CRN Brasil - Ed. 325 by IT Mídia

1ª QUINZENA DE ABRIL DE 2011 - NÚMERO 325 WWW.CRN.COM.BR

Leo Apotheker, Novo CEO da HP, “Minha visão de canal é transformar os parceiros em uma força proativa que inova os modelos de negócios”

COISAS QUE VOCÊ NÃO SABIA SOBRE LEO APOTHEKER, NOVO CEO DA HP

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índice 1ª quinzena de Abril / Edição 325

Samsung

Colunistas

Techwin quer liderança em segurança física | 16 Com dinheiro em caixa, uma marca forte e uma demanda em expansão, fabricante busca distribuidores, estrutura operações latinas e quer roubar a liderança das concorrentes atuais

Luis Augusto Lobão | 20 O momento de ápice do sucesso de sua empresa também a hora de encontrar novas oportunidades, se você não quiser ver seu negócio entrar em declínio.

Alcatel-Lucent

integra canais Genesys | 22 Fabricante retoma encontro com canais latinos para kickoff da unidade Enteprise. Veja a cobertura exclusiva

Oracle x

HP | 30

Oracle anuncia que não mais desenvolverá aplicativos sobre plataforma Itanium, da Intel. Confira os desdobramentos com a HP, uma das grandes atingidas pela medida da rival e veja também o depoimento da Intel sobre o caso

Coriolano Almeida Camargo | 39 Em tempos de visita de Barack Obama, colunista convida leitor a pensar num Brasil mais fraterno e igualitário

Otimização de WAN

espera boom | 40

Fabricantes e canais pressentem que há um bom momento para o setor no Brasil. Sem estudos de mercado, mas com a intuição afiada, o setor mostra avanço nos últimos meses e explica as forças que estão aquecendo o segmento para além do esperado

Luis Carlos Massoco | 44 Advogado reflete sobre a composição das empresas de compra coletiva e seus deveres perante o consumidor

Afina

apoia internacionalização | 46 Empresa pertencente ao Grupo Afina se disponibiliza a prestar consultoria a canais interessados em ter operação nos países em que a distribuidora já está presente

5 PERGUNTAS PARA Schlater | 34

Fornecedora de soluções de automação aposta em equipe para gerir canais e ampliar suas vendas por meio de parceiros

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Promessa

Cumprida?| 58

Motorola Solutions e canais demonstram suas insatisfações na relação. Transparência é a única saída para os conflitos

No Mundo | 48 Dez coisas que você não sabia sobre o novo CEO da HP, Leo Apotheker

Ricardo Jordão | 54 Estamos na indústria da credibilidade. Ela que fará as pessoas confiarem em você. Mostre o que você de fato sabe e construa a sua.

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EXPEDIENTE

PRESIDENTE-EXECUTIVO

ADELSON DE SOUSA • adelson@itmidia.com.br

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

MIGUEL PETRILLI • mpetrilli@itmidia.com.br

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER ALBERTO LEITE • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

JOÃO PAULO COLOMBO • jpaulo@itmidia.com.br

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EDITORIAL EDITORA-EXECUTIVA Roberta Prescott • rprescott@itmidia.com.br EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br REPÓRTER Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br PRODUTOR DE ARTE E VÍDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição | Estela Bernardes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer | Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas | Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution IT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott - Silvia Noara Paladino - Stela Lachtermacher CADEIRA ESPECIAL: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

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RECURSOS HUMANOS

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carta ao leitor Foto: Ricardo Benichio

1ª quinzena de Abril 2011 / Edição 325

Um para cada lado...

lá, pessoal. Mais uma quinzena passou voando e nos jogou direto no mês de abril. Caramba! Bom, neste número, mais da metade da revista foi feita de algum lugar de fora da redação. Tivemos quatro eventos importantes só nos últimos 15 dias e você poderá ver, integral ou parcialmente, a cobertura de todos eles. Começamos com o iPlanet, da Officer, aqui em São Paulo mesmo. A primeira versão integrada do Canal Officer e do Officer Real Time, com transmissão total pela internet, ao maior estilo virtual. Na cobertura, nosso free lancer Danilo Sanches, além de falar com Fabio Gaia, presidente da Officer, e de colher as visões de personagens como Oscar Clarke, presidente da HP, e Michel Levy, presidente da Microsoft, bateu um papo muito franco com Luis Banhara, que lidera os negócios SMB da Microsoft Brasil, sobre o papel do distribuidor no negócio da nuvem. Vale a pena! Depois, outra free lancer nossa, a Christina Queiroz, foi a Fort Lauderdale, ao Latin America Enterprise Kickoff, da Alcatel-Lucent. Há três anos sem fazer o evento, a empresa retomou o encontro e falou das oportunidades que os canais podem abraçar na venda casada das soluções de comunicação da marca, de forma integrada com a solução de contact center, da Genesys, que, só depois de mais de dez anos de adquirida, passa a ser de fato integrada como parte da marca Alcatel-Lucent. Na sequência, passado o Cisco Partner Summit, chegou a vez da HP reunir os canais americanos no Americas Partner Summit, em Las Vegas. Desta vez, novamente, a Adriele Marchesini, editora do IT Web, fez a gentileza de nos ceder a sua competência, rapidez – ela é muito rápida – e bom humor para cobrir este grande evento. Aqui nesta edição, você vê apenas uma pincelada do evento. É na próxima que traremos um consolidado de toda esta cobertura. Enquanto isto, está tudo disponível na web, você sabe. Ah, fugimos um pouco do nosso cotidiano e colocamos na capa uma megaentrevista de um dos editores da CRN EUA, o Steven Burke. Ele conversou, antes do evento, com o novo CEO da HP, o Leo Apotheker, e trouxe um monte de curiosidades sobre ele. E outras informações importantes para o canal conhecer as intenções de Apotheker – e fazer valer suas palavras na prática e no Brasil. Por fim, a nossa querida, megacompetente e minha parceira Patricia Joaquim voou para Santiago para conhecer os lançamentos da Samsung. Novamente, nesta edição você vê um pequeno ‘teaser’, mas, na próxima, lembre-se de procurar pelas fotos e novidades direto do Chile. Enquanto isso.....eu e Roberta Prescott abandonadas e atarefadas demos conta do 325º fechamento da CRN Brasil. Um abraço e boa leitura pra você!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras Ronaldo Miranda: da Samsung para a AMD

Foto: Kelsen Fernandes

A AMD anuncia Ronaldo Miranda como vice-presidente e gerente-geral para América Latina. Lá, ele será o responsável pelos negócios e operações da empresa no região. Antes, o executivo era vice-presidente da divisão de TI da Samsung. Miranda substitui Hans Erickson, recém-nomeado vice-presidente mundial de gestão de negócios.

Mais mudanças na Ingram

A Ingram Micro anuncia Diego Utge como diretor da unidade de negócios de volume, e Paula Damianu, como gerente de operações de negócios. Segundo informativo à imprensa, ambos irão se reportar ao presidente da unidade brasileira

Dominique Deklerck. A ideia é que Utge dê atenção à rentabilidade da divisão, expandindo sua presença e adicionando novas linhas de produtos. Já Paula Damianu, antes gerente-sênior de relacionamento com fabricantes e produtos de alto volume, tem a tarefa de liderar as operações de negócios, área nova na companhia, cujo objetivo é tornar a Ingram uma empresa mais fácil de se negociar.

MicroStrategy Brasil tem nova country manager

A MicroStrategy Brasil anunciou Cynthia Bianco como sua country manager. Ela está diretamente subordinada ao vice-presidente América Latina, Flavio Bolieiro, e irá gerenciar a equipe de vendas da filial Brasil, integrando as suas iniciativas com as áreas de suporte, marketing e serviços. Cynthia tem em seu currículo empresas como

Informatica Corporation, Oracle, AT&T e BMC.

Novell,

Testolini assume Sonda IT no Brasil Carlos Henrique Testolini é o novo presidente no Brasil da Sonda IT. Ele está na companhia há 14 anos, foi responsável pela implementação das práticas SAP e liderou diversas frentes na organização. Desde 2009, o executivo respondia para a corporação como presidente da Sonda Procwork. Luiz Carlos Felippe (Luca), responsável pelo Conselho de Administração da Sonda Brasil, que ao longo do último ano liderou os processos de compras das companhias e de formatação da nova oferta da organização no País, passa a se dedicar exclusivamente às novas aquisições e ao cumprimento de metas dos negócios no Brasil.

Agenda de eventos * Datas sujeitas a alterações Fórum Internacional de IntraLogística e Supply Chain 4 a 6 de abril de 2011 Local: Centro de Exposições Imigrantes - Rodovia dos Imigrantes Km 1,5 - São Paulo, SP Inscrições: (11) 2936-9918 | fabia@ilog.org.br | http:// www.ilog.org.br Websense - WSGA - 201 V7.5 Certification Training 4 a 8 de abril de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 – São Paulo Inscrições: treinamento@westcon.com.br | Tel.: (11) 5186-300 ROAD SHOW HP - Etapa Vitória 5 de abril de 2011 Local: Hotel Radisson Vitória Curso de mapeamento da estratégia com Balanced Scorecard 5 a 6 de abril de 2011 Local: Centro de Convenções São Paulo Center Inscrições: http://www.symnetics.com.br Mapeamento da estratégia com o Balanced Scorecard em organizações públicas 5 a 7 de abril de 2011 Local: Hotel Nobile Lakeside Convention & Resort - HTN Trecho 01 - Lote 02 - Projeto Orla 3, Brasília, DF Inscrições: http://www.symnetics.com.br

7º Fórum DN Automação 6 de abril de 2011 Local: São Paulo/SP Inscrições: http://www.forumdn.com.br ROAD SHOW HP - etapa Salvador 7 de abril de 2011 Local: Fiesta Bahia Hotel Fortitnet - 201 - FortiGate Multi-Threat Security Systems I 11 a 12 de abril de 2011 Local: Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro Inscrições: treinamento@westcon.com.br | (21) 3535-9300 ROAD SHOW HP - etapa Recife 12 de abril de 2011 Local: Hotel Atlante Plaza Curso Fundamentos de Vídeo em Rede e Soluções de Vídeo em Rede 12 a 14 de abril de 2011 Local: Rua Mário Amaral, 172 São Paulo - SP Inscrições: http://www.axis.com

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Blogs

TOP

1º Oscar Burd

Despertar tranquilo Saiba como o especialista em mobilidade do Reseller Web faz para não acordar ‘no susto’ todas as manhãs

2º Vitor Peixoto

Inteligência fiscal A soma de um bom contador com bons softwares é a sua garantia de uma matemática tranquila com o Fisco

3º Abradisti

Endomarketing Alberto Rodrigues, da Alcateia, escreve sobre o novo olhar que as empresas devem ter sobre suas pessoas, em relação à valorização do ser humano

4º Barbara Moya

Independe do tamanho A especialista em distribuição reflete sobre a relação de fornecedores e distribuidores com canais de menor porte

5º Coriolano ICMS Virtual A Justiça da Bahia determinou que duas empresas de comércio eletrônico voltem a pagar ICMS ao Estado por compras feitas via internet e entregues em território baiano

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/blogs

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portal

crnonline

HP abre o Americas Partner Conference 2011 Dave Donatelli, vice-presidente executivo e diretor-geral de Enterprise Servers, Storage e Networkig da HP, fala sobre oportunidades e rentabilidade em storage

Galeria

“Ano passado o pessoal desta sala aumentou sua receita em US$ 1 bilhão”, disse, arrancando aplausos da plateia

Veja Mais: http://www.resellerweb.com.br/galeria/ album.asp?codAlbum=400

PRÓXIMA>

Sem conversa

Sustentabilidade

A alemã SAP tem em seus planos reduzir 50% de suas emissões de carbono até o ano de 2020. Segundo o vice-presidente de sustentabilidade e desenvolvimento de negócios da fornecedora, Silmar ElBeck, as 510 mil toneladas de resíduos lançadas em 2007, devem se transformar em 250 mil toneladas no ano estabelecido como meta.

Apple no Brasil?

A Rede Bom Dia informou que a rede fabril chinesa Foxconn, que produz computadores para HP e Sony, teria encomendado estudos para a implantação de uma terceira linha em sua fábrica do interior de São Paulo, para atender produtos da Apple. No Brasil, a Apple não confirmou o rumor e, ao jornal, disse "não comentar especulações".

Altos baixos

Empregados e empresas de TI de SP não chegaram a um acordo nas reivindicações do Sindicato dos Trabalhadores em Processamento de Dados e Tecnologia da Informação (Sindpd) ao Sindicato das Empresas de Processamento de Dados e Serviços de Informática do Estado de São Paulo (Seprosp) de aumento salarial e de benefícios.

Coisa do passado

Em uma atitude vista por muitos como retaliação à rival HP, a Oracle anuncia a suspensão do desenvolvimento de aplicativos sobre plataforma Itanium, da Intel, atravancando o ciclo dos servidores Integrity, da concorrente. Intel não confirma obsolescência do microprocessador e HP afirma que segue investindo.

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MOMENTO DE RENOVAÇÃO PEDRO DUARTE, DA SAMSUNG TECHWIN: operação de segurança física da Samsung está aberta a distribuidores brasileiros interessados

COM DINHEIRO EM CAIXA PARA INVESTIR, UMA MARCA FORTE PARA DAR RESPALDO E UMA DEMANDA EM EXPANSÃO, FABRICANTE BUSCA DISTRIBUIDORES, ESTRUTURA OPERAÇÕES EM DIVERSOS PAÍSES LATINOS E QUER ROUBAR A LIDERANÇA DAS CONCORRENTES ESTABELECIDAS ATÉ O MOMENTO 16

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Foto: Ricardo Benichio

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CANAL ABERTO Por Vinicius Cherobino, especial para CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

amsung Techwin quer liderança em segurança física Uma taxa de crescimento de 110% na América Latina, para um faturamento de US$ 40 milhões em 2010, sendo 30% deste total vindo do Brasil. É com estas credenciais que Pedro Duarte, vice-presidente para região da Samsung Techwin, subsidiária especializada em segurança e CCTV (Cameras e Circuito Fechado de TV) da gigante coreana, anuncia investimentos de US$ 7 milhões para reestruturar a política de distribuição e canais em 2011. Confira a entrevista exclusiva para a CRN Brasil. CRN BRASIL – O QUE ESTÁ MOTIVANDO A MUDANÇA DE ATUAÇÃO DA SAMSUNG TECHWIN NA AMÉRICA LATINA?

Pedro Duarte – Na verdade, a movimentação faz parte de uma reestruturação maior no grupo Samsung. A companhia tinha duas empresas no grupo que fabricavam produtos similares de segurança. A Samsung Electronics, da área de consumo e responsável pela fabricação de monitores, televisores e celulares, começou, nos anos 70, a desenvolver, a partir dos gravadores de fita VHS, equipamentos de segurança. Na mesma época, a Samsung Techwin que trabalhava na área de defesa, também começou a desenvolver produtos de segurança, pois eles eram necessários ao seu mercado. Depois de 20 anos, a Samsung viu duas das suas companhias com produtos similares no mercado. Isso gerava confusão. O logo é o mesmo, a marca é a mesma, não havia sentido a duplicidade. E, apesar de todos os ganhos irem para o mesmo grupo, havia

um pouco de competição entre as empresas. Então, em 2008, a Samsung Electronics adquiriu a unidade de câmeras digitais da Techwin. Em 2010, a Techwin adquiriu a linha de produtos de segurança da Samsung Electronics. Com isso, cada uma das empresas ficou focada em sua área de especialização. Levou um ano para eliminar a duplicidade de produtos e refazer a estruturas de vendas e de canais.

organização, a partir de janeiro de 2011, o contrato foi rescindido e nós assumimos a distribuição dos produtos pela Samsung Techwin. Sem este intermediário, estamos agora abertos a novos distribuidores e integradores que queiram trabalhar conosco – até porque não atuamos por meio de vendas diretas.

CRN – O QUE, NA PRÁTICA, MUDA COM A REESTRUTURAÇÃO?

Duarte – Não, é para toda a região das Américas. Esta era a única área em que a Samsung tinha um distribuidor, essa figura não existe em outras regiões. Então, estamos criando a estrutura de atuação para todas as Américas, o que inclui Estados Unidos, Canadá e a América Latina. Além de São Paulo, estamos abrindo outros cinco escritórios no Chile, Peru, Colômbia, México e em Miami, EUA, para atender América Central. Temos, ao todo, 45 funcionários trabalhando neste processo, concluído No final de março.

Duarte – Nós criamos escritórios na América Latina e abrimos uma empresa em São Paulo, a Samsung Techwin do Brasil, que está funcional desde o final de março. Estamos contratando dez pessoas, inicialmente, para fazer a representação localmente, com suporte técnico, engenharia de aplicação, vendas e atendimento ao cliente. Além disso, encerramos o contrato com a distribuidora texana GVI, que cuidava de vendas nas Américas. Com a nova

CRN – A REESTRUTURAÇÃO ACONTECE SÓ PARA O BRASIL?

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canal aberto

CRN – Qual é o tamanho do investimento dessa reestruturação?

Duarte – O aporte é de US$ 5 milhões para abrir os escritórios e manter as operações nesses países. Além disso, temos mais US$ 2 milhões para investimentos em marketing, que envolvem, entre outras coisas, participação em feiras e em road shows, além de promoção de produtos e publicidade para a marca. O investimento é bastante substancial e foi feito com objetivo de alavancar o produto na América Latina. CRN – A Samsung Techwin está tendo um bom desempenho na região?

Duarte – A América Latina é a região que está crescendo mais e o Brasil representa muito nos resultados. Não só pelo desenvolvimento econômico atual no País, mas também pelas oportunidades futuras com eventos como a Copa do Mundo e as Olimpíadas. Tudo isso demanda infraestrutura. Os aeroportos, privatizados ou não, as estradas com as concessionárias, tudo isso precisa de recursos para cuidar da segurança. A parte da infraestrutura, não só no Brasil, como em toda América Latina, está tendo um boom e isso abre oportunidades de negócios para quem trabalha com segurança. Não é à toa que, em 2010, crescemos 110%. O nosso faturamento na região foi de US$ 40 milhões. Deste valor, o Brasil representou cerca de 30%. Estamos investindo também porque a região está dando retorno. CRN – Só o boom de infraestrutura explica esse crescimento?

Duarte – Acredito também que os efeitos da crise não foram tão fortes aqui como em outras partes do mundo. E, além disso, a região é um “green field”, ou seja, um mercado que não está consolidado, como a Europa ou os Estados Unidos. Na América Latina é mais fácil adotar tecnologias mais avançadas, já que poucos possuem longos investimentos anteriores em sistemas lega-

dos. No Brasil e América Latina, de 60% a 70% dos sistemas de segurança usam rede IP, os mais avançados, enquanto nos Estados Unidos, a maioria dos sistemas é baseada em analógico – que ainda hoje é mais vendido lá do que o IP. Eles seguem com o analógico não só para reduzir custos, mas também para evitar uma rede híbrida, que teria dificuldade de se comunicar e para não correr o risco de perder todos os investimentos anteriores no analógico. Ao evitar o IP, eles perdem muitas vantagens como, por exemplo, a monitoração remota – com o centro de monitoração podendo ficar até em estados diferentes, já que o vídeo é comprimido e enviado pela rede. Apesar das suas qualidades, o IP exige largura de banda para ter transmissão dos vídeos e isso custa mais. Por outro lado, ele oferece inovações como câmeras inteligentes. Só para citar alguns exemplos, elas podem marcar uma área do vídeo e, se algum objeto for removido ou colocado nessa área, um alerta é enviado para quem monitora o vídeo fazer contagem de pessoas, para saber quanta gente entrou ou saiu do lugar ou, até, rastrear automaticamente a movimentação de um suspeito em toda a instalação. CRN – Com tantas perspectivas de faturamento e competidores, o mercado de segurança está comoditizado?

Duarte – Hoje, em segurança, você encontra opções para todos os níveis, gostos e preços. E a qualidade também segue essa linha, é proporcional. Mas, como a área de segurança é critica para a empresa, o cliente precisa confiar naquele produto, naquela marca. Por isso é importante apostar em marcas que garantam confiança. CRN – Como você vê a competição por este mercado na América Latina?

Duarte – Há uma inércia no mercado, os clientes compram por que estão acostumados com a marca. Precisamos quebrar este

hábito, mostrando a nossa tecnologia, e colocar equipamentos que possam enfrentar os líderes do setor. Hoje, a Pelco vende muito na América Latina e é líder nos Estados Unidos. Mas, como ela está na frente hoje, dez anos atrás o líder era a Vicon, que tem apenas uma operação muito pequena hoje. Outras empresas, que são fortes no Brasil, como a Bosch, também precisam ser enfrentadas. A nossa estratégia é localização, ter suporte local e cobertura geográfica para mostrar que o nosso produto pode ser o líder de mercado. Estamos indo muito bem, esperamos repetir a taxa de crescimento de 110% em 2011. CRN – Qual a grande tendência, em sua opinião, para o mercado de segurança?

Duarte – A robótica já é realidade. Para citar um exemplo, temos um sistema instalado em uma refinaria, em que um robô móvel elétrico é quem faz o monitoramento de áreas. As duas câmeras nele fazem vídeos e transmitem por WiMesh a um centro de comando. Os custos são elevados, mas tudo depende do nível de sofisticação de que a empresa necessita. Eu posso programar uma câmera para me mandar um alerta, caso um evento aconteça no campo de visão da câmera, e posso colocar um telímetro a laser, que detecta a cinco quilômetros de distância se alguém se aproximou de uma cerca. A partir do momento em que o telímetro vê isso, a câmera do robô é focada naquela direção e, se for o caso, uma câmera térmica que vê pela sombra térmica do objeto e compara a informação com um banco de dados, para ver se é um carro, pessoa ou animal. Câmeras com zoom muito potente, para ver até dois quilômetros de distância. E tudo isso de maneira automatizada. O ser humano não fica mais na ponta de lança. O centro de monitoração vai ser sempre necessário, sempre vai precisar de interface humana. Mas essa automatização ajuda a qualificar o trabalho humano, já que um operador que passa horas e horas olhando dezenas de monitores perde eficiência em pouco tempo.

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opinião

Renovação: o desafio

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medida que um mercado amadurece, do ambiente externo. Uns são sistêmicos e outros o trabalho de liderança consiste em têm caráter estrutural. Trataremos em primeiro luidentificar a próxima oportunidade gar dos condicionantes internos. O primeiro deles emergente no cenário. Este esforço é provém do fato de que todo crescimento demanda essencial em organizações maduras, investimentos operacionais ligados ao aumento da pois, do contrário, o crescimento dos necessidade de capital de giro por efeito do aumenseus negócios centrais (core businesses) inevitavelmente to do faturamento. Qualquer expansão pressupõe se desacelera, deixa de crescer e começa a declinar. Este também o aperfeiçoamento da mão de obra, bem é o resultado natural de ofertas como a incorporação de noconsistentes num mundo comvos valores aos quadros exispetitivo e em mudanças. Aliás, tentes. Crescer quantitativaesta é a tendência natural dos mente faz surgir pontos de negócios: declinarem na medida mudanças qualitativas, que em que amadurecem. Para evitar exigem reajustes na estrutura que isto aconteça, novas oportuorganizacional, no processo nidades têm de ser encontradas. decisório e nas estratégias de O pensamento sobre cresciabordagem dos mercados inmento e declínio está dominado terno e externo, no relacionapela imagem de uma única vida mento com os clientes, com média, animal ou vegetal. Broos fornecedores e até com os tação, florescimento completo concorrentes. e morte. “A flor que uma vez Em termos de condiciovicejou sempre morrerá”. No Luis Augusto Lobão Mendes é nantes externos ao crescimenentanto, para uma sociedade professor da Fundação to, citaremos as oscilações do que se renova constantemente, Dom Cabral e escreve mensalmente mercado por efeito de crises a imagem mais apropriada se- em CRN Brasil. macroeconômicas, comoditiEmail: lobao@fdc.org.br ria a de um jardim inteiro, ou de zação dos produtos, e todo tipo um aquário equilibrado, ou de de pressão concorrencial devioutro sistema ecológico. Algumas coisas nascendo, ou- do a protecionismos e práticas ilegais, como “dumtras estão florescendo, e outras, ainda, estão morrendo ping” e oligopólios. – mas o sistema continua vivo. Um fato inquestionável: cedo ou tarde, toda emSó organizações excepcionais conseguem manter presa, mesmo a mais bem-sucedida, fica sem espaço o crescimento quando sua atividade principal está em para crescer. Diante desta triste realidade, é obrigada plenitude. Para onde quer que se olhe, é fácil construir a se reinventar periodicamente. A capacidade de conum argumento: as empresas amadurecem e entram quistar esta difícil proeza é que distingue organizaem declínio. Mas o fato de que as atividades de uma ções de alto desempenho daquelas cuja permanência empresa florescem e depois fenecem não significa que no topo é breve. Para uma organização que não conaquela empresa tem que morrer. Organizações bem- siga se reinventar a tempo, as possíveis consequências -sucedidas podem e devem durar mais do que suas podem ser desastrosas. Assumir um compromisso atividades individuais. com a reinvenção antes que a necessidade salte à vista Mas crescer apresenta problemas, alguns de- não é algo natural, mas pode ser determinante para a les internos à organização e outros provenientes longevidade do seu negócio.

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m um sisresas. Ele mo docuda com a 41.

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ALCATEL-LUCENT REÚNE PARCEIROS POR VENDA INTEGRADA E

m 1999, a Alcatel – ainda sem a Lucent, que foi adicionada à sua marca em 2006, por US$ 13,4 bilhões – adquiriu a fornecedora de soluções de contact center Genesys, por US$ 1,5 bilhão. Mesmo pertencente ao grupo, a companhia continuou suas atividades de forma independente da Alcatel-Lucent até março de 2010, quando a fabricante viu que era hora de integrar as ofertas. Então, uniu a Genesys à unidade Enterprise, “num esforço para expandir a visão de ‘Enterprise Dinâmico’ e aumentar o alcance”, disse a empresa, na época, com o objetivo de entregar uma suíte integrada e mais poderosa, levando em conta as transformações na comunicação empresarial e pessoal. Agora, um ano depois, chegou a vez da integração dos canais que fazem parte desta operação unificada. E este foi o principal motivo da Alcatel-Lucent reativar o seu Enterprise Sales Kickoff, que ocorreu em Fort Lauderdale, Estados Unidos, em março e reuniu 60 canais latino-americanos (sete brasileiros). A companhia não realizava este encontro desde 2008, ano em que começou a preparar a integração das operações com a Genesys. UMA UNIDADE DEDICADA Olhando para o potencial

para América Latina, explica que Palmieri terá como missão coordenar o estabelecimento de melhores práticas, enquanto Spagnuolo será responsável por “evangelizar” o mercado e os parceiros sobre os benefícios das soluções casadas.

NOVA UNIDADE SERGIO LEDESMA, DA ALCATEL-LUCENT: executivo lidera área recém-criada de sales development organization, voltada a unificar o trabalho com canais na integração da Genesys Foto: Divulgação

de crescimento da América Latina, a Alcatel-Lucent escolheu o evento para contar aos seus canais latinos sobre a criação da chamada Sales Development Organization, que visa a fortalecer o trabalho dos canais na região, escolhida como a primeira a iniciar a integração dos canais Genesys e Enterprise.

Na diretoria da nova unidade está Sérgio Ledesma, enquanto Diego Palmieri assume o cargo de gerente de desenvolvimento de vendas de canais e Sebastian Spagnuolo passa a atuar como gerente de desenvolvimento de soluções na região. John Carr, recém-eleito vice-presidente da empresa

UM PROGRAMA DE CANAIS DEDICADO Contar com um programa de canais que englobe totalmente os parceiros da Genesys é uma das principais metas da Alcatel-Lucent Enterprise para 2012. E, para lançar esta política, a companhia anunciou ferramentas de apoio aos negócios dos parceiros, entre elas: suporte a oferta de serviços profissionais; a ações de marketing; e consultoria aos clientes finais. Outras novidades anunciadas por Diego Palmieri foram a eliminação da taxa de pagamento anual antes exigida dos canais da Genesys para fazerem parte do programa de canais; e a criação da categoria de certificação Gold, para serviços de pós-venda, nos produtos de dados e da linha OXE. BRASIL É DESTAQUE DA AMÉRICA LATINA Os executivos da Alcatel-Lucent garantem que o Brasil pode se destacar nos negócios da América Latina, impulsionado por eventos como a Copa do

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ÚLTIMAS NOTÍCIAS MSBS Tridea abre filial no Nordeste e tem vagas em aberto Com planos de arrebanhar 20 clientes locais em um ano de operação, a MSBS Tridea, especialista em ERP e CRM Microsoft, anuncia seu escritório em Recife (PE), a partir do qual quer expandir a presença no Nordeste. Liderada por Ricardo Ribeiro, a unidade busca por profissionais de consultoria e implantação.

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COMPROMISSO COM OS NÚMEROS Mundo e os Jogos Olímpicos. E, para aproveitar este bom momento, Nuno Riba, gerente de canais no Brasil, reforça que a empresa vai qualificar seus canais para a oferta do portfólio completo, mantendo o número atual da rede de parceiros, composta por quatro distribuidores e 50 integradores. Reginaldo Fernandez, gerente-comercial da integradora Alctel, celebrou os anúncios feitos, pois acredita que os novos recursos oferecidos pela companhia permitirão que o canal conquiste clientes de grande porte para projetos de call center, área em que, até então, havia pouca presença. Rafael Bohrer, gerente de produtos da distribuidora Lettel, está de acordo com Fernandez no sentido de que a fusão dos portfólios e a oferta de treinamentos devem gerar mais oportunidades de negócios com sistemas de atendimento ao cliente e vídeocolaboração.

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John Carr, novo VP de enterprise da Alcatel-Lucent para América Latina, e Lourinaldo Silva, diretor-comercial da unidade enterprise brasileira, contam em entrevista exclusiva à CRN Brasil que o desafio agora é preparar o parceiro para vender oferta integrada. CRN Brasil: Por que a América Latina foi uma das primeiras regiões onde a empresa unificou sua operação com a Genesys? John Carr: Devido ao seu potencial de crescimento. Até o ano passado, os negócios das empresas eram gerenciados de forma independente e decidimos unir as operações para aproveitar o trabalho de toda a equipe. Concentramos esforços para elevar as vendas na região desde 2004 e, nos quatro anos seguintes, atingimos aumentos anuais de 60% no volume de negócios. Na América Latina, há uma forte tendência dos clientes de atuarem com soluções de cloud computing nas áreas de call center, telefonia e comunicação. CRN: E como foi a unificação no Brasil? O País seguiu um alinhamento com a América Latina ou houve algum desafio em particular? Lourinaldo Silva: Seguimos o processo de fusão feito na América Latina, com o desafio particular de organizar a gerência de canais, já que no Brasil a rede conta com mais parceiros, se comparada à de outros países. Assim, possuímos gerentes de canais no Sul, Nordeste e São Paulo, além de contar com uma equipe dedicada a ajudar os canais no atendimento a contas estratégicas. CRN: Como a crise econômica na Europa e Estados Unidos afetou a América Latina? Carr: O mercado latino-americano se recuperou rápido dos efeitos da crise financeira

Por Christina Queiroz, especial para a CRN Brasil* editorialcanal@itmidia.com.br *A jornalista viajou a Fort Lauderdale a convite da Alcatel-Lucent. Foto: Divulgação

alto desempenho Jonh Carr, da AlcatelLucent: “Concentramos esforços para elevar as vendas na região desde 2004 e, nos quatro anos seguintes, atingimos aumentos anuais de 60% no volume de negócios”

e já está em processo de plena expansão dos negócios. E esse desempenho da região tem muito a ver com o bom momento econômico do Brasil, além do de países como México e Colômbia. CRN: E quais os desafios da empresa para dar conta do potencial de expansão no mercado brasileiro? Lourinaldo: Capacitar os canais para que eles aumentem o volume de negócios nos clientes atuais, realizando a venda de soluções cross selling. Não vamos modificar o tamanho da rede e sim prepará-la melhor para aproveitar esse potencial de crescimento nos usuários que já fazem parte da carteira. Durante o evento, organizamos sessões técnicas sobre produtos com o objetivo de impulsionar esse preparo. No Brasil, eventos como a Copa do Mundo e as Olimpíadas vão exigir que o País melhore sua infraestrutura de transporte e saúde. Já os bancos, tendem a demandar melhores ferramentas de call center e telefonia. Nesses segmentos, as oportunidades devem crescer já a partir de agora, enquanto outros, como o de turismo e varejo, podem apresentar aumento pontual no potencial de compra de tecnologia. MELHOR USO DO QUE JÁ SE TEM Lourinaldo Silva, da Alcatel-Lucent: “não vamos modificar o tamanho da rede e sim prepará-la melhor para aproveitar esse potencial de crescimento nos usuários que já fazem parte da carteira”

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D-LINK BRASIL TROCA PRESIDENTE E FOCA NO CORPORATIVO C

om a saída de Alexandre Wu, Victor Proscurchin, diretor de distribuição e varejo assume também a presidência da D-Link Brasil, fornecedora de soluções de redes, segurança, armazenamento de dados e vigilância IP. Em suas mãos, está a missão de expandir as vendas no corporativo, sem perder mercado no varejo. De acordo com o novo country manager, atualmente, 45% dos negócios estão não varejo, 15% em telco e 15% no corporativo, divisão denominada de business solution. Para sustentar o crescimento, a empresa preparou o terreno em 2010, trazendo novas linhas de produto para o País, bem como fortalecendo suas parcerias de negócios. Com alguns distribuidores, a companhia findou acordo, como foi o caso da CNT Brasil, Local X, Mazer e Isonic. E fortaleceu parcerias com Alcateia, Network1/Move1, Pauta, Tech Data, ATC e Martins, distribuidores master, e Handytech, N3 Computadores, Nagem e SND, distribuidores associados. Outro ponto destacado por Victor diz respeito ao programa de canais da divisão de business solutions, focado em pequenas e médias empresas. Agora, a D-Link quer se aproximar dos cerca de 5 mil parceiros que compõem sua base indireta, para que possam - além de cobrir mercados-foco como governo, educação e saúde - obter penetração ainda maior no SMB por meio da comercialização de soluções completas. "Para isso, vamos incentivar o canal a se certificar", revela Proscurchin. "Queremos que nosso canal tenha margens cada vez mais sadias. Isso só acontece com uma venda mais consultiva e que envolva serviço também. Por isso, vamos bater na tecla da certificação dos parceiros." Por

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Números

20%

é o crescimento global da D-Link no mercado corporativo No Brasil, este crescimento foi de

81%.

Neste segmento, o maior crescimento da empresa foi em switches gerenciáveis, com salto de

221%. enquanto, a empresa conta com apenas 20 canais certificados. Para vencer o desafio da especialização da revenda, a D-link lança um portal com conteúdo local, com o intuito de compartilhar documentos, disponibilizar recursos para o desenho de projetos, além de oferecer a certificação comercial. Em São Paulo (SP), encontra-se o centro de treinamento da empresa, com certificação técnica gratuita. INDICADORES Para se ter noção do sucesso dos esforços empreendidos na divisão corporativa, Proscurchin explica que tal unidade cresceu, no mundo, mais de 20%. No Brasil, este avanço chega a 81,6%. "Só em switches gerenciáveis crescemos 221%." Tamanho crescimento, segundo Victor, é fruto da estratégia de estoque local adotada

NOVO PRESIDENTE VICTOR PROSCURCHIN, DA D-LINK: palavra de ordem é certificação para os canais

pela empresa desde 2009. "Nossa alta disponibilidade ajuda o canal brasileiro a confiar na nossa marca e fornecer um serviço rápido sem correr riscos - qualquer projeto pode ser levado com tranqüilidade pela revenda e com satisfação do cliente final", relata. Outro indicador importante, revelado por Eliane Yumi, gerente de marketing para canal, é que o investimento de marketing para os canais da divisão business solution cresceu 30%. A D-link está atenta às tendências de mercado, como cloud computing. "Hoje nuvem é o assunto do momento. A D-Link não está posicionado como um provedor de hardware e nem apenas de solução, mas de aplicação. Estamos focados em desenvolver aplicações para cloud, para poder ajudar nossos clientes com estas novas tecnologias que estão chegando. Sempre focado na facilidade do usuário", afirma Proscurchin. As primeiras novidades neste sentido devem sair este ano e focadas no varejo, primeiramente. Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

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Logica se reestrutura para expandir atuação

o observar as movimentações do mercado, que se mostra superaquecido no pós-crise, a integradora Logica estuda a construção de seu segundo data center. Atualmente, a empresa possui um localizado em Mogi das Cruzes (SP), que, segundo o líder para América do Sul, Edson Leite, tem capacidade para suportar o crescimento no curto prazo. Sem abrir previsão de investimentos, o executivo acredita que a nova unidade deve ser lançada em 2012. Desde que ingressou na empresa, no fim de 2009 e vindo da concorrente Tivit, Leite vem imprimindo sua maneira de gerenciar. Trocou dois terços do time gerencial e aproveitou o

que chama de “sangue novo” para colocar em prática estratégias como a expansão das áreas de atuação, alçando mais indústrias. “Recebemos a certificação Iso 9001:2008 e alcançamos

Empresa estuda construção de um segundo data center e passa a olhar para novos segmentos, como financeiro e telecomunicações as metas financeiras, superando em 5% a receita, que já era agressiva. Também aumentamos em seis pontos porcentuais o nível de satisfação dos funcionários”, alegra-se o executivo.

Em encontro exclusivo com a CRN Brasil, ele ressaltou que o reposicionamento foi crucial para sustentar o crescimento. Se antes a Logica focava-se em utilities, agora o escopo abrange a indústria financeira, de telecom e de mídia, além do chamado TTI — sigla em inglês para trade, transporte e indústria de manufatura. “Posicionamos a Logica como empresa global com jeito local, que respeita a cultura.” Mundialmente, a integradora fatura US$ 6 bilhões, tem 40 mil funcionários (no Brasil são 600) e está presente em 36 países. Por Roberta Prescott rprescott@itmidia.com.br

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Sonda IT é primeiro canal VCE no Brasil JÁ NA NUVEM CARLOS HENRIQUE TESTOLINI, da Sonda IT: “a primeira solução é a de Sped e também o SAP em modalidade de hosting”

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nsaiando seus primeiros passos oficiais no Brasil, a VCE (Virtual Computing Environment), joint venture entre Cisco, EMC e VMware dedicada a ofertas de nuvem, oficializa sua parceria com a Sonda IT, que aparece como primeira parceira oficial da companhia no Brasil. Segundo o recém-eleito diretor de alianças da VCE Brasil e Cone Sul, Dan Novais, o País é um dos oito mercados que abrigará uma operação localizada da empresa combinada. “Estamos, hoje, alocados na base da EMC, mas a operação está se formando e cogitamos a produção local entre 2012 e 2013”, disse Novais, referindo-se à nacionalização da montagem da solução, que engloba equipamentos das três fabricantes. Quanto à Sonda IT, a integradora montou uma unidade específica para atender a este novo modelo de negócios, que fica a cargo de Cláudio Akira Endo. Segundo ele, a estratégia se consolida com o novo data center da companhia, que será inaugurado em abril, em Santana de Parnaíba, com a tecnologia da

Greve na TI: sem acordo, decisão vai ao TRT

VCE, a solução pré-configurada VBlock. A respeito das aplicações disponíveis para venda no modelo de nuvem VCE, em coletiva de imprensa durante o SAP Fórum 2011, em São Paulo, o novo presidente da Sonda IT, Carlos Henrique Testolini, revelou o que já está pronto para ser vendido: “a primeira solução é a de Sped e também o SAP em modalidade de hosting”, disse ele, ao reforçar que os negócios podem ser feitos de duas maneiras: a Sonda hospeda soluções para o cliente, ou o cliente compra da integradora sua própria infraestrutura de nuvem. Testolini tem em mente conquistar cinco clientes de VBlock até o fim de 2011, e vê como principais alvos o público já tradicional da Sonda IT: bancos e empresas de manufatura. Segundo os executivos da Sonda, o investimento médio no hardware da solução VBlock é de US$ 1,5 milhão. Já Dan Novais, da VCE, prevê a venda de 30 VBlocks em toda a América Latina, neste ano. por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

decisão sobre o reajuste dos salários dos profissionais de TI ficou para o Tribunal Regional do Trabalho (TRT). Em audiência realizada em 29 de março, o Sindpd (representante dos trabalhadores) e o Seprosp (sindicato patronal) não chegaram a um acordo. Diante do impasse, o dissídio coletivo da categoria deve ir a julgamento. A queda de braço pendeu para o lado patronal. Até a decisão da justiça, as paralisações ficam suspensas. Contudo, "os trabalhadores de tecnologia da informação permanecem em estado de greve com estabilidade no emprego", ressalta um documento encaminhado à imprensa pelo Sindpd. No encontro do dia 29 de março, o representante do sindicato patronal apresentou as mesmas propostas feitas no MPT (Ministério Público do Trabalho), que ofereciam aumento linear de 7,5%; vale refeição de R$ 8 para as empresas com mais de 200 empregados e aumento de 9% para os pisos. O líder do Sindpd, Antonio Neto, enxerga grandes possibilidades de que o TRT atenda às reivindicações dos trabalhadores. Sem consenso entre as partes, a justiça indicou um relator para analisar a situação e apresentou uma proposta intermediária que contempla a manutenção das cláusulas sociais praticadas pela categoria; reajuste salarial correspondente à aplicação do INPC/IBGE, mais 1,5% a título de produtividade (8,05%); vale refeição de R$ 10 para todas as empresas; obrigatoriedade da Participação em Lucros e Resultados (PLR); retorno imediato ao trabalho ainda que mantido o estado de greve; e pagamento dos dias parados mediante compensação. Este era o status da discussão até o fechamento desta edição da CRN Brasil, em 29 de março de 2011.

Por InformationWeek Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

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Seu cliente sabe disto? N

ão é de hoje que se discute o crescimento do volume de dados gerado diariamente no mundo e essa avalanche de informações tem afetado muito o mundo corporativo. A IDC, por exemplo, afirma que a quantidade de dados dobra globalmente a cada 18 meses e este número pode vir a ser maior, já que mais pessoas estão aderindo às redes sociais e produzindo, nesses ambientes, conteúdo o tempo todo. Como lembra o vice-presidente e CTO da Avanade, Tyson Hartman (foto), existe uma explosão de dados muito em consequência do uso das redes sociais e as corporações precisam aprender a usar essas mídias como fonte de informação, dando um sentido real a tais dados. Ele lembra também que outro desafio para as companhias está em organizar, gerenciar e utilizar os dados não-estruturados. Em passagem pelo Brasil, o executivo comentou uma pesquisa patrocinada pela fornecedora de serviços de tecnologia e conduzida pelo Kelton Research, onde se avaliou o impacto do crescimento da quantidade de dados no cotidiano das empresas. O resultado revela que 56% dos líderes ouvidos dizem que estão sobrecarregados pelo número de informações gerenciadas por suas companhias, além disso, 46% afirma que já tomou alguma decisão equivocada como resultado de dados imprecisos ou desatualizados. O interessante do estudo é que, ao mesmo tempo em que os entrevistados dizem estar sobrecarregados, eles querem sempre mais informações. Hartman, assim como outros executivos presentes no encontro, concorda que parte disso está no fato de as corporações não conseguirem lidar bem com os dados disponíveis e, desta forma,

acham que as informações dispostas sejam insuficientes ou inadequadas. “Eles têm tudo e querem mais. O problema é que eles têm dados e não têm informações”, avalia Hartman. “Poucos estão contentes com ferramentas atuais e muitos tomam decisões erradas por conta de dados não-estruturados. Temos aí a necessidade

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Empresas estão de olho no crescimento da demanda, que exige segurança e tratamento de dados. Os resultados, segundo os executivos de canais, aparecerão nos próximos meses de soluções e mudança de cultura, este é um problema real.” Embora a pesquisa apresentada por Hartman não reflita diretamente a realidade do Brasil ou da América Latina (participaram 543 executivos de C-level da América do Norte, Europa e Ásia-Pacífico), ele

afirma ver algumas similaridades e acredita que, em determinados pontos, a preocupação no País tende ser ainda maior. “O crescimento de TI no Brasil deve ser duas vezes maior que dos países pesquisados. Com dados deve ser igual. Além disso, as redes sociais são populares aqui e isso faz aumentar quantidade de informações.” Para Jun Endo, gerente-geral da Avanade no Brasil, tudo isso pede uma abordagem diferenciada, indo muito além do tradicional business intelligence. “BI não é a solução, precisa de um conjunto de ferramentas que envolva até colaboração.” UM PEQUENO HISTÓRICO... Depois de uma passagem que durou menos de dois anos no Brasil, a Avanade anunciou em setembro do ano passado sua volta ao País. A joint venture entre Accenture e Microsoft atua há cerca de dez anos globalmente. Na época do anúncio do recomeço das atividades por aqui, não foram compartilhados o investimento inicial na operação e o número de clientes atendidos, mas falou-se em alcançar 250 empregados em 12 meses. Em linhas gerais, a Avanade é uma integradora de tecnologias Microsoft, com foco em grandes empresas ou, para simplificar, o braço da Accenture para integração de sistemas da fabricante do Windows. A companhia atua em cinco frentes: desenvolvimento de aplicações .Net; gestão da informação e colaboração (com SharePoint e BI); infraestrutura (servidores, virtualização, melhoria e simplificação de parques); CRM; e ERP. Mas a operação centrará mais esforço em computação em nuvem e colaboração. Por Vitor Cavalcanti, da InformationWeek Brasil vcavalcanti@itmidia.com.br

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Saiba quem está investindo em convergência – como e porquê

mercado latino-americano de soluções de convergência deve crescer 11,9% anualmente, nos próximos anos, até 2015. A informação é da consultoria Frost&Sullivan e foi anunciada durante o Latin America Enterprise Sales Kickoff da Alcatel-Lucent, em Fort Lauderdael, Estados Unidos, no final de março. Veja onde estão alocadas as apostas que justificam a previsão de Marcelo Ruiz, diretor global de consultoria de TI e telecomunicações da consultoria:

Setor: Petróleo Por que: Países como Chile, Peru, Colômbia, México e Brasil receberam importantes investimentos do exterior no segmento, que tendem a colaborar com sua modernização tecnológica. Como: unificação dos processos de comunicação e adoção de sistemas de videoconferência personalizados.

Setor: Alimentos Por que: tendência a concentrar os investimentos em soluções para melhorar as redes de distribuição e logística. Como: sistemas de business intelligence, para otimizar ações de marketing.

Setor: Bancos Por que: demanda cada vez mais customizada nos call centers e fortalecimento de plataformas de negócios internacionais. Como: soluções de mobile banking; integração das ferramentas de comunicação; migração total das estruturas para ambientes IP; sistemas de videoconferência; segurança nas transações bancárias.

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Oracle abandona suporte ao Itanium; HP deve sair prejudicada N

O FIM Larry Ellison, da Oracle: Fabricante encerra desenvolvimento em plataforma Itanium, da Intel

o final de março último, a Oracle anunciou globalmente que não vai mais desenvolver aplicações em cima da plataforma de servidor Itanium, da Intel, afirmando que tomou a decisão depois de “múltiplas conversas” com a alta gestão da fabricante de microprocessadores. “Os líderes da Intel deixaram claro que o seu foco estratégico está no x86 e que o Itanium está se aproximando do fim de sua trajetória”, disse a Oracle em nota à imprensa. O movimento da fabricante quer dizer que a HP é a única parceira da Intel que ainda suporta o microprocessador Itanium. Entretanto, a Oracle diz que o CEO da HP, Leo Apotheker, não mencionou o Itanium em sua apresentação no início de março último, no HP Summit 2011, em São Francisco, Califórnia (EUA). A empresa também lembrou que ambas as fornecedoras de software Microsoft e Red Hat já pararam de desenvolver aplicativos para Itanium. A Intel, por sua vez, circulou um comunicado negando as afirmações da Oracle e reiterando seu compromisso com o Itanium. “O trabalho da Intel nos processadores e plataformas Itanium continua intenso, com múltiplas gerações de chips atualmente em desenvolvimento e programadas”, assinou Paul Otellini, presidente e CEO da Intel. “Continuamos firmemente comprometidos em entregar um roadpmap competitivo e multigerações para HP-UX e outros clientes de sistemas operacionais que rodam em plataforma Itanium”, completou a nota, veiculada na imprensa internacional.

ANÁLISE A decisão da Oracle é vista por muitos participantes da indústria como uma chance de direcionar parte de seu negócio de Unix, já minguado, para a plataforma Sun - adquirida em 2009 -, ao mesmo tempo em que tem a chance de esquentar a rivalidade com a HP. Dessa forma, a Oracle também corre o risco de desgastar ainda mais o seu negócio de servidores, já um pouco decadente, e também de abrir parte de seu mercado para outros concorrentes, como a Microsoft, Red Hat e até mesmo a IBM. A HP, que utiliza quase todos os processadores Itanium da Intel, baseia seus servidores Integrity Unix, NonStop e OpenVMS no Itanium. Os aplicativos Oracle são os softwares mais comuns que rodam na plataforma Unixs do HP-UX, portanto, esta atitude da Oracle, de parar com o desenvolvimento no Itanium seria um sério problema para esta parte dos negócios da HP. Dave Donatelli, vice-presidente executivo e gerente-geral da área de Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN) da HP, avaliou esta atitude da Oracle como parte de um “um comportamento contra o cliente” para sustentarem seu “já deficiente negócio de servidores Sun” e uma “estratégia vergonhosa para limitar a concorrência justa.” CONTEXTO Esta atitude veio logo após uma intensificação na rivalidade entre as concorrentes Oracle e a HP, que foi seguida da aquisição da Sun Microsystems pela

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DEFESA Dave Donatelli, da HP: “Trata-se de um comportamento contra o cliente, para sustentarem seu já deficiente negócio de servidores Sun. Uma estratégia vergonhosa para limitar a concorrência justa”

Oracle, o que deu à empresa um desenvolvimento completo de servidor, que compete com a HP e a IBM. Desde então, a Oracle manifesta a intenção de quebrar o relacionamento de mais de 20 anos com a HP, sendo que esta última foi a primeira parceira para seu software. O QUE PENSA O CANAL Os clientes da HP estão confusos quanto à mensagem da Oracle, disse Peter Katz, CTO da PKA Technologies, antigo parceiro da HP nos Estados Unidos. “Tenho recebido muitas ligações ansiosas de clientes HP-UX querendo saber o que isto significa para o futuro da HP-UX e do Itanium,” disse Katz. “Pela HP e a Intel, o Itanium não vai embora,” disse. O encerramento do desenvolvimento do software da Oracle no Itanium pode significar a morte da plataforma de servi-

NADA DISSO Paul Otelini, da Intel: “O trabalho da Intel nos processadores e plataformas Itanium continua intenso, com múltiplas gerações de chips atualmente em desenvolvimento e programadas”

dor HP Integrity, disse Dhruy Gulati, vice-presidente executivo da Lilien Systems, outra revenda norte-americana da HP. “A maioria dos aplicativos que rodam no Integrity são Oracle,” disse Gulati. “Para mim, lendo nas entrelinhas, é como se Oracle dissesse, ‘esta é a maneira de tirarmos o Itanium, porque temos a linha Sun’.” HP BRASIL SE DEFENDE Em comunicado enviado à imprensa brasileira, a HP reitera que continuará a desenvolver as plataformas de servidores Integrity baseadas no microprocessador Itanium com o sistema operacional HP-UX, usando um roadmap que se estende por mais de dez anos, e que continuará a fornecer suporte a clientes executando as versões existentes do software Oracle nesses servidores, tanto para plataformas atuais, como futuras, durante o mesmo período de tempo. Por Joseph F. Kovar, da CRN EUA e redação CRN Brasil Tradução: Erika Joaquim

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OFFICER INTEGRA EVENTOS E DÁ VIDA AO IPLANET N

a primeira versão integrada dos tradicionais eventos da distribuidora Officer para o canal (Canal Officer e do Officer Real Time), os principais fabricantes parceiros deram o tom do evento, que pretende ditar as relações entre distribuidora e canais a partir da internet. O iPlanet, que ocorreu em 15 de março último, reuniu os principais fabricantes e canais num evento também totalmente disponível em ambiente virtual. O presidente da Officer, Fabio Gaia, acredita que a experiência da combinação dos eventos seja inevitavelmente positiva, sobretudo com a integração online. “A grande diferença deste evento é que ele dará suporte por mais seis meses aos parceiros, com a possibilidade de atualização do conteúdo, que, além de estar mais tempo disponível, proporciona maior comodidade para quem está fora de São Paulo.”

AGUARDEM! OSCAR CLARKE, DA HP: “Que se prepare o meu amigo Steve Jobs, mas o tablet da HP vai brigar muito”

NOVIDADES NA OFFICER Na abertura do evento, Fabio Gaia também anunciou a instalação de um novo Centro de Distribuição (CD) no Rio de Janeiro. Este é o quarto CD da empresa, que

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está em São Paulo, Curitiba e Porto Alegre. Com previsão de inauguração em maio, o novo centro, segundo Gaia, deve aumentar as chances da entrada definitiva da companhia no mercado do Nordeste. Atualmente, a distribuidora atende à região com logística, mas as pretensões não eram tão animadoras com relação a manter uma base por lá. “O Rio de Janeiro é a porta de entrada para o mercado do Nordeste”, afirma Gaia. A base no Rio será administrada pela Tegma Gestão Logística. Em São Paulo, a distribuidora trabalha em parceria com a Penske Logistics, e no estado do Paraná, a gestão logística é feita Metropolitan Logística. No Rio Grande do Sul, a operação em Porto Alegre é gerida pela Einchenberg. NOMES DE PESO MARCARAM PRESENÇA NO EVENTO Além do anfitrião da Officer, também esteve na abertura do evento, o presidente da HP no Brasil, Oscar Clarke. O executivo acentuou os esforços da empresa em integrar o atendimento das quatro linhas de produtos da marca e tornar-se “uma única empresa” na relação com os canais. “Nossos esforços são para poder entender os problemas dos clientes e, através dos canais, levar as soluções”, concluiu Clarke. O principal executivo da empresa também destacou a importância da sustentabilidade - citando os impactos ambientais dos incidentes com usinas nucleares no Japão. “Tem uma miríade de pilares que compõem a sustentabilidade”, afirmou Clarke. “E a HP vai ser a empresa de TI número um em sustentabilidade no Brasil.” Clarke lançou ainda uma provocação ao presidente da Apple, Steve Jobs, ao falar

MAIS ABRANGENTE FABIO GAIA, DA OFFICER: versão integrada e online permite mais adesão e conforto a quem está fora de São Paulo

da chegada do tablet da marca ao mercado. “Que se prepare o meu amigo Steve Jobs, mas o tablet da HP vai brigar muito”, afirmou o executivo. “Estamos nos esforçando muito para que o produto chegue o quanto antes ao Brasil. Não posso me comprometer com datas, mas estamos empenhados para antecipar a estreia do tablet no País.” Com a visão de que o Brasil deve se tornar a quinta potência econômica mundial nos próximos anos, o presidente da Microsoft no Brasil, Michel Levy, aposta no desenvolvimento da computação em nuvem. “Com a cloud computing, nós estamos protagonizando a maior transformação das últimas décadas”, afirmou o executivo. Levy ainda ressaltou o papel da relação com os canais, que representam a força total de vendas da fabricante. “Os canais são o centro da nossa estratégia”, afirmou Levy. “O canail tem que se preparar em quatro a cinco anos.” Por fim, a keynote speaker do iPlanet 2011 foi a ex-ministra do meio ambiente, Marina Silva. “A sustentabilidade não pode ser apenas objeto de marketing, de propaganda”, delineou ela em seu discurso, continuando: “no mundo, não há referência de economia sustentável de fato para que possamos nos basear.” Marina se apoia em argumentos sociológicos para afirmar que o mundo atravessa três grandes crises: econômica, social e ambiental. Segundo ela, todas estas crises têm como fio condutor uma crise ética. “Se colocássemos toda nossa técnica a serviço da ética, poderíamos contornar todas estas crises a tempo.” Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

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Computação em nuvem deve transformar distribuidor em desenvolvedor de negócios

Foto: Luis Machado

perfil dos distribuidores deve mudar com a implantação da computação na nuvem, segundo a Microsoft. A etapa do processo de venda que teria um papel aparentemente redundante - uma vez que os produtos não teriam movimentação física deve passar a ser o principal eixo de comunicação entre fabricante e canal. Segundo Luis Banhara, diretor de negócios e parceiros para pequenas e médias empresas da Microsoft Brasil, o distribuidor deverá mudar um pouco seu perfil e, em vez de gerenciar produtos, deve passar a desenvolver projetos a partir da demanda do cliente, além de realizar os treinamentos dos canais. Durante o iPlanet (veja mais ao lado), - que além de expor novidades e promover o relacionamento entre fabricantes e canais realizou certificações -, foram treinadas mais de 1,5 mil pessoas em como transformar cloud computing em negócio. “São 1,5 mil pessoas que vão saber amanhã como atender a uma demanda ou enxergar uma oportunidade nos clientes”, diz Banhara. Abaixo, trechos da entrevista com o executivo a respeito do novo papel do distribuidor com a oferta de cloud computing. Confira a íntegra da conversa em www.resellerweb.com.br/ iplanet2011/banhara.

CRN Brasil: O investimento na ampliação da oferta de computação na nuvem não limita o papel do distribuidor? Luis Banhara - Sim, se você pensar da maneira tradicional. Na verdade, o distribuidor tem um asset [ativo] importante, que é o relacionamento com o canal. Ninguém conhece o canal como o distribuidor conhece. A gente fala, por exemplo, de uma oferta de cloud, onde o cliente faz uma espécie de self-service.

é pequeno, normalmente. O canal brasileiro não tem uma quantidade de funcionários tão grande. Então, o que acontece é que fica difícil, para eles, manipular as relações com vários fornecedores. Se a Officer consolida isso e faz uma oferta única, ela está facilitando a vida do revendedor, ou seja, já está fazendo o papel dela. Agora, o papel do gerente de produto do distribuidor, passa a ser muito mais o de um business developer.

CRN: E o canal provê o serviço, e acabou o distribuidor? Banhara - Não, não necessariamente.

CRN: Seria um gerente de projetos? Banhara - É um gerente de projetos, se a gente estiver falando da entrega final. Mas como é que ele combina estes pacotes? Por isso que eu estou chamando de business developer. Então, tem uma movimentação. Se você tentar colocar só um gerente de produto, ou seja, o modelo tradicional dentro do novo, não é que vai dar errado, eu só acho que vai se perder uma grande oportunidade de fazer negócios diferentes. Aí eu acho que tem uma oportunidade interessante. E quando a gente está falando do canal, com os serviços todos na nuvem, uma coisa que a gente tem que deixar claro para eles é a respeito da dúvida que alguns ainda têm: “essa é uma oportunidade ou uma ameaça?”. Quem fica nesta dúvida vai, morrer na praia. Quem está pulando para dentro e vendo que é uma oportunidade, vai ver que o cliente quer isso. Agora o que eles têm que pensar é: “como é que eu ajudo o cliente a entender o negócio dele?; a entender quais os serviços que estão disponíveis na nuvem? Ele tem banda de internet suficiente para isso? Ele tem networking interno para fazer tudo isso? Ele tem estrutura para suportar este ambiente, ou seja, para fazer a migração do que ele escolheu colocar na nuvem, sem causar desconfortos com aquele gerente - aquele que é mais chato e que eventualmente vai ficar fora do ar?”. Por que a solução não é 100% na nuvem, e não é 100% em armazenamento físico. É aí que está a oportunidade do canal realmente fazer dinheiro. E as movimentações que a gente tem visto neste sentido estão sendo muito bem sucedidas. D.S.

CRN: Quem é que vai fazer o treinamento do canal? Vocês? Luis Banhara - Não. É o distribuidor. O distribuidor tem um contato com o canal que eu, fabricante, não tenho. Então, por exemplo, nós temos um piloto rodando com tudo aquilo que é serviço de cloud nosso com três distribuidores. A Officer é um deles. Então, a Officer participa convencendo o revendedor - se é que a gente precisa convencer alguém disso - que cloud é um excelente negócio, como é que funciona a Microsoft, como é que a Microsoft comercializa tudo isso... E cada vez que o distribuidor faz este treinamento, ele recebe um percentualzinho. Cada vez que ele ativa o revendedor, ou seja, que o revendedor consegue fazer uma venda, ele recebe um percentualzinho. Porque este é o modelo da Microsoft: todo mundo vai ganhar um pouco. Ele pode parecer mais complexo num primeiro momento, e na verdade é, mas o poder de alavancagem que você tem depois é muito grande. CRN: Você não limita, mas você muda o papel do distribuidor... Banhara - Claro. Sem dúvida nenhuma é um tipo de business diferente do distribuidor. Há uma possibilidade de combinações. Por exemplo, na parte de serviço, onde se inclui cloud computing, ele pode combinar serviços de diversos fornecedores, e a Microsoft é um deles, e consolidar tudo isso para entregar para o canal. Porque o canal

Foto: Divulgação

A HISTÓRIA É OUTRA LUIS BANHARA, DA MICROSOFT: "o papel do gerente de produto do distribuidor passa a ser muito mais o de um business developer"

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SCHALTER Por redação CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

A Schalter tem a meta de estar entre os três principais fornecedores nacionais de tecnologia de automação nos próximos dois anos. Qual o plano para atingir esta marca?

Paulo Oliveira – Verificamos que uma das maiores carências do mercado de automação é o pós-venda. Estamos investindo pesado nesta área, de forma a propiciar ao cliente segurança em adquirir nossos produtos, com a melhoria da atual rede de credenciadas técnicas, criação de pontos de distribuição de peças, implantação de um novo software de help desk, aumento do número de treinamentos e contratação de gerente para a área de suporte técnico. Qual a importância (em percentual de vendas) dos canais nos negócios totais da companhia?

Oliveira – Hoje, o canal de revendas representa 25% do volume de vendas realizadas pela empresa. A equipe comercial da Schalter está sendo reestruturada e estão sendo contratados gerentes para a administração do canal de revendas, com o credenciamento de novos revendedores. Com isso, a meta é o aumento da participação do canal no faturamento global da empresa. Um dos principais cuidados será evitar a pulverização do número de revendas por região, visando garantir a manutenção de melhores margens de vendas e evitando o canibalismo entre revendas. Também trabalhamos

Foto: Divulgação

MAIS CANAIS Paulo Oliveira, da Schlater: com 25% de vendas indiretas, fabricante de automação investe em equipe para gerir canais e em novos parceiros, em 2011

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A Schalter não é exatamente uma novata no mercado. Aliás, ao contrário disto, a fornecedora de soluções de automação comercial, bancária, industrial e de informática tem 20 anos de vida e um histórico iniciado com o negócio de impressoras fiscais. Hoje com uma linha mais abrangente de produtos, entre eles thin clients, terminais de autoatendimento e computadores veiculares, a companhia ainda trabalha na expansão de sua oferta e nutre planos ambiciosos, como estar entre os três principais fornecedores nacionais dos segmentos em que atua, nos próximos dois anos. Como este e os demais planos da Schlater envolvem o canal de distribuição, a CRN Brasil enviou as suas cinco perguntas para Paulo Oliveira, diretor-comercial da empresa, que respondeu aos questionamentos por e-mail: com mapeamento de negócios, sendo uma forma de garantir os investimentos em projetos por parte do parceiro comercial. Há novidades em incentivos e benefícios no programa de canais?

Oliveira – A empresa estuda formas de incentivos e benefícios aos canais, que serão desenvolvidas neste ano, pela nova equipe de administração de canais. em que produtos a empresa aposta em 2011?

Oliveira – Os dois principais grupos de produtos são os terminais de autoatendimento e os thin clients. Ambos receberão atenção especial, pois estão de acordo com duas grandes tendências mundiais. O thin client, com o item

sustentabilidade (TI verde) e os terminais, com a tendência cada vez maior das pessoas se autoatenderem, o que flexibiliza horários de atendimento. Como a empresa, que já soma 20 anos no mercado de automação, vê as oportunidades para os canais da área no Brasil, neste momento?

Oliveira – As revendas que investirem nas áreas em que estamos atuando, terão imensas possibilidades de crescimento. Cada vez mais, o mercado investirá em virtualização de desktops, computação em nuvem, sustentabilidade (TI verde) e autoatendimento. Tivemos um crescimento de 93% de 2009 para 2010 e estimamos um crescimento de mais de 100% para o ano de 2011. Isso mostra que este mercado está muito aquecido.

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O Brasil na era Barack Obama

Foto: Ricardo Benichio

interpretação, convergência é a pa- primeiro passo sensorial em busca da compreensão. lavra de ordem e tem o condão práAssim também é a ciência do Direito; o eterno tico de provocar mudanças sociais, resvalar por mundos desconhecidos, mas amparados visando a promover uma melhor em nossos passos pelo caminho da existência. Podesolução para os conflitos e fenôme- ria me expressar de mil maneiras diferentes, em nenos, propondo mudanças na forma nhuma delas ganharia a força de convicção, de absocom que interpretamos os atos humanos. luta veracidade, porque minhas palavras escritas sob No mundo todo, nunca se a inspiração de minha alma falou tanto de interpretação que e dilacera para desvendar o das leis, seja em um caráter mundo jurídico. prático ou filosófico. A muAs certezas da lei são o pasdança contínua e a melhoria so decisivo para a injustiça. Tosocial são os objetivos últimos dos fazem ideologias, expondo e primordiais das leis. Ou seja, ideias, colocando suas convicpropor soluções nas formas ções e, na atualidade, o unide reação do Estado e das leis verso jurídico em todo mundo diante de certos fenômenos. persegue o ideal de "Justiça SoO Brasil se consolida como cial e transformação mundial”. exemplo democrático para o A interpretação sistemátimundo. O presidente norteca do Direito tem por objetivo -americano Barack Obama a rede de princípios, regras e utilizou o ideal de evolução Coriolano Almeida Camargo, valores na condição de totalibrasileiro para dizer ao mun- Juiz do Tribunal de Impostos e dade das discussões e conflitos do que todos podem crescer Taxas de São Paulo (TIT) e Mestre sociais, do que o conjunto das em Direito. rumo a uma economia de merregras jurídicas estáticas. Tracoriolano@almeidacamargo.com.br ta-se da forma como o cidadão cado justa e democrática e que o Brasil terá um tratamento de mundial da era da internet se igual nas futuras tratativas do governo americano. colocará como cidadão do mundo. Tudo isto é fruto de uma revolução silenciosa, Não temos mais espaços para guerras e conflitos. pois, ao nos entregarmos ao ideal de um sistema ju- Abre-se a todo o mundo o processo de diálogo, debate rídico aberto, trouxemos, nas últimas décadas, maior entre interlocutores comprometidos profundamente qualidade nas decisões judiciais e um maior espírito com a busca da verdade, através do qual a alma se de civilidade para o povo brasileiro. Mesmo porque, eleva, gradativamente, das as leis não acompanham a multiplicidade de temas da aparências sensíveis às novas realidades ou ideias. sociedade da informação. Somos seres de ordem complexa e podemos encaEm seu discurso, o presidente Obama informa ao rar sobre muitos lados do cristal uma mesma verdade. mundo que o Brasil, cada vez mais, se aproxima do O importante é sempre termos a visão transmitida ideal de sociedade evoluída e de educação social. pelo cristal, prova emblemática da pureza de nossa viNo plano filosófico, a interpretação está nos olhos são por uma sociedade mais humana, justa, fraterna e e na sabedoria de quem enxerga determinado fenôme- igualitária. Brasileiros, sejamos orgulhosos de nossas no social. Interpretar é o primeiro sentido da forma, conquistas e de nossos ideais.

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Otimização de WAN Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

espera boom de demanda

s equipamentos de WAN (Wide Area Network, redes de longa distância em português) começam a fazer parte da estratégia de TI de várias empresas que querem tornar os negócios mais ágeis, sem jogar para a estratosfera os custos de tecnologia. O segmento tem experimentado um aumento da demanda além do esperado nos últimos meses e há quem acredite que isto é só o começo de uma explosão de consumo. “Comparado com 2009, tivemos uma elevação de 150% das vendas, algo inesperado mesmo com nossos planos otimistas”, relata o gerente-geral da Riverbed no Brasil, Leonel Oliveira. O fabricante está há mais de três anos no País e é um dos mais tradicionais desse tipo de solução.

Para Oliveira, existem diversos fatores que estão influenciando a procura inesperada. Entre eles, os mais óbvios são os preços, que se reajustaram aos diversos tipos de clientes, e a conscientização sobre os benefícios da otimização de WAN. “Há um momento em que as empresas percebem que podem melhorar de maneira extraordinária a performance das redes sem que isso traga investimentos gigantescos”, diz. As WANs são utilizadas por empresas que possuem operações geograficamente espalhadas. É uma rede típica, só que muito grande e com enorme capacidade de trafegar dados. São utilizadas desde os primórdios dos antigos departamentos de informática e sempre se mostraram úteis para os negócios.

Contudo, nos últimos anos os avanços da TI sobrecarregaram essas redes e deixaram as empresas diante de um novo desafio. Para aumentar a capacidade seria preciso investir na compra de mais link das operadoras de telecomunicações – um custo elevadíssimo e que contraria o objetivo mais atual dos gestores de tecnologia que é “fazer mais com menos”. Um exemplo de como a otimização está ganhando espaço nas compras de TI é o atacadista Makro. A rede de 76 lojas tem aproveitado o bom momento da economia para crescer e melhorar os serviços aos clientes. A empresa possui uma WAN ligando seus escritórios e pontos de venda. Mas, nos últimos dois anos, ela tem ficado sobrecarregada devido à pró-

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pria modernização da TI. “Processos que antes eram feitos em papel passaram para a web e vários aplicativos isolados foram integrados com o sistema”, diz o gerente de tecnologia, Paulo Fernando Rodrigues. Com isso, a rede passou a ter baixo desempenho e gerar reclamações além do normal para o help desk. A primeira solução apresentada para a TI da empresa seria investir na compra de mais banda. Algo que foi prontamente descartado, devido ao custo e à falta de garantia na solução dos problemas. “Com mais link resolveríamos aquela situação de momento, mas como a tendência é colocar cada vez mais processos na rede, iríamos nos deparar com a mesma dificuldade em breve”, aponta Rodrigues. A solução foi investir na otimização de WAN. O projeto foi implantado em outubro de 2010 e já traz retorno após seis meses. Os equipamentos garantiram que todas as novidades de TI funcionassem dentro da mesma banda. Software de frente de loja, CRM, folha de funcionários e ERP que ligam as filiais à matriz começaram a rodar sem falhas. “Tínhamos ao menos cinco reclamações por dia. Em fevereiro esse número chegou a zero”, destaca. Além disso, a empresa economizou cerca de 90% do link antigo e evitou a compra do novo. Isto é algo como dobrar a capacidade da rede apenas com uma boa decisão.

MELHOR QUE A ENCOMENDA Leonel Oliveira, da Riverbed: “Comparado com 2009, tivemos uma elevação de 150% nas vendas. Algo inesperado, mesmo com nossos planos otimistas”

O mundo é dos aplicativos

A dificuldade enfrentada pelo Makro é considerada a forma mais poderosa neste início de boom na demanda por soluções de otimização de WAN. “Os aplicativos que estavam dentro de casa estão migrando para a rede e há ainda mais deles surgindo e sobrecarregando o tráfego”, destaca o gerente de marketing do distribuidor Allier, Vladimir Alem, que apostou neste mercado há três anos. Há dois fatores essenciais que têm feito os aplicativos migrarem para a WAN. Fotos: Divulgação

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Fotos: Bruno Schultze

DEMANDA SURPREENDEU Francisco Pinto, da Silver Peak: há três meses no Brasil, fabricante quer mais um distribuidor e 40 novos canais ainda em 2011

Um é o aumento da oferta de softwares que substituem processos antigos por novos digitais. Outro é o crescimento das próprias empresas, que resulta em filiais novas ou escritórios remotos. Ambos não dão o mínimo sinal de estagnação e devem corroborar com o fortalecimento da demanda por mais alguns anos. Esse futuro absolutamente aberto tem uma explicação bem simples. “Quando um aplicativo faz esta migração, o usuário, que antes tinha um servidor ali do lado dele, passa a ser mais um consumidor de WAN”, explica o vice-presidente para a América Latina da fabricante Silver Peak, Francisco Pinto. A marca está há apenas três meses no Brasil e o aquecimento do mercado fez o executivo mudar opiniões e planos. “Quando vim para a companhia, eu achava que isso era um nicho de mercado e me surpreendi com a abrangência da demanda”, lembra. Atualmente a Silver Peak trabalha com dois distribuidores e

dez revendas. Ainda em 2011, deve fechar com mais um distribuidor e o número de canais deve expandir para 50. E ele não é o único. A Riverbed também planeja, ainda sem metas estabelecidas, aumentar os atuais quatro distribuidores e as 50 revendas. É provável, de acordo com projeções iniciais da diretoria local, que mais dez canais passem a fazer parte da operação. Já a Blue Coat, outra marca tradicional no segmento, é ainda mais entusiasta. “O céu é o limite”, comenta o country manager, José Marcos Oliveira. A marca possui 50 canais e dois distribuidores atualmente. O crescimento da demanda e os novos planos da companhia de entrar no segmento das pequenas e médias empresas (PMEs) irão mudar estes números nos próximos meses. Mas o otimismo do executivo é cercado de algumas cautelas. “Um crescimento de 25% já seria surpreendente neste mercado que ainda precisa ser trabalhado”, aponta.

Treinamento para canais

O principal problema que impede que o aumento de demanda encontre a euforia dos fornecedores é a cultura dos canais. Pode parecer uma reclamação incoerente após décadas de avanço da TI nas empresas, mas tem aí suas razões de existir. A queixa principal é que revendas e integradores não estão preparados para vender otimização de WAN porque não é isso que o cliente quer. “As empresas não procuram os parceiros pedindo este tipo de equipamento. Elas chegam com um problema de queda de desempenho na rede”, define o gerente de tecnologia da integradora PromonLogicalis, Lucas Pinz. A empresa, que representa as soluções Cisco neste segmento, também acredita que só uma instrução mais afinada garantirá os lucros futuros neste momento de expansão da demanda. “A otimização de WAN envolve várias camadas da TI e várias soluções, mas o que o cliente quer é a qualidade na rede”, define Pinz.

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Forças que movimentam o mercado O paradigma é evidenciado no caso do atacadista Makro. A ideia de comprar uma solução de otimização de WAN só surgiu no meio do processo de decisão sobre como melhorar o desempenho da rede. A solução adotada, da Blue Coat, somente foi adquirida depois de observada uma abrangência maior. “O cliente queria gerenciamento e segurança tam-

VENDA COMPLEXA Marcus Morais, da Arcon: “É preciso entender o problema e só depois ver se a otimização de WAN se encaixa”

Fotos: Divulgação

bém, o que encaixou na nossa oferta que mistura tudo isso”, diz o vice-presidente da Arcon, Marcos Morais, que implantou o projeto. O canal começou a trabalhar com Blue Coat no primeiro trimestre de 2010. Em um ano com a marca, conseguiu oito clientes, o que tornou este tipo de oferta uma das fontes de receita da área de networking. “Nossa visão era conseguir metade disto. O mercado surpreendeu”, diz. Para conquistar esses clientes novos, a Arcon teve de gastar muita saliva. “É preciso entender o problema e só depois ver se a otimização de WAN se encaixa”, define Morais. O canal conta com a experiência dos executivos e vendedores neste ramo e admite que sem isto, perderia negócios. O problema é geral. Todos os executivos ouvidos pela reportagem da CRN Brasil apontam que há espaço para todos crescerem, desde que a demanda encontre eco na oferta. “O mercado de redes se acostumou a trabalhar o monitoramento, mas a otimização é uma oferta nova”, diz o diretor-comercial da integradora e trader Inspirit, Alexandre Araujo. A empresa representa várias marcas do segmento e aposta que nesse portfólio para conquistar clientes. “O cliente chega com um problema de sobrecarga na rede e quer resolver isto rápido. Nós usamos estes produtos para solucionar de forma completa”, diz. Um relatório da consultoria Gartner aponta exatamente este cenário. De acordo com o documento, as soluções de otimização de WAN enfrentam o desafio de se mostrarem úteis diante de um crescimento da oferta e da inovação que permite várias combinações. O paper “Magic quadrant for WAN optimization controllers” destaca que os clientes só adotam tal solução após terem compreendido os

Data centers

Próprios ou terceirizados, eles são os principais consumidores de otimização de WAN.

Aplicativos

Com a infraestrutura de TI estabelecida, as empresas estão criando cada vez mais processos digitais para alcançar mais rapidez e controle.

Cloud computing

Os aplicativos estão migrando para a nuvem porque os usuários estão geograficamente dispersos.

Disaster recovery

A duplicação da TI tem sido uma garantia de sobrevivência, mas a estratégia só é eficiente com uma boa WAN.

Crescimento

À medida que as empresas ampliam operações, mais trabalhadores precisam de conexão e informações que utilizam web e WAN.

Mobilidade

A facilidade de ter acesso a qualquer hora e em qualquer lugar é ótima, mas sobrecarrega a rede.

Vídeos

Muitas empresas estão colocando treinamento e outras informações estratégicas neste modelo.

Colaboração

As plataformas colaborativas devem crescer e trazer desafios para a latência e desempenho das redes corporativas.

Redes sociais

A proliferação de sites como Youtube, Facebook e Twitter tem interferido na gestão e segurança das WANs.

Storage

O aumento deste tipo de dados e sua constante recuperação trazem desafios na performance da rede para usuários e fabricantes.

aplicativos que rodam na rede e suas influências na performance. Sem isso, não há compras desta solução. Esta é a dica principal para quem quer aproveitar o bom momento do mercado. As oportunidades existem e são grandes. Só precisam ser traduzidas da linguagem do cliente para a linguagem dos parceiros de TI.

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COMPRA COLETIVA – A BOLA DA VEZ DO E-COMMERCE – PARTE 1

Foto: Ricardo Benichio

o início, era o vazio do espaço atividade não podem aderir a alguns modelos de tricibernético. Daí, surgiu o www, butação, como o Simples Nacional, por exemplo. o acesso discado gratuito, a banSe, do ponto de vista do nascimento da empresa, da larga e já encontramos dificuldades, o o recorde que dizer do ponto de vista do de vendas dia a dia da atividade, especifino e-commerce no Natal do camente na responsabilidade ano passado. civil pelo descumprimento do Agora, a bola da vez é contrato com o consumidor e o sistema de compras colena tributação da atividade? Se tivas, ou clube de compras, o serviço for mal prestado, de que vem crescendo cada vez quem é a responsabilidade? mais na internet. Aliás, até Se o prazo não for cumprido, publicidade em rede nacioquem indeniza o cliente? Não nal de televisão já é utilizada tenho dúvidas de que a relação para a sua divulgação, o que é de consumo, ou seja, será demonstra que esta atividade aplicada a legislação especíestá no foco dos empresários. Luis Carlos Massoco é advogado, fica, a Lei Federal nº.8.078/90 Não é novidade que o especialista em Direito do – ou o famoso Código de Demercado de TI é extrema- Consumidor e Processo Civil e fesa do Consumidor. Um dos Mestre em Direito na Sociedade mente dinâmico, sendo que da Informação e escreve alicerces da referida norma novas oportunidades de ne- mensalmente em CRN Brasil. legal é a solidariedade entre gócio vão surgindo a todo luis.carlos@massoco.adv.br os fornecedores de produtos e momento - o que proporcioserviços que participaram da na um certo descompasso entre a atividade humana cadeia de consumo. Ou seja, o consumidor, por força e as normas jurídicas vigentes, e até mesmo inexis- do artigo 18, poderá, em caso de descumprimento do tentes. É fato também que alguns negócios no mun- contrato, acionar qualquer fornecedor envolvido. do virtual deslancham, outros não, mas até onde se Quando a lei menciona a expressão “fornecedovê, o negócio de compra coletiva veio para ficar, o res”, coloca toda a cadeia de fornecimento na berlinque faz surgir várias indagações jurídicas, até mes- da, o que significa dizer que, mesmo a empresa de mo do ponto de vista da concepção do negócio. compras coletivas poderá ser obrigada a indenizar Tecnicamente, qual seria a natureza jurídica des- o cliente pelo contrato não cumprido pela empresa sas empresas? Seria uma empresa de intermediação, prestadora do serviço. Aliás, o consumidor-cliente distribuição, agenciamento, representação de pro- poderá alegar que somente adquiriu aquele produto dutos, ou seria uma empresa de prestação de servi- ou serviço pela indicação do clube de compras. Soços com contrato de parceria com outras empresas? mente por este aspecto já se verifica a complexidade Como se vê, desde o nascimento da empresa, as dú- da atividade, que deverá ser juridicamente bem arvidas podem ser inúmeras, sendo que a definição da quitetada para que o negócio não sucumba. Muitos atividade é primordial para a elaboração do planeja- outros aspectos deverão ser considerados, mas isto mento societário e tributário, já que alguns tipos de é assunto para nossas outras colunas e para o blog.

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distribuição Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

Afina lança serviço de apoio à internacionalização

do canal

Empresa do Grupo Afina irá prestar consultoria a canais interessados nos países em que a distribuidora já está presente

SUPORTE TOTAL Fernando Pascual, da Afina: "Vamos ajudar o parceiro desde a instalação de seu escritório, contratação de pessoal até o networking com fabricantes"

Foto: Ricardo Benichio

distribuidora espanhola Afina anuncia um novo serviço à sua base indireta: consultoria para o canal que deseja abrir operação nos países em que a distribuidora já está instalada. "Vamos ajudar o parceiro desde a abertura do escritório, contratação de pessoal, até o relacionamento com fabricantes", conta Fernando Pascual, vice-presidente de desenvolvimento de negócios para América Latina. Hoje, a distribuidora possui escritório em Portugal, França, Marrocos, México, Estados Unidos, Colômbia, Venezuela, Chile, Argentina e Peru. A ideia é que a companhia possa transferir ao parceiro todo o seu conhecimento de mais de 20 anos em busca de presença global. Graças a esta experiência, a Afina se uniu a uma empresa espanhola chamada Fragua-gp, especializada no desenvolvimento de mercados externos para companhias de tecnologia, desde 2006. Desta união, nasceu a Arzus, que ofercerá este serviço de consultoria para internacionalização também no Brasil. Assim, a Arzus tem a proposta de ajudar na definição do modelo logístico, imersão do mercado, assessoramento fiscal, seleção de parceiros e clientes em potencial, geração de demanda, marketing, além de ajudar a empresa a definir os recursos pertinentes e, se necessário, encontrar até um sócio. "Queremos que o canal corra para não perder esta oportunidade [de fortalecimento econômico do País]. Pode ser que ele identifique um possível negócio com um cliente que está partindo para negócios fora do Brasil ou ainda se interesse em outros mercados", diz Pascual, ao complementar que a distribuidora apoiará também integradores que quiserem empacotar produtos e soluções para a venda em outros países.

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Paulo Cardoso, diretor de canais da Afina Brasil, conta, por e-mail, sobre o envolvimento da empresa com seus parceiros e a nova tendência da TI: cloud computing. CRN Brasil - Quantos canais compõem hoje a base indireta da empresa?

Paulo Cardoso - Hoje, a Afina possui cerca de 250 canais ativos - que realizaram negócios com a Afina nos últimos três meses. A base total é de cerca de 1,2 mil canais. CRN – A empresa se posiciona como um distribuidor de valor agregado. Quais ações foram feitas nos últimos meses em benefício do parceiro?

Cardoso - Destacamos as diversas capacitações técnicas e comerciais gratuitas para os parceiros, desenvolvimento de business plans personalizados para o canais, organização de eventos regionais para usuários finais com parceiros, desenvolvimento de peças de marketing para canais, assessoria de imprensa no desenvolvimento de casos de sucesso e divulgação. Outra iniciativa é o apoio do nosso time de engenharia e projetos na pré-venda de soluções, apoio no desenvolvimento de projetos e test drives de soluções com equipamentos de demonstração da Afina. CRN – Quais medidas devem ser adotadas em prol do programa de canais? Quais desafios?

Cardoso - O principal desafio do programa de canais Afina é a expansão dos

Resultados A Afina anunciou, além do novo serviço, o crescimento global de 33%, com US$ 228 milhões faturados em 2010. Deste total, 47% são provenientes da América Latina. A companhia não divulga dados locais, mas afirma que a Afina Brasil, que mantém operação no País há cinco anos, cresceu, no período, 108%.

benefícios para canais em regiões estratégicas do País, onde serão desenvolvidas ações com base no programa para capacitar canais regionalmente. Além disto, devemos expandir a cobertura geográfica com parceiros estrategicamente distribuídos nas regiões Sul, Norte e Nordeste do Brasil. CRN – Como a empresa irá se posicionar para continuar sua expansão geográfica no País a Afina venceu a categoria presença geográfica no Prêmio Distribuidor em 2010)?

Cardoso - As iniciativas para expansão geográfica se darão principalmente com a realização de road shows em regiões previamente estabelecidas (Sul, Norte e Nordeste), replicação dos eventos regionais da América Latina com foco em cloud computing e virtualização, storage e data center, segurança e infraestrutura, além de visitas executivas de nossos gerentes de desenvolvimento de negócios em canais. CRN – Como a empresa enxerga a computação em nuvem?

Cardoso - Vemos a cloud computing como uma tendência inevitável para a entrega de soluções de tecnologia. A Afina já possui várias iniciativas de fornecimento de soluções de nossos fabricantes via cloud, para que nossos canais possam ofertar a seus clientes. Vemos que nossa missão nesse sentido é evangelizar o canal na ruptura do processo de venda tradicional das soluções e reinvenção dos modelos de negócios para que possam aproveitar a sinergia das soluções distribuídas pela Afina. O mais importante neste processo é que a Afina vê grandes oportunidades para os canais que entenderem a importância da remodelação dos seus processos de vendas, migrando mais para a venda consultiva. E vamos ajudá-los nestas oportunidades!

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Por Steven Burke, da CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br

coisas que você não sabia sobre Leo

Apotheker De tudo o que aprendemos sobre o CEO da HP, as mais importantes são estas: ele está totalmente comprometido com os parceiros, tem um plano forte para unificar a HP e quer voltar às raízes da empresa como inovadora tecnológica

entro do Prédio 20 da HP, no campus da empresa de Palo Alto (EUA), há uma foto dos fundadores da empresa Bill Hewlett e Dave Packard. Não é uma foto de dois jovens empresários, trabalhando na lendária garagem, onde iniciaram a empresa em 1939, mas deles mais maduros, como os homens mais respeitáveis da gigante de tecnologia. Com todas as mudanças culturais a

que a HP foi submetida, é incrível que a foto ainda esteja pendurada lá. Esta é uma imagem que o novo presidente e CEO da HP, Leo Apotheker, deve achar inspiradora, considerando seu redirecionamento para conseguir de volta o que chamou de “alma” da HP. Em uma entrevista exclusiva com a CRN EUA no início de março, perguntamos a ele o que espera deixar de importante para a empresa. “Quero muito ter a certeza de que a HP

é a melhor empresa do mundo. Estava conversando com a equipe de líderes seniores, outro dia, e comentei que queria ser aquela empresa onde você gostaria que seu filho trabalhasse”, respondeu. Apotheker, um alemão simpático, charmoso e apaixonado por tecnologia, está focando em trazer uma empresa que passou por um golpe cultural nos atropelos que a indústria de TI muda, por um grande corte de custos e por três mudanças importantes

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0 Foto: Kim Kulish

SOBRE NUVEM E CANAIS Leo Apotheker, da HP: “Se tiverem um modelo on-premise que seja baseado em serviços para um mundo antiquado, terão problemas. Não que eu queira criar um problema para eles, mas porque o mercado vai se afastar deles”

de CEO, nos últimos doze anos, para suas raízes como inovadora tecnológica. O novo líder da HP ganhou pontos quando se encontrou com centenas de clientes, funcionários e parceiros no mundo todo, escutou atentamente suas opiniões sobre o que estava certo e errado na HP. Logo depois que assumiu o cargo, foi visto na cafeteria da empresa con-

versando com um grupo de engenheiros. O pessoal da HP disse que engenheiros e funcionários estão empolgados com a visão de futuro de Apotheker e em como a HP vai atuar no mundo do software na nuvem, serviços e conectar aparelhos. Trouxe uma visão estratégica que pela primeira vez pôde juntar o mundo cheio de energia

dos aparelhos móveis de consumidores com os complexos data centers de grandes empresas. O que é impressionante, dizem, é a agilidade de Apotheker em chegar com uma estratégia forte e clara para juntar toda a HP. Se existir outro CEO que pode dar este tipo de impacto tão rapidamente, não temos conhecimento. Quando nos encontramos com Apotheker, em sua sala, no segundo andar, ele estava usando uma camisa azul e uma gravata vermelha, mas sem paletó. Nos recebeu de forma muito agradável, perguntando se gostaríamos de beber algo. Sua sala tem uma grande mesa, onde em um canto há uma estante atrás e uma mesa de reuniões em outro. Disse que, da próxima vez que voltar de Paris, vai trazer “algumas coisas para deixar a sala mais personalizada”. Há uma recordação pessoal reveladora que fica pendurada na parede – uma placa que recebeu da Equipe Américas da HP, quando aceitou o cargo. “A Equipe das Américas dá boas-vindas a Leo Apotheker. Uma Equipe. Uma Visão. Uma Missão.” Apotheker ficou claramente emocionado com o gesto. “Me senti tão bem”, disse. “São pessoas muito amáveis.” “Tenho que dizer uma coisa”, continuou, “raramente vi pessoas tão motivadas, inteligentes e comprometidas. É um prazer trabalhar aqui.” Há quatro meses trabalhando, Apotheker está se acostumando com o Vale do Silício. Comprou uma casa e recentemente pegou sua habilitação para dirigir na Califórnia, o que exigiu dele uma prova escrita e prática. “Duas provas”, brinca. “E tive que fazer a prova prática, porque se você não mora na Califórnia, aparentemente não sabe dirigir.” O senso de humor de Apotheker conquista se você passa um tempo com ele. Se Apotheker estiver sob pressão por estar à frente de uma empresa que permanece um ícone do capitalismo americano com US$ 126 bilhões em vendas anuais, não aparenta. Está relaxado e tranqüilo, como

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qualquer outro CEO, que encontramos. Responde à primeira pergunta com um simples: “Primeiramente, gostaria de agradecer pela oportunidade.” E continua falando sobre suas reuniões com parceiros, voltando para casa em cada escapada e “em como é importante e como vai permanecer importante o canal para a HP.” “A primeira mensagem que gostaria de passar a eles e quero passar a você também é que para a HP os parceiros de canal são um bem estratégico e faremos de tudo para nos certificar de que terão um grande futuro com a HP.” Em sua conversa de 45 minutos com a CRN EUA, Apotheker enfatizou várias vezes que está firmemente comprometido com os canais da HP e enxerga um grande papel para eles na era de aparelhos conectados em nuvem. “Minha visão de canal é transformar os parceiros em uma força proativa que inova os modelos de negócios, os modelos go-to-market, modelos de serviços, onde todos compartilhamos os mais importantes objetivos para fazer o canal e a HP realmente encantarem nossos cliente,” disse o veterano de mais de 20 anos em TI. As revendas que tiveram reunião com Apotheker disseram que enxergam suas vendas e os lucros da HP em um crescimento contínuo sob sua liderança. Além disto, estão investindo para expandir seu portfólio de produtos com mais software HP, depois de ouvirem, em primeira mão, a visão de Apotheker sobre o futuro de TI. Atualmente, seu desafio é conquistar o restante dos parceiros da HP, iniciando com milhares de revendas que agendou para conversar, no Americas Partner Conference da HP, em Las Vegas, no final de março. Alguns destes parceiros, aliás, eram fãs de seu antecessor, Mark Hurd, e estão esperando que Apotheker mostre suas intenções com o canal. As revendas que fizerem a caminhada no deserto para ouvi-lo ao vivo provavelmente terão uma agradável surpresa. Depois de conversar com Apotheker, com seus tenentes e parceiros de revenda que já

se encontraram com ele, mostraremos dez coisas que você não sabia sobre o novo e dinâmico CEO da HP. ELE É AMIGÁVEL AO CANAL

Apotheker tem conversado agressivamente com os parceiros de todos os portes, em diversos países. Quando faz uma viagem a negócios, cria um ponto de encontro com os parceiros locais da HP, não apenas porque estão vendendo produtos da HP, mas para obter informações em primeira mão de clientes e sobre o mercado. Afinal de contas, Apotheker se encontrou com 50 parceiros, em todos os lugares do mundo, inclusive com cerca de 25, nos EUA, alguns dos quais estavam preocupados, antes de conhecê-lo, pois temiam que um homem de uma grande empresa com raízes de software não se engajaria tanto com o canal quanto seu antecessor, que agora é presidente do concorrente da HP, a Oracle. Apotheker disse que os parceiros da HP devem dormir tranquilamente sabendo que a empresa está firmemente comprometida com eles. “Sei que muita gente do canal estava com medo, pois era conhecido como uma pessoa de vendas diretas, de proteger a marca, do tipo ‘sai da minha frente que eu quero passar’”, disse Apotheker. “Isto não é verdade. Mesmo na SAP, onde construí provavelmente a melhor força de vendas diretas do mundo, foi altamente influenciada pelos canais, altamente influenciada. Sem os parceiros, a SAP nunca se tornaria o que se tornou. Nem chegariam perto. Então, sempre trabalhei com canais e se eu pudesse usar esta oportunidade, enquanto estou falando com você, gostaria de falar isso diversas vezes: eu apoio os parceiros em qualquer língua que escolher.” Gary Johnson, presidente e co-CEO da IT Partners, um parceiro de data center exclusivo da HP Converged Infastructure de US$ 32 milhões, disse que achou a saída de Hurd muito embaraçosa, mas, após conhecer Apotheker, acredita que o comprometi-

mento com o canal da HP é indiscutível. “Ele se comprometeu comigo que a HP é e sempre será uma empresa de canal e na medida em que a HP está focando em aparelhos conectados e plataforma como serviço, haverá lugares delimitados mais claramente para o canal atuar. Me senti bem quando saí da reunião. Senti que ele é uma pessoa que pode levar a HP para um nível superior.” A empresa de Johnson que está no mercado há oito anos, na cidade de Tempe, Arizona, que começou como um provedor de serviços e incluiu os produtos da HP Converged Infrastructure, em 2004, está agora pronta para fazer outro grande investimento no software e serviços da HP para atuar na era da computação em nuvem. “Estamos investindo na especialização do portfólio de software da HP. Isto é totalmente decisivo. O software do Converged Infrastructure é decisivo para colocar em prática esta visão.” ELE É UM VISIONÁRIO PARA SE INSPIRAR

Não tenha dúvida disto. Apotheker é um visionário de tecnologia. E tem uma visão de trazer de volta a empresa para a engenharia orientada para inovações empresariais que Hewlett e Packard vislumbraram quando fundaram a empresa. Vyomesh “VJ” Joshi, vice-presidente executivo de Imaging & Printing Group da HP que trabalhou com cinco CEOs da empresa, disse estar empolgado com sua “visão audaciosa”. “É extremamente diferente considerar a HP como apenas um fornecedor de tecnologia”, disse. “estamos falando da próxima geração de arquitetura (cloud computing) baseada nas incríveis tendências de mercado, construídas com novas soluções. Isto é mais um esforço direcionado para a visão da HP do que para uma visão de negócios individuais.” Fred Treversi, CEO da Advize X Technologies, um dos grandes parceiros top da HP, compara Apotheker a um dos gigantes na indústria de computadores, que era anteriormente da Digital Equipment

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Corp e cofundador e CEO, Ken Olsen, que trouxe microcomputadores, distribuiu computadores e rede para as empresas no mundo todo. “Todas as vezes que você saía de uma reunião com Ken Olsen, ele tinha uma visão tecnológica tão grande que você tinha que ir para casa para pensar sobre o que ele havia dito,” disse o executivo, um veterano de 31 anos na indústria de TI que conheceu um grande número de pioneiros do mercado e sentou com Apotheker há alguns meses. “Leo claramente tem esta visão tecnológica. É fácil de investir em uma empresa com este tipo de visão e liderança. Acho que Leo é o líder certo no momento certo para a HP. Ele tem uma visão para daqui cinco anos, que é muito fácil de se conectar com ela.” “Fiquei admirado com a profundidade de suas ideias tecnológicas,” adicionou Traversi. “Ele claramente entende como usa a tecnologia para auxiliar na solução de problemas de negócios. Seu direcionamento é para o futuro da tecnologia. Conheci Hurd em seu primeiro mês e ele tratava a tecnologia como negócio. Leo trata a tecnologia como tecnologia.” A AdvizeX, de Burlington, Massachusetts, está fazendo um grande investimento no software de mobilidade e em software de otimização de tecnologia de negócios da HP. Daqui cinco anos, Treversi prevê que as vendas de software irão aumentar drasticamente de 10% para 20%, e serviços anuais, que ele chama de uma nova grande oportunidade, abrangendo 30% da receita. Ele odeia o termo “mercados emergentes”

Espere que a HP seja muito mais ativa nos mercados mundiais que estão crescendo rapidamente com Apotheker, que é fluente em cinco línguas (inglês, holandês, francês, alemão e hebraico). Mas não os chame de emergentes. “Tenho um grande problema com o termo”, disse. “É difícil de você qualificar um país que tem 4 mil anos de his-

tória como ‘emergente’”, disse. “Não é que eles surgiram do oceano.” Apotheker disse que a HP está já “bem ativa” nos mercados globais que estão crescendo vertiginosamente, mas quer ser “muito mais ativo”. De fato, Apotheker disse, a HP vai trabalhar para ter parceiros como “uma parte integral muito maior de nossa estratégia para construir estes mercados que crescem rapidamente.” Apotheker está fazendo viagens frequentes para os mercados crescentes, ao redor do mundo, e sempre se encontra com os parceiros. Recentemente, foi à Índia e se encontrou com revendas de todos os tamanhos. “Tentei me encontrar com todos, pois têm um papel muito importante em nos ajudar a ser uma empresa muito melhor, nestes mercados,” ele disse, observando que as reuniões forneceram um importante “mecanismo de feedback para a HP, nos dizendo o que deveríamos ser melhores e em como deveríamos nos alinhar melhor para podermos realmente abordar estes mercados de uma maneira mais forte.” John Edwardson, presidente e CEO da CDW, uma revenda gigante de US$ 8,80 bilhões, disse de Apotheker: “Acredito que uma das coisas que mais gosto é que ele vai trazer uma perspectiva global para a HP”, observando que esta perspectiva será o ponto mais importante para se assegurar que a HP – sendo o maior provedor de produtos de TI – vai permanecer saudável e vibrante. A HP é o maior parceiro da CDW, que abrange cerca de US$ 2,64 bilhões - ou 30% - de Vernon Hill, Illinóis – baseado nos negócios da CDW. “Somos apenas uma empresa norte-americana,” disse Edwardson. “Mas esta indústria é global. Ele realmente é um homem do mundo. Acho que ele está confortável em andar e fazer negócios pelo mundo. Você não encontra muitas pessoas que são fluentes em cinco línguas. Isto diz muito sobre o seu intelecto.” Para a principal pergunta se o novo CEO está apto para a tarefa hercúlea de

comandar a maior empresa de tecnologia da informação do mundo, Edwardson responde: “Sim. E muito bem.” Ele está avisando aos parceiros para mudarem seus modelos de negócio

Apotheker enxerga a computação em nuvem como uma “grande oportunidade” para os parceiros da HP. Entretanto, disse, isto não vai acontecer até os parceiros ajustarem seus modelos de negócio. “Se tiverem um modelo on-premise que seja baseado em serviços para um mundo antiquado, terão problemas,” disse Apotheker. “Não que eu queira criar um problema para eles, mas porque o mercado vai se afastar deles.” Apotheker disse que a era de cloud requer que as revendas migrem para um modelo de negócio baseado em serviço. “Meu conselho para os parceiros de canal [que conheci] foi: “Pessoal, preste atenção no modelo de negócios de vocês, no valor agregado que vocês oferecem, veja como você consegue encaixar isto com a ajuda da nuvem. Porque, se você não fizer isto, você vai acabar fazendo manutenção e não o negócio do futuro. Pode levar dez anos. Pode levar cinco anos. Pode levar três anos”, disse. “Eles devem mudar seu modelo de negócio para trabalharem com o cliente do futuro e não com a HP do futuro,” ele explica. “Tanto a HP quanto o parceiro de canal gostariam de prestar serviço ao cliente. No final da história, estamos em um mundo centrado no cliente e não na HP. E acho que devem se adaptar a isto. Então, quais são as principais coisas que estão acontecendo? Falem sobre mobilidade, sobre a nuvem, sobre todos estes vários pontos de interseção. Este é o futuro para onde nossos parceiros precisam se direcionar vagarosa e gradativamente. Porque no fim das contas, é isto o que o mundo irá querer deles.

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Devem vender o que os clientes querem comprar.” ELE ESTÁ FAZENDO GRANDES MUDANÇAS NO PROGRAMA PARTNERONE

Você vai encontrar mudanças no programa PartnerOne da HP sob a liderança de Apotheker. Ele está se esforçando para juntar hardware, software e serviços em uma solução integrada que quer levar ao mercado por meio dos parceiros. E está direcionando os parceiros da HP a venderem o portfólio completo, inclusive software e serviços. “Eu tentaria abranger meu portfólio se fosse um parceiro. Não há nenhuma razão para ser um parceiro X ou Y,” disse Apotheker, apontando para o portfólio de software de segurança da HP como parceiros de tecnologia deveriam levar aos seus clientes. Para os parceiros trocarem agressivamente pela nuvem com a HP, Apotheker disse que a gigante de tecnologia deve “fornecer todos os incentivos de canal que necessitarem para encorajar as pessoas a abrirem suas mentes”. Stephen DeWitt, vice-presidente e gerente-geral da Personal Systems Group Americas da HP, disse que ele enxerga a mudança no PartnerOne para fazer com que as revendas façam o mesmo tipo de investimento em software e serviços que fizeram anos atrás para colocar os produtos de hardware da HP no mercado. “Para muitos parceiros, este novo diálogo que estamos tendo, este nível de aplicativo, este nível de serviço são totalmente novos para eles,” disse estimulando os parceiros a irem além de vendas transacionais para “o campo fértil dos aplicativos.” “Esta não é uma visão dos cinco pontos [vendas] de um aparelho de cliente,” disse DeWitt. “Esta é agora uma experiência de aplicações fechadas e que deveriam ter características mais confiáveis ao redor delas, bem como margens maiores.” Não apenas isto, DeWitt enxerga uma grande oportunidade de receita com o PartnerO-

ne. “Um dos elementos mais importantes de nossa estratégia dentro do lado da PSG é fazer uma transição de um modelo transacional onde a maneira como pagamos as pessoas, a maneira como guiávamos o R&D, fossem baseadas em um modelo de transação de valor incomensurável onde, ao invés de ganhar 5 contos no PC, vou vender para você e vou ganhar US$ 5 mil no meu relacionamento e no relacionamento que meus parceiros tem com você [por muitos anos].” Jim Kavanaugh, cofundador e CEO da World Wide Technology, uma revenda que atua em âmbito nacional de US$ 3 bilhões da cidade de St. Louis, Missouri, disse que gostaria de ver o PartnerOne focado em direcionar investimentos de 12 a 36 meses na HP em vez de ter um objetivo de vendas mensal ou trimestral. “Você precisa construir um programa que seja sustentável e que tenha alguma ideia substancial por trás disto. Desta forma, você não está investindo apenas por um trimestre, mas sim para os próximos de 12 a 36 meses,” disse. “Você não consegue direcionar nada a longo prazo se você estiver com as vendas em alta por 60 a 90 dias. Isto não direciona a um comportamento a longo prazo e soluções que são boas para os parceiros.” ELE QUER FAZER DA HP UM LÍDER EM SOFTWARE DE SEGURANÇA

Apotheker se movimentou rapidamente para capitalizar no portfólio de software de segurança para a HP, que inclui ofertas de sistemas de prevenção de intrusos TippingPoint, segurança e conformidade de software ArcSight e garantia de segurança de software. Durante nosso encontro com Apotheker, ele mencionou várias vezes como é importante para os parceiros trazerem uma solução de software de segurança HP para os clientes. “[Como um parceiro de canal], por que não ter o portfólio da HP de software de segurança e

adicionar um elemento de segurança em tudo o que oferecesse para os meus clientes, o que os deixaria extremamente felizes”, disse Apotheker. A visão dele é que os parceiros que trazem produtos de segurança de outros fabricantes estão perdendo a pontaria. “A questão é que acredito termos uma oferta muito única,” disse. “Nosso trabalho é nos certificarmos de que as pessoas entendam que nossa oferta é melhor.” Ann Livermore, vice-presidente executiva de grandes contas da HP, disse que as ofertas de software de segurança da HP são muito importantes, considerando as questões de segurança que aparecem quando agências governamentais e corporativas mudam para o modelo de cloud computing. “A segurança sempre está na lista de coisas que são inibidoras”, disse. “Quanto mais interconectado o mundo fica, mais oportunidades para brechas na segurança aparecem. Então quando você pensa nesse ambiente, a segurança é um assunto muito complicado e não há empresa melhor do que a HP para lidar com assuntos complicados tecnicamente e torná-los simples.” ELE É UM BOM OUVINTE

Quase todos os parceiros que passaram algum tempo com Apotheker tecem elogios por ele ser um bom ouvinte. Isto poderia ser decisivo, uma vez que as mudanças na HP estão baseadas no feedback dos parceiros. “Às vezes, você se encontra com um CEO e eles gostam de falar e ouvir a eles mesmos. Vão te contar tudo e quase não deixam você fazer pergunta alguma,” disse Mark Romanowski, vice-presidente executivo da ASI Systems Integration, uma das maiores parceiras da HP. Romanowski, um veterano na indústria de TI há 35 anos, conheceu quase todos os top CEOs durante os anos. “Leo é diferente. Quer ouvir o que você tem a dizer. Ele quer conversar.”

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Romanowski disse que gostou da percepção que Hurd teve sobre o canal, mas vê Apotheker planejar um caminho “extremamente amigável ao canal” que vai trazer mais receitas de software e serviços aos parceiros. “Ele me olhou nos olhos e disse: - Não consigo fazer isto sozinho. Você é muito importante para o nosso sucesso e para crescermos. E o potencial que temos juntos é enorme,” disse Romanowski. “Mark foi um gênio operacional que chegou e foi capaz de cortar gastos e de organizar a supply chain,” disse Romanowski. “Mas também criou uma barreira [dentro da HP]. Seu sucessor é um visionário, um pensador criativo que quer crescer o negócio, inventar e desenvolver novas coisas. Gosto que ele está dizendo: - vamos fazer isto com os parceiros e com o canal.” A ASI, que tem uma das maiores organizações de serviços de tecnologia no Nordeste dos EUA, sempre foi uma revenda extremamente orientada para serviços, mas pretende se direcionar ainda mais rápido para o software e serviços, nos próximos anos. “Nossa visão de software e serviços é muito alinhada com a visão de Leo,” disse Romanowski. “Queremos aumentar este negócio exponencialmente. Isto se direciona para vendas de tecnologia, retenção e fidelização de clientes.” Ele carregou uma pasta

Uma das marcas da Era de Hurd na HP foi a agressiva estratégia comprometida com as contas executivas da empresa, que colocou Hurd e seus tenentes tops em campo com os parceiros para ganhar negócios. Apotheker, que diz ter “uma alma de vendedor”, informa que fará o que for preciso para ajudar os parceiros a ganharem em campo. “Eu já carreguei uma pasta,” disse. “Então me simpatizo com estas pessoas e elas podem me ligar. Digo

isto em todas as reuniões. Aqui está meu telefone e e-mail. Se precisar de ajuda, ligue. Então faremos o que for preciso para ajudar estes caras a vender.” Kavanaugh disse que a perspicácia de Apotheker em vendas e tecnologia vai dar o que falar na sua World Wide Technology. Disse que as vendas da HP em sua empresa cresceram 20%, em comparação aos dois anos anteriores, e espera que este crescimento continue com Apotheker. “Fiquei muito confortável com o direcionamento que Leo deu quando focou na continuidade de investimento nas relações com o parceiro e construindo infraestruturas de nuvem privadas, públicas e híbridas,”disse Kavanaugh, que conheceu Apotheker no início deste ano. Kavanaugh disse estar muito empolgado pela perspectiva da oportunidade no cloud computing ser até mesmo maior do que a explosão das pontocom há mais de uma década. “As mudanças que estamos vendo nos próximos dois ou três anos serão muito significativas,” disse. Ele enxerga a HP como um canal para parceiros

Apotheker valoriza os parceiros da HP pelo direcionamento e, pela alma empresarial, está procurando ajudá-los na construção da próxima geração de aplicações de tablet webOS e ofertas de nuvem. Isto poderia resultar na força de vendas diretas da HP levando soluções desenvolvidas de parceiros para grandes contas corporativas. “Alguns de nossos canais realmente criam valores agregados específicos que também poderíamos fornecer para estas grandes contas,” disse Apotheker. “Uma visão tradicional diria que nossos parceiros são um canal para nós. Em alguns casos, é concebível sermos um canal para os nossos parceiros. Por que este não é o caso? Contanto que faça sentido para todo mundo.”

Ele paga por desempenho

Pode esperar Apotheker instituir uma cultura de pagamento por desempenho para o canal da HP. De fato, suas últimas palavras para nós foram que iria “mensurar” o canal pelo desempenho. Este mantra é um dos princípios do gerenciamento de Apotheker. Quando estava havia apenas três semanas no cargo, Apotheker, no ano passado, reinstituiu aumentos salariais no ano fiscal de 2011, como parte do processo de revisão anual da HP. “Achei que fosse realmente importante dar às pessoas aquele aumento que estavam esperando, no mínimo, porque acredito no desempenho e no reconhecimento dele, em uma empresa direcionada para o desempenho,” disse Apotheker. “Agora tivemos um ano muito bom. Então não tinha motivos para não dar aos funcionários o aumento. Pelo contrário. Se realmente acreditamos no desempenho, devemos deixar a conversa de lado e pagar por ele e foi exatamente o que fiz.” Romanowski disse que o aumento no pagamento para os funcionários da HP foi um marco histórico para a empresa. “Isto diz muito,” disse. “Isto quer dizer: ‘eu acredito em você. Você é meu bem mais importante. “Na ASI, também dizemos que as pessoas são o nosso bem mais importante. Sem eles não temos nada. Este aumento de salário foi uma grande coisa. É motivador.” Romanowski disse que a HP permanece como “a parceira mais importante” de sua empresa e espera um aumento de receita em suas vendas de serviços e produtos HP neste ano. “Meu sentimento é que a HP é um grande parceiro estratégico e nosso relacionamento será mais estreito com Leo,” disse. (Tradução: Erika Joaquim)

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opinião

Credibilidade e Virgindade

Foto: Ricardo Benichio

uito tempo atrás, em uma galáxia muiNinguém faz negócios com quem fala de si mesmo. to, muito distante, uma profissional de Inclusive, o seu potencial cliente está sentado em cima vendas gerente de contas de uma gran- da apresentação da sua empresa - e não encaminha a dita de corporation de tecnologia, loira e para o chefe porque a apresentação da sua empresa é exabem gostosinha (expressão machista tamente isso: a apresentação monótona, previsível e sem 1.0) me fez a seguinte pergunta: “Ri- emoção da sua empresa. Não tem nada de novo, não ensina cardo, como eu faço para abordar um cliente homem sem nada sobre nada. o cara achar que eu estou dando em cima dele? Vira e mexe O ponto é: qual conhecimento você tem? Qual aseles pensam que eu estou querendo fazer alguma coisa além sunto você realmente domina? Quantas palestras sobre dos negócios. Além do quê, eu sinto determinado assunto você deu nos que os caras acham que eu sou burra últimos seis meses? porque sou loira e bonitinha. Como Alguém, algum dia, já te pagou fazer os clientes, principalmente os alguma coisa para ver você falar homens, perceberem o meu valor?” sobre este assunto que você tanto “Simples”, eu respondi: “a sua “domina”? Você é membro ativo de reputação tem que chegar ao cliente alguma associação de classe que doantes de você.” mina determinado assunto? Você já Apesar de muitos acreditaescreveu algum livro sobre o seu rem no poder da reputação e da campo de atuação? credibilidade para alavancar noOk, livro não deu para escrevos negócios, poucos, mas muito ver (lá vem você com desculpas de poucos, fazem alguma coisa para fracassado)... então, você já escreconstruir a sua reputação e espaveu meia dúzia de posts sobre este lhar a sua credibilidade pelo mer- Ricardo Jordão é fundador da assunto em algum blog, certo? cado em que atuam. Não?! Então, pelo menos você twiBizRevolution e escreve Exemplo: o cidadão vende ser- mensalmente na CRN Brasil. ta sobre a sua área de atuação de ricardom@bizrevolution.com.br viços de gestão de risco, mas, tiranvez em quando, certo? Não? do a mãe dele, os dois filhos, meia Dureza…. vai ver ig brother dúzia de clientes e sete funcionários, ninguém mais sabe o que dá mais certo! que ele sabe, porque, simplesmente, o cara não gosta ou não A fundação da sua credibilidade é o conhecimento que encontra tempo para mostrar aos outros o que sabe. você tem sobre determinado assunto. Enquanto o cliente A grande maioria dos profissionais, seja de vendas, ma- potencial não perceber que você detém este conhecimento, rketing, finanças ou tecnologia, passam a maior parte do você não tem credibilidade nenhuma com ele. dia enfurnados dentro de escritórios sem contato algum Todos nós estamos na indústria da credibilidade. com novas pessoas. Credibilidade irá fazer as pessoas receberem você. CreResultado: quando o cara precisa de um novo cliente dibilidade irá fazer as pessoas responderem às suas perpara tapar o buraco aberto por um cliente que o abando- guntas. Credibilidade irá fazer as pessoas ouvirem você. nou, ele tem que sair correndo atrás do rabo, porque não Credibilidade irá fazer as pessoas confiarem em você. Irá tem potenciais clientes o suficiente para transformar em fazer as pessoas comprarem de você. Irá fazer as pessoas novos clientes. usarem você como conselheiro. Como construir reputação e credibilidade? Entretanto, credibilidade é como a virgindade. Uma Antes de tudo: destrua todo e qualquer material de ma- vez que você a perdeu, nunca mais recupera. rketing que fala sobre você! VAMOS QUE VAMOS!

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NO CLIENTE

IMAGEM E VÍDEO JOSÉ ANTÔNIO PEREIRA BRITO, DO MACKENZIE: “A demanda para este universo é extremamente grande. Os storages vão crescer de forma exponencial e o backup, agora, acompanhará este crescimento”

d o d n u m Um lcanal@itmidia.com.br

al para CRN | editoria

Por Tatiana Negrão, especi

S S E Õ Ç A M R O INF ção do crescente va er es pr a ar rd ua sg re ra Pa rrente, entre outros co de s õe aç rm fo in de e m volu a e TV digistal -, m ne ci o m co s te en rt ve de fatores, sistema de backup Mackenzie moderniza seu

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o de

om 140 anos de história, o Mackenzie é uma das instituições de ensino mais tradicionais do País. Já na década de 80, investia em mainframes, visando ao armazenamento das informações das quase 40 mil pessoas, entre alunos, professores e funcionários. Em 1998, a área de TI resolveu desativar o mainframe, renovando o parque. “Montamos um provedor de grande porte. Era um servidor RISK IBM e mais de 50 outros servidores. Tínhamos 600 linhas telefônicas para atender aos usuários”, conta José Antônio Pereira Brito, gerente de TI do Mackenzie. Todo o backup dos servidores tinha de ser feito de forma isolada, em um

O cerne do projeto de TI da instituição envolvia os novos servidores blade. Com isto, o Mackenzie conseguiu obter grande redução do espaço físico ocupado pelas máquinas, queda drástica no consumo de energia, mais potência e balanceamento do uso correto das capacidades dos servidores, e “uma faceta importante do projeto”, como afirma Brito, diz respeito à solução de backup. Com a ajuda da Softcorp, que fez um diagnóstico detalhado do ambiente de TI, foi escolhido o sistema ARC backup, da CA Technologies, que protege os dados da corporação caso ocorra um desastre ou interrupção, além de oferecer recursos de gerenciamento que operam juntos

s a r u s seg ambiente híbrido de máquinas. “Havia Linux, Unisys, Windows e tínhamos de ter um agente de backup para cada servidor”, relata Brito. Diante deste universo, em 2006, o Mackenzie decidiu partir para a tecnologia blade, da IBM, e virtualização da VMware. “Todos aqueles servidores físicos foram parar em uma lâmina blade. Hoje, estamos na quarta”. Assim, servidores virtualizados junto com storage permitiram ao Mackenzie entrar em um processo de construção de um data center, visando às novas demandas de informações transitando em seus servidores.

para ajudar a reduzir o tempo destinado a gerenciar os backups. A instalação dessa ferramenta foi uma revolução para a empresa. “O backup é essencial para o Mackenzie. Uma instituição moderna como a nossa é baseada em informações, que são nossos ativos de maior valor, depois das pessoas”, reforça Brito. “O sistema anterior não permitia um gerenciamento centralizado. Havia dificuldade pra fazer o backup das informações. Com a solução, o gerenciamento ficou centralizado”, conta Benjamin Wilk, responsável pela implantação do projeto no Mackenzie e gestor da equipe de São

Paulo da Softcorp. Em menos de 15 dias, a troca do sistema foi feita. Segundo o Brito, o Mackenzie sempre usou o backup da CA, mas a nova solução escolhida é adquirida a partir do volume das informações copiadas para o sistema e não mais pelo número de máquinas. “A mudança na forma de licenciamento, em 2010, casou justamente com a infraestrutura totalmente consolidada que temos”, observa o executivo, que também aponta como outra vantagem de destaque a redução do trabalho da equipe de TI. Para Brito, o backup é essencial por conta, justamente, da demanda de informação que o Mackenzie vislumbra a partir das pesquisas da instituição no que diz respeito a guardar imagens em alta definição, provenientes do cinema e da TV digital. “A demanda para este universo é extremamente grande, os storages vão crescer de forma exponencial e o backup, agora, acompanhará este crescimento”, aponta.

O projeto Cliente: Mackenzie Canal: Softcorp Investido: R$ 119 mil O projeto: adoção do sistema ARC backup da CA Technologies, que protege os dados da corporação caso ocorra um desastre ou interrupção, além de oferecer recursos de gerenciamento que operam juntos para ajudar a reduzir o tempo destinado a gerenciar os backups.

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promessa cumprida?

Relações que clamam por ajustes Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

Se, por um lado, Motorola Solutions e seu canal demonstram claramente suas insatisfações na relação, por outro, a transparência é a única saída para a resolução de conflitos

al comparando, se a quebra da bolsa de 1929 - conhecida como “A Grande Depressão” - foi uma lição para os Estados Unidos mais que se reinventarem, firmarem-se como uma nação líder, a crise de 2008 pode ser a glória ou a derrota da gigante norte-americana de telecom Motorola. Desde tal ano, fortes boatos de que a empresa não sobreviveria na área de telefonia móvel foram veiculados pela imprensa norte-americana. De lá pra cá, muita água rolou por baixo da ponte e, no início de 2011, um

dos rumores se concretizou: a empresa anunciou a divisão da operação – Motorola Mobility, que diz respeito a celulares, e Motorola Solution, que abrange rádio, mobilidade e banda larga. A divisão Solution é, sem dúvidas, a divisão mais sadia da Motorola. Na área de rádio, a empresa, em 2007, já havia investido na compra da Symbol. Já a aquisição da Vertex serviu para incrementar o segmento de mobilidade. Assim, embora mais fortalecida, a divisão teria de passar pelo duro processo de unificar portfólios e os programas de canais.

No início de 2010, em entrevista exclusiva à CRN Brasil, a Motorola anunciava sua iniciativa global de unificar as políticas de canais nas áreas de mobilidade, rádio e banda larga, criando um novo e único programa de parcerias batizado de Partner Empower também no Brasil. Faltando poucos dias para completar exatamente um ano dos anúncios feitos pela companhia, a CRN Brasil conversa com alguns parceiros da Motorola Solutions e entrevista Nelson Mariano, diretor de canais da empresa, para saber a quantas anda o Partner Empower. O prin-

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Foto: Ricardo Benichio

CANAL E FABRICANTE Nelson Mariano, da Motorola Solutions: desafio de integrar portfólios e canais. Ainda que os desajustes na relação não tenham causado impacto nos negócios da fabricante, revendas enumeram uma lista considerável de reclamações

cipal anúncio de 2010 de unir as políticas de canais não aconteceu. À mesa

De forma unânime, todas as revendas entrevistadas afirmam que o cliente corporativo ainda tem em mente a força da marca Motorola. Outro ponto a favor da empresa é o respeito aos seus distribuidores. “A Motorola nunca vende direto aos seus canais, a compra sempre é feita por meio de um distribuidor autorizado”, avalia Jairo Nakashima, sócio-fundador da IT First.

O empresário se considera um “pequeno canal” da empresa, mas diz que, nos últimos tempos, tem percebido uma aproximação maior da fabricante. “Temos sentido melhorias sim no programa de canais”, pontua. Grandes parceiros da empresa dizem que o atendimento da Motorola diretamente ao canal é excelente. Mas problemas no relacionamento foram postos à mesa. Outra revenda, com faturamento abaixo de um milhão de reais, que preferiu não se identificar, afirmou que tem relacionamento com a Motorola há quatro anos e reclamou nunca ter recebido uma visita ou ligação da fabricante. Mariano afirma que a empresa tem trabalhado neste quesito. “Sempre tivemos recurso para nos mantermos próximos do canal. Com a crise de 2008, este investimento não foi feito. E a nossa base de revendedores foi aumentando e o valor do recurso era o mesmo. No final de 2010, tivemos a autorização para aumentar o suporte. Agora, temos mais dois gerentes de canais que ficam em campo. Uma pessoa que ocupava esta função agora passa a coordenar a evolução e o suporte do programa de canais. Este pessoal já está trabalhando e já foram submetidos às nossas capacitações”, explica. Mas, quanto à reclamação dos canais que estão na base da segmentação feita pela Motorola - ouro, prata e bronze -, Mariano atribui a responsabilidade de estabelecer uma relação mais próxima ao distribuidor. “A base – categoria bronze - nosso gerente não visita. Temos oito distribuidores autorizados, que têm o papel de desenvolver este canal menor. Então, não é papel da Motorola, mas do distribuidor. A falha é dele que não faz a visita. O nosso modelo prevê essa responsabilidade do distribuidor para com as revendas menores”, pontua. Hoje, as companhias responsáveis pela distribuição de Motorola Solutions são: Agora, BP Solutions, BGH, CDC Brasil, Expresscom, Interway, MinasControl e Rontam.

A falta de proximidade com o canal se traduz também em dificuldades de assessoramento técnico no pós-venda. Problema não relatado por canais de maior porte. A IT First e outras revendas menores reclamam ainda da ferramenta de registro de oportunidade da fabricante. “Este é um ponto que gostaríamos que a empresa olhasse. Há demora na resposta quando registramos uma oportunidade. E aí fica difícil saber se pode trabalhar ou não no projeto. Já aconteceu de tocarmos um projeto e, no final, ter outra revenda na conta e termos de sair. Este tipo de coisa chateia e infelizmente ainda acontece”, relata Nakashima.

MOROSIDADE Fernando Claro, da Seal Tecnologia: “A concorrência asiática é real e inevitável. Um ponto a ser melhorado é a agilidade do lançamento de produtos para enfrentar esta concorrência, que é mais ágil." Foto: Divulgação

Quando questionado sobre este quesito, Mariano afirma: “Eu sou forçado a discordar de você, porque eu tenho crescido o faturamento significativamente com a ferramenta de registro de oportunidade. O procedimento é claro para quem solicita o registro. Pode ser que tenha havido problema com dois ou três revendedores e eu preciso saber o que aconteceu pontualmente. Mas nosso compromisso é: assim que recebemos o registro, nós fazemos o contato com o cliente final e isso pode demorar mais que um dia, 48 horas ou até um dia a mais. O cliente ratifica isso para nós”.

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PROMESSA CUMPRIDA? TA NO

PROMESSA

RESULTADO

Integração dos programas de canais: Motorola, Symbol e Vertex

Aumento da equipe, porém revendas de menor porte se queixam da distância da empresa

Proximidade com o canal

Canais reclamam da demora da fabricante em confirmar a oportunidade

Registro de oportunidade

Após o fim dos efeitos da crise de 2008, a fabricante atribui aos distribuidores a falta de abastecimento no mercado

Disponibilidade dos produtos

Tanto para a descontinuidade, como para os lançamentos, revendas demonstram insatisfação com a comunicação

Comunicação dos produtos

Motorola adota estratégia de marketing B2B

Ficou abaixo das expectativas

Atingiu as expectativas

01 • 02 • 03 • 04 •05

06 • 07

Para o executivo estas reclamações causam estranhamento, pois, de acordo com ele, a empresa tem uma pesquisa de satisfação com todos os canais. “Mais de 80% das nossas revendas estão satisfeitas ou muito satisfeitas com o programa. Vamos até eles para ver o que tem de errado, com o que está insatisfeito. Às vezes, o canal nos aponta algo a ser melhorado mesmo. Mas ele tem de apontar. Damos bônus para o canal que responde à pesquisa”, conta Mariano. A falta de disponibilidade dos produtos da Motorola Solutions também levou os canais entrevistados à insatisfação. Embora 2009 tenha sido o ano com maior índice desta ocorrência, canais relatam que, para alguns produtos, os prazos que se estenderam de 45 para 60 dias, chegam agora a 90 dias. Mariano rebate: “Em 2009, houve um problema generalizado, com todas as empresas. Mas depois, em nenhum momento atrasamos a entrega de produtos. O que precisa haver é um esclarecimento: quem precisa ter estoque é o distribuidor. Isto está no contrato e o papel dele nisto é fundamental. Não gostaria de entrar neste tema. Porque eu tenho de respeitar os interesses da Motorola em não correr riscos, nosso financeiro libera compras à medida que se tem condições de manter o compro-

Superou as expectativas 08•09 • 10

misso. Não quero entrar nesta seara. Os distribuidores são grandes parceiros, mas existem conflitos pontuais”. CHIADO NA COMUNICAÇÃO

Com 90% das vendas provenientes da aliança com a Motorola, a Seal é um canal de maior porte que mantém uma “forte parceria” com a empresa, segundo o próprio vice-presidente da Seal, Fernando Claro. Até 2002, a Seal era a representante oficial da Symbol no Brasil e manteve, até 2006, um contrato de exclusividade com ela, mesmo depois da compra pela Motorola. “Além do histórico, é claro, o bom atendimento da Motorola nos faz ter muita confiança na fabricante”, garante Claro. Embora o executivo tenha listado as facilidades de relacionamento com a empresa, Claro também concordou com outros canais quanto à dificuldade da Motorola, por conta de seu vasto portfólio, em comunicar a descontinuidade dos produtos. Por outro lado, a empresa também, na visão dos canais entrevistados, não comunica bem o lançamento dos produtos. “A concorrência asiática é real e inevitável. E um ponto a ser melhorado é na agilidade do lançamento de produtos para enfrentar esta concorrência, que é mais ágil. É preciso comunicar melhor qual é a qualidade

frente ao oponente, porque além de tudo o preço deles é muito melhor”, relata Claro. Sobre a descontinuidade dos produtos, Mariano afirma que a empresa tem parte e peças de acessórios de produtos descontinuados por até sete anos. “Pode estar havendo uma falta de sincronização das informações. Enviamos um boletim, com regularidade, para os parceiros com todas as informações deste tipo. Me causa estranheza esta reclamação, mas vou colocar em nossa pesquisa já no próximo mês”, compromete-se o executivo. Mariano concorda que os produtos chineses são uma realidade no País, mas afirma que “a Motorola se posiciona na venda de valor. E valor está atrelado a todo o suporte, manufatura local, assistência técnica e reposição de produtos, itens que o produto chinês não contempla. Não vamos brigar por preço, porque não dá pra comparar. Além disso, nós somos a empresa que mais inova no mundo. Temos mais de 26 mil patentes registradas. Os chineses nos copiam. Se você pegar um rádio chinês hoje é uma cópia idêntica ao da Motorola, até a nossa bateria serve no produto deles”. Por fim, Claro acredita que a fabricante poderia ter um marketing institucional que o ajudasse na promoção dos produtos da marca com a clientela. “Gostaria de poder usufruir de um marketing mais efetivo, com sites melhores, participações em eventos e ações de marketing para o cliente”. “Este é um assunto extensivamente discutido”, diz Mariano. Segundo ele, a estratégia da Motorola Solution não pode e não deve ser como da divisão celulares. “Nosso modelo é B2B. Não vamos atrair o cliente corporativo com propaganda. Trabalhamos sim em mídias específicas de mercado para atingir o público alvo. Já pensamos que a focar na mídia de massa seria positivo para nós, mas foi um fracasso total porque não é nosso alvo”, afirma.

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IGADGETS

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KODAK

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A CÂMERA EASYSHARE M590 TEM 14 MP, ZOOM DE CINCO VEZES E PERMITE QUE VOCÊ COMPARTILHE SUAS FOTOS E VÍDEOS DIRETO DA CÂMERA. O modelo está disponível nas cores prata, vermelho, roxo e azul e é encontrado em lojas de varejo e no site da Kodak. Seu preço é de R$ 899. Confira a galeria de imagens do aparelho no Reseller Web.

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E TEM MAIS...

O Dual Case é uma gaveta para dois HDs de 3,5 polegadas de até 2TB cada. Ele traz seis modos de configuração, que podem ser ajustados, dependendo da sua necessidade. Tem três anos de garantia contra defeitos de fabricação, é reciclável e custa R$ 248,80.

ZAGG

O roteador EZR-15N faz roteamento de qualquer sistema de banda larga em uso no PC velocidade de até 150Mbps e possui configuração para até 32 usuários. O produto atende aos padrões b/g/n. O preço aproximado do roteador EZR-15N é de R$ 149.

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MOTOROLA

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O DEFY COM MOTOBLUR POSSUI SISTEMA OPERACIONAL ANDROID 2.1, MEMÓRIA INTERNA DE 2GB, SENSORES DE PROXIMIDADE E LUZ AMBIENTE, PROCESSADOR COM 800 MGHZ DE VELOCIDADE, CONECTIVIDADE WI-FI, 3G E BLUETOOTH. Seu preço é R$ 1,299 mil e pode ser encontrado no site da Motorola. Confira imagens do aparelho no Reseller Web.

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O HD RIKIKI está disponível em duas versões: 320GB e 500GB. Sua velocidade é de 5400 rpm e a velocidade da interface USB 2.0 é de 480Mbits por segundo. O RIKIKI está disponível no site da Superkit. O preço do HD de 320GB é R$ 199 e o de 500GB é R$ 249.

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O Cooler Ice Gel não utiliza fonte de energia e apresenta cristais macromoleculares em seu interior, que absorvem e dissipam o calor do notebook. O produto suporta notebooks de 10” a 17”, e pesa 600 gramas, sendo de fácil transporte. Seu preço é de R$ 69. 63

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Panasonic fala sério sobre

multifunção Por Edward J. Correia, da CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br

A Panasonic levou os aparelhos multifuncionais a um novo nível com o KX-MB2061, uma máquina de escritório all-in-one, que reúne não apenas as funções rotineiras de impressão, scanner, copiadora e fax, mas junta voice mail e um sistema de telefone sem fio no mesmo conjunto. A melhor notícia para os pequenos escritórios e home offices é que ela faz tudo isto pelo preço de US$ 249 (Nos Estados Unidos). A única coisa que falta nela é ter um opcional para fazer café. O Test Center da CRN EUA recebeu uma amostra de avaliação do novo multifuncional, o primeiro lançado pela Panasonic System Networks Company, uma empresa que iniciou suas atividades em janeiro de 2010, por meio de uma fusão das divisões de documentação, comunicações e segurança da Panasonic. O KX-MB2061 foi lançado em dezembro de 2010 e os pesquisadores ficaram impressionados com a quantidade de funções que couberam dentro de um aparelho pequeno e de baixo custo. A primeira coisa que impressionou os pesquisadores foi a facilidade de fazer o setup. O tempo total entre abrir a caixa e ver a primeira impressão (uma cópia) foi de cerca de dez minutos. Sua unidade de toner/ cilindro, que pequenos escritórios provavelmente irão gostar por ter um desperdício pequeno e ter uma eficiência de custos, foi fácil de montar, graças ao guia de configuração de uma página de texto livre. Com o

DHCP habilitado default, a unidade ganhou um endereço IP quando iniciou e, em segundos, estava visível na rede. O CD com o software de instalação incluso reconheceu a impressora na rede e automaticamente configurou o PC teste para utilizá-lo como default. A instalação total do software não demorou mais do que 15 minutos. O software de scanner remoto inclui um modo de amostra que auxilia selecionar a parte desejada do documento original. A resolução ótica máxima do scanner é de 600 x 1.200 dpi. Com a interpolação, a resolução aumenta para 19.200 x 19.200, o que simplesmente significa que a lógica do mecanismo de scanner mistura os dados reais com os dados que imaginam ter. Este modo diminui o tamanho do ponto e pode, algumas vezes, aprimorar a aparência dos “jaggies” na linha de arte. Entretanto, para trabalhos coloridos e na escala de cinza, a interpolação não é tão útil. As extensões dos arquivos disponíveis são PDF, JPG, TIFF e BMP. O alimentador de papel para 20 folhas pode ser utilizado para o scanner e os arquivos digitalizados podem ser enviados diretamente ao e-mail ou armazenados na rede ou em uma pasta FTP. Para impressão, o KX-MB2061 incorpora uma impressora laser de 600 x 600 dpi que possui velocidade de 24 ppm, que superou as expectativas em nossos testes. Quando foram copiadas 25 páginas, o tempo de impressão da primeira página foi de

9 segundos e as 24 restantes foram impressas em um minuto. Quando imprimimos um arquivo de texto simples de um PC, o tempo de impressão da primeira página foi cerca de 8 segundos e de 14 segundos para documentos mais complexos, com várias imagens e gradações de cores. O KX-MB2061 suporta apenas imagem GDI; PCL e Postscript não estão disponíveis. O novo equipamento da Panasonic suporta até seis handsets wireless (um já vem incluso junto com um par de pilhas AA recarregáveis) que trabalham de acordo com a especificação Digitally Enhanced Cordless Telephony (DECT) 6.0, que por si só é uma variação do padrão de especificação na Europa, Austrália, na maior parte da Ásia e em outros lugares. Além de seu som digital de alta qualidade sem interferências e com nível de segurança, a especificação do DECT também apresenta interoperabilidade com outras marcas. Sabemos o quanto pode ser útil para escritórios pequenos reunir impressora, fax, scanner e copiadora em um único equipamento. Além disto, o custo de uma copiadora dedicada está normalmente além do alcance de uma empresa que está iniciando suas atividades, então é muito comum que as pequenas empresas comecem sem. Somando um sistema de alta qualidade, telefone seguro e voice mail em apenas um aparelho simplifica e diminui o custo de uma solução de telefonia para uma pequena empresa.

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á muitas pessoas no mundo que acreditam fielmente que estão salvando o planeta. Desconsiderando o fato de que amo o planeta onde vivo, não acredito nisso. Há milhões de anos, viveram aqui os dinossauros, seres fortes e de muita resistência. O dia em que o planeta não os quis mais, eles simplesmente sumiram. Nós chegamos há pouco. Chegamos, somos minoria e, mesmo assim, decidimos que nós é que devemos escolher o futuro do planeta. Somos alguns bilhões de pessoas que consomem, poluem, comem, gastam, torram e, se o planeta aquecer, nós é quem morreremos. O planeta continua, nem que for com plantinhas e baratas, capazes de sobreviver com crocodilos por mais uns milhões de anos. É só por isso que não saio dizendo para salvarmos o planeta. Talvez eu dissesse: salvem os humanos. A responsabilidade de um líder hoje é a de criar bons filhos para cuidar disso tudo ou de cuidar disso tudo para seus filhos? São questões relevantes que devemos pensar a cada dia. Não consigo imaginar um mundo bacana com tanta gente violenta e mal-educada vivendo nele. Aí sim tenho dó do planeta. Alguns pais ensinam a seus filhos coisas ruins, gritam, falam mal, brigam com outros por coisas pequenas, gastam todo seu dinheiro, tomam drogas, bebem. Seus filhos, coitados, passam a vida a copiá-los. Isso sim é de uma tremenda irresponsabilidade. O cantor Jon Bon Jovi escreveu em sua música Blood on Blood: “...eu ainda consigo me lembrar de quando éramos crianças, quando amigos eram amigos pra sempre e o que se dizia era o que se fazia...” O que se dizia era o que se fazia. Sempre pensei nesta frase. Se eu fizer algo que não possa compartilhar com minha família na mesa de jantar é porque fiz errado. Não poderia ser copiado. Ser responsável no mundo de hoje é difícil. O mundo nos mostra vitrines do azar, do erro. Nós,

meros mortais, caímos na tentação. Um dia, um amigo me disse que não imaginaria como seria sua chegada ao céu. Brincou dizendo que lá trancariam a porta e ele nunca entraria. Fiquei imaginando a cena de uma pessoa, então, chegando aos céus. Alguém vestindo branco anuncia sua chegada e te conduz a um grande pátio, onde pessoas sempre bonitas e felizes caminham com roupas brancas. Você anda por alguns minutos, deslumbrado, até que chega a um grande cinema. Em frente ao cinema, um senhor simpático o aborda e diz: “- Meu filho, aqui você chegou. Neste imenso cinema, hoje passaremos o clássico: A sua vida. As pessoas poderão ver aqui sua vida toda em apenas duas horas. Como você é o personagem principal, eu deixo você cortar cinco cenas. As cenas restantes serão passadas na íntegra, ou seja, tudo o que fez lá embaixo será exibido aqui para amigos que antes aqui chegaram. Tenho uma primeira pergunta: que cenas você quer cortar?” Penso nisso todos os dias e chego a uma conclusão simples: gostaria que meu filme fosse como um senhor dos anéis: longo, sem cortes, bem feito e adoravelmente ingênuo, como deveria ser. Adoraria também chegar ao final e receber amigos na saída dizendo que o final foi muito bom e que recomendariam a obra a outros amigos. Um crítico de cinema, anotando tudo num caderninho minúsculo diria: “uma obra do cinema contemporâneo. Nos faz refletir sobre a forma como devemos conduzir nossas vidas. Um filme que remete ao tempo em que éramos crianças. No tempo em que amigos eram amigos pra sempre e o que se dizia era o que se fazia.”

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

SOBRE SALVAR O MUNDO E OUTROS ASSUNTOS

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