CRN Brasil - Ed. 307 by IT Mídia

1ª quinzena maio de 2010 - Número 307 www.crn.com.br

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Índice colunistas 20

20 I As cinco razões pelas quais as vendas caem Para Ricardo Jordão, da BizRevolution, de nada adianta culpar o mercado, o fabri-

A Abradisti (Associação Brasileira dos Distribuidores de TI) foi criada em uma emergência de esclarecimentos sobre o impacto da substituição tributária para as empresas do setor. Passado este sufoco, a ideia antiga de trazer representatividade para quem trabalha entre o fabricante e o cliente final começa a tomar corpo

cante ou o contexto macroeconômico para justificar a queda das vendas. É preciso coragem para analisar alguns pontos

32 I Conselhos para um CEO Professor Luis Lobão, da Fundação Dom Cabral, aponta caminhos para que o CEO faça sua empresa crescer com lucratividade no atual cenário de mercado

44 I Qual é a novidade na sugestão de um novo marco civil para a internet? O advogado especialista Luis Massoco

16 16 I Na hora certa, no lugar certo

28 I De verde-amarelo

Com um novo centro de distribuição no Sul do País - que deve ser inaugurado este trimestre -, a distribuidora Afina firma parceria com a Enterasys, que, há dois anos, atendia diretamente seus canais

Mesmo sem revelar números, distribuidores contam por que tem sido positivo manter as ações de marketing que envolvem a paixão nacional: o futebol

22 I A escalada das vendas indiretas da Dell no Brasil Minas Gerais e Espírito Santo passam a ser atendidos via canais, após definição de contas que continuam com vendas diretas

24 I 5 tendências entre empresas do SMB Levantamento realizado pela Microsoft junto a canais especialistas no segmento apontam virtualização, consolidação de TI , cloud computing e mobilidade como principais demandas das pequenas e médias empresas

lay Indice 6

dispara: “Sempre acreditei que a regulação, legalização ou qualquer outra forma de imposição estatal com intuito de proteção aos usuários e das empresas dentro da web passa antes por uma reforma social”

40 I Boa impressão Há 47 anos no Brasil – 41 deles em regime de vendas diretas –, a Xerox lançou, este ano, seu primeiro programa de canais estruturado. Revendas da companhia opinam sobre os resultados alcançados

52 I E-mail na nuvem A companhia de transporte marítimo Craft Multimodal precisava acabar com a instabilidade de seus provedores de correio eletrônico. O primeiro projeto para a mudança atingiu o valor de US$ 1 milhão. Sem poder bancar esta quantia, a empresa recorreu à solução Google Apps

10 I Editorial 12 I Reseller Web 22 I Panorama 54 I Vitrine 58 I On the records

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

4/27/10 10:58:27 AM

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4/8/10 11:01:54 AM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS DIRETOR DE MARKETING PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Fernando Savini • fsavini@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Leandro Laurenzano • llaurenzano@itmidia.com.br • (11) 9964-7328 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

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lay Expediente 8

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Ponto de ruptura Desde que ingressei na equipe editorial de CRN Brasil, há exatos cinco anos, foram tímidos, quase inexpressivos, os avanços que notei em termos de transparência e capacidade de organização por parte dos distribuidores brasileiros em geral. É verdade que saltos importantes foram conquistados quanto à profissionalização da gestão do negócio, principalmente após o estouro da crise econômica, ao final de 2008, sem falar do barulhento caso Cisco-Mude – o estudo Distribuidor Preferido, realizado há mais de uma década por esta publicação, é um termômetro seguro dessa evolução. Mas, como se representasse uma ameaça à competitividade dessas empresas, a cultura da colaboração foi, até agora, uma tendência negligenciada pelo setor. É com o propósito de reverter esse cenário que surge a Abradisti (Associação Brasileira de Distribuidores de TI), iniciativa inédita no segmento, nascida da urgência de se discutir os marcos regulatórios que afetam a cadeia e conferir força ao elo da distribuição. Nas contas de Mariano Gordinho, presidente da entidade e diretor de operações da Officer, as atuais 11 empresas congregadas detêm, aproximadamente, 60% a 70% de participação no mercado, estimado em R$ 5 bilhões anuais, mas a expectativa é somar 25 integrantes. “Acho que a barreira cultural está quebrada e nossa ideia é botar uma luz sobre o real tamanho do setor”, afirmou Gordinho, em sua primeira entrevista como presidente da Abradisti. Ao lado de Alberto Rodrigues, da Alcateia, e José Bublitz Machado, da SND – ambos vice-presidentes da associação –, o executivo antecipou à reportagem de CRN Brasil as principais motivações da Abradisti, com destaque para a captação de dados que dimensionem o segmento e a definição de práticas vantajosas para o desenvolvimento do mercado como um todo. Quem sofreu de alguma forma as consequências de um posicionamento nebuloso por parte de um parceiro foi a Enterasys, que rompeu os laços com a Lan Professional em 2008. Após um ano de silêncio, à frente de suas operações de distribuição, a fabricante contou à repórter Patricia Joaquim, no ‘Canal Aberto’ desta edição, que levou o tempo necessário para encontrar um novo aliado no mercado nacional. A Afina, reconhecida pelo perfil de distribuição de valor agregado, foi a escolhida, e Mauro Capelão, diretor de canais da Enterasys, acredita no início de novos tempos para a companhia. E quem parece ter acertado a mão da composição de sua estrutura de distribuidores e revendas foi a Xerox. Em uma reviravolta iniciada há cerca de seis anos, a companhia se transformou em um fabricante orientado a vendas indiretas. E não só isso. Nas mãos de Nelson Scarpin, a divisão de produtos para escritório, com exceção de algumas queixas quanto à indisponibilidade de produtos, tem conseguido fidelizar os canais, como mostra o ‘Promessa Cumprida?’ desta quinzena. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

lay Carta ao Leitor 10

1ª quinzena de maio 2010 n www.crn.com.br

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4/23/10 5:22:45 PM

Blogs

TOP 1º Oscar Burd

Na mesa do bar Possível protótipo do iPhone teria sido esquecido num bar e vendido ao site de tecnologia Gismodo, perto de San Francisco

2º Vitor Peixoto

T.A. pela internet Quais os benefícios do e-commerce para os concorrentes no mercado de automação comercial?

3º Alberto Lira

Etiqueta A conquista de novos clientes pode estar bastante ligada à postura exercida junto a eles

4º Pina Seminara

Saúde no topo Especialista em vendas levanta a bola da saúde como pauta importante para um bom vendedor se manter na ativa

5º Renato Carneiro

Vinho virtual? Com história pessoal e verídica, amante da tecnologia questiona se estamos perdendo o gosto pela relação olho-no-olho

Reseller Web

Amor e ódio Não é todo o mundo que ama o novo gadget da Apple. De fato, existem algumas queixas e deficiências quanto ao iPad. A fim de identificar essas falhas, nós vasculhamos a internet, bem como os próprios fóruns do ChannelWeb Connect, que ficaram bastante divididos sobre a questão. Para manter as ideias frescas, deixamos de lado as familiaridades entre iPhone e iPod, como a falta de uma bateria substituível e suporte a Flash, e nos focamos em novos problemas que estão mais relacionados ao tablet. 1) Conectividade Wi-Fi fraca e irregular Esta é de longe a maior reclamação quanto ao iPad. Na última semana, a Apple reconheceu que os usuários do novo gadget podem ter alguma dificuldade ao se conectarem às redes Wi-Fi existentes. "Sob certas condições, o iPad pode não se conectar automaticamente a uma rede já conhecida após ser reiniciado ou retornar do estado de hibernação", confirmou a fabricante no site de suporte ao iPad. Enquanto a Apple ofereceu algumas soluções para a questão, muitos usuários que foram sortudos o bastante para proteger um sinal de rede Wi-Fi ainda estão se queixando da fraca conexão. 2) Ausência de teclado "O fato do iPad não ter um teclado é o que o limita", escreveu um membro da comunidade ChannelWeb Connect. "Afinal de contas, você gostaria de escrever o seu artigo no iPad? Eu acho que não".

Sim, a Apple oferece um teclado wireless de US$ 69 para o iPad, mas é mais dinheiro que os usuários têm de gastar em cima do mínimo de US$ 499 cobrado pelo dispositivo. Considerando que o custo de fabricação do iPad é de apenas US$ 260, segundo reportagens, alguns usuários reclamam do fato do tablet não vir com pelo menos um pequeno teclado físico que pode ser plugado ao aparelho. E, apenas para registro, nós utilizamos um teclado tradicional para escrever essa matéria. 3) Nada de multitarefas "Claro e simples: nada de multitarefas. É por isso que o iPad nunca vai substituir um PC no ambiente corporativo", disse um outro membro da rede social. O usuário pode tocar música a partir de seu iTunes ao fundo, mas o sistema operacional do iPad não permite que ele utilize um aplicativo de música ou vídeo, por exemplo (outro que não seja o iTunes), enquanto escreve um documento no Pages. Sim, a ausência da capacidade multitarefas é um problema existente com o iPhone (a Apple apenas revelou que vai incluir suporte multitarefa no iPhone 4.0). Mas existe uma grande diferença entre estar preso a uma única aplicação em um pequeno smartphone e ter a mesma limitação em um dispositivo muito maior e variado. 4) Recarregando a bateria A vida útil da bateria tem sido uma das maiores vantagens do iPad. Infelizmente, alguns usuários têm tido al-

guns problemas ao carregar o tablet via conexão USB com um MacBook, laptop ou outro sistema. A questão é que, às vezes, o iPad não carrega a bateria quanto está em uso; em alguns casos, os usuários precisam desligar o equipamento ou colocá-lo em standby. 5) Dificuldades com impressão "É possível resolver esse problema se o usuário salvar o arquivo em um pen drive, levá-lo ao seu PC e imprimir a partir de lá. Mas eu não tenho que fazer isso com um subnotebook", queixou-se um membro do ChannelWeb Connect. Sim, é verdade que imprimir a partir do iPad é uma tremenda dor de cabeça, querer uma série de passos como sincronizar o dispositivo com o seu Mac ou MacBook para ter o trabalho feito. A Apple, contudo, está contando com desenvolvedores e companhias como HP e Lexmark para criação de aplicativos que facilitem esse processo. Algumas delas já foram lançadas na App Store. Mas, assim como é o caso de outras deficiências do iPad, você terá que desembolsar alguns dólares extras para resolver o problema. 6) Falhas com aplicativos De acordo com diversos relatos, alguns aplicativos para o iPad estão apresentando problemas. Você pode culpar as próprias companhias que criaram os sistemas, ao invés da Apple. Mas seria melhor se a Apple tivesse fornecido aos desenvolvedores uma ou duas unidades de testes antes do lançamento. Mas, na maioria dos casos,

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

lay Reseller Web 12

1ª quinzena de maio 2010 n www.crn.com.br

4/26/10 5:47:58 PM

os desenvolvedores não receberam um iPad real antes do produto ter sido colocado à venda. 7) LUMINOSIDADE DIFICULTA A LEITURA Notícia relâmpago: a leitura no iPad à luz do sol é muito difícil. Que surpresa, não? Bem, de acordo com as reclamações dos usuários, o iPad é significativamente mais difícil para leitura do que a telas convencionais de seus laptops. O iPad parece ter sido criado para funcionar bem sob luz baixa, mas o usuário sofre sob a luminosidade, principalmente em ambientes abertos. É uma vergonha, pois a funcionalidade de e-readers do dispositivo é indiscutivelmente um de seus principais atrativos. 8) AUSÊNCIA DE WEBCAM Parece uma queixa trivial, mas considerando que o iPad tem o apelo de produto de consumo, mais do que de tablet para uso corporativo, a falta da webcam é um grande lapso.

A ausência de uma câmera padrão é compreensível, pois não é tão conveniente bater fotos do dispositivo como é com as câmeras digitais de hoje, sem falar no seu smarphone. Mas o iPad não ter uma webcam é esquisito, especialmente pois vários aplicativos como o Skype poderiam ser melhor aproveitados. 9) NENHUMA PORTA USB "Por que a Apple não pode fazer um conector que permita o acoplamento de um dispositivo flash ou leitor de cartão?", escreveu um membro da comunidade. "Isso tornaria a produtividade infinitamente melhor". Ué, o "U" de USB não significa "universal"? Sim, existem atualmente dispositivos de hardware para isso, mas eles não funcionam com o iPad. Você precisa gastar US$ 30 para conseguir o que, para a maioria dos computadores móveis, é algo básico. E este é um tema atual para o iPad: você pode adicionar recursos

ausentes, como conexão USB e câmera digital, ou um teclado físico, mas isso custa mais. 10) FALTA DE SUPORTE HDMI Assim como a ausência de uma webcam, a falta de uma porta HDMI para o iPad é algo embaraçoso. Afinal de contas, há um consenso entre os usuários de que o iPad é um dispositivo excelente para consumo de mídia, sejam vídeos, livros eletrônicos ou jogos. Mas enquanto a Apple tem uma abundância de conteúdos no iTunes, o iPad força o usuário a utilizar esses recursos em uma tela de 9.7 polegadas; sem uma saída HDMI, o usuário não pode conectar o aparelho a uma HDTV ou monitor. Nota: Será que o Google comprando uma pequena empresa envolvida na criação do iPad (leia mais nesta seção), teremos novos – e mais bem paramentados –capítulos na concorrência pelos melhores gadgets?

RESULTADO DA ENQUETE

No alvo das discussões desta última quinzena esteve o famoso tema dos modelos híbridos de vendas (diretas e indiretas). Ao que parece, o assunto continua sendo quente para os internautas. Na avaliação dos leitores do Reseller Web, a grande maioria (57,14%), o fabricante terá de optar por um único caminho se quiser fidelizar seu canal. Tal opinião revela o quanto ainda é incomodo o assunto para a cadeia de distribuição de TI. Mas, para 35,71% os dois modelos podem coexistir, desde que existam regras claras. E apenas 7,14% dos internautas apontam que os grandes clientes, no Brasil, ainda demandam o atendimento direto.

O modelo híbrido de vendas, ainda praticado por grandes fabricantes, tem futuro? 7,14% Sim, os grandes clientes demandam atendimento direto;

35,71% Sim, os dois modelos podem coexistir, desde que existam regras claras;

57,14%

Lua de mel com o canal Com 100% de suas vendas realizadas pelo canal, a Kingston lan-

Não, o fabricante terá de optar por um único caminho se quiser fidelizar o canal.

28% de crescimento em relação ao ano anterior.

NO AR

ça seu primeiro programa de ca-

"O primeiro semestre foi fan-

nais estruturado no País. Além da

tástico, tudo indica que faremos o

aproximação com seus parceiros, a

número proposto", afirma Osvaldo

fabricante ansiava por mapear suas

Codato, diretor-geral da Kingston

revendas a fim de conhecê-las e, a

no Brasil. Segundo o executivo, a

partir de então, direcionar os esfor-

matriz tem apostado no País. Prova

revenda, que pode ser controlado pela

ços e os investimentos corretos para

disso, é o investimento de US$ 500

web. Tais pontos podem ser trocados

a base de vendas indiretas.

mil dólares no novo programa de

por kits de marketing, brindes, etc.

O programa acontece no mo-

canais. "Retomamos um estudo de

Os treinamentos também poderão

mento em que o Brasil é visto com

2007 para a fabricação de equipa-

ser feitos pela internet (http://www.

grande potencial de crescimento por

mentos no Brasil", admite Cotado.

kingstonpartner.com.br/ ).

Qual a tendência tecnológica que mais deve marcar 2010 no mundo corporativo?

todo o mercado mundial. A meta da

As novas vantagens, destacadas

A companhia trabalha com Aldo,

subsidiária brasileira é aumentar,

por Codato, estão relacionadas a um

Mazer, Alcatéia, Officer, Ingram Mi-

este ano, em 50% seu faturamento.

programa de fidelização que oferece

cro, HandTech, e Wintronic.

Em 2009, a companhia registrou

pontos de acordo com as compras da

Por Patricia Joaquim

Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Redes sociais como ferramenta de negócio

q Computação em nuvem q Tecnologias de videoconferência q Comunicações unificadas

lay Reseller Web 13

4/26/10 5:48:51 PM

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calendário * Datas sujeitas a alterações

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Advogado especialista em tributação orienta revendas e distribuidores de São Paulo sobre o que fazer com esta nova norma

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1ª quinzena de maio 2010 n www.crn.com.br

4/26/10 5:49:51 PM

Sustentabilidade Humana e tendências das Redes Sociais Postado por Josué de Menezes Parabéns pela iniciativa do projeto Zomo. Encontrei forte afinidade com a proposta. Repercutirei este projeto em todas as oportunidades. Em especial na rede social Empreendedorismo do Bem. Estamos trabalhando o tema da sustentabilidade humana aliada aos valores do empreendedorismo. Tudo a ver com o projeto Zomo. Para ilustrar a sintonia, vejam o post: A nova onda empresarial: ser do bem vale a pena.

Uma Vida, Duas Carreiras e o Encontro da Felicidade Postado por Vitor Peixoto

Talvez este post reflita o momento da carreira de alguns profissionais que acompanham o Zomo, porém ele é genérico e baseado em uma percepção pessoal sobre o momento de carreira de algumas pessoas com quem tenho contato. Alguns dos chamados profissionais sênior estão cansados, desmotivados e não querem mais a carreira que possuem. Eu pergunto a vocês: quantos profissionais acima dos 40 anos de idade que vocês conhecem não estão cansados e insatisfeitos com a profissão atual? Quantos profissionais experientes e com bagagem não estão conseguindo dar tudo de si? Quantos se sentem infelizes com o rumo que sua carreira tomou? Interessante

parar para pensar e refletir o que está por trás desta insatisfação. As gerações passadas não deviam sofrer desta angústia. A questão é que o mundo mudou e cada dia que passa as possibilidades são maiores e o aumento da qualidade de vida nos proporcionou viver mais. Há algum tempo, um homem de 50 anos era considerado um Senhor. Hoje, eles estão na ativa e muitos, em muitos casos como gestores ou proprietários de grandes empresas, trabalhando até os 60, 70, 80 anos. A questão é que uma carreira apenas pode não se mostrar mais suficiente para suprir as necessidades pessoais destes profissionais. Aos 40, 50 anos, eles atingem uma maturidade grande profissionalmente. Chegam ao topo, o que não significa de forma alguma a estabilidade financeira, mas atingem um nível alto de entendimento e conhecimento sobre os assuntos corporativos. E, quando chegam a este estágio, começam a se perguntar: e ago-

Vale a pena também conferir este post: Redes sociais corporativas e inovação: tendências da era digital . Enfim, estamos em Campinas e acompanhando de perto todo o movimento em torno dos projetos que vão fazer total diferença para o mercado de TI. Temas como marcos regulatórios, redes sociais, inovação e empreendedorismo estão na ordem do dia. Vamos somar forças...

ra? Para onde evoluir? Quero deixar claro que não tenho resposta para esta pergunta e que não cheguei sequer aos 30 anos. Isto é apenas uma reflexão sobre uma observação pessoal com pessoas que fazem parte do meu cotidiano. Porém, para estas pessoas diria que uma segunda carreira pode trazer mais felicidade. Uma segunda carreira não significa recomeçar. Pelo contrário. Ela pode complementar a carreira atual. Um hobby, um trabalho voluntário, uma antiga vontade de criança, o seu negócio próprio. Qualquer

nova ocupação pode trazer mais vitalidade. Seja dança, pintura, música ou apenas uma visita semanal a um orfanato. Qualquer atividade complementar pode oxigenar o cérebro e dar mais motivação para a carreira número 1 funcionar melhor. Agora, em qualquer outro lugar, alguém pode estar precisando daquilo que você sabe ou tem vontade de fazer. Recomeçar ou começar em paralelo não precisa ser um bicho de 7 cabeças. Basta usar toda a bagagem que você já tem... Aí, é só aproveitar o resultado!

Qual será o futuro das revendas? Por Denilze Schiochet Hoje o mercado para revenda está em uma situação vamos dizer complicada (na questão parceria) digo isso por participar há 15 anos como revenda. Temos, hoje, distribuidores que também são revendas e, com isso, acabam vendendo para seu cliente final. Minha pergunta é: como ficam as revendas, as puras revendas, e qual o órgão que cuida dessa questão? Quem fiscaliza as distribuidoras? Precisamos de parceria: revendas e distribuidoras jogando limpo e sendo parceiros para um crescimento futuro para ambos. E, finalizando, posso dizer que ainda temos algumas distribuidoras que trabalham para essa parceria dar certo.

Leia os textos na íntegra na página do Projeto ZOMO e aproveite para registrar também a sua opinião!!

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4/26/10 5:51:05 PM

JOSÉ P. LEAL JUNIOR, DA AFINA E MAURO CAPELLÃO, DA ENTERASYS: Empresas selam acordo de distribuição no País, mas por conta da substituição tributária, algumas regiões devem continuar sendo atendidas diretamente pela fabricante

Canal Aberto Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br Após romper o acordo de distribuição com a Lan Professional, em 2008, a Enterasys se viu sem um distribuidor oficial no País e em meio a uma crise financeira mundial, que acontecia na mesma época. Diante do contexto nada positivo, a fabricante decidiu tomar as rédeas de sua operação de vendas e começou atender ela mesma aos canais. Neste período, não mexeu na base indireta, retomou os negócios enfraquecidos diante da crise e só então resolveu se aproximar de um novo distribuidor. “Sem pressa alguma, escolhemos a Afina”, anuncia Mauro Capellão, diretor de canais da Enterasys, divisão de segurança e infraestrutura de rede do Grupo Siemens Enterprise Communications (Grupo SEN). A multinacional espanhola Afina é um distribuidor de valor agregado, que tem apenas quatro anos de operação no Brasil, talvez por isso, muitos canais da própria fabricante não a conheçam. Mas, ao que parece, as companhias estão dispostas a entrarem juntas fortemente no mercado. A distribuidora terá uma estrutura dedicada de atendimento aos canais Enterasys, com pré-venda especializada, ações de marketing cooperado e serviços de logística integrada para sua rede de parceiros. Em entrevista exclusiva concedida a CRN Brasil, Mauro Capellão e José P. Leal Junior, country manager da Afina do Brasil, contam como serão os próximos passos das empresas no País. Acompanhe a seguir.

Na hora certa,

lay Canal Aberto 16

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Foto: Ricardo Benichio

NO LUGAR C 4/26/10 6:55:02 PM

CRN - Em 2008, a Lan Professional foi investigada por fraude em licitações no Incra e Correios. Na época, a Lan era distribuidora da Enterasys e a fabricante foi citada como um possível personagem do caso. Qual foi o envolvimento da companhia nisso? Mauro Capellão - Houve uma investigação na Lan Professional e, no momento em que tivemos ciência do caso, nossa atitude foi compartilhar com as autoridades todas as informações necessárias, com absoluta transparência. O que ficou apurado pelas autoridades é que não havia nenhum envolvimento da Enterasys no caso. Aliás, de nenhum outro fabricante.

CRN - Na opinião da companhia (Enterasys) vocês tiveram a imagem arranhada por conta desse acontecimento? Capellão – Não houve impacto na imagem porque o mercado rapidamente entendeu que não tínhamos envolvimento. Com isso, o acontecimento ficou isolado e focado na distribuidora.

CRN - Como a empresa vinha abastecendo o mercado nacional até agora? Os integradores maiores foram abastecidos, mas conversei com canais menores do Sul do País, por exemplo, que não sabiam de quem comprar. Capellão – Há aproximadamente dois anos tomamos uma decisão: descredenciamos a Lan Professional e os nossos negócios se mantiveram no Brasil por meio de um atendimento direto ao canal. Tomamos a decisão operacional de fazer o faturamento direto e a Enterasys assumiu a parte de distribuição no mercado.

Na mesma época, foi deflagrada a crise mundial e, óbvio, fomos afetados. O foco da companhia mudou, voltamos totalmente nossos esforços para resultados. Com as atenções para as vendas, era preciso manter os compromissos assumidos pela corporação. Estávamos procurando outro parceiro de distribuição, mas não tínhamos pressa, não havia pressão para a tomada dessa decisão. Até porque a nossa operação se manteve saudável, mas foi preciso agir rápido, porque não sabíamos fazer a logística, afinal esse é um ponto em que o distribuidor agrega. Ainda assim, posso afirmar que não perdemos vendas, trabalhamos mais para atender a necessidade do cliente e tínhamos o desejo e a necessidade de achar outro distribuidor, mas não era prioridade. Desta forma, a escolha da Afina foi muito confortável e feita depois de muita análise. Vale lembrar que nosso programa de canal tem 10 anos de funcionamento, com base nas melhores práticas de gestão. A estrutura da política que temos hoje se mantém, não haverá mudanças. Quanto a reclamações de não atendimento, sinceramente, não temos registros. Não chegou até nós essa reclamação. Pode ter acontecido, mas eu não tenho histórico para te responder, sempre estivemos muito atentos a essa movimentação dos canais. Tanto é que a prospecção de novos canais foi interrompida na hora, no momento da crise e do descredenciamento da Lan. Levamos a sério o nosso compromisso com o canal, e ficaram em nossa base os canais que sabíamos que podíamos atender. Para eles mantivemos tudo: preço, logística, suporte, pré e pós-venda, fundo de marketing cooperado etc.

r certo lay Canal Aberto 17

CRN - Os revendedores também têm uma preocupação: como serão os gerentes de conta? A Enterasys continuará acompanhando o integrador em seus projetos? O time da Afina está preparado para ajudá-los? Capellão – O programa está diretamente ligado à gestão comercial. O segredo - que não tem segredo - do nosso modelo é o acompanhamento próximo do canal. A nossa estrutura é feita para gerar demanda e suportar o parceiro no momento da venda. Em função disso, escolhemos meticulosamente um distribuidor que ajudasse nosso canal. Sem arrogância, mas havia muitas empresas interessadas em distribuir Enterasys, fomos muito procurados. Mas nós precisamos de um VAD. Então, nos aproximamos da Afina, que já trabalha com a Enterasys na Espanha e na Austrália. A parceria é perfeita porque juntou a nossa proposta de valor com o modelo de distribuição da Afina. José P. Leal Junior - Temos três áreas de atuação: virtualização e data center, segurança e infraestrutura. A Enterasys entra nesta última área. Temos uma unidade comercial e técnica para suportar os canais da fabricante. Nosso programa de desenvolvimento dos canais irá mapear as atividades de venda, marketing, serviços, administração e finanças, para ajudar as revendas. Além da capacitação técnica e comercial que vamos oferecer, temos um programa para avaliação de crédito ao canal.

CRN – Como as companhias se aproximaram? Leal Junior - A Afina é espanhola e está há 20 anos no mercado de distribuição de tecnologia da

Com um novo centro de distribuição no Sul do País, que deve ser inaugurado este trimestre, a distribuidora Afina firma parceria com a Enterasys, que, há dois anos, atendia diretamente seus canais 17

4/27/10 2:31:15 PM

Canal Aberto informação, há 10 anos está presente na América Latina e 4 anos no Brasil. Ao longo desse tempo, criamos uma metodologia própria de desenvolvimento do canal e de seus negócios, que passam por fases como posicionamento, recrutamento, desenvolvimento e geração de demanda. Identificamos na nossa carteira de revendas quais canais tinham sinergia com a Enterasys. É certo que alguns dos nossos parceiros já trabalhavam com a fabricante. Mapeamos revendas que têm potencial para trabalhar os produtos da empresa. O ponto crucial do relacionamento entre Enterasys e Afina está nas expectativas de negócios das duas empresas, que são totalmente compatíveis. Capellão - O fator decisivo para o acordo é que a Enterasys tem um volume bem razoável de negócios no Brasil, e não poderíamos arriscar isso. Não é uma aposta, a gente tem isso planejado para dar continuidade e crescer. A Afina avaliou e percebeu que poderia contribuir com o volume dos nossos negócios. Conversamos com nossos canais antes e em conjunto com a distribuidora para validar essa parceria. O canal participou dessa decisão. Além disso, a partir da nossa matriz nos Estados Unidos, fizemos um estudo do mercado brasileiro que validasse essa parceria.

CRN – A Afina será responsável por 100% dos negócios da Enterasys? Capellão – Esperamos que sim, mas ampliamos o prazo para que isso acontecesse. Em função da substituição tributária tivemos que reavaliar o planejamento financeiro. Dependendo de onde o canal está situado, a Enterasys continua faturando por conta da questão fiscal.

Capellão – São 42 integradores. Queremos ter 50 canais ativos, estamos fazendo avaliação com a operação da Afina, e agora temos um recurso valiosíssimo, que é o tempo. Alguns canais vão sair do programa para alinhamento de expectativa. Vamos analisar. Leal Junior – Atuamos com service providers e system integrators, ao total temos 150 canais ativos. Hoje, 35 revendas representam 80% do nosso número. Herdamos os 42 canais da Enterasys. E entendemos que cerca de 20 parceiros nossos (dos 150 ) têm potencial para trabalhar com o perfil da Enterasys.

O modelo de venda da Enterasys é consultivo. Para se ter ideia, pesquisas internas dão conta de que apenas 10% das vendas são para empresas que compram, mas não destinam o produto para uma solução

Capellão – Nosso modelo de venda é consultivo sim. Para você ter ideia, pesquisas internas dão conta que apenas 10% das nossas vendas são para empresas que compraram, mas não destinaram o produto para uma solução. Leal Junior – Em relação à capilaridade sim, temos uma grande representatividade no Sudeste e, no meio do ano passado, resolvemos que queríamos ampliar nossa atuação. Vamos atuar em todo o País mais fortemente.

CRN - A Afina havia comentado na última entrevista ao Reseller Web (www.resellerweb.com.br) que estava para lançar um novo centro de distribuição, a fim de suportar um novo acordo que viria. Quanto está sendo investido na operação para suportar a importação e a distribuição desses novos produtos? Leal Júnior – Sim, faz parte de nossa estratégia abrir um novo centro de distribuição. Não apenas pela questão tributária, mas ter um centro de distribuição (CD) em outro lugar representa uma redução de custos que se traduz em presença na região. O novo CD está previsto para ser inaugurado ainda neste trimestre e na região Sul do País.

CRN - Quais são as expectativas da Afina quanto a faturamento com o novo acordo? Leal Junior – Queremos crescer 150% este ano. Em 2009, crescemos 231% em relação a 2008. A boa notícia é que acabamos o primeiro quarter rigorosamente dentro da expectativa. A Enterasys passa a ser representativa dentro do nosso faturamento.

CRN - Quais investimentos estão sendo feitos em equipe (recrutamento, treinamento etc)?

CRN - E qual a expectativa da Enterasys com o novo acordo?

Capellão - Não temos um número fechado, mas estamos investindo na manutenção do programa e fazendo um trabalho focado em prospecção de negócios. Nossa estrutura de canais funciona bem, a nossa preocupação é mantê-los bem. A Afina vai nos ajudar na manutenção e nós vamos prospectar novos canais.

Capellão – O mercado brasileiro aqueceu muito rápido e o início da operação da Afina não foi planejado para ser em um momento tão ideal. Não revelamos números, mas a demanda está muito grande. E agora estamos preparados para suportar esse crescimento. Estou aliviado.

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CRN – Hoje, quantos canais vocês possuem e quantos pretendem ter?

CRN - A Afina é tida como um distribuidor de valor agregado, de nicho. O acordo com a Enterasys não sai desse foco? A empresa está buscando realmente ampliar o escopo de atuação?

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4/27/10 2:32:46 PM

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4/23/10 5:28:23 PM

Foto: Ricardo Benichio

Opinião

AS CINCO RAZÕES PELAS QUAIS AS VENDAS CAEM É fácil culpar o mercado, o fabricante, o dólar ou as estratégias agressivas dos concorrentes para justificar a queda das vendas. É fácil dizer que perdemos uma venda porque o nosso preço estava muito fora, ou porque o fornecedor não gerou demanda o suficiente. Você pode continuar jogando a culpa nos outros ou assumir que não tem controle sobre sua própria empresa e fazer alguma coisa a respeito. O que você escolhe? Aqui vão as 5 razões pelas quais as vendas de uma empresa caem: 1ª razão: Porque o produto já deu o que tinha que dar. A maioria dos empresários que eu conheço ficam procurando no fundo do baú novas maneiras de manter o status quo das coisas. O empreendedor fica teimando em vender o produto como se tivesse sido lançado ontem. A HP lança um novo produto no mercado todos os dias. Por que? Porque o produto que eles lançaram há seis meses está entrando na sua fase de declínio e é preciso outro para repor o faturamento. A coisa mais estúpida que você pode fazer com o seu negócio é manter o mesmíssimo portfólio de produtos. Mexa-se antes que seja tarde demais! 2ª razão: Porque não sabemos quem é o nosso público-alvo. Todas as empresas nascem a partir de produtos. Ok, legal, isso funciona durante um tempo. Mas quando chega o momento em que as indicações secam, nós precisamos sair ao mercado para vender. Nesse momento, se a mensagem do produto não for clara, se você não definiu quem é o seu mercado alvo, as vendas começam a cair. E pior, elas não caem porque o seu produto é ruim ou algo do gênero. Mas porque os clientes não conseguem entender o que você faz ou o que o produto oferece. Enquanto você não determinar com muita clareza quem é o seu cliente-alvo, você não consegue criar um argumento de vendas matador. 3ª razão: Porque não damos nenhuma atenção aos clientes que já conquistamos. Porque os negócios são aparentemente uma atividade de compra e venda, quase ninguém se mexe por ninguém quando não há dinheiro envolvido. Nunca temos tempo de dar a atenção merecida para os clientes que já conquistamos. Nós assumimos que

lay Opiniao Jordao 20

nunca vamos perder os clientes que temos em casa e que os caras estão satisfeitos conosco. Ledo engano. Não tem segredo, a fila anda, as prioridades dos clientes mudam e, uma hora, você está fora se não estiver gerenciando o relacionamento com eles. As vendas caem porque os negócios com os clientes atuais vão minguando com a falta de atenção que damos a eles. Tudo respeita um ciclo de vida e todo ciclo de vida deveria ser respeitado. 4ª razão: Porque ninguém sabe dizer por que as vendas caem. O braço direito de todo empreendedor deveria ser a tecnologia. Você tem dúvida sobre onde investir para se diferenciar? Invista em TI, em seu site, em um poderoso CRM para mapear os negócios, em um 'fodástico' software de BI para debulhar o histórico dos negócios. Se for o caso, troque pessoas por tecnologia. Mantenha apenas as melhores pessoas, troque todo o resto por TI. A queda de vendas acontece porque ninguém tem dados e fatos sobre o que se passa com os nossos clientes. Com o tempo, as decisões são tomadas no 'chutômetro'. Os preços são feitos na fé, as propostas são ganhas 'se Deus quiser' e por aí vai. Tecnologia, se bem empregada, evita que uma bomba inesperada arrase a empresa. 5ª razão: Porque poucas pessoas são persistentes o bastante para mapear mais de uma razão porque as vendas caem. No dia a dia, a grande maioria dos profissionais associa a queda de vendas a apenas uma ou duas razões: preço e mercado são as mais comuns. Pouquíssimos são os que têm paciência e persistência o suficiente para investigar as verdadeiras questões que estão interferindo nas nossas vendas. Como eu já disse, é muito fácil culpar a razão mais fácil de ser mapeada, e muito difícil dedicar uma ou duas horas a mais do nosso dia para chegar no X das questões. Por que as vendas caem? Debruce sobre a situação e investigue. Vamos que vamos! Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN Brasil. ricardom@bizrevolution.com.br

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Panorama Distribuição

Foto: Divulgação

Oscar Clarke é o novo presidente brasileiro da HP, onde acumula também a direçãogeral da divisão enterprise business Brasil, pela qual comandará os relacionamentos estratégicos e o desenvolvimento de negócios. Segundo nota da HP, Clarke também presidirá o board de líderes, com foco no alinhamento das atividades das áreas de negócios da empresa.

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

dança das cadeiras Da Intel para a HP

Telecom

Ca mantém foco na nuvem

Miguel Assaf é o novo diretor-comercial da unidade brasileira da CA. Ele assume o posto deixado por Eduardo Schvinger, que foi promovido a vice-presidente da unidade de negócios de cloud computing. Entre seus desafios centrais está a gestão de vendas para a região de São Paulo. Ele responderá diretamente a Laércio Albuquerque, diretor-geral da CA no Brasil.

Trabalho com canais na Aspect

A Aspect anuncia nova direção regional. Há 11 anos na empresa, Ricardo Gorski assume o posto. Antes do novo cargo, Gorski havia atuado como engenheiro de vendas, consultor de soluções e gestor de canais na Aspect. Além disso, também traz em seu currículo empresas como Alcatel e Lucent, antes da fusão.

Presidente brasileiro para a everis

Teodoro López é o novo CEO da everis no Brasil. Há mais de 11 anos na empresa, o executivo ocupava a posição de vice-presidente da operação local. O novo presidente assume o cargo com a missão de consolidar os negócios no mercado brasileiro.

Ascensão na Network1

A distribuidora Network1 elege Rafael Nassar Paloni como presidente. Ele também é um dos sócios da companhia. Paloni tem cinco anos de empresa e atuava como diretor de operações e finanças. A presidência da Network1 estava desocupada desde novembro do ano passado, quando Paulo Ferreira deixou a companhia para ingressar na Polycom. A diretoria de operações e finanças, por enquanto, será acumulada pelo novo presidente.

Gestetner de casa arrumada

Logo após anunciar a mudança de Gestetner para Ricoh, a companhia anuncia mudanças. As operações de canais nas regiões Sudeste e Centro-Oeste do País estão sob o comando de Wellington Duarte. O executivo veio da Konica Minolta, onde atuava no mesmo cargo, mas para as regiões Norte e Nordeste. Duarte entra no lugar de Claudio Queiroz. Já o setor comercial ficará a cargo de Fernando Nogueira, que ocupará o recém-criado cargo de diretor comercial. O executivo está na empresa desde 2006 e ocupa o cargo de gerente-comercial.

A escalada d

indiretas da Dell no Sem poder revelar os números, Marçal Araújo, diretor de canais da Dell, afirma que, hoje, 26% dos negócios mundiais da companhia são realizados pelo canal mas, no Brasil, esse percentual já é maior. Embora, em 2008, quando a corporação lançou o modelo de vendas indiretas no Brasil, Peter Wiedgant, vice-presidente da fabricante para a América Latina, tenha afirmado que as vendas indiretas da Dell na região poderiam saltar dos 20%, na época, para até 40% do total de negócios. "A ideia é que o canal aumente a receita da Dell em sua própria área de atuação. Temos um potencial enorme para crescer onde atuamos. Nós não queremos entrar onde a venda direta está", afirma o executivo, em entrevista exclusiva a CRN Brasil, durante a segunda edição do Partner Direct, evento direcionado aos canais diretos da companhia, realizado em São Paulo (SP), em abril. Diante da afirmação acima e ao discorrer sobre os benefícios que a política de canais da empresa tem desenvolvido aos parceiros, Marçal dá o tom do direcionamento da companhia: todo o apoio ao canal para a alavancagem de seus negócios, mas respeito às tradicionais vendas diretas da companhia. O foco da Dell no Brasil A empresa continua com venda indireta nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste do País, e pretende fortalecer o atendimento ao SMB nessas regiões também. "O foco no mercado de pequenas e médias empresas é um direcionamento aos canais da Dell. Sobretudo nessas regiões", reforça o executivo. Marçal revela ainda que Minas Gerais e Espírito Santo passam agora a ser atendidos pelos canais. "Foram definidas as contas que a venda direta irá atuar", pontua. Hoje, a base indireta da companhia é composta por 94 canais. Quando o PartnerDirect foi anunciado, em 2008, havia 64 parceiros. Marçal não revela onde a expansão dos canais foi maior e nem quantos canais pretende obter - ou manter - ao longo de 2010. "Todos diriam que eu teria problema com um modelo híbrido. E isso não é foi verdade em momento algum. Temos zero conflito", comemora. O executivo atribui tal façanha ao fato de que o programa é desenhado a partir de discussões com o próprio canal e possui regras claras a todas as partes.

Veja mais em www.resellerweb.com.br

lay Panorama 22

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ndedor

a das vendas

Minas Gerais e Espírito Santo passam a ser atendidos via canais, após definição de contas que continuam com vendas diretas

ell no Brasil Foto: Divulgação

Marçal AraÚjo, da Dell: “Todos diriam que eu teria problema com um modelo híbrido. E isso não é foi verdade em momento algum. Temos zero conflito"

Novo nível de parceria A companhia também anuncia a criação de um terceiro nível no PartnerDirect, seu programa de canais. Além dos parceiros "registrados" e "certificados", o "enterprise architecture" irá compor a política de canais da empresa. A ideia é que o parceiro enterprise architecture possa oferecer para o cliente final desde o pré-venda até a implementação. Para isso, a Dell disponibilizará gratuitamente a qualificação dessa revenda, que, entre outras atividades, fará treinamentos online, presenciais e participará de uma espécie de estágio dentro da própria companhia, du-

rante três semanas. Até hoje, o canal que oferecia a solução Dell de ponta a ponta contava com a ajuda de uma equipe de consultores da empresa, a intenção é deixar o canal apto para caminhar sozinho, e mais, suportar novos canais da companhia que queiram entrar nessa seara. As exigências para ser um enterprise architecture são possuir dois vendedores e dois técnicos treinados e certificados, além de ter o showroom da companhia. "Com isso, vamos criar formas de garantir sempre um crescimento sustentável da base indireta, com qualidade ao atendimento ao canal

e, consequentemente, ao cliente. Esses canais mais especializados poderão apoiar nossa expansão no interior do Brasil", aponta Marçal, ao afirmar que não irá revelar quantos novos canais deseja obter, além dos 94 parceiros que compõe hoje a base indireta. Outras modificações Em reuniões anuais com os todos os parceiros e, semestrais com os parceiros certificados, a Dell decidiu modificar alguns pontos do programa. "O registro de oportunidade é a base da nossa política. Mas os parceiros pediram que houvesse uma linha de

corte de valor. Cotações abaixo de determinado valor não é preciso fazer o registro", conta. Assim, a companhia evita burocratizar os processos para os canais, quando eventualmente tem de vendar apenas uma máquina, por exemplo. Além disso, toda a negativa do registro de oportunidade vem com o nome do canal que havia registrado primeiro. "Essa ação foi um pedido do canal. E isso tem aproximado nossos parceiros para ofertas conjuntas". A fim de agilizar os processos de cotação, a empresa lançou, em março, o Premier Page, um sistema via web, em que a revenda pode configurar a máquina e passar imediatamente o pedido de orçamento para a Dell. "Hoje, consigo dar retorno de orçamento para meu cliente em 24 horas. Antes, este processo era lento", afirma Hilano Fernandes, gerente de produtos Dell da Cecomil, canal que atua no Nordeste do País. Embora tradicionalmente focada em vendas direta, Marçal reforça a abertura que os canais têm com os executivos da empresa. "Todo nosso corpo diretivo, inclusive o Raymundo Peixoto, diretor-geral da companhia no Brasil, está aqui no evento, conversando pessoalmente com os parceiros", diz.

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4/26/10 7:17:31 PM

Panorama Distribuição

altos & baixos IBM investe no Brasil A IBM anuncia investimento de US$ 10 milhões em um novo data center, com o objetivo de atender o crescimento da demanda por serviços de TI. A estrutura fica em Hortolândia, interior de São Paulo e levou 9 meses entre planejamento e construção.

Telecom

Tecnologia

Levantamento realizado pela Microsoft junto a canais especialistas no segmento apontam virtualização, consolidação de TI , cloud computing e mobilidade como principais demandas das pequenas e médias empresas Foto: Ricardo Benichio

ultrapassará o tradicional segmento de PCs em cinco anos, a fabricante Lenovo lançou Ana Claudia Plihal, da Microsoft: "Dois terços dessas empresas dependem do parceiro da tecnologia. O papel que o cliente espera é de consultor, por isso temos que reforçar esse posicionamento do canal"

sua estratégia móvel com três dispositivos, incluindo o Lephone.

Totvs perde participação

lay Panorama 24

Revendedor

entre empresas do SMB

o mercado de internet móvel

HP na Rússia

Estratégia

5 tendências

Diante das previsões de que

Os escritórios da HP em Moscou foram surpreendidos pelas autoridades do país como parte de uma investigação de suborno. Autoridades russas e alemães suspeitam de pagamento de suborno para ganho de um contrato público de US$ 47 milhões.

Automação Comercial

Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

Lenovo quer smartphones

Pelo segundo ano consecutivo, pesquisa da FGV revelou retração na participação da Totvs no mercado nacional de ERP. A brasileira ainda lidera, mas seu market share - que já foi de 40%, após a compra da Datasul - caiu para 38% ao final de 2009.

Varejo

De acordo com números mundiais do Gartner, os investimentos em TI pelo SMB vão chegar a US$ 800 bilhões em 2010, um salto de 5,4% no comparativo anual. Diante desse cenário, a Microsoft revelou em abril os resultados da segunda edição do “Microsoft SMB/Partner Insight Report”, pesquisa realizada junto à comunidade de canais especialistas em pequenas e médias empresas. Em 2010, cinco países entraram no radar do levantamento – Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Brasil e Índia, sendo que o mercado brasileiro teve o segundo maior índice de participação (28%), atrás apenas dos EUA (31%) –, com uma amostra total de 546 entrevistados. A seguir, conheça as cinco principais tendências e atitudes das empresas do SMB, conforme apontaram os canais especialistas da fabricante:

1) Aumento dos gastos com TI 63% dos parceiros especialistas em Small Business da Microsoft vislumbram maiores investimentos em TI pelo SMB – aumento de 38 pontos na comparação com o estudo de 2009. Entre esse universo de canais, a média de crescimento esperada de gastos com TI em 2010 é de 16%. O Brasil supera essa projeção, com 79% das revendas apontando aumento das compras de tecnologia pelo segmento. “A pequena e média empresa aprendeu que, para sobreviver na crise, o primeiro investimento a ser feito deve ser na TI. Essa conexão cria um momento de mercado único”, afirma Ana Claudia Plihal, gerente comercial de pequenas e médias empresas e canais da Microsoft Brasil. 2) Crescimento X fluxo de caixa Quarenta porcento dos canais consultados indicam fluxo de caixa é a principal preocupação dos pequenos e médios clientes. Mas os números apontam momentos bastante distintos entre os países. Nos Estados Unidos e Inglaterra, fluxo de caixa é o principal motivo da falta de sono dos clientes do SMB (56% e 59%), respectivamente. Já no Brasil e na Índia, apenas 18% e 29% dos canais, respectivamente, apontam essa preocupação. No Brasil, manter os sistemas de TI rodando (33%) e o crescimento dos negócios (31%) são as principais necessidades das empresas, segundo os parceiros especialistas.

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ndedor

O que faz o cliente do SMB perder o sono? 70

59%

56%

40 33% 31%

29%

23%

13% 10% 9%

11% 9% 4%

23% 18%

18%

Estados Unidos (n=123)

14%

12% 10% 3%

Canadá (n=56)

29%

Reino Unido (n=73)

Brasil (n=110)

Fluxo de caixa Retenção de clientes Mapeamento de novos clientes Crescimento do negócio Manter os sistemas de TI rodando

6% 3% Índia (n=35)

* n=respostas totais

lay Panorama 25

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Panorama Distribuição

Telecom

3) Fazer mais com menos Os clientes do SMB vão priorizar tecnologias que os ajudem em duas frentes principais: redução de custos – a partir de virtualização, consolidação da TI e cloud computing, por exemplo – e crescimento de negócios – com ofertas voltadas a aprimorar o desempenho do negócio, como sistemas de gerenciamento da relação com o cliente (CRM). “A computação em nuvem surge pois entrega a mensagem de flexibilidade, segurança e viabilidade de custos”, comenta Ana Claudia, que ressalta, no Brasil, o questionamento por parte do cliente quanto à capacidade

Melhores tecnologias para redução de custos 24% 25%

Virtualização de servidores 17%

Consolidação de TI Software como serviço

10%

App e virtualização de desktop

17% 11%

25%

14%

Soluções de mobilidade E-mail hosteado CRM Plataforma de desktop

2% 2% 3% 2% 3% 1% 3% 1% 1% 4%

Comunicação unificada Segurança Beckup Storage Outros 0%

Revendedor

21% 20%

12% 11% 6% 3% 6%

4% 5% 4% 3% 3% 7% 3% 2% 3% 4%

Suítes de produtividade para escritórios

3% 4% 6% 3% 6% 1% 1%

2010 2009 9% 15% 13%

10%

2% 3% 1% 3% 1% 2% 3%

2010: n= 457 2009: n= 619

8% 20%

4) Mais colaboradores remotos, mais demanda por mobilidade Com uma sutil variação de acordo com cada país, 70% a 82% das revendas especialistas em Small Business acreditam que seus clientes vão aumentar o número de profissionais remotos. “No Brasil, 74% dos canais mencionaram que os clientes estão pensando nessa configuração. Esse resultados cresceu 20 pontos em relação ao ano passado, o que introduz mais espaço para os parceiros e para a tecnologia de forma geral”, analisa Ana Claudia. Suportar esse movimento significará um aumento de demanda por infraestrutura de rede, incluindo segurança, acess a aplicações de negócios, ferramentas de colaboração e troca de informações em tempo real. Os parceiros que defendem o aumento da quantidade de colaboradores remotos es-

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Soluções de servidores

Estratégia

Melhores tecnologias para crescimento do negócio

Financiamento e incentivos

Automação Comercial

Varejo

da tecnologia em atender às necessidades específicas de seu negócio e de se integrar com soluções existentes. Software como serviço está entre as tecnologias prioritárias para o SMB, tanto para redução de custos quanto para crescimento. A plataforma também ajuda as empresas do setor a ganhar funcionalidade de nível enterprise, mas em uma base de utilização por usuário. Os canais especialistas acreditam no aumentos dos investimentos na área em 2010, e apontam que 12% de seus clientes, hoje, já utilizam SaaS/aplicações hospedadas – no estudo de 2009, esse número era de 2%).

Software de gerenciamento de TI

Tecnologia

30%

6% 5%

2010: n= 453 2009: n= 613

timam que os clientes elevarão esse nível em torno de 19%. 5) Importância estratégia do canal O SMB tem enfrentado sérios desafios, especialmente o de crescer seus negócios com equipes de TI limitadas ou inexistentes. Como resultado, essas companhias buscam fabricantes e revendas de valor agregado (VAR) capazes de ajudá-las a tomar decisões estratégicas de negócio. “Dois terços dessas empresas dependem do parceiro da tecnologia. O papel que o cliente espera é de consultor, por isso temos que reforçar esse posicionamento do canal”, diz a gerente da Microsoft. De acordo com a executiva, 97% da comunidade de especialistas em Small Business no Brasil (em torno de 180 empresas) é formada por pequenas e médias empresas, com realidades

10%

20%

30%

muito semelhantes àquelas enfrentadas por seus clientes. Por esta razão, esse canal ainda tende a enxergar o fornecimento integral de tecnologia como operações muito complexas. “A maioria considera algumas relações grande demais e prefere indicar a oportunidade a realizar a venda, como no caso de fornecimento especializado em hardware ou CRM, por exemplo”, comenta Ana Claudia. “Muitas vezes, ele nem tem estrutura para coordenar isso”. Os resultados do “Microsoft SMB/Partner Insight Report” servirão de base para a definição da estratégia de negócios da fabricante no próximo ano fiscal. Como medidas mais imediatas, a gerente destaca o orientação ao canal para intensificar o discurso empresarial. “A questão é inverter um pouco o posicionamento, abrindo a discussão em torno da redução de custos e do crescimento de negócio”, resume Ana Claudia.

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Gestão

De verde-

Por Chris Lopes editorialcanal@itmidia.com.br@itmidia.com.br

amarelo Mesmo sem revelar números, distribuidores contam porque tem sido positivo manter as ações de marketing que envolvem a paixão nacional: o futebol 2010, ano de Copa do Mundo. Qual o brasileiro que não gosta de entrar no clima dos jogos, vestir a camisa verde-amarela e torcer para o Brasil conquistar o hexacampeonato? Se, de sobra, conseguir aumentar as vendas tendo a Copa como pano de fundo, melhor ainda. Foi exatamente nisto que alguns distribuidores apostaram: aproveitar o campeonato mundial de futebol para incrementar o faturamento. A Agis, por exemplo, pegou como gancho a sexta edição do Expedition (evento anual que apresenta novos produtos às revendas) para batizá-lo de “É hexa”. Assim, remete tanto à tradicional ação da empresa como também à Copa. O roadshow passará por 23 cidades e será dividido em dois módulos. O primeiro deles envolve sete cidades - Ribeirão Preto, Santo André e Campinas (SP); Rio de Janeiro (RJ); Vitória (ES); Brasília (DF) e Belo Horizonte (MG) – e terá como apresentador

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oficial Alberto César Iralah, radialista e narrador de rádio e televisão. O primeiro módulo será encerrado em grande estilo. Sócrates, ex-jogador da seleção brasileira e ídolo da torcida corintiana, dará uma palestra sobre o segredo dos campeões não só nas vitórias, mas também quando o time perde. “Nosso objetivo é aproveitar a Copa e, em vez de falar só de vitórias, falar de derrota e de como isso afeta os canais. Porque o Sócrates faz parte do que foi considerada a melhor seleção da história, mas não ganhou o campeonato. E ele mostrará aos participantes como esse fato o fortaleceu pessoal e profissionalmente”, explica Bruno Coelho, gerente de marketing da Agis. Esse foco vem também em função da crise sofrida pelo mercado mundial no ano passado. “Era uma fase em que o ‘time’ tinha problemas e, para não cair para a ‘série B’, teve de correr atrás. E quem participa conosco do evento é porque superou esse período e teve

planejamento, trabalho em equipe etc”, compara. Esses dois conceitos, inclusive, serão também trabalhados durante o “É hexa” junto com os aspectos de estratégia, treinamento, dedicação e motivação. Todo o “É hexa” será temático, com direito a bola de futebol, camiseta e decoração, e conta com a parceria de fabricantes como Xerox, HP, Microsoft, SMS, TP-Link, LG, Lexmark, Intel, AMD, C3Tech e Gigabyte. Segundo a Agis, cerca de mil pessoas, de 600 revendas, devem participar da sexta edição do Expedition. “Usar os eventos para estar junto com o cliente, conhecêlo pessoalmente e entender o mercado em que atua é muito enriquecedor”, diz Coelho, que não revela quanto a empresa investiu nessa ação.

África do Sul mais perto Foi também em parceria com os fabricantes que surgiu o “Ingram Micro Seleção – Copa 2010”, uma ação que aconteceu entre novem-

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PAULO IANNONE, DA INGRAM MICRO: “Não consigo passar números, mas vimos que as vendas dos patrocinadores aumentaram se comparadas a períodos anteriores e eles reconhecem incremento nas vendas em função da campanha”

PAULO IANNONE

SOCRATES

BRUNO COELHO

bro de 2009 e março deste ano. Na campanha, os patrocinadores foram separados por grupos. Havia aqueles que faziam parte do Gol de Placa, aqueles do Gol de Letra e a turma do Gol de Bicicleta. Assim, ao comprar produtos de um dos patrocinadores do grupo Gol de Placa, por exemplo, cada R$ 10 mil faturados no período da campanha equivaliam a quatro gols. No final, as revendas que mais venderam foram premiadas. Além disso, nos meses de novembro e dezembro, foi criado o Pênalti, e dois dos que se sobressaíram nas vendas desse quesito levaram uma viagem para a África do Sul com direito a dez dias no país, tempo suficiente para assistir a um jogo do Brasil, passear pelas vinícolas e fazer um safári, tudo incluso no roteiro dos ganhadores. “Foram duas revendas em novembro, duas em dezembro e duas no total dos cinco meses da campanha. Ou seja, levaremos seis clientes para a Copa do Mundo”, comemora Paulo Iannone, gerente de marketing e canais da Ingram Micro. Além das viagens, a empresa premiou as revendas com bolas oficiais da Fifa (Fédération Internationale de Football Association), camisetas oficiais da seleção brasileira e oito TVs de LCD.

E a festa por conta da Copa não para por aí. Usando o critério de pontuação, foram sorteadas 15 revendas para receber o que a distribuidora chama de torcida animada. No dia de um dos jogos do Brasil (data a ser escolhida pela revenda), a Ingram Micro irá até o canal e lá montará telão, distribuirá apito, bandeira, pipoca, tudo para fazer a festa dos funcionários do canal. “No total, chegamos a quase 100 prêmios nesses cinco meses”, diz o executivo. Para suportar as ações voltadas para a Copa, tanto a Agis quanto a Ingram Micro criaram hotsites. Iannone também não divulga investimentos e, como a ação encerrou recentemente, ele ainda não sabe precisar de quanto foi o aumento das vendas no período. “Não consigo passar números, mas vimos que as vendas dos patrocinadores aumentaram se comparadas a períodos anteriores e eles reconhecem incremento nas vendas em função da campanha. A parte inteligente dessa ação foi fazê-la durar cinco meses, aproveitando o gancho da Copa do Mundo”, comenta. Os resultados? Segundo o gerente, uma das conquistas foi o ganho de imagem da empresa. A outra foi a adesão dos fabricantes. “O fato de estar

perto dos fabricantes e dos revendedores foi muito importante. Sabemos que a campanha foi um sucesso e nosso objetivo foi atingido. Sem contar aquilo que é intangível o quanto a ação da Copa do Mundo 2010 agregou à empresa”, finaliza.

BRUNO COELHO, DA AGIS: "Usar os eventos para estar junto com o cliente, conhecêlo pessoalmente e entender o mercado em que atua é muito enriquecedor"

DE OLHO EM 2014 Até agora, a ação da Anixter para a Copa do Mundo 2010 foi tímida. Distribuiu kits para alguns parceiros e, no ano passado, fez ações de incentivo junto à equipe interna. De acordo com Ricardo Zovaro, gerente de vendas Brasil, ações mais efetivas devem acontecer entre maio e junho. “Alguns fornecedores ainda estão correndo atrás de números em função da crise do ano passado”, pontua. A Copa que interessa mesmo à Anixter é a de 2014, no Brasil. “Temos no Brasil uma grande oportunidade. Os estádios aqui estão defasados em vários aspectos, como em controle de acesso e infraestrutura, em relação aos dos Estados Unidos e da Europa”, diz. “Estamos esperando o momento certo e temos o apoio da matriz para fazer acontecer no Brasil”, comenta. Pelo visto, o barulho na próxima Copa será bem maior.

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Foto: Paulo Marcio

Opinião

CONSELHOS PARA UM CEO Um dos fatores determinantes para a sustentabilidade de uma empresa é a sua capacidade de promover crescimento com performance. Quando falamos em gestão, estamos nos referindo sempre em como atingir resultados superiores, de modo consistente, por um longo período. O principal papel do CEO é o de tornar sua empresa mais valiosa. Recentemente, fui convidado para fazer coaching de um presidente de uma empresa que estava recebendo aporte de capital de um private equity. Ele queria saber como mudar a sua gestão face aos novos desafios e requisitos deste setor. O private equity tem dominado as manchetes do mundo dos negócios. Este setor, que já foi relativamente discreto, até mesmo exótico, vem ampliando a sua participação, principalmente no Brasil. Em 2001, os investimentos somaram pouco mais de US$ 300 milhões. Em 2008, o total atingiu US$ 3,6 bilhões. Há um verdadeiro fluxo de dinheiro esperando para ser investido lucrativamente. Se você ainda não parou para pensar neste movimento, talvez devesse começar a se preocupar.Não pretendo esgotar o tema, mas levá-los a refletir sobre como estes novos entrantes no mercado pesam e agem, pois mesmo a sua empresa não tendo como sócio um private equity estará competindo com uma que está sendo orientada por um. Resumindo, algumas das lições soarão familiares e algumas até parecerão óbvias. No entanto, do nosso ponto de vista, elas não estão sendo aplicadas de forma consistente. Como dissemos acima, a sua principal tarefa como CEO é tornar sua empresa mais valiosa. Um líder se

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compromete a criar oportunidades e recompensas para as pessoas que ajudam a fazer a empresa bem-sucedida. É importante você reavaliar regularmente qual é o potencial máximo de seu negócio e fazer a organização se concentrar nas poucas iniciativas que realmente são cruciais para atingir esse estado. Você tem que estar disposto a desafi ar as pessoas em sua organização, com o dever de concentrar-se nos resultados de forma severa e entusiasmada. Defi nir o potencial máximo de uma empresa significa perguntar e responder realisticamente à pergunta: “Qual é o ponto mais alto?”. Lembre-se, nenhuma empresa pode ser bem-sucedida se divide seus recursos entre muitas iniciativas. Identificar e implementar com sucesso as oportunidades de investimentos do seu negócio é o único modo de manterse à frente. Estes investimentos devem estar alinhados com o princípio fundamental de agregar valor ao cliente, oferecendo-lhes produtos e serviços atraentes e inovadores. As iniciativas devem ser suficientemente ambiciosas para nos diferenciar da concorrência, mas também realistas e alcançáveis. Lembre-se, só é possível alcançar um desempenho superior por meio das pessoas e da liderança tecnológica. Conhecimento, comprometimento e tecnologia são as melhores vantagens competitivas sustentáveis. Obtenha, mantenha e motive as pessoas orientadas a resultados. Compartilhe o capital social com pessoas-chave e recompense a ousadia e o sucesso. Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil. lobao@fdc.org.br

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Distribuição Mariano Gordinho, da Abradisti: "Todo mundo sabia que nós não tínhamos voz em canto nenhum e, apesar de existir esse espírito individualista, a realidade urgente foi mais forte"

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Foto: Ricardo Benichio

Muitas associações empresariais gostam de usar a imagem de uma semente ao relatarem o histórico de sua criação. A analogia, apesar de desgastada, tem sido útil para transmitir a ideia de algo cuidadosamente plantado, que teve um trabalho de preparação do ambiente e do local onde brotará uma pequena planta que logo dará frutos. No caso da Abradisti (Associação Brasileira de Distribuidores de TI), a melhor figura de linguagem para definir sua criação é o estopim. A associação nasceu porque os empresários do segmento não suportavam mais ser enxergados de uma forma genérica como empresas de informática. A insatisfação vinha queimando há muito tempo, mas explodiu em junho de 2009, quando o governo de São Paulo adotou alíquotas genéricas para a substituição tributária no setor de tecnologia da informação. “Fomos pegos de surpresa e decidimos nos reunir para mostrar o que havia de errado nas decisões do governo”, comenta o presidente da Alcateia, Alberto Rodrigues. Quando 17 empresas de serviços notaram que estavam discutindo as injustiças cometidas pela nova política tributária sentados em uma pequena sala da Abinee (Associação Brasileira da Indústria Eletroeletrônica) nasceu a ideia de se criar a associação do setor. Afinal, reclamar que os distribuidores não são levados em conta e usar uma sala emprestada de uma associação da indústria era a maior prova que aquela situação precisava mudar. “Estávamos com uma nuvem de dúvidas e vontade de resolver isso, mas sem a forma e local ideais para fazê-lo”, lembra o diretor-geral da SND, José Bublitz Machado. A Abradisti nasceu para mudar essa falta de representatividade das empresas de distribuição. O grupo vem se reunindo desde essa época para formalizar a criação da associação. O lançamento foi em 26 de abril. Mas, poucos dias antes disso, o presidente da Abradisti, Mariano Gordinho, também diretor de operações da Officer, concedeu uma entrevista exclusiva à CRN Brasil na qual apontou as prioridades dos trabalhos a serem feitos nos próximos meses. “Nascemos numa emergência, mas a ideia é antiga. Agora vamos organizar nossas ações e descobrir nossa real força e tamanho”, aponta Gordinho.

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Nasce Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

a associação dos distribuidores de TI

A Abradisti foi criada em uma emergência de esclarecimentos sobre o impacto da substituição tributária para as empresas do setor. Passado esse sufoco, a ideia antiga de trazer uma representatividade para quem trabalha entre o fabricante e o cliente final começa a tomar corpo CRN Brasil - Por que surgiu a Abradisti? Mariano Gordinho - O divisor de águas foi a substituição tributária, que enquadrou o setor de uma forma distorcida. Quando o governo definiu as alíquotas, ele tirou uma média que tinha mais foco no fabricante e no varejo. Nós ficamos atrelados aos índices que não faziam parte de nossa realidade e poderiam trazer prejuízos aos negócios. A pressão da nova lei acelerou um processo de conversas que já existia e decidimos criar a Abradisti.

CRN - Como foram os bastidores da criação da Abradisti? Quem liderou esse processo? Gordinho - Não há grandes histórias sobre isso. Estávamos reunidos na Abinee (Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica) discutindo a

substituição tributária, eram dezessete empresas distribuidoras. Percebemos que não tínhamos sidos levados em conta pelo governo porque na realidade não aparecíamos de forma organizada. Tudo sempre foi feito individualmente, não com um grupo. É uma prática que não traz benefícios para todos e até para a empresa não chega a ser ideal. Foi a Abinee que nos mostrou que uma associação tem mais força do que ações individuais. Decidimos criar a Abradisti ali no meio de 2009 mesmo. Ela só está sendo anunciada agora porque o mais complicado foi fazer as agendas daqueles empresários todos reunidos coincidirem. A lei exige que uma associação aconteça com todos que tem interesse nisso presentes.

teve problemas de se unir e as empresas sempre enxergaram as demais como concorrentes e não possíveis aliados?

CRN - Não houve outras dificuldades, já que o setor sempre

CRN - Quantas empresas estão associadas hoje e qual a repre-

Gordinho - Sim. De fato, sempre prevaleceu a cultura do cada um por si no setor de distribuição. Não dá pra dizer que eliminamos isso. Mas, devido às complicações trazidas pela substituição tributária, houve uma conscientização sobre a necessidade de uma associação. O governo definiu uma alíquota genérica que não era a nossa realidade. Individualmente, não tínhamos como rebater isso, só em grupo. Todo mundo sabia que nós não tínhamos voz em canto nenhum e, apesar de existir esse espírito individualista, a realidade urgente foi mais forte.

PIONEIRAS AS 11 EMPRESAS QUE FUNDARAM A ABRADISTI SÃO: Agis Albano Alcateia All Nations Cogra Mazer Myatech Network 1 Officer Pauta SND

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Distribuição Cúpula da Abradisti Mariano Gordinho, diretor de Operações da Officer | Presidente José Bublitz Machado, diretor geral da SND | 1o vice-presidente Alberto Rodrigues, presidente da Alcateia | 2o vice-presidente Marco Antonio Chiquie, diretor-geral da Agis| 3o vice-presidente Marcos Coimbra, diretor-presidente da All Nations | 4o vice-presidente

sentatividade delas no setor? Gordinho - Hoje temos 11 membros dos dezessete que estavam reunidos naquela sala da Abinee. São grandes distribuidores e há empresas de vários estados. Elas devem representar algo entre 60% e 70% do mercado, que é estimado em R$ 5 bilhões anuais. Só não estão todas as 17 nesse primeiro momento porque houve realmente uma dificuldade de encaixar a agenda de todos. Já nas próximas semanas devemos ter elas e mais algumas se associando. Devemos chegar a 25 membros de um total, também estimado, de 60 distribuidores.

CRN - Essa falta de números oficiais sobre o segmento de distribuição sempre foi uma dificuldade, o que a Abradisti pretende fazer a respeito? É possível fazer isso mesmo com a falta de transparência que as empresas têm? Gordinho - Vamos fazer estudos e mudar isso. No ano passado, tivemos que abrir dados de notas fiscais para a Fipe (Fundação Instituto de Pesquisa da Escola de Administração, da USP) fazer o levantamento das alíquotas corretas para o setor. Em 2010, vamos fazer novamente. Isso já é um grande avanço para empresas que não liberavam qualquer número sobre suas operações. Acho que a barreira cultural está quebrada e nossa ideia é botar uma luz sobre o real tamanho do setor. É algo essencial. Todos esses números que citei são aproximados. Fazemos uma regra de três sobre os dados de fabricantes e varejo ou ficamos imaginando quantos milhões vendem empresas que tem o mesmo tamanho ou portfólio. Isso está longe de ser o ideal. É bem provável que se descubra que o setor fatura mais do que R$ 5 bilhões. Essa impressão existe e não é só minha. Mas, é preciso botar os números no papel.

CRN - Mas, saber o próprio tamanho é uma obrigação, não? A Abradisti imagina outros estudos que possam aju-

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dar em outras políticas públicas, além da tributária? Gordinho - Saber o tamanho é só o começo. É algo essencial até para nos conhecermos melhor. Depois disso, outros estudos virão. Queremos também medir nossos patamares salariais. Hoje, os empresários imaginam o quanto ganha um funcionário de determinada função apenas pela base da remuneração publicada em sites de vagas de emprego. O nosso objetivo é saber como estamos em relação a outros empregadores, quais os estados que pagam mais ou menos, quais funções estão subvalorizadas, etc. Queremos participar de políticas trabalhistas também.

CRN - Com uma associação de distribuidores organizada e com números pode ser que saibamos, finalmente, quantos empregos são gerados na cadeia produtiva de TI e o setor possa se equiparar em força com outros que sabem de cor isso? Gordinho - É uma ideia a ser trabalhada junto com outras associações e até outros setores. A TI tem uma penetração diferente nas empresas, não é linear. Sabemos que contribuímos para a geração de emprego em várias frentes. Empresas de contact center ou desenvolvedores de software não existiriam sem nossos serviços. Muitos fabricantes de tecnologia só operam no Brasil porque há um distribuidor. É um trabalho mais complexo, mas é algo que necessitamos. Quando a associação das montadoras diz que gera tantos empregos na cadeia, ela consegue atenção especial. Queremos isso também.

CRN - Que tipo de poder de barganha o setor ganha com a associação e como vocês irão pressionar fabricantes e revendas para conseguirem seus objetivos? Gordinho - Agora estamos em grupo e isso torna diferente uma negociação. Antes cada um ia ao fabricante reclamar de contratos ou políticas de marketing. Às vezes, dava resultado. Mesmo

assim, a vitória era individual e não ajudava o setor a se desenvolver. Isso será feito de forma organizada para mostrar que determinadas práticas podem prejudicar a todos. Vamos buscar uma padronização dos contratos com fabricantes. Há uma diversidade deles e isso dificulta a gestão. Alguns até ficam fora da realidade que gostaríamos. É o caso dos rebates. Gostaríamos de trabalhar com margens reais na operação e não com o retorno do fabricante para cobrir os preços praticados. Não que isso traga prejuízos, é que atrapalha o planejamento real sobre nosso futuro. Teremos o mesmo posicionamento com revendas, embora nisso o que parece ideal, em um primeiro momento, é ajudá-las a se profissionalizarem e aumentarem sua competitividade.

CRN - Já houve uma apresentação da Abradisti para fabricantes? Qual foi a receptividade deles? Gordinho - Nada oficial ainda. Houve somente comentários sobre a vontade de se criar a associação e nos últimos meses eles sempre perguntaram sobre o andamento dessa ideia. As reuniões em nome da Abradisti irão começar após o lançamento. A receptividade tem sido boa. Não houve ninguém que se posicionasse contra e parece haver um apoio total para isso. Mas, no fundo, eles sabem que terão um outro tipo de interlocutor daqui pra frente e vamos defender nossas posições. Não deve haver qualquer relação mais difícil porque todos, sejam fabricantes ou distribuidores, sabem que o setor de TI precisa se desenvolver como um todo.

CRN - O setor de TI tem várias associações. Como será o relacionamento com elas? Gordinho - Vamos manter o relacionamento com a Abinee e outras que nos abrigaram, como a Abes (Associação Brasileira das Empresas de Software). É bem possível que algumas queiram se associar e isso está liberado. Mas, temos a nossa associação agora. Não criamos a Abradisti para romper com ninguém ou em protesto contra qualquer grupo. Nascemos para defender os interesses de empresas que não tinham voz. Quem quiser juntar forças conosco será sempre bem vindo.

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ON, DA mos a ontânea orações menor. unidade

Tecnologia Por Por Edward F. Moltzen, do ChannelWeb editorialcanal@itmidia.com.br

Adobe é

boa boaopção opção em software para produção de conteúdo em 3D Os canais podem olhar com mais cuidado para o Director 11.5 para estudar as possibilidades do software, quando combinado com as CPUs de seis núcleos e de oito núcleos, e componentes mais rápidos e de melhor desempenho, como os discos O software Director 11.5 da Adobe pode perder espaço com o lançamento que a empresa vai fazer neste mês do Creative Suite 5. Mas isso não significa que ele não tem condições de se destacar em soluções para entregar aplicações multimídia 3D para jogos, entretenimento ou mesmo e-learning. A fabricante californiana de software oferece o Director 11.5 como parte do seu arsenal, mas, assim como outros programas do Creative Suite como Photoshop ou InDesign, não vai receber uma atualização nesse momento. De qualquer maneira, os canais podem olhar com mais cuidado para o Director 11.5 para estudar as possibilidades do software, quando combinado com as CPUs de seis núcleos e de oito núcleos, e componentes mais rápidos e de melhor desempenho, como os discos sólidos (SSD). Computadores padrão são, hoje, capazes de rodar 3D. O Director 11.5 é parte da estratégia da Adobe de abrir a plataforma Shockwave para áreas que têm demanda por 3D. Ainda que o Director 11.5 seja mais sofisticado do que o Microsoft Paint, ele não demanda a quantidade de treinamento que um software CAD demandaria. Com os novos e mais poderosos processadores, o Director 11.5 é uma boa aposta do mercado. No laboratório do CRN Test Center, testamos o Director 11.5 em um PC com um processador de quatro núcleos da AMD Phenom 9550, 4 GB de memória

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RAM e rodando o Windows 7 da Microsoft. A instalação foi simples e fácil, ocupando apenas 500 MB de espaço no disco rígido. (Uma CPU de núcleos múltiplos é requerimento mínimo do sistema, então não é um software para netbooks.) No máximo, o aplicativo não consumiu mais do que 70 mil Kb de memória do sistema, sendo muito rápido para instalar e para rodar. O Director 11.5 é muito poderoso em seu suporte de formatos multimídia – de imagens Bitmap para arquivos em .MP4, Flash, .AVI, Quicktime, Shockwave Flash e Shockwave 3-D. Ele é simples para importar a mídia para o estúdio de produção baseado no aplicativo, alterar e adicionar imagens e funcionalidades. Uma função que é especialmente interessante é a capacidade do Director 11.5 de importar arquivos do Google SketchUp – o aplicativo gratuito, para PC, que permite a criação e manipulação de imagens simples em 3D. Em questão de minutos, é possível criar uma imagem em 3D no Google SketchUp, importá-la para o Director 11.5 para criar uma animação 3D que pode se transformar em jogos ou tutoriais online. Seria bem mais interessante se a Adobe usasse um mashup do Sketch-Up com o Director 11.5 para criar o seu próprio tutorial animado online para o software. E, por mais que seja fácil e simples para rodar o Director 11.5, a Adobe deixa a desejar quando o assunto é seus próprios tutoriais online.

O preço da Adobe para o Director 11.5 é US$ 299, enquanto o Google SketchUp pode ser instalado de graça. Em resumo: colocar o poder de desenvolvimento em 3D para as massas ainda pode ser uma visão distante, mas nunca antes na história foi tão acessível criar conteúdos em 3D. Diversas empresas e organizações, como escolas, que talvez nunca tenham pensado em 3D ou animação como diferencial podem passar a olhar a possibilidade com mais cuidado. O Adobe Director 11.5 é tecnologicamente forte o suficiente e conta com o apoio dos canais para ganhar a recomendação do CRN Test Center. Estamos ansiosos para ver o que a Adobe está preparando com o CS5. Os avanços do software de criação em 3D e a possibilidade de rodá-los em máquinas normais não é algo novo. Na verdade, no ano passado, o laboratório do CRN Test Center deu ótima nota para o AutoDesk Inventor por conta da poderosa estratégia para design 3D. É importante lembrar que a chegada do iPad da Apple, que foi criado para consumo de conteúdo, o desenvolvimento e melhora dos aplicativos desenvolvidos pela AutoDesk, Google e Adobe garantem que a plataforma PC continue oferecendo opções sem paralelo para os profissionais de setores de criação. Esperamos que, durante o ano, cada vez mais novos e mais acessíveis softwares sejam lançados.

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Promessa Cumprida

Boa

Há 47 anos no Brasil – 41 deles em regime de vendas diretas –, a Xerox lançou, este ano, seu primeiro programa de canais estruturado. Aqui, revendas da companhia opinam sobre os resultados alcançados

impress Marca forte, bom portfólio, produtos de ponta, equipe bem treinada, assistência técnica de primeira e, mesmo sendo mais cara que os concorrentes, a maioria dos clientes paga mais para ter um equipamento da empresa. Estamos falando da Xerox. Mas, apesar de muitos pontos a favor, a companhia, segundo algumas revendas entrevistadas para a matéria, precisa aprimorar alguns aspectos. A principal questão apontada pelas fontes foi a disponibilidade de produtos. Segundo Marcus Nery, proprietário da Omega TI, o tempo de entrega de alguns produtos, hoje, ultrapassa 120 dias. “Tenho clientes que compraram há quatro meses e não consigo entregar. Esse tem sido nosso maior pesadelo”, diz ele. Como atua em Brasília (DF), uma característica da revenda é a forte penetração no governo e, por conta dos atrasos, acaba tendo de arcar com multas previstas nas licitações. “Em alguns casos, conseguimos compartilhar a responsabilidade com a Xerox; em outros, revertermos a

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Por Chris Lopes editorialcanal @itmidia.com.br

situação, mas também já tivemos de pagar multas”. Nery lembra que, até julho do ano passado, o prazo máximo de entrega era de 60 dias. André Zenegas, diretor-comercial da LSK, concorda com a colocação e afirma que tem o mesmo feedback dos principais distribuidores. “A Xerox tem de melhorar a disponibilidade de produtos, a programação de estoque”, comenta. Sobre a disponibilidade de produtos, Nelson Scarpin, diretor-executivo de Office da Xerox do Brasil, diz que, por causa dos impactos da crise mundial do ano passado, as empresas, no geral, tiveram problema de gerar caixa, o que ocasionou redução de estoque. “Com a diminuição das vendas, foi feita uma gestão mais dura de inventários. Para a nossa sorte, o Brasil sofreu pouco com a crise e o mercado já aqueceu, mas com esse aquecimento tivemos deficiência no abastecimento. Isso foi mais penoso em janeiro e fevereiro. Hoje, nossos oito distribuidores

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Foto: Ricardo Benichio

ANDRÉ Z E LSK: “Ante NEGAS, DA s regras para não tínhamos da Xerox. ser um canal De (Nelson S pois que ele carpin) vo ltou, criou o XP N fase de im , que está em ple e já sentim mentação, o mudanças, s algumas p na parte o rincipalmente peraciona l"

ssão autorizados já têm produtos que antes estavam em falta”, argumenta o executivo. Já a Copy Supply não tem do que se queixar. Como trabalha mais com suprimentos, a questão de estoque não foi comprometida por conta da crise mundial. “Temos volume de estoque muito alto, por isso, dificilmente um cliente nosso tem dificuldades em conseguir produtos”, revela Mauro Parro, diretor da revenda. Outra questão levantada pelo dono de uma revenda que prefere não se identificar é o de que há muita politicagem na Xerox e que o jogo de interesses acaba prejudicando os canais. “Na Xerox, quem tem o melhor gerente de vendas é o mais propenso a ganhar, porque é ele quem vai brigar pelo melhor preço para você”, relata.

Para ele, mesmo na área de produtos de escritório, a política não é bem definida. “Às vezes, prefiro que a empresa diga que não pode fazer determinada coisa e ponto. A Xerox é como o Corinthians, ou se gosta ou se odeia. E muitos não gostam da empresa não por causa do produto, que sempre foi bom, mas porque, em algum momento, o relacionamento com o vendedor foi ruim, em situações em que o canal foi prejudicado financeiramente”, afirma. Por outro lado, ele admite que a empresa forma grandes admiradores. “A marca é muito forte, a assistência técnica é extremamente competente e, além de ter produtos muito bons, o portfólio é excelente. Se um cliente quer Xerox, dificilmente vai comprar outra marca. Nesse

caso, o concorrente da revenda é sempre outra revenda, e não outra marca”, diz. Parro, da Copy Supply, parceira mais antiga da Xerox (desde 1987), discorda de que exista politicagem na Xerox. “Nunca observei esse tipo de postura lá, de alguns serem favorecidos e outros não. Pode até haver, mas a Copy é tratada, e sempre foi, de maneira estritamente profissional”. Em relação à falta de políticas definidas, Scarpin defende que o revendedor tem máquina de show room com preço especial, participa de treinamentos, é acompanhado por meio do programa de vendas da Xerox e tem registro de oportunidade. “Quer mais definido do que ter registro de oportunidade?”, questiona.

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Promessa Cumprida Planejado X Realizado Estoque

Mais próximo do canal Há 45 anos no Brasil, durante 41 a Xerox trabalhou com venda direta. Foi em 2007 que a companhia mudou o modelo e adotou a estratégia 2-tier, com distribuidores e revendedores. Com isso, o número de revendas autorizadas passou de 80, em 2006 – das quais, segundo Scarpin, 50 davam resultado –, para 1,3 mil no final de 2007. “Desde então estamos focados na abertura do mercado para a revenda”, diz. O executivo comenta que, depois de três anos, os revendedores começaram a solicitar que a política de canais contemplasse algum tipo de diferenciação. “Antes, aqueles que viviam de Xerox e os que não davam a mínima atenção para a gente eram tratados da mesma forma”, admite. Foi daí que surgiu o XPN (Xerox Partner Network), lançado em janeiro deste ano. Pelo programa, os revendedores estão classificados em Platinum, Golden, Silver e Member, sendo que todos se relacionam por meio dos distribuidores. As três primeiras categorias têm objetivos distintos e, quanto mais investem na Xerox, mais benefícios recebem. “Há cotas de vendas, tabela de direitos e deveres. Quanto mais deveres ele cumprir, mais direitos tem”, explica. “Depois de três anos sem fazer venda direta e ouvindo a solicitação dos parceiros, elaboramos ajustes e demos uma grande demonstração de como o canal é importante e como respeitamos a opinião deles”, ressalta Scarpin. Segundo ele, o programa é muito democrático e quem escolhe de qual categoria fará parte é a própria revenda. “Se quer o título

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A companhia sofreu com a falta de estoque deflagrada graças à crise mundial. A Xerox tem voltado, aos poucos, a entregar seus pedidos dentro dos prazos.

Modelo de vendas

Até 2007, a Xerox atendia diretamente as revendas. Adotou o modelo de distribuidores há 3 anos. De acordo com as revendas entrevistadas, o atendimento dos distribuidores tem atendido suas expectativas.

Programa de canais

A Xerox criou o XPN (Xerox Partner Network), lançado em janeiro deste ano. Benefícios como registro de oportunidade e show room com preço especial para a revenda foram implementados a partir do XPN.

Treinamento

A empresa instituiu treinamentos que visam à formação da revenda em consultoras nos negócios de impressão.

Relacionamento com o canal

Após a implementação do programa, a companhia tem conseguido acompanhar mais de perto seus parceiros.

de Platinum e ainda não trabalha forte com a Xerox, é só comprovar quantos profissionais estão certificados em vendas e se tem a estrutura para estar nessa categoria. A revenda fica com o status de Platinum por alguns meses, período que tem para se adequar. O programa é acompanhado mensalmente pelos gerentes regionais de vendas e, depois de três meses, já houve casos em que o gerente pediu para excluir determinada revenda do programa”, conta. Se o XPN tende a diminuir o número de canais? Scarpin acredita que não. “A categoria Member, por exemplo, é um bolsão de desenvolvimento. Acredito que teremos cada vez mais revendedores querendo participar do programa porque oferece uma série de benefícios, incluindo a bonificação pela performance da revenda”. De acordo com ele, o objetivo do programa é não só proporcionar mais segurança aos parceiros, como também aumentar o volume de vendas. “Espero que os parceiros se sintam mais tranquilos porque agora pertencem a um programa que preza pela diferenciação. E se ele confiar na essência do programa fará mais negócios com a Xerox”. O diretor não divulga quanto foi investido na política, mas afirma que

alguns milhões de dólares estão envolvidos no XPN. “Isso será gasto com as bonificações aos canais que atingirem seus objetivos”, completa. Boa parte dos entrevistados ressaltou que aprova o novo programa exatamente por conta da segmentação. Parro, da Copy Supply, lembra que a Xerox sempre tratou todo o mundo de maneira igual, independentemente do porte do canal, e assim acabava não valorizando aqueles que traziam maior volume de negócios. “Quando os canais são tratados da mesma forma, eles ficam soltos, e a Xerox não tem parceria. Porque se todos são seus amigos, na verdade você não tem nenhum”, compara. “Essa segmentação é boa e dará mais retorno às revendas. Mas não percebo que já tenha sido implementada, ainda é muito recente”, comenta. Ele resume esse período de mais de 20 anos de parceria como o de uma relação bastante intensa. “Esse tempo todo se resume em aceitação mútua”, diz. Parro, que trabalhou vários anos na Xerox antes de abrir a revenda, comenta que a marca é de confiança e abre portas. Parceiro da Xerox há dez anos, Zenegas revela que, se comparado há cinco anos, o relacionamento com a fabricante está bem melhor.

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tribuidores que, segundo ele, é muito competente. Nery acredita que a passagem de Scarpin pela HP deu ao executivo experiência para reestruturar o novo programa da Xerox. “A HP é benchmark em política de canais e essa bagagem que ele adquiriu na empresa certamente ajudou a construir o programa”, conclui. Como é muito recente, ainda é cedo para avaliar o sucesso, ou não, do XPN. Mas pelo que tudo indica, o relacionamento entre as revendas e a Xerox tende a se estreitar cada vez mais e caminhar para uma política de canais mais clara e transparente.

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Atingiu as expectativas

que há continuidade e o treinamento é voltado para mercado e aplicações. Isso é um diferencial. Eles falam bastante da aplicação dessa ou aquela impressora e, assim, podemos dar uma consultoria muito melhor para o cliente, saindo das características da máquina e passando para a solução”, explica. Por ter uma marca forte, é fácil vender Xerox. “É só convencer o cliente de que ele está comprando tecnologia mais avançada que a de outros fabricantes”. Marcus Nery, da Omega TI, endossa e afirma que o treinamento capacita muito bem a equipe não só comercialmente, como ainda técnica e administrativamente. “Tem capilaridade de treinamento no cliente e na empresa. Eles treinam para fazer o negócio acontecer”. Ele enaltece ainda a qualidade dos produtos, a rentabilidade satisfatória e a rede de dis-

Ficou abaixo das expectativas

“Hoje temos gerente de conta focado na LSK. Somos assistência técnica credenciada e temos canal aberto com eles”, diz. O diretor comercial da LSK avalia ainda que a volta de Scarpin à Xerox, depois de ter passado pela HP, está relacionada à melhoria do relacionamento entre a empresa e os canais. “Antes não tínhamos regras para ser um canal da Xerox. Depois que ele voltou, criou o XPN, que está em fase de implementação, e já sentimos algumas mudanças, principalmente na parte operacional”, diz. Para Zenegas, o interessante é que agora as regras do jogo estão claras. “Além de segmentar as revendas, esse programa serviu para esclarecer que ‘olha, para você ter isso da Xerox, precisa contribuir com tal coisa’”. Um ponto que merece ser exaltado, para ele, é o treinamento. “O que vejo de positivo é

Superou as expectativas

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

QUAL A NOVIDADE NA SUGESTÃO DE UM NOVO MARCO CIVIL PARA A INTERNET? Não é de hoje que se vem discutindo, no Brasil e no mundo, as possibilidades legislativas de controle na internet. Como ideologia, qualquer forma de regulação estatal mostrase incompatível com o sentimento libertário deste mundo interligado e virtualizado. Aliás, sempre acreditei que a regulação, legalização, ou qualquer outra forma de imposição estatal com intuito de proteção aos usuários e das empresas dentro da grande rede mundial passam antes por uma reforma social no que tange à educação, à aculturação, aos ideais morais e, acima de tudo, ao comportamento ético do indivíduo e das organizações. Ou seja, um problema complexo de “arquitetura social”. A recente iniciativa de se promover audiências públicas por parte do Ministério da Justiça para a elaboração de um projeto de lei que verse sobre o tema tem seu valor. Contudo, como é usual na política brasileira, deixamos de lado outros projetos de lei inclusive que já tramitam há muitos anos nas casas legislativas e estão prontos para serem analisados por seus plenários. Para citar somente um exemplo, falemos do projeto de lei que foi apelidado no ano de 2009 de Lei Azeredo (na realidade, trata-se da união de três projetos de lei que versam sobre o mesmo tema: PLS 76/2000, PLS 137/2000 e PLC 89/2003). O referido projeto, muito criticado por alguns setores da sociedade e elogiado por outros, altera alguns artigos do Código Penal, do Código Penal Militar, do Estatuto da Criança e do Adolescente e da Lei nº 10.446 (que dispõe sobre infrações penais de repercussão interestadual ou internacional que exigem repressão uniforme), para tipificar condutas realizadas via sistema eletrônico da rede de computadores, ou que sejam praticadas contra dispositivos de comunicação ou sistemas informatizados e similares. Sem entrar no mérito do projeto de lei, que se encontra em trâmite na Câmara dos Deputados

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após sua aprovação no Senado, o fato é que o mesmo já previa alguns elementos que voltaram a ser discutidos no novo marco civil. Por exemplo, a guarda dos logs pelas empresas que provêm acesso para apuração de eventual ilícito penal ou civil; a privacidade e as responsabilidades do usuário e das empresas de hospedagem - que, de certa forma, já foram discutidas nos projetos de lei anteriores, sendo ora elogiadas ora criticadas, dependendo da posição de quem os analisava. Entretanto, a atual proposta do Ministério da Justiça é que agora se discuta o marco civil e não os aspectos dos crimes na internet. Porém, muitos ilícitos que são de aspectos penais têm repercussão no âmbito civil, causam prejuízos imensos às empresas e já foram contemplados anteriormente. Dentre alguns exemplos podemos citar os crimes eletrônicos de exposição não autorizada; fotos pornográficas envolvendo crianças ou adolescentes; o plágio de textos de terceiros e sua publicação sem autorização do seu titular; a divulgação de segredo industrial ou comercial. Isso só para ficar nas principais condutas observadas no cotidiano, sem levar em consideração outras ações praticadas que causam transtornos e prejuízos à sociedade, como o “phishing scam", o "hoax" e o “bullying”. Espero somente que a nova proposta não caia no esquecimento, como as anteriores. Mas realmente acredito que qualquer imposição legal no mundo da internet somente teria sucesso se realizássemos, como sociedade, a nossa reengenharia social. Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil. luis.carlos@massoco.adv.br

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No Mundo

C d

Uma cartilha para o relacionamento fabricantecanal ideal, baseada em análises francas e profundas do papel de cada participante da cadeia de tecnologia da informação. Velhos conhecidos do mercado, tais como comunicação facilitada, técnicas para blindagem a conflitos de interesses, capacitação profissional adequada, geração de leads bem pensada, bom plano de feedback ao parceiro, equipe comercial voltada à venda de soluções e comissionamento justo estrelam este guia prático 46

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melhores práticas Por Scott Campbell, ChannelWeb

É mais importante do que nunca que os fabricantes estejam na mesma página que seus canais quando se fala em parcerias e fechamento de acordos com CIOs que têm orçamentos limitados. Para VARs e integradores, não existe uma segunda chance imediata: qualquer briga, discórdia ou sinal de conflito entre canal e fabricante pode ser o suficiente para espantar o cliente – o que significa perda de negócio e desperdício do potencial de um relacionamento de longo prazo. Também não ajuda o fato do jogo estar sempre mudando. Mas, no final, 10 melhores práticas passaram pelo teste do tempo e deveriam ser incorporadas à cartilha de todos os fabricantes. Em entrevistas com diversos canais, alguns fornecedores receberam os parabéns simplesmente por seguirem essas experiências. Outros, porém, ainda têm trabalho a fazer. Para esses, é hora de enfrentar o jogo de peito aberto.

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Cartilha do canal Regra No. 1: Apoio do CEO

Se tudo começar no topo, a tendência é de descida. Quanto mais confiança o CEO tem no canal, maior será a confiança de seus parceiros nessa empresa. Talvez a melhor forma de ilustrar isso, nos últimos anos, tenha sido Mark Hurd, presidente e CEO da HP, que tem acompanhado os canais em uma série de ligações e reuniões. Em 2009, Hurd fez 38 encontros com parceiros e seus clientes. Ele se reuniu com 148 VARs e 250 clientes dessas empresas. “É um comprometimento grande, mas é uma grande arma mostrar o apoio aos clientes por meio da figura de um Mark Hurd ou um CEO que se coloca à frente disso”, disse John Convery, vice-presidente executivo de relacionamento com fabricantes e marketing da Denali Advanced Integration, sediada em Redmond, Washington. Se os CEOs escutarem seus parceiros e clientes, vão ter uma ideia melhor de como vão as suas próprias empresa, afirmou Convery. Isso também incentiva a revenda a investir mais em um programa de canal, ele disse. “Se eles escutarem bem, vão entender o que está funcionando e, o mais importante, o que não está funcionando”, alertou Convery. Mont Phelps, presidente e CEO da NWN Corp, sediada em Waltham, Massachutes, disse que o apoio do CEO é a melhor forma de garantir que toda a organização tenha o canal marcado no seu DNA. “Todo mundo quer fazer isso. Todo mundo diz que vai fazer isso”, diz Phelps. “O problema é o que acontece quando você se vê numa situação onde tem que tomar decisões difíceis. Será que aí vamos poder contar com o CEO?”. Para ele, Citrix e Cisco têm sido referências nesse quesito.

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No Mundo Regra No. 2: Equipe de vendas em campo

Regra No. 3: Força da vendas voltada a soluções

Apesar de ser importante para um CEO entender e dar suporte ao canal, é tão importante quanto – se não mais importante – ter equipes comerciais e técnicas em campo. Afinal de contas, é aí que os possíveis conflitos vão começar a mostrar suas caras feias. Muitos VARs disseram que seu relacionamento com os fabricantes dependiam bastante das relações locais. Se estas florescerem, os dois vão sair ganhando. Mas uma desavença pode levar a um infeliz, e eventualmente, ex-parceiro. Por exemplo, muitos representantes de campo têm uma tendência de abraçar um parceiro local, fazendo isso ao custo de outros canais que poderiam trazer mais negócios, disse Bob Pardsons, presidente da Automated Office Solutions, de Evansville, Indiana. “Isso acontece até o ponto em que eles ignoram os outros 12 parceiros da cidade. Certa vez, nós levamos um representante do fabricante até o nosso cliente e ele saiu imediatamente dali para ligar para o meu concorrente, para baixar nossa oferta”, disse Parsons. Fabricantes deveriam treinar seus representantes de campo para manterem todos os seus parceiros satisfeitos. “O que é um parceiro pequeno hoje pode se tornar um grande parceiro no futuro”. Pete Busam, antigo executivo de um VAR e atuamente especialista da Equilibrium Consulting, reconheceu que é difícil para os fabricante manter uma mensagem de canal consistente através das diversas geografias e linhas de produto. “Até onde você pode ir com a sua equipe, principalmente com os pequenos VARs que têm um ou dois vendedores?”, pergunta Busam. Fabricantes de sucesso também vão ensinar seus representantes como um produto da empresa pode se encaixar em uma solução global, ele diz. HP, Dell/EqualLogic, Watchguard, APC e Liebert são fortes nesse quesito, afirma Busam. “A Watchguard tem representantes e engenheiros de campo que vão ligar aleatoriamente para os parceiros e tentar acordos para construir uma postura mais competitiva. Eles vão fazer uma teleconferência com um cliente e apoiar o seu canal, a fim de ajudar a remover quaisquer objeções. O engenheiro está mais em sintonia com o produto, e isso pode ser muito valioso para um revendedor”, exemplificou Busam.

A premissa é simples, diz Larry Rine, CEO da Intersect IT Solutions, de Chicago. Fabricantes com uma força de vendas que conquista o canal têm menos chances de ter conflitos com parceiros. Mas nem todo fornecedor faz essa conexão, segundo ele. A indústria geralmente comete o erro de treinar o pessoal de vendas para entender o aspecto técnico dos produtos da empresa, mas não como eles se encaixam numa solução maior. “Isso é muito crítico. Eu não acredito que é possível manter um relacionamento com alguém que não tem um entendimento bom sobre o que você está tentando fazer e queira te ajudar a chegar lá”. Se a organização de vendas tiver uma abordagem mais voltada para solução, ela terá mais sucesso com os parceiros. “Isso é um problema, principalmente em uma área como a saúde. Médicos não querem produtos, eles querem soluções. Se eu tiver algum vendedor me pressionando para tomar atitudes que não se encaixam no que eu estou tentando fazer, provavelmente nós não teremos um relacionamento”, disse Rine.

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Regra No. 4: Acabe com o conflito Uma das facetas mais frustrantes de um relacionamento com um fabricante pode ser falar sobre a resolução de um conflito, dizem os VARs. Apesar da quantidade de conflitos ter diminuído durante os anos e alguns players como Dell utilizarem um mediador para decidir sobre os conflitos, às vezes, o fornecedor simplesmente entrega a negociação nas mãos do seu representante direto. Isso também pode ameaçar a relação do fabricante com o canal, que é, na verdade, uma extensão da equipe de vendas. Bruce Geier, CEO do Technology Integration Group, VAR sediado em San Diego, Califórnia, disse que mais representantes de vendas estão dispostos a trabalhar mais intensamente com o canal. “Alguns fabricantes fazem um ótimo trabalho. A Dell financia eventos de marketing se você se torna parte de um de seus programas de Elite. Se você participa de seminários ou programas, muitas empresas vão te ajudar”, disse Geier. Jonathan Elster, CEO de distribuição da SED International, localizada em Tucker, Georgia, afirmou que a maioria dos fabricantes tem poucos conflitos com o canal. Especialmente na economia atual, os fornecedores reconhecem que o parceiro é uma rota rentável de alcance ao mercado. “Por causa das restrições de crédito, os fabricantes começam a se preocupar em ter seu time de vendedores nas ruas. Nós [o canal] somos uma extensão da equipe de vendas. Os fabricantes não conseguem fazer tudo sozinhos”, disse Elster.

Regra No. 5: Comissionamento fixo para o canal Muitos fabricantes desenvolveram planos de comissionamento fixos, nos quais o representante de vendas recebe o mesmo valor por conseguir o negócio diretamente ou através de parceiros. Mas é irreal acreditar que todos os representantes de venda tenham o mesmo comportamento. Em muitos casos, o fabricante mesmo pode evangelizar o canal, mas o vendedor ainda tenta conseguir o negócio diretamente, passando por cima dos VARs no processo e prejudicando a própria carteira do fornecedor. Planos de comissionamento deveriam estar sujeitos à quantidade de investimentos que o revendedor faz no programa do fabricante, diz Busam, da Equilibrium. “Existem mais categorias de treinamento que te qualificam para níveis diferentes. Isso é fato para a maioria dos fabricantes”, afirmou o especialista. “A maioria dos programas não gira em torno de ‘Você é um revendedor de US$ 10 mil ou de US$ 10 milhões?’. É em ‘Quantas vendas e quantos técnicos você treinou? Quais as suas especialidades?’. Se eu sou um vendedor, eu quero que as pessoas representem a bem minha empresa, com as melhores práticas e boas qualidades de implementação”. Phelps, da NWN, quer dar um passo além. Na sua opinião, fabricantes deveriam compensar mais os negócios feitos pelo canal do que pelas vendas diretas. “As organizações comerciais têm que nivelar o canal. Isso não deveria ser neutro. Vendedores que são muito controladores vão querer controlar a conta sozinhos. Eles têm que querer aprender sobre o canal”, diz.

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No Mundo Regra No. 6: Programa eficiente de registro de negócios Programas de registro de oportunidades podem ser os melhores amigos de um canal. Ou o pior inimigo. Quando funcionam direito, eles permitem que o VAR proteja os investimentos realizados em pré-venda naquele cliente. Não tem coisa pior do que passar seis meses ajudando uma empresa a projetar uma nova infraestrutura simplesmente para ver todo esse esforço jogado fora, quando o cliente fecha o negócio com um concorrente por um ponto a menos. Canais dizem que alguns programas são falhos e oferecem muitas lacunas ou proteção insuficiente. Um programa sólido de registro de oportunidades pode reduzir conflitos com o canal substancialmente, afirma Bill Richardson, vice-presidente de vendas da Micro Solutions, empresa sediada em Thousand Oaks, Califórnia. “Se for feito direito, os revendedores não precisam atravessar uns aos outros ou roubar acordos”, ele diz. Em geral, fabricantes menores tendem a ser melhores nesse quisito, por serem mais ágeis e flexíveis do que os grandes. “A IBM faz isso muito bem em alguns casos e não tão bem em outros. Depende do produto e do programa com o qual se trabalha”, disse Ruchardson. “Além disso, qualquer um que faça a venda direta, por conta da própria natureza do negócio, tem um problema com o canal e com o registro”. “O tempo é importante. Se o fabricante não promover o registro de oportunidade com rapidez e eficiência, os revendedores ficam tensos e alguns negócios podem ser perdidos”, conta Elster, da SED.

Regra No. 7: Comunique-se Uma política de “portas-abertas” entre canal e fabricante pode ajudar ambos a definirem seus road maps a longo prazo e desenvolver as melhores estratégias para seus clientes. Parceiros dizem que a maioria dos fabricantes oferecem fortes canais de comunicação, mas poderiam ser mais próximos em outras áreas. “Isso é muito importante. Hoje em dia só interessa o negócio”, diz Busam. “Todo o mundo é sensível ao preço, mas quando você toma uma decisão em nível executivo, você não está gastando só com o preço. Um cliente não vai gastar nada se isso não resolver um problema do negócio. Qual o diferencial da sua solução? Se você conseguir me convencer, eu vou conseguir o dinheiro”, ele diz. A Microsoft e a Symantec são particularmente fortes na comunicação com seus parceiros, opina Busam. “A Symantec está fazendo um excelente trabalho agora, com uma blitz de treinamento comercial e técnico para todo o conjunto de soluções Backup Exec. No mesmo dia, você faz um treinamento de vendas e consegue seu certificado técnico. E você consegue um road map do produto e entendimento da solução como um todo”. Uma comunicação clara pode ser a diferença entre ter um relacionamento com o fabricante ou um acordo, diz Rine, da Intersect IT. Ele citou um documento publicado pela IBM há um ou dois anos que detalhava explicitamente como a empresa planejava entrar no mercado. “Falava sobre quem era honesto e quem não era. Isso é muito sério. Eu gosto disso. Não existem mal-entendidos”.

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Regra No. 8: Geração de leads

VARs reclamam há tempos que os leads que eles recebem são fracos e raramente resultam em um negócio de sucesso. Mas esses tempos devem acabar logo graças às inovações em CRM e aplicativos de vendas. Os canais devem receber indicações de qualidade, que podem se tornar soluções geradoras de receita mais rapidamente para os clientes. Infelizmente, esse não é sempre o caso. Em alguns casos, os leads são obsoletos, já que muitos clientes podem já ter implementado uma solução do concorrente. “A Kaspersky pode te dar um lead em dois dias. Eu já vi outros vendedores demorarem entre quatro e seis meses”, conta Jay Tipton, CEO da Technology Specialists, sediada em Fort Wayne, Indiana. “Eu recebi uma indicação e, quando liguei, eles me disseram que haviam falado com um fabricante quatro ou cinco meses antes e compraram deles. Ah, ótimo. Valeu”.

Mais uma vez, pequenos fabricantes parecem ter alguma vantagem nisso, por ter a habilidade de processar leads e passá-los adiante mais rapidamente do que grandes empresas. “Se pensarmos em grandes fabricante, acho que os únicos leads decentes que recebemos foram um da HP sobre o ProCurve e um da Cisco”, conta Tipton. Alguns fabricantes de software como a CA são melhores em prover aos VARs oportunidades renovadas, se não leads para novos clientes, diz Parsons. Em geral, qualquer vendedor de campo que se empenhe um diálogo ativo com o parceiro tem vantagem sobre os concorrentes. “Ainda que seja apenas um telefonema dizendo ‘Nós estamos pensando se você tem alguma coisa para nós’ e vice-versa”, ele diz. “Não deveria se basear somente em eles nos mandarem alguma coisa. Deveria se basear em levar para eles oportunidades e dizer ‘Eu preciso do seu expertise’. Nós estamos aqui para ajudá-los, mas deveria ser uma via de mão dupla”.

Regra No. 9: Evite sobrecarga no treinamento

É inevitável que fabricantes queiram focar treinamentos em seus produtos específicos, mas fornecedores inteligentes evoluíram na sua mensagem para satisfazer as necessidades de VAR – como o produto se encaixa em uma solução que vai resolver o problema do cliente? “Nós temos visto mais fabricantes grandes tentanto nos ensinar o ‘por que’ e como nós expomos as soluções”, disse Geier. Ele citou a Cisco como exemplo de fabricante que investiu pesado na educação do parceiro, resultando em sucesso para o vendedor e o canal. “Eles realmente estão envolvidos no que diz respeito a soluções completas de data center. Uma solução para eles abrange armazenamento, segurança, infraestrutura. Ninguém vai ficar só com a HP ou só com a Cisco. Você precisa de um entendimento mais amplo disso. O treinamento tem que evoluir nessa direção”. “Está chegando ao ponto do fabricante querer que nós tenhamos cinco ou seis certificações diferentes. Para manter nossos certificados da IBM, Cisco, HP e Microsoft, nós temos 20 ou 40 testes por ano”, disse Tipton, da Technology Specialists. “Cara, nós temos 12 funcionários. Eu não posso me dar ao luxo de mandar alguém para um teste toda semana. É quase nesse nível que estamos”. Se as exigências de treinamento continuarem a aumentar, pequenos revendedores estarão em uma nítida desvantagem, diz ele.

Regra No. 10: Atenção ao feedback do canal

“Eu estou ficando velho suficiente nessa indústria para que eles [saibam que], se eles não estão ouvindo, então eu não trabalho com eles. O canal precisa ser um parceiro. Muitos fabricantes esquecem disso. Eles têm todos esses dados sobre o que eles acham que devem fazer, mas aí nós temos que fazer um esforço pra fazer isso funcionar”, disse Tipton. Um fabricante que entende essa tendência é a Kaspersky, ele conta. A fornecedora de segurança se reúne sempre com os parceiros e busca um input para futuras melhorias, ele disse. Esse mês, Tipton foi convidado para uma reunião com os programadores da Kaspersky para discutir algumas ideias. “Você pode ligar para eles com uma pergunta. Normalmente, você recebe um ‘Eu não sei’ como resposta. Mas eles dizem ‘Eu vou pedir para tal pessoa te ligar’. Isso é tudo que você quer".

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Prêmio Canais Referência 2010: promovendo o elo final da cadeia fornecedora de TI e Telecom Prêmio Canais Referência. O único que projeta os melhores canais de distribuição do setor. Agora os questionários estão sendo avaliados pelo Comitê Julgador e em breve o mercado conhecerá os finalistas 2010. Visite o hotsite: www.crn.com.br/canaisreferencia Promoção

Anu Canais Referencia 2010 ok.in1 1

4/27/10 9:49:10 AM

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Foto: Ricardo Benic

ALEXANDRE GUANDALINI, DA CRAFT MULTIMODAL: “Os serviços se mostraram extremamente confiáveis e a um custo muito competitivo (US$ 42 mil ao ano)”

A companhia de transporte marítimo Craft Multimodal precisava acabar com a instabilidade de seus provedores de correio eletrônico. O primeiro projeto para a mudança atingiu o valor de US$ 1 milhão. Sem poder bancar essa quantia, a empresa recorreu à solução Google Apps

RADIOGRAFIA DO PROJETO Cliente: Craft Multimodal Canal: IP Connection Problema: instabilidade dos provedores de serviço de e-mail Solução: adoção da ferramenta Google Apps Investimento: US$ 80 por licença ao ano, US$ 42 mil no total Benefícios: redução de 90% das reclamação por conta de e-mail; 25 gigabytes disponíveis por caixa postal; antispam incluso na licença

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Foto: Ricardo Benichio

E-mail na

NUVEM

A Craft Multimodal é uma empresa especializada no transporte de carga marítima. A companhia conta com escritórios próprios em São Paulo, Santos, Limeira, Rio de Janeiro, Curitiba, Itajaí, Porto Alegre e Buenos Aires. Por meio desta estrutura própria, interligada por um sistema único, a empresa oferece saídas regulares de exportação desde os portos de Santos, Rio de Janeiro, Paranaguá, Itajaí, Rio Grande do Sul e Buenos Aires, além dos serviços de transporte terrestre, de Santos para todos portos do Sul do Brasil. “O trabalho da companhia é todo baseado em sistemas de informática. O uso do correio eletrônico responde por 90% de toda a nossa operação, que garante uma comunicação que tem de ser muito rápida”, afirma Alexandre Guandalini, gestor de TI da Craft Multimodal. Embora esse seja o ponto crucial da operação da empresa, a Craft enfrentava graves problemas em relação à instabilidade do serviço. A companhia tinha contrato de prestação de serviço com dois datacenters no Brasil, só que ambos apresentavam instabilidades e os impactos, segundo Guandalini, geraram prejuízos incalculáveis à empresa: “Ficamos com o email inconstante por uma semana, temos de nos comunicar com clientes no mundo todo, o atendimento foi muito prejudicado”. Diante disso, a equipe de Guandalini iniciou um trabalho interno de pesquisa em relação a outros provedores nacionais, mas “eles tinham limitações e deficiências”. Descartada a possibilidade de troca de provedores, a empresa procurou uma

consultoria, a fim de desenhar um projeto com o Microsoft Exchange. “Mas o custo não era viável, então, vimos que havia empresas conceituadas que já utilizavam a solução da Google. Procuramos a companhia nos Estados Unidos, que nos indicou a IP Connection”. A partir daí, a IP Connection, integradora de TI e telecom, foi a responsável pela apresentação do produto. “Eles foram super transparentes ao nos mostrarem cada módulo da oferta de Google Apps”, aponta Guandalini. A suíte Google Apps inclui, além do correio eletrônico, antispam, antivírus, ferramentas de produtividade, vídeo e website. Após dois meses de testes, a Craft decidiu adotar a solução. Foram adquiridas 520 licenças, por US$ 80 cada ao ano. “Os serviços se mostraram extremamente confiáveis e a um custo muito competitivo. O custo inicial do projeto do Microsoft Exchange ficaria em US$ 1 milhão, enquanto o do Google Apps ficou em US$ 42 mil ao ano”, afirma. Segundo Alexandre Otto Dürr, CEO da IPconnection, o fato dos arquivos ficarem fora do Brasil trouxeram, a princípio, um certo receio por parte da diretoria da Craft. “Esta é a dúvida que sempre surge quando o datacenter está fora do País. Mas a própria Google tem contrato de SLA, bem como regras de segurança e proteção da informação do usuário. É uma companhia muito grande e séria, com ações na bolsa. A sua preocupação em garantir a segurança dos dados é extremamente alta”, reforça Dürr. Desde outubro do ano passado usando o Google Apps, a Craft reduziu em 90% as recla-

Por Redação Canal editorialcanal@itmidia.com.br

mações em relação ao correio eletrônico. “Com isso, podemos nos dedicar ao nosso core business. O espaço de armazenamento é muito atrativo: são 25 gigabytes disponíveis por caixa postal. Sem contar que o antispam é muito poderoso, e está incluso na licença que pagamos”. De acordo com Guandalini, a migração foi satisfatória e os usuários se acostumaram facilmente com a interface intuitiva do novo e-mail. Como dificuldade, o executivo aponta a integração do Google Apps com o CRM da empresa. “Tivemos de adaptá-lo para o uso de criptografia e autenticação que o Google exige. Antes da migração, deveríamos ter olhado melhor para isso, só demos conta dessa necessidade na semana da migração”, pontua. Para os próximos passos, a companhia pretende utilizar mais recursos do Google Apps. Guandalini admite que o custo anterior, com os dois servidores, era bem inferior: R$ 2 mil. “Mas não funcionava”, conclui. “O custo beneficio é alto e a suíte de aplicativos possibilita uma série de outros recursos que visam colaborar com o usuário”, afirma Dürr, da IPconnection. A integradora, que é canal da Google desde o ano passado, conta que 3% do seu faturamento, em 2009, foi proveniente das soluções da fabricante. Para 2010, a empresa espera que esse percentual salte para 10%.

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lay Vitrine 54

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1ª quinzena de maio 2010 n WWW.CRN.COM.BR

4/26/10 7:43:06 PM

5 TV 3D

DISPONÍVEL NAS LOJAS DO BRASIL A PARTIR DE JUNHO, A LED TV 3D SÉRIE 9000, DA SAMSUNG, PERMITE AO USUÁRIO CONVERTER, EM TEMPO REAL, IMAGENS EM 2D PARA 3D, POR MEIO DE UM CONVERSOR INTEGRADO AO APARELHO. A SÉRIE 9000 TEM DESIGN ULTRA SLIM DE 0,9 CM DE ESPESSURA E CONTROLE REMOTO TOUCH-SCREEN. UMA NOVA FUNCIONALIDADE NO APARELHO É O REC EXTENDED PVR. NESTA FUNÇÃO, O USUÁRIO GRAVA O SEU PROGRAMA FAVORITO, RECEBIDO DO SINAL DIGITAL EM HD DA TV ABERTA AO PLUGAR UM PEN DRIVE OU HD EXTERNO NA ENTRADA USB DA TV. DEPOIS, É SÓ FAZER O DOWNLOAD PARA O DISPOSITIVO MÓVEL E ASSISTIR AO PROGRAMA QUANDO QUISER NA PRÓPRIA TV. PREÇO: NÃO DIVULGADO ONDE ENCONTRAR: A PARTIR DE JUNHO NAS REVENDAS DA MARCA

6 Ler é possível A INTEL

LANÇOU UM DISPOSITIVO MÓVEL QUE FACILITARÁ A LEITURA PARA PES-

SOAS COM DIFICULDADE PARA ESSA ATIVIDADE, COMO DISLÉXICOS, PORTADORES DE PROBLEMAS DE VISÃO E ATÉ CEGOS.

READER

TAMANHO DE UM LIVRO, O INTEL

CONVERTE TEXTO IMPRESSO EM DIGITAL E DEPOIS O LÊ EM VOZ ALTA

PARA O USUÁRIO.

GRANDES

QUANTIDADES DE TEXTO PODERÃO SER FACILMENTE

CAPTURADAS PARA LEITURA POSTERIOR QUANDO O EQUIPAMENTO FOR UTILIZADO EM CONJUNTO COM O PORTABLE CAPTURE STATION.

O PRODUTO AINDA NÃO ESTÁ BRASIL, MAS, SEGUNDO A EMPRESA, DEVE CHEGAR AO MERCADO BRASILEIRO EM BREVE. PREÇO: (EUA E CANADÁ) - INTEL READER US$1,499 - PORTABLE CAPTURE STATION US$399 ONDE ENCONTRAR: READER.INTEL.COM DISPONÍVEL NO

7 Conectividade OS

MODELOS

SP125, SP140

SP150,

DA LINHA DE SOM PÓSITRON DIGITAL

AUDIO, PERMITEM CONECTIVIDADE COM OS ALARMES E COM O SENSOR DE ESTACIONAMENTO DA MARCA. ISSO É POSSÍVEL POR MEIO DA TECNOLOGIA SITRON

AREA NETWORK),

PAN (PÓ-

QUE PERMITE A COMUNICAÇÃO ENTRE OS PRODUTOS

DA EMPRESA, POSSIBILITANDO A VISUALIZAÇÃO DE MENSAGENS NO DISPLAY DO SOM, COMO ALARME ATIVADO E DISTÂNCIAS DOS OBSTÁCULOS. TAMBÉM SISTEMA ANTIFURTO RÁDIO LOCK E SINTONIZADOR

OS MODELOS TÊM PRDS PARA RECEP-

ÇÃO DE NOTÍCIAS E MENSAGENS.

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8 Do metal para a roupa AS

VANTAGENS DA PRATA NO FIO.

ASSIM

É O

SALOTEX FIOPRATA. O

TECIDO DE

MALHA TEM EM SUA COMPOSIÇÃO FIOS DE PRATA ULTRAFINOS, QUE FICAM NO AVESSO, EM CONTATO COM A PELE.

COMO

A PRATA É UM METAL ANTIESTÁTICO,

ANTISSÉPTICO, ISOLANTE TÉRMICO E BACTERICIDA, ELA TRANSFERE TODOS ESSES ATRIBUTOS AO PRODUTO, TORNANDO-O IDEAL PARA A CONFECÇÃO DE ROUPAS ESPORTIVAS.

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8 55

lay Vitrine 55

4/26/10 7:44:06 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

Afina (Canal Aberto | Pág. 16) (11) 5521-6149

AÇÃO INFORMÁTICA 3ª CAPA (11) 3508-2222 www.acao.com.br

nesta edição: IPconnection (No Cliente | Pág. 52) (11) 2138-1000

Agis LSK (Distribuição | Pág. 34 - Gestão | Pág. 28) (Promessa Cumprida | Pág. 40) (19) 3756-4608 (11)5054-5677 Albano Mazer (Distribuição | Pág. 34) (Distribuição | Pág. 34) (11) 3226-2626 (51) 2101-2100 Alcateia (Distribuição | Pág. 34) Microsoft (11) 3226-2626 (Panorama | Pág. 24) 0800 761 7454 All Nations (Distribuição | Pág. 34) Myatech (11) 3841-9439 (Distribuição | Pág. 34) (11) 3028-1901 Anixter (Gestão | Pág. 28) Network 1 (11) 3611-0292 (Distribuição | Pág. 34) (11) 3049-0310 Cogra (Distribuição | Pág. 34) (11) 2821-8900 Officer (Distribuição | Pág. 34) Copy Supply (11) 5014-7000 (Promessa Cumprida | Pág. 40) (11) 3651-8588 Omega TI (Promessa Cumprida | Pág. 40) Dell (61) 3421-0200 (Panaroma | Pág. 22) 0800 970 3384 Pauta (Distribuição | Pág. 34) Enterasys (Canal Aberto | Pág. 16) (48) 3281-7500 (11) 3797-1000 SND Google (Distribuição | Pág. 34) (No Cliente | Pág. 52) (11) 2187-8333 (11) 3797-1000 Ingram Micro (Gestão | Pág. 28) (11) 4166-7599

Xerox (Promessa Cumprida | Pág. 40) (21) 4009-1649

O melhor da última edição

nesta edição: ALCATEIA Página 33 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br ALDO Páginas 4,5 e 45 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br CA Página 25 0800 12 15 02 www.arcserve.com/br DIEBOLD Página 11 (11) 3643-3482 www.diebold.com.br

KINGSTON Página 19 www.kingstonpartner.com.br LACERDA SISTEMAS Página 7 (11) 2147-9777 www.lacerdasistemas.com.br LENOVO Página 9 0800 701 4817 www.lenovo.com.br/br/parceiros LOCAL X Página 37 (48) 3035-9800 www.localx.com.br NAGEM Página 21 (81) 2121-2000 www.nagem.com.br

GRALHA AZUL Página 49 (43) 3027-8200 www.gralha.com

SAMSUNG Páginas 2 e 3 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br

HANDY TECH Página 39 (71) 2107-7700 www.handy.com.br

SHARPENER Página 27 (11) 2106-6677 www.sharpener.com.br

INGRAM MICRO Página 43 (11) 2078-4200 www.ingrammicro.com.br

SND Páginas 30 e 31 (11) 2187-8333 www.snd.com.br

INTELBRAS 4ª CAPA (11) 5504-1920 www.intelbras.com.br

WESTCON Página 57 (11) 5186-4343 www.westcon.com.br

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Cheil Brasil Título do Anúncio: Notebook África do Sul Trabalho: Notebook Cliente: Samsung Direção de arte: Ale Cassulino Redação: Fábio Pinheiro Arte-final: Marcelo Ferreira Planejamento: Kátia Barros Mídia: Camilla Fonseca / Simone Moreno Atendimento: Sabine Gueller / Rodolfo Gonçalves Aprovação: Ronaldo Miranda / Ana Liguori

eza

lay Lista de Empresasa 56

4/27/10 1:45:55 PM

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4/23/10 5:38:00 PM

On the Record Alberto Leite

Caros amigos leitores, esta semana, completo 35 primaveras. Portanto, com base nisso, decidi compilar 35 pequenos aprendizados dos últimos 35 anos, espero que sirva para alguém. Se não servir, basta deletar, como o primeiro aprendizado. 1 - Tem coisa que a gente deleta, tem coisa que a gente armazena. 2 - Eu não canso de me surpreender com as pessoas. Elas realmente nunca são as mesmas, mudam com o tempo, a temperatura e o ambiente. 3 - Pessoas inteligentes falam de ideias, pessoas comuns falam de coisas, pessoas medíocres falam de pessoas. 4 - Para tudo o que você fizer, pense que 5% vão comprar na hora, 90% podem ir atrás desse pequeno grupo, e 5% nunca compram. Saiba quem nunca compra e fuja deles. 5 - Clientes sempre pedem descontos, a diferença é como saber não dar. 6 - Você é responsável por tudo o que faz e por tudo o que permite fazerem. 7 - Sua vida tem três fases: a primeira é quando você descobre que a vida é séria; a segunda, quando você descobre que não faz parte de algo; a terceira, quando você descobre que está sozinho no mundo. Portanto, viva. 8 – Se o seu emprego não o faz feliz mude, mesmo que seja na mesma empresa. Se ela não o faz feliz, procure outra. Simples assim. 9 – Transforme a vida das pessoas que o rodeiam. Isso é social. 10 – Escolha: esporte, arte ou estudo. Faça um dos três muito bem e os outros mais ou menos, mas nunca deixe qualquer um de lado. 11 – Atitude é tudo na vida. 12 – Saiba o que quer ser ou ter em cinco anos. Se isso não acontecer você pode pensar em ser somente melhor, o que significa você, hoje, com uma nota de 1 real a mais no bolso. 13 – Nunca responda a alguém que pensou em te dizer algo sem pelo menos ter pensado. Isso se chama falta de educação. 14 – Toda mudança gera briga. 15 – Dá o mesmo trabalho se preocupar com coisas pequenas e grandes. 16 – Se você não se posiciona, posicionado será.

lay On the Records 58

17 – As pessoas não trabalham por dinheiro e sim por legado. 18 – Homem chora sim. E é bom pacas. 19 – Mulher pode liderar sim muitas coisas, empresas, famílias etc. 20 – Mais vale pensar em que filhos deixaremos para o mundo do que o mundo que deixaremos para os nossos filhos. 21 – O que você se lembra que aprendeu na infância e que traz até hoje? Isto ninguém vai tirar de você, nem aqui e nem em qualquer vida. 22 – Escute todos os tipos de música e pense no por que de somente uma delas ter o nome de clássica. 23 – O sonho é a única coisa que te faz acordar todos os dias e seguir adiante. Não sonhe em pagar contas, nunca. 24 – Amigos bons são como os dedos, cuide para não ter que abrir a porta com uma bengalinha. 25 – Tudo na vida tem solução, até a morte. 26 – Escute mais do que fale, esta é a máxima para viver um pouco mais. 27 – Coma pouco, seu estômago tem um tamanho e não é elástico. 28 – Se você pesquisa qual a melhor gasolina para o seu carro, por que não faz o mesmo com sua alimentação? 29 – Sorria, o mundo agradece. 30 – Ter cultura é ótimo, faz com que as pessoas sempre o procurem. 31 – Viaje muito e quando achar que conhece o mundo viaje para se conhecer um pouco. 32 – Tenha um plano de cinco etapas na vida: pessoal, espiritual, profissional, social e emocional. Sem isto algo vai faltar. 33 – Tenha plano B para tudo. 34 – Crie um mundo seu, só seu, para que algumas pessoas entrem e outras saiam. Seja dono da chave e não empreste para ninguém, nem para sua família. 35 – Leia minha coluninha. Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

1ª quinzena de maio 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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