CRN Brasil - Ed. 361 by IT Mídia

MAIO DE 2013 NÚMERO 361 WWW.CRN.COM.BR

IT Mídia Debate OS SEGREDOS DE UM CANAL CONSIDERADO COMO REFERÊNCIA EM TI

ENTRE

VALOR E VOLUME

EVOLUÇÃO DO PAPEL DE DISTRIBUIDOR PASSA POR NECESSIDADE DE INOVAR E POSSUIR CAPACIDADE TOTAL DE EXECUÇÃO, PELO OLHAR DE RAFAEL PALONI, DA NETWORK 1

PARA ONDE VAI O PC?

INDEFINIÇÕES NO CENÁRIO INTERNACIONAL E HARDWARE COMO COMMODITY TRAZEM DESAFIO PARA INTEGRADOR BRASILEIRO

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índice Abril / Edição 361

crn brasil 2013

rEPOrTaGEM

página | 52 Qual o futuro do integrador de PC brasileiro? CRN Brasil discute movimentos internacionais em uma perspectiva nacional

crn brasil EnTrEVisTa

página | 12 Rafael Paloni, da Network1, destrincha o desenvolvimento das relações da cadeia e do papel do distribuidor em um mercado em transformação

EU acrEDiTO

página | 24 Otávio Lazarini relembra desenvolvimento pessoal ao longo da evolução da Westcon, que faturava 10 milhões de reais em 1998 e hoje figura como empresa bilionária

iT MÍDia DEbaTE

página | 27 Na preparação para a divulgação do estudo Referências em TI, distribuidores, fabricantes e canais pontuam o que é necessário para o parceiro se diferenciar entre os concorrentes

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anTEs Da Ti

página | 58 Pesquisa da IT Mídia indica retorno dos investimentos entre compradores de TI das 500 maiores empresas do País

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CARTA AO LEITOR

Querido leitor,

Parceiro bom é parceiro eterno

ocê, empresário do setor de TI, sabe da importância que tem para o desenvolvimento da comunidade de tecnologia e, por que não, da economia brasileira como um todo? Você faz ideia do quão importante é para seu cliente, que usa o que você vende para aumentar produtividade, melhorar o desempenho de sua companhia, aumentar lucros, contratar mais pessoas e trazer o círculo virtuoso que todos almejam alcançar? Você tem noção de que esse feito positivo representa um reflexo em cadeia, que se alastra por todo o País, em forma de novos empregos, novas oportunidades e, por fim, novos clientes batendo à sua porta? Esta perspectiva talvez escape de sua mente no dia a dia, com a incontestável luta de fechar vendas para fazer dinheiro e conseguir, ao menos, manter a folha de pagamento em dia. Sabemos de suas dores. E esta pergunta foi brilhantemente feita por Patrícia Joaquim, repórter que há sete anos dedica mais da metade de seu dia, e todo o seu pensamento, para ajudar a Comunidade de TI-Canais da IT Mídia a desenvolver o setor, durante o IT Mídia Debate de abril. O tema da discussão: O que é ser uma Referência em TI? O motivo: o segundo ano da premiação, que divulgará as principais companhias brasileiras de tecnologia agora em maio, em um evento, e com cobertura na CRN Brasil de junho. Sessenta pessoas participaram da discussão, sendo cinco na mesa de debate e 55 em uma plateia mais do que ativa. E talvez bata a dúvida: por que esta questão é tão importante, aﬁnal? Filosóﬁca demais, piegas demais? Não. É importante porque elevar o autoconceito e ter a noção da importância é crucial para que você chegue de forma diferente ao seu cliente. Você não precisa brigar em um mercado onde as margens são cada vez menores se, apenas, entender a importância que tem para quem está do outro lado da mesa. Seu cliente quer que você o ajude. Seu cliente

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Foto: Ricardo Benichio

Maio / Edição 361

precisa de você. E qual papel você quer cumprir? O de vendedor de produto ou de verdadeiro parceiro, totalmente consciente desta responsabilidade de desenvolver o mercado onde atua e com total conhecimento de sua importância para tudo isso ﬂuir da melhor forma possível? Mudar essa percepção altera vidas e transforma negócios. Talvez muitos não tenham entendido a sagacidade e sinceridade da pergunta de Patrícia. Ela entende melhor do que ninguém de que são pessoas que fazem os negócios, e que as consequências dessas relações são apenas um espelho da crença de seus agentes. Mas depois desta pergunta, certamente mudanças serão feitas na forma de gerir o negócio. Mas o fato é que parceiro bom é parceiro eterno. Se você tiver isso em mente, jamais algum cliente seu irá discutir com você por centavos. Você entregará o verdadeiro valor e isso será perceptível. Não poderia ser uma contribuição melhor a dela. Patrícia encerra agora sua jornada na equipe editorial da IT Mídia. Foram anos de desenvolvimento, conhecimento e profunda dedicação e amor ao mercado de TI, e tudo para que você entendesse essa sua importância no desenvolvimento do todo. Poderia até dizer que todos esses anos da trajetória da Paty foram um preparatório para que ela ﬁzesse essa gentil pergunta e abrisse espaço para que compreendêssemos essa nova ótica. Patrícia deixa a empresa, mas não deixa as pessoas à sua volta. Porque ela é parceira. E sabemos que parceiro bom é parceiro eterno. Boa leitura!

ADRIELE MARCHESINI Editora Comunidade de TI-Canais amarchesini@itmidia.com.br

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o principal evento de canais de ti do Brasil agora em s達o paulo!

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CRN BRASIL ENTREVISTA | RAFAEL PALONI

Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Preparando-se para um mercado em

TRANSFORMAÇ RAFAEL PALONI, PRESIDENTE DA NETWORK1, TRAÇA UM PANORAMA SOBRE O QUE MOVIMENTOU A DISTRIBUIÇÃO DE TECNOLOGIA NO BRASIL E O QUE PODE PAUTAR A CADEIA, QUE AINDA TENDE A PASSAR POR GRANDES MUDANÇAS

O leitor mais atento não deixará de notar que as páginas a seguir trazem o primeiro executivo de uma distribuidora de TI a estampar a sessão CRN Brasil Entrevista desde agosto de 2012. Esse intervalo de tempo foi, de certa maneira, proposital. Afinal, o segmento passou por momentos nada gloriosos no passado recente. E, mesmo que a cobertura dos movimentos de distribuidores tenha continuado bastante presente na revista ao longo desses meses, pretendíamos esperar a poeira baixar para se ter uma visão mais clara de tudo o que passou e o que surge no horizonte. O nome de Rafael Paloni veio em uma reunião de pauta como sugestão inicialmente despretensiosa. O jovem à frente de uma empresa que atua em valor, volume e automação comercial parecia uma pessoa apta a traduzir um pouco do andamento e as rumos nesse elo da cadeia. Pedimos apenas ao executivo, sempre bastante ponderado em suas observações, que fosse o mais franco possível nas respostas. A conversa foi além dos direcionamentos e estratégias da Network1 e deixou claro o quão fundamental é eficiência operacional, gestão profissional (em um mercado com dinâmicas tributárias quase surrealistas) e ética.

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Foto: Ricardo Benichio

CRN Brasil – Como está o setor de distribuição de TI no Brasil, em sua opinião?

RAFAEL PALONI, PRESIDENTE DA NETWORK1: "ainda há muito a se desenvolver, para acompanhar a evolução das necessidades dos fabricantes e dos canais

AÇÃO

Rafael Paloni – Quando se olha novos conceitos e tecnologias, vemos que a evolução ocorre cada vez mais rapidamente. Com isso, TI ganha importância tanto para empresas quanto para pessoas. Vejo isso como um caminho sem volta. Analisando o mercado empresarial e pegando as principais macrotendências – cloud, mobilidade, social, big data, Byod – encaro tudo como uma oportunidade. Claro que é preciso adequar modelos de atuação e criar formas de acompanhar o que vem ocorrendo. Empresas são seres vivos. Quando pegamos as curvas de ciclos de vida de organizações encontramos pontos de inflexão, onde é necessário inovar para acompanhar o ritmo do mercado. Creio que a oportunidade também é imensa na frente de consumo, pois o próprio cenário brasileiro favorece a compra, com produtos escoados através do varejo. Tanto grandes redes quanto os varejistas de atuação regional que não vendiam tecnologia e agora entram nesse tipo de oferta passando pela distribuição.

CRN Brasil – Na camada de distribuição tem sido possível andar no mesmo ritmo que a demanda de consumo e a solicitação dos fabricantes? Paloni – Acho que esse é o grande valor. Mas precisa fazer uma avaliação pela lógica da cadeia de abastecimento. O distribuidor, como elo entre fabricante e mercado, pode, através de uma análise inversa, entender os desafios de negócio dos clientes e levar apoio para suportar o desenvolvimento das estratégias, tanto para o canal quanto para o vendor. Quando se tem uma relação de “agregação de valor” a essas duas partes da cadeia, é possível criar modelos de negócio viáveis e acompanhar o crescimento e surgimento de conceitos emergentes. A

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crn brasil entrevista | Rafael Paloni

Volume de negócios

México Caribe América Central

evolução que se espera é muito rápida e todos precisam crescer. Para isso, é fundamental capacitar equipes comerciais e desenvolver mercados. Outro aspecto é cobertura geográfica. Quando se fala com qualquer fabricante, ele sempre dirá que busca novos canais para ter mais cobertura e chegar a novos clientes, ainda mais em um mercado emergente e potencial como o brasileiro. A oportunidade pede atenção para criar modelos de negócio que atendam as duas pontas.

CRN Brasil – O que falta ao portfólio de vocês?

Colômbia

25%

foi o crescimento registrado no ano passado. A projeção é repetir o desempenho em 2013

92%

Peru

Brasil

Paloni – No ano passado, por exemplo, adicionamos alguns fabricantes importantes no corporativo. Fechamos com Microsoft, Citrix, APC, Panduit, Iomega. A oferta está completa e estamos sempre olhando o que expandir pela dinâmica da tecnologia. No mercado de volume sempre há espaço para buscarmos algum produto que o mercado consuma e que não tenhamos. Agora, é preciso avaliar também o próprio retorno sobre o capital investido. É mais no ponto de gerenciar risco. Mas nosso objetivo também é ter um crescimento sustentável, não adianta só olhar a primeira linha do DRE e vender, vender e vender. Tem que ser algo que se sustente.

CRN Brasil – Já é possível gerar valor para o cenário atual?

8% México América Central Caribe Colômbia Peru Chile Argentina

8 mil canais ativos

Chile

Paloni – Acredito que sim e que ainda há muito mais para se desenvolver, afinal é preciso acompanhar a própria evolução da necessidade dos fabricantes e dos canais.

Argentina

5 centros de distribuição São Paulo, Santa Catarina, Pernambuco, Goiás e Espírito Santo

CRN Brasil – O mercado brasileiro de distribuição de TI está maduro? Paloni – Creio que ainda não.

CRN Brasil – O que falta? Paloni – É um mercado em amadurecimento. Se avaliar os dois mundos, valor e volume, perceberá estágios di-

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Acredito que a economia deve desempenhar de forma melhor. O governo já percebe mais investimento e foi um setor que nos últimos dois anos viveu certa retração, com as verbas mais para custeio do que para investimento e, queira ou não, o setor público movimenta muito a economia. O segmento privado tem investido também. E aí é um ciclo virtuoso por conta dos investimentos. Vejo os próximos três anos como positivos para a economia. E se considerarmos que TI cresce acima da economia e o potencial apontado por especialistas e fabricantes, temos condições de crescer bastante

ferentes, mas que ainda não atingiram a maturidade. Vejo que tem como o distribuidor agregar ainda mais para a cadeia e que isso também passa pela maturidade dos próprios revendedores. Mas estamos no caminho.

CRN Brasil – E por que não é maduro? Paloni – Quando se olha o potencial de crescimento no Brasil e o compara com mercados mais maduros, vê-se um potencial de crescimento maior. E quando olhamos a relação de crescimento da economia do País com a evolução de TI, vemos que o mercado de tecnologia cresce, historicamente, a taxas duas vezes e meia a três vezes do PIB. Tecnologia, mesmo com a economia nacional que no ano passado andou de lado, cresceu.

CRN Brasil – E o papel do distribuidor em um mundo em nuvem? Paloni – Olhemos para o mercado corporativo. Quando olhamos tendências de mobilidade ou cloud e de big data, é importante fazer uma análise um pouco mais profunda. Sem dúvida alguma o distribuidor será atuante. As tecnologias são escaláveis. Se o cliente quiser construir uma nuvem privada, demandará equipamentos para seu data center. Se ele optar pelo modelo de ter uma cloud terceirizada em outro data center, muda o modelo, mas também passa pela distribuição. O mercado de nuvem privada continua abastecido, seja com vendas para o canal construir a nuvem de seu cliente ou os data centers consumindo equipamentos, seja com provedores de serviços gerenciados ou integradores de sistema que investem em ativos.

CRN Brasil – Você vê oportunidades além dessa movimentação de equipamentos? Paloni – No mercado PME, por exemplo, os distribuidores podem ter a oferta de alguns tipos de serviços na nuvem, vendidos através do canal em um mode-

lo que gera ao parceiro receita recorrente. Agora tem que ver o nível de adoção e o tempo que isso vai acontecer.

CRN Brasil – Isso hoje ainda é lento? Paloni – Sim. Mas vejo como uma possibilidade e um possível modelo de negócio.

CRN Brasil – Esses novos conceitos mexem na composição do portfólio e exigem mais peso a novos fabricantes? Paloni – Tem que estar sempre de olho nas tendências do mercado. O distribuidor, como toda empresa, precisa crescer e isso só ocorre se seus parceiros crescerem. Aí é o ponto de estar antenado e alinhado com os players e ter uma oferta completa. Sem dúvida um portfólio completo e com soluções complementares formam um ponto que fortalece a atuação de um distribuidor e do canal junto ao cliente.

CRN Brasil – Como está hoje a questão da credibilidade na camada de distribuição? Paloni – Esse é um ponto importante. É fundamental ter credibilidade com fabricantes e canais. Quem não pensa nessa questão, não trabalha com governança, transparência e ética nas relações com seus parceiros, não terá crescimento sustentável e perene. Não há outra opção.

CRN Brasil – No passado recente alguns distribuidores fecharam operação ou saíram do mercado brasileiro por diversos fatores. Essas questões que afetavam as operações na distribuição estão resolvidas pelos players que restaram? Paloni – Acho que cada distribuidor tem seu negócio e estratégia. Podemos falar aqui um pouquinho da parte fiscal do País. No Brasil, em muitos casos, as coisas ficam complicadas.

Há uns três anos, mais ou menos, a substituição tributária [ST] entrou em TI e foi algo que realmente mudou o mercado e a cadeia como um todo. Além disso, a margem da distribuição é compatível com seu tipo de operação, então é preciso ser eficiente. Aí é muito importante saber de onde compra, onde faz o estoque e para onde vende, para não ficar com crédito fiscal parado. ST é um capítulo. Outro é a guerra dos portos. Em janeiro, entrou uma norma que diz que tudo que for importado tem uma alíquota de 4% e a diferença de ICMS passa a ser cobrada no Estado de destino. Essa é outra coisa que mexeu bastante também. Depois tem outro ponto discutido agora sobre produtos com PPB [Processo Produtivo Básico] em São Paulo que tinham a base reduzida para carga de 7% passam a ter 12% e isso iria para 18%. Trago tudo isso porque o ambiente é complexo e o brasileiro, além de empreendedor, é muito criativo. Acho que os empresários nacionais são brilhantes, mas se você não estiver antenado, não tiver sistema e back office para suportar todas essas mudanças que ocorrem rapidamente, é uma barreira a mais para os negócios.

CRN Brasil – Quem sobrou no mercado conseguiu se adaptar? Paloni – Acredito que sim. Pois quem não se adaptar, não gera caixa e não terá uma operação sustentável, em minha visão. No nosso caso, temos cinco centros de distribuição no Brasil e conseguimos trabalhar na melhor equação. Em um país onde 36% do PIB é carga tributária, são esses detalhes que fazem a diferença entre uma empresa competitiva ou não. E voltando à questão da credibilidade, sem dúvida nenhuma, as coisas têm que ser feitas de maneira correta, que é o único jeito de ter um

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crn brasil entrevista | Rafael Paloni crescimento duradouro. Para fechar, temos uma questão estrutural do Brasil que, ao invés de simplificar, ajuda com o surgimento de entraves. É preciso ser otimista e acreditar que é algo que vai passar.

CRN Brasil – Surgem novos concorrentes? Paloni – Não vejo. Até porque você precisa de escala para operar [nesse mercado].

CRN Brasil – E o distribuidor especialista. É uma tendência? Paloni – Falando um pouco da gente, segmentamos cada negócio em áreas de forma a ter foco. Creio que isso é o mais importante: trabalhar focado para maximizar oportunidades. Não vou dizer que não acredito em distribuidor especialista, pois cada um tem sua estratégia e aí não existe o certo e errado. Mas acho que o distribuidor precisa ter escala para continuar competitivo.

CRN Brasil – E os movimentos de consolidação no mercado? Paloni – É algo que aconteceu, acontece e continuará acontecendo em todos os elos da cadeia, não só na distribuição. Estendo a cadeia porque é um movimento que mexe como um todo, desde o cliente até o fabricante. É preciso estar atento. Quando um fabricante compra outro, o próprio canal precisa fazer uma evolução para atuar com novas tecnologias. O grande ponto é que um mais um tem que ser mais que três.

CRN Brasil – O que ficou de lição da compra da Move1? Paloni – Temos o DNA de valor agregado na Network1. Estudamos bastante antes de entrar no mercado de volume. Olhamos para o potencial do segmento de consumo e entramos com foco. É que é o que fizemos. Hoje, são unidades separadas que compartilham a mesma estrutura de back office.

CRN Brasil – Valeria a pena comprar outras empresas? Paloni – Não vou dizer que não, mas a grande equação é o que falei: um mais um tem que ser mais que três.

CRN Brasil – Olhando para o mercado de distribuição, haveria alguma empresa que faria sentido? Paloni – Seria necessária uma análise mais detalhada. O Brasil tem excelentes players, mas no curto prazo diria que não é algo que observamos.

CRN Brasil – E como está a busca de players internacionais por distribuidores brasileiros? Paloni – Acho que os players internacionais, até pela situação do que vem ocorrendo no mundo, têm olhado para mercados com grande potencial de crescimento. Embora no ano passado a economia tenha andado um pouco mais de lado, quando se olha o futuro do Brasil há um potencial enorme, isso independentemente de Copa do Mundo e Olimpíadas. A infraestrutura no País opera no limite quando se olham hotéis, portos, aeroportos, estradas. Há as próprias empresas alocando investimento no País. Vejo sobre os players internacionais: os que já estão no Brasil devem intensificar [sua atuação] e, os que não estão, devem vir. Mas também há de se considerar o entrave do mercado local, que acarretou na recente saída de alguns players.

CRN Brasil – A Network1 tem recebido abordagens de compra? Paloni – Não temos.

CRN Brasil – Vocês trouxeram executivos do mercado. Por que esse movimento? Paloni – A estratégia é de ter uma empresa forte por pessoas fortes. Quando olhamos hoje, temos um time

de diretores, gerentes e uma equipe como um todo que são muito bons. Temos uma visão de distribuição regional na América Latina somada a um crescimento forte também no Brasil. Estamos preparando a empresa para um novo ciclo de crescimento. Temos ambições saudáveis para os próximos anos e estamos preparando a empresa para isso.

CRN Brasil – Como é isso? Paloni – A questão agora é executar a estratégia que temos e oportunidades, sem dúvida, existem por tudo isso que estamos vendo.

CRN Brasil – O que seria o novo ciclo? Paloni – Execução em todos os negócios que temos. Quando você olha para o mercado endereçável que temos e o alinhamento a tendências e estratégia dos fabricantes, vemos que agora é uma questão de execução. E os últimos anos mostram isso. Não adianta uma boa estratégia sem uma excelente execução e são as pessoas que executam. O mercado de consumo vai continuar crescendo e temos um portfólio adequado para atender ao varejo, tanto em tecnologia quanto em regional.

CRN Brasil – Tem algumas datas e metas? Paloni – É contínuo. Quando se cresce é preciso se reinventar. Procuramos estar sempre inovando. Pensamos grande e acreditamos que vamos chegar lá, como temos chegado.

rer empreender e acredito, e muito, no Brasil. Ser uma multinacional brasileira com operação na América Latina é um desafio que colocamos e estamos quebrando algumas pedras para operar em outras culturas, mas é muito prazeroso, porque, junto de todos esses desafios, vêm as oportunidades. Em 2008, quando houve uma crise de crédito e alta do dólar, se olharmos o ano seguinte [a isso], verá que crescemos 40% porque quem tinha mais disponibilidade de crédito, faria mais negócios. Desde 2006 começamos com práticas de governança corporativa, de ter balanço auditado, emitindo relatórios anuais, fazendo road shows com os principais financeiro com os principais parceiros. Isso volta à questão da credibilidade que discutimos anteriormente. Ao longo dos anos, intensificamos esses pontos. Em 2010 viramos uma sociedade anônima [SA], implementamos um conselho de administração com dois membros independentes convidados, profissionalizamos também a diretoria, investimos no desenvolvimento dos gestores através de um programa de RH estratégico. Hoje são 330 pessoas em nossa operação, acho que é algo bem prazeroso.

CRN Brasil – Desse tempo todo, o que no ano foi o mais legal para a empresa? Paloni – Cada ano é um capítulo novo e não tem o que é mais legal. O legal é que tem que ter muita energia para tocar a operação de distribuição e estar com objetivos de crescimento. Todos os anos são divertidos. Tenho certeza de que o próximo ano será melhor que este, que foi melhor que o anterior.

CRN Brasil – Mesmo sendo distribuição um mercado conturbado? Por que insistir?

CRN Brasil – Daqui a três anos a Network1 estará como?

Paloni – Acho o seguinte: o prazeroso é ver o que se planta e o que se colhe. Olhando para trás, dá satisfação ver o crescimento ano a ano. Isso é muito bom. E tem um pouco do perfil de que-

Paloni – Enxergo como um player internacional mais consolidado, como uma plataforma de negócios de distribuição de produtos de tecnologia para o mercado de valor e de volume.

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crn tech

Chromebook

Pixel: uma semana na nuvem Por Kurt Marko | InformationWeek EUA | Tradução: Erika Joaquim, especial para a CRN Brasil

Fotos: Divulgação

Falta de aplicativos “corriqueiros” e uso total de cloud computing trazem lições sobre a era pós-pc

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ão sei se foi algum desejo inconsciente de provar que, ao desenvolver e precificar o Chromebook Pixel, o Google sofreu um ataque temporário de insanidade, ou se foi um estado de autoflagelação para experimentar diretamente as distorções necessárias de viver e trabalhar em um mundo de serviços em nuvem e aplicativos móveis. De qualquer maneira, por mais de uma semana não toquei em um computador convencional. Sem Macs, sem Windows, sem Ubuntu. Apenas eu e meu Chromebook (e um smartphone, é claro). Estava planejando viajar por alguns dias e, anteriormente, já havia sobrevivido com um tablet iPad, da Apple, em períodos mais curtos. Porém, para retiros mais longos, nos quais sei que terei de escrever e editar, geralmente levo um MacBook ou um velho Dell Latitude equipado com Ubuntu. Desta vez, contudo, como havia adquirido o Chromebook para teste, já tinha percebido que ele é fácil de usar. E sem temer ficar offline graças à impressionante rede LTE da Verizon com um plano de dados [a Verizon é uma operadora de telecomunicações norte-americana], pensei em dar uma chance à nuvem. Afinal de contas, o Chromebook é mais leve do que qualquer um de meus laptops e já havia configurado aplicativos e serviços para satisfazer todas as minhas necessidades básicas de TI. O rompimento com o PC iniciou no sábado, quando configurei o Chromebook, mas o momento decisivo veio quando parei de me enganar e desconectei meu fiel Mac Mini do monitor e pluguei o Chromebook. Sabia que o Chromebox (mini desktop) era conciso, já que peguei um dos modelos de edição limitada rodando um Core i5, que o Google distribuiu no I/O Conference do ano passado (esta mesma configuração básica já é comercializada), mas seu desempenho reafirmou minha convicção de permanecer com a estratégia. Pode ser exagerado para um sistema operacional leve como o Chrome, mas assim como todos os dispositivos com essa base, a primeira coisa que você percebe é a rapidez com que ocorre a inicialização: menos de dez segundos (8,43 para ser mais exato, segundo o diagnóstico de sistema), e a CPU do desktop abre diversas guias de navegação. Ao me certificar que não estava perdendo nada de importante na unidade de disco local, iniciei minha viagem com os dois dispositivos à mão. Sou na verdade um teste perfeito para a estratégia corporativa baseada em nuvem da Google. Alterei meu domínio pessoal para o Google Apps, confiei no Gmail para os e-mails pessoais e corporativos e agendamentos, utilizo o Google Planilhas para registrar faturas e o Google Docs para muitas colunas menores, replico todos os meus arquivos corporativos de um armazenamento local para o Google Drive, não edito vídeos.... resumindo, não há nenhum serviço ou aplicação que me prenda a um cliente nativo rodando em um PC. Entretanto, tive PCs por décadas e muito da minha pesquisa e fluxo de trabalho na escrita permaneceram centralizados nas aplicações nativas. É difícil perder velhos hábitos, então apenas por precaução, fiz uma cópia de todas as pastas mais importantes em um cartão de memória SD. Embora o Google tenha dado um grande passo ao fazer com que o Chrome se parecesse mais com um sistema operacional e menos como um browser com muitas guias, ainda assim remete a um browser com

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crn tech muitas guias. A menos que você configure especificamente os apps para abrirem em suas próprias janelas, o que recomendo que seja realizado para muitos apps e utilitários independentes, como o Drive, Gmail, Agenda, ao clicar em um ícone no Launcher abre apenas outra guia com a última janela que foi utilizada no Chrome. Mas, se você já utiliza o Chrome em um PC, é bem familiar. A grande beleza do Chrome não é tanto a interface com o usuário (embora falte o requinte do OS X ou a aparência moderna do Windows 8), mas sua velocidade, estabilidade e simplicidade. Ele simplesmente funciona – de forma rápida e sem manutenção de software. O Chrome OS atualiza os downloads e instala automaticamente e os apps baseados em nuvem são propriamente autoatualizados. Também não há manutenção de dados, a menos que você faça um esforço consciente para armazenar algo localmente, está tudo online, o que significa não se preocupar em fazer cópias de anexos de e-mail ou salvar documentos em que você estiver trabalhando – o Google Apps literalmente não possui a função “salvar”. Os dispositivos do Chrome também são propriamente autorreplicados: seu ambiente, ajustes, perfil, aplicativos, bookmarks e dados estão automatica-

Backlit keyBoard >> Backlights na tela e teclado respondem a iluminação da sala ambiente e como Pixel está sendo usado. Por exemplo, ao assistir um vídeo em tela cheia, o teclado escurece automaticamente para um nível adequado.

mente sincronizados com a nuvem e aparecem em qualquer dispositivo que estiver usando.

Quantidade Falando de apps, a única crítica ao ChromeOS Pixel que os especialistas nunca deixam de mencionar é a falta de aplicativos. Mas descobri que para um escritório comum e para necessidades de comunicação, é suficiente. Obviamente, tudo o que você normalmente faz no browser funciona no Chrome OS, mas fora do Gmail, o software que utilizo é o Google Apps, uma suíte tipo Office que faz tudo que preciso enquanto oferece as melhores características de colaboração do que o alternativo desktop líder. Mas o Chrome Web Store oferece um surpreendente programa de aplicativos, que inclui categorias específicas que achei útil, como software de mapa mental (MindMeister), outliners (The OutlinerofGiants), photo editor (Pixlr), até mesmo um seguro emula-

dor de terminal Shell. E para aquelas vezes que você precisa usar um PC, existe o Chrome Remote Desktop ou o app VNC Viewer que permite a utilização remota em um sistema Windows, Mac ou Linux. Como a semana estava passando vagarosamente e meu conhecimento sobre o Chrome crescia a cada hora, sendo auxiliado pela ativa, aberta e inacreditavelmente atenciosa comunidade Chromebooks no Google+, o desligamento entre minha experiência e os comentários arrogantes no geral do Pixel tornou-se aparente. Infelizmente, como os comentários sobre o Pixel reforçaram, o ChromeOS ainda tem muitas incertezas e meias verdades. E a mais proeminente é sua dependência de uma conexão constante de rede. Não é verdade. Todos os aplicativos Chrome incluem armazenamento local, geralmente 16 GB, expansível com cartão de memória SD. Também muitos aplicativos, incluindo o Google Drive, Apps e Gmail podem ser configurados para acesso offline. Embora seja ótimo para longas viagens de avião, acho que a questão de ficar offline deve ser deixada de lado. Pelo menos para mim, nenhum aparelho vale muito quando estou desconectado, e o acesso à rede não é um problema hoje em dia. A conexão Wi-Fi está disponível em quase todos os lugares e os dados do celular ajudam onde não tem. Se você viaja com frequência, certifique-se que seu plano de

Glass touchpad >> A sensação e precisão de um

touchpad é uma das primeiras coisas que você observa sobre um laptop. Pixel é feito de vidro jateado, analisado e aperfeiçoado através de um microscópio a laser para suavidade excepcional e precisão.

dados (você tem um smarphone, não tem?) inclui uma opção por cabo. Um Chromebook mais um smartphone significa que você nunca mais vai se preocupar em ficar sem conexão. Outra reclamação comum com o ChromeOS é a impressão. Aqueles que ainda utilizam árvores mortas como visualização ficarão felizes em saber que o serviço de Cloud Print funciona muito bem. Apenas lembre-se de nunca desligar seu servidor de print. Minha semana sem PC foi tão boa que, voltando para casa agora e tendo escrito este texto inteiramente no Google Docs via Chrome OS, não tive necessidade de ligar o Mac a não ser para testar a função remote desktop. Na verdade, liguei novamente o monitor secundário, que anteriormente estava no Mac Mini, no meu Chromebox e agora estou me divertindo com quase 4 megapixels de desktop Chrome que está espalhado em dois displays. Talvez o Google não esteja ficando louco. Algo me diz que haverá um Pixel no meu futuro.

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eu acredito... Por Patricia Joaquim | editorialcanal@itmidia.com.br

A história da Westcon se confunde com a minha quando... olhando pra trás, quando aconteceu a aquisição (em outubro de 1998), tinha 28 de idade. F izemos uma reunião em Nova York e o pessoal me disse: “toque esta empresa”. Pensava: como o mercado vai ver isto? Não porque não tinha capacidade, mas como iriam receber uma pessoa tão jovem à frente de uma empresa? Contudo, eles estavam supertranquilos. Tive apoio total da corporação.

OtaviO Lazarini BarBOsa, vicepresidente sêniOr dO WestcOn GrOup para a américa Latina, está à frente da OperaçãO da cOmpanhia nO BrasiL desde quandO O GrupO entrOu nO país, pOr meiO de uma aquisiçãO, em 1998. naqueLa épOca, a empresa, em sOLO BrasiLeirO, faturava 10 miLhões de reais aO anO. hOje, a cOrpOraçãO espera cheGar a 1 BiLhãO de reais. O saLtO financeirO e da própria tecnOLOGia emBaLam Os dias dO executivO, Bem cOmO a GestãO de times que atendem nãO apenas Os cLientes, mas Os faBricantes parceirOs da distriBuidOra.

Os desafios que tenho diariamente são... basicamente primamos por entregar bem e consistentemente o que prometemos. Então, precisamos estar sempre prontos para a judar e, sobretudo, saber a dor do outro lado e estar preparado para amparar os canais e os fabricantes que trabalham conosco. Comandar duas operações distintas na região significa... foco e conhecimento extremamente específico. É preciso compreender o fabricante profundamente. Quando você segmenta a operação e tem um grupo menor de fabricantes, as pessoas da equipe criam amplo conhecimento. Isso liga a pessoa à empresa. Assim criamos times altamente especializados. Minha rotina de trabalho envolve... reunir forças para conhecer a cultura do cliente. É um entusiasmo pelo cliente que transcende o trabalho aqui dentro! Fora isso, temos muito trabalho, transpiração, desenho de estratégia e, sobretudo, a execução dela. Minha função com os colaboradores é... incentivar o melhor trabalho em equipe possível. Aqui temos consciência de que não é uma estrela que resolve as coisas, é um trabalho em conjunto. O trabalho da equipe e entre as equipes é que faz ganharmos o jogo. A empresa é uma sequência de elos que estão interligados, na qual cada um tem uma função, cada um faz parte de um todo, para o resultado final. Gerenciar bem uma equipe é... ver o resultado do trabalho fluindo entre todas as áreas da empresa. Começa em uma cotação e termina no projeto entregue ao cliente. Entre isso, tem estoque, entrega, compra, importação,

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suporte na instalação, embarcar para o cliente e fechar o ciclo inteiro para o projeto funcionar do início ao fim. Manter a frase “somos mais brasileira que as brasileiras” (dita pelo CEO do Grupo, Dean Douglas à CRN) é... conseguir um balanço ótimo entre negócio e gerência locais, fabricantes e clientes. Além disso, internamente, temos um apoio financeiro e de compliance forte. Para o revendedor parecemos um vendedor local, mas ao mesmo tempo temos um compliance mundial e esta balança é mesmo importante. As dificuldades no mercado de distribuição são... a complexidade do sistema tributário brasileiro. Isso nos força a fazer coisas que logisticamente não têm muito sentido, como warehouses em muitos lugares. Cloud computing afetará a distribuição quando... já afeta no momento. É um modelo de consumo diferente do que estamos acostumados e, naturalmente, é uma evolução de mercado que vamos ter de acompanhar. Comprar tecnologia como se compra luz e água é um caminho sem volta. Eu me divirto... com histórias. Livros e filmes me divertem muito. Gosto muito de música, tem fases de banda que gosto muito. Estou em uma fase, Grateful Dead. Anos 60. Desligada geral.

Foto: Divulgação

Quando encontrei a Westcon... trabalhava no distribuidor que foi comprado pela companhia. Os sócios antigos se retiraram e eu fiquei à frente do negócio. Fazíamos 10 milhões de reais por ano e, hoje, 1 bilhão de reais. Cloud computing, internet das coisas, Byod... isso é enorme. Mas ainda não é o ponto de destino.

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REFERÊNCIAS EM TI

Condução do Debate: Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

IT MÍDIA DEBATE FAZ AQUECIMENTO PARA ESTUDO PRODUZIDO PELA PRÓPRIA IT MÍDIA E CHEGA A DIVERSAS AÇÕES QUE MOSTRAM COMO O CANAL PODE SE DIFERENCIAR E, FINALMENTE, COLHER OS FRUTOS DE UM AMBIENTE ONDE A BRIGA POR MARGENS É MENOS FERRENHA Reportagem: Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

Para ser

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ossuir certificação. Ser especializado em verticais. Entender do negócio. Conhecer o cliente o máximo possível e manter uma relação de parceria. Ofertar serviços – e principalmente, saber como fazê-lo. Diferenciar sua oferta. Estar preparado para novos modelos de negócios. Ficar perto do fabricante e do distribuidor. Pensar em ofertas integradas. Pagar suas próprias contas e manter uma boa gestão financeira. E tudo isso sem perder a simpatia e disposição com o cliente, o verdadeiro patrão. Isso para citar apenas alguns dos pontos apresentados durante o IT Mídia Debate de abril, cujo tema pegou carona na premiação Referências em TI, que apresentará os destaques do mercado em premiação a ser realizada neste mês. O encontro abriu a mesa para uma discussão entre os três pilares da cadeia de tecnologia: o que é preciso fazer para o canal se tornar, de fato, uma referência no mercado de TI? Na mesa, fabricantes davam o tom do que o topo da pirâmide espera de seu parceiro. João Felipe Nunes, diretor de canais da IBM; Marco Sena, diretor de pequenas e médias empresas da Cisco para América Latina; Francislaine Muratório, diretora de canais da Oracle; e Ricardo Costa, channel manager da EMC, estavam na mira dos 55 participantes ativos do debate, que eram representados por outros fabricantes, distribuidores e canais. A discussão foi quente – apesar de muito respeitosa – e trouxe à tona a divergência que ainda existe entre o criador da tecnologia e a necessidade do cliente final, com os intermediários do negócio – distribuidor e revenda – amarrando a colcha de retalhos para satisfazer quem compra e, consequentemente, obter seus lucros. Listamos aqui os principais pontos citados no debate. Aceita um conselho? Sente-se com calma e leia com tempo.

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Fotos: Ricardo Benichio

PATRICIA JOAQUIM: COMO O FORNECEDOR PODE AJUDAR O CANAL A SE TORNAR REFERÊNCIA? João Felipe Nunes, IBM: São três. Em primeiro lugar, todos os programas de canais pedem certificação e preparação para atender o cliente. Isso é fundamental para ir ao mercado, porque se o parceiro não tiver habilidade e fizer coisas erradas, é ruim para o canal e para o fabricante. E o fabricante precisa fornecer ferramentas para isso. Mas não basta técnica, então, em segundo lugar, quando vai ao cliente, é preciso estar preparado para entender as suas dores e ajudá-lo. Muitas vezes o consumidor nem sabe o que precisa para resolver um problema. E ajudar o canal a desenvolver essa percepção para que ele possa auxiliar o cliente é papel do fornecedor. Tenho que prepará-los não só tecnicamente dentro de determinado produto, mas olhar a indústria por vertical de atuação. Se o canal vender somente pelo produto, vai entrar numa guerra de preço e margem – o que não é bom para ninguém aqui: vocês [canal] vão chorar que pagamos mal e nós vamos falar que vocês vendem mal. Quando vocês conseguem endereçar o problema do cliente, é muito mais fácil ser referência. E, em terceiro lugar, o fornecedor pode ajudar com gestão, propriamente dita. É preciso treinamento na área de vendas e gestão empresarial, assim como consultoria para obter mais crédito para o crescimento necessário. Marco Sena, Cisco: Em gestão o mercado muda bastante. Cada vez mais fabricantes e distribuidores pedem muito investimento em treinamento e certificação, mas ao fim do dia a conta do canal tem que fechar. É preciso discutir com os elos da cadeia que tipo de apoio podemos lhe dar para que ele seja mais eficiente. Muitos canais pressionam as vendas, mas não dão uma retaguarda para essa área. Por isso que um ponto importante é o de marketing: para ter mecanismos para manter em contato com o cliente, identificar oportunidades e encaminhar para a área comercial. Às vezes estressamos as vendas e não usamos o marketing como peça fundamental. Outra coisa é tomar cuidado na forma como gerencia o working capital e cash flow. Ricardo Costa, EMC: enxergamos particularmente que, ao longo dos anos, não só os fabricantes, mas também as revendas, focaram em se capacitar em algum produto. Quantas placas, quantas portas, quantos discos e quantos botõezinhos tem na solução... isso é perfeito, mas algo do que sinto bastante falta e o fabricante precisa enxergar com mais carinho é sair da operação da tecnologia para entender a tecnologia. Parece até um jogo de palavras, mas quando trabalhamos com grandes clientes, existe necessidade de empresas que ensinem uma coisa nova a ele, e não que apenas apresente o produto. Do lado do fabricante, é necessária uma visão de que o parceiro precisa ser tão especializado quanto o próprio fabricante na tecnologia. Mas há um erro conceitual. Se você tem oferta para trabalhar com parceiros, ela precisa ser fácil para o parceiro incorporar e levar ao mercado. Se você tem uma oferta para a qual o parceiro precise ser tão especializado quanto você, que vive daquela tecnologia, esta não é uma solução adequada para o modelo de parceiros. O fabricante precisa, então, facilitar a oferta e a tecnologia para ajudar o canal a andar mais rápido. Francislaine Muratório, Oracle: parceria é uma via de mão dupla, então da mesma forma que exigimos capacitação, o parceiro precisa exigir do fabricante alguns apoios.

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Ser referência é ser relevante. Entender sobre o negócio do seu cliente e ensinar a ele algo desconhecido faz a diferença.Isso é um salto de qualidade tremendo Ricardo Costa, EMC

PATRICIA JOAQUIM: O QUANTO VOCÊS ACHAM QUE O PARCEIRO É CIENTE DA FUNÇÃO EM RELAÇÃO AO DESENVOLVIMENTO DA TI NO PAÍS? João Felipe: Não acho que seja tão ciente. Existem empresas que são mais maduras e têm a consciência, mas na média isso não acontece – e faz parte do nosso trabalho como fabricanteessa conscientização. Enquanto o parceiro estiver transacional e focado no produto, talvez não desenvolva. Na hora que tomar essa consciência, trabalhará no desenvolvimento do negócio no País. Francislaine: a consciência vai muito do fabricante, que precisa mostrar ao parceiro onde está, onde quer chegar e onde o parceiro vai agregar. Assim podemos, em conjunto, definir como ir ao mercado e levar o produto, serviço e atendimento de forma casada, integrada e consciente, gerando uma credibilidade maior. Sena: existem alguns poucos canais, com ajuda de fabricantes, que tentam atividades mais macro com foco no País, como vemos nos projetos de cidades digitais, por exemplo. Mas o fato é que todas as empresas, quando investem em TI, pensam em redução de custo ou aumento da produtividade. Costa: na atual realidade, quando avaliamos um parceiro médio, existe um grave problema de acesso ao crédito. Além disso, há empresas que têm capacidade de contratação de mão de obra qualificada, mas não encontram profissionais, porque as pessoas acabam privilegiando multinacionais. É difícil de uma empresa nacional fomentar isso sem crédito do governo e do fabricante.

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Ser referência é ter habilidade de oferecer o que tem de melhor de forma diferenciada, entendendo as necessidades do cliente e apresentando uma oferta adequada Francislaine Muratório, Oracle

SERGIO BASÍLIO, DA WESTCON, NA PLATEIA: PARA UM CANAL SER REFERÊNCIA, ELE PRECISA ESTAR VIVO. E O FABRICANTE DEVE CONSIDERAR O BOTTOM LINE DE UMA PEQUENA REVENDA DO INTERIOR DO PIAUÍ TÃO IMPORTANTE QUANTO O SEU PRÓPRIO. E É DO FABRICANTE A RESPONSABILIDADE DE CRIAR UMA CADEIA DE TAL FORMA QUE TODOS OS ELOS SEJAM REMUNERADOS. João Felipe: antigamente, se eu vendia um servidor conseguia dar uma margem de x e era suficiente para remunerar o canal. Hoje é preciso vender o servidor, o software e o serviço, além do financiamento. Nos últimos cinco anos passamos por uma mudança grande na forma de remuneração. É uma catequisação que temos que fazer com a revenda. A empresa na ponta só vende meu produto se conseguir levar dinheiro para casa. Sena: temos que ter um programa atrativo e bem executado. Vocês, naturalmente, vão trabalhar com outros fabricantes se eu não tiver um bom programa, com boa remuneração. Podem até vender a minha marca se for demanda do cliente, mas não vão investir nela. E isso é o que o fabricante espera: parceria. Só que este relacionamento é baseado em confiança. Tem de haver regras claras e consistência no programa. Luiz Nacif, da Microcity, na plateia: Vejo que nos últimos anos os fabricantes melhoraram os programas de canais, mas não existe esta plena confiança que se prega. Falta ao fabricante simplificar o discurso, porque se o canal tiver que mergulhar na tecnologia, ele não olha para o negócio, que é a necessidade do cliente.

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REFERÊNCIAS EM TI PATRICIA JOAQUIM: O CANAL RECLAMA DA MARGEM APERTADA. COMO AJUDAR O PARCEIRO A SER REALMENTE UMA EMPRESA SUSTENTÁVEL? Costa: o fabricante entende muito das tecnologias, mas cada vez mais precisamos nos aprofundar na necessidade do cliente final. E há uma contrapartida muito bacana e pouco aproveitada que é o conhecimento do parceiro sobre mercado. O parceiro leva uma demanda estruturada, uma visão de negócio que, junto com o conhecimento de tecnologia do fabricante, pode ajudar o cliente final. João Felipe: é superimportante ter o conhecimento do que o ecossistema que você atende está fazendo e pelo que está passando, porque isso pode ajudar ou as revendas virem até nós, ou nós irmos até elas, apontando o caminho. Sena: primeiramente o fabricante tem de ter bom processo de registro de oportunidade e respeitar o investimento do canal, em determinado cliente ou trabalho. Já o canal precisa parar de vender produto. Inovação é surpreender positivamente o cliente. Se apenas atendermos à demanda, serão muitas ofertas parecidas. Complemente com aquilo que só você sabe para conquistar o cliente e ganhar melhor margem. A melhor pré-venda é a pós-venda do trabalho anterior.

Ser referência é não ser superficial. Não adianta abraçar o mundo e querer entender de tudo, a não ser que haja recursos para investimentos, porque isso mal feito é a receita para quebrar. Não importa onde for atuar, atenda com profundidade João Felipe Nunes, IBM

ENIDIO MOLINARI, DA INTEMOBILE, NA PLATEIA: SABEMOS A DOR DO CLIENTE QUE, MUITAS VEZES, NEM ELE MESMO CONHECE. FAZEMOS A ANÁLISE, BUSCAMOS O APOIO NECESSÁRIO E DESCOBRIMOS UM BOM NEGÓCIO. MAS COMO FICA O PAPEL DO FABRICANTE, DO DISTRIBUIDOR E DA REVENDA NESSE PROCESSO? PORQUE QUANDO OS PLAYERS VEEM RECEITA RECORRENTE, CRESCE O OLHO DE TODO MUNDO E COMEÇA A BRIGA... Francislaine: existem modelos e modelos de programas, e o fabricante precisa deixar muito claro qual o seu. Isso precisa estar claro para a revenda e essa transparência faz toda a diferença. João Felipe: é preciso ter consistência no discurso e ação. Se fala que vai fazer A, não adianta fazer B. Não pode trair o parceiro. É preciso ter confiança dos dois lados, e cada vez mais o mercado está amadurecendo para tratar rede de canais desta forma.

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ROGERIO OLIVEIRA, DA RESOURCE INFORMÁTICA, NA PLATEIA: ANTES OS FABRICANTES TINHAM POUCOS PRODUTOS E TENTAVAM RESOLVER O PROBLEMA DO CLIENTE MUITAS VEZES COM ALGUNS NÃO ADEQUADOS. HOJE, GRANDES FABRICANTES, COM ESSE PROCESSO FORTE DE AQUISIÇÕES, CHEGAM A TER SEIS PRODUTOS PARA ATENDER A MESMA QUESTÃO, SENDO QUE ELES PRÓPRIOS NÃO ENTENDEM O PAPEL DE SUAS SOLUÇÕES. E COM O NOVO PARADIGMA DE CLOUD, FICA TUDO MUITO MAIS COMPLICADO... João Felipe: temos que mudar a forma como entregamos esse produto para a revenda e como o produto está empacotado. As empresas referências são aquelas com potencial de fazer essa mudança. Uma empresa que trabalha em telecomunicações não pode ter somente certificação em software, mas buscar também o know how da área. Isso é bem diferente do que sempre fizemos. Talvez não tenha espaço para 20 mil empresas fazendo isso no Brasil, mas com certeza terá espaço para 200. Sena: essa complexidade gera uma oportunidade. Tudo o que for simples vira commodity e voltamos à briga de preço e baixas margens. É fundamental que pensemos em novos modelos de negócio, e isso gera uma série de desafios para a cadeia de distribuição. Grandes provedores de nuvem tentaram ir sozinhos para esse mercado, mas sentiram que precisavam da revenda, que tinha capilaridade e intimidade com o cliente. Existe, para o canal, o modelo de white label, onde é possível ter a solução por trás e integrar sua própria marca... Costa: temos que passar por um período de entendimento e considerar se a ideia é ser vendedor de um produto ou de uma solução. Os problemas estão ficando mais complexos. Cada vez mais o tipo de parceiro com foco em produto não consegue triunfar e as margens ficam menores

Ser referência é possuir um conjunto de atributos. Isso engloba atendimento ao cliente, relação com o fabricante e com o distribuidor... não estamos aqui para fechar apenas um negócio, porque não é isso que nos manterá no mercado. Às vezes, é necessário sacrificar projetos de curto prazo pensando naqueles de longuíssimo prazo Marco Sena, Cisco

João Felipe: o distribuidor não vai morrer, mas certamente não fará o que faz hoje... a forma vai mudar. O cliente compra de forma diferente e os fabricantes têm que se adequar a essa forma diferente. Estamos testando novos modelos na IBM hoje, mas sabemos que assim que encontrarmos um, teremos de mudar de novo, porque as coisas estão se transformando muito rapidamente ... Nacif, na plateia: aqui vale a máxima do off road: quanto pior, melhor. Quanto mais coisa nova tiver, mais desafiador será.

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esse debate teve o oferecimento dos patrocinadores da comunidade de canais: PREMIUM:

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O S M E L H O R E S C O N C E I T O S E P R ÁT I C A S D E G E S TÃ O A P L I C A D O S À T I

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CRN BUSINESS SCHOOL

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CONTEÚDO:

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A GOVERNANÇA EM TI, SEU DIFERENCIAL E APOIO AO CRESCIMENTO

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CRN | CRN BUSINESS SCHOOL O PROJETO ENVOLVE OS SEGUINTES TEMAS: Módulo 1 - Fabian Salum* A parceria para o crescimento sustentado e explicação sustentável. Módulo 2 - Mauricio Valadares A importância de uma análise de risco nas estratégias de crescimento das organizações.

Módulo 7 - Vincent Dubois A inteligência em força de vendas em mercados competitivos.

Módulo 3 - Marcos Carvalho A gestão estratégica apoiada em processos eficientes.

Módulo 8 - Hugo Tadeu A gestão de operações com foco na inovação de processos e serviços.

Módulo 4 - Felix Jr Objetivos estratégicas alicerçadas pelo entendimento de gestão de finanças e criação de valor para as organizações.

Módulo 9 - Marcelo Dias Como evitar erros em decisões que só um CEO pode tomar?

Módulo 5 - Acrísio Tavares A governança em TI, seu diferencial e apoio para o crescimento. Módulo 6 - Paulo Villamarim Identificar talentos e Lideranças é a estratégia para crescer.

Módulo 10 – Newton Garzon A gestão por resultados o equilíbrio entre curto e longo prazos. Módulo 11 - Véras Leitura de mercado e ações que evidenciem a proposta de valor das organizações. Módulo 12 - Pedro Lins Competitividade sustentável – o conceito Blue nas organizações. ERRATA: O módulo 1 da Business School, de autoria do professor Fabian Salum, teve como fonte o professor Luiz Lobão

A GOVERNANÇA EM TI, SEU DIFERENCIAL E APOIO AO CRESCIMENTO PROF. ACRISIO TAVARES

GOVERNANÇA EM TI Governança é a maneira dos stakeholders (partes interessadas) assegurarem que suas necessidades, condições e opções sejam avaliadas e consideradas como objetivos empresariais a serem atingidos. Ela estabelece a direção a ser seguida através da priorização e do processo decisório e, também, monitora o desempenho e a conformidade com a direção e os objetivos traçados. O principal objetivo da governança é CRIAR VALOR através de: Captura dos benefícios; Mitigação dos riscos; Otimização dos recursos. Assim, governança corporativa é o conjunto de processos, costumes, políticas, leis, regulamentos e instituições que regulam a maneira como uma empresa é dirigida, administrada ou controlada, visando a atingir as necessidades dos stakeholders através de seus objetivos empresariais. A governança de TI é uma extensão da governança corporativa, faz parte dela e visa o alinhamento da TI com o negócio, garantindo sincronismo das ações

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através do compartilhamento das decisões com os demais executivos da empresa. A integração entre ambas é a maneira mais eficaz de se obter os resultados dos pesados investimentos em tecnologia da informação realizados, atualmente, pelas organizações. E através desta integração há mais chances de se assegurar a continuidade e o crescimento empresarial. Pesquisas conduzidas por Peter Weill e Jeanne W. Ross revelam que empresas com governança de TI superior têm resultados melhores do que empresas onde ela é incipiente ou possui menor grau de maturidade, considerados os mesmos objetivos estratégicos. Da mesma maneira, empresas de melhor desempenho têm retorno de investimentos em TI até 40% maiores que suas concorrentes.

É preciso que se entenda que governança de TI é, também, responsabilidade do conselho e da alta administração das empresas. É parte integral da governança e consiste de estruturas e processos organizacionais e de liderança que assegurem que a TI sustente e expanda os objetivos e estratégias da corporação. O grande desafio é fazer com que as iniciativas de TI estejam totalmente sincronizadas com as principais iniciativas de negócio estabelecidas quando da definição da estratégia e que elas sejam reconhecidas, efetivamente e formalmente, pelos principais dirigentes e gerentes das unidades de negócios. Esta integração é fundamental e já é um indicador de maturidade empresarial. A tabela 1 ilustra os benefícios de uma governança de TI bem estruturada e com seu consequente alinhamento estratégico:

benefícios da governança de tI e do alinhamento estratégico GOVeRNaNÇa De tI

alINHaMeNtO eStRatÉGICO

Confiança da alta administração

Agregação de valor aos produtos e serviços da empresa

Captura dos benefícios – Maior retorno (ROI) sobre o investimento de TI

Auxílio no posicionamento competitivo da empresa – apoio ao crescimento

TI comprometida com o Negócio

Uso otimizado dos recursos

Mitigação dos Riscos dos processos de Negócio suportados pela TI

Eficiência administrativa com impacto favorável nos custos

Maior transparência

Conformidade com as regulações

Serviços mais confiáveis

Agilidade coerente com a necessidade do negócio tabela 1

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crn | crn business school a estrutura de governança de Ti depende de certos fatores que devem ser bem administrados para que alcancem os resultados esperados pelo negócio. De acordo com o Cobit 5 (Control objectives for information and Related Technologies) - um dos principais modelos de referência de boas práticas de governança de Ti – esses fatores são seis, conforme a Figura 1:

Fatores críticos para a Governança de TI 3. Estrutura Organizacional

2. Processos

4. Cultura, ética e Comportamento

1. Princípios, Políticas e Frameworks

comitês mais comumente encontrados nas empresas maduras

recursos de TI

5. Informação

6. Serviços, Aplicações e Infraestrutura

COMITÊ

PAPEL E RESPONSABILIDADE

Estratégico

Governa a estratégia de TI, mantendo o alinhamento entre as prioridades do negócio e da TI, definindo onde o orçamento e os investimentos devem ser aplicados. Aprova o portfólio de projetos e faz a gestão dos stakeholders

Executivo

Acompanha a execução dos projetos observando a realização dos orçamentos. Discute priorizações pontuais, analisa e revisa business cases, aprova políticas e diretrizes de TI e avalia riscos e segurança da informação

Comitês de gestão de projetos

Acompanha os principais projetos, seus riscos de consecução e orçamentos

7. Pessoas, skills e competências

FIGura 1

Uma boa estruturação da Governança de Ti assegura boas práticas de: Desenvolvimento da estratégia de TI alinhada ao negócio; Gestão de Investimentos e desempenho de TI; Gestão dos recursos de TI: • Gestão do Portfólio de TI • Gestão da operação e dos ativos • Gestão das pessoas Gestão da Informação; Relacionamento com usuários e/ou clientes; Relacionamento com fornecedores. Vale destacar a importância da criação de comitês e fóruns para discutir, apoiar, acompanhar e referendar as principais iniciativas de Ti nos níveis estratégico, tático e operacional. os comitês são mais estratégicos com participação de diretores e executivos, predominantemente da área de negócios, enquanto os fóruns são grupos de discussão de assuntos mais táticos e operacionais com participação de representantes das áreas de negócio e membros da Ti. os dirigentes e executivos da organização precisam se envolver e participar dos processos entendendo os recursos de Ti como uma extensão dos seus próprios recursos. Este compartilhamento de informações e decisões sobre as iniciativas da área reduzem as divergências internas e criam um espírito colaborativo para atingimento das metas.

Tabela 2

Fóruns mais usualmente encontrados FÓRUM

PAPEL E RESPONSABILIDADE

Fórum de arquitetura

Estabelece as arquiteturas de aplicação, infraestrutura e informações. Trata da sua evolução e identifica oportunidades de inovação

Fórum de festão de demanda

Prioriza melhorias nas aplicações. Define candidatos a projetos de melhoria. Acompanha a performance de atendimento

Fórum de segurança da informação

Garante alinhamento com diretrizes regulatórias e conformidade com pontos de auditoria. Realiza gestão de incidentes de segurança e do ambiente de segurança da informação da TI

maio 2013 crn.com.br Tabela 3

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A GOVERNANÇA DE TI EM APOIO AO CRESCIMENTO Qualquer empresa que quiser garantir sua perpetuidade tem que estar constantemente avaliando e repensando seu modelo de atuação devido às constantes mudanças que ocorrem em um mercado altamente globalizado e competitivo. A maneira clássica de as empresas repensarem seu futuro é através do desenvolvimento de seu planejamento estratégico, os quais se baseiam em modelos enriquecedores e bem testados no mundo empresarial. Estes modelos, já conhecidos e bastante usados pelas empresas, têm se mostrado bastante eficazes na obtenção de resultados comerciais e financeiros satisfatórios de crescimento. A maneira mais eficaz de buscar o crescimento mais do que satisfatório é desenvolvendo um PEC (Plano Estratégico de Crescimento) atrelado ao planejamento estratégico normalmente já praticado pelas empresas. Contudo, no PEC, é preciso enfatizar durante a fase da definição dos objetivos, quando as apostas estratégicas são estabelecidas, as iniciativas que a empresa deverá desenvolver para formular ações claras de crescimento, estimulando os estrategistas e dirigentes da organização a pensarem de maneira focada nesta necessidade vital. O Prof. Luiz Augusto Lobão Mendes, da Fundação Dom Cabral (FDC), em seu livro “Estratégia Empresarial – Promovendo o crescimento sustentado e sustentável”, defende a necessidade de desenvolver um PEC e comenta claramente que poucas empresas ainda tratam a questão do crescimento como uma necessidade vital e, quando muito, fazem referência a aumentos de receitas sem correlações com as estratégias necessárias.

Todos sabemos do potencial do setor de tecnologia da informação quanto à inovação, criatividade e de sua capacidade de funcionar como agente de mudanças nas organizações. Muitas vezes uma estratégia de crescimento poderá demandar uma grande ou até completa mudança no modelo de negócio da empresa e a área de TI, detentora de conhecimento sobre a evolução tecnológica em andamento e suas aplicações, poderá contribuir de maneira significativa no estabelecimento das novas maneiras de se fazer as coisas. Há que se abrir espaço para a efetiva participação dos especialistas de TI na formulação, desenho e implementação das iniciativas do PEC, sem o qual a empresa poderá perder grandes oportunidades. Na maioria das vezes, este cenário não é muito claro para os principais dirigentes das empresas, principalmente quando enxergam a TI apenas como um órgão prestador de serviços de tecnologia, quando na realidade dispõe de consultores de negócio com base tecnológica. TI é negócio e tem que estar envolvida no cerne da estratégia. Para alguns tipos de empresas, esta integração é muita clara como, por exemplo, companhias prestadoras de serviços, mas um pouco mais difícil de ser percebido nos setores industriais básicos. O fato é que o mundo mudou bastante com a digitalização da sociedade, o advento da internet e a massificação dos dispositivos móveis ampliando as alternativas de se fazer negócios e se chegar ao cliente. A participação dos consultores de TI durante o desenvolvimento do PEC permitirá à TI contribuir com iniciativas criativas e sintonizadas que suportem estes movimentos de crescimento como parte integrante das estratégias de negócios priorizadas. Como consequência, existirão projetos de negócio com a participação da TI e, não, projetos de negócio e projetos de TI. Considerando o alinhamento efetivo da estratégia de TI ao negócio, poderíamos representar o desdobramento do PEC conforme a Figura 2

Desdobramento da PEC em TI DIRECIONAMENTOS DOS STAKEHOLDERS

MOVIMENTOS DE CRESCIMENTO

NECESSIDADES DOS STAKEHOLDERS (CAPTURA DE BENEFÍCIOS – MITIGAÇÃO DE RISCOS – OTIMIZAÇÃO DE RECURSOS) Cresimento PEC

Produtividade PEP

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DA EMPRESA

OBJETIVOS DE TI RELACIONADOS FIGuRA 2

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crn | crn business school A IMPOrTÂncIA DA TI PArA A InOVAÇÃO DO nEGÓcIO Um dos pré-requisitos atuais para o crescimento é a inovação aplicada aos negócios. a inovação não está somente atrelada a produtos, mas deve permear toda a organização, inspirando os talentos a promoverem mudanças na gestão, nos serviços, nos processos, enfim em qualquer atividade empresarial. Destaquemos o objetivo da Ti relacionado com o objetivo empresarial de número 17 –Desenvolver conhecimento, expertise e iniciativas visando a inovação do negócio - mostrado na Tabela 4. É visível a revolução que vem sendo causada pela digitalização da sociedade e a explosão de uso da internet e dos dispositivos móveis. E esta revolução está se espalhando em todos os ramos de negócio, mesmo os mais tradicionais, mudando radicalmente, às vezes, a maneira de se fazer as coisas e se atingir o cliente. a sensação que se tem é que o mundo está sendo reinventado ao passarmos do modelo analógico para o digital. É impressionante o número de novas empresas que desbancam companhias consagradas mudando a maneira de atingir o mercado e de fazer negócios. a internet influencia na desintermediação. a agilidade das coisas é outra e os dispositivos móveis e os recursos de geoprocessamento permitem encontrar o cliente em qualquer lugar, com mensagem específica e grande possibilidade de vendas. Talvez, a revolução esteja apenas começando.

No momento de se repensar a corporação e os negócios, os profissionais de Ti podem agregar muito, com novas ideias, novos produtos, novas maneiras de se chegar ao mercado, enfim, novas maneiras de se fazer as coisas. Para isso, é importante também, que a própria governança de Ti inspire a criação de um ambiente saudável e inovador porque, talvez mais importante do que a própria tecnologia, seja criar uma cultura voltada para a inovação e, para isso, a governança corporativa e a de Ti devem estar totalmente integradas. o Brasil, apesar da tão propalada criatividade do nosso povo, não é um país que se destaca em inovação. Segundo recente pesquisa publicada pela FDC, a média dos investimentos das empresas brasileiras em atividades de inovação é de apenas 2% do faturamento anual. Poucas companhias fazem parcerias com universidades e organismos de pesquisa e desenvolvimento, como também, poucas exploram incentivos financeiros disponibilizados pelos órgãos governamentais visando inovação. muito desta situação se deve a fatores culturais: inexistência de um ambiente de liberdade nas empresas que cultue a inovação, o experimento, o aceite do erro e estimule a criatividade. o próprio planejamento estratégico deve enfatizar a questão da inovação.

o Cobit 5, observando as práticas de empresas em diversos segmentos, estabeleceu uma correlação entre as principais necessidades dos stakeholders com um conjunto genérico de objetivos empresariais e um conjunto genérico de objetivos relacionados de Ti. Estes conjuntos foram imaginados como sendo a classe de objetivos onde se adequam os objetivos reais a serem definidos durante o planejamento estratégico.

Objetivos de TI genéricos relacionados às necessidade dos stakeholders: DIMENSÃO DO BSC DA TI

OBJETIVO DA TI RELACIONADO AO OBJETIVO EMPRESARIAL Alinhar a TI à estratégia do negócio Buscar a conformidade da TI e suportar a área de negócio para se obter conformidade com leis e regulações externas

FINANÇAS

Envolver a direção executiva para concretizar as decisões de TI Suportar os riscos de negócio relacionados à TI Capturar os benefícios provenientes dos investimentos e do portfólio de serviços de TI Ter transparência nos custos, benefícios e riscos de TI

CLIENTE

Entregar serviços de TI alinhados aos requerimentos do negócio Usar apropriadamente as aplicações, informações e soluções tecnológicas Agilizar a TI Zelar pela segurança da informação e da infraestrutura de processamento e das aplicações

PROCESSOS INTERNOS

Otimizar os ativos, recursos e competências de TI Habilitar e suportar processos de negócio através da integração de aplicações e tecnologia Entregar programas que gerem benefícios, dentro do prazo, do orçamento e de acordo com os requerimentos e padrões de qualidade Disponibilizar informação confiável e útil para tomada de decisões Ter conformidade de TI com as políticas internas

APRENDIZADO E CRESCIMENTO

Ter equipes de TI e das áreas de negócio competentes e motivadas Desenvolver conhecimento, expertise e iniciativas para inovação do negócio

ao analisar este conjunto genérico de objetivos da Ti podemos ter uma ideia de quais os papéis e atividades que devem ser exercidas em busca de um resultado concreto para o negócio.

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CONCLUSÃO As empresas ao desenvolverem seu planejamento estratégico e, especialmente, quando pensarem em crescimento, não podem prescindir da participação dos consultores de TI. Mais do que isso, as organizações devem enxergar a integração da governança de TI com a governança corporativa como uma fonte de realização de benefícios, redução de riscos e otimização de recursos. Devem criar um ambiente cultural propício para a inovação e agregar os especialistas de TI, conhecedores da tecnologia que está alavancando as transformações do negócio no mundo, para colaborar no ato de repensar a empresa durante o planejamento estratégico. O alinhamento da TI com o negócio é um objetivo muito importante, mas a governança de TI precisa trabalhar, de uma maneira abrangente e equilibrada, os seus fatores críticos para transformar este alinhamento no resultado que a empresa espera.

Foto: Divulgação

Entrevista com o autor

Profissional com experiência de mais de dez anos em planejamento e controle da produção e de mais de 20 anos no setor de Tecnologia da Informação, Acrisio Tavares é engenheiro metalurgista pela Universidade Federal Fluminense, possuindo MBA em gestão do comércio exterior e negócios internacionais pela FGV; MBA em gestão estratégica da TI, também pela FGV, além de certificações Cobit e Itil. Foi CIO do Grupo Usiminas durante 15 anos. Com vários prêmios recebidos ao longo da carreira, é professor da Fundação Dom Cabral, dentro do programa PCSS.

1. Pela sua experiência, empresas de TI costumam ter governança de TI adequada? Os processos se diferenciam neste ramo de atividade? Se sim, como? Na realidade este é um dos grandes desafios das empresas.Capturar os benefícios decorrentes dos altos investimentos atualmente realizados na TI, reduzir os riscos e otimizar os recursos são objetivos que só são atingidos plenamente quando há uma integração efetiva entre a governança corporativa e a de TI. Isto vem ocorrendo progressivamente, mas ainda carece de muito desenvolvimento, apesar de já se falar sobre este assunto há muito tempo. Em alguns setores, como os de serviço, cujos negócios são mais dependentes da TI, a necessidade deste alinhamento é mais visível. É bom deixar claro que esta é uma questão que se costuma direcionar somente à TI mas, eu diria que depende também, muito, de uma conscientização dos dirigentes de uma maneira geral, inclusive, dos conselhos de administração.

3. Quais são essas oportunidades perdidas quando as empresas não utilizam profissionais de tecnologia para estabelecer sua governança de TI? Os bons profissionais de TI trabalham como se fossem verdadeiros consultores de negócio com base tecnológica. Inteirados dos processos de negócio agregam o conhecimento tecnológico para redesenhar os processos ou até redefini-los completamente. Pense na utilização da internet e na mobilidade e você terá um campo enorme a ser explorado. Observe como fazíamos as coisas há pouco tempo e como realizamos hoje. É impressionante a mudança com a facilidade e praticidade das aplicações. Juntar homens de negócio e consultores de TI para discutir a maneira de fazer os processos pode dar excelentes resultados. Pense na Cadeia de Valor de uma corporação, para citar apenas um exemplo. Pela internet, utilizando a computação em nuvem, todos usufruem dos mesmos recursos e poderiam estar muito mais integrados do que estão hoje, gerando ganhos de produtividade, E a maneira de atingir seu cliente? São inúmeras as oportunidades. A revolução está apenas começando

2. Quais os principais erros na criação e condução dos comitês de acompanhamento? Na criação é a falta de formalização dos comitês suportada pela diretoria da empresa, a representatividade na área de negócio dos seus componentes e a clareza dos seus papéis.Na condução, observo uma falta de assiduidade dos titulares do comitê, o pouco preparo anterior para as discussões e uma falta de transparência e deficiência nos «businesses cases» e projetos que suportam as discussões sobre priorizações e acompanhamentos.Observa-se, também, uma certa lentidão na execução das decisões tomadas.

4. Como governança de TI e inovação podem caminhar juntas sem que o dia a dia acabe atropelando novos projetos? A questão fundamental neste caso é criar uma cultura voltada para a inovação. Existindo este espírito de criatividade, abertura para colaboração interna e externa, incentivo ao risco e compreensão dos erros, as empresas estarão criando o alicerce adequado para estimular a inovação.Um outro passo, é focar naquilo que interessa, prestigiando os projetos de inovação atrelados ao planejamento estratégico. Há que se criar o ambiente e cultura propícia mas deve-se direcionar e estimular para se aplicar a inovação naquilo que realmente interessa ao negócio.

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CRN BUSINESS SCHOOL

CRN Business School é uma iniciativa da IT Mídia.

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Fotos: Intel

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Oportunidade em uma base desatualizada Por Adriele Marchesini* | amarchesini@itmidia.com.br

Quarta geração de processadores core e renovação da base de computadores na américa Latina são oportunidades Listadas peLa inteL em seu soLutions summit (iss)

e um lado, expectativas em torno da quarta geração dos processadores Intel Core, que chegará no segundo trimestre do ano: os chips permitirão novas experiência ao usuário, como comando por voz, reconhecimento facial substituindo a utilização de senhas, toque em todos os dispositivos, capacidades híbridas, combinando o desempenho de um notebook com a praticidade de um tablet; atualização constante de conteúdo, mesmo com a máquina em descanso, transmissão de conteúdo via display wireless (Widi, da sigla em inglês) e videoconferência em HD. Do outro, um ambiente de vendas em potencial, com cerca de 48 milhões de computadores da América Latina possuindo mais de quatro anos de uso, além de uma perspectiva de 2,6 milhões de pessoas comprando sua primeira máquina apenas no Brasil.

No meio disso, o canal como unificador desses dois mundos. Foi com essa mensagem de inovação tecnológica e amplo espaço de crescimento que Kirk Skaugen, vice-presidente e gerente geral do grupo de PCs da Intel, fez sua apresentação do Intel Solutions Summit 2013, realizado em Los Angeles (Estados Unidos), no fim de março. Claro que nem tudo são f lores. Não se pode esquecer que a IDC apresentou agora, em 19 de março, uma pesquisa indicando que a queda de 2% nas vendas em 2012 levou o Brasil para a quarta posição no mercado mundial de PCs, ficando atrás, agora, de Japão, China e Estados Unidos. Foram 15,5 milhões de unidades, sendo 8,9 milhões de portáteis (notebooks, netbooks e ultrabooks) e 6,6 milhões de desktops. Contudo, segundo o executivo, a chegada dos dispositivos móveis, especialmente os tablets, fez com que os consumidores adiassem a troca de seus computadores. “Mais

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Acesse: http://crn.itweb.com.br/41861/intel-lista-oportunidadespara-o-canal-ganhar-dinheiro-na-america-latina/

Competir por preço é impossível

kirk skaugen, vp do grupo de pcs: “o futuro é recheado de telas touch”

“Existem duas Américas Latinas: uma mais aberta e outra mais fechada.” É neste cenário que Marcelo Bertolami, diretor de vendas e canais da Intel para a região, pontua que o canal de tecnologia deve atuar com foco em flexibilidade. “O parceiro precisa estar apto a trabalhar e se adaptar a essas duas situações”, ponderou, durante entrevista concedida durante o ISS 2013. Segundo o executivo, o principal diferencial do parceiro de negócios, em relação às fabricantes, é que ele possui capacidade de adaptação frente às necessidades do cliente. E é neste ponto que, diferentemente das outras regiões atendidas pela gigante de processadores, a AL se destaca. “Na região isso é muito importante. O canal se adapta muito bem em uma base diária de novas legislações”, pontuou. Para Bertolami, outra particularidade regional é o fato de que os parceiros locais ainda trabalham muito focados em menor preço. “Mas para o canal sobreviver, é melhor ter tecnologia de ponta. Quem tem o menor preço é o varejo. Se a ideia for competir assim, simplesmente não dá”, pontuou. "É necessário brigar por melhores habilidades, máquinas de qualidade e entregar ao cliente a garantia de melhor direcionamento na transição da tecnologia."

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cJ bruno, vp da Intel: “vemos produtos no mercado que não são intel e isso, claro, gera um impacto"

Novo programa de recompeNsas Mais de sete mil empresas de TI do continente americano fecharam acordo de parceria com a Intel em 2012. Apenas na América Latina, foram 2,3 mil novos resellers, elevando para 26 mil o número total de participantes latino-americanos no programa Intel Technology Provider. Com este número em mãos e desafios de mercado trazidos pelas novas categorias de produtos apresentadas recentemente – com destaque especial para ultrabooks – a companhia anunciou durante o ISS 2013 uma atualização na regra de premiação de parceiros e ampliação dos investimentos em treinamentos. O antigo sistema Flex agora se chama, simplesmente, Points. Neste ambiente, o parceiro acumula ponto por número de vendas, que podem ser trocados por recompensas. “A forma de fazer os negócios mudou muito nos últimos anos, temos novas tecnologias, não somente processadores, mas diferentes dispositivos, como ultrabooks e

conversíveis”, comentou Angelica Dávila, gerente de programa de canais da Intel para América Latina. “A ferramenta de recompensas será feita através de pontos e será para compras não somente de componentes, mas também de produtos e sistemas baseados em tecnologia Intel. Foram feitos investimentos para dar mais oportunidades de ganhar pontos, e inserimos outros produtos como tablets, ultrabooks e a linha McAfee.” Está no plano, também, a inserção de smartphones no sistema. A fabricante anunciou sua entrada na linha de celulares inteligentes durante a Consumer Electronics Show do ano passado e conta, atualmente, com alguns modelos espalhados pelo mundo. No Brasil, a parceria é feita com a Motorola pelo smartphone Razr i. Os parceiros também receberão pontos por participarem de treinamentos online, webinars e eventos presenciais. Apenas para se ter uma ideia, em 2011, a companhia investiu 1,2 milhão de dólares em prêmios

em incentivos na Al. Em 2012, este número saltou para 1,5 milhão de dólares e atingirá pouco menos de dois milhões de dólares no ano corrente. Segundo Angelica, agora a companhia não oferta somente conteúdo de treinamentos focados nos produtos da fabricante, mas também em habilidades de negócio, como finanças, marketing, vendas, recursos humanos e estratégias de negócios. “Isso será feito em quatro perfis diferentes: cloud computing, ultrabook, redes sociais e serviços remotos, como virtualização”, contou. Ano passado foram mais de 77 mil treinamentos, dos quais 60% de forma online. Na América Latina, dos 26 mil parceiros, 21 mil são registrados (o perfil mais básico), 2 mil são Gold e 70 são Platinum. No Brasil, há 26 Platinum e 600 Gold. Não há dados sobre os apenas registrados. “O Brasil tem muita oportunidade nos novos dispositivos, como digital signage e segurança”, finalizou.

de 80% das pessoas que compraram um tablet ou conversível ainda querem atualizar seu PC e pretendem comprar outro em breve. No mundo todo, a oportunidade de atualização da base instalada passa as 500 milhões de unidades”, explicou.

Bastidores Em conversas informais com alguns dos presentes no evento, comentou-se que o Brasil não está mais de fora do cenário mundial. O gap que havia entre o lançamento da tecnologia no cenário internacional e sua chegada ao mercado doméstico não existe mais. Entretanto, um ponto ainda falho é em termos de custo: os altos preços do mercado brasileiro fazem com que paguemos mais por itens inferiores. Além disso, o fato de o Custo Brasil ser muito alto faz com que pequenos canais, como integradores de hardware, deixem de apostar suas fichas em novidades tecnológicas logo

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que são lançadas. Uma tela touch, por exemplo, tem um custo maior, pelo qual, nem sempre, seu cliente está disposto a pagar. “E caso invista muito em algo que não dê resultado, o custo pode ser o próprio negócio”, afirmou um executivo. Mas há empresas que abandonam o conservadorismo e se lançam como pioneiras. É o caso da brasileira Qbex Computadores, que recebeu um prêmio durante o evento por ter sido o primeiro parceiro da América Latina a apresentar um ultrabook com tela de toque. “Vemos muitas oportunidades setoriais no Brasil com os eventos esportivos. Turismo é um deles”, pontuou, rapidamente, o diretor de vendas Joabe Fonseca. *A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da Intel

“Aqui que está o dinheiro”, diz intel sobre mercado de servidores Apesar de subir ao palco para sua apresentação no Intel Solutions Summit (ISS 2013) com certa empolgação, CJ Bruno, vice-presidente e gerente geral da fabricante para América Latina, não escondeu que o ano de 2012 foi difícil para a companhia e para o mercado de TI como um todo. “O ambiente não estava fácil economicamente. E o que acontece em momentos como esse? Os clientes seguram os gastos. Vemos muitos produtos que não são baseados em Intel e isso certamente tem um impacto e no nosso negócio”, comentou. A linha de processadores Core está em 70% do mercado, explicou CJ Bruno, com parceiros latino ame-

ricanos crescendo sua proporção em 10%. No caso de processadores de servidores Xeon, o avanço foi de 5%, enquanto que o de SSDs foi expandido em duas vezes. A companhia informou que, em 2012, no caso de silícios para servidores, mantinha 95% de um mercado de 10 bilhões de dólares. Já em silícios para data center, a participação era de 35% em um ambiente de 32 bilhões de dólares. “As tendências de data center são cloud computing, big data e HPC [High Performance Computing, ou Computação de Alto Desempenho]. E é aqui que está o dinheiro, a eficiência em negócio e para onde vão os investimentos em marketing. E nós somos os provedores da tecnologia que permite que pequenos e grandes negócios sigam esta tendência”, comentou. “Os data centers são um mercado para ganhar. Pegue o portfólio com-

pleto e não esqueça-se de que há um enorme crescimento potencial”, clamou, detalhando que o foco é que os parceiros tenham dois experts no tema em sua companhia. Novos coNsumidores “Vamos adicionar uma gama de consumidores. A nova classe de dispositivos está apenas começando, haverá telas[touch] por todos os lugares. Essas oportunidades são reais”, afirmou, referindo-se ao lançamento de uma nova categoria de ultrabooks híbridos, na qual o conceito de tablet e de notebook se confunde. “A nossa estratégia é vencer em mobilidade e crescer em data center”, ponderou. Sobre servidores, o executivo lembrou que a meta da fabricante era dobrar suas ofertas para esse segmento entre 2000 e 2010 – o que, segundo ele, foi cumprido. O objetivo, agora, é fazer o mesmo até 2015.

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Do discurso para a prática Gastronomia

infelizmente, temos uma agenda muito corrida e não é diferente quando saímos do nosso país para participar de eventos, portanto a maioria das vezes optamos por comer no hotel em que ficamos hospedados, aproveitando o tempo do almoço para reuniões. mas sempre quando é possível dar uma fugidinha, gosto de ir ao restaurante The Hungry Cat, que fica em uma travessa da Holywood Boulevard. Para mim a entrada de camarões e as patas de caranguejo das neves como prato principal é uma ótima pedida.

Quando estou em Los angeles faço compras, minha esposa sempre prepara uma lista quando falo que vou viajar. Então, quando vou para esta região dos Estados Unidos recorro ao Premium outlet, em Camarillo, cerca de 50 minutos de Los angeles (sem trânsito). Para se divertir na cidade, nada como a Disneylândia, em anaheim, ou a Universal Studio. ambos são parques compactos, mas bem interessantes. Vale a pena visitar!

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camilo steFanelli: Formado em Administração de Empresas pela Universidade Paulista, o executivo atua há 17 anos no mercado de TI e está há nove na Megaware, fabricante nacional de equipamentos de informática e parceira Intel há mais de 15 anos. Stefanelli, COO da empresa, também é membro do conselho da Intel (Intel Board of Advisors - BOA). Ele esteve no Intel Solutions Summit (ISS 2013) realizado em março na cidade de Los Angeles (EUA).

Futuro dos neGócios

Passeios/luGares Para visitar

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crn | Partner Summit

o intel Board of advisors reúne os conselheiros da intel. Nesta edição, estiveram presentes 14 profissionais de países da américa Latina, como méxico, Venezuela, argentina, Colômbia e Brasil. Na reunião, nos despimos de nossos cargos em nossas companhias e discutimos o futuro dos negócios, da tecnologia e da convergência digital, e em como podemos transportar os temas discutidos e praticá-los em nosso país de origem. No encontro, também criamos um vínculo com os outros fabricantes de computadores, pois por incrível que possa parecer, vivemos a mesma realidade, as dificuldades do setor são muito semelhantes em toda a américa Latina. Também participei do intel Solutions Summit. Foram apresentados os lançamentos tecnológicos para o próximo ano, além do Call To action, onde é possível conferir produtos com lançamentos próximos. Um destaque do evento, por exemplo, foi o Core iX de quarta geração. Considero o intel Solutions Summit uma boa oportunidade para ter uma ideia, uma pequena prévia, da Computex [segunda maior feira de tecnologia do mundo realizada anualmente em Taipei, Taiwan] , pois alguns oDms também estão presentes no evento. evento: intel Solutions Summit (iSS) empresa: intel data: 19 a 22 de março local: Los angeles, Estados Unidos

mande você também as suas dicas para esta seção: amarchesini@itmidia.com.br

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REPORTAGEM | FIM DO PC

Batata

quente? Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

ANTES DE OPTAR POR FECHAR CAPITAL, DELL AVENTOU POSSIBILIDADE DE SEPARAR UNIDADE DE COMPUTAÇÃO PESSOAL DO RESTO DOS NEGÓCIOS. HP LEVANTOU A MESMA INICIATIVA DOIS ANOS ANTES, SEGUINDO DECISÃO BEMSUCEDIDA DA IBM. NÚMEROS NEGATIVOS DE VENDAS DESTE MERCADO SE TRANSFORMAM EM POSITIVOS QUANDO SÃO RELATIVIZADOS. MAS PARA ONDE VAI O MERCADO DOS INTEGRADORES DE HARDWARE E DISTRIBUIDORES NO BRASIL? 2005: IBM vende sua área de computação pessoal para a Lenovo. A ideia era se focar no mercado de soluções, com menos apelo a produtos do tipo commodity e direcionamento a tecnologias com maior margem. 2010: a HP anuncia spinoff dessa mesma área, com a ideia de fugir de um mercado com ganhos cada vez mais apertados. 2012/2013: Dell cogita fechar capital. No documento encaminhado à SEC (a

Comissão de Valores Mobiliários norte-americana), a companhia detalha que avaliou separar sua área de computação como alternativa à medida. O mercado de computadores pessoais se configura em um desafio. No Brasil e no mundo, as vendas de PCs caem. E a pergunta que fica? Até quando o integrador de hardware e o distribuidor de volume vão aguentar?

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discussão sobre o fim da era do desktop voltou com força nas últimas semanas. Movimentações no mercado global e números que apontam queda de vendas no Brasil e no mundo trouxeram o tema novamente à mesa de debate. Mas apesar da descrença de alguns analistas e fãs da mobilidade sobre o futuro desse produto, o PC de mesa ainda parece ter fôlego para enfrentar esse embate por mais algum tempo. “Um dia o desktop irá morrer, mas isso ainda pode demorar alguns anos”, aponta o Chief Operating Officer da fabricante Megaware, Camilo Stefanelli. Ele se diz fã do produto, mesmo com tantas novidades alternativas, como tablets, smartphones poderosos e novos conceitos como o all-in-ones (considerado um novo passo do desktop), e-readers, ultrabooks e, ainda, os híbridos, que combinam ultrabooks e tablets. “Eles conseguem ser simples, baratos e poderosos, o que cai como uma luva nos países emergentes”, pondera. O assunto parece mesmo longe de ter um final. Cada número negativo sobre as vendas de PCs é seguido de resultados positivos em alguns fabricantes ou regiões do mundo. Ao mesmo tempo, al-

gumas decisões estratégicas ainda mostram que o computador de mesa tem sobrevida garantida. Veja a Lenovo, por exemplo, que comprou a divisão de negócios da IBM em 2005. Na época, especulou-se que a aquisição era a prova definitiva de que as margens de lucro haviam caído e a fabricação e venda iria interessar cada vez menos às empresas. Até a Lenovo iria seguir a IBM e se preocupar em trabalhar mais com serviços, software e devices móveis nos anos que se seguiriam, em vez do novo integrante de seu portfólio. Metade da profecia de fato ocorreu. Atualmente, a empresa vende notebooks, ultrabooks, all-in-ones e híbridos. Porém, os PCs continuam destacados na empresa e a grande virada para serviços ainda não ocorreu. A companhia ainda comemorou os resultados estrondosos do último trimestre de 2012, quando alcançou a marca de 9,4 bilhões de dólares - resultado impulsionado por mercados emergentes como América Latina e Ásia. Foi o 15º trimestre consecutivo de crescimento superior à média da indústria. As margens parecem não interferir também. “Não sofremos nenhum tipo de queda nas margens de vendas”, relata Stefanelli. Para ele, as empresas estão mudando o portfólio conforme as necessidades dos consumidores, e isso atualmente envolve tanto PCs como dispositivos móveis. Novos modelos de desktop focados em nichos proporcionam margens maiores e seguir a tendência dos novos dispositivos garante o lucro total. Assim, o fim do PC continua dependendo do ponto de vista. E o Brasil pode ser um lugar seguro para sua sobrevivência. “Nem

Foto: Divulgacão

REPORTAGEM | FIM DO PC

CAMILA PEREIRA SANTOS, DA IDC: “Nem sempre uma tendência que aparece com força em países desenvolvidos chega da mesma forma em outras regiões”

sempre uma tendência que aparece com força em países desenvolvidos chega da mesma forma em outras regiões”, aponta Camila Pereira Santos, analista do IDC. Para ela, há mais fatores que indicam boas vendas do que o fim de uma era. E não são peculiaridades desconhecidas, elas estão evidentes. A principal é o aumento de renda de famílias da classe D e E nos últimos anos no Brasil. Esses novos consumidores não saíram imediatamente às compras de informática como se pensava. Eles foram seduzidos primeiramente pelo consumo de subsistência (comida,

moradia, roupas, etc). A queda do Imposto de Produtos Industrializados (IPI) e do preço de eletrodomésticos de linha branca e carro também ocupou o orçamento dessas famílias nos últimos anos. Mas a tendência é que elas comecem a pensar em computadores para estudo, diversão e demais serviços que já estão maduros na internet, como banking, redes sociais e consumo de vídeo e música. “Quase 50% das residências brasileiras não têm computadores e o desktop ainda é a primeira opção para elas devido ao preço baixo, confiabilidade e facilidade de uso”, destaca Camila.

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Dois munDos Diferentes Fabricantes trabalham com a certeza de que, aos olhos do consumidor, o desktop e os tablets são dispositivos diferentes. O primeiro é multiuso e ideal para produção de informação e traz mais facilidades para quem inicia sua vida digital. O segundo é sensacional para consumo, mas na hora da produção de informação, preço e conveniência de manutenção, derrapa em vários aspectos. Essas características dissolvem boa parte das expectativas de substituição de um pelo outro. “O desktop é compartilhado por toda a família e, com isso, ainda tem status na casa. Já tablets e smartphones são mais individuais”, analisa o gerente de produtos da fabricante Daten, Carlos Girão. A empresa vem navegando nas novas

ondas de substitutos do desktop ao mesmo tempo em que não deixa de lançar novas máquinas de mesa. “Certamente haverá um fim do desktop, mas no momento ele está passando por uma transformação e o impacto dos tablets não foi tão grande quando o esperado”, alerta. Além das residências, outro mercado que deve impulsionar a venda de PCs muito em breve é o corporativo. Isso deve ocorrer, segundo fabricantes, porque há uma pressão para a troca de equipamentos. Ela não ocorreu no ano passado por uma ambiguidade do mercado de tecnologia. Como os computadores tornaram-se mais robustos e confiáveis, a vida útil dessas máquinas aumentou. Elas têm suportado bem as últimas atualizações

de sistemas nas companhias sem demandarem upgrade. Mas isso está perto do limite. O mercado corporativo é a saída almejada pela Dell, agora com novos rumos a serem decididos e uma grande transformação a caminho. Em fevereiro, a empresa anunciou que deve ser comprada pelo seu fundador, Michael Dell, e o fundo de investimentos Silver Lake. Uma parte da negociação será suportada com dinheiro da Microsoft. Com isso, a empresa deixará de participar da bolsa de valores. Com idas e vindas de números e decisões estratégicas de fabricantes, o desktop continua firme. Principalmente em mercados como o brasileiro, ele ainda é bem aceito por consumidores e há oportunidades de vendas dentro das corporações. Assim, a único sinal confiável da morte dos PCs será quando consumidores e empresas usuárias disserem que querem que ele realmente morra. Por enquanto isso não ocorreu.

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É por isso tudo que mesmo os últimos números divulgados sobre o mercado não esfriam o otimismo da indústria. Em março, a consultoria IDC indicou que houve uma queda de 2% nas vendas brasileiras. Com isso, o País passou para a quarta posição no mundo. Notebooks e ultrabooks foram mais vendidos do que desktops. Cerca de 8,9 milhões para o primeiro e 6,6 milhões para o segundo, totalizando 15,5 milhões em 2012. O quarto trimestre, que costuma ser mais aquecido em vendas com o Natal, não teve o resultado esperado. Foram comercializadas 3,7 milhões de unidades, um resultado 8% inferior ao terceiro trimestre. Nesse período, 41% foram desktops e 59% portáteis. No consolidado do ano, os desktops tiveram queda de 12% em relação a 2012. Mesmo o desastre do primeiro trimestre nas vendas mundiais não desanima fabricantes. O resultado foi o pior dos últimos 20 anos. Nos primeiros três meses deste ano foram vendidos 76,3 milhões de computadores pessoais, marca 14% menor na comparação com o mesmo período de 2012, segundo números globais da IDC. Enquanto isso, os tablets apresentaram a maior taxa de crescimento. Foram 3,1 milhões de unidades vendidas e um aumento de 171% em relação a 2012. E para piorar, com a queda e o total de 15,5 milhões de PCs vendidos, o Brasil voltou a ocupar a quarta colocação do mercado mundial atrás de China, Estados Unidos e Japão.

QuAndo o fim do desktop chegAr, estejA próximo do pArceiro Com fabricantes ampliando a oferta de produtos, mas ainda apostando no desktop, os canais precisam ficar cada vez mais próximos para se adequar às novas estratégias. Quem vendia apenas PC de mesa hoje pode vender tablet, smartphone, all-in-one, ultrabooks e e-readers. “A proximidade garante a sobrevivência quando o fim do desktop chegar e facilita ações comerciais e de marketing”, diz Carlos Girão, da Daten. Ele ressalta que não é só o produto que está mudando. “O consumidor adquire novos hábitos e precisamos estar atentos a isso”, comenta. A distribuidora Ingram Micro também reforça a necessidade dessa aproximação. “A empresa está em constante contato com os fabricantes de PCs e pronta para mudanças de estratégia e de mercado que podem surgir com novos produtos ou serviços que alterem a relação do usuário com o acesso à informação”, ressalta o diretor de vendas de commercial & consumer markets da unidade brasileira, Diego Utge. Mas, por enquanto, só conversas e nada de desespero com o fim do desktop. “Por enquanto não trabalhamos com a hipótese do fim do PC porque acreditamos que é um mercado que ainda tem muito potencial”, afirma Utge.

Mas é aí que os números negativos começam a ser relativizados. A primeira análise é óbvia. O mercado de tablets cresce mais porque parte de base instalada menor. Qualquer aumento de um milhão em vendas é percentualmente maior para tablet do que para desktop. Já a segunda percepção é mais complexa. Se o Brasil foi ultrapassado por países desenvolvidos, onde a tendência do fim do desktop é mais forte, algo estranho ocorreu.

Foto: Julio Vilela

A brigA dos números x comportAmento

Diego Utge , Da ingram micro: “a empresa está em constante contato com os fabricantes de PCs e pronta para mudanças de estratégia e de mercado que podem surgir”

Na verdade foram várias forças conjuntas e até catástrofes naturais que afetaram o mercado brasileiro. E todas tendem a ser revertidas. A primeira é a prioridade que as famílias deram às compras de linha branca e carro. Outro fator importante é que os produtos não tiveram a queda de preço esperado em 2012 devido a uma enchente na Tailândia, que afetou as indústrias de insumos para computadores mundialmente. O estoque de HD ficou vazio em vários países e as vendas

diminuíram em 3,8 milhões imediatamente após o desastre. Foram meses até a recuperação. Tudo isso reverteu a tendência de boas vendas que se consolidava desde 2009, com aumentos de 12% a 15%. “A previsão para 2012 era de um ano bom, mas essas variáveis tiveram impacto muito grande”, lembra Camila. E com tantos problemas, quedas anuais de 2% no mercado local e 4% no mercado mundial podem mesmo ser muito pouco para indicar o fim do PC.

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Antes dA TI

Mais dinheiro para

inve$tir Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

CIOs IndICam que este anO a tendênCIa é de COntar COm maIs verbas para estImular a prOdutIvIdade. mas exIgênCIas quantO aO parCeIrO de negóCIO aumentam na mesma prOpOrçãO

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CoMo se CoMportaM as verbas Variação entre o orçamento de ti projetado para o próximo ano fiscal, sobre o período anterior, entre as 500 maiores empresas do brasil

CresCerá...

s orçamentos em TI estão com viés de alta, para usar o jargão do mercado de capitais. As verbas vão acompanhar a expansão das empresas, seja orgânica ou não. Mas o comportamento não será traduzido em vida fácil para os fornecedores – pelo contrário. Os CIOs podem dispor de cheques mais polpudos – mas estão vigiando a carteira de perto e, embora o foco em redução de custos como meta para a TI não esteja mais no topo da lista de motivações para os investimentos, os líderes valorizam a flexibilidade comercial como uma das principais características de parceiros e fornecedores. De acordo com a primeira versão 2013 do estudo Antes da TI, a Estratégia (que neste primeiro estrato contempla as 500 maiores empresas do Brasil, em vez das mil pela versão completa), houve ligeira ampliação na proporção dos executivos que apontaram variação entre 10% e 20% para o orçamento da TI projetado para o próximo ano fiscal, em comparação ao de 2012. A faixa foi indicada por um em cada quatro CIOs participantes do estudo – no ano passado, foram 22%. Também

Mais de 30%

2012 2013

10,9% 12%

entre 21% e 30%

2012 2013

10,5% 8,7%

entre 10% e 20%

2012 2013

22,3% 24%

entre 6% e 10%

2012 2013

16,8% 14,7%

entre 1% e 5%

2012 2013

13% 10%

será Mantido

2012 2013

17,2% 18,7%

Mais de 51%

2012 2013

0% 0,7%

entre 26% e 50%

2012 2013

0,8% 0%

entre 11% e 25%

2012 2013

2,1% 5,3%

entre 6% e 10%

2012 2013

4,2% 3,3%

entre 1% e 5%

2012 2013

2,1% 2,7%

Cairá...

Antes dA tI, A estrAtégIA é um estudo AnuAl reAlIzAdo pelA It mídIA com líderes de tI dAs 1 mIl mAIores empresAs do pAís

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Antes dA TI

Para onde vai o dinheiro Ênfase dos planos de TI das empresas para os próximos 12 a 24 meses em termos de aquisição de tecnologia. Foco na compra/contratação de soluções estratégicas, que terão impacto nos processos e negócios da empresa e requererão esforço e patrocínio para implementar as mudanças previstas. Ênfase na contratação de serviços de terceiros - hosting, colocation, BPO, helpdesk, call center, fábrica de software, entre outros – para baixar os custos de TI e torná-los amplamente variáveis, prevendo expansões ou contrações no futuro próximo Haverá uma maior fatia na compra/contratação de soluções que podem ser consideradas commodities – necessárias, mas com baixo impacto nos processos e na inovação dos negócios

67,3% 24,8% 7,8%

aumentou de 10,9% para 12% a participação de executivos indicando crescimento acima de 30%. Em contrapartida, o percentual daqueles que indicaram queda no budget passou de 11,2% para 9,2%. A Votorantim Metais é uma que deve ampliar suas verbas de TI na faixa de 10% a 20% neste ano para sustentar o crescimento orgânico e de novos serviços. “A expansão exige investimentos em infraestrutura”, diz o gerente de TI Eliezer Marin, que aponta também crescimento de novas funcionalidades e serviços, como a implementação de um novo projeto de CRM. Outra é a Mitsubishi, que deve ampliar seu orçamento de TI em Capex na mesma proporção, segundo o CIO Eduardo Zalamena. Não é à toa. A TI vai ter de dar conta do ritmo acelerado da empresa, que vai aumentar sua produção graças a novas linhas de produtos e negócios previstos para este ano – a montadora começa a partir do segundo semestre a produzir na sua fábrica de Catalão, em Goiás, o crossover ASX. A vitalidade das operações exige reforço da infraestrutura em quesitos como armazenamento e rede interna, além de melhoria em questões como performance e segurança. O processo de atualização deve elevar a capacidade de rede, por exemplo, em 1.000%, saltando de 1GB hoje para 10GB. O storage salta de 50 para 250 terabytes. Em 2012, embora tenha cumprido com todos os projetos previstos, a realização do orçamento inicial ficou em torno de 90%, mas em 2013 o quadro é outro. “O ano passado foi de retardar projetos. Este ano, estão a todo vapor”, diz Zalamena. Em 2013, ainda, está previsto destaque para a tecnologia de nuvem e para projetos de gestão de atividades do dia a dia, a exemplo de comércio exterior. “Vamos promover também upgrade de ERP, novos sistemas de

controle e business intelligence, além do CRM”, enumera o CIO. Por conta desse movimento todo, alguns fabricantes estão sendo agregados à lista de fornecedores. Entre eles, a EMC, para linhas como storage e backup, e Microsoft, que se torna a nova plataforma de e-mail da companhia. De acordo com Zalamena, segurança e disponibilidade são características valorizadas a cada parceria – leia-se flexibilidade comercial e suporte de pós-venda adequado e rápido. “Temos conseguido isso mesmo em Goiás. Em três anos mudou bastante, o pessoal tem vindo para cá. E com internet, Webex, fica mais fácil também o atendimento remoto”, descreve. Ele conta que até mesmo o desafio das telecomunicações, mais marcante no interior do País, está sendo amenizado. “Hoje temos a mesma capacidade que nos grandes centros, com três ou quatro fornecedores.”

Questão de foco A pesquisa mostrou que o foco na estratégia direciona os investimentos de duas a cada três empresas participantes: 67,3% dos dirigentes de TI apontam o foco em compra ou contratação de soluções estratégicas, com impacto nos processos e negócios da empresa – baixar os custos de TI é a meta de apenas 24,8% dos executivos. Um dos exemplos deste direcionamento é a Cooperativa Lar, com sede em Medianeira, cidade do oeste paranaense próxima da fronteira com o Paraguai, cujos planos de investimento incluem mobilidade, BI, CRM e revisão do parque de hardware – principalmente servidores – para sustentar tudo isso, como explica o gerente de TI e Logística Ademir Pereira da Silva. Com mais de 8 mil associados e 6 mil funcionários, a atividade da cooperativa cobre Paraná, Santa Catarina, Mato Grosso do Sul e Paraguai e vai

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raguai e vai da armazenagem até a industrialização de produtos agrícolas, além de incluir uma rede varejistas com 13 supermercados e postos de gasolina. O faturamento no ano passado chegou a 2,2 bilhões de reais, 22% maior que em 2011 e com resultado líquido 56% superior – 35 milhões de reais. Ao longo do ano, só em aquisição de equipamentos de processamentos de dados os investimentos chegaram a 338 milhões de reais, com mais 18,8 milhões destinados a licenças de softwares, segundo o balanço da companhia. Para 2013, a perspectiva é de aumentar o orçamento em TI entre 10% e 20% com foco na melhoria dos resultados de negócios. Os investimentos em mobilidade visam, de um lado, amparar vendedores externos com mais informações e agilidade operacional para atender aos clientes compradores dos alimentos produzidos; de outro, prestar melhor atendimento técnico e comercial para os associados. “Vamos atuar nas duas pontas”, diz Silva. A estratégia deve render a compra de cerca de 200 tablets equipados com Windows para facilitar a integração. Além disso, novos servidores sustentarão a geração de informações estratégicas para os diferentes gestores pelo BI Qlickview, implantado no ano passado, e análises mais apuradas do CRM para aprimorar o relacionamento com usuários. “A meta é gerar para o cliente o que ele precisa”, resume o gerente. Da mesma forma como Zalamena, o gerente da Lar valoriza parceiros com bom serviço de pós-venda e capacidade de apoiar a estratégia. “Fundamental a boa assistência técnica, disponível quando a gente precisa”, defende. “É mais considerado aquele que entende o negócio e nos ajuda a evoluir com suas ferramentas.” Os quesitos compreensão do ne-

gócio e flexibilidade também atraem Osvaldo Clari Redes, gerente de TI da Duke Energy, que busca inteligência no desenho de soluções e capacidade de acompanhamento do ritmo da empresa. “Precisamos de gente que entenda nossa realidade e proponha alternativas ao que tem no mercado”, descreve.

Dito e feito

ConsiDeranDo o ano De 2012, os investimentos e iniCiativas estratégiCas Do negóCio...

Foram executados conforme o planejado

Jogo de cintura O jogo de cintura, principalmente nos contratos, também é importante para o executivo – inclusive a possibilidade de reduzir ou ampliar o escopo, levando em conta que a empresa pode adquirir outras unidades e ter necessidade de crescer rapidamente. “Já aconteceu antes e pode acontecer de novo”, diz Redes, que aprecia uma boa negociação. “No ano passado fiz economia de 5% no orçamento, fazendo tudo o que tinha de fazer, graças ao melhor aproveitamento de recursos.” Além disso, o uso de aplicações cada vez mais sustentando a descentralização de operações corriqueiras, como solicitações financeiras ou de RH, intensificou a necessidade de TI nas pontas para o autosserviço das unidades. A operação brasileira de geração e comercialização de energia elétrica é o maior investimento internacional da empresa norte-americana, que no ano passado contabilizou receita líquida de 19,6 bilhões de dólares. Já absorveu investimentos de 1,5 bilhão de dólares desde 1999 e conta com oito usinas ao longo do Rio Paranapanema, com capacidade instalada superior a 2,2 MW, além de duas Pequenas Centrais Hidrelétricas (PCH) no interior paulista. A descentralização exige mais banda, componentes de rede, roteadores e videoconferência, envolvendo marcas como Cisco, Tandbergh e British Telecom, descreve o gerente de TI.

Ficaram aquém do previsto e parte foi transferida para 2013-2014

Houve aceleração dos planos e anteciparam-se investimentos previstos para os próximos anos

60% 26% 14%

Já o orçamento... Foi cumprido conforme o planejado

Ficou aquém do planejado em pelo menos 10%

Houve investimentos adicionais superiores a 10% do valor orçado

65,3% 19,7% 15% 61

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INTERNACIONAL | CLOUD COMPUTING .br

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INTERNACIONAL | CLOUD COMPUTING 9. Canadá

As leis modernizadas de propriedade internacional e a infraestrutura desenvolvida empurraram o Canadá três degraus no estudo para a posição número 9. Embora o país não tenha um plano abrangente para a distribuição de banda larga, o estudo demonstra que o nível atual de penetração é alto e continua em crescimento. O Canadá está fazendo um papel importante no desenvolvimento de padrões internacionais e possui uma legislação bem restrita com relação à privacidade e e-commerce. A lei contra cibercriminalidade, por outro lado, ainda não existe, segundo o estudo. No ano passado, o país adotou leis de propriedade intelectual, provendo assim proteção para material online.

7. Reino Unido

O Reino Unido foi elogiado no relatório por ter uma proteção de dados extensiva e leis de propriedade intelectual, combinadas com um consistente cumprimento da lei, que inclui multas substanciais. O país também não tem censura e ﬁltro de internet e é conhecido por ter leis efetivas para o e-commerce e assinaturas digitais. Embora tenha assinado a Convenção sobre Cibercrimenalidade, nem todas as provisões principais de ameaças já foram implantadas. Isto combinado aos requerimentos de registro de dados ﬁzeram com que o Reino Unido caísse no estudo de um empate no sexto lugar para sozinho ocupar o sétimo lugar. A penetração de banda larga é maior e a expectativa é que continue sendo aprimorada.

6. França

3. Estados Unidos

A pesquisa observou que os Estados Unidos são um combinado de prós e contras com relação ao cloud computing. Olhando pelo lado positivo, o país possui extensivas leis que regem o e-commerce, assinaturas eletrônicas e cibercriminalidade, ao mesmo tempo em que assumem uma posição de liderança na investigação de cibercriminalidade. Por outro lado, as leis que protegem a propriedade intelectual são descritas como “confusas”, por conta da discordância ocasional entre os juízes sobre a deﬁnição do que é violação de propriedade intelectual. A largura de banda é inconsistente, dado o tamanho geográﬁco do país. Por vários anos, os Estados Unidos vem trocando de lugar com a Alemanha e ocupa agora a 3.ª posição.

A França é vista como um país que possui uma forte legislação de cibercrime e proteções intelectuais que tornam o mercado sólido para os serviços em nuvem. O país também possui políticas modernas relacionadas a e-commerce e assinaturas eletrônicas. Entretanto o estudo expressou preocupação quanto à aplicação das leis existentes e sua legislação de privacidade é vista pelo grupo como onerosa, ineﬁciente e desnecessária. Os esforços para construir uma banda larga têm sido bem-sucedidos, mas não o suﬁciente para permitir que a França escorregasse uma posição na tabela para o sexto lugar.

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4. Alemanha

A Alemanha conseguiu muitos pontos no estudo por conta das leis relacionadas à cibercriminalidade e propriedade intelectual e o país está ampliando a distribuição da largura de banda ao mesmo tempo em que está demonstrando um comprometimento forte com padrões e interoperabilidade. Esta combinação é geralmente vista como positiva para serviços de cloud computing, mas a BSA Software Alliance também expressou cautela sobre a conﬁabilidade dos provedores quanto à violação de propriedade intelectual que são transportadas pelas redes. O país também possui 17 órgãos diferentes emitindo políticas sobre a proteção de dados, o que pode causar certa confusão. A Alemanha escorregou uma posição no ranking e agora está no 4.º lugar.

10. Itália

A Itália caiu quatro lugares neste ano em comparação ao estudo do ano passado - da sexta para a décima posição. Embora o país tenha leis restritas relacionadas à privacidade, cibercriminalidade e proteção à propriedade intelectual, o estudo expressa alguma incerteza com relação à aplicação da lei no caso de violação de propriedade intelectual. Além disto, novas leis de obrigações de provedores de internet não obtiveram apoio no ano passado. O país também possui um nível de ﬁltro obrigatório para certos tipos de conteúdo. Olhando pelo lado positivo, possui modernas leis de e-commerce e assinatura eletrônica e o governou já expressou comprometimento quanto aos padrões e interoperabilidade internacionais. A penetração de banda larga é moderada e provavelmente será aprimorada.

8. Coréia do Sul

A BSA Software Alliance está satisfeita com a legislação da Coréia do Sul com relação à privacidade, propriedade intelectual e seus vários esforços para estimular a economia digital, incluindo penetração de banda larga. Entretanto, as leis do país relacionadas à cibercriminalidade precisam ser melhoradas. Novas regras para provedores de serviço em nuvem têm sido criticadas por serem muito restritivas com relação aos negócios e se baseiam em recomendações que necessitariam de registros, relatórios e requerimentos de segurança adicionais. Estas preocupações têm sido reportadas ao governo, que agora está revisando as políticas propostas. A Coréia do Sul continua na posição de número 8 no grupo da tabela de 2013.

5. Cingapura

A tabela credita o país como tendo uma das leis de economia digital mais avançadas da Ásia. Isto engloba legislações relacionadas à cibercriminalidade e propriedade intelectual. A lei de privacidade que passou no ano passado pelo governo da Cingapura é descrito como tendo uma abordagem equilibrada entre a informação pessoal protegida e inovação facilitadora em cloud computing. A infraestrutura é bem distribuída e embora o estudo observe a presença de algum nível de censura de internet, a ausência de tarifas e intervenção governamental auxiliou a empurrar a Cingapura cinco posições na pesquisa para o 5.º lugar.

1. Japão

O Japão sustenta a primeira posição na tabela e mantem-se com leis favoráveis ao cloud computing e a economia digital em geral. As leis relacionadas à privacidade e propriedade intelectual são bem desenvolvidas, assim como a penetração de banda larga do país, que tem a expectativa de chegar a todos os domicílios até 2015. O Japão é um player ativo no desenvolvimento de padrões internacionais e seu governo aprovou a Convenção sobre Cibercriminalidade. Segundo a pesquisa, a pontuação do Japão aumentou de nível do ano passado, quando chegou ao primeiro lugar.

2. Austrália

Focada na cooperação internacional, o comércio livre e a interoperabilidade, a Austrália está fazendo um grande esforço para promover o cloud computing, segundo a pesquisa. As leis necessárias sobre cibercriminalidade, assinatura eletrônica e e-commerce são cumpridas e a legislação de privacidade foi aprovada. Os requerimentos de ﬁltro de conteúdo não existem mais. As leis de propriedade intelectual do país são vistas como apropriadamente equilibradas para fornecerem um suporte melhor nos serviços de nuvem, embora ainda existam questões com relação à conﬁabilidade de provedor para as violações de propriedade intelectual. A infraestrutura de banda larga é bem desenvolvida e os esforços estão concentrados para aumentar a distribuição. A Austrália foi listada no segundo lugar no ano passado e é onde ela permanece.

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Neste mês...

Por adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

O mercado de tecnologia da informação foi acoárea metido por uma inesperada notícia no fim de fevereiro. Marçal Araújo, que comandara a implantação do programa de parceiros indiretos da Dell, em 2007, não respondia mais pela diretoria de canais da empresa. Em seu lugar, assumia Rafael Schuh, com 12 anos de história na fabricante, sendo dois deles dedicados à área antes comandada pelo executivo. Quando a Dell decidiu abrir um programa de vendas indiretas, há seis anos, diversos questionamentos e dúvidas sobre efetividade e consistência da nova investida surgiram no mercado. Foram necessários poucos anos para que a impressão de desvanecesse e, em seu lugar, brotasse a confiança. E muito disso graças ao perfil de Araújo. Além disso, o cenário como um todo trazia outras incertezas a respeito do futuro da marca. O acontecimento casou com diversas informações que pululavam na mídia sobre o posicionamento da companhia, como por exemplo a estratégia de fechar capital e, até mesmo, a possibilidade de separar sua área de computação pessoal do restante da empresa. Todos esses movimentos, somados, poderiam indicar o fim do programa de ataque indireto ao mercado, que hoje já representa cerca de 35% do faturamento da companhia em nível global? Com calma e tranquilidade, Raymundo Peixoto, principal executivo da companhia no Brasil, afirmou à CRN Brasil que os parceiros da empresa não tiveram sua confiança abalada pelo conjunto de informações recebidas nos últimos meses. A prova dos 9 foi tirada durante o Dell Partner Summit, evento realizado entre 24 e 25 de abril em um resort em Florianópolis, com cerca de 200 canais brasileiros. E foi neste mesmo evento que Schuh fez sua primeira aparição oficial no cargo. “Eles sabem que, primeiramente, foi uma senhora coincidência ele [Marçal] sair no meio do processo [mudanças na Dell]. Ele saiu por questões dele e da

Fotos: Dell

...Partner Summit da dell aPreSenta novo diretor e garante creScimento de vendaS indiretaS

Dell Partner Summit 2013: Tom do encontro foi de otimismo e de momento de crescimento em uma base já consolidada Dell no momento do canal. O momento de hoje é o de um programa que já vingou, não tem volta. O que precisamos é expandir e ampliar de forma estruturada e coordenada”, contou Peixoto. Nos bastidores, comentou-se que a combinação das duas notícias, em um primeiro momento, assustou canais, especialmente aqueles com maior dependência de carteira Dell. O que se cogitou foi, inclusive, a ideia de que toda a companhia fosse vendida, e as dúvidas sobre qual seria esta empresa causavam desconforto. Contudo, durante o evento, canais presentes afirmavam que a situação já estava no passado. Sylvia Bellio, general manager da IT Line, uma revenda sediada em São Caetano do Sul,

grande São Paulo, comemorava o bom desempenho obtido nas comercializações da marca. A empresa foi premiada por destaque em vendas no ano de 2012. Presente no ecossistema de canais da Dell desde que ele foi criado, a executiva afirmou que este é o melhor momento pelo qual passa o programa da empresa. “Os processos já estão maduros e os negócios ocorrem com fluidez. O programa é estruturado e as regras são claras. E o importante para o parceiro ter sucesso é esse comprometimento, e contraparida dos dois lados”, afirmou. Duas vezes mais Schuh já possuía experiência de vendas indiretas após trabalhar por um período de dois anos no time de

Araújo. Um dos motivadores da escolha de seu nome para o cargo foi o desempenho que teve com seu time. No primeiro ano comandando um grupo, as vendas aumentaram 80%. No segundo, foram outros 50% E a missão do executivo é levar esse resultado a uma esfera geral. A Dell não abre números locais, mas afirma que a ideia é que as vendas indiretas cresçam a uma taxa duas vezes maior que a comercialização direta. São 270 parceiros em seu ecossistema, número que foi reduzido em comparação aos 300 do ano anterior. “Todos os anos fazemos uma revisão,e vimos que havia alguns parceiros que nunca tinham entrada com ofertas”, justificou Schuh. O executivo também repete o mantra

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NESTE MÊS...

ão Paulo re fiscal, de TI. As

Raymundo Peixoto, da Dell “O momento agora é de um programa que já vingou e que não tem mais volta. O que precisamos, neste momento, é expandir sua atuação de forma estruturada e coordenada”

Canais “comprados” e distribuidores Com 20 aquisições realizadas nos últimos dois anos, a Dell conta com cerca de 300 parceiros de empresas adquiridas, além dos 270 cadastrados diretamente na fabricante. A ideia é que todos estejam integrados ao ecossistema Dell até o fim do ano, revelou Schuh. “Temos que tomar muito cuidado quando fazemos uma integração de ecossistema. A Dell é uma empresa muito grande, então se formos de forma rápida, é como colocar um elefante dentro de uma sala com uma formiguinha: a formiguinha pode acabar esmagada”, pontuou. Com as aquisições, vieram três distribuidores ao relacionamento da marca: Network 1, CNT e Officer. A companhia afirma que o foco é continuar olhando para oportunidades nestas áreas, mas não informa se uma parceria do tipo será fechada diretamente com a marca. “Isso faz parte do amadurecimento do nosso programa e teremos apenas produtos que façam sentido dentro do modelo de distribuição. Não vou trazer nada que tenha grande impacto”, garantiu Peixoto.

Dell Partner Summit 2013: comissões técnicas estudavam soluções

do mercado: a ideia não é ter um grande número de parceiros, mas garantir que a rede seja qualificada. E ainda comemorou o turno over de canais, que gira em torno de zero. CRESCIMENTO Exatamente para embasar este crescimento, a empresa anunciou uma nova diretoria, voltada a estimular os canais regionalmente. Para comandar a operação, o escolhido foi Luis Gonçalves, que desde o início de fevereiro é diretor de Médias Empresas da Dell América Latina. O executivo já possui experiência em comandar como executivo chefe as operações da fabricante no México e Chile. São cinco escritórios regionais, com diretores de vendas locais trabalhando em parceria com o canal: Sul, Norte/Nordeste, São Paulo interior, São Paulo capital e litoral, e Sudeste. Apesar do pouco tempo de atuação, Gonçalves garante que os resultados já foram tangíveis, apesar de não poder dar detalhes. “Vemos novos clientes que se incorporaram à carteira pelo esforço das regionais, com visão do mercado local, e a integração dos próprios canais, que agora mais próximos resolvem as questões dos clientes de forma muito mais fácil. As regionais trazem agilidade e transparência diferente”, contou. “Com essa nossa nova estratégia, não há barreiras, não há limites e não há contas intocáveis. Só não podemos entrar no Paraguai e na Bolívia – por enquanto”, brincou Peixoto. Schuh afirmou ainda que a partir do meio do ano haverá na companhia certificação de parceiros por competência, como por exemplo storage, servidores, etc. aA companhia, apesar de não poder abrir números, afirma que aumentou de forma relevante seus investimentos em treinamento do canal, o que representa o verdadeiro diferencial nesse momento do mercado. *A jornalista viajou a Florianópolis a convite da Dell

Neste ano, cerca de 40 canais poderão fazer venda e implementação física e lógica de soluções como servidores e storage, explica Rafael Schuh Com discurso otimista e garantia de que nada muda na estratégia de vendas indiretas, o executivo, que já soma 12 anos de experiência dentro da fabricante, aproveitou o ensejo para anunciar uma novidade ao ecossistema, que elevará o parceiro ao grau de prestador de serviços com chancela Dell. O objetivo, contou Schuh em entrevista exclusiva à CRN Brasil, é que 40 canais abracem a novidade ainda neste ano, que estará disponível ao segmento de EDP (Enterprise Delivery Partner). Podem participar do programa todos os canais classificados como Premier ou Preferred no programa Partner Direct, mas é preciso ter competência nas áreas de servidores ou storage. Segundo a companhia, é necessário contar com, pelo menos, dois Field Engineers certificados pela Dell. Todos os parceiros cadastrados passam por uma série de treinamentos específicos. O programa EDP está dividido em três níveis: Expert (mais avançado), Professional (intermediário) e Specialist (básico). Mas o risco da investida é tão grande quanto sua oportunidade. Ao aprovar um canal para esta função, a fabricante – que já vinha firmando seu discurso como uma empresa de serviços – corre o risco de expor sua marca a um mau atendimento, em caso de despreparo. Acima de tudo, uma má-condução pode comprometer o próprio parceiro, que empolgado com uma oportunidade como essa, pode perder o foco de seus negócios e vir a quebrar, no caso de um insucesso. A palavra de ordem foi, portanto, cautela. “É muito fácil lançar algo achando que sabe de tudo”, ponderou Raymundo Peixoto, principal executivo da Dell no Brasil. Desta forma, o ensaio do projeto foi iniciado no ano passado fora do Brasil, em países como o México. Em dezembro de 2012, o time brasileiro se reuniu com potenciais parceiros locais para entender quais particularidades caberiam neste segmento. “É muito fácil fazer um splash e apresentar um lançamento bombástico, mas sabemos que não é isso que funciona”, disse Peixoto, cauteloso. “Essa novidade permitirá que o canal venda e preste uma parte do serviço, com implementação física e lógica de soluções como storage e servidores”, explicou Schuh. Vale citar ainda que os cadastrados neste programa poderão prestar serviços também no caso de vendas diretas da. “É algo que o canal vem pedindo há bastante tempo, e é muito interessante para os dois lados. É um passo muito importante”, afirmou.

Foto: Divulgação

Com EDP, fabricante capacita parceiros a serem prestadores de serviço

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Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

Office 365 cOmmercial chega aO Brasil cOm mais facilidades aO canal A Microsoft informou a disponibilidade do Office novo 365 Commercial, nova versão de seu pacote de produtividade corporativo baseado em cloud computing, em meados de abril. A primeira oferta do produto na modalidade nuvem foi apresentada em solo brasileiro no fim de 2011, e a suíte voltada a consumidores finais chegou ao País no início deste ano. Quando o Office 365 aportou pela primeira vez no Brasil, eram cerca de 800 canais especializados em vendas de nuvem com cadastro na fabricante. Atualmente, este número está em 3 mil companhias, informou Eduardo Campos, gerente geral de Office, em entrevista à CRN Brasil. Com a evolução do mercado, além de melhorias no próprio pacote, a companhia também reformulou a forma de comercialização, ampliando

o acesso do canal na venda dos contratos do produto e adicionando serviços. A nova versão do Office 365 leva em consideração maior flexibilidade no uso do pacote de produtividade da Microsoft, que agora além de ser utilizado em computadores convencionais, é cada vez mais buscado em dispositivos móveis, como tablets e smartphones.“Levamos o produto a um outro patamar, onde tem tecnologia que permite usar de diversos positivos e em trânsito”, comentou. Agora a fabricante tem uma oferta focada em pequenas e médias empresas, chamada de Small Business Premium, que é voltado a companhias que tenham de um a dez funcionários. O custo anual é de 149 dólares, sem contabilizar os impostos, ou 15 dólares ao mês. Outra oferta é o Office 365 midsize business, chamado também de Plano M, indicado a empresas com

número de funcionários entre 11 e 250 pessoas. O valor é de, também, 15 dólares por mês ou 180 dólares ao ano. “O adicional é que, neste caso, o canal vai poder comercializar em open, adicionar margem e colocar serviços adicionais, com implementação, por exemplo, de SharePoint, Lync, Exchange…. isso aumenta o tíquete médio da venda e ainda tem uma entrega rápida, muitas vezes no mesmo dia”, detalhou o executivo. Segundo o executivo, são mais de 15 mil revendas no Brasil que hoje comercializam no modelo open e vão poder incluir os contratos de cloud dentro do ambiente tradicional, o que não era possível antes. “Anteriormente, os parceiros que começavam em nuvem tinham um credenciamento específico, e os clientes que adquiriam o Office 365 indicavam no momento da compra o nome da revenda que havia indicado o produto. Após essa indicação o par-

ceiro era remunerado”, contextualizou executivo, indicando que no caso de grandes empresas, as ofertas do tipo eram feitas via parceiros específicos. Para o segmento Enterprise, de grandes empresas, há o Plano E, que é vendido em até quatro pacotes diferenciados (denominados aqui de Plano E 1, Plano E 2, Plano E 3 e Plano E 4. “Os custos vão de 4 dólares a 20 dólares por mês e por usuário, há uma flexibilidade bem forte neste plano. Recomendados o E3, suíte completa, com principais funcionalidades, além do Office, tem o serviço de voice mail, prevenção a perda de dados… é bem mais robusto. As ofertas de nuvem estão cada vez mais próximas dos serviços on premise”, pontuou. “A dica que damos para a revenda no discurso é oferecer ao cliente a opção de nuvem de forma proativa, e apresentar todas as opções possíveis dentro disso”, contou.

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Neste mês... Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br*

CA Technologies põe fichas na mesa para jogar com parceiros

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Foto: Divulgacão

Fazer um evento global em Las Vegas tem lá seus evento significados. Além de toda a atmosfera em torno dos mitos e contos da cidade norte-americana mais fanfarrona dos filmes, há toda aquela vibração em torno dos jogos, que direciona a economia local e a libido de quem por lá passa. Cada pessoa aposta suas fichas onde acredita ser o melhor para vencer, deixando com que todo o clima do ambiente seja o suficiente para direcionar as melhores experiências. Transferir essa informação para a linguagem de negócios é bastante simples: é dar na mão das pessoas a caixa de ferramentas e de brinquedos para que, ao mesmo tempo, seja feita a gestão dos acontecimentos. Quem captar a ideia e souber usar as peças a favor fará o melhor negócio. E em Las Vegas, na última semana de abril, a CA Technologies levou seus parceiros e clientes para mostrar suas novas apostas e despertar o interesse dos participantes do CA World em algum dos “jogos” apresentados durante o encontro. Se antes a rodada da fabricante comportava apenas foco no software, principalmente para o mainframe, hoje a companhia fomenta o mercado em diferentes oportunidades de aumentar a mão da mesa, com olhares atentos às tendências de negócios em torno de DevOps (Desenvolvedor e Operador, ou metodologia que integra desenvolvimento ao negócio), big data, mobilidade e software como serviço (SaaS). O que a CA faz hoje é incentivar essa mudança cultural da companhia e de seus parceiros, pois num futuro próximo quer se solidificar como uma provedora de soluções muito além do mainframe – mas sem deixá-lo de lado, claro. O novo CEO da companhia assumiu oficialmente a posição no dia 1º de abril, na abertura do ano fiscal da fabricante. Michael Gregorie foi CEO da Taleo, empresa de soluções SaaS para gestão do capital humano, adquirida pela Oracle por 1,9 bilhão de dólares, e hoje tem a missão primordial de di-

Michael Gregorie, da CA Technologies: “software é igual vampiro, quase impossível de matar”

recionar a CA para os novos negócios, tendo pleno conhecimento dos desafios que enfrentará quanto posicionar o legado como força para o futuro e não como empecilho. “Softwares são como vampiros: é quase impossível de matar. É difícil enxugar o portfólio de produtos em software, ainda mais porque muitos são os clientes que primam por soluções on-premise. Mas, de fato, existe uma compreensão de novas oportunidades de negócios”, afirma Gregoire. Do software para o SaaS houve muito chão e alinhamento interno da companhia. Para acelerar o desenvolvimento em conjunto com a equipe de operações, a companhia investiu em DevOps, fazendo com que os processos internos ganhassem tração para chegar ao mercado o mais rápido possível e com alta qualidade. Com isso, conseguiu virar a proa do barco para o rumo almejado e aproveitou para colocar sua plataforma de DevOps como oferta para o mercado. Gregoire promete que a plataforma da CA poderá acelerar entre 20% a 50% o tempo de entrega de um produto/ solução, melhorar entre 80% e 100% a qualidade e reduzir custos de produção entre 20% a 30%. Soluções como o Clarity Playbook, para monitorar e gerenciar, em

tempo real, a atividade da companhia, ou aplicações como o AppLogic para automação da nuvem, ITKO para desenvolvimento e qualificação de testes, estão hoje disponíveis via equipamentos móveis, e vão provocar um salto na proposta da CA,, segundo executivos. E como fica o canal? No meio dessa transformação do portfólio e do resedenho da proposta de negócio da CA, os canais desempenham a função primordial de elevar a proposta da companhia como provedores de serviços especializados. Como escrevi há algumas linhas, cada um pega a ficha e aposta no que acredita ter o melhor retorno. Neste cerne, os parceiros da América Latina ocupam posição de destaque em todo o mundo, pois muito do que é aplicado globalmente nasceu dos negócios desenvolvidos na região, afirma Alexandre Graff, vice-presidente de alianças e parceiros da CA Technologies para a América Latina e Caribe. Esse processo gerou a criação da diretoria de capacitação de canais na região, a primeira área do gênero em todo o mundo. Até então, como conta Graff, cada área de negócio era responsável pela capacitação dos

parceiros. Agora, Canais tem uma equipe só para isso. Não só capacitar em relação aos produtos, também há o direcionamento de mostrar oportunidades em outros segmentos econômicos como telecomunicações, governo, entre outros. Christopher Burns, diretor sênior global de marketing para canais da CA Technologies, complementa as palavras de Graff. “Não temos competição com os canais, não mais. Aprendemos a trabalhar em parceria, fizemos isso muito bem, e agora queremos continuar atraentes para os parceiros, pois os desafios deles são os mesmos que os nossos”, analisa o executivo. Assim como é um desafio da empresa ampliar de forma direta sua participação em negócios como DevOps, é também necessário fazer o mesmo com as vendas indiretas, e o primeiro trabalho é ajudar o canal a “se encontrar”. “Temos canais maduros para SaaS, então vamos ampliar essa experiência. Parceiros mais focados em serviços vão se sentir mais à vontade com DevOps”, ressalta. David Bradley, vice-presidente global de canais da fabricante, confirma o tão alinhado discurso dos executivos de alianças da companhia. “Os canais latinos têm muita maturidade e sabem lidar com nossas soluções com muita maestria. Aposto na visão das nossas alianças e, no fim do dia, é essencial para a organização como um todo”, pontua. Para ele, o canal, assim como a própria companhia, ganhou a oportunidade de atuar em novas indústrias e oportunidades, e soluções em SaaS, por exemplo, são o marco da virada da companhia para uma empresa que agora consegue comportar negócios em médias empresas, atendendo com a mesma qualidade em ferramentas que as gigantes globais. “O canal é o CIO das médias e o conselheiro dos líderes de TI das grandes. Queremos que eles entendam isso”, finaliza. *O jornalista viajou aos EUA a convite da CA Technologies

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compuvoltada

astro na Brasil.

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DAQUI PRA Lá, DE LA PRA Cá Foto: Divulgacão

O executivo tem 52 anos e progrediu por uma série de funções técnicas e de liderança desde que ingressou na Intel, em 1982. Como COO, liderou uma organização com mais de 50 mil funcionários, abrangendo, entre outras coisas, o grupo de tecnologia e manufatura e a estratégia para a China. O conselho elegeu, também, Renée James, 48, para a presidência da fabricante

MichEl lEvy dEixa Microsoft

Brian Krzanich é o novo cEo da intEl

Após um longo período de busca para saber quem seria o executivo a substituir Paul Otellini no cargo de CEO, a Intel finalmente chegou a um nome: Brian Krzanich, eleito, segundo comunicado, por unanimidade no conselho de administração da fabricante de microprocessadores.

Com quase 14 anos de empresa, sete deles como presidente, Michel Levy deixa a Microsoft Brasil. A mudança ocorrerá efetivamente ao longo do segundo semestre de 2013, após a conclusão do atual ano fiscal no final de junho. O sucessor de Levy será anunciado em breve e o executivo participará do período de transição. “Essa é uma decisão pessoal que tomei para ter tempo de definir a nova fase da minha vida”, escreveu Levy em e-mail enviado aos funcionários.

Ex-avaya,Paulo Bonucci é o novo country ManagEr da vErint systEMs Após quase 13 anos ocupando diversas posições na Avaya, Paulo Bonucci assume o posto de country manager da Verint-Systems. A companhia, aliás, é uma das grandes parceiras da Avaya. Nos últimos três anos, Bonucci foi o responsável por todas as ações dos canais da Avaya no Brasil, sendo um dos responsáveis pelo crescimento da participação indireta nos resultados da companhia.

da vMwarE Para McafEE

Ricardo Smaniotti, ex-gerente de vendas de canais da VMware Brasil, agora ocupa o cargo de gerente de contas na McAfee. Smaniotti ficou por mais de três anos e meio na companhia de virtualização e computação em nuvem.

diEgo Majdalani assuME coMo vicEPrEsidEntE da dEll Para aMérica latina

Diego Majdalani acaba de ser nomeado como o novo vice-presidente da Dell para a América Latina. Antes da promoção, o argentino era líder do grupo de soluções empresariais, periféricos e software da Dell na região.

alcatEl-lucEnt tEM novo PrEsidEntE no Brasil

A Alcatel-Lucent anunciou que Javier Rodriguez Falcon foi nomeado novo presidente da companhia no Brasil, no lugar de Jônio Foigel, que ocupava a presidência da empresa desde 2006 e deixou o cargo em março. Javier possui 20 anos de experiência em liderança de equipes na companhia, sendo a mais recente em vendas da conta Telefônica para a América Latina.

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Papo Aberto

Quem é o cliente?

CIO, principal decisor sobre tecnologia dentro das maiores companhias, está mudando. Entre empresas de menor porte podem ser apontados procedimentos, como a terceirização da TI ou a coordenação da área, nas mãos de um gerente que, na maioria dos casos, não tem participação direta na definição da estratégia. Este tema, além de ter sido o foco principal do IT Forum, maior encontro de CIOs do País, realizado pela IT Mídia no início do mês de maio, na Bahia, é também alvo de nosso estudo “Antes da TI a Estratégia”, que retrata a importância da área dentro das maiores empresas, bem como o quanto ela está, de fato, não só alinhada com o negócio – discurso dos últimos anos -, mas integrada à estratégia corporativa. De acordo com o último recorte do estudo, que fica no ar durante todo o ano, 45% das empresas ouvidas entre as 500 maiores percebem a TI como algo estratégico e a área se reporta à presidência, enquanto 38% veem na tecnologia um componente de competitividade. Já para 12% das companhias ouvidas por meio de seus CIOs, TI ainda é considerada um custo muitas vezes inevitável e dispendioso, ou seja, não veem a área como uma possibilidade de ser um fator de competitividade perante seus concorrentes, quer do mesmo setor ou de indústrias distintas. Entre as tecnologias que deverão causar maior impacto nos negócios nos próximos anos figuram as já citadas em outras ocasiões: mobilidade, automação operacional, cloud computing, big data e social

business. Porém, há que se vencer alguns riscos, a começar por gente qualificada e que tenha sempre em mente a inovação de processos e, quem sabe, mesmo de produtos, além das sempre presentes restrições de investimentos em função de custos. Cerca de 50% das empresas ouvidas incentivam a inovação, mas esta acontece de forma departamental, não envolvendo as diversas áreas que deveriam participar destes processos. Isso, talvez, pelo fato de que apenas um terço das áreas de TI possui profissionais que conhecem processos e negócios e estão preparados para assumir o departamento, enquanto um quarto possui uma composição mais técnica. Mas quando o assunto são as diretrizes da área, 40% afirmam que estratégia de TI caminha rumo à inteligência do negócio. A boa notícia é que 60% da amostra está ampliando seu orçamento de TI em cerca de 6%. Mas, segundo os CIOs, o discurso de venda ainda está focado em produto, e não na solução de negócios, e apenas 25% têm atuação proativa e complementar. Esta é parte do panorama retratado pelo estudo e que pode servir de base para que você relacione-se com seu cliente de forma a efetivamente ajudá-lo em seu caminho rumo a uma TI mais inteligente, integrada ao negócio e, desta forma, mais importante para a companhia. Analise estes dados e veja como atuar. Stela Lachtermacher Diretora Editorial IT Mídia stela@itmidia.com.br

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