2ª QUINZENA DE ABRIL DE 2011 - NÚMERO 326 WWW.CRN.COM.BR
Leon Taiman, VP da VCE para América Latina, garante que estratégias serão implementadas 100% via canais
Confiança no Brasil Leon Taiman lidera a joint venture entre Cisco, EMC e VMware na América Latina e conta os planos para seguir sua diretriz pessoal de alcançar US$ 100 milhões em negócios na região, em 2011. O Brasil é o ponto de partida.
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Essência. Talvez, por falta de oportunidade ou de vontade (não sabemos), nós não ensinamos aos nossos jovens que quando se entrega uma rosa a alguém que se ama, por mais bela que seja, não é a flor o que se entrega. Quando se oferece uma rosa, junto com ela vão nossas intenções, vão nossos sentimentos. Dentro e fora da rosa, vai junto o nosso amor. Por isso, não é rosa o que ofertamos, é “poesia”. Esse é o nosso jeito. O Jeito IT Mídia de ser.
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índice 2ª quinzena de Abril / Edição 326
VCE
Colunistas
tem planos ambiciosos| 24 A VCE (Virtual Computing Environment), uma aliança entre as fabricantes Cisco, EMC e VMware, por meio do seu VP para a América Latina, Leon Taiman, conta seus planos para o País, com exclusivida-
Dagoberto Hajjar | 28 Por estarmos inseridos no mercado de TI, não nos damos conta da revolução que o modelo de software como serviço proporcionou à vida de milhões de pessoas
de para CRN Brasil
Scansource compra CDC Brasil | 33 Distribuidora norte-americana Scansource anunciou a compra da brasileira CDC Brasil, com vistas a crescer no mercado latino-americano
5 PERGUNTAS PARA
Kip Garland | 36 Seis perguntas – e respostas – sobre o processo de inovação que você tem de saber para poder dar uma guinada em seus negócios
CDC Software | 34 Desde o início do ano com presença física no Brasil, companhia anuncia investimentos na ordem de US$ 6 milhões no País. Leia o que a empresa planeja fazer por aqui
HP APC 2011 | 44
-
Ricardo Pastore | 43 A mobilidade transformou as relações entre empresas e o consumidor final, estamos na era do varejo 3.0
Confira tudo o que aconteceu no evento da HP, em Las Vegas, e saiba quais são os direcionamentos da companhia para o mercado de cloud computing
Samsung
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quer conquistar o Brasil | 48
Atenção
Companhia anuncia a chegada dos seus
canal! | 52
novos tablets, smartphones e notebooks
As perguntas que você deve saber respon-
ao País. Expectativa é ocupar o terceiro
der quando for vender soluções em nuvem.
lugar no ranking global da corporação
As dicas são do CRN Test Center, EUA.
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EXPEDIENTE
PRESIDENTE-EXECUTIVO
ADELSON DE SOUSA • adelson@itmidia.com.br
VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO
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carta ao leitor Foto: Ricardo Benichio
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Q
Sobre a CONFIANÇA
ueridos leitores, muitos de vocês - a maioria, com certeza - são empreendedores, donos do negócio e, ao mesmo tempo, executores dos planos diários rumo ao sucesso da sua empresa. Eu imagino que isto deve ser um baita de um desafio: de um lado, a necessidade de agir profissionalmente perante o cliente, de falar a língua do mercado, de estar inserido no clube onde sua empresa quer gerar ganhos....e de angariar colaboradores gabaritados para conseguir todas essas premissas citadas aí. De outro, a ciência de que o seu negócio leva o SEU nome; de que as conseqüências de uma estratégia boa ou ruim cairão imediatamente sobre as SUAS costas; de que o barco que leva toda aquela tripulação está sob o SEU comando. Eu não tenho empresa. Eu nem sou de família de empresários. Mas eu tenho uma coisa que todo mundo que tem uma empresa tem que ter: CONFIANÇA. É engraçado: todas as vezes em que eu realmente, do fundo do meu coração, confio em quem está na minha frente, falando comigo, eu sempre me dou bem. Seja um amigo, um colega, a equipe, um chefe, o marido, a irmã. Aterrissando este meu conhecimento ao papo que eu iniciei lá em cima, o que eu quero saber é se esta confiança é passível de ser praticada entre vocês – donos e líderes de empresas – e as pessoas com quem vocês se relacionam, principalmente no trabalho. Mas praticada de verdade, sem poréns e sem censura? Olha, as minhas experiências me dão provas seguras de que a resposta a esta pergunta será positiva na mesma medida em que forem positivas: • a sua capacidade de confiar em si próprio e suas escolhas (o cara está lá porque você permitiu); • a sua condição de envolver verdadeiramente (o cara sabe mesmo o que você quer?); a sua habilidade em ver que tudo bem não saber tudo e tudo bem – tudo muito bem – precisar contar com os outros; • a abertura de mente com que você inicia qualquer conversa (não vale começar um papo se você já sabe onde ele vai terminar. Aí não é papo, é discurso); Pensar junto e unir fortalezas é melhor do que confrontar ideias prontas. É tempo de mentes sem fronteiras, já disse – muito bem dito – a propaganda da TIM. Bom, como prometido no editorial passado, o povo todo já voltou aqui pro meu ladinho e neste número da CRN Brasil você vai saber tudo sobre os lançamentos da Samsung que a Paty foi ver em Santiago e tudo sobre o HP Américas Partner Conference, que a Adriele foi cobrir em Las Vegas. Dois outros destaques: temos um novo colunista! Bem-vindo Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de estudos do varejo da ESPM, que vai falar sobre este canal de vendas que só cresce! E também eu fiz uma entrevista com o Leon Taiman, que comanda a operação da VCE na América Latina. Eles ainda não estão falando muito aí com a imprensa, mas a conversa com ele foi bem rica, eu achei. Um grande abraço pra você e que esta CRN seja útil para você e para os seus negócios!
Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br
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TV Reseller
tion bre leiras
Foto: Divulgaçã
WebOS ainda demora alguns anos para se firmar no Brasil
Área de imagem e impressão da HP dispensa novos canais
HP garante dez anos de suporte ao Itanium
A afirmação é do diretor da unidade de negócios da HP Brasil, Fabiano Takahashi, em entrevista ao programa Em Foco, da TV Reseller, no Americas Partner Conference, Las Vegas, EUA.
Durante o Americas Partner Conference 2011, VP da área, Fernando Lewis, garante que o foco da companhia é não adicionar parceiros, mas garantir o crescimento daqueles já cadastrados.
O CEO da HP, Léo Apotheker, garantiu a cobertura ao desenvolvimento sobre o Itanium por mais dez anos. As declarações estão no programa Em Foco, da TV Reseller, confira!
Saiba Mais:
Saiba Mais:
Saiba Mais:
http://www.resellerweb.com.br/webcasts/ index.asp?categoria=&video=1992
http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?categoria=&video=1991
http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?categoria=&video=1998
Motorola lança oficialmente Xoom na América Latina Galeria
Conforme anunciado há alguns meses pela Motorola Mobility, o tablet Xoom e o smartphone Atrix foram lançados na terça-feira, 12 de abril, na América Latina. A coletiva de imprensa para a apresentação dos produtos contou com a presença do CEO global da marca, Sanjay Jha. O líder da companhia afirmou que o dispositivo móvel veio para atender às necessidades dos consumidores e dar mais segurança às ferramentas e aos aplicativos do primeiro tablet Android 3.0 Honeycomb.
Enquete
Previsões macroeconômicas apontam desaceleração econômica. O que você espera para os próximos meses? Estamos preparados para a desaceleração, aumentando os contratos com receita recorrente
5,26%
Este processo de desaceleração já está acontecendo, e temos sentido seus efeitos
36,84%
Não acreditamos em desaceleração para TI a médio prazo
57,89%
Foto: Divulgaçã
No ar
O Brasil é o centro das atenções da economia mundial. Onde você acredita que estão as oportunidades de negócio aqui?
Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q O Sudeste ainda tem muita oportunidade em TI. q Norte e Nordeste
Saiba Mais: http://www.resellerweb.com.br/galeria/ album.asp?codAlbum=419
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O CEO da Motorola, Sanjay Jha
q Centro-Oeste PRÓXIMA>
q Sul
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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts
DANÇA DAS CADEIRAS DO BRASIL PARA A AL
Foto: Divulgação
A CA promoveu Sandro Camargo ao cargo de vice-presidente de canais para a América Latina, reportando-se a Kenneth Arredondo, VP e gerente-geral da CA para a região. Mantendo-se em São Paulo (SP), o novo VP tem a missão de alcançar novos patamares de vendas e ampliar as alianças estratégicas, além de supervisionar canais e integradores globais, políticas e programas para toda a AL.
PROMOVIDO
Guilherme Aldighieri Soares assume o cargo de gerente-geral da Iomega para América Latina. Desde 2010, ele respondia como diretor-regional de vendas da Iomega para Brasil e Argentina. O executivo está na EMC, dona da marca Iomega, desde junho de 2000. É Bacharel em administração de empresas e possui dois MBAs, um pela UFRJ/ Coppead e um pelo IBMEC/RJ.
EX-AGIS NA MOVE1
A unidade de volume da Network1, a Move1, contrata Eduardo Villas Boas para o cargo de diretor-executivo. Vindo da Agis, onde ficou por 14 anos, o executivo foi trazido para a companhia em função das boas projeções de crescimento que a Network1 tem para os próximos anos com o negócio de volume.
VLADIMIR BRANDÃO NA A10
O executivo deixa a F-Secure para assumir como country manager da A10 Networks no Brasil, ele responderá para Alex Silva, diretor para a América Latina. Brandão registra em sua trajetória profissional a atuação como diretor de vendas e canais da 3Com e diretor-comercial e de marketing da F-Secure. Também passou pela IBM, onde trabalhou nove anos, ADP System, CPM Braxis Capgemini e a chinesa Huawei.
MAIS UM
Eduardo Araujo deixa a presidência da Ingram Micro América Latina, para assumir como líder da Nokia Siemens Networks para a mesma região. Com histórico em empresas como HP, Araujo substitui Armando Almeida, que, agora, é líder da unidade de negócios Global Services da companhia. No lugar de Araujo, a Ingram colocou John Soumbasakis. Ele responderá a Greg Spierkel, diretor-presidente da Ingra Global. Antes, era VP de soluções especiais da América do Norte.
EX-EMC NA RED HAT
A unidade brasileira da Red Hat tem novo diretor de canais. É o ex-EMC Antonio Gomes. Sob o cargo de diretor de parcerias, inside sales e territórios, Gomes tem como principais ações conferir mais espaço nos mercados de middleware e virtualização à sua nova companhia.
Agenda de eventos * Datas sujeitas a alterações Curso Fundamentos de Vídeo em Rede e Soluções de Vídeo em Rede 12 a 14 de abril de 2011 Local: Rua Mário Amaral, 172 São Paulo - SP Informações: http://www.axis.com IV Encontro de Usuários Esri para Energia Elétrica 12 a 13 de abril de 2011 Local: Bourbon Convention Ibirapuera (Av. Ibirapuera, 2927) São Paulo/SP
Foto: Divulgação
ROAD SHOW HP - etapa Recife 12 de abril de 2011 Local: Hotel Atlante Plaza Informações: O evento acontece nas principais cidades do Brasil no período de 15 de fevereiro a 14 de abril. As inscrições são limitadas. Synchro Esclarece - “Inteligência Fiscal Prevenindo Riscos” 12 de abril de 2011 Local: Porto Alegre (RS) Hotel Deville Porto Alegre Avenida dos Estados, 1909 Informações: http://www.synchro.com.br
Patrocínio de seção:
Evento apresenta principais tecnologias de automação no Rio de Janeiro 12 de abril de 2011 Local: Av. Lúcio Costa, 3150 - Barra da Tijuca | Hotel Sheraton Inn Barra Informações: http://www.pollux.com.br Tech Data na Estrada - Belo Horizonte 12 de abril de 2011 Local: Hotel Quality Afonso Pena Inscreva-se: www.techdata.com.br/techdatanaestrada
Ou envie e-mail para: ligia.matuck@techdata.com.br PPP Treinamentos oferece curso sobre como fazer Data Loss 12 de abril de 2011 Local: PPP Treinamentos - Rua Alves Guimarães, 462 - 4º andar - Pinheiros Informações: http://ppptreinamentos.com.br Avnet em Manaus 13 de abril de 2011 Local: Novotel Manaus - Av. Mandii, 4 Informações: http://ats.avnet.com.br/emailmkt/2011/ evento_ibm_manaus_errata.htm Fortinet - 301 - FortiGate Multi-Threat Security Systems II 13 a 15 de abril de 2011 Local: Rua Victor Civita, 66 Bl. I - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro Inscrições: treinamento@westcon.com.br Tel.: (21) 3535-9300 Evento apresenta principais tecnologias de automação em São Paulo 14 de abril de 2011 Local: Rua Joinville, 515 - Ibirapuera - SP | Hotel Pullman Ibirapuera Inscreva-se gratuitamente no site www.pollux.com.br e preencha sua ficha de inscrição. http://www.pollux.com.br
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BLOGS
TOP
1º Vitor Peixoto
A COMPRA DA SCANSOURCE A análise do nosso especialista em automação comercial da transação envolvendo a distribuidora CDC Brasil é o post mais acessado da quinzena
2º Oscar Burd
DESPERTAR COM TECNOLOGIA Burd mostra suas habilidades em esferas mais humanísticas: o importante momento de acordar. E indica um aplicativo que ajuda o despertar de forma suave
3º Coriolano
OPORTUNIDADES PARA A COPA O Sebrae está mapeando as oportunidades para a Copa. Foram identificadas oportunidades inclusive para a área de TI, Dr. Coriolano dá a dica
4º Barbara Moya
SOBRE REVENDAS PEQUENAS Motivada por uma matéria publicada em CRN Brasil, nossa consultora fala sobre as dificuldades das pequenas empresas e dá dicas para que enfrentem o crescimento
5º Abradisti GERAÇÃO Y Marcos Coimbra, VP da associação, faz uma interessante análise sobre os relacionamentos entre os novos executivos e os que já estão há mais tempo no mercado
SaibaMais: Saiba Mais:
www.resellerweb.com.br/blogs
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Samsung anuncia gadgets no Brasil A companhia anunciou durante o segundo Forum Samsung, evento anual da empresa, os preços e o mês da chegada de seus principais lançamentos. (Leia mais na pág. 46).
Galeria
Novos Galaxy Tab, da Samsung, de 10.1 e 8.9 polegadas, custarão R$1,7 mil e R$1,6 mil. Chegam ao Brasil em junho. Os novos tablets não contemplam voz.
Veja Mais: http://www.resellerweb.com.br/galeria/ album.asp?codAlbum=409
FÁbrica da Apple NO Brasil
A presidente Dilma Rousseff anunciou um projeto de investimento da Foxconn no Brasil, no valor de US$ 12 bilhões, na área de TI. O investimento, em seis anos, será para a produção de telas usadas em equipamentos como celulares de terceira geração e iPads. A Foxconn é o maior fornecedor de produtos da Apple na China.
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Cisco reestrutura unidade
CDC Brasil é adquirida
A distribuidora norteamericana ScanSource anunciou a compra da CDC Brasil. O time de executivos será mantido e Alexandre Conde será presidente da ScanSource no Brasil e reportará ao líder da AL, Botbol Elias. A companhia afirma que a compra foi feita para estar mais próxima ao promissor mercado local.
Altos baixos
A Cisco vai fechar algumas partes de seu negócio de consumo e mudar radicalmente outras, como parte de uma reestruturação. Ela fechará a operação com a videocâmera Flip e demitirá 550. A companhia espera um pré-impacto de cerca de US$ 300 milhões, durante o terceiro e quarto trimestres.
Microsoft X Google
A ação judicial do Google contra o Departamento do Interior dos EUA - sobre contratos de colaboração que, supostamente, favoreceram a Microsoft deu uma virada. A Microsoft acusou o Google de falsas alegações e contra-atacou: “Google Apps para Governo não tem certificação Fisma – (exigida pelos EUA)”.
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Há coisas que você precisa dizer Chegou o momento em que os fabricantes de TI e Telecom têm a chance de saber se estão correspondendo às expectativas de seus parceiros de venda. E cabe a você determinar aqueles que merecem o título de Campeões do Canal. Revendas e integradores de todo o País estão convidados a participar. Se você ainda não recebeu a senha para votar, acesse: http://www.crn.com.br/campeoesdocanal/participe.asp
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canal aberto
dona dos Vblocks aposta no Brasil Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br
Oficializada em outubro de 2010, a VCE (VirCRN Brasil – Depois de sua contratação, sabe-se que o interesse em aumentar a presença no Brasil é um alvo. Quais os próxitual Computing Environment), uma aliança mos passos da VCE no País? entre as fabricantes Cisco, EMC e VMware, Leon Taiman – Lançamos a estrutura na América Latina em outubro de 2010. Nesestá em via de consolidar sua presença nos te momento, anunciamos aos clientes que a VCE iria se incorporar como uma empaíses latinos. Há seis meses, Leon Taiman aspresa brasileira, com entidade jurídica local. Com isto feito, vamos contratar pessumiu como vice-presidente da empresa para soas de vendas e pré-vendas (arquitetos de serviços de implementação e suporte) a América Latina e, agora, revela os planos e também, no médio prazo, uma manufatura local do Vblock. também para o mercado brasileiro. O cenário Já estamos já com um time de seis pessoas no Brasil. Até o final do ano, teremos é de grande aposta no mercado nacional, haja 12 pessoas trabalhando e um go to market 100% por canais. vista as informações de peso reveladas em entrevista exclusiva à CRN Brasil. Entre elas, CRN – Conte um pouco sobre a atual estrutura de pespossibilidade de fabricação local do Vblock soas no Brasil. – solução pré-configurada e pré-testada que Taiman – Começamos com nosso diretor de parcerias, Dan Novaes, que integra os hardwares das três empresas-mãe responde pelas parcerias e alianças estratégicas no Brasil e Cone Sul (Arda nova marca –, a contratação de mais seis gentina e Chile). Também Alexander Troise, executivo com muita experiprofissionais de vendas e seis arquitetos, e uma ência em service providers. Estamos também com Marco Moreno, que “estimativa pessoal” de concretizar negócios responde pela vertical de enterprise (manufatura, transportes, varejo e Oil & em torno de US$ 100 milhões na região, no Gas). Ele tem 12 anos de experiência na SAP. Além deles, temos o Sanano de 2011. Confira o detalhamento destes dro Balbuena Oliveira, que responde pelo setor público e educação – planos a seguir. radicado em Brasília –, com experiência de trabalho na IBM e na Sun. E, agora, estamos contratando um diretor de vendas para o segmento de finanças e health care, Henrique Volpi, que já trabalhou com as mais importantes financeiras, como Santander e outras. Na sequência, traremos um diretor de canais que responderá pela implementação do ecossistema de canais, mas sua contratação ainda não está fechada. Assim, terminamos a fase inicial de contratações. Após isto, virão os chamados ‘V-architects’, especializados na migração de infraestruturas para ambientes virtualizados. Eles formarão um time de seis pessoas ao todo. Com isto feito, contrataremos os gerentes de projetos, que ajudarão na implantação dos Vblocks, dentro de uma organização de suporte.
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Com uma meta pessoal de gerar negócios ao redor de US$ 100 milhões na região latina, em 2011, Leon Taiman, vice-presidente da VCE na América Latina, conta como a joint venture entre Cisco, EMC e VMware vai disseminar no Brasil os Vblocks, a combinação de seus equipamentos com intuitos de virtualização
PLANOS AMBICIOSOS Leon Taiman, da VCE: líder da América Latina aposta no lançamento do programa de canais oficial da marca e tem no alvo integradores de variados portes, operadoras e data centers
Foto: Divulgação
CRN – Quanto aos mercados-alvo iniciais da oferta no Brasil, quais os principais interesses da VCE?
dade para atender a diferentes intenções de custos e demandas – até mesmo para satisfazer clientes grandes que possuem filiais.
Taiman – No momento, três verticais estão bem identificadas: governo – que compreende toda a parte de educação, estados e cidades –; operadoras e empresas de data center; e o enterprise, onde focaremos em empresas que querem desenvolver nuvens privadas, que podem ser hospedadas por elas mesmas ou por parceiros.
CRN – Qual seria o custo desta versão mais flexível?
CRN – Neste contexto, desde a instalação da VCE aqui, quantos clientes já conquistaram?
Taiman – No Brasil, temos três clientes grandes. No restante da América Latina, temos mais sete Vblocks em uso no México; um no Chile; e dois na Colômbia. Temos visto uma adoção acelerada do Vblock na região. Na comparação do último trimestre de 2010 com o primeiro de 2011, houve um crescimento médio de 25% a 30%. CRN – Há a possibilidade de estender a oferta a empresas de porte mais reduzido?
Taiman – Queremos ter uma oferta flexível. Aprendemos, ao longo dos anos, que um modelo só não serve para todos. Teremos Vblocks para empresas médias, que vamos anunciar no segundo semestre. Eles vão utilizar uma nova tecnologia EMC, mais acessível; e também servidores da Cisco mais modulares. Vamos ter flexibili-
Taiman – Há Vblocks de muitos milhões de dólares. Ele não é como o iPad, em que você escolhe entre os modelos disponíveis. Estamos trabalhando numa versão do Vblock que começará com quatro servidores blades (o original engloba 16). Então, nosso preço deriva de uma série de combinações. A pergunta é: qual a carga de trabalho que o cliente quer migrar para um Vblock? Temos um questionário já pronto para o cliente preencher com seu perfil, que é o que vai gerar a configuração ideal no momento e leva também em conta o crescimento estimado do cliente. O Vblock permite isto. CRN – Qual o faturamento aproximado da empresa que vocês chamam de média?
Taiman – Não há número mágico nem de receita, nem de número de funcionários, mas sim da carga de trabalho a ser migrada. Mas acho que uma empresa com 100 a 200 empregados para cima, para estas, sim, teremos oferta. Destas, até de mais de 100 mil funcionários. Hoje, os clientes que adotam Vblock na América Latina são muito diversificados. Temos Vblocks em universidades; também um banco que começou com virtualização de desktop para apenas 500 funcionários, mas que já pensa em
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ampliar para 15 mil. No governo, também temos um cliente que consolidou a compra por meio de cloud. É um estado do México que queria uma cloud regional, para reduzir custos de compra de infraestrutura de suas cidades. E um hospital que implantou o Vblock para trocar seu ambiente de desktops físicos para virtuais. CRN – Você mencionou a compra por cloud. Quais os modelos de venda disponíveis?
Taiman – O Vblock pode ser consumido de três maneiras: o cliente adquire o hardware para usar em seu próprio data center, a fim de consolidar suas aplicações, virtualizá-las e, assim, reduzir seus custos a uma margem altíssima; há também clientes que observam que seu core business não é pressionar sua infra de TI e, assim, buscam terceirizar a infraestrutura de aplicações. Neste caso, temos muitos parceiros, como consultorias, que fazem outsourcing de TI dessas empresas. Neste modelo, o Vblock fica dedicado ao cliente, mas fora das instalações dele. Por fim, a terceira maneira de adquirir é em forma de computação em nuvem: o Vblock permite o security multitenance, que significa que vários clientes estarão no mesmo Vblock, de maneira segura, com garantia de desempenho, para consumo on demand. CRN – E quais as metas para 2011 na região?
Taiman – São agressivas. Não posso revelar números da corporação, mas a minha estimativa pessoal é de negócios perto de US$ 100 milhões. É uma meta muito ambiciosa, mas acho que o mercado está pronto a oferta. Agora que estamos investindo em gente e canais, não tenho dúvida de que vamos crescer muito rápido nos próximos anos. Esta é minha meta pessoal. CRN – Para viabilizar esta meta, a VCE já conta com um programa de canais oficial?
Taiman – Temos um programa de canais
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muito extenso. Mais de 120 canais, globalmente, já estão certificados para a venda do Vblock. A primeira certificada no Brasil foi a Sonda IT, mas também trabalhamos com outras integradoras e canais. O programa complementa o programa da EMC e da Cisco no Brasil. É muito atrativo aos canais em termos de descontos para a revenda de Vblock, incluindo fundos para comarketing. Além de capacitação e um treinamento para ajudar o canal a fazer a primeira e a segunda instalações do Vblock de maneira assistida, para transferir conhecimento. Isso vai ser feito por profissionais dos Estados Unidos. A corporação vai anunciar o programa global com muitos detalhes, nas próximas semanas. As regras, descontos, comarketing...serão todos anunciados dentro de algumas semanas. O primeiro lançamento será no México e nos EUA. Em seguida, Europa, América Latina e Ásia. Quero tê-lo documentado e anunciá-lo eu mesmo no Brasil. Com certeza faremos um kickoff em maio. CRN – Quais são os outros canais já trabalhando a oferta no Brasil?
Taiman – A CPM Braxis e a PromonLogicalis estão em processo de certificação. Essas são três, de muitas parcerias que anunciaremos ao longo do ano. Além das grandes integradores, também nos interessa muito trabalhar com empresas regionais, para cobrir verticais e regiões específicas, conforme a necessidade surgir. Também temos parcerias muito importantes com empresas de software. O Vblock é ideal para facilitar a performance e reduzir o custo e infraestrutura apoiando aplicativos como SAP (anunciado recentemente). Também estamos juntos a outros parceiros, como Microsoft, Oracle, VMware e Cisco, em, software. Estamos muito focados, tanto no Brasil, como no mundo, no desenvolvimento de parceiros novos.
Sobre o horizonte de parcerias, inicialmente a meta era ter nove aliados no Brasil. Com base no grupo de parceiros dos três fabricantes. Mas este número vai subir, porque têm aparecido muitos parceiros novos, não tradicionais, para a VCE. Mas não queremos ter muito mais do que isto, para garantir competitividade. CRN – Quando você cita o interesse em outros tipos de canais, qual o perfil de empresa a que se refere?
Taiman – O programa de certificação dos canais se baseia nas certificações em VMware, Cisco e EMC. Neste primeiro passo, é muito importante que os canais tenham parceira também com essas empresas que formam a base do Vblock. CRN – Isto significa que já existe um plano em mente de captação de parceiros específicos?
Taiman – Sim, mas estamos buscando canais novos também, inclusive aqueles que já trabalharam com nossos concorrentes. A tecnologia de servidor da Cisco é relativamente nova, então temos uma campanha muito agressiva de trazer novos canais para esta área. Por isso, estamos muito juntos neste recrutamento. CRN – E quanto às alianças com operadoras?
Taiman – Estamos falando com muitas delas. Ainda não posso divulgar as nacionais, mas posso dizer que já temos uma luz verde de uma das maiores do Brasil. Em breve anunciaremos ao mercado. Também as empresas de data center – uma delas é a própria Sonda IT. Outra é a Terremark (adquirida pela Horizon), que já tem o Vblock em uso há um ano. Anunciaremos parceiras com operadoras muito grandes e também com empresas de hosting tradicionais. Diria que estamos a três meses de grandes anúncios importantes no Brasil. O mercado está pronto para esta tecnologia.
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Breve histórico de Leon Taiman
Nascido em Nova York, nos Estados Unidos, e criado no Peru, León Taiman está há seis meses na VCE. Antes, esteve na EMC por dois anos e meio, liderando áreas de telecomunicações, mídia e entretenimento, e serviços de consultoria na América Latina. Antes disso, atuou como diretor da mesma área na BearinPoint, por três anos. Os 16 anos anteriores foram vividos na empresa de software e serviços Telcordia (parte dos laboratórios da Bellcore). Deixou a companhia como vice-presidente para a América Latina. Ao todo, são mais de 20 anos no mercado de tecnologia da informação.
CRN – Você citou a possibilidade de produção local do Vblock. Pode detalhar as ideias?
Taiman – Sim, é algo para 2012. Haverá uma avaliação sobre o consumo, se justifica a produção. No momento estamos trabalhando com os parceiros. Há duas fábricas no mundo inteiro. No Brasil, também estamos certificando parceiros para que eles mesmos possam montar o Vblock aqui. Teremos uma combinação de Vblocks que serão importados e outros que serão montados no Brasil. Estamos falando com muitos parceiros possíveis para fechar dois ou três interessados em trabalhar neste processo. É uma estratégia temporária, porque vamos investir em infraestrutura própria. CRN – Recentemente, durante a conferência de canais da HP, a CRN Brasil questionou a visão dela sobre a criação da VCE. O comentário da HP foi o seguinte: “Ficamos felizes em ver os concorrentes se unindo para oferecer algo que temos dentro de casa”, Stephen DiFranco, VP global de canais. Qual o seu comentário sobre isto?
Taiman – Me da um pouco de humor, porque especialmente empresas como HP, acho que é o mesmo para IBM, tem uma separação muito grande em suas operações de servidores, de rede, de virtualização, que não falam uma com a outra. E quando um cliente busca uma solução convergente, eles tem que fazer três ou quatro reuniões internas e ainda chegam aos pobres clientes com ofertas complexas de implementar e de suportar. É muito irônico, porque empresas como elas, que têm storage e servidores, é muito estranho que não tenham algo pré-fabricado, como nós. Se você comparar e pensar realmente os componentes do Vblock e analisar o mercado, acho que ninguém vai discutir que a tecnologia da Cisco é líder em networking. Ninguém vai discutir que a EMC é líder em armazenamento para grandes e médias empresas. Ninguém vai discutir que VMware é padrão global para a virtualização de servidores e tem o software de virtualização mais adotado do mundo. Nossos clientes perdem tempo e dinheiro com a integração dos componentes entregues por eles e a manutenção desses equipamentos – que têm roadmaps separados, ao contrário do Vblock. A HP tem sido muito criticada pelo preço alto que pagou na 3PAR. Esses produtos não têm maturidade comparável ao Vblock. Não há um caso de prova de conceito em que o Vblock não tenha ganhado.
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Empresário “SaaStifeito”
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o começo do no passado eu estava O número de problemas era impressionante. Nós não com um grupo de consultores reno- tínhamos estrutura interna para resolver os entraves mados nos Estados Unidos debatendo e o custo de suporte que estávamos pagando era muito sobre tendências de tecnologia e de alto. Há dois meses, resolvemos retomar o CRM. Entrei mercado. Uma das discussões me dei- no site do fornecedor, dei o número do cartão de crédito xou muito preocupado – a tecnologia e PRONTO. Todos os nossos vendedores estão usando seria um grande diferencial competitivo, mas apenas sem sequer um problema. Não vejo a hora de ter todos os para as grandes empresas. softwares disponíveis nesta modalidade. Serei um cliente Nos últimos anos a TI deixou de ser meramente “SaaStifeito”, como diria minha empregada. infraestrutura para assumir poEmpresário não quer tecnolosições nobres junto à presidêngia dentro de casa, quer sim, resulcia e às diretorias das empresas. tados. O SaaS permitirá a inclusão Passou a ser fundamental para digital dos milhões de empresáa tomada de decisões e até mesrios que estão no mercado. mo participando ativamente no Fiz uma palestra para mais aumento de vendas. São ferrade 1 mil empresários de emprementas sofisticadas que podem sas de porte médio para pequeno. analisar uma quantidade absurda Um deles levantou o ponto de de dados e, com a aplicação de segurança. “Acho que os empreregras de negócios, fazer camsários têm medo de colocar seus panhas, promoções ou qualquer dados na tal da nuvem”, disse ele. outro tipo de recomendação de Perguntei quem ali tinha um serações para a empresa. vidor de e-mail dentro de casa e Contudo, estas ferramen- Dagoberto Hajjar (dagoberto. quem utilizava o e-mail através tas têm um custo muito elevado hajjar@advancemarketing. de um provedor. Eu tive que extanto na licença, quanto na im- com.br) é diretor da ADVANCE e plicar um pouco o que era um escreve mensalmente na plementação. Então, procede a provedor, já que os empresários CRN Brasil conversa dos consultores de que não eram técnicos. Bom, a totaa tecnologia criará um grande dilidade usava e-mail através de ferencial competitivo e privilegiará as grandes empre- um provedor na nuvem. Obviamente, todos mandam sas – que podem arcar com os custos e se beneficiar da o imposto de renda pela internet e acessam os dados da aquisição do “brinquedo novo”. Nota Fiscal Eletrônica via nuvem. Então, não tem proFelizmente, outra tecnologia evoluiu muito mais blema de segurança. A nuvem faz mais parte da nossa rápido do que havíamos previsto: o SaaS (software as a vida do que imaginamos. service). Ele mudará novamente a composição de forças e Eu fico impressionado de ver como meus pais usam permitirá que qualquer porte de empresa tenha acesso à bem a nuvem. Eles colocam fotos, escrevem no Facetecnologia por mais complexa que ela seja. Obviamente, book dos amigos e fazem videoconferência. Eu tentei o exemplo mais batido é do CRM. ensinar tecnologia para eles por anos a fio e nunca tive Há quatro anos, eu tentei instalar um produto CRM sucesso. Com a nuvem, eles aprenderam sozinhos....É aqui na empresa. Tivemos que comprar dois servidores um barato ver um monte de velhinhos cibernéticos tie uma “pilha” de software. A empresa que nos assesso- rando proveito da tecnologia. rou ficou aqui quase um mês para instalar e configurar o básico do CRM. Depois de seis meses paramos de usar. E o que vai acontecer com o canal?
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e os acontecimentos do mercado
Cisco reestrutura unidade de consumo: fim da Flip e demissões a caminho
Fabricante do iPad confirma vinda ao Brasil
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Cisco vai fechar algumas partes de seu negócio de consumo e mudar radicalmente outras, como parte de uma reestruturação confirmada pela própria fabricante na terça-feira (12/04). Trata-se de uma medida que foi amplamente prevista pela Cisco, que observou seguidas decepções na unidade de consumo e promessas do CEO John Chambers de que havia "movimentos certeiros" para curar o que enfraquece a companhia. Detalhes de como a empresa planejou reestruturar seu negócio de consumo foram mínimos até o momento, mas, de acordo com um comunicado oficial, a Cisco planeja fechar o negócio da videocâmera Flip; "redefinir o foco" de seu negócio Home Networking, por uma "melhor rentabilidade"; integrar a Cisco Umi - sistema de telepresença focado no consumidor final na linha de telepresença corporativa; e observar como integrar as soluções de mídia Cisco Eos em outras partes do portfólio. Além disso, a fabricante confirmou que vai demitir 550 funcionários no quarto trimestre, em linha com esta reestruturação. "Estamos promovendo medidas-chave e certeiras, à medida que alinhamos as operações como apoio à nossa estratégia cujo centro da plataforma é a rede", disse Chambers, no comunicado. "À medida que seguirmos em frente, nossos esforços rumo ao consumidor vão focar em como nós ajudamos nossos clientes enterprise e os provedores de serviços a otimizarem e expandirem suas ofertas para consumidores finais e como assegurar a capacidade da rede para entregar todas essas ofertas." Histórico O negócio de consumo da Cisco caiu 15% ano a ano no segundo trimestre fiscal da companhia e, logo após o report de ganhos, em meados de fevereiro, Jo-
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nathan Kaplan, ex-vice-presidente sênior e general manager de produtos de consumo, deixou a empresa. Na sequência da super disseminada carta de "mea culpa" do executivo, uma série de analistas especularam que a Cisco acabaria vendendo ou separando toda ou parte da operação de consumo. O consenso entre os observadores da marca é que a empresa não conseguiu uma oferta de consumo forte por um bom tempo, com produtos como Umi, que se desencontraram da demanda atual do consumidor. A medida mais dramática anunciada pela Cisco nesta terça é o fechamento da linha Flip, apesar de afirmar que vai "suportar os atuais clientes de FlipShare e parceiros com um plano de transição". A Cisco comprou a Flip quando ela adquiriu a Pure Digital, por US$ 590 milhões, em março de 2009. Depois disso, fez diversas aquisições voltadas ao consumidor doméstico, incluindo a empresa de consultoria Moto Development Group, em maio de 2010. Os produtos de redes domésticas da Cisco, que incluem a marca Linksys, vão continuar disponíveis nos canais de varejo, confirmou a empresa. Desde outubro de 2010, a linha Umi de telepresença tem sido uma espécie de elefante branco para a Cisco. A empresa dise que a Umi vai "operar num modelo de go to market enterprise e por provedores de serviços", um movimento que se segue à interoperabilidade da linha com o portfólio maior de telepresença da Cisco, anunciado há algumas semanas, e à baixa de preços da linha, anunciada em março. A Cisco observou, no comunicado, que espera consequências da reestruturação, com um pré-impacto de cerca de US$ 300 milhões, durante o terceiro e quarto trimestres. por Chad Berndtson | CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br
presidente Dilma Rousseff, que esteve em viagem à China, no início do mês, anunciou um projeto de investimento da Foxconn no Brasil, no valor de US$ 12 bilhões (cerca de R$ 18,9 bilhões), na área de tecnologia da informação. O investimento, em seis anos, será para a produção de telas usadas em equipamentos como celulares de terceira geração e iPads. A Foxconn é o maior fornecedor de produtos da Apple na China. Se o investimento for concretizado, a fábrica será a primeira do tipo no hemisfério Ocidental. Dando mais detalhes sobre o projeto, o ministro da Ciência e Tecnologia, Aloízio Mercadante, disse que o investimento deverá gerar 100 mil empregos, entre eles, para 20 mil engenheiros. Além disso, a Foxconn, que ainda não escolheu local para o investimento no Brasil, pretende construir uma "cidade do futuro" para 400 mil pessoas, onde será instalada a fábrica. "Precisa de fibra ótica, infraestrutura, banda larga. É algo extremamente sofisticado", disse Mercadante, listando parte do que o governo ainda precisará fazer. O governo destacou agora uma
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ÚLTIMAS NOTÍCIAS DELL INVESTIRÁ US$ 1 BILHÃO COM FOCO EM CLOUD COMPUTING A Dell anunciou que migrará seus esforços do hardware para soluções. Os focos serão cloud computing e a "era dos data centers", segundo informou o vice-presidente para grandes empresas e setor público da Dell Américas, Josh Claman. Assim, a companhia pretende aplicar US$ 1 bilhão no desenvolvimento de serviços para gestão de dados e cloud computing.
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comissão que vai se dedicar a negociar os detalhes com a gigante de alta tecnologia, informou. Mercadante destacou ainda que o acordo para o investimento inclui pontos fundamentais para o governo, como transferência de tecnologia e sócio brasileiro (o que ainda não foi definido). Este sócio entraria com parte dos recursos, mas, segundo o ministro, a Foxconn está disposta a investir "pesado". O volume de investimento prometido pela Foxconn, que seria distribuído ao longo de um período, equivale a quase o total de investimentos da China no Brasil em todo o ano de 2010, quando o País,
segundo levantamento da entidade americana Heritage Foundation, que acompanha o destino final dos investimentos chineses, recebeu cerca de US$ 13 bilhões (cerca de R$ 20 bilhões) de investidores diretos vindos da China. A maior parte dos investimentos, 85%, foram para áreas de recursos naturais, como petróleo e mineração. A promessa de investimento da Foxconn foi comemorada pelo governo como mais um êxito na tentativa de atrair para o Brasil investimentos para geração de maior valor agregado. A presidenta citou ainda os investimentos, também no ramo da tecnologia da infor-
mação da Huawei e da ZTE, entre US$ 300 milhões (R$ 473 milhões) e US$ 400 milhões (R$ 630 milhões) e também um investimento de US$ 300 milhões (R$ 473 milhões) na construção de uma planta de processamento de soja na Bahia. Nota CRN Brasil: Especialistas fizeram severas críticas logo após o anúncio da fábrica da Foxconn. As principais indagações dizem respeito a como as 100 mil vagas serão preenchidas, uma vez que o maior déficit do mercado de TI brasileiro é justamente a falta de mão de obra. Por BBC | Agência Brasil editorialcanal@itmidia.com.br
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e os acontecimentos do mercado
Distribuidora Saas traz back up na nuvem para o Brasil A
Distribuidora Saas, especializada em software como serviço, começa, ainda em abril, a comercializar com seus canais a solução de back up na nuvem da Mozy. Os primeiros contatos para demonstração foram feitos nas últimas semanas e a aceitação tem sido boa, na avaliação do diretor-geral da empresa, Marcos Chiavone. “As facilidades de instalação e o custo baixo têm agradado e esperamos que o sucesso seja igual ao conseguido no resto do mundo”, diz. A Mozy tem 1,5 milhão de usuários e mais de 70 mil empresas clientes. Números que podem ser ainda maiores devido aos contratos não quantificados de OEM com outras empresas de segurança, provedores e operadoras de telefonia que fornecem a solução como um serviço. A marca faz parte do portfólio atual da EMC e é bem conceituada entre os fornecedores do novo mundo da cloud computing. O foco da Distribuidora Saas no Brasil será usar 700 revendas para fortalecer o posicionamento dessa solução de back up nas pequenas e médias empresas. A estratégia tem garantido o sucesso da Mozy no mundo. “Em qualquer país onde estão presentes, essas companhias representam pelo menos 90% do mercado”, comenta o diretor de desenvolvimento de negócio da Mozy, Richard Hales. A solução consiste de um software simples, que pode ser configurado em poucos passos. Após a instalação, ele
cuida de fazer back up dos dados importantes dos usuários. A grande vantagem é que ele não sobrecarrega a infraestrutura de TI das empresas. Os dados são remetidos para a nuvem de 70 petabytes de armazenamento da Mozy, dispersa em data centers ao redor do mundo. A informação é criptografada e a inteligência do software cuida de reduzir, descartar duplicações e compactar os arquivos para que não haja consumo de banda. Há histórico recuperável de alterações e a recuperação é feita instantaneamente. Com a Mozy, a Distribuidora Saas pretende reforçar a cultura de cloud com seus parceiros. Nas próximas semanas, todo o material de apoio será traduzido para o português. Isso inclui site de ajuda e manuais. A empresa ainda planeja iniciar treinamentos presenciais e e-learning sobre a solução para apoiar os canais na geração de negócios. “Existem muitas oportunidades para trabalhar o conceito de software como serviço, mas são diferentes de vender produto pronto”, enfatiza Chiavone. Para Hales, a adoção deve ser rápida. Segundo ele, os clientes não precisam entender o conceito de cloud computing para comprar a solução. “O empresário quer se proteger contra a perda de dados, é isso que importa para ele e é o que ele entende”, comenta. Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br
SUPORTE AO CANAL Marcos Chiavone, da D-SaaS: ideia é envolver 700 revendas na estratégia para alcançar as pequenas e médias. Para isto, cursos presenciais e virtuais estão na pauta
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CDC Brasil é vendida para ScanSource
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ScanSource, distribuidora norte-americana de valor agregado de tecnologia, através de sua subsidiária integral, ScanSource do Brasil Participações Ltda, anuncia a compra definitiva da CDC Brasil, por meio de comunicado no site da empresa, postado em 08 de abril de 2011. De acordo com o comunicado, a CDC Brasil é a principal distribuidora de AIDC e soluções ponto de venda do País. O time de executivos será mantido e Alexandre Conde será nomeado presidente da ScanSource no Brasil e reportará para o líder da América Latina da empresa, Botbol Elias.
"O mercado brasileiro representa uma grande oportunidade para ScanSource. Devido ao clima de negócios do Brasil e ao elevado potencial de crescimento da nossa indústria, nós sentimos que era importante para ScanSource ter uma presença no País ", disse Mike Baur, CEO da ScanSource."A CDC Brasil é a combinação perfeita para ScanSource. Eles são extremamente bem respeitados por seus clientes e fornecedores, têm uma cultura de gestão semelhante à nossa e são uma empresa muito rentável, com grande potencial de crescimento. Estamos ansiosos para ter Alexandre Conde e sua equipe como parte da família ScanSource. ", disse o executivo no comunicado.
Em menos de oito anos, a CDC Brasil atingiu um faturamento de aproximadamente R$ 246 milhões, a distribuidora tem mais de 30 empresas no portfólio, incluindo Bematech, Honeywell, HP, Motorola e Zebra. A companhia possui 200 funcionários no País. De acordo com os termos, a ScanSource fará um pagamento inicial de R$ 57,3 milhões. O potencial da compra, considerando os negócios, é de aproximadamente R$ 103 milhoes. A CDC Brasil confirma a venda. Por Reseller Web editorialcanal@itmidia.com.br
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CDC Software
Foto: Divulgação
FALTAM BOAS OPÇÕES Vanderlei Gaido, gerente de vendas e operações da CDC Software: “Apesar da grande variedade de produtos concorrentes, há escassez de clientes satisfeitos com as soluções atuais”
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Por redação CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
A CDC iniciou sua atuação direta no Brasil no início de 2011, porém, desde 1999, atua no mercado brasileiro por meio de parceiros, oferecendo a solução CRM Pivotal. Há pouco mais de um mês, a empresa anunciou investimentos da ordem de US$ 6 milhões no País. Um fato que revela a importância da nação para a firma cujo portfólio soma ofertas de soluções de CRM, ERP, SFC (shop floor control) e SCM (gerenciamento de cadeia de suprimentos). Para entender o que está por trás do aporte, CRN Brasil pediu ao porta-voz oficial da empresa no País, Vanderlei Gaido, para responder a algumas questões. Em que a empresa APOSTA COM os US$ 6 milhões anunciados?
Vanderlei Gaido: O investimento no Brasil contempla a infraestrutura necessária, os profissionais, as campanhas de marketing e o investimento em aquisições e em participações em empresas locais, que já está em andamento. Por que veio para o País? Quais são as perspectivas com o mercado
Quais são os principais concorrentes da CDC Software? Como vai atacá-los?
Gaido: O Brasil apresenta um cenário complexo, porém, em expansão. Hoje, o Brasil já tem a China como seu maior parceiro internacional de negócios, além disso, enxergamos grandes oportunidades de negócio no mercado brasileiro e, apesar da grande variedade de produtos concorrentes,
Gaido: Na área de CRM, os principais concorrentes são Salesforce, Microsoft Dynamics e o Oracle. A ideia não é atacar, mas oferecer aos possíveis clientes um atendimento diferenciado, personalizado. Um exemplo é o CRM Pivotal, que deixa de ser uma solução comum e passa a ser uma plataforma de desenvolvimento para
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há escassez de clientes satisfeitos com as soluções atuais. A perspectiva com o mercado local é atender com excelência. Nosso foco no Brasil está nas pequenas e médias empresas (PMEs), apesar de que, no mundo todo, temos clientes de diferentes portes, desde pequenos até grandes bancos, seguradoras e montadoras, por exemplo.
as necessidades do cliente em seu relacionamento com os clientes finais; além de ser flexível, de fácil interação e de fácil usabilidade. Na área de chão de fábrica, na qual oferecemos o CDC Factory, não temos concorrentes diretos, pois as soluções existentes são diferentes: ou demasiadamente complexas e custosas, ou muito simples. Nossa ideia é sempre mostrar aos nossos futuros clientes o valor das nossas soluções, com um ROI sustentável. Com relação a canais, qual é a política que a empresa está adotando?
Gaido: A estrutura planejada para este ano contempla seis canais, que devem atuar por especialidade em vertical de negócios e/ou região geográfica. Nossa missão é fomentar a sinergia entre os canais, que podem se complementar e interagir, e evitar eventuais disputas entre eles. Está estruturado para termos, no mínimo, seis canais, mas, de acordo com a evolução das negociações locais, poderão ser muito mais. Qual é o perfil de canal que a CDC está buscando?
Gaido: Empresas especialistas em soluções corporativas, empreendedoras e que desejam crescer e agregar valor aos seus clientes, podendo, com isso, gerar lucro para si, para a CDC Software e ganhos reais para os clientes finais.
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Seis Perguntas e Respostas sobre Inovação
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u faço muitas palestras sobre inovação. Depois de um tempo, percebei que existem algumas perguntas básicas que são sempre feitas. Quero compartilhar algumas destas perguntas, e as respostas.... • Como se pode definir o termo inovação?
• Quais são os sinais que um empresário deve observar para saber que é hora de investir na inovação? Ou a ação de inovar deve ser um processo contínuo?
• Em relação aos outros países, inovar no Brasil é mais fácil ou mais difícil? Por quê?
Foto: Ricardo Benichio
Muitos definem a inovação como alguma coisa que é melhor ou diferente. A única maneira de realmente entender a inovação é aprendendo a inovar. A inovação é, na verdade, um conceito muito mais complexo do que as pessoas geralmente imaginam. Entretanto, ela envolve tantas variáveis complexas, que a única forma de entendê-la é aprendendo, de fato, a inovar. Infelizmente, muitas empresas no Brasil têm tomado o caminho mais fácil e utilizado, por conveniência, modelos de inovação extremamente deficientes. Por exemplo, as soluções pré-formatadas da "gestão da inovação", que, definitivamente, não ajudam a empresa a aprender a inovar.
Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Better Thinking About Growth" e pode ser contatado em kgarland@iseed.com.br
Quando os sinais aparecem, é porque já é tarde demais. As empresas precisam inovar continuamente, uma vez que a falta de inovação é a única grande razão pela qual as empresas falham. • A atividade de inovar está ligada a criar novos produtos ou a novas maneiras de ver o mesmo produto? Está provado que a verdadeira inovação exige, quase sempre, novos modelos de negócio e não apenas produtos novos. Enquanto os produtos são fáceis de copiar, os modelos de negócios não são. • Há muitas oportunidades de inovação no Brasil? Há muitas oportunidades em qualquer parte do mundo, se você
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souber onde procurá-las. Em vez de ver a inovação como uma tecnologia ou um produto, é preciso entendê-la como uma necessidade não atendida. Para começar a capturar essas oportunidades, precisamos desviar o foco do nosso pensamento: em vez de ficar pensando só em produtos e tecnologias, devemos nos preocupar em entender as questões importantes e não resolvidas, que acontecem na vida das pessoas. Metodologias do tipo “jobs-to-be-done" podem ser extremamente úteis nisto.
O Brasil é um país em que é muito difícil inovar. Além de fatores como um ineficiente excesso de regulamentação, histórico de cultura paternalista, domínio de muitos setores por empresas estatais, impostos absurdos e elevados níveis de intratável corrupção, os programas (como a Lei do Bem, Lei de Inovação etc) contribuem mais para sufocar a inovação do que para promovê-la. O faz com que os setores mais favoráveis à inovação sejam dominados pelas mesmas empresas de sempre. Embora sejam urgentemente necessárias para transformar o País, ajudando a resolver os problemas de pobreza e desigualdade social, a capacitação e a motivação para a inovação são ainda muito baixas no Brasil.
• O contexto econômico em que o Brasil está inserido, de crescimento e estabilidade, é um facilitador para a inovação nas empresas? Ou a máxima de que a criatividade está ligada à necessidade é verdadeira também no campo empresarial? O Brasil depende do mundo para o seu crescimento. Ainda é, em grande parte, um exportador de “commodities” com um grande mercado interno protegido (muitos vezes informalmente). Como o mundo não apresenta atualmente um ambiente de crescimento estável, esta estabilidade no Brasil é relativamente artificial, como pôde ser visto recentemente: quando começou a recessão mundial, o Brasil atravessou um período de instabilidade que durou mais de seis meses, mesmo não havendo instabilidade no Brasil em si.
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TODA A CADEIA DE VALOR DE TI REUNIDA EM UM SÓ LUGAR. VALOR. ESTA PALAVRA JÁ DIZ TUDO.
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KEYNOTE SPEAKER Luiz Carlos de Queiroz Cabrera Cabrera é Sócio Fundador da Amrop Panelli Motta Cabrera. É membro do Advisory Board da Amrop International e do America’s Council e Board Internacional da AESC - Association of Executive Search Consultants. Professor da EAESP – FGV, do IBGC Instituto Brasileiro de Governança Corporativa e da EMI - Escola de Marketing Industrial.
Publicou "Transição 2000" e "Se eu fosse você, o que eu faria como gestor de pessoas".
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Cabrera é formado em Engenharia Metalúrgica pela Escola de Engenharia Mauá/São Paulo, com pós-graduação em Administração pela Fundação Getúlio Vargas e extensão em BA na University of Southern California.
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PAINEL “ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA:
Foto: thinkstockphotos
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uma análise expandida sobre as reais motivações dos investimentos em TI” CYRO DIEHL Oracle
RAYMUNDO PEIXOTO Dell
Em um mesmo palco, CIOs e presidentes da indústria tecnológica vão debater aquilo que todos que vendem TI querem saber: as reais necessidades do mercado. O estudo da IT Mídia, que ouviu cerca de 200 líderes de TI das mil maiores empresas do Brasil, vai servir de base para esta significativa discussão. Neste painel você vai conhecer: • O papel da TI para o crescimento futuro das mil maiores empresas do País • Os critérios que levam os CIOs a eleger um fornecedor de TI • As prioridades de investimento em TI para os próximos 12 a 24 meses • Os influenciadores e decisores em cada etapa da aquisição de TI • O que o cliente quer ouvir de seu fornecedor – e o que ele não aguenta mais ouvir
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PAINEL Liderança globalmente responsável
ALDO PEREIRA TEIXEIRA Aldo
CÉSAR GON Ci&T
LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL
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O Intercâmbio de Ideias foi criado a partir de sugestões dos próprios executivos participantes dos fóruns, em nossas pesquisas de avaliação. O Intercâmbio de Ideias proporciona que os executivos troquem experiências a respeito de temas relevantes em seu dia a dia. Esta atividade é composta por mesas redondas coordenadas por uma das lideranças, que apresenta um case sobre o tema em questão estimulando assim o debate. Muitas vezes, as ideias colocadas em prática em uma empresa podem ser complementadas com as experiências de outras organizações e assim por diante, numa iniciativa única de criação e gestão de conhecimento.
Intercâmbio de Ideias
Luis Nacif Microcity
Fabio Hayashi Deal Group
Na era da TI como serviço, qual é o papel dos canais?
Breogan Gonda Artech
Dominik Maurer T-Systems
Cultivando processos de inovação
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Tecnologias emergentes gerando novos negócios
Sergio Farache Avnet
Crescimento orgânico e inorgânico
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LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL 23, 24, 25 E 26 DE JUNHO • IBEROSTAR BAHIA HOTEL • PRAIA DO FORTE – BA. Reserve sua participação: (11) 3823-6720 ou envie um e-mail para ITBUSINESSFORUM@ITMIDIA.COM.BR.
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opinião
A customização do atendimento no varejo
A
Foto: Divulgação
mobilidade é a bola da vez no va- interativo para, finalmente, desenvolver conhecimenrejo! São tantas novidades noticia- to pela interação entre cliente e ponto de venda. das, que muitos profissionais que Portanto, inovação, tecnologias da informação atuam no varejo chegam a esboçar e comunicação e aprendizagem pela interatividade: uma certa resistência, afinal quem este é o modelo a ser explorado pelo varejo. trabalha para quem: a tecnologia As novas soluções de varejo deverão ser comtrabalha para o varejo ou o varejo trabalha para a tec- postas por inteligência incorporada, conhecimento nologia? Estamos vivendo um compartilhado, atendimento momento de muitas inovações customizado e decisões cono varejo, daí a resistência ao criadas entre loja e cliente. novo manifestada por muita Um comprador não vai mais gente grande. colocar um novo produto em Tudo caminha para cololinha se não obtiver anuência car o cliente em primeiro ludo cliente ou, ainda, ele devegar. E não é qualquer cliente, rá providenciar a introdução mas aquele específico, recode produtos identificados penhecido pelo nome, CPF, pelo los clientes de sua loja. código do cartão fidelidade, A customização do atenpelo histórico de compras e dimento é um tripé formado pelo perfil definido pelo própela mobilidade, pelas redes prio cliente e seu comportasociais e pelo varejo 3.0. A mento de compras. mobilidade da tecnologia, Ricardo Pastore Coordenador Já há aplicativos a serem do Núcleo de Estudos do Varejo presente na palma da mão do baixados nos celulares que nos da ESPM, palestrante e consultor consumidor, coloca-o dianespecializado em marketing e identificam ao chegarmos às te do poder de comprar em gestão de varejo lojas ou shoppings, sabem o qualquer lugar (onipresença), que compramos nas últimas inclusive dentro da loja. vezes e começam a sugerir produtos, segundo o nosso As redes sociais viabilizam a comunicação de perfil, enquanto caminhamos pela loja. Um olho nas muitos com muitos, quebrando aquela dinâmica prateleiras, outro na tela de seu smartphone! Parece do varejo que conhecemos de disparar uma única um tanto incômodo, mas pergunte para a moçada da mensagem para milhares (massificação da comugeração Y – se sentirão em casa. nicação). O varejo da nova era é aquele que não vende proFinalmente, o varejo 3.0 chega para transformar dutos, nem soluções de consumo, mas sim soluções o varejo numa atividade – física ou virtual – capaz de consumo com conhecimento incorporado. É a de transformar e valorizar o consumidor em um cipercepção de valor deixando o tangível e indo para dadão melhor, fazendo sua parte, evoluindo de um o intangível. simples ponto de venda, onde o objetivo era apenas A geração de soluções customizadas ao consu- vender (1.0), passando pelo ponto de relacionamenmidor final passa por muita inovação e quebra dos to (2.0), onde se pretendia satisfazer e reter consuparadigmas atuais. Inclui ainda o uso intensivo de midores pelo relacionamento (adaptado de Kotler, P. tecnologias, tornando a loja um ambiente totalmente Marketing 3.0).
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NA HORA CERTA Silvino Lins, da HP: “Cloud computing não é um fenômeno com data e hora marcadas. Vamos os evoluir quando tiverm ra cla is ma ão vis a um sobre isto”
s a d s á r At
n e v nu ini, do IT Por Adriele Marches
Web*
a.com.br
| amarchesini@itmidi
VP de ESSN abre o jogo sobre remuneração, Itanium e 3Com NO PAPEL Denoel Eller: novo programa de remuneração para os parceiros de ESSN ainda não tem data para aportar no Brasil, mas chegará
Foto: Divulgação
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A falta de um programa para nuvem deixou questionamentos no ar. Mas o vice-presidente da área de ESSN da HP no Brasil, Denoel Eller, não resumiu informações importantes para parceiros da companhia em entrevista concedida com exclusividade à CRN Brasil. Durante o bate-papo – cuja versão em vídeo está disponível no Reseller Web –, ele faltou sobre desabastecimento a par-
ceiros da 3Com, novos planos de remuneração para canais da área e o impacto que a interrupção do desenvolvimento de soluções para a plataforma Itanium, da Intel, – medida tomada pela Oracle – terá no País. Em tom direto, Eller se mostrou incrédulo de que esta seja uma decisão sem volta da fabricante. “A Oracle já voltou atrás antes”, ponderou. Veja os principais trechos da entrevista:
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Na contramão de seus concorrentes, HP não lança programa de cloud abrangente a todos os canais da região Américas. A estratégia, agora, está focada nos Estados Unidos e Canadá
s n e CRN Brasil: Após a aquisição da 3Com pela HP, alguns parceiros dizem que não estão conseguindo adquirir o portfólio diretamente da companhia. Existe algum processo de melhoria para atendimento desses parceiros dentro da área de networking? Denoel Eller: A boa notícia é que nós completamos a integração entre os parceiros. Na verdade, nós completamos a integração da companhia 3Com dentro da HP. Hoje, todos os funcionários da 3Com – na verdade, desde junho do ano passado – foram incorporados à HP
s à revelia, todo o tipo cidade do pecado. Jogo outras regiões dos em de distrações ilícitas rdadeira definição de ve A s. ido Un os tad Es do e ao pôr do sol é quan vida noturna – em qu te, a agenda de muien começa, verdadeiram lco para tudo, menos pa Um s. ga Ve s tos. La o de executivos com para um imenso grups. um foco: fazer negócio tanto paradoxal – Foi neste clima um do da tecnologia mun embora já habitual no ericas Partner ConAm a – que foi realizada ra ro da HP voltado pa ference 2011, encont éricas. Com 90% de seus parceiros das Am de vendas indiretas, do seu faturamento vin companhia, que, em da s ivo ut ec ex s de an gr se comportam de forentrevistas a jornalista usadamente, assumipa . ma comedida e falam men ao subir ao palco ow sh de ra stu po a ram a e qu tes en r aos pres Tudo isso para mostra suficiente para dispugia er en empresa tinha a indecifrável cidade e tar a atenção deles com so e importância em pe que, sim, eles tinham uma forma de conven é sta r sua estratégia. “E po ca ar m a m arem co cer os parceiros a fic , em uma conversa de mais um ano”, ouviu-se preterivelmente, às 8 Im corredor. E deu certo. tavam os parceiros, lo es lá , horas da manhã as s da za ali re m qual era tando o auditório no
numa área chamada HP Network, que é parte da divisão que eu cuido, e os canais 3Com que tinham contratos para adquirir diretamente tiveram seus contratos renovados com a HP. O que nós enfrentamos neste momento, ou nos primeiros meses depois desta migração, foi um problema localizado de abastecimento de produto. Esperamos resolver isso até o fim de abril. Tivemos crescimento de 130% no mundo inteiro – e eu posso garantir que, no Brasil, nós crescemos muito mais. Agora, o que temos feito é oferecido para os ca-
nais que vendiam storage e servidores a oportunidade de vender rede. E para os canais que vendiam rede, se eles também tiverem interesse, e apresentarem plano de negócio, poderem vender servidores e storage. Essa é a proposta de valor da companhia, de você poder vender a infraestrutura convergente; e a reação dos canais tem sido muito positiva. CRN Brasil - Durante o evento foi informado que será feita uma nova remuneração para parceiros de ESSN. Como que isso se aplica ao
Fotos: Ricardo Benichio
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Fotos: Worldwide Copyright ©2011 Studio Time Photography
Notícias
BALADA MATINAL Banda de rock animava as manhãs do APC 2011
HP: Canais precisam evoluir para atender a novas tecnologias
Os canais precisam evoluir para conseguir atender às novas necessidades do mercado, cada vez mais calcado na tecnologia em nuvem. A afirmação é do vice-presidente sênior e diretor-geral do Personal Systems Group (PSG), para América da HP, Stephen DeWitt. "Agora os parceiros não serão especializados em hardware ou software, mas em fornecer soluções que atendam a demandas específicas." http://www.resellerweb.com.br/ apc2011/dewitt
Revendas migram de especialista em produtos para setores Parceiros da HP vão mudar de experts em hardware ou software para serem especialistas em criar práticas. Há um ano no cargo, o vice-presidente global de canais da companhia, Stephen DiFranco, observa: "Eles precisam ter um time especial, focado em aplicações certas e destinadas a mercados específicos. A próxima evolução vai ser entender a indústria: se quer vender para saúde, precisa entender saúde. A tendência é muita especialização", pontuou. http://www.resellerweb.com.br/ apc2011/especializacao
conferências. Uma banda de rock animava a entrada de todos no ambiente. Stephen DiFranco, há um ano como vice-presidente global de canais, foi o grande mestre de cerimônias do evento, que durou três dias, de 28 a 31 de março. Entre uma piada e outra, o executivo detalhou as cinco estratégias que regem a companhia - e, portanto, seus canais - para os próximos anos: mercado de pequenas e médias empresas (SMB), mobilidade, computação em nuvem, saúde e áudio e vídeo. Em uma participação especial, o aguardado CEO da companhia, Leo Apotheker, endossou a postura. Definidas as macrotendências e estabelecidas as conexões necessárias com os presentes, faltou apenas uma coisa: a definição de um programa específico para canais de nuvem. A medida foi tomada já neste ano por concorrentes da empresa, como Cisco e IBM. “Cloud computing não é um fenômeno com data e hora marcadas. Vamos evoluir quando tivermos uma visão
Brasil? Eller: Este novo programa de remuneração para os parceiros de ESSN foi criado para premiar aqueles parceiros que, no mesmo negócio, coloquem ASS, que são os servidores padrão de indústria, os servidores de missão crítica, storage, networking e também a nossa parte de serviços. Nós não temos ainda a data exata que nós vamos expandir esTe programa para o Brasil, mas com certeza nós o teremos. Importante lembrar que este programa está
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alinhado com a nossa estratégia de remunerar cada vez melhor aqueles parceiros que trabalharem com a nossa linha de produtos mais completa, ou seja, um dos diferenciais da companhia e o que a gente tem dito e tem proclamado aos nossos parceiros. CRN Brasil: Como é que a decisão da Oracle de interromper o desenvolvimento de aplicações para o Itanium, da Intel, vai afetar as operações brasileiras? Eller: Primeiro, é importante lembrar que
CANAL PREMIADO Marco Antonio Ierizzo, da Planus
mais clara sobre isto”, garantiu o diretor de canais da HP no Brasil, Silvino Lins, em entrevista exclusiva à CRN Brasil. A resposta veio certeira após ser questionado se a companhia não pretendia acelerar o desenvolvimento de um plano, uma vez que o mercado já iniciava seus esboços. Ao mesmo tempo, no Brasil, a IDC apresentava uma pesquisa na qual era informado que os gastos das companhias latino-americanas com soluções em nuvem ultrapassará US$ 1 bilhão neste ano. Segundo os dados, o Brasil e a América Latina crescem em uma ordem de 60% ao ano, enquanto a média global está entre 20% e 22%. A grande janela de crescimento na região é beneficiada pela base menor de comparação. “A computação em nuvem ainda está começando na região”, explicou a diretora de canais da HP para América Latina, Adriana Flores. Como ainda estão muito no início, explicou, é difícil de definir em qual país da região o negócio é mais promissor no momento. “Se formos
isto afeta os clientes brasileiros. A decisão da Oracle de não suportar o Itanium tem um impacto na vida dos clientes, o que é o ponto fundamental da discussão. Ela está forçando uma escolha. A recomendação da HP é que os clientes entrem em contato com a Oracle e se manifestem. Já em relação a como isto afeta os nossos negócios, primeiro a HP está garantindo para os seus clientes que vai suportar os ambientes Oracle nos próximos dez anos sem nenhuma perda de suporte. Segundo: a premissa que
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DISTRIBUIDOR PREMIADO Fabio Gaia, da Officer
CANAL PREMIADO Marcos Silva, da Digital Work
olhar em termos de tecnologia em geral, o Chile é um país de vanguarda, seguido por Brasil e Argentina”, explicou em entrevista coletiva. Quando questionado sobre quando a tecnologia viraria uma realidade na região, o diretor de vendas de canais de PSG da HP, Armando del Olmo, preferiu não se comprometer com datas: “pode levar alguns anos”, foi a resposta. Ao passo que a América Latina saiu da conferência sem um programa concreto de vendas de cloud, parceiros dos Estados Unidos e Canadá viram o modelo como uma realidade. Conforme noticiou a equipe da CRN EUA, a companhia lançou o CloudSystem, que inclui ferramentas que parceiros podem usar para desenvolver habilidades em nuvem e guiar as mudanças relevantes de modelo de negócios necessárias ao processo. O programa está baseado no portfólio homônimo, que contém uma série de tecnologias para entregar
a Oracle usou para fazer isso é que tanto a HP, como a Intel não iriam ter futuro desenvolvimento do chip da plataforma Itanium. No mesmo dia deste anúncio, houve um press release da Intel se comprometendo publicamente, na palavra do seu CEO [Paul Otelini], com o futuro desenvolvimento do Itanium. Então, a premissa por trás disso, do ponto de vista da Oracle, era infundada. No longo prazo, ainda não está claro quais vão ser os desdobramentos deste anúncio. A Oracle já voltou atrás em outras situações. No cur-
e gerir serviços em nuvem, de ambientes internos ao data center do cliente a clouds da HP ou de parceiros externos, como a Amazon EC2. Foi informado ainda um segundo elemento do plano, o Cloud Centers of Excellence, que basicamente permite que os parceiros transformem suas funcionalidades em sites de demonstração em nuvem, que rodem em infraestrutura da empresa. A companhia ainda trabalha com Sirius, Forsythe, Presidio e outros parceiros para desenhar o 20 Cloud Centers of Excellence. A HP garante desconto no hardware para construir o plano e permite que os parceiros usem fundos de desenvolvimento de mercado, mas ainda há investimentos dos próprios parceiros. Tudo isto, ainda direcionado apenas aos mercados norte-americanos. O Brasil pode pensar em algo parecido do modelo? O tom das entrevistas mostrou que, agora, é impossível prever.
to prazo, a grande verdade é que a maioria dos clientes hoje estão usando versões de softwares que não são as mais recentes. Temos recomendado aos nossos canais para estarem muito próximos dos clientes neste momento, para mostrar e dar tranquilidade a eles. Quando você faz um investimento em uma arquitetura de hardware, você vai renovar daqui a três ou quatro anos, contemplados, portanto, pelo suporte que daremos pelos próximos dez anos. *A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da HP
Notícias Radioatividade de Fukushima não contamina HP O CEO da HP, Leo Apotheker, assegurou em seu discurso de boas vindas do Americas Partner Conference da HP que um time da HP está no Japão garantindo toda a atenção necessária para evitar que peças contaminadas com radioatividade - por conta da explosão na usina nuclear de Fukushima, Japão - cheguem aos Estados Unidos. http://www.resellerweb.com.br/ apc2011/radioatividade
Tablet da HP não virá ao Brasil sem incentivo tributário A chegada do TouchPad - o tablet da HP - ao Brasil é uma incógnita. A expectativa é de que o produto chegue ao mercado internacional por volta de junho deste ano. No País, contudo, o dispositivo depende de uma ação um tanto complexa e, portanto, potencialmente demorada: a concessão de benefícios fiscais do governo à produção nacional."Não traremos nada que não seja economicamente viável", explicou em entrevista exclusiva ao Reseller Web Fabiano Takahashi, diretor de Negócios da HP no Brasil. http://www.resellerweb.com.br/ apc2011/tablet
Veja as categorias em que os canais brasileiros da HP foram premiados durante o APC 2011: Empresa
Prêmio
Digital Work
Brazil PSG SMB Award 2011
Digital Work
Brazil PSG SMB Award 2012
Planus
Brazil ESSN SMB Award 2011
Officer
Brazil Distributor SMB Award 2011
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varejo
Samsung quer conquistar o mercado brasileiro
Por Patricia Joaquim* | pjoaquim@itmidia.com.br
Em junho, os cobiçados tablets chegam ao Brasil; a ideia é que o País alcance o terceiro lugar do ranking global da companhia coreana
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nquanto muitas gigantes de TI esperam uma definição global de estratégia para trazer seus modernos devices móveis para o Brasil mercado em que todas estão de olho - a Samsung sai na frente e promete para junho a chegada de seus novos tablets e smartphones no Brasil. O Galaxy Tab 10.1 e o Galaxy S II custarão ao consumidor R$ 1,7 mil, enquanto o Galaxy Tab 8.9 deverá sair por R$ 1,6 mil. Os produtos já haviam sido anunciados globalmente e podem ter alteração de preço, pois o governo brasileiro ainda não definiu a classificação fiscal dos tablets. Mas, antes disto, ainda em maio, a Samsung deve lançar em parceria com a TIM, no Brasil, o Nexus S, o smartphone da empresa em parceria com o Google. Para concorrer com o Macbook, da Apple, a empresa lança
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ainda o Samsung Série 9. Leve, bonito e muito fino, ele pesa 1,3 kg. Desenvolvida em duralumin, material leve, duas vezes mais forte que o alumínio, que é utilizado na fabricação de aeronaves, a máquina chega ao Brasil no segundo trimestre do ano, ao preço de R$ 4.999. O evento
Durante o Samsung Fórum, realizado no final de março, em Santiago, no Chile, uma multidão de jornalistas convidados de diversos países da América Latina estavam na plenária de abertura com os principais executivos da companhia. Daniel Yoo, presidente da Samsung para a região latina, abriu o evento com o anúncio de crescimento de 60% na região. "Foi o maior ano da Samsung com recorde de faturamento e a América Latina viu o maior crescimento", disse Yoo. A empresa teve re-
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GO TO MARKET Silvio Stagni, da Samsung: “Vamos lançar nossos produtos com agressividade comercial, inovação e campanhas de marketing"
Foto: Divulgação
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varejo Galaxy S II | Previsão de chegar ao País por R$ 1,7 mil
Galaxy Tab 10.1 | APARELHO deVE custar R$ 1,7 mil no Brasil
Na briga com a Apple, Samsung lança a linha Série 9
Veja Mais: http://www.resellerweb.com.br/samsungforum2011
ceita global de US$ 135,8 bilhões em 2010. Como investimentos na região durante o ano passado, Yoo aponta as novas subsidiárias no Peru e no Chile, bem como a expansão da fábrica brasileira, em Manaus. "Triplicamos a área para acomodar 17 linhas de fabricadas em Manaus", afirma. Yoo tambem diz que tem investido fortemente nas estratégias de comunicação, a fim de aumentar a "ligação emocional com os clientes", ao complementar: "somos o número um em dispositivos móveis e monitores de LCD na região. Estamos despontando em notebooks e impressoras também. Todos os nossos esforços estão concentrados em ser o número um em todas as categorias de mercado." Além da imprensa latina, os distribuidores de TI e grandes varejistas também puderam visitar o showroom dos lançamentos da companhia (veja imagens dos produtos no Reseller Web).
Há empresas que impressionam pela capacidade de estar em diversos mercados e setores da economia. A Samsung é uma gigante coreana, fundada em 1938, e fabrica desde os mais recentes e cobiçados artigos tecnológicos, como tablets e smartphones, até navios - pela Samsung Heavy Industries. Pois bem, por aí é possível imaginar o perfil, o tamanho e a ousadia da organização.
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Desafios no Brasil
No Brasil, a Samsung Eletronics tem bem definidas suas áreas de negócio. Integrar tais unidades é, hoje, um dos maiores desafios de JW Kim, presidente da companhia no País há pouco mais de três meses. Para entender o desafio de Kim, é preciso saber como a companhia está estruturada atualmente. Cada unidade tem uma vice-presidência e uma estratégia.
NAS MÃOS DE KIM JW Kim, da Samsung: Missão de integrar as unidades de negócio do Brasil, além de conquistar metade do mercado de tablets do País
A área de eletrônicos de consumo (linha branca) está sob o comando de José Fuentes Molineiro Jr; telecom, com Silvio Stagni; e a unidade de TI foi, até pouco tempo, de Ronaldo Miranda, agora na AMD. Interinamente, Hamilton Yoshida, diretor de marketing assume a unidade. A área de TI da companhia é a única
que possui, hoje, um programa de canal estruturado, o Canal Azul. O programa é voltado aos parceiros que atuam no mercado corporativo e é considerado de sucesso pelas revendas. Internamente, a corporação possuiu um time de B2B, composto por cerca de oito pessoas, responsáveis pelo desenvolvimento de negócios da unidade de telecom em conjunto com TI. “Sei que unir as unidades de negócio no Brasil é um grande desafio. E a nossa meta é a unificação da Samsung, com uma só política”, afirma Kim. Assim, a companhia parece caminhar para construir estratégias mais consistentes para o mercado corporativo envolvendo a área de TI e a de telecom. Um indício deste envolvimento é o anúncio de que os aparelhos podem vir com criptografia, além de soluções corporativas embutidas da Microsoft, Cisco e SAP (Sybase). Todas essas alianças foram firmadas pela unidade de telecom. Nas mãos de Kim está também a missão de elevar o Brasil do quinto para o terceiro lugar do ranking dos principais mercados da corporação, dominar metade do mercado de tablets brasileiro – segundo a IDC, mais de 100 mil deles foram vendidos no Brasil só em 2010 - e ainda manter o ritmo de crescimento. Em 2010, a filial brasileira cresceu 50%. * A jornalista viajou ao Chile a convite da Samsung
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Por Jennifer Bosavage, da CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br
Perguntas que você deve responder quando for vender uma solução em nuvem
cloud computing pode oferecer às pequenas e médias empresas benefícios potencialmente maravilhosos – em economia de custos, eficiência de tempo e simplificação dos processos. Entretanto, as revendas devem distinguir o hype dos benefícios da nuvem e oferecerem uma base consistente para qualquer solução. (Veja o que Dave Hart da Presidio, vice-presidente e CTO, disse em seu blog da CRN Tech Elite: Destrinchando o hype da indústria). O que segue são as oito preocupações mais comuns dos clientes que você terá de lidar, quando vender uma solução neste conceito
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NOMUNDO
VOU ECONOMIZAR DINHEIRO MIGRANDO PARA A NUVEM?
Os clientes de SMB sem dúvida conhecem o desafio de ao mesmo tempo diminuir os custos e aumentar suas ofertas. “Os SMBs não vão comprar suas ofertas de TI baseadas em nuvem a menos que você demonstre claramente economias de custos imediatas e no longo prazo,” disse Jacob Kazakevich, presidente da OS33, um provedor de plataforma de TI como serviço baseada em nuvem para os MSPs, “Ao mesmo tempo que se gera uma expectativa de economia de custos quando há uma migração para a nuvem, o desafio real é demonstrar economias específicas ao cliente. Levar uma cotação detalhada que claramente demonstre as economias de custo ganhos em hardware, gerenciamento e operações, redirecionando recursos de TI para a nuvem é fundamental.” UMA SOLUÇÃO EM NUVEM É A RESPOSTA PARA O MEU PROBLEMA?
QUAL É O TAMANHO DA SOLUÇÃO DE CLOUD COMPUTING?
Identificar o problema do cliente, primeiramente, e depois vender a solução. “Uma coisa que a nuvem faz é nivelar o campo de atuação. Isto permite a eles acessarem a tecnologia, serviços que normalmente não conseguiriam por si sós,” disse Margaret Dawson, vice-presidente de gerenciamento de produtos da revenda Hubspan. Isto significa que tanto os grandes quanto os pequenos clientes podem ser beneficiados se migrarem para a nuvem. Mas, por conta de todo o hype nas soluções de cloud, os clientes às vezes tentam resolver seus problemas de forma contrária: tentam adequar a nuvem dentro da solução em vez de ver se a melhor solução é a nuvem. “Você precisa analisar a nuvem como se fosse qualquer outra tecnologia,” disse a executiva. “Então, o que eu costumo dizer às pessoas é: não comprem a nuvem, comprem a solução. Se esta solução for a nuvem, ótimo. Mas não comece por aí, comece pelo problema.”
Os clientes talvez tenham uma idéia preconcebida do tamanho da solução que a nuvem pode ser hospedada. Algumas pessoas talvez não compreendam que estes tipos de soluções nem sempre são implantadas em grande escala – a nuvem não é apenas para negócios gigantescos. Determine o tamanho e o escopo do que é necessário ser realizado e visualize a solução passo a passo. “Qual é a escala?”, questiona Irfan Saif, diretor da Deloitte LLP. “Digamos que seu cliente seja uma pequena empresa com uma capacidade de TI pequena. Você quer crescer em escala... seria suficiente você fazer o cliente migrar para a nuvem e dar acesso às pessoas para os aplicativos de classe mundial de uma maneira que se possa gerenciar. É bem atrativo para o SMB, porque podem ter uma segurança robusta e um controle maior com um preço mais acessível.” Além disto, determine o que o cliente já possui e que pode ser potencialmente alocado de forma mais inteligente. Por exemplo, disse Saif, “o seu cliente já investiu em data centers? Como você ajudá-lo a incrementar o que já possui?” Enquanto a nuvem for intangível e parecer muito difícil de explicar, o seu papel é fazer com que se torne mais compreensível.
EXPLIQUE COMO MINHA SOLUÇÃO VAI FUNCIONAR.
Você deve ser capaz de explicar a arquitetura em nuvem. Espere que seus clientes tratem a computação em nuvem como tratariam qualquer outra tecnologia. Devem procurar por debaixo dos panos e ter a confiança de como é o set up da nuvem. Você deve ser capaz de explicar a eles de uma forma que eles entendam e que se sintam confortáveis com esta solução. Por trás de toda solução em nuvem existe ainda um data center, um lugar que já é conhecido e mais real para eles. “Muitas das preocupações dos clientes se resumem em ter menos controle sobre seus dados. Atualmente, podem ter um controle total,” disse Saif. “Se você terceiriza para um provedor, você ainda pode tocar e sentir os dados, saber de todos os detalhes, em outras palavras. Quando você coloca em nuvem, parte desta preocupação é que você não sabe necessariamente onde os dados fisicamente estão. A forma abstrata que a nuvem oferece é também uma preocupação. Você não tem controle direto sobre isto.”
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A SUA NUVEM JÁ FOI AUDITADA?
Quais são as garantias que você pode fornecer aos seus clientes que você não está partilhando de práticas de segurança mal-intencionadas? Ser capaz de demonstrar bons resultados de uma auditoria pode ajudar os clientes a entrarem a bordo. Indústrias diferentes possuem exigências diferenciadas; os clientes com preocupações em segurança com o cartão de crédito podem exigir padrões PCI, por exemplo. ENTÃO, O QUE ACONTECE COM O DATA CENTER?
Apesar da natureza etérea da computação em nuvem, no final, é o feijão com arroz – e software. Os clientes querem saber como o data center é protegido. Quem tem acesso? Qual é a função de cada um? “Tanto faz se você é uma empresa que está na relação da Fortune 500 ou um SMB, existem regras no data center,” disse Dawson. “Você segue os mais altos padrões de segurança da indústria referentes às regras de segurança e controles de acesso?” Você deve responder a estas questões sobre a segurança física do data center, a segurança da camada da aplicação e qual é o sistema a prova de falhas no caso de uma queda de energia ou de uma intrusão. Se você tiver uma parceria com um provedor de cloud computing, você é responsável por honrar os serviços em nome do seu provedor.
QUAL É O SEU SLA?
Um acordo de nível de serviço (SLA, em inglês) pode tonar possível ou acabar de vez com o seu negócio. Alguns provedores de cloud não oferecem SLAs, indicando que sua tecnologia é tão confiável que os SLAs são “desnecessários”. “Se este é o caso, então, se comprometer com esta formalidade escrita não deve ser um problema. Os clientes do VAR Savvy estão começando a entender que podem incluir estas áreas de conformidade, responsabilidade e confiabilidade dentro dos SLAs. Saia na frente dos concorrentes, oferecendo apenas aqueles produtos e soluções que você confia e faça os SLAs com eles.
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COMO A NUVEM VAI IMPACTAR MINHA GOVERNANÇA CORPORATIVA?
Oferecer uma abordagem consultiva auxilia o cliente a ter mais segurança que uma solução em nuvem não vai alterar a empresa dele ou dela de maneira contraditória. “Desenvolver fluxos de trabalho para assegurar que a atual governança será estendida à nuvem,” disse Joel Friedman, CSO da Datapipe, uma revenda de gerenciamento. “Uma plataforma complacente não é a mesma coisa que uma solução complacente. Há muita preocupação que nem todos os pontos de contato estejam seguros. A plataforma principal que está sendo recomendada como complacente não leva até o aplicativo stack para assegurar que a solução é complacente.” Friedman sugere oferecer uma abordagem consultiva para desenvolver fluxos de trabalho parecidos com aqueles que a empresa já possui e que se estendem à nuvem. Do lado da plataforma, documentar exatamente o que a plataforma faz e educar o cliente. Detalhe quais aspectos são complacentes e quais serviços ficarão no topo da nuvem (um sistema operacional, por exemplo). (Tradução: Erika Joaquim)
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no cliente HOSPITAL MÃE DE DEUS Compra de licenças para uso seletivo e direcionado de dashboard para Iphone, Ipad e Blackberry
Foto: Divulgação
Até no smartphone! Por Tatiana Negrão, especial para CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
Desde 1999 o Hospital Mãe de Deus adota uma solução de BI para afinar sua estratégia; agora, a gestão do hospital poderá ter o controle dos relatórios em seus próprios smartphones
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iente de que a tecnologia é o alicerce seguro da administração e do negócio, o Hospital Mãe de Deus - fundado em 1979 e localizado em Porto Alegre (RS) – tem o BI do ERP submetido não à área de TI, mas sim à controladoria do hospital. “Tamanha é a importância do conteúdo destes relatórios, que eles estão abaixo da alta gestão da companhia, para que a tomada de decisão seja não apenas rápida, mas precisa”, explica Juliano Jorej, analista de BI do Hospital Mãe de Deus. A instituição que integra o sistema de saúde Mãe de Deus tem faturamento anual superior a R$ 250 milhões e 1,6 mil leitos (entre públicos e privados) e afirma reinvestir parte dos resultados financeiros na atualização tecnológica, tanto em equipamentos médicos-hospitalares como em modernos sistemas de gestão. Assim, o hospital resolveu atualizar seu BI optando pela plataforma da MicroStrategy com foco em aumentar a transparência das informações. Com isso, a instituição passou a monitorar de forma mais precisa importantes indicadores de gestão e ainda economizou cerca de R$ 216 mil, de 2009 para 2010, por meio da análise e monitoramento das baixas de estoque. Por trás do BI está o ERP desenvolvido pela MV Sistemas - o ERP MV2000, implementado em 2007. Internamente, o Mãe de Deus possui um analista de BI e três analis-
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tas de controladoria, com foco em recursos humanos, área financeira e contábil, para que as informações possam ser extraídas e consolidadas de forma consistente. “Antes do novo BI, os relatórios eram pulverizados e acabávamos tendo várias versões vindas do ERP e do Excel. Agora, os relatórios estão todos alinhados e consolidados”, comemora Jorej. O executivo afirma ainda que a partir no novo BI, a percepção que os usuários tiveram foi de um ganho de tempo na geração do relatório. Além disso, a análise de fechamentos das contas hospitalares contribuiu para que em 2010 houvesse uma melhoria de 8% no fechamento das contas, em relação ao ano anterior. “O próprio ERP da MV disponibiliza um data wharehouse pra usarmos as informações que já tínhamos”, conta, ao afirmar que, agora, o acesso às informações acontece por meio de um dashboard, de maneira gráfica. “A visualização e manipulação dos dados ficou muito melhor e mais simples.” A partir disto, a alta gestão – cerca de 60 profissionais -, que já possui smartphones por conta própria, poderá ter acesso de seus dispositivos pessoais às informações da instituição. “Aproveitando que eles já possuem os dispositivos, compramos licenças para uso seletivo e direcionado de dashboard para Iphone, Ipad e Blackberry. Só para Android que ainda não, mas estamos em fase de tes-
tes para isto”. Para tanto, foram gastos mais de R$ 100 mil para aumentar a capacidade instalada do BI, a fim de aderir à plataforma 64 bits e às iniciativas de mobilidade, com o MicroStrategy Mobile. Na vanguarda – O hospital Mãe de Deus adotou sua primeira solução de BI em 1999, que foi substituída em 2004 por outra solução. “Em 2005, com o aumento da capacidade instalada de leitos de internação, o grande crescimento de outros serviços e a incorporação de novas tecnologias em saúde (exemplo: PET-CT), surgiu a necessidade de um sistema integrado de informações capaz de possibilitar um cruzamento maior dos dados com várias dimensões de análise. Este foi o primeiro passo para a adoção da plataforma de BI da MicroStrategy.”
O projeto Cliente: Hospital Mãe de Deus Canal: MV Sistemas Fabricante: MicroStrategy O projeto: Implementação de BI para consolidação dos relatórios. Agora, as informações estão disponíveis também para smartphones e tablets dos gestores do hospital.
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IGADGETS
WWW.CRN.COM.BR/IGADGETS
DELL
PROJETOR S300WI
O PROJETOR INTERATIVO DE CURTA DISTÂNCIA S300WI TEM RESOLUÇÃO WXGA (1280 X 800), COM SUPORTE PARA FORMATO HD E 3D, BRILHO DE 2200 LUMENS E TAXA DE CONTRASTE DE 2.400:1. Um diferencial é a caneta interativa, que funciona como mouse e instrumento de escrita ou desenho, seja na superfície, ou a 10 metros de distância. O que mais chama a atenção no projetor é a tecnologia wireless. Neste modo, você pode operar o projetor de mais de um computador e até mesmo manejá-lo via Wi-Fi. O produto custa R$ 6,5 mil e pode ser encontrado em lojas especializadas. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.
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Aspire TimelineX
Disco Rígido S2
ACER
E TEM MAIS...
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Neste modelo do TimelineX, a configuração traz processador Intel Core i3 com velocidade de 2GHz, Intel HD Graphics e Windows 7 Home Premium. A memória é de 3GB e o disco rígido suporta até 320 GB. Pode ser encontrado no varejo e o preço médio é R$ 2,299 mil.
SAMSUNG
O disco rígido possui 1 TB e suas medidas são feitas para que o usuário possa transportá-lo a qualquer lugar. Ele garante segurança dos dados e é compatível com Windows 2000 Pro/XP/Vista, Mac: OS X 10.4.8 ou posterior. O preço médio é de R$ 349.
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SONY
CÂMERA ALPHA NEX-3A
A CÂMERA PESA 234 GRAMAS E TEM 14,2 MP, POSSUI, ENTRE OUTRAS FUNÇÕES, A SWEEP PANORAMA 3D, que captura imagens contínuas e as une em uma única imagem automaticamente. As visualizações dessas imagens são viáveis em TVs com a mesma tecnologia. O produto tem preço médio de R$ 2 mil. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.
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Notebook Vaio VPCYB15AB da série Y
Roteador EVO-FSH8C
SONY
Possui medidas de netbook. Tem tela LED de 11,6”, bateria que dura seis horas e traz o novo processador AMD Dual Core E-350. O modelo pode ser adquirido nas lojas Sony Style e revendas autorizadas a uma média de R$ 1,799 mil.
SIROCO
O roteador pesa somente 155 gramas e suas medidas são 140X85X30mm, sendo assim, super compacto. O roteador possui oito portas e cada uma ajusta a velocidade automaticamente. Funciona em modo full-duplex e na função half. Seu preço médio é de R$ 50. 63
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crntech
Por Edward J. Correia, da CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Erika Joaquim)
Appliance Celestix Boole Server:
fácil de Impla Quando uma empresa necessita proteger os dados contra vazamento de arquivos, não conseguimos pensar em soluções mais fáceis de instalar do que o Boole Server Appliance 4200 da Celestix Networks. Na metade de fevereiro, a fabricante de servidor de segurança começou a comercializar o aparelho 1U, que implanta a plataforma Boole sem token e com qualidade militar no Windows Server 2008 embarcado. O produto é o resultado de um acordo feito em agosto passado com a Sunfive SA, inventora da plataforma Boole Server. A Celestix recentemente enviou uma unidade para o Test Center da CRN EUA, para darmos uma olhada. O que encontramos foi um aparelho bonito, que é facilmente configurado de qualquer web browser de um jog dial (botão rotativo) no painel frontal da unidade. Se você ainda não viu um jog dial antes, achamos que você irá concordar que é uma característica inteligente e que economiza tempo, que é tão simples quanto adequada para a tarefa.
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Como um grande botão de volume em um aparelho de áudio, o jog dial é confortável para se mexer enquanto gira rapidamente por meio de menus e seleciona quando apertado. No mínimo, o dial é usado para selecionar pelo menos um endereço IP para permitir o browser a poder acessar ou demonstrar o endereço IP selecionado pelo DHCP, caso tenha. Uma vez dentro da interface do browser, o BSA apresenta menus concisos e direcionados por ícones que são indutivos e de fácil navegabilidade. Muitas funções são implantadas com HTML, embora alguns exijam cliente RDP no browser (ou unicamente) da Microsoft, ou seja IE e ActiveX. As funções implantadas no HTML incluem todas na página de setup rápido, onde os administradores iniciantes executarão um trabalho rápido de configuração inicial. Estes primeiros passos incluem configuração do nome do servidor, associação de domínio, alertas e portas Ethernets Gigabit adicionais. A unidade tem seis interfaces de rede no total, mas apenas porta 0 e, quando
conectadas à LAN, é exigido que se inicie. Uma interface pode conectar opcionalmente a um roteador de internet e igualmente a quatro portas restantes que podem ser designadas para utilização em uma rede de perímetro (DZM) para uma camada extra de segurança. A beleza no Boole Server é que ele armazena perfis de segurança em cada arquivo dentro do próprio arquivo. Isto permite um nível diferenciado de segurança para ser aplicado arquivo por arquivo e para esta segurança seguir o arquivo onde quer que ele vá. Então, por exemplo, se um arquivo que é seguro pelo Boole de alguma forma escapar do firewall, ele não pode ser acessado a menos que esteja dentro do alcance de um servidor Boole que pode autenticar o usuário e garantir o acesso. A solução utiliza uma criptografia de 2048-bit de dois fatores para arquivos em trânsito bem como para arquivos em sistemas armazenados; a maioria dos sistemas são suportados. Limites de acessos adicionais podem ser baseados em períodos de tempo, hora do dia, senha, números de ten-
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plantar tativas e etc.Os arquivos também podem ser fixados com uma marca d’água para identificação forense. Cópias para o drive de CD e USB podem ser desativadas, assim como a impressão de arquivo e capacidades de capturar a tela. Para testar estas capacidades, adicionamos o aplicativo para o domínio do Test Center da CRN EUA e logamos usando uma conta administrativa existente. Depois de solicitar reboot, o aplicativo veio como parte de nosso domínio do laboratório. Após colocar a licença do Boole Server e atualizar o software, já estava pronto para começar a proteger os arquivos. Para começar, utilize o painel de controle do servidor Boole para criar pelo menos um grupo Boole para facilitar o gerenciamento do arquivo. Aqui você pode ativar regras para ver permissões e forçar os usuários a alterarem suas senhas periodicamente. O próximo passo é adicionar usuários. Naturalmente, o BSA é conhecido do Active Directory uma vez que é um servidor Windows 2008. Isto simplifica não apenas sua integração com
os usuários mas também com os volumes de armazenamento que possuem acesso. Uma vez que os usuários são adicionados ao grupo, podem gerenciar seus arquivos de forma segura. Há também uma provisão de convidados, que podem garantir acesso indefinidamente ou por período específico. Encontramos poucas coisas negativas sobre o BSA da Celestix, apenas uma que poderíamos classificar como grave: as sessões do browser não parecem expirar. Até mesmo depois de desconectarmos o laptop que usamos para testar a administração do BSA e deixando desta maneira a noite toda, o BSA mostrou a mesma tela quando reconectamos o laptop. As telas do servidor Boole expiram, assim como as sessões RDP únicas e no browser. Pela sua facilidade de usar, o Test Center da CRN recomenda o BSA 4200 da Celestix, que foi feito para pequenos escritórios ou filias com 100 usuários e até 1TB de storage. O preço para 100 usuários é US$ 8,999 mil mais US$ 104,50 por ano (nos EUA). Está disponível pela Ingram Micro e pela Securematics.
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e dentro de uma cabana, na maioria das vezes equipada e com alimentos e local de descanso, ficava o general. Este, após anos de estudos de estratégias de guerra, tinha à sua disposição um sem número de equipamentos de telefonia e cartográficos, entre outros, para poder observar o ambiente e, mediante seus objetivos, traçar um plano estratégico. O plano era cuidadosamente repassado aos tenentes e capitães, que saiam com suas tropas para o ataque. A função do capitão era a de pegar toda a mensagem estratégica deixada pelo general e fazer com que os soldados a entendessem, pois colocariam suas vidas em risco com base em tudo aquilo. Os soldados saíam a campo e a guerra começava. O general, mesmo abastecido de mantimentos e de tecnologia, ali ficava, em sua solidão, imaginando se o seu plano havia dado certo. Sua responsabilidade era a maior de todos ali. Tudo passava em sua cabeça. Horas ou dias depois, o capitão retorna ao acampamento e, já dentro da cabana, leva o status do ataque. Quando morriam alguns soldados, o número de mortos era colocado numa lousa, para que o general pudesse fazer uma análise com os outros pelotões. Quando não havia mortos, o capitão simplesmente assinalava na lousa: OK, ou seja, zero killed. Assim, ficamos com o nosso ok, símbolo máximo que tudo está no lugar, que tudo deu certo, que ninguém morreu. Assim nasceu o símbolo máximo do otimismo e da esperança. Essa história tem três tipos de heróis: o general, que, de dentro de sua cabana, sozinho, com experiência e visão, consegue traçar um posicionamento estratégico e um plano suficientemente bons para
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levar os soldados ao objetivo maior: a conquista de algo. O general tem uma língua própria, não fala a língua dos soldados, portanto precisa de um tradutor. Este, chamado de capitão, tinha a capacidade de ler o plano estratégico e traduzi-lo para os soldados, fazendo com que cada um conseguisse enxergar o mesmo que ele. Conseguia também traçar planos táticos, miniplanos para que o plano maior fosse alcançado. Já os soldados, com garra e, sem duvidar de seus líderes, entravam em cena para que a guerra fosse concluída. Tirando o fato de que não acredito em guerras, por causa alguma - conquista territorial, orgulho nacional, controle populacional ou qualquer coisa do tipo -, venho a crer que o modelo tornou-se base para a construção de conglomerados capitalistas, grandes empresas, corporações gigantescas, modelos de gestão, tudo utilizado de outra forma, sem que houvesse mortes. Modelos que trouxeram à tona às únicas virtudes daqueles que ali se entregavam para, no final do dia, poder descansar, tomar um banho, ouvir uma bela música, apreciar a paisagem ou escrever para a mulher amada, que de longe os aguardava. O modelo trouxe a todos o aprendizado sobre a perda e o ganho, sobre a estratégia e a tática, sobre a evolução da diplomacia. O modelo nos ensinou a alegria de, após um dia cansativo e cheio de perdas e ganhos, podermos escrever com orgulho numa lousa as duas letras mágicas: OK.
Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br
Foto: Ricardo Benichio
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