CRN Brasil - Ed. 271

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24 de junho de 2008 - Número 271 www.crn.com.br

Fundos de investimentos estão dispostos a se Fundos de investimentos das estãotornarem dispostosaliados a se tornarem empresas do canal do de aliados das empresas do País. canalTIdee Telecom TI e Telecom do País.

Faltam projetos.

Faltam projetos.

ANDRÉ FONSECA, DA VIRTUS: projetos de acordo com o interesse dos investidores

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índice

24 de junho 2008 - Número 271

A ARTE DE VENDER SEU PEIXE

14 14 | Parceira de força |

Com a chegada de Estela Bernardes à Positivo Informática, a companhia inicia sua trajetória de vendas para pequenas e médias empresas

Foto: Ricardo Benichio

32 Há oportunidades reais para os canais brasileiros conquistarem bons investimentos. Cabe às próprias revendas concretizar esta façanha 18

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colunista 66 | Controle efetivo |

Professor Lobão, da FDC, debate os critérios segundo os quais as organizações avaliam seu desempenho. É preciso mesclar a gestão à criação de controle dos processos do dia-a-dia

18 | A peça que faltava |

Depois da virtualização do aplicativo e do servidor, os desktops virtuais são a nova tendência apontada pela Citrix como oportunidade para o canal. No Brasil, a tarefa do parceiro é investir na venda consultiva

42 | Empresas orquestradas |

Os canais ABC71 e Added se conheceram com o auxílio da SAP e contam como conseguiram atender conjuntamente um grande projeto

lay_Indice 4

40 | Para Poucos |

Há um ano no Brasil, a distribuidora Tallard enfatiza o atendimento exclusivo a seus revendedores, com foco em qualidade, em detrimento da quantidade de alianças

44 | Sem filas |

A agilidade adquirida a partir de um sistema de entrega de aplicativos fim-a-fim, com envio e banco de dados centralizados no datacenter, agilizou a cadeia produtiva dos cooperados agrícolas da Cocamar Agroindustrial

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carta ao leitor

Presidente do Conselho de Administração: Miguel Petrilli – mpetrilli@itmidia.com.br Presidente do Conselho Editorial: Stela Lachtermacher – stela@itmidia.com.br Presidente – executivo: Adelson de Sousa – adelson@itmidia.com.br Diretor de Recursos e Finanças: João Paulo Colombo – jpaulo@itmidia.com.br

Caminhos

Diretor de Serviços de Marketing: Rogério Zetune – rzetune@itmidia.com.br

CRUZADOS

Foto: Ricardo Benichio

Os outdoors espalhados pelas ruas da impecável e silenciosa Berlim, de onde escrevo este editorial, estão tomados pela mensagem que marca os mais recentes lançamentos da HP na área de PCs. Com o slogan ¨Making computer personal again¨, a fabricante diz ao mundo que, para um mercado comoditizado como o de PCs, é preciso inovar – tanto no aspecto do produto, quanto do negócio.

No Brasil, o momento é especialmente favorável, muito por conta da venda de equipamentos no varejo, e previsões dão conta de que o País terá 13 milhões de PCs vendidos, também em 2008. Para a HP, a menina dos olhos da unidade de sistemas pessoais da América Latina tem características muito peculiares, a começar pela concorrência intensa, por exemplo, de fortes players nacionais. A HP, porém, é assunto para a próxima edição.

Agora, no contexto da explosão de vendas de PCs no mercado local, temos de mencionar a Positivo Informática, que, do jeito brasileiro, tomou conta do varejo nacional. A fabricante está convencida de que o caminho para a expansão dos negócios reside em um outro nicho – o de pequenas e médias empresas. Para isso, a companhia parece ter escolhido a dedo a responsável por desenvolver um plano de negócios baseado em canais de distribuição. Ela é Estela Bernandes, que possui uma longa trajetória em vendas indiretas, por sinal, na HP. Em sua primeira entrevista à imprensa em posse do cargo de diretora de canais, Estela falou, com exclusividade à repórter Haline Mayra.

Ainda nesta quinzena, o repórter Felipe Dreher arregaçou as mangas, assim como André Fonseca, presidente da Virtus e capa desta edição, para mostrar ao empresário do canal que, além de empreender, é preciso construir propostas atraentes aos olhos dos investidores. Saiba como sua empresa pode estar no alvo dos fundos de investimentos. Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR EXECUTIVO Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

EDITORIAL

EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br REPÓR TERES Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br ESTAGIÁRIA Michelle Amorim • mamorim@itmidia.com.br

COMERCIAL

GEREN TE COMERCIAL Luciana Correa Macedo • lmacedo@itmidia.com.br GERENTE DE CLIENTES Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br EXECU TI VOS DE CON TAS Bruno Gasciarino • bgasciarino@itmidia.com.br Denise Guzzo • dguzzo@itmidia.com.br Marcos Rogerio • mpereira@itmidia.com.br Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br

MARKETING

COORDENADOR DE MAR KE TING Osmar Luis • osmar@itmidia.com.br ANALISTA DE MAR KE TING Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br ASSISTENTE DE MAR KE TING Gisele Marçal • gmarcal@itmidia.com.br PRODU TOR DE ARTE Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

REPRESENTANTES COMERCIAIS

Rio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.

E-mail: sidney_lobato@terra.com.br Tel.: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Stodolni Propaganda e Marketing Alexandre Stodolni E-mail: stodolnimark@pop.com.br Tel.: (51) 3019-7183 Cel: (51) 84049777 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast t.holland@husonmedia.com

ATENDIMENTO AO LEITOR atendimento @itmidia.com.br Tel.: (11) 3823-6700

ERRATA

TRABALHE CONOSCO

Ao contrário do que foi publicado na CRN 270, o crédito da foto de capa é de Leandro Fonseca.

pessoas@itmidia.com.br

Impressão: Globo Cochrane CRN Bra sil

CONSELHO EDITORIAL

Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

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“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

A mais impor tan te revis ta dirigida de infor mações, ser viços e negócios para os pro vedores de soluções em TI e Telecom do Brasil. CRN Brasil con tém artigos sob licença da CMP Media LLC. Os artigos publicados são traduzidos e impressos sob per missão da CRN e VAR Business, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser enviadas para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

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e CRN são marcas registradas de © CMP Media Inc. INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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No Divã do Canal

P E R G U N T E A O S E S P E C I A L I S TA S

O que é decisivo na escolha correta de um canal para um ISV de médio porte Com foco de atuação bem definido, a desenvolvedora Acttive Software atende ao mercado corporativo com a oferta de softwares de gestão que proporcionam ferramentas de apoio à decisão e sistemas para controles internos que suportam normas e regulamentações nacionais e internacionais, como a SOX (Sarbaneas Oxley).

A empresa goiana faz parte do grupo Multidata e está no mercado desde 1989. De acordo com Helenir Queiroz, diretora-executiva da Acttive Software, a companhia está em processo de crescimento e, por isso, optou por trabalhar por meio de canais, com o intuito de cobrir o

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maior número de clientes, em diversas regiões do País. Atualmente, a Acttive Software conta com parceiros em Brasília, Paraná e São Paulo. “A intenção é termos poucos, mas bons parceiros. Mesmo porque uma empresa do nosso porte não conseguiria atender, incentivar e apoiar uma numerosa base de canais”, afirma Helenir.

Por isso, a executiva, que está à frente das operações da desenvolvedora e conta com um profissional responsável pelas alianças, questiona: “O que é decisivo na escolha correta de um canal para um ISV de médio porte? Qual deve ser o perfil desse parceiro e do acordo?”.

RAIO X Acttive Software NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS: 90 FATURAMENTO: NÃO REVELADO PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 30% FOCO DE ATUAÇÃO: DESENVOLVEDOR DE SOFTWARE COM FOCO EM GESTÃO CORPORATIVA TEMPO DE MERCADO: 7 ANOS PRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: IBM, ORACLE, MICROSOFT E SUN

Crença no sucesso

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Jorge Steffens, CEO da Datasul

Renato Machado, diretor Market Growing

cho que o ponto mais importante é o foco que o parceiro dará na venda do seu produto. Você poderá ter um parceiro exclusivo (franquia, por exemplo) ou, caso não consiga e trabalhe com revendas, deverá ter uma área ou pelo menos um vendedor focado em vender o seu produto.

Alguém dentro da empresa parceira deve ganhar ou perder se o seu produto vender ou não. Se o parceiro não quiser alocar esse recurso, já é um indicativo de que ele não acredita no sucesso. E, no dia-a-dia, se não existir dedicação e comprometimento, com certeza o sucesso também não vai ocorrer. Canal que quer vender tudo para todos não funciona.

Foco é essencial.”

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onsiderando a que sua estratégia já esteja consolidada, onde temos já definido(s) o(s) mercado(s) alvo(s) e, consequentemente, todo o ambiente relacionado, devemos analisar o primeiro ponto resultante dessa estratégia focada, a percepção dos valores exigidos ou desejados por esse mercado. Estes valores vão resultar em capacidades necessárias para possível entrega dos seus produtos, serviços ou soluções.

Parte das capacidades necessárias para criação desse valor já estão contempladas pelos elos que compõem a sua empresa. Mas lembre-se de que sempre existem gargalos, que devem ser supridos por sua estratégia de canais ou pelo seu ecossistema de parceria. Os gaps da sua cadeia de valor serão a chave ou um guia para desenho do perfil do seu canal. É preciso analisar quais as capacidades que esse parceiro deve ter para complementar seu serviço, proporcionando a criação de valor em conjunto. E o canal pode ser o agente na inovação dos seus negócios.

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com.br Você viu no portal DESPEDIDA Co-fundador da Microsoft, Bill Gates, cuja aposentadoria tem sido anunciada há mais de dois anos, começa a se despedir do mercado onde atuou por toda sua vida. No evento anual da empresa, batizado de TechEd, Gates conversou com um público de desenvolvedores a respeito desse momento. “É a primeira vez que mudo realmente minha carreira desde os meus 17 anos”, disse ele.

Com uma mistura de assuntos que iam do andamento da indústria em geral, ao desenvolvimento de robôs, o executivo dedicou tempo ao seu assunto predileto, o desenvolvimento de software.

Sobre o tema, Gates discursou sobre como a modelagem vai transformar o desenvolvimento de software para os clientes da Microsoft, especialmente quanto à forma como o ciclo de vida do desenvolvimento de software é gerenciado. “Com o tempo, os códigos vão ficando mais complicados, e você quer ser ágil e mudar isso”, disse. “Esta é definitivamente uma área aberta a melhorias.”

Leia mais sobre a despedida de Bill Gates no Reseller Web!

enquete No ar

RESULTADO DA ENQUETE

Sua empresa está pronta para receber injeções de capital?

Quando o assunto é a oferta de soluções verticalizadas de TI ao mercado, a maioria dos canais que acessam o Reseller Web encaram a pauta como algo necessário, porém difícil. Para 35,71% dos votantes, as vendas de soluções “trazem mais margem, mas requerem especializações difíceis de obter”. Com o mesmo número de votos estão os que acham que as ferramentas verticais “são a única saída para a oferta de valor agregado”. Por fim, mas com volume de votos representativo – 28,57% -, ficam os que apostam que as soluções por indústria “adequam-se apenas a canais de maior porte”.

Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) O assunto está mais ligado às grandes empresas do canal Temos planejamento suficiente para atrair investimentos Não vejo necessidade de conquistar investidores Desejamos investimentos externos, mas não temos um projeto

blogs

Pedro Roccato, da Direct Channel, analisa a necessidade de papéis claros para que o trabalho da cadeia de distribuição flua

TV Reseller

Para driblar margens enxutas geradas pela nivelação oriunda da TI, Cleyson Dellcorso, do IBTA, sugere a capacitação de equipes

Na posição de empreendedor, André Fonseca, presidente da Virtus, conta os segredos para a criação de empresas de sucesso

Com as atenções voltadas ao SMB, a Lenovo reserva novidades para o setor. O presidente Marcelo Medeiros fala sobre o assunto

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

informações e serviços PREPARE-SE PARA 2008 Guia de Soluções

Será veiculado na CRN de Agosto/2008 www.guiadesolucoesdocanal.com.br

Campeões do Canal

O evento de premiação acontecerá em 27/agosto no WTC Hotel São Paulo www.crn.com.br/campeoesdocanal

Reseller Forum

17 a 21 de setembro de 2008 Transamérica Ilha de Comandatuba - BA www.resellerforum.com.br

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Nova aliada

Foto: Ricardo Benichio

canal aberto

Estela Bernardes, da Positivo: programa de canais para o SMB nasce com o desafio de acabar o ano com 1 mil integrantes

P o r h a l i n e m ay r a hmayra@itmidia.com.br

Apoiada em estratégia, calma e muita conversa, Estela Bernardes fala sobre como pretende fazer das vendas da Positivo Informática para o SMB um negócio tão lucrativo quanto as áreas de governo e varejo

Depois de dedicar 14 de seus 18 anos de carreira a uma única empresa, a HP, Estela Bernardes opta pela mudança e toma para si a empreitada de desenhar uma estratégia inédita de canais de vendas para a Positivo Informática, empresa brasileira que vendeu seu primeiro milhão de PCs no exercício fiscal passado.

Originalmente atenta aos mercados de consumidores domésticos, governo e educação, há cerca de um ano, a empresa vem se abrindo às oportunidades reservadas pelo mercado empresarial e, agora, essa atenção culmina na modelagem de uma política para trabalhar especificamente com as pequenas e médias empresas, o SMB, grupo de mercado que exige, mais do que qualquer outro, trabalho sério e contínuo com bons canais de revenda.

Esse olhar estratégico da Positivo fez com que o atendimento ao corporativo se dividisse em duas metades sinérgicas. Uma

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delas é liderada por Idel Bacal, que já coordena os negócios com empresas e que assume as chamadas contas nomeadas.

A outra fica sob comando de Estela, nova diretora de canais indiretos da Positivo, que garantiu, em entrevista exclusiva à CRN Brasil, cuidar de sua carreira com a mesma dedicação conferida à vida e à família.

CRN Brasil – O que muda na Positivo, de fato, com a sua entrada?

Estela Bernardes – A empresa passa a dar mais atenção e foco ao corporativo. O departamento já existente tinha dois papéis: cuidar dos clientes corporativos e também dos canais. Com a minha chegada, quem toma a responsabilidade de atender as revendas sou eu. Em linhas gerais, muda a intensidade do relacionamento da Positivo com canais. Da maneira anterior, não era possível conferir a atenção necessária aos negócios com distribuição e revendedores,

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na busca pelo atendimento às pequenas e médias. A estratégia para o varejo e governo permanecem inalteradas.

CRN – Quais são os primeiros passos dessa estratégia?

Estela – Antes de minha contratação, a Positivo se antecipou a buscar um mercado novo. Ela tem liderança no governo e no varejo. Para chegar ao consumidor doméstico, ela se utilizou de uma estratégia simples, baseada em produto. Agora, além de máquinas boas, somente os parceiros podem dar conta de chegar a tantas empresas. Portanto, minha tarefa tem sido verificar o que o revendedor espera.

Quando eu cheguei, já havia uma pesquisa contratada com revendas que compram para o SMB e houve solicitações por soluções dirigidas a esse cliente. A primeira resposta é que a Positivo já criou produtos e aposta na proposta de máquinas bem configuradas para esse mercado, que tem demandas diferentes. O produto vai servir para atrair e conquistar o revendedor. Estamos munidos de linhas novas, como os ultraportáteis Mobo e as famílias M300 e M360, configuradas para o segmento. Agora, minha agenda tem sido conversar com os revendedores, para estimulá-los a oferecer produtos Positivo e conversar com o cliente, a fim de saber o que falta do lado de cá para que ele atenda bem às suas contas.

CRN– Qual é o papel da Officer, distribuidora da Positivo, dentro desse contexto?

Estela – Um fator importante quando se trata de SMB é a disponibilidade, por isso, temos diversificado os investimentos em estoques, comunicação da oferta e recursos desse tipo. Intensificamos a relação com a Officer para enriquecer os processos de entrega de produtos. Inclusive, contratamos uma segunda pesquisa com os revendedores que compram na distribuidora, para ver por que eles adquirem Positivo, por que voltam a comprar, ou, ainda, por que deixaram de comprar, com a idéia de verificar o que vamos colocar como benefícios, qual vai ser a estratégia de atendimento, que ferramentas de produtividade vamos utilizar e a estrutura de negócios a ser aplicada.

Os benefícios mudam. Não posso ter um programa pronto. Tenho que tomar o cuidado de usar bem o produto Positivo e fazer com que os parceiros conheçam bem a oferta e escutem o cliente.

Vamos informar as características e fazer relacionamento de negócios. Os benefícios pela venda devem vir gradualmente. Um bom programa tem reciprocidade de atenção aos negócios. Aqueles

que tiverem a Positivo mais dentro da estratégica serão mais próximos e terão mais vantagens.

CRN – De que forma a empresa tem se estruturado para atender ao canal?

Estela – O que a empresa tem trabalhado é a viabilização de recursos e foco, dentro de casa, para atender a esse novo mercado, o que envolve iniciativas de marketing e departamentos operacionais para fazer a gestão do programa, que aos poucos será revelado. Os primeiros passos são de validação dos canais atuais e a mensagem de que o revendedor esta na estratégia da Positivo. Os benefícios aos canais e o atendimento especial estão sendo implementados à medida que conseguimos ter a atenção da companhia para fazer funcionar a estrutura de vendas.

Estou fazendo o reconhecimento da área. Já há alguns canais de governo e corporativo de relacionamento direto. Estamos avaliando o perfil deles para comunicar como será a relação nas contas e o trabalho colaborativo com o time corporativo. Como não havia estrutura dedicada, precisamos muito descobrir quem eles são e formatar a política de canais. Para quem já tem acesso à empresa, vamos colocar regras iniciais imediatas. Porém, ainda precisamos de algumas semanas para acertar o programa de fato.

Depois, vamos esclarecer todos os passos e o que se espera em

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canal aberto

termos de investimento dos canais e teremos trabalho compartilhado com o time do Idel.

CRN – Qual é a meta em termos de número de revendas e acordos de distribuição?

Estela – Hoje, temos uma capilaridade de 200 revendedores. Gostaríamos de algo muito maior, conquistado com a ajuda da Officer. Por isso, estamos fazendo trabalhos para intensificar o relacionamento, criar atendimento mais exclusivo e multiplicar esse número por várias vezes. Assim que começarmos a mostrar os produtos, o universo de canais aumentará significativamente. Não há um número ideal, mas queremos crescer em vendas bem acima do mercado. Até o fim deste ano, quero alcançar pelo menos 1 mil parceiros de revenda.

Ainda não vemos a necessidade de novos distribuidores. Há muito espaço e demanda a serem preenchidos pela Officer. Agora, não é o caso, mas trata-se de um processo natural de amadurecimento. Precisamos de massa crítica e já estamos apoiados por uma empresa que tem bastante estrutura.

CRN – Qual deverá ser a participação do SMB nos negócios da companhia?

Estela – O mercado de PCs e notebooks cresce a taxas muito grandes no Brasil, um dos maiores mercados para esses produtos. O nicho que cresce mais é o de consumo e o segundo maior, o de pequenas e médias empresas, com uma média de 30% ao ano e bastante motivado pelas micro e pequenas companhias. Por ser uma iniciativa que está no começo, o SMB ainda não tem muita representatividade, mas o foco está bastante dirigido para capturar essa expressividade. Há uma meta interna de crescimento bem acima do mercado.

CRN – Como a Positivo pretende garantir a competitividade do canal diante da força do varejo?

Estela – Entendemos que hoje o varejo atende o

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nosso cliente-alvo porque atua sozinho, ainda é um mercado desatendido. Por outro lado, ele não tem força de serviço.

O distribuidor faz chegar a nossa oferta para o pequeno revendedor, que já teve a oportunidade de vender sua própria marca, mas hoje já não encontra mais a mesma competitividade de custo e tecnologia. Ele precisa de uma opção que una preço, marca e configuração.

Trata-se de públicos diferentes. Quem vai ao varejo, busca uma máquina para entretenimento e, eventualmente, trabalha com ela. Como já criamos um modelo específico para a demanda de profissionais, o varejo não afeta. Os serviços buscados pelo pequeno e médio empresário estão muito mais ligados a instalação e manutenção, sem grandes projetos.

O pequeno empresário tem uma necessidade emergente de sobressair e sobreviver. Essa empresa tem necessidades muito básicas de instalação, cuidados com a rede e produtividade dos sistemas - mesmo que simples -, para se tornarem competitivas. Elas sabem que precisam de tecnologia para isso e o que esperamos do canal é a força de pós-vendas, instalação e relacionamento. Se ele conversar com o cliente, verá que as necessidades são enormes e os proprietários se confundem. Qualquer que seja a solução que alguém do varejo possa dar, não é suficiente para a companhia pequena ou média.

CRN – Como a Positivo espera ganhar participação em um mercado dominado por grandes multinacionais, como HP e Dell?

Estela – Nossa resposta à concorrência vem com a postura da Positivo. Ela é uma empresa ágil, jovem e empreendedora, que vai procurar atender bem a todos. E a primeira resposta é ter produto para vender. Parece óbvio, mas o produto Positivo não é comparável com as outras marcas, pois a base instalada é muito grande e associase a um custo de instalação baixo. Simplicidade,

disponibilidade, comunicação e suporte pré-venda são as palavras que temos trabalhado.

CRN: QUAIS AS ESPECIFICAÇÕES DOS PRODUTOS PARA O SMB? ESTELA: Hoje, temos sete modelos de desktops e oito de notebooks de 14,1" e 12,1". Os processadores dos desktops variam entre Celeron, Pentium Dual Core, Core 2 Duo. Na linha de laptops de 14,1", temos duas ofertas, a Z - para quem busca boa configuração a preços acessíveis -, e a Y, que traz mais performance e contempla itens diferenciados, como fingerprint e bluetooth. Na linha de 12,1" temos um notebook de alta performance, com duas baterias e custo/benefício.

Planejamos ainda a inclusão do ultraportátil Mobo de 7" e a nova linha de laptops de 12,1" com fingerprint, bluetooth e chipset Intel GM965 para junho ou julho. Todos os produtos já estão disponíveis no distribuidor.

CRN – Qual é o momento da sua carreira e quais são as suas motivações na nova casa?

Estela – Eu cuido da minha carreira como da minha casa e da minha família, de maneira muito planejada.

Minha motivação é fazer a diferença onde eu trabalho e procuro empatia com a empresa onde estou. Fiquei 14 anos, de 18 de carreira, em uma única empresa. Eu gosto muito de canais e quando tive a chance de escolher novos caminhos, vi que tinha de estar próxima do canal. Eu faço a tradução do canal para a empresa e isso me apaixona.

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mercado P o r

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Citrix lança o XenDesktop e chama a atenção do canal para o seu papel decisivo na conscientização do mercado quanto à tecnologia de virtualização de desktops, servidores e aplicativos

Estimativas do banco Credit Suisse colocam a virtualização de desktops em posição privilegiada no horizonte das empresas de todo o mundo. Até 2011, a instituição acredita que 5,7% dos PCs de uso corporativo, ou 25,6 milhões de máquinas, serão virtuais e movimentarão algo em torno de US$ 1,5 bilhão.

Animado com a tendência que vem completar o portfólio de sua empresa já dedicada à virtualização de aplicativos e servidores, Mark Templeton, CEO e presidente da Citrix, animou-se ao anunciar oficialmente a plataforma de virtualização de PCs da fabricante, batizada de XenDesktop, durante

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Foto: Divulgação

A peça que

Mark Templeton, da Citrix: plataforma voltada a desktops completa estratégia de virtualização

o Citrix Synergy, em Houston (Estados Unidos), realizado em maio.

“Vamos fazer do desktop um serviço. Começa a nascer a estratégia que permite unir o que o usuário espera de uma máquina – performance – ao que o mercado tecnológico precisa: real time”, disse Templeton, na abertura do evento.

Ele lembrou ainda os primeiros passos desse plano, dados em outubro do ano passado, com a compra da XenSource.

Naquele momento, Templeton observava que ainda havia “muita fumaça e pouco fogo” em torno da chamada VDI (Virtual Desktop Infrastructure).

Neste ano, porém “vamos começar a ver o fogo”, declarou o executivo a uma platéia de 2,2 mil profissionais da área.

O lançamento do XenDesktop cumpre o papel de arrematar o leque de ofertas da empresa, na busca pela virtualização de ponta-a-ponta, que vai desde o aplicativo, passando pelo desktop até o servidor.

Imediatamente, a Citrix disponibilizou em seu site uma versão express gratuita da ferramenta, para até 10 usuários.

Já há algum tempo, a empresa dissemina o discurso em torno do ‘delivery center’, cujo princípio prevê que o data center se transforme em uma plataforma flexível

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mercado e que responda fácil e rapidamente às diversas demandas corporativas. E, nesse contexto, Templeton anunciou também as linhas Citrix Branch Repeater (novo fruto da aliança com a Microsoft, para acelerar a entrega de aplicações e serviços Windows), Citrix App Receiver e Citrix Desktop Receiver, que promovem o melhor recebimento dos serviços na ponta.

E no Brasil, o que muda?

Ao trazer os anúncios globais para a realidade brasileira, Jair Longo, presidente da Citrix no Brasil, lembra o peso do canal com perfil consultivo na oferta do melhor caminho ao aplicativo. Isso porque, em sua visão, a opção por virtualizar o aplicativo, o desktop ou o servidor é uma decisão que deve partir de um processo intenso de análise das demandas do cliente. “O desafio do parceiro é se educar e transformar a sua empresa em uma consultoria de negócios”, avisa o executivo.

R$ 5 milhões que a Alsar pretende faturar, este ano, com novos negócios, a marca da Citrix deve estar presente em 50% deles.

Mauricio Costa, diretor de tecnologia da Softcorp, também se mostra animado com as perspectivas de negócios. “Atualmente trabalhamos em algumas propostas que envolvem virtualização de desktops e estávamos somente à espera do lançamento oficial, para tocar os projetos”. Contratar novos técnicos especializados está entre os objetivos de curto prazo da companhia.

Apesar das expectativas positivas, Costa é mais reticente em relação ao processo de adesão à virtualização do desktop no Brasil. “Adotar PCs virtuais está diretamente ligado a um aumento de custos, necessários para trocar servidores e máquinas que vão dar forma ao plano de virtualização”, argumenta ele, que pretende dar foco à prospecção de médias e grandes empresas para projetos do gênero.

A idéia é mudar o modelo de negócios tradicional para estilos mais flexíveis Assim, o trabalho do canal passa a ser levar as novas possibilidades tanto a novos clientes, quanto às atuais 3 mil companhias locais que já utilizam as soluções para virtualização de aplicativos da marca.

Na avaliação geral do canal, de fato, o poder de auxiliar o cliente na escolha da estratégia correta é crucial com a chegada das tecnologias de virtualização.

Ronei Machado, novo diretor-comercial da integradora Alsar, já pensa em incrementar o time da empresa e avalia que os 50 funcionários atuais devem passar a 60, até o final do ano, tanto na área de pré-vendas, como comercial.

“Trata-se de uma venda extremamente consultiva, que requer muita especialização para indicar ao cliente uma ou outra vertente da virtualização”, alerta o executivo. Em suas contas, dos

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Em busca da demanda O Citrix Synergy reuniu aproximadamente 20 organizações brasileiras, que tiveram a oportunidade de ouvir, uma vez mais, o que a fabricante pensa que será o papel dos ambientes virtuais dentro das corporações.

Jair Longo resume a idéia em uma mudança no modelo de negócios tradicional para estilos mais flexíveis e, segundo ele, produtivos. “Os clientes parecem entender que o uso das aplicações tem caráter estratégico, não apenas tático”, visualiza o executivo, comentando ainda que essa percepção do comprador facilita o trabalho do parceiro na argumentação de vendas.

Ao garantir que a unidade brasileira tem dado passos mais largos rumo ao crescimento, em relação a outros países em que a Citrix está presente, Longo elenca entre os principais possíveis inte-

ressados em aderir à virtualização de desktops empresas das áreas de educação, governo, finanças e fornecedoras de outsourcing de PCs. Em uma breve avaliação da capilaridade hoje detida pela empresa, o executivo acredita que os 60 atuais parceiros são o suficiente para cobrir o mercado brasileiro. Apesar disso, não descarta novas parcerias, porém, baseadas em critérios estratégicos, que, por sua vez, incluem capacidade de prestação de serviços, compromissos com certificações, entre outras premissas.

Por outro lado, sua maior concorrente no mercado de virtualização, a VMware, já reúne no Brasil um time em torno de 150 canais, com projeção de aumento gradativo, uma vez que a companhia acaba de firmar pé, definitivamente, no Brasil, com a abertura do escritório local. O presidente regional da Citrix, contudo, enxerga a concorrência com tranqüilidade: “Nossa experiência na virtualização de aplicativos nos torna capazes de entregar as ferramentas de maneira abrangente e estratégica”.

Conselho global Apesar do foco principal do Synergy não estar nos canais de distribuição, muitos parceiros de todo o mundo participaram das sessões e palestras viabilizadas pelo evento. Entre uma reunião e outra, Tom Flink, vice-presidente global de canais e estratégias de vendas, falou à CRN Brasil e reforçou como principal mensagem o papel protagonista do canal na difusão das tecnologias para ambientes virtuais.

“O cliente quer a expertise do canal, não o produto. Por isso, a capacitação dessas empresas continua no centro das atenções da Citrix e deve se manter como prioridade do parceiro também”, afirma ele, que já foi proprietário de um VAR (revenda de valor agregado) nos Estados Unidos por mais de 20 anos. “O parceiro é o maior influenciador do usuário e precisa de condições técnicas e estratégicas para fazer isso da maneira mais favorável possível”, arremata. * A repórter viajou aos Estados Unidos a convite da Citrix.

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mercado Farol de Mercado

em alta Na rota oposta

Na contramão das expectativas sobre o aumento nos gastos mundiais em TI para 2008 – 6% -, a IDC Brasil aponta que o País deve movimentar US$ 23 bilhões, este ano, crescimento superior a 20% sobre 2007.

Desse total, cerca de 30% estará nas mãos das empresas com mais de 500 funcionários. O SMB, porém, também terá bom desempenho, com 13% do total.

Lançamento esperado

Chegou ao fim a espera de fãs, analistas e revendas: a Apple lança a nova geração de iPhones, com internet mais veloz, graças às redes 3G, e GPS integrados. A grande surpresa fica por conta dos preços: o modelo de 8 Gb custará US$ 199 e o de 16 Gb, US$ 299. A novidade deve chegar ao Brasil no segundo semestre, pela América Movil, dona da Claro.

Disseminação

Novos planos de preços e a evolução da 3G fazem com que o Gartner recomende às empresas a compra de notebooks com a tecnologia embarcada, a partir de 2009, para funcionários que viajam. O fator custo é o mais considerado, quando comparado às alternativas anteriores, como o uso de hot spot ou a internet do hotel. Até então, a consultoria não indicava o uso devido à baixa cobertura de redes 3G e preços altos, fatores que serão superados até lá.

em baixa Enfraquecimento

Segundo estudo da Infonetics Research, o mercado mundial de equipamentos para telefonia corporativa cresceu apenas 2% entre o quarto trimestre de 2007 e o primeiro de 2008, para US$ 2,5 bilhões. Em um ano, avançou 6%. Em termos de unidades colocadas no mercado, os seis principais fornecedores de PBX/KTS foram Nortel, Cisco, Avaya, NEC, Alcatel-Lucent e Siemens, respectivamente, respondendo por três quartos do mercado. A Cisco é a única fornecedora cuja participação está em ascensão. Em 2007, a empresa conquistou três pontos para a sua participação em termos de receita.

Insegurança Virtual

As ameaças internas e o reconhecimento do despreparo diante de ataques na web são as maiores preocupações dos diretores de TI. Os dados são da Secure Computing, que entrevistou 103 diretores, dos quais 80% temem perigos externos. Por outro lado, os maiores orçamentos são gastos no reforço de segurança interna, com 35% dos executivos de TI identificando este fator como investimento prioritário.

Culpa nossa

O ministro das Comunicações, Hélio Costa, afirmou durante a abertura do 52° Painel Telebrasil, que o projeto para a produção de semicondutores para o sistema de TV digital brasileiro no País continua em negociação com os japoneses. Mas que o entrave é “mais” por culpa do Brasil, que não tem como preparar mão-de-obra para dar o primeiro passo.

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a d d v a l u e

PC como serviço Na onda da virtualização, AddValue abraça a oferta de serviços de desktops para crescer, em 2008 Como medida para eliminar os concorrentes e crescer a taxas agressivas no País, a integradora AddValue, dedicada ao segmento de infra-estrutura de entrega de aplicações, aposta suas fichas na virtualização de desktops, segundo o conceito de DaaS (desktop como serviço, em português).

Nas contas de Luiz Machado, sócio-diretor da companhia, quando avalia a atual gama de concorrentes de sua empresa, enxerga em torno de 50 empresas, número que cai drasticamente para 4, ou 5, quando se trata da oferta de serviços de desktop.

Para aproveitar esse horizonte, hoje, a AddValue está em busca de capital para arcar com a ausência das receitas robustas de vendas e migrar para o recebimento mensal de pagamentos pelo serviço. “Estamos avaliando tanto linhas de crédito, como, principalmente, a procura por investidores na empresa. Creio que até o final do ano, teremos finalizado o processo”, conta o diretor.

O direcionamento à virtualização de desktops deriva, entre outros fatores, do recente lançamento oficial do XenDesktop da Citrix, parceira de tecnologia da integradora. Em evento para clientes e parceiros em Houston (EUA), a fabricante complementou seu portfólio de virtualização de aplicativos e servidores, estendendo a oferta para desktops.

Com a meta de crescer 40% neste ano, Machado calcula que os negócios com DaaS e SaaS (software como serviço, em português) devem chegar a um terço dos negócios totais da empresa, em dois anos.

Atualmente, os projetos de virtualização de servidores, em vigor há um ano, e a terceirização de profissionais para coordenar projetos nos clientes são as grandes fontes de receita da empresa.

Nas últimas semanas, a AddValue inaugurou uma filial em Campinas, no interior de São Paulo, onde já reúne 50 contas atendidas.

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mercado a d d e d

Ti para TI Atenta às necessidades dos próprios fornecedores de tecnologia, Added verticaliza sistema SAP para o setor Diante da observação de uma lacuna na oferta de sistemas de gestão para empresas dedicadas ao setor de tecnologia da informação, a integradora Added identificou a possibilidade de customizar o aplicativo Business One da SAP justamente para o segmento.

A informação é de Marcos Silva, diretor-comercial da companhia, que lembra o ditado popular: “casa de ferreiro, espeto de pau”.

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Ao utilizar o sistema internamente na empresa, a Added notou o bom desempenho trazido pela ferramenta e partiu para a criação do chamado Add-One. “Percebemos que a solução poderia ser ofertada para o restante do mercado de fornecedores de TI”, conta o diretor.

Assim, com base em moldes adaptáveis às demandas específicas de cada elo do setor, a empresa desenhou a ferramenta, cujo alvo engloba companhias

de distribuição, consultoria, outsourcing e revenda.

No prazo de dois anos, a ferramenta foi testada em 25 projetos, dos quais 18 eram organizações das verticais de TI, telecom e serviços. Com base nessa amostra, Silva calcula que o valor dos projetos tendem a ficar entre R$ 55 mil e R$ 250 mil. “Temos a intenção de conquistar mais 15 clientes até o final do ano”, avalia.

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mercado n e c

De volta à ativa NEC recupera a relação com canais e prepara os parceiros para a atuação em projetos complexos de comunicação

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No contexto A estratégia geral da NEC está ligada à oferta de soluções de comunicação integrada aos diversos sistemas dos clientes. “Unificar tudo o que se relaciona a comunicação com os processos internos das indústrias tem sido o objetivo central da divisão enterprise”, afirma o executivo.

Uma vez definido o foco, compõem o alvo da fabricante as áreas de saúde, hotelaria, indústria e logística.

E a oferta a esses segmentos tem ganhado novos contornos. De forma experimental, a NEC começa a oferecer outsourcing de comunicação e segurança a alguns clientes. Os early adopters do serviço se concentram entre as operadoras, cujos sistemas são monitorados remotamente pela NEC, de São Paulo.

Ainda sem um mapa real da nova área, Villela acredita que o canal também pode lucrar com a novidade. “Quando houver demanda por suporte local, podemos acessar o canal mais próximo”.

Foto: Divulgação

Os negócios intermediados por canais da NEC devem crescer em torno dos 30% anualmente, a partir de agora, segundo a avaliação de Luiz Villela, diretor da área de enterprise da empresa.

Depois de passar por uma fase em que as vendas indiretas perderam um pouco a importância, a fabricante retoma a estratégia de canais e quer a ajuda da rede indireta para competir, em especial, no SMB. “Fizemos uma reforma na estrutura de parceiros, nos desligamos de alguns e mudamos os critérios de avaliação”, revela o executivo.

Agora, a companhia organiza sua comunidade de canais com base em critérios de qualidade de serviço, volume de vendas e capacitação.

Estratégia que deve auxiliar a NEC a atender de forma customizada a uma variada carteira de clientes, que envolve desde pequenas, até grandes organizações verticais.

Villela lembra que o canal ainda detém uma parcela tímida dos negócios, em média de 10%, número com tendência de alta, em função as ações da companhia para aumentar a cobertura no território brasileiro. “A representatividade deles também vai crescer à medida que ganhamos confiança para passar aos parceiros projetos mais estratégicos”.

O executivo define como estratégicos os projetos que envolvem a venda de soluções integradas de comunicação, não apenas produtos aleatórios, nicho em que o canal costuma circular.

A preparação técnica e comercial dos parceiros e o ganho de experiência entre os próprios profissionais da NEC devem se encarregar da tarefa de equilibrar os negócios diretos e indiretos.

A fabricante reúne, atualmente, 50 canais, mais a distribuidora Olifone. “Precisamos agora de canais no interior dos estados e também no Norte”, lembra Villela.

Luiz Villela, da NEC: necessidade de novos parceiros no interior e no Norte do Brasil

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Opinião 3 c o m

Estreante na distribuição 3Com promove Philips à categoria de distribuidor de valor agregado, contribuindo com as revendas em projetos superiores a US$ 200 mil Depois de reforçar sua presença entre as pequenas e médias empresas, a 3Com ajusta a balança e traça estratégia para conquistar grandes projetos. Pensando na oferta de valor, a fabricante promoveu a Philips ao patamar de distribuidor de seus produtos. Há algum tempo a empresa estava posicionada como revenda de valor agregado da marca e, agora, passa a ocupar o lugar que, até o final do ano passado, era da Westcon.

“Olhando a base de canais dos distribuidores, vimos que muitos trabalham com revendas de perfil parecido”, aponta Adriano Gaudêncio, diretor-geral da 3Com no Brasil, ao expor que desse ponto surgiu a possibilidade de transformar o grande integrador em um distribuidor de valor agregado (VAD).

O executivo partiu da premissa de que a Philips será capaz de abastecer as revendas nacionalmente, suportar tecnicamente os aliados, oferecer opções financeiras e, com sua base instalada, abrir portas aos 40 parceiros que integram o programa de vendas indiretas da 3Com. Além disso, o novo distribuidor possui 80 canais de valor em sua base e Gaudêncio estima que, desses, dez passem integrar o programa da fabricante.

A idéia da 3Com é que o novo distribuidor ajude a impulsionar seus parceiros em projetos cujo investi-

mento supere US$ 200 mil. “Pretendemos intensificar a relação e suportar canais em negócios de médio e grande porte”, anuncia José Fuentes, vice-presidente da Philips Business Communications para a América Latina. O executivo espera, em contrapartida, que os canais da fabricante vejam o novo distribuidor como um forte aliado.

Caso haja dúvida a respeito de uma possível concorrência entre o VAD e os canais, Gaudêncio é enfático: “A Philips assinou um contrato idêntico aos demais distribuidores, com as regras específicas para parceiros dessa categoria”. Prova disso é que desde o começo de junho, a Philips começou a transferir os projetos para as revendas. O VAD continuará ativo em sua força de vendas, só que agora vai trabalhar mapeando e transferindo oportunidades aos aliados da base.

Atuando como revenda, 10% dos negócios da área de Business Communications da Philips vinham atrelados a produtos 3Com. A expectativa de Fuentes é que esse percentual suba para 25% dentro do volume da unidade, nos próximos 12 meses. “Esperamos crescer acima de 20% ao ano”, projeta. Já a fabricante, espera que o novo VAD conquiste 15% do share, dentre os cinco distribuidores vinculados à marca.

Arquitetura de indicadores como base para o processo de gestão

É um erro comum dos dirigentes tentarem gerir a organização com indicadores de resultados finais, medidos na perspectiva econômica e/ou financeira do negócio. As empresas têm se dedicado pouco à criação de um controle que suporte a gestão dos processos no dia-a-dia. Uma estrutura ineficaz faz com que a companhia viva fazendo “autópsia” dos resultados, sem atuar nas causas da não obtenção do resultado.

Segundo pesquisas, 23,35% dos indicadores usados por empresas brasileiras se relacionam diretamente ao faturamento. As companhias esquecem que o faturamento é conseqüência de resultados anteriores, como volume de vendas, taxa de recompra, ticket médio, satisfação do cliente, dentre outros. Se os resultados anteriores ao processo comercial – onde o gestor pode atuar diariamente com ajustes – não forem alcançados, ter somente o indicador final do processo não significa controle.

Devemos concordar que a criação de um sistema de medição é complexa e desafiadora, pois trata do desdobramento das prioridades e representa o negócio e objetivos. Ou seja, não adianta copiar um sistema de medição, pois não há um conjunto universal de indicadores que sirva para todas as empresas. Uma boa arquitetura contempla um desenho personalizado, que contenha perto de 80% dos indicadores de controle do negócio, com o restante controlando a estratégia.

Tudo começa pelo resultado pretendido. Um desempenho deve ser discutido segundo dimensões críticas ou características que contenham indicadores para demonstrar se o resultado está sendo acompanhado. Nesse ponto, devemos pensar na hierarquia do sistema, que deve conter três níveis: indicadores finais, que avaliam o desempenho da empresa; indicadores condutores, que avaliam os processos; e indicadores de ajuste, que devem estar no nível de quem realiza a tarefa. O controle dos índices permite ações rápidas e facilita o estudo do que está acontecendo.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral. lobao@fds.org.br

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mercado B L U E

POSTO GLOBAL Após liderar as operações da Ericsson Brasil durante um ano e meio, Johan Wibergh assume a vice-presidência global de redes da companhia. O executivo se posi-

Foto: Magdalena Gutierrez

DANÇA DAS CADEIRAS

C O A T

Donos de SI Blue Coat trabalha para ajudar os parceiros latinoamericanos a desenvolverem independência na oferta de projetos de segurança ao mercado e aposta em crescimento de 100%, neste ano

ciona no lugar de Kurt Jofs, que deixou a empresa no final do ano passado. Emil Nilsson, diretor financeiro da subsidiária, assume a posição de Wibergh no Brasil, temporariamente.

TROCA DE BASE A Microsoft nomeia o brasileiro Luiz Marcelo Marrey Moncau como presidente da nova subsidiária chilena. O executivo, que atua na gigante desde 1995, desempenhava a função de diretor de marketing, agora comandada por Paula Bellizia, responsável pelo desenvolvimento de negócios para grupos de produtos.

LIDERANÇA EM SERVIÇOS Djalma Perin é o novo diretor de operações e serviços da CA na região da América Latina e Caribe. O executivo fica no lugar de Gutenberg Silveira, que deixou a companhia há dois meses. Compartilhar sua experiência em gerenciamento de suporte de vendas, consultoria e desenvolvimento de projetos será uma das principais atividades de Perin, que registra passagem pela IBM, HP, Digital Equipment e Compaq.

RUMO À AMÉRICA LATINA A Datasul nomeia Jean Carlo Klaumann como novo diretor de operações para a América Latina. Klaumann, que exerce a função de diretor de novos canais no Brasil, desde 2006, tem como principal objetivo consolidar a marca na região. O executivo soma 10 anos no mercado de ERP e tem em seu currículo empresas como IFS, Peoplesoft e Oracle.

MERCADO CARIOCA Depois de três anos distante da Diveo, Alessandro Picinin retorna à companhia para atuar como gerente de canais e alianças no Rio de Janeiro. A iniciativa faz parte da estratégia de ampliar o número de parceiros na região. Picinin registra 15 anos de experiência em empresas como Xerox, HP, Policentro e Grupo VIP.

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Com o discurso da busca por canais que tenham autonomia nos projetos que encabeçam, a Blue Coat empreendeu algumas mudanças já anunciadas em sua política de canais e, agora, dá mais um passo nessa direção, com a nomeação de Huba Rostonic para o posto de gerente de canais da América Latina.

Cargo novo na corporação, o comando latino da área de parcerias tem por objetivo conferir mais suporte ao parceiro, de modo que ele possa conquistar a autonomia citada pela fabricante, lembra Francisco Abarca, diretor de desenvolvimento de negócios para a região.

“Queremos aumentar o suporte dos parceiros, para que eles possam tocar seus projetos com independência. As mudanças que fizemos no programa refletem a intenção de deixar o canal mais à vontade para isso, porém, sempre com o apoio da Blue Coat”, analisa.

Ao comentar algumas das transformações no Channel Advantage Program, Abarca lembra pontos como a maior proximidade na elaboração do plano de negócios do canal, mais colaboração de marketing e novos descontos, ao lado de novas premissas a serem cumpridas pelo parceiro, avaliada pelo executivo como “forma de estimulá-los ao crescimento”.

Atualmente, os parceiros latinos somam algo como 50 canais, dos

quais 15 estão no Brasil. A empresa não almeja inchar essa estrutura, mas sim, enriquecer os benefícios aos canais atuais.

Focada na entrega de aplicativos para redes amplas (WAN Application Delivery, em inglês), a Blue Coat avalia boas chances de crescimento do canal a partir da venda de serviços. “Vemos, hoje, muita relevância desse nicho na estrutura de redes. Isso pede que o parceiro se profissionalize na oferta de serviços e gere, assim, novos focos de receita e crescimento”, alerta Abarca.

Com seus principais clientes situados nas áreas de governo, telecom, finanças e petróleo, a Blue Coat calcula que o crescimento na região latina pode chegar a 100%, no atual exercício.

NO MUNDO...

Globalmente, a fabricante de soluções de segurança conseguiu reverter o prejuízo de US$ 7,2 milhões do ano fical 2007, com lucro de US$ 32,6 milhões, no exercício 2008, finalizado em 30 de abril, A receita líquida da companhia ficou em US$ 305,4 milhões, no ano, com alta de 72% sobre o ano fiscal 2007.

No quarto trimestre fiscal, o faturamento líquido foi de US$ 88,2 milhões, com aumento de 62% sobre o mesmo período do ano anterior. O lucro também subiu de US$ 10,5 milhões, para US$ 12,5 milhões.

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mercado l e n o v o

Liderança para ganhar o SMB Lenovo remonta gerência da área e prepara lançamentos de produtos e parcerias estratégicas para esquentar os negócios da área em 2008 Com uma fatia que, hoje, chega a 40% dos negócios da Lenovo no Brasil, o SMB mostra ainda mais sua força, com a nomeação de Francisco Eduardo Julião para a diretoria de SMB e canais da fabricante de PCs. Até o começo de maio, o cargo era ocupado por Alberto Nairo, que, desde janeiro, comandava o posto deixado por Nelson Scarpin, hoje na Xerox.

“A perspectiva de crescimento no SMB é grande, por isso, queremos criar ações para reforçar a mensagem ao mercado”, conta Marcelo Medeiros, presidente da subsidiária brasileira.

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Ao lado de ações como o programa de incentivos Club Lenovo, a empresa prepara novas formas para gerar suporte ao canal. “O Eduardo tem como principal meta o relacionamento com os parceiros no Brasil e o foco no cliente final", define Medeiros, lembrando a necessidade do desenvolvimento de propostas de valor que auxiliem o canal a chegar da maneira mais efetiva ao cliente.

O presidente da fabricante considera a forte competição observada no Brasil na definição de suas prioridades de ataque. “Trata-se de um mercado que concentra uma infinidade de concorrentes, onde 5,7

milhões de pessoas compraram seu primeiro computador [em 2007] e isso faz do Brasil uma economia muito relevante para a Lenovo”.

Assim, entre as ações da empresa, estão o lançamento de produtos específicos para o SMB e parcerias para a criação de novos modelos de negócios, o que inclui futuras alianças com operadoras de telecomunicações e outros tipos de empresas.

Antes da nova posição, Julião já ocupou cargos de gestão na própria Lenovo e também na IBM. O destino de Nairo não foi revelado.

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gestão Por Felipe Dreher fdreher@itmidia.com.br

Dinheiro não cai do céu, mas existe uma porção de gente disposta a financiar boas idéias em troca de lucros a médio e longo prazos. Economistas estimam que os fundos de pensão estrangeiros devem destinar cerca de R$ 50 bilhões a empresas brasileiras, neste ano. Em 2007, foram levantados, no mundo, US$ 58 bilhões para venture capital (capital de risco) e a expectativa é que esse número seja multiplicado por oito nos próximos três anos. Isso sem contar os recursos de private equity (ativos privados), que há três anos já girava, no Brasil, uma quantia próxima a US$ 17 bilhões.

Se os fundos de investimentos estão com os bolsos forrados, prontos para realizarem aportes em empresas com propostas atrativas, o setor de tecnologia, em particular, vive um cenário especialmente favorável.

A maré está para a captação de recursos, movimento impulsionado, entre outras razões, pelas condições macroeconômicas. Muitos investidores estão dispostos a encontrar os seus lugares como sócios de empresas de TI, em troca de maior rentabilidade. A pergunta que fica é: a sua empresa está preparada para ganhar a confiança desses investidores?

Aqui, existe um grande dilema, tipicamente brasileiro. “Não falta dinheiro; faltam bons projetos”, constata Renato Marques, chefe do departamento de novos negócios da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep).

Mesmo que existam investidores, empresas atrativas e idéias geniais, falta ao empresário brasileiro a cultura de captar recursos, calibrando seus projetos de acor-

Foto: Ricardo Benichio

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Mais do que uma brilhante idéia na cabeça, é preciso saber o que o mercado busca na hora de atrair um investidor para o seu negócio

ANDRÉ FONSECA, DA VIRTUS: investidores buscam ganhos de escala e contribuição da empresa dentro do mercado potencial

do com os objetivos dos investidores. “Desde 2000, mais de R$ 160 milhões foram destinados a 43 companhias de tecnologia”, contabiliza Marques, prevendo que o cenário tende a se intensificar nos próximos anos com o amadurecimento do mercado.

“Temos transparência, demanda interna, lucratividade e o preço das companhias não é tão alto”, enumera Miguel Perrotti, diretor do fundo de venture capital Invest Tech, como fatores que fazem com que o mundo volte os olhos às empresas nacionais.

Na visão do executivo, o Brasil tem grandes vantagens frente aos outros países do BRIC. Ele cita, entre os exemplos, o fato de que, na China, há gargalos como intervenção governamental, enquanto a Rússia sofre com a falta de transparência de suas companhias.

A Índia, por sua vez, já tem a cultura de captação de investimento bastante enraizada.

“Não passa pela cabeça do empreendedor brasileiro ter um sócio capitalista”, diz Perrotti.

Fica a barreira de que o investidor quer tomar o negócio, interferindo na gestão, o que revela um traço cultural do empresário local. Na verdade, essa nova figura administrativa só tende a intervir na gestão da empresa investida para estimular ainda mais o seu crescimento, afinal, a aposta não se restringe ao negócio, considerando também o empreendedor, com a sua visão e vontade de crescer.

Além disso, pesa contra as companhias brasileiras o fato de que muitos empreendedores não sabem ao menos contar a sua história, na hora de vender o seu peixe. Carlos Kokron, sócio-diretor do fundo Stratus, diz que, na hora de aplicar recursos, é indispensável à empresa ter um plano de negócios consistente e informações relevantes do mercado, ser agressivo nas ambições e expressar as idéias de forma clara e concisa. Assim, casar uma idéia atraente e ambiciosa com um projeto consistente é a chave do sucesso para a conquista de aportes.

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gestão

Colocando em prática Aliar boas idéias a projetos relevantes é algo que André Fonseca sabe fazer. O executivo tornou-se CEO da Virtus, empresa que, no início deste ano, nasceu da fusão de sete empresas TI e estima faturamento de R$ 100 milhões, já no primeiro exercício.

No começo dos anos 90, Fonseca deixou a IBM para empreender em uma empresa de serviços. Antes da bolha da internet estourar, o executivo sonhava em criar uma companhia de software e, para viabilizar o projeto, elaborou um plano de negócios e saiu à rua atrás de um sócio. Após conversar com alguns fundos de capital de risco, o executivo chegou à GP Investimentos, que resolveu bancar a proposta que deu origem à Automatos.

Em 2002, a empresa não estava tão lucrativa e Fonseca partiu para a segunda rodada de investimento. Na

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hora de procurar o novo sócio, usou a cartilha: compreender o interesse do investidor, prospectar o fundo interessado no negócio e bater em sua porta. O CEO acredita que, dentre os fatores relevantes para quem realiza aplicações em TI, estão os ganhos de escala de mercado e contribuição da companhia dentro do segmento potencial. “Penso nos projetos sempre com esse viés e cada nova iniciativa só é feita se visualizarmos a existência de um sócio capaz de acelerar o crescimento”, destaca.

Na segunda investida ao mercado, Fonseca encontrou a parceria da Intel Capital, que, só em 2007, desembolsou mais de US$ 639 milhões em 166 negócios, em todo o mundo. A companhia mantém um fundo tecnológico para o Brasil com US$ 50 milhões em recursos. Em seu site, o braço de investimentos da fabricante de componentes lista um portfólio de nove empresas da América Latina, sendo sete delas brasilei-

Pequeno GLOSSário: Seed Capital (Capital Semente): Financiamento para projetos em fase embrionária, com uma idéia de negócio ainda não concretizada. Nos padrões norte-americanos, são considerados capitais sementes volumes inferiores a US$ 250 mil que servem para iniciar um negócio. Esses fundos são em geral obtidos por meio de Angel investors (pessoas ou empresas que decidiram investir os ativos acumulados em novos negócios), que além do aporte de recurso trabalham para o desenvolvimento da empresa investida.

Venture Capital (Capital de Risco): Financiamento para estágios iniciais de novos empreendimentos, produtos ou serviços.

Capital investido em atividades onde existem riscos de perdas e possibilidades de ganhos compensadores. Os investidores, geralmente, participam de forma minoritária e temporária e buscam empresas inovadoras que precisem recursos para se desenvolver.

Private Equity (Ativos Privados): Modalidade de fundo de investimento que compra participação acionaria em empresas que, geralmente, tem boa estrutura e volume considerável de faturamento.

Foto: Ricardo Benichio

Carlos Kokron e Alexandre Villela, da STRATUS: interesse em empreendedores com plano de negócios consistente, informações relevantes de mercado e ambições agressivas

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gestão gias”, conta o executivo, que recorda: “Em uma dessas interações, a Intel disse que o modelo de crescimento mais adequado para o País passa pela consolidação das operações”. E foi desse bate-papo que nasceu a idéia da fusão horizontal que fez nascer a Virtus.

“Quando levamos a idéia para o investidor, ele duvidou”, lembra o executivo, citando que o movimento parecia muito complexo, aos olhos da Intel Capital. No final, Fonseca conta que prevaleceu a visão do empreendedor para vender o peixe. O argumento: “O tamanho da oportunidade de cross seling é tão grande que vale a pena fazermos a consolidação um pouquinho mais lenta”. Pesou, novamente, a visão do ganho de escala.

Agora, Fonseca planeja mais uma rodada de captação para a sua empresa, desta vez, na modalidade de private equity, que virá para impulsionar os negócios durante os próximos anos. A sede por

Empresas-alvo • Empreendedores com boa reputação e visão de longo prazo • Tecnologia nacional diferenciada • Relevante no segmento • Com competências complementares e sinergia entre o portfólio do fundo • Visão estratégica alinhada ao desenvolvimento acelerado dentro de mercados emergentes, consolidados ou internacionais

Foto: Ricardo Benichio

ras: Certisign Holding, Digitron, Infoserver, Neovia, Spring Wireless e Yavox.

Aliás, o ditado popular “dinheiro atrai dinheiro” é bastante procedente quando falamos de captação de investimento. No caso dos fundos, uma empresa que recebe aporte precisa evoluir na gestão, implementar práticas de governança e criar conselhos de administração. Esse fortalecimento, somado à capacidade de inovação potencializada pelos recursos, aumenta a atratividade da companhia, despertando o interesse de outros investidores.

Os investidores aconselham as empresas em ações estratégicas para expansão do negócio, consolidação de operações, fusões e até aquisições de outras companhias. Na própria empresa dirigida por Fonseca, é possível acompanhar esse movimento. “Volta e meia nos reunimos com os fundos para conversar sobre cenários e estraté-

Miguel Perrotti: da Invest Tech: Não passa pela cabeça do empreendedor brasileiro ter um sócio capitalista

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gestão FIQUE ATENTO! Diretor para área de tecnologia aplicada da Stratus, Alexandre Villela comenta cinco pontos interessantes na relação empresa-fundo de investimento: Empresas inovadoras que atuam em mercados em expansão acelerada.

“Setores fragmentados ou consolidados são menos interessantes pois apresentam poucas barreiras de entrada” Time de executivos diferenciados “Pessoas com bastante experiências e de perfil complementar” Diferenciais no produto e no modelo de negócios “Muitas empresas brasileiras de TI competem no mercado global” Alinhamento da saída “Quando o investidor faz o aporte, a única certeza é que ele vai querer vender sua parte da empresa. Isso precisa ser alinhado para não frustrar as expectativas” Governança “Os fundos seguem cartilhas rígidas de governança. Por isso, implementa conselhos de administração composto por pessoas independentes e faz com que as empresas passem por processos de auditoria”

crescimento tem uma explicação: “Quando o sonho é grande, todo o resto perde a importância. Eu desenvolvi esse modelo de buscar o sonho porque tenho interesse de fazer as coisas grandes. Para isso, preciso de um sócio”, diz o empreendedor.

Quem trilha um caminho parecido com o de Fonseca é a Infoserver. No final de 2007, a integradora apresentou um case que a qualificou para entrar no portfólio de investimento da Intel Capital. Com o aporte de capital, a companhia tornou-se uma S.A., estabeleceu um conselho de administração e já começa a implementar regras de governança e a alinhar estratégias com a fabricante. “O investimento da Intel fez com que mudássemos de patamar em termos de tamanho e responsabilidade”, opina Carlos Alberto Ferreira, diretor de marketing.

Segundo Ferreira, os planos são de crescimento agressivo. A empresa pretende reforçar presença junto ao mercado financeiro a partir de produtos de mobilidade, além de ampliar a oferta nas verticais de indústria e varejo.

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Procuram-se boas idéias As oportunidades de conseguir bons investimentos pipocam no mercado. Para citar alguns exemplos, a Invest Tech, fundo de venture capital, captou US$ 20 milhões para financiar empresas de tecnologia com faturamento anual entre R$ 1 milhão e R$ 10 milhões. “Vamos investir em até 11 companhias de inovação que tenham empreendedores com perfil sinérgico ao do fundo”, projeta Miguel Perrotti, sócio-diretor da Invest Tech. O investimento terá prazo máximo de oito anos. Após o período, o fundo realiza o processo de saída da companhia investida, com venda de sua participação acionária.

Um dos alvos dos aportes é, justamente, revendas que tenham faturamento anual entre R$ 5 milhões e R$ 7 milhões. A intenção de Perrotti é usar a sua expertise no segmento para gerar networking e abrir portas às empresas investidas. Segundo o executivo, o negócio visa a trazer recursos para as

companhias, desenvolver projetos, contribuir com o marketing e com a gestão e, até, associar a operação a outras organizações que complementem a oferta e garantam ganhos de escala, com propostas de fusão de operações entre os investidos.

No mesmo sentido, a companhia de private equity Stratus já vem trabalhando com grande proximidade às empresas de tecnologia. A administradora conta hoje com quatro fundos em operação. Em sua primeira iniciativa focada em tecnologia, foram analisadas 780 oportunidades de investimento. Na ocasião, o fundo captou R$ 24 milhões junto a investidores e aplicou, em média, R$ 3 milhões em nove negócios.

A Stratus se prepara, agora, para lançar uma nova incursão. Para isso, juntou R$ 120 milhões e vai investir, em média, R$ 10 milhões em outras oito empresas. Segundo Carlos Kokron, sócio-diretor do fundo, a idéia é trazer ao portfólio companhias com faturamento superior a R$ 10 milhões. Estão no foco companhias de software, serviço, hardware, manufatura de eletrônicos, aeroespacial e fornecedores de software como serviço (SaaS).

Pró inovação Há bastante tempo, o governo é um dos vetores da inovação baseada em financiamentos públicos. A Finep, por exemplo, lançou, em 2000, iniciativas para difundir o conceito de capital de risco junto aos empresários brasileiros. “Queremos pegar essas empresas e capacitá-las para conseguir recursos junto aos investidores”, diz Renato Marques, que cita fóruns realizados em estados-chave para aproximar empresas de tecnologia com faturamento anual de R$ 3 milhões a investidores do setor.

O objetivo, agora, é fomentar investimento em empresas de menor porte. “Queremos desenvolver o foco em start ups”, define Marques, que menciona a criação de fundos de Seed Capital (capital semente) para companhias inovadoras ainda em estágio embrionário. A idéia é aproximar “investidores anjo” (veja box na página 34) a empreendedores e empresas com faturamento máximo de R$ 2,5 milhões, impulsionando crescimento das investidas acima de 30% ao ano.

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Foto: Ricardo Benichio

na rota da distribuição Em julho de 2006, a brasileira Itautec comunicava a aquisição da distribuidora norte-americana Tallard, com o propósito de ampliar a capilaridade do grupo no mercado brasileiro e nos países latino-americanos, a partir da atuação da companhia em territórios como Chile, México, Venezuela e Estados Unidos. A idéia consistiu em complementar o trabalho da Itec, empresa que já pertencia à fabricante, com foco na distribuição de produtos na Argentina, Equador e Brasil.

Foi nesse cenário de mudança e necessidade de consolidação das atividades de distribuição da Itautec, sob o nome da Tallard Brasil, que Alexandre Barbosa ingressou na companhia como gerente-geral. “Quando houve a aquisição, a Tallard precisava de uma pessoa para liderar esse processo de transformações. Encarei a responsabilidade para uniformizar os serviços”, conta o executivo.

A proposta de atuação direcionada à oferta de soluções, por meio de um time enxuto e especializado de canais, passou a delinear o tipo de operação da Tallard, que Barbosa define como de distribuição de valor agregado (VAD, na sigla em inglês). “Acredito que esse seja o caminho certo para que uma distribuidora consiga transmitir segurança aos seus parceiros e, conseqüentemente, desenvolver negócios promissores”, opina o diretor.

Conceituada a linha de operação da companhia, fica fácil entender o motivo pelo qual a Tallard não qualifica a sua base de revendas pelo número de parceiros que mantém. “Oferecemos um atendimento personalizado aos canais. Se essa quantidade for alta, não conseguimos atender nossa demanda”, explica Barbosa.

Na prática, o executivo fala em uma rede atual de 60 a 80 parceiros, recrutados e fidelizados em aproximadamente um ano de atividade da Tallard no País. A distribuidora categoriza o time em três níveis: premier,

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ALEXANDRE BARBOSA, da TALLARD: conferimos atendimento especial ao canal, por isso o time deve ser enxuto

Clube de

elit

elite e member. “Até o final do ano, a meta é alcançar um total de 100 canais. Não adianta acrescentar muitas revendas, se ainda não temos uma estrutura para isso. Nossa política é atender a poucos, mas com qualidade”, reitera o diretor.

Segundo o executivo, os parceiros das duas primeiras categorias recebem uma atenção personalizada, por meio de gerentes de canais que trabalham com o perfil de consultores do canal. Cada profissional tem sob sua responsabilidade um grupo limitado de empresas parceiras.

Foco de oferta Atualmente, IBM, Apple, Novell e Avaya representam os principais parceiros da Tallard no Brasil. A empresa também distribui NetApp, PineApp e Extreme.

Ampliar o portfólio nas áreas de convergência e de software já é um assunto em desenvolvimento, antecipa Barbosa. Porém, em primeiro lugar, o executivo coloca o objetivo de selar mais duas alianças, até o final do ano, com fornecedores que já possuem uma sinergia de trabalho com a empresa em outros territórios de atuação.

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e

High

Com um ano de operação estruturada no País, a Tallard almeja duplicar o faturamento local, chegando a R$ 100 milhões, dentro de dois anos

LITE

Raio X em destaque FUNCIONÁRIOS: 50 CANAIS ATIVOS: entre 60 e 80 FILIAIS: México, Venezuela, Chile, Argentina, Equador e a matriz nos EUA (Miami) META: Dobrar o faturamento para US$ 100 milhões no Brasil, em dois anos DESTAQUE: Firmar acordo com duas fabricantes, sendo que uma delas será fechada ainda neste mês FABRICANTES PARCEIROS: Apple, IBM, Avaya, NetApp, Extreme, PineApp e Novell

Com o trabalho estruturado em linhas de negócios, atendidas por grupos independentes, a Tallard estuda a criação de uma divisão orientada a soluções. “A idéia e pensar essas soluções para o mercado e, assim, criar atividades para gerar demanda. Desta forma, trazemos parceiros de negócios para atender à essa procura”, explica o executivo, ressaltando o posicionamento de não distribuir marcas concorrentes.

Como valor levado aos fornecedores parceiros, Barbosa indica a formação de novos canais das marcas comercializadas. “Cerca de 80% dos nossos parceiros que atuam com a IBM, hoje, nunca haviam trabalhado com os produtos da fornecedora, por exemplo”, comenta o diretor, que acrescenta: “Neste primeiro ano de atuação no Brasil, desenvolvemos 20 novos canais de hardware e 17 de software na IBM”.

AMÉRICA LATINA A atuação da Tallard no mercado latino-americano caminha a passos largos. Em março, a distribuidora expandiu suas operações por aqui e abriu uma unidade na Colômbia, por meio da compra dos ativos da AC Mayorista. O próximo alvo será o Peru. Até o final do ano, a companhia deve abrir sua oitava unidade na região. “Estamos em processo de negociações”, diz Barbosa.

No ano passado, o faturamento total da Tallard na América Latina alcançou US$ 220 milhões. A previsão para este ano é atingir R$ 300 milhões.

A participação da Tallard nos negócios da Itautec representa, hoje, 30% do faturamento na região. Segundo o executivo, o grupo entende a distribuidora como uma empresa estratégica para os planos nos mercados brasileiro e latino. “Neste primeiro ano de Tallard Brasil, nossa expectativa é faturar em torno de US$ 50 milhões”.

E o desafio não termina aí. Em dois anos, o grupo estima atingir receita de US$ 100 milhões, em solo brasileiro. *Colaborou Michelle Amorim

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Parceiro oficial

Depois de encerrar a parceria com a User ID, em 2007, a Vasco elege a S4N como distribuidora no Brasil. A idéia é usar sua experiência em segurança para crescer no setor. Antes da aliança, os produtos chegavam aos canais pela Westcon, com quem a fabricante não mantinha contrato formal.

A Vasco não descarta parceria com novos distribuidores.

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Em família

Após ingressar no time da Cisco, a distribuidora Westcon anuncia acordo com a Ironport, marca pertencente à empresa, e passa a comercializar suas soluções de gateways de segurança para ambientes de e-mail e web. A iniciativa mira as crescentes ameaças enviadas pela internet. O relacionamento com os canais será feito pelos programas OneVoice e OndeDefense, que visa a atender o suporte de venda dos parceiros.

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Rede para os pequenos

A fim de ampliar a participação entre as empresas de pequeno porte e o varejo, a Linksys - divisão da Cisco voltada a soluções de infra-estrutura para usuários domésticos e pequenos escritórios - inclui a Alcateia na sua rede de distribuidores. A forte presença da companhia na região de São Paulo e Rio de Janeiro foi um dos principais fatores pela escolha da nova parceira.

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P2P

Empresas Estimuladas pela fabricante, ABC71 e Added se aliam para atender à demanda do cliente, integrando suas ofertas

Foto: Ricardo Benichio

Jayme Rezende, da ABC71: “Cerca de 20% dos negócios da empresa são provenientes de projetos feitos em parceria com outros canais”

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Por Patrícia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

À frente de toda orquestra, há um maestro que rege os movimentos de cada integrante, a fim de que, em conjunto, obtenha-se uma obra musical. Guardadas as devidas proporções, sobretudo ao que se refere à complexidade de uma orquestra, a parceria entre a integradora Added e a desenvolvedora de software ABC71 aconteceu graças à condução da fabricante SAP. A companhia alemã incentiva o relacionamento entre as revendas, com o intuito de que, juntas, possam complementar as suas ofertas e, assim, melhorar o atendimento ao cliente.

Quando a Added, no início do ano passado, começou a desenhar o projeto de ERP para um de seus clientes, a FGS Brasil, fornecedora de solução para a instalação de polietileno para redes de gás, saneamento e industrial, notou que, além da implementação do SAP Business One, era preciso uma tecnologia complementar, que atendesse às necessidades de gerenciamento de chão de fábrica que o cliente necessitava.

A partir daí, a Added convidou a ABC71 para trabalharem juntas na solução. “Nos conhecemos no programa de canais da SAP, que procura aproximar os parceiros comerciais dos ISVs. Isso potencializa as soluções que oferecemos no mercado, de forma completa, especialista e abrangente”, afirma Jayme Rezende, diretor de alianças da ABC71.

Coube à desenvolvedora a oferta do Line1 Industrial, um produto voltado a manufatura industrial. A FGS do Brasil é responsável pelo transporte de gás e de outros materiais de risco e, por isso, necessitava de um rigoroso controle dos processos industriais. Tinha

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Opinião

Marcos Silva, da Added: “O projeto foi um sucesso porque contamos com a transparência e a comunicação eficiente entre as companhias e o cliente”

como desafios obter planejamento acertado de compras, boa gestão dos níveis de estoque, cumprimento do prazo de entrega, bem como controle dos custos de produção.

“Conseguimos atender a toda essa demanda do cliente. E isso só foi possível graças ao casamento entre as duas companhias”, explica Rezende, que completa: “Inclusive, a Added foi quem conduziu a implementação e a coordenação do projeto, dentro do prazo e do orçamento estipulado em contrato”.

Para que as equipes trabalhassem de forma afinada, foi definido um líder, a Added, que ficou responsável pela integração dos times e pela administração dos profissionais, a fim de obter um trabalho coerente e produtivo. “Neste contexto, nossos parceiros foram exemplares”, comemora Rezende. A ABC71 teve dois consultores e um engenheiro de produção envolvidos no projeto, além de deixar disponível o seu suporte técnico. A integradora contou com um gerente de projeto, um analista funcional e um programador.

Em quatro meses, o trabalho foi entregue. De acordo com Marcos Silva, diretorcomercial da Added, o sucesso do projeto aconteceu por conta, principalmente, da transparência e da comunicação eficiente entre as companhias e cliente.

Próximos passos Segundo Rezende, a ABC71, fundada em 1971, há muitos anos trabalha baseada no conceito de P2P (partner to partner). Mas revela que tais iniciativas ganharam mais força em 2005, quando a própria SAP passou a estimular fortemente as parcerias. “A partir desse start, os resultados passaram a ser ainda mais interessantes e representativos”, comenta.

A desenvolvedora vislumbra outros trabalhos em conjunto com empresas parceiras.

Atualmente, 20% dos negócios da companhia são provenientes de projetos integrados.

Já a Added focou totalmente os negócios na vertical de TI e Telecom e, por isso, Silva afirma que, até agora, não foi preciso aliar-se a outra instituição para atender o segmento.

dinheiro!!!

Ontem, fiz uma palestra em um grande evento e, depois disso, um senhor me abordou dizendo “é a segunda vez que assisto a uma palestra sua. E na semana passada tentei desesperadamente achar seu contato. Um investidor me procurou com uma excelente proposta. Disse que eu tinha os produtos e o porte ideais para receber o investimento. Precisava, então, do meu plano de negócios”.

O senhor continuou: “fiquei dois dias pensando sobre o assunto e, enfim, com dor no coração e no bolso, liguei para o investidor. Agradeci a oferta, mas disse que não estava interessado”.

Eu fiquei sem entender, mas o senhor logo explicou: “na verdade, eu estava muito interessado, mas meu plano está muito rudimentar. Bom, a verdade é que eu nem sabia o que faria com o dinheiro, que iria se perder e não traria retorno para mim, nem para o investidor. Agora, minha prioridade é estruturar um plano de negócios”.

Muito provavelmente este senhor não terá uma segunda empresa batendo à sua porta e, infelizmente, o caso dele não é único. Muitos empresários não estão preparados para receber investimento externo e aplicá-lo de forma a crescer.

No Brasil, 95% dos donos de empresas de produtos e serviços de TIC são formados em computação ou engenharia. Todos são excelentes técnicos. Mas o “nome do jogo” agora é outro. O dono precisa ter domínio em gestão de empresas, além de conhecer de marketing e formação de equipes de vendas. Se ele não reúne as competências, precisa contratar diretores ou mesmo consultores externos, de forma que a empresa possa tirar proveito das oportunidades.

Não basta ter um bom produto. Você deve ter uma estratégia que lhe permita crescer mais que a média do mercado; ter um portfólio que maximize o lucro; criar um engenho de geração de demanda; estabelecer parcerias de valor agregado.

Enfim, necessita de um plano de negócios.

Bom, é claro que você pode gerenciar sua empresa como fazia há 10 anos. Mas seu concorrente vai ter um plano, receberá investimentos e vai “roubar” seus clientes. E, um dia, você vai reclamar que “não teve sorte”. Fica uma provocação: se eu lhe desse R$ 20 milhões, onde você investiria? Na sua empresa, na bolsa? Faça da sua empresa a melhor opção.

Dagoberto Hajjar escreve mensalmente na CRN Brasil, é blogueiro do Reseller Web e diretor da Advance Marketing. dago@advancemarketing.com.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

Foto: Ricardo Benichio

Tive de recusar

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no cliente

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Sem FILAS

Cocamar investe R$ 800 mil em soluções da Citrix e da Wyse para melhoria de gerenciamento da cadeia produtiva

Entre fevereiro e abril deste ano, a colheita de verão das safras de soja feita pelos 7 mil cooperados agrícolas da Cocamar Agroindustrial, concentrados no noroeste do Paraná, pôde ser entregue sem fila nem demora no recebimento e cadastro dos produtos nas 40 instalações rurais da empresa espalhadas pelo estado. O sistema de gerenciamento de dados nas unidades tornou-se mais ágil graças ao investimento de R$ 800 mil em 400 licenças do software Citrix XenAPP Platinum Edition e 400 thin clients Wyse para melhorar o controle do ambiente de TI e aumentar a disponibilidade na rede.

De todos os cooperados da empresa, 70% são pequenos produtores que se encontram em áreas rurais de ambientes rústicos onde há muita poeira e pouco contato com tecnologia.

São eles que produzem sementes, grãos de diversos tipos, laranjas, café, entre outros insumos que, posteriormente, são industrializados pela Cocamar e vendidos a supermercados nacionais, como sucos e óleos, além dos farelos de soja exportados pela empresa.

ALAIR ZAGO, DA COCAMAR: Teremos tempo para acompanhar de perto o trabalho dos cooperados e, assim, exportar ainda mais o produto

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Foto: Rafael Rodrigues da Silva

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no cliente Os agricultores levam suas produções até uma das 40 unidades de atendimento rural mais próxima, onde a entrada, quantidade e proveniência dos produtos são cadastradas antes de serem encaminhadas às fábricas. “É neste primeiro controle que começa todo o gerenciamento da cadeia produtiva, portanto, não pode haver falha.

Isso explica porque decidimos investir em nossa infraestrutura de TI”, afirma Alair Aparecido Zago, diretor de informática da Cocamar Cooperativa Agroindustrial.

Antes, as chegadas de mercadorias eram cadastradas em um microcomputador comum, em uma rede limitada e descentralizada que dificultava o tráfego de informações e impedia o uso do software de gestão de cadeia de suprimentos. “O ambiente hostil em que os PCs tinham de ser instalados fazia com que a vida útil deles fosse de apenas 6 meses a 1 ano”, complementa o diretor.

A busca por melhorias na disponibilidade de rede e controle gerencial produtivo começou em setembro de 2007, com a ajuda da integradora LCS Informática, especializada em tecnologia para agronegócios – 85% dos 700 clientes ativos da companhia são dessa área. Depois de testes com várias soluções, a escolhida e implantada em janeiro deste ano foi a solução da Citrix, com

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o modelo de software que oferece um sistema de entrega de aplicativos fim-a-fim, a partir de envio e banco de dados centralizado no datacenter da empresa, hospedado no site de uma operadora em Curitiba e replicado para a matriz da empresa, em Maringá (PR).

A adoção dos terminais magros fez com que houvesse um ganho de espaço no parque instalado de TI nas unidades e uma redução de custos com manutenção e durabilidade dos produtos. Na prática, para quem opera os servidores, não há mudanças de uso, mas sim de eficiência e rapidez de troca de informações das unidades com a base operacional.

“As duas tecnologias aliadas elevaram para 100% a disponibilidade do sistema próprio de ERP para gestão da cadeia de suprimentos, que antes era usado só na ponta final”, explica Roberto Campos, diretorcomercial da LCS Informática.

Além do rápido desgaste operacional dos micros comuns e da morosidade de inclusão de informações que o antigo sistema oferecia, outro problema que foi solucionado foi o da formação de filas de pequenos agricultores na entrega dos produtos. “Pode parecer uma coisa simples, mas isso nos atrapalhava muito. Alguns cooperados chegavam a desistir de entregar sua produção por conta disso”, comenta Zago. A curta vida útil dos mi-

Radiografia do Projeto Cliente: Cocamar Agroindustrial Problema: rede limitada e descentralizada, que dificultava o tráfego de informações e impedia o uso de software de gestão Solução: implementação do Citrix XenApp Platinum Edition e thin clients Wyse Investimento: R$ 800 mil Canal: LCS Informática Resultados: controle do ambiente de TI e aumento da disponibilidade da rede

cros fazia também com que a substituição dos equipamentos fosse recorrente e o tempo de parada e falha no sistema, por conseqüência, ainda maior, o que deixou de ocorrer depois da instalação das novas tecnologias.

“Por querermos usufruir do benefício da nova rede logo na primeira safra do ano, pedimos que a LCS instalasse toda a solução rapidamente em janeiro deste ano, logo depois que as tecnologias que seriam usadas foram definidas”, comenta o diretor. Ao mesmo tempo em que cuidava da rápida instalação das soluções, realizada em pouco mais de um mês, a integradora treinou a área de TI da Cocamar a gerenciar os servidores de forma segura e dinâmica. O pós-venda com o acompanhamento de toda a qualidade da rede e ajustes necessários foi feito por 120 dias após a implementação.

O fato de conseguir instalar a solução em um curto prazo aconteceu por conta da sinergia do cliente com a integradora, segundo Campos. “Fizemos uma boa análise do ambiente, aliando expectativas e necessidades do cliente aos produtos disponíveis no mercado, o que evitou possíveis transtornos em todas as fases da implantação das soluções”, comenta.

Com a modernização do ambiente de TI da empresa, os agrônomos da Cocamar nas 40 instalações rurais do estado paranaense terão mais tempo e mobilidade para atender melhor aos produtores e para fazer o rastreamento do farelo de soja e analisar a proveniência dos insumos, do cultivo até a colheita. “Teremos tempo para acompanhar de perto o trabalho dos cooperados e, assim, exportar ainda mais o produto”, diz Zago.

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negócios à parte

SOBRE ONDAS

P O R F R E D L I N A R D I EDITORIACANAL@ITMIDIA.COM.BR

Sempre à procura da onda perfeita e do prazer que o surfe lhe traz, Daniel Torres, da Cyberlynxx, encontra no esporte uma terapia para a sua vida

DANIEL TORRES, DA CYBERLYNXX: São momentos em que você está diante da natureza, em viagens que são ricas pelas amizades que fazemos

Fotos: Divulgação

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Entre os e-mails que chegam na caixa de entrada de Daniel Torres, diretor-comercial da Cyberlynxx, estão aqueles vindos dos amigos surfistas com quem se encontra, alguns dias da semana, para praticar o que ele define como uma grande paixão, além de uma eficaz terapia. Apesar dos encantos do Rio de Janeiro, onde vive, nem sempre o mar está para surfistas. Por sinal, segundo profissionais e amadores da modalidade, o Brasil não é o território com as melhores ondas. Assim mesmo, o executivo consegue encontrar pontos da cidade que garantem bons momentos de treino, como as praias Macumba, Grumari, Prainha e Itaquatiara.

A verdade é que Torres é rato de praia, já que desde a infância andava com pranchas duas vezes maiores que seu tamanho. O divisor de águas, no entanto, aconteceu aos 13 anos de idade, quando seu tio começou a dar lições do surfe que o empresário traz até hoje em suas manobras pelo mundo. “Já havia vários surfistas na minha família, mas meu tio foi o maior incentivador. Ele surfava desde os primórdios do esporte no Brasil. Comecei a pegar onda em Búzios, em Geribá, que é uma praia mais tranqüila”, relembra.

Chegou um dia, no entanto, em que o empresário precisou conquistar novos mares. Já que as praias do Brasil não são “grin-

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gas” (gíria usada para indicar um mar excelente) e as melhores ondas por aqui se formam apenas no inverno, Torres começou a explorar praias de outros países, como Chile, Peru, México e Indonésia.

A experiência no país asiático, vivida em 2004, é a que traz a melhores lembranças. “A gente diz que a onda lá é igual a uma máquina: vem uma atrás da outra sem parar. Se você quiser praticar entrar em um tubo, é o lugar mais fácil para aprender”, comenta o surfista, lembrando que, na Indonésia, é fácil para se machucar também, por causa do fundo de corais a poucos palmos da superfície da água. “Essa preocupação durou meses, mas depois que eu estava lá fissurado, no meio de ilhas paradisíacas, com ondas que eu nunca tinha visto antes, a história mudou. Tinham ondas que vinham de lado, ou de costas para as ilhas, quebrando no meio do mar”.

Hoje, ele que é um dos líderes da Cyberlynxx, além de um dos fundadores da empresa, aos 32 anos, divide-se em muito trabalho e as horas dedicadas à prática.

Torres acompanha regularmente sites que dão a previsão de ondas, ventos e praias por perto. Comparando com a bolsa de valores, ele diz que até já virou brincadeira entre sua turma. “Às vezes, chega e-mail de um amigo dizendo que ‘as ações estão em alta!’”. Para não perder chances, o surfista sempre anda com a prancha no carro. “Se eu vou a alguma reunião no final de tarde e ela acaba antes do programado, ao invés de voltar direto para casa, vou pegar onda”.

E, de praia em praia, o surfe invadiu o escritório. O empresário conseguiu influenciar os seus colegas de trabalho, até mesmo aqueles que nunca tinham

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se arriscado sobre uma prancha. Se o nome da empresa é Cyberlynxx, o grupo que se reúne de vez em quando não poderia deixar de ter outro apelido, senão Cybersurf. Isso acabou sendo uma forma também de integrar os colaboradores, já que houve ocasião de ir até 15 pessoas da empresa de uma só vez para surfar.

Quando se observa a história do surfe, é interessante notar que foi há menos de um século que o esporte ficou conhecido mundialmente, a partir de entusiastas que conheciam o Havaí, arquipélago localizado no meio do Oceano Pacífico. “O surfe foi um esporte sempre marginalizado no passado, associado a pessoas que não tinham muito o que fazer, ou ‘filhinhos de papai’. Hoje em dia, até já se tornou assunto em reuniões de negócio”, explica o empresário.

Se o surfe depende de ondas, o esportista acabou encontrando, por acaso, um esporte semelhante e que supri a instabilidade do mar: o snowboard. Sobre uma montanha, é mais fácil praticar os movimentos e manobras, já que a superfície sólida garante um longo tempo de trajeto até a base da descida. Para praticar esse esporte, porém, Torres precisa esperar as férias para viajar a países como Argentina, Chile, Estados Unidos ou Canadá e se jogar na neve. “São momentos em que você está diante da natureza, em viagens que são ricas pelas amizades que fazemos e que acabam agendando nossos planos para irmos todos juntos”.

Em estratégias que dependem de escolhas, como o surfe, Daniel não deixa de levar lições da praia para o escritório. “Tenho que decidir qual onda vou pegar, em que momento vou ficar de pé, preocupar-me em manter a técnica, praticando o esporte e observando os outros surfistas que estão pegando uma onda enquanto eu não estou conseguindo”, analisa o empresário surfista. “Ficamos mais calmos para trabalhar, mais tranqüilos, sem perder a agressividade necessária para a venda, claro”.

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Com o Video Transfer, da Pinnacle, é possível gravar programas de TV e filmes em um iPod, PSP, celular ou drive de memória sem a necessidade de um micro. Ele ainda pode ser uma simples solução para quem precisa descarregar o conteúdo de uma câmera ou filmadora digital, para liberar espaço, ou então para quem tem vídeos em VHS, HI8 ou VHS-C, que podem ser copiados digitalmente, garantindo melhor preservação.

Entre as histórias de mistério e terror, a literatura tem como principal expoente Edgard Allan Poe, que possui uma coletânea de contos como “O gato preto” e “A carta roubada”, reeditada em formato de livro de bolso. Ao usar artifícios de suspense e terror e literatura de boa qualidade, os contos prometem horas de ótima leitura.

“Histórias extraordinárias” Autor: Edgard Allan Poe Editora: Companhia das Letras 272 páginas Preço sugerido: R$ 20

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Preço sugerido: R$ 599 Superkit: www.superkitb2b.com.br

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6/11/08 7:56:40 AM

TV AOC

tes

A marca de monitores AOC agora também oferece ao mercado nacional televisores em LCD. O modelo L26W831, de 26 polegadas, que estará disponível em breve, é compatível com sistemas de cores PAL-M/NTSC/PAL-N, possui som estéreo MTS-SAP e entradas diversas para áudio e vídeo, como S-Video, Vídeo Componente, Vídeo Composto e HDMI. A tecnologia oferece resolução de 1.366 x 768, contraste de 800:1 e potência de áudio de 4W (RMS).

Produto disponível no Brasil no 2º semestre AOC: www.aoc.com.br

À la Maserati

Luz!

Impressões Wi-fi Multi memória

A Motorola emplaca mais um celular com design icônico, agora inspirado na italiana Maserati, no carro Birdcage 75th. Já o modelo do aparelho é o i877, voltada para clientes da Nextel, e possui câmera de 1,3 megapixel, bluetooth estéreo, entrada para cartão de Micro SD, reprodutor de MP3 e podcasts, autofalante estéreo e sistema GPS, entre outras funções. Os serviços incluem conexão direta e internacional.

Aos usuários de notebooks em ambientes com pouca luz, a Clone apresenta uma opção prática e econômica para manter o teclado iluminado noite a fora. Bem fixado no aparelho pelo clipe, o acessório é compatível com qualquer equipamento que possua entrada USB. Para garantir o desempenho, oferece um Led com alta luminosidade, enquanto o estojo que acompanha o produto facilita o seu transporte.

A impressora a laser HL 4070 CDW, da Brother, tem como principal atrativo a função wireless, acompanhada por um desempenho desejado tanto em escritórios quanto em residências.

Com velocidade de 21 ppm, tanto para impressões monocromáticas quanto para coloridas, apresenta uma resolução de 2400x600 pdi. O aparelho pode ser conectado em rede ou a partir de um computador, pela entrada USB.

Preço sugerido: R$ 15 Clone: www.clone.com.br

Preço sugerido: R$ 2.349 Gomaq: www.gomaq.com.br

Preço sugerido: R$ 899 Motorola: www.motorola.com.br

Armazenar, transferir e ler conteúdo de diferentes cartões de memória. Tudo isso num único dispositivo: o DataTraveler Micro Reader, da Kingston. Com ele, os usuários de dispositivos digitais portáteis não precisam mais carregar cabos e adaptadores. O aparelho identifica cartões microSD, micro SDHC e Micro Stick (M2) e é compatível com o Windows ReadyBoost, que permite o uso de drives flash como memória auxiliar.

Preços sugeridos: R$ 79 (1GB), R$ 119,90 (2GB), R$ 179,90 (4GB) Kingston: www.kingston.com.br

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vitrine Funções expandidas Feita para aumentar o desempenho dos equipamentos e a produtividade do usuário, a HP XB3000 é uma base de expansão que permite o uso do notebook de maneira mais confortável e ergonômica. É necessário ligar apenas um cabo para ter conexão a portas USB e entradas para equipamentos multimídia. Ainda são inclusos alto-falantes estéreos, mouse e teclados ópticos, receiver sem fio e carregador de bateria.

Preço sugerido: R$ 899 HP: www.hp.com

VoIP independente Está cada vez mais simples se comunicar por meio de voz sobre IP, reduzindo custos e agilizando a comunicação. O Chatty, da Leucotron, permite a comunicação VoIP sem que o computador esteja ligado, fazendo qualquer tipo de ligação com recursos como viva-voz, identificação, transferência e registros de chamadas, conferências, espera com música, alarme e agenda. Pode ser usado como ramal IP de qualquer PABX IP e com até três operadoras VoIP. Preço sugerido: R$ 298 Leucotron: www.leucotron.com.br

Originais digitalizados Chega ao Brasil uma linha de scanners especializados em digitalizar negativos, positivos de filmes e slides. Com uma resolução ótica de 7200 x 7200 dpi, a linha OpticFilm, da Plustek, garante a duração indeterminada de negativos antigos. Junto ao driver, acompanham softwares para edição e gerenciamento de imagens, inclusive com funções de eliminação de defeitos dos originais, como partículas e ranhuras.

Preço sugerido: de R$ 799 a R$ 1.200 Spur: www.spurbr.com.br Microban: www.microban.com.br

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market place

anu Handytech 55

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página dos números Movimentações intensas Volume gerado por fusões e aquisições

US$ 46,6 bilhões. Esse

foi o valor movimentado pelas fusões e aquisições feitas no Brasil nos cinco primeiros meses de 2008. O resultado superou em 127,8% os resultados do mesmo período do ano passado. O volume verificado em território brasileiro representou 74% das operações na América Latina e 3,8% do resultado mundial. Segundo especialistas, o mercado deve continuar aquecido.

Brasil – US$ 46,6 bilhões América Latina – US$ 62,78 bilhões Mundo: US$ 1,2 trilhão

Desempenho do Brasil entre as operações realizadas na América Latina

74%

26%

Brasil

Demais países

Fonte: Thomson Reuters

Orçamento generoso

Acelerado

No que se refere a investimentos em TI entre os países do BRIC, o mercado brasileiro só fica atrás de China (US$ 64 bilhões). A IDC projeta que o setor deve movimentar US$ 23 bilhões, no Brasil, neste ano. A consultoria aponta o Nordeste como destaque do período. A região deve responder por 11% das adesões, em 2008. Cerca de US$ 10,3 bilhões dos investimentos previstos para o ano virão da região Sudeste e, no perfil de compra, 33% das empresas têm mais de 500 funcionários.

O setor eletroeletrônico mantém o desempenho do último ano e segue em toada de crescimento no primeiro trimestre de 2008. A Abinee (Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica) verificou incremento de 10% no faturamento das empresas do segmento no período, alta de 8% em comparação a 2007. O resultado impacta em aumento de 3,15% na demanda por mão-de-obra.

Projeções de investimento em TI, em 2008:

Postos de trabalho na indústria eletroeletrônica:

1º trimestre de 2008:

4.920

novas posições Espanha

China

US$ 24 bilhões

US$ 64 bilhões Acumulado do ano:

161 mil trabalhadores no setor

África do Sul Brasil

US$ 23 bilhões 56

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São Paulo

US$ 10,3 bilhões

Previsão para o ano:

164 mil empregados

Fonte: Abinee

US$ 5,9 bilhões

24 de junho 2008 • WWW.CRN.COM.BR Fonte: IDC

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anu Guia de Solucoes 57

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market place

anu Interop Master TSShara 58

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anu Interop Master TSShara 59

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market place

anu Solution 60

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anu Solution 61

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market place

anu FSecure - TI Corp - RW 62

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anu FSecure - TI Corp - RW 63

6/9/08 4:32:36 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas nesta edição: 3Com

Invest Tech

(Mercado – pág. 30) (11) 5643-2700

(Gestão – págs. 32 a 39)

ABC71 (P2P- pág. 42 e 43) (11) 2179-3160

Acttive Software (No Divã do Canal – págs. 08 e 09) (62) 3280-2527

(11) 3283-5840

LCS Informática (No Cliente- págs. 44 a 46) (51) 3590-2400

Lenovo (Mercado - pág. 27) 0800 701 48 17

Added (P2P- págs. 42 e 43) (11) 2126-3600

AddValue

NEC (Mercado- págs. 26 e 27) (11) 3151-7000

(Mercado - pág. 22) (11) 5085-5820

Philips

Blue Coat

(11) 2240-0757

(Mercado - pág. 28) www.bluecoat.com

Positivo Informática

Citrix (Mercado – pág. 18 e no Cliente – págs. 44 e 45) (11) 3179-6900

Cocamar (No Cliente - págs. 44 e 45) (44) 3221-3007

(Mercado pág. 31)

(Canal Aberto - págs. 14 a 16) (41) 3316-7770

Stratus (Gestão – págs. 32 a 39) (11) 2166-8800

Tallard (Na Rota da Distribuição

Cyberlynxx

– págs. 40 e 41)

(Negócios à Parte - págs. 48 a 50) (11) 3707-0555 / (21) 2197-6565

0800-120- 400

Virtus

Finep (Gestão – págs. 32 a 39) (21) 2555-0330

(11) 3847 0105

Infoserver

Wyse

(Gestão – págs. 32 a 39) (11) 2182-0300

www.wyse.com

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lay_Lista de Empresas 64

(Gestão – págs. 32 a 39)

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(No Cliente - págs. 44 a 46)

Anunciantes desta edição: AOC 2ª Capa (11) 3841-9993 www.aoc.com.br

Alcateia página 35 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

Brother 3ª Capa (11) 3371-3555 www.brother.com.br

Bell Computer páginas 37 e 49 (11) 2134-6050 www.bellcomputerinfo.com.br

Samsung 4ª Capa (11) 5644-0000 www.samsung.com.br SND página 5 (11) 2187-8300 www.snd.com.br Cisco página 9 0800 702 4726 www.cisco.com.br Lenovo página 11 0800 701 4817 www.lenovo.com/br Aldo páginas 12 e 13 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br Dexcom página 17 (11) 3523-0800 www.dexcom.com.br Nortel página 19 (11) 3611-1234 www.nortel.com.br Local X página 21 (48) 3035-9800 www.localx.com.br Linksys página 23 (949) 823-1200 www-br.linksys.com Interway página 24 0800 283 7701 www.interwaydobrasil.com.br Agis página 25 (19) 3756-4600 www.agis.com.br VS Company página 26 (41) 3077-6565 www.vscom.com.br Network 1 página 29 (11) 3049-0300 www.network1.com.br

Myatec página 39 (11) 3643-1700 www.myatech.com.br Star BKS página 45 (11) 2193-0900 www.starbks.com.br S4N página 47 (41) 3013-1727 www.fsecuresul.com.br Ingram Micro página 54 (11) 3677-5800 www.ingrammicro.com.br Handytech página 55 (71) 2107-7700 www.handytech.com.br Interop página 58 (11) 4689-1935 www.interopsaopaulo.com.br Master Flash página 59 (11) 3097-0901 www.xsoundbrasil.com.br TS Shara página 59 (11) 2018-6000 www.tsshara.com.br Solution página 60 (11) 4081-8000 www.solutionti.com.br Coletek página 61 (35) 3219-9100 www.coletek.com.br Nova Distribuidora página 61 ( 11 ) 4081-8800 www.novadistribuidora.com F-Secure página 62 (11) 2108-3300 www.f-secure.com.br

CA página 30 (11) 5503-6000 www.ca.com/br

TI Corp página 63 (11) 3086-5740 www.ticorp.com.br

LG página 31 (11) 2162-5000 http://br.lge.com

Rally dos Sertões página 65 (11) 3823-6666 rallydossertoes.terra.com.br

6/20/08 6:13:38 PM

anu Rally Sertoes 65

6/11/08 5:28:07 PM

On the record alberto leite

elevador Não sei se você, amigo leitor, pôde se deparar com as novas conquistas desse veículo de transporte tão utilizado hoje em dia.

Antigamente, os elevadores possuíam o tal ascensorista, que ficava olhando para baixo, geralmente um senhorzinho ou senhorinha aposentados e que, durante o dia todo, apertava os botõezinhos dos andares pedidos.

Com o passar do tempo, foram ficando tão ágeis que já o faziam sem olhar para cima, apenas esticando os braços e clicando nos botões.

Este nosso querido transporte evoluiu - e muito - e nos trouxe uma grande experiência. Hoje em dia, ele possui televisão. Em alguns casos, como o meu, pode-se assistir a um filme inteiro, pois trabalho no décimo sétimo andar e ele geralmente pára em todos os andares. Atualmente, ele possui botões de emergência, telefone, ca-

Se você conseguir explicar a ponto de receber um pedido de uma visita, podemos dizer que você não somente impressionou seu cliente, mas também se posicionou. Aí vem uma de minhas grandes preocupações sobre canal.

Empresas de sucesso são, antes de tudo, bem posicionadas.

Se você já jogou xadrez sabe o que é isso. Se você já andou de elevador também. No elevador existem vários posicionamentos. Se você sentar perto dos botões, será o ascensorista, todo mundo vai te pedir para apertar algum andar. Sentando lá atrás, poderá ficar escondido de todos, mas poderá ser apertado pelos usuários. Na frente, vai atrapalhar todo mundo e será alvo de possíveis ataques. No meio, não conseguirá se apoiar em nenhum lugar. Assim como no elevador, ser uma revenda necessita de posicionamento.

Se você é uma revenda comum de computadores, reveja seu negócio e trabalhe produtos com mais valor de venda,

Se você conseguir explicar em uma frase a que sua empresa se dedica e chamar a atenção com isso, é porque você sabe muito bem o que faz deirinha, luzes bem claras, espelho - que facilita naquela última visita ao ego -, corrimão - nunca entendi essa - e são inteligentes, fazem coisas que nunca imaginaríamos serem feitas por um elevador.

Invariavelmente, o elevador tornou-se um facilitador de encontros profissionais, sendo um dos lugares mais tradicionais de encontros de amigos, namorados e fornecedores/clientes.

Imagine-se entrando num elevador hoje e encontrando um grande amigo de infância, gerente de tecnologia de uma grande empresa. Ele pergunta sobre o que faz sua empresa e você precisa explicar entre o sétimo andar e o térreo. Como seria isso?

Se você conseguir explicar em uma frase o que faz e chamar a atenção do seu amigo/novo cliente pode declarar que sabe muito bem o que faz. Se demorar a explicar é porque o seu cliente não vai entender, e isso é ruim. Muito ruim.

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melhores margens e foque o atendimento. Se você é um VAR, reconheça, necessita de ultra-especialização. Sendo um distribuidor, entenda que margem é uma das coisas mais importantes do seu negócio, sendo balizada pelo tripé logística/ marketing/tributário. Se você fabrica, entenda que o mundo precisa comprar seus produtos em qualquer canal que exista, mas que cada um te entrega uma margem. Vá para a melhor.

Enfim, como eu disse lá em cima, aprende-se muito num elevador. Pegue o seu, posicione-se e faça negócios, torcendo para que ele tenha 100 andares e você esteja sozinho com muitos clientes.

Você já se imaginou num elevador com um cliente potencial.

O que faria?

Alberto Leite é diretor-executivo da IT Mídia S.A. aleite@itmidia.com.br

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