CRN Brasil - Ed. 331 by IT Mídia

JULHO DE 2011 • NÚMERO 331 • WWW.CRN.COM.BR • 15 ANOS

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índice Julho 2011 / Edição 331

CRN Brasil Entrevista

Colunistas

Luis Augusto Lobão Mendes Pág | 26

Dagoberto Hajjar Pág | 32

Página | 14 Fundadores da IT Mídia, Adelson de Sousa e Miguel Petrilli: executivos lembram as histórias que leva-

Coriolano Almeida Pág | 46

ram ao lançamento da CRN Brasil, há 15 anos.

Ricardo Pastore Pág | 52

15 anos de

Minha História

Futuro do

renovação | 20

é o Canal! | 48

presente | 86

Os marcos que contam os caminhos desenhados pelo mercado tecnológico no País

Conheça as histórias – de vida e empreendedorismo – de 15 canais brasileiros

Entenda os impactos que o futuro pode reservar a quem compra e vende TI

Foi tudo verdade! | 28

Linha do tempo| 34

Alberto Rodrigues, Fábio Gaia, Luis Guisasola e Rogério Oliveira – os escolhidos para recordar os 15 anos da TI e da CRN Brasil

Relembre as principais capas dentre as 331 edições da CRN Brasil. E recorde também o clima de cada um dos 15 últimos anos

Faz tempo! | 34

Nosso time | 78

Do Startac, passando pelos palmtops, chegando aos tablets. Vale a pena visitar esta linha do tempo e reviver a evolução que a tecnologia passou nesses 15 anos

Conheça um pouco mais a respeito das pessoas que trabalham para lhe entregar sua revista. Você sabe: semana sim, semana não, CRN no seu portão!

Kip Garland Pág | 60

Luis Massoco Pág | 66

Stela Lachtermacher Pág | 82

Ricardo Jordão Pág | 102

Conheça a nova CRN Brasil, que chegará às suas mãos na próxima quinzena!!! página 105

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PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

www.crn.com.br MARKETING Revistas

EDITORIAL EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Alejandra Molina, presidente da Tech Data Brasil Benjamin Quadros, presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes, diretora de vendas da IBM Brasil Marcia Thieme, gerente de canais da Eaton Brasil Kip Garland, fundador da Innovation Seed Ramiro Martini, presidente da Cinco TI Vladimir França, diretor da Abradisti Severino Benner, presidente da Benner IT Mídia • Haline Mayra

REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br REPÓRTER CRN ONLINE Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Analista de Marketing Gabriela Mendes Pereira • gabriela.pereira@itmidia.com.br

Marketing Portais

coordenador DE MARKETING Rodrigo Martins • rmartins@itmidia.com.br analista de Marketing Marcela Marques Daniotti • mdaniotti@itmidia.com.br Mayra Ferreira Petronilho • mayra.ferreira@itmidia.com.br Estagiários Ericca D. Amorim de Oliveira • ericca.oliveira@itmidia.com.br Thiago André da Rocha • Thiago.rocha@itmidia.com.br

Marketing Fóruns

GERENTE DE MARKETING Emerson Luis de Moraes • emoraes@itmidia.com.br

COMERCIAL

ANALISTA DE MARKETING Rosana Soares dos Santos • rsantos@itmidia.com.br Tuani Campos da Silva • tuani.campos@itmidia.com.br

GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 EXECUTIVOS DE CONTAS Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840 Jonathas Nishimori • jnishimori@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rony Taleisnki • rony.tales@itmidia.com.br • (11) 9656-1383

REPRESENTANTES Gerente comercial – Representações Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br • (11) 7204-3470 Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia. com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338 Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

ESTUDOS E ANÁLISES

Editora Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Analista Andréia Marchione • amarchione@itmidia.com.br

Circulação

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648

Analista André Quintiliano • aquintiliano@itmidia.com.br

Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598

Assistente Elisangela Rodrigues Santana • esantana@itmidia.com.br

USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397

Comunicação Corporativa - Coordenadora

Cristiane Gomes • cgomes@itmidia.com.br

ADMINISTRATIVO

COORDENADORA Emanuela Araujo • earaujo@itmidia.com.br ANALISTAS DE COMPRAS Camila Freitas • camila.freitas@itmidia.com.br Michelle Maia • michelle.maia@itmidia.com.br ANALISTA JURÍDICO Tatiana Vepstas Arana • tatiana.arana@itmidia.com.br

FINANCEIRO

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Gerente Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br Coordenador Reginaldo Evangelista • revangelista@itmidia.com.br

Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do CRN Online www.crn.com.br

Analista Siniclei Luiz da Silva • siniclei@itmidia.com.br Fernanda Duarte • fduarte@itmidia.com.br

Recursos Humanos

Danielle Barcellos Rodrigues • drodrigues@itmidia.com.br COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

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Central de Atendimento

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Impressão

Log & Print Gráfica e Logística S.A. CRN Brasil

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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P or f

Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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carta ao leitor Julho 2011 / Edição 331

Foto: Ricardo Benichio

Felizes com o que passou e prontos para o futuro!

repare-se! Você nunca viu – nem vai ver – tantas vezes o número 15 na sua vida! É a CRN Brasil chegando para celebrar 15 anos de existência no País!!! O que você vai ver aqui é um misto de reflexão sobre o passado com um esforço de renovação do pensamento para o futuro. Explico: além da década e meia celebrada, você tem nas suas mãos, queridíssimo leitor, o prenúncio de uma nova CRN Brasil (veja a partir da página 105). O sucesso que sempre tivemos ao longo da história nos acostumou a sempre buscarmos o ideal quando o assunto é você e suas necessidades. E, em um contexto em que as relações entre empresas são cada vez mais possíveis e necessárias, o nosso papel é seguir como uma plataforma de apoio para que esses relacionamentos sejam cada vez mais frutíferos e organizados. Portanto, convido-o a visitar as últimas páginas desta edição para entender o que estamos preparando para os próximos 15 anos desta que é a sua CRN Brasil. Agora fiquei com vontade de te contar um pouco sobre a vibe da produção desta edição especial. Foi parecido com aquela sensação do Natal chegando, sabe? Meio de dezembro, quando todo mundo começa a sentir o inconfundível “clima de Natal”. Foi nesse clima que entramos nas duas primeiras semanas de julho, quando focamos exclusivamente na produção deste número. Foi assim que definimos as pautas – e mudamos, adaptamos, mexemos pra chegar ao ideal. Foi assim que escolhemos as fontes; que fotografamos a equipe; que fizemos cada entrevista; que relemos quilos de antigas CRNs, lá desde 1996. E foi essa vibe que nos levou pelos caminhos que nos contariam tudo o que precisávamos para condensar a história desta revista que se confunde com seu mercado-alvo, que é parte do contexto que se dispõe a cobrir. A começar pela deliciosa entrevista que Adelson de Sousa e Miguel Petrilli deram a mim e à Paty Joaquim, mostrando com as

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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palavras, os sorrisos e os olhos toda a parceria que é o verdadeiro pilar de sustentação não só da revista, mas da IT Mídia como um todo. Aliás, esta entrevista inaugura a seção CRN Brasil Entrevista. Outra trilha acertada que seguimos foi a da seção Minha História é o Canal!. Nunca imaginamos que uma simples ideia de trazer nosso leitor para mais perto, ou seja, escrevendo para nós, poderia nos contar tanto sobre o nosso mercado. As 15 emocionantes histórias que foram selecionadas para entrar na revista podem até revelar resultados e caminhos diferentes entre si. Mas um elemento está em todas e é o grande responsável pela beleza dessas histórias: a vontade de que dê certo! Esses caras já foram empregados infelizes, empregados felizes; já mudaram de rumo; já quebraram; já trocaram de sócios; trocaram de sede; já tiveram até escritório no banheiro. E acordam todos os dias para fazer seu negócio dar certo e para deixar seu cliente satisfeito! E isso é de emocionar! Eu mencionei essas duas editorias porque são elas que mostram sem reservas o que é o canal brasileiro. A origem e os atributos que fazem dele um conjunto de empresas fortes, que não se contentam com pouco. Que querem o melhor para elas, para seus clientes e para seu mercado. Que fazem o mercado de TIC brasileiro acontecer. E é a este grupo que dedicamos esta edição comemorativa! Olha, a CRN Brasil, hoje é uma revista do setor. Não somos mais apenas uma publicação onde o fabricante se comunica com o seu canal. Mas uma revista que cobre tudo o que é pertinente a quem vende tecnologia, de uma ponta à outra. Mas eu me permito, neste momento de celebração, olhar para os canais e dizer que é graças a eles que a CRN Brasil chegou aonde chegou. Esses 15 anos foram louváveis demais! Daqui pra frente, vamos juntos, como um só, encontrar o sucesso por trilhas mais profissionais, maduras e sabidas! Parabéns a nós e a todos que fazem parte dessa trajetória vitoriosa da TI brasileira. Nossa história é o canal!!!

Nosso especial conta com muitas outras histórias de pessoas que tiveram coragem para correr atrás de seus sonhos. Acesse a área dedicada a esses causos em crn.com. br/especial/crn-15-anos/, e inspire-se! Obrigada a todos os participantes!

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CRN Brasil Entrevista

Por Haline Mayra e Patricia Joaquim | editorialcanal@itmidia.com.br

Uma história de sonhos reais Foto: Ricardo Benichio

Adelson de Sousa e Miguel Petrilli, os fundadores da IT Mídia e responsáveis pela publicação da CRN Brasil contam a história desta publicação, que celebra 15 anos em julho de 2011

Adelson de Sousa, presidente da IT Mídia: “Eu devo tudo o que eu tenho não só à CRN, mas ao canal”

engraçado, mas a missão empresarial da IT Mídia é algo tão forte, que a maioria das pessoas do mercado que convivem com a gente sabem de cor: conteúdo, relacionamento e negócios. E isso é assim porque, como diz Adelson de Sousa, presidente da IT Mídia, “um valor não tem valor se não tiver uma história por trás”. E a história de misturar esses três elementos vitais à IT Mídia começou não é de hoje. Lá em 1988, quando Adelson – que parece que nasceu sabendo fazer negócios – encontrou o mestre do relacionamento, Miguel Petrilli – hoje vice-presidente da IT –, certamente o mundo sofreu um pequeno abalo. Sim, daquela parceria nascia uma dupla cheia de vontade para levar conteúdo a milhares de pessoas. A sinergia foi tanta e tão rapidamente, que, no ano seguinte, Miguel já era padrinho de casamento de Adelson e a

estrada que os dois percorreriam nunca mais bifurcaria. Junto com a amizade, evoluiu a mistura entre as aptidões de ambos – o negociador e o comunicador –, em busca de bons frutos daqueles talentos. Assim, em 1996, antes mesmo da marca IT Mídia existir, em uma ligação de Miguel, dos Estados Unidos, Adelson aceitava a ideia de publicar no Brasil uma tal de revista CRN, que, lá, servia para interconectar empresas que produziam e vendiam equipamentos tecnológicos. No mesmo ano, em 08 de julho, circulava o primeiro número da CRN Brasil. Em meio a isso também a IT Mídia era concebida tal como hoje a conhecemos, levando informação, estimulando negócios e promovendo o relacionamento entre pessoas e empresas. Na entrevista a seguir, os executivos mostram, em palavras, o que a amizade verdadeira, os sonhos compartilhados e o bom faro para os negócios são capazes de gerar.

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CRN Brasil: E qual era o cenário da TI no Brasil naquela época?

Adelson de Sousa: A ideia foi do Miguel. Nós já éramos sócios, fazendo a [revista] Byte no Brasil e, em 96, em uma das viagens dele aos Estados Unidos, ele trouxe a CRN. Me mostrou aquela revista cheia de anúncios e falou: ‘Adelson, a gente tem que fazer essa revista no Brasil’.

Adelson: O cenário da TI em 96 já era bastante dinâmico. A partir de 92, quando o

Miguel Petrilli: Desde 91 nós já estávamos juntos nessa empreitada com a Byte, que falava com o consumidor final. Não havia nada para o trade, como se fala hoje, para trabalhar o setor da TI como um todo. Naquela época, os grandes players mundiais estavam nos Estados Unidos e começavam a se expandir via Miami. Nesse contexto, fiquei sabendo pelos distribuidores que existia uma bíblia do setor de TI lá. E parecia uma bíblia mesmo, porque era um tolete, uma revista grandona. Aí, eu lembro claramente de uma reunião em Las Vegas, com a publisher da CRN americana, quando ela me explicava como funcionava o canal de distribuição e como a CRN se inseria nisso. Começou assim, em maio de 96, junto a uma grande feira de informática num hotel em Las Vegas. Liguei pro Adelson e falei: ‘Cara, tem um negócio aqui espetacular!’

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mercado se abriu, a TI foi se transformando no Brasil. Era um momento em que os canais começavam a querer se estruturar. Havia um desafio tremendo para eles. Era um

momento de ebulição e por isso também a gente achou que era a hora de trazer a CRN, de começar a profissionalizar o setor da TI no Brasil e, em especial, os canais. Foto: Ricardo Benichio

CRN Brasil: Como surgiu a ideia de trazer a CRN para o Brasil?

CRN Brasil: Era um mercado ainda pouco desenvolvido, como você disse, na área de canais. Existia já um cenário de mídia em torno desse setor?

Adelson: Não existia. Era um mercado então jovem e a mídia que apoiava o setor era muito mais voltada para o usuário. Não tenho dúvida nenhuma: a nossa decisão de trazer a CRN para o Brasil foi vital para a evolução do canal aqui. Nós trabalhamos juntos, aprendemos juntos. E tenho certeza de que, muitas das vezes, nós mostramos por onde o setor tinha que ir, olhando o que estava acontecendo lá fora, trazendo o que tinha dado certo, o que não estava dando certo. CRN Brasil: E, aqui, que tipo de apoio vocês tiveram da indústria, dos leitores?

Miguel Petrilli, vice-presidente da IT Mídia: “Fiquei sabendo dos distribuidores nos Estados Unidos que existia uma bíblia do setor de TI lá...”

Adelson: Nós já tínhamos um relacionamento muito forte com a indústria de tecnologia no Brasil. Eu vinha de canais, eu já tive uma empresa de canal. O Miguel trabalhou nos Estados Unidos, na distribuição. Então, nós tínhamos muito relacionamento, tanto com

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CRN Brasil Entrevista

a indústria, quanto com os canais. Agora, obviamente, era um título novo. Apesar de ser o título mais importante no mundo de canais, era novo no Brasil. A gente teve apoio sim. Eu lembro muito bem da IBM apoiando na nossa festa de lançamento e os distribuidores, que estavam começando a se estruturar no País também participaram bastante. CRN Brasil: Conte um pouco sobre a festa de lançamento da CRN Brasil.

Adelson: A festa foi uma consequência natural da minha forma de ser...do Miguel. A gente sempre gostou de se relacionar, de estar perto de gente. Quando fazíamos os nossos estandes na Fenasoft, na Comdex, todo final de noite era uma festa incrível, sempre tinha muita gente, e a gente sempre gostou muito disso. Então, quando decidimos fazer a CRN Brasil, tinha que ter uma grande festa! Convidamos o Jô [Soares] para fazer uma apresentação. Na época, ele tinha o Jô Soares Onze e Meia. Convidamos a ministra Dorothea Werneck [da Indústria e Comércio] também. E convidamos toda a indústria, todas as lideranças, os fabricantes que já tinham chegado ao Brasil e também os grandes players locais. Miguel: Encher o Palace naquela época era coisa somente para artistas famosos. O show do Jô Soares era uma

fortuna. Falei: ‘Precisamos ter grandes patrocinadores, ou seja, os grandes fabricantes e distribuidores legalmente estabelecidos aqui no Brasil. São eles que vão dar perenidade, sustentabilidade ao nosso negócio’. E quem é que patrocinava o Jô Soares naquela época? Tava lá o notebook dele com a marca IBM. A IBM e seus parceiros estavam precisando de exposição. Conversei com o Rogério Oliveira, então diretor da IBM, e com Marcelo Spaziani, que era gerente de marketing, na época. Eles toparam e nós fizemos a festa, que foi algo, assim, espetacular. Quase 2 mil pessoas; Palace cheio; a indústria toda reunida. E meu sócio e amigo, Adelson de Sousa, que nunca tinha subido num palco, enfrentou aquela plateia. Um garoto empreendedor, brilhante, fez um discurso mais brilhante ainda, com uma energia que ele tem até hoje, a ponto de receber os elogios da própria Dorothea Werneck. Ele contagiou todo mundo e aquilo, eu acredito, foi realmente o pontapé inicial para a CRN Brasil seguir a trajetória de sucesso que ela tem até hoje. Adelson: E aquilo marcou não só a CRN Brasil, mas a nossa forma de ser e de fazer mídia no setor de TI. Então, a CRN Brasil não tem uma importância só para o canal de distribuição de TI, mas para o setor como um todo.

CRN Brasil: Quais são as evoluções que você percebe de 15 anos para cá?

Adelson: As melhorias são muitas. Mas eu posso começar pela qualidade das relações. Os conflitos entre indústria, distribuidores, revendedores eram muito maiores. Os fabricantes não tinham políticas de canais claras e tudo isso evoluiu muito. Outro ponto é a própria evolução da gestão das empresas. Em sua grande maioria, na minha época de revenda, os canais eram ex-técnicos que abriram uma revenda, ou ex-vendedores, ou empreendedores, assim como eu fui. E acabavam começando o negócio de forma desorganizada, tento muito mais foco nas vendas do que na gestão como um todo. Então, a mortalidade das empresas de TI era infinitamente superior. CRN Brasil: A sua vida se confunde com a da CRN Brasil?

Adelson: A CRN para nós, para mim e para o meu sócio Miguel, tem um papel enorme. A gente fez isso desde o primeiro momento com uma crença enorme de que seria bom para nós, de que isso seria bom pro setor de TI. E a gente queria fazer algo de diferente. Lançamos uma publicação absolutamente diferente, na forma de fazer jornalismo, na forma de fazer a circulação da publicação, na forma de fazer relacionamento com o setor. Tudo isso foi, obviamen-

te, contribuindo com a nossa evolução como pessoas, como cidadãos. Eu devo tudo o que eu tenho não só à CRN, claro, mas eu devo tudo que tenho e tudo o que essa empresa é hoje – eu não tenho dúvida nenhuma – ao canal. Eu falo isso, já falei diversas vezes: foi através do canal que nós chegamos aonde chegamos. Foi pelo canal que aprendemos a fazer uma empresa de mídia bem organizada, bem gerenciada; a fazer uma revista relevante. Foi pelo canal que aprendemos a fazer foruns de sucesso. O canal, para mim é tudo. Foi tendo uma revenda que eu aprendi a ser empresário, que eu cresci profissionalmente, que eu cresci empresarialmente. Fazer a CRN Brasil esses anos todos foi de um prazer enorme, uma alegria enorme. Eu quero ver a CRN Brasil nos próximos 15 anos sendo cada vez mais relevante. Estamos dando essa posição nova a ela, de ser a voz do setor de tecnologia, não só de estratégias para canais [Leia mais a partir da página 105]. A revista vai ser, não tenho dúvida nenhuma, porta-voz do setor. Acho que, hoje, a gente tem muito mais a oferecer. Tudo isso que o canal foi para nós, tudo isso que a CRN Brasil foi para a IT Mídia, a gente vai oferecer muito mais nos próximos 15 anos, devolver muito mais para o canal. Eu amo o canal, eu amo a CRN.

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15 ANOS DE RENOVAÇÃO DA TI NO BRASIL Por Gilberto Pavoni Jr., especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

s 15 anos em que a revista CRN Brasil acompanha e noticia o mercado de TIC (Tecnologia da Informação e Comunicação) brasileiro são apenas um pedaço da história da tecnologia no Brasil. Para se ter uma ideia de quão longínquo pode ser o primeiro marco desta história, a primeira fábrica da IBM no País é de 1939. E a companhia já estava por aqui em 1917. Mas o avanço mais consistente se deu no final dos anos 50, com a importação de máquinas de países com indústria mais avançada. Até os anos 70, o quadro não foi diferente, com o mercado sendo movimentado por manufaturas que se instalavam durante o período do “Milagre Econômico” e projetos do governo, especialmente o lado militar. Todas precisavam daquela nova máquina chamada computador. Muita coisa mudou dessa época até hoje. O setor passou pela reserva de mercado, pela abertura econômica, pela introdução da tecnologia na política econômica e de desenvolvimento e, talvez, o maior marco recente, que foi a privatização da Telebras. Um divisor de águas, porque surgiu em um ambiente de câmbio favorável, de investimentos nos sistemas ERP, da chegada de dinheiro e know how estrangeiro, das primeiras experiências de consumidores com celulares e do surgimento da internet como plataforma mundial de comunicação e negócios. É assim que funciona o setor de tecnologia. Os movimentos ocorrem de forma dispersa e, de repente, se encontram. Nem tudo é linear ou previsível. Mas também é impossível dizer que algo que alterou completamente o cenário conhecido não estava lá, dando sinais que algum paradigma iria ser quebrado. Essa é a história da TI no País, principalmente nesses 15 anos de vida da CRN Brasil. Para ajudar a recuperar essa história e manter a sensibilidade de negócios em alta, vale a pena conferir o que aconteceu nesse período. Isso provavelmente ajudará você a entender tudo que ainda poderá surgir neste dinâmico setor em que estamos.

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A GRANDE TRANSFORMAÇÃO

Quando a CRN Brasil surgiu, em 1996, o termo Tecnologia da Informação estava nascendo. Poucas empresas começavam a discutir o que era, realmente, aquele negócio de transformar a informática em informação e o porquê de promover o gerente, que vivia escondido, a CIO, com um assento na mesa de decisões. A TI começava a dizer adeus aos CPDs, aquelas salas (às vezes andares inteiros) frias e fechadas, onde habitavam pessoas tidas como pouco sociáveis. Nessa segunda metade dos anos 90, as primeiras instalações dos softwares de ERP eram feitas. Algumas chegaram a demorar dois anos. Mesmo com o sofrimento, o período serviu para mostrar que adotar inovação desse tipo de forma pioneira é garantia de competitividade.

1997

1996 Telefonia vive mudanças de tecnologia. Dominavam os CPDs. A TI era um conceito novo, que viria a substituir a informática. Quase ninguém era CIO. SAP se mostra no Brasil e começa a criar o ecossistema de softwares de gestão corporativa.

O mundo se preocupava com a guerra do browsers e as pontocoms avançavam para mudar tudo.

EDUARDO BORDA, DIRETOR DE PESQUISAS E DESENVOLVIMENTO DA SONDA SOFTWARE, QUE ENFRENTOU A INSTALAÇÃO DO ERP NA BAYER E PASSOU A LIDAR COM O COMEÇO DESSA NOVA DINÂMICA DO MERCADO

Não existiam melhores práticas sobre ERP na época e toda implementação era um transtorno, porque envolvia uma mudança muito grande nos processos com que estávamos acostumados. A tecnologia alterou toda a rotina da época e a evolução dos CPDs para o que conhecemos por departamentos de TI só deixou tudo mais desafiador

1998

Privatização da Telebras abre o caminho do futuro da telefonia e da TI.

APOGEU E SUSTO

LUÍS MINORU SHIBATA, DIRETOR DE CONSULTORIA DA PROMONLOGICALIS E QUE VIVEU TODA A EFERVESCÊNCIA DO PERÍODO

Foi uma época de grandes transformações e grandes investimentos, algo que não ocorre sempre. Houve ampliação das fibras óticas e tudo que conhecemos hoje como TI, telefonia e internet estava surgindo lá. Nem todas as oportunidades foram aproveitadas e muita coisa só se consolidou depois. Foi um período rico em lições para o mercado.

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No final da década de 90, a internet vive um momento de apogeu e derrocada. Bom, meia derrocada. Porque, se muita empresa pontocom sumiu do mapa, outras tantas mudaram definitivamente o rumo dos negócios. Enquanto todos se preocupavam com o estouro da bolha e com a guerra dos navegadores, Google, Amazon, e-Bay e Yahoo! mudavam a cena aos poucos. A telefonia vivia grandes desafios e oportunidades com a privatização da Telebras, em 1998. O setor já despertava interesse anos antes. Em 1996, a Motorola decidiu investir no Brasil como plataforma fabril para a América do Sul. Após o setor sair das mãos do governo, o mercado mudou completamente. Foram anos de prestígio e dinheiro farto para TI e Telecom.

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Os Últimos 15 anos da TI no Brasil AMANDA ALMEIDA, DIRETORA DE MARKETING DA BRASOFTWARE, QUE VIVEU TODO O PROJETO DE LOJA VIRTUAL DA EMPRESA E AS ANGÚSTIAS DO PIONEIRISMO

INÍCIO DA CONVERGÊNCIA

No final dos anos 90, a telefonia estava em alta no Brasil. A espanhola Telefônica saía às compras para ganhar musculatura. Adquiriu Telesp, CRT e começou a se estabelecer como player. Na mesma época, chegava a fabricante de computadores Dell, considerada à época a empresa que mais sabia lidar com vendas diretas e customização para o consumidor final. O mercado de ERP continua forte. Enquanto TI e telecom buscavam se firmar, a bolha pontocom estourava. Quem estava na internet tremeu com a possibilidade de que tudo o que se pensava a respeito de negócios digitais não passasse de conto de fadas do mercado especulativo financeiro. Várias empresas típicas desse setor desapareceram. Quem acreditou que isso era apenas uma fase ruim e passageira, cresceu e se tornou case.

1999

Começamos no e-commerce em 1996, ainda na BBS Mandic. Nosso primeiro pedido só veio três meses depois e ligamos para o consumidor para ver se era verdade. Em 1999, integramos a loja virtual ao ERP, ganhamos escala e o e-commerce virou gerador de leads. Fomos descobrindo mais oportunidades nesses anos. Hoje, 90% dos clientes de soluções vêm da internet, algo que não imaginávamos antes, quando o foco eram produtos de caixa

2001 Palmtops e depois os iPaqs e Blackberries começam a criar o hábito wireless nas empresas.

Telefônica, a chinesa Huawei e Dell chegam ao Brasil

2000 Chega o Bug do Ano 2000 e ERP. Cliente-servidor e downsizing. Lição de segurança com o vírus I Love You. Antivírus passa a ser prioridade.

2000

Bolha pontocom estoura, mas e-commerce permanece

NASCIMENTO DO E-COMMERCE

2001 Início da banda larga: o número de conexões não chega a 1 milhão, mas passa de 300 mil, para 600 mil, em 2002.

Com o passar dos anos, após o susto de 1999/2000, a internet se tornou cada vez mais consolidada como plataforma comercial. No começo, havia desconfiança tanto de consumidores, quanto de canais de vendas. Poucos se aventuraram a vender mais do que livros e CDs. A banda larga no Brasil era coisa para poucos e as conexões, sofríveis. Marcas de modem e de kit multimídia povoavam a publicidade e mostravam que o conteúdo rico naquela época era coisa fora da internet (até então, sinônimo claro de rede mundial de computadores – e poucos). Felizmente, muitas empresas resolveram apostar, mesmo com essas dificuldades. Elas descobriram que mais dia, menos dia, entrariam no e-business. Telefonia, internet e TI caminhavam juntas a partir dessa época para nunca mais se separarem.

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iPaqs çam a ss nas

SOPA DE CONCEITOS E CUSTOS

Quando TI, telefonia e internet começaram a se misturar, houve uma profusão de siglas que prometiam identificar as novas oportunidades de negócio. As definições eram simples, com B2C e B2B, até conceitos mais complexos como os ASPs (application service provider). Esse conceito especificamente gerou muita atenção na época. A promessa era de que qualquer empresa poderia conseguir os benefícios da TI com o uso das conexões de rede pública. Era, na verdade, os primeiros passos da atual cloud computing. Assim como na bolha pontocom, houve mais expectativa do que negócios bem sucedidos. Mas, a ideia principal sobreviveu até que a banda larga pudesse suportar tudo que era prometido até então. Por essa época, o mercado começou a conviver com um outro conceito que mudou paradigmas. O outsourcing de TI passou a fazer parte dos planos das companhias que desejavam cortar custos repassando parte da infraestrutura tecnológica para terceiros. Essa também não foi uma ideia fácil de absorver, havia muito medo de não se ter conhecimento sobre o que era core da empresa e perder-se o controle da TI.

2001 primeiros passos da cloud computing - sem esse nome - com os ASPs. Outsourcing em TI. Banda larga.

ga: o s não s passa 0 mil,

GIL TORQUATO, CEO DO UOL DIVEO E QUE CONTRIBUIU PARA ESSA NOVA CADEIA PRODUTIVA DE TI NO BRASIL, SEJA PRÓXIMO AO CONSUMIDOR OU ÀS EMPRESAS

Foi uma época de revisão em vários conceitos de tecnologia, ao mesmo tempo em que outras ideias surgiam. Realmente, tudo meio que se encaixava na busca por reduzir custos e ganhar agilidade. Os CIOs já não dispunham de tanto dinheiro e a aproximação com áreas de negócio transformava mais uma vez o trabalho deles. Mesmo ASPs e outsourcing, no fundo, eram uma intenção de reduzir custos sem perder o que a tecnologia já havia mostrado de bom

2002

GLOBALIZAÇÃO

Chinesa ZTE se estabelece no Brasil.

O outsourcing ajudou o Brasil a dar os primeiros passos 2002 Empresas tradicionais rumo ao mercado mundial. O País descobriu que tinha tudo de TI adotam o web para imitar os grandes players estrangeiros e ainda propagandeenable com força e ar suas qualidades diferenciadas. mostram que o futuro não é só das startups. Mundialmente, IBM, HP, Accenture e as indianas de BPO fechavam contratos milionários e incentivavam a discussão do tema. Mesmo assim, esses grandes players mundiais e as empresas nacionais ajudaram a criar essa cultura no Brasil. Nesse mercado, também entraram operadoras de telefonia, data centers, provedores de acesso e diversas empresas de serviços e contact center. Se hoje a 2002 terceirização é uma realidade, deve-se a elas essa luta pelo esE-commerce. Início das clarecimento de mais um conceito que mudou o mercado. preocupações com supply chain, CRM e e-procurement.

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Os Últimos 15 anos da TI no Brasil PATRICIA PECK PINHEIRO, ADVOGADA ESPECIALISTA EM DIREITO DIGITAL E QUE SURFOU LOGO NOS PRIMEIROS INSTANTES NESSA NOVA ONDA DA NOVA TECNOLOGIA, AGORA MAIS SOCIAL

A INTERNET MUDA TUDO DE NOVO

Quando todos imaginavam que a internet não traria mais surpresas, a rede (agora já nem tanto um sinônimo de “mundial de computadores”, contanto, com vários dispositivos plugados), prega mais sustos ao mercado. A interligação de parceiros de negócio foi fácil tecnologicamente, mas trouxe um novo conceito a reboque: o direito digital. SLAs, governança e processos por vazamento de informação, injúria e outras figuras do mundo dos advogados começaram a fazer parte da realidade. O surgimento das primeiras redes sociais, por volta de 2003, só ajudou a fortalecer essa tendência. Em pouco tempo, a tecnologia, que já havia saído do departamento de TI para as áreas de negócio que apoiavam a venda e o marketing, passou também para o jurídico.

2002 O direito digital ganha força.

2002 Certificados digitais passam a fazer parte do e-business.

2003 Surgem as primeiras redes sociais, como o Friendster e os blogs chamam atenção.

O objetivo de manter a operação das empresas deixou de ser apenas algo da tecnologia. Contratos passaram a ser prioridade e deveriam ter tanto a parte da infraestrutura quanto os serviços prestados. A chegada das redes sociais começou a aproximar o consumidor das empresas e a preocupação com a segurança da informação e todo o foco passou a ser mais amplo 2005 O Orkut indica algo, ninguém viu. Internet comercial no Brasil faz 10 anos e mostra maturidade.

2003 A fabricante de PCs Metron pede concordata e mostra que vender barato não é tão fácil.

2004 IBM x Lenovo: hardware é commodity. IPO do Google. Oracle compra a PeopleSoft e mira SAP.

2003 O conceito de computação em nuvem dá os primeiros passos.

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2006

A COMPUTAÇÃO EXPANDE

NF-e acorda o mercado para o gap das PMEs na TI.

ANDRÉ TORRETA, SÓCIO-DIRETOR DA CONSULTORIA A PONTE, ESPECIALIZADA NA CLASSE C, QUE ALERTA PARA ESSAS TRANSFORMAÇÕES HÁ QUASE UMA DÉCADA

Vivemos uma época de grandes transformações e crescimento. Nossas pesquisas apontam que isso deve perdurar até 2025, por conta de eventos como Copa, Olimpíadas e pré-sal. Poucos estavam preparados para isso e quem estava não imaginava a força que viria. É uma época rica para aprendermos a lidar com o mercado como ele será no futuro próximo

No começo dessa transformação toda, a TI era algo inacessível dentro dos CPDs, com a evolução das áreas de negócio, ficaram mais participativas. Mesmo assim, funcionários de outros departamentos ainda precisavam se deslocar até a TI para qualquer eventualidade e consumidores sequer sabiam o caminho para isso. Tudo isso mudou com as redes sociais. A consumerização chegou e a tecnologia ficou dispersa. A TI ganhou aspectos de ativo intangível e o hardware começa a virar commodity. Na economia, o Brasil começou a viver uma fase de crescimento e a inclusão de ao menos 40 milhões de brasileiros na classe média ajudou a transformar essa consumerização em uma avalanche de mudanças no mercado nacional. Mais computadores e banda larga fazem parte da vida dos brasileiros e a mudanças disso ainda são discutidas.

2006

IPO da Totvs mostra que globalização do mercado é coisa séria.

2007 As redes sociais e a consumerização. iPhone encaminha Apple para o mundo corporativo. 2009 A classe C, que já vinha crescendo, vira destaque inegável.

FUTURO

2008 A crise mundial dos subprimes.

Impossível imaginar. Por essa linha do tempo é possível notar que poucos movimentos foram aproveitados pelas empresas na hora em que nasceram. Isso é normal, ser pioneiro tem lá seus riscos. Mas uma coisa é inegável: a indústria de TI é dinâmica e o futuro pode estar na sua frente. Ainda discreto, é verdade. Mas é impossível dizer que quem sobreviveu a tudo isso não tenha capacidade de perceber. Basta lembrar como evoluímos.

2009 Dell se rende às vendas indiretas. 2010 Brasil mostra força como sede de Copa, Olimpíada e perspectivas do pré-sal.

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O que vem por aí?

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Luis Augusto Lobão Mendes

Foto: Divulgação

lobao@fdc.org.br

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil.

Ponto de inflexão

omo o tempo, nossa vida não para. Vamos adquirindo de raciocinio: o linear, que apresenta relação causal direta, e o sistêexperiências, maturidade, assistindo ao grande espetá- mico. Em síntese, o pensamento complexo alerta para a crescente culo que é a realização de nossos sonhos e objetivos. interdependência em um cenário de incertezas. Fazer 15 anos é, com certeza, um deles. Uma felicidade Quero compartilhar o que se passa na cabeça de um acadêmico imensa chega junto com esta data tão especial. Assim que está trabalhando com empresas, mas pensa também em um nível como os adolecentes, que sonham ser capazes de fazer macro, que é onde entra o capitalismo, a sociedade etc. Assim, quero tudo que o coração mais deseja. Aos 15 anos, debutando, a CRN Bra- compartilhar aquilo com que venho trabalhando atualmente. O objesil tem ainda muito para fazer e contar. tivo desse compartilhamento com vocês é, na verdade, provocar refleHá instantes que mudam a nossa vida para sempre. Quem nunca xão. Mais importante ainda, talvez, dar alguma estrutura à intuição que passou por algo que, numa fração de segundo, consegue alterar comple- vocês possivelmente já têm. Acho que muitos de nós temos pensado em tamente a perspectiva sobre a nossa própria vida e, consequentemente, para onde essa coisa toda está indo. Temos o problema na Grécia, os jornos faz mudá-la. Para cada um de nós, há, certamente, uns poucos ins- nais noticiam que os Estados Unidos e, talvez, a Alemanha e a França tantes que nos condicionaram. Pode ser uma determinada pessoa, situ- não farão mais jus à classificação de risco AAA. Todo o empreendimenação ou momento, mas, certamente, influenciou-nos para toda a vida. to capitalista está sob tensão. As classificações de risco dos países estão Olhando para trás, identifico alguns instantes assim, mas, no meio mudando. O colapso da economia, em 2008, custou trilhões de dólares. deles todos, há um instante mágico que me fez mudar. Não vale a pena Muitos estão reinvidicando, com renovado vigor, a atualização e a amespecificar qual foi, pois é algo íntimo e secreto, que não quero partilhar pliação da regulação pública, a intervenção do governo nas atividades com ninguém, mas, deixo apenas aqui o pensamento, para que sirva de privadas e até o desmembramento ou a estatização dos grandes bancos. reflexão a quem ler este texto e para que o faça identificar se houve al- No meio tempo, os efeitos duradouros do colapso financeiro ameaçam gum momento assim tão importante. Certamente engolfar não só empresas, mas também países inhaverá. Coitado de quem não tiver. Foi sempre o teiros, em crises de dívida soberana. Estamos nos movendo em mesmo e não mudou, não cresceu. Não se trata apenas de uma crise financeira glodireção a um capitalismo bal, mas de uma crise da globalização. Precisamos A questão é que projetamos sobre as estruque é substantivo, no turas ou instituições externas nossa tendência corrigir os desequilíbrios sistêmicos que levaram qual não se trata apenas ao triunfo dos mercados sobre a democracia e a interna de temer às mudanças, tornando-as, de captura de valor, mas justiça. No futuro, a demanda de que a renda reentão, sufocantes para nós. Por isso, constantetambém de criação de valor flita melhor a utilidade e o mérito sob o ponto de mente, nos iludimos que, mudando de emprecompartilhado go, de casamento ou de morada, poderemos vista social será muito maior e haverá muito mais nos livrar do tormento interno da opressão que nos sufoca. Mas o demanda por justiça. Também haverá no mundo muito mais demanda externo é espelho do interno. Enquanto projetarmos o medo sobre por proteção e ninguém escapará desta realidade. Ou mudamos por inia ideia de mudança, enquanto nos apegarmos à manutenção e impe- ciativa própria, ou a mudança nos será imposta por crises econômicas sodirmos a renovação, a opressão permanecerá. ciais e políticas. Ou somos capazes de enteder à demanda por segurança, Nos últimos tempos, a velocidade das mudanças em todo mundo justiça e equidade, mediante cooperação, regulação e governança, ou deteve um impacto dramático sobre as pessoas e sobre o local de trabalho. pararemos com tendências crescentes de isolamento e protencionismos. O que até então funcionava bem, teve que ser mudado. Mas o que mudar? Por fim, há uma mudança de paradigma. De que tipo de capiComo mudar? São tantas as perguntas levantadas a todo instante. Como talismo estamos vindo e para onde ele está indo? Estamos vindo de trabalhar com essa nova realidade? Num mundo globalizado, grandes um capitalismo que é instrumental, em que o único objetivo é a capmudanças levam poucos minutos para acontecer. Se você não estiver tura de valor. Estamos nos movendo em direção a um capitalismo preparado ou bem informado, em poucos minutos poderá perder tudo que é substantivo, no qual não se trata apenas de captura de valor, o que levou anos para construir. Estamos vivendo a era da complexidade mas também de criação de valor compartilhado. e como descobriremos não se trata de fantasias vãs, mas de oportunidaFinalmente, o que significa isso tudo para a liderança? Como tal, des reais que o novo mundo torna possível. vocês líderes estão diante de duas opções: podem optar por serem Quando falamos de complexidade, não estamos tratando de escravos do sucesso, ou agentes do progresso. E o verdadeiro desafio complicação, mas de uma visão de mundo que aceita e procura en- é: vocês são capazes de conciliar desempenho e progresso? Este é o tender as mudanças, que não nega a incerteza e a multiplicidade e, mundo em que nossa liderança, juntamente com os pensamentos e sim, convive com elas. O pensamento complexo concilia dois tipos ideias que temos, hão de governar no futuro.

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Arquivo CRN Brasil

Foi tudo verdade!

Ufa, 15 anos! Para alguns, ainda somos muito jovens, para outros, somos como sábios senhores. Mas não importa de onde você esteja nos olhando. O que aconteceu ao longo desta história não contradiz o que acreditamos. Os caminhos percorridos talvez não tenham sido os menos sinuosos, os mais corretos ou os mais fáceis. O fato é que nos tornamos como “um só” com o mercado de TI, e não descolamos dele por nem um só momento. Para ratificar tudo isso, algumas pessoas deste mercado contam,

a partir de suas próprias experiências, este caminho. Alberto Rodrigues, Fabio Gaia, Luis Guisasola e Rogério Oliveira: Pode ser que você conheça todos, pode ser que não conheça nenhum. Mas garanto que vivenciou pelo menos uma das histórias contadas por eles. Claro, somos um! E foi tudo verdade! – Assista em www.crn.com.br as histórias contadas por Miguel Petrilli e Adelson de Sousa, ratificadas por estes personagens. Por CRN Brasil

A Foto: Francisco Yukio Porrino

Fábio Gaia, presidente da Officer. Ele tem de mercado mais que o dobro da idade da CRN no Brasil. Todos do setor já escutaram seu nome. Hoje, preside a Officer, empresa fundada por ele e por Mariano Gordinho. Em 2007, o Grupo IdeiasNet passou a controlar 100% da empresa. Gaia é um dos sinônimos da distribuição. Em seu depoimento certeiro, relembra que, junto à IBM, a Officer apostou na CRN Brasil desde a primeira edição. O anúncio das companhias está estampado na página 05 da primogênita.

Foto: Francisco Yukio Porrino

lberto Rodrigues, sócio fundador da Alcateia. Trinta anos de mercado comprovam sua experiência no setor. Beto, como é conhecido, fundou a empresa junto do seu irmão, José Jerônimo Rodrigues. Há quatro anos, está à frente de uma das maiores distribuidoras de tecnologia do País. Vive rodeado por pessoas do mercado. Alberto é uma figura simples e carismática. Em vídeo, disse: “Conheci a CRN lá fora e só tinha em inglês. Hoje, ela é fundamental porque tem nosso conteúdo, o contexto brasileiro. É a mídia mais importante de tecnologia”

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Foto: Divulgação

Foto: Francisco Yukio Porrino

Outro personagem presente nos primeiros capítulos da CRN Brasil é Rogério Oliveira, veterano do mercado de tecnologia que comandou a IBM no Brasil por cinco anos e por mais quatro presidiu toda a operação latina da fabricante. Depois de 40 anos de casa, Oliveira acaba de se aposentar pela fabricante e, logo em seu primeiríssimo dia com as chuteiras penduradas, aceitou o convite intermediado por Miguel Petrilli, vice-presidente da IT Mídia, para vir relembrar os 15 anos da publicação cuja festa de lançamento foi justamente apoiada por sua empresa à época.

O ano de 1996 marcava não somente o nascimento da CRN Brasil, mas também o décimo e último ano em que Luis Guisasola presidia a Intel no País. Naquele ano, o executivo conhecido e querido no mercado assumia a diretoria de marketing da marca na América Latina. Com sua foto estampada já na edição número 2 da revista, Guisasola, que, hoje vive em Miami (EUA), de onde comanda o marketing da russa Kaspersky, aproveitou uma vinda ao Brasil para dar seu depoimento sobre esses últimos 15 anos da TI brasileira.

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Enquanto isso, dentro de casa...

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Guilherme Montoro é diretor-executivo da Live Mídia [empresa do grupo IT Mídia]. Boa praça, rapidamente foi mira de Adelson: “Tirei ele do jornal O Estado de S. Paulo". Guilherme chegou para canalizar o espírito festeiro dos sócios da companhia (veja na pág.14). Logo, o estande da editora Rever [que mais tarde se tornaria IT Mídia], era o mais badalado dos eventos da época. As histórias são muitas, teve até drag queen na recepção da festa.... Ainda bem que apesar das festas, eles se preocupavam com as finanças. Três dos que começaram antes da CRN aportar no Brasil, estão aqui até hoje...

Marcos Lopes é gerente-financeiro da IT Mídia. Aqui ele é chamado de Marquinhos. Cara de resmungão, basta o Corinthians ganhar que o sorriso aparece estampado no rosto. Trabalha na “IT” – aqui chamamos a empresa carinhosamente de IT - desde 1994. Foi contratado pelo Sr. João Molnar, um exímio observador e dono de um humor sarcástico. Tem uma memória de dar inveja e é ele quem lembra ao Adelson a data exata de sua chegada: “Fui contratado no dia 23 de junho de 1993”. Hoje, ele é o responsável pelo departamento jurídico. Antes ainda do “Seu João”, está o colaborador número zero: Siniclei Luiz da Silva. Quando o Adelson e o Miguel resolveram mudar do centro de São Paulo para a Av. Pacaembu, o dono da casa impôs a seguinte condição: “A casa é de vocês, desde que contratem meu melhor funcionário, o Siniclei”. Nosso profundo agradecimento a este senhor: o Sini entende tudo de Excel, e até hoje é ele quem ajuda toda a galera da IT nesta ferramenta, além de ser o homem das notas fiscais. Superinteligente, sua paixão está em ler cartas celestes. E a CRN também, oras!

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Foi uma festa de arromba! Faz tanto tempo, que o Palace ainda se chamava Palace. Festa planejada para 1,7 mil pessoas, mas mais de duas mil lotaram a casa de shows. E eu já nascia forte, cheia de anúncios. E fui alimentada por muito conteúdo vindo da CRN yankee e, é claro, pelo time local. Até hoje, alguns deles ainda estão conosco. Abaixo minha sincera homenagem aos colaboradores que estão aqui, desde aquela época! Por CRN Brasil

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Foto: Ricardo Benichio

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Por Alberto Leite, diretor-executivo e publisher da IT Mídia “Desde a chegada da CRN no Brasil, a IT Mídia vem passando por mudanças, assim como o mercado, sempre evoluindo, procurando se ajustar aos fatores externos, internos. As pessoas buscam isso, das mais variadas formas, em novos desafios, empreendendo, procurando seu espaço no universo. Aqui na IT Mídia não foi diferente. Contudo, há cinco pessoas que ficaram aqui quase desde a chegada da CRN Brasil, evoluíram conosco, viveram tudo o que vivemos. Reconhecemos isso em cada um deles: Guilherme Montoro (um dos primeiros vendedores de CRN Brasil, e hoje nosso sócio em outro negócio), João Molnar (eterno amigo, conselheiro, jurídico, contra stress em reuniões), João Paulo Colombo (chegou nem um ano depois da CRN é o homem do dinheiro, CFO e apaixonado por revistas), Marcos Lopes (o homem do dinheiro II, sempre presente e amigo) e Siniclei (o homem do dinheiro III. A cada reunião, se levássemos o Siniclei, uma nota seria impressa). O nosso muito obrigado por esses 15 anos!”.

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À prata da casa

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Dagoberto Hajjar Foto: Ricardo Benichio

dagoberto.hajjar@advancemarketing.com.br

Dagoberto Hajjar é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

A alvorada de um novo mundo

uma grande honra participar desta edição riam por um processo de fusões e aquisições. Também faespecial de 15 anos da CRN Brasil. Pediram- lei que a infraestrutura de TI passaria a ser oferecida como -me para escrever sobre a história da TI no serviço e não mais como produto. Em 2006, a Microsiga Brasil – certamente em virtude dos cabelos comprou a RM Sistemas e, em 2008, adquiriu a Datasul. brancos que tenho. Eu comecei a trabalhar Em 2009, começou a popularização dos IaaS (Infrastruccom TI em 1980, em um grande banco que ture as a Service), PaaS (Platform as a Service) e SaaS (Sofrecebeu o primeiro microcomputador e achava que era um tware as a Service). aparelho de Telex avançado. Sou da era pré-windows. Os Bom, história só serve para velho sentir saudades ou monitores tinham válvula, o armazenamento era feito em para jovens empreendedores inferirem o futuro e se predisquetes de 8 polegadas e a memória do micro era de 64k. pararem para as oportunidades. Como sou um velho “praA HP12c era um verdadeiro sonho de consumo, mas já se frentex”, vou usar a história para falar sobre o futuro. falava que o SuperCalc (8bits) acabaria com o reinado dela. Comecei o artigo falando que a CRN Brasil nasceu A CRN Brasil nasceu em um ambiente muito mais mo- na alvorada de nova era: Comunicação – materializada derno e, logo no ano seguinte, a Microsoft lançou o Internet na internet. A era da Sonda comprando a Telsinc e da MiExplorer 4.0 – dando início ao mundo como conhecemos crosoft comprando o Skype. Hoje, os computadores só hoje, um universo interconectado. Um mundo com uma fazem sentido quando estão interligados. Não conseguigrande rede trocando informações entre empresas e pessoas. mos mais viver sem celular. Na semana passada, tive que A CRN noticiou a entrada de várias empresas multi- pagar ÁGIO para conseguir comprar a última versão do nacionais no mercado brasileiro, o estouro da bolha das meu SmartPhone e do tablet. Meu notebook está sendo “PontoCom”, o bug do milênio (Y2k), o crescimento de utilizado como desktop e meu tablet passou a ser o disvendas dos ERPs, a crise econômica positivo móvel. mundial de 2008 e tantos outros evenE já que estamos falando de “alvoForam necessários 15 tos marcantes para nosso mercado. rada”, temos que lembrar da informaanos para conseguirmos tização do governo, com a Nota Fiscal Mas a CRN foi e é muito mais do que entender o novo paradigma Eletrônica, Sped, RIC e tantos outros apenas notícias e análises de mercado. da comunicação e ainda serviços para “ajudar” os cidadãos. Evoluiu para oferecer conteúdo + relacionamento + negócios, gerando ins- estamos no comecinho de Foram necessários 15 anos para trumentos importantes para o canal uma longa rota de grandes conseguirmos entender o novo paramudanças de vendas e distribuição de TI crescer digma da comunicação e ainda estae prestar um excelente serviço aos mos no comecinho de uma longa rota consumidores brasileiros. de grandes mudanças. A CRN terá um papel fundamental No Brasil, passamos anos na universidade e saímos de em mostrar as novas exigências e demandas do mercado lá como excelentes técnicos, mas com pouquíssimo co- para que o canal possa redesenhar seus modelos de negónhecimento em negócios e empreendedorismo. A CRN cios e tirar proveito das grandes oportunidades que terepromoveu, ao longo destes 15 anos, temas como planeja- mos pela frente. Até 2016, teremos anos exuberantes NO mento, inovação, empreendedorismo e colaboração. Em BRASIL – tanto do ponto de vista econômico, quanto de maio, premiamos as 50 empresas com maior crescimento tecnologia. E aí, quem sabe, teremos uma nova crise. sustentando no Brasil. O canal está amadurecendo. Termino manifestando minha profunda admiração Em 2005, fiz a palestra de abertura do antigo Reseller e gratidão pela CRN Brasil – no trabalho incansável de Forum e falei, pela primeira vez, sobre o movimento de ajudar as empresas do canal de vendas e distribuição consolidação de mercado e que muitas empresas passado Brasil.

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Retrospectiva

Por Marta Funke | editorialcanal@itmidia.com.br

O ano em que fizemos contato

edição brasileira do jornal Computer Reseller News (CRN) surge em ambiente promissor. Dois anos depois do surgimento do Real, a inflação chega a índices civilizados e o consumo avança no Brasil. O cenário iniciado em 1992 com o fim da reserva de mercado para a informática e os incentivos à produção local com o Processo Produtivo Básico (PPB), atrai investimentos de fabricantes e distribuidores internacionais de tecnologia, para implantação ou ampliação de plantas e escritórios locais. Entre eles, LG, Samsung, Philips, Lexmark, Apple, Alcatel, TrendMicro, PeopleSoft,

Nokia e Anixter. O Nintendo 64 agita os gamers, as vendas de PCs crescem cerca de 30% no ano – estima-se a venda de 1 milhão de máquinas – e os “clones” caem para 30%. Nasce o UOL e a internet traz novas oportunidades e formas de fazer negócios para os canais: os clientes buscam infraestrutura para a vida online e a Alcateia é uma que testa sua primeira homepage. Eventos como Comdex, corporativo e Fenasoft, com 68 mil metros quadrados voltados ao consumidor, movimentam o mercado. Mas os produtos de informática já chegam ao varejo: na extinta G Aronson, representam 18% dos negócios.

Por Renato Galisteu | Renato.galisteu@itmidia.com.br

Os marcos da tecnologia nos últimos 15 anos Para quem está no mercado de TI, entender a evolução tecnológica que mudou o cenário econômico mundial é algo mais simples e tranquilo, levando em consideração que, durante esses 15 anos de CRN Brasil, o foco mudou bem mais que apenas 15 vezes. Mas algumas novidades foram pontuais e tornaram a tecnologia da informação algo mais que presente, necessário para qualquer negócio caminhar rumo ao crescimento. Nos teasers a seguir, vamos relembrar tecnologias, soluções e inovações que fizeram a diferença, marcaram e mudaram, ano a ano, a forma de pensar em negócios no Brasil e no mundo.

Fabricação local, financiamento e consumo de primeira linha

venda da Vale do Rio Doce por R$ 3,3 bilhões abre a temporada de privatizações e de reforço local de fornecedoras de telecomunicações, de olho nos leilões das operadoras do sistema Telebrás. A Alcatel investe US$ 180 milhões na expansão de sua planta, a Motorola inaugura sua primeira unidade industrial, Kyocera e NEC vão pelo mesmo caminho. Apesar da crise que atingiu os tigres asiáticos enxugar capitais e créditos, nem a subida dos juros refreou a corrida da classe média por financiamentos e a estabilidade econômica recém-con-

quistada atrai multinacionais como AMD, AOC, APC, Kingston, Oki Data, Certisign, McAfee, Acer, Ingram Micro e Tech Data. Philips e LG inauguram fábricas de monitores e a Samsung contrata a VGArt para fabricação local. Epson e HP também investem em produção por aqui. No ano em que o computador Deep Blue, da IBM, derrota o campeão mundial de xadrez, Garry Kasparov, a CRN Brasil lança a pesquisa Campeões em Vendas, para apontar as preferências dos canais e as máquinas de marcas de primeira linha somam 48% do mercado brasileiro.

1996

1997

MOTOROLA STARTAC

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Um clássico, quase sinônimo de nobreza em uma época em que ter um aparelho celular era quase como ganhar na loteria. Lançado em 3 de janeiro de 1996 e comercializado até 2003, o StarTAC só armazenava 150 números na agenda, enviava SMS e fazia ligações. O que diferenciava os seres humanos ao redor, era o barulho de flip que soava no ar, após um toque polifônico. Sistema operacional? Não nessa época.

Era muita velocidade para um processador comum. O 233 substituiu o dinossauro 486, com o dobro da velocidade por clock, devido à arquitetura superescalar, que nada mais eram que dois pipelines que efetuavam ações distintas, otimizando o relacionamento usuário/máquina. A linha foi produzida até 1999, sendo o último processador da família, chamado de Pentium 300.

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Jeitinho brasileiro

privatização do setor de telecomunicações abre a temporada de leilões de operadoras de telefonia e a concorrência no segmento, estimulando os negócios dos canais com aparelhos e acessórios e abrindo espaço para distribuidores especializados em telecom. Pelo lado da informática, enquanto grandes marcas apertam o espaço da distribuição. O sucesso da Dell inspira a Compaq, que dispensa os distribuidores, e a HP, que lança estratégia de atendimento direto a revendedores de valor agregado (VARs). Distribuidores e integradores locais, como Scopus e SND, por sua vez, apostam

na montagem de PCs com marcas próprias. Com o ritmo do consumo, a agilidade na entrega é o item mais valorizado pelas revendas (o preço fica em segundo lugar), no estudo que a CRN Brasil faz pela primeira vez junto ao segmento para apontar o Distribuidor Preferido. No fim do ano, porém, a crise chega à Rússia, os capitais fogem do Brasil, o pregão da Bovespa tem de ser suspenso e, apesar dos negócios em alta graças ao bug do milênio, intranets e e-commerce, os ânimos esfriam com o salto nos juros, de 19% para 29,75% ao ano, para desacelerar a fuga dos investidores e a especulação com o dólar subvalorizado.

1998 PALMTOP Um tal de Jeff Hawkins teve uma ideia: desenvolver um equipamento que coubesse dentro do bolso, fácil de manusear e com interação através de uma espécie de caneta. Eis que, em 1998, após duas gerações de sucessos, é lançado o PALM III, que tinha 2MB de memória, sistema OS 3.0 e transmissão de dados por infravermelho – o pai do Bluetooth. Assim como o StarTAC, só quem podia, tinha.

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Dólar 0 X 1 Bug do Milênio

crise iniciada com o calote russo derrubou a credibilidade e a moeda do Brasil. O risco do País ficou no mesmo patamar da Nicarágua e do Paraguai. O Real, super valorizado desde 1995, caiu quase 40% e sacudiu o mercado. A cadeia de TI negocia em massa prazos, tabelas e condições em um quadro que destacou a busca por redução do custo de propriedade (TCO) e levou os fornecedores a verem no canal a saída para a ampliação dos negócios. As discussões do 1º Reseller Forum mostram que os fabricantes apostam em programas

para parceiros – ao fim do ano, prêmios estimulam os resultados de revendas e seus vendedores. Excluídos dos serviços de integração nas grandes e nomeadas contas, os canais se voltam ao mid market para atender à necessidade de renovação de um parque tecnológico formado por máquinas que, até 1997, ainda não eram fabricadas em conformidade com a virada para o ano 2000. A Dell se instala no País e sua bem sucedida experiência em e-commerce é seguida por empresas como Tech Data, que já tem 30% das vendas feitas por internet.

1999

FIM DO MUNDO E A REVOLUÇÃO DOS COMPUTADORES A virada do século foi mais um momento tenso da humanidade, do que algo em torno do desenvolvimento tecnológico. Todos estavam com medo da revolução das máquinas, ou de perder tudo o que tinham em seus desktops, pois a virada do século decretaria o fim de tudo feito até então. A palavra “backup” tornou-se um mantra nas empresas. Eis que o dia 31 de dezembro de 1999 chegou e...

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Retrospectiva

O milênio sob o signo da internet

novo milênio nasce com a chegada dos handhelds com conexão WAP no mercado corporativo, enquanto, nas revendas, aportam MP3 players, monitores LCD e os primeiros chips de 1GHz trazendo mais velocidade para acesso à internet. A CRN Brasil lança sua premiação Campeões do Canal. Apesar da queda da Nasdaq e do estouro da bolha de investimentos em planos de negócios online com pouca consistência, a corrida para o e-business estimula os negócios ao longo do ano, tanto em infraestrutura de hardware, como de software, além de serviços. E, depois do bug do milênio, networking é a bola da vez. Fabricantes como Compaq e HP,

voltados a vendas diretas, reavivam negócios com canais, com foco em pequenas e médias empresas, enquanto IBM inicia operações diretas para as revendas. Chegam ao Brasil grandes players de telecom em busca das operadoras, como a Juniper, além dos especialistas em aplicações de internet, a exemplo de Ariba, Bradvision e Vignette. Em TI, as vendas online favorecem distribuidores e revendas. Sites permitem encomendas, compras, aferição de estoque, status de pedido, comparação de preços, configuração e faturamento direto. Os canais são estimulados por programas que somam premiações, como da Cisco; e eventos, a exemplo do Canal 2000, da Officer.

A bolha não foi o fim

racionamento de energia expôs a precariedade do sistema elétrico nacional depois do blecaute que deixou 50 milhões de habitantes no escuro em 1999. Este não foi o único espinho daquele ano. Mas moratória argentina, guerra do Afeganistão e dólar flutuante não representavam nada perto do atentado terrorista em Nova Iorque (Estados Unidos), que aniquilou milhares de pessoas e empresas e, praticamente, congelou a movimentação aérea em todo o mundo. A pesquisa Preferidos do Canal, da CRN Brasil, agora em formato revista, mostra que os canais temem o crescimento dos negócios diretos realizados pelos fabricantes.

2000

2001

NOTEBOOKS

GOOGLE

...e nada mudou. Pelo contrário, o fim, na verdade, representou o início da mobilidade, quando os notebooks começaram a ganhar maiores proporções para o usuário final, tanto em casa, quanto no trabalho. Foi o início de uma era que ainda está em voga, que representa a diminuição das proporções físicas e o aumento da performance virtual.

Contra a estagnação na cadeia de TI, alguns fornecedores investem em estruturas de vendas diretas para grandes contas; outros estabelecem políticas e programas para estimular vendas por seus canais, como AMD, AOC, CA, Elgin, Canon, NAI. Apesar do estouro da “bolha” da internet, novidades sem fio e empresas menores sustentam iniciativas que chegam também aos diferentes níveis de governo. Um exemplo é o portal ComprasNet, do Governo Federal. Outro movimento intensificado mais tarde é a consolidação de empresas, iniciado pela compra da Compaq pela HP.

Nascida em 1996, a empresa de Larry Page e Sergey Brin tomou formas na virada do século, com a mudança de sua sede para Palo Alto, Califórnia (EUA) e o início de uma série de aquisições de empresas que fizeram da Google, hoje, uma das maiores e mais bem sucedidas empresas de tecnologia do mundo. A grande inovação dos então estudantes de doutorado de Stanford foi o chamado “PageRank”, que media a relevância dos sites por pesquisa efetuada. Fechou o ano de 2010 valendo, nada mais nada menos, que US$ 147,5 bilhões na bolsa.

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Queda de gigantes

Saídas para a crise

receio quanto a novos atentados terroristas e o crescimento de ataques a redes corporativas estimulam investimentos em segurança e armazenamento. Mas não em volume suficiente. Os investimentos em TI no Brasil caem de 18 bilhões de dólares, em 2001, para 14,9 blhões de dólares neste ano. Um dos responsáveis, mais uma vez, foi o dólar. A perspectiva de chegada à presidência do esquerdista Lula foi a justificativa para que a moeda chegasse ao teto de R$ 4. As vendas de impressoras caem 16%, embora os negócios com PCs cresçam 5%. Um dos filões do ano são portais corporativos, com atuação dos integradores como aliados

na oferta de ferramentas. Distribuidores e fabricantes elaboram ações em conjunto para combater a paralisia, como congelamento do câmbio em algumas linhas e compras menores. Sem ampliar suas redes, os fornecedores buscam mais vendas com canais segmentados por verticais, com mais foco em serviços ou fora do eixo Rio-São Paulo – o esforço foi retratado em uma série de cadernos regionais da CRN Brasil. Outro foco são as pequenas e médias companhias – a Microsoft, por exemplo, desenvolve uma linha de financiamento e um programa de revendas específicos para este segmento.

2002

2003

IPOD CLASSIC

BLUETOOTH

Lançado em 2001 no mercado internacional, pousou em terras brasileiras logo no início de 2002 e deixou quem tinha MP3 Player convencional com muita dor de cotovelo. Seja pela maçã mordida ou pela capacidade de armazenamento de arquivos (a memória interna varia entre 5 e 10 Gb), a ideia de exclusividade e qualidade eram os termos perfeitos para vender e adquirir o produto, que hoje está em sua sétima geração (com capacidade para 160 Gb de arquivos) e continua a vender como água. Desde sua criação, a linha iPod ganhou mais quatro versões, conhecidas como iPod Mini, iPod Shuffle, iPod Nano e iPod Touch.

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retração dos investimentos ainda é a tônica do primeiro ano do governo Lula, que fecha o ano com PIB estagnado – 0,3% superior ao de 2002. A queda dos negócios em tecnologia da informação se mantém, dessa vez em 5%, embora storage e segurança registrem alta de 31%. O quase desaparecimento dos grandes negócios colocou ainda mais foco nas pequenas e médias empresas, que absorvem soluções de comunicação e infraestrutura, atraindo integradores de marca própria e fornecedores de hardware. A adaptação de preços é uma das estratégias. A Apple reduz suas cotações em até 26%; revendas vendem PCs sem sistema operacional ou com Linux e a Microsoft investe no

modelo OEM. istribuidores se estruturam para suportar o canal com este perfil. A Ingram Micro investe no crédito para revendas menores e a CNT Brasil, em treinamento para projetos. regionalização é outra saída. A Cisco investe em subdistribuidores regionais com foco no varejo e a Mude busca leads no interior paulista e em outros estados. A Mazer chega ao Centro-Oeste e ao Paraná; a Nagem ao Rio de Janeiro; a Pauta a microrregiões. Outra tendência que começa a se consolidar é a mobilidade – dos 3,1 milhões de PCs vendidos no País, 4,8% são notebooks.

Inicialmente, lá em 1996, a Ericsson tinha um plano de transmissão de dados através de ondas de rádio de baixo custo. Em 1998, Intel, IBM, Toshiba e Nokia se juntaram ao projeto e iniciaram o consórcio Bluetooth e, em 2003, o serviço era item mais que necessário nos novos celulares e dispositivos móveis, pois era a alternativa mais rápida e eficaz para a transmissão segura de dados. Aliás, o nome Bluetooth é em homenagem ao rei dinamarquês Harald Blatand, conhecido como Dente-Azul, que unificou a Dinamarca. A ideia do nome é uma alusão a quanto a tecnologia une diferentes equipamentos.

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Retrospectiva

Empresas saem às compras

A MP do Bem e a legalização do mercado

consolidação delineada com a crise iniciada em 2000 no mercado mundial de TI intensifica o movimento de fusões e aquisições ao longo do ano. A Novell adquire Cambridge, SilverStream, Ximian e Suse. A Altiris compra uma empresa por ano; a SSA, nove no total; a EMC adquire outras quatro, incluindo VMware; A McAfee e a Symantec seguem a mesma linha. A NetIQ absorve Webtrends, Pentasafe e Marshall. O movimento é replicado em setores tão diversos como bancos e varejo. Mas os investimentos começam a ser retomados, inclusive no governo, que busca mais eficiência em serviços ao cidadão, moderni-

zação de redes, plataformas abertas e integração de operações. A CRN Brasil celebra o lançamento de um novo projeto gráfico, enquanto distribuidores, como Alcateia e Westcon, embarcam em tecnologias inovadoras, como soluções de banda larga sem fio e VoIP. As pequenas e médias organizações continuam na mira de fabricantes, como Novadata e IBM, mas o mercado cinza aparece como uma das maiores preocupações do ano – estima-se que a venda ilegal de computadores chegue a 70% do total, com 50% dos componentes adquiridos ilegalmente.

ntre as vedetes do ano estão celulares bacanas com tocadores de música, como o ROKR da Motorola e o W800 da Sony Ericsson, com super capacidade de 512 Mb, ou o pen drive Data Traveler II plus da Kingston de 2 GB (R$ 662 reais). Uma TV de plasma da LG com 42 polegadas? R$ 12 mil. Mas uma das marcas mais comemoradas do ano foi o registro, inédito, de queda no mercado cinza, responsável por 74% do total das vendas no fim de 2004. Além do incremento de ações da Polícia Federal no combate ao contrabando, a aprovação do programa de inclusão digital do Governo Federal, batizado de PC Conectado, e da MP do Bem, fornecendo isenção

2004

2005

ORKUT

E-COMMERCE

E você vai negar? Sua empresa pode nunca ter feito parte da área de comunidades do site, você pode nunca ter realizado negócios pela rede, mas a revolução das redes sociais foi iniciada neste ano, com a explosão do Orkut no Brasil. Muitos colaboradores já tomaram bronca por ficarem conversando com os amigos, em vez de focar em suas atividades do trabalho, certo? Hoje em dia, o negócio é a rede. Não o Orkut, mas sim o Facebook, que, no Brasil, conta com cerca de 17,4 milhões de usuários ativos.

de PIS e Cofins para a venda de equipamentos com preço ao consumidor de até 2,5 mil reais, cortou 9,25% dos impostos incidentes sobre desktops e colaborou para o crescimento de quase 10% do mercado de TI, com 5,2 milhões de PCs vendidos no ano, contra 4% em 2004. Como o SMB responde por quase 40% dos 20 bilhões de dólares movimentados pela TI no País, começam a surgir soluções específicas para o segmento: a SAP investe no Business One, a IBM, em storage; a Nortel em soluções para empresas com até 30 ramais; a HP em modelos de desktops a partir de 1,4 mil reais.

Segundo o e-commercebrasil.org, o comércio eletrônico no Brasil começou a aparecer em 2001, ano que obteve faturamento de R$ 540 milhões e, em 2005, este valor já tinha saltado para R$ 2,5 bilhões, apresentando 43% de crescimento, se comparado com 2004. Reconhecido com o ano em que as empresas começaram a olhar para a internet como uma ferramenta de interação e vendas em potencial, o e-commerce começou a tomar um formato mais importante. Para se ter uma ideia, em 2006, o faturamento cresceu para singelos R$ 4,4 bilhões!

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A volta por cima

om crescimento à taxa de 15%, o mercado de tecnologia da informação celebra a movimentação de 16,7 bilhões de dólares e também a recuperação. Grandes clientes, como bancos, investem em soluções para adequação a normas como SoX e Basiléia e os canais abrem caminho para os pequenos e médios clientes. O estímulo à produção local pela MP do Bem leva distribuidores como Nagem e Officer a comemorarem maior venda de componentes. A fabricação da Megaware cresce 150% e chega a 180 mil máquinas no ano. A CCE produz linha própria de PCs, oferecidos em 5 mil empresas do varejo. A queda de preços e o interesse pela internet ampliam também

a demanda por computadores domésticos e o parque nacional chega a 18,7 milhões de máquinas. O novo quadro desloca os integradores de PCs, que perdem espaço para fabricantes de computadores de marca de baixo custo e financiamento acessível no grande varejo: como resultado, os equipamentos white box (sem marca) caem para 57% do mercado. A realidade do canal é retratada no estudo Referências do Canal, da revistaa CRN Brasil, que mostra a preocupação do mercado com a falta de regras claras e estáveis de programas de canal da indústria e o desejo por maior apoio, sob o risco de reavaliação de parcerias.

concentração de empresas de TI se acelera ao redor do mundo: 3Com e H3C, Alcatel e Lucent, AMD e ATI, SAP e Business Objects, Citrix e Xen Source, NVidia e Partner Force. Corel, Oracle, McAfee, SonicWall e Websense se destacam entre as compradoras. Por aqui, Totvs incorpora a RM Sistemas; Bematech entra no Novo Mercado da Bovespa; Asus e MSI produzem placas localmente para suprir a demanda de canais que usam o PPB para integração de PCs. Os canais também entram na mira de marcas como HP, que lança a Partner TV e a política Partner One; Xerox, com linha exclusiva; e Symantec, com mapeamento e

2006

2007

MACBOOK

TV DIGITAL

Esqueça os desktops, notebooks e netbooks. Os MacBooks tornaram-se pauta de muita gente que pensava em performance, design e exclusividade. O dispositivo se tornou febre e ainda hoje é o sonho de consumo de muitos usuários. Segundo dados da época, a Apple cresceu naquele ano 35% mais do que no ano anterior, expandindo seu market share de forma robusta, chegando, em 2007 a valer US$ 302,4 bilhões.

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Açúcar, carne, sabão em pó... e PC encontro de parceiros. A distribuição cruza fronteiras estaduais. Officer abre seu CD em Porto Alegre; a Pauta inaugura unidade carioca; Aldo e Lan Professional investem em Brasília. Com as novas diretrizes do programa Computador para Todos reduzindo o preço máximo de desktops contemplados com benefícios de 1,4 mil reais para 1,2 mil reais, e incluindo notebooks de até 1,8 mil reais, os distribuidores se aproximam ainda mais do varejo e a pesquisa Preferência do Canal aponta melhorias na relação entre canais e fornecedores: 27% dos entrevistados a classificam como excelente – em 2006, eram apenas 4%.

Mesmo sem formato definido até hoje, no dia 2 de dezembro de 2007, às 21h20, foi realizada a primeira transmissão de TV Digital em terras tupiniquins. A oportunidade de ofertar produtos e serviços através de menus digitais e interativos, enquanto se assiste à televisão é, simplesmente, uma das maiores apostas do mundo da tecnologia, que, mês a mês, tem buscado a melhor forma de disponibilizar um tipo diferenciado de informação pela tela da TV. No mercado externo, algumas marcas já contam com menus realmente interativos, que podem se conectar ao Skype, efetuar compras na Amazon e, quiçá, alugar filmes na BlockBuster. Um luxo, quase sinônimo de preguiça, mas com certeza a definição de tecnologia e integração.

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Retrospectiva

O dia em que a Terra parou

Crise? Que crise?

s sinais já vinham de longe. Na primeira semana de outubro não deu mais para segurar a implosão que, iniciada nos Estados Unidos, em poucos dias deu a volta ao mundo e colocou abaixo a economia global. Por aqui, o dólar foi dormir valendo 2 reais e acordou, no dia seguinte, perto dos 4 reais e deixou o mercado de cabelos em pé. Como o passado já tinha ensinado muito à cadeia de tecnologia da informação, negociações de prazo e taxas cambiais salvaram o Natal do ano, mostraram mais equilíbrio de poder entre fabricantes, canais, varejo e clientes finais e ajudaram a amenizar uma cri-

se na qual, pela primeira vez, o Brasil passou só raspando, graças ao fortalecimento do mercado interno e à baixa exposição a créditos podres. O cenário já vinha fortalecendo os canais de vendas. Fabricantes e distribuidores intensificaram suas atuações regionais e as iniciativas junto ao segmento. Mais e mais programas passaram a oferecer ferramentas de registro de oportunidades, eventos, qualificação, treinamentos e auxílios em planos de negócios. Mas o lançamento do programa de canais da Dell aparece como o principal indicador do poder deste elo da cadeia.

2008 IPHONE/SMARTPHONES Lançado em 2007 lá fora, pousou no Brasil em 2008 para mexer com a libido de muita gente e empresas, que correram para contratar colaboradores capazes de desenvolver aplicativos para rodar no iOS. Revolucionário: tela sensível ao toque de 3,5 polegadas, 8Gb ou 16Gb de memória, GPS e processador de 412 MHz. Além disso, reunia todas as funções do iPod. Simples e revolucionário. Mesmo ano em que os smartphones causaram um boom na telefonia móvel, com destaque para a maior delas, a Research in Motion (RIM), fabricante dos BlackBerrys.

niciada em 2008, comparada à de 1929, a crise econômica mundial atinge o Brasil da mesma forma em ambos os casos: de raspão. Graças à baixa exposição a créditos podres, pela primeira vez em muitas décadas o País passa longe do olho do furacão. Enquanto o mercado de tecnologia da informação se empenha em demissões no hemisfério norte, por aqui a carência de talentos gera a instrução normativa 986, dando a empresas enquadradas no Lucro Real incentivos fiscais para capacitação profissional. O País tira proveito da estabilização política e econômica e de

medidas como a MP do Bem, agora incluindo notebooks. O consumidor corresponde ao estímulo e salva o ano, em que o segmento B2B foi marcado por adiamento de projetos e baixa oferta de crédito. Já no primeiro trimestre do ano as vendas de desktops caem 18%, mas as de notes crescem 6%. Em maio o parque brasileiro chega a 60 milhões de PCs em uso. Mas em junho o mercado parou. Uma crise bem particular surge com a entrada em vigor do regime de substituição tributária para o setor no estado de São Paulo, iniciativa logo adotada por outros estados.

2009 WINDOWS 7 A Microsoft estava totalmente desacreditada. Depois do fiasco do Windows Vista, a empresa de Bill Gates estava perdendo espaço para Apple e Linux no mercado de sistemas operacionais. Mas eis que o Windows 7 surge, com muitos recursos diferenciados, maior estabilidade e mais leve que seu antecessor. Graças ao seu lançamento, a Microsoft respirou mais aliviada e hoje tem o desafio de fazer o Windows 8 tão bom – ou melhor – que o 7, que já está disponível para smartphones no mundo todo, aliás.

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Brasil perde A aldeia a Copa, mas global é aqui ganha o mundo

tsunami

seleção não se deu muito bem na África do Sul. Mas a Copa do Mundo refletiu as tendências tecnológicas que também passaram a direcionar o mercado no Brasil, como virtualização, mobilidade e redes sociais. Aportaram aqui novas distribuidoras, como ATC e Avnet, confirmando o movimento que levou à união de Officer e BP Solutions, Pão de Açúcar e Casas Bahia, Insinuante e Ricardo Eletro. No mundo, marcado pela chegada do iPad, os negócios agora unem Intel e McAfee; Brocade e Foundry; SAP e Sybase; Oracle e Sun. A HP, já turbinada com EDS e 3Com, compra também a Palm. O setor de distribuição cria a Abradisti.

2010 IPAD Quando achávamos já tínhamos visto de tudo, a Apple vai e lança algo que, novamente, revoluciona o mercado. Tablets já existiam, mas com funções extremamente específicas, sem todo o conjunto multimídia que o iPad ofertava. Mais uma vez, todo o furor pela aquisição de um dispositivo e pela necessidade de desenvolvimento de aplicativos! Há rumores de que os tablets acabarão com as revistas... Será? O que sabemos é que os novos produtos criaram um novo mercado consumidor, com uma necessidade totalmente diferente. Até o presidente dos Estados UInidos tem um e carrega para todos os cantos!

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do Japão reverbera no Brasil, compromete entrega de produtos e mostra mais um ângulo da globalização. Na distribuição, enquanto empresas nacionais vão ao exterior, como a Network1 nos EUA, estrangeiros desembarcam na automação, com a compra da CDC pela Scansource. A desconcentração da economia global se reflete no mercado regional, como aponta o estudo Os 50 Canais que mais Crescem: dos 50 primeiros colocados, 21 estão fora do Sudeste, uma realidade retratada na série de cadernos regionais retomados pela CRN. O varejo mantém ritmo de consolidação com a proposta de absorção do Carrefour pelo Pão de Açúcar aqui, enquanto Magazine Luiza lança IPO. O País estimula investimentos de empresas como Foxcomm, Apple e ZTE com a inclusão dos tablets na Lei do Bem.

2011 CLOUD COMPUTING Ano da nuvem! Virtualizar a infraestrutura de TI, dar mobilidade e acessibilidade ao usuário, adequar o armazenamento de dados e distribuição da informação devido à consumerização. Eis que vivemos a quebra das paredes físicas e expandimos as estruturas em coisas muito mais complexas do que simplesmente tijolo, cimento e tinta. Podemos considerar como a evolução do SaaS, não é mesmo? A computação na nuvem quebra paradigmas e apresenta novas oportunidades de negócios, com a oferta de serviços especializados em tornar o dia a dia com a tecnologia muito mais fácil e prático, onde quer que o usuário esteja.

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Conexão com o mundo

Que venham os próximos 15 anos…

rimeiro, parabéns por servirem à comunidade de canais no Brasil há 15 anos. Em uma indústria que está mudando tão rapidamente, este é um grande feito. Como alguém que tem coberto o canal pelos últimos 15 anos, nunca paro de me impressionar com a rapidez com que a tecnologia se move e como os empreendedores com visão, e alguma coragem, podem construir negócios bem sucedidos. Junto com este ritmo de mudança, vem um mercado implacável. Empresas high-tech que, antes estavam no topo do jogo, podem se tornar irrelevantes se perderem uma transição tecnológica. E essas transições estão vindo mais rápido do que em qualquer época que eu possa me lembrar. A combinação de computação em nuvem, smartphones e tablets traz uma onda de transformação tecnológica ainda mais empolgante, na qual quem souber surfar vai se dar bem. Aqui nos Estados Unidos, os VARs estão disputando a entrada no mercado de nuvem. A adoção da cloud, especialmente entre os pequenos negócios, está acontecendo mais rápido do que qualquer um podia prever. Muitos especulam que a recessão acelerou esse processo, uma vez que as empresas estavam mais cautelosas com seus caixas e queriam migrar suas despesas de Capex para Opex. Então, os VARs estão sob pressão para responder a este desejo de pagar mensalmente por serviços de TI. Muitos estão tentando descobrir se devem revender serviços de nuvem dos fabricantes; construir aplicações

sobre ofertas de nuvem; montar suas próprias nuvens privadas e, então, oferecer os serviços a seus clientes; ou uma combinação dessas opções. Muitos já começaram o processo oferecendo integração de virtualização ou serviços gerenciados, mas o movimento em direção à nuvem está só começando. Na verdade, segundo uma pesquisa feita com nossos VARs que mais crescem, virtualização e nuvem estão no topo da lista de tecnologias nas quais essas empresas vão investir no futuro. Enquanto isso, a distribuição está tentando descobrir seu papel na nuvem e tem trabalhado em meios para mudar seu modelo.

Foto: Divulgação

CRN EUA especial para CRN Brasil

Os VARs mais sagazes estão procurando aprimorar suas capacidades de virtualização de desktops, para que os executivos possam usar seus tablets como uma reposição ao laptop. O mercado de mobilidade é uma oportunidade quente para os VARs nos Estados Unidos. Por aqui, eles também estão tentando descobrir onde investir quando o assunto é certificação e treinamento. Alguns deles perceberam que integração de software e desenvolvimento estão se tornando habilidades mais e mais importantes neste novo mundo móvel. E, enquanto a tecnologia e os modelos de canais estão mudando, algumas coisas continuam as mesmas. Os VARs querem e precisam do suporte de seus fabricantes parceiros. Eles precisam de Os fabricantes que perceberem que a parceria regras claras de compromisso e suporte em termos de marketing, rebates e plado canal com o cliente nejamento de contas conjunto. E mais: final é prioridade precisam saber que a organização do vão vencer fabricante verdadeiramente suporta o Ao mesmo tempo, temos a consu- canal, do CEO às mais operacionais hiemerização da TI em curso. Todo mun- rarquias. E que as regras são iguais para do está acessando dados da empresa as vendas diretas e indiretas. através de seu próprio smartphone, Os fabricantes que perceberem que que tem tanta capacidade de armaze- a parceria do canal com o cliente final é namento quanto um PC. Além disso, a prioridade vão vencer. Um bom VARs ampla adoção do iPad pegou os fabri- age como conselheiro de negócios e é cantes de notebooks desprevenidos. a extensão da força de venda do fabriMuitos estão correndo para recuperar cante para pequenas, médias e grandes market share e contando com a inte- companhias. Ao passo que a tecnologia gração e serviços que VARs podem vai, certamente, mudar nos próximos oferecer, como uma forma de trazer 15 anos, a importância do canal vai ser tablets não-iPad para colocar um fim contundente. aos gigantescos ganhos de market Parabéns de novo, e que venham os share que a Apple já capturou. próximos 15 anos!

Kelley Damore, vice-presidente e diretora editorial da Everything Channel | CRN EUA. Na época do lançamento da CRN Brasil, Kelley já atuava como editora de hardware na CRN americana

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opinião

Coriolano Almeida Camargo Foto: Ricardo Benichio

coriolano@almeidacamargo.com.br

Coriolano Almeida Camargo, Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo e Mestre em Direito.

Educação, construção e reconstrução do diálogo digital

omos como águias rumo ao arrebol da tec- cional que se transformam em oportunidades de negócios nologia, trocando raios com os raios do sol. para as empresas brasileiras. Essa cadeia buscará também Estive neste mês de julho na delegação de promover a sinergia entre mercado, governo, centros de empresários canadenses em busca de opor- pesquisa e universidades. tunidades no Brasil, dentre elas as de cunho Profissionais responsáveis pelo debate acerca da implantecnológico. A tendência da tecnologia visa tação e tendências do IPV6 no Brasil estiveram em junho na a criar novas ferramentas de entretenimento que possam OAB/SP e foram unânimes em mencionar que o Governo oferecer condições nas quais determinadas mentes possam deve, nos próximos anos, lançar cada vez mais incentivos e desenvolver naturalmente suas aptidões. linhas especiais de apoio, para que o arcabouço jurídico ajude Não são aqueles que mais rapidamente constroem no- o trabalho da cadeia de distribuição de TI do Brasil. Aliás, esta vas ferramentas e aparelhos ligados a tecnologia da infor- é uma tendência em todo o mundo, considerando a evolução mação que serão os maiores na cadeia de distribuição, mas das vendas realizadas pelas empresas através da internet. aqueles que mais rapidamente se adaptarem às novas muA estátua cega da Justiça dá lugar a uma Justiça como fim danças e tecnologias. ideal do Direito que enxerga os problemas sociais e, ao mesAs novas tecnologias têm sido adotadas de maneira ace- mo tempo, passa a estudar os mecanismos de alcançarmos lerada pela sociedade brasileira em vários segmentos e ativi- cada vez mais um universo real e digital mais solidário, perdades. É notório que tais tecnologias possuem um enorme meado de justiça sócia, solidariedade e proteção da dignidade poder transformador, mas torna-se da pessoa humana. As supremas ideias necessário criar uma agenda de desende nossa Constituição são vistas como O direito está se volvimento de componentes, produtos regras de aplicabilidade imediata. tornando mais humano, e sistemas, que inclua a padronização O direito está se tornando mais as negociações e e governança das mesmas. humano, as negociações e notificações Em decorrência dos bons resulta- notificações são feitas de são feitas de forma discreta no ambienforma discreta no dos, visando propor ações concretas te de redes sociais, sem expor o consuambiente de redes sociais midor, demonstrando que as negociapara que o Brasil assuma um papel preponderante nessas tecnologias, é neções entram na era da tolerância e, ao cessário o diálogo entre empresas e consumidores. As redes contrário do que muitos imaginam, fortalece e motivam os sociais assumem essa nova tendência. consumidores a quitarem o quanto antes as suas prestações. Esse novo contato, sem fronteiras, focalizará temas cen- Com a evolução, caminhamos para a autorregulação da intrais para o mercado brasileiro abordando aspectos tecno- ternet e, cada vez mais, aumenta a procura por qualidade, lógicos e mercadológicos e as dimensões de padronização dignidade e educação e surgem os cursos de pós-graduação e governança que são essenciais para garantir a aceitação que estudam o direito do entretenimento. dos produtos desenvolvidos no Brasil pelo mercado. As reTodos os projetos de pontuação, descontos, incentivos des estrangeiras estão a caminho e o consumidor brasileiro e apoio a esse consumidor são bem-vindos e quem antes aprecia a gama dos pacotes de vantagens. souber criar e transformar projetos criativos estará passos As novas redes de comunicação trarão forte sincronis- à frente. Tudo isso se fortalece se pensarmos que estamos mo com o contexto internacional, procurando identificar prestes a receber a Copa do Mundo e as Olimpíadas. As tendências de consumo e os novos projetos de impacto na- oportunidades se apontam no horizonte.

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Minha história é o canal! Foto: Julio Trindade

INSTINTIVAMENTE SEMPRE

SOUBE PARA ONDE A EMPRESA DEVERIA CAMINHAR E QUAIS RISCOS PRECISAVA CORRER PARA VIABILIZAR NOSSO CRESCIMENTO

em computador ou videogame, desde criança, sempre gostei de raciocínio lógico. Na adolescência, observei que o mundo caminhava para a tecnologia e parti para um primeiro curso de informática – muito provavelmente, minha primeira ideia visionária, uma vez que não havia nada consolidado neste setor que começava a se estruturar no Brasil. Este curso evoluiu para um bacharelado em Ciências da Computação e para meu ingresso na IBM Brasil, onde permaneci por quatro anos. Em 1995, por uma questão estratégica da época, a IBM resolveu concentrar-se em São Paulo, encerrando com o equivalente à minha função em Santa Catarina. Diante desta situação, com as grandes responsabilidades que eu já tinha, concomitantemente com o nascimento do meu primeiro filho, meu espírito empreendedor voltou a permear meus pensamentos e, então, em setembro desse ano, fundei a POWERSolutions, inicialmente como prestadora de serviços. Com o passar dos anos, muitas mudanças foram necessárias para atender às demandas do mercado e dos clientes que se multiplicavam. Nestes momentos, a empresa precisou inovar e abrir novas frentes de atuação para se adaptar ao dinamismo do mercado. A atualização constante, termo indissociável do setor, fez com que nos

especializássemos em várias tecnologias, oferecendo desde hardware, software e consultoria a complexas soluções. Meu trabalho, fortemente apoiado em minhas características técnicas, também precisou evoluir, afinal, atuar na gestão financeira, tributária, de pessoas, alocação de recursos, entre outros, e ainda como profissional de TI, foi tornando-se cada vez mais complexo. Destes primeiros anos, lembro-me das dificuldades que iam desde fazer um planejamento financeiro e lidar comercialmente com os clientes até dar um feedback ou mesmo demitir um funcionário. Por outro lado, instintivamente sempre soube para onde a empresa deveria caminhar e quais riscos precisava correr para viabilizar nosso crescimento. Ciente de que ninguém pode atuar com êxito em todas as áreas e de que, para crescer, precisamos agregar pessoas com diferentes habilidades, ao longo destes 15 anos, a POWERSolutions contratou outros especialistas em TI, mas entendeu que profissionais de outros setores também tinham muito a contribuir para a evolução do negócio. Assim, a empresa, que iniciou suas atividades com apenas uma pessoa, hoje conta com uma equipe de 47 colaboradores que atuam nos setores técnico, comercial, financeiro, administrativo, gestão de projetos e consultoria, além das empresas especializadas em contabilidade, direito corporativo e

ANDRÉ MATIAS, DIRETORGERAL DA POWERSOLUTIONS INFORMÁTICA

publicidade, para as quais terceirizamos tais serviços. Assim como os recursos humanos, a estrutura física – uma sofisticada sede em Florianópolis – também foi ampliada com foco na melhor acomodação de todos e buscando sempre um ambiente propício ao estudo, à inovação, ao desenvolvimento de bons relacionamentos interpessoais e à parceria imprescindível entre as pessoas e as empresas que atendemos. O que, inicialmente, era prestação de serviços, hoje abrange conceitos como qualidade, consolidação, virtualização, redundância, contingência, continuidade e disponibilidade. Nossos clientes reconhecem e valorizam a competência da empresa, numa relação de confiança que promove melhorias recíprocas. São clientes que vislumbram quanto o pilar da tecnologia é primordial para a manutenção e evolução dos seus negócios, independente de suas áreas de atuação. Consolidada e com atuação de destaque em Santa Catarina, a POWERSolutions, agora presente em toda região Sul, continua crescendo, o que aumenta nossa responsabilidade em oferecer tecnologia de ponta, atendimento especializado e soluções integradas para que nossos clientes possam focar em suas atividades-fim, para que nossos colaboradores evoluam pessoal e profissionalmente e para que possamos influenciar positivamente todos os ambientes nos quais atuamos.

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O DIFÍCIL NÃO É CONQUISTAR UM NOVO CLIENTE, MAS MANTÊ-LOS SATISFEITOS E CONFIANTES

eu nome é José Omar Montagnani, da empresa Exbiz Telecom. Minha história pessoal e profissional daria para escrever um livro de, no mínimo, 2 mil páginas, porém tentarei resumir ao máximo. Hoje, estou com 52 anos de idade, casado há 30 anos, com dois filhos que acompanharam e ajudam em minha carreira profissional. Trabalho com tecnologia desde os anos da Telesp, onde iniciei minha carreira em 1978. Sempre fui dedicado e responsável com tudo o que faço. Amo minha profissão, respeito muito meus clientes e funcionários, estou sempre próximo de tudo o que acontece com nossos negócios e digo a vocês que não existe magia ou sorte. A chave do sucesso é muito simples: se você não fizer o que gosta com respeito, responsabilidade, empenho e dedicação, mesmo que tenha muito dinheiro para investir, diria que provavelmente não terá sucesso por muito tempo. Eu sempre digo aos meus amigos e colaboradores: o difícil não é conquistar um novo cliente, mas mantê-los satisfeitos e confiantes. É até engraçado: o início da Exbiz Telecom se deu em 2003, quando perdi meu emprego aos 43 anos, idade que, aos olhos de muitos, você está velho para o mercado. Graças a Deus que pensaram desta forma, pois foi primordial para minha decisão em tentar a carreira solo. Quando ocorreu minha demissão, fiquei abalado e desesperado. Mesmo com o apoio de minha esposa, foi um momento terrível. Na época, um grande amigo e ex-empregador, Cláudio Marinho, chamou-me em

uma de suas empresas e disse: “Omar, você é um profissional muito reconhecido no mercado, todos os clientes gostam e respeitam muito você. Por que não tenta montar uma empresa de TI? Melhor ainda, eu tenho uma empresa, a Exbiz Telecom, que abri por uma necessidade de mercado e que não faz parte do meu business. Faz o seguinte: utilize-a e tente para ver se dará certo”. Quando digo que foi engraçado, realmente foi o que aconteceu. Eu morava em um pequeno apartamento na Vila Olímpia de 60 metros quadrados e o meu primeiro escritório de serviços foi em um dos banheiros da casa, que desativei. Coloquei uma pequena escrivaninha com um PC e uma impressora, e divulguei o meu telefone residencial aos muitos contatos que possuía. A cada vez que o telefone tocava, chamava pela minha esposa ou minha filha para atendê-lo, como se fosse uma recepcionista. Foi um início difícil, não possuía nenhum funcionário e começaram a surgir pequenas oportunidades onde eu utilizava alguns free lancers que conhecia para a execução dos trabalhos. Lógico, sempre com muita responsabilidade e com minha presença constante em todos os trabalhos. Lembro-me que o primeiro trabalho que apareceu foi para montar 10 pequenos escritórios de serviços no interior de São Paulo. Era necessário disponibilizar materiais e mão de obra para, após o término, faturar. Minha esposa, guerreira e confiante como sempre, penhorou suas jóias na Caixa Econômica, para que eu pudesse ter o dinheiro para a execução dos trabalhos. Iniciamos com pequenos projetos de infraestrutura e cabeamento. Com o cres-

JOSÉ OMAR MONTAGNANI, DIRETOR DE OPERAÇÕES DA EXBIZ TELECOM

cimento constante, revolucionamos nossa estratégia inicial, ampliando o nosso leque de serviços. Hoje possuímos uma área de processos e qualidade, uma equipe altamente qualificada e certificada dentro de sua área de atuação. Atuamos em projetos turn key, elétrica, segurança, tarifação, suporte 7x24, com service desk próprio e infra em geral. Somos, hoje, um dos maiores representantes da empresa Commscope (Systimax), com projetos de engenharia, data center e cabeamento estruturado. Também atuamos como canal Avaya nas vendas, instalações e manutenções de PABX, projetos para call centers. Temos uma equipe de 100 funcionários CLT, uma sede própria com mil metros quadrados, uma carteira de 70 clientes, entre eles, 10 maiores clientes do Brasil em seus segmentos de atuação. Tivemos um crescimento paulatino e sólido, com muita cautela, segurança e responsabilidade. No mês de maio de 2011, a revista CRN Brasil divulgou o estudo "Os 50 canais que mais crescem", em que a Exbiz ficou entre os 50 que mais cresceram em 2010, o que nos motivou a acreditar que estamos no caminho certo. Finalizando meu depoimento, posso dizer que nossa passagem na terra é muito rápida e, em um piscar de olhos, já chegamos a meio século de vida. Se acreditarmos em nós mesmos, se aproveitarmos as oportunidades que surgem em nossas vidas, se trabalharmos correta e honestamente, se tivermos objetivos e não tivermos medo de encarar os desafios, a probabilidade de sermos vencedores é muito grande.

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Ricardo Pastore Foto: Ricardo Benichio

rpastore@espm.br

Ricardo Pastore Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM, palestrante e consultor especializado em marketing e gestão de varejo

O desenho do varejo como canal de vendas para a indústria de TIC

m formato de varejo é definido a expansão acontece, torna-se necessária uma espelo tipo de loja presente em tratégia de relacionamento entre consumidores e uma rede de lojas, sendo possí- marcas, ou o que chamamos de varejo 2.0. vel incluirmos unidades físicas O varejo multiformato, portanto, é um modee virtuais. Uma rede pode ter lo que proporciona atendimento a consumidores um único formato ou vários, diferentes em lojas diferentes, apesar de constisob uma única marca ou sob marcas diferentes. tuírem a mesma rede de lojas. A evolução resulAlguns dos formatos mais comuns são su- tou no modelo multicanal, principalmente com a permercados, hipermercados, farmácias, home chegada da venda pela internet, pois introduziu centers, pet shops, lojas de conveniência, entre o atendimento em canais de vendas diferentes, outros. Um rede de lojas, portanto, pode optar apesar de fazerem parte da mesma empresa. por ter mais de um formato e mais de uma marca. A etapa seguinte coloca a rede varejista na Entretanto, enquanto as empresas aprimo- condição do cross-channel, ou seja, o mesmo ram seus formatos físicos, consumidor interagindo não percebem que se descom a mesma rede varejista, Enquanto as empresas cuidam de seus clientes, por porém, em canais diferenaprimoram seus formatos não desenvolverem com tes. Neste caso, rede de lojas físicos, não percebem eles estratégias de relaciomultiformatos, site de eque se descuidam namento, independente do -commerce e outros, se houde seus clientes, por tipo de formato. ver (call center, por exemplo), não desenvolverem Os varejistas investem se relacionam com o mesmo com eles estratégias milhões e abrem novas lojas consumidor. O problema que de relacionamento, em novos mercados, atrainvemos na situação de crossindependente do do milhares de novos con-channel é que a empresa tipo de formato sumidores, entretanto, não varejista consegue, sim, se os conectam aos valores da relacionar com o cliente em marca, mantendo uma estratégia de marketing todos os seus canais, mas em uma estratégia baseada nas variáveis tradicionais, como sorti- apoiada e dependente dos canais de vendas e não mento de produtos, política de preços, promo- com a marca. ções e a localização, ou seja, o que chamamos Só com a situação chamada de onipresença de varejo 1.0. é que o varejista consegue fazer com que seus Com o crescimento do mercado, da concor- clientes tenham a experiência de consumo com a rência e com as mudanças nas características e no marca, independente dos canais que utiliza para comportamento dos consumidores, a tendência a venda. É uma mudança sensível que proporcioé que os varejistas utilizem uma variedade maior na ao varejista a conexão de sua marca com seus de formatos em suas redes para garantirem um clientes, num relacionamento motivado quase processo de expansão menos vulnerável a riscos. que por uma causa, um engajamento ou o que Porém, isso não basta e, ao mesmo tempo em que chamamos de varejo 3.0.

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A CAUSA DO SUCESSO? SOMAR À INTENSA DEDICAÇÃO DA EQUIPE, ESTRATÉGIAS

PAULO RIBEIRO, SÓCIO-FUNDADOR DA FASTHELP

INOVADORAS DE NEGÓCIO

empreendedorismo sempre foi um traço marcante na personalidade de Paulo Ribeiro. Filho de um comerciante e de uma cabeleireira/quituteira nas horas vagas, escolheu a faculdade de Informática em uma época em que a Tecnologia da Informação no Brasil era, com muita boa vontade, um universo incipiente. Em 1985, seu primeiro ano como universitário, a profissão não tinha sequer reconhecimento formal. O único computador disponível na faculdade era o UNIVAC – uma geringonça de 13 toneladas, formada por 5200 válvulas que começou a ser produzida nos Estados Unidos na década de 1950. A insegurança de um mercado em formação, entretanto, mostrou-se como uma oportunidade para ajudar a criar uma carreira. Logo depois de se formar, em 1988, Paulo decidiu unir o agradável ao mais agradável ainda: montar seu próprio negócio na área de desenvolvimento de sistemas gerenciais. O investimento inicial foi um microcomputador 386, uma impressora matricial e muita vontade. Porém, as condições de trabalho não eram as ideais. Já responsável por uma família, não podia depender do faturamento do empreendimento recém-criado. Tinha que conciliar a vida de empresário com a de empregado na área de TI de uma grande indústria. As visitas a clientes em potencial – na verdade, mais amigos do que prospects – só podiam ser realizadas fora do horário

comercial. Tais dificuldades, aliadas à realidade do interior de Minas Gerais, onde o processamento de dados não era motivo de preocupação das empresas, redundaram do fechamento da empresa. Em 1994, Paulo embarca no segundo empreendimento. Após mudar de cidade, resolveu mudar também de ramo. Inspirado no sucesso de empórios, rotisseries e similares em São Paulo, decide investir seus recursos no Empório Gerais, em Pouso Alegre (MG), direcionado ao público gourmet. Sem experiência no ramo, opta por contar com um sócio. Inaugurado em outubro de 1995, o novo negócio teve seu pico de faturamento no primeiro Natal. O fim de ano bem sucedido dava sinais alvissareiros para o Empório Gerais, mas que não se confirmaram e o ano de 1996 foi de movimento baixo. Apesar da vasta gama de produtos, o negócio não emplacou no pequeno e calmo mercado pousoalegrense. O sócio, que esperava fazer gordas retiradas do negócio, também se retira. Com isso, Paulo vê o empório naufragar, uma vez que, novamente, sua jornada de trabalho o impedia de se dedicar plenamente ao negócio. Apesar de duas experiências mal sucedidas, a sanha de formar seu próprio negócio não arrefeceu. Depois de se mudar para Brasília, Paulo decide aplicar seu potencial empreendedor na área em que se destacou profissionalmente, a TI. Ao observar as de-

ficiências da prestação de serviços em help desk na empresa em que trabalhava, decide novamente montar sua própria empresa. Era o início da FastHelp. Com base nas experiências vividas, resolve fazer diferente: aprofunda seus conhecimentos sobre prestação de serviço de TI, gestão de empresa, de clientes e de pessoas. Elabora um plano estruturado, planejando cada etapa deste novo empreendimento. Em oito anos, a empresa, que abriu suas portas com apenas dois funcionários contratados e três estagiários, conta com 50 empregados. A causa do sucesso? Somar à intensa dedicação da equipe, estratégias inovadoras de negócio. ”Na prestação de serviços, não basta ser um ótimo técnico. Para realizar um bom trabalho, é preciso conhecer muito bem nosso o cliente. Além da eficiência, você será avaliado pela cordialidade e pelo comprometimento”, diz Paulo. Com base nessa filosofia, Paulo investe continuamente tempo e recursos para contratar e treinar os profissionais de sua equipe. Entende, ainda, que reuniões periódicas são indispensáveis para a troca de experiência, análise dos resultados, compartilhamento de novas soluções e eventual redirecionamento das ações. “As escalas de trabalho são diferentes, os problemas técnicos são diversos, mas, no fundo, a forma de lidar com os clientes tem que ser a mesma”, comenta, lembrando que “continua a falar muito nesses encontros, mas, procura escutar mais ainda...”

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RESOLVI TOCAR O NEGÓCIO, MESMO SEM SABER DIREITO O QUE ERA UM RAMAL. APRENDI NA PRÁTICA

m maio último, a Telmart completou 20 anos de mercado e prestação de serviço na área de integração de tecnologias de comunicação para grandes clientes, como a Tivit, L’oreal, Brookfield e Petrobras, entre outros. Este ano, estamos expandindo nossas operações do Rio de Janeiro e de São Paulo para o Nordeste e já estamos em negociações avançadas em Salvador (BA) e Recife (PE). Muitas pessoas me perguntam qual é a receita para uma empresa viver 20 anos no Brasil e sempre digo que é a persistência. A quem acredita, ela traz oportunidades nunca antes imaginadas. A Telmart começou quando eu tinha 20 anos e foi chamada de Teleservice durante seis anos. Em 1991, na busca por oportunidades para ingressar no mercado de trabalho, descobri que existia um mecanismo chamado call back, que possibilitava a redução de custos para pessoas e empresas que faziam ligações para o exterior. Achei interessante e comecei a vender este produto no mercado do Rio de Janeiro como representante. Após um ano, estive com um amigo que tinha uma microempresa que prestava serviço de central telefônica para a seguradora do pai. Acontece que a empresa faturava apenas 300 dólares por mês e o dinheiro só dava para pagar o técnico e nada mais sobrava.

Porém, se tratava de uma empresa montada, com estrutura e CNPJ, e eu tinha apenas uma representação, só fazia intermediação de vendas de call back. Ele não estava muito empolgado com o negócio e me ofereceu a oportunidade de ficar com a empresa. Aceitei o desafio e resolvi tocar para frente o negócio, mesmo sem saber direito o que era um ramal. Aprendi na prática. Como eu já possuía contatos na área de telecomunicações, devido à venda de call back, meu sonho era representar a AT&T no Brasil, uma companhia americana que provê serviços de telecomunicação: voz, vídeo, dados e internet. Em 1996, com a vinda deles para o Brasil, nos tornamos seu primeiro distribuidor no País. A partir dessa parceria, a Telmart passou a crescer, se tornando mais forte no mercado. Porém, no seu auge, a AT&T cobria 94% da área dos Estados Unidos, detendo todo o processo, desde serviços de telecomunicações, a central telefônica e computadores, constituindo um monopólio. Por isso, a empresa foi proibida de operar nesse formato nos EUA e obrigada a se dividir em empresas menores, para estimular a concorrência. Uma das empresas que surgiu dessa divisão foi a Lucent, que ficou com a unidade do mercado corporativo, que era o que a Telmart representava na época. A partir dessa mudança, nos tornamos o primeiro distribuidor da Lucent no Brasil e, de lá para

CARLOS RAMOS, SÓCIO-FUNDADOR E PRESIDENTE DO CONSELHO DA TELMART

cá, iniciamos a implantação de vários call centers no País, como a rede da Contax e da maioria dos bancos. Após seis anos, perdemos a distribuição da Lucent, devido a uma mudança processual global da empresa, que passou a optar por parceiros mundiais que fossem distribuidores locais. Assim, tivemos uma queda grande nesse período, que nos obrigou a reestruturar nossa operação. Acabamos com algumas empresas que a Telmart tinha em segmentos diversos, incorporamos outras e resolvemos focar somente na representação da Lucent, que veio a se chamar Avaya logo em seguida. Era o ano de 2004 e, a partir daí, vivemos um novo momento, demos uma guinada e crescemos muito no mercado. A partir de 2007, começamos uma mudança de perfil, visando nos tornarmos uma integradora completa de soluções. Este novo posicionamento está se consolidando agora com a entrada de novos executivos de nome no setor (Adriana Lima na diretoria executiva e André Ceciliano na diretoria de negócios) e com o aumento da diversidade do nosso portfólio. Atingimos um patamar de crescimento sustentável e este ano devemos alcançar algo em torno de 50% de crescimento. Acredito que estamos na melhor fase econômica do Brasil nos últimos 10 anos e prontos para encarar os novos desafios que o mercado está nos propondo.

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CHEGOU A HORA DE TOMAR UMA DECISÃO DIFÍCIL: DESLIGAR-ME DO EMPREGO ESTÁVEL, ONDE TINHA UMA PROMISSORA

CARREIRA EM ASCENSÃO PARA ME DEDICAR AO SONHO DE SER EMPRESÁRIO

m 1994, era apenas um sonho de um jovem e precoce profissional da área de recursos humanos de uma média empresa goiana. No início, os sonhos eram de independência, melhores rendimentos e de ser dono do seu próprio negócio. Após atuar na área de recursos humanos por quase oito anos, chegando à chefia deste departamento com apenas 16 anos de idade e sendo conhecedor profundo de legislação trabalhista e dos softwares utilizados na empresa em que trabalhava, com maior ênfase no software de folha de pagamento, visualizei que poderia revender em todo estado de Goiás o software do qual era usuário. Iniciei os contatos com a fabricante paulista do software, propondo a parceria e, em meados de 1994, iniciei os primeiros trabalhos de comercialização dos sistemas em Goiás. Neste momento, chegou a hora de tomar uma decisão difícil: desligar-me do emprego estável, onde tinha uma promissora carreira em ascensão para me dedicar ao sonho de ser empresário. Iniciei os trabalhos de forma bem modesta, com poucos recursos oriundos do meu acerto rescisório, porém, tudo com muita garra e determinação, minha e de minha sócia e esposa, que iniciou comigo nesta empreitada até antes mesmo do meu desligamento profissional de onde trabalhava. Os dois primeiros anos foram árduos, de muitas dificuldades. Em 1996, pensei em desistir pelas inúmeras dificuldades, desde a falta de experiência como empresário, difi-

culdades financeiras, até a relação comercial com a empresa de software representada, que era muito problemática, e também pela falta de regras comerciais bem definidas. No segundo semestre de 1996, foi outro momento em que tive que tomar uma decisão difícil, porém acertada, de romper as relações comerciais com a nossa representada. Neste momento, decidi trabalhar efetivamente com outra fornecedora de software de gestão contábil, fiscal e folha de pagamento, porém, as condições de trabalho seriam todas definidas pela nossa empresa, o que foi aceito pela parceira. Entre o final de 1996 e o ano de 1997, tudo começou a mudar para melhor, o volume de negócios aumentou consideravelmente, os problemas financeiros foram superados e começamos uma evolução como pessoas de negócios. Também em 1997 contratamos o nosso primeiro funcionário. No decorrer de 1998, mudamos a nossa empresa de local pela segunda vez, pois estávamos vivenciando um bom momento, que foi a diversificação de nossas atividades, oferecendo aos nossos clientes soluções mais completas de software, hardware e serviços. Entre 1998 e 1999 decidimos diversificar um pouco mais nossas atividades, e passamos a oferecer algumas soluções para o governo. Em 2001, inauguramos nossa sede própria em um local nobre da capital Goiana, com uma estrutura adequada para atender à nossa clientela. A partir de 2003, após quase 10 anos de atividade, decidi que era hora de buscar mais conhecimentos na área de TI,

EDUARDO R. DE FARIA, FUNDADOR DA INFORSYSTEM

iniciando o curso superior de Engenharia de Computação, concluído em 2008. No final daquele ano, decidimos realizar outro grande sonho, que era produzir software. Iniciamos o desenvolvimento de sistemas de gestão empresarial, a fim de agregar mais valores às soluções que já possuíamos dos nossos parceiros. Desde o início do desenvolvimento desta solução, começamos a viver uma nova fase dentro da empresa, com o amadurecimento dos proprietários, fortalecimento e motivação da equipe, o crescimento da empresa e também as dificuldades na gestão, em função das proporções que os negócios estavam tomando. A partir de 2007, foi contratada uma gerente administrativa e alguns supervisores departamentais, para que a direção da empresa pudesse focar nas atividades fim. Desde 2004, nossa empresa firmou parcerias importantes com empresas como IBM, HP, Microsoft, dentre outras, e passou a se dedicar ao mercado corporativo, onde vem obtendo grande sucesso. Atualmente, estamos com quase 20 colaboradores diretos, estando presentes com nossas soluções em mais de 80 municípios, de 15 estados brasileiros. Nossas soluções atualmente são: Software de Gestão Empresarial, Gestão Contábil, NF-e/NFS-e SPED, Soluções em Infraestrutura e Outsourcing, Serviços Auxiliares a Gestão e Fábrica de Software. Os próximos desafios são criar uma rede de revendas em todos estados brasileiros e oferecer nossas soluções em software de gestão na nuvem.

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Kip Garland Foto: Ricardo Benichio

kgarland@iseed.com.br

Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Better Thinking About Growth"

Caminhos de migração: 1996 - 2011

m 1996 Adelson de Sousa e Miguel Petrilli nhum, eu me joguei no mundo, criando novos caminhos de começaram uma jornada para criar novas co- migração para meu futuro. Talvez diferente de muitas pesnexões entre pessoas, conteúdos e conceitos. soas, eu realmente gostava da excitação do desconhecido. Neste mesmo ano, eu também comecei uma A jornada destes 15 anos entre 1996 e 2011 me levou jornada que me levou conhecer pessoas, luga- para o mundo todo, em várias situações e contextos inusires e conceitos que eu nunca imaginei antes. tados. Aprendi a cozinhar com um Catalão em Barcelona, Até 1996, eu já tinha vivido em todas as principais repassando todo dia depois da faculdade na feira, para escogiões do meu país natal – os Estados Unidos. Eu nasci na lher peixes a fazer em casa. Aprendi a acordar no escuro de região Centro-Oeste (Colorado) e, com dois anos de idade, Estocolmo e jantar sob a luz elegante de velas que acendiam mudei para a região Sudoeste (Los Angeles), onde meu pai a alma no meio do inverno sueco. Cheguei a um Brasil em ganhou um emprego na crescente empresa Touche Ross Bai- plena transição, uma euforia de privatizações nunca vista ley & Smart (hoje Deloitte). Estudei Física em faculdades nas antes (e talvez depois) na história brasileira. Foi aqui que regiões Noroeste (Eureka, Califórnia) e Nordeste (New Jer- comecei a trabalhar como consultor em inovação, meu prisey). Depois, trabalhei como professor de Física nas regiões meiro projeto global de inovação para a Whirlpool, que viSudeste (Florida), Sudoeste (o deserto entre Arizona e Neva- rou um case na Harvard Business School. da), Sul-Central (Texas) e região do Oceano Pacífico (Hawaii). No meio deste caminho, em fevereiro de 2003, fui trabaComecei uma empresa “start-up” inovadora na região Noro- lhar em um projeto de USAID (United States Agency for Ineste (Seattle) e, por fim, voltei pra fazer um mestrado em ad- ternational Development) para ajudar a construir uma plaministração na região Norte-Central (Minnesota). taforma de crescimento econômico na Macedônia, um país Duas coisas tinham um impacto forte em mim nes- do qual nem ouvi falar previamente. Em seguida, fui para ta época “pré-1996”. A primeira, um projetos na Sérvia (USAID), Jordânia convite em 1993 para trabalhar numa (USAID), Montenegro (UNDP – United pequena empresa inovadora, que re- Com certeza, os melhores Nations Development Program), Indoacendeu meu sonho (desde jovem) de nésia (USAID), e África (IFC – Intercaminhos de migração ser um empresário. national Finance Corporation, World acontecem quando A segunda foi em 1995 quando realmente abraçamos o Bank Group). eu ganhei uma bolsa do Texas A&M Em 2006, voltei para o Brasil para desconhecido (onde estava cursando um mestradar ênfase na minha empresa de condo em engenheira ambiental), para estudar literatura e sultoria de inovação – innovationSEED. Fizemos projetos história em Viña del Mar, Chile. Essas duas descobertas significativos para a Whirlpool, Sony Music, Grupo Ultra, - empreendedorismo e afinidade de explorar novos ter- Ediouro, IT Mídia, Petrobras, Banco Real, Itaucard, Braskem, ritórios – acabaram sendo uma plataforma para minha Evonik-Degussa, Grupo Algar, Grupo Columbia e a Fundajornada, de 1996 até agora. ção Dom Cabral, entre outros. Em setembro daquele ano, peguei um avião de MinneaE jamais teria imaginado que faria tudo isso quando polis para Barcelona, sem me preocupar com o futuro. Não parti como professor de Física dos Estados Unidos, um lutinha nada que me prendia a lugar nenhum no mundo. Esta gar que conheci do teto ao chão. Com certeza, os melhosensação de desapego total, junto com o fato de que eu tinha res caminhos de migração acontecem quando realmente convencido o reitor do meu programa do MBA a passar a abraçamos o desconhecido, como dito pelo poeta e escritotalidade do meu segundo ano fazendo três intercâmbios tor americano Robert Frost: Duas estradas divergiam em seguidos – Espanha, Suécia e Brasil –, me deixou em euforia. uma floresta, e eu peguei a menos percorrida. E isto fez Sem emprego, sem lugar fixo no mundo, sem vínculo ne- toda a diferença.

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AS IDEIAS FORAM BASEADAS EM ESTUDOS REAIS

Foto: Ricardo Benichio

DE OPORTUNIDADES NUM MERCADO CONHECIDO Então, focado no negócio a partir de 2007, iniciei um trabalho de fomento de recursos de subvenção do governo (FINEP/ MCT). Hoje, nosso projeto está concluído, na verdade, em fases finais. Mas já homologado e com grandes perspectivas, com aporte de um fundo de investimento. Recentemente, também participamos do programa Brasilianas.Org, com Luis Nassif. Hoje, contamos com os produtos que estamos lançando no mercado para Controle de Combustíveis (produto sem fio, patenteado e homologado pelo Inmetro/Anatel). A opção por tecnologia se deu devido a minha própria inserção no mercado de tecnologia, especialmente em automação, onde eu coordenava o projeto de automação das lojas franquedas das distribuidoras onde atuei como colaborador, e pela formação na área, claro. Além disso, as ideias foram baseadas em

estudos reais de oportunidades abertas dentro do mercado já conhecido, que era o de postos de combustível e frotistas. As principais dificuldades foram provar sempre para os colaboradores, investidores e parceiros que nossa empresa era capaz e que precisava de auxílio para os desenvolvimentos, especialmente financeiro. As coisas começaram a melhorar quando conseguimos os aportes do Ministério da Ciência e Tecnologia, por meio do Finep. Hoje, a Planet Connection está prestes a se tornar uma das principais empresas do setor de automação para postos de combustível e a única no Brasil com tecnologia sem fio e com GPRS para comunicação online com as bombas de combustíveis, transformando nosso produto em um projeto de tecnologia sem precedentes para empresas que precisem controlar combustíveis e diminuir estes custos em seus negócios.

O EMPREENDEDOR PRECISA ENTENDER O

NEGÓCIO COMO UM TODO E NÃO APENAS A SUA ÁREA DE ESPECIALIZAÇÃO

ideia de criar uma empresa nasceu quando cursava Engenharia Elétrica/Eletrônica na UFPB, em Campina Grande (PB). Ao primeiro contato com o mundo digital, vi que era minha área. No final da graduação, estagiei na Philips, depois fui contratado e cheguei a chefe de departamento da engenharia de produto, somando seis anos de casa. Também na universidade, coloquei na cabeça que faria especialização fora do Brasil, o que se concretizou em 1992, quando fui

selecionado pelo Conselho Britânico para um mestrado (MSc.) na Inglaterra. O meu mestrado foi na área de processamento digital de sinais (DSP) e, quando retornei ao Brasil, em 1993, virei empresário, tornando real meu outro plano. Após cinco anos num projeto que não prosperou, fundei a BitCom Tecnologia, focada em networking para empresas. A BitCom iniciou suas atividades em 1999, com apenas uma auxiliar administrativa e, agora, conta com cerca de 50 colaboradores, atuação em todo o Nordeste e no

FERNANDO PEREIRA CANDIDO, DA PLANET CONNECTION

Foto: Divulgação

Planet Connection nasceu com uma ideia inovadora, que gerou uma oportunidade no mercado de Postos de Combustível e Frotistas. Fui funcionário do Grupo da BR Distribuidora durante 10 anos e, neste período, amadureci a ideia e me preparei para o mercado, com cursos e o apoio do Sebrae. Após esta preparação, consegui incubar meu projeto e minha empresa em uma incubadora de Guarulhos filiada à USP. Lá, nos graduamos em dezembro de 2010, já com nosso produto em fase final. No período de seis anos que nossa empresa está no mercado, trabalhei em paralelo no Grupo da BR Distribuidora, até 2007, quando saí da empresa e fui tocar em definitivo o projeto, que, naquela época, contava apenas com meu Love Money para os investimentos; os próprios funcionários tocavam a empresa.

ano passado passou a ser uma empresa de médio porte. Hoje, atende a grandes contas, como Petrobras e Banco do Brasil. Empreender não é para os fracos. As dificuldades são maiores do que as facilidades e só vence quem é bastante perseverante. Ao longo de 18 anos como empresário, vi centenas de empresas fecharem as portas. De micro a multinacionais. O empreendedor precisa entender o negócio como um todo e não apenas sua área de especialização. O foco central deve ser oferecer soluções para resolver as necessidades dos clientes.

ROSINALDO S. BULHÕES, FUNDADOR DA BITCOM

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EU ESTAVA COM UMA

PEQUENA EMPRESA E PRECISEI RAPIDAMENTE PROFISSIONALIZÁ-LA, PARA PODER CONTINUAR O CRESCIMENTO SUSTENTÁVEL

u trabalho desde os 15 anos como programador, tendo passado por uma pequena software house. Na metade da faculdade, fui trainee na Credicard e, depois de formado, fui trabalhar na IBM. Lá, eles estavam trazendo soluções para o Brasil e uma delas era a URA (Unidade de Resposta Audível) ou IVR em inglês (Interactive Voice Response). Porém, a IBM tinha uma estrutura muito pesada para esse tipo de produto, o que encarecia e inviabilizava a sua venda no mercado brasileiro. Então, analisando esse potencial e com 26 anos, abri uma empresa com um estagiário e uma secretária e fui desenvolver produtos de Computer Telephony, isso foi em 1996. Hoje, possuímos URA, PABX-IP, Reconhecimento de Voz, Discador, Gravador, Web-Chat, etc. Esses produtos sempre me desafiaram, porque nós unimos diferentes meios de comunicação (voz, computador, email, chat e sms), temos que programar em diferentes linguagens (C, Java, SQL, APIS de hardware, etc) e construímos soluções para que as empresas tenham ferramentas para melhor atenderem seus clientes. E essa tecnologia pura e simples ainda não resolve o problema, se não for bem aplicada, então tivemos que começar a prestar

serviços para nossos clientes, de como operar no dia a dia as soluções para que os objetivos deles fossem atendidos. Tive dois imprevistos no meio do caminho que me fizeram repensar drasticamente: 1) em 2000, consegui investimento de um fundo equity que, em 2002, queria mudar o rumo da empresa para um segmento que não concordei. Foi então que propus uma cisão da empresa e saí com 20% dos ativos, clientes e funcionários, abrindo a VoxAge com um dos sócios da antiga empresa. E 2) esse mesmo sócio foi fazer uma microcirurgia e por um erro médico faleceu, em outubro de 2004, me deixando sozinho com a empresa. Então, eu estava com uma pequena empresa e precisei rapidamente profissionalizá-la, para poder continuar o crescimento sustentável. Contratei uma consultoria, identifiquei as pessoas que poderiam dar este passo de crescimento e que já trabalhavam comigo, contratei outras do mercado e hoje temos uma empresa com vários processos de administração de empresa multinacional, por exemplo, medimos nosso resultado por EVA, avaliação de desempenho, planejamento estratégico anual com duas revisões ao longo do ano, BSC (sistema balanceado de indicadores), programa de estágio, plano de carreira, sistema VoxAge de gestão, entre outros.

ALEXANDRE CONSTANTINE, SÓCIO-FUNDADOR DA VOXAGE

As diferentes crises sempre trouxeram impactos e já tive que demitir pessoas para reduzir quadro, segurar pessoas quando a situação estava crítica, mas que sabíamos que haveria uma retomada; investir em clientes sem saber exatamente qual retorno teríamos, desenvolver produtos e soluções inovadoras que não sabíamos que seriam aceitas ou não, buscar financiamento para a expansão no mercado financeiro... Adquiri uma empresa complementar de SMS com sócios em Portugal e na Espanha, vendi para clientes no exterior (Japão, Portugal, EUA), fiz negociações com uma multinacional que queria nos adquirir, enfim, poderia ficar uma semana contando essas histórias. Temos crescido a uma média de 20% ao ano desde 2002 e sempre fomos pioneiros no segmento: fomos a primeira empresa a adotar o modelo de prestação de serviço, em vez de venda de solução e hoje temos vários clientes que nos pagam pelo resultado alcançado na operação e não pela venda/aluguel da mesma. Por isso tudo, conquistamos vários clientes de expressão, entre os quais, posso citar a Saraiva, NET, TVA, Banrisul, Banco Panamericano, BMG, Grupo Ultra, Socopa, Casas Bahia, Arno, entre tantos outros.

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opinião

Luis Carlos Massoco Foto: Ricardo Benichio

luis.carlos@massoco.adv.br

Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação e escreve mensalmente na CRN Brasil.

Da TI para o Direito: transitando entre dois mundos

omo se trata de uma edição comemorativa da da programação individual e o seu efeito criativo. Afinal, tiCRN, por seus 15 anos de brasilidade, resol- nha disponíveis 16 kbytes de memória RAM, expansíveis até vi aproveitar esta merecida comemoração e 64K, movido por um processador 6809E da Motorola de 8 entrar no clima para relembrar e divagar so- bits, e mais um gravador de fita cassete para salvar minhas bre a minha transição do mundo da TI para criações, todas desenvolvidas em DBASE claro. E com um o Direito. Durante vários anos, atuei como pequeno detalhe: sem chefe! programador e, posteriormente, como analista de sisteDepois desse upgrade, vieram os XT’s, os 286’s, os 386’s, mas. No início da década de 80 já programava em Cobol, os 486’s e assim por diante. Aprendi a programar em Cliescrevendo muitas linhas de código nos terminais verdes pper, Joinner, Pascal, C++, dentre outras e, assim, abri uma dos gigantescos mainframes, geralmente locados às gran- empresa de desenvolvimento software e me transformei no des empresas. Naquela época, o trabalho de programação tal do analista-programador. era muito mais coletivo do que agora. O programador era Final da década de 90. A empresa de software fez com somente uma das peças dessa grande rede. A minha função que o curso de Direito durasse quase dez anos. Mas, afinal, inicial era programar e ponto. Antes disso, vinha a análise nascia mais um advogado! Da mesma forma que os bits cordo projeto, pelo analista de sistemas – isso quando não pas- rem em minhas veias, as leis também me causavam fascínio sava antes ainda por um cara muito chato (bem parecido e, talvez, atualmente, essa simbiose tenha uma razão de ser. com aquele professor de matemática com jeitão de ditador), Afinal, vivemos em um momento evolutivo chamado por aí chamado analista de OeM. Depois, seguia para o progra- de “sociedade em rede”, e o mercado de TI é a peça essencial mador, que inseria o dialeto, e só então desse momento evolutivo. Apesar das o operador “botava para rodar”. Como grandes desigualdades mundiais, não Fico fascinado com a se vê, era uma operação coletiva, sem se concebe, atualmente, um mundo velocidade da evolução muita individualidade, o que causava sem o auxílio da informática. Se o hodo mercado de TI, que nos uma certa frustração criativa. mem evoluir tal qual as máquinas e os Obviamente que nem tudo era tão leva aonde nenhum homem seus sistemas, a tecnologia tem muito a jamais esteve e que, por oferecer à humanidade. duro assim, pois, de vez em quando, o conta disso, é terra sem lei “chefe” era desafiado. Célebres batalhas De forma simples, o Direito pode navais em telas verdes divididas em ser entendido como uma forma de apaquadrantes ocorriam durante a madrugada. Os “aplicativos ziguar conflitos, normatizando as relações humanas. Assim, proibidos” ficavam escondidos em fitas ou áreas da máquina não há como desassociar o mercado de TI e a aplicação do pouco utilizadas - afinal, o patrão pagava por hora de pro- Direito nos dias de hoje. O Direito Digital, um dos nomes da cessamento. Grandes turnos noturnos fizeram fama em ba- moda, nada mais é do que o reflexo da sociedade atual. E o talhas espaciais, navais ou desafios mortais de jogo da velha crescimento dos serviços virtuais e de mobilidade, o e-comcontra o parrudo 4381 da IBM. Há que se notar a fragilidade merce, as compras coletivas, as redes sociais, dentre outros da informação já naquela época. elementos, reafirma tal situação. Depois do grande porte, migrei como analista de sisteTenho saudades das batalhas navais da madrugada, mas mas para o mini e supermini, sistema Cobra etc. Mas tudo fico fascinado com a velocidade da evolução do mercado de mudou quando comprei um CP400 da Prológica, lá pelos TI, que nos leva aonde nenhum homem jamais esteve e que, idos de 1985 - coincidentemente o ano em que entrei no cur- por conta disso, é terra sem lei. Ao menos por enquanto. Paso de Direito. Naquele momento, descobri a potencialidade rabéns CRN, pelos 15 anos de Brasil!

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O MAIS INTERESSANTE NISSO TUDO É QUE, HOJE, A MOTIVAÇÃO É MAIOR AINDA DO QUE HÁ SEIS ANOS

Sentimos que o mercado estava carente de distribuidores de peças originais e passamos a vender peças HP e Lexmark. Enfrentamos várias dificuldades, principalmente pela alta concorrência e por estarmos no Paraná, ou seja, fora de São Paulo. Porém, estas dificuldades foram superadas com qualidade de trabalho, de atendimento e de produtos. O fato de estarmos no Paraná virou diferencial, mas isso só foi possível graças a uma logística ágil e eficiente. Na crise econômica dos EUA em 2008, mantivemos o investimento em estoques. Foi uma estratégia arriscada, mas que nos possibilitou continuar a abastecer nossos principais clientes.

Hoje, quase seis anos depois da primeira peça vendida, somos distribuidores oficiais de peças Lexmark, temos um estoque respeitável e um faturamento mensal que gira em torno de 600 mil reais ao mês. Os times de vendas e logística aumentaram, mas a qualidade dos profissionais foi mantida. Aumentamos o espaço físico e o investimento em estoques. O mais interessante nisso tudo é que, atualmente, a motivação é maior ainda do que há seis anos. Temos muito trabalho a ser feito, existem outras marcas para distribuirmos e novos clientes para prospectarmos!

É UM IMENSO PRAZER OLHAR PARA A NOSSA CASA E VER UMA FAMÍLIA COMPETENTE, UNIDA, COM GARRA E MUITA LEALDADE

alar da história da CINCO TI é falar de uma história de amor e determinação, assim como a história da CRN Brasil. Lá em 2006, criamos uma empresa com valores muito claros e com muita, mas muita ousadia para mudar o mundo. Uma equipe de lutadores por uma causa, guerreiros por uma empresa, gente GRANDE e competente que suou diariamente nesses cinco anos. Pois bem, esse jeito diferente fez surgirem muros altos e dificuldades quase intransponíveis. Aquele estilo despojado e diferente causou

estranheza. Seria uma empresa séria? Será que esses jovens conseguirão atender a um mercado já bastante padronizado? Aquela turma de bermudas seria só “fogo de palha”? E é um orgulho dizer que não, a Cinco TI veio para ficar, para trazer alegria, inovação, criatividade e, principalmente, para mostrar que um trabalho feito com paixão traz resultados avassaladores. Nada resiste ao trabalho forte e focado. É um imenso prazer olhar para a nossa casa e ver uma família competente, unida, com garra e lealdade. Falar da Cinco TI é certeza de lágrimas nos

Foto: Ricardo Benichio

Tecprinters é uma empresa ‘filha’ da Teletex. Ela foi desmembrada para dar ênfase ao negócio de impressão. Temos duas unidades de negócio: o setor de outsourcing e o de distribuição de peças para impressoras. Fui incumbido da área de peças. O negócio que começou de forma modesta, com estoque pequeno e faturamento mensal em torno de 35 mil reais/ mês, em 2006. Mas o “problema bom” é que eu gostei da “brincadeira” de vender. Desde então, me apaixonei por vendas e desafios. Montamos uma equipe de vendas e de logística altamente profissional.

SAYMON TIEDE NETTO, GERENTECOMERCIAL DE DISTRIBUIÇÃO DA TECPRINTERS

olhos, nada compra isso. Nesta história de sucesso, não podemos deixar de citar a IT Mídia, uma das primeiras empresas a enxergar o potencial da Cinco TI, apoiando, divulgando, ensinando e proporcionando um mundo de possibilidades. Com isso, hoje temos credibilidade para avançarmos ainda mais, espalhando nosso espírito por aí. O mundo que nos aguarde! IT Mídia e Equipe CRN Brasil, muito obrigado por tudo. A Cinco TI é um pouco de vocês. Parabéns, de toda a nossa turma do Rio Grande!

RAMIRO MARTINI, PRESIDENTE DA CINCO TI

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ENFRENTAMOS ‘LEÕES’ EM NOSSO CAMINHO, MAS O

ANDRÉ MACHADO, SÓCIOFUNDADOR DA OTG

IMPORTANTE É QUE CONSEGUIMOS VENCÊ-LOS

m fevereiro de 2001, a OTG (ex- UX OPen) iniciou o serviço de consultoria para a plataforma Unix e Storage, idealizada por André Machado, único funcionário, na época. O primeiro endereço da empresa foi em um porão em Sorocaba na casa de André e o grande sonho era tornar aquela semente que estava sendo plantada, uma empresa referência em tecnologia. No início, o maior desafio era conquistar a confiança dos clientes, somente com sua dedicação e know how. O grande diferencial, naquele momento, era sua carteira de clientes, que já iniciava com grandes contas do mercado corporativo, como Banco Santander, quebrando barreiras de fabricantes. A OTG sempre investiu em capacitação, treinamento e desenvolvimento de profissionais, acreditando que o profissional era sua porta de entrada, seu cartão de visita, não é a toa que seu primeiro profissional registrado ainda está na companhia. A OTG se aproximou de um talentoso e promissor vendedor, Pedro Diniz, que atuava em uma revenda HP atendendo contas corporativas. Formou-se, então, uma grande sinergia, para que na sequência se tornasse uma extraordinária parceria de negócios, englobando ao portfólio da em-

presa não somente os serviços mas também a revenda de produtos HP. Com o crescimento, conquistou dois novos endereços, uma sede em Sorocaba e uma filial em Alphaville dedicada ao time comercial, além de pontos técnicos espalhados pelo Brasil com atendimento nas principais metrópoles. A empresa começou a crescer muito acima da média de mercado e já em 2003 faturava 2 milhões de reais. Nesse momento, a OTG decide incorporar serviços de manutenção para servidores Unix e Storage, serviço prestado, até então, somente pelos próprios fabricantes. Esta iniciativa proporcionou abertura de novos negócios como a IS OPen, empresa focada nas soluções de outsourcing de impressão. Em 2005, a OTG tinha atingido a marca de 60 funcionários e 5 milhões de reais de faturamento por ano e novos negócios chegando. Com a chegada de Silvan Alves, um renomado executivo do mercado, ex-diretor da divisão HP na Ingram Micro, a sólida companhia cresceu a passos largos, mantendo seus sócios rumo às novas tendências. Para esses três não havia fim de semana, feriado ou férias. Todo dia tinha que ser intenso; muito bem aproveitado para que a OTG atingisse seu sucesso. Em 2007, com faturamento de 8 milhões de reais, houve o grande lança-

mento - o Data Center OTG - para testes e homologações, podendo atender cada vez mais à necessidade dos clientes que confiavam nessa grande empresa. Crescendo a uma média de 35% ao ano, a OTG fechou 2010 com 30 milhões de reais de faturamento e 140 funcionários. Atendendo à necessidade dos clientes e acompanhando as tendências de mercado, a OTG lança o Command Center em Sorocaba, focado em monitoramento em real time, produto que quebrou vários paradigmas no mercado, sendo os olhos do CIO dentro de seu ambiente. E é com muita alegria que comemoramos esses 10 anos de atuação. Nossa trajetória acumula grandes desafios e uma busca contínua pela excelência que certamente contribuiu para o crescimento e fortalecimento do nosso negócio. Enfrentamos ‘leões’ em nosso caminho, mas o importante é que conseguimos vencê-los. Hoje, podemos afirmar que contamos com uma operação consolidada, uma carteira de clientes diversificada, além de colaboradores altamente qualificados e sentimos neles o agradecimento e a disposição de contribuir cada vez mais. Sem a colaboração desses profissionais, que fizeram e fazem parte dessa história , não seria possível chegarmos a 10 anos de vida.

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ATÉ HOJE, O PRIMEIRO CLIENTE, CONQUISTADO, EM 1996, SE MANTÉM JUNTO À EMPRESA eles sempre tiveram foco em investir o capital pensando no futuro da empresa. Com o crescimento inesperado e a falta de estrutura necessária foi preciso reinvestir. Em 2007, Eduardo Vieira com outros objetivos profissionais deixava a sociedade e, em 2008, Paulo Bastos foi convidado a fazer parte do quadro societário da empresa. Naquele momento, o foco era uma reestruturação na área comercial, o que, de fato, aconteceu com a vinda do novo sócio com mais de 13 anos de experiência na área comercial em grandes multinacionais de tecnologia. Uma nova parceria de sucesso surgia naquele momento! O primeiro cliente, presente até hoje, foi a Metalúrgica GramServ. Edson Vitor, presidente da metalúrgica, fala da satisfação em trabalhar com a Solve System que, desde o início, sempre atendeu às necessidades da sua empresa, apresentando e prestando sempre os melhores serviços e

QUEM QUER FAZER A DIFERENÇA

soluções. Com o passar dos anos, a empresa se adaptou às necessidades do mercado e às grandes oportunidades do segmento. Atualmente, a Solve System tem uma participação bem maior em seus clientes: além da prestação de serviços e da comercialização de hardware e software, faz um trabalho de solução e consultoria em TI totalmente diferenciado e segmentado, oferecendo em seu portfólio projetos e suporte nas áreas de networking, virtualização de ambiente, telefonia IP e segurança. Novos e expressivos clientes foram conquistados nos últimos anos, em segmentos variados; nacionais e internacionais, como o projeto de telefonia implantado na Argentina e na Colômbia, em 2009. Atualmente, a empresa possui um quadro com mais de 70 colaboradores e uma valiosa base de clientes, muitos deles 100% dependentes dos serviços da Solve System diariamente em suas redes corporativas.

ANDREA ROZZETTI, DIRETORA FINANCEIRA DA SOLVE SYSTEM

Foto: Divulgação

á 15 anos nascia a Solve System, fundada por três jovens empreendedores, em 1º de agosto de 1996, no bairro da Freguesia do Ó, em São Paulo, onde atuavam prestando serviços de manutenção à microcomputadores e impressoras, venda e montagem de equipamentos e suporte a rede Novell. A ideia da empresa surgiu em uma festa de família, onde os três jovens empreendedores Andrea Rozzetti, Fabio Cardoso e Eduardo Vieira falavam das dificuldades e da falta de oportunidades nas empresas em que trabalhavam. Dias depois, começou a nascer a empresa cujo nome foi escolhido por ser diferente de tudo o que havia no mercado e também pelo seu significado: solucionar, resolver e suportar problemas de sistemas. Surgia a Solve System. O primeiro colaborador só foi contratado seis meses após a abertura da empresa – os três sócios comandavam tudo. Desde o início,

TEM QUE DEIXAR O MEDO DE LADO

u trabalhava como gerente financeiro em uma multinacional em 1992. Sentia que devia me arriscar, pois não estava satisfeito como empregado. Formado em contabilidade, não queria seguir carreira. Fui convidado por um cunhado para fazer representação de produtos de pinturas. Fiz um acordo com a empresa e fui trabalhar com ele. Depois de uma semana, fui surpreendido pelo gerente-geral meu cunhado estava perdendo a representação em São Paulo. Nossa, foi um baque muito grande. Mas não desanimei, não. Para aprender a trabalhar e ter técnica de vendas atuei como representan-

te na Xerox, onde aprendi muito. Fiquei nove meses lá e pensei: para ser funcionário, ficaria onde estava. Mas, olhando o jornal, vi um anúncio: “seja um franqueado e aprenda tudo de informática”. Pensei: é um ramo que está estourando, mas não conheço nada. Mesmo assim, arrisquei. Tinha a vantagem de poder trabalhar na estrutura deles e, assim, teria como aprender tudo mais rápido. Fiquei com eles um ano. Reuni alguns franqueados nas mesmas condições. Abrimos o primeiro escritório de vendas e assistência técnica. Terrível, muita gente trabalhando, mas sem dinheiro. Então, meu outro cunhado, programa-

dor, me disse que havia um dono de uma assistência técnica que queria vender a empresa, de 10 anos de mercado. A vantagem é que já havia carteira de clientes e ponto comercial. Juntei o dinheiro que tinha, ele vendeu o carro e fechamos o negócio. Ficamos mais ou menos 10 anos juntos, mas decidimos desfazer a sociedade. Mantive a loja; ele os contratos de manutenção. Hoje, tenho uma loja de acessórios e peças e manutenção; cinco funcionários, três freelancers, receita anual de R$ 550 mil. Não é fácil, mas quem quer realmente fazer a diferença tem que ser ousado, deixar o medo de lado e confiar em seu potencial.

JOSÉ ROBERTO DE SOUZA, DA ARSERVICE

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Nosso time

QUEM FAZ A CRN BR A Por Equipe CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

Pensei em várias palavras bonitas, como persistência, confiança, flexibilidade, mas nenhuma delas se iguala ao valor da paixão. É o sentimento que vai além, pois conquista e mantém o sucesso de qualquer empreendimento ou relacionamento, com base na necessidade da inovação. É a paixão que faz acontecer. Nela estão embutidas todas as outras palavrinhas bonitas e clichês, mas não menos importantes.

Interrogue a realidade, seja crítico e reflita sobre o que te rodeia”, frase adaptada da filósofa brasileira Ana Luisa Janeira.

André Quintiliano, analista de marketing e circulação

Sonhar e realizar, fazer, acontecer. Estar um passo à frente, disposto e comprometido com o sucesso, correr atrás. Quem faz acontecer, faz por todos que estão envolvidos, faz pelo mercado e pelo Brasil. Assumir o risco e obter o respeito de todos é a menor parte de todo o enredo de quem, de fato, acontece.

Renato Galisteu, repórter CRN Brasil

Gabriela Mendes, analista de marketing

Confiar nas pessoas ao redor é ter a consciência de que, em algum ponto estamos conectados e com um propósito único. Um projeto, seja qual for, só pode dar certo se a meta de todos os envolvidos for a mesma. Só assim é possível que todos caminhem juntos e cheguem juntos ao destino desejado.

O passado ensinou que só há uma direção para a qual é possível caminhar. A vida conduz ao futuro. Isso explica o porquê, no ato de andar, a função do passo anterior é dar sustentação e impulsionar o seguinte.

Felipe Dreher, repórter CRN Brasil

Jonathas Nishimori, executivo de contas CRN Brasil

Haline Mayra, editora CRN Brasil

’Pessoas fazem negócios com pessoas’. Sinergia e convergência entre seres humanos e tecnologia, onde todos buscam um único resultado, através do comprometimento e caráter, tendo como ponto de partida um sonho, um objetivo. Sonho este que será o combustível para empreender e surpreender, seja seu cliente, sua família ou simplesmente a comunidade onde atua.

Marcelo Nucci, gerente de clientes CRN Brasil

Dentre os 15 valores de sucesso colocados por nós, a “família CRN Brasil”, um deles é a felicidade. Sábio amigo, dono de um canal, disse uma frase que levo em meu dia a dia: ‘Não Pense em dinheiro...Pense em felicidade e, assim, o dinheiro será conseqüência’.

Qualquer ser humano que viva nos dias de hoje precisa compreender que nada está completamente ligado a números. Números são termômetros que nos mostram o quão frágeis ou fortes nós somos. Um bom gestor sabe ter essa visão nos dias de hoje, sabe olhar pessoas, comportamento, clima, vendas, marketing, comunicação, finanças. Sabe olhar para a comunidade onde atua, sabe identificar problemas e ajuda o todo, olha o todo e, assim, vive o todo. O ser humano do futuro é assim, completamente conectado com tudo e todos.

Alberto Leite, diretor-executivo e publisher IT Mídia

Creio que, antes de qualquer coisa, vem o entendimento do ser humano. Não negociamos e não nos relacionamos com empresas e sim com pessoas. Passamos o dia fazendo isto, muitas vezes sem perceber. Então, o maior entendimento possível de como o ser humano se comporta e se relaciona com os outros, acredito que seja um dos valores que mantêm relações de sucesso.

Rony Taleinisk, executivo de contas CRN Brasil

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79 Fotos: Ricardo Benichio

R ASIL PENSA ASSIM! A busca por novos clientes, pela fidelização dos existentes, pelo retorno de investimento são ambições comuns a todas as empresas que buscam diferenciar-se, sejam elas grandes, médias ou pequenas. E, para mim, existe uma palavra, cujo significado é a chave para este diferencial: RELACIONAMENTO. Relacionamento 360 graus, que integra fornecedor, empresa, clientes e sociedade e se torna o DNA de uma instituição.

Francisco Yukio Porrino, produtor de arte e vídeo CRN Brasil

Nos tempos atuais de constantes mudanças, o conhecimento passa a ser considerado o grande diferencial competitivo das organizações. Empresas que estimulam seus colaboradores a compartilhar informações e experiências de forma estruturada fortalecem vínculos entre eles, alinham todos a um norte estratégico comum e os despertam para a cultura de inovação. Empresas que compartilham garantirão sua sobrevivência e seu sucesso.

Gabriela Vicari, gerente comercial representações IT Mídia

Uma vez li esta frase de Antoine de Saint Exupéry, autor de O Pequeno Príncipe: Amar não é olhar um para o outro, é olhar juntos na mesma direção. Quando li, senti que encontrei uma série de respostas para tudo na vida e a mais importante é: de nada adianta tentar compreender o outro pelo que ele é, mas, sim, chegar a compreender o seu objetivo. Uma vez que existe amor, você busca este objetivo também. Se não há amor, a impressão é de que estamos numa caminhada inconsciente, cada um para um lado. Logo, deve existir um sentido maior para nós, que formamos o mercado de TI e Telecom. Não somente o de crescer sem saber para onde ir, mas sim o de pensarmos juntos para onde queremos ir e, assim, prepararmos uma caminhada mais consciente e na mesma direção.

Gaby Loayza, gerente de marketing O que mantém uma relação de sucesso? Na minha opinião, além de empatia, confiança e segurança no que se vende, há um item muito mais importante e que deve ser inato, o entusiasmo! Ele nos faz apresentar o produto ou serviço que vendemos com precisão, com brilho nos olhos e com propriedade, resultando, assim, em uma venda segura e empática. Afinal, como vou comprar algo em que nem o vendedor confia? Com essa VONTADE e entusiasmo, adquiro o constante interesse do cliente e a satisfação de tê-lo não só como cliente pontual da minha organização, mas como um amigo que sabe com quem pode contar de verdade.

Elaine Castro, executiva de contas CRN Brasil

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Para se olhar o novo – e vivenciálo - é preciso tirar o foco do velho, do antigo, do caminho já percorrido. É preciso abrir a mente para as novas percepções e ideias. Tirar os conceitos do passado e obter uma mentalidade aberta é como deixar uma tela em branco nos pensamentos, para que caminhos nunca antes imaginados possam ser percorridos. Uma tela cheia não permite novas cores. Que o desenho de sua tela possa ser feito a muitas mãos – fornecedores, clientes, colaboradores e parceiros.

Patricia Joaquim, repórter CRN Brasil

Acredito que os maiores valores percebidos nestes anos são as pessoas que movem nosso setor – cada uma, dentro de sua área, empresa e contribuição ao mercado de distribuição. O mercado brasileiro está amadurecendo a cada ano, o mundo todo nos enxerga muito além do que já foi imaginado em termos de possibilidades de negócio. Se traçarmos a linha do tempo em 15 anos, o setor se desenvolveu e se consolidou! Em resumo, tenho a certeza de que a CRN Brasil e todos que, em algum momento, nos ajudaram a construí-la, contribuiu, de fato, para o nosso crescimento.

Wilson Galluzzi, gerente-comercial CRN Brasil

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Coteúdo para quem movimenta o setor de tecnologias da informação e comunicação.

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opinião

Stela Lachtermacher Foto: Magdalena Gutierrez

stela@itmidia.com.br

Stela Lachtermacher é jornalista e respondeu pela criação de diversas publicações da IT Mídia. Hoje é diretora -executiva do Instituto IT Mídia

Fruto de ousadia

ntes de escrever este artigo especial, fui internet, vale destacar que, naquele mesmo ano, o link interresgatar o que acontecia no Brasil e no nacional da Embratel pulou de 4 para 22 Mbps, em poucos mundo há 15 anos, em 1996, quando meses. Em setembro, a revista Isto É trazia na capa a seguinte foi lançada no País a revista CRN, en- chamada: "Internet. Navegue nesta onda. Porque você não pode fitão Computer Reseller News. car de fora da nova mania dos brasileiros". A Microsoft colhia os frutos do lanE, neste ambiente, quando o microcomputador mais çamento de seu Windows 95, sistema operacional para potente contava com 8 Mb de RAM, disco rígido de 1 Gb e computadores pessoais que eliminava a necessidade do MS- processador Pentium, com velocidade batendo os 200 MHz, -DOS, e colocava no mercado o Internet Explorer, o navega- a informática brasileira ainda se adaptava ao fim da reserva dor de internet que antes fazia parte do Windows 95. de mercado. No Brasil, acontecia o primeiro grande boom da interPlanejada nos anos 70 pelo regime militar, mas colocanet, com significativo aumento no número de usuários da da efetivamente em prática apenas em 1984, a então política rede, assim como de provedores de acesso e de serviços em de informática limitava a importação de produtos de tectorno dela. A Embratel expandia seu link internacional para nologia, tendo como bandeira o desenvolvimento de uma 4 Mbps, que hoje parece irrisório, mas que foi um grande indústria nacional. passo para aquela época. E assim nascia um setor e uma caLembrando um pouco da histódeia de valor a ele agregada, apresenNascia um setor e uma ria local, no mês de abril daquele ano, tando como um de seus pilares o canal numa disputa ferrenha por quem chede distribuição dos produtos que agora cadeia de valor a ele gava primeiro ao mercado, surgiam agregada, tendo como um aportavam no País, além daqueles que dois importantes provedores de conde seus pilares o canal de aqui passaram a ser produzidos. teúdo, filhotes de outros dois grandes Mas quem seriam os profissionais distribuição dos produtos grupos editoriais: o BOL (Brasil Onlideste novo ramo, cujo perfil deveria que agora aportavam no ne), da Editora Abril, e três dias depois País, além daqueles que aqui reunir experiência na área comercial o Grupo Folha anuncia a chegada de passaram a ser produzidos e conhecimentos técnicos em tecnoloseu empreendimento, o UOL (Univergia da informação. so Online), ainda hoje um dos maiores portais de internet Esta lacuna começou a ser preenchida por uma série de do País. comerciantes de outros setores da economia e por profissioTanto Abril, quanto Folha pretendiam se tornar gran- nais oriundos da indústria de TI, que viram na nova atividades provedores de acesso, o que veio a acontecer poucos de uma oportunidade de empreender, criando seu próprio meses depois dos lançamentos. Mais tarde, em outubro de negócio. 96, os grupos anunciaram uma joint-venture que uniu os Esses visionários ainda hoje buscam seu desenvolvidois portais sob o nome de Universo Online, que já vinha mento contínuo, de forma a agregar cada vez mais a esta sendo usado pelo grupo Folha. cadeia de valor. Nesta época, eu trabalhava na Editora Abril e tive a E foi neste ambiente que surgiu uma iniciativa altamenoportunidade de viver o frisson que foi o lançamento do te ousada para a época, que foi o nascimento da CRN BraBOL. No tradicional prédio do grupo, que ficava na Mar- sil, pelas mãos da IT Mídia, assumindo o papel de suportar ginal Tietê, uma ala foi reservada para o empreendimento, o crescimento organizado deste setor nascente. com mobiliários novos e decoração especial, causando até O retorno desta e de outras ousadias está nesta edição ciúme nas redações das tradicionais revistas da casa. comemorativa de 15 anos da CRN no País. E, confirmando o mergulho do Brasil no universo da E, com certeza, veremos muito mais nos próximos 15...

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A primeira edição do IT Business Forum que aconteceu de 23 a 26 de Junho de 2011, teve a presença maciça dos líderes da cadeia de valor de TI e Telecom do Brasil no Iberostar Bahia Hotel, na Praia do Forte – BA. Foram 19 horas de conteúdo, mais de 15 atrações estruturadas de relacionamento que ficaram à disposição dos 132 líderes presentes e 23 patrocinadores. Sem esquecer das inúmeras reuniões de negócios one-to-one e reuniões nos lounges fundamentais para o sucesso do encontro. O IT Business Forum 2011 superou todas as expectativas. Se você não pode participar, faça como quem esteve lá e viu todos esses números de perto. Comece a contar os dias para a próxima edição deste encontro único. www.itbusinessforum.com.br Mais informações: (11) 3823-6664

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Daqui pra frente, só resta crescer Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Futuro do presente

Foto: Ricardo Benichio

Combinação de uma série de tecnologias emergentes - e que se consolidarão nos próximos anos - cria complexidade e abre oportunidades para os canais. Entenda os impactos que o futuro pode reservar a quem compra e vende TI

Marcos Lacerda, da Intel: O canal precisa de muito foco para entender a dinâmica de nichos de mercado, especializar-se e aproveitar as oportunidades

equenas mudanças em série vêm deslocando o eixo do mundo da tecnologia. Do oriente ao ocidente, uma verdadeira revolução social, política e econômica encontra-se em curso. Acredita-se que, nos próximos anos, a convergência de conceitos emergentes imprimirá mudanças significativas nas dinâmicas do mercado. Isso exigirá outras posturas e ações agressivas no que toca o plano tático e estratégico. Pelo lado comprador, os desafios incluem recursos financeiros e computacionais, velocidade de crescimento e novas formas de aquisição de TI. Na frente, relações das empresas com seus provedores virarão algo ainda

mais fundamental para os que querem vencer as dificuldades e explorar oportunidades. O Gartner aponta sete forças agindo sobre o mercado: componentização da oferta, globalização, elos de valor dos serviços, consumerização, segurança e privacidade, hipercompetição e hiperverticalização. A transformação segue também os vetores de um cenário de grande pressão, estimulado por uma economia nacional em expansão e retomada de investimentos. Cassio Dreyfuss, vice-presidente de pesquisa da consultoria, cunhou a expressão “crescimento indisciplinado” para definir o momento. O analista prevê que em um futuro próximo veremos muita coisa diferente em termos de

acomodações, estruturas organizacionais e processos que terão como objetivo principal tirar proveito dessas tecnologias. Perceba que alguns já começam a explorar esse cenário. É o que acontece quando um Uol Host firma parceria com a Microsoft para comercializar o Exchange na nuvem. O movimento foca pequenas e médias empresas e a solução engloba caixas de e-mail disponíveis na loja de aplicativos da empresa de web. O custo mensal parte de 11,90 reais por uma conta com 25 GB de capacidade. A compra pode ser feita em poucos cliques e o pagamento vai por cartão de crédito ou boleto bancário. Por meio da aliança, em breve, a companhia pretende oferecer também o Office 365. Quase

na mesma toada, a Totvs também fez aliança com o provedor de internet para fornecer ERP como serviço (SaaS), estimando quase 92%, de um total próximo a 6 milhões de pequenas empresas brasileiras que não possuem sistemas de gestão. “Nuvem é a coisa mais perturbadora e de impacto desde o aparecimento da internet. Some isso à mobilidade, cada vez mais permitida”, comenta Dreyfuss, para definir: “essas duas famílias tecnológicas vão mudar a maneira como se usa, se compra e se vende tecnologia”. Inclua nesse balaio, ainda, ferramentas mais poderosa de business intelligence, mídias sociais e recursos de análise de dados destas redes. Perceba que não há uma novidade tecnoló-

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gica disparando essa fagulha de inovação nos negócios, mas o aperfeiçoamento de conceitos e sua combinação, gerando maneiras novas de fazer as coisas. Outro exemplo sobre como conceitos distintos já se misturam fazendo nascer algo novo está na ação recente do AppSumo. O site levou um pouco da febre das compras coletivas para o mercado corporativo de tecnologia da informação, lançado esforço batizado de Best of Brazil, no qual oferecia um pacote com 14 softwares desenvolvidos por empresas nacionais. Com descontos atrativos e condições facilitadas de pagamento, a expectativa era gerar 500 vendas entre 25 de maio e 4 de junho, tempo da promoção. No modelo, a revenda/loja digital ganhou 15% sobre os negócios realizados. Mas não pense que o movimento restringe-se ao abstrato mundo dos softwares. No final de maio, o Google lançou seu Chromebook, computadores portáteis fabricados por Samsung e Acer. Até aí, nada demais. Agora vem a parte legal. Além de poderem ser comprados por 350 a 500 dólares, há um modelo de locação do aparelho para empresas por 28 dólares, por mês. Para escolas, o aluguel sai por 20 dólares. A previsão era que as máquinas configuradas para uma experiência de navegação web estivessem disponíveis para consumidores nos Estados Unidos na primeira quinzena de junho, chegando ao Brasil no futuro.

diversas maneiras. A transformação no modelo de compra deve mudar as estruturas organizacionais atuais, em especial, as áreas de tecnologia das corporações. O Gartner acredita em redução significativa – em um curto espaço de tempo – do número de funcionários abaixo do CIO. “Em cinco anos, apenas 10% das empresas terão um CPD”, arrisca Dreyfuss, dizendo que, no futuro, os departamentos de “TI” passarão a se chamar “TN” (tecnologia de negócios) por sua capacidade de agregar produtos na ponta da cadeia produtiva, seja qual for o setor onde a companhia atua. O analista acredita que o cenário contempla mudanças na relação da empresa com

seus provedores de tecnologia. À medida que muda o perfil de utilização e compra de TI, há uma acomodação da forma de vender esse tipo de recurso. Dentre as mudanças, há um aprofundamento por parte dos vendedores com possibilidade de crescer sua importância dentro dos usuários. Em outras palavras: será preciso falar a língua dos negócios. Três cenários hipotéticos surgem como uma miragem no horizonte (veja box na pág. 35). O vice-presidente do Gartner aponta que o futuro não reserva muito assento dentro das empresas usuárias para aquele gestor que entendia quase tudo da parte técnica, e que foi muito valorizado dos tempos de re-

Foto: Divulgação

Questão de perfil

A tecnologia, cada vez mais, pressionará as empresas de

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serva de mercado até hoje. Este profissional, possivelmente, será absorvido por fornecedoras de tecnologia. O consultor chega a dizer que as decisões que hoje são tomadas por esse executivo ficarão sob responsabilidade dos provedores de serviço. E, nesse ponto, você deve começar a se perguntar como tirar proveito disso! Urgência

“Vendedores de hardware e software oferecerão seus produtos tradicionais de um jeito novo. Talvez isso não será mais comprado pelas empresas, mas pelos provedores de serviços dessas empresas”, sugere. Na visão de Dreyfuss, o comércio de “caixa” tende a seguir novas regras, uma vez que licenças de sistemas e computadores padrões podem ser comprados “em leilão”. O canal precisa usar a dinâmica ao seu favor: que saiba se posicionar bem como box-mover se sua especialidade for logística; como provedor de serviço, se for integrador; ou como parceiro de negócio, se tiver alta especialização para que sua presença chegue ao produto final do cliente. Assumir totalmente a gestão da TI de uma das milhões de pequenas ou médias empresas que existem no Brasil e não têm tempo, vontade ou dinheiro para manter uma estrutura própria é apenas uma delas. Além disso, há oportunidades em nichos para acrescentar algo em um produto ou mercado que só ele, o canal, tenha capacidade. O modelo de negócios desses provedores trará vantagens

Cassio Dreyfuss, do Gartner: No futuro, os departamentos de “TI” passarão a se chamar “TN” (tecnologia de negócios) por sua capacidade de agregar produtos na ponta da cadeia produtiva

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competitivas que vão além da oportunidade comercial. O fato de ter bom relacionamento não vai ser mais um definidor de sucesso. As relações mudam. O conhecimento sobre tecnologia, de forma geral, se massificou. Entrantes, demanda e novas tecnologias desestabilizarão o mercado com se conhece hoje. Agora, se falamos de futuro, será preciso vender mais que produto. “Se os canais começarem a colocar, de fato, a criação de uma solução de negócio, continuarão no mercado. Existem novos papeis a serem cumpridos”, diz o VP do Gar-

tner, que coloca um “porém” para análise: “Fornecedor de tecnologia não tem, por hábito, uma estratégia de projetar o futuro, ele atua mais taticamente em função de oportunidades comerciais. Acho que, diante dessa transformação, é muito importante criar estratégia, uma vez que não se sabe mais onde estarão as oportunidades comerciais sem uma visão ou um caminho que se quer trilhar, entender o cenário e criar uma estratégia”, comenta Dreyfuss. Ainda existe grande dificuldade por parte dos fornecedores e seus ecossistemas de reven-

das no sentido de oferecerem uma solução tecnológica e não um produto. O consultor Sergio Lozinsky cita que os CIOs querem apresentar problemas de negócio e ouvir soluções de seus parceiros. “Os provedores não completaram a transição da venda de produtos para a venda de solução”, enfatiza. Um conjunto de razões fez com que essa barreira não fosse vencida até o momento. “O modelo de venda de TI ainda é baseado em cota. As pessoas responsáveis pelas áreas comerciais dos fornecedores têm sua meta trimestral, que precisa ser batida”, diz o con-

sultor. Soluções de negócio dependem de ciclos mais longos, abordagens mais certeiras para um problema mais complexo. Esse movimento de repensar-se, fincar bandeiras dentro dos clientes, não é algo exclusivo do setor de TI. Ocorreu algo semelhante na indústria automotiva, por exemplo, quando fornecedores de partes (motores, bancos, pneus) entram na linha de montagem para colocarem as peças na quais são especialistas e que, no final, irá compor o carro. “A modalidade de contratação passa por uma ruptura por conta disso e muda toda a cadeia”, diz

Ciclo de tecnologias emergentes 2010

Energia sem fio Tablets Realidade aumentada

Dispositivos 3D de telas planas Padrão 4G Atividade de Streams Computação em nuvem Plataformas cloud/web

Nuvens públicas TV na Internet Tradução automática de fala Impressão 3D

Reconhecimento de gestos

Análises sociais Robôs móveis

Sensores de redes mesh Tablets pen-cêntricos

Vídeo buscas Veículos autônomos

Microblogs

Arquitetura entregue pelo contexto Transumanismo

Reconhecimento de fala Aplicação de localização Análises preditivas TV interativa

Leitores de livros eletrônicos Telepresença

Processamento extremo de transações Enterface usuárias tangíveis Ondas Terahertz Interface computador-cérebro

Papel eletrônico

Sistemas de micro pagamento pela internet Métodos de autenticação biométrica

PLC Assistentes virtuais

Lojas de aplicativos móveis Gestão de ideias Mídias geradas pelos consumidores Mundos virtuais públicos

Gatilho tecnológico

Pico das expectativas infladas

Vale das Desilusões

Aclive das iluminações

Platô da produtividade

Tempo para adoção massiva Menos de 2 anos

De 2 a 5 anos

De 5 a 10 anos

Mais de 10 anos

Obsoleto antes do Platô Fonte: Gartner (Agosto de 2010)

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Luis Minoru, diretor de consultoria da PromonLogicalis. A dúvida é o impacto que isso vai ter e como as empresas estarão preparadas. O impacto não é só na forma de comercialização, mas em como isso será medido. Coisas da internet e vice-versa

“A tecnologia tem invadido espaços”, sintetiza Minoru, lembrando que os movimentos de adoção não começam mais pelas organizações e sofrem interferência mais forte dos usuários. As empresas ainda não aprenderam a lidar com essa situação. Além disso, o barateamento e interconexão de dispositivos influenciarão o cenário futuro. Anderson Gomes da Silva, Edyd Junges e Gonçalo Ferraz, pesquisadores do Instituto Faber-Ludens, que tem como mote de estudo o design de interação, apontam que a web 2.0 trouxe uma metáfora de ruptura, trazendo serviços em sua essência. Conceitos que talvez você já tenha ouvido, como comunicação máquina-a-máquina (M2M) e Internet das Coisas surgem como uma amplificação a partir da conexão e interação de partes que até então estavam separadas. Produtos que no passado não eram “computadorizados” ganham chips, memórias, inteligência e começam a virar ubíquos. Se o design de interação oferece métodos para conectar coisas, o de serviço é como as pessoas podem oferecer conexão entre seus serviços. Com uma vasta relação entre os aparelhos conectados a redes, virando objetos de mediação das relações

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humanas, resta às empresas criarem novos serviços. Dois conceitos são importantes de esclarecer. O primeiro trata de ubiquidade, que é a expansão de algo até o ponto de estar em todo o lugar; o segundo, pervasividade, que significa que, além de estar em todo lugar, você não precisa mais se preocupar com aquilo. É, em outras palavras, algo que chega à sua vida e torna-se tão natural que vira um objeto quase invisível. Só nos damos conta disso quando não estamos com ele. Pense no celular que carrega em seu bolso e entenderá como isso se dá na prática. O pessoal do Faber-Ludens soa sensato quando afirma que o mundo em rede abre oportunidades para criar mercados, explorar outros já existentes e por aí vai. Algo que pode ser valioso para quem quer se aventurar pela inovação é: não olhe apenas para o setor onde atua. Conhecimentos “entre indústrias” podem revelar experiên-

Cenários hipotéticos

cias e soluções para problemas que você tem. Se Henry Ford perguntasse para seus clientes o que eles queriam, provavelmente tentaria fazer cavalos correrem mais rápido. É importante que empresas de TI e telecom quebrem paradigmas organizacionais para um foco mais em inovação. E existem infinitas formas de inovar com base no cenário que se abre. Pense o que significa a ação do Google em alugar laptops e cobrar pelo serviço prestado. Ou no fato de que as pessoas não precisam mais de dispositivos robustos para carregar informações, que podem ficar armazenadas em um ambiente remoto.

1. Integradores de serviços – com a tecnologia mais presente em produtos que vão além dos computadores tradicionais; o CIO (chief information officer) precisa ocupar uma posição de negócios para levar recursos de TI para os produtos vendidos pela companhia onde atua, seja qual for sua indústria. Com isso, ele passa para uma posição mais próxima à do que hoje é um CTO (chief technology officer). No processo, todo o operacional – servidores, máquinas, links e redes – passa para mãos de parceiros especialistas e integradores, que unirão recursos diversos, integrarão tudo numa oferta de serviços e ficarão com o posto de suporte da empresa;

Para todos os gostos

Os serviços ganham peso muito pela velocidade de renovação. A aceleração intensa deixa complicado alguém que não tem isso na essência de seus negócios olhar com atenção para tantas novidades e modas. Veja que receitas recorrentes são tão Foto: Magdalena Gutierrez

2. Movedores de caixas – se ganha peso a figura de um integrador que administra e dá suporte a um parque de máquinas, é fundamental um provedor de máquinas. O foco comercial dos vendedores de máquinas e licenças deixa de ser a empresa “usuária final” das máquinas e softwares e passa a ser esses integradores de tecnologia. Há um canal “subdistribuidor” daquilo que é commodity. Contudo, o movimento de “consumerização” – que trata de, cada vez mais, as tecnologias, sistemas e dispositivos serem definidos pelos usuários e utilizados dentro da corporação – não podem ser desprezados em uma estratégia de venda. 3. Os especialistas – em um contexto que os recursos computacionais ultrapassam a fronteira clássica dos computadores e telefones tradicionais, serve para aqueles que atuam tão próximo de uma vertical a ponto de gerar inovações nos produtos de seus clientes. Atuando junto ao CTO/ CIO, pensarão formas de embarcar tecnologia de forma a gerar resultado tangível para empresas dos setores onde são especialistas.

Sergio Lozinsky, consultor: “Os provedores não completaram a transição da venda de produtos para a venda de solução”

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interessantes ou mais que uma venda vultuosa. Existem algumas empresas que, por diretrizes internas ou por acreditarem nisso, manterão a posição de desenvolver internamente suas ações de TI por diversas razões. Um cenário diferente está nas organizações que se preocuparão cada vez menos com a base tecnológica que suporta suas atividades – transferindo isso para um ou mais parceiros –, colocando foco interno naquela tecnologia que agrega valor aos seus produtos. De um lado, o fabricante olha para o desenvolvimento de sua tecnologia e o cliente para o benefício que ela pode agregar para seus negócios. No meio, o canal, que precisa entender como a parafernália funciona e colocá-la para funcionar em benefício dos clientes. Essa camada de entender e adaptar passa cada vez mais para o integrador, que ocupará a posição de parceiro do cliente e aquele que puxa as melhorias dos equipamentos. Atente-se que, criar funcionalidades diferentes, algumas vezes, pede fazer aliança com provedores de diferentes tipos de tecnologia. Aí entra a grande dificuldade que diz que, para você ser um bom parceiro é preciso treinar muita gente. Vasculhe o que há de novo e faça exercícios constantes para entender desafios das indústrias e ver quais os melhores fabricantes para apostar. “Monitorar novidades é importante”, acrescenta Minoru, executivo da integradora que, há cinco anos, alicerçava seus negócios sobre produtos Cisco

e hoje tem um portfólio com 30 parceiros, dos quais 13 são considerados estratégicos. “Entendemos que é preciso diversificar para entrar em novos mercados. A velocidade de inovação é tão grande que não dá pra ficar parado por dois anos pois não terá como recuperar esse atraso depois”. “A inovação é importante no contexto da revenda”, sinaliza Marcos Lacerda, diretor de vendas da Intel, fabricante de chips

te”, diz, para compensar: “mas [ao canal] é preciso muito foco para entender a dinâmica do mercado”. Assim como no automotivo, existem chances de vender tecnologia embarcada em outros produtos, levando inteligência para dentro de dispositivos que tradicionalmente não são inteligentes. “Não fique tão dependente do mercado tradicional”. Ainda estamos engatinhando na hora de pegar tecnologias, integrá-las e lançar um produto ou aplicação Foto: Divulgação

Luis Minoru, da PromonLogicalis: “A tecnologia tem invadido espaços”

que volta e meia lança uma novidade para atender a mercados além da indústria de computadores. O executivo enxerga o canal inovando de duas formas: no jeito como ofertará suas soluções e na maneira como tocará seus negócios, sendo especialista em nichos onde residem oportunidades com maior margem e relevância. A companhia, por exemplo, lançou uma tecnologia para ser aplicada em automóveis. “É uma oportunidade interessan-

totalmente nova. As possibilidades são infinitas. Há uma previsão de aumento do número de empresas no Brasil. Muitas companhias não têm um departamento de TI, mas o canal tem capacidade de gerar valor oferecendo a gestão da tecnologia. No contexto, o hardware e as licenças de software agregam de outra forma, dentro de um pacote de serviços. Não pense aqui que a venda de computadores não

será importante nos próximos anos. Pelo contrário, seguirá crescendo. Isso vale para toda a camada de infraestrutura que dará suporte para todo “admirável mundo novo” que se desenha. A questão é que, talvez, seja preciso olhar para além disso, como forma a ampliar a lucratividade de negócios. Como deu para ver, teremos cada vez mais velhas tecnologias aplicadas de forma cada vez mais inéditas. Contudo, a expansão em direção ao serviço precisa de uma estrada pavimentada. Em outras palavras: projetos de infraestrutura continuarão a existir; mais: movimentarão uma boa quantia de dinheiro. Seja antenado e questione seus fornecedores, talvez eles tenham algo guardado que pode agregar à sua oferta. Se não, busque provedores de solução diferentes, se os atuais não suprem completamente suas expectativas. Diversas entidades setoriais (Brasscom, Abes, Assespro, Softex, etc) compilaram dados de duas pesquisas da IDC que revelaram que o mercado nacional de TI movimentou o equivalente a 85,09 bilhões de dólares, em 2010. Colocando telecom nessa conta, o montante sobe para 165,69 bilhões de dólares. O País tem um dos oito maiores mercados internos do mundo. A tendência – somada a boas perspectivas econômicas – traz ainda oportunidade de escalar algumas posições nesse ranking nos próximos anos. A expectativa é que a indústria brasileira de tecnologia fature US$ 200 bilhões ao final da década, com evolução significativa do patamar atual.

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A REVISTA É SUA, Brasil deu a largada nas comemorações mas a comemoração AdeCRN seus 15 anos no País. A festa aconteceu durante é nossa! o IT Business Forum 2011, na Praia do Forte, Bahia.

Fotos: Photogama

Alberto Leite, diretor executivo da IT Mídia, reúne o time para homenagear Adelson de Sousa e Miguel Petrilli

Miguel Petrilli e Adelson de Sousa em abraço sincero

O show da festa de 15 anos da CRN Brasil, DoubleYou

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Emerson Moraes, da IT Mídia e sua equipe: os responsáveis pela entrega do IT Business Forum 2011

Vocalista do DoubleYou anima a festa

William, do DoubleYou

Pedro, eleito o mascote da CRN Brasil

Apaixonados pela CRN Brasil

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A REVISTA É SUA, mas a comemor a

Um brinde a 15 anos de história!

Pedro veste a camisa de CRN Brasil

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Pedro comanda a festa do palco

Os responsáveis pela publicação estar no Brasil, Miguel Petrilli e Adelson de Sousa

Equipe IT Mídia aplaude Miguel Petrilli e Adelson de Sousa

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, or ação é nossa!

Patricia Joaquim, Miguel Petrilli e Haline Mayra

do palco

Diorgil Silva, da Multidata e Laércio Gonçalves, da MCM Tecnologia

tar no Sousa

Fábio Sidney, da FDM

DoubleYou, momentos antes do show

Integração entre convidados e a produção da banda DoubleYou

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A REVISTA É SUA, mas a comemor a

Mãe do Pedro, Márcia Thieme, da Eaton

Martina Martini e Fernanda Ferreira, da Cinco TI com pessoal da CRN Brasil

Rodrigo particip

Leandro Brida, da Ilha Service

Jeferson Souza, da Micro-Mídia

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Comerci posam p

Lana Romani, da Benner

André Cavalli e editorial da It Mídia com Augusto Bueno, da Infrati

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Cássio P também

Equipe I

, or ação é nossa!

da Infrati

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Comercial, marketing e editorial da CRN posam para a foto de comemoração

Rodrigo Torres, da Dell participa da festa

Cássio Pedrão, da Honeywell, também vestiu a nossa camisa!

Nilson Chamorro, da Siemens; Daniel Gomez, da Sigmaone e Fernando Dias, da Siemens

Severino Benner veste a camisa de CRN Brasil 15 anos!

Equipe IT Mídia, um time apaixonado pelo que faz!

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opinião

Ricardo Jordão Foto: Ricardo Benichio

ricardom@bizrevolution.com.br

Maluquices e roubadas do canal ao longo de 15 anos

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente na CRN Brasil.

s últimos 15 anos foram realmente 13o. Lugar. “O negócio é cadastrar 20% de novos catransformadores para o canal de distri- nais”. Parece brincadeira, mas todos os programas de cabuição de produtos e serviços de tecno- nais têm o mesmo objetivo: cadastrar 20% novas revendas. logia no Brasil. Faz 15 anos que despediram a inteligência de marketing. Fomos do amadorismo tosco “la ga- Ninguém pensa no cliente, ninguém faz, sequer, uma simrantia soy jo”, que existia por essas bandas ples conta de padeiro. Há 5 mil médias empresas no Brasil. 15 anos atrás, passamos por um período extremamente De quantas revendas precisamos? inovador há 10 anos, e chegamos ao profissionalismo bu12o lugar. “Copy and paste” de programa de canal. rocrático tedioso, eficiente e conservador dos dias de hoje. Nenhum programa tem diferencial algum. É tudo a mesNesses anos todos, eu tive a grande oportunidade de ma conversa fiada – gerente de contas dedicado, verba de presenciar muita coisa boa na distribuição, tais como marketing (piada!), geração de leads (a conta gotas). Quana criação e oferta de uma excelente eficiência logística, do um santo gestor de canais vai realmente inovar alguma RMA, faturamento direto, comércio eletrônico e da dis- coisa ou fazer o básico funcionar de verdade? tribuição regional. Por outro lado, pouco se fez para aca11o lugar. “Vende, depois a gente vê como entregar.” bar com dezenas de outras ineficiências que ainda impe- Vende, depois a gente vê o que fazer com os produtos aberram na distribuição. tos devolvidos no RMA. Vende, depois a gente vê o que faVamos, então, passar por algumas das maiores malu- zer com a proteção de preço. Vende, depois a gente vê o quices e roubadas que continuam senque fazer a verba de marketing. Vende, do praticadas no canal de distribuição depois a gente vê o que fazer com o esFomos do amadorismo consistentemente ao longo dos últitoque antigo. tosco "la garantia soy jo" mos 15 anos. 10o lugar. “Quer treinamento de para o profissionalismo 15o lugar. Colaboração vale para produto? Espere o nosso road show, burocrático tedioso, distribuição? A quantidade de relatóou o show-mício anual do distribuieficiente e conservador rios, análises, estudos e pesquisas que dor”. Infelizmente, a educação codos dias de hoje caem nas mãos do pessoal de markemercial e técnica dos revendedores ting que trabalha nos fabricantes é continua sendo tratada como uma incrível. Quanto dessas informações são compartilhadas iniciativa para inglês ver. Ou seja, não existe. Felizmente, a com os revendedores? Praticamente zero. Resultado: a moda dos road shows passou. Agora vivemos a moda dos completa falta de alinhamento entre o futuro, o presente, show-mícios dos distribuidores - eventos anuais, que não os objetivos e metas de fabricantes, distribuidores, reven- estimulam em nada a educação ou formação de equipes dedores e seus clientes. técnicas e comerciais. 14o lugar. “Ok, programa de canal. Mas para qual 9o lugar. Procuram-se especialistas! Mas continue canal?”. Parece irônico, mas a grande maioria dos pro- procurando... Os produtos estão cada vez mais complexos gramas não são para um canal em específico. É tudo para comprar, instalar, configurar e suportar. Entretanto, muito genérico, voltado para venda de produtos, com dá para contar nos dedos de uma mão as revendas espeum pacote de direitos que funciona para qualquer reven- cializados em virtualização, ou serviços gerenciados, ou dedor, sem estudo sobre potencial de território ou neces- cloud, ou redes sem fio. Os mesmos revendedores genérisidades de serviço do público alvo. cos continuam dominando e ninguém parece se importar.

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8o lugar. Crowdsourcing, você já ouviu falar? O marketing do fabricante é excelente para apresentar produtos, mas terrível para converter clientes potenciais em negócios de verdade. O revendedor, por sua vez, sabe como se comunicar com o cliente para fazê-lo comprar, mas lhe faltam materiais de marketing, que falam o idioma do cliente para sensibilizá-lo sobre a urgência. O que fazer? O fabricante deveria descer da sua torre de cristal e conversar com mais frequência e consistência com os seus revendedores. 7o lugar. Promoções e promocinhas comoditizadas. Que piada! A promoção mais inovadora de 2011 é aquela em que o fabricante e o distribuidor oferecem cartucho de tinta “grátis” na compra de uma impressora jato de tinta modelo X. Ah, o vendedor do distribuidor ganha spiff de R$ 20 se o revendedor estocar a oferta matadora. Criativo, né? E o gerente de produtos ganha R$ 20 mil por mês para fazer isso. Por que não fazer um combo entre o serviço de algum revendedor com o produto do fabricante? Não dá? Saia do quadrado, que você descobre como fazer. 6o lugar. www.tirapedido.com.br. E o comércio eletrônico dos distribuidores? Tá que nem a poupança Bamerindus: continua tudo numa boa. Sem nenhuma inovação ou mudança. Os web sites dos distribuidores continuam os mesmos há dez anos, recebendo a mesma quantidade de pedidos pela web, em sistemas que processam SKUs sem qualquer inovação. 5o lugar. Geração de leads. Hahaha, brincou, piada. Não dá nem para comentar. As iniciativas são sofríveis, minguadas, isoladas, enfim, jurássicas. 4o lugar. O terrível despreparo dos gerentes de contas

dos fabricantes. Infelizmente, a qualidade dos gerentes de contas dos fabricantes não acompanha a qualidade de seus produtos. Falta treinamento, conhecimento, interesse, envolvimento dessa turma com o negócio individual da revenda para o cidadão ganhar status de “gerente de contas”. 3o lugar. O terrível despreparo dos gerentes de contas dos distribuidores. Se o gerente de contas do fabricante usa salto alto, o gerente de contas do distribuidor usa roupa de robô. O bicho é eficiente, eficaz, atende até três ligações simultaneamente, passando preços de SKUs como ninguém, mas se você fizer uma pergunta que não seja relacionada a preço, entrega, status do pedido, ele trava. E ainda fica bravo com você. 2o lugar. A ditadura do spiffs. Entra ano e sai ano, entra “quarter “e sai “quarter”, entra gerente de vendas, sai gerente de vendas, o spiff continua firme e forte reinando como a saída mais “fácil” para bater uma meta na distribuição. Ao primeiro sinal de uma meta não cumprida, a turma trata logo de lançar uma campanha “inovadora” de spiffs, onde quem realmente ganha é o vendedor. 1o lugar. Margens apertadas. Revendedores vendendo a mesma coisa, nos mesmos lugares, com pouquíssimo treinamento, sendo atendidos por sofríveis gerentes de contas, órfãos de informação, parceiros de parceiros desconfiados, sem qualquer incentivo a inovação, sem geração de leads, só pode terminar em uma mesma coisa: um mercado com margens de lucro apertadas. Mas não tem nada não, nesses últimos 15 anos fizemos muita coisa boa, deixa eu ver.... é... é isso ai.

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Descubra o que a CRN Brasil está preparando para você. Conteúdo para quem movimenta o setor de tecnologias da informação e comunicação

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CRN Brasil 15 anos? Este é só o começo! A

CRN Brasil acaba de fazer 15 anos, como você pôde ver nas páginas anteriores. Mas, para nós, celebrar a solidez conquistada por uma marca como a CRN Brasil se traduz em buscar, incansavelmente, a melhor receita para estarmos sempre à frente quando o assunto é conteúdo para o mercado de TIC (Tecnologia da Informação e Comunicação). E estar à frente é vislumbrar o rumo das relações desse universo tecnológico e entregá-lo em forma de conteúdo para você, que vive deste mundo tanto quanto nós. É por isso que, em clima de comemoração, trazemos a você uma CRN Brasil novinha em folha, com o princípio ainda mais vigoroso de ser

a revista do setor de TIC, onde você vai consultar não somente o dia a dia de quem faz o mercado de TIC brasileiro acontecer, mas os caminhos que todos deveremos percorrer para que a nossa atual posição, favorecida pelos bons ventos econômicos e por parte da retomada de um período de crise global, seja engrandecida por profissionalismo, ética e visão de negócios. Os 15 bem sucedidos anos iniciais da CRN Brasil nos serviram de base para assumirmos, com você, a missão de fazer a TIC brasileira prosperar. Que venham os próximos! Alberto Leite Diretor-executivo e Publisher | IT Mídia S.A.

Foto: Ricardo Benichio

Uma CRN pra chamar de sua! N

Foto: Ricardo Benichio

ão adianta! A gente não sossega enquanto não sente que o que você, leitor, tem em mãos é, de fato, o melhor que poderia ter. Por isso, para honrar o compromisso que assumimos com você de que a CRN Brasil é uma revista do mercado de TIC, reorganizamos todinho o conteúdo para que todos possam se encontrar na revista e, claro, para que possam ter uma visão ampla e fiel do setor. Esqueça toda a estrutura que um dia você conheceu a respeito da CRN Brasil. Uma nova, didática e dinâmica composição de conteúdos chegará às suas mãos nas próximas edições. Nas próximas páginas, você vai conhecer a essência das mudanças que trouxemos para que sua leitura fique mais confortável!

Mas não foi somente a forma do conteúdo que nos dispusemos a repensar. Você também verá diferenças e melhorias nas temáticas abordadas em nossas páginas. Olhamos profundamente com os olhos de toda a gama de leitores que abarcamos e nos dedicamos a cobrir algumas lacunas. Isto significa mais conteúdo de gestão de negócios, mais informações sobre o que se passa na cabeça dos cobiçados CIOs, informações sobre produtos e....bom, vou deixar que você descubra nas edições que virão, feitas, como sempre, com o maior carinho e profissionalismo. Haline Mayra Editora | CRN Brasil

julho 2011 n www.crn.com.br

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A mesma credibilidade, mas uma nova dinâmica A

partir de agora, os conteúdos que você lê na CRN Brasil vão seguir uma nova linha de raciocínio. Como o nosso mercado é muito grande e com atividades das naturezas mais diversas, organizamos as notícias para você em apenas cinco editorias. Veja como será:

INDÚSTRIA Aqui, você encontrará todas as informações pertinentes a quem dá a largada na cadeia de negócios em TIC, os geradores de soluções, produtos e serviços. Nesta editoria, falaremos das estratégias dos fabricantes, de novos players na indústria e do mercado global.

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DISTRIBUIÇÃO

CANAIS

Este é o espaço reservado aos intermediadores do processo: os distribuidores. Suas novidades, suas novas parcerias, suas iniciativas e planos estarão retratados nesta editoria. Um espaço que também vai abordar todas as informações importantes para o desenvolvimento deste elo do mercado tecnológico.

Aqui, a variedade de notícias é tão grande quanto o leque de atividades que a palavra “Canais” consegue abranger. Deu pra imaginar? Conteúdos sobre revendas, VARs, integradores, prestadores de serviços, ISVs, varejistas e todos que vendem suas soluções baseadas em tecnologias de terceiros.

CLIENTE Falar do cliente é falar do que interessa, certo? Por isso, a novíssima editoria Cliente vai trazer uma série de informações sobre este desejado público. O tradicional “No Cliente”, agora é o “Case”, que a cada edição mostrará a tecnologia aplicada. Também traremos entrevistas com CIOs e notícias direto da redação da InformationWeek Brasil.

CRN TECH Esta é para satisfazer o leitor que quer saber de produtos. Não as estratégias por trás dele, mas os dados técnicos, aplicações, detalhes tecnológicos. O conhecido CRN Tech, uma tradução dos laboratórios da CRN EUA continua e dividirá espaço com novas fontes de informação sobre produto, que você conhecerá em breve.

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Entrevistas poderosas virão! O

nosso querido, porém ultrapassado, “Canal Aberto” abre espaço para a nova seção “CRN Brasil Entrevista”. Como você sabe, as entrevistas em formato pingue-pongue das primeiras páginas da revista eram reservadas

sempre a um ícone da indústria, para que falasse suas estratégias e visões para o mercado. Agora, isso mudou. A seção CRN Brasil Entrevista abre um universo de possibilidades de entrevistados, que

podem estar na indústria, nos canais, na distribuição, no governo, nos clientes, no mundo das inovações, seja em que nicho estiverem, desde que tragam informações de alto valor para o mercado.

Reparem que este pingue-pongue está fora das cinco grandes editorias criadas por nós para dinamizar sua leitura. Isto porque ela trará conteúdos que consideramos valioso para todos os públicos que nos leem.

JULHO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

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Onde todos se encontram... e fazem o mercado acontecer! As reportagens – pautas meticulosamente pensadas e apuradas pelo time de jornalistas da CRN Brasil – não ficaram de fora das mudanças. Pelo contrário, elas mudaram e se multiplicaram.

Agora, são dois os tipos de reportagem que você vai ler na CRN Brasil: Tendências e Gestão.

a reportagem de Tendências você vai encontrar sempre uma matéria abordando um contexto do mercado tecnológico – novas tecnologias em que apostar, grandes coberturas de eventos, pautas que tratem das relações entre todos os elos da cadeia etc. Se for um tema a ser visto sob os aspectos de todos os tipos de leitores que temos, estará aqui!

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a novata seção Gestão vai levar a você, líder empresarial, conteúdo vital para que o seu negócio prospere e siga os passos da profissionalização. Resumindo, você vai ler aqui reportagens sobre marketing, pessoas, inovação, planejamento estratégico, finanças e todas as componentes que formalizam uma empresa.

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Um belo produto se faz com um belo time N

estas páginas você vai poder reconhecer pelo rosto e pelo nome quem são as incríveis pessoas que, todos os dias, trabalham para cumprir o único objetivo de dar vida a uma CRN Brasil cada vez melhor, cada vez mais a sua cara!

Adelson de Sousa, Presidente IT Mídia

Miguel Petrilli, Vice-presidente IT Mídia

Alberto Leite, Diretor-executivo e Publisher IT Mídia

Patricia Joaquim, Repórter CRN Brasil

Renato Galisteu, Repórter CRN Brasil Online

Felipe Dreher, Repórter CRN Brasil

André Quintiliano Analista de marketing e circulação

Gabriela Mendes, Analista de marketing publicitário

Wilson Galluzzi, Gerente-comercial CRN Brasil

Marcelo Nucci, Gerente de clientes CRN Brasil

Elaine Castro Executiva de Contas CRN Brasil

Gabriela Vicari Gerente-comercial Representações

Rodrigo Martins Coordenador de marketing web

Mayra Ferreira Petronilho Analista de marketing web

Rony Taleisnik Jonathas Nishimori Executivo Contas CRN Brasil Executivo de Contas CRN Brasil JULHOde 2011 n WWW.CRN.COM.BR

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João Paulo Colombo, Diretor-financeiro IT Mídia

Haline Mayra, Editora CRN Brasil

Francisco Yukio Porrino Gaby Loayza, Produtor de arte e vídeo CRN Brasil Gerente de marketing Impressas

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Seção Patrocinada:

Marcela Marques Daniotti, Analista de marketing web

Thiago Rocha, Estagiário de marketing web

Ericca Amorim de Oliveira Estagiária de marketing web

Ricardo Benichio Fotos

Martha Funke Textos

Nossos colaboradores!

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Gilberto Pavoni Jr. Textos

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Nova CRN Brasil

Não fique por fora e acompanhe, neste espaço, diariamente as últimas notícias publicadas.

Coberturas especiais e essenciais para o seu dia a dia.

Nos destaques, você encontra as principais notícias do mercado de tecnologia da informação.

Tudo em um mesmo lugar. Agora as notícias do Reseller Web e as reportagens da CRN estão reunidas no site www.crn.com.br.

você já sabe que a CRN Online está de cara nova. Mas vamos relembrar a nova lógica de navegação Claro, neste portal que tem apenas poucos meses de vida e já reúne milhares de usuários todos os dias?

Espaço multimídia, onde você encontra a produção em vídeo, foto e áudio da equipe de jornalistas da CRN Online.

Galerias de foto: informação que vem da imagem.

Conheça o vídeo mais recente publicado. São entrevistas, reportagens e programas da CRN TV.

Nem tão novo assim...

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Espaço colaborativo. As notícias enviadas pelos nossos leitores. Cadastre a sua!

Um time renomado de blogueiros escreve frequentemente para CRN Online.

Agenda de eventos. Você também pode cadastrar o seu!

Mais destaques. Deixamos em evidência aquelas matérias que você não pode deixar de conferir.

As matérias mais lidas, mais comentadas e mais bem-avaliadas do portal.

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on the record

anos não são 15 dias. A CRN aparece em nossas vidas de 15 em 15 dias, parece até cabalístico isso. O que se pode fazer em 15 anos? Você pode nascer, estudar, fazer amigos e numa festa reunir todo mundo, depois disso cada um vai para o seu canto e tudo tem que recomeçar. Você pode namorar, casar, ter filhos, vê-los crescer. Você pode sonhar com o cometa, ver passar uma geração, você pode até envelhecer e morrer... Alguns imaginam que em 15 anos pouco pode ser feito mas, mesmo diante dessa imensidão de mundo, muito pode ser construído em 15 anos. Visite uma cidade a cada 15 anos e entenderá o que se chama "ficar velho". Vá na mesma balada que foi quando tinha 15 aos 30 e não se chateie quando te chamarem de tio. Veja um filme de 15 anos atrás e tente imaginar como seria hoje, quanta tecnologia pobre havia na época. Quanta coisa pode acontecer nos próximos 15 anos! Aos 15 anos eu ouvia Michael Jackson. Hoje ouço também, mas por nostalgia. Aos 15 eu assisti "De volta para o Futuro II" no cinema, impressionantemente acompanhando de amigos que são amigos até hoje. Como no filme, o tempo pode andar, voltar, mas os amigos continuam...mesmo através dos tempos. Em 15 anos terei 51 anos, mais de cinquenta, e novamente o número aparece de forma cabalística, só que desta vez ao contrário. Quando eu tinha 15 imaginava um cara de 51 com uma bengala, óculos e um cachorro do lado, esperando a morte chegar. Hoje vejo que

ela está distante...da idade...perto do tempo. Vejo amigos que pararam, lembro dos que se foram. Vejo que o mundo gira tão rápido que se levantar o pé pra mudar de posição devagar demais, perde o novo lugar...e o velho também... enfim...fica sem lugar. Vejo que pessoas vêm e vão, mas que tem um bocado delas que se guarda aqui...bem fundo. Vejo que mesmo que se passe 15 anos não há nada neste mundo mais sincero que a amizade, pura e simples, daquelas que o interesse só existe se for para dividir. Minha vida tem sido marcada por todo tipo de gente, espaço, tempo, situação, mas de todas elas tenho guardados alguns rostinhos, como pedaços da minha história. Se eu morresse hoje chegaria no céu e pediria uma única coisa: guardar pra sempre na memória esse tempo, esses 15 anos. Foram 15 bem passados, com cara de quero mais 15. Com cara de "vamos rever esses 15". E teve de tudo nesses 15: houve até mais de 15 rostos; houve 15 amores; 15 choros; 15 cirurgias, esperadas do lado de fora com terço, rezinha e mão suada; houve até algumas brigas, que perto do todo prefiro nem contar; houve momentos de angústia, de tensão. Mas de tudo o que guardo é uma linda história pra contar para os filhos, netos e para quem tiver tempo e sensibilidade pra escutar. Para quem imaginar que 15 anos vem e vão, sem esquecimento algum. Quero nesta edição especial de 15 anos deixar aos amigos leitores tudo o que tiver de sentimento bom porque como disse no começo: - 15 anos não são 15 dias. Mas são o início da eternidade...

Foto: Ricardo Benichio

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

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