CRN Brasil - Ed. 304 by IT Mídia

INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM 2ª quinzena março de 2010 - Número 304 - www.crn.com.br

ONDE ESTÃO as cabeças que

pensam diferente???? Talvez você nunca tenha ouvido falar das empresas e dos líderes selecionados por CRN Brasil para esta reportagem especial. Mas não se engane: o anonimato esconde referências inspiradoras de inovação e empreendedorismo

lay Capa 1

3/12/10 6:38:13 PM

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3/11/10 6:57:38 PM

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3/11/10 6:58:41 PM

Índice colunistas 24

22 I O “por quê “ da inovação Kip Garland, da innovationSEED, induz os leitores a perceberem que, ao iniciarem um processo de inovação, focam nas per-

Nesta reportagem especial, CRN Brasil desvendou seis modelos de negócios inovadores e sustentáveis. Saiba por que empreenderismo é uma característica comum às empresas ASystems, Cloud Meeting, D3!, Deal, Innovision e Sinfonia

guntas erradas e, por isso, não atingem os objetivos previstos

48 I Leia com atenção: inovação é piada! Dagoberto Hajjar, diretor da GrowBiz, fala sobre o conceito de ‘Design Thinking’, uma nova forma e estrutura-

ção do pensamento. O especialista mostra o elo de ligação entre o pensamento analítico e o intuitivo

54 I Que saudades do café da minha avó! A sócia-diretora da Alfaiataria de Ne-

16 I De cima para baixo Lexmark aposta no Brasil e quer levar às pe-

canais, conta como

CRN Test Center coloca plataforma VMware à prova: intuitivo e com instruções claras sobre como navegar dentro e fora da máquina virtual, VMPlayer tem funcionalidades similares ao VirtualBox da Oracle

19 I O futuro do vídeo é agora

50 I Um ano de Google no corporativo

De olho na aquisição de empresas de nicho,

Empresa caminha bem para conquistar o mercado empresarial. Os poucos canais cadastrados estão com um sorriso de orelha a orelha devido à alta demanda e ao bom relacionamento. Mas, o sucesso também traz a necessidade de ajustes

quenas e médias companhias locais soluções mais sofisticadas do que o habitual; Paulo Domingos Polubriaginof, novo diretor de

Dimension Data prioriza parceria com a Cisco e cria unidade de serviços a fim de ampliar a operação no País

20 I Foi dada a largada! Depois da surpresa da aquisição da BP Solutions pela Officer, no fim de 2009, as empresas iniciam o processo que deve ser tendência no País: a intersecção dos negócios de automação e tecnologia da informação

lay Indice 4

46 I Conheça o VMPlayer da VMware: A conquista do desktop?

60 I Manutenção inteligente e eficaz Com a adoção de ferramenta de gerenciamento da LANDesk e o apoio da integradora Latin Tech, o HCor solucionou problemas de inventário e reduziu de uma hora para 15 minutos o tempo de atendimento ao usuário

gócios, Sylvia Facciolla, defende a volta de hábitos saudáveis ao meio ambiente e propõe uma reflexão sobre o que fazer com tantas sucatas que produzimos

08 I Editorial 10 I Reseller Web 18 I Panorama 62 I Vitrine 66 I On the records

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

3/12/10 2:22:39 PM

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3/12/10 6:17:03 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS DIRETOR DE MARKETING PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Leandro Laurenzano • llaurenzano@itmidia.com.br • (11) 9964-7328 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

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lay Expediente 6

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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IT Mídia S/A Pça Prof José Lanes, 40 • Edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • São Paulo • SP Fone: 55 11 3823.6600 | Fax: 55 11 3823.6690

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3/11/10 7:09:58 PM

Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Por uma nova mentalidade Esta não é uma edição convencional. Nem poderia ser, quando os personagens que ilustram o conteúdo de destaque desta quinzena são empreendedores que fazem a diferença no setor em que atuam e na comunidade na qual estão inseridos. Você descobrirá do que são constituídas as mentes e as empresas desvendadas na reportagem de capa – arquitetada e escrita com especial entusiasmo pela repórter Patricia Joaquim e por mim – ao seguir para as próximas páginas. Por enquanto, eu posso dar uma pista, ou melhor, aglutinar todas as explicações em poucas palavras: inovação, foco e satisfação pessoal. É importante ressaltar os principais motivadores desse trabalho: 1) incitar os empresários da cadeia fornecedora de TI e Telecom do País ao pensamento criativo, a partir da exposição de casos de sucesso; 2) Promover o desenvolvimento do setor de pequenas e médias empresas (as seis companhias selecionadas para esta edição faturam até R$ 15 milhões e possuem entre 4 e 14 anos de mercado); e 3) revelar modelos de negócios promissores, levando em conta a transformação do mercado de consumo, as novas exigências de negócios e o futuro do fornecimento de tecnologia. Todos esses temas são a razão de existir do Projeto Zomo (www.projetozomo.com.br), rede social criada por CRN Brasil em outubro do ano passado. Com mais 800 membros, a comunidade congrega pessoas interessadas em construir o futuro, como Kip Garland, Dagoberto Hajjar e Sylvia Facciolla, colunistas desta edição. Aqui, os especialistas abordam os temas inovação e sustentabilidade – leitura fundamental e complementar ao conteúdo desenvolvido por nosso time editorial. Ainda nesta CRN Brasil, você acompanha a entrevista com Paulo Domingos Polubriaginof, novo diretor de canais da Lexmark, que contou com exclusividade à repórter Haline Mayra os seus planos no comando das vendas indiretas da fabricante. Já o colaborador Gilberto Pavoni foi atrás dos ainda poucos – e felizes – revendedores corporativos do Google para desenvolver o ‘Promessa Cumprida’ desta quinzena. Uma ótima leitura! As cabeças que pensam diferente: sessão de fotos para a capa desta edição, na sede da IT Mídia

John Callon, da Cloud Meeting

Edson Pavoni, da 3D!

André

Melo, da ASystems

Fabio Hayashi, da Deal

Foto: Ricardo Benichio

lay Carta ao Leitor 8

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

2ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

3/12/10 6:22:51 PM

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3/11/10 7:05:01 PM

TOP

Reseller Web Imagem: Divulgação

Blogs

Por Joseph F. Kovar | ChannelWeb

Todos querem derrotar o iPad

1º Barbara Moya

A culpa é de vendas? Fechamento do mês. O faturamento da empresa caiu, de quem é a culpa?

2º Pina Seminara Boffa

Mulheres em vendas Blogueira analisa o histórico de evolução da mulher como profissional no segmento comercial

3º Oscar Burd

Futebolmania Em clima de Copa do Mundo, Oscar dá dicas das últimas novidades em jogos de futebol pelo celular

4º Renato Carneiro

Serviços On-Line Carneiro discorre sobre os novos capítulos do amadurecimento da oferta de tecnologia

5º Vitor Peixoto

TA e TI juntas Peixoto comenta a 1ª aparição da BP Solutions como parte integrada da Officer no evento Canal Officer 2010

Uma das notícias mais lidas da

xão com uma variedade de devices

última quinzena não parece ter tanto

Sony, incluindo TVs Bravia, apare-

mento e o tornou mais caro. Enquanto isso, as vendas do PSP e

impacto nos negócios do canal de dis-

lhos móveis, como smartphones Sony

do PSP Go, versões portáteis do Plays-

tribuição brasileiro. O interesse pessoal

Ericsson e jogos Sony.

tation, estão bem abaixo das expectativas, e as vendas dos smartphones Sony

na infinidade de novos e interessantís-

Também é esperado o desenvol-

simos gadgets deve ter sido o verdadeiro

vimento de um novo smartphone que

responsável pela audiência deste artigo.

possa baixar e rodar jogos do Playsta-

O The Wall Street Journal disse

Ericsson caíram feio em 2009.

O fato é que a Sony planeja introdu-

tion, assim como conectar à Sony On-

que a Sony está trabalhando com a

zir, ainda este ano, um smartphone que

line Service para acessar uma varieda-

Sony Ericsson para desenvolver o novo

roda jogos do Playstation e um novo

de de mídias online.

smartphone, e que está tomando um

device portátil multifuncional, como

A Sony também está em desen-

papel mais ativo nesse desenvolvimen-

parte de um plano para roubar espaço

volvimento de um device portátil

to, do que no passado. O CEO da Sony,

da Apple no campo de eletrônicos por-

para competir contra o iPad, a partir

Howard Stringer, disse, no mês passa-

táteis para consumo doméstico.

da combinação de algumas funciona-

do, no Mobile World Congress, que os

A empresa começou com a venda

lidades de um netbook, um e-reader,

telefones Sony Ericsson vão e conectar

de celulares, a partir de sua joint ven-

e um Playstation portátil, disse o The

à Sony Online Service no futuro.

ture com a Ericsson, a fim de seguir o

Wall Street Journal.

sucesso das ofertas do iTunes, da Ap-

A fabricante foi uma das pioneiras

Nota: Além da Sony, todas as prin-

ple. Agora, então, está desenvolvendo

em gadgets eletrônicos, começando

cipais fabricantes estão de olho em um

novos gadgets para trabalhar com sua

pelo Walkman e uma série de consoles

meio para competir nesse novo mundo

nova Sony Online Service, prevista

Playstation. Entretanto, a empresa deu

dos tablets. Fora o interesse pessoal –

para entrar no ar este mês, nos Estados

alguns tropeços, recentemente, abrindo

especialmente quando se fala em jogar

Unidos, segundo reportado pelo The

espaço para o sucesso do iPod, iPhone,

Playstation no celular – quais as opor-

Wall Street Journal, na quinta (4/3).

e iPod touch, combinados ao serviço

tunidades que surgem em termos de

A Sony Online Service deve ser

iTunes. Por exemplo, a Sony perdeu

negócios com toda essa comoção da in-

implementada sobre a mesma rede

o pódio em consoles de games para o

dústria? Para o canal de revenda, qual

existente do PlayStation. Além de

Nintendo Wii e para o Xbox 360, da

o grande apelo dessa onda?Escreva

prover música, filmes e softwares

Microsoft, ao insistir que o Playstation

para a redação: editorialcanal@itmidia.

para download, deve permitir cone-

inclui Blu-ray, o que atrasou seu lança-

com.br (Por Haline Mayra)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

lay Reseller Web 10

2ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

3/11/10 8:45:39 PM

Imagem: Divulgação

RESULTADO DA ENQUETE

A pauta, mais uma vez, se volta à guerra declarada Cisco X HP, depois que a segunda comprou a 3Com, última peça que faltava para as gigantes competirem oficialmente no mesmo mercado. Questionados, os leitores acharam, em sua maioria (40%), que “As fabricantes tendem a oferecer melhores condições de qualificação para a venda de portfólios completos pelo parceiro”. Na sequência vieram os que pensam dessa forma: “Com a maior concorrência, os canais que acelerarem no processo de qualificação de uma das marcas vão levar a melhor”, com 28% de participação. Bem perto disso, com 24% dos votos ficou a resposta “Os canais que não optarem rapidamente por uma ou outra tendem a perder seus fornecedores”. E, por último (8%), ficou a opção “Canais mais fortes serão fortalecidos e os mais fracos perderão negócios”.

Nova Geração

O jeito de trabalhar Y A tão falada Geração Y - formada por profissionais jovens, que cresceram na era da internet - já ocupa 20% dos cargos de lideranças nas empresas. A informação é de pesquisada consultoria global Hay Group. Conforme o estudo, feito com 5.568 representantes deste grupo que trabalham em companhias de grande porte, com atuação no Brasil, esse dado mostra que a ascensão profissional deles tende a ser mais rápida e, em pouco tempo, poderão vir a assumir postos ainda mais elevados. Nos Estados Unidos, a estimativa é de que hoje eles já representam 20% do mercado de trabalho e de que nos próximos quatro anos este percentual chegue a 45%. Até hoje, são conhecidos como jovens vorazes por um rápido sucesso financeiro, com elevado grau de autoconfiança e que se comportam diferente dos Baby Boomers (nascidos entre 1946 e 1964) com relação à hierarquia e formalidades. A pesquisa mostra que realmente há diferenças, mas que elas não representam necessariamente um problema. O levantamento mostra que 63% deles pensam em permanecer no atual emprego por um período de cinco anos ou mais e apenas 5% pretendem deixar a empresa

no próximo ano. Para 93%, quanto mais a empresa investe em desenvolvimento profissional, mais querem ficar. Embora alguns líderes ainda não se sintam confortáveis com a maneira menos formal com que a geração Y lida com seus superiores, 74% afirmam ter boa relação com a chefia, 75% confiam no seu superior e 35% alegam ter autonomia para realizar seu trabalho. Como uma típica geração que faz o que fala, 71% dizem que os valores da empresa estão alinhados com os seus valores pessoais. CONTRASSENSO Outro contrassenso apresentado diz respeito a uma das características mais elogiadas dos jovens nascidos a partir da década de 1980: capacidade de se conectar a diferentes mídias e de obter informações rapidamente. Entre os participantes, apenas 25% tem liberdade para acessar blogs e redes sociais. Novamente aqui podemos observar uma contradição, já que o bloqueio ao acesso a diferentes mídias impede os jovens de trazerem para a empresa informações atuais e que poderiam ser úteis para a execução de seu trabalho.

NO AR

O S@T Fiscal prevê a troca da impressora fiscal por uma não-fiscal conectada a um modem. Na sua opinião: Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Será bom, pois o investimento com o projeto de automação será menor, fazendo com que o cliente decida mais rápido; qSerá ruim, pois várias marcas de impressora entrarão no mercado, deixando a concorrência desleal para quem tem especialização; qO S@T Fiscal e inviável e não entrará em vigor, pois não há viabilidade técnica para sua implementação.

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3/11/10 8:46:21 PM

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

F5 NETWORKS- Certificação Oficial - Big IP LTM Essentials 23 a 24 de março | Tryp Nações Unidas, São Paulo, SP Info: http://afina-la.com

3º Seminário Brasileiro de Teste de Software (BRATESTE) 24 a 26 de março | Renaissance São Paulo, SP Info: http://www.alats.org.br

Millennium realiza curso sobre emissão e escrituração da NF-e 25 a 26 de março | Rua Mamoré, 200, Bom Retiro, São Paulo, SP Info: (11) 2114-1710 - www.millennium.com.br

SOCIEDADE E ECONOMIA EM 2030: O que faremos com os recursos e desastres naturais em 20 anos? Por João Carlos Rebello Caribé

F5 NETWORKS- Certificação Oficial - Big IP LTM Advanced Topics 25 a 26 de março | Tryp Nações Unidas, São Paulo, SP Info: http://afina-la.com

1º Treinamento Técnico e Comercial em Porto Alegre - RS da Gertec 25 de março | Hotel Swan Tower Info: http://www.gertec.com.br

UCP MBA - Gerenciamento de Projetos Visão PMI 29 de março a 14 de junho | Univ. Católica de Petrópolis Centro, RJ Info: http://www.inov9consultoria.com.br

Treinamento Magic: iBOLT Migration from v2.5 to v3 29 a 30 de março | Rua Machado Bittencourt, 361 - 5º andar, São Paulo, SP Info: http://www.magicsoftware.com.br

A princípio, teremos de abrir mão do capitalismo e consumismo como hoje temos. Para salvar o

mundo, temos de mudar profundamente nosso estilo de vida, repensar o capitalismo, o consumo e até mesmo nossas vidas, que são consumidas diariamente na árdua tarefa, que ironicamente se chama “ganhar a vida” – na verdade, estamos vendendo a vida para consumir o planeta. Teremos de aprender a viver em coletividade, abandonar a privacidade do automóvel particular, eliminar o consumo de bens não-recicláveis, adotar a cultura de otimização extrema de energia, teremos de abrir mão do conforto das lindas e práticas embalagens que adornam nossos mimos, teremos até mesmo de pensar no modelo de moradia: quem sabe o velho modelo de casa da família, onde gerações convivem sob o mesmo teto não seja uma solução? Temos de parar de usar combustíveis fósseis, temos de parar já com a idéia arriscada de extrair metano do fundo do mar e tantas outras medidas.

O Projeto Zomo quer saber a sua opinião e quer a sua contribuição para modelar o mundo em que viveremos em 2030. Faça parte da comunidade que já conta com cerca de 800 pessoas, dedicadas a criar ideias para um melhor uso da TI. Contribua!

Curso de gestão de suporte técnico para empresas de tecnologia - Campinas 30 a 31 de março | Rua Conceição 233, Sobreloja – Centro, Campinas, SP Info: http://www.4hd.com.br

Millennium treina canais de negócios para solução voltada a MPEs 5 a 16 de abril | Rua Mamoré, 200, Bom Retiro, São Paulo, SP Info: (11) 2114-1700 ou pelo e-mail canal@millennium.com.br

Patrocínio:

O que faremos com os recursos e desastres naturais em 20 anos?

Não está na hora de estabelecermos limites?

Como serão as cidades digitais do futuro?

Hierarquia, cargas horárias rígidas e escritórios cheios estão com os dias contados?

O canal de distribuição vai existir em 2030?

Empresa, Estado e academia juntos pela evolução tecnológica e sua massificação?

Como gerar receita com as redes sociais?

Afinal, qual o diferencial da Geração Y?

Sustentabilidade é problema de quem?

O seu negócio está preparado para a geração Y?

Leia os textos na íntegra na página do Projeto ZOMO e aproveite para registrar também a sua opinião!!

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2ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

3/11/10 8:47:04 PM

RESELLER ESPECIAL > COBERTURA DO CANAL OFFICER 2010 Vidotti: a partir de hoje temos uma nova realidade no canal brasileiro Presidente da BP Solutions aposta que união com Officer é a peça-chave para a integração dos mundos de TI e automação 00:00 PLAY

00:00 FULLSCREEN

MUTE

Leia mais: http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1018

Últimos Vídeos Confiante em 2010, Gaia celebra estreia da BP Solutions no Canal Officer

Para Honeywell, integração entre TI e automação é inevitável

Presidente da empresa afirma que Brasil deve entrar, em breve, para o grupo das maiores economias do mundo http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1017

Cássio Pedrão, gerente-geral da fabricante, estreia presença no Canal Officer, que absorveu a BP Solutions e ingressou no setor de automação http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1010

Samsung inicia produção local de notebooks

LG aposta em compartilhamento de PCs

Conforme planejado, fabricante dá continuidade ao trabalho que começou com a importação de máquinas, em novembro de 2009 http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1023

Com apelo de redução de custos, fabricante exibe sua solução no Canal Officer 2010: uma única CPU pode ser compartilhada por diversos monitores http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1026

Microsoft quer abraçar parceiros BP Solutions

Gertec se apresenta pela primeira vez no Canal Officer 2010

Ana Claudia Plihal inicia processo de atração dos canais de automação para o programa de revendedores da fabricante http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1016

Entre os destaques, fabricante lança o Pesquisa Rápida, que facilita a realização de pesquisas junto a uma variedade de públicos http://www.resellerweb.com.br/webcasts/ index.asp?video=1025

Lenovo prevê vendas de 15% a 20% maiores no primeiro trimestre

Intel quer conectar-se com revendas SMB

Paulo Renato Fernandes, diretor de canais da empresa avalia que mercado retomou ritmo de compras, em comparação com o início de 2009 http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1024

No Canal Officer, fabricante leva demontrações de tecnologia vPro e servidores http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1021

Michel Levy, presidente da Microsoft vê 2010 com otimismo

Banhara, da Microsoft projeta bons frutos com software online para o SMB

Presidente da Microsoft avalia que o País recuperou o fôlego perdido em 2009 e prega educação para o povo brasileiro e para os parceiros da empresa http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1015

Com a solução Bpos, a ser lançada em abril, fabricante aposta em receita recorrente ao canal e redução de custo ao cliente http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1009

Samsung leva notebooks ao Canal Officer

CA antecipa lançamento da versão 15 de sua linha de gestão de recuperação

Fabricante pretende explorar a venda de seus notebooks recém-inseridos no portfólio http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1022

Adobe detalha inovações no CS4

Daniela Costa diz, ainda, que CA Brasil entrou para o grupo de regiões de maior interesse da corporação, o que significa mais investimentos no País http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1020

Recursos para edição de imagens em 3D e novas formas de

Adobe capta parceiros no Canal Officer e anuncia promoção

rotação estão entre as novidades

André Akira, gerente de canais, divulga programa de canais

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1014

e opção de parcelamento em seis vezes sem juros http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1012

Em três meses, Windows 7 alcança volume de vendas atingido por Vista em 8 meses

Sony mostra notebooks, projetores e mais no Canal Officer

Reinaldo Opice, diretor de OEM e distribuição, fala também

filmagem em HD e netbook W 160

sobre ganho de importância dos distribuidores na estratégia

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1011

Fabricante também apresenta filmadora Bloggie portátil, com

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1013

lay Reseller Web 13

3/11/10 8:47:54 PM

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3/12/10 9:46:16 AM

Paulo Domingos Polubriaginof, da Lexmark: Há clientes que querem gestão de processos – e nisso, o desafio é que a revenda tenha o apelo consultivo, para estimular uma automatização de processos. Mas há também outras que querem apenas uma impressora e ponto

Canal Aberto Com novo diretor de canais, Lexmark aposta no Brasil e quer levar às pequenas e médias companhias locais soluções mais sofisticadas do que o habitual Com uma certa estabilidade nos negócios com grandes corporações no Brasil, a Lexmark iniciou uma jornada ao universo das empresas de pequeno e médio portes, a fim de captar neste cenário um nível de presença parecido com sua atuação no enterprise – e com equivalente qualidade de produtos e serviços. Nos planos para tal feito estão novas linhas de impressoras e multifuncionais e também um novo diretor de canais. Paulo Domingos Polubriaginof é quem detém a tarefa de coordenar as descobertas nesse pulverizado e complexo ambiente de consumidores de TI, que é o SMB. Ciente de que se trata de um campo onde uma empresa pode ter hábitos de compra bastante distintos da outra, Polubriaginof avisa que está em curso, agora, um trabalho de reconhecimento do público-alvo, em paralelo à missão de catequizar o time de parceiros. Polubriaginof concedeu a seguinte entrevista exclusiva a CRN Brasil:

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

De cima

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2ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

CRN Brasil – Conte um pouco sobre sua nova rotina na Lexmark e o plano que deve seguir à frente da área de canais. Paulo Polubriagino – O ponto de partida tem sido fechar a política comercial para que ela esteja em linha com todos os tipos de canais que a Lexmark tem, como distribuidores, business solution dealers, VARs etc. O meu objetivo é Foto: Ricardo Benichio

para baixo

3/11/10 4:26:15 PM

consolidar a estratégia de relacionamento com o canal tendo como alvo levar aos mercados uma proposta de valor. Essa proposta inclui a ampliação do mix de produtos com foco nas pequenas e médias empresas, conforme o lançamento mundial que acaba de acontecer de duas novas famílias de equipamentos a jato de tinta.

para mostrar nossa política comercial e entender o mercado junto com eles. É importante notar que, hoje, a estruturação desse segmento é fundamental. Não estamos falando somente de máquinas, estamos falando de serviços também e isso está ligado ao convívio do canal com essas empresas. Estamos entendendo o hábito de compra delas.

CRN Brasil – Você pretende mexer no programa de canais vigente? Polubriagino – Temos o Clube Diamante e estamos fortalecendo essa política, a partir de uma ênfase maior na área de capacitação das pessoas de vendas, o que inclui um bom plano de comunicação com elas. Além disso, queremos um plano que permita ao parceiro ter uma visão clara da nossa estratégia. Hoje, são 169 canais nesse programa de vantagens. Eles estão bastante focados na venda de suprimentos, por contrato de serviço. Esse foco havia se tornado uma boa medida para fidelizar o usuário no que tange ao uso de suprimentos originais e foi uma decisão tomada há cerca de dois anos: focar na fidelização pelo uso de suprimentos originais. Agora entramos na fase dois. Essa nova etapa consiste em selecionar de 40 a 50 parceiros, focando na venda de produtos.

CRN Brasil – Já há parceiros selecionados? Em que consistirá a fase dois? Polubriagino – Esse processo se estenderá até o segundo trimestre do ano. A ideia é oferecer a eles um relacionamento mais direto (mantendo as compras através dos distribuidores), treinamento e capacitação.

CRN Brasil – A ideia é levar serviço para o SMB?

Você se surpreende com o lado empreendedor da revenda dealer. Ela acaba buscando soluções integradas para resolver um problema do cliente. Esse raciocínio tem que estar presente em todas as ações de vendas dela, porque não falamos apenas de impressão, existe a gestão de documentos, que é algo muito mais amplo e importante

CRN Brasil – O plano para o SMB está incluído nesse processo? Polubriagino – Quando olhamos em termos de market share, a empresa está bem posicionada no corporativo. O objetivo deste ano é consolidar essa presença e ganhar espaço nas pequenas e médias, a partir do entendimento dos hábitos de consumo dessas empresas. Vamos pegar esse plano – que já foi iniciado no ano passado – e realizar sessões de focus groups com os canais,

siness solution dealers. São empresas com foco na oferta de serviços, a fim de adicionar valor ao negócio do cliente, mesmo o pequeno e médio. Ele vende o serviço e a solução. No ano passado, houve crescimento expressivo nesse modelo e vamos investir nisso novamente. Em 2010, vamos cadastrar outro distribuidor com perfil parecido com o da Cogra, que monitora cerca de 900 revendas ativas. O novo parceiro deve trazer cerca de 1 mil novos revendedores.

Polubriagino – Não se pode generalizar. Há clientes que querem gestão de processos – e nisso, o desafio é que a revenda tenha o apelo consultivo, para estimular uma automatização de processos. Mas há também outras que querem apenas uma impressora e ponto. Não existe ainda uma inteligência de mercado que equalize o SMB, estamos em busca disso.

CRN Brasil – E, do que pode ver, o canal local está preparado para esta venda consultiva? Polubriagino – Você se surpreende com o lado empreendedor da revenda dealer. Ela acaba buscando soluções integradas para resolver um problema do cliente. Esse raciocínio tem que estar presente em todas as ações de vendas dela, porque não falamos apenas de impressão, existe a gestão de documentos, que é algo muito mais amplo e importante. O SMB ainda precisa muito de automatização de processos e migração da economia informal para a formal. O mercado mudou com a nota fiscal eletrônica, o relacionamento intensificado com o governo. É preciso acompanhar esse movimento.

CRN Brasil – Os novos produtos estão em linha com essa ideia de profissionalizar o SMB? CRN Brasil – De que forma levarão isso ao mercado? Polubriagino – Hoje, por exemplo, além dos oito distribuidores que temos, estabelecemos uma aliança com a distribuidora Cogra, que gerencia um time de parceiros chamados de bu-

Polubriagino – A nova linha faz a transição de uma linha de baixo custo, para algo com maior possibilidade e exploração pelas empresas pequenas e médias. Conseguimos agregar nesses equipamentos a jato de tinta funções antes restritas às linhas de máquinas a laser.

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3/11/10 4:27:30 PM

Panorama Distribuição

Foto: Divulgação

Marcio Kennedy Yatsuda assume o posto no lugar de Alexandre Picchi Neves. Yatsuda atuava, há cinco anos, como diretor de vendas da companhia. Agora, planeja conduzir a empresa sob uma gestão agressiva do ponto de vista comercial. Neves, que ocupava o cargo desde 2007, agora passa à presidência do conselho de administração.

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

dança das cadeiras Kaizen elege novo CEO

Telecom

Novos executivos na Afina

A distribuidora tem dois novos nomes em seu time de colaboradores. Ex-Network1, Paulo Cardoso assume como diretor de marketing, e José Herrera, como diretor financeiro. Cardoso tem a missão de consolidar o posicionamento da marca como distribuidora de valor agregado. Herrera, por sua vez, buscará implementar a autonomia da gestão financeira e administrativa da Afina Brasil.

Mercado carioca

A integradora Ziva contrata Luis Monteiro para o cargo de gerente comercial, com o objetivo de consolidar a expansão da nova filial no Rio de Janeiro. Monteiro atuou em empresas como F-Secure, 3Com, Ciena, Nokia Networks, RedBack e HP Brasil.

Depois da arrumação, os resultados

Parceira VMware, Strattus encerra 2009 com 60 projetos de virtualização e celebra dois novos acordos, neste ano, para o promissor segmento de virtualização de desktops Após redirecionar seu rumo em 2009, a Strattus Soluções em TI começa a colher os frutos do reposicionamento que buscava tornar a empresa uma maior provedora de valor. Com a venda de licenças de lado e foco em virtualização, a empresa encerrou 2009 com 60 projetos concluídos e prevê para este ano que outros 60 sejam selados. “Foi difícil encaixar perfeitamente a nova estrutura, mas conseguimos”, diz Leandro Barros, diretor-comercial da, celebrando a inserção, neste ano, de dois novos projetos de virtualização de desktop um segmento ainda incipiente no Brasil. Para chegar aos 20% de crescimento pretendidos para este ano, Barros mantém o ritmo

de qualificação de seu pessoal. Em 2009, havia 6 profissionais técnicos e comerciais certificados em VMware. Hoje, são 11. A Strattus tem atendido tanto grandes, quanto médios clientes. Estes últimos se revelaram uma fonte farta de oportunidades. “As médias têm um ritmo de compras mais rápido, menos burocrático e estão muito compradoras”, afirma. Da mesma forma, o interior de São Paulo é um grande foco de atenção. “As empresas de lá estão pouco cobertas, temos boas perspectivas”. Para exibir a solução nessa região e também no Norte e Nordeste brasileiros, a equipe tem utilizado webseminários explicativos.

Ex-HP na Brocade

A Brocade contratou John McHugh como Chief Marketing Officer. McHugh era VP e gerente geral da Nortel, onde comandava a divisão de tecnologia, a área de pesquisa e desenvolvimento e as operações de negócios. Antes disso, passou 26 anos na HP, empresa que deixou em junho de 2009, no posto de VP global da HP ProCurve Networking. No cargo, ele construiu do zero o negócio, hoje, avaliado em US$ 1 bilhão ou mais.

CPM-Braxis

A integradora contrata Alexandre Pinelli para a diretoriaadjunta de delivery. No cargo, o executivo coordenará cerca de 100 pessoas e conduzirá o projeto de arquitetura para construção de oito sistemas de ativos para um grande cliente do setor financeiro. Pinelli tem 15 anos de vivência no mercado.

HP sem CFO

Há dois anos no cargo de CFO na fabricante, João Batista Ribeiro deixa a diretoria administrativa financeira da subsidiária brasileira. A saída de Ribeiro ocorre dois meses depois de Mário Anseloni, então CEO, ter deixado a HP Brasil. Para ocupar interinamente o cargo, a empresa alocará a canadense Laura Benassi.

SEARA DA virtualização

Ex-diretor-comercial e de marketing da TES Distribuidora, Edson Bucci assume como gerente de desenvolvimento de canais na NComputing. Antes da TES, Bucci já havia atuado por empresas como D-Link e Agis.

Veja mais em www.resellerweb.com.br

lay Panorama 18

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

De origem alemã

Fabricante de antivírus Avira busca canais para ampliar a presença no mercado brasileiro; companhia promete margens de até 20% Há cerca de um ano no Brasil, a marca alemã de antivírus Avira está à procura de canais. Representada localmente pela distribuidora Nodes Tecnologia, a empresa reúne, hoje, 110 revendas, e o desejo de chegar a 600 ainda neste ano. Segundo Eduardo Lopes, diretor da Nodes, a campanha de divulgação da versão grátis do antivírus foi bastante responsável pelo crescimento da base local. “Até outubro de 2008, havia 3 milhões de usuários, hoje já são 11 milhões e queremos chegar a 15 milhões até abril”, diz ele. Nessa época, chegam as versões em português das soluções de segurança. Lopes

detalha que, já na próxima semana, estará disponível em linguagem local a versão mais completa para usuários domésticos; e, em março, chegam os produtos grátis e os corporativos em português. Além da grande maioria dos clientes que usa a versão free - a Nodes afirma que detém uma boa carteira com empresas de 1,5 mil a 3 mil usuários no Brasil. “Na área educacional, temos muito apelo, pois conseguimos preços vantajosos. No governo e setor privado, também temos presença crescente”. Lopes diz ainda que, em média, um canal de revenda bem posicionado com a marca chega a lucrar 20% com os produtos.

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Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

O futuro do vídeo é agora

De olho na aquisição de empresas de nicho, Dimension Data prioriza parceria com a Cisco e cria unidade de serviços a fim de ampliar a operação no País

Emerson Murakami, da Dimension Data: A própria aquisição da Tandberg impulsionou a estratégia de vídeo da Cisco, e nós temos colhido os resultados disso, com muitos projetos de comunicação convergente

Foto: Divulgação

Na carona da ofensiva da Cisco no mercado de vídeo, a Dimension Data, um dos principais parceiros de integração da fabricante de networking, contabiliza 20 clientes atualmente, no Brasil, de teleconferência. “E não estamos falando só de grandes companhias, mas também de empresas que são pequenas no País, mas grandes lá fora”, conta Emerson Murakami, COO da integradora. Com cerca de 50 a 60 profissionais brasileiros certificados no universo Cisco, a Dimension Data foi reconhecida pela fabricante como parceiro do ano, no Brasil, em comunicações unificadas, durante o Cisco Partner Summit 2009. “A própria aquisição da Tandberg impulsionou a estratégia de vídeo da Cisco, e nós temos colhido os resultados disso, com muitos projetos de comunicação convergente”, complementa o executivo. A parceria com a Cisco é prioridade para a área de alianças da Dimension Data e também um dos pilares do plano de crescimento definido pela companhia, ao lado da recémcriada unidade de Strategic Services, voltada principalmente a contratos de outsourcing. “Estamos em fechamento de um acordo milionário no Brasil, que vamos divulgar em março”, antecipa o COO, lembrando que foram contratadas 50 pessoas para a nova frente de negócios. “Outras vagas surgirão na medida em que aparecerem os projetos”. Atualmente, a participação de serviços no faturamento total da integradora gira em torno de 40%, e a meta é elevar essa fatia a 42%. Apesar de parecer um avanço pequeno, segundo Murakami, o desafio é promover o crescimento da área de forma a acompanhar o ritmo da oferta de integração de tecnologia. Ele não menciona números locais, mas revela que, mundialmente, as vendas de serviços cresceram 25% na Di-

mension Data, no ano fiscal 2009, na comparação com o exercício anterior. De olho no movimento de fusões e aquisições, o COO confessa que a possibilidade de compra de empresas na América Latina é considerada pela integradora. “A ideia não é só ganhar escala, mas mapear companhias de nicho que possam agregar ao nosso negócio. E isso está na minha pauta mensalmente”, afirma. Com 200 clientes ativos no País, a integradora também conta com importantes aliados: VMware, Tandberg (Cisco) e NetApp. A companhia não revela números locais, mas Murakami limita-se a dizer que “o primeiro semestre de 2009 foi o melhor de toda a história da empresa”. Cisco X HP: o que fazer? Embora os esforços da área de alianças da Dimension Data estejam concentrados na evolução do relacionamento com a Cisco, a companhia mantém intacta a parceria com a HP. “A HP, mesmo tendo comprado a 3Com, não conseguiu ainda se posicionar no mercado de networking. Assim como a Cisco, com o conceito de Unified Computing System (UCS), ainda não conseguiu tornar o produto conhecido”, avalia Murakami, que não enxerga, por enquanto, uma pressão de ambas as fornecedores no sentido de exigir uma escolha do canal por uma ou outra bandeira. “Ainda temos a parceria com a HP e o nosso posicionamento será nos manter idôneos”. Na opinião do executivo, principalmente na seara dos serviços, o cliente necessita de um fornecedor com oferta ampla. “Por isso, quem define para onde o mercado vai é o próprio cliente”, decreta o COO, que sugere uma disputa talvez maior entre as gigantes no mercado de pequenas e médias empresas.

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Panorama altos & baixos Todas X Apple

A HP não quer que a Apple aproveite sozinha as oportunidades de mercado com os computadores tablets, por isso, avisou que trabalha em um dispositivo baseado em Windows 7. A Sony também, com o apelo do seu aparelho para rodar jogos do Playstation. Além disso, Acer e Microsoft querem entrar na área, acirrando a competição.

TV 3D

Samsung, Sony, Panasonic e LG já anunciam seus primeiros modelos de TV em terceira dimensão. A Samsung Electronics introduziu três séries desses televisores e diz que deseja vender 3 milhões de unidades ainda em 2010. A Sony espera vender cerca de 2,5 milhões de TVs, enquanto a Panasonic planeja vendas de 1 milhão.

Palm em queda

A fabricante admitiu que as vendas estão em ritmo mais lento que o previsto, uma indicação de que a companhia continua sofrendo com a forte competição, principalmente com a popularização do Android e iPhone. O preço do papel da empresa desvalorizou mais de 15% no final de fevereiro e estava cotado a US$ 6,83. Em outubro, a ação era negociada em torno de US$ 15.

Falta reconhecimento

Menos de 5% dos cargos C-level no mundo são ocupados por mulheres. O estudo, do Forum Econômico Mundial, analisou 600 companhias. Finlândia apresentou a maior fatia, de 13%, seguida por Noruega (12%), Turquia (12%), Itália (11%) e Brasil (11%). O estudo revelou que as trabalhadoras estão, na maioria das vezes, em posições de média gerência nas corporações.

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Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Foi dada a largada!

Depois da surpresa da aquisição da BP Solutions pela Officer, no fim de 2009, as empresas iniciam o processo que deve ser tendência no País: a intersecção dos negócios de automação e tecnologia da informação A edição 2010 do Canal Officer contou com um forte elemento diferenciador: a primeira participação da BP Solutions, distribuidora de soluções de automação comercial adquirida em dezembro de 2009. Dos 30 fabricantes presentes, aproximadamente 9 eram fornecedores de produtos, serviços e soluções de automação. “Estamos reunindo dois mundos que caminhavam em paralelo e, a partir de hoje, começamos a ter uma nova realidade no mundo de canais no Brasil”, disse Júlio Vidotti, presidente da BP Solutions, ao enxergar o evento – que ocorreu em 2 de março de 2010, no Expo Transamérica, São Paulo – como o marco para um movimento intenso de integração entre esses universos. “Agora, as revendas de TI se sentem amparadas para se aventurar no mundo de automação e estas, por sua vez, abrem um canal de acesso a produtos de TI, que são complementares a suas ofertas” afirma Vidotti. Ao refletir sobre os benefícios desse intercâmbio, o líder realça que as “margens mais saudáveis da automação são um atrativo para os canais de TI”, e lembra que a recente reformulação no programa de parcerias da BP, o B4P, contribuirá com o acolhimento de empresas focadas em tecnologia, já que reúne ferramentas para facilitar o aprendizado e os negócios no ramo. Um dos expositores de automação, Cássio Pedrão, gerente-geral da Honeywell – vice-presidente de AIDC da Afrac (Associação Brasileira de Automação Comercial) –, observa o início de um ciclo já em vigência fora do País. “A aquisição da BP foi muito positiva e, global-

mente, as empresas de distribuição de TI têm sempre um braço de automação. Lá fora, TI e automação acabam se tornando uma coisa só, a tendência é essa”, diz. Olhando para o ano de 2010, Pedrão vislumbra um mercado de empresas mais confiantes na tecnologia e mais dispostas a investir nesse campo como um fortalecedor de negócios. O mesmo pensamento é nutrido por Fábio Gaia, presidente da Officer e anfitrião do evento, cujas apostas estão otimistas. “Quando pensamos em adquirir a BP, imaginávamos que seria uma nova oportunidade para os nossos revendedores, que, muitas vezes, por falta de tempo, acabam não entrando em novos negócios. Agora eles poderão enxergar novas soluções para aumentar sua oferta em um ano promissor como este”, afirma. Vidotti destaca, ainda, os horizontes promissores das ferramentas de automação. “Estamos mostrando a automação de Foto: Ricardo Benichio

Distribuição

Júlio Vidotti, da BP Solutions: Estamos mostrando a automação de negócios, não só automação comercial

2ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

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negócios, não só automação comercial. Temos aqui nove expositores que fazem soluções para 28 segmentos distintos, como hospitais, hotelaria, escolas, salão de beleza e tantos outros”. Segundo ele, do público estimado em 3 mil revendas, cerca de 500 eram representantes do mercado de automação. “As 25 pessoas da BP que vieram já estavam fechando negócios logo depois da abertura do evento”, comemora. Observador O blogueiro do Reseller Web Vitor Peixoto, dono do espaço Tecnologia da Automação, também gostou do que viu. Veja um trecho de seu post sobre o evento: Foi um dia inteiro de visitas a estandes, conversas com os fabricantes e pales-

tras. Aliás, neste ponto, a Officer caprichou bastante. As palestras de Michel Levy, da Microsoft, e do próprio Fábio Gaia mostram de forma bastante objetiva o que nos espera para os próximos seis anos: foco nas oportunidades geradas pelos grandes eventos que teremos, como Copa do Mundo e Olimpíadas, e também a preocupação mais do que necessária com a Inclusão Social e com a Sustentabilidade. Depois, a participação do Luis Roberto, do Tande, do Raí e da Maureen Maggi superou, e muito, minhas expectativas. Interessante observar como a vida de um atleta tem semelhanças com o mercado corporativo. Foco em resultados, metas agressivas, trabalhar o psicológico, crença no potencial.

Apesar de todos os atrativos acima, nada me chamou mais a atenção do que a quantidade de estandes de fabricantes de produtos de automação que a BP Solutions levou para o evento. Sim, este evento foi o primeiro em conjunto com a Officer, mostrando oficialmente para os revendedores de TI todas as oportunidades que eles poderão explorar com o nicho de automação. O inverso também é verdadeiro: muitas revendas de TA visitaram os estandes dos fabricantes de TI. Podemos dizer que o ponta pé para a convergência entre os dois mundos foi dado no evento. O que resta agora para todos, seja de TI ou de TA, é a capacidade de reinventar o seu negócio e de se adaptar a esta nova ordem estabelecida.

Cássio Pedrão, da Afrac: A aquisição da BP foi muito positiva e, globalmente, as empresas de distribuição de TI têm sempre um braço de automação

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

O “POR QUÊ” DA INOVAÇÃO Recentemente, no Brasil, muitas companhias começaram a reconhecer a importância da inovação a fim de definir um saudável portfólio de projetos para o seu crescimento futuro. E, como consequência, elas passaram a investir tempo, dinheiro e energia para adquirir um melhor entendimento do que é inovação no contexto de seus negócios. O que se constata é que, na maioria das vezes, as suas iniciativas têm o foco no “o quê”, “como” e “quem” da inovação. Entretanto, elas seriam imensamente mais bem sucedidas se focalizassem primeiro o “por quê” da inovação. Hoje, as empresas estão muito ansiosas para saber: 1) “o quê” da inovação, ou seja, quais são as ideias, os produtos, serviços, processos e tipos de inovação; 2) “como” elas devem fazer para inovar, isto é, quais são as técnicas, os sistemas, as metodologias, as ferramentas etc.; e 3) “quem” deve ser envolvido, papéis dos times, das lideranças e dos participantes de workshops. Esta abordagem, porém, leva as empresas a deixarem de lado a mais poderosa inovação: o “por quê”. Afinal, se a empresa conseguiu crescer de forma saudável durante muitos anos sem ter que focalizar a inovação, por que é que ela tem que passar a fazê-lo agora? Na realidade, é por não procurar responder de forma correta à pergunta “por quê” que a maioria dos esforços em inovação tem falhado. É o que mostra o exemplo de uma das maiores empresas multinacionais de seguro, que lançou um ambicioso projeto global de inovação, no qual uma metodologia padronizada deveria ser aplicada regionalmente. Cada região ficou encarregada de alocar os recursos, as ferramentas e as pessoas necessárias para implementar, em seus países, os processos de inovação definidos globalmente. No Brasil, todo o esforço resultou em um grande fracasso, mostrando-se incapaz de produzir o crescimento significativo tão esperado. E não foi por causa da falta de ideias (“o quê”), de participação (“quem”) ou de uma estrutura adequada para processar as ideias (“como”). Foi porque a estratégia já existente não contemplava crescimento fora dos negócios atuais.

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Embora os líderes locais mostrassem dar todo o suporte ao projeto de inovação, sem uma nova definição do “por quê”, eles não precisavam de fato do projeto. No discurso, todos mostravam apoiar a iniciativa, mas o que se obtia de fato era um desvio de atenção e energia na execução da estratégia existente, na qual o principal desafio não era criar novas ideias, mas sim manter o foco e os esforços nos planos existentes. Sem dúvida, o mais importante “por quê” da inovação é ajudar a companhia a descobrir novas maneiras de crescer. Na maioria dos casos, as empresas não sabem realmente o que significa “crescer de novas maneiras”. Acontece que, na prática, elas estão otimizadas para continuar a crescer da forma que elas já conhecem. E para crescer de forma diferente, é preciso investir para aprender, descobrir e articular com clareza o “por quê” da inovação, antes de se lançar com tudo na procura do “o quê”, “quem” e “como”. Ao verificar a história das empresas, encontramos significativas razões que provam que até mesmo companhias com boas estratégias e planos devem procurar continuamente novas formas para crescer. Vide o exemplo da Nokia, um saudável fabricante regional de pneus que ousou ir além do crescimento previsível para o seu negócio e encontrou um novo “por quê” - conexão de pessoas - muito mais promissor, tornando-a rapidamente um dos líderes mundiais em celulares. A não ser que as companhias possam responder o “por quê” da inovação de maneira profunda e adequada para o contexto dos seus negócios, seus esforços de inovação serão muito menos efetivos, mesmo que elas consigam responder bem às perguntas “o quê”, “como” e “quem”. Pois não há resposta certa para a pergunta errada… Kip Garland é o fundador da innovationSEED e escreve mensalmente em CRN Brasil. kgarland@iseed.com.br

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Empreendedorismo

JOHN CALLON, PRESIDENTE DA CLOUD MEETING

FABIO HAYASHI, CEO DA DEAL

Você

PRECISA CONH 24

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Foto: Ricardo Benichio

EDSON PAVONI, SÓCIO DA 3D! ANDRÉ MELO, PRESIDENTE DA DIVISÃO TI E SÓCIO DA ASYSTEMS

NHECÊ-LOS Nesta reportagem especial, CRN Brasil desvendou seis modelos de negócios inovadores e sustentáveis. A seguir, saiba por que empreenderismo é uma característica comum às empresas ASystems, Cloud Meeting, D3!, Deal, Innovision e Sinfonia

Ousadia para arriscar, reconhecimento e aperfeiçoamento das deficiências em gestão, coragem para confiar no poder intuitivo, persistência diante das necessidades de mudança e geração de riquezas para a comunidade. Estas são condutas que diferenciam os empreendedores entrevistados para esta reportagem de empresários convencionais. Um deles é John Callon, que antecipou uma tendência de mercado e, após três anos de estudo, desenvolveu uma solução voltada a permitir reuniões virtuais seguras no mundo corporativo. Já Fabio Hayashi confiou às melhores pessoas o crescimento futuro de sua companhia, a Deal. Romério Lima, da Sinfonia, superou seus interesses pessoais ao montar um negócio que, com base na tecnologia, auxilia as empresas a percorrerem o caminho da sustentabilidade, enquanto André Melo, da ASystems, faz o mesmo ao utilizar a Lei de Inovação a favor de seus clientes. Edson Pavoni, da D3!, defende uma gestão de pessoas que mantém os colaboradores livres e felizes. E Renato Grau, da Innovision, aposta no gargalo de fornecimento de serviços de TI que realmente se adequem às companhias do SMB. Seis modelos de negócios, seis líderes e seis histórias marcadas por empreendedorismo e inovação. Veja a seguir.

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Empreendedorismo André Melo, da ASystems: “Não tínhamos um centavo para abrir a empresa. Quando recebi um cartão de crédito internacional do banco, fechamos nosso primeiro negócio”

Foto: Ricardo Benichio

A ASystems adotou um modelo de negócios inovador para si própria e também para seus clientes: com um time de advogados, engenheiros e contadores, a companhia presta consultoria para enquadramento das empresas na Lei de Inovação

As regalias Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

de quem chega primeiro Identificar oportunidades jamais vislumbradas por alguém exige perspicácia - qualidade de poucos. Ainda mais quando esses insights se transformam em um negócio lucrativo. Em julho do ano passado, a ASystems percebeu que as empresas brasileiras não sabiam como se enquadrar na Lei de Inovação. Tal visão sobre a deficiência do mercado rendeu, em seis meses, quatro clientes e um faturamento de R$ 400 mil. Para 2010, a estimativa é que a área, no mínimo, triplique a receita.

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Nada mal para uma empresa que tem em seu DNA o espírito de renovar seus negócios. De importadora de produtos de tecnologia a uma companhia com cinco unidades de negócio (locação, manutenção, venda, distribuição e consultoria), a companhia de André Melo e André Palma, amigos de infância, faturou, em 2009, R$ 14,5 milhões. A empresa surgiu quando os dois, ainda na faculdade, resolveram importar produtos de tecnologia como alternativa mais barata aos

vendidos por aqui. Melo trabalhava na IBM Brasil como técnico na área de servidores e via o quão caro eram os produtos e a dificuldade para a aquisição desse tipo de equipamento. “Então, propus para o Palma uma sociedade, mas não tínhamos um centavo para abrir a empresa”, diz Melo. Ao chegar da faculdade, depois de um dia de trabalho, Melo havia recebido uma carta do banco do qual era correntista com uma promoção para universitários: um cartão de crédito inter-

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nacional. “Tínhamos um cliente para a importação de memória, mas não sabíamos como comprar. Quando recebi este cartão, conseguimos convencer o cliente a pagar metade do pedido adiantado mais a linha de crédito, e aí fechamos nosso primeiro negócio”, conta. “Somos uma empresa cujo foco nunca foi o fabricante e sim o cliente, aquela que não se enquadrava nos padrões que os fabricantes queriam”, afirma Melo, que, a partir da solicitação dos clientes, além de importar, tornou-se parceiro de empresas como IBM, Sun, HP e Dell. Além da venda e do pós-venda, a companhia identificou que os serviços de manutenção, embora mais trabalhosos, rendiam receitas recorrentes, assim como os serviços de locação. “Em 1999, entramos com esse modelo de locação. Disseminamos a cultura e, com o tempo, os

Fundadores | diretores: André Melo, Presidente Divisão TI • Analista de Sistemas com pósgraduação em Marketing e Mercados Financeiros André Palma, Presidente das Divisões de Inovação e Comércio Internacional •Formado em Direito Tempo no mercado: 14 anos Modelo de negócios: A companhia possui 5 áreas de negócio: locação; manutenção; vendas; distribuição; e consultoria especializada para ajudar os clientes a se beneficiarem da Lei de Inovação (Lei 10.973 de 2/Dez/2004). Faturamento em 2008: R$ 2,9 milhões em serviços de manutenção; R$ 5,2 milhões em serviços de locação; R$ 2,1 milhões em vendas Faturamento em 2009: R$ 3 milhões em serviços de manutenção; R$ 7,2 milhões em serviços de locação; R$ 400 mil em consultoria para inovação; R$ 1,2 milhões em vendas; R$ 2,5 milhões em distribuição Comex (iniciada em 2009) Projeção para 2010: Manutenção: crescimento de 75% Locação: crescimento de 50% Consultoria: crescimento de 400% Venda: estabilização Distribuição: crescimento de 125 % Número de clientes: cerca de 200 Número de colaboradores: 45

clientes foram pegando confiança e propagando a nossa empresa no boca-a-boca”. De acordo com o executivo, o principal argumento para convencer o cliente a optar por esse modelo de compra está na solução do problema de sucateamento do parque tecnológico, que geralmente acontece depois de três ou quatro anos de uso. “Mas a depreciação contábil só acontece depois de cinco anos. Então, no quinto período, os clientes sempre têm esse problema: um equipamento que financeiramente não vale nada, tecnicamente não o atende, mas contabilmente tem valor. Na locação, ele paga um valor por mês e garante sua atualização tecnológica”, explica.

Pelos benefícios da Lei De olho em oportunidades que ajudassem no desenvolvimento do negócio do cliente como um todo, a ASystems identificou que a Lei de Inovação (Lei 10.973 de 2/Dez/2004) não era usada pelos seus clientes, e os seus benefícios eram muitos, incluindo a redução dos custos dos projetos. Dados do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT) dão conta de que pelo menos 8 mil empresas brasileiras podem fazer uso da Lei, mas apenas 500 companhias conseguem. “Identificamos também que há companhias que conhecem a Lei e tentaram aplicála, mas sem sucesso. Nós resolvemos, então, tomar posse desse conhecimento e usar isso com os nossos clientes. Hoje, é muito comum as corporações aplicarem parte do seu tempo com inovação”, conta Melo. Segundo o executivo, com bases nos cálculos feitos pela Inove - a nova unidade da empresa - entre os benefícios conquistados pelos clientes está a economia, em média, de 28% do valor do projeto, graças ao abatimento feito no imposto de renda sobre o valor investido em inovação. Além disso, ao se enquadrar na Lei, acontece a chamada depreciação acelerada – 100% da depreciação ocorre no primeiro ano, ao invés de esperar 5 anos. O cliente pode obter mais benefícios ao incrementar o número de pesquisadores – que podem ser não só cientistas, mas colaboradores de nível técnico que de-

dicam parte do seu tempo a pesquisas e testes com a finalidade da inovação – envolvidos no projeto. “Isso é interessante porque, para a Lei, a inovação é algo muito amplo. Por exemplo, uma empresa investe para melhorar um processo interno, do qual seu cliente ou o mercado nunca vão tomar conhecimento, mas ela conquistou um ganho de produtividade, melhoria de performance, então isso é considerado inovação”, afirma Melo. Um projeto de inovação não precisa necessariamente atingir seu êxito. A Lei prevê que inovar é assumir riscos, e quem assume riscos pode fracassar. Portanto, se os objetivos não são atingidos, a empresa pode obter os benefícios previstos na legislação da mesma forma. “E aí entra a consultoria, porque a aplicação da regra é complexa”, diz. A ASystems desenvolveu uma metodologia própria para trabalhar dentro dos clientes, a fim de ajudá-los a detectar se os seus projetos contêm ou não inovação. “Às vezes, parte do projeto é inovação, outra parte não. Orientamos o cliente a tirar o que não é e fazemos um verdadeiro dossiê final para apresentação ao Ministério”, revela. O gestor responsável pela nova área na ASystems é Bruno Oliveira, pioneiro ao enquadrar a Lei de Inovação em uma companhia, em 2006. Ele comanda uma equipe de advogados, contadores e engenheiros, que trabalham alocados dentro do cliente. O serviço de consultoria, altamente especializado, é remunerado com base no sucesso da implementação da Lei de Inovação no projeto do cliente. “Cobramos da empresa uma fração da economia que gerarmos para ele. Se eu passar o ano inteiro trabalhando e, no final do ano, não gerar redução de custos alguma, eu não terei ganho nada”, comenta. Melo afirma que, em breve, novos vôos serão alçados pela companhia. “Existe uma lacuna clara no mercado e, para supri-la, vamos montar um datacenter. Não do tamanho das empresas especializadas nisso, mas vamos prestar um novo serviço que demandará esse investimento”, diz ele, ao deixar um clima de expectativa no ar.

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3/11/10 5:31:52 PM

Empreendedorismo

Um menino d Há quatro anos, John Callon desenvolveu uma solução tecnológica pensando em um problema de mercado e montou sua empresa. Em 2010, a Cloud Meeting, especializada em serviços de vídeoconferência pela internet, espera atingir os R$ 8 milhões de faturamento Fundadores | diretores: John Callon, presidente e fundador (MBA e graduação pela Stanford University) Gustavo Ferreira, CTO Antonio Jacó, Product Strategy Tempo no mercado: 4 anos Faturamento em 2008: R$4 milhões Faturamento em 2009: R$5,5 milhões Projeção para 2010: R$ 8 milhões Modelo de negócios: Assinatura a partir de R$99/mês, que permite conferências ilimitadas. Serviço vendido via website e por canais para o mercado de pequenas e médias empresas Número de clientes: 15 corporativos e 420 do SMB Número de colaboradores: 18

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“Sou como um menino que cresce na fazenda. Quem nasce no Vale do Silício é assim. Para sempre vai levar os conhecimentos que aprendeu na infância”, compara John Callon, presidente e fundador da Cloud Meeting, empresa de videoconferência e colaboração instantânea pela internet. Em português, mas com um forte sotaque norte-americano, Callon conta que é de San Jose (Estados Unidos), mas criou sua companhia a partir do Brasil e, hoje, ela atende não apenas o mercado local, mas Estados Unidos e Europa. Callon veio ao Brasil para o startup da multinacional Globalstar, empresa de telefonia fixa e móvel via satélite, no País. Ao trabalhar com os serviços de dados e voz sobre IP, o executivo percebeu que a tecnologia despertava seu interesse e seu espírito empreendedor. A motivação para largar seu emprego e montar sua empresa, em partes, veio da própria Globalstar, que entrou em concordata em 2003. E como diretor de marketing, percebeu que seu cargo estava para desaparecer em breve, por isso se dedicou a estudar os conceitos tecnológicos que norteariam sua própria companhia. Foram três anos estudando e desenvolvendo a tecnologia que permitiria reuniões virtuais com um grande número de participantes de forma segura, tanto em relação ao desempenho como à confiabilidade. “A nossa finalidade é permitir uma colaboração em tempo real entre pessoas que estão distantes com segurança e replicar o fenômeno de trabalhar com alguém ao seu lado, só que pelo computador. Queremos

acabar com a barreira de espaço físico”, afirma Callon. A solução Cloud Meeting suporta até 200 participantes, embora 70% dos clientes a usem para reuniões um a um, o que reflete a necessidade do mercado, por enquanto. Para chegar à ferramenta que hoje rende à companhia um faturamento de R$ 5,5 milhões, Callon fez uso de um raciocínio lógico, mas que antecipava as necessidades dos usuários, sobretudo, corporativos. “Quando pensei no modelo de negócio da minha empresa, antecipei o mercado em pelo menos cinco anos. Eu procurei desenvolver algo que tecnologicamente fosse completo e complexo e que solucionaria um problema. E mais, que teria um potencial de mercado enorme e fosse uma solução única”, revela. O problema que desafiou Callon em seus estudos dizia respeito ao tráfego de dados, áudio e vídeo pela internet. “Há empresas que fornecem esse serviço, como o Skype, entre outras. Mas as soluções disponíveis têm baixa qualidade para fins corporativos. Neste caso, é preciso um nível de confiabilidade mais alto, pois a exigência do próprio mercado é maior, não pode haver falha no áudio em uma reunião virtual, de maneira alguma”. Para permitir uma interação multiuso em tempo real pela internet, levando em conta que os usuários estão dentro do firewall das empresas, Callon apostou em novas tecnologias e técnicas de software capazes de adaptar o sistema às condições reais do usuário, preservando a qualidade. A venda acontece no modelo de sof-

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3/11/10 6:16:50 PM

o do Vale John Callon, da Cloud Meeting: Procurei algo para atender o mercado corporativo, mas também que me trouxesse diversão, que fosse legal de fazer

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

do Silício Foto: Ricardo Benichio

tware como serviço e, como a solução está na nuvem, não são necessários gastos com instalação e infraestrutura. A Cloud Meeting tem sua própria instalação de servidores no Brasil, Estados Unidos e Europa, a fim de garantir a redundância do sistema. Callon conta que, para conseguir estudar e desenvolver a solução, bem como lançá-la, foi preciso angariar fundos de investimento. “No Brasil, não consegui apoio. Então, recorri à minha rede de contatos. Consegui o aporte financeiro, de mais de US$ 5 milhões, de duas

pessoas ligadas a empresas de tecnologia do Vale do Silício. Hoje, elas possuem uma parcela da empresa”, revela. A concepção da companhia ocorreu visando o mercado internacional também. Hoje, a Cloud Meeting possui 18 colaboradores – metade está no Brasil, o restante espalhado pela América do Norte e Europa. Callon se instalou no Rio de Janeiro, onde vive há 14 anos, com a esposa brasileira e seus dois filhos. Convocado por CRN Brasil, veio a São Paulo para compor o time de empreendedores que

ilustram a capa deste edição. “Ah, é bom eu tirar foto sim. Ninguém acredita que a Cloud Meeting existe, pela própria natureza do nosso negócio”, disse ele, em resposta à chamada. Segundo Callon, pesquisas de mercado dão conta de que sua empresa está inserida em um negócio que deve movimentar, nos próximos anos, US$ 38 bilhões. “Se o mercado não sabe tanto o que está acontecendo, quem está dentro do mundo da tecnologia tem a obrigação de vislumbrar o futuro e levar novas ideias”, finaliza.

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3/11/10 6:18:24 PM

Empreendedorismo Se você ainda não acredita no poder transformador da chamada Geração Y, prepara-se para conhecer a D3! e as pessoas que por ela trabalham. Mas não diga a elas o que não é possível fazer EDSON PAVONI, DA D3!: Optamos por focar naquilo que fazíamos de melhor, com atenção à qualidade de produção. E isso deu muito certo, pois o mercado já mostrava a necessidade das agências por projetos cada vez mais especializados

MILITANTES DA

Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

CRIATIVIDADE FUNDADORES | DIRETORES: Edson Pavoni e João Marcos de Souza TEMPO NO MERCADO: 8 anos FATURAMENTO 2008/2009: ver gráfico desta reportagem MODELO DE NEGÓCIOS: produtora especializada em projetos digitais para agências de publicidade NÚMERO DE CLIENTES: não divulgado NÚMERO DE COLABORADORES: 8

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Aos 25 anos e já dono de seu próprio empreendimento, Edson Pavoni nunca trabalhou em uma companhia convencional. Preencher relatórios de atividades, submeter-se a uma hierarquia repressora e aceitar ordem por simples condicionamento a obedecê-la são condutas que afrontam a sua criatividade. “Eu não faço nada com que eu não concorde”, decreta ele. “Em uma empresa muito grande, é difícil mudar alguma coisa. E quando as pessoas vão se acostumando a fazer coisas com que não concordam, vão se tornando infelizes e improdutivas”.

Foto: Ricardo Benichio

Livre, questionador, ousado. Estas são algumas características que parecem moldar o perfil de Edson e que o inserem na camada dos jovens empreendedores conhecidos como geração Y, ou internet generation, aquela que nasceu entre 1980 e 1990 e começa a provocar mudanças profundas no mercado de trabalho. Edson é um dos fundadores e sócios da D3!, estúdio de mídia interativa, ao lado do amigo João Marcos de Souza. Em atividade desde 2002, a empresa, de lá para cá, tem passado por evoluções em termos de foco de atuação, posicionamento de marca e gestão. Mas há

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3/11/10 6:22:43 PM

TRAJETÓRIA DE CRESCIMENTO: PERÍODO PÓS-REPOSICIONAMENTO DA EMPRESA $ 70,000

$ 52,500

Jun / 2008 Momento de mudança de foco

$ 35,000

$ 17,500

Feb, 2008

Mai, 2008

Ago, 2008

valores que não são negociáveis: “Nosso estilo de administração não funciona se tiver pessoas que não são automotivadas. Aqui, todo mundo tem voz e pensa sobre aquilo que está fazendo”. E não se trata de mero discurso. Em novembro do ano passado, os sócios migraram o escritório da companhia de São Caetano do Sul, no ABC paulista, para Nova York, Estados Unidos. Cinco dos seis funcionários partiram para a jornada, motivada, entre outros fatores, pela tendência do próprio mercado nacional de criação em perder os seus bons profissionais. “Chega uma hora em que os bons funcionários saem do Brasil para trabalhar fora, às vezes, até para trabalhar em uma agência ruim, pois simplesmente vão morar em um lugar bacana”, conta Edson. O time de programadores, designers e gerentes de projeto – todos abaixo dos 26 anos – se instalou durante um mês em um apartamento alugado na fervorosa ilha de Manhattan. A iniciativa custou à empresa cerca de R$ 25 mil e, mais do que as seis a oito horas diárias de trabalho, propiciou aos sócios e funcionários uma experiência pessoal de vivência em outro país, contatos profissionais e novos amigos, sem contar a boa repercussão nos clientes da companhia. Edson conta que, neste ano, a ideia é repetir a dose, tendo como destino São Francisco (Estados Unidos) ou Londres (Inglaterra). Mas, encontrar pessoas que incorporem o espírito de trabalho da D3! nem sempre é uma tarefa simples, segundo o jovem gestor. “Temos uma vaga aberta há um ano”, diz ele. Por isso, a companhia criou o D3! Academy, um programa remunerado de estágio e treinamento. Em sua terceira edição, a iniciativa, neste ano, bateu a marca de 2 mil currículos recebidos. Na página de recomendações para os candidatos, há o seguinte aviso (sic): O que eu NÃO posso ser? Sono (Distraído, sem foco e autoengajamento nos projetos

o: Ricardo Benichio

Nov, 2008

Feb, 2009

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que produz); Bebê (Precisa de uma babá a todo tempo dizendo o que deve e o que não deve fazer); Mala (Que não tem jogo de cintura para trabalhar em equipe de forma harmoniosa). Entre os prêmios conquistados pela empresa está o FWA (Favorite Website Awards), que reconhece os sites mais diferenciados e criativos do mundo.

FOCO, APRENDIZADO E CONFIANÇA A D3! surgiu de forma despretensiosa. Assim como Edson, diante das primeiras oportunidades de atuar no desenvolvimento de websites, ganhou um computador dos pais e foi autodidata na utilização das ferramentas disponíveis na época. “Naquele tempo, em termos de interface, tudo era bem caótico, todos tinham ainda internet discada”, conta ele, que hoje é formado pela Escola Panamericana de Artes e pela Universidade Presbiteriana Makenzie. “Mas quando entramos na faculdade, a D3! já existia”. Como todo começo, Edson recorda as dificuldades dos primeiros anos de atividade da D3!. “Trabalhamos mais ou menos um ano sem ganhar praticamente nada. Foi só em 2007 que a empresa deslanchou, e quando chegamos a ter 15 funcionários”, diz o designer-programador, como gosta de nomear, lembrando que, neste momento, os sócios já tinham um ano inteiro comprometido com projetos fechados para diversos clientes. “Começamos, então, a ver todas as dificuldades adiministrativas e de gestão de pessoas, não tínhamos experiência”. Apesar da imaturidade na gestão empresarial, no começo de 2008, a D3! tomou uma decisão difícil e na qual grande parte das empresas reluta em acreditar: o afunilamento do foco de negócios. Em outras palavras, a companhia deixou de ser uma agência digital, com atendimento direto ao

Ago, 2009

Nov, 2009

cliente, para se posicionar como produtora especializada em projetos digitais para agências de publicidade. “Optamos por focar aquilo que fazíamos de melhor, com atenção à qualidade de produção. E isso deu muito certo, pois o mercado já mostrava a necessidade das agências por projetos cada vez mais especializados”, explica Edson, que definiu o reposicionamento da D3! Como seu trabalho de conclusão de curso na faculdade. A medida também trouxe a necessidade de demissões – de 15 para 5 funcionários –, uma tarefa que pode ser bastante dolorosa quando se preza tanto pelo bem estar das pessoas que integram a companhia. “Ao fim do dia, foi todo mundo jogar paintball, para aliviar o clima”, recorda Edson. Mas a decisão foi acertada. Após seis meses, a 3D! mantinha o mesmo faturamento e, um ano depois, chegou ao dobro dos resultados (ver gráfico desta reportagem). “Nunca fomos atrás de investimentos. Eu achava que os administradores tinham uma mentalidade quadrada, que não gostavam muito de ouvir. Mas poderíamos ter ganhado experiências dessas pessoas”, lamenta o empreendedor. Mas esses tempos ficaram para trás. Hoje, a 3D! participa de uma APL (Arranjo Produtivo Local), programa desenvolvido pelo Sebrae (Agência de Apoio ao Empreendedor e Pequeno Empresário), em São Caetano do Sul. Ao final da entrevista, pergunto a Edson se ele aceitaria um convite de trabalho para ganhar dez vezes mais em uma empresa convencional. “De jeito nenhum. Nossa cultura organizacional tem um potencial muito grande de crescimento”, responde ele, que, no momento da conversa, comemorava a compra das cadeiras que sempre quis para o seu escritório: as chamadas “Aeron Chair”, conhecidas pelo design inovador em todo o mundo. Todos os colaboradores ganharam uma.

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3/11/10 6:23:39 PM

Empreendedorismo

Negócio de Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

GENTE GRAND Comandada por um jovem, porém precoce gestor de negócios, a Deal foca o processo de inovação, mergulha no promissor mercado de desenvolvimento de aplicativos Apple e ergue os alicerces para o futuro IPO 32

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nde Fabio Hayashi, da Deal: Eu almoçava no escritório por medo de não ter ninguém para atender o telefone quando tocasse

Pense em uma empresa capaz de avistar nitidamente o seu ponto de chegada em 2017. Como lente de aumento, há um plano de crescimento consistente e sustentável. Esta mesma companhia, em ano de crise, atinge a marca de 50% de incremento no faturamento, em comparação com o exercício anterior. O resultado é consequência, em grande parte, da diversificação da carteira de clientes, formada pelas mais exigentes instituições do mercado financeiro, e de uma boa dose de inovação. Na condução do negócio, as pessoas representam tanto o combustível quanto o próprio carro, que se movimenta em alta velocidade e com segurança. Tudo isso pode levar você a supor que tamanho nível de profissionalização só pode estar ao alcance de uma grande corporação. Mas os parâmetros que definem a dimensão do negócio da Deal atropelam a referência única de resultado financeiro. E essa condição reflete o próprio perfil de Fabio Hayashi, CEO da companhia. Formado em processamento de dados e análise de sistemas, o executivo, por volta de seus 22 anos, já cursava MBA em gestão empresarial pela Fundação Getúlio Vargas e, aos 26, havia criado confiança para abrir o seu negócio, após uma curta, mas reconhecida carreira como consultor no setor financeiro. “Eu sempre comecei tudo muito novo. Vou fazer seis anos de casado e há 15 anos estou junto com a minha esposa”, conta Hayashi. Hoje aos 31 anos, ele reconhece que a precocidade intrínseca à sua evolução pessoal e profissional tem um ilustre responsável: o seu pai, o Sr. Edson, que, após mais de 25 anos de carreira executiva na NEC, ocupa a cadeira de conselheiro da Deal. “Fui criado desde cedo para ser o chefe da família, cuidar de minha mãe e irmãs”, relata o descendente de japoneses. Mais do que por uma cultura oriental disciplinada, a pressa de crescer se deu pelos laudos médicos que decretavam uma vida curta para seu pai – hoje visivelmente forte e ativo, sete anos após um transplante de coração.

Uma empresa de visão A Deal nasceu com foco na terceirização de profissionais de tecnologia para o mercado financeiro. De um time de 8 pessoas, em 2004, cresceu para 27 funcionários no ano seguinte, depois para 62, em 2006, chegando a 83 colaboradores em 2007 e, então, a uma equipe de 104 profissionais criteriosamente selecionados em 2008. “Só contratamos pessoas muito boas”, diz Hayashi, que ressalta a mais recente aquisição, o executivo Enio Zanella, head de tecnologia da Global Banking & Markets do HSBC, que atuará como diretor de operações e tecnologia da empresa. Com 54 clientes em carteira, a companhia ainda tem uma forte concentração dos negócios em bancos, mas, de 2008 para 2009, a participação do segmento nos resultados totais caiu de 90% para 65%. “Foi isso que nos ajudou a ter uma sustentação muito maior, pois a crise impactou bastante o setor financeiro”, comenta o executivo, que menciona Nivea, Wal-Mart, Pão de Açucar, Carrefour, Johnson & Johnson e Submarino – este último, o primeiro cliente fora de finanças. “Chegamos a representar 51% do que o Submarino gastou com fornecedores de TI em 2006”. E no momento em que a facção otimista do mercado rogava pelas oportunidades

Fundador: Fabio Hayashi, CEO Tempo no mercado: 6 anos Faturamento em 2008: R$ 8,5 milhões Faturamento em 2009: R$ 13 milhões Projeção para 2010: R$ 22 milhões Modelo de negócios: o grupo é formado pelas divisões Deal Technologies (alocação de profissionais, fábrica de software, projetos, infraestrutrura), Deal Hunting (recrutamento e seleção de executivos e profissionais de TI), Deal Business2 (mapeamento de novos negócios) e Deal Mobile (desenvolvimento de aplicativos para dispositivos Apple). Número de clientes: 54 Número de colaboradores: 150

Foto: Ricardo Benichio

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Empreendedorismo oriundas da crise econômica, deflagrada no final de 2008, a Deal levou o discurso do plano abstrato para um contexto prático de inovação, com divisão da companhia em unidades distintas. Além da Deal Technologies, que compreende o ainda carro-chefe do negócio – fornecimento de mão-de-obra de TI –, a Deal Hunting surgiu com a finalidade de auxiliar os clientes na contratação de profissionais registrados, uma demanda identificada por Hayashi. Mas o principal pilar da estratégia de expansão da companhia é o garimpo de novos mercados. Para isso, foi criada a unidade chamada de Business2, dedicada à prospecção de novos negócios e oportunidades. “O budget previsto para essa área é de R$ 500 mil. E 100% do lucro da empresa em 2009 ficou para investimentos neste ano”, ressalta o CEO. No período, a meta é praticamente dobrar a operação, saltando de um faturamento de quase R$ 13 milhões, no ano passado, para R$ 22 milhões, no exercício atual. Para 2017,

PLANO DE NEGÓCIO 2009 Projetado X Realizado Aumentar o faturamento em 38%

Crescimento apurado de 50%

Ampliar a carteira de clientes em 30%

O aumento real foi de 47%

Aumentar o quadro de colaboradores em 51%

Chegou a 48%

Selar novas parcerias

Conquistou a certificação Gold Partner da Microsoft e firmou aliança com a desenvolvedora de software indiana WhiteHedge, além das parcerias com Impacta, Universidade Presbiteriana Mackenzie e FIAP para formação de profissionais

“Ganhar dinheiro com isso depende da estratégia. Quem produz para o mercado norte-americano é diferente, pois o hábito do consumidor de lá é muito maior que o brasileiro”, explica Fernandes. Ele afirma que poucas empresas conseguiram encontrar um nicho e realmente deslanchar na Apple Store

A Deal desenvolveu o primeiro aplicativo

oficial do Sport Club Corinthians Paulista para o iPhone. A expectativa é que o aplicativo

esteja disponível na Apple Store por um preço de US$ 3 a US$ 5

o objetivo é ter 26% dos resultados atrelados à divisão de inovação. Enquanto novos terrenos são mapeados, a frente de negócios Deal Mobile, a quarta divisão que passou a compor o grupo em 2009, vai de vento em popa, com foco no desenvolvimento de aplicativos Apple. Hayashi, mais uma vez em busca do profissional certo para liderar a operação, recrutou então Ivan Salina Fernandes, que reconhece as expressões “geek” e “macmaníaco” como traços marcantes de sua personalidade. Ele demonstra os aplicativos de seu iPhone com fotos de suas filhas como ilustração, e conta que já presenteia as pequenas meninas com as inovações tecnológicas da fabricante.

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até hoje, como é o caso da desenvolvedora de jogos Gameloft, que faturou R$ 25 milhões com a loja virtual da Apple em 2009. “No final do ano passado, havia 100 mil aplicativos na Apple Store e quase 200 mil desenvolvedores cadastrados”, ressalta ele. Com expectativa de lançamento para final de março, a Deal desenvolveu o primeiro aplicativo oficial do Sport Club Corinthians Paulista para o iPhone. “A ideia partiu de nós, fomos atrás deles e apresentamos essa linha inovadora. O clube está num momento muito bom e a proposta foi muito bem aceita”, conta Hayashi, que fechou uma parceria com uma empresa de conteúdo para abastecer diariamente o serviço.

A expectativa é que o aplicativo esteja disponível na Apple Store por um preço de US$ 3 a US$ 5, mas a receita também deverá vir da venda de publicidade web. Mesmo antes do lançamento do aplicativo, Hayashi afirma que empresas do ramo de cosméticos, imobiliárias, concessões de rodovias, fast food, órgãos públicos e o próprio mercado financeiro já procuraram a Deal para desenvolvimento de projetos semelhantes. “Já existem propostas e tudo!”, comemora o executivo. Em seu escritório, localizado em um modesto prédio comercial da Av. Brigadeiro Luís Antônio, quase à esquina com a Av. Paulista, em São Paulo, Hayashi sonha e trabalha para, no futuro, levar a Deal à oferta pública de ações. Até 2013, a projeção é atingir a casa dos R$ 40 milhões de faturamento e, em 2017, bater perto dos R$ 120 milhões. Uma meta ousada, mas factível para um empreendedor que, repetindo a história de determinação e foco de tantos outros, não teve medo de arriscar. “Eu abri a Deal com capital próprio, larguei meu contrato de prestação de serviço e contratei uma secretária. Eu almoçava no escritório por medo de não ter ninguém para atender o telefone quando tocasse”, recorda o jovem CEO. “Eu não faço isso por dinheiro, e isso não é hipocrisia. Dinheiro é consequência, eu trabalho por que eu gosto”.

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RENATO GRAU, DA INNOVISION: Eu gosto de tecnologia, gosto de ser empresário e, de uma certa maneira, gosto de ajudar o ambiente em que eu atuo

Há 14 anos, Renato Grau já antevia o enxugamento das margens na venda de hardware. Foi quando fundou a Innovision Systems, que criou um modelo de oferta de serviços focado no SMB

Foto: Ricardo Benichio

Empreendedorismo Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br Embora vizinho à caótica São Paulo, o município de São Caetano do Sul, na região do ABC paulista, ainda reserva algumas características comuns a cidades do interior, como costumam descrever os próprios cidadãos residentes. Com cerca de 150 mil habitantes, possui um dos melhores índices de desenvolvimento econômico e social do Brasil, além de uma razoável tranquilidade, e foi marcada pelo avanço econômico nas esferas industrial e automobilística. Mas o que Renato Grau, empresário da região, realmente deseja é tornar a cidade um pólo de tecnologia e, assim, contribuir para a geração de riquezas para a comunidade como um todo. “Eu gosto de tecnologia, gosto de ser empresário e, de uma certa maneira, gosto de ajudar o ambiente em que eu atuo”, relata Grau, que além de diretor-executivo e fundador da Innovision Systems, prestadora de serviços de TI, atua no desenvolvimento do ecossistema de empresas de tecnologia do município, como membro do Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul (ITESCS), voltado a alavancar os negócios das empresas associadas. Entre os projetos coordenados pela entidade, destaca-se o APL (Arranjo Produtivo Local) de TI&C do Grande ABC, que congrega 26 companhias da região – entre elas, a própria Innovision e tam-

UMA EXPERIÊNCIA a ser compartilhada 36

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Empreendedorismo bém a D3!, citada nesta reportagem – e recebeu apoio de R$ 1,2 milhão do Sebrae (Agência de Apoio ao Empreendedor e Pequeno Empresário). O projeto, para o qual o executivo responde como diretor e vice-presidente do Conselho de Administração, tem duração prevista até dezembro de 2011. Além disso, o ITESCS comemora a recente aprovação do projeto de incubadora de empresas de TI&C pelo BID (Banco Interamericano de Desenvolvimento), que começou a ser executado em março e deve iniciar as atividades em maio deste ano. “Queremos que São Caetano se torne um pólo de tecnologia. E este é um momento em que empresas estão participando ativamente, estão mais comprometidas”, afirma Grau, que assume a vice-presidência da incubadora, sediada na Universidade de São Caetano do Sul (USCS). “Existe uma área reservada para 10 empresas incubadas”, adiciona o executivo, mencionando ainda o projeto de capacitação de pessoas em convêncio com a FATEC (Faculdade de Tecnologia). “Acho legal haver esse grupo de empresas pequenas, para mostrar as experiências e as dificuldades que eu já tive, como falta de disponibilidade de crédito no mercado e indefinição Fundador | diretor Renato Grau, engenheiro, diretor-executivo da Innovision e diretor do Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul (ITESCS) Tempo no mercado: 14 anos Faturamento em 2008: R$ 8 milhões Faturamento em 2009: R$ 8 milhões (segundo Grau, a estabilização dos resultados se deu em função da crise, mas a linha de tendência de crescimento da empresa tem sido de 30% ao ano, desde o início das operações). Projeção para 2010: R$ 10,5 milhões (30% de crescimento) Modelo de negócios: fornecimento de serviços de tecnologia para grandes empresas e SMB, com base em uma plataforma de gerenciamento remoto e automático e uma rede de 400 assistências técnicas em todo o País Número de clientes: em torno de 300 Número de colaboradores: 18

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de foco. Além disso, acaba acontecendo geração de negócios nesse networking”, comenta Grau. Neste contexto, o APL conta com apoio de consultorias em gestão empresarial, vendas, marketing, entre outras displicinas, a fim de auxiliar a evolução desses empreendimentos.

QUEM ENTENDE DO SMB? Em atividade há 14 anos, a Innovision tem como foco a prestação de serviços para empresas de diferentes portes. Nos últimos anos, seguiu a direção de dividir a companhia em linhas de negócios distintos – enterprise, a partir de contratos com grandes clientes como IBM, T-Systems e CPM-Braxis, que utilizam a estrutura da Innovision para entrega de serviços – e SMB, com a proposta de compor ofertas cabíveis às necessidades e ao bolso das empresas do segmento, este que é o sonho de qualquer fornecedor de TI. “A ideia foi criar uma oferta para empresas que não são consumidoras de informática, que não conhecem e não sabem comprar ou gerir TI”, explica Grau, que recorda: “Sempre fizemos prestação de serviços, mas num modelo mais tradicional, e eu não estava gostando disso”. Neste momento, o executivo encontrou e foi um dos primeiros a implementar a plataforma de gerenciamento remoto da Kaseya. À ferramenta, adicionou um software complementar de service desk e, ainda, os terceiro e quarto pilares desse ambiente: SonicWall e Microsoft. “Usamos tecnologia para prestar serviço de tecnologia”. Com isso, o executivo quer dizer que, de maneira automática e remota, é possível gerenciar todos os dispositivos integrados à rede do cliente, muitas vezes, em que ele perceba que existe um problema no ambiente. “E o cliente vai pagar a mesma coisa ou menos para ter esse atendimento, na comparação com contratos convencionais de serviços”, diz Grau.

Efetivamente, a oferta está em andamento deste novembro do ano passado e o mercado vislumbrado pela Innovision é o de empresas com 50 a 300 PCs. Segundo o executivo, a companhia já soma de 20 a 30 clientes dessa modalidade – que pode ser adotada por pacote integral (desktops, servidores e segurança) ou parcial (apenas uma fatia da oferta, inclundo serviços de consultoria). Até o final deste ano, a meta é duplicar ou até triplicar essa base, mas o principal foco é ampliar a receita recorrente nos clientes atuais. “É preciso haver uma mudança de cultura nas empresas. Temos que mostrar que a situação que o cliente tem hoje acaba sendo mais cara do que a solução que estamos propondo”, argumenta o executivo. Para suportar a estratégia, a Innovision mantém uma rede de mais de 400 assistências técnicas no País, que são gerenciadas pela companhia a fim de manter a qualidade do serviço, no caso da necessidade de deslocar um técnico até o cliente. “Sob o ponto de vista comercial, eu não tenho custo fixo e consigo um valor mais baixo para o mercado. Do ponto de vista operacional, preciso ter a gestão centralizada”, analisa o diretor, lembrando que a empresa conta ainda com 100 funcionários técnicos que ficam alocados nos clientes. O plano é ampliar essa rede para a América Latina, gradativamente. Desde o início, quando criou o seu próprio negócio, Grau enxergou à frente a vida curta das margens na venda de computadores. “O que eu queria era apostar em serviços e projeto, valor agregado, trabalhar com inovação”, relembra o executivo. “Hoje, quem me suporta é Kaseya, é SonicWall, mas eu não vendo essas ferramentas. Eu vendo a minha inteligência independente de quem esteja atrás de mim”. É este o caminho que, mais de uma década depois, muitas empresas de TI, hoje, tentam alcançar.

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Foto: Ricardo Benichio

Empreendedorismo

Aspirações de uma empresa por um

ROMÉRIO LIMA, DA SINFONIA: “Condomínios que nasceram com o conceito de sustentabilidade, apesar de serem 20% maios caros, utilizam apenas 30% da capacidade de aproveitamento dos recursos. A Sinfonia visa reverter esse mau aproveitamento”

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

MUNDO MELHOR

Romério Lima viu seus negócios desabaram em um mercado canibalizado. Para reinventar sua companhia, seguiu um novo modelo de gestão e, mais do que isso, partiu para uma ideia que despertava seu interesse pessoal: a sustentabilidade

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Prêmio Canais Referência 2010: promovendo o elo final da cadeia fornecedora de TI e Telecom

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Anu Canais Referencia 2010 ok.in1 1

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Empreendedorismo Uma empresa especializada em cabeamento estruturado que vende projetos ligados à sustentabilidade. Assim se define, hoje, a Sinfonia, de Romério Lima. “Para o meu negócio foi preciso entender que vivemos na era do conhecimento e não mais na era industrial”, afirma o executivo ao contar a trajetória da companhia, muito semelhante às histórias de outros pequenos empreendimentos que, ao atingirem um grau de maturidade, encontram dificuldades para prosseguir. Formado em engenharia mecânica e com pós-graduação em engenharia de telecomunicações, Lima havia economizado R$ 50 mil e viu que o merca-

A partir de então, Lima partiu para a reformulação da empresa. “Fui atrás de um curso para mudar a mentalidade. Aprendi técnicas de gestão, busquei um novo foco, montei uma estratégia e baseei a empresa nos valores das pessoas que trabalham comigo”, revela. Tal mudança resultou, nas palavras de Lima, “na demissão de 86 dos 96 clientes”, além do enxugamento do quadro de funcionários, de 70 para 22. Com isso, a empresa se transformou de maneira significativa. Hoje, ninguém, nem mesmo Lima, tem mesa própria. Todas as mesas são redondas e as pessoas trabalham em notebooks com acesso à internet sem fio. “Eu che-

“Queremos contribuir com os nossos

clientes e com a sociedade. Não temos concorrentes nessa área” do brasileiro passara a demandar redes de fibra ótica. “Eu trabalhava em chão de fábrica, foi fácil perceber a necessidade que haveria por parte das empresas”, diz. Com a facilidade de identificar a oportunidade, as noites gastas estudando o mercado e, junto a isso, a coragem de empreender, Lima resolveu fundar a Sinfonia. A experiência lhe rendeu grandes projetos e muita lucratividade. “Ajudamos a construir a primeira rede de fibra ótica da América Latina, no CPQD de Jaguariúna (SP)”, conta. Em 2003, a empresa faturava mais de R$ 8 milhões e possuía 70 empregados. Mas, no ano seguinte, Lima viu seu faturamento cair e percebeu que, frente aos seus competidores, a Sinfonia não possuía diferencial algum. “Tínhamos apenas a disponibilidade efetiva aos nossos clientes, um atendimento personalizado, mas o mercado estava canibalizado”.

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go e me sento no lugar que estiver vago. Isso exige desapego, mas também é uma rica oportunidade de trocar ideias com todos os colaboradores”, afirma. Tanto é assim que, nos dois anos que se seguiram após a reformulação, nem todos os empregados entenderam o novo modelo de gestão. “Foi um período de adaptação”. Hoje, a companhia, que tem um escritório na capital paulista e outro em Campinas (SP), tem como foco a venda de TI verde e projetos de sustentabilidade que visam à aplicação de tecnologia de automação em convergência com TI. Em 2009, a Sinfonia faturou R$ 7,5 milhões, sendo 70% desse montante proveniente de projetos de sustentabilidade. As soluções podem envolver eficiência energética, monitoramento de recursos hídricos - e outros recursos naturais -, gestão de resíduos orgâni-

cos e inorgânicos, aplicação do uso de energia solar, reciclagem de óleo, condensação desses resíduos, bem como parcerias com outras empresas do mercado para a reciclagem. Os principais clientes da companhia estão na vertical indústria e de empreendimentos imobiliários. “Queremos contribuir com os nossos clientes e com a sociedade. Não temos concorrentes nessa área”, conta Lima, que possui uma parceria com uma consultoria de gestão ambiental. De acordo com o executivo, condomínios que nasceram com o conceito de sustentabilidade, apesar de serem 20% mais caros, utilizam apenas 30% da capacidade de aproveitamento dos recursos. “A Sinfonia visa reverter esse mau aproveitamento”, conclui, ao complementar que o BNDES oferece R$ 450 milhões para projetos de sustentabilidade, mas, no Brasil, não tem quem use esse apoio. “Hoje, levamos o que chamamos de cardápio do conhecimento para dentro dos nossos clientes. São contribuições que visam à melhoria do ambiente e, consequentemente, maior produtividade e lucratividade das empresas”, afirma Lima. A Sinfonia que duplicar o faturamento em 2010. E, ainda para este ano, espera que grandes projetos saiam das gavetas das construtoras. FUNDADORES | DIRETORES: Romério Lima, fundador e sócio, formado em engenharia Jaques Mendes Antiquera, sócio, formado em engenharia TEMPO NO MERCADO: 13 anos FATURAMENTO EM 2008: R$ 2,5 milhões FATURAMENTO EM 2009: R$7,5 milhões PROJEÇÃO PARA 2010: R$ 15 milhões MODELO DE NEGÓCIOS: venda de projetos de TI verde e sustentabilidade que visam à aplicação de tecnologia de automação em convergência com tecnologia da informação NÚMERO DE CLIENTES: 22 NÚMERO DE COLABORADORES: 25

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No Mundo

Conheça o VMPlayer da VMware:

Por Edward F. Moltzen, do ChannelWeb

A conquista do desktop? CRN Test Center coloca plataforma VMware à prova: intuitivo e com instruções claras sobre como navegar dentro e fora da máquina virtual, VMPlayer tem funcionalidades similares ao VirtualBox da Oracle

A VMware não conquistou uma das maiores reputações em tecnologia e o grande destaque que possui em virtualização à toa. A companhia tornou mais fácil a virtualização nas corporações mas, agora, passa a disponibilizar appliances virtuais para o desktop de maneira quase tão simples quanto a Apple coloca canções dentro do iPod. O VMPlayer, uma espécie de versão mínima do VMware Workstation, é uma estratégia interessante para virtualização de desktop. Seja para rodar distribuições Linux ou outros desktops virtuais na mesa máquina, ou ainda para criar um appliance virtual (algo possível com as atuais aplicações disponíveis e que não param de crescer), o VMPlayer tenta conquistar um espaço que o VirtualBox da Oracle tinha dominado quase completamente. Ainda que o VMware Workstation seja pago, o VMPlayer é gratuito para download e tem funcionalidades similares ao VirtualBox. No entanto, o VMPlayer tem o bônus de ser integrado com as ferramentas da VMware – o que facilita na troca entre os sistemas operacionais na máquina visitante e na hospedada, além de facilitar a troca de Linux e Windows, por exemplo. Para esclarecer: não são todos appliances virtuais que rodam no VMPlayer. No entanto,

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nós criamos alguns com o Wireshark (programa para análise de protocolo de rede) em uma máquina virtual Ubuntu e na Spamassassin para Ubuntu (usado com Evolution). Ambas iniciativas funcionaram e estavam rodando em minutos no servidor/appliance virtual. Alguns conselhos: nossa máquina física tinha o Windows 7 rodando em uma CPU com quatro núcleos e 4 GB de RAM. Nós dedicamos 1 GB para o servidor Ubuntu em cada um dos casos e o desempenho caiu sensivelmente. Tirando esse problema, os appliances virtuais realizaram o trabalho ao qual estavam destinados. E tudo isso foi feito sem nenhum hardware adicional e com eficiência. A VMware sugere aos usuários que rodem um “browser appliance” quando estiverem usando o VMPlayer e forem navegar na internet. Este appliance conta com o Firefox da Mozilla e pode ser configurado para reiniciar todas as suas configurações a cada uso, o que garante que todas as informações pessoais e histórico de navegação serão apagados. É uma sugestão interessante, mas existem formas melhores de proteger um PC na internet. No entanto, ninguém pode culpar a VMware por não tentar aumentar a segurança. Para a maior parte dos usuários, adicionar

um PC virtual dentro de um PC real leva apenas alguns poucos minutos para aprender e se adaptar. O VMPlayer é intuitivo e oferece instruções claras sobre como navegar dentro e fora da máquina virtual. Para os usuários de TI mais experientes, criar appliances virtuais em minutos para combater spam, monitorar a rede ou gerenciar silos de armazenamento é um pouco mais desafiador, mas dá a oportunidade de transformar um desktop tradicional em uma máquina revolucionária dentro da empresa. E isso sem falar que o Windows 7 é provavelmente uma das mais robustas plataformas 64 bits e, com capacidade de suportar muito mais memória, abre espaço para mais funcionalidades na criação de appliances virtuais baseados em PCs. A VMware está fazendo a virtualização acessível de maneira que era impensável anos atrás. E com os fabricantes de hardware entregando mais desempenho, é hora de deixar a imaginação correr solta. Nem todos fazem os frequentes testes de software que fazemos no CRN Test Center e, portanto, não têm tanto interesse em criar máquinas virtuais ou appliances virtuais. De qualquer maneira, a postura mais interessante é continuar a procurar novas soluções e novos produtos para resolver os problemas corporativos.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

LEIA COM ATENÇÃO: INOVAÇÃO É PIADA! Estava almoçando em um restaurante frequentado, em sua maioria, por profissionais de tecnologia. Ouço, na mesa ao lado, dois executivos comentando sobre uma palestra que deviam ter acabado de assistir sobre inovação e empreendedorismo. Um deles falava como se tivesse muitos anos de experiência no mundo corporativo: “Vou te ensinar uma coisa. Esses gringos loucos vêm para cá falando de inovação e empreendedorismo. Dizem que temos que pensar fora da caixa. Você sai animado e muda algumas coisas. Aí a coisa dá errado e você perde seu bônus ou seu emprego e não vai ter gringo para te defender. Bom mesmo é fazer ‘by the book’, do jeitinho que os gringos mandaram. Só ganham dinheiro com inovação e empreendedorismo esses palestrantes aí....” Fiz uma pequena enquete. Liguei para 40 executivos de multinacionais e, com muito tato e várias perguntas, eu descobri que, sob uma fantasia de que são inovadores e empreendedores, os executivos são “by-the-book”. Eu comecei minha vida no mundo corporativo em 1980. Sem saudosismo, mas, naquela época, a gente tinha liberdade de experimentar, criar, mudar e, principalmente, errar. Hoje, com os modernos sistemas de gestão empresarial, a apuração dos resultados é feita por área e até mesmo por colaborador. No final do trimestre, está todo mundo ajoelhado rezando para a Nossa Senhora do EBITDA, rogando por bons resultados e bônus. Têm muitas empresas onde o funcionário é demitido no segundo trimestre por não atingir suas metas. Então, quem em sã consciência arriscará seu emprego e bônus fazendo algo diferente? Melhor ser um executor bem remunerado do que um inventor desempregado. No último ano, tenho me dedicado a estudar sobre ‘Design Thinking’, por influência do meu sócio e guru, um profissional altamente criativo, inovador, empreendedor e bem sucedido. ‘Design Thinking’ não tem nada a ver com estética. Infelizmente, não temos um bom termo para traduzir ou explicar facilmente o “design”. Design vem de desígnio e propósito, está relacionado com projetar,

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arquitetar, criar. Há algum tempo, a área de TI criou o termo ‘System Design’ ou ‘Solution Design’ para referenciar a elaboração completa do sistema ou da solução – de ponta a ponta. Criou ainda ‘System Architect’ e ‘System Engineer’ para designar os profissionais envolvidos no projeto. Estes termos foram criados para assinalar uma nova forma de pensamento e estruturação do trabalho em TI – que precisava entender o problema e criar a solução. ‘Design Thinking’ é uma nova forma e estruturação do pensamento. É o elo de ligação entre o ‘Analytical Thinking’ (pensamento lógico e analítico) e o ‘Intuitive Thinking’ (pensamento intuitivo). O ‘Analytical Thinking’ é o pensamento do “prove it” (prove). Tudo tem que ser comprovado, sem erros e altamente previsível. É o mundo do EBITDA. O ‘Intuitive Thinking’ é o pensamento do “just do it” (manda ver), inove, crie, empreenda, acredite em você, tome decisões rápidas mesmo que com poucos dados, lidere. Aqui é onde temos as grandes e notórias personalidades como Steve Jobs, os fundadores do Google e tantos outros empresários que foram chamados de loucos em algum tempo da história. O ‘Design Thinking’ une os dois mundos, é o pensamento do experimente e teste em pequenos pedaços. Ele aplica uma metodologia para trazer inovação e empreendedorismo para os caras do ‘Analytical Thinking’. O ‘Design Thinking’ diminui os riscos e traz prudência aos caras do ‘Intuitive Thinking’. Estamos à beira de uma grande mudança de paradigma de gestão de pessoas, ideias e execução. Muita gente vai achar este artigo chato e, poucos outros, incomodados com o modelo atual de gestão por resultados a curto prazo das empresas, perceberão que temos aqui um embrião de um mundo novo. O mundo da inovação e do empreendedorismo para todos. Dagoberto Hajjar é diretor da GrowBiz e escreve mensalmente em CRN Brasil.

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Promessa Cumprida

Um ano de no c Empresa caminha bem para conquistar o mercado empresarial. Os poucos canais cadastrados estão com um sorriso de orelha a orelha devido à alta demanda e ao bom relacionamento. Mas, o sucesso também traz a necessidade de ajustes

Sanjay Agarwal, da Valuenet: Eles estão bem focados no sucesso do parceiro e a política de canais é clara e bem estruturada

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e Google o corporativo Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal @itmidia.com.br

que todos os executivos de distribuidores, revendas e integradores têm na ponta da língua. De uma maneira muito simples e exemplar, foi assim que nasceu a estratégia do alter-ego do Google no mundo corporativo. Esse novo perfil da empresa se consolidou no início de 2009 com o lançamento da suíte Google Apps, um pacote de aplicativos que vão do e-mail, passam por uma versão do Microsoft Office, até outras ferramentas como antispam e antivírus. Calcula-se que já existam mais de 2 milhões de empresas utilizando a solução com mais 3 mil novas entrando todo o dia. No Brasil, o Google foi ágil em estabelecer contatos com parceiros de negócio. Já são sete canais que tratam do lado Google Enterprise. E, ao que tudo indica, é um grupo feliz, mesmo que a licença do Google Apps, a solução de maior demanda hoje, seja de apenas US$ 80, com cerca de 20% de comissão. “O preço é baixo, mas há muita oportunidade de oferecer serviços”, diz o diretor-executivo da Setesys, Beni Kuhn. A pequena rede de parceiros espera fechar entre dois e cinco contratos novos por semana.

S Foto: Ricardo Benichio

Todo mundo – ou pelo menos todo o planeta conectado – conhece o Google pela inovação do seu mecanismo de busca, pela democratização da propaganda online, por ser uma das marcas mais valorizadas de toda a indústria de tecnologia e por uma certa desconfiança de que a empresa quer dominar o mundo. Esta última impressão não deixa de ser um exagero, ou pelo menos era um exagero antes da gigante situada em Mountain View ter uma estratégia sólida para abocanhar o mundo corporativo, uma realidade desde o início de 2009. O mundo da TI no ambiente empresarial é um território novo para o Google, acostumado ao chamado boca-a-boca do internauta caseiro. Algo novo, mas pensado em detalhes. Ao se deparar com o possível domínio de mercado, onde reinavam Microsoft, SAP, Oracle, a companhia notou que seria impossível trabalhar sem uma estratégia de canais. Ninguém conhece melhor o cliente final do que esse último elo do intricado mercado de tecnologia. É ele que detém o relacionamento e o conhecimento dos problemas dos usuários – algo

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Promessa Cumprida Planejado X Realizado Um programa específico que valorize a especialidade e tenha o jeito Google

Treinamento para canais

Datas específicas para cada parceiro e geração de leads

Criação de mão-de-obra

Agenda de treinamentos, trazer especialistas estrangeiros, certificação Google e oficialização de um evento anual

Política de Marketing

Investimento com verba própria de acordo com o projeto de cada parceiro. MDF, por enquanto, é descartado.

Foto: Carol bittencourt

Por ser uma experiência nova, o Google tem se esforçado para educar os parceiros. Todos que se envolveram nessa nova modalidade de vendas indiretas receberam treinamento e têm contato próximo com a pequena, mas dedicada equipe no Brasil. “Eles estão bem focados no sucesso do parceiro e a política de canais é clara e bem estruturada”, comenta o diretor da Valuenet, Sanjay Agarwal.

ALEXANDRE OTTO, DA IP CONNECTION: Não há uma qualificação dos canais e, embora isso hoje não seja um problema, quando o número aumentar, vai ficar todo mundo no mesmo balaio

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AVANÇOS NO CENÁRIO PERFEITO Contudo, mesmo com demanda alta, marca forte, tecnologia reconhecida e parceria estruturada, é possível detectar pontos nos quais o Google deve se dedicar para melhorar o recente ambiente de canais criado. Não é uma tarefa fácil, já que todos estão entusiasmados com a relação. É preciso muita conversa para descobrir o que precisa ser melhorado. A maior dificuldade dos parceiros é reverter a imagem que a própria empresa criou. “Em muitas companhias, o executivo diz que é fã do Google porque é tudo de graça”, aponta o diretor de operações da Just Digital, Rafael Cichini. E cabe ao parceiro tentar explicar que não é bem assim e que, apesar de um custo muito baixo, é um produto comercial como outro qualquer do mundo corporativo. Para muitos, a melhor estratégia para resolver esse impasse seria o investimento em propaganda. Isso envolveria portais na internet e mídia tradicional, que muitos gestores de TI ainda gostam de ler. “É necessário mostrar aos possíveis clientes que existe um Google que não é só buscas na web”, diz Cichini. A política de marketing e divulgação ainda tem outra pontas soltas que os parceiros gostariam de ver mais definidas. “Não há uma qualificação dos canais e, embora isso hoje não seja um problema, quando o número aumentar, vai ficar todo mundo no mesmo balaio”, prevê o CEO da empresa IP Connection, Alexandre Otto. A saída, nesse caso, seria uma estrutura de níveis e especializações dos parceiros, exatamente como outros fabricantes de TI fazem.

Outra queixa é sobre treinamento. Os parceiros sentem falta de mãode-obra no mercado. Todas essas questões fazem parte da estratégia do Google para conquistar mais espaço no mundo corporativo em 2010 (veja quadro nessa reportagem). “O trabalho com marketing é nosso próximo passo e ainda no primeiro trimestre haverá anúncios sendo veiculados”, diz o diretor da divisão enterprise no Brasil, José Nilo Martins. Em outros mercados da América Latina, essas ações já estão no ar. A empresa planeja um cronograma de treinamento para aumentar a base de desenvolvedores e a certificação Google está a caminho. “Há todo um cuidado porque também não queremos que isso vire desculpa para aumentar os preços, já que somos reconhecidos por soluções de baixo investimento”, destaca Nilo. Quanto à qualificação do canal, Nilo é enfático. “Temos algo em discussão sobre isso, sabemos da importância, mas podem esperar que a definição vai ser algo no estilo Google e pode surpreender muita gente”. O objetivo da empresa é dobrar o número de sete canais ainda em março e, a partir daí, ganhar mercado geograficamente. Provavelmente, para conquistar o mundo – o corporativo inclusive.

100 95

Superou as expectativas

Qualificação dos canais

90 85 80 75 70 65 60 55

Atingiu as expectativas

Anúncios nos principais portais de TI do Brasil. A mídia impressa não é prioridade

50 45 40 35

Ficou abaixo das expectativas

Propaganda em mídia

30 25 20 15 10 5 0

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

QUE SAUDADES DO CAFÉ DA MINHA AVÓ! Saudades daquele café mineirinho, passado no coador de pano já tingido pelos anos em que esteve ali presente, pendurado ao lado do fogão a lenha para secar! Saudades daquele café que ferve no bule e deixa na cozinha um cheiro gostoso que se espalha pela casa, despertando nosso paladar. Um café cujo ritual de preparação faz a gente se reunir, nos traz recordação, nos faz compartilhar. Mas não são apenas as boas recordações que me fazem sentir saudades do café da minha avó. Sinto saudades do tempo em que fazer café custava pouco e não gerava resíduo. Com exceção da água que era utilizada apenas uma vez e do gás (ou da lenha) para fervê-la, nada se perdia. O pó coado servia de adubo para as plantas do jardim. O coador de pano era lavado na pia e pendurado ao sol para ser reutilizado tantas vezes fosse necessário. Não sobravam filtros de papel, tão pouco sachês de metal que, utilizados apenas uma vez, regressam à natureza na forma de lixo não-reciclável. Estes dias parei para pensar nisso. Parei para pensar no tanto de lixo que geramos desnecessariamente quando mudamos a forma com que preparamos o nosso simples café. Me fez arrepiar o desperdício causado, muitas vezes, quando da adoção de algumas práticas modernas no nosso dia a dia, no montante de entulhos que armazenamos quando resolvemos substituir um aparelho que está funcionando por um objeto mais novo, com design mais arrojado, apenas para ficar em dia com as tendências tecnológicas.

erostrud euismoat velesat. et, quat feu facs nit alit diam dit autat.

Será que necessitamos de tudo isto? Não quero fazer aqui nenhuma apologia antidesenvolvimentista. Não é a minha real intenção. Quero fazer apenas um alerta para que as pessoas reflitam em suas atitudes quando resolvem consumir. Será que preciso realmente adquirir um novo computador? É claro que a versão recém-lançada do

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equipamento que tenho é muito mais leve e mais parruda do que a que possuo, mas o novo objeto vai transformar realmente a minha forma de trabalhar e vai garantir um desempenho muito melhor? Vai contribuir para que eu fique mais inteligente e eficiente? Será que preciso trocar o meu telefone celular por um mais moderno que garanta acesso à internet com velocidade dobrada em relação à que já possuo? Vou me comunicar mais rápido? Vai ser econômico para mim? Será que preciso adquirir uma câmera digital com 11 megapixels se tenho uma com 7 megapixels e não tenho por hábito imprimir fotografias, apenas vê-las no computador? Vou melhorar a qualidade artística das minhas imagens? Nós do setor de tecnologia somos viciados em novas tendências. Somos os reis do lixo. Empresas de grande porte são mestres na adoção de políticas administrativas que levam à geração de sucata digital em toneladas. Parei para pensar, tomei uma decisão. Decidi que toda vez que adotar um novo hábito ou quiser adquirir um novo produto, primeiro avaliarei a real necessidade da mudança. Segundo, procurarei adiar a nova aquisição por um ano. Com isso, estarei ampliando os meus ciclos de consumo e reduzindo o volume de lixo gerado ao longo da minha vida. Terceiro, mas não menos importante, buscarei um destino para o objeto substituído. Temos que ter a responsabilidade de encontrar um novo uso para aquilo que não queremos mais. Seja ele pela possibilidade de reciclagem ou do reaproveitamento em si. É um começo. Ou, quem sabe, uma chance de recomeço para todos nós. Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sóciadiretora da Alfaiataria de Negócios. Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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Tecnologia

A MUDANÇA PARA PRODUTOS ECOLOGICAMENTE CORRETOS ESTÁ GANHANDO CADA VEZ MAIS ESPAÇO. AS OPÇÕES AUMENTARAM E, EM VÁRIOS CASOS, OS FABRICANTES ELIMINARAM DOS SEUS PORTFÓLIOS PRODUTOS QUE REPRESENTAVAM RISCOS ECOLÓGICOS. ACOMPANHE, A SEGUIR, COMPONENTES VERDES COMO OS DISCO RÍGIDOS DA WESTERN DIGITAL E SEAGATE E PROCESSADORES DA INTEL E AMD

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CRN EUA Test Center analisa empresas e tecnologias que superaram as dificuldades e adequaram a oferta às novas exigências de mercado

TI Verde:

Entre na onda com componentes ecologicamente corretos SEAGATE: SAVVIO, CONSTELLATION E CHEETAH Brian Martin, diretor de compliance ecológico de produtos da Seagate, resume a situação em uma frase: “Nós somos verdes porque os nossos clientes são verdes.” Os fabricantes tradicionalmente precisam agradar as dezenas senão centenas - de opiniões diferentes de cada um dos clientes sobre o que é, de fato, ser verde. Fabricantes como Seagate precisam, então, ter aderência a cada demanda verde dos clientes e com eficiência de custo. Dentro da empresa, os produtos Savvio, Constellation e Cheetah reduzem o consumo de energia e o resfriamento no data center em até 92% ao se apoiar em funcionalidades como o PowerTrim ou tecnologias sob demanda PowerChoice. Os drives da Seagate com autocriptografia (SED, da sigla em inglês) e com a tecnologia instantânea SecureErase estão disponíveis entre todas as linhas empresariais da empresa. Um único comando deixa os dados inutilizáveis, o que faz dos SEDs seguros para serem reutilizados. “Eficiência de energia é muito importante para uma empresa. Nós prestamos muita atenção nisso. Um data center tem centenas de

drivers e cada um deles usa muita energia. O incentivo econômico para reduzir o consumo é sempre verde. Nós tentamos fazer nossos produtos melhores para os clientes, para nós mesmos e para o meio-ambiente. Nós não queremos apenas estar atento à economia, queremos fazer o melhor tanto para o meio-ambiente quanto para o nosso negócio,” acredita Martin.

WESTERN DIGITAL: RE4-GP Diversos produtos e serviços tiveram uma queda na demanda em 2009, mas storage seguiu forte. Redes sociais como Facebook e Flicker, por exemplo, estão à frente de uma demanda generalizada por mais espaço de armazenamento - e isso pede espaço em discos rígidos. Darrin Bulik, diretor de marketing de produtos da WD, afirma que a Western Digital foi “uma das primeiras do setor” a lançar a linha de HDs corporativos de 3,5 polegadas e 2 terabites de armazenamento em SATA, chamada RE4GP. “Não é raro que esses produtos estejam em um chassis com 12 ou 14 baias. Quando você está falando de um rack com mais de dois metros de altura, isso significa centenas de drives ao mesmo tempo - e centenas de dólares economizados,” afirma.

Estes drives reduzem o custo de propriedade para organizações que possuem grandes data centers. Estimativas da WD dão conta que a sua tecnologia GreenPower pode gerar economia em consumo de energia para empresas que necessitam de muito espaço de armazenamento, como bancos ou buscadores de internet, que chega a 10 dólares por drive em um ano. Para um grande data center com 10,000 drives, isso significa mais de 100 mil dólares que não foram gastos. “A dissipação de calor nos outros drives gera muito calor que precisa ser resfriado pelo ar-condicionado na sala dos servidores. Muito dinheiro é gasto nisso,” acrescenta Bulik. As RPMs dos drives verdes são menores do que as os drivers tradicionais, mas o RE4GP é configurado para que isso não gere impacto no desempenho das aplicações, garante o executivo. “É muito importante ter um V6 ou um V8 para as suas atividades diárias? Na verdade, não. O que você quer saber é qual o desempenho deles dentro do seu sistema. E esses drivers estão em grandes sistemas como aplicações de missão crítica. Eles dão o espaço necessário, mantém o consumo de energia baixo e dão a performance necessária para suportar a aplicação.”

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Tecnologia INTEL: X25-E E GREEN METRICS A fabricante de processadores, em parceria com organizações de mercado como a Standard Performance Evaluation Corporation e a Green Grid, está ajudando a desenvolver uma métrica mais confiável para medir consumo de energia e desempenho em todos os níveis de utilização de um servidor durante um dia, semana ou mês, indo da hibernação até o pico de uso. O objetivo é dar aos fabricantes melhores fundamentos para criar servidores mais eficientes, além de fornecer uma maneira melhor de demonstrar eficiência de energia aos clientes e deixar a comparação de produtos concorrentes mais justas no que diz respeito ao consumo de energia. “A Intel tem um papel interessante por conta da sua posição dentro do ecossistema. Por conta da nossa massa crítica, nós acabamos

facilitando inúmeras iniciativas verdes,” disse Ted Reichelt, principal engenheiro ambiental do grupo de meio-ambiente global na Intel. A Intel trabalha tanto com fornecedores e clientes para descobrir o que eles têm em seus mapas de produtos. Assim, garante Reichelt, é possível ajudar no desenvolvimento de produtos verdes. “É o interesse de todos - dos clientes, fabricantes e nosso. Muito do nosso foco verde está em eficiência de energia. Se você analisar os processadores da Intel da geração passada, ou de quatro anos atrás, eles não tinham opções para gerenciamento de energia e a diferença é gritante. O processador é responsável por 20% a 30% do custo de energia. Em um data center, os custos com energia tem um impacto gigantesco, então é preciso estar atento aos microprocessadores,” afirma Reichelt. Além dos chips, a Intel produz também drives de disco verdes. Um deles é o disco em estado sólido X25-E Extreme SATA que pode substituir HDs de 50RPM ao mesmo tempo em que elimina a exigência por resfriamento e reduz o consumo de eletricidade. Novamente, a economia de espaço e em refrigeração ajuda a reduzir o custo total de propriedade.

AMD: OPTERON AND THE GREEN GRID “A corrida para a eficiência de energia está definitivamente ganhando mais espaço,” disse Brent Kerby, gerente de produto do processador Opteron da AMD. A AMD vêem, há tempos, divulgando os aspectos verdes dos seus processadores para os fabricantes. Como um dos fundadores do Green Grid, a AMD ajuda a fornecer guias aos fabricantes e integradores para aumentar a eficiência no data center. Nos últimos sete anos, as AMD ouviu os desafios dos clientes em gastar muita energia para fazer os servidores funcionarem e também para resfriá-los. “Nós conseguimos controlar e reduzir o consumo no processador. O próximo passo, agora, é como transformar a estrutura

lay Tecnologia 58

inteira e deixá-la mais eficiente? E a estrutura para o resfriamento representa também grande parte do problema,” conta Kerby. Os processadores trilharam um longo caminho desde o AM386, fabricado quase 20 anos atrás. O atual Opteron vai automaticamente para o estado de consumo mínimo de energia se não está em uso. E, como nem tudo é culpa dos chips, os gerentes de data center precisam de fontes de energia eficientes. “Como ajudamos a deixar toda a sala de servidores mais eficientes? É nisso que estamos focados. Nós queremos dar ao gerente mais controle, dando a garantia de que ele vai poder reduzir o consumo de energia caso seja necessário,” garante Kerby. Para conseguir isso, o segredo está na gestão de energia: reduzir consumo em horas que o processamento não está em seu pico, ajustar o processador para acomodar os picos de consumo em certas horas do dia, e rodar com apenas 10% em momentos de baixo consumo. Com a tecnologia ‘cool-core” da AMD, se um núcleo não está sendo utilizado, ele é encerrado. O consumo de energia acontece apenas nos núcleos que estão sendo utilizados e, conforme a demanda subir, mais núcleos passam a fazer o serviço. “Nós estamos atentos a esta onda faz muito tempo e, por isso, estamos pronto para introduzir no mercado uma nova geração de tecnologias que vão reduzir o consumo ainda mais,” garante Kerby, explicando que atender as necessidades dos clientes é mais do que entregar especificações técnicas. Ele completa: “Sim, nós queremos mais desempenho, mas isso não é a prioridade principal dependendo da situação. Valor e preço também são muito importantes nesta equação.”

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No Cliente

Manutenção

intelige n Com a adoção de ferramenta de gerenciamento da LANDesk e o apoio da integradora Latin Tech, o HCor solucionou problemas de inventário e reduziu de uma hora para 15 minutos o tempo de atendimento ao usuário

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2ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

Cardoso

3/11/10 6:52:59 PM

e nte e eficaz Por Ligia Rabay editorialcanal@itmidia.com.br

O Hospital do Coração – HCor é hoje um dos mais conceituados hospitais do País, reconhecido internacionalmente pelo selo de qualidade da Joint Commission International (JCI), entidade norte-americana que avalia serviços de saúde em mais de 60 países. Esta é a certificação mais importante do mundo na área hospitalar e estabelece, por meio de uma avaliação rigorosa, o compromisso com a excelência no atendimento a pacientes e familiares, colocando o HCor no rol dos melhores hospitais do mundo. Ao lado da preocupação em oferecer sempre um serviço de qualidade a todos que procuram o HCor, está uma equipe de TI que busca atingir o mesmo resultado positivo em sua própria área. Dos quase 2 mil funcionários, cerca de 70% do pessoal – de enfermeiras a médicos – utiliza computadores para desempenhar suas atividades no hospital. Não é à toa que controlar o inventário de tantas máquinas é um trabalho e tanto para Márcio Lima, coordenador de suporte do HCor. “O inventário era feito em planilhas do Excel e manter isso atualizado exigia muito tempo da nossa equipe”, conta. Foi quando Lima optou pela adoção do LANDesk Management Suite 8.8. “A ferramenta cobria muitas necessidades que a gente tinha. Ela integra o inventário ao acesso remoto e por isso achamos essa a melhor opção”, afirma Lima, que depositou na Latin Tech, parceira da LANDesk com 20 anos de mercado, a confiança para implementação do sistema no HCor. A integradora mantém três técnicos com certificado ESP, o mais alto disponível para ferramentas da marca. Com investimentos de R$ 70 mil e suporte incluso por 12 meses, o projeto durou em torno

de três dias apenas e as horas excedentes – o contrato previa um total de 40 horas – foram utilizadas para sanar dúvidas que surgiam com o uso da nova ferramenta. Todas as máquinas do hospital têm o programa instalado, com exceção dos servidores, e só há a necessidade de deslocar um técnico caso seja um problema de hardware. Hoje, ao invés de fazer atualizações no Excel, Lima conta que pode programar a ferramenta para gerar um novo relatório a cada uma hora, indicando exatamente quais programas estão instalados em cada máquina e ainda qual a frequência de uso de cada um deles. Assim, ao invés de adquirir novas licenças, a equipe consegue, muitas vezes, simplesmente reorganizar os programas em outro computador e, com isso, economizar no orçamento de TI. Se nesse intervalo uma outra ferramenta for instalada, o próximo relatório já acusa a nova entrada, mantendo o inventário com uma precisão que as tabelas anteriores não permitiam. Além da ferramenta de inventário de hardware e software, o programa envolve ainda infraestrutura de rede, migração de perfil, distribuição de software e acesso remoto. Esse último foi outro diferencial e uma das grandes vantagens obtidas pela equipe de TI do HCor. Para superar a dificuldade de acesso a determinadas áreas do hospital, como centros cirúrgicos, hoje, pequenos reparos ou atualizações podem ser feitos diretamente da sala de Lima, sem que haja a necessidade de deslocar pessoal até lá. Com isso, o tempo de atendimento da equipe de Lima ao usuário caiu de mais de uma hora para apenas 15 minutos. Atualmente, após mais de dois anos de implementação do projeto, o contato entre o HCor e a Latin Tech ainda é constante. “O suporte sem-

pre foi bem presente e eles são hoje um dos nossos melhores parceiros. Se um outro cliente achar algum problema, eles se antecipam e já vêm até nós pra resolvê-lo aqui, ainda que nós não estejamos usando aquela determinada ferramenta do programa”, afirma Lima. No HCor, a equipe de Lima realiza, todos os anos, um plano diretor de informática, voltado a discutir a previsão de gastos com TI para o ano seguinte. “Fazemos uma triagem do que é mais urgente e o que poderia esperar dois anos, por exemplo”, afirma. Ao contrário de muitas empresas do setor, Lima afirma ter facilidade de aceitação por parte da diretoria nas requisições e contratações de serviço. “Os pacientes acabam se beneficiando de forma indireta, já que, com isso, médicos e enfermeiras têm mais tempo à disposição”, conta.

Radiografia do projeto Cliente: Hospital do Coração – HCor Canal: Latin Tech Problema: dificuldades no controle de inventário e suporte aos computadores Solução: implementação da ferramentas LANDesk Management Suite 8.8, para gerenciamento remoto dos computadores do hospital Investimento: R$ 70 mil (licença e suporte por 12 meses) Benefício: controle do inventário de software e hardware e acesso remoto aos computadores em áreas de difícil acesso

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3/11/10 6:53:52 PM

Vitrine 1 1 TV 3D A LG apresenta sua linha de TVs 3D. São quatro séries que contemplam nove modelos com o sistema de transmissão “ativo”, em que um emissor de raios infravermelhos, conectado a uma porta especial do televisor, envia o sinal estereoscópico para os óculos

com tecnologia ativa.

Esses óculos possuem um sistema que alterna a opacidade das lentes à medida em que as imagens mudam no televisor.

Preço: Não divulgado Previsão

de lançamento: abril de

2010

2 Conexão verde A onda de TI verde não é só nos computadores e processadores. O novo

roteador da

Netgear N150

tem desligamento automático quando não

está em uso, além de se conectar com apenas um botão, usar firewall duplo e

VPN para garantir a proteção dos dados trafegados.

Preço: 299 reais Onde

encontrar: netgear.com/Products/RoutersandGateways/

3GMobileBroadband/MBR624GU.aspx

3 Aspire AS1410 A Acer segue seu caminho no mercado brasileiro com o lançamento do

Acer Aspire AS1410. Pesando 1,4kg, gadas, bateria de longa duração de trabalho), memória

Windows 7,

o netbook tem tela de

11,6

pole-

6 células (que promete 6 horas de

processador Intel

Celeron 1,20 GHZ, 2GB

RAM, webcam e microfone embutidos.

Preço: R$ 1,5 mil reais Onde no

encontrar:

Disponível

em toda a cadeia de distribuição da

Acer

Brasil

4 Alienware M17x O

laptop

Dell Alienware

para gamers não é novo, mas o desempenho

continua chamando atenção.

Ele consegue rodar os jogos mais exigen-

tes com o seu processador Intel

RAM; vídeo

dois discos rígidos de

Core i5

500 GB;

2.4GHz; 8GB

tela de

de memória

polegadas; placa de

ATI Radeon Mobility HD4870 de 1GB (outra pode ser adicionada)

Windows 7 Home Premium (64-bit).

Preço: Modelos a partir de R$7 mil reais Onde

encontrar: http://www1.la.dell.com/br /pt/domesticos/

Port%C3%A1teis/laptop-alienware-m17x /pd.aspx?refid=laptopalienware-m17x&cs=brdhs1&s=dhs

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2ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

3/12/10 11:55:28 AM

5 5 Ferrari chega primeiro aos netbooks Chegou

Brasil

em fevereiro passado o netbook de luxo da

Acer.

Além do inconfundível design inspirado na marca de carros italiana, o Ferrari One conta com uma configuração impressionante: AMD Athlon 64bits 2GHz, 2GB RAM, 320GB vídeo

de disco rígido,

Windows 7,

placa de

ATI Mobility, e tela de 11 polegadas.

Preço:R$ 2 mil encontrar:

Onde

Disponível

através dos distribuidores da

Acer

Brasil, Aldo Distribuidora, All Nations, Ingram Micro e Move.

6 Luxo para o som

A Multilaser lança caixas de Som Volcano 2.1 com acabamento black piano e potência de

50 W RMS. Com

equalizador gráfico luminoso,

conta com subwoofer de madeira que garante excelente acústica.

Compatíveis

com computadores, notebooks, iPods,

MP3Players

e ce-

P2.

lulares com saída

Preço: R$ 199 Onde encontrar: www.multilaser.com.br <http://www.multilaser.com.br/>

7 Novo BlackBerry A

canadense

para o

RIM

trouxe mais um modelo do seu popular

BlackBerry

Brasil. Em parceria com a Claro, a empresa disponibiliza o Bold

9700 que tem conexão via Wi-Fi e 3G, câmera de 3,2 megapixels, GPS, trackpad sensível ao toque e uma tela de dor que suporta o aparelho tem

2,4

polegadas.

processa-

624 MHz.

Preço: R$ 850 dentro do plano Claro 300 Onde

encontrar:

Através da operadora ou parceiros.

8 Mouse e controle remoto A Microsoft tem uma estratégia de sucesso com a venda de periféricos. Com

Presenter Mouse 8000,

a empresa criou um mouse sem fio que

conta com luz laser e controles para apresentações em

Power Point,

controle remoto para filmes e músicas, ou ferramentas para destacar ou aumentar o que está escrito na tela.

Preço: R$ 300 Onde

encontrar:

microsoft.com/brasil /hardware /Presenter /pro-

ductdetails.aspx?pid=085

lay Vitrine.indd 63

3/12/10 12:00:41 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

A Systems (Empreendedorismo | Pág. 24 a 42) (11) 2915-7143

Honeywell (Panorama | Pág. 20) www.honeywell.com

Afrac (Panorama | Pág. 20) (11) 3284-7080

Innovision (Empreendedorismo | Pág. 24 a 42) (11) 4223-9944

AGIS Página 2 e 3 (19) 3756-4600 www.agis.com.br

Avira (Panorama | Pág.18) (11) 4063-5569

IP Connection (Promessa Cumprida | Pág. 50 a 52) (11) 2138-1000

BP Solutions (Panorama | Pág. 20) 11 3388-7700

Just Digital (Promessa Cumprida | Pág. 50 a 52) (11) 5181-5170

Binário (Empreendedorismo | Pág. 24 a 42) www.binario.com.br

LanDesk (No Cliente | Pág. 60 e 61) (11) 5033-3300

Cisco (Panorama | Pág. 19) 0800 702 4726

Latin Tech (No Cliente | Pág. 60 e 61) (011) 4198-0524

Cloud Meeting (Empreendedorismo | Pág. 24 a 42) (21) 2220-0610

Lexmark (Canal Aberto | Pág. ) 0800-7076265

D3! (Empreendedorismo | Pág. 24 a 42) (11) 4221-5551

Officer (Panorama | Pág. 20) (11) 5014-7000

Deal Group (Empreendedorismo | Pág. 24 a 42) (11) 3149-2820

Sinfonia (Empreendedorismo | Pág. 24 a 42) (19) 3579-1440

Dimension Data (Panorama | Pág. 19) www.dimensiondata.com/br

Strattus (Panorama | Pág. 20) (11) 3531-6550

Google (Promessa Cumprida | Pág.50 a 52) (11) 3797-1000

VMware (Panorama | Pág. 20) (11) 3048-4222

nesta edição:

HP (Panorama | Pág. 19) (11) 4004-7751

nesta edição:

ALDO Páginas 14, 15, 44 e 45 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

LENOVO Página 9 www.lenovoexperience.com.br LOCAL X Página 49 (48) 3035-9800 www.localx.com.br NAGEM Página 53 (81) 2121-2000 www.nagem.com.br

AUTOCOM Página 65 (11) 5531-3899 www.autocom2010.com.br

OLIBRÁS Página 23 (11) 3328-3958 www.olibras.com.br

CA Página 21 0800 12 1502 www.arcserve.com/br

SAMSUNG Página 7 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br

D-LINK Página 37 www.dlink.com.br GRALHA AZUL 3ª CAPA (43) 3027-8200 www.gralha.com

Valuenet (Promessa Cumprida | Pág. 50 a 52) (21) 2004 4600

O melhor da última edição

ALCATEIA Página 39 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

KASPERSKY Página 35

IBM Página 5 www.ibm.com/br/navcode

SND Páginas 47 e 49 (11) 2187-8333 www.snd.com.br VM4 Página 43 vendas@vm4.com.br www.vm4.com.br XEROX 4ª CAPA 0800 979 3679 www.xerox.com.br

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: AnimaLamps Título do Anúncio: Campanha Torcida Crazy Trabalho: Campanha Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de arte: Edson Shigueru Hayashi Junior Arte-final: Ricardo Gomes de Melo Redação: Renato Mendes de Andrade Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

eza

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market place

lay Market Place 65

3/12/10 10:06:50 AM

On the Record

Alberto Leite

Em maio de 2009, minha banda (é, amigos, tenho uma banda) comemorou 15 anos de existência. Começamos a tocar na faculdade, como um projeto para nos deixar fora das salas de aula (sim, nós matávamos aula). A banda reuniu inicialmente três malucos, que se juntaram a mais dois e formaram a mais antiga banda brega de que já se teve notícia neste País. Tocamos durante anos e, com muito afi nco, os mais belos clássicos do brega brasileiro. Encontramos alguns hits internacionais, mas não tinham tanto apelo com o nosso público, formado por familiares, amigos e funcionários que tinham medo de perder seus empregos. Por este motivo, nossos shows sempre atingiam a incrível marca de 30 espectadores. Ocasiões muito especiais faziam o número crescer, então, só fazíamos show nessas circunstâncias. A banda cresceu, comprou equipamentos e, de repente, tinha um público maior. Em 2009, para comemorar os 15 anos, decidimos fazer um grande show. Algo para 2 mil pessoas. Se não as conhecêssemos, poderíamos ter contratado o público, mas isso soa estranho, porque quem geralmente é contratada é a banda. Em dezembro de 2008, começaram os preparativos. Fui procurar uma casa de show. Escolhemos o Citibank Hall, casa que nos acolheu com muito profissionalismo. Escolhemos uma organizadora, a Gisele Reder, que foi essencial para que o evento ocorresse sem nenhum ataque cardíaco dos integrantes. Fomos atrás de patrocínios. Várias empresas nos apoiaram, acreditando fielmente nas minhas lindas palavras e promessas de um grande espetáculo. Ensaiamos

lay On the Records 66

um repertório de casa grande, com clássicos como Sérgio Malandro, Dominó, Menudo e Xuxa. Sidney Magal e Wando foram atrações à parte. Enfim, tudo corria bem. No dia do show, 2 mil pessoas aplaudiam a entrada da banda. Nunca vi tanta gente gritando meu nome. Meus amigos entraram antes no palco – eles consideravam que, se 50% da população ali presente era de minha base de dados, eu precisava entrar por último. Sentado no camarim, com minha guitarra pendurada no pescoço, batendo os pés no chão de nervosismo e vendo um corinthians X fluminense na televisão daquela linda sala, ouvi alguém batendo na porta. Abro e sai um jovem olhando pra mim como se eu fosse um astro. Vejo atrás dele as luzes do palco piscando e meus amigos no palco, já na entrada da música me aguardando. As pessoas gritando e pulando. O som, alto como deveria ser. A magia quase é quebrada, mas aumenta com a voz do jovem dizendo: - Sr. Alberto, é sua vez, sua guitarra já está ligada. Saindo da frente e dando espaço para que eu subisse a pequena escada que levava ao palco, pensei: não há nada neste mundo como um sonho realizado. Pequeno ou grande, precisa de disciplina, de atenção, gente que sonhe junto. Precisa de luzes, som e platéia. O arrepio é seu, só seu. Depois disso, é só ligar sua guitarra e arrepiar. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Sr. Alberto, sua guitarra está ligada

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