CRN Brasil - Ed. 344 by IT Mídia

2ª QUINZENA MARÇO DE 2012 NÚMERO 344 WWW.CRN.COM.BR RICARDO KARBAGE, PRESIDENTE DA XEROX NO BRASIL: Há um ano, a empresa tomou a decisão de estimular que seus parceiros oferecessem serviços de impressão gerenciada

FABRICANTES EMERGENTES DISTRIBUIDORES DE VALOR AGREGADO CONTAM SUAS EXPERIÊNCIAS EM TRABALHAR NOVAS MARCAS NO MERCADO BRASILEIRO E COMO ISTO TEM AJUDADO A ENGORDAR A MARGEM DE SEUS CANAIS

CRN BRASIL ENTREVISTA

SALTO

VP DA MICROSOFT E ESPECIALISTA EM PMES, THOMAS HANSEN INSISTE EM CLOUD E NA POSTURA DO CANAL COMO DEPARTAMENTO DE TI DAS COMPANHIAS DE MENOR PORTE

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A 1 mês de sua realização o IT FORUM já superou as suas metas. Agora, queremos ajudar você a superar as suas. • Mais de 60 patrocinadores conﬁrmados • Mais de 180 CIOs conﬁrmados (lista de espera iniciada) • Mais de 30 atividades estruturadas de relacionamento • Previstas 2.175 reuniões de negócios one-to-one • 60% do mercado de TI e Telecom do Brasil representado

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índice

2ª quinzena Março 2012 / Edição 344

CRN Brasil Entrevista

INDÚSTRIA

PMEs e a nuvem Página | 18

De hardware para serviço Página | 58

Principal executivo da Microsoft para pequenas e médias empresas fala sobre como a cloud pode garantir o papel estratégico dos canais e ainda viabilizar um crescimento estável para as PMEs

Canais que querem vender serviços temem o investimento em mão de obra e o retorno mais lento. Mas a relação mais próxima com indústria e cliente e os lucros maiores compensam a empreitada

Colunistas

Kip Garland Pág | 24

Tendência | 42

Em prol dos fabricantes emergentes, muito além de uma mera aposta, o distribuidor analisa, investe, treina e dá suporte, para que novas marcas sejam bem sucedidas no País

Encontro de canais | 28

IBM quer estimular venda de soluções via parceiros a partir de um programa que promete margens de até 30% em projetos que combinem tecnologias-chave

SAP Forum | 30

Conheça as principais novidades do evento da SAP que reuniu canais e clientes durante três dias de março em São Paulo e bateu forte nas teclas reivenção e especialização Dagoberto Hajjar Pág | 38

Windows 8 | 26

Lançada durante o maior congresso de mobilidade do mundo, a nova versão do sistema operacional é dissecado em suas funcionalidades e impactos que trará ao mercado

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No Mundo | 48

Veja o apanhado de notícias e análises gerado pela equipe da CRN EUA durante o XChange Solution Provider 2012, que aconteceu em Los Angeles, no início do mês

Cebit 2012 | 68

Cobertura do evento que reuniu 4,2 mil empresas de 70 países. Segundo prévia da Softex, espera-se retorno de 60 milhões de dólares em negócios nos próximos 18 meses

CRN Tech | 72

RDX quikstor, da Tandberg, mostra utilidade como aparelho robusto para empresas de serviços e para back up de data center e recuperação para grandes ou pequenas empresas

Coriolano Almeida Pág | 54

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

Diretor Executivo de Marketing e Vendas Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

Diretora Executiva Editorial

Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL

Adelson de Sousa, Miguel Petrilli, Stela Lachtermacher e Alberto Leite.

www.crn.com.br comercial

EDITORIAL

GERENTE COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11) 7133-8274

EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

EXECUTIVOS DE CONTAS Augusto Ito • augusto.ito@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Christian Lopes Hamburg • christian.lopes@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840

REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br

REPRESENTANTES Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338 Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL CRN Brasil Alejandra Molina Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648

Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil Haline Mayra • IT Mídia Kip Garland • Fundador da Innovation Seed Marcia Thieme • Gerente de canais da Eaton Brasil

MARKETING Gerente de Marketing Emerson Moraes – emoraes@itmidia.com.br

Gerente Audiência Gabriela Viana - gabriela.viana@itmidia.com.br

Gerente de Inteligência de Mercado Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br

GERENTE DE COMUNICAÇÃO CORPORATIVA Cristiane Gomes – cgomes@itmidia.com.br

Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI Severino Benner • Presidente da Benner Vladimir França • Diretor da Abradisti

Gerente de Geração de Negócios Gabriela Vicari – gvicari@itmidia.com.br

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

Gerente de Relacionamento com Clientes Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br

Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do CRN Online www.crn.com.br

OPERAÇÕES Gerente de Operações Emanuela Araújo • earaujo@itmidia.com.br

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

Analista de Marketing Elisangela Rodrigues • esantana@itmidia.com.br

(recebimento, alterações de endereço, renovações)

Impressão

Log & Print Gráfica e Logística S.A. CRN Brasil

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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carta ao leitor

Foto: Ricardo Benichio

2ª quinzena Março 2012 / Edição 344

sses dias eu fiz uma faxina. Eu e mais umas 10 pessoas. Num lugar que não era a casa de ninguém, mas que todos vamos utilizar para um propósito comum. Em um dia, dentro do horário comercial, retiramos mais de uma caçamba de entulho, reorganizamos todo o espaço – que é grande – limpamos, lavamos, ordenamos os armários, separamos, decoramos. O processo todo correu sem nenhuma discordância, nenhum estresse, dúvida ou discussão. E todos, absolutamente todos, saíram satisfeitos e com a certeza de que o faxinão teve resultados perfeitos sob qualquer ângulo que se analisasse. Cada pessoa envolvida veio de um lugar; teve uma educação; cultivou certos valores; frequentou um tipo de escola; aprendeu tais e tais conceitos; desenvolveu uma maneira particular de certo e errado; e, ainda assim, não houve nenhuminha desavença. Isto só aconteceu porque havia uma única coisa que nos conectava de forma infalível: Propósito. A faxina daquele local foi decorrência de um projeto para o qual vamos usar o espaço. Só que, para o desenho do projeto, tivemos algo como 10 reuniões de estruturação, planejamento, objetivos, necessidades, do papel de cada um etc. Ao longo desses encontros, sem que todas as coisas fossem expressas verbalmente, todos captamos as premissas do nosso projeto e criamos uma massa de conhecimento única e uniforme daquele projeto. Não havia “opiniões” ou “julgamentos”. Havia 10 ou mais pessoas comprometidas em manter um único foco e uma única visão sobre aquele tema, que era interessante a todos. Peraí. Então, estou dizendo que para fazer um faxinão de um dia, com 10 pessoas, sem briga, eu preciso de 200 reuniões????? É mais ou menos isso, sim. Vou explicar: no geral, as pessoas estão acostumadas com a famosa “mão na massa” e se consideram “fazendo algo” quando, de fato, empreendem alguma ação (fazer faxina, produzir um relatório, conseguir uma venda, preparar uma comida, conquistar um cliente). Parar para refletir, aferir o objetivo, checar os fatores motivadores e construir a visão do todo, muitas vezes, pode ser visto como perda de tempo, como “filosofar demais”.

A união só é possível pelo propósito Só que é justamente esta aproximação sincera dos envolvidos em qualquer projeto que vai garantir que todos se transformem em uma única força de mesma intenção e direção na hora da “mão na massa”. Ali, não éramos 10 seres humanos diferentes, com desejos distintos, pensamentos divergentes e apenas uma faxina em comum. Todos tinham em mente o objetivo da faxina, a estratégia do projeto, os objetivos presentes e futuros – o tempo todo, sem nem precisar falar muita coisa. Assim...a faxina era necessária já há algum tempo. Mas se não houvesse um propósito claro e confortável para todos, ela poderia até ter acontecido, mas seria muito mais trabalhosa, chata, cansativa, demorada. E o resultado, claro que não seria o mesmo. Esta, pra mim, foi a prova concreta de que quando se sabe exatamente o que se está fazendo, a sensação interna é de tranquilidade, foco e certeza. Só me intriga o fato de perceber que, no geral, as pessoas parecem bem distantes desta tal sensação interna tranquila, focada e convicta. Não tem jeito: enquanto não houver propósito claro e envolvente, não há ações consistentes. Ah, claro, em toda esta história do projeto, das reuniões, da faxina, do objetivo etc, havia um líder extremamente focado e confiante em todos os seus parceiros. E a sua liderança, tem caminhado assim? Ou as “ações” de seus colaboradores não refletem o que está na sua cabeça? Bom, incrível o trabalho da galera durantes as minhas férias. O bicho pegou, fechamento, entrevistas, pouca gente. Mesmo assim, o prazer de trabalhar em conjunto falou mais alto e gerou a linda CRN Brasil 343, com o Google na capa. Patricia Joaquim, Renato Galisteu, Francisco Yukio, Felipe Dreher, que trabalho impecável! A todos uma boa leitura e até daqui 15 dias!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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Dell, Avaya, Western Digital, Lexmark e Sonda IT foram às compras em março O mês de março foi bastante movimentado no mundo das aquisições do mercado de TI. Dell, Avaya, Western Digital, Lexmark e Sonda IT abriram os cofres e, juntas, gastaram aproximadamente 5,6 bilhões de dólares. Vamos por valor.

Western Digital

A empresa anuncia que completou a aquisição da Viviti Technologies (antiga Hitachi Global Storage Technologies) por 3,9 bilhões e dólares em dinheiro, e 25 milhões de cotas de ações ordinárias da WDC avaliadas em aproximadamente 0,9 bilhão. Agora, a Hitachi possui aproximadamente 10% das ações da WDC em circulação e tem o direito de designar duas pessoas para o conselho de diretores da companhia. De acordo com comunicado da aquisição, a nova companhia vai operar com a WD Technologies e HGST como subsidiárias integrais. A receita agregada das duas empresas em 2011 foi de 15 bilhões de dólares.

Dell

A companhia assinou um acordo para adquirir a empresa de segurança de rede e proteção de dados SonicWall, no qual o valor de mercado não foi revelado, mas analistas do mercado financeiro estimam um preço de compra entre 1 e 1,5 bilhão de dólares. A expectativa é que negócio seja fechado no segundo trimestre. Na visão de John Swainson, presidente da unidade de software da Dell, os clientes observam segurança como um ponto chave de suas preocupações futuras. “A SonicWall dará à Dell um acesso único a recursos de propriedade intelectual e tecnologia”, acrescentou. A Dell planeja incorporar aspectos-chave do programa de canal da SonicWall – e os 15 mil provedores de solução da companhia – em seu programa PartnerDirect. A próxima geração e os dispositivos de gestão unificados da SonicWall serão encaixados no porftólio de segurança da fabricante de computadores, que incluem o Dell SecureWorks, soluções em nuvem e encriptação de dados. No último ano, a companhia obteve receitas de 260 milhões de dólares.

Avaya

Sonda América Latina

Esta empresa confirmou a aquisição da Radvision, especialista em soluções de videoconferência, expandindo o portfólio da companhia em prover experiências de vídeo em diferentes cenários, incluindo em dispositivos móveis. De acordo com os termos da negociação, os acionistas da Radvision receberam 11,85 dólares por ação, que leva a transação a algo próximo de 230 milhões de dólares. A Avaya afirmou que espera fechar o negócio em 90 dias. A companhia planeja integrar a infraestrutura de vídeo e endpoints da Radivision com o Aura, plataforma virtual de comunicações unificadas da fabricante. A aquisição traz à Avaya uma alta gama de melhorias em vídeo, incluindo a linha Scopia e o recém-lançado sistema high-end de videoconferência XT5000.

A integradora comprou 100% das ações da empresa brasileira Pars, fornecedora de softwares para engenharia, arquitetura, design 2D e 3D e sistemas de informações geográficas. A negociação é parte do plano de investimento de 500 milhões de dólares para o triênio de 2010 a 2012. A aquisição da Pars representa para a Sonda América Latina um investimento de 94,7 milhões de reais, equivalente a aproximadamente 55 milhões de dólares. “Este montante poderá ser incrementado em função dos resultados que a empresa obtiver em 2012 e 2013”, informou a companhia em comunicado. Com esta negociação, a Sonda completa sua sétima aquisição entre 2010 e 2012, sendo a Pars a quarta aquisição no Brasil dentro deste período.

Lexmark

A fabricante adquiriu a BDGB Enterprise, sediada em Luxemburgo, incluindo sua subsidiária nos Estados Unidos, a Brainware, uma empresa da Vista Equity Partners, por cerca de 148 milhões de dólares. Agora, a Brainware fará parte da Perceptive Software, uma unidade de negócios da Lexmark. O diretor executivo da Brainware, Carl Mergele, se reportará diretamente para Scott Coons, presidente e CEO da Perceptive Software e vice-presidente da Lexmark. “Com a aquisição da Brainware, a Lexmark está se fortalecendo ainda mais, diferenciando seus serviços gerenciados de impressão que lideram a indústria e oferecendo soluções de ponta a ponta para processos de negócios”, disse em nota Paul Rooke, presidente e CEO da Lexmark. De acordo com a fabricante, essa aquisição está alinhada com o objetivo de distribuição de capital da Lexmark para realizar compras que suportam o crescimento da empresa, “ao mesmo tempo em que geram um retorno, em média, mais de 50% do fluxo de caixa livre aos acionistas, através de dividendos trimestrais e recompra de ações”.

Foto: Divulgaçã

Enquete

Qual o maior problema para segurança da informação no mercado?

80% Falta de sinergia entre usuário e companhia para uma utilização saudável

20% Falta de conhecimento do usuário final sobre as soluções e a necessidade delas

0% Falta de investimento das empresas em soluções de ponta a ponta

No ar

Qual o maior desafio do mercado PME?

Na sua opinião:

Responda no www.crn.com.br

q Não ter budget dedicado à tecnologia q Não acreditar que TI faça parte do negócio q O tempo de adoção de soluções após a identificação da oportunidade

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras Symantec anuncia diretor de varejo para a América Latina

Fabiano Tricarico assume a diretoria de varejo da Symantec para a América Latina, ficando no escritório da companhia em São Paulo, porém com foco nas estratégias de venda da linha de produtos Norton, voltada ao consumidor final, nas quatro áreas geográficas em que a região está, hoje, dividida: Brasil, México, Norte da América Latina (NOLA) e Sul da América Latina (SOLA).

Foto: Divulgação

Nova divisão, novo posto Renato de Andrade assumiu o cargo de gerente de infraestrutura de cabeamento e energia na distribuidora Network1, nova divisão comercial da compa-

nhia. O executivo ocupava o posto de gerente de canais da distribuidora Anixter antes de ingressar na sua nova empresa.

Move1 amplia área comercial Márcio de Castro assume como novo diretor comercial da Move1, e chega à companhia com o objetivo de "trabalhar para aumentar o tamanho da rede de canais para a distribuidora”. Já para a função de treinar, acompanhar e desenvolver talentos na área de vendas, André Mendonça, assume o cargo de supervisor de vendas. Na gerência da área de varejo, a Move1 contrata Carolina Monteiro, que ingressa na distribuidora com o objetivo de incrementar o volume de negócios junto às redes varejistas.

TecnoComp tem novo eWave do Brasil diretor de tecnologia contrata novo Ivan Paiva assume o comando diretor de vendas da área de TI, com metas imediatas de "reestruturar o modelo de Governança de TI e instituir a Academia Corporativa para o desenvolvimento dos gestores e técnicos”, informou a TecnoComp em comunicado.

Motorola Mobility tem novo executivo de produtos no Brasil

Antonio Quintas acaba de assumir a vice-presidência e diretoria-geral de Mobile Devices da Motorola Mobility no Brasil, cargo até então ocupado por Sergio Buniac, que hoje é o novo responsável pela área de Mobile Devices na região da América Latina.

A eWave do Brasil reforçou o time comercial com a contratação de Valdir Godoi, que será responsável pelo gerenciamento dos times de São Paulo – interior e capital – Paraná, Rio de Janeiro, Minas Gerais e da região Nordeste.

Go2neXt tem novo cloud computing solutions architect A Go2neXt anuncia que Vinicius De Simoni é o cloud computing solutions architect da companhia, De Simoni é o expert responsável pela construção dos projetos de computação em nuvem da empresa.

Altos

da Eastman Kodak está pronta para ser retomada. O leilão de mais de mil patentes de tecnologia digital de imagens foi colocado em espera após a empresa pioneira do setor de fotografia ter pedido concordata neste ano. A venda está sendo retomada, disseram três

fontes próximas ao assunto. Os bancos de investimento Lazard e Jefferies & Company, além de um conselheiro do comitê de credores, estão coordenando em conjunto a venda de patentes, com a qual esperam angariar cerca de 2 bilhões de dólares, disseram as fontes da agência Reuters.

baixos

Dell compra SonicWall “A SonicWall dará à Dell um acesso único a recursos de propriedade intelectual e tecnologia”, afirmou John Swainson, presidente da unidade de software da Dell. Além disso, há 15 mil provedores de solução para agregar ao PartnerDirect.

Sonda adquire 100% da Pars A aquisição da Pars representa para a integradora Sonda América Latina um investimento da ordem de 94,7 milhões de reais, equivalente a aproximadamente 55 milhões de dólares.

Nokia encerra serviço financeiro móvel na Índia A Nokia encerrará o Nokia Money, um serviço financeiro que oferece na Índia, já que continua a se focar mais em telefones celulares e serviços que se baseiam na localização do cliente.

1º Fernando Belfort

O novo iPad: prevendo o amanhã Analista escreveu sobre expectativas quanto ao novo iPad antes do lançamento - e algumas delas realmente foram integradas à nova geração do tablet da Apple

2º Renato Carneiro

Como adicionar valor, segurança e gerenciamento ao BYOD O blogueiro fala sobre absorver a tendência do Bring Your Own Device no mercado e algumas práticas que devem ser adotadas pelas companhias

3ºMauro Segura

Kodak pronta para venda de patentes O mercado de tecnologia parece estar se preparando para absorver a propriedade intelectual da Kodak, que pediu concordata no dia 19 de janeiro deste ano. Entre as invenções consta a câmera portátil, por exemplo. Potenciais compradores estão se amontoando agora que a venda de patentes

Blogs

Ericsson deve cortar vagas na América do Norte

O número de perdas de empregos pode ser menor do que 10% de sua força de trabalho na região. A ação é parte de uma mudança contínua para obter mais eficiência, em um negócio que vive desaceleração nas vendas.

O livro "Marketing e Comunicação em Tempo Real" é um tapa na cara! "Todo profissional de marketing e comunicação precisa ler", diz Mauro, que aborda ideias centrais do autor e a necessidade da quebra de paradigmas

4ºAbradisti

O aumento da produção nacional impactando os distribuidores Marco Antonio Chiquie aborda os aspectos positivos e negativos que tornaram o mercado local de TI um mix de oportunidades para o distribuidor brasileiro.

5º Oscar Burd

Conheça o novo iPad em 2 minutos Abrimos e fechamos o canto dos blogueiros falando do iPad! Oscar apresenta novas funcionalidades da versão 3, que promete manter a hegemonia da fabricante por ainda mais tempo.

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FIQUE POR DE N Os seminários online da IT Mídia possibilitam o acesso a conteúdos técnicos e temas de vanguarda que podem contribuir e gerar valor na sua carreira profissional e negócios. Confira os temas mais discutidos e importantes do mercado.

Mercado de Segurança 2012 – Qual o melhor caminho para aumentar a lucratividade da sua revenda? Pesquisas apontam favoráveis números para o mercado de segurança no Brasil. Este segmento deve crescer 16,6% em 2011, e é prevista uma média de crescimento de 14% até 2016. Mas será que estes números são suficientes para garantir o sucesso da sua empresa? Com a exposição de importantes dados locais e internacionais, a ESET oferece um panorama do mercado de segurança e orienta os espectadores a como tirar o melhor proveito deste momento tão favorável. Palestrante: Camillo Di Jorge

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Cresça nas pequenas e médias empresas vendendo SAP Com um dos programas para canais mais robustos do mercado, a SAP oferece a todos os seus parceiros uma gama extensa de benefícios como suporte técnico, MDFs, branding, marketing e treinamentos com variações e incrementos proporcionais ao nível do programa alcançado. Para saber mais sobre as diferentes opções de parceria com benefícios crescentes, o sistema de colaboração interativa e a capacitação contínua para parceiros, acesse o webinar “Cresça nas pequenas e médias empresas vendendo SAP”. Palestrantes: Dagoberto Hajjar e Sergio Camorcio Onde assistir: www.crn.com.br/webinars

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E NTRO DA WEB Data Loss Prevention (DLP) – Veja o que você está perdendo sem a solução de Data Protection da McAfee Patrocinado por

O McAfee Data Loss Prevention (DLP) oferece os mais altos níveis de proteção de dados confidenciais, gerando uma grande redução do custo e da complexidade na proteção de informações essenciais aos negócios. A proteção de dados da McAfee é fornecida por meio de um appliance de baixa manutenção e da plataforma McAfee ePolicy Orchestrator (ePO), proporcionando recursos simplificados e eficientes. Palestrantes: José Roberto de Oliveira Antunes e Waldo Gomes Onde assistir: www.itweb.com.br/webinars

Conteúdo em Contexto: Uma nova abordagem A tecnologia ECM tem como principal objetivo o aumento da eficiência e a otimização de processos. Apesar do sucesso do segmento, diversas empresas apresentam dificuldades na implantação de seus projetos devido à complexidade e ao grande desafio de integrar diversos sistemas de negócio com a nova plataforma. Patrocinado por

Palestrantes: Paulo Cysneiro de Morais Onde assistir: www.itweb.com.br/webinars

ALTA DISPONIBILIDADE E RECUPERAÇÃO DE DESASTRES

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Conheça os desafios de manter a disponibilidade dos sistemas, o custo de paradas não programadas nos negócio e as opções de solução para disponibilidade. Em plena era da informação, é imprescindível para uma organização que seus sistemas estejam sempre operantes e disponíveis. Hoje dependemos muito dos recursos de TI para concluir as mais diversas rotinas de trabalho. Palestrante: Carlos Eduardo de Aguiar Fiorêncio Onde assistir: www.itweb.com.br/webinars

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De 16 a 20 de abril

ICND1 – Interconnecting Cisco Network Devices Part 1 – Multirede De 9 a 13 de abril Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar - Itaim Bibi – São Paulo – SP Inscrições: http://www.multirede.com.br/ calendario_full.php

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CRN BRASIL ENTREVISTA

/ THOMAS HANSEN

THOMAS HANSEN, VICE-PRESIDENTE MICROSOFT: Para dar um exemplo prático, no Brasil, nós temos oito distribuidores, com 18 mil revendas, que empregam mais de 495 mil pessoas. Para cada dólar de produtos ou serviços que nós vendemos aqui, o ecossistema espera que outros 12 dólares sejam gerados para os revendedores. E o impacto para o País, para o povo, para a empregabilidade é significante.

NEGÓCIOS DEMOCRÁTICOS NO LIBERALISMO DA CLOUD COMPUTING 18 2ª QUINZENA MARÇO 2012 WWW.CRN.COM.BR

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Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

homas Hansen tem diante de si um mercado de 200 milhões de organizações, responsáveis por 95% das oportunidades de emprego do mundo. Como vice-presidente da Microsoft para pequenas e médias empresas, o executivo tem que olhar para um segmento que representa hoje a maior oportunidade de crescimento para os grandes fabricantes de tecnologia, ou seja, Hansen é, hoje, quem cuida da galinha dos ovos de ouro da Microsoft. Se, por um lado, a indústria vê com olhos de lobo a galinha das PMEs, de outro, existe um compromisso com o desenvolvimento saudável destas companhias, uma vez que do desenvolvimento delas depende a perenidade dos negócios. Oportunidade, hoje, não define mais fidelização. Mas o olhar de empreendedorismo e inovação é o combustível para negócios mais criativos, mais flexíveis e cada vez mais despidos de fronteiras. Não resta mais dúvidas de que a estratégia para atender com precisão a estes clientes passa necessariamente pela cloud computing. E, na outra mão, reforça-se ainda mais a importância do canal como parceiro de negócio, inclusive para se assumir como o próprio departamento de TI das pequenas empresas. A grande reversão da proposta da computação em nuvem é a mudança da ideia de que pequenas empresas são sinônimos de baixo custo. A escalabilidade é a chave, segundo Hansen, para que a instabilidade natural dos pequenos negócios não inviabilize sua atuação. Leia a entrevista completa com o executivo da Microsoft.

Foto: Danilo Sanches

PRINCIPAL EXECUTIVO DA MICROSOFT PARA PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS FALA SOBRE COMO A COMPUTAÇÃO EM NUVEM PODE GARANTIR O PAPEL ESTRATÉGICO DOS CANAIS E AINDA VIABILIZAR UM CRESCIMENTO ESTÁVEL PARA ELAS. SEGUNDO THOMAS HANSEN A BARREIRA GEOGRÁFICA JÁ NÃO É MAIS UM EMPECILHO. O ÚNICO ENTRAVE NOS NEGÓCIOS DAS PMES SERÁ A LINGUAGEM: “SE ELES ME ENTENDEM, POSSO VENDER PARA ELES”

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crn brasil entrevista CRN Brasil – As PMEs são a nova Ásia, no sentido de serem novidade e, ao mesmo tempo, roteiro obrigatório para as grandes fabricantes. O que você pensa sobre isso? Thomas Hansen – Sim, com certeza. Globalmente existem mais de 200 milhões de empresas pequenas e médias, no Brasil são 4 milhões. E quando a gente olha para elas, mais da metade, hoje, não têm recursos de TI, não têm computadores. E para aquelas que têm muitas usam tecnologia obsoleta. Mais de 85% das que têm computadores não têm um servidor. Então, quando a gente olha para as PMEs, o uso e a penetração da tecnologia é muito, muito pequeno. Há uma tremenda oportunidade de fornecer TI para as que não têm, e uma oportunidade igualmente grande de modernizar as que têm recursos obsoletos. E o que todas essas companhias olham na TI é que elas vão precisar dos mesmos tipos de equipamentos. Mesmo que seja um desktop clássico, um laptop, um tablet ou um smartphone. Mas o que unifica todos estes equipamentos são os serviços via nuvem. A maioria das pequenas companhias hoje fazem negócios localmente. Não são muitas as que negociam internacionalmente. Então, a nuvem quebra todas as barreiras e permite mesmo um negócio muito pequeno fazer vendas para fora com um custo e uma lucratividade interessantes. Hoje ele pode ter à disposição o que antigamente só seria possível para grandes bancos ou grandes empresas, com custos enormes.

CRN – Quando eu disse que PMEs são a nova Ásia, é importante ver que o mercado asiático em alguns aspectos não evoluiu muito. Esta grande atenção às pequenas e médias pode impedi-las de crescer? Hansen – Deixe-me dar um exemplo de um pequeno revendedor, que

/ Thomas Hansen

me chamou muito a atenção. É uma pequena revenda do interior da Geórgia, na costa Leste dos EUA, e que faz negócios com clientes na Califórnia, na costa Oeste dos EUA. Mas, além disso, eles têm clientes na Austrália e na Inglaterra. Para este tipo de negócio, a única barreira é: podemos nos comunicar? Ou seja, é uma questão muito mais de linguagem que de localização.

CRN – Esta é a evidência da ausência de barreiras, não? Hansen – Essa é a grande equalização. E isso significa que não importa se você tem uma grande ou pequena empresa, você vai ter oportunidades de fazer negócios na Argentina, na Austrália ou onde quer que você queira no mundo.

pegar o telefone, enviar um fax... era tudo muito mais lento, menos produtivo. Hoje, você envia um Tweet, o outro curte algo na sua página do Facebook, é tudo sem barreiras físicas.

CRN – A empresa está no smartphone... Hansen – Exatamente. Eu estou muito entusiasmado com as oportunidades à disposição das pequenas empresas. Veja só: elas contribuem com 95% das oportunidades de emprego no mundo. Mas isso vai mudar daqui para frente? Eu não conseguiria determinar qual seria o mix exato. Mas tenho certeza que há uma propensão muito maior das pequenas conseguirem crescer mais rápido. Mas é algo que está nas pessoas. Tem a ver com o apetite das pessoas de quererem tocar negócios maiores.

de ser tudo online torna este ambiente onde as oportunidades acontecem para todo mundo. Os fabricantes, alguns melhor que outros, estão bastante focados em atender o mercado corporativo. Acho que todas as grandes empresas já perceberam que a próxima onda de crescimento é no segmento das pequenas e médias, onde há milhões de clientes sem nenhuma tecnologia ou com tecnologia defasada. Mas, ao mesmo tempo que isso é uma moda, não é uma moda nova, uma vez que este movimento vem acontecendo há alguns anos. O que eu posso dizer é que muitos fabricantes estão investindo pesado no PME. Quanto mais as grandes empresas se esforçam para dar suporte aos pequenos negócios, conseguimos ver um crescimento tremendo por lá.

AS empresas já perceberam que a próxima onda de crescimento é no segmento das pequenas e médias, onde há milhões de clientes sem nenhuma tecnologia ou com tecnologia defasada. Mas, ao mesmo tempo que isso é uma moda, não é uma moda nova, uma vez que este movimento vem acontecendo há alguns anos CRN – Você acha que sem a nuvem eles não conseguiriam mais fazer negócios? Hansen – Eu sou um grande otimista do empreendedorismo, sem dúvidas, mas acredito que você aumenta suas chances quando torna as coisas mais fáceis. Eu vou te dar um exemplo prático: na nuvem você tem a mesma oportunidade de falar via chat, email, videoconferência ou telefonia IP, ou ainda compartilhar conteúdo. Você tem também a oportunidade de colaborar em documentos online com colegas ou fornecedores. E qual é a vantagem de estar mais perto das pessoas com quem você trabalha? É ser muito mais produtivo. Há 20 anos, por exemplo, era custoso

É claro que é difícil prever qual é o mix entre pequenas e grandes empresas no futuro, mas as menores empresas certamente têm mais possibilidade de crescimento.

CRN – E este ecossistema soa inovação. Como os grandes fabricantes podem apoiar a inovação nos pequenos clientes? Hansen – Primeiro de tudo, eu acho maravilhoso este ambiente onde você pode fazer muito do que precisa fazer online. Tanto faz se você é uma empresa de desenvolvimento de software nos EUA ou na China com 100 mil desenvolvedores, ou uma empresa no Brasil com 5 mil pessoas; ou se você é um desenvolvedor de software na Dinamarca com duas pessoas. O fato

Para dar um exemplo prático, no Brasil, nós temos oito distribuidores, com 18 mil revendas, que empregam mais de 495 mil pessoas. Para cada dólar de produtos ou serviços que nós vendemos aqui, o ecossistema espera que outros 12 dólares sejam gerados para os revendedores. E o impacto para o País, para o povo, para a empregabilidade é significante. Em relação especificamente a cuidar dos pequenos negócios, nós temos muitas razões para ter realmente investido neste mercado. Dos novos produtos, sejam on premise ou via cloud computing, estamos muito focados em atender às demandas dos pequenos players em suas necessidades específicas.

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CRN – PME é sinônimo de baixo custo? Hansen – Tomando como exemplo os esforços da Microsoft para atender a este público, podemos dizer que não importa o tamanho da empresa ou o número de usuários que ela tenha, nós oferecemos os mesmos data centers, os mesmos serviços de suporte. Novamente, a nuvem pode solucionar esta questão. Não importa se você é uma empresa de 200 milhões de dólares ou uma muito pequena. E esta é a beleza da nuvem: cada cliente usa o quanto está disposto a pagar. Não quero falar no sentido político, mas esta é a forma de democratizar a TI. Tanto faz se a sua empresa é superpequena ou supergrande, ela vai ser atendida da mesma forma e ainda pode escolher o que quiser.

CRN – Quando uma dessas empresas vai investir em tecnologia, ela pode enfrentar alguma armadilha? Hansen – A natureza de uma pequena ou média empresa é que ela é instável. Ou cresce ou cai um

perguntam se o canal vai morrer com o avanço da cloud computing. Eu digo que é totalmente ao contrário: que o papel do canal tende a se fortalecer ainda mais, porque mais e mais empresas vão precisar de recursos de TI sem necessariamente entender de tecnologia. Eles são os especialistas em tecnologia. São pessoas em quem se pode confiar.

CRN – Como você vê o papel das mídias sociais no negócio com pequenas e médias? Hansen – Vejo com uma enorme importância. Deixe-me recorrer ao mais antigo comportamento humano para explicar isso. Eu fundamentalmente acredito em pessoas lidando com pessoas. Apenas pelo fato de termos tecnologia, isso não muda o fato fundamental de que nós nos comportamos de certas maneiras, fazemos determinadas coisas. Especificamente, nós recomendamos pessoas em quem confiamos. E este é um bom exemplo. Eu não acho que os revendedores de PME tenham sucesso com empresas, ou ainda mais importante, não acredito que as

Muitos perguntam se o canal vai morrer com a cloud computing. É totalmente ao contrário: tende a se fortalecer, porque mais e mais empresas vão precisar de TI sem necessariamente entender de tecnologia pouco; ou então flutua com a economia e com as oportunidades... isso significa que o nível de emprego desce e sobe também. Uma das armadilhas das quais ela certamente tem que escapar é de não focar em soluções escaláveis. Isso permite que se um dia ela tem cinco funcionários, no outro dia tem vinte e no outro dez, e no outro ainda, tem quarenta, mesmo assim ela consegue gerenciar. A estratégia número um é a escalabilidade. O desafio neste caso é que você não pode investir acima do necessário, na condição de pequena ou média empresa. Você tem que se assegurar de que você está investindo num nível em que você consegue bancar e sustentar na medida em que cresce ou demite. Então, é preciso estar seguro de que você tem uma solução que está disponível de acordo com seus movimentos e facilmente gerenciável. Outra armadilha a se superar é encontrar um bom parceiro de revenda ao qual você possa confiar o seu departamento de TI. Muitas pessoas me

pequenas empresas vão procurar fazer negócios com revendas nas quais elas não confiem e possam pedir ajuda. Eu vejo que as redes sociais têm se tornado meios muito mais importantes para que as revendas atinjam seus clientes. Eu falei a respeito daquela empresa sediada na Geórgia. Eles pertencem a um perfil de revenda ranqueada no site da Microsoft de acordo com determinadas especialidades. No site, o cliente pode fazer uma busca pelos parceiros mais bem qualificados nas diversas especialidades. E assim, por exemplo, eles foram contatados por um cliente de Copenhagen, na Dinamarca. Outra ferramenta que eu acho superpoderosa é o SEM e o SEO. Pense em ferramentas muito simples que temos à disposição hoje, como o Facebook. O fato de compartilhar com o mundo o que você está fazendo te dá muitas chances de fazer negócios. O que é social é de grande alcance.

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O “jeito IT Mídia de ser” vem conectando clientes e fornecedores de maneira eficiente, sempre levando em conta a conveniência de todas as partes interessadas. O resultado não poderia ser diferente, 15 anos de sucesso ! José Luiz Rossi CEO da CPM Braxis Capgemini

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“Talvez seja mesmo impossível descrever qual a essência que torna a IT Mídia tão especial. Atrair pessoas já é difícil, atrair grandes profissionais mais ainda, mas esta capacidade de atrair pessoas e profissionais e conectá-las de forma tão surpreendente e eficaz, é, sem dúvida, o toque mágico que corre nas veias desta grande empresa.” Laércio Albuquerque Presidente América Latina CA Technologies

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opinião

Kip Garland Foto: Ricardo Benichio

kgarland@iseed.com.br

Kip Garland é Professor da Fundação Dom Cabral, fundador da innovationSEED. escreve mensalmente na CRN Brasil

As Forças invisíveis por trás da Liderança

uando foi a última vez que você pegou um livro sobre lideran- buto, há um conjunto invisível de "tarefas" (jobs) que temos de desenvolça? Será, que, como eu, ficou decepcionado ao sentir nele ape- ver. Muitas vezes, precisamos de objetos físicos para nos ajudar a realizar nas mais uma moda e, em muitos casos, uma versão reembala- as nossas motivações (exemplo: uma caneta é um instrumento que ajuda a materializar a nossa comunicação). Nós poderíamos realizar um estudo da de escritos anteriores? Os temas desses livros são variações sobre o óbvio: afirmam exaustivo sobre os atributos de uma caneta (tipo de plástico usado, cor da que os líderes precisam ter “coragem” e “visão”, “delegar autorida- tinta e forma), este enfoque não revela as intenções invisíveis por trás do uso de”, “escutar”, “inspirar”, “facilitar”, “abrir suas mentes” e “colaborar”. da caneta (ser utilizada para se comunicar com força, claramente, de uma No entanto, mesmo com toda a literatura disponível e conselhos ampla- forma coerente e articulada). É, portanto, o estudo das forças invisíveis que mente divulgados, segundo minha opinião, a liderança tem evoluído muito é fundamental para a compreensão do "porquê" por trás do sucesso. A fim de entender melhor a liderança, usei "Jobs to be Done"( JTBD) pouco ao longo dos últimos 50 anos. Pior, ela continua a ser a fonte mais como metodologia para revelar as forças invisíveis por trás dos líderes de evidente de inúmeros problemas em diversas empresas. O problema subjacente está em como reconhecemos os padrões que sucesso. Em vez dos genéricos atributos (coragem, visão, inspiração), que usamos para dar conselhos. Os seres humanos são bastante perspicazes em são facilmente descritos, mas difíceis de medir e muito mais difíceis de reconhecer os atributos: quando olhamos para um pássaro, observamos implementar, a abordagem JTBD revelou mecanismos mais profundos o que parece torná-lo capaz de voar (asas, penas, peso leve etc.) A partir por trás dos bons resultados. As três principais "tarefas" nas quais os líderes têm de ter sucesso são: da observação e classificação dessas características, 1. É óbvio que um líder de sucesso deve Entrecomeçamos a ler o mundo a partir desses padrões – Se queremos sucesso, gar Resultados. No entanto, existe uma miríade de "criaturas que têm asas também têm a habilidade de precisamos ir além dos “sub-jobs” complexos que eles usam para complevoar". Logo, tentamos recriar o sucesso replicando atributos visíveis e perceber tar um objetivo. Estes "sub-jobs” incluem “gerir o esses atributos. No entanto, isto raramente funciona. dilema entre curto e longo prazo”, “capturar e traOs seres humanos tentaram, sem sucesso, as forças mais profundas e duzir o ambiente externo”, “crescimento e expanmontar as asas e usar penas para voar por mais intangíveis que entram são”, “processo de tomada de decisão”, “criação de 2.500 anos. No entanto, o bem sucedido voo em jogo de equipes de alta performance” e “capacidade de tripulado só foi possível quando as forças invisíveis foram reveladas (as leis da física e especificamente o Princípio de Ber- atrair e desenvolver novos talentos”. 2. Sobre Deixar um Legado, identifiquei os “sub-jobs” de “reconhenoulli). Se queremos sucesso, precisamos ir além dos atributos visíveis ("como a coisa nos parece") e perceber as forças mais profundas e intan- cimento e visibilidade”, “um espaço para desenvolver e elaborar novos temas”, “a criação de novas competências”, “a estimulação de visão/novos gíveis ocultas que entram em jogo. Na linguagem da ciência, isto é chamado de "causalidade". Nos estu- olhares”, “gestão de carreira” e “desenvolvimento pessoal”. 3. Finalmente, Criar Equilíbrio identifica a necessidade de “conciliar dos que tenho visto sobre liderança, raramente se comenta sobre causalidade. Tomemos, por exemplo, o famoso guru da administração, Jim Collins. demandas” (entre a organização e a comunidade, entre a liderança e os Ele é famoso por usar grandes conjuntos de dados, a fim de classificar as acionistas, dentro da equipe de gestão, entre a vida profissional e pessoal, características do sucesso da liderança. No entanto, ele tira a maioria de entre os objetivos sociais e econômicos etc), gestão de conflitos, gestão de disuas conclusões a partir daquilo que pode ser "visto" (atributos), em vez de versos interesses, gestão de agenda, a partilha de experiências e networking. Enquanto os lançamentos, livros e artigos sobre “liderança” continuarevelar as forças ocultas do fenômeno. Um exemplo de tal conclusão é de que “um líder de sucesso é humilde e disposto a ouvir”. No entanto, esta rem a se concentrar em atributos visíveis, não contribuirão para o entendidescrição (como o das asas e penas da ave) não revela as forças invisíveis mento do que faz um líder de sucesso. Só com uma compreensão mais profunda das forças invisíveis, por meio dos seus “Jobs to be Done” poderemos (como o Efeito Bernoulli), que é o que de fato ocorre e faz a diferença. A abordagem "Jobs to be Done" propõe que, por trás de qualquer atri- preparar o caminho para formação dos líderes do novo século.

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indústria

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Adriele Marchesini e Thaís Sabatini, do IT Web

Windows 8 Consumer Preview traz momento decisivo para Microsoft C

omo prometido, a Microsoft liberou no dia 29 de fevereiro, durante o Mobile World Congress, em Barcelona (Espanha), o download do Windows 8 Consumer Preview, com a tão esperada interface Metro, adaptável tanto a PCs quanto a tablets. A data escolhida foi extremamente simbólica: com o lançamento em meio ao principal evento de mobilidade do planeta, ficou clara a mensagem: o novo sistema operacional virá com foco total em tablets. A liberação chegou cerca de oito meses da versão para desenvolvedores ser apresentada em modo preview e, conforme informações extraoficiais, com cerca de mil alterações, levando em consideração a versão oficial. “Com o Windows 8, nós reimaginamos as diferentes maneiras pelas quais as pessoas interagem com seus PCs e como tornar tudo uma extensão natural do dispositivo, seja em um tablet, laptop ou computador tudo em um”, disse, em comunicado, Steven Sinofsky, presidente da divisão do Windows e Windows Live na Microsoft. “O Windows 8 Consumer Preview oferece uma maneira de se usar o PC sem abrir mão de nada”. A versão marca, ainda, a inauguração em versão beta da Loja do Windows, que está repleta de novos aplicativos estilo Metro, tanto de desenvolvedores terceirizados, quanto da própria fabricante. O objetivo da companhia é ter um sistema operacional completamente redesenhado para ser utilizado em dispositivos touch, como tablets, e em PCs. Quando utilizado em um PC padrão, o Windows 8 permite que os usuários mudem a interface para a Windows Explorer, que pode ser controlada por meio de mouse e teclado.

Foto: Divulgação

Em termos que esteja no topo de plataformas, das prioridades e, o Windows 8 é portanto, não tem considerado tão fácil apelo na hora disruptivo quande obter fundos”, to foi o Windows ponderou. 95, que em 1995 Segundo pestrouxe uma interquisa de agosto do face de amigável Gartner, a previsão navegação para o era de que até o usuário residenfim de 2011 42% cial, além do já dos PCs em uso atingido corporaem todo o mundo tivo. Mas a prorodariam a platamessa de quebra forma Windows 7. de paradigma não Steven Sinofsky, da Microsoft: O mesmo estudo da versão no Mobile World facilita o bastan- lançamento indicava que 94% Congress reforça apelo do sistema te a aproxima- para tablets dos novos compução da marca no tadores vendidos ambiente empresarial. Na avaliação de em 2011 terão essa versão do sistema Steve Kleynhans, analista do Gartner, é operacional da Microsoft. Na avaliação preciso ter em mente que a nova versão de Kleynhans, o programa chegará ao do sistema operacional da Microsoft, ambiente corporativo assim que emque tem foco em mobilidade, não será presas questionarem o uso de sistemas adotada por grandes corporações no operacionais em smartphones, tablets e curto/médio prazo. “Não veremos uma a integração dos dispositivos com mídias atualização massiva. As companhias sociais. “Mesmo que as companhias não ao redor do mundo pularam a adoção adotem o Windows 8 em uma grande do Windows Vista e foram diretamente atualização, não significa que elas não para o Windows 7. Não é prático pular vão comprar. Elas podem decidir depois dois sistemas operacionais”, comentou de dois anos”, previu. o analista em entrevista ao IT Web. O Windows Vista foi, de certa for- Concorrência móvel ma, um fiasco para a fabricante, por Porém, se existe um desafio dentro ser muito pesado e demorar muito do ambiente corporativo quando o aspara carregar as informações. Além de sunto são PCs, se olharmos para tablets, adaptar toda a tecnologia e o legado da a perspectiva é mais animadora. Na avacompanhia para o Windows 7, logo de- liação de Fernando Belfort, analista da pois do processo, a empresa estabiliza analista da Frost & Sullivan, o Windows 8 o investimento em sistemas operacio- é a quarta – e última – grande plataforma nais. “Por causa de situações econômi- a figurar no mercado móvel. “Existe uma cas, eles não vão querer mudar de uma clara possibilidade de o sistema virar líhora para outra. Vão querer relaxar os der no médio prazo”, pontuou o analista, ombros e descansar. Não é um projeto falando, especificamente, de mobilida-

de. É importante lembrar que o Windows 8 é a versão do sistema operacional da Microsoft para tablets e computadores convencionais. Ele vislumbra um futuro no qual toda a interação do usuário com a máquina será pela tecnologia touch: a interface de usuário Metro é uma prova de que o nível de precisão da forma como lidamos atualmente com o mouse e teclado vai mudar. Porém, a companhia tem uma versão para smartphone de sua plataforma, o Windows Phone, que está em sua versão 7.5, conhecida como Mango. De acordo com Steve Kleynhans, analista do Gartner, o fato de os sistemas estarem separados não significa um problema. “Não acho que seja impossível unificar [todos os sistemas operacionais, independente do dispositivo usado pela pessoa]. Não precisa ter exatamente a mesma coisa nos diferentes tipos de dispositivo. O que precisa haver é similaridade ao longo das plataformas para que eles se sintam confortáveis e obtenham as melhores coisas possíveis de cada uma”, disse. Em sua avaliação, porém, o sistema demorará para ser disseminado entre os PCs das empresas, já que grande parte do parque de máquinas acabou de atualizar sua versão para o Windows 7. Os dois outros grandes sistemas móveis são o Android, do Google, e o iOS, da Apple. O BlackBerry 10, da RIM, que unifica as experiências de smartphone e do tablet Playbook, também deve marcar sua presença pelo âmbito corporativo. “Teremos três ou quatro grandes plataformas móveis. Não sei se existe espaço – ou vontade – de outro player investir”, comentou Belfort. Na avaliação dele, o forte apelo do Windows 8 na área de mobilidade se dará pelo mercado corporativo. “O fato de haver

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Saiba mais: Sobre o Windows 8 no IT Web: www.itweb.com.br • Nokia e Microsoft: a aliança que ditará o sucesso da plataforma • Windows Server 8 vem na carona do Windows 8

integração, sem a necessidade de um ambiente para cada um, é importante. Fica mais fácil se tudo se conversa, se está tudo integrado”, pontuou. Além disso, as quatro plataformas citadas – iOS, Android, BlackBerry e Windows Phone/ Windows 8 – devem ganhar força especialmente diante da perda de importância dos sistemas operacionais Symbian e webOS. O Symbian, que era da Nokia e foi transferido para a Accenture após a companhia anunciar sua parceria com a Microsoft, em fevereiro de 2011, perdeu muito espaço no último ano. Conforme dados do Gartner, no terceiro trimestre de 2010 ele estava com 36,3% do mercado total, no segundo lugar da lista. Na pesquisa mais recente, referente ao terceiro trimestre do ano passado, a proporção era de 16,9%. Veja na tabela: Outro forte concorrente seria WebOS, um dos precursores móveis que estava sob domínio da HP. A perspectiva foi anunciada no início do ano passado durante evento internacional com seus parceiros globais. Contudo, depois de desistir – e voltar atrás da ideia – de sua unidade de computadores pessoais, o plano parece ter caído por terra. Tanto que a companhia, no início deste ano, também em evento com parceiros, mostrou sua forte tendência em adotar o Windows 8 como plataforma principal em seus produtos, abrindo o WebOS. Em novembro, mês que o produto, segundo apostas, deve ser oficialmente lançado, será mais fácil ver o impacto do mercado. Se para bem ou para o mal, o movimento é de suma importância para a definição do futuro da Microsoft. E a gigante de software sabe disso.

O QUE ERA ESPERADO E O QUE VEIO Expectativas atendidas e superadas – o que o sistema trouxe:

Processadores: a versão apresentada pela Microsoft roda em processadores Intel e AMD de 1 GHz. Uma versão construída para rodar em tablets com chips ARM não foi demonstrada na prévia para consumidores. O Windows em ARM está disponível apenas para desenvolvedores. Exatamente como o esperado. Fim do botão iniciar: a companhia extinguiu o menu Iniciar, assim como o previsto por especialistas. A partir de agora, o sistema operacional utilizará um conjunto de gesto – tanto para o modo touch quanto para teclado e mouse – que ativará os controles do Windows 8 e também funcionará como chave de mudança entre a interface Metro e a Windows Explorer Interface. Novo logo: a Microsoft confirmou as expectativas e apresentou seu novo sistema operacional utilizando o logotipo anunciado na última semana. Em azul e branco, ele volta às origens. Segundo analistas, a proposta converge com a nova interface que a Microsoft desenvolveu para o Visual Studio 11. Aplicativo e loja do Windows: este item explica duas expectativas: com apenas uma parte da apresentação de seu software, a companhia confirmou duas informações adiantadas por Paul McDougall, jornalista da Information Week EUA, e mostrou a versão beta da Loja do Windows que já possui aplicativos estilo Metro tanto de desenvolvedores terceirizados quanto da Microsoft. Durante o Consumer Preview, esses aplicativos estarão disponíveis para os clientes testarem e experimentarem sem qualquer custo. A Loja do Windows oferecerá recomendações personalizadas e o Windows 8 permitirá que os usuários levem seus aplicativos e configurações para PCs.

E o que veio de brinde

Conexão à nuvem por meio de PCs baseados em Windows e via Windows Phone 7: o novo sistema operacional da Microsoft oferece integração por conexão remota com o conteúdo em todos os serviços na Web. Um logon adicional opcional com uma conta da Microsoft fornece acesso a diversos recursos, incluindo a capacidade de fazer roaming das configurações, usar o armazenamento na nuvem, comunicar-se por email, usar o calendário, os contatos e além da possibilidade de conexão com outros serviços. Internet Explorer 10 repaginado: a Microsoft reimaginou o IE10 a fim de criar uma nova experiência desenvolvida especificamente para dispositivos com o Windows 8. Ele fornece “uma interface do usuário de uma borda à outra”, o que, de acordo com a empresa, quer dizer que o usuário terá menos experiência com o navegador e mais experiência com a web. Assim como o previsto, para rodar a prévia para consumidores no Windows 8, os usuários necessitarão de um PC ou notebook com, pelo menos, processador Intel ou AMD de 1 GHz, 1 GB de memória RAM em sistemas de 32-bit ou 2 GB de RAM em sistemas de 64-bit, 16 GB ou 20 GB de espaço no disco – respectivamente, e cartão de gráficos compatível com DirectX9 ou superior. Especialistas afirmaram, segundo o Fórum PCs, que a versão do Windows 8 que é desenvolvida especificamente para dispositivos com os processadores da ARM, mas não rodará nenhuma aplicação do Intel x86 (pelo menos não sem atingir uma performance massiva).

Sistema Operacional

Terceiro - trimestre 2011 Terceiro - trimestre 2010

Android

Symbian

iOS

52,5 % 25,3 %

16,9 % 36,3 %

15 % 16,6 %

Research In Motion 11 % 15,4 %

Bada

Microsoft

Outros

2,2 % 1,1 %

1,5 % 2,7 %

0,9 % 2,5 % Fonte: Gartner

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indústria

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Margem para colaboração Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Foto: Divulgação

esde que assumiu o posto de CEO e presidente da IBM, no início do ano, Virginia “Ginni” Rometty recebe questionamentos sobre que pontos mudará nos rumos da corporação. “Não sei exatamente por onde começar a responder essas questões, porque não vamos mudar”, garante, prometendo que a relação com os aliados só tende a se fortalecer. A substituta de Sam Palmisano acredita que o mundo chegou à terceira geração de computadores. Enquanto a primeira onda de máquinas tabulava, a segunda permitia, também, programação. Agora, entra uma camada de inteligência e sugestão de resposta, aproximando-se da computação cognitiva. O movimento pelo qual passa a indústria tende a gerar uma transformação nos profissionais que compram recursos de TI. “Quando dizemos que estamos olhando para novos clientes, isso significa cada indivíduo que temos chance de influenciar para impulsionar a adoção da tecnologia”, explica, sinalizando que é o momento para se aproximar de toda classe de CxOs. Para esses novos profissionais não basta oferecer apenas peças, dentro de uma abordagem que funcionava nos tempos que o comprador era exclusivamente um profissional técnico. Vem à tona a necessidade de os vendedores

Ginni rometty, da ibm: “O mundo chegou à terceira geração de computadores”

prepararem um enfoque que revele os benefícios de uma solução. “Precisamos sempre reinventar os negócios”, diz a líder da empresa que baliza suas ações por ferramentas de análise na nuvem, de planeta mais inteligente e de mercados em crescimento. A IBM pretende acelerar a venda de soluções por meio de sua base de parceiros a partir de um programa que promete margens de até 30% em projetos que combinem tecnologias-chave de sua estratégia. Durante evento voltado a executivos-líderes de seus canais, a empresa lançou um

programa de aceleração de incentivos para soluções (tradução livre para Solution Accelerator, como a iniciativa foi batizada). Na visão da companhia, tal postura permitirá crescimento a partir da entrega de uma oferta que combina hardware, software endereçadas a demandas específicas de negócios que elevem a proposta de valor aos clientes. O programa traz duas categorias: “base” e “bônus”. Na primeira frente prevê rebate de 5% em hardware e 15% em software, para comercialização combinada a um único cliente. Do outro lado, contempla um adicional de 10% para venda de uma solução pré-definida que integra componentes da fabricante. “Sabemos que oferecer valor agregado passa por observar as demandas do mercado e endereçar recursos por meio de tecnologia, juntando peças para formar uma grande oferta que resolva questões de negócio. Não basta vender commodities”, enfatiza Steve Mills, vice-presidente sênior da divisão de software e sistemas da IBM, vislumbrando que além de ganhos financeiros, a ação pode gerar colaboração entre o ecossistema de parceiros. “É uma questão de crescimento, lucratividade e simplicidade”, endossa Mark Hennessy, gerente-geral da

10 milhões de dólares para o Brasil A IBM destinará 20 milhões de dólares para seus parceiros latinoamericanos em 2012. Metade dos recursos virá para os aliados brasileiros. A verba irá basicamente a treinamentos, capacitação, certificação e geração de demanda. O movimento integra-se a uma estratégia financeira global desenhada pela companhia que se baseia em entregar 20 dólares por ação, ao ano, em 2015. “Esse é um guarda-chuva para uma base de crescimento e melhores margens”, explica Marcelo Zuccas, vice-presidente de parcerias de negócios da companhia para América Latina. Para entregar os resultados esperados, aposta em tecnologias de business analytics, cloud computing, smarter planet e mercados em crescimento.

divisão de parcerias da Big Blue. A visão da companhia aponta para um cenário onde os clientes demandam uma abordagem mais simplificada para tecnologias sofisticadas. “Os canais são um ponto-chave para nossas estratégias”, acrescenta. De acordo com o executivo, a IBM investe 2 bilhões de dólares todos os anos na comunidade de aliados. Suporte, skills e geração de demanda continuarão no foco de investimentos. *O jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da IBM.

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Danilo Sanches, especial para CRN Brasil

Extreme Networks vê chances de fabricar no Brasil e, de um lado, a Extreme Networks é reconhecida como a melhor opção no mercado de switches por três das principais publicações do setor e se consolida no mercado como um dos maiores provedores de soluções para data center do mundo, com mais de 700 clientes no globo, de outro, o comando da empresa aponta para um novo direcionamento que pretende colocar a marca em seu melhor momento de crescimento na América Latina no decorrer de 2012 e isso inclui a possibilidade de fabricação no Brasil. A empresa, que foi colocada no topo da lista de publicações do Gartner, Dell’Oro Group e Info-Tech Research Group, olha para o recrutamento de novas revendas como uma estratégia para suportar a atenção ainda maior que tem dado à América Latina desde a criação da divisão regional do continente latino, em meados do ano passado. Carlos Perea, diretor-regional para América Latina, tem nas mãos o manche da maior aposta de crescimento da companhia que faturou 82,8 milhões de dólares no trimestre fiscal encerrado em janeiro deste ano. Além das expectativas para a região, o Brasil especificamente tem sido pauta das reuniões nas quais se estima que o País ultrapasse o México como principal mercado regional. Os mexicanos abrigam um dos cinco pontos de fabricação dos produtos da Extreme, e dividem com China, Taiwan, Malásia e EUA a produção que deve gerar para a empresa uma receita de 340 milhões de dólares em 2012. O Brasil está na mira das estratégias da fabricante tanto para a ampliação do número de canais, a fim de atender à expectativa de fornecer

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Carlos Perea: México abriga uma, das cinco fábricas da marca, via parceria com a Flextronics. Executivo não confirma, mas não descarta usar aliança também no Brasil

tecnologia para grandes empresas que demandam infraestrutura de data center, quanto para a fabricação destes produtos. Perea tem um cálculo em mente, que prefere não revelar, que define a proporção entre consumo interno e exportação de itens necessários para justificar a produção local. A fabricação na planta de Guadalajara, no México, é tocada em parceria com a Flextronics, que já produz switches no Brasil para outros clientes. A Extreme ainda não fala de parcerias para o País, mas não descarta a possibilidade de usar o mesmo parceiro. Mas o foco é um mercado mais especializado, que consuma soluções para suportar serviços oferecidos via cloud computing, como reza a estratégia da Extreme. Perea acredita no plano e vê inclusive como uma forma de atuação que alivia a pressão de competir por volume, em um merca-

do onde já se fala em comoditização destes equipamentos. No País, a estrutura da empresa conta com quatro distribuidores e uma rede de 25 revendedores, que deve chegar a 30 até o meio do ano. “Nosso objetivo é que o Brasil tenha 50% mais vendas que o México”, explica Perea. “Outro objetivo é que tenhamos um crescimento de dois dígitos. E isso vamos conseguir ampliando parcerias e incrementando canais.” Ampliar o número de canais não é uma tarefa simples. E Juan Vergara, diretor de canais para América Latina é enfático quanto à necessidade de foco. Não basta angariar parceiros ou recrutar reforços, mesmo no caso do Brasil com questões geográficas consideráveis. Isso significa que o parceiro precisa dedicar-se também a enxergar oportunidades de negócios que vão ao encontro da estratégia e, além disso, que ele não divida a aten-

ção dos negócios com muitas tecnologias ou com marcas concorrentes. “Nosso objetivo é criar um programa de canais mais simplificado para toda a América Latina, para que os canais possam entender quais são os valores da Extreme e o que podem ganhar sendo nossos aliados”, explica Vergara. “Em segundo lugar, como nós somos uma marca de relativamente poucos canais, porque somos uma empresa de foco, nossos canais têm que ter foco também.” Além dos negócios em data centers, a Extreme olha para oportunidades como o desenvolvimento de campus networks – redes móveis para grandes universidades – e também para o fornecimento de infraestrutura de backhaul para operadoras de telefonia móvel. Para o próximo trimestre fiscal, que se encerra em abril, a fabricante prevê um faturamento global de 85 milhões de dólares.

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Repita comigo: especialização do canal e reinvenção do negócio Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

e 13 a 15 de março aconteceu em São Paulo o SAP Forum 2012, a 16ª edição do encontro de executivos da fabricante, seus parceiros e clientes. Claramente identificamos dois grandes pontos que foram largamente repetidos durante o evento: reinventar e especializar. Luis Cesar Verdi, presidente da operação brasileira da gigante alemã, abriu o evento falando da reinvenção da SAP nos últimos anos, que, mesmo ainda sendo mundialmente conhecida como fabricante de ERP, tem menos de 50% do atual negócio focado em softwares para gestão empresarial. A companhia agora olha o mercado focando negócios em mobilidade, cloud computing, banco de dados e tecnologia (Ba&T), business analytics e aplicações. A reinvenção da SAP também pode ser percebida pelo grande foco que a companhia direcionou para o mercado das pequenas e médias empresas, que hoje são 70% dos clientes da fabricante alemã. “O Business One possibilitou a entrada dessas empresas em nosso portfólio. As grandes contas trazem as maiores receitas, mas as pequenas empresas ampliam nossa presença e geram novos negócios”, afirmou Verdi.

As PMEs ganharam este ano a disponibilidade do serviço OnDemand do Business One, oferta de SaaS na qual o cliente pagará mensalmente pelo serviço sem a necessidade de investimento em infraestrutura - pois será fornecida pelos canais da SAP. Pedro Patrício, diretor para o Business One da SAP, conta que a principal ideia é estimular as pequenas empresas a contarem com um sistema de gerenciamento de alta disponibilidade, fazendo com que o cliente foque seus esforços em desenvolver o próprio negócio, deixando a tecnologia fazer parte do core da companhia. “Tendo toda a infraestrutura disponível, o cliente começará a usar nossa tecnologia para fomentar o próprio negócio. Conforme a companhia cresce, a tecnologia o acompanha”, afirmou o diretor. Hoje, 1,2 mil empresas estão na plataforma Business One. Falando em OnDemand, não podemos esquecer da recente aquisição da SuccessFactors, companhia pela qual a SAP pagou 3,4 bilhões de dólares para contar com o portfólio de soluções para gerenciamento de capital humano. A SAP anunciou que a SuccessFactors será totalmente integra-

da ao seu portfólio de ofertas, assim como todo o time que constitui a companhia globalmente. A SuccessFactors trabalha diretamente e via parceiros, sendo que no Brasil as consultorias Affero e Sou Educação são as responsáveis por propagar os serviços da fabricante, além de contar com o apoio de parceiros globais como PWC, McKinney Rogers, IBM, Capgemini e Accenture, que, somando todas as formas de atender o mercado, conquistaram 250 clientes em território brasileiro, entre multinacionais e companhias nacionais. “Já temos o plano de integração alinhado e o go to market desenhado, mas ainda passamos por processos importantes de adequação de portfólio, e o anúncio oficial será global”, informou Juan Albelo, vice-presidente da SuccessFactors para a América Latina. Informações concretas das integrações de sistemas serão liberadas no Sapphire 2012, que acontecerá em Orlando, EUA, em maio. As soluções da SuccessFactors atingem empresas que contam com 50 até 400 mil empregados, como foi o caso da implementação que ocorreu na Siemens AG em 2009. “O fato é que nós temos soluções que

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André Petroucic, da SAP: “O Hana é ideal para empresas que precisam fazer a análise em tempo real de dados para corrigir falhas e obter o retorno consistente e esperado de diversos tipos de operações de negócios”

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a SAP não contava e outras que são complementares, tendo em vista que nosso mercado é bem focado e temos mais maturidade no que tange RH”, afirmou o VP. Mateus Nicácio, diretor de vendas regionais da SuccessFactors, contou que a empresa tem duas estratégias para entregar soluções: entender o cliente e cobrir a necessidade. “Para todo o tamanho de companhia em qualquer vertical de mercado que entenda a necessidade do capital humano e queira contar com os colaboradores certos para o negócio”, complementou Nicácio. E quando falamos de todos os tipos de companhias, também abordamos as que utilizam o Business One OnDemand, do qual o executivo afirma que “a futura opção por soluções de uma ou outra fabricante estará diretamente ligada ao core da empresa do cliente”, mas que ambas estão “juntas para amplificar os negócios na nuvem”. Clientes SAP, aliás, são grandes focos de negócios da SuccessFactors, uma vez que esse braço de soluções especializadas no gerenciamento de capital humano é “interessante e complementar para toda a empresa que quer o time certo”, de acordo com Nicácio. “As companhias olham com muito bons olhos nossas soluções, pois trata-se de achar gente boa, recrutar bem, colocar o profissional numa complexidade que ele suporta, alinhar metas, dar visibilidade de que o que ele faz atinge a empresa positivamente, remunerar pela ‘meritocracia’ e fazer o ecossistema funcionar”, explicou Luiz Carlos Vilas Boas, consultor de soluções SuccessFactors. “Não é tamanho de empresa que importa, mas a percepção de valor no capital humano”.

Fórmula do negócio Falando em percepção, notamos no SAP Forum que existe uma fórmula básica para o discurso de negócios junto ao parceiro: canal mais especialização igual a melhores resultados. Discurso repetitivo, maçante e

Emilio Mariño, da SAP: A maneira mais simplificada de pensar em especialização é “não tentar atender a tudo, mas focar o canal no que ele é bom em fazer”

cada vez mais real, principalmente para a SAP de acordo com Emilio Mariño vice-presidente sênior de ecossistema e canais para a América Latina da gigante alemã. Hoje, a proposta de mercado da SAP é clara quanto às verticais de atuação: aplicações, business analytics, mobilidade, tecnologia e base de dados, e cloud computing. Para o canal é adicionado três tipos de especializações, que podem ser em solução, geografia e segmento industrial, de acordo com André Petroucic, vice-presidente de soluções da SAP. Em números, o canal da SAP representa 28% dos negócios na América Latina, sendo que a intenção é que esse número chegue a 40% em 2015, “meta que só será atingida com a compreensão dessa nova proposta de mercado”, afirmou o VP de soluções. “Se o canal quer se es-

pecializar, nosso planejamento será compartilhado, mostrando onde queremos crescer, com qual abordagem, em quais soluções. Temos toda a estrutura para certificação e treinamentos, agora falta essa compreensão de que o negócio vai ser desta forma”, explica Petroucic. A maneira mais simplificada, de acordo com Mariño, é “não tentar atender a tudo, mas focar o canal no que ele é bom em fazer”. “Se sempre houve a veia para mobilidade e nuvem, vá para esses mercados. O ecossistema de parceiros SAP é comum à oferta, ou seja, se uma revenda de cloud computing identifica uma oportunidade de banco de dados, ative outro canal, também faça negócios dessa forma”, explica. Para os dois executivos mobilidade é a vertente mais aderente na América Latina. “O Sybase nos

proporcionou um tráfego mais otimizado, transferindo apenas o que é necessário, dando o poder de tomada de decisões em real time para o cliente”, disse Mariño, que vê também o Brasil apto a crescer em mercados como o de soluções analíticas e banco de dados. Falando de Brasil, por aqui o parceiro representa 20% dos negócios SAP, 8% a menos que na região. “Temos mais contas nomeadas no Brasil”, explicou o executivo. “De qualquer forma, a meta global é o parceiro representar 40% do negócio. No Brasil o desafio é muito maior, não pela parcela atual de representação, mas sim pelo tamanho do mercado”, complementa. Mas a menina dos olhos da SAP se chama Hana. Antes de falar qual o motivo do brilho nos olhos que o Hana traz a todos os executivos da SAP, temos que entender o que é a solução. A plataforma de computação in-memory da fabricante alemã migra a análise de grandes volumes de dados em discos para a memória local. Ou seja, os resultados das consultas, mesmo as mais pesadas e complexas, são obtidas em tempo real. “A empresa que investir em Hana não precisa comprar um banco de dados, pois a plataforma, em si, já faz as mesmas funções. O Hana trabalha com dado transacional, torna o processo mais eficiente”, afirmou Petroucic. “Não se trata de preço, pois é mais barato que o banco de dados convencional. Falamos de olhar o negócio de outro ponto de vista”. Petroucic afirma que a disponibilidade real time torna possível “detectar em poucos segundos detalhes e padrões de comportamento de clientes, gerenciar a efetividade de promoções comerciais, atender a demandas de redes sociais e realizar um gerenciamento da marca de forma mais objetiva e eficiente”. “O Hana é ideal para empresas que precisam fazer a análise em tempo real desses dados para corrigir falhas e obter o retorno consistente e esperado de diversos tipos de operações de negócios”, afirmou.

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CA Technologies está feliz com o desempenho de sua operação latina, principalmente com os resultados que tem obtido no mercado brasileiro. Essa felicidade reflete diretamente nas questões diretivas da fabricante, que a partir de 1º de abril – quando se inicia seu novo ano fiscal – contará com Laércio Albuquerque, atual diretor geral da CA no Brasil, como líder da companhia na América Latina. “Todas as nossas divisões de negócios cresceram em relação ao ano anterior e esperamos aprender com nossos sucessos recentes para construirmos um futuro ainda melhor”, afirmou o executivo em comunicado. Ele substituirá Kenneth Arredondo, que passará a liderar um novo segmento global da CA Technologies, a divisão Growth Market. Outra promoção foi a de Sandro Camargo, atual vice-presidente de canais para a América Latina, que assumirá o posto de VP de parceiros na divisão Global Growth Market, ficando alocado no escritório de Miami, EUA, reportando-se a Ken Arredondo. Além dessas movimentações nas cadeiras de comando da CA, a companhia projeta outras formas de levar para o mundo as lições da operação na América Latina.

Venda de soluções de PPM cresceram 80% na AL De acordo com Brian Bell, gerente-geral para gerenciamento de serviços e portfólio da CA Technologies, o mercado de PPM (Project Portfolio Management) cresceu 80% no ano fiscal de 2011, que se encerra agora em março, e mostrou que os parceiros latinos estão bem preparados para a oferta das soluções de sua área. Bell conta com seis grandes produtos em sua grade de soluções,

sendo que o maior deles é o Clarity PPM, que oferece capacidades de administração de projetos e portfólios “para unificar e simplificar a informação e os processos de PPM em um único sistema de registro e está disponível em formato físico, alojado ou de SaaS”, de acordo com a companhia. “Falamos de pessoas, finanças, projetos, serviços e todo o ecossistema que envolve o relacionamento corporativo que têm negócios na ponta”, explica Bell. De acordo com Bell, 50% dos novos clientes deste ano fiscal optaram por comprar o modelo de SaaS da oferta de PPM da CA, o que mostra uma “mudança da mentalidade de mercado” quanto a adoção desse tipo de solução. “Além disso, metade das companhias que adquiriram nossos serviços são de diferentes setores corporativos e a outra metade são de TI. Essas corporações buscam o PPM para gerenciar o ciclo de vida da inovação dentro de casa, acompanhando desde a criação à distribuição do processo”, complementou Bell. No Brasil são cerca de 20 parceiros que fazem a cobertura regional das soluções para gerenciamento de projetos e portfólio, e os próximos passos não vão girar em torno do crescimento do número de canais, mas sim na especialização deles para a nuvem e o SaaS. “Estamos muito bem posicionados no mercado On-Premise e agora queremos ser reconhecidos com excelência no Off-Premise”, afirmou o gerente da CA. “Vale lembrar que quando falamos de canal e parceiro para a área de PPM da CA, estamos abordando os provedores de soluções, implementadores, de perfil mais consultivo. Por aqui [Brasil], estamos fazendo mais negócios através deles [parceiros] do que nas vendas diretas”, contou Bell.

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Lições latinas

Laércio Albuquerque: Desempenho no mercado brasileiro gerou promoção do executivo, que passa a liderar operação latina da CA

Em território nacional, o executivo afirma que os negócios estão “indo muito, muito bem” e que a oferta de PPM está com grande adesão em diversos segmentos da economia, principalmente nas verticais de finanças, petroquímicas e telcos. A maturidade do parceiro de negócios da CA no País é uma das coisas que mais chama a atenção do executivo. Segundo ele, essa característica pode ser observada por dois pontos: a forma como a fabricante olha para os seus canais e o crescimento de investimentos em serviços de TI – que envolve todo o ciclo de identificação, implementação e pós-venda. “Comprometimento mútuo define minha visão”, complementa. “Vamos aproveitar isso e migrar toda essa vontade para a nuvem”, finalizou.

“Modelo latino de canais é exemplo para o mundo” O sucesso da operação da CA Technologies na América Latina deve

ser expandido para todo o mundo, assim como a forma que os parceiros fazem negócios por aqui. A afirmação é da executiva Toni Clayton-Hine, vice-presidente global de marketing para canais da companhia. Assim como anunciado durante o CA World em novembro do ano passado, a companhia contará com um novo programa global de canais, que entra em vigor em 1º de abril, e terá o foco no “relacionamento com parceiros e na forma como eles fazem negócios”, afirmou Toni, que teve sua passagem pelo País focada em falar sobre as novas estratégias de vendas indiretas. “Vamos simplificar os níveis, passando do Silver, Gold e Platinum, para apenas Advanced e Premier, identificando quem são os parceiros mais dedicados e que mais trazem receitas para nós, como forma de ampliar o relacionamento com eles”, explicou Toni. A executiva conta que a principal objetivo do programa global

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de canais é ajudar o parceiro a compreender o portfólio da CA, desenvolver os modelos de serviços – com melhores orientações de go to market – visando ofertas mais assertivas para os clientes. Assertividade, aliás, é a principal ideia de Toni para dirigir os parceiros para negócios na nuvem e em virtualização, tendo em vista que são mercados estratégicos para a fabricante. “Com o estreitamento da relação, vamos investir mais em preparar o canal para essas ofertas, principalmente quanto à segurança na nuvem e gerenciamento de ambientes virtualizados”, explica a VP. “Vamos trabalhar juntos para ajudar o parceiro a agregar valor”. Quanto aos canais, que estão passando pelo processo de reposicionamento dentro das novas categorias de negócios, Toni afirma que o Brasil conta com um ótimo mix de parceiros para atender ao mercado, mas que está “sempre olhando por novas alianças”. Voltando àquela ideia sobre a América Latina ser um exemplo de ecossistema de negócios e parceiros, Paulo Henneberg, gerente do programa de marketing para canais da CA, conta que muitas das medidas que

foram adotadas no programa que entra em funcionamento no próximo mês foram testadas inicialmente na região, principalmente no Brasil. “Temos o exemplo do programa para geração de leads para o parceiro brasileiro, que se tornou case regional e agora será replicado para todo o mundo”, contou. “Muitos benefícios que hoje estão no programa também tiveram seu rascunho no mercado latino”, complementou. Henneberg afirma que “todo o ecossistema de negócios da CA tem funcionado muito bem no Brasil” e que esse foco no estreitamento do relacionamento vem da grande transparência das ações tomadas no País. “Atuamos de forma direta, indireta e juntos. Tudo depende de quem identificou a oportunidade. Temos parceiros extremamente especializados que nos ajudam em oportunidades e fazemos o inverso. Tudo tem funcionado bem por aqui”, comenta o executivo. O mercado das pequenas e médias empresas ainda não está no foco da atuação da CA, pois, segundo a VP da fabricante, “as soluções ainda têm core muito específico para grandes companhias”, mas isso não significa que não há oportunidades nas PMEs, pois há negócios neste nicho, mas são empresas que procuram recursos para investir e “contam com mercado para isso”.

Sandro Camargo

Dayton Semerjian: A CA sempre vendeu mainframe de forma direta, e fazemos isso muito bem, mas o canal dá capilaridade e cobre locais que não conseguimos, aumentando o share, e isso é importante para nossa estratégia

Toni, aliás, tem a difícil missão de escolher um substituto para Sandro Camargo, que recentemente foi promovido do cargo de vice-presidente de canais para a América Latina para o posto de vice-presidente de parceiros na divisão Global de Growth Market. “Para o mercado mundial, isto é excelente, pois ele dirigiu os negócios por aqui e foi um dos principais responsáveis por esse sucesso. Agora é encontrar a pessoa certa para continuar a distribuir de forma ordenada o crescimento na região. Não é simples encontrar alguém com o mesmo perfil, experiência e visão. Essa tarefa será complicada”, disse Toni.

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Toni Clayton-Hine: Vamos trabalhar juntos para ajudar o parceiro a agregar valor

Programa global de canais para mainframes Para os desacreditados sobre a força do mainframe no mundo da tecnologia, Dayton Semerjian, VP e gerente-geral de mainframe da CA, tem uma mensagem: trata-se de um mercado de 10 bilhões de dólares em 2012, segundo dados do IDC. Aliás, o negócio de mainframe para a companhia representa 2,5 bilhões de dólares. Semerjian afirma que a chegada do Big Data mostra uma mudança muito forte na forma como as companhias pensam em armazenamento e processamento de informações. “Dentro de sua carteira está tudo o que você precisa constantemente, como o cartão de crédito, dinheiro, cartão do convênio, carteira de motorista, ou seja, coisas essenciais e sempre requisitadas. O mainframe é isso para as corporações, onde suporta e roda tudo o que é mais necessário para a companhia, dividindo de forma correta a informação”, explicou o executivo. A principal utilização de mainframes no mundo está no setor financeiro, que gira 85% dos dados e transações financeiras através desses tipos de devices, afirmou o VP. “Com o crescimento da internet para realizar essas transações, devido ao olhar mais abrangente das funcionalidades da internet, o setor financeiro continua a ser grande para nós”, conta o executivo.

Tendo isso em vista, um dos objetivos de Semerjian é criar um programa global de canais focados em vendas de mainframes. “Como disse, é um mercado de 10 bilhões de dólares só neste ano, com crescimento certo para os próximos. A CA sempre vendeu mainframe de forma direta, e fazemos isso muito bem, mas o canal dá capilaridade e cobre locais que não conseguimos, aumentando o share, e isso é importante para nossa estratégia”, comenta o executivo. Trata-se de uma meta para os próximos cinco anos. Segundo o VP, o grande desafio é criar um programa rentável para todas as partes envolvidas, com treinamentos e certificações mais focadas para oferta – até mesmo em verticais -, gerando parceiros consultivos e conhecedores das soluções, para que aconteça o “real movimento de parceiros”. “Hoje, por vezes, o canal esquece de vender o mainframe, pois fica focado no software, e não sabe argumentar sobre como integrar soluções da marca. Se o cliente tem IBM, ele empurra o software da Ca e esquece de falar sobre o porque investir na nossa solução”, explica Semerjian. “A ideia é que isso não ocorra mais”.

Mainframe no Brasil Segundo Idival Junior, vice-presidente de mainframe da CA para a América Latina, o ano fiscal de 2011 – que se encerra este mês – foi o melhor para a área no Brasil, com crescimento de “três dígitos”, ganhando market share dos concorrentes e trazendo mais parceiros. “No País, hoje, temos sete canais focados na venda de mainframes”, disse o executivo. Na região são 20 parceiros no total. “Mainframe no Brasil cresce com as soluções para workflow, output e performance management, principalmente nos setores financeiros (95% dos negócios da área) e governo”, contou Junior, que afirmou que todos os grandes bancos do País contam com solução de mainframe da CA Technologies. O market share da companhia no País é de 23%, sendo a segunda colocada no mercado brasileiro. “Vamos em busca do primeiro”, sentenciou o executivo.

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Eaton vê oportunidade em virtualização Renato Galisteu| renato.galiteu@itmidia.com.br

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Eaton está em busca de canais capazes de ofertar servidores integrados com solução de energia para missão crítica e sistema de monitoramento e gerenciamento para todo o parque de virtualização. Explico: uma nova solução de no-break da companhia, desenvolvida em parceria com a VMware, consegue fazer o gerenciamento de um ambiente virtualizado, entregando dados sobre a utilização do sistema, desde o consumo de energia até a performance que está sendo distribuída, fazendo também a distribuição da capacidade da rede para onde há mais demanda. Para desenvolver esse projeto junto aos canais e distribuidores, a fabricante trouxe ao Brasil Hervé Tardy, vice-presidente e gerente-geral da divisão de distribuição e qualidade de energia Power Quality Operations da Eaton (também conhecido como diretor mundial de canais) para estabelecer métricas de um projeto que tem a intenção de alinhar o conhecimento do canal à nova oferta da companhia. “O primeiro passo é fazer com que o mercado conheça a Eaton. Os consumidores, tanto end user quanto corporativos, não conheciam a marca, mas contavam com uma solução nossa”, disse Tardy, que contou ter encontrado este mesmo problema em mercados como o dos Estados Unidos. “Queremos colocar nossa solução como parte estratégica do projeto de infraestrutura de TI, então o cliente tem que saber quem somos”. Feita esta etapa, entra a parte que

Hervé Tardy, da Eaton: Nova linha de no-breaks da companhia se integra a ambientes virtualizados e realiza gerenciamento de consumo e performance

envolve mais tempo e suor: capacitar os canais e distribuidores. Segundo Tardy, apenas 5% dos canais no mundo estão aptos à vender soluções de virtualização integradas, sendo que a grande maioria “ou vende o servidor e o projeto de virtualização ou comercializa só partes da necessidade do cliente” e o interessante para a Eaton é integração do gerenciamento de energia e performance junto ao projeto. O cronograma de treinamen-

tos está sendo fechado junto aos distribuidores, que terão a missão de ampliar o número de canais da fabricante, já nesta nova linha de oferta. "Revendas já inseridas no mercado da virtualização são nosso alvo, pois sabem como implementar o projeto, basta apenas incluir nossa solução, que com certeza entregará mais valor ao cliente”, explicou o VP. Para Tardy, contar com o sistema de gestão integrado à oferta de

servidores e campos de virtualização é uma “grande oportunidade” de incrementar os ganhos do canal – e expandir o conhecimento do mercado sobre a marca Eaton. A solução foi desenvolvida junto à VMware, que se integra ao VMware VCenter Server, mas pode ser “vendida em qualquer projeto de virtualização, com qualquer fabricante”, pois a parceria envolveu o desenvolvimento da solução e não a venda exclusiva, informou o executivo. A Eaton conta com diferentes parceiros de distribuição, sendo a Officer, Mazer e Ação Informática os distribuidores de TI; Telcabos o VAD; Pará Cabos, Maxi Cabos, Lemos Telecom, Loja Elétrica e GH os distribuidores regionais; e a Isonic a responsável por abastecer o varejo. Tardy afirmou que este ano contará com grandes investimentos em ampliações de parcerias, e isso pode envolver um novo distribuidor ou um melhor posicionamento dos atuais parceiros.

Mensagem para o canal “Acredite, confie. Relacionamentos de negócios levam tempo e envolvem, no final, dinheiro e crescimento. Estamos em busca de reposicionar a nossa marca, ampliar a estrutura de parceiros e fazer mais negócios, e vamos precisar da revenda. Só há desenvolvimento se os dois lados conversam, então vamos fazer isso, de forma a alavancar o mercado para todo o elo que envolve nosso ecossistema de oferta”, afirmou Tardy.

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Kaseya mira varejo e mobilidade em 2012 Renato Galisteu| renato.galiteu@itmidia.com.br

Kaseya tem como alvo em 2012 trabalhar com verticais de mercado como saúde, governo, pequenas e médias empresas e, principalmente, varejo, e vê o avanço dos dispositivos móveis como um gancho para alavancar a oferta de suas soluções. Fabricante de softwares para gerenciamento de infraestrutura de rede de TI, a companhia trouxe ao Brasil Bill Falk, seu vice-presidente executivo global de vendas, para alinhar as estratégias do ano junto à operação nacional, que passou a contar com o apoio de Denise Barbezani como nova gerente de marketing para o Brasil. Falk recentemente assumiu todas as responsabilidades estratégicas e administrativas da Kaseya na América Latina, e uma de suas missões por aqui é buscar por uma nova liderança para a região – devido à saída de Alex Kato – e ampliar o time que atua na representação brasileira, como profissionais para a área de vendas, pós-vendas e marketing. “O ano passado foi muito movimentado para a companhia com o lançamento de 10 ou 11 soluções. Para 2012, vamos focar em integrar esse portfólio junto aos nossos clientes e MSPs (Managed Service Provider)”, afirmou o executivo. Hoje, são cerca de 135 canais que fornecem serviços através das soluções da Kaseya e a expectativa é somar 50 novos parceiros. “Nosso canal é também cliente, uma vez que usa nossas soluções para atender aos seus consumidores”, contextualiza Falk. O VP da Kaseya espera continuar a ver o crescimento dobrar “ano a ano”

Foto: John Morris

ponível para investimento em TI dentro destas empresas é enxuto, mas as oportunidades estão sempre surgindo”, complementou.

Parceria com a Bematech O country manager da Kaseya para o Brasil, Guilherme Chaddad, contou que já está desenhando uma oferta em conjunto com os clientes Bematech, “uma vez que essa parceria comercial nos insere diretamente no varejo e nos dispositivos móveis”. A atuação por verticais faz com que a forma de realizar negócio seja mais focada, devido à necessidade de cada tipo de corporação, de acordo com Chaddad. Esses negócios, eventualmente, casariam a oferta das duas fabricantes. Esse processo alinha “o melhor dos dois mundos” segundo o executivo, que espera fechar parcerias de automação com a oferta de Kaseya inclusa na negociação. “São dezenas de milhares de devices para gerenciar e uma grande oportunidade desenhada para nós”, afirma o country manager.

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Bill Faulk, da kaseya: “O ano passado foi muito movimentado para a companhia com o lançamento de cerca de 10 soluções. Para 2012, vamos focar em integrar esse portfólio junto aos nossos clientes e MSPs”

em todo o mundo, assim como tem expectativa de diversificar a base de consumidores. “Hoje, 89% dos nossos clientes são da área de TI”, contou Falk. As soluções da empresa são escaláveis, podendo ser contratadas

por meio de MSPs ou adquiridas pela área interna de TI das empresas, também pelo canal, o que torna os produtos “aderentes às PMEs”, segundo Falk. “A estratégia é outra, claro, pois a demanda é menor e o dinheiro dis-

O “Bring your own device” também é, na visão de Falk, uma oportunidade de mostrar as soluções da Kaseya no desempenho com equipamentos usuais dentro do universo corporativo, além de “ampliar o número de vendas da fabricante”. “Além de gerenciar a máquina do profissional, miramos também o que ele leva da companhia e o que compartilha na rede, dando segurança à empresa quanto à adesão desta tendência”, comentou Falk.

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Embarcadero busca por “franquias” no Brasil O

perando desde junho do ano passado sem o orbe da Borland no País, a Embarcadero está em busca de ampliar seus negócios com parceiros que funcionem como “franquias”. José Eugênio Braga, presidente da empresa, explica que a procura focará companhias que representem exclusivamente a fabricante no Brasil, em diferentes regiões. “Ele não terá nosso nome, mas trabalhará única e exclusivamente com nossas soluções de desenvolvimento de aplicativos (Delphi) e gerenciamento e modelagem de dados (ER/ Studio)”, complementa o executivo.

A Embarcadero já conta com 15 centros de treinamentos em todo o País e também espera ampliar este número, fechando 2012 com 30 espaços focados na especialização dos usuários – corporativos ou não. “Essa expectativa está diretamente ligada à busca de novos parceiros dedicados”, afirma Braga. A expansão de treinamentos e o incremento no número de parceiros também está acompanhada por materiais sobre as soluções da Embarcadero em língua portuguesa, o que, na visão do executivo, significa “comprometimento e compreensão”

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em busca de ambientar os desenvolvedores. Braga explica que esses parceiros “franqueados” são responsáveis pela identificação de oportunidade, pré-venda, implantação e acompanhamento do projeto, com todo o respaldo da Embarcadero e suporte do time de profissionais da fabricante. Acompanhando a expectativa de novos parceiros, a empresa também está contratando profissionais para o escritório em São Paulo, para a área técnica e para a equipe comercial. A plataforma Delphi já é muito bem

estruturada no País, de acordo com o presidente, e o foco de divulgação deste ano serão as soluções de banco de dados, como o ER/Studio. “A linha de banco de dados demandará mais tempo, pois temos que apresentar o produto, certificar e mostrar as funcionalidades aplicadas ao mercado. Vamos fazer eventos específicos, visitaremos companhias e vamos gerar negócios, tanto para o atendimento direto quanto para auxiliar a venda via parceiros dedicados”, explicou Braga. Este ano, a companhia realizará 18 road shows pelo Brasil para divulgar suas soluções.

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opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Ricardo Benichio

dagoberto.hajjar@advancemarketing.com.br

Dagoberto Hajjar é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

Meu caro Watson...

m Janeiro conheci o Watson, um super comMas vamos voltar a falar do Watson enquanputador da IBM. Talvez um hipercomputador. to ferramenta para os empresários. Hoje, 80% dos Para a demonstração, a fabricante fez o altos executivos tomam decisões baseadas em daWatson jogar “Jeopardy” com dois volun- dos históricos e apenas 20% usam dados em tempo tários. O Jeopardy é um jogo, famoso nos real. Com o Watson, eles poderão tomar decisões EUA, onde o apresentador fala a resposta e baseados em previsões. É uma grande mudança de os candidatos têm que descobrir qual é a pergunta. paradigma. O candidato que souber aperta a campainha e fala. Tem uma rede de supermercado nos EUA O jogo é aparentemente simples, mas envolve uma que ficou famosa por “saber que as filhas estão complexidade impressionante. grávidas antes dos pais”. Eles simplesmente comePrimeiro, o Watson tem que entender o que o çaram a cruzar os dados e descobrir que garotas apresentador está falando. Não se trata de reco- que compravam determinados produtos tinham nhecer palavras, mas ter o entendimento completo alta probabilidade de estarem grávidas e, então, de uma frase e do seu significado. Uma das gran- mandavam promoções de produtos para grávidas. des dificuldades do time foi ensinar o Watson a Um dos pais achou um grande absurdo e, depois identificar sarcasmo. Uma vez entendida a frase, o de uma semana, a filha confessou ao pai que esWatson tem que buscar, rapidamente, as prováveis tava grávida. respostas em milhões de dados não estruturados. Tenho um amigo, físico como eu, que montou Por fim, ele tem que saber se tem informações sufi- uma pequena loja de comida em Nova York. Ele cientes para tocar a campainha analisou todos os dados de vene responder ao apresentador. das e descobriu que as pessoas Todos os dados que O volume de dados que escomiam mais bolo em dias de acumulamos até 2003, tamos criando e armazenando chuva, sanduíches em dias hoje, seriam acumulados é enorme. Segundo Jon Iwata, de sol, e cookies nos feriados. em apenas dois dias VP da IBM, todos os dados que Pouco importa porque aconteacumulamos até 2003, hoje, seriam acumulados em ce isto, o fato é que ele mudou os produtos da loja apenas dois dias. Isto significa que 90% de todos e aumentou muito as suas vendas. Hoje, o cliente os dados do mundo foram gerados nos últimos dois entra na loja e eu tenho exatamente o que ele quer anos e 80% deles são não estruturados (vídeos, músi- sem precisar ter um estoque enorme. ca e interações de redes sociais). Imagine o Watson ajudando os varejistas a reO Watson usa 15 terabytes de RAM, 2.880 proces- conhecerem os padrões e entenderem os hábitos e sadores, opera em 80 teraflops com mais de 200 milhões preferências de consumo de seus clientes. de páginas de texto para buscar as respostas corretas. Há 30 anos, não imaginávamos que teríamos Com sua capacidade de análise e previsão, o um computador em cima de nossas mesas de traWatson revolucionará o mundo. Ele criaria uma balho. Hoje, temos um computador no nosso bolso, vantagem competitiva no mercado financeiro sem no nosso carro e vários espalhados em nossa casa. precedentes para o seu dono. Imagine o Watson Será que em 10 anos teremos um Watson disponíacompanhando e ajudando uma cirurgia de alto vel a custos atrativos para nossas empresas? Com risco. Na área militar dá até medo de pensar o que certeza ele será nosso melhor diretor de marketing, ele poderia fazer. Imagine-o monitorando todas as analisando os dados de cada um dos consumidores ligações telefônicas, emails e redes sociais. Não pense individualmente e recomendando os melhores proque é “guerra nas estrelas”... dutos e serviços para cada um deles.

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tendência

/ Fabricantes Emergentes

Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil

Fabricantes emergentes aumentam o portfólio (e as margens) dos VADs Muito além de uma mera aposta, o distribuidor analisa, investe, treina e dá suporte, para que novos acordos sejam bem sucedidos no País

epois que o Brasil entrou na moda e passou a mostrar desempenho econômico acima da média mundial, tem atraído um número cada vez maior de fabricantes do exterior. Mas a oferta está crescendo também por esforço dos distribuidores – principalmente os de valor agregado – em buscar novas soluções que sensibilizem clientes pela inovação. Nos últimos anos, os VADs intensificaram a busca de novas marcas e produtos capazes de colocar na frente de revendas, integradores e usuários um portfólio mais diversificado e com opções capazes de oferecer atrativos como margens mais favoráveis para estimular sua adoção pelos canais. “O VAD precisa sair da cadeira para procurar”, diz Henrique Castro, CEO da Prime Interway.

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Foto: Leo Pinheiro

Antônio Carlos Costa, da Allier: “No começo o VAD faz tudo para o fabricante. Depois a presença local é importante”

Em apenas dois meses do ano passado uma dupla de profissionais da distribuidora acumulou 140 mil quilômetros voados pelos quatro cantos do globo como parte do esforço para enriquecer o portfólio e arredondar a oferta de fabricantes emergentes como Pidion (produto para mercado financeiro e meio de pagamentos), Bixolon e AC Plus (ambas da área de impressão de código de barras) e Snom (VoIP). Depois de identificar produtos e soluções diferentes que ainda não chegaram ao Brasil, são duas ou três viagens para conhecer melhor o futuro parceiro e, fechado o acordo, outras tantas para treinamento e certificação. A trabalheira para encontrar fontes alternativas de negócios inclui ainda estratégias fora do trivial – para estimular a aceitação da coreana Bixolon, por exemplo, foram feitos sete pilotos. “Chegamos a deixar tudo funcionando antes mesmo do pedido formal”, diz Castro. “O objetivo era quebrar o paradigma e mostrar que a marca não era mais um ‘ching ling’, mas uma líder mundial de destaque.”

Margem favorável Segundo ele, como o emergente exige mais investimento, dá para pedir um pouco mais de ajuda para marketing, capacitação e treinamento. Esse foi um dos estímulos também para a Axyon, que atuou na apresentação de marcas como SilverPeak (otimização de WAN), Aerohive (wireless LAN) e Aerocont (câmeras

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/ Fabricantes Emergentes

Foto: Divulgação

Outra que tem metodologia formal para a implantação de novos produtos ou fabricantes é a Allier, nascida em 2004 com a então start-up Iron Port. O passo a passo descrito no documento começa com a análise da fabricante, com suporte de informações de investidores e outras áreas para atestar sua capacidade. A própria Iron Port não tinha muitos clientes, mas sua proposta tinha avais como 90 milhões de dólares de investimentos e executivos bem conhecidos no mercado. A

mesma análise foi feita com a Meraki (redes WLAN), uma das marcas trazidas para cá pela distribuidora. “A quantidade de start-ups interessadas no Brasil hoje é fora do comum. A tendência é nos tornarmos quase a primeira opção para expansão”, atesta o diretor-executivo da Allier, Antônio Carlos Costa.

Nacionalização

As etapas previstas pela metodologia da distribuidora para im-

O momento da estrutura própria

Rodrigo Martini, da Axyon: “Os principais desafios são estabelecer a marca e seu compromisso no mercado brasileiro, bem como uma política de canais confiável e o suporte de pós-venda do produto”

de alta resolução). Para o diretor-comercial Rodrigo Martini, as principais vantagens das emergentes são a maior f lexibilidade de trabalho e a margem favorável. Mas nem tudo são f lores. “Os principais desafios são estabelecer a marca e seu compromisso no mercado brasileiro, bem como uma política de canais confiável e o suporte de pós-venda do produto”, descreve o executivo.

possibilidade de clientes comprarem serviços diretamente dos fabricantes. Com foco em produtos que não podem estar na nuvem, entraram em linha, além da segurança lógica, segmentos como segurança física, infraestrutura e segurança de estações de trabalho, e o portfólio foi engordado com Mobotix (câmeras de segurança), Arista (switches de baixíssima latência) e Sophos (segurança de end point,

Como o fabricante emergente exige mais investimento, dá para pedir um pouco mais de ajuda para marketing, capacitação e treinamento A CLM, que trouxe ao Brasil marcas como Webtrends, especialista em análise de tráfego na web e sua parceira desde 1994, Sourcefire (2004) e Barracuda (2005), foi buscar opções para minimizar o impacto da evolução da tecnologia cloud, com a

que volta ao Brasil pela terceira vez). A distribuidora tem uma metodologia definida para este processo. A avaliação inicial do interessado passa pelo crivo da equipe interna – comercial e de produto – e pelo comitê de parceria com revendas, por exemplo.

O sucesso da marca apresentada ao mercado pelo VAD atrai o investimento do fabricante em estrutura local. Um bom exemplo é o da Sourcefire. Francisco Camargo, da CLM, lembra que a marca faz parte de seu portfólio há sete anos e só em 2011 entrou no País com equipe própria, composta por ex-profissionais da IBM. “No começo o VAD faz tudo para ele. Depois a presença local é importante”, acrescenta Antônio Carlos Costa, da Allier – a distribuidora já indicou mais de 20 profissionais que foram contratados por seus parceiros neste processo. A fabricante alemã de câmeras Mobotix percorreu este caminho. Seus produtos são vendidos no Brasil desde 2010, mas com o crescimento da demanda no ano passado passou a contar com um country manager dedicado para suportar as operações. “A empresa decidiu entrar primeiro por meio de distribuidores para sentir o mercado”, diz Marcelo Lanzuolo, contratado em julho último para gerenciar a marca no País. A fabricante, agora, está em processo de contratação de time próprio e de abertura de escritório, o que deve ocorrer ainda este ano. Já a Imperva fez o percurso oposto – estabeleceu primeiro uma estrutura própria para depois montar sua rede de distribuição, primeiro com a ApliDigital, depois acrescentando Westcon e Afina. “O papel do distribuidor é crítico, com logística, financiamento, equipamentos de demonstração, RMA e pronta-entrega”, relaciona o vice-presidente para a América Latina, Robert Freeman. Para obter maior aderência no mercado brasileiro, um dos cuidados da

fabricante foi a adaptação de seu programa mundial de canais, estruturado nos níveis básico e premier. “Localizamos as regras referentes a certificação de engenheiros e metas de vendas por ano”, diz Freeman. A SilverPeak também reforçou a presença local a partir de 2010 com a contratação do country manager Francisco Pinto. Segundo ele, os fabricantes emergentes em áreas como segurança, redes e bancos de dados estão sendo beneficiados pela ascensão do conceito best of breed, com especialistas destacando-se em inovações, depois do período marcado por investimentos maciços de empresas gigantescas para a absorção de empresas com tecnologias criativas. Outro impulso é a virtualização – no seu caso, provas de conceito podem ser feitas baixando um aplicativo gratuito do site para testar a otimização de links, o que também reduz os problemas com a logística de importação. Como os inovadores investem bem mais em engenharia do que em vendas, são os VADs que vão resolver a parada. Por aqui, a marca tem como parceiros Aplidigital, Allier e Axyon e criou um programa de canais bem simples, como descreve o executivo. O VAD fornece um treinamento técnico e comercial básico, para o canal poder articular a proposta de valor e abordar os clientes; para atuar na instalação, é necessário um certificado hoje só disponível na Califórnia, nos Estados Unidos, mas que deve ser lançado no Brasil ao final de março por um dos parceiros. “No começo, o programa não será cobrado dos canais”, diz o executivo.

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plantação de um novo produto vão desde o equacionamento de processos alfandegários e fiscais, até medidas para proteger o mercado, como contratação de funcionários daqui e abertura de unidade local. Segundo Costa, à exceção da Fortinet, que já atuava com outras distribuidoras no mercado, todas as outras fabricantes do portfólio da Allier passaram pelo mesmo processo. Os trâmites podem incluir o cuidado de contar com o apoio de um escritório tributário para definir a melhor solução para um determinado software ou a postergação de um lançamento de hardware para aperfeiçoar o funcionamento do RMA. O compromisso com os fabricantes inclui o estabelecimento de metas de vendas anuais, com avaliação trimestral. A contrapartida é o compromisso de contratação, por parte do fabricante, de corpo técnico, comercial ou ambos, para reforçar a presença e apoiar a captação de canais e clientes. Hoje, o planejamento é apoiado por uma solução de CRM que garante o acompanhamento de projetos pelo fabricante e a assertividade nas metas. O executivo da Allier destaca que, ao contrário de China ou Índia, nossos parceiros de Bric e que dividem a atenção de marcas emergentes, o Brasil tem característica ímpar no que diz respeito à necessidade de nacionalizar a operação. Isso faz com que o VAD assuma o papel de “tradutor” e implementador das necessidades peculiares do País. “Mostramos para fabricantes novos como trabalhar no Brasil”, concorda Francisco Gandin, diretor-presidente da ApliDigital, que em 2009 assumiu novo perfil como VAD e passou a apostar em novas marcas. Entre as peculiaridades nacionais, Gandin relaciona a tristemente famosa complexidade tributária e programa de canais. A distribuidora respondeu pela chegada de produtos como os da Imperva, para proteção de aplicações, e Exinda, para otimização de WAN, e mira em tecnologia e produtos onde o diferencial de VAD faça sentido – leia-se produtos tecnicamente sofisticados, suportados por equipe comercial e técnica, com profissionais que ajudem nos primeiros negócios da revenda. “O distribuidor conhece o mercado e vai adaptar o

modo do fabricante à realidade local”, diz ele. “No Brasil é importante um programa estruturado para privilegiar revenda e distribuidor que invistam no fabricante.”

Desafios com emergentes O domínio do processo de importação e o apoio de crédito por parte do distribuidor estão entre os diferenciais da operação emergente por meio de um VAD que são destacados por Francisco Camargo, CEO da CLM. Entre as necessidades geradas pelas características do mercado local, ele negocia com seus parceiros a inclusão do treinamento de revendas dentro do quesito marketing. “Se ele achar que é fonte de lucro não dá certo”, ressalta. “A revenda no Brasil é muito assediada e tenta ficar no que conhece. Não vai oferecer algo sobre o qual não tem segurança.” Na terra do jeitinho, a solução é o meio termo, com a distribuidora respondendo por um treinamento inicial – dependendo do fabricante, a revenda pode se certificar depois pela internet. Os atrativos comerciais também são diferenciais do VAD, que pode ajudar a financiar os clientes das revendas, bem como estoque ou máquinas de demonstração. Segundo Camargo, porém, os desafios crescem na medida do interesse dos emergentes e incluem maior necessidade de capital de giro, crescente exposição ao risco de crédito e necessidade de equipe técnica para cobrir o território nacional, em meio ao cenário de alto turn over. Mesmo assim, ele adianta que a distribuidora estuda parceria com outro fornecedor com catálogo superior a 10 mil itens. Como seus parceiros atuais não ultrapassam 200 itens cada, a novidade exigiria a contratação de um novo sistema de gestão (ERP). A possibilidade comprova que os emergentes são fonte de bons negócios para os distribuidores. Hoje, diz o CEO da CLM, quando concorda em distribuir um novo produto, solicita que o acordo seja estendido às Américas do Sul e Central – a distribuidora já tem filiais ativas em Bogotá, na Colômbia, e em Miami, nos Estados Unidos, para atender a América Central. “Em breve abriremos em mais países”, antecipa ele.

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/ no mundo

XChange Solution Provider 2012

De 4 a 6 de março, Los Angeles (EUA) foi palco para a edição 2012 do XChange Solution Provider, evento dedicado a falar sobre tecnologia com foco na comunidade de canais. Organizado pela UBM Channel, empresa que edita a CRN EUA, o XChange reuniu mais de 225 REVENDAS e os principais fabricantes da indústria de TI para examinar o atual cenário da cadeia tecnológica. Confira as principais notícias e análises apuradas pela CRN EUA

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Por Jennifer Hagendorf Follett, CRN EUA

Quando falamos de hábitos de compra das PMEs por meio do canal, não acredite nas manchetes. Enquanto o senso comum diz que a ascensão meteórica do tablet está abocanhando as vendas de PC, não é esta a tendência no canal PME, disse Stephen Baker, vice-presidente de análise da indústria na NPD Group Monday, que estuda as vendas de produtos por meio dos distribuidores para mensurar as tendências de vendas do canal. “Isto não acontece no canal de tecnologia comercial, especialmente nas revendas que atuavam com as pequenas e médias empresas,” disse Baker. No geral, 67% das PMEs pesquisadas pela NPD no final de 2011 disseram que planejam gastar em TI neste ano, principalmente nos segmentos de PCs, softwares, impressoras e servidores.

O típico cliente PME americano que pretende adquirir hardware de rede planeja gastar 33 mil dólares para obter o equipamento que necessita. Aqueles que planejam adquirir storage dizem que gastarão 35 mil, enquanto os que querem servidores irão gastar 50 mil dólares, disse Baker. Jeremy MacBean, diretor de desenvolvimento de negócios da IT Weapons, de Brampton, Ontario, no Canadá, alegrou-se ao ver as grandes previsões de gasto, uma vez que sua empresa está se movimentando no sentido de enfrentar as PMEs. “Sempre fomos bem nas grandes empresas e continuamos indo, entretanto queremos expandir nosso negócio”, disse. “O que está nos tranquilizando é ver que os gastos com infraestrutura de servidor e rede estavam no topo das previsões. Isto reafirma esta sensação aguçada que tínhamos.”

Foto: Divulgação

Quando o assunto é venda de PCs para PMEs, não acredite na moda

Stephen Baker, do NPD Group: PMEs querem gastar com PCs, software, impressoras e servidores

Por Joseph F. Kovar, CRN EUA

Aumentando a conectividade nos negócios: Por que UC é igual a ROI Adicionar conectividade ao portfólio não é apenas uma das maneiras mais rápidas para uma revenda ter um novo fluxo de receita, mas pode ser também um processo bastante simples, segundo o painel do XChange Solution Provider. A ascensão das comunicações unificadas (UC) está causando uma grande mudança no mercado, na medida em que a base da antiga comunicação, o PABX, deixa de ser utilizada, disse Rod Brown, vice-presidente de serviços de telefonia na Ronco Communications, uma revenda de UC da cidade de Tonawanda, NY (EUA). Implantar uma UC pode diminuir muito os custos com comunicações, principalmente para clientes com escritórios em diversas localida-

des, disse Brown. Ele citou uma empresa com 16 escritórios que tinha uma conta telefônica que chegava a 50 mil dólares por mês e conseguiu baixar a 12 mil, depois de implantar a UC. “Isto é um retorno de investimento e o dinheiro economizado pode ser gasto com outros serviços,” disse. Para as revendas que não começaram a trabalhar com as companhias telefônicas para fornecer serviços como UC, há diversas maneiras de começar, disse Vince Bradley, presidente e CEO da World Telecom Group, um agente de serviços de telefonia da cidade de Malibu, Califórnia. Isto inclui contratos diretos com as empresas de telefonia, que exigem alguns comprometimentos e cotas das revendas; trabalhe com um

agente de serviços que fornece suporte sem ter a necessidade de comprometimentos ou cotas; ou junte-se a um programa de referência, que oferece uma remuneração menor, mas não exige nenhum investimento inicial, aconselhou Bradley. Com todos estes modelos disponíveis no mercado, é possível que as revendas encontrem os parceiros de telefonia misturados de forma correta, disse Brown. “Isto nos dá uma grande variedade de empresas de telecom para trabalhar,” disse. “É uma lista muito boa de companhias telefônicas para nossos clientes escolherem.” Ter variedade é importante uma vez que a localização do cliente geralmente determina qual telco pode ser usada, disse Brown.

“Alguns locais são limitados em termos de escolha da companhia telefônica,” pontua. “Tivemos que parar algumas negociações por não termos o parceiro de telefonia correto... às vezes você tem que ser criativo. Talvez um cliente tenha 20 escritórios, mas a principal companhia cobre apenas 17.” A conectividade pode ser uma solução rentável para os VARs, disse Ray Mota, parceiro de gerenciamento na ACG Research, uma empresa de consultoria e marketing da cidade de Gilbert, Arizona. “Para muitos no canal, a dor de cabeça número um é o custo para a aquisição dos clientes,” avaliou Mota. “Descobrimos que se oferecermos conectividade, você aumenta a retenção do cliente 27%.”

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/ no mundo

Por Scott Campbell, CRN EUA

MSPs tops lucram três vezes mais que os médios As provedoras de serviços gerenciados têm uma boa razão para se tornarem as melhores nos seus negócios: 25% das MSPs tops faturam três vezes mais do que as medianas, segundo a pesquisa de benchmark realizada por Paul Dippell, CEO da Service Leadership Inc. “Isto significa três vezes mais o valor da ação, três vezes mais segurança do mesmo modelo de negócio. Esta é uma diferença enorme comparando aos MSPs médios”, disse Dippell durante a sessão geral na conferência XChange Solution Provider. Ao mesmo tempo, as revendas que contratam serviços, principalmente os gerenciados, também geram mais rentabilidade do que aquelas que são centradas em pro-

dutos, afirma. Os VARs mais centrados em produtos geram 13,4% das margens, enquanto que os MSPs tops encontram margens que superam os 20%, disse.

“Se você é um iniciante, não consegue justificar um preço mensal muito alto para um cliente, então, não cobra muito e espera que talvez vejam o valor. No nível dois,

Para se tornar o melhor MSP, evite cobrar dos clientes pelo número de equipamentos gerenciados “Este é um modelo difícil de fazer dar certo; com taxas fixas você necessita de muito controle e disciplina para permanecer nesta linha. Mas é um modelo de negócio previsível. A previsibilidade é algo que você quer. Compradores em potencial querem saber que os resultados vão continuar,” enfatiza Dippell.

você não consegue acreditar que está sendo comido vivo, está extremamente comprometido e precisa elevar seu preço, mas não sabe como. No nível três, você aumenta o preço e começa a vender mais,” disse Dippell. A maioria dos MSPs não consegue sobreviver no nível dois, então,

aumentam o preço para continuar nos negócios, explica. Outra dica para se tornar o melhor MSP é evitar cobrar pelo número de equipamentos gerenciados, observa o executivo. Uma estratégia melhor é cobrar pelo número de usuários, fabricantes ou aplicações gerenciadas, então, se um cliente altera alguma funcionalidade para a nuvem, e o número de equipamentos diminui, o MSP mantem o fluxo de receita. “É o mesmo valor que oferece hoje, que é fazer com que se torne fácil para o cliente. A razão da nuvem parecer uma ameaça para serviços gerenciados é quando um servidor desaparece na nuvem e você não pode cobrar por servidor. Então não cobre,” disse Dippell.

Por Scott Campbell, CRN EUA

Se o telefone tocar, você está preparado para vender sua empresa? Se você acha que sabe o quanto vale sua empresa em uma compra, provavelmente não sabe, segundo Frank Albi, antigo executivo de um VAR que está passando por uma guerra de M&A em sua carreira. “A realidade é que isto é o que você sabe” disse, apontando para um pequeno pedaço de torta em um gráfico, durante uma sessão especial no XChange Solution Provider. “E isto é o que você não sabe que não sabe” disse, apontando para um pedaço bem maior da torta. A maioria das revendas não tem ideia do quanto realmente valem porque não fizeram o passo a passo para preparar a empresa para a venda. Cada passo não tomado significa dinheiro fora da mesa, enfatizou o CEO da Albi and Associates Consulting e antigo líder da

Core BTS e da Inacom Information Systems quando a empresa foi vendida. “Começa com uma ligação. Você pode receber uma toda semana. Está interessado em vender sua empresa? Parece que é muito dinheiro, mas você precisa descobrir se está preparado,” disse Albi. Por exemplo, ter membros da família na folha de pagamento e ser sócio corporativo de clubes não vai ajudar a ter o preço que quer, disse. “Compare com uma venda de carro. Você tem um Chevy azul e deu uma reformada nele e acha que vale 20 mil dólares. Você leva o carro para vender e dizem que vale 15 mil,” compara. “Você não analisou tudo antes de decidir o valor que queria.” Os preparativos para vender uma empresa poderiam levar anos, porque o

plano de negócios deve estar alinhado com uma possível futura venda. O executivo citou a construção de um NOC de 250 mil dólares para uma empresa que não tinha começado a gerar receita ainda quando o proprietário decidiu vende-la. O possível comprador viu como uma desvantagem e Albi disse que isto foi refletido no preço de venda final. “Você já fez uma verdadeira avaliação? Pode dizer que corresponde ao que eu quero? Se eu estivesse comprando minha própria empresa, quanto pagaria por ela?”, questionou Albi. Uma das maiores dicas para maximizar o valor de sua empresa é aumentar os lucros antes de vendê-la. A cada 100 mil dólares em lucros adicionais, você pode gerar outros 400 mil no preço de venda, disse.

Uma área que muitos VARs deixam passar quando tentam alcançar um comprador é se certificar que a liderança mais antiga está alinhada com a estratégia de vendas da empresa durante o processo de compra. “Vou entrevistar seu vice-presidente de vendas, o presidente, falar com todo mundo e vou encontrar buracos do tamanho do Holland Tunnel,” disse Albi. “O VP de vendas pode dizer: este cliente não é tão bom, ou isto é um problema. Isto porque nenhuma das pessoas do time está ligada a venda. Acham que vão ficar desempregados. Seus principais recursos podem afundar o barco. Eles devem entender onde você está; envolva-os nas conversas e na due diligence e o processo vai dar certo.”

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CIOs devem deixar a tecnologia com os VARs

Por Rob Wright, CRN EUA

Foto: Divulgação

Os CIOs precisam parar de tentar ser especialistas em tecnologia e começar a ser líderes de negócio. Esta foi a mensagem central de Larry Bonfante, principal executivo de TI da U.S. Tennis Association e fundador da CIO Bench Coach, uma prática de coaching para executivos de TI. O executivo acredita que os CIOs de hoje em dia estão lutando uma batalha perdida ao tentarem ser especialistas em TI e dominarem tecnologia, em vez de negócios. “Tudo mudou”, disse Bonfante, “porque a tecnologia está mudando a maneira como vivemos tão rapidamente e as expectativas da diretoria e do CEO nos CIOs são muito altas. As tendências como a consumerização de TI e o bring-your-own-device estão tornando as tarefas mais difíceis”. “Quando sua experiência em casa é melhor do que no trabalho, isto é um problema”, disse, adicionando que a consumerização de TI já é uma realidade e que não irá mudar. Bonfante disse que os departamentos de TI precisam focar no incremento da receita e não nas tecnologias e gadgets. “Os CIOs precisam parar de ser técnicos para serem líderes de negócio,” comentou o executivo. Mas também temos boas novidades, observou Bonfante. Ao mesmo tempo em que os CIOs mudam o foco para os negócios, isto cria grandes oportunidades para as revendas preencherem este espaço de especialista

Larry Bonfante, da CIO Bench Coach: “Tendências como a consumerização de TI e o bring-your-own-device estão tornando as tarefas dos CIOs mais difíceis”

em tecnologia e se tornarem muito mais valiosos aos seus clientes. Enquanto mais aspectos de serviços de

TI são direcionados à nuvem, há mais ênfase na Informação do que na Tecnologia para os CIOs.

Bonfante disse ao público da XChange que é importante que as revendas entendam o que os CIOs de hoje devem procurar desenvolver. Para isto, deu alguns conselhos de como os CIOs devem trabalhar: * Devem inspirar sua equipe por meio de uma visão mais convincente, e esta visão deve ser ligada ao que os funcionários realmente fazem, não ao que suas descrições de cargo dizem. Bonfante usou um exemplo de um de seus colaboradores na U.S. Tennis Association, que é um analista de sistema, mas que descreve seu trabalho como promotor do esporte por toda a América. * Devem ser especialistas em comunicação. Muito frequentemente, disse Bonfante, os CIOs falam uma linguagem própria e acabam isolados dentro de suas empresas. Mas deveriam aprender a se comunicar efetivamente com todos os funcionários e não só falar em linguagem de tecnologia. * Precisam ser gerentes de relacionamento eficazes e aprenderem como tornar o trabalho dos outros mais fácil. Bonfante também disse que os CIOs devem ser mentores e ajudar a desenvolver os funcionários para aprenderem a aprimorar suas forças individuais. * Devem ser agentes da mudança e encorajar uma cultura de criatividade e inovação dentro da empresa. “As pessoas precisam saber que não há problema em tentar coisas novas que talvez não deem certo,” disse.

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Há 15 anos, a CRN Brasil impulsiona o setor, conecta pessoas, realiza negócios e desenvolve profissionais de toda a cadeia de TI. Acreditamos que por mais que a ciência, a tecnologia e os mercados avancem, fenômenos humanos sempre permanecerão sob jurisdição do próprio ser humano (pessoas fazem negócios com pessoas). E, por isso, é necessário cultivar e incentivar, aquilo que os gregos chamavam de “paideía”, ou seja, a educação, o respeito e o relacionamento. Junte-se agora a esta comunidade única: comercialcanal @itmidia.com.br

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opinião

Coriolano Almeida Camargo Foto: Ricardo Benichio

coriolano@almeidacamargo.com.br

Coriolano Almeida Camargo é Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo e Mestre em Direito e escreve mensalmente na crn brasil

ADI 4713 – CNI X Confaz

CNI (Confederação Nacional da Indústria) ajuizou Ação ADI o protocolo pretende instituir “nova incidência do ICMS”, Direta de Inconstitucionalidade (ADI 4713), com pedido agora de titularidade dos estados de destino signatários e de forde liminar, a fim de suspender a eficácia do Protocolo ma complementar ao que está previsto na Constituição Federal. “Mais do que o desrespeito a regras constitucionais de estruICMS nº 21, de 1º de abril de 2011, firmado no âmbito do Confaz (Conselho Nacional de Política Fazendária), que tura, que disciplinam a partilha constitucional de receitas têmtrata da exigência de ICMS nas operações interestaduais -se, aqui, indústrias brasileiras, que geram emprego e renda neste que destinem mercadoria ou bem ao consumidor final, cuja aqui- País, sendo obrigadas a competir em desvantagem tributária, sição possa ocorrer de forma não presencial no estabelecimento inclusive com produtos importados.” A Confederação requer que seja concedida medida liminar remetente. Para o CNI, há ofensa aos artigos 146, I; 150 V; 152; 153, §1º; 155, § 2.º,VII, “a” e “b”, inciso VIII e artigo 170, IV e para suspender a eficácia do ato normativo contestado. Ressalta parágrafo único, todos da Constituição. Além disso, dado que o que, sem a concessão da liminar, “haverá não só perda de vendas, protocolo já é objeto da ADI 4628 e tem por relator o Ministro mas de mercado do fabricante nacional, em todo o País”. Perda de Luiz Fux, a requerente pediu a distribuição da demanda para ele. mercado significa perda de emprego. Menos produção e menos Por seu lado, a CNI alega que o protocolo dificulta as ven- emprego significam menos competição. Menos competição signidas, principalmente dos estados não signatários dele, posto que fica prejuízo ao consumidor, motivo pelo qual pede que os efeitos aumenta as parcelas de ICMS nas operações interestaduais. O da inconstitucionalidade do referido protocolo seja “ex tunc”. Vis a vis, tanto na venda presencial, protocolo alcança as compras feitas pela como na internet, o local da operação para internet, telemarketing ou showroom e foi Confederação alega que, efeitos de imposto será do estabelecimento assinado pelos estados do Acre, Alagoas, sem concessão de liminar, onde está a mercadoria na ocorrência do Amapá, Bahia, Ceará, Espírito Santo, “haverá não apenas a fato gerador, esse foi um dos argumentos Goiás, Maranhão, Mato Grosso, Pará, perda de vendas, mas do estado de SP, por seu Procurador Geral Paraíba, Pernambuco, Piauí, Rio Grande a perda de mercado do que, em 09/03/2012, protocolizou pedido do Norte, Roraima, Rondônia, Sergipe, fabricante nacional, para ingressar como “amicus curiae”. Mato Grosso do Sul e pelo Distrito Fedeem todo o Tal possibilidade é prevista no artigo ral, o que pode ser agravado pelo fato de mercado nacional” 7º, § 2º da Lei 9868/99, e o argumento é não ter levado em conto a necessidade de se conceder tratamento diferenciado e favorecido para as micro. de que por ser questão a envolver ICMS, o estado de São Paulo, O texto prevê que a parcela do imposto devido ao estado mesmo não sendo signatário, sofrerá os efeitos da decisão que destinatário será obtida pela aplicação da alíquota interna sobre será proferida nos autos, sobretudo pelo fato de que o parágrafo o valor da operação, deduzindo-se o valor equivalente aos per- único da cláusula primeira, do Protocolo ICMS 21/11, outorga centuais aplicados sobre a base de cálculo da cobrança do im- ao ato administrativo características de abstração e generalidaposto devido na origem. Os percentuais previstos, em média, são de, com a pretensão de vincular a terceiros, tais como as unide 7% (para bens do Sul e Sudeste, exceto Espírito Santo) e 12% dades federativas não signatárias dele. O PGE/SP, afirma que (para bens do Norte, Nordeste e Centro-Oeste e Espírito Santo). a inconstitucionalidade tratada é material, pois não se restringe Para a CNI, o protocolo provoca uma “superposição indevida” ao fato de legislar em matéria privativa da União, mas também da cobrança do ICMS na origem com a nova incidência no destino afronta as normas gerais de matéria tributária, pois é tema para e traz como resultado a violação aos artigos 150, inciso V, artigo o qual a Constituição prevê Lei Complementar. Os autos devem retornar, agora, conclusos ao Relator que 152 e artigo 170, inciso IV e parágrafo único, da Constituição. Por seu lado ainda, alega a Confederação, que existe uma decidirá por despacho irrecorrível sobre a participação do estado limitação ao tráfego de bens por meio de tributo de incidência de SP na condição de “Amicus Curiae”, e vez deferido, poderá na operação estadual, causando “diferença tributária entre bens auxiliar a Corte Julgadora até a remessa dos autos para a Presiem razão da procedência de outro estado”. Sustentando que na dência, quando se designará data para julgamento.

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Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

ApliDigital planeja investir 1,5 milhão de reais ao longo de 2012 na geração de valor tanto para seus canais quanto para os fabricantes que integram seu portfólio. Se em uma ponta canalizará recursos para suporte, capacitação e demanda; na outra, pretende puxar os aliados da indústria em eventos e oportunidades. A iniciativa integra o desejo do VAD (Value Added Distributor) em ver suas receitas crescerem 200% sobre os números do ano passado. O movimento segue, em parte, as premissas já usadas pelo distribuidor em 2011, quando investiu 500 mil reais para preparar canais McAfee que compunham sua base a ampliarem o leque de ofertas dentro de outras li-

nhas que compõem o portfólio da fabricante de segurança. “As revendas precisam estar preparadas para antecipar as necessidades dos clientes”, julga Francisco Gandin, diretor presidente da ApliDigital, que atualmente contabiliza cerca de 800 canais em sua base e obtém 80% dos resultados oriundos de linhas de segurança e o restante de soluções de otimização de infraestrutura e videoconferência. Recentemente, a companhia inaugurou um centro de treinamento comercial na região da Avenida Berrini (em São Paulo). Nas próximas semanas, o executivo cita que deve entrar em operação um laboratório para a demonstração das soluções distribuídas na sede da empresa, em Alphaville. “Este

espaço estará disponível para que as revendas tragam prospects, demonstrem o funcionamento das soluções e até simulem ataques virtuais em ambientes similares ao da empresa”, diz. Pelo lado da oferta, há também um movimento para fortalecer o portfólio. A empresa também ampliou de seis para nove o número de fabricantes em sua carteira (que conta com A10, Exinda, Imperva, McAfee, Silver Peak, Sourcefire, WatchGuard, Websense e Vidyo). A companhia busca novos parceiros para fortalecer suas linhas. Não há nada definido, mas o executivo cita que há interesse em achar fabricantes com tecnologia inovadora e aderentes ao modelo de atuação do VAD. Ele cita, inclusive, o desejo de trazer uma marca de networking.

Foto: Ricardo Benichio

ApliDigital investirá 1,5 milhão de reais na geração de valor

Francisco Gandin, da ApliDigital: Distribuidor de valor agregado (VAD) deseja crescer 200% sobre os números do ano passado

Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

Plataforma de desenvolvimento Outsystems chega ao Brasil pelas mãos de ex-sócios da WPD P

ara competir com a brasileira Softwell e a uruguaia Artech (Genexus), a portuguesa Outsystems, fornecedora de uma plataforma de desenvolvimento e gerenciamento de aplicações web e mobile, chega ao País por meio da TrueChange, distribuidor exclusivo da marca no País. A expectativa da companhia é crescer 20% este ano, e o Brasil faz parte desta estratégia. Para isto, uma parceria já foi fechada com a integradora BRQ, que é o primeiro canal da companhia em território nacional. A meta é, até o final do ano, ter pelo menos 15 parceiros aptos para o uso e venda da solução da Outsystems. No pri-

meiro momento, a ideia é que empresas com faturamento a partir de 60 milhões de reais sejam o alvo da companhia. Saber como a empresa aportou no País é um dos diferencias. A distribuidora TrueChange foi fundada exclusivamente para a distribuição da Outsystems. Os sócios da distribuidora são os ex-donos da WPD (empresa brasileira de ERP para o setor da saúde, vendida no ano passado para a Agfa). Quando ainda estavam na WPD, os sócios viram que havia um jeito de ajudar a área de desenvolvimento de software da empresa, que contava com 80 colaboradores. Trocaram o modelo tradicional de escrever códigos

para o de descrever, com a adoção da solução da Outsystems. Depois de concluírem a venda da WPD, em 2011, resolveram, no ano passado, trazer a solução para o País. E desde o início deste ano, estão no mercado para demonstrar os benefícios da solução. Em entrevista exclusiva à CRN Brasil, Carlos Alves, vice-presidente internacional de operações da Outsystems, afirmou que: “Fizemos estudos baseado na comparação de dados e projetos. Em média, com o uso da nossa solução, o desenvolvimento é 10.9 vezes mais produtivo do que com o uso de tecnologias tradicionais”.

Entre os benefícios, Lázaro Pinheiro, sócio e diretor da Truechange destaca, além da produtividade e economia de tempo, a rapidez em que se treina um colaborador na solução. “Para o primeiro nível, em 40 horas temos uma pessoa treinada. Para o desenvolvimento da TI no Brasil, por conta do apagão da mão de obra, isto é essencial”, diz ao completar que os ciclos de alterações e manutenções do desenvolvimento do software também são facilitados. Para quem quiser conhecer a solução, há uma versão free no site da companhia.

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De hardware para serviço N Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

Investimento em capacitação de mão de obra, concorrência com os próprios fabricantes e retorno financeiro mais lento são alguns dos pontos que assustam quem deseja entrar na área de serviço. Mas o estreitamento do relacionamento com a indústria e o cliente, além de lucros bem maiores compensam a empreitada e garantem uma empresa sustentável

o começo deste ano, uma notícia nos jornais do mundo todo foi digna de reflexão: a Kodak pediu concordata nos Estados Unidos. Como uma empresa de 132 anos, presente na vida das pessoas – afinal, quem não tem uma foto revelada em filmes Kodak? –, e que há 12 anos atingia seu lucro recorde, com 2,5 bilhões de dólares, decretava assim, o caminho de sua ruína?

A empresa foi a responsável pelo desenvolvimento da câmera que registrou a missão da Apollo 11 à Lua, em 1969. Pioneirismo, inovação e grana definiam seu negócio. Analistas do mundo todo tentaram entender o que aconteceu com a empresa, mas o fato crucial é que a companhia não se reinventou frente a tantas mudanças no planeta. E o final deste filme meio pastelão, meio drama é uma tentativa de sobreviver ao mercado. As atuais dinâmicas mercadológicas parecem fadar à mera sobrevivência quem não está antenado às novas

demandas. E para quem não quer apenas sobreviver, mas sim viver da tecnologia, há um direcionamento imperativo: explorar a venda de serviço. A indústria de TI enveredou por este caminho. E aí cabe mais uma ref lexão: qual é mesmo o produto ofertado pela IBM hoje, a não ser tudo que orbita no entorno de seus serviços? Há ainda um movimento claro das empresas de hardware adquirindo outras empresas da área de serviço para se posicionar muito além de um provedor de máquinas, como é o caso da Dell.

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Ricardo Karbage, da Xerox: “Abrimos toda a nossa experiência ao parceiro para que ele tenha técnicas consultivas, ferramentas de software para o monitoramento etc”.

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Foto: Ricardo Benichio

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Foto: Ricardo Benichio

gestão

Eduardo Almeida, da Cisco: “Vender serviço não se trata apenas de montar a rede do cliente e quando necessário arrumá-la ou mantê-la em funcionamento. É preciso usar a tecnologia em todo o seu potencial e transformar o negócio dele”

O movimento das gigantes dita a tendência e é nesse sentido que o canal que está na briga não pode se dar ao luxo de perder o bonde da história. Mesmo tendo fabricantes grandes como concorrentes. Afinal, é isto que acaba acontecendo. Ao oferecer serviço, a indústria pode passar a concorrer com o seu canal, mas aí está, de novo, uma nova quebra de paradigma a ser superada. Para o mercado não virar uma feira de canibais, as companhias têm colocado regras de negócio junto aos parceiros. “Tem de haver uma conciliação de interesses. Por isso, estamos sempre muito próximos da Dell, para não haver conflito. Não é fácil, mas eles têm administrado isto bem, com regras claras. Mas vemos que outros vendors possuem grandes dificuldades”, relata Vanessa Lacerda, sócia da L&B, canal da fabricante. Para a Xerox, estar comprometida com a venda de hardware e serviço não é uma novidade. Há muito a empresa tem se empenhado na questão. O que é relativamente novo para eles é o canal trabalhar com serviço tam-

bém. Tradicionalmente, a empresa tinha atendimento direto e há pouco mais de dez anos abriu seu modelo para a venda indireta. Há apenas um ano, ela desenvolveu uma abordagem e ferramentas para o canal oferecer um portfólio que passa pelo gerenciamento dos serviços de impressão. “Abrimos toda a nossa experiência ao parceiro para que ele tenha técnicas consultivas, ferramentas de software para o monitoramento etc”, conta Ricardo Karbage, há 21 anos na companhia, e desde o começo do ano no cargo de presidente da Xerox no Brasil. Entre os seus desafios, está a meta de alavancar as vendas também por meio de revendas, que hoje já respondem por 65% dos negócios no País. Mas Karbage levanta um ponto interessante: embora a venda de serviço seja vantajosa para o parceiro, a venda do hardware é parte desta oferta. E não se pode desconsiderá-la. “Hoje, 100% dos negócios com hardware são feitos pelo canal. Desde que apostamos nos parceiros, nunca mais recuamos. E a tendência

é nos aproximarmos mais”, diz. Segundo Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco – que tem 100% dos canais vendendo serviço –, é exatamente neste momento que o parceiro tem uma grande vantagem por já estar dentro do cliente, sabendo de suas necessidades. “Vender serviço não se trata apenas de montar a rede do cliente e quando necessário arrumá-la ou mantê-la em funcionamento. É preciso usar a tecnologia em todo o seu potencial e transformar o negócio dele”, afirma, ao explicar que apenas a reação diante dos problemas do CIO não é mais relevante; a grande oportunidade está em vendas consultivas.

A responsabilidade de representar o fabricante Por outro lado, quando um parceiro chega ao cliente final levando a bandeira de um fabricante, é dele a responsabilidade de um projeto consistente e bem sucedido, a fim de não queimar a

marca com o freguês. “O canal tem de ter afinidade conosco, conhecer nossos produtos e serviços, estar alinhado com a nossa estratégia e ter os mesmos valores”, pontua Marçal Araújo, diretor de canais da Dell. “Temos de ganhar juntos e, caso aconteça de perder, isso acontece junto também. O fato é que quando o parceiro se mostra comprometido, os resultados são sempre melhores”, reforça Gustavo Borges, gerente de parceiros de serviços da América do Sul. Na visão de Araújo, uma dificuldade na hora de encontrar estes parceiros de serviço está na cobertura geográfica. “Literalmente, todos querem atuar em São Paulo e no Rio de Janeiro. Mas em Manaus (AM) e São Luis (MA), por exemplo, é bem mais difícil encontrar revendas dispostas”, diz. Para ele, o imediatismo é a maior dificuldade quando um canal tradicional de hardware passa a vender serviço. “São projetos de seis, doze meses, e o risco é alto, qualquer problema, o cliente simplesmente não paga”, ilustra. Por isso, o alerta do executivo diz respeito a ter um bom corpo técnico, que por vezes custa caro. “É aquele chavão, bom pedreiro tem serviço todo dia”. Mas, no quesito mão de obra, reside outro desafio para o canal: treinar e capacitar pessoas. O setor de TI emprega atualmente 1,2 milhão de profissionais. Estima-se para este ano um déficit de 115 mil trabalhadores, segundo Sergio Sgobbi, diretor de educação e recursos humanos da Brasscom. Obrigatoriamente, quem atua com serviço, deve ter mão de obra qualificada. “Quando faltam colaboradores qualificados, a empresa fica limitada em seu próprio crescimento”, pontua. “Tem que formar. Não tem outro caminho. Eu contrato estagiários e deixo-os aqui para estudar. Passam um bom tempo estudando, depois entram como coadjuvantes nos projetos, fazendo os primeiros serviços básicos”, afirma

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Foto: Divulgação

Dicas do canal Vanessa Lacerda da L&B:

Fique atento às oportunidades: “A Dell fez uma grande virada e se posicionou como empresa de serviço. Preparou um time para isto e criou uma opção de canal de serviços. Eles estavam motivados ao ponto que nós começamos a considerar a venda de serviço na Dell”

Marçal Araújo, da Dell: “Todos querem atuar em São Paulo e no Rio de Janeiro. Mas em Manaus (AM) e São Luis do Maranhão, por exemplo, é bem mais difícil encontrar revendas dispostas”

Renê Rodrigues, fundador da N&DC Systems Integrator, canal da Cisco.

A transformação A fabricante de produtos de rede tem incentivado seus parceiros à venda de serviço, e a história da empresa de Rodrigues é um bom case para ilustrar o caminho a ser percorrido neste processo. No mercado desde setembro de 2001, a companhia iniciou vendendo apenas câmeras de vigilância IP. “Pouca gente trabalhava com isso, tínhamos projetos bem pontuais, em que, por vezes, era preciso complementar a oferta com acessórios de rede, conversores e cabos”, relata o executivo. Em 2004, começaram a surgir várias tecnologias, como a telefonia baseada em VoIP, que prometia diminuir as contas telefônicas dos clientes e, a partir do aumento da demanda por soluções maiores, a N&DC passou a montar equipes técnicas para o pré-venda. “Em 2006, notamos que não dava mais para vender apenas a caixa para o cliente. Um grande problema da área de serviço é a confiança. O cliente passa a confiar em você e pas-

sar a querer mais coisas, mais serviço”, relata. Com isso, Rodrigues via a necessidade de crescer a área técnica, para atender o pós-venda também. A pontuação dos anos, neste caso, é necessária para entender que a mudança da N&DC não aconteceu do dia para a noite. Foi algo gradativo, mas sempre em atenção à demanda. “Conforme o caixa da empresa permitia, a gente investia na área técnica. Não investíamos em mais nada. Qualquer verba que chegasse a nós destinávamos a isto”, afirma. Um fato curioso é que até hoje este é o maior departamento da empresa. Neste momento, que exigia a contratação de pessoas, o executivo viu que trazer pessoas já formadas era custoso e o retorno, até a adaptação do profissional às tecnologias ofertadas pela companhia, era demorado demais. Foi aí que adotou a estratégia de pegar estagiários com o perfil autodidata e treinar dentro de casa. Com investimento próprio e qualificando pessoas com alto potencial de aprendizado, Rodrigues percebeu que não daria para ser especialista em

todas as tecnologias. Escolheu, então, a Cisco como principal fornecedor, que os apoiou neste processo. “Muitas vezes as revendas têm um leque muito grande de fabricantes. E o custo disto é muito alto, por conta das especializações”, avalia. “Notamos que para cada dólar vendido em hardware, existia a oportunidade de 20 centavos de serviço. Isto é, se eu vendesse uma solução de 10 mil dólares, havia ali 20% em potencial. E perdíamos esta venda paralela, intrínseca ali, mas bem diante dos nossos olhos”, conta Rodrigues, ao ratificar o pensamento do presidente da Xerox: “antes, a venda do hardware trazia a oportunidade de ganhar com serviço. Hoje, vemos o serviço e o hardware viabiliza isto”. Hoje, a companhia conta com 30 colaboradores, sendo que, deste total 20 são técnicos. A ideia para este ano é dobrar o faturamento feito em 2011. “Há dois anos temos feito isto ”, anima-se. Aí está a prova de que, apesar de todas as dificuldades a serem superadas, a transformação vale a pena.

Ganhos: “Por conta de serviço, dobramos nosso faturamento”

Renê Rodrigues, da N&DC

Foco: “Escolher um fabricante. A partir disto, o próprio fabricante passar a te apoiar mais, há uma contrapartida. Inclusive na formação de pessoas” Confiança: “A confiança que os nossos clientes tinham em nós fez com que apostássemos na área de serviço, para melhor atendê-los. Quando se vende caixa, o cliente busca preço. Quando se vende serviço, o cliente busca confiança” Engajamento: “O vendedor tem de estar alinhado com a área técnica, para haver controle das expectativas. Não se pode esquecer que o comissionamento do vendedor de projetos demora muito mais para acontecer, embora seja um valor bem mais alto” Investimento e formação de pessoas: “Não é um processo rápido e consome recurso financeiro e pessoas bem treinadas – que também custam caro”

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Sonda IT e Konitech lançam oferta SAP dedicada à manufatura A

Konitech junto à Sonda IT anunciam duas novas frentes em parceria: a primeira iniciativa envolve o contrato fechado com a Konitech para ser um novo canal da Sonda IT dentro do programa SAP EBM (Extended Business Member) para a venda e implementação das soluções SAP MII (Manufacturing Integration and Intelligence) e SAP ME (Manufacturing Execution) no mercado brasileiro. A outra faceta da parceria envolve o desenvolvimento, em conjunto, de aplicativos direcionados a dispositivos móveis para a gestão de operações de manufatura, com destaque para a oferta Sonda Mobile, potencializando os benefícios dos produtos Konitech, que já trabalha com uma solução móvel desenvolvida para as indústrias de Petróleo, Química e Manufatura Discreta, chamada Intelliops, contemplada em sete de março deste ano com o prêmio internacional “SAP Innovation Challenge for Manufactoring Mobile Apps”, informou as companhias em comunicado. A Sonda IT junto à Konitech “somarão estrutura, conhecimento e

vanguarda para levar ao mercado um portfólio robusto de ofertas”, afirmou o comunicado. “Aliando a nossa expertise neste setor à força de atuação da Sonda IT, teremos um diferencial forte no mercado junto à nossa base de clientes atuais e futuros”, pontua Flávio Maeda, sócio-diretor da Konitech, em nota. Segundo Cíntia Higuchi, diretora de alianças e canais da Sonda IT, a celebração deste novo contrato vem ao encontro do objetivo da companhia em atuar com parceiros sólidos e especialistas. “Trabalhar com este parceiro é um diferencial muito grande, pois a Konitech é referência internacional em projetos de manufatura da solução SAP”, comenta a executiva em comunicado. “A Konitech irá agregar o seu conhecimento das necessidades do mundo industrial à oferta completa de mobilidade da Sonda, apoiada pela segurança e escalabilidade que a integradora oferece. Além disso, estão previstas aplicações de mobilidade para outras verticais, como o setor farmacêutico”, finaliza Maeda. Por CRN Brasil

Por CRN Brasil

ABC71 quer 40% da receita vindo de canais A empresa nacional de ERP especializado no segmento industrial ABC71 – cujo nome remonta ao ano de sua fundação, 1971 – pretende fortalecer sua estratégia de canais, que hoje representam insípidos 5% de seus R$ 11,5 milhões de faturamento. Em entrevista ao IT Web, o diretor comercial da companhia, Julio Bertolini Filho, detalhou que a ideia é, no período de dois a três anos, chegar de 30% a 40% dos seus ganhos, sem, claro, perder foco na aproximação direta com o cliente. Mas o executivo assume que ainda falta um movimento de profissionalização da estratégia para fortalecer sua rede. “Ano passado os parceiros que chegaram vieram mais de uma forma reativa do que proativa”, detalhou. No total, em 2011, foram três canais, sendo que dois estão no Paraná e um está em São Paulo. “Dois desses nos procuraram via Google. Temos um programa de parcerias que já foi escrito em 2010, mas queremos olhar isso com mais atenção neste ano, mudando para uma busca mais ativa”, disse Bertolini, adicionando que a ideia é atender, por meio de vendas indiretas, clientes de menor porte ou que estejam em polos industriais regionais. O desafio deste ano, portanto, é prospectar esses parceiros, que seriam consultorias de negócios, empresas de tecnologias e companhias com foco em implantação de ERP. Com o movimento, a companhia espera crescer 30% neste ano, ante um avanço de 20% ao longo de 2011 sobre 2010. Um grande facilitador para os negócios da companhia no ano passado foi a introdução do cartão de crédito do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), voltado para empresas de menor porte, que

representou entre 30% e 40% de suas vendas. Com parceiros como Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Bradesco, Cielo e Mastercard, a ferramenta promete ser um meio de pagamento de menor custo para companhias brasileiras que precisem de financiamento para adquirir produtos condizentes com seu negócio.

Novidades

Para este ano, a companhia pretende duas novidades: migrar seus serviços, hoje vendidos sob licença, para o ambiente de cloud computing a partir do segundo semestre. Além disso, é esperada uma nova versão de seu ERP Ômega, com melhorias em sua interface, visualização mais moderna e maior interatividade, em especial com conexões ao Microsoft Office. Quando questionado sobre como lidar com a competitividade no ambiente nacional com a principal fornecedora de ERP do Brasil, a Totvs, Bertolini foi direto: a competição, antes, era pior. “Quando ofertávamos produtos para empresas, na concorrência sempre tinha empresas como Microsiga, Datasul… depois que a Totvs comprou essas empresas, temos menos players em competição”, disse. Desta forma, a companhia se posiciona com o diferencial de, pelo fato de ser menor, possui atendimento mais personalizado. “Temos um tratamento mais pessoal, com isso o tempo de resposta passa a ser reduzido. Nossa intenção não é crescer como a Totvs, por isso que temos muito cuidado com nossa política de canais: queremos formá-los corretamente e precisamos de tempo para atingir essa qualidade. Não adianta termos 20 ou 30 se o cliente não está satisfeito”, finalizou.

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/ case Por Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil

Após abrir mão de ter os dados dentro de casa, a AES Eletropaulo maior distribuidora de energia elétrica em consumo e faturamento da América Latina - apostou na adoção de BPO para gerenciamento de suas rotinas fiscais e contábeis

Quando terceirizar é preciso

pavor das empresas brasileiras – e até das estrangeiras que querem estar no País – diz respeito ao complexo sistema tributário local. As mudanças frequentes impostas pelo governo nesta seara e na área contábil faz com que as empresas corram para se adaptarem às normas do Fisco. Para uma empresa do porte da AES Eletropaulo, que tem 6,1 milhões de clientes e atinge o número de 16,5 milhões de pessoas com seus serviços, ter segurança na formatação dos dados fiscais é essencial para entregá-los nas datas corretas a fim de cumprir as exigências legais e não acarretar altíssimas multas impostas para quem estiver fora da regra.

A AES Eletropaulo se preveniu dos grandes impactos que a área de tributos da empresa sofreria com essas inúmeras atualizações fiscais, com a contratação do serviço de BPO Fiscal fornecido pela Sonda Software, unidade de aplicativos da Sonda IT. O BPO Fiscal assume as atividades operacionais, tais como a geração e validação dos arquivos das instruções normativas e do Sped Fiscal e Contábil. Essa dinâmica gera benefícios e ganhos para a companhia de energia, principalmente no que tange à garantia das informações e à redução de riscos e tempo, pois a execução das atividades é realizada por equipes preparadas e especializadas. A solução, que foi contratada visando à gestão e à execução dos processos fiscais da companhia, já

trouxe ganhos de produtividade. “Precisávamos de uma ferramenta que se adaptasse aos requisitos tributários e o BPO Fiscal veio ao encontro das nossas necessidades. Além de não gerar aumento nos custos com a área, o novo cenário envolve a entrega de relatórios de cruzamento sem atrasos, o que é fundamental perante a dimensão e importância da empresa”, ressalta Adilson Moreira Gomes, gerente de impostos indiretos da diretoria de planejamento tributário da AES Eletropaulo. Ao todo, a companhia investiu em torno de 700 mil reais na contratação da terceirização de suas rotinas fiscal e contábil e já tem um parâmetro de retorno de investimento com a economia de licenças de softwares e equipe para executar as obrigatoriedades.

Adversidades Em 2010, a AES Eletropaulo comprou licenças das ferramentas da Sonda para gerar em casa os relatórios exigidos pelo Fisco. “Foi um desastre. Como as regras impostas pelo governo mudavam a todo o tempo, as alterações aconteciam muito rapidamente e tínhamos que ter equipe interna para atualizar o software aqui”, revela Gomes, que tem terceirizada toda a sua área de TI. Com mais de seis milhões de notas fiscais emitidas ao mês, e uma multa de 2% sobre o valor de sua operação, Gomes, junto ao corpo diretivo da companhia, decidiu que seria melhor terceirizar o trabalho, deixando nas mãos da Sonda esta responsabilidade. “A conta foi simples. Calculamos o valor que gastávamos com a manutenção

o projeto Cliente: AES Eletropaulo Projeto: Business Process Outsourcing Fiscal Canal: Sonda IT Investimento: 700 mil reais

da ferramenta aqui dentro versus o custo do BPO. O número empatou. E tiraríamos o risco de atrasar a entrega do arquivo. O outsourcing passou a ser a melhor opção", pontua. De acordo com Renato Matavelli, diretor de BPO da unidade de aplicativos da Sonda IT, empresas de maior porte têm optado mesmo por terceirizar este serviço. “E isto é uma quebra de paradigma. As empresas sempre tiveram em mente que este tipo de informação tinha de estar dentro de casa”, aponta, ao complementar “quando se deixa isto na mão do parceiro, a empresa não precisa se preocupar com as atualizações e nem com um profissional muito raro no mercado que entende a área fiscal e tecnológica. BPO é uma forte tendência mesmo”, finaliza.

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/ fala, chefe!

Foto: Divulgação

Luiz Arêas,

CIO da Zodiac: Soluções de mobilidade têm chamado a atenção do executivo, que conta com aumento de 30% de budget para investir em TI neste ano Por CRN Brasil

undada em 1991, a Zodiac Produtos Farmacêuticos se orgulha em dizer que sua fábrica em Pindamonhangaba, interior de São Paulo, é sustentada por tecnologias de ponta, que permitem atender às necessidades locais e exportações. Por trás da tecnologia da informação da companhia está Luiz Arêas, CIO da fabricante de produtos farmacêuticos, que viu na mobilidade a grande oportunidade para ganhar o mercado brasileiro e conta com 30% de aumento no budget dedicado à atender essa demanda, com a implementação de tablets para a promoção digital, e na migração do ERP.

CRN Brasil - Qual o principal projeto tecnológico de vocês em 2012? Qual foi o maior no ano passado? Luiz Arêas - Nosso principal projeto nesse ano é a migração do nosso ERP, que iniciamos em outubro do ano passado, com o go-live previsto para janeiro de 2013. No ano passado, o nosso maior desafio foi o projeto de Business Intelligence para o gerenciamento de venda de produtos controlados.

CRN Brasil - Quais tecnologias têm despertado maior interesse nestes últimos tempos e quais pretende colocar para rodar na companhia? Arêas - Sem dúvida, para o nosso mercado farmacêutico, a tecnologia que vem se destacando é a adoção de tablets para promoção digital junto aos médicos. Para isso, a Zodiac tem uma estratégia

bem definida para que possamos ter uma vantagem competitiva com essa solução.

isso elas precisam entender melhor o nosso segmento para poderem nos ajudar a alavancar o negócio.

CRN Brasil - Haverá aumento nos investimentos em TI? Se sim, de quanto e como será destinado?

CRN Brasil - O que é mais importante no relacionamento com fornecedores de TI?

Arêas - Teremos um aumento em torno de 30% somente para atender a implementação de tablets, além, é claro, dos investimentos necessários que uma migração de ERP exige.

Arêas - A confiança mútua e a efetiva parceria em buscar as melhores soluções e sempre vislumbrando a integração com o todo.

CRN Brasil - Quais as principais dificuldades no relacionamento com as empresas fornecedores de TI e como você avalia o atendimento do canal?

Arêas - Nosso principal desafio é estar alinhado ao negócio e para isso precisamos vivenciá-lo, interagindo cada vez mais com as áreas internas e clientes, pois somente conhecendo os processos-chaves da empresa, teremos condições de propor soluções de acordo com a realidade.

Arêas - Entendo que a maior dificuldade enfrentada com as empresas fornecedoras esteja em fazê-las entender que não vendemos tecnologia e sim medicamentos, e para

CRN Brasil - Quais os principais desafios da área de TI da Zodiac?

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cliente Saiu na Kevin Casey | InformationWeek EUA

Cebit recebe Brasil como país parceiro A InformationWeek Brasil foi cobrir a mais tradicional feira de tecnologia do mundo, a Cebit 2012, que aconteceu na Alemanha, em Hannover, no começo de março. O evento que reuniu números como 4,2 mil empresas provenientes de 70 países e mais de 350 mil visitantes, teve a participação significativa de empresas brasileiras, que retornaram ao Brasil com uma expectativa da Softex de retorno superior a 60 dólares em negócios beneficiados pela feira, nos próximos 18 meses. Confira as principais novidades apuradas pelo editor da InformationWeek Brasil, Vitor Cavalcanti, que viajou a convite da T-Systems. E leia a cobertura completa em http://informationweek.itweb.com.br/especial/cebit-2012/

Brasil e Alemanha querem ampliar intercâmbio em TIC O convite para que o Brasil fosse o país parceiro da Cebit em 2012 pode produzir um efeito há muito desejado: ampliar o intercâmbio entre governo e companhias brasileiras e alemãs na área de TIC, replicando o modelo exitoso de outros segmentos, como o de automóveis, onde a Volkswagen há muitos anos atua no País fazendo grandes aportes e colhendo, como resultado, fatia importante do mercado. Durante um bate papo com jornalistas,Dieter Kempf, presidente da Bitkom, associação que representa 1,7 mil empresas na Alemanha, avisou que deseja aproximar as associações industriais e empresas de tecnologia dos dois países. “Isso representa progresso, especialmente, em momentos de crise. O Brasil tem excelentes perspectivas para ser a quinta maior economia do mundo em 2016, registra crescimento de 7% nesse setor (TIC) e queremos investir nesse contexto”, frisou. A ampliação do intercâmbio

Foto: Divulgação

Virgílio Almeida, do MCT: “Parceria com Alemanha é essencial na busca de novos patamares de produção. (Mas) queremos parceria intelectual e comercial, não queremos ser apenas comprador de TI e, para isso, é preciso avançar na ciência.”

intelectual na área de tecnologia da informação e comunicação entre os dois países deve beneficiar muito o Brasil. Hoje, existe um grande déficit nessa balança comercial. Enquanto o

País vende – entre hardware e serviços de TI – 111 milhões de euros para a Alemanha, o mercado brasileiro compra dos alemães 421 milhões de euros.

No caso das parcerias intelectuais, a expectativa é que dez mil brasileiros venham estudar na Alemanha – entre graduação e pós-graduação – dentro do programa Ciência sem Fronteira, como comentou Virgílio Almeida, secretário Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovação. “TIC no Brasil é essencial para o desenvolvimento econômico e social. Queremos combinar qualidade e organização alemãs com flexibilidade brasileira. Temos uma janela de oportunidades importantes, mas o País precisa formar cada vez mais gente em tecnologia.” Para o secretário, o País pede TIC até pela escala. Almeida exemplificou dizendo que um dos maiores desafios do Brasil é melhorar a qualidade do ensino e isso não é possível sem a adoção de tecnologia. “Parceria com Alemanha é essencial na busca de novos patamares de produção. (Mas) queremos parceria intelectual e comercial, não queremos ser apenas comprador de TI e, para isso, é preciso avançar na ciência.”

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Brasil fecha evento com participação positiva A delegação brasileira na Cebit encerrou a participação como país parceiro com balanço positivo. De forma geral, as companhias fecharam vendas, criaram oportunidades e tornaram diversas soluções nacionais conhecidas. iBrowse, Kali Software, Comprova, STA Holding e Taxipro foram as cinco empresas que concluíram vendas ao longo do evento. No total, governo e iniciativa privada investiram 2,5 milhões de euros nesta participação do Brasil como país parceiro e, pelos cálculos da Softex, a expectativa é que haja um retor-

no destaque que o País recebeu a possibilidade de levar seus produtos e serviços para outras localidades, principalmente, pela estratégia de internacionalização adotada por muitas delas, como Positivo e Stefanini. Logo no primeiro dia do evento, Hélio Rotenberg, presidente da fabricante de computadores, frisou que já exporta sua solução de educação, mas que, no evento, a ideia era tornar a ferramenta mais conhecida e, assim, ganhar novos mercados (assista ao vídeo no site). Nos bastidores, executivos da Stefanini também avaliaram bem a participação da delegação como um todo e

Empresas brasileiras miram internacionalização na Cebit Com 400 pessoas na delegação, as empresas brasileiras aproveitam o destaque no País no cenário internacional e o fato de o Brasil ser o país parceiro da Cebit 2012 para ganhar novos mercados. Um dos exemplos é a Positivo Informática, que levou para o evento seu portfólio de tecnologia educacional, como explica, no vídeo, o presidente da companhia, Hélio Rotenberg. Assista em: http://informationweek.itweb.com.br/video/empresasbrasileiros-miram-internacionalizacao-na-cebit/

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Apenas a delegação organizada pelo governo e pelas empresas do Rio Grande do Sul teve 475 contatos que podem gerar negócios interessantes em apenas dois dias no de 20 vezes do valor investido em 18 meses, algo em torno de 60 milhões de dólares. Os clientes para as companhias brasileiras que efetuaram vendas vieram de República Dominicana, Alemanha, Espanha e República Tcheca. Agora, a atenção está voltada aos prospectos gerados. Apenas a delegação organizada pelo governo e pelas empresas do Rio Grande do Sul teve 475 contatos que podem gerar negócios interessantes em apenas dois dias. Mas mais que a venda direta, os empresários brasileiros viram no evento e

consideram o evento estratégico dentro do plano de ganhar mercados internacionais, iniciado há alguns anos pela provedora de serviços. Até 2011, a participação brasileira vinha sendo muito tímida e, pelo entusiasmo visto neste ano, a Softex acredita que a partir do próximo ano o grupo deve triplicar em relação às últimas médias, que ficaram em torno de 20 companhias. Claro que dificilmente repetirá o desempenho deste ano, em que 130 empresas e instituições públicas e privadas estiveram presentes, em um grupo de 400 pessoas.

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SAP une in-memory, BI e Kinnect em demonstração Interface amigável e de fácil manuseio é diferencial de projeto que, segunda consultores da companhia, já tem demanda no mercado Assista em: http://informationweek.itweb.com.br/video/sap-une-in-memory-bie-kinnect-em-demonstracao/

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T-Systems quer triplicar faturamento no Brasil até 2016 No que depender do presidente da T-Systems Brasil, Dominik Yves Maurer, o faturamento da companhia no País irá triplicar dos atuais 360 milhões de reais (fechamento do ano fiscal 2011). Para isso, ele aposta em soluções de nuvem, telemedicina e sistemas para gerenciar e dar inteligência aos medidores digitais. No caso dos projetos de smart grid, ele lembra que as medições passam a ser diárias e que, com isso, se ganha um controle superior ao existente atualmente. O executivo frisa também a possibilidade de se trabalhar com contas pré-pagas, da mesma forma que já acontece com telefonia móvel. Mas quando se entra na questão de pagamento e precificação, ainda há uma dependência de questões regulamentares. “No futuro, você terá equipamentos inteligentes para, por exemplo, não ter um consumo muito elevado em horários de pico”, comenta, ao falar sobre como é possível economizar. Outro ponto defendido pelo executivo dentro deste tema é a implantação apenas de medidores digitais e não os tais inteligentes. Maurer argumenta que não há necessidade de se investir em equipamentos mais caros quando se pode

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Dominik Yves Maurer, da T-Systems: Aposta em telemedicina, sistemas aeroportuários e RFID

deixar a inteligência dentro de um software que faz toda a gestão, como a plataforma ofertada pela T-Systems. No Brasil, já existe um protocolo de intenção entre a T-Systems e a Cemig, num projeto envolvendo também a Fitec, para fazer um piloto de smart grid, nessas condições propostas, com 200 clientes. Como não há nada formalizado, as cidades onde isso aconteceria não podem ser divulgadas. “Na Alemanha já temos projetos e, por

aqui, também instalamos os medidores digitais”, pontua. Questionado se a companhia ambiciona fazer uma oferta conjunta no Brasil – com plataforma de gestão e instalação de medidores – o executivo diz que sim e que, inclusive, já conversa com alguns possíveis parceiros. “Falamos com Diebold e Itautec para tocar esse serviço no Brasil.” Outras duas áreas de aposta que a provedora mira para elevar sua re-

ceita são: sistemas aeroportuários e projetos de RFID. No caso dos aeroportos, Maurer quer aproveitar a privatização e entrar com sistemas que auxiliam em toda a gestão, exceto a segurança. A T-Systems já está em 70 aeroportos e quer levar essa experiência ao Brasil. O executivo garante que é possível fazer um controle melhor de portões, para não haver tantas trocas como acontece atualmente, e também das bagagens. “É possível, também, enviar SMS sobre atrasos de voos ou, com aplicação de smartphone conectado ao GPS, informar quanto tempo a pessoa levará para chegar ao aeroporto e dizer: ‘você tem que ir agora’”, diz Maurer, citando outros serviços possíveis. Já em RFID, a ideia é pegar carona no programa do governo brasileiro Brasil ID (Sistema Nacional de Identificação, Rastreamento e Autenticação de Mercadorias) e ampliar o uso da tecnologia no País. Maurer acredita que, com governantes envolvidos, a tecnologia – ainda cara no mercado brasileiro – tende a se baratear. Entre os usos, estariam projetos de rastreamento e contagem de mercados, por exemplo.

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Eric Schimidt, do Google: TI será como o dia a dia O chairman do Google Eric Schmidt parece bastante animado e confortável ao falar de mobilidade e do peso que a tecnologia tem na vida das pessoas. A plataforma móvel da companhia, o Android, se converteu no sistema mais popular para smartphones, o serviço de busca segue sendo o mais utilizado e sua plataforma de vídeos, o YouTube, também é sucesso. Claro que o gigante das buscas ainda não conseguiu tamanho êxito no campo nas redes sociais, mas isso não é mencionado. Ao falar na cerimônia de abertura da Cebit, o executivo discursou sobre o futuro, oportunidades trazidas pela TI e, também, criticou a tentativa de controle que se assiste sobre a web. Enquanto falava sobre o futuro, Schmidt destacou dois grupos: o primeiro, que chamou de hiperconectados e early adopters, terá, nos próximos anos, o que a sociedade considera ético. Lembrando a Lei de Moore, avisou que devemos esperar um futuro de velocidade, o que, nas palavras dele, trará oportunidades para muitos países, inclusive Brasil. “Até 2020, a fibra estará na maior parte das cidades. Japão e Coreia já estão construindo essas redes modernas e a ficção cientí-

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Eric Schimidt, do Google: Acredito na inteligência coletiva, uma rede conectada. Esse é um grupo crescente, mas ainda não é maioria” fica se torna realidade”, pontuou. Outro grupo de pessoas destacado pelo chairman é aquele formado pelo que se convencionou chamar de nativos digitais, uma geração que cresceu e se desenvolve com tecnologias mais

sofisticadas. Schmidt acredita que eles poderão, por exemplo, usar holografia dentro do conceito de mobilidade. E tudo isso, para o executivo, cai na velha mudança de relacionamentos, algo que as próprias redes sociais já

impactam atualmente. “São oportunidades que surgem globalmente. Acredito na inteligência coletiva, uma rede conectada. Esse é um grupo crescente, mas ainda não é maioria.” Com um discurso de idas e vindas, onde cada expressão se ligava a outra, o executivo voltou aos smartphones, lembrando que a revolução causada pelos celulares inteligentes é global. “A mobilidade vai transformar vidas, ajudar em diagnóstico médico, por exemplo. Muitas pessoas já não investem na compra de uma TV, mas em smartphones”, ressaltou. “A tecnologia transforma as condições sociais e políticas da sociedade.” Ao citar isso, Schmidt partiu para o fim de sua apresentação, voltando a entrar na polêmica do filtro censor de internet aplicado pelo governo chinês e que tanta intriga causou entre as duas partes nos últimos anos. Para ele, foi uma tentativa de atingir o fenômeno da web e também das redes sociais. Mas, para o executivo, está mais fácil para as comunidades e mais complexo para os ditadores. “Acreditamos no futuro e não apenas em tecnologia.” Ainda assim, Schmidt lembrou que ao menos 40 países possuem algum filtro sensor na web.

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Por Edward Correia, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

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RDX QUIKSTOR USB3 DA TANDBERG É DURO NA QUEDA RDX QUIKSTOR, DA TANDBERG: Utilidade como um aparelho robusto para empresas de serviços e para back up de data center e recuperação para grandes ou pequenas empresas é evidente

Discos rígidos removíveis são tão antigos quanto os próprios discos rígidos. Mas só após a adoção massiva do USB que este tipo de dispositivo assumiu o controle para backup portável. E com taxas de transferências aprimoradas de USB 3.0, o formato tornou-se uma alternativa viável para o FireWire. Ao oferecer uma solução concreta para uma variedade de backup de dados e cenários de proteção de recuperação de desastres, temos a Tandberg Data e seu RDX QuikStor – um sistema de disco rígido removível com cartucho resistente a choque que está disponível para SATA interno e USB 3.0 externo.

A empresa enviou seu modelo RDX QuikStor Exernal USB3 para o Test Center da CRN EUA e os especialistas ficaram impressionados com sua superfície robusta e desempenho sólido. Também foi enviado um disco rígido rotatório de 160 GB. Outros tamanhos disponíveis são 500 GB, 640 GB e de 1 TB. O Tandberg também oferece cartuchos SSD com capacidades de 64, 128, 256 e de 512 GB. Para testar o desempenho da unidade SuperSpeed externa, acionamos nossa instalação de ensaio com Core i7 de seis núcleos da Intel, que centraliza em uma placa-mãe DX58SO Extreme com uma memória DDR3 de 4 GB 1333MHZ, rodando com o Windows 7 Ultimate N

de 64-bit. Como sempre, utilizamos o IOMeter para mensurar o processamento de transação e throughput de dados utilizando uma metodologia otimizada, que, gradualmente, aumenta o número de IOs pendentes por target até o desempenho não aumentar mais. O IOmeter mais favorável para estabelecer o RDX foi de 12 IOs por target, que fornece uma taxa de dados sustentável de 254 Mbps. Isto equivale a 2.032 Mbps ou cerca de 2Gbps. Também testamos o RDX com o Backup Exec 2012 RC5 da Symantec rodando no Windows Server 2008 R2. O aparelho foi reconhecido pelo sistema operacional e o software de proteção corporativo pré-lançado da Symantec.

O disco desempenhou de forma perfeita sem a necessidade de drivers especiais. E, ao contrário de backups de fita, a recuperação arquivo por arquivo é quase instantânea. Em termos de tecnologia, conveniência, velocidade, durabilidade e acessibilidade de dados já copiados, o RDX é comparável favoravelmente com a maioria das outras mídias de backup, quando não consideramos o preço. Enquanto o preço elevado do dispositivo claramente é um exagero para uso pessoal, a utilidade do RDX como um aparelho robusto para empresas de serviços e para back up de data center e recuperação para grandes ou pequenas empresas é evidente. Medindo 17,78 x 11,43 x 5,08 cm, o dock do RDX de 544 gr revestido de borracha é extremamente robusto. Os cartuchos são quase do tamanho de um maço de cigarros, e incluem uma caixa de plástico para armazenamento e etiquetas sensíveis a pressão. O dock incorpora sua própria ventoinha e vem com um cabo USB 3.0 de 183 cm. O RDX QuikStor USB3 custa 245 dólares (nos Estados Unidos) e inclui uma garantia de três anos com substituição. Para as PMEs que procuram uma solução de armazenamento portátil que seja extremamente robusta, o Test Center da CRN EUA recomenda o RDX QuikStor da Tandberg Data.

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Coteúdo para quem movimenta o setor de tecnologias da informação e comunicação.

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O N T H E R E C O R D

stamos aqui em casa, eu e o Suco de Laranja (meu já famoso cãozinho da raça pug, que de tão feio é bonito e que me acompanha nos artigos) pensando muito sobre a questão do tempo. De repente fiquei adulto e nem percebi. Mamãe diz que minhas manias (muitas) de criança nunca me abandonam. Torço para que mamãe esteja certa. Como balinhas o tempo todo, tomo Coca Cola, toco guitarra com meus amigos, brinco com o Suco, assisto filmes infantis, uso aparelho nos dentes, raramente uso gravata, canto no chuveiro e no carro (esta vem aumentando por conta do trânsito e novas aquisições no iPod), entre outras. Lembro-me então de uma propaganda onde a mãe olhava o filho já adulto brincando com seus netos ao lado da nora e dizia para ela: “meu filho nunca cresce, torço para que isso nunca mude”. E com essa propaganda na cabeça tento ter responsabilidade de adulto com alma de criança. Assim é que vou. Tudo isso aconteceu por inúmeros fatores, mas um deles sem dúvida tem a ver com a perda precoce de papai, aos 14 anos. Muitos passaram por isso. Muitos passaram por pior. Absorvi bem a queda e mantive-me conectado com o que ele deixou. O tempo realmente passa e a gente pouco percebe sobre sua participação, até um dia em que ele nos visita e nos deixa uma breve mensagem. Suas mensagens mais comuns são: - Seu tempo está esgotado, ou seja, você precisa partir. Prepare-se para este dia, será cruel, mas absolutamente verdadeiro. - O que está fazendo com seu tempo? Aproveite mais. Não importa sua religião, mas anjos no dia a dia lhe entregarão essa mensagem do tempo, aprenda a entendê-la e ao mesmo tempo mudar tudo. - Você tem muito tempo ainda, planeje. In-

comum em idades avançadas e mais comum para adolescentes, mas esses não escutam isso, os poucos que escutaram presidem empresas, são excelentes pais e mães de família, acolhem amigos, dão conselhos, são aconselhados, e vivem felizes. A visita do tempo, como diz o título, é implacável, é cruel, como um pipeline de vendas. Não importa que mentira você tenha para si mesmo, os números dizem se você está perto da meta, longe da meta ou deve pedir demissão, envergonhado do seu forecast. Não importa o que faça, aquilo é estatístico, assim como tudo na sua vida. Coma muito, beba muito, fume muito e terá uma surpresa do tempo, ele o visitará sem avisar. Faça exercícios, mantenha a calma, pratique o bem e o tal do tempo te dará uma trégua, visitando-o de vez em quando com boas novas, com um Q de “um dia eu volto”. A sua volta sempre terminará com uma frase assim. Conheço pessoas de 100 anos, de 10 anos, de 50 anos. Conheço gente que já foi e não mais voltou. Conheço pessoas que desconsideram a hipótese dessa visita, apregoando a frase de que o presente é o que importa. Sinto-me seguro de dizer que são pessoas com medo dessa visita. A nossa vida tem passado, tem presente e tem futuro. Se o primeiro e o último não existissem, nem nomes teriam. Eles existem e nos mostram simplesmente que a tal visita pode sim ser cordial, com chá, bolinhos e com um “volto um dia” no final. E que traga saudade em sua partida.

Foto: Ricardo Benichio

A VISITA CRUEL DO TEMPO

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR 74 2ª QUINZENA MARÇO 2012 WWW.CRN.COM.BR

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