CRN Brasil - Ed. 309 by IT Mídia

1ª quinzena junho de 2010 - Número 309 www.crn.com.br

as m a d r a u g O que rilhantes de b s e t n e m

n h Jo rs,

e b m a Chda Cisco, e

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k r a M , d r u H r e c n e v a r a p da HP, aio res m s o d m u o d a c r e m o d duelos Telecom de T I e

lay Capa 1

Após se r a l e p a d i r i adqu

r e d i e n Sch c, i r t c e El vê

APC se em inse ridando um mulém muitodaata dos rs cente o v o n e L ece

reconh es e d a d i l i g a fr r a t s e e t e prom onível mais diaspnal ao c

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Índice colunistas 24

24 I O executivo como esteta Professor Luis Lobão, da Fundação Dom Cabral, recomenda que o profi ssional se torne um esteta - pessoa

Cisco e HP acirraram a disputa por todo e qualquer usuário de tecnologia, desde o indivíduo, até os maiores data centers. CRN Brasil esteve nos dois principais eventos das gigantes que aconteceram simultaneamente: HP Americas Partner Conference e o Cisco Partner Summit. Acompanhe todos os detalhes da cobertura

que aprecia e pratica o belo como valor essencial

34 I Ninguém gosta de vendedor, mas todos gostam de comprar Para Ricardo Jordão, da BizRevolution, não se pode conceber a venda como nos modelos antigos frente à avalanche de informações que a internet proporciona

48 I Lixo eletrônico O advogado especialista, Luis Massoco, explica que antes de uma obrigação legal, o lixo eletrônico é uma obrigação social

18 18 I Um mundo além da TI A APC está inserida em um cenário de atuação

50 I Incentivos para o pequeno que quer ser grande

que extrapola o mercado de TI e tem batalha-

CRN Brasil mapeou alguns dos projetos dispo-

do para lutar com competidores nacionais e

níveis no País criados para negócios empreen-

internacionais no Brasil

dedores que aspiram ao crescimento

28 I Cisco, Emerson e Panduit: programa de canais conjunto

54 I Lenovo quer estar mais disponível

Empresas querem otimizar custos dos clientes

de contato com parceiros, que já chegaram a

e sofisticar trabalho do canal com o Data Cen-

registrar perda de negócios

Empresa trabalha para sanar os problemas

ter Next Generation

60 I Vírus, aqui não! 32 I Plano em construção

Apesar de possuir antivírus para a proteção

Avnet e Tallard estão em processo de desenhar

contra códigos maliciosos, o Hospital Por-

a estratégia de distribuição conjunta a ser

tuguês foi infectado em sua rede por falta de

empreendida na América Latina

gerenciamento de segurança

lay Indice 8

12 I Editorial 14 I Reseller Web 26 I Panorama 62 I Vitrine 66 I On the records

1ª quinzena de janeiro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

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PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS DIRETOR DE MARKETING PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Fernando Savini • fsavini@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Leandro Laurenzano • llaurenzano@itmidia.com.br • (11) 9964-7328 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

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lay Expediente 10

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

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Carta do Editor

Onde a notícia estiver Quando veio a público a confirmação de que o Cisco Partner Summit e o HP Americas Partner Conference aconteceriam simultaneamente, nos Estados Unidos, ambas as companhias evitaram muitas explicações, sem confirmar ou negar a intenção de forçar uma escolha por parte dos parceiros que trabalham com as duas bandeiras. Há quem tenha se perguntado até onde as adversárias iriam em nome da rivalidade. E, realmente, elas foram longe, pois a “coincidência” de datas foi uma demonstração agressiva – até mesmo infeliz, do meu ponto de vista – de que a batalha é para valer. A equipe editorial de CRN Brasil, porém, descartou a preferência por um ou outro evento. Como eu dizia aqui, na quinzena passada, nossa reportagem acompanhou ambas as conferências, a convite das empresas anfitriãs, com a incumbência central de entender o que você, afinal de contas, tem a ver com a guerra entre Mark Hurd e John Chambers. E não foi fácil tirar duas jornalistas da redação de uma só vez. Enquanto a repórter Haline Mayra embarcava para São Francisco, na costa oeste norte-americana, para investigar a estratégia de computação unificada da Cisco, eu desembarcava no aeroporto da excêntrica Las Vegas, em busca do plano da HP para liderar a oferta de infraestrutura convergente. Tudo isso ao mesmo tempo em que, em São Paulo, a repórter Patricia Joaquim garantia o fechamento da revista. Para ilustrar a matéria de capa desta edição, convidamos a desenhista Dedê Paiva, que trabalhou na composição de uma imagem capaz de transmitir características marcantes de Hurd e Chambers e, mais do que isso, das empresas comandadas pelos ilustres CEOs. Hurd pede mais vendas; Chambers pede nova mentalidade. Hurd orienta; Chambers reflete e faz refletir. HP exalta o produto; Cisco valoriza o conceito. Quem leva vantagem? Parece muito cedo para decretar uma resposta, mas os esforços empreendidos pelas fabricantes têm suscitado novas possibilidades, a evolução dos programas de canais e um comprometimento estável em relação aos parceiros de venda. Ainda nesta quinzena, o ‘Canal Aberto’ traz uma entrevista exclusiva com Jesus Carmona, country manager da APC, norte-americana controlada pela Schneider Electric. Já no ‘Promessa Cumprida?’, as relatadas dificuldades quanto à gestão do registro de oportunidades criam um ponto de atenção para Paulo Renato Fernandes, diretor de canais da Lenovo. A presença de CRN Brasil nos principais encontros mundiais de canais se estende ainda ao CA World. É de Las Vegas, novamente, que escrevo este editorial. Por aqui, a fabricante de software, que tem um histórico de desafio junto ao canal, mostra como as vendas indiretas têm conquistado uma participação mais significativa dentro do negócio da empresa. Enquanto a próxima edição está sendo produzida por nossa equipe, acompanhe o Reseller Web (www.resellerweb.com.br).

Foto: Ricardo Benichio

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

lay Carta ao Leitor 12

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TOP 1 º Oscar Burd

Guerra móvel Sistema operacional Android, do Google, aparece em 10% dos celulares vendidos no 1º trimestre, contra 6,8% da Microsoft

2 º Vitor Peixoto

Sonho planejado Em seu último post, Vitor faz um alerta aos empreendedores que desejam abrir um varejo: incluam a TA no seu sonho!

3º Dagoberto Hajjar Fundos no Brasil Inspirado pela compra da Tivit pelo fundo internacional Apax Partners, Hajjar reforça que o País está na crista da onda

4º Ricardo Jordão

Contra-guia Confira as cinco razões que fazem as vendas cair, segundo a análise do especialista em marketing

5 º Barbara Moya

O valor da logística A estudiosa da distribuição traz uma análise para acertar a mão quando o assunto é logística

Reseller Web

Mais do

mesmo A SAP está apresentando sua aplicação Business ByDesign como uma oportunidade para os canais desenvolverem extensões de aplicações e proverem serviços de valor. Em meio ao seu encontro Sapphire, em Orlando e Frankfurt, esta semana, a fabricante também diz que planeja oferecer aos parceiros que estão no mercado on demand "uma proposta de valor definida e um modelo econômico que permita a eles dominar as relações e contratos diretamente com os clientes", disse a empresa em comunicado à imprensa. SaaS ou aplicações on demand representam uma grande mudança para o modelo de canais, alguns dizem que cria uma ameaça aos canais. A SAP deixa claro que vê o canal no papel principal dentro do Business ByDesign, que a empresa tem desenvolvido há anos. Sua concorrente, a Netsuite, que só vende ERP, CRM e aplicações de e-commerce on demand, tem gritado aos quatro ventos o que chama de liderança sobre SAP e Microsoft na arena de aplicações em cloud computing. Nos últimos meses, a empresa tem feito um esforço considerável para recrutar canais que trabalhem com SaaS. Executivos da SAP parecem querer responder ao desafio da Netsuite. "Os canais sempre tiveram papel crucial no sucesso do negócio da SAP e nós estamos pegando uma página do nosso próprio guia de regras, à medida que expandimos no mercado on demand", disse Doug Merritt, vice-presidente executivo de soluções on demand da SAP, em comunicado. "Um diverso e próspero ecossistema deve assegurar eficiência ao cliente num mundo on demand, com canais servindo como conselheiros, provendo expertise e desenvolvendo serviços adicionais. Ao dar este importante primeiro passo no mercado como serviço, nos comprometemos a munir nossos canais com oportunidades e ferra-

mentas de que precisam para assegurar o sucesso do cliente", complementou Merritt. A SAP diz que pretende "acelerar a criação de um ecossistema de parceiros" em torno do Business ByDesign, que é desenhado, primariamente, para o uso em empresas de pequeno e médio portes. A fabricante quer aumentar o volume de vendas da suíte on demand e vai posicionar o produto como a fundação para novas oportunidades a provedores de soluções e serviços. Segundo a empresa, já há cerca de 80 parceiros trabalhando com o Business ByDesign em clients e/ou ampliando o sistema com features adicionais, funções e serviços. Os canais podem ter um ou diversos papéis no trabalho com esse produto, segundo a fabricante, baseado no que melhor cabe em seu modelo de negócios. Eles podem desenvolver extensões de produtos, como relatórios ou formulários, ou mesmo add-ons específicos por indústria. A SAP diz que está trabalhando com "parceiros selecionados", para testar versões iniciais de um ambiente de desenvolvimento, para criar tais extensões. Eles também podem criar mash-ups combinando o ByDesign com outros fornecedores de dados, como Google, Hoover"s e MapQuest. No Sapphire, a SAP também anunciou um release do Business ByDesign com análise em tempo real, suporte a dispositivos móveis, interface aprimorada, suporte single e multi-tenancy e "pacotes iniciais" pré-configurados para desenvolvimento mais rápido. Por Rick Whiting, CRN EUA Nota: A razão do destaque a esta notícia, obviamente, não é a novidade que ela traz. Mas, algum canal brasileiro já trabalha com o Business ByDesign? Eu adoraria saber mais sobre as oportunidades que vocês veem para esta suíte por aqui. Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

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Veja os CINCO PASSOS para ser empreendedor de sucesso Uma das dicas que ajuda tirar as ideias do papel e colocá-las em prática é traçar planejamento baseado nas oportunidades reais. Em meio à loucura do dia a dia, muitas vezes é difícil pensar em empreender nos negócios. É preciso organizar as ideias antes de começar. Dessa forma, o canal Bandeirantes realizou uma pesquisa que traçou os cinco segredos de um empreendedor de sucesso. São eles:

1) 2)

transforme seus sonhos em grandes negócios. O empreendedor tem que ter atitude e coragem de tirar as ideias do papel e colocá-las em prática; comece seu projeto: faça um planejamento estratégico e eficaz do que deseja atingir com o seu empreendimento. Seja sincero consigo mesmo, não adianta almejar algo que realmente não deseje atingir;

perceba as oportunidades ao seu redor: detectar as boas oportunidades pode alavancar os seus negócios. As melhores parcerias tendem a surgir em momentos inusitados e o empreendedor deve estar atento às chances de negócio que podem estar à sua volta. Enxergue sempre seu potencial;

não perca o foco: tenha entusiasmo pelo que faz. O verdadeiro empreendedor tem paixão pelo seu projeto e, consequentemente, sente-se bem para realizar as atividades da sua empresa;

desafios irão surgir, seja persistente: é comum passar por dificuldades na hora de abrir seu negócio. Tenha persistência e resista aos desafios. Empreendedor não significa apenas investir em uma ideia, mas persistir em um sonho.

Tecnoset compra empresa em Campinas Original tem foco em negócios de impressão Especializada em serviços de tecnologia, a integradora Tecnoset anuncia a aquisição de parte da empresa Original Brasil, que mantém foco na área de impressão. Sediada em Campinas, interior de São Paulo, a empresa passa a ser controlada pela Tecnoset, que manterá as duas operações de forma independente. Em nota à imprensa, o diretor da Tecnoset, Paulo Schimenes, reforça que a aquisição deriva do interesse de gerar oportunidade para a criação de novas soluções tecnológicas.

Android supera vendas de iPhone nos EUA Celulares com sistema do Google superam iPhone em share no primeitro trimestre de 2010 Pesquisa do NPD Group aponta que smartphones equipados com o sistema operacional Android já são os devices mais populares atrás apenas da linha BlackBerry. No primeiro trimestre deste ano, aponta a pesquisa, os aparelhos da Research In Motion (RIM) ficaram com 36% de market share, enquanto os celulares com a plataforma do Google surgiram na segunda posição com 28% de share, superando o iPhone, em terceiro, com 21%. Analistas observam, no entanto, que existem mais de 30 smartphones com Android no mercado norte-americano, enquanto a Apple compete apenas com um modelo. Além disso, observadores da indústria acreditam que o iPhone 3GS está perto de encerrar seu ciclo de vida, já que um protótipo do iPhone 4G vazou e existe a possibilidade de o produto ser anunciado no próximo mês, durante a conferência global de desenvolvedores da Apple. O NPD aponta também que as recentes movimentações do mercado, como o lançamento do BlackBerry 6, a compra da Palm pela HP e a grande aposta da Microsoft no Windows Phone 7 demonstram que as fabricantes estão de olho no aumento da demanda por smartphones por parte dos usuários finais. (IT Web)

RESULTADO DA ENQUETE

Passada a semana em que HP e Cisco reuniram seus canais para contar os planos para o ano que segue, o Reseller Web perguntou aos leitores do portal quais eram as suas impressões sobre a competição entre as gigantes após as mensagens globais de suas corporações. Para 53,85% dos leitores, prevaleceu a visão de que a "HP tem a ganhar com preços de produtos 3Com mais amigáveis”. Na sequência, 23,08% dos que votaram pensam que a "mensagem da HP ao canal está mais estruturada e clara”. Por fim, empatadas, ficaram as opções "Qualidade das soluções Cisco em rede dão a ela a preferência” e "Cisco, com a mensagem de transformação do mercado, vai liderar as mudanças e o mercado”, com 11,54% dos votos.

Após os eventos de HP e Cisco, qual a sua impressão sobre o ganhador dessa guerra? 23,08% Mensagem da HP ao canal está mais estruturada e clara

11,54% Qualidade das soluções Cisco em rede dão a ela a preferência

53,85% Dos leitores, prevaleceu a visão de que a "HP tem a ganhar com preços de produtos 3Com mais amigáveis

11,54% Cisco, com a mensagem de transformação do mercado, vai liderar as mudanças e o mercado

NO AR

Sobre a plataforma BPOS (Business Productivity Online Services) da Microsoft: Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q será mais um negócio direto do que via canais

q criará boas oportunidades de customização e gerenciamento

q os impostos serão pagos

separadamente do valor da solução, o que pode inibir a vontade do cliente em aderir

q será uma oportunidade para

escolher uma ou duas verticais e especializar o atendimento/serviço

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Reseller Web TV

calendário

Reseller

* Datas sujeitas a alterações

Evento inédito debate disponibilidade de data centers 1 de junho | Hotel Renaissance – São Paulo Info: http://www.eventouptime.com.br

PostgreSQL 7 de junho | Campo Grande - MS Info: (19) 3256-6722 | (11) 2824-6722 | http:// www.dextra.com.br

Curso GeneXus X 7 a 11 de junho | Porto Alegre - RS Info: (51) 3062-7242 | http://www.gx2.com.br

Conferência Outsourcing América Latina 2010 8 a 9 de junho | Sheraton São Paulo WTC Hotel Info: (11) 3074-9724 | brasil@gartner-la-events. com | www.gartner.com/br/outsourcing

Certificação Técnica de Soluções Wireless da Parks

8 de junho | RED Network, São Paulo - SP Info: (11) 5049-6100 http://www.rednetwork.com.br

Gestão por Diretrizes/Como Garantir Resultados

10 de junho | Centro de Convenções do WTC-SP Info: (21) 2518.1643 - Ramal 4006 http://www.landesigners.com.br

Curso GeneXus X

14 a 25 de junho | São Paulo - SP e Rio de Janeiro - RJ Info: www.heuristica.com.br ou pelos telefones: (11) 5505-0200 e (21) 2205-3448 6° Fórum DN Automação 23 de junho | Hotel Bristol Century Plaza, Vitória, ES Info: http://www.forumdn.com.br/Forum. php?EventoId=7

APC avança na integração dos canais Microsol e planeja novas aquisições Empresa tem interesse em parceiros especialistas em soluções para data centers, grandes varejistas e integradores

Leia mais: http://www.resellerweb.com.br/ webcasts/index.asp?video=1161

NOVAS TECNOLOGIAS: Será que o 11 de Setembro poderia ter sido evitado? Por Stela Lachtermacher

Fiquei impressionada com o que foi dito por Andrew McAfee, criador do conceito Enterprise 2.0, que esteve no Brasil participando de evento da HSM. Segundo ele, havia diversos indícios de perigo antes do fatídico 11 de Setembro de 2001, que poderia ter sido evitado se as agências de segurança dos Estados Unidos tivessem trocado informações entre elas. Segundo McAfee, mesmo com o sistema sinalizando para o alerta vermelho, ninguém conseguiu ligar os pontos que

poderiam ter impedido os ataques de 11 de setembro, nos Estados Unidos. Até então, achávamos que tínhamos um conjunto de organizações como CIA, FBI e outras capazes de garantir a segurança do país. E o que uma coisa tem a ver com a outra? Simples, segundo estudo da comissão que investigou os ataques, o maior obstáculo à análise de todas as fontes foi, literalmente, "a resistência humana ou sistêmica a compartilhar informações".

Veja os conteúdos na íntegra na página do Projeto ZOMO e aproveite para registrar também a sua opinião!! ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030: WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

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Canal Aberto

Um Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

mundo além da Após ser comprada pela Schneider Electric, a APC se viu inserida em um cenário de atuação que extrapola o mercado de TI e tem batalhado para lutar com competidores nacionais e internacionais no Brasil

Para entender, hoje, qual é a estratégia da APC é preciso primeiro saber quais são os anseios da gigante Schneider Electric. Depois de adquirida em 2007, a APC passou a ser um braço dentro de uma visão de atendimento completo ao cliente quanto à energia. “Tudo que tem a ver com energia, tem a ver conosco. Desde a tomada da parede até o data center”, exemplifica Jesús Carmona, presidente da APC no Brasil. Venezuelano, 35 anos, o executivo trabalha, há treze anos, na Schneider. Por ser colaborador há muito tempo da empresa, ele sabe de cor e salteado quais são a missão, visão e valores da empresa. Assim, frente à operação brasileira da APC o executivo tem a missão de integrar as companhias “para somar os valores das duas empresas” e assim atingir a meta de assumir a liderança no mercado nacional. Acompanhe a seguir entrevista exclusiva concedida a CRN Brasil, em que o executivo explica como é a operação da companhia no País e o apetite de aquisições em território nacional.

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Foto: Divulgação

Jesús Carmona, da APC: “Nós temos uma diretriz clara comunicada, inclusive, oficialmente aos nossos acionistas: nossa intenção é ganhar a liderança nos países emergentes. Sendo o Brasil uma das economias mais maduras para isso”

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Canal Aberto CRN Brasil - Em 2007, a APC foi comprada pela a Schneider Electric, quais as mudanças na estrutura do negócio a partir de então? Jesús Carmona, presidente da APC no Brasil – A Schneider adquiriu a APC para se posicionar como líder no segmento de gerenciamento de energia. Nossa missão é ajudar os clientes e o planeta. O crescimento planejado do planeta só pode ser sustentável e isso implica diretamente o uso da energia elétrica, a utilização dos recursos naturais. O desafio do mundo, hoje, é como crescer com eficiência energética. Abaixo disso, tentamos complementar as ofertas e soluções de serviços dentro do nosso portfólio para cada mercado que enxergamos como potencial. Tudo o que tem a ver com qualidade da energia e confiabilidade estamos inseridos, sobretudo em ambientes de alta criticiadade de TI, como um data center. Este é um segmento que está crescendo como consequência da digitalização do mundo, a necessidade de segurança e de informações em tempo em real. Com isso, vemos as aplicações de TI em todos os segmentos como financeiro, saúde, telefonia etc. A APC já tinha soluções para garantir a confiabilidade de energia, tanto com sua linha de no-breaks para usuário SOHO, SMB e enterprise. Antes, a APC era reconhecida por seu uso no em data center. Já a Schneider é especialista na distribuição elétrica, controle e automação de energia, cobrindo toda a necessidade de ambientes comerciais e industriais. Quando se colocam as duas empresas juntas, você ganha uma capacidade única de fornecer todo o gerenciamento de entrada de energia elétrica dentro de um prédio, passando por toda a iluminação do edifício, desde a tomada da parede até o data center. Além dos produtos, existe uma gama de serviços associados, como consultoria. Por isso, compramos a APC.

CRN – Quais são os desafios da integração entre as duas companhias no Brasil? Carmona - Desenvolver todas as sinergias possíveis entre a Schneider e a APC, que são muitas. Além de conseguirmos nos apresentar como uma empresa só. A Schneider tem soluções com-

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pletas para o gerenciamento e fornecimento de energia. O fato de eu ter vindo da Shneider (o executivo trabalhou por 14 anos na companhia) me ajuda a passar essa integração e credibilidade tanto para meu público externo como para o interno. Desenvolver sinergias implica aumentar o nível de relacionamento entre as empresas e integração, sempre, tem a ver com pessoas. É importante ter visão integral para agregar valor e não destruir valor.

CRN – Qual é a estratégia para o mercado brasileiro? Carmona - Nós temos uma diretriz clara comunicada, inclusive, oficialmente aos nossos acionistas: nossa intenção é ganhar a liderança nos países emergentes. Sendo o Brasil uma das economias mais maduras para isso. Estou há um ano e meio frente à operação brasileira e minha missão é dar continuidade ao que já vinha sendo feito por aqui. Alcançar a liderança onde tínhamos decidido atuar, tanto no segmento de aplicações de baixo porte, uso residencial, ambientes SMB, como em aplicações de data center, onde já tínhamos alcançado participação de mercado muito maior. Por outro lado, queremos entender o mercado e as oportunidades de acelerar o crescimento fora do nicho que já atuamos.

CRN – Quais são esses nichos? Carmona – A presença geográfica é algo importante no Brasil, que territorialmente é muito grande. Historicamente, temos presença forte no Sudeste, mas, com o crescimento econômico de todo o País, tivemos que sair e atacar em outras regiões, somando aí a necessidade de capilaridade. Então, decidimos atuar mais fortemente em áreas que não temos forte presença por meio de canais, para produtos monofásicos, e com soluções de data center por meio de um modelo híbrido. Temos VARs para a identificação do projeto ou fornecimento em parceria conosco, ou mesmo para que atuemos diretamente. Também temos parceiros que atendem a demanda para as soluções de baixo porte. O grande varejo tem nos ajudado a atender as necessidades da classe C, que antes não conseguíamos atingir.

CRN – A APC, especificamente, atua em um mercado com forte concorrência. A CRN Estados Unidos, em recente estudo, apontou pelo menos duas empresas que fornecem ameaça à liderança da companhia, a Eaton e a Tripp Lite. Isso sem contar os concorrentes locais. Como a empresa lida com isso? Carmona - Não existe concorrência menor ou maior, há fortalezas intrínsecas dentro de cada empresa que têm de ser respeitadas. Mas o Brasil é um mercado muito interessante. Sempre que eu apresento o mercado brasileiro, ele chama a atenção por ser completamente fragmentado, com presença fortíssima de concorrentes nacionais, o que nos levou a reconhecer isso e adquirir a Microsol (aquisão feita em junho de 2009). Então, nas soluções de pequeno e médio porte temos concorrentes nacionais e nos grandes projetos concorremos com as multinacionais. E temos uma concorrência madura e fragmentada que, em última instância, gera vantagem para o consumidor final, e nos força sempre a oferecer maior valor e confiabilidade, funcionalidade e a melhor experiência de compra e venda, o melhor programa de canais. Posso concluir que ter concorrentes de alto nível nos ajuda a melhorar.

CRN Brasil – No balanço da Schneider, a América Latina aparece apenas como “outras regiões”. Você disse que os países emergentes são o foco da companhia, como fica o Brasil em relação aos outros países do Bric? Carmona - O Brasil é muito consistente com as expectativas da corporação. O mais importante é entender que o crescimento e as necessidades desses países são diferentes. Economicamente falando, o Brasil cresce, em média, 5 % ao ano, enquanto a China cresce 15%, ao ano. Mas às vezes, há empresas no Brasil que crescem o mesmo que na China. Por isso, minha meta é crescer duas vezes mais rápido no Brasil que o resto da Schneider no mundo. E isso significa crescer quatro vezes mais rápido que o PIB do País. Se você olhar, o setor de TI cresce duas vezes a mais que o mer-

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Canal Aberto cado como um todo. Existem limitações físicas de crescer responsavelmente no mercado. Mas o nosso crescimento é orgânico e agressivo e também não descartamos o crescimento inorgânico quando é preciso aumentar a rentabilidade do negócio.

CRN – Qual é o crescimento esperado no País? Carmona - A Schneider tem triplicado o seu tamanho no Brasil nos últimos três anos, e nossa expectativa é dobrar o tamanho nos próximos cinco anos, tanto em número de empregados, como em faturamento.

CRN – Você acha que com a crise na Europa pode haver retração dos investimentos no Brasil por parte da corporação? Carmona - Durante a crise deflagrada pelo mercado norte-americano no setor imobiliário, o Brasil foi identificado com uma política monetária e fiscal estável. O País não sofreu com a crise mundial graças ao crescimento orgânico, sobretudo por conta da classe C, que é o motor da economia brasileira. Isso leva a um entusiasmo que vira atrativo em relação ao Brasil. Então, o País continua sendo atrativo e, a médio prazo, pode ser que muito capital que viria para cá, fique pela Europa mesmo. Mas nada disso muda nossa vontade de investir no Brasil. E isso tudo que está acontecendo pode até ser saudável para a economia brasileira, porque assim há um balanço, e a economia local não fica sobrecarregada, evitando uma eventual bolha. Temos suficiente capital para investir no Brasil e identificar os investimentos que serão feitos com infraestrutrura por conta de eventos como a Copa do Mundo e as Olimpíadas.

CRN – A companhia planeja comprar outra empresa no Brasil? Carmona - Continuamos a avaliar as aquisições, sim, para aplicações no mercado brasileiro. O fato de ter adquirido a Microsol e, hoje, termos o desempenho financeiro acima do planejado dá confiança em dizer que vamos seguir com aquisições de sucesso. Pode acontecer nesse ano ainda ou não, estamos avaliando.

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CRN Brasil – Com uma operação tão grande, como vocês definem a base indireta da companhia? Carmona – Temos dois modelos de negócio: um transacional, em que a operação é por meio de quatro canais: distribuidor e seus canais; varejo; grande varejo, magazines; e integradores OEMs (Dell, Positivo, IBM, Itautec etc.). Temos um programa de canais bem definido para a rede de TI, bem como no grande varejo e magazines, onde conscientemente tínhamos presença mais fraca. Ganhamos muito espaço com a aquisição da Microsol, principalmente em regiões como o Norte e o Nordeste do País. Especificamente no governo, atuamos de forma híbrida, diretamente ou por meio de nossos VARs. Mas respeitamos muito as políticas comerciais definidas com os canais e isso é uma característica da Schneider, que é mundialmente conhecida pelo seu trabalho com os canais e distribuidores. Dificilmente entramos em conflito com o canal, nós respeitamos oportunidades e sinergia. O outro modelo que trabalhamos é o de soluções para data center (produtos trifásicos: no brecks, controle e refrigeração). Temos uma força comercial para atender o mercado e também possuímos uma rede de parceiros certificados, que são 24 VARs, hoje. Junto com a operação Schneider estamos avaliando trabalhar com os distribuidores da parte elétrica, que tocam a área de Telecom, principalmente. Queremos atuar em ambientes para servidores, que não sejam exatamente data centers.

real, entender as mudanças e oportunidades. Acredito que os canais de energia não se integrarão com os canais de TI, mas onde existir possibilidade de parceria, nós vamos procurar juntá-los.

CRN – Com as aquisições, como ficam as marcas dos produtos? Carmona- Por enquanto estamos separados, mas, mais pra frente, ela deixa de existir como marca e se torna uma linha de produtos. Toda a aquisição da Schneider é assim, para ter a consistência de marca mundial.

CRN – A companhia planeja captar novos canais? Carmona- No grande varejo, por exemplo, existe um processo natural de captação de canais. Devemos aumentar o número de parceiros OEM. Na parte de distribuição de TI, tem uma necessidade geográfica onde captaremos novos canais. Em geral, na parte de distribuição vamos melhorar a qualidade do que estamos fazendo hoje.

CRN – Como é o faturamento da empresa por canal de atendimento? Carmona- Este ano, os distribuidores representam 40% do nosso negócio; o varejo (canais da Microsol) 30% ; o grande varejo (magazines) 15%; os OEMs 12% e demais canais 4%. Hoje, 60% da operação são realizadas pelos canais e 40% correspondem ao atendimento feito direto ou em parceria com VARs.

CRN – A corporação fará uma aproximação entre esses canais?

CRN – A operação da APC, por conta da Schneider, é muito diferente dos outros fabricantes de TI, não?

Carmona- A APC trabalha para ajudar o distribuidor e nós reconhecemos a necessidade de gerar demanda. Temos acesso a uma boa quantidade de informação sobre nossos clientes. Sabemos, mensalmente, como ele compra, o que compra, a evolução e o perfil dos canais e, com isso, montamos a estratégia, porque identificamos a necessidade e a oportunidade em cada um deles. Temos pessoas internas para atender as revendas, tentamos cobrir todas as pontas. A ideia é, em tempo

Carmona - O nosso foco é gerenciar sua energia. Nosso desenho é fornecer toda a parte elétrica para o cliente, e por isso aparecem canais inerentes ao negócio de TI. Energia pode representar 60% do gasto de um site, por isso a oportunidade nessa área é muito grande. O que é importante para a APC é nos posicionar como a melhor empresa, o melhor parceiro para nossos parceiros, o melhor consultor para o cliente final e o melhor fornecedor para todos eles. A satisfação dos clientes é a premissa básica.

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Foto: Paulo Marcio

Opinião

O EXECUTVO COMO ESTETA A maioria das organizações não entende como a estética influencia nas decisões diárias de consumo. A estética dos negócios refere-se às experiências sensoriais que empresas e marcas nos propiciam e que ajudam a criar uma identidade ou mesmo uma referência, ou seja, as tornam singulares. Todo produto possui a função estética. Esta função está relacionada com a necessidade de beleza – desejo ao que é belo – que os seres humanos possuem. Tenho percebido esta função cada vez mais presente nos produtos em geral e até mesmo em produtos que não possuem uma relação de contato visual durante sua utilização. As organizações podem usar a estética para primeiro atrair a atenção, isto por si só já seria um grande diferencial, mas a questão é como elas podem depois gerar percepções integrando as questões de design, facilidade e utilidade, integrando ideias e serviços. Uma identidade esteticamente atraente permite preços mais elevados e consequentemente mais lucros. A estética cria benefícios tangíveis: proteção contra a concorrência e a comoditização acelerada, fidelidade e promotores da marca, transpõe informações e status. Uma estratégia de estética cria identidade para organização e suas marcas. A estética deve ser usada para expressar o que a organização faz, quais são seus valores, sua visão e também a sua missão. A estética ajuda a traduzir sua personalidade. O esteta é a pessoa que aprecia e pratica o belo como valor essencial. Estilos são expressões visuais (ou auditivas, olfativas ou táteis) de identidade de uma organização ou marca. O estilo deve refletir a essência de uma organização ou marca. Percepções e preferências estéticas podem variar de maneira significativa entre culturas e regiões. Por isto é importante este gerenciamento da identidade. Os ambientes deveriam refletir a imagem da organização. Estas imagens nos ajudam a transmitir os novos

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comportamentos que estão sendo desejados pelas empresas. Você não precisa ser estético somente para o consumidor final, mas também com seus colaboradores. Até mesmo na web a estética torna-se um instrumento fundamental na criação de imagem corporativa. Uma das grandes manifestações estéticas é a arte. A arte tende a facilitar a compreensão intuitiva em vez de racional. As obras de arte são imperceptíveis, escapam de classificação, porque elas podem ser apreciadas por mais de uma interpretação. Outra característica da arte é o valor. Esta vem depois de sua realização pelo artista. É quando já está exposta ao público. Aqui, não é discutido especialmente a estética, e sim o valor relacionado a importância da obra. Regras absolutas sobre arte não sobrevivem ao tempo, mas em cada época, diferentes grupos (ou cada indivíduo) escolhem como devem compreender esse fenômeno. A beleza de uma obra torna-a mais destacada quando é comparada às outras. O material usado pelo artista e suas técnicas são o que tornam uma obra de arte bonita. A estética é fundamental numa obra de arte. A inspiração seria o estado de consciência que o artista atinge, no qual a percepção, a razão e emoção encontram-se combinados de forma a realizar suas melhores obras. Transforme a sua empresa numa obra-prima, seja inspirado pelas coisas que o motivam e principalmente crie algo singular e belo, seja um executivo esteta, pois nada existe realmente a que se possa dar o nome de arte. Existem somente os artistas. Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil. lobao@fdc.org.br

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Panorama Distribuição

Huawei troca presidente A subsidiária brasileira da chinesa Huawei troca de comando no Brasil. Li Ke assume a presidência da companhia. O executivo sucederá Jack Wang, que comandou a operação local por mais de três anos. Ke iniciou carreira na Huawei no departamento de Pesquisa e Desenvolvimento. Desde 2009, ocupa a vice-presidência de operações para a América do Sul.

Riverbed escolhe ex-Cisco A companhia elege Edward J. Chapman, ex-Cisco, como vice-presidente de produtos para aceleração de armazenamento em nuvem. Nos últimos 15 anos, o executivo esteve na Cisco, mais recentemente como vice-presidente de produto na área de armazenamento e switches para data center.

Eaton com novo presidente A fabricante de soluções de otimização energética elege Patrick Randrianarison como presidente para a América do Sul. Randrianarison ficará baseado em Valinhos (SP) e substitui Alfonso Acevedo, que se aposentou em março passado.

Novo comando na Red Hat Desde 2007 como presidente da Sun Microsystems no Brasil, Rodolfo Fontoura deixa a empresa, agora parte da Oracle, e assume como country manager da Red Hat no Brasil. O então líder local da companhia, Alejandro Chocolat, por sua vez, ascende à posição de diretor da área alianças e desenvolvimento de negócios para a América Latina, um posto recém-criado pela companhia.

Integradora recebe Ex-Accenture A integradora Decatron recebe novo executivo. Carlos Rust chega à empresa como sócio-diretor. Ex-Accenture, Rust soma 30 anos de mercado e traz à empresa a mensagem de alavancar as demandas crescentes por projetos com soluções integradas de TI.

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Varejo

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Revendedor

Apresentado

oficialmente

Com discurso vigoroso, o novo presidente da HP quer levar a companhia à liderança em todos os setores, sem esquecer dos canais "Queremos deixar nossos clientes deliciados com a marca HP". Esta foi a mensagem central que Oscar Clarke, novo presidente da HP Brasil, frisou em seu primeiro encontro com a imprensa brasileira no cargo. E estar mais perto dos públicos da HP - segundo ele, clientes, canais, jornalistas - é o primeiro passo de mudança que o novo líder promete. "Para mim não é uma obrigação, é um prazer estar em contato constante com eles". Clarke também deixou claro que pretende explorar melhor as sinergias entre as três áreas que compõem a organização: PSG (Personal Systems Group), liderado por Cláudio Raupp; IPG (Image and Printing Group), comandado por Fernando Lewis; e HP EB (Enterprise Business), cujo líder é o próprio Clarke. "A HP trabalha de forma muito vertical. Nada tira da minha cabeça que, se conseguirmos trabalhar de uma forma coesa, vamos alavancar muito as oportunidades de negócios", argumenta, acrescentando: "O Brasil tem todo o potencial para liderar nesse sentido de coesão. Seremos uma única empresa, mais do que IPG, PSG e EB". A mensagem vale também para os canais da empresa. "Quanto menos paredes internas o canal enxergar, mais fácil será ter um pacote completo de soluções para seu cliente. Ele deve ser percebido pelo cliente como uma única interface", afirma Clarke, lembrando que se trata muito mais de uma iniciativa operacional de cada empresa, do que de uma diretriz guiada por programas unificados de canais. Mas o presidente da HP reforça que manterá o compromisso com parceiros de vendas e com sua rentabi-

Foto: Divulgação

Foto: Ricardo Benichio

Desde julho fora da Symantec, Felipe Podolano integra, agora, o time da Adobe Brasil. Na nova casa, Podolano assume o posto de gerente de canais estratégicos. A missão será gerir o programa de parcerias e o desenvolvimento de negócios com distribuidores, OEMs, revendedores, alianças estratégicas e varejo. Na Symantec, seu último cargo foi de diretor de alianças, canais e vendas para SMB.

Tecnologia

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

dança das cadeiras Ex-Symantec na Adobe

Telecom

lidade. "Ninguém mais está interessado em atender necessidades específicas de produtos, e sim oferecer uma solução abrangente. Não vamos tirar dos canais a oportunidade de ganhar mais dinheiro com serviços de valor agregado". Mercado de notebooks Questionado sobre um possível interesse da fabricante adquirir a Positivo, atual líder no mercado brasileiro PCs, Clarke diz que "se entendêssemos que as ofertas atuais da HP são complementares às da Positivo, sem dúvida faríamos [a aquisição]. Não acho que é o caso hoje. Tiro o chapéu pelo mérito conquistado por ela. Mas a HP também está crescendo nesse mercado", afirma Clarke, lembrando que a meta de retomar a liderança em notebooks no mercado de consumo brasileiro é sua ideia fixa em pouco mais de 15 dias no cargo. "Quem está na nossa frente, que se prepare. Há um trator, com um foguete na traseira, babando para conquistar esse mercado". Em segundo lugar no último trimestre de 2009, a HP, segundo Clarke, aposta no lançamento de novos modelos low entry com apelo específico para o mercado de consumo nacional.

Oscar Clarke, da HP: "A companhia trabalha de forma muito vertical. Nada tira da minha cabeça que, se conseguirmos trabalhar de uma forma coesa, vamos alavancar muito as oportunidades de negócios"

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Panorama Distribuição

altos & baixos HP compra Palm A HP pagará US$ 1,2 bilhão pela fabricante de smartphones. Com a aquisição, a HP espera participar de forma mais agressiva no crescente e rentável mercado de dispositivos de

Tecnologia

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Cisco, Emerson e Panduit:

programa canais conjunto de

Empresas querem otimizar custos dos clientes e sofisticar trabalho do canal com o Data Center Next Generation

Foto: Divulgação

conectividade.

Telecom

SAP adquire Sybase Já a SAP, pagará US$ 5,8 bilhões pela Sybase. Com o negócio, a Antonio Simões, da Emerson: ideia é criar oportunidades de negócios integradas e mais rentáveis aos canais

fabricante alemã espera acelerar a penetração de suas soluções em plataformas móveis e fortalecer sua visão de computação "in-memory".

Expectativa iPhone O iPhone ainda não gerou aumento na base de clientes e expansão da receita para nenhuma empresa de Telecom, de acordo com John Strand, CEO da consultoria dinamarquesa Strand Consult.

Prejuízo com a pirataria O valor monetário de software não-licenciado aumentou no Brasil, passando de US$ 1,64 bilhão para US$ 2,25 bilhões entre 2008 e 2009. O resultado revela prejuízo sofrido pela indústria de tecnologia, segundo dados da BSA.

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Um esforço conjunto entre Cisco, Emerson Network Power e Panduit dá origem ao programa Data Center Next Generation, que consiste em reunir os canais das três fornecedoras sob um discurso unificado de vendas, com vistas à otimização de investimentos por parte do cliente e de oportunidades, por parte dos parceiros. "Vimos que quando o canal Cisco começava a trabalhar uma oportunidade de equipamentos de rede, por exemplo, o canal Emerson já havia atuado naquela oportunidade há seis meses; e o canal Panduit havia passado por lá há 12 meses", contextualiza

Antonio Simões, diretor de canais da Emerson Network Power. As companhias já trabalham no projeto há mais de um ano, internamente e junto com os canais, e, durante o Cisco Networkers 2010, que aconteceu na segunda semana de maio, em São Paulo, apresentam a aliança a potenciais clientes. Inicialmente PromonLogicalis, Sonda Telsinc, Medidata, Dimension Data, CPM Braxis, Telefônica, NEC, Damovo e Itautec são os parceiros certificados no programa e estão em fase de equalização do domínio de cada tecnologia, como explica Maria Cecília

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Panorama Distribuição

Miquel, coordenadora de marketing da Panduit. "A maioria desses canais era certificado em uma das tecnologias apenas, e passaram pelo processo de capacitação nas demais. Agora, já estão com conhecimento compatível e caminhando para a prospecção de oportunidades", diz ela. Os nove parceiros passam por sessões junto às três fabricantes com teor basicamente comercial, com bastante foco no pré-vendas e nas vendas. "Tecnicamente, as certificações [de cada fabricante] se mantêm. O que muda é o discurso de vendas", complementa Ana Carolina Cardoso, gerente de marketing da Emerson. "Queremos dar uma visão antecipada e completa das oportunidades aos nossos canais", completa Simões. Os executivos contam que, costumeiramente, projetos de melhoria tecnológica acabavam inviabilizados por incompatibilidade da estrutura de cabeamento com o servidor necessário; ou de uma insuficiência dos recursos de climatização para determinados equipamentos. Tudo por conta da falta de um planejamento estruturado desde o início. Apesar do nome, o programa não se restringe a grandes data centers, tampouco a projetos iniciados do zero, garantem as empresas. "Falamos até que Ao todo, é compatível com CPDs já há sete (Centro de Processamento oportunidades de Dados). Muitas vezes, em andamento, uma sala tem o papel de encabeçadas por data center numa empresa", três ou quatro diz Carlos Werner, gerente canais. Do total, de desenvolvimento de nemetade diz gócios para data centers da respeito a novos Cisco Brasil. data centers Ao todo, já há sete propriamente oportunidades em andaditos. mento, encabeçadas por

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Telecom

Tecnologia

três ou quatro canais, segundo os executivos. Do total, metade diz respeito a novos data centers propriamente ditos. Portal agregador Está previsto para o segundo semestre de 2010 a organização de um portal que funcionará como base para os parceiros atualizarem-se em questões de treinamentos e, inclusive, para que registrem suas oportunidades em andamento. "Esse registro valerá para todas as três fabricantes", diz Simões, da Emerson. Brasil: projeto-piloto A iniciativa já está em processo de expansão para México e Argentina, dizem os líderes do projeto. O próprio porte dos canais iniciais do programa permite uma quebra de fronteiras mais fácil, uma vez que diversos deles possuem operações em outras economias latinas. Discurso bom para todos Segundo Maria Cecília, até que os nove atuais parceiros do Brasil estejam sintonizados totalmente com a oferta casada, o foco não se estenderá à busca por mais canais cadastrados no programa. "Estamos trabalhando nessas empresas, para que o conhecimento fique redondo". Por outro lado, lembra Ana Carolina, da Emerson, o discurso estratégico proposto pelo programa está aberto a todas as empresas que vendem tecnologia. "Trata-se de olhar para os projetos de forma mais profunda e de aproveitar a oportunidade para se tornar um canal de confiança do cliente", alerta, lembrando as já existentes alianças entre canais das marcas para entregar projetos integrados de infraestrutura tecnológica.

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SAP compra Sybase A SAP divulgou, no dia 12 de maio, que irá adquirir a Sybase. Pelos termos do acordo, a fabricante alemã de software fará uma oferta pública de US$ 65 pelas ações ordinárias da companhia. O valor total do empreendimento gira em torno de US$ 5,8 bilhões. O valor oferecido representa um prêmio de 44% sobre o preço das ações da Sybase ao longo dos últimos três meses. A transação será financiada por 2,75 bilhões de euros do caixa da SAP e recursos captados junto ao Barclays Capital e Deutsche Bank. Em comunicado em seu site, a SAP aponta que o negócio garantirá maior produtividade, velocidade e agilidade aos seus clientes. "A união entre SAP e Sybase trará sinergias entre linhas de produtos e mercados", informa. Com o negócio, a fabricante alemã espera acelerar a penetração de suas soluções em plataformas móveis e fortalecer sua visão de computação "in-memory". "A plataforma móvel da Sybase pode conectar todos os aplicativos e dados (SAP e não-SAP) e capacitá-los em dispositivos móveis", reforça. Para a Sybase, a tecnologia SAP irá proporcionar a oportunidade de incrementar o desempenho de suas soluções analíticas de processamento. Além disso, as empresas esperam que seu ecossistema de parceiros consiga capturar novas oportunidades de negócio. A SAP disse que continuará a apoiar os produtos da companhia adquirida e afirmou que o time de desenvolvimento permanece intacto. Ainda de acordo com o comunicado, a Sybase continuará operando de forma autônoma. A transação deverá ser concluída durante o terceiro trimestre de 2010. Detalhes adicionais sobre produtos específicos serão informados após a conclusão do negócio.

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Plano em

construção

Avnet e Tallard estão em processo de desenhar a estratégia de distribuição conjunta a ser empreendida em toda a América Latina Foto: Divulgação

jeff bawol, da avnet: "Estamos estudando trazer à América Latina marcas como Cisco, HP, Netapp e EMC"

O crescimento vertiginoso das economias latinas, na comparação com outros países do mundo foi o maior motivador da compra da Tallard Technologies pela norte-americana Avnet (por R$ 69 milhões), reforça o presidente da subsidiária Américas Jeff Bawol. Por isso, manter o crescimento acima da média da economia local se mantém como prioridade. "É o que buscamos com novos programas de marketing e de soluções que devem ser disseminados após a conclusão do acordo", garante Bawol, em entrevista ao Reseller Web. Os planos efetivos para a junção da operação Tallard à Avnet ainda não estão tão claros, mas o presidente americano garante que já está em conversas com os fabricantes atrelados à distribuidora para viabilizar a

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importação de acordos internacionais para o Brasil. A Cisco é uma dessas conversas. "Mas ainda não há decisão, nem por parte da Cisco, nem por parte da Avnet", diz Bawol. A Avnet distribui soluções para data center da Cisco desde dezembro de 2009, nos Estados Unidos e Canadá. A pequena operação que já existe no México, segundo ele, também tem alguns acordos passíveis de importação, como HP, Netapp e EMC. "Já conversamos recentemente em Miami e voltaremos a conversar, para, inclusive, equalizar as relações entre a unidade do México e do Brasil". Bawol diz que há pouca sobreposição de alianças entre as operações latinas e a corporação. No caso da Tallard, somente IBM

faz parte do portfólio das duas. "Isso é muito bom, devido a complementaridade", destaca ele, que tem interesse em aprofundar conversas sobre planos para a marca Apple, da Tallard para além do Brasil. O presidente regional reafirma que a equipe de gestão da Tallard se mantém inalterada e que a ideia é trazer um reforço financeiro com vistas a mais robustez à operação local. "Os profissionais e canais da Tallard são muito parecidos com os da Avnet. Isso é muito bom. Prezamos muito a cultura local antes de comprar uma empresa". Sergio Farache, presidente da Tallard Inc., reforça o ávido crescimento da linha de ofertas da Tallard no Brasil, que incorporou diversas novas marcas no último ano. "Nossa operação brasileira tem cerca de três anos, ainda é nova. Por isso esse processo de inclusão de produtos. E isso deve continuar neste ano", diz. O presidente da Tallard vê a aquisição como um ganho para ambas as empresas em especial o ganho de presença local que a norte-americana conquistou instantaneamente. "O importante é que as características de operação da Tallard serão mantidas. Vamos em busca de novas revendas, mas temos o propósito de inibir a canibalização dos parceiros. Só vamos colocar novos parceiros em localidades carentes de atendimento", garante o executivo. Nos países onde opera - México, Venezuela, Colômbia, Equador, Argentina, Chile e Brasil, além da cidade de Miami, nos EUA - a Tallard mantém 1,2 mil canais ativos.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

NINGUÉM GOSTA DE VENDEDOR, MAS TODOS GOSTAM DE COMPRAR A revolução high tech que inventou a internet e as novas formas de comunicação mudaram para sempre a maneira que aprendemos, que nos informamos, e principalmente, que compramos produtos e serviços. Mas não mudou em nada a maneira que vendemos. Apesar da explosão dos produtos online e das mudanças nos hábitos de compra dos clientes, o profissional de vendas continua trabalhando como se estivesse vivendo no ano de 1955. Antes da internet, o vendedor era a única fonte de informação atualizada que o comprador tinha à sua disposição. Por isso, o comprador aguardava ansiosamente a visita de um vendedor para saber notícias sobre o mercado, novas tecnologias, tendências, assistir a uma demonstração do produto ou fazer um test drive. Devido à falta de informação que existia sobre tudo, o comprador se submetia à agenda do vendedor. Ele comprava o que aparecia na sua frente, independente do vendedor ter um discurso decente ou não. Hoje, o comprador de uma empresa não se submete mais à agenda do vendedor porque ele sabe que existem dezenas de opções a escolher. Hoje, o comprador consegue descobrir sozinho todas as características e benefícios que um produto oferece por meio de artigos, web sites de especialistas, opinião de outros usuários, fóruns de discussão, redes sociais, revistas online, consultorias, web eventos, white papers e muito mais. Devido à grande quantidade de informação disponível na web, 95% de todos os negócios b2b começam na internet. Então, o que fazer com todos os vendedores que ainda desfilam por aí? Nós devemos reinventar a maneira que eles identificam e se comunicam com os clientes de hoje, ou mandar todos embora. O que não pode é manter um modus operandi de vendas que ignora a existência da internet. Antes da internet, o processo de vendas era muito simplório. Consistia em 2 etapas. Na primeira, o vendedor ligava para o comprador dizendo que queria marcar uma reunião para apresentar o seu portfólio de produtos. Na segunda etapa – após a reunião - , o

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vendedor ligava para o comprador para saber quando ele iria colocar o pedido ou comprar o serviço. Hoje, esse tipo de abordagem não funciona mais. Eu tenho certeza que você está tendo uma enorme dificuldade para marcar reuniões para apresentar os seus produtos e serviços, certo? Isso acontece porque o comprador está interessado em uma diferente etapa do processo de compras; e percebe o vendedor interessado apenas na fase de apresentação do produto. A propósito, por que precisamos inclusive marcar uma reunião? Existem hoje diferentes tecnologias para maximizar o tempo do vendedor e inclusive ainda um número maior de compradores. Para fazer o trabalho de apresentação do produto, você pode gravar um vídeo de apresentação e disponibilizar no YouTube. Para fazer demonstração do retorno sobre investimento que a tecnologia embarcada no seu serviço oferece, você pode escrever um white paper a respeito. Para fazer prospecção de novos clientes, você pode participar proativamente de duas ou três comunidades online frequentadas por clientes potenciais. Para fazer qualificação de clientes e oportunidades, você poderia publicar um blog com casos de sucesso e artigos. Enfim, a grande maioria dos seus clientes ainda quer aumentar as vendas, diminuir os custos, inovar, manter, desenvolver novos negócios etc, mas no tempo deles, e não para ajudar um vendedor a bater metas e ganhar comissões. Ser vendedor hoje em dia tem a ver com ser autêntico e não com seguir algum tipo de estereótipo dos anos 50. O vendedor de hoje precisa realmente ajudar o cliente a comprar, e não empurrar produtos e serviços para cima do cliente. Vamos que vamos! Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN Brasil. ricardom@bizrevolution.com.br

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Negócios

Ilustração: Dedê Paiva

Batalh Dec Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

DIRETO AO PONTO A HP ainda não tem todas as respostas, mas conhece todas as perguntas. Com um plano concreto para tomar uma maior fatia do mercado, a fabricante acrescenta as peças que faltavam à oferta de uma infraestrutura convergente, aponta as armas para o SMB e busca a simplificação dos negócios com os canais Admitir publicamente eventuais gargalos na relação com o canal não é virtude comum entre empresas líderes de TI, mas Mark Hurd ratificou seu envolvimento direto com o trabalho junto aos parceiros de venda ao discursar no palco do HP Americas Partner

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Conference 2010. “Eu gostaria que fosse mais fácil fazer negócios com você. Nós não somos tão simples quanto gostaríamos”, reconheceu o CEO, atribuindo à larga escala conquistada pela companhia a complexidade na relação com o canal. (continua na página 38)

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alha eclarada

Cisco e HP selaram uma disputa por todo e qualquer usuário de tecnologia, desde o indivíduo, até os maiores data centers. Batalha declarada, o canal aparece como imprescindível aliado nesse embate, onde apostar num vencedor significa ignorar o império erguido por duas das maiores corporações do mercado de TI mundial. Acompanhe a cobertura do HP Americas Partner Conference e do Cisco Partner Summit, que aconteceram simultaneamente na última semana de abril

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

CERTA DE SEU PAPEL

Munida de profundos e firmes conceitos que extrapolam o campo tecnológico, Cisco levanta – novamente – a bandeira da rede e se vê pronta para mudar o paradigma do mundo dos negócios, e para enfrentar qualquer concorrente Se não tivesse tanta base tecnológica, a mensagem do Cisco Partner Summit 2010, realizado em San Francisco, na última semana de abril e 2010, poderia ser avaliada como uma densa análise social futurística das necessidades dos indivíduos. Isso porque John Cham-

bers, CEO da fabricante, e seus pares pouco sublinharam lançamentos de produtos ou mesmo novidades gritantes em sua política de canais. O cerne do evento esteve o tempo todo em torno da meta da Cisco de representar o papel máximo

(continua na página 39)

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Negócios

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mark hurd, o pragmático

Foto: Divulgação

“Hoje, só para estruturar o processo de entrada de ordem, administração de produto e pré e pós venda, temos 28 pessoas, dedicadas apenas a gerenciar isso, sem contar vendedores”, conta Marcos Silva, diretor-executivo da DigitalWork, parceiro da fabricante há 12 anos. “A HP é complexa e torna os seus canais complexos. Nos últimos três anos, não vi uma melhoria nesse sentido, mas vejo uma mensagem mundial de que isso deve ser mudado”, corroborou o executivo. Para Tuffy Nader, diretor-geral da Proad, de Vitória (ES), a simplificação dos processos e a agilidade no tempo de resposta ao canal são evoluções iminentes. “Os executivos da HP estão reconhecendo a complexidade de se trabalhar com a empresa e estão dispostos a promover melhorias. Estou saindo daqui satisfeito. Existem iniciativas claras de soluções para os problemas”. Hurd deposita em Stephen DiFranco, novo vice-presidente global da organização de vendas indiretas da HP, a incumbência de fazer jus ao voto de confiança dos parceiros. Há pouco mais de dois meses na posição, DiFranco (ex-Lenovo) preenche o posto deixado por Adrian Jones – que assumiu um novo cargo na operação de Ásia-Pacífico, em outubro do ano passado – e falou pela primeira vez aos canais da fabricante durante o HP APC. "Temos que continuar a simplificar o programa PartnerOne e ter uma comunicação mais organizada de todas as partes principais do negócio", pontuou o líder. Segundo ele, existe uma necessidade de facilitar a interação entre as diferentes áreas de negócios da HP – Imaging and Printing Group (IPG), Personal Systems Group (PSG) e Enterprise Business (EB) –, promovendo a venda cruzada de todo o portfólio. Toda a preocupação de Hurd e sua cúpula quanto a facilitar os negócios realizados pelos parceiros tem em sua origem o que o CEO resume em uma frase: “Nosso portfólio é melhor do que nosso desempe-

nho”. Por isso, a fabricante persegue o ideal de cobrir integralmente o mercado, com foco número um nas pequenas e médias empresas. Na visão da companhia, o SMB é um segmento avaliado em US$ 74 bilhões nas Américas, mas a presença da HP se restringe a apenas 30% desse universo. O CEO ressaltou economias em franca expansão, dedicando atenção especificamente ao mercado brasileiro. "A HP Brasil é um negócio muito grande. E a América Latina é um foco-chave para nós", apontou Hurd, lembrando que 70% dos negócios da fabricante, hoje, acontecem fora dos Estados Unidos. Hurd também dedicou boa parte de sua apresentação para estimular os canais a se envolverem na abordagem de infraestrutura convergente. "É quase mandatório agora ter servidores com networking. Eu suspeito de pessoas que dizem que o IP isolado vai dominar o data center. O mundo gira em torno de networking? Eu gostaria de olhar para o P&L (profit and loss, ou balanço das perdas e dos ganhos) da companhia que disse isso e ver que, bem, eles são uma empresa de networking", disse ele, em referência à rival Cisco. A companhia apontou os investimentos de US$ 40 bilhões feitos nos últimos quatro anos em pesquisa e desenvolvimento, a fim de construir essa infraestru-

tura convergente. “Isso vai ser uma briga de todos os dias”, avisou Ann Livermore, vice-presidente executiva de Enterprise Business da HP. “É preciso ter uma nova geração de data center, com storage, servidores, networking, software de gerenciamento e sistemas de energia. E nós somos a única empresa de TI com uma oferta completa”. A maior expectativa dos congressistas do HP APC, por sinal, esteve em torno da estratégia de incorporação do portfólio 3Com à oferta da fabricante. "Somos uma empresa mais flexível e, com a integração da 3Com, vamos competir em mercados em que não estávamos antes", comentou Randy Seidl, vice-presidente global de Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN) da HP. Quando questionado pela reportagem de CRN Brasil sobre a posição que o parceiro que comercializa produtos Cisco e HP deveria adotar, Seidl resumiu: "É claro que eu prefiro que os canais escolham a HP, mas não estamos dizendo que vai acontecer algo ruim a eles se não for assim". Quem vai levar a melhor? Marcelo Medeiros, presidente da Ingram Micro, opina: “Quem primeiro vai ganhar com tudo isso é o cliente, que tem duas ofertas muito boas. Depois, o revendedor, que tem a possibilidade de complementar o seu portfólio”. Mais do que buscar um vencedor, o

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na transformação da arquitetura de negócios – termo usado à exaustão durante os três dias de conteúdo. E que também pode ser traduzido como o agente construtor do caminho a ser percorrido pelas comunidades empresariais em constante e veloz transformação. “A estratégia ‘any-to-any’ da Cisco está começando a aparecer, e o objetivo é prover qualquer conteúdo, em qualquer dispositivo, a qualquer hora, sendo a rede a viabilizadora disso”, lembrou ele, em seu discurso de encerramento. A frase não é nova e, junto com o contexto apresentado na forma de nuvem, vídeo, colaboração e virtualização, causou uma sensação de déjà

conectada e o futuro da computação". Dentro desse escopo, a executiva pontuou análises como a colaboração interempresarial, mobilidade, compartilhar em vez de possuir, otimização do estilo de vida, minicomputação e nuvem. Elementos bastante heterogêneos, porém que conduzirão o desenvolvimento das ações da empresa nos próximos anos. No início do evento, dos canais brasileiros ouvia-se questionamentos do tipo “cadê as novidades?”, ou “eles apresentarão algo realmente novo?”. Porém, passados os dias de convívio, as sessões de breakout e as reuniões – inclusive encontros pessoais com John Chambers –, e o semblante dos

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john chambers, o visionário

vu na maioria dos presentes que haviam participado do summit anterior. A apresentação da CTO Padmasree Warrior, apesar de interessante e exeqüível, não trouxe muitas novidades com relação ao ano passado. "Nosso trabalho vai consistir em pavimentar três mudanças centrais: o futuro do trabalho, o futuro da vida

parceiros presentes parecia mais relaxado, compreendendo onde suas ações se encaixariam àquilo que, de discurso filosófico, se transformou em posicionamento corporativo. “Tivemos encontros com o Chambers e com executivos da Cisco Capital e da área de mercados emergentes. Foi o diferencial do evento: pude sa-

ber deles o que eles esperam da minha empresa e para onde estão olhando. Na verdade, o programa da Cisco é muito eficiente e somos sempre bem assessorados, mas essas reuniões serviram para encurtar a distância com quem está no poder e para saber que podemos contar com o apoio da empresa”, disse Luciano Barcellos, diretor de tecnologia da Nexa Tecnologia & Outsourcing, canal Cisco há 10 anos. Talvez a sensação inicial de vazio estampada na feição de muitos – canais, analistas, jornalistas – tinha mais a ver com a marcante ausência de menções à rival HP, ao contrário do que se pôde ver na edição de Boston, de 2009. A reação era padrão entre os executivos da Cisco: “HP? Quem é HP?”, ou ainda “A concorrência nos torna mais fortes”, desviavam os porta-vozes. “Mas nas reuniões, John Chambers estava aberto a responder sobre a concorrência. Disse que a Cisco está alerta, mas não preocupada”, conta Barcellos, da Nexa. Como Chambers guardou sua participação para o dia final do encontro, acabou tomando para si a tarefa de posicionar-se de forma mais direta – embora não tenha poupado alfinetadas. “Não focamos a concorrência. Temos bons competidores, mas nossa visão de orientar a empresa para empreender transformações de mercado assegura que tomemos a frente do jogo", disse Chambers, emendando que os parceiros são livres para escolher com quem trabalhar. "Nossos parceiros podem escolher conforme o que consideram o melhor a ser feito. Mas é preciso dizer que não vendemos commodity, mas a próxima geração de rede", cutucou. E foi nesse terceiro e último dia do evento que a empresa transpareceu um pouco de seu direcionamento mais efetivo, mais palpável. Ela deixa de priorizar excessivamente os negócios em si, para

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Negócios executivo chama a atenção para a influência dessa competição na conduta de ambos os fabricantes: “O que o mercado está se perguntando é o que vai acontecer com as margens. Se, com a entrada da Cisco no data center, vai ter início uma guerra de preços. Acredito que diferenciação é mais importante do que preço”. Mesmo entre indefinições, o alinhamento entre Hurd e seus líderes parece ter convencido o canal. “A HP está seguindo o plano e tenho sentido consistência no que a empresa tem feito”, afirma Renato Terada, diretor da Risk, canal da fabricante há 10 anos. O CEO decretou: "Eu preciso da sua ajuda. O canal está no DNA da HP e isso não vai mudar".

HP e 3Com Alinhada ao discurso de Seidl, Adriana Flores, diretora de canais da HP para a América Latina, afirma que "a grande maioria" dos canais da fabricante também comercializa o portfólio Cisco, mas foca em ressaltar as vantagens da HP em relação à sua grande rival. "O meu trabalho é convencer o canal de que eu sou a melhor opção". Nas contas da diretora, a HP herda uma base de 300 revendedores 3Com na região. Ainda sem muitos detalhes de como acontecerá a integração dos canais da 3Com à política de vendas indiretas da HP, a fabricante adianta, contudo, que dará chance a todos os "bons parceiros" da empresa adquirida. É o que diz Denoel Eller, diretor da unidade de Enterprise Storage, Servers & Networking da HP Brasil. "Não existe intenção de reduzir o número de parceiros", esclarece o executivo. "Ainda são contratos diferentes, mas todos os canais vão ser regidos por um único programa. Isso tende a acontecer sem complicações e rápido". No Brasil, a linha ProCurve nunca foi introduzida, com exceção de contratos pontuais atendidos pela área de serviços, de forma direta. Agora, a companhia lança o novo portfólio com a expectativa de que a operação esteja em funcionamento em junho próximo. "A Cisco tem um market share importante, mas nós vamos conquistar esse espaço", avisa o executivo. "Propomos custos até 35% menores, menor consumo de energia, entre outras vantagens. E temos programas que vão priorizar os parceiros que trabalharem com o portfólio convergente". A tendência é que a marca HP prevaleça sobre os produtos 3Com. "Há alguns anos, a HP tomou uma decisão de consolidar as marcas adquiridas em uma única. O que faz muito sentido, pois a nossa marca é uma das

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assumir o papel de conduzir a sociedade como um todo a um novo nível. "Os governos querem transformações e vamos conferir isso", assegurou Chambers. Sob uma perspectiva mais localizada para o Brasil, o presidente da subsidiária, Rodrigo Abreu, afirmou que está nos planos inserir ações de desenvolvimento de cidades inteligentes, levando a tecnologia a permear setores básicos da sociedade, como energia, saneamento, comunicação etc. "A copa do mundo e os jogos olímpicos já estão nos nossos planos", exemplifica.

O QUE HÁ DE NOVO Lado a lado com diversas explanações filosóficas e analíticas, o Cisco Partner Summit 2010 não deixou de promover anúncios. Um deles tem enfoque total no Brasil e dita que, a partir de maio ou junho de 2011, os produtos Cisco chegarão ao Brasil pelas mãos da própria fabricante, em vez de importados pelos distribuidores, como é feito hoje em dia. É a chegada da Cisco International no País, que será o primeiro emergente a contar com uma estrutura dessa magnitude. Além disso, a medida se apresenta como um motivador de uma futura - porém ainda não planejada - manufatura local. O líder de go to market da Cisco, o quase-brasileiro (norte-americano com pais brasileiros) Edison Peres, também portou novidades práticas. A palavra-chave é serviço, que ganhou uma especialização própria. A Cisco seccionou sua base de clientes de serviços em duas camadas, sendo a primeira composta pelas 500 maiores contas – as chamadas transformational accounts, cuja adoção tecnológica é motivada pela própria empresa usuária. Do meio para baixo estão as contas chamadas pela Cisco de partner-led/Cisco-enabled, que adotam a tecnologia levadas pelas mãos do canal e da Cisco. Para a nova especialização, o alvo é o primeiro nível da pirâmide. A ideia é criar condições para que o canal aprofunde seu acesso ao cliente daquela base, oferecendo mais valor, aponta Peres.

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É quase mandatório agora ter servidores com networking. Eu suspeito de pessoas que dizem que o IP isolado vai dominar o data center. O mundo gira em torno de networking? Eu gostaria de olhar para o P&L da companhia que disse isso e ver que, bem, eles são uma empresa de networking

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maiores do mundo", diz o diretor, que não considera a descontinuidade de produtos, pelo menos neste primeiro momento. "A 3Com tem um portfólio muito mais complexo e a sobreposição é muito pequena. E também vamos lançar novos produtos em conjunto”. Apesar das indefinições que ainda cercam a questão, os canais brasileiros já planejam novos investimentos para levar a HP ao destino que tanto almeja. No caso da Digital Work, que já comercializa também os produtos 3Com há 12 anos, a expectativa é de uma cobrança ainda maior por parte da fabricante. “A HP vai exigir muito mais de nós”, acredita Silva, que tem 45% a 50% do negócio atrelado à marca. Com a integração dos portfólios, Nader, da Proad, também planeja aumento dos investimentos em treinamento. “Temos parte da competência para ofertar infraestrutura convergente. Hoje, ainda dependemos em partes da HP para fazer integração”, avalia o executivo. A Proad já trabalhou os produtos da 3Com no passado, curiosamente em um esforço para expandir o portfólio e não depender apenas de HP. Hoje, a 3Com representa em torno de 10% a 15% do negócio da companhia, fatia que Nader espera dobrar.

Novos programas Enquanto a HP global se move a fim de desencadear uma expansão de cobertura em que o SMB é peça-chave do negócio, a subsidiária brasileira da fabricante segue o plano já em andamento desde final de 2008, baseado na ampliação da força comercial e na abertura das

Keith Goodwin, vice-presidente global de canais, também foi portador das modernizações do programa de canais. Seu primeiro anúncio foi o TIP (Teaming Incentive Program), que busca integrar o trabalho do canal com seus respectivos account managers. Este representante da Cisco terá a incumbência de pré-selecionar canais para determinada oportunidade e, então, a Cisco oferecerá descontos de 5% para que o parceiro trabalhe a conta. Outra medida anunciada foi o Global Partner Network, uma forma oficial para que a Cisco auxilie seus canais em negócios internacionais. Agora, o parceiro pode ingressar num negócio fora de suas fronteiras a partir um distribuidor autorizado no cliente estrangeiro, ou trabalhar com um parceiro local com especializações complementares. "E o parceiro contará com o suporte da Cisco em termos de ferramentas e o que for preciso para viabilizar o processo", assegurou Goodwin. No intuito de organizar os canais segundo as tendências que defende – cloud, vídeo, colaboração e virtualização –, a Cisco também passa a certificar seus parceiros com base nesses quatro pilares e, não mais por tecnologias. “Isso faz todo o sentido. Desde o ano passado já existia essa mensagem de arquitetura. É uma evolução natural na certificação. Vai gerar mais trabalho para as equipes de canais e mais investimentos, mas mostra o direcionamento da empresa”, comenta Ricardo Katsudi Okamura, diretor de networking da Added. Seguir a visão da Cisco na hora de ir ao mercado faz parte dos planos de seus maiores canais brasileiros. “Todas as arquiteturas e tecnologias são fundamentais e nosso foco, que até então esteve muito voltado para o segmento que a Cisco denomina commercial, deve se estender para os segmentos de service provider e enterprise, nos quais também atuamos com grande força em outras regiões do mundo”, diz Emerson Murakami, COO da Dimension Data. Com relação às arquitetu-

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Negócios HP Stores – hoje, são 18 lojas em todo o País, com a expectativa de chegar a 45 até o final do ano. Agora, contudo, fixa mais um canal de vendas: a primeira HP Store online, em parceria com o Ponto Frio. Claudio Raupp, vice-presidente do grupo de sistema pessoais (PSG) no Brasil, reforça o objetivo de criar uma presença integral de mercado. "A ideia é que todo o cliente final tenha uma cotação da HP em mãos", diz o executivo. "A intenção é tornar todo o processo mais rápido, desde a qualificação de uma oportunidade até a cotação para o parceiro". Raupp afirma que os canais podem esperar melhorias nesse sentido, ainda em 2010. Nas contas de Mark Hurd, a HP cobre apenas 20% das oportunidades no SMB, hoje em dia, nos Estados Unidos. Segundo Raupp, no Brasil, a proporção é similar. As pequenas e médias empresas representam para a companhia um mercado estimado em US$ 11 bilhões na América Latina, sendo US$ 4 bilhões no Brasil. "Estamos falando de algo em torno de 6 milhões de empresas, no total", comenta Adriana. Entre as novidades anunciadas aos canais neste HP APC, a companhia destacou a ampliação do SMB Elite - exemplo de política que incentiva a especialização da revenda, a partir de benefícios exclusivos para camadas estratégicas de parceiros. "A ideia é levar o programa a localidades em que a HP ainda não tem boa presença", diz Silvino Lins, diretor de marketing e vendas de canais. Mas ele avisa que não existe a intenção de um crescimento expressivo da quantidade de canais associados. "Essas são empresas que têm um alinhamento melhor e foco no SMB". Hoje, a política envolve apenas 6 canais. A HP também pretende inaugurar a frente de educação, seguindo também a diretriz global. Para isso, está trazendo ao mercado brasileiro soluções específicas para esse segmento, como, por exemplo, para criação de salas de aula digitais. "Precisamos de canais especializados. Estamos abertos e já em conversas com alguns parceiros", diz Lins. Já existe um acordo fechado com a Ingram Micro no Brasil e, segundo o executivo, já existem profissionais da distribuidora em treinamento. Por último, o programa de canais para revendas especialistas no segmento de saúde está previsto para o ano fiscal de 2011, que começa em novembro para a HP. "O Brasil já tem demanda para isso, mas vamos dar um passo de cada vez", diz Raupp.

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ras nuvem e virtualização, Murakami informa que foram inseridas no planejamento em 2009 e reservam boas oportunidades para 2010. A mais nova parte do portfólio Cisco, a marca Tandberg, também começa a ganhar elementos de integração à nova casa. “O vídeo já ocupa 60% do tráfego das redes Cisco. Nos próximos três anos, isso chegará a 90%. E, agora, oficializamos a chegada da Tandberg à nossa oferta”, disse Goodwin. Ao seu lado, o vice-presidente sênior do grupo de tecnologia de telepresenca, Fredrik Halvorsen, que também é o antigo CEO da Tandberg anunciou descontos de 50% aos canais para a compra de ‘starter kits’, que incluem 50 licenças de uso da ferramenta de vídeo Movi. O programa de canais integrado deve ser apresentado nos próximos seis a nove meses e, enquanto isso, as empresas mantêm as políticas em paralelo, e trabalham para extrair as melhores características de cada um, a fim de gerar o novo plano. Richard McLeod, diretor de desenvolvimento de vendas da Cisco, adianta que o programa unificado trará como premissas centrais o foco em rentabilidade, um aproach seletivo ao mercado, proteção de investimento, e preferência por negócios de valor, e não volume. "Não queremos distribuição excessiva", acrescenta o executivo.

Não focamos a concorrência. Temos bons competidores, mas nossa visão de orientar a empresa para empreender transformações de mercado assegura que tomemos a frente do jogo

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Negócios VISÃO DE QUEM ESTAVA LÁ... UM BREVE COMPARTILHAMENTO DE OPINIÕES DE PESSOAS QUE ATENDERAM A UM OU AOS DOIS ENCONTROS DE CANAIS Ao darem início a um novo contexto de concorrência no mercado global de tecnologia da informação, HP e Cisco escancararam a rivalidade oficialmente após a compra da 3Com pela HP, por US$ 2,7 bilhões, em novembro de 2009. E mostraram, mais uma vez, seu apetite pela vitória no data center ao marcaram suas conferências de parceiros para a mesma última semana de abril de 2010. Assim como a maioria dos presentes, CRN Brasil se dividiu em dois para dar conta de cobrir toda a mensagem das rivais. A seguir, um panorama comparativo entre os dois eventos sob os mais diversos aspectos.

Local

CISCO: A fabricante escolheu a cidade onde nasceu, há 26 anos, como palco do encontro com seus canais de todo o mundo. No centro de San Francisco, o gigante Moscone Center foi o local escolhido para abrigar o encontro de três dias de conteúdo.

Local

HP: Um dos mais modernos e luxuosos hotéis de Las Vegas, o Aria Resort & Cassino foi inaugurado em dezembro de 2009. Está integrado ao ambicioso projeto CityCenter, complexo turístico criado pela MGM, com investimentos de mais de US$ 8 bilhões.

Audiência

CISCO: Cerca de 1,7 mil parceiros estiveram no Cisco Partner Summit 2010, cujo escopo era global.

Força da mensagem

CISCO: Apesar de carente de grandes novidades, o evento foi visto como um importante reforço da mensagem da companhia, cujo lema é modificar a arquitetura de negócios no mundo. Uma recusa ensaiada de todos os executivos em falar sobre a concorrência com a HP permeou todo o encontro.

Força da mensagem

HP: Impecavelmente alinhados entre si, os porta-vozes da HP transmitiram uma mensagem consiste e coerente, para parceiro nenhum botar defeito.

CISCO: O excêntrico, peculiar e elegante John Chambers dedicou boa parte de seu discurso justificando problemas logísticos que a Cisco viveu recentemente, cujas consequências de uma parada na mão-de-obra chinesa (a quem o governo local oferecera subsídios na época da crise) foram a falta de abastecimento de diversos mercados. Além disso, eloquente, Chambers fez bom uso das palavras e de seu raciocínio harmoniosamente amarrado para selar a ideia da rede (mercado liderado pela Cisco) como a grande catapulta na missão de mudar a arquitetura de negócios vigente.

Apresentação do CEO

Palavras dos líderes de canais

CISCO: Anfitrião do evento Cisco, Keith Goodwin estava à vontade, em sua cidade natal – e acompanhado de mulher, filhas e recém-descobertos netos gêmeos com poucos meses de gestação de sua filha mais velha – e abriu o evento reconhecendo a aposta de seus canais na marca Cisco, em um ano de incertezas e dificuldades.

Keynotes convidados

Apresentação do CEO

HP: Momento mais esperado da conferência. Mais bem-humorado e carismático do que geralmente aparenta, Mark Hurd não decepcionou e foi categórico quanto ao comprometimento com os canais e à competição com Cisco.

Palavras dos líderes de canais HP: Sem ‘estrelismo’ algum, Stephen DiFranco, o novo ‘chefão’ dos canais HP, se mostrou animado e falou de igual para igual aos parceiros.

Keynotes convidados

CISCO: Conquistador de palmas e admiração dos presentes, o convidado para encerrar o evento, somente antes de John Chambers, foi o autor especializado em negócios Jason Jennings, que explanou sua teoria sobre as peculiaridades que diferem grandes companhias de destaque das demais.

HP: Inspirador discurso de Ed Leonard, CTO da DreamWorks, que mostrou o uso da tecnologia HP para criação das animações em 3D, com trechos do filme “How To Train Your Dragon” e do episódio final de Shrek.

Novos programas de canais

CISCO: Além do anúncio do Brasil como hospedeiro da Cisco International, previsto para o ano que vem, os canais receberam notícias como o novo contexto de certificação: antes baseado em tecnologias, agora se dará conforme as quatro arquiteturas estabelecidas como prioritárias – nuvem, colaboração, data center e virtualização. Novas diretrizes para estimular a internacionalização dos canais, uma nova certificação em serviços e um novo programa de benefícios também animaram os parceiros presentes.

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Audiência

HP: Mais modesto que o Cisco Partner Summit nesse quesito, o HP APC reuniu apenas canais de Américas (mais de 1 mil). Pela primeira vez, o evento teve atenção estruturada para América Latina, mas é, predominantemente, um encontro de parceiros norte-americanos.

Novos programas de canais

HP: Ainda não há um plano estruturado quanto à integração dos parceiros 3Com à política HP, mas a fabricante anunciou importantes iniciativas para atingir a almejada cobertura de mercado, como a ampliação dos incentivos a canais especialistas em SMB e a criação de programas específicos para os setores de saúde e educação.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

LIXO ELETRÔNICO – ANTES DE UMA OBRIGAÇÃO LEGAL, UMA OBRIGAÇÃO SOCIAL No Estado de São Paulo a Lei Estadual nº. 13.576/09 de julho de 2009 determina que os fabricantes, distribuidores, importadores e os comerciantes são os responsáveis solidários pela destinação final adequada do lixo tecnológico, ou seja, produtos e componentes em desuso que causem impacto ao meio-ambiente e à sociedade. Segundo a legislação vigente, a denominada “coleta para reciclagem” é de responsabilidade de todos os envolvidos na cadeia de fornecimento de produtos eletroeletrônicos. Contudo, como se observa pelos estabelecimentos comerciais da capital do Estado, quase nenhuma loja de eletroeletrônicos tem disponibilizado um local adequado para o descarte do lixo tecnológico, e aqueles poucos que o fazem sequer sabem que finalidade dar a ele. Talvez a destinação dos componentes e dos aparelhos seja mais importante neste momento do que seu recolhimento, visto que a falta de cultura das empresas e das pessoas no que tange à sua função social e ambiental ainda é incipiente. Por vezes, nos deparamos com a seguinte situação: resolvemos que nosso equipamento está defasado - funcional, mas antiquado – e aí o que fazemos? Adquirimos um mais moderno, não necessariamente mais útil. E qual é o destino do antigo aparelho? Se não encontrarmos um parente ou um conhecido que o queira, provavelmente, em pouco tempo, o descartaremos em qualquer lugar. Ou até, se o tempo e a consciência forem suficientes, procuraremos um estabelecimento que está cumprindo a Lei 13.576/09 e lá descartaremos o tal do lixo tecnológico - que, aliás, é lixo sim, mas um lixo funcional. Em nenhum momento a preocupação foi com a destinação final do produto que para uma pessoa pode ser considerado obsoleto, mas, para outra, pode ser considerado de utilização plena. A legislação estadual dispõe em seu artigo 3º, Inciso I, que a destinação final dos produtos descartados se dará mediante processo de reciclagem e aproveitamento dos produtos ou dos componentes para sua finalidade original ou diversa. Ou seja, a

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norma legal abre a possibilidade da reutilização do equipamento por terceira pessoa, o que, no caso hipotético acima, seria o ideal. Porém, a norma não indica a forma de reutilização, não reforça - e nem menciona -, por exemplo, a ideia de parceria entre o agente coletor e uma entidade recicladora, que poderia ser uma entidade de terceiro setor que tenha como finalidade social a inclusão digital de pessoas carentes. Sem sombra de dúvidas, os componentes e os produtos selecionados e que tenham funcionamento adequado serviriam à inclusão digital em muitos segmentos sociais, notadamente aqueles mais carentes. Uma vez que o problema ambiental e social que sustenta tal norma é nacional e a obrigação legal existe, infelizmente, somente no âmbito Estadual, porque não complementá-la para fechar o ciclo? Ou seja, reforçar a ideia de reciclagem obrigando à reutilização dos produtos e componentes de forma socialmente responsável e não somente “fazendo de conta” que se está evitando os impactos negativos ao meio-ambiente e à sociedade, somente obrigando as empresas que produzem e comercializam a receber o produto e descartá-lo sem maiores critérios sociais. Eis uma discussão que ainda está no seu princípio, mas que deve ser tratada com muita cautela e atenção pelas empresas – tanto do ponto de vista logístico quanto tributário, legal e econômico, pois acaba por envolver todas as áreas da empresa e é um caminho sem volta, no qual se recicla com qualidade e eficiência ou afundase de vez a sociedade nos números já alarmantes de acúmulos desses resíduos. Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil. luis.carlos@massoco.adv.br

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Gestão

Incentivos para o

PEQUENO grande que quer ser

CRN Brasil mapeou alguns dos projetos disponíveis no País que acolhem negócios empreendedores, que aspiram ao crescimento Em recente pesquisa da Global Entrepreneurship Monitor, o Brasil aparece como o segundo maior país em termos de empreendedorismo, só perdendo para a China. De olho nesse efervescente mercado promissor, algumas empresas e associações mantêm, no Brasil, programas de incentivo à inovação. A CRN Brasil levantou algumas iniciativas que incentivam startups e pequenos e médios empreendimentos de TI. Confira a seguir.

Programa: Desafio Brasil Empresa: Intel

Recentemente, a Intel Brasil e a Fundação Getúlio Vargas lançaram o Desafio Brasil. Trata-se de uma competição em que empreendedores e pequenos empresários aprendem sobre os obstáculos e oportunidades na busca por investidores e aporte de capitais. A etapa nacional da competição é dividida em três fases, onde os inscritos apresentam e defendem seus projetos para venture capitalists, professores e profissionais da indústria. Os projetos são avaliados de acordo com fatores como escalabilidade, habilidade de apresentação e vendas, grau de inovação e aplicação de tecnologia e atratividade para investimentos. Os vencedores da competição representarão o Brasil na etapa América Latina do Desafio Intel, etapa classificatória para o Desafio Intel + UC Berkeley Tecnologia e Empreendedorismo (IBTEC), que acontece na Califórnia no final do ano, concorrendo a prêmios em dinheiro, assessoria de empreendedores e investidores do Vale do Silício. As inscrições do Desafio Brasil vão até dia 4 de junho.

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Programa: BizSpark Empresa: Microsoft

Com o objetivo de treinar mais de mil startups nacionais até o final de junho, em oito cidades brasileiras, a Microsoft oferece treinamentos gratuitos com foco em tecnologia e negócios aos desenvolvedores de software cadastrados no programa BizSpark. Para aumentar a abrangência regional dos treinamentos oferecidos às startups, a Microsoft firmou parceria com a USAID (United States Agency for International Development) e a Anprotec (Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores). A Microsoft afirma que trabalha com parceiros para incentivar o ecossistema e a cultura empreendedora no Brasil e esta parceria viabilizará que os treinamentos presenciais sejam realizados em diversos estados brasileiros. Em um ano e meio, já existem 1.350 startups brasileiras cadastradas, com acesso gratuito a software para desenvolvimento, treinamentos, Hands-on e suporte.

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Programa: Projeto Brasil IT Emerging Players Entidade: Anprotec e Apex-Brasil

Empresas da área de tecnologia da informação e comunicação (TIC) de todo o País, que têm interesse em atuar em mercados internacionais, podem se inscrever no Projeto Brasil IT - Emerging Players. O programa é resultado da parceria de R$ 6 milhões entre a Anprotec (Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores) e a Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos). O objetivo é internacionalizar essas empresas em um período de dois anos com a meta de elevar o volume de exportações para US$ 2,3 milhões em 2010. O projeto apoiará o desenvolvimento da cultura exportadora das empresas por meio de um trabalho de diagnóstico, análise e consultoria que seguirá a metodologia EMM (Export Maturity Model), composta por cinco níveis a fim de identificar o interesse da empresa em exportar, seguido pelo potencial exportador, pela definição do mercado, estratégia de atuação e, por fim, a fase da exportação. Informações: www.brasil-it-emerging-players.com.br.

Programa: Espaço Inovação Entidade: Febraban e ITS

Durante o Ciab 2010, que acontece entre os dias 9 e 11 de junho, acontecerá o Espaço Inovação. Trata-se de um estande coletivo, franqueado pela Febraban (Federação Brasileira de Bancos), organizado pelo Instituto de Tecnologia de Software (ITS), com o apoio da Softex (sociedade brasileira para promoção da exportação de software), para viabilizar que 24 empresa, de capital nacional, que sejam iniciantes (com limite de faturamento até R$ 5 milhões ao ano), mas que desenvolvam tecnologia da informação, possam expor durante o Ciab Febraban. O objetivo é aproximar as pequenas empresas do maior mercado comprador de TI do Brasil. Os 24 participantes são escolhidos entre os cerca de 60 projetos de produtos ou soluções inovadoras em tecnologia que a Softex recebe por ano. Informações: www.its.org.br.

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Gestão Programa: Programa Institucional de Bolsas de Iniciação em Desenvolvimento Tecnológico e Inovação (PIBITI) Entidade: CNPq

O CNPq (Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico) anunciou reforçar o Programa Institucional de Bolsas de Iniciação em Desenvolvimento Tecnológico e Inovação (PIBITI) com o aumento no número de bolsas de iniciação tecnológica, passando de pouco mais de 500 para cerca de três mil. O objetivo é contribuir para a formação e engajamento de recursos humanos em atividades de pesquisa, desenvolvimento tecnológico e inovação. Será publicada uma Chamada Pública convocando instituições de ensino e/ou pesquisa que atuam na área tecnológica e de inovação para apresentarem propostas e concorrerem à cota de três mil bolsas disponíveis. Poderão submeter proposta à Chamada, que será divulgada na página eletrônica do CNPq, instituições de ensino e/ ou pesquisa públicas, privadas, confessionais e comunitárias, desde que atuem nas áreas tecnológica e de inovação e que mantenham comprovada interação com a empresa e com a comunidade. Informações: www.cnpq.br.

Programa: Inova Brasil Entidade: Finep

O programa de incentivo à inovação nas empresas brasileiras do Finep (Financiadora de estudos e projetos) chega para dar suporte à Política de Desenvolvimento Produtivo (PDP) do Governo Federal. Uma das principais metas do programa, que vai operar com taxas fixas e subsidiadas entre 4% e 5% ao ano, é contribuir para o incremento das atividades de pesquisa e desenvolvimento (P&D) realizadas no País. Projetos de pré-investimento que não estejam vinculados aos programas prioritários do governo são contemplados em outra linha que tem taxa fixa anual de 8%. Em todos os financiamentos do programa, a FINEP vai participar com até 90% do valor total do projeto. Cada empresa poderá pleitear, no máximo, R$ 100 milhões, sendo R$ 1 milhão o valor mínimo de cada financiamento. Todas as empresas contratadas terão, ainda, prazo de até 100 meses para pagar o empréstimo, sendo 20 de carência e 80 para amortização. O Inova Brasil é voltado para médias e grandes empresas, sendo que as médias têm de ter receita operacional bruta anual ou anualizada, superior a R$ 10,5 milhões e inferior ou igual a R$ 60 milhões. Informações: www.finep.gov.br/programas/inovabrasil.asp#publico.

Programa: Incubadora Empresa: Coppe/UFRJ Programa: MIDI Tecnológico Entidade: Acate e Sebrae-SC

A Associação Catarinense de Empresas de Tecnologia (ACATE) administra, com o apoio do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Santa Catarina (Sebrae-SC), a incubadora MIDI Tecnológico. A incubadora seleciona projetos e startups de base tecnológica com foco em inovação para desenvolverem seus negócios junto à instituição. São dois modelos: residente, com espaço físico na própria incubadora; e virtual, em que os empreendedores têm acesso a todos os programas de incubação, só não o espaço físico. Na incubadora, as empresas recebem consultorias na área de marketing, contabilidade, jurídica, comunicação, negócio, investimentos e fomento, entre outros. O MIDI Tecnológico já graduou 45 empresas e atualmente apoia 14 incubadas residentes e 9 virtuais. Informações: www.miditecnologico.com.br.

Programa: Fundo Criatec Entidade: BNDES

Em 2007, o BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social) criou o Fundo Criatec, cujo orçamento seria voltado para a participação em fundo de investimento com a finalidade de capitalizar as micro e pequenas empresas inovadoras de capital semente e de lhes prover um adequado apoio gerencial. O Fundo tem R$ 100 milhões, que serão investidos em cerca de 50 empresas. Poderão ser apoiadas empresas com faturamento líquido de, no máximo, R$ 6 milhões no ano imediatamente anterior à capitalização do Fundo. O foco é de investimentos em empresas inovadoras que atuem nos setores de TI, biotecnologia, novos materiais, nanotecnologia, agronegócios e outros. No mínimo 25% do patrimônio do Fundo deverá ser investido em empresas com faturamento de até R$ 1,5 milhão. No máximo 25% do patrimônio do fundo deverá ser investido em empresas com faturamento entre R$ 4,5 milhões e R$ 6 milhões. Poderá haver uma segunda capitalização pelo Fundo em algumas das empresas investidas e o valor de investimento por empresa poderá chegar a R$ 5 milhões. Informações: www.fundocriatec.com.br

lay Gestao 52

A incubadora de empresas da Coppe (Instituto Alberto Luiz Coimbra de Pós-graduação e Pesquisa de Engenharia) da UFRJ (Universidade Federal do Rio de Janeiro) está recebendo inscrições para cinco novas vagas destinadas a empresas inovadoras com base tecnológica. As propostas deverão apresentar o desenvolvimento de uma nova linha de produtos ou serviços por uma empresa já existente ou a ser constituída. O projeto da incubadora tem como objetivo o apoio à formação de empresas de base tecnológica, nas áreas de atuação de grupos de pesquisas da UFRJ. Os candidatos selecionados poderão utilizar as instalações e facilidades da incubadora por um prazo de três anos, prorrogável por mais dois períodos de um ano. Os candidatos são avaliados em critérios como viabilidade técnica/econômica, perfil do grupo proponente, grau de inovação tecnológica, impacto modernizador na economia e possibilidade de interação da empresa com atividades de pesquisa desenvolvidas na universidade. Informações: www.incubadora.coppe.ufrj.br

Programa: developerWorks Empresa: IBM

A IBM, além das iniciativas para ajudar a impulsionar a inovação junto a empreendedores de capital de risco que desejam investir em projetos de infraestrutura tecnológica, por meio do Venture Capital Group da IBM, a empresa também aposta na capacitação. Recentemente, lançou a versão em português do IBM developerWorks, maior fonte mundial de recursos técnicos online, para a comunidade de desenvolvedores, que tem por objetivo apoiar o crescimento de uma rede de 300 mil profissionais de TI. O site oferece treinamento para qualificação em áreas avançadas de tecnologia, incluindo estudos analíticos, TI verde, Web 2.0 e computação em nuvem; acesso a ferramentas de software, código, padrões de TI e melhores práticas em código-fonte aberto, em plataformas de padrões abertos, como Java, Linux e XML; mais de 250 guias de auto-treinamento em software da IBM, artigos técnicos e tutoriais de como fazer para ajudar desenvolvedores a criar capacitação nos principais produtos de software da IBM, incluindo produtos Lotus, de Gerenciamento de Informação, Rational, WebSphere e Tivoli. Informações: www.ibm.com/developerworks/br/

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5/21/10 4:10:31 PM

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Promessa Cumprida

Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal @itmidia.com.br

Lenovo quer estar mais

DISPONÍVEL Empresa trabalha para sanar os problemas de contato com parceiros, que já chegaram a registrar perda de negócios. Há menos de um ano frente à operação de canais da Lenovo, Paulo Renato Rocha Fernandes, ex-Symantec, tem trabalhado para acertar as arestas com o parceiro A história da Lenovo é uma das mais significativas da indústria de TI mundial. Nascida na China, a empresa se tornou gigante internacional ao comprar a divisão ThinkPad, da IBM, em 2005. Desde essa época, vem crescendo de forma consistente e tem no Brasil uma de suas bases mercadológicas para manter-se no topo. Mas, os desafios para isso são muitos. A extensão territorial do País e as características culturais dos canais de venda têm transformado a empresa desde a sua criação. Nos últimos meses, essas mudanças ficaram mais significativas e apontam que a Lenovo começa uma nova fase no Brasil, apoiada por um novo relacionamento com as revendas. As últimas mudanças começaram a se desenhar em julho de 2009, com a contratação do novo diretor de canais Paulo Renato Rocha Fernandes, ex-Symantec. O executivo assumiu com a missão de melhorar os programas de vendas indiretas, ampliar a rede de parceiros e aproveitar o bom momento da economia brasileira para ajudar na estratégia global da empresa.

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“Nosso maior desafio era tornar a companhia disponível para os canais, havia dificuldades detectadas nesse relacionamento e isso atrapalhava o desenvolvimento de negócios”, diz. Com isso, novos meios de contato e relacionamento foram criados. A Lenovo possui uma newsletter mensal que é enviada para os parceiros de negócio e criou um 0800 próprio para tornar mais ágil o processo de vendas indiretas. Em fevereiro, a empresa lançou um portal de treinamento junto com Intel. Pelo endereço www.etrainingintel. com.br/lenovo são expostos os itens do portfólio de produtos para pequenas e médias empresas, junto com conteúdo voltado ao enriquecimento do conhecimento dos parceiros. Treinamentos online em vídeo interativo, materiais de apoio, fotos dos produtos, cartas de anúncios, apresentações técnicas e outros recursos estão disponíveis no endereço. Este não deve ser o único portal desse tipo. A Lenovo está em negociações com a fabricante de chips para adquirir a plataforma de desenvolvimento educacional do Etrainingintel para que outros sites desse tipo sejam criados. “Sabemos que o mercado tem necessidade de várias informações sobre

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Foto: Ricardo Benichio

FABIANA CASTRO, DA BRASCIN: “Muitos clientes valorizam a marca, mas como a máquina tem se tornado commoditty, isso nem sempre é o suficiente”

as características dos lançamentos da Lenovo e estamos trabalhando para melhorar isso”, diz Renato. Outro site de apoio ao parceiro é a Marketeca ( www.marketecalenovo.com.br ), lançado em janeiro. É um apoio ao marketing das pequenas revendas que não possuem um departamento desse tipo estruturado. Nessa página é possível encontrar material de propaganda gratuito. Outros podem ser adquiridos usando a verba que a marca destina para parceiros para esse tipo de comunicação.

CRESCIMENTO E ORGANIZAÇÃO

Superou as expectativas

100 95 90 85 80 75 70 65

Atingiu as expectativas

Ficou abaixo das expectativas

Logo que assumiu, o executivo estabeleceu uma linha de crescimento das revendas. O número desses parceiros que têm negócios constantes com a marca saltou de 1,2 mil em 2009 para 1,3 mil no início de 2010. O total de revendas que fazem negócio esporádico também cresceu de 2 mil para 3 mil no mesmo período. Em busca de maior cobertura, a Lenovo desfez a parceria com o distribuidor Districomp, que tinha foco mais no Sul do País. No lugar, entrou a SND, que possui atuação nacional e um forte leque de clientes de pequeno e médio porte, um dos objetivos da Lenovo no Brasil. Atualmente, a fabricante conta com seis distribuidores: Ingram Micro, Officer, Tech Data, Alcateia, Mazer e SND. Não há planos estabelecidos de aumento desse número, mas o diretor de canais não descarta que possa haver uma nova empresa nessa lista se houver necessidade. “Não queremos aumentar isso simplesmente, é pre-

55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

lay Promessa cumprida 55

5/21/10 4:23:28 PM

Promessa Cumprida Planejado X Realizado Unificação da estrutura

A diretoria de canais passou a agregar todos os negócios da empresa.

Registro de oportunidades

Há reclamações. A modernização do CRM atrapalhou os planos. Por enquanto isso é feito em planilhas enviadas aos parceiros. O programa deverá estar pronto no meio do ano

Abrangência

O número de revendas aumentou consideravelmente e um distribuidor com atuação nacional foi incluído no lugar de um local

Nova configuração de revendas

Foi criada a camada revenda Gold

Contato e relacionamento

Foram criados portais online, newsletter e um 0800 próprio. Outros portais devem surgir. Mas ainda há reclamações.

Atuação no SMB e governo

A participação da marca continua destacada e deve melhorar com a nova política de canais. Ações específicas devem ser lançadas.

ciso que haja oportunidades em determinadas regiões ou mais cobertura”, explica. Para organizar esse crescimento, a Lenovo teve de modificar a classificação de seus parceiros. Antes, eles eram divididos somente entre revendas que compravam direto da marca e os que compravam de distribuidores. Em outubro, foi criada uma nova camada, denominada revenda Gold. “Com isso, vamos conseguir melhorar o atendimento e sentir melhor as necessidades do mercado”, explica Fernandes. Outra mudança importante foi na estrutura de vendas. A Lenovo dividia o mercado entre relacional (com governo, grandes contas e clientes globais) e transacional (com pequenas e médias empresas e o varejo). A diretoria de canais não lidava com o primeiro grupo, trazendo diferenças de relacionamento e percepção da marca no mercado. “Hoje, somos responsáveis por tudo, independentemente do segmento”, aponta o executivo.

Paulo Renato Rocha Fernandes, da Lenovo: Há dificuldade com o registro de oportunidade por conta da troca do CRM da Lenovo

Foto: Ricardo Benichio

Percepção dos parceiros

lay Promessa cumprida 56

As revendas que trabalham com a Lenovo têm um sentimento comum sobre a facilidade de vender uma marca que agrega boa tecnologia, preço e a certeza de uma empresa sólida. “É uma empresa bem vista e que dá o suporte essencial para os negócios que fazemos”, explica o gerente

comercial da Assiste Informática, Eduardo Castro Júnior. A empresa, de Goiânia, é especializada em vendas para governo e trabalha com a marca desde quando surgiu, já que era antiga parceira IBM. Os elogios costumam ser constantes. Mas, há revendas que indicam pontos nos quais a Lenovo ainda pode melhorar o relacionamento. “Temos sentido dificuldades no contato para alguns negócios que envolvem poucas máquinas”, aponta a gerente comercial da Welcomp, Paula Queiroz. Ela alerta que chega a perder alguns clientes ou oferece outra marca quando isso acontece. “São muitos contratos no setor de saúde, que tem crescido e deveria ser prioridade para a Lenovo”, comenta. O ponto principal da estratégia da nova diretoria de canais da Lenovo que ainda precisa de ajustes é o registro de oportunidades. “Não tenho margem para trabalhar como acontece com outras empresas e isso me faz perder negócios”, aponta a gerente comercial da Brascin, Fabiana Castro. “Muitos clientes valorizam a marca, mas como a máquina tem se tornado commoditty, isso nem sempre é o suficiente”, diz. Paulo Renato aponta que essa dificuldade com o registro de oportunidade se deve a troca do CRM da Lenovo. “Entre o final deste semestre e início do outro vamos melhorar isso”, promete.

1ª quinzena de junho 2010 n www.crn.com.br

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Foto: Divulgação

CRN Tech Marcelo Prauchner Duarte é especialista em tecnologia e atua como gerente da área de infraestrutura em TI de um multinacional no País. Email: Marcelo.prauchner@yahoo.com.br

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bom

regular

ruim

BPOS, os serviços na nuvem da Microsoft

Avaliação Final as estão Algumas empresilizar começando a ut municação soluções de conuvem e, a corporativa n alidade dentro da sua rendo que atual, comprova trazem as suas decisões alidade resultados de qutíveis e custos compaizações. para suas organ o de que Tenho convicçã evoluirá este tema ainda , porém muito no futuro não é esta abordagem e sim uma mais um sonho nce de realidade ao alcada um todos. Cabe a cacomputing avaliar se cloud ra a sua já faz sentido pa minha companhia. Ema solução avaliação final, la Microsoft apresentada pe a uma é boa e atende mercado necessidade do

lay CRN Tech 58

O tema cloud computing é talvez um dos mais debatidos nos eventos recentes da área de tecnologia. Pesquisas de grandes institutos mundiais o apontam como a tendência para explodir nos próximos anos e grandes empresas já estão realizando investimentos expressivos em cloud computing. Assim, muito me instiga o convite recebido para avaliar um produto que é apresentado, hoje, como uma realidade para as empresas. Por intermédio do Microsoft Online Services, é possível utilizar um conjunto de ferramentas de comunicação que facilitam a vida das pessoas e permitem atuar de forma integrada e colaborativa. A solução integra o Microsoft Outlook (e-mail e calendário), Microsoft Office live meeting (web conferencing), Microsoft Office live communicator (instant menssaging) e o Microsoft Sharepoint (my company portal). Esta solução permite que as empresas utilizem um processo de comunicação e colaboração de forma integrada, sem investir em uma plataforma tecnológica interna para viabilizá-la, ou seja, basta fechar um contrato na modalidade de serviços e usar a solução imediatamente. Com isso, os investimentos para montar a solução, os custos de gestão, a contratação e a manutenção dos especialistas ficam sob total responsabilidade do prestador de serviços, sendo que o contratante fica com o dever de cobrar a disponibilidade e o uso eficaz dos serviços por meio de um SLA (acordo de nível de serviços) pré-definido.

Sobre a ferramenta - Ela é fácil e simples de administrar e utilizar. O seu administrador pode, de forma rápida e remota, configurar as permissões que serão concedidas a cada usuário e também pode utilizar um processo integrado ao AD (Active Directory) para conceder ou eliminar privilégios individuais ou por grupos. Outro ponto importante é que a plataforma pode coexistir em ambientes não Microsoft. Tenho acompanhado o tema redução de custos e o uso de tecnologia de ponta para pequenas e médias empresas, que não podem usufruir de equipes e investimentos similares aos das grandes companhias. Contudo, soluções como a disponibilizada pela Microsoft podem beneficiar essas empresas com um serviço de alta qualidade e valores competitivos. Quanto às grandes empresas, ainda existe um caminho a ser perseguido em relação a processar informações de alta criticidade fora de seus domínios e sob sua total gestão. Não estou aqui efetuando uma avaliação técnica da solução, mas sim uma abordagem estratégica, visando constatar que, hoje, já é possível utilizar um serviço de valor agregado, através da nuvem, e iniciativas como esta demonstram que as tendências traçadas pelos grandes institutos de pesquisa passam a refletir a nossa realidade. Em relação aos testes técnicos, convido aqueles que se interessaram pelo assunto a realizar suas próprias avaliações e observar o momento histórico de suas empresas para tomar a decisão, se ela já está madura e aderente às suas metas corporativas.

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5/21/10 8:55:36 AM

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No Cliente

VÍRUS, aqui não! Por Redação editorialcanal@itmidia.com.br

Apesar de possuir antivírus para a proteção contra códigos maliciosos, o Hospital Português foi infectado em sua rede por falta de gerenciamento preciso sobre a solução de segurança

HOSPITAL PORTUGUÊS: Sem os sistemas operacionais atualizados e com algumas máquinas com poder administrativo local, a instituição foi infectada por um código malicioso

Só depois de passar por prejuízos financeiros, o Hospital Português, localizado em Salvador, na Bahia, pôde perceber que não bastava possuir antivírus em seus equipamentos. Para uma solução efetiva de segurança era preciso um gerenciamento de todo o parque de 350 máquinas. Tal conclusão pode parecer óbvia para quem trabalha com tecnologia diariamente, mas essa não é uma percepção que as pequenas e médias empresas brasileiras têm.

A instituição possuía, há aproximadamente 7 anos, um parque de 100 máquinas. Mesmo não sendo uma empresa inserida em um segmento de cultura e familiaridade com tecnologia, a instituição possuía antivírus para os microcomputadores de todo o hospital. “Nós já tínhamos um antivírus, mas sua administração não era centralizada. Para atualizar, por exemplo, o programa era preciso ir com o disquete em cada máquina. Não tínhamos sequer o controle sobre os sinais de alerta dados em cada equipamento” relembra Leonardo Gomes, supervisor de TI do Hospital Português. Para conquistar certo gerenciamento de seu parque, Gomes liderou uma busca por novas tecnologias de segurança, encontrando o Office Scan, da Trend Micro. “Com essa aquisição tínhamos mais agilidade, disparando automaticamente para todos os PCs as atualizações necessárias. Assim, conquistamos mais poder de ação e até mais controle sobre os usuários quanto a segurança”, conta Leal. Com isso, o hospital conseguiu reduzir em 95% os ataques às máquinas dos usuários. “Apesar das novas ferramentas trazerem melhorias significativas, as formas de ataque também se modificaram”, diz Leal, ao relatar que, há cerca de um ano, a instituição

descobriu que tinha vulnerabilidades internas que ocasionaram um grande ataque à rede do Hospital Português. O executivo aponta que os sistemas operacionais não estavam plenamente atualizados e algumas máquinas possuíam poder administrativo local. “O vírus tomava esse poder e o antivírus não tinha ação sobre isso. E com o sistema operacional desatualizado, o antivírus não funciona, e nós não sabíamos disso”. “A infecção se espalhou de maneira como nunca tínhamos vivido antes, foi um caos. Imagine que possuímos prontuário eletrônico e os nossos sistemas ficaram parados. Levamos 72 horas para resolver. Tivemos prejuízos financeiros seriíssimos”, detalha Leal. Assim, o Hospital Português contou com a ajuda da revenda especializada em segurança da informação, a Tecnoativa, também de Salvador (BA), para resolver o problema. “Temos como adquirir a própria ferramen-

Foto: Divulgação

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1ª quinzena de junho 2010 n WWW.CRN.COM.BR

5/21/10 8:59:26 AM

ta pra fazer a consultoria, mas preferimos pagar por este serviço. Não se trata apenas de coletar os dados, é preciso administrá-los para que virem informações a serem usadas ao nosso favor. A Tecnoativa é quem possui a mão-de-obra especializada”, conta. “Essa é uma situação extremamente comum de acontecer, hoje. O código malicioso causa menos barulho, isto é, é bem menos perceptível, mas causa muito mais prejuízos financeiros. Antes, o hacker queria notoriedade, hoje eles querem roubar informação estratégica”, alerta Andrea Campelo, da Tecnoativa. A executiva alerta que as soluções de segurança são como um software de gestão e, por isso, é preciso que no dia-a-dia eles sejam alimentados de informações pertinentes à sua aplicabilidade. “Geralmente, as empresas não se preocupam com a segurança. Só quando ocorre um problema é que se aloca recursos para esse tipo de gerenciamento”, diz Andrea. Todo o hospital adotou a solução OfficeScan com tecnologia Smart Protection Network, baseada no con-

ceito de cloud computing. De acordo com Andrea, a ferramenta é composta por bases de reputação de web, e-mail e arquivos que são correlacionados em tempo real, analisando a idade dos sites, histórico de mudanças de hospedagem, indicações de atividades suspeitas, entre outros. “A rede blinda todo o ambiente, pois protege todos os tipos de terminais com uma suíte completa de segurança de terminais, além de reduzir custos e carga de trabalho da área de TI. Todos os profissionais de tecnologia do hospital passaram por treinamentos”. Para este ano, o Hospital Português planeja dobrar o parque atual de 350 máquinas. “Por isso já adquirimos as licenças de antivírus. E a consultoria funcionará a cada seis meses, para coletar dados e traçar metas e planos e enxergar vulnerabilidades que possamos corrigir”. Leal afirma ainda que faz parte dos planos adquirir outra ferramenta, o NVW (Network VirusWall). “Como temos um ambiente de rede sem fio, precisamos dessa proteção. A ideia é permitir que apenas máquinas protegidas acessem nossa rede, de acordo com a nossa política de segurança interna”, finaliza.

RADIOGRAFIA DO PROJETO Cliente: Hospital Português Canal: Tecnoativa Investimento: US$ 9 mil, em 2009, sendo US$ 4 mil em consultoria e o restante em licença. Problema: Mesmo possuindo antivírus, a instituição foi infectada por vírus Benefícios: A incidência de vírus na rede do Hospital caiu em 90% antes eram contabilizados cerca de 50 por mês. Com a contratação de uma consultoria em segurança da informação, a companhia trabalha de forma preventiva em relação aos ataques, e não mais paliativa.

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A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Anima Comunicação Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Jhony Clay Arte-Final: Thiago Carlos da Silva Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

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Promoção:

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Realização:

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On the Record Alberto Leite

Vendedores

1 – “Está tudo mudando lá” – basta perguntar ao vendedor de sua empresa porque ele não vendeu e a primeira coisa que ele dirá é que está tudo mudando

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no cliente, as pessoas estão sendo afastadas, novo diretor... Enfim, pergunte a ele trezentas e sessenta e cinco vezes ao ano e terá trezentos e sessenta e cinco novos diretores. 2 – “Tá tudo vendido, só falta assinar” – se tudo que estivesse vendido fosse assinado eu teria comprado os Estados Unidos há muito tempo. Vendedor que é bom sabe mentir bem sobre os contratos assinados, sempre bate a mão no peito e solta o clássico “deixa comigo que o cara é chapa, tá vendido”. 3 – “Falta somente o parceiro assinar” – quando eu descobrir quem é o tal do parceiro, comprarei os Estados Unidos e o México juntos, porque ele está em todas. Todo vendedor que se preza sabe que qualquer empresa tem um parceiro e que ele o ajuda a assinar tudo, até contrato de compra de papel higiênico. Neste quesito, o Garcia é perito, pois ele encontra parceiros de clientes no mundo todo. Já teve contrato do Garcia que não chegou porque tinha um parceiro na União Soviética que precisava assinar. - Garcia, mas espera aí, não existe mais União Soviética. - Pra você ver como está difícil vender, tem país que nem existe, mas influencia. Precisamos ter cultura global. Você lê CRN? O mundo está mudando. Vai entender esses caras.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Um dia desses comecei a conversar com o Silvan, que virou meu amigo, há algum tempo, depois de criticar minhas coluninhas. Agora virou fã e sempre ajuda com temas bons. O tema de hoje é a temida legião de vendedores. Um desses passou pela empresa dele um dia e disse que não tinha as notas fiscais de reembolso porque o cachorro comeu. Perguntei para 10 veterinários e a resposta foi unânime: cachorro não come nota fiscal. Segundo o JP, financeiro da minha empresa, existem muitas mentiras de vendedor. Algumas já célebres. Outras mais novas e, poucas delas, feitas por especialistas no assunto, ou seja, mentiras para poucos. Pensamos até em escrever um pequeno manual de mentiras de vendedores, mas esse primeiro texto trará a você a visão surreal deste mundo feito de mentiras, pérolas e muita ganância. Imaginem por exemplo o Garcia. O Garcia é o típico vendedor que serviria de molde para este conto. O Garcia chega sempre às dez para as dez. Enfim, um horário nobre. Chega de óculos escuros, cara de sono, terno pendurado nos ombros, bolsa pendurada e chave do carro nas mãos. Não importa quem esteja na recepção, o Garcia sempre anuncia que acabou de fazer a venda que salvará a empresa. Se for o financeiro que ele encontra, então, o Garcia deita e rola. Diz até que, como bateu meta, pode ir para casa. Nunca vi o Garcia chegar antes. Nem depois, ele é pontual. Sempre chega atrasado. O nosso financeiro sempre comenta que existem três mentiras que os vendedores sempre contam:

1ª quinzena de junho 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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