1ª QUINZENA DE AGOSTO DE 2011 NÚMERO 332 - WWW.CRN.COM.BR
GESTÃO
SAIBA COMO USAR AS REDES SOCIAIS A FAVOR DO SEU NEGÓCIO
NOVO
CRN BRASIL ENTREVISTA VIRGÍLIO AUGUSTO FERNANDES ALMEIDA
SECRETÁRIO DE POLÍTICA DE INFORMÁTICA DO MCT FALA SOBRE AS EXPECTATIVAS DO GOVERNO COM A INCLUSÃO DOS TABLETS NA LEI DO BEM
PROGRAMA DE VARS DA RESEARCH PARA QUEM QUER GANHAR DINHEIRO COM MOBILIDADE”, BRUNO BAKAUKAS, GERENTE DE CONTAS CORPORATIVAS DA RIM
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índice
1ª quinzena, Agosto 2011 / Edição 332
CRN Brasil Entrevista
indústria
o brasil pós-pc Página | 24
A dona do BlackBerry Página | 30
Virgílio Augusto Fernandes Almeida, secretário de Política de Informática, detalha a visão de longo prazo do governo em transformar o País em uma potência nas TICs
Research In Motion estreia programa de canais, recrutando VARs capazes de atender demandas de um mercado crescente e heterogêneo
Colunistas
No Mundo | 36
CRN EUA entrevista a CEO da Xerox, Ursula Burns, e detalha todas as estratégias da fabricante para os próximos meses
Eletrolar | 18
Fabricantes e distribuidores interessados no mercado varejista brasileiro contaram seus interesses e estratégias durante a feira, que aconteceu no início de julho
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gestão | 56
Conheça as teorias, aproveite as dicas e reconheça os mitos em torno das redes sociais e seu uso como ferramenta de negócios
Campeões do Canal 2011 | 40
Veja a lista com todos os vencedores e confira as fotos da cobertura da 12ª edição deste prêmio que reconhece o desempenho da indústria
Tendência | 46
fala chefe! | 68
Luis Augusto Lobão Mendes Pág | 28
Nova seção revela o que se passa na cabeça e nos planos dos CIOs. Na primeira edição, o entrevistado é Mendel Szlejf
O mercado em torno do ERP mantém o aquecimento e traz oportunidades para empresas interessadas nesse nicho. Veja o que há de novo nesse contexto
Execute! | 64
A fábrica de software Disoft estreia a seção que trará sempre uma boa ideia que foi bem aplicada na estratégia das empresas de canal rumo a uma gestão mais inteligente
Luis Massoco Pág | 52
Ricardo Jordão Pág | 62
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Expediente
PRESIDENTE-EXECUTIVO
Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br
vice-presidente executivo
Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br
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Marketing Fóruns
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Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338
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ESTUDOS E ANÁLISES
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FINANCEIRO
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carta ao leitor 1ª quinzena de Agosto 2011 / Edição 332
Foto: Ricardo Benichio
Prontos para olhar o“de sempre”de um jeito diferente?
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ois é. Começa uma nova jornada para a CRN Brasil. Depois de tantas comemorações dos 15 anos, é hora de colocar em campo o que eu chamaria de ‘a maior mudança’ da revista ao longo de suas 331 edições já publicadas. Junto com um novo projeto gráfico – pensado para uma leitura mais ágil, dinâmica e gostosa –, reorganizamos a forma de apresentar as reportagens e notícias, com novas editorias. Mas, claro, toda essa transformação na forma deriva de uma pesada revisão do autoconceito da CRN Brasil. Oficialmente, deixamos de ser uma revista que fala “de canal”, para sermos uma publicação envolvida com o setor de TI como um todo. Vamos ouvir, cada vez mais, todos os elos da cadeia, incluindo o governo e os clientes, ou seja, extrapolando os limites da ‘cadeia produtiva’ e envolvendo mais a esfera pública (pelos interesses de quem produz) e o mundo dos CIOs (pelos interesses de quem compra). O intuito é caprichar num conteúdo que sirva de guia para as suas estratégias. É engraçado, porque, mesmo com o desafio de criar a primeira edição nova, esta foi uma revista deliciosa de fazer, para todos os envolvidos. É como se as coisas começassem a fazer mais sentido e, assim, se tornando mais fáceis e prazerosas de serem executadas. Esperamos que a leitura também seja sentida dessa forma.
Então, vou dar alguns exemplos. Sempre quisemos um espaço em que pudéssemos trazer histórias de sucesso de empresas que colocaram em prática alguma estratégia diferente, fora do comum, e que deu supercerto. Está aí, então, a seção Execute, que ‘mora’ na editoria ‘Canais’ (mais para o fim da revista). Começamos com uma história da Disoft (por Patricia Joaquim), que tem uma visão estratégica e de hierarquia totalmente avessa ao que vemos como comum. Vale muito a pena ler e abrir a mente para novas ideias. Aí, tivemos também a ousadia (risos) de encerrar a seção Canal Aberto. Vocês lembram, a primeira matéria da revista, que trazia sempre uma entrevista pingue-pongue com alguém da indústria. Depois de passar pelo extreme makeover, esta seção deu lugar à CRN Brasil Entrevista, que, agora, vai trazer sempre uma entrevista com alguém (não importa se é canal, cliente, distribuidor, fabricante ou governo) para falar de assuntos de alto impacto para todo o setor. E começamos por um bate-papo com o secretário de política de informática do MCT, Virgílio Augusto Fernandes Almeida, para falar da inclusão dos tablets na Lei do Bem (por Felipe Dreher). O último exemplo que destaco da nossa nova ótica é a seção Fala, Chefe!, da editoria ‘Cliente’. O nome foi o nosso caçula Renato Galisteu que inventou – “porque, no final, é ele que manda”. Adoramos a ideia e fomos atrás do primeiro entrevistado, o CIO das Lojas Marisa, Mendel Szjleif. Não podia ser melhor: Mendel contou focos de investimento da empresa, refletiu sobre o papel do gestor de TI e, claro, alfinetou a turma toda que fornece a tecnologia. Esperamos que essa chacoalhada que demos na querida CRN Brasil ecoe em forma de novas posturas e novos olhares, mais atitude e mais ação, menos melindre e menos informalidade para todo o mercado de tecnologia. Volto à pergunta do título: prontos para olhar diferente para os assuntos “de sempre”? Nós estamos cada dia mais! Um abraço e boa CRN pra você!
Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br
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Notícias em destaque
Campeões do Canal 2011 Sabe os Campeões do Canal? Pois bem, nesta edição você poderá ver algumas fotos dos vencedores e os respectivos prêmios em diversos grupos de tecnologia, como componentes, mobilidade, automação, periféricos etc, lembrando, também, que temos o executivo do canal, como uma das maiores premiações daquela noite no hotel Hyatt, em São Paulo. Na crn.com.br disponinbilizamos todas as fotos para você!
Foto: Divulgaçã
Acesse nossa galeria online! http://crn.itweb.com.br/galeria/fotoscampeoes-do-canal-2011/
Foto: Roger Soares
10 tendências na mira do CEO da VMware, Paul Maritz
Enquete Com a crescente atividade de grupos de hackers, você tem recebido mais consultas quanto à comercialização de produtos para segurança na web?
43,75%
Não, a média de atendimentos continua a mesma
25%
Sim, minha demanda de consultas e vendas cresceu
21,9%
Não comercializo esse tipo de solução e não penso em ofertar como valor agregado
Foto: thinkstockphotos
Já que o assunto é virtualização e computação na nuvem, que tal ficar por dentro das tendências para esses segmentos? Ainda mais legal, é estar conectado com 10 pontos considerados mais que estratégicos para Paul Maritz, CEO da VMware, companhia que se tornou sinônimo de cloud computing em todo o mundo. Com alguns toques e ações simples, por vezes até bastante óbvias, conheça um pouco do que faz de Maritz uma das maiores lideranças no mercado da Tecnologia da Informação nos dias de hoje. Entre os pensamentos e ideais do executivo, você vai ver a visão de Paul quanto a consumerização, nuvem híbrida e automação em ambiente cloud. Com o apanhado de conteúdo sobre o assunto, vai ficar difícil você estar de fora das tendências!
7 coisas que você deve incluir no acordo pré-nupcial com a cloud computing
9,35%
Sim, mas foram apenas consultas
Há algumas edições, nós colocamos aqui 10 coisas que todo VAR deveria saber sobre a computação na nuvem, pois tinha sido um especial da CRN gringa que ajudou bastante na compreensão deste serviço. Dentro da mesma leva, colocamos no ar “7 coisas que você deve incluir no acordo pré-nupcial com a cloud computing”, que nada mais é do que um adendo a tudo que você já deve saber para ter completo controle dos seus passos rumo à tecnologia que vem mexendo com os negócios neste ano. Boa leitura!
Saiba Mais:
Saiba Mais:
http://crn.itweb.com. br/28123/10-tendencias-vmware/
http://crn.itweb.com.br/27792/pre-nupcialcloud-computing/
No ar
Sua empresa foi afetada pela nova sentença do Supremo Tribunal Federal que considera inconstitucional alguns dos benefícios fiscais vigentes nos Estados da Federação?
Na sua opinião:
Responda no www.crn.com.br
q Sim, e penso em reavaliar os negócios em algumas regiões q Sim, mas acredito que pode ajudar o mercado q Não, mas tenho parceiros que foram prejudicados q Não
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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts
Dança das Cadeiras NetApp apresenta novo VP
Wilson Grava substitui o executivo Matt Gharegozlou na vice-presidência para a América Latina da NetApp. Matt assumiu a vice-presidência da IGT para a América Latina e Caribe.
Hitachi sob novo comando na AL
Foto: Divulgação
A Hitachi anuncia a contratação de André Cury Vilela para o cargo de diretor de produtos e soluções para a América Latina. O executivo assume o lugar deixado por Marcello Bosio, que saiu da companhia e ainda não teve a nova empresa e cargo divulgados.
F-Secure nomeia diretor de serviços profissionais para AL
Alexandre Lima é o novo diretor de serviços profissionais para a América Latina. O executivo será responsável pelas operações técnicas e de suporte da companhia na região, que inclui o relacionamento com operadoras de telefonia,
provedores de internet, canais de venda e outros parceiros.
SAP muda diretoria na América Latina
Gonzalo Benedit é o mais novo vice-presidente sênior de serviços na SAP para a América Latina e Caribe. Anteriormente, o cargo era ocupado por Marcelo Kaucher, que assumiu a liderança do centro de inovação da SAP para a América Latina, localizado na Argentina.
Red Hat anuncia Alexandre Duarte como diretor para AL
Alexandre Duarte é o novo diretor de serviços de consultoria para a América Latina da Red Hat, ficando responsável pelas áreas de Serviços Profissionais e Treinamento para a região.
Dell cria diretoria de vendas de serviços
Carlos Raimondi é o novo contratado da
Dell para dirigir a nova área de vendas de serviços no Brasil. O executivo traz também a experiência no mercado internacional, para fomentar o segmento de serviços da Dell, que, recentemente, adquiriu a especialista em serviços Perot Systems.
Renato Lovisi deixa Tech Data e assume diretoria na Digital Works
Renato Lovisi agora é o novo diretor de produtos e alianças da Digital Work. O executivo assume o lugar de Gilberto Tito, novo diretor de varejo da companhia, que atuará com foco nas HP Stores.
Oi tem novo presidente
Francisco Valim assume o cargo de diretor-presidente da Oi, entrando no lugar de Luiz Eduardo Falco, que deixou o posto em junho. O comando estava temporariamente nas mãos de José Mauro Mettrau Carneiro da Cunha, presidente do Conselho da companhia.
FORA DO AR! NA BAHIA Eis que o Fora do Ar! está novamente por aqui! Nesta última edição, a Patricia Joaquim entrevistou duas grandes celebridades que fazem parte da história da CRN Brasil: Emerson Moraes, gerente de marketing fóruns, e Carlinhos Awoki, o chefe das “alquimias” gastronômicas de todos os eventos da IT Mídia. Ah, e esse programa foi gravado diretamente do IT Business Forum, que aconteceu lá na Praia do Forte, na Bahia! 00:00
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Clientes do BB já podem acessar suas contas pela TV Digital
Um pequeno passo para o homem, mas um grande passo para o mercado de tecnologia que visa projetos e atividades através da TV. É dada a largada para a televisão do futuro.
velha disputa: SAP ganha espaço contra a Oracle
Após 18 meses no topo, a Oracle perdeu espaço para a SAP no mercado de softwares de gestão. Agora é ver se a Oracle não vai processar sua concorrente por isso, né?
MUTE
Divirta-se! http://crn.itweb.com.br/video/fora-do-ardireto-do-it-business-forum-2011/
Nokia e os smartphones
As sequências de erros da Nokia culminaram em um dos piores resultados da história da empresa. A companhia obteve receita de 9, 275 bilhões de euros, valor 7% menor do que o mesmo período de 2010.
Yahoo continua ladeira a baixo
Pelo segundo trimestre consecutivo o Yahoo anunciou que houve recuo de sua receita devido à fraqueza dos negócios de publicidade online com recursos gráficos. A ação da empresa recuou quase 2%.
Blogs
1ºRenato Carneiro
recuperação Em viagem aos EUA, para participar do WPC 2011, um imprevisto mexeu com a saúde de nosso blogueiro.
2ºRamiro Martini
Há coisas que você precisa dizer. E nós dissemos O empresário manda a sua mensagem à toda a cadeia produtiva de TI e dá sua visão sobre como anda o relacionamento entre fabricantes e distribuidores.
3ºVitor Peixoto
Você conhece sua carteira de clientes? Com essa pergunta, o executivo reflete como deve funcionar o relacionamento com o cliente, para oferecer a melhor oferta de negócios.
4ºMárcio Viana
Colaboração em rede Novos modelos de processos, flexibilidade; colaboração. Como funciona o processo produtivo nos dias atuais, frente à grande explosão que se tornou a colaboração através de redes conectadas.
5ºAbradisti
Cobertura geográfica: diferencial em distribuição de TI José Bublitz, vice-presidente da Abradisti, escreve sobre o que considera um dos maiores diferenciais para cadeia de distribuição de tecnologia: a presença em diversos locais.
Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs
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calendário
Cadastre o seu evento: * Datas sujeitas a alterações
WhatsUp Gold v.15 Training 10 de agosto de 2011 Avenida Paulista, 1159 - São Paulo - SP Inscrições: elaine@rsti.com.br
http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/
Certificação FortiGate Multi-Threat Security Systems I
Soluções para Windows 7
15 e 16 de agosto de 2011
Auditório Microsoft (Torre Norte, 31º Andar): Av. das Nações Unidas, 12.901 - São Paulo/ SP Inscrições: fabiana@superdownloads.com.br
Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 – Brooklin São paulo - SP Inscrições: brasil.treinamento@afina-la.com
20 de agosto de 2011
Blue Coat Bootcamp – BCCPA + BCWAA + BCPSA De 22 a 26 de agosto de 2011 Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar - Edificio Birmann 11 - Chácara Santo Antonio – São Paulo/ SP Inscrições: treinamento@westcon.com.br
Avaya Experience Tour – Porto Alegre 23 de agosto de 2011
Certificação Digifort 10 e 11 de agosto de 2011 Centro de Treinamento WDC Networks - Rua Diogo Moreira, 132 - 23º andar - Pinheiros - São Paulo - SP Inscrições: www.wdcnet.com.br/treinamentos.asp
Cinco TI Brasil Afora – SÃO PAULO 11 de agosto de 2011 Bourbon Convention Ibirapuera - Avenida Ibirapuera, 2927, São Paulo - SP Inscrições: marketing@5ti.com.br
II CONATI – Congresso SOFTEX de Alianças Empresariais Hotel Maksoud Plaza - Alameda Campinas, 150 São Paulo - SP Inscrições: kako@mlpcom.com.br
Workshop de virtualização e computação na nuvem - NComputing 16 de agosto de 2011
Fundamentos de CFTV IP 17 de agosto de 2011
12 de agosto de 2011 Rua Cruzeiro, 651 Barra Funda – São Paulo – SP Inscrições: vivian.couto@computeasy.com.br / vivian.couto@computeasy.com.br
Cisco – ICND2 – Interconnecting Cisco Networking Devices
Inscrições: vnparolin@avaya.com
16 e 17 de agosto de 2011
Naoum Express Brasília - SHS Quadra 03 Bloco J, S/N, Setor Hoteleiro Sul, Brasília - DF Inscrições: marketing@revendasncomputing.com.br
Computeasy Xperience
Hotel Deville - Av. dos Estados, 1909 - Porto Alegre - RS
Centro de Treinamento WDC Networks - Rua Diogo Moreira, 132 - 23º andar - Pinheiros - São Paulo/ SP Inscrições: http://www.wdcnet.com.br/treinamentos.asp
Certificação FortiGate Multi-Threat Security Systems II De 17 a 19 de agosto de 2011 Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 – Brooklin - São paulo - SP Inscrições: brasil.treinamento@afina-la.com
7º Fórum DN Automação 24 de agosto de 2011 Hotel Windsor Atlântica - Avenida Atlântica, 1020 Copacabana Rio de Janeiro - RJ
Inscrições: marketing@dnautomacao.com.br
Treinamento Configurando Ubiquiti 24 de agosto de 2011 Centro de Treinamento WDC Networks - Rua Diogo Moreira, 132 - 23º andar - Pinheiros - São Paulo/ SP
Inscrições: http://www.wdcnet.com.br/treinamentos.asp
Avaya ASK Tour – Curitiba
De 15 a 19 de agosto de 2011
Strategy Execution Summit 2011
Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar - Edificio Birmann - São Paulo - SP Inscrições: treinamento.westcon.com.br Tel.: (11) 5186-4300
De 17 a 19 de agosto de 2011
24 e 25 de agosto de 2011
Vila Noah - Rua Castro Verde, 266 São Paulo - SP Inscrições: summit2011@infinityce.com.br
Curitiba/ PR
Hotel Pestana - R. Comendador Araújo, 499
Inscrições: vnparolin@avaya.com
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Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil
FOCO NO VAREJO
COM OS OLHOS VOLTADOS PARA UM DOS NICHOS MAIS PROMISSORES PARA O SEGMENTO DE TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO E COMUNICAÇÃO - O VAREJO -, EMPRESAS DE TIC PARTICIPARAM DA ELETROLAR SHOW 2011, REALIZADA NO TRANSAMÉRICA EXPO CENTER, EM SÃO PAULO, NO INÍCIO DE JULHO
O
O mercado varejista tem se destacado bastante no Brasil. Em 2010, segundo o IBGE, cresceu 10,9%, e este ano vem acumulado altas, e promete ser ainda maior que no ano passado. Para as empresas participantes da Eletrolar Show 2011, esse cenário está mais que claro, e todos buscaram realizar novos negócios e, principalmente, se relacionar com os clientes e parceiros.
ALCATEIA DÁ DETALHES SOBRE SEU PROGRAMA DE ALIANÇAS E TREINAMENTO
O executivo Carlos Tirich, diretor-comercial da distribuidora Alcateia, fala sobre o programa de canais da companhia, e também concede informações a respeito da estratégia de treinamentos e road shows realizados ao redor do Brasil.
AIPTEK BUSCOU POR NOVOS CANAIS E LEVOU NOVIDADES À ELETROLAR SHOW 2011
Cleober Fazani, diretor-comercial da Aiptek do Brasil, fala a respeito dos produtos que a empresa apresentou no evento, e aborda os novos projetos em que a companhia vai apostar a partir de agora, até os próximos dois a três meses.
UNICOBA APRESENTA LANÇAMENTOS E FALA SOBRE CANAIS
H-BUSTER QUER AMPLIAR CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Eduardo Hori, gerente de marketing do Grupo Unicoba, comenta sobre as expectativas com a feira e sobre o lançamento de produtos para o varejo. Já Marcelo Livieiro, gerente-executivo, explica os detalhes do programa de canais e seus benefícios durante a Eletrolar Show 2011.
Até o final de 2011, a H-Buster tem a intenção de ampliar o número de canais de distribuição que trabalham com a marca em mais cinco parceiros, com o intuito de vender mais notebooks. Hoje, o varejo representa 70% das vendas da companhia e o canal 30% do total.
RELACIONAMENTO COM OS PARCEIROS FOI O FOCO DA AAT NA FEIRA
AVNET BUSCA PARCEIROS ESPECIALIZADOS NO VAREJO
Atualmente, segundo Ricardo Radomysler, diretor-executivo da fornecedora Allied Advanced Technologies (AAT), o varejo representa 90% das vendas da fabricante de soluções de informática em território nacional.
Alexandre Barbosa, VP e gerente geral para o Brasil da Avnet, leva o portfólio completo da Apple ao evento e conta a estratégia da empresa para o atendimento a varejistas, mercado do qual a companhia acredita que apresenta "um grande crescimento e trabalha como excelente parceiro para vendas”.
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BRPC CONTA AS NOVIDADES DA COMPANHIA NA ELETROLAR SHOW 2011
CCE LEVA LANÇAMENTOS À ELETROLAR SHOW 2011
ELGIN BUSCA NOVAS REVENDAS NA ELETROLAR SHOW 2011
GRUPO COLEÇÃO FECHA ALIANÇAS E APRESENTA NOVIDADES
HITACHI MIRA A TV DIGITAL NO BRASIL
INTEGRIS QUER APRESENTAR A MARCA PARA O VAREJO ESPECIALIZADO
ISONIC CONTA SUA HISTÓRIA E LEVA LANÇAMENTOS À ELETROLAR SHOW 2011
KASPERSKY QUER EMPLACAR O NOME NO MERCADO
Estreitar o relacionamento com fornecedores e, principalmente, com clientes e também conquistar mais espaço no mercado nacional são os objetivos da Isonic. A empresa também apresentou lançamentos como tablets e memórias flash.
O executivo Claudio Martinelli, gerente de produtos de consumo da Kaspersky, fala sobre a penetração da companhia russa de soluções de segurança no mercado brasileiro e também sobre suas expectativas no que tange ao crescimento no mercado de varejista por aqui.
MAXPRINT ESTÁ “A TODO VAPOR” COM OS CANAIS
MEGAWARE CRÊ NO CUSTOBENEFÍCIO PARA ATRAIR CANAIS
MOVE1 TEM PRODUTOS PARA TODOS OS TAMANHOS DE VAREJO
A aquisição de uma nova fábrica e a ampliação da produção de computadores são algumas das novidades que a companhia apresentou na feira. Quem fala ao programa é o gerente-comercial da BRPC, Marco Aurélio Ferrer.
A empresa decidiu trazer ao Brasil uma nova companhia especializada em todo tipo de soluções para recepção de sinal terrestre. A Hitachi também anunciou o lançamento de sua nova linha de produtos, que direcionam o foco para o mercado brasileiro de TV digital.
LEADERSHIP CONTA COM PRODUTOS GLOBAIS E QUER NOVOS PARCEIROS
Apresentar novos produtos e atrair novas revendas, trabalhando com a premissa de que a companhia conta com produtos globais e atualizados. Essa foi a função de Augusto Kaulino, gerente comercial para SP da Leadership, na Eletrolar Show 2011.
A CCE apresenta o tablet da companhia, que é o primeiro a ser produzido com PPB no País, por meio de uma parceria com Intel e Microsoft. Além disso, a empresa aposta na nova linha de televisores e notebooks para agregar mais valor à marca no mercado nacional.
“Apelo visual forte, agressivo, com design arrojado”, foi o que afirmou sobre os produtos da Integris a executiva Tatiana Mancini, diretora comercial da companhia. Segundo Tatiana, a feira atendeu a todas as expectativas da empresa.
A executiva Adelaide Anzolin, diretora-comercial da Maxprint, informou que a companhia está a todo o vapor no desenvolvimento de projetos com seus canais de vendas, e que tem focado, principalmente, o trabalho para estimular o fortalecimento da marca no varejo.
Mario Caruso, gerente-nacional de vendas da Elgin no Brasil, fornece detalhes a respeito do lançamento de novos produtos e soluções no mercado local e também aborda o formato de capacitação de parceiros para atuarem de forma otimizada na comercialização das ferramentas da marca.
Para Germano Couy, presidente da Megaware, a boa relação custo-benefício dos produtos da empresa, além do design diferenciado, são os atrativos certos para conseguir parceiros e maior penetração no mercado. Atualmente, o varejo responde por 70% do faturamento da empresa.
Charles Blagitz, gerente de marketing do Grupo Coleção, fala sobre a parceria exclusiva com a A4Tech, que trará ao Brasil diversos produtos, e buscou novos parceiros para entregar as novidades em todo o território. O varejo representa 12% das vendas do grupo e a expectativa é chegar a 40%.
Eduardo Villas Boas, diretor-executivo da distribuidora Move1 - empresa adquirida pela Network1 -, aborda a estratégia de canais da companhia e aposta na estratégia de ter produtos para todos os tamanhos de varejo. Este foi seu foco durante a Eletrolar Show 2011.
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MTEK OBSERVA MAIOR PROCURA DO MERCADO VAREJISTA EM 2011
MULTILASER APRESENTA NOVO TABLET E VISA ESTREITAR O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
MYATECH ESTÁ EM BUSCA DE NOVOS PARCEIROS
“Nosso objetivo aqui não é vender, mas sim estreitar o relacionamento com o cliente”. Essa foi a principal função desempenhada pela Multilaser na Eletrolar Show 2011, que teve como representante o diretor comercial da companhia, Guila Borba.
Diego Oliveira, gerente-comercial e de marketing da distribuidora Myatech, informa que a empresa tem em mente agregar uma nova carteira de parceiros com o objetivo de fomentar sua presença no mercado brasileiro e ganhar, assim, maior representatividade no varejo.
NEWLINK E IMATION JUNTAS NO ELETROLAR SHOW 2011
OFFICER VÊ OPORTUNIDADE DE CRESCIMENTO NO VAREJO
PHILCO FALA SOBRE A NOVA FÁBRICA EM MANAUS
PIXXO BUSCOU PROXIMIDADE NA ELETROLAR SHOW 2011
RAZER LEVA TODA SUA LINHA GAMER À ELETROLAR SHOW 2011
SND BUSCA FIDELIZAÇÃO DE PARCEIROS E CRESCE NO VAREJO
SPACEBR APRESENTA NOVA PARCERIA PARA PRODUTOS
TECH DATA PARTICIPA PELA PRIMEIRA VEZ DA ELETROLAR SHOW 2011
TS SHARA LANÇA NOVA LINHA DE PRODUTOS NA ELETROLAR SHOW 2011
Para Roberto Moreira, gerente de marketing da Mtek, o varejo tem apresentado certa melhora em relação ao passado. Atualmente, a companhia conta com mais de dez revendas espalhadas pelo Brasil e teve a possibilidade de se aproximar dos parceiros durante a feira.
O segmento de varejo hoje corresponde a 15% do faturamento da Officer, segundo Fábio Gaia, presidente da distribuidora. O principal produto para esse nicho de mercado é o Xbox 360, da Microsoft. A Officer também levou produtos das marcas Samsung, LG e HP à feira.
Marcelo Soares, gerente de vendas e marketing, informa que, em 2011, a companhia tem crescido 6% ao mês no varejo. A ideia para o ano é fidelizar os clientes da distribuidora, que dividiu seus canais em quatro níveis para gerar benefícios correspondentes ao envolvimento do parceiro.
A Philco optou por levar à feira muito mais do que linhas de produtos, mas sim uma grande novidade para a marca, que é a abertura de sua nova fábrica em Manaus, no Amazonas, que produzirá todas as famílias de equipamentos que a companhia quer disseminar no País.
A companhia utiliza o espaço da feira para apresentar uma nova parceria, em regime de OEM, para notebooks e desktops. Empresa busca trabalhar mais forte com canais no Brasil. Para isso a SpaceBR criou o canal de vendas que atenderá exclusivamente revendas.
Aproximar a marca de seus clientes e parceiros de negócios, com o intuito de apresentar as novas linhas de soluções da companhia, além de aumentar a presença de mercado varejista com novas alianças. Esta foi a principal meta da Pixxo durante a Eletrolar Show 2011.
A distribuidora levou todo o seu time comercial à feira, com o intuito de desenvolver o relacionamento com empresas varejistas, segmento que hoje corresponde a cerca de 30% do faturamento da companhia. Leia mais sobre a TD na página 50.
Newlink fala sobre reestruturação do mercado de varejo e traz novamente ao Brasil a marca japonesa TDK, com o intuito de reviver o bom desempenho que a companhia teve no passado. Sudeste e Centro-Oeste são os grandes mercados da companhia, que busca expansão para todo Brasil.
Com o foco estabelecido na oferta de produtos voltados para os gamers, a fornecedora Razer levou à Eletrolar Show 2011 toda a sua linha de produtos. O objetivo firmado pela companhia foi o de encontrar conexões para viabilizar o acesso a um maior número de públicos
Apresentando novos produtos, a TS Shara marca presença na 6ª edição da Eletrolar Show 2011 e o presidente da companhia, Pedro Al Shara, fala da expectativa de crescimento da empresa para este ano, que gira em torno de 25%.
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/ Virgílio Augusto Fernandes Almeida
O Brasil pós-PC Virgílio Augusto Fernandes Almeida, secretário de Política de Informática, fala sobre a inclusão dos tablets na Lei do Bem e compartilha a visão de longo prazo do governo em transformar o País em uma potência nas TICs Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br
ano de 2011 começou com um baque para o Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT): corte de cerca de 20% no orçamento. Mas logo o golpe pareceu assimilado e aos membros da pasta restou arregaçar as mangas e colocar a mão na massa. Em pouco tempo, os resultados começaram a aparecer, mesmo que ainda tímidos. Depois de uma viagem à Ásia, o governo trouxe uma promessa bilionária para investimento na adequação de uma fábrica de montagem de tablets – coqueluche do momento no universo da TI – no Brasil. A iniciativa, ao que aparenta, desencadeou uma fagulha que mexeu nas leis que regem o setor de informática e, ao que tudo indica, reverterão uma avalanche
de dinheiro estrangeiro alocado em plantas fabris espalhadas por solo nacional. Exemplo disso veio no fim de maio, quando o Diário Oficial da União publicou a inclusão dos tablets na Lei do Bem (Lei 11.196/05), reduzindo uma série de tributos, o que atiçou o interesse de fabricantes globais em manufaturar produtos aqui para, em contrapartida, explorar o mercado brasileiro, um dos que mais compram computadores no mundo. A estrada política das TICs começa a ser pavimentada. Vive-se, agora, a expectativa de um novo pacote para fortalecer a indústria local nessa frente. Para entender as ações e estratégias, a CRN Brasil conversou com Virgílio Augusto Fernandes Almeida, secretário de Política de Informática do MCT. A conversa você confere a seguir.
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Foto: Lecino Filho/MCT
CRN Brasil – Que impacto a inclusão dos tablets na Lei do Bem trará para a indústria nacional de TI? Virgílio Augusto Fernandes Almeida – A racionalidade dessa estratégia que buscamos no MCT baseia-se no fato de que os tablets representam a geração pós-PC. São novos dispositivos que vão suceder desktops e notebooks e trazem consigo características que dizem respeito à forma de interação com as pessoas, através do tato, além de outros avanços que virão. Dados recentes da indústria mundial mostram queda nas vendas de computadores em formatos tradicionais. Os fabricantes já sentiram esse choque. As pessoas, quando pensam em trocar seus computadores, já olham para essa nova geração, o que mostra que os tablets terão papel importante na indústria em um futuro próximo e no médio prazo. Tudo isso faz com que sejam algo importante para que o Brasil se posicione para estar no mesmo nível de outros países em termos de expansão de mercado. Nossas ações precisam fazer com que estejamos inseridos nessa nova era e isso significa não apenas compartilhar o mercado nacional com fabricantes estrangeiros, mas desenvolver esses equipamentos localmente, pois trata-se de um meio de gerar empregos, fomentar o desenvolvimento da tecnologia, reduzir o déficit na balança comercial de tecnologias da informação e comunicação, e nos colocar no mesmo nível da indústria no exterior. Esse é o objetivo.
Virgílio Augusto Fernandes Almeida, do MCT: PPB para tablets quer um índice de nacionalização em torno de 30% para 2011, e deve chegar a 80% em três anos
CRN – Como isso será feito para viabilizar essa indústria no Brasil? Almeida – O Brasil já ocupa a terceira ou quarta posição entre os maiores mercados de computadores do mundo e este é um trunfo. Queremos que as empresas estrangeiras que queiram aproveitar esse mercado também produzam localmente. Por isso a classificação dos tablets como novo dispositivo e a criação de um PPB (Processo Produtivo Básico), que é uma ferramenta que define etapas para produ-
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/ Virgílio Augusto Fernandes Almeida
ção do aparelho no País e estipula quais componentes podem ser adquiridos no exterior ou devem se nacionais. Esse PPB quer um índice de nacionalização em torno de 30% para 2011, sendo ampliado com o tempo e chegar a 80% em três anos.
das Comunicações. Afinal, há toda questão de conexão à internet. E o tablet se mostra o dispositivo perfeito para isso e creio que pode alavancar no PNBL (Plano Nacional de Banda Larga).
CRN – O que, obviamente, forçaria a cadeia produtiva.
Almeida – Outubro, talvez antes.
Almeida – Aquelas empresas que cumprirem o PPB terão benefícios dos incentivos fiscais. O primeiro deles é a redução de 15% para 3% no IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados). Isso é aplicação da Lei de Informática. A segunda classe de incentivos para atrair fabricantes, fortalecer a produção e reduzir custo desses aparelhos para o consumidor brasileiro, foi fazer uma MP (Medida Provisória) incluindo tablets na Lei do Bem, que já tinha item que dava isenção de PIS/ Cofins para notebooks e desktops. O objetivo disso é facilitar o acesso do cidadão ao equipamento. Essa redução é de 9,35% e em cascata. Isso significa que a MP incluiu tablets na mesma categoria de notebooks e desktops. Além disso, alguns estados dão a redução do ICMS para equipamentos habilitados pela Lei de Informática. O total da redução dá algo em torno de 32% e 33%. Veja que a estratégia do governo é dupla: baixar o preço para dar ao consumidor brasileiro mais acesso ao produto e fabricar localmente gerando emprego e fomentando a indústria nacional.
CRN – As fabricantes ficaram atraídas?
CRN – A previsão é que a produção comece quando? CRN – Que efeitos o Governo espera que a medida traga para a economia local? Almeida – O resultado virá a partir da venda desses aparelhos, mas definir números e projeções é mais um exercício de especulação. Contudo, creio que, para o Natal deste ano vai haver grande consumo de tablets, a exemplo que já ocorre fora do País.
movimentos foram feitos como o Ceitec, em Porto Alegre, por exemplo. Como o senhor enxerga esse ponto? Almeida – Desde 2007 temos a Lei Padis (Programa de Apoio ao Desenvolvimento Tecnológico da Indústria de Semicondutores). Era, e continua sendo, um tema considerado estratégico trazer esse tipo de indústria para o Brasil. Estamos usando isso para atrair grandes investimentos nesse sentido.
CRN – Que avaliação faz da política de fomento à TI? Almeida – Vivemos um momento internacional muito importante. Com a economia estabilizada e em crescimento, somada a um grande mercado de produtos relacionados a tecnologia da informação e eletrônica, há uma gama de oportunidades atraentes em termos internacionais. Para tanto, a estratégia é, cada vez mais, fomentar a produção por parte de empresas brasileiras e atrair companhias estrangeiras não só para compartilhar nosso mercado, mas para desenvolver nichos em que não atuamos atualmente. Queremos ser um País gerador de TI.
Segundo o governo, um plano de formação de mão de obra está sendo desenhado e deve ser anunciado em cerca de 45 dias
Almeida – 14 empresas já entraram com processo no MCT pedindo aprovação da produção de acordo com a PPB. São elas: AIOX do Brasil, Compalead, Envision, Ilha Service, Itautec Philco, LG, Leadership, Motorola, Positivo, Samsung, Sanmina, Semp Toshiba, Foxconn e Tycoon. O mercado brasileiro é atraente para elas e há interesse em fabricar dispositivos aqui.
CRN – Quais benefícios a inclusão dos tablets na Lei do Bem trará na prática para a indústria nacional de TI? Almeida – Trata-se de um dispositivo que atrai muitas atenções. O tablet é algo que as pessoas querem ter. Isso vai transformar o mercado. Com a medida, preparamos o País para fazer essa mudança e gerar tecnologias associadas, afinal, além do aparelho, há toda uma gama de possibilidades ainda não exploradas. Estamos abrindo esse leque.
CRN – Como o MCT tem trabalhado a questão junto das esferas estaduais e municipais? Almeida – A única ligação que tem é que os Estados concedem ICMS. Mas não há nenhuma outra articulação nesse sentido. Essa é uma ação do MCT, junto com MDIC e Fazenda. Tem também participação
CRN – Há intensão de inserir outros dispositivos na estratégia de fomento a produção local? Almeida – O que temos de concreto é isso que falei. A intenção é rever alguns PPBs de outros bens visando a ampliar o grau de nacionalização de dispositivos e componentes, exigindo que as indústrias produzam mais no País.
CRN – Em um encontro com empresários em São Paulo, o ministro Aloizio Mercadante falou também em trazer uma fábrica de telas sensíveis ao toque para o Brasil. Em que pé isso está? Almeida – Isso é um compontente fundamental na produção dos tablets. Está no nosso radar de trabalho. De uma forma geral, queremos atrair investimentos para produzir mais componentes. Não tenho como detalhar muito isso, pois ainda está sendo trabalhado.
CRN – Faz muito tempo, o Governo mostra grande interesse em ter produção local de semicondutores. Alguns
CRN – Mas o setor, constantemente, bate na tecla da falta de mão de obra para suprir carências atuais e futuras. Como esse assunto tem chegado até o Governo e o que está sendo feito?
Almeida – Há, em desenvolvimento, um plano combinado entre Governo e entidades setoriais para formar mão de obra. Com certeza, temos aí um desafio. Mas pretendemos anunciar um plano que contará com apoio de institutos federais de tecnologia, empresas e instituições, para capacitar técnicos em regiões com carência de mão de obra, formando de acordo com a espeficidade existente em cada região. É algo que está sendo desenhado e deve ser anunciado em cerca de 45 dias.
CRN – Além das fábricas de hardware e componentes, como está a questão do software e do serviço no MCT? Almeida – Trabalhamos junto com entidades setoriais um plano estratégico de tecnologia da informação e comunicações. A visão é transformar o Brasil em uma potência em TIC. Temos um grande mercado, bons cursos de pós-graduação e agora precisamos orquestrar tudo num plano de longo prazo.
CRN – No início de 2011, o MCT teve corte de 20% em seu orçamento. Como isso afetou, e ainda afeta, as ações da pasta? Almeida – O que está sendo feito é tentar ajustar os programas. Este ano, escolhemos algumas prioridades e nos concentramos nisso. Usamos esse tempo com menos recursos para ter uma visão estratégica e esperamos que os recursos venham de forma mais abundante nos próximos anos.
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opinião
Luis Augusto Lobão Mendes
Foto: Divulgação
lobao@fdc.org.br
Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente na CRN Brasil
Q
Capitalizando na complexidade
uando falamos de complexidade, não estamos cria-se um alto nível de energia, porém ela é negativa. tratando de complicação, mas de uma visão Para sobreviver na complexidade, cada um deve de mundo que aceita e procura entender as analisar com cuidado o que está fazendo e perguntar-se: mudanças, que não nega a incerteza e a mulAlguém no exterior pode fazer mais barato? tiplicidade, e sim convive com elas. O pensaUm computador pode fazer mais rápido? mento complexo concilia dois tipos de racioO que estou oferecendo satisfaz os desejos não cínio: o linear, que apresenta relação causal direta, e o materiais, transcendentes, que surgem numa era de sistêmico. Em síntese, o pensamento complexo alerta abundância? para a crescente interdependência em um cenário de É por isso que high tech já não basta. Teremos incertezas. O mundo executivo é complicado e confu- de complementar nossas bem desenvolvidas habiliso. Não é com simplificação que se vai entendê-lo, mas dades high tech com aptidões chamadas high concom a capacidade de sintetizar, num todo abrangen- cept e high touch. te, ideias geradas por diferentes disposições mentais. A prontidão High Concept O próprio poder existente mental é a capacidade de enfrenCapacidade de: nas organizações é tar a complexidade e oferecer so- ver novas oportunidades; puramente relacional, luções novas. - criar beleza artística e emocional; e, como poder é energia, - compor narrativa envolvente; Nas organizações, assim ele precisa fluir pelas como no universo, existem liga- combinar ideias aparentemenorganizações, não podendo te não relacionadas para criar ções invisíveis que mantêm os corpos ligados. Dessa forma, a ficar restrito ou confinado algo inédito. a funções ou níveis prioridade nas organizações é adquirir conhecimento sobre como construir relaciona- High Touch – Capacidade de: mentos, como alimentar o crescimento e o desenvol- - estabelecer empatia com o semelhante; vimento. Todos temos de melhorar nossa capacidade - compreender as sutilezas das interações humanas; de ouvir, de conversar, de respeitar a singularidade do - encontrar alegria íntima e suscitá-la nos outros; outro, elementos essenciais ao relacionamento sólido. - ir além da superfície buscando sentido e propósito. O mundo conectado demoliu o conceito de que somos Num mundo sacudido pela abundância e pela indivíduos separados; na vasta teia da vida, um núme- automação, temos que fazer o que os trabalhadoro cada vez maior de relações espera por nós. res do conhecimento no exterior não podem fazer O próprio poder existente nas organizações é pu- por um custo mais baixo, o que os computadores ramente relacional e, como poder é energia, ele preci- não podem fazer mais rapidamente e o que venha sa fluir pelas organizações, não podendo ficar restrito a satisfazer as necessidades estéticas, emocionais e ou confinado a funções ou níveis. O que confere ao espirituais desses tempos de prosperidade. Fique poder sua carga, positiva ou negativa, é a natureza tranquilo, pois a complexidade fará parte do nosso das relações. Há locais de trabalho nos quais os líderes dia a dia, usando uma frase célebre de Jack Welch, tentam forçar a obtenção de melhores resultados por “Se você não está confuso, você não sabe o que está meio da coerção ou competição. Nessas organizações acontecendo”.
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indústria
/ pingue-pongue
Abrindo frentes de negocio
Research In Motion estreia programa de canais, recrutando VARs capazes de atender a demandas de um mercado crescente e heterogêneo Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br
Bruno Bakaukas assumiu a gerência de contas corporativas da Research In Motion (RIM) no Brasil no início do ano. Alçado ao posto, foi incumbido da responsabilidade de desenvolver e implantar a estratégia de revendas da plataforma BlackBerry no País. A fabricante canadense estreia no universo do canal em um momento em que a mobilidade amadurece, ganha espaço nas estruturas corporativas e impõe novos paradigmas aos negócios. Nas páginas a seguir Bakaukas destrincha, com exclusividade para CRN Brasil, o que pensa e como será a implantação do canal VAR da companhia.
CRN Brasil – A RIM já tentou atuar por meio de revendas no passado? Bruno Bakaukas – Temos um programa de canais na América do Norte há muito tempo. Lá, esse esforço já está maduro. A ideia foi trazer a estratégia de VARs para o mercado latino-americano, começando pelo Brasil.
Quer dizer, o grau de modularidade e complexidade da nossa solução começa a aumentar e é aí que vemos a oportunidade de trazer o VAR, justamente para atender tais demandas.
CRN – Por que agora?
CRN – A empresa não tinha um programa formal, mas já colecionava alguns canais para seus produtos, falando além das operadoras de telecom.
Bakaukas – O mercado ficou mais maduro para mobilidade. É um cenário em que você começa a ter quantidade grande de smartphones nas mãos de executivos, sendo que boa parte desses aparelhos estão vinculados a um servidor. Por outro lado, você tem a RIM trazendo tecnologias voltadas para integração do BlackBerry com PABX das empresas, além de uma plataforma de MVS (Mobile Voice System) e outra de e-learning.
Bakaukas – O que tivemos, desde o início da operação no País, foram parceiros mais voltados para o desenvolvimento de aplicativos e para integrações e servidores BES (BlackBerry Enterprise Server); mas não tínhamos um canal dentro do conceito VAR, responsável por revender a solução. O programa está implementado com uma comunidade de revendas que vem sendo trabalhada para vender a solução.
CRN – Qual é o conceito por traz do programa? Bakaukas – Queremos trazer VARs que hoje navegam no mundo de TI, para vender soluções BlackBerry, que é uma plataforma de muito valor. Ela não se sustenta só sobre o hardware, mas também sobre serviços e software. É um tripé. Justamente por isso, enxergamos que ninguém melhor que a comunidade de revendas de valor agregado para posicionar a oferta.
CRN – Como foi a concepção do programa de vocês? Bakaukas – Havíamos feito alguns eventos de recrutamento em 2010. Não participei desse processo e, quando comecei, em janeiro, já havia alguns VARs cadastrados. A ideia é que consigamos ter revendas ousadas e que queiram trabalhar como uma marca que
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Foto: Ricardo Benichio
Bruno Bakaukas, da RIM: “Queremos revendas que queiram ganhar dinheiro com mobilidade”
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indústria
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se posiciona de forma extremamente sólida, que queiram entrar no mundo de mobilidade – sendo que alguns canais de TI mais tradicional, ainda não conhecem a fundo as particularidades desse mercado. Procuramos empresas que realmente queiram estar conosco, estejam interessadas e engajadas em entrar nesse mundo de mobilidade.
CRN – Em termos práticos, o que significa estar engajado? Bakaukas – Significa investimento. É aquela história: vamos estar mais comprometidos quanto maior for o grau de comprometimento para conosco. É pura meritocracia. Quanto mais percebermos a iniciativa das revendas em nos chamar e em mostrar que estão se posicionando como referência na solução RIM, maior será nosso compromisso com elas.
CRN – Como o programa vai ser estruturado? Bakaukas – Temos um distribuidor,
parceria com a RIM e queiram ganhar dinheiro com mobilidade.
CRN – Vocês querem canais que vendem máquinas ou algo mais na camada de software? Bakaukas – Essa é uma pergunta que nos fizemos no início. Não existe um perfil específico, porque percebemos que o mercado que absorve as soluções BlackBerry é extremamente heterogêneo. Temos, por exemplo, casos de revenda que trabalha só com hardware; outras, com integração e outras simplesmente com software. Não existe uma regra. É difícil até posicionar critério para uma linha de corte. A ideia é ter os mais diversos perfis para atender, justamente, essa heterogeneidade do mercado. Vemos sinergia grande com revendas que trabalham Microsoft, Lotus Domino e Cisco, por exemplo. A boa notícia é que não há necessidade de se trabalhar, logo no início, com todo nosso portfólio.
CRN – Quanto o programa nacional se inspira no que já existe na América do Norte? Bakaukas – Sob o ponto de vista de processo, não há muitas peculiaridades. O que vemos é uma diferença grande de maturidade de mercado. Percebemos que o mercado nacional vem crescendo, enquanto lá está mais maduro no que diz respeito a BlackBerry. A própria ideia de que temos uma série de oportunidades por aqui para venda de suporte técnico, por exemplo. Lá fora, uma grande parte de servidores de BES tem isso. Como trouxemos para cá só agora, vemos uma oportunidade muito grande para revendas posicionarem essa oferta para esses servidores já instalados em clientes do Brasil, além dos que serão instalados no futuro.
CRN – O que é esse suporte técnico? Bakaukas – É um contrato anual voltado para quem tem o BES, com base no número de usuários. Quem presta o serviço são técnicos da RIM. Mas a re-
são outros exemplos. Enxergamos a revenda provendo esses serviços de consultoria e agregar valor. O investimento é de tempo dos funcionários nos treinamentos.
CRN – Há um custo nisso? Bakaukas – Não.
CRN – Qual o mercado-alvo da estratégia? Bakaukas – A ideia é fazer com que revendas que atuam em grandes corporações levem a solução BlackBerry para sua base. Mas, além de atuar na sua própria carteira, atendam leads que vamos gerar. A princípio, qualquer cliente que hoje queria instalar serviços de mobilidade, ampliar sua base de smartphones, absorver o novo grau de modularidade que a solução vem trazendo, enfim, qualquer demanda que surja, queremos que a comunidade de VARs atenda, independente do tamanho da companhia.
CRN – O que esperam das revendas?
"Estamos trazendo o Playbook e enxergamos oportunidades nos mais diversos canais estabelecidos. Não existe definição de como será a estratégia comercial" que é Brightstar. Ele trabalha com as revendas. Todo suporte a vendas, treinamento e engajamento é feito pela RIM.
Dá para trabalhar, por exemplo, só com a venda do suporte técnico.
CRN – Cabem mais empresas no nível de distribuição?
Bakaukas – A ideia é atender o Brasil como um todo, com revendas que trabalhem as mais diversas regiões e verticais. Tem espaço para todos gerarem negócio com a gente.
Bakaukas – O mercado é muito dinâmico e, além de grande, é crescente. Enxergamos muitas oportunidades. Provavelmente, no futuro, tenhamos um desenho diferente, mas é difícil prever agora.
CRN – Qual é o perfil das revendas que vocês procuram? Bakaukas – Basicamente, são empresas que queiram entrar para o mundo de mobilidade, que tenham uma base sólida de clientes com potencial para adotar BlackBerry, que busquem uma
CRN – Há alguma região prioritária?
CRN – O que diferencia o programa brasileiro do norte-americano? Bakaukas – A curva de crescimento. Embora nosso principal canal ainda continue sendo a operadora, no que diz respeito ao aparelho, percebemos que existem oportunidades para revendas no que toca a comercialização de licenças de software. Lá nos EUA isso já acontece e queremos trazer esse conceito para o Brasil.
venda é o agente negociador, quem fecha contrato e recebe comissão pelos leads. É uma oportunidade grande para o VAR ganhar dinheiro.
CRN – O canal precisará se especializar em quê para fazer parte do programa? Bakaukas – O que pretendemos fazer é um treinamento comercial, tanto presencial quanto online da força de vendas das revendas e também tem um treinamento técnico no que diz respeito aos servidores. Isso porque enxergamos uma quantidade grande de valor que essas revendas podem agregar. Há oportunidade para os VARs fazerem instalação de BES e ganhar isso. A própria implementação de servidores de alta disponibilidade, migração de versões,
Bakaukas – Boa parte das revendas que hoje estão conosco desenvolvem negócios em sua própria carteira. Queremos que o canal olhe para seus clientes de uma forma diferente, pensando, também, na possibilidade de colocar uma solução BlackBerry ali.
CRN – Na primeira busca que fizeram ano passado, trouxeram quantos parceiros para a base? Bakaukas – Já temos algumas dezenas de revendas no programa. Esse é um processo bastante dinâmico. Aos poucos, estamos aumentando esse número de forma significativa. O volume tem crescido semanalmente.
CRN – A meta é ter quantos VARs? Bakaukas – A ideia é crescer de forma
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RIM cortará 2 mil vagas Além do corte, no final de julho, a fabricante anunciou que vai mexer em sua estrutura executiva. Veja mais na CRN.com.br. As demissões acontecem depois da fabricante reportar 10% de baixas nas vendas em seu primeiro trimestre fiscal, encerrado em junho.
existe uma vontade grande por parte delas de entrar nesse mundo móvel e de gerar negócios. Aprendemos que, de fato, o mercado está entusiasmado para ir para a mobilidade.
significativa. É difícil precisar quantos vão se encaixar no perfil e aderir ao programa. Não temos uma meta. O céu é o limite, pois enxergamos uma série de oportunidades para trazer revendas dos mais diversos perfis.
CRN – Se o céu é o limite, como gerenciar?
CRN – Qual é o investimento de vocês no programa?
Bakaukas – É um desafio. Temos expectativa que, na medida em que crescer a quantidade de VARs, teremos uma estrutura que suporte essa expansão.
Bakaukas – O investimento é proporcional àquilo que obtivermos de retorno do mercado. Temos os budgets, mas os números não podem ser compartilhados.
CRN – Como preparam a força interna para não competir com os canais?
CRN – Qual o tamanho de mercado disponível para os canais?
Bakaukas – Olhamos os VARs como o elo principal para posicionar no que diz respeito a serviço e software. A venda interna trabalha muito com as operadoras, que posicionam os aparelhos. Não vemos nenhum tipo de conflito nisso. É mais um canal disponível para o cliente final.
Bakaukas – O tamanho é muito grande, pois a penetração da mobilidade ainda é baixa, até por ficar ainda muito no topo hierárquico das empresas. Esperamos ver o conceito descer a cadeia dentro das companhias, com smartphones sendo usados para automação de força de vendas. Aí entra o VAR, para agregar valor e mostrar soluções.
CRN – Aos VARs caberá conversar com as operadoras de telecom?
CRN – As oportunidades, então, não estão na venda do telefone? Bakaukas – Tem também. A Brighstar começou uma iniciativa que fez alguns contratos com operadoras, que permite que as revendas também posicionem a venda de serviços das operadoras. A gestão disso é feita pelo distribuidor. O VAR pode oferecer smartphone, mas todo o valor no entorno da plataforma é a revenda que vai adicionando no relacionamento com o seu cliente.
CRN – Onde entram os desenvolvedores de aplicativos no plano de canais da RIM? Bakaukas – Parceiros que desenvolvem aplicativos são potenciais VARs porque já estão no mercado, agregam valor com
CRN – Quando as receitas vindas de canais se tornarão expressivas dentro do faturamento local da RIM?
Foto: Ricardo Benichio
Bakaukas – O que acabamos percebendo, com o mercado mudando e mais maduro, a solução fica mais complexa devido ao maior nível de modularidade. Nesse cenário enxergamos a comunidade de revendas posicionando valor agregado da solução e as operadoras focadas no que é o core business dela: ativação e planos. Vemos muita sinergia nisso. O mercado vai enxergar o VAR como aquele que é capaz de integrar tecnologia, instalar servidor, vender licença de software e criar condições para que a telco gere mais negócios. Um acaba ajudando o outro.
seus produtos, conhecem o cliente e a plataforma e sabem posicioná-la. Hoje, eles integram o programa de alianças, mas também podem vir a ser VARs, se enxergarem oportunidades.
CRN – Vocês aproximarão os VARs dos desenvolvedores de aplicação? Bakaukas – Penso que isso é algo natural, à medida que a revenda aprende a solução, começa a caminhar no mercado de mobilidade e perceber que consegue, cada vez mais, agregar valor nesse aspecto. Teremos, naturalmente, uma tendência de as revendas também trabalharem com desenvolvimento de aplicativos.
CRN – Desde que começaram o processo, o que aprenderam dos contatos que tiveram com revendas? Bakaukas – É um processo de
aprendizado. Tem uma curva de entendimento, pois são revendas que, muitas, ainda não estão no mundo de mobilidade e precisarão aprender a trabalhar esse segmento, conhecer a solução e os modelos de negócio. Nesse período viemos conduzindo essas revendas, fazendo visitas em conjunto e mostrando nossa proposta. A boa notícia é que já temos vários negócios gerados na carteira deles, o que mostra que eles estão “aprendendo a pescar”.
CRN – Tem algum ensinamento para vocês nesse processo? Bakaukas – Que é possível fazer um programa junto a essas revendas. De passar um tempo com eles, entendendo seu perfil de clientes e modelo de negócio, fazendo um trabalho customizado ao longo de alguns dias. Percebemos que
Bakaukas – Rentável sempre será. O resultado que vimos trazendo e a curva projetada já são expressivos. As oportunidades são significativas justamente pela demanda que o mercado apresenta.
CRN – Como o tablet se encaixa na estratégia? Bakaukas – Estamos trazendo o Playbook e enxergamos oportunidades nos mais diversos canais estabelecidos. Não existe definição de como será a estratégia comercial. Mas enxergamos todos eles com excelente potencial. Esperamos ter, em breve, a definição de como será essa política. [Veja mais sobre os planos da RIM para o Playbook na página 35]
CRN – O programa está começando, mas como você o enxerga no futuro? Bakaukas – As oportunidades são imensas. Queremos uma comunidade sólida e engajada, capaz de atender soluções que temos no portfólio hoje e as demais que virão. A exigência deve aumentar muito. Esperamos revendas que estimulem os consumidores finais a adotar BlackBerry como plataforma de mobilidade.
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Foto: Divulgação
/ curtas 5 perguntas para indústria
indústria
/ curtas
lars spaten
Por CRN Brasil
O grupo dinamarquês de telecomunicações GN Netcom estabeleceu o primeiro sistema de telégrafo entre a Europa e a Ásia, em 1870. Agora, a companhia com 140 anos de vida quer estabelecer uma conexão entre sua marca Jabra e o mercado brasileiro. A vinda para o Brasil integra uma estratégia recente de expansão mundial da companhia. Canais estão nos planos. O movimento mira também um momento de evolução tecnológica de headsets, fones de ouvido e microfones sem fio para celulares, telefones fixos, computadores e call centers. “As fron-
teiras entre os diversos dispositivos de comunicação desapareceram, o que estimula a demanda por fones de ouvido e acessórios com ou sem fio. O mercado local está cada vez mais sofisticado e estamos chegando com o objetivo de conquistar as empresas brasileiras”, sintetiza Lars Spaten, que comandará o escritório da Jabra Brasil. Mundialmente, a marca responde por 400 milhões de dólares, de um faturamento global de 1 bilhão de dólares do Grupo GN. O gerente-geral da companhia no País detalhou, por e-mail, a estratégia global.
Qual a estratégia comercial para o Brasil?
sem fio. O mercado brasileiro está cada vez mais sofisticado e estamos chegando com o objetivo de conquistar as empresas que desejam produtos de qualidade e alta tecnologia. O que podemos dizer é que as perspectivas de negócios no País são excelentes. O período ainda é muito curto para avaliarmos as vendas locais. Com mais de 25 milhões de fones de ouvido vendidos, a Jabra faturou globalmente, em 2010, 400 milhões de dólares e o Grupo GN, dona da marca Jabra, por sua vez, 1 bilhão de dólares. A expectativa de crescimento da Jabra, no ano de 2011, é de 10% no mundo.
01
Lars Spaten – A estratégia é trabalhar com canais. Não vendemos diretamente para consumidores. Entendemos que a revenda está plenamente preparada para atender às necessidades do cliente. Parceiros são extremamente importantes para nosso crescimento. Trabalhamos exclusivamente através de parcerias. Eles atuam como uma extensão da força de vendas. Não temos o número exato de revendas que pretendemos trabalhar, uma vez que nosso modelo de mercado é por escala, ou seja, recrutamos canais com diferentes perfis e que atendem a diferentes mercados.
Poderia detalhar a estratégia de canais que será adotada no Brasil? 02
Spaten – Nosso programa de distribuição é muito simples e eficaz. Temos poucos, porém importantes requisitos para os distribuidores – como treinamento, certificação e comprometimento. De um lado estão as exigências, mas, por outro lado, oferecemos um amplo leque de benefícios. É uma parceria verdadeira, já que o sucesso dos distribuidores Jabra é o nosso sucesso.
Qual a expectativa de geração de negócios no País para 2011 e 2012? 03
Spaten – Hoje, as fronteiras entre os diversos dispositivos de comunicação desapareceram e isso estimula a demanda por fones de ouvido e acessórios com ou
Em quais mercadosalvo pretendem focar ações?
A
Corel anunciou duas novidades para o iniciar a distribuição. Sugerimos um preço mercado. A primeira já estava na boca na ponta extremamente agressivo, que é de de algumas poucas companhias, que é 1,9 mil reais”, acrescentou o gerente. O Coo lançamento do CorelCAD, oficialmente relCAD é voltado para o segmento de AEC apresentado no mês de maio, que inseriu (arquitetura, engenharia e construção). a empresa no mercado de computer-aided Pelo Clube Corel, as empresas terão a design, e a outra é o anuncio do Corel Clu- oportunidade de cadastrar seus vendedobe, um portal de vantagens para revendedo- res, que ganharão pontos por vendas rearas autorizadas. lizadas, podendo À frente das trocar por prêmios atividades estão “que vão desde os executivos Peeletrônicos até a dro Fontes, country camisas de time”, manager da Corel segundo Renato. no Brasil, e Renato Hoje, as reMoreira Fonseca, giões Sudeste e gerente de canais Sul representam cerca de 55% dos da companhia. “O foco do lançamennegócios da empresa, que busca to do Corel Clube Pedro Fontes, da Corel: Ideia é saltar de 15, para 60 parceiros até setembro maior atuação, e é alavancar as vendas do CorelCAD, que é a aposta da em- de forma estruturada, no Centro-Oeste e presa para o segmento de desenho gráfico, Nordeste. “É importante ressaltar que não que foi lançado em 75 países e chega ao queremos fidelizar revendas. Queremos Brasil já em sua versão em português”, dis- ampliar nosso leque de parceiros de 15 se Pedro Fontes. “Buscamos parceiros que para 60 até o final da campanha (em 30 trabalhem principalmente com licenciamen- de setembro), e fechar o ano com crescito e softwares, por entenderem a oferta e já mento de 50%”, explicou. contarem com uma carteira apropriada para Por Renato Galisteu Foto: Ricardo Benichio
Jabra
Corel quer crescer 50% e, para isso, gera incentivos às revendas
04
Spaten – Call center é o nosso principal mercado. Nosso equipamento é muito confortável para o operador e para o cliente que recebe uma ligação do serviço de telemarketing, com um som de qualidade. Outros setores-alvo incluem finanças, telecomunicações e o setor público, mas com as comunicações unificadas todas as empresas são importantes.
Como está a concorrência para produtos de vocês no País? 05
Spaten – O Brasil é um mercado competitivo. Essa forte competição é bem-vinda, pois nos mantém realistas para oferecer o melhor para os consumidores e faz com que exista uma grande transparência sobre as soluções e aparelhos que mais se encaixam com cada cliente. Somos cautelosos em nossa entrada no mercado brasileiro, mas temos toda a confiança em nossa tecnologia e serviços.
Microsoft promete 5,8 bilhões de dólares aos parceiros, em 2012
C
omo de costume, a Microsoft reuniu seus parceiros globais neste mês, nos Estados Unidos, para dar início ao seu ano fiscal. Dentre as novidades, a fabricante afirmou que vai injetar cerca de 5,8 bilhões de dólares em seu ecossistema de parceiros neste período fiscal iniciado em 1º de julho. Jon Roskill, vice-presidente corporativo do programa mundial de parceiros da Microsoft foi o portador das informações. Os alvos do investimento estão distribuídos da seguinte forma:
Novos incentivos para comercialização de soluções de cloud computing; Nova competência de Comunicação, em que os parceiros poderão obter certificação Gold ou Silver;
grama de gerenciamento e soluções de virtualização para impulsionar sistemas de nuvem privada; e também para Golds no programa de incentivo de SQL para guiar as vendas de plataformas de aplicações e business intelligence;
Integração dos sistemas de gerenciamento e virtualização em uma única plataforma;
Reembolso de 40% a parceiros Dynamics para novas assinaturas;
Recompensas para membros do programa do Windows Azure para estimular o crescimento das vendas de nuvem; para parceiros Gold no pro-
Workshops com instrutor, que complementam os cursos online, voltados a ajudar na transição de parceiros para o modelo de negócios em cloud;
Por Rick Whiting, CRN EUA
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RIM afirma que não pretende banir Playbook Wi-Fi A
Research in Motion (RIM) tem negado boatos de que planeja parar a produção do BlackBerry PlayBook Wi-Fi para focar em dispositivos com conectividade 4G. “Rumores sugerindo que a RIM vai parar de fabricar o BlackBerry PlayBook Wi-Fi são pura ficção. No mês passado, o tablet foi lançado em mais 16 mercados no mundo todo e novos lançamentos estão previstos para o Sudeste da Ásia, Europa Oriental e Oriente Médio”, disse a fabricante à CRN EUA. De acordo com o Boy Genius Report, a RBC Capital Markets e a OTR Global reportaram que consideram a RIM hesitante quanto à produção do modelo Wi-Fi, o único disponívei atualmente no mercado, em função das vendas pouco aquecidas. Alan Gould, presidente e CEO da Westlake Software, um provedor de so-
luções wireless de Calabasas, Califórnia (EUA), acredita que a única esperança da RIM para o PlayBook é a versão Wi-Fi. Removendo-o da linha de produtos seria “extraordinariamente reacionário" e um movimento ruim aos olhos das relações de negócios que a fabricante mantém com as operadoras. “O modelo de negócios da RIM como um todo é fundado no compartilhamento de receita com as operadoras. O PlayBook é um grande produto, mas eu não acho que as operadoras querem vendê-lo, porque elas não querem vender BlackBerry se tiverem que devolver à RIM uma porcentagem das vendas. Remova o elemento wireless e eu daria adeus à RIM”, disse Gould. A RIM disse, originalmente, que planeja lançar o PlayBook 4G no verão (norte-americano), mas o co-CEO Mike
Lazaridis disse, durante a call de resultados, em junho, que o release do produto se daria apenas na estação seguinte. A versão Wi-Fi, lançada em abril, teve reviews mistos. Depois de vender cerca de 500 mil unidades do meio de abril ao começo de junho, a fabricante reduziu o forecast para o segundo trimestre de vendas do aparelho de 2,4 milhões de unidades para 800 mil a 900 mil, informou a taiwanesa Digitimes, em junho. Com 7 polegadas, o PlayBook é o maior trunfo da RIM na batalha pelo domínio do mercado de tablets, com o iPad, da Apple, e uma série de aparelhos rodando Google Android e tantos outros sistemas operacionais móveis. O PlayBook usa QNX, o sistema operacional que a RIM adquiriu na compra da QNX Software Systems, em abril de 2010.
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Os rumores em torno do fim da produção do tablet na versão Wi-Fi aconteceu na sequência do report anunciado pela empresa de pesquisa ChangeWave, que apontou que tanto a satisfação do cliente, quanto o planejamento de compras dos smartphones da RIM continuam em trajetória de descida. Segundo os resultados da pesquisa, 26% dos usuários estão “muito satisfeitos” com o sistema operacional da RIM em seus telefones, enquanto 70% estão “muito satisfeitos” em ter o iOS, da Apple. E dos que planejam comprar smartphones nos próximos 90 dias, 4% prefeririam um equipamento com o sistema da RIM, contra 46% que adeririam ao iOS. Leia mais sobre a estratégia da RIM para o Brasil na página 30. Por Amy Berryhill, CRN EUA
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indústria
/ No Mundo
Por que você deve prestar atenção na Xerox? uase dois anos após ter assumido o cargo de CEO da Xerox, Ursula Burns está aproveitando sua festa de debutante no canal de TI. Considere estes quatro últimos acontecimentos: sua primeira grande conferência com os parceiros em quatro anos, uma ferramenta de serviços de gerenciamento de impressão nova, um portfólio de produtos novos significativos para os VARs e uma forte parceria com a Cisco.
Desde impressão móvel até serviços de cloud e até BPO (Business Process Outsourcing, ou tercerização de processos de negócio), a Xerox tornou-se um recurso de tecnologia de ponta do qual as empresas dependem para rodarem de forma mais eficaz. Pensar na Xerox como uma empresa de copiadora é a mesma coisa que pensar na Apple como uma empresa de Macintosh. No início de maio, Ursula colocou-se na frente de mais de 100 investidores e analistas no New York Stock Exchange para falar sobre “a nova Xerox”, uma empresa que vai depender cada vez mais dos parceiros para fornecerem mais produtos e serviços para o SMB, disse a empresária. “Houve muitas mudanças. A Xerox tem trabalhado para transformar a empresa. Estamos confiantes de que temos a estratégia correta, a vantagem competitiva e um foco disciplinado na execução,” disse Burns a Wall Street em 10 de maio. Há algumas semanas, Ursula oferecia uma promessa mais direta aos VARs sobre seus direcionamentos com o avanço da empresa. “Daremos a vocês mais ofertas e trabalharemos mais
de perto para ficarmos de frente com mais clientes, com mais valores e mais serviços. Vocês certamente são as principais peças para irmos com tudo no gerenciamento de documento e para oferecermos o MPS (Managed Print Services, ou em português serviços de impressão gerenciada) que serão trabalhadas no SMB por vocês,” disse Ursula à plateia de mais de 200 VARs, na conferência da Xerox 2011 Fusion, em San Antonio. Várias declarações de Burns foram recebidas com aplausos da plateia, que havia esperado pela CEO – e pela empresa – sair do quase isolamento auto-imposto com o canal de TI. Acontece que a Xerox não estava se escondendo, estava planejando. “Fizeram um trabalho excelente ao apresentar todas estas coisas aos parceiros”, disse Tom McDonald, presidente da NSI, uma revenda de Naugatuck, Connecticut. “Eles ouviram o canal e agiram. A Xerox está nos dando uma oportunidade para entrarmos em contato com novos clientes agora. É como se eles tivessem nos dado uma licença”, disse. Até pouco tempo, a Xerox deu aos VARs um portfólio muito limitado de
produtos para venda, o que restringiu seus esforços para ter avanços no canal contra a HP, a Lexmark e outros. Atualmente, a fabricante expandiu sua linha de produtos para incluir quase todos os equipamentos monocromáticos e coloridos A3 (11 x 17) até 60 páginas por minuto. E os VARs não só podem vender os produtos, como também podem se tornar provedores de serviços autorizados. Isto marca uma mudança de postura da Xerox. “Isto nos havia sido tirado. Estávamos discutindo isto [A3] com a Xerox há dois anos. Estávamos preocupados em conseguir de volta os serviços de garantia para os grandes equipamentos. Quando ficamos sem o A3, foi difícil por um tempo. Tivemos que fazer tudo às nossas custas. Era uma briga política na Xerox,” disse Mike Parmet, vice-presidente executivo da Parmetech, uma revenda de Havertown, Pennsylvania. “Agora podemos cuidar de forma abrangente da solução e do cliente, em vez de depender da Xerox ou de uma CompuCom.”
Serviço é o indutor fundamental Ter acesso a novos produtos é ótimo, mas muitos VARs enxergam a
grande oportunidade de crescimento com a Xerox em serviços. De fato, o indutor fundamental por trás da reestruturação da Xerox é seu foco crescente nos serviços, após sua aquisição da Affiliated Computer Services, em setembro de 2009. Esta compra fez com que a receita de serviços da Xerox dobrasse e aumentou seu mix de serviços para cerca de 50% dos US$ 22 bilhões que a empresa arrecadou em vendas no ano passado. A aquisição da ACS deu à Xerox um grande salto no mercado de BPO, que junto com os serviços de gerenciamento de impressão e o novo serviço de terceirização de TI (ITO), deu à empresa um portfólio de serviços equilibrados para atrair grandes empresas. A Xerox passou os últimos 18 meses aprimorando estas ofertas em um modelo baseado em soluções e agora está desenvolvendo maneiras de trazer tais serviços aos clientes SMB. “Daqui um ano, não estaremos falando sobre ACS, vamos só falar de BPO e ITO,” disse Burns ao Wall Street. Cerca de 85% da receita de serviços da Xerox atualmente são recorrentes anuais, segundo a empresa, um valor que muitos VARs adorariam conseguir também. “Certamente não estamos tão longe disto”, disse Ursula, referindo-se aos VARs fazendo negócio com a ACS. “Mas não há dúvida de que haverá uma série de perguntas e uma vontade da Xerox e seus parceiros de variar algumas destas ofertas e descobrirem como podem ser aplicadas à base de clientes que nossos parceiros cobrem.” Gary Gillam, vice-presidente de operações de canais para América
Foto: Cortesia da Xerox
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Por Scott Campbell, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Erika Joaquim)
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Ursula Burns, da xerox: "Daqui um ano, não estaremos mais falando sobre ACS, vamos falar só de BPO e ITO"
do Norte da Xerox, acredita que os VARs poderiam chegar a margens de 40% ou mais fazendo negócios com a ACS em alguns casos, que é a razão da empresa estar desesperadamente procurando atrair mais MSPs (Provedores de Serviços Gerenciados) agora, para quando for implementado um programa formal de parceria com a ACS. “Acredito que a ACS é uma grande oportunidade para este grupo. Adoraria escalar algumas soluções para eles”, disse Gillam. “Temos 100% de share com muitos destes caras [de impressão]. Precisamos ir atrás dos caras de serviços gerenciados, onde os clientes não têm perguntado sobre isto ainda [impressão gerenciada ou BPO].” A Xerox acredita que os modelos de negócios de serviços mais robustos de MSPs forneceriam uma transição
mais suave para o gerenciamento de impressão e serviços de BPO comparado ao VAR tradicional de impressão. Os clientes de MSP também são candidatos mais propensos a adquirirem estes serviços, disse Tom Gall, diretor de marketing de valor para o canal da Xerox. “Os clientes entendem isto. Adicionar mais um item nas despesas mensais não é grande coisa. Se estou lhe vendendo serviços de segurança de dados, você vai confiar em mim para vender impressoras? Provavelmente.” Gall disse. “Os caras do MSP veem isto como baixa tecnologia. A realidade é que tem dinheiro para ganhar aí. Não é uma tecnologia nova para tentar convencer o CFO. Já estão gastando dinheiro com impressão. Você só está fazendo com que compre de uma maneira diferente.”
Serviços de gerenciamento de impressão De imediato, os VARs podem participar dos serviços de gerenciamento de impressão por meio do PagePack, que oferece aos end users um contrato único que cobre impressão de página, manutenção, serviços e suprimentos. Entretanto, o PagePack foi idealizado para VARs que possuem negócios de impressão significativos e clientes preparados para um modelo de serviço de gerenciamento de impressão completo. Não é nem para todos os clientes e, certamente, nem para todos os VARs. Se a Xerox quiser ser bem sucedida nesta área, precisará receber o auxílio de MSPs como Ted Warner, presidente do Connecting Point of Greeley, da cidade de Greely, Colorado. Warner desenvolveu uma prática de serviços de gerenciamento muito bem sucedida,
entretanto não se aventurou no gerenciamento de impressão. Tudo o que ele precisa é de um pequeno estímulo, que a Xerox está pronta para dar. “Não há dúvidas de que o gerenciamento de impressão é uma parte importante do gerenciamento de rede total do cliente. Possuímos um conjunto muito completo e robusto de serviços gerenciados que oferecemos aos nossos clientes. Mas havia um buraco no que se tratava de gerenciamento de impressão”, disse Warner. Warner foi um dos VARs da Xerox que estava curioso com o gerenciamento de impressão, mas não sabia ao certo como incorporá-lo. A Connecting Point, há um tempo, perdeu a parte de impressão da infraestrutura de TI quando o Warner fez a transição da empresa, que antes focava em hardware e agora foca em serviços, disse.
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indústria
/ No Mundo
“Sempre acreditei que uma impressão gerenciada é um outro tipo de venda do que a venda tradicional de serviços gerenciados – como olhar para vários pedaços de rede e desenvolver um help desk para um cliente”, disse. “Achei que precisasse contratar um vendedor para fazer isto. Não quero sobrecarregar nossos gerentes de contas tradicionais para vender impressão gerenciada. Pareceu-me muita coisa para fazer e talvez seja muito. Porque, na minha opinião, é uma disciplina totalmente separada e com margem um pouco menor, entretanto é ainda atrativa comparada à venda de hardware.” A opinião de Warner foi confirmada depois de conversar com vários MSPs e VARs de impressão na Fusion: o gerenciamento de impressão é algo diferente, que exige habilidades diferentes. Mas a Xerox ouviu o que estavam falando, dizem os executivos, e está pronta para dar aos parceiros uma nova arma para ultrapassar estes obstáculos – o programa eConcierge.
oportunidade para conseguir de volta os negócios de impressão sem muitos efeitos colaterais. Acho que é dinheiro novo. Acredito que veremos nossas vendas de impressoras e suprimentos aumentarem. Então, os clientes podem dizer que estamos prontos para entrar em uma solução de gerenciamento de impressão completa.” O eConcierge permitirá que os VARs adicionem uma receita que é dez vezes maior que o custo da impressora que vendem, por um pouco de investimento ou esforço, disse Deb Koehler, diretora de revendas da América do Norte da Xerox, Business Platform. A grande atração para os clientes, conta, é o contrato de serviços gratuitos, contanto que continuem a comprar suprimentos por meio do eConcierge. Esta condição faz com que os clientes tenham uma grande economia em contratos de serviços para cada equipamento, disse a executiva. Koehler estimou que um gerenciamento de suprimentos do VAR para 500 impresso-
.com.br Pingue-pongue CEO da Xerox: Ursula Burns mira nas novas oportunidades de canal. http://crn.itweb.com.br/28066/ceo-da-xerox-ursula-burns-mira-nasnovas-oportunidades-de-canal/
ca, uma revenda de Winter Garden, Flórida, que também utilizou o eConcierge, disse que seus clientes estão tão felizes com isto, que ninguém nem perguntou quanto estamos cobrando pelos toners. “Eles estão simplesmente comprando,” disse. “Para a maioria dos clientes é muito conveniente. A Xerox nos deu uma franquia. Eles nos colocaram no negócio a custo zero. Estou muito empolgado.” A reação dos VARs foi uma boa notícia para Burns, que se autointitula uma nova-iorquina esperta que “não tem tempo para burocracia ou papo furado.” Durante seu discurso, Burns disse aos VARs que nem ela e nem a Xerox podem dar desculpas por não serem o melhor parceiro do canal possível. “Procurei a definição de parceria. Tinham todas aquelas palavras que são óbvias, mas uma frase me chamou atenção,” comentou. “Dizia: duas ou mais partes conduzindo negócios para um benefício mútuo. Se
Um gerenciamento de suprimentos do VAR para 500 impressoras no programa do eConcierge pode prever 250 mil dólares em vendas de suprimentos ao ano O eConcierge busca as necessidades de impressão do end user e permite que o cliente faça pedidos de suprimentos por meio de um portal de e-commerce prioritariamente para os VARs, uma iniciativa elaborada para aumentar drasticamente a receita de suprimentos no pós-venda dos VARs. Warner estima que 75% de seus clientes possuem impressoras HP, entretanto o eConcierge permitirá que atenda a estes clientes com suprimentos. E disse que pode conseguir tirar e substituir o legado da HP com a Xerox, pois o eConcierge dá aos clientes um contrato de serviços gratuitos para as impressoras da Xerox. “Quando chegar o momento de atualizar os equipamentos e se tiverem a opção de adquirir HP ou Xerox, mas conseguirem os serviços gratuitos da Xerox, o que o cliente irá fazer? Eles escolherão a Xerox” disse. “É uma suave entrada na impressão gerenciada, uma
ras no programa do eConcierge pode prever 250 mil dólares em vendas de suprimentos ao ano. Terry Williams, proprietário da Advanced Technical Support, de Morrisville, Carolina do Norte, uma revenda que utilizou o eConcierge, disse que conseguiu ganhar negócios de venda de suprimentos para clientes que anteriormente não conseguiria vender. E vendeu seis novas impressoras porque teve mais visibilidade. “Você pode ver como é o comportamento e qual é a idade de suas máquinas, para um potencial contrato futuro de gerenciamento de impressão,” disse Williams. “Trata-se de fidelização. Isto te dá uma razão convincente para ficar de frente com o cliente e é isto que estamos procurando. Se fizer isto e se for proativo e consistente, você pode ter um tremendo sucesso.” Buddy Carpenito, proprietário da Technology Solutions of Ameri-
mantivermos isto em mente, teremos um sucesso incrível ao mesmo tempo em que avançamos.”
Xerox e Cisco: Amigas de Impressão A Xerox e a Cisco têm o objetivo de trazer mais gerenciamento de impressão, impressão móvel e serviços de outsourcing de nuvem de TI para as revendas, principalmente para os parceiros da Cisco que ainda não exploraram o gerenciamento de impressão, disseram os executivos. “A Xerox e a Cisco acham que serviços de rede e de gerenciamento de impressão são uma grande combinação. São como pão e manteiga,” disse Rick Dastin, presidente da Xerox Enterprise Business Group. “E é muito gostoso.” Especificamente, as novas alianças permitem que os VARs ofereçam serviços de gerenciamento de impressão da Xerox sobre a Cisco Borderless Ne-
twork, um termo que a Cisco inventou relacionado à sua arquitetura de rede que promete proporcionar uma experiência corporativa em qualquer lugar, a qualquer momento, usando qualquer aparelho em qualquer recurso. Com a Xerox, os VARs podem consolidar TI e gerenciamento de impressão elevando a segurança incorporada da Cisco, otimização da WAN e sistema operacional Internetwork para reduzir custos operacionais e proteger dados de qualquer localização. A aliança também traz os serviços de outsourcing de cloud TI da Xerox e sua solução de impressão móvel para o leque de ofertas da Cisco. Com relação à forma como isto irá competir com as ofertas da HP, Dastin disse: “O que trazemos aqui está integrando ambas as empresas. A Cisco é dona da maioria dos wiring closets e de rede. É único o fato de podermos chegar a uma integração, transparência completa de rede incluindo impressão – que os clientes não poderiam ter anteriormente –, principalmente os clientes SMB, completamente automatizada, e que agora é ofertada por meio do canal. Esta é uma solução fechada que o canal pode vender. Está pronta para a revenda e estamos habilitando-os a estarem prontos.” De fato, a Cisco e a Xerox têm a oportunidade de serem mais agressivas do que a HP em serviços de impressão, porque sua base instalada de impressoras é muito menor do que a da HP, disse Rob Whiteley, vice-presidente e diretor de pesquisas da Forrester. “A Cisco e a Xerox podem procurar linhas secundárias individuais de negócio e dizer, ‘utilize nosso serviço para crescer e rodar mais rapidamente’. Isto utiliza muito do modelo da nuvem em que você paga conforme usa e é capaz de focar no nível de departamentos,” disse Whiteley. Os executivos da Xerox e da Cisco disseram à CRN EUA que a aliança é o primeiro passo rumo “à construção juntos de uma estrada para a impressão de documentos” que incluirá mais ofertas. “A impressão atualmente não é realmente parte de uma infraestrutura de TI. Queremos mudar a percepção da impressão como sendo um obstáculo,” disse Dastin.
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campeões do canal
/ cobertura
Noite de
festa da indústria Por CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
A
12ª edição dos Campeões do Canal chegou ao auge no dia 19 de julho, quando foram revelados os vencedores do ano, no hotel Grand Hyatt, em São Paulo. Conheça os eleitos pelos canais como os melhores em 'Qualidade de Produto' e 'Relacionamento com o Canal', nos últimos 12 meses.
Automação Qualidade do produto
Infraestrutura
Relacionamento com o canal
Qualidade do produto
Segurança
Relacionamento com o canal
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
MOTOROLA
MOTOROLA
FURUKAWA
FURUKAWA
SYMANTEC
MICROSOFT
DARUMA
DARUMA
COMMSCOPE SYSTIMAX
COMMSCOPE SYSTIMAX
KASPERSKY
SYMANTEC
ZEBRA
ELGIN
PANDUIT
PANDUIT
MCAFEE
KASPERSKY
Componentes
Mobilidade
Software corporativo
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
INTEL
INTEL
HP
HP
MICROSOFT
MICROSOFT
SAMSUNG
SAMSUNG
DELL
DELL
IBM
IBM
ASUS
ASUS
SAMSUNG
SAMSUNG
SAP
SAP
Computadores
Networking
Storage
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
HP
HP
CISCO
CISCO
HP
HP
IBM
IBM
HP
HP
IBM
IBM
LENOVO
LENOVO
D’LINK
D’LINK
EMC
EMC
Comunicações unificadas
Periféricos
Vigilância e monitoramento
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Qualidade do produto
Relacionamento com o canal
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
CISCO
CISCO
HP
HP
LINKSYS/CISCO
LINKSYS/CISCO
AVAYA
AVAYA
SAMSUNG
SAMSUNG
AXIS
AXIS
POLYCOM
ALCATEL_LUCENT
LG
LG
D’LINK
D’LINK
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Os 10 + PRÊMIOS ESPECIAIS
on line
Tudo na web
Dez fabricantes ganharam reconhecimento extra durante o jantar de premiação. Foram reconhecidas pelo destaque na avaliação dos canais a respeito de seus programas de vendas por parceiros. O critério seguido foram as notas dadas pelas revendas votantes no critério “programa de canais: definição e cumprimento de regras claras”. Este era um dos seis aspectos analisados dentro da categoria “Relacionamento com o Canal”. São elas:
cisco
Commscope
D-Link
Dell
Furukawa
HP
IBM
Lenovo
Microsoft
Samsung
Confira o Especial do Campeões do Canal 2011 na CRN.com.br. Fotos, entrevistas em vídeo com os vencedores, notícias e tudo sobre a metodologia do prêmio.
Executivo do ano
Roberto Kihara, diretor de vendas da Furukawa no Brasil, foi o eleito de 2011 para a categoria especial Melhor Executivo de Canais. Junto com Kihara, mais quatro executivos foram indicados pelo time da CRN Brasil e pela área de Estudos como nomes marcantes nos últimos 12 meses nas atividades com o canal: Eljo Aragão, da Kaspersky; Estela Bernardes, da IBM; Marçal Araújo, da Dell; e Márcia Thieme, da Eaton.
Os critérios para eleger os finalistas e o vencedor desta categoria especial levaram em conta: Atualizações e melhorias promovidas no programa de canais e no relacionamento com o seu ecossistema de parceiros Cumprimento das estratégias e metas estabelecidas para o desenvolvimento das vendas indiretas
Conduta ética Contribuição com o debate em torno das principais questões que permeiam o setor (seja em eventos próprios ou de parceiros, reportagens publicadas na mídia especializada ou reuniões frequentes com seus revendedores).
Assista aos videos: http://crn.com.br/ especial/campeoes-docanal-2011
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Fotos: Roger Soares
campeões do canal
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Veja quem esteve na festa dos Ca Uma categoria especial premiou os 10 melhores programas de canal nos últimos 12 meses
Espaço para a comemoração dos 15 anos da CRN Brasil
Alberto Leite, diretor-executivo e publisher da IT Mídia, e Silvia Paladino, editora da área de estudos e pesquisas, explicam a metodologia do prêmio
Marcos de Lorenzo, da Motorola: vencedora do grupo de tecnologia Automação, nas categorias Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal
Ana Claudia Plihal, da Microsoft: vencedora no grupo de tecnologia Segurança (categoria Relacionamento com o Canal); e no grupo Software Corporativo (em ambas categorias: Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal)
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Convidados começam a chegar à festa de premiação
Cerca de 200 executivos do mercado de TI e CIOs prestigiaram a festa
Fernanda Ferreira, gerente de marketing da Cinco TI, que patrocinou o Campeões do Canal 2011
Eduardo Almeida, da Cisco: vencedora nos grupos de tecnologia Comunicações Unificadas e Networking, em ambas as categorias - Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal
Miguel Petrilli, VP da IT Mídia, dá largada ao prêmio e agradece a presença das lideranças do mercado
Eduardo Almeida e Demetrios Gatos, da Linksys/Cisco: vencedora no grupo de tecnologia Vigilância e Monitoramento, em ambas as categorias Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal
Silas Santos, da HP: vencedora nas categorias Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal nos grupos de tecnologia Computadores, Mobilidade, Periféricos e Storage
Alberto Leite propõe um brinde aos 15 anos da CRN Brasil, completados no dia 8 de julho
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os Campeões do Canal 2011 A banda "Os Houdinis" deixou a festa muito mais animada, com música de excelente qualidade
Roberto Kihara, da Furukawa, é reconhecido como o Melhor Executivo de Canal dos últimos 12 meses
Marcos Tabajara, da Symantec: vencedora no grupo de tecnologia Segurança, na categoria Qualidade de Produto
Miguel Petrilli, VP da IT Mídia, recebe os convidados para o início do jantar de premiação
Marcos Lacerda, da Intel: vencedora do grupo de tecnologia Componentes, nas categorias Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal
Roberto Kihara, da Furukawa: vencedora no grupo de tecnologia Infraestrutura, nas categorias Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal
a nas uto e nos grupos Mobilidade,
A tradicional foto de todos - ou quase todos - os vencedores juntos no palco da premiação
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tendência
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ERP mantém aquecimento e traz
oportunidades
para empresas Se não é possível falar em nova onda de adoção dos sistemas,ao menos se pode notar que o segmento mantém um crescimento estável e contínuo. Neste contexto, fornecedores de soluções têm um cenário tranquilo para aproveitar o amadurecimento de cada cliente Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
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Os poucos novos contratos de serviços em cima de ERP que a desenvolvedora Digisystem coleciona nos últimos meses se tornaram um exemplo disso. A empresa nasceu em 1990 como fornecedora de infraestrutura de TI, com forte atuação em redes e monitores. Há três anos, foi criada a área de business solution para abrigar os leads que chegavam de clientes à procura de um fornecedor confiável que os ajudasse com os sistemas de gestão. Atualmente, esta nova unidade de negócio representa 30% do faturamento da empresa com tendência de crescimento de pelo menos 15% ao ano, podendo chegar facilmente a 20%. “E a demanda está mudando completamente o panorama da empresa”, diz o sócio-diretor Claudio Tork. Para se adequar à nova proposta, a empresa investiu R$ 5 milhões, mudou a gestão e mudou a atuação de seus
funcionários envolvidos com business solution, para que procurassem entender melhor as demandas dos clientes. O resultado foi uma surpresa. “Notamos que há muita coisa para fazer antes do ERP ou qualquer modificação nele, como a implementação de um BI. E novos negócios surgiram em cima disso”, lembra Tork. Nesta nova brecha, a Digisystem tem emplacado diversas consultorias sobre processos antes de qualquer movimento em cima dos ERPs. E a demanda pode ser ainda maior. Alguns clientes que solicitam a implementação de um sistema de BI também passam por esta necessidade de arrumação da casa.
Oportunidade conhecida Este momento de organização das empresas na hora de mexer em seus sistemas é conhecido das fabricantes
Foto: Divulgação
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tecnologia da informação tem ajudado consumidores e empresas a quebrarem fronteiras e paradigmas na comunicação e na produtividade. Isto também é verdade do lado da cadeia produtiva de TI. Com o passar dos anos, muitos fornecedores de serviços têm expandido sua atuação de olho em novas oportunidades de negócio. Em meio a tantas novidades em software e dispositivos, um segmento tradicional parece ser um porto seguro para esta expansão da atuação – o ERP. Há mais de 20 anos de seu surgimento no mercado, estes sistemas continuam no foco das compras das empresas que querem se organizar para alcançar novos patamares de gestão. Com o mercado sempre em elevação, estas usuárias de tecnologia acabam impulsionando todo um ecossistema de TI com elas.
Mauricio Prado Silva, da Microsoft: “A projeção é de que existam ao menos 300 mil empresas no Brasil com maturidade para terem um ERP. Destas, somente 40 mil possuem”
de ERP. “As organizações passam por momentos de maturidade quando decidem entrar neste mundo”, aponta o vice-presidente comercial da SAP Brasil, André Petroucic. Neste momento, podem surgir novos trabalhos para fornecedores de serviço porque é um novo patamar a ser desenvolvido. Originalmente, os ERPs foram feitos para conseguir rapidez e organização nos processos das empresas. Por ele trafegam muitas informações essenciais que podem trazer mais competitividade. Mas ele não foi desenhado para extrair esses dados de forma relacional. Por isto, o BI é um passo posterior. É ele que cruza tudo isso usando o sistema de gestão como uma das bases, mas fazendo uso de outras, como o legado. Nessa mexida com o ERP, seja para implementação dele ou para a adoção de um BI é que fornecedores de serviços podem emplacar novos
trabalhos. A indústria de softwares de gestão tem sentido uma forte demanda nesta dobradinha, embora afastem qualquer visão disto como um novo boom dos ERPs. “É um aquecimento do mercado, principalmente se comparado com o período de 2008 e 2009, quando houve retração dos investimentos por conta da crise”, destaca Petroucic. Tradicionalmente, o ERP tem crescido de forma constante desde o Bug do Milênio, onde houve realmente um sinal de bolha de demanda. Mas este cenário é descartado atualmente. A tendência é que o segmento continue com uma aceleração moderada e constante. Isto pode ser sentido no movimento do mercado global. Estudos do instituto de pesquisa Forester apontam para US$ 45,5 bilhões a demanda global em 2011. No ano passado, o patamar foi de US$ 43 bilhões e em 2009 US$ 40,6 bilhões.
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Samuel Carvalho, do IDC: “Há uma tendência de a demanda ser ainda maior com o aquecimento da economia, que é quando as empresas param de olhar internamente e procuram mudar processos para uma aceleração de longo prazo”
Retomada ou aquecimento contínuo? “Não há retomada de investimentos porque eles nunca pararam, o que há são oportunidades constantes para fabricantes e integradores”, diz o diretor de software da Totvs, Gilsinei Hansen. Segundo ele, este movimento é conhecido das principais marcas de ERP e, se forem também trabalhados pelos integradores, tornam-se certeza de novos negócios. Ele desenha o quadro dessa busca de lucro. Primeiro, as empresas procuram maior controle em suas operações. É nesta hora que surge a necessidade do ERP. Depois, buscam maior produtividade e poder de decisão. É quando o BI e a automação de alguns departamentos que possuem informações relevantes surgem. O próximo passo é cuidar do relacionamento com um CRM. Neste ponto, a modernidade da TI incluiu a mobilidade para os funcionários como algo essencial. Por último – e por enquanto, já que o mercado é dinâmico – vêm as plataformas de colaboração e geração de inovação.
Tudo isto é permeado por uma série de consultorias para que os sistemas trabalhem junto da melhor forma. Não tem como fugir disso. Quando o ERP surgiu, no início da década de 90, ele já era algo reformulado do manufacturing resource planning (MRP), que cuidava da organização de processos fabris. Sua evolução foi colocar o mesmo benefício dentro dos escritórios administrativos. Porém, isto foi antes de toda uma revolução causada nos desktops, redes, internet, mobilidade e, mais recentemente, smartphones, tablets, redes sociais e cloud computing. “A demanda muda da busca da empresa organizada para a empresa inteligente”, define o analista de mercado do IDC, Samuel Carvalho. Nesta mudança, o foco dos investimentos em TI expande. Sai do ERP e vai para o BI, segue para o CRM, mobilidade e colaboração. Mas o tamanho deste mercado é desconhecido. É enorme, sem dúvida. Mas é também de tal forma complexo que os números ainda não foram mensurados. “Há uma tendência de ser ainda maior com o aquecimento da economia, que é quando as empresas param de olhar internamente e procuram modificar processos para uma aceleração de longo prazo”, aponta. Segundo o analista, estamos no meio desta mudança e muita demanda ainda irá surgir. O movimento em cima do BI é forte. O IDC estima que o segmento represente R$ 2,5 bilhões no Brasil. Há pelo menos três anos, o BI figura entre as cinco prioridades dos gestores de TI brasileiros. Em termos de ERP, o potencial é incrível também. “Entre nós, do mercado, a projeção é que existam ao menos 300 mil empresas no Brasil com maturidade para terem um ERP. Dessas, somente 40 mil possuem”, define o gerente-geral de soluções e negócios da Microsoft, Mauricio Prado Silva. A união destes dois crescimentos já é tratada pelas empresas. “A demanda que engloba ERP, processos, BI e qualquer investimento em cima desses sistemas nem é mais considerada tendência, porque faz parte da
maturidade dos clientes e sabemos como funciona”, diz o gerente-geral da divisão de servidores da Microsoft, Antonio Morais. É sob sua área que fica o segmento de BI da empresa.
Fabricantes apostam em parceiros Foto: Divulgação
Foto: Divulgação
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José Caodaglio, da Oracle: “Cuidamos da especialização dos parceiros e isto é comum para a indústria. Quem trabalha com esses produtos conhece bem as demandas”
Para as principais marcas de ERP, os canais que estão próximos às demandas dos clientes estão aptos a identificarem essas novas oportunidades do mercado. Investir na capacitação dos parceiros é algo essencial para todos os principais fabricantes. É com isso que os canais podem olhar para um pedido e saber o que há de ERP, consultoria de processos, integração ou BI. Com as principais fornecedoras do setor inovando a tecnologia, comprando outras empresas e expandindo a atuação, a geração de competência é essencial. “Cuidamos da especialização dos parceiros e isto é comum para a indústria. Quem trabalha com esses produtos conhece bem as demandas”, diz o diretor sênior de vendas de EPM & BI da Oracle, José Caodaglio. Esta atitude é comum entre as maiores fabricantes de software de gestão. Elas treinam e repassam várias informações de mercado para os parceiros poderem tirar o melhor de cada oportunidade. A situação só complica quando é preciso mudar radicalmente o foco de atuação, como fez a Digisystem. Aí é preciso que o fornecedor de TI seja tão dinâmico e confiável quanto o mercado de tecnologia que ajudou a construir e a marca que representa.
Outros movimentos de mercado Nota Fiscal Eletrônica, Sped Fiscal, Sped Contábil e outras obrigações fiscais estão impulsionando o ERP para melhor gerenciar esses processos. Fusões e aquisições em diversos segmentos da economia obrigam empresas a terem governança e o ERP ajuda nisso. Possíveis investimentos externos também obrigam a adoção de governança.
Aumento da concorrência, muitas vezes global, exige mais competitividade e poder de decisão, aquecendo as compras de BI. Pequenas e médias empresas estão mais familiarizadas com os softwares de gestão e os investimentos estão mais em conta. ERPs e BIs mais modernos conversam mais naturalmente, economizam o tempo em cima deles e abrem chance para novos focos, como CRM, mobilidade e colaboração.
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Para entender o caso
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Por Adriano Mendes *
adriano.mendes@assisemendes.com.br
Tech Data reduzirá operação no Brasil E
stá confirmado. As operações da distribuidora norte-americana Tech Data vão mesmo ser reduzidas no Brasil. Fontes da CRN Brasil ligadas à companhia confirmaram que a distribuidora passa, imediatamente, a operar somente no estado de São Paulo, em função de revezes ligados a créditos tributários, que acabaram tornando a operação inviável (leia texto ao lado). Segundo a fonte, o problema vem se intensificando após a entrada em vigor da Substituição Tributária (ST) para produtos eletroeletrônicos no estado, em 15 de maio de 2009. A distribuidora vai reduzir “bastante” o quadro de colaboradores, em função da restrição da operação a São Paulo. “A matriz está ajudando no processo”, informa o porta-voz que não quis se identificar. Com relação aos fabricantes parceiros, a empresa está “analisando a carteira”. “Estamos tendo ajuda da indústria, mas quando um player grande como a TD diminui sua operação, os fabricantes se preocupam”, diz a fonte, que imagina que alguns contratos serão rompidos, no mínimo. “A questão tributária está
prejudicando muito o distribuidor. Você compra do fabricante com ST. Se vender em São Paulo, tudo bem, mas para vender para fora do estado, você gera créditos tributários. O custo do dinheiro no Brasil é inviavelmente alto”, argumentou a fonte, completando: “Não é a Tech Data que está com este problema. É todo o mercado de distribuição.” Em nota oficial enviada à imprensa poucos dias depois, o vice-presidente e gerente-geral da TD para a América Latina, Luis Oliveira, reforçou que “devido às mudanças nas políticas fiscais do Brasil, a Tech Data Brasil tomou a decisão de descontinuar vendas de hardware para fora do estado de São Paulo. Porém vendas de hardware para outras regiões do Brasil poderão ser disponibilizadas através da operação de exportação da Tech Data Miami . Vendas de software pela Tech Data Brasil não serão impactadas. Como resultado dessas mudanças, a Tech Data Brasil alinhará recursos e ajustará nossa infraestrutura. Nosso compromisso e dedicação com os nossos clientes e fabricantes parceiros serão mantidos." Por Haline Mayra
Cada estado do Brasil tem uma alíquota Estadual de ICMS, que é um tributo sobre a circulação de mercadorias. No final da década de 90, alguns estados começaram uma “guerra fiscal” e passaram a incentivar as importações em seus Estados, com alíquotas menores e certos privilégios de preço quando a mercadoria fosse transferida para outros Estados brasileiros. Basicamente o Estado cobrava X, mas entregava uma declaração de pagamento de ICMS com alíquotas maiores. De forma mais simples e direta, o Estado do Espiríto Santo, através do FUNDAP, cobrava 2% a 4% pelas importações e mercadorias, mas declarava e emitia créditos para as empresas como se estas tivessem pago 12% ou 18% de impostos. Como o ICMS para circulação de mercadoria entre os Estados é calculado entre a diferença já paga no estado de origem (ES) e o valor da alíquota no estado de destino (SP), as mercadorias que recebiam “créditos” do FUNDAP e que efetivamente foram importadas com alíquotas menores, não pagavam ICMS complementar para São Paulo. Recentemente o Estado de São Paulo, baseado em uma ação judicial, deixou de aceitar os créditos declarados e passou a exigir o comprovante de pagamento das guias estaduais. Como não há o pagamento do valor total lançado, o Fisco paulista tem exigido o pagamento o ICMS total e ainda autuado as empresas que se beneficiaram deste planejamento nos anos passados. A questão de impostos é critica para o empresariado brasileiro. Qualquer incentivo ou planejamento para redução dos custos é vista como solução imediata e contínua para diminuição dos preços finais e não como reserva ou lucro adicional. Sem as cautelas necessárias, qualquer mudança no cenário pode inviabilizar a continuidade do produto. Vale lembrar que ainda existem algumas formas lícitas e aceitas pelo fisco Estadual para trazer mercadorias com alíquotas menores, mas não existem mais benesses que possam ser facilmente trabalhadas sem um estudo tributário e com um prazo de validade pré-determinado. * Adriano Mendes é advogado e sócio do Assis e Mendes Sociedade de Advogados, especializado no atendimento de empresas de tecnologia no Brasil e no mundo.
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ApliDigital Tecnologia Corporativa acaba de fechar parceria para a distribuição dos produtos da A10 Networks, fabricante norte-americana de appliances voltados ao gerenciamento de tráfego e balanceamento de links e servidores corporativos, no Brasil. No mês passado, a distribuidora iniciou a oferta das linhas de appliances AX Series, que valorizam o alto desempenho da rede com boa relação de custo; EX Series, que oferece gerenciamento avançado de banda com identificação de relatórios, e ID Series, que proporciona baixo custo e rápida
implementação para empresas que precisam de gerenciamento de banda por identidade. Com o objetivo de oferecer suporte aos canais, a ApliDigital já conta com appliances da A10 para demonstração e engenheiros especializados para oferecer treinamento na nova linha de produtos. A empresa não revela quanto deve incrementar seus negócios a partir da parceria. Mas, de acordo com Francisco Gandin, diretor-presidente da Appli Digital, a distribuidora - que iniciou suas operações em abril do ano passado – cresceu 80% por trimestre, nos últimos dozes
Foto: Divulgação
ApliDigital fecha parceria com A10 Networks
meses. Para o próximo semestre, as vendas atuais, apontam fechar com crescimento de 100%. “Queremos também trazer uma empresa de networking, que não está presente ainda no Brasil, é um mercado em franco crescimento”, afirma. Por CRN Brasil
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Alcateia distribuirá o tablet da Asus
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Asus escolheu a Alcateia para gerenciar a distribuição de seu tablet no Brasil. “A expectativa é grande, mas falar em números é muito difícil neste momento. O que percebemos no dia a dia, é que o mercado está totalmente aquecido”, aponta Carlos Tirich, diretor-comercial da distribuidora. Não há pretensão de oferecer treinamento específico aos cerca de 12 mil canais que integram a base da distribuidora. “A venda é muito intuitiva e interativa”, justifica o executivo que será responsável por organizar e alinhar
os processos de entrega do Eee Pad Transformer TF101. O foco comercial, no primeiro momento, aponta para regiões Sul e Sudeste do País. “Primeiro vamos observar o comportamento de consumo, depois podemos falar mais sobre estabelecer raízes em território nacional”, afirma Guido Alves, gerente de marketing da fabricante do dispositivo, sinalizando a importância do mercado nacional e os esforços governamentais em impulsionar a produção de tablets no Brasil. Por Rentao Galisteu
Avnet distribui Eset
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Avnet e a Eset fecharam uma parceira que visa à distribuição de soluções de segurança em todo o território nacional. “Contamos hoje com 7 mil revendas especializadas no País e pretendemos crescer em 30% até o final do ano com a parceria com a Eset”, afirmou Fábio Garbuio, gerente-geral da divisão de componentes da Avnet. Do outro lado da parceria, Camillo di Jorge, country manager da Eset, tem uma missão ainda mais desafiadora para a companhia, e a parceria veio em boa hora. “De 2009 para 2010, crescemos cerca de 192% e, só neste primeiro semestre de 2011, em comparação com o mesmo período do ano passado,
nós crescemos 60%. O mercado brasileiro é o segundo maior da América Latina e está prestes a alcançar a primeira colocação. Aliás, para este ano, queremos crescer 70% em relação ao ano passado”, disse o executivo. Dentro da base de parceiros da Avnet, a Eset busca por canais que já tenham especialização na comercialização de soluções de segurança, “o que não significa que não queremos agregar mais canais para nossa base. Companhias que tenham interesse em trabalhar com as soluções de segurança podem entrar para o nosso programa”, acrescentou Camillo. Por Rentao Galisteu
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opinião
Luis Carlos Massoco Foto: Ricardo Benichio
luis.carlos@massoco.adv.br
Luis Carlos Massoco é advogado especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação e escreve mensalmente na CRN Brasil
Vai um incentivo aí?
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a babel tributária do Brasil, o que, de certa O primeiro efeito da decisão do STF já forma, alivia a carga de impostos dos em- pode ser percebido na última reunião do Conpresários de TI, especialmente os importa- faz no dia 08 de julho. Os Estados decidiram dores, é o “mercado” de incentivos fiscais unificar as alíquotas interestaduais em 4%, ao concedidos pelos Estados e por alguns mu- invés dos 7% dos estados do Norte e Nordeste e nicípios brasileiros. A sopa de letrinhas é os 12% dos demais estados vigentes atualmengrande: Prodf, Fundap, Prodep, Omex, Pró-empre- te. Só lembrando que a adoção da nova alíquogo, e por aí vai. O fato é que recentemente o Supre- ta será paulatina e não imediata. mo Tribunal Federal julgou 14 Adins (ação direta Novamente o empresário se vê diante de de inconstitucionalidade) e vários benefícios estadu- incertezas no cenário tributário nacional, já ais foram considerados inconstitucionais. O STF já que o planejamento tributário ficará à mercê tinha uma jurisprudência nesde questionamentos juríse sentido, fixada em decisões dicos que levam anos para O segredo no momento é anteriores, estabelecendo que ser concluídos. É sempre saber escolher o melhor bom lembrar que na área a concessão unilateral – seja benefício tributário. por um estado ou pelo Distrito de TI – principalmente em Alternativas existem – e hardware – as margens são Federal - de isenções, incentivos e benefícios fiscais relativos muitas. Contudo, não só do muito enxutas, o que exige ao ICMS, sem prévia celebra- ponto de vista da alíquota um planejamento de custos ção de convênio entre os esta- e do prazo para pagamento eficaz, até como sobrevido tributo deve ser dos da federação, contraria a vência do negócio. considerado, mas também Constituição Federal. O segredo no momento Quando um estado baixa é saber escolher o melhor a segurança jurídica da normas garantindo isenção benefício tributário. Alteroperação ou redução do ICMS as emnativas existem – e muitas. presas normalmente sentem-se atraídas para in- Contudo, não só do ponto de vista da alíquota vestir naquele local, e não em outras unidades da e do prazo para pagamento do tributo deve ser Federação onde o benefício não é concedido. A considerado, mas também a segurança jurídica decisão do Supremo certamente irá impactar al- da operação, já que a perda do benefício não gumas operações como, por exemplo, as empresas acarreta somente a perda do diferencial no cusde TI que utilizavam benefícios fiscais do estado to da operação. do Paraná. Porém, isso não significa que as opeHá também repercussões na fiscalização rações incentivadas terão fim, afinal, muitos Esta- que poderão fazer que a operação seja considos ainda oferecem incentivos à importação - seja derada irregular e, assim, passível de multa. O porque não tiveram ainda a constitucionalidade correto seria uma reforma tributária decente das normas discutidas no STF ou porque possuem mas aí não é uma questão de incentivo, mas soconvênio com os outros Estados. nho mesmo. Quem sabe até a Copa do Mundo?
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gestão
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Para P navegar é preciso estratégia
Ao passo que o público das redes sociais se multiplica, empresas se especializam no gerenciamento de informações nestes ambientes e uma nova estratégia de mercado se estrutura em torno do relacionamento direto e pouco formal com os consumidores
Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
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Foto: Divulgação
Por Elaine Lina de Oliveira
http://crn.itweb.com.br/colaborador/elaine-lina/
Estratégias de Mídias Sociais Corporativas escar na internet é como o pescar dos índios. Para acertar o peixe não se deve mirar no peixe. A sabedoria que mais parece um enunciado Zen trata da dica mais recorrente entre consultores e especialistas das redes sociais.
Algumas dicas:
• O perfil oficial da empresa deve corresponder à imagem que ela quer projetar e, para isso, o layout deve estar alinhado à identidade visual corporativa, e o conteúdo atualizado (aí vale conhecer o timing médio de cada mídia para fazer as atualizações – cada uma tem o seu); • Deixe claras para os funcionários as políticas de utilização das mídias sociais. Como diziam os antigos, “o combinado não é caro”; • Permita – e até incentive – que funcionários divulguem informações autorizadas da empresa em seus perfis pessoais. Mas esclareça os limites dessa prática que, se ultrapassados, podem oferecer riscos para a empresa e para a carreira profissional do colaborador. O mais importante é não improvisar: recorra a bons profissionais de comunicação para planejar navegação pelos mares do Twitter, Facebook e companhia (i)limitada. E faça com que eles se entendam com sua área jurídica. Já há inclusive boas agências de comunicação que mantêm advogados na equipe para orientar clientes sobre uso da marca, direito autoral em campanhas e normas de conduta nos planejamentos de mídias. Da mesma forma, há escritórios especializados em Direito Eletrônico que possuem uma área de comunicação na sua estrutura para cuidar do posicionamento institucional da empresa nos casos, por exemplo, de uso indevido da marca – enquanto eles (advogados) se ocupam do processo legal. Funciona. De toda forma, é sempre bom lembrar que as mídias sociais são espaços para compartilhar conteúdo, estabelecer relacionamentos e conhecer seus públicos – e, com isso, definir as melhores estratégias para interagir com eles. Até é possível fazer algumas promoções na rede, mas não transforme o perfil da empresa em um balcão de ofertas. Como última lição, vale lembrar que o mau uso das ferramentas digitais não é evitado com punição, mas sim com informação, diálogo e educação permanente. Foto
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A ideia de que existem milhões de internautas sedentos em frente ao computador esperando pelo produto de uma marca específica ou por um serviço qualquer não é verdadeira. É preciso fazer-se relevante e chegar ao interesse do público de forma quase imperceptível. Esta é a estratégia das empresas que disponibilizam informações úteis, serviços gratuitos ou, muitas vezes, mantêm um relacionamento informal com o público de forma que seus produtos ficam de fora do protagonismo da relação. Nas redes sociais, os produtos, serviços e marcas são percebidos ou descartados de forma bastante efêmera, o que obriga os fornecedores a tornarem-se mais próximos do público. “As empresas têm que ter a noção de que estão lá para uma conversa, e cada pessoa demanda um tratamento diferente”, explica Liliane Ferrari, consultora independente de redes sociais. “Está cada vez mais evidente que empresas não são apenas empresas, mas são pessoas.” Há um paralelo muito pertinente entre as redes sociais e o rádio, uma vez que há um fluxo gigante de informações e os usuários sintonizam-se de acordo com seus interesses. No meio disso, consomem propagandas, interessam-se por produtos e serviços ou passam a notar um marca. Como em um relacionamento interpessoal, as pessoas ficam próximas de marcas e empresas nas redes sociais pela percepção de relevância. “É como se você fosse amigo de um médico ou de um advogado, por exemplo e, em um determinado momento, precisasse de um serviço e os procurasse”, explica Liliane. “O comportamento de uma empresa no Twitter, por exemplo, é como o comportamento em uma festa com pessoas que você não conhece: sua apresentação é sutil e as informações a seu respeito são passadas de acordo com o interesse do interlocutor.”
Como se comportar nas mídias sociais da empresa? Estar nas mídias sociais ajuda mesmo meu negócio? Controlar ou não o uso dessas mídias entre os funcionários? São algumas perguntas que têm tirado o sono de alguns gestores, mas que, para outros – mais atentos ao conceito geral das relações empresariais –, já não assustam tanto. Os parâmetros de comportamento nas redes sociais virtuais, no fim, são muito parecidos com os do dito “mundo real”. Até porque – e sem querem fazer trocadilho - estar fora das redes sociais hoje em dia é que é irreal.
*Elaine Lina é sócia da Thot Comunicação Corporativa, especialista em gestão estratégica da comunicação organizacional e Relações Públicas pela ECA/USP, além de atual presidente do Conrerp 2ª Região, SP/PR (Conselho Regional de Profissionais de Relações Públicas). Atua há dez anos com a gestão da marca e de reputações organizacionais.
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gestão
/ redes sociais
Atravessamos a primeira década de uso ostensivo de relacionamentos virtuais e os negócios chegaram à web e já definiram parâmetros para a construção da imagem da marca, bem como da promoção da relevância da empresa na opinião do público. Segurança é outra questão primordial. Ir para a internet ou liberar o acesso dos funcionários requer políticas bem definidas e uma estratégia muito clara do negócio. As recomendações de especialistas parecem óbvias, mas a ênfase é dada em função da quantidade de cases e de empresas que se lançam no mundo virtual sem um preparo adequado. “Ignorar estes novos cenários ou proibir o uso não é uma opção. Existem muitas vantagens em usar, de forma produtiva, os recursos das redes sociais”, afirma Clarice Kobayashi, vice-presidente de marketing e estratégia de negócios da NetCallCenter, empresa que atua no mercado de CRM. “É necessário investimento principalmente em
educação para que as pessoas possam realizar as suas atividades de forma produtiva.”
Como um novo mercado, com suas características e especificidades, o ambiente das redes sociais
também requer suas próprias métricas e mecanismos de gestão. O grande desafio, segundo Clarice, é a velocidade da internet, além da quantidade de dados e também a falta de métricas. “As empresas ainda estão fazendo por tentativa e erro, mas as melhores práticas já começam a surgir”, afirma. Preparo é a palavra-chave neste caso. Alessandro Barbosa Lima, CEO da E.Life, empresa especializada em gestão de relacionamento em mídias sociais, acredita que este relacionamento dinâmico entre marcas e consumidores nas redes sociais irá acelerar o planejamento estratégico das empresas e também de novos produtos. “Em geral, é preciso atentar para o fato de que a comunicação em redes sociais acontece com plateia”, afirma Lima. ”Mesmo a comunicação de atendimento é feita sob a presença de uma audiência. Costumo falar que o Serviço de Atendimento ao Consumidor é o novo marketing.”
DICAS E MITOS PARA EMPRESAS NAS REDES SOCIAIS DICAS Não necessariamente toda empresa precisa ter perfil em redes sociais: muitas vezes a empresa não tem uma interface com o público e, ao tentar se expor, pode ter uma experiência negativa. Isso não significa que não precise monitorar e conhecer esses ambientes; Ter estruturação de informação (dados qualificados): muitas empresas coletam dados, mas não os qualificam de forma estruturada. Desta forma, tomam decisões baseadas em dados irrelevantes;
mitos estas informações podem ficar perdidas na organização se não tiver um canal correto para tratá-las; Ter uma equipe dedicada e focada: muitas vezes, ao se expor ao diálogo, o tempo de resposta ou respostas padronizadas pode ser pior que se não estivesse presente naquela comunidade; uma página vazia ou demora nas respostas podem minar a credibilidade da marca;
Estratégia de postagens definida: determinar um objetivo e entender o papel das comunidades digitais é fundamental para que os resultados estejam claros e mensuráveis; este tipo de ação envolve investimento, por isso é tão importante que se tenha uma estratégia;
Ter um código de conduta para os funcionários: todo mundo na empresa representa a marca; é imprescindível ter um alinhamento e um padrão de postura entre os funcionários. Há a questão dos colaboradores publicarem conteúdos online, revelando segredos e estratégias das suas empresas, ou mesmo criticando severamente a empresa em público;
Ter processos claros: é necessário implementar processos estruturados para tratamento das informações que são coletadas. Qualquer colaborador pode obter informações da rede que ele está conectado e que podem ser relevantes para o negócio, mas
Não se confundir com SAC: é importante ter canais interligados, mas a função do Serviço de Atendimento ao Consumidor é mais completa do que a da interface em mídias sociais, no que diz respeito ao atendimento e encaminhamento de demandas.
Minha empresa não está nas redes sociais. Não depende da vontade da empresa. Consumidores compartilham informações sobre a empresa e experiências envolvendo produtos e serviços livremente, quer a empresa queira, ou não. Ter uma presença nas redes sociais ajuda a companhia a ouvir parte deste buzz. A outra parte só através do monitoramento das redes sociais; Meus consumidores não estão nas redes sociais. Hoje sabemos que até a classe C está nas redes sociais e que o alcance das redes sociais entre os usuários que usam a internet no Brasil é quase 100%. Mesmo os que não usam ativamente acabam sendo impactados facilmente pelos mecanismos de busca que retornam resultados de redes sociais. Tudo o que preciso para monitorar as redes sociais é apenas um software. Hoje, se você não encara o monitoramento das redes sociais como algo que deve fazer parte da inteligência do negócio, é provável que o monitoramento irá falhar no sentido de entregar insights ao cliente. Muitas empresas, ao
confiar o monitoramento a um software, estão caindo no mesmo erro já cometido em décadas passadas, quando a escolha de uma tecnologia cara de CRM parecia ser a garantia de uma estratégia vencedora de gestão do relacionamento com o cliente, quando de fato não era; Olhar as redes sociais apenas como “social media”. Muitas empresas acreditam que “social media” é um novo tipo de mídia e, por isso, um assunto para suas agências de publicidade e propaganda. As redes sociais impactam diversas dimensões do negócio, do atendimento, passando pelo desenvolvimento de produtos, até a inteligência de mercado; Tudo o que preciso é criar um perfil no Twitter e Facebook. Esta é outra falácia. De fato, há muitas preocupações antes e depois de se criarem perfis oficiais em redes sociais. Antes: é preciso monitorar e descobrir o que se fala da marca, produtos e serviços. Isso pode ajudar a prevenir muitas crises e se preparar com cenários de contingência. É preciso pensar em dimensões do negócio também estudadas a partir dos insights.
*Fonte: E.Life
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indústria
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canais
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Foto: Divulgação
Arcon aumenta vendas em 225% no primeiro semestre
Marcelo Barcellos, da Arcon: Salto de vendas está ligado à expansão regional
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Arcon encerrou o primeiro semestre de 2011 com vendas superando em 225% o total verificado no mesmo período do ano passado, e com um novo escritório em Brasília. Segundo nota enviada à imprensa, este aumento deve-se ao aumento da operação nas regiões Norte e Nordeste e à aderência do modelo de MSS em todas as verticais de mercado. Junto com esta
expansão territorial, o amadurecimento do mercado também é visto como responsável pela ampliação das vendas da empresa. Os serviços gerenciados de segurança estão cada vez mais aderentes às necessidades de cada empresa, justificando o aumento das vendas. Entre os novos clientes conquistados pela Arcon nestes seis meses estão a Prodam – AM, Suzano Papel e Celulose e Banpará. “Es-
Cearense Energy Telecom vende soluções F5 Networks
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Energy Telecom surge como o primeiro canal integrador da marca F5 Networks em Fortaleza (CE). Segundo comunicado à imprensa, a companhia também tem unidades próprias em Recife (PE) e Manaus (AM) e está abrindo novas filiais em São Paulo, Brasília e Porto Alegre. O canal possui ainda escritórios parceiros em Natal, Belém, São Luis do Maranhão, Vitória, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Joinville, Guarulhos e Vale do Paraíba. Ainda no mês de julho, a goiana Multidata também adicionou a F5 ao portfólio e vai disseminar as soluções de rede da fabricante pelo Centro-Oeste do Brasil. Assim como a gaúcha Netsul, que aderiu à marca com foco estabelecido em corporações privadas e empresas do governo, e espera crescer 15% em 2011. Por CRN Brasil
tamos otimistas com o crescimento neste primeiro semestre. O mercado está bem aquecido e usufruindo o melhor que o modelo de serviço gerenciado de segurança pode oferecer”, afirmou no comunicado Marcelo Barcellos, presidente da Arcon. Segundo o executivo, a empresa pretende crescer 10% até o final do ano em relação 2010, chegando a R$ 32,5 milhões de faturamento. Por CRN Brasil
Ativas começa a oferecer SAP Hana como serviço na América Latina
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Ativas e a SAP firmaram acordo segundo o qual a Ativas hospedará a plataforma In-Memory SAP Hana como serviço. O Hana é um appliance que vai acoplado ao banco de dados – no futuro, a ideia é que os dados do ERP sigam diretamente para o Hana –, baseado em memória, que, segundo a explicação dos executivos da SAP, une os benefícios da tecnologia barata da memória e um TCO eficiente. Os atuais parceiros de hardware são Cisco, Dell, HP e IBM. Anunciado mundialmente em dezembro de 2010, o software SAP in-memory computing technolgy, ou SAP HANA, é
resultado de um programa de inovação conjunta entre a SAP, clientes e parceiros. Ele tira proveito de avanços em hardware em termos de processadores (núcleos múltiplos) e sistemas operacionais (64 bit) para processar grandes quantidades de dados. Em maio, no Sapphire Now, em Orlando (EUA), Marcelo Giampietro, COO e VP de ecossistemas e canais para a América Latina, disse à CRN Brasil que, no País, Sonda IT e Neoris são os parceiros que já iniciaram trabalhos com Hana. “Até nos próximos seis a oito meses, estes canais nos bastam”, disse ele, na época. Por CRN Brasil
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Stefanini lança ferramenta automática para monitorar redes sociais A Stefanini Document Solutions, empresa do grupo Stefanini IT Solutions, está desenvolvendo a ferramenta Social Qualis, uma solução capaz de monitorar – em tempo real – redes sociais, sites de jornais, blogs e outras fontes de notícias online a fim de fornecer um retrato detalhado do que se vem falando sobre as marcas na web, assim como tópicos de interesse.
O aplicativo utiliza inteligência artificial para identificar as informações de interesse publicadas, analisar o conteúdo monitorado, identificando automaticamente – sem intervenção humana – o sentimento vigente (positivo, negativo, neutro) a respeito dos tópicos monitorados. Desenvolvida pela Stefanini com um grupo de pesquisadores
da Universidade Federal de Pernambuco e apoio da Finep (Financiadora de Estudos e Projetos), vinculada ao Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT), a solução tem capacidade para rodar em nuvem e pode ser comercializada na forma de serviço, o que não impede que, em casos específicos, seja instalada no cliente. Por CRN Brasil
Foto: Divulgação
ABC71 quer novos parceiros
Fábio Ary, da ABC71: “Buscamos parceiros que queiram aumentar seu portfólio de produtos, obtendo uma atividade complementar para o seu negócio”
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ABC71 anuncia que está interessada em captar de novos parceiros de negócios. “Nossos programas possuem quatro níveis de parceria que contemplam desde a indicação da venda até aquelas empresas que conduzem todo o processo comercial até a implantação”, afirma Fábio Ary, gerente de canais da companhia, em comunicado enviado à imprensa. A prioridade da ABC71 nesse momento são os parceiros para venda e implantação da solução completa de gestão empresarial desenvolvida pela empresa, o ERP Omega e suporte de primeiro nível aos usuários. “Vamos fechar as parcerias por etapas. A primeira fase, que deve estar concluída até o final do ano, irá priorizar as cidades do País consideradas estratégicas para a
empresa, como Belo Horizonte, Manaus, Porto Alegre e Campinas, no interior de São Paulo”, comenta. “Para um segundo momento vamos focar as cidades de Blumenau, Fortaleza, Recife, Salvador, e as regiões em torno de Ribeirão Preto, São José do Rio Preto, Bauru e Triângulo Mineiro”, prevê o gerente de canais da ABC71. Entre os requisitos exigidos para a consolidação dos novos parceiros de negócios, Ary confirma que é importante ter experiência com o mercado de ERP e relacionamento com o setor industrial, uma das áreas onde a ABC71 possui forte atuação. “Buscamos parceiros que queiram aumentar seu portfólio de produtos, obtendo uma atividade complementar para o seu negócio”, conclui. Por CRN Brasil
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Ricardo Jordão Foto: Ricardo Benichio
ricardom@bizrevolution.com.br
Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente na CRN Brasil
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De onde estão vindo os clientes?
faz parte; número de fãs no Facebook; número de visualizações dos seus slides na Slideshare; número de solicitações dos seus slides na Slideshare; número de visualizações dos seus vídeos no YouTube; número de comentários dos seus vídeos no YouTube. 5. Assessoria de Imprensa: Número de press releases; número de citações na mídia; tamanho do público alcançado. 6. SEO: Número de links em outros sites; rank para “palavra Se a empresa em que você trabalha existe há algum tempo, e chave 1”; rank para “palavra chave 2”; rank para “palavra chave 3”. você entrega o que promete direitinho, as vendas provavelmente es7. Clientes: Número de cadastros; número de clientes ativos; tarão maiores do que há um ou dois anos; mas a pergunta é: que número de transações; volume das transações; número de fãs; núatividades de marketing estão trazendo os melhores negócios? mero de casos de sucesso escritos; número de clientes no programa É importante ter a resposta dessa pergunta para investir recur- de fidelidade; custo para adquirir um cliente; número de indicações sos no marketing que funciona e abandonar o de clientes. que não funciona. 8. Produto: Número de novas funcionaToda atividade de marketing e vendas que lidades, updates, novos produtos e serviços; % Toda atividade de você faz precisa ter algum tipo de métrica asparticipação de novos produtos e serviços nas marketing e vendas que sociada para que você possa acompanhar o devendas; número de chamadas de suporte. você faz precisa ter algum sempenho de cada iniciativa. 9. Parceiros: Número de parceitipo de métrica associada Eu vou compartilhar agora com vocês alros; número de parceiros ativos; númepara que você possa gumas métricas de marketing que eu acredito ro de negócios vindos dos parceiros ativos. acompanhar o desempenho que você deve usar para: 10. Equipe de Vendas: Número de reunide cada iniciativa 1. Email Marketing: Número de novos ões marcadas pela equipe de profissionais de e-mails coletados; número de e-mails cadastravendas; número de apresentações de vendas dos; número de e-mails enviados; % de pessoas que leram os e-mails; realizadas; número de materiais de marketing produzidos para a % de pessoas que clicaram nos e-mails. área de vendas; número de treinamentos realizados para o pessoal 2. Website: Número de visitas ao site; número de visualizações de vendas; número de semanas ou meses que se leva para fechar das páginas; % de novas visitas; tempo médio no site; pagerank; nú- um negócio; número de leads gerados para vendas; número de leads mero de landing pages; número de leads coletados via site. qualificados; % de conversão de leads para negócios fechados. 3. Web Seminários ou Eventos: Número de web seminários 11. Vendas: Faturamento da empresa; lucratividade; número ou eventos; número de visualizações do convite; inscritos; número de de novos clientes; volume de vendas recorrentes. participantes; número de visualizações das gravações dos eventos. Há milhares de maneiras de medir o marketing. Escolha aquilo 4. Redes Sociais: Número de posts no blog da empresa; nú- que você tem braços e tecnologia para medir e mete bala. mero de comentários; número de comentários em outros blogs ou Eu aconselho você começar a medir a coisa toda adotando a fóruns; número de citações na web; número de twitadas; número mais simples de todas as métricas: PERGUNTE PARA TODO de seguidores no Twitter; número de retwitadas das suas twitadas; MUNDO QUE CHEGAR ATÉ VOCÊ ONDE FOI QUE O número de menções no Twitter; número de profissionais na sua rede CARA DESCOBRIU VOCÊ! NÃO SE ESQUEÇA DE FAZER na LinkedIn; número de grupos de discussão em que você está en- ISSO! Corte a cabeça do funcionário que se esquecer de perguntar! gajado na LinkedIn; número de círculos da Google+ de que você VAMOS QUE VAMOS! e a empresa em que você trabalha existe há algum tempo, você vai receber hoje uma ou duas solicitações de alguma coisa via o formulário de Fale Conosco do seu website; o telefone da sua empresa vai tocar duas ou três vezes trazendo leads que podem se tornar clientes potenciais; dois ou três clientes ativos irão solicitar propostas de novos negócios sem você ter feito teoricamente nenhum trabalho para gerar senso de urgência.
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CANAIS
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A VIDA ALÉM DA
CORPORAÇÃO Qual é a sua primeira impressão ao ouvir falar de coisas como física quântica, novos modelos organizacionais, quebra de padrões mentais e nova ciência? Se, ao escutar um destes termos seu pensamento te levar à ideia de exotérico, ocultismo ou ainda autoajuda, é melhor você começar, urgente, a pesquisar sobre os temas. Cada vez mais nos relacionamos com o tal pessoal da geração Y (isto, se você leitor, já não for um desta espécie quase extraterrena), que chega para quebrar tudo quanto é regra existente. Se, por um lado, a liberdade desta geração pode causar algum incômodo, por outro, nem mesmo os profissionais mais antigos suportam o modelo atual vigente. E não há quem não esteve nesta encruzilhada: entre o que é novo, legal e livre versus as regras predominantes e impostas – sabe-se lá por quem – e mantidas há anos a fio porque sempre “deram resultado”. Vale ressaltar: “os mesmos resultados”. Empresas inovadoras não almejam estes “mesmos resultados”, querem outras dinâmicas, outras fontes de recursos e lucros, querem liberdade e autonomia ao mesmo tempo (lembrou do Google?). Um dia, lá pelos idos de 2003, estava nesta encruzilhada Claudio Emanuel Menezes, sócio e fundador da Disoft, empresa de tecnologia há mais de 25 anos no mercado. “Não suportava mais ir à minha própria empresa”, admite Menezes, ao afirmar: “eu saí da área de tecnologia de
Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br
TRATAR A EMPRESA COMO UM ORGANISMO VIVO, EM QUE CADA UM É PARTE ESSENCIAL PARA O FUNCIONAMENTO DO TODO. EIS O DESAFIO DA DISOFT um banco, em 1983. Pensei em abrir minha empresa com uma premissa muito sólida: ela tinha de ser uma empresa legal.” E, assim, Menezes foi tocando o negócio, até chegar a este tal momento em que se quer o controle de tudo – nesta hora, nota-se que as relações estão desgastadas, não há mais confiança - e, para isso, há uma condiçãozinha bem básica: ganha-se o controle e o inferno na vida. “Eu tinha o controle. Mas não tinha criatividade, inovação e nem vontade naquele ambiente”. Apesar do cenário nada empolgante, Menezes conta que havia uma intenção sincera de ser produtivo, criativo, eficiente e, sobretudo, comprometido com o cliente. Muitas alternativas foram colocadas na mesa: motivação total dos colaboradores e até aquela que parece, a priori, convencer qualquer um: alta remuneração. Mas a situação continuava chata, para ser claro. “Certa vez, percebi que esse assunto de motivação é um lance intrín-
seco. Tem a ver com o que a pessoa é, quer e pensa sobre ela mesma. Este olhar tira você de um olhar individual (o indivíduo e sua vida profissional) e o leva a um olhar sistêmico, em que o comprometimento está em todas as relações, inclusive pessoais, onde tudo e todos estão integrados”, conta. A partir de então, Menezes foi atrás de literaturas que embasassem seu insight. Alguns autores, como Peter Senge (autor de “Presença” e criador do conceito de empresa progressista, no qual a gestão da Disoft está baseada) e Roberto Tranjan (autor de “A empresa de corpo, mente e alma”), marcavam esta nova fase. “O livro do Tranjan mostra essa mudança da era industrial para a era do conhecimento”, conta. E aí é que entram outras novas literaturas, que tratam exatamente da física quântica e a nova ciência. Em “Liderança e a nova Ciência”, Margaret Wheatley, trata justamente da quebra de modelos mentais já estabelecidos para se abrir a tantas outras possibilidades que não podem ser vistas sem essa
quebra, tudo explicado por meio de estudos científicos provenientes da física quântica. De forma bem resumida, segundo a autora, a “velha ciência” proveniente de Isac Newton, e a engenharia desenvolvida na revolução industrial estabelecem que as relações serão dadas em “partes e peças”. Eis um padrão mental vigente. Mas pronto para cair, uma vez que se percebe que nenhum organismo – nenhuma empresa – está separado, sozinho. A partir desta percepção, Menezes resolveu, em 2003, mudar completamente o modelo de gestão da empresa. Para começar, a companhia decidiu não adotar os cargos tradicionais – “Uso o título de presidente apenas externamente, mas aqui ninguém me enxerga assim”. Sem nenhuma referência de cargo, começou-se a desenhar as funções de cada colaborador dentro de células e cada um desses núcleos celulares possuiria um líder. Assim, todas as células se intercomunicam e esta interdependência garante que todas elas estejam claramente
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Dica CRN Brasil “Para desenvolver a saúde de um sistema, faça que ele se vincule mais consigo mesmo. A estratégia primordial de mudança passa a ser totalmente direta. Para mudar, o sistema precisa aprender mais sobre si consigo mesmo. Ele tem necessidade de processos que lhe devolvam a unidade. Muitos processos diferentes darão resultado, tudo o que facilitar a autodescoberta e ao mesmo tempo criar novas relações. O sistema inteiro acabará tendo de se envolver na realização desse trabalho, que não pode ficar a cargo de especialistas vindos de fora, nem de pequenos grupos”, trecho do livro “Liderança e a nova Ciência”, de Margaret Wheatley.
Claudio Emanuel Menezes, da Disoft:
“No primeiro trimestre deste ano, crescemos 87%. Metade disso veio de novas unidades de negócios. Isto é, áreas estimuladas pela criatividade. Eu falo um número, porque você me pede, mas não é assim que medimos a empresa. Nós sabemos que estamos no caminho certo porque atraímos pessoas, fornecedores e clientes tão inovadores quanto a gente”.
Foto: Photogama
expostas em seu funcionamento. Isto é, embora não haja controle, a interligação garante que se um destes organismos falhar, todos sentirão o efeito, e poderão corrigir tal falha para que o erro não vire um problema. Resumindo: é como se a empresa fosse uma mesa – se uma das pernas ficar bamba, isto é percebido imediatamente. “Chamamos estes núcleos de empreendimentos - células voltadas para dentro da empresa - que suportam as unidades de negócio - voltadas para
fora da empresa. Por exemplo, dentro do empreendimento denominado Gente existe uma célula chamada ‘garimpo’, uma ‘lapidação’ e outra ‘cuidando de você’. E por aí vai...”, explica. Hoje, a Disoft conta com 120 funcionários. Pela sexta vez consecutiva está na lista das melhores empresas de TI para se trabalhar, segundo levantamento feito pelo instituto . Há todo um cuidado para que os colaboradores tenham a mesma visão, bem como os parceiros de negócios e
os próprios clientes. “Em 2008, sofremos muito com a crise. E decidimos nos relacionar com empresas que estivessem com o mesmo pensamento”, afirma Menezes. Quando questionado sobre o crescimento da empresa, Menezes é enfático ao dizer: “No primeiro trimestre, crescemos 87%. Metade disso veio de novas unidades de negócios. Isto é, áreas estimuladas pela criatividade. Eu falo um número, porque você me pede, mas não é como medimos a empresa.
Sabemos que estamos no caminho certo porque atraímos pessoas, fornecedores e clientes tão inovadores quanto a gente”. Foi fácil chegar até aqui? “Faço um estudo permanente disso. Mas garanto uma coisa: é preciso desaprender o que foi aprendido para enxergar esta possibilidade de gestão. São muitos dilemas no caminho, mas estamos determinados a achar as respostas”.
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/ abbrasil
Vale ficar atento - O cliente encontrou o parceiro por meio do site do fabricante. Verifique se suas informações estão corretas nos canais disponíveis.
O fim das fronteiras
Foto: Ricardo Benichio
cliente
Dica CRN Brasil
Por Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil
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TI costuma ter assuntos que são moda. Não há quem não fale, hoje em dia, de mobilidade e consumerização. A indústria aponta o tema como um caminho sem volta e a mídia estuda e destrincha os meandros do negócio e da tecnologia. Mas, como toda moda tem seus precursores, a ABBrasil, empresa do grupo britânico Associated British Foods (ABF) pode ser considerada uma das pioneiras em levar aos seus colaboradores o acesso a todas as informações corporativas vitais por meio dos smartphones.
A empresa tem 80 anos de mercado e é a dona da marca de fermento Fleischmann, além de possuir uma linha de panificação. No Brasil há mais de 20 anos, conta com cerca de 500 funcionários. Desde 1994, a companhia possui um sistema de gestão Totvs. Por possuir escritórios em mais de 40 países, tinha muitos dos seus executivos em constantes viagens pelo mundo. “Nossos gestores acabavam tendo dificuldades em aprovar, no sistema, as decisões que deveriam tomar. E isso provocava um buraco para a área administrativa e para a de tecnologia também”, conta Eliane Serrano, gerente de informática da ABBrasil, ao explicar que, nestas ocasiões, era preciso arrumar um aprovador alternativo via web. “Vimos, então, a necessidade de passar as informações de análises e a aprovação final para o BlackBerry”, conta. Foi então que, no final de 2008, a companhia foi atrás da integração entre o ERP e o smartphone. Segundo Eliane, a empresa foi buscar parceiros da RIM, fabricante do BlackBerry, que pudessem ajudar no desenvolvimento da nova aplicação. “Chegamos até a Navita, que já
havia integrado o BlackBerry a outro ERP. Eles nos atenderam de acordo com as nossas expectativas, e a relação custo-benefício foi bem interessante. Além disso, o aplicativo ficou com a nossa identidade visual”, diz. Em três meses, o projeto estava pronto e rodando. Apenas uma pessoa da companhia foi utilizada junto a dois colaboradores da Navita. Hoje, cerca de 90 funcionários, entre gerentes e diretores utilizam o ERP no smartphone.
Próximos Passos Eliane também explicou que a ABBrasil conta com a Navita para desenvolver novos aplicativos móveis. A próxima etapa é expandir a mobilidade BlackBerry para aprovar o limite de crédito dos clientes e os pedidos de vendas. "A ABBrasil preza pela mobilidade de seus executivos. Nossa parceria com a Navita foi fundamental para implementarmos nossa estratégia de 'total mobilidade'. Atualmente, temos velocidade em nossa tecnologia de informação e ganhamos tempo para realizar nossas tarefas, em qualquer parte do mundo", diz a gerente. "O benefício principal que tivemos está em assegurar que os executivo possam sempre con-
tar com acesso totalmente integrado ao sistema de ERP-EMS da Datasul/ Totvs, com a garantia de respeitar todas as nossas regras de segurança e com uma comunicação mais ágil e economicamente viável", avalia ao complementar: “Quando iniciamos este projeto, nossa premissa não era ter, de imediato, o retorno sobre o investimento. Nosso ganho foi a agilidade. Deixamos de atrasar pagamentos por conta da ausência dos nossos executivos do escritório”. O diretor-executivo da Navita, Roberto Dariva, destaca os ganhos alcançados com a integração entre os smartphones e sistemas ERP. "O projeto na ABBrasil é mais um caso de sucesso envolvendo uma solução de negócios baseada na mobilização de sistemas de gestão, tirando proveito da usabilidade, eficiência e segurança oferecidas pela solução BlackBerry. O aplicativo móvel e a visão corporativa fazem a diferença para empresas que buscam otimizar os processos de trabalho por meio de tecnologias móveis", explica. "Os benefícios para companhias com o perfil da ABBrasil, que se relacionam com diversos fornecedores e varejistas espalhados pelo País, são notáveis", acrescenta.
Com escritórios em mais de 40 países,a ABBrasil precisava disponibilizar aos seus gestores – que estão sempre em viagem - a possibilidade de comunicação com a sede brasileira para não atrasar as tomadas de decisões estratégicas
o projeto Cliente: ABBrasil Canal: Navita O projeto: Integração do sistema de ERP Totvs ao BlackBerry dos executivos da companhia
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/ fala, chefe!
Mendel Szlejf, Lojas Marisa:
Foto: Photogama
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“Acho um erro as empresas de software trabalharem com foco na cota trimestral. Vender um sistema com base em número de vendas é um eQUÍVOCO. Um sistema leva tempo para ser negociado”
Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br
H
á 15 anos nas Lojas Marisa, Mendel Szlejf, CIO do grupo de varejo, conversou com a CRN Brasil para estrear a seção Fala, Chefe!, onde vamos buscar, toda quinzena, descobrir os pensamentos dos líderes de TI das mais diversas empresas do País, para ajudar a cadeia de TI a, cada vez mais, levar melhores respostas a esses compradores de tecnologia. Conheça as prioridades, necessidades e alfinetadas deste CIO:
Fala, Chefe!: Qual o principal projeto tecnológico das Lojas Marisa em 2011? Mendel Szlejf: A consolidação do retail e a implantação do MAP (Merchandise Assort Planning) [no sistema da SAP]. O MAP se conecta com a gestão mercantil [retail] e faz todo o planejamento. Houve também o lançamento do projeto de recompensas do cartão Marisa, o Projeto Amiga, baseado no nosso cartão private label. É um projeto de pontuação e fidelização, todo desenvolvido internamente. Em infraestrutura, estamos num grande projeto de revisão total do parque. Estamos revendo a estrutura de crédito nas lojas, para dar suporte aos clientes: no primeiro trimestre foram anunciadas 57 lojas e precisamos adaptar a estrutura. Estamos na fase do diagnóstico, que ainda leva um tempo. Há algumas semanas começamos este processo com a Ernst & Young, que venceu a concorrência.
Fala, Chefe!: Quais têm sido os principais desafios no ano? Mendel: Conseguir acompanhar esse crescimento vertiginoso da Marisa. Esses desafios
vão ser abrandados pelas respostas anteriores que eu te dei. Também vejo como desafios manter o processo de governança em TI que implementamos e parar de discutir o sexo dos anjos, ou seja, se a TI é suporte ou estratégica. Ficar discutindo isso não vale a pena, porque, se é suporte ou estratégico, não importa. O que importa é que ela apoia toda a estratégia.
Fala, Chefe!: Em que tecnologias você tem tido mais interesse nos últimos tempos? Mendel: Cloud computing – temos aplicações em private cloud na Locaweb. E outras que estamos trabalhando...temos esta parte de BI há 13 anos e estamos sempre remodelando. Mobilidade também é fundamental. Eu não saio buscando tecnologia a qualquer preço, querendo ser o primeiro a adotar. Mas, hoje em dia, o preço da tecnologia está caindo muito e você tem que ver qual o benefício que essas ofertas trazem ao negócio. Eu acho que vamos aumentar os investimentos em cloud, mas não sei dizer ao certo. Mas está claro que o mercado está indo nesta direção. Vou esperar um pouco.
Fala, Chefe!: Qual a principal característica que falta nos seus fornecedores de tecnologia? Mendel: Eu acho que, de forma geral, é conhecimento do negócio e daí decorre que uma vez que você conhece o negócio, você pode trazer soluções adequadas e ver o que é bom, o que é efetivo. Não é vir só no último dia do trimestre, é estar junto e olhar, acompanhar o negócio. Se ele [fornecedor] prestar atenção, entender o negócio, vai ver que tem muito dinheiro na mesa a ser conquistado. E esse dinheiro não está sendo visto nem por nós e nem por eles. Você fica com o olhar viciado. Quando alguém olha de fora e te mostra uma nova visão, você se abre a novas oportunidades. Acho um erro as empresas de software trabalharem com foco na cota trimestral. Vender um sistema com base em número de vendas é um equívoco. Um sistema leva tempo para ser negociado.
Fala, Chefe!: Para 2012, que tendências você apontaria como atraentes sob o seu ponto de vista? Mendel: A diretoria diz que não é pra cortar investimento de TI. Mas com o presidente a conversa é diferente [risos]. Vejo algumas coisas que vão acontecer no mundo da mobilidade, wireless; isso de falar com o cliente, ver os hábitos do cliente – não como todos falam, a partir do CRM –, mas observar o comportamento. Temos que facilitar a vida do cliente lá na frente. Eu enxergo que a loja virtual vai muito bem, justamente porque redesenhamos o site, investimos em melhorias de acesso, calçando o sapato do usuário.
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cliente Saiu na
Cisco mira evolução, mas sem mexer na cultura Por Vitor Cavalcati
Foto: Laura Rauch
Na abertura do principal evento anual da companhia, em Las Vegas, o CEO John Chambers comentou os cinco principais focos da fabricante
O
ginásio do Mandalay Bay Hotel em Las Vegas, na terça-feira (12/07), parecia preparado para receber um show, uma partida de futebol ou uma luta de boxe. Mas as mais de 15 mil pessoas que circulavam pelos corredores que levavam para a arena estavam lá para atender a Cisco Live 2011, maior conferência
anual organizada pela fabricante. Principal estrela da festa, o CEO e chairman da companhia, John Chambers, que não tem o hábito de falar muito em público ou conceder entrevistas, tomou conta do palco para falar sobre a evolução da corporação, os desafios da inovação e compartilhar com clientes e parceiros sua visão de futuro.
“A Cisco vai evoluir e mudar de muitas formas no futuro, mas uma das coisas que não mudaremos é nossa cultura. Como companhia temos um processo continuado de nos reinventar, isso está ligado à cultura de inovação e impacta o futuro”, destacou o executivo logo no início de sua apresentação. Ao falar sobre a evolução das redes para o que chamou de redes inteligentes,
com integração de redes sociais, por exemplo, Chambers citou o caso do Brasil que, neste momento, aposta no Plano Nacional de Banda Larga para universalizar o acesso à internet rápida. Mas o Brasil não foi o único país citado pelo CEO. Ao longo de seu discurso, falando sobre as facilidades que suas soluções trazem para o dia a dia de empresas
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e governos, lembrou que México, Estados Unidos, Rússia e Índia são alguns dos países onde os governantes adotaram ferramentas de telepresença para a condução de reuniões ministeriais estratégicas e outros encontros. De forma geral, Chambers citou como desafios latentes para esse preparo para o futuro a segurança, data center/virtualização, colaboração, estratégia de nuvem, mobilidade e proliferação de devices e vídeo. Pontos, aliás, muito similares às cinco prioridades da Cisco, que são: 1 – Liderança no core: roteadores,
switching e serviços (segurança e mobilidade) 2 – Colaboração 3 – Data center/virtualização/ cloud 4 – Vídeo: “Falávamos que seria a próxima voz, muitos riam, mas isso tem mudado” 5 – Arquiteturas: “O ideal é um padrão aberto, principalmente, para suportar dispositivos móveis e apoiamos essa estrutura aberta.” Colocando a Cisco como próprio case, Chambers frisou que hoje 76% dos servidores novos são virtualizados e a meta é
chegar a 80%. Na fabricante, vídeo já responde por 25% do tráfego de rede. “Passamos da inovação, para integração e chegamos à simplificação das coisas. Somos uma companhia de 40 bilhões de dólares!”, pontuou. Para os próximos três anos, o CEO afirmou que os clientes devem esperar mais evolução. “Queremos liderar o futuro das redes, focaremos nas cinco prioridades. Agilizar inovação, simplificar os processos, com produtos trabalhando mais integrados, para acelerar tomada de decisões. Nosso com-
promisso com vocês é inovação, eficiência e priorização.” Apesar de todo o discurso de inovação e reinvenção, o CEO nada falou sobre a restruturação pela qual passa a companhia e que pode culminar com a maior demissão da história: 4 mil pessoas, de acordo com rumores de mercado. A meta do principal executivo da Cisco seria reduzir custos em 1 bilhão de dólares. *O jornalista viajou a Las Vegas a convite da Cisco
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CONHEÇA OS LANÇAMENTOS NOS ESTADOS UNIDOS 1
Por Edward F. Moltzen, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Erika Joaquim)
[1] O NAS VENCEDOR PARA PEQUENOS NEGÓCIOS DA LG
Os dois maiores inimigos para qualquer empresa de TI de pequeno e médio porte para comprar são custo e complexidade. Os produtos de storage de rede podem ser amigos ou inimigos com relação a isto, e fazer a escolha certa geralmente apresenta resultados rápidos. É por isto que a solução de NAS N4B2 da LG nos pareceu vencedora. O NAS que analisamos pode suportar até 4 TB de storage (em quatro baías de HDD separados). Ele trabalha com clientes em plataformas múltiplas, mídia de armazenamento múltipla e tem um footprint gerenciável e pequeno ,19,5cm de largura por 29,21com de profundidade por 26,67cm de altura. É feito de um revestimento macio, de rede metálica e é envolvido por uma caixa macia, completamente branca. Algumas muitas razões do porque gostamos deste aparelho: fácil instalação, desempenho, suporte à plataforma cruzada, funcionalidade de backup Blu-ray e fácil de gerenciar, apenas para mencionar alguns. O preço neste produto pode variar entre 700 e 775 dólares, posicionando-o em um lugar muito bom para o SMB (nos Estados Unidos).
[2] O TECRA R850 DA TOSHIBA NÃO COMPROMETE
O Tecra R850 é o mais novo na linha de notebooks da Toshiba, que surgiu para solucionar as necessidades dos SMBs e faz isto sem comprometer característica, design ou engenharia. O display de 15,6 polegadas – que é de LED HD TFT com luz traseira – é brilhante, tem uma área de visão ampla e confortável e um teclado que realmente não compromete: é completo, numérico, uma raridade no mercado atual. Na balança do laboratório do Test Center da CRN EUA, registrou 2,5 quilos. Não é ultraportátil, entretanto, é bom para mobilidade dentro de um prédio ou um campus. O Tecra R850 chegou ao laboratório já carregado com o Windows 7 Professional 64-bit, com Core i7 2620-M CPU de 2,70GHz e 4GB de RAM. Apesar de não ter tanta memória RAM, o produto parece que foi feito para forçar cada bit de desempenho do hardware: rodando o Primary Labs Geekbench 2.1, registrou 6,888 pontos – mais do que o dobro de desempenho de PCs. E embora o Tecra R850 rode com um CPU top de linha, a Toshiba fornece uma bateria com boa vida útil. Utilizando o teste padrão de bateria do Test Center, que consiste em desligar todas as opções de economia de energia e rodar um vídeo do hard drive até que
a bateria chegue a zero por cento, o notebook rodou por quase 5 horas. A proporção de desempenho para vida útil da bateria é das melhores. O Tecra R850 também suporta uma gama completa de mídia: tem um drive ótico, um SD card slot, três USB 2.0 slots, um USB 3.0 slot, HDMI e VGA. A webcam e microfone integrados, embutidos no LCDl, é, para nossa agradável surpresa, de boa qualidade. O preço nos EUA: 1,329 mil dólares. Em resumo: o Tecra R850 é deslumbrante, e fornece um valor significativo para as pequenas e médias empresas. Recomendamos fortemente.
[3] O ORB AUDIO TEM SOM COM ESTILO
Além do som de PC tradicional, o Orb Audio de Nova York, traz ao mercado uma solução de qualidade única e de cinema, que fornece um áudio que está bem acima dos speakers tradicionais. Embora não tenha o suporte de conectividade de PC padrão, a Orb Audio – com soluções a partir de 798 dólares – pode ser uma boa ideia para o escritório ou posicionamentos de digital signage. A primeira dica que demonstra o quanto o fabricante trabalhou para fazer um produto de destaque é que ele não se refere a eles como “speakers”, mas como “orbs” (esferas). Os equipamentos de 10,16 cm de altura, de saída de som esféricos que analisamos se integram com o Super-Eight da Orb, Subwoofer de 200-Watt e vêm com um amplificador estéreo Pyle Pro PTA2 2 por 40 Watt.
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O N T H E R E C O R D
31 – 1 = DIAS DIFÍCEIS E - Dinheiro: embora o Brasil ainda seja um país caro, com altas taxas pagas ao governo, essa é a regra do jogo, ou seja, todo aquele que fizer diferente, o faz fora da regra. Já vi de tudo nessa vida: CLT, por fora, meio a meio...Parece até sabor de pizza, mas o importante é que, por mais confuso que seja o seu sistema, procure melhorá-lo a cada dia, transformando isso num risco menor para sua empresa; - Benefícios: aqui estão o plano de saúde, dentário, previdência, tickets de comida, estacionamento, combustível, etc. - Benefícios incomuns no dia de hoje: escola dos filhos pagos, classe executiva em viagens, casa perto do escritório, etc. - Bônus, comissões e outros: aqui entra todo salário variável que, por ventura, aparecer na vida do funcionário. - Treinamentos: pagamento de MBAs, pós, doutorados, mestrados, etc. O salário de uma pessoa é a soma de tudo isso aí. Nunca somente o número. Temos que aprender a contar isso como um todo. Qual o grande problema então do tal salário? Sua métrica, por parte de quem recebe. Salário aparece na vida de uma pessoa uma vez ao mês. Trabalhamos nos outros 30 dias. Ou seja, não importa o quanto de dinheiro uma empresa te ofereça para sair da sua atual, pesquise antes disso alguns itens, depois vá. Do contrário, só ficará feliz num dia do mês todo, e, depois, postará todos os dias no Facebook que aguarda
ansiosamente o final de semana. São essas as perguntas: - A visão da empresa é clara? A missão? - Os valores batem com os seus? - Você vê brilho nos olhos das pessoas quando falam dela? (não pelo que ganham) - O clima parece adequado? - Você sabe para o que será contratado? - Quem será seu chefe? - Suas metas estão bem definidas? - Você sabe o que será se não batê-las? E se bater? - Qual o futuro esperado para você? - Há um plano de carreira claro e que funcione além do powerpoint? Se responder a todas as perguntas acima e gostar das respostas, corra, pois o bom salário virá acompanhado de uma mudança em sua vida. Caso as respostas sejam negativas faça a seguinte conta matemática: 31 dias difíceis – 1 dia fácil = 30 dias difíceis Enfim, nada difícil para quem tem sempre um tempo para pensar, um país que precisa de 70.000 pessoas em TI por ano, num país valorizado, num mercado quente e, acreditando em quem você é, num profissional cada vez mais procurado. Acredite numa única coisa na próxima vez que falar disso: dinheiro não é tudo, resolve problemas e cria outros. Desafio e energia são sim vitais para uma vida legal, equilibrada e feliz. É isso.
Foto: Ricardo Benichio
stou escrevendo este de um hotel bem longe de casa e, de repente, pensei no tal do salário. O que é o salário? É uma quantia de dinheiro que serve para pagar o que você fez? Ou seria um motivo para te fazer trabalhar mais no próximo mês? Seria uma forma de recompensá-lo por sua atividade braçal ou intelectual? Ou deveria ref letir sua contribuição como um todo, inclusive aquela que você nem imagina que virá? Para isso, o salário deve compreender todas as seguintes esferas:
ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR
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