CRN Brasil - Ed. 305 by IT Mídia

1ª quinzena abril de 2010 - Número 305 - www.crn.com.br

Cássio Pedrão, da Afrac “A automação comercial tem evoluído no Brasil muito na base de leis fiscais. Mas, com o aquecimento das vendas em vários setores, novas oportunidades vão surgir”

lay Capa 1

Especial

Automação Comercial Frente a frente, representantes da indústria, da distribuição e do canal discutem os principais movimentos do setor DESTAQUES:

CRN Tech desvenda os prós e contras do SAT Fiscal Ao canal: atenção à gestão do negócio! Aﬁnal, TI e automação caminharão juntas?

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3/25/10 3:26:40 PM

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3/25/10 3:27:59 PM

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3/25/10 6:44:59 PM

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3/25/10 6:46:05 PM

Índice colunistas 26

26 I Como motivar funcionários Ricardo Jordão, da BizRevolution, escancara: funcionários não são motivados por cafés da manhã, mas sim por empresas

A fim de promover discussões para elevar o nível de profissionalização do setor de automação comercial, CRN Brasil realizou um debate com a cadeia de AC no País. Confira nesta edição especial o cenário atual e os esforços das companhias por um futuro de sucesso para o setor

que definem metas de crescimento e o apoio para atingi-las

46 I Os desdobramentos da TI quanto à NF-e O advogado especialista Luis Massoco aponta como a emissão da NF-e incrementará o mercado de TI no que tange à

automação comercial

58 I Programando o futuro Professor Lobão, da Fundação Dom Ca-

bral, mostra que o desejo de perpetuação repousa no imaginário do ser humano. O mesmo ocorre com as organizações, mas

18 I Na onda da consolidação, o especialista é rei

40 I Como em Wall Street

Determinada a manter o foco e a liderança na

os preços das bebidas mudam de acordo

distribuição de automação comercial e AIDC,

com a oferta e a procura. Todo o processo

a CDC Brasil mantém posição conservadora

acontece graças a um projeto de automação

quanto à aproximação do setor com a TI

comercial

20 I Risco assumido e compensado

50 I CRN Tech: SAT em fase de testes

Com argumentos reais – leia-se: aumento

Após inúmeras audiências públicas, o mer-

expressivo de vendas – Elgin conseguiu con-

cado consegue aos poucos chegar a algumas

vencer sua parceira Datalogic a nacionalizar

conclusões sobre esse novo modelo ou pro-

a produção de alguns modelos de leitores de

cesso de controle fiscal

Clientes aprovam bar em São Paulo em que

preços; acordo pode até render abastecimento da América Latina

56 I Uma vida de fé e foco Tanto estudo e conhecimento técnico

36 I Mercado se movimenta para mudar o SAT Fiscal

renderam a Claudenir Andrade, da Urmet

Empresas e associações veem a novidade

Microsoft. E, mais do que isso, o reconhe-

como algo inevitável, mas lutam para que a

cimento do mercado quanto à sua atitude

transição não traga prejuízos

ética nos negócios

lay Indice 6

é preciso estar preparado para o futuro

Daruma, um título de influenciador da

10 I Editorial 12 I Reseller Web 20 I Panorama 60 I Vitrine 66 I On the records

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

3/26/10 4:13:23 PM

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3/25/10 3:30:18 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS DIRETOR DE MARKETING PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

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Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Leandro Laurenzano • llaurenzano@itmidia.com.br • (11) 9964-7328 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

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lay Expediente 6

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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3/11/10 8:06:30 PM

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3/25/10 3:42:37 PM

Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Um começo para não se esquecer Muitos apontam a aquisição da BP Solutions pela Officer, ao final do ano passado, como um marco para o mercado de automação comercial, valorizado, entre outros motivos, pelo esperado estímulo que o acordo dedicará à profissionalização das empresas do setor. Quem esteve no Canal Officer 2010, realizado em março, em São Paulo, pôde notar a até então inédita convivência entre revendas de TI e automação, que, em uma observação rápida, pareciam formar uma massa homogênea de empresas com os mesmos interesses e necessidades: busca de novos mercados, melhores margens, bom relacionamento com parceiros, amadurecimento da gestão dos negócios e por aí vai. Esta percepção não deixa de ser verídica, mas, para desenhar um retrato a cores desse universo, é preciso ir mais a fundo. O fato é que, embora os segmentos de TI e automação estejam enquadrados na mesma moldura, o isolamento a que são forçados parece mais uma condição criada pelos próprios agentes dessa cadeia do que, propriamente, pelas reais pecularidades que distinguem um mundo do outro – se é que podem ser considerados mundos separados, mas já adianto que não será esta a linha seguida por CRN Brasil. E digo isso após uma imersão de todo nosso time editorial nos percalços e indefinições que direcionam a automação comercial, a começar pela crise semântica. Automação comercial, automação de negócios ou tecnologia de automação? Não há um consenso, muito menos números que definam o tamanho desse mercado. Sabe-se, porém, que está em franco crescimento, como você verá nas reportagens a seguir. A revista que está em suas mãos também representa um marco para a própria CRN, que, pela primeira vez, costurou uma edição inteiramente voltada ao público especializado – ou interessado – nas oportunidades de negócios ligadas à automação comercial. Aqueles que vêm acompanhando CRN Brasil nesses 13 anos de história provavelmente conhecem o papel da publicação no sentido de antecipar tendências, auxiliar os gestores na profissionalização do negócio e na entrega de propostas de valor e, assim, estimular o crescimento das empresas que compõem a cadeia fornecedora de TI. Não menos do que isso é o que os players de automação podem esperar deste canal de conteúdo. Porque, devidamente tratadas as particularidades de cada setor e as exigências de especialização, as similaridades pontuadas no primeiro parágrafo deste editorial são elementos prioritários e cruciais para qualquer negócio. A seguir, você encontra as principais opiniões e conclusões geradas a partir de um debate realizado por CRN Brasil, na sede da IT Mídia, com alguns dos principais representantes da área de automação, neste que foi o princípio do desenvolvimento do conteúdo desta edição. Das seções ‘Canal Aberto’ a ‘Perfil’, de ‘Panorama’ a ‘No Cliente’, de ‘Gestão a Negócios’, o conjunto geral desta obra é um retrato aprofundado do setor, conduzido pela repórter Patricia Joaquim em conjunto com os colaboradores Gilberto Pavoni Jr. e Chris Lopes. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

lay Carta ao Leitor 10

1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

3/26/10 5:44:57 PM

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3/25/10 3:36:10 PM

Blogs

TOP 1º Oscar Burd

Twitter Pesquisa revela que número de seguidores de um usuário não define sua relevância na rede social

2º Marcelo Rodrigues

Negócios com Skype O especialista aponta que, por meio do Skype, é possível fazer transações comerciais com os seus clientes

3º Ricardo Jordão

Jesus e o empreendedorismo Em uma brilhante comparação, o blogueiro mostra o quão arrojado é o perfil de pessoas empreendedoras

Reseller Web

SMB sofisticado? No alvo da SAP já há tempos, o

limitada por falta de canais na região.

SMB deve receber mais atenção da

“Temos como canais de venda 26

América Latina - a participação das

fornecedora não só na esfera do ERP,

para All-in-One e 22 para BusinessO-

vendas indiretas no campo SME na

mas também com ferramentas de BI e

ne. Não vamos duplicar ou triplicar,

região subiu de 47% para 61%. “Ou

CRM. Os números revelados no SAP

mas será por especialização geográfica

seja, 50 canais a menos produziram

Fórum 2010 mostram uma ideia mais

e verticais”, avisa Cristina. O Busines-

muito mais”, disse ele.

consolidada para obter mais presença

sOne está instalado em 700 empresas

entre essas empresas.

e, de acordo com Marcelo Giampietro,

Cristina Palmaka, vice-presidente

diretor de PME para América Latina, é

Em entrevista à TV Reseller, Cris-

o produto que mais traz clientes para

tina Palmaka explica as razões e con-

ma que PME para a fabricante se resu-

SAP. “São cerca de 9 mil clientes na

sequências da decisão de enxugar o

me em crescimento. “Entendemos que

AL entre large e SME. No ano passa-

número de parceiros.

o mercado é maior do que aquele que

do aumentamos mil clientes na região,

Assista em: http://www.resellerweb.

estamos endereçando atualmente. Pri-

mais de 80% desse crescimento vem

com.br/webcasts/index.asp?video=1030

meiro focaremos crescimento geográfi-

de BusinessOne”, calcula Gianpietro.

co - o Sudeste representa 60%. Temos

Além do ERP, os executivos veem

Nota: Há tempos a SAP tem vonta-

grande oportunidade de crescer na re-

espaço para levar BI e CRM para es-

de de crescer sua marca nas empresas

gião Sul (que hoje responde por 15% da

sas companhias. Eles entendem que

menores, mas enfrenta a concorrên-

receita com PME)”. Para ampliar a pre-

o primeiro contato é pelo sistema de

cia de empresas mais tradicionais

sença neste segmento, principalmente

gestão “Empresas médias e pequenas

nesse meio, até mesmo bem menores

por meio dos sistemas BusinessOne e

estão enxergando que é preciso gerir

do que ela. A recomposição da estra-

do All-in-One, a executiva ampliará sua

de forma estruturada. Da receita com

tégia de parcerias te convenceu? O

aposta em canais. “Não temos como ter

PME, 30% foi de produtos não-ERP”,

que falta? O que está bom? Envie-

capilaridade sem parceiros. Teremos

lembra Cristina.

nos um e-mail contando a sua visão.

plica. No Nordeste, cita a VP, há opor-

Ano eleitoral e de Copa do Mundo Especialista discorre sobre mitos e fatos sobre os impactos do ano eleitoral para a cadeia de distribuição de TI

Por Vitor Cavalcanti, do IT Web

de vendas de PME da SAP Brasil, afir-

A sua opinião, desde que expressada,

revendas especializados por região”, ex-

4º Ronei Machado

2008 e 2009 - de 240 para 190 na

Mais com menos

tunidade de crescer por meio de reven-

Gianpietro informa que, apesar da

das e, atualmente, a atuação da SAP é

redução de canais empreendida entre

é capaz de reconfigurar o mercado. editorialcanal@itmidia.com.br (Por Haline Mayra)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

A gente escreve, você comenta! 5º Barbara Moya

A força do pós-venda O pós-venda está diretamente atrelado ao fortalecimento de sua marca, como mostra a consultora

lay Reseller Web 12

“Gostei muito da matéria sobre a “Gerra-nada fria”, sobre o fim da parceria entre Cisco e HP. Mesmo admirando muito a Cisco pela óbvia criatividade e pela poderosa linha de produtos, fico do lado da HP. Nesta história, parece que a Cisco quer cercear o direito da HP em decidir sobre a infraestrutura de comunicação, onde podem estar inseridas as soluções da fabricante. A HP não tem nenhuma obrigação em limitar suas soluções ou exploração de novos mercados em favor da Cisco. Espero que as duas empresas consigam aceitar bem o fim da parceria e façam aquilo que é mais importante: foquem sua energia no cliente”. Sandro Deomar Vieira de Mello Setor de Gestão da Tecnologia da Informação Rede Metodista de Educação do Sul

1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

3/25/10 7:04:18 PM

Imagem: Divulgação

Novo blog no Reseller Web

Marcelo Rodrigues

O diretor técnico-comercial da ATC Brasil chega ao Reseller Web para ajudar o leitor a reconhecer e dar conta de oportunidades de negócios com as mais variadas tecnologias. Rodrigues é formado em engenharia elétrica, com ênfase em computação e cursou pós-graduação em sistemas digitais, ambos pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo. Até agora, o blogueiro já desvendou oportunidades em Nota Fiscal Eletrônica e na tecnologia de comunicação sem fio 802.11n. Confira seus próximos posts e acompanhe o blog Oportunidades de negócios.

Bombeiros corporativos Mais da metade do tempo dos gestores, especificamente 59% das horas trabalhadas, acaba sendo utilizada para “apagar incêndios”. A informação é da consultoria empresarial ProGeps, que utilizou como base para o resultado seu universo de clientes. De acordo com a empresa, essa demanda divide-se na resolução de problemas (29%) e em atividades administrativas (30%), como reuniões, despacho de papelada, checagem de e-mail e telefonemas. Já atividades importantes no que diz respeito a estratégia, como treinamento e coaching de seus subordinados, ocupam somente 1% do horário de trabalho dos líderes. A gestão propriamente dita ocupa apenas 16% do tempo desses profissionais, índice que representa menos da metade do valor considerado adequado (35%), segundo especialistas da consultoria. Como resultado disso, o levantamento aponta que a produtividade média alcançada pelas organizações é de 60%, ou seja, há um desperdício de cerca de 30% no potencial produtivo das empresas, considerando que entre 5% e 10% constituem perdas irrecuperáveis. FALTA DE OBJETIVIDADE “Quando chegamos a uma empresa, o que vemos é redundância, falta de objetividade entre departamentos, falta de visão e alinhamento. Trata-se de um conjunto de coisas que têm que trabalhar em harmonia”, explica o presidente da ProGeps, Elzo Guarnieri. As organizações geralmente tendem a acreditar que a solução para o aumento da produtividade está em novos investimentos, principalmente em sistemas de gestão automatizados. “É necessário trabalhar de baixo para cima, ‘mãos na massa’, entrar nos detalhes e, como isso sempre, de alguma maneira, se reflete nas pessoas, ter um programa dirigido para todos os universos coberto pelo trabalho de melhoria”, disse. Por FinancialWeb

RESULTADO DA ENQUETE

As modificações nas impressoras fiscais proposta pelo Governo do Estado de São Paulo ainda não está clara para os revendedores. De acordo com a última enquete do Portal Reseller Web, para 42, 86% o SAT Fiscal “será bom, pois o investimento no projeto de automação será menor, fazendo com que o cliente decida mais rápido”, e exatamente a mesma porcentagem dos internautas tem uma visão negativa sobre o mesmo tema: “o SAT Fiscal é inviável e não entrará em vigor, pois não há viabilidade técnica para sua implementação”. Por fim, 14,29% dos internautas acreditam que “será ruim, pois várias marcas de impressora entrarão no mercado, deixando a concorrência desleal para quem tem especialização”.

NO AR

As redes sociais têm o seguinte efeito no seu negócio: Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Nenhum, porque não as utilizamos para fins de negócios; q Positivo em vendas, porque criamos uma estratégia própria para essa plataforma; q Positivo em marketing, porque cria um melhor elo virtual com os clientes; q Negativo, porque não desenhamos nenhum plano estratégico de uso da ferramenta; q Negativo, porque o nosso público-alvo não frequenta tais redes.

lay Reseller Web 13

3/25/10 7:05:20 PM

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Millennium treina canais de negócios para solução voltada a MPEs 5 a 16 de abril | Rua Mamoré, 200, Bom Retiro, São

Seja CRIATIVO!

Paulo, SP

Ailton vasconcelos

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Acho interessante empresas que conseguem descobrir o caminho da criatividade e da excelência nos serviços ofertados aos clientes. Algumas companhias investem altas cifras para criar campanhas fantásticas, visando atrair o cliente. No entanto, depois que ele está dentro da empresa, o atendimento não tem nada de excelente. Recados não são retornados, pendências ficam sem resposta, pedidos são entregues com atraso, soluções são vendidas com descaso sem que haja por parte do colaborador a preocupação em atender as reais necessidades do cliente. Desta forma, a empresa segue passando muito longe da tal excelência, que no início foi oferecida nas ações criativas. O cliente deseja, anseia se sentir único e especial...isto todos nós sabemos, ou pelo menos deveríamos saber.

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lay Reseller Web 14

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1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

3/26/10 6:12:22 PM

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3/25/10 3:34:22 PM

Reseller Web TV Reseller SAP persegue 70% de vendas por canais em 2010, no SME Cristina Palmaka, vice-presidente comercial, fala, ainda, sobre recrutamento de canais em finanças e saúde e sobre a venda de produtos não-ERP por parceiros

Leia mais: http://www.resellerweb.com.br/webcasts/ index.asp?video=1030

Compex: depois de mudança, 70% da receita vem de canais

dutos não-ERP

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FULLSCREEN

MUTE

Distribuidora inclui Zebra no portfólio e mira trabalhar no suporte consultivo ao parceiro

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/ index.asp?video=1032

Huawei traz seus servidores para o Brasil A fabricante chinesa, Huawei, passa a

tadas ao mercado corporativo brasileiro, apesar

comercializar seus servidores e storages no

disso, o principal foco da distribuidora com as

Brasil. Quem fará a distribuição da marca no

soluções é o segmento de governo. O primeiro case da companhia com a

A distribuidora criou uma nova área volta-

fabricante foi exatamente um storage para

da à distribuição de valor e, afirma que o novo

atender uma conta de governo, no final do

acordo com a gigante de telecon chinesa irá in-

ano passado. "Recebemos a solicitação e em

crementar seu portfólio. A Comex tem a expec-

três dias atendemos o cliente. Diante disso,

tativa de atingir R$ 30 milhões de faturamento,

fechamos com a Huawei para atender todo o

em 2010, e espera que pelo menos 30% desse

mercado brasileiro", diz Palma.

total seja proveniente da comercialização dos produtos Huawei.

A Comex está no mercado desde 1998, mas atendia apenas outra empresa do grupo, a A Sys-

A empresa quer captar, ainda no primeiro

tems. Há dois anos, a distribuidora desatrelou

semestre, cerca de 30 canais para atuar com os

sua operação da ASytems e agora atua separa-

equipamentos da fabricante.

damente para atender outros canais. A Comex

De acordo com André Palma, diretor executivo da Comex, a venda de servidores, storages,

cresceu, de acordo com Palma, 45% em 2009, em relação ao ano anterior.

soluções de networking e de serviços estão vol-

lay Reseller Web 16

Por Patricia Joaquim, Reseller Web

Foto: Ricardo Benichio

País é a Comex.

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3/26/10 10:30:07 AM

Canal Aberto

Marcelo Duarte, da CDC Brasil: "É um desafio muito grande um distribuidor conseguir atuar bem em todos os segmentos"

Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

Na onda da consolidação,

o especialista é Determinada a manter o foco e a liderança na distribuição de automação comercial e AIDC, a CDC Brasil mantém posição conservadora quanto à aproximação do setor com a TI e decreta: a aquisição de um distribuidor de tecnologia está fora de cogitação À frente da operação comercial da CDC Brasil, o também sócio Marcelo Duarte Hirsch tem em mãos um plano de crescimento ousado para 2013, quando a companhia almeja bater a casa dos R$ 700 milhões em faturamento. De um lado, estão as oportunidades oriundas de novas alianças com fabricantes e da expansão da capilaridade. De outro, olhos atentos para o movimento de consolidação do mercado. E a rota traçada tem sido seguida. Após um avanço de 35% nos resultados de 2009, a empresa já projeta um crescimento pouco acima dos 50% para este ano. Na entrevista exclusiva a seguir, o executivo comenta a aquisição da BP Solutions pela Officer e diz que não acredita no cruzamento da TI com automação em detrimento da especialização do canal e do distribuidor. Ele fala também sobre a parceria com a Bematech e a nova filial de Recife (PE), que entra em atividades em abril.

lay Canal Aberto 18

CRN Brasil – Qual foi desempenho da empresa em vendas, em 2009? Marcelo Duarte – Apesar da crise e do mercado mais retraído, crescemos pouco mais de 35% no ano, por conta de uma série de fatores: o processo de aumento de capilaridade, a expansão do portfólio, o ganho de mercado em alguns segmentos, como de AIDC [identificação e coleta automática de dados], entre outros. Em 2009, atendemos perto de 7 mil revendas diferentes, no ano todo. Em termos de canais ativos, que compram todo trimestre, chegamos a cerca de 2 mil canais.

CRN Brasil – Em termos de expansão de portfólio, quais foram os destaques? Há novos acordos em negociação avançada? Duarte – O principal acordo foi com a Bematech [oficializado em julho de 2009], além da Datamax-Oneil, fabricante de impressoras de código de barras, tanto para desktop quanto equipa-

mentos portáteis, para soluções de mobilidade. Também agregamos a Ncomputing, que possui uma plataforma para que múltiplos usuários compartilhem o mesmo PC. Para 2010, tem uma iniciativa de expansão com novas marcas, sempre com fabricantes focados nos mercados de automação ou de AIDC. Muito em breve, vamos fazer um anúncio. Queremos inserir de duas a quatro novas bandeiras neste ano, dando mais opção ainda para o canal.

CRN Brasil – Qual foi a relevância dos negócios com Bematech nos resultados de 2009? Duarte – A parceira com a Bematech está indo muito bem. A empresa continua atuando de forma muito próxima de seus principais revendedores, e a entrada da CDC não invalida essa aproximação. Rapidamente, a Bematech começou a apoiar as nossas iniciativas e sem

1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

3/25/10 4:28:38 PM

Foto: Ricardo Benichio

profissionalização do setor e integração com a TI. Qual a sua visão sobre os impactos desse acordo no mercado?

a é rei

dúvida é um fabricante de extrema relevância na nossa estratégia.

CRN Brasil - Qual foi o volume de vendas gerado com a Bematech? Duarte – O volume de vendas é de grande relevância. Você pode dizer que a Bematech está entre as cinco principais marcas, sem dúvida. E a empresa ter nos escolhido como único parceiro de distribuição, é um motivo de orgulho e um diferencial para o nosso canal.

CRN Brasil – Quais são os próximos passos da estratégia de crescimento da CDC? Duarte – Temos uma nova filial em Recife (PE). A partir de abril, começaremos a operar não só com força de vendas, mas também com estoque local. Acreditamos muito no desenvolvimento do Nordeste do País e entendemos que isso será um grande diferencial, principalmente para os canais regionais. Estamos investindo na ampliação de nossa cobertura comercial.

CRN Brasil – A aquisição da BP Solutions pela Officer tem sido considerada um movimento importante em termos de

Duarte – O mercado como um todo está se profissionalizando, e isso é positivo. Esse processo de consolidação torna as empresas mais fortes. Mas eu também acredito muito na especialização, tanto do canal quanto do distribuidor. É um desafio muito grande um distribuidor conseguir atuar bem em todos os segmentos. O Brasil está vivendo um momento excepcional em termos de economia e começou a adotar um pouco o processo de crescimento inorgânico, já praticado em mercados mais maduros. Eu entendi claramente a estratégia da Officer em querer entrar nesse mercado, ao comprar um distribuidor especializado. Acho legal esse processo de profissionalização.

CRN Brasil – A CDC enxerga fusões e aquisições como possibilidades para a sua estratégia de crescimento? Duarte – É uma possibilidade sim para CDC. Estamos trabalhando em um projeto de longo prazo para crescer tanto de forma orgânica quanto inorgânica. Entendemos muito bem esse movimento e temos um plano bastante ousado.

CRN Brasil – Você considera a aquisição de um distribuidor de TI? Duarte – A CDC adquirir um distribuidor de TI não faz sentido. Trabalhamos muito forte em automação comercial e AIDC e somos o único distribuidor com operação bastante consolidada nos dois segmentos. O mercado de TI está bem resolvido, não vejo como isso agregaria valor. E falo isso com muita tranquilidade. Não é a nossa estratégia. Como parte do plano, temos a missão de trabalhar sempre com tecnologias que não estão disponíveis no varejo e que dependem de um VAR ou integrador para serem implementadas no cliente. Desde que fundamos a empresa, em 1993, essa é a proposta, atuando sempre 100% com o canal.

CRN Brasil – Você tem percebido a aproximação dos mundos de TI e automa-

ção? Como tem sido esse movimento entre as revendas? Duarte – Esse é um processo que se inicia, mas, como disse, eu acredito muito em especialização. Se olharmos para a TI, existe uma massa mais restrita de canais que vendem projetos de maior valor, com soluções mais completas. Pode ser que a venda de itens de automação por essas empresas aconteça com mais facilidade, mas daí até uma revenda de tecnologica se especializar em automação, isso me parece mais ousado. Se um canal de TI quiser ter sucesso em automação, ele vai ter que se especializar. Existe uma massa enorme de clientes que já sabem o que querem comprar. O mesmo vale para o canal de automação, se quiser expandir portfólio. Posso citar a nossa parceria com a HP, que tem sido bem sucedida, pois os canais de automação começaram a comprar itens de TI da fabricante para complementar a oferta, por exemplo, servidores. Mas não que a CDC entrará com esse portfólio no canal de TI. Essa aliança tem tido sucesso pois tanto a HP quanto a CDC tomam o devido cuidado para que essa seja uma venda incremental.

CRN Brasil – Você acredita em uma maior interação entre canais de TI e automação? Tem visto isso acontecer? Duarte – Não tenho visto essa colaboração. O que tem acontecido é a interação entre desenvolvedores de software e revendas de hardware. Tudo que se complementa é interessante, agora, não tenho visto canal de TI e de automação colaborarem. Ainda vejo os dois mundos muito separados, pelo próprio mercado em que eles atuam.

CRN Brasil – Que oportunidades você destacaria em automação para 2010? Duarte – RFID no mercado de AIDC é sempre uma grande aposta. A questão fiscal está cada vez mais rigorosa e as operações não formais devem diminuir. O segmento de software também deve crescer muito em função das questões de legislação. Existe ainda um processo de profissionalização no mercado de software, além do crescimento na área de mobilidade corporativa.

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Panorama Distribuição

Foto: Divulgação

A fabricante promove Ronaldo Miranda a vice-presidente da divisão de TI. A mudança segue a decisão estratégica de criar vice-presidências para cada unidade de negócios, a fim de suportar a condição de prioridade de investimentos depositava na operação brasileira. Assim, a Samsung também contratou José Fuentes Molinero Jr. para a vice-presidência de eletrônicos de consumo, enquanto o comando da unidade de telecom permanece com Silvio Stagni.

Tecnologia

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

dança das cadeiras Reestruturação na Samsung

Telecom

Ingram preenche posto comercial

A diretoria de vendas da distribuidora passa a ser ocupada por Sérgio Paschenda, que assume o posto deixado por Luis Lourenço, no fim do ano passado. Egresso da IBM, onde atuava, mais recentemente, como executivo de Lotus para a América Latina, Paschenda vai liderar toda a equipe de gerentes de negócios de clientes de volume e valor. Em paralelo à contratação de Paschenda, a Ingram Micro também anuncia uma reformulação em sua área de relacionamento com fabricantes, com a criação de uma gerência sênior dedicada e a cargo de Roberto Gero.

Risco assumido e compensado

Com argumentos reais – leia-se: aumento expressivo de vendas – Elgin conseguiu convencer sua parceira Datalogic a nacionalizar a produção de alguns modelos de leitores de preços; acordo pode até render abastecimento da América Latina Alcebíades Espíndola, da Elgin: absorvendo custos de importação, fabricante saltou de 300 para 1,6 mil o volume de vendas de leitores e ganhou o direito de produzir em solo brasileiro

Da HP para a Itautec

Seguindo os passos de Mário Anseloni, João Ribeiro Batista é nomeado novo CFO da Itautec. Ribeiro deixou o mesmo cargo na HP Brasil dois meses após seu antigo chefe ingressar na fábrica brasileira de eletrônicos. Ribeiro ocupa o lugar de Ricardo Setúbal, que já acumulava função no conselho de administração e, agora, fica apenas com o cargo de presidente do grupo consultivo.

Softcorp contrata

A integradora indica Flavio Elizalde para a diretoria de prévendas, produtos e marketing. Seu objetivo no cargo é consolidar o posicionamento da empresa. Elizalde atuou por empresas como ICONet, da qual é fundador, .comDominio Data Center e iG.

Meu negócio é canal

Ex-diretor-comercial e de marketing da TES Distribuidora, Edson Bucci assume como gerente de desenvolvimento de canais na Ncomputing, especializada em virtualização. O executivo terá a missão de ampliar e consolidar a estrutura de vendas indiretas da empresa. Antes da TES, Bucci passou por D-Link e Agis.

Mudança na 3Com

Ricardo Rojas é o novo diretor técnico de vendas da fabricante para América Latina. Há cinco anos na empresa, Rojas será o líder da área de engenharia de sistemas na região. Antes do novo posto, ele atuava na divisão de segurança da 3Com, a TippingPoint, onde trabalhou como gerente e engenheiro de sistemas para o Canadá e América Latina, e liderou a criação e gestão de equipes de especialistas nos produtos em países como Brasil e México.

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Foto: Ricardo Benichio

Determinada a combater preços excessivamente altos e a aumentar sua presença no mercado, a fabricante Elgin adotou uma estratégia arriscada, porém promissora: importar leitores fixos verticais da marca parceira Datalogic e vendê-los com preço 30% mais baixo aos revendedores. O plano, segundo Alcebíades Espíndola, diretor da divisão de automação comercial, era mudar a opinião da parceira quanto à produção local dos equipamentos, com vistas a uma redução nos custos e, consequentemente, no preço e aceitação do produto. “O mercado de leitores tem muitas patentes, tanto

que somente Datalogic, Honeywell, Motorola e NCR produzem. Eles tinham receio de tirar a produção dos Estados Unidos por conta disso e estavam bastante relutantes”, conta Espíndola. Cerca de quatro meses e o quádruplo de pedidos depois, a Datalogic se convenceu a nacionalizar os produtos. “Perdemos cerca de US$ 100 mil absorvendo o prejuízo do preço que colocamos no mercado para os produtos importados, mas já estamos a caminho de recuperar essa quantia”, garante. Depois do ok da parceira, a Elgin empreendeu investimentos da ordem de R$ 1,3 milhão em sua fábrica em Ma-

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"Temos capacidade de produzir até 5 mil unidades ao mês e, por ora, estamos na média das 2 mil. Com a produção iniciada em outubro, já conseguimos atingir cerca de 40% a 50% do mercado de leitores verticais fixos"

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naus (AM) para iniciar a fabricação dos modelos fixos verticais. E, até o final do ano, tanto o prejuízo dos importados, quanto os aportes na planta terão sido cobertos, segundo a empresa. “Temos capacidade para produzir até 5 mil unidades ao mês e, por ora, estamos na média das 2 mil. Com a produção iniciada em outubro de 2009, já conseguimos atingir cerca de 40% a 50% do mercado de leitores verticais fixos”, avalia Espíndola. Ao lembrar o receio quanto às patentes e o fato de nenhum produto Datalogic ser produzido fora dos Estados Unidos – somente este acordo brasileiro –, o executivo informa que há rigor no controle da produção. “Ao final da fabricação, o lote passa por uma aprovação final da corporação, que é feita em tempo real na fábrica brasileira”. Apesar da rigidez, a matriz parece ter visto bastante vantagem no acordo com a Elgin: em

dezembro, a fábrica amazonense iniciou também a fabricação de leitores de mão. “Mas vendemos um lote de 12 mil unidades para o Banco do Brasil, então ainda estamos focados na entrega desse projeto. Em cerca de dois ou três meses, vamos ao mercado com as versões móveis”, conta Espíndola. A capacidade de produção já é de 10 mil unidades para este produto, mas a média inicial será na casa das 2 mil ao mês. Em termos de mercado, a Elgin comemora que, além de ampliar o volume de vendas, os produtos nacionalizados se tornaram acessíveis a uma camada de empresas varejistas que não podiam, antes, adquirir tais soluções. “Explicamos a eles que, no Brasil, estava em curso a ascensão das classes C e D, o que geraria demanda nos varejistas que atendem esse público. E, agora, conseguimos levar o produto para além do grande varejo”.

Futuro próximo Em face do sucesso da estratégia, a Elgin informa que, num futuro próximo, deve começar a produzir também leitores bióticos de mão, um produto de maior valor agregado, segundo o diretor. E mais: a Datalogic estuda colocar a fábrica da Elgin para abastecer todo o mercado latino americano. “Mas queremos ir devagar, porque nossa experiência em distribuição para a América Latina não é boa até o momento”, pondera Espíndola, que anseia encontrar bons parceiros regionais para poder aderir à ideia. Mesmo sem uma resposta positiva imediata, o executivo afirma que o plano da Elgin inclui o investimento de R$ 10 milhões na fábrica de Manaus. A fabricante conta, ainda, com duas unidades fabris e um centro de distribuição em Mogi das Cruzes (SP), um outro CD em Vitória (SP) e mais um CD e um escritório em São Paulo (SP).

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Panorama Distribuição

altos & baixos Investimento da Tivit A empresa brasileira aplicou R$ 10 milhões em uma fábrica de software em Curitiba (PR). Aberto em janeiro, o centro de desenvolvimento já conta com 100 funcionários. A previsão é que o site abrigue mais 300 colaboradores até o final deste ano.

Microcity fatura R$ 70 milhões A integradora brasileira Microcity encerra 2009 com faturamento de R$ 70 milhões, pouco abaixo dos R$ 72 milhões projetados em fevereiro do ano passado. Mesmo assim, o resultado representa um crescimento de cerca de 13%, se comparado a 2008.

Mal estar na Novell A fabricante rejeitou a oferta de compra de US$ 2 bilhões feita pela empresa de investimentos Elliott Associates L.P.. O presidente e CEO da Novell, Ron Hovsepian, afirmou que a proposta "subestima as projeções de crescimento da companhia".

Atraso para NF-E O sinal de alerta está aceso: 85% das 240 mil empresas que terão de emitir Nota Fiscal Eletrônica (NF-e) a partir de 1º de abril ainda não estão prontas para realizar o processo. A constatação vem de um levantamento da Serasa Experian.

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Telecom

Tecnologia

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Automação Comercial

Estratégia

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Compra-se

empresas!

Em 2008, o grupo Linx experimentou o crescimento por aquisições e, somente em 2009, três novas empresas ingressaram em sua oferta; para este ano, outras três devem ser absorvidas Com sua presença consolidada no fornecimento de soluções para otimizar o trabalho de varejos e atacados, o grupo Linx aderiu à expansão de seu alcance de forma inorgânica. As mais recentes aquisições são CSI e Intercommerce. Com um total investido de R$ 100 milhões, a fabricante optou pela compra de olho em aumentar o porftólio de soluções para ponto de venda e de ferramentas para novas indústrias, como eletroeletrônicos, farmácia, lojas de departamento e materiais de construção, entre outros. Antes, o foco estava bem centrado em moda, calçados e bijuterias. “No caso da CSI, ganhamos também a possibilidade de aderir à política de integração que eles mantêm com grandes magazines – essas empresas compram de forma modularizada, e agora podemos vender para eles também”, diz Nércio Fernandes, diretor de desenvolvimento da empresa. Pouco antes das duas empresas que foram incorporadas em 31 de dezembro de 2009, o grupo Linx já havia adquirido a Formata Data Business, software house mineira, com o intuito de ganhar mercado na região mineira. “Mantemos a estratégia de aquisição com foco em novas soluções ou novas localidades”, complementa o executivo. Em maio de 2008, a companhia adquiriu sua primeira empresa, a Quadrant, também focada no desenvolvimento de software. Tais movimentos devem auxiliar a companhia no alcance de sua meta de fa-

turamento para 2010, que chega aos R$ 130 milhões, contra R$ 90 milhões adquiridos em 2009. A estratégia bem sucedida também despertou o interesse da BNDESPar, que, hoje, detém 21% de participação no grupo. Novas compras continuam no horizonte da fabricante. No segundo semestre do ano, Fernandes avalia que de duas a três empresas devem ser incorporadas, embora não forneça detalhes do montante a ser investido ou dos segmentos que devem ser atacados. Hoje com 24 canais distribuídos pelo País, a Linx segue em busca de novas alianças. “Estamos sempre abertos a parcerias”, diz Fernandes. Nas cidades de Belo Horizonte, São Paulo, Rio de Janeiro e Recife, porém, a atuação é direta.

Tais movimentos devem auxiliar a companhia no alcance de sua meta de faturamento para 2010, que chega aos R$ 130 milhões, contra R$ 90 milhões adquiridos em 2009

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Colhendo os frutos

Hoje, vendemos direto somente para o governo, mercado onde o canal não consegue muita força, por questões como crédito e capacidade de compra em volume

Com operação renovada, Compex aumenta vendas por canais de 50% para 70% e engorda portfólio

Peter Lee, da Compex: em processo de restabelecimento da confiança com o canal

Foto: Divulgação

Em meados de 2009, a Compex empreendeu uma mudança estrutural no modelo de negócios e aposta num crescimento de 40%, em 2010. As razões para tal ambição estão ligadas à construção de um portfólio mais amplo que, por sua vez, tem o objetivo de captar e fidelizar os canais. Peter Lee, diretor da empresa, lembra que, antes da reestruturação, a empresa enfrentava forte concorrência com seus canais, porque atuava direto em diversas contas. “Hoje, vendemos direto somente para o governo, mercado onde o canal não consegue muita força, por questões como crédito e capacidade de compra em volume”, explica Lee.

Desde que redesenhou a estrutura, a Compex conseguiu reunir cerca de 100 canais, um número que, para Lee, atende às expectativas. “Trabalhamos sempre com projetos, então, a venda é mais demorada e consultiva. Ter poucos canais, mas que saibam trabalhar em projetos, é uma boa”, diz ele. Com o tempo, a parcela de participação do canal nas vendas tem crescido - era de 50% antes da mudança e, hoje, seis meses depois, está em 70% do total. Depois de reordenar a casa, Lee está em processo de organizar as ofertas para que a rede de canais possa trabalhar bem seus clientes. No mês passado, a Compex adicionou a Zebra em sua gama de

fabricantes (AnMo, CipherLab, Argox e Bitatek). Lee afirma que trará produtos diferentes daqueles que se costuma ver no mercado. “Ofereceremos soluções de maior valor agregado e também atuaremos no suporte ao canal”. Histórico A trajetória de vendas híbridas da Compex nasceu com a própria empresa, há 10 anos. A marca inicial de seu portfólio era pouco conhecida, fazendo com que a companhia tivesse de aceitar todas as oportunidades que aparecessem - vindas de canais ou mesmo de usuários. Com o passar do tempo, a marca - Cipher Lab e Compex

tornaram-se quase sinônimos no Brasil - ganhou força e renome. Porém, alguns negócios fora das regiões onde a empresa está fisicamente (São Paulo-SP; Itajubá-MG; Belo Horizonte-MG; e Santa Catarina) acabavam sendo perdidos, pela falta de braço local. Daí a opção por modelos variados de vendas. Após conquistar um certo alcance no mercado, mas não a confiança dos canais, a Compex começou a, novamente, perder negócios por não se mostrar parceira das revendas. Foi então que tomou a decisão que a levou às condições atuais de negociação via parceiros e de ganho de prestígio junto à sua rede.

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Por Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

Plano de crescimento em dia

Com operação ativa no mercado brasileiro desde novembro de 2007, a Netgear, fabricante de produtos de networking, informa o crescimento de 42% em vendas no Brasil, em 2009, na comparação com o exercício anterior. Segundo Tony Firjam, country manager da subsidiária brasileira, o resultado está atrelado à agilidade da empresa em minimizar os solavancos econômicos que afetaram o mercado desde o final de 2008 e, também, às medidas de reajuste do time de distribuidores credenciados. “Tínhamos muitos produtos em trânsito e, logo que a crise estourou, criamos proteção cambial”, conta o executivo. Focada na oferta de produtos para o segmento de consumo e pequenas e médias empresas, a Netgear elevou a sua participação no mercado nacional, nas contas de Firjam, para 19%, ou 28% se considerado o grande varejo. Para isso, foi necessária a revisão do quadro de distribuidores, originalmente formado por Officer, Westcon e CNT Brasil. Destas alianças, apenas a primeira foi mantida.

Um dos desafios é melhorar a presença em contas empresariais e no governo, o que tende a levar a participação das vendas no corporativo a 40% dos resultados totais da companhia - hoje, essa fatia é de 25%

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Foto: Divulgação

Após reformular o time de distribuidores e apurar 42% de crescimento em 2009, Netgear mapeia novas alianças de subdistribuição a fim de expandir a capilaridade

Tony Firjam, da Netgear: meta de manter um ritmo de crescimento de 50% até 2012

“Sentimos a necessidade de reestruturação do canal para manter a consolidação no mercado de consumo, continuar expondo produtos para testes e para ter presença no maior número de revendedores”, detalha Firjam. Assim, a companhia recrutou Nagem, Network1 e, mais recentemente, Pauta Distribuidora. “No último trimestre, a Pauta vendeu nossos

produtos para 996 novas revendas”, ressalta o executivo. Por outro lado, a aliança firmada com a Tech Data foi descontinuada. “A TD tem capilaridade mais restritra e é uma empresa de movimentação de grandes marcas e volume. As pequenas marcas acabam perdendo relevância”, explica Firjam, que contabiliza, atualmente, 6 mil canais ativos.

No plano de negócios da fabricante em 2010, entra em foco a seleção de subdistribuidores, com o objetivo de ampliar a capilaridade da marca em todo o território nacional. No período, a Netgear espera conquistar um incremento de 50% no faturamento, ritmo de crescimento que deseja manter até 2012. Um dos desafios é melhorar a presença em contas empresariais e no governo, o que tende a levar a participação das vendas no corporativo a 40% dos resultados totais da companhia – hoje, essa fatia é de 25%. Ainda de acordo com o líder das operações locais, apesar da guerra de preços promovida por marcas concorrentes, a fabricante consegue garantir uma margem de 30% a 35% para o seu canal. Hoje, existem 160 revendedores ativos credenciados no programa de canais, lançado no início de 2009. A meta é elevar esse número a 250, em 2010, com foco em treinamento e certificação e um trabalho de campo mais intenso. “Por isso, estamos contratando mais quatro pessoas no Brasil”, revela Firjam. Questionado sobre os impactos da aquisição da 3Com pela HP, no final do ano passado, o country manager disparou: “Eu já presenciei várias integrações entre empresas e eu não conheci uma que tenha sido positiva para a companhia adquirida. Eu não conheço a estratégia da HP, mas qualquer empresa em processo de fusão sofre um processo cultural interno”.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

COMO MOTIVAR OS FUNCIONÁRIOS Eu não sei se é porque o Brasil é o país do carnaval, da cerveja no happy hour, da pizza para resolver os problemas ou da sacanagem geral. Só sei que a turma por aqui acha que “motivar os funcionários” trata-se de pendurar uns balões coloridos na entrada da empresa, promover um café da manhã reforçado, cantar parabéns para os aniversariantes do mês e contratar algum palestrante palhaço para fazer a turma se abraçar e chorar no final. É claro que nenhuma dessas besteiras realmente funciona. Quando o palhaço termina de falar, ou a bandeja de pão de queijo já era, a turma volta a ser como era antes sem qualquer ferramenta prática para ajudá-los no dia-a-dia. A grande verdade é que a melhor maneira de motivar um funcionário é vencer e não cantar parabéns! Os funcionários querem ser convidados para a festa de celebração do crescimento da empresa. Ninguém tem tempo a perder com papo furado para fazer o funcionário se motivar independente da empresa em que ele trabalha ser um lugar confuso e sem perspectivas de crescimento. Esqueça a motivação dos funcionários, concentre-se em prover direção para que os funcionários consigam vencer. COMO FAZER ISSO? 1. Você precisa definir claramente qual é a direção da empresa. “Aumentar as vendas”, “dobrar de tamanho”, “vender Microsoft”, “prestar serviços de suporte técnico” não são metas. Direção ou meta é algo específico e mensurável. Quando alguém te perguntar “você já bateu a sua meta?”, a sua resposta tem que ser “sim” ou “não”. Quando você responde “não sei”, é porque você não tem a mínima ideia de para onde está caminhando - e pior, os seus funcionários também não. O problema das pessoas nunca é falta de motivação, e sim falta de direção. 2. Você precisa estimular os funcionários a criarem suas próprias metas. Você, provavelmente, tem uma vaga ideia – desatualizada, é óbvio – do que eles fazem, e a melhor pessoa para dizer o que tem de ser feito é o próprio funcionário. Sente-se individualmente e regularmente com

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cada um para ajudá-los a clarear seus planos. Uma simples conversa de 30 minutos a cada 10 dias sobre metas e direção é o suficiente. 3. Você precisa dizer aos seus funcionários qual é a sua expectativa sobre eles. A grande maioria dos empreendedores que conheço são reféns de funcionários. Não seja assim. Forneça feedbacks específicos sobre tarefas que você espera que sejam feitas e, se for o caso, forneça oportunidades de treinamento. 4. Você precisar demonstrar que se importa. O funcionário precisa perceber que você se interessa pelo trabalho que ele faz, que você tem um interesse genuíno em ajudá-lo com a sua carreira e a fazer suas ideias andarem para frente, que você cobra resultados porque acredita que ele pode contribuir mais, que você se interessa por ele como ser humano e não apenas como funcionário. 5. Você precisa oferecer oportunidades de aprendizado. É ridícula a quantidade de horas de treinamento a que os funcionários de uma pequena e média empresa brasileira são submetidos anualmente - algo como cinco horas por ano! Como você espera que um funcionário se transforme em um excepcional profissional se o cidadão não é submetido a praticamente nenhum tipo de treinamento? Você precisa institucionalizar o treinamento e o aprendizado como parte do negócio da empresa. 6. Eu sei que tudo isso é muito difícil de fazer. Tem que botar o dedo na ferida, encarar os problemas de frente, desenvolver conversas profundas com os funcionários, enfim, tem que gostar de pessoas; se você não tiver paciência ou tesão para tocar esse tipo de atividade, não se preocupe, você sempre terá a opção de contratar um palestrante palhaço ou chamar a padoca mais próxima do seu escritório para prover o café da manhã com quitutes. O problema é que você terá de fazer isso todos os dias, afinal, o efeito termina quando o suco de laranja acaba. E vamos que vamos! Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN Brasil. ricardom@bizrevolution.com.br

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Mercado Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

AUTOMAÇÃO

COMERCIAL

projeta CRESCIMENTO

e busca identidade Cada profissional que trabalha em automação comercial no Brasil tem um número na mão e muitos dilemas na cabeça. O tamanho do setor é uma incógnita e as oportunidades de negócios são constantemente pressionadas por leis, movimentos da economia e a resistência dos clientes em avançar no mundo da tecnologia. Dispostos a conhecer melhor sua real importância e as tendências do setor, fabricantes, distribuidores, canais e a Associação Brasileira de Automação Comercial (Afrac) se reuniram em uma mesa redonda promovida por CRN Brasil, em março. Durante o debate, ficou claro que o setor precisa trabalhar com mais força para

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mostrar sua complexidade e qualidade. Um passo importante nesse sentido foi dado pela Afrac, que, em conjunto com o Programa de Administração de Varejo (Provar), da Fundação Instituto de Administração da Universidade de São Paulo, lançou uma pesquisa para identificar a dimensão do segmento. “Cada empresa sabe o tamanho do próprio mercado, mas o total é um mistério”, aponta o vice-presidente de AIDC da entidade e gerente-geral da Honeywell, Cassio Pedrão. A última pesquisa feita sobre o setor tem quatro anos e foi promovida pela AIM Brasil (Associação Brasileira das Empresas de Auto-

mação, Identificação e Coleta de Dados), que se juntou à Afrac em 2006. “É sempre arriscado trabalhar com números antigos e eu não gosto de citá-los nem aconselho ninguém a trabalhar com eles”, opina Pedrão. Entre esses chutes estatísticos está o de que o setor movimenta mais de R$ 1 bilhão por ano, tem amplo potencial de crescimento com somente 20% ou 30% do comércio automatizado, conta com cerca de cinco mil software houses que surgem e morrem a todo instante e possui revendas que necessitam de profissionalização. São apenas aproximações. A nova pesquisa dará volumes reais ao mercado e ser-

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Em franco crescimento e embalado por novas legislações e pelo bom momento econômico, o setor quer descobrir seu real tamanho e importância dentro da modernização dos negócios

Fotos: Ricardo Benichio

ALESSANDRO TANNER Gerente da software house Casa Magalhães, há seis anos atua com os canais de distribuição de software, gerenciando projetos, treinamentos e capacitação de técnicos e usuários. Possui 13 anos de experiência no segmento de automação comercial. Bacharel em segurança do trabalho e em análise de sistemas.

CASSIO PEDRÃO Gerente-geral da Honeywell Scanning & Mobility no Brasil e vice-presidente de AIDC na Afrac. Atua na área de AC há mais de 25 anos, com passagens por desenvolvimento de projetos, industrialização e comercialização de produtos e soluções. É graduado em ciência da computação e pósgraduado em marketing e administração, com MBA pela Fundação Getúlio Vargas.

STELA LACHTERMACHER Presidente do conselho editorial da IT Mídia.

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CLAUDENIR ANDRADE Gerente de integração e desenvolvimento da Urmet Daruma. Técnico em análise contábil desde 1992, é formado pela Academia de Sistemas Informatico de Madrid, com MBA em gestão de projetos inovadores. É também autor do livro “Automação comercial com Microsoft .NET”. Atua como MVP Microsoft há 9 anos consecutivos e está no mercado de automação comercial e bancária há 13 anos.

JULIO VIDOTTI Diretor executivo e fundador da BPsolutions. Com 30 anos de experiência na área de tecnologia, o executivo é formado em Engenharia Mecânica pela FAAP, com cursos de extensão universitária pela FDTE/ USP em Engenharia de Computação.

SERGIO BASILIO Há cerca de nove meses como diretor de vendas para canais da Bematech, o executivo atua há 16 anos no mercado de TI e foi presidente da Symantec Brasil. É mestre em Engenharia Eletrônica pela PUC-RJ, com MBA pela Fundação Dom Cabral / University of British Columbia (Canadá) e pós-MBA pela Kellogg Business School em Chicago.

VITOR PEIXOTO

Gerente-comercial da Genecamp, integradora voltada ao segmento de AC, e também do CodeFast, portal especializado em e-commerce para equipamentos de automação. Atua há cerca de 10 anos na área e é blogueiro do Reseller Web.

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Mercado Nós estamos realmente caminhando para a commoditização. Hoje, em automação, percebemos que o foco ainda está muito em hardware, mas o software é hoje a bola da vez e será o grande maestro disso tudo. Claudenir Andrade, da Urmet Daruma virá de base para a associação criar políticas de atuação entre seus associados e governo. Em um mercado em franco crescimento, os números são mais do que bem-vindos. Mundialmente, a automação comercial vive um bom momento. Uma pesquisa da consultoria ABI Research aponta que a receita global dessa indústria deve saltar de US$ 14,8 bilhões, registrados no ano passado, para US$ 21 bilhões em 2014. Nem a crise financeira dos últimos dois anos foi capaz de arrefecer esse crescimento. No relatório da consultoria, o investimento em tecnologia pelo comércio foi identificado como um fator de sobrevivência frente à retração da demanda, à competição acirrada e às rápidas mudanças nos hábitos de consumo. No Brasil, a expectativa é de crescimento. Mesmo sem números, o setor se mostra otimista ao analisar o embalo da economia. “A automação comercial tem evoluído no Brasil muito na base de leis fiscais, com o aquecimento das vendas em vários setores. Novas oportunidades além da obrigação fiscal vão surgir”, destaca Pedrão. Para o executivo, o Fisco e as agências reguladoras continuarão a ter um peso importante no crescimento do setor. As novas regulamen-

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tações da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) para controlar a venda de medicamentos, e o SAT Fiscal (veja reportagem na pág. 36) do Governo de São Paulo, que promoverá a substituição de equipamentos de impressão de cupom no comércio, irão impulsionar o mercado nesse ano. Mas, para Pedrão, o aumento da renda dos consumidores brasileiros registrado nos últimos anos favorece outros setores. Principalmente o pequeno e médio comércio, o segmento hoteleiro e o varejo de construção civil. “A automação vai crescer porque ajuda o comerciante nesse momento que ele precisa vender, ter maior controle do negócio e estar mais próximo do consumidor”, analisa.

PELO AMADURECIMENTO Com um cenário tão favorável pela frente, a automação comercial se prepara para mostrar que é muito mais do que uma solução para as obrigações fiscais. A transformação do setor é evidente e tem se refletido nas estratégias das empresas, na oferta de produtos, nas fusões e na busca por um maior profissionalismo. A Bematech, por exemplo, uma das maiores indústrias do ramo, tem caminhado insistente-

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mente para virar uma one-stopshop. As vendas de impressoras fiscais, que chegaram a representar 80% do faturamento da companhia há dois anos, hoje representam 50%. A receita, que apresentou crescimento de 3,9%, saltando de R$ 318 milhões em 2008 para R$ 330 milhões em 2009, foi impulsionada pelas vendas de softwares (mais de 35%) e serviços (6,8%). O hardware recuou em 2,4%. “É um sinal do mercado, que deve tomar caminhos semelhantes ao vivido pela TI”, aponta o diretor de canais, Sergio Basilio.

Buscar semelhanças com o mercado de TI é um dos exercícios preferidos dos empresários de automação comercial. O setor de tecnologia da informação, destinado à automatização de processos administrativos de grandes indústrias e empresas de serviços, é tido como um exemplo de organização e marketing. Todos trabalham para tirar vantagens de suas competências e buscar o melhor posicionamento de mercado baseado em especializações. Na automação, o cenário é um pouco confuso. Começa pela definição genérica de automação comercial e pelo uso excessivo do conceito de solução. Por vezes, tem-se a impressão que todos são bons em tudo. Uma situação que não agrada os executivos mais experientes do mercado. “Existem várias verticais e quem é bom de restaurante, não é bom em posto de gasolina e assim por diante”, defende o diretor executivo da BP Solutions, Julio Vidotti. Para ele, o cliente pode se confundir com tanta generalização. No meio disso, há alguns milhares de software houses que enfrentam dificuldade de se colocar no mercado, mesmo com um produto bom. Quase a totalidade desse segmento é representado por micros e pequenas empresas que não conseguem fôlego para investir em inovação e atendimento. Com isso,

O mercado de automação comercial sempre foi visto como o patinho feio da TI, e não acho que isso seja vergonha, pois estamos provando o contrário agora. Temos que valorizar a especialização que nós temos. E, por conta disso, acredito que a convergência entre informática e automação acontece muito mais rápido para as revendas de automação do que para as de tecnologia, pois a TI não enxerga nosso mercado. Vitor Peixoto, da Genecamp

acabam sendo penalizadas, pois são as que mais sentem a insatisfação do cliente com o retorno do investimento em automação. O papel de cada elo na cadeia produtiva de automação também se confunde em muitos casos. A Bematech chegou a eliminar o distribuidor para depois retornar a esses intermediários, quando reatou a aliança com a CDC Brasil, no ano passado. O assunto ressurge de tempos em tempos nas discussões do setor, principalmente influenciado pela necessidade de mais revendas e integradores de confiança em um mercado em expansão. “Eu acredito em papéis definidos e cabe à revenda e não ao fabricante o entendimento do processo do cliente para a oferta de produtos de automação”, comenta Vidotti. Os distribuidores são enfáticos em defenderem o seu papel. Mas, para isso, precisam mostrar que são mais do que meros intermediários entre os fabricantes e as revendas.

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Mercado

Existem várias verticais e quem é bom de restaurante, não é bom em posto de gasolina e assim por diante. “Nós fornecemos relatório de sales out para todos os fabricantes de automação, então, eles conseguem saber para quem vendem, quantos canais compram e quais se destacam”, diz o diretor comercial da CDC Brasil, Marcelo Duarte. Para ele, o fabricante, que até pouco tempo não sabia separar as funções de atender direto a revenda e fazer as atividades de fulfillment, começa a entender melhor como usar a parceria do distribuidor, mesmo que mantenha relação direta com revendas estratégicas. Outros papéis estão se confundindo. Fabricantes de equipamentos estão de olho em empresas de software ao mesmo tempo que promovem fusões para aumentar o portifólio de ofertas. É a conhecida commoditização dos equipamentos,

com a qual o mercado de TI lida há anos. “A tendência é que o hardware seja periférico e o software seja o cérebro da automação”, afirma o gerente de integração e desenvolvimento da Urmet Daruma, Claudenir Andrade. Simultaneamente, começa a haver uma sobreposição entre TI e automação que está sendo aproveitada por algumas empresas. Para muitos, a aquisição promovida pela Officer, grande distribuidor especializado em TI, só mostra que o caminho inverso pode ocorrer também. Recentemente, a companhia comprou a BP Solutions, focada em automação. Novamente, a analogia com o mercado de TI ajuda a explicar o fenômeno.

CRESCIMENTO, CONVERGÊNCIA E SEMÂNTICA “Não é difícil imaginar que uma empresa de automação possa comprar uma de TI num futuro próximo”, defende o consultor e diretor da Varejo & Consultoria, Marcio Blak. O especialista defende que há uma intercalação entre esses dois mundos e, à medida que o setor amadurece e surgem grandes empresas, essa pode ser uma boa estratégia para ganhar musculatura. “A automação precisa de roteadores, PCs, impressoras e modens que pertencem ao mundo da TI”, comenta Blak. Alguns distribuidores de automação possuem esses equipamentos entre suas ofertas. Isso ocorre porque, na ponta, há um cliente que não está interessado se existe diferença entre uma coisa e outra, ele quer modernizar o seu negócio. Isso pode explicar o problema que o setor tem em se autodefinir. Há quem acredite que o termo automação comercial está velho e datado, remetendo aos primeiros movimentos de informatização do comércio, que já conta com quase

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Julio Vidotti, diretor executivo da BP Solutions

duas décadas de história. Na tentativa de buscar um novo posicionamento, surgem definições como automação de negócio, automação da gestão e tecnologia de automação. Há uma dúvida semântica e ela tem lá suas razões para existir. O mercado voltado a promover a tecnologia dentro do comércio é diferente do trabalhado pela indústria de TI. O conceito também sofreu um desgaste muito grande porque ficou identificado como sendo uma obrigação com o Fisco e um sinônimo de impressora fiscal. Com isso, quando um fornecedor fala em automação comercial com o cliente, dificilmente ele entende que o assunto é sobre modernização da gestão. “Somos a última milha da tecnologia e o parceiro que vai melhorar o negócio do cliente”, define com propriedade o gerente da filial São Paulo da Casa Magalhães, Alessandro Tanner. “A automação é vista como o patinho feio da tecnologia”, brinca o gerente comercial da Genecamp, Vitor Peixoto. Por outro lado, alerta ele, não é possível enfiar tudo dentro de um mesmo termo abrangente, pois há diferenças nos modelos de negócio e no modo de tratar o cliente final. Automação usa tecnologia, mas não é informática pura. É parceira do Fisco, mas é – principalmente – aliada do comerciante.

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Negócios

SERGIO BASILIO, DA BEMATECH: “Iremos para onde o Fisco indicar, mas há pontos que podem ser melhorados”

Mercado se movimenta

Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

PARA MUDAR

o SAT Fiscal

Foto: Ricardo Benichio

Os testes para o novo projeto começam em abril e a expectativa é que já em 2011 ele seja implementado. Empresas e associações veem a novidade como algo inevitável, mas lutam para que a transição não traga prejuízos

O projeto do SAT Fiscal do Governo de São Paulo, um novo sistema autenticador e transmissor de cupons fiscais eletrônicos (CF-e) para documentar de forma eletrônica as operações comerciais dos contribuintes varejistas (leia mais em CRN Tech, pág.50), é o assunto mais quente no mundo da automação de negócios atualmente. O projeto prevê a troca dos atuais ECFs (Emissores de Cupom Fiscal) baseados em uma impressora específica de armazenamento de dados por outro equipamento capaz de fazer a transmissão em tempo real do movimento do comércio via telefonia celular ou banda larga. Os testes em

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campo começam em abril, em alguns estabelecimentos, e a expectativa é que a novidade seja implementada oficialmente em 2011. No mercado, fabricantes, distribuidores, integradores e associações dão o projeto como inevitável, já que ele faz parte de uma iniciativa da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo (Sefaz) de aumentar a arrecadação. No entanto, o projeto é polêmico e tem gerado grande discussão sobre o impacto nas empresas fornecedoras de serviços e tecnologia e nos próprios comerciantes. O custo do investimento, os problemas técnicos a serem enfrentados e – principalmente – a eliminação do mercado estabelecido de im-

pressoras fiscais são os temas mais quentes que cercam esse novo avanço do Fisco paulista. A Federação do Comércio já mostrou preocupação com o projeto do jeito que ele foi definido, alegando que o custo da implementação seria alto demais para os comerciantes e isso poderia inviabilizar a adoção para quem ainda não trabalha com nota fiscal eletrônica (NF-e). A Sefaz prevê que o equipamento custe em torno de R$ 400. Mas, para a Fecomercio, o investimento poderia chegar a R$ 8 mil entre o SAT, equipamento para ponto-de-venda, softwares e treinamento para operação dos sistemas. “Os micro e pequenos empresários serão os

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mais prejudicados com a obrigação desse novo investimento”, aponta a assessora jurídica da entidade, Janaína Lourenço. A Fecomercio almeja algum mecanismo de benefício para diminuir o impacto desse custo para os comerciantes. Entre as propostas está a adoção de um crédito presumido de 50% para a aquisição do SAT Fiscal. Tal modelo foi adotado para não onerar comerciantes que precisavam comprar o ECF. Outra proposta da federação é que seja definido um cronograma de implementação para garantir um tempo de adaptação à novidade. A federação não se posiciona contra o avanço tecnológico. Em 2008, o projeto Modernização Tecnológica para Empresas de Pequeno Porte, semelhante ao do Governo do Estado, foi enviado à Sefaz. “Qualquer avanço tecnológico tem custo, e o micro e pequeno comércio não tem fôlego para ficar trocando de tecnologia a toda hora por conta de novas leis”, enfatiza Janaína. Na Associação Brasileira de Automação Comercial (Afrac), o assunto é pauta de reuniões constantes e gera muita preocupação com o futuro de fornecedores de soluções de impressão fiscal. “O Brasil tem uma automação que é modelo no mundo, é exportadora, e o SAT Fiscal não pode prejudicar esse mercado”, diz o vice-presidente de AIDC da entidade e gerente-geral da Honeywell, Cássio Pedrão. A associação apóia o SAT Fiscal, mas quer traçar um caminho seguro de transição para preservar as virtudes das empresas fabricantes de equipamento, software houses e fornecedores de serviços. A cadeia de empresas envolvidas nisso é complexa e específi-

: Ricardo Benichio

ca do Brasil. Por se tratar de um emissor de cupons fiscais que carrega informações de tributação e alíquotas de cada movimentação, a venda e uso desses equipamentos são regidos pelo Fisco, que controla o mercado com um lacre e um formulário. Além dos fornecedores, as empresas envolvidas na manutenção necessitam ser autorizadas a prestar esse tipo de serviço e qualquer intervenção técnica é acompanhada por relatórios e termos de responsabilidade entre todos os envolvidos. O SAT Fiscal, do jeito que está planejado, irá abrir esse mercado. “Pode ser o 2012 para as empresas, se elas não se prepararem”, brinca o gerente de integração e desenvolvimento da Urmet Daruma, Claudenir Andrade, que trabalha com impressoras fiscais. Ele se refere ao recente blockbuster do cinema onde o fim do mundo se dava de forma catastrófica. Isso poderá ocorrer simplesmente porque o projeto do SAT prevê a possibilidade de impressão do documento fiscal em impressora comum e a eliminação do uso de lacres e de custos decorrentes de interventor técnico. Segundo a Sefaz-SP, as mudanças tem como objetivo a simplificação para gerar aumento da arrecadação sem a elevação da carga tributária. Apesar da visão dramática, Andrade acredita que o SAT é bem vindo, mas é necessária alguma regulamentação. “Há oportunidades e riscos como toda novidade tecnológica e o mercado fabricante deve ser ouvido”, completa. As mudanças do SAT, em termos de mercado, podem ser mais profundas. O novo equipamento estudado agrega a tecnologia GPRS

O Brasil tem uma automação que é modelo no mundo, é exportadora, e o SAT Fiscal não pode prejudicar esse mercado. Cássio Pedrão, da Afrac

de telefonia, por meio de um modem, em substituição ao hardware de armazenamento até então usado. Toda a tecnologia de segurança e tratamento de dados envolvida, que antes ficava embarcada na impressora, passa a fazer parte do modem que fará a comunicação entre o estabelecimento e a Sefaz. Com isso, o Fisco ganha em agilidade e capacidade de combater de forma mais rápida a sonegação. O lançamento fiscal que era feito somente no fechamento do mês pode ser realizado em tempo real. Com a automatização do envio do cupom, a secretaria pode lançar o crédito para os consumidores cadastrados na Nota Fiscal Paulista de forma imediata. As informações coletadas de forma confiável podem ainda favorecer a criação de políticas fiscais, o que beneficiaria todo o comércio do Estado.

MODERNIZAÇÃO ÀS CLARAS O SAT Fiscal tem um histórico de longa data e toda a evolução que levou a ele pode ser acompanhada. “O conceito já vinha sendo discutido há alguns anos dentro do Governo de São Paulo, dentre as ações que o Fisco estava disposto a tomar para melhorar o controle sobre o comércio e aumentar a arrecadação”, lembra Pedrão. O decreto 47.350, que cria o mecanismo, é de 2006. A intenção do Fisco de digitalizar alguns processos no comércio é ainda anterior. A nota fiscal eletrônica do município de São Paulo para prestação de serviço e a nota fiscal paulista remetem a 2005. Ou seja, quem conhece o dia-a-dia do mercado onde atua já tinha sinais de uma tendência de modernização.

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Negócios As intenções da Sefaz-SP de aumentar a arrecadação e evitar a sonegação sempre foram claras e quem trabalha com tecnologia sabe que sistemas digitais são muito bons para esse tipo de estratégia. Mesmo que faltasse uma percepção mais ampla, todos os envolvidos foram chamados a uma consulta pública do SAT Fiscal, em setembro de 2009. Vários fabricantes e entidades participaram da discussão, como Abinee, Afrac e Fecomercio. Não dá pra dizer que não houve tempo para acertar as diferenças ou para se preparar para as mudanças. Empresários de automação sintonizados com o noticiário econômico também previam que, com a fuga de várias indústrias para outros estados, durante a última década, o Fisco de São Paulo iria

O SAT é uma evolução, sem dúvida. E muito dela é baseada em segurança. Com o projeto, deixaremos um mercado no qual o documento fiscal está na mão de quem emite para um novo quadro onde é o Fisco que detém as informações. Os dados deixam de ficar na impressora fiscal e passam a compor a base de dados da Sefaz•SP. Tudo com a ajuda da tecnologia. Porém, existe uma série de dúvidas ainda não resolvidas que acompanham o piloto do projeto iniciado em abril e que só devem ser sanadas no decorrer dos testes e das conversas entre todos os envolvidos. Dúvidas • A adoção em 2011 é irrevogável? • O ECF será aposentado ou pode ser reaproveitado? • Como será a nova homologação para equipamentos e softwares? • Como garantir a qualidade dos fornecedores se o mercado será aberto a todos? • Haverá necessidade de nova capacitação do comerciante para lidar com o SAT? • Como será a comunicação com a base de dados da Sefaz se a telefonia falhar ou for inexistente? • Como lidar com o congestionamento de tráfego quando houver picos de transmissões? • Quem vai controlar a distribuição do modem? • Haverá subsídio fiscal para quem investiu na tecnologia anterior e precisa comprar o equipamento novo? • Haverá apoio oficial para que fabricantes e software houses possam iniciar novo P&D para o SAT? Benefícios • O documento fiscal ganha confiabilidade com criptografia e assinatura eletrônica. • Não há mais a obrigatoriedade de guarda do documento por parte do comerciante. • Dificulta a sonegação. • Diminui o prazo entre a solicitação do documento fiscal e a diponibilidade das informações no site da Nota Fiscal Paulista. • Controle em tempo real da movimentação fiscal do Estado. • Facilita a criação de novas políticas fiscais. • Dispensa intervenção técnica. • Comunicação bidirecional que pode levar a novos serviços por parte da Sefaz. • Solução parametrizável para dividir os períodos de recebimento dos dados. • Geolocalização. • Blindagem do equipamento contra alterações ilegais.

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Foto: Ricardo Benichio

Os mistérios que ainda envolvem o SAT

Claudenir Andrade, da Urmet Daruma: “Pode ser o 2012 para as empresas, se elas não se prepararem”

começar a se preocupar com o setor de comércio e serviços. Tal foco não teria muitas alternativas a não ser a possibilidade de disponibilizar informações em tempo real e a garantia da procedência dos dados para aumentar a arrecadação e evitar sonegação. Segundo os documentos da Sefaz, o Fisco enxerga que o ECF como está hoje traz obrigações para o contribuinte que poderiam ser eliminadas. Basicamente, as preocupações recaem na obrigação do arquivamento de documentos e na abertura do mercado para que o preço do equipamento caia com o aumento da concorrência. Esses benefícios do SAT Fiscal são compreendidos, mas o projeto como um todo não é aplaudido pelo setor de automação. “Iremos para onde o Fisco indicar, mas há pontos que podem ser melhorados”, afirma o diretor de canais da Bematech, Sergio Basilio. O executivo acredita que o novo sistema da Sefaz pode ainda prejudicar fabricantes menores, já que eles não terão condições de investir em desenvolvimento de novos produtos. “O mercado pode concentrar ainda mais e aí passaremos de 10 fornecedores de impressoras para três ou quatro de SAT Fiscal”, diz. O que o mercado de automação deseja é apenas um caminho de transição sem pedras ou espinhos. As virtudes do projeto e as intenções de melhoria da arrecadação estão bem assimiladas. Contudo, muita discussão deve acompanhar o projeto piloto do SAT Fiscal a partir de abril. Com os testes realizados em campo, todos poderão visualizar melhor as mudanças do novo sistema e caminhar juntos para uma nova etapa no mercado de automação de negócios. Será também uma excelente oportunidade do setor mostrar que tem força na hora de defender seus interesses.

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Como em

Por Chris Lopes editorialcanal@itmidia.com.br

Wall Street Fabio Strano Alguim, do Wall Street Bar: “Um dos maiores problemas é que o preço das bebidas oscila de acordo com a oferta e a demanda. A primeira ideia era ter um terminal parecido com caixa de banco, passei a pesquisar na internet e encontrei a Bematech e a Otech”

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Foto: Ricardo Benichio

Otoni de Figueiredo, da Otech: Companhia forneceu toda a rede estruturada, os servidores, as impressoras fiscais, de cozinha (de produção), e os touchs. Além de dar suporte permanente ao Wall Street

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Clientes aprovam bar em São Paulo em que os preços das bebidas mudam de acordo com a oferta e a procura. Todo o processo acontece graças a um projeto de automação comercial

Foto: Ricardo Benichio

O Wall Street Bar foi inaugurado em São Paulo, no final do ano passado, com uma proposta diferente. Como acontece numa bolsa de valores, o preço das bebidas sobe ou desce de acordo com a demanda. E os clientes acompanham ‘as ações’ e optam por comprá-las acompanhando os preços em telas de LED espalhadas pelo bar. Mas, o que é diversão para muitos era uma das maiores preocupações para os sócios do estabelecimento. Inspirado no bar La Bolsa, de Barcelona (Espanha), um complicador no Brasil era o fato de que, diferente da Europa, as pessoas só pagam a conta no final. Lá, o cliente olha o preço, pede e paga. Além disso, era preciso encontrar um parceiro que tivesse uma solução para dar agilidade ao negócio e permitisse melhor controle, tanto de estoque como de fluxo de caixa. “Um dos maiores problemas é que o preço das bebidas oscila de acordo com a oferta e a demanda. A primeira ideia era ter um terminal parecido com caixa de banco, passei a pesquisar na internet e encontrei a Bematech e a Otech”, diz Fabio Strano Alguim, sócio proprietário do Wall Street Bar. Juntos, colocaram em prática o projeto do sistema que Alguim vinha desenhando desde março de 2009. A conversa entre a Otech, empresa provedora de soluções de AC, e os sócios do bar começou em meados de outubro. “Na primeira visita, percebemos o potencial do negócio. Levantamos as necessidades e fizemos um trabalho de pré-venda, desenhamos o projeto, definimos os equipamentos, desenhamos a topologia de rede e assumimos o compromisso de fornecer não só hardware como toda a infraestrutura”, explica Otoni de Figueiredo, diretor da Otech. Um mês depois, a Otech preparava a rede estruturada e fornecia os servidores, as impressoras fiscais e da cozinha (de produção), e os touchs. Com tudo pronto, agora a Otech dá suporte permanente ao Wall Street para que o estabelecimento tenha funcionalidade no sistema.

Desde janeiro deste ano, o sistema está rodando na casa e tem atraído a atenção dos clientes, que veem o cardápio completo na tela e, da mesa, acompanham a cotação na tela touch screen e fazem o pedido sem ter de chamar o garçom (se for solicitação de comida, o pedido é impresso na cozinha, se for de bebida, é impresso no balcão), graças à integração da solução com a impressora. Outra facilidade é que cada pedido fica registrado automaticamente na comanda individual, o que agiliza o fechamento da conta. “É impresso o pedido, mesa e comanda e, ao mesmo tempo, o valor já fica registrado. Como cada um tem sua comanda, a pessoa sabe exatamente quanto gastou e, se achar que já passou do limite, pode pedir para o garçom tirar um extrato”, diz Alguim. “Os clientes aprovaram e dizem que estão satisfeitos porque, além da brincadeira da variação das bebidas, têm agilidade no atendimento e não precisam esperar o garçom. Pelo conceito do bar, acreditei que teria até redução de mão de obra, mas, com o touch nas mesas, a demanda é maior. Às sextas e sábados, chego a ter giro de mil pessoas na casa”, comemora Alguim. No bar, há ainda um jukebox que está ligado aos mais de 30 touchs da casa. Assim o cliente seleciona a música que quer ouvir, que vai para uma fila de espera no servidor. A integração também envolve as 10 TVs de LCD espalhadas pelo Wall Street e voltadas para mídia indoor. Segundo Alguim, a maior dificuldade no desenvolvimento do projeto foi definir como fazer a rede de micros funcionar interligada. “Era preciso uma rede segura e projetá-la deu um pouco de trabalho porque, por ser bar, tem pessoas passando a todo instante e não foi fácil definir onde colocar os pontos de rede. A Otech nos ajudou a desenhar isso”, comenta. Atualmente, dois touchs estão sendo testados no wireless. No processo de automação, estiveram envolvidos três desenvolvedores e cerca de 15 pessoas

da Otech e da Bematech. Na implementação, o Wall Street Bar gastou em torno de R$ 200 mil, levando-se em conta as telas touch screen, a infraestrutura e os servidores. Pelo aumento no número de clientes, valeu a pena o investimento. Desde dezembro, quando foi inaugurado, o número de clientes do Wall Street triplicou.

A cotação Além dos touchs, o cliente do bar pode acompanhar a variação de preço das bebidas nos telões de LED instalados perto do teto. São 70 metros lineares de LED, com as informações correndo como na Bolsa de Valores, tudo interligado em dois servidores. Lá é possível saber que a caipirinha de saquê de limão teve redução de 10% e agora custa R$ 15 e que determinada marca de cerveja, neste exato momento, está mais cara. Os preços mudam, em média, a cada três minutos, quando o sistema recalcula todos os preços de acordo com a oferta e a procura. Se a pessoa clicou e demorou dez segundos para fazer o pedido, tem de clicar de novo e pode ser que o preço já tenha mudado.

Radiografia do projeto Cliente: Wall Street Bar Canal: Otech Necessidade: Encontrar uma solução para dar agilidade ao negócio e permitir ter melhor controle tanto de estoque como de fluxo de caixa Investimento: R$ 200 mil Solução: Telas de touch screen integradas a impressoras. Benefício: Agilidade e aumento do número de clientes, que triplicou depois da instalação dos touchs.

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Cesar Groh, da saraiva e Ibraim Bulhon, da inova: A Saraiva possui, hoje, mais de mil terminais de consulta espalhados pelas lojas da rede, além de 200 coletores por radiofrequencia

Por Chris Lopes editorialcanal@itmidia.com.br

O jeitinho de ser do cliente Confiança, franqueza e pontualidade na entrega são os fatores que fazem a parceria entre a Saraiva e a Inova ser um case de sucesso 42

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Proporcionar ao cliente a oportunidade de optar pelo autoserviço, oferecendo a ele a chance de consultar o catálogo de produtos, o preço e, consequentemente, agilizar o atendimento no caixa, reduzindo as filas na hora de pagar as compras. Era esse o objetivo da rede de livrarias Saraiva ao automatizar as lojas. “Muitos clientes querem agilidade na loja e gostam do autoserviço. Mas mesmo estes gos-

Foto: Ricardo Benichio

tam de ter à disposição um funcionário para tirar as dúvidas”, comenta César Groh, diretor de tecnologia da informação e atendimento ao cliente da Saraiva. A solução foi instalar terminais de consulta nas lojas. O equipamento fornecido pela Inova é o modelo IK85, da Honeywell. De acordo com Ibraim Bulhon, diretor da Inova, um dos pontos positivos é o tamanho do equipamento,

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Radiografia do projeto Cliente: Livraria Saraiva Canal: Inova Soluções Necessidade: proporcionar o autoserviço ao cliente e melhorar a comunicação no depósito central. Investimento: R$ 10 milhões (previsão de investimento total em tecnologia este ano) Solução: Terminais de consulta (lojas) e coletores de dados e infraestrutura wireless (no depósito). Benefício: Nas lojas, melhoria do atendimento e maior satisfação dos clientes, bem como elevação do volume de vendas. No depósito central, aumento da produtividade.

que é compacto, leve e de fácil instalação. “É um produto de primeira geração e, no Brasil, a Saraiva é a única empresa a utilizá-lo", aponta Bulhon. Nas megastores, há, em média, 20 terminais de consulta por loja. Mas algumas contam com mais de 40 equipamentos, como a do Shopping Ibirapuera, em São Paulo (SP). Hoje, há mais de mil terminais de consulta espalhados pelas unidades da rede. A Inova também é parceira da Saraiva num projeto para aprimorar a comunicação no centro de distribuição (CD), para o qual forneceu coletores de dados e infraestrutura wireless. “É muito fácil perder o sinal no CD. Imagina andar por um depósito, ter de encontrar um produto e precisar começar toda a busca novamente por causa da interrupção do sinal”, diz Groh. “Hoje, temos cerca de 200 equipamentos de radiofrequência (coletores). No depósito central, a Inova implantou o cabo irradiante, uma tecnologia nova que permite ao funcionário circular por todo o local sem perder o sinal e, com isso, conseguimos resolver o problema”, explica. Antes do projeto, era necessário colocar pontos de acesso para alimentar o sistema e, quando se mudava de uma área para outra dentro do galpão, mudava de endereço e access point. “Agora, por meio de um único cabo e uma única antena, se consegue ter qualidade de sinal em qualquer lugar”, explica Bulhon. Os resultados dos projetos? Nas lojas, as ferramentas permitiram melhorar o atendimento, aumentar a satisfação dos clientes, além

de ampliar o volume de vendas por conta da facilidade de consulta nos terminais. Já no depósito central, a equipe da Saraiva ganhou em produtividade e agilidade.

Jeitinho Saraiva de fazer as coisas Esse é o tom que a empresa passa aos seus fornecedores. A Saraiva quer ter parceiros comprometidos, confiáveis e que estejam envolvidos com o negócio. E a Inova entendeu o ‘espírito da coisa'. É a confiança que a rede de livrarias tem no Ibraim Bulhon (já que o diretor da Inova atende a Saraiva desde que trabalhava em uma multinacional) que faz com que a parceria dure mais de 17 anos. A reputação de uma empresa ultrapassa o valor da marca e passa pelo valor das pessoas que a representam. “O Ibraim tem seriedade e compromisso. Até hoje, nunca atrasamos a entrega de uma loja ou de uma megastore e isso, para nós, é um ponto de honra, e estendemos isso para os fornecedores”, conta Groh, que elogia ainda a qualidade, pontualidade e franqueza do parceiro. “Já aconteceu dele dizer que não iria vender determinado equipamento por saber que não se encaixaria à operação da Saraiva”, completa. “A Inova acompanha a evolução do varejo brasileiro e nosso papel não é fornecer marcas, mas a melhor solução para atender o cliente na relação custo/benefício”, diz Bulhon.

No dia a dia A automação comercial faz parte do dia a dia

mação tem de ser extremamente rápida. Atu-

comercializado tenha RFID, ainda muito caro.

da rede de livrarias. Com a criação do comércio

almente, a empresa tem grau de automação

“Estamos avaliando atecnologia, mas imagine

eletrônico, em 1998, os pedidos feitos eletroni-

grande porque assumimos varejo multicanal”,

ter, por exemplo, todos os livros de Harry Pot-

camente já surgiram com grau de automação.

comenta César Groh, da Saraiva. Segundo ele,

ter em RFID? É um custo impraticável”, diz.

Em 2007, um outro projeto permitiu melhorar

todas as iniciativas são conduzidas in house e

No total, a empresa tem a previsão de investir

a escuta de CDs e DVDs nas lojas. Um ano de-

há alguns parceiros que fornecem tecnologia e

R$ 10 milhões em tecnologia este ano. “O que

pois, a empresa passou a vender downloads

mão de obra. No quesito automação, um desejo

trocamos com maior frequência são os micros,

de filmes e músicas. “No varejo digital, a auto-

do executivo para o futuro é que todo produto

PDVs e radiofrequências”, comenta.

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Por Chris Lopes editorialcanal@itmidia.com.br

Casamento À medida que expandiu sua atuação, a Odontoclinic, rede de franquias fundada em 1997 com o objetivo de oferecer atendimento odontológico, percebeu a necessidade de organizar as informações das clínicas e dos clientes, facilitar o acesso do dono da unidade ao histórico dos pacientes e melhorar a segurança dos dados.

“Considerando-se o grande volume de informações, também era preciso uma maneira eficiente de relacionar o faturamento ao controle de atendimento”, comenta Marcos Yamaguti, gerente de TI da Odontoclinic Franquias. Por conta disso, a empresa optou por contratar uma empresa para ‘arrumar a casa’. Como

a parceria com a prestadora de serviços não deu certo, a rede optou então por desenvolver internamente uma ferramenta. “Na época, não encontramos no mercado um produto voltado para o nosso segmento de atuação, que nos atendesse em termos de otimização e padronização”, diz Yamaguti. A solução que preencheu as necessiFoto: Ricardo Benichio

Marcos Yamaguti, da Odontoclinic: “Na época, não encontramos no mercado um produto voltado para o nosso segmento de atuação, que nos atendesse em termos de otimização e padronização”

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Com apoio da revenda Genecamp, as 90 unidades da Odontoclinic espalhadas pelo Brasil conseguiram melhorar a qualidade do atendimento aos pacientes e garantir a segurança das informações

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de longo prazo dades de automação comercial, sem altos custos, foi a parceria com a Genecamp. “Precisávamos de uma ferramenta, desenvolvemos a nossa e, junto com a Genecamp, hoje, temos soluções exclusivas”, conta o gerente de TI. Com esse relacionamento, a empresa de automação mantém a equipe da Odontoclinic informada sobre o que há de mais recente no mercado, possibilitando aprimorar cada vez mais o software. Um exemplo é o modem da Daruma que ajuda no envio de SMS para os pacientes. Assim, se a clínica tiver esse produto (já que não é obrigatório que todas as unidades usem o sistema), o cliente recebe uma mensagem perto da data da consulta para lembrá-lo do compromisso, informando data e horário. Ainda para facilitar o dia a dia nas clínicas, a Odontoclinic comprou leitores de código de barras, mudando a maneira de marcar as consultas. Atualmente, o agendamento é feito por meio de uma impressora térmica com código de barras. “Assim, o paciente sai do consultório com um cupom com informações sobre o retorno. Na consulta seguinte, aproxima o cupom com o código de barras no leitor, que reconhece que a pessoa está lá e nem precisa passar pela recepcionista. Basta aguardar o chamado na sala de espera”, explica Wagner Akio Kitagata, diretor da Genecamp. O projeto de automação comercial na Odontoclinic começou há oito anos e, segundo Yamaguti, como é uma franquia, está em constante crescimento e sempre há a necessidade de implementação de novidades. “Conforme a empresa se expandiu, fomos aprimorando a ferramenta, até mesmo porque procuramos atender

to: Ricardo Benichio

as solicitações de todos os franqueados”, ressalta. “Neste exato momento, as 90 unidades no Brasil, localizadas em 19 estados, estão rodando em rede o sistema Odontoclinic”, diz. No processo de automação, estão envolvidas cinco pessoas da empresa, entre analistas de sistemas, programadores e técnicos de suporte. Yamaguti não divulga números, nem o valor investido para a implantação do sistema de automação comercial. Ele afirma que entre os principais benefícios que o sistema proporcionou à empresa estão a melhor qualidade no atendimento aos pacientes - que não precisam mais se preocupar, por exemplo, em agendar a próxima consulta - e garantia de ter informações seguras e coesas. Já na área administrativa, ele diz que foi possível criar dados que facilitam a tomada de decisões gerenciais e forneçam aos donos das clínicas informações financeiras seguras.

Como tudo começou A parceria da Genecamp com a Odontoclinic para implementação da automação comercial começou em 2004, quando Wagner Akio Kitagata foi pessoalmente apresentar um orçamento que a Odontoclinic havia solicitado e levou com ele a máquina para fazer uma demonstração a um dos sócios. Tratava-se de uma impressora não fiscal autenticadora, usada para autenticar os recibos que eram passados no caixa. “Apresentei a solução de software junto com a impressora. Como eles tinham de começar do zero, pegaram por um tempo minha solução só para autenticar. Mas o trabalho mais importante foi ir até lá e me dispor a apresentar o produto e nossas soluções

em hardware para o desenvolvimento da tecnologia”, explica Kitagata. Segundo ele, a parceria só surgiu pelo fato da venda da Genecamp ter sido bastante consultiva. O trabalho em conjunto deu tão certo que, das 90 unidades da rede, cerca de 80 compraram os equipamentos com a empresa de automação. “Eles nos indicam porque sabem que temos bom preço e que forneceremos o modelo correto de impressora. Mas o franqueado tem a opção de, se quiser, comprar em outro lugar”, conta. “É um trabalho contínuo, não só de oferecer o produto, mas de enxergar novas possibilidades. A Odontoclinic nos consulta, estuda internamente e implementa ou não porque tem a viabilidade do desenvolvimento interno”, finaliza.

Radiografia do projeto Cliente: Odontoclinic Canal: Genecamp Necessidade: melhorar a qualidade das informações sobre pacientes e clínicas e também a segurança dos dados Investimento: não divulgado Solução: software desenvolvido internamente e compra de equipamentos Benefício: melhoria no atendimento aos pacientes, informações seguras e coesas sobre clientes e unidades e segurança de dados

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

OS DESDOBRAMENTOS DA TI QUANTO À NF-E O protocolo ICMS 10/2007 tornou obrigatório, a partir de outubro de 2008, a utilização da Nota Fiscal Eletrônica (NF-e) para diversos setores da economia brasileira. Pode-se dizer que foi a primeira grande onda da automação das obrigações fiscais para as empresas brasileiras, já que a NF-e é um modelo de documento fiscal de existência apenas digital cuja validade jurídica é garantida por uma assinatura eletrônica, criada para substituir as notas fiscais emitidas em papel nos modelos 1/1-A. Em abril de 2010 já será obrigatória sua adoção por mais 196 categorias econômicas, sendo que, até outubro, todas as outras categorias já deverão adotá-la. A emissão da NF-e incrementará o mercado de TI no que tange à automação comercial, já que não se coaduna à ideia de uma fatura eletrônica sem um sistema de automação comercial que alimente seus dados. Para se ter uma dimensão da abrangência da norma que impôs o modelo eletrônico de documentos fiscais, até o final de 2010, se não houver nenhuma modificação, todas as empresas, à exceção do comércio varejista, serão obrigadas a adotar a NF-e. O setor varejista também já sente o galope da automação comercial, vide as obrigações de integração de EFC (Emissor de Cupom Fiscal) e TEF (Transferência Eletrônica de Fundos) que interligam o sistema de faturamento da empresa com o sistema das administradoras de cartão de crédito e débito, disponibilizando consultas de crédito e de transações financeiras seguras, com bancos e redes acquirer. Daí se depreende o seguinte: independentemente do tamanho da empresa, ela terá que se adaptar às soluções de TI, agora ou em curto espaço de tempo. Será que todas as empresas estão aptas para utilizar sistemas de TI na sua operação? Especialmente aquelas que praticam algum tipo de sonegação fiscal, que dependendo da solução de TI contratada não possibilitará ou, no mínimo, dificultará tal ilegalidade. Note-

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se que a adoção de uma solução de TI para o negócio como um todo passa por várias etapas, como consultoria de levantamento das necessidades do negócio, concepção e desenvolvimento da solução, treinamento de usuários, documentação, testes, acompanhamento, contingências, sem falar na segurança da informação. Ou seja, as áreas de TI envolvidas nas atividades exemplificadas acima, em virtude da informatização das obrigações fiscais, terão um espectro amplo, com forte tendência de crescimento para 2010. O momento da nota fiscal é o da saída da mercadoria ou da prestação de serviços. Ou seja, é a concretização do negócio entabulado entre o cliente e a empresa, sendo que os fatos ocorridos nas etapas antecedentes refletirão este momento, ou como se diz no jargão dos desenvolvedores: trash in / trash out. Vários pontos desta discussão ainda poderiam ser abrangidos, como, por exemplo: Quais as vantagens iniciais da AC a partir do advento das novas tecnologias? Quais os cuidados que os empresários devem ter a partir da decisão de automatizar seus processos, em termos de segurança da informação? Por quanto tempo os documentos físicos devem ser preservados? Ao terceirizar a automação comercial da empresa, quais as responsabilidades do contratante e da prestadora de serviços contratada? Se mesmo depois de tomar todas as precauções o empresário sofrer danos em virtude de terceiros ou pela má prestação de serviço, que atitude tomar? Como cada um desses assuntos certamente renderia um artigo em si, com o tempo, abordaremos esses temas nesta mesma coluna. Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil.

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Gestão

Automação C

o problema é do c

Por Silvia Facciolla* Um forte movimento mercadológico assolou o setor de tecnologia da informação (TI) e transformou a ordem com que seus agentes, fornecedores e clientes interagem e fazem negócio. Especialistas, consultores, fabricantes de uma forma geral enfileiraram-se a partir de 2000 e afinaram seus discursos informando seus canais da necessidade de revisarem as suas estratégias de negócio. Formadores de opinião desde então alertaram o mercado sobre a falência do modelo de vendas praticado e sobre os riscos do desaparecimento de uma boa parte das empresas. Esta eminente ameaça fez com que uma onda de fusões e aquisições, alinhamento de novas parcerias, revisão dos modelos de go-to-market afetassem pequenas, médias e grandes organizações. Mas quais os fatores que motivariam esta reviravolta? A necessidade de responder ao novo comportamento de compra do consumidor. Cansado de viver às voltas de inúmeros fornecedores, investir em tecnologia de forma incondicional sem ganho quantificável, o cliente disse basta! O cliente passou a exigir do fornecedor soluções integradas com ganhos objetivos para o seu negócio, com mais benefícios pelo menor preço, a partir de políticas comerciais mais claras e racionais. O cliente passou a operar com eficiência e exigir a contrapartida dos seus fornecedores! Nos processos de compra de equipamentos, a

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importância da marca e do preço ganharam peso em relação ao fabricante. Afinal, tanto faz adquirir uma impressora HP por meio de um varejista ou de uma loja eletrônica se a garantia do produto é dada pelo fabricante e não pelo seu representante comercial. Na contramão da commoditização dos produtos de “caixa” está a valorização do conhecimento do negócio, do know-how setorial. Profissionais e empresas com habilidade para decodificar os gargalos operacionais do cliente, com competência para fornecer soluções que possam alavancar novos negócios, ganharam espaço e se viram valorizados. Consequência disto foi a profissionalização dos canais. A fronteira entre fornecedores de hardware, software, sistemas e serviços foi quebrada! Os papéis dos agentes de TI foram revistos e pouco a pouco se fundindo. Muitos dos antigos revendedores de hardware criativamente passaram a agregar soluções de back-office junto aos equipamentos ofertados, substituindo muitas vezes a transação comercial de compra e venda pela oferta de gestão terceirizada de infraestrutura. Em alguns casos, tais revendedores ainda se especializaram em nichos de mercado específicos agregando soluções verticais para atender as necessidades empresariais dos seus clientes. Empresas desenvolvedoras de software focaram-se no desenvolvimento de seus produtos e “terceirizaram” sua cadeia de comercialização através de parceiros especializados em suas indústrias (consultores) para multiplicar seu fôle-

go comercial e ganhar capilaridade geográfica. Afinal, nada melhor do que “contratar” especialistas no assunto fiscal para comercializar uma solução de automação fiscal, não é verdade? O antigo VAR (revendedor de valor agregado), pela natureza de sua operação, já vivia a experiência de buscar alternativas tecnológicas para seu cliente e, portanto, teve que colocar gás em sua filosofia e buscar uma identidade que lhe diferenciasse dos concorrentes. Até mesmo os fabricantes criaram alternativas para simplificar a vida de seus clientes enriquecendo seus portfólios, buscando melhoria nos seus posicionamentos frente à rede de distribuição e ao cliente final. A IBM adquiriu o negócio de consultoria da Price para se alavancar na área de serviços e fortalecer seu posicionamento estratégico como alternativa one-stop-shop, como grande integrador! A Oracle adquiriu inúmeras companhias de software verticais e de soluções de nicho, e mais recentemente adquiriu a Sun Microsystems; hoje ela concorre de igual para igual com a IBM e seus canais. A Microsoft adquiriu a Salomon, entrando no segmento de gestão empresarial, sem subestimarmos sua participação no segmento de portais com o grande MSN que há anos fortalece sua posição e pretende ser um concorrente forte ao Google. Em síntese, de uma forma ou de outra, boa parte do mercado de TI se transformou em integrador. Raríssimas empresas hoje operam com face única e insistem apenas no modelo transacional (até mesmo os mais tradicionais fabricantes).

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o Comercial:

o cliente!

Gostaria de começar externando a minha surpresa a partir de minha recente interface com representantes do setor: automação comercial é tratada como um mercado complementar ao de tecnologia da informação e não como parte dele! Não é incrível? Que mercado é este? Iniciei minha carreira profissional em 1989 na Itautec Informática justamente trabalhando como supervisora de marketing para o produto POS4000, na época uma revolução no segmento de automação comercial. Desde aquele período – talvez porque a Itautec fosse já uma empresa de solução para automação bancária – enxergávamos o produto POS4000 como uma solução de software e hardware componentizada, a ser implementada segundo soluções verticais. Falávamos na época de soluções para supermercado, soluções para gestão de farmácia, soluções para gestão de estoque (suprimentos) integrada à produção. Automação comercial já era automação e já exigia entendimento dos nichos específicos, de abordagens comerciais segmentadas. Portanto, automação comercial já era solução comercial! Parte de um conjunto de TI que ia além da frente de caixa integrando-se aos processos administrativos, de fundo de loja, de planta de fábrica, de gestão de estoque, etc. O desafio para o setor, portanto, é a mudança de sua própria percepção. É a revisão do olhar que as empresas possuem do seu próprio mercado, que precisa evoluir.

É necessário que as organizações se reinventem. Este é o segredo dos grandes empresários, das organizações que se mantém no topo de seus segmentos, de seus mercados, de suas geografias. Das empresas que sobrevivem. É necessário ir além do fornecimento de partes e peças. É necessário fornecer o conjunto ao cliente para haver a “desprodutização” da oferta, para fugir da comparação direta com a concorrência, dos descontos forçados, das margens apertadas. O exercício da criatividade será fundamental. Gostaria de sugerir que as empresas de automação comercial, motivadas por um fabricante, um distribuidor ou pela associação que as agregam, pudessem juntas discutir o cenário de seu mercado de maneira a identificar as transformações e as oportunidades necessárias para que todos saiam vitoriosos. Porque o movimento ocorrido com as empresas de TI deve bater na porta destes pequenos canais. Muitos terão dificuldades para sobreviver se continuarem trabalhando com a lógica do vendedor de equipamento apenas. O crescimento e o futuro de uma empresa está na capacidade de identificar novas oportunidades e da resposta às demandas mais complexas. O crescimento de uma empresa está nas mãos daqueles que a gerenciam! Seja criativo! Sylvia Facciolla colaborou em Ela escreve mensalmente em CRN Brasil e é sóciadiretora da Alfaiataria de Negócios. Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

Diante deste dinâmico cenário, como contextualizar o mercado de automação comercial?

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Foto: Divulgação

CRN Tech Alexandre Vicente é coordenador geral de integração e desenvolvimento da Dar uma. Técnico em análise de sistemas desde 1995, é graduado em tecnologia de desenvolvimento de software pela faculdade SPEI de Curitiba. Cursou gerenciamento de projetos (PMBOK , Especializacao em linguagem c++) . Atua há mais de cinco anos com automação comercial e bancária. É o atual responsável pela vertical de projetos especiais na área de integração e desenvolvimento. *

S T, S@ um pouco de TI na automação comercial, seu conceito e objetivos

O que vamos discorrer abaixo não é nada confidencial e, de fato, após inúmeras audiências públicas, o mercado consegue aos poucos chegar a algumas conclusões sobre esse novo modelo ou processo, como queira chamar, de controle fiscal.

Avaliação Final

e cretaria é ótima A iniciativa da Sedas necessidades muito próxima esso online aos mais atuais de acolhos de qualquer dados. Enche oscnologia, além entusiasta de te às tendências de estar alinhada d computing asp mundiais de clou Porém, ainda há e web services. regulamentação uma carência de ivo de automação, prática do aplicateito à preservação no que diz resp a um melhor da segurança e do ECF como aproveitamento ro e autenticador mecanismo segu cal. de impressão fis

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Antes de tudo, deixo claro que o SAT Fiscal é uma proposta – não é uma Lei e nem é de uso obrigatório, portanto, este momento é de teste piloto para o Fisco, que, em conjunto com os fabricantes de automação comercial, elencou clientes e parceiros para efetuar os testes.

UM POUCO DE HISTÓRIA No ano de 1996, os primeiros ECFs (impressoras emissoras de cupom fiscal) eram MF (memória fita) apenas. Eles não deixavam de ser uma grande calculadora que armazenava os itens dentro de uma memória não volátil. Hoje, já na avançada segunda onda dos ECFs, fomos apresentados à tecnologia MFD (memória fita detalhe), responsável por armazenar tudo o que é impresso pelo ECF – ou quase tudo – em forma de dados e, assim, pode se recuperada e auditada.

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excelente

bom

EVOLUÇÃO NATURAL Pense no quanto evoluímos, de uma impressora que armazenava apenas totais, para uma impressora que armazena cada cupom fiscal impresso. Agora, pense o quanto essa informação está longe dos servidores de arrecadação da Secretaria de Fazenda Estadual e, em seu estado offline, difícil de ser acessada, fiscalizada e analisada. Quando fazemos essa análise, o pensamento volta-se à TI. De forma natural, surge o instinto de profissionais de tecnologia, que a todo tempo estudam, elaboram e analisam processos que solucionam questões como disponibilizar aos executivos, com seus laptops e PDAs, informações estratégicas de faturamento, movimentação, números, gráficos, ganhos e perdas. Este é o que acredito ser o sentimento do Fisco quando tem a ideia e compartilha, por meio de audiências públicas, sua intenção e o modelo do SAT Fiscal. Neste ínterim, a TI aproxima-se de forma rápida da automação comercial. Cada vez mais, a infraestrutura para coleta dessas informações, a transmissão e a recepção das mesmas são processos fundamentais e fortemente marcados por uma área de TI – se é que podemos, em algum momento, designar uma única área para cuidar desses dados. É interessante que, quando olhamos o SAT Fiscal como evolução, percebemos não apenas um avanço no conceito de extinguir a MFD e de ter toda movimentação fiscal da loja online e disponível para os servidores da Receita Estadual, mas também o progresso que todos os players da indús-

regular

ruim

tria da automação comercial terão de incluir em seus produtos. O que, especificamente? Tecnologia da informação! Ou seja, conceitos, processos, meios e transmissão de forma segura, com infra necessária para que a informação chegue de maneira íntegra e confiável.

NA PRÁTICA... Você poderá encontrar um pouco mais sobre o SAT Fiscal nesse endereço: http://www.fazenda.sp.gov. br/sat/. Essa é a fonte da definição de SAT Fiscal que compartilho neste artigo: “O SAT-FISCAL é um Sistema Autenticador e Transmissor de Cupons Fiscais Eletrônicos (CF-e) que tem por objetivo documentar, de forma eletrônica, as operações comerciais do varejo dos contribuintes do Estado de São Paulo”. E qual o seu principal objetivo? Novamente para deixar claro e sem distorções, transcrevo aqui o que nos diz a Secretaria da Fazenda:“O projeto possibilitará à Secretaria da Fazenda ter acesso, de forma eletrônica e

em tempo real, às informações das operações comerciais dos estabelecimentos varejistas, além de simplificar suas obrigações acessórias.” Mas qual o modelo de negócio proposto e sua funcionalidade? Basicamente é o envio online de dados através de um modem GPRS, com toda a segurança de chaves públicas e privadas e criptografia para o servidor central (a ser designado e preparado) da Secretaria da Fazenda. Em audiência pública, essa foi a apresentação de seu conceito (Veja o quadro abaixo). O PAF (programa aplicativo fiscal), citado na figura abaixo, é o aplicativo de automação comercial desenvolvido pela software house, por um desenvolvedor autônomo ou estabelecimento comercial com equipe própria de desenvolvimento. O SAT, ao contrário do PAF, não é apenas um software, mas um modem que, através de GPRS (utilizando-se, nesse caso, o chip comum de um celular, só que de dados), transmitirá os dados recebidos por

Modelo de Negócio Proposto - Projeto S@T-Fiscal Recebimento da Informação pelo S@T 1 Dados de Venda

Tratamento da Informação PAF

Devolução de Código de Autenticador + Assinatura Digital CF-e

Impressão do Cupom c/ código autenticador (Similar ao DANFE)

Impressora Comum

CF-e

Fonte: http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/

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CRN Tech

ele e enviados pelo sistema de automação comercial PAF ao servidor da Receita Estadual. Para evitar distorções do conceito do funcionamento do SAT, descrevo um parágrafo elucidativo sobre a operação do SAT Fiscal e seu composto de hardware: “O equipamento SAT-FISCAL é um módulo composto de hardware e software embarcado, que visa a substituição dos atuais ECFs (Emissores de Cupons Fiscais) no âmbito do varejo do Estado de São Paulo. Esse equipamento, por intermédio do uso de comunicação via rede celular (GPRS) ou banda larga, se propõe a transmitir os CF-e periodicamente à Secretaria da Fazenda, após a validação e autenticação integradas aos Softwares de Frente de Loja - PAF (Programa Aplicativo Fiscal).” Esse modem, com hardware e software embarcado, também tem sua complexidade (Veja o quadro abaixo). Note que a presença física de um modem no ponto de venda, devidamente homologado, credenciado e aprovado pelo sistema de homologação fiscal (similar ao que já existe nos ECFs), é necessária. Com isso, também se faz necessário fabricantes que dispõem de tecnologia, engenharia e corpo com ca-

pacitação técnica para executar tal projeto. Por outro lado, em momento algum cita-se o ECF, sendo o SAT tratado como sua evolução natural. Porém, esta é uma evolução predativa, já que a existência da mesma desobriga o uso da opção anterior –o ECF com sua já consagrada MFD (memória fita detalhe). Com a inexistência do ECF nesse modelo proposto e a existência de um meio de comunicação, novamente a TI entra em ação e nos ajuda a estabelecer interações e processos para que a informação chegue até o seu objetivo final. Novamente, recorro ao site da fazenda, em sua completíssima apresentação, - que pode ser baixada em http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/ RequisitosSATv1.1.pdf - para explicar graficamente o processo de TI proposto para o SAT no ponto de venda. Perceba, no processo abaixo, que uma vez que o PDV será composto por um modem, uma impressora, um computador e um software de automação comercial, todos passam a se conversar dentro de um processo único e online. O item descrito como “Utiliza o S@T nas vendas” é bem mais complexo do

que isso! Existe toda a operação de checagem de dados, entrega dos dados ao modem (SAT propriamente), a validação por parte do SAT, o stand by do aplicativo enquanto não recebe o feedback positivo do SAT e a posterior emissão do comprovante em impressora não fiscal. Leia-se “impressora não fiscal” toda e qualquer impressora que não atenda aos requisitos fiscais de segurança e gravação dos dados fiscais em uma MFD, além de outras exigências legais.

O SAT POR FORA E SEUS EFEITOS A ideia do SAT não é nova e seu conceito também não é inovador. Trata-se de uma evolução natural que, como insumo, acaba unindo, no quesito infra, a automação comercial e a TI. Porém, ao contrário do processo evolutivo natural – que acontece de forma

USB Leds

Módulo GPRS

Memória Trabalho Memória de Parametrização

Módulo Principal

Relógio, Número de Segurança e Número de série Esquema básico Fonte: http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/

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Interações Contribuinte

Sistema Gerenciador S@T

1. Adquire S@T

3. Efetua validações, CNPJ/S@T

2. Cadastra S@T no PFE

4. Solicita ativação de SIM CARD à Operadora

6.Ativa equipamento S@T

5. SIM CARD ativado, comunica contribuinte

8. Utiliza o S@T nas vendas

7. ParametrizaS@T

10. Acompanha CF-e enviados

9. Recebe CF-e

Fonte: http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/

orgânica, baseado na necessidade de sobrevivência ou na simples adaptação, e muitas vezes sem planejamento –, neste momento, para o SAT, algumas considerações e planos devem ser discutidos e alinhados. Hoje, o ECF é um meio seguro. Assim como o SAT é um processo evolutivo de acesso aos dados direto no PDV, o ECF atual é um processo evolutivo de segurança. Os mecanismos de segurança colocados dentro de um ECF superam qualquer suspeita de alteração amadora ou má fé. O ECF, em seu status atual, fornece ao sistema arrecadador garantias de falha ou evasão fiscal, garantindo que tudo o que for impresso não será apenas contabilizado em suas memórias e posições de “ponto-flutuante”, mas também em sua MFD – seu rolo eletrônico de auditoria de cada documento já emitido, processo que, em muitos países da América Latina, ainda é sonho. O acesso a esses dados, por meio de um simples download da MFD, permite que o Fisco tenha não apenas a movimentação, os valores e os números macros, mas a segurança embarcada em um sistema fechado (não em um PC) de que a informação

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armazenada pelo dispositivo de segurança do ECF é verídica, que o fato gerador de imposto aconteceu e que sua impressão resulta na oferta do produto vendido com tributação fiscal, sem volta. Todo cancelamento é registrado, seja de itens unitários, de parte de um pacote de itens vendidos ou um cupom completo com seus mais de 500 itens diferentes, às vezes em um único cupom fiscal. Com internet ou sem internet, com GPRS ou não, com servidor acessível ou fora do ar, aí está o ECF – sólido, seguro e à disposição de qualquer órgão que se conecte a ele, independente do meio, e dele extraia seus preciosos dados de venda, em forma de dados, aplicando técnicas de filtro de informação e análise crítica. Então, surge o questionamento: por que o SAT não pode deixar de ser uma evolução natural e sim uma adaptação natural ao modelo já consagrado em nosso País? Este seria um caminho interessante, uma evolução mais pausada, sem buracos a serem cobertos e áreas obscuras de segurança a serem desenvolvidas. Toda segurança já existente no ECF, aprovado pelo mesmo sistema financeiro que sugere o SAT,

pode ser uma excelente aliada no acompanhamento de vendas online. A união dos dois mundos – a segurança do armazenamento e a impressão do ECF – com a proposta do envio seguro aos servidores da Fazenda. Este sim poderia ser um caminho interessante. Este modelo possibilita garantias em toda a cadeia: o contribuinte que terá seu cupom fiscal emitido por um equipamento credenciado; o fabricante que verá seu investimento de longos anos ser adaptado e atender às necessidades da Fazenda em tempo real; e a Fazenda, que terá os dados oriundos de um mundo embarcado, seguro e aprovado por ele: o bom e velho ECF (emissor de cupom fiscal).

* Colaborou Claudemir Andrade, gerente de integração e desenvolvimento da Urmet Daruma

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Tanto estudo e conhecimento técnico renderam a Claudenir Andrade, da Urmet Daruma, um título de influenciador da Microsoft. E, mais do que isso, o reconhecimento do mercado quanto à sua atitude ética nos negócios Na mesa do debate sobre automação comercial (AC), realizado na sede da IT Mídia, em São Paulo, no mês de março, apenas nomes de peso compunham a roda de especialistas que, juntos, refletiam sobre o dia de amanhã para o setor. Entre os representantes, uma figura franzina, de óculos, fala baixa e acelerada: Claudenir Andrade, gerente de integração e desenvolvimento da Urmet Daruma no Brasil. Ele se apresenta de maneira tímida para quem está entre conhecidos e frente a representantes de concorrentes. Mas, ao desenrolar do debate, Andrade nada tem a ver com sua aparência frágil. É seguro em suas argumentações e, em cada colocação, revela o profundo conhecimento que acumulou em toda sua trajetória no setor. Mas, a escolha do executivo para protagonizar esta seção se deu graças a conversas de corredores, em que colegas de profissão comentam sobre sua competência e postura ética no trabalho. E quando, em um bate papo informal, começa a relatar sua trajetória profissional e pessoal, ele se revela um homem extremamente focado no trabalho, mas que mantém a família e a religião em primeiro lugar, como base sólida para seu desenvolvimento. A fé parece ter ajudado Andrade. Com 18 anos, foi morar sozinho na Espanha para estudar e, depois de um ano por lá, sua família inteira (pai, mãe e as duas irmãs) se mudou para Madri. Seu pai, militar aposentado, foi representar

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a Marinha Brasileira em território espanhol. “Ter a família lá comigo foi fantástico”, revela o executivo, que, embora nascido no Rio de Janeiro, não deixa escapar qualquer sotaque. Ao voltar para o Brasil, a família Andrade não sabia onde morar. Natal (RN) e Curitiba (PR) estavam na lista das cidades boas para se viver. Optaram por Curitiba, “por conta do clima, mais parecido com a Europa”. Por lá, outro golpe de sorte – ou de fé na crença de que a vida é para dar certo –, e Andrade conhece, na igreja que frequenta, sua esposa. Ele atribui a ela grande parte do seu sucesso profissional: “Sem ela, eu não estaria onde estou. Sem contar que é ela quem administra a casa e até o meu dinheiro”, conta. Mas Andrade diz que não gosta de definir sua carreira como um sucesso: “Tenho vontade de fazer muita coisa ainda”. E essa inquietude é a ponte que o leva a obter conhecimentos multidisciplinares. “Estudei marketing para entender o lado mais humanístico porque estava muito voltado para o conhecimento técnico”. Em Madri, já trabalhava como programador. No País, deu aula de informática e passou a desenvolver sistemas de forma autônoma. Na área de automação, atuou na Bematech como técnico e foi responsável por fidelizar um novo canal de software houses da companhia. “Tínhamos que suportar esses parceiros com todo o aparato técnico: drives DLL, etc. E, por outro lado, tínhamos que ajudá-los na área de marketing, com divulgação, feiras e eventos”.

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Uma v Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

de fé e 3/26/10 10:33:02 AM

Claudenir Andrade, da Urmet Daruma: Em 2003, quando o executivo ingressou na companhia, a empresa vendia 700 impressoras ao mês – hoje são 4 mil

a vida

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Foto: Ricardo Benichio

Foi então que percebeu o quão importante era obter conhecimentos que extrapolassem os números. “O técnico é introvertido e egocêntrico. E existe um vale entre o profissional técnico e o de business. Por isso estou fazendo um MBA em gestão de processos e pessoas”, diz. Ainda na Bematech, o executivo passou a estudar e se focar na tecnologia Microsoft. O conhecimento obtido era – e ainda é - sempre compartilhado por meio de redes sociais, com toda a rede de desenvolvedores. Com tanto empenho, a Microsoft concedeu a Andrade o título de influenciador (MVP) e, assim, ele partipa, uma vez por ano, de uma mesa redonda com Steve Ballmer. O trabalho com a Microsoft rendeu também a autoria do livro “Automação Comercial com Microsoft.NET”. “Foi muito gratificante compartilhar o conhecimento, além de ter muitos feedbacks. Resolvi fazer a segunda edição do livro, pois fui em uma feira de livros e o vi no sebo, fiquei meio triste”, diz, sorrindo. A segunda edição será publicada ainda este ano. Sua chegada na Urmet Daruma, em 2003, aconteceu para estruturar uma área técnica de software houses e criar um centro de tecnologia para a companhia. “Criamos uma comunidade que hoje possui 3,5 mil software houses. Isso graças ao esforço de toda a empresa, desde a diretoria até o comercial e o pessoal técnico”. Segundo Andrade, em 2003, a empresa vendia 700 impressoras ao mês – hoje são 4 mil. “A equipe comercial sempre foi fantástica, mas não havia software houses compatíveis com a Daruma. Hoje, isso não acontece mais”, conta. Por enquanto, ao contrário do que Andrade pensa, seus relatos são de absoluto sucesso.

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Foto: Paulo Marcio

Opinião

PROGRAMANDO O FUTURO O desejo de perpetuação repousa no imaginário do ser humano. A vida eterna e a imortalidade vêm se constituindo num mistério e, ao mesmo tempo, numa hipótese que muitos vêm tentando, de algum modo, comprovar. Quando uma pessoa nasce, pode-se dizer que tem uma expectativa de vida de 70 ou 80 anos em muitas regiões do mundo. E as organizações? O tempo de duração de cada organização, além de vários outros fatores, depende principalmente do meio e do contexto em que ela está inserida, da capacidade de seus dirigentes e, acima de tudo, da eficácia com que é feita a sucessão da liderança. Outros fatores também já foram comprovados como determinantes para a longevidade empresarial. O crescimento vigoroso e contínuo, a capacidade de passar por momentos de turbulência se moldando com flexibilidade aos desafios do ambiente e a competência de antecipar o futuro antes que ele se torne óbvio demais. Ainda são poucos os dirigentes que se perguntam uma questão fundamental: "queremos ou não controlar nosso próprio futuro”? Para aqueles que respondem afi rmativamente, cenários têm um valor incalculável. Cenários são como sondas para o futuro. Seu valor está em sensibilizar os dirigentes para as possibilidades que eles dificilmente perceberiam de outra forma. Cenários reduzem as chances de surpresas indesejáveis e capacitam os dirigentes a tomarem melhores decisões, em melhor timing. A construção de cenários não pode de forma alguma ter uma visão projetiva, ou seja, levar em consideração somente os fatos e dados que aconteceram no passado. Cenários são uma ferramenta para ordenar a percepção sobre ambientes alternativos futuros, nos quais as decisões pessoais podem ser cumpridas, portanto, cenários dependem das visões e

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expectativas dos dirigentes e especialistas. Chamado de “pensar cenariamente”, este processo incentiva o desenvolvimento de histórias divergentes sobre o futuro, deixando a organização preparada para as eventualidades que possa enfrentar, “ensaiando para o futuro”. Frente a um processo de decisão sob incerteza, temos que analisar os possíveis futuros, as alternativas e decisões e calcular as consequências das decisões. A seguir passamos à chamada fase da informação, onde atribuímos probabilidades de ocorrência para cada tendência. Finalmente, adota-se a alternativa que conduz a um impacto na organização. A elaboração de cenários é um procedimento de aprendizado sobre o futuro. Cenários são narrativas plausíveis sobre o futuro, consistentes e cuidadosamente estruturados em torno de ideias. O processo de construção de cenários leva a uma melhor compreensão das nossas percepções e a uma melhor avaliação dos impactos que julgamos relevantes. Diante do futuro, os homens e organizações podem escolher quatro atitudes: avestruz (atitude passiva em que a organização acaba “sofrendo” a mudança), bombeiro (atitude reativa e que aguarda que o “fogo” se declare para combatê-lo), precavido (atitude pré-ativa, pois se prepara para as mudanças possíveis, já que a reparação é mais cara que a antecipação) e conspirador (atitude pró-ativa, pois atua no sentido de provocar as mudanças desejadas). É perdoável ser derrotado, mas nunca surpreendido! Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil. lobao@fdc.org.br

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5 5 Facilidade Equipado com tela touch screen de 3,5 polegadas, que permite ao usuário realizar mais de uma aplicação em uma única tela, o da

Honeywell,

dústria.

Dolphin 6500,

é indicado para os segmentos de varejo, logística e in-

O equipamento permite verificação de preços, consulta de pro-

dutos, controle de inventário e auxilia o cliente na gestão de ativos. equipamento conta com múltiplas opções de teclado

o numérico com

28 chaves e o alfanumérico com 52 chaves. Preço: entre US$ 1.600 e US$ 1.750 Onde

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6 Versátil e ecológico O Prizis,

nova solução de automação da Itautec, se destaca pela ver-

satilidade, já que a

CPU

vertical e de parede.

pode ser montada nas posições horizontal,

Neste

segundo formato, o equipamento otimiza o

aproveitamento do espaço em pontos-de-venda

(PDV). Na

configura-

ção mais completa, pode contar com duas telas touchscreen, sendo uma para o operador e outra para o cliente, tornando mais eficiente o relacionamento com os consumidores.

O equipamento também faz parte

de uma nova geração dos produtos de automação da Itautec que segue o conceito de

TI verde.

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7 Para o ponto de venda Uma

solução de frente de loja que realiza as operações básicas e ne-

cessárias de um

PDV

e interage com outros sistemas de retaguarda

por meio de arquivos de textos com layouts pré-estabelecidos pela

Bematech. Esse

é o

BemaCASH,

aplicativo de automação de

PDV

que

permite fácil integração aos programas de retaguarda criados pelos seus parceiros desenvolvedores de softwares, atendendo a legislação do

PAF-ECF (Programa Aplicativo Fiscal - Emissor

de acordo com as exigências do

Cupom Fiscal),

Confaz.

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8 Faça você mesmo O NCR SelfServ Checkout é um leitor de código de barras que possibilita que o próprio consumidor registre o preço, embale e pague os produtos que está comprando.

Bom para o estabelecimento, que consegue

atender mais clientes, e para o consumidor, que não precisa ficar numa fila esperando para pagar.

Segundo

NCR,

o hardware é a primeira

e única solução a oferecer impressão termal frente-verso

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reduzir o consumo e o desperdício de papel.

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lay Vitrine 61

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lay Market Place 63

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Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

Afrac (Mercado | Pág. 28 a 32 | Negócios | Pág. 36 a 38) (11) 3284-7080

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Linx (Panorama | Pág. 22) (11) 2103-2400

ALDO Páginas 04 e 05

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eza

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Promoção

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On the Record

Alberto Leite

Swawn

lay On the Records 66

das cinco com a mesma categoria com que falam sobre seus últimos resultados profissionais, mas me dão um norte, é como se fosse um termômetro de “Swawn”, sempre procurando alguém com forte aptidão para fazer tudo o que faço, e ainda melhor. Incrivelmente lembro-me de uma história que resume tudo isso. Quando eu era pequeno, sonhava em estudar música na Fundação das Artes, escola municipal em São Caetano do Sul, onde nasci, e que tinha uma espécie de teste para entrar, com fases teóricas, práticas e uma entrevista no final. Eu tocava desde os 8 anos e, aos 15, quando decidi estudar lá, parecia-me fácil tocar aquilo. Quando fui ao teste prático, o professor me perguntou: - Que estilo você gosta? - Gosto de jazz, blues... - Gosta mesmo? - Gosto (sabendo que essa não era a resposta correta, mas poderia impressionar). - Que músico você gosta de blues? - Gosto de tal (não lembro quem falei, mas lembro-me de ter aprendido uma música dele). - Por que gosta dele? - Tem um som meio sujo, dos negros do Mississipi, uma pegada forte na guitarra. - Querido, esse cara é alemão e vive em Londres. - Urgh, é que... - Me fale sobre o que realmente gosta de tocar. - Músicas bregas. - Ok, está aprovado. Vamos nessa! Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Ainda não encontrei tradução para a palavra “Swawn” (lê-se suam), criada por mim há alguns anos. Falo sempre que posso sobre ela. Ela reúne, em minha opinião, as características que formam um executivo do novo milênio. Criei esse termo há alguns anos quando precisava definir o que queria pra mim e para os que comigo trabalham. O que uma pessoa precisa ter para ter “Swawn”? Em primeiro lugar, precisa reunir conhecimentos de vida extremamente holísticos. Tenho amigos que foram coroinhas, guitarristas, poetas, skatistas, surfistas, jogadores de basquete etc, e com isso reuniram competências como disciplina, coragem, espírito de equipe, conhecimento geográfico e de perigo, entre outros. Elas foram fundamentais para que, um dia, fossem utilizadas em uma corporação. Sem isso, defino uma pessoa como cinza, ou seja, sem cor. A pessoa sem cor pode chegar a algum lugar, mas dificilmente fará algo que realmente a transporte ao sucesso. Definitivamente existe uma linha tênue que divide as pessoas com “Swawn” das outras. Você consegue ver na face, no sorriso, na forma como lidam com diversos problemas. Se você estiver na fila de um fast food e outra fila estiver maior, corra até ela. Provavelmente estará ali na frente, atendendo a esta fila, alguém com “Swawn”, capaz de atender a todos de forma mais rápida. Pessoas com “Swawn” são aquelas que, mesmo diante de inúmeros desafios, sempre entregam seus resultados. Entrevisto muitas pessoas por semana. Tenho a mania de fazer cinco perguntas que, em meu ponto de vista, definem o que a pessoa é, o resto a gente ensina. São elas: - Fale-me de sua infância; - Fale sobre os seus hobbies e gostos; - Quando era criança, pensava em ser o que?; - Qual o seu sonho?; - Pense em sua vida daqui a cinco anos, tire uma foto dela e agora me conte como ela é. Invariavelmente, as pessoas não sabem falar sobre nenhuma

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