CRN Brasil - Ed. 308

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2ª quinzena maio de 2010 - Número 308 www.crn.com.br

Ao avançar no

mercado de

cloud

computing,

Microsoft movimenta a cadeia de distribuição: como e por que se adaptar ao novo modelo de negócio? Sem alardes, Brocade se aproveita do duelo entre Cisco e HP e impulsiona a visão de convergência tecnológica a partir da aquisição da Foundry

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Ana Claudia Plihal e Eduardo Oliveira, da Microsoft: Mais de 130 revendas e três distribuidores credenciados para a venda da suíte BPOS

futuro breve: criação de cidades digitais reserva ao canal um boom de fornecimento de tecnologia

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Anu Canais Referencia 2010 Dupla6 6

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Anu Canais Referencia 2010 Dupla7 7

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Índice colunistas 24

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24 I Inovação real Kip Garland ensina a não cair nas tramas ilusórias da gestão da inovação. Antes de tudo, é preciso saber inovar, a partir

Com a entrada da Microsoft no negócio de cloud computing – e na venda direta –, canais e distribuidores são levados a repensar seus papéis, movimento que, segundo especialistas, deve ser cuidadosamente estudado

de “um problema desconhecido e cuja verdadeira solução ainda está para ser descoberta e criada”

32 I Net-ativismo Inspirada pelo sociólogo italiano Massimo Di Felice, Sylvia Facciolla explica como o mundo passou de uma democracia opinativa para uma democracia colaborativa

20

52 I Eu vi a luz no final do túnel... Dagoberto Hajjar relata uma percepção pouco vivida pelos brasileiros: a de que o governo tem feito, de fato, melhorias para a

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18 18 I Discreta peça-chave Se a guerra entre Cisco e HP gera aflição para alguns, a Brocade é aquela que tem a ganhar com a rivalidade entre as gigantes. Veja a entrevista exclusiva com Samuel Xavier, diretor da fabricante para a América Latina

população, a partir do uso da tecnologia.

26 I Cidades digitais, um mercado promissor Aos poucos, prefeitos adotam a TI para melhorar a gestão de municípios e a prestação de serviços à população. A demanda ainda não é nem sombra do segmento corporativo, mas há quem aposte em um novo boom de vendas

20 I Ingram investe no Brasil Após um trimestre de recuperação das vendas globais da companhia, distribuidora lança programa de fidelização de canais no País e investe R$ 13 milhões em nova sede, em São Paulo

56 I O toque do mercado de médio porte

22 I Foco e especialização

60 I Nas mãos do software

F5 investe R$ 1 milhão em estoque local para agilizar os processos de RMA. Na América Latina, o País é o primeiro a receber a nova instalação

Fabricante de equipamentos agrícolas, a Sanven teve três tentativas frustradas de implementação de um ERP – e muito dinheiro perdido - até encontrar a tecnologia ideal

CRN EUA aponta 10 produtos vencedores e vices que oferecem a tecnologia certa para os clientes do segmento

12 I Editorial 14 I Reseller Web 20 I Panorama 54 I Interop 44 I No Mundo 62 I Vitrine 66 I On the records

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lay Indice 8

1ª quinzena de janeiro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

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MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

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CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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Carta do Editor

Cloud, competição e colaboração De acordo com o Gartner, a computação em nuvem representará um mercado de US$ 150 bilhões em 2013, contra os US$ 45 milhões movimentados em 2008. Até agora, contudo, a falta de conhecimento por parte das organizações quanto aos benefícios do modelo e a carência de casos de sucesso para alavancar o uso da tecnologia tornavam prematura a ideia de uma reportagem sobre os impactos imediatos e futuros dessa tendência na cadeia de distribuição de TI. Este cenário mudou no momento em que a cadeia de distribuição assiste à inauguração de uma Microsoft adepta à nuvem. Com o lançamento da suíte de mensageria e colaboração BPOS e da plataforma Windows Azure, a gigante transmite aos seus milhares de canais em todo o País a mensagem de que cloud computing é sim uma demanda concreta, e cabe à revenda tirar proveito dessa oferta adicional de tecnologia. Exaltada como uma das prioridades atuais de investimentos em TI, a cloud computing transita entre a crença radical de que é solução para qualquer problema e a relutância de parte do setor em adotar um novo modelo de negócios. Em uma análise mais ponderada, no entanto, há consenso de que a plataforma apresenta uma alternativa viável – e bastante atrativa – para empresas de pequeno e médio portes, especialmente àquelas em que as modalidades tradicionais de licenciamento de software e aquisição de hardware não atendem às exigências de negócios. A composição de ambientes híbridos, neste momento, também parece fazer mais sentido do que a migração integral dos aplicativos para a nuvem, como mostra a reportagem de capa desta edição. Cloud computing esteve ainda entre as discussões promovidas no Interop Las Vegas 2010, conferência voltada ao setor de tecnologia, realizada no final de abril. A convite de CRN Brasil, o congressista Armsthon Hamer, também diretor de operações da ISH Tecnologia, trouxe da agitada Las Vegas as principais tendências ditadas por especialistas internacionais de TI, consolidadas no artigo que você encontra nesta quinzena. Veja ainda a entrevista exclusiva com a Brocade, que, após a aquisição da Foundry Networks e a maior aproximação com fabricantes como IBM, Dell e HP – todos em oposição à Cisco, com sua abordagem de computação unificada –, sai do papel de coadjuvante para um elemento estratégico no rol de alianças. Enquanto Armsthon marcava presença na Interop, Las Vegas também recebia 1,4 mil parceiros da HP no Americas Partner Conference, enquanto, em São Francisco, canais de todo o mundo compareceram ao Cisco Partner Summit – ambos realizados na mesma semana. A reportagem de CRN Brasil acompanhou todos eles. Você saberá os próximos capítulos da rivalidade entre Cisco e HP na edição seguinte, que trará também os detalhes da segunda aquisição da distribuidora Avnet no País, em pouco mais de um mês. Desta vez, o alvo foi a Tallard, braço de distribuição da Itautec. Nos vemos em 15 dias! Foto: Ricardo Benichio

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

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lay Carta ao Leitor 12

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BLOGS

TOP

Reseller Web

1 º Oscar Burd

ONIPRESENTE Especialista em mobilidade traz dicas para trabalhar remotamente com qualidade

Mais uma norte-americana da

distribuição no Brasil

2 º Vitor Peixoto

MUITO A EVOLUIR Mercado de tecnologias da automação ainda pena com não-cumprimento de políticas comerciais

3 º Barbara Moya

TUDO INTERLIGADO Para classificar o mercado de distribuição como bem-sucedido, é preciso entrosamento entre todos os elos da cadeia

4 º Pina Seminara

HORA DE TRABALHAR Em tempos de indicadores positivos para a economia brasileira, como deixar sua empresa pronta para o mercado aquecido?

5º Armsthon Zanelato

TUDO DA INTEROP Blogueiro estreia no Reseller Web com conteúdos exclusivos sobre a feira de Las Vegas.

Na última quinzena, talvez a notícia mais impactante do mercado tenha sido a compra da Tallard pela americana Avnet, por R$ 69 milhões. Pouco antes, a distribuidora já havia comprado a Bell Micro e, agora, declara seu forte interesse pelo mercado latino-americano. Phil Gallagher, presidente global da companhia, afirmou em press release postado no site da empresa que “a compra vai ajudar nossa estratégia de expandir nossa distribuição de produtos de data center nos mercados de alto crescimento da América Latina. Junto com nosso recente anúncio de compra da Bell Micro, que também tem presença na América Latina, a adição da Tallard vai trazer escala nessa região emergente. O modelo de valor agregado da Tallard está em linha com nossa estratégia de entregar soluções completas que trazem mais valor e permitem aos canais crescerem mais rápido que o mercado”. Ainda no comunicado, a empresa também ressaltou a complementaridade de portfólio que a aquisição traz, dando força à oferta de soluções de segurança e de comunicações unificadas. “Com o

time de talentos técnicos e comerciais da Tallard, seremos capazes de elevar o nível de relacionamento com os fornecedores e oferecer uma suíte de soluções de maior alcance”, complementou Jeff Bawol, presidente da Avnet Technology Solutions para Américas. O texto também dizia que as operações serão integradas à subsidiária Américas da Avnet e a empresa espera por ganhos imediatos, em termos financeiros. Antes pertencente ao grupo Itautec, a Tallard reúne cerca de 150 profissionais e oferece soluções de valor agregado em 30 países, tais como Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, Equador, México e Venezuela. O portfolio inclui produtos de infraestrutura tecnologia de empresas como Apple, Avaya, IBM, NetApp e Novell. Segundo o press release da Avnet, em 2009, a Tallard gerou receita em torno de US$ 250 milhões. A fabricante nacional de PCs e produtos tecnológicos afirma que receberá R$ 45 milhões pelas ações, mais R$ 24 milhões referentes a créditos decorrentes de empréstimos. Em nota, o novo presidente da Itautec S.A., Mário Anseloni, disse que a venda da uni-

dade está ligada a um estreitamento do foco da companhia. “A operação reforça a estratégia da Itautec de concentrar sua atuação na comercialização de produtos próprios de informática, automação bancária e comercial, além da prestação de serviços e outsourcing, com a visão de sustentabilidade da companhia”, escreveu o executivo. Por fim, Anseloni afirmou no comunicado que os acionistas atuais da Tallard Technologies S.A. terão preferência na aquisição de ações, em assembleia geral extraordinária realizada pela Itautec, uma vez que a empresa em questão é uma subsidiária integral da fabricante. Nota: A Avnet estava presente no evento global de canais da Cisco, no fim de abril e será peça-chave na aliança entre Cisco e VMware em direção à nuvem. Ainda não foi falado sobre como vai ser a mescla de portfólio das duas, mas ter comprado a Tallard aqui no Brasil deve significar um novo distribuidor da marca por aqui. Se os caprichados programas de qualificação de canais que a Avnet mantém lá fora vierem para cá com a mesma, ela dará muito trabalho às distribuidoras já estabelecidas por aqui, e não somente em relação a Cisco. Por Haline Mayra

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FORTIFICANDO o portfólio

RESULTADO DA ENQUETE

A Symantec quer melhorar seu posicionamento no mercado de encriptação de dados. Para isso, a companhia investiu em duas aquisições, no valor total de US$ 370 milhões. Na quinta-feira (29/04), a Symantec anunciou a compra da PGP por US$ 300 milhões em dinheiro e da GuardianEdge por US$ 70 milhões, também em dinheiro. Os acordos, que ainda dependem de aprovação regulatória, devem ser concluídos ainda neste trimestre. PGP e GuardianEdge oferecem tecnologias para encriptação padrão de discos, mídias removíveis, arquivos, folders e smartphones. A ideia da Symantec é combinar a tecnologia com sua infraestrutura para atender à crescente necessidade por encriptação de dados e também ao aumento no número de dispositivos móveis nas redes corporativas. Dados da IDC apontam que o segmento de encriptação deve atingir US$ 1,7 bilhão em 2013. A plataforma da PGP, de acordo com a Symantec, será integrada ao Protection Center, que provê acesso consolidado para tratamento, segurança, relatórios e dashboard operacional. A tecnologia levará para essa central a habilidade de gerenciar a segurança em pontos finais e prevenir perda de dados. Já a GuardianEdge, que atuava como parceira da Symantec, ajudará a companhia de segurança ampliar a presença no setor governamental.

Questionados sobre as tendências tecnológicas mais quentes para o ano de 2010 no mercado corporativo, os leitores do Reseller Web expressaram suas opiniões. Um empate em 33,33% para cada opção foi detectado entre as respostas “computação em nuvem” e “comunicações unificadas”. Na sequência, bem próxima das primeiras colocadas, está a opção “redes sociais como ferramenta de negócios”, com 28,57%. A última colocada, isolada com 4,76% foi a resposta “tecnologias de videoconferência”.

O modelo híbrido de vendas, ainda praticado por grandes fabricantes, tem futuro? 28,57% redes sociais como ferramenta de negócio

33,33% “computação em nuvem

4,76% tecnologias de videoconferência

33,33%

Rumores Um claro sinal de que HP e Microsoft podem seguir por caminhos diferentes surgiu no mercado. Relatos apontam que a HP cancelou o projeto para produção de um tablet com Windows 7 que concorreria diretamente com o iPad. O caso - que deve ter sido comemorado pelo pessoal da Apple - foi primeiramente relatado pelo Gizmodo. Citando fontes sigilosas, o blog escreveu que o projeto estava paralisado. “Executivos da Microsoft informaram ao time interno que vinha trabalhando em um dis-

comunicações unificadas

positivo tablet que o projeto não seria mais suportado”, informou o Gizmodo. Essa suposta decisão vem poucos meses depois de o CEO da Microsoft Steve Ballmer demonstrar o tablet produzido pela HP durante a Consumer Electronics Show (CES). Há algumas semanas, profissionais da HP postaram vídeo com o protótipo em ação. “Com este dispositivo você terá uma experiência de web completa na palma das mãos”, disse Phil McKinney, vice-presidente da HP e CTO para o grupo de sistemas pessoais. Muitos observadores da indústria acreditam que a decisão

da HP de adquirir a Palm por US$ 1,2 bilhão - uma manobra que a coloca em competição direta com a Microsoft no mercado de smartphones - pode estremecer as parcerias costuradas pelas fabricantes. O Palm webOS competirá em pé de igualdade com o Windows Mobile no mercado de celulares e a Microsoft planeja lançar o Windows Phone 7 até o final deste ano. Executivos da Microsoft não quiseram comentar os rumores. Há ainda outra questão, o webOS, assim como fez a Apple com o iPhone OS, pode equipar outros dispositivos além de smartphones.

NO AR

Após os eventos de HP e Cisco, qual a sua impressão sobre o ganhador dessa guerra? Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q A mensagem da HP ao canal está mais estruturada e clara

q Qualidade das soluções Cisco em rede dão a ela a preferência q HP tem a ganhar com preços de produtos 3Com mais amigáveis q Cisco, com a mensagem de transformação do mercado, vai liderar as mudanças e o mercado

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Reseller Web TV

Reseller

Operadora quer canais Há três anos atuando com vendas indiretas, Neovia quer que canais respondam por 40% das vendas, neste ano. Sérgio Sá, diretor de vendas da empresa, anuncia produtos complementares e benefícios que poderão ampliar em até 50% a lucratividade do parceiro 00:00

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MUTE

calendário * Datas sujeitas a alterações

Sapphire Now 2010

16 a 19 de maio | Orange County Convetion Center Orlando, Flórida Info: www.sap.com/about/events/sapphire/ index.epx

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20 de maio | Renaissance São Paulo Hotel Info: (11) 3156-3402 | www.elucid.com.br

17 a 20 de maio | Centro de Treinamento SBPN, Jardim Paulista, São Paulo - SP Info: www.scotwork.com 17 de maio | Porto Alegre - RS Info: www.gx2.com.br

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Sphinx Brasil no 34ª ESARH

18 a 21 de maio | Centro de Eventos da UFRGS, Gramado-RS Info: www.sphinxbrasil.com

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25 de maio | Hotel Deville, Porto Alegre - RS Info: www.bpsolutions.com.br

Encontro sobre Dynamics ERP Módulo II p/ Profissionais de Negócios 26 de maio | Sorocaba Park Hotel Info: www.msbstridea.com.br

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2ª quinzena de maio 2010 n www.crn.com.br

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O CANAL DE DISTRIBUIÇÃO VAI EXISTIR EM 2030? Por AILTON VASCONCELOS É claro que irei concordar com cada afirmativa aqui feita por cada um de vocês, não é porque sou/estou gerente de relacionamento de uma indústria de tecnologia que vou querer concordar por concordar, porém, também tenho a minha ótica, e aí vai: Há anos estamos seguindo o modelo romano de economia, isso se faz presente nas maiores culturas econômicas do mundo e, sendo assim, a estrutura está feita e o que podemos trabalhar, ou pelo menos começarmos a trabalhar para mudarmos o conceito é atuar na mente mais nova, no mais jovem, é a tal geração Y que tanto incomoda quem não entendeu que até o modelo que era simples das pessoas já mudou, são nas pessoinhas que estão por vir é que se come-

ça ou começará a mudança do entendimento, não adianta insistir no modelo mental que não consegue enxergar um palmo à sua frente. Trazendo a discussão para o novo mercado, acredito que haverá uma unificação no modelo de atendimento e sobreviverá o revendedor que entender que o RELACIONAMENTO entre as partes, será muito mais importante e relevante do que, o que estaremos negociando, ou seja, haverá uma linha de raciocínio fina, igual, onde estaremos falando, conversando a mesma linguagem do cliente final. Para isso todo o elo da cadeia estará muito próximo do cliente final. Antevejo que quem ganhará muito com isso, será quem paga sempre toda essa conta...o nosso cliente!

Leia os textos na íntegra na página do Projeto ZOMO e aproveite para registrar também a sua opinião!!

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Canal Aberto

Discreta

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

peça-chave Se a guerra entre Cisco e HP gera aflição para alguns, a Brocade é aquela que tem a ganhar com a rivalidade entre as gigantes. Quem justifica essa relação é o diretor regional da fabricante para a América Latina, Samuel Xavier, que expõe a visão convergente da empresa e seus impactos no Brasil Os movimentos ocorridos no mercado de TI, graças a um impulso por fusões e aquisições efervescentes nos últimos anos, têm apontado para um cenário ainda incerto, em que cada empresa tem atuado para ganhar o seu espaço em terrenos comuns. Quando a Cisco, no começo de 2009, anunciou que entraria fortemente na competição pela área de servidores, IBM e HP mudaram as peças do jogo e partiram para novas alianças, o que favoreceu empresas menores de networking, como a Brocade. Esta, por sua vez, vive na mira de especulações: estaria a empresa à venda? Mesmo assim, a Brocade continua comprando empresas e se fortalecendo em mercados em que até então não atuava. As parcerias OEM ganham mais corpo a cada dia, não apenas com IBM e HP, mas com Dell, HDS e EMC. E os negócios no Brasil parecem ir de vento em popa, dada a dificuldade de encontrar um espaço na agenda de Samuel Xavier, diretor-regional para a América Latina da Brocade, que concedeu entrevista exclusiva à CRN Brasil em um dia corrido de trabalho, entre visita do board da corporação no País e jantar com cliente.

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CRN Brasil - Qual o posicionamento da Brocade em relação ao cenário de disputa entre Cisco e HP? Samuel Xavier - Beneficiamo-nos muito dessa disputa. A Cisco com estratégia de entrar no mercado de servidores comprou uma briga grande, não só com a HP, mas com outros fabricantes de peso como Dell e IBM. Com isso, essas empresas se aproximaram muito da Brocade para entrar na briga frontal com a Cisco. Agora eles estão usando a LAN Brocade. Os impactos foram mundiais e é claro que foi refletido aqui no Brasil também.

CRN - Há muita especulação sobre a Brocade ser o próximo fabricante a ser engolido pela onda de fusões e aquisições que está remodelando o cenário de TI. É uma possibilidade a companhia ser adquirida? Xavier – É difícil responder, eu não tenho subsídio para dar essa resposta. O mercado de tecnologia vive isso, uma empresa abocanhando a outra. Mas tem de filtrar também os noticiários, ouvimos muito burburinho. Eu costumo dizer que vou ficar sabendo se compramos ou fomos comprados quando eu estiver em casa ainda, de manha, fazendo a barba e receber um e-mail informando.

CRN – O Channel Web listou Michael Klayko, CEO da Brocade, entre os 25 executivos mais inovadores de 2009. Klayko tem impulsionado a Brocade para a visão de rede convergente. Essa visão impacta o seu dia-a-dia? Xavier – Claro que sim! A compra da Foundry Networks (aquisição concluída em janeiro de 2009, por US$ 2,6 bilhões) é a maior prova da visão de convergência da empresa. Buscamos esse conceito, que é totalmente pioneiro e inovador, graças à visão dele. Isso reflete na minha estratégia de vendas, com toda a certeza.

CRN – Como é a estratégia da empresa, hoje, para o mercado brasileiro? Xavier - A Brocade continua trabalhando 100% de forma indireta. Com a compra da Foundry, empresa de rede corporativa LAN, ampliamos nosso foco que sempre foi SAN (Storage Area Network, redes de armazenamento de dados). Com isso, ficamos com dois perfis de canais: este último portfólio comercializado pelos tradicionais OEMs como IBM, Dell, EMC, HDS e HP. Já o mundo LAN estamos desenvolvendo agora, a partir da compra da Foundry, aí sim temos uma estratégia de canal convencional.

CRN – Quem distribui os equipamentos LAN? CRN - No momento, a companhia estuda aquisições? Xavier – Pelo próprio cenário, sim. Mas eu não sei, não dá pra ir atrás de especulação. Essas coisas acontecem na calada da noite. Então, a minha resposta é: não sei.

Xavier - Temos um distribuidor local chamado Black IT, ele é nosso único distribuidor e está começando a desenvolver para o SMB e enterprise. Temos apenas uma revenda corporativa, que atendemos diretamente, ela está em Brasília e é focada no segmento governo.

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Foto: Divulgação

A Brocade começou um programa de desenvolvimento de distribuidores internacionais, como com a Tech Data, mas é um processo em andamento. Além disso, a Brocade está seguindo essa tradição de parceria OEM de produtos SAN para a comercialização de equipamentos LAN com IBM e Dell. A ideia da empresa é que haverá uma convergência das duas tecnologias.

CRN – Quantos canais compõem a base indireta da empresa? Xavier - A Black IT tem 15 revendas ativas com foco no mercado corporativo. A ideia é ter 20 revendas. O nosso produto não é commodity, ele demanda projeto, uma venda bem mais consultiva mesmo.

CRN – Faz pouco tempo que vocês entraram na concorrência do mercado de redes corporativas, como está sendo a aceitação do mercado? Xavier - É interessante porque as empresas já nos conhecem pelo storage e o que estamos apresentando é uma quebra de paradigma, por conta da possibilidade de convergência entre as tecnologias. Sem contar que é sempre bom que o mercado tenha mais opções, outras alternativas e melhores condições não apenas financeiras, mas tecnológicas. Abrimos frentes interessantes no mercado.

CRN – Como combater uma concorrência já fortalecida no País? Xavier – Vou dar um exemplo de marketing. Imagine que estamos em um mercado de vendas de automóveis sedan. Nesse mercado, somos uma BMW M3 concorrendo com o Corolla Sedan. Isso significa que não se pode exercer política de preço excessivamente competitiva, sem contar que as diferenças técnicas não são gritantes. Mas, voltando ao mundo da Brocade, oferecemos retorno de investimento, consumo de energia dentro dos padrões da nova TI verde,

pré-venda e venda, reposição e substituição de todo e qualquer equipamento Brocade. Vale lembrar que a prestação de serviço fica a cargo do parceiro.

CRN – Quais são as expectativas de crescimento por aqui? Xavier - O mercado mundial de SAN é estimado em US$ 2 bilhões. Nosso market share está entre 70% e 75%, mas o crescimento desse mercado não é tão exponencial. Como é acessível para empresas pequenas e médias, o mercado de redes corporativas é estimado em US$ 20 bilhões. A nossa perspectiva de crescimento no mundo LAN é, aí sim, exponencial. No Brasil, não posso revelar números, e estamos neste momento discutindo quais são nossas metas para o próximo ano fiscal. Mas a expectativa é crescer de 20% a 25% no nosso negócio como um todo.

CRN – Como é a cobrança da corporação em relação ao Brasil, considerado um mercado altamente promissor? Xavier – Eu tenho a América Latina inteira comigo e a região, há algum tempo, é vista como a bola da vez. Mas eu jamais vou conseguir definir uma regra para a região como um todo. Há países mais avançados, outros não. Agora, o que eu falarei expressa puramente uma opinião pessoal: o mercado superestima o que pode acontecer no curto prazo por aqui, e subestima o que acontecerá ao longo prazo. Se olharmos hoje as empresas brasileiras, se elas encararem um crescimento sustentado, como deve ser, daqui a 10 ou 15 anos o Brasil estará ainda mais fortalecido, seguramente. Mas, é fato que, antes, éramos consideramos uma fatia sem significado do mercado e hoje somos uma parcela significativa até nos resultados da corporação. O Brasil, especificamente, para a Brocade, cresce um pouco acima da média do mercado.

Samuel Xavier, da Brocade: “As empresas se aproximaram muito da Brocade para entrar na briga frontal com a Cisco. Agora essas corporações estão usando equipamentos LAN da Brocade”

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Tecnologia

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Estratégia

Revendedor

Da Ingram para a Network1 Após deixar a multinacional, em dezembro do ano passado, Luis Lourenço assume o cargo de COO (chief operating officer) da Network1. O executivo atua no mercado de tecnologia há 15 anos e respondia por diretor-executivo de vendas, marketing e produtos da Ingram. Ocupou ainda a diretoria-geral da distribuidora em Portugal, seu país de origem, além de acumular as funções de vendas e marketing da filial espanhola da empresa.

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dança das cadeiras

Marcelo Medeiros, da Ingram: Nos últimos seis meses, aumentamos o quadro de funcionários em 20% e estamos contratando

Chinês assume Lenovo no Brasil Em meio a boatos sobre a possível compra da brasileira Positivo Informática, a Lenovo promove Tomaz Oliveira, country manager no Brasil, a vice-presidente de canais globais. Xia Lia substituirá Oliveira no comando da subsidiária nacional e deverá se reportar a Rob Cones, vicepresidente sênior do escritório de operações. Su Lijun e Zhao Jianqing também foram nomeados, respectivamente, como gerente-geral de transações e diretor de operações no Brasil. Eles se reportarão a Xia Lia. Já Oliveira deve se reportar diretamente a Rory Read, presidente e COO da Lenovo.

VMware troca comando na AL Steve Houck, vice-presidente e responsável pela operação da fabricante na América Latina, deixou a companhia. Javier Carrión, diretor de vendas, assume as responsabilidades pelos negócios da VMware de soluções de virtualização na região. De acordo com a companhia, o ex-vice-presidente deixou o posto para dedicar-se a projetos pessoais.

Novo líder de vendas Há cerca de um ano com uma nova estratégia desenhada para o Brasil, a Iomega contrata Guilherme Aldighieri Soares como diretor regional de vendas, cargo extensivo à gestão de vendas na Argentina. O executivo está na empresa desde junho de 2000 e, liderado diretamente pelo presidente da divisão de armazenamento da EMC, Joel Schwartz, tem em seus objetivos centrais a missão de prover oportunidades estratégicas de negócios.

De olho no varejo A HP contrata o ex-executivo de marketing da Sears, Richard Gerstein, para gerenciar a estratégia e o marketing da unidade PSG (Personal Systems Group), em uma manobra que dá sinais de uma crescente concorrência com empresas como a Acer, ou ainda uma nova ênfase no varejo mundial. Gerstein entra no lugar de Satjiv Chahil, que anunciou planos de aposentadoria no início do ano e que se manterá ligado à HP, num papel de consultor.

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Foto: Ricardo Benichio

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ndedor

Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

Ingram investe R$ 13 mi em nova sede Após um trimestre de recuperação das vendas globais da companhia, distribuidora lança programa de fidelização de canais no Brasil, a fim de melhorar a comunicação com a revenda Com investimentos na ordem de R$ 13 milhões, a Ingram Micro inaugurou em abril a sua nova sede no Brasil, movida para Barueri, em São Paulo, onde estão concentradas operações administrativas, comerciais e logísticas. A ampliação das instalações aponta para o crescimento atual e futuro projetado pela companhia, mas Marcelo Medeiros, presidente da distribuidora no País, não revela os números locais. “Nos últimos seis meses, aumentamos o quadro de funcionários em 20% e estamos contratando”, acentua o executivo. Hoje, a Ingram possui 300 colaboradores no País e, segundo Medeiros, além de pessoas, também houve investimentos em sistemas internos e infraestrutura própria de TI. Uma das apostas da distribuidora para 2010 é a venda de software de valor, que envolve ferramentas de gerenciamento e monitoramento com marcas como IBM, Oracle e Symantec. Nas contas de Medeiros, a frente de negócios tem avançado a um ritmo de dois dígitos percentuais. “Neste momento, as empresas do SMB também começam a procurar por esse tipo de solução”.

Os negócios com software de valor representam 15% da receita total da Ingram Micro no País, ou 30% se considerada a participação do segmento dentro do negócio de VAD. Segundo Medeiros, as operações de volume e de valor agregado estão equilibradas (50%) e são conduzidas como frentes distintas. Em abril, a distribuidora também colocou em vigor o seu novo programa de canais, batizado de IMpacto, voltado a aprimorar o relacionamento e a comunicação com a base de revendedores. A nova política é resultado de um trabalho iniciado há quatro meses e prevê a definição de regras claras de política comercial e um plano de benefícios para os parceiros, que passam a ser categorizados entre as camadas Gold e Member. O programa está baseado em três pilares: capacitação técnica e comercial, geração de demanda e remuneração. Para ingressar na política, a revenda deve se cadastrar no Portal IMpacto e, a partir disso, passa a participar de um modelo de pontuação, baseado em volume e frequência de compras. Esta análise, combinada a fatores como região geográfica de atuação, po-

tencial de geração de negócios e especialização, apontará os canais classificados no nível mais alto da política. “Não havia uma comunicação tão estruturada com a revenda até agora”, reconhece Medeiros. “Acredito que a ferramenta vai ser multiplicadora de vendas”. A expectativa do presidente está alinhada à retomada dos negócios almejada pela Ingram Micro, que, em 2009, apresentou uma queda de 14% nas vendas globais, de US$ 34,4 bilhões, no ano anterior, para US$ 29,5 bilhões. Na América Latina, o resultado despencou 16%, para US$ 1,46 bilhão. Os sinais da recuperação vieram com o anúncio dos resultados fiscais do primeiro trimestre de 2010, quando a empresa apurou crescimento de 20% em vendas, na comparação anual, para US$ 8,10 bilhões. O lucro líquido chegou a US$ 70,3 milhões no período, contra US$ 27 milhões registrados no primeiro trimestre de 2009. A América Latinou saltou de US$ 321,5 milhões para US$ 370,2 milhões em vendas, representando 4% dos resultados globais da Ingram.

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Panorama Distribuição

altos & baixos Symantec vai às compras Dados da IDC apontam que o segmento de encriptação deve atingir US$ 1,7 bilhão em 2013. De olho nesse mercado, a Symantec comprou duas empresas da área: PGP e GuardianEdge, desembolsando um total, em dinheiro, de US$ 370 milhões.

No Brasil De acordo com a IDC, o mercado de serviços de TI no Brasil cresceu 4,47%, em 2009, se comparado ao ano anterior. Empresas com mais de 500 funcionários foram responsáveis por cerca de 60% dos investimentos em serviços de TI, no último ano.

No mundo Já o Gartner apresenta um panorama inverso em relação às receitas globais com serviços de TI: US$ 763 bilhões, em 2009, retração de 5,3% em comparação com os US$ 805 bilhões verificados em 2008. Os principais provedores amargaram retração de “dois dígitos”.

Estouro do orçamento Segundo estudo do PMI, 79% das organizações brasileiras costumam ter problemas no cumprimento dos prazos estabelecidos para os projetos, enquanto 62% afirmam estourar os orçamentos definidos. O levantamento ouviu 300 companhias que atuam no País.

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Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

Foco e

especialização

F5 investe R$ 1 milhão em estoque local para agilizar os processos de RMA. Na América Latina, o País é o primeiro a receber a nova instalação Em direção contrária à crescente consolidação do mercado de TI, a F5 sustenta a estratégia de atuação de nicho, a partir de um portfólio de produtos que, segundo André Mello, contry manager da empresa no Brasil desde dezembro último, enfrentam pouca ou nenhuma concorrência. Voltada a soluções de aceleração e disponibilidade de aplicações em rede, a companhia apresentou um crescimento de 10% no ano fiscal 2009, encerrado em setembro passado, na comparação com o exercício anterior. Para 2010, tem crescimento previsto na casa dos 30%. “O Brasil é um dos países que mais crescem para a corporação. Existe um espaço muito grande para crescer por aqui”, vislumbra Mello. Com investimentos próximos a R$ 1 milhão, a companhia inaugurou, recentemente, uma warehouse, localizada em Jacareí (São Paulo). O objetivo é prover um estoque local de produtos, com equipamentos e peças que agilizem os processo de RMA e, consequentemente, o tempo de resposta ao cliente. “Até então, os produtos tinham que seguir para os Estados Unidos. Hoje, o problema é resolvido em dois dias”, afirma o executivo. Em toda a América Latina, o Brasil é o primeiro lugar a receber esse tipo de iniciativa, que já foi levada também à Índia. A F5 mantém cerca de 50 revendedores no País, que são contemplados por uma política de canais estruturada e atendidos pelos distribuidores Afina, Acorp e Network1. Esta última foi recrutada em setembro passado para ampliar a capilaridade da fabricante em outras localidades além do Sudeste brasileiro. Entre as principais alianças estratégicas, figuram HP, Dell e NetApp.

Como concorrente da Cisco, Mello conta que tem recebido uma maior demanda por projetos com a HP, em função da ruptura do contrato de integração entre as duas gigantes. No trabalho com canais, o executivo destaca que, no momento, está em busca de parceiros para a comercialização de um novo portfólio, herdado a partir da aquisição da Acopia, por US$ 210 milhões, em 2007. A série ARX propõe a virtualização inteligente de arquivos, de forma a simplificar e automatizar o acesso e a gestão dos dados, como complemento a soluções de fabricantes como NetApp. “Os canais atuais não têm expertise necessária para trabalhar essa linha”, diz Mello, que está em negociação com empresas especializadas em storage. “Temos casos de sucesso na Europa e na Ásia e, no Brasil, já contamos com 5 a 6 projetos encaminhados”, menciona o country manager. “É um mercado inexplorado, crescente, e esse produto não tem concorrente”, afirma o executivo, que já fechou acordo com a integradora Columbia Storage para desenvolver esse setor. Apesar de ter um perfil de companhia alvo de aquisições, Mello A companhia avisa que esta não é a estratégia da está em busca de F5, mas sim a compra de empresas parceiros para a que incrementam o portfólio atual. comercialização “Desde 1999, quando se tornou uma de um novo organização pública, a F5 comprou portfólio (a série pelo menos cinco empresas”. ARX), herdado a Com atuação mais forte nos partir da aquisição segmentos financeiro, de comércio da Acopia, por eletrônio e telecom, com provedoUS$ 210 milhões, res de serviços, a fabricante possui em 2007 cerca de 200 clientes no Brasil.

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Panda adquire

representante brasileiro

Fornecedora de segurança quer mais que duplicar os canais locais; País será inspiração para programas de canais em outras regiões latinas Foto: Magdalena Gutierrez

Eduardo D´Antona, da Panda Brasil: em busca de especialistas em vendas, prévendas e marketing

A espanhola Panda Security acaba de adquirir a operação de sua representante brasileira, cujos trabalhos se iniciaram em 2005. Agora, a chamada Panda Security do Brasil S.A. passa a ser a 13ª subsidiária oficial da corporação. Nas palavras do CEO adjunto Ignacio Manrinque, a aquisição se deu em função dos bons níveis de crescimento da unidade e de seu potencial de avanço futuro. “O Brasil é um perfeito exemplo, com um crescimento incrível nos últimos anos, tanto no varejo, como no corporativo”, diz o executivo. No ano passado a operação local dobrou de tamanho e este ano a ideia é dobrar novamente. Antes da decisão de compra, a operação da marca no Brasil era regida pela empresa PSBR, que representava exclusivamente a Panda por aqui. “Agora, a PSBR demitiu todos os funcionários ligados à Panda e a subsidiária brasileira os contratou. Estamos com cerca de 40 profis-

sionais, mas devemos chegar a mais de 50 em breve”, conta Eduardo D´Antona, diretor da área corporativa e de TI da Panda Brasil. A empresa está, neste momento, em busca de especialistas em vendas, pré-vendas e marketing. Segundo D”Antona as contratações também têm o intuito de ampliar o apoio ao canal, que deve crescer, com a nova configuração. “Promovemos a Joyce Prado a gestora de treinamento de canais, o Mauro Uzum a gerente de distribuição e Diogo Calazan a gerente nacional de vendas corporativas, onde o trabalho é totalmente por canais”, diz o executivo. Outros investimentos serão facilitados com a aquisição pela corporação, segundo os líderes da companhia. Entre eles um novo portal, o e-campus (para treinamento dos parceiros), o Panda Show (road show com objetivos de certificação). João Matos, diretor-comercial para a América Latina, informa que o Brasil, agora, servirá de plataforma de desenvolvimento do plano de canais em outros países da região. “Vamos subir de 400 para 1 mil canais no País e desenvolveremos as vendas indiretas nos demais países com base na cultura montada aqui”, revela. Exceto Brasil e Argentina, os demais mercados latinos são, hoje, baseados em vendas diretas. Além do Brasil, também foram adquiridas anteriormente as operações do Benelux, Alemanha, Reino Unido, Japão e Suécia, entre outros - todas elas em função do crescimento que desempenharam.

Vamos subir de 400 para 1 mil canais no País e desenvolveremos as vendas indiretas nos demais países com base na cultura montada aqui

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

GESTÃO DA INOVAÇÃO X APRENDER A INOVAR Sabemos que os engenheiros são bons em criar soluções para problemas conhecidos. Mas não se espera que eles criem soluções para problemas não conhecidos. Surpreendentemente, é exatamente isso que está acontecendo hoje com a inovação em empresas. Na maioria das companhias, a inovação é um problema desconhecido e cuja verdadeira solução ainda está para ser descoberta e criada. Porém, ao invés de encarar o desafio de aprender por si mesmas a inovar, muitas organizações preferem recorrer rapidamente à chamada “gestão da inovação”. Isto é um erro. O problema da “gestão da inovação” é que ela começa por uma premissa errada – a de que existe inovação a ser “gerida”. Antes, precisa-se aprender a inovar. Apesar da origem inovadora das empresas, ao longo do tempo, elas procuram se tornar cada vez melhores naquilo que fazem. E direcionam o seu esforço de aprendizagem para o que fez o negócio crescer e prosperar. Este enfoque torna a empresa muito boa para resolver problemas “conhecidos” e não para descobrir problemas fundamentalmente “desconhecidos” (que podem se tornar as importantes questões do futuro). São exatamente essas questões do futuro (ainda desarticuladas) que constituem o maior potencial para a inovação. Ao invés de ajudar no processo de descoberta dessas novas questões, a “gestão da inovação” acaba perpetuando os paradigmas existentes nas etapas de criação de opções e de tomada de decisão, reduzindo as chances da empresa realmente inovar. As empresas que gastam mais na “gestão da inovação” não são mais inovadoras do que as demais. Temos que aprender a inovar, para depois começar a nos preocupar com a gestão disso... Os professores e consultores de “gestão da inovação” (que, por sinal, não são muito inovadores) estão sempre prontos para

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tem exero atummod i tie et doendit amet uipisl il in nibh er alifaccumm onsequ is-

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nos dar “respostas” à inovação. Na realidade, o que realmente precisamos é nos fazer novas perguntas sobre a inovação. Faça a si mesmo uma pergunta simples e profunda: VOCÊ é inovador? Quando foi a última vez que você fez realmente uma mudança de paradigma que gerou novos valores em abundância? Em seguida, pergunte a mesma coisa sobre a sua empresa. Sua empresa é realmente inovadora? O que ela fez que é realmente novo para o mundo e quebrou paradigmas este ano? Em vez de procurar reduzir um complexo problema desconhecido a um metódico processo de engenharia, porque não começarmos por reconhecer que não sabemos como inovar, passando a desenvolver novas abordagens que nos ajudem a aprender a inovar e não apenas gerenciar um processo mecânico. Afinal, nós, tanto como indivíduos quanto como empresas, precisamos aprender a inovar, antes de pensar em “gerenciar” a inovação. Como a inovação está focada na criação de valor no futuro - e o futuro ainda não existe, faz muito mais sentido aprender para criar o futuro desconhecido do que a “gestão” de um processo para problemas conhecidos. Os processos de gestão da inovação contribuem mais para solidificar os velhos paradigmas de decisão do que para ajudar a produzir resultados realmente inovadores. Se encararmos este tema para valer, descobriremos que a inovação é um fenômeno muito mais complexo do que pretende a gestão dela. Não dá para transformar o altamente complexo ato de criação em um problema de engenharia administrável em sequência de passos lineares. Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Learning to Innovate" e escreve mensalmente em CRN Brasil. kgarland@iseed.com.br

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Governo Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

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Aos poucos, vários prefeitos estão se interessando em utilizar a TI para melhorar a gestão de municípios e a prestação de serviços à população. A demanda ainda não é nem sombra do segmento corporativo, mas há quem aposte em um novo boom de vendas em breve A tecnologia da informação tem um novo papel a cumprir no mundo. Após impulsionar o trabalho de cientistas, renovar os negócios de empresas e, recentemente, mostrar seu valor social e colaborativo, é hora de ajudar as cidades ao redor do mundo a entrarem no novo século, de uma forma moderna e conectada. Estamos ainda vivendo o embrião desse movimento que conta com boas perspectivas, mas há quem o imagine como uma renovação sem precedentes da gestão pública, com a consolidação de todas as teorias sobre sociedade da informação e até mesmo um novo aquecimento de mercado comparável ao Bug do ano 2000. Esse fenômeno – e mesmo sua definição de espectro – ainda está indefinido. O termo mais usado é cidades digitais. Mas, há quem utilize cidades inteligentes e e-cities. A diferença está no tamanho da revolução que a tecnologia proporciona e na abrangência da estratégia do gestor público. Essencialmente, trata-se de uma comunidade capaz de se relacionar por meio de infraestrutura de banda larga confiável, com serviços inovadores aos cidadãos, que consegue equalizar desenvolvimento com educação e ainda tem agilidade para se modernizar ainda mais. Ou seja, estamos falando de uma ótima cidade para se viver nesses tempos de celulares, Internet e comunicação digitalizada.

No Brasil, o movimento de cidades digitais é consistente, embora não se saiba quantos dos 5.564 municípios brasileiros podem ser enquadrados nessa nova onda. Existem entre 50 e 60 casos conhecidos. Acredita-se que existam ainda mais regiões capazes de entrar nessa lista. Há muitas prefeituras que se entusiasmaram com o conceito e estão procurando empresas que possam ajudálas a entrar nesse novo mundo conectado. “Estamos com 30 projetos de cidades do Piauí que querem se tornar digitais”, aponta o diretor técnico da Safetway, uma revenda Motorola situada em Teresina, Reginaldo Marreiros. A maioria deve vingar nos próximos meses. Os prefeitos ficaram interessados depois que Parnaíba, situado no litoral do Estado e com 150 mil habitantes, implementou o programa de cidade digital. O município é o segundo mais populoso do Estado e, historicamente, tem a economia dependente da extração de recursos naturais e de algumas indústrias de alimentos e perfumaria. Contudo, as belas paisagens têm elevado o interesse turístico na região, e a presença de uma universidade estadual, uma federal e várias faculdades têm transformado a cidade em pólo educacional. Assim, com a economia em transformação, o município precisou se modernizar.

O primeiro passo da digitalização de Parnaíba foi a implementação de uma infraestrutura de banda larga wireless para interligar os prédios públicos, serviços de atendimento e sistemas de saúde e segurança. Após a finalização desse processo, mais de 100 escolas receberam conexão à internet, para uso dos alunos em sala de aula e também para o aperfeiçoamento dos professores e a melhora na troca de dados entre os órgãos educacionais. “Tivemos de montar uma estrutura sem fio porque não havia banda larga cabeada confiável, o único serviço existente fornecia apenas 300Kbps”, explica Marreiros. O projeto foi realizado com plataforma de banda larga sem fio da Motorola, que criou um backbone de internet em uma área de 16 quilômetros em torno de uma torre central. A conexão foi posteriormente expandida com uma rede WLAN (Wireless Local Area Network), que utiliza portas de acesso e switches sem fio distribuídos por sete pontos remotos. Com isso, o acesso ficou garantido para a população e turistas em vários pontos, como o Aeroporto Internacional João Silva Filho, Terminal Rodoviário Interestadual, Praça de Eventos, Universidades Federal e Estadual do Piauí, Centro Federal de Educação Tecnológica (Cefet) e Porto das Barcas.

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Foto: Divulgação

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Joeval Martins, da Motorola: Com o tempo, os prefeitos entendem que a rede é apenas um meio e começam a inovar

A segunda fase prevê a instalação de câmeras de vigilância que transmitirão as imagens para uma central da Guarda Civil Municipal. Além disso, está prevista a conexão de todo o sistema público de saúde à rede, o que favorecerá a população no agendamento de consultas e no levantamento de histórico clínico dos pacientes. O projeto também prevê o desenvolvimento de bibliotecas virtuais nas instituições de ensino, além da criação de telecentros.

Primeiros passos no mundo digital Em geral, esse tem sido o caminho adotado por prefeituras que querem se tornar cidades digitais. “Antes de tudo, elas querem uma banda larga confiável para interligar as entidades operacionais públicas e melhorar a troca de informações e a gestão”, destaca o gerente da área de Governo e Empresas da Motorola, Joeval Martins. Posteriormente, ganham prioridade os planos de inclusão digital e melhoria do sistema educacional. Em uma terceira etapa, começam a surgir novos serviços à população. Tudo isso dentro de um ambiente digital. “Com o tempo, os prefeitos entendem que a rede é apenas um meio e começam a inovar”, diz Martins.

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O projeto de Parnaíba foi inspirado pelo pioneirismo de Macaé (RJ), considerada por muitos a cidade mais digitalizada do Brasil. Neste município carioca, que tem se desenvolvido devido à indústria do petróleo e possui cerca de 200 mil habitantes, o caminho da modernização digital começou com a interligação de 27 prédios da municipalidade por meio de uma rede sem fio WiMesh. A ampliação do projeto alcançou os postos e a Secretaria de Saúde, bem como cinco praças da região e distritos vizinhos. A rede sem fio de alta velocidade gerou inovações impensáveis anteriormente. O município conta atualmente com uma espécie de telemedicina no sistema de saúde. “Por meio de um celular com câmera, um agente de saúde pode mandar uma imagem de um paciente para que um médico avalie a situação remotamente”, explica o diretor da revenda Jevin, Guilherme Cunha, que implementou o projeto na cidade. Nos últimos meses, Macaé tem implantado o Ofício Digital. O software desenvolvido pela Secretaria de Ciência e Tecnologia é utilizado por 395 usuários espalhados por 146 unidades administrativas. O sistema auxilia na criação e no envio de documentos oficiais, além de facilitar a recuperação desses dados. Mas, as cidades digitais podem chegar ainda mais longe. Em Cingapura, um sistema inteligente de previsão de tráfego é utilizado para priorizar o uso de transporte coletivo e melhorar o trânsito em horários de pico. Sensores e câmeras se comunicam com um software que controla a abertura de semáforos e facilita a passagem das vias que possuem mais ônibus e estão mais carregadas. Os cidadãos contam ainda com um bilhete que permite utilizar estacionamentos, trens, ônibus e taxis. Os dados são gerenciados pelo governo. Em Malta, um pequeno arquipélago no Mediterrâneo, sensores e softwares ajudam o governo a economizar energia. O país possui diversas fontes energéticas e, de acordo com a demanda, o sistema direciona o consumo

Oportunidades para canais

O tamanho do território brasileiro deve favorecer distribuidores e revendas regionais nesse novo mercado de cidades digitais. Os fabricantes alertam que não têm condições de fazer vendas diretas na maioria dos 5.564 municípios existentes. Como a adoção tem sido dispersa e envolve pequenas regiões do Acre ao Rio Grande do Sul, o papel desses parceiros é fundamental. “Somos nós que fazemos o contato com as prefeituras, educamos, melhoramos o projeto e até prestamos serviços que não estavam previstos”, diz Guilherme Cunha, da Jevin. A revenda teve de se transformar em provedor de Internet em Macaé para que os planos da prefeitura vingassem. “Atualmente, nosso faturamento ampliou em 10% com esses trabalhos”, comenta. A empresa trabalha com mais quatro projetos de cidades digitais, um deles é em Angola, na cidade de Kuito.

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Governo e uma cidade digital começa a se formar. “A criação de novas aplicações para fornecer serviços inovadores começa a mudar o perfil para cidades inteligentes e isso levará, sem dúvida, às cidades sustentáveis”, prevê o diretor de desenvolvimento de novos negócios da Cisco, Rodrigo Uchôa. Todo esse desenvolvimento baseado no uso de tecnologia e na esperança que, além de cidades inteligentes, possamos contar com políticos inteligentes também.

Foto: Divulgação

Pedro Almeida, da IBM: Há espaço para a venda de hardware, conexão, softwares e serviços, exatamente como já ocorreu anteriormente com as empresas

para que a prioridade seja dada para as alternativas mais limpas e sustentáveis. A tecnologia também evita apagões, usando a inteligência digital para evitar cortes repentinos por excesso de carga.

Um mundo a ser explorado Ambos os projetos têm o dedo da IBM, que também aposta no crescimento desse mercado. No Brasil, a gigante de tecnologia está conversando com várias cidades que serão sedes da Copa do Mundo de futebol de 2014 e que já preveem a necessidade de infraestrutura de banda larga total e controles mais eficientes na administração com o fluxo de turistas e o desenvolvimento econômico propiciados pelo evento. “Os problemas atuais das cidades não serão resolvidos sem tecnologia e os prefeitos começam a perceber isso”, aponta o diretor de cidades inteligentes na IBM, Pedro Almeida. Para ele, essa onda abre várias oportunidades para o mercado de tecnologia, que anda desconfiado quanto à estagnação do segmento corporativo. “Há espaço para a venda de hardware, conexão, softwares e serviços, exatamente como já ocorreu anteriormente com as empre-

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sas”, diz. Para a IBM, a expectativa é de um novo boom comercial, embora não se saiba se o comportamento será idêntico à demanda no Bug do milênio ou um pouco mais esparso, devido à falta de cultura no uso de tecnologias por gestores públicos e ao excesso de burocracia que costuma interferir nos negócios com governos. Se a velocidade das compras é desconhecida, por outro lado, há certezas sobre as possibilidades de negócio. “São tecnologias já conhecidas, que estão à disposição e já são testadas e aprovadas”, comenta o diretor de gestão pública do CPqD, Renato Stucchi. Para ele, a criação de cidades inteligentes tende a ser em etapas e pode demorar de 8 a 12 anos, mas há uma vantagem. “Como esse movimento está ocorrendo agora, os municípios serão pressionados ao mesmo tempo por todas as ondas de tecnologia que já foram passadas, como sistemas de gestão, Internet, celulares e redes sociais”, afirma. E o futuro é imprevisível. No começo, com infraestrutura de banda larga cabeada ou wireless, esses municípios podem mesmo ser enxergados como apenas administrações digitais. À medida que a integração aumenta, no entanto, a população começa a participar dessa evolução

Censo das cidades inteligentes

Ninguém sabe ao certo o número de cidades inteligentes no Brasil. Para sanar essa falta de informação, um censo sobre o tema está sendo desenvolvido no âmbito da Casa Civil. A iniciativa começou pelo portal Guia das Cidades Digitais, que coleciona cases sobre o assunto. Os trabalhos devem estar concluídos em 2011 e a expectativa é que o número exposto surpreenda o mercado. “Há um crescimento orgânico nos últimos dois anos, mas o Plano Nacional de Banda Larga e a proximidade da Copa e das Olimpíadas devem impulsionar a criação de novas cidades digitais”, comenta o criador do portal, Carlos Calazans.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

NET-ATIVISMO: MOVIMENTO VIRTUAL COM RESULTADOS CONCRETOS

erostrud euismoat velesat. et, quat feu facs nit alit diam dit autat.

O mercado de tecnologia tende a discutir a internet apenas como uma plataforma tecnológica para desenvolvimento de novos sistemas e serviços. O que não deixa de ser um fato. Mas, por trás disso, existe uma influência gigantesca na forma com que a verdade se constitui e como os indivíduos participam da construção da verdade, que se reflete na lógica social. Inspirada em um artigo publicado no jornal Estado de São Paulo, baseado na entrevista com o sociólogo italiano Massimo Di Felice, Doutor em Ciências da Comunicação e especialista em mídias digitais, me arrisco a discutir este tema. Ao longo de nossa história, a opinião pública manifestada através de pesquisas não dava necessariamente a opinião das pessoas, pois comunicavam a opinião que elas tinham formado a partir de um doutrinamento, apenas. Portanto, a opinião pública, ou a verdade pública, nunca existiu. As técnicas e os meios de comunicação sempre foram peças-chave na construção dessa verdade e influenciaram as sociedades a partir de seus interesses próprios ou interesses representados. Na era da oralidade, os filósofos eram os mensageiros da “verdade” e suas influências avançavam lentamente por além de suas geografias. Com o surgimento da imprensa, a capacidade de reprodução da informação viabilizou o acesso em maior escala ao conhecimento; foi o início dos tempos modernos. Em seguida, chegaram o rádio e a TV. Democráticos por sua abrangência e linguagem, se transformaram nos grandes interlocutores e formadores de opinião em escala massiva. Seja qual for a forma de comunicação aplicada, o público ouve em silêncio e opina. Aprova ou reprova “o espetáculo”. Não existe participação direta do cidadão na elaboração dos programas apresentados. Massimo di Felice qualifica esse estágio da democracia como democracia opinativa.

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Mas a internet chegou para subverter essa ordem, inaugurando um tipo de democracia qualitativamente diferente. A comunicação em rede viabiliza a distribuição do conteúdo em escala global, com livre acesso, além de possibilitar que cada indivíduo crie o seu próprio espaço e publique o conteúdo que expressa sua verdadeira opinião. A internet constituiu-se numa plataforma para exercício da democracia plena, na medida em que é um ambiente aberto que viabiliza a promoção de debates amplos, sem fronteiras e sensuras. A internet está, com isso, redesenhando a forma com que o indivíduo age socialmente, está reescrevendo o cidadão! Tais redes sociais carregam como essência a necessidade do cidadão de pertencer socialmente. Eles querem transformar o mundo! São estes os net-ativistas, que nada têm de revolucionários, mas promovem uma silenciosa revolução, a partir da colaboração. Como diz Di Felice, “os net-ativistas são cidadãos tentando modificar o seu território 365 dias por ano”. Temas como desigualdade social, reciclagem de lixo e erradicação do analfabetismo saem do plano teórico e se transformam em projetos concretos. Sem hierarquia, mas baseados no entendimento comum e na ajuda mútua, o indivíduo se movimenta. De forma democrática colaborativa, o cidadão traz para si a responsabilidade de construir sua própria verdade. A opinião pública, ou a verdade pública, começa a existir! Fazemos parte de uma geração que tem o privilégio de vivenciar essa transformação. Não podemos nos esquivar de fazer parte dela! Abrace a sua causa! Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sóciadiretora da Alfaiataria de Negócios. Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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Negócios Por Claudia Tozetto editorialcanal@itmidia.com.br

COMPUTAÇÃ EM NUVEM: o que muda para o canal? Com a entrada da Microsoft no negócio de cloud computing – e na venda direta –, canais e distribuidores precisam reposicionar seus papéis se decidirem abraçar esse mercado. Aos que se ajustarem, a computação em nuvem promete boas perspectivas no futuro Revendas e distribuidores já acompanhavam, há algum tempo, os primeiros passos da Microsoft ao oferecer produtos baseados em computação em nuvem, nos Estados Unidos e Europa. Contudo, só no último 12 de abril, a Microsoft satisfez a curiosidade do mercado sobre sua estratégia para o Brasil. A companhia lançou o BPOS (Business Productivity Online Suite), um conjunto de sistemas de mensageria e colaboração, e o Windows Azure, uma plataforma para desenvolvimento de softwares baseados na nuvem.

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“Há várias tendências de que, se algo é benéfico para o cliente, ele fatalmente será agente dessa mudança”, diz Eduardo Campos de Oliveira, gerente-geral de produtividade e colaboração da Microsoft Brasil. “Cloud computing não é uma tendência, é algo que já está acontecendo”. No BPOS, a Microsoft reuniu o Exchange Online, o SharePoint Online, o Office Live Meeting e o Office Communications Online; o conjunto de software é hospedado na nuvem e entregue para o cliente na forma de assina-

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ANA CLAUDIA PLIHAL, DA MICROSOFT: com as soluções em cloud, sobrará mais tempo para o canal “entender as dores do cliente”

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EDUARDO OLIVEIRA, DA MICROSOFT: “o BPOS tem sido uma adição, não uma substituição”

tura. Após a contratação, o cliente acessa os sistemas em 48 horas. É possível pagar pelo serviço por meio de cartão de crédito internacional ou licenciamento de volume (acima de 250 usuários) por US$ 10 ao mês por usuário, com garantia de nível de serviço (SLA) em 99,9%. Também há a opção de adquirir os softwares que compõem o BPOS em separado, mas fica mais caro. Já o Azure reúne o sistema operacional Windows Azure, o banco de dados SQL Azure e recursos de conectividade como serviços .net. Por meio da plataforma, empresas de software desenvolvem, armazenam e gerenciam serviços, além de criar novas aplicações baseadas na nuvem. O cliente paga de acordo com o que usa e também pode comprar o Azure por meio do site da Microsoft. Se não quiser pagar de acordo com a demanda, pode assinar o serviço em um modelo “muito parecido com o que as TVs a cabo fazem”, diz Danilo Bordini, gerente de marketing para Windows Server e virtualização da Microsoft. Antes do lançamento, cerca de 2 mil empresas testaram o BPOS. “A oferta é destinada à grande massa de companhias, mas há desde pequenas até grandes corporações bem conhecidas que

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Negócios já usam a solução”, diz Oliveira. Com foco maior nas pequenas e médias, que não tinham condições financeiras de comprar software no modelo de licenciamento, a Microsoft mira 2 milhões de empresas como primeiro alvo. A ideia é chegar aos clientes que, até então, não participavam do mercado de TI.

E OS CANAIS? A oferta de cloud computing, no entanto, traz uma novidade para os canais e distribuidores brasileiros: o usuário final – que pode ser uma empresa de pequeno, médio ou grande porte – pode contratar o BPOS e a plataforma Azure direto com a Microsoft, sem intermediários. Por isso, quando a Microsoft anunciou a oferta, os executivos de canais e distribuidores ficaram apreensivos; eles esperavam que a fabricante mantivesse apenas venda indireta, já que não fatura produtos no Brasil. Não foi o que aconteceu. “Os clientes terão que pagar pela solução no cartão de crédito e pa-

gar os impostos em separado”, diz Jorge Sukarie, presidente da Brasoftware. “Isso não faz parte da cultura do brasileiro.” Embora exista a possibilidade do cliente comprar por meio do site da Microsoft, ele precisa indicar, no ato da compra, um canal que será o responsável por oferecer suporte, manutenção e treinamento, quando necessário. Em termos de licença, a Microsoft pagará 12% por usuário cada vez que o canal trouxer um novo cliente para BPOS e mais 6% por usuário ao ano. E os parceiros que hoje trabalham dedicados à venda de licença continuarão a atrair clientes por conta dos contratos de licenciamento de volume. “O BPOS tem sido uma adição, não uma substituição”, diz Oliveira. Apesar da surpresa, as revendas mais próximas da Microsoft já se preparavam para oferecer soluções em cloud computing. No caso da Brasoftware, onde cerca de 80% da receita provem de produtos Microsoft, Sukarie já sabia que a fabricante não teria

Fábio Gaia, da Officer: lançamento de um portal de soluções em cloud para os canais ainda em maio

Azure como alavanca

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Foto: Luis Machado

Sérgio Paim, CEO da Invit, já esperava que a Microsoft apresentaria o BPOS e o Azure no Brasil em 2010. “O Azure é um divisor de águas. Se hoje a gente constrói um sistema para atender 50 mil usuários, agora temos a possibilidade de disponibilizá-lo para trilhões de usuários, no mundo todo”, vislumbra ele. Desde o início de 2009, Paim prepara a Invit para esse novo modelo de negócios. Ele inscreveu um projeto de um novo software para segurança pessoal desenvolvido em Azure num edital da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep). Com isso, conseguiu financiamento de R$ 10 milhões para realização da proposta. Apesar de não dar mais detalhes, Paim espera que, quando começar a vender o software, a Invit fature alguns bilhões de reais ao ano. A companhia planeja vender o novo software a partir do final de 2011. “Já usamos 250 mil horas de desenvolvimento”, diz o executivo. “Depois de pronto, o software será testado durante 24 meses”.

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sobre como ganhar mais dinheiro ao investir em tecnologia. “Se o canal não descobrir uma forma de agregar valor ao processo de venda, será eliminado”, opinia ele. A tendência é que os canais se especializem em algumas áreas de negócio, assim como as grandes empresas de software já fazem. Como os canais são menores, diz Hajjar, terão que se focar em uma ou duas verticais. “O que é certo é que eles não poderão mais ser generalistas”, decreta o consultor. Para Ana Claudia Plihal, gerente de pequenas e médias empresas e canais da Microsoft Brasil, os canais ainda não estão preparados para dar consultoria aos clientes. Em vez de se ocupar com o desenho da arquitetura do cliente, ao vender soluções em nuvem, o canal terá mais tempo para discutir os benefícios da solução para o negócio. “O parceiro precisa entender as dores do cliente”, diz ela.

Foto: Nelson Toledo

capilaridade suficiente para gerenciar todos os clientes de BPOS no Brasil; afinal, mesmo com poucos usuários para cada pequena empresa, o número de clientes ativos aumentará. “Além da comissão que os canais terão pelo serviço básico, o cliente terá que recorrer aos canais para customizar sua solução, porque o BPOS não permite isso”. Além disso, como o foco do BPOS são as pequenas e parte das médias empresas, portanto, a receita com o licenciamento tradicional não deve diminuir. “Será só mais um modelo de negócios, alternativo ao licenciamento”. Para que os canais ganhem dinheiro com o BPOS, diz Dagoberto Hajjar, diretor-presidente da consultoria GrowBiz, precisarão mudar o perfil de atendimento. Com as ofertas baseadas em cloud computing, os projetos ficarão menos complexos e, por isso, o canal precisa estar pronto para orientar o cliente

José Bublitz, da SND: “O papel do distribuidor é fazer com que o mercado entenda o que é essa nova oferta”

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Negócios DAGOBERTO HAJJAR, DA GROWBIZ: A tendência é que os canais se especializem em algumas áreas de negócio, como grandes empresas de software já fazem

Foto: Ricardo Benichio

OS MENTORES Nesse período de mudança, em que os canais tentam estabelecer qual a melhor estratégia de negócios para cloud computing, a Microsoft espera que os distribuidores a ajudem a disseminar as informações sobre como as novas ofertas da Microsoft complementam o portfólio que os parceiros já vendem. “Eles serão os mentores, os conselheiros, os direcionadores na adoção dessa tecnologia”, diz Ana Claudia. “O distribuidor não vai mais cuidar só de logística e crédito”. Por isso, um dia depois de lançar o BPOS e o Azure, a executiva se reuniu com os distribuidores Microsoft para explicar a estratégia da empresa. “Da mesma forma que o cliente quer o aconselhamento do canal, este busca o apoio da distribuição”. O

MICROSOFT X CONCORRENTES De acordo com Oliveira, da Microsoft 70% das grandes empresas que hoje contam com o BPOS trabalhavam na plataforma Lotus Notes, da IBM. E quanto à investida do Google no corporativo, o executivo alfineta: “O ganho do Google é muito questionável, pois busca empresas que antes tinham soluções muito simples, como POP3. O que miramos são soluções realmente corporativas, com uma abordagem que o Google não consegue ter”. Outra vantagem destacada pelo executivo é a integração total com os produtos atuais: “Temos mais de 20 clientes em negociação e em praticamente 100% deles existe a integração dos softwares existentes com a solução em nuvem. Não é questão de migrar tudo para a cloud computing, o cliente escolhe o melhor para o cenário dele”.

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distribuidor receberá uma comissão baseada no contrato do cliente final da revenda. A cada contrato fechado, ele recebe 2%; a partir do segundo ano até o encerramento do contrato, o distribuidor recebe 0,5%. Em um primeiro momento, a Microsoft anunciou, neste mês, três distribuidores credenciados para disponibilizar as ofertas de cloud computing – Ingram Micro, Officer e Tech Data. As empresas foram escolhidas após uma análise das propostas enviadas de como elas desenvolveriam a nova operação junto aos canais. Mas, independente de ser escolhido pela Microsoft, Fábio Gaia, presidente da Officer, decidiu lançar uma oferta própria de cloud, ao mesmo tempo em que cria uma estratégia para treinar seus principais canais. Há três meses, ele desenvolve o portal de soluções na nuvem da Officer. Além do BPOS, a distirbuidora ofertará outros sete software processados em nuvem; o primeiro será um sistema de gestão do relacionamento com clientes (CRM). “Os canais contratarão as soluções para os clientes deles por meio desse portal”, comenta o executivo, que projeta o lançamento do portal para até a metade de maio. Na SND, José Bublitz, diretor-executivo, diz que entregou a proposta antes do prazo, embora saiba que ao aderir ao novo modelo, logo no início, terá um custo adicional. “O papel do distribuidor é fazer com que o mercado entenda o que é essa nova oferta, por isso, a geração de negócios será pequena nesse ano”, acredita ele. O foco da estratégia da SND está em treinar os canais: eles deverão mostrar aos pequenos clientes que comprar uma

solução como o BPOS pode ser uma alternativa barata para quem ainda usa software pirata. “O cliente precisa entender que, em vez de investir, ele terá uma despesa mensal variável”. Mas há também quem tenha decidido não se candidatar às vagas, pelo menos não neste momento. Aldo Pereira Teixeira, diretor-presidente da Aldo Distribuidora, criou uma equipe de três pessoas para inicialmente estudar as soluções de cloud da Microsoft e visitar os canais, a fim de descobrir quem tem interesse em investir nessa estratégia e quais as principais dificuldades. “O maior desafio será educar o canal”, acredita Teixeira. Com base nas informações que conseguir nesse período, o executivo escreverá a estratégia da Aldo para cloud, que planeja entregar para a Microsoft em agosto de 2010. E até o final do ano, a equipe de computação em nuvem da distribuidora terá seis pessoas. “É um modelo de negócios complexo, acho melhor esperar para não fazer feio no futuro”, diz o diretor-presidente, cauteloso. Do lado da revenda, na mesma semana que a Microsoft lançou o BPOS, Sukarie, da Brasoftware, também lançou uma oferta de software como serviço. Nela, o cliente que tem entre 25 e 250 usuários compra o Exchange 2010 sob demanda, que fica hospedado no data center de um parceiro da Brasoftware. “O cliente pode agregar outras soluções, como anti-spam ou gerenciamento de desktops”, diz o executivo. “No caso do BPOS, ele não pode fazer nada disso”. A oferta da Brasoftware já inclui os impostos, licenças do Outlook e hospedagem em data center

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Foto: Divulgação

nível 4, por isso é mais cara que a da Microsoft: enquanto contratar só o Exchange 2007 direto com a fabricante custa US$ 5 por mês a cada usuário, na Brasoftware custa US$ 24.

UMA NOVA REALIDADE Embora a maioria dos canais e distribuidores esteja estudando o assunto e dando os primeiros passos em relação às ofertas de cloud computing, há o consenso de que, se o mercado (fornecedores, distribuidores, canais e os clientes) se ajustar à nova realidade, todos ganharão. Clientes de todos os portes (principalmente os pequenos) acessarão sistemas que, até hoje, eram muito caros e exigiam infraestrutura e gestão de TI; canais e distribuidores faturarão mais, não pela venda dos sistemas, mas pelos serviços que prestam; e os fornecedores alcançarão a grande massa de clientes que, até hoje, não compravam software corporativo.

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Nem todos os canais estão prontos para participar desse novo modelo de negócios. Para Hajjar, da GrowBiz, a tendência é que a introdução de cloud computing acelere ainda mais o processo de consolidação pelo qual os canais já passam há alguns anos. “Hoje temos 16 mil canais no mercado brasileiro que, juntos, faturam R$ 20 bilhões por ano. Se 8 mil canais sobreviverem a esse processo, já está de bom tamanho”. Sinal disso é que, segundo Gaia, da Officer, só 300 de seus 5 mil canais já estão prontos para participar da estratégia; e na Aldo, segundo Teixeira, só 200 dos 6,9 mil revendedores estão “aptos no momento”. A Microsoft já credenciou 130 parceiros para a compra de BPOS. Segundo Oliveira, há uma média de 10 a 15 canais credenciados por semana; a expectativa é atingir 10% de todo o canal da Microsoft no Brasil, ou seja, 1,5 mil canais. Para os canais e distribuidores que ainda não se acham prontos para entrar no mercado,

JORGE SUKARIE, DA BRASOFTWARE: o cliente recorrerá ao canal para comprar soluções customizadas

Hajjar aconselha: compre as soluções de cloud computing para sua própria empresa, estude os preços e seu modelo de operação. Aos poucos, você montará sua estratégia e, daqui a um ou dois anos, quando houver o “boom”de cloud computing no Brasil, você estará preparado para o novo mercado.

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No Mundo

Channel Por Steven Burke, ChannelWeb

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2010 Estudo realizado pela Everything Channel mede a relação dos principais fabricantes com os seus parceiros nos Estados Unidos. HP mantém o título de “queridinha” do canal

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Quando se trata de ser um campeão do canal, ninguém chega perto da HP. A empresa de US$ 115 bilhões, que tem uma rede de canais mais ampla do que todos os concorrentes, ganhou cinco prêmios gerais e 12 prêmios por categorias na pesquisa CRN Channel Champions de 2010. Os dois concorrentes mais próximos terminaram com menos da metade do total de honras da HP, e muito menos prêmios por subcategoria. A IBM ganhou dois prêmios gerais e sete prêmios por subcategorias, enquanto a Cisco ganhou dois prêmios gerais e seis prêmios por subcategorias. O estudo também coroou a Dell como primeira colocada geral da premiação desde que a empresa começou a sua empreitada com um

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programa de canais dedicado, há três anos. As impressionantes marcas da HP colocaram a companhia pelo terceiro ano consecutivo facilmente à frente da Cisco e da IBM em número de honras no Channel Champions. Isto em um momento em que a HP reforça sua oferta para tomar uma fatia maior do mercado de redes da Cisco, com a recém-finalizada aquisição de US$ 2,7 bilhões da 3Com. E lembre-se, a HP também compete agressivamente com a IBM no mercado de serviços de TI (a HP adquiriu a gigante EDS dois anos atrás, em um negócio de US$ 14 bilhões). “O comprometimento total da HP com o canal está dando resultados”, disse Sam Haffar, presidente e co-CEO da Computex, uma empresa parceira da HP de Houston. “A HP é sem

dúvida o melhor parceiro para se trabalhar. Estamos ligados à HP em todos os níveis - de vendas até gestão e arquitetura [de rede]. Nós vamos juntos para o mercado”. Essa decisão de ir ao mercado junto com os parceiros rendeu vitórias para a HP nas categorias Hardware de Rede para o SMB, Armazenamento de Rede para o SMB, Servidores de Volume (que custam menos de US$ 25 mil), monitores de tela plana (19 polegadas a 30 polegadas) e um empate com a Lenovo na categoria Notebook. Como se não fosse suficiente, a HP avançou para levar seu programa de canais para um novo patamar este ano, com um ambicioso planejamento de contas e uma estratégia de mapeamento que visa a trabalhar lado a lado com os parceiros para ganhar negócios no emergente

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No Mundo mercado de médias empresas, estimado em 9 mil companhias. Os parceiros dão o crédito para o CEO da HP, Mark Hurd, e seu foco persistente em vendas para o renascimento do canal HP. “As coisas estavam um pouco difíceis nos tempos de [ex-CEO da HP] Carly [Fiorina]”, disse Haffar. “Desde que Mark Hurd assumiu, ele dobrou o foco no canal, e nós dobramos o foco em HP. Sou muito fiel à marca e sua estratégia de mercado. Nós vamos para o mercado como uma equipe. Nós ganhamos como um time ou perdemos como um time”. Bob Venero, presidente e CEO da Future Tech Enterprise, de Nova Iorque, diz que a HP tem um modelo de canal mais maduro do que a Cisco ou a IBM por causa de sua linha de produtos, do seu amplo alcance e da sua estratégia de relacionamento próximo com os parceiros. Dos três grandes, Venero acredita que a IBM está aquém tanto da HP quanto da Cisco em experiência com canais. Ele diz que a IBM é a mais complicada para lidar no dia-a-dia. Quanto às outras duas, ele diz que a HP claramente ofusca a Cisco com um forte apoio ao canal e engajamento no dia-a-dia. “Não há dúvida sobre isso”, diz Venero. Mas, segundo ele, seria um erro menosprezar a capacidade do canal da Cisco. A líder do mercado de redes, avaliada em US$ 40 bilhões, faturou os prêmios gerais do Channel Champions em Redes Corporativas e Comunicações Unificadas e mais seis prêmios em subcategorias. A pontuação da Cisco em Redes Corporativas foi de 81,2 – a maior pontuação geral na pesquisa. Além disso, a Cisco conseguiu a pontuação máxima nas categorias de ganhos com vendas, satisfação com suporte, margens de produtos e rebates e incentivos, se destacando em todo o escopo do estudo. “A Cisco tem evoluído ao longo do tempo e aprendeu a abraçar o canal”, disse Venero. “A Cisco costumava enfatizar muito os limites. Agora eles estão focando em qualidade na entrega através do canal”. Ele disse, no entanto, que uma das maiores vantagens do canal HP é que seus altos executivos são mais acessíveis do que os da Cisco. Além disso, a HP também é mais

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“aberta” para ideias de desenvolvimento de negócios dos canais. “O engajamento da Cisco com a conta é mais limitado do que o da HP”, disse Venero, observando que a Cisco deve se preocupar com a investida da HP no mercado de redes corporativas. “A HP vai tirá-los do mercado? Não. A HP vai invadir um pedaço do negócio da Cisco? Acho que sim. É natural as pessoas buscarem opções”. Dito isto, Venero acredita que Cisco e HP são alicerces para o canal. “Você precisa ter relações com todos os fornecedores. A HP é uma base. A Cisco também é. E as bases são o que nos mantêm vivos”. A força da IBM em canais se refletiu nos prêmios gerais nas categorias de Middleware e em Servidores Midrange (mais de US$ 25 mil), dando uma goleada nas subcategorias técnica, satisfação com suporte e financeiro nestas áreas.

A gigante de US$ 96 bilhões também teve a segunda maior pontuação geral no prêmio. Joe Mertens, presidente da Sirius Computer Solutions, maior parceira da IBM, disse que as linhas de hardware e software da fabricante são mais completas do que as de qualquer outro fornecedor. Além do mais, disse ele, “o comprometimento histórico” da IBM com o canal é incomparável. Mertens disse que na parte de hardware a IBM tem feito progressos para aliviar as tensões entre o canal e as vendas diretas, desenhando uma linha clara que separa as contas que devem ser atacadas pelo canal e pelos representantes diretos. Ele disse que gostaria de ver a gigante fazer o mesmo com seu negócio de software. A Sirius, como muitos parceiros de hardware da IBM, está trabalhando mais com as soluções em software da companhia. No início deste ano, a empresa recebeu uma certificação para se tornar um vendedor autorizado de todos os produtos de software da marca.

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Anthony Bongiovanni, presidente da Micro Strategies, uma empresa de US$ 60 milhões, parceira premier da IBM, afirma que a fabricante o ajudou a aumentar suas vendas e lucros consideravelmente na última década, com uma oferta de canal forte que enfatiza o treinamento técnico e educação. “Somos uma organização muito orientada para soluções”, disse ele. “O programa IBM ajudou a nos tornarmos mais focados em soluções, mais consultivos e qualificados”. Esse foco em soluções IBM permitiu à Micro Strategies ter grandes ganhos no setor financeiro, jurídico e nos mercados de seguros, acrescentou Bongiovanni. “Nossa rentabilidade com IBM mantevese forte e nos permitiu continuar a investir o que precisávamos para crescer e desenvolver a nossa capacidade técnica. Nós reinvestimos cerca de 75% ou mais do nosso lucro de volta na empresa para apoiar novas iniciativas”.

Isso inclui a abertura do segundo Business Innovation Center da Micro Strategies, nos próximos dois meses, o que lhe permitirá exibir soluções mais complexas de virtualização e Electronic Data Interchange (EDI). A empresa também está concretizando vendas e obtendo lucros usando middleware da IBM, incluindo o software de gerenciamento de rede da IBM Tivoli, como parte de um esforço para automatizar data centers, disse Bongiovanni. “Nós estamos fazendo muito mais para ajudar os clientes a reduzir os custos do data center com mais automação”, disse ele. A MSI Systems, integradora de sistemas de Nebraska, com receita de US$ 350 milhões anuais, obteve sucesso mantendo uma parceria estreita com HP, IBM e Cisco e foco na redução dos custos, do risco do cliente e da duração do ciclo de projetos de TI, disse o presidente e CEO da empresa, Jim Simpson.

Simpson afirma que as três gigantes são todas “grandes empresas comprometidas com suas parcerias com o canal de uma forma muito clara”. A chave para ser bem-sucedido daqui para frente é ser “inovador e entender onde está o futuro”, diz ele. “Temos que esquecer a forma como temos feito negócios nos últimos três ou quatro anos. Temos de olhar para o que os clientes pedem e como podemos agregar valor para os fabricantes”. “A IBM, a Cisco e a HP serão empresas muito diferentes nos próximos três anos em termos do que oferecem aos nossos clientes em comum”, disse Simpson. “Nosso papel vai mudar. Estive no canal durante os últimos 10 anos e a velocidade da mudança nunca foi tão grande”. Essa capacidade de acompanhar a rápida evolução da tecnologia e do ambiente de canal certamente será fundamental para as empresas que forem trabalhar em parceria com os campeões do canal no futuro.

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No Mundo

O rol das honras dos Channel

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Uma mensagem para aqueles que se aproximaram e um “alerta” para os vencedores Eles são os heróis não-reconhecidos do estudo CRN Channel Champions 2010 – fabricantes que, embora não tenham ganho pontuações altas o suficiente para conquistar os maiores prêmios em seus respectivos segmentos de produto, conseguiram se distinguir com as melhores pontuações em categorias importantes, tais como margem de produtos e incentivos e rebates. Aqui estão 10 notáveis membros do rol de honras do Channel Champions. A lista completa traz os melhores resultados em todo o estudo – menos, é claro – os ganhadores.

Tripp Lite Categoria: Proteção e Gerenciamento de Energia

Eaton Categoria: Proteção e Gerenciamento de Energia

A Tripp Lite superou a eterna campeã do canal APC na subcategoria fatores financeiros, com vitórias tanto em preços competitivos, com uma pontuação de 88,0 comparada aos 86,5 da APC, e em margens de produtos, incentivos e rebates, com uma pontuação de 72,6 em relação aos 68,7 da APC. Fique de olho na Tripp Lite, pois ela vai continuar a avançar sobre a APC em 2010, com uma linha nova e robusta de soluções de proteção e resfriamento.

A Eaton, que disparou nos gráficos do canal com uma oferta robusta, também se destacou na categoria de proteção e gerenciamento de energia. Na verdade, talvez não haja outro fornecedor que tenha vindo com toda essa força nos últimos anos, atraindo a atenção dos canais em um segmento altamente competitivo. A fabricante superou a campeã do canal APC na importante categoria apoio à pré-venda de (75,8 contra 75,7) e também em gestão e configuração (80,5 contra 80,4).

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A Eaton, que está fazendo uma série de melhorias no programa do canal, será um concorrente para o prêmio principal em 2011.

Symantec Categoria: Software de Gestão de Armazenamento A Symantec terminou logo atrás da vencedora geral EMC em qualidade dos produtos, preços competitivos e suporte pré-venda. Mas há poucos fornecedores que fizeram melhorias tão dramáticas em seu canal quanto a Symantec no ano passado. A fornecedora aprimorou o portfólio de armazenamento com o lançamento do Backup

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No Mundo Exec 10 e do NetBackup 7, ambos com robustas funções de deduplicação. Não só isso, a Symantec também lançou recentemente um road map para que os parceiros tomem a frente nos serviços de consultoria. Certamente, isso irá elevar as vendas de serviços para os seus parceiros. Cuidado, EMC.

Samsung Categoria: monitores de tela plana Poucas empresas ganharam tantos prêmios do canal quanto a Samsung. A fabricante levou para casa os principais troféus em monitores do Channel Champions 2008 e 2009 e ganhou o “Annual Report Card” por surpreendentes sete anos consecutivos. Apesar de ter sido superada no primeiro lugar geral por muito pouco pela queridinha do canal HP (a última fez 74,6 pontos contra 73,4 da Samsung), a fabricante superou a HP na relação preço/ desempenho (86,1 contra 84,5), qualidade técnica da imagem (93,7 contra 93,0) e empatou com a rival em ergonomia técnica. Fique de olho, pois a Samsung vai voltar para tentar dar o troco na HP.

D-Link Categoria: Armazenamento de Rede para o SMB A D-Link, que fez um esforço agressivo em canais no ano passado, superou a HP, líder geral em Armazenamento de Rede para o SMB, na categoria satisfação com preços competitivos (80,4 contra 80,2). Além disso, foi a vice-campeã em todas as três subcategorias (satisfação técnica, satisfação com suporte e fatores financeiros). Outro sinal de que a D-Link está virando a cabeça dos parceiros: a fornecedora se deu bem em expectativa de aumento de vendas, o que não é surpreendente, dadas as mudanças agressivas no canal da D-Link sob o comando do presidente norte-americano Nick Tidd.

Websense Categoria: Software de Segurança de Rede A Websense, que fez uma série de melhorias este ano, incluindo uma nova estrutura de

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margem simplificada que garante 25% a todos os níveis de parceiros, superou a campeã geral da categoria Trend Micro no quesito expectativa de crescimento de vendas (71,1 contra 70,5). A Websense também superou a Trend Micro em políticas de produtos para demonstração/avaliação (73,5 contra 71,4) e suporte pósvenda (75,0 contra 74,2). Além disso, empatou com a concorrente na categoria de serviços, que classifica a receita de serviços gerada para cada dólar de produto vendido ou recomendado, educação e capacitação. Com as mudanças no programa de canais, como o aumento de margem em negócios e renovações, fique atento, pois a Websense, que levou para casa várias honras no estudo de 2008, vai brigar com a Trend Micro para a levar o prêmio Channel Champions da categoria no próximo ano.

SonicWall Categoria: Dispositivos de Segurança de Rede O CEO da SonicWall, Matt Medeiros, sempre foi um grande entusiasta do canal. Portanto, não é nenhuma surpresa ver a SonicWall constantemente em busca de honras no Channel Champions. Este ano, a Juniper Networks superou a SonicWall em Dispositivos de Segurança de Rede. Mas a SonicWall passou à frente da Juniper em gestão e configuração de produto (83,8 contra 83,7). Além disso, a SonicWall terminou logo atrás da Juniper em preço/desempenho e preços competitivos. Medeiros diz que está planejando um 2010 ainda melhor.

Lexmark Categoria: Impressoras Multifuncionais A Lexmark é uma eterna competidora na categoria de impressoras multifuncionais dos Campeões do Canal. Mas o seu desempenho em 2010 foi particularmente impressionante, marcando 73,4 pontos, em uma disputa ombro-a-ombro com a campeã Xerox, que registrou 73,6 pontos. A Lexmark levou os prêmios nas subcategorias fatores financeiros, com vitórias em preço competitivo (82,6 contra 74,1), margens de pro-

duto, incentivos e rebates (72,1 contra 69,7), e expectativa de vendas (66,8 contra 64,5). Além disso, a Lexmark superou a Xerox em políticas de equipamentos para avaliação e demonstração (67,4 contra 67,0) e serviços (79,4 contra 77,6).

Oracle/Sun MySQL Categoria: Gestão de dados e informação A Oracle superou a Microsoft, campeã da categoria Gestão de dados e informação, em várias categorias, não só com seu próprio banco de dados, mas também com o Sun MySQL que incorporou ao seu portfólio com a aquisição por US$ 7,4 bilhões da Sun. Com a oferta própria de banco de dados, a Oracle, reconhecida no segmento de bancos de dados high-end, superou a Microsoft tanto em escalabilidade (82,8 contra 81,5) quanto qualidade de produto (88,4 contra 88,0). O Sun MySQL superou a Microsoft em preço competitivo (81.5 contra 77.1), preço/performance (80.8 contra 79.9), além de políticas de equipamentos para avaliação e demonstração (70.8 contra 69.1).

Western Digital Categoria: Discos Rígidos SATA A Western Digital, campeã em Armazenamento Externo para o SMB no passado, superou a Seagate, vencedora em Discos Rígidos SATA, na subcategoria fatores financeiros com impressionantes 77,0 pontos contra 76,2 da rival. E isso não é tudo. A Western Digital também superou a Seagate em preço/performance (91.2 contra 90.3), preços competitivos (91.3 contra 87.6), margens de produto, incentivos e rebates (76.8 contra 76.6), serviços agregados (69.4 contra 69.2) e suporte em pré-vendas (70.2 contra 70.1). Fique atento, pois a Western Digital, que lançou recentemente a nova geração da sua família SATA de 10,000-rpm, vai tentar reconquistar a coroa de campeã do canal em 2011. No Brasil, o estudo Campeões do Canal, que reconhece os fabricantes presentes no País com melhor desempenho na relação com os parceiros, é divulgado no segundo semestre do ano.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

EU VI A LUZ NO FINAL DO TÚNEL... A DO GOVERNO Já tenho muitos anos de estrada. Sou da época em que a gente pagava muitos impostos e o governo só atrapalhava nossa vida. Bom, não quero dizer que estamos pagando menos impostos ou que o governo seja de grande ajuda. Mas eu vi a luz no final do túnel. O pessoal mais jovem nem sabe que, um dia, a gente entregou a declaração de imposto de renda em papel. Em 2010, só no último dia, foram entregues perto de 3 milhões de declarações pela internet. Agora, o governo está evoluindo e fazendo as empresas enviarem suas declarações contábeis, fiscais e tributárias pela web por meio dos projetos de Nota Fiscal Eletrônica e SPED. Vai ser uma grande revolução e o governo vai passar a cruzar absolutamente todas as informações. Alguns empresários sentirão saudades da época em que podiam ter “criatividade fiscal e tributária”. Semana passada estive em um evento no Nordeste e o pessoal discutia sobre a nota fiscal eletrônica. Diziam que era uma grande invasão de privacidade e que o projeto não teria o apoio popular. Eu levei um susto. Parecia que eu estava em outro mundo. Abri meu notebook, entrei no website da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo e mostrei, para cerca de 200 executivos, todos os meus gastos dos últimos 12 meses – com o boleto da compra especificando a mercadoria que eu havia comprado. Não lembro da população ter feito motim aqui em São Paulo, lembro sim da população exigir a nota fiscal para ganhar os créditos. Viramos os melhores fiscais que o governo poderia ter! E de bom grado! Há dois meses, fui renovar meu passaporte. Eu preenchi as fichas, paguei a taxa e agendei a entrevista, tudo pela internet. Cheguei no dia e horário marcados e fui atendido pontualmente. Tiraram minha foto e minhas impressões digitais eletronicamente. Saí de lá em 5 minutos e recebi o passaporte na semana seguinte. Lembra-se de que apenas há alguns anos este processo era uma verdadeira tortura? Nosso sistema de eleição é totalmente com-

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putadorizado e, em 2011, as urnas eletrônicas terão um sistema biométrico. Só votará quem tiver o seu “dedão” em dia. No mês passado me contaram sobre o projeto do RIC (Registro Único de Identidade Civil). Teremos uma nova carteira de identidade com chip e certificado digital. Teremos um número único para todos os brasileiros associado às impressões digitais eletrônicas do cidadão. No futuro próximo, usaremos nossa digital para provar que nós somos nós mesmos. Imagina fazer o check-in na companhia aérea usando somente seu “dedão”? Na semana passada tive a oportunidade de estar em Brasília, em um evento cheio de gente graúda de todos os partidos políticos. Apresentaram-me a um desses “graúdos”, e eu falei o quanto estava bem impressionado com o uso dado pelo governo à tecnologia. Ele me puxou para um canto e disse: “Nós percebemos que a tecnologia poderia nos ajudar a reduzir a sonegação e estamos ficando muito bons nisso”. Eu não poderia deixar de falar para ele “isso quer dizer que, reduzindo a sonegação, vocês reduzirão, também, a carga tributária?”. Ele deu um sorriso maroto e disse: “Isso eu não sei responder, mas sei que estamos muito empenhados em usar esse dinheiro arrecadado para melhorar a qualidade dos nossos serviços para os brasileiros”. Sinceramente, nunca pensei que fosse ouvir uma frase dessas de um político brasileiro. É uma mudança e tanto. Uma mudança silenciosa. Não me importo em pagar impostos, desde que eu tenha melhores serviços, melhor segurança, mais competitividade. Estas mudanças trarão uma única lei para todos. Ainda existe um longo caminho pela frente, mas agora já vejo a luz no final do túnel. Dagoberto Hajjar é diretor da GrowBiz e escreve mensalmente em CRN Brasil dagoberto.hajjar@growbiz.com.br

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Foto: Divulgação

Interop Las Vegas 2010

Por Ar msthon Hamer dos Reis Zanelato*

Quais são as

tendências

para a nova década? Realizado de 25 a 30 de abril, o evento apontou cloud computing, virtualização, mobilidade e segurança como principais oportunidades de negócios A primeira coisa que vem à cabeça no momento em que se decide comparecer a uma feira ou evento de TI, pelo menos no meu caso, é o seguinte: o que eu posso ver por lá que não esteja já publicado na internet? Após muitos anos frequentando o Interop Las Vegas, especificamente, a principal resposta é que nem tudo se publica nos sites! Eu posso citar informações de bastidores sobre as últimas tendências, a visão do fabricante A sobre o concorrente B e pessoas que estão no comando do jogo. Ao ouvir diretamente delas o seu sentimento em relação ao mercado, podemos ter o contato humano e o relacionamento que são impossíveis de se obter se estamos sentados em nossas mesas, na frente de nossos computadores. E é isso o que me faz voltar todo ano a esse evento, que já se tornou de presença obrigatória para todos que realmente se importam com os rumos que o mercado de infraestrutura de TI está tomando.

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lay Interop 54

Em 2010, os assuntos giraram em torno dos seguintes temas: cloud computing, virtualização, segurança e mobilidade. Além do congresso, o encontro conta com uma feira que, neste ano, reuniu mais de 350 expositores, desde empresas start-ups, como a ExtraHop Networks, que promoveu o seu lançamento no evento, até gigantes como HP e Cisco. A HP, este ano, esteve com presença maciça. Em anos anteriores, a gigante de TI havia apresentado apenas a marca HP ProCurve, focada no mercado norte-americano de redes de computadores. Desta vez, foi diferente: a partir do rompimento de sua parceria com a Cisco, a fabricante resolveu investir muito mais, alocando dois espaços significativos no pavilhão de exposição – o primeiro, focado nas soluções de datacenter e cloud computing, tais como servidores blade, storage e virtualização; já o segundo ocupou o lugar de referência à 3Com, porém, sem destaque à marca da empresa, em

nenhum momento. Agora, o mundo conheceu a HP Networking, que engloba HP Procurve, 3Com, H3C e Tipping Point. Durante a sessão de keynotes na abertura do evento, Marius Hass, vice-presidente da HP Networking, destacou que a HP hoje é única empresa que pode entregar uma solução de data center do início ao fim, passando pela rede, storage, servidores, segurança e gerenciamento. A grande vantagem, segundo Marius, é que a solução integrada simplifica o ambiente, provendo uma melhor interoperabilidade com redução no custo de manutenção. Na sequência, falou Kevin Kennedy, CEO da Avaya. Como tema central de sua apresentação, Kevin falou da solução de comunicações unificadas no tamanho certo para a necessidade dos negócios, mostrando a plataforma Aura como viabilizadora do conceito em um mundo heterogêneo. Em rápidas palavras, a Aura cria uma camada entre as aplicações necessárias

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aos negócios e os equipamentos (PBX, gateways, telefones e ferramentas de comunicação), que proveem a comunicação entre os usuários. Segundo Kevin, a plataforma, totalmente baseada no protocolo SIP, habilita a próxima geração de colaboração com vídeo, telefone, mensagem instantânea, e-mail e conferências. Kevin também abordou a importância da aquisição da Nortel, finalizada em dezembro de 2009, na estratégia de crescimento da empresa, que pode agora ofertar uma solução de redes convergentes fim a fim. Novos produtos, frutos dessa nova aquisição, foram apresentados, como a linha de switches 8800 para core, wireless LAN 8100 e os gateways da série 2230, além do Configuration and Orchestration Manager, que gerencia toda a plataforma de redes. A Cisco encerrou a sessão de keynotes com Brett Galloway, VP de Wireless, Security and Routing, que abordou o tema “New Borderless Network”, focando em sua estratégia de redes sem fio para um mundo sem fronteiras. Como parte importante da solução wireless da Cisco, Brett apresentou o conceito de “Clean Air Technology”, que monitora o “ar” e promove a gestão proativa da configuração de rádio frequência e segurança dos pontos de acesso. Retornando ao pavilhão de exposições, um dos estandes que mais chamaram a atenção foi o da Enterasys, que este ano está no mínimo com o dobro de tamanho do ano passado e em uma posição central da feira. O fabricante apresentou a consolidação de sua joint venture com a Simens,

falando de Unified Communications com a plataforma OpenScape, que provê a camada de integração entre as aplicações e a infraestrutura de comunicação de voz e dados. Apresentou também sua visão sobre infraestrutura de redes para data centers, mostrando todo o poder da solução Enterasys, que tem como garantir QoS e segurança fim a fim em redes de aplicações virtualizadas. Nos paineis de discussão do congresso, o assunto que mais se destacou foi cloud computing. Em uma mesa redonda com a participação de representantes da VMware, Citrix e Terremark (provedor de serviços de cloud computing nos Estados Unidos), foram abordadas importantes questões, tais como: quais fatores levam a empresa à decisão de adotar computação em nuvem? O que se deve colocar na nuvem? Quais obstáculos os defensores da computação em nuvem devem transpor? As respostas foram todas no sentido de que o planejamento e o estudo prévio são fundamentais em um projeto desse tipo. Fatores como custo, flexibilidade, portabilidade, mobilidade, controle e segurança devem ser estudados e ponderados durante o projeto. Além do principal fator citado por todos: os requisitos do negócio são sempre mais importantes do que qualquer outra coisa. Não adianta segurar, pois se existir demanda do negócio e a mesma não estiver sendo atendida internamente, o usuário final vai comprar o serviço na nuvem e passar por cima de TI. Ou seja, os negócios não esperam e nem podem esperar!

Em relação à segurança da informação, uma das sessões que mais me chamaram a atenção foi a proferida por Michael Davis, um dos autores da série Hacked Exposed, falando sobre a importância da comunicação nos projetos de segurança. Sim, isso mesmo: comunicação é mais importante, às vezes, do que as ferramentas que são utilizadas para mitigar os riscos. O Security Officer, antes de tudo, tem que ser um bom “vendedor” de seus projetos. Michael até sugeriu que, em alguns casos, deve-se envolver a área de marketing da empresa na formatação do plano de comunicação de seu projeto de segurança. Ele ressaltou ainda a importância das métricas para segurança da informação nas empresas, pois, sem elas, não há como responder uma pergunta básica: o quão segura é a sua organização hoje? Que métrica você utiliza para validar essa afirmação? Em resumo, a Interop 2010 foi uma evolução em relação ao ano anterior, apresentando conteúdo, diversidade, novidades e proporcionando uma ótima oportunidade para estarmos em contato com os líderes da indústria de infraestrutura e segurança da informação, gerando uma visão mais ampla e clara do que está por vir no restante da década. * Diretor de operações da integradora ISH Tecnologia, graduado em Engenharia Civil e pósgraduado em Redes de Computadores pela UFES, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV.

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ON, DA mos a ontânea orações menor. unidade

Tecnologia Por ChannelWeb editorialcanal@itmidia.com.br

Ao alcance das

MÉDIAS EMPRESAS Os 10 produtos vencedores e vices a seguir oferecem a tecnologia certa e acompanham um elevado nível de comprometimento do fornecedor

Na medida em que os fornecedores de soluções cada vez mais procuram ajudar os clientes a encontrar a tecnologia certa para satisfazer as suas necessidades de crescimento, a capacidade de identificar os produtos ideais para uma organização de médio porte em ascensão se torna cada vez mais crucial. Com isso em mente, a CRN, nos Estados Unidos, identificou 10 produtos em cinco categorias que fizeram sucesso com canais e CIOs no segmento de médio porte. Os melhores produtos desse setor foram selecionados por meio de um processo que envolveu a equipe editorial de CRN, fornecedores de soluções de TI e CIOs de empresas de médio porte. A seleção foi baseada em qualidade do serviço ao cliente, adequação da tecnologia ao setor e o compromisso do fornecedor com os parceiros que atendem este mercado. Os produtos vencedores e os vices foram aprovados por grupos de VARs, CIOs e pelo time editorial sênior da publicação. Aqui estão eles:

SEGURANÇA VENCEDOR: TRIGEO SECURITY INFORMATION MANAGEMENT (SIM) VERSÃO 5 A versão 5 do sistema de gestão da informação da TriGeo foi refeita do zero, com um banco de dados novo, uma interface renovada e capacidade de geração de relatórios acelerada, de 11 minutos para cerca de 1 minuto. Entre as suas novas funcionalidades estão tecnologias baseadas em comportamento projetadas para detectar e bloquear as numerosas ameaças à segurança, juntamente com os recursos avançados de relatório projetados especificamente para ajudar as organizações de médio porte a aderir a exigências regulatórias, como PCI ou Sarbanes-Oxley. O SIM da TriGeo pode ser menor do que as soluções de seus concorrentes, mas foi criado especificamente para o mercado médio, dando-lhe uma vantagem sobre seus rivais – que, em geral, adaptam um produto já existente voltado ao mercado corporativo para endereçar o setor.

VICE: KASPERSKY MOBILE 8,0 O Kaspersky Mobile 8.0 para smartphones Windows Mobile e Symbian traz as características que você esperaria, bloqueando todos os malwares conhecidos para dispositivos móveis e spam via SMS. Mas, como a maioria dos casos de comprometimento de dados em smartphone ocorre quando

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lay Tecnologia 56

o aparelho é perdido ou roubado, o Kaspersky Mobile Security 8.0 oferece uma pasta criptografada para o armazenamento de informações privadas, garantindo que os dados não sejam visualizados por terceiros. Para dispositivos deixados no banco traseiro de um táxi, por exemplo, o recurso SMS Find permite ao usuário enviar uma senha via SMS para o aparelho perdido, que instrui o dispositivo a transmitir a sua localização GPS atual e um link para o Google Maps para o seu dono. O legítimo proprietário pode utilizar o módulo antifurto do Kaspersky Mobile Security 8.0 para bloquear o acesso ao dispositivo, ou para limpar todos os dados armazenados em sua memória.

APLICATIVOS DE PRODUTIVIDADE VENCEDOR: COGNOS IBM EXPRESS Uma pesquisa da IBM com CIOs de empresas de médio porte feita em 2009 descobriu que 83% dos executivos de TI do segmento elegeram business intelligence e business analytics como prioridade para melhorar a competitividade e reduzir os custos. A IBM respondeu a essa necessidade com o IBM Cognos Express, um pacote de aplicativos que combina inteligência de negócios e ferramentas de análise com software de planejamento financeiro. O pacote inclui grande parte da tecnologia do sistema de business intelligence para grandes empresas da Cognos, que a IBM adquiriu em janeiro de 2008, mas adaptada para empresas de médio porte, com 100 a 1 mil empregados.

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Tecnologia Vice: Intuit QuickBooks Enterprise Solutions A Intuit QuickBooks Enterprise Solutions é a espinha dorsal do sistema de gestão financeira de mais de 70 mil pequenas e médias empresas. O software oferece um pacote completo de aplicações de contabilidade e financeiro, compras, estoque, vendas e gestão de folha de pagamento. A versão 10.0 do software, que estreou no final de 2009, oferece relatórios de negócios aprimorados, gerenciamento integrado de documentos, bem como a capacidade para criar relatórios “instantâneos” e customizados em uma única tela com os dados financeiros mais importantes para o negócio.

vSphere são provavelmente as mais onipresentes. O ESXi da VMware é um software gratuito que permite aos clientes virtualizar as cargas de trabalho de vários servidores para que eles possam trabalhar com um menor número de caixas físicas, controlando custos de aquisição, implementação e energia, e dando a oportunidade aos provedores de soluções para o mercado de médio porte de oferecer a gestão e outros serviços de valor agregado. O vSphere 4 acrescenta à virtualização de servidores a capacidade de iniciar a construção de computação em nuvem privada ou a construção de soluções de recuperação de desastres e continuidade de negócios.

Vice: Appliances de otimização Steelhead WAN da Riverbed Technology Armazenamento Vencedor: Compellent Storage A Compellent é única entre os fornecedores de armazenamento porque seus produtos foram projetados desde o início para serem atualizados para a última versão sem a necessidade de mudanças drásticas. Isso inclui a quinta geração de sua solução Storage Center, que pode ser ampliada conforme a necessidade do cliente, incluindo recuperação de desastres e armazenamento automatizado de baixo custo para empresas de todos os tamanhos. O Storage Center 5 pode ser ampliado de seis unidades de disco rígido SAS para até 384 discos SAS, com uma mistura de capacidades e velocidades no mesmo ambiente, e suporte a conexão frontal com servidores via Fibre Channel ou iSCSI.

Vice: Dell EqualLogic PS Series A Dell é a principal fabricante de armazenamento iSCSI, um produto altamente disseminado entre os clientes de médio porte, graças à aquisição da EqualLogic dois anos atrás. O série Dell EqualLogic PS de aparelhos iSCSI SAN inclui modelos que atendem desde escritórios remotos até data centers empresariais. A Dell oferece atualmente algumas séries diferentes de equipamentos Dell EqualLogic. A série PS-4000 leva SANs iSCSI escaláveis, com uma capacidade máxima por arranjo entre 9,6 TB e 19,2 TB, a empresas de médio porte e ambientes de escritório remoto. A série PS-6000 de iSCSI de alto desempenho pode ser encomendada em modelos otimizados para performance ou capacidade.

Data Center Vencedor: VMware ESXi, vSphere4 De todas as tecnologias que entram em um data center de médio porte, o software de virtualização de servidores VMware ESXi e seu follow-up

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lay Tecnologia 58

Recentemente, a otimização de redes WAN se tornou a solução queridinha dos data centers de médio porte devido à sua capacidade de melhorar a recuperação de desastres e o desempenho em replicação, permitindo aos usuários acessar recursos através das WANs com o desempenho mais próximo possível do local. Os apppliances de otimização Steelhead WAN da Riverbed variam em tamanho – de modelos adequados para escritórios com alguns funcionários até modelos destinados a data centers corporativos. Para o médio porte, a Riverbed oferece uma série de appliances montáveis em racks de 1U que suportam escritórios de 75 a 850 funcionários. Eles variam de 2 Mbps a 45 Mbps em termos de largura de banda e oferecem até 6 GB de memória e 1 TB de capacidade de armazenamento.

Redes Vencedor: Digium PBX AA355 Switchvox Os modestos, porém insistentes, entusiastas da Digium chamam o Switchvox carinhosamente de “VoIP-in-box”, porque isso é exatamente o que é: um sistema IP-PBX de código aberto para pequenas e médias empresas que é acessível, fácil de usar e instalar. Clientes e canais abraçaram o software Switchvox pela sua gama de recursos e também elogiam a Digium por fornecer maiores recompensas para parceiros leais ao mesmo tempo simplificando a entrada de revendas menores à sua comunidade.

Vice: Série de telepresença LifeSize 220 Os produtos de telepresença não são mais luxuosos e proibitivos, e a LifeSize, adquirida pela Logitech no outono passado, tenta se posicionar como uma alternativa de baixo custo, mas rica em recursos para videoconferência e telepresença, desafiando as tradicionais Polycom, Cisco e Tandberg (adquirida pela Cisco). O lançamento da série de telepresença LifeSize 220 em outubro de 2009 foi visto como um importante avanço, pois inclui o primeiro sistema com vídeo HD da indústria com unidade de controle multiponto full HD embutida por menos de US$ 12 mil, e o primeiro sistema de comunicações por vídeo full HD por menos de US$ 7 mil.

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No Cliente

Fabricante de equipamentos agrícolas, a Sanven teve, até há pouco tempo, seus negócios controlados manualmente, mas não por displicência tecnológica. Após três tentativas frustradas de implementação de um ERP – e muito dinheiro perdido -, a companhia encontrou um ERP que a atendesse A história relatada pela Sanven, fabricante de peças para colheitadeiras de cana-de-açúcar e componentes para válvulas, é muito comum entre empresas de todos os tamanhos, e não apenas para as pequenas, como é o seu caso. Médias e grandes corporações já sofreram - ou sofrem com a adoção errada de TI. O resultado, além da frustração, é a perda de dinheiro e o comprometimento produtivo. No caso da Sanven, que fatura R$ 15 milhões ao ano, foram três as tentativas de adoção de um sistema de gestão integrado de TI: a primeira não atendeu à expectativa; a segunda foi abortada no meio do caminho; e a terceira, a contratação de

um software em desenvolvimento, acabou não findando. “Somos responsáveis também, sem dúvidas. Mas, no último caso, houve muita negligência por parte do fornecedor”, revela Guilherme Sallati, supervisor de planejamento e controle da produção da Sanven. O último caso aconteceu em 2007, quando a empresa firmou parceria com uma fornecedor para a implementação de um ERP que, conforme o contrato, ficaria pronto em até seis meses. Passaramse dois anos e a Sanven ainda fazia seus relatórios manualmente, mal conseguindo planejar a entrega e o recebimento das mercadorias. Foram investidos tempo e recursos em um sistema de gestão que

“nunca conseguia estar pronto para ser utilizado”, revela Sallati. Foi então que, por meio de um consultor, a Sanven recebeu a indicação da Uppertools Tecnologia da Informação, parceira SAP, para apresentar os benefícios que o SAP Business One junto com o Line1 Industrial, da ABC71, também canal da fabricante, poderia oferecer à empresa. “A Sanven estava muito sensível por conta de um histórico muito negativo com TI. Embora seja

SOF FTW Por Tatiana Negrão editorialcanal@itmidia.com.br

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uma pequena empresa, eles atendem grandes corporações do setor agrícola e um sistema adequado era uma questão de urgência”, lembra Flávio Silva, diretor de operações da Uppertools. Para convencê-los a uma nova tentativa, foi preciso amarrar o fluxo financeiro ao fluxo de entrega do sistema, isto é, o pagamento era feito mediante a entrega do módulo pronto. “O risco tinha que ser zero para eles. Nem sequer a licença eles pagaram antecipadamente”, aponta Silva. Com isso, a Sanven iniciou o processo de implementação do novo ERP em janeiro de 2009. Os primeiros dois meses foram gastos com um levantamento e a migração das informações para o novo banco de dados. Já em março do ano passado, o sistema começou a ser instalado. Para tanto, Sallati, juntamente com a equipe da qual faz parte e com o apoio da Uppertools, fez um trabalho de remodelação dos próprios proces-

sos internos, para que se adequassem ainda mais às novas funcionalidades do sistema. “Nosso estoque e o planejamento da produção eram feitos quase que totalmente de forma manual. Para se ter uma ideia, antes eu precisava ir até à fábrica para saber como estava o andamento de uma ordem de serviço, por exemplo. E isso levava cerca de 30 a 40 minutos. Imagine isso algumas vezes ao dia. Hoje, recebo as informações online”, explica Sallati, ao apontar que tal funcionalidade é possibilitada pelo Line1 Industrial. O Line1 Industrial da ABC71 é um conjunto de ferramentas voltadas à área industrial e que oferecem cenários de planejamento de produção, definem a gestão de estoque e anteveem possíveis excessos ou faltas no horizonte de planejamento da produção. “Com a solução completa, Business One e Line 1, gastamos R$ 150 mil, o mesmo gasto com a solução anterior que nunca funcionou”, revela Sallati.

RADIOGRAFIA DO PROJETO Cliente: Sanven Canal: Uppertools Tecnologia da Informação Problema: Falta de controle total da área produtiva, com relatórios feitos manualmente pelos funcionários. Benefícios: Visibilidade do processo de produção, planejamento de material e produção feito pelo software, além de controle da produção, incluindo o estoque. Investimento: R$ 150 mil

TWARE na medida 61

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Vitrine

1 Deixe que o sol carregue seu celular Por meio da Claro, a Samsung lança o Blue Earth no Brasil, um celu-

1

lar ecologicamente correto. de garrafas clado.

PET

O

O que realmente chama a atenção, no entanto, é um painel solar

embutido.

Se o celular estiver sem bateria, você pode deixá-lo por uma

hora sob o sol, o que rende até

Preço Onde

produto é feito de plástico reciclado

e a embalagem e manual de instruções, de papel reci-

sugerido:

10 minutos de ligações.

R$ 949

encontrar:

4004-0000

2 Mais de 15 mil estações de rádio por Wi-Fi

2

Com

o

TSi Rádio,

da

Tele System,

além de ouvir estações de rádio do

mundo todo, você também faz download de podcasts de qualquer site.

Por

2,7

meio de uma tela de

categoria ou por país.

O

polegadas, você pesquisa o conteúdo por

rádio

Wi-Fi

também reproduz músicas armaze-

nadas no seu computador ou mp3 player.

Preço Onde

sugerido:

R$ 699

encontrar:

(11) 5851-0037

3 Controle a filmadora com o celular A JVC apresentou, em março, a filmadora Everio GZ-HM550. Como ela

3

possui tecnologia

Bluetooth integrada, você pode controlar todas as

funções por meio de outros dispositivos compatíveis, como seu celular.

Os

vídeos podem ter resolução máxima (full

HD)

você pode armazená-los na memória interna de

de

10.6

megapíxels e

32 GB

ou num cartão

Sony Ericsson

com o sistema

de memória removível.

Preço Onde

4

sugerido:

US$ 799,95

encontrar: http://store.jvc.com

4 Organize seu celular O Xperia X10 operacional

é o primeiro celular da

Android,

do

Google. O

aparelho possui função

Timesca-

pe, que reúne mensagens de texto, voz e conteúdo de redes sociais numa única lista; e função

Mediascape,

que classifica todo o con-

teúdo nas categorias de músicas, vídeos e fotos.

Se

você cadastrar

sua foto no aparelho, ele reconhece o rosto, antes de permitir que alguém acesse o celular.

Preço Onde

62

lay Vitrine 62

sugerido:

R$ 1.999

encontrar:

4001-0444

2ª quinzena de maio 2010 n www.crn.com.br

5/5/10 6:43:35 PM


5 Projete suas imagens em 3D OS

NOVOS PROJETORES DA SÉRIE

COMUNS OU EM

3D. O

WXGA (1366X800)

VPL-F300,

E BRILHO DE

C

SONY,

EXIBEM IMAGENS

5

MODELO MAIS AVANÇADO PROJETA IMAGENS COM

7

MIL LUMENS , O QUE RESULTA EM IMA-

GENS EM WIDESCREEN DE ALTA QUALIDADE. SEPARA AS IMAGENS

DA

DAS IMAGENS

Y,

UM

FILTRO PARA IMAGENS

3D

PARA QUE IMAGENS DELICADAS NÃO

PERCAM DEFINIÇÃO.

PREÇO ONDE

SUGERIDO: NÃO INFORMADO

ENCONTRAR:

4003-7669

6

6 Roteador para rede 3G? ISSO

MESMO.

A NETGEAR

DESENVOLVEU, EM PARCERIA COM A

ROTEADOR PARA BANDA LARGA MÓVEL DE TERCEIRA GERAÇÃO

WI-FI

CIONA TAMBÉM COM REDES ROTEADOR DURANTE O NA

(ES),

PREÇO ONDE

ETHERNET. A NETGEAR

MOBILE WORLD CONGRESS, 2010. SEGUNDO

EM FEVEREIRO DE

VENDIDO NO

E

ERICSSON,

(3G). ELE

UM

FUN-

APRENSENTOU O

REALIZADO EM

BARCELO-

A EMPRESA, ELE AINDA NÃO É

BRASIL.

SUGERIDO: NÃO INFORMADO

ENCONTRAR:

0800-761-0021

7

7 Interatividade total A LG

BRASIL,

LANÇOU NO

EM MARÇO, A PRIMEIRA

TEGRADO QUE FUNCIONA COM O

GINGA,

A TIME MACHINE LH45

COM CONVERSOR IN-

SOFTWARE QUE PERMITE QUE VOCÊ

INTERAJA COM PROGRAMAS DE EMISSORAS DE BANCOS.

TV

TV

E OUTROS SERVIÇOS, COMO

EXIBE AS IMAGENS COM RESOLUÇÃO MÁXIMA

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Cisco Motorola (Canal Aberto | Pág. 18 e 19 |Governo | (Governo | Pág. 60 e 61) Pág. 26 a 30) (11) 3030-5000 0800-702 4726 Dell (Canal Aberto | Pág. 18 e 19) 0800- 970 3384

Officer (Negócios | Pág. 36 a 40) (11) 5014-7000

F5 (Panorama | Pág. 22) (11) 3906-6022

Panda (Panorama | Pág. 23) www.pandasecurity.com/brazil

GrowBiz (Negócios | Pág. 36 a 40) (11) 3549-9910

SND (Negócios | Pág. 36 a 40) (11) 2187-8333

HP (Canal Aberto | Pág. 18 e 19) (11) 4004-7751

Uppertools (No cliente | Pág. 60 e 61) (15) 3327-0622

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On the Record Alberto Leite

Nunca

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fui assim, e invariavelmente chego à conclusão que sim, sempre fui doido por ideias, por conversas, por sonhos. Sempre. O escritor Roberto Shinyashiki, dono de vários best sellers no Brasil, um dia escreveu que o sucesso era construído à noite, quando todos estavam dormindo. Juntando essa frase com a história de minha amiga e com a frase sobre as pessoas inteligentes, não consigo imaginar uma maneira mais simples para definir esse negócio engraçado que chamamos de vida. Aqui se faz, aqui se paga. Essa frase poderia ter uma alternativa: aqui se faz, aqui se ganha. A vida, meus bons amigos, é assim, feita de sonhos e realizações. Escrevo isso saindo de uma palestra, que contou com a presença de vários canais. Um deles, ao me ver saindo do palco, me chamou num canto e disse: entendi a sua mensagem, acordo todos os dias e penso em como ser melhor, mas o dia a dia me consome. O dia consome, mas a noite, não, meu amigo. E, como diria o Roberto, o sucesso é feito a noite, enquanto todos dormem. Não quero propor aqui uma vida sonâmbula, cheia de noites em claro, com planilhas abertas, mas proponho aqui o desafio do sucesso a cada um de vocês. Pensem mais do que os outros, trabalhem mais do que os outros. Conversem mais do que os outros. Discutam mais ideias do que os outros. E nunca, jamais, pensem que, se fossem os outros, fariam diferentes. Você nunca será o outro. Nem aqui e nem em nenhum outro mundo. Vamos juntos! Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Nunca diga “se eu fosse tal…”, porque, se fosse, seria igual. Essa frase foi escrita há alguns dias por mim pois, sinceramente, não aguento mais ouvir as pessoas dizendo que se fossem fulano ou beltrano fariam alguma coisa diferente. Fariam nada. Não fariam de forma diferente, porque nossas ações são calcadas em nossas experiências, nossas expectativas e, consequentemente, nossa história. Ao sentar na cadeira de alguém, nós experimentamos as suas angústias, desafios. Teremos o mesmo HD com histórias do passado, teremos sonhos semelhantes e, assim, faremos tudo da mesma forma. O que provavelmente nos diferenciaria seria o fato de sermos alguém depois de saber de algo, ou seja, uma espécie de volta no tempo no corpo de outro, algo impossível pela ciência ou até mesmo pela religião. Este pequeno desabafo traz à tona um outro raciocínio que sempre tive em minha vida, que diz o seguinte: pessoas inteligentes falam de ideias; pessoas comuns falam de coisas; e pessoas medíocres falam de pessoas. Com essa frase, sempre me lembro de uma amiga, dona de uma das maiores empresas de equipamentos médicos nacionais. Ela me conta com orgulho que, quando criança ainda, ouvia escondida seu avô e seu pai, ambos falecidos, conversando na sala, de madrugada e aos finais de semana, sobre os lançamentos da fábrica, sobre uma nova construção, sobre pesquisa, sobre medicina. Falavam o tempo todo sobre ideias. Criaram em um quarto de século uma empresa líder com faturamento de mais de 150 milhões de reais por ano. Criaram riqueza, empregos, oportunidades, salvaram crianças com seus equipamentos neonatais, criaram mercados, sonhos. Tudo isso falando sobre suas ideias. Sempre que penso nessa história faço uma comparação com a minha e penso se algum dia eu

2ª quinzena de maio 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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