1ª QUINZENA DE NOVEMBRO DE 2011 NÚMERO 338 WWW.CRN.COM.BR
144 BILHÕES DE TELMO PEREIRA, CIO DA AMIL: COM MAIS DE 100 PROJETOS PARA 2012, OPERADORA REPRESENTA A ÁREA DA SAÚDE, UM DOS SETE SETORES ANALISADOS PELA REPORTAGEM
DÓLARES NA MESA COM RECORTES POR VERTICAIS, GARTNER ESTIMA GASTOS COM TI NO BRASIL. CONVERSAMOS COM CIOS PARA MAPEAR PROJETOS
DO DISCURSO À AÇÃO
AVAYA REÚNE PARCEIROS NO MÉXICO PARA DIZER QUE QUER PARTIR PARA O ATAQUE ÀS SMBS lay Capa.indd 1
CRN BRASIL ENTREVISTA
ANTÔNIO RASCÃO, PRESIDENTE DO BANCO IBM, DIZ COMO A EMPRESA VAI DISSEMINAR US$ 1 BILHÃO EM FINANCIAMENTOS 07/11/11 22:01
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ÍNDICE
1ª quinzena, novembro 2011 / Edição 338
CRN BRASIL ENTREVISTA
TENDÊNCIA
EMERGENTE É CRESCER NOS MERCADOS EMERGENTES PÁGINA | 28
DINHEIRO NA MESA PÁGINA | 38
Atenta a mercados em desenvolvimento, IBM disponibiliza US$ 1 bi a clientes finais e se curva à ajuda do canal nesta tarefa
Você quer saber onde e como o mercado vai investir em TI? CIOs de diversos segmentos de empresas brasileiras falam com exclusividade à CRN Brasil de seus planos para o ano que vem
COLUNISTAS
AVAYA QUER REALIZAR | 32
Em sua conferência anual de parceiros, no México, a fabricante mandou seu recado: transformar a evangelização de foco no SMB em algo ainda mais forte e presente
GESTÃO | 52
Além de ganhos de produtividade e qualidade de vida, regimes de trabalho home office deixam evidente que há uma mudança em curso no cenário de gestão
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ELE FICA! | 35
Depois de estudar à exaustão os impactos de um spin-off do PSG, HP conclui que medida causaria efeito dominó na organização e que não vale a pena o risco
NO MUNDO | 56
Conheça o movimento das revendas dos EUA quando o assunto é tornar-se um provedor de cloud; estudo sugere perfis de canais. Veja onde você se encaixa
EXECUTE | 62
ELA QUER VOLTAR! | 48
LUIS AUGUSTO LOBÃO MENDES PÁG | 26
Ingram reúne fabricantes e canais para dizer que errou, mas que, de agora em diante, a estrutura é outra e esforços serão feitos para voltar a operar no azul
Com 15 milhões de reais em faturamento este ano e 45 milhões em carteira, Solvo mostra os resultados de investimentos para sustentação de serviços recorrentes
CRN TECH | 71
Meru Networks atualiza seu portfólio de controladores de wireless LAN e sistema operacional WLAN, que está focado diretamente no acesso de aparelhos móveis
LUIS MASSOCO PÁG | 36
RICARDO JORDÃO PÁG | 64
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Expediente
PRESIDENTE-EXECUTIVO
Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br
vice-presidente executivo
Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br
Diretor Executivo de Marketing e Vendas Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br
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João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br
Diretora Executiva Editorial
Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br
CONSELHO EDITORIAL
Adelson de Sousa, Miguel Petrilli, Stela Lachtermacher e Alberto Leite.
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EDITORIAL
GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274
EDITORA
EXECUTIVOS DE CONTAS Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840 Jonathas Nishimori • jnishimori@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 José Oliveira • jose.oliveira@itmidia.com.br • (11) 7144-2548 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501
REPRESENTANTES Gerente comercial – Representações Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br • (11) 7204-3470
Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949
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REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br
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carta ao leitor
Foto: Ricardo Benichio
1ª quinzena de novembro 2011 / Edição 338
O
fim do ano está chegando e, com ele, vão se fechando também os grandes planos de trabalho para 2012. Pensando em ser útil nesta etapa decisiva, fomos conversar com os seus clientes, para saber em que; quanto; e de que forma eles querem investir em soluções tecnológicas no ano que vem. E agora você tem em mãos um guia das intenções de investimento em tecnologia e telecomunicações no universo corporativo brasileiro. Felipe Dreher trabalhou durante algumas semanas em entrevistas com CIOs de empresas dos seguintes setores da economia: finanças, governo, comunicações, saúde, varejo, educação e manufatura. Ele também reuniu dados do Gartner para indicar a evolução de aportes desses segmentos desde os últimos anos até 2015. Independente do tamanho de seus clientes-alvo, o fato é que há claro desejo e igual necessidade de investimentos em tecnologia para o crescimento de todos esses ramos. E o fornecedor que estiver disposto a investir atenção para perceber como fisgar esses bilhões de dólares escondidos em carteiras dos mais diversos tamanhos, vai, claro, se dar bem. Digo isso também pelo peso extra que o País tem mostrado perante outros mercados, desde que começaram os efeitos da crise financeira dos Estados Unidos, em 2008, agora alastrada gravemente pela Europa, empurrando ainda mais os interesses de grandes corporações para países em desenvolvimento.
Onde está o dinheiro? Isso fica evidenciado também na entrevista que Patricia Joaquim fez com Antônio Rascão, presidente do Banco IBM no Brasil. Há pouco tempo, a fabricante anunciou que disponibilizaria um bilhão de dólares em crédito a clientes de pequeno e médio portes. Na entrevista, ele detalha que o dinheiro chegará aos clientes finais pelas mãos dos parceiros, e que não há limitação de crédito por território. Além disso, o canal que for parceiro da IBM pode oferecer opções de crédito a seus pequenos e médios clientes. Isto significa, entre outras coisas, trabalhar com as reais condições de caixa dessas empresas, que são maioria no Brasil. Enfim, ainda que o colapso nas economias europeias e a estagnação norte-americana não durem para sempre como uma alavanca de atenção a mercados em ascensão, se há uma hora para se aproveitar os holofotes é agora. Além destas reportagens, destaco também a primeira cobertura internacional do Renato Galisteu. Ele foi à Riviera Maya, no México, para cobrir o Avaya Partner Conference, e voltou informando que, apesar do foco já há bastante tempo anunciado no SMB, a fabricante, agora, quer dar mais ênfase na ação junto com seus canais, o que se traduz em treinamentos e ferramentas. Ah, ele também sobreviveu aos ventos do Furacão Rina, que – felizmente –, chegou à Riviera já como tempestade tropical. Um abraço e boa leitura!
Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br
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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts
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Notícias em destaque
confira algumas rápidas entrevistas com os vencedores da edição 2011 do prêmio distribuidor preferido Acesse o especial do Distribuidor Preferido 2011 no site da CRN Brasil e assista aos bate-papos com os líderes da Aldo, Anixter, Comstor, Officer, Westcon, Klint e Network1 receberam o reconhecimento dos canais, além de Rafael Paloni, presidente da Network1, ser escolhido como o Melhor Executivo do distribuidor. Acesse e assista!
r Soares
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MUTE
Acesse nossa galeria online! http://crn.itweb.com.br/especial/distribuidor-preferido-2011/
Knowledge worker, o novo blog da CRN Brasil, por Marcelo Yamada! Foto: Divulgação
A CRN Brasil tem o prazer de apresentar a vocês o seu mais novo blogueiro, o coordenador de projetos na unidade de sistemas da Promon Engenharia, Marcelo Yamada Araujo! Seu primeiro post já está no ar, e a pergunta é: você é um knowledge worker? Marcelo é graduado em administração de empresas pela Universidade de São Paulo (USP), com especialização em gestão do conhecimento pela Fundação Getulio Vargas (FGV), de São Paulo, e pelas Faculdades Senac de São Paulo. Certificado PMP pelo Project Management Institute (PMI) e auditor-líder em Segurança da Informação segundo a norma ISO 27001.
Saiba Mais: http://crn.itweb.com.br/blogs/ knowledge-worker/
Enquete O Governo liberou grandes incentivos para a produção de tablets no Brasil, sendo que a Foxconn abrirá três fábricas no Pais, sendo duas para telas de iPad e iPhone. Onde mais falta investimento do Governo para TI?
25%
Universidades especializadas
25%
Incentivos, sem retaliações, para toda a cadeia produtiva
50%
Investimento em vias para transporte, como ferrovias, portos e rodovias
No ar
Em 2012, qual será a tecnologia que vai movimentar o Mercado de TI no Brasil?
Na sua opinião:
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q Virtualização q Computação na nuvem q IaaS (Infrastructure as a Service) q Networking q Comunicações Unificadas
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Dança das Cadeiras Pedro Kiipper é novo diretor de vendas da AMD
Richard Kerris: da HP para a Nokia
A AMD anuncia a contratação de Pedro Kiipper como diretor de vendas para canal e OEM, que tem a sua frente o desafio de intensificar o relacionamento com fabricantes e canais de distribuição estabelecendo as estratégias de vendas da empresa.
Foto: Divulgação
João Rezende é o novo presidente da Anatel
A presidente Dilma Rousseff nomeou João Batista de Rezende como presidente do Conselho Diretor da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), com mandato até novembro de 2013. Rezende substitui Ronaldo Sardenberg, que preside a Anatel desde julho de 2007.
EMC tem novo diretor SAP tem novo VP de marketing na AL sênior para AL
Richard Kerris, que no início da semana aposentou-se da posição de vice-presidente global de relações com parceiros webOS na HP, juntou-se a Nokia para assumir posição praticamente semelhante, não informada ao certo pela empresa finlandesa.
A EMC anunciou a nomeação de Alfredo Taborga como novo diretor de marketing para América Latina, com a finalidade de apoiar as equipes de vendas diretas e de canal. Anteriormente o executivo estava trabalhando com a equipe do México como gerente de marketing.
Roberto Ricossa é promovido na Avaya
Neoris tem novo vice-presidente de operações
A Avaya anunciou a nomeação de Roberto Ricossa como diretor de canais e marketing para as Américas. O executivo foi promovido do cargo anterior, onde ocupava a cadeira de diretor de marketing e canais da América Latina, desde 2009.
A Neoris anuncia a contratação de Júlio César Petrone como vice-presidente de operações no Brasil, passando a ser o responsável por coordenar as equipes de projetos. Petrone substitui Nicolau Branco, que saiu da companhia e não teve seu destino profissional divulgado.
A SAP nomeou Emilio Mariño para o cargo de vice-presidente sênior de ecossistema e canais para a América Latina. Na nova posição, o executivo será responsável por expandir o número de parceiros de negócios na região e, ao mesmo tempo, conseguir que se tornem um motor de crescimento para a empresa.
Altos
Informações quanto aos valores da negociação ainda não foram divulgados. Há alguns meses rumores no mercado indicavam que a companhia sueca havia sido comprada por uma fabricante anônima, no qual segundo o site 9to5mac.com afirma ser a empresa de Cupertino. A Apple já tinha feito seu primeiro
A Bematech anuncia a contratação de três diretores: Jair Batista de Souza, que assume a diretoria de serviços, Luis Carlos Cornetta, para a diretoria de vendas corporativas e comunicação, e Wagner Lima, que chega para ocupar o cargo de diretor administrativo-financeiro.
baixos
Yahoo! compra interclick por 270 milhões de dólares
Em outubro, o Yahoo! anunciou que vai incorporar a companhia de anúncios na web Interclick por 270 milhões de dólares em dinheiro. Seria o início de um ciclo de boas novas?
HP decide manter PSG
“Está claro, depois de nossas análises, que manter a unidade dentro da HP é o certo para clientes, parceiros, acionistas e funcionários”, disse a presidente e CEO da HP, Meg Whitman. Canais HP, podem respirar.
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investimento nesta linha com a aquisição da companhia de softwares de mapeamento Placebase – em 2009 -, e com novo investimento na compra da Poly9, na metade do ano passado. O que pode se esperar, é um grande lançamento, acompanhado de uma nova versão do iOS em breve, segundo a tradição da Apple.
Apple perde espaço para Samsung em smartphones
Com um avanço de 44% nos embarques, e ultrapassando sua concorrente Apple, a coreana Samsung é a nova maior fabricante de smartphones do mundo. E agora, Tim Cook?
1ºRenato Carneiro
Transformações sociais da nova geração O blogueiro aborda o choque de realidades aplicadas pelas gerações que se encontram no ambiente corporativo.
Três novos diretores na Bematech
Apple adquire companhia de geolocalização 3D e mira Google Maps A Apple anunciou a aquisição da companhia sueca C3, especializada no desenvolvimento de mapas em 3D. Ao que tudo indica, a negociação tem como principal meta tirar a tecnologia do Google Maps de dentro dos produtos da Apple, como iPhones e iPads, e contar com um software próprio de geolocalização, assim com a Nokia faz.
Blogs
Panasonic prevê prejuízo de US$5,5 bi
A japonesa Panasonic prevê o maior prejuízo em uma década. São cerca de 420 bilhões de ienes – 5,5 bilhões de dólares -, a maior perda líquida dos últimos dez anos.
2º Oscar Burd
Conheça o futuro na visão da Microsoft Conheça a visão de uma das maiores companhias de TI do mundo, em uma projeção tecnológica para os próximos 5 e 10 anos.
3º Vitor Peixoto
Bematech tem novo Distribuidor De acordo com o blogueiro, os boatos sobre aliança com Network1 são verdadeiros e os laços já estão dados para o início dos trabalhos.
4º Fernando Belfort
A Guerra de 2012: Facebook vs. Apple vs. Google vs. Amazon O consultor da Frost & Sullivan compartilha sua visão sobre a possível guerra tecnológica de 2012.
5ºMauro Segura
Mobilizar as pessoas para executar a estratégia, esse é o desafio das empresas O segredo das gestões vencedoras não está na criação das estratégias, mas na capacidade de implementá-las. Entenda a afirmação do blogueiro.
Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs
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calendário
* Datas sujeitas a alterações
Advanced Junos Security De a 18 de novembro de 2011 Av. Dr Cardoso de Melo, 1460 – 13º andar - Vila Olímpia - São Paulo /SP Inscrições: http://www.qos.com.br/treinamentos.php?CategoriaId=2&CalendarioId=329
Websense WSGA – 201 Training WSGA 201 21 a 25 de novembro de 2011 Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo/ SP Inscrições: http://br.westcon.com/content/ academy
Open Innovation Seminar 2011 De 23 a 25 de novembro de 2011 Grand Hyatt São Paulo - Av. das Nações Unidas, 13.301, São Paulo/SP Inscrições: http://www.openinnovationseminar. com.br/
Cisco IronPort eMail CPT Road Show SOUL MV 17 de novembro de 2011 Golden Tulip Plaza - Alameda Santos, 85 - São Paulo/SP Inscrições: http://www.soulmv.com.br/roadshow/inscricoes.html
De 23 a 24 de novembro de 2011 Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo/ SP Inscrições: http://br.comstor.com/content/ academy
Interconnecting Cisco Networking Devices Part 1 De 28 de novembro a 2 de dezembro de 2011 Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo/ SP Inscrições: http://br.comstor.com/content/ academy
Check Point CCSA
Cisco IronPort Web Security CPT De 21 a 22 de novembro de 2011 Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo/ SP Inscrições: http://br.comstor.com/content/ academy
De 28 de novembro a 2 de dezembro de 2011 Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro/ RJ Inscrições: http://br.westcon.com/content/ academy
Cadastre o seu evento: http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/
18 1ª quinzena agosto 2011 www.crn.com.br
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crn brasil entrevista
/ Antônio Rascão
Emergente é crescer nos mercados emergentes Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br
Para não perder a onda de crescimento dos países em pleno desenvolvimento,a IBM disponibiliza uma bela cifra aos clientes finais e se curva à ajuda dos parceiros nesta tarefa IBM Global Financing, segmento de financiamento e leasing de TI da companhia, oferecerá 1 bilhão de dólares em financiamento para pequenas e médias empresas no mundo todo. Antônio Rascão, presidente do Banco IBM, em entrevista exclusiva à CRN Brasil fala, não apenas sobre como a multinacional irá disponibilizar este dinheiro, mas
também de questões como a conscientização do crédito pelas organizações nacionais. “Negamos pouquíssimos pedidos de financiamento. As empresas locais têm feito uso muito consciente do dinheiro”, afirma. Acompanhe a entrevista a seguir, em que Rascão revela o desejo da IBM em atender ao Brasil de Norte a Sul.
20 1ª quinzena novembro 2011 www.crn.com.br
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Antônio Rascão - O motivador é o foco em pequenas e médias empresas. A IBM reconhece que este é o mercado que mais cresce no mundo inteiro e é onde temos que focar agora. Então, este um bilhão de dólares é uma forma de mostrar quanto a IBM como corporação está disposta a entrar neste mercado. Não existe uma alocação deste valor por país. O que existe é que diversos territórios estão colocando suas ofertas de financiamento para rodar. E o Brasil, neste sentido, é um dos países que está melhor posicionado, por ser um local foco de crescimento da IBM e também pelo fato de tecnologia da informação ser uma área que acreditamos que o País vai demandar bastante.
CRN Brasil – Então não há um montante específico destinado para o Brasil? Rascão - Não existe nem um teto, nem um piso. Isso será avaliado de acordo com a quantidade de pedidos de financiamento e podemos tomar emprestado tanto quanto for necessário, até o limite de um bilhão, que seria um número inimaginável. É uma outra forma de dizer que é quase que ilimitado e depende da nossa capacidade, a do Banco IBM e do Brasil, de capturarmos projetos no SMB.
CRN Brasil - Este é um recurso disponível para o parceiro IBM ou para o cliente final? Rascão - Este é um recurso disponível para o cliente final e vai ser concedido através de uma ferramenta web que a gente chama internamente de ROF (Rapid Online Financing) que disponibiliza diferentes ofertas de financiamento para os clientes do canal. Então, o nosso parceiro de negócio, o canal da IBM, acessa a ferramenta na frente do cliente e pode emitir uma proposta e até um contrato, sem necessariamente ter interagido com o Banco IBM. Pra você ter uma ideia, essa ferramenta faz
uma automatização do crédito para valores de até 100 mil reais, que dá uma reposta de aprovação em até uma hora. Isto significa que, com pouca interação humana, em até uma hora, pode-se obter um crédito de até 100 mil! Então, é para o cliente final, mas também é a ferramenta que vai viabilizar os negócios de canais da IBM.
CRN Brasil - Qual é o critério para o cliente captar este recurso? Rascão - Ele tem de estar comprando projetos de tecnologia da informação ou de telecomunicações com os canais da IBM. O valor mínimo é de 15 mil reais e o valor máximo, de 700 mil reais.
CRN Brasil - A CRN norte-americana publicou que certos projetos poderiam ter 0% de juros, em 12 meses. Isso vale no Brasil? Rascão - São juros extremamente competitivos. Mas mais importante que os juros são as ofertas que vêm com esta ferramenta, que vão desde o arrendamento, com valor residual, que é uma oferta pra hardware. Isto significa que, no final do período do financiamento, o cliente retorna o equipamento ao Banco IBM, ele só fez o uso ao longo do período. Para esta modalidade, os prazos são 24, 36 ou 48 meses, a taxas extremamente competitivas. Há também financiamentos que são em 12 meses, com taxa de juros zero, financiada pela IBM. Esta é uma oferta muito usada para software.
CRN Brasil - A IBM vai disponibilizar o crédito preferencialmente para projetos de cloud ou business analystics? Rascão - Isso está aberto para todos os projetos de TI e telecom. E mais, o parceiro pode vender solução que inclua serviços do próprio canal ou hardware e software de terceiros. O conteúdo IBM pode ser de 100% no projeto ou, eventualmente, zero. Os canais da IBM vão poder usar porque precisam disto,
Foto: Divulgação
CRN Brasil - A IBM disponibilizou um bilhão de dólares para os seus parceiros. Qual é o motivador desta ação?
Antônio Rascão, do Banco IBM: "As relações de capital devem sofrer ajustes. Não fazemos o mesmo capitalismo que se fazia há 50 anos"
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crn brasil entrevista mesmo que não esteja contemplada a venda de produtos IBM.
CRN Brasil - Como funciona o Banco IBM no Brasil? Rascão - O IBM Global Finance, está no Brasil desde 1991 por meio de uma empresa, a IBM Leasing. Em 2004, eu ajudei na transformação dessa empresa para o Banco IBM. Cada vez mais focado em pequenas e médias empresas. O desafio em ajudá-las, passava por criar um processo rápido de financiamento para estas companhias. O ROF vai ser um processo usado por 95% das pequenas e médias, que é padronizado. No grande porte, é um trabalho customizado, em que há uma equipe estruturando soluções sob demanda. Também temos funcionários dedicados ao SMB. E trabalhamos com foco para capacitar os parceiros nestas novas ferramentas web. O crescimento da IBM Brasil está focado no SMB não apenas nos grandes centros, mas também fora do eixo Rio-São Paulo.
CRN Brasil – Que peso tem o financiamento de um fabricante/provedor de TI na hora de impulsionar um projeto no SMB? Rascão - Nas grandes empresas, o arrendamento é uma ferramenta interessante para ajudar, mas não é algo essencial, porque os grandes têm capacidade para pagar até mesmo à vista. Hoje, mais de 70% das empresas estão no SMB. E para estas companhias, tomar uma decisão de crescimento depende do financiamento. É um veículo importantíssimo para viabilizar sua evolução. Por menor que seja uma empresa, ela tem um parque de PCs e impressoras. Tem que ter um sistema de telecomunicações para a informação fluir de um site para o outro. Então, o financiamento é parte central, às vezes é mais importante ter o financiamento, do que tê-lo com taxas fantásticas. O importante é possibilitar o start da compra de TI. O fluxo de caixa de uma SMB
/ Antônio Rascão
é mais importante do que necessariamente o que vai entrar na despesa do ano. E, nessa hora, um arrendamento de 48 meses é fantástico.
CRN Brasil - Quais são os erros mais comuns cometidos pelas empresas brasileiras de pequeno e médio portes na condução de sua gestão financeira? Rascão – Não acho que há grandes erros. A única coisa é que essa alternativa de arrendamento com valor residual é uma coisa nova no Brasil. Mas no resto do mundo é muito comum. Mas as empresas brasileiras não estão acostumadas. É simples: o Banco IBM retém a propriedade do equipamento no final dos 48 meses. O cliente tem a possibilidade de trocar por uma tecnologia atual, ou pagar o que vale aquela. Por exemplo, hoje, ele compra
CRN Brasil – Muito se fala de oportunidades em países emergentes e no SMB. Contudo, parece que as empresas ainda não entenderam as peculiaridades desses dois mercados para extrair o máximo de resultados possíveis. O que falta e em que ponto a IBM está fazendo diferente? Rascão - Os mercados emergentes têm peculiaridades em relação aos países desenvolvidos e nós estamos aprendendo. Antes, éramos muito focados - dentro dos países emergentes - nas grandes empresas locais. E uma coisa que aprendemos é que, se quisermos crescer com estes países, vamos ter de focar também nas pequenas e médias. E, nessa linha, a IBM Brasil e o Banco IBM estão focando na estratégia de expansão regional, que é sair dos centros e focar em outras praças, com presença local. O País cresce em
mais de 70% das empresas estão no SMB. E para estas companhias,tomar uma decisão de crescimento depende do financiamento. É um veículo importantíssimo para viabilizar sua evolução um lote de PCs ou tablets e, no final de quatro anos, devolve ao banco e substitui por equipamentos novos, para dar continuidade ao crescimento. O mercado brasileiro ainda não está desenvolvido nisso, e o resto dos países do mundo estão fazendo isso.
toda a sua extensão. É preciso estar lá fisicamente, não apenas com o parceiro. Por exemplo, temos de estar no interior de São Paulo e Minas Gerais, porque os clientes lá têm uma forma de comprar peculiar. Temos mudado o DNA da IBM para isso!
CRN Brasil – Mas você não vê problemas de inadimplência, por exemplo?
CRN Brasil - Há muitos estudiosos que afirmam que o sistema capitalista está prestes a desmoronar. Isso impactaria diretamente o sistema financeiro mundial. O que o você acha disto?
Rascão - Eu acho que a consciência do crédito é cada vez maior. As empresas têm de ser conscientes nisso, transparentes. Temos uma cultura que é diferente da cultura americana, lá ninguém sobrevive sem um histórico de crédito, e aqui é diferente, mas ainda assim o mercado tem sido consciente. Eu tenho pouquíssimos créditos negados aos clientes de SMB.
Rascão - Eu sou administrador, mas vou te responder. As relações de capital devem sofrer ajustes. Não fazemos o mesmo capitalismo que se fazia há 50 anos. Mas eu quero crer que este ainda é uma modelo que com alguns ajustes, que diminuam as diferenças de distribuição
de renda, ainda vai se manter, porque é o modelo mais capaz de fazer isso.
CRN Brasil – Dentre as reivindicações de movimentos sociais – como a ocupação de Wall Street – está justamente o fato de ter de haver um sistema mais justo – ou menos ganancioso. Como você enxerga esta questão, uma vez que um banco e uma empresa miram sempre o lucro? Rascão - Não é a minha área, mas a minha contribuição para esta pergunta é que eu acho que é possível sim termos uma sistema capitalista com distribuição de renda mais justa, em que não haja uma diferença tão significativa entre um funcionário mais novo e um executivo dentro de uma mesma empresa. Isso é uma coisa que nós temos que estudar e encontrar um meio termo. No Brasil, as melhores escolas são privadas, o financiamento de casas ainda é limitado, então você acaba pressionando que se pague mais para que o executivo possa colocar seus filhos em boas escolas e tenha casas melhores. São coisas que em outros países não acontecem. A diferença entre quanto um executivo e um funcionário menos sênior ganha é menor. Nesse sentido, nos Estados Unidos existem boas escolas públicas, e é muito comum comprar uma casa financiada. O Brasil vai ter que descobrir um caminho para socializar mais o seu capitalismo. Mas nós, como cidadãos, vamos ter de ajudar o governo a chegar a este modelo ideal também.
CRN Brasil - Quantos clientes o Banco IBM tem? E quantas empresas vocês preveem atender com este financiamento? Rascão - Eu não posso passar esta informação. Mas mundialmente temos mais de 100 mil clientes. Localmente é confidencial. Quanto à previsão, também não posso abrir, mas não existe um limite e a nossa intenção é expandir o máximo possível, e capacitar os nossos distribuidores para que eles capacitem o canal, para que ele faça isto na ponta.
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opinião
Luis Augusto Lobão Mendes
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lobao@fdc.org.br
Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente na CRN Brasil
É hora de trabalhar na estratégia empresarial
A
formulação de estratégias vem-se cons- do processo, com novos participantes e diferentes tituindo como um dos grandes desafios pontos de vista, assegura algum grau de novidados dirigentes das organizações moder- de ou inovação no que se refere ao produto final. nas. O crescimento, quando não a mera Estratégia é uma questão de perspectiva e não de sobrevivência, tem exigido excelência em inteligência. A empresa e o próprio ambiente deescolhas cada vez mais complexas, em vem ser vistos sob novos ângulos, e não apenas função das incertezas e, sobretudo, da ambigui- através de uma ótica mecanicista. Concepção esdade crescente no ambiente de negócios. Acom- tratégica implica transformação e perpetuidade, panhando essa tendência, podemos apontar a di- deve envolver conhecimento individual e interaficuldade da leitura e interpretação das variáveis ção social, deve ser cooperativa mesmo quando externas às organizações. Em consequência, as conf litante, deve incluir tanto análise a priori abordagens convencionais e prevalecentes asso- quanto programação a posteriori e negociação ciadas à concepção e à elaboração de estratégias durante todo o processo e, finalmente, deve rescomeçam a ser questionadas no que tange à sua ponder às demandas do ambiente. Parece evidente que, efetiva capacidade de criar caso se pretenda a transforvalor para as empresas. A formulação da mação de uma empresa em Paralelamente, novas proestratégia implica o uma value innovator –conpostas metodológicas são inesperado, a abrangência dição proposta para a otimiapresentadas, com destado processo. Com novos zação de seus resultados em que para a importante inparticipantes e diferentes uma economia caracterizaf luência dos processos cogpontos de vista, da pela hipercompetição em nitivos pertinentes à coleta, assegura algum grau de mercados saturados –, não há seleção e interpretação de novidade ou inovação no como fugir da necessidade de dados e informações sobre que se refere ao se desenvolver competências o ambiente. produto final para a leitura de ambientes Além das dificuldades ambíguos – competências com o processo de concepção estratégica, as empresas passaram a priorizar para a "exploração" do futuro, com vistas à concepmovimentos em direção à qualidade e à revisão ção de estratégias efetivas. O grande desafio dos gesde seus processos. O “como” fazer se sobrepunha tores ao desenvolverem estratégias é o de se garantir ao “o que” fazer. E o planejamento estratégico que esta estratégia não apenas reflita seus vieses ou deixou de ser realmente estratégico. Posso afir- até mesmo sua própria ignorância sobre o ambiente mar que o gargalo da estratégia está na alta di- de negócios e sua evolução. A sobrevivência das orreção. A ortodoxia estratégica é defendida pe- ganizações depende de sua habilidade de processar los administradores mais antigos e, usualmente, informações sobre o ambiente e de transformar esta mais prestigiados da empresa. A formulação da informação em conhecimento, que capacita as emestratégia implica o inesperado, a abrangência presas a se adaptarem efetivamente à mudança.
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indústria
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Qualidade Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br
antes de quantidade
Apesar da ambição por um número alto de parceiros e pelo crescimento da parcela de vendas indiretas, Dell prioriza a qualidade de seus produtos e de sua rede de canais no lugar do volume, segundo seu líder global de alianças
E
m meados de outubro, quando reuniu todos os seus parceiros, diversos colaboradores e clientes no Dell World, o anfitrião do evento, Gregory Davis, vice-presidente e gerente-geral global de canais da fabricante conversou com exclusividade com a CRN Brasil e contou como planeja trabalhar para empurrar para
CRN Brasil – Como você vê os canais brasileiros em sua estratégia global? Gregory Davis – Nós temos um programa direcionado a parceiros e uma estratégia ampla para canais, baseada nos mesmos princípios em todo o mundo. Temos capacidades diferentes nos países. Queremos trabalhar com parceiros que tenham boas habilidades de venda de soluções; queremos trabalhar com habilidade, treinamento e competência. Estamos mais focados. Conforme nossos canais investem mais em conhecimento sobre os servidores, armazenamento e ferramentas de gerenciamento Dell, nós oferecemos mais benefícios.
Muitos de nossos concorrentes têm um foco diferente, como “o que comprar mais, recebe mais”. Nós sabemos como vender várias coisas. O que queremos são parceiros que tragam confiança e habilidade para o data center, que possam melhorar nossas operações e estamos muito mais interessados em investir nesses parceiros.
CRN – É essa diferença entre países que gera uma expectativa diferente em relação aos resultados das operações. Você poderia falar mais sobre o Brasil? O que vocês podem fazer nos Estados Unidos que não podem fazer lá? Davis – De forma geral, temos muita capacidade de produção em alguns
cima a marca dos atuais 30% de vendas indiretas. Em linhas gerais, quanto mais compromisso do parceiro, mais recíproca da Dell, segundo Davis. E a contrapartida está fortemente ligada a investimentos nas capacidades técnicas do canal, para que ele venda cada vez mais e melhor.
países, o que nos permite envios mais rápidos nesses locais; temos habilidades de configuração; acordos de registro; temos treinamento – disponível em inglês para alguns países e então traduzidos para o português e outras línguas, como japonês ou chinês. Então, como empresa no negócio de canais, temos uma estratégia global e ainda estamos tentando alcançar outros países ao redor do mundo. O Brasil não é muito diferente de outros mercados, em que temos nosso programa de parceria ativo há alguns anos. Temos muitos parceiros registrados, que participam e uma equipe, no Brasil, muito focada em fazer os negócios via canal da Dell crescerem.
Muito parecido com o que acontece na China, por exemplo. E, neste ano, investimos muito nestes países para expandir nossas capacidades e trazer todos os benefícios que temos na Europa Ocidental ou Austrália e EUA. É um processo ainda em andamento.
CRN – Essas parcerias de canal são relativamente novas para a Dell, certo? A empresa tem cerca de 30% da renda anual vinda desse modelo. Você tem uma estratégia de longo prazo para aumentar essa renda? E qual seria a meta? Davis – De uma forma geral, o programa de canais tem quatro anos. Muitos de nossos concorrentes estão nesse ramo há 20 ou 30 anos. Em al-
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Greg Davis, da Dell: “Temos dados estatísticos para comprovar que os parceiros mais bem treinados crescem entre seis e oito vezes mais rápido do que os outros”
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guns países, 100% de nosso volume vêm desses canais. A América Latina é um ótimo exemplo, são 30 ou 35 países em que nossa principal fatia de mercado é por meio de parceiros. Especialmente na América Central. Isso nos ajudou a construir a base. E em países como o Brasil, ou EUA ou países da Europa Ocidental, onde temos capacidades diretas, instalamos programas de canais para ajudar na expansão deles e na redução de conf litos com outros negócios diretos e outras capacidades. E tudo isso significa um aumento dos 17% ou 18% de nosso volume comercial de alguns anos, para quase 30% agora. Eu não tenho uma meta para o negócio, da mesma forma que
dos, com números muitos próximos. Então, queremos continuar investindo, seguindo esse crescimento. Nesse investimento entra pessoal, programas e ferramentas. Outro ponto interessante nos negócios com canais é que quando adquirimos empresas como a Equallogic, Compellent e a Force10, com ótimas tecnologias, ótimos produtos e capacidades, adquirimos suas ferramentas, seus talentosos profissionais, seus programas e seus parceiros. E nosso objetivo é manter esse legado. A Force10 é um ótimo exemplo porque tínhamos um certificado de treinamento de rede muito básico, porque a maior parte de nossa linha era básica. Hoje, temos um portfólio incrível
Mais do Dell World 2011 Durante o evento, o CEO da empresa, Michael Dell, disse a um grupo de integradores de serviços, que espera que os VARs representem, em curto período de tempo, 50% ou mais das vendas da fabricante. http://crn.itweb.com.br/30397/dellworld11-michaeldell
Portanto, se você pegar meu primeiro comentário, sobre os parceiros que estão acelerando com a gente são os que são muito bem treinados, altamente capacitados e confiantes. E por diversos motivos. Temos uma equipe direta de vendas, que é recompensada ao trabalhar com canais parceiros. Quando eles buscam canais para somar valor, querem revendas bem treinadas. Parceiros competentes. E não apenas competentes em armazenamento, mas em armazenamento Dell, que podem diferenciar os nossos produtos. Temos dados estatísticos para comprovar que os parceiros mais bem treinados crescem entre seis e oito vezes mais rápido do que os outros.
enfrenta é que é impossível ser um especialista em tudo. Por isso, de forma geral, como canal, é preciso escolher algumas áreas em que pode se tornar especialista. E pensando em que fabricante ele tem mais facilidade de lidar; tem mais sincronia; terá mais lucro; que fornecedora está completamente comprometida com todo o portfólio de produtos e não pensando em vender partes do seu negócio. E eles precisam escolher. Alguns vão optar pela Dell, outros não. E tudo bem. Nós vamos investir em quem investir em nós.
CRN – Por falar nisso, a Dell ganhou mais parceiros após a decisão da HP? Davis – Acredito que muitos de nossos parceiros investiram em
minha mensagem para os canais do Brasil é: os que quiserem se destacar, crescer com mais velocidade, devem investir em treinamento. se tiver 10 vendedores, pelo menos 1 deles deve ter treinamento dell não temos uma meta por país, mas queremos crescer pelo menos duas vezes mais rápido do que o resto do mercado. Em todos os locais em que temos equipes estabelecidas e programas dedicados a canais, conseguimos crescer pelo menos duas vezes mais rápido e, em outros países, ainda mais que isso. Então, essa é nossa meta. E conforme realizamos mais, aumentamos os números gerais.
CRN – E de quanto é o investimento na capacitação de canais por todo o mundo? Davis – Não posso te passar um número financeiro. Acho que anunciei, no final do segundo trimestre, que nosso crescimento global foi de 24% e estamos crescendo, em temas isola-
de produtos de rede e um laboratório de treinamento. E agora podemos trazer isso para nosso sistema Dell e expandir mundialmente.
CRN – O assunto agora é o futuro dos canais e o que uma revenda precisa para ser um bom parceiro para a Dell no futuro? Davis – O conselho que eu posso dar para nossos parceiros no Brasil não é diferente do conselho que dou a todos os outros. No ano passado, nós desenvolvemos e entregamos cerca de 75 mil treinamentos para parceiros. Acredito que possamos chegar a 150 mil este ano. Estamos num ritmo para entregar entre 130 mil e 140 mil, mas acho que podemos ir além.
Portanto, minha mensagem para os canais do Brasil é: os que quiserem se destacar, crescer com mais velocidade, devem investir em treinamento. Se tiver 10 vendedores, pelo menos 1 deles deve ter treinamento Dell. Porque exigimos esse treinamento. Portanto, a maioria dos parceiros têm ao menos 1 profissional treinado. Os parceiros que investem para ter 50% da equipe de vendas treinados, estão crescendo mais de 100%.
CRN – Então é possível que os canais, no futuro, se tornem exclusivos e não multimarcas, como vemos hoje? Davis – Todos nós gostaríamos disso. Acho que do ponto de vista de um parceiro, ele precisa fazer o que for certo para o cliente. O desafio que ele
muitos de nossos concorrentes, ao longo dos anos. Eles reavaliam seus negócios e hoje devem pensar “meu Deus, e isso tudo muda? O que isso vai significar para o meu negócio? E se os programas mudarem? Se mudarem, e os fundos, serão perdidos? E se, e se, e se?”. Acredito que um dono de negócios mais prudente tem responsabilidades com os negócios e com os funcionários e sabe que precisa de um plano alternativo. Mesmo que nada mude, os mais prudentes terão um plano. E acho que muitas dessas empresas que investiram pesado na HP, olharam para a Dell como uma alternativa. E ficamos felizes por isso. Temos a chance de explicar para eles o que fazemos, porque somos uma boa opção.
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/ curtas | Avaya Partner Conference 2011 Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br
da evangelização à realização D
e 23 a 27 de outubro a Avaya realizou, na Riviera Maya, no México, sua conferência anual de parceiros do Canadá, América Central e América do Sul. O evento tinha duas grandes propostas, sendo a primeira fazer todos os participantes ficarem calmos e despreocupados quanto ao furacão Rina (que, no final das contas, se tornou uma tempestade tropical, mas atrapalhou todos os voos) e – mais importante –, tornar a evangelização de foco nas pequenas e médias empresas algo ainda mais forte e presente nos planos dos parceiros. Segundo dados apresentados por John DiLullo, presidente para a América Latina, a Avaya conta com uma presença “mais que satisfatória” nas grandes empresas e com um crescimento relevante nas médias, mas há uma diferença muito grande em Jeremy Butt, VP global de canais: “Vimos nossos VARs crescerem atuação no segmento das pequenas muito, mas queremos mais parceiros especializados. É o futuro do companhias. “Isso não significa que nosso negócio e vamos investir nisso” vamos atrás só das pequenas e médias, pois as grandes empresas são canais, envolve também o interesse Onde entra o canal? o nosso core desde o princípio”, afir- da companhia em agregar valor ao Nesta linha de pensamento, chegamou o executivo. Este é um pensa- negócio de seus clientes e na busca mos ao papo de canais. Para DiLullo, mento mundial da provedora. por parceiros que queiram seguir es- trabalhar com parceiros possibilita a Mas, como você poderá acompa- ses passos. entrada da Avaya em mercados onde nhar, algumas mudanças na fabricante Para atrair novos canais, o executi- os parceiros contam com muito mais americana de comunicação e colabo- vo afirmou que a companhia, mais do facilidade de oferta: o SMB. “Os caração corporativa fizeram com que os que nunca, está investindo no treina- nais atendem grandes contas, mas olhos do negócio focassem uma brecha mento de seus parceiros e desenvol- têm, em especial, um relacionamento do mercado que, para todos os executi- vendo reuniões para conhecer as difi- mais próximo das pequenas e médias vos, deve ser abocanhada pelos canais. culdades de mercado em cada região empresas, algo que vemos agora como onde a Avaya tem presença. essencial para a expansão dos negóO novo foco “Somados a isso, temos um novo cios”, afirmou. Há algum tempo, a Avaya tem in- processo de apoio, dividido em quaPara isso, o executivo revelou que vestido na mudança do modelo de ne- tro passos após a identificação da estão ocorrendo grandes investimengócios, onde passou de fabricante de oportunidade: notificação da Avaya, tos em pesquisa e desenvolvimento soluções de voz para desenvolvedora aplicação da solução, gerenciamento e que a companhia está migrando, de de ferramentas para colaboração cor- do projeto e entrega da ferramenta. forma muito rápida, para um modelo porativa, “o que engloba todo o mo- Dessa forma, vamos tornar mais fácil de vendas totalmente voltado a canais. delo antigo junto à nossa nova visão a forma de fazer negócios”, projetou “A Nortel (adquirida em 2009 pela de mercado”, explicou Joel Hackney, Butt. “Vimos nossos VARs crescerem Avaya) apresentava uma estrutura de vice-presidente de marketing e vendas muito, mas queremos mais parceiros canais muito bem desenvolvida. Com globais da Avaya. especializados. É o futuro do nosso ne- a integração dos negócios, a Avaya A transição, de acordo com Jere- gócio e vamos investir nisso”, contou, enxergou a realidade de trabalhar com my Butt, vice-presidente mundial de sem especificar valores. canais e está cada vez mais próxima
do parceiro”, afirmou o VP de vendas, Joel Hackney, contando que hoje entre 75% e 80% das vendas da companhia são feitas através do canal.
Onde entra o Brasil? Para Steve Bandrowczak, vice-presidente e gerente-geral de soluções de dados da Avaya, abraçar as SMBs pede a estruturação de novos parceiros e a compreensão da necessidade dos canais que já integram o ecossistema da Avaya. “Vamos buscar parceiros que atendem a esse mercado e mantêm relacionamento bem próximo com as necessidades deles”, disse. E, nesta hora – quando o furacão ainda era algo que estava causando discórdia nas agendas de voos –, é que o Brasil ganhou ênfase no discurso da Avaya. “O mercado brasileiro apresentou um crescimento esplêndido neste ano. Contamos com parceiros muito bem estruturados, oportunidades de negócios muito bem definidas e, o mais importante, empolgação do lado da Avaya em ver a companhia crescer em número de parceiros e de share dentro do Brasil”, afirmou Hackney. Um desses parceiros é a distribuidora Westcon, que vai trabalhar com as soluções da Avaya diretamente no desenvolvimento das PMEs do Brasil. “Estamos há pouco mais de seis meses como parceiro da Avaya, e meu foco é colocar as soluções deles dentro das pequenas e médias empresas. Há produtos para todos, e oportunidades muito grandes para nós fora do eixo Rio-São Paulo, como no Ceará, Santa Catarina e Centro-Oeste”, apontou Sergio Basilio, diretor-geral da Westcon no Brasil. Basilio afirmou, também, estar satisfeito com o novo posicionamento da companhia, que busca agora parceiros especialistas e focados em nichos de mercado estratégicos. “A Avaya quer certificar e especializar, pois bem, é o que faremos com os canais de nossa
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5 perguntas para Paulo Bonucci, diretor de canais da Avaya no Brasil
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como a Avaya estuda conquistar as Pmes brasileiras? Qual a expectativa? 01
John DiLullo, Presidente para AL: aprendizado com estrutura de canais da Nortel reforçou interesse da fabricante nas vendas indiretas, hoje entre 75% e 80% do total
base que aderirem à oferta de soluções da fabricante”, disse o executivo. Nesta hora, o furacão Rina já tinha caído de graduação de perigo de dois para um. Mas a bagunça já estava feita, para desespero do pessoal de comunicação da Avaya.
O que pensam os canais brasileiros? O que soou como novidade para uma significativa parte desses parceiros foi o foco em novos negócios junto às pequenas e médias empresas, algo que já estava sendo divulgado para eles, mas o evento reforçou, de forma mais próxima, que existe uma brecha grande dentro das SMBs. De acordo com Reinaldo Delgado, diretor da Telesul, as soluções da fabricante atendem a todos os mercados, mas algumas delas são “um pouco utópicas” neste primeiro momento. “Acredito que, quando se fala de SMB, as soluções de vídeo podem não ser o ideal, pois demandam muita banda. Acredito que o Flare, por exemplo, é algo que está longe de uma companhia com até 50 funcionários”, afirmou o executivo. “Não é algo efetivo para o Brasil, ainda é muito conceitual.” O diretor da Telesul acrescentou que, para uma melhor adesão das soluções de vídeo para os próximos dois
ou três anos, seria ideal que a Avaya “tropicalizasse” o custo das soluções, pensando, também, na disponibilidade e consumo de banda desse tipo de mercado consumidor. Já para Adriana Lima, diretora da integradora Telmart, a tecnologia desenvolvida pela Avaya está pronta para ser usada em qualquer nível de companhia, pois se trata de uma nova geração, feita principalmente para os novos consumidores. “Está claro que essas novas tecnologias foram feitas já pensando nos próximos consumidores, na geração que em três anos estará no mercado de trabalho, e verá comunicação por vídeo e dados de uma forma muito mais simples e essencial”, afirmou Adriana. Na mesma linha de pensamento está Flávio Fava Ditt, diretor de tecnologia da A5 solutions, que crê que a curva de adoção das novas tecnologias será reduzida, mais rápida, também devido à entrada da nova geração no mercado de trabalho. “Facilitar é a mensagem, e isso será possível quando o mercado só contar com pessoas que não compreendem mais a falta de acesso a tecnologias como vídeo ou até mesmo a disponibilidade de redes sociais para ambiente corporativo”, explicou. *O jornalista viajou ao México a convite da Avaya
Paulo Bonucci – Quando falamos com as pequenas e médias, elas pensam que os produtos da Avaya não são para elas, pois são caros. Há pelo menos três anos isso não é verdade, pois criamos soluções, estratégias e um ecossistema de parceiros para atender a esse mercado. Vemos que o segmento está apto para investir em dados, vídeo e voz, tudo no mesmo pacote. Hoje podemos colocar assim: antes de entrarmos nas PMEs de cabeça, tínhamos 40 novos clientes por ano. Hoje contamos com 300. Mas, mesmo com esse pulo no número de clientes, a maior parte de nosso faturamento é proveniente das grandes empresas. Para 2012, temos um plano muito agressivo, mas ainda não podemos falar sobre. Crescemos cerca de 30% o nosso número de canais no Brasil de 2010 para 2011. Essa é uma média interessante a ser mantida para 2012.
Com o foco da Avaya no SMB, a companhia pretende recompensar os parceiros que investirem esforços neste segmento? 02
Bonucci – Há todo um plano diferenciado de ‘go to market’. Temos um plano de entrar de forma agressiva neste mercado no próximo ano, e isso resulta em margens, treinamentos, certificações e preços diferenciados, por exemplo. Além disso, através do Avaya Connect (programa de canais da fabricante) vamos distribuir prêmios às revendas e vendedores, além de presentear projetos, e manter essa linha de relacionamento. Outra coisa é que estaremos junto com os canais, em mercados que são estratégicos para nós dentro das pequenas e médias empresas. Temos mercados que queremos entrar e queremos novos canais para ampliar a oferta. Estamos buscando e recrutando novos parceiros nas regiões Sul e Nordeste, e em capitais como Belo Horizonte (MG), onde ainda temos pouca penetração.
O que o canal brasileiro pode esperar da Avaya? 03
Bonucci – Os parceiros podem es-
perar três coisas de nós: 1) A Avaya se comprometeu a fazer todos os seus negócios via canal. Então, por isso queremos mais canais. Hoje, contamos com 170 parceiros, mas alguns deles, poucos, não estão ativos. Vamos fazer uma “limpeza” e agregar novos parceiros. Espero chegar a outubro de 2012 com, no máximo, 220 canais. 2) Nos comprometemos a ter um portfólio de soluções aderentes às necessidades que forem identificadas dentro do mercado brasileiro, para serem vendidas através do canal. 3) Ter um programa que traz benefícios para os parceiros, minimizando conflito entre canais, com remuneração e incentivos claros.
Quanto tempo leva para treinar um canal e torná-lo apto a vender as soluções? 04
Bonucci – Essa é uma pergunta interessante, em que deve ser levado em conta o expertise do canal. Um parceiro Platinum leva cerca de um ano para atingir um know-how realmente complementar à nossa vontade de crescer. Canais que já contam com conhecimento das soluções de concorrentes, levam menos tempo, claro. Depende muito das pretensões do parceiro com a Avaya, pois se ele quiser se especializar em nosso portfólio, o tempo é reduzido, pois há interesse mútuo.
Qual a mensagem da Avaya para o mercado brasileiro de distribuição? 05
Bonucci – Há pouco mais de três anos trabalhamos a ideia de colaboração e comunicações unificadas. Hoje contamos com um portfólio realmente interessante e queremos canais dispostos a crescer com a gente nas pequenas e médias, além de mantermos nossa posição nas grandes companhias. Hoje, um grande parceiro Avaya não é o que vende mais, mas o que trabalha em mercados que consideramos foco e interessantes para o nosso crescimento, como comunicação por vídeo, dados e colaboração corporativa. A companhia tem ordem de investir em países como o Brasil, então estou certo que oportunidades com nossas soluções não vão faltar.
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Nova CEO da IBM enfrenta transformação traiçoeira para os serviços em nuvem V
irginia “Ginni” Rometty, que assumirá o cargo de CEO da IBM no dia primeiro de janeiro de 2012, enfrentará a difícil tarefa da transição do negócio de 100 bilhões de dólares da companhia para a era da computação em nuvem. Essa foi a avaliação dos executivos fornecedores de soluções e analistas da indústria presentes na conferência BoB (Best of Breed), destinada a implantar novos modelos de negócios para direcionar parceiros para uma rápida mudança dos serviços para o mercado de cloud. A executiva encara a tarefa hercúlea de mover a Big Blue de um modelo tradicional, para um com base nos serviços de computação em nuvem, onde “os preços estão muito abaixo do que os praticados dentro do conceito atual de terceirização”, afirmou David Tapper, vice-presidente de serviços outsourcing e offshore da IDC. Os desafios são tão traiçoeiros quanto aqueles que a IBM enfrentou quando fez a transição da era mainframe para os tempos de computação distribuída, comparou o especialista. “A consultoria em tecnologia de integração está cada vez mais incorporada na entrega de operações por meio
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Virginia Rometty, da IBM: A veterana de 30 anos de casa terá de cinco a sete anos para concluir mudanças significativas na transição da empresa para a nuvem
do modelo SaaS (software-as-a-service), então os consumidores podem não precisar mais de serviços de integração de sistemas e a IBM é uma grande consultora de tecnologia nessa frente. A empresa está lidando com um grande conjunto de desafios”, acrescentou.
Veterana há 30 anos na companhia, ela sucederá Sam Palmisano e terá, provavelmente, de cinco a sete anos para concluir mudanças significativas para cumprir a transição da provedora para a nuvem. “Acredito que a IBM deve criar uma unidade distinta, que junte tudo e
leve o antigo modelo de negócio para o novo”, opinou Tapper. Tiffani Bova, vice-presidente de pesquisa com foco em marketing de TI e estratégias do Gartner, disse que o atual papel de Virginia como VP e executiva do grupo para vendas, marketing e estratégias dá a ela vantagem para cumprir tal desafio. “Ela realmente entende os serviços e soluções da IBM em torno da nuvem. A CloudBurst (a família de plataformas pré-integradas de prestação de serviços de computação em nuvem), a Smarter Planet e a inteligência de negócios devem ficar todas juntas. Será ótimo ter um CEO que é determinado pelo mercado de vendas e marketing, em vez de um ligado à tecnologia. Essa é uma característica que ajuda quando se observa as empresas que tiveram sucesso ao longo dos anos”, disse. Tiffani estimou que a nomeação de Virginia a deixa em décimo sétimo lugar no Fortune 500 female CEO. “Não temos muitas mais além desse número. Ela agora faz parte de um grupo da elite feminina juntamente com a Xerox e a HP”, estabeleceu. Por Steven Burke | CRN EUA
SAS cresce 50% na América Latina
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SAS caminha para manter sua tradição de crescimento sustentado. Como gosta de frisar o CEO, Jim Goodnight, “são 35 anos de crescimento constante”. Até setembro deste ano, a companhia cresceu 15,2% globalmente, com faturamento de 1,6 bilhão de dólares. Na divisão por regiões, a América Latina se destaca como a de maior avanço neste momento: 50% compa-
rado ao resultado do ano anterior. Em valores, são 66 milhões de dólares. De acordo com o CMO e vice-presidente do SAS, Jim Davis, o crescimento da companhia está em todas as áreas, novos clientes, renovação e serviços. Na América Latina, compartilha o executivo, 31% do avanço veio de novas vendas. Na visão do CMO, cinco prioridades globais têm ajudado o bom
desempenho da empresa: análise, customer intelligence, gestão da informação, gestão de risco e combate à fraude. Assim, a fabricante consegue manter a liderança em business analytics. Apresentando dados da IDC, Davis afirma possuir 35% de share, contra 16% da IBM, a segunda colocada. “Temos uma posição de domínio. Não
vendemos hardware, banco de dados e focamos no que somos especializados. É por isso que nosso market share cresceu e chegou a 35%.” Além do avanço no faturamento, o SAS ampliou sua força de trabalho em 7,6%. *O jornalista viajou aos EUA a convite do SAS Vitor Cavalcanti
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HP decide manter unidade de computação pessoal
Meg Whitman, da HP: líderes de 18 times da HP trabalharam na análise das sinergias de PSG com os demais negócios
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epois de estudar à exaustão os impactos potenciais de uma venda ou spin-off do PSG (Personal Systems Group), a HP concluiu que tal movimento causaria um efeito dominó muito grande na organização para valer a pena o risco. A análise envolveu times de todas as áreas da empresa, liderados por experts que examinaram as conexões entre PSG e o resto dos negócios da fabricante, incluindo sinergias de receita e custo, custos da separação e da startup e riscos de execução, disse a CEO da empresa, Meg Whitman, em conference call. “Tínhamos 18 times diferentes, com experts em cada área, que imergiram nesta questão. Foi impressionante assistir a isto em um ritmo tão acelerado”, disse ela. Depois de todas as análises e da dedicação do time da fabricante, Meg afirmou que o melhor rumo estava claro: “HP e PSG são melhores juntos.” Os canais da marca, em geral, estão bastante felizes com a decisão tomada. Muitos ficaram horrorizados com as consequências a previsão inicial de Léo Apotheker, ex-CEO, de que o processo poderia levar de 12 a 18 meses para ser concluído. E muitos deles se consideram impressionados que Meg conseguiu fechar o assunto apenas duas semanas
depois de assumir como CEO. Entretanto, um canal HP de longa data não pôde evitar a observação de que a empresa poderia ter evitado toda essa bagunça conduzindo sua avaliação estratégica do PSG a portas fechadas. “Estou feliz com a análise que a HP fez de PSG. Mas eles não poderiam ter feito isto antes de anunciar que pensavam em vender ou separar a unidade?”, disse uma fonte que pediu anonimato. Toda a avaliação também mostrou que a unidade de sistemas pessoais é um fator preponderante na eficiência da cadeia de suprimentos da HP, assim como na precificação de componentes, canais de distribuição e portfólio de soluções, e que estas sinergias somam mais de um bilhão de dólares em lucro operacional, segundo informou a CFO Cathie Lesjak na call. “Um spin-off nos faria perder estas sinergias e requereria novos investimentos em canais, vendas e marketing. O custo necessário para se criar uma nova marca global seria significativo. A combinação de PSG e ESSN (Enterprise Storage Server Networking) também dá à HP importante vantagem em supply chain e precificação”, segundo a CFO. De fato, o grupo de computação pessoal está tão entrelaçado com o negócio da fabricante, que construir uma nova marca resultaria em custos de 1,25 bilhão de dólares para a formação da startup, um fato que inclui novos sistemas para suporte tecnológico e financeiro, segundo Cathie. Claro, já havia muitos dados públicos para argumentar contra a venda ou separação de PSG, como o fato da unidade ter gerado 2,3 bilhões de dólares em lucro operacional nos últimos quatro trimestres, somando um recorde da divisão comparando com o período de um ano atrás. Os 40,7 bilhões de receita que PSG gerou no ano fiscal 2010 também fala bem alto. Agora, 10 semanas depois da revelação bombástica de Apotheker, a HP tem os dados precisos para mostrar que o papel de PSG em seu negócio é um organismo vital, que, se removido, poderia gerar impacto negativo para a organização como um todo. Kevin McLaughlin, CRN EUA
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opinião
Luis Carlos Massoco Foto: Ricardo Benichio
luis.carlos@massoco.adv.br
Luis Carlos Massoco é advogado especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação e escreve mensalmente na CRN Brasil
Até que ponto existe uma desoneração sobre a folha de pagamento das empresas de TI?
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A questão agora é: as empresas de TI terão, de ertamente, um dos fatores de maior impacto nos preços finais dos serviços oferecidos fato, alguma vantagem com a mudança? E a resposta pelas empresas de TI brasileiras, especial- é aquela que todo mundo detesta ouvir do advogado: mente nas fornecedoras de software, é o cus- depende. Depende de uma série de variáveis e a conta to dos encargos sociais sobre a mão de obra nem sempre é tão fácil e precisa como gostaríamos. empregada no desenvolvimento dos serviços Primeiro deve ser considerado que a tributação incie isso diminui muito a competitividade das empresas dirá sobre o faturamento bruto da empresa, ou seja, o faturamento total, antes dos descontos permitidos pela brasileiras no exterior. Os profissionais de TI brasileiros, notadamen- legislação contábil e, dependendo do tamanho da fote os que atuam no desenvolvimento de sistemas de lha de pagamento, a diferença é significativa. Outra variável que deve ser levada em conta ERP, são mundialmente reconhecidos como profissiopelo empresário é o regime nais competentes e muito criaticontábil utilizado, já que ele vos, já que estão sempre à mercê Uma rápida “conta de pode optar entre o lucro real das instabilidades inerentes à padaria” indica que a e o presumido. Há outros faatividade empresarial brasileira, vantagem é para tores, como mix de produtos e como inúmeras mudanças tributárias, novas obrigações fiscais empresas que, em média, serviços que a empresa comergastam mais de 12,5% cializa e o conjunto da contraetc. O grande problema é que do faturamento com a tação das pessoas que prestam o “Custo Brasil” é muito alto e folha de pagamento os serviços como terceirizados isso atrapalha – e demais – a inou empregados. serção e a expansão de empresas Uma rápida “conta de padaria” indica que a vanbrasileiras em outros países que têm custos tributários tagem é para empresas que, em média, gastam mais e sociais bem menores que o Brasil. Para mudar este cenário, o governo acenou com de 12,5% do faturamento com a folha de pagamena desoneração do INSS sobre a folha de pagamento to. Ou seja, cada caso é um caso, e a melhor saída é para as empresas de TI, diminuindo a alíquota atual elaborar simulações para saber se vale a pena ou não de 20% sobre a folha de pagamento para 2,5% sobre aderir ao novo modelo. Como sempre, um suporte contábil especializao faturamento bruto da empresa. Em que pesem as particularidades de cada em- do e um belo planejamento tributário são cruciais presa, o fato é que a notícia é boa e mostra uma nessa hora. Deve ser considerado, ainda, que a utilisensível melhora no olhar do governo em relação às zação desse benefício enseja a desistência de outros, empresas do setor de TI que vêm crescendo a pas- como, por exemplo, o da Lei 11.774 de 2008 - que sos largos nos últimos anos. A mencionada redução trata dos benefícios para as exportações das emprefaz parte da medida provisória nº. 540 de 2011 e foi sas de TI e que não poderão ser utilizados em conaprovada pela Câmara dos Deputados no final de junto com essa desoneração do INSS sobre a folha. Moral da história: todo cuidado é pouco e a utilizaoutubro, tendo sido encaminhada para o Senado ção do “benefício” deve ser apreciada com moderação. para apreciação e posterior votação daquela casa.
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/ INVESTIMENTO
Foto: Ricardo Benichio
TENDÊNCIA
TELMO PEREIRA, DA AMIL: EM BUSCA DE UM PATAMAR “WEBIFICADO”, OPERADORA TEM MAIS DE 100 PROJETOS PARA 2012
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DINHEIRO Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br
NA MESA GARTNER ESTIMA QUE 144 BILHÕES DE DÓLARES SERÃO GASTOS COM TI E TELECOM NO BRASIL NO PRÓXIMO ANO, SENDO QUE CERCA DE 65 BILHÕES DE DÓLARES VIRÃO DO CORPORATIVO. A CONSULTORIA FORNECEU DADOS VERTICAIS EXCLUSIVOS DO MERCADO NACIONAL. PARA TENTAR COMPREENDER AS PECULIARIDADES DE CADA INDÚSTRIA, ENTREVISTAMOS CIOS DE DIVERSAS EMPRESAS BRASILEIRAS
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á uma montanha de dinheiro sobre a mesa. Para ser mais exato: 143,8 bilhões de dólares. Este é o montante que o Gartner estima que o mercado brasileiro gaste com tecnologias da informação e telecomunicações em 2012. De acordo com a consultoria, quase metade disso – 65,3 bilhões de dólares – virá de projetos corporativos. Perspectivas animam. O Brasil é o país que apresenta a expansão mais acelerada depois de China e Índia. O crescimento por essas terras será superior ao verificado na Europa, Estados Unidos e Japão, muito puxado pela estabilidade macroeconômica nacional, pelo fortalecimento da indústria local frente a um
cenário global de crise e por uma inegável onda de consumo interno. O contexto cria um cenário favorável para a profissionalização das ações de tecnologia. Conversamos com Kenneth Brant, analista do Gartner, que detalhou os investimentos corporativos em TI e telecom por mercados verticais em um intervalo que apresenta um cenário até 2015. Além disso, ele destrinchou os números por categoria tecnológica. Para complementar, ouvimos CIOs de importantes representantes de algumas dessas indústrias para saber para que direção seus olhos estarão voltados a partir de janeiro.
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tendência
investimentos 2009-2015
/ investimento
BRASIL Mercado vertical
2009
2010
2011
2012
Finanças
6.803,814
8.137,152
9.119,814
9.924,757
19,6%
12,1%
8,8%
8.503,720
9.625,721
21,1%
13,2%
9,1%
8,0%
7,3%
7,5%
1.344,573
1.476,196
1.586,978
1.700,275
1.820,764
1.953,860
21,46%
9,79%
7,50%
7,14%
7,09%
7,31%
8.535,802
9.402,502
20,3%
10,2%
7,9%
7,4%
6,6%
6,8%
2.032,114
2.256,756
2.456,273
2.661,144
2.831,172
3.009,459
20,2%
11,1%
8,8%
8,3%
6,4%
6,3%
Comunicações e mídia
Educação
Governo
Saúde
Manufatura e recursos naturais
Varejo
Seguradoras
Transporte
Utilities
Wholesale Trade
Soma dos gastos corporativos em bilhões de dólares
7.019,654
1.106,965
7.097,707
1.691,139
8.422,294
3.259,087
2.441,668
2.531,992
3.031,021
1.557,742
44.963,085
Crescimento ano a ano
2013
2014
2015
média de expansão
10.769,075 11.533,879 12.387,751 8,5%
7,1%
7,4%
8,8%
10.501,491 11.339,496 12.165,292 13.078,887 9,0%
7,8%
10.148,357 10.897,009 11.621,616 12.417,534 7,8%
8,2%
10.056,858 11.180,694 12.125,146 13.099,900 14.008,833 15.021,913 19,4%
11,2%
8,4%
8,0%
6,9%
7,2%
3.917,077
4.389,379
4.763,112
5.164,592
5.509,432
5.884,377
20,2%
12,1%
8,5%
8,4%
6,7%
6,8%
2.914,220
3.223,036
3.489,418
3.760,166
3.971,852
4.207,252
19,4%
10,6%
8,3%
7,8%
5,6%
5,9%
3.024,585
3.353,623
3.644,469
3.921,319
4.196,500
4.489,335
19,5%
10,9%
8,7%
7,6%
7,0%
7,0%
3.716,214
4.029,183
4.367,313
4.684,623
4.922,434
5.163,253
22,6%
8,4%
8,4%
7,3%
5,1%
4,9%
1.876,073
2.097,787
2.285,448
2.457,557
2.636,088
2.810,708
20,4%
11,8%
8,9%
7,5%
7,3%
6,6%
54.058,388
60.154,690
65.292,762
70.455,157
75.217,863
80.424,329
20,2%
11,3%
8,5%
7,9%
6,8%
6,9%
8,4%
8,5%
7,6%
8,2%
6,8%
8,4%
8,3% Fonte: Gartner
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Finanças
Bancos pós-fusões Instituições financeiras funcionam como motores da adoção tecnológica. Este é um fato brasileiro histórico que rendeu até um livro com mais de 400 páginas lançado em 2010 (Tecnologia Bancária no Brasil, da editora FGV RAE). Trata-se de um sistema complexo, construído com características próprias que remontam a complexidades locais, competitividade entre players e busca por inovação. Tanto que as quantias investidas são substantivas. Pelas projeções do Gartner, essa indústria
deve avançar 8,8% sobre os gastos com TI verificados este ano e fechar 2012 alocando um total de 9,9 bilhões de dólares em tecnologia. O crescimento do volume de operações e da bancarização nos últimos dez anos foi alto. Transformando isso em números, houve um saldo de 63,7 milhões para 141,3 milhões de contas correntes entre 2000 e 2010. No período, as transações pela internet intensificaram-se. “As instituições financeiras brasileiras foram obrigadas, durante o longo período de alta inflação, a adequar sua infraestrutura às mudanças de moeda, pacotes econômicos e etc”, co-
menta Luis Antonio Rodrigues, diretor setorial de Tecnologia e Automação Bancária da Febraban (Federação Brasileira de Bancos) e CIO do Itaú Unibanco, que acrescenta: “mais recentemente, os investimentos também foram caracterizados pelas grandes fusões que marcaram o setor.” Na visão do executivo, o setor financeiro local continuará sua curva de crescimento de investimentos em TI nos anos de 2011 e 2012 na ordem de 10% a 15%. “O grau de investimento, porém, sofre mudança: desloca-se o polo de infraestrutura para tecnologias inovadoras. Para novas
Comunicações Redes e conhecimento dos clientes
Educação
Ensino sem fronteiras Quando um executivo deixa a presidência do Google Brasil para assumir o posto de líder de uma das maiores universidades privadas do País, algumas leituras menos óbvias da importância da tecnologia para o setor de educação soam inevitáveis. Existem muitas discussões sobre os avanços tecnológicos direcionados ao ambiente educacional brasileiro. O segmento deve aplicar quase 1,6 bilhão de dólares em projetos de TI. O segmento é aberto à adoção de novas tecnologias e mostra certo engajamento para incorporar recursos na sala de aula de forma consistente e agregando valor para criar um modelo aderente, inovador e atualizado. Além disso, a vertical vive uma expectativa a partir de intensificação de modalidades de ensino a distância e criação de novos cursos. Muitas faculdades, por exemplo, aguardam ansiosas por uma definição nessa frente para alocar recursos no incremento de redes, servidores,
hospedagem (o site é a escola) e sistemas que permitam uma boa experiência aos alunos. Outro componente é a consolidação, que coloca na agenda dos departamentos de TI um esforço grande de integração de sistema. “Há uma tendência de unificação no segmento educacional. As fusões e aquisições pedem profissionalização da gestão em busca de diferenciais para atrair alunos num mercado com grande oferta”, avalia Bruno Henrique de Macedo Machado, gerente de TI da Anima Educacional, que opera universidades em Belo Horizonte (MG) e Santos (SP), atendendo 37 mil alunos. Justamente por isso, o executivo cita que muitos representantes do segmento ainda lutam para achar um ERP aderente às especificidades de sua atuação. “Ainda há um movimento de entendimento dessa questão, pois não há um sistema de referência, já que os modelos acadêmicos têm muita diferença processual”, comenta.
O setor de telecom brasileiro passou por uma onda de consolidação nos últimos anos. Operadoras “fixas” uniram forças com “móveis”. A integração entre estes negócios norteou grande parte dos esforços. Considerando apenas os players de telecomunicações, estima-se que os investimentos em tecnologia movam 3,3 bilhões de dólares no Brasil em 2012, com tecnologias que ajudem a preparar uma cadeia de entrega de ser-
aplicações, novos canais de relacionamento, sempre alinhados com a meta de melhor atender o cliente”, sinaliza, dizendo que investimentos para o ano que vem ainda contemplarão atendimento da terceira versão da Basileia e gestão de riscos. Novos meios de pagamento, mobilidade (mobile banking & payment), moedas digitais, interoperabilidade e convergência digital, inteligência analítica, novos canais e avanço dos meios eletrônicos de transação continuam na pauta do setor que deve chegar, em 2015, a um patamar de aportes em TI de 12,4 bilhões de dólares no Brasil.
viços para melhor atendimento à base de clientes, o que significa esforços para aprimorar ferramentas de CRM e BI, por exemplo. Ainda há o trabalho contínuo de ampliação de infraestrutura de transporte de voz e dados. “A expansão da rede de fibra não vai parar”, comenta Allan Sato, diretor de operações da Transit Telecom, que quer saltar dos atuais 800 km para 3 mil km de rede até metade de 2012. Ampliando o escopo para “comunicações” de uma forma geral, esse número salta para 10,5 bilhões de dólares, no mesmo período.
10 tendências tecnológicas estratégicas para 2012 1. Tablets experiência humana
2. Interfaces e aplicações centradas em mobilidade 3. Experiência de uso contextual e social 4. Internet das coisas
experiência de negócios
5. Lojas de aplicativos 6. Novas gerações de análises 7. Big data
experiência de departamentos de TI
8. Computação in-memory 9. Servidores de extremo baixo consumo 10. Computação em nuvem Fonte: Gartner
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/ investimento
Foto: Roberto Jayme
tendência
Cláudia Maria de Andrade, da Receita Federal: “Temos buscado, cada dia mais, fazer a integração entre os negócios e a tecnologia da informação”
Governo O peso do planejamento Há uma sinalização de retração no crescimento dos investimentos do governo brasileiro em TI e telecom. Os gastos, que expandiam a taxas anuais de dois dígitos (20,3% em 2010 e 10,2% no ano seguinte) devem entrar numa faixa de 7% a partir do próximo ano. Contudo, os orçamentos públicos continuam vultosos, com projeções da ordem de 10,1 bilhões de dólares em 2012. “Temos buscado, cada dia mais, fazer a integração entre os negócios e a tecnologia da informação”, ilustra Cláudia Maria de Andrade, coorde-
nadora-geral de Tecnologia da Informação da Receita Federal, expondo uma visão estratégica do alinhamento entre as ações de TI e os princípios-base que norteiam as ações da instituição. Tanto que, em 2011, a RF implantou um comitê para fazer com que as decisões sejam colegiadas. O modelo adotado vincula-se a um contexto de desafios na vertical que, na grande maioria das compras, baseia-se em processos licitatórios e trâmites que lhe exigem planejamentos mais efetivos e um “time” maior do que em outras indústrias. Adquirir máquinas, softwares ou serviços exige um série de documentos e pesquisas. Isso ganha
amplitude quando trazemos à tona as urgências de conceitos emergentes. Há de se ter cuidado para não cair em modismos. “Temos de ter transparência, rigor e análise, pois estamos lidando com dinheiro público, temos que ter austeridade em cada processo”, comenta Claudia. Quando conversou com a CRN Brasil, no final de setembro, a CIO começava a preparar materiais de licitação de 2012. Do que enxerga como tendência tecnológica para o setor – e talvez isso não se restrinja à vertical –, surgem soluções de mobilidade aderentes às peculiaridades do negócio, tecnologias de virtualização de servidores e redução de consumo
de papel por meio de processos mais virtuais (dentro das diretrizes de TI verde), comunicações unificadas, expansão de um projeto de arquitetura orientada a serviço (SOA), modernização do sistema aduaneiro para o ambiente web e Business Intelligence. Além disso, a executiva cita compra de aceleradores de WAN e solução de backup. O caso da Receita dá apenas uma pequena dimensão deste gigante que é o governo. Há muitos projetos nas três esferas (Federal, Estadual e Municipal) que vêm para atender à demanda de um mercado que cresce e de uma sociedade que se moderniza pedindo mais recursos.
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Foto: Ricardo Benichio
tania nossa, da alcoa: “há uma busca por ações estratégicas que atuem sobre a base já montada, tirando proveito do investimento realizado”
Manufatura Ritmo acelerado A gênese brasileira remonta a extração de recursos naturais. O agronegócio e as commodities minerais provam isso até os dias de hoje. Contudo, a modernidade deu novos contornos e colocou fábricas na equação que compõe as receitas do País. Os números comprovam. Os segmentos devem aplicar 12,1 bilhões de dólares em TI no próximo ano, chegando a 15 bilhões de dólares ao final de 2015. Muito dos recursos aplicados em tecnologia no passado recente estiveram vinculados a redução de custo e otimização dos processos de pro-
dução. A postura das organizações atrelou-se aos abalos causados pelos respingos da crise econômica global de 2008. Agora, há um processo de intensificar a modernização da estrutura tecnológica. “Temos visto um investimento grande, mesmo entre aquelas empresas que passam por um período econômico ruim, em busca de diferenciais”, opina Sandro Tavares, gerente corporativo de TI da Tigre. O executivo observa muitos esforços puxados por um processo de integração e automatização da cadeia produtiva suportada por informações. O cliente na ponta puxa a adoção tecnológica por parte da indústria e o
processo de adoção vira algo sistêmico. Segundo ele, a exigência aumenta ainda mais para a indústria quando a tecnologia passa para o patamar de diferencial competitivo. O departamento de tecnologia da Tigre pautou seus trabalhos em 2011 na conclusão do roll out de um ERP para sete unidades do grupo. Isso desencadeou trabalho forte em BI, por exemplo. No que toca infraestrutura, a empresa passou pela troca e estruturação da parte de servidores e switches. Além disso, houve iniciativas em direção a ferramentas de colaboração e revisão dos contratos de Telecom. O software de gestão deve continuar no radar de Tavares no próximo
ano, com ajuste de versão. De fato, as iniciativas visam preparar a empresa para suportar uma expansão para que dobre de tamanho e fature 5 bilhões de reais em 2014. A Alcoa também se volta para a atualização de seu sistema de gestão, com grande investimento para revisão de processos. Segundo a CIO da companhia, Tania Nossa, o orçamento nos últimos anos ficou estável, com alguns picos. “O desafio é fazer cada vez mais com menos”, sintetiza, dizendo que há uma busca por ações estratégicas que atuem sobre a base já montada, tirando proveito do investimento realizado, e tragam valor ao negócio.
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tendência
/ investimento
Valores em bilhões de dólares
Investimentos corporativos por categoria de produtos 2009-2015
Telecomunicações 2009
15,2 19,5
2010
21,9
2011
23,9
2012
25,8
2013
27,3
2014
0,300%
28,5
2015 0
10000
20000
24,2%
Software 2009
28,2%
30000
0,225% 20,7%
3,3
18,8%
4,1
2010
4,7
2011 2012
13,7%
0,150%
5,3 6,0
2013
6,8
2014 2015
7,6 0
2666,667
5333,333
8000,000
13,9%
13,4% 12,5% 12%
9,0% 0,075%
6,2% 6,0%
0%
6,0
2009
7,3
2010
2010
Telecomunicações
8,2
2011
2009
2011
Software
9,9%
9,4%
7,6% 6,0%
2012
Hardware
12,8% 10,5%
8,0% 6,7% 6,0%
5,1%
4,4%
2013
2014
Serviços internos
6,7% 4,3% 4,7% 2015
Serviços de TI
(gastos com staff)
8,8
2012
12,1%
9,3%
5,5%
Hardware
13,4%
9,3
2013
9,9
2014
10,6
2015 0
3666,667
7333,333
11000,000
Serviços internos (gastos com staff) 9,3
2009
11,1
2010
Saúde
11,8
2011
12,4
2012
Trabalho integrado
13,1
2013
13,6
2014
14,3
2015 0
5000
10000
15000
Serviços de TI 11,1
2009
12,0
2010
13,3
2011
14,7
2012
16,2
2013
17,5
2014
19,3
2015 0
6666,667
13333,333
20000,000
Fonte: Gartner
A indústria de saúde passa por uma revolução impulsionada pelas tecnologias da informação. O setor deve investir algo como 2,4 bilhões de dólares, crescendo quase 9% sobre o montante de 2011. Muitos fornecedores já se atentaram para isso e movimentam-se nessa direção, montando divisões de negócio especializadas e criando soluções para healthcare. Um exemplo desse interesse reside no fato de que a própria HP lançou, há alguns anos, solução de hospital digital que vinha com a missão de melhorar a qualidade e produtividade das organizações do setor. Há iniciativas de especialização de outros provedores, como Oracle, SAP e IBM, que partem para soluções mais específicas. Vale ressaltar que muitas
empresas de saúde ainda rodam sistemas caseiros. Pelo lado do usuário de tecnologia, acho que diz muito quando vemos que um dos primeiros cases de adoção corporativa de iPads no Brasil foi da Amil. O projeto foi apenas uma ponta nas estratégias da organização de levar informações relevantes para as mãos de seus profissionais. Mais amplo, e ainda conectado ao tema, há o que o CIO da organização, Telmo Pereira, chama de levar a empresa para um patamar “webificado”. “Web e dispositivos móveis têm impactado profundamente o segmento de saúde”, avalia o executivo, contabilizado cerca de 105 projetos previstos para 2012. O cenário aponta para um horizonte onde a vertical de saúde deva gastar 3 bilhões de dólares em TI e telecom no ano de 2015. O contexto mostra uma expansão anual dos gastos entre 8% e 6%.
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/ investimento Foto: Ricardo Benichio
tendência
Anderson Cunha, da Leroy Merlin: “A realidade é concorrencial. Ou faz ou morre”
Varejo
Realidade concorrencial Para os fornecedores de TI, o mercado sempre foi difícil porque o varejo trabalha com margens baixas, que refletem em orçamentos curtos. De uns tempos para cá, os ventos mudaram e a vertical virou uma espécie de “menina dos olhos” dos fornecedores de tecnologia. Não poderia ser diferente em um país onde o consumo está a todo o vapor e há uma mobilidade social, com ascensão das classes C e D. Compreender o comportamento dessa massa desafia grandes e pequenas redes varejistas que procuram na tecnologia uma
forma de vencer esse obstáculo. Em um intervalo de três anos, os gastos da vertical com TI e telecom aumentaram em 1 bilhão de dólares e há indícios de que em 2012, os recursos alocados nesta frente cheguem à casa dos 4,7 bilhões de dólares. Anderson Cunha, CIO da Leroy Merlin, no início do ano, foi aos Estados Unidos observar as novidades apresentadas na feira de varejo NRF. Não por acaso, a delegação brasileira foi uma das maiores do evento. “Mostra a aceleração de consumo e crescimento da classe média brasileira”, diz o executivo, citando uma alavancagem do seg-
mento que cresce “dois dígitos” no País faz alguns anos. Dá pra se dizer que ainda há uma longa estrada tecnológica para pavimentar na vertical. Os investimentos históricos tratavam de fazer a operação funcionar. Isso continua no foco, mas com uma camada a mais. Cunha aposta em um período de compra e implementação de sistemas de gestão (ERPs) pelo varejo. Olhando para a grande massa de lojas espalhadas pelo País, não se veem esses softwares rodando. “Essa cara vai mudar”, define o executivo, sinalizando que a ferramenta tende a se espalhar para lojas de menor
porte e pequenas redes nos cantos mais remotos do Brasil. “A realidade é concorrencial. Ou faz ou morre”, estabelece. Organizada a retaguarda, será possível inovar e crescer soluções. Outras tendências observadas pelo CIO é o atendimento multicanal, sinalização digital cada vez mais interativa, ferramentas de gestão de clientes (CRM) e mobilidade. O executivo cita, ainda, uma discussão que surgiu durante a NRF que versa sobre dar ou não acesso à internet para os clientes, o que contemplaria redes de telecomunicações dentro das lojas, a exemplo do que ocorre em cafés.
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DISTRIBUIÇÃO
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INGRAM SE DIZ PRONTA PARA VOLTAR A ATENDER MERCADO BRASILEIRO Cnova estratégia ao mercado, a In-
Foto: Ricardo Benichio
om a intenção de apresentar a sua
DOMINIQUE DEKLERCK, DA INGRAM MICRO BRASIL: “MUITAS VEZES, AQUI NO BRASIL, EU CONVERSEI COM OS PARCEIROS E VI QUE NÃO CUMPRIMOS COM O QUE HAVÍAMOS PROMETIDO. E ISSO NÃO VAI MAIS ACONTECER"
gram Micro do Brasil realizou, no final de outubro, um encontro com alguns parceiros e com quase todos os fabricantes de seu portfólio, em um evento denominado Partner Summit 2011. O belga Dominique Deklerck, diretor-geral da companhia há quase um ano, veio ao País, com a missão de reerguer a operação da distribuidora por aqui. Ao abrir o evento, o executivo declarou: “Eu reconheço que mudamos muito o corpo diretivo desde 2009. Muitas pessoas deixaram a nossa organização. Perdemos receitas e perdemos parceiros de negócios, justamente quando o Brasil estava em expansão. Estávamos ficando para trás e sem aproveitar as grandes taxas de crescimento que o mercado brasileiro apresentava”. Com a fama de ter reerguido a operação italiana, Deklerck parece ter, nos últimos meses, procurado não apenas passar a mensagem de que o mercado poderia confiar novamente na empresa, mas buscado profissionais para montar um time bem relacionado, que desse conta da missão. Mais de trinta pessoas foram contratadas nos últimos meses e, entre os gestores, estão ex-funcionários da Tech Data do Brasil – que, por sua vez, teve sua operação reduzida em 80%, este ano. Os novos gestores foram apresentados e estavam estampados em um livreto – com foto, telefone direto, celular, e e-mail, assim como os contatos de todos os gerentes de produtos – que foram distribuídos entre os convidados para por fim à impressão de que, na Ingram, não é possível falar com os colaboradores. Outra informação relevante é o fato de que o número de posições de televendas foi quadriplicado.
Lendo o discurso, mas falando em um português claro, Deklerck afirmou que todos os esforços estão focados em cumprir o que foi acordado tanto com fabricantes como com os canais. “Nossa conversa hoje é sobre consolidação e crescimento”, disse. “O objetivo da empresa é ser o maior distribuidor especializado, fornecendo o mais amplo portfólio com o maior número de revendas”, afirmou Deklerck, sem dar um prazo para que isso acontecesse. Contudo, o executivo abriu qual será a estratégia para alcançar tal meta: aumentar o portfólio de produtos; crescer em capilaridade – em até 20%, no ano que vem -, subir o market share; e crescer mais rápido que o mercado como um todo, por meio da aproximação com os canais. “O primeiro ponto é voltar aos níveis lucrativos. Operamos por dois anos no negativo”, disse, ao afirmar que, para tanto, será preciso executar o plano de negócios. “Muitas vezes, aqui no Brasil, eu conversei com os parceiros e vi que não cumprimos com o que havíamos prometido. E isso não vai mais acontecer. Nós temos que lutar pelo seu negócio e temos de fazer por merecer isso, todos os dias!”. Em 2011, a área de volume foi responsável por 62% dos negócios da empresa, mas a unidade de valor conseguiu 57% de representatividade no faturamento da empresa. Sem revelar os resultados, a companhia espera, em 2012, crescer 30% em relação a este ano. Os fabricantes que compõem, hoje, o portfólio na unidade de volume: AOC; Corel, McAfee, SAP, Emermax, Xerox, Sony, CA, Microsoft, Iomega, APC, Microsol, Philips, HP, Acer, TP-Link, OKI,
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Lexmark, Symantec, Lenovo; e na unidade de valor são: IBM, Cisco, HP, EMC, Juniper, Check Point, SonicWall.
Unidades de Negócio
A operação da Ingram Micro do Brasil permanece dividida entre valor e volume, mas com novos executivos à frente das unidades. Alberto Carvalho, diretor de valor, está há quatro meses no cargo. Já na área de volume, quem está na direção é o argentino Diego Utge, há dez anos na companhia. Seu último posto foi o de diretor de marketing para a América Latina, a partir de Miami (EUA), e desde maio ocupa a direção da unidade no Brasil. Os dois executivos também apresentaram suas estratégias durante o evento da Ingram Micro para parceiros e fornecedores e falaram com exclusividade à CRN Brasil. Utge foi convidado pela corporação - e por Deklerck a trabalhar no Brasil. Ele participou, no ano passado, do planejamento de reestruturação da operação brasileira feito pela companhia lá fora. Aqui, sua missão é fomentar os negócios com varejo, SMB, corporativo e governo. Ao que os números indicam, Utge está trabalhando duro. Em setembro deste ano, a área conquistou recorde de venda, com a maior receita registrada nos últimos 15 meses. “Vamos fechar o ano melhor do que tínhamos previsto. Temos crescido em média 10% ao mês”, diz, ao afirmar que, em suas contas, o market share da empresa aumentou de forma significativa em várias categorias de produtos e há um visível aumento de capilaridade. De olho na nova classe média brasileira, a companhia deve anunciar em breve acor-
dos de distribuição no que diz respeito a tablets, smartphones e games. “E, mais pra frente, vamos desenvolver soluções na nuvem como temos nos Estados Unidos.” Segundo Utge, a empresa vai focar no Nordeste, Centro-Oeste e interior paulista. “O Sul do País possui distribuidores estabelecidos. Mas temos oportunidades lá, por conta do rompimento de contrato da Microsoft com alguns distribuidores da região”, afirma. Para o próximo ano, a companhia pode vir a abrir novos escritórios. “Temos de estar mais próximos dos nossos clientes e eles querem isso, porque nós temos crédito a oferecer.” Quando questionado sobre a possibilidade da Ingram ganhar terreno diante das dificuldades da Tech Data, o executivo afirma: “Evidentemente fomos beneficiados. Não apenas com clientes, mas com as pessoas que temos contratado que tinham bom relacionamento no mercado, e trazem este relacionamento para cá. Isso é normal. Mas o progresso dos nossos negócios não se deve a isto, e sim ao fortalecimento das relações com os nossos fornecedores e canais e ao controle interno.” Para Carvalho, da unidade de valor, seu desafio também está em recuperar a confiança dos clientes por meio de resultados e melhorias dos processos internos. Há quatro unidades de negócios, dentro da área de valor: 1) governo; 2) IBM; 3) Networking – Cisco, EMC e Juniper; – e 4) HP. Tais unidades atendem a cerca de 400 canais. Segundo Carvalho, espera-se, para o ano que vem, um aumento de 30% no número de parceiros. Por Patricia Joaquim
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/ curtas
Network1 lança oferta de cloud e busca canais
Foto: Ricardo Benichio
distribuição
Rafael Paloni, da Network1: "A oferta é resultado de alianças estratégicas com HP, Microsoft, VMware e Citrix, entre outros"
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Network1 anuncia uma nova aposta para o mercado, iniciando sua oferta de computação na nuvem, batizada de Network1 Cloud Solutions. O pacote promete serviços robustos e com alta disponibilidade, sistema de provisionamento online, gerenciamento e faturamento simples e automatizado. A oferta é resultado de alianças estratégicas estabelecidas com fabricantes como HP, Microsoft, VMware e Citrix, entre outros. Operando por meio da plataforma provida pela Network1, os revendedores já poderão ofertar serviços em nuvem para seus clientes. Um exemplo, segundo nota enviada à imprensa, é a solução de servidores virtu-
ais, Microsoft Exchange em nuvem, cloud storage e desktop virtual sendo que toda a infraestrutura será provida por nove data centers tier 3 e 4 de alta disponibilidade, distribuídos globalmente, com políticas de segurança fortes e com certificação SAS 70 tipo 2. O objetivo é permitir que os canais se tornem verdadeiros provedores de serviços em nuvem, ao mesmo tempo em que mantêm a gestão completa de todas as ofertas comercializadas por meio da nova plataforma de provisionamento de serviços de cloud conectada em tempo real com os data centers. “Através da nossa ferramenta, os integradores podem entrar no mercado de cloud, gerenciar seus clientes,
provisionar os serviços de cloud online e ter visibilidade completa de toda a gestão financeira deste novo negócio”, revela Rafael Paloni, presidente da Network1, em comunicado enviado ao mercado. Já o cliente do integrador terá acesso a um painel de controle que oferece a gestão completa de todos os serviços em poucos minutos, visto que a plataforma está 100% integrada com a camada de virtualização dos data centers. “O próprio cliente final poderá fazer upgrades e downgrades de demandas computacionais online e o nosso parceiro, responsável pela venda, será automaticamente remunerado”, explica Paloni. A Network1 prevê, ainda, o lançamento de novas soluções que permitirão que os
revendedores ofereçam um portfólio completo de soluções na nuvem tanto para o mercado de pequenas e médias empresas quanto para o mercado de grandes corporações. As primeiras turmas de treinamento serão anunciadas em breve e os revendedores que estiverem interessados em atuar no mercado de computação em nuvem poderão contar com o apoio da equipe de especialistas da distribuidora. O objetivo da empresa é treinar aproximadamente 50 revendas até ao final do ano e, para 2012, a expectativa é ter 150 revendedores ativos e capacitados para posicionar a oferta de cloud no mercado. CRN Brasil
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/ home office
em CASA sem culpa Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil
Além dos ganhos de produtividade e qualidade de vida do funcionário, os regimes de trabalho remoto, como o home office, deixam evidente que há uma mudança em curso no cenário de gestão. Sai de cena o controle estabelecido pelo relógio-ponto e entra o comprometimento do funcionário. As vantagens são evidentes e, no Brasil, o número de empresas que optam por este regime de trabalho só cresce
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cada ano, 450 mil pessoas veem mais os filhos no Brasil. E se não têm filhos, a opção por trabalhar em casa é motivada por mais qualidade de vida, mais flexibilidade ou mesmo para fugir do trânsito. Os dados da IDC mostram que até o final deste ano, 58 milhões de pessoas no mundo farão parte
de algum programa de home office de empresas que optaram também por usufruir das benesses da tecnologia e expandir os limites das relações de trabalho. O desafio, segundo os gestores, é não se isolar e não se sentir culpado por trabalhar em casa e acabar trabalhando mais do que o necessário.
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A Sociedade Brasileira de Teletrabalho e Teleatividades (SBTT) apresenta uma lista de empresas no País que permitem, incentivam ou mantêm programas de trabalho em casa. AT&T, Symantec, Cisco, Dell e Polycom são algumas das companhias de tecnologia que compõem a lista. A evidência de que a vertical de negócios não é determinante no estabelecimento do trabalho remoto está em ver empresas como Natura, Shell e Gol Linhas Aéreas encorpando o rol que tradicionalmente era de organizações do setor de tecnologia. Mas não é apenas mandar o funcionário usar a tomada do escritório da própria casa que determina uma relação de trabalho sustentável no sentido mais amplo do termo. A mudança de paradigma está em jogo quando as relações de trabalho são revistas e
as empresas abandonam métricas arcaicas, como a marcação de ponto, em função de compartilhar com os funcionários a responsabilidade pelas metas e indicadores da companhia. Isto afeta diretamente a autoestima de quem trabalha. O arquiteto e urbanista André Brik dirige um escritório de marketing e design, além de ser um dos fomentadores da cultura do home Office no Brasil. Brik é um dos parceiros da SBTT e mantém um site que traz orientações para pessoas em busca de um home office para chamar de seu. O espectro de aplicações e equipamentos que permitem o trabalho remoto varia tanto, que é possível pensar que com um computador, uma conexão de internet, um headset de 20 reais e uma conta em um site gratuito de comunicação via VoIP, uma pessoa
não é apenas mandar o funcionário usar a tomada do escritório da própria casa que determina uma relação de trabalho sustentável no sentido mais amplo do termo já estaria pronta para trabalhar de casa, dependendo do tipo de função que exerce. Se não fosse a postura dos gestores, a cultura do teletrabalho seria muito mais difundida no País, em função do avanço evidente das telecomunicações e das ferramentas disponíveis no mercado, segundo Brik. “Sinto que
existe uma grande necessidade de controle e, por conta disso, os mecanismos de gerenciamento são desatualizados”, afirma Brik. “As empresas trabalham com o sistema de ponto, em vez de gerenciar metas ou prazos de entrega de projetos.” Sem dúvida, o principal obstáculo é o modelo mental. E a supera-
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gestão
/ home office
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aqueles que preferem, mesmo tendo o home office à disposição, manter a rotina do escritório. “Quem prefere trabalhar no escritório tradicional tem medo da solidão e do isolamento que o home office pode apresentar”, explica Brik. “Porém, este problema poderia ser solucionado com a inscrição em cursos, assistindo palestras ou marcando encontros com ex-colegas, por exemplo.”
Valores
A quebra destes paradigmas está no DNA da Cisco, afirma a diretora de RH da empresa, Rose Mary Morano. Segundo ela, as soluções de mobilidade fabricadas pela empresa são as ferramentas para atingir o objetivo de conectar pessoas. Indo além do conceito de home office, a executiva propõe a ideia de virtual office, que é um conjunto de ferramentas tecnológicas que permitem o acesso do funcionário à estação virtual de trabalho de qualquer lugar que ele esteja, não necessariamente de casa. Rose Mary enfatiza que a prática do home office, que está muito mais ligada à cultura do que ao negócio da empresa, depende fundamentalmente de três fatores: é preAndré Brik, defensor do home office: o funcionário que tem sucesso no trabalho remoto é autogerenciável, organizado, compromissado, disciplinado e treinado para trabalhar de casa
ção disso vem com a consolidação de resultados como o da fornecedora de serviços de benefícios, Ticket, que transformou 150 vagas em posições remotas. Em cinco anos, a empresa contabilizou uma economia de 3,5 milhões de reais anuais, apenas com os alugueis das 25 filiais físicas que foram desativadas. O caso, apontado por Brik como um dos principais indícios do sucesso do home office no País, ainda ostenta o aumento de 40% na conquista de
novos contratos com a redefinição do modelo de trabalho. Algumas características são fundamentais, segundo Brik, para o sucesso de se empreender uma jornada que rompe com os padrões estabelecidos pelas relações de trabalho do último século. Ele descreve o funcionário que tem sucesso trabalhando em casa como uma pessoa autogerenciável, organizada, compromissada, disciplinada e treinada para trabalhar de casa. Por outro lado, há também
ciso que a ideia esteja na cultura da empresa, ter sistemas compatíveis e bons processos. “É importante ter bons sistemas, se não, não é possível fazer a gestão, o acompanhamento e a verificação da entrega dos objetivos”, afirma Rose Mary. “Mas, antes de tudo, é preciso fazer uma transformação cultural na empresa. Porque não adianta implantar um programa de home office e continuar atuando com o paradigma de uma empresa essencialmente física.” Para que uma empresa possa estar apta a implantar um sistema de trabalho remoto, é preciso abandonar a cultura do controle pela do comprometimento, segundo a executiva. De fato, o controle estabelece relações mais estreitas em termos de espaço físico, por outro lado, o comprometimento gera mais proximidades de objetivos entre gestor e funcionários. “Não é a implementação de uma forma de trabalho apenas”, complementa Rose Mary. “Está muito mais atrelado à convicção da empresa de que o sucesso dela pode depender desta mudança.” Além de dirigir a equipe de recursos humanos da empresa no País, Rose Mary ainda aceita convites
A mudança de paradigma está em jogo quando as relações de trabalho são revistas e as empresas abandonam métricas arcaicas, como a marcação de ponto, em função de compartilhar com os funcionários a responsabilidade pelas metas e indicadores
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Culpa O gerente de projetos da Cisco, Maurício Gaudêncio, lembra que desde 2000, quando a empresa começou a implantar o sistema de escritórios remotos, os funcionários já se preparavam com um sistema que o executivo apelidou de baialess (adapatção livre para o inglês de “sem baia” ou “sem estação de trabalho fixa”). Desde então, a equipe está bastante adaptada ao estilo mais livre de trabalhar, segundo ele. “Nos
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para acompanhar consultorias que a fabricante dá aos clientes. A executiva incursiona pelas necessidades de seus clientes e os motiva a avaliar a disponibilidade das pessoas para a mudança, uma vez que, desta postura, depende o sucesso ou o insucesso do negócio para o cliente.
porque quanto mais cedo se chega, mais longe do chefe dá pra ficar”, brinca o executivo. “Mesmo podendo trabalhar de casa o tempo todo, a gente costuma ir para o escritório uma ou duas vezes na semana, para não se isolar e para resolver questões pontuais.” Mas o maior vilão desta vida mais livre é a culpa que alguns funcionários sentem por não estarem sendo acompanhados de perto pelas lideranças, segundo Gaudêncio. E este sentimento pode colocar em risco os ganhos em qualidade de Rose Mary, da Cisco: “Antes de tudo, vida que o sistema propõe, uma vez é preciso fazer uma transformação cultural na empresa. Não adianta que alguns funcionários acabam implantar um programa de home trabalhando mais do que se estivesoffice e continuar atuando com o paradigma de uma empresa sem no escritório. essencialmente física.” “Disciplina é algo que só se dias em que trabalhamos no escritó- aprende fazendo”, diz o executivo. rio, chegamos o mais cedo possível, “É muito importante que ela fique
clara para o funcionário e para o líder. Há métricas bem definidas para isso, então não importa se o funcionário atingiu os objetivos em casa, no escritório ou em Porto Seguro.” Gaudêncio faz parte da equipe de mais de 400 funcionários distribuídos em São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília, em regime de virtual office da Cisco. O executivo, que passa ao menos uma semana do mês em viagens pela América Latina, sabe que a relação com seu filho não seria a mesma se trabalhasse no escritório. Fidelidade maior do funcionário, produtividade maior e mais qualidade de vida são as razões pelas quais Gaudêncio acredita que as relações de trabalho mais f lexíveis e, mais especificamente, o home office, é uma tendência da qual não se pode mais fugir.
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canais
/ No Mundo Por Scott Campbell, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)
O surgimento do provedor de
nuvem
Conheça o movimento atual das revendas norte-americanas quando o assunto é tornar-se um provedor de cloud computing; estudo da Everything Channel mostra alguns perfis de canais e suas visões sobre o tema. Veja onde se encaixa a sua empresa
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ave Rice soube que era hora de mudar a cara da revenda à moda antiga e começar um negócio de serviços em nuvem quando começou a brincar com o criativo e místico jogo interativo online “World of Warcraft” com seu filho. Quando Rice percebeu o poder do “World of Warcraft”, um aplicativo baseado em nuvem que pode se gabar de ter mais de 10 milhões de assinantes online, sabia que a internet já estava pronta para dar conta de aplicativos de negócios mais complexos. Esta epifania do “World of Warcraft” foi o impulso para, em 2008, Rice e seu sócio fundarem a TrueCloud, que está em alta na computação em nuvem tendo a robusta suíte de aplicativos de negócios como serviço NetSuite como produto principal. De Scottsdale, no estado do Arizona, a missão da companhia é fornecer o sistema integrado de gestão empresarial (ERP) baseado em nuvem para pequenas e médias empresas. “Não há escassez de clientes”, disse Rice, um veterano há 35 anos na área de TI e an-
tigo CIO da Insight Enterprises, uma gigante que está na lista da Fortune 500. “Tudo que sei é que estamos indo de encontro com a pior economia dos últimos anos e temos como base uma das áreas que foi menos atingida no país e estamos vendo um crescimento de três dígitos nestes setores. Minha expectativa é que isto não vai parar até pelo menos 2015 e que cada vez mais clientes irão descobrir o valor incrível que está associado aos negócios na nuvem.” Rice geralmente se vê brigando com as revendas mais antiquadas que vendem soluções instaladas, mas disse que os clientes estão escolhendo parceiros de nuvem porque percebem um contraste muito grande entre as duas soluções. Muito grande, na verdade. A TrueCloud é uma empresa da nova onda, que o pai da CRN EUA, a Everything Channel, está chamando de provedores de serviços em nuvem “transformadores”, definidos assim por não terem faturamento vindo de soluções on-premise e com a maior parte das vendas vindas de receitas recorrentes – que estão invadindo
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receita 150% maior sobre o ano passado e interesse dos clientes em soluções em nuvem 400% acima de 2010 Dave Rice, da TrueCloud o mercado de revendas tradicionais. Estas empresas “transformadoras” estão ganhando clientes e aumentando as vendas em uma velocidade vertiginosa. A pesquisa da Everything Channel demonstrou que um terço de todas as revendas têm a expectativa de alterar seu modelo de negócio nos próximos três anos. Isto porque os canais anteciparam que 36% de suas vendas virão de soluções off-premise em 2013, segundo a pesquisa da Everything Channel. Robert Faletra, CEO da Everything Channel, disse que as novas revendas “transformadoras” estão desafiando o status quo de revendas “clássicas”, que obtêm grande parte de sua receita de gastos em projetos de TI on-premise com pouca receita recorrente, e revendas “progressivas”, que possuem uma certa quantia de receita recorrente vinda de serviços off-premise e estão investindo pesado para conseguir mais receita recorrente baseada nas vendas de nuvem/serviços gerenciais. As revendas “progressivas” atualmente constituem a grande parte do mercado norte-americano (62%), com os players “transformadores” constituindo 20% e, finalmente os players “clássicos”, que somam 18%, analisou
Faletra. Ele observou ainda que a revolução da computação em nuvem pede que os canais “refaçam seus negócios”, lidando com as mudanças tanto tecnológicas quanto de negócio, ao mesmo tempo. “Nunca vi algo parecido,” comentou Faletra em uma palestra na conferência XChange, da Everything Channel, em agosto. “É algo real e todos [no canal] vão ter que analisar muito seriamente isto. Você terá que tomar muitas decisões de tecnologia e sobre os fabricantes. Você terá que analisar se o fabricante que lhe trouxe até aqui é o mesmo que lhe levará aonde você precisa estar. Devo ser parceiro de empresas de telefonia? Devo fazer white-label dos serviços de alguém? Tudo isto se refere a mudar de um venda transacional on-premise para uma receita recorrente off-premise”, disse o executivo, que acompanha os negócios das revendas há 25 anos. Rice, da TrueCloud, disse que sua decisão de romper com o modelo antigo de venda transacional está resultando em um crescimento de venda astronômico. A receita da TrueCloud é 150% maior com relação ao ano anterior e o interesse dos clientes em soluções em nuvem aumentou inacreditáveis 400%
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baseados no NetSuite da empresa com “demonstração de produto, implantação, visitas de consultoria em nuvem e questionamentos diretos de clientes”, disse. O sucesso da TrueCloud no mercado valida a visão de Rice de que o canal não está prestando serviços adequados para o mercado de pequenas empresas (menos de 200 posições), porque não havia modelo de negócio que gerasse receita suficiente. Parecia que a nuvem iria mudar tudo isto. Até as pequenas empresas teriam dinheiro suficiente para se aproveitarem do SaaS e terem suporte das revendas.
A nuvem faz total sentido. Não há mais investimentos com a infraestrutura. Toda a dor de cabeça acabou. O foco devem ser os negócios Paul Hilbert, da Network Doctor “Desenvolvemos nosso negócio em torno da nuvem pública e demos suporte aos clientes – para os pequenos do SMB, para ser sincero”, explica Rice. “Mas não podemos nos esquecer de que a nuvem vai começar a mudar para o mercado de empresas maiores e se tornar muito importante, e podemos usar os mesmos conhecimentos para auxiliar quem quiser adotar a nuvem.” A pesquisa da Everything Channel demonstra que pequenas e médias empresas são as que adotaram mais rapidamente os serviços em nuvem, com uma estimativa de 33% das médias companhias terem a expectativa de utilizarem pelo menos algumas das soluções em nuvem neste ano. “Estamos tentando ser um balcão único para pequenas empresas que não querem trabalhar com a perspectiva tradicional de TI,” comentou Rice. “Se você ainda não se deparou com este grande investimento de TI, você deve ter outras alternativas. Você pode adquirir um conhecimento de TI para serviços e podemos ajudá-lo com este portfólio e com oportunidades de produtos e serviços e ainda fornecer suporte contínuo. Esta foi nossa base durante três anos e meio.”
A visão do cliente sobre a nuvem mudou dramaticamente desde que a TrueCloud foi fundada, segundo Rice. “Há três anos e meio, as pessoas olhavam para mim como se eu tivesse três cabeças e meia quando eu falava sobre cloud”, disse. “Agora, os clientes entendem a nuvem, mas não sabem como começar a trabalhar com ela.”
A revenda “progressiva” Se a TrueCloud representa a revenda “transformadora” sem limites, então a Network Doctor, de Englewood Cliffs, New Jersey, é a revenda clássica “progressiva”. A empresa iniciou como uma revenda padrão de manutenção há nove anos e fez a transição vagarosamente, oferecendo serviços cobrados por hora, com prazos estipulados e, então, para serviços gerenciados de receita recorrente por um valor fixo mensal. Há cerca de dois anos, começou a ofertar soluções em nuvem, depois de garantir mais espaço no data center, para auxiliar a construir soluções em nuvem privada com uma VPN exclusiva para cada cliente, disse Paul Hilbert, CEO. “Qualquer que seja a infraes-
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trutura que tenham, daremos a mesma coisa, dedicada para eles”, disse Hilbert. Desastres naturais, como grandes quedas de energia, na costa Leste causadas pelo Furacão Irene ratificam que as soluções em nuvem beneficiam até mesmo as pequenas empresas, disse Hilbert. “Temos um cliente que ainda não migrou totalmente para a nuvem. Mas eles ainda tinham servidores em seu escritório. Ficaram sem sistema por quatro dias. Peguei os servidores segunda-feira pela manhã, trouxe até nosso escritório e rodaram no Citrix. Agora, estão implorando para a gente, perguntando como podem adquirir o data center e que não podem mais passar por outra tempestade. A nuvem faz total sentido. Não há mais investimentos com a infraestrutura. Toda a dor de cabeça acabou. O foco devem ser os negócios.” Hilbert teve a ideia de entrar com força total na nuvem há cerca de dois anos, após participar do evento da Everything Channel, XChange, em Los Angeles, disse. “Estávamos em reunião com a diretoria discutindo as tecnologias em nuvem e como você provavelmente pode conseguir mais dinheiro, sem mudar nada do seu negócio, apenas colocando na nuvem. Onde há mistério, há lucro”, disse. Um ano depois, Hilbert participou novamente do XChange e os serviços em nuvem agora somam cerca de 30% da receita de serviços da Network Doctor. “Daqui a dois anos, teremos pelo menos 60% de serviços. Temos muitos clientes no pipeline para migrarem para a nuvem. Nossas operações que estão diminuindo a velocidade”, disse Hilbert. “Também dependemos de eventos mais convincentes. Quando estiverem prontos para atualizar os servidores ou fazer uma grande atualização de rede, será que querem gastar 100 mil dólares ou utilizar este serviço pagando uma taxa mensal?”, disse. Hilbert acredita que ainda há tempo para as revendas iniciarem com o negócio em nuvem. “Não acho que seja tarde demais. O produto necessita ser ofertado para todos os clientes de todos os VARs, mesmo se os VARs estiverem procurando por outra revenda que faça isto, se não quiserem fazer eles mesmos”, disse Hilbert. “Acho que querem terceirizar,
mas fazem isto perdendo o controle do suporte. Atualmente, temos nossa própria infraestrutura de nuvem, mas quero mudar isso. Há mais f lexibilidade e menos investimento da minha parte. Mas um dos grandes problemas é a necessidade de manter tanto controle quanto possível no ambiente. Algumas empresas estão se promovendo para o MSP e fornecendo de tudo, mas isto não concede ao MSP espaço para providenciar seu suporte.”
Ajudando os parceiros a iniciarem com a nuvem Muitas revendas estão com dificuldades para mudar do modelo de revenda “clássica”, vendendo ainda hardware, software e serviços on-premise e integrando suas soluções. Uma estatística preocupante levantada no estudo da Everything Channel demonstra que cerca de 33% das revendas “não veem” os serviços em nuvem como oportunidade. A chave para saber se estes parceiros serão bem sucedidos ao fazerem esta transição para a nuvem pode estar em iniciar investimentos em cloud ou fazer parcerias com outras empresas para ter a nuvem. A pesquisa demonstra que 46% das revendas estão expandindo suas ofertas de tecnologia fazendo parcerias com outras empresas. É onde uma empresa como a IndependenceIT, de Allentown, Pennsylvania, entra em cena. A empresa espera atrair provedores de serviço que não tenham recursos ou infraestrutura para tentar oferecerem sozinhas soluções em nuvem aos clientes. A IndependenceIT, de fato, tem sido tão bem sucedida transformando seu negócio em um modelo em nuvem, que está tentando sair do negócio de VAR e revender suas soluções em nuvem por meio de outras revendas. Até agora, a companhia atraiu cerca de 15 a 20 parceiros de canal, mas espera aumentar este número rapidamente, disse Seth Bostock, diretor de desenvolvimento de negócio da IndependenceIT. “Lançamos um programa de canal para vender soluções já prontas para auxiliar os MSPs a acelerarem o ritmo. Nós tiramos a responsabilidade de conseguirmos clientes diretos”, disse. “Nossa meta é deixar de ser um provedor de serviço
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direto para servir estritamente ao canal. Já começamos a dar nossa força de vendas diretas para os parceiros MSP que temos atualmente.” A IndependenceIT nasceu como um MSP tradicional, em 1999, com a missão de fornecer renovação de serviços e aplicações. No ano 2000, replicar ambiente on-site em um data center instalado era o principal serviço que ofereciam e, em 2004, era o único. O grande jogo para ela e para todas as revendas de nuvem é integrar aplicações em nuvem contrastantes em um painel consistente, disse Bostock. “O cliente deve ter o Salesforce.com, o Dynamix ou o QuickBooks, mas não são integrados. Você também tem o custo de ter dois sistemas de nuvem com mais apps sofisticados”, disse. “Nossa perspectiva
desafio para decolarem.”
Dando um salto vertical As revendas que estão investindo na nuvem, também estão expandindo agressivamente nos mercados verticais. A pesquisa da Everything Channel demonstra que 44% das revendas estão crescendo nos mercados verticais na sequência da revolução da nuvem. A DataCorp, uma revenda de Pembroke Pines, da Flórida, por exemplo, recentemente lançou um spinoff, a HealthCore, para fornecer soluções em nuvem para clientes de assistência médica. Comemorando seu 10º aniversário no mês que vem, a companhia possui um modelo focado em serviços desde o início, centrando nos projetos de consultoria de continuidade de negócio.
para a Flórida [para se aposentar], então é algo que nos interessa. Além disto, a assistência médica e TI têm se conversado há algum tempo, mas isto tem que mudar para algo mais substancial”, disse Perez. O filho de Perez, que atualmente estuda medicina, recentemente questionou se dois iPads poderiam transferir de forma segura informações sobre um paciente de um médico para outro. “Isto é o que a geração de médicos do meu filho espera. Querem informações rápidas e de forma eletrônica” observou. Melhor que oferecer utilização dos tradicionais registros médicos eletrônicos on-premise, Perez acredita que a nuvem trará aos médicos as melhores soluções no futuro. “Há muitas pessoas que fazem EMR (electronic medical records,
Podemos entrar no cliente e, por menos do que a maioria dos contratos de serviços gerenciados, consegumos oferecer uma solução completa de Tecnologia na nuvem é uma migração rápida e contínua para os serviços em nuvem. Hoje vemos o mercado um pouco mais fragmentado. O que estamos vendo é que haverá uma grande migração nos próximos três a cinco anos de trabalhadores especializados. Podemos entrar e, por menos do que a maioria dos contratos de serviços gerenciados, oferecer uma solução completa de TI na nuvem e, imediatamente, não teriam mais o capex e diminuiriam o custo que estavam pagando”, disse Bostock. “Muitas empresas estão há quatro ou seis anos no mercado e chegaram a um ponto onde necessitam de dinheiro. Possuem espaço, mas não podem comprar o equipamento para expandir. Há um
Mas Hugo Perez, diretor de gerenciamento, sabia que sua companhia tinha que mudar para garantir o sucesso a longo prazo e que a receita baseada em projetos não era a melhor forma de garantir o futuro. “Sempre haverá a espaço para as empresas que são tradicionalmente VARs, que podem sobreviver à tempestade: CDW, Dell, Dimension Data. Mas e as Datacorps do mundo? Se elas não se reinventarem para criar um modelo de receita recorrente além do tradicional MSP, não consigo imaginar como elas vão se sustentar”, disse Perez. “A Flórida sempre será um grande estado onde a assistência médica é notável. A maioria do pessoal vai
ou registros médicos eletrônicos, em português). Isto, por si só, parece com um buraco negro te puxando para dentro”, apontou Perez. “Vamos construir nuvens privadas. Nos transformar para o segmento vertical e continuarmos com o nosso negócio principal.”
Chegou a hora O que o futuro guarda para a nuvem e para as revendas “transformadoras”? Assim como muitas tecnologias tradicionais, existe espaço para diferentes cenários e diferentes nichos. Mas o momento de agir é agora. “Para onde isto está indo é para onde as empresas como as nossas irão para serem mais ágeis
em termos de integração app-to-app entre serviços em nuvem para juntar um Salesforce.com com um NetSuite. Quanto mais a nuvem começa a ocupar a vizinhança, mais equipamos nosso negócio para isto”, afirmou Rice, da TrueCloud. As revendas “transformadoras” também estão propensas a desenvolver relacionamentos mais estreitos com ISVs para o mercado vertical, disse. “Enquanto as ISVs aceleram suas ofertas de nuvem, precisarão de auxílio para conseguir razoavelmente os serviços verticais para o mercado e chegar aos consumidores finais. Acredito que o lugar certo para o VAR é estar focado verticalmente. O conhecimento não é de criar habilidades; trata-se de desenvolver as capacidades para um cliente final para um ISV, não como uma empresa de telefonia. Elas fornecem serviços, mas ainda há uma última caminhada para o cliente. Esta pode ser uma fronteira significativa, uma vez que a nuvem começa a ganhar força” observou Rice.
Para Perez, da DataCorp, o futuro significa conseguir mais espaço na nuvem em empresas como a Terremark, da Verizon, e vender soluções em nuvem aos clientes que simplesmente querem TI de um jeito seguro e barato. “Eles não se importam com a computação em nuvem. Nossa ideia é adaptar o negócio na nuvem e, se a DataCorp ganhar novo nome (HealthCore), que seja assim”, disse. Enquanto isto, Bostock, da IndependenceIT, enxerga mais vídeo no avanço da nuvem. “Já começamos a fazer pesquisa e desenvolvimento com arquivos de vídeo maiores. Ainda precisamos de mais potência local agora, mas podemos fazer isto com alguns aceleradores”, afirmou.
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CANAIS
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COMO FAZER A RENTABILIDADE PULAR DE 5% PARA 23%
Foto: Divulgação
Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil
COM PRAZOS MÉDIOS DE CONTRATOS CHEGANDO A 43 MESES, É POSSÍVEL PROJETAR COM PRECISÃO OS INVESTIMENTOS NECESSÁRIOS PARA O FUTURO
COM 15 MILHÕES DE REAIS EM FATURAMENTO ESTE ANO E 45 MILHÕES EM CARTEIRA,A SOLVO MOSTRA OS RESULTADOS DE INVESTIMENTOS EM FORMAÇÃO DE TALENTOS PARA SUSTENTAÇÃO DE SERVIÇOS RECORRENTES Criada em 1999 como provedora de serviços de alto nível em TI, com foco em desenho e implementação de projetos, a Solvo desenvolveu tamanha expertise na automação de serviços que acabou gerando a Automatos, fornecedora de sistemas de gerenciamento. Em 2007, um processo de spin-off separou as duas companhias – e deixou a empresa mãe com um pepino na mão. Sem receitas recorrentes, mas com alto custo operacional, a prestadora começou a padecer de falta de previsibilidade para sustentar seu crescimento. A vinculação dos serviços prestados à aquisição de tecnologia por parte dos clientes, com ativos de longos ciclos de venda, não combinava com a política de sustentar funcionários celetistas, planos de carreira e programas de
formação continuada, que fazia da equipe alvo fácil das necessidades de recrutamento do mercado. “A curva de faturamento era uma senóide e a de custos, linear”, compara o presidente Marcos Peigo. A solução surgiu quando a empresa ampliou sua oferta de serviços – conforme Peigo, “construindo alguns andares inferiores”. Além de consultoria e implementação de projetos, o cardápio passou a incluir suporte para a gestão de infraestrutura. A decisão acabou fazendo da Solvo uma fábrica de talentos. Sem encontrar jovens suficientemente preparados para o atendimento no nível desejado, a prestadora passou a investir em um programa de recrutamento e seleção Brasil afora para trazer a São Paulo estudantes qualificados que pudessem ingressar
MARCOS PEIGO, DA SOLVO
na base da pirâmide, passar pelos treinamentos e galgar os degraus seguintes. “Temos 57 treinamentos por ano em diversas plataformas, para o profissional ir de júnior a sênior”, descreve o dirigente. A estratégia gerou, no ano passado, mais um “andar” de serviços – gestão de service desk, que hoje atende 9 mil funcionários de empresas clientes. “Iniciamos o modelo de migração de receita pontual para recorrente em 2007. Naquele ano, foi 12% do total. Hoje é 93%”, celebra Peigo. Além disso, com prazos médios de contratos chegando a 43 meses, é possível projetar com precisão investimentos necessários ao futuro. Um benefício adicional foi o ganho de rentabilidade. “Ao contrário dos serviços de consultoria, os serviços recorrentes
são sempre mais do mesmo. Com a repetição de tarefas, ganhamos escala”, constata o executivo. O desenho de processos e indicadores para medição de performance e produtividade permitiu a implementação de um modelo de alto desempenho e o salto de 5% para 23% no Ebitda (lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização). O ritmo de crescimento também foi às alturas. Depois de três anos patinando, chegou a quase 70% este ano em relação a 2010. Hoje, a Solvo soma 184 funcionários, cobre 32 cidades e tem 36 vagas em aberto. “Devemos fechar 2011 com 15 milhões de reais de receita total”, diz Peigo. “E temos mais 50 milhões em carteira.” Nada mau. O desafio agora é, como ele diz, gerenciar a garotada espalhada por aí. Para ajudar, a empresa acaba de ter um plano de investimentos aprovado no Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), via Programa para o Desenvolvimento da Indústria Nacional de Software e Serviços de Tecnologia da Informação (Prosoft), para dar continuidade ao seu projeto de investimento em capacitação de pessoal.
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opinião
Ricardo Jordão Foto: Ricardo Benichio
ricardom@bizrevolution.com.br
Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente na CRN Brasil
12 perguntas que você deve fazer para todo candidato a vendedor durante uma entrevista de emprego
A
Não caia na conversa do cara que fala que “gosta ntes de mais nada, uma única entrevista não vai resolver nada. Se possível, realize diferentes de ler”, mas não se lembra qual foi último livro que leu, entrevistas, em diferentes dias, com diferentes ou, quando o cidadão mencionar algum livro, faça o pessoas. Diferentes líderes da sua empresa e fu- cara falar uns 50 segundos sobre o que aprendeu com turos colegas de trabalho devem entrevistar os o livro que leu. candidatos. MUITO IMPORTANTE: Leve a entrevista muito 3. Fala para mim sobre como funcionava o processo de vendas da sua ex-empresa? a sério. Prepare-se de verdade! Vendas é método e processo. Uma coisa leva à O que eu vejo por aí são líderes completamente despreparados para liderar uma entrevista com can- outra. O candidato que não acredita nisso, geraldidatos a emprego. Os tais líderes não preparam nem mente acredita que vendas é preço. Ninguém precisa de vendedor de preços, certo? uma lista de perguntas, não leem o currículo do candidato, não se preparam para começar ou terminar a 4. Qual foi a última vez que entrevista. você foi competitivo? Não cometa este erro! Não Quem não mede o Vendas é sobre “dobrar de queime o seu filme perante os canpróprio sucesso, tamanho a cada três meses”, didatos. Prepare-se de verdade! nunca será bem “triplicar o número de pessoas Aqui vai uma série de persucedido em vendas que nos conhecem”, “aumenguntas que você deve fazer aos tar em 35% a taxa de fechamento”, “multiplicar por candidatos à vaga de vendedor na sua empresa. quatro o número de propostas enviadas”. Vendedor 1. O que você sabe sobre a nossa empresa? O que se contenta em ganhar 4 mil por mês está fora. que você sabe sobre mim? Antes mesmo de pedir para o cidadão falar sobre 5. Como você mede o seu sucesso? O cara que não mede o próprio sucesso nunca ele, ou você começar a falar sobre as necessidades da vaga, faça o candidato falar sobre a sua empresa e será bem sucedido de verdade. E o pior de tudo é que o cara muitas vezes nem sabe o que tem que medir sobre você. Aquele que falar mais, deve avançar para a próxi- para chegar a algum lugar. Fora com essas pangarés! ma pergunta. Aquele que se entubar com meia dúzia de 6. Qual foi o argumento de vendas mais matapalavras está fora. dor que você já usou para vender alguma coisa? Vendas é sobre xaveco. É isso mesmo: xaveco = ar2. Quais são os seus hobbies fora do trabalho? O cara que não vai no cinema, não usa iPad, gumento de vendas. A grande maioria dos vendedores panacas que tem iPhone, não lê nada, não frequenta teatros, shows, não gosta de música, não tem perfil em redes sociais, não por aí não está nem aí para essa coisa do “argumento de viaja, não namora, não faz esportes, entre outras coi- vendas”. Eles acham que tudo é preço, e meio que não interessa aquilo que eles falam. sas, não serve.
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7. Fale de uma situação onde o cliente não era muito de falar. Como fez o cliente se abrir para você? Todo mundo sabe que vendedor tem que saber ouvir. Ok, legal, mas como você faz os clientes falarem o que você quer saber? Vendedor sem repertório de perguntas não passa de um zé mané focado em preços. Corta os caras.
11. Qual foi o produto mais legal que você comprou nos últimos tempos? Vende o bicho para mim agora. Faça o candidato vender alguma coisa para você durante a entrevista. Observe a abordagem, o argumento de vendas, as perguntas que ele faz, confira se o vendedor tem método de vendas, se ele sabe como criar argumentos rápidos, se ele tem entusiasmo pelas coisas (vendedor sem tesão não serve).
8. Como você define “vendas”? Essa pergunta “básica” é muito importante para aprendermos como o candidato funciona mentalmente. É preciso nascer vendedor? Vendas é arte? Vendas é empatia? Vendas é relacionamento? Vendas é persistência?
12. O que deveríamos falar que ainda não falamos? Essa pergunta é importante para sacar se o bicho pensa. Depois de uma série de sabatinas e saias justas, os medíocres estão a fim de cair fora o mais rápiDepois de uma série de do possível, os melhores estão 9. Como você responde sabatinas e saias justas, loucos pela oportunidade de à concorrência? Fala aí os medíocres estão afim por o entrevistador na parede. sobre uma situação onde de cair fora o mais rápido Vendedor que não sabe você foi surpreendido possível, os melhores fazer perguntas inteligentes pela concorrência? O que estão loucos pela não serve. É isso aí, paulada você fez? oportunidade de nos candidatos. Se o bicho não lembrar colocar o entrevistador Para trabalhar na tropa de nenhuma situação, é que na parede de elite das empresas – a área nunca brigou por nada. Não queremos vendedores passivos, zen, papai-mamãe. de vendas –, precisamos de um sem-números de CaVendas precisa de guerreiros. Candidato-diplomata pitães Nascimento. As perguntas acima e um jeito meio “ríspido” não serve. de lidar com o candidato durante a entrevista têm o 10. Quantas tentativas você faz para falar objetivo de separar aqueles que merecem fazer parte com um cliente? Quando você para de per- da tropa de elite do mundo dos negócios daqueles que devem trabalhar como telemarketeiro, mequeseguir um? Essa pergunta tem o objetivo de saber se o can- frete, vendedor de plano de telefonia celular para o didato é persistente, se é inteligente, se é criativo, en- resto das suas vidas. Não gostou do que eu falei? Pede para sair! fim, aprender sobre as estratégias e iniciativas que o Vamos que vamos! vendedor usa para conseguir um negócio.
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cliente
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Segurança na rede Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil
om cinco campus e cerca de seis mil usuários, a Universidade Federal do Vale do São Francisco (Univasf) sentiu que para sustentar a comunicação entre as unidades e o próprio uso da internet como fonte de pesquisa para os alunos, era preciso manter uma rede segura, longe de ataques e vulnerabilidades que comprometessem o trabalho dos estudantes. “Nossa rede era heterogênea, descentralizada e com pouca capacidade de gerenciamento”, afirma Jonildo Martins Cordeiro, diretor de tecnologia da informação da Universidade.
Jonildo Martins Cordeiro, diretor de TI da Univasf: corpo diretivo entende a necessidade de atualização de infraestrutura e os investimentos devem se manter
Fotos: Divulgação
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Investimento de 1,5 milhão de reais garante a segurança da rede de cinco campus da Univasf
O objetivo do projeto era sair da dificuldade de gerenciamento e descentralização do suporte e passar a ter um sistema gerenciável com equipamentos que garantissem segurança, a fim de manter a integridade dos dados. “Já tínhamos um esboço do que deveríamos investir. Fizemos um minucioso estudo da rede”, afirma Cordeiro. Para Silvio Aragão, diretor da Avantia Tecnologia, canal responsável pelo projeto, a base de sucesso foi o fato de ter sido pensada uma rede sistêmica, isto é: “é possível detectar qualquer comportamento anômalo e isso permite ação proativa. A proteção começa na ponta da rede, isto significa que um aluno que tenha objetivo escuso é detectado e bloqueado, por exemplo”. A universidade consultou diversas tecnologias e a Avantia, de acordo
Cordeiro, se prontificou a conhecer a antiga infraestrutura. “Vieram sem saber se fecharíamos com eles, sem compromisso ou reservas”, conta. Antes da implantação da solução, a Universidade decidiu, primeiramente, deixar a conexão de internet com maior velocidade. Por isso, além do link acadêmico - disponibilizado pela Rede Nacional de Ensino e Pesquisa (RNP), Ministério da Educação (MEC) e Ministério de Ciência, Tecnologia e Inovação (MCTI) -, foram contratos links redundantes. O Secure Networks, da Enterasys, foi a solução de redes de dados escolhida. “Com isso, conseguimos um controle eficaz no gerenciamento, com agilidade, além de maior segurança no controle do tráfego”, conta Cordeiro. De acordo com o executivo, a implementação da solução aconteceu em três fases. Nas duas primeiras etapas,
foram utilizados equipamentos tipo chassis da linha Matrix N3 e fontes redundantes complementaram o chassis. Já para a última fase, denominada acesso, equipamentos empilháveis, com tecnologia wireless, access points (RBT-1002 e HiPath-2640) e wireless controller (RBT-8500 e HiPath-C20). Para o perímetro da rede e acesso, foram instaladas soluções de firewall da Júpiter Networks (dois equipamentos SSG140) e um IDS (Intrusion Detection System) da Enterasys – esse último, responsável pelo monitoramento dos up-links entre as camadas, que tem como objetivo detectar ameaças que possam ocorrer na rede. Além disso, destaca-se a autenticação dos usuários que usam os computadores da rede no domínio Univasf, sejam funcionários (professores e técnicos) ou alunos. Por meio do Sin-
gle Sign-On, os eles usam um certificado digital para reconhecimento. A transparência se dá por meio da configuração dinâmica do recurso. Foram investidos 1,5 milhão de reais no projeto. Segundo Cordeiro, a direção da faculdade entende a necessidade dos investimentos em tecnologia, por isso, os projetos de melhoria irão se manter nos próximos anos.
o projeto Cliente: Univasf Canal: Avantia Tecnologia O projeto: Implantação da solução Secure Networks, da Enterasys Valor: 1,5 milhão de reais
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Foto: Mônica Zanon
no cliente
Reinaldo Lorenzato:
Nestes tempos de tecnologias tão efêmeras, comprometimento de longo prazo tem sido algo muito raro
Por CRN Brasil
H
á um ano no cargo de diretor de tecnologia da informação da Epson, Reinaldo Lorenzato, está à frente de um importante projeto tecnológico da companhia que visa a integração da subsidiária brasileira com os Estados Unidos, Japão e outros países latinoamericanos. O executivo, que está há 20 anos no mercado de TI e já trabalhou em empresas como o Grupo Bertelsmann, fala sobre a importância do comprometimento do canal.
Fala, Chefe!: Quanto a companhia investe em tecnologia? Qual o budget para a área de TI, em 2012? Reinaldo Lorenzato: Diria que a Epson tem investido acima da média das empresas do mesmo segmento. Principalmente com o projeto de implantação do SAP e com a evolução dos negócios no Brasil e na região, o plano de investimentos deve crescer ainda mais. Existem projetos de grande porte pensados até 2015.
Fala, Chefe!: Este ano, a Epson está implantando um ERP SAP. Qual era o cenário ante-
rior e quais os ganhos esperados a partir do projeto? Lorenzato: Estamos construindo há anos um cenário em termos de aplicações e de sistemas de gestão, que deverá ter avanço incomensurável com o SAP. A integração sistêmica e operacional trará enormes benefícios a todos os países envolvidos, tais como redução de custos operacionais, integração logística, elevação de eficiência operacional com a padronização de procedimentos e aplicação de melhores práticas de mercado. As operações entre as subsidiárias na América Latina, nos Estados Unidos e no Japão
estarão totalmente integradas, de forma que o planejamento de demanda do Brasil, por exemplo, será ref letido instantaneamente no da produção em uma planta na Ásia, nos Estados Unidos ou mesmo no Brasil. Não só o SAP ECC será implantado, como também outras soluções como o BI (Business Intelligence), o que proporcionará informações estruturadas e organizadas para os níveis de gestão, dando apoio a decisões rápidas e acertadas. Também compõem o projeto soluções de comércio eletrônico (B2B e B2C), para enriquecer o relacionamento com os clientes.
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Fala, Chefe!: Quais as principais dificuldades no relacionamento com as empresas fornecedores de TI? Lorenzato: Muitas vezes, o que acontece é que o fornecedor está somente interessado em vender, mas não em atender às necessidades e aos valores do negócio do cliente. Nestes tempos de tecnologias tão efêmeras, comprometimento de longo prazo tem sido algo muito raro. No mundo ideal, os fornecedores deveriam entender as necessidades de curto, de médio e de longo prazos e propor soluções adequadas. Afinal, as empresas fornecedoras devem ter planos de não fechar as portas logo após a venda, ou estaríamos fazendo negócio com as empresas erradas.
Fala, Chefe!: Quais os próximos passos da empresa em relação à implantação de tecnologia? Lorenzato: Há muito o que fazer na infraestrutura e de operação. É certo que tecnologias relacionadas a telecomunicações fazem parte da pauta de estudos. Virtualização e cloud também não podem ser deixados à margem. E, seguramente, tecnologias de mobilidade, que associadas com o mundo sem fronteiras da web e das redes sociais trarão resultados significativos ao negócio da Epson. Isso, sem esquecer a segurança. Tecnologias para garantir a estabilidade e a continuidade das operações, segurança de dados e de transações comerciais são a chave para o negócio.
Fala, Chefe!: Que tecnologias você avalia como tendência? Lorenzato: Certamente no topo da lista estão as tecnologias associadas à mobilidade. O conceito de multi-tier architecture, considerado como objetivo de maior integração e redução de custos operacionais, e também tecnologias relacionadas à GUI (Graphical User Interface) e interação humana.
Fala, Chefe!: Como é coordenar a TI de uma empresa de tecnologia? Lorenzato: É uma experiência dinâmica e única, pois envolve o relacionamento com a matriz no Japão, que nos orienta sobre políticas e diretrizes corporativas e, também, com os países da América Latina, nossos parceiros e os Estados Unidos, que é para quem reportamos diretamente. Essa possibilidade de interagir com culturas tão distintas é única. Considero que o desafio é a manutenção da integração sistêmica e operacional de uma estrutura tão globalizada como a da Epson. São várias operações distintas e complementares, que dão apoio aos negócios no Brasil e na Região Sul das Américas. Nossa principal meta no momento é a implantação do SAP, um projeto único e integrado em toda a América, do Canadá à Patagônia, dando suporte ao agressivo plano de negócio para o mercado brasileiro.
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cliente Saiu na
Por Maria Elisa Moraes | maria.moraes@itmidia.com.br
é hora de reinventar a TI Peter Sondergaard e outros três analistas do Gartner traçam o futuro, defendem a mudança radical no modelo atual de TI e revelam a importância de investir na experiência do usuário
Em meio à revolução dos meios de comunicação e à rapidez dos acontecimentos proporcionadas pelos dispositivos móveis, associadas à computação em nuvem, chegou o momento de reinventar a tecnologia da informação, criar novos modelos de abordagem, novas formas de entregar TI, mas, acima de tudo, elaborar formas diferentes pensar, colocando a experiência do usuário como pivô de toda transformação. “É preciso esquecer tudo o que conhecemos até hoje em TI, não é o caso de remodelar ou modernizar, mas recriar a TI como um todo, investindo em simplicidade e nas experiências pessoais. Mas para que essas mudanças ocorram será preciso muita coragem e ousadia dos CIOs”, aifrmou Peter Sondergaard, VP sênior do Gartner, durante palestra de abertura no simpósio ITxpo-2011, realizada no Sheraton São Paulo WTC Hotel, no final de outubro. Nesta revolução, a mobilidade não é mais uma tendência. Segundo pesquisa da consultoria, em 2014, os sistemas móveis vão superar todas as
plataformas PC. E, até 2016, estima-se que 900 milhões de tablets serão comercializados, o que representa um desses dispositivos para cada oito pessoas do planeta. Nesse sentido, espera-se muito mais da capacidade dos CIOs. “O PC está perdendo reinado e o que chama atenção é a mobilidade simplificando a vida das pessoas. Assim também deve ser a TI daqui para frente, construindo, por exemplo, aplicativos como o “Ushahidi”, que funciona em qualquer plataforma e o cliente não precisa mudar os seus hábitos. É a TI se adaptando às pessoas e não o contrário”, avalia Elia San Miguel, analista do Gartner. Elia também disse que para desenvolver inovações, descomplicar e oferecer experiências ricas é preciso pensar na computação em todo o seu contexto e, assim, usar tecnologia que ajude as pessoas de alguma forma, seja para se localizar em uma cidade, saber o que comer em um aeroporto ou comprar um sapato. “Até 2015 é provável que seu dispositivo saiba mais de você do que você dele”, revelou Elia.
Mas antes de qualquer coisa é preciso mudar a forma de pensar. Segundo pesquisa do Gartner, 70% das empresas gastam seus recursos com TI para deixá-las do jeito que realmente são e apenas 30% investem em algo que pode proporcionar mudanças significativas. Para Tina Nunno, analista da consultoria, é preciso haver uma desconstrução dos sistemas existentes, pensar em como os recursos devem ser usados, não ter medo de assumir riscos (controlados), ser diferente e inovador. “Decida o que vai destruir, derrube barreiras, acabe com o perfeccionismo e assuma riscos controlados”, aconselhou. O estudo também revelou a confiança dos presidentes de empresa na revolução proporcionada pela TI: dois terços dos CEOs acreditam que a TI vai fazer grandes contribuições nesta década. “Os CIOs precisam estar na linha de frente para conduzir tais mudanças, desconstruindo e reinventando toda a TI”, disse Tina. Para que a revolução seja por inteiro é preciso pensar no relacio-
namento da companhia dentro do conceito de mídia social. Afinal, 1,2 bilhão de pessoas, ou 20% da população mundial, já estão nas redes sociais, segundo dados da consultoria. “É preciso entrar no estágio de computação social, envolvendo fornecedores, funcionários e clientes aos sistemas da companhia”, disse Janelle Hill, analista do Gartner. Mas também aconselhou a melhor maneira de investir na fidelização da carteira. “Não gaste todo o seu dinheiro na lealdade dos clientes, invista na lealdade da sua empresa com o consumidor”, resumiu. Para concluir, os analistas concordam que a inovação será conseguida por meio da computação em nuvem. Cloud computing vai crescer cinco vezes mais rapidamente do que os gastos gerais das empresas com TI, sendo 19% anualmente até 2015. “É a ferramenta que vai colaborar com a mudança de cultura e melhorar as experiências dos usuários na reinvenção da TI”, concluiu Janelle.
A InformationWeek Brasil é mais uma publicação editada pela IT Mídia S.A. Saiba mais em www.informationweek.com.br 70 1ª quinzena novembro 2011 www.crn.com.br
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crn tech
Conexão
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Meru atualiza oferta de WLAN com BYOD, pensando em segurança Por Chad Berndtson, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)
A Meru Networks confirmou as atualizações no seu portfólio de controladores de wireless LAN e sistema operacional WLAN, que está focado diretamente no acesso de aparelhos móveis de forma mais segura para redes de empresas. A tendência do ‘traga seu próprio aparelho’ (BYOD, bring your own device, em inglês) pode estar forçando os gerentes de TI a serem mais flexíveis em relação à maneira com que o acesso é feito, disse Kamal Anand, vice-presidente sênior de gerenciamento de produto da Meru. Mas muito da infraestrutura wireless LAN que já existe provê o acesso de rede para aqueles aparelhos muito lentos e que não são seguros, disse, muitas vezes sem controlar o acesso e sem distribuir a política de utilização de um local centralizado. A atualização mais recente é o Meru System Director 5, o sistema operacional wireless virtual da Meru, que oferece como padrão os novos controladores da marca e uma atualização gratuita para seus clientes atuais com contratos de serviços. É a primeira atualização da empresa para incrementar a tecnologia que conseguiu por meio de sua aquisição
da Identity Networks, em setembro, cuja a plataforma é agora a Identity Manager, da Meru. Uma característica opcional para o Identity Manager é o Meru Smart Connect, que automatiza o setup e a configuração de aparelhos móveis procurando o acesso de rede, com uma configuração de um único clique para ambientes 802.1x, utilizando um setup com assistente. A Meru atualmente dá suporte ao Windows, o iOS e o Mac da Apple e a plataformas Android, e pode trabalhar com protocolos WPA, WPA2, 802.1x, PEAP-MSCHAPv2, PEAP-GTC, WPA-PSK e WPA2-PSK. “É um preço alto se os caras de TI fizerem isto para gastar tempo, principalmente quando você analisa a escala o churn dos aparelhos. A maioria dos sistemas tradicionais de wireless LAN não é capaz de auxiliar neste processo atualmente,” disse Anand, mencionando pesquisa do Aberdeen Group prevendo que cerca de 1,9 bilhão de aparelhos WI-FI terão conectividade de rede em 2014. É uma oportunidade de upsell para as revendas levarem aos seus clientes que estão tendo problemas com o BYOD, Anand explicou, e é
também um produto da Meru que as revendas podem levar para ambientes versáteis que não são Meru. Cobre tanto infraestruturas com fio quanto sem fio, disse, e pode prover recursos de rede nos sistemas Cisco, sistemas Aruba ou outros concorrentes de wireless LAN. Anand menciona também que a Meru não está posicionando as atualizações como soluções de gerenciador de aparelhos móveis (MDM, mobile device management); ao invés disto, continuará fazendo parcerias com MDM e especialistas em segurança, em vez de desenvolver seus próprios produtos MDM. “Este aspecto [MDM] é realmente focado no, ‘uma vez que estou na rede, quais dados posso copiar no meu aparelho, posso limpar o dado caso se perca etc.’”, disse. “Estamos focados em conseguirmos colocar estes aparelhos dentro da rede – mais focados na parte do acesso de rede da solução.” De novidade na linha de produtos da Meru, temos dois novos controladores de grande capacidade, o MC3200 e o MC4200, que respectivamente possuem processadores i5 e i7 multi-core da Intel. O MC3200, feito para as empresas de médio porte, vem em
um fator de forma 1U de montagem em rack, dá suporte até 200 pontos de acesso e inclui quatro portas Gigabit Ethernet. O MC4200 vem em um fator em forma 1U de montagem em rack, dá suporte até 500 APs e oferece quatro portas Gigabit Ethernet e dois módulos 10-gigabit Ethernet. Junto com os controladores está um novo ponto de acesso da Meru, o AP433, com design de rádio e stream triplos. Uma versão do 433, o AP433is, inclui um sensor RF totalmente integrado que monitora e corrigem a interferência de Wi-Fi utilizando o Spectrum Manager da Meru. A Meru continua a incrementar seu programa de canal mesmo com o churn acontecendo no nível executivo. O mais incrível de tudo isto é a saída pendente do presidente e CEO da Meru Ihab Abu-Hakima, que disse no início deste mês que sairia da empresa em seis meses, uma vez que “alcançou sua meta pessoal e corporativa” na empresa. A Meru vai divulgar receitas maiores do que o esperado anteriormente, segundo Abu-Hakima, variando entre 23,2 milhões e 23,7 milhões de dólares, mas também terão uma perda maior do que a esperada, graças à aquisição da Identity.
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igamos que eu te pergunte agora: quais as prioridades da sua vida? Você provavelmente irá me dizer a seguinte ordem: minha família, qualidade de vida, minha carreira, sonhos pessoais, minha religião. Perguntei para 10 amigos e, bingo, todos me responderam a mesma coisa. Vamos então à provocação. Digamos que você tenha, como todos os seres humanos, 168 horas semanais. Desse montante vamos agora verificar se a frase acima faz sentido. Você dedica umas 3 horas por dia para sua família (isso se você chegar em casa cedo e antes de sair ficar um pouco com todos), a soma de segunda a sexta é de 15 horas, no final de semana eles ganham 12 horas por dia, totalizando 39 horas de suas 168 iniciais. Do total você usa 2 horas por dia para uma academia, se alimenta bem todos os dias, totalizando mais 1 hora de boa comida, o que numa semana dá 15 horas. Nos finais de semana esse número salta com uma boa caminhada e uma bela alimentação, regrada, cheia de legumes, verduras, nada de álcool, para 20 horas semanais. Até agora, das iniciais 168 horas, 35 foram usadas em qualidade de vida, onde de forma antiética inclui a alimentação. Somadas às 39 horas destinadas à família temos um total de 59 horas, sobrando 109 horas, que você usará para trabalhar, pegar transito, etc. Em total de horas, o tempo destinado à carreira é de quase o dobro com relação às prioridades 1 e 2, isso considerando que você as pratica nos formatos acima, o que duvido veementemente. Sendo assim, todos os dias, agimos de forma diferente do que falamos, seja por comodismo, má alocação do tempo, ou simplesmente porque respondemos errado. O mais importante disso tudo não é discutirmos o tempo de nosso trabalho, se podemos ou não sair mais cedo, mais tarde, mas temos que saber que destinamos mais tempo para outras coisas e ponto. Simples assim.
Uma mudança nisso tudo é tão difícil quanto nascer de novo, precisamos saber também disso. Nossos filhos podem nascer e crescer sem que o vejamos. Você pode perder a incrível cena de ver seu filho andando pela primeira vez, subindo num elevador panorâmico pela primeira vez, e estará nessa hora discutindo métricas de venda ou uma possível alocação de recursos em uma área x ou y da empresa. Até onde isso tudo nos leva? Até onde tudo isso nos motiva a sermos melhores? Nossos filhos podem num dia a noite querer conversar, querer contar sobre os seus dias. O espaço de diálogo está acabando nas casas, substituídos por iPads, notebooks, iPhones, e muitos pais adoram, dizem que seus filhos estão quietinhos e então podem trabalhar em mais planilhas em casa. O único adulto capaz de conversar com alguns filhos é o professor, e motivado por sua função na sociedade, de educar, conflita diariamente com filhos educados em casa por IPADs e uma grande sorte de espaço, distração e liberdade. O resultado, meus amigos, estamos conhecendo aos poucos. Alunos atirando em professores, matando amiguinhos na escola. E o culpado quem é? O bullying! Temos 168 horas para destinar ao que queremos. A prioridade nós é quem escolhemos, com o ônus e o bônus da escolha. Boa escolha meus amigos. Boa escolha!
Foto: Ricardo Benichio
PRIORIDADES
ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR
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