CRN Brasil - Ed. 335 by IT Mídia

2ª quinzena de setembro de 2011 Número 335 www.crn.com.br

Futurecom

As tendências, novidades e conclusões da feira de telecom

Especial Norte

Conheça as necessidades e oportunidades do mercado que tem se fortalecido

Novo presidente da Lenovo no Brasil, Xia Li, fala sobre concorrência, estratégias de crescimento e também sobre a dificuldade de se fazer negócios no Brasil

Mais do que

market share

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índice

2ª quinzena, setembro 2011 / Edição 335

CRN Brasil Entrevista

tendência

Visita internacional Página | 18

Em busca de um mercado sólido Página | 26

Líder global de canais da McAfee dá sua visão sobre a questão da segurança da informação e sobre como os canais podem ganhar destaque junto aos clientes, tornando-se efetivos parceiros de negócios

Presidente da Lenovo no Brasil, Xia Li, fala da dificuldade em fazer negócios no Brasil, de concorrentes e dos investimentos da fabricante para conquistar e manter os mercados que atinge

Colunistas

Kip Garland Pág | 22

Especial Norte | 35

O quarto especial regional da CRN Brasil revela as fragilidades, demandas e, principalmente, as potencialidades que a região Norte apresenta para o mundo tecnológico

Futurecom | 48

As tendências, novidades, visões e principais notícias da principal feira do setor de telecomunicações, que aconteceu de 12 a 14 de setembro, em São Paulo

Planejamento estratégico | 54

O amplamente debatido assunto em torno de cumprir um plano de negócios é discutido novamente, em prol de empresas geridas mais profissionalmente Dagoberto Hajjar Pág | 44

CRN Online | 14

Conselho administrativo da HP coloca nova liderança no lugar do então CEO Léo Apotheker. A substituta é Meg Whitman, ex-presidente do e-Bay

CRN08 Indice.indd 8

No Mundo | 32

O que é melhor na montagem de um data center: soluções best-of-breed ou infraestrutura convergente? Conheça múltiplas visões de especialistas

Curtas | 62

Integradora Damovo planeja tornar disponível a sua oferta de colaboração como serviço também para a sua rede de canais de vendas

Fala, Chefe! | 68

Carlos Espinola, coordenador da TI da Enfil, fala da influência da economia internacional nos projetos tecnológicos; e sobre a importância da criatividade

Coriolano Almeida Pág | 58

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índice

2ª quinzena, setembro 2011 / Edição 335

CRN Brasil Entrevista

tendência

Visita internacional Página | 18

Em busca de um mercado sólido Página | 26

Presidente da Lenovo no Brasil, Xia Li, fala da dificuldade em fazer negócios no Brasil, de concorrentes e dos investimentos da fabricante para conquistar e manter os mercados que atinge

Colunistas

Kip Garland Pág | 22

Especial Norte | 35

O quarto especial regional da CRN Brasil revela as fragilidades, demandas e, principalmente, as potencialidades que a região Norte apresenta para o mundo tecnológico

Futurecom | 48

As tendências, novidades, visões e principais notícias da principal feira do setor de telecomunicações, que aconteceu de 12 a 14 de setembro, em São Paulo

Planejamento estratégico | 54

O amplamente debatido assunto em torno de cumprir um plano de negócios é discutido novamente, em prol de empresas geridas mais profissionalmente Dagoberto Hajjar Pág | 44

CRN Online | 14

Conselho administrativo da HP coloca nova liderança no lugar do então CEO Léo Apotheker. A substituta é Meg Whitman, ex-presidente do e-Bay

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No Mundo | 32

O que é melhor na montagem de um data center: soluções best-of-breed ou infraestrutura convergente? Conheça múltiplas visões de especialistas

Curtas | 62

Integradora Damovo planeja tornar disponível a sua oferta de colaboração como serviço também para a sua rede de canais de vendas

Fala, Chefe! | 68

Carlos Espinola, coordenador da TI da Enfil, fala da influência da economia internacional nos projetos tecnológicos; e sobre a importância da criatividade

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

www.crn.com.br MARKETING Revistas

EDITORIAL EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Alejandra Molina • Presidente da Tech Data Brasil Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil Marcia Thieme • Gerente de canais da Eaton Brasil Kip Garland • Fundador da Innovation Seed Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI Vladimir França • Diretor da Abradisti Severino Benner • Presidente da Benner Haline Mayra • IT Mídia

REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br REPÓRTER CRN ONLINE Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Analista de Marketing Gabriela Mendes Pereira • gabriela.pereira@itmidia.com.br

Marketing Portais

coordenador DE MARKETING Rodrigo Martins • rmartins@itmidia.com.br analista de Marketing Marcela Marques Daniotti • mdaniotti@itmidia.com.br Mayra Ferreira Petronilho • mayra.ferreira@itmidia.com.br Estagiário Thiago André da Rocha • Thiago.rocha@itmidia.com.br

Marketing Fóruns

GERENTE DE MARKETING Emerson Luis de Moraes • emoraes@itmidia.com.br

COMERCIAL

ANALISTA DE MARKETING Rosana Soares dos Santos • rsantos@itmidia.com.br Tuani Campos da Silva • tuani.campos@itmidia.com.br

GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 EXECUTIVOS DE CONTAS Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840 Jonathas Nishimori • jnishimori@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 José Oliveira • jose.oliveira@itmidia.com.br • (11) 3823-6654 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rony Taleisnki • rony.tales@itmidia.com.br • (11) 9656-1383

REPRESENTANTES

Comunicação Corporativa - Coordenadora

Cristiane Gomes • cgomes@itmidia.com.br

ESTUDOS E ANÁLISES

Editora Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Analista Andréia Marchione • amarchione@itmidia.com.br

Circulação

Gerente comercial – Representações Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br • (11) 7204-3470

Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

Analista André Quintiliano • aquintiliano@itmidia.com.br

Assistente de Marketing – Representações Fabiana Silva • fsilva@itmidia.com.br • Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648

Assistente Elisangela Rodrigues Santana • esantana@itmidia.com.br

Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338

ADMINISTRATIVO

COORDENADORA Emanuela Araujo • earaujo@itmidia.com.br ANALISTAS DE COMPRAS Camila Freitas • camila.freitas@itmidia.com.br Michelle Maia • michelle.maia@itmidia.com.br ANALISTA JURÍDICO Tatiana Vepstas Arana • tatiana.arana@itmidia.com.br

FINANCEIRO

Gerente Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br

Analista Siniclei Luiz da Silva • siniclei@itmidia.com.br Fernanda Duarte • fduarte@itmidia.com.br

Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do CRN Online www.crn.com.br COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

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Recursos Humanos

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Impressão

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

re vis

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carta ao leitor

Foto: Ricardo Benichio

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u adoro ver as pessoas fazendo as coisas com prazer, com alegria. Não sei quem inventou que uma tarefa importante precisa ser conduzida de um jeito sério. Como assim? Então, grandes atividades, que devem ter resultados maravilhosos, podem ser fruto de um processo tenso, preocupado, chato? Bom, eu e todo mundo aqui na CRN estamos bem acostumados a trabalhar no esquema felicidade mode on. Mas a gente sabe que nem todos são assim. Por isso, fiquei muito feliz quando entrevistei o chinês Xia Li, novo presidente da Lenovo no Brasil. No dia da entrevista, enquanto eu e o Marcos Besse, assessor de imprensa, esperávamos na recepção, ele comentava que todos acham os “chineses da Lenovo diferentes dos outros chineses”. De fato, já na recepção havia um clima light, diferente de muitas empresas onde já fui (chinesas ou não). E não é que ele estava certo? Xia Li nos recebeu na sala dele, de um jeito bem tranquilo, muito simpático e nada cerimonioso, para uma conversa que foi não somente informativa, como sincera e prazerosa. Eu pude ver – não me restaram dúvidas – de que Xia Li, independentemente do seu estilo de trabalho, o faz com alegria. Isso não me foi mostrado por uma simpatia excessiva, ou piadas (coisas que não aconteceram enquanto estive lá). Eu percebi isso no modo como ele não se sentia atacado com as perguntas; como respondia com a intenção clara de ser compreendido; como reconhecia todos os sérios entraves aos negócios no Brasil, mas ainda assim mantinha uma calma natural de quem está disposto a contornar os obstáculos sem se esquecer do intuito bacana e significativo que existe além desses reveses. E, agora, escrevendo este texto, eu assimilo que a vida (empresarial ou pessoal) é isso aí mesmo: ou olha-

Só projetos prazerosos dão certo

mos fixamente para a meta legal que temos à frente, ou nos deixamos contaminar pelos problemas que aparecem; ou focamos o resultado final em que acreditamos, ou desviamos o olhar para as barreiras que disputam nossa atenção com o que de fato precisa ser feito. E, nesse aspecto, digo mais: muitos dos “empecilhos” que brotam no caminho, não poderiam ser, na verdade, possibilidades de ajuste de rota infiltradas? E isso vai além do “transformar riscos em oportunidades”, que já estamos acostumados a viver no nosso mercado. Eu estou falando da forma como verdadeiramente recebemos as coisas que nos aparecem no dia a dia: será que um problema só se torna um problema de fato, quando nós mesmos decretamos essa sentença? Do contrário, com a mente mais aberta, poderíamos perceber o mais sutil indicativo de uma nova possibilidade? Só sei de uma coisa: quando a meta está clara e faz todo o sentido que tem que fazer, a minha intenção em atingi-la guia todos os meus passos até ela, inclusive os que me levam a aparentes problemas, que, a esta altura, não são vistos como tal. E, nesta estrutura de pensamento, não pode caber uma conduta diferente da alegre e prazerosa, que observei em Xia Li e da que busco viver todos os dias. Um agradecimento especial à minha parceira Patricia Joaquim, que prontamente me lembrou da história do presidente da Lenovo, quando eu buscava qual seria o tema deste editorial. Um abraço e boa leitura!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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Notícias em destaque

Parceiros da Symantec falam sobre as tendências junto à fabricante

A edição 2011 do Symantec Vision, realizada em São Paulo, no dia 21 de setembro, abordou as principais tendências observadas pela fabricante para os próximos anos do mercado de segurança da informação. Junto às expectativas, os parceiros da Symantec falaram ao programa Em Foco como andam seus projetos de segurança digital, através de suas parcerias com a fabricante. Ah, sim, e o CEO global da Symantec, Enrique Alem, esteve no Brasil!

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“Direto da nuvem” é o novo blog da CRN Brasil! Sob o comando de Arlindo Maluli, diretor de engenharia de vendas da VMware para a América Latina, a CRN Brasil apresenta seu mais novo blog, o “Direto da nuvem”, que tratará sobre assuntos voltados ao mercado de computação na nuvem e soluções pertinentes à área. Além de diretor da VMware, Maluli deu suporte na América Latina – por mais de 15 anos -, aos negócios das multinacionais dos EUA voltadas para a área de TI, sendo um dos primeiros Profissionais Certificados pela VMware na região, vendendo soluções de virtualização desde 2002. Como executivo da VMware, Maluli ocupou diversos cargos na empresa como Field System Engineer, Channel System Engineer e Solution Architect. Curioso para saber o que Maluli tem a dizer sobre virtualização e cloud computing? Então acesse a CRN Online, pois o primeiro post do executivo "Os caminhos que levam ao cloud computing" já está disponível!

FULLSCREEN

MUTE

Acesse nossa galeria online! http://crn.itweb.com.br/video/symantec-vision-2011/

IBM destina 1 bilhão de dólares a financiamento para SMBs Por Rick Whiting, da CRN EUA

A IBM desenvolveu uma linha de pacotes de cloud computing, segurança e business analytics e está se comprometendo com 1 bilhão de dólares em financiamento, pelos próximos 18 meses, para estimular as pequenas e médias empresas a adquirirem as soluções em todo o mundo. As novas ofertas e financiamentos serão viabilizadas por canais, aos quais a IBM confia, agora com exclusividade, a oferta de serviços para SMBs. Ao perceber que a falta de financiamento é vista como um elemento de impedimento do crescimento econômico, a IBM anuncia as novidades no contexto do atual debate no mercado norte-americano, no melhor caminho para estimular a economia.

Saiba Mais:

http://crn.itweb.com.br/ direto-na-nuvem/

http://crn.itweb.com.br/ibm-destina1-bilhao-smbs/

Enquete Você acredita que o futuro da cadeia de distribuição seja os serviços?

50,00%

Sim, mas será, assim como hoje, uma questão de agregar valor

25,00%

Sim, mas isso não exclui a atual participação dos canais

16,67%

Sim, e já há indícios de que essa mudança está acontecendo

Não

8,33%

No ar

Entre as tendências apontadas para o mercado de TI nos próximos anos, em qual você pretende investir primeiro?

Na sua opinião:

Responda no www.crn.com.br

q Mobilidade q Computação na Nuvem q Virtualização q Serviços q Nenhuma das alternativas

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras Telefónica tem novo líder no Brasil

Paulo Cesar Teixeira é o mais novo presidente do Grupo Telefónica no Brasil. O executivo substitui Luis Miguel Gilperez, que vai liderar as operações da empresa na Espanha, divisão da companhia que está sendo incorporada pela Telefonica Europe.

Tero Ojanperä deixa Nokia

A Nokia anunciou que Tero Ojanperä, VP executivo e membro do time de líderes da Nokia, renunciará de seu cargo no time de líderes no final de setembro.

Microsoft perde líder de vendas corporativas

Simon Witts, líder de vendas corporativas

e parcerias da Microsoft, está deixando a companhia depois de 18 anos. O executivo já foi presidente da Microsoft no Canadá. Não foi anunciado o substituto.

Sony Ericsson tem novo comando na América do Sul

Jorge Aguiar se une à Sony Ericsson como diretor da região da América do Sul, após ter atuado como diretor da unidade de clientes da região Norte da América Latina. Ele terá sua base no Brasil.

Eduardo Borba é novo VP da Sonda Software A vice-presidência da Sonda Software está sob nova liderança. Eduardo Borba, que dirigia a área de P&D de Aplicativos

da organização, assume o cargo no lugar de Carlos Kazuo Tomomitsu, que deixa a operação após 15 anos.

Zebra Technologies apresenta novo VP

A Zebra Technologies anunciou que David Gant se juntou à empresa no recém-criado cargo de vice-presidente e gerente geral para a região da América Latina.

William Oliveira comanda vendas da IntraLinks na AL A IntraLinks anuncia a contratação de William Oliveira para a vice-presidência de vendas para a América Latina. Oliveira irá liderar as equipes locais, acelerando a adoção das soluções da empresa.

Meg Whitman é a nova CEO da HP Onze meses após sua admissão como CEO da HP, Leo Apotheker é demitido de seu cargo, sendo imediatamente substituído por Meg Whitman, ex-CEO do eBay, empresa da qual entrou em 1998, com 30 empregados e faturamento de 4,7 milhões de dólares por ano, e saiu deixando 15 mil funcionários e faturamento anual de 7,67 bilhões de dólares, no início de março de 2008.

Altos

O trabalho de Meg Whitman não será fácil, pois assume a HP em momento crítico, onde não há um direcionamento adequado para a área de computação pessoal (PSG), avaliada em 42 bilhões de dólares, e sobra dúvidas quanto ao WebOS, além, claro, da encrenca deixada por Leo Apotheker com a aquisição da Autonomy por 10,3 bilhões de dólares, valor considerado muito alto e sem sentido pelos acionistas da HP. No meio desse emaranhado de encrencas bilionárias, ainda sobra desconfiança do mercado quanto a sua capacidade de ad-

ministrar uma companhia com negócio tão complexo, que envolve hardware, software e serviços e cobra resultados claros. Leo Apotheker sai um mês antes do fechamento do ano fiscal da HP, após ter apresentado três meses de resultados insatisfatórios. Além disso, reestruturar o relacionamento com os parceiros de canal e reconquistar a confiança do mercado, tanto corporativo quanto consumidor, também faz parte da agenda da CEO. É, a herança de Meg Whitman será o maior desafio da nova CEO da HP.

baixos

Dimension Data vira parceira global da Citrix

A integradora Dimension Data anunciou que acaba de receber uma certificação no mais complexo nível de parceria estratégica dentre 49 países e cinco continentes em que a fabricante mantém operações diretas.

TomorrowNow assume culpa no processo da Oracle

A SAP escapou do processo milionário onde era acusada de baixar, ilegalmente, vários softwares da Oracle, quebrando diversas patentes. Alto para a SAP, baixo para a TomorrowNow...

Menos 1 milhão de assinantes para a Netflix

Mal aterrissou suas operações em território tupiniquim e a operadora norte-americana Netflix reduziu as suas previsões para o terceiro trimestre de 2011 em 1 milhão de assinantes nos Estados Unidos.

Gartner reduz projeção para PCs no ano

A alta demanda por tablets impulsionou a baixa nas projeções de vendas de PCs em 2011, caindo de 9,3% para 3,8%. A consultoria espera que em janeiro de 2012 sejam vendidos 54 milhões de máquinas a menos

Blogs

1º Renato Carneiro

De volta ao trabalho! Após um tempo afastado das atividades corriqueiras, Carneiro volta ao batente, com novo post na CRN Online.

2º Oscar Burd

Oito novos tablets e ultrabooks que você precisa conhecer Veja um compacto dos novos lançamentos que prometem bombar as vendas no mercado de TI nos próximos meses!

3º Mauro Segura

13 dicas básicas para as empresas que vão começar em mídias sociais Que tal algumas dicas básicas para as empresas que pretendem entrar no maravilhoso mundo das mídias sociais.

4º Pina Seminara

Modismo ou Tendência? Prestação de serviços é modismo ou tendência? Que tal dar a sua opinião no post da nossa blogueira e ver o que os outros canais pensam?

5º Vitor Peixoto

Departamento comercial: o Alvo em todos os problemas! Quem reclama de crescer? Entenda o ponto de vista de Vitor Peixoto quanto as oscilações de mercado.

Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs

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calendário

* Datas sujeitas a alterações

Fortinet – 201 FortiGate Multi-Threat Security Systems I 26 e 27 de setembro de 2011 Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar Barra da Tijuca - Rio de Janeiro - RJ Inscrições: http://treinamento.westcon.com.br

EPSON – Connect to You - RE 27 de setembro de 2011 Best Western Manibu Av. Conselheiro Aguiar, 919 Boa Viagem - Recife - RE Inscrições: imprensa@epson.com.br

Fortinet – 301 FortiGate Multi-Threat Security Systems II 28 a 30 de setembro de 2011 Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar Barra da Tijuca - Rio de Janeiro - RJ Inscrições: http://treinamento.westcon.com.br

EPSON – Connect to You - CE 29 de setembro de 2011

Congresso Latinoamericano de Auditoria de TI, Segurança da Informação e Governança 18 a 20 de outubro de 2011 Centro de Convenções Frei Caneca Rua Frei Caneca, 569 - 5º andar Cerqueira Cesar - São Paulo - SP Inscrições: www.cnasi.com.br

7º Fórum DN Automação 20 de outubro de 2011 Seara Praia Hotel - Avenida Beira Mar, Nº 3080 Meireles - Fortaleza - Ceará - CE Inscrições: www.forumdn.com.br

Marina Park Hotel - Av. Presidente Castelo Branco, 400 – Fortaleza – CE Inscrições: imprensa@epson.com.br

EPSON – Connect to You - GO 5 de outubro de 2011 Castros Park Hotel - Avenida República do Líbano, 1520 - Goiânia – GO Inscrições: imprensa@epson.com.br

BlackBerry Collaboration Forum 2011 25 de outubro de 2011 Hotel Transamérica - Av das Nações Unidas, 18.591 - São Paulo - SP Inscrições: www.blackberrycollaborationforum.com

Palestra ‘Redes Sociais e Planejamento de Carreira’ 27 de outubro de 2011

7º Fórum DN Automação 18 de outubro de 2011 Hotel Fiesta: Av. Antônio Carlos Magalhães, 711 Salvador - Bahia - BA Inscrições: www.forumdn.com.br

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Rua Tibagi, 307 - Centro – Auditório do Hotel Rochelle - São Paulo - SP Inscrições: luciane@capitalinformacao.com.br

Cadastre o seu evento: http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/

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/ Alex Thurber

O futuro do canal é se assumir como parceiro de negócios Todos os dias surgem cerca de 25 mil tipos de malware.Todos os meses surgem 2 milhões de novos websites que são maliciosos. E é neste cenário em que as empresas pretendem lançar as informações de seus negócios nas livres fronteiras da nuvem Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

a manhã de 1º de setembro, Alex Thurber, vice-presidente global de canais da McAfee, publicou no Twitter pelo seu iPhone: “Em São Paulo para reuniões com parceiros e lideranças. Nosso hotel é também a sede para o concurso de Miss Universo... Que sorte na escolha!”. Ele estava de bom humor. O café da manhã do hotel era farto, mas Alex pegou apenas frutas, pão de queijo e suco de laranja. O português arrastado e o gosto por pão de queijo são heranças dos dois anos que viveu no Brasil. Agora, está por aqui como executivo de uma das maiores fabricantes de soluções anti-intrusão e de segurança da informação do mundo.

O Brasil é um dos principais eixos da estratégia de desenvolvimento da McAfee. A visão do mercado de TI como um todo concorda com isso, aliás. Não são apenas as bilionárias possibilidades de investimento que devem ser movimentadas com os grandes eventos esportivos no País, mas o posicionamento e a maturidade do mercado nacional colocam o Brasil na mira das grandes empresas do setor. Para Alex, trata-se de um território maduro, com potencial de crescimento de um país emergente. Confira os principais trechos de sua entrevista exclusiva à CRN Brasil.

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CRN Brasil - Você acredita que o avanço da cloud computing tenha dado à segurança uma relevância maior ainda? Alex Thurber – Tudo está ligado ao fato de as empresas acreditarem que a segurança é o terceiro pilar da computação. E, adiante, temos a eficiência energética, que é um outro pilar. E o principal aspecto é que, ao passo que a indústria pensa em construir enormes data centers, eles se deparam com o problema: “onde nós vamos conseguir energia?”. Nos EUA, agora, companhias como Google e Amazon estão construindo instalações ao lado de usinas hidrelétricas, para que possam literalmente puxar a energia delas diretamente para seus centros de dados, então, eficiência de energia é um grande problema. O segundo pilar da computação é a comunicação, pois sem ela o mundo não está conectado. E o terceiro é a segurança, pois se não conseguirmos estar à frente do que chamamos de “caras maus”, as pessoas não terão confiança na rede, na internet para colocarem suas informações pessoais ou de negócios. Eu vejo que a internet traz tantas melhorias na produtividade para o mundo, que seria um desastre, até mesmo para as pessoas, no dia a dia.

CRN Brasil – Então, a principal estratégia da Intel, ao adquirir a McAfee, era se apropriar deste terceiro pilar?

Alex Thurber, da McAfee: "Não queremos vender pelo medo, é uma forma terrível de se vender, mas é preciso entender o problema"

Thurber – Certo, eles acreditam que isso seja integrado às suas redes, à sua computação, com comunicações e eficiência de energia, assim eles podem fazer os três. Por outro lado, a McAfee atua de forma completamente separada da Intel, e, você sabe, eu ainda tenho meu crachá da McAfee, apesar deste outro (mostra um crachá da Intel com seu nome e ri). Não dê atenção para isto. Nós ainda somos a McAfee.com, e não vamos mencionar a Intel, pois realmente acreditamos que nossa marca é forte o suficiente para se sustentar.

CRN - Sim, e esta marca é bastante estratégica para a Intel... Thurber – Eu penso que a aquisição feita pela Intel virou o jogo para os canais e para a indústria. Eu estou na indústria de segurança há vinte anos e foi mesmo provado para o mundo que segurança não é algo a ser adicionado, mas, ao contrário, tem que se olhar para plataforma da computação como um todo, do comecinho ao fim.

Thurber – Primeiramente, para um parceiro ter sucesso hoje, como você disse, ele não pode apenas mover caixas, a menos que seja uma grande empresa de atacado e isso seja seu negócio. Do contrário, ele precisa de uma combinação de serviços profissionais e de soluções que funcionem para o cliente. Eu tinha a minha empresa de canal nos anos 90, então eu era um parceiro. E nosso sucesso se baseava nos serviços e, mais que isso, nós nos tornamos um assessor de segurança para estes clientes.

Foto: Divulgação

CRN - Mas aqui no Brasil, o cenário está mudando para o canal, as empresas deixam de ser apenas box movers e se especializam cada vez mais. Como você vê este quadro com a chegada da nuvem? Se uma empresa de qualquer tamanho, por exemplo, quer começar a fazer geleia. Então eles vêm a você e dizem: “Então, existe algum problema de segurança em fazer geleia?”. Aí vocês se reúnem para que possam realmente entender cada parte e, nesse ponto, você atinge um relacionamento que só pode avançar. Eu acho isso bem verdadeiro quando se trata de cloud computing, e eu não eu falo específicamente da nuvem,

mas, de fato, de todos os aspectos da computação hoje, pois a segurança se tornou algo tão complicado e há tantas chances de algo dar errado, que você tem mesmo que ter esse elo. O cliente não consegue entender isso sozinho, o trabalho deles é fazer geleia, ou fazer/vender outras coisas, então eles precisam de um parceiro para entender a segurança, para entender o negócio deles e fazer a conexão entre os dois.

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crn brasil entrevista Estamos chegando a um mundo com 15 bilhões de dispositivos conectados. Desde automóveis, até máquinas de café, tudo está conectado e, se você não olhar para a segurança através de todo esse espectro, haverá um problema em algum lugar. E pense nisso, se um parceiro consegue fazer um cliente entender isso, pode se tornar mais profissional para o cliente. Pense numa máquina copiadora, antes ela era apenas uma fotocopiadora onde você fazia cópias em papel. Hoje em dia não é mais isso, é um scanner, conectado a um computador com um HD e uma impressora a laser, então cada imagem é colocada nesse HD e, a menos que alguém apague, esses dados vão ficar parados lá, de forma invisível e ainda por cima, quase toda copiadora hoje em dia é conectada por rede. Eu posso usá-la para para copiar, ou escanear. Pense na segurança de ter essa copiadora conectada à rede. Eu acredito que haja pouquíssimos executivos em empresas hoje que se preocupam com a segurança de suas copiadoras.

CRN - Então, a ideia é o canal ser também um parceiro de negócios? Thurber – Eu penso que a chave é o canal parceiro vender uma solução que ajuda os clientes a resolver todos os problemas de negócios. Um CEO não quer comprar um computador. Um CEO quer comprar um dispositivo que ajude seus funcionários a comple-

/ Alex Thurber

CRN - No Brasil, o segmento SMB tem um comportamento e um entendimento particular de computação. Você acredita que as micro e pequenas empresas, um mercado imenso, tenham a mesma noção da importância e da relevância da segurança? Thurber – Então, essa é uma pergunta interessante, pois o SMB é o mercado que cresce mais rápido quando se trata de segurança. E a noção deles é diferente, pois, normalmente, o SMB compra uma caixa na loja e acabou, mas hoje eles são tão vulneráveis a um ataque quanto uma grande empresa ou o governo, pois os ataques agora são tão automáticos. Os ataques procuram qualquer sistema com o qual eles possam se conectar e, mesmo que não haja nenhuma informação útil para eles, eles deixam um trojan para trás ou algum software, para que possam, então, usar esse sistema como parte de um outro ataque. Acho que há duas partes na nossa estratégia: a primeira é educação para o cliente, ajudar o parceiro a educar o cliente sobre a necessidade de segurança e, é claro, precisamos de produtos que sirvam para este mercado também. E a segunda parte é tornar a venda mais fácil para os parceiros venderem para essas empresas, pois ainda é uma transação pequena, então precisa ser rápida, fácil, e nós trouxemos e lançamos, em abril, uma especialização SMB para nossos parceiros que permite a eles o acesso a um website que se chama PARC, (Centro de Aceleração dos Recursos

ximação em camadas, provavelmente sempre haverá uma combinação entre produtos de segurança. Agora, nós sabemos que a maioria dos clientes não comprará isso, eles não conseguem pagar isso e usarão apenas o cloud. Mas a McAfee tem uma vantagem competitiva porque provemos cloud, in-point, rede, banco de dados, prevenção de perda de dados e todos esses componentes diferentes, pois nós permitimos ao parceiro prover exatamente a solução que seu cliente precisa e fazê-lo com produtos de fácil entendimento. E eu acho que isso será muito interessante, pois se você pensar em cloud, com a conectividade que temos hoje...

CRN - Você acredita que o mundo possa ser um lugar seguro algum dia? Thurber – Então, neste caso, estamos falando de paz mundial agora?

CRN - Não, não como as modelos falam a respeito... Thurber – Foi uma piada, eu estava brincando. Sim, não como as modelos falam. Então, eu acho que sempre teremos de ter segurança, mas eu acredito que o mundo pode ser um lugar muito mais seguro. Nós acreditamos que trabalhando junto com o hardware e os produtos de segurança e todo o resto, e com o conhecimento, a educação, nós podemos tornar o mundo mais seguro. E é por isso que temos feito nos-

Se uma empresa, por exemplo, quer começar a fazer geleia. Então eles vêm a você e dizem: “existe algum problema de segurança em fazer geleia?”.Aí vocês se reúnem para entender cada parte e, nesse ponto,você atinge um relacionamento que só pode avançar tar suas tarefas. E ele tem que ter o software certo nele, tem que ser aquele que soluciona o problema. E se um parceiro chegar para o CEO e falar: “Ei, saiu um computador novo, vá comprá-lo”, o CEO vai dizer “Saia daqui! Eu não compro a tecnologia por causa da tecnologia”. Mas, ao invés disso, o parceiro pode falar: “temos aqui um novo sistema de software que funciona com esses PCs e, juntos, eles vão resolver esse problema”. Isso é positivo. E você pode ver que já há uma tecnologia da Intel construída no chip que se volta à eficiência de energia, que permite uma plataforma de gerenciamento remoto para desligar e ligar o computador. Então, hoje alguns PCs ficam ligados durante a noite inteira para que você possa fazer updates. Mas, pense nisso: e se fosse possível, quando você vai para casa, desligar seu computador e, no meio da noite, a plataforma de gerenciamento liga seu computador, faz os updates e desliga seu computador novamente. A solução do CEO para o nosso exemplo é: “olhe para a energia que estamos deixando de gastar”. Isso é realmente apresentar a solução para um problema. E é disso que as revendas precisam.

do Parceiro, em inglês), que é uma locação fácil de usar. Lá, o parceiro pode ter acesso a toda a informação sobre SMBs. Temos material de marketing, treinamento e habilitação, guias de configuração, todos disponíveis em apenas um local, tornando isso mais fácil.

CRN - Diga-me se eu estiver errado, mas eu acho que cloud computing acabará com tudo isso, principalmente nos SMBs. Ele pode ir à loja e comprar um produto home edition. Mas a nuvem trabalha com produtos on-demand. Seria outra coisa se um bom produto fosse barato. Ninguém quer ficar inseguro. Mas cloud computing pode resolver esse problema, certo? Thurber –Ah, sim, é por isso que eu penso que segurança para cloud terá um crescimento imenso. No Brasil, em geral, a maioria das empresas com 5 mil usuários não está preparada para o cloud ainda, em segurança, mas também achamos muito importante, ao invés de vender apenas nuvem ou segurança móvel, você trabalhar com o cliente para entender como ele quer a segurança e, então, trabalhar com o parceiro para ver como entregá-la. Achamos que tem que ser uma apro-

sos estudos e lançado coisas como a operação Shady RAT e alguma das outras. É porque isso está ajudando a educar as empresas sobre o quanto eles precisam se preocupar com a segurança. Eu não quero vender pelo medo, eu acho que isso é uma forma terrível de se vender, mas eles têm que entender o problema, e então trabalharemos com eles para desenvolver soluções, em vez de dizer “comprem ou serão atacados!”. Então, eu acho que sempre tem de haver um pouquinho de medo, mas mais em relação à educação, do que às vendas. E eles têm de ser realistas. Eu acho que conseguiremos, sabe, eu quero que meus filhos de 13 e 15 anos possam continuar usando tudo na internet. Eu sou mais velho que você, mas lembra-se de quando íamos à escola, íamos à biblioteca e eram livros, livros escritos por pessoas sobre assuntos. Agora, as crianças vão e aprendem sobre o assunto sem os livros, sem a interpretação do autor. E eu acho que é uma época muito interessante. Hoje, para eles, é possível fazer coisas que para nós seriam possíveis apenas na faculdade, e agora eles estão fazendo isso no ensino fundamental, por causa desse acesso.

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opinião

Kip Garland Foto: Ricardo Benichio

kgarland@iseed.com.br

Kip Garland é Professor da Fundação Dom Cabral e fundador da innovationSEED e escreve mensalmente na crn brasil

Custo Brasil = Custo Brasileiro

ui convidado para um evento de CEOs um tempo vam na capacidade de livre escolha das pessoas comuns. Para atrás. No almoço, à mesa, todos estavam vestidos a contornar o problema, foram criadas as primeiras escolas. Na carater, ou seja, com gravata e bem arrumadinhos. época, a educação visava, acima de tudo, à formação de cidaMenos uma pessoa. O cara tinha cabelo compri- dãos capazes de fazerem boas escolhas. do e não usava terno, muito menos gravata. Pensei O Brasil é um dos países que mais paga impostos no munque fosse um artista, quem sabe, alguém famoso. Fiz do, mas continua nos últimos lugares nos rankings de eduquestão de buscar uma oportunidade para conversarmos. cação fundamental. Por esse motivo, não acredito que a de“Meu nome é Jorge e sou um Tax Partner da PriceWa- mocracia seja ferramenta suficiente para promover transforterhouseCoopers”. mações significativas, principalmente sob o ponto de vista do Achei muito bacana encontrar alguém disposto a que- “custo Brasil”. Tenho esperança, no entanto, no poder revolubrar o protocolo de roupas para executicionário de disruption. vos. Começamos a bater papo e acabaO conceito disruption não tem tradumos chegando à questão da corrupção. ção em português. Ele foi desenvolvido Não acredito que Expressei minha indignação, principalnum dos livros mais importantes do muna democracia seja mente contra os políticos, que além de ferramenta suficiente do dos negócios – “O dilema da inovacriarem estruturas ineficientes para gesção” de Clayton Christensen. Nele, o aupara promover tão das tarefas fundamentais (educação, tor conseguiu provar que as melhores emtransformações saúde, infraestrutura, segurança, etc), presas do mundo não conseguem manter significativas ainda desviam rios de dinheiro público. uma trajetória de crescimento por conta Mas Jorge ofereceu-me uma nova perspectiva: de uma força “invisível” que acaba forçando-as a alocar seus “Não são só os políticos, ou funcionários públicos os cul- recursos em projetos que atendem seus melhores clientes, mepados, mas todos nós!" lhoram seus lucros momentâneos, e criam produtos melhores. Perguntei como eu, um simples contribuinte, poderia ser O grande diferencial do disruption é o fato de se iniciar em culpado? Ele completou: mercados inexistentes o com os piores clientes, e com lucros in“Todo mundo tem alguma coisa a ganhar com o siste- satisfatórios, critérios nos quais uma empresa tradicional não ma como está: os empresários, com relacionamentos facilita- conseguiria atuar. Por terem um efeito anti-inflacionário, o disdores de seus negócios; os funcionários, com emprego garan- ruption – como no passado foi o PC (computador pessoal) e, no tido pela falta de uma verdadeira competitividade (a legisla- futuro, o MVNO (Mobile Virtual Network Operator) tendem ção e práticas de negócios no Brasil favorecem os grandes em a baratear o custo Brasil muito mais rápido do que quaisquer detrimento dos pequenos e inovadores. Por isso, são raras as reformas governamentais. A eficiência e baixo custo dessas empresas grandes que são também jovens); e, finalmente, até inovadoras atividades produtivas, por si sós, tornaram a gestão você, que se dá ao luxo de manter uma empregada, coisa que estatal cada vez menos necessária, forçando o enxugamento certamente não faria em seu país de origem...” da máquina e consequente diminuição de problemas tão coJorge me fez pensar muito... muns, ainda hoje (a alta tributação e a corrupção). O Brasil é uma democracia recente. Quando se cogitou Quem sabe no futuro, através de disruption, as maiores ema implantação de democracia nos EUA, há quase 250 anos, presas no Brasil tenham menos de cinco anos, em vez de cinos fundadores temiam que não desse certo, pois não confia- quenta ou mais.

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indústria

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Em busca de uma

trajetória consistente Com trimestres consecutivos de crescimento em receita e lucro, Lenovo dá sequência ao seu plano de conquistar e manter novos mercados. Em busca de crescimento no SMB e no varejo,a unidade brasileira ganhou espaço nos interesses da corporação e estuda o formato ideal para a expansão por aqui

Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

á cerca de três meses, o chinês Xia Li preside a unidade brasileira da Lenovo. Coincidentemente na época em que o Google comprou a Motorola Mobility e a HP abriu a ideia de spinoff de sua unidade de PCs, o executivo recebeu a CRN Brasil para uma entrevista exclusiva no escritório de São Paulo, que acaba de ganhar mais um andar em um edifício da zona Sul. Simpático e claro em suas ideias, Xia Li, em todas as respostas, procurou transmitir o estilo da empresa que, em 2005, adquiriu a operação de PCs da IBM: conquistar e manter. “Não queremos só share, queremos desenvolver mercado”, disse ele, em certo trecho da entrevista. Se o trabalho que a fabricante tem desenvolvido ao redor do mundo, na busca por uma atuação mais consistente, especialmente entre os consumidores finais, for reproduzido no Brasil, em breve teremos novidades. Em junho, a marca deu um passo para ser içada à segunda posição no mercado alemão, com a compra da Medion; e também formou uma joint-venture bem-sucedida com a NEC no Japão, que a levou à posição de maior grupo local. Nesse sentido, Xia Li não evitou as perguntas relativas à brasileira Positivo Informática e os rumores antigos de aquisição, como você vê na entrevista a seguir, onde ele também teceu sua visão sobre a segregação dos negócios com PCs da HP e questionou a estrutura brasileira de tributos. Os últimos resultados apresentados pela fabricante são do final de seu primeiro trimestre fiscal, encerrado em junho. No período, o sétimo consecutivo de crescimento, a Lenovo obteve receita de 5,9 bilhões de dólares, com lucro operacional de 123 milhões de dólares e apontada como a terceira maior fabricante de computadores do mundo, segundo dados da IDC, e participação de 12,2%. As vendas do trimestre foram 15% maiores do que no mesmo intervalo de 2010. Confira os principais trechos da conversa com Xia Li:

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Xia Li, da Lenovo: “Em outras partes do mundo, você não tem que gerenciar o PPB”

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indústria

As medidas da HP tinham que ter sido tomadas há dois anos. Entre os cinco maiores fabricantes, apenas dois deles vão ficar no mercado CRN Brasil – Antes de ir para a AMD, no final de agosto, Rory Read assumiu o papel de tornar a Lenovo uma companhia com cultura de canais, focando o SMB e o varejo como fronteiras de crescimento. Como tem sido implementar este pensamento no Brasil? E você vislumbra mudanças nessa linha de pensamento com a saída dele? Xia Li – O Rory liderava a empresa havia dois anos e ele rodava a região toda. Até agora, as políticas já se estabeleceram em toda parte. Em mercados emergentes já há uma pessoa focada em estratégia, após a saída dele, que é o Yuanqing Yang, CEO da Lenovo, que passa a atuar como presidente também. De uma outra perspectiva, ele entendia muito do mercado e, agora, esperamos uma aproximação ainda maior com a AMD (risos). Tenho uma relação bem

próxima com ele. Internamente, não vejo nem sombra de instabilidade.

CRN Brasil – Globalmente, a receita da Lenovo tem vindo prioritariamente de notebooks, seguida por desktops, depois tablets e smartphones. Como se compõe a receita no Brasil? Quais são as suas expectativas em torno de produtos no País? Xia Li – No Brasil, os notebooks lideram também. Em volume, ficamos em 50%, 50%. Em receita, os notebooks trazem valores muito maiores. Em julho, lançamos o all-in-one AIO IdeaCentre Série B (B300). E, no final de setembro, chega um desktop para consumo, o H420, de baixo custo, focado na área de educação, que trará aplicativo exclusivo da Lenovo com cursos que

podem ser usados por toda a família, como inglês; português; matemática; como investir na bolsa de valores, entre outros, em parceria com a empresa TSP.

CRN: E com relação aos tablets no Brasil? Xia Li – Vamos focar o assunto na primeira metade do próximo ano-calendário. Ainda estamos em busca de sanar o desafio tecnológico para a produção dos tablets aqui no Brasil. Neste caso, o desafio é a tecnologia, que não existe nem para o hardware, nem para as aplicações. Temos uma parceria com a Compal Electronics, para a produção dos tablets. E queremos prover melhores aplicações. Procuraremos novos parceiros locais no ano que vem. Este ainda é um plano em andamento, não posso dar mais detalhes, mas en-

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Lenovo quer passar Dell ainda este ano Fabricante quer ser a segunda do mundo em computadores ainda em 2011. Para o CEO e presidente Yuanqing Yang, o crescimento orgânico combinado a fatores como a joint venture com a NEC no Japão e a compra da alemã Medion, sustentam o objetivo.

tendo que vamos aumentar o investimento em pesquisa e desenvolvimento aqui.

CRN Brasil – Isso significa que a corporação está aberta a injetar recursos no mercado brasileiro? Xia Li – Tenho muito apoio. O Brasil não é um país muito fácil de se fazer negócios. Somos uma indústria: geramos o produto; vendemos; pegamos o dinheiro e, se zerarmos a conta, estamos bem. No Brasil, internamente, é muito difícil. Gasta-se mais tempo, que é igual a mais dinheiro. A corporação nunca me pergunta o que acontece, mas nosso CFO já veio nos visitar aqui várias vezes. Mesmo assim, somos o top 1 entre os mercados emergentes e estamos entre os 20 focos de investimento no mundo inteiro. Aqui, a primeira prioridade é saber como ganhar o jogo. Trabalho há 17 anos na Lenovo, mas é a primeira vez que vejo uma situação assim. É preciso ter o governo viabilizando condições de negócios, o varejo com preços adequados e, mantendo isso, mês a mês, é possível sustentar os negócios. Vivemos o desafio de aprender. No último trimestre, tivemos ganho de share e de receita. Não acho que este trimestre seremos muito melhores. Você tem que atingir uma base estável. A complexidade aqui é muito grande. Em outras partes do mundo, você não tem que gerenciar o PPB, ou seja, temos aqui um desafio a mais, que outras regiões não têm.

CRN Brasil – Quais são os principais entraves que isto causa? Xia Li – Em outras áreas é muito fácil descobrir o preço ideal de um produto. Isso nunca foi problema para mim. Bastava pegar o preço do sistema, sua margem e o valor para o seu revendedor, controle de câmbio etc. Mas aqui é completamente diferente. Tem que pegar o custo do sistema, conectar com as necessidades do seu ODM, baseado no PPB, enquanto atende às necessidades da corporação e ainda balanceia com as necessidades do consumidor e do governo. E, no nosso caso, lutamos não somente por market share, mas pelo futuro do mercado.

CRN Brasil – Você acha que essa questão pode prejudicar a posição do Brasil nos interesses da corporação e até da indústria como um todo? Xia Li – Francamente, essas questões vão impactar o consumidor, porque nos dificulta demais e acaba gerando mais desembolso do cliente final. Da perspectiva da indústria, é um jogo limpo, de mercado, apesar dessa situação de política de impostos, que sempre será elemento para limitar a eficiência das empresas por aqui.

CRN Brasil – Como você vê a situação da HP, que está prestes a decidir pela separação de sua divisão de computadores do restante da companhia? Xia Li – Acho que essas medidas tinham que ter sido tomadas há dois anos. Entre os cinco maiores fabricantes, dois deles vão ficar no mercado. Acredi-

to que, sem dúvida, no futuro, todos os anúncios desse tipo vão fazer o consumidor ficar confuso sobre o futuro. Ficarão desconfiados de comprar dessas marcas. No Brasil, o importante é como se manter no mercado ao longo do tempo. Não vejo problema em competir, com qualidade estável, melhores serviços, não vejo desafios nisso. Mas é algo mais do que ‘quero pegar seu cliente’, porque o cliente é quem tem que decidir.

CRN Brasil – E como a Lenovo se posiciona neste cenário no Brasil? Xia Li – Vimos muito progresso no varejo: no começo do ano, 12 varejistas vendiam Lenovo, agora são 36. Se você me visitasse há um ano, não teria nada a dizer. Por-

CRN Brasil – Que impactos você vislumbra com a compra da Motorola Mobility pelo Google? Xia Li – O mercado de smartphones é cheio de oportunidades. No futuro, haverá direções para a empresa seguir nesta linha. Acho que o Google vai continuar abrindo caminho para todos os vendors, do ponto de vista do fabricante. Toda a indústria troca informações, em uma espécie de coopetição. Sobretudo, vai haver algo mais padronizado, e um maior conhecimento para o consumidor. Até agora, temos produtos de Windows e Android. Precisamos ver como será a melhor forma de levar estas ofertas ao nosso consumidor, a forma mais conveniente. Não sabemos o que haverá no futuro. Há muita conexão na indústria. No futuro, não sabemos que tipo de união ou de fusão ha-

Se isto [aquisições] for o que eu preciso; se fora forma mais rápida ou mais barata,oua marca mais bemvista,é o que focaremos que não poderia garantir nada. Estávamos trabalhando em uma forma para levar segurança ao nosso cliente. Crescemos nosso canal sabendo para onde ir, e fazendo-o crescer conosco. Sabemos nossas principais competências e não nos baseamos no ataque à concorrência. Não ligamos para isso, ligamos para a longevidade.

CRN Brasil – Recentemente, a Lenovo comprou a Medion, na Alemanha, em busca de market share. Podemos esperar movimentos semelhantes no Brasil, levando em conta rumores antigos de um possível acordo com a Positivo Informática? Xia Li – Tenho algumas ideias sobre este tópico. Já estive envolvido nesta questão [Positivo] no passado, em 2008. Este pode ser um caminho para nós, mas ainda temos muitas outras opções. Se nossa evolução aqui será por compra, ou sozinhos, ou com produção ODM, é uma questão de escolha. Mas não temos uma resposta clara. Pelo entendimento deste mercado, ainda é preciso detectar qual é nossa real necessidade para ganhar o jogo. Se isto [aquisições] for o que eu preciso; se for a forma mais rápida ou mais barata, ou a marca mais bem vista, é o que focaremos. Do meu ponto de vista, temos bons exemplos também sem aquisições, como na China. A Great Wall era líder na época do surgimento da Lenovo, que era a quinta ou sexta marca na época. Hoje, somos a primeira. Do que realmente precisamos? Se vamos comprar ou fazer sozinhos, qual é a condição para isso?

CRN Brasil – E em que período de tempo você pretende ter esta decisão? Xia Li – Nos próximos seis meses do nosso ano fiscal.

verá. A escolha do sistema operacional é muito mais pelo lado do consumidor. No passado, as relações também sempre foram assim, competição com cooperação tecnológica: ‘Eu sou mais forte agora. Ok, é uma grande chance para fechar minhas portas para os concorrentes e ganhar ainda mais espaço’. O mercado vai se movimentar a outras respostas. Vamos juntos para alavancar o poder.

CRN Brasil – O segmento de distribuição vive um terrível momento no Brasil, em função de questões fiscais. Como você planeja gerenciar o volume que, em outro momento, era distribuído pela Tech Data, que recentemente anunciou que focará somente em São Paulo e na área de software? Que efeitos você vê na cadeia como um todo? Xia Li – Temos uma ótima relação com a Tech Data, que nos ajuda não só a ter mais share, mas um gerenciamento muito bom de estoque. Não vemos grande problema para ajudá-los nisso, meu time está muito envolvido com a disseminação de produtos para o SMB. Vamos direcionar mais esforços ou dinheiro para continuar. O problema da Tech Data, de novo, reflete a questão dos tributos. Entendemos muito bem isso. Acredito que podemos ajudá-los e faremos o melhor. E esperamos uma recuperação rápida. Relações com VARs e outros distribuidores nos dão sustentação para chegar ao SMB. Fizemos essa mudança no começo do ano calendário, há quatro meses. O mix mudou muito: antes de 95% a 99% dos negócios com o SMB vinham de distribuidores. Agora, são 65%. O volume incremental vem dos tier 1, como VARs e integradores de sistemas.

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indústria

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Primeiro tablet em Tupi Ypy, tablet da Positivo Informática, será comercializado a partir da segunda quinzena de outubro por 999 reais

corporativo, a empresa avalia que haja demanda, mesmo que atualmente este mercado para tablets ainda seja incipiente em termos de volume. “A venda será feita através dos mesmos canais que hoje a gente atua com computadores”, afirma Helio Rotenberg, presidente da Positivo Informática. “O Ypy vai permear os canais que vendem para o consumidor final, para pessoa física, mas também vai permear aqueles canais que vendem para o mercado corporativo. Nós começamos em todos os nossos canais. Muito forte no grande varejo, mas muito forte também nas pequenas revendas.” Por Danilo Sanches Helio Rotenberg, da Positivo Informática: “Nós começamos em todos os nossos canais. Muito forte no grande varejo, mas muito forte também nas pequenas revendas”

Foto: Divulgação

Positivo finalmente lançou seu tão aguardado tablet. Mais que isso, lançou dois. A estratégia para definir o formato do aparelho foi colocar no mercado dispositivos de 7 e 10 polegadas com configurações bem parecidas. A versão do sistema operacional Android foi escolhida a dedo para rodar mais confortavelmente em cada um dos formatos de tela. A espessura é a mesma para os dois devices: 11,8 mm. A memória é de 10Gb para o formato menor e 20Gb para o maior. Memória, porém, não é um problema para o Ypy (do Tupi, “primeiro”). Os aparelhinhos trazem a possibilidade de expansão a partir de cartões SD. Outra característica é que o tablet traz entradas micro USB e micro HDMI, que facilitam a interação com outros equipamentos. Com nível de preços voltado para o consumidor de classe média, o Ypy sairá da loja a partir da segunda quinzena de outubro por 999 reais. O principal foco da companhia com o produto é o varejo através de diversas parcerias já estabelecidas com grandes redes. Para o

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Formando parcerias SAP quer desvincular-se da imagem de uma fornecedora de ERP. Para frisar que isso tem acontecido, o vice-presidente comercial da companhia no Brasil, André Petroucic, lembra que, atualmente, mais de 55% da receita da companhia já vem de outros produtos que não o sistema de gestão. E entre as grandes apostas para essa virada está a tecnologia in-memory, hoje no mercado por meio da solução Hana (high performance analytic appliance) e, inicialmente, focada em softwares de inteligência de negócio. Dados da fabricante apontam que 50 companhias em todo o mundo – sendo duas no Brasil – utilizam o Hana e a

perspectiva de adoção é crescente. Entretanto, neste início a SAP está totalmente responsável pelas implantações para acompanhar melhor o desempenho do produto nos clientes. Isso não significa, no entanto, que os parceiros não terão vez. Globalmente, a companhia está capacitando para comercializar e implantar a tecnologia a PwC, Accenture, IBM e Ernst Young. No Brasil, especificamente, Sonda Procwork e Neoris estão em treinamento. A partir do ano que vem, o trabalho com canais dentro da tecnologia in-memory será intensificado. Por InformationWeek Brasil

Foto: Divulgação

André Petroucic, da SAP Brasil: 55% da receita da companhia já vem de outros produtos que não o sistema de gestão

Produção local tualmente, produtos Norton chegam ao mercado brasileiro apenas através de importação, feita por dois distribuidores: Alcateia e Acorp. Isso deve mudar. Fabiano Tricarico, consumer country manager da Symantec Brasil, afirmou que os antivírus da marca começarão a ser produzidos em solo nacional a partir de janeiro de 2012. A fabricação local trará novas possibilidades de alianças e influenciará diretamente no programa de canais para consumo final da Symantec, contou o executivo. “Estamos passando por um processo de reestruturação total das nossas parcerias e isso culminará, em

Pronto para a briga

Gmail está pronto para se transformar em uma alternativa viável ao Microsoft Exchange em nuvem. A plataforma reivindica metade do mercado corporativo de e-mail cloud de acordo com relatório recente do Gartner. A versão corporativa da ferramenta de correio eletrônico do Google ganha espaço em organizações de maior porte, com mais de 5 mil contas, diz a consultoria. “O caminho para iluminação empresarial tem sido longo e acidentado, mas o Gmail agora deve ser considerado como um fornecedor tradicional de e-mail em nuvem”, comenta Matthew Cain, vice-presidente de pesquisa do Gartner, em comunicado. O especialista diz que enquanto a participação no mercado corporativo da ferramenta gira na casa de 1%, ela abocanha quase metade do market share se considerarmos a representatividade de e-mail cloud, conceito ainda na primeira infância e que atualmente tem algo como 3 a 4% do total. “Esperamos crescimento acentuado do modelo, atingido 20% das empresas até o final de 2016, e 55% até o final de 2020”, projeta. O Gartner disse que diferente do Microsoft Exchange, o Gmail é o único sistema de e-mail que ganhou espaço corporativo nos últimos anos, enquanto outros rivais como a Novell GroupWise e IBM Lotus Notes / Domino perderam participação. Outros rivais, incluindo Cisco e VMware Zimbra desistiram ou precisaram reorientar seu e-mail na nuvem. Por CRN EUA

segundo momento, em novo programa de canais. Primeiro vamos desenhar como ficarão as bases para esse futuro próximo”, definiu. O motivo da abertura de uma fábrica no Brasil é, para Tricarico, muito simples: “O Brasil é o maior mercado emergente para a Symantec, ocupando hoje a 11ª posição no ranking de mercados. Espero passar para a 10ª colocação em breve, posto atualmente ocupado pela Itália”. Por Renato Galisteu

“Às vezes a bola quica para o nosso lado”

urante sua apresentação em um evento da Salesforce em Londres, Michael Dell disse ao CEO da Salesforce.com, Marc Benioff, que o possível spin-off da unidade de PCs da HP será uma grande alavanca para sua empresa. Benioff quebrou a tensão dos 45 minutos de discurso, dizendo ao colega que “a HP está saindo da indústria de PCs e deixando tudo para você”. “Às vezes a bola quica para o nosso lado”, afirmou o CEO da Dell. “Eu estava refletindo sobre isso e sobre como as coisas verdadeiramente grandes que já aconteceram conosco nunca estiveram sob nosso controle, e essa certamente é uma das melhores dessas coisas”. Por CRN Brasil

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Michael Dell: as coisas verdadeiramente grandes que já aconteceram conosco nunca estiveram sob nosso controle

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indústria

/ No Mundo

Por Joseph F. Kovar, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

Qual a melhor decisão para o data center:

infraestrutura convergente

ou soluções best-of-breed

decisão de adotar uma infraestrutura convergente como plataforma para construir um data center moderno está ganhando força, uma vez que mais fabricantes entraram no mercado e os existentes melhoraram suas ofertas de produtos.

As marcas já estabelecidas com ofertas de infraestrutura convergente, como HP, Cisco e Oracle, estão enfrentando novos concorrentes, tanto marcas tradicionais, como Dell e Huawei-Symantec, quanto empresas menos conhecidas, como a Xsigo. Todas estão procurando atrair os clientes com uma abordagem de compra em um único lugar para infraestruturas de data center. Ao mesmo tempo, entretanto, os clientes em potencial também estão olhando para soluções best-of-breed (traduzindo literalmente, o melhor da raça) de vários fabricantes que não dão apenas uma escolha de tecnologias, mas também auxiliam evitando que o cliente fique amarrado a um único fabricante. Os clientes enfrentarão esta escolha em um futuro previsível, uma vez que ambas as tendências continuam a se desenvolver.

A infraestrutura convergente é uma maneira de integrar diversas tecnologias de TI, como servidores, storages, equipamento de rede, virtualização e/ ou aplicativos de software em uma solução maior. Ao contrário de soluções best-of-breed, nas quais as revendas e seus clientes integram elementos diferentes de dois ou mais fabricantes baseados nas demandas específicas do cliente, as infraestruturas convergentes oferecem uma grande variedade em termos de marca ou escolha de produto. Em vez disto, as soluções de infras convergentes são, geralmente, integradas previamente pelo fabricante ou distribuidor, ou são agrupadas no cliente pelo distribuidor ou revenda, de acordo com o padrão do fornecedor. As infraestruturas convergentes oferecem várias vantagens sobre as so-

luções best-of-breed. A primeira delas é que as soluções são integradas por um único fabricante ou construídas de acordo com os modelos já estabelecidos pelo fornecedor, fazendo com que sejam mais fáceis de distribuir do que uma solução que necessita ser agrupada com vários produtos de diversos fabricantes no cliente. Elas também fornecem aos clientes um único ponto de contato ou uma única empresa com a qual pode negociar serviço, manutenção, atualizações e patches. Na verdade, muitas das soluções de infraestrutura convergentes incluem atualizações automatizadas e patches para diminuir o trabalho que os administradores precisam para manter seus sistemas atualizados. Entretanto, um pacote igualmente forte pode ser feito com soluções best-of-breed. No momento em que se integram soluções de vários fabricantes no cliente, é muito mais complexa a operação do que oferecer um solução totalmente configurada para um data center, que permite aos clientes escolherem as tecnologias de que necessitam, dos fabricantes de sua preferência. Isto acontece

quando um cliente já tem grandes investimentos nos seus fabricantes preferidos de servidores, storage ou rede. Mais importante para os clientes é o fato de que a solução best-of-breed evita deixar o cliente amarrado a um fabricante. Enquanto as soluções convergentes permitem aos vendors amarrar os clientes dentro do data center e coloca os concorrentes para fora. Isto se torna um fato muito importante, uma vez que os clientes e data centers estão cada vez mais conectados à nuvem, porque o fornecedor da infraestrutura convergente tem o caminho para construir também em nuvem.

Canais opinam As revendas veem vantagens com ambas as abordagens. Johen Convery, vice-presidente executivo de relações com os fabricantes e marketing na Denail Advanced Integration, uma revenda de Redmond (Washington) e parceiro da HP, disse que sua empresa é uma forte defensora da solução da companhia de infraestrutura convergente por conta da capacidade de diminuir os custos do data center, ao mesmo tempo que aumenta a eficiência de TI.

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indústria

/ No Mundo

A Denail possui cerca de 30 demandas de clientes por ano que são conduzidas para a infra convergente do data center, Convery disse. “Esta é a mensagem sucinta que tentamos passar para o cliente para convencê-lo”, informa o executivo. A Denail está atualmente trabalhando com parceiros como McKinstry – desenvolvedor de tecnologia para gerenciamento de fábricas, de Seattle –, para construir um Centro de Excelência em Nuvem da HP, para auxiliar os clientes a desenvolverem soluções em cloud baseadas na infraestrutura convergente da empresa. “A eficiência está em nosso DNA”, disse Convery. “Desde o início, falamos sobre custos com clientes. Muitos data centers estão enfrentando uma economia em baixa e cortes nos budgets. Então, não falamos apenas sobre eficiência com eles, mas colocamos o dinheiro onde sempre esteve o nosso discurso, investindo fortemente em nossa infraestrutura.” Não é todo cliente que é de infraestrutura convergente, mas não é por falta de tentar, observa Convery. “Somos muito profissionais como vendedores e senti a necessidade de ser mais consultivo e oferecer o melhor valor”, informou o executivo. “Quando lidamos com infras convergentes, o ciclo de vendas aumenta. Mas, se um cliente liga e quer mil servidores blade, aceitamos o pedido. Comentamos depois sobre virtualização, thin client, desktops virtuais, etc. com eles.” Bob Olwig, vice-presidente de estratégia de negócio na World Wide Technology, revenda de St. Louis, disse que sua empresa está tendo um grande sucesso com as ofertas de infra convergente da Cisco-EMC-VMware VBlock, o Cisco-NetApp-VMware Flex Pod e o Matrix Cloudsystem da HP. “Os clientes estão geralmente muito interessados em stacks de infraestrutura convergente ou PODs (Performance Optimized Data Centers, da HP)”, Olwig disse. “Eles gostam da nossa abordagem de arquitetura independente e com vários fabricantes que, no final das contas, leva para uma infraestrutura customizada que melhor se encaixa em suas necessidades de negócio e no budget.” A World Wide oferece uma grande gama de serviços consultivos, que incluem treinamentos, demonstrações de soluções, workshops, avaliação de

tecnologia, e validação de conceito, muitos dos quais são entregues a partir de seus Advanced Technology Center (ATC), disse Olwig. Suas três ofertas de infraestrutura convergentes estão rodando em seus ATC, disse ele. “Estamos vendo a adoção mais rápida destas infraestruturas convergentes dentro de nosso segmento de setor público e de empresas de médio porte, mas esperamos uma chegada mais rá-

nais. Enquanto o VBlock tem seu próprio SKU e é vendido pela VCE como uma solução configurada integralmente para o cliente, os elementos do FlexPod são comprados de três fabricantes e juntados no cliente pela revenda. A infraestrutura convergente da HP inclui o seu servidor blade ProLiant, uma variedade de tecnologia de storage e de tecnologia de rede que conseguiu por meio de sua aquisição da 3Com.

Zamarian, vice-presidente e gerente geral de negócios de rede da Dell, quando a aquisição foi revelada. Não há dúvida de que a Force10 e sua tecnologia de rede será uma parte importante para uma solução, Zamarian disse. Enquanto alguns clientes continuarão procurando uma abordagem aberta para arquiteturas de data center, outros irão encontrar uma solução convergente com um framework

“Quando lidamos com infraestrutura convergente, o ciclo de vendas aumenta. Mas, se um cliente liga e quer mil servidores blade,aceitamos o pedido. Comentamos, depois, sobre virtualização,thin client, desktops virtuais etc” pida nos clientes da Fortune 1000 no final de 2011, para 2012,” disse. Outra revenda que trabalha tanto com a NetApp e EMC, como com Cisco e VMware, disse que sua empresa prefere trabalhar com as arquiteturas best-of-breed. Esta revenda, que prefere permanecer anônima, disse que há um mercado para soluções de infra convergente, mas essa flexibilidade de configuração é mais importante. “Não acreditamos em stacks verticalmente integrados,” disse a revenda. Os dois defensores originais da infraestrutura convergente que combinam elementos da tecnologia de storage, servidor e rede são a Cisco e a HP. A entrada da Cisco neste mercado se deu com a Cisco UCS ou Unified Computing System, que junta rede, servidores blade, storage, switch central, roteamento, segurança e voz sobre IP (VoIP) dentro de uma única arquitetura. A Cisco não fornece tecnologia própria de storage. Ao invés disto, trabalha com a EMC e a VMware para desenvolver a oferta do VBlock, promovida pela VCE, que é propriedade dos três parceiros e que vende quase que exclusivamente por meio do canal. A Cisco também trabalha com a NetApp e com a VMware para desenvolver o FlexPod, que é vendido pela NetApp exclusivamente por meio de seus ca-

A IBM também está se preparando para a infraestrutura convergente com sua aquisição do fabricante de rede Blade Network Technologies no final do ano passado. Como a HP, pode dar suporte ao storage, servidor e rede com sua própria tecnologia. A Oracle é outro concorrente neste espaço com sua estratégia única de combinar seu poderoso stack de software com a tecnologia de servidor e storage que conseguiu por meio de sua aquisição da Sun Microsystems. Entretanto, a Oracle não possui ofertas próprias de rede.

Fabricantes se movimentam em torno da infraestrutura convergente A Dell, em julho, disse que planejava adquirir a Force10, desenvolvedora de equipamentos de alta-performance de rede de data center. Esta aquisição, uma vez fechada, dará à Dell propriedade intelectual de rede que poderia ser quase integrada com sua forte tecnologia de servidores e sua linha de produtos de storage, contando com sua aquisição recente da Compellent. O planejamento da aquisição da Force10 pela Dell complementa e aumenta o portfólio da empresa em storage e servidor, principalmente na maneira que os clientes planejam adotar a computação em nuvem, disse Dario

único de gerenciamento mais apropriado para suas necessidades. “Então haverá integração,” disse o executivo. A Intel, em julho, também revelou um acordo para adquirir a Fulcrum Microsystems, uma empresa sem fabricação própria de chip de rede, que projeta chips de switch Ethernet de banda larga para data centers. A Intel informa que a tecnologia da Fulcrum será parte de uma estratégia para servidor, storage e rede convergentes. A Intel é única no mercado de infraestrutura convergente que é parceira e não concorrente de outros fabricantes. A Huawei-Symantec, uma joint venture da gigante de telecom chinesa Huawei e do fabricante de storage e software de segurança norte-americano Symantec, em julho, apresentou sua linha completa de equipamentos de rede corporativos para acompanhar suas ofertas de servidores e storage e deixar em aberta a possibilidade de integrar estas tecnologias. Os pequenos fabricantes entrantes também estão vendo o valor das infraestruturas convergentes. A Xsigo Systems da cidade de San Jose, Califórnia, por exemplo, oferece um software que conecta máquinas virtuais para qualquer tecnologia de rede e storage no data center, por meio de sua propriedade de tecnologia de hardware e software I/O Director.

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ConeCtandoo BrasIl

norte

uMA reGião FortAlecendo suAs bAses nor te • nor de ste • sul • sude ste • centr o-oe ste

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EspEcial REgiõEs | norte

MercAdo de oportunidAdes

A reGião distAnte dos centros econÔMicos MAis poderosos no brAsil pode deixAr este estiGMA eM breVe. inVestiMentos eM inFrAestruturA, MelHoriAs constAntes nA ÁreA industriAl e uM conVeniente AVAnço dA populAção – tAnto eM VoluMe, QuAnto eM poder AQuisitiVo – Juntos,tendeM A se trAnsForMAr eM AlAVAncA pArA os sete estAdos do norte brAsileiro, Que coMeçA A AtrAir A Atenção do MercAdo tecnolÓGico Com quase metade do território nacional, menos de um décimo da população brasileira e contrastes extremados, a região Norte é um imenso desafio estratégico para qualquer segmento econômico – e não podia ser diferente para o setor de distribuição de TI. De um lado, alinham-se oportunidades sedutoras, como índices de crescimento econômico e populacional superiores às médias do País, investimentos parrudos em obras de infraestrutura e pouca concorrência especializada local. Mas, de outro, surgem aqui e ali indicadores de pobreza quase absoluta que se somam a um cenário logístico tortuoso, para dizer o mínimo. Mesmo assim, os sete estados da região já sediam empresas que começam a se destacar na tecnologia e, ao mesmo tempo, atraem interesse de empresas que veem ali possibilidades de crescimento a serem exploradas. Juntos, Amazonas, Acre, Rondônia, Tocantins, Pará, Amapá e Roraima cobrem 42% do espaço brasileiro, abrigam apenas 8% da população e geram pouco mais de 5% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional. Mas o ritmo do crescimento é bem maior do que a média nacional. “Nossa es-

timativa para o PIB do Norte em 2010 é de alta de 12% em relação a 2009, acima da média brasileira de 7,5%”, diz a economista Camila Saito, da consultoria Tendências. Segundo ela, o desempenho da região deve ter sido impulsionado pela indústria, com crescimento avaliado em torno de 16%, contra índice nacional de 10%. Os destaques são a indústria extrativa (expansão de 16,9%), químicos (15,9%), minerais não-metálicos (24,7%), máquinas e equipamentos (21,5%) e veículos (18,9%). “Nosso cenário atual é de que o Norte vai ser a região mais dinâmica nos próximos anos, com crescimento médio anual de 4,7% entre 2011 e 2015, enquanto que para o Brasil esperamos 4,1%”, acrescenta.

reCordes de CresCImento Os estados do Norte são responsáveis por recordes em quesitos como expansão populacional e aumento de exportações. Enquanto o número de habitantes do País crescia 1,17% ao ano na última década, o número de residentes da região Norte ampliou-se em média 2,09% ao ano no mesmo período. Segundo o Censo 2010, à exceção de Rondônia, todos os demais estados figuram entre os

dez que mais cresceram no Brasil. A liderança coube ao Amapá, com 3,54%. Entre os municípios, Palmas, capital do Tocantins, ficou no topo do ranking, com 5,21%. Segundo as avaliações do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o crescimento deve-se à intensificação do desenvolvimento econômico provocado pelo avanço do polo industrial de Manaus, da mineração e do agronegócio. Nos seis primeiros meses do ano, a Superintendência da Zona Franca de Manaus (Suframa) registrou faturamento recorde superior a 19 bilhões de dólares, 23,8% mais que o computado no mesmo período do ano passado. “As projeções para 2011 são de superar os 40 bilhões de dólares, com geração de 120 mil empregos diretos. Para 2012, a estimativa de faturamento chega a 43 bilhões de dólares”, diz Oldemar Ianck, superintendente adjunto de projetos do órgão. A cidade deve sentir ainda, nos próximos anos, a arrancada dos investimentos preparando a capital amazonense para receber os jogos da Copa do Mundo. No Pará, a expansão apoiada nos minérios fez o interior se destacar frente à capital. Das 19 cidades onde a população brasileira duplicou nos últimos dez anos,

sete são paraenses, como São Félix do Xingu, que cresceu 163% e hoje supera 91 mil habitantes, e Canaã dos Carajás, com 26,7 mil residentes, 144% mais que no ano 2000. Ambas ficam nos arredores de Marabá, que tem hoje 250 mil habitantes e pode chegar a 500 mil em menos de cinco anos, graças a investimentos da Vale e outras empresas em atividades como exploração de minérios, siderurgia e construção de estradas de ferro para escoamento da produção. A cidade funciona como uma espécie de centro comercial e fi-

SuperIn da ZO

rAdioGrAFiA do norte PIB: 133 bilhões de reais população: 15,7 milhões número de estados: 7 número de fabricantes (estimado): 120 número de revendas (estimado): 200

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Oldemar Ianck, da Superintendência da Zona Franca de Manaus (Suframa): faturamento recorde

nanceiro da região mineradora de Paraupebas, maior mina de ferro a céu aberto do mundo, e tem chances de se tornar a mais nova capital estadual do País. Em maio, o senado aprovou a realização de um plebiscito ainda este ano para consultar a população do Pará sobre a divisão do estado. A proposta é a criação do estado de Tapajós, ocupando a metade ocidental do território atual, e de Carajás, que ocuparia o Sudeste e cuja capital seria Marabá. O movimento no Pará foi um dos responsáveis pelo comportamento explosivo das exportações regionais no ano passado, que, embora tenham representado pouco menos de 7,5% do total nacional, cravaram quase 50% de crescimento.

Infraestrutura Os investimentos em infraestrutura e a expansão da fronteira agrícola também estão dando impulso extra ao desempenho econômico do Norte. Em Rondônia, a injeção de investimentos das usinas hidrelétricas de Jirau e Santo Antônio, somadas, pode chegar perto de 50 bilhões de reais. No Pará, Belo Monte, próxima a Santarém, deve movimentar mais de 27 bilhões de reais com a contratação de 15 mil funcionários até o ano que vem. Com entrada em operação a partir de 2012, a perspectiva é de afastar o fantasma do apagão que ronda o Norte: em 2010, foram 76 horas sem energia, segundo a Agência Nacional

de Energia Elétrica (Aneel), contra a média nacional de 18 horas. Outra área que tem recebido reforço é a de telecom, outro desafio para quem atua na região. Para acelerar o Plano Nacional de Banda Larga, a Telebras fechou em agosto acordo com a Eletronorte, que vai ceder capacidade de transmissão em suas redes. A questão logística também começa a ser equacionada. Os planos são, de no ano que vem, finalmente serem concluídas as obras de asfaltamento da BR-163, rodovia iniciada nos anos 1970 que liga Cuiabá (MT) a Santarém (PA). De lá, pode-se chegar ao litoral, reduzindo pela metade a distância atualmente percorrida para fazer a produção chegar a portos do Sudeste. Também está em vias de ser lançada a licitação para a ferrovia Centro-Oeste, ligando Rondônia à ferrovia Norte-Sul. Iniciativas como essas vão facilitar o escoamento da produção agropecuária. Apesar da ameaça ambiental, o agronegócio vai de vento em popa. Com o preço da soja em alta – este ano, mais que dobrou no mercado mundial – o desmate amazônico para o plantio da soja cresceu 85% em relação a 2010. Só no Tocantins, a área plantada cresceu mais de 11%. Além da soja, que também chegou há alguns anos ao Sul do Pará, a pecuária é outro pilar econômico regional. Em Rondônia, são 12 milhões de cabeças de gado. O número é oito vezes maior que a população estadual.

A renda ainda é baixa. Mas o crescimento é alto Com atividades econômicas geograficamente dispersas, a região está vendo o desenvolvimento pipocar entre capitais e interior. No Pará, o crescimento na área de Carajás chega a superar o da capital. O mesmo ocorre em Ariquemes (RO), com impulso similar ao de Porto Velho. De acordo com Camila Saito, da Tendências Consultoria, a forte dinâmica da atividade regional deverá impactar positivamente a renda e o consumo das famílias. “Nosso cenário é que as vendas do comércio geral devem apresentar expansão de 7,7% ao ano entre 2011 e 2015, acima da média nacional de 6,5%”, avalia. “Isso deve resultar em expressiva migração das famílias para classes mais altas.” Por enquanto, dados do IBGE mostram que a renda do trabalhador na região Norte subiu 20,7% nos últimos seis anos, chegando à média mensal de 921 reais – ainda a segunda mais baixa do País, perdendo apenas para o Nordeste. Mesmo assim, um dos reflexos deste comportamento expansionista é a significativa atividade imobiliária, com construtoras – muitas sediadas bem longe da região – lançando empreendimentos que vão de apartamentos populares a condomínios de luxo e shopping centers. A Tenco Realty, de Belo Horizonte (MG), quer ser a pioneira no ramo de centro de compras em cidades como Macapá e vai investir 122 milhões de reais no Amapá Garden Shopping, com área bruta locável de 29 mil metros quadrados, previsão de inauguração em 2012 e âncoras como Renner, Marisa e Riachuelo. O grupo Urbia, de São Paulo, inaugurou em maio o Unique Shopping em Paraupebas. Outro efeito do crescimento é o consumo de tecnologia, apontando grande potencial para o segmento de informática de consumo. Embora ainda fique muito longe das médias nacionais, dados da Pesquisa Nacional de Amostra Domiciliar (PNAD) apontam que a região Norte apresentou a maior expansão de domicílios com acesso à internet entre 2008 e 2009: 25%, para a média nacional de 15%. No quesito presença de microcomputador nos domicílios, no mesmo período, a região saltou 17%, contra 11% em todo o País. Mas como o equipamento ainda está presente em somente 13% dos domicílios, resta muito espaço a ser ocupado. As pequenas empresas também podem se tornar um nicho de negócios atraente. Em 2008, um em cada cinco empregados assalariados trabalhavam em empresas empreendedoras, aquelas classificadas pelo IBGE como de alto crescimento – organizações com dez ou mais assalariados com crescimento médio anual de 20% ou mais por um período de três anos.

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Varejo

Supremacia local Foto: Divulgação

Lojas Big Ben, do Pará – O varejo paraense que vende de agulhas a notebooks investe 1,2% da receita em TI e deve somar mais 27 lojas às 155 já em operação

Uma forte característica da região norte é a supremacia das redes varejistas locais ou regionais, com marcas como Bemol, Ramsons e TV Lar, de Manaus; Yamada e Big Ben, de Belém; a paraense Gazin ou a cuiabana City Lar, entre outras, apostam na expansão e deixam pouco espaço para forasteiras. Veja o exemplo da City Lar. No ano passado, com 200 lojas distribuídas pelas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste e forte penetração nos segmentos de móveis, eletrônicos e eletrodomésticos, uniu-se à Máquina de Vendas, resultante da fusão entre a mineira Ricardo Eletro e a baiana Insinuante. O resultado foi a criação do segundo maior grupo varejista nacional, com faturamento na casa de 6 bilhões de reais. A Gazin, com 168 lojas em nove estados e mais de 5 mil funcionários, reúne um grupo de empresas que oferece de fábrica de colchões a comércio online de peças para montagem de computadores. A Yamada não fica atrás. Com 14 empresas e 35 lojas – 18 delas oferecendo produtos de informática – vende de

veículos a chocolates, opera em crédito, turismo e pecuária e atua no Pará e no Amapá com supermercados e lojas de departamentos que rivalizam com shopping centers, como o Yamada Plaza Castanhal, no interior paraense, com parque infantil e três cinemas. O foco são as classes B, C e D, com especialidade em eletroeletrônicos. “O consumidor daqui é atraído pela tradição do lojista”, diz Nelma Granhem, responsável pela área de Informática na Yamada. Ela alinha também atrativos como qualidade do produto, marca (atualmente, vende principalmente CCE e Positivo), preço e valor da parcela, mas observa que o cliente é definitivamente afastado por preços altos, “em desacordo com o mercado”. Composto similar, mas acrescido de ainda mais diversidade, fez o sucesso da Big Ben, nascida como rede de farmácias e hoje uma das maiores vendedoras de informática do Pará. “Como o foco da empresa é na compra por impulso, cada filial oferece entre 12 mil e 14 mil itens”, descreve o CIO Marcos Sá. “O ob-

jetivo é atender ao cliente, esteja ele procurando remédio, pagar conta ou comprar pente de memória.” Com 155 lojas instaladas em mais de 30 cidades de cinco estados – além do Pará, a rede atua no Amapá, no Maranhão, no Ceará, em Piauí e em Pernambuco –, a Big Ben vende mais de 30 mil aparelhos celulares por mês. Com mais de 80 mil itens ativos, apoia-se na TI para sustentar sua estratégia de vender desde agulhas até liquidificadores. A logística é toda integrada. Todas as lojas são online, com requintado gerenciamento de categoria e sistema de fidelização com o Cartão Amigo, com mais de 3 milhões de inscritos. Em informática, exibe de CCE a HP e Vaio, da Sony. “Ganhamos o mercado com lojas de padrão especial e promoções. O consumidor é muito responsivo”, diz Marcos Sá, que investe ao ano 1,2% do faturamento da empresa em TI para sustentar uma organização com 2 mil pontos de rede e 3,2 mil funcionários. Segundo ele, devem ser abertas 27 novas lojas nos próximos 12 meses.

Mauro José Santos Brito

diretor da Sociedade dos Usuários de Informática e Telecomunicações (Sucesu) e gerente do Serviço de Processamento de Dados (Serpro) de Belém (PA)

Como avalia o cenário atual da TI no estado?

A distância, na região amazônica, é um fator de dificuldade. Além disso, sem inteligência suficiente para produção, o usuário acaba adquirindo tecnologia de fora. Outro problema é a infraestrutura de telecomunicações. Só no Pará, são 144 municípios distantes da capital, que é mais ou menos bem atendida, gerando um quadro de isolamento. Recentemente, promovemos um evento para conversar sobre a divisão do estado com gestores de TI em Marabá. Mesmo com o movimento do ferro, das siderúrgicas, fica a dúvida: como desenvolver um município, se nem o telefone funciona?

Quais são os principais desafios e oportunidades para a TI?

Há muitas oportunidades de trabalho, mas os postos de alto nível são ocupados por pessoas de outras regiões. Como também há carência em níveis mais básicos, as necessidades são atendidas por profissionais não formados em TI que acabam migrando. Os negócios estão muito ativos em siderurgia, minério, turismo, agronegócios, serviços. Está sendo construído o Parque Tecnológico do Guamar, onde fica a Universidade Federal do Pará (UFPA).

Quem são os associados locais da Sucesu?

60% são empresas públicas que consomem TI e 40%, fornecedoras. Apesar da presença de revendas e representantes de grandes marcas, como Oracle, HP e IBM, os serviços são mais caros por falta de especialistas locais.

Quais as perspectivas para 2012?

Como o maior consumo de TI ainda é dos órgãos públicos, estamos em ciclo de estagnação por mudança de governo. Os usuários domésticos, entretanto, aceleraram o consumo e estão dando impulso às empresas especializadas.

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Distribuição Apesar do crescimento, o potencial do norte ainda é quase inexplorado pelo segmento de distribuição, com poucas iniciativas mais pró-ativas de abordagem, já que o cálculo entre o investimento necessário para superar o desafio das distâncias e a possibilidade de retorno nem sempre têm saldo favorável. Mas quem está indo ao mercado tem colhido frutos. A Avnet, este ano, colocou fichas em uma filial em Manaus (AM) levada pelo programa de expansão geográfica da IBM, que analisou cuidadosamente os mercados regionais a descoberto e identificou parceiros para acompanhá-la como coinvestidores na cobertura. Para estabelecer presença, o primeiro passo de Alexandre Barbosa, country manager da Avnet, foi buscar os canais adequados para venda, pré-venda e entrega de serviço. “Hoje, dos 500 canais que atendemos no Brasil, cerca de 20 estão na região Norte e 10, em Manaus”, contabiliza. Segundo Barbosa, a iniciativa, por enquanto, só está criando um pipeline interessante. “Mas já temos parceiros bem estruturados na região para software e hardware.” Um segundo passo, a médio prazo, será incluir outras marcas nessa cobertura, a partir do escritório comercial de Manaus. A Move1 é mais discreta. Investe em uma agenda de visitas para contatos corpo a corpo com os maiores clientes potenciais e já cobriu a região até o Amapá. “Conseguimos mapear clientes principalmente com foco em impressão Xerox”, diz Eduardo Villas Boas, diretor-executivo da distribuidora. Ele identifica três perfis de clientes locais: revendas integradoras, varejos regionais e especialistas em impressão e out-

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Potencial a ser explorado

Eduardo Villas Boas, da Move1:“O desafio é atender o canal menor, que não tem estoque e compra depois de vender”

sourcing. Segundo o executivo, dos canais ativos atendidos hoje, cerca de 4% são do Norte, mas o faturamento gerado pela região fica abaixo deste percentual. A Move1 conta com CD em Recife (PE) para suportar o atendimento a esta geografia. Mas não elimina a dificuldade representada por prazos de entrega de em média 30 dias para cargas terrestres. “Pessoas de projeto estão acostumadas e preveem esse intervalo. O varejo regional já está acostumado e antecipa compras. O desafio é atender o canal menor, que não tem estoque e compra depois de vender”, diz Villas Boas. Além das visitas, três vendedores da equipe de telemarketing focados nas regiões Norte e Nordeste personalizam o atendimento remoto. É o mesmo que faz a Alcateia. A distribuidora conta ainda com representantes em Belém (PA), que tem o apoio de cinco vendedores locais para atendimento pró-ativo

dos clientes de lá. “Eles chegam a clientes que a gente nem sabe que existe”, reconhece Carlos Tirich, diretor-comercial. “A maioria é loja de pequeno porte de informática. Alguns são VARs, papel exercido por lojistas na região”, descreve. Segundo ele, a região representa 3,7% dos negócios e dos 6,5 mil canais ativos da Alcateia, que no começo do ano promoveu road show em Belém com participação de cerca de 90 pessoas. A Westcon, para quem a participação da região Norte nos negócios é inferior a 5%, programou para este ano road shows em Belém e Manaus de alguns fabricantes. “A maior vantagem deste mercado é a baixa competição, por ser pouco explorado”, define Humberto Menezes, diretor-geral da Comstor, voltada para a distribuição de produtos Cisco. De acordo com ele, porém, as dificuldades somam a distância dos grandes centros, a baixa qualificação das revendas e a in-

fraestrutura incipiente de telecom. Hoje, a distribuidora tem menos de dez canais na região, caracterizados pelo porte (pequeno ou médio), pelo profundo conhecimento do mercado local e pela baixa capacitação técnica. “Temos planos de ter mais canais para cobrir a região do ponto de vista geográfico e por linhas de produtos”, diz. Segundo Menezes, as principais demandas são soluções de comunicação que gerem maior produtividade em menor espaço de tempo e segurança de dados, com vendas fortemente baseadas na vertical governo. A qualificação dos canais é um desafio extra. A Anixter espera replicar em breve programas como Anixter University para Manaus. Todo ano, segundo Augusto Barretto, gerente local sediado em Salvador (BA) e responsável pelo atendimento das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, a empresa promove pelo menos um evento em Manaus, em parceria com integradores locais, como DLS Informática e Digital Training. Em Belém, o parceiro foi a Sucesu. “Já tentamos trabalhar também em Porto Velho (RO) e Palmas (TO), mas não achamos integrador capacitado e com o perfil adequado. Temos de formar o canal”, diz o executivo. Segundo ele, sua região de atuação compõe um décimo dos negócios da Anixter e a região Norte, 2,5%. “Até 2013 poderemos ter alguma base em Manaus”, adianta. Mesmo levando em conta o desafio logístico e de comunicação, a WDC também reconhece o potencial regional. “Temos bons clientes em Belém e no Acre, que nos surpreendem pelo profissionalismo, credibilidade e compromisso”, diz o diretor Vanderlei Rigatieri.

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Revendas

Oportunidades de mercado atraem investimentos

Com poucos clientes corporativos e consumo em alta, o segmento de canais na região norte tende a assumir perfil mais voltado a varejo do que a serviços, o que abre espaço para a atuação de integradores e provedores sediados em outros mercados. A IBM percebeu isso e, em seu programa de expansão geográfica, convidou parceiros com perfil de vendas de soluções para acompanhar a distribuidora Avnet. A Escala, de São Paulo (SP), assumiu o papel. Ao longo de uma semana, seu presidente José Carlos Pires, visitou órgãos públicos e empresas privadas de Manaus (AM) para avaliar o potencial local. “Há um enorme gap de oportunidades a serem trabalhadas”, diz o empresário. Decidido a abrir uma filial na cidade, o segundo passo foi buscar parceiros locais para superar a barreira do desconhecimento. Pires encontrou a CriarSoft, maior empresa de hardware IBM na região, e a Eyesnwhere, que possui rede própria de fibra óptica. “Com elas, consigo chegar a todas empresas do Amazonas.” Inaugurada em agosto, a filial já tem quatro profissionais na área comercial e está montando a área técnica. As demandas identificadas vão desde soluções de armazenagem, até logística e gerenciamento de conteúdo e de ativos, principalmente em órgãos públicos. Como este ano os orçamentos já estão comprometidos, Pires vislumbra a colheita dos resultados no ano que vem. Também paulistana, a Arcon, empresa de serviços gerenciados de segurança, chegou pri-

Rogério Reis, da Arcon: vendas de 16 milhões de reais

meiro ao Norte e já está se dando bem. Em abril do ano passado abriu uma filial comercial em Belém e, com um gerente local, este ano já atinge entre 15 milhões e 16 millhões de reais em vendas nos estados do Pará, do Amazonas, no Acre e em Rondônia. No ano passado, a região representou 15% das vendas. Este ano, passa a 18%. “Além de demanda pelos produtos, percebemos a carência de atendimento. É comum o cliente confessar ser muito raro receber um fornecedor ou ter um relacionamento mais personalizado”, registra o diretor-comercial Rogério Reis. Segundo ele, entre 70% e 80% das vendas são direcionadas à vertical governo. Apesar do serviço ser, em grande parte, remoto, a Arcon conta com suporte

de equipes de atendimento local. “Além da dispersão geográfica, o desafio é a conscientização em relação à segurança. Como em muitos casos os orçamentos são insuficientes ou inexistentes, o ciclo de negócios exige mais investimentos do que em outras regiões porque precisamos desenvolver a necessidade para ter o orçamento alocado”, descreve Reis.

Integração: foco em treinamento Os resultados obtidos pela Minascom, de Palmas (TO), mostra que a qualificação é o melhor caminho. Com faturamento anual perto de 30 milhões de reais e investimentos anuais em treinamento entre 200 mil e 400 mil reais, a integradora nasceu há dez anos como loja de microinformá-

tica e, em 2005, depois de montar laboratório para prestação de serviços de manutenção, acabou se aproximando de grandes marcas, como IBM, até que, há três anos, assumiu o posicionamento atual. “Em 2008, tínhamos uma certificação. Hoje, são mais de 20”, compara o gerente-executivo Rodrigo Teixeira, ex-IBM contratado em 2008, que ainda hoje se espanta com o ritmo alucinante do crescimento estadual. “Se eu ficasse duas semanas sem sair de casa, não reconheceria mais os lugares”, exemplifica. Mesmo com tanto treinamento, a Minascom reproduz o que ocorre de maneira mais ampla em quase toda a região. Na sede em Palmas, 23% dos funcionários são “importados” de outros estados. É um pouco acima do índice regional, onde a população não natural compõe 21,6% do total. Hoje, a integradora atua com base em quatro pilares – segurança, infraestrutura, virtualização e gestão da informação (GI) –, com marcas como VMware, McAfee e Microsoft. Segundo o executivo, o serviço que mais cresce é o de GI, já que a clientela, principalmente órgãos públicos, viu as informações crescerem no mesmo ritmo do mercado e agora precisa organizá-las. Hoje, a integradora tem 70 funcionários, abre mais 15 vagas até o começo do ano que vem e conta com filiais em Goiânia (GO) e Brasília (DF), cobrindo o Nordeste por meio de canais. “Temos 25 parceiros”, diz Teixeira. O apoio dos parceiros é uma mão na roda. Embora tenha rela-

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Consumo e varejo Rodrigo Teixeira, da Minascom: até R$ 400 mil ao ano em qualificação

cionamento direto com fornecedores como IBM, Itautec e SMS, a paraense Solus está satisfeitíssima com a melhoria no relacionamento com a própria IBM depois da aproximação da Avnet. “Além de permitir maior integração no programa de relacionamento do fornecedor, a distribuidora fornece treinamentos semanais online, ferramentas de prospecção e marketing, promoções e já forneceu treinamento in loco aqui mesmo”, enumera Thiago Godinho, diretor da empresa inaugurada há três anos que presta serviços de assistência técnica IBM e chega agora ao Amapá. Também no Pará, segundo Godinho, o governo representa cerca de 80% da clientela. A diferença, segundo ele, é o fortalecimento do interior, em torno dos investimentos da Vale. Já no Amapá o governo responde por cerca de 90% dos investimentos em TI. Mas em ambos os mercados, diz, o objetivo principal é “arrumar a casa” – estabelecer infraestrutura que proporcione escalabilidade de serviços. “Agora é que o mercado local despertou para necessidades como blade e storage. A partir do ano que vem, a tendência será aumentar mais a procura por software do que por hardware”, adianta.

Amazon Print: diferencial de serviços

Já o foco da Sol Informática, também paraense, é totalmente voltado ao varejo. Parceira da HP em uma HP Store e participante do Grupo Varejo Info, a revenda conta hoje com duas lojas em Belém e uma em Manaus. “estamos posicionados no middle way. Nossos produtos não são nem top, nem de entrada”, diz o sócio-diretor Celso Eluan. Segundo ele, a revenda hoje se alinha entre as dez maiores da Sony no Brasil graças a vendas em torno de 500 equipamentos Vaio por mês, e iniciou em agosto parceria exclusiva com a Dell para a região. Em Manaus, a Amazon Print também se dedica ao consumidor final. A empresa nascida há 19 anos hoje conta com duas lojas e, para não entrar na briga por preços com o grande varejo e lojas online, foca em produtos mais avançados, como câmeras digitais, tablets, notes mais avançados e TVs 3D, embora os desktops ainda estejam nas listas de compras dos clientes. No ano que vem, abre mais uma loja quando for inaugurado o shopping Ponta Negra. Segundo o proprietário José Luiz Simão, os negócios se sustentam com diferencial de serviços – a partir do ano que vem, serão oferecidos inclusive a não clientes

– e parcerias com distribuidoras do Sudeste, como Officer, Acateia, Ingram Micro e Agis, por meio das quais participa de programas de canais como HP, Kingston e Samsung. Com cerca de 70 funcionários, a revenda deve crescer este ano algo próximo de 18%. A prestação de serviços de manutenção também está na base da Informática PontoCom, de Rio Branco (AC). Com uma loja de 80 metros quadrados no bairro do Aviário, a revenda nasceu há três anos, inicialmente, para participar de licitações, mas acabou mudando de rumo. Segundo o proprietário Elano Luiz de Assis, que vende marcas como Megaware, Multilaser e Clone, além de enfrentar cadeias como Makro e lojas online, a concorrência da Bolívia é uma barreira aos negócios, já que a fronteira fica a 240 quilômetros da cidade, o país praticamente não cobra impostos de importação e os preços são baixíssimos. “Mas o principal concorrente mesmo é a falta de dinheiro”, queixa-se Elano, que prefere adotar como parceiros apenas fornecedores que prescindam de distribuidores. “Procuro comprar direto para ter preço”, diz. Com maior poder de fogo, a CCom, que abriu sua primeira loja

em Rio Branco em 2008, comemora dez anos em 2011 abrindo nova loja em um novo shopping na cidade e procurando outra para levar os negócios a Porto Velho (RO) no ano que vem. Hoje, segundo seu proprietário Cristiano Silva Ferreira, a CCom é a única que “vende Sony a preço de online”. A nova unidade absorveu investimentos de 2 milhões de reais e terá perfil similar à da rede Fnac, segundo ele, sendo embrião para as demais lojas a serem abertas no futuro. A rede tem hoje 95 funcionários e faz parte de um grupo eclético, com 500 colaboradores, que atua em áreas tão diversas como segurança patrimonial, climatização de grande porte, indústria de móveis planejados e importação de maquinário pesado. Além da Sony, a CCom é parceira e participa de programas de canais de fabricantes como Microsoft, Xerox e Dell, de quem já recebeu distinção pelo crescimento de vendas na região. “Nosso faturamento cresceu 100% do ano passado para cá”, diz Ferreira, que vende em média 150 PCs ao mês e adianta que, em outubro, desembarcará no Panamá e na China em busca de importações de tecnologia para abastecer lojas físicas e e-commerce.

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ConeCtandoo BrasIl

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opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Ricardo Benichio

dagoberto.hajjar@advancemarketing.com.br

dagoberto hajjar é diretor da advance e escreve mensalmente na CRN brasil

Oportunidades para 2014

ecentemente participei de um grande evento de telecom rão criados 330 mil empregos permanentes, o que equivale e TI. Parecia uma grande festa cheia de velhos amigos. à população da cidade de Blumenau. Um deles me disse que a única vantagem em ficar velho Teremos 600 mil turistas estrangeiros, o que equivale à poé conhecer muita gente. Não sei se é verdade. Acho que a pulação de Uberlândia, e teremos 3,1 milhões de turistas inidade está afetando minha memória e acabo me esque- ternos se movimentando de uma cidade-sede para a outra. No cendo de um monte de gente que eu conhecia. total, teremos 3,7 milhões de pessoas viajando e consumindo, O interessante foi ouvir opiniões divergentes sobre o “es- isto equivale a 50 sambódromos do Rio de Janeiro lotadíssimos. tado do mercado”. Muita gente está satisfeitíssima com as O perfil do turista esperado para a Copa aqui no Brasi é vendas e dizem que o mercado está “super aquecido”. Porém, de excelente poder aquisitivo e com predisposição para gastar. tem um time que chora de dar dó. Dizem que o mercado está Estimam-se 83% homens, 60% solteiros, e todos acostumaruim, que os clientes estão pedindo muitas propostas, mas fe- dos com um bom nível de tecnologia. Imagina este monte de chando poucas. Minha sócia estava querendo montar uma gente usando seus iPhones e iPads para gravar vídeos e transbarraquinha para vender antidepressivos. Acho que ia dar mitir para seus parentes via internet. Dou gargalhadas só de um bom dinheiro. pensar. Brincadeira (eu acho). Esta parte de telecomunicações Depois de conversar com muita gente, reafirmo minha vai ter que estar arrumada até lá e este será um legado para o posição de que “estamos no começo de uma era exuberan- resto da vida. Uma boa infraestrutura de telecom viabilizará te para a venda de produtos e serviços de TI e telecom” um monte de aplicações e facilidades para nós. por conta de um grande conjunto de fatores. A econoEm 2014 teremos, quem sabe, o iPhone versão 7, o iPad mia do Brasil vai bem. A do resversão 5, o HTML versão 6 ou 7. to do mundo está indo mal, traCloud computing já será uma reMas, em 2014, continuaremos alidade, sendo oferecido através zendo investidores para o Brasil. a ter empresas chorando Teremos Copa e Olimpíadas que de mega data centers espalhados da vida. Minha sócia já irão aquecer ainda mais a nossa pelo Brasil. Teremos televisões de estará rica de tanto vender economia. E teremos um conjun84 polegadas com 3D. Já teremos antidepressivos para quem to fantástico de tecnologias para o RIC (Registro Único de Identinão consegue enxergar oferecer para nossos consumidodade Civil) e o governo, provaveloportunidades, para quem res. “Nunca antes na história desmente, saberá das nossas finanças não se planeja e para quem te País vimos um momento mais muito melhor do que nós mesmos. executa mal o planejamento. promissor” diria um ex-político Provavelmente, já teremos pequeEstamos no começo de (tomara que continue ex). nos pilotos de interligação da área uma era exuberante. Não Tem gente que pensa que de saúde reduzindo o custo da cadesperdice esta chance Copa é uma oportunidade apedeia de valor e permitindo um nas para quem constrói estádios atendimento de maior qualidade ou hotéis. Estes empresários são os mesmos que ficam cho- aos cidadãos. Os tablets revolucionarão o ensino em sala de rando da vida e que, felizmente, vão comprar antidepressi- aula e darão grande poder aos executivos. vos na barraquinha da minha sócia. Mas, em 2014, continuaremos a ter empresas chorando Por conta da Copa 2014 serão investidos, direta e indi- da vida. Minha sócia já estará rica de tanto vender antideretamente, recursos estimados em 183 bilhões de reais, que pressivos para quem não consegue enxergar oportunidades, é equivalente à metade do PIB do estado de São Paulo, ou para quem não se planeja e para quem executa mal o planejamaior do que PIB do Rio de Janeiro. Deste investimento, mento. Estamos no começo de uma era exuberante. Não desapenas 7,5 bilhões de reais serão destinados a estádios. Se- perdice esta chance.

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tendência

/ Futurecom

O inevitável futuro das telecomunicações

corporativas Por Renato Galisteu* | renato.galisteu@itmidia.com.br

Futurecom 2011, realizada entre os dias 12 e 14 de setembro, em São Paulo, mostrou que o futuro das telecomunicações está na ampliação do portfólio de soluções fruto do incremento de estruturas e ofertas na nuvem e da adição de serviços ao atendimento do cliente. Tais tendências podem parecer repetitivas para o mundo da tecnologia, já para a realidade atual das operadoras pode representar a grande oportunidade. Mas não se trata só das companhias de telecomunicações, mas sim de tudo que concerne à comunicação corporativa. Desta forma, podemos, em suma, ter o conteúdo do evento a partir do ponto de vista dos seguintes executivos:

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Futurecom debate nuvem, consumerização, comunicação integrada e negócios.Tendências tecnológicas estão cada vez mais próximas de realidades práticas.Abraçar as ideias e torná-las úteis deve estar nos planos de todas as empresas

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Cinco tendências

Hamid Akhavan, da Siemens Enterprise Comunications: “Deveríamos ter todo o acesso necessário de forma simples”

O CEO da Siemens Enterprise Comunications, Hamid Akhavan, refletiu sobre as ações do mundo em nuvem nas estruturas de telecomunicação dentro das empresas e afirmou que “Vivemos tempos excitantes para comunicações corporativas”. Com isso, apresentou tendências que acredita que vão impactar o mercado:

A procura da flexibilidade – O mercado mais propenso à compra de serviços muda a forma como as empresas tratam a propriedade de equipamentos de telecom; Mobilidade sem costura – O executivo da fabricante cita uma pesquisa que aponta que 84% das pessoas usam o mesmo aparelho na vida pessoal e profissional. Há, com isso, transformação nas formas de conexão de dispositivos particulares nas redes corporativas;

Integrando a experiência – Alguém já disse que o futuro era sensível ao toque e aí reside uma verdade inegável que trata da busca pela facilidade do uso. “Deveríamos ter todo o acesso necessário de forma simples”, comenta Akhavan;

Confiabilidade e segurança – Há uma redefinição nas formas de suporte. O caminho em direção à nuvem de telecomunicações precisa contemplar questões como privacidade, automação e acesso.

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Colaboração social – O mundo da colaboração em redes sociais, definitivamente, aportou do lado de dentro do muro das empresas. O reflexo disso se dá na maneira como as organizações interagem com seus públicos-alvo;

A realidade da nuvem

Não se trata mais de falar sobre nuvem, mas, sim, de agir na nuvem. Dessa forma, Fernando Belfort, analista sênior de mercado da Frost & Sullivan afirma que cloud computing não é mais tendência, é realidade, e deve estar dentro dos projetos de infraestrutura das companhias, algo que precisa estar nas mãos dos CIOs. Belfort abriu os arquivos da consultoria para apresentar um recente estudo onde foram entrevistadas 50 empresas de grande porte em todo o território nacional, analisando o processo que envolve a adoção de cloud computing, assim como as tendências de investimento nos próximos anos. “Falamos com todos

Fernando Belfort, da Frost & Sullivan: apenas 10% dos CIOs ouvidos consideram seu conhecimento sobre nuvem excelente

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tendência

/ Futurecom

os CIOs dessas grandes empresas e apenas 10% deles consideram excelentes seus conhecimentos em nuvem”, afirmou o Belfort. “Esse número é muito baixo, frente a mercados maduros, como é o caso dos EUA”. Segundo o consultor, estudar a computação na nuvem e maximizar a segurança da informação são as prioridades das agendas dos CIOs dessas companhias. “Eles ainda estão procurando entender no que estão se metendo, vendo quais os provedores de

cloud, o que eles fazem, como fazem e, principalmente, como a segurança é tratada por eles”, explicou. Quanto ao formato ideal para adoção da computação na nuvem, Belfort apresentou dados que mostram que 70,4% dos CIOs preferem optar pela nuvem privada, 18,5% pela pública, e 11,1% optariam pela híbrida. “66% das empresas de grande porte do País pretendem investir em soluções na nuvem no curto prazo. Em 2012, espera-se que a nuvem híbrida pe-

netre ainda mais no mercado, chegando a 18% das escolhas dos CIOs, jogando para 60,6% a preferência pela privada”, examinou. De acordo com o analista, o SaaS ainda é a principal motivação para a adoção da computação na nuvem pelas companhias. “Até 2012, a penetração desse tipo de serviço na cloud será de 88%”, afirmou. “Hoje, 85% das companhias buscam a nuvem para aplicar o SaaS”.

Consumerização como estratégia O presidente da Cisco acredita na mudança da cultura digital das companhias brasileiras. Para Rodrigo Abreu, alinhar as tendências usuais à estratégia de negócios da empresa é uma ação necessária e inevitável, para a qual todas as organizações devem se preparar, visto que nuvem e consumerização caminham lado a lado. Para isso, basta seguir alguns passos, aponta ele:

Conhecer o mercado – “Fabricantes e parceiros devem estar alinhados às tendências e prontos para ajudar seus clientes a compreenderem como elas funcionam e qual a sua real necessidade dentro da companhia.”; Conhecer o cliente – “É um fato que os colaboradores vão levar seus devices para dentro das empresas, e conhecer o negócio do cliente para deixá-los prontos para suportar essa mobilidade e utilizá-la para o ‘bem’, é o ideal. Como já há o discurso alinhado, vender a ideia acontecerá de forma mais tranqüila.”; Ter os parceiros certos para o negócio – “Contar com uma carteira de parceiros que

Rodrigo Abreu, da Cisco: organizações vão se beneficiar com profissionais “mais pessoais”

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sejam especializados em atendimento é essencial para gerar e administrar essa nova demanda de consumo de tecnologia que está surgindo. As organizações vão se beneficiar deste movimento e devem saber disso.”; A mensagem “deixe os devices entrarem” ficou implícita durante o bate papo com o executivo, que afirmou, ainda, que “consumerização é benéfica, pois torna o profissional ainda mais “pessoal” dentro do ambiente corporativo, um diferencial a ser explorado pelas companhias.

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Curtas da Futurecom

Juniper disponibiliza o QFabric para parceiros no Brasil

Juniper Networks aproveitou a Futurecom 2011 para lançar oficialmente a disponibilização da solução QFabric para os parceiros brasileiros. Hoje, a fabricante americana trabalha com as distribuidoras Network1, Anixter e Ingram Micro em território nacional, que abrangem a 130 canais. “O Brasil é a estrela dentro da América Latina, pois conta com um mercado interno muito grande, que apresenta muitas oportunidades para a atuação das soluções da com-

panhia. As soluções que compõem o QFabric já estão disponíveis para os nossos parceiros”, afirmou Fábio Melchert, diretor de canais da fabricante no Brasil. Hoje, São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais são os principais pontos de atuação da companhia em território nacional, “e queremos crescer para todo o restante do País”. As duas vertentes de atuação da Juniper compreendem o mercado de telecomunicações – que representa 65% das

Brasil questiona legado dos megaeventos

GVT vai investir em TV Paga no Brasil

Amos Genish, da GVT: Em cinco anos, investimento deve alcançar 2 bilhões de reais

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israelense Amos Genish, presidente da GVT Brasil e um dos keynote speakers da Futurecom, anunciou que a operadora está pronta para entrar no mercado de TV paga no Brasil. “A televisão por assinatura é o primeiro passo para a casa conectada”, afirmou o executivo. “Vamos oferecer no Brasil a primeira TV por assinatura baseada em IPTV e DTH [Direct to Home]”. A GVT é uma operadora de telecomunicações controlada pela Vivendi. O investimento inicial para o negócio foi de 650 milhões de reais. Ainda este ano, a GVT investirá 1,8 bilhão de reais, e nos próximos cinco anos a previsão é de 2 bilhões de reais por ano. O serviço será lançado ainda neste mês, em 16 cidades, e a partir de outubro estará disponível para venda em toda a área de cobertura da operadora. Além desse investimento, a GVT anunciou o lançamento de pacote de banda larga de 35 Mb a 99 reais, 100 reais mais barato do que a antiga oferta. “56% das novas vendas da GVT em banda larga são de 15 MB ou mais. Isso significa que, quando se apresenta ao usuário um preço acessível, ele, que tem necessidade, vai comprar.”

vendas da companhia – e enterprises – que abocanham os outros 35%. Segundo Melchert, a Juniper está em busca de novos canais para ampliar a abrangência dos negócios da companhia, sendo que esses devem contar na base de seus distribuidores. “Queremos empresas que agreguem valor às nossas soluções, provendo serviços de qualidade, sendo que os treinamentos serão efetuados para todos os novos e antigos parceiros”, contou.

opa do Mundo e Jogos Olímpicos aproximam-se com velocidade assustadora. Com ar sereno, o Brasil observa os prazos ficarem apertados, derrapando em questões básicas que residem na própria não-definição de regulamentações para algumas obras e projetos. O trabalho, a partir de agora, pedirá grandes esforços para saber se o legado deixado será algo bom ou decepcionante ao País. Na visão de muitos, os megaeventos colocam caráter de urgência em questões que precisariam ser resolvidas de qualquer forma. A postura traria benefícios de antecipação na adoção de tecnologias e investimentos em infraestrutura para solucionar gargalos históricos que vão de transporte e saúde até redes de telecomunicações. Contudo, falta muito a ser feito e, às vezes, parece que o País se “autoboicota” na preparação. “O anúncio de que o Brasil sediaria a Copa de 2014 e as Olimpíadas de 2016 foi encarado pela indústria como oportunidade e alavancagem”, recorda Humberto Barbato, presidente da Abinee (Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica). Mas poucas coisas foram vistas realmente andando. O executivo demonstra preocupação no que toca os prováveis atrasos, que desencadearão – inevitavelmente – compras de última hora e consequente explosão nos custos e limites orçados. Com um contrato de quase duas décadas firmado com o Comitê Olímpico Internacional (COI) e 400 pessoas trabalhando de forma permanente na construção de sistemas de tecnologia que rodaram (e rodarão) nas Olimpíadas, o presidente da Atos na América Latina, Alexandre Gouvea, condensa o que classifica como a chave para o sucesso de um megaevento: “A experiência demonstra que a receita é simples. Exige, apenas, antecipação.” *Colaborou: Felipe Dreher

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distribuição

/ curtas

Allier expande negócios para SP e amplia portfólio de ofertas

distribuidora carioca Allier está com o sotaque cada vez mais paulistano. Vladmir Alem, gerente de desenvolvimento de negócios, mudou para a cidade de São Paulo visando ampliar a estratégia de atuação da companhia na principal economia do Brasil. Segundo diretor, o escritório de São Paulo será responsável pelo faturamento e desenvolvimento de ações para softwares e serviços, e o Rio de Janeiro focou sua atuação em hardware. “Verificamos que as ofertas são diferenciadas em cada estado e essa divisão se tornou essencial para a continuidade do trabalho da companhia”, afirmou. Para o escritório na capital paulista, é esperada a contratação de quatro novos colaboradores, entre eles um voltado para o relacionamento e gerência de canais. Hoje, a Allier conta com 80 revendas, sendo que 20% delas são “ativas” mensalmente. Já no RJ foi aberto o novo centro de distribuição da companhia, que “trará maior capacidade e disponibilidade para as ações da Allier”. Junto a esse novo posicionamento, a distribuidora anuncia também a chegada de mais três novas soluções ao portfólio de ofertas. “Umas delas, que terá o contrato finalizado em breve, atua com redes WLAN e tem seu foco para o mercado de médias e grandes empresas”, informou Vladmir, que não abriu o nome da fabricante. “Quando finalizado, todos saberão”, brincou. Até o final do ano, outras duas soluções serão adicionadas aos negócios da Allier.

Vladmir Alem, da Allier: Novos negócios com o governo, ampliação do portfólio de ofertas e expansão dos negócios são algumas das novidades da companhia carioca

Foto: Divulgação

Expansão de fronteiras

Vladmir Alem contou, também, que a companhia está prestes a abrir um escritório no Chile, para amplias os negócios da distribuidora no mercado latino. “Identificamos o Chile como país ideal para iniciar a oferta internacional, principalmente pela oportunidade de trabalhar diretamente com o mercado norte-americano de forma acelerada, devido às políticas de relacionamento entre as duas nações”, explicou. “Nossos parceiros, como a Fortinet, estão incentivando nossa expansão territorial”, complementou Vladmir.

Negócios com o Governo

O gerente da Allier informou que a companhia está desenvolvendo, junto a dois parceiros, um trabalho com maior foco ao atendimento do Governo, estabelecendo bases mais “fixas” em Brasília. “O trabalho junto a Redesul e

Alsar está muito adiantado, e esses parceiros estão com negócios em vista que serão de grande importância para nós”, explicou. Vladmir disse que a companhia tem planos de fixar um escritório na capital federal.

Tributos

“A Allier sempre foi muito cautelosa quanto aos incentivos fiscais, ao ponto que nunca os aceitamos, pois tudo sempre indicou que, em algum momento, aquele incentivo poderia se tornar um atraso para os negócios da companhia”, contou Vladmir. “Preferimos investir em riscos comerciais, buscando novas companhias para atuar junto ao nosso portfólio, do que apostar em políticas de incentivo fiscal”, contou o gerente. Por Rentao Galisteu

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Afina cresce 34% somente no primeiro semestre de 2011 4 ou omente no primeiro semestre de 2011, a Afina cresceu cerca de 34%< X seu-faturamento global, sendo que a subsidiária brasileira ganhou destaque neste ano, atingindo 140% de crescimento, em relação ao mesmo período do ano passado, informou a distribuidora espanhola. Entre os outros países latinoamericanos, a subsidiária da Argentina cresceu 0< F (x) =122% e a da Colômbia 65%, sendo que o faturamento na América Latina alavancou, e hoje representa 46% do faturamento global, sendo os outros 54% representados pelas subsidiárias européias. Das duas regiões onde atua – América Latina e Europa – o faturamento aumentou notavelmente na América Latina, com um crescimento de 64%, enquanto a Europa conseguiu 21%, o que implica um notável incremento na receita dos escritórios da região Iberia com 24% – crescimento muito satisfatório tendo em conta o atual ambiente econômico na Europa. Durante os primeiros 6 meses desse ano, a Europa continuou sem baixar o seu ritmo, representando 54% do faturamento global da companhia e a América Latina, 46%. Já para o segundo semestre, as orientações globais são claras: continuar mantendo presença no mercado Enterprise, foco no segmento pequenas e médias empresas e na oferta de serviços em cloud. “Focaremos em integrar todas os nossos ativos para oferecer aos nossos canais parceiros os melhores serviços e soluções adaptadas a cada tipo de revenda e com uma atenção específica e apropriada às suas necessidades concretas tanto no âmbito comercial quanto no técnico e em marketing”, comentou Pedro Galatas, CEO da Afina, em comunicado à imprensa.

Segmentação de resultados

Virtualização e data center da Afina teve crescimento de 31%; segurança cresceu 30%, apesar da maturidade desse mercado; infraestrutura, o crescimento foi de 52% em relação ao ano passado. Por CRN Brasil

Avnet anuncia nova unidade de negócios

Avnet lançou recentemente a sua nova unidade de negócios System Integrators no Brasil, responsável pela estruturação de alianças com fornecedores para o desenvolvimento de projetos que envolvam produtos multimarcas em conjunto com os principais integradores do mercado. “Os cinco primeiros acordos firmados comprovam os benefícios desta parceria, que busca posicionar o iPad como parte de uma solução de mobilidade e expandir as oportunidades de negócios envolvendo storage, virtualização, bancos de dados, replicação de ambiente e contact center”, explica Waldir Saboia, gerente da unidade de negócios System Integrators da Avnet Brasil, em comunicado à imprensa. “Esta unidade é muito importante para nossos planos de longo prazo no Brasil. Ela trará um grande número de novos negócios e apoiará os integradores que cada vez mais enxergam a Avnet como o distribuidor no Brasil capaz de disponibilizar as melhores e mais completas soluções para os seus clientes”, conclui Saboia. Por CRN Brasil

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gestão

/ planejamento estratégico

O desafio da implantação do

plano de negócios Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

Foto: thinkstockphotos

Nadando contra a corrente das tendências culturais e de mercado, empresas brasileiras se entregam ao planejamento estratégico em vista de um cenário de consolidações

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Após uma série de análises que definem a estratégia e um plano de ação, muitas vezes as empresas são absorvidas pelas demandas do dia a dia e acabam voltando à rotina de apagar incêndios, alocando recursos para aquilo que é urgente e não necessariamente importante. Que é o contrário do planejamento. A definição do que é importante não deve estar suscetível ao que é considerado urgente: este é o cânone dos consultores de planejamento estratégico.

Parece óbvio que, para que um planejamento estratégico possa gerar resultados, ele deve ser sistematizado e implementado. Mas o perfil traçado em um estudo recente realizado pela consultoria empresarial Advance Consulting mostra que 4 em cada 10 empresas dizem ter um planejamento apesar de não tê-lo escrito. Em relação à estratégia de vendas, por exemplo, metade das empresas afirmaram ter uma metodologia e não usam. “No planejamento, faz-se uma definição do que é importante e o que não é”, explica Jorge Moukarzel, sócio da Advance Consulting. “No dia a dia, a tendência é acabar atendendo ao que é, ou o que parece urgente. Então, a dificuldade de se por em prática é ter esse método, essa disciplina, de implantar aquilo que se planejou.” Questões culturais e de mercado afastam a teoria da prática quando o assunto é planejar. Segundo Moukarzel, é cultural no Brasil que se trabalhe mais pelas demandas diárias que pelo planejamento. Na prática, segundo o consultor, implantar um planejamento é conseguir efetivamente diferenciar o que é importante do que é urgente, mas nem sempre tão importante assim. Outro fator que serve de obstáculo à implantação do planejamento estratégico nas empresas pode ser uma questão mercadológica. Em geral, as pequenas e médias fornecedoras de TI são comandadas por profissionais que são excelentes técnicos, mas que não têm tanta habilidade como gestores de seus próprios negócios.

Este é um fenômeno que diferencia o setor, segundo Moukarzel. “As empresas da área de TI, em geral, são diferentes das de outras áreas, onde as pessoas que criam as organizações já são administradores profissionais”, complementa o consultor. Uma gestão profissional poderia resolver a questão, segundo ele. De fato, são três as alternativas de investimento que podem colocar nos trilhos um planejamento estratégico: uma consultoria, um bom profissional de mercado ou um treinamento. Moukarzel explica que é imprescindível que ao menos um dos três fatores seja contemplado, mas cada um atende a uma necessidade. “O que é mais rápido é, obviamente, a consultoria. Porque profissional no mercado não é tão simples assim de encontrar e treinamento é uma coisa que leva tempo”, explica. Por outro lado, a tendência mais forte é de que este cenário onde apenas 10% das empresas sistematizam, põem em prática e veem efetividade em seu planejamento mude rapidamente. A aderência das empresas a estas práticas de gestão está diretamente ligada ao cenário de consolidação que se forma no País. E, enquanto as fusões e aquisições são feitas entre empresas nacionais, a tendência é de que haja um certo relaxamento no rigor dos requerimentos de planejamento. “Para uma empresa estrangeira, principalmente do hemisfério norte, in-

vestir e comprar uma empresa nacional, eles vão querer um planejamento num nível que você encontra hoje na Europa e nos EUA”, pontua Moukarzel. A conclusão é que o cenário deve começar a se alterar tão logo os executivos das empresas comecem a vislumbrar a possibilidade de angariar recursos de empresas do primeiro mundo. E, segundo Moukarzel, esta movimentação já está acontecendo, ou seja, as empresas já estão investindo em um trabalho de planejamento mais profissional.

Foto: Divulgação

oordenar os recursos de forma integrada a fim de atingir resultados específicos. Na teoria, isto é planejar. Na prática, concentrar os esforços de uma empresa em manter fora do caminho toda sorte de distrações e atividades contraproducentes é um trabalho que exige dedicação.

Jorge Moukarzel, da Advance Consulting: “No dia a dia, a tendência é acabar atendendo ao que é ou parece urgente. Então, a dificuldade de se por em prática é ter a disciplina de implantar aquilo que se planejou”

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gestão

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Em geral,as smbs deTI são comandadas por excelentestécnicos,mas que nãotêmtanta habilidade como gestores de seus negócios Um ponto fora da curva é a brasileira Red & White IT Solutions, especializada em soluções gerenciais de TI, que nasceu de um plano estratégico. A empresa começou suas atividades em 2008, mas em 2006 o planejamento já estava sendo construído. Atualmente, a companhia trabalha com um planejamento de cinco anos com revisões anuais. O processo ainda inclui um cronograma de preparação para a implementação das revisões, que permite à empresa antecipar em um trimestre os ajustes na estratégia anual. João Grego, diretor-superintendente da Red & White, explica que no terceiro trimestre de cada ano é apresentado um business plan para o ano seguinte. E os três últimos meses do ano são usados para a implementação das ações definidas neste business plan. “Se nós pretendemos lançar um produto novo no ano seguinte, começamos a trabalhar ações de infraestrutura e ações de marketing já no último trimestre deste ano”, exemplifica Grego. A gestão da estratégia é feita com o apoio de duas ferramentas da SAP. Grego vê um cenário bastante maduro e em evolução no País. Segundo ele, a profissionalização da gestão aqui é uma realidade, uma vez que não é possível dirigir uma empresa apenas com o feeling. “É surpreendente. Nós trabalhamos muito no segmento de médias empresas e muitas vezes nos surpreendemos positivamente com o nível de planejamento que elas apresentam”, explica. “A competitividade está cada vez maior, então é importante estar preparado. Os empreendedores natos ainda existem, mas hoje a vida deles é muito mais difícil.” E o resultado é que a empresa, que tem 200 funcionários, vem num ritmo de crescimento de 50% ao ano.

Mercado preparado O diretor de automação-comercial da Daruma, Marcelo Menezes, vê um mercado preparado para o planejamento há alguns anos. Por outro lado, a maturidade não veio a partir de um processo simples, segundo o executivo. “Internamente, a impressão inicial é de que tudo foi simples, mas não foi”, afirma. “Para que o planejamento nasça objetivando o ambiente externo, o envolvimento entre as áreas deve ser total, a exemplo de divisões como desenvolvimento de produtos, marketing, financeiro, logística, suporte e área técnica. Acredito que a

Foto: Divulgação

Gestão total

João Grego, da Red & White: planejamento anual apresentado no início do quarto trimestre ajuda a empresa a se preparar e a manter o ritmo de crescimento de 50% ao ano

maior dificuldade é o tempo que se utiliza para conseguir juntar todas essas potências de maneira a se obter a maior sinergia possível.” O executivo explica que a empresa sempre teve um planejamento estratégico, mas que, em meados de 2007, contratou uma consultoria para auxiliar nos processos de condução. A principal lição, porém, foi em relação aos possíveis desvios de trajeto. Menezes afirma que uma grande contribuição dada pela consultoria foi o aprendizado quanto a minimizar os impactos que as mudanças de rota podem causar. “O contato com a consultoria foi muito produtivo, pois pudemos analisar o quanto tínhamos a melhorar”, explica o executivo. Hoje, somos mais comedidos, mais realistas, principalmente por saber que do papel à prática, desvios ocorrerão, sejam elas por problemas econômicos (como aconteceu na crise 2008/2009), políticos ou até financeiros.” Menezes finaliza dizendo que, para quem atua com modelo comercial de canais, o planejamento estratégico deve observar os pontos que envolvam os parceiros e que, portanto, a política comercial deve estar inserida neste planejamento.

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opinião

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coriolano@almeidacamargo.com.br

coriolano almeida camargo é juiz do tribunal de impostos e taxas de são paulo e mestre em direito e escreve mensalmente na CRN brasil

A Guerra Fiscal A

decisão do Supremo Tribunal Federal nas reconheceu o vício de origem, ou seja, o fato (STF) de proibir benefícios fiscais con- dos incentivos não terem sido aprovado pelo Concedidos por alguns estados poderá acir- faz. Ocorre que uma decisão, também recente do rar as discussões da reforma tributária STJ (Superior Tribunal de Justiça) é totalmente no Congresso Nacional. Para outros o contrária a decisão do STF. O cenário ainda pode fato só reforça o argumento de que um mudar e novos argumentos devem chegar para Estado não pode retirar unilateralmente um in- apreciação dos Ministros no Supremo. centivo de outro do ordenamento jurídico se for Os integrantes do Confaz ainda estão analideclarado inconstitucional. sando a decisão para avaliar o impacto sobre os Ocorre que o STF declaestados. Os técnicos verificarou um pequeno número de rão se o Supremo permitiu alleis de alguns estados como inguma regra de transição nos A decisão anulou os constitucional. Mas estes mesbenefícios concedidos contratos atuais e se as empremos estados possuem outros sas terão de ressarcir aos estapor Distrito Federal, incentivos que continuam em dos os descontos nos tributos Espírito Santo, Mato vigor. Precisamos analisar o pagos até agora. Nesta linha, Grosso do Sul, Pará, fato de que apenas uma minoParaná, Rio de Janeiro é preciso verificar se o fim dos ria dos incentivos foi atingida benefícios só vale a partir de e São Paulo. Por seu pelo STF. agora ou é retroativo. lado, e na verdade, o Ou seja, a mencionada Para debater os temas da Supremo não chegou decisão para alguns, por um guerra fiscal estarão em semia analisar o mérito lado, é importante para acenário em SP o ministro e exdos benefícios lerar o fim da guerra fiscal -presidente do Supremo Tribu– a competição entre os estanal Federal, Gilmar Mendes, dos na concessão de benefícios a empresas para e o coordenador do Conselho Nacional de Polítiatrair investimentos. Vis a vis, para outros, acre- ca Fazendária (Confaz) do Ministério da Fazenda, ditam que os estados tornarão mais acirradas as Carlos Martins e o Coordenador e o coordenadordiscussões e ampliarão o conflito e os estados afe- -adjunto de Administração Tributária da Secretatados exigirão mais garantias para as medidas de ria da Fazenda do Estado de São Paulo, Osvaldo de compensação de perdas, como a criação do fun- Carvalho são palestrantes no seminário sobre guerdo de desenvolvimento regional. ra fiscal no dia 28 de setembro. A decisão anulou os benefícios concedidos por Outro ponto que merece atenção é que alguDistrito Federal, Espírito Santo, Mato Grosso do mas decisões vêm se colocando no sentido de que Sul, Pará, Paraná, Rio de Janeiro e São Paulo. Por a glosa de créditos seria já uma espécie de multa, seu lado, e na verdade, o Supremo não chegou a sendo retiradas dos autos de infração nos Estados analisar o mérito dos benefícios. O decidido ape- e adição de dupla penalidade

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Em direção à base da pirâmide

Expansão regional

Isbiz Consulting formata oferta agressiva de aplicativos empresariais mirando negócios junto a pequenas e médias empresas

s aplicativos de gestão empresarial praticamente já se estabeleceram entre as grandes corporações. Nas companhias de menor porte, contudo, reside uma oportunidade tentadora. Posicionada como uma integradora de aplicativos de gestão empresarial, a Isbiz Consulting passou boa parte de seus cinco anos de vida focando ações comerciais junto a grandes contas com tecnologias Infor. Mas o advento da nuvem, somada a uma parceria firmada com a Microsoft há cerca de três anos, ampliou as estratégias, colocando a companhia, também, no caminho das empresas de menor porte. “Nos demos conta que as pequenas e médias representam um desafio para fornecedores de software, por terem as mesmas necessidades das grandes e disporem de menos recursos”, detalha Pablo Castagnini, diretor de projetos da companhia, que acrescenta: “O que fizemos foi formatar um cronograma e metodologias focadas no perfil das PMEs”. O movimento culminou com a formatação de uma oferta agressiva voltada às organizações com faturamento de até 500 milhões de reais. O pacote prevê o ERP Dynamics Ax por 234 mil reais, valor que inclui licenças para dez usuários e serviço de implantação incluindo funcionalidades comerciais, controle de estoque, planejamento, compras e integração fiscal. Na outra ponta, a Isbiz montou um pacote de Dynamics CRM na nuvem ao preço de 8 mil reais. A oferta, explica o executivo, contempla treinamento da equipe

Foto: Divulgação

pablo castagnini, da isbiz consulting: meta é ter 40% dos negócios vindos da SMB

do cliente para uso da tecnologia, modelagem inicial de dados e migração. Com os pacotes promocionais, a expectativa da companhia é somar mais de 1,7 milhão de reais ao seu faturamento previsto para o último trimestre de 2011. A meta passa por fechar sete contratos de ERP e 20 de CRM até o final do ano. Atualmente, cerca de 20% do faturamento - na casa dos 7 milhões de reais - vem de organizações de pequeno e médio portes. A meta é elevar esse porcentual para algo próximo a 40% no próximo, quando a previsão é ver as receitas cresceram cerca de 20% sobre os números atuais. Por Felipe Dreher

Virou serviço

Damovo planeja abrir a oferta de Colaboration as a Service (CaaS) para seus parceiros,além de buscar novos canais para atender a regiões nas quais sua presença ainda não está forte

“T

rata-se da próxima geração de serviços de comunicação unificada”, entusiasmou-se o gerente de desenvolvimento de novos negócios da Damovo, Carlos Elias, explicando que o Colaboration as a Service (CaaS) conta com todas as aplicações de mobilidade e tudo o que houver no mundo Cisco. O modelo levou dois anos para ser desenvolvido e pode ser integrado com diversos outros sistemas que operam nos clientes, como – por exemplo – Aastra e Microsoft. A solução poderá ser utilizada desde um desktop, passando por smartphones e tablets. “As empresas poderão selecionar grupos de demanda para cada tipo de acesso e de aplicativo”, explica o executivo.

Digisystem investe 2 milhões de reais na abertura de uma unidade que abrigará 50 pessoas focadas em atender demandas do Rio de Janeiro. A expectativa é que os negócios no estado respondam por 30% do faturamento da companhia dentro de dois anos. A provedora lista dois projetos de implementação de um ERP educacional em solo carioca junto ao Senac Rio e ao Grupo Estácio. A estratégia abrange soluções voltadas as áreas de educação, BPO, help e service desk para grandes companhias. O Rio de Janeiro foi a primeira capital escolhida pela política de expansão da empresa devido às oportunidades de negócio identificadas na região. A provedora anima-se também com dados de mercado que informam que o estado receberá um investimento da ordem de 100 bilhões de reais oriundos, em grande parte, de megaeventos como Copa do Mundo de 2014 e Jogos Olímpicos de 2016. Por CRN Brasil

Elias informou, ainda, que já mantem conversas com 30 clientes, sendo que em oito deles já há propostas de implantação do Caas. “Não houve nenhum parceiro e cliente que viu com maus olhos a solução. Pelo contrário, mostraram entusiasmo em iniciar negócios com ela”, conta. A integradora revelou planos de abrir a oferta para seus parceiros, além de buscar novos canais para atender a regiões nas quais sua presença ainda não está forte. “Isso deve ocorrer até o final deste ano”, informou o gerente, que também está à procura de novos colaboradores onde a companhia já tem atuação. Por Renato Galisteu

Alvo internacional

mpresas nacionais de TI continuam no foco de compradores externos. Depois da compra da CPM Braxis pela Capgemini, da Politec pela Indra, da Promon Tecnologia pela Logicalis; ao que tudo indica, chegou a vez da Interadapt. A integradora fechou negócio com a francesa Osiatis. A transação prevê que a entrada da companhia europeia em etapas trimestrais, estabelecendo aportes entre 8 milhões de reais e 9,7 milhões de reais, o que lhe permitirá deter, em função dos resultados de 2011, entre 27,5% e 35% do capital da empresa brasileira. De acordo com as empresas, a operação será realizada por intermédio de aumento do capital da Interadapt e da aquisição de ações de seus sócio fundadores. Além disso, Osiatis dispõe de opções vinculadas aos exercícios de 2013 e 2014 que a autorizam a adquirir a maior parte do capital já a partir da primeira opção. A brasileira provê serviços de consultoria e TI e tem em seu rol de fabricantes parceiros nomes como CA, HP e SAP e projetava receitas de 26 milhões de reais ao final de 2011. Por CRN Brasil

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Empatia para fazer negócios Compra da Dynpro pelo grupo italiano Engineering alavanca negócios da empresa e reforça o interesse das economias de todo o mundo no Brasil

Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

odos eles eram ex-funcionários de grandes integradores de TI no Brasil. Tinham experiência na área, contatos e afinidade com o mercado. Quando empregados, acreditavam que era possível uma gestão diferente, que além da garantia de bons resultados financeiros geraria uma aproximação maior com o cliente, por meio do compromisso com a qualidade. No início de 2009, oito homens se uniram com capital próprio para fundar uma empresa de consultoria e desenvolvimento de aplicações com o objetivo de fornecer soluções completas em ERP SAP. E, a partir desta visão, a Dynpro Sistemas foi criada como sociedade anônima.

“Temos entre 40 e 50 anos, temos filhos, família. Não somos milionários e apostamos tudo que tínhamos em algo que não poderia ser perdido, de maneira alguma”, conta Marcello Thiemann, diretor de operações, ao explicar o rigor que tiveram com a gestão da empresa. De acordo com ele, fazer o “arroz com feijão” garantiu à companhia um caixa sempre positivo. Controle, processos, transparência, gestão de vendas e financeira, e cumprimento de acordos com os clientes, fizeram que os pagamentos dos serviços também fossem pontuais.

Outra ideia clara dentro da estratégia da empresa era a de que jamais a Dynpro entraria em uma competição por preço. “Nunca apertamos nossas margens para ganhar um cliente. Oferecemos soluções e consultorias de alto nível e não poderíamos nos render a custos e comprometer esta premissa do nosso trabalho”, revela Thiemann. Assim, a empresa passara a se sentir no direito de recusar um cliente. A companhia que nasceu em meio a uma crise financeira resistiu bravamente e passou de 30 para

200 funcionários. De nove para 70 clientes ativos e, já no primeiro ano de operação, registrava lucros e nenhum endividamento. No final do primeiro trimestre de 2010, a Dynpro foi contatada por uma consultoria internacional de fusões e aquisições avisando que uma multinacional teria interesse em comprar a companhia. “Não tínhamos intenção de vender a empresa. Fomos para a primeira reunião certos de que nada aconteceria. Pensei: vamos aprender alguma coisa lá, é algo diferente e ponto”, recorda.

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Após algumas reuniões, os sócios da Dynpro foram apresentados aos interessados, o grupo Engineering. Trata-se de uma grande empresa italiana de serviços e software, com cerca de 6,5 mil colaboradores e 40 unidades distribuídas entre a Europa e a América Latina. Os resultados globais da companhia foram, em 2010, superiores a 1 bilhão de dólares e a companhia possui, no mundo, mais de mil clientes, oferecendo serviços de terceirização - fornecidos on-site ou a partir dos datacenters do grupo - e projetos de integração de sistemas em todos os segmentos de mercado. Logo no primeiro contato, a pergunta feita à Dynpro dizia respeito ao endividamento líquido. “Respondemos: é zero. E eles se orgulharam disso porque trabalham como nós”. E não foi só aí que as semelhanças apareceram. Na visão de Thiemann, o principal fator de convencimento foi em relação a valorização humana. “Somos um negócio feito de gente, cuidamos disso na nossa empresa. E eles compartilhavam deste valor. Fomos para Itália para conhecer o corpo diretivo e além de competentes, são pessoas simples”. O acordo foi formalmente fechado em 31 de julho deste ano. As empresas não revelam o montante da transação, embora no próximo balanço enviado aos investidores tal cifra deva ser anunciada. “Foi um valor mais que justo”, diz Thiemann.

Ações pós-aquisição - A Dynpro passou a se chamar Engineering do Brasil e os escritórios já foram fundidos também. A nova companhia trabalhou, sobretudo, na comunicação com seus clientes e colaboradores. “Fomos até eles reforçar nosso compromisso e dizer que agora estaríamos ainda mais fortes com o respaldo de uma gigante internacional. O mesmo aconteceu com os nossos colaboradores, explicamos as novas oportunidades, que ninguém perderia o emprego e que também ninguém viajaria amanhã para a Itália (risos)”. Os sócios majoritários tornaram-se diretores (além de Thiemann, Renato Sisto, Marcos Aurélio e Marco Túlio) e os outros sócios (Rafael Pessoa, José Eduardo Vermillio, Wagner Silva, Guilherme Cabral)também mantiveram-se na operação, com outras funções.

Foto: tinkstockphotos

Oportunidade verde-amarela – O movimento de compras de canais brasileiros por empresas estrangeiras tem se intensificados ao longo de 2011. O potencial brasileiro é, sobretudo, reforçado pelos mega eventos como Copa do Mundo e Olimpíadas. “É admirável e até assustador o quanto os estrangeiros estudam e sabem do nosso mercado. A Engineering já tinha mapeado todos os números do País, além dos eventos esportivos, sabia exatamente o poder do setor agrícola e dados específicos sobre o pré-sal”, afirma Thiemann. Para este ano, as metas são atingir vendas de mais de 100 milhões de dólares no Brasil e, o ano que vem, dobrar de tamanho.

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Pelo fim da duplicidade Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil

Ao adotar um CRM na nuvem, o Grupo TV1 acabou com os problemas de duplicidade de ofertas no mesmo cliente por vendedores diferentes,além de não gastar com atualização de infraestutura

As condições para Pires atuar requisitava uma implementação rápida, não haveria verba para investimento em infraestrutura e uma necessidade latente de acesso à ferramenta de forma remota, mas sem abrir mão da segurança. “Mobilidade era um ponto importante porque o comercial da empresa viaja muito”, conta. A companhia decidiu, então, enviar para 10 fornecedores de TI um questionário com diversas perguntas em que as respostas deflagrariam se o canal teria a capacidade e a solução certa para atender as necessidades do Grupo TV1. A partir dos questionários respondidos, a empresa escolheu três soluções para avaliação. Foram feitas provas de conceitos, de três dias cada uma, em que o canal instalava a ferramenta e os usuários as testavam. “Nossa intenção era quanto menos customização melhor”. A solução eleita foi Dynamics CRM 2011, da Microsoft. Os principais diferencias que determinaram tal escolha diz respeito ao uso da cloud computing –

e não depender de investimento em infra - e a integração com o Outlook. A consultoria do projeto foi toda feita pela AlfaPeople para que a implantação da ferramenta fosse feita de maneira personalizada. “A AlfaPeople realizou todas as parametrizações para as nossas necessidades”, conta Pires, lembrando que a equipe do parceiro conhece a ferramenta a ponto de tornar ágil o trabalho de adaptação do Dynamics CRM 2011 para necessidades específicas do Grupo TV1, como certos tipos de relatórios, que a versão básica não oferece. “Também temos muito suporte do parceiro, sempre com atendimento rápido em eventuais problemas”. O Grupo TV1 foi pioneiro na adoção da nova versão do Dymamics 2011tornando-se um case de sucesso global da AlphaPeople. “Claro que existem riscos no lançamento de uma nova versão mas já tínhamos uma visão realista dos riscos e apoio da Microsoft. Nosso time estava preparado e tudo saiu perfeitamente”, afirma Miguel Degasperi, di-

Foto: Divulgação

Grupo TV1 tem seis unidades de negócio: ponto com, área de desenvolvimento de sites; relações públicas; produção de conteúdo para os clientes; eventos; agência de publicidade; e vídeos empresariais. As unidades de negócios eram independentes nas questões de prospecção de clientes e, por vezes, havia uma abordagem de mais de um vendedor de cada área no mesmo cliente. “Essa duplicidade não era legal pra nós. Juntos, começamos a perceber que isto era péssimo e estava atrapalhando os nossos negócios. Deveríamos ter uma ferramenta onde pudéssemos acompanhar de modo centralizado tudo” diz Rogério Pires, diretor de tecnologia do Grupo TV1, que carrega consigo a experiência da implementação de um CRM na Cyrela Construtora, onde também trabalhou como gerente de TI. retor de CRM da AlphaPeople. Assim, a partir da implementação do CRM, os executivos de vendas de cada unidade podem saber em qual cliente e como cada vendedor de outra área está atuando e, inclusive, obter os feedbacks e andamentos de propostas. Para a empresa, o ganho com a adoção do CRM é também tangível nos relatórios que analisam o grau de maturidade de cada proposta e a lucratividade de cada proposta e até unidade de negócio. “Isso garantiu sinergia entre as unidades e inclusive aumento das oportunidades de negócios. Sem contar que nossa equipe de vendas passou a dar um retorno mais rápido para o cliente. Tudo que é agendado na nuvem vai automaticamente para o Outlook, ninguém esquece mais de nenhuma tarefa”. Hoje, 120 usuários utilizam o Dynamics CRM. O próximo passo do Grupo TV1 é integrar a nova solução com seu ERP, da Totvs. Há seis meses utilizando o novo sistema, Pires garante que possui 99% de disponibilidade do produto.

Rogério Pires, do Grupo TV1: “Isso garantiu sinergia entre as unidades e inclusive aumento das oportunidades de negócios. Sem contar que nossa equipe de vendas passou a dar um retorno mais rápido para o cliente. Tudo que é agendado na nuvem vai automaticamente para o Outlook”

o projeto Cliente: Grupo TV1 Canal: AlphaPeople O projeto: Adoção pioneira do CRM Dynamics 2011

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Carlos Espinola, da Enfil Controle Ambiental: "NEM SEMPRE É POSSÍVEL ENCONTRAR UMA SOLUÇÃO DE BAIXO CUSTO E, NESTA HORA, VALORIZA-SE A PARCERIA"

Por CRN Brasil

ano de 2011 é visto pela TI da empresa especialista em controle ambiental Enfil com um período em que a economia internacional desestabilizada quase comprometeu a conclusão dos projetos tecnológicos. Mas, segundo Carlos Espinola, coordenador de TI da companhia, com criatividade, entrosamento da equipe e o envolvimento dos parceiros de tecnologia, foi possível até mesmo otimizar os custos, na comparação com 2010. O executivo respondeu por e-mail às perguntas do Fala, Chefe!.

Fala, Chefe!: Qual o principal projeto tecnológico de vocês em 2011?

Fala, Chefe!: Que tecnologias você tem tido mais interesse nos últimos tempos?

Carlos Espinola: Implantar ambiente de contingência para os serviços críticos e aumentar a segurança da informação.

Espinola: Virtualização, conectividade e segurança da informação.

baixo custo e, nesta hora, valoriza-se a parceria. Os fornecedores contribuíram com ideias e propostas que ajudaram a reduzir os gastos com serviços e equipamentos.

Fala, Chefe!: Qual foi o crescimento do budget de TI de 2010 para 2011?

Fala, Chefe!: Qual a principal característica que falta nos seus fornecedores de tecnologia?

Espinola: Não cresceu. Na verdade, o budget não é fixo, e conseguimos suprir as necessidades economizando aproximadamente 42% dos recursos gastos no mesmo período do ano passado. Em grande parte, isso se deve ao nível de entrosamento da equipe, ao conhecimento individual e à criatividade para buscar soluções alternativas que atendam à necessidade. Nem sempre é possível encontrar uma solução de

Espinola: Sem dúvida, a disponibilidade. Disponibilidade para alocar o tempo de um consultor ou representante em apoio a uma necessidade, ainda que seja um projeto inicial.

Fala, Chefe!: Quais têm sido os principais desafios no ano? Espinola: Foi um ano difícil do ponto de vista econômico. Com a economia internacional conturbada, muitos projetos foram adiados ou simplesmente congelados, obrigando a equipe a buscar soluções criativas para atender à demanda interna. Foi um ano onde as parcerias se consolidaram e proporcionaram que os objetivos propostos fossem atingidos.

Fala, Chefe!: Para 2012, quais as tendências tecnológicas você apontaria como atraentes sob o seu ponto de vista? Espinola: Segurança da informação.

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Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

Arquitetura de sistemas: 65% dos CIOs estão descontentes S

Estudo “Antes da TI,a estratégia” mostra que,apesar de orçamento milionário, departamento de TI carece de atenção dos fornecedores para mobilização estratégica

e, por um lado, mais da metade dos CIOs das mil maiores empresas brasileiras possui orçamento de TI variando de 2 milhões a 15 milhões de reais ao ano, por outro, apenas 35% dos consultados consideram usufruir do estágio ideal de arquitetura de sistemas. A informação consta na pesquisa “Antes da TI, a Estratégia”, produzida pela IT Mídia e cuja segunda versão, com a inclusão de respondentes, foi lançada em meados de setembro, durante o encontro 1.2.1 Network CIO. “Isto é uma boa notícia para quem vende”, ponderou o CIO da Carbocloro, José Carlos Padilha, durante a apresentação dos dados. O executivo participou do encontro apresentando o case de gestão estratégica da área de TI da companhia. Lançada no início deste ano, durante o IT Forum – encontro que reúne CIOs das 500 maiores empresas do Brasil por cinco dias na Praia do Forte (BA) – a pesquisa contava com a participação de cerca de 200 diretores e gerentes de TI. O campo foi reaberto em meados de 2011, atingindo, na sequência, quase 350 respondentes para a amostra. “Cerca de 43% das empresas participantes possuem faturamento acima de

1 bilhão de reais”, pontuou Sergio Lozinsky, consultor que trabalha junto à IT Mídia na produção do estudo. Conforme o levantamento, quase 60% dos respondentes indicaram que as compras de TI estarão voltadas a soluções de negócios nos próximos 12 a 24 meses. Porém, apesar de fornecedores da área encontrarem uma ótima oportunidade de negócio – levando em consideração tanto o orçamento destinado a investimentos futuros, quanto a insatisfação do CIO com sua arquitetura de sistemas – não é clara a sinergia entre a oferta e a necessidade. A percepção se traduz em dados: 50% dos fabricantes, de acordo com os relatos, não conseguiram evoluir do discurso de produto para o de negócio. Outros 44,3% afirmaram que seus fornecedores são muito eficientes para ajudar nas demandas mais urgentes, mas pouco para questões estratégicas. A saída, portanto, é melhorar a conversa entre ambos os lados da cadeia, com o intuito de levar as negociações a um patamar mais alto, com o intuito de garantir que o departamento de tecnologia da informação seja, efetivamente, estratégico para o crescimento e desenvolvimento da companhia como um todo.

José Carlos Padilha, da Carbocloro: atual status de insatisfação dos clientes com suas atuais estruturas de TI é um bom sinal para quem vende tecnologia

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O Diário do Aplicativo: Skype para Android Por Edward F. Moltzen, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Erika Joaquim)

Quando a Microsoft anunciou que iria adquirir o Skype por 8,5 bilhões de dólares, a diretoria da empresa afirmou que planejavam manter a viabilidade do serviço de chamadas telefônicas e em vídeo pela internet em todas as plataformas atuais, o que inclui o Android. O download do Skype para o Android 3.0 é gratuito no Android Market e em nosso tablet foi configurado em dois minutos. Não chega nem aos pés da robustez da versão da ferramenta para desktop, mas ainda oferece uma funcionalidade sólida de chamadas telefônicas comparada à web. Não recomendamos utilizar com conectividade 3G, apenas com Wi-Fi que possua uma banda larga decente – de pelo menos 3 Mbps –, mas quanto maior a velocidade, melhor. O Skype para o Android permite utilizar mensagens instantâneas, chamadas telefônicas e com vídeo. E funciona. Vale a pena fazer o download e tê-lo em seu aparelho Android, seja ele um tablet ou um smartphone – mas esperamos que fique melhor e chegue o mais próximo da versão para desktop. Por exemplo, não há nenhum painel que forneça acesso para o ge-

renciamento de IM, chamada telefônica, chamada com vídeo ou de contatos (embora tenha um menu que fornece um link para o teclado numérico, informação do perfil e contatos – não é tão poderoso quanto deveria). A oportunidade que a Microsoft tem de apresentar uma experiência robusta com o Skype no Android é importante para

a empresa – porque vai deixar para trás centenas de milhares de aparelhos que estão rodando o software criado pelo seu arquirrival Google. Para ampliar completamente esta capacidade, entretanto, o Skype para Android precisa funcionar em uma navegação incrementada – e torná-lo não apenas essencial para fazer download, mas para ser utilizado.

AMD atualiza o SDK para OpenCL para chips Llano Por Amy Berryhill, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Erika Joaquim)

A Advanced Micro Devices (AMD), atualizou seu kit de desenvolvimento de software (SDK, software development kit, em inglês) para OpenCL, a linguagem de programa que os desenvolvedores utilizam para acessar a energia de processamento gráfico nos microprocessadores tanto CPU quanto GPU no mesmo chip. O SDK melhora a eficiência de desenvolvimento e incrementa o acesso do desenvolvedor para todas as funcionalidades dos chips da série A, informou a AMD em seu comunicado à imprensa. As melhorias incluem incrementos de banda larga entre CPU e GPU, com taxa de transferência de dados de 15 GB por segundo, se estiver usando APUs A-series da AMD. Melhorias adicionais na economia de tempo para os desenvolvedores incluem a redução na inicialização do kernel e a redução de overhead de transmissão no PCIe, a empresa informa.

Em abril, a AMD lançou o A-series Fusion Accelerated Processing Units (APU), um conjunto de processadores para desktops e laptops de alta tecnologia. Os chips do A-series compreendem até quatro cores de CPU x86 e até 400 núcleos gráficos Radeon e reprodução de vídeo HD dedicada tudo em um único chip. O OpenCL é uma linguagem usada para dar acesso de aplicativos não-gráficos para a capacidade de processamento dos núcleos gráficos. Graham Brown, diretor de tecnologia da desenvolvedora de software Corel Corporation, disse que as melhorias no SDK representam uma experiência mais otimizada para os desenvolvedores. “Com a apresentação do A-series APUs da AMD e estes novos incrementos no SDK, a AMD está retirando as barreiras do hardware e diminuindo a complexidade de codificação para auxiliar os desenvolvedores a construírem experiências de computação mais imersivas,” disse Brown em uma declaração.

A AMD estava sondando os desenvolvedores em seu primeiro Fusion Developer Summit em Bellevue, Washington em junho. Dave Kenyon, vice-presidente de marketing de canal global na AMD, informou que um ponto importante na estratégia para o Fusion é criar suporte para desenvolvedores para a nova arquitetura Fusion. “O primeiro Fusion Developer Summit acho que demonstra nossa vontade de fazer parte da comunidade de desenvolvedores,” disse Kenyon no evento em junho. “Obter aplicações verticais baseadas no Fusion para o canal é o foco.” Enquanto isto, como mencionado no blog CPU World, os detalhes sobre preço nos Estados Unidos apareceram para os três novos processadores A-series. No site varejista Cost Central, o A8-Series 3800 da AMD está sendo vendido por 150,16 dólares, o A6-3600 tem o preço de 126,87 dólares e o A6-Series 3500 custa 104,22 dólares.

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e repente começamos a falar inglês. Não sei exatamente quem começou e o porquê, mas o que impressiona é que pegou. Pegou de uma forma que não poderia pegar, mas pegou. Curiosamente, começamos com marcas, nomes, passando depois aos substantivos e, agora, infelizmente, chegamos ao verbo. Isso me lembra uma doença, daquelas que vamos tratando aqui e ali, mas sempre vai dominando outros órgãos. Recentemente desenvolvi, com a missão de obter um critério de medição, o EBB (English Business Bingo), uma forma irônica de medir o nível de inf luência da língua em empresas. Mandei para alguns amigos que rapidamente me retornaram com evoluções no jogo, mas todos, sem dúvida, agradeceram o envio, dizendo estarem aterrorizados com a invasão. O jogo, basicamente, é como uma cartela de bingo, porém, no lugar de números colocam-se palavras em inglês, bastante utilizadas. Em reuniões, você leva aquela cartelinha e, ao ouvir uma das palavras, você faz um furinho (como as nossas avós faziam) ou apenas risca a palavra. Batata! Em alguns minutos você faz uma carreira, como a famosa tinqüina. Apesar da brincadeira, a sua missão é séria: entender porque falamos tanto em outra língua, se a portuguesa tem palavras para todos os objetos, ações, etc. Estou trazendo este assunto, pois tenho falado muito aqui sobre aqueles pontos que nos fazem vender menos, ou não vender, como queiram. O inglês é um deles, infelizmente. No mercado de TI e Telecom, utilizamos muitos “verbetes” americanizados que, muitas vezes, são mal compreendidos, gerando confusão. Já se sentiu confuso se ía para a direita ou esquerda? Se sim, já sabe que sua primeira

reação foi parar. Não queremos nenhum cliente parando e aguardando, queremos clientes comprando. Ponto. Vamos às palavras mais usadas nos dias de hoje. Em vendas, trocamos previsão por forecast; compromisso por commitment; funil de vendas por pipeline; sistema de relacionamento com cliente por customer relationship management; público-alvo por target; possível cliente por prospect; venda por booking; faturamento por billing; e por aí vai. Em finanças, trocamos f luxo de caixa por cash f low; faturamento por revenue; faturamento líquido por net; e por aí vai. Em recursos humanos, falamos CEO em vez de presidente, CFO em vez de diretor financeiro; assessment em vez de verificação; search em vez de busca; survey em vez de pesquisa; leadership no lugar de liderança. Isso tudo sem contar as palavras em inglês que viraram verbos aportuguesados tipo: startar, drivear... Meu Deus, é matar realmente a língua. Enfim, gostaria que isso não fosse lido como manifesto, mas uma tentativa de dizer que a língua ajuda e atrapalha, basta saber como utilizá-la. Let’s sell my friends, let’s sell.

Foto: Ricardo Benichio

The book is on the table

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. aleite@itmidia.com.br

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