CRN Brasil - Ed. 360 by IT Mídia

ABRIL DE 2013 NÚMERO 360 WWW.CRN.COM.BR

IT Mídia Debate BRASIL 360 GRAUS: OS DESAFIOS E OPORTUNIDADES DA TI AO REDOR DO PAÍS

Ousadia de

GIGANTE

SAMSUNG ENTRA NA BRIGA PELO MERCADO CORPORATIVO E MARCELO ZUCCAS CHEGA À COMPANHIA PARA MONTAR UM TIME ESPECÍFICO, LANÇAR PROGRAMA DE CANAIS E ATENDER O DESEJO DA CORPORAÇÃO: ATINGIR, NADA MENOS, QUE A LIDERANÇA

NÚMERO DO AZAR

RESOLUÇÃO 13 SOMA MAIS UM ITEM AO DESAFIO TRIBUTÁRIO BRASILEIRO PARA IMPORTADOS. ENTENDA SUAS IMPLICAÇÕES

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índice Abril / Edição 360

crn brasil 2013

caça a ElEfantEs

página | 10 Marcelo Zuccas, novo diretor da Samsung, conta como vai construir área corporativa da fabricante

Giro 360º

página | 14 O mercado de TI é muito maior do que o eixo Rio-São Paulo. Especialistas discutem durante o IT Mídia Debate oportunidades e desafios regionais

Eu acrEdito

página | 54 Steve Long, diretor geral da Intel para AL, conta como é iniciar carreira na área de canais

conExão

página | 26 IBM explora o novo comprador de TI e os trilhões disponíveis para projetos

31 | CRN Business School

o númEro do azar

40 | Foi assim que aconteceu

página | 46 Entenda os impactos da Resolução 13 para produtos importados

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56 | Neste mês

44 | Internacional 66 | Papo Aberto

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CARTA AO LEITOR Foto: Francisco Yukio Porrino

Abril / Edição 360

Querido leitor,

O que eu não sei

xiste um forte egocentrismo no ser humano em torno do conhecimento. Por mais que se aprenda ao longo da vida, mesmo com o acúmulo de experiências, o resultado, as respostas obtidas, sempre giram em torno da percepção pessoal. Como eu vejo os negócios em minha empresa? Como eu vejo a oportunidade setorial? Como eu vejo o mercado de TI? É muito “eu” e muito flexão em primeira pessoa do verbo “ver”, formando um véu quase que imperceptível que fica à frente dos olhos. E ele é imperceptível exatamente pelo fato de que sempre esteve por lá, cobrindo sua visão, desde o dia em que você veio ao mundo. Como não confiar nele, não é mesmo? Mas essa transformação de foco é algo essencial para a expansão dos horizontes. A Samsung, como conta Patrícia Joaquim na sessão CRN Brasil Entrevista, mostra esse movimento. Assumindo não ter o olhar B2B, contratou Marcelo Zuccas para liderar sua nova área voltada a clientes corporativos, que pensam e compram de forma diferente àqueles de varejo, com os quais está acostumada. Fica claro que a companhia reconhece não saber. Em Eu Acredito, Steve Long, diretor geral da Intel para América Latina, me contou como esse mix de percepções é importante para comandar uma região tão plural como esta que nosso País está inserido. Egresso da diretoria de canais, disse que para liderar na seara latina é necessário conquistar corações. E neste ponto a empatia é fundamental: somente entender o outro e enxergando do ponto de vista dele é possível conduzi-lo, gentilmente, à visão da corporação. E a proposta que abraçamos a partir desta edição é: o que não estamos vendo? Ou melhor, o que sequer sabemos não ver? Demos início, durante o IT Mídia Debate de abril, ao projeto Expedição CRN Brasil. A

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edição que concebeu o projeto não poderia ser mais propícia: seu número é 360, e remetemos ao giro de 360 graus que nos comprometemos a dar ao redor do Brasil para entender os desaﬁos e oportunidades do setor de TI. Apesar de a máxima “queremos expandir nossas atividades para as regiões Norte e Nordeste” ser quase que um mantra, repetido à exaustão pelos players, estamos acostumados a viver em uma realidade onde 30% do PIB é concentrado no estado de São Paulo. Há, fora daqui, um mundo inteiro de compradores de tecnologia que simplesmente não está devidamente assistido. E os motivos para essa falta são inúmeros, partindo desde a insegurança sobre o que comprar e chegando à total ausência de conhecimento sobre a oferta correta por parte de quem vende. E nosso papel, neste projeto, é lhe mostrar o que você não sabe, e ao mesmo tempo descobrir o que não sabemos, para ajudar o setor a crescer. Só que muito mais do que explorar um novo ambiente, os resultados da iniciativa dependem de você dar um passo para trás e admitir que existe um mundo desconhecido. Mentalidade aberta é essencial para ver as novas oportunidades, e não repetir padrões do que já deu certo. Cada região do País é um novo Brasil, e para cada realidade é necessária uma abordagem diferente. Os novos negócios partem deste novo olhar. Um olhar sem conceitos formados, um olhar limpo e sem julgamentos. Um olhar de oportunidades. Comprometa-se a olhar para tudo que lhe cerca como se fosse a primeira vez. O novo certamente estará lá. Talvez o velho seja sua forma de olhar. Então, pergunte-se: o que você desconhece não saber? Boa leitura!

ADRIELE MARCHESINI Editora Comunidade de TI-Canais amarchesini@itmidia.com.br

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O mercado pediu e a IT MĂdia atendeu!

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o principal evento de canais de ti do Brasil agora em s達o paulo!

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Onde os líderes dos canais de TI se encontram

26 e 27 de NOVEMBRO DE 2013 TRANSAMERICA EXPO CENTER – SÃO PAULO Tema central: Estratégias para o crescimento CRN Business School na prática e novos modelos de negócio para um mercado em transformação

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CRN BRASIL ENTREVISTA | MARCELO ZUCCAS

Aberta a temporada de

CAÇA A

ELEFANTE Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

SAMSUNG INICIA SEU PLANO DE ATAQUE AO MERCADO CORPORATIVO. PROGRAMA DE CANAIS DEVE SER LANÇADO EM BREVE E NOVOS PARCEIROS SERÃO SOLICITADOS A AJUDAR A COMPANHIA NESTA NOVA ETAPA, COMO MOSTRA MARCELO ZUCCAS

Marcelo Zuccas é um experiente e conhecido executivo do mercado de TI. Por 26 anos atuou na IBM em cargos de liderança, inclusive fora do País. Agora, assume na Samsung a missão de levar a empresa ao mercado corporativo de forma estruturada. Se por um lado a própria fabricante, ao longo dos anos, veio construindo uma imagem mais séria e credível, e hoje é um dos líderes no mercado de uso pessoal de smartphones, por outro, Zuccas tem nas mãos a difícil tarefa de se tornar líder no corporativo. Para a companhia sul-coreana nada menos que a liderança interessa. No entanto, a briga é entre gigantes e, embora o mercado de apresente promissor, seus competidores são hábeis caçadores no terreno corporativo. O executivo conta, com exclusividade à CRN Brasil, como será esta nova empreitada.

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Foto: Divulgação

MARCELO ZUCCAS, DA SAMSUNG: "quando se sai para o B2C está em uma caça a patos. Quando se sai para B2B a caça é a elefantes. Embora os dois representem uma caça, a forma de fazê-la é radicalmente diferente"

TES

CRN Brasil – Qual é o desafio da nova área corporativa da Samsung? Marcelo Zuccas – Vou dar uma explicação simples: o modelo de negócios para você tratar business de negócios (B2B) e business de consumo (B2C) são coisas totalmente diferentes. Falei isto na primeira reunião que tive internamente. Fazendo uma metáfora, os dois modelos representam uma caça. Quando se sai para o B2C está em uma caça a patos. Quando se sai para B2B a caça é a elefantes. Embora os dois representem uma caça, a forma de fazê-la é radicalmente diferente. Por exemplo, para caçar um pato é preciso uma arma a base de cartucheira, assim se matam 20 patos de uma só vez. Com alguma ajuda, consegue-se recolher rapidamente o alvo. Já na caça ao elefante, é necessário provavelmente um rifle de titânio. E no momento em que se mata o elefante, começa o problema: é preciso cortar o animal, separar as partes, cuidar de como irá carregá-lo. Entende? A Samsung faz brilhantemente a caça a patos.

CRN Brasil – Você esteve durante 26 anos em cargos de liderança na IBM. Qual é a experiência que espera trazer para a nova área corporativa da Samsung? Zuccas – Agora, a companhia está propondo um novo modelo de negócio que é diferente para eles. Então, posso ajudá-los na caça ao elefante. Por dez anos na IBM eu fui responsável pela operação de grande porte (mainframe) para todas as Américas. Fiquei quatro anos na área de software. E software não se vende por si, vende-se dentro de um conceito de solução. Nesta área, desenvolvi uma unidade de serviços só para vender software. Minha última responsabilidade foi assumir a vice-presidência para a área de canais na América Latina, na qual é fundamen-

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crn brasil entrevista | Marcelo Zuccas

CRN – Como é esta área de serviço? Zuccas – Ela é uma empresa totalmente separada que vende serviços.

Terra e a linha Amarela do metrô bL ic hi a gi en óp oL pa is UL -m is ta ac os ke ca nZ r ie fr ei fr re ad iq Ue fa co ri Ut aL in im ho a pi nh ei ro s bU ta nt sã ã o pa UL o viL -m as or ôn Um ia bi

Zuccas – Este ponto é excelente porque isto foi uma das coisas que mais me motivou a vir para a Samsung. Hoje o relacionamento e a experiência que se tem com equipamento enquanto consumidor inf luencia muito a vida profissional e corporativa, e o conjunto de tecnologias que a Samsung tem é um alavancador natural da marca em um ambiente corporativo. Então isto é maravilhoso. Eu comecei a usar o Galaxy e o notebook da empresa e adorei! Eu não usava isso antes de vir para cá. Hoje sou um defensor não só porque represento a marca, mas porque existem alternativas de tornar a vida corporativa muito melhor. Eu mesmo não tinha ideia!

Zuccas – Eu não conheço a fonte dessa informação. Mas vejo muitas oportunidades, que se não é no telefone é em tablets. Nós temos uma solução para educação que é uma oportunidade incrível, especialmente na América Latina, onde este segmento teve, historicamente, poucos investimentos. Talvez a oportunidade do telefone como voz diminua, mas tem tanta aplicação fora disso que as oportunidades com mobilidade são ilimitadas!

Zuccas – Estamos aumentando a cobertura nos estados. A expansão geográfica é um fato, porque é natural, representa um dos vetores de crescimento. O segundo vetor de crescimento é sair dos grandes centros para ir pra outros onde não haja presença. E a terceira vertical, na qual trabalhamos, é incrementar a linha de produto. Falamos hoje sobre notebooks e PCs, tablets, smartphones, impressoras, sobre vídeo digital... temos ar condicionado corporativo, que vamos começar a vender, temos a parte médica, novas oportunidade de serviços com a Samsung Serviços, que vamos começar a acessar. Há oportunidades e capacidades de crescimento, e queremos aumentar estes vetores.

pú

CRN – Hoje, por conta da consumerização, a Samsung já está dentro das corporações com os usuários que levam seus dispositivos para dentro da companhia. Como você vai utilizar isto a favor da sua estratégia?

CRN – Perspectivas apontam que em 2015 o mercado de mobilidade, com foco em usuários, estará saturado, e o mercado voltará naturalmente ao corporativo, para continuar crescendo. Você concorda com isso? Se sim, como a empresa se prepara para esse momento?

CRN – Você vislumbra entrar em muitos mercados de muitas maneiras. Como será a cobertura disto tudo?

CRN – Além da educação que você acabou de citar, quais são as outras verticais que vocês pretendem atacar?

Zuccas – Não é melhor ou pior, é diferente. Você precisa de um programa de educação muito mais avançado, de programas de incentivos mais associados a conhecimento do que a desempenho de vendas. Não que esta última não seja importante, mas o conhecimento é mais relevante do que qualquer outra coisa, porque sem isso nem se chega no cliente e, caso consiga chegar, pode fazer a coisa mal feita. Então volto a dizer, tudo isso tem a ver com caçar elefantes, que é muito mais complexo. O relacionamento é uma coisa importante, tenho 26 anos de IBM e de relacionamento com vários canais e clientes e isso vai ajudar, eu tenho muito a trazer.

um mercado que não está bem atendido, porque para a operadora de telefone não é um negócio muito grande, ela pode não olhar com carinho, e este é lugar que quero tomar. Este espaço que para a operadora não é um espaço muito bom, mas que existe um mercado fora, que vai ter a utilização dos tablets mesmo sem comunicação. O mercado financeiro também é bastante demandante, assim como varejo. Sem dúvida as pequenas e médias empresas serão demandantes de mobilidade também.

CRN – E qual será a dificuldade nesta caça?

Sou voluntário em um hospital e estive recentemente com o presidente de uma instituição financeira que me disse: “que ótimo que você está na Samsung, quero colocar mil tablets aqui”. Eu fiquei tão curioso, porque é uma experiência que eu nunca tive na IBM. A consumerização lhe deixa muito mais próximo do principal executivo das corporações através das experiências positivas que ele teve.

tal ter um modelo de negócios com parceiros radicalmente diferente do que se tem com o varejo, como Magazine Luiza ou Casas Bahia.

Zuccas – Saúde é uma delas. Neste caso, a ideia é ter as enfermeiras conectadas aos médicos em qualquer lugar do planeta, para casos críticos que eles precisem de auxílio do segundo nível. Isto é uma coisa interessante, as pessoas ficam conectadas em rede Wi-Fi e não é preciso conexão da operadora. E quando não estiverem conectadas pela rede sem fio, usam a operadora. Isto é o uso misto da aplicação. Neste sentido, este é

A linha amarela faz parte do projeto de ampliação do Metrô de São Paulo, com 11 estações construídas em duas fases que preveem receber 1,2 milhão de passageiros por mês. Com o objetivo de criar uma linha digital integrada e única para todas as estações, a concessionária do estado lançou uma oferta para obter o melhor projeto de sinalização digital, que foi vencida pelo Terra, empresa de mídia digital. No início de 2012, o Terra apresentou o projeto à Samsung para comprar telas LFDs e, em troca, Samsung teria que se comprometer a comprar espaço de mídia durante dois anos. O contrato de fornecimento dos monitores foi firmado em julho do ano passado e, no mesmo mês, a Samsung iniciou o processo. Durante a primeira fase, foi instalado um total de 1.355 monitores na entrada, no balcão de compra de bilhetes, nas escadas, nas plataformas e dentro dos vagões em todas as estações.

12 abril 2013 www.crn.com.br

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Foto: Divulgação

CRN – Que serviços são estes? Quando chegam ao Brasil? Zuccas – É a Samsung SDS... mas tem tanta coisa. Sabe quem construiu as Torres Petronas [são dois arranha-céus edificados na cidade de Kuala Lumpur,] na Malásia? A Samsung. Ninguém tem ideia do tamanho desta empresa. Fazemos automação de metrô, aeroporto... isso gradativamente vem ao Brasil. Já chegou aqui, mas vamos ver como trabalhar.

CRN – É como o case do Metrô aqui em São Paulo? Zuccas – Não. Isso não é SDS. O case do Metrô é um negócio de automação que fizemos por meio do parceiro Terra, que é um gestor de conteúdo. Há a gestão do hardware e o fornecimento de conteúdo nos pontos de promoção. Automatizamos a comunicação em toda a linha amarela. Devem vir mais projetos pela frente. A ferramenta é tão boa que já tem pessoas fazendo negócio ao redor da plataforma.

CRN – A parte de Sinalização Digital foi pontuada, no Samsung Forum, como uma parte do negócio B2B da empresa... Zuccas – Sim, é isso mesmo. Significa colocar telas distribuídas em lugares de altíssima presença da população, que permite duas coisas: ou propaganda por tráfego de pessoas, ou disponibilização de informações relevantes. Por exemplo, você está no metrô e não sabe como está o tempo do lado de fora. Isso é uma prestação pública de serviço. A partir do serviço é possível inserir alguma publicidade. Este é o business do portal Terra. O modelo de negócios deles é implementar as telas, prover o conteúdo e cobrar por isso.

CRN – A Samsung vai atender diretamente qual empresa? Zuccas – Não posso falar quais são. Mas são as 500 maiores. Vão ter formatos diferentes, pode ter atendimento direto com a ajuda de um parceiro.

CRN – Como a companhia pretende chegar às pequenas empresas?

SND fecha parceria com Samsung Uma semana depois do Samsung Forum 2013, a distribuidora SND anunciou no mercado brasileiro parceria com a fabricante sul-coreana. A empresa espera incrementar seu portfólio e aposta no crescimento da linha de telefonia e tablets. Com isso, amplia sua gama de soluções, oferecendo toda a linha da operadora TIM, como Galaxy Note e Galaxy SIII. Segundo o gerente de produtos da SND, Daniel José Torres, o foco da parceria é permitir novas oportunidades de negócios aos clientes, oferecendo uma linha de soluções ao mercado com preços competitivos. “A Samsung é líder nesse segmento e a SND espera contribuir com a capilaridade da linha, trabalhando a base de clientes e atuando nos pequenos e médios clientes de todo Brasil. Vamos focar no trabalho com a Samsung, visando a garantir o sucesso dos produtos em nosso portfólio e em nossos negócios”, avalia.

Zuccas – Nós queremos e vamos chegar neles, por meio de distribuidores que vão fazer a intermediação.

CRN – Quais distribuidores? Zuccas – Alcateia, Officer, Nagem... tem vários. Vamos incrementar isto através de uma valorização do nosso programa de canais de forma a direcioná-los para ter melhor performance. Meu objetivo é gerar parcerias estratégicas com os distribuidores. É aquele conceito de menos é mais. Nós vamos fazer investimentos massivos.

CRN – Quem no Brasil já está usando?

CRN – Qual a expectativa que vocês têm com o mercado corporativo depois do anúncio do Knox [camada de segurança inserida nos dispositivos da marca]?

CRN – Os desenvolvedores de aplicativos estão sendo contemplados no programa de canais?

Zuccas – Acho que isso é o futuro. O Knox e Safe (Samsung for Enterprise) já posicionou o Android como uma plataforma segura de utilização em grandes corporações. O Safe é a camada que existe entre o sistema operacional e os aplicativos que permite gerar políticas de segurança que dão ao usuário a tranquilidade de que não terá nenhum tipo de assalto às informações. O Knox está vindo com um diferencial ainda maior, com políticas mais sofisticadas e o mais importante é que ele segmentará o pedaço do equipamento que o usuário utiliza como pessoa física, e quando ele usa isso como pessoa jurídica. Isto é um diferencial maravilhoso.

Zuccas – Vamos começar um trabalho mais pesado com eles no segundo semestre. Estamos focando mais em equipamentos agora, mas ISVs é um objetivo fundamental.

Zuccas – Está chegando no Brasil. Ainda não chegou.

oportunidades para B2C. Temos um novo programa que vai se chamar Samsung Enterprise Partner, que vai contemplar investimentos especiais em educação, cota para atingimento de target, etc. São benefícios estratégicos para nos ajudar.

CRN – Qual sua meta para o mercado brasileiro? Zuccas – Muito grande, agressiva, maravilhosa.

CRN – Em números? CRN – O canal azul será mantido? Zuccas – O canal azul é uma ferramenta de acompanhamento de

Zuccas – Temos de crescer nos primeiros anos dez vezes o que cresce o mercado. É agressivo.

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it mĂdia debate

s o s o

ra que Pa

a r r t o o l d p

brasil 3600

reportagem |

quer e x 14 abril 2013 www.crn.com.br

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Foto: ShutterStock

“Brasis” Condução do Debate: Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

O PAÍS É GIGANTE. TEM MUITA GENTE COMPRANDO SEU PRIMEIRO COMPUTADOR AINDA. MAS, ONDE ESTÃO OS NEGÓCIOS DE TI COM AS EMPRESAS ESPALHADAS PELO BRASIL? COMO CHEGAR A ESTES LUGARES? CRN BRASIL DEU A LARGADA NA DISCUSSÃO SOBRE O TEMA COM O IT MÍDIA DEBATE Reportagem: Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

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Guia dos mochileiros

IT MÍDIA DEBATE

• O Nordeste é a região que mais cresce em investimentos em TI;

BRASIL 3600

• Não há locais “prontos” para receber TI, então cabe à sua empresa levar o conhecimento;

Fotos: Ricardo Benichio

REPORTAGEM |

o discurso das companhias de TI tem lá duas coisas que nunca faltam: queremos expandir nossa atuação em outras regiões e pretendemos nos especializar em novas verticais. É preciso saber o quanto destas afirmativas está apenas no campo das respostas prontas e quanto está, de fato, como um desejo sincero das corporações. Algumas empresas que colocaram o discurso em prática colhem hoje resultados e podem contar suas aventuras nesta seara. E a CRN Brasil, por meio do IT Mídia Debate, reuniu grandes corporações e executivos que entenderam deste jogo – e tem dinheiro para fazer suas apostas - para contar suas experiências. Anderson Figueiredo, gerente de pesquisa e consultoria da IDC, César Aymoré, diretor comercial da Positivo Informática, Frank Koja, diretor de expansão geográfica da IBM, e Luis Banhara, diretor de vendas e parcerias da Microsoft, estiveram na seda da IT Mídia para discutir o tema e trazer as reais possibilidades, e desafios, para uma primeira avaliação. Em 2009, a IBM iniciou o projeto de expansão geográfica em 11 novas cidades, hoje, já está presente em 37 municípios. “A ideia nunca foi chegar apenas como um fornecedor, mas entrar na região para ajudar a sociedade. Chegamos como influenciador e, além do negócio, queremos tornar a sociedade mais inteligente”, explica Koja. A companhia bolou a estratégia de colocar colaboradores da IBM nestas cidades e expor sua identidade. Atualmente, a companhia está em processo de tornar o negócio maduro e estável nestes locais para aí então partir para novos desafios. A Microsoft conta com 18 mil parceiros e um processo desenhado de chegar, por meio dos distribuidores, em regiões mais remotas. Já a Positivo, que atua tanto no varejo quanto no corporativo, está, neste último segmento, indo diretamente a estes lugares, isto é, sem a ajuda do distribuidor.

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• Procure entender que tipo de indústria movimenta a economia local;

• Adapte suas ofertas e seu portfólio à demanda deste novo cliente;

• Parceiro bom é parceiro local, que tenha pessoas com a mesma cultura da região;

“Não há nenhuma região pronta. É preciso saber a maturidade da empresa e do canal, para ligar os pontos”, Luis

Banhara, Microsoft

• Não “roube” mão de obra, forme pessoas;

• Cada mercado tem um nível de maturidade. É possível encontrar muitas empresas familiares;

• Cloud computing sempre será uma boa oferta.

“Pasteurizar as ofertas ou atender como atendia São Paulo não adianta”, Frank Koja, IBM

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REPORTAGEM |

“Marabá e Carajás (Pará) são cidades que estão ‘bombando’ na compra de TI”, César Aymoré, Positivo

IT MÍDIA DEBATE

BRASIL 3600

ONDE ESTÃO AS OPORTUNIDADES Apesar de uma expansão geral da economia nacional no último ano ficar na casa dos 0,9%, o setor de TI cresceu cerca de 12%, algo como 13 vezes a expansão do Produto Interno Bruto (PIB). O estudo “Antes da TI, a estratégia”, feito pela IT Mídia com os CIOs das mil maiores empresas do Brasil, identificou alguns pontos interessantes. A variação onde os orçamentos de TI, em comparativo ano a ano, será superior a 30% foi maior entre executivos do Espírito Santo, Distrito Federal, Paraná e Minas Gerais. Além disso, Pernambuco e Recife vieram em posição de destaque nesta lista. Dados da Intel mostram ainda que há uma perspectiva de 2,6 milhões de pessoas comprando seu primeiro computador apenas no Brasil. De acordo com Figueiredo, da IDC, no geral, os estados que mais consumiram TI no ano passado, proporcionalmente, foram: Pernambuco, Ceará, Bahia, Santa Catarina e Rio de Janeiro. Em sua análise, Goiás deve figurar nesta lista ainda este ano, com expansão entre 21% e 30% - junto com Bahia e Ceará. Além destes dados, o executivo da IDC levantou uma questão importante: não adianta ir atrás apenas do setor financeiro, manufatureiro, telecomunicações e governo. Há outras verticais de negócio que ainda são pouco exploradas no País, tal como saúde, educação e agronegócio. “O negócio de agronegócio é enorme no Brasil e ninguém entra neste mercado”, alerta. De acordo com os dados da IT Mídia, em um recorte por indústria, o estudo aponta uma expansão nos orçamentos das verticais de mídia e telecomunicações, construção civil, saúde e varejo.

Acre - 0,

Agropec

ACRE

Rond

Agropecu

Rio Gra

Agr

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Participação das Regiões e dos Estados Brasileiros no PIB, de 2010.

Principal atividade econômica.

Roraima - 0,2% Administração, saúde e educação públicas e seguridade social – 0,6%

Amapá - 0,2% Administração, saúde e educação públicas e seguridade social - 0,7%

RORAIMA

Acre - 0,2%

Maranhão - 1,3%

Pará - 2,2%

Agropecuária – 4,1%

Indústria Extrativa - 17,4% Amazonas - 1,5%

MARANHÃO

PARÁ

Agropecuária - 1,8%

Acre - 0,2%

CEARÁ

Agropecuária - 6,9%

PIAUÍ

MATO GROSSO RONDÔNIA

Rondônia - 0,6%

Tocantins - 0,5%

Agropecuária - 2,6%

Agropecuária - 1,7%

TOCANTINS

Produção e distribuição de eletrecidade e gás, água, esgoto e limpeza urbana - 3,9%

SERGIPE

Bahia - 4,2% Sergipe - 0,7%

Construção Civil - 6,2% GOIÁS

Produção e distribuição de eletrecidade e gás, água, esgoto e limpeza urbana - 1,6%

Goiás - 2,6% MINAS GERAIS

Minas Gerais - 9,5% MATO GROSSO DO SUL

PERNAMBUCO ALAGOAS

BAHIA

Agropecuária - 7%

PARAÍBA

Pernambuco - 2,5%

Administração, saúde e educação públicas e seguridade social - 1,1%

Mato Grosso - 1,6%

ACRE

RIO GRANDE DO NORTE

Piauí - 0,6%

AMAZONAS

Agropecuária - 0,9%

Rio Grande Administração, do Norte - saúde e 0,9% educação públicas e Indústria seguridade Extrativista social - 1,8% - 1,8%

Produção e distribuição de eletrecidade e gás, água, esgoto e limpeza urbana – 4,1%

AMAPÁ

Agropecuária - 0,9%

Paraíba - 0,9%

Ceará - 2,1%

Indústria Extrativa - 22,2%

Mato Grosso do Sul - 1,2%

Alagoas - 0,7% Administração, saúde e educação públicas e seguridade social - 1,2%

Espírito Santo - 2,1%

Agropecuária - 3,4%

Indústria Extrativa - 11,8% ESPÍRITO SANTO SÃO PAULO PARANÁ

Paraná - 5,8% Agropecuária - 9,3% SANTA CATARINA RIO GRANDE DO SUL

Rio Grande do Sul - 6,8% Agropecuária - 11,1%

RIO DE JANEIRO

São Paulo - 32,1% Intermediação financeira, seguros e previdência complementar e serviços relacionados - 49,9%

Rio de Janeiro - 10,7% Indústria Extrativa - 35,3%

Região Norte - 5,5%

Nordeste - 13,8%

Destaque: Indústria Extrativa - 18,5%

Destaque: Produção e distribuição de eletrecidade e gás, água, esgoto e limpeza urbana - 20,1%

Sul - 16,6%

Sudeste - 54,4%

Agropecuária - 25,5%

Destaque: Indústria Extrativa - 71,1%

Centro-Oeste - 9,6%

Distrito Federal - 4,1%

Administração, saúde e educação públicas e seguridade social - 19,1%

Administração, saúde e educação públicas e seguridade social - 13,9%

Santa Catarina - 4% Produção e distribuição de eletrecidade e gás, água, esgoto e limpeza urbana - 4,1%

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REPORTAGEM |

“O negócio de agronegócio é enorme no Brasil e ninguém entra neste mercado”, Anderson Figueiredo, IDC

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BRASIL 3600 COMO CHEGAR Para Koja, da IBM, a demanda em outros mercados sempre existiu e a indústria em geral demorou para captar esta oportunidade. Mas é necessário cautela e estudo antes de se aventurar em mares nunca antes navegados. A dica que ele dá é que se conheça a indústria local que movimenta a economia do lugar. “Pasteurizar as ofertas ou atender como atendia São Paulo não adianta”, pondera. Além do desafio de entender o mercado e adaptar os produtos à região, soluções logísticas são de suma importância, na visão de Aymoré, da Positivo. O executivo lembra que a classe C emergente do País fez surgir, também, a classe C de empresas. “Marabá e Carajás (Pará) são cidades que estão ‘bombando’ na compra de TI”, exemplifica. Se por um lado, o próprio canal precisa de uma forcinha do fabricante para chegar com uma oferta mais atraente por região, por outro, não se pode esperar que o local esteja preparado para receber a indústria de TI. “Não tem nenhuma região que está pronta. É preciso saber qual é a maturidade das empresas e do canal, e aí ligar estes pontos”, afirma Banhara, da Microsoft. Para ele, investimentos em educação são essenciais. “É preciso saber onde estão os focos de mão de obra para criar bolsões de conhecimento. Quando você encontra este bolsão de pessoas, você fomenta o crescimento para a região deslanchar”. É unânime a opinião de que de nada adianta chegar a qualquer local “roubando” mão de obra. Seria um verdadeiro desserviço. “E não é só isso! Você tem de ter uma política clara e transparente para não fomentar uma competição entre os próprios parceiros. Tem de ter controle disto!”, adverte Koja. A questão tributária é sempre bem peculiar quando se trata de negócios entre os estados brasileiros. O distribuidor está mais acostumado com essas particularidades e o fabricante conta com ele e sua expertise para tanto. No caso da Positivo, Aymoré afirma: “levamos este leão para dentro de casa. É um emaranhado fiscal, mas vamos entender como funciona”, finaliza. A CRN Brasil embarca na Expedição CRN Brasil, que trará um raio-x de cada região do País. Aguarde nas próximas edições.

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Perfil de empreendedores estabelecidos (TEE) segundo características demográficas: proporções¹ – Brasil e regiões – 2012 Os maiores percentuais de empreendedores por oportunidade encontram-se nas menores faixas de renda. Sobre essa constatação, que inicialmente gera certa surpresa, pode-se levantar a hipótese de que, dadas as condições recentes de dinamismo do mercado interno da economia brasileira, a taxa de empreendedorismo por oportunidade é elevada mesmo em faixas de renda relativamente baixas. Além disso, deve ser observado que o limite superior da faixa de até 3 salários mínimos e a faixa de 3 a 6 salários mínimos significam rendimentos que não são tão pequenos quando comparados com a renda média dos ocupados no Brasil. (Fonte: IBGE. Síntese dos Indicadores Sociais 2012). BRASIL

REGIÃO NORTE

REGIÃO NORDESTE

REGIÃO CENTRO-OESTE

REGIÃO SUDESTE

REGIÃO SUL

Prop (%)

Masculino

56,0*

56,1

52,9

56,1

54,7

59,5

Feminino

43,9

47,1

43,9

45,3

4,7

2,2

3,3

CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS

GÊNERO

56*

47,1

FAIXA ETÁRIA 18-24 anos

30,6

25-34 anos

19,2

16,6

35-44 anos

29,8

29,4

30,6

45-54 anos

28,5

55-64 anos

18,4

20,8

20,8 6,8

GRAU DE ESCOLARIDADE

36,6

17,3

22,3

6,3 3,2

20,3

22,3

19,3

28,6

30,4

30,2

30,9

27,9

27,5

28,1

19,1

19,9

16,5

4,3

2,3

1,3

1,5

25,9

30,9

Nenhuma educação formal

3,3

6,8

Primeiro grau incompleto

30,7

36,6

34,9

33,6

Primeiro grau completo

12,6

9,5

13,7

11,6

14,6

Segundo grau incompleto

5,9

6,5

4,7

3,6

Segundo grau completo

29,3

29,8

28,4

23,6

35,9

Curso superior incompleto

11,6

3,9

4,7

Curso superior completo

8,9

4,8

7,9

11,6

Pós-graduação incompleta

1,2

0,7

1,9

Pós-graduação completa

2,1

0,9

0,7

1,7

1,6

FAIXA DE RENDA Menos de 3 salários mínimos

48,5

3 a 6 salários mínimos

45,2

6 a 9 salários mínimos

4,8

3,2

13,4

Mais de 9 salários mínimos

4,8

40,6 41,2

13,4

6,3

52,7

1,9

52,8

35,9

13,9 7,6 28,4

5,5

8,2

9,7

10,9

5,4

7,6 8,2

1,2 5,4

54,7 43

54,7

45,3

52,8

43,5

2,6

3,7

2,9

0,9

3,7

1,3

0,9

Fonte: GEM Brasil 2012 ¹ As proporções significam o percentual de empreendedores estabelecidos em cada classe, por região, em relação ao total de empreendedores do mesmo estágio. * Exemplo gênero: 56% dos empreendedores estabelecidos do Brasil são masculinos.

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it mídia debate 0 BRASIL 360

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ANTES DA TI

Onde está o

DINHEIRO Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

“ANTES DA TI, A ESTRATÉGIA”, CONFIRMA MOVIMENTO QUE O MERCADO JÁ SINALIZAVA: ORÇAMENTO DE TI FORA DO EIXO RIO-SÃO PAULO É O QUE MAIS CRESCE, COM AVANÇOS DE 30%.PARANÁ, ESPÍRITO SANTO, E DISTRITO FEDERAL SÃO DESTAQUES DE INVESTIMENTO EM TECNOLOGIA 23

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ANTES DA TI

Brasil é um só. Mas as diferenças regionais expressas em sotaques e costumes também chegam à área de TI das empresas, conforme indicam os dados levantados no ano passado junto a CIOs de todo o País. Os resultados indicam um movimento que já era aventado de maneira informal: os orçamentos de TI que mais crescem estão fora do eixo Rio-São Paulo, o que mostra a pujança e oportunidades de crescimento para fornecedores locais. Um dos destaques vai para a perspectiva indicada pelos executivos de companhias capixabas que colocou o Espírito Santo no topo do ranking entre os estados com maior indicação de crescimento das verbas de TI para este ano. Conforme o estudo, mais da metade (55%) dos dirigentes da área indicou expansão acima de 30% em seus orçamentos. É o mesmo percentual de executivos da mesma localidade que indica perfil estratégico da empresa em relação ao investimento de TI, cobrando postura de inovação e aplicação de novas tecnologias – embora o Espírito Santo fique no topo da lista estadual deste item, também lidera o grupo que apresenta maior conservadorismo em investimentos de TI, com 22% dos CIOs indicando que a empresa vê TI como gasto e limita os investimentos ao necessário. O desempenho da capixaba Fortlev retrata a atuação regional. Produtora de soluções para armazenamento de água como caixas d´água, tanques, tubos e conexões, com quatro unidades fabris, em Serra (ES), Camaçari (BA), Cajamar (SP) e Araquari (SC), e 1,5 mil colaboradores, a empresa fundada em 1989 registrou crescimento médio de 20% ao ano nos últimos quatro anos. Para sustentá-lo, passou por um processo de profissionalização que incluiu a estruturação de uma diretoria administrativo-financeira, responsável também pela área de TI.

VARIAÇÃO NO ORÇAMENTO DE TI DISPARADOS CRESCIMENTO SUPERIOR A 30%

ACELERADOS CRESCIMENTO ENTRE 21% E 30%

MODESTOS CRESCIMENTO ENTRE 1% E 10% Bahia

35%

Minas Gerais

32%

Rio Grande do Sul

31%

São Paulo

29%

Paraná

29%

A chegada de um proﬁssional acostumado a conviver com ambientes tecnológicos regidos por marcas como SAP e Oracle trouxe a conscientização

Sergipe

40%

Rio Grande do Sul

23%

Bahia

21%

São Paulo

20%

Pernambuco

20%

a respeito do papel da TI e a valorização da área. “Foi um dos primeiros motivos para a verba aumentar”, diz o gerente Breno Parmejani Souza. Se

Espírito Santo

55%

Distrito Federal

33%

Paraná

23%

São Paulo

22%

Pernambuco

20%

antes as verbas eram levantadas na medida da necessidade e só atendiam ao que era emergente, este ano, com orçamento estruturado de Capex, os

24 MARÇO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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55%

33%

23%

22%

20%

Antes dA tI, A estrAtégIA é um estudo AnuAl reAlIzAdo pelA It mídIA com líderes de tI dAs 1 mIl mAIores empresAs do pAís

investimentos estão previstos, aprovados e direcionados para áreas como infraestrutura e software (ERP), incluindo upgrade de servidores, expansão de rede wireless e contratação de serviço para mapeamento de processos. “A planilha ajudou a dar visibilidade aos empresários do que era importante e o que vai acontecer”, indica o executivo. Segundo ele, o mesmo movimento de profissionalização está ocorrendo em diversas outras empresas no estado, onde convivem gigantes como Vale e Arcelor Mittal e uma camada de médias companhias como Hotifruti, Autoglass, Águia Branca e Dadalto – todas botando em prática investimentos de porte. O segundo posto do quesito expansão superior a 30% pertence ao Distrito Federal. Com um em cada três executivos apontando a mesma expectativa (33%), a localidade encabeça a lista de estados com empresas de perfil mais moderado em relação aos investimentos em TI, com mais da metade dos CIOs indicando busca de retorno tangível. Já o grupo dos mais modestos em crescimento, com ampliação de 1% a 10%, é liderado pela Bahia, onde 35% dos CIOs indicaram esta faixa, seguidos pelos mineiros, com 32%. A construtora JC Gontijo é um dos exemplos da expansão no Distrito Federal. A instituição atua no mercado imobiliário de Brasília e do Rio de Janeiro com empreendimentos residenciais e comerciais, loteamentos, shopping centers e condomínios vistosos, com projetos como superquadras e bairros planejados. “O desenvolvimento em sistemas e infraestrutura foi necessário para sustentar o crescimento da empresa, devido ao aquecimento do mercado residencial de Brasília”, conta o coordenador de TI Rogenio Guerreiro. De acordo com ele, a expansão de banco de dados e servidores de aplicação chegou a 20%, com robus-

tez suficiente para sustentar aplicações web e Delphi e inovações como o sistema móvel de vistoria para entrega de apartamentos, com tablets substituindo pranchetas e canetas. Apesar da perspectiva de ligeira retração percebida do ano passado para cá, que pode fazer com que o crescimento de 30% antes previsto para o orçamento de TI seja mais modesto, a empresa deve começar em breve as obras do Residencial Riacho Fundo, onde está previsto investimento de 460 milhões de reais em mais de cinco mil unidades habitacionais populares dentro do projeto Morar Bem, do governo do Distrito Federal. Distrito Federal e Minas Gerais também estão na frente quando o tema é a participação da TI na formulação do planejamento estratégico da empre-

anos, quando os investimentos foram reforçados e o orçamento passou a ter como base metodologia de Capex proposto para o ano inteiro. Boa parte do esforço é direcionada a infraestrutura e inovação, com exemplos como a automação do registro das atividades de equipamentos pesados por RFID (siga em inglês para inglês Radio-Frequency IDentification). Nos últimos dois anos, a empresa revisou backbone, ampliou links de comunicação e substituiu o parque de servidores. Agora é a vez de upgrade de módulos SAP e revisão de processos. “Estamos com plataforma robusta e informação bem mapeada. O próximo passo são investimentos na inteligência do negócio”, adianta o gerente de TI Rudy Cordeiro. Segundo ele, o organogra-

“O desenvOlvimentO em sistemas e infraestrutura fOi necessáriO para sustentar O crescimentO da empresa, devidO aO aquecimentO dO mercadO residencial de Brasília”, diz rOgeniO guerreirO, da Jc gOntiJO sa : 47% e 32% dos CIOs destas regiões, respectivamente, indicaram que a área de TI participa amplamente do processo, com direito de influenciar o planejamento.

Retomadas no negócio O desempenho da Fidens também ilustra a vitalidade mineira. A empresa de construção pesada passou por crescimento vertiginoso nos últimos cinco anos e, apesar da retração do último biênio nas verbas federais e iniciativas privadas, já verifica alguma retomada nos negócios. Mesmo assim, a perspectiva para a TI é contar com orçamento 30% maior que no último período. A desproporção está relacionada à visão estratégica adotada nos últimos três

ma com ligação direta à diretoria é um dos indicativos da posição estratégica da área dentro da companhia – o mais comum, diz, é a interface passar por uma superintendência. “O elo direto dá mais robustez.”

FoRnecedoRa, mas também compRadoRa O terceiro estado na lista daqueles cujos CIOs indicaram crescimento superior a 30% em seus orçamentos é o Paraná, com 23% das respostas apontando essa tendência. Aqui vale citar, contudo, que um número maior de executivos, 32%, pontuou comportamento orçamentário mais modesto, com expansão entre 1% e 10%. A presença de empresas sólidas, com

investimentos voltados a inovação e expansão, reforça o perfil estadual. Um dos exemplos é o grupo Positivo, cujo orçamento total de TI deve chegar a 50%. A situação é até sui generis, já que a décima maior fabricante de computadores do mundo e maior do País agora foge da obsolescência com investimentos em atualização de infraestrutura, redes e telecom, com consolidação de servidores e virtualização, troca de switches core e de borda, atualização de telefonia (com VoIP) e implementações como Active Directory, em substituição a Novell, e ferramenta de colaboração. “O parque de servidores era 80% físico. Deve chegar a 60% virtualizado”, ilustra o superintendente de TI Álvaro Del Valle. Na Coamo, cooperativa agropecuária nascida em Campo Mourão em 1970 e que hoje conta com mais de 25 mil cooperados, perto de sete mil funcionários e colaboradores, receita anual superior a 7 bilhões de reais e unidades de beneficiamento responsáveis pela industrialização de 1,3 milhão de toneladas de soja e 51,6 mil toneladas de trigo, entre outros, os investimentos em TI são demandados para sustentar o crescimento. Em 2012, registrou ativo total de 1 bilhão de reais, 29,7% superior ao ano anterior. Os recursos serão destinados à adequação da infraestrutura ao volume crescente de processos, passando por servidores, banco de dados e storage, e a inovações apoiadas em serviços web e mobilidade. “Principalmente para atendimento aos cooperados”, diz o gerente de TI Ailton de Almeida Queiroz. Um dos projetos prevê o fornecimento de equipamentos móveis para as visitas de campo dos 250 técnicos. Outro, sustentar nova planta de moinho de trigo que será inaugurada no ano que vem. “O agronegócio tem apresentado ganho de produtividade. Notadamente no Paraná”, avalia o executivo.

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CONEXÃO CRN BRASIL

Por Adriele Marchesini* | amarchesini@itmidia.com.br

Trilhõe$ de dólare$

EM OPORTUNIDADES uanto já não se falou entre as linhas desta revista, da CRN.com.br e, por que não, de qualquer mídia especializada em tecnologia sobre as transformações trazidas com a combinação de mobilidade, big data e cloud computing? E foi sobre o impacto que esses movimentos trazem entre os fornecedores de tecnologia que os três dias do IBM PartnerWorld Leadership, tradicional evento da fabricante centenária, discutiu, com a presença de cerca de 1,5 mil pessoas. Pela manhã e tarde, os corredores do Caesars Hotel e Casino, tradicional hotel de Las Vegas (Estados Unidos) onde o evento tomou corpo, era recheado de homens e mulheres vestidos formalmente, caminhando apressados de um lado para outro com pastas a tiracolo e crachás de identificação. Durante a noite, esta mesma audiência tentava em vão se distrair com shows, roletas e outros entretenimentos da cidade do pecado. Mas o potencial do novo mercado emergente do novo comprador de TI e o desafio de atendê-lo não deixava a atmos-

Fotos: IBM

IBM FOCA SEU PRINCIPAL ENCONTRO DE PARCEIROS NO NOVO COMPRADOR DE TI, QUE PODE SER QUALQUER PEÇA-CHAVE DENTRO DE UMA CORPORAÇÃO, DO CMO AO CHEFE DE CULINÁRIA. E PARA ISSO, ACONSELHA O PARCEIRO: MUDAR O DISCURSO É FATOR ESSENCIAL

MARK HENNESSY, DA IBM: “vamos mostrar que a IBM é o melhor parceiro para vocês ganharem”

26 ABRIL 2013 WWW.CRN.COM.BR

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Saiba mais... ...cobertura completa do IBM PartnerWorld 2013 http://crn.itweb.com.br/especial/ibm-partnerworld-leadership-conference-2013/

des nos programa a d i v s No Quando subiu ao palco durante o primeiro dia do PartnerWorld 2013, Steve Mills, vice-presidente senior de sistemas e software da IBM logo conquistou a plateia. «Quero falar sobre dinheiro. Não o dinheiro da IBM, mas o dinheiro do nosso parceiro de negócios», disse. Era tudo o que o ecossistema de canais presente, com cerca de 140 deles representando operações da América Latina, queria ouvir. A principal novidade foi a de recompensa a SVI s que fecharem negócios com leads repassados pela fabricante: o recebimento do dobro do fee. A companhia investe 150 milhões de dólares na busca por novos potenciais clientes, contatos estes que são repassados ao seu ecossistema. O direcionamento é feito conforme diversos critérios, como perfil do atendimento, área de atuação, tecnologia necessária e, obviamente, localização geográfica. A companhia promoveu ainda a expansão do sistema de Especialização em Hardware Framewok, que provê pagamento trimestral ao menos três vezes superior aos seus parceiros certificados dentro dessa área. Mills relembrou ainda que a comercialização combinada de hardware e software IBM rende um incremento de 3% a 4% no payout, enquanto que os incentivos para software de valor recebem adicionais que variam de 5% a 20% a mais do que os demais. O executivo relembrou ainda alguns números de pesquisa feita com parceiros. Segundo os dados, enquanto que em 2011, 45% do ecossistema havia notado aumento nos ganhos anuais, em 2012 essa proporção subiu para 62%. Fechamento de negócios complementares partiu de proporção de 50% para 61% no mesmo intervalo de tempo, enquanto que aumento da receita foi verificado por 69% dos respondentes, antes proporção de 54% em 2011. «A estratégia de parceiros da IBM é muito simples: a única forma de crescer é fazer negócios ao redor de vários países, em todos os clientes que existem. Não conseguiremos isso de forma direta, a única forma é via parceiros de negócios. No futuro, nós dois seremos vencedores», completou. Como parte das novidades, é oferecido um ano de acesso gratuito ao IBM Digital Analytics baseado em nuvem para seus parceiros de negócios. A ferramenta de análise de big data serve para ajudar a identificar padrões nas preferências dos consumidores e permitir estratégias de marketing em tempo real. Os parceiros deste programa também receberão acesso aos serviços para ajudá-los a capturar, qualificar, priorizar e assinalar clientes de forma mais efetiva. No campo móvel, a companhia apresentou o Ready for IBM MobileFirst, desenhado para ajudar no desenvolvimento das habilidades

STEVE MILLS, DA IBM: “Quero falar sobre dinheiro. Não o da IBM, mas do nosso parceiro”

necessárias para trazer soluções móveis diferenciadas e focadas em determinadas indústrias. A fabricante citou o exemplo do sistema de saúde, onde um aplicativo oferece informações dos pacientes via dispositivos móveis. Os clientes de seus parceiros poderão adquirir ofertas de Analytics/Big Data e do programa Ready for IBM MobileFirst dentro do sistema de financiamento da companhia, com juros que partem de zero por cento por 12 meses, sem custo inicial. Adicionalmente, a companhia proverá suporte de marketing a parceiros de negócios para que eles encontrem novos compradores dentro dessas áreas. Ainda neste contexto, os ISVs vão poder inserir tecnologias móveis dentro de suas soluções com o programa Software Value Plus, uma iniciativa que recompensa parceiros que se distinguem dos demais por conhecimentos e soluções específicas para determinadas indústrias. A companhia também vai oferecer certificações, workshops e incentivo para revendedores e integradores de sistemas. Não foram dados detalhes deste último caso. A IBM também anunciou novas iniciativas desenhadas para ajudar parceiros de negócios a construir suas próprias soluções. Especificamente, o grupo de Sistemas e Tecnologia planeja aumentar suas vendas dedicadas de canais e especialistas técnicos em 50% para atender parceiros na comercialização de suas soluções.

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CONEXÃO CRN BRASIL

ANGELA NARDONE, N2GLOBAL, E DONALD MOORE, CHEESECAKE FACTORY: chefe de culinária é o comprador

fera do encontro. Afinal, o potencial de compra apenas dos CMOs, os diretores de marketing das empresas, é trilionário. Mais especificamente, um trilhão e meio de dólares para investimento em marketing e comunicações, com uma proporção anual de crescimento de 7% a 8% nos últimos 12 meses - o que representa uma média de avanço anual superior em até três vezes a média dos já consolidados departamentos de tecnologia. E é exatamente para esse budget, o do CMO, que a IBM quer que o seu parceiro olhe com mais atenção a partir de 2013. Vamos mostrar que a IBM é o melhor parceiro para vocês ganharem neste momento”. Foi com esta promessa que o gerente geral de parceiros de negócios globais, Mark Hennessy, abriu seu discurso. “Como vocês sabem temos um estudo global com CTOs, e entrevistamos mais de mil profissionais de 588 países. Neste ano, pela primeira vez, ouvimos que CEOs veem tecnologia como o motivador do sucesso de suas companhias nos próximos anos. A mudança de jogo nas capacidades tecnológicas faz nossos clientes alterarem a forma como pensam os negócios”, complementou. Citando pesquisa do Gartner, Jon Iwata, vice-presidente sênior de marketing e comunicações da companhia, relembrou que no ano passado, 148 bilhões de dólares investidos na compra de tecnologia pelo CIO foram influenciados pelo CMO. Além disso, é esperado um aumento de 60% nos gastos dos chefes de marketing das empresas, ao longo dos próximos anos, com ferramentas de analytics. E certamente soluções desse tipo, envolvendo o conceito de big data, estão entre os temas-chave da companhia para os próximos anos, ao lado de cloud computing, mobilidade e social business. “Temos de ter diferentes tipos de tecnologia e capacidade, porque são novos compradores”, explicou o executivo. Apesar de os CMOs serem a vedete do momento, outros decisores da corporação despontam nesse cenário. Citando, como exemplo de clientes que já adquiriram da marca, chefes de polícia, que se valem de ferramentas de analytics para prever crimes nos Estados Unidos; administradores de hospitais, chefes do departamento de RH e Chief Financial Officer (CFO), e até mesmo chefes de culinária, como case apresentado da rede de restaurantes Cheesecack Factory. “Há alguns anos simplesmente não procuraríamos esses profissionais”, relembrou.

Segundo Iwata, o principal diferencial dos fornecedores neste momento é traduzir as informações para este profissional. “Eles podem não ter conhecimento sobre como utilizar as soluções, então temos a oportunidade de trazer esse conhecimento e de construir a confiança deles”, aconselhou. Thiago Farah, da Lanlink, é parceiro da IBM dedicado a atender empresas do Norte e Nordeste do Brasil, além do setor público em Brasília. Farah garante que o processo já começou no País, mesmo que ainda haja um longo caminho pela frente em termos de consolidação desse novo formato de negócio. “O perfil de compra tem mudado ao longo dos anos. Tínhamos abertura sempre com a área de TI, mas isso está mudando. Esse novo tipo de cliente já sabe comprar aTI através do processo de negócio - ou seja, a solução de seus problemas, e não uma caixa”, pontuou. “Claro que não é todo o cliente que chegou lá”, completou. Com 25 anos de estrada e cerca de 700 funcionários, a companhia atua fortemente na linha de storage, e contabiliza cem milhões de reais em faturamento anual. Por conta de seu desempenho, a Lanlink é caracterizada como parceiro Tier 1, o que desta forma lhe permite a compra diretamente da fabricante, sem o intermédio do distribuidor. Como dica aos demais canais que passam por esse processo, o executivo deixou claro: não se restrinja ao departamento de TI quando for apresentar uma oferta, o que significa que é necessário conhecer o discurso de todos os clientes e entender os problemas das áreas, muitas vezes desconhecidas pelo responsável do departamento técnico. “A resposta para o problema não está clara na boca do gerente de TI, está mascarado de alguma forma”, finalizou. *A jornalista viajou a Las Vegas a convite da IBM.

28 ABRIL 2013 WWW.CRN.COM.BR

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Saiba mais...

Foto: Divulgação

http://crn.itweb.com.br/41366/canal-ibm-n2global-abocanha-um-novocomprador-de-ti-o-chefe-de-culinaria/

As apostas do chefe de canais Venezuelano, Hugo Santana seguiu na IBM uma carreira executiva. Foi o principal responsável pelas operações da empresa em seu país natal, além de liderar por cinco anos as operações mexicanas. E, desde o início deste ano, o executivo é o novo vice-presidente de parceiros e BPM da empresa para a região da América Latina, cargo previamente ocupado por Marcelo Zuccas, que hoje comanda a unidade de B2B na Samsung (mais informações na CRN Brasil Entrevista desta edição). Amparado pelo conhecimento de gestão, a proposta de Santana é criar uma cultura de unificação entre o ecossistema de parceiros, com o intuito não somente de pensar as ofertas de forma integrada entre hardware e software, por exemplo, mas de visualizar a região como um todo, permitindo o intercâmbio internacional de parceiros para melhor atendimento ao cliente. Em uma breve entrevista a jornalistas da América Latina durante o Partner World 2013, Santana deu alguns detalhes da sua proposta. Veja trechos da entrevista na sequência.

1 2

"Temos o esforço de trabalhar mais próximo do que chamamos do distribuidor. Temos uma tradição muito forte de atendimento Tier 1e Tier 2, e isso vai continuar, mas haverá trabalho em equipe"

3 4 5

Muitos dos produtos da área de hardware estão chegando a um nível de commoditização. Com 60% do faturamento desse mercado vindo até a IBM via parceiros, a companhia investirá valores não divulgados para melhorar o suporte a canais.

6 7

"Estamos trabalhando uma espécie de lealdade com os parceiros de negócios, com uma série de programas contundentes, combinando hardware e software, software e hardware, small deals, projetos massivos.... queremos uma expansão das ofertas, apesar de sabermos que oferecer 100% do portfólio é muito dificil"

Canais devem vender solução, e isso gera a necessidade de um argumento adicional na venda. "No México, uma vez que o cliente entende a solução, não se fala mais de preço", contou. "Quando virei vice-presidente da operação, pediram-me que, como tinha experiência como gerente geral por nove anos, unisse toda a organização. Trabalhei na formação do Spanish South America, que agrega 18 países. E estamos focando agora no intercâmbio de conhecimento. Há parceiros no Brasil com conhecimento especifico que podem fornecer trabalho no México", pontuou. Antigamente, o mundo de comunicação e data center eram diferentes - mas hoje estão unificados. Pensando nisso, a companhia pretende lançar uma loja de aplicativos para a família Pure, algo parecido com o visto em lojas de aplicativos móveis. Os programas disponíveis certamente vão depender do nível de customização necessário: dificilmente será possível implantar um sistema de download simples com um ERP SAP, mas ferramentas de business analytics podem facilmente ser contempladas por essa novidade. A ideia, neste ponto, é permitir uma venda maior por conta dos canais e facilitar os processos de implementação. Ano passado, a América Latina aumentou sua rede de credenciado em 30%. "Fizemos em um ano o que não se fez em diversos anos. Agora estamos na etapa de treinamento técnico. Não pretendemos crescer outros 30% em 2013, porque estamos muito contentes com a rede que estamos trabalhando."

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Para ser "smarter"... Fotos: Divulgação

os canyons de diferentes ângulos:

Se gostar de natureza e aventura, é obrigatório conhecer o Grand Canyon, cujas dimensões e formações são realmente impressionantes. Um visual magnífico, com grande beleza e imponência. E pensar que foi formado graças ao perseverante trabalho de água e gelo. Há várias visões possíveis:

• Passeio de barco: visão interna, onde fica ainda mais nítida a imponência do lugar;

30 abril 2013 www.crn.com.br

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laerte sabino: Cofundador e diretor de negócios da Ícaro Technologies, lidera a empresa por mais de 15 anos na implementação de gerenciamento de serviços, ativos e soluções de infraestrutura em mais de dez países. Sabino é graduado em engenharia de computação pela Unicamp (Universidade de Campinas) e com MBA pela FGV (Fundação Getúlio Vargas). Sabino esteve no IBM ParnerWorld Leadership 2013, realizado em fevereiro.

instigante:

dica teatral: • Passeio de helicóptero: propicia acesso a lugares mais escondidos onde se pode experimentar um pouco da paz que o lugar oferece. basta procurar um lugar reservado, sentar, e “escutar o silêncio”;

Foto: Ricardo Benichio

crn | Partner Summit

Quem já teve a oportunidade de assistir a um espetáculo do Cirque Du Soleil em Las Vegas sabe o porquê de nenhum outro show ser igual. Depois de assistir ao “O”, “Kà” e “Love”, fui ver o novo “Zarkana”. Mais do que o alto grau de dificuldade dos malabarismos, os enormes painéis integram o espetáculo, conferindo efeitos visuais que não se imaginariam possíveis em um teatro. • Hoover Dam: parada obrigatória no caminho para o Canyon, onde a combinação da força da natureza e da mão do homem oferece um lindo visual.

• Sky Walk: desafie seus instintos “andando no ar”, centenas de metros acima do Canyon;

após alguns anos focando na criação do conceito de Smarter Planet, a IBM trouxe ao PWLC 2013 (Partnerworld Leadership Conference) o tema leadership on a Smarter Planet, discutindo diferenciais da estratégia e oferta. Uma vez que os conceitos básicos estão amadurecendo, a criação de uma camada de inteligência baseada em analytics tornase o diferencial. Estas soluções agregam valor diretamente para as linhas de negócio, e não somente dentro de Ti. O evento também ajudou a compreender o que a IBM espera de uma empresa como a Ícaro: expertise nas indústrias atendidas e capacidade de entrega de serviços que complementam o portfólio. Outro ponto alto é a oportunidade de relacionamento, por meio de reuniões, mesas e fóruns. algo que me fez refletir bastante foi a apresentação de Karen Mills, gestora da agência Federal de Small business administration. Não somente pela forma como o governo norte-americano entende a importância das PMEs na recuperação econômica, mas também o profissionalismo com que fomentam o crescimento delas. Ver alguém que chama barack Obama de “my boss” dizer que as empresas merecem um ambiente mais favorável e menos burocrático para serem mais competitivas é, no mínimo, instigante.

evento: IBM PartnerWorld Leadership empresa: IBM data: 25 a 28 de fevereiro local: las Vegas, Estados Unidos

mande você também as suas dicas para esta seção: amarchesini@itmidia.com.br

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O S M E L H O R E S C O N C E I T O S E P R ÁT I C A S D E G E S TÃ O A P L I C A D O S À T I

B us

CRN BUSINESS SCHOOL

ss Sc

CONTEÚDO:

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OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ALICERÇADOS PELO ENTENDIMENTO DA GESTÃO DE FINANÇAS E A CRIAÇÃO DE VALOR PARA AS ORGANIZAÇÕES

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CRN | CRN BUSINESS SCHOOL O PROJETO ENVOLVE OS SEGUINTES TEMAS: Módulo 1 - Fabian Salum A parceria para o crescimento sustentado e explicação sustentável. Módulo 2 - Mauricio Valadares A importância de uma análise de risco nas estratégias de crescimento das organizações.

Módulo 7 - Vincent Dubois A inteligência em força de vendas em mercados competitivos.

Módulo 3 - Marcos Carvalho A gestão estratégica apoiada em processos eficientes.

Módulo 8 - Hugo Tadeu A gestão de operações com foco na inovação de processos e serviços.

Módulo 4 - Felix Jr Objetivos estratégicas alicerçadas pelo entendimento de gestão de finanças e criação de valor para as organizações.

Módulo 9 - Marcelo Dias Como evitar erros em decisões que só um CEO pode tomar?

Módulo 5 - Acrísio Tavares A governança em TI, seu diferencial e apoio para o crescimento. Módulo 6 - Paulo Villamarim Identificar talentos e Lideranças é a estratégia para crescer.

Módulo 10 – Newton Garzon A gestão por resultados o equilíbrio entre curto e longo prazos. Módulo 11 - Véras Leitura de mercado e ações que evidenciem a proposta de valor das organizações. Módulo 12 - Pedro Lins Competitividade sustentável – o conceito Blue nas organizações.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ALICERÇADOS PELO ENTENDIMENTO DA GESTÃO DE FINANÇAS E A CRIAÇÃO DE VALOR PARA AS ORGANIZAÇÕES *FELIX THEISS JÚNIOR

Seja na fase final da elaboração de um projeto empresarial ou planejamento estratégico (PE), ou na sua implementação, os objetivos estratégicos corporativos são agrupados de forma a culminar com os resultados econômico-financeiros. Na metodologia do Balanced Scorecard (BSC), da base para o topo, há as perspectivas “aprendizagem e crescimento”, “processos internos”, clientes e financeira. Nas metodologias da FDC (Fundação Dom Cabral), também da base para o topo, há os campos de resultado “patrimônio humano”, “tecnologia e processos”, “valor para o cliente”, “mercado e imagem” e “econômico-financeiro”. No mapa estratégico da figura 1 pode-se visualizar o anteriormente exposto. A exemplo dele, muitos outros mapas estratégicos exibem, no campo de resultados econômico-financeiro (ou perspectiva financeira), os seguintes objetivos estratégicos: Aumentar o faturamento; Aumentar a lucratividade; Aumentar o valor de mercado da empresa.

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aPrendizagem e crescimento

Processos internos

clientes

Financeira

mapa estratégico Aumentar o valor de mercado da empresa

Aumentar o faturamento

Aumentar as vendas para o setor imobiliário

Reduzir o custo de overhead

Aumentar as vendas para novos clientes

Utilizar novas tecnologias

Aumentar a capacitação dos líderes

Tendo em vista que aumentar o faturamento, a lucratividade e o valor de mercado são objetivos estratégicos comuns para a maioria das empresas, o que se poderia oferecer sob a ótica financeira que agregasse valor para os executivos elaboradores e implementadores dessas estratégias em suas organizações? Neste artigo, pretende-se oferecer uma contribuição para a perspectiva da aprendizagem e crescimento e provocar no leitor reflexões sobre a importância de algumas questões financeiras estratégicas, que se não compreendidas como tal, podem comprometer a realização dos objetivos estratégicos da perspectiva financeira.

Aumentar o market share

Aumentar a conversão de propostas

Aumentar a capacitação operacional

Aumentar a lucratividade

Aumentar a recorrência de compras

Reduzir o custo financeiro

Aumentar a satisfação dos clientes

Aumentar a produtividade

Aumentar a satisfação dos colaboradores

Melhorar a comunicação interna

Para tanto, apresentar-se-ão respostas para as seguintes perguntas: 1. O indicador “faturamento” é realmente do tipo “quanto maior, melhor”? Ou seja, imaginando uma empresa com excelente performance de vendas, ela pode crescer (aumentar o faturamento) o tanto quanto a sua área comercial julga ser possível? 2. O monitoramento da lucratividade, mesmo que suas metas estejam sendo atingidas mês após mês, é o suficiente para garantir o aumento do valor de mercado da organização? Por mais paradoxal que seja essa recomendação, afirmações do tipo “o céu é o limite para o nosso faturamento” e “o nosso maior objetivo é a geração de lucro” devem ser investigadas. O primeiro paradigma a ser quebrado é o do crescimento sem limite. Na Figura 2 é apresentado um balanço reclassificado, de acordo com o Modelo Fleuriet, de autoria de Michel Fleuriet.

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crn | crn business school Balanço reclassificado InvestImentos (ativo)

Créditos de curto prazo decorrentes do “negócio” da empresa

AtIvos operAcIonAIs 40%

Disponibilidades (Caixa, Bancos e Aplic. Financ).

pAssIvos errátIcos 10%

Realiz. a longo prazo, Investimentos, Imobilizados e Intangíveis

fInAncIAmentos (passivo)

pAssIvos operAcIonAIs 30%

pAssIvos errátIcos 40%

Dívidas onerosas de curto prazo

AtIvos permAnentes 50% pAssIvos permAnentes 30% (ativo não circulante) (passivo não circulante + património líquido)

Esse balanço separa as contas ativas (investimentos) e passivas (financiamentos) em três grupos com características comuns entre as contas que os compõem. São eles: Contas Operacionais Contas Erráticas Contas Permanentes as contas operacionais são aquelas impactadas exclusivamente pelo negócio da empresa, ou seja, são todas as contas do ativo circulante, exceto as disponibilidades (do lado do ativo), e todas as contas do passivo circulante, exceto as dívidas onerosas (do lado do passivo). a principal característica das contas operacionais é que elas tendem a apresentar uma variação semelhante a do faturamento da empresa. assim, estão sempre presentes no balanço, mantendo praticamente constante suas participações percentuais sobre o faturamento. as contas erráticas são impactadas por outras

Dívidas de curto prazo decorrentes do “negócio” da empresa

Dívidas de longo prazo e capital dos sócios

operações que não necessariamente o negócio da empresa, ou seja, são constituídas pelas disponibilidades (do lado do ativo) e pelas dívidas onerosas (geradoras de despesas financeiras) do passivo circulante (do lado do passivo). a principal característica das contas erráticas é que apresentam comportamento totalmente aleatório (errático) em relação ao faturamento da empresa. as contas permanentes são de longo prazo, formadas pelo ativo não circulante (do lado do ativo), e pelo passivo não circulante mais o patrimônio líquido (do lado do passivo). a principal característica das contas permanentes é que as decisões sobre suas alterações são estratégicas, geralmente tomadas pelo alto escalão da empresa. No exemplo apresentado na Figura 2, os investimentos realizados nas contas operacionais ativas não são totalmente financiados pelas contas operacionais passivas. Percebe-se que há uma diferença equivalente a 10% do total dos

investimentos (40% – 30%) a ser financiada por outras fontes. Essa diferença é chamada de – necessidade de capital de giro (NCG). Percebe-se também que as contas permanentes passivas não estão financiando integralmente os investimentos realizados nas contas permanentes ativas. Há uma diferença negativa igual a 20% do total dos investimentos (30% – 50%) a ser financiada por outras fontes. Essa diferença é chamada de Capital de Giro (CDG) ainda no exemplo da Figura 2, as “outras fontes” comentadas nos dois parágrafos anteriores se referem a dívidas onerosas (geradoras de despesas financeiras) de curto e curtíssimo prazos, num total equivalente a 30% do total dos investimentos, sendo 10% para financeiras o saldo das contas operacionais ativas e 20% para financiar o saldo das contas permanentes ativas. Esses 30% são chamados de T (tesouraria). ao longo do tempo, se o crescimento da NCG for sistematicamente maior do que o crescimento do CDG, acarretando na diminuição contínua do T, tem-se o fenômeno denominado efeito tesoura, conforme se observa na Figura 3.

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Resumindo: • Se o autofinanciamento for maior do que a NCG não haverá efeito tesoura, independentemente do crescimento do faturamento. • Se o autofinanciamento for menor do que a NCG não haverá efeito tesoura desde que o crescimento do faturamento respeite um limite superior. • Se o autofinanciamento for menor do que a NCG e a empresa apresentar crescimento de seu faturamento acima de um limite superior, haverá efeito tesoura. E como se define esse limite superior do crescimento no caso do autofinanciamento ser menor do que a NCG da empresa? Apesar de esse cálculo ser possível com os valores do autofinanciamento e da NCG expressos em unidade monetária (R$, por exemplo), o usual é realizá-lo em valores percentuais, para incluir o conceito de ciclo financeiro. Se cada conta operacional do balanço, tanto as ativas, como as passivas, for convertida em percentual da receita operacional bruta (ROB) e esse percentual for aplicado sobre a quantidade de dias do período para o qual essa ROB foi apurada, chega-se ao prazo médio de realização (recebimento ou pagamento) da respectiva conta. Assim, por exemplo, supondo-se que a ROB anual seja igual a R$ 180 milhões, que a conta clientes (ativo operacional) seja de R$ 22,5 milhões e que a conta fornecedores (passivo operacional) seja de R$ 18 milhões, tem-se:

Efeito tesoura NCG CDG

• Clientes = 12,5% da ROB => prazo médio de recebimento = 45 dias (12,5% de 360 dias) • Fornecedores = 10% da ROB => prazo médio de pagamento = 36 dias (10% de 360 dias) Da mesma forma como foi feito com essas duas contas operacionais, o mesmo pode ser feito com as demais contas também operacionais. E como a NCG é igual à diferença entre as contas operacionais ativas e as contas operacionais passivas, pode-se fazer o mesmo com a NCG. Desta constatação, pode-se concluir que:

Figura 3

NCG Ciclo Financeiro = ----------- X quantidade de dias do período de apuração da ROB ROB

A partir dos lucros gerados pela empresa – que aumentam o seu patrimônio líquido – e das depreciações e amortizações – que diminuem seu ativo não circulante, ocorre o incremento natural do CDG. É o que se chama de autofinanciamento (AF). Quando o autofinanciamento for maior do que a NCG da empresa não haverá o efeito tesoura. Isso porque o próprio negócio estará gerando os recursos necessários para financiar a NCG. Esta afirmação é verdadeira independentemente do crescimento da organização. Ou seja, esse crescimento será sustentável sempre que o autofinanciamento for maior que a NCG. Já a recíproca nem sempre será verdadeira. Ou seja, mesmo que o autofinanciamento seja menor do que a NCG, isto não acarretará obrigatoriamente no efeito tesoura. Mas, para que o efeito tesoura não se “instale”, haverá um limite superior para o crescimento da organização.

Nessa fórmula, o Ciclo Financeiro estará expresso em “dias de ROB”. Na sequência, contudo, será considerado o ciclo financeiro (CF) expresso em “% da ROB”, adotando-se a seguinte fórmula: NCG Ciclo Financeiro (CF) = ----------ROB

A taxa de autofinanciamento (AF), que também será considerada para se determinar o limite superior do crescimento da ROB, é dada pela seguinte fórmula:

Lucros Retidos + Depreciação Taxa de Auto Financiamento (AF) = ------------------------------------------------ROB

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CRN | CRN BUSINESS SCHOOL Finalmente, conhecidas essas variáveis, pode-se determinar o limite superior do crescimento no caso do autofinanciamento ser menor do que a NCG da empresa. Eis a fórmula: AF Limite Superior do Crescimento = --------------CF – AF

Exemplo: considere-se uma empresa cuja taxa de autofinanciamento seja de 10% da ROB e que seu ciclo financeiro represente 25% da ROB anual. Com estas informações, conclui-se que o autofinanciamento é menor do que a NCG da empresa e, portanto, ela terá um limite superior para que seu crescimento seja sustentável. Esse limite superior é de 67% ao ano, pois: AF 10% Limite Superior do Crescimento = ------------ = ------------------- = 67% ao ano CF – AF 25% – 10%

Para testar essa métrica, apresentar-se-ão duas simulações. Na primeira, essa empresa crescerá 100% ao ano e, na segunda, 67% ao ano, respeitando o cálculo de seu limite superior de crescimento. Aos dados anteriormente apresentados, acrescenta-se ainda: a ROB no ano 1 é de 12.000 e o CDG (Capital de Giro) é de 4.000.

Crescimento de 100% ao ano ROB anual NCG Autofinanciamento CDG T

Ano 1 12.000 3.000 1.200 4.000 1.000

Ano 2 24.000 6.000 2.400 6.400 400

Ano 3 48.000 12.000 4.800 11.200 (800)

Ano 4 96.000 24.000 9.600 20.800 (3.200)

Ano 5 192.000 48.000 19.200 40.000 (8.000)

Na Figura 4, nota-se que a NCG, em todos os anos, equivale a 25% da ROB, enquanto que o autofinanciamento equivale a 10% da ROB. O CDG de um ano (exceto do ano 1, que foi dado) é igual ao CDG do ano anterior mais o autofinanciamento do ano atual (6.400 = 4.000 + 2.400). O T é dado pela diferença entre CDG e NCG. Com AF de 10% da ROB e CF de 25% da ROB, essa empresa não poderia crescer mais do que 67% ao ano. Como nesta simulação se prevê um crescimento anual de 100%, percebe-se claramente que ela mergulhou no efeito tesoura, endividando-se cada vez mais com recursos de curto e curtíssimo prazos para financiar esse crescimento. Provavelmente ela atingirá a insolvência. Na simulação da Figura 5, a empresa respeita o limite superior para o seu crescimento, pois seu autofinanciamento é menor do que sua NCG. Desta maneira, ela não incorrerá no efeito tesoura e manterá a sustentabilidade de seu crescimento.

Crescimento de 67% ao ano ROB anual NCG Autofinanciamento CDG T

Ano 1 12.000 3.000 1.200 4.000 1.000

Ano 2 Ano 3 20.000 33.333 5.000 8.333 2.000 3.333 6.000 9.333 1.000 1.000

Ano 4 55.556 13.889 5.556 14.889 1.000

Ano 5 92.593 23.148 9.259 24.148 1.000

O segundo paradigma a ser quebrado é a crença de que o monitoramento da lucratividade, com foco exclusivo na performance apresentada na DRE (demonstração de resultados) já é o suficiente para garantir o aumento do valor de mercado da organização. Supondo-se duas empresas com os mesmos faturamentos periódicos, onde a primeira apresenta o dobro da lucratividade da segunda, não se pode afirmar que essa primeira tem maior valor de mercado do que a segunda. Isto dependerá de outros fatores, tais como os investimentos realizados, os ciclos financeiros e os custos de capital de cada uma delas. Se os esforços realizados pela primeira empresa representarem o quádruplo dos esforços da segunda, esta terá valor de mercado maior do que aquela, mesmo que gere a metade da lucratividade. Ou seja, mesmo não restando dúvida de que a análise da DRE é importantíssima, ela por si só não é suficiente. O executivo financeiro, responsável pelo monitoramento do valor de mercado da organização, deve contemplar os investimentos necessários para gerar os resultados corporativos, bem como os recursos necessários para financiar tais investimentos. Reflexão final: um sistema orçamentário que considere a projeção única e exclusiva da DRE não é completo. Ele só o será se considerar também a projeção do balanço patrimonial, de forma a permitir o monitoramento dos investimentos, do ciclo financeiro e da estrutura de capital com respectivo custo.

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Entrevista com o autor 1. Quais considerações mais se destacam quando o assunto são empresas de TI? Por quê? As empresas de TI, sobretudo as desenvolvedoras de softwares, têm como maior custo os salários e encargos da intensiva força de trabalho. Quanto maior o ciclo de desenvolvimento, maior é o risco do negócio, pois o ciclo financeiro tende a se tornar muito grande. Além disso, como os reajustes salariais nos dissídios vêm sendo maiores do que qualquer índice de preços, empresas experimentam fortes quedas nas gerações de resultados econômicos (lucro) e financeiros (caixa). 2. No texto você coloca que o primeiro paradigma a ser quebrado é o do crescimento sem limite. Por quê? Muitas empresas ignoram os impactos no caixa gerados pelo crescimento organizacional. É realmente um paradigma a ser quebrado, pois muitos gestores de forma equivocada acreditam que quanto maior for o faturamento da empresa, melhor será a sua performance. Dependendo do ciclo financeiro e dos resultados operacionais gerados, o crescimento acima da capacidade da empresa torná-la-á vítima do efeito tesoura. 3. Em um BSC de cinco anos, o executivo financeiro identifica que o planejamento financeiro deve ser mudado por conta do resultado no ano analisado. Como ele deve agir? O executivo financeiro é o responsável pela gestão dos ativos (investimentos) e passivos (financiamentos) da empresa. Dos investimentos, obtém-se o retorno. Dos

financiamentos, tem-se o custo do dinheiro. Num planejamento financeiro deve-se contemplar que o retorno gerado pelos investimentos seja maior do que o custo do dinheiro utilizado para financiar tais investimentos. Se ele perceber que a execução do planejamento não proporcionará esse ganho, cabe a ele reunir as áreas geradoras de resultados na empresa e apresentar a situação. Dessa forma, evitar-se-ão os insucessos do planejamento estratégico e do orçamento empresarial. 4. Como fazer com que BSC e balanço patrimonial estejam alinhados? Antes de mais nada, é importante esclarecer que o BSC é uma peça do planejamento estratégico (PE), que é o início de tudo. O BSC objetiva permitir a medição e gestão de desempenho, a partir do apontamento dos objetivos estratégicos agrupados em quatro perspectivas. Após a elaboração do PE, o próximo passo é a elaboração do orçamento empresarial, composto pela demonstração de resultados (DRE), balanço patrimonial e fluxo de caixa. O orçamento empresarial, então, pode ser encarado como a quantificação dos objetivos estratégicos da perspectiva de finanças do BSC. Se não houver o alinhamento entre PE, BSC e as peças do orçamento, a empresa não terá um modelo de gestão em sua plenitude. Esse alinhamento é possível quando os executivos percebem a importância de se antever os impactos contábeis e financeiros da execução do planejamento estratégico corporativo.

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CRN Business School é uma iniciativa da IT Mídia.

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E FOI ASSIM QUE ACONTECEU

Virtualização com

Por Tatiane Negrão | editorialcanal@itmidia.com.br

TRANSPARÊNCIA COM INVESTIMENTO DE 605 MIL REAIS, UMA DAS PRINCIPAIS FABRICANTES DE MATERIAIS PRÉPINTADOS DO BRASIL REDUZIU SIGNIFICATIVAMENTE INTERVENÇÕES MANUAIS EM TI E AUMENTOU DISPONIBILIDADE, PRODUTIVIDADE E CAPACIDADE DE PROCESSAMENTO

Tekno, empresa de materiais pré-pintados, tem em sua principal atividade a aplicação de diversos tipos de revestimentos em bobinas metálicas, conhecidos com a marca Kroma. Voltada também para o setor automobilístico e especializada na produção de materiais metálicos multicamadas, desenvolvidos especialmente para controle de vibração, ruído e temperatura, a companhia tem em seu DNA a tecnologia como base para suas soluções. Mas, a tecnologia da informação tornou-se essencial para a empresa manter o foco em seus negócios. Com unidade industrial na cidade de Guaratinguetá, no interior do Estado de São Paulo, a operação da Tekno não pode parar nem de madrugada. A empresa é especializada em pintura em aço e alumínio. Ela recebe as bobinas desses metais para serem pintadas e entregues a fabricantes que transformarão o aço e alumínio pintados em eletrodomésticos, telhados, embalagens, placas de trânsito, peças automotivas, entre outros. Por isso, a Tekno buscou uma solução em TI que suportasse automaticamente eventuais falhas dos equipamentos. A preocupação era de, no mínimo, manter o ambiente de produção com a mesma performance que possuía antes de implementar estes novos recur-

sos. O caminho encontrado foi a virtualização. De acordo com Felipe Carvalho, coordenador de TI da Tekno, a companhia desenhou internamente como seria o projeto. Havia quatro fabricantes que poderiam atendê-los. “A IBM, HP, Dell e EMC estavam sendo analisadas. Escolhemos o que teria melhor aproveitamento em nosso projeto”, aponta. A solução escolhida foi EMC/VMware integrada à plataforma de storage VNX5300, com a tecnologia de administração de dados Fast Suíte. Em conjunto com a Rationale, parceira da EMC em São José dos Campos (SP), o primeiro passo da Tekno foi a virtualização. Há um ano e meio, implantaram um projeto responsável pela virtualização de 50% de todas suas aplicações. Por meio desta medida, foi possível ter melhor aproveitamento do hardware. “Hoje, já estamos com cerca de 80% das nossas aplicações virtualizadas. A meta é chegar a 100% até primeiro semestre de 2013”, revela Carvalho. Neste novo cenário, a tecnologia do VNX 5300 aumentou a velocidade de acesso ao disco e capacidade de processamento no data center que, combinado com a solução implementada, proporciona que as informações críticas e mais acessadas sejam movidas automaticamente para os discos flash, mantendo o nível de performance para entrada e saída de dados em momentos de necessidade. Além

do flash, a Tekno combina os discos SAS e NL-SAS para o armazenamento das aplicações. “O diferencial desta solução é a inteligência do software que analisa o que está acontecendo dentro do storage. Isso acontece sem que os usuários percebam e sem a intervenção da área de TI”, explica o consultor técnico da EMC Marlon Menezes. A empresa implantou com três conceitos: transparência para o usuário, onde os colaboradores não percebem que está havendo alteração no sistema; formação da equipe de TI; e a preocupação com o negócio, proporcionando maior disponibilidade. O resultado direto para empresa foi a realização de toda a operação sem qualquer interrupção do sistema. “Trata-se de uma preocupação com a nossa operação, onde visamos o bom andamento do negócio e consequentemente melhoramos o relacionamento interno e com todos que fazem parte de nossa cadeia de valor”, ressalta José Luiz Madeira do Val, diretor administrativo da Tekno. O investimento foi de 605 mil reais, com o contrato de serviço (hardware, software, serviço de implementação e suporte). De acordo com Carvalho, os novos projetos dizem respeito a padronização. Com a produção em tempo real, em breve, o SAP da companhia ganhará um BI e todos os sistemas que já estão implementados deverão ser virtualizados.

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INTERNACIONAL | integração

Dell e Cisco se unem à VMware por canais de infraestrutura Por Joseph F. Kovar | CRN EUA | Tradução: Erika Joaquim | editorialcanal@itmidia.com.br

Fabricantes de servidores e empresa de virtualização Firmam parceria para promover ambientes convergentes, e já préconFigurados, em oFertas de desktop virtual

VMware anunciou no fim de fevereiro novas relações com os parceiros estratégicos Dell e Cisco, pela qual os dois fabricantes de servidores construirão suítes de sua oferta Horizon View 5.2. O foco é desenvolver infraestruturas convergentes pré-configuradas para tecnologia de desktop virtual (VDI, da sigla em inglês). A Dell e a Cisco são os primeiros fabricantes a tirarem vantagem do Horizon View, o software de VDI an-

teriormente conhecido simplesmente como VMware View. Ele é parte da nova suíte Horizon, que a companhia lançou em fevereiro. Carl Eschenbach, presidente e COO da VMware, revelou que a companhia trabalha com a Cisco para desenvolver uma infraestrutura VDI logo após a plataforma de servidor UCS, da Cisco. No caso da Dell, o foco é promover o Desktop Virturalization System (DVS), uma plataforma VDI focada no canal baseada na infraestrutura convergente Active System 800. Rafael Colorado, diretor de marketing de soluções de virtualização de desktop da Dell, disse que sua empresa produz uma nova carga de trabalho VDI no Active System 800. “Acreditamos que nosso produto é a melhor solução de infraestrutura convergente para VDI”, pontuou.

Ao mesmo tempo, a Dell expande sua parceria com a VMware em novas soluções combinadas para o futuro, que chegarão aos canais da VMware. “Criamos um programa onde oferecemos treinamento e incentivos para os parceiros da VMware por meio do PartnerDirect, da Dell”, contou. Ao desenvolver a solução de VDI para o Active System 800, a empresa aproveita o retorno do cliente sobre a necessidade de simplificar as implantações do VDI em duas áreas, contextualizou Colorado. A primeira, falando sobre distribuição, os parceiros buscam simplicidade na configuração de soluções complexas como VDI. Em segundo lugar, procuram ajuda no gerenciamento do data center e nas infraestruturas de desktop virtuais à medida em que crescem.

“Desenvolvemos esta solução com a VMware de forma conclusiva para aumentar o nível dos parceiros de canal da VMware”, pontuou.

Novidade? Esta não é a primeira vez que a Dell tirou proveito da base de revendas da VMware, disse Dan O’Farrel, diretor sênior de marketing de produto de cloud computing da Dell. “Com a aquisição da Wyse já havíamos vendido a parceiros em comum no canal da VMware”, comentou. “Já temos uma grande presença lá.” A Dell oferece a solução tanto como uma arquitetura de referência, que permite às revendas utilizarem seu próprio expertise para construírem suas soluções VDI, quanto completa e totalmente pré-configurada. “Nem todos os parceiros são iguais,” disse Co-

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integração: Ao entrar com uma solução totalmente pronta, revenda otimiza processo de implantação e pode fazer serviços de configuração

lorado. “Alguns possuem níveis mais altos de sofisticação, enquanto outros querem um prazo menor.” Ao entrar com uma solução totalmente configurada, a revenda otimiza processo de implantação e pode fazer serviços de configuração, exemplificou O’Farrell. “Mas se a revenda escolher integrar sua própria solução, é porque o que

nós desenvolvemos pode não ser o mais adequado para o ambiente do cliente”, explicou. Colorado disse não saber ao certo quanto da nova solução DVS da Dell será comercializada por meio do programa de vendas diretas. “Mas posso dizer que o foco principal é o canal”, afirma. “É otimizado para o canal, principalmente pela nossa parceria

com a VMware.”

Terceiro TrimesTre A solução pré-configurada DVS da Dell e a arquitetura de referência para VDI na solução de infraestrutura convergente Active System 800 estão previstas para serem vendidas a partir do terceiro trimestre deste ano. Ao mesmo tempo, a Dell planeja lançar soluções

similares baseadas na colaboração do Microsoft Exchange e nuvens privadas e tem um roadmap para soluções futuras baseadas em SAP, Microsoft SQL e outros aplicativos, explicou O’Farrell. A Cisco não forneceu detalhes adicionais de sua solução de infraestrutura convergente UCS com o HorizonView em tempo para esta publicação.

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RepoRtagem | tributação

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Foto: shutterstock

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número do azar Por Silvia Noara Paladino, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

EM VIGOR DESDE JANEIRO DESTE ANO, RESOLUÇÃO 13 IMPACTA A CADEIA DE TI COM DÚVIDAS, INDEFINIÇÕES E TEMOR. ENTENDA AS NORMAS QUE REGEM ESSE SISTEMA, COMO CONDUZIR O NEGÓCIO DIANTE DAS NOVAS EXIGÊNCIAS E O QUE AINDA PODE MUDAR

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REPORTAGEM | TRIBUTAÇÃO Nunca antes na história deste País”, célebre frase proferida por Luiz Inácio Lula da Silva, tornou-se um jargão queridinho dos brasileiros para designar um momento único dos dias atuais, sejam eles bons ou ruins – embora a segunda hipótese tenha preferência. Agora, é a vez da cadeia fornecedora de tecnologia pegar emprestadas as palavras do ex-presidente, pois “nunca antes” na história deste País o setor de TI viveu um cenário tributário tão complexo. Em vigor desde janeiro de 2013, a Resolução do Senado Federal nº 13/2012 é a origem dos mais novos problemas que causam dor de cabeça, febre e cansaço aos empresários do segmento. A Resolução 13, como ficou conhecida, veio para coibir a conhecida guerra dos portos – fomentada por incentivos garantidos por alguns estados para ingresso de mercadorias no País – e unificou a alíquota de 4% de Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) para operações interestaduais que envolvam produtos com conteúdo de importação acima de 40%. “A Resolução 13 foi editada em abril de 2012, porém, foi regulamentada apenas no final do ano, o que trouxe muito desconhecimento em relação à sua aplicação”, explica Halim José Abud Neto, advogado tributarista da Abradist (Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação). Isso quer dizer que o pouco tempo dado às empresas para assimilar as mudanças, o que exige adaptação de sistemas, pessoas e até mesmo plano de negócios, não condiz com a complexidade imposta pelos novos marcos regulatórios. Suponha que um distribuidor do Espírito Santo fature uma venda para uma revenda de São Paulo, aplicando a alíquota de 4% de ICMS para ope-

REGRAS EM JULGAMENTO E O QUE PODE MUDAR Paralelamente aos debates em torno dos efeitos provocados pela Resolução 13 e das crescentes dúvidas dos contribuintes quanto à sua aplicação, o setor vive um momento tenso e indefinido quanto às chamadas obrigatoriedades acessórias que regulamentam a normativa. A começar pela Ficha de Conteúdo de Importação (FCI), prevista no Ajuste Sinief 19/12, de 7 de novembro de 2012. Nela, o fabricante do produto importado que realiza operações interestaduais deve informar o percentual de componentes provenientes do exterior, classificando o produto entre nacional ou importado. Em outras palavras, a ficha (bastante técnica) inclui ou exclui a empresa da Resolução 13 e deve ser apresentada independentemente do conteúdo da mercadoria. “Trata-se de algo complexo, pois envolve informações sobre o processo produtivo e as regras de negócios da empresa, como custo de mão de obra, energia e matéria-prima. Esta é uma questão lacrada, que nunca havia sido externada ao Fisco”, detalha Halim José Abud Neto, da Abradisti, que adiciona: “O setor não é contra essa ficha, mas sim ao fato de a informação ser acessível a quem adquire o produto e a toda a cadeia.” A segunda regulamentação questionada pelo setor se refere ao Conteúdo de Importação, obrigatório para todos os contribuintes que fazem operações com produtos importados ou com conteúdo de importação, em operações internas ou interestaduais. Para determiná-lo, a empresa deve expor, em nota fiscal eletrônica, o valor da importação do produto acabado (a operação de origem) e o valor total da operação de saída interestadual da mercadoria após processo de industrialização. Ou seja, quando essa informação é exposta pelo importador/ distribuidor e chega à cadeia, dados estratégicos são revelados. “Trata-se de uma exposição enorme e que conflita com princípios que regem a questão do consumo e da livre concorrência”, pontua o advogado da Abradisti. Entidades da indústria e do comércio recorreram a favor dos setores que representam,

como fez a Abradisti, e diante da complexidade dos questionamentos, o Conselho Nacional de Política Fazendária (Confaz) publicou no Diário Oficial da União, em 24 de dezembro de 2012, o Ajuste Sinief 27/12, que adiou para 1º de maio de 2013 o início da obrigatoriedade de preenchimento e entrega da FCI, bem como a indicação do número da FCI na nota fiscal. Informações de bastidores dão conta de que os grandes players da indústria de TI já estão ancorados com liminares que, por enquanto, anulam essas normas. A redação de CRN Brasil procurou três dos maiores fabricantes de produtos do setor para comentar sobre as implicações da Resolução 13, porém, os porta-vozes não estavam disponíveis para entrevista. Uma das empresas afirmou ser direcionamento interno da organização não se manifestar sobre decisões na esfera política do País. “Algumas empresas também conseguiram liminares para não colocar o valor de importação nas notas fiscais. Mas, uma liminar é concedida em um dia e pode ser cancelada no outro”, ressalta Cristiano Yazbek, diretor do IBPT (Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário). O especialista acredita que os questionamentos intrínsecos à Resolução 13 trarão ajustes de pontos críticos que acompanham a normativa. “Existe uma legislação a ser julgada e algumas obrigações já estão em vigor, o que traz insegurança ao Senado”, ressalta o especialista. Ele explica que a resolução não poderia extrapolar o pretexto de fixar alíquotas interestaduais. No entanto, ela trouxe normas que interessam a proteção da indústria brasileira, o que invade a competência do Congresso Nacional. “A tendência é que ocorram mudanças, inclusive para que a alíquota de 4% seja unificada, e não só para produtos importados, incluindo aqueles beneficiados pelo PPB (Processo Produtivo Básico)”, vislumbra. Novidades sobre os tópicos em avaliação são esperadas para o início de abril.

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Cristiano Yazbek, do ibPt: “existe uma legislação a ser julgada e algumas obrigações já estão em vigor, o que traz insegurança ao Senado”

Eu, EmprEsário, faço o quê? A questão tributária impõe uma condição injusta, do ponto de vista de uma empresa com estrutura limitada: muitas vezes, a complexidade das regras e o nível de exigência em termos de profissionalização e gestão são os mesmos para organizações de qualquer porte, com maior ou menor apoio fiscal/contábil. Assim, uma companhia com capacidade organizacional restrita acaba realocando esforços que poderiam estar em vendas, por exemplo, para adequação e cumprimento das normas. “As empresas acham que estão vendendo com um certo lucro e, com o tempo, quem contabiliza o imposto percebe que vendeu por menos”, resume Renato Carneiro, presidente da 2S Inovações Tecnológicas, pontuando uma situação recorrente no canal de vendas e distribuição de TI. Diante de um cenário complexo e nebuloso, Cristiano Yazbek, do IBPT, recomenda: “O empresário precisa, antes de tudo, ter muita certeza de que a realidade operacional dele está sujeita ou não à Resolução 13. Estando enquadrado, deve identificar como as obrigações serão cumpridas”. Ele continua: “Não se espera que ocorra fiscalização e punição por valores não indicados em nota fiscal até 1 de maio, mas pode acontecer. As empresas podem estar acumulando um passivo de contingências e, um dia, serem punidas por não emitirem o documento fiscal correto”. A Resolução 13 implica o planejamento de cenários, a fim de identificar em qual deles as novas obrigações se aplicam. Por isso, o especialista aconselha a empresa a buscar alternativas, dentro do que a legislação permite, que possibilitem êxito comercial. Ou seja, a venda do produto com custo mais adequado possível. “Em muitos casos, nem a Confaz tem as respostas. Eles estão recebendo muitas indagações e publicando as respostas que já conseguiram solucionar”, afirma Yazbek. Para o especialista, a criação de filiais com mero objetivo de simplificar o trânsito de produtos pelo País pode ser viável, no entanto, a partir do momento em que a empresa estabelece operação em outros estados, ela assume os custos de manter essa atividade e as obrigações correspondentes. “Em um mercado tão competitivo, nem sempre é possível aumentar o lucro apenas elevando os preços. Por isso, o custo tributário precisar ser muito bem ponderado”, avisa o diretor. Considerando a perspectiva do negócio, o presidente da Aldo lembra que a Resolução 13, por um lado, tira a competitividade de alguns produtos, mas também favorece outros. “Estamos crescendo a receita deste ano, mas mediante manobras. O canal deve estar mais atento do que nunca. Como a resolução afeta na prática tudo o que você comercializa? As revendas estão dormindo e vão pagar caro pelas novas imposições”, enfatiza o executivo.

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rações interestaduais. Quando essa mercadoria chegar em terras paulistas, o canal precisa verificar se existe a obrigatoriedade de substituição tributária* e, em caso positivo, realizar o acerto. Assim, a companhia pode repassar o produto ao cliente final a ICMS 0%. Considere, agora, um revendedor com filial em Curitiba, Paraná, que faz o faturamento para um cliente em São Paulo. Em primeiro lugar, ele deve checar se a companhia possui inscrição estadual – o que vai determinar se a venda se enquadra ou não à alíquota de 4%. Depois, considerar todas as variáveis que definirão o ICMS e, por consequência, o preço de venda: qual é o estado de origem do faturamento? Para qual estado o produto será faturado? A mercadoria é classificada como nacional ou importada? Qual é a alternativa mais vantajosa para o cliente? Estas são as novas perguntas que Renato Carneiro, presidente da 2S Inovações Tecnológicas, passou a fazer para prever e calcular os novos cenários. “A complexidade da venda aumenta por causa do imposto. E o pior é que a confusão já chegou ao cliente final”, alerta o executivo. Segundo ele, a maioria das empresas não conhece a sua responsabilidade de pagar o ICMS complementar do produto para operações interestaduais. “O cliente me pergunta por que o meu preço está maior do que o do meu concorrente. E tenho de explicar que, mesmo parecendo um valor maior, a minha proposta é de menor custo”, exemplifica. Além de justificar as novas perguntas e mostrar o caminho mais vantajoso ao comprador, Carneiro agora tem de ensinar ao seu cliente uma situação inédita: por que o preço muda se, no meio do processo da venda, ele resolve optar pelo leasing? A resposta é simples, mas perturbadora: o canal deve faturar o banco, que por sua vez não possui inscrição estadual, por isso o valor da venda aumenta. “A movimentação interestadual está ficando inviável por conta do monte de tributos que se paga até chegar ao usuário. Para empurrar o problema, muitas empresas estão abrindo filial em outros estados, assim podem faturar direto o cliente sem se preocupar com substituição tributária”, aponta Carneiro, que

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REPORTAGEM | TRIBUTAÇÃO

JOSÉ ABUD NETO, DA ABRADIST: a Resolução 13 do Senado foi editada em abril de 2012, porém, foi regulamentada apenas no final do ano, o que trouxe muito desconhecimento em relação à aplicação da legislação”

questiona: “E agora? Todo o mundo vai para todos os estados para facilitar a venda?”. Isso quer dizer que a interferência da questão tributária no plano de negócios de uma organização é maior do que nunca. “Um único erro de cenário pode mudar o que a empresa programou em sistema e travar a operação. Se o canal não fatura, o distribuidor fica em estoque. Se o distribuidor não fatura, a revenda não pode comprar. E agora? Esse é o pior cenário e pode afetar qualquer elo da cadeia”, especula Bruno Coelho, gerente de marketing da Agis. Ele afirma que a estratégia da companhia não sofreu alteração por conta da nova resolução, porém, a grande mudança ocorreu na esfera operacional, com aumento do esforço em preparar a distribuidora para as novas possibilidades.

COMPETITIVIDADE Outro aspecto da Resolução 13 que tem inf luenciado a estratégia das empresas do

setor está relacionado aos esforços de promoção da competitividade da mercadoria nacional. Esta realidade deverá reverter radicalmente a ênfase dos negócios, por exemplo, na paranaense Aldo, que deve encerrar 2013 com 70% das vendas atribuídas a produtos locais – nos últimos anos, a distribuidora vem contabilizando essa participação em 40%. Para isso, firmou alianças com AOC e LG e, de outro lado, encerrou a parceria com Acer para importação de netbooks, ultrabooks e monitores. Nas contas do diretor-presidente da companhia, Aldo Teixeira, o produto importado ficou entre 20% e 25% mais caro, por conta da diferença de alíquota e porque os estados já aplicaram uma nova MVA (margens de valor agregado por produto)* que será utilizada nas operações interestaduais com alíquota de 4%. “Isso inviabiliza os produtos que têm similar no mercado nacional e vai de encontro com a geração de empregos dentro do nosso

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Saiba... *Substituição tributária é um mecanismo de arrecadação de tributos que atribui ao contribuinte a responsabilidade pelo pagamento do imposto devido pelo seu cliente. A substituição será recolhida pelo contribuinte e posteriormente repassada ao governo. A nota fiscal deve destacar quanto do valor pago pelo cliente corresponde ao ICMS recolhido. Esse procedimento é conhecido como ICMS- ST]

* A MVA ajustada é uma consequência da Resolução 13 e busca equalizar o montante do imposto e o preço final do produto adquirido internamente com o preço de fornecedores de outros estados. Na nova fórmula, junto com o cálculo da substituição tributária, o preço de venda ficou maior, pois o ICMS aumentou

ENTENDA, SE PUDER

Compreender as intrincadas terminologias e frases utilizadas nos textos tributários pode se tornar um teste de paciência. Veja do que tratam as novas regulamentações do Senado Federal:

RESOLUÇÃO 13

A Resolução do Senado Federal nº 13/2012 aplica-se a bens e mercadorias que não tenham sofrido processo de industrialização após a importação, ou que, após a manufatura local, tenham conteúdo importado superior a 40%. Ela unificou a alíquota do ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) em 4% para operações interestaduais e é válida para todos os produtos em estoque desde 31 de dezembro de 2012. A alíquota de 4% nas operações interestaduais não se aplica em dois casos: primeiro, se o produto importado não possui similar no mercado nacional (conforme lista editada pelo Conselho de Ministros da Câmara de Comércio Exterior – Camex). Em segundo, para bens e mercadorias beneficiados pelo PPB (Processo Produtivo Básico).

FICHA DE CONTEÚDO DE IMPORTAÇÃO (FCI) No caso de operações com produtos importados que tenham sido submetidos a processo de industrialização, o fabricante deverá preencher e apresentar a Ficha de Conteúdo de Importação - FCI, conforme modelo do Ajuste Sinief n.º 19/2012. Nela, deverão constar: I - descrição da mercadoria ou bem resultante do processo de industrialização; II - o código de classificação na Nomenclatura Comum do Mercosul - NCM/SH; III – código do bem ou da mercadoria; IV - o código GTIN (Numeração Global de Item Comercial), quando o bem ou mercadoria possuir; V – unidade de medida; VI – valor da parcela importada do exterior; VII – valor total da saída interestadual; VIII – conteúdo de importação calculado nos termos da cláusula quarta do Ajuste SINIEF n.º 19/2012 Toda vez que houver alteração percentual acima de 5% no conteúdo de importação, é preciso ser feita uma nova ficha. Na hipótese de mera revenda, não há que se falar em industrialização. Portanto, não haverá preenchimento/entrega de FCI. O início da obrigatoriedade de preenchimento e entrega da FCI foi adiado para 1° de maio de 2013, pelo Ajuste Sinief 27/12 de 24/12/2012. “Vale ressaltar que houve adiamento somente da entrega da FCI e a inclusão do seu número de controle na NF-e. As demais informações (valor da parcela importada e o conteúdo de importação) deverão constar da NF-e a partir de 1 de janeiro de 2013”, avisa Yazbek, do IBPT.

CONTEÚDO DE IMPORTAÇÃO O valor da parcela importada do exterior é o valor da importação, que corresponde ao valor da base de cálculo do ICMS incidente na operação de importação. Já o valor total da operação de saída interestadual é o valor total do produto, incluídos os tributos incidentes na operação própria do remetente. Deverá ser informado na nota fiscal eletrônica: I - o valor da parcela importada do exterior, o número da FCI e o Conteúdo de Importação em percentual, no caso de produtos importados que tenham passado por industrialização no estabelecimento do emitente; II - o valor da importação, no caso de produtos que não tenham passado por industrialização no estabelecimento do emitente. Os campos próprios na nota fiscal eletrônica ainda não foram criados. Por enquanto, os dados devem ser informados no campo “Informações Adicionais”. Fonte: Ministério da Fazenda

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RepoRtagem | tributação

fontes De leitura recomenDaDas

Para legislação e perguntas frequentes sobre a Resolução do Senado Federal 13/2012: www.fazenda.sp.gov.br/fci/ default.asp

Para lista de produtos sem similar nacional e, portanto, não contemplados pela alíquota interestadual de 4%: www.camex.gov.br/

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Site do Conselho Nacional de Política Fazendária do Ministério da Fazenda: www.fazenda.gov.br/confaz/

Para estudos e outros conteúdos sobre os impactos dos impostos sobre as empresas brasileiras: www.ibpt.com.br

País”, opina o executivo, que avisa: “As empresas mais lentas pagarão por isso, pois nós vendemos commodity pura e as duas âncoras para essa atividade são logística e tributo,” Para os players da distribuição, as implicações relacionadas à posição geográfica e origem dos produtos que comercializam também são verdadeiras. Teixeira chama a

Para estudos e outros conteúdos sobre o cenário da distribuição de TI no País e os impactos das políticas públicas no setor www.abradisti.org.br

atenção para um movimento similar à corrida dos revendedores para estabelecer novas filiais: “Assim como os distribuidores criaram diversos centros de distribuição para fugir da substituição tributária, agora eles terão CDs para importar dentro do estado e fugir da guerra dos 4%? É uma coisa insana, mas tecnicamente seria isso.”

Depois Do fechamento...

Aldo TeixeirA, dA Aldo: “o canal deve estar mais atento do que nunca. Como a resolução afeta na prática tudo o que você comercializa? as revendas estão dormindo e vão pagar caro pelas novas imposições”

Esta reportagem foi “fechada” na semana do dia 5 de abril de 2013. Como as coisas mudam muito rápido, e com certa constância, no cenário tributário brasileiro, advertimos que algumas informações podem ter se alterado até o conteúdo chegar às suas mãos de forma impressa. Um dos eventos mais importantes sobre o tema é uma reunião do Conselho de Política Fazendária (Confaz), órgão do Ministério da Fazenda. O grupo se reuniu nos dias 4 e 5 do mês, quinta e sexta-feira, para discutir o tema, mas não foi possível inserir o conteúdo da discussão nesta edição. As informações sobre o econtro estarão na na revista CRN Brasil de maio e, também, no site CRN.com.br.

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eu acredito... Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

Alcançar cargos cada vez mais altos significa... esforço, reconhecimento de um trabalho e de energia investida. Dos Estados Unidos para o mundo é... divertido para caramba. É ótimo se adaptar a várias culturas e trazer o melhor delas. AcAbAdo o despojAdo Almoço, steve long desdobrou As mAngAs de suA cAmisA e se prepArou pArA A bAteriA de entrevistAs que fAriA com jornAlistAs convidAdos pArA o intel solutions summit, reAlizAdo no fim de mArço em los Angeles (euA). com um mix bAlAnceAdo de posturA profissionAl e simpAtiA, Animou-se logo nAs primeirAs perguntAs e nem tentou disfArçAr o interesse em compArtilhAr suA históriA com A CRN BRasil. “esse tipo de perguntAr é bem diferente do que costumo responder.” ApesAr de o nome - e o pAssAporte - serem de um norte-AmericAno, o diretor gerAl pArA AméricA lAtinA dA mAior fAbricAnte de processAdores do mundo se considerA um lAtino. nAscido no texAs e “crescido”, como diz, em pernAmbuco, ele se considerA um lAtinoAmericAno sem pAssAporte. o norte-AmericAnopernAmbucAno tem em suA trAjetóriA de vidA A mArcA multiculturAl que A compAnhiA nA quAl trAbAlhA se propõe A entregAr Ao mercAdo: long AcreditA que o mundo tem o tAmAnho de seu sonho. com pAssAgem pelA diretoriA de cAnAis no início de suA cArreirA, explicA por que é tão diferente - e tão interessAnte - dirigir um time nA AméricA lAtinA: “ele precisA se ApAixonAr. os lAtinos são movidos pelo corAção”.

Começar em canais... é um diferencial, porque são poucas as pessoas que conhecem como trabalhar em canais. Não se pode só pensar no cliente final, mas em como atingi-lo por meio de OEM, agregadores de valor... é preciso pensar na cadeia como um todo. E o canal se adapta mais facilmente a novos negócios e novos ambientes. Esta é uma versatilidade que está presente em poucos executivos. O marco da minha carreira aconteceu quando... enxergo marcos como etapas, ondas. Uma delas foi quando comecei na Intel, há 13 anos. Adorei o ambiente, amei a empresa, porque ela se encaixou em quem sou. Quatro anos depois fui para Hong Kong, onde morei quase um ano. Outro grande marco foi a posição que estou agora,que é um cargo de gestão para operar em várias áreas, com escopo interessante onde posso falar com governo, clientes usuários finais, corporativos, OEMs, varejistas... e claro, um marco importante foi quando me mudei, ainda pequeno, para o Brasil. Liderar na cultura latina é diferente porque... você tem muito mais paixão no negócio que os norte-americanos. Sou multicultural, então posso falar sobre o lado positivo e negativo. Os latinos trazem o coração para o trabalho e se você quer liderar nesse ambiente tem que saber que está em contato com pessoas que dão o seu todo. E quando dão o seu todo, agarram-se a coisas que acreditam profundamente. Então é desafiante porque é preciso conquistar corações. Trabalhar em uma empresa que tem inovação no DNA exige de mim... continuar me adaptando. Inventamos produtos e tecnologias que enterram as que acabamos de inventar. Isso cria na nossa cultura essa coisa de adaptar de forma contínua e aproveitar as oportunidades.

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Ainda desejo... via jar. Continuar aprendendo. Realizar-me como executivo, porque ainda há muita coisa para compartilhar, para aprender e explorar com meus funcionários e com as oportunidades da região. Ainda desejo sonhar. Ser diretor em uma companhia que quebra paradigmas me ajuda na minha vida pessoal em... forçar a mente a se esticar. Pensar que tal coisa era algo impossível e transformá-la em realidade a juda a sonhar, pensar de forma mais abrangente. Uma coisa da Intel que tento transmitir aos meus funcionários e família é o otimismo para o futuro. Tem coisas que não sabemos como faremos para atingir. Como vamos chegar até a próxima Lei de Moore? Não sabemos, só temos a certeza que vamos chegar. Eu me amarro na Intel por causa dessa cultura: a de positivismo e confiança para o futuro. Encerrar o passado é... somar um aprendizado. Seria como colocar mais uma fruta em uma cesta. Isso vai lhe formando como pessoa. Canais para Intel, significa.... oportunidade de acelerar transições, de acelerar a entrega de tecnologia aos usuários finais.

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Eu sou apenas um rapaz latino americano sem...passaporte. Eu sou latino de coração. E isso é tão engraçado porque nos Estados Unidos existem certas bolsas, programas, destinados a pessoas com origens latinas. Eu fiz o último ano e meio de colégio nos Estados Unidos, e era frustrante não conseguir essas bolsas. Enxergava-me como alguém que deveria ter esse proveito. Eu sou latino. Mas o fato é que minha certidão de nascimento fala que sou americano. 55

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NESTE MÊS...

Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

...MCAFEE ACONSELHA CANAIS BRASILEIROS: OPORTUNIDADES EM CLIENTES ATIVOS SÃO DE BILHÕES DE DÓLARES Inquieto é uma boa palavra para definir Michael ÁREA Carpenter, vice-presidente de vendas da McAfee. Em visita feita recentemente ao Brasil, o executivo fez uma média de seis reuniões ao dia, para entender como funciona o mercado de vendas indiretas no País e compreender novas formas de ganhar dinheiro. E, no fim das contas, ele achou o que procurava: existem bilhões de dólares em oportunidades por aqui e no restante do mundo, apenas levando em consideração novas ofertas que podem ser feitas aos clientes que a companhia já possui. “Descobri uma coisa incrível: o número de clientes globais que estão usando mais de três produtos McAfee é apenas 1%. E isso também ocorre no Brasil. Isso é um grande problema, mas também uma enorme oportunidade. No segmento enterprise, é o oposto, dificilmente um cliente tem apenas uma solução”, afirmou em entrevista exclusiva à CRN Brasil. “Se conseguirmos atingir esses clientes, mudar esse 1%, que seja para 3%, teremos um crescimento massivo”, contou. A empresa, adquiria pela Intel em 2010, reconhece que a participação em solo brasileiro não é a das mais expressivas, em torno de 10% do mercado, mas com uma estratégia de vendas e foco em treinamento, o objetivo é atingir 30% das ofertas da região. FOCO NO BRASIL O foco da companhia no mercado brasileiro se intensificou no último ano, com a empresa fechando contrato de distribuição com empresas como Network1 e Officer. Agora são seis parceiros do tipo listados por aqui, além dos dois citados, estão também Westcom, Ingram Micro, CNT e ApliDigital. Dentro do programa de canais da marca, o McAfee SecurityAlliance Program, são quase 400 revendas, sendo que 25 são classificadas como Elite, 13 são Premier e 301 são As-

compra, mas também aos pequenos. “Ouvimos que nosso programa é muito rico, mas que precisamos investir para fazer com que fique mais fácil fazer negócio com ele, precisamos de menos regras, mais educação, e precisamos ajudá-los a entender como usar os sistemas”, introduziu. Sobre portfólio, há perspectiva de mudança em um prazo não tão longo. “Havia alguns gaps em nosso portfólio, que nossa tecnologia não era tão fácil de usar em uma empresa de 20 pessoas em comparação com uma empresa de duas mil pessoas. E isso porque fomos construídos por escala. Então fizemos mudanças massivas de infraestrutura. Nos próximos meses você verá que terá uma solução multitenancy que possa ser gerida, que é basicamente BPO na nuvem”, contou.

Michael Carpenter, da McAfee “O número de clientes globais que estão usando mais de três produtos McAfee é apenas 1%. Se conseguirmos atingir esses clientes, mudar esse 1%, que seja para 3%, teremos um crescimento massivo”

sociate. As margens partem de 25% e chegam até a 35% em alguns casos, como, por exemplo, renovação de contrato com cliente ou venda de produtos adicionais. “Adicionamos novos distribuidores e novos resellers. Estamos lançando Registration Program [no qual clientes em potencial inserem suas demandas e a companhia redistribui os leads aos parceiros], que chegou à América do Norte e deve estar no Brasil em até 60 dias”, informou. Segundo o executivo, a expectativa é que sejam 25 a 30 registros de negócios em potencial por trimestre, o que pode aumentar para uma inserção de ofertas de negócio a três dígitos com o passar do tempo. “A oportunidade é muito grande. Quando você da espaço ao parceiro, tudo começa a acontecer”, contou. Outros programas de

geração de leads também estão em curso. Além disso, uma plataforma de deal registration para que a finalização de processos de venda a clientes de pequeno e médio portes caia de algumas semanas para questão de horas. “Esse mecanismo é voltado para transações baixas, que mil a dois mil dólares”, contou. MELHORIAS NECESSÁRIAS Mas como o próprio executivo diz, seu trabalho é “achar buracos” no formato de negócio da corporação. E ele encontrou o que veio procurar. Durante as reuniões com parceiros, Carpenter chegou ao seguinte diagnóstico: a companhia precisa simplificar sua oferta e garantir que as soluções sejam adaptáveis não somente a clientes com grande capacidade de

TREINAMENTO Sem determinar valores, o executivo ainda comentou que a companhia pretende lançar um processo de treinamento e certificação que garanta chancela profissional. Como a empresa busca parcerias com outros órgãos para chegar a um modelo ideal, como universidades e laboratórios de testes, os cursos chegarão, provavelmente, somente em 2014. “Tem que ser colocado em uma posição de complexidade. Quando terminarmos de avaliar, imagino que haja níveis de certificação para tipos diferentes de tecnologia e de segmentos de negócio. E pode haver aqueles com certificação geral, mas será uma parcela muito menor das pessoas, como algumas empresas, por exemplo, que têm apenas cinco mil certificados do tipo no mundo, que são muito demandados internacionalmente. Financeiramente o ganho vai ser significante em margens, com aproximadamente 10% de margem a mais”, previu. Os treinamentos da marca hoje existem, mas são mais curtos, com duração de semanas. “Nosso objetivo é fazer nossos programas de canal saudável o suficiente”, finalizou.

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...JUNIPER REFORÇA O CONCEITO DE SDN COM PARCEIROS

BRASILEIROS

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Com foco em trazer para os parceiros os benefícios de se trabalhar com NOVO tecnologias de rede definidas por software (SDN, da sigla em inglês), a Juniper Networks reuniu, em março, seus parceiros para um evento que contou com a presença de Emilio Umeoka, vice-presidente sênior de parceiros e alianças para a companhia no mundo. A intenção da corporação é criar escala em termos de transferência de conhecimento técnico, de vendas e de marketing para ajudar seus parceiros a rentabilizarem suas operações, além de remunerá-los de acordo com o “valor agregado” – nas palavras de Umeoka – que oferecem ao cliente . Outro ponto discutido durante o evento foi a cobertura geográfica: como montar equipes focadas em outras regiões brasileiras. “Isto sintetiza nossa estratégia de canais”, conta o executivo. De acordo com Fernando Lucato, diretor de canais da Juniper no Brasil, hoje a companhia trabalha com 120 parceiros, sendo que 30 deles tem um relacionamento muito próximo com a companhia. “Hoje vemos uma clara oportunidade para os parceiros criarem ofertas de serviços diferenciados. Eles já falam sobre serviço gerenciado, mas há outras formas de terceirização que vão destacá-los em relação aos concorrentes”, afirma. Na visão dos executivos, nos próximos três anos SDN é o foco de pesquisa e desenvolvimento da companhia e também a mais clara oportunidade de negócios para os parceiros. “O negócio vai deixar de ser transacional para se transformar em receita recorrente. Queremos que nossos parceiros se capacitem, ou que novos, com conhecimento de software e integração de sistemas, nos procurem para esta oferta”, aponta Umeoka. Hoje, 75% das vendas, em volume, da companhia são por canais. “Mas ainda 60% do nosso faturamento vem do provedor de serviço (telcos e empresas de mídia) e 40% corporativo”, diz Umeoka, ao lembrar que os produtos da empresa atendem de médias a grandes empresas. Além das orientações quanto a estratégia da empresa, a presença de Emilio Umeoka é por si só um evento. Brasileiro, Umeoka presidiu a Microsoft Brasil até agosto de 2006. Saiu para assumir a região Ásia-Pacifico da corporação. Em 2011, topou o desafio de integrar a primeira linha de executivos da Juniper Networks tendo sob sua responsabilidade a gerência de 12 mil canais no mundo com uma receita anual de aproximadamente US$ 5 bilhões.

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Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

Emilio Umeoka, da Juniper Foco em SDN para os próximos três anos com clara oportunidade para parceiros

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NESTE MÊS...

ão Paulo re fiscal, de TI. As

Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

...SAP prepara ecossistema para Hana

...PARCEIROS INVESTEM EM CENTROS DE EXCELÊNCIA EM CLOUD HP

Ao longo do tempo a SAP fez muitos movimentos a respeito de seus canais. Abriu para captação, exigiu PAÍS especialização por vertical, fechou as portas para novos parceiros, descredenciou alguns, voltou a pedir especialização por tecnologia. Agora, lança investidas massivas na disseminação do Hana e com isso diz que quer novos aliados. “Nós estamos fazendo um trabalho forte no mercado. Estamos recrutando parceiros e estimulando os atuais para se certificarem em Hana”, conta Sandra Vaz, vice-presidente para ecossistema e canais da SAP, em entrevista exclusiva a CRN Brasil, durante o SAP Forum 2013. O evento é grandioso. Tudo patrocinado pelos principais parceiros SAP no Brasil. São mais de 50 patrocinadores, entre eles Sonda IT, Tivit, HP, IBM etc . Mais de 11 mil inscritos – entre parceiros oficiais, consultores independentes e clientes – circulam por dois pavilhões do Expotransamérica em São Paulo, desde o dia 19 até hoje (21/03). Além dos negócios que acontecem durante o evento – nos mezaninos dos estandes – e as palestras sobre tecnologia, economia e empreendedorismo, há – entre uma sala e outra – o tema: por que se tornar um parceiro oficial da empresa? Cerca de 60% de todas as transações do mundo entre as empresas tocam, de alguma forma, um sistema SAP em algum momento. Se comparado com este dado, no Brasil, poucas empresas – e pessoas - estão certificadas para atender esta imensa oportunidade que se apresenta. O fato é que hoje, a SAP, novamente, voltou o discurso de que quer recrutar novos parceiros para atacar não apenas novos clientes mas a base já instalada e, é claro, quer que este canal se certifique para tanto. Afinal, a plataforma Hana chega ao mercado não apenas para acelerar aplicações e gerar ganhos de produtividade aos clientes, mas também com a missão de ser o banco de dados em memória das companhias. Além do Hana, Diego Dzodan, presidente da SAP no Brasil, aponta os outros principais focos da companhia durante o SAP Forum 2013. São eles: aplicações, inteligência de mercado (soluções de interface com o usuário), mobilidade e computação em nuvem. “Claramente a menina dos olhos do evento é o Hana dentro do banco de dados”, reforça.

A HP Enterprise Group dá mais um pasNOVO so para alavancar a venda de cloud computing no Brasil. Isso porque a companhia estendeu seus Centros de Excelência em Cloud (CCoE, na sigla em inglês) a parceiros brasileiros. Seis canais se engajaram na iniciativa. A Planus é a primeira a inaugurar seu espaço de demonstração de soluções em nuvem da marca. A estratégia permite que clientes e prospects conheçam e experimentem como é criar e consumir serviços na nuvem, reconhecendo na prática os benefícios gerados pelo modelo. Nos Estados Unidos e no Canadá, por exemplo, já existem mais de 50 desses centros. Os CCoEs ajudam a demonstrar benefícios de cloud de forma mais tangível, pontua Antonio Couto, estrategista de venda de soluções em nuvem da fabricante. O executivo afirma ainda que o movimento auxilia na geração e conversão de leads para negócios envolvendo soluções em nuvem. A Planus investiu cerca de 300 mil reais na iniciativa. A revenda afirma já ter três clientes no pipeline. O canal nasceu com DNA de venda de infraestrutura. Com as mudanças pelas quais passa o mercado de TI, ajustou seu modelo de negócios e, atualmente, contabiliza cerca de 30% de suas receitas – que foram de 140 milhões de reais em 2012 –

Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

provenientes da oferta de serviços. O centro de cloud fortalece essa estratégia. Decatron, Microsul, Sercompe, Teevo e Torino compõem o rol de canais HP que inaugurarão seus espaços ao longo das próximas semanas. Ao todo, serão oito CCoEs no Brasil. A fabricante possui seu próprio centro de demonstração e um canal do sul do País resolveu investir para criação de dois. Não há previsão de abertura de centros por outros parceiros no momento. A ideia é não inundar o mercado e sim avançar a estratégia de acordo com a demanda, preservando os investimentos feitos pelos canais participantes dessa primeira onda de implantação. Um estudo global conduzido a pedido da HP revelou que 43% das empresas entrevistadas devem investir de 500 mil a 1 milhão de dólares por ano em cloud computing até 2020. Existe uma expectativa de que grandes projetos de nuvem comecem a aparecer no País a partir desse ano. Os sites CCoE incluem as soluções que fazem parte da estratégia da HP para infraestrutura convergente e foram concebidos a partir do HP CloudSystem, uma plataforma integrada para construir e gerenciar serviços por meio de ambientes de nuvem privada, pública ou híbrida. O Matrix Operating Environment é a ferramenta de orquestração.

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Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

...Sonda apoSta em Hana e inveSte R$ 2,5 milHõeS O SAP High-Performance Analytics Apregião pliance (SAP Hana) é a plataforma de computação em memória da fabricante alemã que tem sido, nos últimos anos, a vedete da companhia. Em um movimento estruturado, a SAP começou, lá trás, a posicionar, entre seus canais e clientes, o Hana como uma base para a estrutura de analytics - como BI (Business Inteligence) e BW (Business Warehouse), por exemplo. A segunda ação foi mostrar que a plataforma poderia sustentar outros aplicativos, com aceleração de processamento com precisão e a capacidade de trabalhar com big data. O terceiro e derradeiro passo é transformar Hana em seu banco de dados. A Sonda IT é um exemplo de parceiro que decidiu seguir os passos da gigante. Há duas semanas, foram anunciados investimentos de 2,5 milhões de reais em iniciativas na plataforma. O aporte contempla o treinamento e a capacitação de 42 colaboradores; a certificação do seu data center para oferecer o Hana na modalidade IaaS (Infrastructure as a Service); um ambiente de demonstração para os clientes; e o desenvolvimento de soluções. “Entre as nossas investidas para o ano fiscal de 2013, está o apoio à estratégia da SAP de migração das empresas que utilizam o seu ERP para a versão SAP SOH (Suite On Hana). Ofertando o Hana

no modelo IaaS é possível subsidiar a transição dessas empresas para a nova plataforma, que poderão acessar a tecnologia utilizando nossa infraestrutura como serviço, que incluirá também uma camada de suporte à aplicação, além do uso do hardware presente em nosso data center”, comentar Carlos Schwager, diretor sênior da Divisão SAP. Questionado sobre a estratégia de entrar fortemente na competição pelo banco de dados das empresas com o Hana, Schwager é cauteloso mas diz que a Sonda continuará indicando o banco de dados recomendado pela SAP. Mas quais os prós e contras entre o Hana e seu principal concorrente? “Mundialmente já se tem cases de implementação do suíte Hana. Ele tem uma virtude, quando confrontado com o Oracle, por exemplo, que é ganhar em performance e escalabilidade. O que vemos é um avanço tecnológico”, diz empolgado e continua “O Oracle chegou no limite da aplicação. Mas, ao mesmo tempo, o Hana tem convencer o mercado na questão de redundância e segurança”. Quanto ao preço, Schwager disse que a SAP se comprometeu a ser extremamente competitiva no mercado. “ Mas a questão do Hana vai além, é uma composição de software mais software, que tem de ser competitiva. A forma de comercialização vai ser agressiva”, pontua sem revelar números.

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Por Patrícia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

...Positivo comemora venda direta ao revendedor Em um movimento surpreendente, no iníregião cio de 2011, a Positivo Informática anunciava que estava tirando a segunda camada do processo de venda indireta, os distribuidores, de seu negócio. O burburinho foi geral. Entre apostas de erro ou acerto, faturou quem deu créditos a iniciativa da fabricante brasileira. A empresa não revela dados, mas a meta de dobrar o número de canais foi atingida e, mais que isso, a companhia conseguiu a façanha que todo o fabricante de TI almeja: conquistar as famosas “outras regiões”. Desde o início de sua plataforma para atendimento direto à revendas, o número de parceiros passou de 1.212 para 4.052, presentes em 1018 municípios em todo o País. Estes são o máximo de números precisos que fornecidos pela empresa. A convite da companhia, CRN Brasil foi à fábrica da Positivo, Em Curitiba. Todos os esforços são para que os olhos vejam o que eles querem mostrar ao mercado a fim de eliminar a estigma de “integradorzão”. “Alguns canais tinham preconceito sim porque não conheciam a Positivo. A origem da empresa teve foco em educação e governo. Só em 2004 a companhia entrou no varejo, mas sempre teve produtos excelentes para o corporativo”, relata Vicente Soares, diretor comercial de canais indiretos da companhia. A ponte que Soares faz é que, se a empresa consegue agradar a milhões de consumidores finais que dirá aos clientes empresarias. “No último quarter dobrou a participação da Positivo Informática no segmento corporativo”. Entrega talvez seja o grande segredo da companhia. A Positivo investiu uma boa quantia em logística para estar disponível, por conta própria, em todos os

municípios brasileiros. Além da eficiência neste quesito, a empresa foca em pequenas empresas. “Por vezes o cara tem um papelaria que vende computadores. Este cara atende a padaria, a mercearia, a farmácia. Ele atende a cidade interia! E nós o apoiamos nesta pequena compra”, revela Soares. A Positivo atende diretamente grandes contas, enquanto os canais são responsáveis pelas pequenas. “Temos mapeadas cinco milhões de pequenas, mas pequenas mesmo, empresas”. A internet como meio Para garantir a eficiência no atendimento, a Positivo conta com um portal exclusivo para as revendas que dá acesso aos seus produtos – desktops, computadores tudo-em-um, notebooks, ultrabooks, tablets e a recém-lançada linha de celulares e smartphones – com a possibilidade de comprar ou intermediar vendas diretamente, com opções variadas de pagamento e financiamento. Estoque para disponibilidade imediata de produtos e faturamento no mesmo dia, caso o revendedor tenha crédito pré-aprovado, são outros diferenciais importantes. Além desta estrutura de atendimento, a empresa oferece treinamento, capacitação e apoio às revendas, vantagens exclusivas e verba cooperada de marketing. Através do programa de fidelização Positivo Revendas, os revendedores conquistam benefícios crescentes, quanto mais produtos da marca adquirem. “Estabelecemos objetivos plausíveis para serem atingidos. Não se pode imaginar que uma revenda que adquire cinco computadores possa alcançar metas de geração de receita de R$ 20 mil mensais, como é comum ver neste mercado”, diz Soares.

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Foto: Magdalena Gutierrez

Papo Aberto

Computadores de vestir H á alguns anos vi em uma publicação uma imagem que representava o jornalista do futuro. Ele tinha uma câmera em uma espécie de capacete e alguns outros adereços que faziam deste ser algo no estilo “ciberjornalista”. Aquilo era uma charge construída com base no que seria o repórter em um futuro ainda um tanto quanto distante. Bem antes do que a charge fazia crer, o futuro repórter virou real. Ele sai da redação para uma matéria de posse de um minigravador digital e uma câmera (filmadora ou fotográfica) que o torna, literalmente, capaz de retratar o fato com som e imagem. Nos filmes “à la James Bond” os apetrechos incluíam um super-relógio com mil e uma utilidades, comparável em capacidade ao cinto do Batman da década de 60. E a tendência dos computadores “vestíveis” já está nas bancadas dos fabricantes. A Samsung vem desenvolvendo um relógio inteligente, entre outros produtos, “para o futuro”, de acordo com informação da fabricante. Já a Apple, segundo informações divulgadas pela mídia, possui cerca de uma centena de profissionais das áreas técnica e de design trabalhando há algum tempo em um modelo de relógio que terá funções semelhantes às do iPhone. Agora é a vez do Google, que apesar de não comentar o assunto, possui uma patente aprovada

para a fabricação de um relógio. O aparelho deverá ter um flip, um processador e conexão à rede sem fio. Na linha de computadores de vestir, o Google já possui óculos inteligentes, capazes de gravar vídeos, tirar fotos, exibir mapas e fazer ligações e buscas. O produto deve chegar no fim de 2013.

A HORA E A VEZ DOS TABLETS Os desktops deram lugar aos notebooks e estes agora aos tablets, tudo em uma velocidade maior do que poderia se supor há pouco tempo para o mercado brasileiro que ainda engatinhava no quesito computação, mais ainda no de computação doméstica. Mas somente em 2012 foram vendidos nada menos do que 3,1 milhões de tablets. Um aumento de 171% com relação às vendas de 2011 e a maioria deles, quase 90% segundo a consultoria IDC, teve como compradores usuários domésticos. Na projeção para este ano a IDC estima que sejam vendidos 5,8 milhões destes equipamentos, número 89% superior ao de 2012. O crescimento tem a ver com a redução no preço e com o acesso da chamada nova classe média a estes bens. É esperar para ver. Stela Lachtermacher Diretora Editorial IT Mídia stela@itmidia.com.br

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