CRN Brasil - Ed. 324 by IT Mídia

2ª QUINZENA DE MARÇO DE 2011 - NÚMERO 324 WWW.CRN.COM.BR

Veterano David Roberts é o novo vice-presidente global de canais da CA. Ele assume o compromisso de trabalhar em conexão com os parceiros da marca e garante proximidade com a revenda brasileira

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índice 2ª quinzena de Março / Edição 324

Colunistas

quer mexer o mercado de canais | 18 Novo executivo da matriz americana, David Roberts para a área vem conhecer os parceiros brasileiros antes de finalizar as estratégias para o próximo ano fiscal, que começa em abril e promete aumentar o número de parceiros e novos lançamentos

Dagoberto Hajjar | 34 Solução Uaireless – Especialista reflete sobre as condições da banda larga no Brasil, em tempos de eventos globais

Aos canais

de impressão | 22

Fabricante HP promove ajustes com relação às formas de cálculos dos rebates para canais dedicados a este mercado e anuncia subdistribuidores

Especial

Sul | 35

Pode parecer contraditório, mas a menor região do País ignora seu tamanho reduzido e apresenta estados com personalidades distintas e que exigem uma dose extra de aprofundamento cultural de quem quer bons negócios em suas fronteiras

Kip Garland | 44 Ferramentas como pipeline, funis e stage-gates podem matar a inovação de sua empresa no lugar em que ela nasce

Abraçar o mundo,

sem abandonar as bases | 46

Determinada a, cada vez mais, fazer da rede o berço de todas as necessidades de empresas e pessoas, Cisco consolida planos em data center, vídeo, colaboração, cloud...mas sacramenta o core da rede como prioridade central sempre

Sylvia Facciolla | 53 Cidade sustentável: um desafio para os grandes centros urbanos, que, em 2030, abrigarão 75% da população global

Varejo

na Bolsa | 58 Com IPO do Magazine Luiza, Ricardo Pastore, da ESPM, crê que outras redes entrarão na bolsa. Setor viverá consolidação e expansão das maiores empresas

5 PERGUNTAS PARA PTC | 30

Fornecedora de ferramentas de CAD e PLM desenha plano de parcerias que contempla cobertura geográfica, especialização e financiamento

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Mundo | 54 O segredo de Chambers: a arquitetura é o futuro – Confira a entrevista exclusiva da CRN EUA com o CEO da Cisco, que fala, entre outras coisas, de nuvem, da importância dos canais e, claro, de sua estratégia de arquiteturas

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EXPEDIENTE

PRESIDENTE-EXECUTIVO

ADELSON DE SOUSA • adelson@itmidia.com.br

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

MIGUEL PETRILLI • mpetrilli@itmidia.com.br

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER ALBERTO LEITE • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

JOÃO PAULO COLOMBO • jpaulo@itmidia.com.br

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EDITORIAL EDITORA-EXECUTIVA Roberta Prescott • rprescott@itmidia.com.br EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br REPÓRTER Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br PRODUTOR DE ARTE E VÍDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição | Estela Bernardes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer | Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas | Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution IT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott - Silvia Noara Paladino - Stela Lachtermacher

GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br ANALISTA DE MARKETING Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br

MARKETING PORTAIS

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MARKETING FÓRUNS

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CADEIRA ESPECIAL: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

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Cristiane Gomes • cgomes@itmidia.com.br

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EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br ANALISTA Andréia Marchione • amarchione@itmidia.com.br

CIRCULAÇÃO

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Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

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CENTRAL DE ATENDIMENTO

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R REC

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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P OR F

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carta ao leitor 2ª quinzena de Março 2011 / Edição 324

Foto: Ricardo Benichio

Numerinhos mágicos

Olá, caro leitor! uro que, desta vez, farei somente um breve comentário sobre nuvem – eu sei que você não agüenta mais me ver falando disso! O que é, o que é? Foi a coisa mais falada no evento da IBM, da Cisco e da HP???? Sim, ela, a nuvem! Na verdade, até eu escrever este editorial, o evento da HP ainda não havia se encerrado, mas IBM e Cisco usaram grande parte de seus momentos junto aos canais globais para anunciar programas na nuvem. IBM saiu na edição passada e, Cisco, você confere neste número. Mais ou menos no mesmo compasso, todas têm convicção da virada de paradigma que a cloud traz, mas ainda estão ensaiando suas estratégias – e esperando proatividade dos canais neste novo universo. Pronto, acabou o comentário da nuvem. Agora vou usar as próximas linhas para compartilhar com vocês alguns dos muitos números que ouvi durante o Cisco Partner Summit, em New Orleans, nos Estados Unidos, e que podem servir de pistas para o futuro do seu negócio – já que foram pensados pelas cabeças que giram bilhões e bilhões todo ano. As fontes são Padmasree Warrior, CTO da Cisco, e Michael Capellas, CEO da VCE (joint venture entre Cisco, EMC e VMware). Vamos lá: • Até 2040, as videoconferências na web devem crescer 180 vezes; • A cada segundo, quatro bebês nascem no mundo; neste mesmo intervalo, 40 celulares são vendidos; • 60 bilhões de mensagens instantâneas são enviadas diariamente, das quais 40% são corporativas; • O crescimento do mercado de servidores blade foi de 40% no último trimestre; • 90% dos blades vendidos no primeiro trimestre de 2011 são baseados em x86; • Há 400 mil aplicações disponíveis na plataforma Apple; • A média de aplicações num iPhone é de 50; • Empreendedores e desenvolvedores de 190 países criam aplicações em cima da plataforma Facebook; • O mercado de infraestrutura convergente será de US$ 50 bilhões em três anos; Tá bom, tá bom, cada número esconde a nuvem atrás de si, mas aí eu já não tenho culpa, queria só partilhar as previsões. No mais, esta edição traz na capa uma entrevista muito bacana com o VP global de canais da CA, David Roberts, que veio ao Brasil conhecer melhor o nosso mundo. Segundo ele, numa conversa com o Fabio Gaia, ele aprendeu a diferença entre Brasil com S e Brazil com Z. Achei ótimo esse comentário! É aí que os gringos costumam pecar. Outro xodó desta edição é o Especial Sul. Feito pela jornalista Gisele Machado, que vive em Santa Catarina, o caderno está recheado de alertas para todos os níveis da cadeia, e retrata toda a peculiaridade de cada um dos estados da região. Ao longo do ano ainda teremos os especiais Centro-Oeste, Norte e Sudeste. Aguardem! Para quem não viu, o primeiro especial - Nordeste -, saiu na edição 321. Um grande abraço e que este número caia como uma luva para que você faça negócios ainda melhores!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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TV Reseller

tion bre leiras

Foto: Magdalen

FORA DO AR!

Dicas do especialista: é possível reduzir a sua carga tributária

Gestão: vendedor tem que se instrumentalizar

Dagoberto Hajjar recomenda: procure o seu contador para descobrir que benefícios a sua empresa pode ter. Mas faça tudo dentro da legalidade

A utilização de ferramentas de vendas é o que vai garantir a existência de processos e a maior produtividade do vendedor

Saiba Mais:

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?categoria=&video=1931

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?categoria=&video=1938

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?categoria=&video=1939

Em link especial com Haline Mayra, direto do Cisco Partner Summit, em New Orleans, Estados Unidos, Patricia Joaquim busca os bastidores do evento

Enquete

Principais novidades Cisco Summit 2011 - Dia 1 Galeria

Qual sua disponibilidade em se tornar um canal de operadora de telefonia?

O VP global de canais da Cisco, Edison Peres, contou as principais novidades do primeiro dia do evento

Com a oferta de soluções móveis, este é um caminho interessante

66,67%

Tenho oferta de soluções móveis, mas não tenho interesse de trabalhar como canal de operadora

17,95%

Não tenho oferta voltada à mobilidade

15,38%

No ar

As previsões macroeconômicas apontam uma desaceleração da economia. O que sua empresa espera para os próximos meses?

Saiba Mais: http://www.resellerweb.com.br/galeria/ album.asp?codAlbum=355

Um dos anfitriões do Cisco Partner Summit 2011, Edison Peres abriu seu discurso com uma solicitação sincera e comprometida ao canal: "Eu quero manter nossa conversa direta e honesta, que é o que mantém nossa motivação e nosso sucesso", disse à plateia, onde assistiam-no cerca de 175 canais latino-americanos PRÓXIMA>

Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Estamos preparados para a desaceleração, aumentando os contratos com receita recorrente q Este processo de desaceleração já está acontecendo, e temos sentido seus efeitos. q Não acreditamos em desaceleração para TI a médio prazo

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras IBM Brasil muda time executivo

Foto: Divulgação

A IBM Brasil anunciou três mudanças para adequar sua estrutura à estratégia de negócios. A partir de agora, Luiz Bovi passa a comandar uma nova área, que reúne vendas para pequenas e médias empresas, canais (vendas por parceiros de negócios) e IBM.com (vendas pela internet e telefone). Já o novo vice-presidente da divisão de Serviços de Tecnologia será Rodrigo Kede, que tem o objetivo de dar continuidade ao fortalecimento dos resultados da divisão. Por fim, Fabio Pessoa assume como VP de vendas para a área que reúne indústrias foco da companhia, como bancos, seguradoras, comunicações, energia e outras. Etre seus desafios estão o suporte aos segmentos, por meio da integração do portfólio de serviços, consultoria, hardware e software, e também aprimoramento do time de vendas.

Ex-IBM na HP

A HP anuncia Rodrigo Schiavon como novo diretor de pré-vendas de enterprise services (HPES), a divisão de serviços do grupo de enterprise business no Brasil. Schiavon já trabalhou na IBM e SAP, acumulando quase 10 anos de experiência na área de tecnologia. Sua última posição foi gerente de soluções na área de outsourcings de TI na IBM, onde foi admitido em 2001. O executivo é formado em análise de sistemas pela PUC Campinas e possui MBAs em gerenciamento de negócios pela FGV e em administração pela Fundação Dom Cabral.

Quest Software tem novo líder

A Quest Software anuncia Daniel Garbuglio como country manager de suas operações no Brasil. Algumas de suas metas são criar um ecossistema de SaaS e contratar profissio-

nais experientes - gerentes de conta com conhecimento e contatos em setores como financeiro, telecom, gás e petróleo, governo etc. Antes da Quest, Garbuglio trabalhou na Ernst & Young, SAP, Oracle e Microsoft.

A Tivit anunciou Paulo Freitas como novo diretor financeiro da companhia. Natural do Rio de Janeiro, Paulo Freitas atuava, anteriormente, como diretor Financeiro e controller Corporativo da Motorola para a América Latina. O executivo é Green Belt em Six Sigma e graduado em ciências contábeis pela Faculdade Cândido Mendes. Ainda, cursou o Programa Avançado para Executivos da Northwestern University, em Illinois (EUA), e traz em seu histórico profissional passagens por grandes empresas, como Xerox e Coopers & Lybrand.

* Datas sujeitas a alterações

ROAD SHOW HP - Belo Horizonte 22 de março de 2011 Local: Hotel Ouro Minas Scotwork Brasil promove treinamento sobre técnicas de negociação 22 a 25 de março de 2011 Local: Centro de Treinamento SBPN - Rua Fernandes Borges, 120 – Jardim Paulista – São Paulo - SP Inscrições: http://www.scotwork.com Computeasy Xperience - Smart Town - Programa de Canais 23 de março de 2011 Local: Rua Cruzeiro, 651 - Barra Funda - São Paulo Inscrições: (11) 3824-5516 | http://www.computeasy. com.br/smarttown

Patrocínio de seção:

All Nations Welcome 24 de março de 2011 Local: Shopping Estação - Av. Sete de Setembro, 2775 | Rebouças | Curitiba-PR Inscrições: http://www.allnations.com.br/hotsite/ welcome/index.swf Fórum de Marketing Digital Nordeste acontece em Recife (PE) 24 de março de 2011 Local: Atlanta Plaza, Av Boa Viagem, 5426, Recife (PE) Inscrições: www.forumdigitalnordeste.com.br

TOP

Tivit contrata Paulo Freitas

Agenda de eventos TIM traz Stephen Kanitz a Santo André 22 de março de 2011 Local: Hotel Blue Tree - Santo André (Av. Portugal, 1464)

Blogs

All Nations Welcome 24 de março de 2011 Local: Curitiba - PR Inscrições: http://www.allnations.com.br/hotsite/ welcome/index.swf ROAD SHOW HP - Rio de Janeiro 24 de março de 2011 Local: Othon Palace Copacabana Como obter maior lucratividade com o serviço de suporte de TI 24 de março de 2011 Local: São Paulo - Hotel Renaissance: Alameda Santos, 2233, Jardim Paulista Inscrições: kaseyabrasil@kaseya.com Curso VS41ICM - VMWare vSphere: Install, Configure & Manage (4.1) 28 de março a 1 de abril de 2011 Local: Av. Paulista, 925 - 11º andar - SP Inscrições: (11)3549-3155 | e-mail treinamento@ cntbrasil.com.br Aruba - IAW - Implementing Aruba WLANs 29 a 31 de março de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - SP Inscrições: treinamento@westcon.com.br | Tel.: (11) 5186-4300

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/agenda

1º Oscar Burd

Viagem no tempo Durante muito tempo Olivetti foi sinônimo de máquina de escrever. Mas, agora, a histórica fabricante italiana acaba de entrar no universo dos tablets

2º Vitor Peixoto

Além das expectativas Peixoto pontua que distribuidor bom é aquele que apresenta o inesperado à sua revenda. Apenas o básico não é capaz de fidelizar

3º Barbara Moya

E-commerce, eu fui cobaia! A consultora conta como foi sua experiência na compra pela internet, e alerta as empresas sobre a seriedade deste canal de venda

4º Elaine Lina

Sobre palavras e bombas Nossa especialista em gestão de crise relata o caso de insucesso do estilista da Dior com suas declarações nada felizes, e dá dicas de como não cair nesta cilada

5º Ramiro Martini

O discurso do Rei Martini usa o filme vencedor do Oscar, O Discurso do Rei, para lembrar que não se deve esperar para se preparar para uma oportunidade

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/blogs

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Jobs lança iPad 2 Steve Jobs apareceu no lançamento do iPad 2 na quarta-feira (02/03), nos Estados Unidos.

Galeria

"Esse era um anúncio muito importante", justificou Jobs sobre sua presença inesperada no encontro com a imprensa

Veja Mais: http://www.resellerweb.com.br/galeria/ album.asp?codAlbum=352

PRÓXIMA>

Apple e o Brasil

Os mais bilionários

A tecnologia tem dois representantes no ranking dos cinco maiores bilionários da revista Forbes. O segundo lugar é do vicepresidente da Microsoft, Bill Gates, detentor de uma fortuna estimada em US$ 56 bilhões e, em quinto lugar, está Larry Ellison, da Oracle, com US$ 39,5 bilhões na conta.

Android vira líder

A plataforma Android tem 31,2% da fatia do mercado norte-americano de sistemas operacionais. Segundo a comScore, a fatia foi verificada no primeiro trimestre de 2011 (de outubro a janeiro). A RIM aparece em segundo lugar, com 30,4%; seguida pela Apple, 24,7%; Microsoft, 8%; e Palm, 3,2%.

Altos baixos

O Brasil não está na lista dos 26 países que começarão a vender o iPad 2 no dia 25 de março. Apenas Austrália, Canadá, Japão, México e diversos países europeus venderão o dispositivo móvel. O mesmo comunicado afirma que o iPad 2 estará disponível em "vários outros países ao redor do mundo nos próximos meses".

AOL deve demitir

A AOL deve demitir 20% de todo seu efetivo global como forma de reordenação para se manter na briga com o Google e o Facebook, de forma a conseguir uma expansão mais acelerada, segundo informou a agência de notícias internacional Reuters. Com o corte, mais de 900, dos cinco mil funcionários ficarão desempregados.

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quer movime mercado de c Por Por Gilberto Pavoni Junior, especial para CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

Nem todos os executivos de canais das empresas globais visitam o Brasil quando assumem. No mercado local, os parceiros sentem falta disto e sabem que tal atitude acaba atrapalhando as estratégias, que, dificilmente, conseguem se encaixar nas expectativas com a realidade brasileira. Disposto a não cometer este erro, o vice-presidente de gerenciamento de dados da CA, David Roberts, veio ao País no final de fevereiro para conhecer melhor as demandas e dificuldades que irá enfrentar. Nos Estados Unidos, ele é tido como um executivo agressivo na perseguição de metas. Na McAfee, Roberts ajudou a empresa a implementar as vendas indiretas. O número de parceiros saiu de 400 parceiros para 2,750 mil e as vendas aumentaram em 30%. Na Websense, ele criou uma nova camada de canais, o que permitiu à empresa elevar em 50% as vendas no mercado norte-americano. Contratado pela CA em outubro de 2010, o executivo resolveu ver de perto como funciona o mercado brasileiro, que é tão falado no mundo todo, antes de finalizar as estratégias para o próximo ano fiscal da empresa, que começa em abril. Na bagagem de volta, ele diz levar uma boa impressão dos parceiros. Mas aproveitou para deixar um recado. “Movam-se o mais rápido possível neste mercado em mudanças de hoje.”

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mentar o e canais Foto: Ricardo Benichio

NADA COMO VER DE PERTO DAVID ROBERTS, da CA: “Eu gostei muito de ter vindo e conversado com nossos parceiros. Pude conhecer detalhes muito importantes do mercado brasileiro, o que é algo muito bom para alguém de fora”

Novo executivo da matriz americana para a área vem conhecer os parceiros brasileiros antes de finalizar as estratégias para o próximo ano fiscal, que começa em abril e promete aumentar o número de canais e lançamentos Foto: Patrick Foley

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CRN Brasil – Na McAfee, o senhor ficou conhecido por liderar a área de canais da empresa num aumento de 30% de vendas, saindo de 400 parceiros, para mais de 2,7 mil. Pode-se esperar a mesma coisa na CA?

David Roberts – Vamos aumentar o atual número de canais por aqui, sim. Mas não nessa proporção. São mercados completamente diferentes em termos de tamanho e formato. Nos Estados Unidos não é tão complicado quanto parece sair de um número pequeno para um grande de canais. Existem muito mais empresas por lá e há várias regiões com o mercado consolidado. O Brasil, embora seja um país de grandes dimensões e com a economia em crescimento, há um número menor de canais. Há um grande potencial por aqui e estamos trabalhando nisso. A CA, em 2010, saiu de 500 para 670 revendas, que era parte do planejamento. É algo surpreendente e estamos felizes com esse resultado. Para o próximo ano fiscal, que começa em abril, estamos trabalhando nas metas e ações. Ainda não tenho os números, mas pode-se esperar uma continuidade nessa política. CRN – No mercado americano, o senhor é considerado um executivo de destaque no ramo de canais. É também exaltado como um GESTOR com grande foco em metas, sendo bem agressivo para alcançá-las. No seu ponto de vista, isso é uma realidade? Os profissionais e os canais da CA podem esperar isso?

Roberts – (risos) Fico feliz em saber disso. Sim, posso ser considerado bem agressivo para conquistar as metas estabelecidas pela empresa. Mas isso não é um trabalho individual. Sempre é algo da equipe de canais. Nenhuma das coisas que já fiz nas empresas pelas quais passei daria certo sem um grupo que me ajuda. Será o mesmo na CA. A equipe conhece muito bem o mercado e os resultados bons serão fruto de um sucesso deste time competente. Mas, se é para terem uma

visão sobre mim, sim, eu sou um executivo agressivo para as metas. CRN – Alguns parceiros reclamam que visitas como esta sua, no início dos trabalhos que assumem, é algo que nem sempre ocorre. Para eles, é essencial esse contato cara a cara e mais. Os canais parecem gostar desse tipo de contato constante, algo mais do que os e-mails e telefonemas. Há chances dessas visitas serem constantes?

Roberts – Eu gostei muito de ter vindo e conversado com nossos parceiros. Pude conhecer detalhes muito importantes do mercado brasileiro, o que é algo muito bom para alguém de fora. O Fabio [Gaia, presidente do distribuidor Officer] conversou muito comigo sobre a diferença do Brasil com Z e o com S, mostrando a diferença entre expectativas e realidade do mercado local para as expectativas das empresas. Isso é algo muito valioso e quem vem de fora nem sempre tem. Essas ideias ajudam a construir a estratégia e mostram o quanto os parceiros estão dispostos a ajudar a CA. Eu fiquei muito feliz com o resultado de todos os encontros que realizamos e eu posso dizer para os parceiros que isso será constante. Pretendo sim voltar outras vezes e manter esse contato pessoal. CRN – Qual foi o feedback dos parceiros nesses encontros, o que eles pediram? Eles querem novos produtos, novas políticas?

Roberts – O principal retorno que estou levando é o relacionamento. O que é algo de muito valor para a CA. Além disso, isso encaixa com os nossos planos para o próximo ano fiscal. Vamos fortalecer isso com os canais. Vamos dar todo o apoio de planos de marketing e treinamento para que nossos parceiros cresçam nesse mercado de grande potencial que me apresentaram. Eles querem também novos produtos, sistemas, apoio do marketing para sustentar o crescimento e estamos trabalhando para dar tudo isso a eles. Muitas vezes é difícil para a revenda aproveitar o bom momento do mercado. Elas não

tem o dinheiro em caixa suficiente para cobrir os custos de aquisição dos produtos e sentem muita falta de treinamento. Vamos ajudá-las nisso e devemos ter novidades para divulgar por volta de abril. E tudo será alinhado nessa base de aprimoramento dos parceiros para o crescimento. Em junho, o ARCServe terá uma versão que vai encaixar com tudo que o mercado está demandando em termos de cloud computing. Temos conversado muito sobre como vender mais em um ecossistema completo e estamos trabalhando para divulgar novidades no próximo ano fiscal. CRN – Como o senhor vê o mercado de cloud computing para a CA? Há muita demanda, mas a rentabilidade ainda não vingou. Mesmo assim, a empresa tem de investir para posicionar a marca em um crescimento que é alardeado por muitos.

Roberts – O cenário é esse mesmo. Há uma demanda enorme, mas o faturamento ainda é baixo. Estamos nisso e vamos continuar. Precisamos fazer da CA um nome reconhecido em cloud. Mas, o que eu posso te dizer é que, enquanto ficamos discutindo o modelo e o faturamento, os parceiros querem isso para já. E estamos com eles porque acreditamos que isso irá vingar e trazer faturamento. É como ocorreu com a banda larga nos Estados Unidos. No começo, havia muita especulação e os preços altos e a qualidade baixa impediam os negócios. De uma hora pra outra a qualidade melhorou e os preços caíram. A banda larga virou negócio para as empresas. Com a cloud irá acontecer o mesmo. CRN – Qual a dica que o senhor gostaria de dar aos canais brasileiros para que eles aproveitem a boa vontade, as futuras estratégias da CA e o crescimento do mercado local?

Roberts – Movam-se o mais rápido possível nas decisões e mudanças. Vamos dar todo o apoio para isto. Mas esta rapidez é algo que deve surgir deles. O mercado está dinâmico e não há muitas chances para quem é lento.

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últimas AS

e os acontecimentos do mercado

HP ANUNCIA SUBDISTRIBUIDORES NA ÁREA DE IMPRESSÃO possuem mix entre a venda de soluções e volume. Já sobre as cerca de 260 empresas focadas na venda de volume transacional, a HP anunciou que quer expandir o número de parceiros para 3 mil empresas. Juntas, devem representar um aumento de 6% no volume de venda dos distribuidores.

Foto: Divulgação

HP criou uma camada intermediária em sua cadeia de distribuição a partir da nomeação de cinco subdistribuidores na área de impressão. Os classificados para atuar nesta posição são: Vega Mercantil (Belo Horizonte); Primetek (Goiânia); Handytech (Salvador); Houter (São José dos Campos); e Leblon (Cuiabá). "Procuramos uma capilaridade maior. Eles não competem geograficamente e nosso interesse é tocar revendas que os distribuidores não conseguem alcançar. As empresas selecionadas estão mais por dentro dos incentivos fiscais regionais, das questões logísticas e até de crédito por conhecer estas revendas menores", explica Carlos Rigato, gerente de desenvolvimento de canais da área de IPG-hardware da HP. O executivo não revela os números que os novos subdistribuidores devem fazer, embora tenha tudo planejado. "O que posso dizer é que eles continuarão comprando dos nossos 11 distribuidores nomeados, e este time deve ter um aumento de 10% no volume de venda a partir da ação dos subdistribuidores", aponta Além da nova divisão, continuam mantidas as categorias de revendas voltadas a "solução", com foco em grandes projetos de governo e no mercado corporativo, além dos serviços de impressão com cerca de 30 VARs, e a chamada "intermediária", que reúne cerca de 30 revendas que

MAIS ALCANCE CARLOS RIGATO, DA HP: cinco subdistribuidores são eleitos no País, com foco em atingir revendas não cobertas pelos atuais distribuidores

EVENTOS PELOS BRASIL Depois da série de road shows para divulgar as características técnicas de seus produtos, agora a divisão de IPG-hardware da HP Brasil foca seus esforços em se aproximar dos gerentes e diretores de negócios dos canais . "A intenção é mostrar como é possível beneficiar a revenda e seus clientes a partir da parceria com a HP", explica Rigato, gerente de desenvolvimento de canais da área.

Nestes eventos (acompanhe na agenda do ResellerWeb), a companhia apresenta também alguns ajustes no seu programa de canal, bem como as novas tecnologias de impressão. "Não é nenhuma mudança e sim uma evolução que fazemos a cada semestre", aponta Rigato. São três principais objetivos que permeiam os road shows. O primeiro é reconhecer o trabalho dos parceiros e divulgá-lo corretamente no mercado. "Estamos fazendo a recategorização dos canais de acordo com as suas especialidades e disponibilizando no nosso site HP Partner Portal para que os clientes os encontrem mais facilmente, por região geográfica ou por especialidade", conta o executivo. O segundo objetivo é denominado por Rigato de recompensa. "Nesta parte fizemos ajustes com relação às formas de cálculos dos pagamentos dos rebates. Todos os nossos canais cadastrados terão recompensa por atingimento de resultado. Para ajudá-los faremos ações e campanhas de marketing." Por fim, a companhia busca, com os road shows aprimorar o relacionamento com os parceiros. "Isto acontece por meio de treinamentos, grupos de atualizações de certificações e maior suporte", conclui Rigato. Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

LANÇAMENTOS NA PAUTA Tablet da HP Com sistema operacional Palm WebOS, o aparelho tem uma tela de 9,7 polegadas, câmera de 1,3 megapixels na frente e vem em dois modelos: um com capacidade de armazenamento de 16 GB e outro com 32 GB. Foi batizado de Palm Touchpad.

PC All In One para PMEs O OmniPro 110, lançado pela HP, está sendo comercializado com um sistema voltado para as necessidades das pequenas e médias empresas. Ele é focado para lidar tanto com aplicativos de produtividade, como documentos, planilhas e apresentações, quanto edição de vídeo. Roda com a primeira geração do processador Intel dual-core 2 e chipsets G41.

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ÚLTIMAS NOTÍCIAS HP CRIA LOJA NO YOU TUBE BRASIL A novidade possibilita interatividade por meio do portal de vídeos e acesso direto à loja online da HP. O objetivo é apresentar os produtos de forma educativa e acessível. O canal será lançado com sete vídeos, nos quais um apresentador relata os atributos da linha de produtos, enquanto um botão de texto traz o link externo que leva o usuário à loja online HP.

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TIM busca expansão por meio de canais de TI

om foco no mercado de pequenas e médias empresas brasileiras (PMEs), a TIM anuncia uma parceria com a Simm do Brasil - uma subsidiária da Brightstar Corp (companhia que mantém com a Tech Data uma joint venture. A ideia da operadora é fornecer, por meio dos canais de vendas de TI, smartphones BlackBerry com planos de voz e dados - como o Liberty Empresa e Empresa Mundi. Hoje, 21 revendas da Brightstar já estão preparadas para esta oferta. Segundo Nicolo Bellorini, responsável nacional de vendas business da TIM, a expectativa é que, até o fim do ano, 250 canais espalhados por todo o País componham este time.

A operadora já possui uma estratégia multicanal - especializada em telecom - para atender às empresas. Um grupo de canais é responsável por buscar novos clientes, outro por desenvolver os clientes já existentes. "Por meio dos pontos de venda de TI [canais] da Brighstar teremos revendas não especializadas em telecom, mas que já estão em contato com o cliente que deseja automatizar seus escritórios". Para Bellorini esta é uma tacada da TIM frente aos seus concorrentes para aumentar seu market share no mercado corporativo - a empresa não revela o percentual atual. "Com este projeto, queremos inovar a abordagem no mercado através de um conceito

de canal não especializado. Neste sentido este canal vai ajudar a aumentar a nossa penetração nas pequenas e médias", aponta. O executivo acredita que há uma demanda reprimida no Brasil, neste segmento, por soluções de telecom que envolvam voz e, sobretudo, dados por conta da nova onda de mobilidade. Quando questionado sobre qual é o atrativo para o canal de TI se envolver com a oferta da TIM junto ao BlackBerry, Bellorini diz: "Não tenho muito que convencê-lo; é uma demanda reprimida que não era atendida pelo canal certo". Ele explica que "o canal nos procurou para esta parceria, porque percebe que nossos serviços são aderentes para as pequenas e médias."

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Brasil será polo logístico para a Panduit

m franco processo de exBrasil. “O principal objetivo do VENDA pansão, a Panduit, fabricanVERTICAL programa é dar foco, clareza e Jorge Santacruz, finalidade para os canais.” te norte-americana de soluções da Panduit: baseadas em infraestrutura O executivo afirma ainda novo líder para América Latina física unificada (UPI), vê o Braque para construir um ecosplaneja apostar em negócios sistema equilibrado entre os sil como futuro polo logístico segmentados por para atender à América do Sul. nicho canais é preciso trabalhar na Ao mesmo tempo, a multinasegmentação destes parceiros. cional amplia seu programa de “Se nós fizermos um mapeacanais no País e investe na rela- Foto: Divulgação mento, vamos ver que os canais ção com os parceiros com foco hoje estão, de uma forma ou de nas vendas de maior valor agre- Fabricante vê no País outra, orientados para um tipo gado. No último mês, a emprepotencial de distri- de mercado ou região”, explica sa anunciou o novo executivo Cornetta. “Não é possível ter buição para América do de canais para os negócios na um parceiro que abrange todo América Latina, o mexicano Sul e investe na amplia- o mercado. Então, você tem Jorge Alberto Silva Santacruz, ção e segmentação dos uma segmentação natural, isto ex-Tyco Electronics. canais; novo executivo dentro da capilaridade.” A estratégia para o Brasil, para AL acredita que Aliada a esta segmentação, segundo Santacruz, está relasegundo Jorge Santacruz, está a o Brasil vai liderar a cionada ao potencial do mermeta de conquistar novos merregião em desenvolvi- cados e descobrir segmentos cado - o maior da empresa no mento de canais continente latino-americano onde se possa atuar. “Alguns - para liderar a armazenagem e canais têm achado nichos, que a distribuição de produtos para países da Amé- sentem, conhecem ou vão desenvolvendo, e enrica do Sul, como Argentina e Chile. Somado tão nos apresentam. Nós queremos trabalhar à importante posição do País para o grupo, há mais com estes segmentos”, explica o executivo. a expectativa com relação à pesquisa feita pelo “A segmentação que se está fazendo é referente ao Banco Mundial que revelou que o Brasil respon- acesso ao mercado que o canal tem e a capacidade de por 3% do mercado mundial de cabeamento de oferecer serviços a um mercado aberto a novas estruturado, ocupando a nona posição no mun- soluções, então vamos vendo qual é o seu perfil.” do. “Poderia dizer que o Brasil, em função do Há 13 anos no Brasil, a companhia está inmomento em que está vivendo, deve ser o maior vestindo também na contratação de dois novos país da América Latina em desenvolvimento de executivos. Um deles atuará no Rio de Janeiro, canais”, afirma Santacruz. onde já há uma pessoa responsável pelos negóO plano adotado para aproveitar este po- cios de petróleo e gás natural. A segunda contencial da região foi o fortalecimento da relação tratação será para Brasília, para cuidar de negócom os canais, uma vez que a totalidade das cios com o governo. vendas é feita indiretamente. No Brasil, são 120 empresas que atuam como canais da Panduit, Por Danilo Sanches, mas este número tende a crescer, segundo Alex especial para CRN Brasil Cornetta, gerente de canais da companhia no editorialcanal@itmidia.com.br

Foto: Divulgação

Teradata compra Aster Data por US$ 263 milhões

Teradata anunciou em 3 de março a compra de 89% da Aster Data Systems por US$ 263 milhões, em dinheiro. Ela pode trazer o que se espera ser um novo nível de análise de comportamento do consumidor ao aparelho de depósito de dados da companhia. A empresa afirmou que deve completar a aquisição no segundo trimestre deste ano. A Teradata já tem 11% da Aster Data. A tecnologia da empresa coleta a informação de clusters de servidores e os dados, como web logs e stream de cliques, são armazenados em uma base e analisados para o melhor entendimento do comportamento do consumidor. Esta aquisição ocorreu três meses depois da Teradata ter comprado a Aprimo, empresa especializada em gestão de integração de marketing, por US$ 525 milhões.

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SAP lança BusinessObjects 4.0

ão há muita coisa que não foi unificada, atualizada ou modificada no SAP BusinessObjects 4.0 - um produto de business intelligence e gestão de informação - anunciado na última semana, em um evento da companhia em Nova York (EUA). A unificação foi o tema central, já que a companhia deu a uma versão menos consistente de produtos (BusinessObjects) uma "cara" mais coesa, com completa integração e modelagem de dados e uma agenda mais previsível de atualizações. Em algumas áreas, a SAP fez as melhorias que os usuários há muito tempo pediam, esclarecendo incoerências e sobreposições remanescentes da aquisição do BusinessObjects, em 2007. Em outros aspectos, a empresa está oferecendo melhorias progressivas, que definem o cliente de uma época em que há demanda de acesso em tempo real e armazenamentos de dados cada vez maiores. As mudanças para o novo suíte unificado começaram com o nome do produto, com a designação "4.0" marcando a sincronização de inteligência de negócios (BI) e gerenciamento global de informações (EIM), conjunto de ferramentas que antes eram feitas separadamente. Por exemplo, o último grande upgrade foi o lançamento do "XI",

Foto: Divulgação

mas essa nomenclatura já foi abandonada. Também se foram os nomes familiares, porém obtusos, como "Xcelsius", agora chamado de SAP BusinessObjects Dashboards, e o "Universes", camada de modelagem de metadados chamada, agora, de Business Layer na versão 4.0. Felizmente, o Business Layer não prevê sanções de atualização. Usuários que atualizarem, podem continuar a executar o Universes desenvolvidos para implantações anteriores ao BusinessObjects. Essa capacidade dupla do Business Layer protege os investimentos em aplicativos existentes e deixa a perspectiva de atualização bem menos assustadora. Os executivos da SAP afirmam que a mudança para o 4.0 será "mais uma atualização do que uma migração". Isso deve confortar os usuários que passaram por dolorosas migrações para a plataforma XI. Quando o produto for lançado - esperado para conferência da empresa Sapphire, em maio - os executivos dizem que estará disponível uma atualização wizard para facilitar a transição. por Doug Henschen, da InformationWeek EUA editorialcanal@itmidia.com.br

Líder de mercado

plataforma Android tem 31,2% da fatia do mercado norte-americano de sistemas operacionais, segundo pesquisa feita pela empresa especializada em estudos do mundo digital comScore. A fatia foi verificada no primeiro trimestre comercial de 2011 (de outubro a janeiro) e colocou a plataforma do Google na liderança do segmento. Cerca de 65,8 milhões de pessoas possuíam um smartphone nos Estados Unidos até janeiro de 2011. A Research n Motion (RIM) aparece em segundo lugar, com 30,4% do mercado, seguida pela Apple, 24,7%, Microsoft, 8,0%, e Palm, 3,2%. O estudo analisou mais de 30 mil assinantes de serviços móveis naquele país.

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5 CARACTERÍSTICAS ESSENCIAIS AO IPAD 2 O

iPad 2 foi lançado em 2 de março por Steve Jobs nos Estados Unidos. Na ocasião, ele explicou sua presença (inesperada) ao evento, dizendo que "era um anúncio muito importante". s vendas no Brasil não têm data certa para começar, segundo a empresa. O País não está na lista dos 26 que começarão a vender o iPad 2 em 25 de março. Segundo comunicado oficial enviado à imprensa, o iPad 2 estará disponível em "vários outros países nos próximos meses". Na sequência ao lançamento, diversas reportagens foram publicadas analisando o tablet, entre elas uma que apontava cinco características essenciais que o iPad 2 deveria ter, mas que não foram contempladas. Confira a lista. 1) Duas câmeras: era para o iPad original ser um dispositivo de conversação em vídeo. Sem nenhuma câmera incluída, este vazio ficou de legado para o iPhone 4 preencher. Muitos tablets Android vêm duas câmeras embutidas. O iPad2 precisa ter a câmera principal com pelo menos 3 megapixels (de preferência 5), incluir um flash e a habilidade de capturar vídeo. Captura de vídeo na resolução de 720p HD seria ótimo, mas provavelmente é pedir demais. A segunda câmera deveria ter pelo menos 1 megapixel. Muitos dos competidores do iPad já estão oferecendo tablets com câmeras que oferecem ou excedem esses limites. Espera-se que a Apple

Fraude 26

não seja mesquinha e faça um novo iPad com câmeras inferiores. 2) 4G: este pode ser um sonho, mas as redes 4G estão aumentando nos Estados Unidos (e em outros mercados) rapidamente na forma de LTE, WiMax e HSPA+. A próxima geração de iPad precisa estar à frente da 3G e mirar na 4G. Se for WiMax, HSPA+ ou LTE, a empresa deve estar à frente no próximo ano e garantir que seu tablet possa lidar com todas (ou qualquer) das maiores redes 4G. Pensando de forma crítica, uma penta-band (850/900/1700/1900/2100MHz) HSPA + iPad com 21Mbps seria a escolha mais segura para a Apple, pois daria acesso rápido à AT&T e às redes da T-Mobile nos Estados Unidos, e um conjunto de operadores no exterior. A LTE seria melhor, mas, considerando os comentários do COO da Apple, Tim Cook, a respeito da LTE no lançamento do iPhone da Verizon, acredito que não seja esperado o recurso LTE para esse ano. 3) Bluetooth 3.0/4.0: as novas especificações de Bluetooth foram aprovadas pela Bluetooth SIG e estão esperando impacientemente seu caminho para novos hardwares. A Samsung implantou o Bluetooth 3.0+HS em uma porção de seus dispositivos, mas nem o Bluetooth 3.0 ou o 4.0 estão largamente disponíveis. Essas especificações melhoradas oferecem suporte para transferência de dados de alta velocidade por Wi-Fi, bem como

Um ex-funcionário da Apple admitiu ter recebido suborno de fornecedores asiáticos em troca de informações confidenciais. A informação foi dada pela agência de notícias Bloom-

berg. Conforme a reportagem, Paul Devine admitiu ter feito a empresa perder mais de US$ 2 milhões com crimes de fraude, conspiração e lavagem de dinheiro. O executivo tra-

os requisitos de baixa energia. Essencial? Não. Uma boa ideia? Sim. 4) NFC: concordo, a forma de um tablet não é exatamente o que vem à mente quando se pensa em "pagamentos móveis", mas seria um bom precedente para se abrir. O Google adicionou o suporte NFC (near-field communication) para o Android 2.3 Gingerbread. Apesar de não demonstrar ter planos de oferecer a mesma funcionalidade para sua plataforma Android 3.0 Honeycomb, o fato do Google estar por trás do NFC é uma grande vitória para os pagamentos móveis. Colocar os chips em seus dispositivos móveis de qualquer formato ou tamanho ajudaria a alavancar o NFC e o pagamento móvel. Seria muito bom se a Apple incluísse o NFC em seu próximo iPad. 5) Melhor suporte de acessórios: a primeira geração do iPad é um pouco limitada quando se trata de acessórios terceirizados. Um slot de cartão SD embutido seria uma ótima inclusão. Junto com o slot, viriam as ferramentas de software apropriadas para deixar o iPad fazer um bom uso dessa porta. Em outras palavras, deixar que o slot de SD sirva como uma alternativa de armazenamento, para importar fotos ou filmes, ou simplesmente carregar e descarregar conteúdos do iPad. por Eric Zeman, da InformationWeek EUA editorialcanal@itmidia.com.br

balhou como gestor global de fornecimentos do mercado do iPhone entre 2005 e 2010. Devine foi detido em agosto, após a Apple ter encontrado e-mails que apontavam sua

participação no crime. O acusado declarou-se culpado no Tribunal San Jose e concordou em restituir a empresa em US$ 2,28 milhões, entre dinheiro e propriedades.

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Com mídias sociais, Webtrends espera crescer mais de 40% no Brasil O

uvir de algum grupo estrangeiro que o Brasil é foco já virou algo corriqueiro. Todos querem aproveitar as oportunidades que o País oferece e apostam em um avanço ainda maior no mercado e não apenas com base nos eventos esportivos que serão recebidos. A Webtrends, empresa de ferramentas de análise para web é uma delas. Em entrevista à InformationWeek Brasil, em São Francisco (EUA), durante o Engage, evento anual da empresa que aconteceu entre os dias 28/02 e 03/03, o diretor-global de parceria e estratégia, Sean Browning, frisou a importância do mercado local e mostrou otimismo para uma atuação bastante agressiva em 2011. Boa parte da aposta do executivo vem também de novas ferramentas, como a Webtrends Facebook Analytics. Trata-se de algo criado para extrair o máximo do potencial desta rede social. Ela monitora conteúdo, coleta e integra medições personalizadas de tags, apps, ads, links, entre outros. A explosão das mídias sociais, aliás, como confirma o próprio Browning tem causado uma revolução nos negócios da companhia, que surgiu como uma empresa de métricas de website. "Hoje, tudo é mídia social. Primeiro, pensamos nas interações que são possíveis.

O Google mostra localização, mas não traz as marcas de pessoas como o Facebook que tem até plataforma de venda." Para Browning, o desafio em lidar com esse mundo é a rapidez com que as coisas acontecem e evoluem. O software que eles trabalham agora integra CRM, ERP, tudo via APIs, assim, ele consegue fazer uma análise profunda, gerando relatórios específicos de forma que a empresa contrata possa realmente conhecer melhor um cliente. Mas ele alerta: "Há uma linha fina de privacidade. Temos uma imensidão de dados, mas as informações são dos consumidores. Então, nessas ações, você tem de ter certeza de respeitar as regras." Sobre o amadurecimento das companhias para aderirem a esse tipo de ferramenta, Browning avalia que boa parte delas já entenderam a necessidade de lidar melhor com os dados, especialmente nas mídias sociais. É algo que ele classifica como inteligência digital, indo muito além da análise de web, que deu origem à Webtrends e ainda é feita por concorrentes como Google e Predicta. "Eu tenho dois celulares, três navegadores, estou nas redes sociais, trabalho em um laptop, utilizo games e tudo em diferentes devices. O que fazemos é colocar uma pessoa e um perfil,

por meio da inteligência de nossa ferramenta. Conseguimos analisar e extrair dados", exemplifica. Embora de maneira geral não se vê uma movimentação muito grande no Brasil para adesão dessas ferramentas mais sofisticadas, o diretor aposta em crescimento forte. No último ano fiscal, ele afirma que atingiu um avanço de 45% no País e que prevê manter a taxa em 2011. "É uma região crescente. Os Estados Unidos não crescem, diferente da AL e eu vejo o Brasil como uma região à parte. Brasil é a maior peça de nosso rendimento na região e tem tido muita demanda." Sobre uma possível instalação de um escritório local, Browning é enfático ao dizer que pode ser uma realidade, sobretudo, pelo volume de negócios crescente, mas prefere não passar uma estimativa. "Hoje atuamos por parceiros, temos uma relação boa com a CLM, mas com essa questão de mídias sociais, podemos sim ter um escritório lá. O Facebook não tinha e agora decidiu abrir uma unidade, nós também podemos ter. Não sabemos sobre o futuro, mas se houver propósito comercial, sim, teremos." Por Vitor Cavalcanti, da InformationWeek Brasil vcavalcanti@itmidia.com.br

Aporte de

R$ 1,2

milhão

fornecedora de antivírus AVware recebeu aporte de R$ 1,2 milhão, feito pela BluePex, especializada em soluções para segurança da informação corporativa. Com isto, lança ao mercado dois produtos: um voltado para usuários domésticos e outro para empresas de pequeno e médio portes (abaixo de cem máquinas). Segundo a startup, o diferencial do software é a localização e o fato de estar focado no mercado brasileiro.

Faleceu O primeiro presidente da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) e peça-chave na quebra do monopólio do setor no Brasil, Renato Navarro Guerreiro, faleceu em 28 de fevereiro. Em nota encaminhada à imprensa, o presidente do órgão, Ronaldo Mota Sardenberg, lamentou o ocorrido.

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mais canais hélio Samora, da ptc: "Seguimos em busca de novas revendas. Nossa maior dificuldade é encontrar parceiros qualificados e com conhecimento de implementação"

PTC Qual foi a avaliação dos executivos sobre o mercado?

Helio Samora — A avaliação é de um cenário de negócios positivo tanto no curto, quanto no médio e longo prazos, com investimentos maciços em infraestrutura e produção. As conversam giraram em torno das oportunidades de crescimento, bem como áreas em que a PTC deve investir para aproveitar melhor estas oportunidades. O mercado brasileiro representa uma grande oportunidade para a PTC, que, apesar de já contar com milhares de clientes e licenças vendidas no País, ainda possui um enorme potencial de crescimento. Na última conversa com a CRN Brasil, vocês haviam comentado sobre o estabelecimento de um plano para os canais. Como a PTC tem estruturada sua política de canais e de que forma ela contempla o Brasil?

Samora — O plano de canais para o Brasil é uma adaptação do Channel Advantage Program da PTC EUA, que foi estruturado para atender a demandas locais, tais como cobertura geográfica, especialização, financiamento etc. A PTC afirmou que pretende aumentar de 12 para 17 as revendas brasileiras. Como estão estes

Foto: Divulgação

5perguntaspara

Por redação CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

No fim de fevereiro, a subsidiária brasileira da PTC, empresa especializada em ferramentas de CAD (computer-aided design) e de gerenciamento do ciclo de vida de produtos (PLM, na sigla em inglês), recebeu executivos da matriz, localizada nos Estados Unidos, entre eles Dan Maier, vice-presidente sênior de canais para as Américas. O encontro marcou a realização do Latin America Channel Advisory Council, que é um conselho formado pelas principais revendas do Brasil, México e Argentina. Na ocasião, eles discutiram sobre o programa de canais da companhia para a região. Após o encontro, o diretor da PTC para América Latina, Helio Samora, respondeu, por e-mail, às cinco perguntas da CRN Brasil. planos? O que a empresa vai considerar?

Samora — Os planos para ampliação do número de revendas estão caminhado, com duas novas revendas assinadas e em processo de “on-boarding”. Porém, seguimos em busca de novas revendas. Nossa maior dificuldade é encontrar parceiros qualificados para a venda de soluções que demandam atividades de pré-vendas (demonstrações, benchmarkings, projetos piloto) e com conhecimento de implementação de tecnologia que envolva base de dados, internet, entre outros. Mundialmente, os parceiros respondem por cerca de 30% da receita da ptc e no Brasil, desde 2004,

todas as vendas ocorrem somente via canais. A companhia pretende mudar esta política, por exemplo, retomando as vendas diretas no país?

Samora — A PTC não tem planos de retomar a venda direta no Brasil. Nossos planos são de ampliar o número de gerentes de canais e de revendas. Quanto a PTC pretende faturar mundialmente em 2011? Quanto o Brasil representa?

Samora — As previsões informadas ao mercado para o ano fiscal de 2011 são entre US$ 1,11 bilhão a US$ 1,13 bilhão de faturamento mundial. A empresa não informa dados de faturamento por País.

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opinião

Solução Uaireless

Foto: Ricardo Benichio

u pago por uma linha 3G, mas 80% do tempo brasileiros que usam muito a internet. Pronto, já dá uma recebo uma conexão edge. Eu pago por um sobrinha de sinal para os outros. canal de 4 MB para minha casa, mas 80% do Temos que ir além e pensar na transmissão de infortempo recebo um sinalzinho fraco, que mal mações entre os Estados da Federação. Temos que pensar dá para assistir a vídeos de baixa resolução. “fora da caixa”. Assinei uma linha “broadband” para o escriQue tal pedir para os índios lá da Raposa Serra do tório, mas instalaram uma velocidade bem menor. Só des- Sol ensinarem a gente a fazer sinais de fumaça? Podecobri isto depois de instalado. Fui reclamar e ouvi um “é o mos usar as queimadas feitas no Centro-Oeste para que nós temos”. Não adianta mais nem reclamar para Ana- transmitir informações. As queimadas já existem. É só tel. Não adianta se aborrecer. coordená-las, posicioná-las estraO que me preocupa mesmo tegicamente e usá-las para benefísão os eventos de Copa, Olimpíacio geral da população do Brasil. das e correlatos que acontecerão Pronto, Centro-Oeste resolvido. nos próximos anos. Imagina miO que fazer com o resto do lhões de estrangeiros chegando País? Podemos usar sinais de com seus celulares, smart phones, “tambor”, tipo código morse. O tablets e tudo que é cacareco elepessoal da Bahia pode colocar os trônico querendo conexão com grupos de timbalada estrategicainternet....e tem ainda os jornalismente espalhados e transmitiretas e emissoras de rádio e TV...vai mos os jogos para o Nordeste. Cóser uma maravilha....não vai ter digo morse funcionou por muitos antena, cabo nem sinal.... anos, então, nossa timbalada tamBrasileiro é super criativo, enbém vai dar certo. Pronto, mais tão, temos que nos unir para re- Dagoberto Hajjar (dagoberto. um problema a menos. solver esta “situação”. Alguma boa hajjar@advancemarketing. Precisamos resolver a parideia? Pense, ajude o Brasil neste com.br) é diretor da ADVANCE e te de comunicação segura. Que escreve mensalmente na momento tão crítico e desesperado. tal pedir para o Coisinha de Jesus CRN Brasil Vou colocar algumas ideias minhas. ensinar um passo de dança “enVamos começar sem criaticriptado”? Colocaremos todas as vidade, com uma ação que é típica do governo. Vamos passistas de escola de samba dançando de maneira codicriar a TV-Bras, uma empresa estatal que será a ÚNICA ficada. Temos que ter um decodificador. Podemos usar os autorizada a filmar os jogos e transmitir para o resto brasileiros que moram no estrangeiro e ensinar a dança do mundo. Cada país recebe o conteúdo, faz tradução codificada para eles. Soberania brasileira em transmissão simultânea para seu idioma e transmite localmente. Po- codificada. Mais um problema resolvido. demos cobrar pela transmissão original mais 50% de Falta agora a transmissão internacional. Como fazer? todo o faturamento que as “retransmissoras” tiverem. Uhmm...pombos....isto....pombos foram usados com granOlha só: nenhum país precisará enviar jornalistas para de sucesso na guerra. Vamos transformar Fortaleza (CE) em cá, eles economizarão uma fortuna. Todo mundo ficará uma base estratégica e avançada de lançamento de pombos satisfeito. Aqui resolvemos o problema inteiro de trans- para a Europa e Estados Unidos. Legal!!! missão com uma canetada só. Alguém aí mencionou problemas de Telecom? Vocês Próximo passo, vamos criar a Uai-Bras. “Uai” de Uai- são todos uns encrenqueiros, agourentos e futriqueiros. Em reless – será a empresa responsável pela transmissão de menos de cinco minutos resolvemos todos os problemas de internet. A primeira medida será desligar a conexão dos Telecom do Brasil.

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CONECTANDOO BRASIL

Por Gisele Machado, especial para CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

No Sul, o regionalismo não é mais irredutível norte • nordeste • sul • sudeste • centro-oeste

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ESPECIAL REGIÕES | SUL

Sul do Brasil:

credibilidade embutida nos negócios regionais

C Pode parecer contraditório, mas a menor região geográfica do País ignora seu tamanho reduzido e apresenta estados com personalidades distintas e que exigem uma dose extra de aprofundamento cultural de quem quer manter bons negócios em suas fronteiras 36

om uma população de mais de 27,3 milhões e um PIB de R$ 502 bilhões (IBGE, 2008), a região Sul do Brasil tem uma base muito forte nos negócios regionalizados, bairristas. Raramente esse termo é encarado como uma atitude positiva, por parecer menosprezar tudo aquilo que vem de fora, mas não é o acontece nos estados do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, representados por 1,188 mil municípios, pocionando-se como a terceira maior região do Brasil em número de cidades, o que significa 21,3% das 5,565 mil existentes em todo o País. Das negociações de produtos tecnológicos realizadas nos três estados, uma média de 74% é absorvida pelos revendedores sulistas, segundo dados das cinco maiores distribuidoras presentes na região, entre elas Pauta, Mazer, Districomp, Aldo e Local X. Esse número só não é maior porque a Aldo tem uma forte atuação também no Sudeste do País, com 37,78%. “O Sul do Brasil representa 56,13% de todos os pedidos/NFe faturados pela empresa e é onde se concentra a maior base de capilaridade, com 54,82% dos nossos 8,362 mil clientes ativos”, destaca Aldo Pereira Teixeira, presidente da Aldo Componentes Eletrônicos. Apesar do custo de aquisição interna ser maior no Sul do País por diversas razões, ainda

assim o revendedor prefere comprar na região. “O regionalismo é muito forte no Sul. Lá, a palavra é levada muito a sério. Por isso, o contato pessoal é tão valorizado. É uma questão de credibilidade, o que faz desse conjunto de fatores uma característica muito peculiar, forte e presente do consumidor local”, destaca Mariano Gordinho, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti). Com quatro unidades em todo o Brasil, sendo três delas instaladas nas capitais da região Sul, a Districomp é a distribuidora que apresenta o maior resultado de faturamento local entre as cinco. De todo o volume de vendas da empresa, 90% são adquiridos pelos clientes do Sul do País, o que representa R$ 45 milhões do faturamento total da empresa em 2010, que foi de R$ 50 milhões. Segundo Liulso Cerutti, gerente de marketing da Districomp, os desafios para obter um resultado como este estão em entender as características bairristas de cada um dos três estados e ter em mente as necessidades específicas dos clientes. “A empresa enxerga nessa particularidade uma oportunidade de estar sempre atento ao parceiro, buscando ofertar atendimento diferenciado e ter o máximo de proximidade”, ressalta

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Eduardo Meira Peres, da DBServer, do Rio Grande do Sul Há 18 anos no mercado de TI, a gaúcha DBServer Assessoria em Sistemas de Informação Ltda. atua no desenvolvimento de software, consultoria em metodologias, Test Center e outsourcing de TI. Com 120 colaboradores e situada em Porto Alegre (RS), a empresa é comandada por Eduardo Meira Peres. CRN - Como você avalia o cenário de TI no Brasil em 2011? Eduardo Meira Peres - 2011 será um ano de crescimento sustentável para a TI no Brasil, dentro de um novo paradigma de eficácia no alinhamento da TI aos processos estratégicos de negócio. Os investimentos serão retomados, mas de forma mais moderada do que no período pré-crise econômica. CRN - O que de melhor seu Estado tem ofertado? Quais as dificuldades e vantagens apresentadas? Peres - O Rio Grande do Sul tem vocação para o desenvolvimento de um ecossistema forte de TI: ótimas universidades, empresas de hardware e software bem preparadas e uma boa interlocução com os governos nas esferas municipal, estadual e federal. A consolidação local de parques tecnológicos de referência nacional, como o TecnoPuc, em Porto Alegre, e o polo de informática de São Leopoldo representam bem esta sinergia, que também motivou empresas globais a instalaram-se no estado, como Dell, HP, SAP e a indiana HCL, além da brasileira Ceitec, única fábrica de chips da América Latina. Para que as demandas geradas sejam atendidas, especial atenção terá de ser dada à capacitação de recursos humanos, que, além de habilidades técnicas, também necessitam ter boa fluência na língua inglesa. CRN - Como você avalia a participação do RS frente ao crescimento em 2011? Peres - O Rio Grande do Sul tem condições de participar de forma relevante em todas as áreas: consolidação de servidores; virtualização e computação em nuvem; sistemas de gestão e ferramentas de análise de dados; projetos de terceirização de TI e mão de obra, colaboração e redes sociais; e mobilidade.

Foto: Divulgação

Pingue-Pongue

Cerutti. Os resultados das negociações registradas na região Sul pela Mazer, Pauta e Local X apontam 72%, 80% e 62%, respectivamente. A cobertura geográfica entre os três estados é o maior desafio para a Dell Computadores do Brasil, conforme ressalta Marçal Araujo, diretor de canais da fabricante: “Estar presente nas regiões mais distantes, onde o comprador atua com relacionamento e confiança no provedor, são as dificuldades de se fazer negócios no Sul do Brasil. Entretanto, nossa vantagem é que percebemos que a credibilidade da nossa marca é muito forte, em função do nosso histórico em serviços prestados”. Peculiaridades que geram vínculos

Quando o assunto é filial, esta é quase uma unanimidade de modelo de negócios entre as distribuidoras da região. “É uma forma de personalizar o atendimento regionalizado. E, no Sul, é muito comum o contato face a face. O cliente é mais que parceiro, muitas vezes ele é amigo, em função dessa proximidade”, destaca Mariano, da Abradisti. A Pauta sentiu que precisava estar fisicamente nos três estados quando percebeu a distinção nas características de cada um deles. “O Rio Grande do Sul, por exemplo, tem um povo que valoriza muito as coisas e as pessoas do seu Estado. É assim, falando a sua língua e entendendo suas peculiaridades, que identificamos a necessidade de estar próximo deles. Falamos a língua de cada estado onde atuamos”, destaca Marco Aurélio Floriani, vice-presidente da Pauta Distribuidora. Exigência do cliente por um alto grau de excelência nos serviços prestados. Este é o maior desafio da Mazer Distribuidora, segundo o presidente Rogério Fluzer. A empresa aposta na diversificação e no contato físico para criar os vínculos. “Informação, disponibilidade e pontualidade são quesitos decisivos na satisfação e fidelização de nossos revendedores”, afirma Flauzer. Atuando há sete anos na área, o revendedor MG3 Informática, sediado em Palhoça, região metropolitana de Florianópolis, está privilegiadamente próximo das quatro grandes distribuidores locais: Pauta, Districomp, Local X e Mazer. Segundo a sócia-proprietária Gisele de Jesus, a maior vantagem é a questão da facilidade. “O olho no olho faz toda a diferença. O relacionamento certa-

mente é melhor. Já precisei ir pessoalmente às 17 horas no parceiro para resolver uma situação que se estivesse longe tão teria solucionado no mesmo dia”, destaca Gisele. A Local X, representada por seu presidente Fabian Teixeira, acredita que uma excelente logística é o grande diferencial da empresa. Com nove anos de existência, a distribuidora busca estreitar o compromisso com seus clientes por meio de eficiência no atendimento. “Acreditamos que uma logística eficaz e rápida faz toda a diferença para nosso consumidor final. Pedidos efetuados até as 18h30 do dia são entregues em 24 horas em toda a região Sul, inclusive em São Paulo, capital”, enfoca Fabian. “Não me sinto distante pelo fato de estar em Erval do Oeste, Meio-Oeste catarinense, a cerca de 400 Km da capital”, destaca Juliano Roque Costa, sócio-proprietário da JRC Informática, uma das maiores revendas da região. Segundo Costa, a distância só dificulta as participações em treinamentos, no mais ele se sente bem à vontade para negociar e fechar pedidos a distância. “Prefiro destacar como vantagens a qualidade no atendimento e a facilidade na entrega”, aponta Juliano. Para a fabricante Bematech, o modelo de negociação feito no Rio Grande do Sul é totalmente diferente da forma como as negociações são realizadas no Paraná e em Santa Catarina. “Por este motivo, boa parte da nossa equipe de campo sempre é contratada localmente, o que facilita muito a comunicação com nossos revendedores”, afirma Fabio Luiz Moro, gerente de canais da Bematech S/A. Já para Wilson de Godoy, vice-presidente de atendimento e relacionamento da fornecedora de software de gestão Totvs, a particularidade da região Sul se restringe ao fato de ser mais ligada a commodities agrícolas, especialmente Paraná e Rio Grande do Sul. “Quando os negócios agrícolas vão bem, a tecnologia vai bem. De resto, se comporta como os outros estados. Não existe um desafio regional. Para nós, o desafio que existe no Sul é o mesmo do Brasil todo”, afirma Godoy.

Radiografia do sul PIB 2008: R$502 bilhões = 17% do PIB nacional daquele ano Estados: 3 Distribuidores: 10 Fabricantes: 115 População: 27,384 milhões Fonte: IBGE, Abradisti e Abinee

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Conexão com o Brasil:

um desafio para todas

o Oiapoque ao Chuí. Estes dimento e a saída foi manter a estratégia dois extremos do Brasil ain- de valor agregado. da são uma fronteira a ser “Após a mudança, a Ação continuou rompida pelas distribuidoras com plano de crescimento e expansão com do Sul. Juntas, Pauta, Mazer, os canais da região Sul. A melhor vantaDistricomp, Aldo e Local X não alcançam gem com a fusão foi continuar a trabalhar e 1% de suas receitas na região Norte, e che- desenvolver os canais levando a eles novas gam próximo de 2% no Nordeste. A grande ofertas de soluções para ampliar a oportudificuldade entre todas ainda é a questão nidade de negócio para as revendas locais. longitudinal, como aposta Rogério Flu- Em 2010, construímos um ecossistema de zer, da Mazer: “Nosso maior desafio para 429 canais na região, dos quais 51% colaatender com mais intensidade é realmente boraram significamente com as metas de a logística, principalmente em função da crescimento local”, afirma Issa. longa distância de nossos centros de distribuição.” Quando a rota é Sudeste e Centro-Oeste, os números das cinco distribuidoras são mais O BRASIL É UM SÓ participativos: 21,71% no Sudeste Ênio Issa, da Ação: fusão da e 4,08% no Centro-Oeste. Todas sede de Porto Alegre apontam como vantagem entre o (RS) com a unidade paulistana garantiu Sul e essas regiões a atual facilidamelhor acesso ao País como um todo de logística nas operações entre as transações realizadas. Após 21 anos operando duas matrizes – uma em Porto Alegre Foto: Ricardo Benichio (RS), que comandava os estados de Santa Catarina e Paraná, e a outra em Passados quase dois anos após a muSão Paulo, responsável pelo restante do dança, Issa afirma que a conexão entre o Brasil – a Ação Informática anunciou, Sul e as regiões do Brasil ficou mais fácil. em abril de 2009, a fusão da operação do O executivo ressalta que a região continua Sul com o restante do País. Essa inicia- sendo muito estratégica para a empresa: tiva teve como objetivo a padronização “Nosso crescimento local em 2010 foi de e agilidade no atendimento entre os ca- 20%, em relação a 2009. No segmento de nais e seus processos. Segundo Ênio Issa, grandes projetos do setor privado, crescepresidente da Ação, no passado foi van- mos 70% no ano passado frente ao ano antajoso ter uma subsidiária independente terior”, afirma Issa. no Sul. Mas, com a mudança do cenário Os resultados constatam a efetividade econômico na região sulista, houve a ne- dos planos da Ação. Em 2010, a venda de cessidade de atualizar o modelo de aten- soluções no estado do Paraná, para proje-

tos de médio e grande porte, cresceu 70%. E pequenos projetos tiveram alta de 25%. Em Santa Catarina, o setor de projetos privados também alcançou 70% e os projetos de governo, 25%. O Rio Grande do Sul, entretanto, foi o estado com o maior índice de crescimento, apresentando 80% de alta frente ao mesmo período de 2009. O grande influenciador desta ascensão gaúcha foram as vendas no setor público, que alcançaram um crescimento de 290%. Do Sul para o Brasil

Apesar de visto como saudável localmente, o regionalismo peculiar do Sul não é irredutível. Para alguns empresários, o mercado de TI está bastante competitivo por lá e, por este motivo, as empresas apostam em outras regiões do Brasil. Visando a um novo crescimento real, a Pauta distribuidora está apostando nas regiões Sudeste e Centro-Oeste. “Temos uma operação consolidada no Sul, onde se tornou mais difícil buscar um crescimento real. As nossas taxas de crescimento nesta região têm acompanhado o ritmo do mercado e, sendo assim, para alavancarmos um novo crescimento real, precisamos de novos mercados”, destaca Marco Aurélio Floriani, vice-presidente da Pauta Distribuidora. Com o objetivo de ampliar sua cobertura nacional, a Dell também está apostando em outras regiões. Este ano, a fabricante passa a investir no Norte, Nordeste e Centro-Oeste, por meio da “captação de novos canais nas áreas onde não estamos atuando fisicamente com os atuais parceiros, principalmente

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Foto: Izilda França

Pingue-Pongue Hugo Dittrich, presidente da Assespro-SC Hugo Dittrich, presidente da Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação – Regional Santa Catarina (ASSESPRO-SC) fala sobre a área de desenvolvimento de software do Estado e as expectativas da entidade representativa do Setor catarinense. CRN – Como você avalia o cenário de TI no Brasil em 2011? Hugo Dittrich – De expectativa. Devemos esperar as políticas para o setor que o novo governo federal irá tomar, bem como quais serão as prioridades dos parlamentares nas comissões do senado e da câmara que tratam das nossas questões. Isso sem contar a posição do governo como tomador de serviços, pois o perfil que vinha se formando no final do governo Lula estava tornando o Estado de Santa Catarina um competidor, em vez de incentivador e fomentador do mercado. CRN – Qual a realidade de Santa Catarina hoje? Dittrich – de Cautela, pois temos procurado novos negócios que obrigarão o crescimento das empresas, mas ainda não temos financiamento adequado – muito menos –, não se tem pessoal capacitado em número adequado. A Assespro iniciou uma conversa com o BNDES para rediscutir as suas linhas, mas ainda precisamos ter mais receptividade dos governos quanto aos nossos pleitos em focar capacitação técnica. CRN – Quais os desafios da TI a serem superados? Dittrich – Acredito que há uma cultura a ser vencida, que é a de ter a posse, e digo isso, pois, ao longo dos anos, a base de clientes se acostumou a ter ativos de TI, incluindo muita máquina e muito software e, agora, ela tem que se desfazer de tudo isso. Para os novos usuários de TI, estes que contribuíram significativamente para o crescimento do setor nos últimos anos, isso é bem-vindo, mas, para os antigos, é um novo conceito que confronta com o anterior.

no interior dos estados”, destaca Marçal Araujo, diretor de Canais da Dell Brasil. A paranaense Aldo lançou um desafio para 2011: investir no Espírito Santo. “Nossa aposta não é por acaso. Temos a convicção de que, com esta nova unidade, estaremos mais próximos das outras regiões, atendendo às necessidades e demandas com muito mais facilidade e rapidez”, registra Aldo Pereira Teixeira, presidente da distribuidora. Por que o Sul?

O mercado de TI acompanha o PIB de cada região e no Sul não é diferente. O volume de empresas e pessoas, bem como o poder econômico da região sulista é bastante diferenciado do restante do Brasil, principalmente do Sudeste. “A região possui uma posição sócio-econômica melhor, comparada com as demais geografias do País. Uma melhor distribuição de renda, que favorece as vendas para todas as classes sociais”, aponta Floriani, da Pauta. O acesso a educação e cultura também influenciam e, por vezes, são cruciais no poder de compra. Segundo Luilso Cerutti, da Districomp, a maior vantagem de se fazer negócios no Sul é o “nível de informação dos clientes da região. Isso torna a decisão de compra uma ação mais estratégica e melhor embasada”, afirma. “É preciso ter negócios e não mais empresa”. A visão de Mariano Gordinho, presidente da

Abradisti, é a mesma de vários empresários e representantes do setor de TI, como Reges Antônio Bronzatti, diretor-presidente da Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação - Regional Rio Grande do Sul (Assespro/RS). Segundo Bronzatti, o atual cliente de TI pode consumir um serviço de software de qualquer lugar do mundo, por exemplo. “Precisamos solidificar nosso mercado e incentivar a indústria nacional de software para criar, inovar e aprimorar nossas soluções que não devem, em nada, para outras soluções de fabricantes internacionais”, ressalta Bronzatti. Por estarem alicerçados em um modelo educacional e de formação técnica, a qualidade final dos softwares gaúchos e a capacidade de execução de projetos de TI são os melhores ativos do Rio Grande do Sul, conforme destaca Bronzatti: “Muitos clientes do centro do País vem ao Estado buscar nossa qualidade. A maior dificuldade continua sendo a base da pirâmide na formação de jovens capacitados para o setor”. Santa Catarina também caminha em paralelo à questão produtiva. A indústria catarinense, atualmente com aproximadamente 1,5 mil empresas de base tecnológica ativas, se destaca por ser a própria marca do produto, conforme explica Rui Gonçalves, presidente da Associação Catarinense da Empresas de Base Tecnológica de Santa Catarina (Acate): “Quase todos os polos tecnológicos do Brasil

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POSIÇÃO ESTRATÉGICA Aldo Pereira Teixeira, da Aldo: nova unidade no Espírito Santo, para ganhar mais espaço fora do Sul

Foto: Magdalena Gutierrez

são ancorados por multinacionais. O polo catarinense tem um modelo de negócios diferenciado e, por isso, nós somos as nossas próprias marcas”. Gonçalves destaca que o espírito empreendedor, somado às necessidades dos empresários e a parcerias com as universidades, é o grande arranjo produtivo em andamento no Estado. Das 1,5 mil empresas catarinenses, 550 estão sediadas em Florianópolis e, juntas, movimentaram em 2009 R$ 1,2 bilhão, superando a oferta da área de turismo, que registrou algo em torno de R$ 300 milhões, segundo dados da Prefeitura Municipal de Florianópolis e Secretária do Estado da Fazenda de Santa Catarina. Incentivos

Com o objetivo de alavancar a política econômica no Paraná, o governo estadual oficializou, em 2009, a redução de alíquota de ICMS para operações internas de 99% dos produtos de TI. As taxas foram diminuídas de 18% para 12% e mantiveram-se os incentivos dos produtos com Processo Produtivo Básico (PPB) em 7%. Com isso, o estado conseguiu mais estabilidade na economia, encorajou os empresários a produzirem mais e, consequentemente, atrair mais resultados. Outra vantagem dos empresários paranaenses é a localização geográfica. “O estado do Paraná está próximo a pontos estratégicos e potenciais estados consumidores. Possibilita facilidade e agilidade na logística de produtos”, destaca Teixeira, presidente da Aldo Componentes Eletrônicos.

O que deseja

o canal sulista?

localização geográfica de empresas e consumidores não delimita somente o posicionamento em relação ao País, mas influencia no perfil e revela as necessidades dos consumidores locais. No Sul, esta percepção é bastante marcante. Olhando para os estados da região, as revendas do Rio Grande do Sul são as mais imediatistas na hora de fechar negócios. Conhecimento técnico é extremamente exigido em ambas as pontas: do distribuidor, ao ofertar ao revendedor, e este, por sua vez na hora de negociar com o consumidor final. Segundo Débora Severo, gerente de vendas da Pauta Distribuidora, que já atuou em várias regiões do Brasil, os profissionais gaúchos são os mais exigentes de uma forma geral. “O Sul é uma região que já está formada, diferentemente da região Centro-Oeste, por exemplo, que ainda está engatinhando. Por este motivo, as revendas do Sul têm pressa e sabem o que querem e como querem. Exigem muito dos distribuidores, porque também são muito cobrados por seu cliente”, ressalta Débora. Preço é algo comum entre todos os revendedores sulistas, mas, diferentemente do Rio Grande o Sul, que demanda muito internamente no es-

tado, os revendedores paranaenses têm como vizinha a região Sudeste. Este fator lhes permite barganhar preços e fazer disto uma arma na hora da negociação dentro do estado. “A margem de TI é baixa e por isso buscamos o melhor preço” ressalta Adriel Pereira da Silva, sócio-administrador da Infomais Informática, empresa atuante em vendas de produtos e soluções em TI, com 600 clientes ativos e faturamento anual de R$ 20 milhões. Segundo Silva, é bom poder comprar de outras regiões, mas seria muito melhor se o Paraná ou a região Sul como um todo pudesse suprir as necessidades internas com gamas de produtos maiores. Terezinha Aparecida Rein, sócia-proprietária de duas revendas no centro do Paraná, a Datacillcom Informática e a TRYB Informática, também compartilha da opinião de Silva. Terezinha ressalta que o Estado já melhorou muito em relação a três, quatro anos atrás, mas que as distribuidoras ainda precisam investir em variações de marcas. “Eu gosto de prestigiar o mercado paranaense. Estou aqui há 14 anos e já vi algumas mudanças. Entretanto, é preciso investir mais em variedade de marcas como, por exemplo, em produtos de redes, internet e conectividade, que deixam muito a desejar. Oferto cerca de 1,5 mil itens

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À frente da Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação Regional PR (Assespro/PR) há cerca de um mês, Sergio Yamada pontua o que de melhor o Estado tem a oferecer e aborda suas visões sobre a área de TI. CRN – Quais são os melhores ativos em TI no Paraná? Sergio Yamada – O Paraná tem tido atuação muito forte em serviços, software e infraestrutura e o tem feito com muita competência. O segmento tem tido crescimento acima da média de muitos setores. Tem crescido também sua participação no interior do estado. Talvez a grande vantagem do Estado é que temos, a cada dia, nos fortalecido na competência e na vocação para TIC. CRN – Quais os principais desafios a serem enfrentados? Yamada – A mão de obra qualificada. CRN – Cinco grandes tendências de aportes em TI estão em evidência no Brasil hoje: consolidação de servidores; virtualização e computação em nuvem; sistemas de gestão e ferramentas de análise de dados; terceirização de TI e mão de obra; colaboração e redes sociais; e mobilidade. Como o seu Estado deve participar desse contexto? Yamada – Dessas tendências, acredito que o Paraná possa se destacar em terceirização e mão de obra, em razão de muitas grandes empresas com este foco possuírem sede no Estado. Além disse, acredito que mobilidade seja uma área que o Paraná tem mais possibilidade de crescimento, bem como em sistemas de gestão e ferramentas de análise de dados, onde temos percebido uma grande evolução do setor.

Foto: Bruna Moreschi - Clic Comunicação

Sergio Yamada, líder do Assespro-PR

e este tipo de necessidade me força a buscar produtos em São Paulo (SP), pois sei que lá vou encontrar”, afirma Terezinha. Ter pronta-entrega de produtos de alta qualidade. Esta é a necessidade da V.Office, empresa catarinense voltada a produtos e soluções em redes e telecomunicações, segundo Ana Cristina Gonçalvez, diretora de operações. “Pelo fato de trabalharmos com projetos de alto valor agregado, não encontramos boa parte dos produtos de que precisamos nos distribuidores de Santa Catarina. Desta forma, precisamos cotidianamente desafiar o custo do transporte”, destaca Ana Cristina. Para a executiva, o mercado do Sul está preparado, só faltam investidores que percebam as necessidades de grandes empresas na região. Ana Cristina ainda afirma que “nossos projetos são desenvolvidos entre 45 e 60 dias em média. Poderiam ser realizados em 10, se tivéssemos estoque à pronta-entrega.” Treinamento

Aprendizagem significa aquisição de conhecimento, habilidades e competências, como resultado de formação profissional ou do ensino de habilidades práticas relacionadas às competências úteis

específicas. Pensando nisso, os revendedores sulistas demonstraram muito interesse pelo conhecimento. Muitos deles afirmam ser fundamental e até um diferencial na hora de conquistar um cliente. “É importante saber o que oferecer e entender o que o cliente veio buscar”, destaca Terezinha, da Datacillcom e TRYB Informática. A questão levantada por Juliano Roque Costa, sócio-proprietário da revenda JRC Informática, é a importância dos clientes distantes das capitais ou macrorregiões. Segundo Juliano, quando ele ou alguns dos funcionários de sua revenda – localizada no meio-oeste catarinense, a 400 quilômetros de Florianópolis – precisam se deslocar, é necessário percorrer longas distâncias. “Os distribuidores, e até mesmo os fabricantes, deveriam focar mais os treinamentos no interior dos estados. Na última em vez que fizemos um treinamento, precisamos percorrer 300 quilômetros”, destaca Juliano. A base do negócio é o relacionamento e, para ter relacionamento, é preciso ter conhecimento e desenvolvimento. A afirmação é de Silva, da Infomais Informática, que sente como necessidade a aproximação dos fabricantes. “Os distribuidores, de certa forma, já estão mais próximos dos revendedores, por meio das filiais. Agora é a vez dos fabricantes se relacionarem mais”, destaca Silva.

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CONECTANDOO BRASIL

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opinião

Pipelines, funis, stage-gates: bom ou ruim para a inovação?

Foto: Ricardo Benichio

ada vez mais as empresas estão usando um ins- ções, fornecedores, desenvolvimento etc. trumento chamado “pipeline” ou “funil”, pas• Compliance – acordo com normas, regras, leis, e aceisando por um processo de “stage-gates”, para tação do mercado, adquirido por autorizações, concessões, gerenciar esforços de inovação. Esta ferramenta pesquisas, focus groups, experimentos, testes etc. tornou-se tão comum, que parece ter virado um O “stage-gate” busca criar pontos de tomada de decisão ao padrão. Mas será este, de fato, o melhor instru- longo do processo, para ajudar os gestores a alocarem recursos e mento para gerenciar este processo? Acredito que não. priorizá-los nas melhores ideias. Para fazer isto, o processo preEm 1999 assumi a linha de frente do cisa de métricas bem definidas em tais trabalho que levou a empresa Whirpopontos de decisão. Porém, ideias verdaol (Brastemp/Consul) a ser considerada deiramente inovadoras carecem de méa empresa mais inovadora do Brasil e tricas durante seu desenvolvimento. uma das mais inovadoras do mundo. Por exemplo, como conseguiríaO “funil” de inovação, com seus “gates”, mos uma métrica que ajudasse o funil a foi parte central deste processo. Em tomar a decisão quanto a se desenvolver 2001/2002, minha consultoria foi conum “browser” 20 anos atrás? Não hatratada para encontrar soluções para via no mercado nenhum dado quanto as deficiências deste mesmo funil, na ao número de pessoas que usariam tal mesma Whirlpool: falta de ideias, veloinovação, fundamental em nossos dias. cidade do pipeline, e falta de capacidaIdeias inovadoras não obedecem a uma des adequadas para acompanhamento métrica adequada aos “4 Cs” para passar dos projetos. Enfim, o que aprendi nos pelo crivo do “gate” e, infelizmente, são últimos 12 anos é que a capacidade dos Kip Garland é o fundador da filtradas fora de um processo de funil. funis de inovação é bem mais limitada innovationSEED - "Better Thinking Hoje em dia, faço uso do “funil” e About Growth" e pode ser do que podíamos imaginar. seu processo de “gates” em casos muicontatado em Esta ferramenta tem por base o to específicos - normalmente suborkgarland@iseed.com.br processo de “stage gates” – lançado por dinado-o ao framework de portfólios Robert Cooper no livro “Winning at internos e externos de crescimento. A New Products” (1986). Os “gates” são etapas do processo de Inovação, afinal de contas, não é uma atividade com fim em desenvolvimento de uma oportunidade. Há muitas variações si mesma, mas uma ferramenta de crescimento. Só quando o de “gates” mas, normalmente, estas etapas consideram de for- processo de gestão da inovação está subordinado ao processo ma sequencial os quatro Cs (elementos principais, que, ao lon- de crescimento, que conseguimos dar orientação ao conjunto. go do projeto, reduziriam os riscos do investimento na ideia): Esta coordenação deve ser explícita, feita por meio de portfó• Conhecimento – que conhecimentos que temos sobre a lios que analisem pela ótica interna das incertezas organizaideia (pode ser tecnológico, ou conhecimento do negócio) fei- cionais de crescimento, e pela ótica externa das oportunidades to por meio de pesquisas, tendências, descobertas, enquetes, que possam atender a necessidades significativas da empresa. open innovation, insights, etc. Concluindo, o funil de inovação força tomadas de deci• Capital – recursos necessários (financeiro, ativos etc), são precipitadas baseadas em métricas já conhecidas, maalocados em business plans, venture outlines, opportunity tando o verdadeiro potencial de descoberta, ou seja, a parte briefings etc. realmente inovadora do processo. Acredito que, usada de • Competência – quais habilidades, processos, atividades maneira generalizada, essa ferramenta acaba matando a inoe condições são necessários, adquiridos por parcerias, aquisi- vação em seu nascedouro.

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Em profundidade Por Por Haline Mayra* | hmayra@itmidia.com.br

Links Cisco Cloud Program

http://www.resellerweb.com.br/ ciscosummit2011/cloudprogram

John Chambers

http://www.resellerweb.com.br/ ciscosummit2011/johnchambers

Cisco ajuda na recuperação de New Orleans

http://www.resellerweb.com.br/ ciscosummit2011/stbernard

Abraçar o mundo,

sem abandonar as bases Determinada a, cada vez mais, fazer da rede o berço de todas as necessidades de empresas e pessoas, Cisco firma seus planos em data center, vídeo, colaboração, cloud...mas sacramenta o core da rede como sua prioridade central sempre

cidade de New Orleans, em Louisiana (EUA), foi o local escolhido para sedear o Cisco Partner Summit 2011. O mesmo lugar que foi devastado pelo furacão Katrina há seis anos, neste mês de março abrigou cerca de 2 mil pessoas, de quase 100 países, participantes do evento e que, com seu consumo turístico, ajudaram um pouco mais na recuperação da autoestima do cidadão local. Quem conhece New Orleans de outros carnavais jura que a cidade nunca mais foi a mesma. Mas, para os estreantes – como eu –, o agito, a alegria e a simpatia do povo escondem bem o sofrimento do passado. E, em clima de carnaval – que culmina na chamada terça-feira gorda,

ou Madri Gras –, a cidade se mostrou em plena reconstrução, mas sem perder a identidade. Tendo escolhido a cidade justamente com o intuito de estimular sua recuperação, a Cisco, em conjunto com o St Bernard Project, teve dezenas de funcionários voluntários na missão de reconstruir dois lares para duas famílias locais (veja mais na galeria ao lado). E foi com muita música e espírito de união que a organização do Cisco Partner Summit deu vida aos três dias de evento. Talvez a mensagem mais central e mais impactante para os parceiros presentes tenha sido o desejo da Cisco de simplificar sua relação com os canais e de caminhar cada vez mais próxima a eles.

Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco do Brasil

PARTNER LED Eduardo Almeida, da Cisco: “No Brasil, há grandes canais faturando por trimestre US$ 2 milhões neste modelo”

Foto: Ricardo Benichio

John Chambers costuma falar muito das transições de mercado e quanto os canais devem estar atentos para adaptarem-se a elas. Traduzindo para o campo real, quais dessas transições são as mais impactantes no Brasil? Eduardo Almeida: Três oportunidades muito interessantes acima de um bilhão de dólares foram vistas para o Brasil, em uma análise para os anos fiscais de 2011 a 2013: data cen-

ter (US$ 1,8 bilhão), colaboração (US$ 2 bilhões), roteadores e switches (US$ 1,1 bilhão). Esses três estão no momento da transição. As infraestruturas atuais não estão preparadas para ampliações e precisarão de expansão para vídeo, mobilidade, aplicações novas. Quais os planos para o tablet Cius no Brasil? A Cisco pensa em produção local? Almeida: Não descartamos a produção local

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Michael Capellas, VP da VCE DIÁLOGO FRANCO Edison Peres, da Cisco: “Eu quero manter nossa conversa direta e honesta, que é o que mantém nossa motivação e nosso sucesso”

http://www.resellerweb.com.br/ ciscosummit2011/vce

Leia também Cisco traz produtos e recursos para quem vende ao SMB Fotos: Divulgação

O descendente de brasileiros Edison Peres assumiu como vice-presidente sênior global de canais da Cisco no final de 2010 e figurou como o principal anfitrião do evento, ao lado de Keith Goodwin, vice-presidente sênior da organização global de canais, e, claro, o CEO John Chambers. “Eu quero manter nossa conversa direta e honesta, que é o que mantém nossa motivação e nosso sucesso”, disse Peres à plateia, durante a abertura do evento, onde assistiam-no cerca de 175 canais latino-americanos. Visto como executivo de atitude pela maioria dos canais brasileiros presentes ao evento, Peres deixou muito claro que quer a participação dos parceiros cada vez mais ativa e profissional nos

de nenhum produto, mas não posso abrir o road map. A Cisco não poderia deixar de oferecer um tablet com apelo corporativo, com a confiabilidade que ele tem. Estamos falando de trabalhar a quatro mãos [com o canal] para oferecer a visibilidade dessa plataforma. Temos relação estratégica com os parceiros, em que abrimos ao cliente a qualidade que se pode esperar. Ele tem vídeo embutido, segurança embutida. Este device é tão importante quanto os produtos de infraesu-

negócios da Cisco. “Nossos clientes vão construir modelos híbridos de nuvem. Quem vai racionalizar esse mundo híbrido? É você!”, cravou Peres, enquanto anunciava o que foi o maior lançamento desta edição do evento, o Cisco Cloud Partner Program. A cartilha do programa reza que os parceiros da marca comecem a analisar suas possibilidades na nuvem e oferece as categorias Cloud Builder, Cloud Provider e Cloud Services Reseller. Mas quem buscava detalhes da política durante o evento se decepcionou. Alguns slides sobre benefícios e descrições das categorias e só, por ora. Questionado sobre os rumos desse plano de nuvem, Rodrigo Abreu, presidente da Cisco do Brasil, garante que muitos dos canais com quem

trutra. E permite ao cliente uma experiência mais ampla. Porém, não queremos ter um tablet que vai custar quatro vezes mais que um normal no Brasil. Estamos montando um plano para que ele seja competitivo. As hipóteses estão em cima da mesa. Ele chega ao Brasil em dois a três meses. Quantos canais brasileiros você espera ver no Cisco Cloud Partner Program? Almeida: Dentro de cada camada do progra-

Novas soluções de comunicação e recursos de apoio são lançadas no Cisco Partner Summit 2011

Saiba Mais: http://www.resellerweb.com.br/ ciscosummit2011/smb

Cisco dá desconto de 92% para canal usar Webex Conheça os primeiros anúncios da fabricante aos seus canais no Cisco Partner Summit 2011

Saiba Mais: http://www.resellerweb.com.br/ ciscosummit2011/webex

ma, derivam-se alguns perfis de parceiros. Cloud provider são as operadoras e grandes data centers. Não passam de 10 empresas. Neste primeiro momento, estamos começando um trabalho com uma empresa específica. Na categoria builder, temos a Sonda Telsinc, a PromonLogicalis e a CPM Braxis Capgemini. Essas três construíram data centers grandes, que estão estruturados sobre Vblock e já estão operando.

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EM PROFUNDIDADE ESPERANDO A RESPOSTA JOHN CHAMBERS, DA CISCO: “Nos últimos 15 anos temos falado da rede como responsável pela transição nas nossas vidas. E agora a rede continua nesse papel, à medida que a tecnologia se torna móvel. Como vamos trabalhar juntos nos anos que vêm, com as transformações de mercado?”

Na minha Opinião.... CONHEÇA OS HIGH LIGHTS DO CISCO PARTNER SUMMIT, NA VISÃO DE QUEM ESTEVE LÁ. RAFAEL ARAÚJO SILVA, DA TELTEC O ponto alto foi a apresentação de encerramento com o discurso direto do Rob Lloyd, VP mundial de operações, deixando claro que a Cisco não vai permitir uma “comoditização” de seu principal segmento com Routing & Switching. Novos programas de incentivos e a estratégia de reforço ao modelo de Partner Led também foram bem vistos pelos parceiros.

ALEJANDRA MOLINA, DA TECH DATA Tivemos informações muito ricas para o nosso dia a dia, mas saber que o Brasil cresceu mais do que toda a região da América Latina, só nos deu mais confiança para intensificar a nossa parceria com a Cisco.

conversou já identificaram suas possibilidades e que muitos já mantêm estratégias de cloud. Aos que ainda sentem falta de mais detalhes, Abreu responde: “Nós ‘setamos’ uma visão e executamos essa visão. Muito do que aparece aqui como conceito, vai se materializar em produtos três ou quatro anos depois”, lembrando dos últimos Partner Summits, em que a mensagem tem sido centrada justamente nos pilares colaboração, virtualização do data center, vídeo e computação em nuvem. Embora tenham explorado todas as tendências que enxergam como ganchos para a evolução dos negócios, todos os executivos da Cisco frisaram quão crucial se mantém o negócio de roteadores e switches para a empresa. “Não vamos

Uma grande oportunidade para os parceiros da Cisco é acreditar no modelo da oferta, para apoiar o data center ou a operadora na oferta da nuvem. O nível de reseller é um elemento importantíssimo nesse quadro. Até onde pode chegar a extensão de uma parceria para cloud reseller? A Cisco e o parceiro podem trazer financiamento e outros benefícios visando à base de clientes do parceiro. O canal pode ser um grande fornecedor de aplicação, um grande integrador de data center, um fornecedor de soluções de telecomunicação. Dessa forma,

permitir que o negócio de routing and switching se comoditize”, disse Rob Lloyd, vice-presidente mundial de operações da Cisco, na sessão de encerramento, algo que gerou sensação de confiança nos parceiros presentes, que enfrentam desafios ao entrarem em concorrência com demais fornecedores. O próprio John Chambers exibiu a liderança em roteadores, switches e serviços como sua prioridade número 1 – seguida pelos pilares citados no parágrafo acima. Chambers, como sempre, também falou da atitude visionária da Cisco em relação à rede e a sua importância nas chamadas transições de mercado, que têm sido a base para as estratégias da companhia. “Nos últimos 15 anos temos falado da rede

estamos possibilitando ao canal chegar com o discurso de arquitetura de negócios. As duas primeiras camadas de parceria [provider e builder] demandam muita governança, gerenciamento, engenharia. A categoria de reseller é muito mais de plano de negócios, do que de gestão de projetos. A Cisco falou em dobrar os valores do VIP (Value Incentive Program)? Como isto chegará ao Brasil? Almeida: Lá foi o grande anúncio. O VIP é glo-

bal, então ainda temos de esperar a orientação local. Dobrar este incentivo para borderless network foi algo muito bem aceito. Hoje, esta área é a arquitetura mais representativa para a Cisco. O que queremos é que o parceiro não perca o foco, já que ela representa a fundação sobre a qual todas as novidades que falamos serão levantadas. Estão previstas novidades na estratégia Partner Led? Como ela caminha no Brasil?

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como responsável pela transição nas nossas vidas. E agora a rede continua nesse papel, à medida que a tecnologia se torna móvel. Como vamos trabalhar juntos nos anos que vêm, com as transformações de mercado?”, indagou Chambers, deixando claro que espera posicionamento dos canais parceiros, no sentido de venderem sob o conceito de arquitetura de negócios e de prever as tais transições de mercado. “Cada um de vocês nesta sala tem que estar com essas prioridades em mente. Os negócios devem ser guiados por uma arquitetura de negócios e tecnologia”, completou ele. BRASIL EM ALTA

Durante o evento, Jaime Valles, vice-presidente da Cisco para América Latina, e Dário Loriato, diretor da organização de canais também AL, falaram com a imprensa regional sobre as perspectivas locais. Eles mostraram números mais do que saudáveis tanto sobre o passado,

CENÁRIO DE OURO JAIME VALLES E DÁRIO LORIATO, DA CISCO: oportunidade de US$ 18 bilhões para os canais latinos nos próximos três anos - do total, US$ 6,6 bilhões estarão no Brasil

Almeida: Estamos trabalhando com duas mil contas atendidas diretamente por parceiros e o benefício pra nós é muito claro. O Partner Led é uma das estratégias mais vencedoras que eu já vi sendo implementadas no Brasil, em tão pouco tempo. Ele precisa de ajustes, ainda não é o ápice do modelo de cobertura geográfica, mas reflete que a Cisco vai suportar o canal. O Partner Led é um recado muito forte. Fizemos o parceiro refletir sobre o papel dele em trazer ideias e estruturar o modelo de ne-

quanto para o futuro, em suas apresentações. Segundo Valles, as vendas Cisco no Brasil cresceram 47% no quarto trimestre de 2010, enquanto a América Latina também elevou bastante seus negócios, com alta de 38%. Não bastasse o resultado azul dos países em questão, o futuro promete, segundo Loriato, um montante de US$ 18 bilhões a ser arrematado em forma de negócios pelos canais Cisco nos próximos três anos. “Desse total, US$ 6,6 bilhões estarão no Brasil”, reforça o executivo. Com esse cenário em mente, Valles resume os esforços que tem feito para atrair o olhar da corporação no lugar de outros mercados emergentes. “Em 2010, o PIB da região foi de aproximadamente US$ 4,6 trilhões, em comparação com os US$ 5 trilhões da China”, compara ele, completando: “Eu tenho que trazer os investimentos para cá, para este bloco econômico tão poderoso.” Seguindo o tom geral do Cisco Partner Summit 2011, Loriato aponta caminhos para honrar o foco da corporação nesse mercado e levar os canais no mesmo ritmo: novos territórios; novas verticais; novas arquiteturas; novos modelos de negócios; novos serviços. Acompanhados de reforços na oferta de soluções financeiras de auxílio e também na capacitação desses parceiros. “A estratégia principal é a de levar inovação, prosperidade, geração de emprego e inclusão social, por meio de redes capazes de mudar a vida das pessoas”, dizem os executivos, reforçando a mensagem de John Chambers. * A jornalista viajou a New Orleans a convite da Cisco

gócios pra gerar mais relevância no cliente. Até porque, quando o fabricante atua direto, o cliente tende a ter mais interesse em falar direto mesmo. Quando vamos juntos, criamos a percepção de que a Cisco e o canal estão realmente juntos no atendimento. O canal sai da zona de conforto. Eu preciso que o trabalho seja feito a quatro mãos. O parceiro vai faturar o cliente, vai fazer o pós-venda. Neste modelo, o parceiro participa do começo ao fim. Há grandes canais faturando por trimestre US$ 2 milhões neste

Na minha Opinião.... VICTOR ADONAI, DA AURIGA A principal mensagem foi a renovação do compromisso da Cisco e a sua atitude perante os parceiros mundiais em continuar firme no seu propósito de elevar a rentabilidade do canal, através de programas específicos e diferenciados.

RENATO CARNEIRO, DA 2S Importantíssimo ver que manter a base de switches e routers é a primeira prioridade da Cisco. Isso nos faz agir de forma diferente em concorrências e envolvê-los ainda mais para não deixar os concorrentes levarem por menor preço os projetos em que atuamos. Acho que ter estado lá e ouvido isso dos principais executivos ajuda muito a argumentação para melhores descontos aqui no Brasil. Também foi muito bom ter ouvido sobre o lançamento do plano de parceiros para a nuvem. O Cisco Cloud Builder deve ser uma frente de estudo para a 2S este ano. E o terceiro tópico foram as conversas sobre o Partner Led. Fiz pelo menos quatro reuniões sobre isto.

modelo. Agora, então, trabalhamos mais focados nesses parceiros para ver do que mais eles precisam. Um exemplo: estamos treinando os parceiros via consultoria sobre o benefício de se ter uma conversa executiva com o CIO, para entender sua necessidade. Quantos são os parceiros que já estão no programa? Almeida: São 73 parceiros, mas este número poderia ser o dobro. Começamos assim para testar. Em um ano ele dobra.

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opinião

Cidade sustentável: um desafio para os grandes centros

Foto: Ricardo Benichio

ma cidade sustentável é uma cidade justa, missas públicas e não privadas, as diretrizes de desenvolviuma cidade bela, uma cidade criativa, uma mento da cidade. cidade ecológica, uma cidade de fácil moSem dúvida as operações urbanas são processos complebilidade e contato, uma cidade compacta e xos que requerem o talento de interpretar, do ponto de vista policêntrica, uma cidade diversificada. social e econômico, e não apenas urbanístico, as demandas Adaptado de Rogers, Richard, Cities for reais, locais; o traçado urbano deverá ser uma resposta. a Small Planet, Faber and Faber, 1998 O projeto Nova Luz, região que Estima-se que, em 2030, 75% da abraça a famosa rua de eletrônicos população do planeta habitará nas Santa Ifigênia, em São Paulo, é um cidades, que serão, em escala cada bom exemplo a ser observado. O povez mais agressivas, agentes consulígono delimitado pelas avenidas Ipimidores de recursos naturais. Uma ranga, São João, Duque de Caxias, rua tendência irreversível, já observada Mauá e avenida Cásper Líbero perfaz pelo poder público, que discute a uma área de 500 mil metros quadramelhor estratégia de organizar os dos e é hoje objeto de estudo. Uma renúcleos urbanos de maneira a redugião alimentada por seis linhas férreas, zir a demanda dos grandes centros servida por equipamentos culturais de por recursos naturais, bem como altíssima relevância – Pinacoteca do a produção de resíduos e impactos Estado, Estação Pinacoteca, Museu de ambientais decorrentes do modelo Arte Sacra, Museu da Língua Portueconômico e social praticado. guesa, Sala São Paulo – ladeado pelo Sylvia Facciolla escreve Há quem diga ser impossível mensalmente em CRN Brasil e é Parque da Luz que já foi o antigo jarreorganizar cidades de forma a fa- sócia-diretora da Alfaiataria de dim botânico da cidade, e cercado por Negócios. zê-las sustentáveis, especialmente pólos de compras economicamente sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br centros urbanos como São Paulo, estratégicos para a cidade, ainda é uma que, conduzida pela lógica mercaregião com baixa ocupação. dológica, cresceu e ainda cresce em Melhorar a paisagem urbana, direção à periferia. A alternativa do replanejamento para melhorar as condições ecológicas da área, restaurar o paalgumas áreas centrais, a luz daqueles que olham a cidade trimônio tombado, suprir o bairro com escolas e serviços no médio e no longo prazo, é, neste contexto, tecnicamente públicos que atendam a população atual e futura, criar defendida como solução. condições para que o trabalhador local resida na região a Operações urbanas de médio e alto impactos são estu- partir da introdução de novas habitações no polígono, são dadas com o intuito de maximizar o uso da estrutura urba- premissas do projeto em desenvolvimento que deverão na existente, a partir da criação de núcleos independentes evitar, futuramente, o deslocamento de milhares de trabae autônomos que ofereçam, além de moradia, comércio e lhadores diariamente de outros bairros para o centro, além serviços, isoladamente, um equilíbrio de ocupações que de criar condições sustentáveis para sua permanência. atenda à população local em grande parte de suas necesQuem sabe, a partir da implantação do projeto Nova sidades, com o máximo de conforto possível, com o míni- Luz, a cidade de São Paulo e os demais grandes centros urbamo de deslocamento. São processos onde o poder público nos em constante expansão, no País, ganhem a perspectiva retoma seu papel de estrategista e delineia, a partir de pre- concreta de se reinventar a luz de um modelo sustentável.

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NOMUNDO Por Chad Berndtson, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br

O segredo de Chambers:

a arquitetura é o futuro Em entrevista, o CEO da Cisco coloca a rede no centro das transformações corporativas, das comunicações e das pessoas

ão é toda hora que se entrevista John Chambers. Quando a CRN EUA conseguiu seus 30 minutos com o presidente e CEO da Cisco, no início de fevereiro, ele tinha acabado de chegar do Fórum Econômico Mundial, em Davos, na Suíça, e de visitar parceiros, clientes e analistas no Reino Unido. Na agenda do dia, tinha uma entrevista com o programa de TV “60 Minutes” e sabe-se lá o que mais. Não estamos falando de um executivo que tem uma agenda fácil. Mas, sentado em seu aconchegante, porém modesto, escritório no prédio dez da matriz da Cisco em San Jose, Califórnia – com telepresença, mas sem janelas – Chambers fica feliz em conceder a entrevista. Acabando de entrar em seu 16º ano como principal executivo da Cisco, é gentilmente intenso como sempre, antecipando as demandas, as questões subentendidas e a pergunta seguinte: uma mente que penetra seus olhos, durante a conversa, ele educadamente espera que você termine seu raciocínio. “Aos dez mil pés de altitude, o que mais me empolga é que muitas das transições de mercado que antecipamos estão acontecendo agora,” disse Chambers à CRN EUA. “A rede está se tornando a plataforma não apenas para todas as formas de comunicação e de TI, mas também vai qualificar uma geração diferente para produtividade em torno da colaboração; vai mudar o data center, vai mudar a assistência médica, será o centro de tudo - desde segurança até vídeo. O que mais empolga na Cisco e em seus parceiros é que vamos jogar juntos. Somos melhores juntos.” A Cisco de 2011 não é mais apenas uma fabricante de rede. O Unified Computing System (UCS), que já tem dois anos – sua

maior aposta em servidor e data center – garante isto; e Chambers observa que “não houve nenhum player novo em hardware no data center há décadas e, indo de encontro a todas as previsões, estamos nos destacando nisto.” A próxima grande estratégia da Cisco será fazer com que seus parceiros adotem completamente a nuvem. Para auxiliá-los a aproveitar esta oportunidade, os executivos da Cisco, no Partner Summit, em New Orleans, Louisiana (EUA), apresentaram programas na nuvem que proporcionarão aos VARs diversas possibilidades neste mercado, desde a criação, até a operação e a venda de cloud (Leia mais na página 46). Esta pode ser uma grande novidade não apenas para os parceiros da Cisco, mas também para o canal como um todo, uma vez que a Cisco é amplamente vista como líder em desenvolver programas de canal inovadores que trazem aos canais grandes lucros em mercados que crescem continuamente. A iniciativa em nuvem é a principal visão de Chambers, que vai muito além de um fabricante de rede e infraestrutura com uma aposta tímida em servidores. Atualmente, Chambers tem pedido às revendas que invistam pesado em sua visão de arquitetura de rede: a ideia de que a rede é o centro das plataformas e dos frameworks de todas as formas de produtos e serviços de comunicações, em vez de fechado, Siloed produto versus venda de produtos. A aposta na arquitetura, da maneira que a Cisco vê, é ampla em conteúdo, com a nuvem sendo a próxima fronteira. Isto se estende do core da rede até a borda – do data center, até aparelhos móveis – e serve como um princípio de organização para

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Foto: Divulgação

CLOUD jOHN CHAMBERS, da CISCO: "A próxima grande estratégia da Cisco é fazer com que seus parceiros adotem completamente a nuvem"

tudo, desde switches e roteadores a vídeo, servidores, pontos de acesso wireless e segurança. A Cisco pode, e vai, fazer todos eles. E Chambers não pede aos parceiros que trabalhem com todos estes produtos, mas em sua essência, para verem a grande floresta de arquitetura, com as diversas árvores de produtos e conseguirem mapear o caminho para venderem Cisco nesta estratégia. “Se você vender um único produto, você está ignorando talvez a coisa mais forte que a Cisco faz, que é a abordagem de arquitetura, que protege seus investimentos e permite que se movimentem em novos mercados, de forma sem igual,” diz Chambers. “Muitos de nossos parceiros vão dizer qual nível de diferenciação gostariam de adicionar. Então, há espaço para quem quer fazer apenas a arquitetura de pilha funcionar bem junto. Há espaço para dizer: ‘precisamos vender isto em uma vertical especificada geográfica ou industrialmente.’ E isto é muito melhor do que seus colegas que estão vendendo unicamente comunicações unificadas, segurança, wireless, roteadores e switches – que, a propósito, foram feitas para trabalharem juntas,” diz o executivo. Transições de mercado não ficam esperando

Daqui a cinco anos, diz Chambers, os processos de negócios e de TI estarão tão conectados, que serão os mesmos. É a visão de arquitetura da Cisco que vai fornecer melhor esta tendência, diz o executivo. “Na cabeça das pessoas isto pode ter sido uma ideia distante há três ou cinco anos, mas quando converso com os 5% de CEOs mais importantes do mundo, eles não só entendem, como quando você conversa com eles, não dá para distinguir o que é TI e o que é o negócio deles,” diz

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Chambers. “Está começando a acontecer e funciona extremamente bem para a Cisco e seus parceiros.” A estratégia de arquitetura é parte do que leva a Cisco para além de seu legado como um player de rede e a coloca no alto escalão dos fabricantes de TI: um concorrente de longa data das HPs e IBMs da vida. Também direciona a ambição da Cisco para ser a potência em tecnologia dominante em 30 ou mais “adjacências” – o termo que Chambers prefere para mercado e segmentos como assistência médica, rede de energia inteligente e vídeo, onde acredita que a Cisco pode ser o player número 1 e onde os desafios são resolvidos na rede. “Tentamos fazer muitas coisas diferentes ao mesmo tempo? Sempre quis fazer muitas coisas ao mesmo tempo com a Cisco,” diz Chambers. “O segredo é não deixar as transições de mercado esperarem por ninguém. Esta verticalização, sendo boa ou ruim, está acontecendo. E, ao contrário de nossos competidores, compartilhamos muito da direção com nossos parceiros, incluindo até mesmo no nível de serviços, onde espero que nossos parceiros gerem cinco, dez vezes mais a receita que fazemos em serviços, apesar da necessidade de sairmos da prestação de serviço de venda e irmos para a implantação de serviços.” O CENÁRIO FINANCEIRO

Os céticos sobre a Cisco dizem que a expansão da empresa não resolveu a pressão crescente da concorrência em seu principal negócio. No anúncio dos rendimentos do segundo trimestre de seu ano fiscal 2011, o lucro da Cisco diminuiu 18% com relação ao ano anterior, a receita com switches caiu 7% sobre o ano anterior (11% seqüencialmente), e a de roteadores subiu 4% (caindo 7% seqüencialmente) – o que não são números tão animadores para categorias de produtos que, juntas, ainda fazem cerca de 46% do total de receita da Cisco.

Na conferência de resultados do segundo trimestre, que ocorreu após a entrevista com a CRN EUA, Chambers disse que a Cisco estava passando por “um período de transição”, que aconteceu mais rápido do que a empresa antecipara e que os produtos novos e que serão lançados futuramente terão uma competitividade muito melhor em desempenho de preço. A Cisco não tem intenção de competir com os fabricantes em preço por si só, diz. E, além da queda em roteadores e switches, a história dos lançamentos da Cisco – principalmente virtualização de

DAQUI A CINCO ANOS, DIZ CHAMBERS, OS PROCESSOS DE NEGÓCIOS E DE TI ESTARÃO TÃO CONECTADOS, QUE SERÃO OS MESMOS data center, que cresceu 59% com relação ao ano anterior; e colaboração, que cresceu 37% - foi, definitivamente, uma história brilhante. Mas junto com a suavidade (softness) em seus negócios para o consumidor doméstico e preocupações com o setor público, os números serviram para confirmar uma sequência de três trimestres de resultados decepcionantes. As margens brutas da Cisco também apertaram para 60%, de 65% no ano anterior. “A Cisco acredita que a receita de seu ano fiscal de 2011 terá um incremento de algo em torno de 9% a 10%, o que nos leva a questionar se as expectativas de crescimento da empresa são tão maravilhosas quanto foram alguns trimestres anteriores”, como escreveu em uma pesquisa recente, Scott Dennehy, gerente de estratégia e analista sênior da Technology Business Research (TBR). “Mesmo a TBR acreditando que a estratégia geral da Cisco seja sólida, a empresa pode simplesmente ser muito grande e dispersa

para alcançar os índices de crescimento comparáveis aos concorrentes menores e mais focados.” Quando se trata de seus principais concorrentes de rede, muitos estão tentando deturpar a agressividade da Cisco como se fosse arrogância. A HP, por exemplo, tem sido implacável em divulgar que a HP Networking ganha da Cisco, e em dezembro lançou um programa de trade-in, no qual os VARs podem economizar 20% em equipamento se trocarem alguns switches Nexus ou Catalyst da Cisco. Muitos dos outros concorrentes da Cisco, desde Juniper e Brocade, na parte de dados, até nomes importantes em wireless, videoconferência e otimização de WAN, também ficaram na ofensiva contra a Cisco, pintando a arquitetura completa como custo muito alto, fechada e exclusiva. Alguns analistas também aceitaram esta posição. Um relatório da Gartner, que circulou muito em novembro de 2010, focou especificamente na Cisco e na ideia de se ter um predomínio de apenas um fabricante em rede e infraestrutura. “Depois de entrevistar muitas empresas que adotaram um segundo fabricante em suas infraestruturas Cisco, fica claro que, na maioria dos casos atuais, não há nem base financeira, operacional ou funcional para esta discussão”, escreveu os analistas Mark Fabbi e Debra Curtis. “A realidade é que apenas uma única rede Cisco não é necessariamente menos complexa, mais fácil de gerenciar ou mais confiável do que uma rede com vários fabricantes quando instalados com as melhores práticas. ”Entretanto, na entrevista com a CRN EUA, Chambers insistiu que a abordagem de arquitetura da Cisco – sua flexibilidade e sua diversidade – vai poupar os parceiros de uma longa caminhada. Mais importante, aqueles que quiserem sobreviver não terão escolha a não ser se adaptar, principalmente com estas transições de mercado acontecendo tão velozmente, diz o CEO.

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varejo Por Gilberto Pavoni Junior , especial para CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

IPO do Magazine Luiza deve movimentar o mercado Ricardo Pastore, da ESPM, acredita que outras redes de varejo entrarão na bolsa. Setor irá passar por momento de consolidação e expansão das maiores empresas

Como fatores de risco, o documento entregue à CVM cita a competitividade do setor no Brasil, a sensibilidade das operações à redução do poder de compra por ciclos econômicos adversos e a exposição à inadimplência nos financiamentos. Crescimento e IPOs

A luta das grandes redes do varejo brasileiro é por um mercado que cresceu 10,9% em volume de vendas em 2010, conforme

luiza trajano, do magazine luiza: Aquisições e IPO para ganhar musculatura frente à forte concorrência liderada por Pão de Açúcar e Ricardo Eletro Foto: Divulgação

abertura de capital do Magazine Luiza, protocolada na Comissão de Valores Mobiliários (CVM) em 28 de fevereiro, é o primeiro movimento importante do setor em 2011. Segundo o coordenador do Núcleo de Varejo da ESPM, Ricardo Pastore, foi o acirramento da competição e o bom volume de dinheiro no mercado que empurrararam a estratégia. “O momento foi ideal. Há uma procura por opções de investimentos e o Magazine Luiza tem destaque”, comenta. O IPO é uma ideia antiga e foi dado como certo em 2008. Mas a crise e o resfriamento do mercado global postergaram os planos. De acordo com o prospecto preliminar entregue à CVM, a empresa nascida em Franca, SP, usará o montante arrecadado para abrir novas lojas e, possivelmente, adquirir concorrentes. Para Pastore, não se poderia esperar outro plano diante da pressão da concorrência no varejo local. “A união de Pão de Açúcar, Ponto Frio e Casas Bahia de um lado e de Ricardo Eletro e Insinuante de outro deixaram o Magazine Luiza com necessidade de musculatura para enfrentar a nova realidade”, comenta. Para Pastore, as boas aquisições podem estar no varejo regional. “Há redes bem posicionadas no interior e no Nordeste, que, apesar de anônimas, trariam ganhos”, prevê. Mas não cita nomes. A compra da paraibana Lojas Maia, por R$ 290 milhões, em julho último, seguiu a linha.

dados do IBGE. “O segmento é muito fragmentado e tem margens apertadas. Não há caminho melhor para ganhar fôlego financeiro do que o IPO”, comenta Pastore. Ele aponta que a perspectiva para os próximos anos é de bons faturamentos. Os desempenhos elevados seriam reflexo do aumento do poder de compra da população, fruto da

alta da massa de salário da economia. Mesmo que haja um arrefecimento do crédito, por conta das políticas de controle da inflação, o varejo deve se beneficiar da expansão da classe média, fomentada por ex-integrantes das classes D e E, com mais dinheiro no bolso e estabilidade no emprego. A população com renda mensal entre R$ 1 mil e R$ 3,4 mil é exatamente o público-alvo do Magazine Luiza. A abertura de capital da rede de Franca deve impulsionar outros IPOs do varejo brasileiro. A Máquina de Vendas, empresa fruto da fusão entre a Ricardo Eletro e Insinuante, em 2010, também tem planos de ir à bolsa. O Pão de Açúcar, maior rede varejista do Brasil, com receita de R$ 36 bilhões, tem intenção de fazer o IPO da divisão de vendas pela internet. A unidade engloba os sites do Extra, Casas Bahia e Ponto Frio. Reflexos no e-commerce

Pastore ainda alerta para a possibilidade de consolidações online. “O e-commerce tem crescido e pode completar a expansão da marca”, diz. As vendas do Magazine pela internet somam R$ 807 milhões e equivalem a 15% do faturamento. A receita bruta de 2010 foi de R$ 5,7 bilhões. Não há tantas opções no mundo virtual como no de tijolo para isso. Porém, Pastore alerta para oportunidades como os clubes de compra. “O mundo online elimina intermediários e todas essas possibilidades devem ser analisadas.”

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no cliente

VALE A PENA rafael granero, da granero: “Chegamos à conclusão de que os investimentos em todos os upgrades que deveríamos fazer na velha infra seriam maiores do que três anos usando a solução do Google”

Por Tatiana Negrão, especial para CRN | editorialcanal@itmidia.com.br

Confiança

A Granero Transporte troca sua infraestrutura de data center próprio com 70 servidores para uma totalmente baseada em cloud computing

na nuvem

“O

segredo é a disponibilidade e e-mail sem spam”, dispara Rafael Granero, diretor-administrativo da Granero Transporte, ao resumir os benefícios de ter seus 500 colaboradores usando e-mail baseado em computação em nuvem. A companhia adotou, em julho do ano passado, a solução Google Apps Premier Edition para resolver os problemas que estava enfrentando. A empresa brasileira especializada em mudanças nacionais e internacionais, que está no mercado desde 1967, viu seus negócios serem expandidos ao longo dos anos. Filiais e franquias foram se espalhando por todo o Brasil. Assim, em 2010 a empresa tinha um quadro de 1,7 mil contas de e-mail – este número não retrata a quantidade de funcionários da companhia, uma vez que existem cargos como motoristas e

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Foto: Ricardo Benichio

ajudantes que ficam em transito; no total a empresa mantinha 3 mil colaboradores – e uma estrutura administrativa completamente verticalizada com uma área de TI com 28 colaboradores. Além disso, a empresa possuía infraestrutura tecnológica com data center próprio e 70 servidores. Neste ano, a companhia decidiu vender a área de transporte de carga, que correspondia a 40% da empresa. Apesar de ter reduzido o número de funcionários, a infra seguia custosa, tomava muito espaço e o serviço de rede era lento. Assim, o diretor-administrativo se viu diante de um desafio: era preciso modernizar a TI. Foi então que, com a ajuda da Spread Telecom, canal do Google, a Granero iniciou estudos para ver qual solução seria adotada para melhorar o desempenho da TI a um custo reduzido. “Decidimos terceirizar o e-mail; a plataforma do Google comporia nossa nova forma de trabalhar

na TI, isto é, na nuvem”, define Granero. Todas estas mudanças levaram a companhia a ter todas suas contas de correio eletrônico, hoje 500, baseadas na solução Google Apps Premier Edition. Na nova estrutura, não há nenhum funcionário na TI, os diretores de cada área definem as permissões e as restrições de seu time.

O projeto Cliente: Granero Canal: Spread Fabricante: Google O projeto: troca do data center próprio com 72 servidores para o outsourcing da infraestrutura de tecnologia, com adoção da solução Google Apps Premier Edition para e-mail na nuvem.

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“A interface do Google Apps é superfácil de usar porque é intuitiva”, explica o executivo, ao afirmar que a TI de sua empresa está nas mãos de seus fornecedores, por meio de contratos. “Desde a impressão até a hospedagem do nosso ERP, tudo está no modelo de terceirização”, relata. A conta

Para chegar a este novo cenário, a empresa tinha refeito sua estratégia de negócio e, a partir daí, deveria investir no parque que tinha. “Pensamos: temos de investir, temos de dar um upgrade nos equipamentos que ficaram obsoletos, temos de contratar pessoas para isto, sem contar a complexidade de se manter 72 servidores. Com a solução baseada na nuvem, não precisamos de nada disto. Todos os serviços que tínhamos ficaram muito mais ágeis, há um custo menor. O bate-papo interno, a intranet etc, tudo é do Google.” Outro fator é motivo de enxugamento na conta da Granero: com o Google Docs, a empresa reduziu o número de licenças do Pacote Office. Atualmente, apenas 25% dos colaboradores mantêm o pacote da Microsoft. “Na verdade nunca fechamos a conta pra dizer o quanto reduzimos de gastos. O fato é que, por meio dos estudos, chegamos a conclusão que os investimentos em todos os upgrades que deveríamos fazer na velha infra seriam maiores que três anos usando a solução do Google. Definitivamente,

não vale a pena adquirir um servidor, em pouco tempo, ele perde seu valor de mercado”, define Rafael. Segundo o executivo, a disponibilidade de sua rede não chegava a 70%; com a nova solução, ela chegou a 99,9%. “Da noite para o dia tivemos nosso problema sanado”. A partir da primeira reunião entre Granero e Spread, em trinta dias, toda a negociação, análise de viabilidade, migração de dados, treinamento e implementação estavam prontos. Rafael Granero é um defensor do modelo em nuvem. Quando questionado sobre a segurança ele diz que a redundância e a ferramenta Postine (anti-span do Google) o tornaram ainda mais confiante em deixar sua empresa na nuvem. “Se tem um lado ruim, é que você se torna muito mais dependente de links de internet. Você tem de ter uma telecom mais robusta e criar um sistema de redundância para não ficar sem acesso à web. Mesmo assim, isso não teve impacto em nosso custo”. A Granero está presente em 54 localidades brasileiras. Segundo o executivo, isto significa que a empresa está em todos os municípios com mais de 300 mil habitantes e os próximos passos da empresa são estar em municípios menores. “Operamos mudanças nacionais e internacionais e fazemos a armazenagem de móveis. Além de 1200 agentes espalhados pelo mundo”. Desta forma, a TI da empresa está preparada para o seu plano de expansão.

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Mitel unifica colaboração

via telefone e administração Por Edward J. Correia, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br

Ter um single sign-on é conveniente, mas o que o mundo realmente precisa é de uma interface de usuário unificada, tanto para clientes, como administradores. É claro que os websites gravitam em torno de algumas convenções, mas as revendas de telefonia sabem muito bem que nenhum provedor de Telecom faz as coisas exatamente do mesmo jeito que outro. Na verdade, a única coisa que os sistemas telefônicos de fabricantes diferentes têm em comum são o fone e o teclado. Inconsistências abundantes de marca para marca, de um modelo para outro e na profundidade e amplitude de integração com o computador, se é que esta integração existe. Uma possível exceção é a Mitel Networks, que implementa telas administrativas idênticas em todo o seu sistema de módulo baseado em Linux. E a parte do cliente é feita por meio do Comunicador Unificado Avançado (Unified Communicator Advanced - UCA), um aplicativo de Windows que combina presença, mensagens instantâneas, áudio e videoconferência, transferência de arquivos, controle de chamadas e colaboração em uma janela de coluna já familiar, lembrando o AOL Instant Messenger. Sua interface clean e inteligente apresenta ícones de fácil interpretação, que mostram informações sobre colegas de trabalho em tempo real. Ele responde

rapidamente quando inicia funções e recursos colaborativos com cliques ou arrastando e soltando até oito usuários da lista para iniciar áudio ou videoconferência com votação, compartilhamento de aplicações/área de trabalho, gravação de sessões completas e transferência de arquivos via FTP. Antigamente conhecido como Your Assistant Premium (Seu Assistente Premium), o UCA está disponível para download apenas para o Windows. Mas a Mitel está trabalhando para lançar, no final de 2011, versões para Mac OS X, iPad, iPhone e Android. Para versões futuras, a empresa pretende dar suporte para Apple (NSDQ: AAPL) iChat, AOL Instant Messenger, Yahoo Messenger e Jabber. Tudo o que falta de variedade no UCA é compensado em integração. Para mensagens instantâneas, a ferramenta usa XMPP, que o torna compatível com Lotus SameTime e com Microsoft Communicator sem a necessidade de middleware. Os ícones da lista de usuários indicam presença, disponibilidade e capacidades colaborativas deste usuário. As listas de usuários são retiradas dos dados do Active Directory ou do LDAP da empresa, pelo qual os usuários podem acrescentar telefones e mensagens de status e são facilmente adicionadas ou removidas de grupos de chamada. Status dinâmicos estão vinculados

ao calendário do usuário e atualizam automaticamente sua presença e encaminhamento de chamadas. Os sistemas de módulo Mitel podem ser executados em caixas físicas, dentro de aparelhos Mitel dedicados ou como máquinas virtuais nos próprios servidores VMware da empresa, conforme foi testado pelo Centro de Testes CRN. Se a última configuração é realizada, os revendedores podem ter vantagem sobre a capacidade do vMotivon da VMware de tolerar falhas. Para provar esta capacidade, os pesquisadores configuraram dois servidores VMware ESXi 4.5 em servidores Dell PowerEdge idênticos em um cluster de dois nodes. Eles deixaram um telefone fora do gancho com música de espera e escutaram enquanto eles migravam o servidor que estava manuseando a chamada para seu node pós-falha. A música falhou duas vezes brevemente, mas a ligação não caiu. Os pesquisadores estavam satisfeitos que o sistema de colaboração de dados e voz da Mitel funcionaria normalmente, no caso de uma queda no sistema. O sistema Mitel também oferece um recurso chamado emparelhamento UCA, que estabelece conexões entre outros servidores UCA para informações de presença e colaboração com usuários em todo o mundo como se fossem regionais.

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IGADGETS

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MTEK

TECLADO E MOUSE SEM FIO WIRELESS QUAD+

O CONJUNTO É COMPOSTO POR UM TECLADO E UM MOUSE SEM-FIO QUE FUNCIONAM COM PILHAS AAA, ALÉM DE SER NECESSÁRIO CONECTAR O RECEPTOR NANO USB EM UMA DAS ENTRADAS. A conexão é feita por rádio frequência de 2.4GHz e possui alcance de até 10 metros em lugares abertos. O mouse tem encaixe para destros e canhotos e possui 1.600 dpi de resolução, que pode ser trocada para 800 ou 1.200 dpi. Os assessórios têm 3 anos de garantia contra defeitos de fabricação e são recicláveis. O preço sugerido pela MTek para o Wireless Quad+ é de R$ 129 e ele está a venda em lojas especializadas. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

Monofone sem-fio KX – TG6522LB

Scanner Portátil Travelscan TS1

PANASONIC

E TEM MAIS...

O aparelho já vem com um ramal de expansão e ambos possuem funções como modo “hold”, “ mudo”, “modo noturno” e secretária eletrônica. O monofone custa R$ 389, tem garantia de um ano e é encontrado em lojas de eletrônicos. 64

SUNFIRE

O scanner tem área de digitalização de 21 cm de largura e transforma imagem de texto em arquivo editável. A velocidade varia conforme a resolução exigida. O preço sugerido é de R$ 400 e é encontrado em revendas especializadas.

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PANASONIC

DMC-F2

A CÂMERA QUE PERTENCE À LINHA LUMIX DA PANASONIC É EQUIPADA COM LENTE GRANDE ANGULAR DE 33 MILÍMETROS E GRAVA COM RESOLUÇÃO DE 10.1 MEGAPIXELS. SEU ZOOM ÓPTICO PODE CHEGAR ATÉ 4X, E POR MEIO DA FUNÇÃO EXTRA OPTICAL ZOOM É POSSÍVEL ESTENDÊ-LO PARA ATÉ 7X. O visor LCD é de 2,5 polegadas, com cartão de memória é possível tirar em média 300 fotos, mas o tempo para vídeo é de somente 20 minutos, sem fotos na câmera. A bateria dura tempo suficiente para tirar as 300 fotos que o cartão suporta, sem necessidade de recarga. O preço sugerido é de R$ 499 e pode ser encontrada em lojas de eletrônicos. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

Bamboo Touch

Base Aluminium SmartPad

WACOM

Com a mesa digitalizadora é possível navegar com o toque dos dedos, girar fotos, avançar, voltar e rolar páginas na internet. Ela possui 13,5 cm de altura e 20,5 cm de largura. O preço do Bamboo Touch é de R$ 325, e pode ser encontrado em lojas especializadas.

MTEK

A base possui o sistema de ventilação que pode ser posicionado de diversas maneiras e suporta notebooks de até 15,4 polegadas. A Aluminium SmartPad funciona via alimentação USB 1+1 de passagem. O preço é R$ 91,50. 65

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escritor e pesquisador Laurence Bergreen escreveu o fantástico livro “Além do fim do mundo”, uma odisseia de tormentas, angústias, luxúria e motins sobre a expedição de Fernão de Magalhães na época em que o mundo entrava na renascença. Para muitos, um livro de história. Para mim, um dicionário de liderança. Imagine-se remando diante do desconhecido. Ondas gigantes batendo no casco de um grande navio e lá está você, remando. Seus pensamentos a cada remada movem-se entre os seus sonhos, de sua família, conquistas pessoais e profissionais até pensamentos perdidos como olhar atentamente para um ponto no horizonte e de repente se achar perdendo tempo. De tempos em tempos um olhar simples para o comandante denota uma pequena preocupação: será que ele sabe para onde está nos levando? Eu diria que a preocupação número um de um líder é a de saber dizer às pessoas que sabe o caminho e como os levar até lá. Se isso for dito com transparência e uma boa dose de brilho as pessoas entenderão e saberão que ali está um bom comandante para o navio. Saber simplesmente onde os levará não é o suficiente, mas também que no meio do caminho, por mais ventos que os tire do rumo, por mais ondas que os tente virar, ele saberá o que fazer a qualquer momento. Qualquer pessoa numa empresa espera de seu líder conhecimento suficiente para poder virar, acelerar ou simplesmente voltar quando for preciso. Sem esses conhecimentos a impressão de que qualquer obstáculo pode virar o navio fica na mente de todos, e isso não é bom em nenhuma navegação. Um bom líder sabe também que para onde levará sua tripulação haverá alguns coqueiros para descanso, não o suficiente para todos, mas para uma parte da tripulação. Saber comunicar

isso para a tropa é importante. Faz com que haja competitividade saudável entre a equipe, pois somente alguns poderão descansar nos coqueiros existentes. Saber dizer a cada minuto aos que não estão conseguindo o que fazer e como fazer para que seu desempenho aumente é missão de um bom líder. Igualmente necessário é o processo de divisão do baú de riquezas encontradas em terra. As pessoas querem remar para que o barco chegue em terra firme. Querem encontrar coqueiros para descansar e querem saber que lá se encontra um baú do tesouro. Este baú, ao ser encontrado deve ser entregue ao comandante, e este deve, por meritocracia, entregar uma parte do tesouro àqueles que melhor desempenharam seu papel até ali. Processo simples, honesto, sincero e recompensador, mas sem isso, não há mais viagem. Cabe a um bom comandante saber dizer a cada minuto para toda a tripulação sobre a situação da viagem. Sabe alternar momentos de tensão a momentos de descontração. Sabe medir a força com que pede ou manda, orienta ou ordena, educa ou exemplifica. Sabe que alguns não chegarão em terra firme, muitos ficarão pelo caminho, mas que nunca, em hipótese alguma, pode colocar o navio em risco por conta de poucos. Sabe dizer a todos qual sua missão, que não a de simplesmente remar, mas sim chegar a um tesouro. Sabe mostrar sua visão da nova terra a cada momento, criando uma figura na mente de todos sobre a hora da chegada. Sabe trazer o futuro para o presente. Sabe fazer com que cada um siga seus passos além do fim do mundo.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

ALÉM DO FIM DO MUNDO

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