CRN Brasil - Ed. 290 by IT Mídia

2ª quinzena de junho de 2009 - Número 290 www.crn.com.br

KEITH GOODWIN, VP GLOBAL DE CANAIS DA CISCO: suporte de crédito adicional de US$ 2 bilhões e mudanças no programa de rebates

Palavra do

Ao anunciar o pacote de estímulo Navigate to Accelerate, Cisco cria medidas para ajudar o canal a crescer em tempos de crise, além de simplificar a relação com seus parceiros de venda. As iniciativas foram reveladas durante o Cisco Partner Summit 2009, ao qual CRN Brasil teve acesso com exclusividade

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Índice colunista 25

42 I E por falar em ineficiência... I

Com novo direcionamento global, Cisco define um norte para a atuação do canal e promove o conceito de arquitetura de soluções, tendo como pano de fundo de sua ofensiva ao mercado o pacote de estímulo Navigate to Accelerate

Sylvia Facciolla, da Alfaiataria de Negócios, dispara: “A ineficiência pública é um buraco negro em nossa economia, uma caixa preta para o contribuinte e uma afronta para todas as empresas e cidadãos que acordam cedo para honrar os seus salários”. Veja o artigo da especialista desta quinzena.

24 I Desafios do empreendedorismo I De carona no tema do Reseller Forum 2009, o consultor Pedro Roccato fala sobre as vantagens de se fomentar iniciativas inovadoras típicas de empreendedorismo e intra-empreendedorismo nas empresas do canal

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18 I Aquisições que prosperam I

54 I Segredo do ‘ganha-ganha’ I

Com um modelo de negócios 100% indireto, McAfee amplia possibilidades para o parceiro a partir da ampliação do portfólio e implementa programa de rebate trimestral

Premier IT e Relativa colhem os frutos da parceria fechada há 3 anos, projetam entrada em novos mercados e criam modelos diferenciados de comercialização

22 I Plano de crescimento I

56 I Reestruturação completa I

Getronics injeta US$ 20 mi na América Latina e planeja a contratação de 200 novos profissionais, só no Brasil, além da abertura de dois novos centros de serviços, em São Paulo e na Bahia

Cotrijal reforma a sua infraestrutura interna de tecnologia da informação com virtualização, servidores blade e novas ferramentas de armazenamento em busca de maior desempenho

44 I O último Reseller Forum I

60 I O dono da Banca I

Em parceria de conteúdo com a Fundação Dom Cabral, a 11ª edição do encontro de canais ensina da teoria à prática como empreender e revela mudanças no formato do evento para o próximo ano

A expressão “construir algo do zero” ganha mais sentido ao conhecer a história de Cristiano Rodrigo Quinsan Rodrigues, sócio e fundador da distribuidora Banca de Cartuchos

12 I Editorial I 14 I Portal Reseller Web I 20 I Panorama I 31 I CRN Business School I 40 I Lista tríplice Campeões do Canal I 50 I No Mundo I 64 I Vitrine I 74 I On the Records I

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PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS

PLANEJAMENTO PESQUISAS WEB CIRCULAÇÃO E DATABASE FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Diretor – Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Operações – Danielle Suzuki • dsuzuki@itmidia.com.br Gerente – Adriana Kazan – akazan@itmidia.com.br Coordenadora – Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

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MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br

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CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Questão de ponto de vista Capital do estado norte-americano de Massachusetts, Boston abriga uma das equipes mais famosas do beisebol, o Red Sox. A prática do esporte compõe a vista dos parques da cidade, onde as crianças, estimuladas pelos pais, aprendem a competir, a vibrar com as conquistas e a entender os valores de equipe. Na arquitetura, o antigo e o moderno se encontram a cada esquina, e os sinais da colonização inglesa são cuidadosamente mantidos no centro histórico. Sem falar que a cidade transpira intelectualidade ao acolher importantes instituições de ensino, como o MIT (Massachusetts Institute of Technology) e as universidades de Harvard. Se eu arriscasse algumas associações, poderia dizer que a Cisco se inspirou na atmosfera de Boston para promover a sua conferência global de canais deste ano. Afinal, o espírito de parceria e de competição, a evolução de antigas regras que balizam a relação entre fabricante e revenda e o ensinamento do novo direcionamento estratégico ditado pela companhia costuraram o conteúdo do Cisco Partner Summit 2009, realizado na primeira semana de junho. Coincidência? Muito provável. De qualquer forma, você mesmo, caro leitor, pode tirar suas conclusões a partir da matéria de capa desta edição, resultado da cobertura exclusiva do evento. O clima em Boston estava agradável – temperatura ligeiramente baixa, céu azul, sol firme –, mas Keith Goodwin, principal executivo de canais da Cisco no mundo, alertou para o tempo fechado no mercado global. Se a incapacidade de prever o futuro é um consenso entre os especialistas, Goodwin manteve um discurso afinado para convencer os parceiros de que, de qualquer forma, depois da tempestade... Na segunda semana de junho, foi a vez de nossa equipe de reportagem embarcar para Salvador, na Bahia, onde aconteceu o Reseller Forum 2009. A partir de 2010, o evento ganha uma nova roupagem, a começar por um novo nome – IT Business Forum. Mas, enquanto isso, você fica sabendo como os professores Fernando Dolabela e Afonso Cozzi, da Fundação Dom Cabral, engajaram os participantes em uma reflexão profunda sobre sonhos e realização. Entre os destaques desta edição, conheça ainda a história – imprevisível e empreendedora – de Cristiano Rodrigues, fundador da Banca de Cartuchos, nas palavras da repórter Haline Mayra. Então, olhe novamente para cima e pergunte a si mesmo: amanhã será de sol ou chuva? E não deixe de compartilhar conosco a sua resposta. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

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Blogs em destaque

Renato Carneiro Diplomado em Reseller Forum, com 11 participações, executivo reflete sobre o novo formato do evento, o IT Business Forum

Reseller Web

Mudança nada estratégica A partir de 1º de junho passou a vigorar o regime de substituição tributária, com retenção antecipada do ICMS no Estado de São Paulo. Na última quinzena, os especialistas no assunto explicaram e opinaram sobre a medida: “Não há como concordar com o argumento do Estado de que a substituição tributária simplifica a obrigação tributária e desonera o produto”, diz Luis

Pedro Roccato O especialista em canais descobre que o segmento de revendas também tem uma data comemorativa, e aproveita para fazer uma reflexão sobre a categoria

Carlos Massoco, especialista em Direito do Consumidor e Empresarial e Presidente da Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP. “É preciso ficar atento à nova sistemática de recolhimento de ICMS, para que, futuramente, não se tenha problemas com a Fazenda do Estado de São Paulo”, complementa Paulo José I. Morais, especialista em Direito Antitruste Brasileiro e em

Ronei Machado No embalo da Copa do Mundo de 2014, no Brasil, o entusiasta da tecnologia quer saber: diante de tantos investimentos previstos, onde a indústria de TI ganhará?

Oscar Burd Em linha com o momento ‘tudo ao mesmo tempo, agora’, Burd mostra para o leitor uma nova facilidade do Google para celular, que viabiliza acesso a todas as ferramentas, em uma só tecla

Marcelo Cherto Sabemos o que queremos. Mas também queremos o que não sabemos. Parafraseando Gilberto Gil, Cherto reflete sobre o Facebook

Direito Penal Econômico, e Celina Toshiyuki, especializada em Direito Tributário. Confira os artigos na íntegra no: www.resellerweb.com.br.

Nota: Ainda ocupados em estimar os valores a serem pagos em ICMS, os players paulistas já amargaram prejuízo e esperam a decisão dos demais estados. Ainda tem dúvidas? Mande para a redação do Reseller Web. (Haline Mayra)

Oportunidade à vista É público que os ambientes de TI nos bancos brasileiros são heterogêneos e repletos de sistemas legados. Com isso em mente, a SAP já definiu o alvo de sua estratégia para a vertical. “Finanças é um dos três mercados mais promissores para nós e com crescimento mais rápido nos próximos anos”, enfatiza Luís César Verdi, presidente da fabricante alemã no Brasil. Na visão do executivo, as instituições financeiras nacionais vivem hoje o dilema entre abraçar novas tecnologias ou manter as que se mostraram eficientes ao longo do tempo, mas já estão se tornando obsoletas. A previsão da fabricante é que novos (e mais robustos) softwares vençam essa batalha. De fato, a companhia já tem algumas vitórias a comemorar. A empresa acaba de firmar um

contrato para substituição de 15 sistemas legados no Banese (Banco do Estado de Sergipe) criados há 20 anos. Além disso, a SAP fechou outro negócio com a cooperativa gaúcha de crédito Sicredi, que prevê mais de mil usuários, num acordo de atualização tecnológica. Mas os desafios da alemã não acabam aí. Há algum tempo a empresa luta para perder o estigma de ser uma fornecedora exclusiva de ERP. “Aquilo que é uma vantagem no mercado, muitas vezes, tem sido um paradigma”, avalia Verdi, contando sobre o fato de o nome da fabricante ser associado a sigla que determina software de gestão empresarial. “A Gillette faz creme de barbear, mas, quando se fala na marca, todo mundo lembra a lâmina”, compara o presidente. De acordo com Guilherme Bujes, diretor de vendas para

o setor financeiro, já é possível rodar todas operações de um banco nos softwares SAP. A fabricante formatou até uma solução endereçada à vertical que não se limita ao ERP. Para isso, a empresa chegou a criar um conceito que batizou de Clear Enterprise que propõe transparência a todos os processos de gestão empresarial. Além dos softwares de gestão básicos, a solução carrega consigo sistema de gestão de risco e inteligência. Por Felipe Dreher, IT Web

Nota: Apesar do interesse em revigorar sistemas legados com ferramentas mais eficientes no segmento financeiro, onde a atuação direta é preponderante, a informação mostra o interesse em um reposicionamento da marca, que pode ser replicado pelos canais com seus clientes. H.M.

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

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Foto: Divulgação

Dell como canal A Microsoft e a Dell fecharam um acordo para que a fabricante de PCs seja a primeira varejista online a vender o software da gigante em formato de download. Por meio da aliança, a Dell pode comercializar ofertas populares da Microsoft como Word, Excel e Outlook por meio da Dell Download Store, inaugurada em janeiro. Não é de surpreender que a fabricante venderá os produtos da marca a preços extremamente reduzidos. O Microsoft Office Small Business 2007, por exemplo, está disponível a US$ 400,99, bem abaixo do MSRP de US$ 449,95. Já o Office Professional 2007 vai custar US$ 448,99, contra MSRP de US$ 499,95. A Microsoft afirma que o acordo dá aos clientes mais opções de compra de software e, eventualmente, pode ser estendido a outros varejistas. A Dell, por sua vez, diz que a Download Store não só provê vantagens de melhor preço e disponibilidade como um ambiente amigável para distribuição de software. Ambas as explicações fazem sentido, mas o único benefício real que a Microsoft tem a partir disso é a garantia de que o software que

Resultado

da enquete O Reseller Web perguntou, na última quinzena, qual a posição do leitor diante da decisão da Cisco de se movimentar em direção ao data center, com a comunicação unificada. Em uma votação equilibrada, as três opções de resposta receberam a mesma porcentagem de votos: “Ousada, mas uma ameaça real a grandes players, como HP”; “Arriscada, devido à liderança de fabricantes já consolidados na área”; e “Falha, o

está sendo vendido é legítimo, o que ela não foi capaz de fazer no passado. Ao longo dos últimos anos, a companhia tem perseguido as revendas dos Estados Unidos e outras localidades por vendedores software pirata. É por isso que as revendas também não têm a expectativa de que a Microsoft ofereça mesma oportunidade a elas. “A Microsoft está preocupada com a pirataria, e abrir venda direta para o canal poderia criar problemas nesse sentido”, disse Michael Cocanower, presidente da ITSynergy, canal da Microsoft nos Estados Unidos Em novembro, a Microsoft começou a vender alguns de seus produtos, pela primeira vez na história, por meio de sua loja virtual.

Mais uma O movimento de aquisições pela Oracle continua. Desta vez, a companhia anuncia a compra da Conformia Software, desenvolvedora de software de gerenciamento de ciclo de vida de produtos e processos para companhias na área da ciência.

A aplicação da Conformia é voltada especificamente a empresas farmacêuticas e auxilia no gerenciamento da criação de medicamentos e a transferir para a área de produção informações sobre componentes químicos e biológicos desses produtos.

A Oracle vai integrar a nova tecnologia ao seu software Agile PLM, a fim de criar um sistema completo para os clientes do segmento. A Oracle adquiriu a Agile em 2007 por US$ 495 milhões. Destalhes sobre o valor do acordo não foram revelados.

negócio da Cisco é networking”. Na matéria de capa desta edição, você encontra mais informações sobre o direcionamento estratégico da Cisco, resultado da cobertura do Cisco Partner Summit 2009, que aconteceu em junho, nos EUA.

No ar

Na sua opinião, o que fazer diante da substituição tributária em São Paulo? Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) m Isolar o mercado paulista é a solução até que os outros estados decidam suas posições; m É momento de união na cadeia de tecnologia, com compartilhamento do ônus;

Leia m Veja o sobre o http:// com.br

m Repassar os custos ao cliente final é a única saída no momento;

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Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Mês | Julho Evento: Seminário de Gestão de Perdas e Arrecadação

Evento: VI Conferência Anual Gartner de Outsourcing Data: 15 a 16 de julho de 2009 | Local:

Local: Data: 2 de julho | Local: Hotel

Sheraton São Paulo

Renaissance, São Paulo

Info: www.gartner.com/br/outsourcing

Info: www.elucid.com.br

Evento: Road Show Mude 2009 de Networking

Evento: Axis Academy Soluções de Vídeo IP Data: 15 a 16 de julho | Local: R Mário

Data: 15 de julho de 2009 | Local: Sofitel, RJ

Amaral nº 172 Cj 131, São Paulo

Info: www.mude.com.br/roadshow2009

Info: www.axis.com/academy/br/

Fragmentação Depois de entrar com pedido de concordata no início deste ano, a Nortel anunciou a venda de sua divisão de wireless por US$ 650 milhões para a Nokia Simens Network. A compradora irá levar os negócios de CDMA e os ativos envolvendo a tecnologia LTE (Long Term Evolution). Pelos termos do acordo, cerca de 2,5 mil funcionários que atuam na unidades wireless

da Nortel terão a oportunidade de continuar ocupando as posições após a transição. Com esta aquisição, a joint venture formada pela Nokia e pela Simens, poderá ampliar a participação no mercado da América do Norte. Além de anunciar esta operação, a Nortel, por meio de comunicado, informou que está em negociações avançadas para venda de outras unidades da companhia.

TV Reseller

O último Reseller Fórum

Em sua 11ª edição, o Reseller Forum finaliza uma etapa. No ano que vem, entra em cena o IT Business Forum. Veja detalhes e a opinião de quem já frequenta o evento.

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Em recuperação Steve Jobs, que saiu em licença médica em janeiro por conta de problemas com saúde, passou por um transplante de rim, no Tennessee, Estados Unidos, dois meses atrás, de acordo com reportagem publicada no The Wall Street Journal. Ele passa bem e deve voltar ao trabalho até o final deste mês. Quando retornar, Jobs pode ser encorajado a trabalhar em ritmo mais lento durante os primeiros dois meses, segundo informou uma pessoa próxima à situação do executivo. A mesma fonte afirmou que Tim Cook, COO da Apple, pode ser apontado para o conselho da fabricante em um futuro próximo. Jobs recebeu tratamento por conta de um câncer de pâncreas em 2004. Ano passado, ele passou por forte perda de peso e sua aparência levantou rumores de que o câncer teria retornado. Em janeiro, a Apple anunciou que o executivo estava saindo em licença médica para tratar o problema que causava a perda de peso. A companhia afirmou que ele voltaria ao trabalho no final de junho. Desde então, de acordo com relatos, ele tem participado de decisões estratégicas da Apple. Algumas pessoas criticaram a Apple por conta da demora em divulgar informações sobre a saúde de Jobs. É verdade que alguns diretores da Apple sabiam da cirurgia. Como parte do acordo quando Jobs saiu em licença, alguns membros do conselho eram atualizados semanalmente sobre o seu estado de saúde. O conselho da Apple inclui nomes como Eric Schmidt, do Google, e Al Gore. O jornal utilizou um especialista dizendo que o tipo de câncer no pâncreas que Jobs desenvolveu frequentemente evolui para o rim.

Opinião: destaque da quinzena

Nova norma do ICMS

As dúvidas sobre como lidar com a substituição tributária ainda pairam no mercado. Veja dicas do advogado tributarista Rafael Fuso.

Empreender é preciso

Professor da Fundação Dom Cabral, Fernando Dolabela desmistifica o dom de empreender e garante que há processos para estabelecer o conceito na empresa.

No destaque das colunas do Reseller Web, está Sergio Basilio, que atua há cerca de 15 anos no mercado de tecnologia no Brasil e América Latina e escreve mensalmente no portal. Leia trechos aseguir: Ornitorrincos têm bico e pés de pato, vivem na água como patos e põem ovos como patos. Mas, são mamíferos! Assim devem se sentir os grandes integradores locais. Os fabricantes de TI, geralmente, possuem nos seus programas de parcerias a área de alianças corporativas. Nela se enquadram os maiores fornecedores globais, como HP, IBM, Dell, Microsoft, Oracle/Sun, SAP e, ainda, as grandes consultorias internacionais, entre elas Ernest & Young e PriceWaterhouseCoopers. As revendas, sejam VARS ou de volume, são o foco principal dos programas de canais, que detalham responsabilidades e benefícios para os mesmos e possuem recursos específicos para que sejam implementados. Estão plenamente cobertos, portanto. E os grandes integradores e consultorias locais? Infelizmente, ficam no limbo. Leia a íntegra em www.resellerweb.com.br

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Foto: Ricardo Benichio

Canal Aberto

MARCOS CHIAVONE, DA MCAFEE: esforços para integrar os 20 parceiros da Secure Computing no Brasil ao programa de canais da fabricante

P O R S I LV I A N OA R A PA L A D I N O SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR

Aquisições que

Com um modelo de negócios 100% indireto, McAfee amplia possibilidades para o parceiro a partir da ampliação do portfólio e implementa programa de rebate trimestral

PROSPERAM

Nos bastidores da operação de vendas indiretas da McAfee, Marcos Chiavone, diretor de canais da subsidiária brasileira, não costuma aparecer muito na mídia. Mas, pela primeira vez, concedeu entrevista a CRN Brasil, a fim de fazer um balanço dos esforços destinados aos parceiros ao longo do último ano e revelar as prioridades de hoje. Em alta, estão as oportunidades que se abrem aos parceiros a partir das recentes aquisições feitas pela fabricante de soluções de segurança – Secure Computing, SafeBoot e Solidcore, para citar as principais. Com um portfólio mais amplo, a empresa incentiva a expansão das competências

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e do leque de soluções revendidas pelo canal. A seguir, o executivo também fala sobre acordos de distribuição, novas ferramentas incorporadas ao programa McAfee Security Alliance e o processo de integração das companhias adquiridas. CRN Brasil – Como você avalia o desempenho do canal no ano passado? Quais foram os destaques no período? Marcos Chiavone – A McAfee tem crescido vendas pelo 17º trimestre consecutivo, mundialmente. Em 2008, tivemos recordes de vendas trimestre a trimestre, então, o nosso canal também foi nesse embalo. Os nossos principais

parceiros também quebraram recordes de faturamento. Os canais que ficaram motivados procuraram ter todas as certificações da McAfee e acompanhar nossas estratégias, o que envolveu a aquisição de empresas como a SafeBoot e a Secure Computing. Isso fortaleceu a parte de networking e as revendas McAfee começaram a buscar essas certificações. Apesar da crise que estourou no final do ano, conseguimos fechar o período com saldo positivo, com 30% de crescimento no Brasil.

CRN Brasil – Como está estruturada a rede de canais hoje? Houve crescimento de revendas ativas ano a ano?

Chiavone – Todas as vendas são indiretas para o corporativo – do distribuidor para as revendas. O plano de canais é o mesmo no mundo inteiro, e no Brasil tem pequenas variações para atender às necessidades específicas do canal. As revendas são dividas entre os níveis Elite e Premier – as mais tops, com todas as certificações e que normalmente estão envolvidas em grandes projetos – e Associated, para vendas mais transacionais. Estas últimas passaram de 450 para 800, em 2008. Em termos de revendas ativas (que compram todo trimestre), são cerca de 200. O objetivo é procurar que elas estejam ativas mês a mês.

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Na área de canais Elite e Premier, o trabalho realizado foi o de capacitar melhor esses parceiros. Também fizemos alguns ajustes, de empresas Elite que se enquadravam melhor em Premier, por exemplo, ou de Associated que passou para Premier. E assim fechamos o ano com 35 aliados nessas camadas. CRN Brasil - Houve mudanças no programa de canais? Novos benefícios ou recursos? Chiavone – No ano passado, mantivemos os investimentos previstos mesmo com a crise e conseguimos implementar o rebate trimestral para todos os parceiros Elite. Além disso, trouxemos um programa mundial chamado Deal Registration, que prevê uma margem adicional para canais Elite e Premier que estão trazendo novas oportunidades e mostram investimento nas contas. Ele foi agregado ao programa de mapeamento. Procuro falar de maneira muito franca e aberta com o parceiro para entender o que está faltando, quais são as necessidades do canal, e estou feliz pois tenho tido um feedback positivo.

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CRN Brasil – Quais são as suas prioridades para este ano, em termos de desenvolvimento do trabalho com o canal? Chiavone – Neste ano, uma das demandas do canal está ligada a situações em que precisam de um diferencial para o desenvolvimento da oportunidade. Então, seguindo sempre o programa mundial McAfee SecurityAlliance, vamos fazer pequenos ajustes. Um deles é o que chamamos de Teaming Agreement, um acordo de contrato de time. Isso vale para acordos de acima de US$ 100 mil e não é obrigatório. Nesses casos, a McAfee e o canal formam um time para desenvolver a oportunidade no cliente. O parceiro define quais são as suas responsabilidades e a de todos os envolvidos e vemos como preservar

o investimento dele na conta. É um trabalho conjunto entre o gerente de conta, o channel account manager e o parceiro. Nenhum plano desses pode sair sem a aprovação da diretoria da McAfee. Tem o lado comercial, do canal e do cliente. CRN Brasil – Isso não tende a burocratizar e dificultar o processo? Chiavone – Na verdade, é um processo bem simples. É mais para dizer que o canal está desenvolvendo a oportunidade, quais são os passos, que tipo de apoio ele precisa, o que vai ser feito em conjunto, se vou precisar dar um desconto adicional etc. é uma forma de formalizar todo o investimento que o parceiro está fazendo na conta. Como todos os negócios acima de US$ 100 mil dólares são estratégicos, todos os canais aceitam e pedem esse recurso, pois assim realmente formalizamos as expectativas de ambas as partes. CRN Brasil – Como está o processo de integração das empresas adquiridas? Chiavone - Existem vários pontos envolvendo algumas mudanças na compahia e que afetam diretamente e motivam muito a área de canais. O principal deles refere-se às aquisições. A compra da Secure Computing, concluída no final de 2008, permitiu uma oferta mais robusta e completa. Herdamos deles um canal de 20 empresas no Brasil, alguns que já eram parceiros da McAfee também, e todos foram integrados. Agora, estamos adequando essas revendas ao nosso programa, oferecendo a eles a possibilidade de comercializar todas as nossas linhas de produtos, com as mesmas condições que os parceiros da McAfee têm. Para isso, eles têm acesso a treinamentos online gratuitos de todos os produtos, além de capacitações presenciais, também sem custos. Em contrapartida, o nosso canal também tem a oportunidade de adicionar a marca ao seu portfólio. Também adquirimos a Solidcore, em

junho. Essa tecnologia oferece uma outra forma de enxergar a proteção de estações, e já detectamos o potencial para essa linha no Brasil. Deve iniciar a comercialização dessa solução no próximo trimestre. CRN Brasil – Qual é a estratégia de distribuição? Você pode falar especificamente sobre os acordos com a CNT Brasil, mais recente, e as expectativas com a Mude? Chiavone – Hoje, trabalhamos com três distribuidores: a Ingram Micro, que é parceiro mundial e tem uma capilaridade muito grande; a CNT, que foi uma decisão acertada e nos supreeendeu pelo crescimento que teve; e a Mude, que está conseguindo agregar muito valor aos clientes pois oferece os nossos produtos na forma de soluções. Em relação à Mude, a companhia tem investido bastante e também iniciou a comercialização das linhas da McAfee para o varejo, seguindo nosso plano de aumentar a participação nesse mercado. CRN Brasil – Há novos acordos de distribuição previstos? Chiavone – Nesse momento, não. A nossa parte de distribuição está consolidada e queremos investir para melhorar cada vez mais a condição desses parceiros. Mas a McAfee é uma empresa que está sempre disposta a ouvir outras companhias que possam vir de acordos multinacionais e mesmo do Brasil. O que temos como estratégia para 2009 é aumentar o número de parceiros de integração. Fechamos recentemente um acordo global com a HP, temos a EDS, alavancamos a aliança com a Promon e estamos desenvolvendo um trabalho com a Dell também. Em relação aos parceiros Elite Premier, a proposta é que esses 20 parceiros vindos da Secure Computing entrem no programa. Já em Associated, a meta é elevar em 50% o número de revendas.

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Panorama Distribuição

Mais mudanças na Ingram

A distribuidora contrata Marcelo Medeiros (ex-Lenovo e IBM) como presidente da subsidiária brasileira. Bruno Grandguillotte, que ocupava o cargo desde março de 2008, assumirá a partir de 1º de julho o cargo de diretor-executivo do Grupo Miami Export. Em comunicado, a Ingram Micro afirma que as mudanças fazem parte de uma reestruturação global de seus executivos - Alain Maquet foi promovido de presidente da América Latina a presidente da EMEA (Europa, Oriente Médio e África); Alejandro Castro assume como diretor-executivo para Chile e Argentina; e Pablo Suarez deixa a direção do grupo Miami Export para ser vice-presidente no Reino Unido. A companhia ainda não definiu um substituto para Alain Maquet.

Foto: Ricardo Benichio

dança das cadeiras

Diretoria de canais

A IBM define um substituto para Mauricio Sucasas, que deixou o cargo de diretor de canais e alianças no Brasil, após cinco anos da função, para integrar o time de mercados emergentes da fabricante. Quem responde agora pela área é João Felipe Nunes, veterano de 20 anos de casa. Nunes atuou por 11 anos na organização de alianças e canais da companhia, em diferentes funções.

Revisão na Samsung

Em um movimento de reorganização das operações, a fabricante unifica o comando das divisões de TI - que compreende monitores, discos rígidos e discos óticos -, dirigida por Ronaldo Miranda, e de soluções de impressão, até então sob responsabilidade de Reynaldo Smith de Vasconcelos. Com a mudança, o diretor de printers deixa a fabricante e Miranda, por sua vez, responde por diretor de marketing e vendas da unidade que se forma.

Equipe formada

Monica Varella assume a gerência de qualidade da Sage XRT, egressa do Citibank Group, onde atuou como gerente de banco eletrônico e serviços de internet banking para pessoa jurídica, depois de registrar passagem em empresas como Unilever, Becton e Dickinson & Company. Além dela, Cyro Sakamoto, antes gerente de projetos, passa à diretoria-comercial da empresa. Ele assume o lugar de Marcelo Mota, que vai para a diretoria de pesquisa e desenvolvimento.

Para o concorrente

Desde janeiro fora da Xerox, Juliano Martins assume a gerência comercial na Lexmark, com foco no mercado empresarial. Sem muitos detalhes, o executivo, que já ocupa o posto há um mês, comenta que terá em suas mãos a atividade de desenvolver canais, principalmente em São Paulo. Martins atuou como diretor estratégico de canais para a divisão Office da Xerox em São Paulo e também já foi diretor de marketing da mesma unidade, no Rio de Janeiro.

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Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

De Palmisano para o canal Em webcast para parceiros, o CEO da IBM detalha plano idealizado para o período pós-crise, que mescla estratégia e preocupações ambientais A IBM começa a colocar em prática uma estratégia de negócios baseada no conceito “smarter planet”, ou planeta mais inteligente. Ao lado do aspecto ambiental, tem início um plano de ação que permeará o modelo de trabalho dos canais. Para enfatizar a importância da ideia, Sam Palmisano, presidente e CEO da IBM, falou aos parceiros mundiais, via webcast, ao qual a reportagem de CRN Brasil teve acesso com exclusividade. Com o auxílio de Rich Hume, diretor-geral da área de global business partners, o líder afirma que as mudanças originárias da crise financeira global estimularam a corporação a desenvolver meios para se beneficiar do cenário atual. Junto com isso, no quesito tecnológico, o alvo está em otimização dos recursos energéticos. “Temos que trabalhar como verdadeiros consultores e nos mais variados segmentos”, disse Palmisano, lembrando que a IBM investe US$ 2,5 bilhões anuais no desenvolvimento de parceiros. Hume pontua três palavras de ordem para o momento: estratégia, educação e networking, no campo conceitual. E também aponta a oferta de infraestrutura dinâmica, o trabalho com o midmarket e o foco de negócios dirigido ao CFO como lemas para o planejamento dos canais. Ele reconhece o movimento mais participativo da área financeira das empresas no planejamento de gastos com TI e diz que a IBM já vem direcionando o discurso de vendas para essa hierarquia, reforçando

tópicos como retorno de investimento e resultados tangíveis. “O programa de educação tem ajudado a identificar métricas financeiras, para aproximar o diálogo com esse público”. A vez dos emergentes Convidado para abrir o webcast liderado por Palmisano, Fareed Zakaria, editor da Newsweek International e colunista da CNN, disparou: “O mundo centrou seu crescimento nos Estados Unidos e fez nascer uma potência gigantesca. É como se fosse criado o melhor carro do mundo, mas sem alguém que soubesse pilotá-lo. Essa foi a raiz do abalo financeiro recente”, afirmou o especialista. Segundo ele, a injeção de “trilhões de dólares” feita por diversos dos maiores governos do mundo vai funcionar. “Como resultado, veremos um mundo diferente, uma mudança de poder para o lado dos países emergentes”. Citados por ele, Brasil, Índia, China e África do Sul devem conduzir o crescimento da economia, em 2009. Para concretizarem tal possibilidade, as empresas desses países devem enxergar o valor de se tornar verdadeiramente globais e a obrigatoriedade da execução de parcerias. “O novo mundo é mais de obras conjuntas, do que de feitos proprietários, mais das parcerias, do que da individualidade”, reforça Zakaria. “Tire vantagem desse mundo, encontre formas para fazer acordos estratégicos nele”.

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Novidade no portfólio Ingram Micro estima atingir de 80 a 90 revendas com a linha Iomega, além de 120 pontos de varejo em todo o País Lourenço, diretor de vendas, produtos e marketing da distribuidora. Segundo ele, a companhia tem uma estrutura pronta para iniciar a nova operação, em função da reorganização pela qual a Ingram passou nos últimos dois anos. “Nesse período, fizemos uma segmentação da base de revendas e desenvolvemos uma especialização por áreas de negócios. Agora, não precisamos fazer muito mais, a empresa já está preparada”. As companhias ainda não revelam os preços do produtos no mercado brasileiro, mas, segundo Lourenço, eles já estarão disponíveis dentro de uma ou duas semanas. Em relação às linhas da Imega para o SMB, Cunha afirma que são voltadas a empresas com até 99 profissionais. Nas contas do diretor-geral da EMC, a participação das vendas indiretas no faturamento da companhia supera os 40% e a projeção para os próximos dois anos é que essa fatia seja elevada a metade dos negócios. “Há cinco anos, nem 10% das nossas vendas eram feitas pelo canal. Houve um salto grande”, comenta Cunha. Foto: Divulgação

Pouco mais de um ano após o anúncio de aquisição da Iomega pela EMC, por um acordo avaliado em US$ 213 milhões, a companhia alia-se à já parceira Ingram Micro para disseminar a marca no território brasileiro, com foco no mercado de consumo e nas pequenas e médias empresas. Para Carlos Cunha, gerente-geral da EMC no País, o plano de desenvolvimento de mercado para a linha Iomega significa a estreia da companhia em um novo segmento de negócios. “Em 2008, o faturamento mundial da Iomega foi de US$ 400 milhões, e a expectiva é que, até 2010, esse resultado chegue a US$ 1 bilhão”, projeta o executivo. No Brasil, o executivo menciona que, ao longo do ano passado, foram comercializados 4 milhões de produtos da marca adquirida. A partir da expansão do acordo com a Ingram, já distribuidora das tradicionais linhas da EMC para grandes empresas, a fabricante estima a venda de 100 mil unidades só em 2009. “Para se ter uma ideia, hoje, temos 4 mil equipamentos instalados no enterprise”, compara Cunha. No papel de levar as soluções de armazenamento de dados da Iomega a todo o País, a Ingram olha para a sua base de 4,7 mil revendas ativas ao mês, com a expectativa de atingir, no primeiro ano de operação, aproxidamente 70 a 80 revendas, a partir da linha Network Attached Storage (SMB), além de marcar presença em 120 pontos de varejo, com a oferta dos discos externos para consumo. “A Iomega e a Ingram trabalham juntas há oito anos, antes mesmo da fusão”, conta Luis

LUIS LOURENÇO, da INGRAM: parceria com a Iomega existe há oito anos, antes mesmo da fusão

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Panorama Distribuição

A menina dos olhos A Itautec ingressa no segmento de netbooks, com foco em usuários finais e também no público corporativo. O lançamento W7010 tem configuração bastante atrativa: 1 GB de RAM, HD de 160 giga, tela de 10 polegadas, permite conexão WiFi, Bluetooth e pesa 1,3 Kg. O preço, no entanto, não é dos mais convidativos: R$ 1,799 mil.

Avanço em BI As vendas mundiais de softwares de business intelligence cresceram 22% em 2008, segundo o Gartner, apesar do cenário econômico. A receita total desse mercado alcançou os US$ 8,8 bilhões, com seis fornecedores - SAP/Business Objects, SAS, Oracle, IBM/ Cognos, Microsoft e MicroStrategy - representando 75% do mercado.

Crise financeira A receita gerada pelo comércio de sistemas de storage para disco externo caiu 13,6%, totalizando US$ 4,2 bilhões nos primeiros três meses de 2009, em relação ao mesmo período do ano passado. Os dados são da IDC. No trimestre, a receita total do mercado de sistemas de armazenamento teve recuo de 18,2%, somando US$ 5,6 bilhões.

Cortes nos EUA A MySpace, divisão da News Corporation, vai demitir cerca de 30% de seus funcionários por conta de uma reestruturação, deixando a rede social com mil funcionários nos Estados Unidos. O lucro operacional da News Corp. declinou 47% no terceiro trimestre do ano fiscal que termina em 30 de junho.

Tecnologia

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P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

cartas sobre a mesa Com investimentos de US$ 20 mi na América Latina, Getronics planeja a contratação de 200 profissionais, só no Brasil, e prepara a abertura de dois novos centros de serviços, em São Paulo e na Bahia A crise econômica global tem levado companhias de todos os portes à revisão de sua estrutura operacional e a uma gestão mais rigorosa de custos. Na Getronics, o plano estratégico para 2009 também levou tais pontos em consideração, mas, por outro lado, colocou a América Latina entre as prioridades de investimentos da corporação. Em um ano, a região vai receber aporte de US$ 20 milhões, destinado a crescimento orgânico e geográfico. Para Paulo Pichini, presidente da Getronics no Brasil e na América Latina, os esforços no sentido de convencer a corporação quanto ao potencial do mercado local foram intensos. Segundo ele, após a aquisição da companhia pelo grupo de telecomunicações holandês KPN, em meados de 2007, as atenções da empresa foram concentradas na integração das operações. “A partir de março do ano passado, começamos a olhar para a estrutura da região e a traçar um plano”, conta o executivo, acrescentando que a decisão final foi tomada em abril último. Em termos de crescimento orgânico, o plano prevê a ampliação da força de trabalho em 25% na América Latina, hoje com 2 mil funcionários. Isso significa que, no Brasil, a companhia deve passar de 600 a 800 funcionários, sendo que, desde o anúncio da estratégia, já foram contratados 120 dos 200 novos colaboradores. No mundo, a empresa cortou 10% de seu quadro. Parte dos novos funcionários serão alocados nos dois novos centros de

Foto: Divulgação

altos & baixos

Telecom

Paulo Pichini, da Getronics: projeção elevar os resultados em 20% em 2009, a partir de crescimento orgânico e geográfico

serviços especializados em construção – um próximo à capital paulista, “provavelmente em Campinas”, como diz Pichini, e outro em Salvador, na Bahia. O primeiro deles deve ser anunciado até setembro e vai absorver parte dos serviços gerenciados hoje a partir de São Paulo, enquanto o segundo terá foco em help desk. “A ideia é criar uma padronização dos serviços em termos

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regionais”, afirma o executivo, citando mais um centro a ser instalado no México. Além disso, os investimentos estão destinados a duas principais frentes de negócios. A primeira delas é a unidade chamada de Workspace Management Services, que envolve todos os aspectos do gerenciamento de ambientes de TI. Depois, a divisão de Communication Service, dedicada a comunicações unificadas, incluindo telefone IP e telepresença – área em que a Getronics matém forte parceria com a Cisco. E por falar em Cisco, ao lado da parceira, a companhia programa ações regionalizadas em termos de capacitação e certificação de profissionais, bem como de geração de leads. No México, o foco do trabalho conjunto é UCS (Unified Com-

puting System, ou Sistema de Computação Unificado); na Colômbia, a especialização está voltada a soluções de colaboração; e, finalmente, no Brasil, vídeo e telepresença são as palavras-chave. “Também estamos criando uma estrutura de contas integradas, para promover melhorias no relacionamento com os principais clientes de cada país. A ideia é usar as melhores experiências de cada um para alavancar essas relações”, adiciona o presidente. No Brasil, a Getronics possui mais de 300 pontos de presença – 50 deles são parceiros locais que fazem a entrega de serviços –, 150 clientes ativos, com foco em telcos e bancos, e mais de 40 mil pontos gerenciados. Segundo Pichini, os resultados em 2008 ficaram quase 20% abaixo

do esperado. “Na América Latina, foi o pior resultado se comparado com México, que ficou no zero a zero, e Colômbia, com 5% abaixo do plano”, conta ele. “O Brasil veio de um crescimento muito acelerado em 2007, e fizemos um plano baseado nisso”, explica. No ano passado, a companhia registrou 10% de crescimento de receita e de 15% a 16% em lucro líquido. Do total dos negócios, 80% está atrelado a serviços. Já para 2009, Pichini projeta um avanço de 20% nos resultados. Questionado sobre a possibilidade de crescimento inorgânico, o executivo arremata: “Em geral, não estamos olhando para fusões e aquisições, mas, no caso empresas de nicho que agreguem aos negócios, essas sim podem ser olhadas”.

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Opinião

Sylvia Facciolla Foto: Magdalena Gutierrez

Para aqueles que nos últimos meses se transformaram em saudosistas dos bons tempos, o Brasil parece apontar alguns indicadores que, mantidas as tendências, devem deixar de lado o espírito nostálgico. Isto não significa que as dificuldades chegaram ao final, mas temos diante dos olhos uma perspectiva real de mudança que indica boas possibilidades futuras de negócios. Nossa vantagem competitiva em relação às demais geografias é a nossa ineficiência interna. O Brasil possui as mais altas taxas de juros do mundo, uma política tributária leonina e consagrada internacionalmente por sua complexidade e pelo ônus que gera ao desenvolvimento social, uma ineficiência gerencial pública que se agrava com a expansão desenfreada da máquina do Estado, em todas as suas instâncias, e uma infra-estrutura totalmente deficitária, sedenta por novos investimentos.

E por falar em ineficiência... Parece que o Estado parcialmente entendeu a importância e a necessidade de se mexer em alguns mitos econômicos como forma de minimizar os impactos da crise e sua ineficiência administrativa, e vem colaborando para dar mais oxigênio aos agentes internos. Alguns setores que vivem do mercado nacional sentiram diretamente os efeitos positivos das ações do Estado. A redução de tributos específicos fez com que o mercado interno, depois do susto, retomasse seu fôlego e o seu ritmo de crescimento; o setor automotivo é um importante exemplo. Outro bom exemplo dos benefícios que a redução fiscal pode trazer à economia é o desempenho dos produtos da linha branca, como geladeiras, fogões etc. A redução dos juros ainda não manifestou, na prática um efeito claro na economia. Ele demora a chegar na ponta, ou seja, no crédito ao consumidor final. Mas, em diversos outros aspectos da economia, as mudanças já são sentidas. Segundo especialistas, bancos, empresas e governo são os primeiros a sentir a diferença e terão de se adaptar a uma economia com juros cada vez mais baixos. Espera-se com isso que o setor produtivo amplie os investimentos em suas atividades primárias para garantir melhores retornos ao seu capital e que os bancos voltem a emprestar mais para pessoas e empresas, na medida em que a remuneração por meio da captação dos títulos públicos cai com a redução da SELIC. Mais crédito para todos. É o capital resgatando seu papel original. Ficam pendentes ainda iniciativas concretas de investimento em projetos de infra-estrutura e sociais. Por isso, cobra-se tanto que o governo dê continuidade ao Plano de Acelaração do Crescimento (PAC). Os investimentos públicos cobririam o buraco deixado pelos investidores privados retraídos pela instabilidade nacional, garantiriam uma melhoria da infra-estrutura local, bem como injetariam dinheiro na economia gerando o chamado efeito multiplicador! Oportunidade para todos. Mas, como a economia é binária e não aceita desaforo, diante de tantas renúncias e investimentos previstos, o governo espera gerar um resíduo cuja soma dos resultados seja ainda positivo em seu caixa. Mas e se não for? Quem paga a conta? Por isso, o Estado tem de se mexer. A ineficiência pública é um buraco negro em nossa economia, uma caixa preta para o contribuinte e uma afronta para todas as empresas e cidadãos que acordam cedo para honrar os seus salários. Temos de cobrar do Estado mais eficiência e transparência. Mas devemos também cobrar de nós, empresários, coerência! Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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Keith Goodwin, da Cisco: as oportunidades em colaboração representam US$ 34 billhões, enquanto borderless network e virtualização têm potencial de US$ 40 bilhões e US$ 20 bilhões

Foto: Ricardo Benichio

Anfitrião do Cisco Partner Summit 2009 e vice-presidente sênior da organização global de canais da gigante de redes, Keith Goodwin parece convencer o seu interlocutor de que, na relação entre fabricante e parceiros de venda, a hierarquia é mera formalidade. Descer do salto e falar de igual para igual é algo que cativa, e até John Chambers, o excêntrico chairman e CEO da Cisco, reservou momentos em sua agenda, durante os três dias de evento, para sentar-se de frente com alguns dos principais mensageiros das novas diretrizes desenhadas pela corporação. A aproximação com os principais executivos da fabricante foi ponto alto do encontro, na consideração dos parceiros brasileiros que estiveram por lá, entre revendas e distribuidores. E também expôs um grande avanço para a própria Cisco, que contemplou algumas das mais antigas e importantes reivindicações da rede em seu plano global de estímulo ao canal, batizado de Navigate to Accelerate e lançado em novembro do ano passado, voltado a ajudar a revenda a crescer em tempos de crise. “Tem muita gente dizendo que esse foi o melhor de todos os Summits. E eu concordo. Se não o melhor, foi um dos melhores. Primeiro, pela possibilidade de relacionamento com os executivos da Cisco. Em segundo, porque você vai lá escutar o direcionamento estratégico. É preciso saber para onde eu vou e onde vou investir”, opina Renato Carneiro, sócio-diretor da 2S. Carlos Gurgel, presidente da DMI, reitera: “Ficou claro que a Cisco está com o discurso muito alinhado. A empresa descobriu que tinha que cair no mundo real e fiquei surpreso por ela ter resposta para tudo”. E as primeiras respostas foram pinceladas por Goodwin, ao mencionar disponibilidade de crédito, atuação nas contas existentes e olhar atento para as transições de mercado e das próprias necessidades dos clientes como pilares do pacote de estímulo. “Estes são novos tempos para nós e nunca estivemos mais juntos do que estamos agora”, disse o líder de canais. “Ninguém gosta de uma tempestade econômica, mas, em ocasiões anteriores, superamos as adversidades com uma posição de mercado ainda mais forte. E é o que faremos novamente”. Em termos financeiros, o VP ressaltou a capacidade de ajudar os parceiros com fluxo de caixa e redução dos custos de se fazer negócio. Assim, a Cisco Capital definiu um suporte de crédito adicional de US$ 2 bilhões desde outubro de 2008 e passou de 60 para 90 dias o prazo de financiamento. “Com crédito, vemos que o crescimento médio de novos contratos para o parceiro é de 34%”, disse o Goodwin, lembrando que 60% dos negócios realizados pelo canal passam pelo

programa, mas que apenas 10% das revendas estendem os benefícios ao cliente final. Outro foco de atenção do Navigate to Accelerate é o relançamento do Managed Services Channel Program, voltado a parceiros na área de serviços gerenciados e planejado para 31 de agosto. De acordo com o executivo, o segmento representa oportunidades de US$ 42 bilhões para a Cisco, com crescimento anual na casa dos 20%. “Menos de 10% de vocês utilizam o programa de serviços gerenciados”, alertou Goodwin, diante de representantes do canal da companhia de todas as geografias e reunidos em Boston, no estado norte-americano de Massachusetts. Talvez uma das medidas mais celebradas pela comunidade de canais da Cisco, a ferramenta Cisco Business Neutrality (CBN), mencionada ligeiramente por Goodwin, reconhece a venda independentemente de ser um canal direto ou uma revenda que compra do distribuidor. Ou seja, a ação equipara as condições para os dois níveis de parceiros e, por consequência, estimula o account manager da fabricante a trabalhar comprometido também com as revendas indiretas. “Tratase de uma vitória, pois o gerente de contas da Cisco não queria trabalhar com os canais 2-tier”, comenta Gurgel, da DMI. Junta-se a isso a criação do novo sistema de gerenciamento de venda de canais Preferred Partner Policy, que também visa o maior comprometimento do gerente de contas com o parceiro.

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Cobertura exclusiva Para onde vamos?

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Dos Estados Unidos ao Brasil, existe um longo trajeto até a efetiva implementação das estratégias globais de vendas indiretas, mas, para Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco Brasil, o plano que a fabricante apresentou aos seus parceiros de todo mundo é factível. Isso graças à série de medidas que também serão adotadas pela subsidiária brasileira, a fim de simplificar processos e melhorar a relação da companhia com suas revendas. De acordo com Almeida, todos os grandes integradores parceiros da Cisco no País - cerca de 10, em suas contas -, estão preparados para liderar esse movimento. “Temos parceiros bastante comprometidos com data center e colaboração, por exemplo. E eles vão fazer grande diferença”, afirma o executivo. No Brasil, o VIP é utilizado por cerca

de 50 parceiros, mas, segundo o diretor, 20 deles apresentam uso recorrente do benefício. A ideia agora é tanto ampliar os rebates aos canais já contemplados pela política quanto facilitar o acesso por novas revendas. E associados a esse programa estão ainda o Opportunity Incentive Program (OIP), que prevê rebates de 4% sobre a geração da oportunidade, e o Solution Incentive Program (SIP). A partir de medidas como o Cisco Business Neutrality - alinhado à estratégia de ampliação dos negócios no mercado pequeno e médio, que depende dos parceiros regionais – e o Preferred Partner Policy, o executivo acredita que fazer negócios com a Cisco já não é mais uma corrida de obstáculos. “Existia uma reclamação do parceiro de que a Cisco não protegia o canal que faz o negócio. O que estamos fazendo agora é uma mudança de atitude”, diz Almeida.

Foto: Divulgação

Para entender o contexto em que essas ações estão inseridas, é necessário entrar no clima criado por John Chambers, ao dar o tom das transições tecnológicas e de seus impactos nos negócios e mesmo no estilo de vida do indivíduo. Em sua apresentação durante o Cisco Partner Summit, o executivo defendeu a revolução do vídeo e decretou a inexistência de uma distinção entre tecnologias de consumo e corporativas. “Vídeo responderá por 90% das transações nas redes em todo o mundo”, afirmou Chambers, adicionando que, em um futuro bem próximo, todas as formas de TI e telecomunicação serão em torno desse formato, impulsionadas pelo mercado consumidor. “Vídeo é uma arquitetura. Ele vai mudar completamente a forma como nos comunicamos e fazemos negócio”, ressaltou o executivo, animado com as oportunidades que despontam a partir da aquisição da Pure Digital, fabricante da câmera Flip Video, pela Cisco. Nas contas do CEO, ao longo dos próximos quatro ou cinco anos, as tecnologias de vídeo, colaboração e web 2.0 devem representar aproximadamente 25% do negócios da totais da fabricante. Diante desse direcionamento, a companhia introduziu o conceito de Architectural Plays, que prevê uma evolução da oferta ao cliente final, incentivando os parceiros a se voltarem para soluções de negócios. Em detalhe, a estratégia abrange tecnologias de colaboração (comunicações unificadas, telepresença e contact center); virtualização (data center, storage network e computação unificada); e borderless networks (switches, roteadores, wireless e segurança). Segundo Goodwin, as oportunidades no mercado de colaboração representam US$ 34 billhões para a Cisco, enquanto borderless network e virtualização têm potencial de US$ 40 milhões e US$ 20 bilhões. É no novo olhar para a oferta ao cliente que reside a evolução do Value Incentive Program (VIP), que prevê até 15% de rebate ao parceiro na comercialização de determinadas soluções. A política está em vigor em todo o mundo, inclusive no Brasil, e foi introduzida globalmente em 2003, a fim de impulsionar as vendas das chamadas tecnologias avançadas - como unified communications, data center, segurança e wireless. Desde que foi concebido, o programa entregou US$ 2,5 bilhões ao canal, de acordo com o vice-presidente. Agora, a Cisco muda o foco do programa de tecnologias avançadas para arquitetura de soluções, conforme mencionado anteriormente, e pela primeira vez inclui no VIP rebates pela venda de roteadores e switches. As atualizações passam a valer a partir de 1º de agosto.

Do abstrato à realidade

Renato Lovisi, da Tech Data: a Cisco tem tentado aprender mais com os distribuidores, existe um esforço para trabalhar de maneira mais clara, transparente e correta

2ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

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Seu anúncio merece a SOLIDEZ e CONFIANÇA de um título mundial A Revista CRN é uma publicação global que faz parte do grupo United Business Media, um dos maiores grupos de business mídia do mundo, presente em todos os continentes há mais de 25 anos. No Brasil a Revista CRN é publicada pela IT Mídia, o maior grupo de business mídia do Brasil. CRN Brasil tem construído uma história de sucesso há 12 anos no Brasil e é hoje a principal fonte de referência para o canal de distribuição do País. Faça negócios com uma publicação forte, conhecida e respeitada no mercado, anuncie em CRN Brasil.

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O papel do distribuidor Os esforços destinados a tornar a Cisco um parceiro mais fácil de se fazer negócios também se estendem à relação com os distribuidores – tópico que, no Brasil, é aparentemente tratado com bastante seriedade pela companhia desde os tropeços com a Mude, revelados no final de 2007. A fabricante anunciou o programa Merge in Transit (MiT), voltado a simplificar a importação de produtos. Isso quer dizer que a companhia facilitará o trabalho dos distribuidores, ao assumir a consolidação de pedidos de projetos que possuem componentes produzidos em diferentes fábricas do mundo. “Às vezes, a revenda aceita fazer uma venda parcial, mas, para nós, é mais fácil entregar tudo de uma vez por causa de frete e custo de

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importação. Ainda não tivemos um exercício desse programa, mas é uma ideia muito positiva”, afirma Renato Lovisi, gerente da unidade de negócios Cisco Tech Data Brasil. Na mesma linha, Humberto Menezes, diretor-comercial da Westcon, reitera: Sem o Merge in Transit, temos que fazer essa consolidação de algum lugar ou importar aos poucos. E isso pode causar, por exemplo, desgastes junto ao cliente”. Para os distribuidores, extrair do discurso de Goodwin e Chambers uma relação entre suas operações e as tendências de tecnologia e modelos de negócios apresentados não deve ser fácil. Mas, de acordo com Dave O”Callaghan, vice-presidente global de distribuição da Cisco, é aí que reside um de seus principais desafios. “Nós realizamos um bom trabalho no sentido de criar valor para as atividades de alto volume, e agora estamos falando de um movimento em direção ao data center, a arquitetura. Portanto, temos de desenhar uma cadeia de suprimentos em que essa nova operação possa fluir da mesma forma que as de volume”. O”Callaghan avisa que a companhia está em processo de identificar, entre um universo de 30 distribuidores da Cisco em todo mundo, aqueles que têm perfil para essa empreitada, um trabalho que deve ser estender nos próximos 60 dias. “Esse é um plano global e temos de decidir se teremos os mesmos distribuidores trabalhando nessa área ou se vamos adicionar novos aliados”, finaliza o executivo. No Brasil, a Westcon viu os negócios com a Cisco representarem 60% de seu faturamento em 2008 e, segundo Menezes, o direcionamento da fabricante ao data center e a soluções de colaboração e mobilidade representa novas oportunidades para os parceiros. “Para os distribuidores, é uma perspectiva muito interessante, pois aumenta o portfólio de soluções e a possibilidade de engajar novos canais. E essa não é uma expectativa só para grandes empresas”. Ao longo do último ano, a companhia treinou 300 canais, ou 800 pessoas, em Cisco, segundo Menezes, e contabiliza vendas de produtos da marca para 500 a 600 revendas ao trimestre. Para se afirmarem no novo cenário, o executivo alerta: “As revendas

Foto: Ricardo Benichio

Na opinião do sócio-diretor da 2S, tradicionalmente, existe uma dificuldade dos fabricantes em aterrissar as estratégias globais em territórios como a América Latina. “Mas sem dúvida [essas medidas] vão acontecer. Até porque a maioria do que estamos falando, como a evolução do VIP e o CBN, acontece pela web e é uma regra global, não depende de ninguém”, diz Carneiro. Já em relação às expectativas da Cisco quanto ao direcionamento do parceiro às arquiteturas de soluções, o executivo considera a mensagem transmitida durante o Partner Summit um reforço à mentalidade já propagada na 2S, mas a atenção é redobrada. “Data center e vídeo foram as duas vertentes mais fortes vistas no evento. Por mais que estejamos preparados para elas, é um sinal de que temos de colocar mais dinheiro nisso mesmo, preparar mais gente, ter mais equipe, e como fazer isso é mais um trabalho nosso de lição de casa”, diz ele. Na DMI, Gurgel segue a mesma linha, atentando para um ponto também frisado por Goodwin: a especialização do canal. “Fizemos de mudanças na companhia, nos últimos três anos, visando alinhar a estratégia. A principal delas foi a verticalização em saúde, retail e finanças. Existe um investimento muito grande ainda em pessoal para mudar o discurso para a venda de solução”, explica o executivo.

Renato Carneiro, da 2S: data center e vídeo foram as duas vertentes mais fortes vistas no evento. Por mais que estejamos preparados para elas, é um sinal de que temos de colocar mais dinheiro nisso mesmo, preparar mais gente, ter mais equipe

precisam escolher o seu campo de batalha, pois todos são muito interessantes”. Credenciada como distribuidora Cisco no primeiro semestre do ano passado, a Tech Data, por sua vez, trabalha cerca de 70 revendas com a marca no País, por meio de sua unidade dedicada aos negócios com a fabricante, além da venda mais pulverizada para o SMB, feita por outros grupos de vendas e pré-vendas. Segundo Lovisi, a Cisco é bola da vez para distribuidora no Brasil, e a expectativa é que ela esteja “entre as quatro maiores marcas para a companhia, senão entre as três”, em 2009. “No ano passado, a operação com Cisco foi um pouco confusa, até criamos uma operação focada na marca. Estamos engatinhando, mas já houve uma grande evolução de ambos os lados”, avalia Lovisi, que acrescenta: “Vejo que hoje a Cisco tem tentado aprender mais com os distribuidores, existe um esforço para trabalhar de maneira mais clara, transparente e correta”. Para o executivo, a principal oportunidade com Cisco no mercado brasileiro, contudo, é o nicho de pequenas e médias empresas. “Existe um interesse gigantesco por esse segmento no Brasil e para mim ficou nítido que vai acontecer muito investimento da Cisco no País”, diz ele. Por sinal, durante o Partner Summit, a fabricante anunciou novos produtos desenhados especificamente para o SMB. Dois deles – os gateways IP SPA8800 e a câmera IP PVC300 – já estão disponíveis para todos os distribuidores da Cisco no Brasil. Segundo Almeida, os lançamentos chegam ao mercado brasileiro com preços estimados entre US$ 800 e US$ 1 mil. “São preços bastante competitivos e estamos falando de uma oferta que está dentro do range de preços de produtos que não têm todas as funcionalidades dos nossos”, avalia o executivo. * A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da Cisco.

2ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/22/09 3:27:14 PM

B us

ss Sc

CRN BUSINESS SCHOOL

OS MELHORES CONCEITOS E PRÁTICAS DE GESTÃO, MARKETING E VENDAS APLICADOS À SUA EMPRESA

MÓDULO 5

PLANEJAMENTO E GESTÃO DE VENDAS W W W. C R N . C O M . B R / B U S I N E S S S C H O O L

© 2009, ADVANCE Marketing Ltda. Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/98. Nenhuma parte deste livro, sem autorização prévia, por escrito da ADVANCE Marketing, pode ser reproduzida ou transmitida sejam quais forem os meios usados: eletrônicos, mecânicos, fotográﬁcos, gravação ou quaisquer outros.

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6/22/09 11:42:58 AM

Introdução Empresas que cumprirem o processo de formação e concluírem o planejamento poderão apresentar propostas a um fundo de investimentos

O projeto CRN Business School é uma iniciativa de CRN Brasil em parceria com

as empresas que participaram de todo o processo de formação e concluíram o

a Advance Marketing, empresa de treinamento e consultoria em gestão, vendas

seu planejamento de negócios, com base no conteúdo apresentado, terão a

e marketing. O objetivo é prover às empresas do

oportunidade de apresentar suas propostas a um fundo de investimentos, na

canal de distribuição de TI e Telecom um conteúdo

busca por aporte de capital.

aprofundado sobre gestão de negócios, elaborado

Além do conteúdo veiculado na versão impressa de CRN Brasil, os

por especialistas renomados no assunto e composto

participantes podem acessar o hotsite do CRN Business School no endereço

de apresentação teórica, caso de sucesso e material

www.crn.com.br/businessschool. No site, está disponível o download do

prático de apoio, de forma a contribuir para a

material prático, além de informações sobre cada fase do projeto, acesso aos

profissionalização da companhia.

módulos já publicados e indicações de leituras complementares.

Desenvolvido em 12 módulos, o projeto segue de

A Advance Marketing se disponibiliza a ajudá-lo a analisar os exercícios

janeiro a dezembro de 2009, publicado sempre na

propostos. O contato para informações sobre condições é:

primeira edição do mês de CRN Brasil. Ao final do ano,

advance@advancemarketing.com.br.

O projeto envolve os seguintes temas: Módulo 1 – Empreendedorismo em sete passos Módulo 2 – Planejamento Estratégico Módulo 3 – Planejamento de Recursos Humanos Módulo 4 – Planejamento de Marketing Módulo 5 – Planejamento e Controles Financeiros Módulo 6 – Planejamento e Gestão de Vendas Módulo 7 – Organização Empresarial Módulo 8 – Sete passos do Gerenciamento de Projetos Módulo 9 – Sete passos para a Tranquilidade Jurídica Módulo 10 – Fusão, Aquisição e Alianças Estratégicas Módulo 11 – Planejamento de canais Módulo 12 – Plano de Negócios e busca de capital para crescimento

M Ó DULO 6 Planejamento e gestão de vendas

Passo 1 – “Forecasting” de vendas Passo 2 – Vendedor x Consultor Passo 3 – Identificando o cliente e negociando Passo 4 – Reunião passo-a-passo Passo 5 – Negociação Passo 6 – Relacionamento com clientes Passo 7 – Gerenciando equipe de vendas

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6/22/09 11:47:26 AM

Planejamento e Controles Financeiros Por Dagoberto Hajjar

Segundo diz o provérbio popular: a profissão de vendedor é a segunda profissão mais antiga do mundo...e freqüentemente confundida com a primeira profissão mais antiga. Feche os olhos por um momento e pense na imagem típica de um vendedor... Você deve ter pensado em uma pessoa faladora, espertalhona, capaz de vender qualquer coisa como se fosse o bem mais precioso e importante para você. Ardiloso e rápido nas argumentações. E, com uma capacidade impressionante de desaparecer assim que você fizer o pagamento. Vou começar com uma história que aconteceu com um amigo... Ele precisava comprar um terno novo. Ele se preparou psicologicamente para esta tarefa “complicada”. Foi a uma das lojas mais caras do melhor shopping center da cidade. Uma legião de cordiais vendedores mostrou a última coleção de ternos italianos – eles falavam rápido, falavam muito, parecia que eram dezenas de vendedores. Depois de intermináveis minutos convenceram meu amigo a comprar o “topo da moda”, o terno “mais moderno”. Ele saiu da loja achando que tinha feito uma boa compra, um pouco cara, mas boa. No caminho começou a pensar que não poderia utilizar este terno em todas as reuniões. Começou a ficar em dúvida. Chegou em casa e, meio sem jeito, mostrou para sua esposa, que deu uma belíssima gargalhada e disse “você jamais vai ter coragem de usar isto”. Pronto. Ele se sentiu o pior dos homens! Ah, e o terno, ficou encostado... O que aconteceu de errado? O vendedor não perguntou para o que ele usaria o terno, simplesmente quis vender o mais caro para ganhar a maior comissão. Vendeu, mas, uma única vez, porque este meu amigo nunca mais vai voltar nesta loja e nem recomendá-la a ninguém. As necessidades dos clientes mudaram...e, conseqüentemente, o papel do vendedor mudou...tendo que ouvir os problemas do cliente e recomendar a solução mais adequada. É só assim que você terá possibilidade de continuar vendendo produtos e serviços para os seus clientes. Muito bem...mas como faço para re-treinar minha equipe de vendas, planejar adequadamente as vendas e aumentar meu faturamento fidelizando meus clientes?

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6/22/09 11:47:50 AM

PLANEJAMENTO E CONTROLE DE VENDAS EM 7 Passo 1 – “ F orecast i n g ” de vendas A previsão de vendas ou forecasting é a definição de “o quê”, “quanto” e “quando” vou conseguir vender para cada cliente. Para uma perfeita projeção de vendas é imprescindível conhecer os clientes, suas necessidades e as oportunidades de negócio percebidas. Sem este conhecimento prévio, estimar as vendas é dar um tiro no escuro e seguramente o caminho mais rápido para desperdiçar recursos e para o não cumprimento dos objetivos da empresa. E como fazer forecasting? A melhor maneira de fazer um forecasting é começando pela avaliação de sua carteira de clientes atuais e as oportunidades de negócios identificadas, montando para isto um mapa de oportunidades que o ajudará a identificar: 4 Quais oportunidades serão mais importantes para a empresa, em termos estratégicos e financeiros? 4 Quais serão mais fáceis ou mais rápidas de executar? 4 Qual o grau de relacionamento com cada cliente?

4 Qual o perfil de cada cliente? E o seu histórico de compras? E qual a sua disponibilidade de investimento? 4 Quais projetos estão em andamento e as oportunidades no futuro? 4 Quem são os concorrentes presentes no cliente? 4 Com quais parceiros poderá contar para oferecer uma solução mais completa? Com estas informações em mãos você terá condições de criar um plano de ação junto a cada cliente de acordo com as estratégias de sua empresa e o mais importante: estará realizando uma projeção de vendas com real potencial de ser executada e convertida em resultados para a sua empresa. Por quê o forecasting é importante? Sem parâmetros, sem saber onde quero chegar, fica muito difícil escolher um caminho ou saber pelo que se está lutando. Uma previsão de vendas correta traz como principais vantagens:

Com as oportunidades identificadas e registradas em seu mapa de oportunidades e a previsão de vendas definida, está na hora de executar as vendas.

Passo 2 – V endedor x C ons u ltor

Passo 3 – Ident i f i cando o cl i ente e ne g oc i ando

Antes de iniciar a execução das vendas, queremos chamar a sua atenção para a transformação que o papel do vendedor vem sofrendo nos últimos anos.

A tarefa de realizar a venda consultiva exige que você conheça muito bem seus clientes. Usamos 3 teorias para identificar o perfil dos seus clientes. A primeira delas é uma teoria voltada para o mercado de TI e mostra os vários tipos de comportamento de compra em relação à aquisição de uma nova tecnologia; os vários perfis são: inovadores, visionários, pragmáticos, conservadores e retardatários. O grande benefício de se identificar o perfil do seu cliente, segundo essa teoria, é oferecer o produto certo para o cliente certo. Quando você faz isso você é mais produtivo e o resultado mais lucrativo.

Estamos saindo da era da transação comercial, onde o que interessava era vender os produtos e serviços ao cliente, independentemente de sua necessidade. Resultado: o cliente ficava insatisfeito. O vendedor não passava de um tirador de pedido, tendo que elaborar complexos e refinados argumentos para convencer suas próximas “vítimas” das vantagens mirabolantes em adquirir seus produtos. Era um processo cansativo e desgastante para ambas as partes. Paulatinamente, entramos na era do relacionamento, cujo objetivo é preservar o contato com o cliente. Os clientes não estão aceitando mais o vendedor em seu “formato original”, uma vez que o tempo e os recursos são escassos e o cliente só tem um objetivo: focar em seu próprio negócio. Ele não agüenta mais aqueles vendedores que oferecem uma solução parcial para o seu problema e todo o resto, a integração e o risco, ficando por conta do cliente. Para preparar a equipe de vendas para que esta nova exigência possa ser atendida é fundamental conhecer em profundidade as necessidades e desejos de cada cliente e uma mudança de atitude na orientação das empresas e de seus gerentes é o ponto de partida. E como se tornar um consultor de negócios? O bom consultor atualmente tem que ter conhecimento em várias áreas como marketing, administração, tecnologia e até psicologia, para poder entender melhor seus clientes e corresponder aos seus anseios. Você deve estar pensando: mas isto é muito complicado, é preciso ser um “super-herói”! De fato não. São atitudes muito simples que trazem valor para o seu cliente. Um consultor bem sucedido é especialista no negócio. Tem como diferencial levantar as necessidades mais importantes do cliente, fornecendo a melhor solução, agregando valor durante a negociação. São pessoas que aproveitam todas as oportunidades e estão sempre prospectando novas chances de fazer negócios e atrair mais clientes. Uma outra habilidade muito valorizada pelos clientes é que o consultor cumpra com o prometido, demonstrando que está realmente preocupado com o problema do cliente e que é pró-ativo ao dar feedback sobre o que foi combinado. Lembre-se: na era do relacionamento as negociações são do tipo ganha-ganha. As duas partes devem sentir que foram ouvidas e que o acordo chegou a um denominador comum. Portanto, seja ético e paciente, pois nem sempre, apesar do esforço despendido, o cliente fecha na hora. Normalmente os resultados acontecem no médio e longo prazos, mas em geral, são mais consistentes, lucrativos e fortalecem o relacionamento junto ao cliente. Ou seja, gera mais oportunidades para novas vendas já que se estabeleceu uma relação de confiança e comprometimento mútuos.

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4 A empresa não vai desperdiçar recursos e estará sempre bem preparada para atender a demanda correta do mercado 4 Os fornecedores oferecem mais benefícios para as revendas que “acertam” o forecast 4 A equipe de vendas atua de maneira organizada e com metas definidas 4 Maior foco, pois serão trabalhados os clientes e as oportunidades com maior potencial de faturamento/ lucratividade para a empresa 4 Ações de marketing mais eficientes 4 Maior controle e acompanhamento das ações de vendas, ampliando as chances de obter os resultados pretendidos

A segunda teoria é o ciclo de vida das organizações. Essa teoria diz que todas as empresas passam por vários estágios de crescimento tal qual os organismos vivos. Uma vez identificado em que estágio a empresa se encontra, ficará mais fácil efetuar vendas eficientes, pois você terá identificado se a empresa tem necessidade de soluções inovadoras que proporcionem agilidade e flexibilidade ou se estão num estágio do ciclo de vida onde valorizam soluções que ofereçam controle. Os vários estágios do ciclo de vida são: namoro, infância, toca-toca, adolescência, plenitude, estabilidade, aristocracia e burocracia. Com essa teoria você poderá elaborar argumentos de vendas que vão de encontro com as necessidades da empresa. Por exemplo, uma empresa que está na infância, não está pensando em comprar um sistema de Gestão Empresarial. A última teoria mostra como negociar com as pessoas respeitando seus valores, crenças e experiências individuais, de forma a obter um acordo eficiente, mas preservando o relacionamento. Por mais que cada um nós apresente um perfil de comportamento distinto, é possível agrupar as pessoas através de características comuns. Essa teoria classifica os diversos perfis em 4 grupos: controladores, analíticos, catalisadores e amigáveis. O grande benefício é que quando você identifica os traços de personalidade de seu cliente você poderá ajustar sua linguagem, de tal forma a criar um clima de empatia, envolvendo seu cliente na negociação e obtendo dele informações valiosas que tornarão a negociação mais efetiva. Liste seus 10 principais clientes e avalie se você conhece o perfil de cada um deles.

6/22/09 11:48:00 AM

Pa s s o 4 – R e u n i ã o pa s s o - a - pa s s o Reuniões são atividades típicas e freqüentes nas organizações. Perde-se muito tempo em reuniões que nem sempre são necessárias. Antes mesmo de pegar o telefone para agendar uma reunião, existem alguns cuidados que você deverá tomar. Não importa quantas vezes você já tenha se reunido com o seu cliente, cada reunião deve ser precedida de um plano. Então antes de começar a planejar um encontro com seu cliente, fornecedor, parceiro, responda a 2 perguntas básicas: 4 Esta reunião é realmente necessária ou podemos resolver esta questão de outra forma? 4 Este é o momento mais adequado para agendar uma reunião? Depois que você tiver as respostas para estas perguntas e convencido da necessidade, comece então a planejar a sua reunião. A preparação para a negociação é a fase mais importante e onde você deverá investir 90% do seu

tempo. Durante a preparação estabeleça o objetivo da reunião. Defina a razão pela qual irá negociar, onde você quer chegar e até onde poderá conceder. Faça também um planejamento de como vai conduzir a reunião de negociação. Nesta fase procure o máximo de informações sobre o problema em questão. Somente bem informado você poderá propor soluções que contenham valor agregado. Veja quais informações você já tem e as que necessita buscar. Antecipe possíveis objeções e tenha alternativas para que se algo der errado, você não seja pego de surpresa. Procure conhecer o perfil do seu cliente para ajustar o discurso de vendas e obter uma negociação mais efetiva. Veja quais materiais você irá levar para ilustrar o que será dito e alguns para deixar com o cliente, como folhetos, CD-ROM’s, versão demo, etc. Lembre-se: da mesma forma que você está se preparando e estudando as melhores alternativas, o outro lado (seu cliente) também colherá informações e se preparará tanto ou melhor que você.

Pa s s o 5 – N e g o c i a ç ã o Uma vez bem preparado, a próxima etapa, é a reunião propriamente dita. Procure chegar com 15 minutos de antecedência, para tomar fôlego, se concentrar em relação ao cliente e ao que será dito, rever algumas anotações e principalmente para obter dicas com as secretárias sobre o tempo disponível e até sobre o humor do cliente. As secretárias são ótimas para dar várias informações, por isto, seja sempre muito cordial e profissional com elas. De forma didática, dividiremos o processo da negociação em 5 etapas. Vamos iniciar então a visita? (1) Abertura – a forma como abrimos uma negociação é de vital importância, pois o tom inicial é que estabelecerá o clima restante de toda a negociação. Então se você começar tenso, muito provavelmente reinará a tensão durante toda a reunião. Demonstre segurança e inicie abordando a agenda e os motivos da reunião. (2) Sondagem – não há outro modo de identificar o que o cliente deseja senão através de perguntas. Entretanto para entender suas necessidades, você precisa saber ouvir o seu cliente, mas não apenas aquilo que está sendo falado, como

também o que está nas entrelinhas e demonstrado através da linguagem corporal. (3) Propostas – Quando seu cliente der algum sinal, seja verbal ou não-verbal, significa que ele está aberto a receber sua proposta. Seja muito claro e ofereça algo que vá de encontro com a necessidade levantada. (4) Concessões - A concessão é um ponto fundamental na negociação e representa um dos momentos mais difíceis, pois exige que você abra mão de um ponto em favor de outro. O grande segredo é evitar engessar a negociação, para tal, ofereça alternativas para que o acordo possa ser fechado. Entretanto, inicie com as opções menores, menos generosas ou presumíveis. (5) Fechamento – Já vi muitas negociações não se encerrarem, simplesmente porque o consultor não sabia como fechar. Cabe a você ajudar o seu cliente a finalizar o processo. Talvez você tenha que usar frases do tipo “Quando podemos começar o projeto piloto?” ou “Estou entendendo que estamos fechados e podemos começar a trabalhar já, certo?”. Ao final, confirme exatamente o que ficou combinado, descrevendo de forma clara e simples o acordo e seus detalhes – formalize tudo.

Pa s s o 6 – R e l a c i o n a m e n t o com clientes Fechou o negócio, parabéns? Mas o processo de vendas não acaba com o pedido tirado. Você tem pela frente o pós-venda que é fundamental para o estabelecimento do relacionamento com o cliente. Você já teve aquela experiência de após ter adquirido o produto, precisou falar com alguém do suporte técnico e ter que ficar horas ao telefone, primeiro esperando pelo atendimento e depois explicando qual o seu problema? E, ao final, sair irritado e pior: sem o problema solucionado? Pois é, o pós venda faz parte do relacionamento com o cliente e em geral é ignorado pelas empresas ou é tão mal organizado que as informações ficam perdidas e quando o cliente não quer mais comprar ou relacionar-se com a sua empresa, todos se perguntam porque isto aconteceu! Assim, para que a empresa possa oferecer um atendimento satisfatório aos seus clientes deve existir uma integração entre os departamentos e alguns passos devem ser seguidos:

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1. Crie um banco de dados ou estratégia de CRM - que ajudará sua empresa a desenvolver uma abordagem de atendimento ao cliente mais eficiente. Preferencialmente tenha um histórico de todos os contatos que o cliente realizou. 2. Integre os canais de contato com o cliente – as informações deverão ser disponibilizadas e atualizadas a cada contato que o cliente fizer seja de pré-vendas, venda ou pós-vendas. 3. Utilize ferramentas de marketing e análise de clientes – entender comportamentos, estilos e tendências é uma ferramenta poderosa para manter clientes satisfeitos e leais. 4. Capacite a linha de frente (vendedores) e todas as pessoas envolvidas com o atendimento ao cliente – estabeleça como filosofia da empresa que sem o cliente não há razão para a empresa existir. E mais, o contato do cliente com sua empresa deve ser uma experiência de encantamento, de superação de expectativas. Isto requer que se invista na preparação e desenvolvimento de seu

Passo 7 – Gerenciando equipe de vendas Para se exercer a liderança não é necessária a formação de uma equipe de vendas, basta ter pelo menos um colaborador para desenvolver um gerenciamento efetivo. Um bom líder é aquele que motiva e coordena sua equipe aplicando de forma eficaz suas habilidades, seus conhecimentos e suas experiências de modo a alcançar as metas. Cabe ao líder comunicar qual será o rumo da empresa – a sua estratégia. Não se pode motivar e coordenar pessoas até que todos saibam exatamente as metas a alcançar. Como contar com o comprometimento da equipe na previsão de vendas? Sugerimos 4 ações: 1. InSERIR previsão de vendas ao trabalho da equipe de vendas 4 O gerente de vendas determina que a previsão faz parte das atribuições da área de vendas e que a acuracidade será um item importante da avaliação do vendedor 4 Vincula como parte da remuneração variável (bônus) o acerto do vendedor nas previsões de vendas 4 Fornece constante feedback com relação ao desempenho individual e do conjunto 4 Treina a equipe de forma a ressaltar a importância de uma previsão de vendas bem realizada, evidenciando seus impactos dentro da empresa e especialmente no seu “bolso”. Depois, capacita a equipe com cursos, palestras e seminários para apresentação de técnicas que melhorem a previsão de vendas. 2. REDUZIR conflito entre meta e previsão Previsão de vendas é uma estimativa das vendas que serão realizadas por cada um dos vendedores. Meta é o objetivo que a empresa estabelece para si mesma e, consequentemente, para a equipe de vendas. O trabalho do gerente é negociar e ajustas as metas com as previsões de vendas dos vendedores. Sem a negociação você poderia ter duas situações ruins: 4 Pegar a previsão de vendas (que pode ser subestimada) e usar como meta da sua empresa – assim não existirá o “desafio”. 4 Usar a meta da empresa (mais alta) e transformá-la em meta para os vendedores sem levar em conta a previsão. A equipe terá meta impossíveis e ficará desmotivada. A resposta é procurar alinhar a previsão de vendas com as metas, de modo que ambas sejam factíveis ou possíveis de serem atingidas e superadas. 3. Otimizar o processo de planejamento Significa ocupar o menor tempo possível do vendedorconsultor nessa atividade, lembrando que a sua prioridade é vender. Você vai conseguir isto com o uso correto de metodologias de planejamento e previsão de vendas. 4. Focar Ter foco significa que a equipe de vendas deverá trabalhar os clientes e/ou os produtos mais significativos, seja em termos de volume ou de lucratividade. Para finalizar, segue uma “receita de bolo”: 4 Investir no planejamento de conta e das vendas. Planeje a negociação e descubra os interesses do cliente. 4 Faça muitas perguntas, ouça e entenda o que está em jogo, o problema que precisa ser solucionado. Atenção aos sinais. 4 Apresente e teste propostas de forma condicional, explore opções e vá fazendo as concessões lentamente. Ao final verifique o que ficou combinado e cumpra sua parte! Construa relacionamento de longo prazo. pessoal com treinamentos constantes. Isto significa reduzir a curva de aprendizado da empresa e será seguramente um diferencial. Um pós-venda bem feito: 4 Fortalece o relacionamento 4 Possibilita a fidelização do cliente 4 Abre novas oportunidades de negócios para a empresa 4 Melhora a qualidade dos produtos e serviços 4 Desloca a concorrência 4 Proporciona vantagem competitiva É fato notório que quando os clientes estão satisfeitos voltam e pagam um pouco mais pelo valor adicional que recebem. Embora qualquer empresa possa agregar este valor ao seu produto ou serviço, poucas o fazem de fato. Estas poucas são as que conseguem encarar as crises como um fato passageiro e são as que normalmente obtém sucesso.

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C as o de s u cess o

A ARTE DE VENDAS Apesar de ser uma pequena empresa, o uso de metodologias de vendas garante à Ibéria a construção de relacionamentos duradouros com seus clientes

Com isso, o principal objetivo alcançado foi a credibilidade conquistada diante dos clientes. O primeiro passo, apontado pelo executivo, é elencar as metas da reunião e quais pontos serão abordados. Além disso, é preciso estudar o mercado do cliente e encontrar os problemas que empresas que atuam no mesmo mercado que ele passam, de forma a entender, de antemão, as necessidades e os anseios dele. “Quando você entende as dores do

Tudo se resume em fidelizar o cliente conquistado. E, para conquistar, é preciso muito mais que o “dom” de vender. O processo da venda em si revela o comprometimento da empresa e o quão preparada ela está para ajudar seus clientes. Para Alejandro Shiguemoto, Iberia Assessoria em Informática, o processo de vendas sempre foi objeto de aprimoramento, o que o levou a submeter sua equipe de vendas, há um ano, a um estudo específico sobre o tema. A companhia realizou um treinamento à distância sobre gestão de vendas. De acordo com o executivo, as vantagens dessa metodologia dizem respeito, sobretudo, à administração do tempo do próprio aluno. “Essa flexibilidade permitiu que estudássemos no horário que pudéssemos sem atrapalhar nossos compromissos profissionais e pessoais”, relata Shiguemoto. Cada pessoa do time de vendas da Ibéria possuía um login e uma senha e estudavam na medida em que podiam. Após trabalhar no planejamento estratégico da companhia, a Ibéria passou a se dedicar à gestão de vendas. E, embora já possuísse diretrizes para esse trabalho, buscou aprimorar as vendas por meio de metodologias. De acordo com Shiguemoto, o ponto alto do treinamento é o planejamento das reuniões com os clientes. “Alguns conceitos aplicávamos intuitivamente, mas, com métodos,

seu cliente, ele imediatamente passa a ter confiança em você”, diz. Embora Shiguemoto não possua dados que retratem a evolução dos negócios a partir do treinamento, o executivo é enfático ao afirmar: “ O planejamento mais estruturado da reunião é um diferencial, porque o relacionamento fica mais próximo e inicia-se um processo a longo prazo e, portanto, mais duradouro”. Outro ponto fundamental aplicado na Ibéria foi a previsão de vendas. “Já fazíamos isso, mas, a partir do treinamento, mudamos um pouco a maneira de acompanhar a evolução das oportunidades, de forma que passamos a adotar estratégias mais específicas a fim de acelerar as vendas e de acompanhar a performance da nossa equipe”. Shiguemoto afirma que a aproximação dos vendedores nada tem a ver com pressão, e sim que o acompanhamento mais de perto permite ações mais rápidas que culminam em ajuda efetiva ao time. Para o executivo, no mercado de TI, não há mais espaço para a venda de “caixinhas”, o que torna toda a equipe de vendas um time de consultores. “Quem não souber que valor trará para o cliente, perderá em muitas situações”, adverte. A companhia oferece soluções horizontais de software da IBM, tanto para infraestrutura de tecnologia, como para as áreas de recursos humanos, marketing, chão de fábrica etc, atuando em diversos segmentos. A Ibéria, embora seja uma companhia de pequeno porte, também já percebeu que o relacionamento com a clientela é fundamental para a sustentabilidade da própria empresa. Segundo Shiguemoto, o custo de se conquistar um novo cliente é muito maior que atuar em um cliente em que já se tem presença, e já se construiu um histórico de pós-vendas. A fim de construir essa relação com as contas antigas, a companhia aplica questionários de avaliação, obtendo todo o feedback necessário para aprimorar o atendimento e, consequentemente, fidelizar o freguês.

os resultados são melhores”, conta ele, ao afirmar que a companhia tinha como objetivo melhorar a performance da equipe de vendas e, por isso, a nova forma de planejar as visitas aos clientes e a abordagem a eles foi fundamental.

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6/22/09 11:50:36 AM

Sobre os Autores Dagoberto Hajjar

Sistemas de Informação e Telecomunicações.

negócio”, “Planos de Negócios que dão

Trabalhou 10 anos no Citibank em diversas

Atuou

Telecom,

certo”, “Empreendedorismo na Prática”,

funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no

Dualtec, CTBC e em diversas empresas de

“Empreendedorismo, transformando idéias

Banco ABN-AMRO, e, 10 anos na Microsoft

VoIP. Certificado PMP pelo PMI. Mestre em

em negócios”, “Planejando incubadoras

exercendo, entre outros, as atividades de Diretor

Economia pela FGV/SP e professor da PUC/SP.

Procomp,

Brasil

empresas”

“Empreendedorismo

Corporativo”, tendo sido, este último, finalista

de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente, é Diretor Presidente da

Dr. Henrique França

do prêmio Jabuti 2004. Detalhes em www.

Advance Marketing.

É formado pela Pontifícia Universidade

josedornelas.com.

Católica de São Paulo (PUC/SP), com

Soraia Barbi

especialização em finanças na Fundação

Ruy Moura

Soraia tem mais 20 anos de experiência na

Getúlio Vargas (EASP/FGV); com curso de

Possui

área de eficiência em processos empresariais,

Mestrado (LL.M) pela Boston University, EUA.

empresarial, dos quais 12

tendo atuado por vários anos como principal

Atou como consultor jurídico de empresas de

como consultor em planejamento estratégico,

executiva de uma empresa de desenvolvimento

diversos setores, incluído software, financeiro

engenharia financeira, operações de fusões &

de sistemas e serviços pela internet, acumulando

e comercial e autor de artigos publicados em

aquisições. Foi também diretor de diversas

grande conhecimento em gestão empresarial

jornais no Brasil e Revistas especializadas

empresas nacionais e multinacionais nas áreas

e gerenciamento de projetos. Nos últimos 4

no exterior como Journal of Science &

de comércio exterior, infra-estrutura, energia

anos tem atuado como consultora sênior da

Technology Law, 1998 (“Legal Aspects of

e tecnologia da informação. Anteriormente,

ADVANCE Marketing.

Internet Securities Transactions”).

trabalhou no governo federal, em diversos

mais de 27

anos de experiência anos atuando

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É formada em administração (FAAP) com pós-

Prof. Dr. José Dornelas

econômica. Administrador com Pós-graduação

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Fernando C. Barbi

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Lista Tríplice

Conheça os finalistas do

Campeões do Canal 2009 A primeira fase da pesquisa Campeões do Canal foi encerrada. Os principais executivos de 251 dos mais importantes Canais de distribuição do país escolheu espontaneamente três fabricantes e esses foram avaliados através de notas de 1 a 5 (de ruim a excelente) pela sua performance no mercado. Este resultado foi analisado por dois pontos de vista: a. Menção de marca: fabricantes mais citados. b. Performance: cada fabricante foi avaliado por oito critérios onde cada um tem um peso estipulado pelo próprio mercado dentro da pesquisa. Os critérios acima foram submetidos a média ponderada sendo que menção de marca obteve 30% de peso e performance 70%.

Confira agora quem são os fabricantes finalistas em cada categoria da premiação Campeões do Canal 2009: COMPUTADORES DESKTOP

DELL

LENOVO

NOTEBOOK

POSITIVO

DELL

SERVIDOR

IBM

DELL SYSTIMAX

REDES CABEAMENTO ESTRUTURADO

AMP

PANDUIT

HUB / SWITCH

3COM

CISCO

D-LINK

PLACA DE REDE

D-LINK

3COM

ENCORE

ROTEADOR

CISCO

D-LINK

3COM

TELECOM PABX / PBX

ALCATEL-LUCENT

AASTRA

CISCO

SOLUÇÃO DE VOIP//TELEFONIA IP

CISCO

AASTRA

NORTEL

WIRELESS

D-LINK

CISCO

3COM

PERIFÉRICOS ACESSÓRIOS (mochilas, pastas, mouse pad...) ACESSÓRIOS MULTIMÍDIA CÂMERA FOTOGRÁFICA ESTABILIZADOR IMPRESSORA JATO DE TINTA

TARGUS

CLONE

MAXPRINT

KINGSTON

MICROSOFT

CLONE

SONY

SAMSUNG

CASSIO

SMS

APC

MICROSOL LEXMARK

EPSON

IMPRESSORA A LASER

SAMSUNG

XEROX

IMPRESSORA TÉRMICA

ZEBRA

BEMATECH

DIEBOLD

SAMSUNG

AOC EPSON

MONITOR MULTIFUNCIONAL

SAMSUNG

PROJETOR

EPSON

SONY

BENQ

NOBREAK

SMS

NHS

TS SHARA

SEGURANÇA

lay Lista Triplice 40

ANTIVÍRUS

MCAFEE

TREND MICRO

F-SECURE

ANTISPAM

CISCO

F-SECURE

TREND MICRO

MCAFEE

CHECKPOINT

CISCO

DETECÇÃO DE INTRUSO

6/22/09 6:31:43 PM

AGNALDO BATISTA, DA B4B: Novas linhas FILTRO DE CONTEÚDO de produtos e novos fabricantes FIREWALL contemplam MONITORAMENTO REMOTO os planos de SUÍTE UTM reestruturação da companhia

SYMANTEC

IRON PORT

WEBSENSE

CISCO

MCAFEE

WATCHGUARD

MICROSOFT

F-SECURE

CISCO

CHECK POINT

MCAFEE

TREND MICRO

STORAGE

DISPOSITIVO DE BACKUP

IBM

SYMANTEC

DISCO RÍGIDO

IBM

SAMSUNG

SOFTWARE DE BACKUP VIRTUALIZAÇÃO

SYMANTEC

VM WARE

IBM

SOFTWARES BANCO DE DADOS ERP FERRAMENTA DE DESENVOLVIMENTO OTIMIZAÇÃO DE APLICATIVOS SISTEMA OPERACIONAL

ORACLE

MICROSOFT

IBM

SAP

ORACLE

MICROSOFT

IBM

ORACLE

CITRIX

IBM

MICROSOFT

WINDOWS

RED HAT

LINUX

SOFTWARE DE ARMAZENAMENTO

IBM

VM WARE

SOFTWARE DE DESIGN GRÁFICO

ADOBE

COREL

MICROSOFT

IBM

SAMSUNG

MICROSOFT

IBM

A 2ª fase será feita através de votação online. Se você já é assinante da CRN Brasil, receberá automaticamente uma cédula eletrônica individual por e-mail. Quem já é assinante da CRN Brasil e não receber o e-mail, deverá enviar uma mensagem para pesquisas@itmidia.com.br com o título “Participação Campeões do Canal”.

CATEGORIAS ESPECIAIS MELHOR FABRICANTE DO ANO MELHOR EXECUTIVO DA INDÚSTRIA DO CANAL

Conheça mais sobre a premiação: www.crn.com.br/campeoesdocanal

lay Lista Triplice 41

6/22/09 6:01:13 PM

Opinião

Pedro Luiz Roccato Foto: Magdalena Gutierrez

A inovação é peça-chave para garantir a longevidade e a sustentabilidade do negócio. As mudanças constantes no cenário econômico exigem a reinvenção constante da empresa em que trabalhamos. Diretamente relacionada a atitudes inovadoras está a figura do empreendedor. Empreender significa tomar a iniciativa de alocar recursos para o desenvolvimento de uma oportunidade, assumindo os riscos inerentes a qualquer negócio. Porém, nos dias de hoje, não podemos limitar uma postura empreendedora apenas aos empresários, ou seja. Temos também o intra-empreendedorismo, ou empreendedorismo corporativo, que consiste em fomentar iniciativas inovadoras em sua companhia junto aos profissionais que nela trabalham. Iniciar um novo negócio representa um grande desafio em qualquer lugar do mundo, mas, especialmente no Brasil, as dificuldades são imensas. Os índices de mortalidade de empresas divulgados pelo Sebrae, por exemplo, são elevadíssimos do primeiro ao quinto ano de vida da companhia. Um dos principais motivos de insucesso se refere à falta de preparo dos empreendedores para gerir o negócio. Ter idéias inovadoras é apenas o primeiro passo, porém, muitos iniciam um negócio sustentado apenas em idéias e em sua percepção de viabilidade da oportunidade.

Desafios do Empreendedorismo No caso específico de canais indiretos a situação é ainda mais grave, pois o mercado mudou radicalmente, se considerarmos o cenário de 15 anos atrás. Para abrir uma revenda era necessário elevado conhecimento técnico, com excessivo foco na competência técnica, em contraposição à competência de gestão do negócio. As margens na venda dos produtos eram elevadíssimas, pois poucos detinham conhecimento e proximidade com os fabricantes e não havia o acesso facilitado a informações pela internet. Hoje, os clientes finais estão mais seletivos e menos “compradores”. No passado, tivemos momentos em que eles compravam tecnologia pelo status de novidade e parque atualizado com a última versão do software, além do bug do milênio, bolha da internet e outros movimentos que aqueceram muito o segmento de tecnologia. Além disso, temos que considerar as margens em queda contínua e a concorrência mais acirrada, onde os clientes finais sabem mais o que querem comprar. Portanto, não há momento mais propício para fomentarmos iniciativas inovadoras típicas de empreendedorismo e intra-empreendedorismo no canal. As ações podem ser de reinvenção do próprio negócio por meio da formação de alianças com outros revendedores, VARs, integradores e ISVs, que possam, inclusive, caminhar para futuras fusões e aquisições. O foco na oferta de valor, com práticas de venda consultiva, é fundamental para sucesso nos negócios. A busca de sinergia e complementaridade de portfólio, com a oferta de serviços e outros produtos para os clientes finais atuais ou como estratégia de atração de novos clientes, sinaliza um caminho vitorioso. Independente da forma e modelo a serem adotados, temos apenas uma certeza nesse dinâmico mercado de tecnologia: a única constante é a mudança, portanto, esteja preparado para ser fator de mudança por meio de iniciativas empreendedoras! Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente na CRN Brasil, é diretor-presidente da Direct Channel e autor dos livros “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e Distribuição”. E-mail: proccato@directchannel.com.br

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Reseller Forum 2009

Empreender: a arte de tornar sonhos realidade P o r Patr i c i a J oaq u i m

A 11ª edição do Reseller Forum levantou questões de ordem filosófica. Ensinar da teoria à prática como empreender foi a missão dos professores da Fundação Dom Cabral

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O título da matéria pode parecer clichê, mas o tema empreendedorismo, explorado durante a 11ª edição do Reseller Forum, gerou muitas discussões e contrapontos entre os participantes do evento. Ao afirmar categoricamente aos mais importantes empresários do canal brasileiro que é preciso sonhar, mas é preciso também deixar que seus colaboradores sonhem, o professor especialista no assunto da Fundação Dom Cabral, Fernando Dolabela, levou os participantes a refletirem, sobretudo, sobre o poder que exercem

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em suas organizações e o quanto esse poder inibe o potencial criativo e realizador dos seus funcionários. “Analisamos que, mesmo quando as empresas atingem um grau de crescimento e começam a decair, os proprietários têm dificuldades em delegar funções e poder. Contratam funcionários brilhantes, mas não confiam o poder a eles. Nos mercados em pleno desenvolvimento, isso não acontece, é um problema cultural”, analisa o Dolabela, ao afirmar que a estrutura organizacional das companhias deveria ser em rede, e não mais construída com graus de hierarquia. De acordo com ele, as empresas nacionais ainda estão arraigadas no modelo hierárquico antigo, em que apenas o dono do negócio – que já reconheceu seu potencial empreendedor – pode criar e realizar.

Tal arquétipo instaurado nas organizações provém da educação familiar e educacional dominante no País, em que o sonhador é estigmatizado como alguém que beira a inconsequência. A recomendação é não sonhar, não ser o protagonista da própria história. Segundo Dolabela, na mentalidade brasileira, um emprego público é considerado o cargo ideal. A fim de mudar esta ideia, o professor, entre outros trabalhos, também desenvolve o tema empreendedorismo em mais de 2 mil intuições de ensino, com criança e adolescentes de 4 a 17 anos. Portanto, a primeira barreira ao empreendedorismo está na própria sociedade, o que torna a prática de tornar sonhos em realidade algo ainda mais difícil. “Note que em toda a literatura sobre administração não há sequer um livro dedicado ao ser humano, e o contra-

ponto disso é que uma companhia é formada por pessoas”, lembra o professor. Se sonhos são recriminados pela sociedade, imagine então aturar e mesmo estimular sonhadores dentro da própria companhia. E é exatamente isso que Afonso Cozzi, também professor e especialista da Fundação Dom Cabral no tema, recomenda aos empresários. Em seu discurso, Cozzi explicou que o intraempreendorismo consiste em despertar a energia empreendedora em seus colaboradores. “É uma forma de empreender dentro da empresa, é quando você estimula seu funcionário a inovar, a agir como o dono do negócio”. Para os professores, empreender é uma característica inata a todos os seres humanos, que é coibida ao longo do tempo.

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Reseller Forum 2009 02

01 Acompanhe os principais pontos discutidos durante as sessões de conteúdo do evento e as recomendações do professor Dolabela: Permita o erro dentro da sua organização Apesar da resistência ao intra-empreendedorismos ser um problema cultural e, exatamente por esse motivo, ter uma barreira grande a ser transpassada, os professores afirmam que existem processos para implementar os novos conceitos dentro das organizações. “A preocupação do empreendedorismo é com o ser humano. Na gestão empresarial é com a empresa. Como os empreendedores lidam com o erro dos seus colaboradores? Vocês precisam gerar novos empreendedores nas suas empresas, colaboradores que saibam inovar. Mas para isso precisam criar um clima na organização que permita o erro”, diz enfaticamente Dolabela. Gerar riqueza não apenas para seu bolso, mas para a sociedade As pessoas são definidas pelas relações que estabelecem com a sociedade, incluindo família, amigos, colaboradores, clientes e fornecedores. O empreendedor, além disso, é medido pela relação que estabelece com o seu próprio sonho, que representa a ligação com o seu futuro, e o das demais pessoas. “O dever ético é gerar um valor positivo para toda a comunidade que se relaciona”. Os problemas da hierarquia Talvez esse tenha sido o ponto mais incômodo para os participantes do evento. Desprender-se do poder exige quebrar paradigmas dentro das organizações e da própria sociedade. “O grande problema da hierarquia é que ela significa poucos caminhos, e uma empresa assim tem pouquíssima capacidade de inovação. A rede descentralizada é a verdadeira rede. Todos têm o mesmo poder e autonomia, com multiplicidade de caminhos. A hierarquia inibe porque ela proíbe o erro, e um erro proibido nos leva à estagnação.” O alvo das organizações Cabe ao empresário estabelecer uma conexão entre o funcionário e a companhia. “As empresas não estão preocupadas com o ser humano, mas com o produto. Esse é o paradoxo. Alguns dizem que na empresa não existem relações humanas, porque o alvo é o produto. E quando, na verdade, as relações sociais são fundamentais. Máquinas podem substituir o ser humano, de fato. Mas a ruptura mais cruel, que gera maior consequência, é a ruptura entre emoção e trabalho, porque empreendedor é alguém que se emociona e esse é o motor das ações. A razão vem depois da emoção, pavimentando e minimizando riscos, mas quem dá sentido à vida é a emoção”.

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01 - João Felipe Nunes, novo diretor de canais e alianças da IBM, em discurso aos congressistas 02 - Professor Fernando Dolabela dá uma aula sobre empreendedorismo

03 - Professor Afonso Cozzi conduz os participantes a uma reflexão sobre sonhos 04 - Painel: empreendedores que venceram 05 - Mais de 100 empresários do canal reunidos em Salvador

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A evolução do Reseller Fórum A 11ª edição do Reseller Forum foi a última a acontecer. A evolução do evento chama-se IT Business Forum, que, a partir de 2010, concentrará as lideranças do setor de TI e terá como convidados VARs, integradores, distribuidores e demais players que lideram o mercado. “O IT Business Forum é o evento para quem tem a TI como negócio. E meu recado para os canais, em geral, é para que cresçam. O evento de 2010 terá os grandes empresários da TI brasileira”, afirma Adelson de Sousa, presidente-executivo da IT Mídia. O evento desse ano reuniu mais de 100 executivos da cadeia de distribuição de TI e telecom, entre revendas e integradores, além de distribuidores convidados e fabricantes, na Praia do Forte, em Salvador (BA). Todo o conteúdo do Reseller Forum 2009 foi desenvolvido em parceria com a Fundação Dom Cabral e, além da contribuição dos professores Dolabela e Cozzi, os participantes do evento puderam conhecer as histórias dos empreendedores Fabio Gaia, da Officer; Marcel Martins Malczewski, da Bematech, e Sérgio Lozinsky, da Booz Allen Hamilton. Acompanhe a cobertura completa e multimídia do Reseller Forum 2009 no Reseller Web.

06 Inovação não está atrelada apenas ao conhecimento O grande desafio nesse quesito é sair de uma sociedade voltada ao passado, que se importa apenas com as velhas respostas aos problemas - respostas já prontas e elaboradas - não deixando espaço para novas perguntas, que levarão as pessoas ao futuro e, com isso, à inovação. “O empreendedorismos diz respeito ao futuro e respostas só dizem respeito ao passado. Inova não quem tem conhecimento especialista, mas quem tem a cultura de inovar”, afirma Dolabela, por isso o professor recomenda que, ao contratar um funcionário, despreze seu currículo e pergunte a ele o que ele fará no futuro. Não há sucesso sem fracasso Vivemos em um a sociedade que condena pessoas que empreendem e têm fracasso. Isso não acontece em outras sociedades, é um traço cultural brasileiro. Não há sucesso sem fracasso, dizem os americanos. Só fracassa quem desiste”.

o Cozzi tes a onhos dedores

presários Salvador

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Reseller Forum 2009 06 - A experiência de que já errou, mas não desistiu da realização de seu sonho 07 - Reuniões de negócios nas Business Suites 08 – Congressitas levantam dúvidas e contrapontos sobre a arte de empreender 09 - Da teoria à prática, os professoras da FDC engajam os participantes na atividade 10 - Empresários acompanham o raciocínio do professor Cozzi, a fim de aprimorar as suas habilidades empreendedoras 11 - Marcel Martins Malczewski , da Bematech, conta a sua história como empreendedor 12 - Fábio Gaia, da Officer, revela que sua trajetória não foi marcada só por vitórias 13 e 15 - Reuniões de negócios com os patrocinadores 14 - Professor Fernando Dolabela, da FDC, compartilhando com os participantes do evento a sua experiência como orientador

14 12

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No Mundo

P O R A N TO N E G O N SA LV E S , DA I N FO R M ATI O N W E E K E UA , E J O S E P H F. KOVA R , D O CHANNELWEB

Depois de uma queda de 24,5% do mercado global de servidores no primeiro trimestre do ano, IDC apura prévia de 22% de baixa no setor em 2009, com recuperação a partir de 2011; retração deve levar Dell às compras

Foto: Snapvillage

ATENÇÃO aos novos cenários Os gastos mundiais com servidores vão continuar a cair durante 2009 e 2010, em função das mudanças no hábito de consumo dos usuários, antes de uma lenta recuperação, segundo informa report do IDC. A consultoria apurou que as vendas de servidores no mundo devem alcançar os US$ 44,5 bilhões, caindo 22,1%, na compa-

lay No Mundo 50

ração com os US$ 57,1 bilhões observados em 2008. Para 2010 a contração esperada é de outros 0,4%, para US$ 44,3 bilhões, voltando a subir 2,9%, apenas em 2011, quando poderá atingir os US$ 45,6 bilhões. Depois disso, em 2013, a previsão é de que os gastos alcancem os US$ 48,5 bilhões.

Matt Eastwood, vice-presidente do grupo de plataformas corporativas do IDC, afirma que esta não é a primeira vez que o mercado de servidores cai a patamares irrecuperáveis. “Vimos esse processo na época das pontocom, quando o mercado de servidores chegou ao pico de US$ 70 bilhões e depois caiu 30%, em 2001 e 2002”, disse.

No geral, o mercado de TI vai continuar a crescer mais rápido que o mercado de servidores, já que o usuário procura por um melhor uso do hardware já existente, justifica Eastwood. “Os fabricantes vão aumentar a oferta de software e serviços em torno de seus hardwares. Aí que eles verão o mercado crescer”.

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6/23/09 12:58:56 PM

No Mundo Nova onda de aquisições Tamanha mudança no setor de servidores pode implicar que fabricantes focados em hardware, como a Dell, precisem partir para aquisições, na visão do especialista. “Há muita especulação sobre o que a Dell fará. No geral, essa baixa se mostra uma boa época para criar novas linhas de produtos com aquisições, porque os preços das empresas estão baixos. Mas, exceto pela compra da Oracle pela Sun, não temos visto muito movimento nessa área”. A Dell tem algumas opções para reativar seu negócio de servidores, segundo ele. Uma delas seria comprar a Unisys, fabricante de servidores high-end que também tem acordo de serviços com a Dell e já é um bom parceiro. Ela também poderia comprar uma empresa como a Acer, que não só lhe daria uma linha maior de servidores, como também uma das

lay No Mundo 52

mais vendidas marcas de notebooks do mundo. “A Acer seria menos um movimento estratégico e mais uma tacada para ganhar participação. Isso poderia tirar da jogada um grande competidor e diversificar a empresa fora dos Estados Unidos”. Recentemente, a Dell mostrou interesse em criar produtos especificamente para data centers enterprise, portanto, pode ver vantagem em empresas como Rackable, Appro International ou Verari Systems, disse o VP.

HP e IBM: empate HP e IBM empataram no ranking global do mercado de servidores durante o primeiro trimestre de 2009. A receita desta indústria caiu para o menor nível em 12 anos. Cada uma das fabricantes contabilizou 29,3% de participação. Dell e Sun Microsystems também ficaram estatisticamente empatadas, em segundo lugar, apontou também a IDC.

No trimestre, a Dell registrou 11% de participação, enquanto a Sun atingiu 10,3%. Os últimos números da IDC foram apresentados na quinta-feira (28/05), mesmo dia em que a Dell reportou queda de 63% no lucro e de 23% na receita durante o primeiro trimestre. A Fujitsu/Fujistu Siemens aparece entre as cinco maiores forças desse mercado com 6,7% de share. De forma geral, o mercado de servidores registrou queda de 24,5% em relação ao primeiro trimestre de 2008, totalizando receita de US$ 9,9 bilhões. Essa foi a terceira retração apontada pela IDC e também o menor nível de receita desde que o levantamento começou a ser feito pela consultoria 12 anos atrás. As embarcações de processadores para servidor caíram 26,5% no período, o menor nível em cinco anos. Para Eastwood, as condições do mercado pioraram em todas as regiões do globo.

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6/22/09 3:45:16 PM

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P2P CARLOS WOSTI, DA RELATIVA: oferta de

central de serviços compartilhada começa em setembro

Premier IT e Relativa colhem os frutos da parceria fechada há 3 anos, projetam entrada em novos mercados e criam modelos diferenciados de comercialização

Segredo do

‘GANHA-GA

De um lado, uma empresa de terceirização em service desk tinha a necessidade de uma ferramenta que garantisse a gestão de serviços em tecnologia. Do outro, um desenvolvedor buscava expandir o uso de seu programa de gerenciamento de service desk. Esse é o ponto de partida da parceria entre a Premier, especializada em serviços de TI, e a Relativa, desenvolvedora do RITM (Relativa IT Manager). O que poderia ser uma simples compra de software acabou se tornando uma forte aliança de três anos de trabalho em conjunto, cerca de 10 clientes, como Positivo Informática e Braskem Elétrica, e mais de R$ 500 mil em faturamento apenas nos últimos nove meses. O segredo? A aposta em um modelo diferente de atuação. As empresas, com sede no Paraná, fecharam um acordo comercial

lay P2P 54

baseado em royalties. Em outras palavras, a Premier repassa uma porcentagem para a Relativa pelo direito de uso e comercialização do produto a cada novo contrato fechado, a cada novo cliente conquistado. “As empresas só ganham se estão crescendo. Precisamos estar afinados, quanto mais projetos para gestão de service desk eu vendo, mais software eles vendem”, afirma Fernando Baldin, diretor de novos negócios da Premier IT. Carlos Wosti, diretor-comercial da Relativa, concorda. Segundo ele, um diferencial fundamental da parceria está na adoção do percentual variável por contrato, para garantir que nenhum dos lados tenha prejuízo. “Em contratos menores, a nossa margem é menor e vice-e-versa. Nesse modelo, os dois ganham”,

resume ele. Wosti conta que existem oito faixas diferentes de porcentagens para garantir que os novos acordos sejam benéficos para todos. Outro diferencial da parceria está na evolução da ferramenta. Como maior usuária do RITM, a Premier conhece os erros mais comuns e tem a lista de novas funcionalidades pedidas pelos clientes. Pela relação próxima, a Relativa dá prioridade para as informações da parceira e realiza as mudanças. Desta maneira, cria-se um ciclo virtuoso de pesquisa e desenvolvimento em que cada melhoria da ferramenta é repassada aos clientes que, por sua vez, pedem novas funcionalidades e reportam outros erros, e assim sucessivamente. A estratégia em dupla deu tão certo que as companhias passaram a atuar juntas no mercado. Iniciativas de marketing, promoções, even-

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Foto: Mauro Goulart

complementa: “No início, estávamos instalando a nossa ferramenta nos clientes antigos da Premier. Agora, estamos entrando em projetos mais complexos e com mais retorno”.

SERVIÇOS E NOVOS MERCADOS NO HORIZONTE POR VINICIUS CHEROBINO EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

GANHA’ tos e propostas aos clientes são algumas das frentes em que é possível encontrar Premier e Relativa trabalhando ombro a ombro. Em 2009, as duas empresas têm a previsão de realizar mais nove eventos em conjunto. “Construir uma parceria é como plantar. Primeiro, é só trabalho até ela crescer e ficar forte. Agora, chegou a hora da colheita”, compara Fernando. Wosti

FERNANDO BALDIN, DA PREMIER IT:

Foto: Marcelo Elias

parceria gerou mais de R$ 500 mil em faturamento apenas nos últimos nove meses

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Se a parceria nasceu da necessidade de complementar portfólios, a evolução do acordo comercial aponta para um caminho diferente: o desbravamento de um novo modelo de comercialização via software como serviço (SaaS, da sigla em inglês). No modelo de software como serviço, a empresa-cliente não precisa ter infra-estrutura de tecnologia como servidores, licenças de banco de dados e armazenamento, além de não precisar de profissionais para administrar o ambiente. A aplicação, paga por uma taxa mensal, roda em um data center e conta com o gerenciamento do fornecedor. Além de todas as vantagens para as duas parceiras, o novo modelo vai permitir também a chegada às pequenas empresas, um nicho de mercado muito maior e com possibilidades impressionantes de crescimento para a Premier e Relativa. “A nossa oferta era pouco interessante para parques com menos de 500 máquinas. Com SaaS, essa limitação acaba”, conta Wosti. O futuro da parceria entre as duas empresas não está apenas em

um no novo modelo de venda como serviço. A Premier e a Relativa também estão na fase final de ajuste das suas ofertas para começarem a atuar no promissor segmento de central de serviços compartilhadas. Em vez de cuidar apenas dos serviços de tecnologia, a ferramenta da Relativa gerenciada pela Premier vai ser responsável por várias outras áreas das empresas, como manutenção predial, pelo departamento jurídico, financeiro etc. Assim, a empresa que adotar o sistema vai utilizar a mesma ferramenta e os mesmos profissionais para abrir um chamado de conserto de um computador ou de um ar-condicionado com problemas, para citar apenas alguns exemplos. Além de reduzir custos ao eliminar os centros de serviços isolados para cada uma das áreas, a central compartilhada permite uma visão mais global da gestão da empresa. Com os dados das várias áreas centralizados, os diretores vão conseguir criar métricas de desempenhos como KPI’s ou mapear via a metodologia Balanced Scorecard (BSC). A oferta de central de serviços compartilhada já começa a ser oferecida em setembro próximo. “Acreditamos que cada contrato que for fechado neste modelo vai ter um aumento médio de preço em 40%. Ainda assim, esse modelo garante, ao mesmo tempo, uma redução de custos sensível para o cliente”, prevê Wosti.

6/22/09 7:16:30 PM

No Cliente

Por Vinicius Cherobino editorialcanal@itmidia.com.br

Reestruturação

completa Cotrijal reforma a sua infraestrutura interna de tecnologia da informação com virtualização, servidores blade e novas ferramentas de armazenamento em busca de maior desempenho

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Centralizar e consolidar os servidores utilizando virtualização e, ao mesmo tempo, aumentar o desempenho das máquinas e unificar o armazenamento de informações em um sistema de storage para atender às regulamentações do governo federal, como o Sistema Público de Escriturização Digital (Sped) Contábil e Fiscal. Esses eram os principais desafios da Cotrijal, cooperativa agrícola baseada na cidade de Não-MeToque, Rio Grande do Sul. Com mais de 930 funcionários e 4,6 mil associados, a empresa fechou projeto de reestruturação da infraestrutura de tecnologia da informação com virtualização, substituição dos servidores e criação de sistema de armazenamento com a RSTech, em 2008. Os investimentos ficaram na casa dos R$ 800 mil.

2ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

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No Cliente

A reestruturação teve início com a substituição dos servidores. A Cotrijal, que tradicionalmente troca o seu parque de máquinas de três em três anos para evitar altos custos manutenção com os fabricantes, aproveitou a renovação prevista em 2008 para adotar novas tendências como blade e virtualização. “Procuramos novas tecnologias que atendam o nosso cliente, o produtor rural, com mais agilidade. A nova estrutura nos garantiu isso”, resume Ari Heck, gerente de tecnologia da cooperativa. Ele acrescenta que, além do ganho de eficiência e processamento, a cooperativa conseguiu registrar um menor consumo de eletricidade e melhor aproveitamento do espaço físico onde antes ficavam os velhos servidores, mas não tem números detalhados sobre a economia de recursos. A Cotrijal conseguiu substituir seus oito servidores em arquitetura x86 64 bits e dois em RISC por um único um servidor blade Sun 6000. A capaci-

Radiografia do projeto Cliente: Cotrijal Canal: RSTech Problema: atender às regulamentações do governo federal, como o Sistema Público de Escriturização Digital (Sped) Contábil e Fiscal Solução: reestruturação da infraestrutura de TI com virtualização, substituição dos servidores e criação de sistema de armazenamento Investimento: R$ 800 mil Resultados: ganho de eficiência e processamento, menor consumo de eletricidade e melhor aproveitamento do espaço físico

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dade da máquina de combinar lâminas desses dois tipos de arquitetura no mesmo chassi foi um dos principais chamarizes para a adoção. “Combinar as diferentes arquiteturas no mesmo servidor era muito interessante para a Cotrijal. Hoje, a empresa tem duas lâminas RISC para Solaris e banco de dados Oracle e cinco para x86 64 bits rodando as máquinas virtuais em VMware”, relata Fernando Gheller, diretorexecutivo da RSTech, parceira Sun que cuidou da implementação da nova infraestrutura.

switches Cisco 9124, funcionam em um modelo SAN de storage (área de armazenamento em rede, da sigla em inglês) que permite uma atuação muito mais eficaz. “O storage estava espalhado nas placas HDAs dos servidores de banco de dados e nos discos rígidos, o que deixava a recuperação de dados lenta e descentralizada. Agora, não só há mais eficiência como confiabilidade por conta da redundância do sistema”, conta Fernando Gheller, da RSTech.

Com a nova estrutura, a Cotrijal pode suportar o ritmo de crescimento que atingiu números recordes em 2008, quando faturou R$ 580 milhões, alta de 5,45% no ano Uma das grandes vantagens da reestruturação foi, surpreendentemente, em software. Tradicionalmente, novos servidores com mais processadores obrigam a revisão dos acordos de licenciamento e a compra de novos programas. A Cotrijal conseguiu escapar desse paradigma ao aproveitar um acordo da Oracle com a Sun em servidores. Muito antes da compra da criadora do Java pela empresa de software por US$ 7,4 bilhões, as duas gigantes ofereciam aos seus clientes comuns a possibilidade de adotar lâminas RISC com processadores múltiplos Spark T1 dentro do Sun blade 6000 sem precisar comprar mais licenças de banco de dados. “Como nosso contrato anterior era calculado por processador, o salto de 4 para 16 chips causaria um gasto muito grande com software. Aproveitamos a oferta para evitar esse custo”, relembra Heck. De acordo com Fernando Gheller, o montante economizado apenas com licenciamento de banco de dados ficou na casa dos US$ 160 mil. A integração da base de dados, conta o executivo, foi outro projeto possibilitado pela nova estrutura. Para tanto, a companhia investiu também no sistema da Hitachi Data System AMS 2100 que, conectados a dois

Outro ganho, mais intangível, diz respeito à atuação dos profissionais de tecnologia da empresa. Com a nova estrutura, foi possível para os 15 funcionários do departamento atuarem de maneira diferente, se antecipando às crises e trabalhando de maneira mais próativa. “Esse tempo-extra está sendo usado para ver as necessidades dos usuários e ir avançando para uma atuação mais inteligente”, resume o gerente de TI da cooperativa. E completa: “A manutenção dos vários servidores tinha alto custo financeiro e de tempo, conseguimos otimizar a nossa atuação”. O projeto com a RSTech foi o primeiro, mas – defende Ari Heck – dificilmente será o último. “Fizemos bons negócios e a parceria continua”, diz. E o novo negócio pode acontecer já em 2010, já que a Cotrijal estuda a ampliação do servidor blade e tem planos para a criação de plano de recuperação de desastres, site backup e redundância em data center para garantir a recuperação completa dos dados. Com a nova estrutura, a Cotrijal pode suportar o ritmo de crescimento que atingiu números recordes em 2008, quando faturou R$ 580 milhões, alta de 5,45% ante ao ano anterior.

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Cristiano Rodrigues, da Banca de Cartuchos: A minha ideia aqui é que cada um dos que trabalham comigo tenham seus sonhos e se preparem para torná-los realidade, como eu consegui

O dono da P o r H a l i n e M ay r a hmayra@itmidia.com.br

banca A expressão “construir algo do zero” ganha mais sentido ao conhecer a história de Cristiano Rodrigo Quinsan Rodrigues, sócio e fundador da distribuidora Banca de Cartuchos 60

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É intrigante como quando pensamos em sonho nos remetemos a ideias de ilusão, fantasia, como numa produção de Walt Disney. Grandes empreendedores, porém, como o próprio Disney, tiveram a chance de ter contato com uma constatação bastante diversa e sentir na pele que os sonhos são simplesmente esboços de uma realidade futura, absolutamente realizável, conforme o seu grau de perseverança e ação. “Naquele dia, aprendi que os sonhos são somente para fazer-se realidade”, disse Disney em um texto que já inspirou muitos sonhadores. A história real de triunfo de Cristiano Rodrigo Quinsan Rodrigues, sócio-fundador da distribuidora Banca de Cartuchos, parece ter começado no dia 07 de março de 2002, quando, junto ao sócio e amigo Márcio Mesquita Yegh, fundou a Banca, que hoje, depois de sete anos, fatura R$ 120 milhões, emprega 230 pessoas e vende para 10 mil revendas ativas. Isso para

Fotos: Ricardo Benichio

quem não pôde conhecer a trajetória inevitavelmente empreendedora de Cristiano, que, aos 15 anos, já era gerente de uma loja de roupas. De forma resumida, ele atravessou a ponte do sonho para a realidade em um momento não muito agradável, em que, logo após se casar e seu filho completar seis meses, decidiu “devolver” a esposa ao sogro e somente trazê-la de volta quando pudesse lhe proporcionar a vida confortável que ela tinha junto à família, o que ele previa acontecer dentro de um ano. “Vou dedicar dia e noite ao trabalho e volto pra buscar vocês”, disse ele a ela, na época. Então, com 23 anos, Cristiano encontrou um antigo contador da padaria de seu pai, que sabia de sua busca por algo novo e diferente. “O negócio do momento é reciclagem”, disse o amigo. Pensando e pesquisando sobre o assunto durante alguns dias, Cristiano, ao passar em uma banca de jornais na

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Avenida Paulista, em São Paulo, viu uma placa de compra de cartuchos de impressão vazios. “Perguntei pro dono para quem ele vendia aquilo e ele me disse que toda semana passava uma pessoa que levava os cartuchos”, conta. “Por que você não vende pra um reciclador?”, perguntou ele, obtendo como resposta: “Eu já tenho minha banca e apostar nisso daria muito trabalho”. “Trabalho era a palavra. A senha que eu precisava naquele momento”, lembra ele. Foi então que, sem pensar, Cristiano arrematou a bandeja de cartuchos por R$ 500, mesmo sabendo que não poderia devolver ou trocar a mercadoria, e mais, sem saber nada substancioso sobre o negócio. “Cinco minutos depois eu já tinha me arrependido”, brinca, mas com um fundo de verdade. Naquele momento, o empresário conversou com o amigo Márcio sobre a besteira que acabara de fazer. Como amigos são amigos, Márcio perguntou a ele se precisava de um sócio. Daí nasceu a parceria: Cristiano trabalharia na padaria de seu pai durante o dia, enquanto Márcio sairia com o carro do amigo para entregar os cartuchos. Tamanho era o desconhecimento do mercado, que Cristiano recorreu às Páginas Amarelas para iniciar o seu negócio – lembrando que se trata do mesmo negócio hoje avaliado em R$ 120 milhões. Depois de duas ligações com discurso amador e resultado frustrado, na terceira tentativa, Cristiano disparou como um profissional: “Bom dia. Tenho 5 mil cartuchos e gostaria de lhe vender 50, para ver se você paga bem e se podemos continuar fazendo negócio”. Com o O.K. do outro lado da linha, ele já solicitou a lista de produtos de interesse e o potencial de compra. Com o sucesso do negócio inicial – em que já obteve 100% de lucro –, Cristiano tornouse o braço de captação de cartuchos vazios desse reciclador e a alegria das bancas de jornais da Avenida Paulista, cujos proprietários acabaram por reconhecê-lo como Português, o cartucheiro da paulista.

Com a multiplicação das vendas, Cristiano e Márcio recorreram a mais amigos – muitos deles ainda trabalham hoje na Banca – para dar corpo ao trabalho. “Em menos de um ano, eu já havia aberto a empresa e expandido o negócio”, conta. Quatro anos depois, em 2006, a Banca vendia sua primeira impressora – em 2008, foram 81 mil unidades vendidas – e se transformara em um distribuidor focado em três frentes: cartuchos para reciclagem, cartuchos compatíveis e os originais, além de toda a gama de produtos para escritório e informática. A contradição entre os negócios com cartuchos originais e os demais levou os executivos a fundarem a marca Westcores, dedicada somente ao ramo de compatíveis e recicláveis. De volta à história de Cristiano, o portal que o havia transportado do sonho distante de uma vida confortável à família, para uma realidade até acima do esperado tinha nome: escolha. “Eu tive essa opção porque eu acreditava que o meu empreendedorismo iria

dar certo. Eu precisava de uma oportunidade apenas. Se eu não parasse e largasse tudo para cavar essa chance e me descobrir, sem medo, eu ficaria no mesmo lugar”. O caminho escolhido levou Cristiano a buscar esposa e filho seis meses depois da difícil decisão de abrir mão deles temporariamente. Hoje, aos 33, nove anos de casado, dois filhos, o executivo olha satisfeito para as escolhas feitas e guarda a receita do sucesso pleno: “Você tem que montar a sua gangue. Só com parceiros de verdade você vai ser capaz de ter pessoas que compram o seu sonho e fazem dele seu objetivo também”. “A minha ideia aqui é que cada um dos que trabalham comigo tenham seus sonhos e se preparem para torná-los realidade, como eu consegui”, anuncia Cristiano, cuja contribuição diária para nutrir essa filosofia de vida em seus colaboradores vem em forma de uma conversa de 15 minutos toda manhã, quando ele compartilha as experiências de sua trajetória.

Cristiano e Márcio, da Banca de Cartuchos: amigos na vida, sócios na empresa e parceiros de sonhos

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Vitrine TECNÓLOGO EM SISTEMAS FORMADO PELA UNIVERSIDADE MACKENZIE, EM SÃO PAULO, SÉRGIO CAMORCIO É EXECUTIVO DE VENDAS DE CANAIS DA IBM BRASIL

De olho na

MOBILIDADE E NO D A mobilidade dos laptops e dos celulares permite que os profissionais sejam produtivos praticamente em qualquer lugar, a qualquer hora do dia ou da noite. Essa é a principal máxima na vida profissional de Sérgio Camorcio, executivo de vendas de canais da IBM Brasil, quando pensa em tecnologia. O executivo trabalha principalmente em seu laptop ThinkPad T61 – com processador Intel Centrino Pro, 2 GB de memória RAM e 80 GB de disco rígido – e seu smart phone HTC Touch. “A mobilidade é fundamental para mim. Preciso estar disponível e prestar suporte para a minha equipe, ao mesmo tempo em que me mantenho informado”, diz. Usuário pesado de celular, com 600 a 800 minutos usados por mês, o vendedor conta que “sair de casa sem o telefone é como sair sem roupa”. A mobilidade é, também, palavra de ordem no mini-escritório que Camorcio tem em casa. A conexão de 3 Mbps é espalhada via Wi-Fi para alimentar não só o telefone celular e o laptop como a sua robusta workstation Intellistation M Pro – com processador Pentium 4 de 3 GHz, 3 GB de memória RAM, 512 MB na placa aceleradora de vídeo 3D GeForce 7600 e 800 GB de armazenamento divididos em três discos rígidos. A workstation é utilizada para jogos online - Camorcio exercita as suas habilidades com o seu filho - e para a criação de vídeos em DVD captados pela JVC GZ-MG330. Além de registrar os momentos da família, Camorcio também cria filmes para apresentar durante o seu trabalho voluntário na creche Tiãozinho, entidade assistencial de Americanópolis, zona sul de São Paulo. “Atuamos com crianças de 12 a 16 anos e, para essa geração, ler textos não tem muito efeito. Eles gostam mais de conteúdo audiovisual”, conta. Como se não bastasse, Camorcio ainda tem tempo de ser um entusiasta da fotografi a e, com a sua Canon Rebel XT, se exercita como fotógrafo.

1 Canon Rebel XT

ENTUSIASTA DA FOTOGRAFIA, O VENDEDOR CONTA CANON REBEL XT PARA EXERCITAR O HOBBY

2 HTC Touch

COM A SUA

USUÁRIO PESADO DE CELULAR, O EXECUTIVO TEM UM CH E UTILIZA DE

600

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HTC TOU-

MINUTOS POR MÊS

3 ThinkPad T61 COM PROCESSADOR INTEL

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CENTRINO PRO, 2 GB

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DE DISCO RÍGIDO

4 Intellistation M Pro

PENTIUM 4 DE 3 GHZ, 3 GB DE MEMÓRIA RAM, 512 MB NA PLACA ACELERADORA DE VÍDEO 3D GEFORCE 7600 E 800 GB DE ARMAZENAMENTO DIVIDIDOS EM TRÊS COM PROCESSADOR

DISCOS RÍGIDOS

5 JVC GZ-MG330 PARA

GRAVAÇÃO DE VÍDEOS, UTILIZADA SUA

JVC GZ-MG330

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nesta edição: Acer (No Mundo | Pág. 50 a 52) http://br.acer.com/ Banca de Cartuchos (Perfil | Pág. 60 e 61) (11) 5077-7199 Cisco (Cobertura Exclusiva | Pág. 26 a 30) 0800 702 4726 Cotrijal (No cliente | Pág. 56 e 59) www.cotrijal.com.br Dell (No Mundo | Pág. 50 a 52) (51) 3481-5500 DMI (Cobertura Exclusiva | Pág. 26 a 30) (11) 3527-1300 HP (No Mundo | Pág. 50 a 52) (11) 5502-5653 Iberia (CRN Business School | Pág. 38) (11) 3745-6967 IBM (No Mundo | Pág. 50 a 52) (11) 2132-5455

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On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

Não alimente os gatos Diz o ditado que, para que alguém realmente te ouça, é preciso dizer a mesma coisa 150 vezes. Sem esquecer de fazêlo sempre da mesma forma. Estou num evento de canais, organizado pela IT Mídia, o Reseller Forum, e decidi escrever sobre isso por uma curiosidade. O evento acontece no Hotel Ibero Star Praia do Forte, que fica a alguns poucos quilômetros de Salvador, em meio a muita mata, tartarugas e uma praia invejável. Toda a região sedia o projeto Tamar, que visa cuidar desses animaizinhos dóceis que vivem entre mar e terra. Antes de entrar no assunto tema deste artigo, recebo a visita de um executivo de uma distribuidora, que pede desculpas pela citação e me pergunta: não existe muita preocupação com tartaruga neste País? Risos. Sem descaracterizar minha preocupação ambiental, que desde criança sempre me levou a agremiações do gênero, tive de concordar respondendo que tudo aquilo tinha a ver com quanto dinheiro estava envolvido. Isso sempre leva os homens à loucura. Após essa pequena discussão sobre sustentabilidade e ganância, chega um funcionário do hotel e diz com voz de locutor de filme de terror: não alimente os gatos. Olho para o meu amigo sem entender nada. Absolutamente nada. Pergunto aqui e ali e descubro que o hotel, de uns tempos pra cá, está repleto de gatos que invadiram a região do hotel, ninguém sabe a razão. Para afastá-los, todos os funcionários foram treinados a não alimentá-los e, além disso, transferir a mensagem aos hóspedes. Sem alimentação, os felinos poderiam deixar a região. Até aí, tudo bem, mas como a mensagem nunca é passada da mesma forma, recebemos um segundo aviso de uma outra pessoa: não se alimente de gatos. Parecia estranho que alguém imaginasse que num resort cinco estrelas alguém pensaria em fritar um bichano daqueles e comê-lo. Mas pensou. Horas depois o terceiro recado: não comente nada com os gatos. Meu Deus, será que existe tanto vazio na vida das pessoas que as fazem conversar com animais que miam? No outro dia vem a bomba: não minta para os gatos. Penso que se existe loucura em conversar com os animais, pelo menos que o faça com sinceridade. Mentir para animais é demais. E assim foram os agradáveis dias na Bahia, com uma infinidade de frases felinas. Não se sente ao lado de gatos, não crie gatos, não tente nada com os gatos (algo como uma felinofilia), não imagine nada com os gatos e por aí vai. Lembrei-me de repente do tal ditado que dizia da repetição da frase por 150 vezes. Tem algo na repetição que a torna verdadeira, lembrada e decorada. É por isso que sempre digo aos vendedores da minha empresa: oito reuniões por semana, dez propostas, três prospecções por dia. E depois de horas viram oito recepções por semana, dez cervejas, três promoções por ano. Imagino que eles estão tentando imitar a historinha do gato, que tem lá suas vantagens em ser gato mesmo sem a verba das tartarugas. Essas sim, vivem seu momento de glória. Elas têm praia pra nadar, areia pra crescer, amigos pra brincar, poucos predadores na Bahia, políticos sangue sugas como nós, gatos roubando a atenção, sol, sombra e água fresca. E põe fresca nisso. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

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