CRN Brasil - Ed. 319 by IT Mídia

2a quinzena de novembro 2010 - Número 319 www.crn.com.br

EXCLUSIVO Rodrigo Abreu Abreu, presidente da Cisco do Brasil, reitera a posição da fabricante como aliada do canal e conta os planos centrais da companhia para o País

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Índice Distribuidor Preferido 2010

colunistas 34

POR REDAÇÃO CRN BRASIL EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

Melhores momentos: Distribuidor Preferido 2010 Confira os destaques da noite de premiação que consagrou os melhores nomes da distribuição de TI e Telecom do ano

Opinião

de premiação desta edição do estudo. Cerca de 200 nomes da tecnologia da informação do Brasil prestigiaram a entrega dos troféus oferecidos em reconhecimento ao trabalho de profissionalização e amadurecimento que a distribuição nacional tem empreendido. Na noite de 04 de novembro de 2010, o Grand Hyatt, em São Paulo, foi o palco desta festa.

8D<I@:F 8DFI@D# :I@8;FI ;F + Ki`f [\ aXqq \dYXcX f aXekXi [\ gi\d`X f AF>F ;ILDJ :?8CC<E><1 È<eki\ fj , 8 afieXc`jkX GXki`Z`X AfXhl`d \eki\m`jkX [\j\emfcm\[fi\j# f ]fZf Afj G% C\Xc Ai# [X 8]èX gièZ`gXc [fj gifa\kfj - D`^l\c G\ki`cc`# m`Z\$gi\j`[\ek\ [X @K gXiX ]fiX# gfihl\ f D [`X# alekf X Gi`jZ`cX ;XekXj# \o\Zlk`mX [\ Zfd iZ`f ef 9iXj`c Xè[X ZfekXj [X :IE 9iXj`c# i\Z\Y\ GXlcf I\eXkf rizada e f \o`jk\É =\ieXe[\j# [X C\efmf

principais tópicos do ano, na área jurídica, e avalia os pontos centrais do ano que se aproxima

Promessa Cumprida? GESTÃO E COMPLEXIDADE

Foto: Chico Porto

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Luis Carlos Massoco relembra os

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12 22 I Retrospectiva Foto: Paulo Marcio

s detalhes técnicos com os resultados do estudo Distribuidor Preferido 2010, em sua 12ª edição, você já conferiu na edição passada da CRN Brasil, que trouxe um especial de entrevistas com todos os vencedores do ano. Agora, convidamos você a ver um pouco dos melhores momentos do jantar

34 I Gestão da Complexidade

Rodrigo Abreu, presidente da Cisco do Brasil, e Eduardo Almeida, direDe forma clara, Lobão mostra como as novas gerações de líderes devem tor de canais da companhia,Hoje,receberam CRN paraCEO Study, O último da relatório da Brasil IBM - Global a ferramenta cultural mais estar poderosa da qual dispõe um 2a redação conforme avalia gradativa1 Lisboa, atentas ao momento de complexidade buscou respostas de como capitalizar na complexidade. indivíduo, um grupo social para (re)significar seu passado, O novo modelo distribuição automais comprometidos e trabalham mente, de osos resultados das vendas paraempresa esse seguma conversa sobre rumos da daqui para frente. que vivemos. “O verdadeiro estrategisGI@FI@Q8xÂF 8E;Iy

Foto: Divulgação

das linhas de produtos mais sofimais sti- positivos médio maiorseu que presente os mento estão se tornando Bra- bienal muito interessante, com mais de 1,5com Umnoestudo milum ticket compreender e fazer previsões para construir G@E?<@IF# ;8 @9D1 ÈF gXiZ\ìf cados, o Software (SVP), foi im-o executivo, do é programa mais simples.” sil. Value Tanto Plus é que, conforme a Hive . :fem`[X[fj \ ]èXc`jkXj X^lXi[Xd f ta aquele que sabe e reconhece a sua CEOs de todo o mundo. Ele demostra que a complexidade seu futuro. Quando compreendemos que a realidade é o e f gf[\ hl\i\i dfd\ekf [f Xe eZ`f [fj m\eZ\[fi\j [f Xef teve um crescimento expressivo nos últimos dois plantado pela companhia a fim de melhorar Embora as margens sejam XYiX Xi f dle[f% / D`^l\c G\ki`cc` [} è Z`f Xf \m\ekf insignificância e vai beber da sabedoria não deve ser vista como um fardo a ser evitado, mas como que o nosso método de observação nos permite perceber, K\d hl\ k\i ]fZfÉ anos e a projeção até o final a gestão de oportunidades de negócios aosde 2010 poderá cheas mesmas, os parceiros inscritos 0 8gf`X[X gfi ?\im\ KXi[p# c [\i [X catalisadora da inovação e novas formas de fornecer valor. passamos a reconhecer que nossa visão de mundo formata gar ao oferecer dobro doum mesmo anterior. “Em dos outros emais aumenta a do inteligência fg\iX f ^cfYXc [\ [`jki`Yl` f [X parceiros e também planoperíodo de na modalidade complexa <Xkfe# D}iZ`X K_`\d\ [`jZlijX [liXek\ X tivemos R$ 3,2 milhões; em Economias, 2009, gi\d`X f treinamentos 2008, e certifi caçõeslucro parade ajudáSVP têm nossos acesso a um programa modelos mentais, empresas, sociedades e governos coletiva cada da organização”, afirma.através dos quais observamos, de R$ 3,9autorizados milhões, istoque em meio a uma crise (' =Xep Glc`fe# [X :EK# i\gi\j\ekX X los a lidar comfoi“produtos de incentivo, o Software Value Ini\dgi\jX m`kfi`fjX \d Ki\èXd\ekf& vez mais interconectados fizeram nascer inúmeras sistematizamos, interpretamos e aportamos significado às econômica mundial. Para este ano, esperamos :\ik`]`ZX f \ >\iX f [\ C\X[j# eX apresentam funcionalidades específi cas”, ciative (SVI), que oferece até 15% ZXk\^fi`X [\ mXcfi Porém, um número surpreendente40 deI Marketing nossas próprias experiências no mundo. chegar ao patamar deNa R$ prá8,5 milhõesoportunidades. até dezemcusto? como anunciou a empresa à época. de margem adicional sem ao canal. “O (( Gi\d`X[X \d Cf^ jk`ZX eX ZXk\^fi`X bro, dobrando o faturamento em relação ao ano [\ mXcfi# :;: 9iXj`c i\gi\j\ekX[X gfi ideias CEOs declarou se sentir mal preparado para o ambiente tica, a mudança simbolizou a necessidade distribuidor reuniu, podeMuitas ter até neste o dobro da novas >ljkXmf :fe[\ Ricardo mês, oito excelentes deixam de ser passado”, pontua. de investimentos por parte dos distribuidomargem que teria”, explica Pinheimais complexo de hoje. A maior conectividade também implementadas por serem conflitantes com modelos () ;Xe`\cX [\ GXfc`# [X F]]`Z\i# i\Z\Y\ ld ações de marketing que não en[fj kif] lj [X \dgi\jX# hl\ m\eZ\l \d res para acompanhar o crescimento planero. “A diferença de margens é difícil Dò [\ Gif[lkfj# Ki\èXd\ekf&:\ik`]`ZX f# criou fortes — e, muito frequentemente, desconhecidas mentais profundamente arraigados que limitam a maneira J`k\# Gfc k`ZX [\ ID8# Gfc k`ZX :fd\iZ`Xc \ NOVOS MODELOS volvem custoexatamente, e que podem trazer pela fabricante. de ser calculada mas :i [`kf# eX ZXk\^fi`X [\ mfcld\ 24 I Uma lupa nasjado competências 42 I Distribuidor PreferidoPor esse motivo, a consequência DE FATURAMENTO — interdependências. de as pessoas pensarem, agirem e interagirem. Isto André Pinheiro, gerente de canais de certamente é maior com o SVI.” resultados surpreendentes Apesar de grande parte do consumo no Braroximadamente 30 milhões de ‘gamers’ (jo- de jogos eletrônicos, que estava ainda no estágio )± hlèq\eX [\ efm\dYif )'(' n NNN%:IE%:FD%9I 42 Microsoft vira seu programa deBrasil, canais e passa Veja as principais mo-muitas vezes, malAlém caracteriza definitiva de fotos cada dos decisão tem sido, a grande software da IBM explica que desde oEspecial: dos investimentos pro- crise em que vivemos hoje, uma crise 9<D$8:<@K8 que es), sendo que muitos deles são casuais e da “adolescência” com a meta de gerar resultados sil acontecer por meio dos jogos tradicionais, :8ICFJ início, a expectativa da empresa comda a mu-mentos priamente ditos, outros desafi os se crise deriva do fato de que nós, em a priorizar suas habilidades nas tecnologias do jantar de premiação, no início compreendida. Se somarmos o desafio do crescimento, de percepção. Esta – como e consideram jogadores de videogame. pequenos e isolados, para um cenário em que o necessitam do console para funcionar 8EKåE@F dança era que os parceiros investissem e co- :?@8::?@F# ;8 colocaram aos parceiros de negóca vendiclaro que os caminhos daqui para17.11.10 frente Wii, PlayStation oudas Xbox 360de –, enovembro, quefisão Em um breve contexto histórico, a batalha Brasil sejafabricante, um centro defacilitando excelência no deseno real atendimento em São Paulo, que coroou os13:42:25serão menos especial os líderes, conduzimos a execução de nossas ações lay DP Fotos 42 meçassem a direcionar os seus negócios. “O D8JK<I;FD1 cios no caminho. O executivo da È8 dl[Xe X m\`f já há um uns empresários para modificar esse cená- volvimento de jogos reconhecido internacional- dos no formato físico (CD ou blu-ray), óbvios do que no passado. Localizar essas novas fontes e interações, orientados por uma visão de mundo obsoleta, necessidades dos clientes distribuidores kXdY d Zfdf de destaque do ano de 2010 processo de mudança para um programa IBM destaca o planejamento de outro norte de comportamento.ldX \jg Z`\ [\ O revendedor expressivo de jogos acontece há um bom mente (maturidade). de crescimento não é fácil em um ambiente com um de uma percepção maisdo complexo com melhor negócios como o primeiro dos de-de realidade inadequada para lidarmos i\Zfe_\Z`d\ekf onlinerentabilidade da publisher (distribuidora) Leo por aqui. Desde 2004, para incentivar o Entre as medidas elaboradas dentro pla- dee games [\ ldX gXiZ\i`X começa com a defi nição de mercado”, explisafi os. “Se o parceiro planeja mal o cada vez mais complexo. incontável número de mercados isolados, uma proliferação com nosso mundo, dej c`[X \ e f Santis, afirma qualificado, ado de games no País, foi criada a Associa- no encontram-se o aperfeiçoamento 26 I Fora do eixo do ambien- vel UP!, Sandro Lucas Batista46 I Parceiro evolução ousada ca o executivo. “O parceiro não pode querer mercado de atuação, ele corre sério k\m\ f `dgXZkf para o rasileira das Desenvolvedoras de Jogos Ele- te de negócios e infraestrutura da indústria de que o perfil do consumidor está mudando de categorias ofertas e um segmentos. que O verdadeiro estrategista sabe e reconhece sua Em busca do planeta mais inteligente, IBM se- IBM enxerga, daquidepara frente mercadoIsso significa risco [\ ld îXe[\ abraçar o mundo. Tem que ter foco.” de investir em um negócio crescimento cos (Abragames) que, na época, elaborou desenvolvimento de jogos; criação de um cená- mercado virtual, impulsionado pelo èm\jk`d\ekfÉ as empresas devem sacudir seus portfólios, formasquedetalvez insignifi cância, bebe da sabedoria dos outros e aumenta a Pinheiro explica para larga. desenvol-de distribuidores de software em processo de não dê retorno”, afirma. gue aproximando-se das empresas de menor do acessoque à banda no Diretor da Promoção da Indústria de rio favorável à cultura e à economia dos jogos no trabalhar e premissas estabelecidas e tratar do que interessa inteligência ver projetos mais complexos e que geramno uso da rede vir“Além disso, outro desafiocoletiva. é quan- Há organizações em que a liderança causaforte da melhoria nvolvimento de Jogos Eletrônicos no Brasil. Brasil; aumento internacioportedae,competitividade no Brasil, sugere atuaçãoPormais consolidação e já colhe resultados de seu novo era preciso do exige investimento prévio. Não emparceiros alta velocidade, o representante cumento teve como objetivo principal pro- nal das desenvolvedoras brasileiras; ereceitas incentivomaiores à tualaos aos comerclientes agora e reavaliar a forma de geração de valor. é confundida com gerência; o conhecimento com em regiões além deinvestir. São Paulo-Rio-Brasília programa de canais, que privilegia qualificação A tendência que os constata parceiros,que exatamente para o conjunto IBM, cial da era publisher o consumidor r a indústria brasileira de desenvolvimento inovação e ao desenvolvimento de talentos. Mas o que é complexidade? Ou como poderíamos informação; a informação com dado; e, dificilmente, há a inclusive, gerassem receitas das quais a mas para a linha de produtos”, afiraprender a identificar sinais ainda fracos no ambiente de geração coletiva de conhecimento. O quociente intelectual própria fabricante não tivesse participação, ma. Pinheiro explica também que12 I Editorial 52 Quilômetros de 36 I Mercado de game não é brincadeira negócios. A complexidade é uma nova visão do mundo coletivo é limitado pela incompetência e ignorância como as de serviços. “A diferença é que não os parceiros mais comprometidos O mercado brasileirosão desoftwares videogame vive motivado sustentados porAtecnologia plug and play, e exigem capa-obra para já tinham todas certificações nea estratégia. visão de mundo é uma janela através dos as gestores. Num mundo Web cada vez mais complexo, o 14 I Reseller para demonstrar, e tambémAnglo Ferrous aposta em blade da HP para cessárias, então fizeram a migração pelas vendas de jogoscitação e consoles. Porém,vender especiada qual percebemos e interpretamos o mundo, tanto estrategista é conclamado a moldar a organização por explica Pinheiro. de forma mais fácil. listas apontam que opara Paísimplantar”, ainda precisa eliminar suportar de uma ao 62deI CRN Techregras e estruturas. paraa construção compreendê-lo, comotubulação para transformá-lo. Ela conceitos, no lugar elaboradas No lançamento do programa, era esproblemas, como falta de profissionalismo longo de mais de 500 km e fazer o gerenciafunciona como uma lente cultural, na construção da perado que metade dos parceiros existentes 66 ILobão On the Record aderissem ao modelo mais complexo demento da os obra qual ingredientes incluem valores, crenças, princípios, Luis Augusto Mendes é professor da Fundação distribuição. O SVP dividiu o portfólio da premissas e enfoques que modelam nossa percepção da Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil. fabricante emn produtos abertos, que podem 1ª quinzena de janeiro 2009 www.crn.com.br realidade e, portanto, nossas decisões e interações. É lobao@fdc.org.br ser comercializados por todos os parceiros, e produtos autorizados, negociados apenas por aqueles certificados no programa. Na prática, Pinheiro afirma que a média )± hlèq\eX [\ efm\dYif )'(' n NNN%:IE%:FD%9I mundial de migração não passou dos 30% lay Indice 8 19.11.10 15:40:35 dos parceiros preexistentes. “Nem todos os

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Se o parceiro planeja mal o mercado de atuação, ele corre sério risco de investir em um negócio que talvez

Quer se encontrar com os canais de vendas?

Venha expor na Eletrolar Show, a única feira que concentra os canais de vendas de grande, médio e pequeno portes.

Alguns expositores que já confirmaram presença:

05 a 08 de julho de 2011

13h as 21h

Transamérica Expo Center - SP www.eletrolarshow.com.br

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Carta ao Leitor

Quem quer colaborar? Fim de ano...tempo de reflexões...de avaliar o que foi bom e o que virá...de ter ânimo para pensar o novo, sem deixar a parte boa do velho para trás. Querido leitor, chegamos ao penúltimo número da CRN Brasil de 2010 e minha sétima edição como editora. Dentre pautas bacanérrimas, entrevistas com respostas significativas – e outras nem tanto –, notícias inesperadas, tendências se apresentando etc a gente vai pensando sempre numa forma melhor e melhor de levar toda essa informação pra você, num formato didático e confortável, numa linguagem adequada, enfim, o conteúdo importante devidamente embalado. E é nesta fase de autoanálise em que nos encontramos agora, neste momento do ano. A CRN é uma revista extremamente complexa e delicada de se produzir. Falamos de um setor imenso e cheio de players com as mais distintas atuações. Cobrir – ou seguir tentando cobrir – tudo o que acontece faz da nossa rotina uma correria e um aprendizado sem fim. E, agora, estamos colocando no papel tudo o que percebemos como importante para a CRN Brasil 2011. Bom, sem mais demora, o que eu gostaria de lhe pedir, agora que já estamos no nosso sétimo encontro, é que você se manifeste e me fale das suas necessidades que ainda não são cobertas na revista. Por mais que nós nos esforcemos e adoremos aprender com as fontes todos os dias, nunca teremos a visão que você, protagonista deste cenário, tem. Portanto, me conte, me escreva, me ajude a levar as respostas que você precisa para fazer o seu negócio melhor. Em última instância, esse é o único objetivo da CRN: melhores negócios para você! Agora, quero comentar um pouco esta edição. A capa, como vocês viram, traz uma entrevista exclusiva com o Rodrigo Abreu e o Edu Almeida, da Cisco. Demoramos para conseguir nos encontrar e fazer o bate-papo, mas ambos me receberam superbem na sede da Cisco, aqui em São Paulo, para falar das novidades. Você vai ver também os melhores momentos da festa do Distribuidor Preferido 2010, que, para mim, foi uma das melhores edições que presenciei nesses cinco anos de IT Mídia. Concorrentes de peso, gente nova na competição, gente veterana e muita classe de quem levou e de quem não levou troféus. No Panorama, você vai ver notícias bacanas também! A Microsoft modificou muito seu sistema de classificação de parceiros, como me contou o André Ruiz. E os parceiros com quem eu conversei acharam a mudança fundamental e oportuna. Também tem um consolidado da cobertura do evento da Blue Coat para seus parceiros americanos, que cobri, em Las Vegas, no mês passado. Eu só fiquei triste porque não foi possível fazer a entrevista que eu pretendia com o José Marcos Oliveira, country manager da empresa há pouco mais de um ano. Junto com o time de vendas e com a gestão global da empresa (grande parte com menos de dois anos de casa), o executivo está colecionando elogios dos canais da companhia. No mais, a reportagem Mercado de games não é brincadeira e o “Promessa Cumprida?” sobre a distribuição de software da IBM também estão bem interessantes. Vejo você na próxima edição, a última do ano, que trará um conteúdo super especial. Aguarde. Foto: Ricardo Benichio

Um abraço e até lá!

Haline Mayra é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: hmayra@itmidia.com.br

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2ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

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Carta ao Leitor

Quem quer colaborar? Fim de ano...tempo de reflexões...de avaliar o que foi bom e o que virá...de ter ânimo para pensar o novo, sem deixar a parte boa do velho para trás. Querido leitor, chegamos ao penúltimo número da CRN Brasil de 2010 e minha sétima edição como editora. Dentre pautas bacanérrimas, entrevistas com respostas significativas – e outras nem tanto –, notícias inesperadas, tendências se apresentando etc a gente vai pensando sempre numa forma melhor e melhor de levar toda essa informação pra você, num formato didático e confortável, numa linguagem adequada, enfim, o conteúdo importante devidamente embalado. E é nesta fase de autoanálise em que nos encontramos agora, neste momento do ano. A CRN é uma revista extremamente complexa e delicada de se produzir. Falamos de um setor imenso e cheio de players com as mais distintas atuações. Cobrir – ou seguir tentando cobrir – tudo o que acontece faz da nossa rotina uma correria e um aprendizado sem fim. E, agora, estamos colocando no papel tudo o que percebemos como importante para a CRN Brasil 2011. Bom, sem mais demora, o que eu gostaria de lhe pedir, agora que já estamos no nosso sétimo encontro, é que você se manifeste e me fale das suas necessidades que ainda não são cobertas na revista. Por mais que nós nos esforcemos e adoremos aprender com as fontes todos os dias, nunca teremos a visão que você, protagonista deste cenário, tem. Portanto, me conte, me escreva, me ajude a levar as respostas que você precisa para fazer o seu negócio melhor. Em última instância, esse é o único objetivo da CRN: melhores negócios para você! Agora, quero comentar um pouco esta edição. A capa, como vocês viram, traz uma entrevista exclusiva com o Rodrigo Abreu e o Edu Almeida, da Cisco. Demoramos para conseguir nos encontrar e fazer o bate-papo, mas ambos me receberam superbem na sede da Cisco, aqui em São Paulo, para falar das novidades. Você vai ver também os melhores momentos da festa do Distribuidor Preferido 2010, que, para mim, foi uma das melhores edições que presenciei nesses cinco anos de IT Mídia. Concorrentes de peso, gente nova na competição, gente veterana e muita classe de quem levou e de quem não levou troféus. No Panorama, você vai ver notícias bacanas também! A Microsoft modificou muito seu sistema de classificação de parceiros, como me contou o André Ruiz. E os parceiros com quem eu conversei acharam a mudança fundamental e oportuna. Também tem um consolidado da cobertura do evento da Blue Coat para seus parceiros americanos, que cobri, em Las Vegas, no mês passado. Eu só fiquei triste porque não foi possível fazer a entrevista que eu pretendia com o José Marcos Oliveira, country manager da empresa há pouco mais de um ano. Junto com o time de vendas e com a gestão global da empresa (grande parte com menos de dois anos de casa), o executivo está colecionando elogios dos canais da companhia. No mais, a reportagem Mercado de games não é brincadeira e o “Promessa Cumprida?” sobre a distribuição de software da IBM também estão bem interessantes. Em tempo: Ao contrário do que foi divulgado na página 84, da edição 318, a Aldo fatura perto de meio bilhão de reais ao ano.

Foto: Ricardo Benichio

Vejo você na próxima edição, a última do ano, que trará um conteúdo super especial. Aguarde. Um abraço e até lá!

Haline Mayra é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: hmayra@itmidia.com.br

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Samsung e Aldo

encerram acordo de distribuição Após nove anos de parceria, Aldo e Samsung anunciam o fim de seu acordo de distribuição. De acordo com Ronaldo Miranda, vice-presidente da divisão de TI da empresa no Brasil, a fabricante coreana tem passado por um processo natural de redução do número de distribuidores a fim de manter, com esses parceiros, relacionamento estreito e fortemente focado na Samsung. Dos 21 distribuidores que a companhia tinha, hoje, há apenas 10 empresas. Agora, Mazer, Pauta e Officer devem cobrir a região Sul para a fabricante. Do lado da Aldo, a distribuidora passa a focar seus esforços na venda de netbooks e notebooks Acer. Na parte de impressoras e suprimentos, entra em cena a Panasonic. E para a linha de HDs, a Aldo fecha acordo com a Western Digital. “A única coisa que nos falta é o monitor TV. Que é uma excelente ideia do Ronaldo (Ronaldo Miranda, da Samsung) e deu super certo no Brasil”, diz Aldo Teixeira, presidente da distribuidora. (Por Patricia Joaquim)

Reseller Web dá boas vindas a 3º - Abradisti

Distribuição profissional Mariano Gordinho escreve sobre a necessidade de um mercado oficialmente profissional na distribuição

seus novos blogueiros Os leitores do Reseller Web já devem ter percebido, mas não custa reforçar: novos colaboradores de conteúdo se juntaram a nós, para levar informações e análises cada vez mais relevantes ao público. Confiram os novatos no time! Ramiro Martini – empreendedor gaúcho e sócio-presidente da revenda Cinco TI, ele propõe um novo olhar sobre como fazer negócios nos dias de hoje. Defensor da ética e da camaradagem, Ramiro promete trazer novos paradigmas e novas formas de caminhar pelo mercado em seu espaço “O impossível é só questão de opinião”.

4 º- Pina Seminara Boffa

Na real Focada em vendas e profissionais da área, Pina oferece um teste de autoconhecimento ao leitor que é da área de vendas

Karla Lemes – Apaixonada por marketing e comunicação, Karla lançou-se recentemente na aventura de levar soluções de marketing ao canal de vendas de TI brasileiro. De suas reuniões, projetos, encontros e andanças pelo setor de tecnologia, ela vai extrair os seus “Causos do Canal”, colocando uma pitada de gestão, a fim de estimular melhores práticas no mercado. Ronaldo Carneiro Franco – Como na CRN | Reseller Web também queremos ajudá-lo a melhor gerir o seu negócio, contamos também com este especialista em controladoria. Com base em sua experiência em empresas internacionais como Coats Corrente e AON, Ronaldo vai trazer conhecimentos em gestão de pequenas e médias empresas, com foco em gestão estratégica, orçamentos, controladoria e gestão de processos.

5 º- Ramiro Martini

2011 Inspirado para o ano que se aproxima, Ramiro convida o leitor a uma boa análise sobre o que esperar de 2011

Abradisti – Já há algum tempo na página do Reseller Web, a associação dos distribuidores já figura entre os blogs mais lidos do portal. Ela tem a missão de desenvolver, por meio de seus principais líderes, as questões que mais afligem o setor e de propor novas ideias e reflexões. Tudo isso com o objetivo maior de organizar e profissionalizar a distribuição brasileira de TI.

Leia mais sobre o assunto em: www.resellerweb.com.br

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2ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

19.11.10 13:58:25

BALLMER VENDE 12% DE SUA PARTICIPAÇÃO NA MICROSOFT

COMO ANDA O MERCADO DE GAMES NO BRASIL

FABRICANTE BUSCA FINDERS, REVENDAS E SUBDISTRIBUIDORES O presidente-executivo da Microsoft, Steve Ballmer, vendeu US$ 1,3 bilhão em ações da empresa, reduzindo sua fatia na companhia em cerca de 12%. As informações são da agência de notícias Reuters. De acordo com a notícia, o executivo afirmou que venderá mais ações até o fim do ano. A ideia seria diversificar investimentos e não indicaria uma queda de confiança na companhia. Conforme documentação encaminhada à Securities and Exchange Commission (a reguladora do mer-

cado de capitais norte-americana) na última semana, Ballmer vendeu 49,3 milhões de ações da Microsoft nos últimos três dias, a preços ao redor de US$ 27 por ação. Ainda, segundo a Reuters, o executivo tem planos de vender até 75 milhões de ações até o final do ano. Se ele realmente fizer isso, a venda reduzirá a participação do executivo na empresa em 18%, baseado nas 408 milhões de ações que ele detinha antes das vendas dos últimos dias. (Por IT Web)

IBM FECHA COMPRA DA NETEZZA POR US$ 1,7 BI A IBM anunciou nesta semana a finalização de negociação para adquirir a Netezza por US$ 27 a ação, ou cerca de US$ 1,7 bilhão. Os negócios foram iniciados em 20 de setembro. Com esse valor, a Big Blue já investiu US$ 14 bilhões nos últimos quatro anos para deixar sua marca no mercado e análise de dados. As operações da adquirida serão acopladas junto à unidade de Gestão de Informação da companhia.

A Netezza tornou-se pública em 2007, e, rapidamente, fez seu nome por meio do desenvolvimento de um repertório de dados e aplicações que combinam combine hardware, software, ferramentas de e business intelligence em uma única caixa. Sua lista de clientes é composta por nomes como AOL Advertising, Blue Cross Blue Shield of Massachusetts, British Sky Broadcasting Group e Marriott. (Por Paul McDougall | InformationWeek EUA)

31,43% Lucrativo, pois tem boas margens

20,00% Inviável pela força da pirataria

14.29% Difícil de agregar ao portfólio que tenho hoje

34,29% Tributação elevada desestimula a venda

NO AR

De todas as tendências faladas recentemente, qual delas vingará em 2011? Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Cloud computing q Tablets no corporativo q IaaS (Infraestrutura como serviço) q BI para todos os portes de empresa.

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22.11.10 15:26:13

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Securing Networks with ASA Fundamentals 22 a 26 de novembro | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar - São Paulo Info: http://www.multirede.com.br/pagina.php?codigo=15& imgtopo=426

DSS - Websense Data Security Suite 22 a 24 de novembro | Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro Info: treinamento@westcon.com.br (21) 3535-9300

Cisco - ICND2 - Interconnecting Cisco Networking Devices Part 2 22 a 26 de novembro | Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Info: treinamento@westcon.com.br (11) 5186-4300

PostgreSQL

Otacílio, 4065, Maceió, Alagoas Info: www.forumdigitalnordeste.com.br

Roadshow SAP 24 de novembro | Hotel JP - Rodovia Anhanguera, KM 306,5 - Jd. Zinato - Ribeirão Preto - SP Info: plantar.colher@sap.com.br

Gestão de Suporte Técnico para Empresas de Tecnologia 24 a 26 de novembro | Hotel Plaza São Rafael - Rua Alberto Bins, 514 - Centro Info: http://www.4hd.com.br

Help Desk Day 24 de novembro | Rio Business Center - Av. Rio Branco, 81 - 13º andar - Centro Info: http://www.4hd.com.br

22 de novembro | Recife - Pernambuco

Road Show de Segurança

Info: www.dextra.com.br (19) 3256-6722 e (11) 2824-6722.

GeneXus

24 de novembro | Royal Savassi Apart: Rua Alagoas, 699 - Savassi - Belo Horizonte - MG Info: http://www.axyon.com.br/

22 a 26 de novembro | Campinas, SP Info: www.heutech.com.br (19) 3512-8469

Gestão de Suporte Técnico para Empresas de Tecnologia

GeneXus X 22 a 26 de novembro | Rio de Janeiro Info: www.heuristica.com.br (21) 2205-3444

25 a 27 de novembro | Rio Business Center - Av. Rio Branco, 81 - 13º andar - Centro Info: http://www.4hd.com.br

Roadshow SAP Workshop GeneXus Tuning 22 a 23 de novembro | Porto Alegre, RS Info: www.gx2.com.br (51) 3062 7242

25 de novembro | Hotel Deville Cuiabá - Av. Isaac Povoas, 1000 - Goiabeira - Cuiabá - MT Info: plantar.colher@sap.com.br

GeneXus X

22 de novembro a 3 de dezembro | São Paulo - SP Info: www.heuristica.com.br (21) 2205-3444

29 de novembro a 10 de dezembro | Rio de Janeiro Info: www.heuristica.com.br (21) 2205-3444

Cisco Wireless LAN Advanced Topics

Check Point CCSA R70

23 a 26 de novembro | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar - São Paulo - SP Info: http://www.multirede.com.br/pagina.php?codigo=15& imgtopo=426

29 de novembro a 3 de dezembro de 2010 | Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Rio de Janeiro Info: treinamento@westcon.com.br (21) 3535-9300

Websense - WSGA - 201 V7.5 Certification Training Roadshow SAP 23 de novembro | Hotel Marina Park - Av. Pres. Castelo Branco, 400 - Praia de Iracema – Fortaleza, CE Info: plantar.colher@sap.com.br

29 de novembro a 3 de dezembro | Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, São Paulo Info: treinamento@westcon.com.br Tel.: (11) 5186-4300

Road Show SOUL MV Fórum de Marketing Digital e Startups 23 de novembro | Maceió Atlantic - Avenida Álvaro de

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17 de novembro | São Paulo Info: http://www.soulmv.com.br/roadshow

2ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

19.11.10 13:59:06

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17.11.10 16:00:59

Foto: Ricardo Benichio

Canal Aberto

Em entrevista exclusiva, Rodrigo Abreu, presidente da Cisco do Brasil, fala do peso dos canais no desenho de seus planos para o País, das ondas de oportunidade que se aproximam e de sua estratégia para ganhar mercado Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

COMPETÊNCIA FUNDAMENTAL Rodrigo Abreu, da Cisco: "Independentemente do tamanho e da área de atuação, o canal deve aumentar a sua participação na criação de valor"

No topo da estratégia global da corporação, a Cisco do Brasil foi a unidade que mais recebeu investimentos da matriz no primeiro trimestre fiscal de 2011, finalizado em 30 de outubro. Globalmente, o balanço da empresa aponta avanços tanto na receita, quanto na lucratividade e no valor das ações, neste trimestre inicial. Por aqui, Rodrigo Abreu, presidente da Cisco do Brasil, e Eduardo Almeida, diretor de canais, conversaram com exclusividade, por cerca de duas horas, com a CRN Brasil. Cisco International, — importação direta pela Cisco, que repassará ao distribuidor— varejo, distribuição, novos negócios e Copa do Mundo pautam alguns dos trechos que você lê a seguir.

Conversa com 18

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22.11.10 11:34:11

CRN Brasil – No fim de abril, foi anunciada a Cisco International, que se instalaria no Brasil em maio próximo. Como estão os planos? Houve mudança? Rodrigo Abreu – Os planos não mudam. Talvez tenhamos um horizonte mais faseado. A ideia inicial era maio, a estratégia não muda. De lá [abril de 2010] para cá, investimos em times dedicados para colocar o plano em prática. A fabricação local já começa este ano e haverá expansão das linhas. O projeto inicial é do set-top box HD. Talvez comecemos [a produção local] com projetos mais especiais, depois mais escalados e mais amplos. Reluto um pouco em dar muitos prazos [para a instalação da Cisco International], mas imagino que falamos de, provavelmente, um ano de implementação, a partir de maio de 2011.

CRN – A Cisco conta com os chamados “canais transformacionais” no Brasil? Abreu – Para entrar no mercado de data center — mais estratégico —, miramos além da presença dos nossos grandes canais tradicionais. Há também os parceiros estratégicos, como Accenture, Johnson Controls [projetos de automação], Emerson etc. Estas alianças tendem a aumentar bastante, inclusive, em decorrência de eventos como a Copa do Mundo [de 2014]. As oportunidades de parcerias envolvem vídeo, iluminação, mídia, consultoria, processos. Já há algo em mente, mas não posso informar. Um exemplo de aliança iniciada aqui no Brasil é a Amsterdam Arena [operadora de estádio]: eles desenvolveram um plano de gestão do estádio. Criaram o Arena Brasil e nós estamos juntos aqui e lá fora. Esta parceria existe desde o primeiro semestre. A tendência é que surjam mais, principalmente quando se trata de influenciar questões urbanas, de arquiteturas etc.

CRN – Já que você mencionou a Copa, o que mais você enxerga em oportunidades com este evento? Abreu – As primeiras compras devem sair em 1012 e nós trabalhamos com uma antecipação de três anos, ou seja, começamos a nos preparar no ano passado. Desenvolvemos lideranças de pensamento nesta área, liderança para entender como deve ser o uso da tecnologia no evento, o que a Copa deve deixar para as cidades como legado etc. E os grandes parceiros vão nos acompanhar nisto.

CRN – Qual seria a atual mensagem central da Cisco para o mercado?

A área de data center/ virtualização é um potencial enorme, que exige parceiros especializados. No midmarket vai existir muita oportunidade para os canais

Abreu – A grande mensagem é o aumento de comprometimento. Tivemos um crescimento na equipe local, perto de 10%. O investimento no País foi ampliado recentemente e não mudará: está sendo feito em cima da criação de valor para os canais. Então, independentemente do tamanho e da área de atuação, o canal deve aumentar a sua participação na criação de valor. Dificilmente, olhando para um programa de canais daqui a dois anos, não vejo um canal que foque somente em fulfillment. Todos vão olhar pela especialização tecnológica ou pela arquitetura de solução. Não se fala mais de produtos, mas de arquiteturas de solução. Do ponto de vista da ida ao mercado, vejo as redes sem fronteiras, que são a infraestrutura tradicional, mais a de suporte, para criar uma base de rede robusta e completa, com software, roteadores, redes sem fio, segurança, aceleração de rede e gestão avançada. Este é o coração da nossa atuação tradicional. Depois, temos a colaboração — ela começou com telefonia IP e hoje virou comunicação unificada, englobando SaaS, novos produtos para controle de mídias sociais, softwares para criação de redes sociais privadas e vídeo corporativo, que está crescendo demais. A terceira área é a de “vídeo consumidor”: estamos vendo um crescimento da TV por assinatura, desde a TV tradicional até a HD, IPTV, vídeo sob demanda, distribuição e armazenamento de conteúdo. Com isto, esperamos que este número cresça assustadoramente. Então, por conta da [ linha] Scientific Atlanta, teremos presença desde o set-top box, até a rede de fibra FTTH [fiber to the home], que leva o vídeo pela rede, os equipamentos triple play e o coração da rede que levará tudo isto. E, depois, temos a área de data center/virtualização. Há um potencial enorme, que exige parceiros especializados. No midmarket vai existir muita oportunidade para essa tendência.

m o presidente lay Canal Aberto 19

22.11.10 11:34:21

Canal Aberto CRN – Com estas informações de “vídeo consumidor”, pode-se dizer que a Cisco está mais atenta ao mundo do varejo? Abreu – Pode-se dizer que sim. Como empresa, a nossa estratégia olha, sim, para o mundo do consumidor. Temos a Flip [câmera HD] e tivemos o lançamento do primeiro produto totalmente Cisco, que é o Cisco Umi, para telepresença de uso doméstico nos Estados Unidos. Em 2011, deve haver a expansão internacional.

CRN – Neste sentido, a integração da Tandberg corre bem? Abreu – Estamos muito avançados na integração. Para nós, já não existem mais duas marcas. Muitos dos canais já eram parceiros de ambas, o que facilita. E os profissionais também foram integrados.

Guiada pelos parceiros Há algumas semanas, a Cisco vem mostrando uma nova abordagem, o chamado Partner Led, que, em linhas gerais, busca tornar as estratégias da companhia ainda mais balizadas na relação com o canal. “Trata-se de um novo go to market da Cisco. É, basicamente, uma mudança em nossa cobertura estratégica dos parceiros. Nós, mais do que nunca, buscamos ajudar os canais a criarem oportunidades de negócios. E traremos programas em torno dessa estratégia para ajudá-los a ter sucesso”, disse Bridget Bisnette, diretora sênior de marketing para mercados emergentes, durante a Futurecom, em São Paulo, em outubro passado. Ela alerta que as intenções de crescimento no Brasil são enfáticas. “Vamos agir em duas frentes: recrutaremos novos canais e também aumentaremos os negócios com os parceiros existentes”, explicou ela. Bridget ainda reforçou a mensagem da Cisco para o Brasil: “No ano fiscal 2011, devemos crescer entre 12% e 14%. No Brasil o crescimento será mais rápido. O País está no ‘Top 3’ das economias em que investiremos daqui pra frente [ao lado de Índia e China]”. A executiva alertou ainda que nos próximos 12 a 24 meses haverá ações intensas para perseguir o crescimento guiado pelos canais. * Adriele Marchesini, do IT Web, colaborou com esta reportagem.

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CRN – Impossível não citar a concorrência cada vez maior com a HP. Abreu - A nossa estratégia é a continuação de um modelo de sucesso.

CRN – Entendo. Mas, depois da entrada da Cisco no mercado de servidores, o quadro se intensificou. A sua oferta traz produtos muito sofisticados e eu gostaria de entender como ganhará competitividade no midmarket, como você mencionou. Abreu – Se vou competir vendendo blades? Não. O modelo passa a ser predominante no uso de data center. O UCS [unified computing system] da Cisco é mais competitivo, porque estamos falando de arquitetura, não de produto contra produto.

CRN – A Cisco planeja novidades na distribuição? Eduardo Almeida – Esta é a nossa forma de ganhar cobertura geográfica. Não só de atender à demanda, mas de treinar, capacitar e prover crédito. Temos agora o [programa] Partner Led. Queremos que o nosso distribuidor tenha recursos disponíveis pra treinar, capacitar e oferecer crédito ao canal.

CRN – O que seria exatamente o Partner Led? Almeida – É o conceito que tem virado a atuação da Cisco. O interesse no desenvolvimento do parceiro está mais alto do que nunca. Em SMB e midmarket, a estratégia é trabalhar estritamente por meio de parceiros. (Leia mais no box ao lado).

CRN - Diversos fabricantes concorrentes da Cisco têm usado como estratégia seduzir canais da marca, facilitando até mesmo a certificação,

100% CANAL Eduardo Almeida, da Cisco:

novo conceito Partner Led acentuou a priorização do canal na estratégia

usando o argumento de que estes canais não são valorizados pela Cisco. O que você diz sobre isto? Abreu – Temos uma abordagem tão focada no canal, que é uma arquitetura difícil de ser replicar. Tem certificação, programas de reconhecimento e rebates, engajamento, especialização por vendas, mais atualização tecnológica em treinamento, mais relacionamento com o time de executivos e de distribuição, mais o próprio atendimento do distribuidor, mais a capacidade de geração de demanda que a Cisco tem. Quando se olha para estas características, roubar um canal da Cisco não é tão fácil como parece. Estou falando de uma equação integral e de longo prazo. Almeida – A nossa experiência com canais é um elemento muito forte; é a consistência da nossa estratégia. Nós não vamos vender direto. Depois das promessas anunciadas, vem um caminho difícil para essas empresas cumprirem o que se dispuseram.

CRN – Em relação ao recente episódio de confisco dos bens da Cisco, por conta dos fatos revelados na Operação Persona, em 2007... Abreu – Não vou falar nada além do que já foi dito no comunicado [de imprensa]. *Segundo o texto enviado à redação, a companhia havia sido informada de que as contas bancárias de uma de suas entidades jurídicas no Brasil estavam bloqueadas por conta da Operação Persona. Ao procurar a justiça, a Cisco obteve a concordância de que “o bloqueio dos ativos financeiros da companhia foi inadequado porque o caso está relacionado ao ex-distribuidor Mude e não à Cisco”, informava o press release. *Nota da jornalista.

2ª quinzena de novembro 2010 n www.crn.com.br

22.11.10 11:34:37

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

UM RESUMO DO QUE VEIO E IMPACTOS PARA O QUE VIRÁ Nessa minha última coluna do ano aproveito para relembrar alguns temas que discutimos durante 2010 e outros assuntos que poderão impactar o setor de TI em 2011. Este ano foi muito intenso no que tange ao Direito Tributário, especificamente na criação de novas obrigações fiscais. Foi efetivada a obrigatoriedade da certificação digital para entrega de declarações das empresas que optaram pelo Lucro Presumido, ficando de fora as pequenas e microempresas optantes pelo Simples Nacional. Só para lembrar, pela Resolução da Receita Federal original (969), todas as empresas - incluindo as micro e pequenas - deveriam entregar suas declarações com a certificação. Tal obrigação foi postergada sine die, porém, espera-se que em 2011 uma nova resolução enquadre todas as empresas. Em 2010 também foi recorrente o tema da gestão fiscal das empresas de TI, já que com a chegada à área da Substituição Tributária em vários Estados, muito se discutiu acerca da melhor forma de profissionalizar a área fiscal das empresas, uma vez que a Substituição Tributária do ICMS trouxe um mundo novo para as revendas. Especialmente, para os pequenos canais, que geralmente não contam com um apoio fiscal eficiente para auxiliá-los na formação do preço de venda. Aliás, sobre o tema, há que se admitir que o modelo de ST de ICMS implantado é um sucesso do ponto de vista do fisco e, portanto, uma tendência nacional. Vários Estados, como SP, RJ, CE, RS e MG, dentre outros, já aplicam o regime de Substituição Tributária para a área de TI. Não há dúvidas de que esse sistema veio para ficar. No mesmo ponto da gestão fiscal, muito se discutiu este ano sobre qual seria o melhor regime tributário para as empresas de TI: se o de Lucro Presumido ou de Lucro Real. A escolha de um regime ou outro depende de algumas variáveis da empresa em par-

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ticular, mas um elemento em minha opinião é essencial: um rigoroso e profissional planejamento tributário fiscal, já que somente com isso se identificará o regime mais adequado. Aquele onde o resultado contábil é apurado detalhadamente de forma mensal, e por conta disso o empresário de TI poderá utilizar alguns benefícios fiscais, ou aquele em que se obtém um resultado presumido pelo fisco, onde nenhum benefício é concedido. Outro tema que deverá chamar atenção em 2011 é a NFe e a escrituração fiscal digital. Segundo estimativa da Receita Federal, a partir de janeiro, mais de um milhão de empresas deverão iniciar a emissão de suas notas neste formato e também entrará em vigor a escrituração digital para a apuração do PIS e da Confins. Fique de olho: A primeira etapa do cronograma vai abranger os negócios feitos já a partir de 1º de janeiro pelas empresas submetidas ao Acompanhamento Econômico-Tributário Diferenciado (IR com base no Lucro Real). Em seguida, será a vez de abranger a movimentação ocorrida a partir do dia 1º de julho de 2011 por todas as empresas que pagam IR também com base no Lucro Real. Por fim, a terceira etapa envolverá as que pagam IR pelo Lucro Presumido, que deverão cumprir o cronograma para os fatos geradores ocorridos a partir de 1º de janeiro de 2012. Bem, encerro aqui esta série e espero reencontrá-lo ano que vem para acompanharmos juntos os rumos que o Brasil irá tomar. Continuo acessível por email para trocarmos ideias e impressões. Sucesso! Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil. luis.carlos@massoco.adv.br

2ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

17.11.10 11:21:50

A partir deste mês, podemos usar nossa marca assim:

A All Nations multiplicou suas oportunidades de negócio. Duplicamos a equipe de vendas, aumentamos nosso portfolio, desenvolvemos consultoria para as revendas, implementamos novas promoções no site, ganhamos agilidade com novas transportadoras, diversificamos as opções de pagamento nos cartões de crédito, ampliamos a parceria com o BNDES para oferecer excelentes formas de financiamento às revendas, lançamos nossa primeira revista... Tudo isso para ficarmos ainda mais próximos de você! São tantos benefícios que multiplicar virou nosso objetivo! Estamos investindo no melhor produto do mercado: Nossos Clientes!

Tel.: (21) 3523-8000 | www.allnations.com.br | twitter.com/allnationsdist

RESPONSABILIDADE SOCIAL E RESPEITO PELA NATUREZA

All Nations. O melhor distribuidor do país.

ndedor

Veja as principais mudanças que dão vida ao Microsoft Partner Network: RELAÇÃO MAIS PROFISSIONAL Na visão dos líderes da empresa, a nova formatação dá a Microsoft uma visão de negócios do seu parceiro mais real, à medida que, sabendo das intenções de especialização do canal, a fabricante terá condições de olhar estratégias conjuntas mais de perto. De toda forma, neste primeiro momento, Noakes e Ruiz avaliam que a quantidade de certificações Gold deve cair. Nas contas de Ruiz, no Brasil, os 450 Golds devem ser reduzidos à metade. “Ao longo do tempo, a quantidade de competências Gold deve voltar a ter uma proporção saudável na pirâmide dos canais”, diz. “A própria decisão do canal sobre em que

se especializar já vai acabar reduzindo esse número”, acrescenta Noakes. APOIO AO CANAL NA MUDANÇA Cientes do impacto no dia a dia da operação do canal, no que tange a investimentos para contratar e treinar pessoas, os executivos não descartam espécies de subsídio para suportar o parceiro. “Hoje, em ajuda para migração, temos duas ofertas – a segunda chance: o canal que pagou por um exame, pode fazer duas vezes, caso não seja aprovado na primeira; e uma oferta de 30% de desconto nos exames para parceiros Microsoft. Para os parceiros gerenciados os Golds, o apoio é mais caso a caso e existem, sim, formas de ajuda.”

Classificação no programa

Antes >> Registered Member, Certified Partner e Gold Certified Partner (nível no programa associado à empresa) Agora >> Community Member, Subscriber (acesso à tecnologia Microsoft, treinamentos e visibilidade de mercado para pequenos provedores de TI), Silver Competency Partner e Gold Competency Partner (nível associado ao expertise em cada competência)

Número de profissionais certificados Antes >> dois para todas as competências Agora >> dois para a Silver Competency, quatro exclusivos para a Gold Competency

Market Place Antes >> Solution Finder – descontinuado em função dos feedbacks de clientes e parceiros

Agora >> PinPoint – interface intuitiva, busca por nível de especialização e avaliação de clientes

Competências Antes >> 43 especializações e 18 competências Agora >> 29 competências, com nomenclaturas de acordo com as demandas de solução do mercado

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17.11.10 11:52:05

Panorama Distribuição

altos & baixos LG em tablets

LG Electronics planeja lançar um computador tablet de 8,9 polegadas, usando o sistema operacional "Honeycomb", projetado especialmente para tablets. O aparelho planejado será o primeiro da empresa no segmento depois que a companhia abandonou o plano de lançar um modelo equipado com a versão 2.2 do Android.

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Vinicius Cherobino editorialcanal@itmidia.com.br

Fora do eixo

Em busca do planeta mais inteligente, IBM segue aproximando-se das empresas de menor porte e, no Brasil, sugere atuação mais forte em regiões além de São Paulo-Rio-Brasília, onde estão escondidos, segundo a companhia, 54% dos investimentos brasileiros em TI Acompanhando o crescimento de 29% na receita nos países do Bric (Brasil, Rússia, Índia e China) no terceiro trimestre de 2010, a IBM segue de olho nas oportunidades de crescimento nos mercados emergentes. No Brasil, isso significa conquistar as pequenas e médias empresas e ir além do eixo Rio-São Paulo-Brasília – tudo isso apostando pesadamente nos canais. Confira entrevista exclusiva com Andrew Monshaw, diretor global para SMB da Big Blue, sobre a estratégia da empresa.

A empresa de serviços de computação em nuvem Boomi — cujo um dos clientes é a também especializada em nuvem Salesforce. com — foi comprada pela Dell por um valor não revelado. A estratégia, segundo a empresa, é ampliar a capacidade de fornecer software por redes de computadores.

Acordo de distribuição encerrado

Após nove anos de parceria, Aldo e Samsung anunciam o fim de seu acordo de distribuição. A coreana afirma passar por um processo natural de redução do número de distribuidores. Dos 21 distribuidores que a companhia tinha, hoje, há apenas 10 empresas. Agora, Mazer, Pauta e Officer devem cobrir a região Sul para a fabricante.

Ballmer vende 12% de participação

O presidente-executivo da Microsoft, Steve Ballmer, acaba de vender US$ 1,3 bilhão em ações da empresa, reduzindo sua fatia na companhia em cerca de 12%. E ele deve vender mais ações até o fim do ano. A ideia seria diversificar investimentos e não mostra queda de confiança na companhia.

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CRN Brasil: Qual é a importância do Brasil nos planos de crescimento da IBM em mercados emergentes? Andrew Monshaw: O Brasil tem uma economia que cresce há muitos anos, mas nós definimos dois tipos de cidades: as cidades-chave e as cidades em que podemos nos expandir. Meu papel está em entender como nós podemos suportar da melhor maneira possível esta expansão, especialmente porque estatísticas mostram que 54% dos gastos de TI no País estão fora de São Paulo e Rio. É uma oportunidade tremenda para a IBM. Nosso objetivo é capacitar os parceiros nestas cidades para trabalhar com a IBM para que a gente consiga oferecer a mesma proposta de valor que temos nas maiores cidades. CRN: E como o SMB entra nesse cenário? Monshaw: Grande parte do crescimento, especialmente no Brasil, está no SMB. É importante atentar que o conjunto de problemas que o SMB enfrenta é muito semelhante ao que os grandes enfrentam. Antigamente, uma pequena empresa significava alcance quase que exclusivamente local e pouca inovação. Mas, hoje, pequena empresa significa alcance global e muita inovação. Quando a IBM entendeu que eles estavam enfrentando os mesmos problemas, criamos um programa para oferecer as soluções que as grandes corporações usam, mas facilitando o consumo do setor: com preços mais acessíveis, mais fáceis de consumir e financiamento facilitado.

Foto: Divulgação

Dell compra Boomi

Do ponto de vista dos parceiros, a oferta é criada para que eles possam vender serviços agregados. E é assim que os parceiros vão ganhar a vida; eles não vão fazer isso apenas vendendo servidores, mas colocando serviços ao redor dos produtos. Os canais sabem que os serviços, o perfil mais consultivo, garantem margens maiores e mais valor para os clientes. CRN: A marca IBM está tradicionalmente ligada com grandes corporações. O que pode ser feito para tornar a marca palatável ao SMB? Monshaw: Isto é um desafio, mas é um desafio para várias grandes corporações que querem participar deste mercado. Estamos atacando isso de duas maneiras: com a campanha planeta mais inteligente, queremos mostrar ao setor que as médias empresas são o motor de um planeta mais inteligente. Temos diversos casos de sucesso de empresas do setor que estão usando business analytics e mobilidade para melhorar os negócios, o SMB se identifica com isso, não com os casos dos grandes. Outro ponto está na maneira que este setor recebe informações, que não é com publicidade tradicional de rádio e TV, mas via redes sociais. Por isso, nós direcionamos uma boa parte do nosso investimento de conscientização do mercado para mídias sociais. Lançamos, há dois meses, o Infoboom para ser um ponto de encontro com informações para o profissional do SMB – temos 10 mil usuários, ainda é pequeno, mas está crescendo rápido.

Andy Monshaw, da IBM: “Antigamente,

uma pequena empresa significava alcance quase que exclusivamente local e pouca inovação. Mas, hoje, pequena empresa significa alcance global e muita inovação”

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Por Danilo Sanches editorialcanal@itmidia.com.br

Honeywell tem novo parceiro de distribuição Com novos produtos no portfólio, empresa norte-americana aposta na diversidade dos canais para atender de forma mais completa ao mercado de captura automática de dados

Foto: Divulgação

A norte-americana Honeywell está ampliando suas parcerias no Brasil, em busca de maior atuação no mercado de coletores de dados portáteis e leitores de código de barras. Chamada de Scan & Mobility, a divisão da empresa que fatura globalmente cerca de US$ 35 bilhões, vai contar a PSI Tecnologia, como nova distribuidora. O diferencial da PSI — quarto distribuidor da empresa no Brasil — é o potencial para desenvolver projetos e estimular a fidelidade dos clientes, segundo Cássio Pedrão, gerente-geral da divisão da Honeywell. “Quanto mais suporte eu der a esta cadeia, mais eu tenho a fidelidade deles”, explica Pedrão. “E este valor é muito difícil

de se conquistar num mercado onde se concorre, inclusive, com a internet.” A chegada da PSI, que atua há 30 anos em automação, foi fruto de muitos estudos, uma vez que a intenção da norte-americana era aproveitar o potencial de cada parceiro e evitar a concorrência entre eles. “O ingresso de mais um distribuidor exige muito estudo, não se trata de dividir o mercado e colocar mais um player”, explica Pedrão. “Enquanto alguns parceiros têm foco regional e trabalham mais itens de informática ou de automação, outros têm um atendimento com suporte à revenda e uma atuação qualificada.” Para a PSI, a parceria deve gerar avanço de

20% a 30% ao ano. "As empresas poderão criar sinergias, tendo a PSI como fornecedor de valor.” Palmiro ressalta que a PSI tem um comportamento atípico na distribuição, apesar de ter se tornado há dois anos um distribuidor puro, ou seja, deixou de ser importador e distribuidor para focar na distribuição e atendimento ao canal. Para a Honeywell, o aumento de receita com a nova parceria já deve ser percebido ao longo do primeiro trimestre de 2011. E, com maior poder de atuação, a empresa deve ampliar o portfólio para o próximo ano, com o lançamento de uma linha de leitores para rastreamento de medicamentos via satélite.

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5 perguntas para

Zscaler

Nycholas Szucko foi nomeado country manager da Zscaler no Brasil há cerca de dois meses. Ele ainda é o único representante local da companhia especializada em soluções de segurança, mas trabalha para expandir a atuação da empresa. Szucko lida diretamente com a Allier no Brasil e à CRN Brasil explicou o papel da distribuidora na operação, além de comentar as estratégias da companhia.

Qual a projeção de faturamento e crescimento da operação brasileira para 2011? O Brasil representa uma grande oportunidade de mercado para nós. Esperamos alcançar o faturamento de R$ 2 milhões nos primeiros 12 meses e crescer para R$ 10 milhões durante os primeiros 36 meses. Estamos contratando mão de obra especializada em vendas e em engenharia no Brasil e também investindo pesado na construção de nossa nuvem (data centers) em diversos locais em todo o Brasil. Que tipo de cliente é o alvo da fornecedora no Brasil? A beleza de uma solução na nuvem é que não há custo de implantação. Nenhum hardware, software ou agente de desktop são necessários. Isto a torna atraente para clientes de todos os tamanhos – grande, médio e pequeno portes. Hoje, mais de 1 milhão de clientes usam a solução em cloud Zscaler todos os dias, em 140 diferentes países. Nossos maiores clientes têm mais de 200 mil funcionários. Nosso menor cliente tem um empregado. Independentemente do tamanho, o Zscaler Cloud Security é voltado a empresas que procuram economizar dinheiro, simplificar suas redes e aumentar a segurança.

balmente focada 100% no canal. O canal de revenda é fundamental para nosso sucesso no Brasil, onde há milhões de clientes potenciais. Para alcançá-los, precisamos de parceiros de alta qualidade, com expertise técnica e com uma boa rede de contatos nas grandes cidades de todo o Brasil. Oferecemos aos nossos parceiros boas margens, extenso treinamento e a oportunidade de vender uma das mais rápidas soluções de segurança em cloud computing em crescimento no mundo.

Que tipo de habilidades a empresa espera de um canal que se interesse em representar a marca? Estamos em busca de parceiros que tenham experiência em segurança, forte relacionamento com os clientes e que acreditem que a nuvem seja o caminho para o futuro. Alguns parceiros acreditam que ainda é muito cedo para a nuvem. Já os parceiros inteligentes entenderam que os appliances estão morrendo e que o futuro está na nuvem. A Salesforce.com

TEM QUE ACREDITAR NYCHOLAS sZUCKO, DA ZSCALER: "Os

parceiros inteligentes entenderam que os appliances estão morrendo e que o futuro está na nuvem"

é uma empresa 100% focada na nuvem. Hoje, eles têm uma capitalização de mercado maior que a Symantec, McAfee, Trend, Cisco Security ou Juniper Security. Já outros parceiros acreditam que os clientes nunca migrarão suas atividades críticas para a nuvem. Eles estão errados. Mais de 3 milhões de empresas no mundo todo mudaram o software da Microsoft para o Google Apps na nuvem. E há também aqueles que se preocupam pensando que com produtos em cloud não há “serviços de valor agregado” suficientes a oferecer, porque não há caixa para instalar. Essa ideia não é correta. Os parceiros podem fornecer muitos serviços de valor agregado relacionados à tecnologia cloud. Nós podemos treiná-los nesta área. Além da Allier, há planos para novos distribuidores? Qual o papel exato da Allier na operação? Não há planos para outro distribuidor no Brasil, mas esperamos conquistar dezenas de revendedores qualificados para a família Zscaler. A Allier vem atendendo muito bem a demanda atual. Além de ter desempenhado um papel importantíssimo ao iniciar a operação da Zscaler no Brasil no fim de 2009, a distribuidora vem contribuindo com cases de sucesso, captação de canais, eventos e difusão da marca na mídia. Foi também fundamental no apoio à implantação da estrutura de data centers que temos hoje – são dois em São Paulo.

Qual a importância da revenda em uma operação como a da Zscaler? Nós somos uma companhia gloFoto: Divulgação

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Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

Afina se alia à Check Point Fabricante espera alcançar médias empresas, além das grandes corporações A distribuidora Afina anuncia mais um expressivo acordo de distribuição. Desta vez, com foco em segurança, a Check Point passa a compor o portfólio da empresa. A fabricante possui 80 canais e espera que, a partir da parceria, outras 20 novas revendas sejam incluídas em sua base indireta. Tradicionalmente voltada ao mercado de grandes empresas, a Check Point tem expandido sua linha de produtos para atingir também as médias empresas. “Temos, hoje, soluções que abrangem conectividade, proteção de dados contra vazamento de informações etc, que cabem ao SMB”, aponta Fernando Santos, country manager da Check Point Brasil. A companhia espera crescer 40%, este ano, no Brasil. Sem revelar os números locais, a fabricante informa que, no ano fiscal de 2009, a receita global da Check Point totalizou

US$ 924,4 milhões. O acumulado do ano de 2010, que se refere aos três primeiros trimestres deste ano, chegou a US$ 781,2 milhões. Westcon e Mude também distribuem Check Point no Brasil. A Afina espera, além de penetrar em novos clientes, fazer o cross-selling, dentro da base que já possui. Além de uma pessoa responsável pela marca, dois especialistas técnicos devem compor o time que desenvolverá os negócios da Check Point dentro da empresa. De acordo com José Leal Junior, presidente da Afina no Brasil, o ano de 2010 foi marcado pela entrada de novas marcas no portfólio da distribuidora. Para o próximo ano, espera-se consolidar tais marcas.

AMBIÇÃO Fernando Santos, da Check Point:

meta é crescer 40% no Brasil em 2010 Foto: Divulgação

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Blue Coat está aberta a quem busca

negócios mais rentáveis

Foto: Divulgaçã

Em meados de outubro, a Blue Coat reuniu uma parte de seus parceiros da região Américas em Las Vegas, nos Estados Unidos, no Americas Partner Conference, para contar as novidades e falar dos planos da fornecedora para o ano que se aproxima. Entre novos produtos, recursos e benefícios ao canal, a empresa deixou claro que os negócios no Brasil e no restante da América Latina têm ambiciosas intenções de crescimento em todas as suas áreas de negócios – otimização de WAN (Wide Area Network), visibilidade (via soluções da Packeteer, adquirida em 2008) e segurança. Para Bert Milan, vice-presidente de vendas para a América Latina há pouco mais de um ano, números recentes da empresa referendam suas projeções otimistas para os próximos meses. Segundo ele, no primeiro trimestre do ano (iniciado em maio), a região cresceu 65% em vendas. O vice-presidente comentou também que algumas mudanças foram feitas no programa de canais, com vistas a facilitar os negócios. Entre as alterações está uma facilitação no acesso dos canais a treinamentos, com níveis de requerimentos mais baixos para os parceiros de localidades mais carentes em centros de capacitação; e uma redução - não informada - do faturamento

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Foto: Bruno Schultze

Com crescimento dos negócios em mente, fabricante avisa que está disposta a trabalhar com canais que tenham o mesmo objetivo mínimo para que zembro. “Esta é a o parceiro atinja época em que os certos benefícios canais começam do programa. a desenhar seus Com políplanos de negótica de vendas cios para o ano altamente atreque vem, por isto lada aos canais, achamos oportuMilan, apesar de no falar sobre as líder de vendas, próximas ofermantém uma tas da Blue Coat relação bastanneste momento”, te próxima com diz Jim Harold, a estratégia de vice-presidente vendas indireglobal de canais tas. Sua missão, da companhia. segundo ele, é COMPROMISSO O desafio MILAN, da BLUE COAT: colocar o plano BERT de Harold e sua missão da área de vendas é colocar traçado pelas em prática o plano de canais equipe está em diretorias de engendrar este canais em prática. Neste sentido, modelo de negócios na rotina dos ele anuncia ainda, que um espe- parceiros, acostumados a oferecialista de vendas em otimização cer produtos, não serviços. Mas o de WAN será colocado na ope- executivo afirma ter visto, durante ração latina, para dar suporte ao o evento, os parceiros preparados parceiro. “Ainda não sei em que para essa mudança cultural -- há filial será mais interessante ter tanto tempo já citada como ineviessa pessoa”, comenta. tável. No caso de MSPs (Managed Service Providers), que também Intensificando ações na nuvem compõem a base de canais da Blue O approach ao mercado de Coat, Harold, informa que a ofercloud computing será feito, inicial- ta da hospedagem da solução tem mente, por meio de sua nova oferta como princípio facilitar a oferta a de serviços de segurança em nuvem todos os canais, mas que é algo ope, em sequência, com seu novo pro- cional a quem já tem condições de duto, o ProxyOne, de otimização de vender a segurança hosteada. “Seja WAN, que estará disponível em de- MSP ou revendedor, o canal vai

continuar tendo acesso aos reports e gerenciando a solução, normalmente”, diz ele. Um por todos... Em busca de mais relevância entre os canais que atende e no mercado em que concorre, a Blue Coat também se mostrou aberta a negociar com parceiros que nutrem interesse em obter mais da marca e mais de seus próprios negócios. Kevin Biggs, vice-presidente de vendas global, deixou a mensagem de execução ao canal de vendas. E, nesse sentido, usou seu discurso para dizer o que a empresa planeja fazer e, na contrapartida, o que espera dos canais. “Teremos sucesso focando nos mercados e executando as estratégias da melhor forma. Faremos alguns compromissos e pediremos alguns de vocês”, disse ele à plateia de cerca de 230 parceiros. Com isso dito, Biggs deu uma espécie de passo a passo para o canal interessado em crescer com a empresa: 1) Defina seu mercado. “Ajude-nos a entender sua escolha, para nos aliarmos a você”; 2) Foque no crescimento; 3) Proteja a Blue Coat. “Sabemos que não trabalham exclusivamente conosco, mas, se concordamos em trabalhar juntos, então começamos e terminamos juntos”; 4) Tenha um plano de negócios.

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Novidades na vitrine

Foto: Divulgação

Brian NeSmith, antigo CEO da Blue Coat, assumiu recentemente como chief product officer (CPO). Foi dele a tarefa de anunciar as novidades e lançamentos que ocorrerão nos próximos meses, em primeira mão, aos canais durante o Americas Partner Conference. Confira. ProxyOne - appliance Proxy para mercado lowend. Com custo menor, o produto é focado em empresas com 500 a 2,3 mil usuários e estará disponível em dezembro. Web Security Cloud Service - serviço para quem não quer produtos. Como diferenciais, a oferta traz facilidade de uso e desenvolvimento, criação de reports facilitada, melhor prevenção a malware e flexibilidade na plataforma, para suportar o crescimento. CacheFlow 5000 – appliance destinado a operadoras, para atender ao crescente consumo de largura de banda no backhaul de suas redes. Atende a quem precisa de vídeo online, download de arquivos e conteúdo Web 2.0. Oferece interfaces Ethernet de 1 e 10 Gigabits. Optimized Vídeo Delivery – o appliance ProxySG, para otimização de WAN agora integra otimização do tráfego de vídeos, permitindo split de stream de vídeos transmitidos ao vivo em Flash. Dessa forma, uma única transmissão serve a usuários de diferentes localis, liberando banda para outras aplicações. Capacitação – está no ar a Blue Coat University, que mira fornecer conteúdo para parceiros desde o início de negócios com a marca, até conhecimentos mais profundos nas tecnologias. Por ora, o canal pode navegar, em inglês, na ferramenta. Mais informações em www.bluecoat.com

* A jornalista viajou a Las Vegas a convite da Blue Coat

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Foto: Paulo Marcio

Opinião

GESTÃO E COMPLEXIDADE O último relatório da IBM - Global CEO Study, buscou respostas de como capitalizar na complexidade. Um estudo bienal muito interessante, com mais de 1,5 mil CEOs de todo o mundo. Ele demostra que a complexidade não deve ser vista como um fardo a ser evitado, mas como catalisadora da inovação e novas formas de fornecer valor. Economias, empresas, sociedades e governos cada vez mais interconectados fizeram nascer inúmeras oportunidades. Porém, um número surpreendente de CEOs declarou se sentir mal preparado para o ambiente mais complexo de hoje. A maior conectividade também criou fortes — e, muito frequentemente, desconhecidas — interdependências. Por esse motivo, a consequência definitiva de cada decisão tem sido, muitas vezes, mal compreendida. Se somarmos o desafio do crescimento, fica claro que os caminhos daqui para frente serão menos óbvios do que no passado. Localizar essas novas fontes de crescimento não é fácil em um ambiente com um incontável número de mercados isolados, uma proliferação de categorias de ofertas e segmentos. Isso significa que as empresas devem sacudir seus portfólios, formas de trabalhar e premissas estabelecidas e tratar do que interessa aos clientes agora e reavaliar a forma de geração de valor. Mas o que é complexidade? Ou como poderíamos aprender a identificar sinais ainda fracos no ambiente de negócios. A complexidade é uma nova visão do mundo para a estratégia. A visão de mundo é uma janela através da qual percebemos e interpretamos o mundo, tanto para compreendê-lo, como para transformá-lo. Ela funciona como uma lente cultural, na construção da qual os ingredientes incluem valores, crenças, princípios, premissas e enfoques que modelam nossa percepção da realidade e, portanto, nossas decisões e interações. É

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a ferramenta cultural mais poderosa da qual dispõe um indivíduo, um grupo social para (re)significar seu passado, compreender seu presente e fazer previsões para construir seu futuro. Quando compreendemos que a realidade é o que o nosso método de observação nos permite perceber, passamos a reconhecer que nossa visão de mundo formata nossos modelos mentais, através dos quais observamos, sistematizamos, interpretamos e aportamos significado às nossas próprias experiências no mundo. Muitas ideias novas excelentes deixam de ser implementadas por serem conflitantes com modelos mentais profundamente arraigados que limitam a maneira de as pessoas pensarem, agirem e interagirem. Isto caracteriza a grande crise em que vivemos hoje, uma crise de percepção. Esta crise deriva do fato de que nós, em especial os líderes, conduzimos a execução de nossas ações e interações, orientados por uma visão de mundo obsoleta, de uma percepção de realidade inadequada para lidarmos com nosso mundo, cada vez mais complexo. O verdadeiro estrategista sabe e reconhece sua insignificância, bebe da sabedoria dos outros e aumenta a inteligência coletiva. Há organizações em que a liderança é confundida com gerência; o conhecimento com informação; a informação com dado; e, dificilmente, há a geração coletiva de conhecimento. O quociente intelectual coletivo é limitado pela incompetência e ignorância dos gestores. Num mundo cada vez mais complexo, o estrategista é conclamado a moldar a organização por conceitos, no lugar de elaboradas regras e estruturas. Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil. lobao@fdc.org.br

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Negócios Alexandro Cruz editorialcanal@itmidia.com.br

Mercado de game

não é brincadeira

Nos últimos anos, o mercado brasileiro de videogame vive motivado pelas vendas expressivas de jogos, consoles e produtos para o setor. Porém, alguns especialistas apontam que o País ainda precisa eliminar problemas conceituais, como a falta de profissionalismo para este tipo de negócio notório o bom momento que a economia brasileira passa nos últimos anos, como os resultados que apontam a queda recorde da taxa de desemprego no País, para 6,2%, e, conforme a última projeção do Fundo Monetário Internacional (FMI), o Brasil será a sétima maior economia do planeta em 2011. Junto a isto, o comércio de games também apresenta grande impulso no território nacional, com números cada vez mais crescentes de consumidores, incluindo nesse mapa monetário as classes sociais A, B, C e D. Apesar de ainda ser visto como um tanto obscuro para alguns especialistas, por aqui o mercado de videogame (sendo os jogos de consoles, de computador e online) tem atraído as multinacionais interessadas em investir nesse segmento. Um dos exemplos de empresas internacionais de olho no consumidor brasileiro ocorreu em 2009, quando um dos maiores grupos mundiais de jogos, a Activision Blizzard, anunciou sua entrada oficial no Brasil. Entre as atrações disponíveis, a companhia tem em seu portfólio a série Guitar Hero que, segundo a consultoria norte-americana NPD, já obteve um faturamento de US$ 1 bilhão em vendas. O levantamento do instituto Media Control GfK, realizado em agosto, aponta também uma outra característica sobre o crescimento no comércio de games na região. A pesquisa mostra que, hoje, países como a Coreia do Sul e o próprio Brasil, tornaram-se alvos das multinacionais de jogos virtuais, decorrente do grande espaço ainda disponível para a exploração deste comércio.

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No entanto, mesmo com a aparente motivação mundial dos negócios para o “game market” brasileiro, os resultados ainda demonstram escalas inexpressivas de aproveitamento, onde a representatividade total do lucro é de apenas 0,18% em relação à indústria mundial de games. Segundo Mitikazu Koga Lisboa, CEO da Hive Digital Media, empresa focada no desenvolvimento de soluções de mídia digital e que comercializa jogos B2B e B2C, trata-se de um mercado muito peculiar, onde os investidores acreditam que é uma região fraca, devido a poucas ações de marketing e investimentos limitados para o setor. “Aqui tem muito jogador e as empresas estão perdendo a oportunidade de lucrar”, comenta. Estima-se a existência

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Foto: Chico Porto

DEMANDA A GERAR AMERICO AMORIM, CRIADOR DO JOGO DRUMS CHALLENGE: “Entre os desenvolvedores, o foco principal dos projetos é para fora, porque o comércio no Brasil ainda não existe”

Hoje, conforme avalia Lisboa, gradativamente, os resultados das vendas para esse segmento estão se tornando mais positivos no Brasil. Tanto é que, conforme o executivo, a Hive teve um crescimento expressivo nos últimos dois anos e a projeção até o final de 2010 poderá chegar ao dobro do mesmo período anterior. “Em 2008, tivemos lucro de R$ 3,2 milhões; em 2009, foi de R$ 3,9 milhões, isto em meio a uma crise econômica mundial. Para este ano, esperamos chegar ao patamar de R$ 8,5 milhões até dezembro, dobrando o faturamento em relação ao ano passado”, pontua.

NOVOS MODELOS DE FATURAMENTO de aproximadamente 30 milhões de ‘gamers’ (jogadores), sendo que muitos deles são casuais e não se consideram jogadores de videogame. Em um breve contexto histórico, a batalha de alguns empresários para modificar esse cenário inexpressivo de jogos acontece há um bom tempo por aqui. Desde 2004, para incentivar o mercado de games no País, foi criada a Associação Brasileira das Desenvolvedoras de Jogos Eletrônicos (Abragames) que, na época, elaborou o Plano Diretor da Promoção da Indústria de Desenvolvimento de Jogos Eletrônicos no Brasil. O documento teve como objetivo principal promover a indústria brasileira de desenvolvimento

de jogos eletrônicos, que estava ainda no estágio da “adolescência” com a meta de gerar resultados pequenos e isolados, para um cenário em que o Brasil seja um centro de excelência no desenvolvimento de jogos reconhecido internacionalmente (maturidade). Entre as medidas elaboradas dentro do plano encontram-se o aperfeiçoamento do ambiente de negócios e infraestrutura da indústria de desenvolvimento de jogos; criação de um cenário favorável à cultura e à economia dos jogos no Brasil; aumento da competitividade internacional das desenvolvedoras brasileiras; e incentivo à inovação e ao desenvolvimento de talentos.

Apesar de grande parte do consumo no Brasil acontecer por meio dos jogos tradicionais, que necessitam do console para funcionar – como Wii, PlayStation ou Xbox 360 –, e que são vendidos no formato físico (CD ou blu-ray), já há um outro norte de comportamento. O revendedor de games online da publisher (distribuidora) Level UP!, Sandro Lucas Batista de Santis, afirma que o perfil do consumidor está mudando para o mercado virtual, impulsionado pelo crescimento do acesso à banda larga. Por causa da melhoria no uso da rede virtual em alta velocidade, o representante comercial da publisher constata que o consumidor

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Negócios

GAME EMPRESARIAL Além de faturar com a venda e ferramentas dos jogos virtuais, outra fatia do mercado que está rendendo bons resultados para as empresas é com os games corporativos, desenvolvidos para rodarem em plataformas de redes sociais. Há aproximadamente cinco anos, a Hives aumentou seu leque de atuação e passou a trabalhar também como desenvolvedora para empresas que pretendiam divulgar seus produtos por meio dos

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jogos. Conforme explica o CEO, existem dois formatos para este segmento de B2B: as soluções sobre a plataforma das redes ou a criação dos anúncios de produtos dentro de um jogo já existente. “Recentemente, fizemos uma campanha virtual para o guaraná Antarctica dentro do nosso Takô Online, que é baseado na cultura oriental e que se joga direto no browser, sem precisar instalar nada no micro, e que tem 600 mil jogadores”, exemplifica. Ao que tudo indica, os dois especialistas compactuam da mesma ideia de que o futuro mercado dos jogos deixará de ser forte com a venda de caixas [físico]. “Sem falar que hoje o e-commerce está cada vez melhor e seguro para fazer compras e a interplataforma [tudo conectado e com interatividade] é a grande tendência”, prospecta o revendedor de Santis.

CELULAR-GAME Falamos sobre os consoles, PCs e os games portáteis. Esqueça tudo isso! Porque o próximo – se já não o atual passo –, são os jogos de última geração mobile: os que rodam nos smartphones. Esse conceito é real e hoje já existem jogos para esses dispositivos móveis com qualidade gráfica equivalente ou melhor que os jogos convencionais. Isso acontece porque estes aparelhos são projetados com processadores de última geração e enormes capacidades de memória.

OCEANO AZUL MITIKAZU KOGA LISBOA, CEO DA HIVE DIGITAL MEDIA: “Aqui tem muito jogador e as empresas estão perdendo a oportunidade de lucrar”

Foto: Divulgação

também passou a buscar uma nova geração de jogos, como os MMOGs e MMORPGs (Massively-multiplayer online games), que são on-line, multijogador e jogos multijogador massivo (massively-multiplayer), modelo no qual o gamer desempenha um personagem em um mundo virtual e interage com outros usuários desse mesmo mundo, por meio de trocas e vendas de objetos virtuais, lutando por terras e tesouros. “Todos os jogos deverão ficar on-line e, em meio a essa mudança, as empresas devem estar preparadas para saber lucrar com esse modelo de mercado. Ou seja, agora você baixa um jogo de graça e elas [empresas] faturam com a venda dos cachês, ferramentas ou armas dos jogos. Para esse comércio virtual, consigo vender de RS 1,5 mil a R$ 2 mil de cachê por mês, sendo que cada um custa o mínino de R$ 3 e o máximo de R$ 150 [pacote]”, explica de Santis.

Os investimentos em soluções móveis mais aprimoradas também acontecem porque a venda desses produtos supera a cada semestre a de telefones fixos e também de computadores. O recente estudo da Marco Consultora mostra que os smartphones hoje representam 55% das vendas de celulares no Brasil. Diante desse cenário de crescimento expressivo do comércio de jogos, aplicativos e soluções para a rede virtual remota, há um novo filão de negócio, onde a oferta profissional ainda é escassa e o lucro bastante atrativo. A exemplo do mundo, o Brasil está se preparando para esse mercado de jogos em celulares? Infelizmente, por aqui a realidade é outra. De

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acordo com o jovem executivo Americo Amorim, criador do Drums Challenge, jogo musical mais baixado na loja de aplicativos do iPad, da Apple, o mercado para esta cadeia de produto é pífio e representa quase nada em relação ao que acontece no mundo. “Entre os desenvolvedores, o foco principal dos projetos é para fora, porque o comércio no Brasil ainda não existe.” O executivo acentua que, no Brasil, o negócio empaca porque as lojas de aplicativos têm dificuldades com a legislação nacional, que obriga uma pré-avaliação etária das soluções antes de serem comercializadas. Mas isso não acontece porque não existe gente capacitada para fazer o procedimento. “A Abragames já tentou consolidar essa questão de jogos e não conseguiu porque existe um grande preconceito das autoridades sobre esta questão, que é vista como uma coisa ruim e que vicia”, comenta. Já nos Estados Unidos, foi criado o procedimento de autoregulamentação, onde a análise é realizada por uma associação de desenvolvedores e publishers do segmento, que são responsáveis por avaliar os jogos de forma padronizada. “Assim fica mais fácil para liberar a classificação do jogo, enquanto aqui não existe a mesma categoria”, diz o executivo. Até que o processo se resolva por aqui, a solução proposta por Amorim é que os desenvolvedores procurem investir no mercado externo, onde

o principal lugar para apostar é os EUA, tendo em seguida a Europa e a Ásia. Só no território norteamericano é visível a disputa acirrada entre os principais players desse segmento, como Apple, Nokia e Microsoft, por meio da venda e oferta de aplicativos em suas appstores. “O mercado de smartphones vai continuar crescendo e ele já passou o do Nintendo DS e PST. A tendência é que as pessoas falem e joguem os games de última geração no mesmo equipamento. Por isso, o maior desafio dos profissionais não é fazer o jogo e sim promovê-lo.”

MUITAS FASES A SEREM VENCIDAS Mesmo com o otimismo e melhoria nas vendas que estão acontecendo, ainda nota-se que “nem tudo são flores” no campo dos videosgames brasileiros. Assim como alerta o CEO da Hive, o Brasil possui o terrível título de ser um dos líderes mundiais na pirataria de produtos, o que contribui para a estagnação do comércio. Cerca de 90% do mercado de games brasileiro são piratas, o que significa que, de cada dez produtos vendidos, nove são ilegais. Outro entrave levantado pelos empresários é a alta tarifação brasileira. Americo Amorim defende que os jogos devem ser inclusos na Medida Provisória 252, conhecida como a MP do Bem, que estabelece vários incentivos fiscais aos produtos de informática e eletrônicos.

A falta de profissionalismo das empresas também reflete uma visão negativa para a região. As principais empresas ainda não estão instaladas no Brasil e, com isso, o consumidor fica a mercê de pessoas despreparadas. “Com a chegada das multinacionais, teremos que nos profissionalizar ainda mais para suprir a crescente demanda. Ainda estamos tranquilos porque só existem três ou quatro empresas que atuam no País”, enfatiza Lisboa, da Hive. Por outro lado, Mitikazu Koga Lisboa vê que já ocorrem mudanças no setor de jogos virtuais. Segundo ele, entre as principais ações realizadas, as empresas estão realizando altos investimentos antipirataria, por meio da criação de jogos exclusivamente online. Também o acesso de outras classes sociais à internet tem promovido novos paradigmas sobre o conceito de jogos, forçando os envolvidos nesse segmento a modificarem suas estratégias de marketing, passando a apostar nos consumidores C e D como fonte de renda. “Existe um mercado bastante atrativo e o Brasil tem a vantagem de já possuir uma base grande de micros e outros dispositivos instalados. No entanto, os envolvidos ainda terão de provar que esse segmento é rentável e bastante profissional por aqui. Ou seja, o comércio de games não é brincadeira de criança”, conclui Lisboa.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

8 ESTRATÉGIAS DE MARKETING QUE VOCÊ PODE COLOCAR EM PRÁTICA AGORA PARA CONQUISTAR CLIENTES Chegou a hora de parar de chorar por verbas de marketing do fabricante ou distribuidor. Chegou a hora de por a mão no bolso e investir alguns trocados no marketing da sua própria empresa. Faça chover sozinho! Aqui vão algumas ideias de marketing simples, eficazes e de baixo custo para você colocar em prática imediatamente. TODAS as sugestões precisam apenas de CÉREBRO para acontecer. Você tem cérebro? Então, mão na massa! 1) Escreva um blog ou newsletter. Essas iniciativas estabelecem você como um profissional de credibilidade, atrai potenciais clientes e permite a você interagir com eles em um nível pessoal. Inclua uma página no seu site, onde a turma possa assinar a e-news ou o blog, e onde você possa armazenar as últimas edições ou posts. 2) Inclua um ou dois formulários no seu website. Todos recebemos dezenas, às vezes centenas ou milhares de visitas em nossos websites. Entretanto, capturamos menos de 1% desses visitantes. Ao adicionar diferentes formulários no site, você tem a oportunidade de capturar informações valiosas que poderá usar para prospectar clientes. 3) Participe em fóruns na Linkedin, ou outras redes sociais. Há um número absurdo de pessoas na internet fazendo perguntas que, provavelmente, você sabe responder. Te asseguro que muitas delas podem ser futuros clientes. Interaja com as pessoas, ajude-as a achar respostas e veja sua previsão de vendas crescer. 4) Escreva testemunhais de clientes. Qualquer cliente satisfeito terá prazer em gravar um testemunhal. Eles são uma poderosa ferramenta de marketing para ajudar a caçar novos clientes. Após algumas semanas da entrega dos seus serviços ou produtos, peça que ele escreva algumas palavras sobre você e use isso em toda sua comunicação.

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5) Você ainda tem folhetos com fotos de pessoas apertando a mão, felizes em salas de reunião, prédios espelhados e mulheres maravilhosas cercadas de frases clichês que não dizem nada, tipo “provedor de soluções e qualidade de atendimento”? Jogue tudo fora e troque por materiais focados em produtos reais e setores específicos. 6) Otimize seu site para o Google. Nove em cada dez pessoas que eu conheço dizem que estão atualizando seus sites. Mas não fazem nada para mudar. 80% dos negócios B2B começam na internet - o seu website precisa ser matador. Seus clientes potenciais estão buscando respostas no Google. O seu site deve aparecer no resultado de busca. 7) Estabeleça sistemas de indicações. Recompense funcionários, fornecedores, parceiros e até clientes por trazer indicações de negócios. Não tenha vergonha de pedir indicações ao seu cliente. Todo cliente satisfeito irá te ajudar a se aproximar de novos contatos. 8) Forneça informação grátis e útil ao cliente. Como eu já disse, seus futuros clientes estão procurando ajuda. Transforme seu site em um repositório de dicas show de bola que possam ajudá-lo a comprar. Posicione-se como um recurso útil e generoso, que ajuda o cliente a entender o que ele precisa, com serenidade e profissionalismo. Enfim, pare de chorar no ombro do fabricante, e comece a fazer marketing que você mesmo pode implementar. VAMOS QUE VAMOS! Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente na CRN Brasil. ricardom@bizrevolution.com.br

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JIMENEZ

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Distribuidor Preferido 2010 POR REDAÇÃO CRN BRASIL EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

Melhores momentos:

Distribuidor Preferido 2010 Confira os destaques da noite de premiação que consagrou os melhores nomes da distribuição de TI e Telecom do ano

1) Sandra Fantoni, executiva de marketing do ano no Distribuidor Preferido, conversa com Márcia Thieme, da Eaton. Ao fundo, Ramiro Martini, da Cinco TI, integrante do comitê julgador do prêmio 2) Executivos da Eaton, patrocinadora do evento, conversam durante o coquetel 3) Cerca de 200 convidados prestigiaram a entrega dos troféus do Distribuidor Preferido 2010 4) Trio de jazz embala o jantar de premiação

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5) A jornalista Patricia Joaquim entrevista José P. Leal Jr, da Afina 6) Miguel Petrilli, vice-presidente da IT Mídia, junto a Priscila Dantas, executiva de contas da CRN Brasil, recebe Paulo Renato Fernandes, da Lenovo 7) Convidados e finalistas aguardam o momento do anúncio dos vencedores do ano 8) Miguel Petrilli dá início ao evento

9) Apoiada por Herve Tardy, líder da operação global de distribuição da Eaton, Márcia Thieme discursa durante a premiação 10) Fany Lupion, da CNT, representa a empresa vitoriosa em Treinamento/ Certificação e Geração de Leads, na categoria de valor 11) Premiada em Logística na categoria de valor, CDC Brasil é representada por Gustavo Conde

12) Daniela de Paoli, da Officer, recebe um dos troféus da empresa, que venceu em Mix de Produtos, Treinamento/Certificação, Site, Política de RMA, Política Comercial e Crédito, na categoria de volume

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Distribuidor Preferido 2010

13) Alberto Leite, diretor-executivo e publisher da IT Mídia, fala sobre a décima segunda edição do prêmio 14) Vitoriosa em Atendimento/Suporte e Política de RMA na categoria de valor, Anixter é representada por João Santiago Neto, diretor de vendas e marketing da empresa 15) Ênio Issa, da Ação, recebe o troféu pelo melhor desempenho em Mix de Produtos, na categoria de Distribuidores de Valor 16) Representando a Tech Data, Alejandra Molina recebe o prêmio por Atendimento/ Suporte e Política de Marketing Cooperado, na categoria de volume 17) Fabio Gaia, da Officer, recebe um dos seis troféus conquistados pela empresa 18) Carla Langiano, da Officer, recebe o troféu de Haline Mayra, editora da CRN Brasil

19) Representada pelo seu presidente, Rafael Paloni, Network1 é destaque em valor e leva prêmio em quatro categorias

20) Rosana Fernandes, da Martins, leva o troféu em Logística e Capilaridade, na categoria volume 21) Alberto Rodrigues, presidente da Alcateia, representa a companhia, vencedora em Política de Faturamento, na categoria de volume 22) Walter Uzum, da Network1. Empresa foi campeã em Site, Política de Faturamento, Crédito e Política de Marketing Cooperado, na categoria valor 23) Pela Afina, José P. Leal Jr, recebe o prêmio pela melhor posição em Alcance Geográfico, na categoria valor

24) O diretor de vendas da Comstor, Humberto Menezes, discursa a respeito do prêmio recebido de Melhor Executivo de Vendas 25) Sandra Fantoni é a eleita na categoria Melhor Executivo de Marketing do Distribuidor Preferido 2010 26) Allier leva seu primeiro troféu no Distribuidor Preferido em Acompanhamento/Proteção de Projeto, na categoria de valor. Gaby Loayza, gerente de marketing da IT Mídia, entrega o prêmio a Antonio Carlos da Costa 27) Westcon/Comstor, por meio de Humberto Menezes, ganha o reconhecimento do mercado em Política Comercial, na categoria valor. Marcelo Nucci, gerente de clientes da CRN Brasil, entrega o prêmio

28) Silvia Noara Paladino, editora de estudos e análises da IT Mídia, entrega um dos prêmios da Network1 a Luis Lourenço 29) A diretora de marketing da Tech Data, Sandra Fantoni, agradece o reconhecimento por seu trabalho 30) Aldo agradece o reconhecimento e atribui aos executivos da indústria muito de seu conhecimento do mercado de vendas de TI 31) Miguel Petrilli, vice-presidente da IT Mídia, entrega o troféu a Aldo Pereira Teixeira, o executivo da distribuição do ano 32) Reunidos, os vencedores do ano posam para a foto final do jantar de premiação

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Promessa Cumprida? Por Danilo Sanches editorialcanal@itmidia.com.br

Parceiros

qualificados para apoiar um

crescimento ousado IBM vê um mercado de distribuidores de software em processo de consolidação e já colhe resultados do novo programa de canais, que privilegia qualificação dos parceiros

A IBM está buscando simbiose. Alinhada a um grupo de parceiros de distribuição de software, a companhia norte-americana, que lançou seu novo programa de canais no início deste ano, vê um ecossistema em franca consolidação entre pequenos e médios distribuidores, aumentando o poder de investimento dos parceiros. Aos olhos da empresa, este talvez seja o melhor caminho para que eles possam comportar os planos ousados de crescimento da marca no Brasil, superando os 50% ao ano, além da possibilidade iminente de expandir a atuação no País. Com a ampliação e qualificação do programa de canais, a marca tem reforçado a participação no interior de São Paulo, no Nordeste e em Minas Gerais.

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BEM-ACEITA CARLOS ANTÔNIO CHIACCHIO, DA MASTERDOM: “A mudança veio também como uma espécie de reconhecimento de uma parceria sólida e não teve o impacto de um grande investimento”

Foto: Divulgação

PRIORIZAÇÃO ANDRÉ PINHEIRO, DA IBM: “O parceiro não pode querer abraçar o mundo. Tem que ter foco”

Foto: Divulgação

O novo modelo de distribuição autorizada das linhas de produtos mais sofisticados, o Software Value Plus (SVP), foi implantado pela companhia a fim de melhorar a gestão de oportunidades de negócios aos parceiros e também oferecer um plano de treinamentos e certificações para ajudálos a lidar com “produtos autorizados que apresentam funcionalidades específicas”, como anunciou a empresa à época. Na prática, a mudança simbolizou a necessidade de investimentos por parte dos distribuidores para acompanhar o crescimento planejado pela fabricante. André Pinheiro, gerente de canais de software da IBM Brasil, explica que desde o início, a expectativa da empresa com a mudança era que os parceiros investissem e começassem a direcionar os seus negócios. “O processo de mudança para um programa mais complexo e com melhor rentabilidade começa com a definição de mercado”, explica o executivo. “O parceiro não pode querer abraçar o mundo. Tem que ter foco.” Pinheiro explica que para desenvolver projetos mais complexos e que geram receitas maiores aos parceiros era preciso investir. A tendência era que os parceiros, inclusive, gerassem receitas das quais a própria fabricante não tivesse participação, como as de serviços. “A diferença é que não são softwares plug and play, e exigem capacitação para demonstrar, vender e também para implantar”, explica Pinheiro. No lançamento do programa, era esperado que metade dos parceiros existentes aderissem ao modelo mais complexo de distribuição. O SVP dividiu o portfólio da fabricante em produtos abertos, que podem ser comercializados por todos os parceiros, e produtos autorizados, negociados apenas por aqueles certificados no programa. Na prática, Pinheiro afirma que a média mundial de migração não passou dos 30% dos parceiros preexistentes. “Nem todos os parceiros aderiram, como o esperado”, explica Pinheiro. “O programa mais complexo tem menos parceiros, mas eles são canais

Foto: Divulgação

Promessa Cumprida? mais comprometidos e trabalham com um ticket médio maior que os do programa mais simples.” Embora as margens sejam as mesmas, os parceiros inscritos na modalidade mais complexa do SVP têm acesso a um programa de incentivo, o Software Value Iniciative (SVI), que oferece até 15% de margem adicional ao canal. “O distribuidor pode ter até o dobro da margem que teria”, explica Pinheiro. “A diferença de margens é difícil de ser calculada exatamente, mas certamente é maior com o SVI.” Além dos investimentos propriamente ditos, outros desafios se colocaram aos parceiros de negócios no caminho. O executivo da IBM destaca o planejamento de negócios como o primeiro dos desafios. “Se o parceiro planeja mal o mercado de atuação, ele corre sério risco de investir em um negócio que talvez não dê retorno”, afirma. “Além disso, outro desafio é quando exige investimento prévio. Não exatamente para o conjunto IBM, mas para a linha de produtos”, afirma. Pinheiro explica também que os parceiros mais comprometidos já tinham todas as certificações necessárias, então fizeram a migração de forma mais fácil.

Se o parceiro planeja mal o mercado de atuação, ele corre sério risco de investir em um negócio que talvez não dê retorno

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Promessa Cumprida? Planejado X Realizado

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Incentivo e maior margem (SVI)

A IBM é quem avalia se os projetos contam para o SVI; trâmite exige que o canal prove que começou a venda do zero.

Cerca de 50% dos parceiros aderindo ao programa mais complexo

Média mundial de 20% a 30% de adesão, normalmente por conta dos investimentos.

Valorização das parcerias mais dedicadas

Vantagens inclusive para empresas entrantes, por não dependerem de grandes volumes para ter melhores margens

critérios de incentivo do programa SVI. “Nem todos os projetos são elegíveis ao SVI, mas se você se especializar e qualificar o trabalho de pré-venda, é possível”, explica. “Existe uma política bem definida ao longo de todo o processo de venda, onde você precisa alimentar um sistema com informações que comprovem todo o trânsito da negociação com o cliente.” Apesar de aparentemente burocrático, Canaponale defende o procedimento do modelo de premiação do SVI, uma vez que o programa privilegia vendas qualificadas, ao contrário de outras empresas focadas em volume de vendas. “Diferente de empresas como Microsoft ou Symantec, que premiam volume de vendas, os softwares da IBM permitem que empresas entrantes, mas que fazem um trabalho de qualidade, tenham margens bastante competitivas”, explica.

TREINAMENTO “As empresas que não se qualificam e ficam dependentes dos leads que a IBM manda acabam não conseguindo uma margem muito diferente”, afirma Canaponale. Há cerca de sete meses no programa da fabricante norte-americana, a Strong Security investiu em certificações e treinamentos, uma vez que “a IBM consome bastante recursos para treinamentos, exigindo presença dos funcionários, às vezes por uma semana, internados na empresa”, segundo o diretor. Dentro do processo de transição para o novo programa, a IBM ofereceu treinamentos para os parceiros, principalmente na área de negócios. André Pinheiro, da IBM, enfatiza que a principal característica do parceiro mais dedicado é a es-

pecialização. “Oferecemos diversos treinamentos técnicos e comerciais”, afirma. “No início deste ano demos um treinamento de empreendedorismo, com objetivo de ajudar os parceiros a definirem seus campos de atuação e conseguirem focar seus negócios.” Chiacchio, da Masterdom, concorda com a importância dos treinamentos sobre empreendedorismo. “Recebemos bastante orientação e treinamentos da empresa, principalmente na área de definição dos negócios e como melhorar a visão comercial.” “Ao longo de 2009, intensificamos os treinamentos para que nossos parceiros estivessem preparados para esta mudança. Estamos certos de que esse será um passo enorme no crescimento quantitativo e qualitativo do negócio de software da IBM, beneficiando parceiros e clientes”, afirmou Pinheiro, em comunicado divulgado no lançamento do programa.

NOVIDADES André Pinheiro ressalta que a implantação do SVP não é a apresentação final do novo programa de canais da IBM. O modelo faz parte de um projeto mais amplo da empresa, com o próximo passo marcado ainda para novembro deste ano, que prevê programas de certificações comerciais específicas. “Estamos preparando uma solução de certificação específica para vender para indústria”, explica Pinheiro. “A previsão é que as especializações tragam ainda mais reconhecimento da empresa e mais ganhos também, obviamente.” Para o próximo ano, a IBM planeja uma simplificação no programa e a implementação

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Superou as expectativas

Empresas têm recebido treinamento e orientação para se especializar; em 10 meses, a Masterdom registrou aumento de 8% no faturamento

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Atingiu as expectativas

Há 11 anos como parceiro de negócios da IBM, a Masterdom atende hoje a médias e grandes empresas, além de projetos com o governo do Estado de São Paulo. A empresa é um dos exemplos de parceiros previamente certificados. Carlos Antônio Chiacchio, diretor financeiro da empresa, explica que a migração para o SVP foi natural e não exigiu grandes investimentos. “A mudança veio também como uma espécie de reconhecimento de uma parceria sólida e não teve o impacto de um grande investimento”, explica Chiacchio. “Já o impacto nos resultados tem sido muito positivo.” Os investimentos da Masterdom, segundo o executivo, não passaram de R$ 80 mil. A empresa, que atua há 22 anos no mercado, é atualmente um distribuidor exclusivo da marca. Chiacchio explica que a motivação para a parceria dedicada foram os bons resultados. Nos dez primeiros meses de atuação dentro do SVP, a empresa percebeu um aumento de 8% na receita. “A mudança ainda é muito recente para calcularmos com precisão o impacto”, afirma Chiacchio. Os planos menos otimistas para o próximo ano são de um crescimento de 30% a 40% no faturamento. Os resultados, segundo o executivo, têm grande influência também do programa de incentivo SVI. Do ponto de vista dos parceiros, o termo que mais se usa para descrever o programa é qualificação. Dario Canaponale, diretor-comercial da Strong Security, vê com entusiasmo o programa. “Aderimos ao programa de vendas mais complexo da IBM por dois motivos: prospectar novos clientes e aumentar margens”, afirma. Apesar de não ter ainda números consolidados, Canaponale espera um crescimento no faturamento, mas, acima de tudo, tem “visto com bons olhos” os

Qualificação e Rentabilidade

Ficou abaixo das expectativas

RETORNOS

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de regras únicas para os dois grandes blocos de parceiros de distribuição. Pinheiro explica que a convergência dos programas é uma tendência dentro da empresa para os mercados de todo o mundo. “Este não é um marco único. Há muitas novidades a serem lançadas”, afirma Pinheiro.

Consolidação “O nosso mercado passa por um processo grande de consolidação”, explica o executivo da IBM. Segundo ele, a tendência de um ecossistema cada vez menor e com maior capacidade de investimentos está se tornando uma realidade. Isso interessa muito à IBM também, uma vez que uma maior capacidade de investimento dos parceiros proporciona maior penetração dos produtos da empresa no mercado. Isso vai ao encontro dos planos de crescimento da companhia, que pretende “dobrar de tamanho no país a cada dois anos”. “A consolidação é também estratégica para o parceiro”, considera, Pinheiro. “Muitos parceiros que eram pequenas empresas se juntaram e viraram empresas médias, com um poder de investimento muito maior”, explica. “Os distribuidores precisam se preparar para um mercado mais agressivo, e isso está indiretamente ligado ao SVP.” O executivo afirma que, em menos de cinco anos, o ecossistema de produtos da empresa estará bastante modificado e com um número menor de empresas. “Só este ano, tivemos mais de dez fusões e aquisições entre parceiros”, afirma. “Há ainda parceiros comprando canais de fornecedoras concorrentes e isso adiciona ainda mais mercado mercado para a IBM.”

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Foto: Leo Pinheiro

No Cliente DO BRASIL PARA O MUNDO Ricardo Schaffer, da Anglo American: “Por sermos uma grande companhia, todas as decisões têm de ser homologadas em Londres [sede da empresa]. A Anglo possui um contrato mundial com a HP, mas nunca tinha usado a tecnologia blade. Eles permitiram que o Brasil tomasse a frente do uso de blade e o resultado foi extremamente satisfatório”

Por Tatiana Negrão editorialcanal@itmidia.com.br

Quilômetros de obra

sustentados por tecnologia Anglo Ferrous aposta em blade da HP para suportar a construção de uma tubulação ao longo de mais de 500 km e fazer o gerenciamento da obra

A Anglo American é um dos maiores grupos de mineração e recursos naturais do mundo e está no Brasil desde 1973. Com escritório em Belo Horizonte (MG), a Anglo American, atualmente, está focada na realização do projeto batizado de Minas-Rio. Trata-se de minas a céu aberto e uma unidade beneficiária produzindo partículas de minério finas, que serão transportadas por uma tubulação de carga de minérios, por mais de 500 quilômetros até o

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Porto de Açu, no Estado do Rio de Janeiro. A capacidade anual planejada será de 26,5 Mtpa (milhões de toneladas por ano) de partículas finas de minério de ferro. Um projeto deste porte exige tecnologia para suportá-lo. De acordo com Ricardo Neil Schaffer, gerente de infraestrutura da unidade de negócios minério de ferro Brasil, da Anglo American, a capacidade de processamento de TI do escritório de Belo Horizonte, respon-

sável pelo gerenciamento de toda a obra do projeto, estava limitada e sem possibilidade de expansão. Por outro lado, o projeto Minas-Rio precisava de servidores pequenos para as bases instaladas ao longo da construção. Até então, o ambiente tecnológico da companhia contava com vários servidores de rack com dados descentralizados, o que resultava em máquinas ociosas enquanto outras eram utilizadas em sua capacidade máxima.

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o ambiente tecnológico da companhia contava com vários servidores de rack com dados descentralizados, o que resultava em máquinas ociosas enquanto outras eram utilizadas em sua capacidade máxima

Os dados importantes e vitais da empresa estavam concentrados em um servidor que funcionava como file server. Assim, o cenário apontava para baixa disponibilidade e desempenho, além de faltar uma política de backup consistente e confiável. Tais fatores aumentavam o risco de perda de dados impactando diretamente a segurança e o gerenciamento do ambiente e a reputação da equipe de TI. Tudo isto resultou na elaboração de um projeto de reestruturação. A Anglo American buscava uma renovação tecnológica que lhe solucionasse os problemas citados e otimizasse o tempo de parada, pontos críticos que impactavam diretamente os resultados. Inicialmente, foi realizada reunião conjunta entre a integradora Drive A e a equipe de TI da Anglo Unidade de Minério de Ferro da Anglo American para entendimento e aprofundamento das especificidades do projeto Minas-Rio. “Nós já tínhamos um case de sucesso com um cliente da área de mineração, por isso, a Anglo se sentiu segura em nos passar esse grande projeto”, conta Renato Ferreira, diretorcomercial da Drive A.

Mãos à obra Identificou-se, então, que, para suportar e apoiar este processo, a Unidade de Minério de Ferro deveria, primeiramente, reestruturar o escritório regional de Belo Horizonte (MG). Em paralelo, foram realizados levantamentos de infraestrutura, considerando sites de replicação para a mina do projeto Minas-Rio, localizada em Conceição do Mato Dentro, em Minas Gerais, no intuito de compor o plano de negócios e investimentos do grupo Anglo American. Além disso, a possibilidade de expansão para atender ao desenvolvimento do projeto Minas-Rio, a flexibilidade no gerenciamento e a diminuição do espaço físico utilizado no rack para adequar-se ao

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espaço atual do data center e a redução no consumo de energia também foram aspectos requisitados. Com posse desta demanda, a Drive A apresentou uma solução com a tecnologia de blade HP que visa à economia de espaço e de energia, alinhada à alta disponibilidade da virtualização e flexibilidade. “Nós fizemos uma análise com outras tecnologias, do ponto de vista de desempenho, e os servidores com os processadores AMD tiveram o melhor resultado e apresentaram uma economia de energia interessante”, diz Ferreira, da Drive A. O projeto final consistiu no fornecimento de uma SAN composta de gabinete de blades HP C7000 com expansão até 16 lâminas; servidores HP Blades BL465C G6 com dois processadores AMD que ofereceram alto desempenho e economia de energia; sistema de armazenamento FC HP EVA 4400 com expansão até 96 TB; sistema de backup automatizado HP MSL 4048 com drives LTO4; switches HP FC para uma SAN de alta performance e disponibilidade e switches HP Giga Ethernet com 8 portas compatíveis com a tecnologia 10G. Todos os equipamentos foram instalados em um rack HP de 42 polegadas. Além de software de gerenciamento da SAN, storage e blades; software de virtualização VMware Server 4.0 para gerenciamento dos servidores vitualizados; software de virtualização VMware Vsphere 4.0 Enterprise Plus e softwares HP Data Protector para backup via SAN, agentes para suporte a backup online e integração com VMware. O ambiente virtualizado conta com suporte ininterrupto, garantia de cinco anos e tempo de solução de seis horas para que possíveis problemas possam ser resolvidos sem ocasionar impactos nos serviços. A Drive A desenvolveu todo o trabalho de pré-site com as adequações de infraestrutura elétrica, acompanhamento da instalação de sistemas operacionais e de virtualização e instalação de todo o ambiente

de backup e integração com os sistemas operacionais e aplicações. Após a realização das instalações, o projeto foi finalizado com o treinamento para transferência de tecnologia e conhecimento para toda a equipe da Unidade de Minério de Ferro. De acordo com Schaffer, a verba que seria destinada aos sites ao longo da construção foi injetada no projeto, uma vez que os servidores que estavam no escritórios passaram a ser utilizados nesses lugares. Outra inovação muito bem-recebida pela corporação como um todo foi o fato da utilização de servidor blade. “Por sermos uma grande companhia, todas as decisões têm de ser homologadas em Londres [sede].” A Anglo possui um contrato mundial com a HP, mas nunca tinha usado a tecnologia blade. E eles permitiram que o Brasil tomasse a frente do uso de blade e o resultado foi extremamente satisfatório”, conta. Em oito meses, o projeto, que iniciou no começo de 2009, estava pronto. Por parte da Drive A, foram envolvidos sete colaboradores e da Anglo mais seis pessoas.

Radiografia do projeto Canal: Drive A Cliente: Anglo American Investimento: R$ 685 mil, com ROI em quatro anos. Problema: atualizar a infraestutura do escritório e instalar servidores nos sites ao longo da obra Solução: adoção de servidor blade e virtualização de suas aplicações Benefícios: baixa do risco de indisponibilidade em 99,99%, aumento em três vezes da capacidade de processamento; aumento de cinco vezes na área de disco disponível para dados; redução em duas vezes do tempo para backup; redução em 30% do consumo de energia.

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8 Para a criançada

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CRN Tech Por Edward J. Cor reia, CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

Pequeno e simples O RV 120W da Cisco fornece quatro portas rápidas Ethernet e tem capacidade de até 1 mil conexões de rede simultâneas Quem disse que roteadores têm de ser grandes, pesados e difíceis de configurar? A fornecedora tradicional desta área, a Cisco, apostou numa abordagem menor e mais simples, com o RV 120W. Elaborado para pequenos escritórios, o RV 120W reúne um número incrível de capacidades em um quadrado de seis polegadas, com um pouco mais de uma polegada de espessura. O RV 120W combina roteamento na internet, com firewall, VPN e Ethernet, que pode ser alterado tanto para usuários de máquinas com ou sem fios. A caixa pode suportar até 1 mil sessões simultaneamente com o máximo de produção de NAT de 95 MBps e de 25 MBps de VPN. Discutiremos mais sobre o desempenho a seguir. A segurança inclui controle de acesso de IP e MAC, firewall SPI, redirecionamento de portas, certificados RADIUS, HTTPS e X.509 v3, entre outros. O comprimento da senha pode ser estabelecido entre 5 e 64 caracteres (oito é o default), e os administradores podem também controlar o comprimento da senha e aplicação de complexidade. O intervalo de tempo de sessões separadas pode ser estabelecido pelos administradores ou convidados. Certamente, o RV 120W suporta roteamento estático e RIP v1 e v2, bem como o roteamento inter-VLAN da Cisco, com Layer 3 sem o custo de um switch Layer 3. Esta capacidade permite o tráfego pelas VLANs quando necessário, enquanto mantém outro local de tráfego local para sua devida sub-rede, liberando o roteador e minimizando o congestionamento de tráfego. O switch de quatro portas no roteador também suporta qualidade de serviço, dando aos clientes a opção de segmentar o tráfego por porta, aplicação, serviços diferenciados e medidor de tráfego,

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que armazena pacotes no buffer para ajudar a prevenir sobrecarga na rede.

SET UP E TESTE Como é típico de muitas ferramentas de configuração da Cisco, o set up inicial “wizard” roda apenas no Windows. Decidimos pular este passo e executar a configuração inicial diretamente com um browser, como fariam a maioria das revendas, que frequentemente abrem o produto em suas lojas para executar o set up, configurar e testar antes de instalar no cliente. Nestes casos, o necessário para acessar as páginas de set up em HTML da unidade é um cabo Ethernet e um browser. Fazer o set up do RV 120W não poderia ser mais fácil. Ou talvez pudesse. O protocolo Bonjour “zero configuration” da Apple é liberado por default, entretanto isto não é mencionado em nenhum lugar na documentação. Se fosse mencionado, os técnicos poderiam ter evitado fazer um set up em um laptop no mesmo IP de subrede que o roteador. Mas tudo bem; o processo não levou mais que dois minutos. Voltando um passo atrás, se a ideia é usar o RV 120W da Cisco como um ponto de acesso, é necessário apenas plugá-

lo em uma rede e já está pronto para ser usado. Qualquer computador wireless que entrar na rede terá acesso imediato a qualquer recurso de rede em que o roteador estiver ligado, incluindo internet, se já existir um gateway. Cuidado: o RV 120W tem o servidor DHCP ativado por default, então fique atento aos conflitos quando plugar em uma rede previamente existente. Para medir o desempenho, os técnicos conectaram um MacBook a um aparelho NAS por meio do roteador e rodaram o Xbench para avaliação de desempenho. Repetiram os testes com Ethernet com cabo e wireless. Nos testes com cabo, medimos uma taxa máxima de transferência de 77.68Mbps. Isto para uncached reads sequenciais. Em testes wireless, uncached writes sequenciais apresentaram uma taxa máxima de transferência de 54.08Mbps. Por seu sólido desempenho, versatilidade, facilidade de set up e pela reputação da Cisco na qualidade do hardware e forte suporte ao canal, o Test Center da CRN recomenda sem hesitar o roteador RV 120W, que custa US$ 229, para o mercado de pequenos negócios. E com preço em torno de US$ 139 para revenda (nos Estados Unidos), o RV 120W será uma boa opção para o consumidor comum, caso este não se importe em ter um aparelho com mais funções do que possa imaginar.

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Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

Afina

AÇÃO INFORMÁTICA Páginas 56 e 57 Tel.: (11) 3508-2255 www.acai.com.br

CNT Brasil Páginas 25 e 29 Tel.: (11) 3549-3543 vmware@cntbrasil.com.br

NETWORK1 Páginas 32 e 33 Tel.: (11) 3049-0310 www.network1.com.br

AFINA Páginas 06 e 07 www.afina-la.com.br

ELETROLAR Página 09 Tel.: (11) 3034-4100 www.eletrolarshow.com.br

PANASONIC Página 35 Tel.: (11) 3889-4000 multifuncionais@ br.panasonic.com

nesta edição: (Panorama – pág. 29)

IBM

www.afina.es/index.php/br

(Panorama – pág. 26) 0800-7074 837

Blue Coat

Masterdom

(Panorama – pág 28)

(Promessa Cumprida?

www.bluecoat.com

– pág. 46) (11) 5071-3480

Check Point (Panorama – pág. 29)

Microsoft

(11) 5501-2040

(Panorama – pág. 24) www.microsoft.com.br

Cisco (Canal Aberto – pág. 18)

PSI Tecnologia

www.cisco.com.br

(Panorama – pág. 27) (11) 5538-4888

Drive A (No Cliente – pág. 52)

Strong Security

(31) 2105-0350

(Promessa Cumprida? – pág. 46)

Drums Challenge

www.strongsecurity.com.br

(Negócios – pág. 36) http://twitter.com/americoamorim

Zscaler (Panorama – pág. 30)

Hive Digital

(21) 2240-6050 (Allier)

(Negócios – pág. 36) info@hive.com.br HoneyWell (Panorama – pág. 27) www.honeywell.com

O melhor da última edição

nesta edição:

ALCATÉIA Página 45 Tel.: (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br ALDO Páginas 04, 05, 59 e 63 Tel.: (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

IBM Página 55 Tel.: 0800 707 1426 www.ibm.xom/navcode/br INFO DISTRIBUIDORA Página 47 Tel.: (51) 3358-5805 www.smartdesktops.com.br

ALL NATIONS Página 23 Tel.: (21) 3523-8000 www.allnations.com.br

INTELBRAS Página 21 www.intelbras.com.br

ALPHAWARE Página 15 Tel.: (11) 4195-6779 www.alphaware.com.br

KERNEL Página 49 Tel.: (11) 4195-3242 www.kernel.com.br

AOC Página 41 www.aoc.com.br

LENOVO Página 4ª Capa Tel.: 0800 701 4817 www.lenovo.com.br/br/ parceiros

BENNER Página 17 Tel.: (11) 2109-8500 canais@benner.com.br

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CDC Brasil Página 31 Tel.: 0800 703 0073 www.cdcbrasil.com.br

PLUG MAIS Página 51 Tel.: (11) 3957-3197 www.plugmais.com.br SAMSUNG Páginas 2º Capa e 03 www.samsung.com.br/ nootbooks SND Páginas 37, 38 e 39 Tel.: (11) 2187-8333 www.snd.com.br STAR COMPUTING Página 43 Tel.: (11) 4193-5177 www.starcomputer.com.br TS SHARA Página 27 www.tsshara.com.br ZEBRA Página 53 Tel.: (11) 3138 – 1466 www.zebra.com.br

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Dentsu Cliente: Sony Direção de Criação: Fernando Luna Direção de Arte: Silvio Shoyama Redação: Nelson Doretto Arte Final: Luiz Fasoli Planejamento: Tales Giacomela, Ricardo Domingues e Ciro Tagusagawa Mídia: Franciane Cravo, Denise Lavezzo e Michelle Fernandes Atendimento: Alec Cuchiaro, Carol Abreu e Vanessa Crespi Aprovação: Selma Freitas e Célia Mazza

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On the Record

Alberto Leite

Já ouvi muito sobre quadrantes, triângulos, pirâmides do saber, mas poucos me impactaram tanto quanto esse que vou contar agora. A tal pizza da vida. Imagine que a sua vida toda é dividida em quatro grandes pedaços, como se fosse uma daquelas pizzas de quadro pedaços enormes. Todos absolutamente iguais. O primeiro pedaço dessa pizza da vida é aquele que representa tudo o que você sabe que sabe. Exemplo: eu sei que sei dirigir carros. Aprendi lá atrás e até hoje não desaprendi. Apesar das muitas multas tomadas em minha cidade, São Paulo, sei que sei dirigir, não preciso de um analista para isso. O segundo pedacinho é sobre as coisas que você sabe que não sabe. Eu, por exemplo, sei que não sei pilotar caças. Se for convidado a sentar numa cabine de um deles, tirarei fotos, apertarei os botõezinhos, mas nunca, em hipótese alguma, conseguirei tirá-lo do chão. E, se conseguisse, estaria colocando esse aprendizado no parágrafo acima, o que não muda em nada a teoria. Existe um grupo de coisas que você não sabe que sabe, e isso constitui a terceira parte da pizza. Se um dia você for colocado em alguma situação nova em sua vida, saberá do que estou falando. Um amigo, recentemente, ao ser assaltado, simplesmente dominou o assaltante e com muita calma lançou o bandido para longe. Meu amigo é calmo, tem 60 anos de idade e nunca experimentou qualquer prática violenta. Ele não sabia que sabia daquilo. Já o quarto e último pedaço diz respeito àquilo que você não sabe que não sabe. Meu Deus, Alberto, que difícil. É, amigos, se fosse fácil, qualquer um faria. Este quadrante fala sobre coisas que nem imaginamos que não sabemos, aquilo que se esconde no infinito de nosso inconsciente.

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O mais curioso nisso tudo é que a maior parte do crescimento de sua empresa, ou seu, virá sempre do quarto quadrante. Pense em sua vida alguns anos atrás e tente imaginar se você sabia desse seu momento de hoje. Nunca. As coisas são assim, vamos sendo levados para lugares novos, que não sabemos que existem. Coisas que não sabemos que não sabemos. Difícil de entender? Imagine viver num mundo assim. O mais incrível é a capacidade do ser humano em vivenciar tudo isso e nem imaginar que o que se esconde no desconhecido é a sua maior plataforma de crescimento espiritual, social, profissional. Embora eu tenha aprendido sobre isso lá atrás e tenha guardado cada pedaço aqui na prateleira mental, ainda me deparo com a situação desconfortante e conservadora de querer permanecer no primeiro pedaço da pizza. Nuno Cobra disse uma vez que sempre orienta as pessoas a dividirem seus pratos em quatro pedaços iguais. Depois disso você deve comer um dos quartos e, se houver fome, um segundo quarto. Nunca mais do que isso. Se ele estivesse aqui diria a ele que vou experimentar essa estratégia, mas sempre comerei os dois últimos pedaços. Com isso, espero não engordar e, ao mesmo tempo, aprender e experimentar – talvez as únicas coisas que viemos fazer por aqui. Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

A PIZZA DA VIDA

1ª quinzena de novembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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