CRN Brasil - Ed. 345

1ª QUINZENA ABRIL DE 2012 NÚMERO 345 WWW.CRN.COM.BR

A

DISTRIBUIÇÃO EM DEBATE

CRN BRASIL REÚNE PERSONALIDADES DA CADEIA DE TI PARA UMA REFLEXÃO EM TORNO DAS ATUAIS E FUTURAS ATRIBUIÇÕES DAS DISTRIBUIDORAS DE TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO E TELECOM

DA ESQUERDA PARA A DIREITA: CARLOS NEGRI, gerente-geral da Avnet no Brasil • EDUARDO DOS SANTOS, sócio da Addmark e VP da Afrac • HUMBERTO MENEZES, diretorgeral da Comstor Brasil • MARÇAL ARAÚJO, diretor de canais da Dell • RONALDO MIRANDA, VP e gerente-geral para a AL da AMD • SILVAN ALVES, sócio da OTG • VICENTE SOARES, diretor de canais da Positivo Informática

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índice

1ª quinzena Abril 2012 / Edição 345

INDÚSTRIA

DISTRIBUIÇÃO

Ultrabooks Página | 40

Colóquios de TI Página | 44

Uma análise sobre o provável rumo das máquinas finas, leves, potentes e desejadas que devem começar a inundar o mercado em breve e o que isso tudo pode interessar ao canal de vendas

Sete representantes do segmento de tecnologia da informação se disponibilizaram a um longo bate papo para discutir a identidade atual e futura de um dos elos dessa cadeia: a distribuição

Colunistas

Supply chain | 18

Entrevista com Rachel Dines, analista-sênior de infraestrutura e operações da Forrester busca respostas para evitar prejuízos diante de fenômenos naturais

Avaya hoje | 28

Ex- Cisco, Marc Randall afirma que Avaya conta com soluções capazes de integrar sistemas através de aplicações em infraestruturas de rede e colaboração

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Gestão | 52

O movimento de compras e fusões de empresas de TI não para. Mas para onde vai o dinheiro que os empresários brasileiros recebem pela aquisição de suas companhias?

No Mundo | 36

HP unifica suas unidades de impressão e computadores. Conheça as visões dos canais internacionais da marca em torno desta recente decisão

Referências em TI | 55

Canal Apple | 58

Luis Augusto Lobão Mendes Pág | 24

Promolongicalis e Scopus são duas das companhias parceiras na tarefa de ajudar a fabricante a crescer no mercado corporativo brasileiro

Conheça tudo sobre o novo prêmio da CRN Brasil, que vai reconhecer os grandes feitos de todos os elos da cadeia tecnológica

CIO e tablets | 62

Em reportagem veiculada na InformationWeek Brasil, as lições que os CIOs estão tirando do uso de tablets em suas operações

Luis Massoco Pág | 38

Ricardo Jordão Pág | 56

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VENCER É TER A ATITUDE DE INICIAR UM PROJETO. Imagine então divulgá-lo ao mercado e colaborar com o setor.

Se você tem um case de sucesso implantado em sua empresa, não deixe de participar da 1ª edição do prêmio Referências em TI até o dia 13 de Abril de 2012.

MAIS INFORMAÇÕES: 11 3823-6634/6700

PARTICIPE: WWW.CRN.COM.BR

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

Diretor Executivo de Marketing e Vendas Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

Diretora Executiva Editorial

Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL

Adelson de Sousa, Miguel Petrilli, Stela Lachtermacher e Alberto Leite.

www.crn.­com.br comercial

EDITORIAL

GERENTE Elizandra Paiva • elizandra.paiva@itmidia.com.br • (11) 3823-6625

EDITORA

EXECUTIVOS DE CONTAS Augusto Ito • augusto.ito@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Christian Lopes Hamburg • christian.lopes@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840

REPÓRTERES

Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br

REPRESENTANTES Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338 Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br CONSELHO EDITORIAL CRN Brasil Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648

Kip Garland • Fundador da Innovation Seed Marcia Thieme • Gerente de marketing e capacitação de vendas da APC by Schneider Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI

MARKETING

Gerente Gabriela Vicari – gvicari@itmidia.com.br

Gerente de Inteligência de Mercado Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br

Gerente de Marketing Web Gabriela Viana - gabriela.viana@itmidia.com.br

GERENTE DE COMUNICAÇÃO CORPORATIVA Cristiane Gomes – cgomes@itmidia.com.br

Severino Benner • Presidente da Benner Vladimir França • Diretor da Abradisti Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gerente de Marketing Fóruns Emerson Moraes – emoraes@itmidia.com.br

GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu email. Assine a newsletter do CRN Online: www.crn.com.br

Gerente Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br

OPERAÇÕES Gerente Emanuela Araújo • earaujo@itmidia.com.br

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

(recebimento, alterações de endereço, renovações)

Analista Elisangela Rodrigues • esantana@itmidia.com.br

Impressão

Log & Print Gráfica e Logística S.A. CRN Brasil

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

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carta ao leitor

Foto: Ricardo Benichio

1ª quinzena Abril 2012 / Edição 345

É

tempo de ser significativo. E conquistar este peso no dia a dia do cliente exige uma dedicação diária aos seus movimentos e uma atenção integral ao comportamento geral do mercado; olhar mais de longe, para garantir a compreensão do contexto.

A CRN Brasil quer contribuir com este momento em que é preciso parar para olhar, observar, sentir, questionar e respirar, para que o mercado vá adiante certo de quais são os passos certeiros. E a nossa forma de contribuição com a evolução do setor vem na forma do que chamamos de Colóquios de TI, uma série de encontros com representantes da cadeia de TI para filosofar sobre o presente e o futuro do nosso mercado.

A “tradução” da palavra colóquio está muito ligada a uma conversa aberta, um diálogo, uma discussão de um tema. E é esta a nossa proposta: conversas francas e frutíferas. Desses papos, além de reportagens na CRN, a ideia é que fiquemos todos com a mente sacudida, com os sensores mais aguçados, para percebermos juntos para onde estamos indo e se estamos mesmo no rumo desejado.

E o primeiro dos quatro encontros que promoveremos aqui na sede da IT Mídia, em São Paulo, analisou o tema “2012: o ano da reinvenção da distribuição?”. Quem organizou este primeiro colóquio foi a Patricia Joaquim, que, depois de decidirmos a temática, se encarregou de estudar previamente a temática e montar o grupo de represen-

Vêm aí os Colóquios de TI! tantes que seria o mais indicado para elucubrar em cima deste sensível elo da cadeia.

Como você viu na capa desta edição, gentilmente, os executivos Carlos Negri, Eduardo dos Santos, Humberto Menezes, Marçal Araújo, Ronaldo Miranda, Silvan Alves, Vicente Soares, toparam o longo bate-papo de três horas – mas que passaram bem rápido – sem perder o fôlego e o ritmo. Também convidados, Alexandre Sartori, da Union IT; Mariano Gordinho, da Officer; Rafael Paloni, da Network1; e Dominique Deklerck, da Ingram Micro, que não puderam comparecer.

O resultado desta primeira e relevante conversa está na reportagem de capa, escrita por Felipe Dreher e seu grande poder de síntese. Muita coisa vai virar pauta de edições futuras e de discussões futuras também.

Ao longo do ano, mais três Colóquios de TI acontecerão e serão resumidos aqui na sua CRN Brasil. E o importante de tudo isso é o reconhecimento de que competições à parte, juntos é que fazemos o mercado acontecer e crescer. E é sob o olhar dedicado de todos nós que os papéis de cada um vão evoluir e trazer como resultado mais lucratividade e satisfação a quem vive da TI. Um grande abraço e boa leitura.

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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Notícias em destaque

‘PIB’ da internet deve alcançar US$ 4,2 tri até 2016 Foto: Divulgação

A atividade econômica da internet dos países que fazem parte do G20, grupo das 20 maiores economias do mundo, crescerá mais de 10% ao ano pelos próximos quatro anos, ultrapassando o tamanho do PIB alemão, para 4,2 trilhões de dólares em 2016, disse a consultoria Boston Consulting Group (BCG) à Reuters.

De acordo com um relatório da BCG, o mundo da mobilidade deve adicionar cerca de 3 bilhões de pessoas à internet até 2016, com as quais os segmentos de

varejo, bancos, publicidade, serviços de TI e demanda por bens relacionados com a internet irão prosperar, culminando, por exemplo, na criação de 32 milhões de postos de trabalho entre 2010 e 2016 nos países do G20.

“Caso fosse uma economia nacional, estaria entre as cinco maiores do mundo, atrás somente dos Estados Unidos, China, Índia e Japão e à frente da Alemanha”, disse David Dean, sócio sênior da BCG e coautor do relatório.

Norton inicia fabricação no Brasil A Norton anuncia a fabricação da linha de produtos Norton AntiVirus, Norton Internet Security, Norton 360, Norton Ghost, Norton Mobile Security, Norton Tablet Security e futuras soluções no Brasil.

De acordo com a fabricante, com o novo modelo de produção, agora local, o prazo de entrega dos produtos após solicitação feita pelo distribuidor sofrerá uma redução de mais de 70%, ou seja, de 25 dias para 7 dias, “o que simplifica o acesso e a disponibilidade das soluções às revendas de todo o País”. No modelo empregado anteriormente, o pedido era feito nos Estados Unidos, onde o produto era manufaturado e então exportado para o Brasil, o que ocasionava possíveis atrasos e uma relação menos vantajosa de custo-benefício.

Com essa disponibilidade e acessibilidade para distribuição, a companhia espera um incremento de 20% nas vendas da linha Norton no mercado de varejo devido à produção nacional, que passou a fabricar todo o material físico – caixas e mídia – dos produtos Norton em parceria com a Sonopress RIMO Indústria Fonográfica. “A maior velocidade na resposta ao parceiro Norton da Symantec amplia a eficiência do distribuidor, que deve aumentar a quantidade de pedidos ao longo do ano para expandir cobertura e reforçar a presença nas praças tradicionais”, aponta Fabiano Tricarico, recém-no-

meado diretor de vendas da Norton da Symantec para a América Latina, em comunicado.

“Com o produto mais acessível facilita o controle e gerenciamento de estoque dos canais e remove da equipe Norton da Symantec a corresponsabilidade de gerir o processo logístico junto ao distribuidor”, afirmou a empresa.

Outra vantagem do novo modelo está no tempo de lançamento dos produtos, que demorava em média 30 dias para chegar ao Brasil. Segundo a companhia, os novos produtos estarão disponíveis no mercado nacional praticamente em conjunto com os Estados Unidos, o que promove maior facilidade nas ações promocionais junto aos pontos de venda da linha Norton de todo o País. “Se antes precisávamos apoiar o parceiro para obter as caixas de produto Norton, agora conseguimos focar mais no que realmente gera valor: ações de marketing em linha com os interesses do comprador potencial nas revendas”, completa o executivo.

Segundo Fabiano, a consolidação de uma divisão com um conhecimento amplo sobre o mercado em desenvolvimento tornou clara a percepção de que a produção local era chave para seguir com crescimento de dois dígitos anuais no faturamento com o varejo brasileiro e suprir a demanda dos próximos anos.

Em mercados desenvolvidos, a economia da internet crescerá cerca de 8% ao ano, enquanto em mercados em desenvolvimento vai crescer duas vezes mais rápido, de acordo com o BCG. Ao todo, o Produto Interno Bruto (PIB) dos países que fazem parte do G20 cresceu 2,8% no ano passado, de acordo com a Organização para o Desenvolvimento e Cooperação Econômica, e é esperada uma desaceleração este ano.

Foto: Divulgaçã

Enquete

Qual o maior desafio no mercado de PMEs?

40% Não acreditar que TI faça parte do negócio

33,33% Não ter budget dedicado à tecnologia

26,67% O tempo de adoção de soluções após a identificação da oportunidade

No ar

Qual o melhor sistema operacional em tablets para integrar projetos de mobilidade no mercado corporativo?

Na sua opinião:

Responda no www.crn.com.br

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q Windows

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras Vyomesh Joshi deixa HP

Foto: Divulgação

no Brasil, substituindo Laércio Albuquerque, que agora

Vyomesh Joshi, vice-presidente executivo da HP IPG e há 32 anos na fabricante, deixará a companhia. Todd Bradley, vice-presidente executivo de PSG, irá liderar a unidade de negócios combinada, chamada de IPSG.

encabeça a operação latina; e

Google não tem mais VP para Apps e Enterprise

parceiros na divisão de Global

Alexandre Graff substitui Sandro Camargo na posição de vice-presidente de vendas por canais para o mercado latinoamericano. Sandro Camargo assumiu a vice-presidência de Growth Market da companhia.

Dave Girouard, vice-presidente do Google Apps e Enterprise, renunciou ao cargo para montar uma startup. Sundar Pichai, vice-presidente sênior do Google Chrome e Apps, assumirá as responsabilidades de Girouard.

Reposicionamento na Ca Technologies

A CA Technologies nomeou Ricardo Fernandes para o cargo de diretor-geral da empresa

Citrix tem novo VP para América Latina e Caribe Juan Pablo Jiménez é o novo vice-presidente para América Latina e Caribe, substituindo Enrique Pla, que ocupou o posto de 2004 até dezembro de 2011 e assume a mesma posição na AppSense.

Allier contrata gerente de produtos e canais para o Brasil

A Allier anunciou a contratação de Richard Fortes como gerente de produtos e canais. Antes, ele ocupava a posição de CTO na CLM.

Corel tem novo gerente de canais

Flavio Tedesco assumiu o posto que comandará os negócios via canais da fabricante canadense Corel na operação nacional, substituindo Renato Moreira Fonseca, que não teve seu destino informado.

Unidade de Outsourcing da Xerox Brasil tem novo diretor-executivo

A Xerox do Brasil nomeia Rodrigo Belluco como diretor-executivo da unidade de negócios

denominada Global Document Outsourcing (GDO).

Chris Lynch deixa a HP Chris Lynch, ex-CEO da Vertica e vp sênior e gerente-geral da Vertica HP, deixou a companhia para se tornar um “consultor indepenente”, segundo informações do LinkedIn do executivo.

Altos

A Interadapt anuncia a contratação do executivo Mauro Molino para a posição de diretor comercial, ficando responsável por reestruturar a área comercial da companhia, prospectar novos clientes e novas parcerias com empresas de soluções de infraestrutura.

A Huawei vem ganhando participação de mercado no setor de equipamentos para telecomunicação, mas os gastos neste segmento têm sido menores por causa das fracas economias da Europa e Estados Unidos, pelo que a companhia está se diversificando no mercado de entretenimento, dominado pela Cisco.

baixos

SAP amplia presença em Santa Catarina A SAP Brasil anunciou a ampliação de sua presença em Santa Catarina, com a implementação de uma estrutura local para atender às cidades de Joinville, Blumenau e Jaraguá do Sul.

Oracle: bons resultados com software...

As vendas de software subiram 7% no terceiro trimestre fiscal, sobre um ano antes, para 2,4 bilhões de dólares, aproximando-se de suas melhores expectativas

...e baixas com hardware A Oracle também reportou que os negócios com produtos de hardware involuiu 16% no terceiro trimestre, para 869 milhões de dólares.

Anteriormente, companhia havia estimado um declínio entre 5% e 15%.

1º Pina Seminara

Por que implantar um CRM? A blogueira escreve sobre as vendas relacionais que são possibilitadas através do uso de uma solução de CRM

2º Vitor Peixoto

Mauro Molino é o novo diretor comercial da Interadapt

Huawei apresenta menor crescimento nas vendas em 2011 A Huawei Technologies teve alta de 11,7% nas vendas em 2011, menor em relação ao crescimento nos anos anteriores, tendo em vista que as operadoras estão gastando menos.

A companhia, atrás da sueca Ericsson, vendeu 203,9 bilhões de iuanes (32,4 milhões de dólares) em 2011, disse seu estrategista sênior Hu Zhonghua.

Blogs

Nokia cortará 1 mil empregos na Finlândia

A fabricante anunciou o corte de cerca de 1 mil postos de trabalho de sua antiga fábrica de celulares na Finlândia.

No ano passado, a companhia já havia cortado cerca de 13,8 mil posições dentro de sua operação global.

Governo publica

Regulamentações para uso do Sat Fiscal Vitor aborda pontos do SAT-CF, que mira documentar eletronicamente operações comerciais do varejo dos contribuintes paulistas

3ºMauro Segura

A maioria dos líderes das empresas tem pouco tempo para pensar Mauro fala sobre o acúmulo de obrigações na vida dos líderes, que acabam por deixar de pensar diferente, executando sempre as mesmas ações

4ºArlindo Maluli

Oportunidades de negócios na nuvem O executivo da VMware aponta como cloud computing gera oportunidades para o mercado e parceiros de TI

5º Fernando Belfort

SAP aposta na Nuvem. Mas será que as PMEs estão prontas?

Junto ao analista Bruno Arrial, blogueiro aponta uma das maiores brigas pelas PMEs em cloud computing; a disputa SAP e Totvs

Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs

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FIQUE POR DE N Os seminários online da IT Mídia possibilitam o acesso a conteúdos técnicos e temas de vanguarda que podem contribuir e gerar valor na sua carreira profissional e negócios. Confira os temas mais discutidos e importantes do mercado.

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Palestrantes: José Roberto de Oliveira Antunes e Waldo Gomes Onde assistir: www.informationweek.com.br/webinars

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Palestrantes: Dagoberto Hajjar e Sergio Camorcio Onde assistir: www.crn.com.br/webinars

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A Totvs, através de suas soluções para provedores de serviços e facilities, acredita no sucesso deste segmento e propõe soluções que ajudam as empresas a vencer estes desafios suportando o crescimento de sua empresa de forma organizada e lucrativa.

Palestrantes: Douglas Vivian e Rodolfo Mendes Onde assistir: www.itweb.com.br/webinars

Conteúdo em Contexto: Uma nova abordagem A tecnologia ECM tem como principal objetivo o aumento da eficiência e a otimização de processos. Apesar do sucesso do segmento, diversas empresas apresentam dificuldades na implantação de seus projetos devido à complexidade e ao grande desafio de integrar diversos sistemas de negócio com a nova plataforma.

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ALTA DISPONIBILIDADE E RECUPERAÇÃO DE DESASTRES

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Conheça os desafios de manter a disponibilidade dos sistemas, o custo de paradas não programadas nos negócio e as opções de solução para disponibilidade.

Em plena era da informação, é imprescindível para uma organização que seus sistemas estejam sempre operantes e disponíveis. Hoje dependemos muito dos recursos de TI para concluir as mais diversas rotinas de trabalho.

Palestrante: Carlos Eduardo de Aguiar Fiorêncio Onde assistir: www.itweb.com.br/webinars

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calendário

* Datas sujeitas a alterações

ICND1 – Interconnecting Cisco Network Devices Part 1 – Multirede De 9 a 13 de abril Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar Itaim Bibi – São Paulo – SP Inscrições: http://www.multirede.com.br/calendario_full.php

CISSP Review Seminar IPv6 – Estratégia e Implementação do Protocolo IPv6 De 2 a 3 de abril Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar Itaim Bibi – São Paulo/SP Inscrições: http://www.multirede.com.br/calendario_full.php

Check Point CCSE De 2 a 4 de abril Rua Victor Civita, 66 - Bloco 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro/RJ Inscrições: treinamento@westcon.com.br

Treinamento Processadores AMD Opteron 4 de abril Officer Distribuidora - Avenida General Valdomiro de Lima, 833 - Jabaquara - São Paulo/Sp Inscrições: fabiano.schunck@amd.com

IPS – Check Point Intrusion Prevention System 5 de abril Rua Victor Civita, 66 - Bloco 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro/RJ Inscrições: treinamento@westcon.com.br

Juniper Networks firewall/VPN De 9 a 11 de abril Av. Dr Cardoso de Melo, 1460 – 13º andar - Vila Olímpia - São Paulo /SP Inscrições: marketing@qos.com.br

Aruba Mobility Bootcamp (IAW + SWDI) De 9 a 13 de abril Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo/ SP Inscrições: treinamento@westcon.com.br

De 9 a 13 de abril Brasilia Inscrições: www.ciphersec.com.br/cipheruniversity

IX Encontro GeneXus Brasil 11 de abril Hotel Caesar Park Faria Lima (Rua Olimpíadas, 205 – Vila Olímpia) São Paulo/ SP Inscrições: pauta@conectecomunicacao.com.br

CISSP – ISC2 CISSP CBK Review Seminar – Multirede De 16 a 20 de abril Av. das Américas, 500 Bloco 19 - Salas 203/204 Barra da Tijuca - Rio de Janeiro/RJ Inscrições: http://www.multirede.com.br/calendario_full.php

Interconnecting Cisco Network Devices Part 2 – Multirede

Websense WSGA – 201 Training

De 16 a 20 de abril Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo/ SP Inscrições: treinamento@westcon.com.br

Aastra Latin America Partner Summit De 19 a 21 de abril Epic Hotel - Miami - Flórida (EUA) Inscrições: carla@capitalinformacao.com.br

Blue Coat Bootcamp – BCCPA + BCWAA + BCPSA

De 23 a 27 de abril Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo Inscrições: treinamento@westcon.com.br

SVLabs: Curso Técnicas de Teste de Software I

De 23 a 25 de abril IMAM - R. Loefgreen, 1400, Vila Mariana, São Paulo Inscrições: claudia@svlabs.com.br

FortiManager Centralized Device Management

25 de abril Treinamento on-line em tempo real Inscrições: treinamento@westcon.com.br

De 16 a 20 de abril Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar Itaim Bibi – São Paulo/SP Inscrições: http://www.multirede.com.br/calendario_full.php

Deploying Cisco ASA Firewall Features – Multirede De 16 a 20 de abril Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar Itaim Bibi – São Paulo/SP Inscrições: http://www.multirede.com.br/calendario_full.php

CVOICE8 – Implementing Cisco Voice Communications and QoS – Multirede De 16 a 20 de abril Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar Itaim Bibi – São Paulo?SP Inscrições: http://www.multirede.com.br/calendario_full.php

Curso Gestão de Suporte Técnico

De 25 a 27 de abril Espaço Maestro - R. Maestro Cardim, 1.170 - Paraíso São Paulo/SP Inscrições: http://www.4hd.com.br/calendario

FortiAnalyzer Administration

26 de abril Treinamento on-line em tempo real Isncrições: treinamento@westcon.com.br

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crn brasil entrevista

/ Rachel Dines

Lições d um mode l centraliza d de produç ã Por CRN Brasil

Catástrofes naturais – como A que se abateu sobre o continente asiático em 2011 – deixam latente a necessidade de elaborar um plano de recuperação de desastres na cadeia de suprimento de TI

erremotos, tornados, furacões, tsunamis, enchentes. A lista de desastres que se abateu sobre a Ásia ao longo de 2011 desencadeou efeitos sistêmicos e refletiu na indústria mundial de TI. Durante as últimas décadas, atraídas por diversas benesses, várias marcas concentraram plantas fabris em locais como o China, Tailândia, Taiwan. Quando esses países são acometidos por um desastre de tal magnitude, mercados ao redor do globo ficam temerosos devido ao grande risco de desabastecimento e/ou elevação do preço de insumos e componentes. Afinal, a lei da oferta e da demanda emerge como verdade em

casos como este. Como não há forma de controlar a natureza, resta ao homem desenhar planos para minimizar o impacto de golpes nesse sentido.

Continuidade de negócios, disaster recovery, gestão de riscos são palavras-chave para se pensar a partir de agora. “Cada vez mais as empresas precisam preparar planos para quando questões desse tipo ocorrem.

Isso pode significar ter múltiplas instalações espalhadas pelo globo, que garantam uma folga no abastecimento durante o período de desastre, ou estabelecer acordos com outras empresas do setor que lhe permitam utilizar suas instalações”, recomenda Rachel Dines, analista-sênior de infraestrutura e operações da Forrester, na entrevista que você poderá ler a seguir.

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S DE E LO A DO Ç ÃO

RACHEL DINES, ANALISTA SÊNIOR DA FORRESTER: As recentes catástrofes na Ásia têm servido de alerta para muitas empresas que acreditavam ser imunes a esse tipo de ação. Uma das maiores lições que eu vi organizações tirando do episódio foi começarem a espalhar iniciativas em diferentes regiões

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crn brasil entrevista CRN Brasil – Que riscos a indústria de TI assume quando concentra praticamente todas as fábricas de componentes na Ásia?

Rachel Dines – Há sempre um risco significativo quando as empresas concentram grande parte de sua cadeia de fornecimento a partir de uma única região. Ásia é um continente de alto risco, especialmente quando falamos na possibilidade de sofrer com desastres naturais. O perigo é ter abastecimento interrompido ou então ter que pagar muito mais para conseguir os materiais necessários.

CRN Brasil – As catástrofes naturais (terremotos, tornados, furacões e enchentes) devem despertar alguma mudança na postura da indústria quanto à centralização das manufaturas?

Rachel – Cada vez mais, as empresas precisam construir planos de contingência para estarem preparadas quando questões desse tipo ocorrerem. Isso pode significar ter múltiplas instalações espalhadas pelo globo, que pode garantir uma folga no abastecimento durante o período de desastre,

/ Rachel Dines

Recomendo que as empresas comecem a auditar seus fornecedores para a preparação de um plano de recuperação de desastres. Pergunte-lhes se eles têm feito testes e como seus planos de contingência estão estruturados ou estabelecer acordos com outras empresas do setor que lhe permitam utilizar suas instalações.

CRN Brasil – Atualmente, existe um plano de contingência para esse tipo de situação?

Rachel – A maioria das organizações tem um conjunto de planos de contingência, mas, muitas vezes, elas não o testam. Um plano não testado é tão ruim quanto não ter plano nenhum.

CRN Brasil – O que se aprendeu com esse episódio?

Rachel – As recentes catástrofes na Ásia têm servido de alerta para muitas empresas que acreditavam ser imunes a esse tipo de ação. Uma das maiores lições que eu vi empresas tirando do episódio foi começarem a espalhar iniciativas em diferentes regiões. No Japão, especialmente, muitas com-

panhias tinham vários sites de recuperação. Contudo, veja, eles estavam todos dentro do mesmo país. Durante os terremotos de março de 2011, quase todo o território japonês foi impactado de uma forma ou de outra. Isso está levando as empresas com operações no Japão a procurarem outro lugar para seus sites de contingência.

Outras lições aprendidas desses eventos são de que um dos maiores desafios durante um desastre é a comunicação. As empresas precisam se certificar de que seus empregados estão seguros e enviar-lhes mensagens com informações críticas. Quando as redes celulares estão congestionadas, a internet cai, e cada vez menos pessoas têm telefones fixos, comunicar-se vira um sério desafio.

CRN Brasil – A indústria muda algo a partir do ocorrido?

Rachel – Não espero que a indústria mude drasticamente. Para as pessoas que foram diretamente afetadas por estes eventos, certamente haverá algumas mudanças.

CRN Brasil – Como a indústria poderia agir a partir do ocorrido?

Rachel – De uma forma geral, ela necessita focar mais na preparação para desastres. É impossível prever a ocorrência de muitas catástrofes e, como estamos nos tornando mais e mais dependentes da tecnologia, elas tendem a ficar mais severas e impactantes. O que existe é que as organizações devem se preparar da melhor maneira que puderem. Também é importante lembrar que, embora haja muita repercussão com relação às catástrofes naturais como enchentes, terremotos e furacões; para a maioria das companhias, a causa

Lições a assimilar

01 02 03 04 05 Reavalie premissas de longo prazo em suas análises de risco

Considere efeitos em cascata desencadeados por um evento específico

Planeje-se para cenários de crise de longa duração

Prepare-se para perda de sistemas vitais de infraestrutura – especialmente energia

Valide a disponibilidade de seus parceiros e fornecedores críticos

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mais comum de desastres provém de eventos ocorridos por erros humanos, como quedas de energia.

CRN Brasil – Quais são as dificuldades para assumir uma mudança deste porte?

Rachel – Existem custos significativos no tempo (horas trabalhadas) e despesas de capital, que vão junto com a preparação verdadeira de uma estratégia de recuperação de desastres. As empresas devem investir recursos para examinar e testar os planos, bem como obter capital necessário para infraestrutura alternativa em outro local.

CRN Brasil – E qual é o papel da indústria e do governo para que essa mudança ocorra?

Rachel – Governos de todo o mundo estão trabalhando padrões de prepa-

ração de planos de recuperação de desastres para o setor público e privado.

O governo precisa definir as melhores práticas para prevenção de catástrofes utilizando frameworks, mas depois, claro, também prestar ajuda e assistência durante um desastre. Por exemplo, nos Estados Unidos, há um programa chamado PS-Prep para prevenção de catástrofes. Um muito comum é o padrão mundial British Standard 25999.

CRN Brasil – Por quanto tempo ainda se sentirão os impactos desses fenômenos?

Rachel – Os impactos de catástrofes de grande porte podem durar muito tempo. Levará muitos e muitos anos até o Japão recuperar-se totalmente.

No entanto, as empresas japonesas agora gastam mais em recuperação

de desastres. A Forrester crê que o mercado de recuperação de desastres lá chegará a 3,7 bilhões dólares em 2015.

CRN Brasil – O que a Forrester estima de impactos econômicos gerados pelos desastres?

Rachel – Nós não temos um forecast específico, mas, por exemplo, as inundações na Tailândia elevaram o custo de discos rígidos para muitas empresas. Contudo, os preços começam, aos poucos, a normalizar novamente.

CRN Brasil – De que maneira esses acontecimentos devem refletir o comportamento de preços de computadores (servidores, PCs, tablets, telefones, etc) nos próximos meses e anos?

Rachel – Estes tipos de eventos, muitas vezes, elevam os custos por um

no Japão, especialmente, muitas companhias tinham vários sites de recuperação. Contudo, veja, eles estavam todos dentro do mesmo país. Durante os terremotos de março de 2011, quase todo o território japonês foi impactado de uma forma ou de outra

período curto de tempo, algo entre 6 a 12 meses, antes de começar a voltar para um patamar normal.

CRN Brasil – Há algum tipo de oportunidade para o Brasil?

Rachel – Há, certamente, oportunidades como um local alternativo para a fabricação, por apresentar um risco teoricamente mais baixo. Além disso, torna-se uma consideração que passa a ser importante, à medida que as empresas olham para uma postura de maior distribuição geográfica de sua cadeia de fornecimento.

CRN Brasil – Que conselhos você daria para os integradores de máquinas brasileiros, que dependem de componentes vindos desses países?

Rachel – Além de ter distribuição geográfica mais ampla com diversos parceiros e fabricantes, recomendo que as empresas comecem a auditar seus fornecedores para a preparação de um plano recuperação de desastres.

Pergunte-lhes se eles têm executado testes e o que e como seus planos de contingência estão estruturados.

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Forme parcerias com outros membros dentro de sua indústria

Lembre-se que seus funcionários são, antes de empregados, pessoas

Desenvolva uma estratégia robusta de comunicação usando múltiplos modos

Repense a posição de seu site e recursos de internet

Proteja seus dados sensíveis, não importa em quais circunstâncias

Fonte: Lessons Learned From The 2011 Japanese Crisis / Forrester, julho de 2011

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opinião

Luis Augusto Lobão Mendes

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lobao@fdc.org.br

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente na CRN Brasil

EXPLORANDO RECURSOS SUBUTILIZADOS

N

o projeto de crescimento, a primeira fonte são os de vantagem competitiva e de crescimento. Observamos recursos subutilizados. Reconhecer e explorar que cada vez mais o nível de conhecimento e sensibilidao potencial máximo do seu negócio principal é de das empresas quanto a seus clientes vem caindo. Em a oportunidade mais próxima e menos custosa tempos de contatos virtuais, nossos homens comerciais para as organizações. Por outro lado, o abando- estão cada vez mais distantes do dia a dia deste nosso no prematuro do core na busca de mercados mais principal ativo. A capacidade de captar novas oportupromissores ou ideias mais atraentes é um dos grandes nidades está se extinguindo rapidamente e passamos a motivos para o fracasso do projeto de crescimento. O que oferecer somente soluções prontas e acabadas.

A segunda fonte de recursos inexplorados e ocultos quero dizer com isso é que muitas empresas têm a maioria das cartas vencedoras na mão, mas não sabem disso. são as plataformas de negócio. Podemos identificar três tipos de elementos subutilizados Um recurso subutilizado (innas plataformas de negócio: 1) advisível, negligenciado, esquecido), jacências (novas geografias, novos é algo que você possui, mas cujo A descoberta de canais de distribuição, novos segvalor potencial pleno você ainda competências nãomentos) que haviam sido utilizadas não se deu conta. Quanto mais exploradas, combinada no passado mas que ficaram adorcomplexa, grande ou estabelecià aquisição de novas mecidas, oferecendo ainda grande da for sua organização, maiores habilidades, pode mudar potencial de crescimento; 2) serviserão as chances de você possuir o que você entrega a seus ços e atividades de suporte ao core vários ativos ocultos, alguns deles clientes e como o faz business (conveniência, atendimenverdadeiros tesouros escondidos to personalizado ou mesmo um sistema de informação na organização.

Pesquisas da Bain & Company mostram com regu- exclusivo); 3) produtos órfãos (linhas ou famílias de prolaridade que dois de cada três altos executivos não acre- dutos que simplesmente ficaram esquecidas no portfólio, ditam que suas operações estejam funcionando nem per- sufocadas pelos produtos mais populares (blockbusters).

As competências são um dos principais elementos to do pleno potencial em seus core business primários. Às vezes, os recursos subutilizados podem ter o poder de de negócio. As competências são o terceiro, e mais estransformação e representar a base de uma nova estra- condido, dos recursos subutilizados. Explorá-las é essencial para a renovação estratégica de muitos negócios. tégia de crescimento.

A primeira fonte subutilizada nas organizações é Uma competência é a habilidade de fazer alguma coisa, a sua base de clientes. Quando você deixa de entender de realizar uma tarefa altamente especializada. Identiseus clientes, deixa de entender o próprio negócio. É ne- fique quais são as competências altamente diferenciadas cessário “clientar”. Clientar é conhecer o seu cliente e e essenciais à criação de valor para o seu cliente. A desseu habitat, quais as suas necessidades e principalmen- coberta de competências não-exploradas, combinada à te seus projetos e desafios. Redefinir o relacionamento aquisição de novas habilidades, pode mudar o que você com eles pode ser uma das maiores fontes de obtenção entrega a seus clientes e como o faz.

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Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN

Ncomputing quer crescer na onda da virtualização, cloud e big data Foto: Divulgação

O

ano de 2012 será de crescimento de dois dígitos para a Ncomputing no Brasil. A empresa que trabalha com virtualização de desktop está confiante na sua oferta e no potencial do mercado local. “A economia está crescendo, os clientes estão entendendo a importância do produto e não vejo dificuldades nesse período”, comenta o vice-presidente da empresa, Stephen Halland. A companhia irá dobrar o número de distribuidores, passando de três para seis, e as atuais 150 revendas ativas devem seguir o mesmo crescimento.

A Ncomputing conta com 100 mil terminais instalados no País. Um número ínfimo pelas oportunidades em aberto. “Não sabemos exatamente o que esse total representa, mas temos certeza de que é somente uma pequena fração do potencial”, diz Halland.

O foco da empresa para crescer é trabalhar os mercados mais promissores e que não são segredo para ninguém. Os setores de saúde, educação e governo – com planos de inclusão digital e corte de custos na aquisição e manutenção de TI – irão impulsionar o avanço da marca. Ao mesmo tempo, as tradicionais empresas usuárias de TI seguirão o embalo das mudanças. “Nossa maior dificuldade será mostrar que virtualização não é algo somente para servidores e pode avançar até desktops”, aponta o diretor-comercial para o Brasil, Edson Bucci.

As perspectivas são amplamente favoráveis para que, daqui a alguns meses, a empresa comemore qualquer meta definida. As dificuldades brasileiras apontadas pela maioria

Steve Halland: Em 2012, ideia é dobrar o número de distribuidores e canais para atacar mercado brasileiro

dos executivos nacionais ou estrangeiros que analisam o mercado local não assustam o vice-presidente da Ncomputing. Incluem-se aí solavancos na economia, câmbio, baixa qualidade da banda larga brasileira

e mudanças do ambiente legal. “São coisas que podem surgir no caminho, mas as transformações que já sentimos não são sobre isso. Vemos uma nova cultura surgindo no uso de tecnologia”, explica Halland.

Ele está certo. Os especialistas em TI adoram definir cenários futuros. Entre uma e outra tendência que são apenas especulações, existem três que são tão sólidas que estão em todas as previsões. Virtualização, explosão dos dados e computação na nuvem irão mudar a forma como usamos as tecnologias de informação e comunicação no nosso dia a dia.

As empresas sabem disso e correm atrás para formatar novos produtos e ofertas que se encaixarão nas novas demandas. Azar delas. Uma companhia privilegiada vê esses movimentos importantes vindo diretamente para ela. A Ncomputing apenas surfa na nova TI. “Em menos de 10 anos conseguimos viramos sinônimo de tudo que está ocorrendo hoje, porque nossa oferta foi criada para o próximo passo e não para o que ocorria no momento”, diz Halland.

E tudo que favorece a empresa está aí para todos verem. Não é segredo. A Ncomputing está surfando nas melhores e mais novas ondas da TI. É algo de causar inveja a qualquer gigante do ramo. Seu produto mais vendido por aqui é o L series, que economiza compras, manutenção e praticamente zera as atualizações na infraestrutura tecnológica que está na mesa de usuários.

O antigo conceito de thin client finalmente virou realidade e está impulsionando os negócios da marca. “É uma nova fase da TI e talvez o termo thin client tenha ficado ultrapassado. O mundo está mais complicado e, felizmente, tudo que mudou está dentro do que oferecemos”, destaca Bucci.

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Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

Imation sela parceria com a Controle Net com foco na venda das soluções de armazenamento O

vasto portfólio da norte-americana Imation passa a ser distribuído pela Controle Net, em acordo anunciado no final de março. A Brazil Mkt é a outra distribuidora responsável pela comercialização dos produtos da fabricante no País. A empresa tem foco, este ano, na disseminação de sua nova linha de negócios no segmento de armazenamento de dados para as PMEs brasileiras.

A solução, baseada na tecnologia RDX, começa a ser vendida a partir de 1,2 mil reais e é uma alternativa ao storage. “É uma linha escalável, mais segura, mais robusta e mais veloz”, pontua David Tresmondi, gerente geral da fabricante no Brasil.

Hoje, a companhia possui 25 canais aptos para a comercialização da solução. A ideia é chegar, até o final do ano, com 50 parceiros. Para treinar as revendas, a companhia lançou um portal de relacionamento com os canais, com registro de oportunidade, suporte de marketing e de vendas e treinamento, com certificações gratuitas.

De acordo com Sidney Nobrega, gerente de canais da Imation, a ideia é penetrar em um mercado pouco explorado. “Por meio de pesquisas, vimos que 70% das pequenas e médias empresas brasileiras não possuem solução alguma de backup”, diz. Para ele, empresas que usam soluções de segurança, o segmento médico, as

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David Tresmondi, da Imation:

Soluções escaláveis de backup para pequenas e médias empresas brasileiras pequenas redes de varejo e os profissionais liberais são os principais potencias clientes, no momento.

Em 2011, a companhia faturou 1,3 bilhões de dólares no mundo. Na América Latina, México e Brasil são os principais países para a corporação. A ideia é crescer, no País, 50% este ano, e para isto a empresa tem feito investimentos na área de contratação de pessoas e suporte técnico. Atualmente, 65% dos negócios da subsidiária brasileira da Imation são provenientes do mercado corporativo e o restante do varejo.

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Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Avaya investe na parceria com canais e pensa em verticalização D

esde janeiro como vice-presidente sênior e gerente geral global da Avaya, Marc Radall tem dedicado seu tempo a mostrar que a fabricante está de olho em três grandes tendências para atingir o mercado mundial.

Segundo o executivo, a consumerização (junto ao BYOD), colaboração e cloud computing estão sendo abraçadas com maior carinho pela fabricante, e mesmo com algumas similaridades na entrega de resultados de alguns produtos com a Cisco, “a grande proposta de valor da Avaya está na integração das três tendências”. “Também falamos de networking, mas temos como incrementar nossa oferta com um portfólio mais alinhado ao que o mercado espera para suprir as atuais demandas de dados, principalmente gerados pela colaboração e mobilidade”, afirmou o executivo.

Randall, aliás, é ex-vice-presidente e gerente-geral da Cisco para a unidade de roteamento, sendo esta a segunda passagem pela companhia, pois de 93 a 2000 foi vice-presidente de engenharia da fabricante. O executivo também atuou em empresas como Force10 Networks e Brocade.

O hoje VP da Avaya afirma que o mercado atual gira em torno de aplicações, pois gera a proximidade entre todos os elos de um ecossistema de negócios, ou seja: “do fabricante até a ponta do mercado, passando pelos elos de distribuição e integração de sistemas, tudo deve estar alinhado, e as aplicações realizam esse atalho de comunicação”, explicou Randall. “Nossa estratégia é estar concentrado no limite da comunicação; do data center à colaboração do usuário final”.

Diferente de seus competidores di-

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Marc Randall, da Avaya: “Nossa estratégia é estar concentrado no limite da comunicação; do data center à colaboração do usuário final”

retos, segundo Randall, a Avaya já está preparada para as próximas gerações de consumo, que entram e entrarão no mercado de trabalho “sedentos de mobilidade e acessibilidade”, e contar com uma infraestrutura completa suportará novos profissionais com maiores demandas de dados. “Em pouco tempo, cloud computing será completamente parte do negócio, mas a migração de hoje até lá deve passar por projetos de comunicação unificada, e é ai que as aplicações e soluções da Avaya se destacam”, comentou.

Como exemplo, o executivo afirmou que a integração do Avaya ura e Flare – voltados para colaboração – junto a soluções de VoIP são propostas efetivas de inteligência na comunicação. “São integrações simples, de fácil compreensão para o cliente e rápida implementação para os parceiros de negócios”.

Randall afirma que se houvesse um resumo de como a Avaya quer crescer nos próximos anos, seria algo como “expandir para onde as redes de dados vão”. “Estamos falando da gran-

de explosão de dados estruturados e não-estruturados, e o que tenho como tendências, nada mais são do que os impulsionadores de movimentos de grande volumes de dados em redes de comunicação e colaboração”, explicou.

“Eu vejo a evolução do mercado em torno da experiência do usuário”.

Quanto a proposta de valor que a integração das soluções pode gerar, Randall afirma que o parceiro tem que ir além da proposta de VoIP e trabalhar melhor a infraestrutura de comunicações unificadas e networking. “Por isso reafirmo que estamos hoje focados em aplicações. Mas isso gera especialização do parceiro. Sabemos que temos como entregar grande valor ao cliente e margem ao canal, mas ele tem que entender nossa estratégia de crescimento”, explicou.

A Avaya passou recentemente por uma reestruturação de seu time executivo. Gary Barnett foi promovido a vice-presidente sênior e gerente geral da Avaya para infraestruturas de colaboração, Brett Shockley se tornou vice-presidente e gerente geral para aplicações e tecnologias emergentes; e Steve Bandrowczak, ex-vp de soluções de dados, está desempenhando um papel de vendas diretamente com os clientes da Avaya.

Em entrevista à CRN EUA, Randall afirmou que ele, Barnett e Shockley continuarão a rodar suas unidades como grupo de produtos separados, mas que são todos parte de um novo grupo chamado de Solução de Colaboração Corporativa, que visam gerenciar todas as linhas de produtos da Avaya e desenvolver soluções de marketing e estratégias de go-to-market para todo o portfólio de vendas.

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Renato Galisteu| renato.galisteu@itmidia.com.br

Ruckus Wireless quer massificar Wi-Fi no Brasil A

Ruckus Wireless já tem seu crescimento para os próximos anos muito bem estruturado e focado no que tange ao mercado brasileiro. Em linhas gerais, a fabricante de soluções para redes Wi-Fi olha com muito carinho para oportunidades em segmentos como de hotéis, educação, hospitais, corporativo, governo, automação e operadoras.

Para Andre Queiroz, diretor de vendas da Ruckus Wireless para a América Latina, mobilidade, consumerização e cloud computing são os maiores impulsionadores dos negócios da fabricante no mundo, e para que o Brasil acompanhe os passos de mercados internacionais nestas tendências, contar com uma infraestrutura baseada em redes Wi-Fi é essencial.

Desta forma, a companhia, que hoje conta com 30 canais no País, espera expandir o ecossistema de parceiros e atacar as áreas citadas, e os números para negócios estão a favor da fabricante. “Fechamos 90% das oportunidades a que chegamos logo no início do ciclo de vendas”, afirma Queiroz, sem estimar um número exato de canais a acrescentar em sua base. Mas vamos dar uma mãozinha para onde essas alianças vão: o executivo acredita que redes wireless agregam grande valor à oferta dos canais, por isso VARs que integrem soluções Wi-Fi à venda de computadores, tablets, smartphones são os principais focos dessa expansão, e isso inclui até possíveis parcerias com fabricantes e seus parceiros. “Não iniciamos conversas neste sentido, mas é um direcionamento claro de oferta”, comenta Queiroz.

Não apenas restrito a esse tipo de gadgets, o mercado de automação também está buscando por alta performance em Wi-Fi, segundo o executivo, o que significa que canais dedicados à venda de coletores de dados entram nesta ronda por novos parceiros. “Fechamos dois negócios muito importantes em São Paulo neste segmento; uma empresa está em Guarulhos e outra em Jundiaí”, conta Queiroz, sem revelar nomes.

“A busca é no Brasil inteiro. A cobertura ideal é estar presente em 100% das ofertas e queremos caminhar para isso, pois nossos canais estão ge-

rando muitos negócios no País”, afirma. “Sabemos que o canal tem que ser regional também, pela plena compreensão de negócios em determinada região”. Se o interesse acontecer, o distribuidor oficial das soluções da Ruckus Wireless é a Smart Wave Networks.

O mercado corporativo ainda trabalha redes wireless com o pensamento “doméstico” e essa linha de pensamento representa muitos negócios para a fabricante, contou Queiroz. “Fechamos um projeto numa universidade que contava com devices que suportavam apenas 50 usuários simultâneos e substituímos por uma de nossas soluções que para até 3 mil acessos ao mesmo tempo”, propagandeia. “Mobilidade e acessibilidade passam a ser aplicações críticas para a continuidade dos negócios”.

Segundo o executivo, a América Latina cresce de forma bastante similar e bem mais que os mercados tradicionais. “Temos que massificar um pouco mais a oferta de Ruckus no País. Vamos contratar mais gente no Brasil e aumentar nossa participação no faturamento global, pois representamos algo como 4% ou 5% do negócio”, disse Queiroz. De imediato, o executivo está buscando um novo vendedor para a operação brasileira.

O canal que quiser participar dessa massificação da oferta conta com o “comprometimento de negócios” da fabricante. “Por exemplo, nós oferecemos garantia de cobertura para alguns projetos. Ou seja, entramos na oferta, instruímos o canal com ferramentas que fazem o estudo da infraestrutura necessária para o cliente e geramos a oferta de forma mais assertiva, Welcome kit, suporte de pré-venda, registro de oportunidades, treinamentos e certificações são obrigações do programa, comenta Queiroz, que espera treinar mais 150 pessoas até o final do ano.

Mundialmente, a companhia conta com cerca de 4,5 mil canais, 454 colaboradores – espalhados em 22 países – e 55 patentes concedidas.

Desde 2006 a taxa de crescimento anual é de 88%, com participação de 41% no mercado de provedores Wi-Fi, segundo pesquisa de 2010 da DollOro Group.

Renato Galisteu| renato.galisteu@itmidia.com.br

Terremark vê oportunidade para canais no mercado de IaaS

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Terremark, braço de tecnologia da operadora Verizon, quer ampliar sua presença no mercado brasileiro através de serviços de IaaS (Infrastructure-as-a-Service), ambição que está ligada à participação de provedores de serviços no negócio da companhia.

Hugo Zanon, presidente da Terremark Brasil, conta que hoje são quatro canais que fazem a utilização da infraestrutura de data center da companhia para fazer negócios. “Ofertamos o cloud computing puro e não o serviço de hosting. Disponibilizamos para a revenda a oportunidade de oferecer serviços em uma base segura, redundante e de alta disponibilidade. Junto a isso temos processamento, memória e espaço”, explicou o executivo.

A ideia é dobrar o número de revendas utilizando o serviço de cloud computing da Terremark, mas Zanon afirma que tornar-se parceiro da companhia está muito mais ligado ao modelo de negócios do canal. “Temos uma ideia de crescimento, mas ofertamos uma infraestrutura que pode suportar vários canais disponibilizando serviços ao cliente final. A ideia é sempre crescer”, comentou o executivo. “Nosso grande diferencial é o Burst, modelo de consumo do qual o canal pode utilizar além do recurso contratado e contará com disponibilidade 100%, sendo cobrado somente por essa utilização”.

A Terremark concentra seus serviços em data centers, storage, backup, restore, cloud computing e segurança. Por aqui a companhia opera desde 2004, mas há cerca de um ano e meio houve a integração da oferta de serviços de nuvem no País. A tecnologia por trás da Terremark é embasada com servidores CSS Cisco, Storage EMC e virtualização da VMware.

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Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

HP Technology Services Brasil prepara engajamento com canais

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área de technology services da HP no Brasil está com a mão na massa. O time local é relativamente novo, com Luciano Corsini na vice-presidência e Leonardo Rangel e Antonio Carlos Castelo Branco gerenciando, respectivamente, canais e inside sales da unidade de serviços da fabricante.

Em fevereiro, durante o encontro global de canais da HP (GPC 2012), Rangel e Castelo Branco detalharam seu esquema de trabalho atual. “TS está fazendo uma virada com o canal. Nossa estratégia de vendas agora passa a ter uma estrutura de canais, a partir da chegada dos dois na unidade”, abre Rangel.

O andamento, por ora, se concentra bastante na fase de planejamento, treinamento e de colecionar informações e touch com o canal.

“Uma pessoa já viajou 77 cidades e fez 144 sessões de treinamento com 1,521 mil pessoas em canais”, segundo Rangel.

Em meados do ano passado, a HP criou a especialização ServiceOne, que nasceu com cara de programa de canal e que tem crescido ao longo do tempo. No GPC 2012, Neal Clapper, nova VP Américas para TS, anunciou diversos pacotes de serviços no ServiceOne e garantiu trazer essas facilidades aos canais latinos.

Pela atmosfera de todos os executivos desta unidade de serviços, a vontade deve se transformar em

efeitos reais em breve. Os executivos de TS Brasil informam que o programa global deve chegar ao Brasil em 2013, mas que, antes disso a equipe local irá colocar em campo uma política própria, a ser migrada no ano que vem para a plataforma global. “Houve duas decisões: uma da criação do programa ServiceOne. E a decisão brasileira de que iria para o mercado de TS com canais”, pontua Rangel.

Dentre as atividades atuais, Rangel, que gerencia canais e alianças de serviço de TS, cita o desenvolvimento de um partner account planning, que, por ora, está próximo de cerca de 40 canais de ESSN e HPN, mais uns 10 distribuidores.

O time total de TS no Brasil conta com cerca de 1,5 mil pessoas, das quais 1 mil vieram da aquisição da EDS, em 2008, focados em field sales. Na área estratégica, sob o comando de Rangel e Castelo Branco estão seis profissionais direcionados ao desenvolvimento de canais e seis pessoas de vendas.

Cada pessoa do time é focada em um portfólio, segundo Rangel: serviço atachado (care pack); serviços de valor agregado; networking; base instalada HP; aliança (controle das alianças), treinamento; e consultoria. “50% dos problemas que temos é por implementação incorreta”, diagnostica o executivo, justificando seu interesse em fortalecer a presença do canal nesta área.

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Renato Galisteu| renato.galisteu@itmidia.com.br

RIM busca por integradores para oferta corporativa do PlayBook A

Research in Motion está em busca de alavancar a presença de seu tablet PlayBook dentro do mercado corporativo, através de novas parcerias com integradores de serviços.

Atualmente, a fabricante dos dispositivos BlackBerry PlayBook conta com a Navita e Binário Mobile, em São Paulo, e com a Tecnew, em Brasília. De acordo com Angel Aldana, gerente de alianças para a América Latina da RIM, os negócios estão, neste momento, mais direcionados aos mercados de governo e de saúde, porém espera contar com outros parceiros “verticalizados”.

Segundo o executivo, o integrador deve ter prévio conhecimento do mercado de mobilidade, contar com um time dedicado ao desenvolvimento de aplicativos e uma equipe especializada na oferta móvel para o PlayBook.

“Hoje, damos o tablet para o nosso parceiro, para que ele tenha real intimidade com o device, certificamos a equipe técnica e comercial, e damos suporte à vendas, além de acompanhar o parceiro em oportunidades quando necessário”, contou.

Outro ponto que Aldana destaca como ideal para atrair parceiros é que o custo anual para alianças foi excluído do planejamento estratégico, sendo que a troca por isso “é a dedicação da oferta”.

O executivo também está fechando parcerias com varejistas (até agora Fnac e Saraiva) e operadoras (Claro) para aumentar a participa-

ção do PlayBook no mercado como um todo. A Submarino é o parceiro de ecommerce.

De acordo Renato Mohallem Martins, gerente de contas estratégicas da empresa canadense, o grande desafio da RIM é entrar com tablets em um mercado que popularmente era de seu domínio. “Hoje, o mundo corporativo está sendo atingido pela Apple, através do iPhone e iPad, devido ao movimento da consumerização. Além disso, há o Android. Temos mais segurança e governança que o sistema operacional do Google, que para mim é muito mais voltado ao usuário final, e podemos retomar nossa campanha dentro do mundo enterprise, mostrando a mesma, e até mais capacidade que os equipamentos da Apple”, comentou Martins.

O executivo está focando suas ações de negócios dentro do mercado financeiro, e afirmou que o crescimento no número de integradores é ideal para também abocanhar esta vertical. “Temos grandes contas neste segmento e estamos fechando novas. O integrador pode ser o nosso braço de desenvolvimento para o cliente, quando ele não conta com time dedicado a isso, ou usar seu time para replicar nosso approach e fazer novos negócios”, explicou. Martins atende hoje a 25 contas nomeadas e afirma que o mercado “é muito maior e expansivo”.

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indústria

/ no mundo Foto: Divulgação

Por Kevin McLaughlin, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

HP planeja unificação de grupos de impressão e computação

A

Todd Bradley assume o novo Printing and Personal Systems Group, responsável por uma receita em torno de 66 bilhões de dólares

HP está planejando uma reestruturação para unir o Imaging and Priting Group (IPG) com o Personal Systems Group (PSG), segundo uma reportagem da All Things Digital.

Como parte da reorganização, Vyomesh Joshi, vice-presidente executivo da IPG e veterano da HP há 32 anos, deixará a empresa. Todd Bradley, vice-presidente executivo de PSG, vai liderar a nova unidade de negócios, segundo o relatório da All Things Digital. A HP não quis comentar a reportagem.

Em 2005, sob a direção da presidente e CEO da HP, Carly Fiorina, a empresa juntou IPG e PSG, criando uma nova divisão, chamada Imaging and Personal Systems Group (IPSG),

que foi liderada por Joshi. Mas Mark Hurd, depois de assumir o lugar de Fiorina como CEO, voltou atrás na decisão seis meses depois de tomada.

“Ao gerenciar PSG e IPG como empresas separadas e altamente focadas, podemos aumentar nossa competitividade e melhorar a estrutura de custo,” explicou Hurd, na época.

Naquele momento, Joshi voltou a liderar IPG, e Todd Bradley, que anteriormente foi presidente e CEO da palmOne, juntou-se a HP e assumiu o lugar de destaque na PSG. No mês passado, no anúncio de receita do primeiro trimestre fiscal, a CEO Meg Whitman insinuou uma reestruturação e disse que a redução de custos seria uma prioridade a curto prazo. “Podemos ver tanto pela receita quanto pelo lucro que nossa base de custos atual não é sustentável. Na trajetória atual, não teríamos capacidade para investir”, disse Whitman, na conferência de resultados.

No primeiro trimestre, a receita de IPG caiu 7% em comparação ao ano

Foto: Divulgação

Antigo líder de IPG, Vyomesh Joshi deixará HP depois de 32 anos de casa

passado, sofrendo redução tanto no segmento de consumo, quanto corporativo, e tanto em hardware, quanto em suprimentos.

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Canais HP opinam: casamento de PSG com IPG pode dar certo desta vez

Foto: Divulgação

O plano da HP soou como música para os ouvidos dos parceiros, que imploravam por um relacionamento mais simplificado com a empresa. “A união das duas unidades de negócios representaria um acesso mais fácil para o processo de decisão dos parceiros, e oferece aos clientes uma resposta mais rápida”, disse John Convery, vice-presidente executivo de relações e marketing com fabricantes da empresa Denali Advanced Integration.

Desta vez, a união do PSG e IPG parece se encaixar com a missão de Meg Whitman, que é de facilitar os negócios dos parceiros com a empresa.

Arlin Sorensen, CEO da Heartland

John Convery , da Denali Advanced Integration, canal HP: “A união das duas unidades oferece aos clientes uma resposta mais rápida”

Technology Solutions, é a favor de desagregar os silos organizacionais que existem entre as unidades corporativas.

“Vender impressoras e vender dispositivos não são a mesma coisa – cada um tem suas próprias demandas – mas, na forma de conduzi-los, podem ser dois caminhos para a mesma estrada seguindo uma estratégia,” disse Sorensen à CRN EUA. Agregar negócios envolvendo produtos de PSG e IPG tem sido difícil para os parceiros, porque cada grupo possui um fluxo de caixa distinto. Bob Venero, CEO da Future Tech, acredita que um fluxo de caixa mesclado para ambos os grupos irá remover algumas barreiras. “Nunca pudemos ser agressivos e criativos, porque os grupos eram isolados”, disse o executivo. “Esta pode ser uma grande vantagem para os parceiros porque temos uma quantidade maior de dinheiro para investir.”

Entretanto, a HP não está unindo PSG e IPG por um desejo altruísta de tornar a vida mais fácil ao canal.

A empresa precisa cortar custos e juntar as unidades corporativas é visto internamente como uma maneira de atingir o objetivo, segundo o The Wall Street Journal.

A fabricante talvez esteja consolidando as áreas para preparar uma tentativa de beneficiar a nova unidade de negócio, segundo Venero. “Não há dúvida de que esta junção tem muito mais potencial para um negócio stand-alone ou spinoff,” complementou.

Esta atitude provavelmente traria a consolidação do canal na HP e, provavelmente, demissões, Venero adicionou.

“Acredito que isto seja inevitável”, disse.

“Isso faz sentido nos negócios para juntar cargos e espaços em excesso.”

A conexão PSG-IPG faria sentido porque tanto PCs quanto impressoras são hardwares focados no usuário final, disse Travis Fisher, vice-presidente executivo na Inacom Information Systems, uma revenda de Salisbury, Maryland.

“Eu imagino que há muita sobreposição no marketing e nos relacionamentos que não deveriam estar lá. Eliminar barreiras e simplificar os contatos com os parceiros parece ser uma grande ideia,” disse Fisher.

Mont Phelps, CEO da NWN, parceiro da HP, tem um olhar mais poético. “Parafraseando Forrest Gump, PCs e impressoras vão sempre juntos ‘como pão e manteiga’. Deveriam ser vendidos para o mesmo cliente, pela mesma HP, por meio do mesmo canal,” disse.

A união do PSG e do IPG abrirá possibilidades para a HP, disse Dean Cappellazzo, CEO da revenda Bedrock Technology Partners. “Se decidirem torná-la uma empresa irmã da HP, poderiam focar estritamente nos negócios de ESSN”, disse. “E com PCs e impressoras em um grupo, poderiam ganhar mais se decidissem vendê-la.”

Foto: Divulgação

No mês passado, na Global Partner Conference da HP, Joshi disse que a empresa quer parceiros para aprimorar a pilha tecnológica de impressão e imagem em áreas de negócios mais lucrativas. “Se você só estiver com hardware, queremos que tenha suprimentos,” disse Joshi no evento. “Se você estiver só com hardware e suprimentos, queremos que tenha mais serviços. Se você tem hardware, suprimentos e serviços, queremos que tenha soluções.”

Mudança nas unidades pode fazer parte da receita da CEO Meg Whitman de solidificar a mensagem de “One HP”, há muito desejada

Distribuição de novos papéis Em paralelo à fusão de IPG e PSG, a HP empreende também a criação da frente HP Enterprise Group, comandada por Dave Donatelli, vice-presidente da divisão corporativa de servidores, storage e rede (ESSN, sigla em inglês para Enterprise Servers, Storage e Networking) da HP. À frente da nova área, Donatelli irá supervisionar as contas mundiais da HP, bem como ESSN e a HP Technology

Services. Jan Zadak, vice-presidente executivo de vendas mundiais, será responsável por um papel ainda não específico dentro da organização, segundo a HP. Todd Bradly, vice-presidente executivo da Personal Systems Group, irá liderar a nova unidade de negócios, que é responsável por 66 bilhões de dólares na receita no ano passado e será chamada de Printing and Personal Systems Group.

“Esta junção terá dois negócios onde a HP se estabeleceu como líder mundial”, disse Meg em uma declaração.

A HP não disse se esta manobra resultará em demissões, mas os canais esperam que haja alguma consolidação no canal. A HP, hoje, conta com aproximadamente 350 mil colaboradores.

A empresa também está consolidando esforços de marketing para suas unidades de negócio sob o comando de Marty Homlish, diretor da área; e a comunicação sob o comando de Henry Gomez, vice-presidente executivo e diretor de comunicações.

Na Global Partner Conference, no mês passado, Meg disse que planejava defender o conceito de “One HP” por meio de uma campanha de marketing corporativa, com uma mensagem consistente em todas as unidades de negócio da HP. A HP não especificou um papel oficial para Stephen DeWitt, vice-presidente sênior e gerente geral da unidade de negócios mundiais WebOS da HP que tem trabalhado com Whitman em “projetos especiais”. O papel de DeWitt não tem sido muito claro também desde que a HP apressou-se no TouchPad em agosto passado, embora Whitman disse à CRN em janeiro que planejava permanecer na empresa.

“Ele não vai embora,” disse Whitman na época. “Ele tem trabalhado em alguns projetos especiais para mim desde que cheguei, junto com a força de vendas e com estratégias go-to-market, que ele conhece incrivelmente bem.

Acho que temos uma boa posição para Stephen, então fiquem atentos.”

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opinião

Luis Carlos Massoco Foto: Ricardo Benichio

luis.carlos@massoco.adv.br

Luis Carlos Massoco é advogado especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação e escreve mensalmente na CRN Brasil

A DISTRIBUIÇÃO EM TEMPOS DE CLOUD

A

indústria de tecnologia da informação e patas – o que, sem dúvida, cria dificuldades para de telecomunicações está cada vez mais o crescimento do setor.

Talvez seja hora de repensar a forma de disfocada na mobilidade e na interação com o cliente/usuário. Neste contexto de in- tribuição, ainda mais se levarmos em considetangibilidade, interatividade e, principal- ração o crescimento de TIC nas áreas mais remente, rapidez, o negócio de distribuição motas do País, afinal, não existe barreira para a de equipamentos e serviços agregados poderá ter nuvem, teoricamente falando, desde que estejam presentes determinadas condições técnicas. Não que ser repensado.

Não é novidade para ninguém que o Brasil é há também impedimento para que uma pessoa um país de grande extensão territorial e enormes ou uma empresa que esteja no interior do sertão dificuldades logísticas e burocráticas – o que cau- nordestino ou no meio da selva amazônica queira se conectar e utilizar os sa muita dificuldade para os inúmeros serviços disponifabricantes e distribuidores A distribuição de TIC deve bilizados in cloud. esparramarem seus produA pergunta é: como tos por todo o território. Já atender a um mercado ágil por natureza, montado atender à demanda por não bastassem a distância em um elefante com três equipamentos e serviços? É territorial e as dificuldades nas malhas rodoviárias e patas – o que, sem dúvida, muito comum no Brasil se cria dificuldades para o verificar que o custo para portuárias nacionais, tecrescimento do setor entrega dos equipamentos mos ainda a guerra fiscal supera o valor da própria que envolve os estados e seus contribuintes, que ficam à mercê de decisões mercadoria adquirida, e tal fato ocorre justamen– ora administrativas, por parte das Secretarias te por conta das variáveis acima mencionadas. de Fazenda locais, ora judiciais – por parte dos Neste contexto, verificamos que trata-se de uma Tribunais espalhados pelo País. Geralmente, tais indústria que demanda soluções rápidas, entretandecisões são contraditórias e imprecisas, o que to, seu poder de atendimento é restrito. Muito protorna a missão de desenvolver um planejamento vavelmente a reinvenção da distribuição passará estratégico da forma mais exata possível tão difícil pelo fortalecimento da indústria com um número quanto desenhar um mapa astral, que varia com a maior de distribuidores nacionais – e esses, por sua vez, em parcerias com distribuidores locais. rotação dos planetas e do Sol. Talvez, o maior problema para a formação e o A competição, os altos e baixos dos negócios, as inovações etc fazem parte das variáveis do mer- aperfeiçoamento dessa rede será a repartição das cado. Mas a insegurança jurídica oriunda de um margens que, como se sabe, já é apertada prinPoder Legislativo submisso ou pouco atuante é cipalmente pelo tal do “Custo Brasil”. Mas, por uma variável imprevisível. Dessa forma, a distri- outro lado, para atender a todo o mercado que buição de TIC deve atender a um mercado ágil está curtindo na nuvem, a saída será compartilhar por natureza, montado em um elefante com três cada vez mais.

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TENDÊNCIA

/ ULTRABOOKS Foto

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ção

Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil

PORTÁTIL, FINO E LEVE DESCONFIANÇA OS ULTRABOOKS PROMETEM INVADIR O MERCADO EM 2012.

PODEROSOS, COM GRANDE PODER DE CONECTIVIDADE E MOBILIDADE, ESSES APARELHOS ENTUSIASMAM PELO CONCEITO TÉCNICO, MAS AINDA GERAM DÚVIDAS SOBRE COMO TRABALHAR O PREÇO NO MERCADO

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e você está lendo este texto no seu notebook, irá de cara achar que seu equipamento envelheceu dez anos de uma vez. Se estiver em um tablet, irá dar de ombros. Se for um PC começará a salivar. Se for um smartphone ou um MacBook Air provavelmente irá parar de ler aqui. Mas, por favor, não desista. O assunto é pra lá de interessante.

Em poucos meses, o mercado estará abarrotado de propagandas de um novo dispositivo. Os ultrabooks, ou notebooks ultrafinos, já que o novo termo é propriedade da Intel e, quando houver outro processador, o nome tem restrição de uso. Não há muito o que explicar. É o notebook dos sonhos, leve, lindo, com grande poder de conectividade e mobilidade. Um ideal há muito teorizado, mas só agora apresentado.

Ainda conta com avanços indispensáveis, como o início rápido do sistema operacional e a longa duração da bateria. A novidade seria saudada com o entusiasmo típico da felicidade de ter

algo que finalmente se propõe a resolver nossos problemas, se não fosse esse cenário descrito logo no começo.

Atualmente, a experiência de consumo com tecnologia da informação está fragmentada. Ultrabooks são bons, assim como notebooks, desktops, smartphones e netbooks. Há ainda um novo player no mercado, a Apple, ganhando espaço com seus iPads e MacBooks Air. Para complicar, o aquecimento da economia deixou mais brasileiros com possibilidade de comprar seu primeiro computador e, em muitos casos, de gastar com informática no exterior – ou pedir a um amigo que faça isso. E, para completar, aqui, a oferta é abundante para notebooks e smartphones.

Tal cenário, no qual os lançamentos superam a demanda, costuma solapar os preços e diminuir a chance de as marcas oferecerem valor agregado ao produto. “Entre o final de abril e o começo de maio, teremos o Folio 13, mas estamos conversando muito sobre a estratégia de preço e diferen-

ciais, porque isso será o mais importante”, expõe o gerente de produtos, acessórios e novos negócios da HP, Fernando Soares. Ele estima que as máquinas da linha devem ficar entre 3,499 mil e 3,799 mil reais na ponta.

E, inicialmente, serão distribuídas por Alcateia, Officer e Ingram Micro.

Outras marcas devem seguir o prazo. Há uma urgência na indústria para lançar os novos ultrafinos portáteis. E todas vivem o mesmo desafio da política de precificação. De acordo com quem vive o mercado, se o aparelho chegar a 3,999 mil ou a 6 mil reais, em alguns casos, irá perder espaço e será um sonoro fracasso no Brasil. E os únicos ultrabooks que veremos por aqui serão os comprados nos EUA por menos de 1 mil dólares.

Executivos de fabricantes que já conversaram com o varejo sabem que 3,999 mil reais é o teto de preço e, diga-se, com muita boa vontade. Quem está cara a cara com o consumidor tem no estoque de notebooks bons que vão

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de 999 a 1,999 mil reais e preenchem as necessidades de quem procura um computador portátil. Só não são finos, leves e com design empolgante. Mas há imensas dúvidas sobre o quanto o cliente está disposto a pagar por isso.

“O mercado está prestes a lançar um produto ótimo, dentro do que o consumidor deseja, pronto para o futuro e capaz de mudar conceitos e fazer muito sucesso. Isso se não errar no preço”, comenta Ronaldo Miranda, vice-presidente da fabricante de processadores AMD para a América Latina. A empresa não pode usar o nome ultrabook. Mas, na feira de eletrônicos para consumo CES, nos Estados Unidos, mostrou seu conceito ultrathin. Os ultrafinos que usam a marca devem aparecer também até junho.

“Vivemos um momento de inflexão do mercado, isso traz enormes desafios, mas também abre imensas possibilidades”, comenta Miranda. Segundo ele, a AMD está conversando com fabricantes de computadores sobre a importância do preço e dos investimentos em marketing e comunicação para a criação da nova categoria de ultrafinos. “É uma saída que precisa ser buscada em conjunto porque depende da cadeia de fornecimento e de inovações para diferenciação do produto final para o valor ser mais atraente”, completa.

O PREÇO E O VALOR

RONALDO MIRANDA, DA AMD: “O mercado está prestes a lançar um produto ótimo, dentro do que o consumidor deseja, pronto para o futuro e capaz de mudar conceitos e fazer muito sucesso. Isso se não errar no preço”

A estratégia, se não for possível baixar a barreira de 3,999 mil reais no Brasil, é oferecer algo a mais dentro do ultrabook para que, se não baixar o preço, ao menos justifica o valor. É quase certo que as primeiras máquinas tragam softwares de segurança, jogos e acesso a serviços já pagos e que façam o consumidor perceber o valor final como justo. A HP vai oferecer em suas máquinas chips de segurança TPM e placa de rede para quem tem dificuldade de se conectar a uma Wi-Fi. É a busca pelo algo a mais. Porque

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/ ultrabooks

os ultrafinos em si já trazem novidades.

Eles são cerca de metade da espessura e peso de um notebook normal. Aquecem menos e a bateria dura pelo menos o dobro. As telas são de excelente qualidade e – o mais elogiado por consumidores, segundo os primeiros feedbacks – ligam quase instantaneamente. É bem verdade que foram um fracasso de vendas no Natal americano.

Segundo o site Digitimes, as fabricantes Acer e Asus venderam somente metade do que esperavam no quarto trimestre do ano passado. O problema foi que o produto fino tinha um preço gordo.

O modelo de entrada mais em conta foi oferecido a 899 dólares. Muito parecido com o Mac Book Air, que é o modelo aspiracional do consumidor.

Nas semanas de discussão sobre o fato, consultores alertaram que o valor deveria ser próximo de 599 dólares. Algo impossível, segundo fabricantes. Os componentes internos para oferecer leveza, rapidez e qualidade são caros e a conta ainda não fecha. Mesmo assim, a Acer promete um ultrabook entre 699 e 799 dólares ainda em 2012.

A expectativa é que os ultrafinos iniciem com alguma dificuldade sua marcha para conquistar o mercado com os early adopters que não estão entre os fãs da Apple. E em algum ponto entre o fim do primeiro trimestre e o fim do segundo semestre de 2012 a onda ganhe impulso pelos lançamentos do processador Intel Ivy Bridge – posteriormente pelo Haswell –, além do Windows 8. Evoluções nos SSDs, telas e touchscreen devem se juntar para fortalecer o movimento.

Mas há algo que não tem nada a ver com o recheio do aparelho que pode ser o maior impulso para os ultrafinos.

“O produto, por definição, não tem o armazenamento dos notebooks, isso porque ele é preparado para a evolução da cloud computing”, diz Miranda da AMD. A nuvem deixou de ser incógnita há algum tempo e a única dúvida é

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tendência

Fernando Soares, gerente de produtos, acessórios e novos negócios da HP: Aposta na oferta de segurança, criptografia e Windows Professional como diferencial da linha Folio 13

se abrangerá a quase totalidade do que conhecemos ou se será absolutamente disruptiva e criadora de novos serviços e comportamentos.

Nesse pacote de perspectivas de avanços tecnológicos e da cloud, as vendas decepcionantes do Natal americano desaparecem. De acordo com um estudo da Juniper Research, o mercado de ultrabooks deve ultrapassar o de tablets em 2016, com 180 milhões de unidades vendidas. Mas a consultoria alerta para o obstáculo a ser superado.

O MacBook Air representa o símbolo das oportunidades e desafios. Embora tenha tido uma ótima recepção no mercado, o alto preço do modelo e de outros produtos da Apple fez com que eles continuassem a ser um segmento de nicho. É o resumo da desconfiança sobre preço e aspiração que cerca a novidade.

Gordo e sem fôlego E os produtos precisam cumprir o que prometem. Alguns benchmarks dos ultrafinos jogaram água fria na expectativa de desempenho. A bateria tem sido o principal problema, com duração pouco diferente de um notebook normal ou ficando aquém do anuncia-

do. Erros primários em tempos de consumidores com poder da reclamação instantânea nas redes sociais.

Por falta de especificação e brechas no que foi definido pela Intel, há produtos sendo comercializados como ultrabooks, mas que não diferem muito de um notebook tradicional.

Inicialmente, a espessura seria de 18 milímetros com tela de 13 polegadas e peso próximo dos 1.100 gramas.

Mas uma determinação posterior permitiu o uso de tela maior. Com isso, há ultrafinos e super portáteis com mais de 20 milímetros e quase 2 quilos. As adaptações chegam a colocar telas de 14 polegadas em consoles de 13 polegadas e, para disfarçar, abusam do design cheio de firulas e sem qualquer significado.

Não são produtos ruins em si.

São apenas descolados da ideia original de oferecer uma novidade. Não são ultrabooks. Ficam na categoria de “novos notebooks”, com um preço maior apenas para satisfazer a necessidade de se diferenciarem do padrão atual. Só que é exatamente isso que o mercado espera tirar da cabeça do consumidor. Se não for um produto novo para uma necessidade nova, de

um consumidor novo, em um mercado novo, será um fiasco digno de entrar para a história da TI. E o objetivo de todos é que seja uma revolução.

Um mercado a ser formatado A importância do canal no sucesso dos ultrafinos e poderosos é clara.

Serão os parceiros das marcas que irão abrir caminho para o produto se consolidar no gosto do consumidor.

“Precisamos nos preparar porque eles devem substituir os atuais notebooks em um futuro bem próximo”, alerta a gerente de produtos da Digital Work Computer Service, Débora Rosatto.

Enquanto os fabricantes fazem as contas para o equipamento ser mais competitivo, as empresas que estão próximas aos clientes já esperam a novidade. “Assim que forem lançados, vamos começar a trabalhar com eles. Há um nicho de mercado”, diz Débora.

Soares, da HP, diz que outra aposta da companhia é a oferta de suporte diferenciado para usuários de seus ultrabooks. "O canal pode adicionar valor a isto oferecendo garantia estendida ou proteção contra acidentes", indica.

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DISTRIBUIÇÃO

/ COLÓQUIOS DE TI

CRISE DE IDE N Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

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Fotos: Ricardo Benichio

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FABRICANTES E CANAIS FICAM FRENTE A FRENTE COM DISTRIBUIDORES PARA DEBATER DESAFIOS, OPORTUNIDADES E RUMOS DO MODELO DE DISTRIBUIÇÃO 45

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distribuição

/ Colóquios de TI

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setor de distribuição de TI vive em uma espécie de encruzilhada. Novas tecnologias e plataformas alternativas forçam mudanças no mercado. Nesse balaio, emergem questões trazidas com a computação em nuvem, a necessidade de agregar valor para incrementar margens e a oferta de serviços. Uma nascente dinâmica mercadológica pede revisão na atitude do distribuidor e, ao que tudo indica, sobreviverão aqueles que conseguirem ajustar o foco e encontrar seu papel nesse jogo de novas regras para todos competidores. Os olhos da cadeia se voltam para entender como será o modelo de negócio do futuro.

dar atenção adequada a cada perfil de canal. “Se conseguir fazer isso, agrega valor. Contudo, não é isso que vem acontecendo”, observa, fortalecendo a mensagem de tempos de transformação na indústria. “Sou pragmático, o valor agregado do distribuidor é estar bem treinado, executar a estratégia do fabricante e ter estoque, trabalhar logística e oferecer crédito”, adiciona.

Carlos Negri, da Avnet: “A relação com o distribuidor é um modelo de risco. Ele transforma custo fixo em variável. Terceirizando com a capacidade e competência de ganhar dinheiro”

O encontro faz parte de uma série de quatro debates, seguindo o mesmo modelo, que ocorrerão até dezembro para discutir questões relevantes à indústria de tecnologia.

Entre a cruz e a espada Os dilemas atuais somam-se ao fato histórico de que o distribuidor ocupa um posto de comando no meio de caminho entre o fabricante e o canal. “É um mal necessário e sempre foi um elo muito achatado”, comenta Marçal Araújo, diretor de canais da Dell. Durante grande parte de sua

Uma questão paira no ar sobre o que esse elo da cadeia pode e deve fazer para ir além da famigerada oferta de crédito e logística (ou se ele deve oferecer só isto mesmo) Ronaldo Miranda, da AMD: “Sou pragmático, o valor agregado do distribuidor é estar bem treinado, executar a estratégia do fabricante e ter estoque, trabalhar logística e oferecer crédito”

Uma questão paira no ar sobre o que esse elo da cadeia pode e deve fazer para ir além da famigerada oferta de crédito e logística (ou se ele deve oferecer só isto mesmo). “O assunto é muito controverso, mas, no final, acho que estamos num grande ponto de inflexão no nosso mercado de TI”, define Ronaldo Miranda, vice-presidente e gerente-geral da AMD para a América Latina, que, junto com outras sete lideranças do setor de TI, participou no colóquio “2012: o ano da reinvenção da distribuição?”, promovido pela CRN Brasil, no dia 14 de março, na sede da IT Mídia, em São Paulo.

Virou consenso dizer que o mercado de TI é algo dinâmico, portanto, nada mais justo que a atuação de seus players siga também tal lógica. “Muitas vezes, o canal pode exigir coisas que não fazem parte do escopo do distribuidor”, reconhece Silvan Alves, sócio da OTG, que procura esse parceiro como um aliado perto das estratégias de sua revenda como forma de alavancar mercado. “Crédito e logística são o básico.

Existe preocupação baixa com relação aos clientes e eles deveriam estar mais ligados a aspectos de crescimento de seu canal”, acrescenta, para deixar a indagação: qual o real papel de quem atua na distribuição atualmente?

Miranda, da AMD, atribui a esse elo da cadeia a função de atuar como uma extensão do fabricante, entendendo e segmentando a revenda para

Marçal Araújo, da Dell: No meio do caminho, o distribuidor é pressionado tanto pelo fabricante, quanto pelo canal

história, a fabricante não mantinha relação formal com as vendas indiretas. Quando resolveu mudar isso, seus executivos visitaram três grandes distribuidores nacionais pouco antes do lançamento do programa de canais

no Brasil. A empresa possuía experiência em crédito e não lhe incomodava a questão logística. O executivo menciona a posição desprivilegiada de quem se encontra no meio e é visto ao mesmo tempo como vilão e vítima na história. “Tanto quem está acima quanto quem está abaixo reclama dele”, resume.

E essa pressão, na visão de Carlos Negri, gerente-geral da Avnet no País, não ocorre necessariamente por baixas margens. “Muitas vezes, a concorrência é desleal”, julga o executivo da empresa que se posiciona como um distribuidor de valor agregado (VAD, na sigla em inglês) – categoria que pressupõe maior foco, investimento, especialização e habilidade técnica, se comparado com alguém que transaciona volume. “O Brasil é um país complexo, com uma arquitetura tributária que desestimula o consumo e dificulta a operação”, avalia Humberto Menezes, diretor-comercial da Comstor.

Compor uma operação tendo questões básicas como alicerce que permitam subir camadas de sofisticação surge como alternativa aparentemente viável. Se a divisão de valor da Westcon apostou na criação de uma unidade focada em produtos Cisco como diferencial, no caso da companhia de Negri, uma das estratégias para adição de valor toca conhecimento por verticais. “Uma de nossas funções é engajar canais de maneira ampla. O fabricante tem um limite. O outro ponto é habilitar que esses canais vendam novas soluções tecnológicas”, posiciona-se Menezes.

“Precisa saber atuar dentro de uma mudança de paradigma”, aconselha o diretor, prevendo que o cenário aponta para uma demanda crescente ao longo da próxima década.

“Ao contrário do que muitos dizem, nuvem ampliará exponencialmente oportunidades para revendas, distribuidores e fabricantes”, acredita. Ele

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Eduardo dos Santos, da Addmark: “Há uma crise de identidade, mas isso já aconteceu em outros mercados”

projeta que será necessário melhorar a qualidade de prestação de serviço para sobrevivência dos canais. Talvez aí resida um ponto crucial na estrutura do mercado. Afinal, em meio a tantas transformações, há aqueles

Mas, veja sua situação: quando começou a conversar com os distribuidores, viu duas coisas que desencadearam a decisão. Na primeira, eles diziam que venderiam os computadores da marca, mas ela seria responsável por treinar a equipe do parceiro e as revendas, além de remunerar o time de distribuição e ter um programa de marketing muito bom. Fora isso, disseram que comprariam todo mês: se vender, ótimo; se não, chamariam a fabricante para ver uma forma de desencalhar os produtos no estoque.

“Pode ser que tenha pegado um momento não muito feliz do mercado”, analisa o executivo que, com um tom conciliador, prossegue: “talvez o erro fosse nosso, querendo que o distribuidor fizesse um trabalho para o qual ele não estava preparado”. A expectativa residia

Há aqueles que questionaram o modelo vigente e optaram por encurtar o caminho até as revendas – sendo que algumas também seguiram caminho similar, especializando-se para escalar tiers em programas das fabricantes que questionaram o modelo vigente e optaram por encurtar o caminho até as revendas – sendo que algumas também seguiram caminho similar, especializando-se para escalar tiers em programas das fabricantes.

em um apelo quase de exclusividade.

“Não posso, nem devo exigir dele essa dedicação”, acrescenta, citando que o parceiro tinha em seu portfólio produtos concorrentes aos da sua empresa nas mãos de um vendedor que precisava

Pulando degraus “Não é que desacreditamos no modelo, mas tomamos uma decisão baseada nos direcionamentos da companhia”, afirma Vicente Soares, diretor de canais da Positivo Informática. A brasileira trabalhou durante seis anos dentro de uma estrutura de distribuição e resolveu mudar sua abordagem, chegando direto ao canal. O executivo ressalta que, a princípio, não havia interesse de eliminar esse elo na estrutura comercial da companhia.

Silvan Alves, da OTG: “Crédito e logística são básicos. Existe preocupação baixa com os clientes e eles [os distribuidores] deveriam estar mais ligados a aspectos de crescimento de seu canal”

bater sua meta independente da configuração ou marca do produto vendido.

Para que determinado produto chegue até o consumidor, diversos

cara a cara com seus parceiros, entender suas dinâmicas e alavancar vendas. Por isso que a empresa investiu para montar uma estrutura interna de distribuição e cobertura de mercado. “Óbvio que tenho que ter muito mais gente envolvida nessa operação internamente, mas, sem dor não há ganho [no pain no gain]”, pontua. O resultado: “Hoje, vendemos muito mais do que vendíamos antes e temos revendedores muito mais fiéis à marca”.

Humberto Menezes, da Comstor: “O Brasil é um país complexo, com uma arquitetura tributária que desestimula o consumo e dificulta a operação”

modelos podem funcionar, a questão é o custo e a forma de se fazer esse trâmite. Ocorre que quanto mais mercado um fabricante quer atingir, de mais parceiros necessitará. “A relação com o distribuidor é um modelo de risco.

Ele transforma custo fixo em variável. Terceirizando com a capacidade e competência de ganhar dinheiro”, avalia Negri, da Avnet.

Outro ponto refere-se à falta de transparência. O diretor de canais da Positivo levanta uma bola pouco explorada nas discussões. “Estávamos colocando todo o risco financeiro do negócio em cima de cinco entidades das quais quatro não tinham balanço público”, pondera Soares, colocando luzes sobre um escuro ambiente onde há rara transparência, afinal, sem saber a real condição financeira do parceiro, resta a dúvida sobre a necessidade ou não de pulverizar os riscos.

Mesmo em meio a esse cenário surrealista, a fabricante de computadores não sentia que conseguia falar de forma efetiva na ponta. “O canal com o consumidor é a revenda”, sintetiza. A ideia de chacoalhar as coisas residia, em grande parte, em ficar

Vicente Soares, da Positivo: “Não é que desacreditamos no modelo, mas tomamos uma decisão baseada nos direcionamentos da companhia”

“Se a Positivo não fizesse o que fez, estaria perdendo mercado”, opina Eduardo dos Santos, sócio da Addmark e vice-presidente da Afrac. Ele observa que o distribuidor tem em seu DNA revender, tanto que em uma reunião perguntou a um executivo desse elo da cadeia quem eram seus clientes. “Foi difícil responder”, recorda. A situação ilustra dilemas que até podem ser considerados básicos, mas permeiam o dia a dia da indústria brasileira de TI. De uma forma geral, na visão dos canais, o discurso dos distribuidores soa distante da realidade. “Há uma crise de identidade, mas isso já aconteceu em outros mercados”, pontua. Parece que – mesmo escolhendo o caminho correto nessa encruzilhada na qual o mercado se encontra – ainda haverá muita estrada a percorrer.

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distribuição

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Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Westcon fecha com Life Size e mira videoconferência em PMEs Foto: Ricardo Benichio

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resente no mercado brasileiro desde 2009, a Life Size acaba de anunciar a parceria de distribuição com a Westcon, que fomentará negócios de videoconferência nas pequenas e médias empresas através de canais prestadores de serviços.

O contrato foi fechado no mês de fevereiro.

O ex-Afina Paulo Cardoso, agora gerente regional de vendas da Life Size, conta que o principal objetivo dos produtos da fabricante é desmitificar a videoconferência, que é vista como uma solução tecnológica apenas para grandes empresas. “Nosso produto entrante custa 8,5 mil dólares e necessita do básico para a videoconferência, que é o computador, uma webcam e acesso a internet”, afirmou o executivo. Cardoso deixou a distribuidora no final do ano passado, onde ocupava o cargo de diretor de marketing.

Questionado sobre o motivo que uma PME investiria numa solução da Life Size, uma vez que conta com, por exemplo, o Skype como ferramenta gratuita de vídeo, Cardoso afirma que se trata de “mudar a chave” corporativa. “Nossa solução pode ser usada para conferências com companhias que usam Cisco, Polycom, Avaya entre outros. Trata-se das funcionalidades por trás do preço, que é um investimento menor frente aos outros fabricantes e, por isso, de retorno mais rápido”, explicou. “É como comprar um carro esporte. Todos os veículos fazem a funções essenciais, mas o ponto é pensar além do básico”.

A Life Size conta também com soluções para devices móveis Android e iOS. A Westcon ficou responsável por encontrar os canais ideais para a comercialização das soluções de sua nova parceira. “Não vou falar de número de parceiros, mas sim que vamos atrás de revendas que consigam entregar per-

Sergio Basilio, da Westcon: A distribuidora será a encarregada de capacitar e desenhar os projetos de videoconferência nas PMEs, que serão atendidas via canais de serviços

feitamente e com qualidade de serviço para o cliente, fazendo que ele volte a comprar Life Size”, afirmou Sergio Basilio, gerente-geral da Westcon no Brasil.

Basilio afirma que canais Cisco e Polycom têm procurado pela distribuidora a fim de fechar uma parceria para vender-

Life Size, pois “o mercado de videoconferência para as grandes empresas já conta com soluções e canais para atender, vendo, agora, também grandes oportunidades nas PMEs”. “Há também as revendas Avaya, que já contam com clientes com os pacotes de voz e veem oportunidades de

integrar a solução de vídeo na oferta”, explicou o executivo.

A distribuidora será a responsável por montar projetos com Life Size e capacitar o canal para atender a demanda, sendo que o parceiro ganhará dinheiro na implementação e nos serviços recorrentes. “Todos os produtos são vendidos com o contrato de manutenção, o que garante a atualização constante da solução e é onde o canal também ganha dinheiro”, afirmou Cardoso, que conta que há soluções que levam até um dia para a implementação. “O volume de negócios é a principal fonte de recursos para todos os pontos desta parceria”.

Volume, aliás, foi o principal ponto para fechar a parceria com a Westcon.

O gerente da Life Size contou que a companhia estava perdendo projetos por não contar com uma força de canais para atender a demanda, e que viu na distribuidora a chave para a aliança. “Eles têm grande know how em videoconferência e parceiros com prévio conhecimento deste mercado. Dessa forma, passamos os projetos, a Westcon desenha a oferta e o canal faz a ponta”, comenta.

De acordo com Cardoso, a Life Size não tem a intenção de ser a número um em videoconferência no mercado brasileiro, mas sim a que melhor atende às demandas das pequenas e médias empresas. “Deixamos a Cisco e a Polycom atenderem o topo da pirâmide e cuidamos dessa base gigante de clientes”.

Basilio afirma que as atuais demandas por canais para a nova parceria será focada nos grandes centros de negócios do País, e que a busca por parceiros regionais será essencial para a continuidade da aliança entre as companhias.

“Vamos atender o que temos, estabelecer uma base e depois expandir de forma estruturada”, projeta.

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18 meses depois...

Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

á cerca de um ano e meio no comando da operação da Ingram Micro no Brasil, o belga Dominique Deklerck chegou ao País com a missão de revigorar os ânimos e a reputação da distribuidora em território nacional.

Ainda no processo de reconquistar um bom relacionamento tanto com canais, quanto com fabricantes, o executivo comemora os feitos até o momento, tais como o novo acordo de distribuição com a Apple e a retomada com as marcas LG e Samsung.

Apple

produtos Apple na distribuidora. "Ainda devemos aumentar a equipe, em função da demanda, que deve ser crescente", acrescentou Deklerck.

Suas perspectivas com a marca são boas e que devem ser superadas, diz ele. "A Apple tem muitas expectativas no Brasil como mercado estratégico e a Ingram também", disse ele, completando que as parceiras começarão um trabalho de criação de planos para a aproximação com o mercado corporativo brasileiro, o que resultará em ações aliadas aos canais da companhia.

Além da conquista da distribuição Apple no Brasil, Ingram Micro reforça o resgate da relação com a lg e samsung

O acordo já está em vigor e a linha da fabricante já está disponível para os canais da distribuidora, exceto pelos iPhones, que não serão vendidos pela Ingram. "Vamos colocar foco no mercado corporativo. A Apple conta com a Ingram para organizar sua presença nesse segmento", disse o executivo, quando questionado sobre os diferenciais que ofereceria aos canais em relação aos demais distribuidores Apple no País.

Recém-contratado, o executivo André Guerreiro assume como gerente de

Cloud computing

“Estou interessado em tudo o que diz respeito a cloud e como podemos monetizar isso”, disse Deklerck, em entrevista durante o HP Global Partner Conference, que aconteceu em Las Vegas em fevereiro. No evento, a computação em nuvem era uma das pautas fortes da HP e o presidente da Ingram se viu convidado a antecipar as iniciativas em cloud. “Vamos ter uma estratégia antes do que esperávamos.

Foto: Ricardo Benichio

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Dominique Deklerck, da Ingram Micro: “Estamos ganhando parceiros. Não tão rápido como eu gostaria. Mas perder um cliente é mais fácil do que recuperá-lo”

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Tivemos uma grande experiência nos Estados Unidos e vamos compartilhar as melhores práticas com eles”, apontou ele, dizendo que tem sido sondado por fabricantes ligados a este segmento em busca de um auxílio para atuar no Brasil.

Com um esboço em mente do que seria a estratégia, Deklerck imagina começar hosteando soluções e no perfil de software como serviço. “Nesse sentido, o que podemos oferecer como distribuidor é ser um ‘one stop distributor’”, sugere, vislumbrando como um próximo passo o empacotamento de soluções, neste caso, já com uma unidade de negócios focada em cloud computing.

Reconstruindo a marca no País CRN Brasil teve a oportunidade de entrevistar o executivo quando ele assumiu a Ingram no Brasil. Questionado a respeito de como andava o alcance dos ideais que ele propunha um ano e meio atrás, Deklerck reconhece tanto a evolução até agora, quanto o

caminho que ainda tem a percorrer.

“No início do ano, eu montei alguns objetivos e um deles era montar o time. Hoje, tenho um time totalmente novo, que eu escolhi e que correspondem ao que eu queria para a unidade.

Levou um ano para conseguir isto, por-

como uma primeira fase concluída.

“Depois, as medidas seguintes eram para nos aproximar dos fabricantes e dos canais. Com os fabricantes estamos muito mais organizados e focados. O que falamos, fazemos. Ganhamos dois prêmios da HP recentemente. Na área de ca-

as pessoas confiáveis e vamos fazer da Ingram uma empresa confiável de novo.”

Na lista do presidente da Ingram Brasil, um quarto objetivo é tornar a empresa mais processual, e o quinto, estar mais visível ao mercado.

Efeitos práticos

Presidente da Ingram Micro Brasil comemora novo acordo com a Apple, mas reconhece o trabalho ainda necessário para reaproximar-se dos canais de venda que é o tempo que leva. No Brasil as pessoas vem e vão muito facilmente.”

Em outubro de 2011, a distribuidora fez um anúncio sobre sua reorganização, que o executivo avalia

nais, estamos ganhando parceiros. Não tão rápido como eu gostaria. Mas perder um cliente é mais fácil do que recuperá-lo. Mas estamos em vias de recuperar alguns grandes canais clientes. Temos

Além da conquista da distribuição Apple no Brasil, Deklerck reforça o resgate da relação com a LG (monitores, monitores TV e notebooks) e Samsung (monitores, monitores TV, notebooks e impressoras). “2011 foi o ano de reconstruir a Ingram. 2012 é o ano de entregar os resultados”, disse.

Quando o assunto é receita, o executivo diz que a empresa está no caminho e reconhece a necessidade de mais atenção à área de volume, onde precisa ganhar capilaridade no Sul e na região central do País. “Vamos mais para o interior dessas localidades. Queremos crescer em wallet share.”

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gestão

/ investimento

Ciclos de reinvestimento Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Consolidação da indústria abre espaço para que experientes executivos, que ocupavam postos de alto escalão em companhias adquiridas, se capitalizem e apliquem recursos em negócios nascentes

O

mercado brasileiro de tecnologia viveu um período violento de consolidações. A indústria registrou aumento significativo no número de fusões e aquisições ao longo da última década – atingindo a liderança do ranking desse tipo de operações há cerca de quatro anos. Os resultados desse movimento cada vez mais frequente, somados a um aumento da taxa de empreendedorismo – fruto de um contexto econômico mais favorável – no Brasil começa a render frutos e a gerar um ciclo de reinvestimento. Isso ocorre porque, muitas vezes, quando uma empresa é adquirida, parte dos recursos vai para a mão dos antigos sócios e acionistas que reaplicam esse dinheiro em novos empreendimentos do setor para capitalizar rendimentos.

Não há um valor exato de quanto os mais de 300 movimentos de crescimento inorgânico verificados no setor de TI geraram em volume monetário ao longo dos últimos quatro anos. Contudo, tal imprecisão não diminuiu os impactos da entrada desse dinheiro na economia para aceleração de um ecossistema de investimento focado em outras empresas de tecnologia em estágio inicial de crescimento. Os nichos considerados

“quentes” tocam áreas como nuvem, mobilidade e aplicações.

Existe forte movimento no País que toca a criação de startups vindas de uma nova geração de empreendedores de oportunidade tentando aproveitar-se de tecnologias que garantem escala global e ritmo intenso de crescimento. O mercado está dinâmico com as coisas começando a acontecer no Brasil. “Isso se percebe graças a uma mudança e profissiona-

lização do ambiente nacional. Claro que ainda existe uma camada extensa de empresários que consideram uma ofensa quando alguém lhes faz uma proposta de compra de sua empresa, mas o setor de TI já soma empreendedores com um nível de maturidade e condições de saída”, analisa Ruy Moura, presidente da Acquisitions.

O cenário faz nascer uma classe de investidores que, até pouco tempo, ocupavam postos de diretorias em

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Foto: Divulgação

companhias que vivenciaram processos de consolidação.

Aportes

joão francisco mendes neto, da unipartners: Sócio de outros ex-funcionários de empresas de TI, executivo espera multiplicar por 10 os 10 milhões de reais investidos nos próximos cinco anos

Cassio Spina era o empreendedor por trás da Trellis quando a fabricante de equipamentos de telecom foi vendida para outra empresa nacional – cujo nome não foi revelado – entre março e abril de 2010 (algo, aliás, pouco divulgado no mercado). Após um período de transição e desligamento da empresa, que se estendeu até o final daquele ano, ele pretendia continuar envolvido com empreendedorismo, mas não vinculado aos trâmites do dia a dia de um escritório. Como conhecia o modelo norte-americano de capital anjo (Angel Capital) e não via muitas atividades desse tipo por aqui, resolveu que “era uma forma de estar próximo e apoiando o investimento em novos negócios”, como comenta.

“Não foi só o dinheiro da venda da empresa que alavancou o fundo de investimento”, ressalta o executivo que desde os tempos de empresário alimentava um perfil de atuação junto ao mercado financeiro e privilegiava diversificação de fontes de rendimento. “O que o negócio mais me possibilitou foi a disponibilidade de tempo para me dedicar a essa ativi-

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/ INVESTIMENTO

Foto: Felipe Spina

GESTÃO

EM EXPANSÃO CONTÍNUA

CASSIO SPINA, DA ANJOS DO BRASIL: Quem quer seguir por esse caminho deve dedicar um mínimo de quatro horas semanais à busca de oportunidades com startups

dade de investidor”, acrescenta. Na sua visão, quem quer seguir por esse caminho deve ter, no mínimo, umas quatro horas semanais para se dedicar intensamente para achar novas oportunidades junto a startups. “Não se trata apenas de colocar o dinheiro, precisa de apetite por risco (com ganhos proporcionais)”, acrescenta.

Nos últimos meses, o cenário de Angel Capital tem deixado de ser árido no Brasil graças, em parte, à evolução dos patamares de liquidez do mercado, em especial as empresas de TI, que passam por um bom

momento econômico. Além disso, a modalidade considera aplicação de valores menores e entra no estágio inicial do negócio. “Dizemos o seguinte: um investimento anjo considera um retorno de 10 até 50 vezes o capital financeiro investido entre dois e cinco anos”, mensura.

Ao longo de sua - por enquanto - breve trajetória, a Anjos do Brasil aportou recursos em quatro negócios, sendo que um quinto estava para ser fechado na época em que conversamos com o investidor, que busca um portfólio diversifica-

A indústria de tecnologia liderou o ranking de fusões e aquisições em 2011. O setor encabeçou a lista pelo quarto ano consecutivo, fechando o período com 90 transações, crescimento anual de 5,5%. “Acho que TI vai ser o líder de transações também em 2012”, palpita Luis Motta, sócio da KPMG, estimando um volume de negócios próximo ao número registrado este ano.

Do total verificado no último ano, 45 transações ocorreram entre empresas de capital brasileiro. Também foram registrados 17 negócios onde estrangeiras compraram companhias nacionais. Três

do. Contudo, atualmente, Spina reconhece que tem olhado mais para empresas na área de TI, indústria que tem mais familiaridade para reconhecer boas oportunidades. Para negócios em outras verticais, o investidor busca conhecimentos de profissionais conhecedores dos setores para validar premissas que tornem aquele aporte interessante.

Outro executivo de TI que enveredou pelo universo dos fundos de investimento é João Francisco Mendes Neto. Ele integrou o quadro CPM Braxis, onde chegou a ocupar

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brasileiras foram às compras no exterior e duas adquiriram estrangeira estabelecida no País. A soma se completa com 23 estrangeiras adquirindo outra estrangeira estabelecida no País.

A expectativa é que os movimentos de consolidação se mantenham para os próximos anos. Na indústria de tecnologia, isso será puxado pela transformação rápida do segmento, que demanda cada vez mais inovações, aplicações e infraestrutura. Fornecedores de TI buscarão musculatura para uma concorrência mais agressiva na incorporação de conhecimento e expansão de seus clientes.

a posição de vice-presidente de vendas. Com a venda da brasileira para a francesa Capgemini, suas ações receberam valorização e permitiram a montagem da Unipartners junto com outros sócios, também vindos da integradora. Ao todo, os egressos aportaram um total de 10 milhões de reais na empreitada. Essa verba já foi alocada em seis empreendimentos focados em soluções inovadoras direcionadas às áreas de saúde e sustentabilidade.

A expectativa é multiplicar o dinheiro inicial em dez vezes dentro de um intervalo de cinco anos.

Com a experiência de quem passou por praticamente todos os ciclos de desenvolvimento de uma empresa, desde a fundação, vivenciando as dores do crescimento, a complexidade de gerir um grande negócio, o recebimento de aportes de fundos, até a venda; Neto acredita que consegue compreender a lógica que impulsiona desde uma startup até uma organização de capital aberto. “Não tinha vontade de montar uma nova empresa do zero e fazer o mesmo percurso novamente”, comenta, ao explicar a decisão de criar uma holding para atuar com venture capital (capital de risco).

Fonte: KPMG

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/ Referências em TI

CRN Brasil apresenta

o Referências em TI Q

uerido leitor, a revista CRN Brasil tem o orgulho de apresentar a você a nossa nova premiação: o Referências em TI. Ele nasceu do nosso desejo de reconhecer oficialmente todas as grandes iniciativas da cadeia de TI em prol do desenvolvimento desse segmento vital para empresas e pessoas.

A partir dessa motivação, decidimos criar um único prêmio que reunisse todos os tipos de empresas deste mercado, divididas por grupos. Então, temos três grupos: Fabricantes; Distribuidores; e Canais. Assim, podemos avaliar cada um conforme o propósito de cada elo, segundo os critérios que estabelecemos.

Dessa forma, abaixo descrevo quais são as categorias de cada grupo a ser avaliado:

FABRICANTES

DISTRIBUIDORES

CANAIS

Criamos categorias que nos ajudem a descobrir os players que mais contribuíram com a profissionalização da cadeia no último ano. Daí vêm as categorias abaixo: >> Suporte ao Negócio do Canal >> Estímulo ao Desenvolvimento de Habilidades >> Estímulo à Venda de Valor Agregado >> Atendimento (pré e pós-venda)

As categorias deste grupo buscam analisar quais foram os distribuidores que inovaram na forma de colaborar com as duas pontas da cadeia de negócios (o canal e o fabricante): >> Disponibilidade de produto/Logística >> Proximidade com o canal >> Inovação na Oferta >> Capacitação

Já para o grupo de canais, montamos categorias que mostrem a principal colaboração que um canal pode dar: deixar o cliente feliz, com uma solução inovadora. Veja: >> Infraestrutura >> Mobilidade >> Segurança >> Cloud Computing >> Redes Sociais

A inscrição para concorrer às categorias do prêmio acontece a partir de um case, ou seja, você nos conta a história do que sua empresa implementou e nós vamos ler tudo e avaliar. Os cases podem ser os mais variados no caso dos Fabricantes e Distribuidores, porque tratam, em geral, de melhorias que essas empresas trouxeram para seus parceiros de negócios. No caso dos Canais, é o tradicional case de implementação de tecnologia no cliente.

Você pode nos enviar o seu caso de sucesso até o dia 13 de abril de 2012. Para obter seu login e senha, envie

um email para referenciasemti@itmidia.com.br.

Os vencedores serão revelados em junho.

Você também pode tirar todas as suas dúvidas no site do Referências em TI: http://crn.itweb.com. br/estudo/referencias-em-ti/.

A participação de todas as empresas que fazem este mercado crescer é muito bem-vinda para conhecermos de perto as grandes ideias, que geram grandes frutos, lucro para as organizações e inspiração para todos!

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Haline mayra Editora

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Email: hmayra@itmidia.com.br

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opinião

Ricardo Jordão Foto: Ricardo Benichio

ricardom@bizrevolution.com.br

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente na CRN Brasil

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Como ser diferente

xistem 25 mil revendas de produtos de tecnologia. Dessas, 10 com até 50 computadores", em vez de "Nós vendemos soluções cormil vendem produtos da Samsung; 15 mil vendem softwares porativas para gestão de banco de dados".

Microsoft; 12 mil vendem impressoras HP; 13 mil vendem ro- 3. Faça coisas FANTÁSTICAS pelos seus fãs. Toda empresa teadores da Cisco; 21 mil vendem serviços de instalação de pro- tem fãs. Até a sua tem fãs. Coloque-os no centro das atenções da coidutos; 19 mil vendem serviços de manutenção de alguma coisa; sa toda. Chame-os para escrever no seu blog, para palestrar por você, 17 mil vendem serviços de suporte técnico; 7 mil vendem ser- envolva-os nas discussões críticas da sua empresa, crie um programa mensal de envio de livros grátis para os fãs, deixe-os se servirem – crie viços gerenciados. Como ser diferente em meio a tanta gente igual?

A primeira coisa a fazer é tentar parar de se comparar com os um serviço em que o cliente se vire para ser atendido (ele é seu fã e vai outros, ou ficar preocupado com o que os outros vão dizer sobre as cuidar da sua empresa como você cuida). Comunique-se com os seus fãs de forma incrivelmente constante. E ajude-os a se conhecerem. E coisas "diferentes" que você pensa em fazer.

A partir do momento em que você compara a sua empresa com não se esqueça de oferecer os melhores preços, as melhores ofertas, as seus concorrentes, você passa a pensar que tem que ter as mesmas melhores condições comerciais justamente para os seus fãs. coisas que o cara tem. Só porque o cara tem três vendedores de cam- 4. Ajude-se, INOVE! Estabeleça um calendário de lançamentos. po e está faturando mais do que você, isso não significa que você tem Lance alguma coisa nova TODOS OS MESES, ou a cada dois meses. Se bobear, a maioria das empresas por aí passam anos e anos que ter três vendedores de campo para faturar tanto quanto ele.

Dane-se o que os outros podem pensar, seja diferente! Faça vendendo a mesma coisa sem fazer nenhuma alteração significativa. Qualquer inovação tá valendo: pode ser o TUDO diferente. Desde o cartão de visita, evento do mês, uma maneira nova de empacomarca, até a oferta e mercado-alvo.

A mudança da posição de tar o serviço, uma versão nova de um serviço Oferecer o preço mais baixo do mercado, “genérico”para a posição velho etc; Poxa, ajude-se; promova novidades! por exemplo, não é um diferencial bacana. de “marca” que tem algo 5. Para ser diferente, seja um líder Pelo contrário, é um sinal de que a estratégia diferente para oferecer leva diferente que faz perguntas diferenda empresa não está funcionando. tempo para se consolidar. tes. Reúna toda a galera da sua empresa e Como se diferenciar? Lá vão ideias para O resultado virá de um pergunte: “onde somos realmente diferentes diferenciar você da sua concorrência: consistente e frequente da concorrência? O que estamos fazendo ou 1. Não venda o que o cliente quer, vencalendário de pequenas podemos fazer que nos colocará em uma dida o que o cliente precisa: 99% dos seus ações de marketing e reção oposta aos líderes de mercado? O que concorrentes vão baixar a cabeça para o clienvendas. nós estamos fazendo para ajudar o cliente a te na hora que ele começar a falar o que quer comprar. Todos vão seguir o cliente com medo de emperrar a venda tirar o máximo das tecnologias que ele já comprou? Que valor nós ou afetar o seu ego. Faça o oposto! 85% dos clientes PRECISAM DE podemos adicionar àquilo que vendemos para justificar a cobrança AJUDA para comprar. Eles não têm certeza de nada (apesar de bo- de preços premium? Como podemos mostrar aos nossos fãs que nós tarem banca de que sabem de tudo). Tenha coragem para falar o que nos importamos com eles? O que nós podemos fazer para aprofundar pensa, faça o que você acredita que é o melhor para o cliente (mesmo o relacionamento com os nossos principais clientes? O que podemos que ele diga que não tem verba para tanto). Questione o cliente, o seu fazer que irá deixar os clientes de boca aberta?

Seja DIFERENTE para alguém! Afine o discurso daquilo ego, e o plano que ele tem em mente sem medo de deixá-lo magoado.

2. Fale SOMENTE sobre o que SOMENTE você faz. Sabe que você vende até que seja dramaticamente diferente. Escolha um o que é curioso? Você está aí pensando em como diferenciar a sua segmento de mercado e crie VALOR baseado naquilo que eles não empresa quando você JÁ FAZ COISAS DIFERENTES na sua em- conseguem fazer sozinhos. Seja paciente. A mudança da posição de presa. O problema é que você não dá o devido valor ao que você faz, “genérico”para a de “marca” que tem algo diferente para oferecer ou acha que essas coisas não são diferentes o suficiente. Todos nós leva tempo para se consolidar. O resultado virá de um consistente e fazemos coisas únicas todos os dias, mas na hora de nos posicionar- frequente calendário de pequenas ações de marketing e vendas.

Tentar ser extremamemte relevante para uma massa de pessoas mos frente aos concorrentes e clientes temos o hábito de falar como se fôssemos iguais a milhões. Vigie-se para falar "nós somos o ÚNICO é muito difícil, ou impossível. O que interessa nessa vida é ser relea gerenciar ambientes de bancos de dados para empresas de varejo, vante para aqueles que nos cercam.

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canais

/ curtas

Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

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irando uma participação efetiva no mercado corporativo brasileiro, a Apple fechou parceria com as integradoras PromonLogicalis e Scopus, que agora têm o objetivo de fazer os iPads e iPhones entrarem de fato na estratégia das companhias nacionais.

As conversas para buscar canais que integrassem soluções fim a fim se iniciaram no segundo semestre do ano passado, mas foram oficializadas no início deste ano.

Renata Randi, diretora de marketing e alianças da PromonLogicalis, afirma que a abordagem de negócio é muito clara quando se coloca integradoras para atuar na ponta com os negócios. “Trata-se de criar um pacote de soluções que parte desde a infraestrutura até a prestação de serviços através de extensões de negócios, abraçando essa grande oportunidade que é o mundo da mobilidade”, afirmou Renata.

Para a executiva da PromonLogicalis, a oficialização de parcerias da Apple para o mercado empresarial é um movimento assertivo, que vem ao encontro ao BYOD (Bring Your Own Device) e a consumerização. “Falamos de tornar o device corporativo, com o apelo de consumo que vem das demandas dos usuários finais fazendo parte da cultura da organização”, comenta a diretora.

Num primeiro momento, a estratégia é gerar oportunidades por verticais e a melhor forma de ofertar soluções que envolvam a questão da mobilidade dentro do negócio do cliente. Para Renata, fica claro que o apelo Apple ajuda a vender e gerar negócios, “mas trata-se de ter uma infraestrutura

dedicada a gerenciar e proteger esses devices. Não é só ligar na rede e fazer o uso”, afirmou.

O passo seguinte, com o amadurecimento do mercado ao ponto de vista da compreensão da oferta e sua utilização para o melhor funcionamento da estratégia que será adotada pela companhia/cliente, é trazer parceiros para desenvolver aplicações verticalizadas, atendendo com maior precisão as necessidades diferenciadas das diferentes indústrias que fomentam o mercado, segundo Renata. “Já tivemos prospects desde telecoms até varejo e educação”.

Procurada pela reportagem, a Scopus não pôde se pronunciar quanto a parceria fechada com a Apple, e a própria fabricante, através de sua assessoria de imprensa, informou que “seus executivos não podem conceder entrevistas”.

Renata vê muito valor na oferta de iPads e iPhones de forma vertical e espera ter laços de mercados mais efetivos, gerando casos de integrações fim a fim através da parceria com a Apple. “Trata-se de um diferencial para a oferta da PromonLogicalis e um adendo à cultura de tecnologia como negócio dentro do cliente”, explica.

Mesmo sem poder se pronunciar, fica claro que a Apple enxergou o crescimento das pequenas e médias companhias como uma forte oportunidade de diferenciar a utilização dos devices, e viu a grande demanda por mobilidade das grandes como algo a ser sanado através de seus gadgets. “O mercado pede por soluções completas e agora temos o pacote para ofertar”, finalizou a diretora da PromonLogicalis.

Foto: Divulgação

Apple fecha com PromonLogicalis e Scopus para mercado corporativo

Renata Randi, da PromonLogicalis: “O mercado pede por soluções completas e agora temos o pacote para ofertar”

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Plantronics se une à Microsoft para comunicações unificadas A

Plantronics anuncia sua adesão ao Microsoft Lync Hosted Pack Reference Architecture Partner Ecosystem, ambiente projetado para oferecer suporte ao Microsoft Lync Server 2010 Multitenant Pack.

Voltado a provedores de serviços de hospedagem e telecomunicação, ele permite o compartilhamento de arquivos entre os múltiplos participantes e, deste modo, é possível participar de

reuniões, apresentações e treinamentos via web e em tempo real.

A parceria oferece aos clientes serviços de comunicações unificadas instantâneos com soluções de áudio.

O sistema fornece às empresas de telecomunicação e provedores de hospedagem soluções completas de comunicações unificadas, além de permitir que eles configurem e ampliem de modo personalizado para incorporar

valor e diferenciar suas ofertas.

“Nos dias de hoje, é grande a importância de se implementar soluções de comunicações unificadas nas empresa, já que cada vez mais elas precisam lidar com a mobilidade de seus funcionários e uma melhor utilização do espaço dos escritórios", disse Michael Gjerstad, vice-presidente de parcerias estratégicas da Plantronics, em comunicado.

A ideia da Plantronics é oferecer recursos otimizados para a utilização com o Microsoft Lync com uma melhor experiência intuitiva.

De acordo com a companhia, suas baterias de longa duração, filtro de cancelamento de ruído externo, conforto e alta flexibilidade e mobilidade, eles são excelentes para o ambiente de trabalho ou home office.

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Tempo é dinheiro Por Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil

Gimba cresce em 15% o volume de vendas com a atualização de sua infraestrutura de rede e a implantação de um novo backbone de comunicação

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azer um trabalho bem feito garante que o seu cliente te procure novamente. E esta não é uma afirmação solta ao vento, ela é um fato. As empresas que estão em crescimento precisam de tecnologia para suportar o desenvolvimento e contam com parceiros confiáveis para apontar-lhes a melhor solução, o produto mais adequado, e a garantia de uma implementação de sucesso. Foi por já ter trabalhado uma vez com a Binário, que Ricardo Zaninotto, diretor-geral do Gimba, os procurou para ajudá-lo a resolver uma questão do seu negócio.

O Gimba - que fatura 250 milhões de reais ao ano - vende material para escritórios de pequeno e médio porte, pelo telefone ou e-commerce. E há seis anos mantinha sua infraestrutura tecnológica. “Neste ramo é preciso agilidade no atendimento ao cliente. Assim que ele passa o pedido, tem de encaminhar o orçamento. Nossa rede estava tão lenta, que começamos a perceber que nosso call center não conseguia atendê-lo na hora”, afirma Zaninotto.

A companhia conta com mais de 10 mil itens para venda e um call center com 200 posições. Por conta do tamanho do portfólio, com as informações e fotos de todos os produtos, a rede não conseguia suportar o volume de dados.

E quanto mais lenta ficava – e a resposta da companhia para seus clientes – mais perda de vendas o Gimba registrava. A situação desestimulava inclusive os próprios vendedores da empresa.

Por esse motivo, a área técnica do Gimba realizou uma ampla pesquisa de mercado, principalmente, no que tange à questão de roteadores e switches. Foi então que a empresa entrou em contato com a Binário Integradora, unidade de negócios de integração do Grupo Binário, para a execução do projeto.

“A representatividade no atendimento a grandes clientes nesse segmento foi determinante para sua escolha”, conta Zaninotto. O projeto

conta com solução Juniper para cobertura da rede nas camadas 2 e 3. A manutenção e suporte da rede Juniper também são realizados pela Binário.

“Não era um problema de processamento, era de tráfego mesmo. Nossa rede era nível 1, de 10 megabytes. É como se tivéssemos 10 pistas. Agora, é como se tivéssemos trafegando em 100 pistas, com uma rede de nível 6, de 100 megabytes”, explica o executivo.

Como resultado do projeto, o nível de conversão da fase de orçamento para a de venda efetiva guinou de um negativo de 25%, para um positivo de 35% na consumação de negócios.

De acordo com o executivo, o Gimba está em um galpão de dois mil

o projeto Cliente: Gimba Projeto: Atualização de infraestrutura e novo backbone de comunicação Canal: Binario Investimento: 350 mil dólares

metros quadrados e em um mês todo o cabeamento estruturado foi trocado e os switches instalados. “Tivemos de trabalhar durante o dia também para que o projeto ocorresse dentro do prazo esperado. Foram quilômetros e quilômetros de fios trocados”, conta Zaninotto, ao revelar que foram investidos 300 mil dólares na nova rede e 50 mil dólares em switches.

O Gimba espera um ROI (Return Over Investment) em até um ano. “Os resultados alcançados com essa atualização nos motivaram a ampliar nossa área de call center. No próximo ano, pretendemos incluir mais 100 posições para atendimento aos nossos clientes”, finaliza Zaninotto.

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Foto: Divulgação

Saiu na

Chris Murphy, InformationWeek EUA

As difíceis lições que as empresas têm aprendido com a adoção de tablets Há quatro meses, a Waste Management equipou 20 caminhões com os dispositivos Samsung, que continham o software para rotas e instruções de coleta desenvolvido para tablets. A empresa estava testando se poderia economizar verba e melhorar o desempenho com devices de consumidor doméstico, em vez de dispositivos robustos, desenvolvidos especialmente para a indústria para substituir processos de rotas baseados em papel.

Na noite anterior ao lançamento do projeto-piloto, a operadora de telecom da Waste Management enviou uma atualização para o sistema operacional Android Gingerbread, dos tablets. A mudança significava que o mecanismo de recarga atual não iria mais funcionar com os tablets, e eles ficariam sem energia enquanto as equipes estivessem na rua.

Recuperada do golpe, hoje a Waste Management tem grandes expec-

tativas para o projeto e vai decidir, ainda este ano, se usará ou não esses aparelhos em seus 20 mil caminhões.

A experiência da empresa é apenas um exemplo das difíceis lições que as corporações têm aprendido à medida que adotam Android e iPad, voltados ao consumidor, e os utilizam de uma forma não planejada pelos fabricantes. Os tablets têm aparecido em depósitos, hospitais, cabines e salas de diretoria. Estão

tomando decisões de negócios e sendo testados em campos de batalha.

A resposta direta mais simples para a tendência de “consumerização da TI” é que as empresas que estão abraçando gadgets e softwares fáceis de usar tornarão as áreas de TI irrelevantes. Mas as primeiras experiências com tablets mostram que ainda é necessário o trabalho criativo do departamento de tecnologia para fazer com que essas ferramen-

A InformationWeek Brasil é mais uma publicação editada pela IT Mídia S.A. Saiba mais em www.informationweek.com.br 62 1ª quinzena abril 2012 www.crn.com.br

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tas façam o que as empresam precisam. Eis o que as organizações pioneiras estão aprendendo.

As pessoas precisam de conteúdo Os vendedores geralmente são os primeiros a receber tablets cedidos pela empresa, por alguns motivos: precisam de mobilidade; mostram coisas aos clientes; e precisam de acesso instantâneo.

Mas dar tablets com apenas e-mail não é tão diferente de smartphones. Nos casos mais simples, eles vão precisar criar apresentações de produtos e vídeos para demonstrar aos clientes, usando o dispositivo, e a TI vai ter de ajudá-los.

Holly Hunt, uma fornecedora de móveis, testou iPads com seus vendedores, que lidam com arquitetos e grandes empresas de design. “Descobrimos que o tablet

não oferecia o que precisávamos”, disse Neil Goodrich, diretor de análise de negócios e tecnologia. A Holly Hunt tem centenas de fotografias lindas de seus projetos, mas as imagens não eram fáceis de exibir no device da Apple – as pessoas tinham de criar um PowerPoint no

A telco Level 3 foi além na adoção de 1,3 mil iPads para vendedores.

A empresa desenvolveu um aplicativo para os funcionários criarem apresentações usando apenas o iPad, com conteúdo padronizado, como descrições de produtos, e customizando as apresentações com conteúdo único

Uma empresa de móveis testou iPads com seus vendedores: a fonecedora tem centenas de fotografias lindas de seus projetos, mas era preciso criar um PowerPoint no laptop para exibir as imagens; e o aplicativo de exibição não era ideal laptop e o aplicativo de exibição não era ideal.

Por isso, o departamento de TI está desenvolvendo um aplicativo que aperfeiçoe as apresentações nesse tipo de dispositivo, embora os vendedores ainda precisem criá-las em laptops.

baseado em cada cliente. A TI desenvolveu, também, um aplicativo nativo para os vendedores compilarem dados de diversas fontes, como CRM da Salesforce.com e outros sistemas locais, e gerem cotas de preços.

A Blast Radius, empresa de marketing digital que fez trabalhos in-

críveis para Starbucks e Nike, criou um aplicativo para um fabricante de perfumes para ajudar os agentes de vendas de lojas de departamento a guiarem os compradores às fragrâncias certas para eles. Agora, a empresa está testando algo novo em suas próprias apresentações: em vez de se levantar e mostrar slides PowerPoint para possíveis clientes, vão entregar iPads com as apresentações.

Vamos encarar os fatos, disse Gautam Lohia, VP executivo de tecnologias emergentes da Blast Radius, as pessoas olham para o smartphone enquanto você fala. “Em vez de ficarem distraídas em seus smartphones, elas se distraem com nosso aplicativo”, disse ele.

O ponto principal é que o conteúdo para tablets precisa ser criado segundo um propósito – para sua empresa, para as necessidades específicas de um funcionário, e para o modelo do tablet.

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crn tech

Conexão

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Para saber mais, acesse: www.crn.com.br

Por Kristin Bent, CRN EUA (Tradução Erika Joaquim)

ARM lança o chip com menor consumo de energia e caminha para a “internet das coisas” Foto: Divulgação

Fabricante inglesa lança processador de 32 bits, o Cortex-M0+, com a promessa de consumir apenas um terço de energia usado em qualquer processador de 8 ou 16 bits no mercado atualmente

“A partir da nossa especialização na tecnologia de baixo consumo energético, trabalhamos próximos de nossos parceiros para definir o novo processador e, assim, nos assegurar que os aparelhos de hoje também possam ter um baixo consumo de energia, ao mesmo tempo, que oferece benefícios potenciais com a ‘internet das coisas’.”

A ARM Holdings lançou, no começo do mês, o processador Cortex-M0+ e alega que este é o chip e gateway de maior eficiência energética do mundo para conectividade entre aparelhos, conceito chamado “internet das coisas”.

O processador de 32 bits é o mais recente na família Cortex, da ARM, e consome apenas um terço de energia usado em qualquer processador de 8 ou 16 bits no mercado atualmente, se-

gundo informou a empresa. O Cortex-M0+ foi feito para fornecer um consumo ultrabaixo e microcontroladores para sensores inteligentes também de baixo custo integrado dentre uma grande variedade de aplicações, incluindo aparelhos eletrodomésticos e equipamentos médicos. A empresa inglesa disse que o novo chip irá criar a base para a “internet das coisas”, uma expressão que descreve a habilidade

de microcontroladores de consumo baixo de energia, que são encontrados atualmente em alguns produtos eletrônicos desde geladeiras até carros, com comunicação wireless entre eles ou uma rede central para regular melhor a eficiência energética.

“O processador Cortex-M0+ é ainda uma demonstração da liderança da ARM em baixo consumo e comprometimento para sempre direcionar

a indústria para um consumo menor de energia,” disse Mike Inglis, vice-presidente executivo e gerente-geral da divisão de processadores da ARM, em uma declaração. “A partir da nossa especialização na tecnologia de baixo consumo energético, trabalhamos próximos de nossos parceiros para definir o novo processador e, assim, nos assegurar que os aparelhos de hoje também possam ter um baixo consumo de energia, ao mesmo tempo, que oferece benefícios potenciais com a ‘internet das coisas’.” A ARM assegurou que o novo processador tem o potencial para permitir uma grande variedade de “aplicações de economia de energia e melhoria na qualidade de vida”.

Utilizado em um hospital, por exemplo, poderia permitir que os médicos recebessem atualizações automaticamente dos sensores dos pacientes conectados via wireless em um equipamento de monitoramento de saúde.

As primeiras licenças do novo processador Cortex-M0+ incluem os semicondutores Freescale e NXP. No mês passado, a empresa de equipamento de telecom Ericcson estimou que o número de aparelhos conectados alcançará o elevadíssimo volume de 50 bilhões em 2020, comparado aos cinco bilhões anunciados em 2010. “Os 50 bilhões de aparelhos conectados marcam o início da nova era de produtos inovadores e interligados além dos serviços que utilizam a força das redes,” anunciou a Ericcson.

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O N T H E R E C O R D

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mundo anda sob pressão amigos. Um fato, somente um fato.

Você consegue medir a pressão por diversos aspectos, mas, principalmente, pelas discordâncias. Havia um tempo em que, na Copa, todos torciam pelo seu país; em que o mundo acreditava que os EUA eram o maior país do mundo, mesmo sem estar em nenhuma Copa; que a Europa era um grande lugar para morar; e que tudo que vinha da China era “pirata”. O mundo virou de tal maneira e pressionou tanto as pessoas que aqueles que decidiram ficar tem opiniões diversas sobre coisas simples.

Durante anos o número de monges, padres, reverendos caiu no mundo. Nos últimos 30 anos, multiplicaram-se de forma exponencial. Igrejas evangélicas, católicas, ortodoxas, protestantes, presbiterianas, todas cheias de fiéis. A fé, seja ela qual for, caiu novamente no consciente das pessoas e, com isso, todo o questionamento sobre questões “mundanas” voltou à tona.

Com tudo isso meus amigos, não vale mais a pena tentar contratar pessoas e reter talentos com dinheiro, ele não tem mais o mesmo efeito que tinha há alguns anos. As pessoas trocam de sonhos, não de salários.

David Bowie e o Queen escreveram, nos anos 80, uma antecipada e bela canção chamada Under Pressure (sob pressão) que falava desse possível momento. Uma das frases dizia: “it’s the terror of knowing what this world is about, watching some good friends screaming ‘let me out’” (é o terror de saber a que ponto o mundo chegou, ver alguns bons amigos gritando “eu quero sair”).

Se você perceber a temperatura de sua empresa, verá que sempre tem um grupo, pequeno, médio ou grande, querendo sair, querendo descer do bonde.

Não tem nada a ver com o clima, tem a ver com o mundo. Ele está mudando e as pessoas decidem descer do bonde enquanto ele anda, pois simplesmente não sabem para que direção deveriam ir. Estavam no bonde porque era a única opção que os levaria para algum lugar. Se soubessem, continuariam ali, sentadas, esperando o seu ponto ou a estação final.

O líder de hoje precisa ter uma visão holística sobre as coisas. Nada de pensar somente em números, métodos dos anos 90 que ajudaram empresas a crescer,

ganhar escala, desempenho, isso não tem a ver com o mundo atual. O mundo atual tem a ver com a legitimidade de um sonho e a forma como ele é apresentado aos outros. A Apple tem isso. O Facebook tem isso.

O Facebook não tem ISO 9001, não tem six sigma, e vale 100 bilhões de dólares. A Ford tem tudo isso e não vale 20 bilhões.

O que aprendemos com tudo isso?

Se fosse iniciar qualquer negócio hoje, apoiaria todo ele numa causa maior, num sonho maior e o venderia a muitos. Teria seguidores, não funcionários; teria sonhadores que, juntamente comigo, fariam aquilo acontecer. É como se eu parasse meu bonde, pegasse um microfone e dissesse a muitos na rua para onde ele iria e depois abriria uma porta para que quem acreditasse, entrasse. Duvido que houvesse grandes paradas no caminho ou pessoas querendo “sair” tão facilmente.

Com tudo isso em mãos, eu poderia reescrever a última parte da mesma música que diz “love’s such an old fashioned word and love dares you to care for the people on the edge of the night and love dares you to change our way of caring about ourselves” (o amor é uma palavra tão fora de moda e te desafia a se importar com as pessoas no limite da noite e desafia você a mudar nosso modo de cuidar de nós mesmos).

Eu mudaria tudo isso para “love’s such a new fashioned word and dream dares you to take the people into the light and dream dares you to change our way of carrying theirselves” (o amor é uma palavra tão na moda e o sonho desafia você a levar as pessoas para a luz e o sonho desafia você a mudar nossa forma de arrastá-las conosco). É isso.

Foto: Ricardo Benichio

SOBRE SONHO E AMOR

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR

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