CRN Brasil - Ed. 343 by IT Mídia

1ª QUINZENA MARÇO DE 2012 NÚMERO 343 WWW.CRN.COM.BR

Ex-Microsoft, ALESSANDRO BELGAMO assume a diretoria de canais enterprise para a América Latina do GOOGLE com a missão de fazer a revenda abraçar a “grande oportunidade” de cloud computing

A HORA DA

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GRANDES AMEAÇAS CONHEÇA AS 10 PREVISÕES DE SEGURANÇA PARA 2012 E SAIBA ONDE OS CRIMINOSOS CIBERNÉTICOS DEVEM AGIR

INTERNACIONAL

NA MESMA SEMANA, HP E VMWARE REUNIRAM SEUS PARCEIROS EM CONFERÊNCIAS GLOBAIS. ACOMPANHE OS NOVOS DIRECIONAMENTOS DESSES DOIS PLAYERS

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índice

1ª quinzena Março 2012 / Edição 343

CRN Brasil Entrevista

INDÚSTRIA

Open Innovation Página | 20

Google como negócio Página | 28

Batemos um papo com Bruno Rondani, diretor-executivo do Centro de Open Innovation Brasil, que falou sobre a adoção da inovação aberta no mercado brasileiro e no mundo

Alessandro Belgamo chegou em janeiro ao Google para comandar as revendas que atuam nos negócios para o segmento enterprise, e terá o auxílio de um novo portal e todo o potencial da cloud computing

Colunistas

No Mundo | 44

Quais são as 10 tendências no mercado de segurança para 2012? Apostas para o Android, PMEs e redes socias já estão na mesa. Quais são as outras?

Canal | 61

Com um terço dos investimentos da matriz norte-americana em mãos, a GSX quer aumentar foco em soluções de logística, crescendo, também, em ofertas financeiras

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Gestão | 50

As discussões quanto à pirataria na internet motivou a Abes a desenvolver um projeto para criar a consciência quanto ao uso de softwares legais em PMEs

Fala, Chefe! | 67 Fabio Faria, CIO do Grupo Votorantim, fala sobre o relacionamento ideal com os fornecedores de TI e os próximos investimentos da gigante industrial

Execute | 54

Luis Augusto Lobão Mendes Pág | 26

Ultrapassar as barreiras geográficas e fincar bandeira em países da América Latina e Estados Unidos garantiu à distribuidora CLM a oportunidade de dar continuidade aos seus negócios

InformationWeek | 70 CRN Tech | 73 Ferramentas online dão mais agilidade e permitem o pagamento conforme o uso. De produtividade a analíticos, conheça 10 aplicativos que merecem sua atenção

Luis Massoco Pág | 48

A nova linha 520 dos SSDs da Intel são, segundo o pessoal de testes da CRN Estados Unidos, as mais rápidas que existem! Ricardo Jordão Pág | 62

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

Diretor Executivo de Marketing e Vendas Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

Diretora Executiva Editorial

Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL

Adelson de Sousa, Miguel Petrilli, Stela Lachtermacher e Alberto Leite.

www.crn.com.br comercial

EDITORIAL

GERENTE COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11) 7133-8274

EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

EXECUTIVOS DE CONTAS Augusto Ito • augusto.ito@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Christian Lopes Hamburg • christian.lopes@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840

REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br

REPRESENTANTES Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338 Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL CRN Brasil Alejandra Molina Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648

Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil Haline Mayra • IT Mídia Kip Garland • Fundador da Innovation Seed Marcia Thieme • Gerente de canais da Eaton Brasil

MARKETING Gerente de Marketing Emerson Moraes – emoraes@itmidia.com.br

Gerente Audiência Gabriela Viana - gabriela.viana@itmidia.com.br

Gerente de Inteligência de Mercado Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br

GERENTE DE COMUNICAÇÃO CORPORATIVA Cristiane Gomes – cgomes@itmidia.com.br

Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI Severino Benner • Presidente da Benner Vladimir França • Diretor da Abradisti

Gerente de Geração de Negócios Gabriela Vicari – gvicari@itmidia.com.br

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

Gerente de Relacionamento com Clientes Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br

Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do CRN Online www.crn.com.br

OPERAÇÕES Gerente de Operações Emanuela Araújo • earaujo@itmidia.com.br

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

Analista de Marketing Elisangela Rodrigues • esantana@itmidia.com.br

(recebimento, alterações de endereço, renovações)

Impressão

Log & Print Gráfica e Logística S.A. CRN Brasil

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

Por f

Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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carta ao leitor

Foto: Ricardo Benichio

1ª quinzena Março 2012 / Edição 343

echar uma revista quinzenalmente não é fácil. Todos sabem. Aqui na IT Mídia todas as outras unidades respeitam isto e são complacentes e solidários com a nossa correria. No mercado, quando falamos “fechamos quase que semanalmente!” as pessoas olham com espanto e certa admiração. É legal isso, porque estamos tão acostumados com esse ritmo que não achamos que isto é uma proeza, tampouco acreditamos que seja um sacrifício. Mas a primeira edição de março é sempre a edição que voltamos a ser quinzenais no ano. A semana parece mais curta, as horas com menos minutos e os próprios minutos fogem em um piscar de olhos. Somos uma equipe coesa, nos ajudamos mutuamente, reconhecemos capacidades complementares, temos admiração um pelo outro, porque acreditamos que juntos somos melhores, maiores e efetivamente mais fortes. Assim, sem medo, colocamos a mão na massa! Foi a primeira vez que ficávamos eu, o Renato Galisteu e o Francisco Porrino, responsável pela arte, para o fechamento da edição. E é o Renato que estreia sua assinatura em matéria de capa da revista. Em entrevista exclusiva, o diretor de canais enterprise do Google, Alessandro Belgamo disse a ele: “É o momento do Google, é a hora da nuvem”. Ninguém duvida desta afirmação, não apenas pelo movimento do mercado em direção à nuvem, mas pela própria trajetória do Google. A empresa não é apenas um sucesso por suas ações estarem valorizadas, por seus produtos atenderem à nova demanda do mercado, e por seus funcionários estarem sempre sorridentes em pufes coloridos. Há algo no Google que vai além dos números e das aparências. Há uma linha de pensamento muito diferenciada explicada por Belgamo ao Renato: “Não adianta hierarquizar, querer que a companhia viva entre paredes, pois a informação deve estar em qualquer lugar”. Sem entrar nas questões quânticas da afirmação, a filosofia do Google, mesmo antes

Sempre a primeira vez de acertar o seu modelo de negócios, sempre foi a de quebrar paradigmas, como a democratização e disponibilidade da informação e até o repudio a hierarquização. Aqui na redação nós valorizamos isto, e estamos muito felizes que a companhia é, pela primeira vez, capa da revista no Brasil. E é a primeira vez que eu assino este editorial. Isso porque a Haline Mayra, nossa editora, está de férias. Antes, ela esteve em Las Vegas, na primeira edição do Global Partner Conference, evento da HP que reuniu parceiros do mundo inteiro. Felipe Dreher, repórter deste veículo, também esteve em Vegas, mas para o evento da VMware. A cobertura dos dois eventos está imperdível com direcionamentos importantes para o mercado. Já a foto de Haline e Felipe bebendo cerveja em Vegas – também pela primeira vez – só mesmo nas páginas do Facebook. Felipe ainda seguiu para New Orleans, para cobrir o evento da IBM - este você acompanha na próxima edição de março da revista. Mesmo distante, eles estiveram presentes em todo o fechamento, nos apoiando incansavelmente, mesmo com os fusos e as horas cansativas dos voos. Mandaram matérias, sugeriram ideias, deram opinião. Como sempre, esta é uma revista feita por todos nós. E no final, não importa se é a primeira vez das coisas, ou se elas já aconteceram muitas vezes. O que importa mesmo é como você vai olhar para suas tarefas e o quanto de dedicação você vai colocar ali. Uma boa dose de ânimo e amor pode fazer com que qualquer coisa, por mais cotidiana que seja, tenha um novo sabor para você.

Patricia Joaquim Repórter Email: pjoaquim@itmidia.com.br

Erramos: Diferentemente do que foi publicado no infográfico da página 55, da edição 342, o nome correto da empresa é A10 ti.

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Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Com site em português, PLDS quer fazer mais negócios no Brasil

A Philips&Lite-on Digital Solutions (Plds) está em busca de expandir a participação da marca junto às vendas dos parceiros no País e, para alcançar essa meta, está lançando um portal com informações sobre alguns produtos que pretende alavancar no Brasil, como as unidades SSDs. A companhia também fabrica soluções ODDs (discos ópticos, CDs, Blu-rays, DVDs etc). O Brasil corresponde por 30% das vendas globais da companhia, mas Estebam Kim, diretor de desenvolvimento de negócios da Plds, explica que esse número reflete uma linha de consumo de baixo custo produzida pela empresa, e a ideia é ampliar a presença com as

linhas de armazenamento e periféricos, como o Blu-ray e, principalmente, os SSDs. Kim afirma que o objetivo é fortalecer a marca para ampliar as oportunidades de negócios. O ponto principal dessa estratégia é o não foco na ampliação do número de parceiros, mas a especialização deles para “vendas mais consultivas e que agreguem valor ao produto”. “Temos que educar nosso parceiro, para que ele oferte de forma coerente com o que esperamos alcançar, que é geração de mais negócios através da compreensão dos nossos produtos e as melhores formas de integrá-los às necessidades do cliente”, explica Kim.

O executivo afirma que a ampliação de market share é relativa, pois as soluções de armazenamento já estão bem posicionadas devido aos negócios de OEM com fabricantes. “O que queremos é que os canais vendam melhor, com mais confiança”, comenta. O time brasileiro da Plds já conta com Marcus Bosco como gerente territorial no Brasil, que será o responsável pela integração da oferta junto ao parceiro e coordenação de tráfego de lançamentos da companhia, trazendo “novas ofertas constantes para o mercado brasileiro”, afirmou o diretor. “Com isso, queremos iniciar o que acreditamos

Trend Micro quer criar comunicação específica para PMEs A Trend Micro quer ampliar sua participação no mercado de pequenas e médias empresas e segundo Felipe Guitel, gerente de canais para PMEs, a forma mais eficaz de conseguir novos negócios neste segmento e ofertar mais que a proteção dos dados. Felipe explica que a venda de antivírus não pode ser de forma genérica, pois “cada empresa deve ter algo específico para ser protegido”. Um dos exemplos é o caso de uma madeireira, que devido a um vírus em um computador que controlava a esteira de produção, a fabricação foi parada. “Ou seja, neste caso não se trata de proteger os dados, mas sim isolar o sistema para que nenhum malware interrompa o fluxo dos negócios. O antivírus é visto como commoditie, e temos que começar a mostrar onde está o valor desse tipo de solução”, afirmou o executivo. A estratégia é coletar dos canais feedbacks dos clientes, a fim de entender a necessidade e criar uma comunicação que se adeque ao perfil de cada empresa. “Um hospital tem uma necessidade, um escritório de contabilidade outra totalmente diferente. Com isso, queremos mostrar onde está a informação que deve ser assegurada e não vender mais aquela ideia de proteja dados”, comentou. “Trata-se de ter um objetivo compartilhado”.

Hoje, são cerca de 900 canais da Tred Micro que vendem para as PMEs, sendo que 400 deles têm mais recorrência de oferta. O treinamento dos parceiros é realizado pelo portal online, dedicado especialmente a esse segmento do mercado, e conta com “uma série de ferramentas e um banco de dados de informações para que o parceiro conheça o produto”. “Disponibilizamos o antivírus por até um ano ao canal, para que ele conheça a solução e saiba o que está ofertando. A licença via se estendendo conforme o canal faz negócios. Quem conhece, vende bem”, afirmou Guitel. Os treinamentos seguem o planejamento técnico e comercial. O gerente de canais explica que a tecnologia da Trend Micro para PMEs se diferencia em dois quesitos: estar na nuvem e ser colaborativa. “O Smart Protection Network (SPN) está em nosso data center e conta com cache local nas máquinas dos clientes. Com isso, geramos as atualizações e identificamos infecções recorrentes e novas ameaças. Por estar na nuvem, quando é encontrado algo na máquina de alguém, a informação é transmitida para toda a base, assegurando todo o ecossistema do cliente, através de atualizações diárias”, explica. Por Renato Galisteu

Foto: Divulgaçã

Esteban Kim, da PLDS: Aproximação com o canal começa com site em português da fabricante ser o melhor modelo de negócios: a proximidade com o canal e o planejamento de ofertas”, complementa.

Enquete Você acredita no potencial corporativo do Facebook?

50% Falta definir uma linha de negócios para realmente ter valor corporativo

34,34% Sim, e pode ir além de publicidade

16,67% Não, pois a privacidade do usuário não é um ativo

No ar

Qual o maior problema para a oferta de segurança da informação no mercado?

Na sua opinião:

Responda no www.crn.com.br

q Falta de conhecimento do usuário final sobre as soluções e a necessidade delas q Falta de investimento das empresas em soluções de ponta a ponta q Falta de sinergia entre usuário e companhia para uma utilização saudável

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras McAfee Brasil tem novo presidente

Marcelo Menta, ex diretor de vendas da Cisco, assumiu em fevereiro o cargo de presidente da companhia, substituindo Marcio Lebrao, que desde 2005 dirigia a fabricante em solo brasileiro. Foto: Divulgação

Brasileiro lidera CA Technologies na AL

A CA Technologies anunciou que Laércio Albuquerque, atual diretor geral da companhia no Brasil, irá suceder

Kenneth Arredondo como novo líder das operações da empresa na América Latina, a partir de 1º de abril.

Arcon tem novo diretor comercial

A Arcon informou que Pedro Ivo Lima, que entrou na empresa em 2011 e anteriormente ocupou cargos de liderança na Automatos, Disec Security Services e Amazon Corporation, tornou-se o novo diretor da companhia no Brasil.

Ez-Security anuncia novo gerente de suporte

A fim de reforçar a equipe profissional e aprimorar a área de suporte da companhia, a EZ-Security anunciou a contratação de Maurílio Figueiredo como novo gerente de projetos.

Área de finanças e serviços da Itautec tem novo diretor

Genor Andrade foi nomeado para a recém-criada diretoria de finanças serviços, sendo

o responsável pelas áreas de gestão de preços e custos, gestão administrativa e controle das filiais, se reportando ao vice-presidente administrativo e financeiro João Batista Ribeiro.

Ação Informática tem novo CFO na AL

A Ação Informática anunciou a contratação de Rubens Ozima para o cargo de diretor administrativo e financeiro para a América Latina, onde será responsável pelas áreas de controladoria, finanças, recursos humanos, logística e TI.

AOC já fabrica tablets em Jundiaí A AOC, marca comercial da fabricante TPV, ampliou a linha de produção do interior de São Paulo e já está fabricando, desde dezembro de 2011, o tablet Breeze no complexo fabril localizado em Jundiaí. Eduardo Brunoro, diretor geral da fábrica da AOC, não precisou a quantidade de unidades que são produzidas por lá, mas afirmou que a capacidade será ampliada gradativamente até o final deste ano. Funcionando desde fevereiro de 2008, a fabrica com mais de 30 mil m²

Altos

é responsável pela produção da linha de monitores LCD, LED, computadores all in one (EVO), e hoje já produz cerca de 10 a 12 mil unidades por dia. “Não temos planos para ampliar a produção neste momento, mas temos capacidade para isso, basta aumentar os turnos e funcionários”, afirmou Brunoro. Para a produção dos tablets, o diretor contou que os maiores investimentos foram em pesquisa e desenvolvimento para adaptação da forma de produção. “Já tínhamos a estrutura, bastou entrar toda a engenharia por trás da produção e

temos uma fabricação que atende à atual demanda pelo Breeze”, contou. O tablet da AOC conta com sistema operacional Android 2.3 Gingerbread, com entrada USB 2.0, Wi-Fi, monitor de 8 polegadas, 4Gb de memória interna expansível, e chega às lojas do varejo entre 700 e 800 reais. “Não queremos competir com iPad ou Galaxy, nosso nicho é outro, tanto no uso corporativo quanto end user. Ampliaremos a produção conforme a demanda”, explicou Brunoro. Por Renato Galisteu

baixos

Aprovada compra da Motorola Mobility

As autoridades dos EUA e da União Europeia aprovaram a compra da Motorola Mobility pelo Google por 12,5 bilhões de dólares, alertando que irão vigiar o gigante para garantir que patentes importantes estarão disponíveis a preços razoáveis.

Smartphones Samsung decolam A Samsung pretente vender praticamente o dobro de smartphones em 2012, aumentando as vendas de aparelhos móveis como um todo para 380 milhões de unidades.

Queda no lucro da HP A HP divulgou queda de quase 44% em seu lucro trimestral, atingida por quedas nas vendas de seus três principais produtos – computadores, impressoras e equipamentos para empresas.

Queda na receita da Dell A terceira maior fabricante de PCs do mundo previu que as vendas cairão 7% neste trimestre em relação ao anterior, quando teve receita de 16 bilhões de dólares.

Blogs

1º Marcelo Yamada

Certificações valem o investimento? O blogueiro fala sobre escolher a certificação certa, uma vez que só valem o investimento – tempo e dinheiro - se são úteis.

2º Vitor Peixoto

Outro péssimo exemplo de atendimento ao cliente! Cumprir prazos, ter bom relacionamento e atender o cliente de forma cordial, respeitosa. Não é o caso apresentado pelo blogueiro em seu post.

3º Fernando Belfort

Razões para acreditar na Nokia em 2012 O analista fala sobre suas expectativas com o futuro da Nokia, tendo como base dados apresentados pelo, presidente da Nokia Américas, e pelo presidente da Nokia Brasil.

No segundo 2012, Dag como o Br maior event

4ºRamiro Martini

Wando, Whitney e Paulo Barros. E o Deivid. Em suma, Ramiro fala sobre a necessidade de arriscar e apostar em ideias para deixar a marca, ser diferenciado e torna-se referência.

5ºMauro Segura

7 questões sobre desenvolvimento, felicidade e talentos Mauro aborda o ambiente e oportunidades como fatores determinantes para o crescimento pessoal e profissional, a partir da leitura do arqueólogo Ian Morris

Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs

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calendário

* Datas sujeitas a alterações

Interconnecting Cisco Networking Devices Part 1 12 de março de 2012 a 16 de março de 2012 Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo Inscrições: http://br.comstor.com/ content/academy

Interconnecting Cisco Network Devices Part 2 12 de março de 2012 a 16 de março de 2012 Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar - Itaim Bibi – São Paulo – SP Inscrições: http://www.multirede.com. br/calendario_full.php

Deploying Cisco ASA Firewall Features – Multirede 12 de março de 2012 a 16 de março de 2012 Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar - Itaim Bibi – São Paulo – SP Inscrições: http://www.multirede.com. br/calendario_full.php

Certificação Citrix – Curso Administração XenApp 6.5

19 de março de 2012 a 23 de março de 2012 Rua Verbo Divino, 1207 – 4° andar- Chácara Santo Antonio – São Paulo Inscrições: brasil.treinamento@ afina-la.com

FortiManager Centralized Device Management

22 de março de 2012 Treinamento on-line em tempo real Inscrições: treinamento@westcon. com.br

FortiAnalyzer Administration

22 de março de 2012 Treinamento on-line em tempo real Inscrições: treinamento@westcon. com.br

Curso de Linguagem C++ – Agit Informática 26 de março de 2012 a 26 de abril de 2012 Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 Bairro Centro São Paulo - SP Inscrições: agit@agit.com.br

Interconnecting Cisco Networking Devices Part 2

Interconnecting Cisco Network Devices Part 1 – Multirede

26 de março de 2012 a 30 de março de 2012 Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo Inscrições: http://br.comstor.com/ content/academy

9 de abril de 2012 a 13 de abril de 2012 Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar - Itaim Bibi – São Paulo – SP Inscrições: melissa@dotnews.com.br

Check Point CCSA 26 de março de 2012 a 28 de março de 2012 Rua Victor Civita, 66 - Bloco 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro Inscrições: http://br.westcon.com/ content/academy

ISC2 CISSP CBK Review Seminar – Multirede 16 de abril de 2012 a 20 de abril de 2012 Av. das Américas, 500 Bloco 19 - Salas 203/204 - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro – RJ Inscrições: melissa@dotnews.com.br

Estratégia e Implementação do Protocolo IPv6 2 de abril de 2012 a 3 de abril de 2012 Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar - Itaim Bibi – São Paulo – SP Inscrições: melissa@dotnews.com.br

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FIQUE POR DE N Os seminários online e whitepapers da IT Mídia possibilitam o acesso a conteúdos técnicos e temas de vanguarda que podem contribuir e gerar valor na sua carreira e negócios. Confira os temas mais discutidos e importantes do mercado. WHITEPAPERS Patrocinado por

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crn brasil entrevista

/ Bruno Rondani

Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

De que forma utilizar processos de open innovation para aumentar a produtividade, eficiência e qualidade da área P&D a partir de colaboração externa

uas (ou mais) cabeças pensam melhor que uma. Ditado antigo, mas bastante válido em tempos de alta competição e cada vez menos limites mercadológicos. No início da década passada, o professor Henry Chesbrough publicou uma obra seminal que trouxe à tona a expressão “open innovation”, onde propunha a abertura do processo de inovação das empresas para ideias vindas de fora de seus portões ou exploração de propostas surgidas na companhia em negócios externos àquela organização. Ao longo dos anos, o conceito ganhou corpo e força como uma forma de aumentar a eficiência das iniciativas de Pesquisa & Desenvolvimento por meio de relações de parcerias capazes de trazer vantagens competitivas para determinado negócio. “A inovação tem se encontrado cada vez mais nas fronteiras de setores tradicionais e de áreas científicas e tecnológicas”, comenta Bruno Rondani, diretor-executivo do centro de Open Innovation no Brasil, que concedeu a entrevista que você lerá a seguir. 20 1ª quinzena MArço 2012 www.crn.com.br

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Abertos à inovação

Foto: Ricardo Benichio

Bruno Rondani, do centro Open Innovation no Brasil: “Há uma resistência do empresariado quando ouve o termo open innovation. Confundem com o que seria a distribuição gratuita de conhecimento. Não é isso que está proposto pelo conceito”

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crn brasil entrevista

/ Bruno Rondani

CRN Brasil – Com o perdão do trocadilho, as empresas brasileiras estão abertas à inovação aberta?

aberta ou tenha implantado o conceito no seu limite ou servido de referência.

Bruno Rondani – Depende do tipo de empresa. Existem algumas que buscam adoção do conceito. A dúvida que existia no começo, e foi com esse mote que fundamos o centro de open innovation no País, era se o modelo era aplicável para companhias brasileiras, que não tem tradição em desenvolvimento tecnológico. As nacionais, mesmo as grandes, no máximo, são seguidoras, isto é, compram tecnologia. Eventualmente, fazem isso de forma rápida para manter competitividade. Poucas são capazes de desenvolver tecnologia própria no Brasil. Contudo, a partir da última década começou a surgir algumas oportunidades, pois companhias nacionais cresceram muito, se profissionalizaram e passaram também a depender da capacidade inovativa para se manter e competir em mercados globais. Essas já buscaram o modelo de inovação aberta desde o princípio porque tentar ir pelo modelo que se tornou obsoleto lá fora, aquele que contempla grandes somas de investimentos e a criação de laboratórios de pesquisa e desenvolvimento (P&D) gigantes, não era algo viável. Empresas como Natura rapidamente adotaram o modelo. Talvez seja uma das primerias a fazer esse movimento. Outras que rapidamente partiram por esse caminho foram a Petrobras, a Vale, Braskem. No setor de TI, o Brasil tem pouca indústria, ainda por ser um segmento dominado por organizações internacionais. Mas dá para dizer que as grandes operadoras de telecom passaram a adotar práticas de inovação aberta. Alguns bancos, que prestam serviços bastante baseados em recursos de TI, também tem buscado alternativas e temos recebido demandas de instituições financeiras. Mas são iniciativas. Não dá para dizer que ninguém é excelente na gestão da inovação

CRN Brasil – Isso condiz com o que se vê no resto do mundo com relação a adoção do modelo? Rondani – No mundo todo o conceito de open innovation ainda é algo muito novo, mas que tem crescido e chamado a atenção. Desde 2003, quando foi popularizado o termo, as empresas têm adotado o modelo explicitamente como uma nova forma de gestão da inovação. Mas é algo novo. Quando nasce na academia, até chegar e se disseminar na prática, é comum levar uns dez anos. E isso está ocorrendo agora, com a inovação aberta se consolidando como a prática de gerir inovação. Hoje é difícil pensar em empresas novas ou tradicionais não

que o BuscaPé compraria 30% delas por 300 mil reais. Veja que eles compraram um pedaço de negócios nascendo e que não existiam se não fosse pelo programa, chamando a atenção de empreendedores que viram aí uma possibilidade diferente de colocar sua ideia na prática a partir da abertura do processo de inovação de forma aberta de uma companhia que já foi pequena e agora está consolidada. É um programa não tão grande, mas que adotou uma prática muito bem-sucedida de open innovation. Eles têm outras ações contínuas, mas, no caso desse programa, é algo com começo, meio e fim, e se tornou referência.

CRN Brasil – Que benefícios o modelo traz para uma empresa de TI?

cipando de um evento, pessoas distribuirão ideias ou informações de forma gratuíta. São processos empresariais mesmo onde você cria modelos de compensação fazendo com que atores externos colaborem com teus propósitos. A vantagem disso é trabalhar com um volume maior de fontes que você não teria condições de financiar só internamente. Isso diminui também o time to market e o custo do processo como um todo. É claro que existe a desvantagem natural de que, eventualmente, você pode perder parte do controle daquilo. Podendo, em alguns casos, não ser único proprietário de determinada tecnologia, afinal, não é algo do qual tem o total domínio. A brincadeira que fazemos é: você só deve fazer inovação aberta se precisar. Agora, se sua em-

A ideia principal é aumentar a eficiência do seu processo de inovação. Mas Ter os melhores funcionários para gerar as ideias das quais você depende para continuar competitivo é muito limitado adotando algo dentro do modelo. O que se pode discutir é se isso prevalece ou se é algo complementar dentro de uma estratégia principal de inovação.

CRN Brasil – Que tipo de práticas de inovação aberta são mais recorrentes? Rondani – O que temos visto é que isso tem variado muito. Nasceu como conceito, mas na prática existem várias experiências diferentes. Temos um caso interessante, no Brasil, do BuscaPé, que colocou um programa chamado “Sua Ideia Vale 1 Milhão”. Algo que lançaram em 2011 e em seis meses conseguiram atrair 600 propostas, das quais identificaram nove como finalistas e investiram em quatro delas. Eles abriram para empreendedores proporem projetos que pudessem gerar empresas que se tornariam suas sócias e seriam avaliadas em 1 milhão de reais, sendo

Rondani – Uma das ideias principais é aumentar a eficiência do teu processo de inovação. Ter os melhores funcionários para gerar as ideias das quais você depende para continuar competitivo é muito limitado, pois você trabalha com um grupo de pessoas que é aquele que consegue pagar na proporção do retorno que tem atualmente, usando o caixa da empresa para financiar funcionairos próprios que pensem inovações que alavancarão seu futuro. Com open innovation se percebeu que se você conseguir articular ações com o ambiente externo, eventualmente, consegue compromisso de pessoas que não fazem parte da tua folha de pagamento, de outras empresas, e se abre a novas ideais a partir de processo que devem ser bem estabelecidos para que se consiga absorver as ideias, afinal, não adianta achar que abrindo um canal ou parti-

presa consegue garantir, com recursos internos, o sucesso ininterrupto das ações, se for fácil assim, o melhor é manter a inovação como está. Em open innovation o processo de gestão é mais complexo, mas há uma expectativa de um retorno maior.

CRN Brasil – Como implantar a inovação aberta em uma empresa de TI? Rondani – Existem várias formas de começar. O que temos recomendado às empresas é que sejam prudentes. A companhia não deve se abrir da noite para o dia de forma muito ampla. Vimos muitas experiências mal-sucedidas de tentar trabalhar open innovation e acabar se prejudicando. Costumamos colocar é que sejam feitos experimentos e a cultura tem que estar preparada. Veja que cultura organizacional não se muda de uma hora para outra. É preciso fazer testes e

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buscar oportunidades onde é mais fácil de inovar, eventualmente, em áreas que não são centrais para o negócio. Deve-se, primeiro, dominar práticas gerencias para entender os problemas trazidos por inovação aberta, em especial propriedade intelectual, que é um dos grandes entraves e pede que se saiba negociar e entender como ela funciona antes de querer trabalhar esse tipo de modelo. É comum alguns assuntos muito relevantes para o sucesso da negociação não serem considerados por falta de experiência ou atenção legal dos envolvidos e depois aquela inovação gerada não conseguir ser explorada por não se chegar a um acordo com o parceiro. Colocamos algumas questões básicas para iniciar qualquer tipo de parceria para inovação que seja pré-definido: acordos de propriedade intelectual, a monetização, os resultados e saber se, com o resultado positivo, se isso vai ser bem recebido pela própria companhia, sem afetar a estrutura estabelecida ao abrir parte do processo. Aí eu me refiro ao que se chama de “síndrome do não inventado aqui”, que pressupõe rejeição ao que veio de fora por parte dos funcionários, que se sentem na atribuição de terem tido aquela ideia, são pagos para isso e então podem ser os primeiros a demonstrarem que aquela inovação não é factivel, não deve ser continuada e combatida pelos próprios técnicos do seu P&D, que são quem você precisa do talento para colocar aquilo em prática. Quando isso ocorre não há o que o CEO possa fazer para mudar o parecer de um técnico que viu ali uma ameaça. Por isso, recomendamos que seja trabalhadas rotinas para que essas experiências tragam e mudem a cultura, abrindo a cabeça do funcionário, afinal não é só o empresário que tem medo de abrir seu negócio a parcerias.

CRN Brasil – Como uma empresa de TI pode ter uma rede para explorar a inovação aberta na plenitude? Há algo mais assertivo para uma companhia de tecno-

logia explorar a inovação aberta? Rondani – Foi bastante divulgado em eventos como a Campus Party, por exemplo, por causa da web e facilidade de interação entre pessoas, algumas iniciativas públicas com o nome de open innovation muito orientadas ao que classifico como prize driven innovation (inovação impulsionada por premiação, em tradução livre). Não vejo isso como a principal frente de inovação aberta. Se pegarmos empresas como Apple ou Google, veremos que são muito ágeis em participar de redes. A Cisco, por exemplo, criou um processo chamado Acquire & Development, em oposição ao Research & Development. Ela queria ser mais rápida e percebeu que no ecossistema do Silicon Valley (na Califórnia, EUA) existia um modelo de financiamento para novas ideias a partir do venture capital que contemplava universidades e incubadoras. Eles

CRN Brasil – O conceito, então, é bastante amplo. Rondani – A lógica é você conseguir aumentar a produtividade, eficiência e qualidade do teu P&D a partir de colaboração externa, seja trazendo ideias de fora para dentro ou explorando ideias de dentro da empresa em outras indústrias. Fala-se muito do que a IBM faz gerando mais de 2 bilhões de dólares com o licenciamento de patentes. Eles perceberam que muitas patentes que detinham era mais viável e negócio licenciar, gerando receita em cima delas, do que deixá-las guardadas na prateleira e esperar o momento de lançar os produtos.

CRN Brasil – Que tipo de ferramentas uma empresa pode se valer para partir para exploração do modelo de open innovation? Rondani – Surgiu uma classe nova de prestadores de serviço, intermédios de

ginar negócios e demandar investimentos. Isso nasce de comunidades bastante abertas e colaborativas onde, a medida que a ideia progride dentro desse funil, ganha forma até eventualmente receber apoio do gestor da ferramenta para ver o que será feito com aquilo.

CRN Brasil – De que forma ocorre a avaliação das ideias que são realmente aderentes ao seu negócio ou como achar os parceiros certos para encontrar inovações relevantes? Rondani – Existe uma outra empresa que propôs um modelo onde ela monta uma equipe com base em um desafio. Se ela conseguir desenvovler, esta equipe se paga. Variam muitos os modelos e por aí vai. O que tá borbulhando no Brasil, e que chegou agora, é exatamente esse querer acessar comunidades grandes e especificas, e lançar desafios quaisquer que é o processo baseado em

Existem várias formas de começar. O que temos recomendado às empresas é que sejam prudentes. a companhia não deve se abrir da noite para o dia de forma muito ampla criaram um processo voltado à aquisição dessas pequenas empresas e conseguiram fazer isso de forma bastante eficiente, comprando muitas empresas dentro de um programa que é bastante antigo e foi se aperfeiçoando. O modelo deles se baseou muito na exploração do espírito empreendedor da região onde estavam localizado. É uma abordagem bastante distinta, com pessoas buscando oportunidades. O Android é outro exemplo do open innovation por meio de um consórcio de desenvolvimento de tecnolgoia para criar uma plataforma competitiva. São graus diferentes. O próprio iPhone dá para perceber inovação aberta na parte de aplicativos, onde milhares de desenvolvedores podem acessar a plataforma criada pela empresa de Steve Jobs.

inovação aberta. Muitas empresas se propuseram a facilitar essa coordenação entre diferentes atores. Tem vários modelos – desde plataformas para atrair ideias a partir de oferta de prêmios, mas diversos outros modelos se consolidaram. Cito o exemplo de uma rede de aposentados com grande conhecimento e que queriam trabalhar em casa, usando a web para interagir, formar equipes e colocar o conhecimento a disposição de quem os procura. Tem outro, por exemplo, chamado de open innovation zones; hospitais em determinada região do mundo que desenvolve plataforma de redes sociais onde os operadores do sistema de saúde se comunicam para propor, dentro de um processo bem estabelecido e controlado, ideias que podem gerar patentes, que podem ori-

prêmio. Quem seleciona o que é melhor não é o intermediário, mas quem encomendou dentro de critérios de seleção. Essa é uma vertente pequena do que é inovação aberto e diria, até, pouco relevante. Não é onde tá o grande auê em cima do conceito.

CRN Brasil – E onde está o verdadeiro auê? Rondani – Está na Microsoft investir 7 bilhões por ano em uma estrutura de P&D que não consegue produzir o que a Apple consegue com 700 milhões de dólares. Opa, tem alguma coisa errada com o modelo, né? Aí você vê alguma coisa similar na Xerox, que conseguiu produzir interface gráfica, mouse, impressora, protocolos e nada disso foi aproveitado por eles. O estudo de Henry Chesbrough mostra que

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crn brasil entrevista elas geraram tecnologias que, quando exploradas por outras companhias, depois de um tempo valiam mais. Eles se atentaram a isso para aproveitar o conhecimento que geraram para ajustar o modelo e criaram uma série de programas de open innovation para explorar o resultado do investimento feito. A IBM gera 2 bilhões de dólares no licenciamento em patentes por ano. Aí que estão os grandes casos de aplicação do modelo. Essa é open innovation que estamos olhando. Como gerir isso, como atrair essas empresas para que sejam plataforma para outros setores, criando um modelo de inovação sustentável, aberta.

CRN Brasil – Lembra de algum bom exemplo? Rondani – A Natura, hoje, uma empresa de cosmético que talvez não tenha a mesma intensidade tecnológica de uma farmacêutica, mas, sabemos que competitividade no setor onde ela atua depende muito de pesquisa e desenvolvimento. Eles são uma companhia relativamente pequena quando se lançaram para o mundo com uma boa campanha de marketing e também um modelo de inovação bastante ousado para o setor, onde abriram para toda comunidade científica brasileira o seu P&D. Algo em torno de 200 funcionários internos e pelo menos dez ou vinte gestores de inovação que trabalham com um grupo de pesquisa, que não saberei dizer o número exato, e que conseguem produzir cerca de 50% dos novos produtos a partir de conhecimento externo. Falo de uma empresa que compete globalmente, com um faturamento considerável, capital aberto, presença internacional. Aí vemos a open innovation tomando lugar.

CRN Brasil – O que normalmente trava a adoção do conceito por empresas brasileiras? Rondani – Agora o conceito de co-

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laboração se popularizou muito. Na área de TI você tem o exemplo do open source. Plataformas como Linux e outras fazem com que as pessoas confundam inovação aberta com grátis. Inovação aberta, a empresa se abre para inovação na fase de desenvolvimento das ideias. O intuito continua sendo a competição, exploração comercial e mercado. Há uma resistência do empresariado quando ouve o termo open innovation confunde com o que seria a distribuição gratuita de conhecimento. Não é isso que está proposto pelo conceito. Falamos de projetos e soluções que sua empresa, sozinha, não vai conseguir fazer. Tecnologias que você compra e pagará caro por isso ou desenvolve com um parceiro que tenha aquela competência, e possivelmente será mais

de cultura e instrumentos de negociar propriedade intelectual, por exemplo, gerando uma crítica ao modelo de comercialização de tecnologia.

CRN Brasil – Inovação aberta cabe em qualquer empresa? Rondani – Onde cabe inovação, cabe inovação aberta. Não é restrito a um setor específico.

CRN Brasil – Há uma percepção de que o modelo é mais rápido e barato que a inovação tradicional. Tem como mensurar isso? Rondani – Tem alguns casos como o do BuscaPé, que chegou a um bom resultado em seis meses, mas desconheço qualquer estudo que consiga provar dentro de uma amostragem maior esses pontos em comparação entre os mode-

em qualquer lugar - onde cabe inovação, cabe inovação aberta. não é um conceito restrito a um setor específico caro do que se juntar a ele e desenvolver algo novo. O open innovation é uma alternativa econômica para as empresas, não filantropia ou uma proposta de cesão seu conhecimento para a sociedade.

CRN Brasil – Qual a melhor maneira de balancear os riscos trazidos pela inovação aberta? Rondani – O risco é você acabar apostando em parceria onde você tem menos controle que teria se tivesse fazendo tudo internamente e não se apropriar daquilo. O risco é a falta, eventualmente, de apropriação de valor sobre o conheicmento gerado porque você fez ele com mais parceiros envolvidos. Daí a necessidade de trabalhar bem os processos. Não é algo que se possa fazer sem critério ou rigor. É mais complexo de se gerir. Promete mais resultdos mais é mais complexo. No Brasil há uma crítica quanto a falta

los. A promessa é de que se você já tem conhecimento disponível e pronto dentro de um parceiro, é possível acessar aquilo imediatamente. É difícil fazer uma estatística maior de o quanto levaria de um jeito ou de outro até porque é complicado comprovar isso. Mas inovação é questão de time, inovação e tempo é algo muito importante e o simples fato daquela tecnologia estar disponível e ser conectada para gerar um produto novo a partir do acordo de um grupo de instituições vai tornar mais rápido do que se uma empresa tentar fazer tudo sozinha. Acho que a maior parte dos produtos já é mais ou menos assim. Não existe hoje um produto mais complexo e de valor agregado que não possua em sua composição dez ou 15 patentes de tecnologias de diferentes empresas.

CRN Brasil – Como se posicionam os países emergentes no aprimoramento e ex-

ploração do conceito? Rondani – É no que temos trabalhado. O Brasil já é quinta ou sexta economia. China e Índia também tem destaque. Esses países estão economicamente importantes. No Brasil isso não é por conta de produtos de valor agregado mais elevado, depende muito das commodities ainda, mas existe, por outro lado, uma capacidade estabelecida e de investimentos feitos na comunicade científica e parque industrial que nos dá condições de atrair multinacionais em processos que podemos chamar de transferência de tecnologia. Existe uma movimentação em diversos setores para trazer atividades de P&D para cá, fazendo com que os brasileiros estejam envolvidos, criem uma dinâmica diferente, gerem um ecossistema de conhecimento em torno de uma indústria. Um modelo a ser adotado quando se quer alavancar um ecossistema tem que ser aberto, via colaboração porque você não vai esperar que uma empresa assuma todos custos ou investimentos necessários para poder fazer algo que traga impacto em toda uma indústria. Para os países emergentes, pela falta de tradição em inovação, o modelo aberto é o mais atrativo. Para nações como EUA ou países da Europa é mais difícil abrir o que tem fechado há tantos anos. Defendemos que o modelo de inovação deve nascer aberto no Brasil.

CRN Brasil – Como compor a verba destinada a inovação aberta, dentro do budget total que uma companhia deve canalizar para inovar? Rondani – Quem quer começar a fazer inovação para se manter competitiva, precisa subir no nível da cadeia produtiva e trabalhar modelos de P&D, porque empresas mundiais investem mais que o faturamento dessas companhias nacionais. Sem cooperação com universidades, governo e entre si é impossível competir globalmente.

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opinião

Luis Augusto Lobão Mendes

Foto: Divulgação

lobao@fdc.org.br

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente na CRN Brasil

Como criar novas plataformas de negócio

ocê tem conseguido garantir o crescimento da um desempenho sem falhas e racionam recursos, a tenrentabilidade de sua empresa nos últimos anos? dência do pessoal é evitar projetos exploradores. Uma Ou vê, cada vez mais, diminuírem as chances de cultura corporativista é o maior obstáculo para à criasustentar esse crescimento? Sente-se pressionado ção de novos negócios. Se um novo empreendimento exige um novo ama iniciar um novo negócio, mas não sabe muito bem em que atividade ou setor? Ao mesmo tem- biente, o raciocínio é que deveria ficar num braço dispo, vive o dilema de não perder o foco em sua atividade tinto. Permitir que uma cultura distinta f loresça em principal (core business)? Ou talvez seu setor esteja mu- uma mesma estrutura, acaba por gerar brigas de poder dando tanto, que você já percebe a necessidade de re- e choques culturais, nos quais a organização principal definir um modelo de negócio até agora bem-sucedido? sempre sai vitoriosa. O interesse nos novos negócios tende a ser cíclico. Logo, o ciclo de Sejam quais forem suas resvida tende a ser curto – em média postas, saiba que este é o grande de quatro a cinco anos. Breves ondesafio da maioria das empresas. Quando os líderes da das de entusiamo, causadas pela As chances de vitória no jogo do empresa reconhecem e abundância de recursos e o desejo crescimento ficaram mais remotas apoiam gente de diversificação, são seguidas de e desafiantes. O valor que os acioindependente, incentivam um acentuado declínio. nistas esperam hoje das empresas perspectivas diversas, Desta forma “Novas Plataforexige crescimento de três a quatro toleram erros justificávies mas de Negócio” precisam de ajuda vezes o crescimento do PIB. E para e dão recursos para a para adequar a sistemas e estruturas complicar, esses investidores dão exploração de novas já estabalecidas. Precisam ser procada vez menos tempo às equipes áreas, o pessoal fica tegidas e apoiadas para conseguir gestoras para provarem que conaberto ao serem no futuro, alavancas de cresseguem vencer o desafio. Um fato empreendedorismo cimento da organização. relevante é que estão comprando e O maior temor de um gestor de vendendo ações numa velocidade novos negócios é que este fique “orfão”. É dificil para cinco vezes maior do que algumas décadas atrás. Novos empreendimentos f lorecem em ambientes um novo negócio achar um “lar” na empresa, sobretudo abertos, exploratórios, mas a maioria das grandes em- quando mescla produtos de várias divisões ou se volta presas é voltada a negócios maduros e operações efi- a mercados que caem em brechas do organograma. A cientes, previsíveis. Quando os líderes da empresa re- decisão de avançar ou não com um novo negócio raraconhecem e apóiam gente independente, incentivam mente deve ser fundamentada na expectativa de granperspectivas diversas, toleram erros justificávies e dão des retornos iniciais ou cumprimento rigoroso das merecursos para a exploração de novas áreas, o pessoal tas orçamentárias. Lamentavelmente, muitos executivos fica aberto ao empreendedorismo. Quando os líderes veem todo novo negócio através das mesmas lentes e o premiam quem é conformista e segue as regras, exigem julgam segundo sua adequação a velhos moldes.

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indústria

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google como negócio Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Após quase nove anos na Microsoft, Alessandro Belgamo assume o cargo que vai dirigir os negócios do Google no segmento enterprise na América Latina, tendo em sua frente um “mundo nublado”, cheio de oportunidades

á pouco mais de um mês como diretor de canais enterprise do Google para a América Latina, Alessandro Belgamo, que passou quase nove anos em diversos cargos na Microsoft – sendo o último totalmente voltado para os negócios via parceiros -, está com o discurso alinhado para abraçar a “grande oportunidade” que o mundo da colaboração, mobilidade e cloud computing tem a oferecer. Em visita à sede do Google na Argentina, Belgamo arrumou um tempo para falar com a CRN Brasil e explicar quais serão seus primeiros passos na companhia, o novo portal para relacionamento com o parceiro e possíveis contratações de gerentes regionais para impulsionar as atividades na América Latina – principalmente Brasil.

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CRN Brasil – Qual o motivo de sua contratação pelo Google? Alessandro Belgamo – A proposta do Google foi superinteressante pois a companhia está em busca de alinhar as oportunidades de cloud computing no mercado, e eu entendi que desenvolver essa área seria extremamente interessante, é o momento do Google e a hora da nuvem. Eu já trabalho com canais há mais de 15 anos, sendo que mesmo quando cuidava de produtos na Microsoft também tinha relacionamento com parceiros. Já fui proprietário de um canal e conto com experiência para atuar em grandes contas, que é o foco do meu trabalho no Google, desenvolvendo projetos no segmento Enterprise.

CRN Brasil – Hora da nuvem. Isso define seus objetivos por ai?

Alessandro Belgamo, do Google: “Estamos no momento certo, com os parceiros certos e muito gás para gerar negócios no Brasil. Cloud computing não é nosso foco, mas o nosso negócio”

Belgamo – Esse é o meu objetivo. O Google nasceu para a nuvem, ou melhor, cloud computing se desenvolveu em torno do Google, na minha visão. É um mercado extremamente extenso e com uma quantidade imensa de oportunidades, sendo que para nós é um momento extremamente interessante com as vendas do Google Apps. Em 2009, o Gartner afirmava que a utilização da nuvem chegaria a 20% do mercado. Em dezembro do ano passado, afirmou que, até 2016, 50% do mundo estará totalmente baseado em cloud, e esses números podem aumentar mais. É uma ida sem volta. Vivemos o momento da mobilidade e da nuvem. Não adianta hierarquizar, querer que a companhia viva entre paredes, pois a informação deve estar em qualquer lugar.

Belgamo – O Google já contava com uma estrutura de canais, não é algo novo. A coisa está no foco de negócios no mercado Enterprise, 100% feito via revendas. Do ano passado para este ano dobramos a equipe de responsáveis por canais no que diz respeito a líderes para o direcionamento das ações. Eu vim apenas trazer

Foto: Ricardo Benichio

CRN Brasil – As sua chegada coloca um novo rumo na conversa do Google com canais?

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meu background para ajudar e contribuir a desenvolver essa área de canais. Não há uma mudança no tratamento com revendas, mas foi observado o momento de crescimento, então vamos em direção a ele. O Google tem duas frentes com revendas: as PMEs e o enterprise, pelo qual eu respondo. Mundialmente, são cerca de 5 mil novos clientes por dia utilizando o Google Apps, e onde tem mercado corporativo usando solução do Google, tem um parceiro por trás. É o momento para crescer, e vamos em busca de mostrar o potencial do mercado latino, principalmente brasileiro.

CRN Brasil – Quem é a revenda ideal para o Google? Belgamo – Ele é um braço do Google. Para ser bem sucedido com a gente, temos que estar em sintonia, falando da mesma forma. A revenda do Google encontra um ambiente de transparência e esperamos isso em troca. A revenda ideal tem engajamento na oferta, participa dos programas de treinamento e capacitação e tem um compromisso com a plataforma. A última palavra é a confiança: deve ser mútua.

CRN Brasil – E o que a revenda encontra no Google? Belgamo – Encontra um programa de canais bem elaborado, com os compromissos, obrigações, deveres e direitos que o relacionamento deste tipo deve ter.

CRN Brasil – E todo esse perfil é encontrado pelo atual parceiro da empresa? Belgamo – Somos abertos e sabemos que eles são conosco. Posso afirmar que nossas revendas já estão na nuvem, pois o Google nasceu para isso. Sendo assim, são revendas tradicionalmente de cloud computing, de implementação e acompanhamento de projetos. O que fazemos é desenvolver e capacitar o canal, saber onde podemos ser mais efetivos, entender as necessidades deles

quanto à capacitação da área de vendas, pré-vendas e implementação de Google Apps. Estamos abertos para criar um plano de capacitação adequado para a revenda, tendo em vista que eles terão o mesmo trato com o cliente. Lembrando que o Google nunca vai direto, vai junto, então é importante ter gente especializada e engajada em fazer negócios.

CRN Brasil – Aliás, foi anunciado o novo portal do Google para relacionamento com o canal, não é mesmo? Belgamo – Exato! Outro ponto voltado para facilitar a realização de negócios com o Google Apps. O novo portal, chamado de Google Partner Connect, pegou os quase 25 sites que tínhamos anteriormente para o relacionamento com a revenda e transformou em um ponto único de acesso. No portal, a revenda consegue ver quando serão realizados os próximos treinamentos em sua cidade, quais os novos recursos que foram adicionados com as atualizações da plataforma, obtém acesso ao suporte, entende o processo para obtenção de verba cooperada para marketing, ou seja, todo aquele imenso processo de vários sites que dificultavam o acesso à informação foi resumido em um único ambiente!

CRN Brasil – O GPC foi lançado em 14 de fevereiro e está em inglês. Ele será traduzido para o português? Belgamo – Como companhia global, ele vai continuar só em inglês. Mas dentro do portal há uma aba chamada “Regions”, onde o parceiro brasileiro pode selecionar o Brasil e ter acesso a todos os documentos referentes aos negócios no País. Adaptamos essas informações para a língua local e deixamos a revenda a par de todos os movimentos. E, nesta toada, é possível que o canal do Brasil consiga ver o conteúdo divulgado em todo o mundo. É um portal global, de negócio único: ofertar Google Apps.

CRN Brasil – E o que mais a revenda encontra no novo portal? Belgamo – O mundo, hoje, é colaborativo, aberto. Dentro do GPC contamos com uma comunidade interna de canais que podem trocar suas experiências. Um exemplo é uma revenda do México que identificou uma oportunidade em uma instituição financeira e precisava saber de alguns detalhes para implantação neste segmento, e obteve uma troca de informações com uma revenda do Brasil, que enfrentava o mesmo desafio. É simples: não temos um SAC, mas sim um fórum.

CRN Brasil – Que facilita a troca de experiência e informações, e as revendas resolvem os “problemas” entre elas e crescem juntas... Belgamo – Isso, essa é a ideia. Como disse, as revendas do Google tem cloud computing em sua essência, e o mundo social é uma vertente disto. As pessoas se engajam em gerar colaboração, tornam o conteúdo muito mais acessível e desenvolvem negócios para o Google e experiência entre elas. O cenário atual é muito diferente do encontrado há alguns anos. Não há mais trabalho centralizado e nosso modelo de relacionamento não poderia ser diferente disso. Hoje, o poder é compartilhar informação.

CRN Brasil – Junto ao portal veio uma nova categoria Premier Partner. O que isso significa? Belgamo – Com o lançamento do portal, já posicionamos os primeiros parceiros Premier. Isso significa que ele será beneficiado pelo Google, que dará maior atenção e acompanhamento em seus projetos, e dá status diferenciado à revenda. E já temos revendas brasileiras trabalhando como parceiro Premier.

CRN Brasil – Quantos são as revendas Enterprise do Google? Belgamo – São pouco mais de 20 parceiros e temos expectativa de ampliar

esse número. Temos que lembrar que o canal de enterprise conta com maior especialização, certificação e atua nas grandes contas. Não fazemos questão de números em relação à quantidade de revendas, pois, por mais que estejamos em busca de expandir o volume, contamos com os parceiros certos.

CRN Brasil - Qual a diferença do canal Microsoft para a revenda Google? Belgamo – Temos um único tipo de parceiro: a revenda. Para nós, é ela que faz todos os negócios, desde a identificação de projetos, implementação da solução, acompanhamento no pós-venda. As revendas enterprises atuam desta forma, não são diferenciadas em nomes ou classificações, apenas posicionamos em categorias que indicam valor e volume de negócios. O lado tradicional conta com muitos tipos de parcerias. Há um que só identifica a oportunidade, há o que só venda, há o que identifica e vende, mas não implementa... No Google a revenda faz todo esse processo e é acompanhada de perto por nós. Nas oportunidades estamos lá, mas quem faz todo o processo é a revenda. Fazemos o papel do cara que valida o projeto, somos o conselheiro. Toda a oportunidade é tocada e conduzida pelo parceiro, algo que não é encontrado em fabricantes tradicionais.

CRN Brasil – Para entender: o que é a oferta do Google? Como é comercializado? Belgamo – O Google Apps é um pacote que inclui Gmail, Agenda, Docs, Grupos e Sites, que incluem serviço de mensagens instantâneas, hang out para vídeo chamadas... Vendemos o pacote fechado, pois eu duvido que o cliente vá usar só o email, por exemplo (risos). Ele pode até ter uma dor hoje, como uma necessidade de email, mas o sucesso da plataforma é a integração de todas as soluções, que disponibilizam tudo o que o usuário corporativo precisa. O mode-

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lo é simples de compreender: antes tínhamos a pessoa no centro e várias aplicações ao redor. O Google Apps põe no centro os aplicativos e o usuário busca pela ferramenta que precisa.

CRN Brasil – E quanto a desenvolver soluções no Android para o mundo corporativo? Também é o teu negócio? Belgamo – Essa parte não é de responsabilidade do Google Enterprise, pois o Android é uma plataforma aberta, onde o desenvolvedor cria a solução conforme a necessidade, e isso funciona tanto para o usuário final quanto para o corporativo. O Google Apps conta com o Google App Engine, onde os desenvolvedores usam nossa plataforma para criar a solução voltada para o mercado corporativo, e isso pode ser gratuito ou pago, e disponibiliza em um ambiente muito parecido com o Android Market. Lembrando que tudo isso é sempre na nuvem.

CRN Brasil - O modelo de negócio e o próprio modelo de gestão da companhia é muito diferenciado do mercado tradicional. Como você o definiria? Belgamo – Procuramos ter uma relação com a revenda bem transparente, aberta, pois são eles, no final do dia, que estão na ponta fazendo negócios. Estamos falando de uma unidade de negócios da empresa, que envolve encontros, reuniões mais formais para discutir as oportunidades e os projetos. Lidamos com negócios. As pessoas imaginam algo um pouco mais aberto, como é no usuário final, e, de fato, há os momentos de descontração, mas negócios envolvem dinheiro em todas as extremidades. A gestão da companhia para o usuário final é refletido para dentro da empresa, mas sempre com esse peso da representação comercial, da entrega da solução. O lado “Google de ser” existe, mas falamos com o CIO, CFO, então temos que levar a seriedade. Não entramos para brincar e dessa forma vamos longe. Hoje, no mundo, temos 4,5 milhões de empresas usando Google Apps, de PMEs até enterprises, 40 milhões de usuários ativos, que muitas vezes optam pelo Google como player por utilizar como serviço pessoal. Na ponta é uma entrega, no meio campo é outra conversa.

CRN Brasil – E esse universo no Brasil? Como está? Belgamo – Temos o recente caso das faculdades Anhanguera, que adquiriu mais de 300 mil licenças de Google Apps para que professores, alunos e colaboradores possam se integrar em um mesmo ambiente. Esse é um exemplo da forma e capacidade que a solução integrada tem.

CRN Brasil – Consumerização e BYOD (Bring your own device) são oportunidades para ampliar a força? Belgamo – Entendemos que não há como desassociar o executivo do pai de família. Vivemos em um mundo social, universo realmente impressionante, e essas tendências só surgiram devido à cloud computing, que é o negócio do Google. São claras oportunidades de negócios. O Google Apps é agnóstico a qualquer dispositivo – seja ele baseado na plataforma que for. Basta apenas que ele tenha um browser para acessar a aplicação, de casa ou do trabalho, da rua, onde quer que esteja. A consumerização é um ref lexo gigantesco da nuvem e o BYOD é a consequência da mobilidade de acesso. Esse é o nosso negócio. A forma que as companhias utilizarão essas tendências não nos compete, mas o Google Apps pode criar a conexão para todo esse movimento.

CRN Brasil - Você será o responsável pelos negócios de parceiros na América Latina, isso significa que haverá um gerente regional para fazer a interlocução com os negócios no Brasil? Belgamo – Imaginamos que sim, não vou dizer quando, pois tudo vai depender da forma que vamos surfar na nuvem. Temos planos de crescimento neste sentido e a ideia é que no “momento um” – este do qual estou me posicionando quanto à estratégia da empresa - tenhamos líderes regionais. Com certeza o Brasil seria efetivamente o primeiro candidato, devido ao grande potencial de negócios para este e para os próximos anos.

O negócio do Google em números 4,5

milhões de usuários

mil novos clientes por dia

345

novos recursos só em 2011

CRN Brasil – Nesse pouco tempo no posto foram muitas as informações. O que disso pode ser refletido e informado para o mercado? Belgamo – É verdade (risos). O jeito Google traz muita informação. O momento é superinteressante, estamos crescendo muito, com muita gente adotando nossa tecnologia. Isso já mostra o momento e as oportunidades. Somente no ano passado foram adicionados cerca de 345 novos recursos ao Google Apps, quase um por dia! Quem faz isso sem estar na nuvem? É um mercado gigantesco! Também descobri que 97% das startups do Vale do Silício usam Google Apps, ou seja, contamos com um produto estável, que faz parte de uma nova visão do mercado, que já nasce pensando em cloud computing. Estamos abertos para o mercado, temos planos bem definidos para nossos canais e vamos crescer ainda mais.

milhões de empresas adeptas

97%

das startups do Vale do Silício usam Google Apps

sites de relacionamento para 1 único portal, o Google Partner Connect

Mais de

300

mil licenças vendidas para a Universidade Anhanguera 31

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indústria

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Pela primeira vez Haline Mayra* | hmayra@itmidia.com.br

Foto: Divulgação

ma semana antes de anunciar os resultados do seu primeiro trimestre fiscal – que apontou baixa de 7% na receita e de 44% nos lucros, na comparação ano a ano – a HP reuniu seus parceiros do mundo todo em Las Vegas, na primeira edição do chamado Global Partner Conference. Ansiosos pelos direcionamentos da companhia, que passou pelo quase desmembramento da unidade de computação pessoal, pela descontinuação do tablet TouchPad e sucessiva mudança de CEO, os canais presentes ouviram como mensagem central do evento que a “HP é uma empresa de infraestrutura e se orgulha disso”. O slide ao lado foi exibido algumas vezes durante os três dias de conferência, como a configuração atual dos planos da provedora de soluções.

Bases estratégicas exibidas pela HP durante o Global Partner Conference

Meg Whitman para os canais, em Las Vegas : “Quero que você nos acesse para melhorarmos o que não estiver sendo bem feito”

A presença de Meg Whitman, CEO da HP nos últimos seis meses, aconteceu no terceiro e último dia do encontro, para encerrar a reunião. Durante os pouco mais de 60 minutos em que falou com os mais de 2 mil presentes, Meg procurou fazer um apanhado sobre todas as áreas de atuação da fabricante e seus respectivos status:

PSG “Vamos manter PSG. Quis decidir isso logo para acabar com os

boatos. PSG, HP e vocês são melhores juntos e me sinto ótima com esta decisão”. “Acredito que os ultrabooks serão grandes oportunidades para nós e para vocês.

ESSN “ProLiant gen8 tem a chance de revolucionar a indústria. Há dois tipos de inovação: a evolucionária, do dia a dia, e a revolucionária. Gen8 é a segunda”.

IPG

Serviços

“Na área de managed printing services, eu prometo, VJ (Vyomesh Joshi, VP de IPG) está colocando muita inovação nisto. Vai ser uma grande parte do seu negócio crescendo”.

“Você tem que aproveitar esta oportunidade. Juntos, podemos fazer uma diferença enorme nos nossos clientes”.

WebOS

“Vamos continuar investindo pra ganhar market share e vamos ter uma presença muito maior nos próximos anos.”

“Foi preciso trazer clareza a esta área rapidamente. A indústria precisa de um novo sistema. A Apple está bem, mas é fechada. O Google Android está fechado com a Motorola. Nossa parceira com a Intel e a Microsoft traz uma nova oportunidade de fazer algo que nunca pensamos. Vamos dar suporte a isso.

Software “Estamos aqui para ajudar o cliente a resolver problemas complicados”.

HP Networking

Durante sua apresentação, que foi intercalada por diversas manifestações de empolgação da plateia com as falas de Meg, o ponto alto foi o momento em que a executiva se comprometeu em dobrar os investimentos em pesquisa e desenvolvimento durante este ano fiscal. Ponto que é visto como forte motivador da crise instalada em torno da

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unidade de computadores pessoais durante o ano passado. A possibilidade de venda ou spin-off de PSG levantada ainda por Léo Apotheker, CEO da HP antes de Meg, colocou a fornecedora no alvo de questionamentos. Apesar disso, durante a conferência de apresentação dos resultados do primeiro trimestre fiscal de 2012, encerrado em janeiro, a nova CEO apontou razões diferentes para a queda de 15% de receita na unidade PSG entre o primeiro trimestre de 2011 e o de 2012: “as enchentes da Tailândia e as contínuas dificuldades na China continuam a prejudicar a cadeia de suprimentos da HP”, disse ela, que incluiu a redução de custos como prioridade para o atual período. A CEO também reconheceu que o cuidado com a saúde financeira da organização se mantém prioritário. "Para aproveitar este momento, temos que estabilizar nosso desempenho financeiro. E está claro a partir dos perfis de receita e lucratividade que nossa base de custo atual está simplesmente não suportável. Nesta trajetória, nós não teremos a capacidade de que precisamos para investir”. Segundo apuração da CRN EUA, a executiva disse que a HP pode cortar custos e complexidade reduzindo o número de SKUs, incrementando sistemas de vendas, otimizando a cadeia de suprimentos e arredondando os processos internos. "Não é fácil e nem rápido. Mas isso contém o potencial para melhorar o modo como operamos e executamos e simplesmente tem que ser feito. Precisamos economizar para investir. Precisamos economizar para crescer”. *A jornalista viajou a Las Vegas a convite da HP

Aconteceu em Las Vegas... 60% da receita de ESSN vem dos canais A primeira edição global do encontro de canais da HP foi oficialmente aberta por Dave Donatelli, vice-presidente executivo e general manager da divisão ESSN (Enterprise Servers, Storage and Network). Agradecendo a parceria dos canais globais, o executivo contou que 60% da receita de ESSN no último ano veio por meio de canais; e que a receita da unidade com canais cresceu 1.3 vezes. Dentre as novidades apresentadas, a mais esperada tratava dos novos modelos de servidores da linha ProLiant Generation 8, baseados em arquitetura ProActive Insight. Leia mais em: http://crn.itweb.com.br/33126/hpinicia-primeira-global-partner-conference/

HP abrirá centro de excelência em cloud em São Paulo Randy Seidl, vice-presidente da divisão ESSN (Enterprise Servers, Storage and Network) para as Américas, começou anunciando a nova especialização Cloud Builder Specialist ao programa de canais de nuvem da companhia, que vale a partir do primeiro dia do próximo ano fiscal da HP, que começa em 1º de novembro de 2012. Junto a ele, Stephen DiFranco, vice-presidente sênior da chamada SPO (Solution Partners Organization) para as Américas, informou que a fabricante planeja a abertura de um Cloud Center of Excellence (centro de testes para parceiros e clientes) em São Paulo, nos próximos meses, e um outro no Chile também. Até agora, empresa mantêm 100 centros no mundo. Saiba mais: http://crn.itweb.com.br/33128/hp-abriracloud-center-of-excellence-em-sao-paulo/

HP lança workstation all-in-one Z1 Um dos pontos altos do HP Global Partner Conference 2012 foi a apresentação da Workstation Z1. Trata-se de um computador no modelo all-in-one, com tela de 27 polegadas com paleta de mais de um bilhão de cores. O usuário pode reconfigurar os componentes internos facilmente, porque as gavetas de placa de rede, drivers e HDs são removíveis da estrutura, que é toda armazenada sob a própria tela de 27 polegadas. Segundo Claudio Raupp, vice-presidente de PSG no Brasil, o modelo será fabricado no País pela Foxconn, a exemplo das demais versões de workstations. Todavia, as primeiras levas, que chegam em abril, serão importadas. “Até que a gente estabeleça o processo de fabricação, aprovação do PPB”, diz o executivo, que observa

apelo suficiente na máquina para alcançar não somente as grandes empresas, com demandas complexas, como petrolíferas e financeiras – usuárias das workstations da marca –, mas até profissionais autônomos. Saiba mais: http://crn.itweb.com.br/33174/hp-lancaworkstation-all-in-one-z1/

HP vai fabricar ProLiant gen8 no Brasil O aclamado lançamento da área de ESSN da HP durante o HP Global Partner Conference 2012 foi a linha de servidores ProLiant Geração 8. E, conforme a expectativa dos executivos ligados ao assunto na fabricante, trata-se de uma oportunidade para que os canais desbravem novas oportunidades em clientes existentes, ou novas contas. Claro que os alvos iniciais serão empresas com mais aplicações de missão crítica, tais como as do setor financeiro e de telecom, além dos próprios data centers. As máquinas vão ser produzidas na fábrica de Campinas (SP), segundo Eller, e substituirão a produção dos servidores atuais da HP. Isto vale para quatro modelos: DL360 e DL380; BL460; e ML350. Além de São Paulo, a nova geração é produzida somente em Houston (EUA). “O trabalho inicial de venda vai ser com novas demandas das empresas, não para substituição de parque”, disse Luciano Corsini, country manager de Technology Services da HP no Brasil. Saiba Mais: http://crn.itweb.com.br/33169/hp-vaifabricar-proliant-gen8-no-brasil/

Canais somaram US$ 1,6 bi à receita da HP Américas em 2011 As palavras de todos os líderes da HP passavam pelo agradecimento ao ecossistema de canais, que trouxe uma receita adicional à divisão Américas de 1,6 bilhão de dólares, em 2011. Nesse contexto, a América Latina contribuiu com 295 milhões de dólares; o Canadá com 350 milhões; e os Estados Unidos com o restante. Segundo Stephen DiFranco, VP da organização de parceiros, no geral, todos os parceiros HP ampliaram em 9% sua lucratividade com a marca. Os especializados em HP, saltaram em 13%, disse DiFranco, enquanto as chamadas franchises – empresas parceiras que dedicam no mínimo 70% do negócio a soluções HP – elevaram os lucros em 17%. Saiba Mais: http://crn.itweb.com.br/33171/ canais-somaram-us-16-bi-a-receita-da-hp-americasem-2011/

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indústria / curtas *Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Para além da virtualização A

s velozes transformações pelas quais passa a tecnologia deixaram de ser algo imperceptível e fazem fornecedores de TI moverem suas estratégias para não ficarem presos a versões antigas de conceitos que evoluíram. A VMware percebeu que o mercado de virtualização mudou nos últimos tempos e quer ir além do patamar de uma companhia que vende commodities. O movimento contempla uma porção de ajustes e toca toda sua camada de aliados. Ganha força no discurso a oferta de soluções, que traz consigo uma mensagem para que os parceiros busquem novas competências que lhes garantam especialização na hora de atacar o mercado por meio de valor nas ferramentas e aumento da diferenciação competitiva. O fato é que um grande número de servidores virtuais já carimba o cartão de ponto em praticamente todos os data centers espalhados pelo mundo. O desafio da provedora agora passa por fazer com que os parceiros de negócio evoluam suas ofertas para endereçar ferramentas de virtualização a novas camadas onde, até então, não atuavam. A meta é expandir a oferta de produto com novas tecnologias agregadas ao portfólio – vindas do desenvolvimento interno ou por meio de aquisições – da fabricante nos últimos anos. “Precisamos entender como levar nossos clientes para o próximo passo da jornada tecnológica, que é a nuvem. Para tanto, devemos observar como eles têm sofrido para percorrer esse caminho”, define Carl Eschenbach, co-presidente da VMware, que vê a oferta de serviço como ponto crítico para alavancagem de cloud computing pelo mercado. A provedora observa empresas e CIOs em fase da avaliação para decidir como montará suas infraestruturas na próxima década. “Temos que ajudá-los a formar essa arquitetura”, endossa o executivo da companhia que projeta faturar 4,6 bilhões de dólares em 2012.

paul maritz, ceo da vmware

Difícil, porém empolgante

A provedora enxerga a sua frente um mercado potencial de mais de 90 bilhões de dólares ao longo dos próximos cinco anos, sendo que aproximadamente 51 bilhões de dólares encontram-se em software e manutenção e outros 41,5 bilhões de dólares estão na camada de serviços. Olhando tal horizopnte, a lista de prioridades estratégicas da companhia considera três questões críticas: acelerar a adoção de nuvem (com olhos voltados para a missão de levar ao mundo virtual aplicações de missão crítica às empresas); amplificar o valor de negócios sobre a infraestrutura de TI (não se tratando apenas de gerenciamento, mas também de automatização dessa gestão); e extensão das capacidades que os usuários têm atualmente (promovendo liberdade para definição pelo cliente da tecnologia na ponta).

A VMware não pretende apenas conhecer os desafios que lhe chegam, mas impulsionar as mudanças trazidas pela tecnologia ao mercado. Atenta às forças que lhe afetam, observa forte influência da experiência dos usuários nas estruturas tecnológicas corporativas. “Acredito que vivemos em uma das mais profundas transformações que presenciei em toda minha carreira”, diz Paul Maritz, CEO da companhia. Questionado sobre o desafio que terá pela frente, o executivo responde de forma curta e direta: “será uma trabalho árduo, porém emocionante”. O líder da provedora de tecnologia de virtualização citou impactos na infraestrutura, nas camadas de aplicação e na distribuição de conteúdos cada vez mais em tempo real e por meio de dispositivos móveis. “As novas experiências solicitadas pelo mundo não podem ser entregues com a infraestrutura antiga. As mudanças não encontram-se apenas no corte de custos mas em uma transformação ocasionada pelas experiências dos usuários”, comenta. Após coletiva de imprensa para repórteres e analistas que participam do VMware Partner Exchange 2012, Maritz respondeu quatro breves perguntas de CRN Brasil.

Invista em competências

Paul Maritz – Trata-se de um país sofisticado sob a perspectiva de TI e prevemos um investimento extra para suportar a expansão de nossos parceiros. Isso vale para toda América Latina.

A VMware desenhou novos programas, modelos de recompensas e estimula competências de serviços para ajudar seus parceiros a conquistar clientes na mesma medida em que cloud computing deixa de ser um mistério, para passar ao patamar de realidade nas rotinas corporativas. As novidades propostas visam a ajudar os aliados a se prepararem para a chegada de uma era de TI como serviço. De acordo com a companhia, oferta de soluções incrementa em 3,5 vezes o sucesso da venda de tecnologias de virtualização e nuvem, além de trazerem recompensas adicionais. “O valor de investir em competências é real”, defende Scott Aronson, vice-presidente global de alianças e parcerias da companhia que cresceu 32% no ano passado. Três especializações passam a compor a lista de especialições disponíveis: virtualização de aplicações críticas de negócio (VBCA, na sigla em inglês), que consideram sistemas como Ex-

CRN Brasil – Há uma estratégia específica para o mercado brasileiro?

CRN Brasil – Os parceiros da região tem alguma particularidade em relação ao restante da base de aliados da VMware?

Maritz – É difícil generalizar. O mundo está cada vez mais parecido. Pensamos que nossos esforços devem tocar a questão de investimento e ter certeza de que teremos material de treinamento apropriados às demandas daquele mercado para fazer com que os aliados da região tenham acesso a

recursos em seus idiomas e possam se capacitar para atender as oportunidades.

CRN Brasil – Em sua apresentação, você falou sobre as transformações que passa a indústria de TI. Como será a VMware no longo prazo?

Maritz – Tentamos responder as oportunidades de ajudar os nossos clientes nas transformações de seus negócios a partir das transformações que ocorrem no ambiente da tecnologia da informação. É um passo que uma companhia de virtualização tem que dar para tornar-se uma companhia de transformação pela TI. É a jornada que pretendemos percorrer.

CRN Brasil – Difícil?

Maritz – Sim. Mas é empolgante.

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change, SQL, Oracle e SAP; infraestrutura como serviço (IaaS); e administração, que visa a simplificar e automatizar as operações dos sistemas que orbitam no em torno do mundo virtual. O programa de incentivos vinculado a venda de soluções também recebe reforço, com a promessa de duplicação dos benefícios. “Há duas áreas importantes de cross selling, a primeira toca virtualização de aplicações de missão crítica”, pontua Marco Fontenelle, líder de parcerias e alianças da VMware para a América Latina. Na medida em que clientes perdem o receio de adotarem esse tipo de prática, podem passar a explorar benefícios como redução de custo e agilidade. Canais preparados para atender tal demanda ganham, assim, mais uma fonte de receita. Outra possibilidade de novos negócios pelos representantes da marca mira continuidade de negócios em ambiente virtual. Pela primeira vez, a fabricante segmenta sua oferta. De um lado, dividiu a abordagem ao mercado nas categorias Enterprise (mais de cinco mil empre-

gados), Commercial (de mil a 4999) e Pequenas e Médias Empresas (até 999). No topo da pirâmide a intenção da provedora é liderar a venda tendo suporte dos parceiros. Na camada intermediária, tanto VMware quanto seus canais tomam as rédeas do processo. Já na base, as PMEs, é a revenda que lidera com o suporte da provedora. Aliás, as PMEs surgem como um grande alvo na mira da fornecedora. A companhia pretende direcionar alguns de seus parceiros a especializarem-se nesse nicho de organizações como forma de aumentar a velocidade na entrega de soluções. Para tanto, oferecerá novas ferramentas para geração de demanda, treinamentos e incentivos. “Vamos investir 25% mais no segmento de pequenas e médias”, afirma Eschenbach, embasando seu comentário em um levantamento da Forrester que define que PMEs têm questões de virtualização entre suas prioridades tecnológicas para este ano. Há uma inclinação da fabricante para tornar a adoção do conceito algo mais simples a esse nicho de companhias.

Ainda existem algumas lacunas dentro da base de aliados. Esses gaps, segundo o executivo, poderão ser preenchidos pelos próprios canais que atuam com produtos da fabricante ou por ações de recrutamento que avaliem perfis e competências específicas. “Vamos fazer um esforço com nossos distribuidores para recrutar canais novos olhando cobertura geográfica e especialização”, direciona, para acrescentar: “Na parte de virtualização. Temos muitos parceiros capacitados, mas na parte de aplicações e de end users, ainda precisamos buscar novos aliados”. De acordo com Fontenelle, não há um número exato de revendas que se somarão ao programa da VMware, que utiliza um modelo aberto de canais, ou seja, qualquer empresa interessada pode trabalhar com a marca. Atualmente, a fabricante contabiliza cerca de 3,8 mil parceiros na América Latina. Para se ter uma ideia, no último ano, mil novos aliados passaram a trabalhar com produtos da companhia. Há, ainda, inclinação das

iniciativas com uma camada de alianças de consultoria e integração, com a inclusão no programa de alianças da companhia da modalidade, batizada CIPP, contempla benefícios como capacitação, suporte para indústrias e tecnologias específicas, parceria no planejamento de negócios e gestão do portfólio. A América Latina representa pouco menos de 4% das receitas globais da VMware que no ano passado alcançou 3,77 bilhões de dólares. O objetivo reside em dobrar os negócios na região ao final de 2013. Na visão dos executivos da fornecedora, para atingir tal meta, necessita identificar oportunidades e gerenciar essa expansão. O continente sulamericano merece foco dos investimento da corporação. Figuram entre as prioridades estratégicas um reforço quanto a cobertura de mercado (geografia, segmento e vertical), diversificação de receitas e abordagem de venda de soluções. *O jornalista viajou aos EUA a convite da VMware.

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OKI estrutura novo momento com canais Renato Galisteu| renato.galiteu@itmidia.com.br

OKI reformulou o relacionamento com o canal e agora conta com duas diretorias distintas (mas complementares) para tratar dos negócios via parceiros. De um lado, a diretoria comercial de canais, comandada por Americo Ribeiro Neto, que tem o objetivo de intensificar as ações de marketing e de incentivo como treinamentos, capacitação, certificações e o programa de relacionamento para fortalecer o contato com seus parceiros. “A estratégia se inicia com a consolidação da gestão dos parceiros em chapéus diretivos, onde cada segmento de parceria contará com um direcionamento focado”, afirmou Ribeiro. Os VARs da empresa, que têm o outsourcing como modelo de negócios, conta com seis pessoas para administrar o relacionamento com 80 canais, sendo que 60% deles estão no Sudeste, 15% no Sul, e os outros 25% estão divididos entre Norte, Nordeste e Centro-Oeste. “O momento deste canal na OKI é o de manutenção e crescimento nesta base. Nossa estratégia é aumentar o volume de negócios com os parceiros atuais e não temos planos de captar mais parceiros”, contou Ribeiro. “Eventualmente podem entrar novos canais, mas não é o mote”. As revendas de governo têm as vendas divididas em dois focos: ofertas de impressoras e multifuncionais, e outra estrutura que comercializa suprimentos. “São dez parceiros nesta vertente, que contam com muita

especialização em vendas para o governo federal e estadual”, informou. O executivo explica que o momento desse canal é estratégico também na busca de negócios no Brasil, tanto para impressoras e multifuncionais, quanto suprimentos, “além de um movimento da OKI em estreitar o relacionamento com estes canais”. “O foco são grandes negócios em esfera federal e estadual”, pontuou o diretor. A OKI conta com um novo plano também para os distribuidores, que hoje são três para equipamentos e suprimentos, e oito apenas para suprimentos. O foco do distribuidor são as pequenas e médias empresas, assim como o governo. “Temos atendentes e consultores dedicados aos negócios via distribuidor, além de gerenciarmos um grupo de revendas desta base. Com isso, damos suporte direto”, explicou. São 150 revendas suportadas em distribuidores, e a meta é dobrar este número em 2012. Segundo o diretor, “o momento da distribuição, como um todo, é de crescimento, como ter mais parceiros na área de revendas e aumentar os canais gerenciados”. Ribeiro afirma que identificou uma carência de participação da OKI no Norte e Nordeste, e também na região Sul,

e essas regiões terão investimento forte na busca de canais. O varejo é representado pela Kalunga, onde a OKI está presente nas 70 lojas da rede com toda a linha de produtos de entrada, focado no mercado SoHo (Small offices e Home offices). “O momento do varejo é o de ampliação da presença no ecommerce, tanto para equipamentos quanto para suprimentos”, contou Americo. A expectativa é que a divisão comercial de canais cresça cerca de 25% ao ano, gerando cada vez mais negócios para a OKI e seus parceiros. O outro lado da reestruturação é a criação da diretoria de MPS, sob o comando de Luiz Carli, ex-diretor de planejamento de produtos e serviços da OKI, que, segundo comunicado enviado à imprensa, “tem o objetivo de estruturar os serviços de outsourcing de impressão da companhia com um time totalmente especializado, capaz de oferecer soluções planejadas e personalizadas, que atendam às necessidades de empresas de diversos segmentos”. Além disso, a divisão trabalhará em conjunto com a diretoria comercial de canais, gerando leads de negócios para suas revendas, com a conquista de novos clientes. “Nossa experiência nos dá con-

Companhia busca parceiros do norte, nordeste e sul do país, devido a carência de canais nestas regiões

fiança de que teremos sucesso nesta nova fase de mudanças na empresa. A área de MPS da OKI atende grandes clientes como um dos maiores bancos privados do Brasil e uma das cinco maiores construtoras brasileiras, o que nos garante grande credibilidade no mercado. Acreditamos que, nos próximos três anos, esta divisão da OKI cresça cerca de 45% ao ano”, afirmou Luiz Carli em nota. “Nossa proposta é atuar de forma consultiva. Mais do que vendermos um outsourcing de impressão, queremos apoiar nossos clientes na identificação de suas necessidades explícitas e implícitas de forma a propor uma solução que melhore a produtividade e o fluxo de trabalho diário”.

Outsourcing Ribeiro afirma que o movimento outsourcing no mercado de impressão trata-se de uma mudança comportamental nas revendas da distribuição. “Ainda existe uma boa parcela dos canais que só ofertam o produto, outra que entende que necessita comercializar suprimentos junto ao equipamento, e um terceiro movimento que é o outsourcing. Este último não é transitório, mas sim cultural, pois se trata do negócio do parceiro e não de um adendo à oferta”, acredita o diretor. E, para Americo, o outsourcing é ideal para quem quer enfrentar o mercado de forma consultiva e qualitativa, pois não é um mercado “para brincadeiras”, e sim de “grande responsabilidade”.

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Por Danilo Sanches

Polycom tenta impulsionar colaboração via vídeo em parceria com Lenovo Foto: Divulgação

udhakar Ramakrishna pegou o projeto de desenvolvimento de soluções móveis de colaboração por vídeo da Polycom com a paixão que se encampa projetos em que se acredita muito. Provavelmente, a experiência que o executivo carrega por ter estado à frente de companhias como Motorola, 3Com e U.S. Robotics diga muito também sobre o papel estratégico que ele assumiu em 2010, na posição de gerente-geral de soluções de comunicação unificada e chefe de desenvolvimento da companhia baseada na Califórnia. Ramakrishna vê no Brasil oportunidades nos mercados de petróleo e gás natural e também no setor financeiro. Ele não é o único, mas é bastante enfático ao afirmar que o Brasil é um dos mais importantes mercados em crescimento no mundo, e a aposta da Polycom nos países do Bric é pesada. Ramakrishna vê também aqui uma oportunidade de valorizar o crescimento das empresas nacionais e seus esforços em se tornarem multinacionais. A necessidade de se comunicar se intensifica a medida que as distâncias se ampliam para os funcionários de empresas brasileiras, que, a cada ano, superam os limites territoriais do País. Enquanto a Polycom traça os planos para promover sua nova solução de comunicação voltada para mobilidade e abraça a chinesa Lenovo como parceira para embarcar o aplicativo de videoconferência em seus produtos, a área de canais da empresa empreende uma cruzada para colocar ordem na casa na AL. A fabricante chinesa deve entregar ainda neste semestre os recentes lançamentos da Polycom para compartilhamento de conteúdo e telepresença, RealPresence HD Video e HD Voice em seus laptops e tablets.

Sudhakar Ramakrishna, da polycom: A companhia não descarta a possibilidade de que fabricantes brasileiros possam aderir a este tipo de contrato

A parceria inclui ainda a revenda de acessórios de comunicação pessoal e em grupo. A estratégia de atacar o mercado de aplicativos para dispositivos móveis inclui os aparelhos da Apple: iPad 2 e iPhone 4S, além dos equipamentos com Android. Com isso, a fabricante norte-americana compõe os três pilares que traçou para os próximos anos: comunicação unificada como serviço, conteúdo colaborativo e mobilidade. “Assim como do lado do consumidor existe o twitter e o facebook, do lado corporativo há maneiras de se fazer uma integração”, afirma. “Mas eles

não querem só email ou só telefone. Eles querem uma integração disso tudo e querem tornar isso algo visual.” Ganhar espaço entre os usuários de dispositivos móveis é a proposta para pegar carona na decisão dos principais CIOs do mundo pela mobilidade. “A qualidade neste sentido é um aspecto muito importante”, destaca o executivo da Polycom. “ Ramakrishna esteve no Brasil em conversa com as lideranças de canais, foco integral das vendas da companhia, a fim de alinhar as estratégias, inclusive no que diz respeito a treinamento.

E para treinar, Harumi Asahida, diretora de canais para AL, assumiu a função quase evangelista de levar a estes parceiros a noção de prioridade das certificações. O que a executiva apelidou de trabalho missionário consistia em falar com os parceiros para que o crescimento, que hoje supera os 30% ao ano, pudesse também sustentar a pulverização dos novos produtos e das novas oportunidades de negócio. Harumi tinha diante de si um mercado que cresceu em 2011, percentualmente, mais do que o mercado brasileiro (principal país da região). O crescimento, segundo a executiva, é fruto do investimento na contratação de country managers para alguns países da região, o que também foi muito importante para mitigar os conflitos entre parceiros de canal.“A solução dos conflitos entre parceiros foi muito bem suportada pelo uso do portal para registro de oportunidades”, explica Harumi. Harumi explica que a parceria com a Lenovo não delimita uma relação comercial como um contrato de canal OEM, por exemplo. Diferente disso, a parceria visa mais uma relação onde a fabricante pode oferecer um diferencial em seus produtos ao passo que a Polycom divulga sua solução. A companhia não descarta a possibilidade de que fabricantes brasileiros como a Positivo possam aderir a este tipo de contrato. Nos planos da Polycom ainda está o lançamento da plataforma de videoconferência via cloud computing, que deve usar a tecnologia da ViVu, companhia adquirida no último ano, que provê soluções de colaboração em vídeo para redes privadas. A integração da empresa e a preparação da solução para larga distribuição ainda está em fase de preparação.

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Renato Galisteu| renato.galiteu@itmidia.com.br

McAfee do Brasil cresce com negócios em PMEs A

s pequenas e médias empresas estão trazendo novos investimentos para o canal da fabricante McAfee. De acordo com Claudio Bannwart, recém-nomeado diretor de canais da McAfee no Brasil, os negócios com as PMEs tem reposicionado a forma como a fabricante olha para o País, e isso se resume em “incentivos e investimentos”. O mercado de PMEs (que para a fabricante representa empresas com até 250 usuários) é tradicionalmente o que menos investe em segurança da informação, por questões tanto culturais quanto de compreensão de necessidade para isso, mas, segundo Bannwart, duas frentes têm feito com que a McAfee gere novos negócios com esse segmento do mercado, “e os canais estão alinhados com a visão da McAfee”. A primeira é a busca por um gerenciamento centralizado: “a companhia adquire cinco novas máquinas e cada uma tem um antivírus. Não há como saber qual está com a última versão e qual

é o mais seguro. Além disso, há aquela coisa do software gratuito. Com esse ambiente misto e complicado, a busca pelo controle de sua rede gera o investimento, e os canais da McAfee tem se posicionado muito bem para a oferta”, informou o diretor. A segunda frente se trata da oferta de cloud computing, do quais os parceiros para negócios em PMEs têm “sabido explicar o ecossistema em torno da nuvem, como funciona o sistema nesta modalidade e as vantagens quanto a rápida atualização e disponibilidade do serviço”, explicou Bannwart, que acrescentou que esse tipo de venda parte do canal e não do cliente. “As PMEs dificilmente buscam esse tipo de solução, mas o canal tem se posicionado muito bem nesta oferta”. O diretor de canais afirma que espera ampliar a rede de canais ativos da empresa (hoje em torno de 5 mil) o que pode também culminar na entrada de um quarto distribuidor na base da McA-

fee (junto a Ingram Micro, CNT e Aplidigital). “Neste âmbito haverá novidades nas próximas semanas”, contou Bannwart, que afirma que os bons resultados com os canais dedicados às PMEs tem sido uma resposta positiva dos projetos realizados via distribuidor, como treinamentos especializados, verbas para marketing e premiações para parceiros.

As iniciativas O McAfee Deal Registration Accelerated – programa para acelerar o registro de oferta e a venda da solução, que premia o canal conforme o volume de vendas – chega a aumentar as margens para até 50%, dependendo do nível de parceria. “Esse tem sido um grande atrativo, tanto na margem quanto na velocidade de aprovação de oferta, baseado sempre no volume de vendas”, explicou Bannwart. O McAfee Rewards SMB Extravaganza é uma campanha de incentivo que consiste em recompensar por meio de

Linksys: cada vez mais Cisco A

ideia é muito simples: fazer com que a marca Linksys esteja cada vez mais atrelada à Cisco, para que o mercado das PMEs e usuários domésticos conheçam a gigante americana – que só ano passado faturou 43,2 bilhões de dólares -, criem identidade com o nome e estabeleça correlações entre a tecnologia e suporte por trás do equipamento que está sob sua estrutura, seja a casa ou a empresa. Demetrio Gatos, territory manager da Cisco, afirma que nada muda no relacionamento com os canais Linksys, mas o ideal é que o mercado – assim como os parceiros – comecem a entender que a Cisco pode fazer parte das pequenas estruturas de consumo, posicionando a marca como ferramenta de “ponta a ponta”.

Não é um segredo que a marca Linksys é muito mais reconhecida mundialmente no mercado de consumo do que a Cisco e esse processo vai envolver a Cisco na unidade de negócios para consumo. Simples, e indolor para o canal. “A forma de negócios não mudará. A estrutura de ofertas junto ao parceiro está intacta”, comentou Demetrio. “Esse processo teve início em 2008 e ganhou mais força no último ano, sendo que a partir de 2012 terá algo mais direto e objetivo ao mercado. Começou pelo posicionamento do nome, originando o Linksys/ Cisco, e aos poucos vamos fazer com que a compreensão da oferta seja Cisco e não mais a Linksys”, explicou o execu-

pontos, levando os representantes de vendas dos parceiros a concorrerem a premiações semanais e, também, a outra premiação ao final da campanha. “Podemos, por exemplo, levar o vencedor para uma viagem a qualquer lugar do mundo no valor de até 20 mil dólares”, contou o diretor. Os incentivos tem foco na oferta do McAfee Endpoint Protection e do McAfee SaaS Endpoint Protection, que “foram desenvolvidas sob a premissa de proporcionar às PMES a redução nos gastos com aquisição de soluções sem comprometer a segurança de seus ambientes”, segundo informou a fabricante. Ainda nas próximas semanas surgirá uma ação online para os parceiros, do qual Claudio não pode precisar do que realmente se trata. “Ainda não posso abrir o jogo, mas tem foco em expandir ainda mais as vendas para as pequenas e médias”, informou. Todos os incentivos para os parceiros serão estendidos para todos os níveis de ofertas da McAfee.

Renato Galisteu| renato.galiteu@itmidia.com.br

tivo, que afirmou que “no curto e médio prazo não há a intenção de acabar com o nome Linksys”. Ou seja, os roteadores, access points e todos os equipamentos para conectividade em pequena escala estão cada vez mais atrelados à marca Cisco, o que, para Demetrio, significa um nome forte, com infraestrutura gigantesca para suporte, atendimento e desenvolvimento tecnológico. “Não que isso não existisse, mas o consumidor, tanto das pequenas empresas quando domésticos, devem passar a compreender essa estrutura através do nome”. O mote para isso é mostrar que Cisco não é mais caro que Linksys, “mas que as marcas atuavam em ni-

chos diferenciados, com tecnologias diferentes, e o preço era aderente a cada segmento”. “Com essa estratégia de adoção da marca, que já era a tecnologia por trás, esperamos ampliar o conhecimento do mercado quanto ao nosso portfólio”, finalizou. Essa primeira parte do processo, que consistia em colocar as marcas lado a lado, já está “finalizada”, e agora o movimento é da mudança “cultural” de venda dos parceiros, que há um tempo já convivem com a ideia de vender Cisco. Mas, de acordo com o executivo, ainda há bastante a fazer. “Nos próximos anos, em curto prazo, falaremos mais de Cisco e menos de Linksys, e esperamos que assim chegue na ponta”, comenta Demetrio.

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Lexmark focará certificações e treinamentos na América Latina A

Foto: Divulgação

nunciada no começo do ano, Carlota Jiménez chegou à Lexmark para dirigir a área de canais para a América Latina, e tem claro posicionamento a favor da rentabilidade do parceiro através de melhores certificações e treinamentos, além de 2012, de acordo com a executiva, ser o ano do Brasil para a fabricante.

CRN Brasil – Quais os produtos que serão otimizados para vendas através de parceiros neste ano?

CRN Brasil – O que muda com a sua chegada em relação a estratégia anterior da Lexmark para a América Latina?

Carlota – Nossa plataforma A4 é onde continuamos a ver maiores oportunidades de negócios nos segmentos de impressão e serviços.

Carlota Jiménez – A estratégia da Lexmark não vai mudar, mas será refinada e vamos somente reforçar alguns temas de planejamento e relacionamento com os canais, assim como trabalhar mais forte com certificações.

CRN Brasil – Levando em consideração a nova visão do mercado quanto ao segmento de impressão, parceiros de Outsourcing são foco para a fabricante?

CRN Brasil – Como será a sua atuação junto ao canal? O que será, neste primeiro momento, priorizado junto aos parceiros na América Latina e, principalmente, no Brasil?

Carlota – Seguiremos trabalhando em conjunto com nossos parceiros de negócios e as prioridades serão capacitação e certificação em nossas soluções, e muito foco para realizar atividades orientadas para melhorar a rentabilidade do canal.

CRN Brasil – Haverá novos distribuidores e adesão de novos canais? Quantos em cada modalidade?

Carlota – Vamos trabalhar junto com a equipe da Lexmark Brasil para revisar estas e outras definições da estratégia, que permitam ter um número adequado e com qualidade de canais.

Para ambos os mercados, a empresa desenvolveu estratégias de negócios que nos permite cobrir as necessidades dos clientes e atender com excelência.

Carlota – Os parceiros de valor que estão focados em outsourcing são uma variável muito importante na estratégia de mercado para a América Latina.

CRN Brasil – Virá ao Brasil?

carlota jiménez à frente dos canais da Lexmark na América Latina

CRN Brasil – Qual a meta estratégica junto a parceiros para 2012 – em relação a participação de mercado, foco em PMEs ou enterprises? O que isso significa para o Brasil? Qual mercado tem maior aderência aos produtos da Lexmark?

Carlota – A Lexmark tem uma es-

tratégia tanto para os negócios nas grandes empresas, como para as PMEs, e cada segmento conta com um parceiro diferente. O negócio da Lexmark Brasil não vai mudar. Somente daremos continuidade à estratégia e às nossas propostas de valor para termos uma maior execução e continuar crescendo, assim como temos feitos nos últimos anos.

Carlota – Sim, no mês de março estarei no Brasil, e irei outras vezes durante 2012, ano que consideramos o Brasil o País mais importante para a Lexmark na América Latina.

CRN Brasil – Qual a sua mensagem para os canais da América Latina e Brasil?

Carlota – Estamos desenvolvendo novas iniciativas e criando novas ferramentas de vendas na Lexmark, que permitirão crescer em seus negócios, com rentabilidade e melhores serviços aos clientes. Convidamos os parceiros a estarem de olho para o que a Lexmark apresentará em 2012.

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indústria

/ curtas

Adriele Marchesini | IT Web

UOLDiveo adquire controle da Solvo e fortalece serviços de missão crítica Foto: Divulgação

UOLDiveo anunciou a aquisição do controle da Solvo, empresa de prestação de serviços de TI para ambientes de missão crítica. Com a negociação, que durou quatro meses desde o primeiro contato, o UOLDiveo fica com 51% do controle da adquirida, ao passo que os 49% ficam com os antigos sócios. O valor da operação não foi divulgado, mas o CEO da companhia, Gil Torquato, explicou que o pagamento foi feito em dinheiro. Ele deixou, ainda, um recado: em dois meses será anunciada uma nova compra, numa área de atuação ainda não divulgada. A Solvo atua no mercado desde 1999 e se especializou na prestação de serviços oferecendo consultoria, implantação, treinamento, monitoramento e suporte técnico, executados em sintonia com metodologias e práticas como ITIL, Cobit, PMI e ISO 20000. “O movimento com a Solvo foi no sentido de agregar serviços que não fazíamos, como operar na casa do cliente. É obvio que nosso trabalho sempre será focado em deixar que o cliente objetive seu negócio e passe o controle do data center conosco, mas com a Solvo preenchemos uma lacuna”, explicou o executivo. Desta forma, além de oferecer os serviços de data center próprio, a companhia pode, também, prestar serviços para infraestrutura do seu cliente que já possui um data center. Em dezembro do ano passado, a companhia já indicava uma mudança de atuação quando investiu 100 milhões de reais em infraestrutura e ampliação da oferta de produtos, com a criação da Unidade de Serviços Integrados. O UOLDiveo passou a oferecer serviços de back office, abrangendo, entre outras coisas, testes de qualidade e gerenciamentos dos processos de

Gil Torquato, do UOLDIVEO: O movimento com a Solvo foi no sentido de agregar serviços que não fazíamos, como operar na casa do cliente

negócios. A iniciativa veio para unificar as empresas adquiridas pelo grupo: Boldcron, Uni5 e Tech4B. O movimento, então, indica a evolução do portfólio. A escolha da Solvo veio, segundo Torquato, de clientes: cerca de quatro deles indicaram o nome da companhia quando souberam do interesse da marca em ampliar o portfólio. Como resultado, com três mil clientes em sua carteira, o UOLDiveo recebeu apenas 30 novas contas da carteira de 250 nomes da Solvo, já que houve sobreposição com a maioria dos credenciados. “Isso nos ajuda, porque começamos a ter referências”, explicou Torquato. Com o movimento, Marcos Peigo, presidente da Solvo, vai cuidar de uma nova vertical de negócios da UOL Diveo, a de Outsourcing de TI e Soluções. “Vamos aproveitar a expertise em vários outros segmentos com as soluções que vamos integrar”, informou. A marca, as-

sim como os funcionários da empresa, serão mantidos, sendo que o portfólio de produtos já está integrado. Nos últimos quatro anos, o UOLDiveo adquiriu cerca de dez companhias. “São empresas lucrativas, não adquirimos companhias com prejuízo. A Solvo, por exemplo, era muito sadia no que diz respeito a resultados”, disso Torquato. Sem dar números, a Solvo anunciou crescimento de 75% em sua receita em 2011, com avanço de 62% no Ebitda (sigla que indica ganhos antes juros, impostos, depreciações e amortizações). No período, a carteira de clientes avançou 40%. Já o UOL Diveo teve crescimento de 18% sobre o faturamento de todas as empresas por ela integradas em 2011, tomando como base 2010.

Parceiros Os 200 parceiros do UOL Diveo já são treinados para oferecer os serviços

da Solvo. “Já envolvemos todas as áreas, desde arquitetura de soluções, até vendas, operações. Estão todos em treinamento para entender, de fato, o que foi agregado e identificar a carteira de clientes”, explicou. Contudo o executivo adicionou que o faturamento que vem de canais – cuja proporção não foi revelada – é muito baixo em relação às vendas diretas. “Tínhamos parceiros de outsourcing em diversos segmentos. Temos fortes parcerias na área de Telecom, por exemplo”, disse. A Solvo, por sua vez, também possuía parceiros, mas em uma base muito inexpressiva – praticamente 100% das operações são diretas, segundo o CEO.

Novas aquisições “A antena esta ligada, estamos vendo oportunidades”, disse Torquato, que não quis dar dicas sobre quais seriam essas novas aquisições. Contudo, durante a entrevista, fez um comentário que pode sinalizar o flerte da empresa com a área financeira. “Temos mais de 170 clientes na área, desde corretoras a bancos, que nos ajudam a ver o que precisamos agregar. Vamos muito com essa visão do que o cliente está precisando. Nada melhor do que bater na porta do cliente e oferecer o que ele estava necessitando”, exemplificou. O executivo disse que não há metas de compras neste ano, além do nome que será anunciado em dois meses, e não precisou quais seriam potenciais áreas de compra de companhias para ampliação do portfólio de produtos, que pode também ganhar força por meio de investimentos em ampliação orgânica. “Quem manda em nossa empresa é o cliente”, categorizou.

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Windows 8: 4 pontos de risco para a Microsoft na transição C

om o Windows 8 - desta vez integrando o uso em desktops e tablets – a Microsoft olha para o futuro. Contudo, o movimento não é de todo seguro. “A fabricante está em um ambiente desconfortável, porque ela quer começar o futuro, mas a transição não é simples. Há um grande potencial de falha nesse processo, porque sempre que você muda as coisas dramaticamente, a chance de falhar é grande”, afirmou Steve Kleynhans, vice-presidente de pesquisas do Gartner. O especialista listou quatro pontos de atenção que a fabricante deve ter para não perder a mão com seu novo produto.

trazida pelo Metro. “Esses modelos de interação são bem menos precisos do que os encontrados em teclado e mouse. O problema é que as máquinas com Windows 8 virão em PCs”, explicou.

Foco no futuro, dificuldade no presente: na avaliação do especialista, o Metro – interface de usuário presente no Windows 8 – é definitivamente desenhado para o futuro. E a próxima geração de dispositivos é calcada em tecnologia de toque. No meio do caminho, teremos PCs convencionais em um ambiente que pode ser pouco amigável à proposta de interatividade

Pura e simples inércia: muitos usuários são avessos a mudanças, muito normalmente pela desconfiança do novo. “As pessoas tendem a tentar manter o Windows 7 tanto quanto consigam. Vimos isso acontecendo com Windows Vista, eles ficaram com o XP tanto quanto conseguiram”, disse. Neste caso, a Microsoft teve de dar uma tacada final: em outubro de

A complicação do legado: além da própria dificuldade de transpor a barreira cultural de utilização e desenvolvimento de aplicativos, por parte dos desenvolvedores, é necessário muito cuidado para manejar a transição. “Usuários precisam prender a usar algo novo, mas ao mesmo tempo, suportar tudo o que estava lá antes. Isso é difícil”, pontuou.

2011, a fabricante anunciou que acabaria com o suporte. Para os usuários, era mudar ou mudar. Unificação e interface: tablet, smartphone, desktop. O que não faltam são dispositivos que garantem diferentes experiências ao usuário. Cada empresa toma sua estratégia para adequar os sistemas operacionais móveis e os de computadores e notebooks: a Microsoft tem um apenas para celulares (Windows Phone) e outro adaptado a tablets e PCs (o malfadado Windows 8). A Apple opta por um voltado a computadores de mesa (OS X) e outro para iPhone e iPad (iOS). O Android tentou unificar a experiência móvel com o Ice Cream Sandwich, mas já indica que isso não será mais seu foco. O que fazer, então? Essa é a pergunta que vai ditar a estratégia de plataforma das fabricantes. “Não acho que seja impossível unificar [todos os sistemas operacionais, independente do dispositivo usado pela pessoa]. Não precisa ter exatamente a mesma coisa nos diferentes tipos de dispositivo. O que

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Adriele Marchesini | IT Web

Steve Kleynhans, do gartner: "Há um grande

potencial de falha nesse processo, porque sempre que você muda as coisas dramaticamente, a chance de falhar é grande" precisa haver é similaridade ao longo das plataformas para que eles se sintam confortáveis e obtenham as melhores experiências possíveis de cada uma”, alertou o analista. “Não significa necessariamente que eu precise rodar as mesmíssimas aplicações. Mas é um desafio e é difícil de fazer”. De acordo com Kleynhans, o momento é crucial para a companhia, que até então era vista somente como uma atualizadora do Windows. E não somente com a versão 8 de seu sistema operacional, mas também com as novidades de interação do usuário trazidas pelo Kinect (o console do videogame Xbox que capta movimentos e pode revolucionar a forma como interagimos com dispositivos de uma forma geral) e pelo próprio Windows Phone, em sua versão 7.5, conhecida como Mango. “Com essas novidades eles estão tentando liderar de novo e mostrar que podem ser relevantes e fazer algo novo e interessante aos usuários. Se eles vão ser sucesso, só o mercado pode dizer”, ponderou.

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TENDÊNCIA

/ NO MUNDO

Por Antone Gonsalves, CRN | Tradução, Erika Joaquim

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aram força iniciaram ou ganh e qu as ci ên nd te inosos tas o sempre, os cr im no passado e mui om o C . id nd 12 co 20 es em tá s es futuro rias ameaça dados valiosos de transformar em sé eiras de conseguir an m r ra nt em 2011 irão se co en l Android, rejar o dinheiro ao sistema operaciona de ne ho tp ar sm O cibernéticos vão fa com as rees. putação emergent ckers, juntamente m ha co os de ra as pa m o or iv af at or ia cr plat incipal para a mai potencialmente lu pr vo o al iv nt um ce in rá o se é e, o gl do Goo nquanto o lucr ais nobre ao jusenas empresas. E do um caminho m an eg al , to en des sociais e pequ at ditam ser o mero crescente está nderem o que acre fe nú de um ao s, io er ár ck ss ha ce s ne amente do ades como um mal nos ataques politic id to al en in m im au cr as um e su tif icar ade direcion as específicas. que tanta moralid riais e em indústri correto. Espera-se st du in rio em 2012, le ro nt co emas de ão e altera o cená aç iz al oc ol ge de motivados nos sist emos. cente gera serviços segurança que prev de as ci ên nd te A pr ivacidade cres ir as 10 memorável . A segu que será um ano

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tendência

/ no mundo

10 09 Tecnologia Emergente

Uma tendência em tecnologia que vai ganhar força em 2012 é o gerenciamento e análise de logs (registro) de hardware e software nas redes corporativas. Estes dados podem evidenciar malware, dando aos departamentos de TI uma chance de rapidamente neutralizar a ameaça. Subestimada no passado, a análise de log está sendo incluída nos produtos de fabricantes de segurança, uma vez que os clientes estão começando a entender como esta informação pode ser usada para impedir um ataque. Os fabricantes especialistas neste campo incluem a Tripwire, LogLogic e Logrhythm, que a CRN intitulou de “Conhecimento necessário: fabricantes de segurança emergente”, em 2011. Direcionar a necessidade de segurança relacionada ao gerenciamento de log é a ascensão (o nascimento) nas ameaças avançadas e persistentes (advanced persistente threats – APT). Os ataques usando tais métodos visam empresas específicas com malwares sofisticados feitos para operar desapercebidos em sistemas infectados.

Geolocalização como destaque A geolocalização está presente em todos smartphones, dando aos desenvolvedores de aplicativos a capacidade de rastrear usuários onde quer que vão. Por conta disto, a preocupação com privacidade irá manter a geolocalização no centro das atenções em 2012. Enquanto os consumidores aproveitam os serviços que os aplicativos de celulares fornecem ao elevar a tecnologia, algumas maçãs podres que conduzem clandestinos a rastrear ou a compartilhar dados podem provocar uma reação. Duas leis federais foram apresentadas no Congresso em 2011 para protegerem dados de geolocalização. Enquanto espera-se que nenhuma delas passe em 2012, as leis permanecerão na mídia. Ter privacidade dá margem para aumentar os esforços e forçar as empresas a adotarem um modelo opt-in ou um modelo de autorização do consumidor prévio para conseguirem informação sobre geolocalização.

Pequenas empresas são um alvo fácil Ataques cibernéticos contra as pequenas empresas irão aumentar em 2012, pois os hackers buscam o caminho mais fácil para obterem lucro. As empresas em geral estão armazenando um crescente volume de dados valiosos e as pequenas empresas não são uma exceção. Entretanto, elas sofrem com a falta de reservas de dinheiro para segurança, comparada aos grandes players e desta forma tonam-se incapazes de construírem o mesmo nível de proteção, afirmam os especialistas. Fazer pequenas empresas especialmente vulneráveis é uma tendência graças ao fato de postergar ou deixar passar atualizações e substituições de sistemas antigos. A expectativa é de vermos mais maneiras de ataques direcionados a pequenas empresas, desde engenharias sociais até injeções de SQL. A tendência não está esquecida pelos fabricantes. A Sophos tornou-se parceira da D&H Distributing em 2011, que possui uma rede de canal e parceiros de mais de 25 mil revendas SMB. Para algumas pequenas empresas, a nuvem será um porto seguro. Esperem ver um número crescente de empresas contratando segurança gerenciada, deixando os fornecedores de serviço em nuvem se preocupar com as atualizações e manutenções.

Leis aprimoradas Algumas questões jurídicas graves serão relevantes em 2012, principalmente a Norma de Segurança de Dados da Indústria de Cartões de Pagamento 2.0. A atualização inicia em 2012 e a maioria dos comerciantes não estão ainda muito preparados para lidar com isto, afirmam os observadores da indústria. Além disto, espera-se que a União Europeia restrinja sua Lei de Privacidade nas Comunicações Eletrônicas, que terá um grande impacto na privacidade de usuário da web. Mundialmente, os legisladores empurram as empresas para as conformidades com regulamentações ao aumentar as penalidades para brechas nos dados e por terem mais responsabilidades pelos dados dos consumidores. Enquanto esta ação do governo pode melhorar algumas áreas de segurança, as empresas tendem a focar em conhecer o checklist de regulamentações dos legisladores, deixando passar alguns controles de segurança de tecnologia de informações básicas. Por exemplo, a maioria das regulamentações deixam passar uma grande escala de controle de melhores práticas, como um software de anti-vírus atualizado, segundo a empresa de consultoria de riscos Kroll. “Quanto mais brechas ocorrerem decorrentes de falhas de segurança, devemos esperar ver mais agências governamentais oferecerem guias específicos em avaliação de risco e controles de segurança padrões de TI“, disse Kroll.

Hacktivismo Os lucros não serão o único motivo para os hackers em 2012. As questões políticas estão crescentemente por trás dos ataques e a tendência continuará. Este interesse se transformou no tão chamado hacktivismo em 2010 com a descoberta do worm Stuxnet que comprometeu sistemas de controle nas fábricas nucleares iranianas. O malware foi um alerta para o governos e corporações. Desde então, tem havido um aumento no número de anarquistas fracamente organizados. No ano passado, o LulzSec fez algumas manchetes entrando nos web sites dos governos federais e estaduais. Mais destes grupos de hacktivismo aparecerão em 2012 com muitos alegando estarem fazendo o bem. Por exemplo, o Anonymous, conhecido por defender o site de delação WikiLeaks, foram ameaçados, no ano passado, por membros do cartel de drogas mexicanos mascarados.

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As ameaças persistentes avançadas

As ameaças industriais

As vulnerabilidades nos sistemas de controles industriais ficarão famosos em 2012, com grandes manipulações possíveis. Também chamado supervisão e aquisição de dados (SCADA), estes sistemas rodam em processos industriais, de infra-estrutura e fábricas, incluindo fabricação, rede elétrica distribuição e tratamento de água, oleodutos e gasodutos, sistemas de resfriamento e aquecimento nos aeroportos e em prédios comerciais e em muitos outros. Os fabricantes vêm desenvolvendo interfaces de web para entrar nestes sistemas, dando aos hackers uma abertura em potencial. Além disto, os serviços de SCADA tem migrado para a nuvem, complicando a segurança ainda mais e aumentando as preocupações entre os especialistas. Desde 2010, quando o malware Stuxnet comprometeu as fábricas nucleares iranianas, a ameaça de um ataque na infraestrutura do país chamou muita atenção das autoridades de segurança do governo. A ascensão dos ataques com motivos políticos, ou hacktivismo será uma grande contribuição para a ascensão da ameaça.

Também conhecida como ataques com alvo, as ameaças persistentes avançadas se tornarão mais penetrantes em 2012. Estes ataques são menos arriscados e mais lucrativos do que requisitar botnets que espalham spam e e-mail contendo malware, dizem os especialistas. Em decorrência disto, ataques em grande escala baseados em enganar quem recebe o e-mail clicando em um link ou abrindo um anexo estão diminuindo enquanto os APTs estão aumentando, informou a empresa de rede Cisco em seu relatório anual de segurança em 2011. Desde agosto de 2010, a quantidade de spam registrada pela Cisco caiu de 379 bilhões de mensagens por dia para 124 bilhões, o menor desde 2007. Ao contrário, os APTs estão crescendo. Por exemplo, um homem na China foi responsável por um ataque cibernético contra pelo menos 48 empresas químicas e de defesa, relatou a empresa de segurança Symantec, em outubro. Dois outros ataques alvo foram relatados no ano passado: um contra cinco empresas multinacionais de petróleo e gás e outra contra 72 organizações incluindo a Nações Unidas, governos e corporações.

Os hackers serão mais sociáveis Espera-se que ataques cibernéticos em redes sociais cresçam neste ano. Com mais do que 800 milhões de membros, o Facebook já foi alvo muitas vezes e espera-se que isto continue em 2012. Outra mídia social não ficará imune de ataques em perfis clonados e são utilizados como um canal para enganar os amigos e conhecidos na rede social ao clicar em um link malicioso. O Facebook foi o local no ano passado de alguns dos maiores ataques de perfis nas mídias sociais. Uma empresa de segurança dinamarquesa em novembro relatou o malware que usou uma foto enviada de uma conta clonada para pegar as pessoas com um click em um link que instalava um malware capaz de roubar senhas de bancos online. Felizmente, o tão chamado Zeus Trojan foi o primeiro descoberto em 2007, então as pessoas com o software de anti-virus atualizados estavam provavelmente protegidas.

02 01 Nuvens escuras

O número crescente de empresários e consumidores alcançando a nuvem tornou o software as a service popular. Com tantos dados pessoais e corporativos em servidores de prestadores de serviços, os criminosos cibernéticos vão torná-los um alvo prioritário em 2012, esperando encontrar vulnerabilidades em modelos de segurança que cresceram mais rapidamente do que o desenvolvimento dos padrões de nuvem. “Se fossemos meteorologistas, definitivamente diríamos que temos um tempo nublado com grande possibilidade de tempestade,” a empresa de consultoria de risco Kroll disse em um recente comentário. Pesquisas recentes e relatórios mostram que as empresas estão subestimando a importância de não permitir que os prestadores de serviço fornecerem segurança. Em decorrência disto, brechas de dados na nuvem em 2012 irão evidenciar os problemas que os prestadores de serviço apresentam para os analistas forenses e respostas por incidentes. Enquanto isto, poderia ser considerado parte do processo de maturidade de uma nova tecnologia, as empresas devem estar bem mais atentas para evitar se tornarem vítimas de um incidente de um prestador de serviço.

Ameaça Android Espera-se que os criminosos cibernéticos façam smartphones que rodam no sistema operacional Android do Google uma prioridade em 2012. Durante a última metade de 2011, a quantidade de malware feitas para o Android quádruplicou, uma vez que os hackers tentaram tirar vantagem da base de usuário que cresceu rapidamente e da abertura que o Google oferece além de incluíram a permissão de terceiros a distribuir aplicativos para o sistema operacional em qualquer web site. Este último significa que os criminosos podem lançar seus próprios sites para enganar as pessoas a baixarem softwares ilícitos. Mesmo no Android Market oficial, os malwares disfarçados de jogos foram removidos do site e os especialistas culparam a falta de supervisão estrita para as brechas na segurança. O fabricante de segurança Kaspersky Lab disse que este ano pode marcar a aparição da primeira massa de worms para Android, capaz de espalhar via mensagem de texto e enviar links para a loja virtual para distribuir malware. O fabricante também diz que o primeiro botnet móvel é mais provável no Android.

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opinião

Luis Carlos Massoco Foto: Ricardo Benichio

luis.carlos@massoco.adv.br

Luis Carlos Massoco é advogado especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação e escreve mensalmente na CRN Brasil

COMPRAS COLETIVAS E O INÍCIO DA REGULAMENTAÇÃO

A referida norma estabelece parâmetros para o comércio nquanto aguardamos a aprovação de leis de âmbito federal que já estão em tramitação tanto na Câmara dos De- coletivo de produtos e serviços na linha do CDC, e incorpoputados como no Senado Federal, algumas iniciativas es- ra várias diretrizes estabelecidas pelo DPDC (Departamentaduais já começam a chamar a atenção. O Rio de Janeiro, to de Proteção e Defesa do Consumidor do Ministério da por exemplo, aprovou uma lei estadual que passou a valer Justiça) para as relações de consumo no comércio eletrônico. na segunda quinzena de fevereiro deste ano, que regula as As empresas terão o prazo de noventa dias para adequação atividades de empresas estabelecidas naquele estado e prestam às novas regras. Como principais mudanças destacam-se as seguintes: as ou oferecem serviços conhecidos popularmente como “comércio eletrônico coletivo”. A modalidade de compra coletiva é um mé- empresas passam a ser obrigadas a manter um serviço de atentodo de oferecimento de produtos ou serviços que vem crescendo dimento telefônico gratuito para solucionar as demandas dos cada vez mais no comércio eletrônico e, consequentemente, mais consumidores sobre informação, dúvidas, reclamação, suspensão ou cancelamento de contratos problemas surgem. e de serviços; deverá constar na página Normalmente, as divergências se conApesar da culpa pelo inicial do site o endereço físico da emcentram nas reclamações por promessas descontentamento dos presa; limitação de envio de e-mail manão cumpridas pelas empresas que deveclientes na maioria das rketing somente a clientes cadastrados riam prestar o serviço ou comercializar os vezes ser derivada de na sua base e desde que expressamente produtos que foram anunciados. Ou seja, descumprimento da autorizado por esses; as ofertas veiculaa maior parcela de descumprimento das empresa fornecedora das no site devem informar a quantidade obrigações ocorre, na grande maioria das direta, existe uma mínima de usuários para sua liberação vezes, por parte das empresas anunciantes tendência jurídica de que a além da quantidade máxima de cupons, e não do intermediário, que de fato presta o serviço de anunciar e agregar as pessoas companhia que produziu o e ainda, o endereço físico e telefone da por meio de promoções via internet com a anúncio, cobrou o cliente e empresa responsável pelo produto ou emitiu o voucher seja serviço ofertado e as limitações impostas finalidade de proporcionar descontos vanatraída para o problema como restrições de dias e horários para tajosos para os usuários. utilização dos cupons. Contudo, apesar da culpa pelo desAlém das regras genéricas acima ficou convencionado que contentamento dos clientes na maioria das vezes ser derivada de descumprimento por parte da empresa fornecedora direta, existe o prazo mínimo para utilização dos serviços adquiridos será de uma tendência jurídica de que a empresa que produziu o anúncio noventa dias. Além dessas regras genéricas a legislação trouxe e, ainda, cobrou o cliente e emitiu o voucher seja atraída para outras para serviços específicos, como a oferta de tratamentos o problema. Do ponto de vista sistêmico da legislação brasileira estéticos onde deverão ser informadas as contraindicações de protetiva do consumidor (Código de Defesa do Consumidor – seu uso e, no caso de alimentos, o alerta sobre possíveis comCDC – Lei 8.078 de 1990) existe solidariedade entre as empresas, plicações alérgicas. Se a lei prevalecer - pois pode ainda existir ou seja, ambas respondem pelos danos causados ao consumidor a discussão jurídica de sua validade, por ser norma estadual e de forma direta e, posteriormente, devem discutir entre si quem não federal, a solução para essas empresas será a escolha de de fato deveria ter indenizado o cliente. E essa lógica foi mantida parceiros comerciais sérios - o que certamente será bom para todo o mercado de comércio eletrônico. na lei estadual carioca (Lei Estadual nº. 6.161 de 2012).

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Por Danilo Sanches | Especial para CRN Brasil

Abes vai por nas ruas o Busão AntiPirataria O acirramento das discussões sobre direitos autorais inspirou a Associação a agir; ainda neste semestre deverá ser colocado para aprovação um projeto com investimento de US$ 2 milhões para orientar pequenos e médios negócios sobre o uso de softwares legais. Por outro lado, a indústria fica mais silenciosa no debate sobre leis internacionais antipirataria como as decorrências do SOPA

cruzadas para estabelecer a segurança jurídica na internet seguem em ritmo acelerado. Manter o ambiente de negócios para os fabricantes de softwares e desenvolvedores de aplicativos - além, claro, da indústria fonográfica e de cinema -- tem exigido esforços que culminaram no evento mundial que foram os debates e protestos a respeito dos projetos de lei nos Estados Unidos, o Sopa (Stop Online Piracy Act)e o Pipa (Protec IP Act).

Se de um lado os ativistas da web ameaçam a segurança de domínios emblemáticos, como foi o caso dos ataques aos sites do FBI e CIA, de outro a indústria estima que até 2015 serão gastos 15 bilhões de dólares em tecnologias de defesa. Se estes não são os números de uma guerra, ao menos denotam a importância da internet como meio para se fazer negócios. No Brasil, este combate conta com mais um cenário: o escritório da Associação Brasileira das Empresas de Software (Abes). Entre os papéis sobre a mesa do, diretor jurídico da Abes, está uma lista com mais de 600 mil nomes tabulados com hora, data e rede usada para downolads ilegais de jogos. Manoel Santos compilou os dados de apenas um semestre, mas que certamente não terão o uso que ele desejaria. Ainda não há no Brasil uma legislação que

ampare uma ação com base nestes dados. A divulgação da lista não seria também a medida mais ética. Então Santos teve uma ideia. Com um apoio ainda informal de fabricantes da indústria nacional de softwares como a Microsoft, a Adobe e a Autodesk, além da diretoria da Abes, Santos vai colocar nas ruas das principais capitais do país o “Busão Antipirataria”. O nome carece de formalidades para gerar impacto. É como se Santos já pudesse visualizar as duplas de profissionais --- um advogado e um técnico em informática --- descendo do ônibus e partindo em visita às prefeituras, aos pequenos e médios comércios, distribuidoras de automóveis e mesmo nas grandes redes de supermercados. “Eles vão chegar nestes estabelecimentos e dizer que vieram o-ri-en-tar a respeito do uso de softwares, e então

vão pedir as licenças de uso e pedir para olhar as máquinas da empresa”, explica o executivo. “E vão acontecer duas coisas: metade das empresas vai permitir a auditoria e a outra metade vai colocar os profissionais para correr.” A ideia do projeto é que as empresas que se recusarem a receber os profissionais sintam-se alarmadas e tomem providências em relação à legalidade de suas licenças. Para ele, com a visão jurídica, a ação deve gerar um grande aumento nas vendas. O impasse, segundo ele, é que a indústria ainda tem um certo pudor de causar uma comoção entre os usuários. A palavra, nos termos do homem à frente desta causa é “enforcement”, que do inglês pode-se extrair “execução”, “cumprimento”, mas também “coação” e “constrangimento”. O projeto deverá sair das mãos do jurídico da Abes para aprovação

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entre os associados ainda neste semestre. O principal empecilho, na visão de Santos, será o valor de investimento: dois milhões de dólares. Os gastos serão com remuneração dos profissionais, treinamento e infraestrutura para 3 meses de execução do projeto. O destaque é para a qualidade dos profissionais. É importante, segundo o executivo, que os profissionais envolvidos nas ações estejam amplamente capacitados para que detalhes técnicos não sejam negligenciados. “Existe uma legislação que ampara que o titular de uma obra vá até o usuário e audite este usuário para saber se ele está respeitando os termos

atualizados das do contrato de vendas nos prinlicença”, explicipais mercados ca Santos. “Isso Manoel Santos, da Abes: A ideia consumidores do não é uma força- do projeto é que as empresas que se recusarem a receber os profissionais país, em função da de barra, não sintam-se alarmadas e tomem dos constantes é preciso nem providências em relação à legalidade de suas licenças roadshows e exordem judicial. posições. Em Agora, evidentemente, nos estabelecimentos onde 2011, foram feitos 114 eventos. “A indústria como um todo está houver grande resistência, pode haver apavorada”, afirma Santos. “E do ouum sinal de grandes violações.” No itinerário do Busão, estão as tro lado, temos os usuários que adocidades com maior potencial econô- ram esta alternativa de ter acesso a mico no consumo de tecnologia da tecnologia e continuam pregando a falsa ideia do livre acesso à educação e informação. O impacto da ação deverá ser ra- à cultura, e perpetuam a ideia de que pidamente percebido, segundo Santos. a internet tem que ser terra de ninAs indústrias têm catálogos bastante guém, um faroeste.”

Softwares no Brasil A cada dez máquinas de empresas no Brasil, ao menos cinco usam um software ilegal, segundo os dados da Abes. As maiores perdas para a indústria estão entre as pequenas e médias empresas, e mais, entre os usuários domésticos, este número sobe para quatro cópias piratas a cada cinco máquinas. Os números da redução do índice de pirataria neste mercado, que movimenta cerca de 7,5 bilhões de dólares, são bastante expressivos. Segundo Santos, nos últimos 21 anos, a redução do uso de software pirata chegou a 37 pontos percentuais.

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Estas ações salvaram aos cofres dos fabricantes mais de 4 bilhões de reais em 2010. O impacto nos empregos também é significativo: 12,3 mil posições foram geradas naquele ano. Entre os usuários corporativos, o maior problema para a indústria é o que chamam de uso em violação aos termos do contrato, segundo Santos. A questão ocorre quando uma empresa usa o software para mais posições do que contratou. Este usuário é visto a princípio pelo fabricante como um usuário legal, que usufrui do suporte técnico, das atualizações, mas acaba pagando por menos usuários do que efetivamente tem.

lei foram engavetados, mas as bravatas não são mais ouvidas publicamente, como na época. A Microsoft, por exemplo, que posicionou-se claramente contra os projetos de lei, além de se opor também a participar do apagão proposto por gigantes como Google e Wikipedia, evita comentar o assunto mais profundamente. Em nota enviada à reportagem, Rodrigo Paiva, gerente de propriedade intelectual da Microsoft Brasil, disse que a Microsoft está profundamente comprometida com

Um analista de mercado disse que existe um ambiente de indefinição em relação às iniciativas dos governos, uma vez que qualquer tentativa de criar mecanismos mais abrangentes esbarram na questão de soberania dos países. Segundo ele, hoje seria mais fácil que um grande executivo desabafasse numa conversa informal do que se posicionasse publicamente a respeito. Ou seja, há sem dúvida uma angústia em relação à situação, mas o posicionamento público hoje dependeria muito mais do alinhamento com

os países em que atua e, no caso do Brasil, apoia as iniciativas do governo para reduzir a pirataria. “Nosso apoio, no País, está ligado principalmente ao Conselho Nacional de Combate à Pirataria, em que a Abes (Associação Brasileira de Empresas de Software) representa o setor de Software”, completa Paiva. A empresa não comentou o cenário internacional e se limitou a dar o número de empresas no País que se beneficiam com as ações de combate ao uso ilegal de softwares.

as matrizes das empresas. “A cadeia mais atingida pela pirataria é formada por grandes empresas multinacionais. Então é esperado que elas suspendam qualquer posicionamento antes de vislumbrarem alguma definição”, diz o analista. O posicionamento da fabricante de soluções de segurança Eset corrobora a tese. A diretoria da empresa no Brasil evitou falar sobre o assunto até que tenha algum posicionamento vindo da cúpula global da companhia. No blog da empresa, datam do começo deste

Cadeia

Os impactos gerados pela redução da pirataria, e consequente aumento de vendas, têm ref lexo direto em toda a cadeia de distribuição de software. Não apenas nos grandes distribuidores ou mesmo nos fabricantes, a onda pode chegar muitas vezes até o terceiro elo desta cadeia, que são os micro e pequenos revendedores. “O combate à pirataria fortalece a cadeia de distribuição por dois motivos: um é que ele moraliza o mercado e o usuário passa a temer ser um dos alvos da busca e apreensão. Segundo que, como a empresa passa a faturar mais, ela reinveste e fortalece ações que estimulam a educação dos usuários”, explica o diretor da Abes.

Empresas se calam sobre cenário internacional Passados os efeitos das notícias mais alarmantes a respeito do mal estar que se instaurou entre cyber ativistas e as iniciativas dos governos, no início deste ano, as fabricantes se colocaram numa posição mais defensiva em relação ao assunto. Os projetos de

ano alguns textos com posicionamentos contrários aos moldes propostos pelos projeto, com títulos como “Cuidado com os golpes do Sopa” e “Acta e TPP: a abordagem errada à proteção da propriedade intelectual”. Neste último texto, Andrew Lee, CEO da Eset para América do Norte, convoca as pessoas que discordam da abordagem proposta pelo governo dos EUA a saírem nas ruas para protestarem. De fato, há um consenso em relação às dificuldades em se estabelecer regras que atendam necessidades e limites dos mais de 180 países aos quais uma legislação mundial se referiria. “O grande problema em relação aos projetos Sopa e Pipa é que uma figura como o procurador geral da República poderia dar ordens diretas, sem a necessidade de uma ordem judicial, restritivas em relação a sites de internet”, explica Rony Vainzof, sócio do Opice Blum Advogados Associados. “O que não é adequado neste caso á combater um intermediário e não o usuário final. Isso porque traria o risco de censura prévia. Os provedores de internet teriam que verificar todo o conteúdo antes de colocar no ar, se não quisessem sofrer as sanções, e isso é inviável.” A questão é que um ambiente tão movimentado e frutífero como a internet não poderia depender de uma análise prévia de conteúdo, sob pena de limitar sua dinâmica. Vainzof completa ainda que, em função de uma possível necessidade de análise de conteúdo por parte dos intermediários, a internet como negócio ficaria provavelmente inviável. Segundo o advogado, todo o ambiente de debate que se instalou ao redor da questão facilita para que haja uma solução, não um novo problema. A síntese deste debate é que está em curso uma batalha tecnológica em busca de uma solução eficaz e legalmente aderente.

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PRESENÇA INTERNACIONAL, CRESCIMENTO COMPLETO

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Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

COM UM ESCRITÓRIO ABERTO NA COLÔMBIA E OUTRO NOS ESTADOS UNIDOS, A DISTRIBUIDORA CLM VÊ A INTERNACIONALIZAÇÃO COMO GRANDE DIFERENCIAL PARA ATUAR JUNTO AOS FORNECEDORES E ATRAIR NOVAS PARCERIAS COM FABRICANTES; OPERAÇÕES SERÃO EXPANDIDAS PARA MAIS DOIS PAÍSES DA AMÉRICA DO SUL Quando falamos de internacionalização de operações é comum pensar que se trata de uma companhia que tenha muitos milhões de faturamento e um mercado já estabilizado em território nacional, sendo que sair do País é uma forma de manter o crescimento e ganhar mais mercado. No caso da CLM, um distribuidor de valor agregado que faturou em 2011 cerca de 25 milhões de reais, a internacionalização de suas operações ocorreu por um fator de grande

peso: a vontade do fabricante. “Os fornecedores começam a preferir trabalhar com empresas globais, mesmo que isso signifique maior presença na América Latina”, afirmou Francisco Camargo, CEO da CLM. “Começamos, também, a enfrentar concorrência dos distribuidores que tinham presença em outras regiões da América do Sul, então foi um movimento inevitável”, complementa. O primeiro escritório foi aberto em Bogotá, Colômbia, em maio de 2011, e as operações por lá contam

com 15 parceiros, sendo que alguns já têm projetos fechados. Por lá, Sourcefire, Barracuda e A10 Networks são as fabricantes que compõem o portfólio da CLM. A nação vizinha foi escolhida por dois fatores: Margarita Barrero, responsável pelas relações internacionais da CLM, é colombiana e conhece a região, tendo facilidade para desenvolver projetos no país. O segundo ponto se deve à expansão da infraestrutura de TI no país. Pois o governo da Colômbia tem tomado uma série de medidas para tirar o atraso causado pelos anos de indefinição do modelo político. “Em agosto do ano passado o governo colombiano zerou os impostos de importação para equipamentos de informática, um bônus para a nossa operação”,

afirmou Camargo. “Consigo até exportar de lá, pois não tenho imposto para trazer nem para enviar”. O escritório de Miami, nos Estados Unidos, foi aberto em outubro de 2011, e tem a estrutura de logística tercerizada, comandada pela consultoria Duvekot. O CEO está em busca de um profissional para representar a empresa no território norte americano, e alguns executivos para realizarem vendas em países da América Central, tendo como hub a filial de Miami. “É muito barato manter estoque em Miami, pois os juros, no máximo, chegam a 6% ao ano, e locar espaços para estocar produtos adquiridos também é barato”, comenta Camargo. Os próximos passos da companhia na internacionalização

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Francisco Camargo, CEO da CLM

Presença na Colômbia e Miami, EUA, e novas apostas no mercado argentino e peruano norteiam os passos da companhia no exterior

da operação consistem em abrir uma filial no Peru e outra na Argentina, sendo que o mercado chileno também está nos planos da empresa. “Essa expansão para os dois novos países é importante para mostrar ao fabricante que estamos a fim de ampliar a operação, e que podem contar conosco em países que são estratégicos para eles, uma vez que a América Latina passou a compor os planos do mundo dos negócios”, explica Camargo. O executivo conta que esses novos escritórios passaram por intensivo estudo pela companhia, pois são mercados de difícil negociação, principalmente a Argentina, que conta com políticas desfavoráveis à importação e comercialização de produtos estrangeiros no país. “O mercado argentino é extremamente complexo, pois nunca se sabe quando as políticas internas vão dificultar os negócios. Mas, uma vez compreendido a forma de atuar por lá, contando com um time que esteja a par das legislações, temos um mercado muito promissor para trabalhar com nosso atual portfólio”, comenta. Além dos três fabricantes que estão juntos com a CLM na Colômbia, o portfólio da distribuidora é composto por Accellion, Astaro, Crossbeam, Eiq Networks, Expand Networks, Sensage e, mais recentemente, a Arista, com soluções voltadas principalmente para o mercado financeiro. O executivo abriu os números e afirmou que já foram investidos cerca de 300 mil dólares para manter o projeto de internacionalização. “Não é barato, mas entendemos como necessário”, diz Camargo. Em 2011 a empresa faturou cerca de 25 milhões de reais, e a expectativa para este ano é crescer 100%, alcançando 50 milhões de reais ao final do ano, sendo que 15% desses números são esperados dos negócios advindos dos projetos internacionais. “Teremos novidades para o mercado nacional, por isso esse salto tão expressivo, mas já temos boas expectativas do faturamento fora do País, número que tende a crescer”, comenta.

O aprendizado contrário Ir para os países latinos parece ser um movimento contrário ao que é largamente divulgado nos veículos de comunicação, que apontam o Brasil como 'a menina dos olhos' para os negócios mundiais. Camargo, porém, afirma que sair do País é um aprendizado até mesmo para a operação nacional e afirma que estar com os olhos voltados para a internacionalização não tira em nada a grandeza dos negócios feitos em território brasileiro. “A CLM tem muito para crescer dentro do Brasil. Temos mercados, como o de Minas Gerais e Rio Grande do Sul, que atualmente são de difícil compreensão para nossa oferta, e que por isso também receberão investimentos”, conta o executivo. O CEO lembra que o Brasil é um mercado de 2,4 trilhões de dólares, frente à, por exemplo, 300 bilhões do Chile, o que mostra que o território tupiniquim “tem muito a ser explorado mas, ao mesmo tempo, o mercado latino não pode ser ignorado no processo”.

Soluções A expansão dos negócios no mercado latino-americano também está atrelada à disponibilidade de soluções. O CEO da companhia afirma que o portfólio que é comercializado no Brasil aos poucos vai passar a ser vendido na região, mas os passos devem ser “bem calculados”. “Claro que os fabricantes têm interesse, mas temos que identificar oportunidades de venda. Primeiro vamos fortalecer a base, captar parceiro e compreender a oferta. Depois, podemos abrir o leque de opções”, explicou Camargo. Além do portfólio, a presença nos países vizinhos ajuda a trazer novos fabricantes. “Estamos de olho, tudo ainda é muito inicial, estamos aprendendo a fazer negócios fora do Brasil. Podemos ter soluções novas, mas a grande ideia é, inicialmente, ter passos fortes e conhecimento de causa”, comentou o CEO da CLM. “Já fizemos o mais difícil, que foi começar. O restante é compreender”.

Allier passa a distribuir Silver Peak no Brasil A

Allier anuncia que firmou parceria de distribuição no Brasil com a fabricante norte-americana Silver-Peak, que iniciou suas operações no Brasil em 2010 e atua no segmento de otimização de redes de dados de longa distância (WAN-Wide Area Network) – tecnologia que permite a melhoria do desempenho de qualquer aplicativo em redes WAN, corrigindo e melhorando a transmissão, entre outras funcionalidades. Em comunicado, Francisco Pinto, vice-presidente da Silver Peak para América Latina, afirma que “ter suas soluções no portfólio da Allier será muito benéfico para a marca no País, uma vez que a distribuidora possui equipe própria bastante qualificada em infraestrutura e segurança, e conta com canais com grande expertise nos principais mercados brasileiros, ampliando a capilaridade e o alcance das soluções no território nacional”. Para Antônio Carlos Costa, diretor executivo da Allier, incluir a Silver Peak na sua oferta de soluções de redes irá atender a um segmento bastante interessante do mercado enterprise, como o de data centers, por exemplo. “A Allier já detém conhecimento e experiência em soluções de otimização de WAN e, agora, com a Silver Peak a empresa estará apta a atender demandas de grande volume de replicação de dados”, aponta o diretor executivo em nota. Além disso, o executivo acredita que os canais que possuem expertise em virtualização de serviços e servidores sairão na frente, já que a Silver Peak "tem uma linha completa de appliances virtuais que facilitam a implantação e agregam robustez aos ambientes que usam de forma extensiva os recursos de virtualização", sendo este, segundo as empresas, o foco de atuação da parceria. A frente da operação de canais e produto na Allier estará Richard Fortes, recentemente contratado pela distribuidora e que agrega bastante conhecimento e anos de experiência no mercado de otimização. O executivo estava anteriormente na CLM Software, onde atuava como gestor da área técnica/pré-vendas (CTO) segundo seu perfil no LinkedIn. Por CRN Brasil

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Network1 passa a distribuir Panduit Renato Galisteu| renato.galisteu@itmidia.com.br

Network1 é a mais nova distribuidora Panduit no Brasil, parceria que tem objetivo de alavancar a presença da fabricante no País e aumentar o portfólio de vendas dos canais da distribuidora, alcançando um perfil de vendas mais consultivas, com ofertas de ponta a ponta para o cliente. Ricardo Zovaro, diretor executivo da divisão VAD da Network1, conta que a entrada da Panduit no portfólio da distribuidora supre uma necessidade há tempos identificada pelos canais. “Faltava uma solução de infraestrutura, nossos parceiros cobravam isso. Com essa aliança, conseguimos dar suporte de ponta a ponta na venda, desde a infraestrutura até à tecnologias maiores”, afirmou. Neste primeiro momento, a Network1 espera contar com 10 ou 12 canais para fomentar os negócios. O diretor da distribuidora brincou dizendo que antes da parceria a Network1 vendia “Ferrari sem ter a pista para andar”. “Agora cobrimos todo o ciclo que precisamos”, complementou. Para a Panduit, o acordo fará com que a fabricante tenha acesso a novos canais, clientes e mercados. “Essa extensão da oferta para o canal da Network1 é o motivador do nosso sucesso com essa parceria”, afirmou Silvio Freire, diretor regional da Panduit do Brasil. A expectativa da fabricante é obter um incremento de mais de dois dígitos de

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Ricardo Zovaro, da Network1: Com portfólio da Panduit, executivo espera ofertar soluções de ponta a ponta em projetos para infraestrutura de TI

crescimento para 2012 e nos próximos cinco anos. Essas novas frentes concernem também aos clientes tradicionais da distribuidora. O gerente de canais da Panduit, Alex Cornetta, explica que a expansão territorial tem objetivo de ganhar mercado dentro do Sudeste – uma vez que os clientes da Network1 podem demandar negócios -, mas espera um melhor posicionamento

nas outras regiões do País. “A cobertura geográfica é um ponto crucial para que a Panduit cresça e, mesmo contando com outros distribuidores, sabemos que a Network1 posicionará novas frentes de negócios em todo o Brasil”, comenta. Cornetta explica que o trabalho com os novos canais advindos desta parceria podem “até começar do zero” e espera capacitar, de forma clara e objetiva, a

oferta de Panduit junto ao canal, principalmente sobre a possibilidade de ofertar algo que conecta todo o projeto do cliente. “O nosso canal é consultivo de essência”, afirma. Para coordenar as ações da nova parceria, a Network1 criou a célula de infraestrutura de cabeamento e energia, que será comandada por Renato de Andrade, que acaba de assumir o cargo de gerente desta divisão. O executivo tem passagens pela IBM e pela própria Panduit, sendo que antes de entrar na Network1 ocupava o posto de gerente de canais da Anixter. Andrade contará com uma infraestrutura de suporte técnico, marketing e logística especializada no mercado da Panduit, além de time comercial próprio. “Ingresso na Network1 com o objetivo de contribuir ativamente para a conquista de novos canais, bem como aumentar o volume de vendas nas revendas com as quais já trabalhamos”, afirmou Andrade em comunicado. Com o acordo, a distribuidora passa a comercializar toda a linha de produtos da fabricante, que inclui soluções de cabeamento estruturado de cobre e fibra óptica, sistemas de roteamento de cabos, como canaletas de superfície, acessórios, sistema de roteamento para data center, racks, gabinetes, sistemas de identificação, fixação, amarração, aterramento e sistemas de gerenciamento da camada física.

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SND distribui a nova linha de impressoras Samsung A

SND anunciou que já conta com a nova linha de impressoras e multifuncionais da Samsung para distribuição. Os modelos podem ser utilizados por pequenas e médias empresas a até mesmo pelo consumidor final. A distribuidora afirmou que o objetivo é “aumentar as opções de distribuição de produtos aos diferentes segmentos de mercado”. De acordo com a gerente de produtos da SND, Ana Mello, responsável pela linha da Samsung, as impressoras da fabricante possuem uma diversidade de modelos que agregam recursos como conectividade, além de serem fáceis de usar e ecologicamente corretos. “O foco é agradar a todos os consumidores e para isso, a Samsung oferece produtos sofisticados e com um design moderno e

elegante”, comenta a executiva em nota. Todas as impressoras possuem o ‘One Touch’, ferramenta que permite ao usuário realizar diversas tarefas ao simples toque de um botão. Já o ‘One Touch Eco Button’ faz com que as impressoras operem no modo Eco Friendly e economizem energia. Outra novidade é a integração com dispositivos móveis, como tablets e smartphones, por meio do aplicativo MobilePrint, da Samsung. Para o segmento de consumidor final, a SND oferece os modelos: ML-2955ND, SCX-4729FD, ML-2165, ML-2165W, SCX-3405W e SCX-3405FW. Os modelos disponíveis para o mercado corporativo são: ML-3750ND, SCX-8030ND, SCX-8040ND e CLX-9250ND. Por CRN Brasil

All Nations é nova parceira da Cisco Home Networking

Cisco Home Networking, divisão de negócios dos produtos da marca Linksys, fechou parceria com a All Nations, que passa a ser distribuidora regional de toda a linha de produtos Linksys no Brasil. A parceria para comercialização de produtos Linksys é parte da estratégia da All Nations de ampliar a sua participação no mercado de equipamentos de rede, em especial de avançados roteadores. Com sede no Rio de Janeiro, a empresa atua há quase duas décadas no mercado de tecnologia, sendo parceira dos principais fabricantes globais. “Será muito importante para nós,

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em 2012, contar com um parceiro com a credibilidade e experiência da All Nations e que certamente nos ajudará a ampliar a presença dos produtos Linksys nos principais pontos de venda do país”, afirma Demetrio Gatos, Territory Manager da Cisco Home Networking no Brasil. “Inserir produtos Cisco em nosso portfólio agregará ainda mais valor ao mix ofertado aos clientes. Acreditamos que essa parceria provoque um aumento de 10% na quantidade de clientes atendidos ainda nesse primeiro quarter”, diz Andrea Magnoni, diretora comercial da All Nations. Por CRN Brasil

DN Automação espera crescer 10% em 2012 A

DN Automação prevê alcançar crescimento de 10% em seu faturamento em 2012 se comparado ao ano anterior, atingindo o valor de 143 milhões de reais. Em 2011, a companhia encerrou o ano com faturamento de 130 milhões de reais, o que corresponde a um crescimento de 5% em

relação a 2010, informou a empresa em comunicado. De acordo com a DN Automação, o resultado positivo se deve, entre outros fatores, “ao investimento constante em ações para gerar demandas para captar novos clientes e, com isso, indicar negócios aos parceiros, ao estoque que man-

tém com mais de 20 milhões de reais em produtos para atender aos pedidos, além dos treinamentos para a equipe de vendas, tornando-as especialistas nas linhas de produtos em que atuam”. “Estamos sempre atentos às necessidades do mercado com o objetivo de agregar valor aos negócios de nossos parceiros”,

explica Luiz Alberto Brenner, diretor da DN Automação, em nota. Para 2012, de acordo com o executivo, os mercados em que a empresa atua e que mais crescerão serão: Aidc, automação comercial e segurança eletrônica. Por CRN Brasil

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GXS busca força em soluções mercantis e inicia oferta para América Latina ividida entre operações financeiras (transferência de valores) e mercantis (transferência de mercadorias em si), a integradora GXS, provedora global de soluções de B2B e-commerce, tem um trabalho e tanto em 2012: fortalecer, no Brasil, suas atividades na segunda área, que no Brasil representa 25% do faturamento. O objetivo, explicou o presidente da companhia, Helcio Beninatto, em entrevista exclusiva ao IT Web, é atingir 40% do total até 2014. Outro desafio é transformar a unidade brasileira em uma fornecedora de soluções para os demais países da América Latina, processo que foi iniciado já em 2011. Beninatto foi direto: a ideia não é reduzir a participação da companhia na área financeira, mas crescer em ambas e aumentar a penetração em uma atividade que ainda é pouco explorada no Brasil. “Traremos em 2012 uma série de soluções voltadas para o e-commerce mercantil”, explicou. A unidade brasileira oscila entre o terceiro e o quarto lugares de maiores representatividades da unidade global. Com 30 mil clientes em carteira, o País recebeu um terço do investimento total da multinacional no mundo. Enquanto que a matriz, os Estados Unidos, fica com cerca de 40% do faturamento, Reino Unido gera 25%, Japão 14% e Brasil 13%. Não foram dados detalhes sobre o faturamento geral. “Brigamos cabeça a cabeça pela posição com o Japão”, disse o executivo. A estratégia de crescimento em ofertas de soluções mercantis caminha alinhada a uma posição de destaque no grupo, já que, no mundo, esse tipo de oferta representa 65% da receita total. “No Brasil é diferente até mesmo por conta das condições do País, que ainda está muito focada na área financeira. A área mercantil ainda é pouco desenvolvida”, adicionou. Serão quatro ou cinco novas ofertas na área mercantil o Brasil neste ano, entre elas uma voltada para Nota Fiscal

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Helcio Beninatto, da GXS: Com um terço dos investimentos da matriz norte-americana em mãos, subsidiária brasileira quer aumentar foco em soluções de logística, crescendo, também, em ofertas financeiras

Eletrônica, que deve chegar no segundo trimestre deste ano. No caso da unidade financeira, serão cerca de três, já que no ano passado houve um grande foco em produtos do tipo. Um deles, inclusive, foi desenvolvido em solo tupiniquim: voltado para conciliação de pagamentos de cartão de crédito, o software nasceu de uma necessidade local. Com o fim da exclusividade de adquirentes no Brasil, em 2010, houve uma confusão muito grande na conciliação de pagamentos. Se antes, por exemplo: pagamentos com Visa só poderiam ser feitos em máquinas da Cielo, agora podem ser registrados em aparelhos da Redecard. “Na hora de fazer o fechamento do mês, lojistas ficavam à mercê das informações sobre quanto receber de cada bandeira do banco”, justificou.

No fim do ano passado já haviam sido fechados 12 contratos. Todas as soluções da companhia são vendidas no modelo de cloud computing. O executivo deixou claro que, apesar de alguns softwares serem criados aqui no Brasil, o objetivo é vender oferta de serviço, em contratos que variam de dois a quatro anos. Apesar de não ser o foco, em algumas investidas o resultado é positivo: um produto produzido aqui no Brasil, que avalia o Risco Sacado em operação de antecipação de recebíveis, será exportado para os Estados Unidos.

Internacionalização

No que diz respeito à internacionalização, o primeiro contato ocorreu com a empresa chilena de logística CSVA, com a oferta de solução mercantil.

Uma empresa brasileira que tem operações na América Latina deve levar outra solução da empresa para Argentina, Chile, Peru, Colômbia e México, onde possui operações. “Já treinamos nosso call center para fazer atendimento em espanhol, mas não pretendemos ter operações em outros países da AL”, explicou o executivo. Apesar da confiança para 2012, Beninatto relembra que o primeiro semestre de 2011 foi complicado para a companhia. “Não consigo especificar o que aconteceu, mas a nossa capacidade de geração de negócios apresentou baixos resultados. Vimos um desempenho melhor no segundo semestre. Em 2012 as coisas parecem ter melhorado”, finalizou. Por Adriele Marchesini

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opinião

Ricardo Jordão Foto: Ricardo Benichio

ricardom@bizrevolution.com.br

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente na CRN Brasil

O futuro pertence aqueles que não têm problema em sujar as mãos

ocê já notou que estamos vivendo a era dos engoma- 9. Se for necessário usar o notebook de casa como computadinhos? Nunca na história desse país vendeu-se tanto dor do trabalho, o gerente de produtos vai fazer! fixadores para cabelo de homem como agora. Gel, 10. Se for necessário tirar certidão negativa de débitos na mouse, spray, laquê, pomada, creme, etc, etc etc. Dá prefeitura para entrar em uma licitação, o advogado da emuma passada no Cenu, em São Paulo, na hora do al- presa vai fazer! moço, para conferir os tipinhos que almoçam por lá. 11. Se for necessário ter um comprometimento com a empresa maior do que o comprometimento da prória direção Só tem engomadinho. E o problema não é só com o visual, é a atitude e o com- da empresa, você vai fazer! prometimento com fazer acontecer. Eu não tô nem aí se o cara 12. Se for necessário, você vai confiar nas pessoas que não confia para que elas possam igualmente confiar em você. fica mais tempo na frente do espelho do que a mulher dele. Tempos atrás, a Adriane Galisteu revelou o motivo da 13. Se for necessário, você vai preparar os relatórios que sua separação do Roberto Justus: "eu não consegui conviver forem necessários para ajudar os colegas a entender como com um cara que passa mais tempo na frente do espelho com funciona a empresa. 14. Se for necessário, você vai se oferecer como voluntário secador de cabelo na mão do que eu." O futuro pertence aqueles que não têm xiliques pessoais para outro departamento para ajudá-los a criar um projeto que vai beneficiar toda a empresa. e mentais com relação a "sujar as mãos" 15. Se for necessário desmarcar compara trabalhar. Alguns exemplos: Deixe os seus promissos pessoais para se reunir men1. Se for necessário bater perna na rua chiliques emocionais salmente com todo o staff da empresa para visitar todos os escritórios de um de lado, a sua métrica para compartilhar a atual situação e edifício comercial para encontrar node performance é o futuro, você vai fazer! vos clientes, o vendedor vai fazer! sucesso dos outros 16. Se for necessário se transformar em 2. Se for necessário abrir mão da sua mentor de um jovem aprendiz para que ele possa se desencarteira de clientes para resolver o problema de estoque da volver no futuro, e até ficar no seu lugar, você vai fazer! empresa, o melhor vendedor da empresa vai fazer! 3. Se for necessário ajudar um colega de outro departamento 17. Se for necessário trabalhar além das horas, não venha a alavancar um projeto dele em detrimento do seu porque a com esse papo de hora extra, lembre-se que você não entregou 100% do que deveria nas horas normais que você empresa precisa, o cara de RH vai fazer! 4. Se for necessário distribuir santinho da empresa no se- trabalhou. máforo embaixo de um calor dos infernos, o marketeiro da 18. Se for necessário crie você mesmo um programa de reconhecimento pessoal do trabalho dos colegas, e os premie com empresa vai fazer! 5. Se for necessário vender a sua Pajero 2011 novinha para pequenos agrados criados por você mesmo. 19. Se for necessário abra mão daquele convite exclusivo que pagar a conta de um fornecedor, o empresário vai fazer! 6. Se for necessário que alguém retorne a ligação para o você tem em mãos para aquela balada fantástica em prol cliente mesmo sem ainda não ter a resposta ideal, o presiden- de um colega que nunca teve a oportunidade de participar desses eventos. te da empresa vai fazer! Comprometa-se com a missão da empresa, dos clientes, 7. Se for necessário colocar o pedido do cliente no porta-malas do da sua área, do seu chefe; deixe os seus xiliques emocionais carro para entregar para o cliente, o cara de TI vai fazer! 8. Se for necessário trazer as próprias revistas de casa para atua- de lado, a sua métrica de performance é o sucesso dos outros. Vamos sujar as mãos! Vamos que vamos! lizar a recepção da empresa, o cara do financeiro vai fazer!

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cliente

/ case

Do analógico para a tecnologia IP

Banco do Nordeste reforça segurança investindo meio milhão de reais em câmeras IPs e nos softwares de gerenciamento de imagens

Centro Administrativo do Banco Nordeste do Brasil (BNB), em Fortaleza, no Ceará, conta com um espaço físico de 15 mil metros quadrados. Além do trabalho realizado ali, que garante que a instituição seja o maior banco de desenvolvimento regional da América Latina, a área também recebe importantes eventos da cidade, com a presença de importantes personalidades políticas e do mundo corporativo brasileiro. Por conta disto, a área de segurança da casa tem um trabalho redobrado: garantir a proteção dos dados que circulam por lá, e cuidar das pessoas também.

O Centro possuía um sistema analógico de CFTV (circuito fechado de televisão). E, justamente por ser analógico, as imagens não eram tão precisas e a forma de armazenamento comprometia a rapidez para localizar determinada imagem. Além disso, a qualidade do material também era comprometida. “Havia deficiências na antiga infraestrutura. As câmeras periféricas se apresentam totalmente inoperantes ou com baixa qualidade das imagens, dificultando os processos de investigação e diagnóstico", diz José Boileau Esmeraldo Júnior, gerente executivo da célula de segurança bancária do ambiente de segurança corporativa. Tal situação fez com que o executivo fosse buscar algo mais eficiente e iniciasse um minucioso estudo sobre o que ele precisaria para garantir imagens melhores e mais disponíveis. “Na fase de prospecção percebemos que o custo do sistema IP era 15% superior em relação a sistema analógico similar. No entanto, considerando a qualidade e disponibilidade, a redução dos custos de manutenção e, sobretudo, o tempo de vida útil prolongado, concluímos que a tecnologia IP possuía melhor relação custo/benefício”, relata Daniel Gleison, analista de segurança do Banco.

Foto: Divulgação

Por Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil

Centro administrativo do banco Nordeste do brasil, no ceará, moderniza sistema de segurança

Por meio de processo licitatório, o BNB adquiriu câmeras IP da Axis Communications, implantadas pela integradora Imagem Segurança. Com uma demanda clara por imagens de alta qualidade, Dráurio Pinho, diretor comercial da Imagem Segurança, canal responsável pela implementação explica: “A escolha pela Axis é por ser a fabricante com

o projeto Cliente: Banco do Nordeste do Brasil S.A. Canal: Imagem Segurança Solução: Monitoramento e prevenção a incidentes de segurança física, com a implementação de 56 câmaras IP e software de gerenciamento das imagens Investimento: Aproximadamente 500 mil reais.

o maior número de equipamentos de alta tecnologia e custos compatíveis com a qualidade dos equipamentos, possuindo modelos que se adequam a diversas aplicações”. A distribuidora Anixter viabilizou a entrega de 25 câmeras de rede fixas AXIS P1344 com caixas de proteção Vacechi CPV-8, além de 16 câmeras de rede PTZ AXIS P5534-E (externas), 2 joysticks AXIS T8311 e 1 encoder AXIS Q7401, complementando a oferta de outras 5 câmeras instaladas anteriormente: 4 AXIS M1011 e 1 AXIS 207. Depois, foram ainda adquiridas mais 10 câmeras de rede fixas AXIS M1054. Todos esses equipamentos integram-se ao software Digifort Enterprise. José Boileau considera o projeto um sucesso. “Os principais requisitos para um bom projeto de segurança eletrônica são a escalabilidade e interoperabilidade, visto que os recursos devem acompanhar o crescimento das necessidades do cliente, além de permitir a integração com outros sistemas, a exemplo do controle de acesso físico, alarme perimetral, automação predial e detecção de incêndio. E por serem projetos de grande porte, não podem ter vida útil reduzida”, finaliza.

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Cliente

/ fala, chefe!

Foto: Ricardo Benichio

Grupo Votorantim concentra operações em setores de base da economia que demandam capital intensivo e alta escala de produção, como cimento, mineração e metalurgia (alumínio, zinco e níquel), siderurgia, celulose, suco concentrado de laranja e autogeração de energia. No mercado financeiro, atua por intermédio da Votorantim Finanças e com um fundo de venture capital e privaty equity. Fabio Faria é o CIO de todo o Grupo, determinando as tecnologias que serão aplicadas em todas as empresas que fazem parte da gigante industrial. As próximas linhas podem representar boas oportunidades para muitos canais.

Fala, Chefe! - Qual foi principal projeto tecnológico da Votorantim em 2011 e qual será o deste ano? Fabio Faria - Em 2011, entre mais de 150 projetos (sistemas, infraestrutura e governança), destaco a implantação do módulo “SAP Real Estate” que viabilizou a gestão compartilhada e integrada do patrimônio imobiliário da Votorantim com mais de 8 mil imóveis (próprios, terceiros e alugados/arrendados). O sistema integra cadastro de imóveis, controle financeiro, contratos imobiliário, dados jurídicos, administrativos e contábeis, assim como trabalha em conjunto com um sistema de gestão geoespacial dos imóveis (mapas, fotos, etc). Para 2012, o projeto envolve a padronização e implantação de solução corporativa MES – Manufacturing Execution System (gestão e controle das operações de manu-

fatura – produção, qualidade, laboratórios, movimentação de materiais, parada de máquinas, etc).

Fala, Chefe! - Quais tecnologias tem despertado maior interesse nestes últimos tempos? Faria - Virtualização, mobilidade, cloud computing e rede social empresarial.

Fala, Chefe! - Quais os principais desafios da área de TI da sua companhia? Faria - Na estrutura da Votorantim Industrial possuímos negócios nos setores de Cimentos, Metais, Siderurgia, Celulose, Agronegócio e Energia, nos quais o grande desafio é manter uma governança de TI padronizada, integrada e colaborativa, utilizando melhores praticas de gestão (COBIT, ITIL, PMI, ISO 27001, etc.), assim como uma plataforma tecnológica única, com-

Fabio Faria,

Diretor de TI corporativo da Votorantim: Virtualização, mobilidade, cloud computing e rede social empresarial são as tecnologias que despertam o interesse do executivo

Por CRN Brasil

posta por serviços e soluções que atendem todas as operações das empresas em cerca de 20 países (20 mil PCs, 2 mil impressoras, 10 mil usuários SAP, etc). Isto é um fator de competitividade para os negócios, pois f lexibiliza e facilita a replicação global do modelo de gestão das Unidades Industriais.

Fala, Chefe! - Haverá aumento no budget para investimentos em TI? Se sim, quanto em relação à 2011 e como será distribuído na área? Faria - Haverá um aumento em torno de 10%.

Fala, Chefe! - Quais as principais dificuldades no relacionamento com as empresas fornecedores de TI e como você avalia o atendimento do canal? Faria - Investimos muito tempo na análise dos diversos negócios da Votorantim Industrial, entendendo os principais tópicos que norteiam

as ações das empresas (estratégia, excelência operacional, sustentabilidade, projetos de negócios, etc) e propondo alternativas de diferenciação em relação ao mercado, que dependem de serviços ou soluções providos por parceiros. Na maioria das situações, a grande dificuldade é fazer com que estes parceiros entendam a relevância e a criticidade dos assuntos abordados, assumindo de fato um maior comprometimento e parte da responsabilidade pelo sucesso nas iniciativas do cliente.

Fala, Chefe! - O que é mais importante no relacionamento com fornecedores de TI? Faria - Parceria nos bons e maus momentos, como se realmente fosse parte do negócio do cliente, qualidade, pró-atividade, comprometimento, credibilidade, transparência e preço.

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cliente Saiu na Kevin Casey | InformationWeek EUA

10 aplicativos em nuvem essenciais para PMEs

Ferramentas online dão mais agilidade e permitem o pagamento conforme o uso, dois fatores interessantes, especialmente para PMEs. De produtividade a analíticos, esses 10 aplicativos merecem sua atenção Aplicativos em nuvem, software como serviço (SaaS, da sigla em inglês), serviços hospedados – não importa como os chamam, ferramentas online se tornaram uma parte crescente do mix de tecnologias em um grande número de empresas. O modelo “pague o quanto usa” – com pouco ou nenhum custo inicial – pode ser particularmente atraente para startups e outras pequenas e médias empresas que precisam de aplicativos de produtividade escalonáveis sem estourar o orçamento. Enquanto análise de Custo Total de Propriedade (TCO) e Retorno sobre Investimento (ROI) são um pouco diferente em cada empresa, PMEs não estão mais presas à licenças tradicionais de software ou modelos de hardware. As opções de aplicativos em nuvem continuam crescendo e agora cobrem todas as funções básicas de negócio, entre produtividade, análises, colaboração social e outras. Aqui estão 10 aplicativos em nuvem para diferentes necessidades que PMEs devem, ao menos, estar cientes – mesmo que acabem seguindo em direção oposta. (Para clarificar: incluímos qualquer plataforma ou ferramenta entregue online e hospe-

dadas off-site, geralmente com taxa de serviço anual ou mensal.) As ferramentas que escolher devem estar de acordo com os objetivos específicos e desafios de seu negócio. Essas não são as únicas opções existentes, mas se sua empresa está adotando a nuvem lentamente – ou ainda não – esta lista é um bom lugar pra começar. Também é um bom ponto inicial se estiver tocando um negócio sozinho. É claro que, nesses tempos de TI do consumidor, você verá também alguns aplicativos usados em máquinas corporativas – com ou sem a aprovação da área de TI – por pessoas ou grupos de trabalho que precisam de mais flexibilidade do que alguns aplicativos oferecem.

Chatter A plataforma Chatter permite uma rede social privada para as pessoas que mais importam — sua equipe – enquanto protege seus dados sigilosos de olhos curiosos. Para os clientes existentes da Salesforce.com, em especial, pode ser uma boa pedida, já que o Chatter é mais um produto da Salesforce.com. Mas a plataforma é aberta para qualquer

empresa e seus funcionários desde que eles compartilhem um único domínio (e tenham endereços de email nesse domínio). É gratuito. A abordagem de precisar de um único domínio deve atrair PMEs interessadas em mídia social para colaboração interna, mas atenção ao permitir que funcionários armazenem e compartilhem dados corporativos em redes públicas – não importando as configurações de segurança.

A interface se usuário facilita a criação HTML e diversos scripts, e a plataforma permite diversas fontes de dados e análises subsequentes. O Zoho Creator também suporta iPhone e outros dispositivos móveis. Preço inicial é 15 dólares por mês no plano básico de três usuários; dois planos “expressos” oferecem usuários ilimitados e aplicativos com limite mais baixo de armazenamento e registro de dados.

Zoho Creator

Office 365

O Zoho é mais conhecido por seus aplicativos de produtividade baseados em Web, mas para se manter no jogo com outros concorrentes de peso, como Microsoft e Google, a empresa ampliou seu portfólio de ferramentas para negócios e colaboração em CRM e faturamento. Uma ferramenta interessante para PMEs é o Zoho Creator, que permite que usuários criem aplicativos customizados para banco de dados sem exigir códigos. Uma característica especialmente interessante para pequenas empresas que precisam de aplicativos customizados para necessidades específicas do negócio, mas não têm recursos para desenvolvimento in-house.

Quando se escuta “Microsoft Office”, provavelmente você pensa em Word, Excel e PowerPoint. Agora que a Microsoft lançou o Office 365, parte central de sua estratégia em nuvem, é fácil simplesmente imaginar que seja uma versão online de seu software tradicional. É verdade, o Office 365 inclui Web Apps – versões lite dos aplicativos de produtividade da Microsoft. (O plano corporativo mais caro inclui o Office Professional Plus, a versão em nuvem completa da suíte Office padrão.) Mas o que será mais interessante para PMEs – principalmente aquelas que operam em diversos locais ou querem parar de se preocupar com manutenção de ser-

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vidor – são as peças de colaboração e comunicação. Para nomear, novas versões online do Exchange, SharePoint e Lync. Se considerar o Office 365, compare o plano para pequenas empresas (6 dólares/mês/usuário) com os pacotes mais caros e mais robustos direcionados a empresas de médio e grande porte.

Zendesk O cliente está sempre certo? Talvez não, mas o negócio não vai muito longe sem ele. A era social traz muito mais poder para serviços já excelentes – e tende a aumentar os problemas que vêm com fraco atendimento ao cliente. A boa notícia: Um departamento de atendimento ao cliente mais atencioso não é exclusividade de grandes empresas com grandes call centers e outros recursos à disposição. A plataforma online de help desk da Zendesk oferece um sistema centralizado para PMEs gerenciarem interações com clientes e problemas por diversos canais. A empresa adicionou, recentemente, o Zendesk Voice à oferta, fortalecendo pequenas empresas que não oferecem suporte por telefone por questão de infraestrutura ou de orçamento.

TalentWise Se sua equipe trabalha em um único escritório ou por diversos locais virtuais, práticas inteligentes são essenciais para contratar as pessoas certas para o trabalho. Erros de contratação tendem a ser amplificados quando acontecem em pequenas empresas – são mais difíceis de varrer pra debaixo do tapete do RH. Bom processo de seleção pode ser parte de uma estratégia de contratação

mais ampla direcionada, em parte, à prevenção de tais erros. O TalentWise entrega uma gama de ferramentas de RH como aplicativos SaaS, incluindo levantamento de histórico, teste de candidatos, contratos de novos funcionários e outras funções críticas. A natureza sob demanda deve agradar PMEs com orçamento apertado e falta de tempo, especialmente aquelas com ambientes intensamente regulamentados.

Google Analytics Mesmo que nem todas as empresas estejam preparadas para BI robusto, todo negócio precisa dominar seus dados básicos. Para PMEs com presença online – o que significa praticamente todos os negócios de hoje – isso inclui website e ativos relacionados. O Google Analytics é a melhor opção para começar a coletar dados – uma corrente simples de códigos para copiar e colar te coloca em atividade em 24 horas. Embora o Google tenha lançado, recentemente, uma versão Premium, a plataforma principal permanece gratuita. Isso torna a falta de orçamento uma desculpa inaceitável para não rastrear – e agir sobre – informações essenciais sobre a presença online dos negócios.

Basecamp O boom da mobilidade permitiu e promoveu o crescimento de PMEs em uma abordagem “a qualquer hora, em qualquer lugar” de suas operações. Se os melhores profissionais para o cargo estão espalhados pelo país – ou pelo mundo – é uma oportunidade, não um problema. Mas ferramentas de colaboração e gerenciamento de projetos

online são críticas, especialmente para equipes virtuais e dissipadas. O Basecamp, da 37 Signals, é uma plataforma fácil de usar para planejamento de projeto, compartilhamento de arquivo, comunicação e outras necessidades. O preço inicial é 49 dólares por mês. A 37 Signals disponibiliza API e desenvolvedores criaram uma grande variedade de add-nos para funções como sistemas de cobrança e relatórios. A crescente atenção da empresa ao desenvolvimento em HTML5 deve atrair equipes operando diferentes dispositivos móveis e sistemas operacionais.

Host Analytics Sob o grupo liderando “gerenciamento de desempenho corporativo”, a Host Analytics desenvolve ferramentas baseadas em nuvem para equipes financeiras. As funções incluem orçamento, planejamento, consolidação e relatório, todas direcionadas à redução das dificuldades e problemas herdados das operações financeiras e transferência de recursos em tarefas recorrentes e mundanas para papéis mais estratégicos. A ferramenta Scorecard oferece uma forma de medir progresso de objetivos corporativos e manter indicadores contínuos em desempenho corporativos; da mesma forma, a Decision Hub promove análises e escolhas baseadas em dados. Como muitos fornecedores de SaaS, a Host Analytics também oferece serviços de suporte e treinamento para empresas que precisam de ajuda externa.

Soonr Este serviço em nuvem permite que equipes acessem e compartilhem arqui-

vos a partir de qualquer dispositivo ou local. O Soonr tem desenvolvido funções de segurança de plataforma – pré-requisito para uso corporativo – e sua estrutura de preço permite que PMEs criem um plano customizado baseado em suas necessidades de uso e armazenamento. Comentários e notificações podem atualizar toda a equipe via email ou mensagem de texto quando mudanças são realizadas em algum arquivo. O controle de versão garante que nenhum arquivo ou trabalho seja acidentalmente perdido. O Soonr pode ser particularmente interessante para PMEs com muita mobilidade, em especial aquelas usando iPad ou outros dispositivos iOS – a plataforma oferece edição integrada para arquivos Microsoft Word, Excel e PowerPoint, online e offline. Uma PME, por exemplo, usa o Soonr como parte de um conjunto de ferramentas para reduzir a dependência de PCs.

Join.me O Join.me é uma ferramenta de compartilhamento de tela e reunião online, criada pelo pessoal do LogMeIn. A empresa define o serviço como “absurdamente simples” e é difícil encontrar argumentos contra essa definição. É fácil e sob demanda. A versão gratuita é praticamente instantânea – não é necessário cadastro – e atende às necessidades básicas de compartilhamento de tela para até 250 participantes. A versão Pro inclui um conjunto de ferramentas para agendar, apresentar e gerenciar reuniões online por 19 dólares/mês ou 149 dólares/ano. As duas versões suportam dispositivos iOS e Android.

A InformationWeek Brasil é mais uma publicação editada pela IT Mídia S.A. Saiba mais em www.informationweek.com.br 71

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4 demandas das PMEs à abordagem de vendas Dispense aparência e opte por fornecedores que mostrem resultados reais A seleção inteligente de fornecedores para pequenas e médias empresas (PMEs) começa com audição aguçada. Saber o que ouvir durante a abordagem de vendas de um possível fornecedor pode ajudar a prevenir problemas no longo prazo e obter resultados reais. Afinal, PMEs geralmente não podem se dar ao luxo de fazer escolhas erradas. As pequenas e médias empresas enfrentam frequentemente, o desafio da falta de vantagem – o Google não vai declarar falência caso sua pequena empresa não adote o Google Apps hoje. Mas nem todos os fornecedores são maciços e na maioria dos casos, se beneficiam da escolha de PMEs. Mantendo o exemplo citado acima, o Google está longe de ser a única opção em aplicativos de colaboração e produtividade. Dizem que o diabo está nos detalhes, portanto, é importante dar atenção aos pormenores. Se encontrar muitos detalhes duvidosos, reavalie. Dispense as aparências e dê preferência aos fornecedores que mostrarem resultados reais. O tema aqui é transparência, especialmente nas seguintes quatro áreas:

1. Preços absurdos. Palavras e frases como “preço acessível”, “baixo-custo” e “cabe no bolso” são ótimas para marketing, mas ruins para negócios da vida real – elas significam coisas diferentes para PMEs diferentes. Busque empresas que dêem preferência a confiança e preços claros. A escolha pode ser boa desde que fique extremamente claro o que você vai receber por determinado preço.

2. Suporte objetivo. Antes de assinar na linha pontilhada, conheça os termos de suporte para o produto e atendimento ao cliente. Os critérios da empresa vão variar com base em suas necessidades, com a tecnologia que está adquirindo e mais. Em alguns casos, suporte básico e self-service pode ser suficiente. E, em outros casos, é necessário que uma pessoal real atenda ao telefone e ofereça suporte – e rápido. Não espere até que haja um problema para compreender como os diferentes cenários de suporte

funcionam. Se seu plano inclui horas de serviço para implantação ou ajuda contínua, saiba o que isso cobre e quanto custa. Uma executiva de PME me contou sobre uma lição aprendida em sua empresa: após a implantação de um software como serviço, ela percebeu que a empresa pagava por horas de serviço que cobriam coisas que eles poderiam fazer in-house. Em alguns casos, como de plataformas em código aberto, serviço e suporte de qualidade superior pode vir com o território. Em outros, acaba sendo desperdício de dinheiro.

3. Termos de contrato claros. Você não deveria precisar de um exército de advogados para compreender um contrato com, digamos, um fornecedor de backup. (É claro que eu não sou qualificado para oferecer conselhos legais). Com certeza, você quer se seus contratos sejam revisados por um profissional. Mas mesmo assim, se você não puder compreender os termos e condições com os quais está concordando

sem um tradutor, alguma coisa está errada. Opte por fornecedores que expliquem, de forma clara, todos os pontos do acordo de nível de serviço, segurança, duração e mais. Um ponto importante para procurar – e perguntar a respeito caso não encontre: como o fornecedor irá se redimir caso cometam erros?

4. Em caso de separação. Fornecedor bom e confiável deve conversar abertamente sobre o que acontece caso vocês se separem em algum momento. Não precisa ser uma separação traumática e você não deve ter de se preocupar sobre quem fica com o que. Você precisa da liberdade de se desvencilhar de um fornecedor, ou ele pode ser adquirido ou mudar, de alguma forma, a linha de negócio. Você precisa saber o que acontece com os dados de sua empresa caso ela parta para uma melhor, especialmente quando se trata de plataformas em nuvem. Como recuperar seus dados? O que o fornecedor faz com as cópias? Caso um fornecedor não possa ou se recuse a responder essas questões, pense duas vezes.

A InformationWeek Brasil é mais uma publicação editada pela IT Mídia S.A. Saiba mais em www.informationweek.com.br 72 1ª quinzena março 2012 www.crn.com.br

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Conexão

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Por Edward J. Correia, CRN EUA | Tradução: Erika Joaquim

Análise: a nova série 520 dos ssds da Intel é a mais rápida de seis núcleos em um ambiente de teste, que consiste em uma placa mãe DX58SO Intel Extreme com um processador Core i7 Extreme 980X, 4-GB 1333-MHz DDR3 de memória rodando no Windows 7 Untimate N de 64-bit. Como a própria Intel faz, o Test Center da CRN utiliza o IOmeter para medir o processamento de tráfego e desempenho de throughput de dados. Desen-

com operações de leituras sequenciais de 512 MBps, próximo de sua taxa máxima teórica de 550 MBp. Para escritas sequencias em blocos de mesmo tamanho, os drives forneceram uma taxa constante de 289 MBps. O drive também impressionou em termos de desempenho transacional. Com blocos de 512-byte,a série 520 forneceu uma taxa de leitura cons-

rantia de cinco anos. Estão utilizando a memória flash NAND de multi níveis de células 25-nn, compressão de dados, criptografia AES de 256-bit e proteção de dados completas com CRC, paridade e verificação de ECC de interface do host para o NAND e o contrário. A Intel, por conta de teste interno de benchmark, determinou que os sis-

tante de 97.5K IOps, e uma taxa de escrita constante de 85K. Em nossos testes, o drive caiu um pouco de sua taxa de transação de 4KB leituras randômicas de 50K. A série 520 de 2,5 polegadas de SSDs inclui os modelos de 60GB (por US$140), 120GB (US$229), 180GB (US$369), 240GB (testado, US$509) e 480GB (US$999), todas com ga-

temas equipados com um drive Solid-State Drive da série 520 da Intel podem melhorar a produtividade de usuários corporativos por meio de um aumento na resposta do sistema para 78%, ou para 88% por jogadores. O Teste Center da CRN não averiguou esta informação, mas achamos que o drive da Intel é o mais rápido que já testamos e recomendamos com total confiança.

Fotos: Divulgação

Depois de testar os sistemas de computador mais rápidos disponíveis atualmente, não nos impressionamos facilmente aqui no Test Center da CRN. Mas o desempenho da série Solid-State Drive 520 da Intel, a recente linha da empresa do SATA III SSDs para os consumidores e para as empresas foi, no mínimo, impressionante. As especificações já foram suficien-

Telas dos testes DA UNIDADE DE 240 GB (US$509)

tes. A Intel classifica o throughput do drive a 550 MBps para leituras sequenciais e 520 MBps para escrita, e uma taxa de processo de transação de até 80 mil IOps. Porém já vimos informações de taxas como esta anteriormente, mas no momento do teste nenhuma tinha chegado perto da performance. Até agora. Conectamos o drive em uma das portas SATA III de nosso Intel Core i7

volvemos nossa própria metodologia otimizada que gradualmente aumenta o número de IOs pendentes por target até o desempenho da unidade do teste não aumentar mais. Separadamente, a Intel sugeriu uma fila de operações de 32, que também é desejável. Fácil de operar, a avaliação da unidade de 240 GB forneceu uma taxa de transferência constante de 32Kbyte

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O N T H E R E C O R D

e você tivesse inventado o facebook, teria inventado o facebook, de Mark Zuckerberg para os irmãos Winklevoss, que o processaram por roubo de ideia" - A Rede Social, 2010. O grande dilema da inovação não está em ter ideias maravilhosas sobre como ganhar mais dinheiro, mas sim em como fazê-las acontecer. Em especial quanto mais sua empresa faturar, mais longe estará da inovação. Muitas empresas consideram-se inovadoras, pois criaram ofertas novas nos últimos tempos, mas o que realmente importa não é a criação de ofertas somente: o que vale na prática é a criação de mercados novos, novo dinheiro, com mais valor. Se hoje você fosse convidado a pensar pelo CEO do facebook, que ideias daria? Uma empresa já estruturada ou com algum faturamento possui inimigos mortais da inovação, veja quais são eles e como livrar-se rapidamente desses fantasmas: Ego dos fundadores – muitos fundadores não conseguem entender que alguma ideia não veio de suas cabeças, o que dificulta a implantação de práticas reais de inovação. Para vencer essa etapa é preciso que eles mesmos comprem a ideia de um programa estruturado de inovação, que dará inicio a um processo, onde eles farão parte de um todo, nunca sozinhos; Muitas ideias sem plano de execução – a famosa caixinha de ideias é boa, mas ela não consegue fazer nada sair dali e ser implementado. Além disso, quem dá a ideia precisa ganhar por isso, nem que for seu rosto na placa do funcionário do mês. O processo de inovação precisa permitir que a empresa crie e desfrute das criações, o processo de acompanhamento e de execução dos melhores projetos precisa funcionar senão nada de novo acontece; Dinheiro – toda inovação precisa de dinheiro, senão não caminha. É preciso deixar algum orçamento na empresa para a inovação. Em geral há uma máxima de que projetos novos com muito dinheiro não saem do papel, em especial porque não possuem ROI (retorno sobre investimento) definido e prazos. Portanto, iniciar com custos menores, com pilotos, criando curvas de aprendizado num processo contínuo é o melhor a fazer. Isso cria a possibilidade do novo e a resposta ao ROI. BCG – o cara que inventou esse gráfico deveria ser homenageado, até hoje. Nas aulas de marketing todos aprendemos a construí-la, mas nunca vi alguém usá-la com

propriedade. Esta matriz possui uma linha (participação de mercado) e uma coluna (crescimento do mercado) e determina seu portfolio de produtos em quatro quadrantes bem definidos. Num deles os produtos apresentam-se no que se chama de cash cow, ou vaca leiteira, produtos que consomem poucos recursos e vendem bastante. Se a sua empresa possuir alguns desses, saiba que são os maiores inimigos da inovação, uma vez que qualquer novo produto comparado a eles parece sempre pequeno. Nunca deixe um CFO (chief financial officer) tomar essa decisão por você – será desastroso. Plataforma - Chris Zook tem um gráfico perfeito para isso, que pode ser simplificado da seguinte forma: faça uma coluna com todos os seus produtos e em seguida com os novos. Na parte superior coloque uma linha com os seguintes pontos: concorrência, canais de venda, plataforma de relacionamento, fornecedores, ativos tangíveis e ativos intangíveis. Para cada produto assinale se, entrando na sua empresa, terá um X ou não naquele espaço. Bingo, se o produto falhar em quatro deles, desista. Não tão simples dessa forma, mas a matriz mostra claramente o quanto de trabalho sua empresa terá ao introduzir um novo produto numa plataforma já existente. Tudo isso vale a pensa pensar para entender que quando Mark Zuckerberb disse isso num tribunal aos irmãos gêmeos que o processavam por plágio, ele dizia o seguinte: não basta ter a ideia, tem é que colocá-la no ar. E fui eu quem fez isso.

Foto: Ricardo Benichio

IF YOU HAD INVENTED FACEBOOK, YOU’D INVENTED FACEBOOK "S

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR

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