1ª QUINZENA DE MAIO DE 2011 - NÚMERO 327 WWW.CRN.COM.BR
Raymundo Peixoto, presidente da Dell Brasil: Programa da fabricante é elogiado por sua evolução, mas o canal quer saber qual é o norte da companhia
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Gentileza. Esse ĂŠ o nosso jeito. O Jeito IT MĂdia de ser.
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índice 1ª quinzena de Maio / Edição 327
O canal
Colunistas
quer mais! | 18 Muito além da preocupação com a política de canal, o revendedor da Dell quer saber sobre a posição da empresa em relação a cloud computing e mobilidade. Veja o que a companhia planeja nestas searas para o mercado brasileiro, na entrevista com Raymundo Peixoto e Marçal Araujo
Coriolano de Almeida Camargo | 22 Juiz reflete sobre como a má gestão de informações pode influir nos negócios
Alcateia tem CD no Espírito Santo | 31 De acordo com Carlos Tirich, diretor-comercial da distribuidora, a iniciativa visa a ampliar os negócios junto a mercados como Nordeste e Minas Gerais e o próprio Espírito Santo, tirando proveito de benefícios tributários. Em um ano, a estimativa é que o CD chegue a representar 15% dos negócios da empresa
Luis Massoco | 29 Colunista questiona decisão da Presidenta Dilma Rousseff de fazer telcos oferecerem banda larga de 1 MB ao valor máximo de R$ 35 mensais
5 PERGUNTAS PARA Targit | 38 Recém-chegada ao Brasil, a companhia fornecedora de software de business intelligence busca canais e quer chegar a 50 clientes no País, em 2011
O processo
Luis Lobão Mendes | 40 Em um excelente artigo, o professor Lobão reúne tudo o que uma empresa deve cumprir para garantir sucesso sustentável
de vendas vencedor | 42 Toda empresa sabe que vender é essencial. É com isso que ela consegue oxigênio para sobreviver no competitivo mercado de TI. Mas há uma imensa dificuldade de aliar a teoria à prática. Por isso, preparamos um guia prático para o sucesso em vendas
Oportunidades escondidas | 54 Conheça os 10 mercados que estão crescendo e que você ainda nem cogitou
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Parceiros elogiam
presença e suporte da EMC | 64 Num movimento crescente pelo atendimento das demandas de armazenamento de empresas de médio e pequeno portes, EMC fez contratações, uniu-se a novos distribuidores e deve ampliar as vendas via canais indiretos
Ricardo Jordão | 50 “Cadê sua empresa na web? Você, revendedor, realmente existe?”, provoca o especialista em marketing em seu artigo
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EXPEDIENTE
PRESIDENTE-EXECUTIVO
ADELSON DE SOUSA • adelson@itmidia.com.br
VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO
MIGUEL PETRILLI • mpetrilli@itmidia.com.br
DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER ALBERTO LEITE • aleite@itmidia.com.br
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GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br
CONSELHO EDITORIAL Alejandra Molina, presidente da Tech Data Brasil Benjamin Quadros, presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes, diretora de vendas da IBM Brasil Marcia Thieme, gerente de canais da Eaton Brasil Kip Garland, fundador da Innovation Seed Ramiro Martini, presidente da Cinco TI Vladimir França, diretor da Abradisti Severino Benner, presidente da Benner IT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott
ANALISTA DE MARKETING Gabriela Mendes Pereira • gabriela.pereira@itmidia.com.br
MARKETING PORTAIS
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carta ao leitor Foto: Ricardo Benichio
1ª quinzena de Maio 2011 / Edição 327
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Uma edição pra quem quer por a casa em ordem
uerido leitor, sem querer, esta edição 327 da CRN está um prato cheio para quem quer colocar em ordem as questões de estratégia, de vendas e de novos mercados. O primeiro destaque vai para a coluna do professor Lobão, que até ganhou duas páginas, por ser um conteúdo tão estruturado e rico. Um banho de conceitos que, se seguidos com mente aberta e fidelidade ao plano de crescer de forma coerente, transformarão o dia a dia da sua empresa e, consequentemente, os resultados atingidos. “As organizações estão sofrendo da síndrome do subdesempenho satisfatório”, diz o professor, ao relatar sobre a atividade atual da maioria dos gerentes, que não conseguem se dedicar a planos mais estratégicos, e passam a maior parte de seu dia “assegurando apenas o inevitável”. “A confiança é reconhecida mais facilmente na transparência e abertura dos processos gerenciais que proporcionam às pessoas o senso de envolvimento e participação” – outro alerta do especialista da Fundação Dom Cabral sobre como conquistar, de fato, uma gestão profissional. Vale a pena a leitura completa e, claro, compartilhar com a equipe. Na seção Em Profundidade, o tema da vez é o aclamado processo de vendas. Durante um workshop na sede da IT Mídia, em São Paulo, o especialista Luiz Antônio Soldatelli reuniu as premissas centrais para conquistar o tão desejado Processo de Vendas Vencedor, reportagem escrita por Gilberto Pavoni Jr. “Chances de faturamento urgentes sempre surgem, mas a empresa precisa contar com seus outros objetivos planejados que irão garantir sua sobrevivência independentemente do lead inesperado.” Este é um dos alertas do consultor. Outra matéria que tem tudo a ver para quem está sentindo a necessidade de mudar ou de profissionalizar a atuação está na seção No Mundo. A CRN americana pesquisou dez mercados não tão glamourosos, mas que guardam honestas oportunidades de bons negócios: videoconferência para o SMB, aplicativos virtuais, geoposicionamento, redes sociais/social mining, SMS, PC-based CAD, saúde, infraestrutura virtual de desktop, SSD e digital signage. Tenha uma boa leitura e até a próxima quinzena! Um abraço
Haline mayra Editora
Email: hmayra@itmidia.com.br
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Foto: Divulgaçã
HP orienta canais a apostar em áreas de crescimento
VP de ESSN fala sobre impacto do Itanium no Brasil
HP responde a canais que veem contato com a empresa distante
O diretor de canais da HP no Brasil, Silvino Lins, citou quais mercados abrangem mais oportunidades para o setor de TI dentro da estratégia da companhia.
O vice-presidente de ESSN da HP no Brasil, Denoel Eller, explicou o impacto que a decisão da Oracle de interromper o desenvolvimento em plataforma Itanium trará aos canais brasileiros.
O diretor de canais da HP no Brasil, Silvino Lins, respondeu a comentários de mercado sobre o distanciamento da HP em relação aos seus parceiros.
Saiba Mais:
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Enquete
O Brasil é o centro das atenções da economia mundial. Você acredita que as oportunidades de negócio:
Conheça a fábrica da Dell Galeria
A Dell abriu as portas de sua fábrica em Hortolândia, interior do Estado de São Paulo, e mostrou a sua linha de produção de notebooks, desktops e servidores. O encontro com a imprensa foi realizado no dia 14 de abril de 2011. Por Thaís Sabatini, do IT Web.
O Sudeste ainda tem muita oportunidade em TI
37,63%
Norte e Nordeste
34,41%
Centro-Oeste
9,68%
Sul
No ar
81,28%
A quase três anos da Copa do Mundo no Brasil, qual a sua visão sobre as oportunidades ao mercado de TI?
Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br
Saiba Mais: http://www.resellerweb.com.br/galeria/ album.asp?codAlbum=421
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Os aparelhos que não passam no teste de qualidade são enviados para reparo PRÓXIMA>
q Os projetos estão sendo geridos diretamente pelos fabricantes q Já há oportunidades sendo trabalhadas q A indústria fornecedora ainda não criou planos para absorver esta oportunidade q Atraso do COL (Comitê Organizador Local) nas demandas de infra impede o aparecimento de oportunidades
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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts
Dança das Cadeiras Da Avaya para Bematech
Foto: Divulgação
Cleber Morais deixou o cargo de diretor-geral da Avaya Brasil para assumir a presidência da Bematech, no lugar de Carlos Costa Pinto. Agora, a Avaya está em busca de um novo líder no Brasil. Enquanto isto, assume interinamente as funções, John DiLullo, presidente da Avaya para a região Americas International. O destino de Carlos Costa Pinto não foi informado até o fechamento desta edição.
Promovida Há dois anos na Polycom, Harumi Asahida acumulará sua função atual de diretora de canais para o Brasil com uma nova atividade, a de diretora de canais para a América Latina. Agora, Harumi reporta-se
ao vice-presidente para a região, Pierre Rodriguez e assume a meta de construir uma cadeia de distribuição qualificada para as soluções da marca.
Ricardo Barone assume como VP da Sonda Procwork
Há quase três anos na Sonda Procwork, unidade de serviços de TI da Sonda IT, Ricardo Barone é promovido a vice-presidente executivo da unidade, no lugar de Carlos Henrique Testolini, agora novo presidente da Sonda IT. No novo cargo, Barone tem como missão integrar as linhas de negócios de outsourcing de infraestrutura, sistemas e suporte ao universo SAP, área coordenada pelo diretor sênior de projetos Julio Petrone e pelo diretor de desenvolvimento de negócios SAP Fábio Santos.
O executivo também atuará, segundo a empresa, na integração das ofertas providas pelas outras frentes de negócios: a unidade de aplicativos (Sonda Software) e de plataformas (Sonda Telsinc / Sonda Kaizen).
ApliDigital cria diretora de marketing e produtos A distribuidora de valor agregado com foco em segurança da informação e soluções para otimização de WAN anuncia a contratação de Cristiane Oliveira, como diretora de marketing. Na ApliDigital, a principal meta de Cristiane será desenvolver a área de marketing e produtos, visando à criação de ações conjuntas com os parceiros e à geração de demanda no mercado, além do ganho de capilaridade.
Agenda de eventos * Datas sujeitas a alterações Cisco IronPort Web Security Channel Partner Training 9 a 10 de maio de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - SP Inscrições: treinamento@westcon.com.br | Tel.: (11) 5186-4300 PC Sistemas leva para a APAS seu portfólio completo de serviços e soluções 9 a 12 de maio de 2011 Local: Expo Center Norte Inscrições: http://www.feiraapas.com.br QoS (Quality of Service) é tema de curso 10 a 12 de maio de 2011 Local: Av. Dr Cardoso de Melo, 1460 – 13º andar - Vila Olímpia - São Paulo /SP Inscrições: http://www.qos.com.br/treinamentos.php?Ca tegoriaId=1&ProdutoId=10&CalendarioId=SD Curso de Mapeamento e Gestão de Processos e Indicadores 11 a 12 de maio de 2011 Local: Lyzon Curitiba Hotel - Avenida Sete de Setembro, 2246 Centro, Curitiba (PR) Inscrições: http://www.gci.com.br/newsletter/ cappresencial.jpg Cisco IronPort Email Security Channel Partner Training 11 a 12 de maio de 2011
Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - SP Inscrições: Inscrições: treinamento@westcon.com.br | Tel.: (11) 5186-4300 Palestra Gratuita - Gestão de Riscos na Contratação de PJs 12 de maio de 2011 Local: Rua Arabé, 71 - Vila Clementino (próx. ao metrô Santa Cruz) Inscrições: (11) 3251-1399 | karla.laurenzano@ itimpacta.org.br AGIS anuncia 7ª Edição do roadshow 16 de maio de 2011 Local: Campinas - SP Inscrições: http://www.agisexpedition.com.br 7º Fórum DN Automação 18 de maio de 2011 Local: Porto Alegre/RS Inscrições: http://www.forumdn.com.br Curso Fundamentos de Vídeo em Rede e Soluções de Vídeo em Rede 24 a 26 de maio de 2011 Local: Rua Mário Amaral, 172 São Paulo - SP
Saiba Mais:
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Blogs
TOP
1º Oscar Burd
260 milhões de celulares O especialista em mobilidade traz aos leitores da CRN Online as informações sobre o aumento do número de celulares no Brasil
2º Vitor Peixoto
Os eventos de TA Inserido na cadeia de automação comercial, Peixoto fala sobre dois importantes eventos do setor: Autocom e Apas, que acontecerão em breve
3º Barbara Moya
Sobre revendas pequenas O post em que Barbara comenta sobre as dificuldades das pequenas e dá dicas para que enfrentem o crescimento ainda figura entre os mais lidos da quinzena
4º Coriolano
Suprema corte: Microsoft Corp Antenado, o juiz posta a nota da Suprema Corte dos EUA sobre a Microsoft, condenada pela Corte Federal a pagar US$290 mi por quebra de patente
5º Renato Carneiro
Oxigênio para as pesquisas Nosso blogueiro está de volta com assunto polêmico: as perguntas feitas aos CIOs pelos institutos de pesquisam podem induzir a um resultado equivocado
SaibaMais: www.resellerweb.com.br/blogs
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Software HP: US$ 1 vendido gera US$ 8 em serviços Cerca de 60% das receitas da HP com software vêm de parceiros. Mas a HP não está satisfeita com isto. A provocação foi feita pelo vice-presidente executivo de Software da companhia, Bill Veghte, durante o Americas Partner Conference, realizado em Las Vegas, em março. De acordo com o executivo, apenas 12% dos presentes haviam vendido licenças de software – o que representa um espaço de 88% para crescimento. “A oportunidade é enorme”, garantiu. Na galeria de imagens a seguir, você acompanha os números e expectativas da companhia, bem como uma avaliação arrebatadora: a cada US$ 1 vendido na área, são auferidos outros US$ 8 por meio de prestação de serviços. Por Adriele Marchesini, do IT Web
Galeria
O executivo arrancou risos da plateia com uma analogia interessante: seu amor por pasta de amendoim e geleia.
Veja Mais: http://www.resellerweb.com.br/galeria/ album.asp?codAlbum=403
Nokia e Microsoft assinam acordo definitivo O contrato gerará novo ecossistema global, com recursos complementares. Finalizado antes do prazo, o acordo está alinhado com o anúncio feito em 11/02. Nokia e Microsoft também anunciaram progresso no desenvolvimento de produtos que incorporam Windows Phone.
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Brasil pode receber data center da Microsoft
O Brasil pode ser um dos locais escolhidos pela Microsoft para construção de um data center. O objetivo do data center seria prover aqui os serviços de nuvem para empresas brasileiras - e possivelmente as de Cone Sul também - de pequeno e médio portes.
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E-mail do Yahoo falha
Altos baixos
O e-mail do Yahoo sofreu uma pane na quintafeira (28/04), impedindo que os usuários tivessem acesso às suas caixas de e-mail, segundo agências internacionais. A companhia se desculpou, mas não informou quantas pessoas foram afetadas pelo problema. O serviço de e-mail do Yahoo é grauito.
Problema de segurança no Xbox
A Microsoft alertou na quarta-feira (27/04) para possíveis tentativas de roubo de dados pessoais na plataforma do console Xbox. Segundo a companhia, o site do Xbox tem uma brecha de segurança no Xbox Live nas mensagens para os usuários do game “Modern Warfare 2”.
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Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br
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Que a Dell sabe vender diretamente, ninguém duvida. Que a Dell deveria ter entrado no modelo de vendas indiretas, ninguém questiona. Todas as incertezas pairavam sobre a capacidade da companhia em lidar com os parceiros e montar um programa de canais no gigante território brasileiro. Ao completar três anos de comercialização também via revendas, Raymundo Peixoto, presidente da fabricante no Brasil, e Marçal Araujo, diretor de canais, fazem um balanço da estratégia e apontam as diretrizes do futuro da companhia no País. Acompanhe a entrevista exclusiva concedida à CRN Brasil durante o Partner Summit 2011, realizado em São Paulo, capital, nos dias 8 e 9 de abril. Aproveitamos para falar também com quem viveu este processo junto com a fabricante, o próprio canal. Confira.
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Muito além da preocupação com a política de canal, o revendedor da Dell quer saber sobre a posição da empresa em relação a cloud computing e mobilidade. Veja o que a companhia planeja nestas searas para o mercado brasileiro
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CRN Brasil – Para a Dell, quais foram os resultados do trabalho do canal em 2010? Quais são as expectativas para este ano?
Marçal Araujo – A Dell Brasil registrou um crescimento expressivo em 2010, maior que a própria corporação como um todo. Em julho deste ano, completamos três anos do programa e a cada semestre evoluímos em negócios com nossos parceiros. Estamos fazendo alterações de investimentos. Do início da atuação indireta até hoje, triplicamos o número de pessoas dentro da Dell para suportar a atuação dos nossos canais. Tínhamos duas pessoas responsáveis pelo desenvolvimento de negócios das revendas. Atualmente, são seis atuando no Brasil todo. Estes profissionais terão foco regional e por especialização. Por exemplo, há um profissional para desenvolver a região Norte do Brasil. Outro que irá interceder pelos parceiros ISVs, porque a Dell adquiriu muitas empresas nos últimos tempos e quando isto é feito lá fora, não demora nada a chegar aqui no Brasil para a base direta e indireta. Temos um time de seis pessoas para a capacitação de canais, mais duas pessoas que fazem o delivery. Outras três que são executivos de contas para os parceiros e, em breve, serão sete profissionais. Sem contar, o channel marketing e agora uma equipe de finanças só para o canal. E temos um time especializado em saúde e educação...
PAPEL GARANTIDO Raymundo Peixoto, da Dell: "Hoje, somos líderes no SMB, em vendas de equipamentos, e podemos aproveitar este espaço enorme para entrar com soluções e serviços. E isto não é possível sem o canal, ele é fundamental para nossa estratégia neste mercado"
Foto: Kelsen Fernandes
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CRN – A Dell vai estimular o parceiro a ser especialista em uma vertical?
Araujo – Ele pode ser com especialista ou genérico, fica a critério do parceiro. A nossa exigência, no caso de especialização, é que ele tenha um time fortemente especializado na solução Dell para a vertical. Temos ofertas específicas e de sucesso na área de educação e saúde. Para esta demanda, que também é específica, vamos exigir um canal muito bem treinado para garantir a satisfação completa do cliente final.
reunidos aqui hoje. Anunciamos estas mudanças de investimentos que já contei a você e a regionalização no SMB.
sileiro está em um momento muito bom e a Dell vai usar seus canais para aproveitar este momento.
CRN – Como vai ser isto?
CRN – Qual é a posição do Brasil no ranking global da empresa?
CRN – Isso significa que vocês não buscam novos canais?
Araujo – A grande mudança é que algumas regiões do Sul e Sudeste do Brasil serão atendidas pelos nossos canais. No interior do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná, assim como é no interior de São Paulo, os canais poderão atuar nas contas SMB (empresas com até 500 colaboradores, para a Dell), sempre respeitando o registro de oportunidade. Mapeamos regiões específicas para a atuação do parceiro. Por parte da revenda, é obrigatória a presença física com estrutura no local, se não, não faz sentido, aí a Dell poderia atender diretamente. Temos até apoiado canais que planejam abrir filiais em regiões com potencial de crescimento. Ajudamos em seus planos de negócio. Fizemos um estudo por região e sabemos onde estão as oportunidades.
Araujo – Nós não recusamos nenhum parceiro, ouvimos todos que chegam até nós. Mas aceitamos apenas quem está realmente comprometido com a Dell.
CRN – Quanto o canal representa hoje nos negócios da Dell Brasil?
CRN – Quantos canais compõem hoje o time indireto da Dell no Brasil?
Araujo – São 142 canais. Isto mostra que ainda estamos focando em qualidade e não em quantidade. Nossa meta é tornar estes parceiros muito fortes.
CRN – Hoje (08 de abril de 2011) está acontecendo o Partner Summit. Quais foram as notícias divulgadas aos parceiros?
Araujo – Todos os nossos parceiros estão
Araujo – Não podemos abrir estes números. Mas o que posso dizer é que continuamos crescendo e vamos continuar. Em receita, o canal foi responsável por 30% durante 2010. O objetivo é crescer sempre o volume de receita. O mercado bra-
Raymundo Peixoto – Estamos entre os dez maiores, e a nossa meta é subir esta escada. CRN – Sei que vocês não abrem números, mas onde a Dell é mais forte no Brasil: no varejo ou no corporativo?
Peixoto – Muito maior no corporativo, embora já tenhamos percebido que as pessoas têm a impressão de ser o inverso. Isto acontece porque nossa marca é muita forte, é lembrada por muitas pessoas. CRN – A Dell tem afirmado que o mercado de pequenas e médias empresas é o foco da companhia.
Peixoto – O maior potencial do mercado brasileiro é o SMB, são estas empresas que despontam para maior aquisição de TI e a penetração de tecnologia ainda é baixa. O foco é ajudar estas empresas no mundo virtual, na nuvem. Hoje, somos líderes no SMB, em vendas de equipamentos, e podemos aproveitar este espaço enorme para entrar com soluções e serviços. E isto não é possível sem o canal, ele é fundamental para nossa estratégia de SMB.
A OPINIÃO DO CANAL DA DELL NO BRASIL Acreditou e se deu bem A Winet é um bom case de canal que está feliz com a parceria com a Dell. Curioso que, assim como Marçal Araujo, o homem de canais da Dell, Régis Vendruscollo, diretor de tecnologia da Winet, não teme falar à imprensa sobre a relação entre parceiro e fabricante. “Comecei com a Dell logo no início de sua abertura para canais. Tive que acreditar muito neles. Hoje, não me arrependo. No começo foi bem difícil, mas eles foram corrigindo as coisas com o bonde andando mesmo. Eles nos escutam”, afirma ele.
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A empresa de Vendruscollo está localizada em São Luís, Maranhão. A revenda nasceu basicamente da venda de serviços e de alguns sistemas de gestão. Por vezes, era necessário vender algo de hardware, especialmente servidores. “Eu acabava indicando a Dell em muitos clientes sem ter qualquer receita. Isto acontecia porque eu tinha problemas de indicar negócios para a IBM ou a HP, seus VARs entravam com preços agressivos, quase de distribuidor, e eu
perdia sempre o negócio”, conta. Em 2008, a empresa indicou um negócio à Dell e os primeiros negócios entre elas foram fechados ainda naquele ano. “Tudo foi sendo acertado, a questão do faturamento direto, comissionamento etc. Em abril de 2009, faturamos R$ 1,5 milhão, que era a meta do ano inteiro para o Maranhão”, comemora Régis. Assim, o executivo diz que a Dell foi afinando o que ainda estava a desejar, como a resposta mais
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Foto: Divulgação
Negócios como serviço
JUNTOS Marçal Araujo, da Dell: "Em receita, o canal foi responsável por 30% durante 2010. O objetivo é crescer sempre o volume de receita. O mercado brasileiro está em um momento muito bom e a Dell vai usar seus canais para aproveitar isto"
CRN – A Dell anunciou nos EUA, no começo de abril, “soluções para a era virtual”, que dizem respeito a um conjunto de produtos e serviços em cloud. Quando isto chegará ao Brasil? Como serão feitas estas ofertas?
Peixoto – Nós compramos uma série de empresas que compõem soluções de infra na nuvem, são soluções de armazenamento de dados, que não é disco, que tem inteligência de otimização de dados e escalabilidade, em ambientes de nuvem. A Boomi – essa empresa tem como foco integrar ambientes na nuvem, foi adquirida em novembro do ano passado. Já SecuriWorks, tem como missão ajudar clientes a se protegerem na nuvem, são os aspectos de segurança, monitoramento de acesso aos desktops etc. Então, a Dell está empacotando as soluções para vender aos seus clientes. E tudo isto estará disponível aos canais. Estamos integrando e capacitando os parceiros. Os produtos da Boomi ainda não estão disponíveis. Mas a latência de disponibilização é muito baixa, em um mês deve estar no Brasil.
ágil ao registro de oportunidade e a administração de conflitos. “Tudo é muito claro e franco”, diz. Ainda como ponto alto, Régis afirma que a empresa apoia muito bem as iniciativas de marketing do parceiro e estimula a realização de eventos com clientes finais. A ser melhorado, na opinião do executivo, é a relação na web. “O site automatiza nossos pedidos em negócios mais transacionais, sinto falta de interação humana para alguns casos. Mas em negócios maiores
Peixoto – Estamos fazendo esforços para isto.
A mineira IT One também concorda que os produtos de automação comercial seriam uma boa opção para ampliação do portfólio da companhia. “Sempre tivemos foco em prover a infra de TI aos nossos clientes. Com a entrada para o programa de canal da Dell, aumentamos nosso escopo de atuação por enxergarmos novas oportunidades”, conta Carlos Junior, diretor-comercial de governo da IT One. De acordo com Alexandre Graça, diretor-comercial do setor privado da IT One, a empresa já começa a ter os primeiros contratos de venda de infraestrutura como serviço para o mercado de médias empresas. “A Dell está acertando em focar no SMB, e fomos bastante impulsionados por eles a entrar no segmento”, diz. A empresa, que mantém um laboratório para demonstração de soluções para o cliente final, afirma que a Dell tem oferecido produtos com custo subsidiado para as ferramentas de demonstração. Ao final da entrevista com os canais da Dell, CRN Brasil procurou novamente Raymundo Peixoto, para saber sobre a linha de automação comercial. “No ano passado nós olhamos para AC e não trouxemos. Mas se é uma solicitação do canal, vamos analisar, sempre olhando escala e competitividade”, afirmou.
isto é um problema que foi solucionado”, aponta. O executivo comemora a entrada da Dell no mercado de cloud computing, embora faça uma crítica muito pertinente à infraestrutura do País: “Temos um problema grande de conectividade no Norte e Nordeste. Nestas regiões, é claro, há uma insegurança maior de manter qualquer coisa na nuvem”. De qualquer forma, a Winet já está está trabalhando os primeiros projetos na região.
Em contrapartida, a demora na chegada dos tablets e dos computadores all in one, na visão de Vendruscollo, atrapalha o negócio. “Esses produtos já estão nos Estados Unidos a um preço bem convidativo. Não faz sentido não estar disponível aqui”. Outra reclamação é a falta da linha de automação comercial da Dell no País. “Perco parte de projetos porque a Dell não tem aqui seus PDVs, que são sucesso no varejo norte–americano...”
CRN – Também nos Estados Unidos, a Dell afirmou que tal iniciativa deveria incluir ISVs no seu programa de canal. Como vai funcionar no Brasil?
Peixoto – Vamos trabalhar com ISVs neste mundo. O mundo da nuvem, das aplicações em cloud, depende de ISVs. E eles entrarão para o Partner Direct Program. CRN – A Dell anunciou no meio do ano passado seu tablet, o Streak, que teria telefone celular. Como está iniciativa? O aparelho está sendo comercializado? Vem para o Brasil quando e a que preço?
Peixoto – Ele está sendo comercializado sim. Temos planos de lançar os tablets no Brasil, mas não sei em que modelo. Vou explicar por que: a velocidade da tecnologia faz com que tenhamos muito cuidado para lançar um produto deste no Brasil. Eu preciso analisar se vai valer a pena importar ou produzir localmente, pela questão do preço etc. Tem ainda outras questões, como o varejo, que prefere o Android e o corporativo, o Windows. Estamos avaliando qual modelo é mais aderente ao Brasil. CRN – Vocês vão produzir localmente?
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A má gestão de informações pode influir nos negócios
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empre a discussão sobre a liberdade de de trabalho, a ferramenta de e-mail e o computador expressão, a liberdade de informar, em da empresa. Temos de lembrar que o assunto também confronto com a dignidade da pessoa chegou à Casa Branca, quando o FBI investigou os ehumana. Esta foi a discussão na 3ª tur- -mails da governadora do Alaska, que foi a candidata ma Cível do TJ/DF, que reformou sen- republicana à vice-presidência dos EUA, que supostença anterior do juiz da 3ª vara Cível de tamente teria usado o e-mail do Yahoo para tratar de Brasília/DF, e condenou a Ediassuntos oficiais. Nos EUA, a tora Abril a pagar R$ 50 mil de discussão ganhou relevo após indenização ao ex-presidente a descoberta de que o governo da CUT (Central Única dos TraBush se usou contas particulabalhadores), Luiz Marinho. res de e-mail para conduzir asNesta linha, a condenação suntos da Casa Branca. se deu em função de matéria Na era da tecnologia, veiculada na revista Veja, em precisamos de visão social outubro de 2005, sobre a parabrangente que nos assegure ticipação de Luiz Marinho, enque a estrutura social tem seu tão líder sindical, em "farras" equilíbrio: informação versus patrocinadas pela Volkswadignidade. A educação traz gen alemã, quando esteve em aos jovens um conjunto de Wolfsburg, em 2001, para nevalores, e o faz de modo que gociar possíveis demissões na Coriolano Almeida Camargo, assegure, mais tarde, que não filial brasileira. venham a se tornar céticos soJuiz do Tribunal de Impostos e O tema realmente é com- Taxas de São Paulo (TIT) e Mestre bre os mesmos. em Direito. plexo e, após recurso do auExiste uma linguagem sicoriolano@almeidacamargo.com.br lenciosa que emana do tecido tor, a 3ª turma Cível do TJ/DF, por maioria, considerou que a social que o Direito precisa revista extrapolou seu dever de informar, ao usar ex- compreender. Os direitos fundamentais da CF são pressões pejorativas, que denegriam a honra e a ima- apenas uma referência moral ou passaram a ter um gem de Luiz Marinho. Segundo o relator do recurso, grau de exigibilidade? As palavras não transformam a "não obstante o direito à liberdade de informação ser realidade. Não basta a CF aludir à cidadania que, num garantido na Constituição Federal (CF) e na antiga Lei passe de mágica, nos tornaremos cidadãos. No pasde Imprensa, tal liberdade encontra limites quando sado, um axioma latino dizia: “in claris cessat interconfrontada aos direitos de inviolabilidade da inti- pretatio” (a interpretação da lei só era cabível quando midade, da vida privada, da honra e da imagem das pudesse ofertar dúvidas). pessoas, também protegidos constitucionalmente. Se E permanece a discussão na era digital: dignidade a liberdade de imprensa é indispensável à verificação da pessoa humana versus direito de informar? Onde da democracia, o abuso dela traz mal incalculável." termina um e começa o outro? O bom senso e a fisVoltamos à discussão sobre a qual muitas empre- calização pelas empresas podem evitar gastos desnesas têm sido condenadas porque funcionários se utili- cessários e a crise de e-mails e informações oficiais zam mal da liberdade de expressão, usando o horário transitando como ondas onde não deveriam.
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TODA A CADEIA DE VALOR DE TI REUNIDA EM UM SÓ LUGAR. VALOR. ESTA PALAVRA JÁ DIZ TUDO.
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KEYNOTE SPEAKER Luiz Carlos de Queiroz Cabrera Cabrera é Sócio Fundador da Amrop Panelli Motta Cabrera. É membro do Advisory Board da Amrop International e do America’s Council e Board Internacional da AESC - Association of Executive Search Consultants. Professor da EAESP – FGV, do IBGC Instituto Brasileiro de Governança Corporativa e da EMI - Escola de Marketing Industrial.
Publicou "Transição 2000" e "Se eu fosse você, o que eu faria como gestor de pessoas".
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Cabrera é formado em Engenharia Metalúrgica pela Escola de Engenharia Mauá/São Paulo, com pós-graduação em Administração pela Fundação Getúlio Vargas e extensão em BA na University of Southern California.
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PAINEL “ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA:
Foto: thinkstockphotos
uma análise expandida sobre as reais motivações dos investimentos em TI”
MENDEL SZLEJF Lojas Marisa
CYRO DIEHL Oracle
LUIS CESAR SPALDING VERDI SAP
RAYMUNDO PEIXOTO Dell
ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA
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AURÉLIO BONI Bradesco
Em um mesmo palco, CIOs e presidentes da indústria tecnológica vão debater aquilo que todos que vendem TI querem saber: as reais necessidades do mercado. O estudo da IT Mídia, que ouviu cerca de 200 líderes de TI das mil maiores empresas do Brasil, vai servir de base para esta significativa discussão. Neste painel você vai conhecer: • O papel da TI para o crescimento futuro das mil maiores empresas do País • Os critérios que levam os CIOs a eleger um fornecedor de TI • As prioridades de investimento em TI para os próximos 12 a 24 meses • Os influenciadores e decisores em cada etapa da aquisição de TI • O que o cliente quer ouvir de seu fornecedor – e o que ele não aguenta mais ouvir
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PAINEL LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL
ALDO PEREIRA TEIXEIRA Aldo
CÉSAR GON Ci&T
LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL Este painel, com a participação do professor Luiz Carlos Cabrera, tem como objetivo discutir como deve atuar um líder globalmente responsável. Dentre as preocupações, este executivo tem de considerar valores econômicos, sociais, culturais e ambientais. Ter foco no resultado economicamente viável e que promova a perenidade do negócio é atuar no longo prazo. Já o componente social engloba o crescimento das pessoas a sua volta, estando disponível, ouvindo, sendo íntegro, ensinando, elogiando e perdoando erros. O terceiro ponto é a promoção de ações culturalmente aceitas, guiando-se por valores e preceitos éticos. Por fim, há a colaboração, com resultados compartilhados. O quarto componente toca a questão ambiental em uma atuação de forma ecologicamente adequada.
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O Intercâmbio de Ideias foi criado a partir de sugestões dos próprios executivos participantes dos fóruns, em nossas pesquisas de avaliação. O momento proporciona que os executivos troquem experiências a respeito de temas relevantes em seu dia a dia. Esta atividade é composta por mesas redondas coordenadas por uma das lideranças, que apresenta um case sobre o tema em questão estimulando assim o debate. Muitas vezes, as ideias colocadas em prática em uma empresa podem ser complementadas com as experiências de outras organizações e assim por diante, numa iniciativa única de criação e gestão de conhecimento.
Intercâmbio de Ideias
Luis Nacif Microcity
Fabio Hayashi Deal Group
Na era da TI como serviço, qual é o papel dos canais?
Breogan Gonda Artech
Dominik Maurer T-Systems
Cultivando processos de inovação
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Tecnologias emergentes gerando novos negócios
Sergio Farache Avnet
Crescimento orgânico e inorgânico
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LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL 23, 24, 25 E 26 DE JUNHO • IBEROSTAR BAHIA HOTEL • PRAIA DO FORTE – BA. Reserve sua participação: (11) 3823-6720 ou envie um e-mail para ITBUSINESSFORUM@ITMIDIA.COM.BR.
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E vem aí a Bolsa Internet
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Foto: Ricardo Benichio
egundo notícias veiculadas nos meios de uma maior inclusão é necessária para o Brasil saltar de comunicação durante o mês de abril, a patamar no mundo globalizado, porém, a simples presPresidenta Dilma quer que as empresas são política para redução de preço não é a solução. de telecomunicações ofereçam banda Em um mercado livre e regulado decentemente, o larga com velocidade de 1 MB com co- governo age impedindo os abusos e fomentando seriabrança máxima de R$ 35,00 mensais. So- mente a concorrência entre as empresas - o que força o nho de consumo, não é mesmo? preço para baixo. A proibição de Mas e qual a contrapartida cartéis ou monopólios, o incenoferecida para as empresas do tivo para investimentos, a estrusetor? Em princípio, nada de turação dos órgãos de proteção desoneração fiscal no âmbito ao consumidor e a fiscalização federal. Talvez somente no âmséria – sem interferência política bito estadual, com a redução do – por meio das agências de reguICMS em alguns estados. Mas, lação econômica seriam passos no federal, nada. Ou seja, as emmais razoáveis, e sólidos, para presas que oferecem este tipo de uma política pública de inclusão serviço é que devem reduzir o digital. Mas não resisto e tenho valor para atender ao pleito do uma pergunta: e o Fust? Afinal, governo federal. o Fundo de Universalização dos Não existem dúvidas de que Serviços de Telecomunicações, a ampliação da base de usuários Luis Carlos Massoco é advogado, instituído pela Lei 9.998 de 17 de banda larga por conta da re- especialista em Direito do de agosto de 2000, é composto dução do preço é algo excelente Consumidor e Processo Civil e por três elementos: a cobrança Mestre em Direito na Sociedade para o mercado de TI como um da Informação e escreve mensal de 1% da receita operatodo, afinal, com mais usuários mensalmente em CRN Brasil. cional bruta das prestadoras de conectados, maior o número luis.carlos@massoco.adv.br serviços de telecomunicações de equipamentos e serviços co(pago pelos clientes em todas as mercializados. Até aí, tudo bem. contas e depois de deduzidos os pagamentos de imposAgora, será que é justo - do ponto de vista da li- tos), os recursos do Fundo de Fiscalização das Telecovre concorrência e da intervenção do mercado - que municações (Fistel), limitado a R$ 700 milhões por ano, as empresas façam os investimentos necessários para e ainda do preço cobrado pela Anatel pela concessão ou a redução dos preços? Afinal, não podemos esquecer pelo uso de radiofreqüência. que a redução do preço irá saturar ainda mais a nossa O Fust foi criado para financiar a implantação de já precária infraestrutura digital. Em outras palavras, as serviços do setor de telecomunicação (especialmente empresas terão que investir pesado para suprir a nova para a população mais carente), os quais não seriam demanda de acesso, tornando a equação interessante: normalmente prestados pelas companhias privadas redução de preço + investimento necessário = queda da em razão de custos e do baixo retorno. Acho que seria lucratividade. o caso, não é mesmo? Somente para deixar claro, os reConta que os acionistas irão certamente “adorar”, cursos do Fust nunca foram usados desde sua criação surgindo então a indagação: vale a pena investir no Bra- e foram apropriados pelo Tesouro Nacional para comsil com este cenário? Eu ficaria temeroso. Até entendo o por o superávit primário. Em outras palavras, melhor viés social da medida, afinal a exclusão digital é um mal esquecer estes recursos e deixar a conta para as compaque aflige os países de terceiro mundo, e, certamente, nhias, ficando o mérito da bondade para o governo.
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e os acontecimentos do mercado
Chegou a vez das pequenas empresas para a Oracle A
Oracle reviu seus planos. A estratégia anunciada meses atrás, de que as soluções da companhia seriam mais aderentes a empresas de médio e grande portes, deve ser revista a partir do próximo ano fiscal, que começa em junho próximo. É a vez do “P”, da sigla PME (pequenas e médias empresas) na estratégia de expansão e massificação da companhia que tem um portfólio de mais de nove mil produtos na América Latina. O reconhecimento do mercado de pequenas empresas como um alvo para expandir a atuação da companhia, bem como uma estratégia para chegar a estes mercados com uma solução competitiva foi produto de meses de discussão. E a solução para conseguir atender a esta demanda está na computação em nuvem, segundo Manny Marrero, vice-presidente de alianças e canais da Oracle para a América Latina. “A combinação da estratégia será um produto hospedado para grandes empresas e cloud computing para menores negócios”, afirma o executivo. “Porém teremos os dois modelos utilizando das mesmas características e capacidades das soluções.” A diretora de canais da empresa, Vera Cook, endossa a estratégia e afirma que os produtos já estão organizados e precificados, apesar de não revelar valores. Segundo ela, esta é a grande estratégia da empresa para o ano fiscal de 2012 (que vai de junho de 2011 a maio de 2021). “É a oportunidade que nós temos de levar soluções corporativas para empresas de menor porte que talvez não tivessem
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condições financeiras ou budget para adquirir”, explica a executiva. “E com o cloud computing nós conseguimos chegar a essas empresas e eles fazerem uso de toda a tecnologia que uma solução nossa como CRM possui.” E a estratégia para os canais da companhia segue neste sentido rumo à especialização deles, a fim de prover serviços e ampliar a rentabilidade destes canais. Marrero afirma que o papel deles é atuar como uma extensão da força de vendas da empresa através dos programas de especialização oferecidos, como uma oportunidade de ganhar mais dinheiro. “Para isto, o principal fator é a especialização, para que haja mais qualidade nos parceiros do que quantidade deles”, afirma. Brasil e América Latina devem compartilhar dos mesmos planos para este próximo ano dentro dos planos da Oracle. Atualmente, a empresa tem 1874 canais. Destes, 550 atuam no Brasil. Em termos de faturamento, num comparativo com o restante da região, o País representa um pouco mais para os cofres da empresa do que em número de parceiros, uma vez que por aqui os produtos têm mais valor agregado. Segundo Vera, o Brasil representa pouco mais de 40% do faturamento do continente latino. Infraestrutura A adoção massiva de computação em nuvem no mercado nacional depende ainda de uma melhoria na infraestrutura, apesar de já ser possível implantar solu-
PARA TODOS OS GOSTOS Manny Marrero, da Oracle: “A combinação da estratégia será um produto hospedado para grandes empresas e cloud computing para menores negócios. Porém, teremos os dois modelos utilizando das mesmas características e capacidades das soluções”
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ÚLTIMAS NOTÍCIAS WDC DISTRIBUI EXTREME NETWORKS Distribuidora manterá foco especial nos nichos de IP Surveillance e na integração de infraestrutura para provedores regionais de multisserviços IP. As famílias de switches GB Ethernet e Metro-Ethernet Summit e BlackDiamond já estão disponíveis na distribuidora.
ado
ções comercialmente por aqui. Marrero atenta para o fato de que o Brasil ainda não tem a qualidade de infraestrutura de países como o Chile, que “tem uma infraestrutura muito adaptável e facilita muito a cloud computing”. “O Brasil está passando a níveis médios de infraestrutura, uma estrutura boa, mas não ainda de primeiro nível”, explica Marrero. “Mas há ainda países na região que não têm capacidade de fazer investimentos e que não comportam ainda uma atenção maior às telecomunicações para que empresas possam usar soluções em cloud computing.” Outra comparação importante entre os países da região é a relação com os parceiros. Segundo Marrero, as relações com os canais são muito similares no Brasil e na América Latina, com a exceção de que as necessidades e os programas que os canais brasileiros requerem estão na vanguarda entre os demais canais da região. Pequenas Recentemente, em entrevista à CRN Brasil, no final de fevereiro, o presidente local da Oracle, Cyro Diehl, disse que as pequenas empresas estavam fora do foco de negócios da companhia. “Eu diria que nosso foco é “M” [médias] para cima. Não tenho hoje – não vou dizer produto, porque pode ser on demand, pode ser tudo – uma estrutura capaz de atender a necessidade [dessas empresas]”, disse o executivo, na época. Ao que tudo indica, a vez das pequenas chegou. “Já estamos estudando esta possibilidade a partir da chegada de máquinas como o Exadata [appliance que reúne servidor de dados, armazenamento e rede] e o Exalogic [segue o mesmo princípio, só que com um servidor de aplicativo], que são máquinas de alta capacidade de processamento e que permitem processar as nossas soluções na modalidade de cloud computing”, afirma Vera. “Este é um tema comercialmente viável.” Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br
Alcateia inaugura CD no Espírito Santo
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Alcateia escolheu Vitória, capital do Espírito Santo, como endereço para seu novo Centro de Distribuição (CD), inaugurado em abril. De acordo com Carlos Tirich, diretor-comercial da distribuidora, a iniciativa visa a ampliar os negócios junto a mercados como Nordeste e Minas Gerais e o próprio Espírito Santo, tirando proveito de benefícios tributários. Em um ano, a estimativa é que o CD chegue a representar 15% dos negócios da empresa. “O Espírito Santo tem características interessantes para vender para algumas regiões, como Alagoas, Pernambuco, Bahia e Minas. Para algumas outras, é igual a São Paulo”, diz Tirich. Segundo ele, as perspectivas são de dobrar o faturamento no estado, que hoje participa com menos de 10% das vendas, mas detém atualmente o quarto maior Produto Interno Bruto (PIB) do País e está recebendo fortes investimentos do governo federal. Outra grande oportunidade é ampliar a presença no Nordeste, que tem atraído investimentos do setor de distribuição e hoje representa cerca de 14% dos negócios da Alcateia. A expectativa de crescimento de revendas no local é de 20%. Outro ponto a favor da nova operação é a proximidade do porto de Vitória. Hoje, as operações de importação são realizadas apenas por São Paulo e Rio de Janeiro, mas em um segundo momento devem envolver também o Espírito Santo. O novo CD conta com uma área de 3 mil metros quadrados e em tor-
no de 15 funcionários. “A área permite fácil expansão. Podemos dobrar a área”, explica Tirich. Um dos gerentes de logística da distribuidora estará alocado em Vitória por um período de pelo menos quatro meses, até que o responsável local esteja plenamente treinado. O atendimento comercial permanece distribuído entre o Rio de Janeiro e São Paulo, com apoio dos sete gerentes regionais responsáveis pela atenção aos demais estados. Este é o terceiro CD da empresa e o primeiro fora do eixo Rio-São Paulo. Mas, ainda este ano, a distribuidora tem planos de repetir a iniciativa em uma outra região. “Ainda não podemos adiantar a localidade, mas até o fim de 2011 devemos anunciar nova ação de expansão”, adianta Carlos Tirich. Hoje com mais de 12 mil clientes ativos – revendas que compraram da distribuidora em 2010, 15% deles concentrados no Nordeste –, a Alcateia aproveitará para reforçar seus investimentos em eventos nas regiões cobertas pelo novo centro logístico, com road shows, treinamentos e capacitações (técnicos e comerciais) e cursos de certificação, não só por iniciativa própria, mas em conjunto com marcas de fabricantes parceiras. Segundo Tirich, já neste segundo trimestre, o Nordeste e o Espírito Santo serão alvo de reforços neste sentido. Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br
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e os acontecimentos do mercado
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Wacom, fabricante japonesa de mesas digitalizadoras, está procurando ampliar sua rede de canais no País e quer agregar mais dois distribuidores a seus parceiros atuais – Superkit e Apnet. Os novos parceiros, segundo a gerente de marketing para a América Latina, Violeta Croce, devem trabalhar com os segmentos de eletrônica de consumo e fotografia, ter alcance nacional e ter entre seus clientes canais diferentes dos que já estão sendo atendidos pela fabricante. De acordo com a executiva, a iniciativa visa a suportar a estratégia, cujo objetivo é ampliar as vendas junto ao consumidor final, a quem é destinada a linha Bamboo. “Nosso foco atual é o varejo”, diz a executiva venezuelana, sediada em Miami (EUA). Atualmente, a empresa já está presente em cadeias como Fnac e Kalunga e está em processo de “avaliação mútua” com novos parceiros de distribuição. Embora as linhas profissionais Cintiq e Intuos sejam mais caras, Violeta observa que o potencial do segmento de consumo é praticamente inesgotável, já que as mesas se prestam a facilitar a interação do usuário com o PC. Por isso, a empresa vai investir fortemente em campanhas promocionais ao longo do ano, disponibilizando em seu portal peças como anúncios impressos e material de ponto de venda, a exemplo de banners e folhetos, que podem ser acessados pelos distribuidores e dis-
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tribuídos no varejo. A primeira ação, disponível na primeira quinzena de maio, tem foco no dia das Mães. “Vamos dar ferramentas para distribuidores para que eles implementem em pontos de venda”, diz a gerente. “O importante é que o consumidor veja na loja o que é o produto e para que serve.” Atualmente, o segmento de consumo participa com 60% dos negócios e o profissional, com 40%. Nos últimos quatro anos, segundo Violeta, o crescimento da Wacom chegou à média de 40% ao ano – índice que deve se repetir no ano fiscal iniciado em maio de 2011. Outra ferramenta destinada a apoiar os parceiros é o treinamento de canais – com um programa a cada dois ou três meses, e sempre que há lançamentos – destinado a distribuidores e revendas. Ainda este semestre, a fabricante anuncia a chegada de um novo produto, que inclui interação com as novas tablets do mercado, como IPads. “É um momento interessante. Tem gente interessada em entrar no mercado”, diz a executiva da Wacom – que, atualmente, tem entre seus concorrentes a Genius. A Wacom hoje está presente em 97% dos países da América Latina, atendidos por três gerentes de venda – Wilson Barbosa é o responsável pelo Brasil, outro pelo México e o terceiro pelo restante da região. Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br
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Wacom busca novos distribuidores no Brasil
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e os acontecimentos do mercado
Programa estimula formação de programador de software Sony lança tablets; um deles, com duas telas
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Sony anunciou no final de abril dois tablets, o S1, voltado a entretenimento, e o S2, que é ideal para comunicação móvel e entretenimento. Os dispositivos estarão disponíveis mundialmente no último trimestre deste ano. Os aparelhos funcionam com o Android 3.0 Honeycomb, sistema operacional do Google desenvolvido especificamente para tablets, ambos têm WiFi e WAN (3G/4G). Os usuários não podem somente navegar na internet e checar e-mails, como também acessar conteúdo digital, incluindo vídeos, jogos e livros. O S1 tem um display de 9,4 polegadas. O S2 possui duas telas de 5,5 polegadas, que podem ser usadas como uma grande tela para navegação ou para diferentes funções simultaneamente.
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s empresas que desejarem ser madrinhas de jovens de comunidades pobres têm até 15 de maio para se inscrever no curso gratuito de formação profissional de programadores em software (programas de computador) Forsoft Rio. O projeto é uma parceria entre o Ministério da Ciência e Tecnologia, por meio do programa de promoção da excelência do software brasileiro Softex, a prefeitura do Rio de Janeiro e a Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação, Software e Internet regional Rio (Assespro-RJ). O coordenador-geral do projeto, Ricardo Saur, disse à Agência Brasil que o novo Forsoft 2011 vem com a experiência dos erros e acertos do curso que foi lançado de forma experimental há cinco anos, por iniciativa do então ministro da Ciência e Tecnologia, Sergio Rezende, com a ideia de ser um modelo nacional de aprendizagem. A proposta foi levada ao governo à época pela Associação Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom), que se incumbiu do gerenciamento do projeto até o ano passado. Os investimentos envolvendo recursos públicos e privados somaram R$ 8 milhões. No Forsoft 2011, a gestão passa a ser feita pela Assespro-RJ. Saur disse que um dos erros contornados foi a adoção apenas do ensino à distância. A nova metodologia, já testada no Forsoft 2010, mescla aulas presenciais, com professores de tecnologia da informação (TI) em sala, com aulas virtuais para o desenvolvimento profissional. A presença de monitores durante as quatro horas de aula diárias que são ministradas de segunda a sexta-feira, totalizando 20 horas por semana, foi, na opinião de Saur, o elemento importante para os ganhos em termos de aprendizado. "O aprendizado foi lá para cima", disse. Ele afirmou ainda que uma frustração da primeira edição do Forsoft foi suprida agora: os futuros programadores vão receber aulas de inglês técnico. "É fundamental noções de inglês para um bom programador".
Um acerto incorporado desde o início do projeto foi a obrigatoriedade, pelas empresas madrinhas, de recrutamento dos alunos ao fim do curso, afirmou. Ele também destacou a evolução do material de ensino para a melhor qualidade do aprendizado . "Outra coisa interessante foi o material desenvolvido. Esse foi um grande sucesso", disse. A gestão do modelo levou os organizadores a aprender o que fazer e o que não deveria ter continuidade. Outra descoberta foi que o curso em comunidades pobres não poderia ultrapassar a duração de seis meses, em função do elevado índice de evasão. "Curso de um ano em comunidade carente é um risco, porque a evasão é muito alta", disse. O material a ser usado no Forsoft 2011 é propriedade do MCT. O projeto é direcionado para alunos de nível médio que tenham concluído o curso ou estejam no último ano. Os alunos poderão se inscrever no portal da prefeitura carioca, em data ainda a ser anunciada. A edição do ano passado teve 90 vagas, com três turmas de 30 alunos. O número de inscrições chegou a mil estudantes. O Forsoft 2010 formou 62 programadores, dos quais mais da metade foram contratados. "As oito empresas que foram as madrinhas querem repetir [a participação] este ano". Ricardo Saur disse que a meta, em 2011, é atender 150 alunos. O Forsoft contribui para diminuir o problema de escassez de mão de obra para o setor de TI no país, na medida em que apresenta um novo modelo de capacitação. "O cara que entra no curso já entra competindo por um lugar na empresa". A participação gera também benefícios para a sociedade. "Você vê como aquilo mexe com a vida deles [alunos, da comunidade, da família". Saur enumerou, entre as principais vantagens para as empresas da contratação de alunos do Forsoft, o empenho do futuro programador e a qualidade do ensino. "A média de comparecimento é 94% por hora de aula". O Forsoft 2011 começará no dia 13 de junho e vai até 15 de dezembro. Por Alana Grana | Agência Brasil
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Red Hat aperfeiçoa estratégia de canais no Brasil crescimento de 51% no ano fiscal de 2010, encerrado em maio último, foi um dos suportes que levou a Red Hat a adotar novas medidas para aperfeiçoar sua atuação junto a canais no Brasil. A partir de agora, a estratégia da empresa contempla especialização, vocação e maior qualificação de parceiros, com mira em um índice de expansão de 35% no País para 2011. O primeiro passo foi a contratação do novo diretor de vendas territórios e canais, Antonio Gomes, que já passou por empresas como Sun, EMC, MVware e Radware. Outro foi alocar na estrutura de canais um responsável específico para a vertical governo – embora a estratégia global de venda indireta contemple três frentes de parcerias [alianças (OEM), distribuidores e canais locais]. O segmento mereceu atenção especial por aqui, já que responde por 32% da receita local da companhia. A iniciativa está por trás da estratégia recém-adotada, com foco em maior proatividade e segmentação. Embora conte com 85% do mercado Linux local, a multinacional está colocando em prática um plano de ação para a geração de leads, diz Gomes. Além disso, com atuação em três frentes diferentes – sistemas aplicativos, virtualização/cloud e middleware –, os canais também serão divididos por vocação para otimização dos resultados. Atualmente, a Red Hat conta com três distribuidores no País: Ingram Micro, única parceira global atuante por aqui, Officer e Ação Informática. Mas, segundo Gomes, não está fechada para novos contratos. Pelo contrário. Em breve, deve ser anunciada mais uma parceria de distribuição. “Temos em vista perfis específicos, como especialistas em cloud, representantes de outras soluções complementares ou empresas que descontinuarão produto concorrente”, diz Gomes. As vendas indiretas representam de 80% a 85% dos negócios totais no Brasil. No caso de governo, chega a 100%. Os distribuidores, em 2010, foram responsáveis por algo entre 60%
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e 65% do faturamento, mas o executivo explica que a tendência para este ano é de equilibrar a participação de distribuidores e canais nos negócios da empresa. “Estão entrando mais alguns canais também”, adianta. “Estamos em busca de relacionamento com canais que nos tragam as contas que queremos atingir”. Ao mesmo tempo, dos 60 canais first tear atuais, alguns devem ser remanejados para os distribuidores. “Vamos segmentar os canais por sua vocação, como infraestrutura, cloud ou serviços”, detalha Gomes. Segundo ele, os próprios canais estão identificando oportunidades de atuação em nichos, como migração de Unix para Linux, que devem alavancar os resultados nos próximos meses. Para sustentar o crescimento, a Red Hat oferecerá um programa de treinamento, a partir de maio, para aperfeiçoar as áreas de pré-vendas de canais. “A meta é que eles tenham maior independência”, diz o diretor de vendas.
Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil Editorialcanal@itmidia.com.br
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FORMAÇÃO DE CARTEIRA Allan Pires, da Targit: meta de conquistar 50 clientes em 2011
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Targit Por redação CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
A marca Targit, de origem dinamarquesa, acaba de chegar ao Brasil e começa a planejar a sua estrutura de vendas por aqui. Focada na oferta de soluções de Business Intelligence, a companhia está interessada em atrair revendas e implementadores em, basicamente, todas as regiões do País. Globalmente, a companhia registra mais de 3,5 mil clientes, dentre os quais elenca DaimlerChrysler, John Deere, Sony Music e Starbucks; e obteve crescimento de 15% no ano de 2010. No Brasil, até o momento, a companhia anunciou investimentos da ordem de US$ 500 mil, para desenvolver sua base de negócios com a solução Targit BI Suíte. Por e-mail, Allan Pires, CEO da Targit Brasil, respondeu às 5 perguntas da CRN Brasil. Quais as especialidades que a empresa busca em seus futuros parceiros de negócios no Brasil?
dem do porte e segmento do cliente, bem como do ambiente competitivo atual, há uma oferta modulada de solução e preços diferenciados.
Allan Pires – Buscamos parceiros em três categorias: provedores de solução verticais que possam incorporar o Targit BI como solução OEM; empresas de consultoria de gestão e inteligência competitiva; e canais de valor agregado (VARs).
Quais as ações já em planejamento para qualificar esses canais a comercializarem e implementarem suas soluções?
Para que tamanhos de empresa a solução da Targit é mais indicada?
Pires – O modelo de negócio da Targit permite sua adoção por empresas de todos os portes. Como as demandas depen-
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Pires – Temos proporcionado aos canais um plano de capacitação técnica e comercial, ações para geração de oportunidades, consultoria para atividades de pré-vendas, participação conjunta em eventos, material de apoio às atividades de marketing etc. Informações sobre o
programa global de canais podem ser encontradas em www.targit.com. Muitas empresas internacionais de BI já estão com suas marcas estabelecidas no Brasil. Quais os diferenciais que a Targit pretende oferecer para poder competir neste contexto?
Pires – Creio que há diversos diferenciais já apontados por institutos de pesquisa como Gartner e BARC, tais como a utilização da metodologia CALM (Computer Aided Leadership & Management), que permite o aprimoramento constante do processo de tomada de decisão e monitoramento; tecnologias patenteadas de busca inteligente e sentinelas que permitem o aprendizado e a previsão de mudanças futuras; facilidade de uso acima da média de mercado; baixo custo total de propriedade. Em média 84% dos clientes que conhecem o Targit BI compram o produto, a melhor pontuação entre todos os concorrentes segundo a BARC. Qual a meta de clientes a serem conquistados no Brasil neste primeiro ano de operação?
Pires – Temos como meta para 2011 a conquista de 50 novos clientes.
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A EXECUÇÃO COMO ESTRATÉGIA
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sucesso de qualquer estratégia, hoje, DISCUTA PREMISSAS, NÃO PROJEÇÕES depende muito mais de uma ação rá- ORÇAMENTÁRIAS. O plano estratégico não é pida do que de um planejamento de- mais um documento elaborado pela alta administalhado. No trabalho contínuo com tração, divulgado por meio de cópias confidenciais organizações de grande e médio numeradas e atualizado anualmente sem o quesportes, orientando-as no proces- tionamento das premissas e pressupostos. Deve so de formulação e implementação estratégica por ser um processo que envolve todos os níveis gerenperíodos de três a cinco anos, foi possível observar ciais, comunicado de forma ampla e livre, sempre a dinâmica deste processo ao aberto ao questionamento. A longo do tempo e participar utilização dessa abordagem diretamente dele. As exigêncria uma atmosfera organizacias de um ambiente complecional em que os colaboradoxo e em constante mutação, res desenvolvem o desejo de agravadas pelo crescimento participação e envolvimento, exponencial de concorrentes criando um sentimento de e substitutos, nos impõem coautoria. Quando a equipe novos desafios. Neste contexentende bem os fundamentos to, trata-se como vantagem e os motores do desempenho, competitiva a capacidade da não é mais necessário admiorganização para estabelecer nistrar os detalhes. O grupo estratégias e executá-las. sabe de sua responsabilidade A disciplina na execução e do que precisa repassar aos de uma estratégia requer líde- Luis Augusto Lobão Mendes é dirigentes, que exigem um res comprometidos e prepara- professor da Fundação trabalho conjunto. dos. Liderar este processo é o Dom Cabral e escreve mensalmente principal papel dos dirigentes. em CRN Brasil. CRIAÇÃO DO SENSO DE Email: lobao@fdc.org.br A busca das respostas para PROPRIEDADE. Na verdaesta questão desafia pressude, muitos executivos de topo postos básicos e crenças essenciais baseados na apli- estão decidindo sozinhos, com base em dados abscação de ferramentas e modelos. E mais importante: tratos, como também conduzem as operações. Isto nossas observações se chocam com algumas verda- leva os gerentes de linha de frente a se retraírem, e, des absolutas que norteiam as práticas gerenciais passivamente, a começarem a ter uma atitude de dependentes da capacidade de moldar e controlar. conformidade e obediência. Outros executivos asFaçamos algumas reflexões: nossas estratégias são sumem uma postura mais subversiva, procurando elaboradas para serem implementadas? Como efeti- meios de vencer dentro do “sistema”, mediante a vamente ajustamos nossas estratégias às mudanças distorção de números/fatos e a manipulação de indo ambiente? formações, efetivando acordos paralelos. Em amEm vez de colaborar para a proliferação de fer- bos os casos, o relacionamento entre as pessoas e ramentas e técnicas normativas, gostaria de dividir a organização se torna cada vez mais patológico e com vocês um conjunto de idéias integradas, que mutuamente destrutivo. Estas empresas precisam, possam ser úteis aos dirigentes, na compreensão das urgentemente, repensar seu estilo organizacional. A causas básicas do problema. confiança é o elemento evidente na criação do sen-
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so de propriedade. O forte elo de confiança entre gerentes e executivos de alto nível proporciona o contexto para a iniciativa individual, enquanto que o sentimento de segurança compartilhado entre eles garante o trabalho em equipe e maior apoio entre áreas. A confiança é reconhecida mais facilmente na transparência e abertura dos processos gerenciais que proporcionam às pessoas o senso de envolvimento e participação. MONITORE CONTINUAMENTE OS RESULTADOS. Para executar com sucesso qualquer estratégia, a gerência precisa tomar milhares de decisões operacionais e colocá-las em ação. Empresas sintonizadas com o ambiente monitoram o desempenho em tempo real, para ajustar processos e posicionamentos. Ou seja, são protivas no processo e dispensam as cansativas reuniões de “autópsia” no final do mês. O acompanhamento em tempo real permite aos executivos localizar e remediar falhas no plano e em sua execução. INSPIRANDO A INICIATIVA PESSOAL. Neste ponto, talvez tenhamos novamente outro conflito com algumas verdades absolutas. Não devemos incentivar o trabalho em equipe? Ao contrário do que se imagina, os modelos racionais estabelecidos estão criando um ambiente em que as pessoas capazes são esmagadas e constrangidas pelas próprias organizações, que não foram concebidas para aproveitar sua energia e competência. Fragmentados em estruturas organizacionais, reféns de caixinhas no organograma, sufocados pelos apoios burocráticos, isolados dos recursos vitais e carentes de incentivos e de motivação na busca de oportunidades emergentes, ou para o desenvolvimento de novas ideias criativas, os gerentes da linha de frente, em vez de trabalhar para a realização de algo que não ocorreria espontaneamente, estão, em geral, absorvidos em longas jornadas de trabalho, apenas para assegurar o inevi-
tável. As organizações estão sofrendo da síndrome do subdesempenho satisfatório. INCENTIVOS E RESULTADOS. Em muitas organizações, o plano estratégico é pouco mais do que um acordo negociado, fruto de barganhas quanto a metas de desempenho e projeções financeiras. Portanto, o planejamento é, em grande parte, um processo político, em que os executivos pedem projeções de lucro mais baixas em curto prazo (para garantir um bônus anual mais elevado para si mesmos) e a alta direção pressiona por melhores resultados em longo prazo (para satisfazer o conselho e outras partes interessadas). Incentivos fortes e apropriados, que encorajem os gerentes a perseguir as oportunidades de mercado, em combinação com uma responsável alocação de recursos internos, podem estimular a busca de maior retorno para a organização. Os executivos de linha de frente são os olhos e os ouvidos da empresa e, ao mesmo tempo, a voz do cliente. Eles sabem o que os clientes querem antes de tudo, mas também têm a missão de transformar estratégias em ação. O grande problema é que costumam se transformar em meros implementadores operacionais, atendendo somente às demandas dos processos internos, em vez de se concentrarem nas oportunidades externas. Com a aceleração da dinâmica da competição, o patrimônio humano das organizações talvez seja a única forma verdadeiramente sustentável de vantagem competitiva. Acreditamos que as pessoas são dotadas de uma curiosidade inata e estão imbuídas da motivação natural para agir e aprender. Portanto, devemos aproveitar a engenhosidade de nossas equipes e recompensar os empreendedores internos para que sejam importantes agentes de desenvolvimento. Isso pode ser feito com a introdução de novos produtos e métodos de produção, além de outras atividades inovadoras que estimulam a competitividade e o crescimento da organização.
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Em profundidade
O processo de vendas vencedor Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
Toda empresa sabe que vender é essencial. É com isso que ela consegue oxigênio para sobreviver no competitivo mercado de TI. Mas há uma imensa dificuldade de aliar a teoria à prática. Por isso, preparamos um guia prático para o sucesso em vendas
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odo início de semana, nas reuniões em canais de TI, a cena se repete. O chefe propõe em tom desafiador: “vamos vender mais, vamos bater as metas”. Todos concordam e, após a saída da sala, vem a pergunta: “mas como é que vamos fazer isso mesmo?” A diferença entre o discurso enfático e o resultado conseguido tem sido o grande desafio para empresas de tecnologia que desejam encaixar suas ofertas no atual aquecimento da demanda. “O problema é comum”, diz o sócio-diretor da Positioning, consultoria especializada no tema, Luiz Soldatelli. “A falta de planejamento e gestão faz dos departamentos de vendas algo que sempre busca o oportunismo do momento e isso não é o ideal”, ensina. Com isso, as empresas viram reféns ou vítimas da circunstância e deixam de definir os próprios rumos. Para evitar esta dificuldade e trazer resultados, o consultor é enfático. “É preciso criar uma gestão de processos de vendas, ter um enfoque mais científico nesta área”, diz. Algo simples, ensina, mas que depende de uma mudança cultural grande, que deve ser entendida pelos gestores da área. “Todos sabem o que fazer, o problema é como fazer”, comenta. Para resolver isso, ele dá alguns conselhos e dicas importantes.
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Em profundidade 5 Passos para o processo de vendas vencedor Planejar a gestão
Ter estratégias claras é uma dificuldade para a maioria dos times de vendas. O planejamento deve ser estratégico e operacional. As metas e como alcançá-las, com ações, datas e prazos facilita o trabalho e a decisão em cima de cada etapa. Quase sempre, contar com talento e portfólio não supre a necessidade. É preciso conhecer o cenário do mercado, as forças que agem nele e as ferramentas e métodos que a empresa tem para avançar. Tudo precisa estar documentado e com fácil acesso para todos. Assim, cada dificuldade tem, ao menos, uma chance de solução.
Desenhar a estrutura
Muitas empresas perdem vendas ou acabam desenvolvendo áreas deficitárias porque criam equipes fora da realidade do mercado. Elas ficam vulneráveis quando apenas um vendedor se sobressai ou quando um ou dois clientes respondem pela maior parte do faturamento. É preciso ter um balanceamento nas equipes, clientes e ofertas. O objetivo de uma empresa é sobreviver com lucro. Se isto não acontece, algo está errado e precisa ser revisto. Há diversas metodologias para isso que criam procedimentos desde o primeiro contato até a geração da venda e o relacionamento posterior.
Criar processos
Nem os vendedores de porta a porta saem de mãos vazias. Eles sabem como oferecer o produto, a quem e como conseguir sucesso na negociação. A gestão do processo de vendas é quase uma ciência e precisa de informações iniciais, planejamento na carteira, pipeline, forecast, análise de resultados e criação de estratégias futuras. É como um PDCA (plan, do, check e act, em inglês), um ciclo contínuo de qualidade tão conhecido de engenheiros e processos fabris. Mas por que isto não pode ser implantado na área de vendas? Não pense muito para responder isso. Faça.
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Medir e reconhecer
Os vendedores precisam conhecer seus objetivos e as cotas têm de ser um espelho do mercado. Há grandes executivos que exigem metas agressivas, outros preferem um crescimento em etapas sólidas. Não há um caminho absolutamente correto para isto. Depende do mercado e do planejamento macro da empresa. Tudo é um reflexo do mercado e das oportunidades. Melhor do que ver a empresa naufragar a cada trimestre é aplaudir o crescimento contínuo. E, a cada etapa cumprida, o vendedor que exerceu o seu dever deve ser reconhecido. Isso é parte do DNA deste profissional que não tem passado e precisa aproveitar logo os louros da vitória para pensar rapidamente no futuro.
Cuide dos talentos
Vendas envolvem dinheiro, empresas e produtos. Mas, essencialmente, são pessoas que conversam para chegar a um objetivo comum. O cuidado com o capital humano é essencial aos times de vendas. Tudo começa na contratação, no RH. Após a contratação, vem a inserção da cultura da empresa neste funcionário e o treinamento. Ele precisa ser parte da companhia e não apenas alguém que está de passagem. Ele é um representante da visão da empresa. E em um mercado tão dinâmico como o de tecnologia, precisa ter capacitação constante. Ele não pode ficar defasado. A concorrência não perdoa isto.
Os erros mais comuns em vendas
Falta de estratégia e metas
É comum que departamentos de vendas corram sempre atrás da oportunidade que se apresenta. Isto não chega a ser um erro quando há todo um suporte para a continuidade dos negócios de forma mais estável. Chances de faturamento urgentes sempre surgem, mas a empresa precisa contar com seus outros objetivos planejados que irão garantir sua sobrevivência independentemente do lead inesperado.
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Desperdício de tempo
Este problema é tão grave que costuma ocorrer desde o a formatação da equipe, passa pelas reuniões e se complica na discussão geral e detalhada de cada questão problemática. Calendários anuais, reuniões individuais e objetivas e truques como trocar informações fora dos encontros tradicionais estabelecidos são ações que evitam a perda de tempo. E, mais do que qualquer outro departamento da empresa, a área de vendas sabe que tempo é dinheiro.
Falta de transparência
Não se trata de ética corporativa, mas do fluxo de informações. Nenhum vendedor consegue exercer todo seu potencial se não sabe exatamente o que e quando fazer. Por isto, todo o planejamento, metodologia, procedimentos e melhores práticas precisam estar definidos e publicados. É preciso, também, que haja fácil acesso a todo esse repositório de soluções para a rotina diária dos trabalhos. Muito do processo de vendas não é inédito. Em algum momento, aquilo já foi planejado ou executado por outra pessoa. Basta tomar conhecimento e praticar.
Falta de ferramentas
Não é difícil encontrar empresas que precisam vender TI que não usam a tecnologia para facilitar. Isto, em geral, é a causa da epidemia de sorrisos amarelos em vendedores que enfrentam dificuldades no fechamento de um negócio simplesmente porque não conseguem um acesso rápido à base da empresa, histórico do cliente ou ao último contrato que precisa ser refeito. Aqui não há uma fórmula. Há quem seja perfeito com apenas algumas planilhas simples e há companhias que utilizam o que há de melhor em softwares de CRM. Mas depender só da memória e da sorte, é prejuízo na certa.
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Definir: vou ou não vou
Todo processo de venda enfrenta uma hora fatídica, na qual se define se segue adiante ou refuga. Nem toda proposta significa venda. A maioria dos gestores sabe disso, mas acabam levando esforços adiante por conta do tamanho do cliente ou do projeto. A cultura do “vamos ver no que dá” não é a ideal para o sucesso das vendas. Um bom planejamento da área tem descrito esse momento de ‘Go’ ou ‘No Go’. Muitas vezes, largar uma oportunidade nebulosa e se concentrar numa nova negociação concreta se apresenta como o melhor caminho a seguir.
Falta de disciplina
A gestão do processo de vendas precisa ser praticada no dia a dia e por todos, da alta gestão, ao time de campo. Um dos principais problemas nas empresas que sentem que estão perdendo dinheiro com essas áreas está ligado à falta de disciplina. Há casos em que isto precisa ser quebrado e é até melhor reconhecido com a criação da cultura corporativa. Mas, mesmo a disciplina, só surge com a prática constante daquilo que foi definido. O cumprimento e a documentação de todo o processo são o alicerce que dá firmeza para qualquer ação repentina e fora da rotina.
É um time
A equipe de vendas é composta pelos profissionais que vão a campo e têm o contato maior com clientes, gerentes, diretores e outros departamentos. Cada um tem sua função para gerar informações, planejar e tornar as oportunidades reais. É certo que as empresas sabem disto, mas, na prática, parecem desconhecer completamente como isso funciona. Os problemas começam já na definição da carteira de clientes e terminam na pouca participação das chefias. O esforço conjunto é essencial para o sucesso do processo de vendas.
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O segredo não é ligar para quem decide, mas fazer quem decide ligar para você
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ias atrás eu estava na internet procurando por um Quais são as grandes oportunidades do mercado de tecnologia no fornecedor de ar condicionado para a minha casa. Eu momento? não manjo nada de ar condicionado, sei lá quem são Virtualização? Segurança? Serviços gerenciados? Software como os fornecedores, sei lá o que é BTU, sei lá quais são serviço? ERP? Cloud computing? Pois eu tentei, via Google, encontrar os mais novos modelos, sei lá quais são as tendências algum bendito revendedor de serviços de tecnologia capaz de responem ar condicionado. A única der via web todas as dúvidas que eu tenho socoisa que eu sei é que eu quero um ar condiciobre essas novas tendências do mercado de TI. nado instalado na parede do meu quarto. Não encontrei absolutamente ninguém. Eu resolvi então pedir ajuda para os uniO que eu encontrei foram revendedores versitários. Entrei no Google. de serviços de tecnologia com um web site O que eu encontrei por lá? Um monte de bem chinfrim e desatualizado, recheado de revendedores de aparelhos de ar condicionaweb banners genéricos com fotos de gente do babando por clientes. Um fala que tem um bonita tirada da internet marcadas com frases modelo de 9000 BTUs por R$ 770,00, outro de efeito como “soluções de TI para atender as fala que tem os melhores preços e condições, suas necessidades corporativas”. outro fala que trabalha com ar condicionado Eu não encontrei nenhum SANTO capaz desde 1988, outro fala que tem todos os modede me guiar passo-a-passo na compra de um los e marcas, outro fala que tem ar condicioserviço de virtualização de desktops e servinado portátil, outro diz para eu levar o meu dores, ou algo básico como licenciamento de orçamento que ele bate o preço, outro até ofe- Ricardo Jordão é fundador da software, ou bem “universário” como a instarece serviços de locação de ar condicionado. lação “trivial” de uma rede wi-fi. BizRevolution e escreve A web está cheia de revendedores de pro- mensalmente na CRN Brasil. Eu decido a compra de serviços de virricardom@bizrevolution.com.br dutos de ar condicionado, mas totalmente catualização de servidores. Eu quero comprar rente de revendedores realmente dispostos a serviços de virtualização de servidores. MAS participar do meu processo de compras, a tirar as minhas dúvidas, e a eu não atendo ligações de vendedores pangarés querendo vender some ajudar a comprar. luções de virtualização de servidores. A web está cheia de neguinho ansioso por vender ar condicionaEu quero encontrar as informações que eu preciso para decidir na do, mas nenhum se mostra paciente o suficiente para sentar comigo e internet. Afinal, eu tenho o meu timing de compras, os meus procespassar por todos os obstáculos mentais que eu tenho antes de decidir sos internos, e não preciso de vendedor pangaré enchendo o meu saco a compra. com conversa fiada. Como eu posso confiar em alguém que não se mostra sensibilizaMas eu quero encontrar a sua empresa na web. do com as minhas dúvidas? Cadê a sua empresa na web? Eu simplesmente não compro, ou levo 12 meses para decidir a Pesquisei informações sobre virtualização no google, no Facecompra de um bendito ar condicionado. Book, na Linkedin, no Twitter, no YouTube, no Foursquare, e não enAinda bem que a indústria de tecnologia é diferente da indústria contrei você. de ar condicionado, certo? Você, revendedor de soluções, realmente existe? Os revendedores da indústria de tecnologia são tudo “bão” de venCadê? Eu quero ligar pra você, mas você não ajuda em nada. das, certo? Vendas como você conhece MORREU!!!! MOREUUU!!!!!! Capiche?? Errado! VAMOS QUE VAMOS!
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distribuição
as bases Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br
Fortalecendo
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distribuidora de valor agregado Anixter é outra corporação norte-americana atenta aos bons ventos de crescimento dos mercados emergentes, na comparação com localidades maduras, como América do Norte e Europa. Ainda que, em 2010, 60% da receita de US$ 5,5 bilhões tenham vindo dos Estados Unidos, a tendência é que o quadro comece a mudar, à medida que a distribuidora conquiste expansão nos mercados em já mantém alguma presença. Esta é a intenção de Robert J. Eck, diretor-presidente e CEO da corporação, que esteve em visita ao Brasil recentemente. “Nosso foco está nos mercados emergentes. Mas vamos mudar a estratégia de incluir novos países, para adicionar novas cidades nos países em que já estamos”, reflete o executivo, que continua: “Vejo o tamanho da economia do Brasil e ela também está concentrada em regiões fora daqui [São Paulo]. Queremos usar São Paulo como um hub central para fazer o estoque e então distribuirmos para esses locais mais remotos”, explicou Eck, sem deixar de mencionar a China e o Brasil como os países de maior investimento da empresa atualmente. O plano aqui no Brasil já está em campo. Em abril, a Anixter inaugurou seu escritório e estoque em Salvador (BA) e planeja, ainda para este ano, mais duas bases: uma no Sul
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do País e outra em Brasília (DF). “Há infinitas oportunidades aqui, no Brasil todo. E precisamos de mais estoque por aqui, para suprir todas as demandas que vemos aparecer”, aponta Marlowe Taylor, presidente da Anixter para América Latina e Ásia-Pacífico. Taylor reforça o interesse do CEO da companhia em China e Brasil e frisa que, na América Latina, por ora, somente o México divide as atenções com o território nacional. O trabalho com o canal
Desde novembro de 2010, o ex-Enterasys e BMC Software Marcelo Rezende atua como country manager da operação brasileira. Com a missão de transformar o potencial local em negócios, o executivo experiente na lida com canais de vendas afirma que, agora, seu olhar não está num aumento crítico do número de parceiros – exceto as ampliações advindas da expansão da presença geográfica –, mas sim na profissionalização dos atuais canais. “Precisamos de mais execução com o que temos e também sermos mais relevantes aos nossos clientes neste momento. Depois, pensaremos em expandir o número de clientes”, analisa Rezende. “Estamos ajudando as empresas brasileiras a diversificarem suas ofertas, acompanhando as mudanças no mercado de redes, que levaram os canais que antes eram segmentados a se tornarem competidores um do outro de uma hora pra outra”, comple-
menta Raúl Valenziano, diretor da Anixter para o Cone Sul. Ao demonstrarem que a questão técnica tem grande peso nas estratégias da companhia, os executivos relembram o momento pós-crise, iniciado no final de 2008. “Naquela época, as vendas caíram. Mas caíram mais do que o número de funcionários, por exemplo. Os analistas questionaram as nossas medidas, mas o que vendemos é valor, não posso me livrar de pessoas, que, no final das contas, são minha forma de levar o valor da empresa ao mundo”, salienta Eck, o CEO. Dentre as recentes iniciativas locais da Anixter nesse sentido, estão o investimento de US$ 40 mil na reforma da sala de treinamento em São Paulo e a Anixter University, que tem foco na transmissão de conteúdo ao usuário final. Em tempo: a companhia levou dois troféus da edição 2010 do Distribuidor Preferido: Atendimento/Suporte e Política de RMA. Atendendo ao mercado por meio de suas divisões de comunicação e segurança e de cabos elétricos e eletrônicos, a Anixter Brasil tem como principais marcas trabalhadas Commscope, Avaya, Polycom, Axis e Pelco.
Foto: Robert Knapp
Com total interesse em mercados como Brasil e China, Anixter direciona seus esforços ao alastramento de suas operações por entre os países onde já detém presença; no Brasil, isto já significa novas bases no Nordeste, Sul e Centro-Oeste
MAIS NOS MESMOS Robert J. Eck, da Anixter: “Nosso foco está nos mercados emergentes. Mas vamos mudar a estratégia de incluir novos países, para adicionar novas cidades nos países em que já estamos”
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NOMUNDO Por Edward F. Moltzen, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br
mercados que estão crescendo e que você ainda nem cogitou O Test Center da CRN EUA analisou mercados menos procurados, que podem trazer grandes oportunidades
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m menos de quatro anos – o mesmo tempo em que o departamento de TI de uma empresa atualiza seu ciclo – vimos mais novos modelos de plataformas de software, de hardware, de aparelhos e mudanças na utilização dos modelos do que estávamos acostumados a ver em qualquer época na história da indústria. E enquanto alguns novos mercados, como o de cloud computing, tiveram sua parcela de atenção e crescimento, outras estão andando por debaixo dos radares de muitas revendas. O Test Center da CRN EUA teve uma oportunidade de rastrear alguns destes mercados emergentes e crescentes, especialmente aqueles que não receberam muita atenção. Enquanto a economia ainda está dando sua reviravolta a passos de tartaruga por conta da recessão, as grandes empresas investem em atualizações tecnológicas reais pela primeira vez em anos. As oportunidades de valor que não haviam sido consideradas são infindáveis. Baseados em produtos e tecnologias que analisamos em nosso laboratório, listamos 10 segmentos diferentes que muitos VARs e grandes empresas ainda não cogitaram como grandes áreas de investimento:
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VIDEOCONFERÊNCIA PARA O SMB
Quando a Cisco lançou sua tecnologia de telepresença em 2006, abriu-se um mercado muito maior de possibilidades de videoconferência em alta definição. A clareza surpreendente do vídeo e do áudio é de tirar o fôlego e é tão legal que tem sido o foco das produções hollywoodianas e de programas de televisão o tempo todo. Entretanto, por conta das exigências de largura de banda, que são 150 vezes maiores do que a usada para uma chamada telefônica e um comprometimento de infraestrutura significativo, está claramente fora do alcance das pequenas e médias empresas.1
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Dois grandes desenvolvimentos começaram a ocorrer, nos últimos seis meses, que irão colocar a videoconferência em alta definição dentro das empresas de SMB. Primeiramente, alguns fabricantes – como a LifeSize (1), uma divisão da fabricante de periféricos Logitech – começaram a lançar soluções de videoconferência com qualidade HD que podem ser desenvolvidas dentro de infraestruturas de rede já existentes, mesmo nas pequenas e médias empresas. Depois, a Apple e o Skype lançaram soluções agressivas de videoconferência para smartphones – o FaceTime e o Skype para iPhone. O Test Center da CRN EUA examinou o LifeSize Passport, uma solução com preço de venda que varia de US$ 2,3 mil a US$ 3 mil,embora uma fração de custo da telepresença seja ainda um investimento. Então procuramos saber: ele elimina custo? Elimina complexidade? Libera a força da comunicação em vídeo? As respostas: um pouco, sim e sim. O Passport é fácil de instalar: é só conectar o console, que pesa menos de 30 gramas na rede e a câmera já inclusa e o LCD ao console. Ele suporta Skype, que diminui ainda mais a complexidade. Por ser tão leve e compacto, é fácil de levar para viajar também – não apenas viagens em estradas, mas de sala de conferência para sala de conferência. O vídeo é claro e suporta aparelhos de áudio que fornecem nível de qualidade HD também. Para pequenas e médias empresas encontrarem o ROI da solução LifeSize Passport, devem levar em consideração os budgets de viagem, a importância da colaboração e a cultura do negócio. Considerando o FaceTime da Apple e o Skype para o iPhone, é óbvio que a chamada
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em vídeo e a conferência móvel estão aqui para ficar. Dando uma boa olhada em ambos, há pouca coisa para não se gostar. A capacidade de vídeo em qualquer lugar irá mudar as expectativas e padrões de uso; contar com esta centelha (por falta de uma melhor palavra) de uma revolução no vídeo. Com o que vimos nos últimos meses exclusivamente, esta é uma avenida que está pronta para oportunidades no canal.
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APLICATIVOS VIRTUAIS
Depois de anos analisando tanto aparelhos de hardware quanto de software no laboratório, chegamos a esta conclusão: na grande maioria das vezes, os aplicativos virtuais baseados em software devem simplesmente ser a escolha default por muitas razões. Para os iniciantes, uma redução de infraestrutura de hardware pode significar uma redução importante nas despesas gerais da empresa. Isto inclui consumo de energia, gerenciamento, custos de resfriamento e arquitetura. Então, ainda há o fato de que os servidores padrões da indústria baseados nas tecnologias Intel e AMD podem agora suportar servidores que hospedam em qualquer lugar seis aplicativos virtuais ou mais. Tivemos a oportunidade de examinar muitos aplicativos virtuais orientados por valores, nos últimos meses. A FalconStor de Melville, Nova York (EUA), chegou na frente com várias soluções virtuais em gerenciamento de storage, incluindo o Network Storage Server Appliance (2). É desenvolvido em uma plataforma 5 em Linux da Red Hat e suporta VMware e ESX. Mais recentemente, há algumas semanas, tivemos a oportunidade de analisar a solução de proteção de dados e segurança Sophos Virtual Email Appliance, que é otimizado para VMware. Soluções anteriores da Sophos chegaram ao nosso laboratório como aplicativos baseados em hardware e, apesar de freqüentemente recomendarmos anteriormente, os executivos da Sophos disseram que seus parceiros e clientes estavam exigindo soluções virtuais. A instalação do Sophos Virtual Email Appliance levou poucos minutos, embora a configuração – como em aplicativos baseados em hardware – varia dependendo de suas necessidades e tamanho da empresa. Entretanto, a licença de US$ 41,75 por ano, por licença, é a mesma dos aplicativos de hardware sem o custo do hardware. Também achamos tão efetivo
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quanto os aplicativos baseados em hardware da Sophos. Para os VARs que provaram uma relutância do cliente para se lançarem na consolidação de servidor por conta da necessidade de manter estes aplicativos, o que vimos é que não têm mais desculpa. E-mail virtual, segurança, storage e aplicativos de gerenciamento podem diminuir os custos de hardware e expandir as oportunidades para um valor de TI muito mais desbloqueado para empresas de todos os tamanhos. Se uma empresa está rodando aplicativos de hardware em seu data center, a aposta mais inteligente é que migrá-las para aplicativos virtuais será lucrativo para todo mundo. 2 GEOPOSICIONAMENTO
Os GPSs hoje em dia não são apenas mais um instrumento do carro. Nos últimos dois anos, vimos uma grande inovação com o geoposicionamento. Dos sistemas de rastreamento de pacotes que permitem aos clientes rastrearem uma encomenda de um canto dos EUA para outro até os aplicativos do Facebook, o geoposicionamento está mostrando um potencial muito maior a cada dia. Duas soluções que vimos nos últimos meses exemplificam o potencial deste segmento. O aplicativo do iPhone Tom Tom agora integra fotos com tags de localização dentro de seu arsenal para fornecer caminhos a cada esquina. Do aplicativo, os usuários podem agora selecionar uma fotografia previamente tirada com a informação do tag de localização e o Tom Tom vai utilizar esta informação para fornecer roteiros do Ponto A ao Ponto B. É simples assim. Também vimos uma grande empresa de solução de VoIP da Digium - Switchvox – que coloca informações do Google Maps no cadastro do contato e permite que uma empresa geolocalize uma chamada sem maiores problemas. Indo ainda além, integrando informações do Facebook ao registro do contato do telefone, é possível importar informações do GPS de satélite de uma atualização que um contato faça do status do Facebook para dentro do console da operadora. E a AT&T demonstra o que é possível para a menor das empresas. Seu serviço de FamilyMap pode encontrar informação de localização de um celular, tanto via satélite, por meio de uma função GPS, ou por uma triangulação, para permitir o monitoramento do paradeiro de alguém em um aplicativo de mapeamento baseado na web a qualquer momento, pelo simples fato de o telefone estar ligado e em local coberto pela operadora. As utilizações pessoais do geoposicionamento estão agora entrando em soluções comerciais e o potencial para direcionar valores é quase ilimitado. Se você ainda não cogitou este segmento para fornecer soluções, acreditamos que este seja o momento certo para começar a trabalhar nisto. REDE SOCIAL | MINERAÇÃO DE DADOS
Já mencionamos a capacidade de uma solução de uma grande empresa – o Switchvox da Digium – para direcionar informação de rede social e fornecer valor real para uma empresa. A habilidade de explorar por meio de dezenas de milhares de tweets, depoimentos, atualização de status e mais: para isolar tendências, evidenciar discussões públicas de interesse de uma empresa, e trabalhar não apenas para alcançar, mas para avançar na curva em vários mercados pode fornecer um extensivo ROI. A melhor solução, do nosso ponto de vista, é o cartão de linha de redes sociais e virais da PeopleBrowsr (3) de soluções. Uma solução em especial, Research.ly, permite que uma empresa rastreie menções de tópicos específicos por mais de mil dias para ver pedaços de conversas e discussões. Por exemplo, uma busca nos tópicos sobre a “NBC” nas redes sociais
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pelos últimos mil dias encontrou uma grande atenção focada para a rede de TV durante o período em que Jay Leno e Conan O’Brien estavam em discussões. Levando isto a outros locais, seria possível rastrear postagens de uma marca de tênis, por exemplo, e focar em uma conversa sobre aquela marca e determinar o dia da semana em que a maioria das pessoas irão postar sobre ela nas interações da rede social. Isto pode fazer com que o fabricante de tênis descubra que a maioria das postagens aparece de domingo durante um período de tempo e então poderiam fazer um esforço neste dia da semana. Os VARs que fornecem uma mineração de dados e soluções analíticas agora precisam manter o foco nas redes sociais, uma vez que a explosão de dados neste segmento é alcançada apenas pela explosão de oportunidade. 3 SMS
Nos últimos dois anos, desde o advento da mensagem de texto ilimitada de empresas como a Verizon, a explosão no uso de SMS para tudo, desde comunicações casuais, até urgentes tem sido histórica. É de causar estranheza o fato de os provedores de tecnologia não serem mais
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prospectivos com soluções baseadas em SMS – tanto para fornecer segurança para as empresas ou para estender o alcance de sua comunicação. Entretanto, vimos evidências de que esta é uma área onde as revendas podem adicionar um valor muito grande nas circunstâncias corretas e direcionar esta influência mais profundamente dentro da empresa de forma a ter um resultado. Um exemplo: Netsize, uma unidade de Gemalto, fornece SMS como um aplicativo adicional para o CRM baseado em nuvem para a Salesforce.com. A instalação é tão rápida quanto receber (envolvendo apenas um simples registro e alguns cliques de instalação do AppExchange da Salesforce. com). A configuração leva alguns minutos. O SMS Netsize fornece mensagem de texto do console de um número de casos abertos até os usuários do Salesforce.com – um aplicativo útil especialmente para uma grande extensão de um app baseado em nuvem em todas maneiras de smartphone (e até mesmo semi-smartphones). Com um mercado que é quase tão grande para contar (mais de um trilhão de mensagens de textos são enviados todos os anos apenas nos EUA), não se trata de um segmento de TI que vai embora a qualquer momento – conte com o oposto. PC-Based CAD
No início da indústria, o Desenho Assistido por Computador (CAD, em inglês) foi a província de máquinas de estações de trabalho grandes e barulhentas que foram feitas por empresas como a Silicon Graphics e a Sun Microsystems. Estes eram pedaços de uma propriedade de um software. Exigiram propriedade de hardware. Foram expansivos e exigiram um extensivo treinamento até mesmo para utilizar. Agora, o CAD é um aplicativo grátis de um smartphone. É também um aplicativo excelente para os PCs padrões. O Test Center da CRN EUA continuou a recomendar os lançamentos da
Autodesk, inclusive do Autodesk Inventor e AutoCAD 2010. Ambos os aplicativos que são fantásticos para os padrões da indústria, para PCs com Windows 7 e ambos permitem uma criação de desenho com menos custo, mas com mais intensidade. Também gostamos do SketchUp, da Google, um aplicativo de criação de sketch e desenho grátis, hospedado e baseado em browser (e portanto, plataforma cruzada). Mas a oportunidade não é apenas nos aplicativos em si mesmos. Vem do fornecimento destas novas soluções de CAD como parte de um novo modelo de criação, compartilhamento e colaboração. Sketches criados em alta definição no PC podem ser compartilhados em qualquer plataforma desde o Facebook até o iPhone para outros PCs. E o contrário é verdadeiro também: com o Autodesk SketchBook Mobile, o AutoCAD WS e Inventor Publisher, os desenhos podem ser criados no iPhone, por exemplo, e compartilhados por meio de outros aplicativos de colaboração e podem ser examinados nos PCs também. A empresa tornou-se mais visual – muito além do Power Point – e a criação dos sketchs e desenhos, compartilhamento e edição podem direcionar a colaboração e criatividade para um nível muito mais elevado. O fato do PC e o smartphone baseados em CAD terem expandido o total do potencial do mercado em dezenas de milhões em apenas dois anos indicam um mercado enorme que está atrás dos revendedores de valor agregado. O investimento – tanto das empresas, quanto dos VARs – é mínimo comparado a outras épocas na indústria de PC. O CAD pode ser um diferencial para qualquer empresa imergir em criatividade e colaboração e agora a oportunidade é maior do que jamais foi. Saúde
Há muitas razões para acreditar que as soluções de saúde digital, como um segmento, estavam estagnadas. Empresas poderosas incluindo Google, Intel e Microsoft mostraram grandes iniciativas neste ambiente nos últimos sete anos, entretanto, as burocracias no mercado de saúde – dentre outras razões – parecem que atuam como uma barreira para a expansão e o crescimento. Acreditamos que isto está próximo de mudar por várias razões e por conta de muitas novas tecnologias que permitem isto. Na frente, as plataformas iOS e Android permitem uma nova geração de aplicativos para saúde e fitness. Agora é possível, em uma manhã qualquer: • Acordar descansado, graças ao aparelho recém-lançado WakeMate, da Perfect Third. O WakeMate é usado no pulso e, via Bluetooth, conecta ao iPhone. Monitorando os ciclos de sono, ele permite que você ajuste o alarme e, próximo a esta hora exata, vai usar a análise que inclui a pulsação e ciclos de sono para encontrar a hora ideal para você acordar – via alarme do iPhone – para que você se sinta bem. Também vai observar o monitoramento nos padrões de sono. Dentre os investidores nesta solução é a corajosa empresa do fundador da Lotus, Mitch Kapor. • Rastrear seu ganho de peso, manutenção ou perda digitalmente graças à solução desenvolvida pela Withings. Usando uma escala digital e com a ajuda de Wi-Fi você pode checar seu peso e, sem fios, transmitir o resultado para uma conta da Withings que, por sua vez, dá suporte para o rastreamento do Google Health online (que pode ser compartilhado com seu médico). A Withings é financiada, pela Polaris Ventures, que conta com o inventor da Ethernet, Robert Metcalfe, em seus níveis sêniores. Withings também desenvolveu um monitor de pressão arterial para iPhone que está programado para ser lançado no final deste ano.
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• Depois de verificar seu peso, você pode ter certeza de que você se mantém saudável indo à academia ou correndo nas ruas – usando a solução Nike + iPod (que também funciona com os iPhones). Com a solução da Nike, um transmissor que cabe no calcanhar de um tênis de corrida e envia dados do exercício, inclusive quilômetros corridos e queima de calorias, de forma wireless para o iPod ou iPhone e depois para uma conta online da Nike +. Enquanto está correndo, o aplicativo deixa você sincronizado com o seu playlist do iPod para mantê-lo com energia. • Com as soluções de gerenciamento de saúde, como o Google Health e o Microsoft Health Vault, é possível agregar mais dados de sua saúde e compartilhá-los de forma consistente com seu plano de saúde. A combinação de tecnologia de saúde digital para o paciente agora permite plataformas mais pessoais e mais fáceis de se usar e a colaboração de seguro saúde online permitidas pelo Google e Microsoft significam um novo mercado com potencial explosivo. INFRAESTRUTURA VIRTUAL DE DESKTOP
Há poucas coisas certas na vida, mas as chances certamente favorecem o crescimento contínuo e forte da infraestrutura virtual de desktop, que, em muitos casos, é o crescimento de uma nuvem particular já existente em uma empresa. Sendo quase uma commodity, as soluções de VDI comerciais vêm em diferentes formas e tamanhos, incluindo soluções de fat, thin e zero client rodando em uma variedade de protocolos de provedores conhecidos. A tendência mostra que não há nenhum sinal de diminuição do ritmo. Na essência, a infraestrutura virtual de desktop é aquela que armazena uma ou mais instâncias de Linux, Windows ou outro sistema operacional de desktop em um servidor equipado com hipervisor, como o que roda no Hyper-V, da Microsoft, ou o ESX, da VMware. Thin clients, computadores ou smartphones rodando em software thin client conectam-se ao hipervisor e abrem uma das imagens do sistema operacional. Dependendo da implantação, o hipervisor entrega tanto alterações no nível de pixel como em todo o ambiente de desktop e aplicativos para o sistema do cliente. Uma parte dos fabricantes lançam soluções off-the-shelf ou “de prateleira” que podem ser vendidas com um custo relativamente pequeno e mais manutenções mensais. Um exemplo é a Zenith Infotech e sua arquitetura SmartStyle, uma nuvem privada baseada em nós, que emprega um ou mais servidores nodes que virtualizam o sistema operacional do cliente com uma entrega baseada em IP para nodes de qualquer tipo novos ou já existentes no cliente. Os benefícios incluem controle remoto, administração centralizada e backup em tempo real. Os custos totais antecipados do revendedor são cerca de US$ 2 mil; a receita recorrente por usuário pode ser qualquer uma que o mercado suportar. As opções incluem redundância de servidores, administração remota e data snapshot centralizados. Também no jogo está a HP, que enviou ao Test Center da CRN EUA uma configuração de VDI que pode ser comumente encontrada em um pequeno escritório ou departamento. Consiste de um servidor (4) ProLiant ML-350 dual-Xenon rodando VMware ESXi Server 4.1 junto com um aparelho de thin client de 64 bit baseado em Atom t5740. Com esta solução HP, as revendas têm a flexibilidade para posicionarem com apenas uma ou uma combinação de clientes da Session Broker da Microsoft (RDP), Citrix (XenDesktop), VMware (VMware View), ou com a própria TeemTalk terminal emulation client da HP para acessar plataformas de legado. As opções de servidores incluem um hardware único, blade, rack-mount, cada um com o complemento comum com opções de failover e backup. Quando consideramos uma solução de VDI, os VARs necessitam avaliar a infraestrutura do cliente, como servidores existentes, rede, hipervisor, conexões com
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escritório remoto e a velocidade de sua conexão de internet. 4 UNIDADE DE ESTADO SÓLIDO (SSD)
Você já verificou o preço dos SSDs recentemente? Se o preço tem feito com que você e seus clientes fiquem longe de posicionar os SSDs nos aparelhos de computação dos clientes principais, pode ser a hora de você dar uma outra olhada. Graças à queda de preços na memória que está ocorrendo desde principalmente 2007, os SSDs foram de produtos de especialidades começando com US$ 1 mil para um produto abaixo de US$ 250 agora oferecido como opções por muitos fabricantes de PC e provedores de máquinas white box. Um SSD da Intel (5) de 40GB SATA é vendido por US$ 98. Na média, o custo dos SSDs é de US$ 2 por GB comparados com cerca de US$ 0,20 por GB para hard drives mais baratos. A inicialização super rápida e as todas as vezes de acesso dos drives baseados em Flash, acoplados com sua resistência a batidas, vibração, o risco de apagar de forma eletromagnética e outros fatores ambientais
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te são normalmente voltados para o sistema de arquivo para realocação. Um excesso destes espaços em branco podem reduzir o desempenho ao longo do tempo. 5 DIGITAL SIGNAGE
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rigorosos, fez com que direcionassem a escolha para desenvolvedores de notebooks resistentes, sistemas de controles e comandos de departamentos militares e aéreos, sistemas de pesquisa científicas e para outros aplicativos especializados. Mas o preço permaneceu o primeiro obstáculo para a adoção difundida que normalmente permitiria economias de escala que faria uma queda de preço (leia: painéis LCD). Quando comparado com seus concorrentes spinning, os SSDs têm uma coisa em comum: eles entregam ordens de magnitude de desempenho mais rápidas, especialmente com reads e writes randômicos. Eles são pequenos, leves e usam as mesmas interfaces que os hard drives magnéticos usam. Outros benefícios incluem spin ups instantâneos, sem barulho, menor energia utilizada e requerimentos de dissipação de calor, baixas latências e nenhuma parte móvel para se desgastar. Mas sobre desgaste, você deve estar ciente que os SSDs não são totalmente vantajosos. Aqueles feitos com memória Flash, a alternativa menos cara para o DRAM, tem um número limitado de writes na vida útil do drive. Qual é o limite? Isto depende do tipo de memória Flash que está sendo utilizada. A tecnologia Single-level cell (SLC) oferece uma vida útil maior cerca de 100 mil ciclos de write por cell, mais do que suficiente para durar um servidor ou um laptop. A vida útil da teconologia multilevel (MLC), comumente usada em drives thumb, pode variar de 1 mil à 10 mil ciclos de write antes de começar a falhar, segundo o fabricante de memória Fujitsu. Então é disponibilizado o free block, um problema que é quase análogo para fragmentação. Quando os dados são apagados de um SSD, estes setores usados previamen-
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Com o custo dos monitores de tela plana despencando como as chuvas que caíram no começo do ano, o momento nunca foi melhor para considerar uma entrada no digital signage (sinalização digital). Além de fazer a cabeça dos médicos, dentistas e outros profissionais para utilizarem em suas salas de espera, as telas estão surgindo em restaurantes, varejo, delicatessen, restaurantes e até mesmo em postos de gasolina. E, como um site cheio de anúncios, o olho humano se direciona ao que está animado. Outdoors dinâmicos simplesmente prendem mais atenção nos aeroportos e em lojas de rua do que sinais estáticos. Apostando em uma das maiores solicitações para o mercado em digital signage imobiliário, a NEC Display Solutions of America, em outubro, iniciou a comercialização do que pode ser chamado de uma parede de LED. Disponível para áreas internas e externas, estes painéis LED de categoria profissional, customizados, possuem um acabamento sem bordas, com uma taxa de atualização maior do que 800Hz e possuem uma interface DVI-D dual link padrão e processamento de cores de 14-16 bit. Ambos incluem controles de brilho automático para garantir uniformidade entre os painéis. O software de setup automaticamente calcula as correções de matrix e de dot-pitch para uma melhor fidelidade com a imagem. Modelos indoor e outdoor utilizam lâmpadas de várias cores com LEDs vermelhos, verdes e azuis que contém cada pixel. Estas lâmpadas foram desenvolvidas e fornecidas pela Nicha Corp., que foi a criadora em 1993 do LED azul e dizem que é a mais duradoura das lâmpadas no mercado atualmente. O serviço pode acontecer desde a parte da frente até a parte de trás do painel e a NEC fornece o software LED Wall Manager Control bem como a distribuição de montagem e processadores de distribuição de vídeo e opção de cabo. O modelo interno, o LED-06AF1, tem uma taxa maior de brilho a 2000 NITs, que é cerca de 10 vezes maior do que um monitor de desktop de LCD comum com uma taxa de contraste de 355:1. Ficamos em frente de uma destas unidades em um evento recente de lançamento e não conseguimos olhar diretamente sem apertar os olhos para ver melhor. Os modelos internos também utilizam LEDs pretos e shader melhorado para aumentar o contraste e reduzir reflexões. Quando vista a distância de 4m à 6m ou mais, o ponto do pixel de 6mm quase não foi notado. O LED-06AF1 é para aplicativos “de sinal ao vivo” nas retail stores, shopping centers, estúdios de TV e outras áreas onde um grande número de pessoas irá olhar por diversas distâncias. Mais impressionante é a unidade externa e sua taxa de brilho de 7500 NIT. Com seu ponto de pixel de 15mm, o LED-15BF1 esbanja uma taxa de contraste de 4500:1 e um padrão NEMA para proteção contra a entrada de pó e umidade de IP65. Explicando rapidamente, o primeiro dígito da taxa de “proteção de entrada” indica qual é a proteção oferecida de objetos sólidos, que geralmente significam pó ou areia. O nível mais alto é 6, que significa que é totalmente impenetrável por pó. O segundo dígito representa a proteção por líquidos. A taxa de 8 (a maior) significa que a unidade pode ser totalmente submersa na água e sobreviver. O LED de parede externa da NEC conseguiu 5 aqui, significando que pode resistir a jatos de água vindos de qualquer direção e não haverá nenhum prejuízo pela menor entrada de água. O LED-15BF1 foi feito para ser usado em outdoors, estádios de futebol, casas de show, aeroportos e outros lugares públicos. Os produtos de LED internos e externos iniciaram a comercialização em outubro de 2010 e são cobertos por garantia de peças e mão de obra por três anos. Os modelos serão feitos sob encomenda com prazo de entrega de 120 dias.
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Coteúdo para quem movimenta o setor de tecnologias da informação e comunicação.
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Sucesso que vem da base Por Tatiana Negrão, epecial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
Time de TI da Valecard: Cristiano Prado do Carmo, Fabiana Silva Costa Pessoa, Nilson de Resende (da esquerda para direita, sentados) e Lincoln Roberto Nogueira de Lima e Luis Antônio Abreu (ao fundo).
Para garantir que seus processos fossem ágeis, a Valecard teve – simplesmente de optar pela atualização de seu banco de dados
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magine um lugar em que, por mês, circulam 2,7 milhões de informações a serem processadas pelo sistema. Um lugar em que 38 mil estabelecimentos estão conectados e 8 mil clientes se utilizam dos serviços prestados. Agora imagine que os relatórios que deveriam ser entregues a estes clientes, quando solicitados, chegavam a demorar uma hora, quando o normal eram cinco minutos. Pois bem, a Valecard – uma administradora de cartões que oferece serviços de gestão de benefícios, convênios e frotas – decidiu que, para seguir seu ritmo acelerado de crescimento deveria, primeiro, trocar o atual banco de dados. “Identificamos que precisávamos reduzir o tempo de resposta das principais aplicações de gestão financeira e contábil.
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A demanda foi decorrência do maior volume de dados relacionados aos cartões de benefícios que são movimentados diariamente”, diz Nilson Resende, coordenador de desenvolvimento da Valecard. Assim, a companhia decidiu atualizar seu banco de dados para o Microsoft SQL Server 2008. “Tínhamos a versão 2000, mas a área financeira e contábil estava no seu limite. Isso porque ainda vamos implementar um ERP Totvs”, afirma. Para a Valecard um dos pontos mais sensíveis dizia respeito às rotinas para geração de relatórios feitos durante a madrugada. “Por exemplo, os lojistas que gostariam de obter a antecipação de recebíveis, estavam sendo afetados pela demora no processamento das informações”, conta.
Assim, contando com o apoio da Zillion, parceira da Microsoft, a Valecard pôde definir qual o modelo de licenciamento mais adequado ao cenário da empresa. De acordo com Cristiano Prado, gerente de soluções de banco de dados da Zillion, como a grande parte das aplicações da Valecard é executada na internet, o pacote de licenças adotado foi o baseado no número de processadores, sem limite definido de usuários. A migração dos dados foi feita em apenas um dia, durante o final de semana, sem qualquer problema relevante. Segundo, Resende nenhum problema ocorreu, nem durante o processo e nem depois dele. Uma pessoa da Zillion e cinco pessoas da própria Valecard deram conta do trabalho de migração. De acordo com o
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executivo, por meio de uma pesquisa interna, os próprios colaboradores da companhia se sentem mais satisfeitos a partir da nova solução. “O trabalho de todos pôde ficar mais ágil”, comemora. Segundo Resende, a companhia chegou a cogitar a aquisição do banco de dados da Oracle, mas para a migração acontecer de forma fluente a empresa optou pela atualização do banco já existente. A Valecard atingiu níveis muito mais elevados de desempenho. “Com a adoção do SQL Server 2008, tarefas que demoravam até uma hora para serem concluídas são processadas atualmente em cinco minutos”, destaca Resende. Ainda que tenha havido troca de equipamento – a companhia adotou novos hardwares para a nova versão de banco de dados - pela experiência dos consultores da Zillion, uma parcela
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próxima de 30% desse ganho total de velocidade de processamento pode ser atribuída à nova versão do SQL Server 2008. Além do ganho de velocidade, o SQL Server 2008 garantiu à Valecard uma janela maior para processamento dos dados à noite. Isto significa, segundo Resende, que a companhia está pronta para suportar seu crescimento. Com a capacidade ampliada, a Valecard também pôde consolidar mais sistemas em um mesmo equipamento e base de dados. “A aplicação responsável pela folha de pagamento pôde ser instalada no mesmo servidor em que são executadas as aplicações financeiras, otimizando, desta forma, os recursos de TI da instituição”, acrescenta Resende. Com as novas ferramentas oferecidas pelo SQL Server 2008, a equipe de desen-
volvimento da Valecard conta atualmente com mais recursos para apoiar a fase de testes. De acordo com Resende, as tarefas de depuração de código estão muito mais rápidas e eficientes.
O projeto Cliente: Valecard Canal: Zillion Fabricante: Microsoft O projeto: Trocar o banco de dados a fim de suportar o crescimento da empresa. Apenas a atualização do banco de dados foi capaz de reduzir de 1 hora para 5 minutos a geração de relatórios.
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promessa cumprida?
Por Danilo
Sanches, especial para a CRN Brasil
| editorialcanal@itmidia.com.br
Parceiros elogiam presença e suporte da EMC Num movimento crescente pelo atendimento das demandas de armazenamento de empresas de médio e pequeno portes, a EMC fez contratações, uniu-se a novos distribuidores e deve ampliar as vendas via canais indiretos; especialização de parceiros por tecnologia é a principal característica, segundo a empresa
A
EMC está ampliando as parcerias de distribuição como estratégia para alcançar um maior número revendas. Para este ano, a companhia que faturou US$ 19,6 bilhões no primeiro trimestre de 2011 deve centrar seus planos em negócios para pequenas e médias empresas. A fabricante aposta na relação com o canal, no apoio institucional e na presença junto ao parceiro com treinamentos e certificações constantes. O grande trunfo para atingir o mercado de pequeno e médio portes foi o lançamento mundial, feito no começo do ano, de 41 produtos, com destaque para a linha VNXe, de sistemas de storage, que é voltada especificamente para este segmento.
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Apesar de não definir precisamente os números, a companhia vislumbra um crescimento expressivo no segmento SMB, por meio de novas parcerias com revendedores indiretos - parceiros de suas distribuidoras. A EMC define como parceiros diretos, os revendedores ligados diretamente a ela, sem a intermediação de distribuidores. A estratégia lançada desde o início do ano já rendeu no final do primeiro trimestre dois novos parceiros de distribuição – cujos nomes a empresa não quis revelar –, que devem garantir dezenas de novos revendedores. Os atuais distribuidores da EMC, fora as novas alianças, são Ação Informática e Ingram Micro. Seguir a lógica de ampliar as revendas indiretas para poder atingir o mercado SMB,
que demanda preços competitivos e, ao mesmo tempo, tem recebido crescente atenção das fabricantes de TI, é fortalecer laços que podem também gerar ganhos em escala e em custos para a EMC. “Estamos numa fase quase concretizada da expansão de distribuidores”, afirma Arlindo Jorge da Silva, diretor de canais da EMC. “Estamos levando muito valor a este distribuidor, levando soluções a ele, juntando peças com as peças deste distribuidor, para levar um produto com qualidade e preço competitivo para o canal tier 2.” A preparação da companhia já contou com ao menos 10 contratações na equipe de vendas, que está formatada para este objetivo, segundo Silva. O executivo explica que são
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COMPROMISSO Arlindo Silva, da EMC: “Seja na presença institucional, seja na capacitação do canal: não basta fazer apenas eventos, tem que ter presença constante”
investimentos muito focados neste segmento específico de mercado e as contratações não param por aí. “Criamos um time de vendas para o low-mid market”, afirma Silva. “Estamos investindo muito, contratando gente, do ponto de vista do parceiro. A gente tem metas de recrutamento muito ambiciosas.” O mix de vendas diretas e indiretas - vendas via parceiros diretos e indiretos, uma vez que a companhia não faz vendas diretas propriamente ditas -, contudo, ainda teve pouco avanço em relação aos objetivos divulgados no último ano. A expectativa eram de que este ano as vendas indiretas chegassem a 50%, contra 45% em 2010. Silva afirma que este mix não deve ter sofrido muita alteração, e as vendas indiretas devem representar, no máximo, 47% nesta divisão. Principalmente em função da estratégia para SMB, o executivo afirma que a presença institucional junto ao canal é imprescindível. Segundo ele, a intenção é que o contato seja constante para que não haja defasagem em relação a novas tecnologias. “Seja na presença institucional, seja na capacitação do canal: não basta fazer apenas eventos, tem que ter presença constante”, afirma Silva. O executivo garante que a renovação do Partner Program se deu de forma efetiva após os lançamentos do início do ano. Segundo ele, a classificação dos canais ficou mais eficiente e prioriza a característica central dos canais: especialização por tecnologia. Mas a companhia também está de olho nas grandes empresas. E para este segmento, a EMC tem desenvolvido parcerias com grandes integradores, além de apostar em novas tecnologias para atender ao segmento enterprise. “Dentro do nosso escopo, temos o grande reforço dos integradores para irmos ao hi-mid market”, afirma Silva. “Então a gente está desenvolvendo estes integradores; e para o mercado enterprise, a gente tem também a alternativa do cloud computing.” Canal direto
A CSF Storage atua como canal direto da EMC desde 2002 e, atualmente, concentra
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PROMESSA CUMPRIDA? TA NO
PROMESSA
RESULTADO
Foco em SMB
Ampliação da estrutura corporativa, criação de um novo departamento, contratação de 10 novos funcionários dedicados ao atendimento de novos clientes de médio porte.
50% de vendas indiretas
Pequena ampliação, de 45% para 47% das vendas feitas por canais indiretos; a perspectiva é de que as parcerias com grandes integradores e com a chegada de novos revendedores ainda este ano o número aumente.
Partner Program contemplando cursos técnicos presenciais
Parceiros elogiam a presença e a atualização constante da empresa; acompanhamento de pré-venda, treinamentos in loco e na matriz da EMC também foram citadas pelos parceiros.
Entender a necessidade, produto correto e preço adequado
Vendas são feitas com acompanhamento de engenheiros da EMC, estudando a adequação dos produtos. Por outro lado, os preços de entrada, em média R$ 40 mil, ainda inviabilizam negócios com pequenas empresas. A opção de produtos Iomega, de menor custo, não se mostrou a mais adequada dentro das estratégias dos canais entrevistados.
Ficou abaixo das expectativas
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seus trabalhos nas capitais Rio de Janeiro e São Paulo. Com foco maior em grandes empresas, o revendedor tem um mix deslocado para este setor, com mais de 70% do faturamento proveniente de negócios com clientes mais robustos. Por outro lado, reconhece também a crescente importância das pequenas e médias empresas. Pensando nisto e motivada pela iniciativa da EMC de criar um departamento para estes negócios, a CSF também ampliou sua estrutura com foco nestes clientes. “A gente consegue fazer o trabalho tanto para clientes maiores, quanto para uma média empresa. A importância da estrutura de TI de um banco é a mesma que a da farmácia da esquina”, afirma Moacir Ladeira, diretor de projetos da empresa. “A gente tem uma área especializada para atender a tais clientes, por ser um setor que está crescendo, que é onde a gente consegue estar independente do mercado.” Ladeira afirma ainda que a diferença que leva a atenção toda para o mercado SMB é que o tempo de maturação do negócio com as grandes empresas é muito maior, o que
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limita em termos de volume de negócios. “Com o SMB, a gente consegue ter muito mais negócios rodando no dia a dia”, explica o executivo. “O que a gente fez foi dedicar alguns dos gerentes de conta para atender a estes negócios junto com a linha que a EMC criou voltada para este mercado.” O atendimento ao SMB tem algumas peculiaridades no caso da CSF. Por ser um canal direto, a empresa se enquadra de forma diferente da estratégia adotada pela EMC para clientes de pequeno e médio portes, o que é feito através de canais indiretos. Ladeira explica que na visão da CSF, a viabilidade comercial começa mesmo nas médias empresas. Segundo ele, as pequenas não têm estrutura para investir em projetos, mesmo com equipamentos de storage de entrada, que começam em R$ 40 mil. A diferença é que a EMC chega ao pequeno usuário com produtos da Iomega - subsidiária adquirida pela EMC em 2008 -, que são vendidos pelos canais indiretos, segundo Ladeira. “E esta é uma linha que a gente trafega muito pouco, porque não faz parte da
solução”, explica o executivo. “Tanto é que os produtos da Iomega são vendidos pelos parceiros de distribuição. Então, a gente trabalha mais com clientes médios e grandes.” Ladeira elogia o cronograma de treinamentos e capacitações oferecido pela EMC, que considera bastante exigente. “Pelo tipo de produtos que eles vendem, as certificações e capacitações são um pré-requesito mandatório. Então, a gente cumpre as exigências para se manter como um parceiro direto”, completa o executivo. CANAL INDIRETO
Há 20 anos no mercado e dois como parceira EMC, a Teltec Networks, com sede em Florianópolis (SC), acompanha a onda de expansão dos negócios para as empresas de médio porte e elogia a relação com a fabricante e o suporte institucional. Segundo Alessandro Fernandes, gerente da unidade de data centers, o revendedor tem apoio em relação a negociações ou visitas de pré-venda em conjunto com engenheiros da EMC. “O que tenho visto de mais positivo é a postura de capacitação dos canais em relação a parte da linha, eles têm feito bastante road shows, treinamentos presenciais in loco nas filiais”, afirma Fernandes. “Eles estão vindo muito forte em relação a tecnologia, que é o forte da EMC, mas também agora, focados no SMB, eles vêm com bastante agressividade em relação a custo.” O canal, que também tem escritório no Paraná, vê a guinada para o SMB como uma oportunidade de expansão para novas verticais, uma vez que até o início deste ano seus negócios eram totalmente focados em governo. Atualmente, as vendas para governo representam 85% do seu faturamento. Fernandes destaca duas características da parceria com a EMC que fazem do negócio um sucesso: presença e apoio. “Nós, quando iniciamos a parceria com a EMC, tivemos todo suporte e transferência de know how de uma tecnologia que era nova para a gente, e também toda parte de capacitação e acompanhamento em visitas a clientes”, afirma.
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AMD:
Por Zewde Yeraswork, da CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Erika Joaquim)
Nova série de GPUs Radeon 6000 ideais para o canal A AMD acaba de anunciar suas placas gráficas Radeon HD 6670, 6570 e 6450 – as placas de custo mais baixo da série de GPU Radeon 6000, que, segundo o fabricante de chips, vai proporcionar uma grande oportunidade para canais. As placas da série Radeon 6000 suportam os APIs (applications programming interfaces) DirectX 11 da Mircrosoft e possuem a tecnologia Eyefinity multi-display da AMD, que pode expandir o desktop de 3 a 6 monitores rodando simultaneamente em uma placa gráfica. Também inclui o App Acceleration da AMD, que acelera o processamento do gráfico em aplicações intensivas da GPU. “Nossos clientes revendedores estão muito animados para terem um produto que combina desempenho e força e que tem um preço justo,” disse Brent Barry, gerente sênior de marketing para o canal da América do Norte da AMD. “A empresa mantém uma boa e forte linha de GPU Radeon com diversas e boas expansões.” Dentre os revendedores que a AMD mencionou, a iBUYPOWER foi um deles, que lançou as GPUs Radeon da série HD 6000 para que jogadores de games mainstream aprimorem os gráficos DirectX 11 e para o distribuidor online Newegg. “Estamos muito empolgados em oferecer agora as placas gráficas Radeon HD 6450, 6570 e o 6670 da AMD aos nossos clientes que buscam o máximo de
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desempenho, força e preço,” disse Bernard Luthi, VP de marketing, gerenciamento de web e serviço ao cliente da Newegg.com, em uma declaração sobre a AMD enviada por e-mail. “Não importa se os clientes estão buscando uma solução de imersão no game 3D estéreo ou uma placa de vídeo energeticamente eficiente com um excelente preço; com certeza encontrarão uma experiência bem melhor com as novas placas de vídeo Radeon da série HD 6000 da AMD.” A placa gráfica Radeon HD6450 da AMD pode trabalhar com até três monitores com o Eyefinity e inclui uma memória de vídeo que varia de 512 MB a 1 GB e também inclui ou GDDR5 de 27 watts para uma placa de força comum ou a memória DDR3 de 20 watts. Possui suporte para entradas HDMI1.4, DP 1.2, DVI e VGA. A GPU Radeon HD 6570 da AMD também conta com suporte para o DirectX 11 e pode trabalhar com até três monitores simultaneamente. Oferece um consumo máximo de energia de 44W e 10W em iddle, uma memória de vídeo que vai de 512 MB a 1GB, a possibilidade de escolher entre as memórias GDDR5 e DDR3 e suporte para entradas HDMI1.4, DP 1.2, DVI e VGA. A placa gráfica 6670 da AMD
Finalmente, a AMD lançou sua placa
gráfica Radeon HD 6670 – uma GPU intermediária posicionada como a mais avançada das três placas que a empresa resolveu lançar de forma simultânea. A placa Radeon 6670 oferece as mesmas capacidades das outras duas, bem como a tecnologia Eyefinity para utilizar até
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quatro monitores ao mesmo tempo, memória de vídeo variável de 512 MB até 1 GB, 66 W de consumo máximo de energia e 12 W em iddle. Também já vem com GDDR5. Arturo Wong Chujoy, gerente de desktop graphics da AMD, disse à CRN EUA que todas as placas Radeon menores oferecem diversas opções aos canais, em resposta às suas solicitações para terem mais flexibilidade nos produtos gráficos que receberam de OEMs. O resultado disto é que cada placa possui um espaço para overclocking de 5% a 10%, permitindo que os parceiros da AMD ofereçam versões com overclock na placa. Com duas das placas é possível escolher entre as memórias DDR3 e GDDR5 e o clock do chip gráfico roda a uma velocidade que varia de 625 a 750 MHz. “Estas placas oferecem muita flexibilidade ao canal,” disse Chujoy. “Podemos encontrar e direcionar diversos preços de venda com estes produtos e atender a diversas demandas do canal.” Chujoy disse que a AMD normalmente lança sua série com a tecnologia mais avançada e depois divide estas tecnologias em preços de vendas mais acessíveis, que é o caso destas placas Radeon mais simples, que vieram logo após o lançamento da série Radeon 6800, no dia 21 de outubro. Estes últimos lançamentos mais simples, disse o empresário, oferecem aos parceiros a melhor oportunidade dentre os produtos Radeon para explorarem novos mercados e crescerem seus ASPs. “As GPUs com preços inferiores a US$ 100 abrangem o maior volume no canal em geral,” disse Chujoy. “Estes produtos representam uma grande oportunidade para preencher este mercado. Desenvolvemos produtos de acordo com o que o mercado quer e certamente tentamos entregar isto.” As três áreas de mercado que, segundo Chujoy, os parceiros da AMD podem direcionar as GPUs Radeon 6000 são o mercado de games, o corporativo e o de entretenimento. O empresário disse que o mercado-alvo para as GPUs Radeon 6400, 6500 e 6600 abrangem clientes finais que atualmente operam com gráficos DX9 e DX10, assim como clientes com sistemas Sandy Bridge. A AMD demonstrou comparações de benchmarking entre sua placa de vídeo mais simples e separada 6450 e os gráficos integrados mais simples da Intel HD 2000, que são configurados com seu Sandy Bridge Intel Core i3 integrados com a plataforma CPU-GPU. Entretanto, ao mesmo tempo em que Chujoy disse que as placas Radeon da AMD oferecem uma excelente “experiência com PC”,
ainda são placas gráficas separadas, considerando que os processadores Sandy Bridge da Intel estão posicionados no mercado como concorrentes da plataforma gráfica integrada Fusion da AMD. DESEMPENHO COMPARADO AOS GRÁFICOS INTEL
Chujoy recomendou o desempenho gráfico nas placas mais simples Radeon 600, que, segundo ele, chegaram a 30 frames por segundo em alguns jogos. “As placas da família 6400, 6500 e 6600 definitivamente proporcionam uma experiência incrível com PC,” disse o empresário. “Estamos levando também uma mensagem sobre a qualidade gráfica que gostaríamos muito que o canal tivesse conhecimento.” Chujoy informa ainda que todas as três placas, até mesmo a Radeon 6450, possuem capacidade para rodar benchmarks acima de 30 frames por segundo. “As placas Radeon 6000 proporcionam um desempenho que permite aos usuários jogarem os games na forma que originalmente foram concebidos,” disse o empresário. “Há muita coisa que ainda nem foi imaginada sobre placas de vídeo separadas.” Além disto, Chujoy informou que a tecnologia multi-display Eyefinity da AMD proporciona aos parceiros uma oportunidade única para trabalhar com até seis monitores em uma GPU Radeon mais avançada com apenas uma única placa. “Nenhum de nossos concorrentes oferece um produto parecido,” disse. “Até agora, o GeForce 520 da Nvidia não suporta jogos para até três monitores de uma vez.” A família 6000 inteira, segundo Chujoy, oferece a tecnologia Eyefinity, suporta Blu-ray 3D bem como jogos em 3D. Também mencionou que a série Radeon 6000 da AMD agora permite que os usuários utilizem seus próprios monitores, em vez de ter que mudar para um monitor que suporta o Eyefinity, como era antigamente. Os clientes do Radeon AMD conseguem fazer o set-up do Eyefinity em qualquer conexão DVI que esteja disponível atualmente no mercado, disse. Além disto, Chujoy disse que os produtos Radeon da AMD estão em sintonia com os desenvolvedores que estão se direcionando para o DirectX 11 e para a oportunidade que ele representa para os canais. “Queremos ter a certeza de que o que você possui atualmente não será obsoleto para as próximas tecnologias,” disse Chujoy. “Com nossos produtos, estaremos lá no momento certo para atender às demandas de mercado dos canais.”
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migos. Sei que já falei sobre isso, mas falarei novamente. O mundo ainda está dividido em quem gosta de maçãs e quem gosta de amoras. De um lado as pessoas amam um produto feito por uma empresa mega inovadora, que todos os anos lança algo arrebatador e que acaba em horas. Suas lojas ficam meses sem o determinado produto, que todo mundo quer. Eles são bonitos, servem para uma porção de coisas, algumas até que nem nós sabemos. Seu fundador é uma pessoa centralizadora, daquelas que não deixam nem seus VPs aparecerem. Estou em mídia há alguns anos e nunca vi uma entrevista bem feita com um VP da Apple. A empresa está com o melhor lucro da história e diante do que chamamos “dilema moral”. Seu canal de distribuição não existe, não há programa, incentivo para aqueles que vendem seus produtos. Do outro lado temos uma empresa canadense que reinventou o sistema de comunicação instantânea – o email. De quebra lançou uma série de aplicativos, produtos e agora me aparece com o Playbook. Escrevo isso diretamente de Orlando, onde estou, em seu maior evento, o Blackberry World Conference, e a conclusão que chego é que o Playbook é arrasador. Multi tarefas, permite flash, pequeno, leve, integrado com a sua versão mini (o próprio celular), com um design arrebatador (até a caixinha é de matar), vem completo, até com capinha, rápido, enfim, já estou com o meu e não largo. Minha esposa acaba de ganhar o meu iPad. Entre essas coisas de produtos comecei a admirar a empresa. Não vi nenhuma estrela nessa empresa, vi várias. Seus executivos estão aqui entre nós, quase disfarçados de clientes. Andam sem que nenhum repórter os reconheça para uma entrevista
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sensacionalista. Andam e ouvem. Parei uns três deles para falar sobre minhas impressões do produto novo. Todos me escutaram e anotaram tudo. Costumo dizer que vou a eventos de empresas para sentir a energia da empresa. Foi assim com a Kaspersky, que eu disse nessa coluna que iria crescer mais do que 100% ao ano no Brasil, e acertei. É assim com a Blackberry. Seu programa de canais está pronto. Eu vi e gostei. Falei com canais que estão buscando a melhor forma de vender seus produtos, mas são escutados, participam. Isso é energia. Sobre a energia ainda conto um episódio que nunca vi na minha vida. Estamos aqui no evento sentados assistindo a uma palestra muito bacana de um dos diretores da Blackberry. Ele cita alguns números que achei interessante. Eles tem mais de 60 milhões de assinantes, mais de 250.000 desenvolvedores de aplicativos, mais de 3 milhões de downloads por dia, mais de 22 milhões de downloads de aplicativos no twitter, mais de 17.000 empregos, estão em 175 países. Já imaginou tudo isso pensando diariamente num negócio novo? Entra um cidadão com um carrinho e começa a distribuir Playbooks, seu novo iPad. A música aumenta e ele grita: um pra cada um. É muita energia. Saio daqui com a impressão de que tenho que mudar radicalmente meus hábitos alimentares. Passarei a comer menos maçãs e adotarei amoras pretas do café ao jantar. É assim amigos. Simples assim.
Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br
Foto: Ricardo Benichio
ENTRE MAÇÃS E AMORAS PRETAS
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