CRN Brasil - Ed. 346 by IT Mídia

2ª QUINZENA ABRIL DE 2012 NÚMERO 346 WWW.CRN.COM.BR

VIDEOCONFERÊNCIA COM SOLUÇÕES CADA VEZ MAIS BARATAS, SIMPLES E ACESSÍVEIS PARA EMPRESAS DE TODOS OS PORTES, O VÍDEO ENTRA DEFINITIVAMENTE NA PAUTA DA COMUNICAÇÃO COLABORATIVA

CRN BRASIL ENTREVISTA O FILÓSOFO MARIO SERGIO CORTELLA FALA SOBRE EDUCAÇÃO E FORMAÇÃO DE MÃO DE OBRA E O PAPEL DO EMPRESÁRIO DE TI NESTE CONTEXTO

Alvo de INVESTIMENTO RODRIGO ABREU, CISCO: Aporte de 1 bilhão de reais no País resultará em centro de inovação, fundo de venture capital e diversas mudanças no ecossistema de parceiros

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índice

2ª quinzena Abril 2012 / Edição 346

CRN Brasil Entrevista

INDÚSTRIA

Mario Sergio Cortella Página | 22

R$ 1 bilhão Página | 30

Consultor e filósofo, Cortella explica que não há uma conexão automática entre escolarização e produção econômica e aponta caminhos para a minimização da falta de mão de obra de obra

Depois de diversos outros fabricantes internacionais, a Cisco anuncia sua aposta no Brasil, detalhada por Rodrigo Abreu, presidente da subsidiária brasileira

Colunistas

Dagoberto Hajjar Pág | 20

Tendência | 46

Conheça as estratégias das fornecedoras que têm trazido novas opções de comunicação por vídeo ao ambiente corporativo, desde as pequenas às grandes corporações

Joint venture | 36

Philips se une à fabricante TPV Technologies para dar início às atividades da TP Vision, que focará a oferta a mercados corporativos, tais como o segmento hoteleiro

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Gestão | 54

Fundador de uma empresa de marketing digital indica o caminho para um uso profissional do email marketing, com vistas a ganho de negócios e credibilidade à marca

No Mundo | 38

Conheça uma gama de 20 fabricantes que lançaram novidades em produtos e serviços de comunicação unificada durante a feira Enterprise Connect, antiga VoiceCon

Canal HP | 60

Revendas brasileiras da fabricante analisam os possíveis impactos da decisão da HP de agrupar em um único negócio suas unidades de impressão e computação pessoal

Consolidação | 53

Distribuidora Avnet explica como está planejando aprimorar os negócios via canais de revenda com soluções da IBM a partir da compra da distribuidora Ascendant

Kip Garland Pág | 42

Executivo de TI | 68

Saiba quem são os 50 CIOs mais bem cotados no inédito ranking da revista InformationWeek Brasil e conheça os executivos do ano nas diversas categorias do prêmio

Coriolano Almeida Pág | 58

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Se sua empresa quer ser ou continuar relevante, vocĂŞ tem que estar aqui.

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Infinitas possibilidades de negócios por meio de reuniões estruturadas nas business suites de grandes empresas

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Conteúdo

Contato com grandes nomes do Setor de TI, criando novas oportunidades de fechamento de importantes parcerias

Conteúdo exclusivo que abordará os assuntos mais atuais e relevantes do setor, onde se destacam os painéis com Presidentes dos principais fabricantes do País, líderes de toda a cadeia de valor de TI, representantes do Governo e CIOs, além do já conceituado Intercâmbio de Ideias

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

Diretor Executivo de Marketing e Vendas Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

Diretora Executiva Editorial

Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL

Adelson de Sousa, Miguel Petrilli, Stela Lachtermacher e Alberto Leite.

www.crn.com.br comercial

EDITORIAL

GERENTE Elizandra Paiva • elizandra.paiva@itmidia.com.br • (11) 3823-6625

EDITORA

EXECUTIVOS DE CONTAS Augusto Ito • augusto.ito@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Christian Lopes Hamburg • christian.lopes@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840

REPÓRTERES

Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br

REPRESENTANTES Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338 Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br CONSELHO EDITORIAL CRN Brasil Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648

Kip Garland • Fundador da Innovation Seed Marcia Thieme • Gerente de marketing e capacitação de vendas da APC by Schneider Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI

MARKETING

Gerente Gabriela Vicari – gvicari@itmidia.com.br

Gerente de Inteligência de Mercado Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br

Gerente de Marketing Web Gabriela Viana - gabriela.viana@itmidia.com.br

GERENTE DE COMUNICAÇÃO CORPORATIVA Cristiane Gomes – cgomes@itmidia.com.br

Severino Benner • Presidente da Benner Vladimir França • Diretor da Abradisti Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gerente de Marketing Fóruns Emerson Moraes – emoraes@itmidia.com.br

GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu email. Assine a newsletter do CRN Online: www.crn.com.br

Gerente Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br

OPERAÇÕES Gerente Emanuela Araújo • earaujo@itmidia.com.br

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

(recebimento, alterações de endereço, renovações)

Analista Elisangela Rodrigues • esantana@itmidia.com.br

Impressão

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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carta ao leitor

Foto: Ricardo Benichio

2ª quinzena Abril 2012 / Edição 346

u e você sabemos que uma mudança é necessária. Que o caminho atual não está dando conta do recado. Que o tempo está escorrendo pelos dedos. Que os recursos de todo tipo estão minguando. Que a produção diária já não satisfaz mais à necessidade diária. A cada ano aumenta a previsão de déficit de mão de obra em TI no Brasil. O número chegará perto de 800 mil, daqui dois anos, segundo entidades que estudam o setor. Difícil entender como pode haver este descolamento tão escancarado entre o vigor presente e futuro do setor de TI e o ritmo de formação de profissionais nesta área. Considerando que o universo é uma engrenagem em que novas peças vão se encaixando conforme as necessidades vão se construindo, me parece muito ilógico este crescente abismo que separa a demanda da oferta de gente capacitada. Ele me dá a sensação de um erro de cálculo no desenho da engrenagem, que, uma hora, vai travar. E – mais do que o número de profissionais em si – é esse sentimento que faz com que todos se vejam preocupados com o futuro próximo e que as cobranças surjam direcionadas aos mais diversos alvos: ao governo, à iniciativa privada, ao sistema, às universidades, ao ensino básico e por aí vai. A CRN Brasil tem ido buscar no mercado respostas que possam aliviar essa expectativa e, junto com isso, trazer possibilidades de ajuste na engrenagem. Já falamos com o governo, com as empresas, com as entidades de classe. E, por mais interessados que todos estejam em resolver a questão, o abismo ainda se faz presente quando se trata de ações consistentes para estancar esta sangria. Sangria generalizada, da qual uma parte pode ser chamada de apagão de mão de obra em TI. Mas que faz parte de um todo em que o vazio de respostas está cada vez mais evidente. Tomando essa ausência de respostas como base, decidimos escarafunchar mais profundamente a questão da educação como um todo, para lançar a reflexão a um ponto mais alto, de onde se pode enxergar de forma mais sistêmica. E, para isso, conta-

A fenda entre a pergunta e a resposta mos com a entrevista de Mario Sergio Cortella, cuja consultoria baseada na Filosofia é recontratada por 80% das empresas que aderem aos seus serviços. Em suas respostas a Patricia Joaquim, Cortella dá exemplos do formato da educação em outros países, questiona a postura do empresariado, do modelo de ensino e convida o leitor a uma nova maneira de pensar esta temática, buscando preencher com consistência os buracos que ainda interditam a estrada para a resolução deste enigma. Inevitavelmente, suas palavras chamam para uma análise bastante individualizada a respeito do conceito de educação e de como ela se desdobra nos mais variados campos do saber – dentre eles, a tecnologia da informação –, e de que posturas são necessárias para quem, de fato, quer colaborar com um cenário mais coerente neste sentido. Perceba como levamos um tema tão específico a uma esfera tão ampla e que retorna como demanda para cada um refletir particularmente no seu dia a dia como se posicionar de forma a não mais contribuir com abismos de qualquer natureza. E, enfim, mirar em ações focadas, eficientes e geradoras de resultados reais. E que são reais porque beneficiam a todos e, assim, contribuem com a conquista de respostas claras e extintoras de descolamentos tão bizarros quanto 800 mil profissionais a menos em um setor vertiginoso, em um País populoso e sedento pelo crescimento. Diante de tudo isso e cientes do nosso papel individual neste grande todo, que eu e você possamos cada vez mais afinar nossas ações e, dia a dia, diminuir a distância entre o que é realmente necessário e as ferramentas para suprir essas demandas reais. Um grande abraço e boa CRN pra você!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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Notícias em destaque

Por US$1 bi, Microsoft abocanha mais de 800 patentes da AOL

Foto: Divulgação

A AOL anunciou que venderá mais de 800 patentes e aplicativos relacionados à Microsoft, e que concederá à companhia de softwares uma licença não-exclusiva para as patentes que reter, em um acordo de pouco mais de 1 bilhão de dólares em dinheiro. A transação, que deve ser completada ao fim de 2012, inclui a venda de uma unidade da AOL, e por isso a companhia espera registrar uma perda de capital por motivos fiscais. A companhia de serviços e conteúdo para internet disse que planeja retornar uma “significativa porção da arrecadação da venda” para seus acionistas. A Aol continuará a deter 300 patentes, que incluem os segmentos

BRQ fecha parceria com Genexus Brasil, mas mantém contrato com OutSystems A BRQ IT Services anuncia parceria com a GeneXus Brasil para compor sua oferta de cloud computing. Em email à CRN Brasil, a companhia afirmou que a parceria entre a BRQ e a OutSystems continua existindo, mas sem contrato de exclusividade, “pois busca sempre a solução mais coerente e assertiva para a necessidade do cliente, assim como seus parceiros também buscam os melhores integradores e prestadores de serviço”. A unidade de cloud computing da BRQ foi criada com a intenção de oferecer às empresas de médio e grande porte soluções em nuvem que dinamizem seu negócio. “A partir de então a companhia busca selar parcerias com líderes desse setor como Genexus, que conseguem entregar soluções robustas”, informou a companhia.

“Para desenvolvimento de aplicações sob medida, acreditamos que o produto Genexus é uma excelente opção para aumentar a produtividade no desenvolvimento de aplicações, e principalmente mais agilidade e produtividade na manutenção e evolução das aplicações já desenvolvidas”, comenta em comunicado Camilo Perez, diretor da BRQ. A integradora ressalta que o Genexus está integrado com serviços de infraestrutura na nuvem da Amazon, também parceiro da BRQ em cloud computing. Para o country manager da GeneXus Brasil, Gerardo Wisosky, a parceria reforça a capacidade de atendimento e suporte ao mercado brasileiro. “Acreditamos que junto com a unidade de nuvem da BRQ teremos uma maior sinergia, que trará uma excelente solução para as empresas de médio e grande porte”, acrescenta em nota.

de anúncios, busca e mapeamento e disse ter recebido licenciamento das patentes vendidas à Microsoft.”Este é um portfólio valioso que temos seguido por anos e analisado em detalhes por meses”, disse o conselheiro geral da Microsoft, Brad Smith. Se o negócio não for concretizado, a Microsoft terá de pagar à AOL uma taxa de terminação de 211,2 milhões de dólares, informou a companhia.

Foto: Divulgaçã

Leia mais: http://crn.itweb.com.br/34730/por-us1-bi-microsoftabocanha-mais-de-800-patentes-da-aol/

Enquete

Qual o melhor sistema operacional em tablets para integrar projetos de mobilidade no mercado corporativo?

40% Android

30% iOS

16% BlackBerry OS

14% Windows

No ar

Quais são os hardwares que impulsionam o segmento de mobilidade para o seu negócio?

Na sua opinião:

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras PPS Américas já tem líder Em email a sua rede de parceiros, a HP informou que John Solomon, atual líder das operações do grupo de imagem e impressão (IPG) da fabricante para a Ásia e Japão, assumirá o comando da PPS – sigla para Printing and Personal Systems Group, resultado da fusão da PSG e IPG – nas Américas. O executivo assume o cargo no dia 1º de maio.

Foto: Divulgação

Eduardo D’Antona deixa direção da Panda Security Após cinco anos à frente da Panda Security Brasil e cerca de um ano como diretor para a América Latina, o executivo Eduardo D’Antona anunciou seu desligamento da fabricante. D´Antona parte para novos desafios que estão em fase de definição, segundo comunicado enviado à imprensa.

Ricardo Palma é o novo gerente de marketing da Network1 Após 12 anos de TechData

Altos

e uma passagem relâmpago pela A10 Ti, Ricardo Palma foi anunciado como o novo gerente de marketing da Network1, que se reportará a Fábio Miranda, diretor de marketing e alianças da distribuidora.

Marketing novo na Nvidia A NVIDIA anunciou a contratação de dois gerentes de markting: Marcelo Pontieri e Leo De Biase. O foco de atuação dos dois gestores será diferenciado, com Pontieri visando as oportunidades B2B e De Biase assistindo de perto os mercados finais.

Scala IT amplia time carioca A Scala IT Solutions está com novos integrantes em sua equipe de profissionais no escritório no Rio de Janeiro, que passa a contar com os reforços do gerente comercial Angelo Bonavita e de Marcos Garcia, responsável pela área de pré-vendas.

Itautec tem novo diretor de eficiência

e qualidade operacional A Itautec anuncia a contratação de Ronado Moraes Araki para a recém-criada diretoria de eficiência e qualidade operacional, que reforçará a estrutura de governança corporativa da companhia, "buscando melhorias contínuas na eficiência operacional", informou a empresa.

CPM Braxis Capgemini tem novo líder de operações no RJ A CPM Braxis Capgemini anuncia a chegada de Roberto Mathias, que assume a posição de vice-presidente para a regional Rio de Janeiro, tendo como desafio a expansão dos negócios da empresa no mercado carioca.

Algar Tecnologia reestrutura sua diretoria A Algar Tecnologia reformulou sua estrutura executiva e integrou, sob uma mesma diretoria, as áreas de marketing e soluções. A nova área passa a ser dirigida por Luciana

Gonçalves, que assume com a responsabilidade de desenvolver soluções inovadoras e potencializar projetos focados na cocriação com clientes.

Accenture aponta Guilherme Pinheiro para posição global

O executivo Guilherme Pinheiro foi promovido ao principal cargo de liderança de clientes globais da Accenture, reportando-se diretamente ao CEO Global da organização.A partir de agora, o desenvolvimento de estratégias para gestão e relacionamento junto aos principais clientes da companhia no mundo estará a cargo de Pinheiro.

Globalweb contrata diretor de canais A Globalweb Data Services Corp anuncia a contratação de Sergio Fabiano Mattos Botelho Junior como diretor de canais. Entre as metas do executivo, que acumula uma experiência de mais de 20 anos no mercado de TI, está a de dobrar a participação das revendas no faturamento total da companhia nos próximos dois anos.

baixos

Facebook compra Instagram Popular por seus vários filtros para estilização de fotos, o Instagram foi comprado pelo Facebook por US$ 1bi. A informação abalou o mercado tanto pela cifra quanto pelo fato de ocorrer as vésperas do IPO da rede de Zuckerberg.

SAP compra Syclo A fabricante alemã ampliou sua força no segmento de mobilidade e adquiriu a Syclo, provedora de aplicativos e tecnologia empresarial móvel. O valor não foi informado pela companhia.

Sony estima prejuízo de US$ 6,4 bilhões... A Sony prevê prejuízo anual de 6,4 bilhões de dólares, o dobro da estimativa anterior e o quarto ano seguido no vermelho, por conta de baixas principalmente nos Estados Unidos.

... e também faz demissões

Empregados de um centro de pesquisas de telefone celular da Sony na Suécia souberam no fim de março que 6% deles perderão o emprego, cerca de 149 demissões.

Blogs

1º Vitor Peixoto

O Mercado de TA está "encolhendo"? Segundo o blogueiro, a quantidade de revendedores de TA deve cair ainda este ano. “As margens não comportam mais a manutenção de um negócio”

2º Renato Carneiro

Moneyball, Moneybusiness Em analogia com o filme Moneyball, de 2011, Carneiro afirma que o grande segredo dos negócios está, também, em “reinventar as métricas”.

3ºAbradisti

Como a distribuidora pode fidelizar o canal Alberto Rodrigues, vice-presidente da Abradisti, aborda o tema muito recorrente pela distribuição, apontando formas de obter sucesso com parceiros de canal.

4ºMauro Segura

Líderes de marketing nas empresas: inovadores ou seguidores? O blogueiro escreve sobre o estudo “Today’s CMO: Innovating or following?”, afirmando que “inovar significa risco e ousadia”.

5º Coriolano Almeida

Ponto Eletrônico: produtividade e remuneração “Na era da sociedade da informação, o correto seria produtividade com a correspondente remuneração pautada nos critérios de qualidade da obra executada”, afirma Coriolano em seu artigo.

Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs

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opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Ricardo Benichio

dagoberto.hajjar@advancemarketing.com.br

Dagoberto Hajjar é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

Você tem duas bocas e uma orelha?

ncontrei o tio Salim ontem e ele me falou que tinha Se você estiver em uma reunião face a face, não se sinum vendedor com uma anomalia: duas bocas e uma ta constrangido de mostrar as suas anotações. Mostre que orelha. Ele falava demais e ouvia de menos. Bom, você se preparou. Mostre que você está investindo no clientem muito vendedor que tem esta anomalia, e o pior te. Mostre que o cliente é importante para você. Faça um é que falam muita besteira. roteiro com suas perguntas, os tópicos que você deve falar, Eu tinha um chefe que falava que a gente conhe- estabeleça um tempo para cada tópico e teste as perguntas ce a inteligência de um homem não pelo que ele fala, mas antes para saber se realmente trarão as respostas desejadas. sim pelo que ele pergunta. Perguntar é uma arte!!! Nesta fase de prospecção, seu objetivo é saber se existe Hoje, falamos muito que o vendedor tem que traba- REALMENTE uma oportunidade para você, portanto, lhar de maneira focada. Em alguns casos, é especializa- dê PRIORIDADE para perguntas que visam identificar do e atende a um determinado segmento de mercado. O possíveis problemas ou necessidades para que você possa vendedor, atendendo a um número de clientes que tenham ajudar o cliente a solucioná-los. similaridade, passa a conhecer o mercado onde estão os Antigamente, ensinava-se aos vendedores a técnica de clientes, as dores e necessidades do setor e dos clientes, os fazer perguntas abertas e depois passar para perguntas fejargões utilizados e a dinâmica de compra e venda. Tendo chadas. Vi um vendedor perguntar “quais os seus planos este conhecimento, o vendedor passa e necessidades para o próximo ano?”. a ter mais VALOR para o cliente e a O “consultor que também O cliente desembestou a falar por duas ser visto como um cara “do time” ou horas sobre braços robóticos para a vende” deixa de ter a “da turma”. Deixa de ser “vendedorlinha de produção. O vendedor não anomalia das duas bocas -empurrador” para ser o “consultor sabia como interromper, nem como que falam besteira e uma que também vende”. dizer que não tinha produtos para orelha que não entende o Esse “consultor que também venaquela necessidade e que sequer entenque ouve. Ele sabe o que de” deixa de ter a anomalia das duas dia de robótica ou linha de produção. perguntar e consegue bocas que falam besteira e uma oreHoje em dia, os vendedores mais entender as respostas lha que não entende o que ouve. Ele bem-sucedidos usam a técnica de criar sabe o que perguntar e consegue entender as respostas. a necessidade no cliente. Acompanhei um deles que usou Já vi situação assim: “Sou o seu novo gerente de con- algo como “semana passada estive em um cliente que atua tas e gostaria de fazer algumas perguntas para entender no mesmo segmento de mercado que você. Ele me contou as suas necessidades”... Então, puxa um formulário de que os acionistas da empresa estavam pedindo maior efi17 páginas. O cliente respira fundo, chama o estagiário ciência operacional e eu tive a oportunidade de mostrar número 354 e diz “estagiário, leva o vendedor lá para como nossa solução poderia aumentar 10% as vendas e resalinha e ajuda ele com este questionário”. Também já duzir 15% os custos operacionais. Ele ficou impressionado vi situação em que o vendedor “fez sua lição de casa” e com os resultados. Será que sua empresa tem necessidade obteve muitos dados do cliente e usou a reunião para va- similar?”. O resultado, na maioria dos casos, é ter o cliente lidar as informações, perguntar e ouvir sobre o que não falando “sim, temos necessidades similares, me fale mais a tinha encontrado. Com isto, mostrou respeito ao clien- respeito”. Portanto, o cliente mordeu a isca. te e aumentou a produtividade da reunião. Os clientes A vida de vendedô é desafiadora...para o vendedô e adoram isto!!! para o chefe dele...

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CRN BRASIL ENTREVISTA

/ MARIO SERGIO CORTELLA

EM P EDUC Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

MARIO SERGIO CORTELLA: Se você olhar porque a Índia tem grandes matemáticos, grandes estudiosos de física é porque simplesmente ela forma base científica sólida. Na Inglaterra e nos Estados Unidos existe avanço em relação à pesquisa porque estes países não formam para o mercado de trabalho, mas oferecem solidez que possibilita o cidadão a ir naquilo que seja mais adequado à sua formação geral.

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m pauta: ucação O consultor, professor e filósofo, Mario Sergio Cortella explica que não há uma conexão automática entre escolarização e produção econômica e aponta o possível papel do empresariado brasileiro, em longo prazo, para a minimização dos impactos quanto à falta de mão de obra

entrevista com Mario Sergio Cortella, professor da PUC-SP, Fundação Getulio Vargas e da Fundação Dom Cabral, além de consultor e filósofo, poderia correr tranquilamente, feito a fluidez do seu discurso, não fosse o fato de ser tão provocativa. Apesar dos meus poucos anos na área de TI, a tentativa de achar um culpado que não fosse o próprio setor falou mais alto na hora de desenhar a pauta sobre educação. A ideia é trazer o assunto à reflexão, uma vez que o nosso mercado (tomo a liberdade de me incluir no segmento de tecnologia, não como Foto: Roger Soares

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empresária, como você leitor, mas como parte atuante dele) passa por um momento delicado quanto ao seu promissor futuro, que diz respeito a profissionais qualificados para assim fazê-lo. Cortella, com sua delicada paciência, explica onde estão os equívocos de colocar governo e instituições de ensino, tanto pública como privada, na berlinda na hora de partir para a solução deste problema. Acompanhe a entrevista em que o filósofo e consultor levanta algumas contradições no pensamento do empresariado brasileiro e aponta caminhos a se seguir.

CRN Brasil - O Brasil está comprometendo o desenvolvimento do País por conta da falta de priorização no setor da educação? Mario Sergio Cortella - Não se pode confundir educação com escolarização. O Brasil tem questões ainda sérias no campo da escolarização. Há um atraso histórico nos vários níveis de ensino que só começou a se recuperar nos últimos 20 anos. Neste período, nós saímos de patamares indigentes na área de escolarização e estamos em uma crescente. Mas isto não acompanha nosso desenvolvimento econômico. Precisa cautela, porque muita gente faz uma conexão automática entre escolarização e produção econômica e quem assim faz precisa explicar algo: nós somos o 66º em escolarização, de acordo com o Índice de Desenvolvimento Humano (IDH), e somos a 6ª economia. Se fosse tão automático não teríamos este cenário. Quem faz a conexão automática teria de me explicar uma coisa: se nós passarmos ao décimo lugar em educação, nós vamos ser o primeiro em economia? Claro que não! Por quê? Porque não se pode confundir educação com escolarização. Embora a nossa escolarização seja baixa, os índices de educação, em geral, em relação à família, ao mercado de trabalho não é. Se não, não seríamos a sexta economia!

CRN - Qual é a diferença entre escolarização e educação? Cortella - A educação é um conceito mais amplo. Escolarização está dentro de educação. Você está o tempo todo se formando: na família, no emprego, na comunidade, no sindicato, na igreja... Um dos locais onde você se forma é na escola. Mas, por exemplo, os meios de comunicação formam por muito mais tempo um cidadão do que a própria escola.

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crn brasil entrevista CRN – Hoje uma criança fica muito mais exposta à mídia do que à escola... Cortella – Exato. A escola é uma das instituições educacionais e não a única. Eu estou insistindo neste ponto porque, caso o contrário, como a gente entenderia este aparente contrassenso entre desempenho escolar e econômico? Isso significa que a escola não formaria mesmo gente o suficiente para ocupar estas 115 mil vagas no mercado de TI. E ela não formaria por uma razão meio óbvia: não tem como a escola ficar atrelada ao mercado de trabalho. Em outras palavras, não adianta o sistema escolar - que é mais lento, que demora uma geração para trabalhar - grudar em uma única área porque, do contrário, ele não cumpre sua função pública.

/ Mario Sergio Cortella

fundamental ou quem não tem dinheiro? Cuidado com leitura de estatística! Faça o recorte não pela escolarização e você vai notar que existe sim uma forma de prisão que é feita para aqueles que têm menos recursos, não porque eles têm menos escola, mas porque têm menos maneiras para utilizar das ferramentas que podem ser usadas para não ficar preso.

CRN – Mas, mesmo assim, a educação não deveria chegar até eles? Cortella – Sim, mas a educação não muda nada nisto que você me descreveu. Porque você tem sociedades em o que vale é a distribuição de renda, não a distribuição da escolaridade. Por exemplo, de nada adianta você ter um grupo de pessoas que, formalmente, tenham completado a educa-

laridade. E não é automático. Não é assim. De nada adianta eu ter alguém formado sem emprego, sem distribuição de renda.

CRN - Embora tenhamos saído dos índices de indigência quanto à escolarização, ainda temos um problema de mão de obra qualificada. Cortella - Nós saímos da UTI e estamos entrando na enfermaria. Mas sofremos com isto em várias áreas. E não é tarefa da escola formar mão de obra. Isso é um equívoco que nenhum país mais sério comete. Se você olhar porque a Índia tem grandes matemáticos, grandes estudiosos de física é porque simplesmente ela forma base científica sólida. Na Inglaterra e nos Estados Unidos existe avanço em relação à pesquisa porque estes países não

CRN - Mas como isso muda? Cortella - Isso muda com o fato de que o mercado está mudando aqui. E Guimarães Rosa já dizia: “o sapo não pula por boniteza, ele pula por precisão”. A demanda do mercado leva várias empresas a fazerem parcerias com institutos de formação e assim forçando essa formação mais acelerada. E é claro que onde há demanda, há salários. Então, não se muda no automático, é um processo.

CRN – Então é este o caminho para a iniciativa privada? Cortella - Sim e fazer as parcerias e subsidiar estudos. No Brasil não há algo que existe em vários países, que é a presença efetiva do empresário e do acionista na vida das universidades, não só cobrando, mas financiando,

CRN – Você pode dar um exemplo de como isto aconteceria? Cortella - Vamos supor que na região de Jundiaí (SP) - onde estão se instalando algumas empresas da área de plataformas digitais vindas da China - todo o parque escolar da região se volte para a formação de pessoas naquela área. Vamos supor que o poder público coloque a escola a serviço da empresa. Daqui a pouco, o proprietário chinês vai embora. O poder público investiu em algo que não terá prosseguimento. Isto é, uma escola precisa se referenciar ao mercado, mas ela não pode se subordinar. Inclusive porque a escola não pode ficar prisioneira do mercado de trabalho.

CRN - O currículo escolar hoje, no Brasil, se propõe a formar pessoas com habilidades básicas e a formar cidadãos éticos. Uma pesquisa recente mostra que 77% dos encarcerados no Brasil não completaram o ensino fundamental. Por que isto não ocorre? Cortella - Ok. Mas a que conclusão você chega com esta informação? Que vai preso quem não conclui o ensino

No brasil não há algo que existe em vários países, que é a presença efetiva do empresário e do acionista na vida das universidades. não apenas cobrando, mas financiando e fazendo doação ção básica. O que vai fazer com que estas pessoas possam escapar das armadilhas do dia a dia é a distribuição de renda e não de escolarização. Se você conectar uma coisa à outra, cai em outra armadilha que é supor que a pobreza impulsiona a delinquência. O que não é verdade. Boa parte dos canalhas nacionais têm alto nível de escolaridade. Você está pegando no nível dos que estão na penitenciária. Se escolaridade fosse indicador de possibilidade de não cometer delito, nós não teríamos uma série de coisas acontecendo. O que a escolaridade indica, neste caso que você coloca, é que a criminalidade está ligada a uma classe social que também já é vitimada pela ausência de escolaridade. Em outras palavras, se assim fosse, eu resolveria a questão da delinquência oferecendo mais esco-

formam para o mercado de trabalho, mas oferecem solidez que possibilita o cidadão a ir naquilo que seja mais adequado à sua formação geral.

CRN - Historicamente, o Brasil não tem alunos interessados em produção científica e exatas. Cortella - Não. Porque esta área sempre foi mal ensinada para nós. Só um nerd iria se dedicar a fazer matemática.

CRN - O que estimularia as pessoas a estudarem esta área? Cortella - Parte a mídia, parte a família, parte as empresas. Se uma profissão não tem charme e encanto, se o mundo adulto não encanta as crianças por ela, é muito difícil que ela vá por si mesma. Ou seja, nós que encantamos o tempo todo as pessoas com a ideia de que ela tem que ser médica, advogada....

fazendo doações. Se você observar, na Universidade de São Paulo (USP), que é a melhor universidade da América Latina, o número de doações que ela recebe de pessoas que já passaram pela FEA, POLI – que hoje são empresários – é quase nenhum. Ou seja, não há cuidado com os centros de formação. O que há é uma grande reclamação depois. Os caras secaram o mato e agora reclamam que alguém riscou o fósforo.

CRN – Você considera o modelo de educação atual – turma de alunos, livro, sala de aula – ultrapassado? Cortella - Não é não. É um modo de fazer, mas não é o único, que vem se provando há 2,5 mil anos. A primeira plataforma digital de ensino a distancia se chama livro! E ela consegue agregar outras formas de ensino e

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aprendizagem. Agora, não é a escola que encontrará esta única alternativa. Inclusive porque as outras plataformas digitais – que não o livro – trazem um nível de superficialidade muito grande. Há muitas escolas e governos, como o dos Estados Unidos e da Inglaterra, que estão saindo do uso das plataformas digitais do dia a dia do aluno e retornando para alguns modelos que tinham eficácia maior. O livro exige maior atenção e não produz algo que é muito ruim para o estudo: a distração. Não é que as plataformas digitais não tenham o seu lugar. Mas elas não são substitutas dos modelos anteriores.

CRN – Mas este modelo, para uma criança que já foi submetida a horas de internet e TV, seria atrativo dentro de uma sala de aula?

Um bom exemplo de que você se interessa pelo assunto e não pela tecnologia que está lá é o caso dos restaurantes: você não vai a um restaurante que anuncia: temos os melhores micro-ondas da cidade! Você vai ao restaurante que tenha uma placa: temos forno à lenha.

CRN - O Brasil vive ainda o dilema das faculdades, que nem sempre estão aptas a oferecer um curso de alto nível. Geralmente, nestes locais, os alunos também não estão aptos a aulas mais “parrudas”. Há educadores que defendem estas universidades, por manterem as pessoas em contato com o estudo. O que você acha disto? Cortella - Eu acho que estas escolas, que eu costumo chamar de “UniEsquinas”, precisam de uma

cionar. E aqui nós temos 80% das universidades privadas sustentadas pela mensalidade do aluno. Então, lamento. Eu não gostaria que fosse assim. Mas muita gente que hoje aponta o apagão de mão de obra qualificada não se movimentou na direção desta formação, não colocou o recurso, não defendeu governos que nela aplicassem e assim por diante.

CRN – Em vez de ensino superior de má qualidade, não seria melhor investir em ensino médio de boa qualidade? Cortella - Claro, é por isso que precisa das parcerias. E é por isso que precisa que haja por parte do empresariado uma atenção extrema àquilo que os governos precisam fazer e também uma capacidade

A FRASE MAIS ESCUTADA NAS EMPRESAS ATÉ 2008 ERA: O MAIOR ATIVO QUE TEMOS SÃO OS EMPREGADOS. QUANDO HOUVE A QUEBRA DA ECONOMIA, O QUE ACONTECEU FOI O FACÃO NO ATIVO. NÃO SE PENSOU EM DIMINUIR A RENTABILIDADE DO ACIONISTA, PRODUÇÃO E CUSTO Cortella – O que faz alguém se interessar por algo é o tema que está sendo tratado. Um jovem é capaz de ficar seis horas em pé em uma fila para comprar um ingresso para o show do Black Eyed Peas. Depois ele fica mais seis horas esperando o show começar, mesmo debaixo de chuva. Você mesma, quando era criança, com uma pazinha e um baldinho na praia, se eu te oferecesse um computador você iria querer? (a jornalista responde que “não”) O que isso quer dizer? Que nem tudo na vida é plugado, tem coisas que são não plugadas. Você se interessa por um conteúdo não porque ele está eletrificado ou não. Mas pela conexão que aquilo tem com a sua vida. Por isso que um professor não pode ter nem informatofobia e nem informatolatria.

fiscalização mais séria por parte do poder público. Mas elas cumprem uma tarefa de oferecer escolarização para uma parcela da população. É preciso lembrar que não foi só a delinquência estatal que gerou essa condição no ensino superior, também foi a delinquência mercantil: ou seja, a transformação do ensino em mero negócio de grandes fundos de investimento. Voltando à questão, com o controle do poder público, sem dúvidas, elas podem existir. E não é diferente do que acontece em outras nações. Nos Estados Unidos, você tem universidade de primeira, segunda e terceira linha e assim por diante. Só que lá o poder público controla e mais de 80% das universidades são privadas, mas com doação da comunidade para fun-

contributiva, ou seja, pagamento de imposto que efetivamente vá para a área de educação. Vez ou outra, alguns empresários me perguntam em debate: professor como eu faço para melhorar a educação escolar no Brasil? Eu falo: pague imposto direito. Evite que haja dentro de sua cadeia produtiva – não só de sua empresa – evasão fiscal, suborno ou desvio de recurso. Quando estamos dentro de uma cadeia produtiva não adianta só sua empresa ser correta e fechar os olhos para o resto. Isto é uma tarefa. Outra é fazer parcerias. Por exemplo, o oferecimento de bolsas. Destinação de uma parte da rentabilidade dos acionistas para financiamento e pesquisa. Como é feito nas grandes nações que, historicamente, têm uma educação escolar sólida.

CRN – Às vezes, o empresário oferece esta bolsa, treina e prepara o funcionário, e aí, outra empresa o leva embora... Cortella - Por isso que ele tem que oferecer outros atrativos de retenção e o que leva à retenção de alguém em uma atividade não é apenas salário. Benefícios como possibilidade de ascensão na carreira, reconhecimento, o apoio e a parceria para crescer. É necessário lembrar que hoje a empresa é descartável para alguns funcionários, tal como o funcionário era descartado, até pouco tempo, para a empresa. A fidelização recíproca está sendo trazida à tona agora, mas até há pouco tempo se colocava a necessidade de fidelização por parte do empregado, mas não por parte do empregador. A frase que eu mais ouvia nas empresas até 2008: o maior ativo que nós temos são os empregados. Quando em setembro de 2008 houve a quebra na economia, a primeira coisa que aconteceu foi o facão no ativo. Não se pensou em diminuir um pouco a rentabilidade do acionista, diminuir produção ou custo.

CRN – Quando você fala isto nas empresas, qual é a recepção das pessoas quanto a estas ideias? Cortella - Eu sou da área da filosofia e a tarefa da filosofia é perguntar sobre os porquês . Isso leva à necessidade de chamar a atenção das pessoas para evitar os cinismos nas relações. Por isso, qual é a receptividade? Quando se tem uma empresa que não quer ser cínica, ela ouve isso que eu dizia de uma maneira adequada. Isto é, ela pensa em modificar o modo de fazer, ao invés de insistir naquilo que fazia. Albert Einsten é autor de uma clássica e inteligente frase que dizia que tolo é aquele faz sempre do mesmo jeito e espera resultados diferentes. Os que não desejam nem a tolice, nem o cinismo pensam em fazer de outro modo.

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Falar da IT Mídia é fácil e prazeroso, afinal temos muitas coisas em comum: coerência entre a fala e a ação, entre a promessa e a entrega. Além disso, comungamos das mesmas práticas, atitudes, crenças e valores. Isso faz toda a diferença nos relacionamentos pessoais e profissionais. E foi por isso que tornamo-nos grandes amigos, Adelson, Miguel e eu. Luis Carlos Nacif Presidente Microcity

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A IT Mídia é mais do que uma parceira no Setor da Saúde. É realmente uma difusora de excelência para todos que querem construir uma saúde melhor no Brasil. Dr. Mario Wrandecic Diretor Presidente Biocor Instituto

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indústria

/ curtas

AMD quer ampliar a experiência da revenda e do usuário final A

AMD está lançando sua nova investida em busca de participação no mercado brasileiro. Com foco em mostrar a performance de seus processadores e placas gráficas, a fabricante está inaugurando o AMD Experience Point em duas cidades, para que revendas e usuários finais possam realizar testes em seus componentes, um na Santa Ifigênia (SP) e outra no InfoCentro (RJ). Nesses locais a AMD vai demonstrar suas tecnologias e realizar ações especiais – como sorteios e promoções. Eles serão utilizados também para treinamento e atendimento a dúvidas técnicas dos canais. “Passamos um tempo discutindo sobre como estar mais próximo e amplificar o contato com o canal. Esses pontos (Santa Ifigênia e InfoCentro) são de alta concentração de revendas de processadores e placas de rede. A coisa é intensificar as vendas nos canais da região, mostrando para todo o ecossistema envolvido na compra – do canal ao usuário final – o quanto nossa tecnologia de ponta pode superar expectativas. É a imagem e a tecnologia da AMD que queremos, também, ampliar no mercado”, afirmou Roger Melo, diretor de marketing da fabricante no País. Pedro Kiiper, diretor de vendas para canal e OEM da AMD, explica que o intuito da fabricante é focar a experiência do usuário e do revendedor, e que as localidades escolhidas são repletos de “formadores de opinião do mundo da tecnologia”. “A maior experiência é ver a TI funcionar. Nestes pontos poderemos mostrar o motivo de uma placa Radeon custar mais de 1 mil dólares, por exem-

Foto: Divulgação

Pedro Kiiper, da AMD: "O usuário final poderá comprar uma tecnologia que atenda às suas necessidades de forma coesa, para que ele invista em algo que dê o retorno esperado”

plo”, comentou o executivo. “O preço acompanha a performance e, além disso, o usuário final poderá comprar uma tecnologia que atenda às suas necessidades de forma coesa, para que ele invista em algo que dê o retorno esperado”. Atualmente, a AMD estima que esse perfil de canal (integrador de máquina e revenda de componente) responda por cerca 45% do faturamento da empresa no Brasil. Até dezembro, a companhia espera registrar 90% dos novos parceiros no portal de canais AMD e aumentar em 66% as vendas para canais dessas regiões.

Ampliando a experiência A AMD também vai ampliar a abordagem de seu portal, com ambientes de treinamentos online mais específicos aos seus produtos. “Serão prêmios tanto para os usuários finais que comprarem nossos produtos, quanto para as revendas”, afirmou Kiiper. O portal será múltiplo, voltado para canais, varejo e corporate, e contará em breve com uma série de “reconhecimentos” para os “agregadores de tecnologias AMD”, informou o diretor de canais. No portal, o executivo espera contar com 5 mil revendas ativas até o final de junho.

Kiiper conta que o maior desafio da AMD é consolidar o modelo de distribuidor, sendo que seu projeto dentro da distribuição é mostrar para o canal como trabalhar em nichos com os componentes certos, além de acelerar as vendas de OEM. “A distribuição está se reinventando, então temos que ver qual a melhor forma de atender ao parceiro, para que ele não seja apenas o vendedor de commodities”. O varejo é o maior sucesso da AMD nos último anos segundo Kiiper. Hoje, 27% das vendas de notebooks no segmento são de devices que contam com processadores AMD, sendo que no ano passado essa porcentagem era de 8%. “A forma mais rápida de ganhar participação é através do varejo e queremos replicar esse crescimento junto ao canal, mostrando as diferenças de nossos componentes e dos produtos que carregam AMD frente aos competidores”, afirmou o executivo.

Vision A10 O diretor de marketing da AMD afirmou que o Vision A10, supostamente a versão mais poderosa da futura geração de APUs Trinity da marca, deve chegar ao mercado brasileiro em junho deste ano, colocando abaixo as especulações de que o componente chegasse ainda este mês. “A ideia é que todos os nossos processadores A4, A6, A8 e em breve o A10 possam ser testados nesses ambientes, para que o usuário, corporativo ou final, possa conhecer melhor como trabalhamos e quais são nossos diferenciais”, disse Melo. “Esperamos ter o time completo para teste até junho, quando chega o Vision A10”.

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INDÚSTRIA

/ INVESTIMENTO

RODRIGO ABREU, DA CISCO:

Fabricante criará um fundo de venture capital com recursos iniciais de 50 milhões de reais

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BRASIL:

O DE INVESTIMENTO Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

CISCO APLICARÁ 1 BILHÃO DE REAIS NO PAÍS AO LONGO DOS PRÓXIMOS QUATRO ANOS E ISSO DEVE RESULTAR EM IMPACTOS DENTRO DO ECOSSISTEMA DE PARCEIROS E CLIENTES DA FABRICANTE DE TECNOLOGIA DE REDES E TELECOM

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indústria

/ investimento

ão precisa ser nenhum gênio para perceber o momento favorável que o Brasil vive. Mesmo entre percalços e gambiarras, muita coisa acontece ou está em vias de acontecer por aqui. Os últimos anos trouxeram cenas impensadas até o final da década de 80 (credor do FMI? Sede de Jogos Olímpicos?). O País emerge como protagonista no cenário mundial. Isso reverte, além de um latente interesse, investimentos de players mundiais que querem ampliar participação no mercado nacional. Observando superficialmente, daria para elencar facilmente uma dezena de grandes multinacionais de TI e telecom que aportaram recursos significativos por aqui recentemente. IBM, EMC, SAP e Microsoft são apenas alguns nomes. No começo de abril, outro grande juntou-se a esta lista: Cisco.

A gigante de redes e comunicação se uniu a esse grupo trazendo a cifra de 1 bilhão de reais, que pretende aplicar no País ao longo dos próximos quatro anos. Se o passado recente soa um tanto conturbado para a operação local da fabricante, o futuro próximo surge com um horizonte promissor. “Essa é primeira vez que a empresa anuncia um pacote dessa dimensão. Os investimentos vêm de uma análise detalhada sobre como poderíamos contribuir com o País”, celebra Rodrigo Abreu, presidente da subsidiária local da companhia. Sem dimensionar o que esse aporte trará de retorno, a expectativa é de ganhos substanciais a partir de um engajamento que revela comprometimento de longo prazo. O executivo revelou a estratégia que permeia os' recursos que chegarão ao País, sendo que dessa lista, grande destaque vai para geração de inovação e propriedade intelectual e outro tanto se destina para capacidade produtiva. A primeira e talvez mais significativa ação do pacote anunciado se refere à criação de um centro de inovação em solo brasileiro. A expectativa é que

a iniciativa seja inaugurada no segundo semestre de 2012 nas imediações do Porto Maravilha, na cidade do Rio de Janeiro. Será voltado para desenvolvimento de tecnologias alinhadas ao mercado nacional com três grandes nortes: infraestrutura para desenvolvimento urbano e megaeventos; soluções direcionadas para o setor público; e soluções para a indústria de óleo & gás e energia. “Esperamos que esse centro não seja só da Cisco, mas aberto a todos parceiros e alianças tecnológicas para criarmos um rico ecossistema de TI no Rio e no Brasil”, pondera o presidente. “O Rio faz questão de ser um laboratório de experiências da Cisco naquilo que é sua atividade-fim, para que se introduzam novas ferramentas que a tecnologia nos permite ter”, comemorou Eduardo Paes, prefeito do Rio de Janeiro, durante o anúncio do investimento. Outro elemento da classe política presente no evento da fabricante sediado na capital fluminense foi Paulo Bernardo, Ministro das Comunicações, afirmando que o Governo Federal tem a missão de fazer com que investimentos desse tipo vinguem em solo bra-

A MAIS SIGNIFICATIVA AÇÃO DO PACOTE ANUNCIADO SE REFERE À CRIAÇÃO DE UM CENTRO DE INOVAÇÃO E A AMPLIAÇÃO DA PRODUÇÃO LOCAL

sileiro. “Essa é a linguagem que buscamos para o País”, pontua. Do total anunciado, 50 milhões de reais serão direcionados para a criação de um fundo de venture capital que buscará oportunidades em empreendimentos que foquem TI, telecom e economia digital. A ideia é somar esse dinheiro em parceria com investidores locais, para alavancar nascentes. A fabricante enxerga potencial nos empreendedores brasileiros no que toca à inovação. A intenção, agora, é mapear esses recursos disponíveis e acelerar a introdução de novas e emergentes tecnologias. Vale lembrar que a própria Cisco teve, em sua criação, a participação de fundos de capital de risco. Outra parte do 1 bilhão de reais em investimento anunciado irá para estabelecer acordos com entidades locais para fomentar o desenvolvimento conjunto de soluções que alavanquem propriedade intelectual. No início do ano, a multinacional firmou uma parceria desse tipo com a Intelbras. O acordo mira pequenas e médias empresas (até 300 usuários) com telefonia IP pelo uso do Business Edition 300 e do licenciamento

de tecnologia de comunicações unificadas da norte-americana em determinados telefones e gateways da brasileira. A aliança traz a reboque uma base estimada de 10 mil canais da marca nacional. Outro exemplo reside em acordo com o Senac-RJ para formação de mão de obra capacitada em redes de comunicação. O pacote contempla também expansão da produção local. A intenção agora é manufaturar roteadores e switches que compõem o core de seu portfólio e são responsáveis por grande parte de seus negócios por aqui. “O Brasil tem suas dificuldades, mas há outros fatores que favorecem a produção local”, considera Abreu, para quem o mercado interno soa atrativo, pelo tamanho e velocidade de expansão. O investimento atual será para implantar a nova linha na fábrica do parceiro OEM localizada no estado de São Paulo. Ainda existe a oportunidade de, mais para frente, a companhia quer trazer novos produtos para integração nas plantas fabris em território nacional. “Nossa ideia é sermos o melhor parceiro tecnológico do Brasil”, empolga-se.

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Oxigênio Foto: Divulgação

A criação de um centro local de inovação e de um fundo de venture capital tende a oxigenar o ecossistema Cisco no País. “Construir soluções no topo de nossas tecnologias é um modelo diferente de atuar se comparado com abordagem mais tradicional de venda de produtos”, projeta Jim Sherriff, vice-presidente sênior de parcerias da fabricante para América, observando que o investimento tende a trazer à base de parceiros da marca aliados capazes de empacotar inovações a partir da arquitetura da norte-americana. Além disso, o fato de que linhas core de roteadores e switches do portfólio da marca serão montadas em solo brasileiro, eventualmente, reduzirá preços e prazos de entrega. Conversamos com Sherriff e Dario Loriato, diretor de canais para América Latina, para identificar os reais impactos do aporte de 1 bilhão de reais.

CRN Brasil – Como esse 1 bilhão de reais investido no Brasil impactará o ecossistema local da Cisco? Jim Sherriff – Tive a oportunidade de encontrar-me com uma dúzia de parceiros brasileiros desde que o investimento foi anunciado. O que ouvi até agora foi, primeiro, eles adoraram todo o conceito de promover inovação localmente, o centro de inovação e o anúncio de criação do fundo de capital de risco, pois isso permite à Cisco incrementar sua relevância local. Há um entusiasmo grande também com o comprometimento de expandir a fabricação de equipamentos no País o que, certamente, ajudará a gerar volume dos produtos no mercado que possibilitará que tenhamos preços mais competitivos e atratividade quanto ao tempo de entrega, em determinadas situações. Há ainda a questão do comprometimento com o mercado nacional, o que deve trazer atratividade à marca.

CRN Brasil – Que tipo de inovação você observa que os parceiros terão capacidades de gerar com esse arsenal que a empresa monta no País? Sherriff – Creio que existem grandes possibilidades de inovar a partir das coisas que fazemos. Temos em nossas suítes de colaboração um número considerável de empresas trabalhando para construir aplicações no topo da arquitetura, facilidades e ferramentas no entorno da tecnologia para criar uma solução mais completa. Sob a ótica de produto, há uma imensa oportunidade no que toca aplicação. Os parceiros brasileiros vêm observando os requerimentos locais e atuando nessa frente. Muita coisa acontece também quando falamos em nuvem. A infraestrutura básica está ali, mas existe toda capacidade de agregar camadas de software, de gestão e operações onde se observam muitas oportunidades. O próprio Cius [tablet da marca direcionado exclusi-

vamente ao mercado corporativo] permite a criação de aplicações verticalizadas.

CRN Brasil – A Cisco divulgou uma parceria de desenvolvimento com a Intelbras. Parte desse 1 bilhão de reais se destinará a alianças como essa, que refletem propriedade intelectual. Há planos e de que forma acordos desse tipo devem evoluir ao longo dos próximos meses em território brasileiro? Sherriff – Já temos alguns exemplos de empresas pegando algumas de nossas tecnologias centrais, reempacotando-as, precificando-as, deixando-as adequadas às necessidades locais e levando-as ao mercado. A Intelbras é um bom exemplo. Foi um parceiro que viu oportunidade no segmento de pequenas e médias empresas (PME), pegou nossa tecnologia, construiu diferenciais em seu entorno levando em consideração questões de preço e empacotou de uma forma que faria bastante sentido a clientes brasileiros de menor porte.

CRN Brasil – O quê dentro do portfólio Cisco você recomendaria aos parceiros nacionais que pegassem e criassem novas soluções? Sherriff – Provavelmente a grande oportunidade figura ao redor de nossa arquitetura de colaboração. Podemos considerar que aproximadamente 90% das inovações geradas encontram-se sobre essa plataforma.

CRN Brasil – Lembro que a Damovo fez algo do tipo no lançamento de sua oferta de CaaS (sigla no inglês para colaboração como serviço). Sherriff – Correto. Eles pegaram um core tecnológico Cisco e adicionaram suas próprias capacidades de gerenciamento, de cobrança e somaram com uma camada de serviços e entrega para seus clientes.

CRN Brasil – Temos até então dois exemplos. Por que, na sua opinião, ainda são tão poucos? Dario Loriato – Não sei porque apenas dois são conhecidos. Mas, respondendo de forma intuitiva, creio que uma explicação seria pelo fato de que a maioria dos parceiros que temos hoje no Brasil atua como integrador de tecnologia e não desenvolvedor de produto. Penso que o anúncio de criação de um fundo de venture capital irá atrair e impulsionar em nossa base, também, empresas de inovação na frente de produtos. Aí entramos em uma nova era, abrimos uma nova porta que nos permite tirar vantagens de questões desse tipo. Talvez seja muito mais uma questão do perfil de canais que atuam conosco hoje em dia do que qualquer outra coisa. Sherriff – Para construir soluções no topo de nossas tecnologias é um modelo diferente de atuar se comparado com abordagem mais tradicional de venda de produtos, uma vez que se comprometem recursos de pesquisa e desenvolvimento. O que devemos ver a partir do centro de inovação e capital de risco é um contexto maior de receptividade que permita fazer esse tipo de movimento. Contudo, não podemos negar que temos parceiros que inovam construindo soluções com base em nossa arquitetura. Cada uma de nossas revendas gera algum tipo de ação para agregar valor à oferta.

CRN Brasil – O centro de inovação ficará à disposição para que os parceiros utilizem e experimentem tecnologias? Sherriff – Sim, estará aberto, mas não apenas às revendas tradicionais de produtos. A ideia é trazer outros tipos de parceiros de desenvolvimento de soluções que podem agregar e desenvolver novidades endereçadas a áreas-chave para a estratégia. Pretendemos fortalecer o ecossistema.

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ecentemente, a IBM anunciou o investimento de 40 milhões de reais para incentivar a adoção da nuvem pública e privada no mercado corporativo brasileiro. Segundo a Big Blue, o novo SmartCloud Enterprise (SCE) é voltado a empresas de todos os portes que buscam agilidade para os seus negócios, com formato de pagamento totalmente flexível e preços a partir de 0,13 centavos de reais por hora de uso. José Luis Spagnuolo, diretor de cloud computing da IBM Brasil, afirma que todo investimento não está apenas focado na disponibilidade da tecnologia, mas também tem o intuito de mudar a chave corporativa quanto ao modelo de cloud. “É uma mudança para a infraestrutura empresarial e para todo o quadro de profissionais dentro da companhia, que devem começar a basear seus negócios nesta nova visão flexível de mercado”, pontuou. O IBM SmartCloud Enterprise é composto por soluções compatíveis com uma ampla variedade de cargas de trabalho dinâmicas, como business analytics, páginas na web, social business, ambientes de desenvolvimento e testes. Em comunicado na época do lançamento, Spagnuolo afirmou que a IBM estava investindo 40 milhões de reais para também preparar seu data center de Hortolândia (SP) para as ofertas dos serviços da SmartCloud Enterprise + (SCE+), uma infraestrutura de cloud privada para fornecer a tecnologia como serviço para clientes corporativos. “Com esses serviços, a IBM pretende alavancar também seu portfólio de outsourcing baseado em nuvem”, afirmou.

Neste ponto da tercerização, o executivo aponta o modelo de infraestrutura como serviço (IaaS) como uma ótima alternativa para empresas menores que buscam uma expansão no mercado, e isso pode ser refletido a canais que podem adaptar suas oferta dentro do espaço virtual da IBM. Questionado sobre a viabilidade deste tipo de serviço no Brasil, uma vez que a infraestrutura de banda deixa a desejar, Spagnuolo conta que foram realizados testes em todo o País, e que o tempo de resposta foi “extremamente positivo”. “A latência do serviço está aderente a padrões mundiais, não o ideal, mas caminhamos de forma acelerada para isso”, explicou. Por trás da disponibilidade há, claro, aceleradores e investimentos para alta escala de processamento, informou o executivo. A atuação da IBM estará bastante focada no desenvolvimento de negócios nas grandes e médias empresas, sendo as PMEs o grande mercado para os integradores da base da fabricante, “agregando serviços e suporte”. A expectativa é que o segundo semestre deste ano seja repleto de negócios, com aumento da adoção e compreensão da tecnologia como negócio. “Esse é o ano da nuvem no País”, afirmou o diretor. O apelo que o executivo espera que seja adotado pelos canais para a oferta da nuvem pública da IBM é fazer com que as PMEs tenham conhecimento para focar no core de seus negócios, “deixando a infraestrutura para nós”. “A curva do aprendizado notada anteriormente, aos poucos, se tornará madura”, analisa. Para o diretor de cloud computing, as empresas que já trabalham de al-

Foto: Divulgação

O ano da nuvem no Brasil e os 40 milhões de reais da IBM

José Luis Spagnuolo, da IBM: A atuação da companhia estará bastante focada no desenvolvimento de negócios nas grandes e médias empresas, sendo as PMEs o grande mercado para os integradores

guma forma com processos internos tercerizados, como impressão, por exemplo, entendem com maior facilidade a questão de adoção de computação em nuvem. “Já é uma parte da empresa na mão de alguém. Por mais que seja um exemplo bastante subjetivo, é uma forma de iniciar o diálogo de maneira efetiva”, afirma. “Questionamentos com segurança já não devem mais acontecer, uma vez que não há

nada de mágico nisto, sendo que há, por vezes, mais risco na infraestrutura interna do que na disponibilidade pública”, ressalta Spagnuolo. De acordo com dados da IDC, o mercado brasileiro de cloud pública crescerá quase sete vezes até 2014. Atualmente, 18% das médias e grandes empresas do País já utilizam alguma aplicação de computação em nuvem – até 2013, esta fatia deverá saltar para 30% a 35%.

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HP apresenta seu Converged Cloud

HP está inaugurando uma nova fase em seus serviços de cloud computing, com a oferta convergente de serviços na nuvem, que possibilitará que o cliente utilize as facilidades dos ecossistemas públicos, privados, híbridos e até mesmo da infraestrutura existente dentro de casa. O programa HP Converged Cloud possibilita a disponibilidade de serviços em Iaas (Infrastructure as a Service), PaaS (Platform as a Service), e SaaS (Software as a Service), seja com o integrador implementando SAP para vender como serviço, ou para desenvolver a sua própria aplicação. “A proposta é trazer agilidade, então, entendemos que a convergência é o ideal, pois a disponibilidade de associar todas as infraestruturas de TI trará maior flexibilidade”, afirmou Antonio Couto, estrategista de cloud computing da HP Brasil. Se depender do entusiasmo do executivo, a oferta no País será de grande sucesso junto aos parceiros. De acordo com o executivo, o modelo híbrido é o ideal para atender a atuais demandas de empresas que ainda não definiram a forma ideal de ir à nuvem e optam por contar com um ambiente amplo para negócios. “O modelo de cloud híbrido é o ideal para o canal, mas é uma tendência para todo o mercado”, afirmou o executivo. Segundo Couto, as empresas buscarão pelo HP Converged Cloud visando maior flexibilidade para o uso comum entre os três modelos de disponibilização de serviços em cloud, sendo que a grande ideia, também, é que a oferta vai evoluir para provisionar em OpenStack, a nuvem open source da HP. “Cloud computing é abrangente a todas as áreas da HP”, afirmou. “O objetivo é entregar soluções para que os clientes criem sua nuvem privada podendo também consumir recursos da nuvem pública”, comentou Couto. O executivo sinaliza como grande diferença da estratégia de nuvem con-

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a hp está preparando um programa de canais para cloud services, que deve chegar em breve ao brasil, com maiores informações sobre como será toda a política por trás dos serviços disponibilizados via parceiros

vergente da HP a disponibilidade para que o cliente possa usar outros fabricantes. “O cliente conta com o espaço e, lá, pode rodar o que entende como necessário, o que não significa apenas soluções HP”, explica. “Estar 100% HP é uma opção, não uma regra”. A fabricante está certificando seus fornecedores pelo Cloud Agile, programa voltado exclusivamente para treinamentos de provedores via HP, informou Couto. Os preços da oferta em nuvem variam entre 0,04 dólar e 1,28 dólar por hora de consumo, sendo que os diferenciais estão entre a capacidade de processamento e o espaço para armazenamento. Os preços e mais informações podem ser conferidos pelo http://hpcloud.com/pricing. Couto afirma que as políticas de atuação com canais estão muito bem delimitadas e que não serão uma “ameaça” para a oferta dos parceiros, pois os limites entre o que é negócio direto

e indireto HP estão bem fixados. “Como é convergente a todo o portfólio da HP, nós também estamos trabalhando, mas os parceiros não enfrentaram concorrência nossa em suas oportunidades, desde as pequenas até as grandes empresas”, assegurou o executivo. “A ideia é que tenhamos nichos específicos. Não queremos ser concorrentes.” Para acelerar as operações em nuvem no País, a HP está preparando um programa de canais para Cloud Services, que deve chegar em breve ao Brasil com maiores informações sobre como será toda a política por trás dos serviços disponibilizados via parceiros. Também estão para ocorrer eventos junto aos canais para que eles comecem a desenvolver seus próprios Cloud Centers of Excellence (CCOE), ambientes para demonstração para os clientes. “A oferta foi lançada globalmente, mas está chegando de forma gradativa. Logo teremos essa aproxi-

mação com os parceiros, visando atacar o mercado de forma mais assertiva”, informou o estrategista da HP. Vale lembrar que durante o Global Partner Conference deste ano, Hayley Tabor, vice-presidente global de parcerias e field excellence, afirmou que a HP investirá 5 milhões de dólares na aceleração dos canais de infraestrutura convergente nos próximos seis meses. “Os parceiros poderão vender a oferta total da solução (hardware mais software); que terão rebate de 5% (da venda da licença) de cada novo lead de software que fecharem; e que dará um adicional de 5% como fundo de investimento a canais de infra convergente que investirem na HP Software”, afirmou a executiva, na época. O serviço estará disponível no dia 10 de maio nos Estados Unidos e chegará ainda este semestre ao País. Ainda nesta semana, a HP divulgou um estudo afirmando que o modelo híbrido é o futuro da nuvem.

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Parceria da Philips com a TPV Technologies deve atacar mercado de hotéis Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

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om menos de um mês de vida, a joint venture entre a Philips e a TPV Technologies - a TP Vision - para a produção de televisores alimenta perspectivas de posicionar o Brasil ainda melhor no top 3 dos consumidores mundiais de TVs, a partir da aliança entre as empresas baseada em know-how e modelo de negócio. Nelson Carneiro, um homem firme, com sotaque carregadíssimo da carreira em vendas e marketing está à frente da operação da empresa no Brasil e acredita que o País tenha chances de ultrapassar a Alemanha neste mercado nos próximos anos. A estratégia é aliar grande volume no mercado de varejo com a entrada no mercado corporativo, principalmente nas redes de hotéis. A tarefa não parece ser simples, por isso mesmo é que Carneiro diz querer recrutar todos os esforços para que as oportunidades de trocas de TVs dos consumidores brasileiros, impulsionados pelos próximos eventos esportivos, não sejam perdidas. Nelson quer chamar todo mundo. “O nome do jogo é escala”, diz o executivo. “Como a meta de crescimento é boa, eu estou aberto a qualquer possibilidade. O mercado de varejo quer agilidade e quer ser atendido com qualidade. O preço tem que ser competitivo, mas não é este o apelo.” A TPV tem o histórico de ser um importante fabricante de painéis e mantém em outros países parcerias semelhantes à que firmou com a Philips, que além do Brasil, deve atuar na Europa, Rússia, Oriente Médio, Argentina, Uruguai, Paraguai e alguns países da Ásia-Pacífico. A Philips vem de um resultado de 7,6 milhões de televisores vendidos globalmente em 2011 e cerca de 2,7 bilhões de Euros faturados no mesmo ano.

B2B

Nelson Carneiro, da TP Vision: Operação já conta com profissional para gerenciar o relacionamento com redes de hotéis e para iniciar o trabalho no modelo B2B

O nascimento da TP Vision olha para a cadeia de distribuição como uma peça fundamental. E, apesar de a gestão do relacionamento com distribuidores e canais ter passado para o comando da TPV, que detém 70% do controle acionário da divisão, o corpo de parceiros deverá ser man-

tido e ampliado, segundo o diretor-presidente da empresa no Brasil. O lançamento da parceria marca também o despontar de uma nova linha de produtos, com 25 modelos de televisores que já terão fabricação no País e deverão estar disponíveis no mercado ainda neste trimestre.

Outra especialidade herdada da TPV, que tem sede em Amsterdã, na Holanda, é a vocação para os negócios corporativos. Conhecida por negócios com grandes redes de hotéis na Europa, a companhia está estruturando a aproximação deste mercado no Brasil e deve aproveitar a experiência da Philips por aqui para operacionalizar isso. Basicamente, é o casamento entre a excelência em manufatura e B2B com o expertise no negócio para varejo. “A gente agrega muito com nosso conhecimento em varejo, por isso que as pessoas que vêm da Philips para fazer este relacionamento são muito importantes”, explica Carneiro. “Então, a capacidade de atender mais rápido a uma demanda e trazer inovação aumenta.” A operação da companhia no Brasil conta com 700 funcionários e, segundo Carneiro, já existe uma pessoa totalmente focada em construir um relacionamento com as redes de hotéis no País e iniciar a aproximação da marca neste mercado, via modelo B2B. Mesmo não tendo o preço como principal drive do negócio, os lançamentos da marca levam em conta a crescente participação da classe C no mercado consumidor. Os gráficos de apresentação estimam que esta nova classe média seja responsável por 40% do PIB do país até 2020. Entre os modelos apresentados, os destaques são para TVs com telas grandes (47 polegadas) nas categorias de entrada e TVs pequenas (26 polegadas) como alternativas para abocanhar a fatia dos consumidores que ainda devem trocar suas antigas TVs de tubo (CRT) nos próximos anos por modelos de LED ou LCD.

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Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

VMware Com meta agressiva, inaugura Infor quer mostrar comprometimento com o canal primeiro O

objetivo não é simples. Com menos de 10% de sua receita proveniente de canais, a Infor pretende fechar 2015 com essa porcentagem em 40%. Na linha de frente desta operação esta Cristiano Gregorius, gerente de vendas de canais da Infor, que assumiu o posto em janeiro deste ano após quase seis anos liderando as revendas da Totvs. Para guiar o executivo até seu objetivo está o Infor Partner Network, o programa global de canais da empresa que entrou em operação mundial em agosto do ano passado, mas começou a ser efetivamente usado pela operação brasileira neste ano. “Quando foi iniciado o programa, a Infor ficou sem o gerente de canais. Então neste tempo a empresa foi amadurecendo a ideia, desenhando a melhor forma de colocar em prática o IPN por aqui”, explicou Gregorius. Esse período concerne à saída de Sérgio Basílio, que assumiu o posto de gerente-geral da Westcon no Brasil. Com o programa global como plano de fundo das ações, o gerente espera conquistar mais 15 canais este ano. “Já fechamos com três novos parceiros, então agora restam encontrar mais 12. Um deles é a InfoTrend, do Rio de Janeiro, o outro está em Campinas, São Paulo”, contou Gregorius, que não falou quanto ao terceiro parceiro. O parceiro ideal para entrar nesta nova empreitada da Infor tem que contar com prévio conhecimento do mercado da fabricante ou, em outras palavras, pode ser canal de um concorrente como SAP, Oracle ou Senior. “Estamos conversando com integradores de concorrentes sim. A InfoTrend é uma ex-parceira SAP BusinessOne. Isso não é uma regra, mas ajuda e muito na construção do plano de negócios”, explicou Gregorius. Até o final de 2012, o executivo espera que 20% da receita já seja feita via integradores. Além do Rio de Janeiro e Campinas (SP), a Infor busca por parceiros em Fortaleza (CE), Salvador (BA), Porto Alegre (RS), Curitiba (PR), Goiânia (GO) ou Distrito Federal, Manaus, Vitória, entre outras. “Este ano queremos expandir para sete capitais e no próximo ano vamos para mais 15. Ainda estamos olhando para algumas regiões com

mais cautela para saber qual melhor cidade devemos estabelecer novas parcerias no momento, como é o caso do estudo que estamos fazendo entre Joinville, Blumenau ou Jaraguá do Sul (SC)”, explicou o executivo. No interior paulista a empresa ainda busca por parceiros em Sorocaba, Ribeirão Preto e São José do Rio Preto ou Bauru. Esta ampla procura por novos parceiros também tem foco de colocar a Infor dentro do mercado das pequenas e médias empresas. “As PMEs estão demandando muita tecnologia e temos como ocupar esse gap que falta a elas. Mas não conseguimos fazer isso diretamente apenas, então precisamos de integradores que conheçam nosso mercado e que tenha plena capacidade de vender para as pequenas e médias”, comentou Gregorius.

Um desafio dobrado A fama da Infor não é das melhores quanto ao relacionamento com o canal. Entre as principais queixas está a falta de comprometimento quanto ao reconhecimento de oportunidade pelo parceiro, que por vezes já teve um negócio desfeito pela falta de coordenação entre a identificação da oportunidade e os processos de pré e pós-vendas. “Conversei com muitos canais, me reuni com os atuais parceiros e conheço as queixas. Hoje, posso afirmar que só vamos crescer se tivermos o canal crescendo forte na nossa estratégia. Há esse direcionamento, mas, principalmente, temos esse comprometimento de expandir junto ao parceiro”, afirmou o gerente de canais. A busca por integradores também é uma novidade para Gregorius, uma vez que o sistema de canais da Totvs funciona como franquias, com vendas exclusivas, e na Infor o relacionamento depende principalmente do comprometimento citado logo ali em cima. “A adaptação cultural entre as empresas foi o meu primeiro desafio. A Infor trabalha de forma global; claro que ainda podem ocorrer erros, estamos em momento de transição. Mas o canal pode esperar bons negócios e parceria completa”, comentou Gregorius.

escritório da AL em São Paulo

VMware escolheu a cidade de São Paulo para abrigar seu primeiro escritório na região latinoamericana. As razões ultrapassam o fato do Brasil ser considerado o país com mais potencial de crescimento, mas é aqui que se concentra o maior número de funcionários da companhia – hoje, 45 pessoas e, até o final do ano, 60 colaboradores – e o maior volume de negócios do território, com 52% do faturamento da América Latina. Segundo Arlindo Maluli, diretor de pré-vendas e serviços profissionais da fabricante na América Latina, apesar dos negócios a partir de Miami (Estados Unidos) e Buenos Aires (Argentina) estarem muito bem estruturados, a ideia da corporação é que a partir de São Paulo toda a região seja atendida. O executivo reforça que o novo posicionamento da VMware não diz respeito somente a virtualização, mas sim a cloud computing. “A virtualização se conecta com a computação em nuvem na medida em que os sistemas precisam estar disponíveis em todos os lugares. Quem faz a infraesturtura do cliente estar disponível e ter flexibilidade para atender a demanda é justamente a virtualização”, teoriza. Entre as novidades apontadas por Maluli, está o trabalho da companhia no sentido de desenvolver aplicativos no formato de SaaS e a nova rede social da VMware, a Socialcast. O faturamento da VMware em 2011 foi de 3,77 bilhões de dólares, um crescimento de 32% se comparado com 2010. Brasília e Rio de Janeiro, nessa ordem, são os próximos objetivos da empresa para inauguração de escritórios.

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INDÚSTRIA

/ NO MUNDO

Por Chad Berndston, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

20 PRODUTOS DE VÍDEO E UC

PARA FICAR DE OLHO 01

AVAYALIVE A Avaya se manteve ocupada nos últimos tempos, preparando-se para o IPO e com o anúncio da aquisição planejada da especialista em vídeo Radvision. E na Enterprise Connect fez o lançamento do AvayaLive, um conjunto de serviços em nuvem que inclui uma oferta de UC hospedada para PMEs. É um grande passo na estratégia de comunicações hospedadas da companhia e se volta a empresas com 20 funcionários ou menos para o fornecimento online. A Avaya também recriou a marca de seu ambiente de colaboração web.alive – uma plataforma de mídia social baseada em avatar – como o AvayaLive Engage 3.0.

AASTRA BLUSTAR O novo produto de comunicação unificada da Aastra, o BluStar, é a última expansão de seu portfólio completo BluStar, que também inclui um mediaphone de mesa que começou a ser vendido no último outono norte-americano. Agora, a empresa traz o BluStar Client, que está disponível para laptops e tablets, incluindo iPad e smartphones, incluindo o iPhone e a expectativa é que esteja disponível no segundo semestre de 2012 [Nos Estados Unidos].

CALLCOPY CC: DISCOVER O cc: Discover, da CallCopy, que a empresa mostrou na Enterprise Connect, é uma suíte de software de otimização da força de trabalho que possui gravação de chamadas, gerenciamento de qualidade, treinamento de atendentes, aprimoramentos de relatórios, análise de discurso, captura de tela dos atendentes, gerenciamento de desempenho, pesquisa de satisfação com cliente, gerenciamento de força de trabalho e desktop analytics. A CallCopy também fornece uma API para encorajar desenvolvimento de terceiros e integração de sistemas com suas ferramentas de software.

WRIKE INTELLIGENT EMAIL ENGINE A Wrike esteve entre as quarto fornecedoras escolhidas para o Innovation Showcase (demonstração inovadora) da Enterprise Connect. Ela oferece um software de colaboração social de projetos, que combina ferramentas de gerenciamento com características de rede social e as integra com o email do cliente.

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nteriormente conhecida como VoiceCon, a Enterprise Connect é uma feira que ocorre anualmente na primavera do Hemisfério Norte, que traz tudo relacionado a comunicações unificadas (UC) e rede e, neste ano, apresentou lançamentos de produtos e serviços que vão dar o que falar entre os canais. A seguir mostraremos uma panorâmica dos 20 lançamentos de produtos e serviços de comunicações unificadas, contact centers e vídeos que se destacaram na edição que aconteceu no final de março, em Orlando (EUA).

CISCO TX9000 Os maiores anúncios da Cisco na Enterprise Connect incluíram atualizações do Jabber, sua aplicação para integração das funções de UC nos aparelhos com acessibilidade à web, e um novo sistema de telepresença, o TX9000, que tem suporte a 1080p, 60 quadros por segundo (FPS) e quando compartilha dados suporta 1080p e 30 fps, acomodando até 18 usuários, que pode ser expansível. A Cisco posicionou ambos como acessórios indispensáveis para a estratégia de colaboração completa, que segundo a empresa representa uma oportunidade potencial de 42 bilhões de dólares para seus parceiros nos próximos anos.

ALLWORX 9202E IP PHONE A Allworx, pertencente à Windstream, apresentou alguns produtos novos na Enterprise Connect, incluindo seu 9202E IP Phone e a versão 7.4 de seu sistema. O anterior expandiu a linha de telefones IP da Allworx para incluir um modelo reduzido mais minimalista para os preços iniciais, mais as características como Power over Ethernet e um viva-voz duplex completo. E o último, versão 7.4 oferece transferência de ligação de uma etapa e de duas etapas para voicemail dentre outras funções de roteamento de chamadas.

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ESNA TECHNOLOGIES OFFICE-LINX A Esna Technologies confirmou a disponibilidade de seu software Office LinX Cloud Connect, que integra a plataforma de Unity Connection da Cisco com vários aplicativos em nuvem, como o Google Apps e o VMware Zimbra e vários aplicativos on-premise, como o Lotus Notes e o Novell GroupWise. O Office LinX Cloud Connect chegou em versão beta no ano passado e irá aprimorar o Jabber SDK da Cisco.

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VOICE4NET CONTACT CENTER HD A Voice4Net, que se especializou em interação de clientes e serviços de comunicação de voz, lançou seu Contact Center HD, uma plataforma tanto para ambientes on-premise e hosteados que integram vários streams de mídia e comunicações – como voz, email e chat – com redes sociais e comunicações móveis.

11 PARCERIA ISI/VOSS Soluções da VOSS, que lida com o serviço completo de UC, fez uma parceria com a ISI Telemanagement Solutions (ISI) para fornecer business analytics de UC e serviços relacionados a clientes do mundo inteiro. A primeira nova oferta é o UC-BAS (UC Business Analytics Solution), que se utiliza da expertise de cada empresa para fornecer aos clientes relatórios em tempo real, painéis na tela, rastreamento de serviço, dados de utilização de trunk, métrica de consumo de licença e serviços de gerenciamento de gastos de telecom.

ZULTYS MX RELEASE 7.0 O provedor de UC Zultys ofereceu várias atualizações no Release 7.0 MX de sua plataforma de colaboração, incluindo um cliente de UC e um comunicador móvel para aparelhos baseados em Android. A plataforma MX por si só é um sistema de telefonia IP baseado no padrão SIP, all-in-one. Outras atualizações contidas no release 7.0 incluem segurança mais forte, características do contact center expandidas, como a especificação “Superview” para monitoração de estatísticas em tempo real, e capacidade de integração expandida com Salesforce – e sistemas de CRM baseado em Microsoft.

AVENCALL XIVO A solução XiVO, da Avencall, é um telefone de código aberto e sistema UC baseado em Asterisk – o último na série de pequenos fabricantes que buscam capitalizar na popularidade crescente do projeto de comunicações Asterisk e sua comunidade de desenvolvedores. Com base na França, a empresa reúne aliados estratégicos tais como a Genesys – que é seu principal parceiro –, e a Digium, peso-pesado dos sistemas Asterisk, cuja interface telefônica combina com a XiVO, para resultar num PBX IP, num servidor de correio de voz, num gateway VoIP e outras aplicações.

SHORETEL M5 COMMUNICATOR O M5 Communicator é o primeiro produto da M5 Networks depois de sua aquisição pela ShoreTel e recriação da marca para ShoreTel Cloud Division. O comunicador é uma aplicação acessível via PC ou Mac que oferece mensagens instantâneas, chat com vídeo peer to peer, transferência de arquivos, compartilhamento de tela e outras funções, incluindo de presença. É parte de uma suíte maior, a M5 Unified Communications, que oferece VoIP hospedado, conferência, mensagem unificada, gravação de ligação, características de contact center e business intelligence, entre outras ferramentas.

SNOM/CHINOOK TOTAL CONNECT A Snom, provedora de telefonia IP fragmentada, confirmou uma nova parceria com a especialista em serviços hospedados Chinook Communications, a fim de ter um pacote de voz integrada e serviço de UC chamado de Total Connect. A Chinook vai alavancar os telefones para UC edition da Snom como endpoints preferidos dentro do serviço Lync da Microsoft hospedada em nuvem e a Total Connect oferece uma gama completa de características de comunicações de voz da Lync Server 2010, desde serviços de conferência até e-mail. O 300 UC, o UC 370 e 821 UC da Snom são os endpoints específicos utilizados e o Total Connect será ofertado como um pacote pay-as-you-go para os clientes.

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ScienceLogic Serviços de Gerenciamento de Vídeo Os serviços de gerenciamento são um canal que rapidamente cresce dentro do mercado incandescente de comunicações de vídeo e vários fabricantes e MSPs, incluindo a ScienceLogic, aproveitaram a oportunidade com novos produtos e serviços. A ScienceLogic recentemente somou as características de gerenciamento de vídeo conferência à sua plataforma EM7 – incluindo a vantagem de vídeo e gerenciamento de estoque, saúde e disponibilidade, detalhe de chamada e características de análise e histórico de chamada – e clientes com versões atualizadas podem fazer download de gerenciamento de vídeo sem custo adicional.

CounterPath SoftPhone.com A CounterPath trouxe vários novos produtos e serviços à Enterprise Connect, incluindo as aplicações Bria para desktops e softphones móveis, seu servidor de CounterPath Client Configuration, e SoftPhone.com, uma oferta baseada em nuvem para PMEs que se conecta com usuários de softphones X-Lite para outros softphones X-Lite aprimorando os sistemas já existentes dos usuários de PBX IP e SIP hospedados. A vantagem do CounterPath é sua flexibilidade; o desktop e softphones móveis corporativos são interoperáveis com as plataformas de Alcatel-Lucent, Asterisk, Panasonic e Siemens. A proposta do SoftPhone.com é trabalhar para clientes X-Lite de até 30 usuários.

HP e a Polycom RMC HP e Polycom, juntamente com a Microsoft, estão fortalecendo os relacionamentos com duas novas ofertas de pacotes. Uma é o AppSystem, uma plataforma UC integrada nos produtos de infraestrutura convergidas da HP e tem a proposta de rápido posicionamento da plataforma Lync UC da Microsoft, juntamente com a integração completa de software RealPresence da Polycom. O outro, que será vendido por meio de parceiros de canal, é o Rich Media Communications (RMC) da Polycom e HP, um pacote ofertado dos produtos da HP Networking, incluindo os switches da série 12500 e 10550 e produtos de vídeo RealPresence da Polycom. Os representantes da Polycom e da HP disseram à CRN EUA que mais destes pacotes estarão disponíveis no futuro.

Radvision XT5000

Damaka Xime A especialista em UC móvel Damaka utilizou a Enterprise Connect para promover a Xime, seu lançamento recente de software cliente para compartilhamento de capacidades de extensão de vídeo, áudio, IM, presença da IBM Sametime fora dos aparelhos móveis como smartphones e tablets sem a necessidade de software ou hardware adicional. A Xime trabalha com plataformas Android, Apple iOS, Symbian, BlackBerry e Windows Mobile.

VidyoRouter Virtual Edition A pouco famosa Vidyo, provedora de soluções de videoconferência que tem apresentado rápido crescimento está empenhando todos os esforços com dois lançamentos: o Virtual Edition de seu VidyoRouter, que utiliza a virtualização de media plane para escalar o uso da videoconferência em tempo real e um programa de white label, por meio do qual a Vidyo Virtual Network Operators (VVNO) poderá compartilhar a marca e revender produtos como um serviço para os clientes das empresas.

A Radvision, que está no processo de ser adquirida pela Avaya, trouxe para a Enterprise Connect seu SCOPIA XT5000 recentemente confirmado, um sistema high-end de videoconferência que oferece dual 1080p/60fps de conteúdo de vídeo ao vivo, áudio HD, H.264 de alto perfil e compatibilidade SVC, e controle multi-touch do iPad. A Radvision recentemente disse à CRN que as atualizações de software posteriores irão contar com uma MCU embutida nine-way.

Jabra Mobile Worker A fornecedora especializada em comunicações de mãos livres e headsets Jabra também fez barulho por sua linha Mobile Worker, que inclui Supreme UC, Freeway e Speak 410 dentre os produtos que demonstrou na Enterprise Connect. O Supreme UC é o primeiro headset mono que incorpora uma tecnologia de cancelamento de ruído ativo, enquanto o Freeway é um aparelho viva-voz para carros para fazer ligações em qualquer lugar, e o Speak 410 é um viva-voz portátil para necessidades corporativas.

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opinião

Kip Garland Foto: Ricardo Benichio

kgarland@iseed.com.br

Kip Garland é Professor da Fundação Dom Cabral, fundador da innovationSEED. escreve mensalmente na CRN Brasil

O gap entre a Estrutura, a Estratégia e os Resultados Organizacionais

Outra força oculta importante a ser entendida são as polarizações urante o processo de implementação estratégica existem várias forças ocultas que atuam. Elas têm influências surpreendentes que não cognitivas. Ao lidar com a incerteza e problemas complexos, as estão claramente articuladas ou contabilizadas no processo de pla- pessoas dispõem de um número limitado de princípios heurísticos que nejamento estratégico. É importante que a empresa explore estas normalmente simplificam o processo de decisão. Em geral, podem ser benéficos, mas, eventualmente podem levar a erros sistemáticos. As forças de forma subjacente e entenda suas consequências. Uma das forças mais importantes é o processo (que na fontes da lógica dominante incluem: • Reforço da visão de mundo pelo sucesso do passado; verdade é muito complexo) de alocação de recursos no dia a dia da • Comportamento de resolução de problemas complexos; organização. Uma estratégia não se manifesta no que está escrito, nem no • Simplificações cognitivas; que foi decidido pelos líderes, mas na forma como os recursos são alocados, • Polarização cognitiva - disponível x informação adequada; que mostra onde e como as pessoas investem seu tempo, energia e ativos • Sabedoria convencional - paradigmas e ortodoxias; (inclusive relacionamentos e intangíveis). • Experiências passadas e solução por analogia (reconhecimento Esta força é oculta porque as verdadeiras decisões críticas para implementação estratégica não são tomadas dentro de um contexto formal de padrão). Uma empresa de sucesso tem de provocar o questionamento de tomada de decisão. Isso muda a visão de que decisões estratégicas são feitas pelo topo da organização durante o planejamento estratégico. Ao das convenções profundas e amplamente aceitas (crenças). Essa contrário, o processo de alocação de recursos é um mecanismo disperso, reflexão é capaz de gerar novos insights e abrir novas perspectivas. Para explorar as polarizações cognitivas e suas que permeia toda a organização. A capacidade de ameaças, é necessário identificar as crenças entender, dominar e aproveitar isto é fundamental As verdadeiras decisões amplamente adotadas e compartilhadas sobre para o desenvolvimento de uma organização críticas para implementação os fatores que levam ao sucesso do passado. ambidestra – que leve à criação de valor no estratégica não são tomadas Essas crenças formam a “lógica dominante” da presente e no futuro. dentro de um contexto organização sobre: Para entender como os processos de alocação formal de tomada de decisão • Quem é o cliente/usuário final; de recursos entram em jogo em contextos • O tipo de interface/interação com o corporativos, é importante aprofundar: cliente/usuário final; • Como o benefício é definido e o valor proporcionado; A Estrutura de alocação de recursos: múltiplos • Como é definida a funcionalidade do produto/serviço; participantes e influências múltiplas: • Qual deveria ser a forma do produto/serviço; • Conhecimento disperso por toda a organização necessário para • Como são estruturados e gerenciados os processos importantes; tomada de decisões estratégicas; • “A estrutura ideal” de custo e preços; • Compromissos distribuídos por toda a organização; • A rigidez da estrutura reguladora. O Processo de alocação de recursos: os “a forma como as coisas são feitas aqui” diferentes níveis e ao longo do tempo A exploração destas premissas é fundamental na transformação de • Processo estratégico depende de controle central, que fatores desconhecidos estrategicamente como elementos de aprendizagem. raramente existe; • As decisões estratégicas mais importantes acontecem ao longo do Isso acontece evidenciando as premissas e questionando-as como fontes de aprendizagem estratégica. Este deve ser um processo interativo, a fim de tempo com a evolução dos eventos • Um novo contexto estratégico é elevado à prioridade em função do aprender por meio de exploração e experimentação com as forças ocultas que agem na implementação estratégica. sucesso ou fracasso das iniciativas testadas anteriormente.

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Em 2012, reduza o caminho para o seu sucesso. Resultados de 2011: • 130 CIOs presentes • 38 patrocinadores • 982 reuniões de negócios one-to-one • 40% do mercado de TI e Telecom representados • 14 horas de conteúdo

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Cara a cara pela telinha Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil

Com soluções cada vez mais baratas, simples e acessíveis para empresas de todos os portes, o vídeo entra definitivamente na pauta da comunicação colaborativa

comunicação por vídeo está dando uma boa turbinada nos processos colaborativos das empresas. Com a simplificação tecnológica e a queda de preços das soluções, cada vez mais corporações aproveitam a tecnologia para maior integração entre pessoas, unidades e negócios sem gastar com deslocamentos. E, apesar de ainda representar um volume relativamente enxuto – estima-se que, no ano passado, o Brasil tenha movimentado em torno de 27 milhões de dólares, considerados apenas os equipamentos –, seu ritmo de crescimento coloca o segmento entre as principais tendências da TI este ano. De acordo com Rodrigo Lima, analista da Frost & Sullivan, as estimativas de evolução do mercado formado por videoconferência e telepresença entre 2010 e 2017 eram de 21%

ao ano na América Latina. “O Brasil não foge desta realidade. O mercado é pequeno, mas cresce rápido em ferramentas de comunicação unificada e colaboração”, diz o analista. “Para 2012 o crescimento fica entre 28% e 30%.” Segundo ele, a queda no custo de equipamentos como telas em alta definição, melhoria da banda larga, ofertas como serviço e a chegada das primeiras soluções pensadas para o segmento de pequenas e médias empresas devem viabilizar mais negócios com foco em videoconferência. Isso porque a complexidade envolvida na experiência imersiva da telepresença – com salas preparadas com telas de alta definição em tamanho real, mobiliário, decoração e iluminação específicas para darem aos participantes a impressão de estarem à frente dos demais – cerceia sua expansão.

O surgimento das soluções baseadas em software, com processamento descentralizado e sem necessidade de MCUs (unidades de controle multiponto) está permitindo ainda a expansão do uso pessoal e móvel da videoconferência, antes restrita principalmente às camadas executivas das corporações. Graças à condição de adaptação à capacidade de link e processamento de imagem a conexões de internet e a dispositivos como tablets e smartphones, o conceito antes restrito a conectar lugares agora se volta a pessoas, seja onde estiverem. A popularização também recebe impulso de novos modelos de negócios, já que licenças não mais direcionadas a máquinas específicas permitem a participação de usuários diferentes a cada sessão e a oferta de vídeo como serviço.

“Empresas entrantes estão revolucionando o mercado. Com qualquer celular com câmera já dá para fazer uma videoconferência”, diz Renato Carneiro, presidente da 2S. Depois da explosão de implantação de salas de vídeo em grandes e médias empresas, a base da virada, segundo ele, são as possibilidades de adaptar a quantidade de pixels enviada a determinado dispositivo em função do link utilizado, com processamento no próprio equipamento do usuário. A integradora investiu 400 mil dólares para lançar uma solução que será oferecida como serviço com custo a partir de 349 reais mensais por usuário e deve ter os primeiros clientes rodando dentro de um mês. Vidyo e Lifesize estão entre as fornecedoras que, segundo Carneiro, apostam na democratização. Com clients para todos os tablets e telefones

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definição e serviço multiponto. “O foco é a democratização”, alega o executivo. A solução é licenciada por usuário concorrente e permite integração às demais tecnologias de videoconferência e ao padrão SIP de telefonia IP. A LifeSize, divisão da Logitech, também abriu escritório por aqui em novembro último. Segundo Paulo Cardoso, executivo à frente da operação brasileira, foi atraída pelo potencial do mercado, concentrado em poucos fabricantes e estimado em 60 milhões de reais para este ano. O foco da marca no Brasil são as pequenas e médias empresas, embora seu portfólio inclua até soluções de telepresença para o topo da pirâmide empresarial diferenciadas pela simplicidade. “Nossa solução começa em 3,5

mil dólares”, diz Cardoso. A exemplo da Vidyo, a solução também é baseada em cloud e permite a oferta como serviço pelos canais. A distribuição, que até recentemente estava exclusivamente a cargo da Commlogik, a partir de Miami, no mês passado recebeu o reforço da Westcom, agora responsável por atendimento, gerência de produto e de pré-venda e estoque local. Hoje são 20 canais em desenvolvimento. O processo de certificação via vídeo é gratuito e o parceiro pode definir o kit de demonstração a ser adquirido com desconto. Sócio-diretor da BroadNeeds, Christian Pinheiro observa que o mercado tem se posicionado cada vez mais no uso das soluções diretamente via PC, usando ferramen-

Foto: Divulgação

do mercado, a primeira chegou ao Brasil oficialmente no ano passado, fechou acordo com de distribuição com a ApliDigital e deve anunciar em breve parceria com a Westcon. Entre integradores e provedores de serviços, já tem sete canais certificados – 2S, Just4it, Geniatech e Veriz, em São Paulo; o grupo NVT, em Campinas; Alctel, em Belo Horizonte; e VOffice, em Santa Catarina – e mais cinco em andamento. De acordo com o country manager da Vidyo no Brasil, Wagner Figueiredo, o novo modelo de arquitetura permite escalar o número de usuários a um custo entre 10% a 30% do exigido por soluções tradicionais, mesmo atendendo a condições corporativas de segurança por criptografia, experiência de qualidade em alta

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Eduardo Campos, da Microsoft: reunião remota em aeroporto

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Preço cai e mercado cresce Até agora, o porte e a capacidade de investimento eram os principais demarcadores de perfil dos clientes de videoconferência. O crescimento das facilidades, porém, está provocando mudanças e criando novos potenciais de negócios em segmentos como serviços, varejo e pequenas empresas. Uma das características chave é a dispersão geográfica de unidades ou profissionais. Uma das áreas que chama atenção é o varejo. Áreas como educação e recursos humanos também estão na mira das empresas. A Vidyo, diz Wagner Figueiredo, já tem casos em andamento nas áreas de franquia e lojas especializadas – em um deles, o objetivo é aumentar a produtividade de supervisores regionais de lojas e sustentar o crescimento da rede sem ampliação do quadro. Em educação, a fornecedora sustenta a oferta de cursos de MBA cujos alunos podem formar grupos de trabalho e assistir a aulas usando os dispositivos e redes a seu alcance. Em RH, a solução foi adotada por uma indústria alimentícia para apoiar a intensa contratação semanal de funcionários em fábricas espalhadas pelo País afora, sem necessidade de deslocar funcionários da sede paulistana para as entrevistas. A Lifesize tem na mira empresas com muitos funcionários em localidades diversas, nas quais a colaboração é necessária. “Advocacia, publicidade, distribuidoras e representações de vendas são mercados carentes de soluções e não entram no foco de verticais de grandes fabricantes”, diz Paulo Cardoso. Um dos exemplos é a Avon, que adotou a solução no Chile para lançamento de produtos junto à sua rede de revendedoras. “Estamos trazendo para o Brasil.” A Seal Telecom tem clientes de médio e grande portes ligados a mercados tradicionais do segmento – financeiro, de produção estratégica, automotivo, empresas com filiais ou matriz no Brasil e no exterior. Um dos destaques, segundo Alexandre Novakoski, é o governo, com uso intenso em segmentos como forças armadas e educação. “Temos no Brasil desde aulas de videoconferência para ensino de Libras (linguagem de sinais) para deficientes auditivos, até o programa Universidade Aberta, do Ministério da Educação, que leva para o interior ensino superior em convênio com prefeituras”, descreve.

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experiê

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Foto: Divulgação

Foto: Ricardo Benichio

cações unificadas integradas. “O Centro de Tecnologia da Microsoft inaugurado no início do ano, por exemplo, conta com soluções Polycom de áudio, voz e vídeo em alta definição”, descreve o gerente geral de Office Eduardo Campos. A 00:00 00:00 própria empresa, Parcerias PLAY FULLSCREEN MUTE A LifeSize é uma das signatárias diz ele, usa muito Video as a service até em celular chega em breve na 2S, do Fórum de Interoperabilidade de videoconferência diz Renato Carneiro Comunicações Unificadas (UCIF), que e as demais tecajudou a fundar em 2010 com Micro- nologias de comunicações unificadas. lepresença”, diz o diretor de inovação soft, Polycom, HP e Juniper Networks. “Já estive em viagens com atrasos de e tecnologia Thiago Siqueira. A meta, Além disso, tem alianças globais para voos e consegui participar de reuniões segundo ele, é ganhar capacidade de comunicações unificadas com empre- usando a tecnologia disponível hoje.” integração de dispositivos móveis e brisas como Avaya, Microsoft, Alcatel- Outro uso é a possibilidade do time de gar pelo segmento, competindo com -Lucent, Skype e Siemens. A empresa vendas agendar videoconferências com as principais players, como Cisco e foi adquirida pela Logitech em 2009 clientes que não tenham implementado Polycom – uma das parceiras atuais. Distribuidora da Radvision no por 405 milhões de dólares, logo depois a tecnologia – basta baixar o plug in. Este ano, foi a vez da Avaya inves- Brasil, a Axyon registrou 30% de exda compra da Tandberg pela Cisco, por tir 230 milhões de dólares na compra pansão no segmento em 2012 e deve 3 bilhões de dólares. No ano passado, a Polycom com- da Radvision para enriquecer sua ofer- alcançar a mesma marca este ano. O prou a unidade de equipamentos de ví- ta de comunicações unificadas – esta diretor-comercial Rodrigo Martini deo da HP por 89 milhões de dólares. última havia adquirido a unidade de ví- avalia que o desenvolvimento da infraA empresa é parceira global também deo da Aethra em 2010. Além de acor- estrutura e o aumento do acesso à banda Microsoft para oferta de comuni- dos operacionais e plataforma aberta da larga nos últimos anos tornou mais para integração acessível a aplicação de sistemas de vide dispositivos de deoconferência nos negócios. Segundo mercado, a Avaya ele, o modelo que utiliza licenciamento lançou iniciativas gratuito permite a criação de um meio como o Softphone de comunicação alternativo ao telefone, e o Avaya Flair, com a instalação da solução em todos software embarca- os terminais da empresa. “Os softwares do em tablet com permitem a comunicação com qualfunciona l idades quer pessoa ou instituição, mesmo fora corporativas. “A da rede e sem solução de videoconfeempresa optou rência profissional”, explica. O desempenho da integradora pela aquisição para ter todas as Seal Telecom segue o mesmo ritmo. soluções referentes “No ano passado vendemos 30% mais a vídeo, não só sa- que em 2010. No total, já fizemos mais 00:00 00:00 PLAY FULLSCREEN MUTE las de conferência, de 5 mil pontos”, registra o diretor-comas também te- mercial Alexandre Novakoski. Wagner Figueiredo, da Vidyo: democratização tas gratuitas ou pagas, como WebEX, Teamviewer, DimDim, ou usando as videoconferências profissionais para telepresença. A empresa oferece uma solução de webcast preparada para se adaptar a oscilações de banda, com um ponto de transmissão de áudio e vídeo e interação por meio de formulário de perguntas, chat, enquetes, testes etc. “A solução é democrática e fácil de contratar e ser utilizada. O webcast pode ser visto online, inclusive em celulares e tablets”, diz o executivo.

HDI economiza meio milhão em custos com viagem Com mais de 1,3 mil funcionários espalhados em quase 90 filiais e unidades Brasil afora, a adoção de solução de videoconferência pela HDI Seguros resolveu de uma só vez dois desafios. Uma das requisições veio do departamento de sinistros, cuja necessidade de treinamento em unidades de atendimento em todo o País envolvia custos altos de deslocamento. Outra demanda era apresentar o novo departamento de Telemetria e seus objetivos. “Chegamos a testar soluções gratuitas, como Skype. Mas tivemos problemas com a internet e optamos por uma solução que trafegasse dentro de nossa rede MPLS”, descreve o coordenador de TI Ricardo Strazzi Moreira Gomes. A empresa já utilizava o sistema de sala, equipada com equipamentos Sony, para reuniões entre a diretoria local e a matriz alemã. “Usamos as duas demandas para gerar projeto e equipar a empresa com solução padrão de videoconferência e comunicações unificadas”, diz o executivo. Com investimentos de 70 mil dólares para adotar a solução Microsoft Lync, todos os funcionários ganharam capacidades colaborativas, como conversar por serviço de mensageria interna. No caso de videoconferência, a meta era equipar pessoas, não salas, e hoje são 250 pessoas conectadas. Só no primeiro ano, a economia com viagem chegou a 500 mil reais. Atualmente, a empresa investe na melhoria de links para o segundo passo do projeto, com foco no estímulo à integração regional com videoconferências entre gerentes e filiais.

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Adriele Marchesini, do IT Web

Globalweb traz Jamcracker, fornecedor de cloud da Amazon, ao Brasil Foto: Divulgação

omo forma de ampliar suas ofertas em cloud computing, a Globalweb anunciou que se tornará distribuidora exclusiva da Jamcracker no Brasil. Sem muitos detalhes, em função do período de silêncio, a brasileira adicionou que pretende oferecer as soluções da nova parceira por vendas diretas e também indiretas. Neste último caso, porém, o recado é claro: o parceiro que participar de uma oferta mais consultiva terá uma margem maior. “A TI está cada vez mais assim: muito menos caixa pronta de produto e muito mais nuvem. E a nuvem não cabe em uma caixa”, brincou José Geraldo Coscelli , COO da Globalweb Outsourcing, completando: "queremos ser reconhecidos como a empresa que faz o canal crescer como negócio, e não que oferece somente um produtinho para revender. É bom para a gente, é bom para o canal e é bom para a Jamcracker.” Os detalhes da operação serão divulgados ainda em abril, quando se encerra o ano fiscal da brasileira, e o processo correrá formalmente, com a visita do CEO mundial da parceira ao Brasil e o início do treinamento do canal de vendas. “Hoje temos 120 canais e todos estão capacitados para ofertas em cloud. Vamos, agora, prepará-los para vender Jamcracker”, adicionou, completando que a estratégia não muda: sua rede de parceiros é focada em vender para clientes regionais. Atualmente, a Globalweb mantém três formas de se aproximar do canal: vendas simples; consultivas; e consultivas agregadas a consultoria de implementação. As vendas consultivas, em parceria entre canal e Globalweb, podem render, até mesmo, a divisão da margem de forma igualitária, no caso da negociação do projeto ocorrer de forma alinhada. No caso de vendas menos complexas, a política é fornecer uma parte do fatu-

de nuvem, provendo software e tecnologia para as principais empresas da área no mundo, como Amazon. “Já estávamos interessados em vir ao Brasil e, com um parceiro, a situação fica mais fácil, já que não temos contatos com as companhias e não dominamos os conceitos tributários”, explicou Rowell. O conceito de broker de nuvem, chamada pela companhia de Cloud Services Brokerages, funciona da seguinte forma: a empresa agrega e entrega uma plataforma com pré-integração de ecossistemas terceiros ou provedores de nuvem. A entrega unifica os conceitos de software, infraestrutura e plataforma como serviço, que formam, respectivamente, a sopa de siglas de origem da língua inglesa SaaS, IaaS e PaaS. “A Jamcracker vê os negócios dobrarem globalmente anualmente. Europa e Estados Unidos são nossos focos hoje, mas planejamos isso para o Brasil agora”, disse.

Muito mais do que distribuidor

Simon Rowell, da Jamcracker: ambição de obter 30% do faturamento total a partir da América do Sul em três anos, com Brasil no centro dos planos

ramento. Outra opção, que seria a mais condizente com o perfil dos produtos Jamcracker, na avaliação de Coscelli, seria o de venda consultiva, que pode chegar à divisão da margem, conforme o primeiro exemplo, em parceria com a concessão de força de trabalho especializada para a implantação do projeto. E, com a novidade da Jamcracker, a oferta da Globalweb se complementa como um “lego”, explicou o COO. “Hoje os canais podem vender um simples antivírus na nuvem, um email, uma plataforma colaborativa, como podem vender um hosting, um colocation e soluções de internet. E agora, quando você fala em soluções de internet, vê portal, ferramentas de portal e formas de envolvimento na internet através das ferramentas Jamcracker”, disse.

Fundada em 1999, a companhia tem sua área de operações e desenvolvimento no Vale do Silício (Califórnia, EUA) e centro de desenvolvimento na Índia, somando 300 funcionários. Com foco especial em empresas de telecomunicações, a companhia prevê que, em cerca de três anos, 30% de seu faturamento venha da América do Sul, com o Brasil liderando o movimento. “Cloud é a próxima grande onda de tecnologia - e isso é indiscutível. Será um mercado de bilhões de bilhões e dólares”, disse Simon Rowell, vice-presidente da Jamcracker, que esteve no Brasil para discutir detalhes da composição da oferta com a Globalweb.

A que veio...

A fornecedora se autointitula broker

Ainda segundo Coscelli, a Globalweb quer ser muito mais do que um simples distribuidor da Jamcracker no Brasil. Para não perder a exclusividade da parceria e também como forma até mesmo de estimular seus canais a agirem dessa forma, a ideia é trazer um “algo a mais" às soluções da empresa, treinando seus engenheiros para trabalhar em ofertas customizadas. Em um primeiro momento, cerca de dez profissionais, alguns dos quais já alocados nas operações que a brasileira tem nos Estados Unidos, serão treinados para desenvolverem na plataforma. Ele comentou que, neste novo modelo, as ofertas podem ser muitas, com diversos tipos de alocação de serviços. “É possível perceber como é difícil assegurar qualquer coisa, em termos de preço. A única coisa que digo é: tem dinheiro. E repito: os canais que quiserem ganhar dinheiro, devem aproveitar”, finalizou.

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Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

SND quer expandir negócios Microsoft na Santa Ifigênia A

SND e a Microsoft anunciaram esta semana o lançamento oficial da campanha “SND faz a sua festa” que tem o objetivo de expandir os negócios com hardware (periféricos) da fabricante, além de ampliar as vendas do Office 2010 na região da Santa Ifigênia, no centro de São Paulo. Para participar desta campanha foram selecionados os 30 maiores revendedores da SND naquela região da capital paulistana, que contarão com “total apoio de marketing para os pontos de vendas (PDV), como adesivos, wobblers, cubos; enfim, todo o material possível para a identificação de canais participantes da campanha”, contou Fábio Baltazar, gerente de produtos da SND. A meta é que a iniciativa aumente em 40%

o volume de negócios Microsoft para a distribuidora. Para não deixar “a peteca cair”, a SND conta com pessoas que visitarão semanalmente os boxes e lojas participantes para mostrar os resultados da campanha, qual revenda está melhor posicionada e incentivar as vendas. “Temos pela frente três meses para fomentar negócios, então a ideia é manter o espírito competitivo”, contou Baltazar. Aliás, como diz o nome, o canal vencedor da campanha terá uma festa totalmente paga pela SND e Microsoft para todo o time da revenda. A ação de marketing termina em 30 de junho deste ano, data em que se encerra o ano fiscal da Microsoft. Até lá, a fabricante espera aumentar em 20%

o atual volume de negócios da empresa na Santa Ifigênia através desses 30 canais. Por lá, a companhia contabiliza cerca de 300 canais. “Realizamos ações na região há mais de um ano e reforçamos este investimento com a parceria da SND”, afirmou Ane Lima, responsável pelos clientes não gerenciados (Brief) da gigante da tecnologia no País. Carolina Varella, gerente de hardware da Microsoft, afirma que a ação - que tem um foco especial em alavancar a venda de mouses, headsets, teclados e outros periféricos – mostra o grande valor da economia e do consumidor da região da Santa Ifigênia, que, segundo a gestora, “continua demandando tendência”. “Por vezes, a região é o ponto focal de compras de muitas pessoas, que

veem essas revendas como a referência em informação e consumo de tecnologia”, explicou. Carolina, aliás, entrou na Microsoft em janeiro deste ano, após mais de cinco anos na TechData, onde era gerente de produto. Num futuro não muito distante, Fábio Baltazar espera expandir a iniciativa para o InfoCentro, no Rio de Janeiro. “As revendas desses dois locais estão cada vez mais profissionalizadas e conscientes sobre as oportunidades que agregar valor com produtos originais trazem ao negócio. "O público que visita a Santa Ifigênia e o InfoCentro é extremamente eclético, e sabemos que uma ação como esta pode ampliar nossa participação dentro desse mercado ‘varejista de valor’”, contou o gerente.

Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Ascendant vai trazer mais valor aos negócios IBM da Avnet Em março, a Avnet anunciou a aquisição da Ascendant, distribuidor de valor agregado que tem atuação nos Estados Unidos, Brasil e Índia – além de ser um dos maiores parceiros IBM em todo o mundo –, afirmando que a principal proposta dessa jogada era trazer mais valor às entregas de serviços e soluções a todos os canais da Avnet. Jeff Bawol, presidente da Avnet Américas, afirmou que é muito cedo para discutir especificamente como o processo de integração será feito. “Oficialmente, a transação foi fechada em fevereiro deste ano”, informou o executivo. “Primeiro nós vamos rever as operações de ambos os negócios e depois determinar as melhores práticas entre as organizações”. Uma das grandes propostas de valor da Ascendant é o IDEA (Insight Driven Engineering Approach), uma metodologia que busca aplicar a tecnologia voltada para os objetivos dos negócios dos clientes. “Através dela, nos conectamos com a área de negócios da empresa e temos uma abordagem de implementação que busca

entregar de forma eficiente e aos poucos, diminuindo o risco e aumentando a visibilidade do quanto aquela tecnologia vai melhorar o ambiente corporativo”, contou Ricardo Rossi, country manager da Ascendant no Brasil. Rossi assumiu a Ascendant no Brasil em maio de 2010, após trabalhar por mais de cinco anos como gerente de vendas do IBM Lotus. Ali-

bre a operação brasileira. “Entretanto, trazendo a Ascendant para dentro de nossa operação, nós esperamos estar aptos a ajudar nossos parceiros a prover de forma mais completa as soluções da IBM para seus clientes, incluindo hardware, software e serviços”, contou Bawol. De forma geral, o executivo da Avnet afirma que essa é a principal ca-

aquisição deve ajudar parceiros Avnet a prover soluções da IBM de forma mais completa ás, só na Big Blue o executivo passou pouco mais de oito anos, sempre trabalhando com o portfólio de colaboração, como o Lotus e o Websphere. E o foco de atuação da Ascendant no Brasil é exatamente a comercialização destas soluções. A companhia chegou por aqui em 2009. O presidente da Avnet afirma que não há como antecipar mudanças so-

pacidade que a Ascendant acrescenta à distribuidora, pois “dirigirá o crescimento para nossos fornecedores e revendas de valor agregado”. Bawol também falou sobre o “forte” programa de parceiros da Ascendant, do qual, novamente, os canais IBM da Avnet poderão usufruir para entregar soluções completas para seus clientes na ponta. “Os detalhes

desse programa serão refinados durante o processo de integração. A expertise da Ascendant na entrega de serviços e desenho de aplicações é complementar às capacidades de nossos parceiros, e proporcionará uma venda de soluções perfeita para seus clientes na ponta, especialmente àqueles que trabalham em verticais como finanças, saúde e varejo”, informou o presidente da Avnet Américas. Aproveitando a deixa, Bawol afirmou que não haverá um beneficiamento para os negócios da Ascendant pelo fato dela ser um VAR, pois toda a proposta deste movimento está em torno de entregar maior valor aos negócios. O time da Ascendant entrará para a equipe da Avnet Américas e “nós trabalharemos juntos com regras bem definidas para o engajamento de nossos parceiros”. No Brasil, Rossi conta que a operação tem crescido três dígitos nos três anos de presença nacional. Os principais negócios da Ascendant estão distribuídos entre Florianópolis, Rio de Janeiro, Brasília e São Paulo.

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gestão

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Por Dan Shapero* (Tradução: Alba Milena)

Como usar o email marketing para crescer em gerenciamento de serviço O email marketing é uma solução poderosa para divulgar serviços gerenciados. Mas deve ser feito de forma profissional, não algo que pode ser interpretado como spam. Seguindo as dicas do fundador da ClikCloud’s, a construção de uma comunicação bem feita pode gerar retorno à sua oferta, além de reconhecimento à marca

om a popularidade das redes sociais como Facebbok, LinkedIn e Twitter, muitos dizem que o email marketing está morto. Entretanto, com o clima competitivo de hoje no negócio de gerenciamento de serviço, as empresas de sucesso devem conciliar os dois. Aqui estão os motivos: são necessário seis contatos de marketing para transformar um “suspect” de gerenciamento de serviço em “prospect”. Exemplos de contatos de marketing incluem: telemarketing, pesquisa no Google, guia para download, “curtir” no Facebook, e-mail aberto ou inscrição na newsletter de marketing. O marketing via email ajudará a conseguir mais de outras atividades de marketing, reforça a marca e forne-

Entenda seus objetivos de email marketing O marketing por email ajuda a MSP (Managed Service Practice – prática de gerenciamento de serviço) a alimentar sua lista de clientes e prospects, ao educá-lo sobre a liderança de pensamento e as melhores práticas de TI para pequenas empresas (exemplo: artigos de blogs, de computação em nuvem ou white papers para backup remoto). Isso também ajuda a informar possíveis clientes sobre ganhos e capacidades da empresa. Além de tudo, a ação por email dá impulso para sua campanha de markentig para webinars, seminários, ofertas gratuitas, etc.

ce uma opção de veículo para enviar mensagens. Vamos encarar as coisas, as pessoas absorvem informações de diversas maneiras. Alguns podem deletar seu e-mail, enquanto outros abrirão o “leia mais”. Alguns irão clicar em sua oferta. O marketing por e-mail não é somente barato, mas também permite que você eduque seus consumidores e explore os benefícios dos serviços de gerenciamento e outros temas de liderança, enquanto continua “top of mind” quando precisam de suporte de TI. Marketing por e-mail pode fazer os telefones tocarem. Entretanto, é preciso agir com cuidado e de forma consistente, se escolher essa abordagem. Aqui estão alguns passos para conseguir o melhor de sua lista de emails.

Selecione as ferramentas corretas Muitas ferramentas de email marketing automatizam tudo desde o gerenciamento de suas listas, até a análise dos resultados de suas campanhas. As soluções corretas também automatizam a execução das ações. Selecionar o sistema correto ajuda a manter as melhores práticas para montagem de listas e evitar spam. Baixar softwares como serviço do Constant Contact, Mail Chimp e Vertical Response vale a pena. Qualquer um desses serviços garantirá um bom opt-in, inscrição/cadastro de links, divulgações de rodapé e outros recursos que estejam em conformidade com os recursos de marketing. Quando avaliar as ferramentas, considere a integração da lista com seu CRM ou PSA (automatização de serviços profissionais). Também considere a facilidade de uso para geração de modelos de campanha. Algumas ferramentas vêm com muitos modelos para newsletter, contudo, eles podem ser difíceis de personalizar. Encontre uma ferramenta que se encaixe bem nas habilidades e sistemas de sua campanha. Normalmente, o preço é baseado no tamanho de sua lista e na frequência de mensagens enviadas a cada mês.

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Faça a implementação com calma Não espere muito para planejar e enviar sua primeira campanha ou newsletter. Tire um tempo para organizar a lista, adicionar os recursos opt-in em seu site, marcar sua newsletter e modelos de campanha com o logo e cor de sua empresa. Garanta que todas as páginas da sua rede social tenham links para a newsletter e a campanha. Muitas ferramentas de email marketing não apenas extraem notícias de seus blogs, mas também alimentam suas redes sociais a partir da newsletter.

Construa sua lista Comece a lista com clientes e prospects com quem já trabalhou ou se comunicou anteriormente. É possível conseguir contatos adicionais ao pedir referências à sua base atual. Também é possível conseguir novos inscritos por meio de seu site. Muitos pacotes automatizam esse processo, e é possível segmentar a lista por grupos, então pode-se ter os objetivos focados, por exemplo: clientes x possíveis clientes. Dê a seus inscritos a chance de falarem que aceitam receberem o email. Considere notificar seus clientes de que está começando a newsletter, ou pergunte se estão interessados em receber ofertas de sua empresa. Não recomendo o uso de “listas compradas”. Mande email para endereços reais (não vendas@, info@ ou suporte@). Quando em dúvida, tire esses emails da lista. Se for marcado como spam, pode ser que não consiga enviar emails necessários para seus clientes, como informações operacionais. Além disso, tendo uma boa lista de contatos, consegue melhores resultados para sua campanha. Então, se esforce e garanta uma lista limpa.

O que incluir nas newsletters e campanhas Se você bloga regularmente, considere resumir semanalmente ou mensalmente as postagens em sua newsletter. É interessante ter um link com “mais” para encorajar as pessoas a entrarem no site. Também é possível incluir um resumo de notícias, clientes conquistados recentemente ou até mesmo uma “mensagem do presidente”. Considere incluir um serviço, oferta especial ou teste, guia ou calendário de evento. É uma boa ideia encaminhar lembretes de ofertas entre as newsletter do mês. Evite o filtro de spam ao excluir palavras como “gratuito” no assunto e no texto. Por exemplo, ofereça algo “sem custo ou obrigação”, em vez de “gratuito”. Também não se deve usar em excesso a capitalização. Alguns filtros excluem caracteres como “$”. Ajeite as versões texto e HTML de seus modelos de email. Não há nada pior do que receber uma mensagem cheia de “clique aqui para visualizar a imagem”. Garanta que passe do texto para HTML, incluindo alternar texto de cabeçalho e outras imagens. Muitas ferramentas fornecem a opção de mudar a preferência de e-mail HTML para texto. Ter suporte para os dois melhora suas taxas.

Teste suas campanhas Antes de enviar para a sua base, mande um teste para o seu email. Garanta que o correio eletrônico venha de um remetente real (ex: seu_nome@sua_empresa.com.br). Também se dedique a ver como seu assunto se mostra no leitor de email. Você tem aproximadamente de 30 a 40 caracteres para chamar a atenção do leitor. Coloque o que é importante na frente. Combinar seu nome e a empresa com tópicos educacionais ajuda a posicionar-se como um conselheiro de confiança e dá apoio à marca. Além disso, aumenta as chances de sua mensagem ser realmente lida.

Rastreie os resultados Garanta o rastreio de estatísticas essenciais. Acompanhe quantos ‘opt-outs’ (cancelamento de inscrição) você recebeu por envio e quantas aberturas/cliques como porcentagem do total enviado. Toda vez que mandar uma campanha, terá cancelamentos. Quanto maior o número de envios, maior a porcentagem. Tenha em mente 1% por envio. Sua taxa aberta é o sinal da qualidade de sua lista e a qualidade do assunto. Espere que de 3% a 5% de sua base clique no email (ou leia mais ou responda à oferta). A maioria das ferramentas de email marketing fornece esse tipo de rastreamento. Revise os resultados em todos os envios. Considere rastrear os resultados do email também em seu site. Muitas análises de sites rastreiam referências de email, então, é possível a visualização de páginas, tempo gasto no site e conversas levadas pela atividade do email marketing. Em resumo, ajuste seus objetivos, escolha as ferramentas corretas, planeje sua implementação e rastreie seus resultados. O custo em marketing por email é pequeno pelos benefícios que pode trazer. O recurso levará tráfego ao seu site e fará os telefones tocarem, ajudando assim o crescimento da prática de gerenciamento de TI.

Sobre dan shapero Executivo de marketing, Dan Shapero é o fundador da ClikCloud, empresa de service pré-pago de marketing. Ele é membro da CompTIA (Associação da Indústria de Tecnologia de Computação) e ex-vice-presidente da Kaseya. Ele se associou ao premiado diretor criativo Russ Pierce e ao diretor técnico Alex Rubalcava, para oferecer serviços de marketing digital classe A por um pagamento mensal fixo.

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Há 15 anos, a CRN Brasil impulsiona o setor, conecta pessoas, realiza negócios e desenvolve profissionais de toda a cadeia de TI. Acreditamos que por mais que a ciência, a tecnologia e os mercados avancem, fenômenos humanos sempre permanecerão sob jurisdição do próprio ser humano (pessoas fazem negócios com pessoas). E, por isso, é necessário cultivar e incentivar, aquilo que os gregos chamavam de “paideía”, ou seja, a educação, o respeito e o relacionamento. Junte-se agora a esta comunidade única: comercialcanal @itmidia.com.br

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opinião

Coriolano Almeida Camargo Foto: Ricardo Benichio

coriolano@almeidacamargo.com.br

Isenção de PIS e Cofins para vendas na Zona Franca de Manaus

Coriolano Almeida Camargo é Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo e Mestre em Direito e escreve mensalmente na crn brasil

s vendas realizadas pelas empresas da Zona Franca de a preocupação, já antiga, com o desenvolvimento econômico Manaus são isentas de PIS e Cofins quando feitas dentro da Amazônia, mesmo porque, muitas legislações posteriores da mesma localidade, pelo fato de serem comparadas a 1957 ampliaram os benefícios da Zona Franca de Manaus. “Ora, se era pretensão do governo atrair o maior núcom exportações. Essa foi a decisão do Superior Tribunal de Justiça, em um recurso interposto pela Fazenda mero de indústrias para a região, não é razoável concluir Nacional contra a Samsung do Brasil Ltda. Sendo que que o artigo 4º do DL 288/67 tenha almejado beneficiar, a primeira pretendia cobrar as contribuições da segunda em tão somente, empresas situadas fora da ZFM”, ponderou o relator. Segundo o ministro, outro entendimento tornaria vendas feitas na própria ZFM. A tese fazendária alegava que não houve exportação, mas mais vantajoso, ao menos sob a ótica do PIS e da Cofins, sim circulação interna de mercadorias, sendo que argumentou não fixar sede na ZFM. Para o relator, a conclusão fazendáque as isenções devem ser interpretadas ria em relação ao artigo 4º do referido de forma restrita nos termos dos artigos Nota-se, cada vez mais, DL não é compatível com seu objetivo 111, 176 e 177 do Código Tributário Naa aplicação do sistema final, considerando que seu artigo 1º cional, afirmando que tal semântica do jurídico móvel, onde o reza sobre a criação de um centro intermo “exportação” ofende diretamenjulgador não é somente dustrial, agropecuário e comercial em te princípios constitucionais que defium mero aplicador da lei, condições substanciais para garantir nem as competências tributárias. Entretanto, o relator do processo, mas busca o ideal de justiça seu desenvolvimento, além de outras ministro Castro Meira, não considerou ao caso concreto, aplicando necessidades como a ocupação militar valores e princípios para proteção da região amazônica, por tais ofensas constitucionais por entender como regras de exemplo, ou a atração de investidores que o tema é de competência do Supreaplicabilidade imediata para lá. mo Tribunal Federal, e não julgou a aleNota-se, cada vez mais, a aplicação do sistema jurídico gação do fisco quanto aos artigos do CTN mencionados, ante a ausência de prequestionamento por parte da Fazenda, admi- móvel, onde o julgador não é somente um mero aplicador da tindo, portanto, o recurso tão somente em análise à questão do lei, mas busca o ideal de justiça ao caso concreto, aplicando valores e princípios como regras de aplicabilidade imediata. artigo 4º do DL 288/67. De acordo com o ministro, o caso é muito diferente dos Nota-se que o princípio substancial em prol do progresso e do já julgados pelo STJ anteriormente, vez que as vendas ocorre- desenvolvimento esteve na pauta das discussões e o campo triram dentro da mesma área de isenção, mas não excluiu a pos- butário não pode ser visto como seara de mera arrecadação, sibilidade de manutenção de incentivos fiscais, considerando mas de desenvolvimento nacional.

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/ curtas Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Será a PPS a medida certa para a retomada da lucratividade na HP? U

m negócio de 66 bilhões de dólares. A incrível cifra é o resultado da união das receitas da PSG (Personal Systems Group) e a IPG (Imaging e Printing Group), a última grande novidade da HP. Anunciada pela CEO Meg Whitman no final de março, a criação da PPS (Printing and Personal Systems Group) é uma medida que visa a reduzir os custos operacionais da fabricante, que tem passado por saias bem justas no mercado. Um dos exemplos foi a queda de quase 44% no lucro trimestral da companhia, anunciada em fevereiro. Outro dado importante que não pode passar em branco: a unidade de imagem e impressão fechou o primeiro trimestre deste ano com 7% de queda em sua receita, tanto na parte corporativa quanto nas soluções para consumidor final – hardware e suprimentos. As mudanças nesta reorganização começam pela saída de Vyomesh Joshi, que após 32 anos de HP deixa o posto de vice-presidente executivo de IPG, deixando a peteca cair para o lado de Todd Bradley, velho conhecido de PSG, que assume o comano global de PPS. Para administrar os negócios da nova unidade nas Américas, a HP nomeou John Solomon, que comanda IPG na Ásia e já dirigiu a unidade de impressão na região das Américas antes de assumir o posto do outro lado do globo. As trocas de cargos serão efetivadas no começo de maio e Solomon passa a ser o vice-presidente sênior e gerente-geral de PPS. Oscar Clarke, presidente da HP Brasil, afirma que a combinação das unidades simplificará a estratégia de mercado e da marca, a cadeia de abastecimento e o suporte ao cliente da HP em todo o mundo. Segundo ele, a proposta é melhorar a experiência do cliente e tornar mais fácil

Foto: Divulgação

Marcos Silva, da Digital Work: “No passado, ainda quando Mark Hurd era CEO, a união das unidades não tinha nexo. Hoje, do ponto de vista da objetividade de contato com o parceiro e diminuição dos custos operacionais, é a medida correta”

fazer negócios com a HP. “Isso oferece a oportunidade de criar uma abordagem mais simples e mais integrada para o mercado, de maior sucesso para nossos parceiros de canal e varejo e criar uma experiência de marca e produto mais coesa em todo o portfólio”, explicou o executivo, em email enviado à CRN Brasil. O pano de fundo para todas as mudanças que estão por vir giram em torno do corte de custos e da otimização das unidades de negócio da HP. Para Marcos Silva, diretor-executivo do canal fisrt tier da HP Digital Work, toda essa repaginação pode significar cortes nos postos de trabalho. “Sou atendido pelo executivo de conta da área de computação pessoal e por outro executivo no caso do grupo de imagem. Com a união, um desses dois postos vai acabar por ser fechado”, afirmou o executivo. Do ponto de vista do diretor da Digital Work, cortes de custos estão diretamente ligados a cortes de postos

e, no caso da união de duas das três unidades de negócios da HP, “basta esperar que os anúncios aconteçam”. “Não estou falando entre o certo e o errado, mas sim de um movimento natural de balanceamento dos postos de trabalho”, esclarece o executivo. A terceira unidade de negócios da HP é a ESSN (Enterprise Storage, Servers and Networking). Pelo lado da competitividade, Silva afirma que a PPS faz sentido, devido ao momento que a HP vive, principalmente na esfera de impressão e PCs. “No passado, ainda quando Mark Hurd era CEO, a união das áreas não tinha nexo. Hoje, do ponto de vista da objetividade de contato com o parceiro e diminuição dos custos operacionais, é a medida correta”. Hurd deixou o comando da HP em 2010. Para Silva, esse movimento da HP não deve funcionar como uma medida a ser copiada pelo parceiro. O executivo explica que dentro da companhia conta

com duas gerências de produtos individualizadas e que pretende mantê-las desta forma. Para ele, PPS é, em determinado ponto, uma escolha da HP para a HP. “Eles consolidaram a infraestrutura por entenderem ser a melhor coisa a fazer para não perder a competitividade. Isso não deve ser replicado pelos parceiros.” Muito mais que a integração, Silva avalia que o movimento aborda, também, a unificação da área de vendas da fabricante. “Espero que eles façam ações para redução de preço para realizar negócios numa espécie de 'venda casada', não propriamente dita. São produtos distintos em essência, com competências diferenciadas, mas que num contexto global faz sentido estar junto dentro do cliente.”

Simplificação Silnei Kravaski, diretor-comercial da Planus, vê a criação da PPS como positivo para os negócios da HP e dos parceiros. ”A HP acaba simplificando a forma de fazer negócio com o canal. Esse é o principal benefício”, pontua. “Com isso, temos mais oportunidades de fazer negócios em conjunto, em ofertas que envolvam soluções para o cliente.” O diretor da Planus diz que os canais são atendidos por “três diferentes HPs”, e que colocar a área de computação e imagem em um único pacote ajuda o relacionamento com a fabricante. “Teremos um único ponto focal para falar de negócios distintos, mas complementares”, afirma Kravaski. “Hoje, já vendemos de forma casada e temos metas para vender IPG e PSG. A grande jogada está em direcionar a objetividade dos negócios em um único grupo”. Oscar Clarke afirmou que “as vendas continuarão a ser feitas da forma como estão,

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mas negócios casados podem acontecer, como já aconteciam”. A desburocratização da forma de fazer negócios com a HP também é vista com bons olhos por Marcello Tanabe, gerente-comercial da HervalTech, outro canal first tier da HP. “Se realmente a expectativa se confirmar e conseguirmos manter um relacionamento mais simples e direto com a estrutura da HP, beleza, a mudança é muito bem vinda. E, na verdade, não vejo motivos para que não seja”, comentou Tanabe. Para o gerente da HervalTech, a saída de Joshi não significa que haverá demissões dentro da estrutura global da HP. “Ele (Joshi) é um cara com uma visão incrível de mercado. Vestia de todas as formas a camisa da HP e falava com um entusiasmo da área de IPG fora do comum”, contou. “A saída dele é um fato curioso, exatamente por essa pegada de negócios visionária. Porém, após 32 anos na HP, isso pode significar, de certa forma, uma renovação e temos que respeitar.”

Tanabe afirma que a unidade PPS só aumenta o foco principal dos negócios da HP: a infraestrutura. “Temos, agora, duas grandes business units (BU) fortes, com portfólio extenso e atenção redobrada no mercado. Por mais que a HP venha se empenhando na área de serviços, fazendo aquisições neste sentido, ainda é uma empresa de infraestrutura, do usuário final ao data center”, ressalta o gerente. A última grande aquisição da HP foi realizada em outubro de 2011, quando concluiu a compra da Autonomy, por 10,3 bilhões de dólares, anunciada em agosto daquele ano. A Autonomy é a jogada da HP para a análise de grandes fluxos de dados, principalmente dos não-estruturados, que, em linhas gerais, tem foco em auxiliar as empresas em tomadas de decisões assertivas.

Será? Já Paulo Santana, gerente de soluções e proprietário da revenda MicroSafe, afirma que toda a vez que a HP dá um

passo para organizar, “tudo se complica”. “Parece que a empresa perdeu sua facilidade em conduzir negócios com o canal”, disse o executivo. Para Santana, o maior problema dos anúncios da HP é a falta de planejamento. Segundo ele, todo grande comunicado é feito sem uma programação de adoção previamente pronta. “Será que os problemas que temos hoje serão substituídos por piores? Observaremos melhorias nos processos de negociação?”, questiona o executivo, ao afirmar que, em 11 anos de parceria com a HP ainda não sabe com “quem deve falar dentro da fabricante”. “Essa nova mudança trará demissões, isso é certo. E, novamente, eu não terei um ponto focal dentro da organização para falar e fazer negócios, ficarei travado nas burocracias até que alguém realmente conhecedor do negócio da HP me atenda”, critica Santana. O diretor da Microsafe também se questiona sobre “para onde a HP está caminhando”, dizendo que o maior pro-

blema da companhia é a falta de um direcionamento que estimule os negócios. “A unidade PPS parece um bom negócio, pois traz o intuito de simplificar, mas na prática sabemos que só vai funcionar se a HP quiser ser uma estrutura mais simples de verdade, excluindo essa imensa gama de microgerenciamento e direcionando o parceiro para o caminho certo dos negócios”, afirma. Essa falta de direcionamento é a desforra dos concorrentes da HP, que conseguem se aproximar dos canais com discursos mais alinhados à realidade do mercado, sem tanta turbulência de anúncios e indecisões quanto à atuação junto aos canais, disse Santana. “Como uma empresa deste tamanho pode, por exemplo, fazer um anuncio público dizendo que talvez faça um spin-off de uma unidade gigantesca como PSG? Falta planejamento das ações, direcionamento do negócio e alinhamento com os parceiros, e isso não acontece do dia para a noite, o que deixa o mercado dos

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Foco em capitalizar tendências

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concorrentes muito mais certo do que o da HP”, explica. Um dos exemplos da falta de planejamento da fabricante são as certificações, na visão desse canal. “Recebi um email afirmando que todos os certificados que conquistei no último ano não serão mais válidos. Ou seja, a empresa anuncia oficialmente algo e começa a correr atrás de alinhar o parceiro de forma apressada e não pensa em quanto tempo e dinheiro foi investido anteriormente”, analisa Santana, que afirma que os recentes comunicados da HP têm sido “traumáticos”. “Estou há quase dois anos com o plano de metas e rebates desorganizado. Espero, honestamente, que tudo entre nos eixos, mas da forma como as coisas estão caminhando, com anúncio na mídia e alinhamento tardio, temo que as turbulências continuem”, finaliza.

No conturbado comando, a bem posicionada Meg Whitman

Meg Whitman se tornou CEO da HP no dia 22 de setembro de 2011, substituindo Leo Apotheker. De lá para cá, ao menos duas grandes decisões foram tomadas pela CEO: a continuidade dos negócios de PSG – movimento mais que sabido pelo mercado – e a junção das unidades de impressão e computação pessoal. Além de ter pulso firme nas decisões, Meg ainda conta com a aprovação de seus parceiros. Silnei Kravaski afirma que o discurso dela é mais coerente, “posicionando a empresa como uma grande fabricante de soluções de infraestrutura, com futuro promissor em softwares e serviços.” Kravaski afirma que a “virada” da HP, quando ela finalmente será uma empresa onde hardwares estarão equiparados a softwares e serviços, deve ser gradual, e Meg está bastante consciente quanto a isso. “O Leo [Apotheker] tentou virar a chave muito rapidamente, mas a HP é muito ligada a infraestrutura. É muito claro que esse movimento acontecerá, mas será um pouco mais lento, passo a passo”, avalia. “Estive no Global Partner Conference, em fevereiro, e saí de lá muito satisfeito com a apresentação dela [Meg].

Ficou muito claro que ela estava pensando numa forma de simplificar o jeito de fazer negócios e que haveria mudanças, mas de maneira consistente. Sinto mais firmeza quanto ao comando da CEO”, contou o executivo da Planus. Esse mesmo ponto de vista é colocado por Marcos Silva, da Digital Work. Para ele, Meg está muito mais preocupada com o custo interno e em tornar a HP uma empresa mais leve e de rápida e eficiente operacionalização. “Ela está na fabricante há pouco mais de sete meses como CEO e tomou duas grandes decisões. Ambas foram corretas. Eu acredito que em seis meses a HP volta a mostrar resultados melhores, com expectativas mais positivas”, analisa Silva. O diretor da Digital Work espera que Meg mantenha essa linha firme de controle e que continue mostrando que sua forma de comandar se baseia em poucas, mas certeiras decisões. “A HP está num momento em que qualquer decisão gera gigantes especulações e incertezas no mercado. Quanto menos ela se colocar no centro das batalhas, assumindo um posto mais estratégico e lógico, melhor para todo o ecossistema da fabricante”, afirma. Paulo Santana, da MicroSafe, analisa que Meg Whitman adotou uma postura que “põe muitos especuladores de mercados em silêncio”, mas espera que ela dirija a HP rumo à simplicidade e eficiência de relacionamento com os canais. “Quanto à questão PSG, ela deixou claro o que todos sabíamos quanto à importância da unidade para o negócio como um todo. Espero que ela direcione a tempo o mercado para onde a HP quer crescer e como fará isso”, comenta. O executivo reforça que a unificação da PSG e IPG vai marcar a passagem da CEO pela HP e espera que ela seja o fator “descomplicante” dentro da organização. “PPS vem pra simplificar, mas eu nunca vi a HP simplificar as coisas, pois tudo está confuso desde a época do [Mark] Hurd”, afirma. “A Carly [Fiorina, CEO da HP entre 99 e 2005] foi uma excelente gestora, mas foi colocada de lado. Espero que Meg se mantenha e mostre o que pode fazer."

Em email enviado à CRN Brasil, Oscar Clarke, presidente da HP no Brasil, afirmou que o resultado dessa união, e muito trabalho conjunto, “será uma HP mais rápida, mais ágil, voltada para o desempenho, focada no cliente e posicionada para capitalizar as tendências em rápida evolução do setor”. Segundo o executivo, a atual estrutura diretiva da companhia no País será mantida, o que, inicialmente, descarta a possibilidade de demissões na companhia para a centralização de comando na mão de um único profissional.

CRN Brasil: O que muda na estrutura da HP Brasil com a fusão das duas áreas?

Oscar Clarke: É importante ressaltar que a HP anunciou esse realinhamento organizacional para simplificar a estrutura, remover complexidade e acelerar a inovação para continuar oferecendo o melhor portfólio de produtos. Até o momento, foi definido que a nova área chamada PPS (Printing and Personal Systems Group) será liderada por Todd Bradley, que tem atuado como vice-presidente executivo de PSG desde 2005. As áreas de marketing e comunicação continuarão trabalhando de forma integrada como anteriormente, porém sob o comando de apenas um líder para cada área, tornando-as mais integradas e com propostas conjuntas, agilizando as decisões e acelerando os processos internos. A estrutura da HP Brasil vai seguir a estratégia global e passará por uma reorganização nos próximos meses. Essa união é muito positiva para HP, parceiros e clientes.

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Presidente da HP no Brasil, Oscar Clarke descarta demissões neste momento inicial da unidade PPS

CRN Brasil: Qual a principal mudança para a revenda com a criação de PPS?

CRN Brasil: O que o canal pode esperar de John Clarke: A reorganização das áreas Salomon como gestor para busca diminuir a complexidade e as Américas da PPS? trazer mais eficiência e produtividade, portanto acreditamos que essas mudanças vão favorecer o dia a dia entre a HP e seus parceiros. A combinação agrupa dois negócios em que a HP é líder de mercado. Esta junção melhorará a experiência do cliente e tornará mais fácil fazer negócio com uma única HP integrada. Isso resultará ainda em mais inovação para PCs e impressão.

Clarke: John assume esse momento com o objetivo de garantir que a estrutura organizacional correta seja implantada para a melhor execução e aumento de eficiência e eficácia dos serviços oferecidos. A nova estrutura de liderança permitirá acelerar ainda mais nosso progresso na direção do crescimento de longo prazo e continuar oferecendo a melhor experiência os clientes.

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Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

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Seria o CIO o maior rival da cloud computing? P

maurício fernandes, da dedalus: “De forma até surpreendente os bancos já começaram uma migração para ambientes em cloud”

ara uma empresa que tem seu negócio baseado 100% em cloud computing, as recorrentes discussões em torno da nuvem simplesmente não fazem sentido. As barreiras para implementação e utilização desta forma de fazer o business girar estão montadas exatamente no lugar onde a tecnologia deveria ser pensada como o braço para que a empresa funcione cada vez melhor e descomplicadamente: a cadeira do CIO. Maurício Fernandes, presidente da Dedalus – parceira Google Apps e Amazon Web Services –, é quem sustenta esta ideia. Para ele, ainda existem muitos diretores de TI que veem seu papel muito voltado à tecnologia, esquecendo o negócio. “Grande parte dos CIOs se prenderam ao modelo antigo e têm medo de que a nuvem diminua sua atuação dentro da companhia”, comenta. Essa também é outra discussão já antiga do mundo da tecnologia, que Fernandes afirma ser um “passo falso” para a evolução dos negócios. Na visão do executivo, o CIO ainda se vê como o fator inovador dentro das companhias e isso não é mais uma verdade. “Hoje, a inovação está no usuário final, que conta com inúmeras facilidades em seu dia a dia e espera tê-las dentro da corporação. Muitas vezes, esse usuário é o CEO”, afirma Fernandes. “A área de tecnologia tem que adaptar essa gigantesca gama de informação dentro dos moldes empresariais.” A Dedalus já levou mais de 300 empresas para a nuvem e o presidente da companhia diz que poucas são as vezes que ele fala o termo “computação em

nuvem” nas reuniões de negócios. “Não tento evangelizar o cliente, não é meu papel. A nuvem tem sido falada há anos. Está na hora da aplicabilidade, sem fatores complicadores”, explica. “É claro que a Amazon, por exemplo, conta com segurança, disponibilidade, redundância, alta capacidade de processamento e tudo mais, pois é o negócio dela, assim como cloud computing é o meu.” Entre os setores que mais adotam as soluções da Dedalus, estão as verticais de finanças, turismo, logística e serviços. “De forma até surpreendente, os bancos já começam uma migração para ambientes em cloud. A massa crítica de dados ainda está dentro de casa, mas este é um processo gradual”, pontuou. Um grande movimento notado pelo presidente da Dedalus são as startups que já nascem pensando em uma infraestrutura em cloud computing. Para ele, as novas gerações que querem ter o próprio negócio já sabem como querem crescer e buscam focar seu “suor” no business. “A infraestrutura fica por nossa conta”, brincou Fernandes. Entre os recentes casos de sucesso da companhia estão a Peopleway, que utiliza o IaaS (Infraestrutura como Serviço) da Amazon Web Services , e a Spring Wireless, que usa o Google Apps em sua base de cerca de 600 funcionários. “Pensar em negócio e investir menos tempo em discussões tecnológicas e mais tempo em como a TI vai fazer com que os caminhos apareçam. O CIO é o cara que tem que estar alinhado e disponibilizar a facilidade para toda a empresa”, finaliza.

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Escolha pela

governança C

o projeto Cliente: Ecofrotas e Ecobenefícios Projeto: Consultoria e implementação do ERP da SAP Canal: Softtek Investimento: não revelado

A partir de um novo ERP, Ecofrotas e Ecobenefícios Por Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil observam redução de 35% a 40% no tempo om 11 anos de mercado, a Ecofrotas e Ecobenefícios – empresas do mesmo Grupo, antigamente de resposta para denominado Embratec – resolveu implementar processos de governança graças às altas taxas de incrementar uma crescimento apuradas ano a ano. A companhia não revela números, mas afirma que foi por conta nova funcionalidade disto que optou pela implementação do ERP da gigante alemã SAP. ao sistema

De acordo com Rodrigo Possatto Rothstein, gerente de qualidade e planejamento da Ecofrotas e Ecobenefícios, a companhia não apresentava problemas com os seus sistemas, todos construídos com desenvolvimento próprio, no dia a dia das rotinas da empresa. “Resolvemos fazer um trabalho preventivo, devido ao crescimento do Grupo”, conta Rothstein. A questão era que o faturamento crescia na mesma proporção que o volume das transações aumentava, e as soluções desenvolvidas dentro de casa não acompanhavam estas mudanças rápidas. “Todos os aplicativos somados não evoluíam na mesma velocidade dos nossos negócios. Ao notarmos tal situação começamos a procurar sistemas de mercado que pudessem nos atender”, revela o executivo. Se a Ecofrotas quisesse, por exemplo, implementar um sistema de bilhetagem diferente ou rodar a

comunicação com outra instituição financeira, o custo e o tempo gasto para o desenvolvimento destas aplicações seria muito alto. Com todos os processos da empresa mapeados, a área de Rothstein testou o ERP da Totvs, da Oracle e da SAP. Ao optar pelo sistema de gestão da última fabricante, o próprio executivo já conhecia o trabalho da consultoria Softtek e os contatou para o desenho do projeto. Toda a pré-venda durou um ano e, do momento da assinatura do contrato, até o fim da implementação foram mais seis meses. Para receber o sistema, a Ecofrotas teve de mudar sua infraestrutura. “Mexemos na parte dos servidores e

storage. Tivemos de reforçá-los, criamos um novo landscape para atendimento do SAP composto de servidores Dell. Nas estações de trabalho, não precisamos fazer nenhuma alteração”, diz Rothstein. Hoje, a Ecofrotas e a Ecobenefícios observam um encurtamento de 35% a 40% no tempo de resposta para incrementar uma nova funcionalidade; de20% a 25% no contas a pagar; e de 10% a 15% no processo de contas a receber. A confiabilidade dos dados permanece igual, assim como a operacionalização da troca de arquivos bancários. A empresa não revela o investimento na solução, mas afirma que a decisão final não levou em considera-

"Criamos um novo landscape para atendimento do SAP composto de servidores Dell"

ção preço e sim a capacidade técnica de quem iria implementar, bem como a marca do ERP que seria adotado. “Não íamos correr o risco de um grande projeto deste sair com erro”, conta Rothstein. Segundo o executivo, a companhia está em prazo de estabilização do projeto e ainda está aprendendo a extrair novos relatórios e novas possibilidades de desenvolvimento. Hoje, a companhia já está investindo na solução fiscal da SAP e deve ainda contratar outros aplicativos da fabricante alemã. "Estamos certos de que contribuímos estrategicamente para os negócios do nosso cliente, por meio de uma solução que prevê escabilidade para futuros projetos, garantindo confiabilidade dos dados, dinamismo em algumas rotinas e governança na gestão dos processos", afirma Miguel Garcia, diretor de negócios da região Sul da Softtek.

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Ricardo Santoro,

diretor de TI do Hospital Albert Einstein:

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Problemas de fornecedores de TI em manter as pessoas mais estratégicas na organização SÃO um desafio para os projetos

Por CRN Brasil

área de saúde está no foco de muitos fabricantes e fornecedores de TI para os próximos anos, com grandes integradores trabalhando focados no desenvolvimento de soluções completas para o segmento.

Fala, Chefe!: Qual o principal projeto tecnológico de vocês em 2012? Qual foi o maior no ano passado? Ricardo Santoro: Em 2011, o principal projeto foi a construção de um novo data center e a migração da infraestrutura de TI dos dois data centers antigos para o novo. Em 2012, o principal projeto é a atualização tecnológica de nosso sistema de gestão hospitalar, que inclui prontuário eletrônico e laboratório de análises clínicas.

Fala, Chefe!: Quais tecnologias têm despertado maior interesse nestes últimos tempos e quais pretende colocar para rodar na companhia? Santoro: São as tecnologias de RFID, automação de processos (BPM, workflow) e business intelligence (data warehouse, CRM).

Fala, Chefe!: Quais as principais dificuldades no relacionamento com as empresas fornecedores de TI e como você avalia o atendimento do canal? Santoro: Como em qualquer processo cliente/fornecedor, encontramos empresas que prestam bons serviços e outras que deixam a desejar. Obviamente, o relacionamento entre estas empresas acaba concentrando a demanda de serviços nas companhias que apresentam melhor qualidade, cumprem prazos de entrega e são mais f lexíveis e ágeis na discussão de escopo. Atualmente, a maior dificuldade no relacionamento com as empresas que prestam serviço de TI é relacionada à manutenção da mão de obra qualificada e na gestão do custo do serviço. Como

Ricardo Santoro é o CIO do hospital Albert Einstein e, mesmo sem poder divulgar valores e investimentos na área de TI da instituição, aponta algumas tecnologias que têm chamado sua atenção para este ano.

a demanda por profissionais de TI está muito forte, é muito comum as empresas perderem pessoas-chave durante os projetos, muitas vezes isto afeta a entrega, aumenta os custos e a discussão acaba sendo desgastante para os dois lados. Porém, acredito que temos um grupo de parceiros de negócio fortes que nos ajudam a implementar o road map planejado de TI.

Fala, Chefe!: O que é mais importante no relacionamento com fornecedores de TI? Santoro: O mais importante é ter um fornecedor que cumpre com seus compromissos. Muitos deles se apresentam como detentores de metodologias, conhecimento técnico e uma vasta referência de clientes, porém,

quando começamos um projeto é que realmente conhecemos um fornecedor. Na prática, o uso de metodologias e experiência acumulada ajuda, mas é o comprometimento dos profissionais que faz a diferença e acaba sendo a chave do sucesso de um projeto. As empresas que têm sucesso nas políticas de retenção de seus talentos acabam normalmente prevalecendo sobre as outras.

Fala, Chefe!: Quais os principais desafios da área de TI do Einstein? Santoro: Os principais desafios são implementar o road map de projetos mantendo a estabilidade dos sistemas de TI, e reter as pessoas mais estratégicas da organização.

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Veja os vencedores do Executivo de TI do Ano Estudo elaborado pela IT Mídia, em parceria com a PwC, premiou os CIOs que mais se destacaram no País ao longo de 2011 Mais de 370 CIOs se inscreveram nesta edição do Executivo de TI do Ano. Produzido pela IT Mídia, em parceria com a PwC, trata-se de uma das principais premiações para gestores de tecnologia da informação no País. No total, dez executivos saíram consagrados da cerimônia realizada na quarta-feira (28/03), em São Paulo.

A avaliação premiou os executivos que mais se destacaram ao longo de 2011 em sua melhor competência. Abaixo, você confere os nomes dos vencedores por categoria:

ESTRATÉGIA DE TI

GERENCIAMENTO DA INFORMAÇÃO

ADOÇÃO DE TECNOLOGIAS EMERGENTES

GESTÃO DE PESSOAS

GOVERNANÇA DA TI

GESTÃO FINANCEIRA

Fabio Faria, Votorantim Holding

Aurélio Conrado Boni, Banco Bradesco

Geraldo Dezena, Banco do Brasil

Ney Santos, Cia Brasileira da Distribuição (Pão de Açúcar)

Gonzalo Esposto, Unilever

Nelson Cardoso, Petrobras Distribuidora

MATURIDADE DOS PROCESSOS DE TI

ESTRATÉGIA DE TERCEIRIZAÇÃO

MONITORAMENTO E QUALIDADE

SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO

Ricardo Castro, CSC – Camargo Corrêa

Felipe Soares, Dell

Paulo Guzzo, Cielo

Marcelo Carreras, CPFL Energia

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50 CIOs que mais se destacaram em 2011 EXECUTIVO

EMPRESA

Ramo de atividade

Fabio Faria

Votorantim Holding

Holding

Aurélio Conrado Boni

Banco Bradesco

Bancos e seguradoras

Gonzalo Esposto

Unilever

Farmacêutico, higiene e cosméticos

Marcelo Hirata

Ticket Serviços

Serviços diversos (financeiro, BPO, transporte, educação, etc)

Marcelo da Silva Carreras

CPFL Energia

Utilities

Ney Santos

Companhia Brasileira de Distribuição

Comércio atacadista e varejista

Lisias Lauretti

Serasa Experian

Serviços diversos (financeiro, BPO, transporte, educação, etc)

Paulo Guzzo

Cielo

Serviços diversos (financeiro, BPO, transporte, educação, etc)

Ricardo Castro

CSC - Camargo Corrêa

Holding

Nelson Cardoso

Petrobras Distribuidora

Comércio atacadista e varejista

Felipe Soares

Dell Inc.

Tecnologia, Midia e Telecomunicações

Adriano Aquino

Abyara Brokers

Serviços diversos (financeiro, BPO, transporte, educação, etc)

Cícero Calvi Júnior

Elektro Eletricidade e Serviços

Utilities

André Doro

Electrolux do Brasil S/A

Bens de consumo (Alimentos, bebidas e fumos)

Jamir Teodoro Lopes

CEMIG

Utilities

Tânia Nossa

Alcoa Alumínio

Siderurgia, metalurgia, mineração e mecânica

Curt Zimmermann

BRF Brasil Foods

Bens de consumo (Alimentos, bebidas e fumos)

Roberto Carlos Pereira Currais

Grupo Energisa S/A

Holding

Geraldo Afonso Dezena da Silva

Banco do Brasil

Bancos e seguradoras

Cláudio Antônio Fontes

Spaipa - Indústria Brasileira de Bebidas

Bens de consumo (Alimentos, bebidas e fumos)

Afonso Caetano

J.Macêdo S/A

Bens de consumo (Alimentos, bebidas e fumos)

Walter Sanches

Termomecanica São Paulo S.A

Siderurgia, metalurgia, mineração e mecânica

Sergio Ricardo Bueno

M.Cassab

Holding

Carlos Pestana

Brasilcap

Bancos e seguradoras

Luis Antonio Janssen

Yara Brasil Fertilizantes

Química e petroquímica

Fernando Birman

Rhodia Poliamida

Química e petroquímica

Cibele Fonseca

Construtora Andrade Gutierrez

Construção e material de construção

Italo Flammia

Porto Seguro

Bancos e seguradoras

Marcelo Alcântara Fonseca

VB Serviços Com. e Adm.

Serviços diversos (financeiro, BPO, transporte, educação, etc)

David Nascimento Cardoso

Sodexo Pass do Brasil Serviços e Comércio

Serviços diversos (financeiro, BPO, transporte, educação, etc)

Alexandre Baulé

Embraer SA

Siderurgia, metalurgia, mineração e mecânica

Wandair José Garcia

WEG

Indústria eletroeletrônica

Raul Moreira

Embraco

Siderurgia, metalurgia, mineração e mecânica

Pedro Augusto Mendonça de Oliveira

Anglo Gold Ashanti Brasil Mineração

Siderurgia, metalurgia, mineração e mecânica

Flávio Lúcio Borges Martins da Silva

Martins Comércio e Serviços de Distribuição

Comércio atacadista e varejista

Alessandre Galvão

Paranapanema

Siderurgia, metalurgia, mineração e mecânica

Edson Sivieri

Banco BVA

Bancos e seguradoras

Leonardo Lisboa

BHP Billiton Metais

Siderurgia, metalurgia, mineração e mecânica

Alysson Henriques de Marcenes

Construtora Aterpa M.Martins

Construção e material de construção

Sérgio Ricardo Moyses

Federação do Estado do Rio Grande do Sul (Fiergs)

Serviços diversos (financeiro, BPO, transporte, educação, etc)

Adilson Herrero

Banco Alfa

Bancos e seguradoras

José Pires da Costa Filho

Escritório Central de Arrecadação e Distribuição de Direitos Autorais (Ecad)

Serviços diversos (financeiro, BPO, transporte, educação, etc)

Lucia de Fatima Souza de Almeida

Aché Laboratórios Farmacêuticos

Farmacêutico, higiene e cosméticos

Jaime de Britto

Tribunal Regional do Trabalho da 9ª Região

Serviços: públicos

Waldir Batista de Oliveira

Berneck

Papel, celulose, plástico e borracha

Carlos Eduardo de Castro Lanfredi

Eaton

Indústria eletroeletrônica

Augusto Antônio Carelli Filho

Pif Paf Alimentos

Bens de consumo (Alimentos, bebidas e fumos)

Marcos Gimenes

Sebrae-SP

Serviços: públicos

Jorge Luis Cordenonsi

Sodexo

Serviços diversos (financeiro, BPO, transporte, educação, etc)

Wellington Eustáquio Coelho

Tekid do Brasil

Siderurgia, metalurgia, mineração e mecânica

POSIÇÃO

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Por Vitor Cavalcanti, vcavalcanti@itmidia.com.br

Gestão consciente é lema do primeiro colocado do ranking Líder da lista que mapeia os 50 principais executivos de TI do Brasil, Fabio Faria ensina que estratégia deve ser desenhada para suportar momentos bons e ruins O amadurecimento da economia brasileira tem reflexo direto nas empresas. Elas passam a investir em processos mais bem desenhados, governança e, consequentemente, apostam mais em tecnologia da informação como meio de profissionalizar a gestão e até suportar o crescimento. Com isso, é cada vez maior o número de CIOs que se destacam no cenário e até assumem posições fora da TI. Essa evidência eleva o nível profissional desses gestores que, em alguns casos, não deixam a dever em nada para executivos de TI de mercados maduros. O ranking com os 50 CIOs destaque do País em 2011, liderado nesta primeira edição pelo diretor de TI corporativa da Votorantim Holding, Fabio Faria, é um extrato dessa evolução. A inclusão do ranking no prêmio Executivo de TI do Ano gera um com-

parativo similar ao que é feito no estudo As 100+ Inovadoras no Uso de TI, onde se compila as companhias que mais apostam na inovação por meio da tecnologia. Também consolida a visão da IT Mídia de que esse profissional será cada vez mais demandado pelas companhias e, por isso, precisa ter seu desempenho mensurado e acompanhado de forma diferenciada. No caso do vencedor, o mercado há tempos conhece um pouco do seu método de trabalho e o formato exitoso que adotou ao assumir a TI de uma holding com o desafio de criar uma plataforma aderente aos mais diversos negócios do grupo e que facilitasse a incorporação de empresas em caso de aquisições. Há mais de oito anos na corporação, Faria desenvolveu uma maneira de lidar com o dia a dia da TI muito próximo à real necessidade do negócio, sem fugir às

melhores práticas. “Não empurramos tecnologia para as áreas, fazemos diferente, mesmo por meio de conversa de rediscutir processos, é o momento de colocar possibilidades com soluções tecnológicas, tem que ter objetivo e o principal é o do negócio. TI tem propostas internas que seguimos todos os anos de forma alinhada, mas o que é do negócio tem que se discutir”, comenta, resumindo um pouco do que acontece em sua área. O executivo tenta imprimir ao departamento o que convencionalmente poderia ser chamado de gestão consciente: foco no negócio-fim, diálogo aberto com funcionários e demais áreas, atenção às tecnologias emergentes, adesão às melhores práticas, estratégia adequada e que não sofra em momentos complexos, como uma eventual crise financeira, e, sobretudo, um ambiente voltado à inovação.

“Essa questão da inovação surgiu com mais força quando passamos por uma crise (global) bastante grande, no segundo semestre de 2008. As empresas, de forma geral, se retraíram em termos de investimento e TI foi muito demandada no sentido de inovação. Nós tratamos um pouco diferente, ela (a inovação) trazia um aspecto arrogante e prepotente para TI, e mudamos o termo para diferenciação de negócios para tirar essa arrogância que poderia cair sobre a área. O que isso é? Um exercício diário que busca desafiar o status quo dos processos corporativos, buscando diferenciais e vantagens competitivas mesmo para aquilo que julgamos ser benchmarking do mercado”, ensina. De forma geral, quem se destaca é porque, ao longo dos anos, tem conseguido desenvolver um trabalho que se torna referência no mercado. No caso

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Foto: Ricardo Benichio

de Aurélio Conrado Boni, do Banco Bradesco, o executivo vinha criando uma estrutura em parceira com Laércio Albino Cezar, que recentemente se aposentou e deixou a vice-presidência da instituição. Por lá, governança, segurança e gestão da informação são assuntos de primeira ordem, até pela natureza do segmento de atuação. Mas o executivo tem se destacado, também, pelo teste e adoção de tecnologias emergentes. O mesmo ambiente se assiste na Unilever, onde Gonzalo Esposto mostra uma liderança bastante participativa e leva a gestão de seu departamento com muito foco em pessoas e um perfil voltado à inovação, de forte aproximação com o negócio e com um olhar atento em busca de talentos para compor seu time.

Como chegamos ao ranking: Para efeito da premiação nas dez competências, o CIO concorre naquela em que ele apresenta maior nota ou melhor desempenho. Para distribuição dos nomes num ranking, a PwC, parceira da IT Mídia no prêmio, levou em consideração a soma das notas que os CIOs atingiram em todas as competências.

Faria, da Votorantim: “Buscamos forte padronização de todos os serviços, assim como a infraestrutura escalável, replicável e colaborativa”

A InformationWeek Brasil é mais uma publicação editada pela IT Mídia S.A. Saiba mais em www.informationweek.com.br 71

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Conexão

/ crn eua

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AMD foca servidores na nuvem com chips Opteron de baixo consumo A AMD lançou sua série Opteron 3200 de processadores de baixo consumo para servidores, indicando a última de uma série de mudanças feitas para fortalecer o posicionamento da fabricante na área de servidores em nuvem. A série baseada no Bulldozer foi feita para ser utilizada em servidores web hosting de um soquete e, de acordo com a AMD, exige 19% menos força por núcleo do que a série Xeon E3 da Intel – sem elevar o preço. Toda a série Opteron 3200 foi projetada para a otimização de preço, segundo Michael Detwiler, gerente de marketing de produtos de servidor da AMD. Detwiler disse que o Opteron 6200 de alta tecnologia é focada em desempenho, enquanto a família Opteron 4200 foi projetada especificamente para o baixo consumo. A nova série 3200, entretanto, foi feita para uma pequena redução em ambas áreas, mas realmente consegue em um outro ponto.

"Esses caras do mercado de web hosting estão buscando desempenho, características de servidores e funcionalidade, mas precisam de um preço de desktop”, disse Detwiler. Os chips das séries Opteron 4200 e 6200 custam entre 125 e 377 dólares e 266 e 1,019 mil dólares, respectivamente, enquanto os da série Opteron 3200 estarão disponíveis por 99 a 229 dólares. O line-up da Opteron 3200 inclui três processadores: o 3250 e 3260 de quatro núcleos, e o 3280, de oito núcleos. A série pode chegar até 2,7 GHz, e tem capacidade de 32 GB de memória e uma dissipação de calor (TDP ou termal display power) de 45 W até 65 W, informou a AMD. Segundo Dewilter, a arquitetura Bulldozer e as séries Opteron de chips da AMD são parte de uma grande estratégia da empresa de entrar no mercado de servidor em nuvem. “A razão

Foto: Divulgação

Por Kristin Bent, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

AMD Opteron 3200: Segundo a fabricante, nova série exige 19% menos força

por núcleo do que a série Xeon E3 da Intel – sem elevar o preço

da AMD ter anunciado uma estratégia de nuvem e focar no mercado de servidores é porque vimos um ponto de inflexão chegando”, disse o executivo. “Cloud tem sido a palavra da moda e que todo mundo está comentando, nos últimos anos. Mas agora vemos isto acontecer e começamos a ver os clientes se integrarem a nuvem como parte de suas estratégias de data center globais. E realmente precisamos entrar neste ponto de inflexão.” A fabricante anunciou recentemente seus planos para adquirir o vendor de micro servidor SeaMicro, outro movimento estratégico focado para aumentar sua presença dentro do espaço de data center na nuvem. O CEO da AMD, Rory Read, destacou durante o pronunciamento que a aquisição pendente, que era esperada para ser fechada nas próximas semanas, colocará a empresa em uma “posição diferenciada e atraente para

atacar o segmento que mais cresce no mercado de servidores.” Dewilter tinha a mesma mensagem. “Anunciamos a arquitetura principal Bulldozer, as séries 6200 e 4200 em novembro e, agora, a 3200. E há algumas semanas anunciamos o investimento estratégico ao adquirir a SeaMicro, que realmente sai do mercado de data center e chega aos novos níveis de eficiência, tanto no ponto de vista de espaço, quanto de energia”, disse o executivo. A fusão dará à AMD acesso à tecnologia de material de supercomputador da SeaMicro, que conecta milhares de núcleos de processadores, memória, storage e tráfego de I/O dentro de uma única placa. A AMD disse que os sistemas atuais que utilizam este material usam apenas um quarto de energia e respondem por um sexto do espaço consumido por servidores tradicionais.

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O N T H E R E C O R D

e repente procurei a palavra "fundamento" no dicionário e achei algo interessante. Diz respeito a bases, ao que dá origem a tudo, aos fundamentos, como diz o nome. Se você, por exemplo, decidir tocar guitarra, entenderá que os fundamentos básicos são: a guitarra tradicional possui 21 casas e 6 cordas, portanto 126 casas onde você pode pressionar com uma das mãos e tocar com a outra. A combinação de posições dos dedos que a f lexionam, somadas a uma sequência lógica faz com que haja música. Por este motivo sempre que ensino alguém a tocar violão ou guitarra, digo: aprenda matemática antes. Guitarristas famosos não tem bom ouvido, mas sabem fazer conta rapidamente. Se você decidir jogar golfe, entenderá que o fundamento é: um jogo tradicional tem 18 buracos, sendo que alguns são chamados par 3, outros par 4 e outros par 5. O número refere-se à quantidade de tacadas que você precisa dar para jogar a bolinha dentro do buraco. A combinação de seus 14 tacos diferentes (em tamanho e ângulo) jogando nos 18 diferentes buracos, com todas as suas dificuldades (bancas de areia, lagos, morros) dá o que chamamos de “score”, que pode ser 72 tacadas (total de tacadas de um campo tradicional), abaixo disso (profissionais) ou acima (amadores, onde me encaixo). A quantidade de tacadas que você possuir acima dos 72 dá o seu número de handicap. É por este motivo que se você jogar com alguém profissional e for amador, não haverá problema, seu score, sendo diferente do dele, garante a você exatamente um volume de tacadas a mais, registradas anteriormente em seu número na federação. Agora se você decidir dirigir uma empresa, deve entender os fundamentos básicos, que são: • Finanças – importante entender que o caixa é que nem de padaria. Todos os dias vai entrar dinheiro e todos os dias vai sair. O fundamental é sempre entrar mais do que sai, isso chama-se lucro. A soma diária de lucros dá a você um lucro anual, importante para que

sua empresa cresça. Se algo não estiver certo em sua empresa, o termômetro do lucro será acionado. Seja rápido, objetivo e implacável, pois falta de lucro mata uma empresa; • Recursos Humanos – em tempos de economia emergente, quente e com tantas oportunidades, as pessoas são acionadas por concorrentes e headhunters o tempo todo. Fazer RH na porta quando o seu funcionário já decidiu sair não vale. Faça antes e seja rápido. • Marketing – não vale colocar o sobrinho que faz faculdade de propaganda aqui e pagar 'milão' para que ele faça o marketing de sua empresa. Marketing é uma disciplina importante, compõe a construção de produtos, ofertas, posicionamento, comunicação, geração de negócios, pós-venda, pré-vendas, enfim, é amplo e deve ser tratado com carinho e respeito, assim como você sempre foi bem tratado pelas marcas que compra todos os dias; • Vendas – as vendas são o termômetro da empresa. Se estão ruins, a empresa está mal, se estão boas, todos comemoram. Tenha nas vendas metade de seu tempo, cuide das vendas como cuida de seus filhos, não tire os olhos das vendas, nunca. O fundamental em tudo isso é saber que alguns pratos vão cair no chão, alguma comida vai esfriar, mas se você entender do fundamento da cozinha vai saber que ninguém cozinha bem sem um belo fogão, um belo chef, tudo bem cortado antes da preparação, e vassoura para os caquinhos que cairão no chão.

Foto: Ricardo Benichio

FUNDAMENTAL

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR

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