CRN Brasil - Ed. 337 (revisada) by IT Mídia

2ª QUINZENA DE OUTUBRO DE 2011 NÚMERO 337 WWW.CRN.COM.BR RAFAEL PALONI, DA NETWORK1: SOLUÇÕES NA NUVEM E INTERNACIONALIZAÇÃO FAZEM PARTE DA ESTRATÉGIA DE INOVAÇÃO DO PROFISSIONAL CONSAGRADO COMO O MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR EM 2011

EXCLUSIVO

NO BRASIL, JIM SHERRIFF, LÍDER DE CANAIS DA NOVA REGIÃO AMÉRICAS DA CISCO, REVELA OS BENEFÍCIOS DA REORGANIZAÇÃO GEOGRÁFICA DA FABRICANTE PARA OS PARCEIROS

DISTRIBUIDOR PREFERIDO

FOTOS E ENTREVISTAS COM AS EMPRESAS VENCEDORAS

NOVAS FRENTES PARA

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ÍNDICE

2ª quinzena, outubro 2011 / Edição 337

INDÚSTRIA

DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011

CISCO REDIVIDIDA PÁGINA | 28

DINHEIRO COM A NUVEM PÁGINA | 58

Líder de canais da nova região Américas da Cisco veio ao Brasil após encontro com canais na Argentina para contar os benefícios da reorganização geográfica da empresa para os parceiros daqui

Rafael Paloni, presidente da Network1, é reconhecido como o Melhor Executivo do Distribuidor. Em entrevista exclusiva, fala sobre o prêmio e as novas atividades da distribuidora na nuvem

COLUNISTAS

KIP GARLAND PÁG | 26

DINHEIRO COM A NUVEM | 20

Diretora da Frost & Sullivan esteve no Brasil discutindo com MCT e Brasscom. Ela falou com a CRN Brasil da importância do mercado globalizado e as transformações dos negócios

NOVA FASE | 32

Líder global de marketing para canais da AMD vem ao País e fala com a CRN Brasil sobre as diversas iniciativas de integração de ferramentas para os parceiros

NOITE DE FESTA | 48

Veja as fotos da 13ª edição do Distribuidor Preferido, que aconteceu na noite de 18 de outubro, no hotel Grand Hyatt, em São Paulo DAGOBERTO HAJJAR PÁG | 38

NO MUNDO | 34

Saiba mais sobre as contratações da Apple ligadas ao mundo dos canais e os impactos que essas medidas podem ter na relação da empresa com as vendas indiretas

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EXECUTE! | 64

Prime Technologies deixa de ser integradora para ser distribuidora. Mudança foi inspirada nos gaps que a empresa observava na distribuição e viu que poderia cobrir

CASE | 66

Hospital Nossa Senhora das Graças investe em projeto para terceirização de impressão, em conjunto com a integradora Tecprinters, do grupo Teletex

BOPE DA INTERNET | 69

Entrevista com diretor do Departamento de Segurança da Informação e Comunicações do Gabinete da Presidência da República

CORIOLANO ALMEIDA PÁG | 46

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

Diretor Executivo de Marketing e Vendas Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

Diretora Executiva Editorial

Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL

Adelson de Sousa, Miguel Petrilli, Stela Lachtermacher e Alberto Leite.

www.crn.com.br comercial

EDITORIAL

GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274

EDITORA

EXECUTIVOS DE CONTAS Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840 Jonathas Nishimori • jnishimori@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 José Oliveira • jose.oliveira@itmidia.com.br • (11) 3823-6654 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501

REPRESENTANTES Gerente comercial – Representações Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br • (11) 7204-3470

Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

REPRESENTANTES Gabriela Viana – gabriela.viana@itmidia.com.br Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648 Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338

Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br

PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL CRN Brasil Alejandra Molina • Presidente da Tech Data Brasil Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil Marcia Thieme • Gerente de canais da Eaton Brasil

MARKETING GERENTE DE MARKETING Emerson Moraes - emoraes@itmidia.com.br

Gerente Geração de Negócios Gabriela Vicari - gvicari@itmidia.com.br

Gerente Inteligência de Mercado Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br

Analista Geração de Negócios Gabriela Mendes Pereira – gabriela.pereira@itmidia.com.br

Analista Inteligência de Mercado André Quintiliano - aquintiliano@itmidia.com.br

Analista de Audiência - Revistas Thiago Rocha – thiago.rocha@itmidia.com.br

Kip Garland • Fundador da Innovation Seed Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI Vladimir França • Diretor da Abradisti Severino Benner • Presidente da Benner Haline Mayra • IT Mídia Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Analista Inteligência de Mercado Andréia Marchione - amarchione@itmidia.com.br

GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

Gerente de Relacionamento com Clientes Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br

Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do CRN Online www.crn.com.br

OPERAÇÕES Gerente de Operações Emanuela Araújo • earaujo@itmidia.com.br

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

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Impressão

Log & Print Gráfica e Logística S.A. CRN Brasil

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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carta ao leitor

Foto: Ricardo Benichio

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u sou nova no mundo do planejamento estratégico, do pensamento antecipado em relação ao programa de ações que vão ser colocadas em campo no ano seguinte. E estou, como todos vocês, exatamente no momento de dedicar as minhas horas a esta tarefa que é, ao mesmo tempo, nobre, vital, complexa e delicada. E que deve ser feita sem que o resto do ano seja relegado a segundo plano. E que deve ser feita com a mente aberta e com a memória ativa para relembrar os pontos altos e baixos do exercício que estamos acabando. Caramba, isso é possível com o ano bombando rumo ao final? Tem que ser possível! Então, vamos lá. Bom, graças ao convívio com profissionais do mercado superespecializados nisto, com os nossos colunistas e com todo o mercado que depende de um bom plano para ter um bom ano, eu já aprendi que um plano que é traçado tem que ser cumprido. Não adianta escrever e, na correria do dia a dia, deixar este sagrado papel queimar no fogo dos incêndios que nos vemos a apagar. Com isso, entendi a importância de uma dedicação verdadeira ao planejamento estratégico. (Mas sigo achando louco e difícil tocar essa tarefa crucial em meio à confusão dos afazeres). É a grande chance de passar a limpo as bolas fora deste ano, de lembrar com mais antecedência de eventos importantes, de aprimorar as ações que são feitas todo ano, de planejar melhor as compras, as contratações, os serviços. É tempo de calcular as metas, de analisar a carteira de clientes etc. E a hora de parar e olhar tudo isso de cima? De abstrair da energia gasta diariamente na conquista das metas colocadas ano passado e perceber se estamos sendo fiéis aos conceitos que antecedem as metas que colocamos? Essa hora vai chegar? Bom, eu me inspirei pra escrever sobre este tema depois de ler o artigo do Kip Garland desta edição (sensacional, como sempre). O texto dele me deu uma ótica completamente nova, a respeito da criação estratégica, que é diferente do planeja-

Empresas, pessoas.... tudo igual mento estratégico e que diz mais ou menos assim, que, ao final do ano, precisamos limpar as nossas lentes, que estão contaminadas com o sucesso do passado (e nos empurrando para uma mesmice corporativa). Juntando esta visão maravilhosa com a minha necessidade que falei, de abstrair pra ver se estou seguindo o que de fato acredito, recorri a conceitos que sigo para guiar meu olhar para o futuro próximo sem me perder do que sou. E não é que isto vale para planejar os negócios? Vamos lá: Onde estou? Entender o contexto em que estou inserida, usando de muita observação e isenção, consigo ter uma leitura sistêmica e precisa do cenário Quem sou eu neste contexto? Quais são as minhas potencialidades neste contexto? O que me define tomando como base este quadro? E, claro, o que eu tenho a oferecer aqui? Pra onde vou? De que forma as minhas potencialidades podem se reverter em projetos para o contexto? Conhecendo o cenário e o que eu tenho a oferecer, que meta pode ser vista como consistente a partir disso? Em que projetos vou investir minhas energias? De que ferramentas eu disponho? Agora que conheço o contexto, os meus potenciais e sei quais projetos fazem sentido, é hora de saber se tenho as ferramentas de que preciso e onde elas estão. Olhar ao redor e reconhecer as peças certas para a nova empreitada. Isto vai me dar base para “resetar” e começar o novo ano, sem desviar da minha missão, visão e valores. Ops! To achando que eu sou uma empresa? Ou to achando que as empresas são como as pessoas???... Um abraço e boa leitura!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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Seguindo a tendência mundial, o mercado brasileiro tem visto as vendas de notebooks crescerem num ritmo bastante acelerado. As pessoas procuram um modelo de computador que lhes atenda de forma completa, seja para tarefas mais simples, como verificar simplesmente e-mails, ou para utilização com aplicativos corporativos mais complexos. As pessoas deixam de procurar apenas o desempenho puro, e passam a procurar também um design diferenciado e de alta mobilidade. É neste cenário, combinando à ergonomia e à leveza de dispositivos portáteis com o poder de processamento robusto dos notebooks, que criamos os Ultrabooks, um novo conceito

r Soares

Foto: Divulgação

Ultrabooks devem movimentar o canal em 2012 de computação pessoal que chegará ao mercado brasileiro. O Ultrabook promete brindar o consumidor com modelos altamente inovadores e cheios de estilo. Ele trará o melhor desempenho do segmento com alto poder de processamento, economia de energia, velocidade de resposta e segurança em formatos finos e elegantes. Até o final de 2012, estimamos que 40% do mercado mundial de computadores pessoais serão Ultrabooks.

Foto: Divulgaçã

Saiba Mais: http://crn.itweb.com.br/29595/ ultrabooks-canal-2012/

Fernando Martins, presidente da Intel, escreve sobre as máquinas de alto desempenho, design moderno e alta mobilidade

Foto: Divulgação

Foxconn produzirá iPads no Brasil até dezembro

A empresa taiwanesa Foxconn, que produz os iPads, da Apple, iniciará a fabricação dos equipamentos no Brasil até dezembro, afirmou hoje a companhia. Segundo o ministro da Ciência e Tecnologia, Aloizio Mercadante, o acordo entre a fabricante e o Governo viabilizará, também, duas fábricas de telas no País, sendo que já há parceiros nacionais para este fim. Mercadante não revelou prazos e a localização das unidades. “As duas fábricas (novas) são na área de display (telas). Nós estamos buscando concluir a negociação da primeira fábrica, mas serão duas”, disse Mercadante a jornalistas após reunião com o presidente-executivo da Foxconn, Terry Gou, e a presidente Dilma Rousseff, no Palácio do Planalto, em Brasília, de acordo com a Reuters.

As conversas com a Foxconn se iniciaram em abril deste ano, durante visita da presidente Dilma Rousseff à China. A fábrica que produzirá os iPads está localizada em Jundiaí, interior do estado de São Paulo. “Nós vamos manter o deadline anunciado anteriormente, que é dezembro. O iPhone já está pronto para a produção em larga escala e estamos trabalhando para iniciar a produção local do iPad em dezembro”, afirmou Aloizio Mercadante. Ainda de acordo com o ministro, seis governos estaduais estavam competindo para receber as duas fábricas que construíram as telas dos equipamentos da Apple. Logística, assim como proximidade com aeroportos, foram questões-chave para as escolhas dos locais. O acordo envolve investidores locais, assim como financiamento do BNDES. Se tudo correr bem, a expectativa de investimentos da Foxconn será de 12 bilhões de dólares nos próximos anos. “(O dinheiro) será investido em alguns anos, talvez quatro, talvez seis anos”, afirmou o presidente-executivo da fabricante taiwanesa.

Enquete Como serão os primeiros passos da era pós-Steve Jobs?

38,10%

O poder de inovação de Steve Jobs já foi transmitido à equipe que hoje lidera a Apple, então, ela não sofrerá abalos;

28,57%

Concorrentes ganharão espaço, devido à ausência de Jobs;

19,05%

A empresa perde sua grande inspiração criativa e deve demorar para se recuperar;

14,29%

A Apple manterá o mesmo patamar de lançamentos, mas perderá parte do prestígio;

No ar

O Governo liberou grandes incentivos para a produção de tablets no Brasil, sendo que a Foxconn abrirá três fábricas no Pais, sendo duas para telas de iPad e iPhone. Onde mais falta investimento do Governo para TI?

Na sua opinião:

Responda no www.crn.com.br

q Universidades especializadas q Incentivos, sem retaliações, para toda a cadeia produtiva q Investimento em vias para transporte, como ferrovias, portos e rodovias

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras Siemens do Brasil tem novo presidente

Paulo Ricardo Stark é novo presidente da Siemens do Brasil. O executivo assume o posto deixado por Adilson Primo, que foi demitido da companhia neste mês e que está sob investigação interna após detecção de violação ao código de conduta da unidade nacional, iniciada em 2007.

Foto: Divulgação

Nova área, novo comando

Paul Struhsaker assumiu como vice-presidente corporativo e gerente-geral da mais nova divisão comercial da AMD. Struhsaker, ex-vice-presidente sênior de engenharia na Comcast, será o responsável pela revisão dos planos de gerenciamento de produtos para os servidores da AMD.

Network1 anuncia VP de negócios internacionais

A Network1 anuncia a contratação de Matt Gharegozlou como vice-presidente de negócios internacionais. O executivo ficará baseado em Miami e sua principal responsabilidade será executar a estratégia de crescimento da Network1 na América Latina.

SAP tem novo diretor para Business One

Com 12 anos de empresa, Pedro Patrício assume o cargo – que antes era uma das funções interinas de André Petroucic, VP comercial da SAP Brasil – tendo como principal objetivo ampliar ainda mais a presença da companhia no mercado de PME.

que agora faz parte do conselho administrativo da Totvs, Alexandre Dinkelmann assume o cargo de CFO da Totvs, sendo que responderá pelas áreas financeira, relações com investidores, fusões e aquisições, marketing e comunicação.

Márcia Batista é a mais nova executiva da Sonda TI Com o intuito de reforçar o time executivo focado no desenvolvimento de negócios com o setor público, a Sonda TI anuncia a contratação de Márcia Batista, que assume o cargo de gerente comercial de Governo para atuação no estado de São Paulo.

Alexandre Dinkelmann Red Hat anuncia novo gerente é o novo CFO da Totvs Substituindo José Rogério Luiz,

Marcelo Turina assume como

Lenovo ultrapassa Dell e mira HP Depois de cinco trimestres consecutivos como a fabricante de PCs que mais cresce entre os principais fornecedores do mundo, a preliminar do relatório da IDC apontou a Lenovo como a segunda maior fabricante de PCs do mundo, com recorde de cerca de 13,7% de mercado e volume recorde trimestral de embarque de aproximadamente 12,6 milhões de unidades.

Altos

Segundo o CEO da fabricante, a Lenovo vai diminuir a distância que agora a separa da HP através de aquisições e de uma linha forte de produtos. “Nós certamente continuaremos a apresentar crescimento superior ao do mercado. E se estivermos crescendo mais que o mercado, estaremos ganhando participação,” disse Yuang Yuanqing em entrevista à Reuters.

gerente de desenvolvimento de negócios da Red Hat, tendo como objetivo e desafio “desenvolver o negócio de virtualização da Red Hat”. Entre suas atividades, Tunina terá a missão de identificar novos clientes estratégicos, supervisionar o desenvolvimento de estratégias de mercado e produto.

Aly A. Hadi na CPM Braxis Capgemini A CPM Braxis Capgemini anunciou Aly A. Hadi como novo diretor de negócios do cluster de telecom e utilities da companhia. Entre as funções estabelecidas, o executivo será responsável por toda a estratégia de vendas e gestão da unidade brasileira, no segmento de telecomunicações e de prestação de serviços utilitários.

Michael Dell disse à imprensa durante o Dell World 2011, encontro realizado pela companhia em Austin (Texas, EUA) com clientes e parceiros, que: ”Não nos importamos que a Lenovo ocupe o primeiro lugar. Não queremos ser uma empresa em primeiro lugar em vendas de PCs. Queremos ser primeiro em margem de vendas. Esta é a nossa estratégia”.

baixos

Uma luz para o Yahoo ?

O milionário chinês Jack Ma, fundador do Alibaba, tem interesse em comprar Yahoo. A aquisição ajudaria Ma a expandir seu império online para um dos mais importantes mercados mundiais de internet.

4 milhões de iPhones 4S

A Apple vendeu 4 milhões de aparelhos iPhone no modelo 4S em apenas três dias de comercialização da nova linha de smartphones, batendo todos os recordes da própria companhia

Microsoft perde espaço para IBM

Desde 1996 à frente da IBM, a Microsoft perdeu o segundo lugar entre as companhias mais valiosas para a concorrente. Hoje, a IBM vale 214 bilhões de dólares, contra os 213 bilhões de dólares da Microsoft.

AMD em crise também na bolsa

As ações da fabricante de chips recuaram aproximadamente 13%, após o anúncio de que as previsões de receita e margem bruta para o terceiro trimestre fiscal deste ano serão reduzidas

Blogs

1ºMauro Segura

Será que Jobs, Gates e Zuckerberg teriam chance numa entrevista de emprego? A forma de julgamento de capacidade dos entrevistadores é correta? Será que os gênios de hoje teriam chance em uma entrevista?

2º Oscar Burd

Aprenda a sincronizar documentos entre PCs, Apples, tablets e telefones celulares Tenha todos os documentos necessários para qualquer ocasião, onde quer que esteja, em qualquer plataforma!

3º Vitor Peixoto

Quanto Maior o Volume... blogueiro O aborda algumas experiências de companhias que optam por ter maior número de clientes, do que poucos e focados.

4º Abradisti

A geração Y cresceu. E agora? Como conviver com a geração que tem dado o que falar nas estruturas corporativas, mudando antigos parâmetros?

5º Pina Seminara

Onde estão as inesquecíveis experências de compras? Agregar valor à negociações comerciais. Onde está essa essência nas vendas realizadas dentro do Brasil?

Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs

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calendário

* Datas sujeitas a alterações

Imagem promove seminário sobre tecnologias aplicadas a empresas de saneamento 8 de novembro de 2011 Caesar Business Paulista (Avenida Paulista, 1.181, São Paulo, SP) Inscrições: natalia.silva@medialink.com.br

Road Show SOUL MV

17 de novembro de 2011 Golden Tulip Park Plaza - Alameda Lorena, 360 São Paulo - SP Inscrições: http://www.soulmv.com.br/ roadshow

Open Innovation Seminar 2011 7º Fórum DN Automação 09 de novembro Golden Tulip Recife Palace - Av. Boa Viagem, 4070 - Boa Viagem - Recife -PE Inscrições: http://www.forumdn.com.br/ Forum.php?EventoId=10

Conferência de Canais Axis América do Sul De 9 a 12 de novembro de 2011 Punta Cana, Caribe Inscrições: rodrigo@capitalinformacao.com.br

De 23 a 25 de novembro de 2011 Grand Hyatt São Paulo - Av. das Nações Unidas, 13301, São Paulo - SP Inscrições: http://www. openinnovationseminar.com.br/

Benefícios da geotecnologia para os setores de Óleo e Gás 29 de novembro de 2011 Rio Othon Palace Hotel - Avenida Atlântica, 3264 - Rio de Janeiro - RJ Inscrições: natalia.silva@medialink.com.br

Cadastre o seu evento: http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/

Nokia corta 3,5 mil funcionários e fechará fábrica na Romênia Em menos de seis meses, a Nokia anuncia a segunda grande reestruturação da companhia, que vem enfrentando diversas quedas nas vendas e seguidas baixas nos lucros. A maior fabricante de celulares do mundo em volume, anuncia o corte de 3,5 mil postos de trabalho, como parte do plano de economizar 1 bilhão de dólares. Somado a isso, o presidente-executivo, Stephen Elop, revelou planos que incluem o fechamento de uma fábrica e um novo presidente do conselho executivo global para a joint-venture Nokia Siemens Networks. A companhia fechará a fábrica que abriu há somen-

te quatro anos em Cluj (Romênia) e cortará, com isso, 2,2 mil postos de trabalho. A unidade produz celulares mais simples que smartphones. A fabricante anunciou também que cortará 1,3 mil posições na unidade que inclui o maior serviço de mapeamento digital do mundo, a Navteq, e avalia, em paralelo a isso, o futuro de fábricas na Finlândia, México e Hungria, que resultará em demissões no próximo ano.

Saiba Mais: http://crn.itweb.com.br/30002/ nokia-funcionarios-romenia/

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crn brasil entrevista

/ Lynda Stadtmueller

Para quem quer lucrar com Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil

cloud Diretora da Frost & Sullivan analisa as mudanças da computação em nuvem e como fornecedores e canais devem se adaptar ao novo ambiente om smartphones, aplicativos mobile e internet espalhados pelas empresas e nas mãos de consumidores, o mercado é obrigado a dar um novo passo na adoção e no fornecimento de TI. O novo caminho apresentado é a computação em nuvem, algo que quase todos ouviram falar mas poucos pararam para ref letir como se portar e sobreviver nesse mercado. Para a diretora de cloud computing e serviços de comunicação da consultoria Frost & Sullivan, Lynda Stadtmueller, o fato de o termo novo estar na boca de executivos não-técni-

cos e clientes é exatamente a boa notícia. Com isso, o ambiente está pronto para mudar. Mas há cuidados a serem tomados e barreiras a serem derrubadas. Lynda conversou com a reportagem da CRN Brasil após visitar o Brasil para um evento sobre cloud computing promovido pelo Ministério de Ciência, Tecnologia e Inovação e pela Associação Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom). A importância do mercado globalizado e das transformações dos negócios são destaque em seus conselhos.

CRN Brasil – A maioria dos analistas diz que cloud não é uma onda, é uma realidade. Este é seu ponto de vista também? Onde estão os sinais dessa realidade que não volta mais pra trás? Lynda Stadtmueller – A nuvem é um novo jeito de criar e entregar aplicações e dados. Ela é simples, mais eficiente e barata que as antigas maneiras de lidar com software (por exemplo, ao usar CDs e programas para atualizar computadores). A cloud computing está transformando o mundo como a Revolução Industrial transformou. Uma vez na nuvem, você não volta. Ao usarmos esses métodos de alta qualidade, não voltaremos ao modelo antigo novamente.

CRN – Por que a cloud computing tem ganhado força no mundo inteiro ao mesmo tempo? No

20 2ª quinzena outubro 2011 www.crn.com.br

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Foto: Divulgação

Lynda Stadtmueller, da Frost & Sullivan: “Para quem está acostumado a vender hardware e software, a nuvem implica um arranjo de processos. Eles precisarão criar um help desk, mas a receita recorrente cobrirá isso”

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crn brasil entrevista Brasil, por exemplo, não existe a pressão da crise econômica dos EUA e Europa que impõe cortes de custos. Mesmo assim, a cloud cresce quase que de maneira similar. Lynda – A cloud não existe somente para fazer as mesmas coisas de antes com um custo menor. A infraestrutura compartilhada, o acesso à internet e a habilidade em escalar de acordo com a demanda significam que os fornecedores podem conquistar mercados pelo mundo todo. Redes sociais não existiriam antes da cloud. Foi a nuvem que deu a capacidade ao Facebook de entregar aplicativos em larga escala a um custo zero e de uma forma simples de serem acessados. É isso que está impulsionando o desejo mundial de compartilhar e conectar – tanto para consumidores finais como para empresas. Os usuários têm os negócios nas próprias mãos e por um preço baixo. Por exemplo, há dez anos, muitas pequenas e médias empresas somente tinham acesso a um CRM complexo e com necessidade de customização. Atualmente, elas podem ter isso de forma simples. É fácil e barato ter controle e acesso aos consumidores.

CRN – Quais são as oportunidades para o Brasil neste momento e no futuro? Nosso futuro é ser global ou regional em cloud? Num mundo sem fronteiras e que uma empresa brasileira pode optar por um fornecedor estrangeiro ainda existe essa diferença? Lynda – A cloud impõe uma economia global. Ela ajuda negócios a atenderem seus consumidores, colaborarem com parceiros e mantém a produtividade dos funcionários, sempre em âmbito mundial. Mas, por ser assim, global, a nuvem não se traduz necessariamente em vantagens imediatas, como abertura de vagas ou lucros para países. Por exemplo, de acordo com uma pesquisa da Frost &

/ Lynda Stadtmueller

Sullivan, o Brasil é bem posicionado com 54% dos negócios envolvendo algum uso de cloud. Só que a maioria dos fornecedores está nos Estados Unidos ou outros países. Imensos data centers em Miami servem toda a América Latina. Contudo, como as aplicações têm se tornado mais sofisticadas e a demanda tende a crescer, os fornecedores de cloud irão se estabelecer localmente para atender a esses mercados. Isso será necessário para diminuir o delay na entrega dos serviços. Como o Brasil é um mercado aquecido e de importância comprovada na América Latina, deve enfatizar suas virtudes para esses futuros investimentos. Esses data centers servirão o Brasil e, possivelmente, ou-

desses eventos. Mas eles trazem uma urgência e forçam cronogramas para esse upgrade. O Brasil precisará de muita banda para aguentar a transmissão de mídia mundial. Os data centers terão de mostrar capacidade de cloud para aplicações como vendas de ingressos, informação ao turista, atletas e fãs do esporte ao redor do mundo. Tudo ainda terá de ser protegido e com facilidade de back up. Com os olhos do mundo na Copa e Olimpíadas, o Brasil não pode correr o risco com falhas.

CRN – Existe dificuldade de alguns executivos compreenderem o que é cloud? Como os players e canais de cloud devem agir?

A cloud impõe uma economia global. ela ajuda empresas a atenderem seus consumidores, colaborarem com parceiros e mantém a produtividade dos funcionários, sempre em âmbito mundial tras partes do mundo. Pela atração desses investimentos, o País pode ser tornar um líder na região nesse modelo de serviços globais.

CRN – O Brasil não tem a melhor infraestrutura de TI do mundo. Mas os grandes eventos esportivos (Copa e Olimpíadas) podem mudar isso. No seu ponto de vista, como as competições esportivas podem nos ajudar e o que mais falta ao País para construir um ecossistema bom para cloud computing? Lynda – O Brasil, como outras nações, precisará de uma sólida e massiva infraestrutura para suportar a nuvem que será desejada por consumidores e empresas no futuro. Isso independe

Lynda – A boa notícia é que executivos que não são técnicos também já ouviram falar de cloud, mesmo que não saibam exatamente o que significa. Eles pressionarão a TI para avaliar essas soluções. Com isso, o líder de tecnologia tem o papel de ser capaz de estabelecer as bases que irão suportar as implementações para a cloud. Por sua vez, vendors e canais devem ajudar a área de TI a explicar o valor dessa transformação de uma forma que faça sentido para gestores de negócio. Por exemplo, canais podem enfatizar como os serviços na nuvem podem acelerar o time-to-market de novas aplicações, ou como a colaboração baseada na nuvem pode aumentar a produtividade.

CRN – Às vezes, parece que o medo de ir para a cloud computing se assemelha ao medo anterior de outsourcing ou mesmo às transformações do downsizing e na entrada para a web. No seu ponto de vista, há essa semelhança? Por que os executivos não aprenderam com o passado de mudanças? Lynda – Uma das grandes barreiras para a adoção da cloud é a cultura corporativa atual. Muitos gestores de TI são relutantes em dar controle das aplicações, especialmente para um ambiente compartilhado no qual outras empresas participam e podem afetar a performance e segurança. Essa atitude é compreensível, já que os CIOs são responsáveis pelos dados e aplicações da empresa, e eles devem pesquisar muito até decidirem mudar o modelo atual que, convenhamos, tem trabalhado bem até agora. Porém, a tecnologia está mudando rapidamente e os executivos de TI devem sempre acompanhar as novidades que podem trazer melhorias. Os CIOs que resistem a isso devem compreender que a cloud computing não é uma escolha baseada em "sim ou não"; invevitavelmente o passo será dado e a maioria dos negócios inicia-se na nuvem com uma ou duas aplicações que não são críticas. Os parceiros e canais devem ajudar nessa avaliação e na escolha de uma nuvem privada, ou ainda se isso deve ficar onde está por enquanto.

CRN – Como as empresas usuárias de tecnologia estão se preparando para adotar cloud? Existem conselhos, melhores práticas, benchmarking etc que possam ajudá-las? Lynda – As empresas estão interessadas em cloud, mas muitas não fazem ideia como começar. Uma pesquisa da Frost & Sullivan com companhias americanas mostra

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.com.br Oportunidade A pesquisa recente da Frost & Sullivan, Perspectivas do mercado de tecnologia da informação no Brasil, mostrou que apenas 10% dos CIOs de grandes empresas locais consideram excelente seu conhecimento sobre computação em nuvem http://crn.itweb.com.br/29570/cloud-computing-nao-e-tendencia/

que elas estão dispostas a colocar dinheiro em serviços de consultoria que ajudem nesses primeiros passos. Canais e fornecedores de nuvem podem fazer isso com uma avaliação inicial das aplicações existentes e do trabalho necessário. Quais podem ser migrados para uma cloud privada e segura? Quais devem permanecer no próprio data center até haver determinados padrões e melhorias? Uma vez tomada a decisão, podem selecionar os fornecedores que provêm serviços e segurança necessárias, com garantias de uso, interoperabilidade etc. Os canais devem ajudar na migração para a nuvem, e isso pode também trazer oportunidades para serviços gerenciados.

CRN – Algumas empresas não são tradicionalmente early adopters como bancos e Telecom. Manufaturas, por exemplo, adotam novidades de TI depois de consolidadas e barateadas. Neste cenário de cloud é possível esperar o mesmo comportamento: algumas empresas entram antes e outras depois? Lynda – Ninguém é obrigado a mudar para a cloud e cada companhia deverá decidir baseada em diversos fatores, incluindo a cultura corporativa, o risco tomado, atuais necessidades e padrões do próprio negócio. O setor financeiro, que tem nos dados de consumidores uma parte sensível, não deve colocar isso na nuvem. Mas pode fazê-lo com partes menos críticas, como RH e e-mail. Nos EUA, poucos no setor de saúde usam a cloud, embora haja projeção a curto prazo de uma expansão rápida para nuvens comunitárias privadas, que estabelecerão uma forma segura para trocas de informações médicas.

CRN – Hoje, a tecnologia está por toda empresa e não é só mais um assunto

da TI. Nesse contexto, quem está decidindo a entrada na cloud ainda é o CIO ou são executivos de negócio? Lynda – O papel do CIO está mudando. Antigamente, a TI era um provedor e implantava o que o negócio pedia. Isso tem se transformado. Nas empresas mais inovadoras, o CIO e sua equipe são parte do negócio. Eles desenvolvem produtos, processos para o consumidor, operações de vendas e de áreas operacionais. O novo CIO trabalha junto e apoiando o CFO, COO e o CEO. Seu papel tem se tornado mais importante, porque somente ele compreende a tecnologia corporativa e pode visualizar como aprimorar cada

logia. Empresas tradicionais como Microsoft, SAP e IBM ainda estão se ajustando para isso. Mas o que está mudando é o lugar e o modo como tudo é negociado. Alguns canais sabem que clientes podem comprar diretamente de fornecedores em vez de optar pela mediação de um parceiro, e isso elimina o fee de licença e manutenção. Os vendors ainda estão desenvolvendo modelos para compensar essa perda na venda de cloud. Ao mesmo tempo, existe uma oportunidade para canais fazerem a integração dos softwares comerciais. Empresas também não desejam que seus funcionários saiam assinando cada oferta de aplicativos de SaaS em

De acordo com uma pesquisa da Frost & Sullivan, o Brasil é bem posicionado com 54% dos negócios envolvendo algum uso de cloud. Só que a maioria dos fornecedores está nos Estados Unidos ou outros países. Imensos data centers em Miami servem toda a América Latina área de um negócio.

CRN – Como a cloud está mudando o mercado de TI? Vemos empresas de origem pontocom competindo com fabricantes tradicionais. O que ainda pode mudar nesse mercado? Como o canal pode antecipar mudanças e se posicionar com novo portfólio? Lynda – A nuvem tem nivelado o campo de jogo, é por isso que novos fornecedores podem competir com imensas e tradicionais empresas. Não era assim quando Google, Amazon e Salesforce eram frágeis startups. As novas empresas de cloud têm algumas vantagens porque construíram sua oferta para rodar no novo ambiente da tecno-

mobile que veem pela frente. E o departamento de TI não gostaria de administrar senhas, perfis e segurança de forma tão fragmentada na rotina dos negócios. Isso traz outras oportunidades para canais oferecerem portais baseados em Platform as a Service (PaaS), que podem ser usados para comprar, implementar e gerenciar aplicativos de negócio vindos da cloud.

CRN – De que maneira a cloud pode mudar o dia a dia do canal? Qual o segredo para ele sobreviver nesse novo mundo? Lynda – O custo baixo do modelo é confiável por causa da automação de processos e da interface self-ser-

vice que dá aos clientes. E é assim que a maioria das empresas prefere atuar. Alguns grandes fornecedores de cloud estão descobrindo que seus clientes estão dispostos a pagar mais para terem um time de vendas apoiado por processos e tecnologia facilmente disponíveis que suportem o pós-vendas. Com isso, os canais frequentemente servem como um "CIO remoto" ou uma extensão do departamento de TI para seus clientes. Eles podem continuar a fazer isso, adicionando serviços da cloud ao portifólio, além de outros serviços profissionais e gerenciados. Para quem está acostumado a vender hardware e software, essa oferta implica um arranjo de processos. Eles precisarão criar um help desk, mas a receita recorrente cobrirá isso.

CRN – A cloud computing não cria mais comoditização da TI? Como fabricantes e canais podem sair desse paradigma? Lynda – Pode ocorrer isso - e eu tenho tomado conhecimento de negociantes que procuram comprar e revender Infrastructure as a Service (IaaS) cada vez mais barata. Há alguns meses, a Amazon começou a leiloar sua capacidade ociosa. Mas, para a maioria dos clientes, comprar um pouco de espaço em um servidor de metal não é um negócio. Eles estão comprando serviços. É isso que faz a cloud diferente. O mercado está começando a entender que não existe algo como "A Nuvem" - em vez disso, existem várias dessas nuvens. Cada vendor se diferencia não só pelo preço, mas como se posiciona, pela segurança, disponibilidade, configurações de performance, SLAs e apoio ao cliente. E porque a demanda muda toda hora, o ambiente tem de se adaptar a cada novo salto para oferecer um preço justo pela performance. É isso que canais e fornecedores podem fazer, não é só vender espaço no servidor.

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opinião

Kip Garland Foto: Ricardo Benichio

kgarland@iseed.com.br

Kip Garland é Professor da Fundação Dom Cabral, fundador da innovationSEED. escreve mensalmente na CRN Brasil

“Future – Back”: O Futuro Que Criamos

ma grande maioria dos trabalhos de planejamento estra- da Harvard Business Review que ajudam. O artigo “Stratetégico de fato são revisões estratégicas, e não criações es- gic Intent” para compreender os objetivos corporativos que tratégicas. Estas revisões consistem em apresentações dos criam a energia emocional de longo prazo para as empresas vários gestores sobre as tendências, observações e pers- irem além das fronteiras dos seus atuais modelos de negócios. pectivas dos negócios com os quais eles lidam. Depois, es- “Strategy as Stretch and Leverage” (“Stretch” é ter ambições tas perspectivas são analisadas no contexto corporativo. que vão além dos recursos) mostra como as empresas devem Às vezes um consultor, acadêmico ou especialista apresenta uma começar a redefinir seus processos de planejamento estratégiperspectiva relacionada a essas revisões. Uma série de temas e cos como um dos desajustes entre recursos e ambições. Finalperguntas é debatida entre os gestores e finalmente uma con- mente, o artigo mais vendido da Harvard Business Review vergência é gerada ao redor das metas, conclusões, “expressões” – o clássico “Core Competency of the Corporation”, da um (visão, missão etc.) e planos de ações para o ano que vem. background mais consistente sobre essa definição única das Para inovar precisamos ver o planejamento estratégico de competências essenciais. forma diferente. Começaremos tentando criar verdadeiramente Depois que você aprimorar estes conceitos vale a pena novos insights sobre o futuro por meio do desafio de nossas atuais fazer algumas “powerful questions” (perguntas significaticrenças, combinação de tendências não relacionadas, e da obser- vas) como uma forma de repensar o processo de planejamenvação de nossas competências essenciais de forma nova e única. to estratégico na sua empresa: Depois, usaremos esses insights para criar Como as ferramentas clássicas de opções para competir de forma diferente. análise estratégica, como SWOT, as 5 O foco na criação Analisaremos nossa atual arquitetura esForcas de Porter, etc., se comparam com estratégica deve ser de tratégica, posicionaremos potenciais comas abordagens de Future Back? limpar nossas lentes, petidores e decidiremos em que dimensões Como é possível criar um futuro únisempre contaminadas podem competir. com o sucesso do passado co? Quais são os elementos críticos para Podemos ver momentos de planejatrazer esse futuro para hoje? mento estratégico como os de desafiar nossa própria lógica interComo a intenção se diferencia da ação? Qual é o papel na (“sparring qualificada”), para desenvolver novos insights. Isso da intenção na estratégia? porque o futuro sempre vai ser diferente do que as previsões que Qual você acha que é a verdadeira “intenção estratégica” fazemos sobre ele. Em outras palavras, a única certeza estratégi- da sua empresa? Ela é competitivamente única? Você poderia ca é que vamos estar errados. dizer que nenhuma outra empresa tem essa intenção? Como podemos lidar com esta realidade dentro do nosso Como as empresas podem começar a tornar suas intenplanejamento estratégico? O foco na criação estratégica deve ções estratégicas mais únicas? Qual é o papel do descobriser de limpar nossas lentes – sempre contaminadas com o su- mento na criação da intenção estratégica? cesso do passado. A criação estratégica começa desafiando Na sua empresa, o que prove a energia emocional necessária nossas crenças, criar rupturas com o passado, ter outras visões para ir além? de nossas competências e como podemos aproveitá-las. Qual é a definição de “Stretch” na sua empresa? Existem algumas referências boas sobre a criação da esComo você pode continuar criando o novo “Stretch”? tratégia de “Future Back” que vale a pena notar. O conceito Como um planejamento estratégico baseado em um ponto foi desenvolvido por C.K. Prahalad e Gary Hamel no livro de vista de competências essenciais difere de um planejamento clássico “Competing for the Future”. Também tem artigos estratégico baseado em recursos?

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indústria

/ pingue-pongue Por Matha Funke, especial para a CRN Brasil

Nova divisão regional,

mais benefícios Líder de canais da nova região Américas da Cisco veio ao Brasil após encontro com canais na Argentina para contar os benefícios da reorganização geográfica da fabricante para os parceiros daqui

reformulação mundial da abordagem de geografias da Cisco resultará em melhorias para a atuação de canais na América Latina e no Brasil. O mercado global agora está dividido em três grandes blocos – Américas, que inclui Estados Unidos, Canadá e, a partir de agora, a América Latina; Europa, Oriente Médio e África; e Ásia/Pacífico/Japão/China. A integração do continente latinoamericano aos Estados Unidos e ao Canadá renderá o que o recém-nomeado vice-presidente de canais para a nova região Américas, Jim Sherriff, chama de escalabilidade – a capacidade de entregar arquiteturas cada vez mais completas e integradas a seus clientes.

CRN Brasil – Como essa nova divisão de mercados impacta a AL e o Brasil? Jim Sherriff – Hoje temos três áreas para a tomada de decisões: Américas, Europa e Ásia. A América Latina representa cerca de 25% das oportunidades de crescimento da companhia, cresceu 30% no ano passado e agora integra a região das Américas, que passa a somar mais da metade dos

negócios da Cisco no mundo. Em Buenos Aires, perguntamos a nossos parceiros qual a visão que eles tinham a respeito desta nova decisão, qual a receptividade para esta nova região, e 100% disseram ser um caminho positivo. CRN – Quais são os principais benefícios desta decisão para a região? Sherriff – Em primeiro lugar

Sherriff esteve no Brasil logo após o Cisco Partner Executive Exchange (CPEE), evento promovido pela empresa na Argentina que reuniu cerca de 45 parceiros de diferentes países para apresentar a nova proposta e avaliar a resposta dos parceiros a ela. Ele contou à CRN Brasil quais os impactos da nova medida para os canais da região, em uma conversa que reuniu também Dario Loriato, diretor de canais para a América Latina, e o diretor de canais da Cisco para o Brasil, Eduardo Almeida. Entre os assuntos abordados, as oportunidades representadas pelo foco da empresa em arquiteturas e seu crescente compromisso com parceiros de negócios.

está a questão da escalabilidade. Temos, desta maneira, condições de entregar uma organização mais escalável para eles. Ouvimos dos parceiros que eles querem que a Cisco faça mais investimentos em talentos, tanto para vendas como para capacidade de entrega. Assim, podemos oferecer ao Brasil e demais países da América Latina mais recursos

que antes eram disponíveis só para o mercado norte-americano. Por exemplo, a questão do vídeo. A Cisco acredita que um dos drives de rápido crescimento é a aposta em arquiteturas, nas quais o vídeo está se tornando uma parte integrante cada vez mais importante na comunicação, com potencial para transformar os negócios do cliente. Mas

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Foto: Divulgação

Jim Sherriff, da Cisco: inserção da AL no grupo Américas trará benefícios como a disponibilização de mais profissionais para expandir arquiteturas como vídeo nos mercados latinos

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indústria

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é algo complexo. Não é trivial, precisa ser tratado de forma pervasiva na rede, exige capacitação de forma adequada. A região das Américas tem prática muito forte nessa arquitetura e isso pode ajudar a região recém-inserida. Agora podemos usar muito mais recursos disponíveis. Só em arquitetura, agora são mais mil e quinhentas pessoas à disposição. CRN – E como isso tudo se traduz em vantagens para os canais? Sherriff – Primeiro, há a questão do desenvolvimento dos canais, uma prática que batizamos de enablement. Temos uma

similares aos que enfrentamos nos Estados Unidos e no Canadá. Os demais 20% são mais específicos. Mas, de modo geral, estão todos animados, já que a região Américas é uma parte tão grande da Cisco que, com isso, os mercados vão poder receber mais atenção por parte da empresa. Na prática, além disso, as mudanças foram bem pequenas. Vamos manter o foco crescente que temos adotado há alguns anos em direção à abordagem de mercado com os parceiros, movendo cada vez mais clientes para os canais. CRN – Como esta abordagem tem se traduzido na prática?

tando atualmente, e qual a atuação da empresa em relação a eles? Sherriff – O ano fiscal de 2011, encerrado em 30 de julho, foi bom tanto para a Cisco como para nossos parceiros, com oportunidades relacionadas ao crescimento e ao novo patamar de relevância de redes para nossos clientes. Vimos crescimento em negócios tradicionais, como switching, e explosão em segmentos como colaboração e, em particular, vídeo. Claro que essas oportunidades também criam desafios. O principal é desenvolver e atrair talentos com rapidez suficiente para acompanhar o cres-

com o Cisco Certified Network Architecture (CCNA), começo de certificação Cisco, como arquitetos certificados em rede. Damos suporte aos canais para enfrentar o desafio de falta de talentos com investimentos em fundos para suportar a formação de mão de obra para o mercado. CRN – E as oportunidades? O que a Cisco está fazendo para incentivar o aproveitamento destas oportunidades por seus parceiros? Sherriff – Em 2012, vamos ver parceiros com tremendo crescimento. Estamos priorizando cinco categorias de arquiteturas

América Latina hoje representa 25% das oportunidades de crescimento e agora integra a região das Américas, que passa a somar mais da metade dos negócios da Cisco no mundo equipe focada em desenvolvimento, não só em treinamentos técnicos, mas em metodologias e processos que podem levar estes canais a um novo patamar de habilidades. Um exemplo é a prática de consultoria. O processo de enablement, que envolve o dimensionamento dos talentos dentro do canal, não estava disponível aos países da região quando componentes do grupo de mercados emergentes. CRN –Especificamente para o Brasil, quais foram as avaliações dos canais? Sherriff – De acordo com o que ouvimos de nossos parceiros durante o encontro na Argentina, 80% dos desafios do mercado são

Sherriff – Recentemente, anunciamos uma nova estrutura de mercado com a política Partner Led, com modelo de atuação 100% por meio de parceiros diante do cliente final nos segmentos middle market e long tail (pequenas e médias empresas), junto aos quais trabalhamos exclusivamente com canais. Temos um time focado em clientes que agora chamamos de transformacionais, aqueles que adotam as tecnologias antes, que empurram o mercado e requerem mais tecnologia. Vamos reforçar a atuação dos canais junto a eles, com mais recursos para suportar essa atuação. CRN – Quais são os principais desafios que os parceiros da Cisco estão enfren-

cimento. Há muita competição por talentos atualmente. A política de desenvolvimento de parceiros nos permite ajudá-los com isso, com foco em treinar, compartilhar metodologias e melhores práticas. Para formação, disponibilizamos ferramentas para pessoas dentro do ecossistema de parceiros e, em Américas, temos programas estruturados em técnicas e verticais. Eduardo Almeida – Aqui no Brasil, desenvolvemos um trabalho em parceria com o Centro de Integração Empresa Escola (CIEE) e com academias para formar mão de obra especializada. Do CIEE, os talentos saem

– segurança, switching, colaboração, data center e vídeo – e a possibilidade de conectar tudo isso de forma holística. Também vemos crescimento no middle market e esperamos contar com o Partner Led para atender ao segmento. Estamos aumentando nossa presença de marketing e de programas de incentivo, além de ampliar áreas e oportunidades focando recursos nas contas transformacionais, antes chamadas de estratégicas. Dario Loriato – A diferença da Cisco em relação a essas contas é encorajar os times de venda a trabalhar com parceiros, não competir com eles. Começa com o

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Foto: Ricardo Benichio

Eduardo Almeida, da Cisco: investimento em certificação de canais brasileiros com foco em seus segmentos de atuação

plano de conta. A partir daí, são determinadas as oportunidades e, em muitos casos, são criadas oportunidades de serviços. Trabalhamos com estes clientes para criar oportunidades em arquiteturas e, além disso, serviços. São mercados novos para parceiros, inclusive de serviços sofisticados, mesmo quando fornecemos os serviços mais avançados. Esses serviços não concorrem com os do parceiro, mas complementam. Quando temos clientes com esse perfil adotando tecnologia que inclui serviço, trazemos o parceiro junto para ele fazer sua oferta. Sherriff – Em média, para cada dólar de serviço da Cisco, são

criados entre 4 e 10 dólares em serviços para os parceiros. Atualmente, temos 33 contas transformacionais na América Latina e 16 no Brasil.

com oferta de certificação em segmentos do negócio dele. Para chegar ao nível mais alto de parceria, Gold, ele precisa investir em arquitetura.

CRN – Como a Cisco avalia a perspectiva de crescimento dos canais no Brasil? Sherriff – Com certeza, os canais crescerão mais rápido que nós...

Loriato – A Cisco reforça sempre a importância de valor sobre volume. Por isso, premiamos o parceiro por conhecimento, por investimentos em certificações.

Almeida – No Brasil, não estamos em busca de novos canais. Temos um número otimizado de parceiros, que chegou a 1,6 mil no último ano, com crescimento de 20%. O maior avanço foi na base, mas estamos investindo em sua escalada nas arquiteturas

Sherriff – Mais que qualificar para ter uma classificação, os parceiros valorizam a especialização como forma de diferenciação no mercado. A maior margem de rentabilidade está sempre em serviço. Claro que vender hardware é bom, mas

os serviços são importantes e a forma como ele se diferencia em serviço passa pela especialização técnica nas soluções e de arquitetura. Esse é o ponto que estamos focando. O canal precisa entender como configura e implementa a arquitetura para que seu cliente possa explorar ao máximo as opções dentro da arquitetura. A Cisco entende que o foco em solução ficou no passado e que o futuro é o foco em arquitetura. Ofertar arquitetura mais completa e escalável, que cresça na medida do crescimento da empresa, fará o canal se diferenciar entre a competição e o usuário se destacar frente a seus próprios clientes. 31

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/ curtas

Nova fase com canais

4 milhões em 3 dias

oi difícil encontrar exemplares do iPhone 4S nos dias subsequentes a sua chegada às prateleiras. A Apple calcula ter comercializado 4 milhões da versão do aparelho nas primeiras 72 horas de disponibilidade no mercado. O produto chegou a lojas no Japão, Austrália, França, Reino Unido, Alemanha, Canadá e Estados Unidos na sexta-feira 14 de outubro. O mercado, na expectativa por algo revolucionário, reagiu ao lançamento, primeiramente, considerando o smartphone como decepcionante.

David Kenyon, da AMD: “Vamos atuar para conhecer melhor os parceiros e adaptar para o País programas internacionais, com soluções locais e campanhas que fazem sentido para o mercado”

AMD se prepara para apresentar a seus parceiros uma nova fase em seu programa de canais. Com a unificação de ferramentas de relacionamento, ações antes desassociadas passam por integração com apoio da ITM Channel Marketing, empresa especializada responsável pela concentração de todas as iniciativas em arquitetura web, cuja colaboração, entre outros avanços, vai render um portal de acesso único a todos os públicos, com diversas novas funcionalidades implementadas ainda este ano. O portal será apenas uma faceta visível do esforço da AMD para assegurar a proximidade com os canais no País, prioridade da companhia, segundo o vice-presidente mundial de marketing de canal, David Kenyon, em visita ao Brasil. Um dos resultados são os investimentos em pessoas e estrutura, com a inauguração de um novo escritório. A meta é garantir aos canais a integração do que a empresa batiza de cinco proposições básicas. Primeiro, os marketing dollars, como componentes de sell out. “Como só funcionam com treinamento, vamos formar mais programas, inclusive online. Também estarão disponíveis no portal ferramentas de comunicação e merchandising”, detalha Jorge

Granada, diretor de marketing para a América Latina. Suporte e incentivos são os demais pilares contemplados na nova proposta integrada. Segundo Kenyon, a experiência com canais do novo CEO da empresa, Rory Read, ex-presidente e diretor operacional da Lenovo, reforçará o direcionamento da empresa a seus parceiros. “Hoje temos foco no Brasil”, garante o executivo. “Vamos atuar para conhecer melhor os parceiros e adaptar para o País programas internacionais, com soluções locais e campanhas que fazem sentido para o mercado”. Como exemplos de sucessos recentes da empresa ao redor do mundo, ele cita a bem sucedida atuação com política similar na Índia, em segmentos como governo e em abertura de novos mercados, além do crescimento acelerado de OEMs como Sony, Acer e Asus. No Brasil, a AMD enfrenta como principal desafio a recuperação de sua posição frente aos canais e em participação de mercado. A meta, até o ano que vem, é manter relacionamento com cerca de 200 canais distribuídos nos segmentos Elite, Premier e Select. A empresa se prepara também para entrar no mercado de servidores ainda este ano. Martha Funke, especial para a CRN Brasil

Mas os fãs da marca não se importaram, colocaram pedidos online e formaram filas em lojas físicas para garantir um exemplar do dispositivo. A fabricante recebeu mais de 1 milhão de pedidos online nas primeiras 24 horas após o início das vendas do 4S, superando os 600 mil pedidos pela versão anterior, o iPhone 4. A mais recente versão do iPhone estará disponível em outros 22 países em 28 de outubro e em mais de 70 países até o fim do ano. Por CRN Brasil

Incentivo aos tablets

Foto: Divulgação

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presidente Dilma Rousseff sancionou a concessão de incentivos fiscais para a produção de tablets no Brasil. Propostos pelo governo em medida provisória aprovada pelo congresso, o benefício vai zerar a alíquota de PIS/Pasep e da Cofins sobre essa categoria de aparelhos produzidos em território nacional. Segundo a Casa Civil, Dilma concordou com um veto do Ministério da Fazenda a artigo que previa a retroatividade da medida até 20 de maio. De acordo com a Fazenda, os incentivos só passam a valer a partir da publicação no Diário Oficial, no dia 13 de outubro. Além dos incentivos à produção dos tablets, o texto aprovado pelo

Senado e sancionado por Dilma aumenta o prazo para que administradoras de Zonas de Processamento de Exportações (ZPEs) criadas a partir de 23 de julho de 2007 iniciem suas obras de implantação. O tempo permitido passa de 12 para 24 meses. Com o objetivo de incentivar a produção de tablets em território nacional, o Executivo enviou medida provisória depois da visita da presidente Dilma à China no começo do ano. Na ocasião, a Foxconn, fabricante terceirizada do iPad, da Apple, apresentou um plano de investimentos no País e pediu apoio do governo por meio de incentivos fiscais. Por CRN Brasil

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“Qualquer coisa é uma aquisição em potencial” O

título acima foi a resposta dada por Michael Dell, CEO da companhia que leva seu nome, quando questionado sobre uma possível compra da divisão de PCs da HP. “Não comentamos ou especulamos sobre aquisições”, disse o executivo. Durante o Dell World 2011, encontro realizado com parceiros e clientes em Austin, Texas (EUA), ele foi enfático ao afirmar que não abandonaria seus clientes de PCs, porque “este é um mercado em expansão”. A área de PCs da HP é avaliada em cerca de 40 bilhões de dólares. A Dell foi reconhecida como a empresa que mais adquiriu companhias nos últimos 18 meses, dentro do setor de tecnologia. Depois do anúncio de spin-off da área, o mercado levantou possibilidades de ela ser adquirida pela Oracle e SAP. Entre uma explanação e outra, o executivo falou sobre o bom momento pelo qual passa a companhia: aumento de 83% nos ganhos por ações no último ano cerca de 16 bilhões de dóalres disponíveis em caixa, que seria direcionado tanto para crescimento orgânico quanto inorgânico. “Estamos fazendo muitos investimentos em cloud services, centros de soluções e expandindo grupos do time da Dell ao redor do mundo para ajudar nossos clientes”, disse. “Procuramos empresas que estavam crescendo relativamente rápido sozinhas, mas que com a ajuda da Dell, e de seu mercado de distribuição e de sua

capacidade de investimento, poderiam ir mais rápido”, afirmou o executivo. Vamos ver.

Perdendo terreno Após longa data na segunda colocação das maiores fabricantes de computadores do mundo, a Dell perdeu o lugar para a Lenovo. Depois de cinco trimestres consecutivos como a fabricante de PCs que mais cresce entre os principais fornecedores do mundo, a preliminar do relatório da IDC apontou a chinesa com o recorde de cerca de 13,7% de mercado e volume recorde trimestral de embarque de aproximadamente 12,6 milhões de unidades. O CEO da Dell minimizou o fato. "Não nos importamos que a Lenovo ocupe o primeiro lugar. Não queremos ser uma empresa em primeiro lugar em vendas de PCs. Queremos ser primeiro em margem de vendas. Esta é a nossa estratégia". A HP detém 18,1% do mercado e a Dell 12% de acordo com o grupo de pesquisa IDC. Meses atrás, a rival Acer também reformulou seu comando, com a demissão do presidente-executivo Gianfranco Lanci, que entrou em conflito com o conselho por diversas questões, entre as quais, a estratégia que ele defendia para os tablets. Lanci agora é consultor do Lenovo, informou a Reuters. *A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da Dell Por Adriele Marchesini

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/ No Mundo Por Kevin McLaughlin, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

Apple: contratações, programas e certificações para canais

esmo com uma série de parceiros que evangelizaram e venderam seus produtos ao longo do tempo, a Apple nunca foi considerada muito amiga do canal. Atualmente, com os iPhones e iPads invadindo as empresas e criando uma necessidade de serviços de integração, a fabricante está pensando de forma diferente sobre o papel que o canal pode fazer em seu negócio.

No ano passado, contratou pelo menos 10 executivos de canal e gerentes de nível médio que tinham experiências de vários anos em algumas das maiores empresas focadas no canal. A Apple também não fez nenhum alarde quando lançou o Mobility Technical Competency (MTC, Competência Técnica em Mobilidade em português), por meio do qual as revendas poderiam se tornar membros da rede de consultores da Apple e obter certificações de serviços técnicos para utilizar iPhones e iPads nas corporações. Uma das contratações foi a de Francois Daumard, um veterano no canal da Microsoft por 12 anos, que chegou à Apple em maio e, atualmente, está gerenciando o desenvolvimento de canal para iPhone e iPad. Como uma das grandes forças por trás do MTC, Daumard responde pela contratação e habilitação de venda para parceiros que buscam soluções com mobilidade no iPhone e iPad, segundo seu perfil no LinkedIn.

A Apple não quer comentar se estas recentes contratações são parte de uma estratégia para elevar seu nível de conhecimento no canal. A empresa também não responde ao questionamento sobre o quanto de seu negócio é por meio do canal. Cohen Barnes, presidente e CEO da TBC Net, uma revenda de Sycamore, Illinois, disse que o MTC é estrategicamente importante, pois permite à Apple elevar o nível das revendas Microsoft, em termos de capacidade. “A Apple não está preparada para dar suporte para Microsoft e a integração destes aparelhos com redes baseadas em Microsoft,” disse Barnes. “A empresa terá agora a capacidade de alcançar os parceiros predominantemente Microsoft de uma maneira que não era possível no passado.” Este é um desenvolvimento interessante porque um dos princípios de direcionamento essenciais da Apple é que seus produtos são tão simples que não necessitam de

um suporte de TI muito complexo. Mas a consumerização de TI torna a complexidade inevitável para os CIOs das empresas, que precisam se certificar que iPhones e iPads estão conectados à rede de forma segura e que os dados corporativos nestes aparelhos estão a salvo. Os CIOs devem tomar decisões precisas, como qual aplicativo pode rodar e se deve desabilitar os dispositivos de câmeras por segurança. Sabendo destes desafios, a Apple está se voltando às revendas para garantir que, quando os clientes das grandes empresas estão acessando sua agenda, e-mails e contatos corporativos em seus dispositivos móveis da Apple, estão fazendo de forma segura. O MTC foi criado para identificar uma equipe especialista de parceiros que a Apple pode contar para o trabalho de integração com iPhone e iPad. Enquanto os membros da já existente rede de consultores Apple também possuem habilidades de in-

tegração, seu foco tem sido tradicionalmente as plataformas, desktops e servidores Mac. Basicamente, a Apple tem um gap quando se trata de expertise na utilização de aparelhos móveis para ambientes de rede em empresas e este é o estímulo por trás do MTC, segundo as revendas que já conhecem o programa.

Por que a Apple lançou o Mobility Technical Competence?

“Grandes clientes têm nos procurado para pedir ajuda, pois não há nenhum documento claro da Apple sobre como dar suporte a estes aparelhos”, disse Craig Cohen, presidente da HCS Technology Group, uma consultoria da Apple em Bohemia, Nova York. Faz sentido que a Apple esteja acordando para os benefícios de trabalhar com o canal, considerando a velocidade e o volume das vendas de iPhone e iPad. No terceiro trimestre fiscal, a empre-

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sa vendeu 20,34 milhões de iPhones, um aumento de 142% em comparação ao ano anterior, e 9,25 milhões de iPads, um crescimento de 183% se comparado ao ano anterior. O recém-lançado iPhone 4S conseguiu mais de 1 milhão de pedidos agendados antecipadamente nas primeiras 24 horas do lançamento. E com uma grande maioria de empresas da Fortune 500 posicionando dispositivos iOS ou considerando fazer isto, integrar estes aparelhos na rede corporativa é uma área emergente em oportunidades para o canal. Cohen, da HSC Tecnology Group, que foi um dos parceiros que a Apple solicitou auxílio no desenho dos pré-requisitos técnicos do MTC, dá crédito a Daumard e Mimi Basu, gerente sênior da Apple Consultants Network, por terem a visão estratégica por trás do MTC. “A Apple quis criar uma classe que não apenas ensinasse as pessoas a parte técnica para dar suporte ao iOS, mas também os principais requisitos para gerenciá-lo no corporativo,” disse.

Segundo a documentação da Apple analisada pela CRN EUA, para se candidatar ao MTC, o VAR necessita ter tanto o Microsoft Certified IT Professional (MCITP) com o Enterprise Administrator para Windows Server 2008 e o Microsoft Certified Technology Specialist (MCTS) para o Exchange Server 2010. Outra opção é ter o Cisco Certified Network Professional (CCNP) tanto em segurança quanto em wireless, ou um membro único com o certificado CompTIA Network+. É um caminho mais fácil para os VARs que são membros de staff com uma experiência de trabalho com os produtos Apple: necessitam apenas se atualizar no Apple Certified Technical Coordinator 10.6 e no Security and Mobility 10.6. O próximo passo em direção ao MTC envolve ter esta pessoa treinada, iniciando com o “iPhone e iPad Technical Training for Enterprise”, um série de quatro cursos que contempla a integração de aparelho iOS. O último passo é um workshop de dois dias sobre iOS de 400 dólares que

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indústria

/ No Mundo

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uma newsletter para os membros da HTG no mês passado.

Medindo o interesse do canal no MTC

Francois Daumard: veterano no canal da Microsoft por 12 anos, gerencia o canal de iPhone e iPad desde maio e é uma das grandes forças por trás do MTC foca nas estratégias para fornecer acesso de segurança de aparelhos móveis para serviços rodando em redes privados, segundo a documentação da Apple. A Apple não quis comentar os

Os VARs que obtiveram o certificado MTC disseram à CRN EUA que já estão lucrando com isto. “Nosso negócio com a Apple cresceu significativamente e a verdadeira oportunidade está no serviço,” disse John Convery, vice-presidente executivo de relacionamento e marketing com o fabricante da Denali Advanced Integration, uma revenda de Redmond, Washington. Marco Nielsen, vice-presidente de serviços da Enterprise Mobile, uma prestadora de serviços de Plano, Texas que foi comprada pela Intermec em março, completou o certificado MTC por ele mesmo e

móveis da Apple e precisarem de trabalho de implantação, estamos qualificados para ajudá-los,” disse Barnes da TBC Net. Enquanto o MTC representa uma mudança muito grande na abordagem da Apple para o canal, os VARs estão igualmente otimistas sobre as implicações a longo prazo com relação ao grande barulho das contratações de canal recentes da empresa. Stuart MacLennan, diretor de vendas da Apple, está no processo de reconstruir uma equipe de canal depois da saída de vários colaboradores antigos da Apple de canal, disse um executivo de uma revenda nacional à CRN EUA. Das últimas contratações, podemos destacar Darci Reimund, que iniciou os trabalhos do canal norte-americano na Google Enter-

“Eles estão indo bem, entretanto acredito que poderiam fazer muito melhor se tivessem uma abordagem mais tradicional.” Além de estar satisfeito com seu certificado MTC, Convery está também encorajado pelos esforços da Apple em trazer veteranos experientes de canal. “Eles ainda estão no estágio inicial para construir seus programas de parceiros e VARs para as empresas,” disse Convery. “Estou confiante de que, conhecendo a maioria das pessoas que se juntaram à equipe da Apple, eles vão gostar de chegar ao canal.” Construir um programa de canal leva tempo, principalmente quando se trata de confiança e a Apple tem muito trabalho nesta área. Mas como Daumard demonstrou, trazer executivos que enten-

A consumerização torna a complexidade inevitável para os CIOs, que precisam se certificar de que iPhones e iPads estão conectados à rede de forma segura e que os dados corporativos estão a salvo requisitos de treinamento de MTC. Arlin Sorensen, CEO da Heartland Technology Solutions e HTG Peer Groups, é agora um membro da Apple Consultants Network e esperar obter a certificação do MTC para um de seus engenheiros. Outros membros da HTG seriam beneficiados pelo envolvimento com a Apple, disse. “Esta é uma oportunidade significativa para você entrar na área da mobilidade à frente da concorrência e se tornar o ‘guru da mobilidade’ local que está habilitado a auxiliar pequenas e grandes empresas a implementarem aparelhos móveis em suas redes de maneira segura e significativa,” disse Sorensen, em

inscreveu quatro de seus colaboradores para fazerem o mesmo. Até agora, ele está impressionado com o impacto que o MTC teve em seus argumentos de vendas. “Ele definitivamente ajuda. Minha equipe está envolvida no pré-venda e tem conversado com clientes sobre serviços. Os clientes gostam da ideia de que agora há um certificado,” disse Nielsen. O MTC representa uma associação oficial com a Apple que as revendas podem utilizar como marketing e muitas estão buscando esta oportunidade. “Vamos colocar isto em nosso site. E por meio de mala direta, vamos informar a todos que, se tiverem aparelhos

prise, que foi para a Apple em junho como gerente de aplicativos de negócios da App Store e Mac App Store; e Steve Lieberman, gerente de revendas corporativas norte-americanas da Apple, que foi para a Apple em setembro depois de trabalhar 15 anos na HP, onde teve diversos papéis no canal de vendas de storage.

A Apple realmente está entrando com tudo no canal? “A Apple foi um pouco ausente no canal por muito tempo, mas agora está crescendo sua capacidade e o canal está evoluindo,” disse a fonte, que pediu para não se identificar.

dem as necessidades do canal pode ter um impacto imediato e profundo, mas devemos aguardar para ver os resultados. O que temos agora é que as revendas estão prontas para dar crédito à Apple por reconhecer que o canal pode se especializar, mesmo que não esteja totalmente convencido que obter o certificado MTC irá se traduzir em mais serviços de iPhone e iPad. “Não estamos certos sobre o que isto realmente significa,” disse Sorensen, da Heartland. “Cada vez mais nossos clientes SMB estão utilizando iPhones e iPads, então acreditamos que há uma oportunidade. Mas vamos esperar para ver.”

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opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Ricardo Benichio

dagoberto.hajjar@advancemarketing.com.br

Dagoberto Hajjar é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

O “vendedô” e o consultor

u causei algumas decepções para meus pais. Uma deAqui vem a pergunta: Será que isto tudo é “ensinável”? las, lá por 1990, foi quando eu disse que iriar trabalhar Será que conseguimos criar um vendedor consultor? como “vendedor”. Eles ficaram visivelmente abatidos. A primeira preocupação é saber se o candidato tem alMinha mãe colocou a mão na cabeça e perguntou “a guma propensão, ou vocação, a vendas. É como fazer o teste empresa está te punindo porque você fez algo errado?”. de vocação profissional. Tem gente com vocação para ser Meu pai veio com a frase típica “Meu filho, habib, você médico, gente com vocação para ser advogado e gente com estudou tanto. Vai deixar tudo isto de lado para ser vende- vocação para ser vendedor. Daria para transformar qualquer dor? Você vai jogar sua carreira no lixo!” pessoa em médico? Até daria, mas seria um esforço impresFechem os olhos por um momento e pensem no que sionante do aluno e do professor e provavelmente o aluno não seria a figura típica de um vendedor. Eu mesmo acabo seria um expoente em sua área. sempre imaginando aquele vendedor de carros usados em Para os que têm vocação para vendas, o mercado filmes americanos. Sabe o cara fumando charuto com a sempre fala da regra 80/20. Vinte por cento são vendecamisa aberta, cheio de correntes de ouro e falando mais dores intuitivos ou “natos” – conseguem ter sucesso, sem do que a boca? Você tem certeza que o cara vai te enrolar saber exatamente por que. Já vi muitos “natos” tentarem e vai te enganar. ensinar para os outros usando o processo “A gente vai ao Vocês, com certeza, já ouviram facliente e você fica observando tudo o lar que vendedor é o cara que consegue que eu faço. Na próxima vez você faz Basicamente, vender qualquer coisa para qualquer exatamente como eu fiz. Aí vai dar o vendedor tem que um. Vende gelo para esquimó. A frase certo”. Obviamente que não dá certo ser um Super-Homem – que eu acho mais engraçada é: “bom porque esta não é a forma correta de sem usar a capinha vendedor já nasce bom vendedor” – se transferir conhecimento. vermelha para não assim fosse nós poderíamos recrutar Oitenta por cento dos candidatos a ficar estranho... vendedores lá na maternidade. Já penbons vendedores conseguem aprender sou olhar para o bebezinho e falar “este sim, vai ser vendedor sim, mas com muito estudo, metodologia, ferramentas e codos bons!” aching de alguém mais experiente e que consiga transferir o Eu tinha um chefe que falava que o bom vendedor, que conhecimento de maneira estruturada. agora tem o nome de vendedor consultor, tem quer ser bem O vendedor consultor está interessado em criar e estainformado e atualizado, bom observador, bom ouvinte e bom belecer um relacionamento de longo prazo com seus cliencomunicador, carismático, auto-motivado, proativo, sensato, tes – assegurando-se que o cliente compre muitas vezes. O flexível, criativo, assertivo, persistente, ter perspicácia, postu- “vendedô” está interessado no dinheiro de curto prazo, na ra e ser um grande estrategista. Além disto, o vendedor de- transação, o que pode não ser bom para a empresa. Mesmo veria conhecer psicologia, já que trabalha com pessoas, ma- aquele “vendedô” de carros usados de filmes americanos rketing para fazer geração de demanda, administração para poderia estar interessado em criar uma rede de clientes, conseguir gerir bem o seu tempo e falar de negócios com os mas isto é perfil. Infelizmente 25% dos vendedores são asclientes, e, obviamente conhecer muito bem os produtos que sim – alguns tão refinados que a empresa tem dificuldaestá vendendo e o mercado dos seus clientes. Então, basica- des em identificar numa primeira olhada. Dá para mudar mente, o vendedor tem que ser um Super-Homem – sem usar alguns destes “vendedôs” com coaching, processos, ferraa capinha vermelha para não ficar estranho... mentas e metodologia.

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tendência

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MDMcomganha força o mundo mobile Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil

A gestão de dispositivos tem se tornado um desafio para empresas que convivem com a multiplicidade de aparelhos, sistemas operacionais e aplicativos. Para quem vende MDM, o mercado começa a se conscientizar sobre o problema e, em 2012, pode haver um salto na adoção dessa solução

mercado de gestão de dispositivos de mobilidade deve viver um boom em 2012 no Brasil. A expectativa é de empresas que trabalham com MDM (Mobile Device Management). “Em 2008, falávamos para as paredes, hoje isso mudou e todos querem ter controle desse mundo novo de vários sistemas operacionais e aparelhos acessando dados da companhia”, diz o presidente da Mobiltec, Roni Silveira. O segmento é recente no mundo da TI, mas é destacado como de grande potencial. A Forrester recentemente refez suas expectativas sobre o tamanho do mercado de MDM e mudou a previsão de faturamento de 3,9 bilhões para 6,6 bilhões de dólares em 2015. O Gartner divulgou seu conhecido Quadrante Mágico para a modalidade em abril. O documento enfatizou que o setor possui um rápido crescimento devido à nova etapa da mobilidade corporativa.

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É por isso que, mesmo com a falta de números sobre o mercado nacional, as fornecedoras que trabalham com MDM estão entusiasmadas com o possível boom em 2012. “As empresas começam a viver essas dificuldades e estão acordando”, aponta o diretor de operações da Navita, Fabio Nunes.

GRANDE EXPECTATIVA

FÁBIO NUNES, DA NAVITA: EMPRESAS USUÁRIAS JÁ TÊM PERCEBIDO QUE A INVASÃO DE DISPOSITIVOS MÓVEIS PEDE GESTÃO ADEQUADA Nessa nova febre, a proliferação de dispositivos dentro das empresas vem acompanhada de múltiplos sistemas operacionais e um desconhecimento sobre qual será a próxima novidade. Somente nos últimos meses, esse nicho viu o surgimento de um novo smartphone e sistema operacional da Apple; um novo aparelho da Amazon; incertezas sobre os planos da HP; anúncios de diversos aparelhos para Android; e a expectativa de preços baixos nos tablets brasileiros. É por isso que a principal função do MDM tem sido permitir escolhas e facilitar a adoção de políticas de mobilidade dentro das empresas. Nesse novo cenário, o serviço surge como a tábua de salvação da TI diante dos desafios da empresa que cabe na mão do funcionário. “Muitos clientes chegam até nós porque algum diretor já comprou iPads e a TI precisa dar acesso ao novo dispositivo”, comenta Silveira. É com isso que os CIOs convivem hoje. As áreas de negócio têm independência para comprar tecnologia e suas demandas são urgentes. Mas é a TI que se preocupa com o valor dos dados. E quando uma centena de tablets precisa operar do

mesmo modo que desktops na mesa do funcionário, de forma segura e eficiente, o ambiente se torna mais complexo e a necessidade de um MDM surge. Os dispositivos móveis não podem falhar, não podem ficar sem bateria, sem conexão e, principalmente, não podem deixar informações relevantes vazarem ou intrusos invadirem a empresa por meio deles. E brechas para isso não faltam. Se é comum perder um notebook no taxi, perder um smartphone durante uma palestra com dezenas de concorrentes ao lado é mais fácil ainda. Imagine quantos contatos de clientes, tabelas de preços e planos estratégicos poderiam ser facilmente lidos e copiados se isto ocorresse. Um MDM ajuda a gerenciar isto. O sistema pode travar o acesso ou mesmo apagar os dados, de acordo com o uso e a localização do aparelho. E não é o único benefício. A gestão dos dispositivos permite que a TI organize o custo do consumo dos aparelhos. Um funcionário em viagem ao exterior pode ter um limite para roaming ou mesmo ter o plano trocado para que a contabilidade da empresa não se arrependa da chegada do mundo mobile.

Três fatores conhecidos são os principais nessa análise. O primeiro é a febre da mobilidade. Um estudo da Mowa mostra que 13% das 540 maiores empresas brasileiras já têm aplicativos para tablets. É um índice tímido, mas surpreendente para um produto que somente há cerca de um ano vem sendo analisado pelas empresas como ferramenta de produtividade. O segundo fator é a independência que existe hoje dentro das empresas. Os executivos de negócio podem definir algumas compras de tecnologia de uso pessoal. Eles são responsáveis por introduzir tablets para os funcionários de seus departamentos. Além disso, é cada vez

mais comum que um profissional volte da viagem ao exterior com uma novidade tecnológica na mala e exija que ela acesse e-mails e partes do sistema corporativo. Por último, os fornecedores de MDM sabem que muitas companhias estão com planos na ponta da agulha para 2012. Elas já sentiram o problema do ambiente fragmentado e disperso da mobilidade e avaliam como fortalecer a infraestrutura de gerenciamento para fornecer segurança, produtividade e ainda sobreviver às novidades dos fabricantes de novos dispositivos. A Mobiltec, que “falava para as paredes” há alguns anos, já rece-

CLIENTES NÃO CONHECEM O MDM, MAS QUEREM RESOLVER O PROBLEMA A situação é comum atualmente no mundo da TI. Revendas, VARs e integradores possuem o produto pronto para vender, fabricantes fazem boas ações de marketing para que o mercado tome conhecimento das novidades, mas o cliente não consegue fazer a conexão entre a dificuldade que enfrenta e a solução que é anunciada. Clientes têm problemas e querem resolvê-los. Eles não saem perguntando se alguém possui um

MDM para vender. Segundo as empresas ligadas ao setor, a geração de leads de vendas atualmente vem de executivos que não conseguem fazer as empresas conviverem com a multiplicidade do mundo mobile atual e com suas novas questões de segurança com os dados trafegando em qualquer lugar e a qualquer hora. Em geral, eles já possuem funcionários acessando os sistemas sem qualquer controle e pretendem acabar com essa situação.

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Marcelo Santos, da BinarioMobile: desenvolvimento dos gadgets e dos aplicativos vão demandar dos provedores de MDM serviços mais sofisticados em breve be leads de venda expontâneos de clientes e parceiros. A expectativa é que vários negócios sejam fechados no último trimestre de 2011 e sirvam de modelo para outras empresas adotarem o MDM em 2012. O mesmo ocorre com a Navita e com qualquer outra com que se converse nesse ramo. E assim, se configura o boom do produto.

dores com preços baixos (inclusive em modelos de cloud computing) e o avanço tecnológico são sempre forças certas que eliminam lucros e acabam com negócios. “Esperamos uma commoditização do MDM daqui a três anos. Ele vai virar uma coisa banal”, aponta o gerente de desenvolvimento de negócios da BinarioMobile, Marcelo Santos.

Se é comum perder um notebook no taxi, perder um smartphone durante uma palestra com dezenas de concorrentes ao lado é mais fácil ainda Futuro pede modelos enriquecidos Apesar da adoção rápida e do potencial do mobile device management serem garantidos, alguns fornecedores já pensam em como aprimorar o produto nos próximos anos. Quem tem essa preocupação conhece bem o ciclo de vida das tecnologias e sabe que em um prazo curto tudo pode mudar. A chegada de novos fornece-

Esse cenário é possível de ser verificado atualmente. Em lojas de aplicativos (app stores) existem programas que podem fazer a localização de aparelhos, protegem o dispositivo ou sincronizam dados. Essas são algumas das funções que já existem no MDM. Esses aplicativos ainda não são tão completos, mas quem conhece tecnologia sabe que isso é uma questão de tempo. “Os próprios dispositivos tendem a

ficar mais inteligentes e, com isso, poderão fazer uma ou outra função que existe hoje no MDM”, comenta Santos. Outra tendência está na evolução dos aplicativos. Teoricamente, a gestão do aparelho poderia ser embutida no próprio aplicativo com uma linguagem leve e dinâmica. Com isso, o próprio usuário final seria responsável pelo uso e segurança do device e dados nele contidos. Isso não muda o conceito de gerenciamento para a empresa usuária de mobilidade. E pode, inclusive, aliviar seus custos de aquisição, deixando o foco maior na definição de políticas internas sobre a mobilidade. Por outro lado, altera o valor agregado para os fornecedores de MDM. Eles precisarão buscar outras funções nas novas versões de seus produtos. E esse é o lado bom da tecnologia. Se ela tira oportunidade de um lado, abre de outro. A complexidade das infraestruturas de TI, como nuvem e virtualização, além da própria mobilidade, devem trazer enormes desafios de segurança nos próximos anos. Novos dispositivos devem ser lançados e suas APIs adaptadas ao MDM para que as empresas não parem no tempo. Além disso, a busca por redução de custos dentro do aparato controlado pela TI também deve influenciar de maneira decisiva o futuro do MDM. Santos acredita que uma das próximas funções que serão demandadas pelos clientes é o controle de gastos com o uso de telefonia e rede de dados. “Ter a condição de mudar de plano de operadora durante uma viagem ou em um caso específico pode trazer enorme economia para as empresas e o MDM é o melhor lugar para ter isso de forma fácil e gerenciável”, diz.

O cenário promissor do MDM Estes são os desafios enfrentados já hoje pelas empresas e que tendem a se complicar ainda mais em um futuro próximo.

Multiplicidade de dispositivos (celulares, notebooks, netbooks, tablets, e-readers) e sistemas operacionais;

Controle de custos simultaneamente a uma oferta maior de serviços para aumentar a produtividade da empresa;

Aumento do número de aplicativos corporativos e oferta de um número ainda maior nas app stores;

Efetivação da integração de dados no mundo da mobilidade;

Aumento dos serviços em tempo real para funcionários e consumidores que terão dispositivos mobile em mãos;

Maiores desafios com a segurança de dados e dos dispositivos; Governança sobre a mobilidade;

Queda de preço dos tablets, tornando-os uma alternativa viável para muitos departamentos da companhia.

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Coriolano Almeida Camargo Foto: Ricardo Benichio

coriolano@almeidacamargo.com.br

Coriolano Almeida Camargo é Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo e Mestre em Direito e escreve mensalmente na crn brasil

O fim da guerra fiscal?

Conselho Nacional de Política Fazendária (Confaz) dispensou o Distrito Federal de cobrar os créditos do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) oriundos de incentivos fiscais, em tese, não aprovados previamente pelo órgão. Segudno dados informados pelo governo do Distrito Federal (DF), o perdão da dívida supera R$ 1 bilhão e atinge cerca de 1,2 mil empresas já beneficiadas pelo Programa de Promoção do Desenvolvimento Econômico Integrado e Sustentável do DF (PRÓ-DF I) e pelo Termo de Acordo de Regime Especial (TARE) que, em 2008, foi substituído pelo Regime Especial de Apuração (REA). Vis a vis, a remissão do imposto aprovada por unanimidade na última reunião do Confaz, realizada no início de outubro em Manaus (AM), foi formalizada em dois convênios publicados. O estado do Mato Grosso do Sul apresentou proposta no mesmo sentido, mas não conseguiu aprová-lo e outros estados estão correndo com as negociações. Com a abertura deste precedente inédito, muitos representantes fazendários dos estados falam no fim da Guerra Fiscal. O fim do conflito. Milhares de empresas em todo o Brasil teriam uma posição jurídica mais concreta sobre o final de suas dívidas tributárias. Por seu lado, como forma de compensação à suspensão da cobrança, o Distrito Federal se comprometeu em não prorrogar ou conceder novos benefícios sem a aprovação do Confaz.

Muitas empresas atacadistas foram beneficiadas com o TARE e outros incentivos e existe certa dúvida se serão ou não mantidos os autos de infração já lavrados nos estados de origem da operação incentivada. Os textos, entretanto, não explicitam se esses estados poderão cobrar os créditos suspensos de agora em diante. O texto dos convênios ainda traz a previsão de que o perdão das dívidas do DF não implicará o direito de outros estados cobrarem o ICMS não recolhido a partir de incentivos. Ou seja, a remissão será analisada caso a caso e deve reacender o tema nos tribunais se não houver um acordo envolvendo todos os incentivos. Nesta vereda, haverá reunião extraordinária do Confaz em algumas semanas para discutir um convênio global para a convalidação e a fixação de cronograma do término dos incentivos fiscais. Por seu lado, a esperada reforma apresenta desafios multidisciplinares a serem enfrentados pelo Brasil como espinha dorsal para seu crescimento e a maximização dos resultados. Dentre eles, além dos já mencionados, está o de simplificar o sistema de arrecadação, torná-lo mais justo para o contribuinte e adequado aos princípios federativos, melhorando a competitividade dos produtos brasileiros e pondo fim à guerra fiscal. A primeira questão a ser revista no processo é a da carga tributária, aparentemente muito elevada, que onera demasiadamente a produção.

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ESPECIAL

/ DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011

OS PREFERIDOS DA DISTRIBUIÇÃO EM 2011 Por CRN Brasil

FÁBIO GAIA MIX DE PR VOLUME

COM JANTAR NO HOTEL GRAND HYATT, EM SÃO PAULO, SETE EMPRESAS DE DISTRIBUIÇÃO - ALDO, ANIXTER, COMSTOR, KLINT, OFFICER, NETWORK1 E WESTCON - LEVARAM TROFÉUS PARA CASA. E RAFAEL PALONI, PRESIDENTE DA NETWORK1, FOI O MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR DO ANO

ALDO TEIX CATEGORIA VOLUME

MAIS DE 200 CONVIDADOS CONVERSAM EM COQUETEL NO GRAND HYATT, ANTES DA PREMIAÇÃO

ALGUNS DOS 21 TROFÉUS ENTREGUES AOS VENCEDORES NO DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011

ADELSON DE SOUSA DÁ O PONTAPÉ INICIAL NA PREMIAÇÃO QUE ELEGEU OS MELHORES DISTRIBUIDORES DO ANO

Fotos: Roger Soares

MARCOS M CATEGORIA VALOR

ALBERTO LEITE FALA SOBRE O IT BUSINESS FORUM, QUE OCORRE DE 06 A 10 JUNHO DE 2012, NA BAHIA

EXECUTIVOS DA ACER - ALEXANDRE MORAIS, SÉRGIO BRUNO E CRISTIANA NUNES PATROCINADORA DO PRÊMIO, COM BRUNO COELHO, DA AGIS

ALEXANDRE MORAIS E SÉRGIO BRUNO, DA ACER, DÃO INÍCIO À SESSÃO DE PRÊMIOS

MARCOS M DISCURSA PRÊMIO DE DISTRIBUID

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ALDO TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA ATENDIMENTO VOLUME

FÁBIO GAIA, DA OFFICER: MIX DE PRODUTO VOLUME

ALDO TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA LOGÍSTICA VOLUME

BETINA TESTONI, DA OFFICER: CATEGORIA CAPILARIDADE VOLUME

ALDO TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA POLÍTICA DE RMA VOLUME

MARCOS MURATA, DA COMSTOR: CATEGORIA POLÍTICA COMERCIAL VALOR

MARCOS MURATA, DA COMSTOR, DISCURSA AO RECEBER O PRÊMIO DESTAQUE COMO DISTRIBUIDOR DE VALOR

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MARCOS MURATA, DA COMSTOR: CATEGORIA ALCANCE GEOGRÁFICO VALOR

FLÁVIO TOMSIC, DA KLINT: CATEGORIA LOGÍSTICA VALOR

MAURÍCIO TAGLIANETTI, OFFICER: CATEGORIA TREINAMENTO E CERTIFICAÇÃO VOLUME

RUTH TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA SITE VOLUME

ALDO E RUTH TEIXEIRA, DA ALDO: DESTAQUE NA CATEGORIA VOLUME

RAFAEL PALONI, DA NETWORK1, RECONHECE O TRABALHO EM EQUIPE COMO FUNDAMENTAL PARA A CONQUISTA

FLÁVIO TOMSIC, DA KLINT: CATEGORIA ATENDIMENTO VALOR

WALTER UZUM, DA NETWORK1: CATEGORIA MIX DE PRODUTOS VALOR

MAURICIO PECLAT, DA WESTCON: CATEGORIA TREINAMENTO E CERTIFICAÇÃO VALOR

DANIELA CARDOSO, MARCOS MURATA E ALEXANDRE NAKANO, DA COMSTOR: DESTAQUE NA CATEGORIA VALOR

ALINE SWENSSON, DA ANIXTER: CATEGORIA POLÍTICA DE RMA VALOR

RUTH TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA POLÍTICA COMERCIAL VOLUME

ALINE SWESSON, DA ANIXTER: CATEGORIA POLÍTICA DE RMA VALOR

ALDO TEIXEIRA, AO LADO DE RUTH, AGRADECE OS TROFÉUS RECEBIDOS

ALEXANDRE NAKANO, COMSTOR: CATEGORIA SITE VALOR

ALEXANDRE NAKANO, COMSTOR: CATEGORIA GERAÇÃO DE LEADS VALOR

RAFAEL PALONI, PRESIDENTE DA NETWORK1, É O MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR EM 2011

TODOS OS VENCEDORES DA 13ª EDIÇÃO DO DISTRIBUIDOR PREFERIDO

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ESPECIAL

/ DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011

OS ELEITOS DE 2011

Mais uma edição do Distribuidor Preferido chega ao fim e você conhece, agora, os finalistas e vencedores de 2011. Saiba mais sobre a metodologia do estudo em www.crn..com.br/29341/dp2011.

DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011 - VOLUME Categoria – Atendimento

Categoria – Política comercial

Aldo Agis Alcatéia

Aldo Alcateia Officer

Categoria – Capilaridade

Categoria – Política de RMA

Aldo Agis Officer

Agis Alcateia Aldo

Categoria – Logistica

Categoria – Site

Aldo Alcateia Officer

Alcateia Aldo Officer

Categoria – Mix de produto

Categoria – Treinamento e Certificações

Alcateia Aldo Officer

DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011 - VALOR

Patrocínio

www.klint.com.br

Categoria – Alcance geográfico

Categoria – Política comercial

Anixter CDC Brasil Comstor

Comstor Klint Interway

Categoria – Atendimento

Categoria – Política de geração de leads

Anixter Interway Klint

CNT Brasil Comstor Klint

Categoria – Logística

Categoria – Política de RMA

Anixter CNT Brasil Klint

Categoria – Mix de produto

Categoria – Site

CNT Brasil Network1 Westcon

CDC Brasil Comstor Network1

Categoria – Gestão de Portfólio

Categoria – Treinamento e Certificações

Anixter Interway Network1

Comstor Klint Westcon

DESTAQUES Distribuidor de Volume

Distribuidor de Valor

ALDO

COMSTOR

MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR 50 2ª QUINZENA OUTUBRO 2011 WWW.CRN.COM.BR

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Rafael Paloni – Network1

Rogério Fluzer – Mazer

Fábio Gaia – Officer

Alexandre Conde – CDC Brasil

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especial

/ distribuidor preferido 2011 Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

De olho em um futuro promissor

m meio a uma economia global titubeante, o mercado brasileiro virou uma espécie de miríade, onde fabricantes mundiais enxergam oportunidades e querem aportar com seus produtos. Quase toda semana, Marcelo Rezende, country manager da Anixter, re-

CRN Brasil – Como vocês têm gerido o portfólio de vocês e por que o processo praticado gabaritou a Anixter a vencer a categoria no prêmio deste ano?

cebe executivos de empresas que representa ou que querem estabelecer algum tipo de acordo para ingressar no portfólio da distribuidora. Casualmente, gerir a lista de produtos distribuídos é atribuído pelo executivo como um de seus principais desafios. Ao que

tudo indica, o trabalho vem sendo bem feito, uma vez que a companhia levantou dois troféus este ano: Gestão de Portfólio e Política de RMA. Além disso, foi finalista em outras três categorias (Alcance Geográfico, Atendimento e Logística).

Foto: Divulgação

dos resultados. Temos crescido mais tentando capacitar na base instalada e no conhecimento das revendas, além de trabalhar para preencher gaps com soluções complementares que não gerem conflitos internos com o que já distribuímos.

Marcelo Rezende – Quando você

pega o portfólio da Anixter no mundo, grande parte vem da capacidade global e do acordo com empresas de primeira linha. Além disso, há certa maleabilidade para cada região. Por exemplo, temos autonomia para escolher outros provedores que façam sentido para atuação em determinado mercado. Tiramos muito proveito dos acordos corporativos mundiais e da autonomia para operação de cada País, o que faz com que a lista de produtos seja complementada por algumas coisas domésticas.

CRN Brasil – Que peso tem a política de RMA para a Anixter? Rezende – Nos propusemos a ser

um distribuidor de valor agregado (VAD, na sigla em inglês), que representa não só possuir capacidade de pré-venda, mas também a habilidade e agilidade para repor os produtos, especialmente quando falamos de soluções de missão críticas.

CRN Brasil – Qual a estratégia daqui para frente?

CRN Brasil – Que desafios têm encontrado nessa questão e o que tem feito para vencê-los?

Rezende – Vemos um futuro bastan-

Rezende – Por incrível que pareça,

o grande desafio tem sido a gestão de tempo e de energia que gastamos na manutenção e composição do portfólio. Não tem uma semana que eu passe sem receber visita de executivos dos fabricantes que representamos ou possíveis acordos de companhias que querem entrar no mercado brasileiro. Queremos trazer oportunidades sem gerar concorrência interna. Elencamos três

Marcelo Rezende, da Anixter: “Enxergamos uma oportunidade tremenda no território brasileiro não só pelo mercado, mas pela seriedade com que trabalhamos”

grandes frentes BU (sigla em inglês para unidade de negócios) para atuação: infraestrutura, comunicação unificada e segurança. Sempre tentamos encaixar ofertas entres esses três pilares com proposta de complementação de portfólio.

CRN Brasil – Quantos fabricantes e soluções representam atualmente? De que forma isso tem crescido e qual é a estratégia para os próximos meses? Rezende – Ao todo são mais de 90

representações no Brasil, sendo que cerca de 20 fabricantes fazem 80%

te promissor no Brasil. Ainda somos tímidos no País e temos uma condição financeira fenomenal. Nosso trabalho do dia a dia é distribuição e enxergamos uma oportunidade tremenda no território brasileiro não só pelo mercado, mas pela seriedade com que trabalhamos. A participação da operação local no faturamento de 5,5 bilhões de dólares da Anixter no mundo ainda não chegou ao nível que pretendemos. Isso significa espaço para crescer.

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Humberto Menezes, da Comstor: "Apesar de sermos uma companhia global, agimos muito localmente"

Posição de destaque

Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

A CRN Brasil – A que você atribui o sucesso da Comstor no que toca a questão de alcance geográfico?

CRN Brasil – Que diferencial o alcance confere à operação de vocês?

Humberto Menezes – Não acho que

guirmos muito uma revenda que está em São Paulo de uma de Minas Gerais ou no Rio Grande do Sul. Precisamos de boa logística de entrega para que os parceiros mantenham seus prazos. O Brasil é grande e é praticamente impossível estar fisicamente próximo de tudo. Contudo, é possível estar presente.

isso esteja relacionado apenas à localização física de nossas operações, mas sim pelo suporte ao canal. Dessa maneira, cobrimos todo o País. Procuramos botar o pessoal na rua para visitar os parceiros em todas as regiões, conhecendo suas necessidades. Creio que o reconhecimento se deu pela peregrinação que temos feito em todo território nacional. Também, pelo fato de fazermos muito treinamento via WebEx [ferramenta de conferência da Cisco] conseguimos falar com cerca de três mil pessoas ao longo do ano e habilitá-los a vender os produtos que distribuímos. Essa cobertura com treinamento virtual, peregrinação e suporte nos ajuda a ter cobertura mesmo sem uma filial em cada estado.

Menezes – Diferencial é não distin-

CRN Brasil – O que vocês tem feito, na sua visão, que diferencia a política comercial da Comstor das outras distribuidoras? Menezes – Procuramos praticar

preços vencedores. Muitas vezes facilitamos e ajudamos nos prazos de pagamento e estamos próximo das promoções dos fabricantes, fazendo com que sejam efetivas no final da cadeia. Promovemos ações para melhorar a competitividade da revenda

Comstor não apenas levou quatro troféus – Alcance Geográfico, Política Comercial, Política de Geração de Leads e Site – como foi eleita destaque entre os distribuidores de valor agregado em 2011. A companhia só não conquistou uma categoria na qual figurou

entre os finalistas (Treinamento e Certificação, que ficou com outra empresa do grupo, a Westcon). “Creio que o reconhecimento se deu pela peregrinação que temos feito em todo o território nacional”, atribuiu Humberto Menezes, diretor-geral da empresa no Brasil, que comentou o desempenho na premiação.

tentando compreender suas necessidades financeiras e ajustar isso. Apesar de sermos uma companhia global, agimos muito localmente. Outro fator importante é a velocidade no atendimento e o entendimento do investimento dos parceiros quando trabalham as oportunidades.

importante também uma boa gestão. Sem um bom acompanhamento, as oportunidades podem morrer. Temos uma taxa de conversão muito boa, diria que acima de 30% para os leads qualificados.

CRN Brasil – De que forma a distribuidora tem se posicionado para impulsionar negócios e gerar leads aos canais?

CRN Brasil – Qual a importância do site para os negócios de vocês, que diferenciais traz para os negócios e por que, na sua visão, foi reconhecido na premiação deste ano?

Menezes – Primeiro são campanhas

Menezes – Nosso site é menos um site

feitas junto com fornecedores. Procuramos capturar leads com critério de endereçamento para revendas que possuem capacidade para atendê-las. Não podemos tratar leads como evento que serve para cada um, mas entender a demanda e direcioná-la ao que for mais apto. Tratamos isso de maneira bastante orientativa, sempre atrelada a campanhas publicitárias. Isso tem gerado resultado. É

de vendas e muito mais uma ferramenta de apoio aos gerentes de contas dos fabricantes e às revendas que, através dele, podem ter um acompanhamento de seus negócios e processos de logística. Por sermos um distribuidor de valor, o site é importante, mas não é o elemento fundamental. O diferencial é o apoio ao negócio. Fiquei contente ao saber que prestamos um bom serviço pela web.

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/ distribuidor preferido 2011

Questão de velocidade

Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

gilidade e comprometimento. Se fosse possível simplificar, essas duas palavras poderiam resumir os fatores que levaram a Klint Distribuidora de Soluções Tecnológicas à final em seis categorias dentre os que competiam em valor agregado. A companhia teve reconhecimento em Treinamento e Certificações, Política de RMA, Política de Gera-

CRN Brasil – A Klint venceu na categoria Logística. Quais os diferenciais que tem frente a seus concorrentes? Flavio Tomsic – Temos uma logísti-

ca eficiente. Conseguimos fazer a entrega no dia seguinte à confirmação da ordem de compra do canal. Por exemplo, se ele confirma dentro do horário comercial (até as 18h), consigo fazer a entrega em um dia. Às vezes, o produto chega até antes disso. É um diferencial, primeiro, porque para fazer isso precisa de alta disponibilidade de estoque, que é fruto de investimento e gestão de forecast, o que permite que tenhamos um bom alinhamento entre compras e a demanda do mercado. Isso fortalece o canal junto a seus clientes, pois, muitas vezes, a revenda ganha um projeto, justamente, pela velocidade que consegue executar o trabalho.

CRN Brasil – Como conseguiram construir esse processo? Tomsic – A matriz fica no ABC

Paulista, que atende Capital, Grande SP e Baixada Santista. Tenho outra unidade em Campinas,

ção de Leads e Política Comercial, e arrematou os prêmios Atendimento e Logística. “Temos focado em um trabalho sério, comprometido com as políticas dos fabricantes e com o apoio incondicional aos canais parceiros. Além disso, investimos na capacidade de atendimento e no mix de produtos com um direcionamento à qualidade”, atribuiu Flavio Tomsic, diretor-comercial da empresa.

Flavio Tomsic, da Klint: “Conseguimos fazer a entrega no dia seguinte à confirmação da ordem de compra do canal”

CRN Brasil – A Klint também conquistou a categoria atendimento. O que tem observado de postura no mercado e em quê vocês tem feito diferente?

o que reverte vendas e efetividade. Temos cerca de 90 canais target diferenciados pelo nível de especialização e agressividade comercial. Desempenhamos um trabalho a seis mãos – fabricante, distribuidor e canal – para que o parceiro tenha assertividade e não apenas encare um proposta como mais uma proposta. A ideia é entender a oportunidade e trabalhar para o sucesso no negócio.

que abastece a região, e outra em Bauru, olhando para o interior. A Região Sul é atendida através de Curitiba (PR). Assim, cubro o Sul e Sudeste através dos meus pontos de presença com frota própria composta por nove carros, entre vans e caminhões de pequeno porte. Minha área logística opera diariamente até as 21h para fazer processamento de todos os pedidos e colocá-los na rua no dia seguinte a partir das 7h. Também operamos com terceirizados, mas 80% de nossa logística é feita por frota própria. É um diferencial que criamos. Pagamos esse preço para sermos vistos como distribuidor com velocidade. Acredito que, na mesma intensidade que trabalhamos, são poucos.

CRN Brasil – Realmente, logística é um diferencial importante na distribuição. Tomsic – A função do distribuidor

é oferecer disponibilidade, transferir competitividade para os canais e ter velocidade na entrega. Hoje 30% do sucesso do negócio é baseado na logística.

Tomsic – Nos últimos dois anos in-

vestimos fortemente na capacitação e ampliação do time comercial, que foi reforçado. Nesse intervalo, passamos de 30 para 38 profissionais diretamente ligados a vendas especializadas. Se você analisar, não é um salto quantitativo exponencial, pois trabalhamos com foco em qualidade e não quantidade. Nomeio o sucesso no atendimento ao comprometimento da equipe com a missão da empresa e necessidades do canal, somado ao trabalho da empresa em promover o crescimento da habilidade da equipe. Uma coisa importante nisso é que customizamos o atendimento para que revendas target tenham um atendimento que corresponda a suas necessidades. Mapear e compreender o que faz diferença para o parceiro dentro do nosso mix permitiu que moldássemos o atendimento e elevasse nosso nível de participação em projetos,

CRN Brasil – E quanto essa estratégia influencia os resultados da Klint? Tomsic – Esperamos crescer 29%

em relação a 2010. Este ano, pretendemos faturar 76 milhões de reais. A estratégia para o próximo 2012 é consolidar e capacitar os parceiros no portfólio. Para o segundo semestre planejamos novas linhas, mas o grande foco mesmo será para reforçar atuação, sacramentar operação e melhorar a base existente. Dentro das verticais de mercado há várias frentes e o desafio é posicionar as soluções dos nossos parceiros dentro dos nichos.

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Foto: Ricardo Benichio

Ensinar é um meio para crescer Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

om duas indicações no Distribuidor Preferido 2011, a Westcon leva o prêmio em Treinamento e Certificação. Desde 1998 no Brasil, a companhia, já consolidada em território nacional, tem se empenhado em promover um uso maximizado da tecnologia, a rentabilidade do parceiros e a satisfação do cliente final. Tudo isso pelo caminho mais inquestionável: a educação, como apontam Maurício Peclat, gerente da unidade de educação da Westcon Group América Latina e Sergio Basilio, diretor-geral da companhia no País.

CRN Brasil – A Westcon levou o prêmio na categoria Treinamento e Certificação. Quais são os esforços da companhia neste quesito? Maurício Peclat - Vim da área de

engenharia da empresa e já há muito tempo a Westcon percebeu que esta área tinha de estar alinhada aos negócios, justamente por conta dos treinamentos e capacitações que são vitais para o negócio. Ao longo do tempo, temos trabalhado para capacitar também a área comercial dos nossos parceiros. Do pré ao pós-venda damos treinamento, ou subsidiado por nós ou pelo fabricante.

CRN Brasil – Quantos colaboradores estão dedicados a esta área? Peclat - São oito pessoas.

CRN Brasil – Qual a representatividade da unidade no faturamento total da empresa? Peclat - É pequeno. Mas é uma uni-

dade totalmente auxiliar e fundamental para os nossos negócios.

CRN Brasil – O modelo de treinamento da Westcon sempre foi muito bem avaliado

pelos canais. Como vocês chegaram a ele? Peclat - Chegamos a isso em fun-

ção da experiência que temos em distribuição. A dinâmica do mercado de TI é grande, tudo muda com rapidez e temos de acompanhar isto. A distribuição é um elo importante entre o fabricante e revendedor, é o responsável por passar informações precisas e de valor para o canal, a fim de maximizar o uso da tecnologia nos clientes. Além da venda de melhor qualidade evitar qualquer retrabalho.

CRN Brasil – O que vocês têm feito de inovação nesta área? Peclat – Como a tendência é cloud computing, a Westcon já está colocando treinamento na nuvem. Lançamos, em maio, uma estrutura virtual de determinados treinamentos. De qualquer lugar, as pessoas podem participar. Já treinamos, por este canal, mais de 500 pessoas.

CRN Brasil – Quais são as próximas ações para a unidade? Peclat - Capacitar os nossos canais é a estratégia principal para a equi-

pe de capacitação. Estamos trabalhando os treinamentos virtuais, que além de ter o laboratório na nuvem, passa a ter um instrutor remoto para atender dúvidas específicas, como em uma sala de aula. Isso porque nem sempre conseguimos reunir em regiões mais remotas um número plausível de pessoas que justifique uma aula presencial. Para reduzir as despesas do canal, então, vamos oferecer aulas virtuais.

CRN Brasil – A companhia estava entre os finalistas na categoria Mix de Produtos. A que vocês atribuem esta indicação? Sergio Basilio - A Westcon tem

como política mundial trazer o valor para os seus revendedores e mix de produtos é importante para isto. Assim, o revendedor não precisa sair buscando em vários lugares. A figura do distribuidor vem sendo pressionada, cada elo que você cria no canal consome recursos, margem e aumenta o preço para o usuário final. Por isso, nosso papel tem que ser justificado a cada dia: qual o valor que eu vou mostrar para o fornecedor e para a

Sergio Basilio, da Westcon: “o meu objetivo é ser o distribuidor número um em todas as marcas que a gente carrega”

revenda. E montar este portfólio é importante, focamos em convergência e segurança.

CRN Brasil – Há intenção de estar em outro segmento ou ainda fechar com outro fabricante, a curto prazo? Basilio – Temos um portfólio redu-

zido e extremamente sinérgico, então, quem quer oferecer solução de voz, dados e segurança, vai à Westcon e terá um portfólio completo para estes segmentos. Só fechamos com fornecedores top de linha e que permitam que a distribuidora faça o treinamento. Todo dia digo ‘não’ para alguém. Temos sido bem seletivos nisso. Não temos engatilhado nenhum fabricante. O meu objetivo é ser o distribuidor número um de todas as linhas que a gente carrega. Enquanto eu não for o número um em todos, então vamos trabalhar duro e educar a revenda. Ganhamos da Blue Coat como o maior fornecedor de treinamento das Américas, nem nos Estados Unidos houve mais treinamentos. Partimos da premissa de que uma revenda vende o que ela conhece.

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especial

/ distribuidor preferido 2011

Aprendizado posto em prática Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

Aldo Pereira Teixeira, da Aldo: “Estamos programando para o início do ano uma mudança enorme no site. Vai ser uma experiência para o vendedor da revenda”

edição de 2010 do Distribuidor Preferido não rendeu troféus à Aldo Distribuidora, mas marcou o início de uma empreitada rumo ao título de Distribuidor Destaque em Volume, em 2011. “A CRN de cobertura do Distribuidor Preferido 2010 virou uma cartilha para todas as áreas aqui na Aldo, mostrou para nós como as empresas planejam e executam suas estratégias”, contou Aldo Pereira Teixeira, presidente da empresa. Um ano depois, o destaque à companhia se deu em função da vitória em cinco categorias no grupo de Volume: Atendimento, Logística, Política Comercial, Política de RMA e Site.

CRN Brasil - Como você vê o recebimento do maior número de prêmios na categoria Volume? Aldo Pereira Teixeira - Confesso que na edição do ano passado, as perguntas e respostas da cobertura se tornaram uma bíblia para a Aldo, mostrou para nós como as empresas planejam e executam suas estratégias. Levamos cada categoria até a mesa dos responsáveis por cada uma das áreas abordadas no prêmio dentro da Aldo.

CRN Brasil - A que você atribui a vitória no quesito Atendimento? Aldo - As atitudes no atendimento,

além de você ser naturalmente vendedor, passa pela questão de que tudo o que é prometido e ofertado tem que ser, no mínimo, cumprido. Mas o pós-venda, neste ano, foi muito forte. O cliente ganhou um espaço onde pode se manifestar livremente no site, em relação a cada pedido. Quando a manifestação é negativa, nos posicionamos no ato. Ele tem que

Foto: Divulgação

sair mais feliz do que chegou. Colocamos gráficos de acompanhamento do atendimento para monitorar e também focamos a qualidade no atendimento online.

de pontualidade de entrega. Antes de 2010, tínhamos muitos parceiros e informação pouco precisa.

CRN Brasil - Logística foi outra conquista. Como a Aldo recebeu a notícia sendo um distribuidor sedeado no Sul do País?

Aldo - Isto já é bastante consolidado

Aldo - As parcerias que fizemos em

logística, há um ano, melhoraram sensivelmente o nosso desempenho, mas exigiu muito esforço. As rotas propostas inicialmente foram revistas em 60% ao longo do processo, para que os caminhões encontrassem os estoques no local e momento certos. Isso foi feito em 90 dias. Todo o sistema de rota, de campo, está atrelado ao software de BI da Aldo, que conversa com a transportadora (TNT) e o cliente tem a informação online. Isso envolveu toda uma questão de identificação dos produtos na expedição, que evita retrabalho nas esteiras de distribuição. A eficiência está hoje em 97%

CRN Brasil - A Política comercial de vocês também foi bem avaliada. dentro da Aldo desde fevereiro de 2007, atrelado ao Aldo Crazy Card, que tem política de preços, de prazo, de frete, de benefícios e o canal sabe o que ele está adquirindo. Existe uma clareza de posicionamento da revenda dentro do quadro de benefícios da empresa. É uma política transparente. Não temos mais preços escondidos na manga.

CRN Brasil - Fale sobre o troféu recebido por sua Política de RMA. Aldo - Estávamos preocupados

em atender todas as expectativas. Hoje, o cliente não precisa conversar com o vendedor para ser atendido no RMA. Apenas 15 minutos depois dele fazer a reclamação no site, ele recebe autorização

para emitir a nota fiscal e, no dia seguinte, até as 14h, a Aldo retira a nota e o produto. E o RMA é devolvido em duas formas: no primeiro pedido enviado àquele canal após o pedido de RMA, ou entrega imediata. Todo o processo de RMA é de responsabilidade do fabricante, mas é ajustado com a política da Aldo. Está no ar há um ano também.

CRN Brasil - O quinto prêmio destacou o site da Aldo, fale sobre isso. Aldo - O primeiro troféu da Aldo no

Distribuidor Preferido foi nesta categoria, em 2009. Ele é muito reconhecido pelas facilidades. Nosso site é muito vendedor. Hoje trabalhamos mais em melhoria de visual, para facilitar a decisão de compras do que ferramentas. Temos quatro pessoas focadas no site, olhando todo dia. Estamos programando para o início do ano uma mudança enorme no site. Vai ser uma experiência para o vendedor da revenda.

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Foto: Francisco Yukio Porrino

Fabio Gaia, da Officer: “A coisa mais difícil que se tem no mercado de informática é ser significativo e é isso que buscamos”

Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

Abrangência

nacional

: Divulgação

CRN Brasil - De que forma a Officer investiu em capilaridade para que o público reconhecesse este aspecto como ponto alto na distribuidora? Fabio Gaia - Nossa estratégia é re-

almente ter a maior abrangência possível, pela responsabilidade que assumimos junto aos nossos fornecedores, de atender a um grande número de pontos de vendas e o maior número possível de regiões e cidades. Hoje, são quase 12 mil canais ativos e mais da metade das cidades brasileiras. Isso faz parte de uma estratégia trabalhada estruturadamente pra ampliar a capilaridade, o que envolve site, call center, atendimento etc. Até o fim do ano, teremos 25% de acréscimo na base de revendas que compram, considerando quem entra e quem sai.

CRN Brasil - Em que ações o seu time esteve mais focado este ano neste sentido? Gaia - Nos últimos três anos, foca-

mos no Sudeste e no Sul. Este foi o nosso trabalho pela própria posi-

ção logística dos nossos centros de distribuição: SP, PR e RS. O que estamos devendo agora é complementar com regiões que ainda não tinham sido trabalhadas com força, como Centro-Oeste, Norte e Nordeste. Agora vamos continuar consolidando o processo de ampliação, com mais municípios nessas regiões para os próximos três anos. É o que pensamos agora e se complica pela questão da tributação. Estamos ampliando o CD do Paraná. Em São Paulo também ampliamos. Buscamos dar mais condição para cobrir melhor o mercado e captar mais pedidos e entregar mais distante. Assim, conforme formos conseguindo que o ambiente tributário seja mais adequado, faremos as expansões. Isso do tributo é uma questão de necessidade. Não sou otimista para 2012, mas isso começa a ser um prejuízo e pede atenção dos estados. Os que vão ter que sentar e discutir num ambiente mais harmônico a questão do ICMS.

s três troféus recebidos pela distribuidora Officer em 2011 refletem, na visão de seu presidente, Fabio Gaia, os aspectos necessários para uma

companhia que deseja alcançar a toda a geografia brasileira com qualidade. A empresa saiu vitoriosa nas categorias Capilaridade, Mix de Produto, Treinamento e Certificação, no grupo de Volume.

CRN Brasil - Que planos da Officer foram diretamente impactados pela questão da tributação?

maneira de expandir que é lenta e cautelosa, costumo dizer que é um prédio que se sobe de escada. A Officer não tem nenhum plano de crescer brutalmente o volume de marcas. Desenvolver parceiros para isso não é fácil. A coisa mais difícil que se tem no mercado de informática é ser significativo e é isso que buscamos.

Gaia - Tínhamos anunciado arma-

zéns no Centro-Oeste e no Nordeste e eles ficaram inviáveis por conta disso. Então, estamos contando, por ora, com a ampliação dos CDs de São Paulo e do Paraná.

CRN Brasil - Em relação ao mix de produtos, quais foram as evoluções mais relevantes?

CRN Brasil - Qual a importância da educação de parceiros no dia a dia da Officer?

Gaia - Tivemos a entrada da EMC,

de em levar informação para os canais e o prêmio está diretamente relacionado a isso. Todos os road shows, a plataforma Officer Web Experience, são todos voltados para isso. Hoje, a plataforma já tem 18 mil pessoas acessando regularmente. Ela continua se expandindo e está num projeto de interação com o revendedor para 2012. Temos isso como pilar de responsabilidade nosso com o canal e ficamos felizes pelo reconhecimento.

um crescimento na oferta de produtos de valor da HP e estamos ampliando mês a mês a oferta de Cisco. Tudo isso ajudou a gente a ampliar o portfólio. Temos 40 marcas que têm uma sinergia de endereçamento de soluções bastante grande. Todos os nossos revendedores podem trabalhar com todas elas. Não procuramos trabalhar produtos isolados, que não têm uma relação entre si estabelecida. Aumentamos em 10% nossa oferta este ano. E o portfólio tem uma

Gaia - Temos esforço muito gran-

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/ distribuidor preferido 2011

a noite anterior à premiação do Distribuidor Preferido 2011, Rafael Paloni, presidente da Network1, comemorava a chegada de seu segundo filho. A pequena Helena chegara para dar ainda mais emoção à vida do executivo. O que Paloni nem imaginava é que o futuro lhe reservava

mais uma conquista: a de Melhor Executivo do Distribuidor 2011. A Network1 levaria ainda o prêmio na categoria Mix de Produtos em distribuição de valor. Agora, Paloni revela não apenas os esforços para conquistar seu canal, como também as novas estratégias da empresa, que permeiam cloud computing e a internacionalização da companhia.

CRN Brasil - A empresa tem se movimentado no sentido de atender a todos os segmentos do mercado de TI. Isto é, além de valor, volume e uma empresa voltada a distribuição de software. Qual é o motivação da Network1 em ser tão abrangente?

presas fortes têm pessoas fortes. No ano passado, tínhamos 140 colaboradores, este número saltou para 240 em 2011. Para termos um time forte, temos investido muito em nossas lideranças. Temos oito diretores, um em cada unidade de negócio, e cerca de 50 gestores. Temos um trabalho intenso de envolver, comunicar e mensurar o trabalho deles. Temos o balanced scorecard e é visível a todos suas metas e em que pé estão com elas....É uma maneira de garantir a execução. O que é inovação? Criatividade executada traz resultado, trabalhamos muito forte para que todos entendam este conceito.

Rafael Paloni – A única maneira de

garantir o crescimento e perenidade do seu negócio é com inovação. Isso é parte da nossa cultura hoje. O nosso modelo de negócio também sofreu transformações. Cada uma das unidades de negócio tem foco específico para a execução de todas as ideias que temos. E é assim que trabalhamos, extremamente focados nas unidades: uma para atendimento corporativo, uma para o SMB, uma para volume e varejo e agora com a Soft1, temos software de valor tanto para integradores, como para canais que já atendemos e podemos fazer uma venda casada. Só assim podemos garantir a sustentabilidade do nosso negócio e registrar crescimentos expressivos.

CRN Brasil – Como garantir a execução das ideias? Paloni – Eu costumo falar que em-

Plantar colher Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

CRN Brasil - A empresa foi vencedora na categoria Mix de Produtos. Quais são os desafios para manter um portfólio bom para o cliente e bom para o distribuidor? Paloni – Cada vez mais estamos

focados em um portfólio completo, para sermos sempre o primeiro distribuidor que venha à cabeça de nossas revendas. O nosso portfólio atende a necessidade do cliente final, e é completo porque contempla

comunicação de dados, comunicação unificada, segurança, soluções para data center, mobilidade, e segurança física. Tudo isto de forma integrada e com time especializado para suportar as necessidades do canal e garantir uma margem saudável. No SMB é a mesma coisa, verificamos qual aplicação atende melhor cada segmento. O mesmo acontece com o varejo, que também possui um mix completo. Assim como nossa área de software se encaixa com todas as soluções que oferecemos na área corporativa. Nosso portfólio está, também, alinhado com tendência tecnológica e traz isso como oportunidade para os nossos revendedores.

te final pagar o quanto usar, através desta plataforma. Cabe ao parceiro fazer a configuração para o cliente. Nós provisionamos o data center, e ele entrega ao cliente. O que nós fizemos é lançar um modelo para que os canais ofereçam como alternativa às soluções físicas. No final de setembro, apresentamos a 60 canais, que já estão sendo treinados para esta oferta que contempla: servidor e desktop virtual, Microsoft Exchange na nuvem e cloud storage.

CRN Brasil - A Network1 anunciou recentemente que intensificará sua operação fora do País? Quais são as expectativas e desafios da internacionalização? Paloni – A nossa visão é ser um

CRN Brasil – O que a companhia tem feito para inovar, então, nesta seara? Paloni – Estamos lançando uma solução em computação em nuvem. Fizemos uma parceria estratégica com novos data centers, alguns de altíssima disponibilidade....É um modelo centrado no canal para que ele possa oferecer para o clien-

distribuidor regional na América Latina, com cultura latina. Vimos que existe espaço, embora o Brasil deve ser 50% do negócio da região. No ano passado, quando abrimos escritório nos Estados Unidos foi muito bom. Nós contratamos uma pessoa forte para isso, nosso objetivo é crescer bem. Já temos ope-

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Foto: Ricardo Benichio

rações em três países: Colômbia, com dez pessoas; Chile, com cinco; e Peru, com dois colaboradores. A princípio, estamos vendendo soluções para o mercado enterprise, assim que entendermos a logística de cada um, entramos no SMB.

Rafael Paloni, Network1: “A nova oferta em cloud computing contempla servidor e desktop virtual, Microsoft Exchange na nuvem e cloud storage”

CRN Brasil – Quanto a operação de fora representa no negócio da Network1? Paloni – Ainda é uma operação pequena, mas está crescendo. Esperamos muito no último quarter, tanto fora como aqui. Mas, mês a mês, temos crescido em parceiros e fabricantes, pegando soluções e inovações no Brasil para fora. Plantamos para colher.

CRN Brasil - Vocês tem planos de novas frentes ou novos fabricantes? Paloni – Tenho. Mas não posso te fa-

lar. Não podemos parar. Como disse, é uma empresa com inovação.

CRN Brasil - Quais são as expectativas de fechar o ano e para o ano que vem? Paloni – A ideia é crescer de 20% a

25 %, pelo menos.

CRN Brasil - O principal prêmio da noite de “melhor executivo do distribuidor” ficou para você. Quais são as características que te levaram a esta importante conquista? Paloni – É um conjunto de coisas. O

prêmio é uma honra, afinal concorri com pessoas brilhantes, como Fabio Gaia, Alexandre Conde e Rogério Fluzer. Mas atribuo isso ao nosso time, a aliança estreita com os parceiros na busca incessante por resultados e execução das estratégias. Fiquei muito contente. E com a certeza de que quem planta, colhe.

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gestão

/ fusões e aquisições

O Brasil na mira das consolidações Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

O mercado brasileiro bate novo recorde de fusões e aquisições, e o setor de TI segue na liderança em número de operações; esta dinâmica tem evidenciado o amadurecimento das empresas que se lançam neste contexto e a demanda por consultorias especializadas em F&A cresce junto

refrão do mercado brasileiro de TI é o franco processo de consolidação que atravessa. E as transações de Fusão e Aquisição (F&A), operações de investimento que visam retorno no médio e no longo prazo, são realmente mais incentivadas quando se tem um risco econômico menor, com tendências de crescimento. Este é o caso do Brasil, desde que se recuperou de forma ágil do último solavanco econômico que o mundo passou, em 2008.

Outro ponto a favor do mercado brasileiro neste sentido é que o País possui ativos de bastante qualidade e isso gera uma disputa no mercado. Tanto nacional, quanto internacionalmente. Na prática, porém, algumas questões devem ser vistas. A máxima que diz que santo de casa não faz milagre, ou seja, as melhores soluções nem sempre partem de dentro de casa, vale para o cenário aquecido F&A no Brasil. As brasileiras demandam de maneira também crescente o auxílio de consultorias na hora de comprar e vender. Saber tocar um negócio não indica que, necessariamente, o empresário vá saber vendê-lo. E resolver isso é uma crescen-

te demanda da V2 Finance, consultoria independente de finanças corporativas, com sede em São Paulo. “É muito diferente você saber tocar o seu negócio e vender a sua empresa”, afirma Acácio Alves, sócio da V2 Finance. “E outro dado importante é que no momento em que está negociando sua empresa, a pior coisa que você pode fazer é tirar o olho do seu negócio para ficar pensando em cláusulas, contratos e negociações.” O conselho é não fazer sozinho. Alguns dos clientes que batem à porta da V2 Finance foram procurados por algum investidor e, por nunca terem vendido uma empresa antes, não sabem como fazer. Outros, ainda,

precisam de capital e não querem deixar a empresa, então procuram um investidor. A boa notícia é que fazer sozinho não parece estar mais na mira dos empresários. A demanda da V2 Finance tem crescido bastante, segundo Alves. Outro ponto que também está sendo superado é o estigma associado à venda de empresas, de que elas são vendidas porque estão quebrando ou porque tiveram uma má gestão. Houve o tempo em que as empresas que eram negociadas, eram vendidas na bacia das almas, mas hoje isso não passa de mito, uma vez que as negociações são feitas na grande maioria com empresas que têm sucesso de fato ou potencial.

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Foto: Divulgação Foto: thinkstockphotos

Principalmente no mercado de TI, onde há grande necessidade de capital de giro, o que leva geralmente uma empresa ao balcão das fusões e aquisições é a necessidade de capital para investir em desenvolvimento ou para conseguir maior escalabilidade. O que acontece, com maior ênfase no setor de tecnologia, onde a dinâmica oferecida por empresas menores e uma alta valorização do capital intelectual, é que diante de uma situação onde é preciso investir, a opção do empresário é vender parte do capital social da empresa, ou seja, ele traz o investidor para dentro da sociedade. “Acaba sendo uma operação de fusão e aquisição, mas o empresário não sai de lá”, explica Alves. O investidor quer o empresário lá, porque ele é o capital intelectual. Então este investidor quer comprar ao menos uma parte da empresa para injetar capital e potencializar o crescimento. A opção de trazer um sócio é, muitas vezes, uma alternativa às altas taxas de juros dos bancos. Outro tipo de investidor é o que chega para profissionalizar a gestão da empresa. O que muitas vezes acontece em empresas menores, como é o caso da maioria das empresas de TI, é que o empresário acaba deixando de investir tempo no foco da estratégia do negócio para cuidar de questões de RH, por exemplo. “Existem fundos de investimentos que trazem pessoas para cuidar da gestão do dia a dia”, explica Alves. “E a estratégia fica na mão do empresário, que conhece o setor e os clientes muito bem.” Por outro lado, existe um equívoco a respeito da profissionalização da gestão. Alves aponta que comumente no mercado o termo é acompanhado da expectativa de demissões. “Muitas pessoas pensam que profissionalizar a gestão é demitir todo mundo e trazer um pessoal formado em Harvard”,

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brinca Alves. “Mas, diferente disso, profissionalizar a gestão é identificar melhores processos, rotinas e procedimentos para gerir a empresa. A ideia é dar ferramental para que os funcionários melhorem a gestão da empresa.”

DIFICULDADES Os processos de F&A, que duram de seis meses a um ano e meio, em média, enfrentam dificuldades no País por conta da maturidade contábil das empresas, segundo Alves. Uma das coisas que mais dificulta uma transação é quando a organização não tem a contabilidade auditada ou governança corporativa. “Principalmente no mercado de TI, a principal contingência é a trabalhista, onde há funcionários com regime de contratação diferente do CLT”, afirma Alves. “E isso muitas vezes emperra a negociação por conta do risco trabalhista que envolve.” Por outro lado, apesar de algumas dificuldades burocráticas, segundo Ruy Moura, diretor da consultoria empresarial Acquisitions, não há limite de idade para que uma empresa seja comprada, por exemplo. “O espectro de aquisições é amplo: mesmo desde uma recém startup de sucesso”, afirma Moura. “E isso já vimos com empresas com poucos meses sendo vendidas por milhões de dólares. Por conta de acertar na ideia e ajustá-la à demanda latente neste mundo dinâmico da tecnologia.”

RECORDE Os nove primeiros meses deste ano foram os melhores na série histórica em números de fusões e aquisições no Brasil, segundo a KPMG. Ao todo, forma 606 operações entre janeiro e setembro de 2011, resultado que superou em 14% o obtido no mesmo período do ano passado.

O setor de TI, que tradicionalmente lidera as listas de operações – em número de negociações –, se manteve à frente, com 66 transações nos primeiros três trimestres do ano. “Trata-se de um setor onde a criação de empresas exige um investimento menor do que em segmentos como siderurgia, por exemplo”, explica Luis Motta, sócio da área de assessoria em fusões e aquisições da KPMG no Brasil. “E por ser um mercado dinâmico, o caminho natural por onde estas empresas buscam investimento é o de operações financeiras até o momento em que estas empresas são compradas ou se tornam a plataforma de consolidação.” Embora o mercado em geral esteja batendo recorde, o setor de TI – ainda que bem adiante do segundo colocado, Mídia e Telecomunicações, com 44 transações –, não teve o melhor resultado de todos os tempos. Nos nove primeiros meses de 2010, o setor viu 72 transações, segundo a KPMG. A principal explicação é que o setor se recuperou rápido da crise e mantém

LUIS MOTTA, DA KPMG: SETOR DE TI BRASILEIRO TEVE 66 TRANSAÇÕES DE F&A NOS TRÊS PRIMEIROS MESES DE 2011

crescimento acelerado, portanto, a base de comparação é suficiente para não se ter quebra de recorde apesar da liderança. Entre as 606 operações do início do ano até setembro, segundo a KPMG, 157 transações foram de empresas estrangeiras adquirindo brasileiras no País. Empresas estrangeiras adquirindo estrangeiras estabelecidas no Brasil, somaram 82 acordos. Já empresas brasileiras adquirindo estrangeiras no exterior somaram 47 transações e empresas brasileiras adquirindo estrangeiras no Brasil tiveram 21 operações.

CENÁRIO DAS FUSÕES E AQUISIÇÕES NO BRASIL EM 2011 empresas brasileiras que compraram estrangeiras no Brasil empresas brasileiras que compraram estrangeiras no exterior empresas estrangeiras que compraram estrangeiras estabelecidas no Brasil

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empresas estrangeiras que compraram empresas brasileiras

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SERVIÇOS NA NUVEM AINDA NÃO ESTÃO TRAZENDO DINHEIRO PARA O CANAL S

erviços na nuvem estão cada vez mais inseridos nos canais, mas ainda não estão trazendo todo aquele dinheiro prometido anteriormente. De acordo com recente estudo do Enterprise Strategy Group (ESG), que entrevistou cerca de 200 canais nos Estados Unidos, a venda de serviços em cloud computing ainda não está impactando os negócios a fundo. “Enquanto há uma grande porção de revendas fazendo algo, os negócios ainda não foram impactados – assim como a receita – de forma positiva ou negativa”, afirmou em entrevista para a CRN EUA Jeff Hine, analista de programas de canais da ESG. Esses provedores de serviços em cloud e revendas estão engajando clientes, fazendo negócios e investindo na nuvem – através de treinamentos, obtenção de certificados e quebrando as barreiras entre fabricante e programas de canais para serviços em nuvem. “Você conta com algumas empresas investindo substancialmente nisso. Eles estão crescendo rápido”, afirmou Hine. “Mas o dinheiro ainda não chegou.” Apesar da falta de impacto imediato nas finanças, a pesquisa da ESG apontou que 78% das empresas que já trabalham com serviços na nuvem se sentem proativas quanto às oportunidades com cloud. Embora 54% das revendas afirmaram que hoje não estão

ofertando modelos SaaS ou IaaS, eles contaram que pretendem investir nos dois no próximo ano. As empresas entrevistadas mostraram estar muito conscientes quando à questão da marca, afirmou Hine, sendo que 58% das revendas de cloud notaram que a tecnologia que embarca a solução é muito importante ou crítica para o negócio, enquanto 62% afirmam que a marca alavanca os esforços de venda de soluções. Os revendedores de serviços na nuvem se mostraram animados com a oportunidade de comercialização de soluções “white label” – onde a fabricante disponibiliza a tecnologia e o integrador coloca sua marca -, com 29% dos entrevistados planejando fazer vendas diretas, e 22% buscando acesso a soluções white label. Por Andrew R Hickey, CRN EUA

Foto: thinkstockphotos

CANAIS

GRUPO BINÁRIO APRESENTA CRESCIMENTO DE 50% NO PRIMEIRO SEMESTRE D

urante o primeiro semestre, o Grupo Binário abriu uma nova filial em Curitiba (PR), a fim de reforçar sua atuação no mercado empresarial da Região Sul. “Atingiremos nossa meta de faturamento de 150 milhões de reais, em 2011. Isso significa uma alta de 50% ante a 2010”, explica Elinton Lazzuri, diretor-geral do Grupo Binário, em comunicado à imprensa. Um dos destaques, nesse sentido, foi o desempenho da unidade Enterprise, criada no final do ano passado. “A entrada de grandes e médias empresas ao portfólio de clientes do Grupo foi resultado de uma ação mais direta da nova unidade, que direcionou seus esforços para atender as especificidades dessas companhias”, conta Lazzuri. Na parte de serviços profissionais, o Grupo Binário, por meio da QoS, unidade de negócios da área, expandiu a oferta de treinamentos e cursos para capacitação de profissionais que trabalham com projetos de redes. A divisão é responsável atualmente por 35% da receita do Grupo. Por CRN Brasil

CAPGEMINI E EMC SE UNEM EM NOME DA NUVEM

Grupo Capgemini e a EMC Corporation anunciaram aliança estratégica global para identificar e desenvolver serviços de tecnologia baseados em cloud computing. No Brasil, a parceria com a CPM Braxis Capgemini (parte do Grupo francês) reforçará a oferta de consultoria, soluções e serviços, para que o processo de convergência dos clientes siga com segurança. O acordo está ligado à crescente demanda global por este modelo de serviço. A oferta conjunta baseia-se no mode-

lo de Storage as a Service. Para isso, as parceiras desenvolveram uma arquitetura comum e sincronizada, com a proposta de fornecer análises de custos e níveis de serviços previsíveis. Esse modelo reduz a complexidade do planejamento e aumenta a agilidade dos negócios. Ainda no final de 2011 estará disponível o modelo de Messaging as a Service, e outras ofertas a serem anunciadas nos próximos meses. Com a aliança, as ofertas permitirão que os clientes reduzam seus custos no

processo de gestão organizacional, por meio de soluções de gerenciamento remoto dinâmico, tais como Business Intelligence (BI) e Enterprise Performance Management (EPM), proporcionando um aumento na agilidade de suas atividades diárias e com menos gastos operacionais. No Brasil, a aliança estimulará a migração das operações de sua carteira de clientes para a plataforma de Cloud como serviço. “Nossa oferta de e-mail em uma nuvem privada é a materialização desse

projeto. Utilizando as tecnologias da EMC, hoje dispomos de mais de 20 mil caixas postais em produção no data center instalado em nossa unidade Alphaville, em Barueri (SP). Os clientes já podem se beneficiar desse serviço, pagando por caixa postal utilizada e com um SLA que garante o bom atendimento aos usuários”, sintetiza o diretor adjunto de hardware, software e serviços da CPM Braxis Capgemini, Maurício César Luiz, em comunicado. Por CRN Brasil

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HENRIQUE CASTRO, DA PRIME TECHNOLOGIES

QUANDO SE PODE FAZER IGUAL, MAS DIFERENTE Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Foto: Divulgação

"QUEM É CANAL SABE ONDE O DISTRIBUIDOR ESTÁ DEIXANDO DE DAR MAIOR ASSISTÊNCIA. VIMOS QUE PODERÍAMOS FAZER DIFERENTE COM NOSSOS PARCEIROS

A PRIME TECHNOLOGIES MUDOU SEU MODELO DE NEGÓCIOS, SAINDO DE INTEGRADORA PARA DISTRIBUIDORA DE VALOR AGREGADO E, EM MENOS DE DOIS ANOS,VIU SEU FATURAMENTO ANUAL SAIR DE 38 MILHÕES DE REAIS PARA UMA EXPECTATIVA DE 100 MILHÕES NO FINAL DESTE ANO Quando uma integradora enxerga reais oportunidades de crescimento, mudando o seu modelo de negócios para algo maior, mais estruturado, e que passa a contar com parceiros de todos os cantos do País, pode-se notar que algo interessante aconteceu, sobretudo quando a aposta mostra que de fato vale a pena, e o ecossistema criado a partir da mudança começa a trazer bons frutos para a estrutura como um todo.

Foi o que ocorreu com a Prime Technologies, que até 2009 trabalhava como integradora e, desde o final daquele ano, iniciou a mudança de sua estratégia de negócios, tornando-se uma distribuidora de valor agregado. “Em 2009 faturamos 38 milhões de reais. Em 2010, atuamos na modalidade mista, faturando 65 milhões de reais. A previsão para 2011 é chegar a 100 milhões de reais, já trabalhando somente por

meio de canais”, contou Henrique Castro, presidente da Prime Technologies. O executivo disse que notou uma lacuna entre os distribuidores e integradores de automação, e a possibilidade de fazer “o mesmo, mas diferente” foi um dos fatores motivadores da transição do negócio. “Quem é canal sabe onde o distribuidor está deixando de dar maior assistência. Vimos que poderíamos fazer diferente

com nossos parceiros, atuando junto de verdade, tanto na identificação de oportunidade quanto na parte técnica e comercial. Coisas que parecem bobas, mas fazem a diferença para o negócio crescer, seja o meu ou o do parceiro”, afirmou. Entre os eventuais problemas que poderiam ocorrer na transição do modelo de negócios da companhia, um deles, e mais óbvio, preocupou a diretoria

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da empresa: “Nossa dúvida era que o mercado talvez ficasse confuso”, disse o presidente da Prime, quanto à receptividade que parceiros, clientes e fabricantes poderiam demonstrar com a nova abordagem da companhia. Para conseguir contornar essa dúvida, algumas medidas foram fundamentais para a mudança do modelo de negócio. De acordo com Henrique, passar todos os clientes finais para a carteira de canais, sendo que, num primeiro momento, ainda existia o auxílio da Prime para intermediação de conversas; e trabalhar com fabricantes confiáveis - que deram apoio à virada da distribuidora - foram os movimentos que possibilitaram “tornar nossa missão mais fácil”. “Tivemos sucesso e o mercado rapidamente aceitou este nosso novo modelo”, complementou Henrique. “Não chegamos mais ao cliente final, mas estamos ao lado de nossos parceiros para disponibilizar os melhores produtos e chegar junto no pré e pós-venda”, afirmou Henrique. Após a transformação do negócio, a companhia realizou alguns projetos que se tornaram cases de sucesso, sempre atuando junto aos parceiros de canal. “Temos o caso da CET, onde eles precisavam de uma solução para monitoramento das redes de semáforos, para panes causadas por problemas elétricos ou naturais – como chuvas –, onde, com o apoio do canal, implementamos a ferramenta de gerenciamento e a companhia consegue atender de forma mais rápida os encalços que atrapalham o trânsito da cidade de São Paulo”, comentou. No projeto, a parceira em questão foi a fornecedora de soluções em mobilidade Spring Wireless. Com a abertura de mercado promovida pela mudança do modelo de negócios, a Prime Technologies já estuda a abertura de um escritório em Miami (EUA), pois pretende expandir sua linha de negócios para alguns países da Amé-

rica Latina, disponibilizando o produto de fabricantes parceiros para a região. Hoje, a companhia conta com sua sede na região de Barueri, mais precisamente em Alphaville, na capital paulista. A carteira de canais da companhia conta hoje com 350 parceiros ativos, distribuídos pelo Brasil, que operam nas quatro linhas de atuação da Prime: outsourcing, locação, comodato e venda. “São modelos tradicionais para mobilidade em automação, que ampliamos a partir do momento que nos tornamos distribuidores, com serviços especializados junto aos canais”, afirmou Henrique. “Temos um programa de canais com benefícios pertinentes a cada categoria, ou seja, revendas de todos os tamanhos entram no programa e podem usufruir das vantagens como: marketing cooperado, certificação, treinamentos, kits de marketing, etc”, contou Henrique. “Além disso, estamos com uma campanha para os canais em vigor, que levará as melhores revendas para Miami em 2012”. Hoje, a Prime Technologies é uma distribuidora de produtos de mobilidade para automação de processos industriais, comerciais e bancários, especialmente naqueles que envolvem a coleta de informações e dados. “A intenção é aumentar o portfólio de produtos a fim de atrair um nicho maior de clientes. Estamos buscando novos parceiros, produtos e novas tecnologias para ter uma gama completa para oferecer às nossas revendas. Queremos atender o máximo de verticais no que se refere a produtos para mobilidade e automação”, disse, sem revelar nome de futuros parceiros. Entre os fabricantes distribuídos pela companhia estão Zebra, Motorola, Pidion, Bixolon e Samsung, entre outros, que contam com suas soluções implantadas em clientes como a Companhia de Engenharia de Tráfego (CET), Itaú, Tigre, Pepsico, Kimberly-Clark e AC Nielsen.

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cliente

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Modernizar o passado

Foto: Divulgação

Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

Com um parque de impressão com mais de 70% dos equipamentos obsoletos, o Hospital Nossa Senhora das Graças decidiu por terceirizar o serviço e, entre os benefícios, está a redução em 45% dos custos com impressão

eferência internacional em transplante de medula óssea, o Hospital Nossa Senhora das Graças, em Curitiba, Paraná, tem 57 anos de história e conta com mais de 500 médicos e 1,1 mil funcionários se revezando de maneira que a instituição funcione 24 horas por dia, durante os sete dias da semana. Para que toda a engrenagem da operação rodasse tranquilamente era preciso reavaliar o parque de impressão do Hospital. O grau de obsolescência dos equipamentos chegava a mais de 70%. Custo elevado de impressão, baixa qualidade, lentidão dos equipamentos e a falta de controle sobre de quais unidades as impressões eram provenientes culminaram em uma série de problemas.

Glaucio Erlei de Souza, gerente de TI do Nossa Senhora das Graças, conta que três colaboradores ficavam dedicados, o dia todo, a cuidar de problemas de impressão. “As máquinas travavam, atolavam e quebravam. O parque não podia crescer e teríamos de evoluir aumentando o patrimônio”, revela Souza. Os documentos institucionais que deveriam circular fora do hospital tinham de ser feitos em gráfica. “Não podíamos correr o risco de colocar a imagem do hospital em risco. Então, gastávamos ainda mais para que tudo, ao menos, saísse daqui bem feito”. Sem contar a insatisfação dos colaboradores, que tinham de tirar fotocópias de prontuários e enfrentavam problemas com as copiadoras, em péssimo estado. “A reposição dos consumíveis era com remanufaturados, gerando desperdício, e o baixo nível de gerenciabilidade prejudicava a administração”. Foi aí que o hospital resolveu levantar cenários para uma solução. A terceirização valeria mais a curto e a longo prazo, nas contas de Souza. Na primeira fase, foram mapea-

dos os setores que usavam impressão e que áreas poderiam usar equipamentos em comum. Na segunda etapa, foram elencados possíveis parceiros. “Nossa instituição é muito séria e tem 57 anos. Qualquer contrato é analisado a fim de garantir que o fornecedor possa cumpri-lo até o fim. Assim, a lista foi reduzida a três empresas”, afirma Souza. E a terceira fase elegeu a Tecprinters, do Grupo Teletex. A implementação levou um ano e meio. Em um primeiro momento, cinco principais impressoras HP foram instaladas, responsáveis por 25% do volume total de impressão. Paralelamente, a instituição passou por uma reestruturação de todo o cabeamento de rede do prédio. Depois disto, 20 impressoras passaram a atender 40% do volume de impressões passando, depois, para 90 máquinas HP, com uma volumetria mensal média de meio milhão de páginas. O valor pago, dependendo do mês, fica em torno de 25 mil a 30 mil reais. Os principais ganhos do outsourcing, segundo Souza, estão na

Glaucio de Souza, do Hospital Nossa Senhora das Graças: "O parceiro foi fundamental, Porque eles permitiram que fôssemos reestruturando o contrato a fim de garantir que os dois lados ganhassem"

qualidade de impressão, velocidade, suprimentos confiáveis, usuários satisfeitos e gerenciamento. “Hoje, alocamos o centro de custo correto e o principal para nós, da TI, foi a redução de chamados técnicos e pudemos remanejar gente para projetos e não mais manutenção”. De acordo com Eduardo Rocha, gerente-comercial de outsourcing da Tecprinters, há um técnico alocado no hospital com um software para controle do parque. “Fazer o pós-venda é essencial. Temos uma solução que nos garante proatividade e nos avisa quando o suprimento vai terminar, se tem atolamento, se a tampa está aberta etc.”, explica. Hoje, com 132 impressoras a laser – antes apenas 3% das máquinas eram a laser -, houve redução do parque em 62,88%; baixa dos custos em mais de 45%; taxa de uso de 49,66% para 9,76%; e grau de obsolescência de 70% para zero. “O parceiro foi fundamental. Porque eles permitiram que fossemos reestruturando o contrato a fim de garantir que os dois lados ganhassem. Quando se muda de

um parque patrimoniado para um terceirizado, embora não se tenha o desembolso imediato há um medo da despesa mensal. Fizemos um modelo de contrato fixo, mas variável, onde nenhuma das partes tomaria prejuízo, caso ultrapassasse o número de páginas previsto”. Para 2012, a instituição planeja trabalhar com sustentabilidade e ver, junto com a Tecprinters, onde será possível reduzir impressão. Além disso, há um projeto de informatização do centro médico, em que cada um dos 18 consultórios tenham impressoras para que os próprios médicos imprimam laudos, receitas, guias de exames e atestados.

o projeto Cliente: Hospital Nossa Senhora das Graças Canal: Tecprinters Investimento: de 25 a 30 mil reais mensais O projeto: Outsourcing de impressão

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Cliente

/ fala, chefe!

Foto: Ricardo Benichio

José Henrique Oliveira, CIO do Grupo Mabel:

principal deficiência na relação com os fornecedores passa pelo conhecimento insuficiente do negócio do cliente, que impede uma ajuda efetiva no processo tecnológico

Por CRN Brasil

projeto de BPM liderado pela área de TI do Grupo Mabel, de alimentos, rendeu, neste ano, reconhecimento no estudo As 100+ Inovadoras no Uso da TI, da revista InformationWeek Brasil, na categoria Bens de Consumo. Além disso, a empresa ficou entre as três melhores colocadas no ranking geral da pesquisa. Dentre os destaques dos projetos encabeçados pela área de tecnologia da informação da fornecedora de alimentos esteve o setor de desenvolvimento de embalagens: algo que levava ao menos cinco dias com idas e vindas para aprovação, hoje se faz em apenas um, segundo informações do CIO da companhia, José Henrique Oliveira. Segundo informações da InformationWeek Brasil, neste ano, a Mabel trabalha com um orçamento 6,5 milhões de reais, que deve ser ampliado em 5%, em 2012, de acordo com as respostas enviadas por Oliveira ao Fala, Chefe!. Veja mais detalhes sobre a TI da Mabel.

Fala, Chefe!: Qual o principal projeto tecnológico de vocês em 2011? José Henrique Oliveira: Troca de versão do Datasul EMS 2.04 / 5.05 para Datasul 11, além da implantação do sistema de S&OP e da supervisão das linhas de produção da Mabel. Fala, Chefe!: Quais têm sido os desafios no ano? Oliveira: Implantar, por meio da ferramenta ECM/BPM, controle e monitoramento dos processos das áreas de negócio.

Fala, Chefe!: Que tecnologias você tem tido mais interesse nos últimos tempos? Oliveira: ECM/BMP (gerenciamento de conteúdo com revisão de processos).

Oliveira: Maior conhecimento do negócio, de forma que possa dar mais eficiência no processo, em relação à solução tecnológica apresentada.

Fala, Chefe!: Qual será o crescimento do budget de TI de 2011 para 2012? Oliveira: O orçamento deve ser ampliado em 5%.

Fala, Chefe!: Para 2012, que tendências você apontaria como atraentes sob o seu ponto de vista? Oliveira: Usar cada vez mais a ferramenta ECM/BPM para controlar processos e avaliar com maior critério onde a cloud computing pode nos ajudar de forma prática e segura.

Fala, Chefe!: Qual a principal característica que falta nos seus fornecedores de tecnologia?

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cliente Saiu na Por Vitor Cavalcanti | vcavalcanti@itmidia.com.br

Brasil tem espécie de Bope da internet Com 2,1 mil tentativas de ataques por dia, o governo federal precisa realmente se proteger contra crimes cibernéticos. Aos que pensam que nada tem acontecido, um aviso direto vem do diretor do Departamento de Segurança da Informação e Comunicações do Gabinete da Presidência da República, Raphael Mandarino Junior: “O departamento existe há seis anos e temos uma espécie de Bope da internet”, relata. Ao participar do III Congresso de Crimes Eletrônicos, promovido pela Fecomércio, em São Paulo, Mandarino lembrou que essas tentativas de ataque geralmente buscam acesso às informações sensíveis. Em todo o País, são centenas de equipes que cuidam dos procedimentos mais simples e, quando o quadro é mais grave, o comando de Brasília assume o trabalho. “Temos laboratórios e organizamos 200 vírus por mês ainda não filtrados por antivírus. Há milhares de famílias de ameaças e aprendemos como elas funcionam. Assim, se algum dia o Brasil precisar usar tecnologia ou como defesa ativa, saberemos nos posicionar.” O diretor brinca dizendo que questionam se o Brasil tem um time de ciberguerreiros, mas ele respon-

Foto: Divulgação

Para general do Exército e chefe de segurança da informação da Presidência, País está preparado para lidar com eventos cibernéticos

Raphael Mandarino Junior, do Departamento de Segurança da Informação e Comunicações do Gabinete da Presidência da República: “Temos laboratórios e organizamos 200 vírus por mês ainda não filtrados por antivírus” de, em tom mais sóbrio, mostrando que o País tem investido neste assunto. “Temos gente muito bem treinada, cursos específicos, gente estudando mundo afora para fazer frente a isso. Somos convidados para grandes iniciativas de cibercrime. Temos acordo com Rússia para proteção mútua do espaço cibernético, estamos bem posicionados. Não sei se sabemos fazer, mas as pessoas nos respeitam”, frisa.

Defesa em dia Se, por um lado, o Gabinete da Presidência tem área exclusivamente dedicada ao ciberespaço, no Exército isso vem em formação há pouco mais de um ano, mostrando que, realmente, o País tem se preocupado com o crescimento no volume e com a sofisticação dos ataques via internet. À frente do Centro de Defesa Cibernética do Exército Brasileiro (CDCIBER) está o general José Carlos dos

Santos. Ele explica que essa área foi criada por orientação do Ministério da Defesa, que entendeu que a instituição deveria centralizar a defesa do ciberespaço de Exército, Marinha e Aeronáutica. Para o general, essa iniciativa colocou o assunto segurança nacional em debate novamente na sociedade e, mais, incluiu o setor cibernético no mesmo patamar de importância que as demais áreas de atuação das forças armadas. “Criamos o centro em agosto do ano passado e, desde então, 20 militares trabalham na formulação de projetos estruturantes do setor e os trabalhos estão caminhando de forma até melhor do que imaginávamos e com muita parceria”, comenta. Embora saiba que tenha muito a aprender e evoluir, sobretudo na criação de uma doutrina, assim como Mandarino, o general acredita que o País esteja num patamar adequado quando comparado com outras nações. “Já não precisamos de um 11 de setembro para causar catástrofe. Um ataque bem coordenado, feito por uma potência, pode causar danos superiores, por isso, muitos países estão tomando ações similares às do Brasil. Estamos como os demais, mas buscando uma doutrina para este assunto.”

A InformationWeek Brasil é mais uma publicação editada pela IT Mídia S.A. Saiba mais em www.informationweek.com.br 69

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Google lança Cloud SQL para Por Andrew R Hickey, CRN EUA (Tradução: Renato Galisteu)

O Google lançou a prévia limitada do Google Cloud SQL, uma base de dados para desenvolvedores de aplicativos da companhia, que miram aplicações baseadas na nuvem. Essa novidade dá aos desenvolvedores do Google acesso à base de dados do servidor, o que significa que eles não precisaram passar por todo aquele árduo trabalho por dados relacionados, indo direto ao foco. “Agora você pode ampliar o poder de seu aplicativo com dados relacionados familiares ao seu desenvolvimento, em um ambiente cloud totalmente gerenciado”, escreveu no blog do Google Navneet Joneja, gerente de produto do Google Cloud SQL. “Isso permite que você mantenha o foco no desenvolvimento do seu aplicativo e serviços, livre das tarefas de gestão, manutenção e administração de dados relacionados.” De acordo com o Google, o Cloud SQL libera os desenvolvedores da manutenção e administração das bases, enquanto a companhia gerencia todos os dados para eles. De acordo com Joneja, o Cloud SQL acrescenta alta confiabilidade e disponibilidade, devido à sincronização dos dados em vários data centers, máquinas e racks, sendo que os erros no data center são automaticamente tratados, para minimizar o impacto no usuário final. Joneja acrescentou que o Google Cloud SQL está baseado em ambiente MySQL, com suporte JDBC para aplicativos em Java, e suporte DB-API para aplicações em Python. O serviço inclui capacidades de importar e

Foto: Divulgação

desenvolvedores de aplicativos

Navneet Joneja, do Google: “Isso permite que você mantenha o foco no desenvolvimento do seu aplicativo e serviços, livre das tarefas de gestão, manutenção e administração de dados relacionados.” exportar, para que os desenvolvedores movimentem dados MySQL para a nuvem e disponibilizem via o App Engine. O Google informou que o Cloud SQL beta está gratuito por tempo limitado, e o preço será anunciado cerca de 30 dias antes que ele se torne um ambiente pago. O lançamento do Google foi feito logo após o movimento massivo da Oracle para a nuvem pública, anunciado durante o Open World, que também inclui um serviço em cloud para que os usuários movam seus dados existentes em equipamentos da Oracle para a nuvem. A Salesforce.com fez o mesmo com o lançamento do database.com, que esta disponível desde agosto.

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O N T H E R E C O R D

migos leitores, tenho um lindo cachorro da raça pug chamado Suco de Laranja. Acredito que, como muitos dos meus amigos, você deve estar se perguntando “de onde o Alberto tirou esse nome?”. Pois bem, aí vai a história. Há alguns anos li um belíssimo livro de forma despretensiosa. Havia lido uma pequena resenha numa revista e decidi comprá-lo. O nome deste livro é “A vida de Pi”. Conta a história de um garoto, que com 16 anos, se vê numa travessia pelo mundo com seu pai levando os animais do zoológico onde moravam ao Canadá. No meio do caminho são surpreendidos por um acidente e o garoto acaba sobrevivendo num pequeno barco cheio de animais selvagens. Um dos animais, uma macaca, o salva de toda a sorte de apuros em que se mete. O nome da macaca era “Suco de Laranja”. Aprendi durante aqueles dias a me afeiçoar aquele pequeno animalzinho, decidindo dar ao primeiro animal que tivesse o mesmo nome. Comprei então um pug, bege, bem pequeno e manso, e dei a ele o nome de “Suco de Laranja”, o que fez com que ele rapidamente se tornasse uma celebridade no pet shop e na região onde moro. Porque contar essa história a vocês? Porque isso tem tudo a ver com sua empresa. Meus amigos costumam me chamar de Forrest Gump, Jerry Maguire ou qualquer outro personagem bom de histórias, mas acredito fielmente que são elas que validam as coisas, são elas que dão tom a qualquer criação. Se você ouvir uma música num momento de sua vida, seja ele bom ou ruim, todas as vezes que ouvi-la lembrará do momento. Filmes marcam, cheiros marcam. Todas as sensações marcam fases da nossa vida. Acredito, com base nisso, que ao escrever os valores de sua empresa, você deva ter uma história boa que valide cada um deles. Sem isso, perdem valor facilmente. Concordem comigo: valores que

perdem valor facilmente não são valores, são frases escritas na parede. Se um dos valores de sua empresa é o tradicional “as pessoas são nosso maior ativo”, lembre-se de ter uma bela história que valide o valor, que o teste, que o faça pensar de aquele é mesmo um valor. Quando uma família diz que a educação é um grande valor para ela, deve-se buscar rapidamente uma história antiga, onde estudar tenha sido difícil para os antepassados da família. Histórias que possam ser contadas aos próximos e que os façam pensar e repensar o valor. Tudo isso tem feito com que as empresas cada vez mais pensem mais antes de escrever uma lista de frases numa parede ou placa, bem bonitas, mas que de real efeito nas pessoas não tem quase nada. Penso que um dia pelo menos sua empresa deveria promover um pequeno teatrinho com funcionários, que possam ver a história real de sua empresa, possam entender as suas reais motivações, missões, valores. Que diante de tudo, possam entender a causa de tudo aquilo. Assim como o Suco de Laranja, os CEOs do futuro podem, numa pequena caminhada pelas ruas, tornarem-se celebridades do novo mundo, rodeados de protetores, admiradores ou simplesmente curiosos. Qual é a sua história?

Foto: Ricardo Benichio

SUCO DE LARANJA A

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR

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