CRN Brasil - Ed. 349 by IT Mídia

1ª QUINZENA JUNHO DE 2012 NÚMERO 349 WWW.CRN.COM.BR

PRESIDENTE DA ÁREA DE CONSULTORIA EM LIDERANÇA E TALENTOS DA KORN/FERRY PARA AMÉRICA LATINA, ALEXANDRE FIALHO conceitua o modelo intencionalista de gestão

Inspiração Resultado Como conciliar objetividade com vista a resultados, sem desrespeitar a pluralidade do mundo pós-moderno dentro das organizações

VIRTUALIZAÇÃO

MOMENTO DE LEVAR OS SISTEMAS A UM NOVO PATAMAR DA TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO 349_CRN_Capa.indd 1

SAPPHIRE NOW 2012

SAP CHAMA PARCEIROS PARA MOBILIDADE, SISTEMAS ANALÍTICOS, APLICAÇÕES, BANCO DE DADOS E NUVEM 30/05/12 14:47

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índice

1ª quinzena Junho 2012 / Edição 349

CRN BRASIL ENTREVISTA

TENDÊNCIA

Em busca da inspiração estratégica Página | 18

Virtualização Página | 44

Alexandre Fialho, da Korn/Ferry, orienta como uma empresa pode conciliar a busca objetiva por metas sem perder de vista a intenção estratégica

Objetivo agora é oferecer produtos que levem a um novo patamar da TI, sem qualquer amarra dos sistemas de pré-virtualização

Colunistas

SAPPHIRE NOW | 26

Em busca de oportunidades além do ERP, SAP reforça importância do engajamento em pilares como mobilidade, sistemas analíticos, aplicações, banco de dados e nuvem

No Mundo | 38

A CRN norte-americana apresenta uma lista com os 10 produtos mais bem cotados durante a feira Interop Las Vegas 2012, que aconteceu no início de maio

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GOOGLE | 32

Fortalecimento de serviços a clientes corporativos traz à tona conceito da tecnologia adaptada ao homem, e não o contrário. Veja cobertura do Atmosphere On Tour, em SP

Gestão | 48

Busca de estrangeiros por empregos no Brasil cresce a cada ano. E as organizações locais penam para encontrar brasileiros com talentos específicos disponíveis

Case | 56

AMAZON | 36

Luis Augusto Lobão Mendes Pág | 24

“A nuvem possibilita que as empresas possam errar e corrigir rapidamente”, raciocina José Papo, evangelista técnico da Amazon para a América Latina

Distr ibuidora Officer investe 300 mil reais em customização de sua ferramenta de Business Intelligence em busca de uma melhor performance em reuniões

PME | 58

Confira as 5 dicas da InformationWeek dos Estados Unidos para que as pequenas e médias empresas que desejam uma estratégia de mobilidade possam se orientar

Luis Massoco Pág | 42

Ricardo Jordão Pág | 54

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

Diretora Executiva de Mídia

adriana Cantamessa • adriana.cantamessa@itmidia.com.br

Diretora Executiva Editorial

Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL

Adelson de Sousa, Miguel Petrilli e Stela Lachtermacher.

www.crn.com.br comercial

EDITORIAL

EXECUTIVOS DE CONTAS Augusto Ito • augusto.ito@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Christian Lopes Hamburg • christian.lopes@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840

EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br

REPRESENTANTES Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338 Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br CONSELHO EDITORIAL CRN Brasil Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648

Kip Garland • Fundador da Innovation Seed Marcia Thieme • Gerente de marketing e capacitação de vendas da APC by Schneider Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI

MARKETING

Gerente Gabriela Vicari – gvicari@itmidia.com.br

Gerente de Inteligência de Mercado Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br

Gerente de Marketing Web Gabriela Viana - gabriela.viana@itmidia.com.br

GERENTE DE COMUNICAÇÃO CORPORATIVA Cristiane Gomes – cgomes@itmidia.com.br

Severino Benner • Presidente da Benner Vladimir França • Diretor da Abradisti Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gerente de Marketing Fóruns Emerson Moraes – emoraes@itmidia.com.br

GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu email. Assine a newsletter do CRN Online: www.crn.com.br

Gerente Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br

OPERAÇÕES Gerente Emanuela Araújo • earaujo@itmidia.com.br

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR

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Analista Elisangela Rodrigues • esantana@itmidia.com.br

Impressão

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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carta ao leitor

Foto: Ricardo Benichio

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“O

radicalismo consequencialista, às vezes nem planeja o fim, na verdade ele só avalia o que aconteceu no fim para julgar o restante da cadeia”. Esta é uma, de várias frases impactantes – e que precisam ser lidas mais de uma vez –, que você vai encontrar no “CRN Brasil Entrevista” desta edição. Muitos de vocês vão ter a oportunidade de ouvir mais de Alexandre Fialho, presidente da área de consultoria em liderança em talentos da Korn/Ferry para a América Latina, porque ele é um dos keynote speakers do IT Business Forum, que acontece de 07 a 10 de junho, na Bahia. Peguei este trecho da conversa longa que tivemos porque é este ponto sensível que quero explorar. A frase explica que o foco extremado na análise do resultado pode cegar o “analisador” em relação aos seus próprios objetivos iniciais, ou seja, muitas vezes, dissecar a consequência pode levar a um movimento automático de buscar justificativas no processo de execução que levaram àquilo....sem observar em profundidade a relação do resultado com o que foi planejado. E aí entra um lance muito fundamental, que é a Mentalidade Aberta para Análise de Resultados. Os resultados podem apontar onde está a cabeça do mercado, onde está a chave de ouro para uma grande descoberta. Mas a nossa tendência é de atribuir um julgamento de bom ou de ruim e tomar medidas que melhorem ou mudem o status que atribuímos àquilo. Isto é fechar os olhos para dados que podem ser riquíssimos na construção de uma oferta sustentável. No lugar disso, seguimos buscando extrair, muitas vezes, leite de pedra, com um rebanho fértil ao lado, impedido de ser visto por nós mesmos, prostrados e limitados por condicionamentos morais, acadêmicos, teóricos, enfim... “Sair da caixa”, como tantos dizem tanto hoje em dia, é sair deste emaranhado de regras que nos impedem de ver o novo, de ver o fácil, de ver o que estava lá o tempo todo e que

Mentalidade Aberta para Análise de Resultados pode ser exatamente a resposta que buscamos. Pegar um resultado tido como “ruim”, colocá-lo sobre a mesa e promover uma “autópsia” oficial é muito mais do que detectar o “erro”, procurar os responsáveis e tomar providências em cima disso para que, da próxima vez, a estratégia dê certo. É se abrir para entender o significado disto. E, ainda mais, é se abrir para entender de que forma será possível transformar este feito “pobre” em algo de fato significativo. E se, mesmo com um modelo de execução muito perfeito e profissional, o resultado me diz o contrário? O meu papel, nesta hora, é fazer a trilha que liga o meu pensamento original à resposta do mercado, encontrar o buraco que nos distancia e trabalhar para saná-lo. O resultado dessa autópsia pode levantar questionamentos cruciais para a sua própria manutenção no mercado no futuro (longe ou próximo até). Porque só se mantém importante num determinado contexto quem é visto como importante; quem se torna fundamental para alguém; quem apresenta respostas para perguntas. Do contrário, você pode tomar todas as medidas existentes para corrigir a execução de uma estratégia fraca, sem nunca questionar a fundo essa diferença entre o seu plano e a resposta do mercado. Aí é que reside o exercício, talvez, mais difícil e mais frutífero também, o de abrir a mente para abandonar aquela ideia inócua – por mais incrível que ela parecesse – e partir para outra nova visão, nova proposta que vá clarear todo o horizonte: será significativa para o cliente; será executável pela equipe; e trará como resposta números saudáveis e sustentabilidade empresarial. Um abraço e boa CRN Brasil!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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Notícias em destaque

Até mais, Cius: Cisco abandona seu tablet Reconhecendo que suas tentivas de adentrar um mercado onde os tablets Android dominam, os executivos da Cisco disseram que a companhia está interrompendo os investimentos na incipiente linha de tablets Cius. “(Nós) não vamos mais investir no Cius”, afirmou Marthin DeBeer, vice-presidente sênior e gerente geral do grupo de vídeo e colaboração da Cisco. “Em vez disso, vamos continuar a alavancar tablets de outras pessoas e mover-se para implementar o Jabber, assim como outras linhas de softwares”, afirmou. “Não vamos mais lançar modelos adicionais ao Cius, pois isso seria como nadar contra a corrente. O software representa uma oportunidade muito maior para nós”, explicou. “Podemos torná-lo disponível em

situações muito específicas, mas nosso futuro migra para soluções baseadas em softwares”. O comunicado de DeBeer ecoou no blog de OJ Winge, vice-presidente sênior do grupo de tecnologia de telepresença da Cisco. “Olhando para frente, temos a intenção de dobrar a oferta de softwares, como Jabber e WebEx, que fornece experiências a qualquer hora, em qualquer lugar, em qualquer dispositivo”, escreveu Winge. “Vamos alavancar experiências-chave de aprendizado e colaboração nativas do Cius em nossos outros produtos”. Enquanto isso, a Cisco olha por parceiros de canais que tenham o interesse em ajudar a fabricante em sua frente de vídeo e colaboração. Com mais de

Paul Maritz: “A geração Facebook se tornou nossos empregados e clientes” Cloud computing trata-se de “como” e não “onde”, e está diretamente ligada a transformação da forma como o usuário consome informação. De forma resumida, esta é a definição de Paul Maritz, CEO da VMware, sobre a era pós-PC, do qual o executivo chama de “a era da nuvem”. A alta gama de dispositivos inspiram o consumo de informação de uma forma diferente e as companhias devem estar preparadas para gerar um novo tipo de orquestração dessas informações e gerenciar todo o fluxo de dados existente no mundo da “internet das coisas”, ressalta. O CEO da VMware afirma que há duas grandes coisas acontecendo: a explosão de uma onda de consumo de dados em tempo real e a corrida para que as empresas se adequem a essa realidade. “A geração Facebook se tornou nossos empregados e clientes”, afirmou ao complementar: “A jornada para a nuvem trata-se também de direcionar tecnologias capazes de realizar a mudança de pensamento quanto a transmissão de informações e atender a novas formas de consumo de TI”. Maritz pontua que pensar neste novo modelo de mercado está diretamente conectado à baixo custo. Para o executivo, a caminhada não é

nova, pois a TI, desde o início, tem sido sobre como automatizar um mundo baseado em papel. “Num novo ambiente de consumo, aceleramos esses passos”, ressalta. Desta forma, o CEO encaminhou a conversa para um lado mais tecnológico. “Temos que colocar o data center no centro da transformação, automatizando todos os processos, com softwares definindo a infraestrutura como um todo”, explicou o executivo. “Automação é fundamental. É impossível para uma pessoa administrar 5 milhões de eventos por hora, então também falamos que essa orquestração e administração requer ferramentas analíticas”. Junto a essa linha de pensamento quanto ao conjunto de soluções que devem estar por trás da tecnologia que chega a ponta com os usuários, Maritz afirmou que a orquestração de dados entre nuvens públicas e privadas também é essencial para as corporações. A VMware foi comprada pela EMC em 2004, por cerca de 625 milhões de dólares, e é considerada uma das aquisições mais bem sucedidas do mercado de TI. A receita da companhia em 2011 foi de 3,77 bilhões de dólares. Por Renato Galisteu

90% da banda da internet sendo consumida por vídeos, o canal é visto como um instrumento que vai afinar esses negócios. “Para o canal, a ênfase estará em fazer o upgrade de infraestruturas de rede, tendo certeza que os ambientes estão prontos. Somando vídeo, telepresença e comunicações unificadas, há muita oportunidade para os parceiros pois há muitos movimentos e variáveis para os canais”, afirmou DeBeer. Historicamente, a Cisco apenas mantém ofertas de produtos em segmentos onde é a primeira ou segunda colocada no mercado. E, como sabemos, o Cius não atende a nenhuma das colocações. Por Ken Presti | CRN EUA

Enquete

Com duas grandes unidades - PPS e Enterprise Group -, a HP voltará aos eixos da lucratividade e estabelecerá melhor relacionamento com os canais?

15.38% Sim

30.77% Não

30.77% É necessário tempo para saber

15.38% Simplificar não está no DNA HP

7.69% Falta ainda alinhamento concreto com mercado e parceiros

No ar

O IPO do Facebook não foi o sucesso esperado, com constantes quedas das ações. Com isso, você acredita numa bolha das pontocons?

Na sua opinião:

Responda no www.crn.com.br

q Sim q Não q Falta um modelo de negócios bem definido q Publicidade online ainda não tem um bom modelo para poder

definir resultados

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Dança das Cadeiras Fotos: Divulgação

acordo de compra da Motorola Mobility e nomeou Dennis Wodside, ex-presidente do Google para a região das Américas, para o cargo de CEO da nova divisão do Google.

Mike Lynch deixa a HP

O CEO e cofundador da Autonomy, comprada no final de 2011 pela HP, deixou a fabricante para investir em novos projetos. De acordo com fontes da CRN EUA, haverá mais novidades quanto a saídas do time da Autonomy ainda este semestre.

Motorola Mobility tem novo CEO

Larry Page, CEO do Google, anunciou a finalização do

Stephan Scholl é o novo presidente mundial da Infor

A Infor anuncia que Stephan Scholl é o novo presidente mundial da companhia, se reportando diretamente ao CEO, Charles Philips. Antes de ser nomeado, Scholl atuou como CEO da Lawson Software, empresa incorporada oficialmente em 5 de abril de 2012 aos negócios da Infor.

Brocade nomeia novo

chefe global de canais

Regan McGrath, assume o cargo deixado por Barbara Spicek como chefe global de canais na Brocade. Barbara vai retornar ao seu País (Alemanha) para dar continuidade aos negócios de OEM da região EMEA.

IBM Brasil tem novo VP para canais

Tomaz Oliveira assume a função de vice-presidente de general business (GB), canais (Business Partners Organization – BPO) e inside sales da IBM, após sete anos na Lenovo, onde exerceu diversas posições de liderança, sendo que nos últimos dois anos foi vice-presidente mundial de canais.

Avaya tem novo gerente de vendas enterprise no RJ

Com a missão de ampliar sua presença no Rio de Janeiro, a Avaya anuncia a contratação de Otakar Svacina para o cargo de gerente de Vendas para Grandes Contas. Em sua trajetória, o executivo já passou em empresas como Embratel, Gemalto, RioCard, entre outras.

Arcon tem novo diretor de produtos

Cristiano Pimenta passa a liderar a área de produtos da Arcon, tendo como desafio promover o desenvolvimento de produtos inovadores, com o objetivo de atender um mercado "cada vez mais exigente".

Sony investirá R$ 500 milhões no Brasil até 2014 A Sony anunciou investimento de 500 milhões de reais no Brasil até 2014. O objetivo é registrar um crescimento de 100% no País até a Copa do Mundo. Segundo Kazu Hirai, CEO global, o mercado brasileiro é “crucial” já que a Sony registra desenvolvimento desde 2010, quando atingiu aumento de 65%

Altos

nas operações tupiniquins. Segundo Osamu Miura , presidente da empresa no Brasil, nos últimos três anos o negócio da companhia duplicou no País. A cobertura e expansão de venda foi para setores que antes não eram atendidos. Em 2012, o crescimento programado é de 30% e para atingir a meta a em-

presa irá oferecer produtos focados na necessidade do consumidor brasileiro. A Sony enviou para o Brasil uma equipe de executivos que realizaram pesquisas nas casas dos consumidores para entender os hábitos e gostos das famílias, principalmente as da classe C. Por Thais Sabatini | IT Web

Blogs

1º Fernando Belfort

Google Drive: agora vai? O blogueiro convidou o analista de mercado da Frost & Sullivan, Bruno Arrial, para analisar a forte tendência de armazenamento na nuvem, principalmente com a chegada do Google Drive.

2ºMauro Segura

CMOs são de Marte, CIOs são de Vênus Mauro destaca artigo publicado na revista Meio&Mensagem sobre a grande discussão em torno da comunicação entre as áreas de marketing e TI.

3º Vitor Peixoto

O que você deveria ser quando crescer? Vitor faz uma reflexão quanto a planos e realizações, propondo uma análise sobre como as coisas deveriam ser e provocando o leitor a buscar por suas metas.

4ºAbradisti O potencial da região nordeste para o mercado

Baixos

SAP compra Ariba por US$ 3,4 bi A SAP abriu a mão para computação em nuvem e pagará 4,3 bilhões de dólares pela Ariba, desenvolvedor de sistemas corporativos de comércio baseados em cloud.

IBM fecha acordo com a Varicent A aquisição dará suporte a estratégia de crescimento da IBM nos negócios analíticos, mercado do qual a IBM estima alcançar 16 bilhões de dólares em receita até 2015.

Ações do Facebook testam novos níveis de baixa As ações do Facebook caíram para um novo nível de baixa, levemente acima dos 30 dólares, ampliando as perdas desde a polêmica estreia, em 18 de maio, quando saiu a 38 dólares, chegou a 49, mas mantém recúo.

RIM vai eliminar 2 mil postos de trabalho A RIM está se preparando para uma reestruturação radical, em movimento que eliminará pelo menos 2 mil empregos em todo o mundo, informou o jornal canadense

distribuidor Post de Mariano Gordinho, presidente da entidade, que aborda as oportunidades da distribuição no nordeste brasileiro, com dados sobre a região.

5º Oscar Burd

Android cresce 145% em um ano Oscar destaca a matéria do Estado de São Paulo quanto ao crescimento do sistema operacional do Google frente aos concorrentes de mercado.

Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs

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calendário SSCP – ISC2 SSCP CBK Review Seminar – Multirede

* Datas sujeitas a alterações

201 – FortiGate Multi-Threat Security Systems I

De 11 a 15 de junho Av. das Américas, 500 Bloco 19 Salas 203/204 Barra da Tijuca - Rio de Janeiro - RJ Inscrições: info@multirede.com.br

18 e 19 de junho Rua Victor Civita, 66 - Bloco 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro Inscrições: treinamento@westcon.com.br

Websense WSGA – 201 Training

Blue Coat Certified Proxy Administrator

De 11 a 15 de junho Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo Inscrições: treinamento@westcon.com.br

Treinamento básico de TCP-IP para CFTV 12 de junho Centro de Treinamentos WDC Networks - Rua Diogo Moreira, 132 - 23º andar Pinheiros - São Paulo - SP Inscrições: http://wdcnet.com.br/ treinamento/2534-2/

Logisti Fórum 2012 13 e 14 de junho Centro de Convenções do campus SENAC Santo Amaro – Avenida Engenheiro Eusébio Stevaux, 823, São Paulo Inscrições: logisti@mundologistica. com.br ou (41) 3029-9353

Ubiquiti Training Academy no Brasil 14 e 15 de junho Centro de Treinamentos WDC Networks - Rua Diogo Moreira, 132 - 23º andar Pinheiros - São Paulo - SP Inscrições: http://wdcnet.com.br/ treinamento/2534-2/

RSA SecurID Administration 18 e 19 de junho Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo Inscrições: treinamento@westcon.com.br

18 e 19 de junho Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo Inscrições: treinamento@westcon.com.br

Alcateia Meeting – Belo Horizonte

19 de junho Mercure Lourdes - Avenida do Contorno, 7315 – Santo Antônio - Belo Horizonte, Minas Gerais Inscrições: celia@neotass.com.br

FortiGate Multi-Threat Security Systems II

De 20 a 22 de junho Rua Victor Civita, 66 - Bloco 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro Inscrições: treinamento@westcon.com.br

Blue Coat Certified Proxy Professional

De 20 a 22 de junho Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo Inscrições: treinamento@westcon.com.br

Avaya Modular Messaging Implementation for Avaya Message Store

De 20 a 22 de junho Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo Inscrições: treinamento@westcon.com.br

Cadastre o seu evento: http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/

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crn brasil entrevista

/ Korn / Ferry

Em busca da inspiração estratégica Por Haline Mayra* | hmayra@itmidia.com.br

Significado, isolamento, pluralismo, cultura, intenção, inspiração. Conceitos comportamentais típicos do ser humano...absolutamente presentes em cada passo estratégico de qualquer organização

uem funda uma empresa, muito mais do que vontade de obter lucros financeiros, nutre, ainda que numa consciência mais profunda, o desejo de oferecer algo significativo a quem se interessar. Com o passar do tempo e a pressão inevitável do mundo pós-moderno, estas raízes sinceras e importantes podem tornar complexa a tarefa de manter esta significância ética e, ao mesmo tempo, sustentar uma organização com custos controlados e lucros relevantes. A CRN Brasil conversou com o administrador, filósofo e financeiro Alexandre Fialho, que preside a área de consultoria em liderança e talentos da Korn/Ferry International na América Latina, que faz uso da teoria intencionalista como um

meio para recolocar (ou colocar) nos eixos os propósitos mais fundamentais de uma organização, utilizando um grupo de alta liderança como protagonistas desta tarefa. Você lê agora trechos cuidadosamente selecionados de uma conversa de mais de duas horas, cujas bases profundas passam por conceitos filosóficos dos mais reconhecidos estudiosos e chegam traduzidas em ideias consistentes para uma reflexão que pondera a objetividade de uma corporação e os subjetivos interesses que compõem o indivíduo. Fialho é um dos keynote speakers da segunda edição do IT Business Forum, que acontece no início de junho, na Praia do Forte, em Salvador (BA), sob o tema central “O Ser do Tempo Presente”.

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mos com alta taxa de behaviorismo. Isso não é bom nem ruim. A crítica que eu faço não é nem o grau excessivo da taxa, pois isso depende muito do contexto: uma estratégia pode requerer muito mais uma atitude consequencialista, behaviorista, do que outra. Mas há uma carga behaviorista e uma que chamo de utilitarista, que veio sendo formulada, agregando algumas novas sementes que a gente às vezes não dá conta. Por exemplo, é muito comum usar Maquiavel de uma maneira pejorativa, “os fins justificam os meios”. Maquiavel, na verdade, trabalha em uma corrente consequencialista, utilitarista, porém, com uma premissa até um pouco menos radicalmente utilitarista do que outras. Quando ele traz essa afirmação está trazendo uma certa consciência do fim, um certo “querer o fim”, que vai justificar os meios que a gente coloca. O radicalismo consequencialista às vezes nem planeja o fim, na verdade ele só avalia o que aconteceu no fim para julgar o restante da cadeia. E o restante da cadeia, se a gente for simplificar

Tem um processo ético que não pode ser resumido e consumado apenas na consequência (...) a consequência tem uma relevância grande, mas não resume a intenção. Tanto é que, do ponto de vista jurídico isso é muito mais bem resolvido do que do ponto de vista comportamental. Você pode ser preso matando alguém; como pode ser inocentado. E pode ser preso sem matar alguém, só pela intenção do ato de matar, ou seja, a consequência do ato às vezes não resume o ato em si

Fotos: Ricardo Benichio

CRN Brasil – De que forma os conceitos filosóficos estão representados em uma organização? Alexandre Fialho – Quando se fala de indivíduos, de executivos e de corporações dentro de um mesmo conceito, a conexão existe em todos esses mundos com o mesmo princípio. O que é importante entender é que a herança da nossa sociedade – tenhamos consciência ou não; gostemos ou não – vem desde um projeto de Platão, de trazer uma certa dualidade, uma hierarquia entre alma e a relação com o corpo. Ela foi se resignificando e sendo construída ao longo da época medieval; o cristianismo se aproveitou um pouco disso, trouxe significados diferentes. Mas o fato é que grande parte das correntes filosóficas que nos chegam até hoje, não nos chegam como correntes filosóficas, chegam como o dia a dia; têm grande carga behaviorista (teoria que coloca o comportamento no centro do estudo psicológico), ou seja, a gente lida com desde pessoas queridas, até pessoas com quem nós trabalha-

numa conduta ética, é um sujeito que tem uma atitude e essa atitude tem um resultado. Então, pelo resultado, ele avalia o restante da cadeia, se o resultado é bom, se o sujeito foi ético e a forma foi boa. Ou seja, é quase como uma supremacia da consequência em relação ao meio e ao próprio indivíduo em sua essência, em sua intenção. Então, essa herança que a gente tem não é percebida. E quando se faz a avaliação de desempenho nas organizações, a grande carga são mesmo as conquistas dos executivos. Isto é, o resultado deles. Isso não deve ser perdido, essa é a regra do jogo atual. CRN – Explique um pouco sobre a questão da “intenção” dentro das empresas, versus esse consequencialismo. Fialho – O que eu chamo atenção é que você deve observar qual o grau necessário de intencionalismo e consequencialismo adequado para a cultura que você quer. Pode ter um modelo que funcione muito bem com foco ex-

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crn brasil entrevista tremado em resultado e outro que funcione mais nisso. Qual é esse grau de intencionalismo que você traz nas suas relações éticas dentro da sua organização, dentro da sua relação familiar, da sua relação de amizade? A gente, algumas vezes, vai agindo aculturado em alguns modelos organizacionais e repete isso nas demais relações. Então, a gente dá feedback aos nossos filhos, paga bônus por nota, ou seja, começa a replicar modelos consequencialistas. E aí vem o behaviorismo forte de premiar ou punir as consequências do ato, sem se preocupar com o que estava por trás do ato. Então, tem um processo ético que não pode ser resumido e consumado apenas na consequência, acho que ele tem que ser avaliado na consequência e, até um certo grau, ser compensado ou punido pela consequência, porque, obviamente, a consequência tem uma relevância grande, mas não resume a intenção. Tanto é que, do ponto de vista legal, isso, por incrível que pareça, é muito mais bem resolvido do que do ponto de vista comportamental. Você pode ser preso matando alguém; como pode ser inocentado. E pode ser preso sem matar alguém, só pela intenção do ato de matar, ou seja, a consequência do ato às vezes não resume o ato em si. CRN – Historicamente, como isto se contextualiza? Fialho – Eu trouxe essa questão jurídica para se ver que a força cultural é que mantém os padrões moralistas e a dinâmica consequencialista desses padrões, altamente efetivos na sociedade. Mas o mundo mudou de uma maneira que os países não são mais países. Então, na verdade, você está vendo a dissolução do bloco europeu – que vemos que não é um grupo único. As dicotomias apareceram, a gente viveu isso, não precisa nem ir tão longe na história; a gente viveu um mundo que era capitalista ou socialista, que era

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Estados Unidos ou União Soviética. E essas dicotomias traziam noção do bom e do ruim, a noção ética já estava inserida nessas dualidades, então, ao afirmar uma coisa e negar outra, a noção de bem e mal era construída. A gente vive num mundo que, antigamente, era por dualismo, a herança platônica, cristã; corpo e alma; essas coisas que vêm de uma forma. E ela perde a sua validade para lidar com os dilemas pós-modernos, porque hoje não tem mais capitalismo, socialismo, tem uma pluralidade de modelos. O que era esquerda, talvez, hoje já seja direita. A coisa é muito louca do ponto de vista de qualquer esfera: não temos mais a sexualidade apenas homem ou mulher; não existem mais as dicotomias tradicionais que pulsavam numa sociedade moralista do passado. CRN – Trazendo para a experiência corporativa, como tudo isso se aplica? Fialho – O mundo está pluralista, não é mais entre A e B! O executivo foi educado para isso, escolher entre A e B... os famosos termos em inglês, as “trade-offs”, e a estratégia clássica lida com isso. Vamos simplificar as coisas: posso ir para o lado direito ou esquerdo, aí, a cada decisão, eu caio em uma nova bifurcação e vou tomando as decisões corretas. Esse é um caminhar ético binômio. Quando você põe mais de um caminho a ser percorrido, o que você está trazendo é esse pluralismo, e aí essa questão ética consequencialista se complica ainda mais, porque a ética consequencialista entre A e B você pode resumir verdadeiramente a consequência de A e B, mas como você tem uma ética pluralista, a equação não é mais comparar A com B. Você não tem mais parâmetro. E quando compara A com B com C você tem três plataformas, então é uma confusão ética e de comportamento complicado. CRN – Como isso se resolve?

Fialho – Hoje o mundo não está só preocupado com as consequências dos atos, mas com a forma, ou seja, com o meio. Isso já está sendo um discurso bem forte, apesar de que não tão fortemente praticado em todas as organizações. Mas ainda existe um certo grau de tolerância ao que eu chamo do “high-performer maléfico”. É aquela pessoa que tem um imenso resultado, mas faz de uma forma questionável. Algumas organizações ainda toleram esse tipo de coisa, mas outras, não. Algumas empresas já estão até querendo pegar isso como um valor simbólico e mostrar que, independente do resultado, a forma tem relevância, então isso já entrou – não da maneira ideal, na minha avaliação, porque eu acho que aí não é uma questão hierárquica entre a forma e a consequência. Acho que a forma, em si, tem mais valor que o resultado, que é, na verdade, a consequência de um processo. A forma é um valor cultural, é um valor ético, que vai se perpetuar em outros atos. Se eu fiz isso dessa maneira e foi tolera-

Existe um certo grau de tolerância ao que eu chamo do “highperformer maléfico”. É aquela pessoa que tem um imenso resultado, mas faz de uma forma questionável (...) Mas algumas empresas já estão até querendo pegar isso como um valor simbólico e mostrar que, independente do resultado, a forma tem relevância

do fazer dessa maneira, eu vou repetir as maneiras de fazer; e a questão é: eu poderia ter o mesmo resultado de uma forma melhor? E aí as organizações vêm falando: “provavelmente sim”. CRN – Quando você fala da forma, que hoje ela já é questionada, está ligado à intenção? Fialho – Não. Algum questionamento está sendo acolhido nesse nível da forma. O da intenção é o grande dilema que as organizações não encararam, e por uma simples questão. Primeiro, eu falei da questão plural, ou seja, tem uma pluralidade inclusive de perspectiva. Você imagina um grupo gestor em uma organização. Quando a gente entra na intenção, entra na questão do significado. Vamos pegar um exemplo: uma favela. Na perspectiva de um sociólogo, ele vai descrevê-la sob a perspectiva sociológica, sobre uma disparidade de renda etc; um arquiteto vai descrever aquilo sob uma perspectiva de arquitetura. Isso é só para exemplificar o que é significado. Os significados é que fazem as coisas serem o que elas são, ou seja, a coisa por si só perde o seu valor em uma perspectiva existencial pós-moderna, porque ela só existe através das significações que são lhe dadas. CRN – Como fica a questão dos significados individuais dentro da companhia? Fialho – Imagine que nós estamos escalando uma montanha. A partir dessa premissa, nós temos alguma coisa em comum, mas isso não é suficiente. Imagine que somos da mesma empresa, com a mesma estratégia, com objetivos em comum, é isso que eu quero, metaforicamente, representar agora. Então, estamos escalando a montanha, estamos unidos na montanha e, por acaso, a gente se preparou e, na base da montanha – não importa se

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A gente, algumas vezes, vai agindo aculturado em alguns modelos organizacionais e repete isso em todas as demais relações nos conhecíamos previamente, ou não. Eu posso olhar para vocês e falar: “Caramba, estamos alinhados! Aqui, no mesmo dia, na mesma hora, para fazer essa coisa, poxa, vamos juntos”. Então, criamos até uma energia, um time, de última hora. A força que alguns objetivos trazem é muito forte, eu não estou negando isso, então, o nosso momento de nos encontrarmos lá pode ter criado uma força relacional entre a gente extremamente forte e não desprezível. Ok, então subimos – amigos ou não – e, no meio da caminhada, um pergunta ao outro: “O que te traz aqui?”. Aí a pergunta do objetivo é mais clara. Um responde: “O que me traz aqui é chegar lá em cima”. Todo mundo está ali para chegar ao topo, então todos estão alinhados em objetivo. A forma de chegar lá também está alinhada, que será juntos. Então, alinhamos objetivos; alinhamos a forma; vamos dividir a comida; vamos fazer a coisa bem fortemente integrada entre a gente. E aí a pergunta que não foi feita não é “o que a gente está fazendo aqui?” por significado. "Por que razão você tá aqui? O que significa essa sua subida?" E aí podemos provavelmente encontrar algumas diferenças, maiores ou menores, do tipo “eu estou aqui para pagar uma promessa”; e outro pode falar “eu gosto de adrenalina”; o outro pode falar “eu fiz uma dieta, comecei a praticar esportes e esse aqui é um desafio que eu coloquei como marco da minha conquista de perder peso”. Enfim, isso

evidencia o significado e a diferença da intenção estratégica de subir aquela montanha, que ganha mais ou menos carga em momentos adversos, porque é nesse momento que a inspiração vai atropelar a intenção que eu tinha. CRN – A inspiração está num nível mais profundo do que a intenção? Fialho – A intenção que eu tenho consciente é a intenção aspiracional. O inspiracional e o aspiracional são intenções, uma consciente e outra pré-cognitiva, ou seja, ela não está no ambiente do pensar, no que eu tenho que fazer. É um ambiente que vai de dentro para fora nos indivíduos, nas suas pluralidades do grupo que está subindo a montanha, gerindo uma empresa, ou dentro da mesma casa, da mesma família. Então, essa pluralidade está ganhando espaço porque as pessoas estão começando a perceber que o significado, no mundo pós-moderno, não é desprovido de valor. O moralismo tende a padronizar significados, a padronizar atos e a significar coisas: uma cultura muito forte, como a igreja, o exército, principalmente no passado, tendiam a criar morais através de significado. As pessoas entravam e se perdiam em identidade e só se reconheciam como membros daquele grupo e, naquele grupo, os significados eram compartilhados. Esse mundo não existe mais, as pessoas estão significando seus atos, suas conquistas individuais e conjuntas e

essa pluralidade, mais uma vez, de significado, traz uma pluralidade de inspiração estratégica: por mais que a gente esteja alinhado a chegar ao topo da montanha, isso não é mais suficiente na ética organizacional, porque no momento da adversidade da montanha – uma nevasca, por exemplo –, pode ser que o cara da promessa até morra lá em cima, independente dos demais, porque a promessa é muito mais importante do que a relação de amizade ou a força que surgiu naquele encontro na base da montanha. Então, essa perspectiva de significados, quando vem à tona, não é percebida no primeiro momento, mas na adversidade ela transpassa toda a questão da forma e do objetivo, e da própria intenção. A exemplo disso, a gente viu na Foxconn uma ameaça de duzentos funcionários querendo fazer um suicídio coletivo. A intenção deles lá, juntos, não era se matar por se matar, era uma coisa que estava de dentro para fora, tão forte, que eles iam se matar. Mas o significado daquele suicídio coletivo estava muito claro, eles estavam falando “eu não vou mais ser tratado como algo extremamente desumano”. A questão está no que está levando esses caras a fazerem isso, que é o lado inspiracional. CRN – Fale um pouco das significâncias individuais do pré-cognitivo em um cenário de empresas. Fialho – Imagina uma avaliação de

desempenho só e extremamente consequencialista. Eu sento com você, falo que suas metas eram X, Y e Z, se chegou, se ultrapassou, se não chegou... fatos contra fatos; dados contra dados; fatos quantitativos e qualitativos. Aí, nos qualitativos a gente pode discordar um pouco, mas é uma discordância de avaliação, não de significado, porque, ao debater o fato, eu não quero saber o que significa para você, eu falo o que você foi ou não foi; o que eu achei que você foi ou não foi. Se eu achei que sua energia estava média ou alta... Resumo da história: esse é um típico modelo de sistema de avaliação de desempenho. Na primeira parte é o modelo só consequencialista; a segunda fala um pouco da forma. Nesta segunda etapa, eu posso criar um monte de coisas para contestar além dos objetivos que você atingiu, a forma que você atingiu. E o terceiro estágio que eu trago é o intencionalista, que eu vou apoiar mais na questão inspiracional. Porque quando eu pergunto o que você queria atingir é uma pergunta cognitiva, e você pode respondê-la automaticamente. Mas tem uma pergunta que não está associada ao que você atingiu, que é o significado disso para você. Qual é o valor disso para você além do lucro? Você pode trazer inúmeras questões genuínas, mas que têm um significado para você que vai ser diferente para o outro. Então você pode ter várias respostas onde não existem certas e erradas, mas são muito importantes ao fazer uma avaliação

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crn brasil entrevista de desempenho. Analisar se a intenção pré-cognitiva, que é o lado inspiracional – a grande força motriz da ética na sociedade –, está alinhado com os genuínos valores da organização, porque é lá que você vai ter verdadeiramente o check point da essência da cultura. CRN – Qual a relação de estimular o lado inspiracional com os resultados de uma empresa? Fialho – O nascedouro da cultura é pré-cognitivo, ele não é cognitivo, apesar de tentarmos fazer da cultura um movimento behaviorista de condicionamento comportamental, ela está ligada a questões que alguns chamam de essência, outros de consciência, enfim, essa coisa que vem de dentro...ela é verdadeiramente o que vai aflorar no momento divisor de águas. Esse é o ponto da intenção que as pessoas negligenciam. E você, desenvolvendo as intenções pré-cognitivas, as inspirações, cria um movimento de acordo pluralista, e não de padronização comportamental, porque as duas formas que eu posso ter são as seguintes: te premiar ou te punir para você se vestir como eu, se comportar como eu, usar o linguajar que uso, e eu vou condicionando e vendo que as intenções são as mesmas... culturalmente, parece perfeito, mas, na pluralidade, você não quer os iguais, você quer a diversidade como valor. Mas a diversidade como forma de valor pode parecer caótica, porque é difícil e é difícil porque você não faz esse alinhamento apenas pelos objetivos, você tem que fazer nessa coisa intencional. Mas eu, ao beber da sua água, e você da minha, posso fazer o que eu chamo de ampliação inspiracional, quer dizer: eu posso ampliar os meus valores e significados inspiracionais dividindo algo que está dentro de mim, porque isso é um ato generoso. Todas as pessoas que dividem seu interior estão dividindo de maneira generosa alguma

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coisa. Então, esse movimento é o que às vezes as organizações não estão fazendo – com raríssimas exceções –, que é trabalhar sua inspiração estratégica. Só que aí é que está a força da organização; aí é que está a cultura genuína; e aí é que está o respeito à diversidade, porque aí você consegue trabalhar com pessoas de comportamentos diferentes, de cultura diferentes, inclusive com significados diferentes, mas você começa a ampliar esses significados, esse lado inspiracional, a ponto que cria um valor para a organização. CRN – Como dosar a análise consequencialista com uma estratégia de inspiração? Fialho – O radicalismo extremo inspiracional é raro – e aqui falo eu, um amante desse tema: não é recomendável para a maioria das organizações. Obviamente, o centro de gravidade sempre tende para o lado consequencialista. Mas eu vou citar dois exemplos do lado de cá, inspiracional e intencionalista pré-cognitivo da ética. Um brasileiro que vai dar um pouco o tom dessa seara é a Natura – e citá-los não significa que eles são perfeitos nos seus atos. Mas se você levar um projeto de um produto, de um investimento para a Natura, a primeira pergunta não é o VPL (Valor Presente Líquido) do projeto, nem se tem algum impacto socioambiental – a questão também não está aí, está mais profunda ainda. A pergunta-chave é: “Em que esse projeto melhora o mundo?”. Só não impactar, não resolve. Um projeto que tem só VPL não resolve. Esse é o significado dos três fundadores da Natura, que é muito forte e, mais uma vez, sem ser piegas querendo que isso se transforme em atitudes multiplicadas em milhões de pessoas, não é isso. A Natura tem suas mazelas, como qualquer organização, mas eu estou indo para o lado extremo, ou seja, mais importante na Natura do

que uma aspiração estratégica é essa inspiração estratégica. Então, o valor que é dado ao pré-cognitivo intencional – esse significado de melhorar o mundo –, se não estiver em você, dificilmente você vai estar conectado, no mínimo, com o topo da Natura. Porque, para estar lá verdadeiramente, genuinamente conectado no topo, isso tem que ser parte do seu significado. Mesmo que você não tenha hoje, você vai beber dessa água e, se você não construir, vai ser expurgado do sistema. A Apple tinha um pouco disso, mas não em uma esfera social, era em uma esfera extremamente disruptiva e com todas as suas mazelas também, porque a gente vai falar de um líder que foi, como uma forma de agir, deplorável, ou seja, a forma que ele liderava as pessoas era deplorável. O Steve Jobs não é um exemplo de liderança, mas é um exemplo de valores e significados intencionais que são muito valiosos para a ética dele, ou seja, muito mais importante que a consequência do ato era o que estava por trás. Tanto é que quando eles lançaram o iPhone, não tinha parâmetro de preço, de tamanho, de mercado. Eles queriam lançar algo que não era algo factível e planejado do ponto de vista aspiracional, eles lançaram do ponto de vista inspiracional, que é essa parte pré-cognitiva da ética. Então, a ética naquela organização, até certo ponto, era muito pautada por isso, ou seja, o significado que você está buscando e não o resultado...a consequência, quantas unidades foram vendidas, isso vinha quase como consequência, ele não conseguia e nem parava muito para prever, ele sabia que ia ser uma coisa grandiosa, mas a grandiosidade vinha da intenção, não da consequência, a consequência vinha posterior. CRN – Você fala que muito poucas empresas fizeram esse movimento. Por quê? O que barra esse movimen-

to? Qual o temor que os empresários têm de abraçar esse pluralismo e essa subjetividade? Fialho – Na verdade não é um temor, é uma incapacidade. Isso me levou a estudar, inclusive filosofia, porque essa é uma reflexão muito forte filosófica. Simplesmente porque o dia a dia das organizações vem dessa herança consequencialista que eu falei, então, ter esse nível de conversa dentro de uma organização já é difícil. Existe outro fator que eu chamo “isolamento estratégico do CEO”. Por essa herança, o CEO cria uma agenda clara, com todos os termos de negócio, focada, simples, objetiva. Nada que combina com pluralismo e perspectivismo, que é complexo, desfocado, e não é simples. Então, vamos ser verdadeiros, ou seja, o ideal corporativo é um ideal de “é o meu diretor financeiro, eu vou ter uma conversa com ele sobre as consequências financeiras, os objetivos financeiros”, ou seja, altamente utilitarista. Ele é bom enquanto útil, e quando não for mais útil não é bom. Essa é a realidade. E o CEO também é tratado assim. Em reuniões de conselho, a maioria dos boards estão focados no curto prazo, tomada, em grande maioria, por avaliação de resultados. Então, esse CEO, que detém a estratégia, não consegue dividir com o conselho, porque ele não é convidado e o board tem uma agenda extremamente consequencialista. Então ele fala “será que se eu desfocar o meu financeiro, meu comercial, meu marketing, meu operacional para esse diálogo eu vou criar uma confusão?”. Mas o mundo corporativo é simplicidade, foco, clareza, então ele mantém aquela linha e fica naquele mundo isolado, sofrendo realmente com o isolamento estratégico. Isso me chamou a atenção e eu, em alguns anos, trabalhei com grupos de CEO justamente por causa dessa patologia que eu

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A coisa por si só perde o seu valor em uma perspectiva existencial pós-moderna, porque ela só existe através das significações que lhe são dadas identifiquei, e o primeiro tratamento foi juntar esses CEOs em grupos de CEOs, ou seja, juntar doentes, como se fosse um AA (Alcoólatras Anônimos) ...as pessoas discutindo essas mazelas, onde eles pudessem genuinamente se abrir. Isso deu muito certo. E a consequência melhor disso é que agora eu já começo a ir para as organizações trabalhando o topo, porque o isolamento estratégico, se ele é intencional, ele é agenda de poder; se ele não é intencional, é por uma falta de fórum, de estruturação inspiracional da estratégia. CRN – Os CEOs têm dificuldade neste processo? Fialho – Demorou até eles conseguirem se sentir confortáveis no comitê estratégico, como chamamos, para discutir questões estratégicas sem trazer números, sem trazer consequências, o que fazia com que eles achassem aquilo muito desprovido de conteúdo. Então, até eles viverem a força daquele conteúdo, foi um desprendimento inclusive estético, porque as lentes deles impediam que eles vissem valor nessa discussão. E aí eles começaram a ter discussão, a construir uma estratégia verdadeiramente estratégica de longo prazo, de posicionamento, de valor. Esse caso foi emblemático porque, inclusive, tivemos que mudar a sala em que aconteciam as reuniões, os horários, para não confundir com a outra reunião, com nada...não era só em dia

diferente, mas em local diferente, com dinâmicas e pessoas diferentes. Começamos a discutir o lado inspiracional dessa empresa e foi uma grande revolução, os resultados mudaram ainda mais, porque melhoraram na perspectiva do próprio mercado, uma vez que eles começaram a construir posicionamentos valiosos e estratégicos, que o mercado, inclusive, começou a premiar na precificação das ações. CRN – Neste caso, qual era o porte da empresa e qual era o seu nível de acesso à liderança? Fialho – Dezenas de bilhões. Grande em qualquer lugar do mundo. Meu acesso era com os membros do board, o CEO e vice-presidentes. CRN – Quanto tempo levou para essa empresa conseguir entender a proposta? Fiialho – O processo vai até hoje, está em evolução. E um processo dessa natureza se estabiliza em média em três anos, mas o grosso tende a tomar de cinco a oito meses. CRN – E como é a reversão de resultado desse processo? Fialho – Ficou um grupo mais estratégico. Ele fez isso que eu chamo de ampliação de inspiração: começaram a construir uma verdadeira inspiração, significados começaram a ser trocados, construíram significados

fortes para a organização e a própria cultura, que era muito provida de questões operacionais e pouco provida de questões estratégicas, migrou para esse nível, então os valores estratégicos começaram a pautar as próprias relações dessa organização, que antes era pautada pelo valor operacional. O resultado já era bom, isso é importante colocar. Só que ele melhorou ainda mais em uma perspectiva estratégica, porque eles começaram a fazer integrações de multibusiness – que era questionado pelo mercado se eles dariam conta –, porque eles ficaram complexos demais. E a diferença é essa: você pode crescer fazendo um pouquinho mais do mesmo; ou fazendo uma amplificação estratégica. A diferença é o seguinte: a amplificação estratégica, invariavelmente, vai te remeter a uma pluralidade da qual você pode ter consciência ou não. Um pouquinho mais do mesmo talvez não te remeta tanto a essa pluralidade, e aí você consiga até continuar na mesma batida, mas o fato é que as organizações estão ficando complexas e, quando se dão conta, se assustam. É aí que entra essa pauta importante de rever, de colocar as bases inspiracionais que, em ultima instância, vai culminar em questões éticas e estéticas dentro da organização. CRN – Como ligar o pré-cognitivo ao objetivo de geração de lucro na empresa?

Fialho – Isso não é uma dicotomia: resultado e inspiração. Na pluralidade não existem trade-offs, não existe aquela coisa “ou é resultado ou é inspiração”, “ou é consequência ou é intenção”. Não, são os dois. Em maior ou menor grau e, na maioria das vezes, o maior grau sendo consequência. Não estou aqui pregando um não-consequencialismo. Mas a questão é, primeiro, quanto mais no topo da organização, mais convidado a ser autônomo você é. Quanto mais autônomo você for, menos o moralismo estético e ético vai fazer sentido. Infelizmente, na base você tem menos autonomia do que no topo, mas quem está no topo é convidado a ser autônomo. Na maioria das vezes, você está sendo convidado a ser você mesmo, e não representar algo que a cultura espera que você represente. Então, tem esse convite velado na sua ascensão de carreira, a se soltar e a apostar na diversidade como um valor para a organização. Alguns fazem isso, outros fazem menos; alguns ambientes convidam mais abertamente a isso, outros convidam a menos. Mas o fato é que quando você vai trabalhar no topo da organização, você não fala só da aspiração e execução, você também começa a ter quer falar da inspiração e, ao falar da inspiração, inerentemente você vai falar de significados. *Colaboraram Felipe Dreher e Patricia Joaquim

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opinião

Luis Augusto Lobão Mendes lobao@fdc.org.br

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BUSQUE O POTENCIAL MÁXIMO DAS PESSOAS

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente na CRN Brasil

amais imaginamos que as empresas chegariam perto compensa sempre é dada pelo atingimento e nunca pelo de colocar em prática o que se tornou o clichê empresa- desafio. Neste momento, a organização começa a valorizar rial supremo: “os nossos colaboradores são nosso maior o “subdesempenho satisfatório”. Não existe prêmio para patrimônio!” Venho escutando isto de presidentes e di- aqueles que buscam mais, mas somente para aqueles que retores há alguns bons anos. Mas esta é uma tendência alcançam. Isto faz com que a organização comece a conque as empresas terão que por em prática com mais tratar metas menores. O interessante neste processo é que a intensidade daqui para frente. Em tempos de “apagão de empresa fica satisfeita com o atingimento destas metas e vai mão de obra” e “falta de talentos”, um maior número de perdendo a capacidade de buscar resultados maiores. O sisempresas está gastando mais tempo e dinheiro no recru- tema valoriza o fazer/atingir e não o querer fazer mais. No final, a ideia que passa para a equipe é tamento, desenvolvimento e manutenque ela deve contratar uma meta que ção de suas equipes. possa entregar. Isto é um bom começo, mas é soNão existe prêmio para A verdadeira fonte de vantagem mente o início da batalha. Mesmo que aqueles que buscam competitiva hoje está no talento humavocê assuma o compromisso de contramais, mas para os que no. Infelizmente, continuamos a subestar os melhores profissionais e incentialcançam. Isto faz com que timando as pessoas e subutilizando suas var seu desenvolvimento, existe ainda a organização comece a habilidades. Na maioria das empresas, outro importante passo a ser dado: contratar metas menores pessoas que nunca serviram nas “trinengajá-los. Se você realmente acredie, ao ficar satisfeita com o cheiras” cuidam da contratação e deta que eles são a razão do seu sucesso, alcance destas metas, vai senvolvimento das equipes. Chamam precisa garantir que permaneçam na perdendo a capacidade de isso de RH. A melhor forma de fazê-lo empresa e principalmente motivados buscar resultados maiores é pôr os melhores profissionais da orgao suficiente para entregar resultados nização diante deste processo. cada vez maiores. Com a aceleração da dinâmica da competição, o paToda organização, por mais medíocre que seja, consegue, com o tempo, aprender os mecanismos de condiciona- trimônio humano das organizações talvez seja a única formento do comportamento humano. Estes instrumentos são ma verdadeiramente sustentável de vantagem competitiva. úteis no início, mas com o passar do tempo acabam não Acreditamos que as pessoas são dotadas de uma curiosidaatendendo mais, pois as pessoas aprendem a “trabalhar” de inata e estão imbuídas da motivação natural para agir e com eles. Chamo de mecanismos de condicionamento do aprender. Portanto, devemos aproveitar a engenhosidade de comportamento humano: definir uma meta, colocar uma nossas equipes e recompensar os melhores, para que sejam estrutura de controle e ter um plano de consequências para importantes agentes de desenvolvimento. Isso pode ser feito com a introdução de novos métodos e processos de gestão de aqueles que conseguem atingir e superar a meta. A grande questão é que quando as pessoas conseguem pessoas, além de outras atividades inovadoras que estimulem “trabalhar” com os mecanismos, elas aprendem que a re- a competitividade e o crescimento da organização.

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/ SAPPHIRE NOW 2012

Dilemas da Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

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Online Leia tudo o que aconteceu no evento, em Orlando (EUA), em maio: http://crn.itweb.com.br/especial/sapphire-2012/

d ade Jim Hagemann Snabe, co-CEO:

“Em cinco anos, tudo será móvel, em nuvem e in-memory”

SAP chegou aos quarenta anos de vida como muitos: preocupada com a barriga e as rugas estampadas no rosto. Já faz bons 36 meses que a companhia segue um processo de rearranjo de sua imagem para ir além do patamar que lhe define como uma provedora de softwares de gestão empresarial. O sucesso que conquistou como ícone do ERP garantiu dinheiro suficiente para comprar adereços que devem lhe ajudar nessa jornada. De lá para cá, se divorciou de alguns e estabeleceu novas alianças. Em cada ida ao mercado trazia uma sacola cheia de novos atributos e tecnologias complementares. Quando abriu a carteira pela Business Objects, alicerçou a incursão pelo mundo da inteligência analítica; a Sybase trouxe expertise em banco de dados e mobilidade; a SucessFactors agregou elementos de cloud computing. E são esses pontos que dão o norte à estratégia da companhia e fazem Jim Hagemann Snabe, co-CEO da SAP, cravar: “em cinco anos, tudo será móvel, em nuvem e in-memory”. Talvez o líder esteja correto em seus desejos, mas ainda distante na execução. Um exemplo? O Van Halen, banda de encerramento do Sapphire Now 2012, tocou para umas 12 mil pessoas. Naquele 16 de maio, chovia desde o final da tarde em Orlando (EUA). Se o mundo rodasse em cloud, consciente de que informações relevantes podem vir de diferentes fontes (a meteorologia), processados em sistemas de inteligência analítica na centena de máquinas Hana que rodavam dados a grandes velocidades em algum data center (como a fabricante mostrou em vídeo horas antes), e disponibilizados em tempo real nos dispositivos móveis

dos que gerenciavam a logística e dispersão das pessoas, os participantes do evento que viram o show de rock oitentista não precisariam esperar os ônibus de volta a seus hotéis embaixo d’água – como aconteceu. Ficou a certeza de que ainda há um longo caminho até a realização do sonho de cinco anos da SAP. A parte boa é que a tecnologia evolui em meio piscar de olhos e talvez a visão do executivo até se concretize antes, visto o esforço da companhia para entrar nesses novos trilhos. Em um momento de descontração, perguntei a Snabe se ele achava que o portfólio da empresa já estaria preparado para realizar sua visão. “Para o momento, sim; para o futuro, ainda não”, respondeu, simpático e consciente, deixando no ar a expectativa de que novas expansões inorgânicas certamente figuram no mapa da fabricante. Outra questão toca o fato de que muito do que a companhia considera inovação vem das aquisições. A indicação do co-CEO é que há também um ajuste para acelerar as incursões internas. Revoluções

Mobilidade, sistemas analíticos, aplicações mais empacotadas, banco de dados e tecnologia em nuvem. São esses os cinco alicerces onde a SAP apoia sua estratégia para posicionar-se bem frente às transformações que se desenham. A companhia traz um discurso muito alinhado ao que outros grandes players de TI têm ecoado e mostra preocupação com o advento de fenômenos como social business, big data, consumerização, novos dispositivos e formas de entrega de conteúdo. “Macroforças convergem e criam pontos de inflexão. Uma

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indústria

bill mcdermott, co-CEO: “As coisas precisam ser velozes, simples e personalizadas”

revolução está a caminho”, sintetiza Bill McDermott, co-CEO da alemã, observando uma necessidade de redução nos ciclos de reinvenção de modelos de negócio que cada vez mais consideram experiências dos usuários da tecnologia. “As coisas precisam ser velozes, simples e personalizadas”, crê. A fabricante observa muitas oportunidades nos mercados abertos por novas tecnologias que en-

traram em sua oferta. Os parceiros viriam a reboque, dentro da ambição de elevar a participação das vendas indiretas a 40% de sua receita em três anos. Isso passa por aliados capazes de alavancar negócios com conceitos e tecnologias que orbitam ao redor do ERP. “Gostaríamos que nosso canal vendesse todo nosso portfólio, mas isso não é realista. Sabemos que a estratégia generalista não

vai funcionar. Queremos parceiros especializados de acordo com sua capacidade e expertise”, defende Emilio Mariño, vice-presidente sênior de ecossistemas e canais da SAP para América Latina e Caribe. O ponto principal, ainda, é assegurar que os parceiros que vieram de marcas integradas ao portfólio da fabricante após intensos movimentos inorgânicos mantenham o foco no que sabem fazer e

complementem conhecimento com o resto das soluções disponíveis. “Será muito difícil que uma revenda cubra as cinco categorias de mercado que buscamos com tudo que temos”, julga, antecipando que a empresa trabalha na criação de mecanismos para aproximar representantes capacitados em ferramentas distintas de forma a potencializar a conversão de algumas oportunidades.

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“Já somos maiores que a Totvs no Brasil”

CRN Brasil – Segundo números recentes do estudo da FGV coordenado pelo Fernando CRN Brasil – Isso mudou o Meirelles, a Totvs detém 38% perfil de venda? de participação de mercado, Verdi – Estimulou e forçou a nos co- seguida por SAP (28%) e Oracle nectarmos mais a rede SAP ao redor (16%). Como farão para passar do mundo para ajudar a servir esses esse concorrente? que viraram globais nos últimos anos é nosso cliente.

clientes. Mas já tínhamos essa experiência feita no sentido contrário. O Brasil tem uma presença grande de empresas multinacionais atuando em seu território. Ao longo de muitos anos atendíamos companhias do setor automotivo, financeiro, químicos, sejam europeias, americanas ou asiáticas nesse formato de rede. Aprendemos no caminho inverso, desenvolvendo conhecimento de como fazer isso e agora aplicamos para as empresas, que, a partir do Brasil, definem suas estratégias de TI para o globo.

CRN Brasil – Quais as principais estratégias da subsidiária para o ano?

Pouco antes da abertura do Sapphire Now, a CRN Brasil conversou com Luis Cesar Verdi, presidente da SAP no Brasil. Na entrevista, ele revelou rumos da operação em solo brasileiro e afirmou que a empresa é maior que sua concorrente nacional. Acompanhe alguns trechos do bate-papo.

CRN Brasil – O que o cenário nacional dos últimos anos mudou no que toca a forma de atuação de empresas de software? Como esse novo patamar que o Brasil ocupa afeta a SAP?

Luis Cesar Verdi – Nos ajuda muito,

porque se comparar a situação do País hoje com 15 anos atrás, um dos capítulos são as empresa brasileiras atuais. Hoje há uma quantidade maior de companhias nacionais virando multinacionais. A relevância econômica está associada a essa presença global. A imensa maioria dessas corporações

Verdi – Podem esperar mensagem clara e estruturada em torno das nossas cinco categorias de produtos: aplicações, inteligência analítica, mobilidade, base de dados e tecnologia e nuvem. Isso se reflete na nossa estrutura organizacional, em programas de marketing e, também, em nossos programas de formação e desenvolvimento de parceiros. Acreditamos que os canais que se especializarem terão melhores resultados. Observamos pelos nossos resultados que os parceiros que buscaram mercados de uma maneira focada, menos generalista, crescem mais rápido.

CRN Brasil – Vocês citam que 70% dos clientes brasileiros são PMEs. Mas qual é o perfil desse cliente?

Verdi – Falamos de empresas de até 500 milhões de reais de faturamento anual. Muitos vão dizer que essa não é uma companhia média. Aceito esse debate e não é isso que me preocupa. Quando olho para os clientes SAP, se pego a lista total, de fato, 30% estão acima desse padrão de faturamento.

Verdi – Acho que já somos maiores que a Totvs no Brasil.

CRN Brasil – Mas por que isso não está revertido na pesquisa, questão de modelo de métrica?

Verdi – Não quero contestar a pesquisa do Fernando. Respeito muito o trabalho que ele faz, mas, por exemplo, medimos market share por receita. Suponha que você vai abrir uma filial de uma empresa no Brasil e em um ano pretende conquistar dez clientes, que clientes vai querer nessa lista? Grandes nomes. Entre dez clientes grandes e dez pequenos, quais você quer?

CRN Brasil – Só que isso dá margem para interpretação das receitas locais da SAP, se já é maior que a Totvs, que faturou algo como 1,2 bilhão de reais em 2011. Dá para entender que os resultados de vocês são superiores a isso.

Verdi – São dados que até podem ser levantados. Mas significa, primeiro, que nosso modelo de negócios é diferente. Quantos prestadores de serviço existem no mercado atuando com tecnologia de nosso competidor? A maioria dos serviços é feita pela própria Totvs. Temos 11,6 mil consultores no Brasil, sendo cerca de 300 da SAP, se pegarmos toda nossa área de consultoria. A imensa maioria dos serviços SAP é feita pelos nossos parceiros e não diretamente. Agora, nosso DNA é de empresa de software e na hora de comparar, quero bater meu faturamento de software contra o faturamento em software de nossos competidores. Esse é o critério. Aí se você investigar tudo, chegará à conclusão. *O jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da SAP

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/ EMC World 2012

EMC quer liderar a

Renato Galisteu* | renato.galisteu@itmidia.com.br

jornada para a nuvem

er líder na jornada para a cloud computing. Uma pretensão de muitos fabricantes, um lema para a EMC. Estar na nuvem é mais que uma visão, mas a premissa de sucesso para os próximos anos. Como disse Jeremy Burton, vice-presidente e CMO da empresa, “a computação em nuvem está fundamentalmente transformando a forma como a TI é feita” e, nesta linha de pensamento, a fabricante vai dando seus passos. Para esta jornada, Joe Tucci, CEO e chairman da empresa, afirma que crescer junto a canais é elementar para a estratégia e que hoje não há como definir expectativas de negócios que não passem pelo ecossistema de parceiros. No dia 20 de maio, abertura do Global Partner Summit da EMC, que reuniu mais de 3 mil parceiros, o executivo tentou deixar isso o mais claro possível. Aliás, o GPS aconteceu junto ao EMC World, que foi de 21 a 24 de maio, em Las Vegas, reunindo cerca de 15 mil pessoas. “Parceiros são missão crítica para nossos negócios. Não à toa, abrimos o mercado de clientes em que atuávamos diretamente para os canais, pois depositamos neles a mais alta confiança”, afirmou Tucci, se referindo ao passo que a EMC anunciou de direcionar algumas contas enterprise para o atendimento dos aliados. “Só podemos pensar em futuro nos negócios se houver parceiros”. Quanto às contas enterprise, a premissa é que a fabricante atenda aos maiores dentro dos maiores clientes e

Fotos: emccorp

que os canais façam o papel da EMC junto a essas outras empresas. “São poucos os parceiros elegíveis para fazer este atendimento, pois a qualidade do serviços prestados devem ser as mesmas que aplicamos”, disse Gregg Ambulos, vice-presidente sênior de vendas globais de canais da EMC. Para isto, a fabricante fez algumas alterações no programa global de canais, o Velocity Service Provider Program (VSPP), no qual são acrescentados três novos níveis de capacitação e distinção de parceiros: Velocity Solution Provider Practices: nível de reconhecimento dentro do programa VSPP que certifica um alto nível de capacitação do canal, com grandes habilidades em pré-vendas, vendas e serviços, através de um amplo conjunto de soluções para iniciativas de clientes estratégicos da fabricante; Cloud Builder Practice: permite que parceiros projetem, construam e gerenciem infraestruturas na nuvem através da tecnologia da EMC;

Joe Tucci, da emc: “Hoje apontamos para a cloud computing, big data

e infraestruturas de storage como o presente e futuro de nossas ações. Espero que os parceiros estejam prontos para juntos buscarmos essas oportunidades”

Cloud Provider Practice: dá as mesmas capacidades do Cloud Builder, mas com foco em infraestruturas de TI como serviço (IT-as-a-Service), através da marca do parceiro, ou seja, a EMC se põe como canal do integrador; Tendo apresentado os prognósticos, Ambulos fez um balanço entre os anos em que a companhia vendia apenas diretamente e os dias atu-

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Online Leia tudo o que aconteceu no evento, em Orlando (EUA), em maio: http://crn.itweb.com.br/especial/emc-world-2012/

nanças, governo e “toda a gama de médias empresas, que começam a se mover para a nuvem”, informou. Mais de 40 produtos Jeremy Burton, vice-presidente e CMO da EMC: “a computação em

nuvem está fundamentalmente transformando a forma como a TI é feita”

ais, e afirmou que a missão é vencer junto com o canal. “Anunciamos outro exemplo de comprometimento da EMC com o avanço das habilidades do parceiro em configurar oportunidades de vendas”, comentou o vice-presidente. Ambulos acrescenta que não se trata de uma mudança no programa, mas uma nova estratégia de go to market, voltando a citar Joe Tucci: “os canais são críticos para a estratégia”. No Brasil, cerca de 15 aliados representam estes elegíveis a atuar em tal frente de mercado. Canais que cumprirem as expectativas do Cloud Provider poderão migrar para o programa Velocity Service Provider. De acordo com a companhia, hoje são 160 serviços otimizados entregues por cerca de 50 parceiros dentro do VSPP.

América Latina

Em 2011, a receita a EMC foi de 20 bilhões de dólares, e a América Latina, que tem participação entre 4% e 5%, representou mais de 400 milhões de dólares desse montante. Octavio Osório, vice-presidente da EMC para a América Latina, afirma que a participação do canal dentro destes números tende a crescer gradativamente, com grande força interna para que as vendas diretas e indiretas fiquem equilibradas na região. Os países latinos representam o maior crescimento global da companhia, com expansão de 26% no último trimestre de 2011 e 20% no primeiro trimestre de 2012. “A ideia é manter esse ritmo”, afirmou Osório. As verticais que mais cresceram na região foram telecomunicações, fi-

Pat Gelsinger, presidente e COO da EMC: Cotado para ser o substituto de Joe Tucci, Gelsinger vai ter que mostrar que sua postura técnica pode segurar as rédeas da jornada para a nuvem

A EMC aproveitou o evento global para lançar 42 novos produtos, que vão desde grandes máquinas para orquestração de sistemas casados complexos até novos produtos de entrada para pequenas e médias empresas. Para ilustrar, em 2011, durante o EMC World, foram lançados 41 itens, e há 10 anos a fabricante era uma companhia de um único produto para storage. A EMC deu um salto na performance da família de armazenamento virtual VPLEX, máquinas capazes de fazer a transição de dados entre informações armazenadas de forma onpremise e nuvens públicas e privadas. Dentre as mudanças está a capacidade de integração entre o VPLEX 5.1 com o software de proteção de dados RecoverPoint junto ao Unisphere. O VPLEX também foi recentemente certificado para rodar em ambientes Oracle com o VCE Vblock, e, comparado à antiga versão, tem 40% mais performance e duplica a capacidade de gerenciamento de servidores virtualizados. A linha de armazenamento VMAX Symmetrix chega com três participantes: VMAX 10K (o produto de entrada que substitui o VMAXe), VMAX 20K e o VMAX 40k. O destaque é para o último deles, que conta com mais de 32 processadores Intel Xeon 6 de 2,8 GHz, 2 TBs de memória RAM espelhada e mais de 4 PB de armazenamento em disco rígido SAS de 2,5 polegadas. Brian Gallagher, presidente da divisão de storage da EMC, conta que esse é o produto que deve causar problemas para rivais como o VSP Playbook, da Hitachi. “O VMAX transmite até 3 vezes mais dados do que os concorrentes”, afirmou. “São 52GB por segundo, enquanto o melhor que a Hitachi faz trans-

Gregg Ambulos: “Nunca vi um comprometimento e trabalho de vendas tão focado em fazer negócios através dos parceiros”

mite 17GB e o appliance da IBM trafega apenas 16GB”, comparou. Era pós-Tucci

O CEO da EMC provocou uma verdadeira revolução na fabricante, basta observar a evolução de seu portfólio de hardware e software em um período de 10 anos. Porém, aos 65 anos, Tucci pretendia se aposentar neste ano, mas teve seus planos refeitos a pedido do conselho da EMC: fica até 2013. Alguns parceiros opinaram em relação ao que esperar após a saída do CEO – conhecido por ser um excelente estrategista financeiro – e a possível posse de Pat Gelsinger, presidente e COO, que tem um perfil muito mais técnico. Num consenso entre eles, fica a fala de Carlos Junior, diretor-comercial da IT One. “O DNA já foi alterado e a fabricante vai continuar a dar passos largos. Tucci fez e faz um trabalho excepcional e há claro indício de que a companhia como um todo vê o futuro da mesma maneira”, afirmou. *O jornalista viajou a Las Vegas a convite da EMC

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/ curtas

Adriele Marchesini, do IT Web | amarchesini@itmidia.com.br

Cloud – e open source –

Foto: Divulgação

computing?

Amit Singh, vp mundial do google: "Nós já estamos na vida da empresa"

udo começou com a página branca com uma caixa ao centro, que prometia localizar na web os conteúdos mais relevantes sobre determinado termo. Depois disso, foram adicionadas funcionalidades diferentes, como correio eletrônico, venda de anúncios online, rede social, sistema operacional móvel e uma infinidade de outros serviços, que preencheram lacunas e criaram deman-

das desconhecidas pelo internauta. Aos poucos, ele estava lá, na vida de todos, sem que fosse percebido. Agora, pouco menos de 14 anos depois, com a edição do Atmosphere onTour, rodada de apresentações que antes era realizada na sede norte-americana da empresa, e que neste ano passou a abranger 25 cidades ao redor do mundo - incluindo São Paulo -, o Google passou um reca-

do claro ao mundo: "nós queremos o mercado corporativo. E, de fato, já estamos dentro dele." "A fase de temor quanto ao serviço de cloud computing do Google já passou. Estamos agora no processo de adquirir clientes", disse Amit Singh, vice-presidente mundial da companhia, quando participou do Atmosphere on Tour em São Paulo, no fim de abril. Já

são milhares de empresas ao redor do mundo - contabilizando cinco mil novos clientes ao dia - que adquiriram serviços de nuvem da marca - como o pacote de produtividade combinado de Gmail e Google Docs e outros itens mais complexos, como o serviço para aplicações Apps Engine. "Nós já estamos na vida da empresa", constatou Singh, ao lembrar que o Google fincou os pés na lembrança

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Foto: Divulgação

O Desenvolvimento da tecnologia nos últimos 5 anos...

728%

Singh, ao palestrar no Atmosphere OnTour, em São Paulo: "A tecnologia será ditada por três pilares:

cloud computing, mobilidade e social business"

de todos ao entrar na vida das pessoas, primeiramente, no âmbito pessoal. O Google Enterprises não foi exatamente uma surpresa, mas poucos concorrentes punham fé em uma competição verdadeira. Em primeiro lugar: o assunto nuvem ainda era tido como incipiente e as companhias passavam ainda pelo experimento de virtualização e contratação de software como serviço. A obtenção de uma nuvem privada ainda entrava na discussão dos departamentos estratégicos e de TI, o que deixava ainda mais longe o sonho da cloud open source, que é exatamente o core do Google. Em entrevistas concedidas ao IT Web recentemente, players importantes do mercado nacional descartaram completamente o gigante de buscas como sendo um concorrente corporativo, em primeiro lugar pelo fato de a origem de seus data centres ser desconhecida, e, sem segundo, pelo receio de indisponibilidade e falta de conhecimento da empresa no trato com clientes empresariais. Mas o mundo mudou. Com receita superior a 10 bilhões de dólares no primeiro trimestre deste ano, o que rendeu 2,89 bilhões de dólares em lucro, o Google não poderia ignorar o crescente mercado de ofertas corporativas de cloud computing. E a visita do executivo ao Brasil deixou também uma mensagem sobre o que é esperado para o futuro da interação do homem com a tecnologia. Shailesh Rao, diretor de novos produtos da companhia, afirmou que o movimento de social business, aliado à interação e conectividade do ser humano com auxílio das redes sociais, será irreconhecível no período de cinco anos. O executivo fez a previsão tomando como base o desenvolvimento da tecnologia nos últimos

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cinco anos, com 727% de aumento nos serviços de web, 642% no crescimento de usuários de banda larga móvel, aumento de 1.900% de redes sociais e avanço de 658% na geração de dados do período. E antes de pensar em optar pela contratação ou não de um serviço de nuvem, a companhia deverá questionar: como o meu funcionário interage com a tecnologia? Em dois anos, até 2014, 20% dos internautas irão trocar o e-mail por redes sociais para se comunicar, explicou Singh. “Para nossa geração, isso pode parecer loucura, mas não podemos nos esquecer das demais. A primeira coisa que meu filho faz quando abre o computador não é checar o e-mail, mas sim olhar sua conta no Facebook”, comentou. Singh compartilhou que, ao deixar seu país de origem para trabalhar nos Estados Unidos, a distância da família era uma preocupação. “Coloco imagens mostrando onde estou no Google+ e compartilho com os meus pais. Todo sábado ou domingo, eles se conectam conosco via Hangouts para ver os netos crescendo”, comentou. “Tudo se move extremamente rápido. Eric Schmidt, nosso chairman, costuma dizer: todos os dias criamos mais informações do que a humanidade toda o fez até o ano de 2000”, comentou. O executivo corroborou, em apresentação, o que o mercado já está acostumado a ouvir: a tecnologia será ditada por três pilares: cloud computing, mobilidade e social business. Nuvem é até desnecessário explicar: uma companhia que nasceu com cloud, e cujo conceito massificado de cloud nasceu com ela. No caso da mobilidade, foi relembrado que os smartphones e tablets atuais têm mais poder de processamento do que a

última geração de PCs. E o fenômeno da conexão e colaboração não poderia ser mais lembrado. “Tudo está ficando mais social – como trabalhamos, compartilhamos e nos relacionamos. A característica mais forte do ser humano é compartilhar e se conectar com outros. Colocar as pessoas como centro da informação realmente mudou a vida e a forma de trabalhar”, adicionou. Neste contexto, há 30 anos o foco do ambiente corporativo era produtividade pessoal, em escritórios físicos, com horário comercial padrão e dispositivos fixos, que ficavam no ambiente e não traziam a capacidade de locomoção ao colaborador. Depois de movimentos de comunicação, que Singh citou com o lançamento de ferramentas como ICQ e Instant Messenger, o processo mudou. “Desde então o consumo de tecnologia decolou e com cloud e mobilidade, surgiram novos princípios: produtividade coletiva, em qualquer lugar, a qualquer hora e por meio de qualquer tipo de dispositivo. E é então que o social toma lugar do e-mail. Além da substituição de um pelo outro, conforme explicado anteriormente, o movimento de cloud computing permitirá que, ainda neste ano, 20% dos negócios ao redor do globo não terão assets de TI. No ano passado, o mercado de smartphones e tablets superou o de PCs e desktops. “É um ótimo momento para estar vivo. É um ótimo momento para ser consumidor”, disse o executivo, no início da apresentação, ao comentar sobre o momento atual da tecnologia e a integração de produtos e serviços com cloud computing. “As novas tendências tecnológicas melhoram as dinâmicas do consumidor e formam uma web melhor para os negócios”, finalizou Singh.

de aumento nos serviços de web

642%

de crescimento de usuários de banda larga móvel

1.900%

de aumento em redes sociais

658%

de aumento na geração de dados

...e o que vem por aí... Até 2014,

20% dos internautas

irão trocar o email por redes sociais Fonte: Shailesh Rao, diretor de novos produtos da Google

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/ curtas Foto: Ricardo Benichio

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Alessandro Belgamo, diretor de canais AL:

“Fizemos uma avaliação com cada canal, para entender sua capacidade, seu tamanho, potencial de entrega. Porque o trabalho não é só vender, mas entregar também”

Com 90 dias de Google, diretor brasileiro faz projeto de canais nacional virar case mundial A

prova de que o foco no corporativo do Google não é apenas modo de dizer foi a contratação de Alessandro Belgamo como diretor de canais para América Latina. Oriundo da Microsoft Brasil, onde ficou por nove anos e de onde saiu como responsável pela área de canais, Belgamo já teve, antes disso, sua própria revenda, o que lhe conferiu experiência em ambos os lados da mesa. Durante os primeiros 90 dias de casa nova – sua contratação se deu entre fevereiro e março de 2012 –, o executivo implantou um projeto para compreender quem eram os canais da marca na América Latina e quais suas particularidades, como número de funcionários por área e objetivo de faturamento. Como não poderia ser diferente, os dados foram coletados via arquivos na nuvem, preenchidos pelo próprio canal. A fase 1.0 do projeto – de coleta dos dados e devolutiva aos parceiros – foi finalizada em maio. O próximo passo, o 2.0, é o de prestar uma consultoria personalizada a cada parceiro para que haja crescimento. No Brasil, por exemplo, são 20 companhias credenciadas. Mas este número não deve ficar assim por muito tempo. "Estamos super bem de parceiros no Brasil, temos um ecossistema saudável. Mas já estamos recrutando novos

canais. E não há medo de descredenciar parceiros que não estejam jogando o jogo como ele deve ser jogado", disse Belgamo. Leia, na sequência, os principais trechos da entrevista:

1. Existia desconfiança dos clientes em relação aos serviços do Google para empresas, mas a empresa garante que esse processo está mudando. Como fica a participação dos canais nesse processo? Vivemos um momento diferenciado. O próprio ceticismo que tínhamos em relação à nuvem já acabou. Já sabem que não há mais volta. Quem falava com a gente era a empresa, ou o CIO, ou CFO, CEO, eram aqueles que chamávamos de early adopters – os inovadores. Estamos em um momento no qual as empresas já não sabem mais voltar atrás com cloud e o Google acaba sendo lembrado. Então conseguimos trazer essa confiança. Hoje, as oportunidades são muito maiores para os canais e estamos aumentando nosso foco na América Latina – especificamente no Brasil. Temos que entender qual é a capacidade de nossos canais hoje, para saber em quais regiões fare-

mos o recrutamento de parceiros para fazer parte desse mundo chamado Google Apps.

2. E como vocês estão mapeando essas regiões? Esta iniciativa de mapeamento é da América Latina e inclusive virou um benchmarking para a empresa – fui para nossa sede apresentar o modelo, que será adotado em outras regiões. E é muito legal exportar isso. Fizemos uma avaliação com cada um dos canais, para entender sua capacidade, seu tamanho, potencial de entrega…porque o trabalho não é só vender, mas entregar também. Queremos um canal mais forte, que trabalhe de ponta a ponta: por exemplo, não adianta nada termos um parceiro supereficiente em vendas, mas que não consiga entregar. Estamos falando de uma mudança de comportamento; precisamos ter certeza de que o parceiro esteja preparado de ponta a ponta para que o cliente saia satisfeito.

3. E como foi que essa política chamou a atenção da matriz? Somos uma empresa jovem. Consegui trazer um pouco do meu background, não somente da últi-

ma empresa na qual estive, mas a própria de canal, porque tive um negócio por oito anos. Eu sei o que é ser canal. Então, uni esses conhecimentos e montei esse modelo que estamos tentando, primeiramente, ser um capacitador desse nosso canal. A responsabilidade para América Latina do Google Enterprise é desenvolver os canais, para que eles possam fazer além do básico e serem mais criativos, mais lucrativos. É hora de profissionalizar o canal da América Latina.

4. O que é possível dizer sobre os canais brasileiros, hoje? Enxergamos que existem parceiros em diferentes momentos de maturidade. E por isso que é legal esse trabalho: consigo dar um remédio para cada um deles, de acordo com sua dor. É um a um, muito pessoal e customizado. Tem parceiros hoje que estão no quadrante de crescimento, outros que precisam de ajustes em vendas ou em implementação para ir para esse quadrante de crescimento. Mas o fato de o canal estar no quadrante A ou B não significa que ele não está apto a vender. E é por isso que o Google faz essa devolutiva: para gerar valor.

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Amazon: uma mudança de paradigma Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

CRN Brasil recebeu na sede da IT Mídia, em São Paulo, José Papo, evangelista técnico da Amazon América Latina, e Rafael Saavedra, gerente de marketing e novos negócios da Lumis, canal da fabricante. A conversa, que tinha a intenção de ser totalmente voltada à forma como a Amazon faz negócios no País, foi mais um passo a passo de como a companhia vê as oportunidades junto à computação em nuvem. Em síntese, do muito que foi discutido, a ideia principal está em torno da versatilidade trazida pela cloud computing. “Hoje, inovação está totalmente ligado ao quanto uma empresa pode falhar rápido”, afirmou Papo. “A nuvem possibilita que as empresas possam errar e corrigir rapidamente, mirando essa elasticidade de compreender o próprio projeto e entregar algo mais assertivo ao cliente”. Esse ambiente, aliás, é mais plausível dentro das startups, que podem focar seus projetos no mercado e deixar a infraestrutura por conta de quem “é pago para manter as coisas em ordem”, seja quanto a disponibilidade, segurança ou acessibilidade, afirmou o evangelista da Amazon. As empresas grandes, segundo Papo, são mais que obrigadas a inovar, pois o diferencial competitivo está totalmente ligado ao quanto a companhia é capaz de trazer novidades palpáveis para dentro do mercado, possibilitando a continuidade dos negócios. “Isso tem a ver totalmente com estar na nuvem hoje, seja pela possibilidade de inovar através da colaboração de diferentes elos da empresa ou pela disponibilidade”, acredita o porta-voz da Amazon. Saavedra complementa a linha de pensamento de Papo, afirmando que as grandes empresas veem a computação em nuvem de um ponto diferente do prisma, mas que há passos importantes

Foto: Ricardo Benichio

a seguir, pois “trata-se de uma mudança e não de uma simples adoção”. Vamos ao resumo:

O quê: “As grandes empresas não migram de imediato os dados de missão crítica, existe uma experimentação de outras informações. É neste ponto que falamos mais da nuvem híbrida entre o que vai para o ambiente público e o que fica dentro de casa”; Como: Usar a nuvem se trata, principalmente, de estar em conformidade com todas as políticas internas. Esteja amparado para migrar e saiba até onde pode ir, como pode ir e o que está disponibilizado para você. “As grandes empresas devem pensar em dobro sobre como usar a nuvem, não pela possibilidade de falha, mas pela complexidade desse processo”; Quando: Estar na nuvem é, antes de qualquer coisa, saber quando é necessário ampliar a disponibilidade da infraestrutura da empresa. “Não há um momento para isso, mas sabemos que deve ser em breve, pois o diferencial competitivo também está ligado ao quanto sua empresa está acompanhando as mudanças tecnológicas”;

josé papo, evangelista técnico da amazon: “A nuvem torna as

empresas e os profissionais mais consultivos”

Público, privado ou híbrido?: “Sempre direcionamos nossos clientes para algo que seja compatível à necessidade deles. A nuvem privada é uma questão de quanto a empresa quer investir, e vemos com força as grandes optarem por ter a nuvem ‘dentro de casa’. O modelo híbrido, ao que eu vejo, é o ideal neste momento para quem quer, aos poucos, se familiarizar com cloud computing. O modelo público é a porta de entrada para tudo isso e, com certeza, é o que mais atrai usuários no geral”;

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O executivo da Lumis acredita que este é o primeiro grande ano da nuvem, pois o que muito foi falado, de hoje em diante, será bastante executado. “As empresas passaram anos falando sobre a nuvem, tanto para desmitificar, quanto para polemizar. Agora, vemos uma linha crescente quanto à construção de ambientes voltados para a cloud computing”, acredita Saavedra. O consenso é que a nuvem transforma a forma de pensar no negócio, principalmente dentro das áreas de TI das empresas, pois dá uma habilidade diferenciada aos profissionais da área: a possibilidade de pensar em algo além da tecnologia. “O que acontece com a TI é que 80% dos custos e tempo são gastos com infraestrutura e só 20% são gastos com inovação”, afirma Papo. “A nuvem traz a possibilidade de inverter essa ordem, aumentando o poder competitivo da empresa, que investirá seu tempo em fazer o business rodar”.

Essa quebra reflete no profissional de TI dentro da companhia. “Quando conseguimos transformar essa meta, o profissional ganha um papel muito melhor, uma valorização dentro da empresa, pois ele trará novamente a inovação”, explicou Papo. “A nuvem torna as empresas e os profissionais mais consultivos”. Para Saavedra, o que falta para uma total compreensão do ambiente de cloud computing é desvencilhar a ideia de virtual de tudo que tange nuvem, pois “a nuvem é real e palpável” em vários aspectos e “o virtual cria uma ideia de ilusório em várias esferas de pensamentos”. “É um ponto retrógrado que já foi levantado anteriormente em conversas que tive. O engraçado é que, para quem já vive de nuvem, é quase impossível entender essa associação, mas, de fato, uma palavra pode definir uma negociação”, argumenta o executivo da Lumis.

A questão é encarar a nuvem olho no olho, entender do que se trata e não perder o timing da migração e adoção de soluções que podem facilitar a estruturação de ideias dentro da organização e simplificar o acesso a ferramentas que são de alta necessidade de estarem disponíveis a qualquer hora e em qualquer lugar. Papo explica que acessibilidade é uma das palavras que sempre está atrelada a qualquer oferta de computação em nuvem, seja devido ao home office, seja no acesso a dados críticos da companhia a distância. “De pequenos a grandes integradores, o que envolve fabricantes ou canais, o que mais chama a atenção é a postura adotada em diversas propostas de trabalho, todas diretamente ligadas a quanto o cliente tem a ganhar com o desapego à infraestrutura interna”, analisa. Quando falamos do setor de distribuição, Saavedra vê a computação

em nuvem como um prenúncio de oportunidades, pois a possibilidade de construir ofertas em cloud computing com o extenso portfólio de soluções e fabricantes que estão sob o chapéu das distribuidoras a posicionam como “grandes players” de um mercado que está, de uma vez por todas, “abraçando a nuvem”. “O fabricante pode sim ofertar suas soluções em nuvem, mas o distribuidor tem a possibilidade de integrar várias soluções e isso é bom para os canais, que farão cada vez mais vendas mais consultivas e levarão valor aos clientes, sabendo que o distribuidor está bem amparado”, explica. Com todo esse apanhado de várias ideias sintetizadas, a expectativa é que cada vez mais possamos fazer mais na nuvem do que propriamente falar dela, pois se é um movimento sem volta e uma tendência em “apropriação”, que chegue logo a próxima inovação.

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/ no mundo

Top 10 da Interop A 2012

Por John Mccarthy, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

pré-estreia da Interop 2012 apresentou os 10 produtos mais imperdíveis, mas muitas novidades interessantes apareceram durante o show em Las Vegas. Confira a seguir detalhes dos produtos mais quentes da feira.

BlackDiamond X8 Switch da Extreme Networks

Foto: Divulgação

A Extreme Networks apresentou uma versão em cobre de seu Summit X670 para Top-of-Rack projetados para switches de data center e módulos de cobre de 10-GbE para seu switch core BlackDiamond X8. O switch Summit X670 suporta 48 portas de conectores de cobre RJ45 de 10 GbE com capacidade de 40 GbE. O blade de cobre BlackDiamond X8 fornece 48 portas de conectores RJ45 de cobre com 384 portas dentro do chassis. A empresa também informou que agora possui 300 clientes de nuvem e data center para a sua solução de arquitetura de rede Extreme Networks Open Fabric. Além disto, a companhia nomeou Theresa Caragol como vice-presidente mundial de canais. Caragol foi mais recentemente vice-presidente de canais e de relacionamento da Ciena, e anteriormente trabalhou para a IBM, Nortel e Bay Networks.

Identity Engines 8.0 da Avaya

A Avaya lançou seu Identity Engines 8.0, projetado para as empresas darem acesso seguro aos funcionários em redes com e sem fio de seus aparelhos pessoais. O Avaya Identity Engines permite gerenciar a identidade e o acesso a rede de funcionários e aparelhos. Os complementos incluem tanto o Ignition Access Portal, que possibilita aos usuários acesso para a rede corporativa e permite ao pessoal de TI gerenciar o acesso e o Ignition CASE Client que automatiza a configuração do aparelho para acesso seguro à rede.

CloudFactor da Appirio

O provedor de nuvem Appirio apresentou novas características para seu aplicativo CloudFactor, que é parte de seu Cloud Enablement Suite de aplicações, de análises e de uma comunidade de crowdsourcing para gerenciar ações em nuvens corporativas. A CloudFactor traz informação do Salesforce.com dentro do Google Apps e permite aos usuários acessarem informação de Salesforce CRM no Gmail. A CloudFactor foi primeiramente apresentada em 2010 como CloudWorks. A CloudFactor permite aos usuários acessarem e gerenciarem informações relevantes ao cliente para aprimorarem a qualidade de dados e da tomada de decisão. O aplicativo suporta Grupo e inquilinos do Professional Edition Salesforce e está disponível para ser instalado por meio do Salesforce AppExchange e do Marketplace de Apps da Google. O upgrade do CloudFactor inclui o Salesforce.com Chatter Integration, uma incorporação na busca do Twitter, e opções de customização e administração.

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INDÚSTRIA

/ NO MUNDO O STEALTH SECURITY SUITE DA UNISYS

A Unisys lançou seu software Stealth Solution Suite para oferecer proteção de ataques de cibersegurança e hackers. A suíte foi lançada por meio de um novo programa de canal, disse a empresa. A linha utiliza técnicas de segurança que disfarça end points de comunicação de dados, incluindo aparelhos de usuário final, aplicativos e servidores de data centers, tornando-os imperceptíveis na rede para os hackers. Com o programa de canal, as revendas podem comercializar para as indústrias como serviços financeiros, seguros saúde e para governos federais, estaduais e municipais. A empresa também anunciou que o veterano da indústria Tom Zorn foi nomeado vice-presidente da Unisys de canais de software. Ele anteriormente foi vice-presidente executivo de estratégias de fabricantes mundial na organização de canal de computação corporativo da Arrow.

SWITCH DE 40 GBE DA GNODAL

A empresa de switch de Ethernet Gnodal lançou seu switch GS0072, o último em sua linha de switch GS-Series, que inclui 72 portas, o maior switch de 2RU, segundo a empresa. O switch de 40-GbE oferece gestão de congestionamento e balanceamento de carga dinâmico e visa ambientes em nuvem e de Big Data, disse a companhia, que está sediada em Bristol, Inglaterra, com escritórios em Palo Alto, Califórnia. A linha de switch GS-Series da Gnodal pode ir de 72 portas até uma rede de 64.000 portas ao combinar outros switches de séries para criar uma Ethernet Fabric de baixa latência e economicamente eficiente.

O BLADE DE 10-GBE DA APCON

A APCON, uma fabricante de produtos para monitoramento e segurança de rede, revelou sua tecnologia de switch de monitoramento de rede antecipadamente. Seu blade de 10 GbE e 18 portas fornece densidade e validação cronológica para utilização em data centers de indústria financeira. Quando integrado com o switch de monitoramento de rede IntellaPatch Series 3000 da empresa, o blade adiciona validação cronológica em nano segundos para o conjunto de recursos de monitoramento de rede APCON.

COR INTEGRATED BROADBAND ROUTER 600LE DA CRADLEPOINT

A CradlePonit lançou seu COR Integrated Broadband Router 600LE para o mercado de máquina para máquina (M2M, ou machine-to-machine em inglês), informa a empresa. O mercado crescente de M2M inclui quiosques, assinatura digital, vigilância e monitoramento. O roteador inclui conectividade integrada, dual-mode 4-G/3-G então os usuários podem conseguir vantagens sobre a rápida rede LET (Long Term Evolution) da Verizon. O roteador vem com antenas externas Wi-Fi e antenas de alto ganho que otimizam o throughput e reduzem a latência.

NETZOOM PREMIUM DA ALTIMA

A Altima Technologies anunciou o NetZoom Premium, o software que permite aos usuários modelarem, fazerem a manutenção e monitoramento de infraestrutura física e virtual de rede de data center em um depósito central. O produto se estende à linha de NetZoom existente adicionando uma descoberta de rede e de monitoramento de aparelhos físicos e virtuais. O produto se integra com o Microsoft Visio para construir diagramas de rede profissionais, diagramas de elevação de rack e layouts de pavimentos. Com o NetZoom Premium, os usuários podem também gerar relatórios sobre estoque, capacidade e garantia.

REMOTE DATA REPLICATION MANAGER DA VELLO

A Vello Systems lançou o Remote Data Replication Manager, um aplicativo SDN (software-defined network, ou rede definida por software, em português) que permite aos usuários executarem replicação por demanda para grandes volumes de dados dentro e entre data centers por meio dos sistemas de rede da Vello e o sistema operacional de rede VellOS. O Remote Data Replication Manager foi projetado para programar uma rede com OpenFlow Vello por meio de extensões para a plataforma em nuvem OpenStack. A utilização do SND com OpenFlow da Vello automatiza o processo ao fornecer recursos de rede para replicação de storage, melhoramento de otimização de rede e rápida resposta para as demandas de serviço.

A OTIMIZAÇÃO WAN DA ARYAKA

A empresa de otimização como serviço de WAN da Aryaka afirma que conseguiu acesso rápido para Amazon Web Services para seus clientes. A Aryaka fornece aos clientes acesso mais rápido para Amazon Web Services por meio de seu Points of Presence, localizados no mundo inteiro, e suas técnicas de otimização WAN, incluindo a otimização TCP, compressão, deduplicação e aceleração de aplicação. Os serviços de otimização WAN da empresa também permitem transferências de dados mais rápidos em recuperação de desastres.

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Luis Carlos Massoco Foto: Ricardo Benichio

luis.carlos@massoco.adv.br

Luis Carlos Massoco é advogado especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação e escreve mensalmente na CRN Brasil

Lei dos Crimes Digitais: a novela acabou?

o dia 23 de maio, a Comissão de Ciência e rus de seu computador, ou quando responde e-mails Tecnologia da Câmara dos Deputados apro- de captura de informações bancárias, ainda assim o vou uma versão enxuta do projeto de lei que banco responde pelo prejuízo em virtude do chamatipifica algumas condutas criminosas na indo “risco da atividade”. Pouquíssimas decisões vão ternet. O famigerado projeto já teve várias al- ao sentido contrário. Muito provavelmente, para o mercado de TI, mescunhas: “Projeto de Crimes de Informática”, “Projeto de Crimes Cibernéticos”, “Projeto Azere- mo após a aprovação final do projeto com a consedo”, “AI 5 Digital”, dentre outros. Contudo, a versão quente sanção da lei pela Presidência da República – final do projeto de lei nº 2.793/11, que dispõe sobre a que ainda demorará um tempo (na realidade sabe-se lá tipificação criminal de delitos informáticos e dá ou- quando!) – não sentirá nenhuma modificação no curtras providências, alterou o Código Penal Brasileiro, to prazo. Talvez os reflexos só se percebam de forma mais clara somente no mercado inserindo nele quatro novos arde segurança da informação e tigos. Nesta alteração também Muito provavelmente, o perícias digitais – que há algum foram rejeitados dezessete artigos da redação anterior, a qual mercado de TI, mesmo após tempo já vem tendo um boom. A polêmica que resta para o já havia sido aprovada pelo Se- a aprovação final do projeto nado Federal. Agora o projeto com a consequente sanção pessoal de TI é a interpretação da lei pela Presidência de parte que trata da invasão segue novamente para apreciada República, não sentirá de computadores, já que o proção dos senadores. nenhuma modificação no jeto traz em seu texto a previDe forma geral os referidos curto prazo são não só do ato cometido pelo artigos tipificam as seguintes condutas criminosas: invadir computadores, roubar criminoso autor das invasões, mas também de quem informações alheias e criar links falsos de phishing. cria o programa usado para realizar tais invasões. Para algumas pessoas, quem cria programas de Tais crimes serão punidos com penas de três meses até um ano de reclusão, além de multa em dinheiro. invasões controladas para testar vulnerabilidades de Segundo os estudiosos do assunto, os prejuízos sofri- sistema, os denominados exploit kits, em tese cometedos com os ilícitos cometidos por meio da internet riam o crime previsto no artigo 2º do projeto de lei. já alcançam cifras bilionárias, principalmente no Pessoalmente, não entendo que essa seja a interpretamercado financeiro, sendo que os prejudicados são ção correta, desde que comprovada a autorização e a utilidade da invasão. O problema – e confesso que não os próprios bancos e seus clientes. Sempre é bom lembrar que, segundo o Código de é missão fácil e nem tenho ideia agora de como fazê-lo Defesa do Consumidor (Lei 8.78/90), os fornecedo- – é produzir essa prova. Aliás, de repente, aí está uma res respondem, independentemente de culpa, pelos saída para um novo nicho de mercado de TI: a criação prejuízos causados aos consumidores quando ocorre de controles de invasão de sistema, com a guarda dos vício no serviço - sendo que, na maioria das decisões resultados e do próprio programa invasor. Bem, isso se judiciais, mesmo quando o cliente/consumidor co- realmente depois de tantos anos o projeto virar lei. Por mete uma falha pessoal, como não atualizar antiví- enquanto dá para ir pensando nas soluções.

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/ Virtualização

Virtualização: Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil

chega de empolgação, vamos ao trabalho!

virtualização na TI está madura, porém longe de almejar uma consolidação de mercado. A situação pode ser verificada pelos inúmeros lançamentos dos últimos meses de empresas que prometem resolver os problemas de quem aderiu a essa nova fase da tecnologia corporativa. Problemas? Sim, ainda há pontas a serem resolvidas no parque monumental de milhares de máquinas físicas que se transformaram muito rapidamente em digitais. Na propaganda desses lançamentos recentes existem dois pontos principais sobre os quais as companhias que vendem soluções de virtualização estão concentrando esforços – desempenho e segurança. Um exemplo é o HP VirtualSystem, lançado há algumas semanas pela empresa de Palo Alto. Segundo a comunicação divulgada, o pacote que envolve hardware e software é destinado a trazer “melhorias em desempenho, economia e eficiência nos ambientes virtualizados." Parece um contrassenso prometer desempenho e economia em algo que nasceu e foi vendido inicialmente como solução de desempenho e economia. Mas é justamente aí que repousa uma

Foto: Divulgação

Alexandre Kazuki, da HP: ”Houve uma empolgação dos usuários no início da virtualização, só que isso não foi acompanhado por uma mudança de gestão das máquinas virtuais e, portanto, há muito desperdício e falhas a serem controlados”

Tecnologia e benefícios estão mais do que explicados para usuários. Com isso, as empresas que vendem soluções entram em nova fase promissora de vendas. O objetivo agora é oferecer produtos que levem a um novo patamar da TI, sem qualquer amarra dos sistemas pré-virtualização

das mais promissoras fontes de faturamento para esse mercado nos próximos anos. ”Houve uma empolgação dos usuários no início da virtualização, só que isso não foi acompanhado por uma mudança de gestão das máquinas virtuais e, portanto, há muito desperdício e falhas a serem controlados”, pontua Alexandre Kazuki, diretor de marketing da área de servidores, armazenamento e redes da HP Brasil. O que houve realmente foi mais do que um deslumbramento com a virtualização. Isso é até explicável diante do cenário inicial que a TI inovou. Há alguns anos, o departamento começou a ser obrigado a entregar relatórios de desempenho e descobriu-se que as máquinas eram cada vez mais adquiridas e, no entanto, continuavam a entregar 10% de performance. Foi nesses tempos de pressão orçamentária e de retorno do investimento que a virtualização cresceu, dando a possibilidade de aumentar

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o desempenho do parque instalado para cerca de 70% em cada hardware. E tudo era muito fácil. Com a aquisição de uma plataforma de virtualização, centenas de máquinas começavam a rodar virtualmente dentro de poucas e com muito mais eficiência. Criar novos servidores passou a ser um trabalho de clicar e arrastar em vez de ser custo de aquisição de bem físico e manutenção. Diante dessa facilidade e economia, a virtualização explodiu. Atualmente, alguns estudos de mercado apontam que de cada 10 servidores no mundo, metade é virtual. E a proporção vem crescendo dia a dia. A utilização da tecnologia está mais do que disseminada. Segundo

pesquisa da Associação Brasileira de e-business, os investimentos no processo de virtualização cresceram progressivamente nos últimos três anos e existe algum projeto do tipo em 44% das empresas. Outros estudos mostram que no mundo o fenômeno se repete, chegando a 75% o índice de companhias que partiram para esse novo passo da TI. Esse quadro deixa claro que a virtualização na TI das empresas chegou a uma fase na qual não é preciso mais explicá-la nem tampouco seus benefícios. O que está ocorrendo agora, e que traz oportunidades de vendas para fornecedores, é que a gestão e os processos da TI não evoluíram de forma tão rápida quanto a adoção das máquinas

Rodrigo Gazzaneo, da EMC: “A virtualização, que vinha sendo usada como redução de custos, pode ser uma ferramenta para alinhar a agilidade dos negócios com a flexibilidade em TI”

virtuais. Portanto, existe uma clara demanda por produtos que resolvam isso. Não é por acaso que a EMC, em seu evento mundial realizado no final de maio, fez 42 lançamentos relacionados à virtualização ou seu futuro na cloud computing. A expectativa da empresa, que possui diversas unidades de negócios especializadas nesses temas, é cercar toda e qualquer demanda criada em empresas que deram esse primeiro e certeiro passo na transformação das máquinas físicas em ativos digitais e começam a perceber que poderiam ter feito melhor. A compreensão da empresa sobre a atual situação é complexa e mostra boa parte dos desafios a serem enfrentados. Mais do que propor que a TI mudou, a EMC propõe que o mundo se transformou e vivemos na “nova internet”. Quem resolveu seus problemas de e-business, agora tem o desafio do mobile business e do social business. Os novos colaboradores das empresas e os novos clientes do mercado usam redes sociais, dispositivos móveis e serviços em nuvem. “A virtualização, que vinha sendo usada como redução de custos, pode ser uma ferramenta para alinhar a agilidade dos negócios com a f lexibilidade em TI”, aponta o responsável pela prática de virtualização da EMC, Rodrigo Gazzaneo. Segundo ele, os novos lançamentos anunciados por diversos vendors nos últimos meses têm uma lógica de mercado clara. É muito mais fácil liberar um aplicativo em um ambiente virtual que em um ambiente físico. Isso levou muita infraestrutura a um estado de saturação de recursos rapidamente. “Então, além de melhorar a qualidade de serviço, é importante pensar em processos de gerenciamento de capacidade e desempenho para esse ambiente que é muito mais dinâmico que ambientes físicos”, explica.

Esqueceram da segurança também

Eljo Aragão, da Kaspersky: “Novos produtos virão nos próximos meses porque existem brechas deixadas por quem entrou na virtualização e não modernizou seus processos de TI”

Entre os diversos lançamentos dos últimos meses que visam a virtualização, há vários que tratam de segurança. Eles almejam a mesma demanda surgida na empolgação do mercado e no esquecimento da gestão da TI. “Existem ataques específicos a esse tipo de plataforma e os vírus e malwares que atacam máquinas físicas também atacam as virtuais”, explica o gerente regional da Kaspersky no Brasil, Eljo Aragão. O Kaspersky Security for Virtualization, divulgado recentemente, automatiza processos de gestão de segurança em ambientes virtualizados. Não é o primeiro nem será o último lançamento da empresa para esse mercado. “Novos produtos virão nos próximos meses porque existem brechas deixadas por quem entrou na virtualização e não modernizou seus processos de TI”, diz. A empresas já começaram a trabalhar os canais para essa nova demanda. Em encontros e estratégias de capacitação a marca irá transferir conhecimento sobre esses novos desafios de mercado. “Não precisamos mais explicar o que é essa mudança na TI, agora a necessidade é mostrar que a parte fácil já passou e novos desafios surgem”, diz.

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/ Virtualização Foto: Divulgação

O futuro e a virtualização Mobilidade – munidos de smartphones, tablets, ultrabooks e provavelmente novos dispositivos que ainda surgirão, funcionários e consumidores pressionam por acesso fácil e rápido à infraestrutura de TI em qualquer horário e em qualquer lugar. BYOD – o Bring Your Own Device (traga seu próprio dispositivo) parece impossível de deter. Serão diversos sabores de plataformas gerando demanda cada vez maior nos servidores, banco de dados, rede e storage das empresas. Social Business – nessa mobilidade nas mãos de consumidores finais e funcionários, existe uma ‘mina de ouro’ de dados e relacionamento que podem ajudar nos negócios. Mas tudo isso exige rapidez e escalabilidade da infraestrutura de TI. Big Data – infelizmente, esse mundo novo e promissor da empresa completamente inserida na internet de hoje é composto por dados que não se encaixam nos sistemas. Petabytes e exabytes de vídeo, áudio, SMS, documentos etc precisam ser tratados e analisados. Cloud computing – mais do que um conceito de TI, isso é uma nova forma de fazer negócio com agilidade jamais pensada e capacidade de inovar na velocidade de um clique de mouse.

Ao mesmo tempo em que as empresas estão procurando solucionar essa equação, começam a se preparar para desafios que já pressionam os negócios, como a mobilidade, a tecnologia social, a cloud computing e o Big Data. Com isso, as perspectivas para o futuro desse mercado são mais do que promissoras. Basta apenas que fabricantes e canais saibam exatamente a dimensão que foi criada e formatem oferta e comunicação de forma adequada.

andré andreolli, da vmware: “Passamos a falar sobre uma mudança na estrutura econômica dos negócios e não mais sobre os benefícios em um departamento das empresas”

Virtualização ainda é virtualização? Talvez até mesmo o termo virtualização fique deslocado nesse novo contexto. Pelo menos é o que prega a empresa que tem boa parte de cumplicidade nesse avanço da TI. Há cerca de cinco anos, o CEO da VMware,

bem, só que daqui pra frente seremos uma empresa de cloud computing. “Hoje é mais do que óbvio que uma coisa tem a ver com a outra, mas há alguns anos era algo difícil de compreender”, lembra o gerente de engenharia de sistemas da VMware no Brasil, André Andriolli. E ele

O que está ocorrendo agora, e que traz oportunidades de vendas para fornecedores, é que a gestão e os processos da TI não evoluíram de forma tão rápida quanto a adoção das máquinas virtuais Paul Maritz, lançou um desafio aos seus funcionários em um pronunciamento mundial. Ele parabenizou a todos por serem grandes agentes e formadores de opinião sobre os benefícios da virtualização em mercados pelo mundo afora. Após muita satisfação e troca de sorrisos pelo reconhecimento, ele lançou o desafio: muito

ainda desconfia que após todo esse tempo ainda não existe uma percepção completa do mercado de TI sobre a abrangência dessa mudança de posição. “Passamos a falar sobre uma mudança na estrutura econômica dos negócios e não mais sobre os benefícios em um departamento das empresas”, define.

A grande aposta da VMware é sobre o conceito de cloud computing. Mas desde que isso seja um tema de inovação e nunca algo que atinge somente o círculo de CIOs. “É a capacidade de uma empresa mudar de fornecedor de data center em segundos com o mouse ou criar novos produtos e estratégias porque todos os recursos para isso estão na camada de software e podem ser recuperados e cruzados em pouco tempo sem preocupação de que não haverá TI suficiente para isso”, explica. Com isso, a virtualização se torna tão intimamente ligada ao novo modelo de inovação, que convém questionar sobre o futuro do termo. Será que ele existirá daqui a alguns anos? “É difícil prever, mas a virtualização pode ficar ligada a esses problemas de desempenho, mesmo que fornecedores que nasceram disso ofereçam as soluções, e o termo ‘negócio na nuvem’ ou algo parecido comece a ser algo que as empresas passem a trabalhar mais”.

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/ PROFISSIONAIS ESTRANGEIROS

Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil

Profissionais estrangeiros miram mercado de TI brasileiro BUSCA POR POSIÇÕES NO PAÍS ELEVAM-SE A CADA ANO, JUNTO COM OS SALÁRIOS OFERECIDOS, EM FUNÇÃO DA DIFICULDADE DAS EMPRESAS LOCAIS EM ENCONTRAR MÃO DE OBRA ESPECIALIZADA

contraste entre o crescimento econômico dos últimos anos no Brasil e a desaceleração de mercados europeus e dos Estados Unidos levantou uma onda de profissionais interessados em colocação no mercado de trabalho brasileiro, inclusive na área de TI. Embora tradicionalmente a forte participação de empresas globais no setor responda pela presença de estrangei-

ros nas unidades locais, principalmente em cargos de gestão, o movimento se intensificou e questões como o apagão de mão de obra e a supervalorização salarial de alguns segmentos fizeram até mesmo empresas nacionais darem uma olhada para fora das fronteiras de olho até mesmo em camadas mais técnicas. Dados da Coordenação Geral de Imigração (CGig), do Ministério do

Trabalho e Emprego, indicam que no ano passado 70,5 mil estrangeiros foram autorizados a trabalhar no Brasil, 25,9% mais que no ano anterior – em 2010, o número já havia sido 20% maior que no período antecedente. É o oposto o que ocorria antes, quando o Brasil exportava talentos de TI. Segundo pesquisa desenvolvida em 2009 pela Impacta, a quantidade de pessoas que conhecia

algum profissional especializado em tecnologia que havia ido trabalhar fora do Brasil tinha passado de 23% para 53% da amostra, formada por 100 entrevistados junto a igual número de empresas de médio e grande porte. Um em cada quatro havia sido procurado por headhunters e 21%, pelas empresas no exterior. Em 2003, a principal motivação eram os estudos, mas, seis anos

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HENRIQUE GAMBA, DA HAYS: “Somos procurados por empresas entrando no Brasil para montar equipes, mas quando dizemos quanto ganham os profissionais, todo mundo acha absurdo. Com o tempo, o mercado pode deixar de ser atrativo para as organizações”

depois, a remuneração era o que atraia dois terços dos candidatos. A questão é que o quadro mudou. Como os salários cresceram bem acima da inflação e, em alguns casos, ultrapassaram a média mundial, o país se tornou muito atraente como empregador. “Nos últimos dois ou três anos verificamos aumento de 15% a 20% no número de pessoas que nos procuram querendo vir para o Brasil ocupar uma posição aqui”, diz Matilde Berna, diretora da área de gerenciamento de carreira da consultoria Right Management. A Michael Page registra o mesmo quadro. O headhunter responsável pela divisão de TI, Lucas Toledo, contabilizou crescimento entre 40% e 50% no número de profissionais estrangeiros concorrendo em posições em aberto na área nos úl-

timos 24 meses – principalmente portugueses, espanhois e italianos. Na Hays, a cada 60 currículos recebidos durante os três primeiros meses de 2012, um era de profissionais portugueses ou de brasileiros, baseados em Portugal, querendo voltar ao país de origem. A maior parte é de profissionais de áreas técnicas, principalmente TI e engenharia, e entre os motivos do interesse citam principalmente a facilidade do idioma e, em segundo lugar, a família, por parentesco com brasileiros ou residentes no Brasil. O responsável pelas áreas de operações e TI interna da Logica na América do Sul, Eduardo Pereira, é um exemplo. Brasileiro de nascimento, é filho de pais portugueses que depois de viverem no Rio de Janeiro por 35 anos resolveram voltar para a terrinha. Eduardo seguiu com eles, desanimado com as perspectivas menos promissoras do mercado na época. Está na Logica há 13 anos e, em 2009, aceitou o convite para assumir a diretoria de operações da empresa no Brasil. A unidade passava por um momento de reestruturação que exigia um profissional tarimbado em metodologia de entrega, gestão de projetos e processos globais da empresa, enquanto em Portugal a crise recrudescia. Eduardo era então responsável pela gestão e entrega de serviços de uma conta que

trocou de mãos. “Nosso contrato foi reduzido na área de informática”, diz o executivo. “Minha saída também teve a ver com essa mudança.” A emergência do Brasil, com demanda de profissionais qualificados e dificuldade de atendê-la, somada à estagnação externa e à globalização das empresas faz com que a transferência de funcionários dentro da própria corporação seja natural, avalia o diretor da Brasscom, Sérgio Sgobbi. “É uma forma de manter o conhecimento acumulado, técnico e da própria empresa”, diz. A exemplo da Logica, empresas como Microsoft, Lenovo, Samsung e LG têm feito mais movimentações internas. Também pesou a migração de áreas de TI de grandes empresas para o Brasil. Para o analista da Frost & Sullivan Bruno Arrial, se é comum as multinacionais contratarem profissionais de outros países, principalmente para projetos, a novidade é que agora empresas locais passam a ter o mesmo interesse. A Emdoc, especialista na prestação de serviços a empresas nacionais e multinacionais nos trâmites relacionados à transferência de estrangeiros ao Brasil, movimenta anualmente entre 5 mil e 6 mil processos – e destes, uma parcela de 8% a 9% envolvem profissionais de TI. “É uma área bastante requisitada,

assim como engenharia”, registra João Marques Fonseca, presidente da empresa. Toledo, da Michael Page, observa ainda o fluxo alimentado por startups de tecnologia, muitas vezes patrocinadas por fundos internacionais que preferem confiar em profissionais de seus mercados de origem. “Um exemplo são os franceses na área de internet commerce”, aponta. Empresas globais com posições em aberto no Brasil também trazem profissionais de fora, principalmente bancos, mais afetados pela crise. A Softtek também tem sua parcela de estrangeiros. Embora busque contratações locais, de preferência no estado onde a vaga é oferecida, começou a olhar para fora em busca de talentos qualificados. A gerente de recrutamento e seleção Cristina Fernandes conta que, no passado, a movimentação era mais relacionada a intercâmbios internos, principalmente por parte de profissionais que indicavam disposição para trabalho internacional. Agora, porém, trata-se de suprir demandas principalmente em tecnologias específicas – em especial SAP, com volume de vagas sempre superior ao de profissionais disponíveis. Uma das vantagens, detalha, é o comprometimento. “O profissional local está tão disputado que chega a trocar de emprego antes

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/ Profissionais estrangeiros

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gestão

sional: procurar oportunidades e desafios em país que está crescendo em TI. “O mercado de trabalho está favorável, com mais oportunidades e empresas que estão crescendo, dando lucro e contratando”, registra o espanhol.

Desafios

Matilde Berna, da Right Management: “Nos últimos dois ou três anos verificamos aumento de 15% a 20% no número de pessoas que nos procuram querendo vir para o Brasil ocupar uma posição aqui”

mesmo de assumir a vaga.” Segundo ela, outro benefício é que a contratação de estrangeiros resolve também outro problema local, o do idioma, já que o Brasil luta ainda contra a escassez de profissionais que dominem uma segunda língua, como o inglês ou o espanhol. A similaridade linguística favorece os latinos e Cristina diz que tem aproveitado bastante profissionais da Argentina. “O custo benefício é bem interessante”, avalia. “É possível contratar alguém com mesmo nível técnico de experiência pagando até 30% menos que no Brasil.” A especialista registra que a Europa está se tornando um bom fornecedor de profissionais para o Brasil. Atualmente, a Softtek tem uma dúzia de estrangeiros trabalhando na empresa – metade são mexicanos, dada sua origem; outros três são argentinos, um é chileno, um francês e o outro, espanhol. O consultor Abel Nunes de La Fuente é um deles. Foi contratado pela empresa há menos de seis meses, atraído por vários motivos, um deles familiar – sua esposa, que conheceu na Inglaterra, é brasileira e gosta de viver no país. Outro foi profis-

A imigração, porém, não é assim tão simples. Questões culturais, econômicas, emocionais e até fiscais, além do idioma, estão envolvidas quando o assunto é mudar de país. De La Fuente, por exemplo, teve de reforçar a comunicação escrita e se adaptar a costumes locais, como a maior flexibilidade em relação a planejamento e implantação. “Temos de entregar um produto em uma data e de repente há prazos revistos no dia a dia”, observa. A burocracia é outra questão – mesmo com esposa brasileira, o executivo ficou espantado com o peso da documentação e o número de visitas a cartório necessárias até para ações tão simples quanto abrir uma conta bancária. “Já ocorreu de fecharmos uma contratação e não podermos trazer o profissional por trâmites burocráticos. Ele teve de voltar e trabalhar em home office”, recorda Cristina. Matilde, da Right, aponta algumas questões legais como sensíveis. Entre elas, o conjunto de regras da CLT e a carga elevada de impostos e encargos incidentes sobre salários. “Também chama a atenção de quem vem de fora a prática do dia a dia de finanças e o quanto as responsabilidades ficam a cargo das empresas, e não do governo”, observa. A questão chega a gerar conflitos culturais. O gerente da área de TI da Hays, Henrique Gamba, conta o percalço de uma de suas cliente, empresa mexicana, quando trouxe um gestor de TI da matriz para cá. O executivo considerou absurdo o custo dos técnicos

SAP e decidiu demiti-los, contratando profissionais juniores. O desempenho caiu, ele voltou para o México e contratou-se um gestor brasileiro. “É difícil entender a questão tributária que obriga a pagar dez quando contrata por cinco”, resume. “Somos procurados por empresas entrando no Brasil para montar equipes, mas quando dizemos quanto ganham os profissionais, todo mundo acha absurdo. Com o tempo, o mercado pode deixar de ser atrativo para as empresas.” Há outras questões, é claro. Uma delas está relacionada a custo. Nas contas de Toledo, da Michael Page, como um executivo contratado aqui pode custar até o dobro de um funcionário local se forem contabilizados os gastos com aluguel de apartamento, escola para filhos e outros deste tipo, já começam a pipocar casos de empresas interessadas em enviar de volta os profissionais trazidos para cá. Só que muitos não querem voltar. “Estão tentando recolocação”, diz ele. Motivos pessoais também têm seu impacto. Ana Paula, esposa de Eduardo PeFoto: Divulgação

Eduardo Pereira, da Logica: depois da experiência de viver na terra natal dos pais, executivo retornou ao Brasil para comandar a unidade local, que necessitava de um profissional com suas habilidades

reira, e sua filha Daniela, de 12 anos, sofrem mais com a imigração do que ele, que já havia passado pelo processo uma vez. “Mas o povo brasileiro é carinhoso e acolhe bem”, diz o executivo. “O estrangeiro se sente em casa no Brasil. E São Paulo tem clima ameno, favorável ao trabalho, não é abrasador como o Rio.” Vantagem para uns, dificuldade para outros, já nem todos estrangeiros têm tanta, digamos, facilidade de relacionamento quanto os brasileiros. “Aqui o relacionamento é levado da empresa para fora”, diz Gamba. Outra questão envolve o costume de estender a jornada para além do horário comercial, muitas vezes prolongada também por conta de cafezinhos e bate-papos. “O estrangeiro costuma ser mais focado.” Fonseca, da Emdoc, observa que indianos, chineses, coreanos e japoneses podem ter mais dificuldade neste aspecto. “O sistema de trabalho deles não se adapta tão bem ao nosso”, acredita. A questão é o compartilhamento, já que, ao contrário do expansivo brasileiro, o oriental, embora produtivo, pode tender a ser mais recolhido com si mesmo. “Para montar uma equipe mista, é necessário treinamento neste quesito.” Outra área sensível se refere a expectativas. Arrial, da Frost, viu em alguns casos profissionais de áreas como programadores e especialistas em hardware atraídos para cá por força de salários significativamente maiores do que em seus países de origem, mas que acabaram frustrados ao perceber até que ponto o custo de vida local engoliria os possíveis ganhos – muitos trabalham em empresas multinacionais de forma discreta, por não terem vistos formais, por vezes contratados inicialmente para projetos específicos. “Tem indiano que ganha 500 dólares por mês. Mas já conversei com alguns desiludidos por aqui”, diz.

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distribuição

/ curtas

Afina cresce 66% Foto: Divulgação

Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

em 2011

josé leal júnior, da Afina: América Latina foi responsável por 52% do

faturamento mundial

subsidiária brasileira da distribuidora espanhola Afina, anuncia que espera crescer, em 2012, 40%. Na comparação com 2010, a companhia registrou crescimento de 66%. “As unidades europeias, embora estejam enfrentando uma crise, registraram mais de 20% de crescimento”, explica José Leal Júnior. A América Latina foi responsável por 52% do faturamento mundial. A companhia deve divulgar oficialmente estes números para os parceiros no começo de junho, quando ocorre o Afina Partner Forum 2012, para os canais da região. No Brasil, as novidades giram em

torno de uma nova estrutura que visa atender e potencializar uma segunda camada de revendas que não faziam parte do atendimento direto dos gerentes de conta especializados por marca. Então, sob o comando de Richard McElroy, diretor de canais e integradores, está a missão de desenvolver os negócios com estes parceiros que representam 50% da base indireta da empresa. O time de McElroy conta ainda com dois gerentes de conta: Alan Rodrigues e José Karan. A companhia está à procura de dois diretores: um para a área de serviços e outro para a área de marketing.

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Ricardo Jordão Foto: Ricardo Benichio

ricardom@bizrevolution.com.br

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente na CRN Brasil

Como fazer um vendedor ser ético e profissional

ma das perguntas mais frequentes que eu vejo por aí é: Quer ver algumas coisas? Então lá vai: "Ricardo, os vendedores da minha empresa são tudo ‘roda presa’, sacanas, querem passar a perna no cliente, 1. O gerente de vendas da sua empresa é PROFISSIONAL em dar na empresa, no sistema, em tudo. O que eu devo fazer feedback para os vendedores? 2. O gerente de vendas da sua empresa é PROFISSIONAL em conpara profissionalizar essa turma?" FAÇA O GERENTE DE VENDAS SER PROFIS- tratar o cara certo? 3. O gerente de vendas da sua empresa é PROFISSIONAL em energiSIONAL E ÉTICO. Primeiro, defina com MUITA CLAREZA o que é PRO- zar a galera para ter pique máximo 10 horas por dia 5 dias por semana? FISSIONAL e ÉTICO para a sua empresa. Essas palavras são 4. O gerente de vendas da sua empresa é PROFISSIONAL em amultragenéricas e não dizem nada. Se você não explicar DIREI- pliar as vendas dentro das melhores contas da empresa? TO para a galera o que significa PROFISSIONAL e ÉTICO, 5. O gerente de vendas da sua empresa é PROFISSIONAL em desenvolver um braço direito para fazer o papel com EXEMPLOS e HISTÓRIAS da próque ele não consegue fazer junto aos vendedopria empresa, eles podem encontrar uma O gerente de vendas da sua res mais pangarés? desculpa para falar que não entenderam. empresa é PROFISSIONAL 6. O gerente de vendas da sua empresa é PROO mundo é muito maluco. Você o suficiente para estudar FISSIONAL em se relacionar com os DIREACHA que está sendo ético, mas os veno ciclo de vendas, e criar TORES da empresa para pedir recursos para dedores ACHAM que você NÃO ESTÁ iniciativas de geração de a sua equipe? sendo ético. E aí? Como fica? demanda para encurtar o 7. O gerente de vendas da sua empresa é Cabe ao GERENTE DE VENDAS tempo de fechamento das PROFISSIONAL quando o assunto é CRM explicar, explicar, explicar o que é profissiovendas, ao invés de ficar & Automação da Força de Vendas? O cara usa nalismo e ética para a sua empresa até todo jogando a culpa em preço iPad, iPhone, CRM, BI, ERP na sua força mámundo entender. Como se faz isso? Colocane concorrência? xima e PROVA aos seus comandados que esdo o dedo na ferida, sendo ultraobjetivo e assas ferramentas permitem aos vendedores fazerem mais com menos? sertivo em suas colocações e, se for o caso, trocando o time. É fato. Sangue NOVO rejuvenesce a empresa. A cada 12 8. O gerente de vendas da sua empresa é PROFISSIONAL e ammeses TODO MUNDO deveria trocar 30% do seu quadro de bicioso o suficiente para sonhar grande e fazer a turma perceber o quanto ele quer crescer e ir muito longe? funcionários. Acabou o campeonato, desmantele o time – seja qual for o 9. O gerente de vendas da sua empresa é PROFISSIONAL o sufiresultado que obteve – e traga novos reforços para a nova tem- ciente para estudar o ciclo de vendas, e criar iniciativas de geração de demanda para encurtar o tempo de fechamento das vendas, ao invés porada. SANGUE NOVO coloca pilha nos mais velhos que estão de ficar jogando a culpa em preço e concorrência? acomodados com os resultados de sempre. SANGUE NOVO 10. O gerente de vendas da sua empresa é ÉTICO o suficiente para ser humilde e reconhecer que não faz nada disso, e por isso não pode gera conf lito e faz a turma se mexer. exigir profissionalismo dos seus vendedores já que ele não passa de um gerente de vendas amador???? Quer profissionalizar os vendedores? Galera, eu posso listar outras trocentas tarefas que um gerente de PROFISSIONALIZE O GERENTE! Antes de descer a lenha no seu vendedor, e chamá-lo de vendas PROFISSIONAL e de PULSO FIRME deveria fazer. Enamador, faça uma ref lexão sobre o nível de profissionalismo do quanto não fizer isso, não rola profissionalismo em vendas. Vamos que vamos! gerente de vendas.

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Por Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil

Na ponta da língua A distribuidora de TI, Officer, desenvolveu junto com a W5 Solutions, uma solução de BI para entrar nas reuniões com os fornecedores de tecnologia com todos os dados dos clientes em mãos e montar estratégias de vendas ainda mais assertivas

róxima a atingir a marcar de 1,6 bilhão de reais de faturamento anual, a distribuidora Officer atua em mais da metade dos municípios brasileiros, distribuindo cerca de 45 marcas globais de tecnologia, como Intel, Samsung, HP, Microsoft, para mais de 12 mil revendedores de produtos de informática. Com um universo tão grande de clientes e atuando em todas as regiões do Brasil, a companhia sentiu que uma ferramenta de BI poderia ajudá-la a enxergar, de forma otimizada, alguns cenários de atuação. “Precisávamos de uma solução online onde estivesse mapeado todas as necessidades dos nossos clientes em relação aos nossos fornecedores”, conta Daniela Paoli, diretora de marketing da Officer e também a líder deste projeto de tecnologia dentro da corporação. Foto: Divulgação

Para a executiva, a principal necessidade era bolar a estratégia de venda e de marketing com dados atualizados, em tempo real, das revendas junto aos fornecedores. “Íamos para as reuniões com informações que não eram do dia e aí faltavam dados. Queríamos planos de ações com bases mais sólidas”, revela. Os cenários dos clientes em relação aos fornecedores com os gráficos levavam mais de duas semanas para ficarem prontos. Assim, não era possível antecipar qualquer planejamento e sair com a ação no mercado em tempo hábil. Foi então que a Officer solicitou à W5 Solutions – empresa especializada em solução de BI – o Compass, um sistema de BI que organiza os dados da empresa, gera gráficos e faz a comparação entre períodos. Daniela explica que com o Compass ficou muito mais prático se preparar para as reuniões com os fornecedores. “Agora conseguimos elaborar os relatórios de maneira mais simples e rápida. Durante as reuniões geramos os dados online e se há a solicitação de alguma informação que nós não havíamos preparado com antece-

Daniela Paoli, da Officer: “Com a solução consigo mostrar para os fornecedores qual produto está vendendo mais e em qual região e comparar os dados com o mesmo período do ano anterior. Levamos menos tempo organizando dados e já saímos das reuniões com os planos de ações definidos”

dência, conseguimos gerar os gráficos na hora também”. A facilidade de obter as informações online tornou as reuniões mais dinâmicas e otimizou as ações na hora de definir as estratégias. “ Com a solução, consigo mostrar para os fornecedores

qual produto está vendendo mais e em qual região, por exemplo, e comparar os dados com o mesmo período do ano anterior. Levamos menos tempo organizando dados e já saímos das reuniões com os planos de ações definidos”, destaca Daniela.

o projeto Cliente: Officer

Projeto: customização da solução de BI Canal: W5 Solutions Investimento: 300 mil reais

O Compass é uma versão customizada para a Officer da solução TDA. “Nós criamos o TDA, que é uma ferramenta de front-end que se encaixa em qualquer base de dados de qualquer sistema e é indicado para empresas que precisam ter uma visão gerencial e estratégica das informações”, explica o diretor geral da W5 Solutions, Marcos Abellón. O TDA possibilita a criação de painéis que envolvam gráficos de diversos tipos, permite a integração com diversas bases de dados, facilidades de colocar KPI’s (cores e fontes) e a personalização de dashboards conforme a necessidade da empresa. Tudo isso por meio de um sistema seguro para garantir o acesso às informações. “Conhecemos a W5 por meio de um dos nossos fabricantes: a Microsoft. A W5 realizou um projeto que foi muito bem sucedido lá e por isso optamos por realizar esta parceria com eles também. Estamos muito satisfeitos com o resultado do nosso projeto, porque desenhamos exatamente o que queríamos”, ressalta a diretora. Os ganhos com a nova ferramenta foram ref letidos diretamente no faturamento da companhia com o aumento das vendas. Foram investidos 300 mil reais pela Officer. E o projeto que começou com meta em três tipos de relatórios, hoje, depois de seis meses, gera mais de quinze tipos. Isto garante que a equipe de Daniela tenha todas as informações na ponta da língua.

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Em 2012, reduza o caminho para o seu sucesso. Resultados de 2011: • 130 CIOs presentes • 38 patrocinadores • 982 reuniões de negócios one-to-one • 40% do mercado de TI e Telecom representados • 14 horas de conteúdo

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cliente Saiu na

Por Kevin Casey | InformationWeek EUA

5 métricas de mobilidade que

importam para PMEs O baixo uso de seus aplicativos móveis é notável? Toneladas de desinstalações? Concentrem-se nesses números para melhorar a sua estratégia de mobilidade Ter uma estratégia de mobilidade não significa apenas ter um aplicativo. Ela deve incluir metas claramente definidas para a forma como o conceito pode impactar positivamente nos negócios de pequenas e médias empresas (PMEs) – e que números você vai acompanhar para ajudar a sua empresa a chegar lá. Entre os motivos para prestar atenção aos dados de usuários móveis: mesmo um aplicativo forte pode desaparecer no buraco negro do mercado. É disputar a atenção entre uma multidão de milhares de apps e depois de fazer o download para um dispositivo isso ainda enfrenta um árduo caminho para regular. Rastrear e analisar dados relevantes para ajudar a informar as decisões em fases cruciais pode ter um longo caminho. Jeff Tseng, CEO de mobilidade e análise social da Kontagent, tipicamente definiu grupos móveis em três categorias: testes, aquisição e envolvimento. (A quarta categoria, monetização, se aplica a empresas que querem

gerar receita diretamente de seus aplicativos). Os nomes realmente não são tão importantes quanto o fato de que estes “baldes” refletem as diversas fases do ciclo de vida de um aplicativo, desde o desenvolvimento até a implantação para o usuário. Os números que mais interessam dependerão, assim, do seu negócio. Um desenvolvedor de jogos para celular e uma concessionária de carros não têm os mesmos objetivos para seus aplicativos – nem devem. Mas não importam as metas de negócio, análises úteis são mais do que apenas o número de downloads que um aplicativo produz. Em uma entrevista, Tseng compartilha cinco métricas que podem ser aplicadas a uma ampla gama de pequenas e médias empresas. Custo de aquisição As empresas que esperam gerar receitas a partir de seus aplicativos podem precisar gastar dinheiro para ganhar dinheiro. “Se você

pode obter grátis, isso é fantástico”, disse Tseng. “A maioria das pessoas acaba por ter de pagar por algum tipo de distribuição, para medir o custo de adquirir seus usuários, que é realmente importante.” Tseng faz notar que a aquisição paga não é um ajuste para cada PME. Se seu aplicativo móvel não conectar de alguma forma, faz um pouco de sentido (ou não) gastar dinheiro para levar as pessoas a usá-lo. Tseng disse que um desafio fundamental no acompanhamento dos custos de aquisição, hoje, é que a Apple não o torna simples de fazer para dispositivos iOS. “A Apple essencialmente bloqueia a capacidade de facilmente fazer atribuição de anúncio que seu download real foi impulsionado”, disse ele. Em março, a Kontagent liderou o lançamento de um grupo de indústria para desenvolver um padrão aberto para a comunicação de aquisição. Um dia de retenção Geralmente, há uma

significativa queda no uso após a instalação inicial de um aplicativo; acompanhar sua retenção após um dia é uma boa maneira de garantir que ele não cairá de um penhasco. A referência adequada depende de uma variedade de fatores, mas Tseng disse que este ponto de dados é o primeiro passo na obtenção de uma ideia do que o seu uso real é. Dica: Se todos aparentemente abrem o aplicativo uma vez e depois nunca mais, isso é provavelmente um mau sinal. Retenção de sete dias Da mesma forma, manter controle sobre a retenção de uma semana após a instalação inicial começa a revelar se o seu aplicativo irá funcionar – mantenha em mente que eles provavelmente têm dezenas, senão centenas, de outros aplicativos em seu telefone ou tablet. Alguns chamam isso de “ativação” – é a diferença fundamental entre um download e uso real. “Isso lhe dá um sentido em

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longo prazo se o seu aplicativo é interessante o bastante”, disse Tseng. Receita média por usuário Esta é uma questão para pequenas e médias empresas que esperam gerar receitas diretamente de seus aplicativos. Isso poderia significar o comércio móvel, como um exemplo. Também poderia ser um pouco menos direto, como através de alguma forma de um “freemium” do modelo. Certamente, se há um custo por aquisição, você vai querer saber quanto dinheiro está fazendo desse usuário – caso contrário, pode estar enviando seus dólares de marketing para o buraco negro acima mencionado. Tempo da sessão Este é fundamental para uma ampla gama de pequenas e médias empresas na esperança de ficar com seus prospects e clientes aonde quer que vá. Quanto tempo os usuários gastam no seu site ou executaram sua aplicação revela muito sobre o quanto eles gostam – e se é provável que voltem a ele ao longo do tempo. Há uma grande diferença, por exemplo, entre alguém que gasta cinco minutos em uma sessão e alguém que passa um minuto. “Isso lhe dá uma sensação muito boa do tipo de engajamento e atividades que as pessoas estão fazendo em uma sessão com o seu aplicativo”, disse Tseng. Claro, esses não são os únicos pontos de dados que uma empresa pode querer seguir – eles são apenas

os cinco mais importantes, de acordo com Tseng. Com foco em segurança, as empresas vão querer monitorar a atividade certa para assegurar que nada errado está acontecendo, por exemplo. Que variam de acordo com a indústria, mas podem incluir coisas como endereços IP totalmente diferentes para a mesma conta no mesmo dia – um na China e um nos Estados Unidos, por exemplo – ou tamanhos de transações irregulares ou frequências. “Há uma série de sinais que você pode detectar a partir do ponto de vista da fraude”, disse Tseng. Desenvolver o conjunto certo de métricas móveis para seu negócio particular também pode vir a fazer as perguntas certas. Isso é particularmente verdadeiro se você está insatisfeito com a adoção e uso. Se notar um monte de desinstalação, você pode perguntar: Quais foram as três últimas coisas que o usuário fez antes de abandonar o app? “A questão de negócios, a um nível elevado, é: por que as pessoas estão abandonando a aplicação?”, Tseng indagou. Se você tem uma taxa minúscula de retenção day-one, considere primeiro os vários passos que a sua aplicação exige que um usuário siga – e qual deles pode estar afastando as pessoas. Suas perguntas – e os números que você usar para respondê-las – não precisam ser necessariamente negativas por natureza. Você pode facilmente perguntar: Quais são os atributos mais comuns de seus usuários de maior valor? A resposta certa é aquela que ajuda você a encontrar mais deles.

A InformationWeek Brasil é mais uma publicação editada pela IT Mídia S.A. Saiba mais em www.informationweek.com.br 59

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cliente Saiu no Foto: Francisco Yukio Porrino

Intel Developer Forum 2012

Adriele Marchesini amarchesini@itmidia.com.br

Intel, Facebook e seus bilhões, Lei de Cibercrime, batalha por browses... Alguns eventos marcantes tomaram corpo nos últimos 15 dias, desde o fechamento da primeira coluna do IT Web na CRN Brasil. Cito editora cinco coisas em especial, além do convencional processo de lançait web mentos de produtos. A primeira delas é a edição de São Paulo do Intel Developer Forum 2012, realizada no dia 15 de maio e com prévia para a imprensa no dia 14. O evento aportou no Brasil em 2005, com história em sua terra natal, São Francisco (Califórnia, EUA), há cerca de uma década. Além do claro foco no conceito de ultrabooks – que seria a evolução do que hoje compreendemos como notebook e laptop, mais fino, com mais capacidade de memória e armazenamento, bateria de longa duração e design mais refinado – a empresa, assim como tantas outras, deixou claro que precisa do Brasil para crescer e lançou o slogan 25 anos em 5 para aceleração no País. Outras duas novidades que denotam a evolução da web para o conceito de negócio veio no universo facebookiano. A companhia de Mark Zuckerberg anunciou sua segunda tentativa de criar uma loja de aplicativos. Mas essa notícia até perdeu um pouco do glamour com a sua tão esperada abertura de capital da rede social, que rendeu 104 bilhões de dólares de avaliação de mercado e 16 bilhões de dólares de arrecadação com investidores no dia 18 de maio, pela Bolsa de Nova York. Um valor, no mínimo, muito grande. Lembremos, por exemplo, que lucro do Facebook no primeiro trimestre de 2012 somou 205 milhões de dólares, valor 32% abaixo dos 302 milhões de dólares registrados nos últimos três meses de 2011. No dia útil seguinte ao IPO, os papéis da empresa fecharam as negociações com queda de 11%, passando de 38 para 34,03 dólares. Citamos ainda a batalha de browsers da Mozilla e do Google contra a Microsoft, que é mais detalhada nas notícias a seguir, e a aprovação, pela Câmara Federal, da Lei do Cibercrime no Brasil, que insere no Código Penal brasileiro o universo online, mas ainda com algums brechas. Por último, o mea culpa. A notícia “Galaxy SIII, o verdadeiro concorrente do iPad”, publicado na edição passada, está com o título errado, e os leitores mais atentos devem ter percebido. O correto seria trocar o tablet da Apple pelo iPhone 4S, que é um smartphone, assim como o produto da Samsung. No mundo da tecnologia, em vez de misturar alhos com bugalhos, misturam-se tablets e celulares. Até a próxima! (Colaboração: Thais Sabatini e InformationWeek EUA)

A edição de São Paulo do Intel Developer Forum 2012, realizada no dia 15 de maio e com prévia para a imprensa no dia 14, teve claro foco no conceito de ultrabooks. Com o lema de evoluir o equivalente a 25 anos em um período de apenas cinco anos no cenário brasileiro – algo que nos remete ao Plano 50 anos em 5, do ex-presidente Juscelino Kubitschek (1956-1961) – foram ditadas tendências importantes de evolução tecnológica e um investimento de 300 milhões de dólares para o desenvolvimento dessa evolução do conceito de laptop. Acompanhe as principais notícias: A ONDA DO ULTRABOOK. A Intel pretende lançar mais de 20 modelos de ultrabooks no mercado brasileiro até o final deste ano. Segundo Fernando Martins, CEO da companhia, a maioria deve chegar ao mercado até 30 de junho. CCE Info, LG, Megaware, Positivo, Semp Toshiba Informática (STI) e Sony vão se juntar a Acer, Asus, Samsung, Dell e HP e passarão a comercializar o dispositivo no País. E alguns aparelhos devem ficar mais baratos, já que a CCE, a STI , a Samsung , Dell, HP, LG, Megaware e Positivo passarão a fabricar a nova categoria de notebooks no Brasil até o final do semestre. O executivo ainda garantiu que os dispositivos do futuro serão “conversíveis e vão se transformar em tablets”. Com a chegada do Windows 8, a empresa também já lançou recomendações de telas sensíveis ao toque para as suas parceiras. Como resultado, a empresa revelou que tem um fundo de pesquisas para desenvolver os conceito de ultrabook de 300 milhões de dólares e que o Brasil é um mercado extremamente importante, já que é o terceiro maior do mundo em consumo de computadores, ficando atrás apenas da China e dos Estados Unidos. QUANTO MENOR, MELHOR. Com o modelo de processador de 32 nanômetros para smartphones, a fabricante anunciou que em 2013 entregará ao mercado um modelo com 22 nanômetros. A perspectiva é chegar, em 2014, com um chip de 14 nanômetros. “Cada ano vamos mudar para uma nova tecnologia, o que representará mais poder e menos uso de bateria”, prometeu Kirk Skaugen, vice-presidente da companhia, garantindo que a ideia é revolucionar a telefonia. SUPERCOMPUTAÇÃO E ALERTA AO BRASIL. A empresa ainda prometeu que até o fim deste ano construirá um microprocessador com mais de 50 cores e cinco bilhões de transistores. A ideia, segundo Skaugen, é entrar no segmento de computação de alta performance (HPC, da sigla em inglês), com a capacidade de processar em um nível de exaflops, até 2018. Ao mesmo tempo, o executivo comentou que o Brasil precisa focar neste tema e, também, na criação de um ecossistema de cloud computing nacional.“Supercomputação é algo importante para a proteção da própria nação”, disse o executivo. De acordo com Skaugen, o projeto a ser entregue no fim do ano visa a acelerar fluxos de trabalho, por meio de compiladores e ferramentas como os vistos na linha Xeon, voltada para servidores. A fabricante ainda garante que haverá compatibilidade com linguagens como Cuda.

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HAL, É VOCÊ? No futuro, os computadores passarão a entender os usuários e suas necessidades como pessoas e, baseados em informações como localização, sentimento, companhia, atividade e destino, dar coordenadas a fim de melhorar a qualidade de vida. A previsão foi de Horst Haussecker, diretor do Intel Labs. “Olhando para o futuro, a tecnologia não será um fator limitador, conseguiremos construir qualquer coisa. E desde que a tecnologia não é mais um problema, as pessoas não precisarão se adaptar. Será o contrário: as tecnologias que vão se adaptar às necessidades das pessoas e disponibilizarão produtos mais intuitivos”, explicou. Os dispositivos precisarão sentir a necessidade dos usuários para entender e depois agir a fim de atendê-las. E para isso, Haussecker revela que existem duas maneiras: o hard sense – que são tecnologias tangíveis como GPS, microfone, wireless, câmera entre outros – e o soft sense – como Facebook, dados disponibilizados em internet, comportamento. Finalmente, entraremos na Era do Hal, preconizada por Stanley Kubrick em sua obra cinematográfica 2011: Uma Odisseia no Espaço? WINDOWS 8. A empresa já planeja lançamento de tablets com arquitetura adequada ao sistema operacional Windows 8 para o Brasil. A afirmação foi de Américo Tomé, gerente de novas tecnologias da Intel. “Estamos alinhados com a Microsoft para o lançamento do tablet”. Porém, nenhuma data foi revelada. NOVIDADE. A Intel aproveitou para lançar terceira geração de processadores Intel Core vPro – que vem nas versões i5 e i7. Durante coletiva de imprensa, Edson Rodrigues, diretor de tecnologia da companhia para América Latina, afirmou que os chipsets têm o objetivo de estreitar a distância entre as necessidades dos departamentos de TI e dos usuários finais.

Foto: Divulgação

“Entregar uma capacidade de supercomputador em 2018 é algo muito mais rápido do que jamais imaginamos”, comentou o executivo. Citando dados da China – o maior mercado de PC do mundo – , e do Brasil – o terceiro da lista – o executivo chamou a atenção para o esforço diante dos investimentos em HPC em ambas as nações. No caso do país asiático, o nível de processamento de gigaflops atingiu a marca de 6 milhões neste ano, ao passo que no Brasil o total é perto de zero. “Muitos desses flops, com certeza, são utilizados em defesa nacional, pesquisas em ciência e avanço da tecnologia”, contou. Já no que diz respeito a microprocessadores em nuvem, em 2009, o Brasil tinha algo em torno de dez mil, ao passo que a China girava em torno dos 80 mil. Em 2011, o outro país tinha 450 mil. Nós, pouco mais de 50 mil. “Está em nossas mãos , como indústria, olhar para isso e ver se queremos fazer algo sobre. A cloud computing não está acontecendo localmente”, finalizou.

A Oracle anunciou em 14 de maio sua nova linha de servidores Sun x86. O hardware vem com processadores Intel Xeon E5 e, em relação à geração anterior, oferece desempenho 87% superior em função do aumento da memória e da largura de banda de rede. De acordo com Ali Alasti, vice-presidente de engenharia de hardware da fabricante, o desenvolvimento do equipamento e do software foi feito em conjunto, como forma de garantir desempenho casado. Em comunicado encaminhado à imprensa, a companhia prometeu que a nova linha, que ao executar o Oracle Linux e o Oracle Solaris com o Oracle VM, pode oferecer uma redução de 50% no custo total de aquisição, suporte e despesas operacionais em relação a outros produtos similares, com 139% de retorno sobre o

investimento. A Oracle apresentou também os novos servidores Netra x86 com certificação NEBS nível 3 para ambientes de comunicações e militares, assim como outras aplicações que exigem serviço confiável e contínuo, sistemas com longos ciclos de vida e grande estabilidade para suportar condições ambientais adversas com disponibilidade ininterrupta.

Cofundador do Skype lança serviços de social gifting no Brasil e aposta em startups nacionais Foto: Kevin Abosch

Foto: Divulgação

Nova linha de servidor Sun x86, da Oracle, promete desempenho 87% melhor

Cofundador do Skype, Niklas Zennström anunciou em 15 de maio que vai tanto investir em empresas brasileiras, como continuar trazendo negócios internacionais para o País. O executivo esteve aqui para lançar a Wrapp, empresa de origem sueca de serviços de “social gifting”, startup que recebeu investimentos do fundo do qual é CEO, o Atomico.

Já lançada nos Estados Unidos, Suécia, Noruega e Reino Unido, a Wrapp oferece para os varejistas e consumidores um aplicativo para distribuição de cartões de presentes de grandes marcas em redes sociais, como o Facebook, e através de smartphones. “O crescimento da banda larga e do poder de consumo no Brasil nos motivou a investir em empresas de tecnologia que tirem o melhor proveito do desenvolvimento do comércio eletrônico e quebrem paradigmas, liderando tendências com uma clara vantagem competitiva”, adicionou o executivo. “Somos bastante seletivos na avaliação das startups e o que mais priorizamos é encontrar um time de empreendedores com visão e grande capacidade de construir negócios de sucesso na Internet.” O Atomico é comandado no Brasil por Carlos Pires e Albuquerque, diretor de desenvolvimento de negócios, e Haroldo Korte, diretor de investimentos. A venture capital já investiu em duas empresas brasileiras: Connect Parts, e-commerce de peças de automóveis, e Bebê Store, e-commerce de moda infantil e produtos para bebês.

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cliente Saiu no Google finaliza compra da Motorola Mobility e passa a vender Android diretamente

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Beta de cloud pública da HP já é realidade

Depois de anunciar a oferta de Converged Cloud, a HP apresentou no dia 15 de maio seu primeiro serviço de nuvem pública em caráter beta. Segundo a companhia, o HP Cloud Services oferece uma infraestrutura de nuvem pública baseada em código aberto, com recursos orientados aos negócios que permite aos desenvolvedores, fornecedores de softwares independentes (ISVs) e empresas de todos os portes criar a próxima ge-

ração de aplicativos de web. Os primeiros serviços beta da HP, HP Cloud Compute, HP Cloud Object Storage e HP Cloud Content Delivery Network, estão disponíveis publicamente desde 10 de maio e serão oferecidos no modelo de pagamento conforme o uso. A novidade é projetada com a tecnologia OpenStack, arquitetura baseada em padrões abertos e tem um conjunto de ferramentas para codificação em menor tempo.

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Novos rumores apontam para iPhone de quatro polegadas e MacBook com retina display

por meio de nota. “Nosso objetivo é simples: focar o talento da Motorola Mobility em menos, porém grandes apostas, e criar dispositivos maravilhosos para serem usados pelas pessoas ao redor do mundo”, disse o novo CEO da empresa. No material de imprensa, os modelos Droid e RAZR MAXX foram citados como casos de sucesso. Diretamente Na semana anterior, outra notícia envolvendo o Android chegou ao mercado. Para garantir que o sistema operacional fique no topo na guerra dos dispositivos móveis, o Google retomará a venda direta de produtos. Segundo o The Wall Street Journal, a gigante de buscas dará acesso prévio aos seus parceiros aos lançamentos do sistema operacional, então, venderá os dispositivos diretamente aos consumidores. Isso é claramente uma tentativa de se desfazer dos bloatwares das operadoras (quando elas enchem o dispositivo com ferramentas próprias que são pouco utilizadas), que muitos usuários não gostam e não usam. Os dispositivos que serão vendidos sob esse modelo devem ficar disponíveis para os consumidores dos Estados Unidos, Europa e Ásia ainda a tempo das vendas de Natal. Serão destravados e compatíveis com qualquer rede GSM com a simples inserção do cartão SIM.

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Após poucos meses do anúncio inicial, datado de 15 de agosto de 2011, o Google informou em 22 de maio a aquisição formal da Motorola Mobility, ao valor de 40 dólares por ação, em dinheiro, totalizando 12,9 bilhões de dólares. A compra, diz o comunicado, permitirá que a gigante de cloud computing aqueça o ecossistema Android – que já representa 56% do mercado de dispositivos móveis do mundo, segundo o Gartner – e estimule a competição na computação móvel. Apesar disso, a companhia garante que seu sistema operacional continuará aberto e que os negócios de hardware serão dirigidos em um ambiente separado. O CEO deste braço do Google será Dennis Woodside, que substituirá Sanjay Jha, responsável por reviver a área de dispositivos móveis da marca e liderar a companhia para o processo de aquisição. Woodside, que particpou do processo de compra, também já foi presidente do Google para Américas. “Estou feliz de anunciar que o acordo foi fechado. A Motorola é uma empresa de tecnologia muito importante para os Estados Unidos, com um legado de 80 anos de inovação. É um ótimo momento para estarmos nos negócios móveis e estou confiante de que criaremos a próxima geração de dispositivos móveis, que melhorará a vida dos próximos anos”, afirmou Larry Page, CEO do Google,

Dois novos rumores do mercado envolvem produtos Apple, um sobre o iPhone e outro sobre o MacBook, motivados pela proximidade da a Worldwide Developer Conference, a ser realizada pela companhia em junho. Segundo

o The Wall Street Journal, a fabricante prepararia um smartphone com tela de no mínimo quatro polegadas. De acordo com a publicação, a Apple trabalharia com fornecedoras como a LG e a Sharp. Já o 9-to-5-Mac, por exemplo, reportou que fontes confiáveis de fornecimento de peças para a Apple afirmam que o próximo MackBook terá tela de 15 polegadas com retina display, a nova série de chips Intel Ivy Bridge e suportará USB 3.0.

Microsoft abre SDK do Kinect para Windows A Microsoft liberou dia 21 de maio o SDK 1.5 do Kinect para Windows para os Estados Unidos e mais quatro países: Hong Kong, Coreia do Sul, Cingapura e Taiwan. De acordo com a empresa, no Brasil e em mais 14 países, ele estará disponível em junho. Entre as novidades, estão o Kinect Studio, uma ferramenta que permite aos desenvolvedores registrar e reproduzir informações do console, um conjunto de Human Interface Guidelines

(HIG) para orientar os desenvolvedores sobre as melhores práticas para a criação de interfaces naturais; monitoramento facial SDK, que prevê uma malha 3D em tempo real de características faciais, acompanhando a posição da cabeça, local de sobrancelhas e forma da boca; entre outras. O produto combina hardware, software e licenciamento que permite aos desenvolvedores criar uma nova classe de aplicativos baseados no Windows usando gestos e voz.

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A aprovação, pela Câmara Federal, do Projeto de Lei 2793/11, que inclui crimes cibernéticos no Código Penal, é significativa por dois motivos. O primeiro deles é a votação-relâmpago, que é algo, no mínimo, estranho, quando avaliamos o comportamento dos processos legislativos da casa. Uma ligação com a carona gerada pela exposição do caso Carolina Dieckman e o ano eleitoral é automática. O outro, menos político e mais representativo, é que o anúncio foi feito na data anterior ao Dia Mundial da Internet, que é comemorado em 17 de maio. Contudo, apesar da inegável evolução que o movimento legislativo demonstra, o texto ainda é incapaz de atender à evolução da web, segundo especialistas, principalmente no que se refere aos desafios técnicos na hora de enquadrar os infratores. O texto, que agora segue para o Senado, prevê prisão de seis meses a dois anos para quem obtiver informações confidenciais por meio de invasão de computadores. A pena também vale para o controle remoto não autorizado do dispositivo invadido. Essa pena poderá ser aumentada de um a dois terços, se houver divulgação, comercialização ou transmissão a terceiro dos dados obtidos. O desenvolvedor mal intencionado se enquadra em outro ponto, no crime de “devassar dispositivo informático alheio” com o objetivo de mudar ou destruir dados ou informações, instalar vulnerabilidades ou obter vantagem ilícita, o texto atribui pena de três meses a um ano de detenção e multa. Conforme a determinação, será enquadrado no mesmo crime aquele que produzir, oferecer, distribuir, vender ou difundir programa de computador destinado a permitir o crime de invasão de computadores ou de dispositivos como smartphone e tablets.

Foto: Divulgação

Lei do Cibercrime: texto não contempla cloud computing, diz especialista

rogério reis, da arcon: as demandas de TI e da sociedade que a utiliza mudam muito mais rapidamente do que o direito consegue acompanhar “A principal mudança que o processo traz é a segurança jurídica do ambiente de TI aqui no Brasil. Porque, até então, às empresas só bastava tentar uma proteção meio desesperada, tapar todos os bu-

racos, cumprir todos os pontos de fragilidade, porque, sabendo que se houvesse uma nova ameaça, dificilmente haveria consequências”, disse Rogério Reis, vice-presidente da Arcon.

Vale citar ainda que agências da lei no mundo todo detectaram cinco vezes mais casos de cibercrime em 2011, segundo novos dados apresentados no 2012 Global Security Report, da Trustwave. O material conclui que 33% das empresas com violações de dados foram alertadas por órgãos legais, o que representa 7% a mais do que 2010. A Symantec divulgou recentemente alguns dados que mostra um cenário do cibercrime no Brasil. Segundo a pesquisa, os roubos superam os 63,3 bilhões de dólares no período de um ano, o que representa cerca de 17% dos 388 bilhões de dólares perdidos em todo o mundo. Mas, na visão de Reis, um problema “grave” que ainda precisa ser resolvido na combinação tecnologia/legislação é que as demandas de TI e da sociedade que a utiliza mudam muito mais rapidamente do que o direito consegue acompanhar. “Como leva um tempo entre a redação e a aprovação, há necessidades que não são tratadas nela”, ponderou, comentando que no caso das barreiras que a web quebra – não havendo mais distâncias geográficas capazes de barrar crimes internacionais, por exemplo – a aplicação da lei torna-se muito mais difícil. “Quando falamos de nuvem, adiciona-se uma complexidade, porque quando existe um processo na Justiça, é preciso juntar provas contra o acusado. Se alguém invadiu o seu e-mail, você tem que buscar os logs que comprovem essa invasão. E onde estão esses logs? Se eles estiverem em um servidor na Indonésia, será necessário pedir ao governo de lá que obrigue o data center a fornecer essa informação. O processo é muito mais difícil”, ponderou.

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Foto: Divulgação

Gabinete Sentey Abaddom uma torre média com design sóbrio e bom sistema de refrigeração placas de vídeo, SSDs, HDs, sistemas de refrigeração, fontes e etc. Existem periféricos para todos os gostos e bolsos, e a esmagadora maioria deles são montados em um gabinete, menos ou mais estilizado. A Sentey, uma fabricante com sede na Flórida, EUA, e que trabalha com fontes, sistemas de refrigeração e placas de vídeo, também demonstra preocupação em criar opções de gabinetes para abrigar os novos hardwares de uma grande diversidade de usuários. Uma dessas opções, e que chega

à bancada do ForumPCs através da distribuidora All Nations, é o modelo Abaddom (GS-6070). Sendo um dos mais novos membros da linha Extreme Division, o Adabbom teve o nome escolhido por um seguidor da marca Sentey em uma promoção no Facebook. O gabinete é do tipo torre média com as dimensões de 485mm (L) x 190mm (W) x 465mm (H). Abaixo você confere uma tabela com todas as especificações; O gabinete possui um design sóbrio e foi projetado para que o ambiente

especificações técnicas

Gabinete Sentey Abaddom (GS-6070)

palavra da vez é mobilidade. São tablets, smartphones e após os netbooks temos acompanhado os grandes nomes da tecnologia apostando as fichas nos ultrabooks Intel e ultrathins AMD, mas os PCs desktop não es-

tão esquecidos. A Intel apresentou recentemente sua terceira geração de processadores Core i, que são seguidos por placas-mãe renovadas com o chipset 7 Series. São esperadas novidades nesse nicho também com a assinatura da AMD, além das novas

TIPO DE GABINETE: Torre Média material: Aço 0.7mm painel frontal: Plástico cor: Preto painel lateral: Sólido com ventoinha de 180mm suporte para placa-mãe: ATX Micro ATX baias de 5.25: 4 - deslizantes baias internas de 3.5: 4 slots de expansão: 7 grampos incluídos: Sim painel frontal: 1x USB 2.0 + Áudio e Microfone parafusos práticos: Sim Pés: 4 pés de plástico cooler frontal: 1 x 120mm com LED cooler lateral: 1 x 180mm com LED cooler traseiro: 1 x 120mm cooler superior: 1 x 120mm com LED controle de ventoinha: Incluído suporte para watercooling: Sim dimensões: 485mm (L) x 190mm (W) x 465mm (H) peso: 4.9 kg garantia: 1 ano

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CONCLUSÃO interno permaneça sempre com a temperatura sob controle através das ventoinhas distribuídas nas partes frontal, lateral, superior e posterior, e mesmo que todas sejam ligadas o nível de ruído gerado é ínfimo. Um detalhe curioso é que apesar de a Sentey indicar na página do gabinete que o mesmo possui 2 portas USB 3.0 no painel frontal, na realidade são 4 portas USB 2.0. O mesmo painel também apresenta as conexões de áudio para fone e microfone, além dos controles de rotação para duas ventoinhas a serem selecionadas pelo usuário (tais controles regulam não apenas a velocidade de rotação das ventoinhas, mas também o nível de intensidade do led).

As ventoinhas do gabinete possuem um filtro de poeira, já que elas trabalham puxando ar para o interior do gabinete. A única exceção é a traseira, que efetua o trabalho de exaustor juntamente com a fonte de alimentação que o usuário possui e que será instalada na parte inferior do gabinete. Ao ser aberta a tampa lateral se percebe um bom serviço de acabamento, sem partes que venham se tornar navalhas para ocasionar cortes nas mãos. E após instalar a placa-mãe com os parafusos (inclusos no gabinete), todas as demais instalações de periféricos poderão ser feitas sem a utilização de parafusos, tan-

to das baias de 5.25 e 3.5 como nos slots de expansão. Outro fator muito importante, principalmente para os mais entusiastas, é o suporte para sistemas de refrigeração líquida, com duas entradas para as mangueiras logo abaixo da ventoinha traseira (na altura do processador). Como acessórios extras temos um conector de alto-falante, uma tampa de slot de expansão, um suporte de plástico e o manual. Abaixo você confere mais algumas imagens do Abaddom e um vídeo produzido pelo pessoal da Newegg exibindo os principais detalhes do mesmo. Por Wesley Moraes

A Sentey já conta com um rico portfólio, mas por ser nova no mercado os seus produtos ainda não são encontrados tão facilmente, o que se reflete também com o Abaddom, tanto na versão analisada (GS-6070) como com o seu irmão GS-6070V que difere apenas pela tampa lateral com janela de acrílico. O gabinete possui um bom acabamento e um sistema de refrigeração muito útil devido ao seu tamanho. Como se pode ver nas imagens, aqueles que montarem um sistema mais robusto com placa de vídeo high end e um cooler maior por exemplo, verão o interior do Abaddom bastante apertado. Em pesquisas no Google não se encontra o Abaddom em lojas on-line, mas tendo por base outros modelos da empresa com características semelhantes, seu preço deve rondar entre 250 e 400 reais. PONTOS POSITIVOS: • Acabamento e design sóbrio • Facilidade na instalação de dispositivos de hardware • Sistema de refrigeração e suporte para watercooler (refrigeração líquida) • Filtros de ar para as ventoinhas

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http://www.youtube.com/watch?feature=player_ embedded&v=gcZHVIw1XfQ

MUTE

PONTOS NEGATIVOS: • Espaço interno pode limitar algumas configurações • Peso relativamente excessivo (devido ao material do chassis)

FÓRUM PCS É MAIS UM PRODUTO EDITORIAL DA IT MÍDIA. O TEXTO FOI ORIGINALMENTE PUBLICADO NO ESPAÇO ABERTO POR WESLEY MORAES, NO: HTTP://BLOGS.FORUMPCS.COM.BR 65

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Foto: Magdalena Gutierrez

Papo Aberto

Os contadores de histórias

oda empresa tem uma história. Por menor que seja seu tempo de vida, com certeza há diversas coisas a serem contadas desde o surgimento da ideia, passando por sua concepção, até ela se tornar realidade. E onde está esta história senão apenas na cabeça das pessoas que dela participaram? Pessoas estas que podem já não fazer parte da organização e que levaram consigo um conhecimento ao qual dificilmente se terá acesso. Por outro lado, vale mencionar, para quem não conhece, que o famoso Post-it, aquele papelzinho com cola em uma das bordas superusado hoje em dia, nasceu de um desenvolvimento da própria 3M, que não teria dado certo e que graças à documentação registrada, foi utilizado por um outro engenheiro para a criação do novo produto. Falo frequentemente deste assunto porque vejo que pouquíssimas empresas trabalham a gestão de seu conhecimento. E, sem isso, o Post-it provavelmente nunca teria sido inventado. Uma outra história que me vem à mente foi escrita por Paulo Coelho e fala de um velho caçador de raposas que decide se aposentar e fica feliz quando um jovem se interessa por aprender suas técnicas. “Em troca, compro a sua loja, a sua licença de caçador e ainda pagarei por todos os segredos”, disse o jovem. E o velho caçador concordou. Tempos depois, ao se encontrarem, ele pergunta ao jovem como tinha sido a temporada de caça e fica surpreso ao saber que ele não tinha conseguido pegar nenhuma raposa. “Mas você seguiu meus conselhos?”, perguntou. E o jovem, meio sem graça, responde

que não, por achar que os métodos do velho caçador estavam ultrapassados e que ele havia descoberto uma maneira melhor de caçar raposas. Será? Mas as empresas começam a resgatar suas histórias e, com elas, o conhecimento desenvolvido em seu percurso. A adoção do conceito de storytelling, ou a arte de contar história, é prova disso. Em algumas empresas, o contar história já é usado com objetivo de resgatar e difundir não apenas a história da empresa, mas também falar de processos e experiências que deram certo, ou mesmo aqueles que falharam. Onde está a novidade na arte milenar de contar história? Na sua aplicação dentro das empresas e em trazer algo inerente ao ser humano, desde os tempos da caverna, para dentro das organizações. Quando você conta uma história, está relatando o racional somado a um ingrediente fundamental que é a emoção, e é aí que está a diferença. E esta é uma forma de alinhar a informação dentro da empresa, evitando ruídos com os quais temos que gastar uma enorme energia fazendo com que cada vez sobre menos tempo para contar histórias. E até nossa emoção acaba se perdendo quando os ambientes não são inspiradores. Que tal voltarmos a contar história como fazíamos quando nossos filhos eram pequenos? Com certeza estes são alguns dos momentos que eles guardam na memória entre os mais prazerosos de suas vidas.

Stela Lachtermacher Diretora Editorial IT Mídia stela@itmidia.com.br

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