para pequenos escritórios. Com capacidade para cobrir até dez PCs e dois servidores, o produto nasceu, segundo Randy Drawas, CMO da Kaspersky Lab Americas, com o objetivo de evitar que empresas de porte bastante pequeno utilizem produtos voltados ao consumidor doméstico, comprometendo, assim, a segurança de seus dados. O produto deve estar disponível às revendas brasileiras ainda no primeiro semestre de 2011. PROGRAMA DE RECOMPENSAS Outra aposta da Kaspersky no objetivo de estimular que os canais trabalhem a marca com mais intensidade é o Total Rewards, seu primeiro programa de recompensas, que será ativado juntamente com seu novo portal para canais, ainda em março. Disponível para parceiros registrados no programa de canais da Kaspersky, o Total Rewards, segundo Aragão, está, inicialmente, conectado somente com as performances do canal em treinamento: quanto mais ele freqüentar sessões virtuais ou presenciais de conhecimento da marca, mais pontos ele ganha e mais interessantes se tornam seus prêmios. “O programa inicia com capacitação, mas vai permitir a evolução para outras atividades”, pondera ele. por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

VISÃO GERAL DA EMPRESA • Objetivo de tornar-se a número 3 em segurança de endpoint, ainda em 2011; • Meta de alcançar receita de US$ 750 milhões, em 2011, contra os US$ 604 milhões, de 2010; • Em janeiro de 2011, a Kaspersky recebeu a General Atlantic (GA) como investidora. John Bernstein, general manager da GA, disse, no evento, que a empresa “escolhe empresas que considera excepcionais” para investir. Em tempo: Bernstein conheceu Eugene Kaspersky por acaso, num longo voo no continente africano, e, assim, pôde conhecer a fundo a operação de sua empresa; • O market share no endpoint, segundo Eugene Buyakin, COO da companhia, evoluiu de 4,2%, em 2008, para 5,8%, em 2009, e as contas da empresa levam ao número de 7,5%, em 2010, o que seria seu avanço mais significativo.

Eugene Kaspersky, CEO da fornecedora de segurança, fala sobre concorrência, gestão e consumo Confira os principais trechos da entrevista exclusiva que Eugene Kaspersky, cofundador e CEO da companhia, concedeu à CRN Brasil:

Foto: Divulgação

CRN Brasil: No ano passado, neste mesmo evento, a estimativa de crescimento da receita global da Kaspersky era de 35%, e o resultado ficou em 28%. Qual a razão? Eugene Kaspersky: Houve razões externas e internas. Uma delas é que, no mercado de consumo, houve muita pressão dos antivírus grátis na China. Não que os produtos fossem chineses, mas o consumo lá cresceu. Outro motivo foram resquícios da crise global. A Symantec está acordando (risos) e temos tido concorrência na Europa. Mas fiquei muito feliz com o crescimento que tivemos. CRN: Sobre os antivírus grátis, o que a empresa tem feito para espalhar a cultura de segurança digital entre os consumidores, já que este é um foco de vocês? Kaspersky: Continuamos explicando que os antivírus são muito diferentes entre si, do ponto de vista do nível de proteção que oferecem. Tenho muitas expectativas na área de consumo, com os devices móveis, que mudarão totalmente a cultura computacional. Não acredito nos tablets. No futuro, os consumidores vão usar somente um equipamento para se conectar virtualmente. E poderão conectá-lo a uma série de displays diferentes, conforme a necessidade - teclados, telas gigantes, telas intermediárias etc. Acredito na mobilidade. CRN: Vocês acabam de receber a General Atlantics como investidora da Kaspersky. Qual a sua visão sobre esta nova alianças? Kaspersky: Isso confirma a confiança que transmitimos. Eles vão nos ajudar a trazer escala à nossa capacidade de gestão financeira, não têm o menor interesse em interferir no dia a dia dos negócios. Fique tranqüila: nada mudará (risos). *A jornalista viajou à Riviera Maya a convite da Kaspersky

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CARNEVALI É ABSOLVIDO E CINCO EXMUDE SÃO CONDENADOS

pós quase quatro anos da deflagração da Operação Persona, envolvendo empresas como Cisco e Mude, pela Receita Federal do Brasil, a Polícia Federal e o Ministério Público Federal, a 4ª Vara da Justiça Federal Criminal de São Paulo inocentou Carlos Carnevali, ex-executivo da Cisco envolvido no caso. Em primeira instância, a sentença ainda pode sofrer recurso. Na época da operação, Carnevali passou 60 dias na prisão. Em comunicado enviado à imprensa, por meio de sua assessoria, foi informado que o principal motivo de tal decisão “está baseado em não haver sido provado o relacionamento de Carnevali com a Mude, motivando sua absolvição por ausência de elementos que comprovem a autoria delitiva.” As denúncias do Ministério Público que pesavam contra o executivo, à época, eram de descaminho e uso de documentos falsos.

MÁGOA No comunicado, a assessoria de Carnevali se queixa pelo fato do executivo não ter recebido apoio da Cisco:"...fora surpreendido pelas ações de busca e apreensão em sua residência decorrentes da então Operação Persona, não tendo contado com nenhum apoio da corporação". Após a sentença, Carnevali negou as acusações de ser sócio-oculto da empresa Mude, negando também a responsabilização pelos supostos crimes. E termina o comunicado com a seguinte frase:

“O juiz da 4ª Vara Criminal restabeleceu a verdade dos fatos. Agora cabe à Cisco restabelecer a dignidade de sua conduta.” DEMAIS ENVOLVIDOS NA INVESTIGAÇÃO Ao mesmo tempo em que absolvia Carnevali, a Justiça Federal condenou outros seis empresários e executivos acusados de integrarem organização criminosa que importava produtos da Cisco Systems Inc pela distribuidora Mude, no Brasil. A defesa da Mude irá apelar ao Tribunal Regional Federal. O juiz Luiz Renato Pacheco Chaves de Oliveira, da 5.ª Vara Federal, aplicou aos réus pena de cinco anos e dois meses de reclusão por contrabando/descaminho em 16 operações identificadas pela Operação Persona. Foram condenados cinco dirigentes da Mude: Fernando Machado Grecco, José Roberto Pernomian Rodrigues, Marcelo Naoki Ikeda, Marcílio Palhares Lemos e Moacyr Alvaro Sampaio. Todos poderão apelar em liberdade, mas seus bens estão arrestados e ficam indisponíveis, de acordo com nota publicada pelo O Estado de S. Paulo. Eles foram absolvidos da acusação de uso de documento falso e falsidade ideológica. Outros cinco executivos – além de Carnevali – foram absolvidos de todas as acusações, entre eles Leandro Marques da Silva, Everaldo Batista da Silva, Fábio Vicente de Carvalho, Gustavo Henrique Procópio e Hélio Benneti Pedreira.

CEOs atuais e geração Y divergem quanto a prioridades na gestão Veja as principais descobertas de uma pesquisa da IBM, feita com 3,6 mil estudantes Y de 40 países e mais de 1,5 mil CEOs, participantes do Global CEO Study 2010:

48% valorizam a otimização das operações globalizando e não centralizando suas ações 55% veem a globalização como força externa de maior impacto nos próximos 5 anos 65% temem a escassez de recursos naturais. Questões ambientais estão entre as maiores forças de impactoaos negócios

CEOs 31% valorizam a otimização das operações globalizando e não centralizando suas ações 56% veem fatores de mercado como força externa de maior impacto nos próximos 5 anos 29% se preocupam com a escassez de recursos naturais Fatores tecnológicos, macroeconômicos, mão de obra e aspectos regulatórios estão entre as maiores forças de impacto aos negócios

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KASEYA PLANEJA DOBRAR NÚMERO DE PRESTADORAS DE SERVIÇOS

cenário econômico brasileiro, que vem atraindo atenção das nações mais desenvolvidas, contempla inclusive as pequenas e médias empresas (PMEs). Isto, em parte, está sendo impulsionado por um maior poder de compra da população. No entanto, as PMEs, normalmente, não têm condições de contratar um gestor de tecnologia e acabam terceirizando esta parte com um prestador de serviço. “Quando se autonomiza, consegue-se gerenciar mais máquinas, com maior qualidade e sem aumentar contingente de pessoas”, salientou Guilherme Chaddad, líder da Kaseya para o Brasil. Dona de um software de gestão remota e automação de TI, a Kaseya tem foco principal nas empresas que prestam serviços de tecnologia. O mote é que, adotando sua solução, estas empresas conseguiriam gerenciar a infraestrutura de TI de seus clientes remotamente,

Saída de Jobs 30

antecipando eventuais problemas e descartando a necessidade de aumentar o contingente de funcionários conforme o crescimento do parque de máquina ou a chegada de novas contas. Atualmente, 72 prestadores de serviços usam o sistema da Kaseya, mas a meta é fechar 2011 com 140. A grande aposta da multinacional norte-americana com sede na Suíça está atrelada à visão do mercado de crescer por meio da oferta de serviços. “Vendemos software para pessoas de negócio para que façam mais negócios”, ressaltou o vice-presidente da Kaseya para América Latina, Alex Kato, em encontro exclusivo com a CRN Brasil. VENDAS DIRETAS Mundialmente, as prestadoras de serviços responderam, em 2010, por 80% do faturamento da Kaseya, enquanto o restante coube ao

mercado corporativo — atendido, no Brasil, por canais, mas, em outros países, também diretamente. Porém, este cenário está prestes a mudar. A empresa trabalha para fechar o ano de 2011 com a proporção 60% do faturamento oriundo de prestadores e 40% vindo do mercado corporativo. No Brasil, Kato e Chaddad garantiram que as vendas para as companhias permanecem a cargo dos canais e que, inclusive, está ocorrendo uma revisão do programa de parceria. “Estamos estruturando-o melhor e adaptando para as diferentes regiões”, explicou Kato. Já em outros países, as vendas diretas prevalecem, principalmente quando se trata das chamadas top accounts. No México, por exemplo, a Kaseya está contratando um executivo sênior para ficar a cargo deste tópico. por Roberta Prescott rprescott@itmidia.com.br

s acionistas da Apple se reuniram na quarta-feira (23/02) e votaram contra o plano que requeria que a companhia adotasse uma estratégia de sucessão formal que identificasse candidatos para substituir Steve Jobs como CEO, caso ele não consiga retornar ao trabalho. A votação ocorreu na reunião anual da Apple. O COO da companhia, Tim Cook, é quem ocupa, interinamente, a principal cadeira da fabricante do iPad. As ações da companhia estão sob pressão depois que fotos mostraram um Steve Jobs fraco, en-

Voraz, Stefanini compra mais duas

brasileira Stefanini IT Solutions anunciou a aquisição de mais duas empresas. A CXI, empresa norte-americana, provedora de serviços em tecnologia na região da Virgínia e Washington DC, e Informática & Tecnología, empresa colombiana especializada em desenvolvimento em TI. Os termos do negócio não foram divulgados. Em dezembro de 2010, a empresa fez sua primeira aquisição internacional: adquiriu a TechTeam, com sede nos EUA, mas presente em vários países. A aquisição da CXI foi motivada pelo portfólio diversificado da empresa bem como reforça a parceira da Stefanini com a SAP com quem a CXI mantém aliança desde 2006. A Stefanini passa a ser um parceiro certificado SAP nos EUA. Já a aquisição da Informática & Tecnología visa seu centro de referência de desenvolvimento em sharepoint, na Colômbia, além de ser reconhecida também por testes de sistemas e produtos de desenvolvimento próprio utilizados pelo varejo e empresas de logística.

trando em uma clínica para tratamento de câncer na Califórnia (EUA). O site RadarOnline e o The National Enquirer afirmaram que Jobs está recebendo cuidados na Stanford Cancer Center, em Palo Alto. Os médicos que examinaram a foto para o tablóide – mas que não trataram pessoalmente o CEO da Apple – afirmaram que a aparência de Jobs indica que a sua condição é grave. A companhia não comentou os boatos.

por Paul McDougall | InformationWeek EUA editorialcanal@itmidia.com.br

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e os acontecimentos do mercado

Google Brasil cresce 80% em 2010 - mobilidade dispara “

Google] Eric Schmidt analisou para onde o mercado caminhava e apontou para a mobilidade. Assim, no Google todos os lançamentos têm de considerar este aspecto desde o começo”, ressaltou, ao assinalar que este segmento imprime uma taxa de crescimento semelhante à do Google entre 2002 e 2003.

senta um dos mercados-chaves e mostra um enorme potencial. Para Woodside, é inegável o valor do Google para as pequenas, médias e até grande empresas nas ofertas, por exemplo, de e-mail. “O desafio para o Fábio [Coelho] está em como ele vai aumentar o time para suportar e absorver este mercado em potencial.”

Foto: Thinkstockphotos

O Brasil é um dos mercados mais interessantes e dinâmicos para o Google.” Assim, o vice-presidente sênior de Américas do Google, Dennis Woodside, iniciou bate-papo com a imprensa no fim de fevereiro, quando confirmou também a entrada do ex-presidente do iG, Fábio Coelho, como diretor-geral para o País. As operações brasileiras cresceram 80% em faturamento em 2010 em comparação com o ano anterior, um porcentual mais elevado que os 24% do global, algo que pode ser explicado pelo tamanho dos negócios por aqui. Ao abordar os principais tópicos que norteiam o Google, Woodside enumerou cinco pilares pelos quais eles buscam a inovação: buscas, mobilidade, vídeos, computação em nuvem e social. De acordo com ele, enquanto search caminha para algo mais social, mobilidade está em franca explosão. Ele mira em um mercado potencial de mais de US$ 1 bilhão. “A adoção da plataforma Android está aumentando e tem sido a opção de muitos consumidores, inclusive, no Brasil”, pontuou. De acordo com Woodside, o mercado móvel é o que cresce em ritmo mais acelerado. “Há alguns anos, [o CEO do

O País também registra um dos maiores crescimento em consumo de vídeos na internet e chama a atenção da corporação quando o assunto é Youtube. O executivo lembrou ainda da estratégia para Orkut, que, segundo ele, recebe 4 milhões de logins todos os dias. A expectativa para computação em nuvem segue a mesma linha de otimismo. O Brasil repre-

Internet: futuro e bolha A economia da internet está em plena ascensão e isto ocorre porque a plataforma está se transformando em algo presente em uma grande parte da vida das pessoas. “Há cinco anos, a internet era uma parte pequena dos negócios e da mídia, mas hoje está presente numa grande

parcela da vida das pessoas. Por isto, mais oportunidades ocorrerão.” Outro aspecto da explosão da internet relaciona-se à diversificação de devices para acessá-la. Na CES, exemplificou o VP, chamou a atenção o número de tablets e TV com acesso à internet lançados. No entanto, para ele a euforia que o mercado vive não significa que estaríamos diante de uma nova bolha. “A perspectiva de longo prazo é inacreditavelmente positiva, ainda que possam existir pequenas bolhas no curto.” Facebook Ao comentar a ida de Alexandre Hohagen, ex-VP para América Latina, para o Facebook, Woodside o elogiou dizendo que o executivo fez um trabalho “fantástico” e que a companhia está muito contente com resultados apresentados. A competição do Orkut com a rede de Mark Zuckerberg também foi abordada no encontro com jornalistas. “O Google continua a investir na plataforma de Orkut. Nosso trabalho é seguir inovando para seus consumidores.” por Roberta Prescott rprescott@itmidia.com.br

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Infor

Você está na posição há pouco tempo e o Brasil está entre os países que já visitou, por quê?

Jeff Abbott – Estou nesta função na Infor há apenas três meses. Na nova posição, sou responsável pelas relações com canais parceiros ao redor do mundo, ajudando a desenvolver o negócio, treinando e trabalhando em conjunto com programas de marketing para alavancar sucesso entre nossos parceiros. A força da macroeconomia brasileira tem produzido um cenário de negócio vibrante e muito produtivo. O Brasil está sendo considerado atualmente um dos nossos principais mercados, onde a Infor aposta e considera como uma das regiões com grande potencial de desenvolvimento e retorno. Quais são os principais desafios do mercado brasileiro?

Abbott - O Brasil é um país de dimensões continentais, e nosso principal desafio é cobrir todas as regiões por meio do trabalho dos canais, com objetivo de ampliar o alcance da companhia e oferecer nossa expertise àqueles que detêm os recursos locais e experiência na área de TI. No que consiste o novo programa de canais?

Abbott - Estamos finalizando o processo de desenho de um novo programa de canais mundial da Infor. Ele será apresentado por completo em junho

Foto: Divulgação

O País todo Jeff Abbott, da Infor: recrutamento de canais para cobrir regiões de alto potencial de negócios no Brasil

5perguntaspara

Por Redação CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

A fornecedora de aplicativos empresariais Infor fatura cerca de US$ 2 bilhões anualmente e tem seu foco nas empresas de médio porte. Desde outubro de 2010, quem comanda a corporação é Charles Phillips, ex-presidente da concorrente Oracle e tido como corresponsável pelo crescimento de 300% que a empresa observou durante seus sete anos lá. No Brasil, a área de canais também tem gestão renovada. Sergio Basilio atua como gerente de canais desde setembro passado e suas principais ações em curso são a aproximação com os parceiros e o desenho das políticas e regras de negócios. Como reflexo do peso da operação brasileira, Basilio recebeu, recentemente, a visita de Jeff Abbott, vice-presidente global de alianças e canais da Infor – também novo na casa –, cujo objetivo é colocar o País entre os mercados de maior crescimento da marca. Abbott respondeu, por e-mail, às cinco perguntas da CRN Brasil. deste ano. Uma parte da minha visita ao Brasil teve o intuito justamente de dar uma prévia destes planos aos nossos parceiros brasileiros e ter um feedback inicial. Mais detalhes poderão ser revelados em breve. O que os parceiros da Infor no Brasil podem esperar daqui em diante? Haverá tropicalização?

Abbott - Estamos aproveitando este momento para recrutar parceiros para atuar nas regiões em que a Infor ainda não possui alcance, com objetivo de expandir nossa presença no País. Mais integração com a equipe de vendas diretas da Infor irá criar uma ótima sinergia neste ponto.

A Infor possui uma estratégia diferente para competir com multinacionais e empresas locais?

Abbott - Nossa estratégia é a mesma: o grande diferencial e vantagem da Infor está na oferta de soluções de negócio específicas para nossos mais de 70 mil clientes. Outro benefício está na rápida implementação, por trabalharmos com soluções focadas para cada segmento de atuação, que demandam pouca adaptação. As soluções Infor são de rápida instalação, uma demanda importante tendo em vista as aceleradas mudanças das leis e do mercado. Os parceiros no Brasil têm um gerente nacional de canais, Sergio Basilio.

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opinião

Planejamento Societário

Foto: Divulgação

descoberta dos benefícios do plane- específico. Dá-lhes a oportunidade, na mesma mejamento societário, separando ade- dida em que preserva o tronco principal da empresa quadamente as atividades empre- ou grupo. A constituição das holdings também tem sariais de uma pessoa ou família, sido muito usada para o planejamento sucessório. das áreas produtivas, constituindo Concentrando todos os títulos societários na holding, uma instância societária apropria- mantém-se uma unidade da participação, evitando da para conter e proteger a participação e o controle que a fragmentação entre os herdeiros afaste o conmantido sobre outras sociedades é uma das chaves da trole que a família exerceu. Trata-se de uma vantagem, boa governança da empresa. constituindo-se uma estratégia Parece complicado, mas jurídica para manter a força da não é. Por um lado, uma boa participação familiar. Essa esestruturação societária comtratégia jurídica é ainda mais preenderá as características eficaz quando se prepara para que permitem otimizar relaenfrentar o risco de ataque de ções jurídicas, conter custos e terceiros, resultado das opções riscos. Por outro, a parte nãode vida tomadas por cada her-operacional do patrimônio da deiro sócio da holding. pessoa ou família pode ser atriConcluímos, então, que a buída a uma sociedade (holholding não é um tipo socieding), com grandes vantagens. tário. É definida em face do Essa parte não-operacional do objeto social, que explora a patrimônio pode ser constituparticipação no capital de ouída, inclusive, pelas participa- Luis Augusto Lobão Mendes é tras empresas. A holding fações societárias, em uma ou professor da Fundação miliar especialmente objetiva mais sociedades, o que tam- Dom Cabral e escreve mensalmente a concentração e proteção do em CRN Brasil. bém será muito proveitoso. patrimônio familiar através Email: lobao@fdc.org.br É muito comum ouvir ou de pessoa jurídica para faciler algumas afirmações equilitar a gestão dos ativos com vocadas sobre holdings. Há quem diga que as socie- maiores benefícios fiscais, além de definir a sucesdades de participação só podem ser constituídas sob são familiar. Proteger o patrimônio pessoal do sóa forma de sociedades por ações, o que não é correto. cio ou acionista em face das inúmeras situações de Pode adotar tanto um tipo societário contratual, a responsabilidade solidária em relação às empresas exemplo da sociedade limitada, quanto um tipo socie- das quais participe. Aproveitamento dos incentitário estatutário, a exemplo da sociedade anônima. A vos fiscais na tributação dos rendimentos dos bens holding deveria ser uma sociedade por quotas. Uma particulares como pessoa jurídica, a exemplo: receúnica sociedade operacional pode ser constituída por bimentos de aluguéis, lucros e dividendos, juros e várias sociedades de participações (holdings), poden- transferência de bens. Os lucros e dividendos recedo contar com pessoas naturais ou pessoas jurídicas. bidos pela empresa holding são isentos de imposto Nas empresas familiares, o planejamento socie- de renda e contribuições, se já foram tributados na tário pode ser utilizado para acomodar os valores empresa investida. Pois bem, comece a pensar no das novas gerações, permitindo-lhes demonstrar sua seu planejamento societário, ele também faz parte capacidade no desenvolvimento de algum projeto da estratégia do seu negócio.

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FOCO TOTAL MARCOS ROBERTO SILVA, DA DIGITAL WORK: “A área de marketing não é prioritária, é vital”

Entre dois

MUNDOS

Canais apostam em estratégia de marketing independente na busca de fazer com que a sua própria marca seja reconhecida – e não apenas reproduza as ações dos fabricantes Por Vinicius Cherobino especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

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Não é novidade que muitos canais têm dificuldade em criar um plano de marketing que vá além do posicionamento e estratégia das empresas que representam. Extremamente dependentes da chamada verba cooperada, estes parceiros sofrem para conseguir ter uma estratégia de comunicação própria. Ainda assim, algumas companhias têm sido capazes de cruzar a barreira de dependência absoluta do fabricante e criar modelos que reforçam a sua própria marca e trazem vantagens competitivas frente aos outros competidores. Quando o canal consegue enxergar além do planejamento de marketing do fabricante, o saldo é extremamente positivo, porque os clientes passam a vê-lo de maneira nova. Não se trata de outra simples revenda, mas um potencial parceiro. É o fim da empresa que vende commodity (e se transformou em um commodity) e o começo de uma companhia que traz benefícios tangíveis, que pega o produto do fabricante e o transforma em uma solução para os negócios. Não há uma fórmula certa para chegar a essa realidade, mas há modelos que podem ser tomados como exemplo e replicados em diversas realidades. De acordo com os especialistas ouvidos pela reportagem da CRN Brasil, se os canais não atuarem como donos de suas histórias, o resultado será, inevitavelmente, o enfraquecimento da marca da revenda e dos seus negócios, além de não conseguir mostrar os seus diferenciais competitivos. Para evitar esse cenário, a Digital Work, por exemplo, tem uma estratégia de marketing que contempla as ações feitas com verbas Foto: Ricardo Benichio

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cooperadas, mas também investe em iniciativas voltadas para a própria empresa, com recursos do próprio caixa. Hoje, segundo o fundador e presidente da revenda, Marcos Roberto Silva, o investimento em marketing é de cerca de 1,4% do faturamento anual da companhia, que tem ultrapassado R$ 100 milhões nos últimos anos. Ele conta que a equipe de marketing é composta por três profissionais, que se reportam diretamente a ele, além de ter

conteúdo a ser divulgado. Na conta de Twitter da empresa (@digitalwork), por exemplo, é possível encontrar informações de eventos que serão realizados com os parceiros, de lançamentos dos fabricantes e, até mesmo, vagas de emprego. O conteúdo do Youtube traz desde um vídeo institucional, até conteúdo de fabricantes, como a HP, por exemplo, em que se fala sobre virtualização. Com ênfase semelhante na criação da sua própria estratégia de marketing,

SE O CANAL NÃO ATUAR COMO DONO DE SUA HISTÓRIA, O RESULTADO SERÁ O ENFRAQUECIMENTO DE SUA MARCA 11 parceiros que trabalham em conjunto para desenvolver os projetos. “A área de marketing não é prioritária, é vital”, diz. CONHECIMENTO ATRELADO AO MARKETING

Com uma tiragem de aproximadamente 40 mil exemplares, a Digital Work tem sua própria revista que é distribuída aos clientes da base e também aos prospects. “A gente trata a revista de uma forma bastante séria. Não tem assunto destinado apenas ao que seja o nosso negócio principal. O foco da publicação é levar conhecimento”, ressalta. Trata-se de uma estratégia para reforçar a identidade do canal, buscando se tornar uma referência em conhecimento de tecnologia e experiência na área. É claro que a revista fala também sobre os produtos dos fabricantes, conta Silva, mas vai muito além disso. A revista Digital Work Technology pode ser também lida no site da companhia, que oferece, ainda, novas ferramentas de conhecimento, como links para diversas mídias sociais, onde a empresa está presente. O executivo conta que as redes sociais são administradas pelos profissionais internos, mas há também uma agência de marketing que faz um trabalho de colaboração no que se refere ao

a Open Technologies Group (OTG) também investe numa publicação trimestral, que é distribuída para toda a cadeia de relacionamento da companhia. A Magazine OTG tem uma tiragem de 2 mil cópias e abrange entrevistas com executivos dos fabricantes, casos de sucesso, artigos e informações sobre o mercado e as mais recentes tecnologias lançadas. Segundo um dos sócios da OTG, Pedro Diniz, a equipe interna de marketing é nova, já que até o ano passado o canal contava com uma assessoria de marketing. Ele diz que contratou dois profissionais que ficam na empresa e têm, portanto, maior conhecimento sobre o dia a dia dos negócios, fator essencial para alinhar estratégias ao ambiente comercial. Diniz ressalta que a equipe, além de manter o marketing em parceria com os fabricantes, também se responsabiliza por desenvolver estratégias próprias, que englobam folders, materiais promocionais e ações de relacionamento com os clientes. “O nosso plano de marketing está em revisão, mas tinha um orçamento de cerca de R$ 200 mil”, diz. Ele acredita, porém, que a grande dificuldade do canal hoje é encontrar empresas de marketing parceiras que compreendam o negócio. “Você não

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encontra empresas focadas nesse segmento e, as que têm alguma experiência, muitas vezes não conhecem a linguagem do canal”, diz. Ao comentar a relação com os fabricantes, Diniz acrescenta: “Eu não quero fazer marketing do produto do fabricante, isso ele já faz. Eu quero me lançar em campanhas sobre os meus serviços”. É com objetivo parecido que a Bizmart planeja suas ações. A empresa tem um investimento menor em marketing, que fica entre R$ 30 mil e R$ 40 mil por ano, mas ainda assim, o diretor-comercial responsável pela área, João Paulo Zica Fialho, diz que a companhia tem trabalhado firme para consolidar uma identidade no mercado. “Conseguimos atuar em quatro linhas: dando consultoria, vendendo, dando treinamento e oferecendo outsourcing. É um trabalho de ponta a ponta”, diz Fialho. A partir daí, o diretor garante que, sobre essas premissas, há uma relação de colaboração com o fabricante e a empresa tenta somar essa identidade à estratégia de venda deles.

serão desenvolvidas em eventos, fóruns, etc”, lembra Martini. A Cinco TI também está no Twitter (@5TI) e tem um blog corporativo, o Fala Cinco, que traz posts dos profissionais sobre diversos assuntos, do mercado de TI até futebol. A experiência na web também faz parte da aposta da empresa no relacionamento e tem o objetivo de estreitar o convívio com os clientes e passar a ideia de que o canal é empreendedor e experiente. O investimento anual da empresa em marketing chega a R$ 150 mil e compreende duas vertentes: em primeiro lugar o cliente, e, em segundo, o distribuidor e fabricante. O presidente explica que a empresa investe em eventos de relacionamento para fidelizar os clientes, mas também promove encontros informais com os fabricantes para trocar ideias, além de conseguir estabelecer novas relações com companhias que ainda não fazem parte do portfólio do canal. O presidente da Cinco TI acredita que é essencial manter uma relação próxima com os

No mesmo trilho Dagoberto Hajjar, da Advance Consulting: “Os melhores exemplos de marketing bem sucedido ocorrem quando a pessoa de marketing responde para o diretor de venda”

falta informação e conhecimento. Se querem revender mais, têm que produzir conhecimento para educar o cliente e deixá-lo escolher Marketing do canal, credibilidade do fabricante

O marketing do fabricante, obviamente, também faz parte da estratégia de marketing do canal. Mas, no entanto, ele é a base para as ações próprias do canal feitas para garantir diferencial competitivo entre os canais. Esta premissa é seguida pela Cinco TI, segundo o presidente da companhia, Ramiro Guerra Martini. A empresa conta com quatro pessoas cuidando da área de marketing, mais uma agência que auxilia na produção das ações. “Nós definimos a nossa identidade e a associamos aos fabricantes que representamos. As ações têm sempre a nossa cara, mas com a credibilidade do fabricante”, garante. Ele ressalta que para este ano o canal vai investir fortemente em marketing de relacionamento e em CRM. “Estamos fazendo um planejamento para sustentar nosso CRM. Já definimos pacotes de ações que

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fabricantes, principalmente, quando eles são responsáveis por liberar parte da verba de marketing. Mesmo assim, para garantir uma comunicação de sucesso, os executivos garantem que não adianta limitar-se às imposições dos fabricantes e esperar apenas pelo orçamento que eles liberam. O fabricante traz a credibilidade e o marketing do produto e, num segundo passo, os canais precisam, por meio do seu próprio marketing, estabelecer uma relação mais próxima com o mercado. É nesta fase que os clientes precisam reconhecer o canal não como um simples fornecedor do produto, mas sim como um vendedor de solução que agrega produto, serviços e inteligência a uma marca forte e com expertise para reverter a TI em um benefício para o negócio. Se essa composição - marketing do fabricante, mais marketing do canal - não ocorrer, o segundo corre o risco de se tornar uma empreFoto: Ricardo Benichio

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sa que vende commodity, sem nenhum diferencial palpável. É aí que nascem os canais que são apenas um reflexo dos objetivos dos fabricantes. “Na maioria das vezes, porém, temos uma relação de colaboração com o fabricante. A gente consegue discutir nossas necessidades e achar um meio termo para fazer negócio”, conta o presidente da Digital Work. Por outro lado, ele diz que alguns ainda são muito impositivos, mas que é possível negociar as responsabilidades quando o canal passa a ter de aceitar algo que não condiz com sua opinião. Na hora de fazer o marketing, a estratégia do fabricante acaba sendo crucial, mas deve ser encarada somente como o primeiro passo de um longo processo. “O fabricante tem a estratégia própria dele e nós procuramos nos adequar a elas. Se ele está falando de um produto com muita

ênfase, eu, certamente, vou aproveitar os eventos que ele promove para isso. Mas, ao mesmo tempo, quando ele faz isso tende a consultar pouco o canal para saber onde vai investir, porque já tem claro o seu objetivo”, explica Pedro Diniz, da OTG. Martini, da Cinco TI, diz que, normalmente, a relação do canal com o fabricante acaba sendo de dependência, mas que é preciso usar a criatividade para extrair o melhor da parceria. “O fabricante não propõe nada de diferente, ele larga o dinheiro que está disponível sobre determinadas condições. Fora isso, quem tem que criar é a revenda. Falta peso de marketing do fabricante. Eles não abrem para ideias diferenciadas facilmente. Há uma burocracia e inovar é difícil, pois tudo é depende da aprovação deles”, explica. Diante dessas condições, os executivos concordam que é preciso

manter um contato próximo com o fabricante para usufruir das melhores ações que ele oferece em termos de marketing. Ao mesmo tempo, porém, é preciso observar as mudanças do mercado, que está cada vez mais consolidado sobre o pilar do conhecimento, e se colocar como um canal que oferece alternativas flexíveis, inteligentes e com alto valor para os clientes. É exatamente aí que está o desafio do marketing de um canal. No final das contas, o marketing próprio dos canais é parte da estratégia que pode fazer do parceiro uma empresa que vai além do tradicional e consegue agregar valor aos clientes, ter maior visibilidade e competitividade, além de expandir suas margens de lucro. Com isso, a avaliação do cliente deixa de se basear somente no preço, e passa a visar também a cadeia de valor que será oferecida.

Marketing de Conhecimento O primeiro passo para um marketing de canais eficiente é, segundo o presidente da BizRevolution, Ricardo Jordão, amarrar vendas com marketing. “O que as vezes acontece é que o trabalho de marketing nunca está amarrado com o trabalho dos vendedores. As vendas da empresa acontecem, mas não estão relacionadas ao marketing”, diz. “Você precisa estruturar suas atividades de marketing às fases de venda.” Ou seja, se a venda está num processo de prospecção, a abordagem tem de estar relacionada a isso. Se é o momento da negociação, então é hora de uma ação voltada para este fim. Essa é também a opinião do diretor da Advance Consulting, Dagoberto Hajjar, que acha que essa sinergia não pode faltar de forma alguma. “Os melhores exemplos de marketing bem sucedido ocorrem quando a pessoa de marketing responde para o diretor de venda”, ressalta. Depois dessa sustentação, o segundo passo, diz Jordão, é estar comprometido com o fabricante e juntar o produto com algo que seja do canal, expondo isso de forma clara na hora de comunicar. “O revendedor tem que ter criatividade para pensar como expor o fabricante de maneira sutil. É a revenda quem tem que aparecer. Ele vai falar 90% sobre o que ele já fez,

sobre sua experiência, e 10% sobre o fabricante”, diz, ressaltando que é muito importante valorizar a história do canal e deixar claro em que tipo de projeto ou com quais produtos ele já trabalhou. Por fim, o mais importante, segundo o presidente da BizRevolution é que o canal invista na produção de conteúdo. “A tecnologia está cada vez mais complexa. Nas grandes empresas os sistemas estão tão complicados que ninguém sabe aproveitar o que tem e cabe ao revendedor criar materiais, escrever artigos, livros, etc”, diz. Ele critica a falta de literatura vinda de líderes de revendas que deveriam, segundo ele, se colocar na posição de especialistas de TI. Para ele, isso é cada vez mais importante, pois o cliente, muitas vezes, tem uma equipe terceirizada e, portanto, não detém mais o conhecimento sobre a tecnologia. Por isso, na hora de comprar, ele precisa ter um esclarecimento aprofundado sobre a solução. “Está faltando informação e conhecimento. Se querem revender mais, têm que produzir conhecimento para educar o cliente e deixá-lo escolher”. Ele diz que muito do que se vê de material informativo aqui no Brasil é simplesmente uma tradução literal do que alguns fabricantes trazem lá de fora, mas

quase nunca vêm de uma iniciativa de uma empresa brasileira, que se dedica a informar com as especificidades do mercado daqui. Ele acredita, ainda, que os canais precisam investir em mídias sociais, blogs, eventos, vídeos, dar palestras em universidades, tudo com a função de educar, mas, ao mesmo tempo, levando sua marca e criando uma identidade forte. Dagoberto Hajjar faz um alerta e lembra que o marketing da revenda precisa ter o único objetivo de vender mais. “Tem que trazer venda por meio da geração de demanda e geração de oportunidades”, lembra. Para ele, falta aos canais a percepção de que as ações de marketing precisam ter continuidade, como é o caso dos eventos, em que é necessário fazer um trabalho “pré-encontro” e um “pós-encontro”, para manter o relacionamento e aproximar o possível cliente da realidade da empresa. Não há como fugir, o cliente não cai mais em papo furado, ele quer mesmo é confiar no canal e saber que ele está fechando negócio com quem entende do assunto. Fazer isso implica não só ganhar novos clientes, mas também fazer a atual base acreditar que está em um relacionamento com a empresa e com os profissionais certos.

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opinião

Controle tributário das empresas Na Internet

Foto: Ricardo Benichio

ada vez mais tem sido notícia a intenção das Empresas “fantasmas” todos os dias aparecem na interadministrações tributárias de fiscalizar a ati- net com preços atraentes e produtos “de ponta” ferindo a vidade de vendas das empresas na internet. boa fé que rege as boas relações comerciais. O golpe é “onNesta linha, o projeto de Lei º 104 de 2011 line” e a atividade do Estado ainda é “offline”. pretende obrigar as pessoas jurídicas que coA diversidade e volatilidade das informações, a falta de mercializam produtos ou serviços pela inter- registro físico das condições de venda ou da descrição do net a informar seu número no Cadastro Nacional da Pessoa produto tornam a internet, por vezes, o meio utilizado por Jurídica (CNPJ), endereço e telefone oportunistas e desonestos para aplide suas instalações físicas. carem os mais diversos tipos de golO descumprimento do dispospes. A internet não foi criada para to nesta lei sujeita os infratores às ser utilizada como palco do comérpenalidades previstas no Código de cio eletrônico e o problema da seguDefesa do Consumidor. rança nos faz retornar aos anos 70. A mundialização da economia, Nesta linha, a apresentação cada vez mais global e em rede, é no endereço eletrônico apenas do um dos maiores avanços da tecnome fantasia e de informações menologia de nosso tempo, criando ramente virtuais – como o enderea sociedade da informação e conço eletrônico e o nome do site – ou tribuindo para a troca de informao número de um telefone celular, ções, facilitando o aprendizado, impede ou dificulta ao extremo a comunicação e, especialmente, apresentação de uma reclamação maximizando o comércio. ou a exigência do cumprimento da Coriolano Almeida Camargo, Na seara empresarial, a internet Juiz do Tribunal de Impostos e oferta divulgada, quando se trata possibilitou o comércio em rede e a Taxas de São Paulo (TIT) e Mestre com estelionatários. em Direito. longa distância, automatizado, em Em um segundo momento, fica coriolano@almeidacamargo.com.br inviável a apresentação de queixa que o cliente acessa o site, escolhe o produto e realiza seu pedido com aos órgãos de defesa do consumirapidez e facilidade, efetuando o pagamento pela rede ban- dor e a demanda judicial, porquanto não se conhece o cária ou por meio de cartão de crédito. nome da pessoa jurídica ou seu endereço, para convocar, Não podemos negar que comprar uma gravata pela in- citar ou intimar. ternet não é o mesmo que no chamado “mundo real”. Não Esse é o motivo pelo qual o projeto está sendo proconseguimos identificar o tecido, a exata combinação da posto, visando a tornar obrigatório no endereço eletrôcor com o terno, dentre outros fatores. Mas o pagamento nico, além do número no CNPJ, o endereço e o telefone da compra dá ao consumidor o direito de receber em sua fixo das instalações do fornecedor, para que ele possa ser residência o produto escolhido, na forma especificada e encontrado e compelido a cumprir com suas obrigações pelo preço ofertado. com o consumidor. Entretanto, o mundo virtual tem sido utilizado por Acredito que muito ainda pode e deve ser pensado no fornecedores inidôneos para aplicar golpes nos potenciais sentido da criação de novas ferramentas pelas administraclientes, seja descumprindo a oferta apresentada, com a en- ções tributárias no sentido de coibir e bloquear online as trega de material de má qualidade, seja deixando de entre- atividades destas empresas que visam somente se utilizar gar o produto vendido. da boa fé do consumidor.

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distribuição

Investimento para gerar crescimento Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

Pouco mais de dois anos depois de adquirida pelo grupo suíço First Alliance and Capital Invest AG, a distribuidora SND vive onda de investimentos em estrutura e pessoas, em busca de retomar o patamar de faturamento observado antes da aquisição A SND encerrou o ano de 2007 com R$ 350 milhões de receita, segundo informava a empresa à época. No ano seguinte, sem valores revelados, a companhia deixou de pertencer à SND norte-americana, para fazer parte da carteira de empresas do grupo First Alliance and Capital Invest AG, numa negociação que levou dois anos. Ao final de 2010, com receita abaixo do resultado de 2007, a empresa moveu suas unidades de negócios para uma nova sede, separada de seus estoques, em Alphaville (SP); terceirizou grande parte de sua logística; selou novos acordos e, agora, segue investindo em estrutura e pessoal, para retomar o faturamento que alcançara naquele ano que antecedeu a compra. Segundo o presidente da distribuidora José Bublitz, neste ano, os números apontam para os R$ 350 milhões. Veja a entrevista de Bublitz à CRN Brasil. 44

CRN Brasil - Fale sobre os diferenciais da nova sede.

José Bublitz: Estávamos num prédio que abrigava os departamentos de escritório e também a logística. E decidimos separar essas operações – a exemplo do Rio de Janeiro –, para adequar a estrutura de vendas. Então, terceirizamos a logística e buscamos um prédio de escritórios. Eu precisava de mais força em vendas e não havia espaço. CRN – E como está a questão logística, em economia de custos?

Bublitz: Trabalhamos hoje com a Servilog em São Paulo e no Rio. As empresas de logística não estão totalmente adaptadas ao nosso negócio, por isso, eles usam a nossa inteligência, com a operação logística deles. A vantagem foi a elasticidade que ganhamos. No nosso negócio, esse movimento é diário e eu não tinha condição logística de acompanhar a elasticidade. Com eles, a gestão é feita conforme a demanda, dando essa elasticidade. No Rio, antes de terceirizar, a logística estava em 1,5% do custo e hoje está em 0,85%. Em São Paulo, queremos ter ganho similar em 2012. CRN – A parceria com a Asus será limitada à área de networking?

Bublitz: Já vendíamos placas-mãe da Asus. E, no segundo semestre, teremos roteadores para games e switches. Em

networking, eles têm 14% de share no mundo. E, no Brasil, a ideia é chegar a 5% ainda este ano. Queremos apresentar os diferenciais ao cliente - hoje, o produto está mais voltado à pequena empresa, mas não é tão entry level. Quem cuida dessa área é a Giliane Lira, gerente de produtos, e o Fábio Baltazar, diretor da área de produtos. CRN – Como estão as expectativas em torno do novo portfólio?

Bublitz: Em faturamento, a marca deve chegar a 4% a 5% da receita deste ano. Estamos estabelecendo também uma política de subdistribuição. A própria Asus está desenvolvendo este plano. Ainda não tenho os nomes, mas não serão mais de cinco. CRN – Vocês pretendem ampliar o acordo para linhas de notebooks?

Bublitz: Hoje em computadores, trabalhamos com Itautec e LG. Em Asus ainda não entraremos com computadores. Estamos em negociação dos portfólios convenientes para o nosso mercado. CRN – Há dois anos a SND foi comprada pelo First Alliance and Capital Invest AG. Na época, os argumentos eram mais capilaridade, aumento no portfólio, mais revendas, contratações e novos cargos. O que foi feito desde então?

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Bublitz: A compra aconteceu bem na época da crise e eles tiveram, na época, um grande problema. Mas nós conseguimos sair da crise muito bem. Tínhamos alicerce financeiro forte, o que nos sustentou. Em capilaridade, temos o mesmo número de canais de antes da crise. Mas o mercado encolheu demais nesse período. Em um ano, vendemos a mais de 10 mil revendas. Temos investido em pessoal de vendas para Rio, São Paulo e Campinas. Temos reforçado esse time todo mês, porque são eles que aproximam o contato com as revendas. Ao todo, temos uma média de 60 vendedores e devemos chegar a 75, este ano. CRN – Em 2007, antes da compra, a SND faturou R$ 350 milhões. Como está a previsão para este ano?

Bublitz: 2010 fechamos em R$ 300 mi-

lhões e, em 2011, devemos chegar a R$ 350 milhões. Houve essa estagnação por alguns fatores. A própria compra pelo grupo exigiu uma reestruturação natural. Teve também a crise, que enfraqueceu o pequeno empresário, que se via esmagado pelo grande varejo – que pode aproveitar muito mais toda a onda de inclusão digital que já estava em curso. Outro problema principal é a guerra fiscal – a substituição tributária acabou proibindo ter um centro de distribuição em São Paulo, para vender para outros estados, por exemplo. Mais de 80% do meu faturamento era feito a partir de São Paulo, e hoje apenas 40% parte daqui. Por isso, o foco total está no reforço do time de vendas e no e-commerce. CRN - Sabe-se que a SND passou por um processo de reestruturação, que

Foto: Nelson Toledo

OTIMIZAÇÃO José Bublitz, da SND: intenção de reduzir o custo com logística à metade, com terceirização da atividade

envolveu a demissão de pessoas, para ajustar o quadro de colaboradores à proposta de crescimento da companhia. Como foi esse processo? Quantas pessoas foram demitidas?

Bublitz: O que a SND fez foi modernizar sua estrutura hierárquica, otimizando, assim, o fluxo de informação entre departamentos e pessoas. No passado, tínhamos uma sobreposição de cargos, que foi eliminada com a reestruturação. Como consequência, adquirimos maior dinamismo nas ações, fazendo com que as decisões se disseminassem mais rapidamente e uniformemente pela companhia.

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A bomba relógio do e-commerce

Foto: Ricardo Benichio

ano de 2011 começou com uma óti- ou contratar três veículos menores para fazer as ma notícia para o setor de e-com- três entregas no mesmo local e no mesmo dia? Este merce: em 2010 houve um grande singelo exemplo demonstra como a situação não é crescimento de compras pela inter- simples, pois ambas as soluções demandam um aunet - mais de 40% - e a previsão para mento significativo do custo na variável logística, e 2011 é que o setor cresça mais de já que é custo por serviço prestado, nada mais justo 50% sobre o ano passado. do que ser repassado ao conApesar do setor de comsumidor final – simples, não pras a distância estar naé? Quem dera fosse assim. E vegando a todo vapor, no a concorrência? E as vendas Estado de São Paulo, uma para outros Estados? E as enbomba-relógio está sendo tregas feitas pelos Correios armada, e tudo por conta de - que são regulados por Lei uma Lei Estadual de 2009, a Federal específica? Ou seja, 13.747/09, que obriga os formuita coisa para ser pensada necedores de produtos e sere considerada. viços a disponibilizarem para Por conta do custo proio cliente, no ato da compra, a bitivo, se fizermos uma data e o turno de entrega. Ou conta simples, chegamos à seja, o cliente pode escolher o conclusão de que o custo dia e o período (manhã, tarde Luis Carlos Massoco é advogado, do frete sofrerá um reajusou noite) em que deseja rece- especialista em Direito do te. Porém, com o temor de Consumidor e Processo Civil e ber seus produtos. inviabilizar seus negócios, Mestre em Direito na Sociedade Segundo notícia divulgada Informação e escreve os fornecedores de produtos da pelo Procon do Estado de mensalmente em CRN Brasil. tiveram outras ideias, como São Paulo, mesmo depois de luis.carlos@massoco.adv.br dar a opção para o consumi13 meses da vigência da lei, dor de escolher entre entrega das 57 lojas da internet pesquisadas, somente uma agendada - cumprindo assim a legislação estadual, cumpria a lei, sendo que todas seriam fiscalizadas com um custo que, às vezes, ultrapassa o valor do e autuadas. Aparentemente, a norma legal é uma produto -, ou sem agendamento, com o frete a preconsequência lógica do contrato de compra e venda, ço normal ou até mesmo sem custo. Aí entram em mas, aplicá-la em uma cidade com o trânsito caótico cena os órgãos de defesa do consumidor - como como São Paulo é digno do agente Ethan Hawke, do Procon, Idec, Ministério Público -, que entendem filme Missão Impossível. Imagine a seguinte situa- que é vedado ao fornecedor oferecer as opções de ção: o consumidor resolve comprar pela internet, entrega agendada com custo ou sem agendamenou mesmo na loja física, alguns equipamentos que to e sem custo. Isto porque a legislação não prevê exigirão um veículo de grande porte - por exemplo, tais opções, e porque o custo da operação (risco do duas geladeiras e uma TV de LCD. Ele escolhe o tur- negócio) estaria sendo transferido ao consumidor, no da manhã para receber os produtos, horário de o que é vedado pelo Código de Defesa e Proteção restrição de circulação de determinados veículos em do Consumidor (Lei Federal 8.078/90). Como se vê, São Paulo, conforme legislação municipal. a briga ainda vai longe, e quanto mais o mercado O que deve fazer o fornecedor para cumprir a crescer maior, será a bomba a ser desarmada. Prolegislação estadual? Desobedecer à lei municipal, vavelmente, pelo Poder Judiciário.

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BANCANDO SUAS VERDADES JOE TUCCI, DA EMC: CEO lança appliance para SMB após três anos de desenvolvimento. A proposta é preço abaixo dos US$ 10 mil (nos Estados Unidos) e simplicidade de configuração aliada a desempenho de ponta

n da a m r i a o e ch O CEO desmascaradas m ári EMC te rentes por v está c os des es. Agora, ele mais vez aior e ance m a u s li o fazendaposta: o app, com o E a robust storage VNXempresa de var a no SMB e l e d o objetiv ão número 1 à posiç

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presidente e CEO da EMC, Joe Tucci, não se importa com os céticos que acreditam que sua empresa não possui o necessário para dominar o mercado de storage no SMB. Os da turma do “só acredito vendo” são exatamente as pessoas que ele adora convencer, comenta Tucci em uma entrevista exclusiva com a CRN EUA. “Quando você convence um cético, você gera lealdade. E eu adoro fazer isto.” É exatamente isto que Tucci pretende fazer ao lançar a família VNXe/VNX, um projeto secreto que levou três anos de desenvolvimento, que envolveu toda a empresa internamente, baseado em processadores Intel industry-standard. Lançado em janeiro, o VNXe entry-level tem sua mira apontada para o coração do mercado de storage SMB e inclui uma versão inovadora do software revolucionário Unisphere, que, pela primeira vez, dá à EMC uma completa linha consolidada de storage, que expande o mercado-alvo das pequenas empresas às Fortune 500. Tucci fala sobre o lançamento do VNXe em uma sala executiva na matriz da gigante de storage de US$ 17 bilhões de Hopkinton, Massachusetts (EUA), em uma tarde fria de inverno, bem antes do Natal. É a mesma sala de conferência onde, três anos antes, Tucci falou pela primeira vez sobre o conjunto de produtos VNXe – ainda sob o codenome Neo, uma referência ao protagonista do filme “Matrix” e um anagrama para “One” (“Um” em inglês). O VNXe, que representa um ataque ao mercado de storage abaixo de US$ 10 mil, tem na mira antigos rivais como a HP e IBM. Entretanto, seus dois maiores alvos são a arquiinimiga NetApp e a antiga e maior parceira de revenda Dell, ambos já bem sucedidos no mercado de SMB, o que significa, no mínimo, um problema para a EMC. Naquela tarde de inverno, Tucci informou que a EMC desenvolveu o mais simples array – sem barras – para configurar, instalar e utilizar, uma revolução para uma em-

presa que, para muitos viciados em storage, oferecia um produto poderoso e complexo, mas que falhava na simplicidade. A grande surpresa com o VNXe é, de fato, sua simplicidade e um novo preço de varejo agressivo. O modelo de nível inicial tem seu menor preço de US$ 9,260 mil, de acordo com a EMC, levando ao SMB um desempenho que quebra todos os recordes, com um preço inferior ao da Dell, NetApp, IBM e HP. Margens maiores para os parceiros também estão incluídas no pacote. Tucci não está para brincadeiras. Ele vê um mercado de storage mundial de US$ 50 bilhões, com a EMC sentada na borda do SMB, que alguns dizem constituir quase 30% desta quantia. “Quando entramos em um mercado, tentamos ser o número 1,” diz Tucci sobre a aposta que a EMC está fazendo com o VNXe. Uma década de entrega

Este ataque do VNXe ao SMB, no final das contas, pode ser a maior e mais ousada aposta de Tucci. Não é pouca coisa, dados os dez anos de transformação a que a EMC se submeteu desde que aquele cowboy vindo do Brooklyn tomou as rédeas de CEO em janeiro de 2001. Tucci gastou em torno de US$ 14 bilhões desde que começou, adquirindo 50 empresas – incluindo 35 de puro software, algumas destas consideradas as mais inovadoras em seus segmentos de mercado. No topo delas está a cereja do bolo da EMC: a líder de mercado em virtualização VMware. Foi uma luta para Tucci levar a EMC do colapso da bolha da internet, de 2001, ao topo do mundo de software de storage. A EMC poderia ter sido engolida, como a Sun Microsystems – um dos chamados Quatro Cavaleiros da Internet – se não fosse por sua visão tecnológica. No início, os céticos estavam questionando se Tucci era o executivo certo para tirar a EMC do fracasso das pontocom. “Obviamente, eu era o cara novo e levei muito da culpa,” disse. Entretanto, Tucci começou a fazer o que sempre fez: desafiar os céticos. Pegou

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esta mesma dose de audácia quando se juntou à problemática Wang Global, em 1990, e fez com que a empresa saísse de um fatigado escritório de produtos de automação à beira da falência e fosse para uma poderosa empresa de serviços de tecnologia numa sequência de dez aquisições. Quando terminou, a capitalização de mercado da Wang triplicou e a empresa foi vendida para a Getronics NV. Um dos segredos para este tipo de liderança é “muita confiança em si mesmo”, Tucci revela. Não se abate por críticas e nem se exalta quando é elogiado por seu grande conhecimento em tecnologia. “Não fico impressionado”, disse com seu tom padrão, direto e sem rodeios. “Se você estiver comigo, tem que dar um salto na vida para que a empresa salte com você. Se você oscila entre abatido e exaltado, não consegue fazer isto.” TRAZENDO INTEL E PARCEIROS PARA DENTRO DE CASA

Atualmente, Tucci corre o risco de ficar muito exaltado, ao invés de abatido. Está recebendo muitos elogios por reinventar a EMC. Isto inclui sua aposta na tecnologia de processador da Intel, que o levou a tomar a decisão de contratar o veterano de 30 anos da Intel, Pat Gelsinger, em setembro de 2009, como presidente e COO do grupo de produtos de infraestrutura de informação da EMC. O trabalho inicial de Gelsinger era o de se certificar que a em-

presa tinha o produto certo e um plano de canal para estabelecer novas regras no mercado de SMB. Gelsinger comentou que ficou surpreso ao ver quanto trabalho deveria ser feito para iniciar uma expansão agressiva de canal. “A primeira vez que apresentaram o plano de canal para mim achei até engraçado, comparando com o número de VARs e parceiros com que a Intel lidava,” relata o empresário. “Era como perder um ou dois dígitos.” Gelsinger começou mudando a cultura da EMC, para que toda a empresa fizesse a transformação necessária. Parte desta transformação incluía uma força-tarefa, conhecida como S-75 (sub – US$ 75mil), com a mira apontada para pegar qualquer grupo restante dentro da empresa, para que ela fosse ajustada à nova realidade do conjunto de produto unificado, focando a Fortune 5 milhões e não a Fortune 500. Isto significava se certificar de que a EMC tinha um grande e amplo canal, que poderia entregar um produto para o SMB elaborado para um generalista de TI, ao invés de ser específico para um administrador de storage, de uma empresa de médio porte, comenta. Para todos os efeitos, o que está acontecendo agora é um esforço ambicioso de recrutamento de parceiro focado em aumentar em milhares de novos parceiros para a EMC. É uma grande mudança para uma empresa que focava mais na qualidade do parceiro, do que na quantidade e sempre foi

extremamente cuidadosa para não ter uma distribuição excessiva de seus produtos. A expansão representa um aumento dramático na base de parceiros da EMC, dado que o Guia de Programa de Parceiros da CRN de 2010 contou com 1,8 mil parceiros da EMC apenas nos EUA e 5,5 mil mundialmente. "Etas ofertas (VNXe) abrem as portas para a EMC e nossa comunidade de parceiros,” diz Gregg Ambulos, vice-presidente de canais global e das Américas de canais. Ele destaca que o VNXe representa o primeiro produto “aberto”, não restrito a um seleto grupo de parceiros. Isto significa uma nova maneira de fazer negócio com os parceiros de distribuição da EMC, que, desta forma, conseguem rapidamente incluir novos parceiros de SMB. Os novos associados da EMC, que necessitam se comprometer com US$ 50 mil de vendas anuais, podem revender o VNXe depois de apenas três horas de treinamento online gratuito. “Queremos sair e ir para as massas”, comenta o executivo. COLADO NOS PASSOS DO PROCESSADOR INTEL

Obter as especificações corretas do produto foi apenas uma pequena parte do processo para posicionar o VNXe para o sucesso, Gelsinger diz. “Os 80% restantes são uma montanha para escalarmos,” adiciona. “Estamos em um ciclo de três ou quatro anos

Versão brasileira Dois grandes líderes da EMC estiveram no Brasil próximo ao fechamento desta edição e falaram por telefone com a CRN Brasil, junto com Arlindo Silva, diretor local de canais, acrescentando algumas informações sobre a estratégia do novo produto. Veja as principais informações: Gregg Ambulos, vice-presidente de canais globais e das Américas: “Estamos muitíssimo animados com produto. É uma virada do jogo. Estou certo de que todos os canais vão ganhar muito dinheiro com esta oferta. Em breve, adicionaremos o registro de oportunidade, o que vai facilitar ainda mais a condução dos negócios deles. Seremos muito agressivos e trabalharemos muito com o distribuidor.”

Loreto Serrano, gerente de parceiros para América Latina: “Temos tido muitas atividades na América Latina, ligadas ao lançamento, além de minilançamentos no Brasil. Estamos trabalhando com os distribuidores para assegurar que eles entendem as oportunidades de negócios para os parceiros. Por isso, vamos trabalhar muito com os times locais e apostar em treinamentos online. Em relação ao preço do produto para o Brasil, deve ser similar ao dos Estados Unidos, mas com o acréscimo dos impostos locais. O importante é que o nosso foco é mesmo em um preço mais baixo."

Arlindo Silva, diretor de canais no Brasil: “Neste primeiro momento, o produto está sendo importado, mas será produzido aqui já a partir de março. Os treinamentos já estão acontecendo em nove cidades, como uma introdução aos parceiros. Cerca de 300 pessoas devem ser treinadas agora e um novo treinamento acontecerá em abril."

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para construir e expandir o canal neste nível,” disse Gelsinger. “Ao mesmo tempo em que estamos felizes com os parceiros que teremos no lugar certo para lançarmos, a magnitude do que precisamos fazer é muito maior. Acho que ficaremos em operação nisto por alguns anos até sentirmos que estamos totalmente desenvolvidos no que precisamos referente ao relacionamento com nossos parceiros e canal.” Gelsinger também está direcionando custos para iniciar os produtos da segunda e terceira geração do VNXe da EMC. A indústria de storage em geral está de 15 a 18 meses atrás da velocidade de lançamento de processadores, o executivo comenta, e tem o objetivo de colocar a EMC colada no lançamento de processadores da Intel, o que leva a um melhor preço, desempenho e facilidade de uso. “Se estou de três a seis meses atrás da Intel, poderia entregar de 50% a 100% mais desempenho gratuito,” disse o empresário. “Este é o nosso objetivo – andar no ritmo deles. O resultado disto é termos características, funções, desempenho que nos diferenciarão na indústria. Este é o nosso objetivo. Estaremos mais alinhados [com a Intel] para continuar e continuamos bem com esta parceria para cumprir isto.” Gelsinger fala sério sobre a liderança de preço/desempenho. Apenas 45 dias depois de assumir o cargo na EMC, fez uma apresentação aos diretores que focou uma parte apenas nisto. Sua mensagem? “Temos que ver o varejo do canal muito mais seriamente se quisermos cumprir nosso objetivo de sermos o maior player em storage e infraestrutura contínua. Isto é primordial para nós.” Se tudo acontecer conforme planejado, Gelsinger disse que o VNXe “poderia ser e deve ser um negócio de bilhões de dólares para continuarmos.” É claro, ele pondera, isto não vai acontecer do dia para a noite. Vai levar alguns anos para construir um canal de SMB. E o mais importante, comenta, “temos que mudar a percepção da EMC.”

Como você vê a EMC?

A alma da nova máquina

Mudar a percepção sobre a EMC é o trabalho principal do vice-presidente e diretor de marketing, Jeremy Burton, um veterano com 20 anos no mercado contratado por Tucci há apenas dez meses para trazer um pouco do seu DNA de marketing de SMB para o ataque da EMC a este canal. Apenas para encenar o recorde que será quebrado com os sistemas compactos VNXe no mercado, Burton, no evento de lançamento, encheu um Mini Cooper com 26 pessoas, estabelecendo uma nova marca no “Guinness Book of World Re-

Douglas Wood, vice-presidente de sistemas e componentes integrados da EMC, que supervisionou a equipe de desenvolvimento de produto com 140 engenheiros, disse que, no início, o sistema foi elaborado para direcionar o alto valor pelo qual a EMC é conhecida em um produto de volume. A equipe, basicamente, trouxe um sistema de storage de grandes empresas para o SMB, comenta. Conseguiu isto elevando a propriedade do software compartilhado da EMC para ocultar a complexidade com melhores práticas automatizadas e integrar o fornecimento de um storage click-and-point, que a Unisphere dá suporte para trabalhar com as ofertas de software padrão para o SMB, como ambientes virtualizados do Microsoft Exchange, SharePoint e SQL Server em VMware, Oracle VM e o Hyper-V da Microsoft. O VNXe também foi elaborado para maximizar o lucro do parceiro, diz Wood. “Tiramos dois terços dos custos físicos de hardware desta caixa e aumentamos o desempenho e flexibilidade, “fazendo isto, tivemos espaço no mercado para o lucro da EMC e também para o lucro de nossos clientes.” O produto também inclui mais de 60 patentes que estão pendentes, incluindo arquitetura de sistema, serviços e tecnologia de suporte que é sem precedentes, diz Wood. “Esta não é apenas uma caixa de novidades,” disse. “É uma caixa com um ecossistema para serviço e suporte que estão ao redor dela.” Isto inclui tight software link para o portal de serviço ao consumidor Powerlink da EMC. Wood gaba-se de que estes avanços que vêm com o VNXe e a família de produtos unificados abriram as portas para os parceiros irem além das vendas transacionais para construir relações duradouras com os clientes para expansão de capacidade de storage, atualização de software e garantias. O VNXe e o VNX fornece uma solução nova e rentável para o mercado de storage sub-US$ 75 mil, diz Wood.

Vai levar alguns anos para construir um canal de SMB. E o mais importante, temos que mudar a percepção sobre a EMC cords”. Se a proeza do Mini Cooper não fosse suficiente, Burton também levou seu filho de dez anos Edward para demonstrar como é fácil o set up e a configuração do VNXe no palco, antes da multidão de analistas da indústria, imprensa e clientes, no The Equitable Center em Nova York. “Nunca foi tão simples e nunca tivemos uma oportunidade de fazer mais dinheiro com o mecanismo da EMC,” disse Burton, em alto e bom som, para os parceiros. “Estamos apertando o botão reset em muitas percepções que rondavam a EMC: muito cara, muito complexa.” Burton vê o VNXe como um cavalo de Tróia que vai chegar por baixo dos concorrentes, como a NetApp e mesmo a Dell, com desempenho/preço inovadores. “Não foi algo que fizemos para adaptar e parecer um produto para o SMB,” disse. “Acho que acertamos. Levou todo esse tempo (três anos), pois queríamos ter certeza de que tínhamos as características para sermos bem sucedidos no SMB.”

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opinião

Como atrair pessoas para o seu website

Foto: Ricardo Benichio

xistem duas maneiras de fazer o seu website aparecer fornecedores, jornalistas em um mesmo espaço no seu site. Crie e alina primeira página dos resultados de busca do Google. mente esse repositório; A primeira maneira é torrar o seu dinheiro nos famosos links patrocinados - aquela famosa tripa de anúncios 5. Dê uma missão ou projeto que o seu cliente possa realizar. O clienque aparece ao lado direito da sua tela quando você faz te procura na web respostas, entretanto, ajude-o a encontrá-las por si buscas no Google. A segunda é torrar seus neurônios mesmo, ao publicar tarefas, simuladores e projetos que o seu cliente na criação de conteúdo para seu site. Se o conteúdo trouxer respos- possa fazer sozinho; tas que batem com o que as pessoas buscam, o Google mostra as suas páginas na primeira 6. Apresente o cliente a alguma coisa ou alguém página do resultado de busca sem você ter que interessante. Publique entrevistas com profissiopagar links patrocinados. nais excelentes pouco conhecidos na sua indúsConteúdo é a grande moeda de troca da intertria e que poderiam trabalhar como parceiros ou net nos dias de hoje. colaboradores para os seus clientes; De cada 100 pessoas que buscam alguma coisa no Google, 25% clicam nos links patrocinados, 7. Faça o link para alguma coisa que o cliente 75% clicam nos links que o Google mostra no precisa ler ou assistir. Publique vídeos de pamiolo da tela. lestras – inclua o seu comentário, artigos releSe você quer atrair pessoas, você precisa criar vantes de terceiros; conteúdo. Se você quer que as pessoas retornem ao site, você precisa ter um calendário consistente 8. Dê um ponto de vista para o cliente que seja dide publicação de conteúdo. ferente do ponto de vista da galera. Expresse sua Agora, que conteúdo publicar? Aqui vão al- Ricardo Jordão é fundador da opinião o tempo todo sobre tudo que você publica. gumas ideias. Procure pensar de maneira diferente das pessoas; BizRevolution e escreve

mensalmente na CRN Brasil. ricardom@bizrevolution.com.br

1. Apresente resultados interessantes sobre alguma pesquisa. Todos os dias, a mídia publica resultados de pesquisas feitas por institutos, empresas e governo. Publique os resultados dessas pesquisas no seu site e, preferencialmente, adicione seu ponto de vista sobre isso. 2. Mostre o estudo de caso de alguma coisa que você já fez. As pessoas não acreditam mais em discursos do tipo “eu faço, eu aconteço, eu instalo, eu ajudo”. As pessoas querem efetivamente ver o que você já fez. Publique os resultados dos trabalhos que você já fez com sucesso para outros clientes;

9. Resuma um tópico ou uma questão. Apesar da internet estar cheia de conteúdo, as pessoas têm dificuldade de encontrar o que interessa. Resuma determinado conteúdo em um único lugar, mantenha atualizado; 10. Explique o que determinada tecnologia significa. O que é cloud computing ou energia eólica? Você pensa que todo mundo já sabe do que se trata porque são conceitos há tempos na mídia, mas a verdade é que a grande maioria das pessoas não sabe do que você está falando. Explique!

3. Faça uma previsão sobre o que vai acontecer no futuro. Cruze resultados de pesquisas, opinião de parceiros, clientes e funcionários, e publique sua visão sobre o futuro de alguma coisa;

11. Faça a resenha de um produto ou serviço que ajude o cliente a tomar decisões. Publique a sua opinião sobre questões relacionadas a gestão, pessoas, tecnologia, marketing e vendas, empreendedorismo e muito mais. As pessoas precisam da sua opinião;

4. Colecione o que as pessoas estão dizendo sobre um determinado assunto. Reúna a opinião de especialistas, gurus de negócios, usuários,

12. Faça as pessoas refletirem sobre alguma coisa. Faça as pessoas pensarem! No final das contas, você estará ajudando-as a crescer.

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no cliente Por Tatiana Negrão | editorialcanal@itmidia.com.br

Dois, melhor que um! A Catho online adotou duas camadas de solução de gerenciamento de tráfego da F5 Networks para aprimorar o desempenho do seu data center

O projeto

A Catho não queria adquirir outro data center e deixá-lo parado para ativá-lo somente quando o outro apresentasse problema. O desafio era fazer com que os dois funcionassem ativamente em simultâneo. “O intuito seria termos 100% de contingenciamento do site, independente da catástrofe que ocorresse, instalando a outra estrutura em outro município”, diz Marcelo Ribeiro, diretor de TI da Catho Online.

“Como teríamos que investir na ampliação da infraestrutura atual, decidimos aplicar recursos no novo site redundante, tornando-o além de contingenciado, balanceado. Isto é, em um único investimento conseguiríamos contingenciar, ampliar e balancear os recursos do site”, explica Ribeiro. Após um período de testes em sua estrutura, a Catho Online, com apoio da integradora, decidiu implementar duas camadas de solução. A primeira é baseada no BIG-IP LTM (Local Traffic Manager). Esta solução gerencia o tráfego local e avalia as requisições e as otimiza, enquanto as direciona para os servidores mais disponíveis na infraestrutura. “O LTM foi colocado para melhorar e aumentar a capacidade de balanceamento do site e suportar o crescimento de tráfego na casa de 40% ao ano”, afirma Ribeiro. A outra camada de solução é o BIG-IP GTM (Global Traffic Manager), que habilita os dois data centers a trabalharem em sinergia, garantindo que os recursos computacionais de ambos estejam à disposição dos usuários. Além da disponibilidade, este recurso permite que a infraestrutura do site de contingência não fique ociosa. As soluções são da F5 Networks. “As duas infraestruturas foram dimensionadas para que uma sozinha suporte toda demanda, quando necessário”, explica Ribeiro, ao afirmar que agora é possível realizar manutenções preventivas sem a necessidade de parada do site, basta direcionar 100% do tráfego para o outro data center e realizar a parada programada no primeiro. De acordo com Ribeiro, o projeto foi realizado dentro do cronograma e do or-

SEM PARAR Marcelo Ribeiro, da Catho Online: “O intuito seria termos 100% de contingenciamento do site, independente da catástrofe que ocorresse, instalando a segunda estrutura em outro município”

Foto: Ricardo Benichio

Catho é uma das primeiras instituições especializadas em RH e divulgação de empregos no Brasil, criada em 1977. O Catho Online nasceu em 1996, seguindo a mesma estratégia, mas adaptado à nova realidade global. O portal é considerado o maior classificado online da América Latina. Com o constante crescimento do tráfego e acesso ao site, o Catho Online buscou, no início do ano passado, uma solução para melhorar a disponibilidade e performance de seus sistemas, melhorando a navegabilidade do usuário. A Assistec Integração, especializada em serviços de TI, foi a escolhida para implementar o projeto, que tem como objetivo aperfeiçoar ao máximo o uso da infraestrutura da empresa, para proporcionar aos clientes mais estabilidade, disponibilidade e desempenho. “A Catho já era nossa cliente; há três anos havíamos feito um balanceamento do tráfego local com sucesso. Aí, eles nos procuraram para a construção do segundo data center”, conta Carlos Teixeira, diretor-geral da Assistec.

çamento planejado e, em dez meses, a solução estava implementada. A Catho Online é um dos sites mais visitados do Brasil, com mais de 240 mil assinantes e mais de 85 mil empresas que anunciaram vagas no site em 2010. O site recebe em média 300 mil usuários únicos por dia, com picos de 37 mil sessões simultâneas.

O projeto Cliente: Catho Online Canal: Assistec Investimento: Não revelado O projeto: Solução da F5 Networks, foram colocadas duas camandas na infraestrutura de data center. A primeira baseada no BIG-IP LTM. E a segunda camada de solução é o BIG-IP GTM. Além da disponibilidade, os recursos permitem que a infraestrutura do site de contingência não fique ociosa.

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promessa cumprida?

Com crescimento acima do esperado, CDC amplia infraestrutura logística Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

quilibrando-se nas tensões de um mercado que ainda administra as farpas entre revendedores e agenciadores, a distribuidora de soluções para automação comercial CDC Brasil deslancha em um crescimento acima do previsto e investe na infraestrutura logística em diferentes regiões do País. A relação com os revendedores tem se aproveitado do bom momento que atravessa a distribuidora, mas a polêmica das vendas agenciadas ainda permeiam os negócios, uma vez que as grandes revendas, que fazem estoque e mantêm infraestrutura para fornecer serviço, estão perdendo market share para vendas que são faturadas diretamente da distribuidora para o cliente final a pedido de agenciadores. Para perseguir o crescimento, a CDC tem investido em presença e disponibilidade para seus canais de revenda. A inauguração do centro de distribuição no Recife (PE), que completa um ano e é visto como uma possibilidade de atender melhor e de forma mais ágil à região Nordeste, deve-

Empresa investe para ganhar capilaridade, mas enfrenta críticas dos grandes revendedores por vendas agenciadas rá ter um eco no Sul do País. Em março deste ano, a empresa deve inaugurar um centro de distribuição unificado em Curitiba (PR). “A iniciativa de criar um centro de distribuição no Nordeste é justamente para diminuir o ‘gap’ de atendimento que a tínhamos, e hoje a gente consegue atender muito mais rápido àquela região”, explica Marcelo Duarte, diretor-comercial e sócio da CDC. “Mas não é só lá que a gente está trabalhando. No mês de março, em Curitiba, a gente vai consolidar nosso centro de distribuição em uma única localidade.” Cumprindo as expectativas deixadas no último ano, a distribuidora CDC Brasil fechou parceria com novas marcas, consolidou também a parceria com a fabricante Bematech e superou os objetivos de crescimento financeiro, que apontavam para

um aumento de 50% na receita, rumo a um faturamento anual de R$ 700 milhões, em 2013. Além disto, a distribuidora tem ampliado o foco no mercado de mobilidade corporativa (RFID). Outra aposta da empresa para este ano é a distribuição de notebooks robustos, da linha Toughbook, da Panasonic, que tem como principal foco os mercados de óleo e gás. O ano de 2010, para o distribuidor, abrigou um grande avanço e o crescimento projetado inicialmente de 50% ante o ano anterior foi superado, chegando a quase 100%, segundo o executivo da empresa. “Não foi só o faturamento que cresceu, mas a quantidade de revendas que a gente passou a atender; cresceram os pedidos e também os processos”, explica Duarte. “A gente continua mantendo um crescimento orgânico muito forte, através de aumento do portfólio e do aumento da capilaridade.” Em linha com as previsões para o último ano, o mercado de mobilidade corporativa é outra aposta da CDC Brasil. Para isto, a parceria com fabricantes como

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Foto: Ricardo Benichio

Foco ampliado marcelo duarte, da cdc: Interesse crescente no mercado de mobilidade corporativa

Honeywell, Motorola, Opticon, Zebra e Datamax deve receber maior atenção da empresa, a fim de dar corpo aos ganhos que o segmento proporcionou no último ano. “Parte do crescimento que tivemos em 2010 foi em função do aumento que tivemos com as soluções de mobilidade corporativa”, explica Duarte. “E para este ano, começamos o primeiro trimestre com um pipeline bastante interessante.” O número de revendas atendidas também cresceu, segundo o executivo. No ano passado, foram atendidas mais de 7,5 mil revendas diferentes, ante 7 mil em 2009. O executivo destaca que o avanço não chegou à empresa sem trazer consigo a necessidade de investimentos em modernização, como o projeto desenvolvido no centro de distribuição do Paraná, bem como a melhoria em processos e no atendimento aos canais. “A gente tem o hábito, há mais de três anos, de fazer uma pesquisa de satisfação com os nossos canais a cada trimestre”, afirma Duarte. “E a gente percebe claramente que o índice de satisfação do canal nas últimas pesquisas vem melhorando.” Agenciamento

Por outro lado, a relação com as revendas segue uma dinâmica de mercado já bastante conhecida pelos distribuidores e que, muitas vezes, depende do foco que

cada parceiro assume no processo. De um lado, grandes revendedores reclamam das vendas por agenciamento, de outro, distribuidores questionam o papel das revendas que fazem grandes estoques e, por vezes, atuam como subdistribuidores. As vendas por agenciamento são feitas, em geral, por revendas menores, que contratam a estrutura logística do próprio distribuidor. O distribuidor, por sua vez, fatura o produto diretamente para o cliente final e remunera o canal com comissão. “No Brasil, há muitos anos, no mercado de TI mais especificamente, o modelo de agenciamento é uma realidade”, explica Hirsch, que admite que a distribuidora também trabalha com agenciamentos. O sócio-proprietário da revendedora Sbitec, Antonio Luque, vê a questão do agenciamento como uma decorrência do desenvolvimento das lojas virtuais e afirma que as vendas agenciadas não dão ao cliente o mesmo suporte que as vendas via revendedores. “Há cerca de cinco anos os distribuidores foram se aproximando de lojas virtuais e agenciadores e este é o grande problema que tem neste mercado”, explica Luque. “Porque o agenciador não tem compromisso com o cliente. Ele tem compromisso apenas com a venda, porque ele não tem condição técnica ou de pessoal para atender os clientes.”

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PROMESSA CUMPRIDA? TA NO

PROMESSA

RESULTADO

Previsão de faturamento de R$ 700 milhões em 2013

Não confirma. A empresa decidiu por não falar em números absolutos

Crescimento acima de 50% em 2010

Crescimento de quase 100%

Nova filial no Recife

Ampliação do suporte às revendas do Nordeste por meio do novo centro de distribuição; previsão da inauguração de um CD unificado em Curitiba a partir de março

“Normalmente você não recupera o preço, que vai baixando”, explica Luque, da Sbitec. “E a própria marca fica deteriorada. Mas a gente ainda vê alguns fabricantes que não permitem que os produtos sejam faturados abaixo de um determinado valor, como a Honeywell, por exemplo.”

Introdução de novas bandeiras e novas marcas

Novas parcerias firmadas com os fabricantes Panasonic e Opticon

PEQUENO DISTRIBUIDOR

Aposta no RFID para o mercado de AIDC

Maior foco na parceria com fabricantes de equipamentos para mobilidade corporativa; RFID teve contribuição importante nos resultados de 2010

Ficou abaixo das expectativas

Atingiu as expectativas

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A Sbitec é um revendedor de grande porte, que trabalha em parceria com a CDC há dez anos. O faturamento médio anual da empresa é superior a R$ 3 milhões. Segundo Luque, para não perder alguns clientes mais antigos, que demandam preços diferenciados, a empresa destina cerca de 15% de suas vendas a produtos agenciados. No entanto, o executivo afirma que a prática do agenciamento é, muitas vezes, prejudicial ao mercado, por conta dos baixos preços. “Os produtos que se enquadram neste mundo de agenciamento estão à sorte do mercado”, afirma. “Tanto vai ter o agenciador que é mais consciente, mais preocupado em manter o padrão de negócio e não faz abaixo de 15%, mas também tem aquele sujeito que montou um site de casa mesmo e que, para ele, 3% está bom.” No mais, o executivo afirma que “procuro colocar para a CDC produtos que ela consiga me atender em preço, em qualidade de produto, e condições comerciais. Eu escolho a relação com a CDC porque eles atendem bem, mesmo nem sempre tendo a melhor condição de preço. A relação com a Bematech tinha soluções que isolavam melhor os maus agenciadores, hoje os produtos ficam à sorte do mercado.” Marcelo Duarte pontua que as diferenças de infraestrutura não implicam

Superou as expectativas 08•09 • 10

um relacionamento melhor ou pior com o cliente final, mas que, por vezes, as revendas que optam por não fazer estoques e pelo agenciamento podem ter maior foco no consumidor. “O que acontece é que algumas revendas que compram para revender, que fazem estoque, elas se queixam das revendas que fazem agenciamento e que, em tese, têm um investimento menor em infraestrutura e em inventário”, explica Duarte. “Mas, por outro lado, eu acho que as revendas que fazem agenciamento têm um foco talvez mais concentrado no cliente final, porque elas terceirizam com o distribuidor toda a atividade logística e conseguem, com isso, se dedicar mais ao desenvolvimento de negócios e ao atendimento do cliente dela.” O executivo da CDC justifica a importância das revendas online (chamadas também de “revendas pontocom”): os investimentos que estas empresas fazem, em detrimento de aportes para formação de estoques, têm um efeito positivo na publicidade dos produtos da distribuidora. Segundo ele, os investimentos em geração de demanda e na publicidade online - bem como em anúncios patrocinados em sites de busca na internet - contribuem para o aumento das vendas.

Após a consolidação da parceria com a fabricante Bematech, que transferiu toda sua demanda logística para a estrutura da CDC, alguns pequenos revendedores precisaram se adaptar à menor variedade de condições de negociação com o cliente final, uma vez que a unificação trouxe também a padronização comercial. Há dez anos atuando como revendedor da CDC Brasil, a JD Soluções, localizada em São Vicente, no litoral paulista, atua com produtos de automação e é um exemplo de empresa que sentiu o impacto da mudança. “Quando a gente tinha dois parceiros praticamente no mesmo segmento, havia algumas alternativas mercadológicas”, explica João Mendes, sócio-proprietário da revendedora. “Quando eles passaram a ser um, a gente perdeu um pouco de ganho em uma concorrência saudável em preço, prazo e em relação ao que a gente pode fazer para o cliente final.” O executivo da empresa, que tem faturamento anual entre R$ 60 mil e R$ 70 mil faz questão de frisar que a parceria nunca deixou de ser positiva. “O relacionamento é tranquilo, embora as vendas não estejam atingindo o volume esperado aqui na baixada santista”, afirma. “A parceria funciona muito bem, tenho um canal que está sempre à disposição, sempre que eu preciso de um orçamento, tenho uma dúvida ou um preciso de suporte. O único senão, ou seja, a única questão que a gente vê em relação à realidade da minha região é a questão de prazo de pagamento pro cliente. E isso ficou mais crítico sem a Bematech como alternativa.”

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crntech

O caso a favor do

aplicativo virtual

Por Edward F. Moltzen, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br

A tela/console inicial apresenta um menu de opções – em um formato gráfico e fácil – para configurar o cliente, alterar a resolução, reiniciar, iniciar utilitários de recuperação ou inserir modo terminal. Quando é configurado o cliente gráfico, o Untangle 8 fornece um botão de instalação de uma variedade de aplicações de segurança, de firewall a antispyware e antivírus. Também o eSoft Web Filter é

Foto: Divulgação

O Test Center da CRN EUA revisou alguns aplicativos de segurança baseados em software, virtualização e hardware, nos últimos meses, e a tendência que ficou clara é a seguinte: para aqueles que buscam evitar gastos e complexidade, os aplicativos de segurança virtuais não podem ser ignorados. O caso: a apresentação do Untangle 8 sobre o eSoft Web Filter. A mais recente atualização para o aproach de segurança do Untangle baseado em software, o Untangle 8 está disponível com base no Debian para download, que se integra excepcionalmente bem com uma variedade de soluções de segurança, incluindo aplicações gratuitas. O Untangle 8 está disponível para download como um simples arquivo ISO, que pode, então, ser instalado em uma máquina virtual VMware. Com opções para instalar em interfaces tanto gráficas como modo texto, tivemos o Untangle 8 funcionando na máquina virtual VMware, no Windows 7 de um PC montado em processador quad-core Athlon AMD, em minutos. O assistente de instalação formatou todas as configurações de rede e notificações de alertas, sem a necessidade de entrar no programa e dar comandos de texto. É comparável a muitos aplicativos baseados em hardware que vimos no ano passado, que fornecem uma economia de tempo de uma a três horas. A economia de problemas é inestimável.

indicado para separar download e instalação – o que levou muitos minutos. Já gostávamos da tecnologia de filtro da eSoft no passado e o seu Web Filter é bom: bloqueia 450 milhões de sites em 53 categorias e 20 línguas, incluindo sites pornográficos, sites de apostas e – para empresas que decidem bloquear – sites de redes sociais. O eSoft também permite bloqueio de sites por meio do endereço IP.

O preço do eSoft Web Filter também é honesto: para uma pequena empresa com até 10 PCs, uma licença de três anos custa US$ 630 (ou US$ 25 por mês). Se a empresa tiver entre 500 e 1,5 mil PCs, o custo será de US$ 500 por mês ou US$ 12,6 mil por três anos, nos Estados Unidos. Os benefícios de usar um filtro de conteúdo virtual, como o eSoft rodando no Untangle 8 são os mesmos de qualquer aplicativo virtual: pouco hardware à mostra, fácil de fazer backup e failover e, agora, fácil de utilizar. Não estamos dizendo que os aplicativos de segurança baseados em hardware irão desaparecer do data center. Eles vão existir. Gostamos e recomendamos aplicativos de segurança de empresas idôneas, como a Barracuda, Finjan (M86) e NetForensics e somos fiéis a estas recomendações. Mas com provedores de tecnologia como a eSoft e de soluções como a Untangle 8, a próxima geração de aplicativos baseados em hardware deverá ter algum diferencial, um custo mais competitivo, menos intensidade de serviço e deverá aperfeiçoar a proposta de valor. Tudo isto é bom para as revendas, já que as opções de escolha vão crescer significativamente e elevarão a “barra de qualidade” de todos os provedores de tecnologia que continuarem a servir o mercado de segurança tecnológica.

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IGADGETS

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NOTEBOOK 3D

O LG R590 TEM TELA LCD LED DE 15,6 POLEGADAS NO FORMATO WIDE E É O PRIMEIRO NOTEBOOK 3D FABRICADO NO BRASIL. ELE VEM COM DOIS PARES DE ÓCULOS POLARIZADOS, SENDO UM DELES “CLIP-ON” PARA O USUÁRIO QUE JÁ USA ÓCULOS. O aparelho é equipado com placa de vídeo NVIDIA GeForce GT335M DDR3 de 1GB de memória dedicada e processador Intel® Core™ i7. O notebook vem com três portas USB 2.0, interface Gigabite Ethernet, Bluetooth e Wi-Fi, além de leitor de cartões de memória 5 em 1, slot Express Card 34, Chipset Mobile Intel® PM55 e Webcam de 1.3 megapixels com microfones estéreo. Segundo a LG, o preço do notebook é de R$ 6.499 reais, e pode ser encontrado em lojas especializadas e autorizadas LG. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

Projetor VPL-EW7

Aspire Timeline 4810T

SONY

E TEM MAIS...

Tem taxa de 2000 lumens, projeta imagens em resolução WXGA e tela widescreen. Reproduz imagens em HD, se for usado em tecnologia HDMI. O VPL-EW7 ainda tem zoom quatro vezes, ajuste vertical, exaustor frontal, closed caption e sistema multi-linguagem.

ACER

O notebook tem 4 GB de memória, disco rígido de 320 GB, Windows 7 e processador Intel Core Duo. Tem tela LED HD e tecnologia Acer ComfyTouch de ventilação. Encontrado em lojas especializadas, ao preço sugerido de R$ 2,699 mil.

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NOKIA

O CELULAR NOKIA C3 POSSUI TELA DE 2,4 POLEGADAS, CÂMERA DE 2 MP, MEMÓRIA INTERNA DE 55 MB E UM CARTÃO DE MEMÓRIA EXTERNA DE 2 GB. O C3 oferece a possibilidade de criar uma conta de email diretamente pelo celular e já configurar sua caixa postal. Além de poder cadastrar até 10 contas de email no aparelho. A conexão com a internet pode ser feita via Wi-Fi, EDGE ou 2G. A duração da bateria pode variar de 8 a 500 horas, dependendo do uso do aparelho. O Nokia C3 pode ser encontrado em lojas de operadoras e o preço sugerido pela fabricante é de R$ 499 reais. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

Filmadora Digital Mirage Poket Cam

Walkman NWZ W-252

MULTILASER

A Poket Cam apresenta resolução em alta definição HD ou D1, faz fotos de até 3.1 MP, possui tela de 2 polegadas e zoom digital de 4X. Tem saída para conexões AV e HDMI e conector retrátil. O preço aproximado é de R$ 299.

SONY

O MP3 tem capacidade de armazenamento de 2GB, é a prova d’água, a duração da bateria é de até 11 horas de música contínua e sua conexão com o PC é feita por meio de cabo USB 2.0. Pode ser encontrado no site da Sony e o preço sugerido é de R$ 299 reais. 65

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pessoa chega perto e olha pra cima. O céu está limpo, poucas nuvens, azul. É alto, mas daqui de baixo vejo que tem segurança. Tem até uma mega almofada, caso dê algo errado. Então, vou saltar. Pago o ticket, algo como R$ 100,00. O pessoal da fila olha pra mim com cara de “será que esse aí aguenta?”. A mocinha do caixa me dá o ticket com cara de “boa sorte”. Um rapaz sorrindo aparece com a roupa do salto. Um macacão com várias cordinhas que só ele sabe amarrar. Curiosamente, eu nunca o vi na vida, mas confio que ele sabe amarrar tudo aquilo. Outro rapaz me mostra um elevador e começamos a subir. Parece que o céu vai mudando de cor, de repente. Será que é porque estou mais perto, ou o vento faz isso com a gente? Quando chego lá em cima, o céu parece cinza - o vento é sempre gelado nessas alturas. Mesmo sem ver os rostos das pessoas, parece que todas olham pra mim. Ando na prancha. Seguro com todas as forças no caninho ao lado dela. Quando menos imagino, alguém me empurra, sem dó, lá pra baixo. E é assim que acontece em nossa vida corporativa. Como um bungee jump. Você sai da sua empresa um dia, chateado e começa a olhar para o céu, parece tão lindo, azulzinho, nuvens esparsas, calorzinho. Pessoas gentis te oferecem emoções maravilhosas. Você vai lá, faz a entrevista, pega o ticket, sobe o elevador e, na hora da decisão, se segura no caninho. Sempre precisa de alguém para te empurrar prancha abaixo. Neste caso, quem te manda embora. Não chore quando for demitido, você já havia comprado o ticket, lembra?

Você já tinha olhado o céu, comprado um ticket, subido a escada, olhado pra baixo, mas na hora H, se segurou no caninho. Seu chefe, vendo aquilo, foi lá e te empurrou para fortes emoções. Por isso, não chore numa demissão. Existe o outro lado, que, carinhosamente, chamarei de “chutar o balde”. Todo mundo chega a um ponto de reflexão profunda sobre algo que não vai bem. Quando saber o momento exato de chutar o balde? Embora eu já tenha visto inúmeras teorias sobre isso, gosto mais da ligação com o sonho. Se você sonha com algo e alguém atrapalha, talvez o alguém seja o erro. Se você não sonha com nada e alguém atrapalha, talvez o problema seja a falta do sonho. Complexo? Pense num ponto simples: Se você sonha em ser diretor da empresa e seu chefe, que é diretor hoje, é “difícil”, talvez você tenha um grande pretexto para aguentá-lo: seu sonho. Persista, um dia acontece. Se você não sonha nada em relação à sua empresa e seu chefe é difícil: chute o balde e mude de empresa. Você precisa de mais emoções para saber o seu rumo. Seria um conselho esquisito, até porque só tenho 35 anos, mas é o que daria a meus filhos. Entre chutar o balde e saltar de bungee jump acredito fielmente que o melhor de tudo é: chutar o balde, sonhar, lutar pelo sonho, alcançá-lo e ajudar alguns outros a saltar de bungee jump. Aí sim a emoção fica completa.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

SOBRE CHUTAR BALDES E BUNGEE JUMPS

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