CRN Brasil - Ed. 272

C RN Bra si l – Esp ecia l de 12 anos

Edição 272 - julho/2008

julho de 2008 - Número 272 www.crn.com.br

Para acompanhar a tradição de 12 anos de CRN Brasil, 12 elementos cruciais para o setor de TI e Telecom, sob a perspectiva de 12 profissionais renomados

lay Capa 1

7/11/08 4:25:29 PM

or aqu

cada p qualifi

i.

equeesas p ovos r p m o, n es. E s, ferent los de gestã o i n d a s a 2 de cois Há 1 uitas a novos mo rasil. m B r rasil. e i v N d os CR o do B s da m ã a a a i ç c í c a r s a e m a n nto nfor , pod ando anos, ia da i s quatro ca cem. tempo e rua, busc a. g o o l n o Há 12 n r o c te n r d e ta os vol s em lojas do lá de fo ercado de t abalhando coisas acon os pólos m e s s o as do m seguí todos oas tr o mun tadore Se con ndo compu ma de ver nvolvimento nas de pess o que e com ócios para izer ente dese e neg ende va for nas, v s e uma no a missão: o todo. São c ança para d entações d io ess do gur pres s. negóc io com nte no mun nos dão se Fazemos a et. e v pessoa é de N s n e . s a r i s s s e a e CR o t i r o u n af m prêm está p pela i sas an nhece cioso c passam. i o l e C . d CRN . As pesqui e merecem s, fóruns e o o noss ercad s que ncia as qu neta esse m já tomaram s problema r e c do pla os empres ws, conferê e eles conh bre o am ho ores, uimos e. Muitos d esabafar so g Premi , em road s e s os leit n s o d m s c o o a e s n r n í u e a sobr nte p izer q do Pa ão de boraç mos d pelo nome e , simplesme a e l d o o c p a Sul to é a anos, ecem zecimen Em 12 ais nos conh m, de Norte s e r , quin c N e a d R n g i a a l C a c t s s eio de na sua caix ramen Muito . Alguns no r m e f r o e P s d te na inuto. b, entramo s anualmen s a gran s máqui uvimos. m s o a n d o is a itimo r We , a ca nimo E nós utamos, po s. da dia o Reselle m, nos reu do e transm a c a c o s erca ; com balho Fóru Nós e ntes e amig sso tra em sua casa Reseller is sobre o m o a i n c o n anu nce e resa, ortead ez ma io. tem n m sua emp r Confere mos cada v o negóc ã ç o a s e r s e e l o o o l d b n e d eéo A cola mos entra com o Res uisas, apren ores. ue ess e t q i t ; q e s s e l e a e t d i s p n d o o s fat nalme il todos os ias; com as solidado a simple n c a o o l n m c e ê i p e e r , de xpe ado ocês mos e integr os. m de v u a d e troca hecimento a próxim ec s d o n a o d m c i nha esse ia a v que ve cada d E s . o s o m 12 an , vive timos Enfim l ú s e or ess mos p nós. e c e d Agra todos éns a b a r a P l Brasi CRN ação

l a circu nascia

Carta Alberto.indd 2

7/23/08 11:03:57 AM

anuncios 51

7/4/08 12:27:25 PM

anuncios 5

7/4/08 12:28:06 PM

índice

Foto: Ricardo Benichio

julho 2008 - Número 272

22 22 | Questão de compromisso |

Felipe Podolano e Paulo Renato Fernandes adiantam os planos da Symantec para os canais brasileiros e da América Latina, passando pela criação de um novo programa voltado a integradores de PCs

Nesta edição comemorativa, 12 especialistas de diversas áreas opinam sobre os rumos do mercado de TI e Telecom, a partir de 12 temas decisivos para o setor 36 | Tecnologia |

40 | Colaboração |

38 | Canais |

42 | SMB |

Jean Paul Jacob, da IBM

Clifton Ashley, do Google

Fabio Gandour, da IBM

Sergio Basílio, da Symantec

44 | Governo |

Julio Semeghini, Deputado Federal

26

46 | Profissionais |

João Baptista Brandão, da FGV

48 | Economia |

Antonio Delfim Netto, ex-Ministro da Fazenda, da Agricultura e do Planejamento)

80

50 | Empreendedorismo | Paulo Veras, da Endevor

52 | Mercado internacional | 26 | Design e tecnologia |

CRN Brasil acompanhou o evento ‘HP Connecting Your World’, realizado em junho, em Berlim, e trouxe, com exclusividade, as novidades da fabricante para o País, em termos de produto e estratégia

Com investimentos de R$ 40 mil, ESPM adota rede wireless na unidade carioca e oferece aos alunos e professores acesso à internet dentro e fora das salas

40 | Arrojado e ousado |

42 | De parceiro a franquia |

Aldo Pereira Teixeira revela a estratégia que vai conduzir a companhia que leva o seu nome a um crescimento de 60% neste ano

lay_Indice 6

80 | Além das salas de aula |

Com evolução da aliança, a integradora Constat abriu uma franquia para representar a mineira Microcity na região Sul

José Antonio Antonioni, da Softex

54 | Iniciativa privada | Hélio Bruck Rotenberg, da Positivo Informática

56 | TI verde |

Aerton Paiva, da Apel Consultoria Empresarial

58 | Clientes |

Evaldo Alves, da EAESP-FGV

7/11/08 4:59:24 PM

anuncios 7

7/4/08 12:33:10 PM

carta ao leitor

Presidente – executivo: Adelson de Sousa – adelson@itmidia.com.br Vice-Presidente – executivo: Miguel Petrilli – mpetrilli@itmidia.com.br Diretor de Recursos e Finanças: João Paulo Colombo – jpaulo@itmidia.com.br Presidente do Conselho Editorial: Stela Lachtermacher – stela@itmidia.com.br

Simples e

Diretor Executivo: Alberto Leite – aleite@itmidia.com.br

COMPLEXO

Foto: Ricardo Benichio

Dizem os entusiastas que o whisky é uma bebida espirituosa. Com uma dose, comemora-se, em grande estilo, seja lá o que for – reencontros, nascimentos, conquistas, aniversários, entre tantas outras ocasiões. É um ritual, um estilo de vida. Enfim, é tradicional, sabe? O interessante é que, ao mesmo tempo, sua fórmula é extremamente simples: água e cevada. Complexo é o seu processo de elaboração.

Podemos dizer que é cheio de pequenos detalhes, mas que determinam a qualidade da bebida.

Nesta edição, convidamos você, leitor de CRN Brasil, a um brinde. Afinal, são 12 anos de casamento com o mercado de canais de distribuição de TI e Telecom no País. E os ingredientes dessa relação são, assim, simples: conhecimento do setor e mãos habilidosas para levar ao público um conteúdo decisivo para o desenvolvimento dos negócios. O que não quer dizer que fazer CRN seja fácil. É complexo, eu garanto, afinal, não abrimos mão da qualidade. É assim que CRN tornou-se...tradicional.

Mas chega de conversa. A edição está permeada por um conteúdo exclusivo e especial, resultado de um esforço prazeroso de nosso time de reportagem.

Na edição em que comemoramos 12 anos de mercado, você vai reconhecer com facilidade os nomes mencionados nas próximas páginas. Delphim Neto, Júlio Semeghini, Sérgio Basílio, Fábio Gandour e Jean Paul Jacob são algumas das figuras que também erguem os seus copos para celebrar conosco. Veja os artigos inéditos escritos por esses profissionais especialmente para CRN Brasil.

Ainda na revista de julho, a Symantec abre o jogo e a direção em que tem posicionado os seus canais de distribuição. Na seara da distribuição, a Aldo conta os segredos do crescimento de suas operações, baseadas, entre outros pilares, em um plano de marketing audacioso. Ótima leitura!

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO EDITORIAL

EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br REPÓR TERES Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br

COMERCIAL

GEREN TE COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br EXECU TI VOS DE CON TAS Bruno Gasciarino • bgasciarino@itmidia.com.br Denise Guzzo • dguzzo@itmidia.com.br Marcos Rogerio • mpereira@itmidia.com.br Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br

MARKETING

COORDENADOR DE MAR KE TING Osmar Luis • osmar@itmidia.com.br ANALISTAS DE MAR KE TING Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Meyke Mench • mmench@itmidia.com.br PRODU TOR DE ARTE Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

REPRESENTANTES COMERCIAIS

Rio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.

E-mail: sidney_lobato@terra.com.br Tel.: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Stodolni Propaganda e Marketing Alexandre Stodolni E-mail: stodolnimark@pop.com.br Tel.: (51) 3019-7183 Cel: (51) 84049777 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast t.holland@husonmedia.com

ATENDIMENTO AO LEITOR atendimento @itmidia.com.br Tel.: (11) 3823-6700

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

TRABALHE CONOSCO pessoas@itmidia.com.br

Impressão: Globo Cochrane CRN Bra sil

CONSELHO EDITORIAL

Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

8

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

A mais impor tan te revis ta dirigida de infor mações, ser viços e negócios para os pro vedores de soluções em TI e Telecom do Brasil. CRN Brasil con tém artigos sob licença da CMP Media LLC. Os artigos publicados são traduzidos e impressos sob per missão da CRN e VAR Business, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser enviadas para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

www.itmidia.com.br

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

e CRN são marcas registradas de © CMP Media Inc. INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

lay_Carta ao Leitor 8

7/11/08 5:18:50 PM

anuncios 9

7/4/08 12:35:01 PM

No Divã do Canal

P E R G U N T E A O S E S P E C I A L I S TA S

Levando em conta o momento atual de minha empresa, qual é o melhor caminho para estruturar meu negócio e atingir novos patamares Em um movimento de terceirização de mãode-obra promovido há cerca de cinco anos pela Xerox, Adriano Alonso Martins abriu uma empresa de prestação de serviços, a Martins Comércio e Manutenção. Até então, ele trabalhava como técnico de impressora na fabricante e a criação do próprio negócio veio da oportunidade identificada no atendimento a alguns clientes.

De lá pra cá, a empresa formada por Martins e um sócio se mantém no mercado de impressão a laser com uma carteira composta por 30 clientes, que garantem um faturamento mensal de aproximadamente R$ 30 mil, em serviços e

?

suprimentos. Soma-se a esse valor as margens obtidas com a venda de equipamentos.

O desempenho da Martins é representativo, pensando que o negócio é tocado por apenas dois profissionais. “A estrutura é pequena para nos mantermos competitivos”, revela o executivo, que tem como meta para o futuro a estruturação do negócio para fazer sua empresa crescer. “Pretendemos profissionalizar a operação e, para isso, queremos saber como balizar nossa atuação”, revela Martins, que cita a falta de um plano de negócios e de direcionamento de mercado para, a partir disso, aumentar a equipe, consolidar o escritório e trazer novos clientes.

RAIO X Martins Comércio NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS: 2 CRESCIMENTO EM 2007: 50% PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: NÃO REVELADA FOCO DE ATUAÇÃO: PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS NA ÁREA DE IMPRESSORAS TEMPO DE MERCADO: 5 ANOS MARCAS TRABALHADAS: XEROX, KMS MINOLTA, OKI DATA, HP, SAMSUNG E EPSON

Crença no sucesso

V

ocê já deu o primeiro grande passo, que foi acreditar no mercado e investir em um negócio que tem se mostrado promissor há cinco anos. Esse é um sinal de que você, de alguma forma, conseguiu trilhar um caminho de bons resultados que garantiram a sobrevivência e o crescimento de sua empresa. O próximo passo, e mais importante, é conseguir estruturar seu negócio de forma que possa comemorar, no mínimo, outros 50 anos.

A primeira etapa desse processo é tentar descobrir qual é a vocação de sua empresa. Pelo que entendi, você presta serviços, vende suprimentos e equipamentos.

São poucos os que conseguem fazer bem muitas coisas. Analisar de onde vêm os melhores resultados, fazer uma avaliação do mercado onde você atua e confrontar isso com as competências de sua empresa pode ser um bom início. A especialização em uma área ou serviço pode ajudá-lo a desenvolver alianças e parcerias que fortalecerão seu negócio e o ajudarão a crescer. Outro ponto importante é fazer uma boa gestão dos recursos de sua empresa, sejam eles financeiros, materiais ou, ainda, formados pelas pessoas que participam com você da gestão da empresa. Cercar-se das pessoas corretas, investir em seu desenvolvimento e delegar responsabilidades vai ajudar o time a atingir novos patamares e dar perenidade ao seu negócio.

primeiro passo para estruturar um negócio é fazer uma boa análise do mercado onde você atua. Saber quais são as oportunidades e as ameaças, o que os clientes estão demandando e o que a concorrência está oferecendo. A análise dirá se você tem que aumentar a base de clientes ou ampliar o número de produtos e serviços que deverão ser vendidos para sua carteira atual.

O segundo passo é estruturar um plano de negócios estabelecendo a estratégia, os objetivos e as ações necessárias para seu sucesso, incluindo a necessidade de investimentos. O plano será seu guia para o crescimento e permitirá que o investimento feito tenha retorno com baixo risco.

Luís Esteter, diretor de marketing e vendas da HP Brasil na área de suprimentos

Dagoberto Hajjar, presidente da Advance Marketing

10

lay_No Diva 10

O

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/2/08 3:53:16 PM

anu Lan Professional 11

7/8/08 8:00:02 AM

com.br Você viu no portal O DIA EM QUE A INTERNET PAROU Na primeira quinta-feira de julho, dia 03, São Paulo viveu um caos. Desta vez, contudo, o vilão não foi o trânsito do horário de rush, ou a chuva torrencial que costuma deixar a cidade debaixo d’água, mas uma pane na rede de tráfego de dados da Telefônica Empresas. A lentidão no acesso à internet teve início na tarde anterior e a situação foi normalizada apenas na noite da quinta-feira, por volta de 23h.

Em coletiva de imprensa improvisada no dia 04 de julho, a Telefônica apontou uma falha observada em um roteador da rede MPLS como causa da interrupção do serviço de internet.

O presidente da operadora, Antonio Carlos Valente, disse que o equipamento localizado em Sorocaba (SP) gerava uma figura de autenticação falsa no roteamento dinâmico da rede. O CPqD (Centro de Pesquisa e Desenvolvimento em Telecomunicações) está analisando o caso.

Os principais fornecedores de equipamentos da telco Cisco, Juniper e Huawei – forneceram técnicos para ajudar no encontro e solução do problema. No que diz respeito aos prejuízos causados pelo incidente, a Telefônica afirmou que estuda medidas de compensação aos clientes dos clientes; para os usuários corporativos, trabalha na definição do tempo em que o serviço ficou indisponível, que não será cobrado; e as contas corporativas podem não ter ressarcimento financeiro, que seria substituído por pacotes de serviços.

enquete No ar

RESULTADO DA ENQUETE

Quais são os principais atuais desafios da Microsoft no Brasil?

Questionadas, nesta quinzena, sobre sua capacidade de atrair investimentos externos, as revendas brasileiras responderam, em sua maioria, que sim, “Temos planejamento suficiente para atrair investimentos”, resposta escolhida por 40% dos votantes. Outros 32,5% mencionaram que “desejamos investimentos externos, mas não temos um projeto. Com menos votos, os que opinaram que “não vejo necessidade de conquistar investimentos” somaram 15% das respostas totais, enquanto a opção “o assunto está mais ligado às grandes empresas do canal” teve apenas 12,5% dos votos.

Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) Disseminar a estratégia de software mais serviço A luta contra a pirataria de software Gerenciar uma rede tão extensa de canais Emplacar suas ferramentas de gestão (ERP e CRM) Concorrência crescente com os sistemas abertos

blogs

Pedro Roccato descobre um novo perfil de cliente, o “comprador cirúrgico”.

Saiba mais sobre essa figura no blog do consultor.

TV Reseller

A simbiose no ecossistema de parcerias entre canais e fabricantes é tema do blog de Renato Machado.

João Carlos Lara, vicepresidente executivo da Medidata, fala sobre os 30 anos da companhia e as novidades para o ano.

Francisco Tony, presidente da Vertax, revela planos de expansão dos negócios dentro e fora do Brasil.

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

informações e serviços PREPARE-SE PARA 2008 Guia de Soluções

Será veiculado na CRN de Agosto/2008 www.guiadesolucoesdocanal.com.br

Campeões do Canal

O evento de premiação acontecerá em 27/agosto no WTC Hotel São Paulo www.crn.com.br/campeoesdocanal

Reseller Forum

17 a 21 de setembro de 2008 Transamérica Ilha de Comandatuba - BA www.resellerforum.com.br

12

lay_Portal 12

CRN DIGITAL Não deixe de receber as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente no seu e-mail.

Assine a newsletter Reseller Net agora. www.resellerweb.com.br

A experiência de ler CRN Brasil não se resume apenas às páginas da revista.

Visite também o site e continue sua viagem assinando a versão da digital de CRN Brasil. www.crn.com.br

ASSINATURA ANUAL DE CRN BRASIL

DÚVIDAS SOBRE ASSINATURAS

NEWSLETTER

Para assinar gratuitamente CRN Brasil, acesse www.crn.com.br/assinar

Central de Atendimento: (11) 3823-6700 ou atendimento@itmidia.com.br

PARA ANUNCIAR Ligue (11) 3823-6634 E-mail: comercialcanal@itmidia.com.br

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 5:23:26 PM

anuncios 13

7/4/08 3:53:05 PM

anu Samsung 14

7/11/08 11:54:47 AM

anu Samsung 15

7/11/08 11:55:23 AM

anu Aldo 16

7/7/08 4:31:47 PM

anu Aldo 17

7/7/08 4:32:18 PM

anu Myatech 18

7/7/08 4:11:46 PM

anu Myatech 19

7/7/08 4:12:35 PM

anu Move 20

7/10/08 9:27:53 AM

anu Move 21

7/10/08 9:28:20 AM

Foto: Ricardo Benichio

canal aberto

Direç ã

Paulo Renato Fernandes, diretor de canais da Symantec para a América Latina, dá a direção do trabalho com o canal de distribuição da fabricante: a especialização. Atualmente, na região, a companhia soma 2,5 mil parceiros atuantes e cadastrados no Symantec Partner Program. Agora, a maior preocupação reside na qualificação da base e, nesse quesito, as subsidiárias locais já têm do que se orgulhar: o mercado latino-americano é o segundo território em números de certificações técnicas e comerciais para a fornecedora.

No Brasil, Felipe Podolano, diretor de canais e aliado de Fernandes na consolidação de um modelo referência de programa de parcerias, leva o crédito pela segunda colocação do País em termos de certificação comercial em todo o mundo. Na área técnica, garante o quinto lugar.

Apesar dos feitos, os executivos aguardam resultados ainda mais satisfatórios em relação à rede, a partir de novas regras e benefícios. Veja a entrevista exclusiva.

CRN Brasil – Como vocês avaliam o momento atual da Symantec em relação ao trabalho com canais?

Paulo Renato Fernandes – Somos uma empresa com um forte programa de canais e uma estratégia 100% apoiada em vendas indiretas, na América Latina como um todo.

Neste momento, o parceiro Symantec está maduro, trabalhando conosco há bastante tempo, mas existe a oportunidade de levar os parceiros a outro nível, principalmente em relação a especialização e independência da revenda. Por um lado, queremos que, dentro do portfólio de soluções Symantec, o canal comece a se especializar em algumas

22

lay_Canal Aberto 22

Paulo Renato Fernandes e Felipe Podolano, da Symantec: Hoje, dos 1,2 mil canais, pelo menos 400 já possuem certificações, tanto em âmbito comercial quanto no técnico

18 de julho 2008 • www.crn.c om.br

7/2/08 3:57:44 PM

P o r S i lvia N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

eç ão alinhada Após definir uma política de margens e descontos mais agressiva aos parceiros mais engajados, Symantec acompanha estratégia mundial e tropicaliza programa voltado a acordos OEM

delas. Por outro lado, vamos oferecer mais benefícios. Queremos que ele seja capaz de identificar a necessidade do cliente e a solução que pode atender à problemática, o que não quer dizer que vamos deixar de apoiá-lo. Para chegar ao patamar que queremos, o parceiro precisa identificar a oportunidade, criar a proposta comercial e, assim, realizar a implementação e, se for possível, ajudar no suporte técnico. Vamos auxiliar a rede nisso e também buscar novos aliados com esse perfil.

Hoje, o nosso canal está voltado à venda de solução, acompanhando o movimento que a Symantec vem fazendo. Antes, tínhamos parceiros muito fortes em licenciamento, por exemplo. Ainda temos alguns e eles continuam sendo importantes, mas queremos realmente que ele atinja outro nível.

CRN – Quais são as mudanças previstas no programa de canais para acompanhar esse posicionamento?

Fernandes – De acordo com o nível de especialização do parceiro, ele ganha mais benefícios. A política está baseada em três critérios: vendas, especialização – que se traduz em certificação técnica e comercial – e atividades de geração de demanda. Depois da fusão com a Veritas, desde que lançamos o novo programa de canais, isso já acontece. O que estamos fazendo agora é incrementar os benefícios.

CRN – De que forma essas transformações têm ocorrido no Brasil?

Felipe Podolano – No Brasil, merece falarmos em termos de retrospectiva. Assim que entrei na companhia, em maio do ano passado, o que me surpreendeu, em primeiro lugar, foi o número de canais. São 1,2 mil parceiros ativos. Percebi também que existiam muitas revendas focadas em basicamente um produto ou solução, em geral de antivírus. Porém, segurança é apenas um pilar de soluções. Existem ainda um outro grupo de tecnologias de storage, um de continuidade de negócios e recuperação de desastres, além de regulamentação, desempenho de aplicações e assim por diante. Notei que o canal estava muito concentrado em um nicho específico de soluções. Então, no meu entendimento e em acordo com o Paulo, tínhamos que dar devidas tropicalizações para o programa, a fim de incentivar as

revendas do País rem atrás de oportunidades mais complexas. Para isso, investimos em capacitação e certificação.

CRN – Na prática, quais são as mudanças no programa?

Podolano – Nós revitalizamos a política local de margens e descontos, no final do ano passado, com três premissas básicas.

Ao invés de dar garantia de margem mínima ao canal, independente do trabalho realizado, estipulamos alguns requisitos e, em contrapartida, uma série de benefícios.

Em primeiro lugar, o canal precisa mapear oportunidades em nosso sistema de registro online. Uma vez concedido o ok pela Symantec, ele deve ter a certificação técnica ou comercial na tecnologia apresentada. A terceira premissa é que o parceiro faça a pré-venda da solução. Se preencher esses três requisitos, a revenda, dependendo do nível de parceria, tem um nível considerável de aumento de margem, conseguindo maior lucratividade. Na iniciativa privada, se for canal Platinum, o ganho pode chegar a 25% de margem mínima garantida, e 33% na iniciativa pública, guardadas as condições normais de negociação.

Tivemos uma adesão muito grande das revendas em relação à certificação, pois isso implica mais autonomia. Hoje, dos 1,2 mil canais, pelo menos 400 já possuem certificações, tanto em âmbito comercial quanto técnico. O que queremos para este ano fiscal é investir em profundidade do relacionamento com os parceiros. Temos a necesidade de mostrar à rede que, em muitas situações, dinheiro pode ser deixado na mesa porque algumas perguntas básicas não são feitas.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

lay_Canal Aberto 23

23

7/2/08 3:58:30 PM

canal aberto não são feitas. Houve um aumento expressivo de empresas interessadas em abraçar novas soluções, que chegam a 250 no portfólio. É claro que não queremos que o parceiro conheça de tudo, mas que saia do tradicional.

CRN – Quais são os planos no sentido de expansão da cobertura geográfica?

Podolano – A idéia é aumentar essa base de 400 canais certificados conforme a necessidade do mercado. E, em termos de geografia, ainda estamos concentrados no Sudeste. Temos feito várias iniciativas para incentivar os parceiros locais e, em algumas regiões, as revendas têm apresentado crescimento na casa de dois dígitos. Houve situações até em que a empresa conseguiu triplicar ou quadruplicar o faturamento anual.

CRN – A Symantec tem alguma política para facilitar o acesso do canal a certificações?

Podolano – Sim. Costumo dizer que a Symantec é uma empresa muito fácil de ser parceiro, pois o investimento necessário é mínimo. Por exemplo, as certificações comerciais acontecem todas pelas web, em português, sem custo nenhum. Na parte técnica, também é possível se certificar de forma online, gratuitamente. O detalhe é que se o canal ainda quiser fazer um curso específico de uma solução, damos um subsídio em relação ao custo desse treinamento, que é extremamente competitivo face à realidade do mercado. É importante lembrar que os produtos estão inseridos dentro dos pilares de solução. A Symantec, de um ano para cá, mudou a abordagem ao cliente, com foco em venda consultiva. Em nenhum momento, nos treinamentos, falamos de produto, mas sim de problemas que o cliente tem e como solucioná-los. O que é uma mudança significativa na forma que o canal trabalha, pois existe toda a parte de valor agregado, e não venda pura de licença.

CRN – Existe um movimento de alianças entre canais (P2P) que compõem a rede da empresa?

Fernandes – Sim, e esse movimento só acontece

24

lay_Canal Aberto 24

porque estamos em um outro nível. Nosso canal já é maduro e a especialização está começando a acontecer em todas as regiões da América Latina.

Se, por um lado, pedimos ao parceiro para que seja um especialista, por outro, temos que ajudá-lo a encontrar outras empresas para a oferta de solução conjunta. Isto já começou a acontecer, mas a Symantec precisa acelerar o processo. Promover a interação entre canais é uma tarefa nossa, para conseguirmos ofertar projetos completos ao cliente. Uma das formas que existem dentro do programa mundial de alianças da Symantec para facilitar esses acordos responde por um localizador de parceiros, no site aberto a cliente. No ano passado, ampliamos as informações que podem ser encontradas sobre um parceiro. Hoje, é possível saber que tipo de cliente a revenda atende, o número de certificações que possui e quais pessoas são certificadas, por exemplo.

CRN – Quem são os parceiros nessa iniciativa?

Podolano – Neste momento, estamos em um trabalho conjunto com alguns fornecedores de componentes e periféricos para portfólio de integradores, mas a idéia é selecionar em conjunto com esses parceiros algumas empresas para que possam atingir a maior parte do mercado possível, com foco sempre no corporativo. Queremos trabalhar mais próximos de grandes integradores de servidores e networking. O objetivo é termos, aproximadamente, 10 integradores no programa, nesse primeiro momento. A abertura da iniciativa para outras companhias deve ocorrer no final de setembro ou começo de outubro. Inicialmente, teremos um único distribuidor envolvido nesse programa, no Brasil. Existe um potencial muito grande, mas precisamos primeiro testar o parceiro, até porque queremos um comprometimento grande desse aliado.

CRN – E em relação aos distribuidores parceiros? Há planos de aumentar a rede?

Podolano – Hoje, temos Ingram Micro, Tech Data, Officer e Acorp. A idéia é manter esse número de distribuidores. O que temos feito é a adaptação de um programa global, batizado de System Builder, ao Brasil. A política funciona para acordos de OEM com o que chamamos de integradores de hardware e periféricos. O objetivo é que tenhamos, ao longo do tempo, empresas que ainda não são parceiras oferecendo um produto acabado, agregando alguma solução específica que já comercializa. Vamos lançar o piloto no próximo mês, com um desses distribuidores citados.

Fernandes – Esse trabalho é um piloto para toda a América Latina. Vamos testar o programa no Brasil para, depois, expandir para toda a região. A iniciativa já existe no mundo inteiro, com algumas restrições. O único lugar em que lançamos a política para todos os produtos Symantec foi nos Estados Unidos. Na Ásia, por exemplo, ele foi lançado para linhas específicas de soluções. Já no País, vamos começar com o Symantec Backup Exec para plataforma Windows.

CRN – Quais são os novos benefícios oferecidos aos parceiros?

Podolano – A partir de agosto do ano passado, passamos a gerenciar os principais parceiros, aqueles que estão engajados e comprometidos com a companhia. Passamos a implementar uma sistemática de desenvolvimento de plano de negócios simplificado, em conjunto com o canal, para conhecer um pouco mais o histórico do parceiro nas linhas que ele trabalha, entender qual é o nível de rentabilidade que nossas ofertas proporcionam ao negócio dele e, também, mapear as atividades de geração de demanda que a empresa pode fazer para a base existente ou novos clientes. Existe também um miniplano de marketing. As duas entidades – revenda e fabricante, ou distribuidor e fabricante – assinam o plano juntos. É como se fosse uma carta de intenções e metas. A idéia é de ouvir do parceiro o que faz sentido para ele e como a Symantec pode contribuir para incrementar lucratividade e receita, ou diminuir os custos da revenda. Dessa maneira, tentamos adequar as nossas iniciativas.

18 de julho 2008 • www.crn.c om.br

7/2/08 4:00:18 PM

anuncios 25

7/4/08 4:20:11 PM

Foto: Divulgação

mercado

Mundo

conectado P o r

S i lv i a

N o a r a

Pa l a d i n o *

spaladino@itmidia.com.br

Todd Bradley, da HP: mais de US$ 3,5 bilhões investidos em pesquisa e desenvolvimento

Em Asas do Desejo, filme do diretor alemão Win Wenders, dois anjos sobrevoam uma Berlim cinza e melancólica, ainda dividida por um muro, para observar a vida dos humanos. Em geral, esse é o cenário mais associado à cidade alemã. Mas a HP deu sorte. A primeira quinzena de junho, quando a fabricante tomou as ruas locais para a realização do ‘HP Connecting Your World’, foi de céu azul e altas temperaturas, o que fez mais sentido diante da agitação criada pela companhia.

A fabricante reuniu jornalistas de todo o mundo, entre os dias 10 e 11 de junho, para apresentar os lançamentos de sua unidade de sistemas pessoais (PSG, na sigla em inglês), centralizando o discurso da mensagem ‘Making the computer personal again’. “Precisamos entender as necessidades e as experiências pessoais dos usuários.

O que torna o computador tão pessoal para você?”, colocou o vicepresidente executivo de PSG e anfitrião do encontro, Todd Bradley.

Na ocasião, a HP posicionou a inovação como principal diferencial no mercado de PCs, revelando mais de uma dezena de

26

lay_Mercado Abre 26

HP revela seus novos PCs de próxima geração e prepara plano agressivo de ampliação da participação brasileira nos negócios da América Latina novos notebooks voltados tanto a usuários corporativos quanto ao consumidor final. Os destaques ficam por conta do design e das novas funcionalidades de software, por meio da parceria global com a Microsoft. “São mais de US$ 3,5 bilhões em pesquisa e desenvolvimento”, destacou Bradley, na abertura da conferência.

“Será gerado mais conteúdo nos próximos cinco anos do que em toda a história”, ressaltou o VP, lembrando que, para o segmento corporativo, funcionalidades de segurança e conectividade são essenciais.

Para o mercado local Entre os lançamentos, está o HP TouchSmart PC, desenhado para atender às expectativas do cliente quanto a entretenimento digital, a partir de recursos de utilização de fotos, música, vídeo, games, internet e TV, acionados com o toque dos dedos. Já para o universo corporativo, a fabricante mostrou, entre outros modelos, o

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 7:55:48 PM

Elitebook, notebook caracterizado pela durabilidade e pelo design contemporâneo.

Estes e os demais novos produtos deverão estar disponíveis na América Latina e no Brasil até setembro, dependendo da linha. Pelo menos essa é a expectativa de Luis Cabra, diretor da divisão de sistemas pessoais da HP na região. Segundo ele, todos os lançamentos devem ser produzidos em solo brasileiro, com exceção do HP SmartTouch PC, por conta do menor volume de vendas do equipamento.

E, em relação a esse assunto, o executivo não esconde a possibilidade de trazer também a fabricação de handsets ao território brasileiro. “Isso está em avaliação. Trata-se da

o

única linha que não produzimos localmente”, comenta Cabra.

Nas mãos do executivo, de forma geral, está o desenvolvimento de uma estratégia para alavancar a posição do Brasil dentro das operações da HP na América Latina. Hoje, o País fica atrás do México, somando uma participação de 25% do resultado na região. “O que significa muito pouco para um território como esse, com tantas oportunidades”, diz o diretor, lembrando que essa perspectiva também é compartilhada pela corporação, que tem apoiado diretamente esse plano.

Na visão do diretor, alguns fatores tornam o País um desafio dos mais difíceis para os ne-

gócios da companhia, a começar pela competição particularmente acirrada no mercado de PCs. Além disso, o mercado cinza ainda aparece como vilão para a expansão dos negócios locais, mesmo com o declínio dos índices de pirataria e contrabando.

Superados os desafios, o horizonte é claro para Cabra: “Dentro de um ano, teremos um crescimento explosivo no Brasil”. O trabalho está apoiado nos distribuidores locais da marca, a partir do ganho de capilaridade e alcance a territórios que fogem dos grandes centros, como o Nordeste brasileiro. * A jornalista viajou a Berlim a convite da HP.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

lay_Mercado Abre 27

27

7/8/08 7:56:13 PM

mercado D - L I N K

DA INDÚSTRIA PARA O CANAL À frente da vice-presidência de vendas da Sonda Procwork está José Ruy Antunes. O executivo deixou a SAP em janeiro deste

Foto: Magdalena Gutierrez

DANÇA DAS CADEIRAS

Tem que ser ESPECIALISTA D-Link investe US$ 800 mil na área de segurança para borda de rede, segmento em que almeja 30% de market share

é focar na venda integrada de serviços encorpados tanto para grandes corporações, como para pequenas e médias empresas.

A integradora Procwork, forte parceira da fabricante alemã, foi adquirida pela chilena Sonda há cerca de um ano.

RELAÇÃO PÚBLICA A SAP também reforça sua equipe e traz para a companhia Daniel Haddad, na direção dos negócios com o setor público. A área foi criada especialmente para intensificar o relacionamento com clientes do setor.

O executivo já passou por empresas como Novell, Oracle, HP e IBM e é formado em administração de empresas pela Universidade Estadual do Rio de Janeiro e pós-graduado pela Fundação Getúlio Vargas.

SUBSTITUTO ENCONTRADO O SAS preenche a vaga de presidente da subsidiária brasileira. Desde dezembro do ano passado sem um líder no País, a companhia leva para dentro de casa Márcio M. Dobal (ex-BEA Systems), que também passa a responder pelas operações no Chile e na Argentina. No cargo que pertenceu a Milton Isidro por seis anos e foi ocupado, interinamente, por Carl Farrell (presidente da empresa no Canadá e na divisão Sul da América Latina), o executivo quer fortalecer os negócios, principalmente, nos setores de telecom, finanças e varejo, além de ampliar a atuação no setor público e as parcerias de venda locais.

CAPTAÇÃO DE PARCEIROS Com o objetivo de investir na formação dos canais brasileiros, a fabricante de placas ECS Elitegroup anuncia Valmir Albertino como gerente de canais.

O executivo assume o relacionamento com distribuidores, a estratégia de marketing de revendas e o propósito de fidelizar a marca no País. A Panda Security também investe na conquista dos canais com a contratação da primeira gerente de parceiros no Brasil, Maria Madrid. Até o fim do ano, 100 novos aliados devem entrar para a base.

28

lay_Mercado_28 28

A D-Link dá novos passos no sentido de conquistar a sua participação no mercado corporativo de redes. A fabricante mapeia distribuidores especializados, principalmente por tecnologia, para tornar a divisão de Business Solution responsável por 35% dos negócios no País, em 2010. “Estamos analisando novos acordos no Brasil inteiro, principalmente com empresas de nicho, como vigilância IP, voz sobre IP, networking, gerenciamento, mobilidade interna e externa, entre outros”, conta Victor Proscurchin, gerente de canais de distribuição.

O papel mais estratégico dentro dos esforços para levar a marca ao corporativo está com os canais classificados no nível Master da política de canais – hoje, em 30 alianças.

“Estamos reforçando a certificação das revendas atuais e procurando novos parceiros. O objetivo é chegar a 48 acordos dentro desse nível, neste ano”, projeta o executivo. Para fazer parte desse time, a empresa deve ter foco na oferta de soluções ao segmento, certificação técnica de pelo menos dois profissionais e, ainda, volume de vendas.

“Mudamos toda a comunicação da empresa, partindo da idéia de que são duas empresas diferentes: uma voltada ao varejo e a pequenos escritórios (SOHO) e outra ao mercado empresarial”, explica Proscurchin, que menciona os R$ 2 milhões anuais investidos em marketing e comunicação. Tais

Foto: Divulgação

ano e, agora, assume o novo desafio, que

VICTOR PROSCURCHIN, DA D-LINK: Estamos analisando novos acordos no Brasil inteiro, principalmente com empresas de nicho

ações compreendem, especialmente, treinamento e certificação dos parceiros comerciais e iniciativas de divulgação e geração de leads com o cliente.

Uma das portas apontadas pela fabricante para acessar o cliente empresarial diz respeito à entrega de soluções de segurança para a borda de rede. Neste sentido, a D-Link traz novidades na linha de switches xStack – os modelos DES-3526, DES-3028 e DGS-3100-24, voltados a empresas de diferentes portes, com ênfase em médias e grandes. Nas contas do gerente, foram US$ 800 mil investidos na área, tendo como alvo a conquista de 30% de participação nesse mercado.

No Brasil, a D-Link é comercializada por Alcateia, CNT, Teeleap e Network 1 (classificados como Master), além dos distribuidores especialistas por região e tecnologia – N3, CDI, Mazer, Pauta, Local X, Ynoma, Aldo e Martins.

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 7:43:59 PM

i n t e l

Para ISVs Intel replica programa global para parceiros de software na América Latina, a partir de ferramentas que facilitam o desenvolvimento de soluções No mundo, o programa Intel Software Partner já rendeu à companhia aproximadamente US$ 1 milhão em influências de negócios.

Hoje, reúne 12,7 mil integradores globalmente, com o objetivo de estimular e facilitar o desenvolvimento de software atrelado às tecnologias multicore da fabricante de processadores. Por essas e outras, a Intel traz a política à América Latina, tendo como foco empresas de pequeno e médio portes, segundo Marion Koehler, gerente global de marketing do programa.

A iniciativa compreende, basicamente, ferramentas online de desenvolvimento e disponibilidade de informações de mercado – na forma de podcasts, fóruns, recursos e kits de programação, logotipo de reconhecimento da solução, apoio em eventos, estudos de casos

e descontos na compra de produtos, que podem chegar a 50% - aos ISVs participantes. Segundo Marion, o parceiro pode ainda listar sua solução em uma loja virtual (Intel Business Exchange), de alcance global. “Na América Latina, a versão oficial deve ir ao ar no ano que vem”, projeta a executiva.

A fabricante não releva o número de ISVs que devem compor o programa no Brasil, mas indica que, na região latino-americana, esse grupo envolva 600 parceiros. estima que 600 empresas. Entre os parceiros brasileiros confirmados, estão o C.E.S.A.R. (Centro de Estudos e Sistemas Avançados do Recife) e a Virtus.

Mais informações em www.intel.com/partner/por.

12 de julho 2007 • www.crn.com.br

lay_Mercado_28 29

29

7/8/08 7:44:30 PM

mercado Farol de Mercado

em alta Ponto para os dois lados

Estudo da iSuppli mostra que, no quarto trimestre de 2007, a Intel elevou sua participação de mercado em 1,2%, enquanto a AMD teve baixa de 1,1%, sobre o mesmo período do ano anterior. Já na comparação anual, a AMD evoluiu 2,2%, mas foi a vez da Intel declinar 0,7%.

A consultoria estima que metade do crescimento da AMD tenha acontecido em cima da Intel.

Subindo degraus

O Brasil deve deixar o oitavo lugar para se tornar o sexto principal destino de investimentos externos dentro de cinco anos. Foi o reportou a KPMG, em estudo conduzido com 300 multinacionais, em 15 países. Em cinco anos, as empresas entrevistadas vão aumentar seus investimentos no País. Hoje, 10% delas investem aqui e a projeção passa para 14% no cenário futuro.

Parceiro Vivo

O desenvolvimento de um trabalho sério com canais de distribuição por parte de operadoras de telefonia é um movimento ainda incipiente. Em julho, no entanto, a Vivo deu sinal de que está empenhada no assunto. A telco iniciou um programa de certificação de parceiros com foco nas micro, pequenas e médias empresas, como parte da nova política Parceiro Vivo Corporativo.

em baixa Telefônica

Por um dia, a internet travou em praticamente todo o estado de São Paulo. Uma pane na rede de transmissão de dados da Telefônica, em decorrência de um “evento técnico complexo e raro”, como informou a operadora, se estendeu até a noite da quinta-feira do dia 3 de julho.

Engenheiros e técnicos trabalharam na resolução do problema, segundo a companhia, que não informou as reais causas. A Anatel apura o caso.

Demissões na Siemens

A Siemens planeja cortar entre 10 mil e 15 mil empregos em seus departamentos de administração, vendas e marketing. A informação foi publicada pelo jornal alemão Handelsblatt, de acordo com fontes sindicais. Com mais de 400 mil funcionários, a fabricante afirmou que deve reduzir os custos administrativos em 1,2 bilhão de euros (US$ 1,87 bilhão), dentro de dois anos, mas não comentou a matéria, apenas disse que, em breve, dará mais informações sobre as demissões.

Despedida de Bill Gates

Após dois anos do primeiro anúncio, Bill Gates despede-se do dia-a-dia da companhia a qual sua vida e sua imagem estão profundamente ligadas. No momento em que o executivo deixa a função executiva para apenas presidir o conselho da empresa, a Microsoft se configura como uma corporação de US$ 51,12 bilhões de faturamento (2007), mais de 78 mil funcionários e presença em 155 países.

30

lay_Mercado_30 31 30

a x i s

Independência regional Axis coloca parceiros de software na mira, com a expectativa de somar de 10 a 12 alianças do gênero na América do Sul Além de responder pela filial que já celebra um ano no Brasil, a executiva Alessandra Faria assume o comando dos negócios da fabricante de câmeras IP e equipamentos de vigilância Axis na América do Sul. Pelo bom desempenho recente, a unidade ganhou independência de sua antiga tutora, a filial espanhola, e agora caminha para manter os números. Partindo da avaliação de que cerca de 90% das câmeras usadas no Brasil ainda são analógicas, Alessandra já tem um bom caminho para dar início à evolução regional. “Daqui para 2011, a demanda só vai crescer”, calcula a diretora.

Ao olhar para o mercado como um todo, a executiva aposta em nichos como o varejo, que ocupa 25% da demanda pelos produtos Axis, governo, indústria, educação, transportes e finanças. E, ao trabalhar conforme as frentes de demanda, ela desperta para a necessidade de construção de soluções específicas. “Quanto mais um mercado se desenvolve, mais parceiros especializados são necessários”, reflete.

Por essa razão, os acordos na área de software ganham espaço na estratégia comercial da companhia, liderada pela vice-presidente global de vendas, Bodil Sonesson. Com 500 aliados em todo o mundo, a executiva quer estimular essas parcerias no território latino. Na visão de Alessandra, os 4 parceiros atuais que compõem o programa de software da Axis na região podem se transformar em 10 a 12 empresas.

Brasil em destaque Desde o início do trabalho oficial no País, em julho de 2007, a rede de canais da Axis cresceu de 50 para 65 empresas e deve crescer mais 50% nos próximos, nas contas de Alessandra. Isso porque o mercado de segurança - hoje avaliado em US$ 67 milhões pela fabricante - deve subir 23%, neste ano, passando a US$ 158 milhões, em 2010, e US$ 221,8 milhões, em 2012.

As boas projeções podem atrair também as intenções de produção local de equipamentos. Sem detalhes, Alessandra e Bodil cogitam o assunto: “Há planos no médio prazo”. Por enquanto, as câmeras são fabricadas na Europa e na Ásia (Tailândia).

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 7:47:36 PM

s y n t a x

Novos braços Para competir no corporativo, a brasileira Syntax constrói um plano de canais, a partir da nomeção de um primeiro distribuidor e do atendimento a verticais Quando narra a trajetória da companhia, Cláudio Dias, presidente da Syntax, mostra que a história se confunde com as transformações do mercado nacional de PCs. A queda dos índices do mercado cinza, o surgimento da MP do Bem, a expansão das redes varejistas e a chegada de novas marcas determinaram o momento atual da fabricante, que faturou R$ 65 milhões, em 2007, e quer chegar aos R$ 100 milhões, em 2008.

Apoiada, hoje, em pequenos e médios varejistas das regiões Nordeste e Sul, a Syntax define

sua estratégia para novos segmentos. “Ainda há espaço no mercado corporativo, que é dominado pelos grandes fabricantes, e em verticais”, comenta Dias, que aponta os segmentos de call center e educação. Para isso, prepara o lançamento de produtos direcionados e um plano de canais de distribuição, incluindo a contratação de um executivo de alianças e a nomeação de um primeiro distribuidor da marca. “Estamos em fase final de negociação”, garante o executivo.

Atualmente, a fabricante atende ao usuário

corporativo e ao governo por meio de representantes de vendas. “A idéia é montar uma equipe própria para atendimento a São Paulo, mas para o restante do Brasil é preciso ter revendas”.

Nas contas de Dias, a companhias deve encerrar o ano com 15 mil computadores produzidos ao mês, em média, sendo 4 a 5 mil notebooks. “Hoje, temos capacidade para produzir 40 mil PCs/mês. Temos espaço para crescer até 2010 e ter toda a produção ocupada”, conclui o executivo.

24 de março 2008 • www.crn.com.br

lay_Mercado_30 31 31

31

7/10/08 4:04:25 PM

mercado a m d

Foto: Caroline Bittencourt

Saindo do forno AMD estrutura programa de canais no Brasil, com liderança de Wladimir Benegas, a partir de segmentação da base e criação de benefícios inéditos para os parceiros A AMD cumpre o compromisso de desenvolvimento de uma política de canais no País, conforme adiantado à CRN Brasil, no final do ano passado.

Durante o segundo trimestre, a fabricante finalizou a categorização dos parceiros de vendas e, como benefícios previstos no programa, cria uma série de novos recursos destinados aos canais. Isso seguindo o objetivo de olhar com mais atenção, principalmente, para a base da pirâmide, segundo Wladimir Benegas, diretor de vendas da subsidiária brasileira.

Para os canais classificados como Platinum, considerados os 20 maiores revendedores da marca, a fornecedora contratou profissionais para atendimento personalizado, enquanto as 1,2 mil revendas inseridas na camada Gold, que representam 80% dos negócios locais da companhia, contam com um time de gerentes de força de vendas que atuam em campo desde o final de abril. “Hoje, esse grupo consegue administrar 800 empresas. As 400 restantes ainda estão com o call center”, comenta Benegas, lembrando que política prevê ainda o nível Member, com atuais 8 mil canais ativos.

“No passado, a AMD estava muito focada nos distribuidores Master.

Em um primeiro momento, começou a dar mais foco nos regionalistas e, agora, vai para a esfera do revendedor”, retoma o executivo. Neste sentido, a fabricante criou, pela primeira vez, uma campanha de relacionamento com o canal, por meio da qual o parceiro se cadastra, acumula pontos e recebe brindes por isso.

Além disso, está em implementação, com previsão de entrar no ar até o final do ano, o Partner Relationship Management (PRM), um portal para parceiros que funciona como um CRM, explica Benegas. “Na América Latina, o Brasil é o primeiro país a trazer esse programa. Para isso, vieram desenvolvedores dos Estados Unidos para treinar o pessoal aqui”.

Ainda na internet, a fabricante coloca à disposição da rede seminários de produtos e gestão, gratuitamente. Nos quatro cursos realizados até agora, foram registrados cerca de 1 mil participantes.

Outro benefício, desta vez exclusivo para os 20 principais revendedores, responde pelo acordo com o Google para direcionar os usuários que clicam em links patrocinados para os sites dos parceiros, de forma randômica. “Trata-se de um primeiro experimento para ver qual é o resultado para os canais”, conta Benegas, que espera, assim, gerar demanda para o canal.

32

lay_Mercado_32 32

Wladimir Benegas, da AMD: Colocamos uma pessoa dentro de cada distribuidor, que reporta à AMD, para cuidar das 100 maiores contas dessas empresas

No distribuidor Também como uma medida inédita para a fabricante, a subsidiária local adotou um modelo de alocação de profissionais nos distribuidores parceiros. “Colocamos uma pessoa dentro de cada distribuidor, que reportam à AMD, para cuidar das 100 maiores contas dessas empresas”, explica o diretor.

Segundo Benegas, essas revendas formam os grupos que geram 70% dos negócios de cada distribuidor com a marca. “Antes, não tínhamos o report de todos os parceiros de distribuição. Por isso, o primeiro passo foi definir como extrair os dados”.

Esse recurso foi aplicado, até agora, em 8 distribuidores: Handytech, Mazer, Pauta, SND, Agis, Alcateia, All Nations e Network1.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 7:51:52 PM

anu Network1 33

7/8/08 4:52:51 PM

mercado r u c k u s

Competidor emergente Fabricante norte-americana de soluções wireless traz programa de canais ao Brasil para ganhar participação no mercado de médias empresas Tem empresa nova no território nacional. A Ruckus Wireless, fabricante de soluções de comunicação sem fio, está pronta para montar um time de canais para o atendimento a clientes de médio porte, com a expectativa de encerrar o ano com 30 alianças. Segundo Andre Queiroz, diretor da companhia norte-americana para a América Latina, já existem cinco revendas com contrato assinado para comercialização dos produtos da marca. “Halógica/Dominion, MSI e Complex estão entre elas”, pontua o executivo.

O programa de canais local segue o desenho

34

lay_Mercado_34 35 34

da estratégia mundial, com suas devidas tropicalizações, explica Queiroz. Recentemente, a CRN nos Estados Unidos considerou a política da fabricante uma das mais eficientes entre fabricantes emergentes. “O canal brasileiro quer proteção das oportunidades, margem, apoio em pré-venda e produtos à disposição. Além disso, as revendas querem produtos posicionados corretamente para girar seus estoques”, avalia o executivo.

Queiroz menciona a projeção de que o mercado mundial de wireless deve movimentar US$ 9 bilhões até 2011, com 30% desse montante atre-

lado a produtos LAN para o mercado corporativo.

“Se considerarmos que o Brasil responde por 2% a 3% do total, é de se imaginar que teremos, então, um mercado potencial entre US$ 50 milhões e US$ 60 milhões FOB”, calcula o executivo.

O foco em médias empresas é justificado pelo diretor levando em conta a posição de seus principais concorrentes no mercado: “Se você enxergar o mercado de wireless LAN como uma pirâmide, verá a Cisco muito bem posicionada no topo e a Linksys e D-Link muito bem posicionadas na base”.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/10/08 4:01:33 PM

Opinião Canais

c o l u m b i a

Identidade renovada De integradora para distribuidor de valor agregado, Columbia Storage quer chegar a uma rede de 40 parceiros, até o final do ano A caminho de mudar o escopo de sua atuação, a integradora Columbia Storage começou a perceber mais talento e vantagem para intermediar negócios e dar suporte profissional do que para tocar seus projetos de virtualização e consolidação isoladamente.

Transformar essa idéia em planos exeqüíveis é a tarefa do recém-contratado Luiz Landini, gerente de canais da companhia. O executivo avaliou que o acesso aos grandes clientes estava bem encaminhado, porém, o novo alvo da companhia são as médias empresas. “Chegar até elas com canais é muito mais fácil”, reconhece. Entretanto, a Columbia percebeu que as empresas que poderiam entrar na parceria não contavam com mão-deobra especializada. “Essa é uma tarefa muito difícil para o canal brasileiro: treinar e manter talentos”, lembra ele.

Em face disso, Landini coordena, agora, o trabalho de dar suporte ao canal de modo que, em alguns anos, a característica da Columbia seja somente a de intermediar e faturar os projetos, dando ajuda financeira, ou seja, transformandose num VAD. “No começo, a idéia é fornecer suporte no pré-venda, com profissionais nossos, que, posteriormente podem capacitar o canal para que ele desenvolva músculos para tocar os projetos sozinho”, resume o executivo.

Com esse raciocínio, Landini, ao mesmo tempo, ganha reforços para a Columbia em outras partes do País

– hoje, há escritórios em São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília.

“Hoje já trabalhamos com 11 canais, mas queremos 40 até o fim do ano. O volume de vendas nesse formato pode chegar a US$ 10 mil, em 2008”, avalia o diretor. A procura tem foco no eixo Recife (PE)-Porto Alegre (RS), em especial.

Ainda na forma, o modelo para não competir com seus canais inclui uma política de proteção à oportunidade gerada, algo “mandatório”, na visão de Landini, cuja inspiração vem dos próprios fabricantes. No caso de oportunidades levantadas pela Columbia em uma empresa média, ela faz a cotação conforme uma política própria de preços e a revenda adiciona sua margem, ficando restrita ao canal a negociação com contas médias.

Longo prazo Com a idéia de que em cinco anos o trabalho como integradora de grandes clientes e VAD para médias empresas esteja equilibrado, a Columbia pensa mesmo em trabalhar apenas no segundo modelo, no futuro. “Temos uma equipe já treinada para transferir conhecimento e desenvolver o corpo técnico da revenda. Minha idéia é formar profissionais para que essas empresas andem sozinhas e para que os meus especialistas possam ajudar a fomentar novos negócios no mercado”, salienta Landini.

Em 2007, o faturamento da Columbia foi de US$ 100 milhões.

a todo vapor O cenário para canais indiretos não poderia ser mais favorável. Apesar das inúmeras dificuldades que fomentam a revisão do modelo atual de gestão da revenda, com elevado foco na gestão do negócio, além da competência técnica e de relacionamento, as oportunidades para os próximos anos são muito positivas. Veja, por exemplo, a elevação no índice de adoção de programas estruturados de canais pelos fabricantes, que, de 2005 para 2008, dobrou em pontos percentuais, segundo pesquisa realizada pela Direct Channel junto a 199 fabricantes de TI, AC, telecom e eletroeletrônicos no Brasil e na América Latina. O volume de fabricantes de software que disponibilizam um programa de canais passou de 35% para 61%. No caso de hardware, a adesão passou de 13% para 25%.

Outro sinal positivo refere-se ao volume de PCs comercializados em 2007, que chegou a 10,7 milhões, segundo IDC e Abinee, garantindo a posição de quinto maior mercado do mundo, com previsões de chegarmos a 11,3 milhões, em 2008. As oportunidades no fornecimento de soluções como serviços, com pagamento mensal, também se intensificam, especialmente no segmento de SaaS (Software as a Service). E não podemos nos esquecer de que o comportamento de compra dos clientes finais mudou. O acesso às informações está muito facilitado, o que permite a eles deterem conhecimento, muitas vezes, superiores ao de nossa força de vendas. Temos que surpreendê-los pelo conhecimento da aplicabilidade dos produtos.

Para que haja sucesso em vendas, a busca pelo desenvolvimento de diversas competências será ainda mais intensificada. Um dos meios adotados será a formação de alianças, fusões e aquisições no canal, para composição de uma oferta mais especializada e abrangente, inclusive fomentando a colaboração entre os mais variados elos da cadeia.

Diante deste cenário, o momento é único para iniciativas de empreendedorismo, com elevação do capital disponível para investimentos, fusões e aquisições. Portanto, as possibilidades de sucesso em canais indiretos privilegiarão as empresas com elevado nível de profissionalização. Vamos ao desafio!

Pedro Roccato escreve mensalmente em CRN Brasil, é blogueiro do Reseller Web, autor dos livros “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e Distribuição” e diretor de Direct Channel. proccato@directchannel.com.br

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

lay_Mercado_34 35 35

35

7/8/08 7:59:44 PM

TECNO LO

Em um mercado com tantos meandros, como é o caso da distribuição de TI e Telecom, certos elementos e movimentos ganham caráter decisivo para o bom funcionamento da cadeia. De cenários macro até fatores característicos do universo de canais, uma coisa é fato: os players do segmento devem estar atentos ao conjunto, para, assim, saber por onde seguir.

36

lay_Especial 12 anos.indd 36

Foi com essa proposta que, ao completar 12 anos de vida, CRN Brasil levantou 12 temas inerentes ao setor, sob a perspectiva de 12 profissionais de peso, e compilou os artigos desses especialistas em uma única edição. Veja, a seguir, algumas das opiniões mais relevantes do mercado de TI e Telecom e do País.

Para uma tecnologia ter sucesso, ela precisa resolver um problema sócio-econômico-políticocultural, ou criar uma situação desejável de natureza sócio-econômica-política-cultural. Logo, o sucesso não está atrelado à tecnologia em si, mas sim às funcionalidades e às facilidades que ela proporciona ao usuário.

Se tivermos de analisar o futuro da tecnologia, podemos esperar – e muito – da biotecnologia e da nanotecnologia. Mas, em se tratando de software e hardware, não há nada de revolucionário. Então, é preciso focar no desejo do seu cliente, do usuário de tecnologia.

Com essa direção definida, interrogam-me sobre qual caminho as empresas de TI devem percorrer pensando que o cliente não quer saber de tecnologia, e sim de ter seus problemas solucionados.

Para essa questão, tenho duas respostas contraditórias – e ambas respondo com grande firmeza.

Primeiro, eu acredito que o cliente nunca quis saber de tecnologia. Vivemos em uma eco-

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 2:41:27 PM

nomia d isso é a Vegas (E tico cha sobre a platafor do circo comput cos etc. tidores; ver. Em empresa Ago as duas pois esto A te a minha tais. Os tais, que sionam Então, a

a precisa políticoel de naal. Logo, ia em si, ades que

a tecnootecnoratando de revoesejo do

gam-me vem perer de teccionados. contradimeza. e nunca ma eco-

nomia de serviços. Um paralelo que exemplifica isso é a apresentação do Circo du Soleil, em Las Vegas (Estados Unidos), com o espetáculo aquático chamado O. É maravilhoso. Os atores andam sobre a água. Mas essa mágica só ocorre porque plataformas com sensores se elevam. No prédio do circo, existem cinco andares, no subsolo, com computadores, maquinarias, elevadores hidráulicos etc. A tecnologia é fantástica e está nos bastidores; os espectadores não vêem e não querem ver. Embora não mostrem, o Circo du Soleil é uma empresa de tecnologia.

Agora, eu vou me contradizer totalmente - mas as duas hipóteses não são mutuamente exclusivas, pois estou me referindo a públicos diferentes.

A tecnologia nos bastidores é importante para a minha geração, que eu chamo de imigrantes digitais. Os jovens de hoje, os chamados nativos digitais, que têm até 20 anos de idade, não se impressionam com as coisas que eu me impressionava.

Então, a noção de marca – que parece ser muito

importante no Brasil – é algo que me foi imbuído por conseqüência das minhas leituras de meios de comunicação como revistas, jornais e televisão. Cada vez menos, os jovens vêem televisão e, cada vez mais, a internet. Não vão ao teatro e não lêem as coisas que eu leio. Aliás, dados apontam que menos de 1% dos jovens com menos de 17 anos lêem jornais. Como os jovens se impressionam com uma empresa? Por sua tecnologia.

Aqui está o ponto contraditório. Para que a tecnologia impressione os jovens sem que “desimpressione” os imigrantes digitais - como eu - é preciso soluções bastante criativas. Por exemplo, a IBM tem no espaço virtual Second Life mais de 40 ilhas. Quando se visita uma dessas ilhas – lindíssimas, como uma que é dedicada à Green IT –, ela possui funcionalidades. E notamos que um grande número de pessoas nos respeita e registra em sua memória a nossa marca, porque pensam: “quanta tecnologia está aí, é muito difícil escrever os programas para isso”.

Mas muitas pessoas sempre pensam que, hoje, fazem as mesmas coisas quase da mesma maneira que faziam no passado. Elas não percebem - ou não entendem direito - qual é a definição de serviço.

Serviços são co-produções e/ou co-criações. Ou seja, o produtor e o receptor são elementos ativos. Se o seu médico se considera um prestador de serviço, ele tem de ouvir o seu paciente. Quanto maior for a sua participação na sessão com o seu médico, mais você vai contribuir para o seu trabalho. Se você só entrar e sentar, por melhor que ele seja, ele não poderá ajudá-lo. Vemos isso em todos os setores da economia.

Outra característica é que serviços são intangíveis e não têm métrica. Portanto, não dá para comparar serviço.

Se você disser “o meu médico é melhor que o seu”, ninguém pode discordar, porque não há métricas. Agora, produtos são passíveis de comparação. Minha televisão é melhor que a sua, pois tem espaço de tela maior. Assim, em serviços, a única maneira de se expandir os negócios é por meio da inovação. É ela que permite a uma empresa, em uma economia de serviços, tirar vantagens competitivas. Você inova e as pessoas vêm para sua empresa.

Para a área de software, eu vislumbro a colaboração interdisciplinar, que é uma das características da inovação. Eu vejo o software, como o software aberto, em que todo mundo colabora. A Wikipedia acabou com todas as enciclopédias, inclusive com a da IBM. A questão é saber como vamos documentar esse software. A Motorola tem um manual de operações de um determinado celular que são 54 páginas escritas por técnicos.

Todas as situações que podem acontecer estão previstas ali, no manual de operações. O que a Motorola fez? Resolveu se usar de sistemas abertos para escrever esses manuais. Eles deram 200 aparelhos do mesmo modelo para os usuários e deixaram que os próprios clientes escrevessem sobre o telefone em um wiki. O manual, agora, é mais compreensivo e muito mais usado.

A moral da história é respondida com um velho provérbio chinês – que eu mesmo inventei. Se você pensa no futuro como um vento assoprando em seu rosto, você está caminhando na direção errada, ou seja, o futuro tem de nos levar suavemente como algo que não nos venha oferecer oposição.

Jean Paul Jacob é brasileiro, engenheiro eletrônico formado pelo ITA e pesquisador do laboratório da IBM em Almaden, Califórnia (Estados Unidos).

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

lay_Especial 12 anos.indd 37

tecnologia

Foto: Ricardo Benichio

O LOGIA EM CENA ou por detrás dela

37

7/8/08 2:50:27 PM

Foto: Leandro Fonseca

canais

O que faz a DIFERENÇA é a

INTELIGÊNCIA Como você vê o Google? A maioria das pessoas nos enxerga como uma empresa que oferece produtos e serviços, ao mesmo tempo simples e eficientes. A busca é o melhor exemplo disso: uma página minimalista, quase inteiramente em branco, com exceção de um símbolo colorido, dois botões, poucos e discretos links e um campo para digitar o que se procura. Pronto.

Basta um clique para navegar por bilhões de páginas que formam a rede mundial e que surgem ordenadas segundo o assunto de interesse do usuário. O Google é assim. E é, portanto, autosuficiente: fazemos tudo sozinhos. Não precisamos de ninguém. Certo? Errado.

O Google sempre foi uma companhia aberta ao mundo, favorável à interação, à livre troca de idéias e às parcerias. Desenvolvemos nossa tecnologia em casa, mas cerca de um terço de nosso faturamento é gerado por meio do programa AdSense, em que uma rede de sites parceiros – sejam pequenos blogs ou portais de grandes grupos de mídia – exibe nossa publicidade em troca de participação nas receitas. Para o AdWords – links patrocinados exibidos nos resultados da busca –, existem agências de publicidade especializadas em ajudar os clientes a tirar o máximo proveito de seu dinheiro de propaganda online. Há um verdadeiro ecossistema

38

lay_Especial 12 anos.indd 38

de parceiros. Esse é o nosso modo de ser.

Na minha área, a Google Enterprise, isso é evidente. Trata-se da unidade que oferece os dispositivos Google Search Appliance e Google Mini a empresas. Oferecemos também o Apps, conjunto de aplicativos de escritório e ferramentas de colaboração online. Para essa estrutura funcionar, contamos com distribuidores e revendas altamente qualificados. O canal fomenta vendas, dá apoio de marketing, garante suporte , integração, consultoria...sua importância é enorme.

Note que o Apps não vem em um CD para instalação. Os programas estão nas “nuvens”. É o que chamamos de cloud computing, nossa filosofia de abrigar todos esses recursos na internet. E adivinhe? Mesmo assim, precisamos de parceiros.

Não precisamos de movedores de caixa, mas de empresas que conheçam o mercado e as necessidades dos clientes locais. Tudo indica que precisaremos desses parceiros cada vez mais. Por isso, quando me perguntam o que o Google procura no canal, a resposta é uma só: inteligência. Alcance? Capilaridade? Tudo isso é bom. Mas o conhecimento vem antes.

Pessoas pagam para obter vantagem competitiva, ou uma ferramenta eficiente a um custo menor. Pessoas pagam para que seus pro-

blemas sejam resolvidos, não pela tecnologia.

Vendemos tecnologia de ponta, mas não temos um braço de serviços profissionais. Como fazer quando é preciso integrar nossas ferramentas a um portal web ou um sistema de gestão empresarial? Como oferecer todo o suporte e a consultoria? Sem um parceiro de serviços, fica difícil extrair um real valor das ferramentas. É preciso ter inteligência. É o que buscamos no programa de canais em estruturação, inclusive no Brasil.

Queremos qualidade – altíssima qualidade.

Os velhos modelos de venda de software que limitam os clientes têm sido duramente questionados. Isso não é de hoje. O que mudou é que surgiram alternativas realmente confiáveis e muito mais lógicas economicamente, como a modalidade de software como serviço (SaaS).

Então, se tudo começa a vir pela internet, caixas e CDs vão desaparecer? Talvez. Mas a importância do canal não vai diminuir. Será o período de um novo tipo de parceria, baseada mais no cérebro do que nos braços e nas pernas do parceiro.

E com maiores ganhos para todos: quem fornece, quem distribui e, sobretudo, para o cliente.

Você está preparado para essa nova realidade?

Clifton Ashley é diretor de vendas corporativas do Google para a América Latina.

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 2:51:53 PM

anuncios 39

7/3/08 7:31:46 PM

colaboração

COLABORAÇÃO: da esmola à produção

Fecha o sinal. Você para o carro. Alguém se aproxima e pede “uma colaboração”. Interpretando o pedido “ao pé da letra”, você poderia descer do carro e se oferecer para trabalhar junto com o cara que está pedindo a tal colaboração. Afinal, “colaborar” vem de “laborar com”, o que quer dizer “trabalhar junto”.

Etimologia à parte, colaboração é uma palavra da moda no mundo da tecnologia da informação. E como tudo que está na moda freqüenta a boca do povo, as pessoas falam. Mesmo que não entendam muito, falam ainda assim. Mas isso não tem nada demais. O perigo é quando há uma interpretação errada e quando essas pessoas continuam falando sobre o tema. De repente, isso pode estar acontecendo com a colaboração, tão em moda na TI. É disso que a gente trata aqui.

Colaboração existe há muito tempo. Já o surgimento da TI é mais recente, mas suficien-

40

lay_Especial 12 anos.indd 40

te para crescer e se tornar muito complexa.

Tão abrangente que é praticamente impossível a uma só pessoa deter todo o conhecimento da área. Vale lembrar que a TI também tem várias vertentes, em virtude do crescimento dos negócios, que acompanharam outras tecnologias recentes, como ERP, CRM e globalização.

Se, por um lado, a TI foi se complicando, por outro, criou novas formas de trabalho e participação nos mecanismos produtivos. São essas novas formas que sustentam as propostas atuais de colaboração. Com elas, hoje é possível colaborar – “laborar com” –, ignorando restrições de tempo e espaço. Antes, isso não era possível.

A equipe, para “laborar com”, precisava se reunir fisicamente, em um mesmo local e ao mesmo tempo. E mais: nesse cenário atual, também podemos aproveitar o melhor de cada um. Se alguém tem uma aptidão especial por um dos

tópicos de um trabalho em equipe, este alguém entra na hora em que for necessário, participa da forma que for requerida e sai para participar de outro processo de colaboração. Aí está o segredo e o atrativo da colaboração. Fácil, hein!

Em outras palavras, com colaboração é possível aproveitar o melhor de cada um, em várias atividades, independentes ou encadeadas, sem levar em conta o “onde” e o “quando”!

Nós, latinos, temos alguns problemas com essa tal de colaboração: pensamos em trabalho de equipe como uma divisão equitativa do esforço físico. Se o funcionário cumpre a sua tarefa, mas sai mais cedo, todo mundo reclama que ele “não está colaborando”. Ou seja: todos ainda estão ralando firme e o colega já se mandou. Porém, nada mais equivocado do que medir a colaboração pelo tamanho do esforço físico despendido.

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 3:12:52 PM

Foto: Ricardo Benichio

O sucesso da colaboração depende, em boa parte, dos instrumentos tecnológicos que apóiam o esforço colaborativo, mas, sobretudo, do orquestrador desse esforço. Este, conhecendo a equipe, designará o recurso adequado para realizar a tarefa correta, no momento oportuno.

Se o trabalho dura 15 minutos ou 15 horas, não importa. O importante é que seja bem feito e que contribua para o resultado final do time.

E time lembra esporte coletivo. A medida do esforço físico é algo bom para o esporte coletivo. Porém, não serve para colaboração. O difícil é pensarmos assim, mas é isso. Ponto!

Fábio Gandour é gerente de novas tecnologias da IBM Brasil.

21 de fevereiro 2008 • www.crn.com.br

lay_Especial 12 anos.indd 41

41

7/8/08 3:15:17 PM

Foto: Ricardo Benichio

SMB

Decifre-o ou nunca irá devorá-lo

(SEQUER PROVÁ-LO)!

O exercício de prever o futuro nos fascina pela licença que temos para dizer qualquer coisa. Assusta-nos, ao mesmo tempo, ao passo que algum desavisado pode guardar essas linhas e me cobrar a sua veracidade! Há 12 anos, quando fomos brindados com a primeira edição da CRN, começávamos a achar que a Internet poderia ser útil aos negócios. Havia fila para adquirir um celular; não havia Wi-Fi, iPod, nem Youtube! Sabe-se lá como sobrevivíamos.

Algumas coisas, entretanto, pouco mudaram desde então. Entender o mercado das chamadas pequenas e médias empresas sempre foi um desafio para fabricantes e canais de distribuição. Avançamos, sem dúvida, mas muito menos do que o fizemos na compreensão e no atendimento aos clientes corporativos.

Fabricantes anunciam “políticas agressivas” de canal para cobrir o SMB. Geralmente, o fazem na abertura do seu ano fiscal, em eventos grandiosos, com voz emocionada do CEO. Na maioria das vezes, essas “políticas” duram poucos meses e em nada facilitam a vida das revendas. Alguns fabricantes já o fazem por

42

lay_Especial 12 anos.indd 42

anos a fio, sem que nada realmente aconteça!

A Symantec contratou uma pesquisa com um número significativo de empresas de 100 a 500 usuários, de todo o Brasil. Para 67% das companhias, a TI apareceu como fundamental, tendo ligação direta com o negócio; 30% consideram a TI muito importante, mas sem ligação direta com o negócio; e somente 3% não consideram TI importante. Ainda segundo o estudo, 76% das empresas julgam que a revenda ou o integrador seja importante ou fundamental para o sucesso dos seus projetos de TI. Em pesquisa anterior, constatamos, surpresos, que 92% das empresas com até 500 usuários consideram-se protegidas contra as ameaças de internet, possuindo, para tal, somente antivírus. Apenas 50% delas faziam backup diário. Em ambos os casos, as empresas estavam completamente vulneráveis.

Para que os canais aproveitem as oportunidades do SMB, minhas recomendações começam por definir as áreas de competência que possam diferenciá-los dos concorrentes.

A seguir, escolher os (poucos) fornecedores de

ferramentas que os ajudem a compor ofertas de valor por meio da venda consultiva, capaz de mudar a visão de um cliente que simplesmente busca um antivírus ou um switch mais baratos e transformá-lo em um parceiro comprador de solução. Há que educá-los. Deve-se cobrir as lacunas fazendo parcerias com outras revendas. Distribuidores de valor agregado podem ser bastante úteis nesse processo também. A venda de software como serviço e o aluguel de computadores por grandes integradores ou provedores, que mais cedo ou mais tarde chegarão ao SMB, não devem ser vistos como ameaça, mas como oportunidade. Os canais devem se aproximar de fabricantes que os incluam nessas ofertas.

O que podemos concluir é que o SMB oferece uma imensa quantidade de oportunidades para canais de todos os tamanhos e em todas as regiões do País. Entretanto, há que compreendê-lo e respeitá-lo para alcançar o sucesso.

Sérgio Basílio é diretor-geral da Symantec Brasil.

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 3:19:48 PM

anu Mude 43

7/8/08 3:58:56 PM

Foto: Ricardo Benichio

governo

Brasil prepara sua

INFRA-ESTRUTURA TECNOLÓGICA O avanço das tecnologias, a possibilidade de convergência entre elas e a necessidade de garantirmos o acesso de todos os brasileiros exige uma constante ampliação e, principalmente, uma atualização da infra-estrutura do País.

Algumas decisões já estão tomadas e ações, em andamento, como é o caso da terceira geração da telefonia celular (3G), em implantação no País, que levará a banda larga móvel a pelo menos 80% das áreas urbanas, acrescentando ao mercado cerca de 8 milhões de acessos de banda larga móvel até 2010, além de ampliar a cobertura do serviço móvel, hoje ainda ausente em quase dois mil municípios brasileiros.

A alteração do Plano Geral de Metas de Universalização, negociada pelo governo, o Congresso e as empresas, viabilizou um plano audacioso de conexão das cidades brasileiras, que fornecerá também acesso em banda larga para todas as nossas escolas públicas urbanas. Trata-se de uma revolução tecnológica que criará Cidades Digitais a partir de ações coordenadas com pequenos provedores, os

44

lay_Especial 12 anos.indd 44

próprios governos (estaduais e municipais) e as teles. A viabilização desse acesso contribuirá para preparar os nossos estudantes para utilizarem a tecnologia no seu dia-a-dia.

Com a alteração da Lei do Fust (Fundo de Universalização das Telecomunicações), também em curso na Câmara dos Deputados, será possível disponibilizar, anualmente, cerca de R$ 800 milhões para projetos de inclusão digital nas áreas de educação, saúde, redes comunitárias, entre outras, promovendo o acesso à rede mundial de computadores também fora das escolas.

Associado a essas iniciativas, o Congresso Brasileiro prepara uma Reforma Tributária que deverá manter a competitividade entre as diferentes regiões do País para produtos de informática e telecomunicações. É objetivo dessa Reforma acabar com a guerra fiscal e, para isso, deverão ser proibidos novos incentivos governamentais e eliminados os já existentes num processo de transição de aproximadamente oito anos. A idéia é criar um fundo de desenvolvimento regional com recursos suficientes para apoiar projetos nesse setor.

Nesse ambiente de avanços tecnológicos e de infra-estrutura, com redes convergentes e conexão em banda larga, avança também a demanda do mercado brasileiro por microcomputadores, que deverá alcançar, em alguns anos, a terceira colocação no cenário mundial.

Esse novo mercado impõe novas necessidades e o aperfeiçoamento na maneira de comercializar produtos e serviços, dispositivos (computadores, TV, telefones) multifuncionais conectados às redes, com possibilidade de processamento e armazenamento descentralizado. O modelo “Web Services” deve predominar inclusive nos governos.

O uso intensivo de TICs transformará a relação entre governos, cidadãos e empresas, ampliará a forma e o volume de comércio eletrônico e será base para o salto na qualidade de serviços como segurança, saúde e, principalmente, educação.

Julio Semeghini é Deputado Federal (PSDB-SP) e membro da Comissão de Ciência e Tecnologia, Comunicação e Informática.

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 3:23:10 PM

anu Gigabyte 45

7/8/08 8:23:11 PM

Foto: Ricardo Benichio

profissionais

O novo profissional tecnológico

QUE BOM QUE ELE CHEGOU

Quando chegamos num prédio para pegar o elevador, apertamos o botão de chamada e, em geral, 15 segundos depois, apertamos, impacientes, mais duas ou três vezes, como se isso acelerasse a velocidade do equipamento; se estamos sozinhos e está demorando (30 segundos, por exemplo), não é inusitado começarmos a esmurrar o botão!

Se queremos abrir um arquivo no computador, ou entrar num site, e demora mais do que 20 segundos, abortamos a tentativa e pulamos para outras coisas.

A cultura computador-internet nos deixou, os mais “velhos”, impacientes. Já a nova geração “nasceu ligada”, impaciente (e esta, talvez, seja a primeira característica marcante do novo profissional tecnológico).

Entretanto, ele nasceu “ligado sem fio”!

Ele quer mobilidade. Em qualquer lugar que vá (no saguão do aeroporto, na carona do carro ou mesmo durante uma aula chata do seu curso),

46

lay_Especial 12 anos 46

ele abre seu laptop e continua operando.

Sua primeira fonte de pesquisa – qualquer pesquisa, do preço de um remédio aos novos modelos de ergonomia cognitiva – é a internet.

Ele quer múltiplas opções e rapidez. Assim, a internet é sua fonte preferencial de busca de informações. É aqui que ele aprende, ou pelo menos onde começa a trajetória da aprendizagem.

E não conte que ele desligue o celular quando está conversando com você – ele quer ser acessado, as coisas estão rolando, o tempo corre...ele tem pressa.

Ele quer participar, ser protagonista, um player efetivo. Assim mesmo, misturando as línguas. Ele é curioso, quer bolar, criar, inovar. Aliás, ele não quer isso, ele faz isso naturalmente.

Resultado: seus valores, aquelas coisas pelas quais tem apreço, vão desde “coisas boas” (valores materiais), passando por autonomia “funcional” (valores cognitivos) e por “coisas bem feitas” (valores estéticos), até desafios (na

verdade, jobs) que façam sentido (valores existenciais). Suas crenças, aquilo que são suas verdades, enfatizam uma elevada auto-estima e auto-confiança, que pressupõem “se algo pode ser feito, eu faço”.

Ah! É lenda, mentira mesmo, quando dizem que ele é volúvel, que migra de um compromisso para outro sem o menor escrúpulo.

Ao contrário, ele é muito responsável, comprometido, disciplinado em termos organizacionais. Ele apenas tem tolerância zero com organizações, líderes e tarefas medíocres ou sem sentido. Que bom!

Lembrete de bom senso: se ligue na terminologia web, logicamente que em inglês, se não você não vai conseguir entender quase nada do que ele fala. On the top sobre on the top. Entendeu?

João Baptista Brandão é professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV).

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/10/08 11:18:16 AM

anu Opcao 47

7/7/08 4:17:28 PM

Foto: Ricardo Benichio

economia

Ânimo de

crescimento

A economia brasileira vem se comportando bastante bem em 2008, com um ímpeto um pouco menor do que no ano passado (crescimento de 5,4% do PIB), mas, certamente, ainda em torno de 5% e com a inflação sob controle, apesar da pressão interna e externa dos preços das commodities.

Este ano, a força vital de nosso crescimento alimenta-se da energia do mercado interno, graças à continuidade do processo de expansão do crédito que levou ao aumento da oferta de emprego, acompanhado do aumento da massa salarial. Isso mantém em bom nível o ânimo dos empresários para atender com novos investimentos a demanda crescente.

A perspectiva da continuidade do crescimento do PIB, do emprego e da renda e as melhorias institucionais recentemente introduzidas reduziram a estimativa de risco do sistema financeiro, o que garante a expansão do crédito. Isso se verifica especialmente no estratégico setor (pela rápida criação de empregos) da construção de habitações. Adicio-

48

lay_Especial 12 anos.indd 48

ne-se a isso: 1) a ampliação do investimento público e a “decolagem” do PAC (Programa de Aceleração do Crescimento); 2) um aumento continuado da renda do agronegócio, produzido pela expansão da economia mundial maior do que a esperada e mesmo sob ameaça dos especuladores dos mercados financeiros; e 3) a necessidade revelada pelas grandes potências de buscarem a auto-suficiência energética, despertando o interesse pelos programas de etanol e biodiesel.

Na questão da suficiência de energia, ainda que haja algumas dúvidas no curto prazo (derivadas do abandono a que foi relegado o setor), o Brasil tem uma situação cômoda no longo prazo: apenas começamos a utilizar o potencial hidrelétrico da Amazônia e a desenvolver as pequenas usinas geradoras e o aproveitamento da biomassa, do átomo e das novas fontes de petróleo e gás recém-comprovadas.

Se formos capazes de formular políticas sociais e econômicas adequadas, temos boa

probabilidade de acelerar o ritmo de crescimento e de mantê-lo sem as restrições que enfrentamos no passado: as crises provocadas pela escassez de energia e pela incapacidade de lidar com os déficits em conta-corrente. O risco me parece eliminado no primeiro caso; no que diz respeito à situação externa, ela ainda é bastante confortável, mas assistimos a uma queda forte no ritmo das exportações industriais, o que compromete o saldo da balança comercial.

O Brasil precisa praticar, daqui em diante, uma agressiva política industrial exportadora, para sustentar o aumento das importações essenciais ao crescimento do PIB e que complementarão a oferta interna, ajudando a combater a inflação.

Antonio Delfim Netto é Professor Emérito da Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo (FEA/USP) e Ex-Ministro da Fazenda, da Agricultura e do Planejamento.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 3:27:02 PM

anuncios 49

7/3/08 7:30:51 PM

Foto: Magdalena Gutierrez

empreendedorismo

Por um

futuro melhor

O cenário para empreendedores brasileiros nunca esteve tão bom. Quem se lembra de um tempo como esse: estabilidade econômica e política, inflação baixa, expansão da economia e aumento de investimentos em praticamente todos os setores no Brasil? Ainda há os seguidos recordes de exportação e importação, marcando a maior integração que nosso País já teve com o mercado global.

Diversos setores têm se aproveitado desse momento único na nossa história para empreender e desenvolver negócios, levando suas empresas a outro patamar, e as áreas ligadas à tecnologia estão entre as grandes beneficiadas desse movimento. No mercado de distribuição de TI e Telecom, as vantagens são ainda maiores. Como se trata de um setor fortemente apoiado em produtos importados, o dólar baixo representa um tremendo impulso para ampliar as vendas.

A velocidade de mudança de tecnologias e sistemas é incrível e as atualizações de equipamentos de última geração nunca estiverem tão baratas para as empresas brasileiras. Os avanços em pesquisa e desenvolvimento têm trazido novos produtos, com grandes bene-

50

lay_Especial 12 anos.indd 50

fícios em termos de funcionalidade e velocidade. E, nesta fase em que a maioria das empresas brasileiras está investindo em TI, boa parte dos recursos vai para infra-estrutura.

Por outro lado, há desafios a serem superados. A carga tributária ainda é muito elevada, em especial no setor de tecnologia, fazendo com que o preço final dos produtos seja muito maior no Brasil do que nos Estados Unidos ou na Ásia. O processo de importação é lento demais e ainda sofre com paralisações nos serviços que geram graves problemas no cumprimento dos compromissos assumidos com os clientes. Há também um grande conservadorismo na maioria das empresas brasileiras quanto à aquisição de novas tecnologias. No mercado norte-americano, por exemplo, a adoção de inovações acontece de forma muito mais rápida do que por aqui. Mas, se é para entrar no jogo, é fundamental seguir as regras!

Outra grande vantagem que os empreendedores devem aproveitar é o maior acesso a crédito. Apesar do momento delicado nos países desenvolvidos, em função da crise nos financiamentos para a habitação, o Brasil vive um momento completamente oposto. Por aqui,

os bancos têm como parte importante de sua estratégia a ampliação do crédito a empresas e pessoas físicas. Isto beneficia de forma dobrada os distribuidores de TI e Telecom: faz com que possam ampliar seus estoques e, ao mesmo tempo, permite às empresas investirem mais na atualização do parque tecnológico.

O fato é que há um vento forte soprando a favor do empreendedorismo, em 2008, trazendo oportunidades sem precedentes às empresas locais. Para reforçar essa idéia, neste ano, será promovida a primeira Semana Global do Empreendedorismo. Mais de 60 países promoverão milhares de atividades para inspirar uma atitude empreendedora no mundo todo.

O assunto será amplamente abordado em escolas, universidades, palestras públicas e na mídia em geral, ressaltando a importância dos empreendedores para o sucesso do País.

Cabe a cada um de nós fazer o papel que tange a todo empreendedor: trabalhar muito e explorar bem essas oportunidades, a fim de construir um futuro melhor para suas empresas e para o Brasil.

Paulo Veras é diretor-geral da Endevor.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 3:28:17 PM

anu LocalX 1 51

7/4/08 7:58:00 PM

Foto: Luiz Machado

mercado internacional

Olhar

externo A imagem do Brasil como país fornecedor de tecnologia junto aos principais mercados internacionais vem se consolidando gradativamente, ao longo dos últimos anos. Este fato decorre de todo um esforço que tem sido feito para internacionalizar o software, a tecnologia e a inteligência brasileira. Como resultado, o País já começa a ser percebido como um player internacional na área e a tendência é que essa percepção aumente significativamente nos próximos 12 anos, resultando em grandes oportunidades para o setor.

Integrante do chamado BRICS, o Brasil, quando comparado a nações como Rússia, Índia, China e África do Sul, do ponto de vista tecnológico, cada vez mais apresenta resultados expressivos e já começa a ganhar destaque em pesquisas de grande credibilidade, como a formulada recentemente pelo Gartner, na qual o País figura como “next on line” – o próximo da fila como um dos principais potenciais fornecedores para o mercado norte-americano de TI, o maior comprador do mundo.

A própria mídia internacional especializada tem ressaltado esse momento particularmente feliz do Brasil. Um momento que não se aplica somente a software e a serviços de TI, mas também a telecom e a todos os demais tópicos relacionados às tecnologias da informação

52

lay_Especial 12 anos.indd 52

e da comunicação. Parte significativa desse resultado deriva de esforços coordenados pelos diversos atores de variados segmentos da sociedade brasileira.

Neste esforço concentrado, destacam-se iniciativas como, por exemplo, as levadas a cabo pela Sociedade SOFTEX, tais como o PSISW (Projeto Setorial Integrado para o setor de software), desenvolvido em conjunto com a Apex-Brasil, que organiza a oferta de soluções brasileiras aos principais mercados internacionais. Além disso, o PSI-SW, a partir de um elenco de ações especificamente planejadas, contribui em muito para a promoção da imagem do Brasil no exterior como fornecedor de tecnologia.

Outra ação relevante no âmbito da Softex, no sentido de fixar a imagem de excelência do Brasil em termos de fornecimento de tecnologias, é o Programa MPS-BR (Modelo para Melhoria do Processo de Software Brasileiro). A implementação desse modelo nas empresas desenvolvedoras vem elevando, significativamente, o patamar da qualidade do software desenvolvido no Brasil, fazendo com que o MPS.BR comece a ter reconhecimento internacional, não só no âmbito da América Latina como também de importantes mercados como o europeu e o norte-americano.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 3:31:14 PM

Atualmente, o País já conta com o reconhecimento da excelência de soluções voltadas a segmentos como o financeiro e o de telecomunicações, para ficar apenas em dois exemplos. Qualquer projeção otimista para os próximos 12 anos passa, necessariamente, pela identificação das reais vocações tecnológicas do País. É importante ressaltar ainda que, hoje, o Brasil vive um movimento de busca pela inovação, com as empresas cada vez mais conscientes da importância do novo para assegurar a sobrevivência em um cenário cada vez mais competitivo. O Brasil está fazendo a lição de casa nesse sentido, formulando políticas e investindo de forma expressiva no fomento à inovação e na consolidação de seus “sistemas de inovação”. Mas temos de ter sempre em mente que esse é um caminho sem volta na busca pelo desenvolvimento tecnológico, econômico e social.

O olhar externo sobre o Brasil cada vez mais reconhece o amadurecimento do País, traduzido nas mais diversas formas, como a recente elevação do Brasil ao grau de investimento por duas das mais importantes agências internacionais de risco. Portanto, mais do que possibilidades de crescimento nos próximos 12 anos, o Brasil conta com as condições necessárias para aumentar significativamente a sua participação no mercado internacional consumidor de tecnologia.

Para a realização plena desse potencial, porém, é de fundamental importância que a indústria brasileira das tecnologias da informação e da comunicação seja proativa e presente neste novo cenário internacional, oferecendo um número cada vez maior de soluções de qualidade, capazes de competir, em igualdade de condições, com as ofertas disponíveis nos principais mercados do mundo.

José Antonio Antonioni é diretor de Qualidade e Competitividade da Sociedade SOFTEX (Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro).

21 de fevereiro 2008 • www.crn.com.br

lay_Especial 12 anos 53

53

7/8/08 8:16:04 PM

Foto: Marcelo Elias

iniciativa privada

A FORÇA DA INICIATIVA PRIVADA

começa dentro de cada empresa

Com a globalização e o cenário econômico perenemente instável, influenciado por fatores locais e internacionais, o grande desafio para as empresas é ter solidez para aproveitar os momentos favoráveis, enfrentar os períodos turbulentos, observar o mercado e tomar decisões rápidas e bem calculadas. Neste contexto, a informação e a tecnologia são vitais. Assim, mais do que uma rica oportunidade para as empresas que oferecem produtos e serviços de TI, isso representa uma grande responsabilidade: é preciso dar aos clientes soluções que garantam ganhos de produtividade, maior controle administrativo e agilidade em seus negócios. E, desta forma, ainda que indiretamente, contribuir para o desenvolvimento da economia em geral, pois empresas mais fortes implicam geração de mais empregos, aumento do público com poder de consumo e oferta mais inteligente de produtos e serviços ao mercado.

De outro lado, as empresas de TI também precisam ser dinâmicas e bem estruturadas. Como em outros setores da economia, é necessário desenvolver condições para operar com custos reduzidos, preços competitivos, disponibilidade para investir na oferta de novos produtos e serviços e capacidade de identificar demandas reais. Um bom exemplo é o “boom” dos computadores ultraportáteis, que, graças à mobilidade, são perfeitos para uso pessoal e poderosos para a automação da força de vendas. O lançamento de produtos dessa categoria, com recursos e preços adequados ao público brasileiro, abriu um nicho de mercado considerado, até então, limitado a clientes de alto poder aquisitivo.

A capacidade de articulação com outras empresas para viabilizar a

54

lay_Especial 12 anos.indd 54

entrada em novos mercados é fundamental. Aprender a trabalhar com parceiros de negócios com perfis diferentes dos habituais pode ser a chave para explorar novas oportunidades. O crescimento das vendas de computadores para o consumidor da classe C, por exemplo, só foi possível graças à aproximação com o varejo, do relacionamento que se firmou entre fabricante e rede varejista e da sintonia em entender a demanda e atender rapidamente ao crescimento do mercado.

A iniciativa privada deve ser eficiente e auto-suficiente em relação ao governo, sem deixar, obviamente, de reconhecê-lo como uma referência, seja como instituição máxima ou como cliente. Isso significa estar atenta e pronta para participar de licitações e disputar grandes projetos, com flexibilidade para oferecer preços competitivos, escala e prazos longos. Diante da carga fiscal, conhecer bem e explorar os incentivos regionais ou setoriais também é importante, assim como ser ágil para enfrentar mudanças nessas políticas.

Os programas de governo destinados à inclusão digital e estímulo à informatização igualmente são oportunidades a serem exploradas com planejamento e produtos inovadores e personalizados, através de pesquisa de mercado e levantamento de preferências, expectativas e hábitos do consumidor. Há, portanto, muitas condições favoráveis para as empresas de TI crescerem, mantendo a ética e a responsabilidade necessárias para o desenvolvimento econômico e social do País.

Hélio Bruck Rotenberg é presidente da Positivo Informática.

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 3:34:23 PM

anu DLink 55

7/8/08 10:35:22 AM

Foto: Ricardo Benichio

TI verde

Crescimento

SUSTENTÁVEL

Segundo dados da ONU de 2006, para a produção de um microcomputador (com 20 kg de peso final), são utilizadas duas toneladas de materiais, sendo uma tonelada e meia somente de água. Estima-se que, até o final de 2007, mais de 300 milhões de computadores se tornarão obsoletos no mundo. A questão é simples: não é possível crescer dessa forma.

As empresas precisam, definitivamente, repensar seus produtos sob essa ótica.

Em recente congresso de tecnologia bancária realizado pela Febraban (Federação Brasileira de Bancos), tive a oportunidade de dividir a mesa com integrantes do movimento de Green IT (ou TI Verde) de fabricantes de peso, como IBM, HP e outros. Há o consenso de que, conforme o Gartner Group aponta, a tecnologia verde está entre as 10 tendências de maior força no mercado.

O ponto central dos fabricantes internacionais está ligado ao consumo energético, com apresentação de propostas para redução de energia em data centers, ambientes SOA, dentre outros. No Brasil, empresas como a

56

lay_Especial 12 anos.indd 56

Itautec têm desenvolvido processos produtivos com certificação ambiental, possuem metas para eliminar o chumbo de seus produtos e já disponibilizam a possibilidade do cliente devolver os computadores adquiridos e obsoletos para reprocessamento.

Discutiu-se também, no referido evento, a adoção de critérios de sustentabilidade em processos de aquisição. Ou seja, quesitos relativos a questões ambientais na produção, no uso e no descarte dos produtos passam a ser encarados como critérios de compra.

Uma grande empresa do setor público alega ter realizado recente licitação onde comprovou que a adoção de critérios de consumo de energia reduzia seus custos operacionais e, portanto, melhorava o pay-back da aquisição. Logo, fornecedores de produtos que consumissem menos energia teriam uma vantagem competitiva e comparativa no processo licitatório.

Mas as questões não se resumem ao hardware. O software entra no jogo, quanto a se os desenvolvedores devem passar a inserir em suas especificações itens ligados à

redução da necessidade de impressos físicos, assim como o questionamento se o conteúdo informacional dos bancos de dados das empresas deve considerar informações relativas ao meio-ambiente e sociedade. Afinal, muitas empresas devem reportar os seus resultados de acordo com o Global Reporting Initiative (GRI), modelo internacional para relatórios de sustentabilidade, ou o Índice de Sustentabilidade Empresarial (ISE), em que essas informações são fundamentais.

Por fim, cabem ao consumidor que tem um pequeno desktop ou notebook em sua casa os mesmos cuidados. Saiba de quem está comprando e se a empresa oferece serviços de reciclagem dos equipamentos antigos.

Desligue o computador quando não estiver em uso, imprima somente o necessário e, quando o equipamento estiver obsoleto, pense em alguém ou alguma entidade que possa fazer bom uso dele antes de ser descartado.

Aerton Paiva é sócio-diretor da Apel Consultoria Empresarial

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 3:35:57 PM

anu Pauta 57

7/8/08 10:17:20 AM

Foto: Ricardo Benichio

clientes

Perspectivas da

Microeletrônica Com a abertura de mercado, assistimos, no início de 1990, às primeiras etapas de uma revolução tardia no sistema produtivo brasileiro, que teve desdobramentos profundos nos setores de tecnologia de informação e telecom.

Tais efeitos repercutem até hoje. No entanto, estamos presenciando o começo de outra revolução, com novas características. A qualidade distintiva dessa nova etapa responde pela criação de produtos e serviços voltados ao consumo de massa, que apresentem aspectos inovadores e que atendam às demandas específicas de segmentos mais abrangentes do espectro de renda. Por esta razão, os produtos originários de alguns países emergentes têm apresentado melhor desempenho, tanto em termos de escala quanto de lucratividade.

Os grandes desafios estão localizados no desenvolvimento de produtos e serviços microeletrônicos, softwares, hardwares e telecomunicações que potencializem a prestação de serviços para os consumidores e a populaçãoem geral. Neste aspecto, a inovação exerce um papel fundamental, no entanto, o que se observa é o surgimento de tipos de inovação que não têm origem na elite do desenvolvimento da ciência e da tecnologia, nem tampouco nos países desenvolvidos, mas sim nos países emergentes.

No início da revolução da microeletrônica, as inovações foram criadas no âmbito de renomados institutos de pesquisas, como o CERN (European Organization for Nuclear Research), que começou a viabilizar a ligação por

58

lay_Especial 12 anos.indd 58

meios eletrônicos de documentos arquivados em computador – foi aí o início da internet –, que, depois, aperfeiçoada pelo ARPANET (Advanced Research Projects Agency Network), financiado pelo governo norte-americano, com a participação hegemônica do MIT (Instituto Tecnológico de Massachusetts).

Houve a contribuição também de grandes centros de pesquisas de empresas como o Bell Laboratories, da AT&T, com o desenvolvimento do transistor; a Sun Microsystems, com a linguagem de programação Java; e a Qualcomm, com a programação de comunicação digital conhecida como Code Division Multiple Access (CDMA). Mais recentemente, temos como exemplos emblemáticos o desenvolvimento das redes Wi-Fi, o Linux, os sistemas de busca de Yahoo e Google, a memória flash e mesmo os PDAs. No entanto, no mundo da microeletrônica, a inovação é um componente básico e o motor que viabiliza o sistema, criando espaço para novos produtos e empresas não tradicionais, como foi o caso da automação bancária brasileira, cujo sistema é um dos mais sofisticados do mundo, passando pelo software de reconhecimento da origem da ligação desenvolvido no Brasil (BINA).

Um país emergente que é emblemático neste processo é a Índia, com o exemplo da Infosys, que, inicialmente, desenvolveu serviços de informática para o mercado empresarial e governamental local, passando, em uma segunda etapa, a fornecer em escala global. No início do processo de inovação, as

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 3:38:14 PM

empresas dos países emergentes entravam apenas como produtoras de baixa qualidade e baixos preços em virtude da mão-de-obra barata, porém, algumas já estão inseridas na lista das mais competitivas em seus respectivos mercados, como Wipro e Tata. Esta última obteve liderança além da sua já conhecida competitividade no ramo automobilístico.

Nas nações emergentes, a competitividade surge, muitas vezes, de uma necessidade de sobrevivência, na medida em que crescem e prosperam em mercados imperfeitos, extremamente regulamentados e com carência dramática de infra-estrutura, além de enfrentar concorrência de multinacionais com disponibilidade de investimentos, ao lado de empresas nacionais tradicionais que gozam de benefícios fiscais e de financiamento.

Estes cenários fazem com que as empresas busquem mais empenhadamente os nichos de mercado em que possam ter sucesso.

Neste contexto, os mercados de TI e Telecom têm um amplo espaço não atendido por meio de integração entre sistemas para as máquinas e formas de prestação de serviços. Até o presente, esse mercado esteve sempre voltado a atender ao topo da pirâmide de renda, deixando a base marginalizada em relação aos benefícios do processo de inovação tecnológica. Muitas vezes, essa restrição era mitigada por filas de atendimento ou cronogramas alongados.

Este potencial de mercado está definido pelas principais verticais que trarão as novas oportunidades: Saúde, Moda, Turismo, Educação, e Esportes, além de Indústria.

O Brasil, com reconhecida capacitação técnica em TI e Telecom e em uma fase de acelerado crescimento, é a plataforma produtiva ideal para se firmar como base de uma inserção internacional do setor.

Evaldo Alves é professor de Economia Internacional da EAESP-FGV.

21 de fevereiro 2008 • www.crn.com.br

lay_Especial 12 anos.indd 59

59

7/8/08 3:39:43 PM

soluções & tecnologias

Como criar uma companhia

dedicada ao SaaS? P o r

J o s e p h

Os desafios do processo de criação de uma oferta baseada no modelo de software como serviço não são poucos. Mas, para os VARs norteamericanos, a modalidade é um caminho sem volta

60

lay_SolucaoTec 60

F .

K o v a r ,

C R N

E U A

Quando os precursores do conceito de software as a service (SaaS) - no português, software como serviço - começaram a dizer que o novo modelo de fornecimento de aplicativos seria uma revolução e previram que essa mudança seria matadora para os tradicionais fabricantes de software e seus canais, muitos provedores de soluções, saturados pela excessiva agitação do mercado, não demonstraram reação.

Felizmente, todo o tumulto em relação ao SaaS tem diminuído, à medida que sua influência cresce. Contudo, ainda não existe um consenso entre as empresas do canal no que se refere a como lidar com esse modelo de fornecimento que está mudando as regras do jogo.

Muitos especialistas da indústria dizem que o software como serviço tem um potencial muito grande para transformar os modelos de negócios da revenda, mas que os VARs (revendedores de valor agregado) capazes de integrar sistemas de SaaS aos sistemas instalados vão continuar a enxergar frentes de negócios já estáveis no futuro próximo. Ao mesmo tempo, os mais fervorosos adeptos da modalidade, como a Salesforce. com e a NetSuite, juntamente com seus parceiros na oferta de soluções, insistem que as revendas

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Foto: Ablestock

7/8/08 4:12:05 PM

tradicionais devem mudar radicalmente o modo como fazem negócios, ou, então, correm o risco de perder uma infinidade de oportunidades.

Aparentemente, um aspecto com o qual todos concordam é que não existe nada de positivo em esperar. Este é o momento oportuno para definir a estratégia no segmento. Veja, a seguir, algumas das questões mais importantes com as quais os provedores de soluções deverão lidar no desenvolvimento de uma estratégia de software como serviço.

Os impactos Os provedores de soluções cujos fabricantes parceiros estão fazendo a transição para o SaaS devem estar cientes de que os fluxos de rendimentos de longo prazo, obtidos com o fornecimento de software acompanhado de instalação, serão ameaçados pelo novo modelo, especialmente nos casos em que o cliente procura preços mais baixos.

Assim como já fez em outros mercados, a Microsoft está influenciando nos preços na batalha contra os rivais no segmento. A gigante do software permite que os parceiros hospedem seus produtos de SaaS, no entanto, alguns VARs estão preocupados com a possibilidade de que a fabricante ofereça seus próprios serviços hospedados aos clientes e, assim, abocanhe a fatia de mercado do canal.

Brian Williams, presidente da Advantech NW, provedora de soluções norte-americana e Microsoft Small Business Specialist, reconhece que os serviços fornecidos pela empresa de Bill Gates poderão, eventualmente, afetar as vendas dos tradicionais produtos do canal, como o Small Business Server. Porém, o executivo não acredita que isso deverá modificar fundamentalmente as relações da fabricante com a sua rede de vendas indiretas. “Isso significa que você precisa modificar o seu portfólio de produtos e entender quando deve recomendar o uso do software como serviço ou de outra solução”, comentou Williams.

A rapidez com que o SaaS torna possível o fornecimento de aplicativos também tem feito com que os ciclos de implementação sejam intensamente acelerados. E o desafio do canal é descobrir como estruturar os negócios e os processos de vendas a fim de atender a essa mudança. “Todos os VARs precisam aumentar a rapidez com que concluem negócios. É preciso que isso ocorra não em dias, mas, sim, em horas”, ressaltou Frank Lee, presidente da Workopia, especializada em sistemas de CRM (Customer Relationship Management) da Microsoft.

Os provedores de soluções também precisam agilizar os ciclos de vendas, pois estão obtendo menores rendimentos em cada negociação, em comparação ao que poderiam ganhar a

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

lay_SolucaoTec.indd 61

61

7/8/08 4:23:38 PM

soluções & tecnologias partir dos tradicionais projetos de fornecimento de produtos, segundo Mick Gallagher, diretor-executivo da LS Technologies LLC. “Com os serviços sob demanda, o fabricante obtém a maior parte dos rendimentos e os parceiros recebem somente uma comissão”, comentou Gallagher. “Pode haver uma diferença de ganho de 10 para 1 entre os produtos sob demanda e aqueles que são fornecidos mediante instalação. Para poder lidar com isso, é necessário fazer implementações mais rápidas”, complementou o executivo.

Exigências de infra-estrutura Os VARs dedicados a outros segmentos podem não estar cientes dos custos iniciais envolvidos na preparação de suas empresas para o fornecimento de SaaS, que inclui a aquisição e a criação de uma infra-estrutura de rede escalonável, capaz de lidar com elevados níveis de tráfego.

“Basicamente, você hospeda um data center para os seus clientes, e a realidade é que será preciso arcar com alguns custos relativos à infra-estrutura”, observou Eric Berridge, co-fundador e diretor da Bluewolf, desenvolvedora independente de software (ISV) e também integradora, parceira da Salesforce. com. “É possível escalonar, à medida que seus clientes aderem à sua infra-estrutura, de forma a ser mais eficiente, mas não é preciso criar, logo de início, uma base capaz de atender a 100 mil usuários”.

A provedora de soluções de segurança Vigilar, em junho, anunciou o lançamento do Atlas, seu primeiro produto ofertado no modelo de software como serviço e que lida com as funções de gerenciamento de ativos e de licenças, suporte técnico, gerenciamento de registros, gerenciamento de autenticação e manutenção de sistemas.

Para garantir o suporte técnico ao Atlas, a Vigilar criou uma central de operações de segurança que funciona 24 horas por dia e 7 dias por semana. Então, integrou a sua infra-estrutura de servidores, uma iniciativa que envolveu a configuração de instalações de co-location – voltadas à alocação de espaço para o cliente no data center da empresa prestadora do serviço – em centros geograficamente dispersos, relatou Ryan English, vice-presidente de produtos e serviços da companhia.

A Vigilar também criou uma equipe interna de

62

lay_SolucaoTec.indd 62

desenvolvimento de software para produzir um aplicativo tendo como base o sistema de ticketing, que permite aos clientes controlarem o seu status online, o que ajuda a companhia a fornecer a oferta de serviços.

No entanto, criar uma companhia dedicada ao SaaS envolve mais do que somente contratar um grupo de técnicos especializados, avaliou Berridge. O processo de contratação deverá ser altamente seletivo e direcionado a encontrar profissionais capazes de compreender a complexidade de vender e garantir o suporte técnico dentro da modalidade, de acordo com o executivo. “É preciso contratar pessoas versáteis em suas habilidades e que possam gerenciar diversos fluxos de trabalho de uma só vez. Também, que pensem de forma bastante semelhante”, analisou Berridge. “Os MBAs não têm, necessariamente, sucesso nesse tipo de modelo. Eu mesmo contratei muitos gerentes de projeto de nível sênior que não fizeram isso”.

Expectativas bem definidas Os VARs que quiserem atuar no setor de SaaS deverão educar os seus clientes de acordo com as realidades da tecnologia, o que inclui romper com noções pré-concebidas sobre a modalidade e assegurar que o cliente esteja ciente das mudanças necessárias.

“Muitos clientes consideram que, uma vez que fazem a transição para o uso do SaaS, eles têm, antecipadamente, condições de tirar proveito do aplicativo”, destacou Berridge. “Mas a rapidez com que você pode fazer essa mudança acontecer não é acelerada simplesmente porque você está utilizando SaaS. O desafio está em diminuir essa expectativa”.

Um risco que os canais assumem com a adoção do software como serviço reside no fato de que os clientes exigirão maior flexibilidade, escalabilidade e segurança. As interrupções de serviço criam outra realidade da qual os iniciantes precisam se dar conta - e também resolver -, utilizando políticas claramente definidas.

Os procedimentos estabelecidos pela Vigilar para lidar com ocorrências de interrupções de serviço são baseadas na comunicação pro-ativa com os clientes, a fim de garantir que a confiança conquistada não seja prejudicada, ressaltou English. “Se nossa interface com os usuários for desativada, no-

Você precisa modificar o seu portfólio de produtos e entender quando deve recomendar o uso do software como serviço ou de outra solução

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 4:28:03 PM

anu Avaya 63

7/8/08 3:56:05 PM

soluções & tecnologias tificamos os clientes imediatamente”, adicionou o executivo.

As atualizações de software têm sido umas das principais causas de interrupções de serviços, e os clientes têm feito mais perguntas quanto a se os seus dados realmente estarão protegidos, caso isso ocorra. E os provedores de SaaS deverão sempre informar seus clientes sobre a programação das atualizações.

Definir SLAs (Service Level Agreements, ou contratos de nível de serviço) que sejam os mais justos e realistas possíveis fortalece a confiança dos clientes nos provedores do serviço, segundo English. “ Algumas companhias fazem promessas demais, e isso se torna mais uma ferramenta de marketing, mas é muito perigoso quando você cria expectativas muito altas”.

Com o SaaS, os VARs que costumavam realizar implementações de software no local poderão fornecer serviços sem precisar ir até as instalações dos clientes.

Lee, da Workopia, afirma que isso torna ainda mais importante a questão de definir as expectativas apropriadas. “Alguns clientes esperam, já que tudo está on-line, que, com apenas um click, toda a companhia fique automatizada”.

Software ainda é software, afirmou Lee, e as implementações de SaaS exigem uma combinação de treinamento e utilização de recursos entre o VAR e o cliente.

Possíveis armadilhas Embora o SaaS ofereça muitos benefícios ao canal, a situação pode rapidamente se tornar problemática quando os clientes decidem mudar de provedor ou optar por uma solução desenvolvida internamente. É por isso que alguns fornecedores defendem a idéia de conversar com os clientes, antes de iniciar a implementação, e criar um plano de transição ou uma estratégia de saída. De outro modo, o VAR corre o risco de ser responsabilizado por circunstâncias que estão além de seu controle.

Isso é especialmente verdadeiro no caso das ferramentas corporativas mais importantes, tais como CRM e Exchange, por causa do total de configurações envolvidas no estabelecimento de um serviço e na adequação do mesmo a um ambiente específico, comentou Williams, da Advantech.

O executivo descreveu um cenário no qual uma pequena empresa instala o Microsoft Home Server com serviços do Hosted Exchange e, depois de vários meses, descobre que a combinação de compartilhamento de arquivos, backup automatizado, acesso remoto e sincronização móvel mais do que atende às suas necessidades.

Todavia, se o provedor do Hosted Exchange deixar que ocorra uma ou duas interrupções de serviço, e o

A situação pode se tornar problemática quando os clientes decidem mudar de provedor ou optar por uma solução interna 64

lay_SolucaoTec.indd 64

cliente informar o VAR que está procurando outro provedor, o VAR precisa tomar cuidado para explicar a enorme quantidade de reconfiguração necessária, depois dessa mudança, explicou Williams.

Por exemplo, todos os calendários compartilhados que tiverem sido estabelecidos perderão a validade; as pastas públicas precisarão ser restabelecidas, juntamente com as permissões; todos os perfis do Outlook deverão ser exportados para .pst e, depois, reimportados pelo novo provedor; e as configurações de sincronização móvel também terão de ser eliminadas e redefinidas.

A segurança também é parte dessa discussão, de acordo com os provedores de soluções. Embora a maioria dos clientes não esteja preocupada com as implicações, diante do fato de haver uma companhia responsável por hospedar os dados de pré-vendas para CRM como um serviço, a hospedagem de dados confidenciais em aplicativos financeiros é uma história diferente, observou Gallagher, da LS Technologies.

Os clientes estão fazendo mais perguntas específicas sobre a segurança física dos data centers nas quais seus dados estão hospedados. Como um VAR que atua no setor de segurança, a Vigilar está acostumada a lidar com essas questões.

Por essa razão, a companhia decidiu empregar intensivos recursos de segurança física em seu prédio, além de instalar backups e geradores de energia, comentou English. “A parte mais importante do modelo de SaaS é conquistar a confiança do cliente, pois eles não detêm a propriedade física do produto. Em vez disso, estão adquirindo o valor que a companhia está fornecendo. Trata-se de uma relação de confiança, que tem como base a sensação de que os dados estão protegidos”, adicionou o executivo.

Mantenha-se no caminho Na implementação do SaaS, seja a partir do zero ou de acréscimo a uma infra-estrutura corporativa já existente, o fato de se manter fiel ao modelo é de fundamental importância, declarou Berridge, que observa que companhias como Microsoft, SAP e Oracle estão se posicionando para o atendimento sob demanda, enquanto mantêm vínculos com empresas que fazem implementações nos locais.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 4:32:03 PM

anu LocalX 2 63

7/4/08 7:10:30 PM

soluções & tecnologias O que os canais dizem sobre o SaaS “Todos os VARs precisam aumentar a rapidez com que concluem negócios. É preciso que isso ocorra não em um prazo de dias, mas, sim, de horas" Frank Lee, presidente da Workopia "Basicamente, você está hospedando um data center para os seus clientes, e a realidade é que será preciso arcar com alguns custos relativos à infra-estrutura" Eric Berridge, co-fundador e diretor da Bluewolf "A parte mais importante do modelo de SaaS é conquistar a confiança do cliente, pois eles não detêm a propriedade física do produto. Em vez disso, estão adquirindo o valor que a companhia está fornecendo. Tratase de uma relação de confiança, que tem como base a sensação de que os dados estão protegidos" Ryan English, vice-presidente de produtos e serviços da Vigilar "Aqueles que conseguirem realizar essa migração terão maior eficiência, pois não precisam enviar consultores aos locais. Em vez disso, podem optar pela teleconsultoria, afinal de contas, tudo é virtual" Ken Rudin, diretor-executivo e co-fundador da LucidEra

“Ainda estou para ver uma companhia bem-sucedida no setor de SaaS, que atue tanto com o modelo de instalação de produto no local quanto com o modelo de software como serviço. A primeira decisão a ser tomada é a de se manter realista e dizer: ‘Este é o caminho’”, confirmou Berridge.

Ken Rudin, diretor-executivo e co-fundador da LucidEra, ISV voltado à venda de aplicativos de SaaS na área de inteligência corporativa, declarou que é muito mais fácil para canais serem bem-sucedidos formando parceria com os fabricantes dedicados à modalidade desde o início – e que não queiram também manter seu enfoque nas instalações físicas de produtos.

“Não é por causa da tecnologia. É simplesmente porque as culturas

66

lay_SolucaoTec.indd 66

entre os dois modelos são muito diferentes”, explicou Rudin. “É quase impossível que uma companhia seja bem-sucedida em ambas as áreas: os processos a serem considerados são muito diferentes, e os modelos corporativos concorrentes podem causar uma guerra”.

Contudo, Gallagher, da LS Technologies, discorda da noção de que os modelos de SaaS e de instalação de produtos no local sejam exclusivos, sob a percepção de um provedor de soluções. “De que modo eles são conflitantes? No caso da Salesforce.com, os parceiros corporativos não vendem o licenciamento, eles fazem a implementação”, definiu o executivo.

A LS Technologies, em virtude de suas parcerias com a Oracle e a NetSuite, atua tanto no setor sob

A próxima geração de canais no setor de SaaS atuará como organizações terceirizadas de suporte técnico demanda como no de SaaS. “Quando existe a condição de dizer e/ou, você está na melhor situação. Se você gerar 10 possibilidades de venda, sua perspectiva de fechamento será muito maior, e isso ajuda a falar de modo inteligente sobre a diferença entre software instalado no local e uma solução de SaaS virtual”, acrescentou Gallagher.

Entretanto, assim como o modelo de SaaS representa uma grande transformação para os fabricantes de software, ele é igualmente uma mudança para o ecossistema de parcerias, e nem todos os provedores de soluções serão capazes de realizar esse salto, de acordo com Rudin. “Aqueles que conseguirem realizar essa migração terão maior eficiência, pois não precisam enviar consultores aos locais. Em vez disso, podem optar pela teleconsultoria, afinal de contas, tudo é virtual”, explicou. “Eles também podem trabalhar com mais de um cliente de uma vez, realizando o processo de multitarefa, de cliente para cliente, a partir de seu próprio local”.

A LucidEra trabalha com diversos provedores de soluções e ISVs que tiveram sucesso ao migrarem para o SaaS. Essas companhias são conhecidas como parceiras de serviços de consultoria e implementam soluções de automação de equipes de vendas, inteligência corporativa e CRM, em diversas verticais, incluindo assistência médica, produção e serviços financeiros.

Esses parceiros também atuam como o verdadeiro canal para a LucidEra, mas não são VARs tradicionais, que obtêm rendimentos a partir da implementação, codificação e modificação de estruturas de dados internas, comentou Rudin. “Trabalhamos em conjunto, de acordo com as oportunidades que surgem. Ou eles podem vender, por eles mesmos, como parceiros de canal”, definiu o executivo.

“Em vez de cobrar por tempo de trabalho, material utilizado e serviços prestados, como os VARs faziam anteriormente, a próxima geração de canais no setor de SaaS atuará como organizações terceirizadas de suporte técnico”, concluiu Berridge.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 4:39:27 PM

anu Acer 67

7/11/08 11:46:45 AM

no mundo

O perigo das Imagem: Inf

orm

A ationWeek EU

redes P2P P o r

J o h n

F o l e y ,

I n f o r m a t i o n W e e k

E U A

Sob atenção: vazamento de informações sigilosas por meio de programas de compartilhamento de conteúdo tem crescido entre empresas

68

lay_No Mundo 68

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/2/08 5:03:48 PM

anu Emerson 83

7/4/08 6:33:46 PM

no mundo O que poderia ter representado uma falha de pouca importância na política de TI, ocorrida na Pfizer no ano passado, desencadeou um grave incidente envolvendo segurança. Os dados pessoais de 17 mil funcionários e ex-funcionários vazaram em uma rede P2P (peer-to-peer). O promotor de justiça do estado de Connecticut (Estados Unidos), preocupado com a possibilidade de seus moradores estarem em risco, deu início a uma investigação. Pelo menos um ex-funcionário processou a companhia.

Tudo começou quando a esposa de um funcionário da Pfizer utilizou um software de compartilhamento de arquivos em um laptop da companhia, provavelmente, para troca de músicas ou outro tipo de conteúdo. Sem perceber, a usuária também expôs 2,3 mil arquivos de trabalho, incluindo os que continham dados confidenciais dos funcionários da Pfizer – como nomes, números de Seguro Social, en-

dereços e informações sobre bônus –, que estavam armazenadas no laptop.

A Pfizer não é a única companhia que teve seus dados confidenciais expostos desse modo.

Um ex-funcionário do ABN Amro Mortgage Group, no ano passado, expôs planilhas contendo dados pessoais de 5 mil clientes, a partir de um computador doméstico carregado com o programa BearShare, de compartilhamento de arquivos.

O problema da ocorrência de vazamento de dados corporativos em redes P2P provocada por usuários desavisados não é novidade, mas tem piorado. Pesquisadores do Centro para Estratégias Digitais, na Tuck School of Business, da Dartmouth College, detectaram um aumento na utilização de redes P2P e concluíram que o compartilhamento de arquivos representa uma crescente ameaça à segurança corporativa.

Os programas de compartilhamento de arquivos correspondem a três de cada dez dos mais

importantes aplicativos no download.com, da CNet. E essa não é apenas uma questão interna: freqüentemente, os clientes e os parceiros corporativos são as causas da exposição de dados em redes colaborativas.

Para avaliar a seriedade dessa situação, iniciamos uma investigação para verificar que tipos de dados corporativos poderiam ser encontrados na popular rede Gnutella. Descobrimos planilhas, dados sobre faturamento, registros médicos e muito mais.

Quando utilizados da forma pretendida, os programas de compartilhamento de arquivos e as redes P2P podem ser um meio simples e barato de as pessoas trocarem conteúdo, e também são um popular canal para a distribuição de software de código aberto. Apesar de sua associação com o compartilhamento ilegal de músicas, nem todas as redes P2P são igualmente perigosas quando se trata de dados corporati-

Avaliação de impacto: painéis de controle de diretores de TI

Organização de TI

Organização corporativa

Competitividade corporativa

Risco

Por causa de sua arquitetura, a rede P2P é um ótimo meio para executar aplicativos utilizando recursos de computação compartilhados. Redes como a da BitTorrent são um bom modo de compartilhar código aberto.

Os clientes P2P orientados aos consumidores podem representar um acidente esperando para acontecer. Sistemas de arquivos podem ser expostos por usuários descuidados. Alguns aplicativos de P2P podem passar pelos filtros de URL.

As redes P2P são utilizadas em pesquisa, educação e bio-informática. Nos ambientes corporativos, elas podem proporcionar a colaboração e pode fornecer eficiência no armazenamento.

O uso de aplicativos P2P fora do firewall da companhia, por parte de funcionários, clientes ou parceiros corporativos, é difícil de ser controlado, aumentando os riscos de um vazamento de dados

Com as políticas e os controles apropriados, a rede P2P é um meio mais rápido e mais barato de compartilhar arquivos de dados de mídia, uma exigência crescente em muitas companhias. É bom o potencial para aplicativos P2P personalizados.

Com a constante e crescente preocupação dos clientes em relação à privacidade e à proteção dos dados, as companhias enfrentam uma forte reação deles em casos vazamento de dados. As violações de copyright são outro problema das redes P2P.

Avaliação final

A arquitetura ponto a ponto é óbvia, de muitas maneiras, incluindo serviços como Skype (VoIP) e Joost (vídeo na Web).

As redes de compartilhamento de arquivos, como Gnutella, são diferentes em seu propósito e, geralmente, não são bem adequadas para a ampla adoção por uma companhia, considerando os riscos de exposição acidental de dados.

As políticas de TI devem se referir ao uso das redes P2P, incluindo a definição de quais aplicativos são permitidos. As companhias precisam monitorar as redes P2P quanto à possibilidade de vazamento de dados.

70

lay_No Mundo 70

Fonte: InformationWeek EUA

Benefício

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/2/08 5:04:08 PM

anu Epcom 71

7/8/08 8:20:10 PM

no mundo Teste o grau de exposição de sua empresa Uma abordagem passo a passo para utilizar o LimeWire para procurar pelos dados de sua companhia em um ambiente adverso: • Crie uma lista de palavras-chave com os nomes de arquivos importantes. Seja específico; usar jargão exclusivo da indústria ou da companhia é ideal para realizar buscas; • Defina frases curtas para fazer suas buscas – o LimeWire tem um limite de 30 caracteres – e procure somente documentos, para não receber uma “inundação” de arquivos de mídia; • Clique em Ferramentas > Opções > Compartilhar, para assegurar que você não está compartilhando material confidencial. Para maior segurança, execute o LimeWire em uma máquina virtual que não tenha nenhum dado armazenado; • Quando você encontrar um arquivo que se parece com um pertencente à sua companhia, selecione-o e clique em Browse Host para examinar outros arquivos que o usuário está compartilhando. Anote seu endereço de IP, para poder rastrear o usuário, posteriormente; • Depois de concluir uma busca, selecione todas as listagens na guia Servidor e clique no botão Remover. Isto interromperá aquelas conexões e acrescentará servidores diferentes. Então, clique com o botão direito do mouse em sua guia de busca e escolha Selecionar Mais > Obter Mais Resultados, para ampliar sua busca. Repita esse procedimento várias vezes, para tornar a busca o mais amplo possível.

72

lay_No Mundo 72

vos. O cliente e o protocolo da BitTorrent, que empregam servidores centralizados, apresentam menor tendência para o compartilhamento inadequado de arquivos do que as redes descentralizadas, como a Gnutella. É o uso impróprio ou descuidado dessas redes que deveria preocupar os departamentos de TI. O que pode acontecer de errado? Às vezes, os usuários, por engano, arquivam uma planilha na mesma pasta em que armazenam arquivos de música, ou então, verificam a caixa errada quando configuram o cliente P2P. Pronto, seus documentos corporativos estão expostos, para todo mundo ver.

Como se proteger A primeira linha de defesa para os departamentos de TI é definir parâmetros para o uso dos aplicativos de compartilhamento de arquivos nos PCs da companhia – em alguns casos, eles são totalmente evitados – e utilizar ferramentas para monitorar e gerenciar essas políticas. Contudo, a efetividade somente pode ser tão boa quanto o cumprimento das normas de TI e a adequação dos funcionários. Não é preciso mencionar outro exemplo, além da Pfizer, para ver o que acontece quando alguém quebra as regras. Contudo, o mais difícil é conseguir que os clientes e parceiros corporativos tenham o mesmo nível de cuidado exigido internamente.

O potencial para a ocorrência desses problemas tem aumentado, à medida que os chamados concentradores de informações empregam clientes de compartilhamento de arquivos para procurar nas redes P2P dados que possam ser utilizados para roubo de ID, fraude e outras atividades ilícitas. Em setembro passado, as autoridades em Seattle prenderam Gregory Kopiloff, de 35 anos, sob a acusação de que ele utilizava o LimeWire para recolher as devoluções de impostos federais, as aplicações para auxílio financeiro a estudantes e relatórios de crédito e, então, os utilizava para abrir con-

tas em nome de outras pessoas. Kopiloff foi declarado culpado.

Os departamentos de TI devem ser próativos, pois, uma vez que os dados corporativos são expostos em uma rede P2P, não há como fazer para ocultá-los novamente. Enquanto você descobre as falhas, suas planilhas e documentos podem ter se espalhado para dezenas de computadores, incluindo alguns que estão fora da jurisdição legal do país.

O primeiro passo é garantir que as políticas de TI dirigidas à utilização de P2P e às ferramentas de gerenciamento estão em vigor, a fim de que elas sejam cumpridas. Produtos de companhias como Audible Magic, Cisco, Cymphonix, FaceTime e St. Bernard Software permitem que os administradores de TI restrinjam, monitorem e gerenciem o acesso a essas redes. Repreenda seriamente quaisquer usuários que forem flagrados quebrando as regras.

O segundo passo consiste em observar as redes colaborativas, procurando por vazamentos de dados. Os departamentos de TI podem, periodicamente, monitorar redes de maior importância utilizando a função de busca em um aplicativo de compartilhamento de arquivos, mas essa é uma tarefa trabalhosa e baseada em tentativa e erro.

Se você encontrar dados corporativos em uma rede P2P, identifique a fonte do vazamento, a fim de desativá-la e avaliar como e por que o aplicativo estava sendo utilizado.

O que mais pode ser feito? A Tiversa, uma companhia criada há cinco anos, situada em Pittsburgh, desenvolveu algoritmos proprietários que monitoram as redes em tempo real. A companhia estabelece seus próprios nós em redes P2P populares, incluindo Gnutella, eDonkey, FastTrack e WinMX, dando a estas redes a visibilidade dos arquivos que elas estão compartilhando.

As agências governamentais foram as primeiras a adotar os serviços da Tiversa. O diretor-executivo, Robert Boback, conta que

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/2/08 5:04:26 PM

anu Alcateia 73

7/11/08 5:23:57 PM

no mundo Recomendações úteis As pesquisas da Dartmouth resultaram em algumas recomendações úteis para os departamentos de TI que procuram por respostas para o problema das redes P2P: • Eduque seus funcionários, clientes, fornecedores e contratados sobre os perigos do compartilhamento em redes P2P; • Crie políticas internas para diminuir os riscos de vazamentos a partir dos PCs instalados na sua companhia; • Estabeleça convenções para a nomeação de arquivos que sejam menos prováveis de serem descobertas e divulgadas em redes P2P. As evidências mostram que nem todo mundo utiliza redes P2P para compartilhar músicas e vídeo. Pessoas inescrupulosas procuram por registros financeiros, números do Seguro Social, dados pessoais e, até mesmo, documentos que possam ser utilizados para encontrar uma “passagem secreta” para invadir ou prejudicar uma companhia.

O que, exatamente, essas pessoas estão fazendo com o tesouro de conteúdo digital que elas encontram e coletam? Essa é uma questão em aberto. E é uma pergunta que a sua companhia não deve precisar responder.

os agentes federais perceberam quando, no primeiro trimestre de 2004, a companhia demonstrou que pessoas fora dos Estados Unidos estavam vasculhando as redes P2P à procura de informações sobre explosivos, detonadores, antraz e muito mais. No final daquele ano, a Tiversa estava trabalhando com a CIA, o FBI, o serviço de Segurança Interna e o Serviço Secreto dos Estados Unidos.

Durante a campanha presidencial de 2004, a companhia detectou buscas relacionadas à segurança de Jenna Bush (filha de George W. Bush), da Força Aérea Um e da

Casa Branca, e conseguiu determinar que esse mesmo usuário também tinha arquivos sobre táticas específicas de franco-atiradores. Em questão de dias, o Serviço Secreto estava batendo à porta do sujeito. Ele vivia em um local situado a uma hora do rancho do Presidente Bush, em Crawford, no Texas.

A Tiversa tem cerca de 20 clientes corporativos. Não é muito, mas trata-se de contas de clientes de renome, alguns dos quais pagam mais de US$ 1 milhão ao ano por seus serviços, que incluem a realização de buscas em diversos idiomas, fazendo a análise forense de suas

Quando utilizadas da forma pretendida, as redes P2P podem ser um meio simples e barato de as pessoas trocarem conteúdo 74

lay_No Mundo 74

descobertas e atribuindo níveis de risco ao conteúdo. A companhia começou a visar a uma variedade mais ampla de indústrias e companhias de médio porte. A Tiversa oferece até mesmo uma versão para o consumidor de seu serviço de monitoração P2P, por uma taxa anual de US$24,95, para proteger contra roubo de identidade.

Perigo por toda parte Para entender melhor o movimento dos dados privativos nas redes P2P, a Tiversa tem efetuado uma série de experiências com armadilhas conhecidas como “potes de mel”, nas quais ela expõe arquivos e, então, espera para ver o que acontecerá. Um dos testes envolveu uma transação de US$ 50, feita com cartão de crédito, utilizando o nome creditcardnumbers.doc. Em um dia, o arquivo foi transferido 28 vezes e os fundos foram gastos. Também foram utilizados como isca documentos de executivos, arquivos do setor de recursos humanos, material referente à TI e dados de consumidores. O resultado final foi sempre o mesmo – uma ampla e rápida distribuição de arquivos em redes P2P do mundo todo.

Pesquisadores no Centro para Estratégias Digitais, da Dartmouth, no ano passado, divulgaram os resultados de suas investigações sobre a divulgação não autorizada de dados em redes P2P, o que envolveu um estudo realizado durante sete semanas com termos de busca relacionados a 30 bancos importantes, em redes do gênero.

O estudo foi feito com o apoio do Departamento de Segurança Interna e da Tiversa. Fatores que influenciaram a vulnerabilidade de um banco incluíam o reconhecimento de marcas globais e o número de funcionários e clientes.

Os pesquisadores coletaram 114 mil arquivos relativos a bancos. A maior armadilha preparada foi uma planilha contendo 23 mil contas corporativas, incluindo nomes, endereços, números de contas e títulos.

Eles também avaliaram a “impressão digital” de cada banco, uma medida das palavras e frases associadas a uma instituição e que podem revelar documentos. Não foi surpresa o fato de que as empresas do setor com nomes contendo algo em comum com títulos de músicas ou nomes de músicos populares corriam maior risco de ter documentos internos revelados. Por exemplo, o banco PNC tem a mesma abreviação para seu nome que é utilizada por um rapper.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/2/08 5:04:46 PM

anu ECS 75

7/8/08 11:45:27 AM

na rota da distribuição

Gestão

visionária P o r Pat r i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

Há 26 anos no mercado, a distribuidora Aldo atende, a partir de Maringá, no Paraná, todo o Brasil, e tem sua estratégia de vendas baseada em ousadas ferramentas de marketing No filme Crazy People, de Tony Bill, o publicitário Emory é internado em um hospício por fazer uma campanha de marketing calcada na verdade, ressaltando as qualidades e os defeitos de um carro. Emory acreditava que a verdade atrairia o consumidor, mas a idéia não foi aceita pela empresa fabricante do automóvel. Um golpe do destino, porém, muda a trajetória dessa história. Equivocadamente, a campanha de Emory é impressa e, para a surpresa de todos, é sucesso absoluto, provocando um estouro de vendas do veículo.

Aldo Pereira Teixeira, presidente e fundador da Aldo Componentes Eletrônicos, usa o filme para embasar sua campanha: “quem diz a verdade é considerado louco”. Veste a carapuça e explica que o sucesso de sua companhia está intimamente ligado à predileção por regras cla-

76

lay_Na Rota 76

ras e transparentes de negócio. “Aqui não há dois preços, não há tropeços nem dúvidas. Temos conduta e ética. Todas as operações são realizadas com extrema responsabilidade”.

Mesmo que o mote da campanha - lançada no ano passado, quando a companhia comemorou 25 anos - seja Aldo Crazy People e uma Kombi colorida ilustre a ação, a voz tranqüila e baixa do executivo confunde quem procura conhecer o dono da empresa. Suas “loucuras” parecem, na verdade, ousadia de empreendedor.

A companhia, que mantinha seus primeiros 10 metros quadrados de instalação em uma Kombi – aquela, que se tornou peça publicitária anos depois – e hoje ocupa 7 mil metros quadrados na cidade de Maringá (PR), espera crescer 60% em 2008 e tem quase a metade de

suas vendas realizadas de forma passiva. “Uma característica da empresa é não comissionar os vendedores, por conta até da nossa própria política de preços. Não tem como negociar valor algum”, comenta Aldo.

Ao total, são 30 vendedores passivos que atendem aos clientes pela internet ou pelo telefone. São 10 mil pedidos pela web e 20 mil ligações ao mês, sendo que o portal recebe 47% das solicitações e as televendas 53%.

Em termos de faturamento, o instant messenger (MSN) e o telefone são os meios de venda que detêm maior participação, com 30,2% e 22,8%, respectivamente.

A distribuidora, sediada em Maringá (PR), logo expandiu sua atuação para todo o Sul. Atualmente, 61 % das ordens de serviços são provenientes da região e representam 46% da receita.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 8:26:06 AM

Foto: Rafael Silva

High NEGÓCIO DE LOUCO

ALDO PEREIRA TEIXEIRA, DA ALDO: Aqui não há negociação por preço. Temos regras transparentes

Em destaque NÚMERO DE COLABORADORES: cerca de 120 funcionários CANAIS ATIVOS: 4,7 mil revendas e 1,65 mil pontos de venda FATURAMENTO: não revelado LINHAS DE PRODUTOS MAIS DEMANDADAS: HP, Microsoft e Intel EXPECTATIVA DE CRESCIMENTO (2008): 60% em relação a 2007 O Sudeste é responsável por 28% dos pedidos e compõe 47% dos negócios.

Ao longo de 2008, a Aldo tem os desafios de consolidar as nove parcerias previstas para o ano. Seis delas já foram firmadas (Acer, BenQ, NVidia, Western Digital, Sony e MSI) e os três outros aliados são Genius, Cooler Master e Supermicro. Além disso, a empresa espera fortalecer as ferramentas de marketing criadas e aplicadas no ano passado.

Algumas iniciativas de marketing já existiam, mas a idéia de remodelálas aconteceu quando, em dezembro de 2006, Aldo percebeu que a empresa precisava fazer uma mudança. “Passamos por uma grande transformação motivada pelo mercado. Estava clara a mudança de mãos do poder de decisão e que o consumidor deixava de comprar de um revendedor de informática para comprar do grande varejo. Até 2005, tínhamos 75% do mercado com as revendas. Hoje, esse número não deve ultrapassar os 30%”, analisa.

O marketing é o grande aliado da distribuidora. Por meio de estratégias arrojadas, consegue atingir o público-alvo, ora encantando seu cliente, ora ajudando a própria revenda a fazer sua propaganda. As ferramentas que incentivam o consumo compreendem veículos de comunicação para o canal, tais como a “Crazy, revista loucura do Aldo”; o encarte institucional Estrelas do Aldo; o jornal educativo contra a pirataria Negócios Inteligentes; o AldoCrazymail, informativo com promoções; e a revista PC para Todos. Além do site da empresa, com o canal Aldo Crazy Surprasy.

Neste último, a distribuidora lança promoções de madrugada e aos finais de semana. Segundo Aldo, na manhã seguinte ao anúncio da ação, surgem de 100 a 200 pedidos e, geralmente, na segunda-feira, são 300 pedidos. “A Intel derruba seus preços cerca de quatro vezes ao ano, sempre aos domingos. Então, na sexta-feira à noite, às 20 horas, eu anuncio o novo preço. Na segunda de manhã, já tenho os pedidos em carteira. Logo, quando começo a faturar, o concorrente está começando a vender”, conta.

Outro instrumento de fidelização e gestão da distribuidora é o Aldo Crazy Card, um cartão de crédito desenvolvido especialmente para as revendas, que possui facilidades como parcelamento e crédito rotativo.

O cartão possui três categorias: verde, com mais de 2,1 mil associados; amarelo, com 766 revendas; e azul, com 442 canais. “Definimos preços individuais para cada categoria, bem como serviços e benefícios. Então, o azul tem o menor preço e a melhor vantagem de pagamento”.

Segundo Aldo, o programa de benefícios é que faz o cliente comprar com a distribuidora, mesmo que seja impossível negociar valores. “Não negociamos preço. Por isso, criamos uma moeda própria, o “aldólar”. A revenda acumula aldólares e pode trocar por serviços em sua própria loja, como pintura da fachada, troca de armários, ou, ainda, por vouchers de cursos”, explica. O executivo garante ainda que existe, mensalmente, o upgrade dos níveis, além do downgrade que acontece trimestralmente. “Se o canal deixar de comprar, não mantendo a fidelidade e o volume de compra, muda de cor de cartão”, comenta.

Aldo conta com uma agência de comunicação que dá suporte às suas idéias e dispõe de 2% de seu faturamento para as ações de marketing.

“Parte desse percentual inclui a verba cooperada com os fabricantes”, ressalta. Quando questionado sobre a estrutura de comando da empresa, arremata: “Há anos eu digo que ainda fico no comando por mais dez anos.

Hoje, acho que ainda fico por mais dez anos”.

1

lights

Desembarque

A marca norte-americana Ruckus Wireless começa a ser vendida no Brasil pelas mãos da Teeleap.

Neste mês, a distribuidora já fez um pedido de US$ 100 mil FOB pelos equipamentos de comunicação sem fios da marca. Quatro profissionais da companhia, com atuais 13 funcionários, já estão certificados na tecnologia da nova aliada.

2

Revenda antenada

A Ação Informática lança o portal “Plug In”, com o intuito de proporcionar às revendas acesso a diversas linhas de produtos dos fabricantes parceiros. O site comportará workshops pela web, bem como informações sobre treinamentos e capacitações, produtos, catálogos, ofertas e referência de clientes.

3

Braços de venda

Além da Aldo, a Coolermaster firmou parceria com mais seis distribuidores, a fim de dobrar sua receita no Brasil. As empresas que passam a comercializar a linha premium da fabricante - que inclui coolers robustos para gamers, notepal (base de alumínio para apoio ventilado de notebooks), gavetas e gabinetes - são Bell Computer, Dexcom, Everbiz, Handytech, Myatech e Pauta.

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

lay_Na Rota 77

77

7/8/08 8:26:45 AM

P2P

Primeiro, veio a oportunidade. Dela nasceu uma parceria que, com o tempo, trouxe aquilo que muitas revendas desejam: receitas recorrentes. Mas, Donald dos Reis Júnior, diretor de negócios da porto-alegrense Constat, não tinha essa visão exata quando identificou a possibilidade de terceirizar serviços de impressão para a Springer Carrier. Após dimensionar o negócio na fabricante de equipamentos de climatização, o executivo identificou que faltava experiência à sua empresa para atender às demandas de outsourcing. “Com o andar da carruagem, vimos que precisávamos de musculatura financeira”, lembra Reis.

As adversidades não foram suficientes para que a Constat desistisse do negócio. O canal gaúcho chegou até a Microcity, integradora de sistemas mineira especializada em outsourcing de impressão, que se ofereceu para suportar o projeto. Assim, o parceiro entrou em cena e ajudou a revenda a construir o

OTÁVIO GARCIA DO Ó, DA MICROCITY: parceria tem contrato detalhado, com repasse de royalties mensais sobre uma base de comissionamento

De parceiro a f Por Felipe Dreher fdreher@itmidia.com.br

Evolução da aliança fez com que a Constat abrisse uma franquia para representar a Microcity na região Sul modelo adequado às exigências do cliente.

“Todos os SLAs (Service Level Agreements) de atendimento e ativos colocados na Carrier ficaram sob a responsabilidade da Microcity e a prestação de serviços foi feita por nós”, detalha Reis, comemorando a chegada da oportunidade sem precisar mexer no fluxo de caixa de sua companhia.

Após o primeiro trabalho realizado em conjunto, há seis anos, os negócios em parceria começaram a decolar. Enquanto o canal do Rio Grande do Sul aumentava o seu volume de serviços e aderência ao mercado a partir de contratos de longo prazo, o integrador ampliava a sua carteira em outras regiões. Da relação, veio uma aliança sólida, que, com o tempo, evoluiu e fez nascer um novo modelo de atuação na Microcity.

Em 2006, o canal mineiro lançou uma política de recrutamento de franquias e, no mesmo ano, as empresas formalizaram sua

relação. A Constat vestiu a camisa do aliado e começou a atuar com a marca da parceira no Sul. Segundo Reis, o movimento fez com que a imagem de sua revenda ficasse fortalecida, com percepção de amadurecimento e profissionalização pelo mercado.

Um escritório foi montado em Porto Alegre para suportar a franquia. Otávio Garcia do Ó, diretor-comercial da Microcity, avalia que isso permitiu à integradora contar, por meio de uma relação nascida de parceria, com uma estrutura moldada dentro de sua identidade, a fim de atender a clientes no Sul. A partir daí, a presença local das duas empresas ganhou força. “Quando estabelecemos novas franquias, o que buscamos é a relação que o parceiro tem com o mercado”, resume Garcia do Ó, dizendo que os negócios com a Constat estão balizados por um contrato detalhado, que prevê repasse de royalties mensais sobre uma base de comissionamento.

Foto: Lucas Goulart Collares

78

lay_P2P 78

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 8:47:31 AM

a franquia Das cerca de 150 empresas atendidas pela Microcity no Brasil, 10 estão sob os cuidados do seu braço no Rio Grande do Sul. A meta das companhias é suportar com qualidade a demanda local e trazer quatro novas contas à carteira até o final do ano. “Como temos uma relação de médio e longo prazo com os clientes, não precisamos sair correndo atrás do resultado”, avalia Reis, dizendo que as estratégias são compartilhadas e as expectativas, propostas, para que seja possível medir o resultado.

Para os executivos, esse ritmo permite que os leads identificados sejam trabalhados com calma. Recentemente, a Microcity contratou a Fundação Dom Cabral para rastrear novos negócios. “As oportunidades no Sul são canalizadas para nós. Em contrapartida, corremos atrás dos prospects que planejamos atingir dentro dos objetivos táticos e estratégicos”, salienta Reis, prevendo vendas em conjunto na casa do R$ 17 milhões até o final do ano. A Constat, em paralelo ao desempenho com a franquia, calcula que pode agregar mais R$ 3 milhões aos seus cofres a partir da oferta de serviços.

Recrutando canais A estratégia deu certo e, hoje, a Microcity atribui 86% de suas receitas ao trabalho desenvolvido com parceiros. A companhia mantém franquias exclusivas no Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e Brasília, além de outras seis franquias com perfil “canal” – ou seja, que comercializam outras marcas, conforme define o executivo da integradora –, espalhadas pelo interior de São Paulo e região Nordeste.

Recentemente, a Microcity ampliou sua estratégia no P2P, criando uma nova modalidade de aliança na qual o canal não precisa fazer parte do programa de franquias. “Se uma revenda descobre oportunidade em um cliente e ele não tem capacidade de oferecer outsourcing, nós recebemos essa empresa, desenvolvemos uma solução e oferecemos a tecnologia ao cliente”, diz Garcia do Ó, salientando que, a partir disso, se estabelece um contrato para comissionamento comercial.

Na expectativa da empresa, cerca de 15% da receita estimada em R$ 80 milhões, para este ano, deve decorrer da nova estratégia. Com crescimento de 25% apurado em 2007, a Microcity quer alcançar faturamento de R$ 100 milhões em 2009.

Para a

roda girar!

O mercado de tecnologia da informação comemora, este ano, um importante feito: os 12 anos de CRN Brasil. Comemoração que se confunde com o ciclo de vida da própria indústria local. Lembro-me, não há muito tempo, de ter participado de discussões em associações de classe que buscavam, em vão, definir os requisitos que qualificariam produtos de fabricação nacional, para dificultar a entrada de produtos estrangeiros em nosso País. Eu me lembro...

Hoje, o jogo é outro. A internacionalização das economias transformou as práticas do passado em coisa do passado!

Expressões como reserva de mercado e nacionalismo foram substituídas por competência, produtividade, competitividade e escala. Sem fronteiras, sem regionalismos retóricos.

Estimulado pela economia que cresce a passos largos, o setor de TI avança com vigor, dentro das novas regras. Empresas estrangeiras, fabricantes ou prestadores de serviços, desembocam em nossas terras com o objetivo de aproveitar oportunidades locais. Oportunidade para todos, eu diria!

Empresas nacionais desenvolvem parcerias estratégicas a partir de suas visões e metas mercadológicas, para ganharem corpo e se estabelecerem frente à concorrência. Empresas bem estruturadas, com estratégias definidas, competências específicas e reconhecimento nos segmentos em que atuam, vão se alavancar. Prova disso são as organizações que surgem a partir de recentes fusões.

Lembre-se, portanto: para sua empresa ser vencedora, algumas engrenagens não podem faltar: 1 • Tenha sempre espírito empreendedor, pense firme e alto!

2 • Aposte no profissionalismo: aplique regras e processos na gestão de sua empresa.

3 • Promova um planejamento com crescimento sustentável: lembre-se de que suas vendas devem gerar novas oportunidades no médio prazo!

4 • Aposte na capilaridade ou na articulação de parcerias como ferramenta de desenvolvimento de novos negócios; será impossível abraçar o mercado sozinho.

Por último, mas não menos importante, lembre-se de que sua empresa necessita ser rentável. Faça do conhecimento e da tecnologia aliados do seu negócio!

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

lay_P2P.indd 79

Foto: Magdalena Gutierrez

Foto: Cristiano Sant Anna

Donald dos Reis, da Constat: Percepção de amadurecimento e profissionalização da empresa pelo mercado a partir do contrato de franquia

Opinião

79

7/8/08 9:09:11 AM

no cliente P o r Tat i a n a Va z editorialcanal@itmidia.com.br

Internet Rafael Marques, da ESPM: Hoje, precisamos apenas fazer pequenos ajustes para estabilizar o sinal das antenas e fazer com que eles cheguem com perfeição a todos os andares

Foto: Léo Pinheiro

dentro e fora das salas de aula

Com investimentos de R$ 40 mil, ESPM adota rede wireless na unidade carioca e oferece aos alunos e professores acesso à internet dentro e fora das salas 80

lay_No Cliente 80

Os alunos da unidade fluminense da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) tiveram uma boa surpresa quando chegaram à faculdade para o início deste ano letivo, em março. As salas de aula, antes divididas em dois prédios no centro da capital carioca, estavam centralizadas em um único edifício de 12 andares, melhor utilizado e distribuído. Além disso, todos os 2 mil alunos e 200 funcionários podiam acessar a rede a partir de seus laptops e smartphones, de qualquer lugar, por meio de rede wireless, iniciativa que atendia aos pedidos feitos pelos estudantes. O investimento do projeto na unidade do Rio de Janeiro foi de R$ 40 mil e deve ser replicado na escola superior de Porto Alegre (RS), em médio prazo.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 9:18:22 AM

anu Agis 81

7/8/08 8:21:35 AM

no cliente Desenvolvido pela integradora AMSi TI Telecom, em parceria com a distribuidora Westcon para o fornecimento de soluções da Aruba Networks, o projeto funciona de forma simples e bem gerenciada. Em cada um dos 12 andares do prédio da faculdade, foi instalada uma antena de acesso à rede sem fio da fabricante, para cobertura em diversas áreas comuns, como salas de aula, laboratório, diretoria, sala de reunião, biblioteca e até o café do térreo, onde os alunos costumam acessar e-mails antes de entrar para as aulas.

“Para eles, tudo ficou muito simples. Os dados de login e a senha usados para o acesso à rede sem fio são os mesmos usados para a entrada nos computadores dos laboratórios da faculdade”, explica Rafael Marques, analista de TI da ESPM, unidade Rio de Janeiro, que faz, de um único ponto de controle, todo o gerenciamento e liberação dos acessos dentro da fa-

Ao todo, 2 mil alunos e 200 funcionários podem acessar a rede com laptops e smartphones, de qualquer lugar, por meio da rede wireless 82

lay_No Cliente 82

culdade por meio de um mobility controller, modelo 800, também da Aruba Networks. O analista consegue, por ali, enxergar tudo o que trafega na rede, tipos de pacote, quantidade de pessoas conectadas e até casos de falha de algum dos pontos de acesso.

A unidade do Rio de Janeiro da ESPM já havia planejado as melhorias da infraestrutura desde o início do ano passado, com a identificação da demanda de uma rede sem fio para os alunos e professores. Mas a escolha pelos equipamentos dessa fabricante se deu, em especial, pela segurança dos controllers da marca, que já vêm com firewall e IPS (Intrusion Prevention Systems) embutidos e que também oferecem a possibilidade de criação de três níveis diferentes de acessos: um para os alunos, outro para funcionários e um terceiro para visitantes.

Com as soluções, os visitantes do prédio podem usufruir dos benefícios da rede wireless apenas com o pedido de liberação de conexão na biblioteca, mas sem conseguir acessar conteúdos acadêmicos ou de pesquisa destinados aos alunos e professores da faculdade. Antes, era fornecida uma senha e login especial para essas pessoas, que podiam usar os computadores desocupados da faculdade, no momento do pedido. “Isso explica porque precisávamos separar bem a rede. Achamos outras soluções no mercado, mas não uma que conseguisse fazer isso com tanta segurança”, diz Marques.

Daqui para as outras O treinamento para o analista foi dado pela integradora, em paralelo à instalação dos equipamentos, que

Radiografia do Projeto Cliente: Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) Problema: gerenciamento descentralizado e acesso limitado à rede Solução: instalação de rede sem fio, com equipamentos da Aruba Networks Investimento: R$ 40 mil Canal: AMSi TI Telecom Resultados: expansão do acesso à internet por meio da rede wireless, com proteção ao conteúdo acadêmico

aconteceu em pouco tempo – cerca de 20 dias durante o mês de fevereiro. “Já havíamos feito outros trabalhos para a ESPM e isso facilitou nossa interação com eles”, afirma André Machado, diretor-comercial da AMSi, que contou com ajuda da Westcon no papel de ponte logística e operacional de todo o trâmite com a Aruba.

O trabalho de pós-venda foi realizado até o final de março, quando a solução já estava instalada, com o intuito de sanar as dificuldades e dúvidas do analista de data center, para que ele pudesse tocar o gerenciamento da solução sozinho dali por diante. “Hoje, precisamos apenas fazer pequenos ajustes para estabilizar o sinal das antenas e fazer com que eles cheguem com perfeição por todos os andares”, comenta Marques.

A prova de que o projeto de rede wireless deu certo é o estudo que está sendo feito pela escola superior para implementar a solução também na unidade de Porto Alegre, em médio prazo – ou seja, até dois anos. Lá já existe uma rede sem fio instalada, mas de forma tradicional, com antenas individuais que exigem gerenciamentos individuais. A idéia é aprimorar a rede e permitir que os alunos, funcionários e visitantes do prédio gaúcho da faculdade possam acessar seus e-mails, boletins e pesquisas de qualquer ponto da unidade.

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/8/08 9:18:49 AM

anu Bell computer 83

7/8/08 7:19:02 AM

Fotos: Mauro Goulart

negócios à parte

P O R F R E D L I N A R D I EDITORIACANAL@ITMIDIA.COM.BR

DANIEL TORRES, DA CYBERLYNXX: São momentos em que você está diante da natureza, em viagens que são ricas pelas amizades que fazemos

Há mais de 20 anos, Fabian Teixeira, da Local X, usa o skate para a emoção e o talento para a competição, sem perder as oportunidades para continuar suas manobras 84

lay_Negocios a Parte 84

Fabian Teixeira, diretor da distribuidora Local X, tenta se explicar: “Com esse tempo corrido, estou um pouco paradão com skate”. Mas, praticar o esporte somente de final de semana não parece tão pouco assim, para quem lidera uma empresa que espera manter o ritmo de 100% de crescimento, neste ano. São aos sábados e domingos que, na cidade de Florianópolis (SC), onde mora, realiza as manobras que aprendeu aos cerca de dez anos de idade.

Curitibano, Teixeira mudou-se ainda criança para o litoral catarinense, mas não

houve mar que o fizesse rumar ao surfe.

“Cheguei a surfar bastante, mas o skate era o que eu fazia mais”, lembra o empresário, que adiciona: “No surfe, você precisa de mais dedicação para manter o corpo e estar sempre preparado. Com o tempo, parei”. Assim, o executivo, ainda adolescente e dedicado ao skate, chegou a competir e conquistar prêmios como o Estadual Catarinense e o Paranaense. Participou de diversos campeonatos dos 10 até os 20 anos de idade. Hoje, aos 34, garante que mantém a prática e continua

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 8:39:59 PM

anu Brother 85

7/7/08 9:59:11 AM

negócios à parte

a fazer as manobras da época em que ainda competia, “só que agora tento pegar mais leve, sem o mesmo ritmo de antes”, pondera, explicando que já chegou a sofrer uma fratura complicada quando ainda competia e, atualmente, é bom evitá-las.

Nos últimos anos em que ainda se dedicava ao esporte integralmente, Teixeira ajudava a organizar os campeonatos, praticamente todos que aconteciam no estado, correndo atrás de patrocinadores, locais para a realização dos eventos, logística, formação de agenda, contratação de juízes e elaboração de projetos de rampas. Em Florianópolis mesmo, ainda hoje, existe um clube de esportes que abriga um half pipe cujo projeto foi desenhado pelo próprio empresário.

Além da faceta de organização, contatos importantes e realização de campeonatos – elementos que ele identifica como aprendizados para seu trabalho atual – o executivo comenta sobre outra semelhança do esporte com seu trabalho: a competitividade. “Os campeonatos e os desafios que temos nos fazem buscar sempre o melhor, a manobra certa no momento certo. É preciso impressionar para atingir seus objetivos de colocação e posicionamento.”

GOSTO PELA COMPETIÇÃO Para preencher o tempo que deixou de praticar skate, há dois anos Fabian passou a jogar tênis, depois de ser incentivado por um amigo que já praticava o esporte.

Aproveitou a facilidade de morar em um condomínio de prédios com

86

lay_Negocios a Parte 86

quadras de tênis e passou a jogar regularmente desde então. A grande motivação, ele afirma, está na emoção de competir. “Eu não gosto de musculação, por exemplo. Acho chato porque não tem a competição, o jogo, algo que te incentive a ganhar”.

Um pouco distante do suor das atividades, o empresário ainda se mantém ligado aos acontecimentos dos esportes pela televisão. Com saudosismo, assiste às competições e a atletas como Ferrugem, de quem costumava ganhar em campeonatos anos atrás e, hoje, ídolo do skate, viajando pelo mundo e fazendo bonito pelo País. Mas, o maior símbolo do esporte, em sua opinião, é Mineirinho, que está entre os melhores do planeta e lidera o ranking da modalidade vertical desde 2003. Na quadra de tênis, gostava de ver Guga brilhar, por considerá-lo um exemplo de lutas e conquistas.

Após títulos esportivos e sucesso profissional, Teixeira destaca um último desejo ainda por realizar.

Como ainda pratica o esporte na rua, acredita que a construção de um espaço fechado e uma rampa para manobras verticais garantiria a ele mais dias de atividade sobre o skate e um local mais adequado para os treinos. Há um ano, o empresário estuda a possibilidade de preparar esse terreno na casa de seu irmão Gustavo. “A idéia é montar lá na casa dele, pois o filho dele também anda de skate e eu poderia ir lá praticar e ensinar o garoto, mas até agora nada (risos)”.

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 8:40:30 PM

anuncios 93

7/4/08 4:44:51 PM

página dos números

CAPITAL EXTERNO EM TERRITÓRIO NACIONAL Estudo da KPMG mostra que os aportes no Brasil devem crescer 4 pontos percentuais em cinco anos; a China pode passar os Estados Unidos e liderar a lista dos investimentos. Com isso, o País deve ser o 6º principal destino de investimentos externos.

A informação resulta de uma pesquisa com 300 multinacionais, em 15 países. Hoje, 10% delas investem aqui e a projeção passa para 14% no cenário futuro. Se confirmada, a análise levará o Brasil da 8ª para a 6ª posição.

A China lidera as apostas, com 24% das previsões de investimentos. Hoje, 17% das empresas entrevistadas já injetam dinheiro no país. A Rússia deve receber, em cinco anos, dinheiro de 19% das empresas, contra 12%, em 2008. Em 2013/2014, o Índia ficará com 18%, contra 10% dos investimentos externos atuais.

Investimento externo no Brasil

10%

2008

14%

2013

Fonte: KPMG

Investimento externo no Bric

14% 19%

Brasil Rússia

Índia

18% 24%

China

Fonte: KPMG

Primeiro bilhão

Financiamento para novas empresas

O número de computadores pessoais em todo o mundo já ultrapassou o marco de um bilhão de unidades, de acordo com o Gartner. A empresa estima que a base instalada global esteja crescendo à taxa anual de 12% e, se esse ritmo continuar, serão mais de 2 bilhões de PCs em 2014. A base instalada de PCs continua concentrada nos mercados maduros. Entretanto, os países emergentes ganham cada vez mais importância nesse quadro, já que a penetração de computadores nessas economias cresce a taxas de dois dígitos.

O Programa Primeira Empresa Inovadora (Prime), um projeto do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT) e da agência Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), em conjunto com a Anprotec (Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores), tem o objetivo de investir em empresas nascentes de base tecnológica. O montante disponível é de R$ 1,3 bilhão, que será distribuído nos próximos quatro anos, por 18 incubadoras selecionadas. Até 2011, a idéia é que cerca de 5 mil empresas tenham acesso ao benefício, que libera, no primeiro edital, R$ 216 milhões. Por empresa, o valor de financiamento é de R$ 240 mil, liberados em dois anos.

PROJEÇÕES DE PCS NO MUNDO: 2008

1 bilhão 2014

2 bilhões Montante

R$ 1,3 bilhão

Beneficiados até 2011

5 mil empresas

Média de crescimento anual de 12%.

Fonte: Gartner

88

lay_Pag Numeros 88

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 8:50:44 PM

anuncios 87

7/4/08 4:14:47 PM

!

eu recomendo

vitrine

dicas e novidades culturais

Administração estratégica e vantagem competitiva Foto: Divulgação

Autores: Jay B. Barney e William S. Hesterly Editora: Pearson Education Preço Sugerido: R$ 89 352 páginas

Rapidez na imagem

Através de exemplos e cases também do Brasil, como o do Hospital Albert Einstein, a obra mostra que olhar para dentro da organização e avaliar suas potencialidades é fundamental para oferecer serviços e produtos mais competitivos, além de buscar um diferencial também na abordagem comercial e humana nas relações com os clientes.

GERALDO VAN BERGHEM, GERENTE GERAL DA F5 NETWORKS BRASIL.

Gestão para um mundo melhor Elcio Aníbal de Lucca destacou-se por sua trajetória profissional de 40 anos na Serasa, empresa em que consolidou valores éticos e humanísticos, unindo conceitos que levaram a companhia a um crescimento extraordinário. No livro, ele narra as ações para se atingir objetivos interessantes para todos, transcendendo os simples modelos de administração.

Autor: Elcio Anibal de Lucca Editora: Elsevier 240 páginas Preço sugerido: R$ 55,00

Os novos televisores PV80LB, da Panasonic, chegam ao mercado nos tamanhos de 42 e 48 polegadas, destacando-se com alta taxa de contraste e um tempo de resposta de 0,001ms, acompanhadas de um sistema de 68,7 bilhões de cores e 4.069 níveis de tons que incrementa a gradação de cores. A resolução dinâmica, por sua vez, é de 720p, garantida graças ao drive de 480Hz. Ambas têm entrada para PC, cartão SD e três para HDMI. Preços sugeridos: R$ 3.399,00 (48’’) e R$ 4.999,00 (50’’) Panasonic: www.panasonic.com.br

A vez dos ultraportáteis Descoberto devido a um aparente descuido de Michael Dell, que o carregava em sua bolsa, o ultraportátil ainda não tem nem nome, mas será mais uma opção no mercado que disparou com rapidez, principalmente pelo alvo nos países emergentes. Nem mesmo as configurações foram divulgadas, mas o equipamento conta com três portas USB, saída VGA e Ethernet, além de leitor de cartões de memória.

Praço sugerido: não definido Dell: www.dell.com

Estoque e compartilhe

Almanaque Olímpico

O armazenamento de arquivos como música e documentos é uma das grandes facilidades dos últimos tempos. O SC101C, ideal para quem precisa compartilhar o computador, suporta um número ilimitado de PCs, basta estarem conectados à rede, via roteador. Sua capacidade de memória é definida pela quantidade de discos que se coloca dentro dele.

O “Almanaque Olímpico” traz recordes, histórias e nostalgia. Aqui estão os mascotes, as disputas e fatos sobres grandes campeões como o nadador Ian Thorpe ou Jesse Owens, o corredor negro que, com quatro medalhas, desbancou a arrogância de Hitler em Berlim. Há também informações especiais sobre a trajetória do Brasil nos jogos.

Autores: Armando Freitas e Marcelo Barreto Editora: Casa da Palavra 320 páginas R$ 49,00

lay_Vitrine 90

Preço sugerido R$ 399,00 Netgear: www.netgear.com.br

90

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

7/8/08 9:00:34 PM

Diversão ao cubo

Em breve

A X-Sound acaba de apresentar o Boombox 2.0. Com tamanho um pouco maior que um cubo mágico, o MP4 player executa funções como reprodutor de música e vídeo, rádio relógio, exibições de fotos, gravação de voz, FM e dados. A capacidade é de 1GB, mas possui slot de expansão de memória SD/ MMC. Ele pode ser usado também apenas como caixa de som e sua bateria dura aproximadamente dez horas.

A Apple apresentou o novo iPhone 3G, que tem rede duas vezes mais rápida do que a versão original do iPhone, lançada apenas há um ano. Com suporte ao Microsoft Exchange ActiveSync, tem quadribanda GSM e tribanda HSDPA para voz e conectividade de dados em todo o mundo. Até o final deste ano, o aparelho estará no mercado de 70 países, incluindo o Brasil, cuja previsão é para agosto.

Preço sugerido: R$ 299,00 X-Sound: www.xsoundbrasil.com.br

Segurança nítida A P3301, nova câmera de segurança da Axis, vem para trazer mais qualidade e controle com a varredura progressiva, que permite a reprodução de imagens de altíssima nitidez em qualquer iluminação. Além disso, detecta movimento e áudio, deflagrando alarmes e iniciando gravação automática. Tem alarme contra violações, tinta-spray ou tentativas de cobrir a lente e vandalismo.

Preço sugerido: a ser definido Axis: www.axis.com

Preço sugerido: U$ 119,00 (8Gb) e U$ 299,00 (18 Gb).

Apple: www.apple.com.br

Impressões eficientes A impressora Canon Pixma IP4500 é prática e rápida. Imprime de 24 a 31 páginas por minuto e fotos 10x15 cm em apenas 21 segundos. Com entradas de CD e DVD, garante que a mídia seja impressa a partir apenas da seleção do documento. A impressão, que é de 9600x2400 dpi, pode ser em frente e verso. Os cartuchos de tinta são individuais, garantindo melhor aproveitamento.

Preço sugerido: R$ 499,00 Elgin: www.elgin.com.br

26 de maio 2008 • www.crn.com.br

lay_Vitrine 91

91

7/8/08 9:01:10 PM

anuncios 99

7/4/08 4:39:45 PM

anu Interop 100

7/7/08 4:59:35 PM

anu Reseller Forum 94

7/8/08 10:14:31 AM

anuncios 94

7/4/08 4:33:33 PM

anuncios 97

7/4/08 4:26:09 PM

anu Xchange 95

7/11/08 12:03:19 PM

market place

anu MarketPlace 92 98

7/11/08 6:30:59 PM

anu MarketPlace 92.indd 99

7/11/08 6:34:41 PM

market place

anu MarketPlace 101 100

7/11/08 2:43:20 PM

anu MarketPlace 101.indd 101

7/11/08 2:50:12 PM

market place

anu MarketPlace 102 103.indd 102

7/11/08 2:53:39 PM

anu MarketPlace 102 103.indd 103

7/11/08 2:54:17 PM

market place

anu MarketPlace 104 105.indd 104

7/11/08 2:59:20 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas nesta edição:

Anunciantes desta edição:

Aldo

HP

(Na Rota – pág. 76 e 77)

(Mercado – Pág. 26 e 27)

(44) 3261-2000

ACER página 67 (305) 392-7000 br.acer.com

(11) 2108-9834

Apel Consultoria Empresarial (Especial 12 anos – Pág. 36 a 59) (11) 3709-2113

IBM (Especial 12 anos – Pág. 36 a 59) 0800 7074 837

AMD

Intel

(Mercado – pág.32)

(Mercado – pág. 29)

(11) 5501-2150

(11) 5181-4910

AMSi

Local X

(No Cliente – pág. 80 a 82)

(Negócios à Parte – Pág. 84 a

(21) 2223-6446

86) (48) 3035-9800

Axis (Mercado – pág.30) (11) 3254-7690

Microcity (P2P – Pág. 78 e 79)

Constat

(31) 2125-4200

(P2P – pág. 78 e 79) (51) 3025-6699

Positivo Informática (Especial 12 anos – Pág. 36 a 59)

Columbia Storage

0800 644 7500

(Mercado – pág.35) 0800 709 3800

Symantec (Especial 12 anos – Pág. 36 a 59 /

D-Link (Mercado – pág.28) (11) 2185-9301

Canal Aberto – Pág.22 e 24) (11) 5189-6200

0800 70 24 104

Syntax Endeavor

(Mercado – Pág. 31)

(Especial 12 anos – Pág. 36 a 59)

(11) 3468-6688

(11) 4504-2460

Softex

FGV-SP (Especial 12 anos – Pág. 36 a 59) (11) 3281-7765

(19) 3287-7060

Google

Ruckus Wireless

(Especial 12 anos – Pág. 36 a 59)

(Mercado – Pág.34)

(11) 3797-1001

info@ruckuswireless.com

105

lay_Lista de Empresas.indd 105

(Especial 12 anos – Pág. 36 a 59)

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

A-DATA 3ª CAPA (11) 3544-4597 www.adata.com.tw AGIS página 81 (19) 3756-4600 www.agis.com.br ALCATÉIA página 73 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br ALDO página 16 e 17 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br AOC Dupla ABERTURA (11) 3841-9993 www.aoc.com.br AVAYA página 63 0800-701-7100 www.avaya.com.br BELL COMPUTER página 83 (11) 2134-6050 www.bellcomputerinfo. com.br BENQ página 91 0800-891-4733 br.benq.com BROTHER página 85 (11) 3371-3555 www.brother.com.br CANON página 9 (11) 5070-7100 www.canon.com.br CMP página 97 (5411) 5218-6128 www.cmpxchange.com DACNET página 102 (21) 2233-2358 www.dacnet.com.br DEXCOM página 92 (11) 3523-0800 www.dexcom.com.br DIRECT CHANNEL página 95 (11) 3294 -9400 www.directchannel.com.br DISTECH página 103 (11) 2141-0700 www.distech.com.br D-LINK página 55 (11) 2185-9300 www.dlinkbrasil.com.br ECS página 75 www.ecsbrasil.com

EMERSON página 69 (11) 3618-5929 www.emerson.com EPCOM página 71 (11) 4134-1777 www.epcom.com.br EPSON 4ª CAPA (11) 3956-6868 www.epson.com.br GIGABYTE página 45 (11) 4501-5100 www.gigabytebr.com.br GRUPO MOVE páginas 20 e 21 (11) 3526-6565 www.move.ind.br INGRAM MICRO página 101 (11) 3677-5800 www.ingrammicro.com.br INTEL página 7 (11) 3365-5500 www.intel.com INTELBRÁS página 49 0800 726-6682 www.intelbras.com.br

OFFICER página 25 (11) 5014-7000 www.officer.com.br OPÇÃO página 47 (31) 3279-6550 www.opcaodistribuidora.com.br OVISLINK página 34 55-12-3648-6040 www.ovislink.com.br PAUTA página 57 (48) 3281-4500 www.pauta.com.br PLANAC página 101 (11) 2106-2306 www.planac.com.br POLICOM página 61 (11) 2065-0801 www.policom.com.br PROTAGON página 41 (11) 4191-0420 www.protagon.com.br S4N página 96 (41) 3013-1727 www.fsecuresul.com.br

INTEROP página 93 (11) 4689-1935 www.interopsaopaulo. com.br

SAMSUNG páginas 14 e 15 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br

INTERWAY página 104 0800 283 770 1 www.interwaydobrasil.com.br

SENAI página 101 (11) 3273-5000 www.sp.senai.br

LAN PROFESSIONAL página 11 (11) 5095-9944 www.lanpro.com.br

STAR BKS página 89 (11) 2193-0900 www.starbks.com.br

LINKSYS página 39 (949) 823-1200 www-br.linksys.com

SUPERKIT página 100 (11) 3226-0522 superkit.com.br

LOCAL X páginas 51 e 65 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

SVM DO BRASIL página 102 (17) 2138-5800 www.svmdobrasil.com.br

MUDE página 43 (11) 4502-9700 www.mude.com.br

SYMBOL página 87 (11) 3037-9900 www.symbol.com.br

MYATECH páginas 18 e 19 (11) 3643-1700 www.myatech.com.br

TI CORP página 103 (11) 3086-5740 www.ticorp.com.br

NETWORK-1 páginas 27, 29, 31 e 33 (11) 3049-0300 www.network1.com.br

VIA TECHNOLOGIES página 99 1-510-683 3300 br.viatech.com/br

NORTEL página 13 (11) 3611-1234 www.nortel.com.br

VS COMPANY página 59 (41) 3077-6565 www.vscom.com.br

NOVA DISTRIBUIDORA página 53 ( 11 ) 4081-8800 www.novadistribuidora.com

WINCO página 98 (21) 3208.3777 www.winco.com.br

7/11/08 7:39:37 PM

On the record alberto leite

ciclo Se existe uma coisa que é universal e que não se discute é o ciclo. Existe ciclo para tudo: de vendas, de vida, de produto etc.

Veja que interessante. Quando temos filhos pequenos, nós os ensinamos a andar, comer e falar. Quando eles crescem, colocamos regras, damos exemplos, orientamos para que sejam pessoas felizes e melhores. Então, ficamos velhos, e os filhos nos ajudam a andar, comer, falar e, muitas vezes, nos orientam sobre como podemos ser mais felizes. Tudo isso pode ser caracterizado como o ciclo da vida. Todos nascem, crescem e morrem.

Nossas empresas são assim. Existia uma época em que todos acordavam cedo para trabalhar, pois, naquela época, essa era a cultura. Com a chegada das tecnologias, passamos a chegar mais tarde, já que muitos dos afazeres puderam ser feitos de forma mais rápida e de

Empresas são assim. Lembro-me bem de que, com a chegada do e-mail, todos começaram a mandar mensagens sem necessidade, para assuntos que deveriam ser tratados em reuniões e, alguns, que poderiam simplesmente ser ignorados. Anos depois do surgimento do correio eletrônico em nossas vidas, percebo que consigo ter mais receptividade de alguns clientes, sejam modernos ou antigos, com o envio de cartinhas escritas à mão. Alguns se sensibilizam e me ligam na hora agradecendo a gentileza.

Um amigo contou-me recentemente que escreveu uma carta para a filha. Carta longa, com letra de quem escreve somente o nome no talão de cheques (quase esquecido também). A filha ligou na hora, emocionada, com a tal carta. Olhe o ciclo aí de novo.

Em meus cursos e palestras de vendas para os nossos funcionários, procuro alertá-los em relação a isso. Nem todos

Nem todos estão no mesmo ciclo. É vital entender em que ciclo está o seu cliente e adaptar-se rapidamente a ele, a fim de conseguir sua atenção e seu respeito qualquer lugar. Com o trânsito nas cidades, percebo que as pessoas estão procurando acordar mais cedo novamente e sair mais cedo, ou mais tarde, buscando, assim, perder menos tempo dirigindo.

Um gerente que trabalha conosco, um dia desses, acordou com seu despertador e levantou-se. Tomou banho, fez a barba, colocou o seu terno e ajeitou a gravata.

A sua esposa fez o seu café da manhã e os dois sentaram-se à sala para tomá-lo, assistindo à televisão, como todos os dias – assim, conseguem saber sobre o trânsito e o clima no noticiário antes de sairem de casa. Ao ligar a TV, ficaram atônitos: ainda passava o programa do Jô Soares. Era uma e meia da manhã. Problemas de tecnologia? Stress? Simplesmente voltamos ao ciclo dos nossos avós, que acordavam, almoçavam e dormiam cedo.

106

lay_On The Record.indd 106

estão no mesmo ciclo. Alguns estão à frente, outros atrás. É vital entender em que ciclo está o seu cliente e adaptarse rapidamente a ele, a fim de conseguir sua atenção e seu respeito. Sem isso, enviaremos e-mails de amor para nossos amados e cartas com corações para nossos clientes.

O ciclo é importante. Saber regressar na hora certa nos faz verdadeiros viajantes do tempo, prontos para uma contagiante explosão em nossas vidas profissionais e pessoais.

Quais ações você fazia no passado e que poderiam ser feitas novamente?

Alberto Leite é diretor-executivo da IT Mídia S.A. aleite@itmidia.com.br

18 de julho 2008 • www.crn.com.br

7/11/08 2:09:53 PM

anu AData 108

7/4/08 7:03:26 PM

anuncios 51

7/3/08 7:26:40 PM