CRN Brasil - Ed. 274 by IT Mídia

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26 de agosto de 2008 - Número 274 www.crn.com.br

Imerso em muita expectativa, o Partner Direct, primeiro programa de canais da história da Dell, já invade o mercado brasileiro por meio de 64 parceiros credenciados

lay Capa 1

MARÇAL ARAÚJO, PETER WIEGANDT E RAYMUNDO PEIXOTO (DA ESQ. PARA A DIR.): linha de frente no desenvolvimento das vendas indiretas da Dell no País

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índice

Foto: Ricardo Benichio

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22 22 | Pronta para o ataque |

Novo diretor de canais da EMC Brasil conta como trabalha para fortalecer as atividades dos distribuidores parceiros

PARTNER DIRECT

O esperado programa de canais da Dell aporta no Brasil, mas apenas para algumas regiões. Veja os detalhes da estratégia e as opiniões da cadeia de distribuição 24

colunista 31 | Conﬂito |

Os percalços que a Dell deve enfrentar ao ingressar em um modelo híbrido de vendas (diretas e indiretas) são apontados por Pedro Roccato, consultor da Direct Channel

lay_Indice 14

24 | Em (re)construção |

Huawei volta às vendas indiretas e começa a desenhar planos no Brasil a partir da joint venture com a Symantec

46 | Coisas de governo |

As integradores Vertax e Hepta, de Brasília, falam das particularidades das parcerias entre canais para atuação no setor público

44 | Versão 2.0 |

Como novo country manager da Afina no Brasil, Marcos Tabajara revela que quer ativar parcerias globais no País e dar novo impulso às alianças

48 | Mais pontos de rede |

O Tribunal de Contas do Município de São Paulo aumentou a velocidade de banda e ampliou os pontos de rede, com a ajuda da integradora TM Solutions

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anu Nortel 15

8/12/08 11:33:26 AM

carta ao leitor

Presidente – executivo: Adelson de Sousa – adelson@itmidia.com.br Vice-Presidente – executivo: Miguel Petrilli – mpetrilli@itmidia.com.br Diretor de Recursos e Finanças: João Paulo Colombo – jpaulo@itmidia.com.br Presidente do Conselho Editorial: Stela Lachtermacher – stela@itmidia.com.br

É só o

Diretor Executivo: Alberto Leite – aleite@itmidia.com.br

COMEÇO

Foto: Ricardo Benichio

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO EDITORIAL

EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br

Talvez pela inclinação à profissão de jornalista, acredito que observar e captar detalhes sutis são habilidades essenciais em qualquer atividade, ainda mais no universo dos negócios. É um exercício que se torna espontâneo e constante. Repare facilmente, por exemplo, como o corpo dá sinais de quando não se sente à vontade. O sujeito pode tentar disfarçar e agir naturalmente, mas o novo é assim. Faz ter cuidado – que, às vezes, chama-se desconfiança – e pede por tempo para que se acostume a ele. E, até lá, o clima pode ser até um pouco frio. Foi possível notar um pouco disso tudo no evento promovido pela Dell aos seus canais, em agosto, para o anúncio do Partner Direct. A relação entre fabricante e revenda ainda parece mais um início de namoro, em que as partes estão na fase de se descobrirem e criarem boas regras de convivência. Mas há também uma curiosidade de conhecer mais, de construir algo juntos. Não dá para dizer que o lançamento da versão brasileira do programa foi uma surpresa. Desde novembro do ano passado, quando CRN Brasil levou a público a contratação do primeiro executivo de canais da Dell no País, a notícia se espalhou. Os burburinhos em torno das novas ambições de uma das maiores fabricantes de TI do mundo visitou os pensamentos e as estratégias de muitos players do setor. Aqui na redação, as ligações recebidas foram várias. Todos sabiam que a jogada seria armada, só restava saber em qual jogo a empresa posicionaria as suas peças. Agora, não há mais segredos – algumas perguntas não respondidas, talvez. Na matéria de capa desta edição, nossa reportagem esmiuçou o novo programa de canais e a repercussão da notícia no mercado. A expectativa em torno da formalização do trabalho da Dell com o canal brasileiro, no entanto, cresceu. O desenvolvimento das vendas indiretas da fabricante só começou e, como compromisso de CRN Brasil, estamos aqui para acompanhar o desenrolar dessa história. Uma ótima leitura!

REPÓR TERES Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br

COMERCIAL

GEREN TE COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br EXECU TI VOS DE CON TAS Bruno Gasciarino • bgasciarino@itmidia.com.br Denise Guzzo • dguzzo@itmidia.com.br Marcos Rogerio • mpereira@itmidia.com.br Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br

MARKETING

COORDENADOR DE MAR KE TING Osmar Luis • osmar@itmidia.com.br ANALISTAS DE MAR KE TING Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Meyke Menck • mmenck@itmidia.com.br PRODU TOR DE ARTE Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

REPRESENTANTES COMERCIAIS

Rio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda. E-mail: sidney_lobato@terra.com.br Tel.: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Stodolni Propaganda e Marketing Alexandre Stodolni E-mail: stodolnimark@pop.com.br Tel.: (51) 3019-7183 Cel: (51) 84049777 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast t.holland@husonmedia.com

ATENDIMENTO AO LEITOR atendimento @itmidia.com.br Tel.: (11) 3823-6700

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

TRABALHE CONOSCO pessoas@itmidia.com.br

Impressão: Globo Cochrane CRN Bra sil

CONSELHO EDITORIAL

Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

A mais impor tan te revis ta dirigida de infor mações, ser viços e negócios para os pro vedores de soluções em TI e Telecom do Brasil. CRN Brasil con tém artigos sob licença da CMP Media LLC. Os artigos publicados são traduzidos e impressos sob per missão da CRN e VAR Business, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser enviadas para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

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e CRN são marcas registradas de © CMP Media Inc. INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

lay_Carta ao Leitor 16

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anu Opcao 17

8/12/08 11:40:49 AM

No Divã do Canal

P E R G U N T E A O S E S P E C I A L I S TA S

Qual é melhor forma de utilização do e-mail marketing? Como garantir a eficácia dessas ações Estabelecida em Curitiba (PR), a Matéria Lógica está no mercado desde 1985 e atua como revendedora de produtos de informática, além de integrar e prestar consultoria para soluções corporativas de gestão. Para Denilze Schiochet, consultora comercial da companhia, uma ferramentas importante de relacionamento com o mercado é o e-mail marketing. No entanto, ao mesmo tempo em que funciona como um recurso essencial, requer habilidade e critérios para atingir o cliente de forma efetiva. “Utilizamos o e-mail marketing para envio de promoções de produtos, informativos e lançamentos. Além disso, no segmento de desenvolvimento de sistemas, em que estamos há 20 anos, temos várias contas em todo o País e estamos sempre em

busca de novos clientes para os pacotes que ofertamos”, conta Denilze, que enxerga na ferramenta uma forma de comunicação mais rápida em um mundo informatizado. No dia-a-dia, contudo, aliar as ações baseadas em e-mail marketing à necessidade de conhecimento de cada cliente, a fim de criar um elo consistente entre as empresas, é uma tarefa que exige atenção. “Se desenvolvemos um projeto para pequenas e médias indústrias de software, por exemplo, e passo um e-mail simples, só com texto e sem engenharia, pode dar resultado? Ou é preciso um e-mail mais elaborado, com imagens?”, questiona Denilze, que resume: “Como extrair a máxima eficácia dessas ações?”

RAIO X

Matéria Lógica FUNCIONÁRIOS: 12 FATURAMENTO: NÃO REVELADO PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 30% FOCO DE ATUAÇÃO: SERVIÇOS DE TI E REVENDA DE EQUIPAMENTOS DE INFORMÁTICA TEMPO DE MERCADO: 23 ANOS PRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: IBM, LENOVO, ITAUTEC, HP, EPSON, LEXMARK, LG, SAMSUNG, AOC, 3COM, D-LINK, INTEL, AMD, KINGSTON E ORY.

Simples e eficaz

Dagoberto Hajjar, diretor da Advance Marketing

Edina Candido, diretora de operações da CampoTech

e-mail marketing é uma ferramenta muito interessante e pode trazer excelentes resultados, desde que sejam observadas algumas regras básicas. A primeira é respeitar o cliente e não usar o recurso como spam, ou seja, mandar apenas para os clientes que, previamente, consentiram em receber comunicações da sua empresa. O segundo passo é ter conteúdo relevante para o cliente. Sem isso, seu e-mail marketing acabará na lista de lixo eletrônico. O terceiro passo é capturar a atenção do cliente, seja com um título “sexy”, texto com cores ou imagens. O e-mail marketing deve ser claro, curto e objetivo. Se necessário, adicione um link apontado para o seu website onde você poderá colocar detalhes complementares ao e-mail.

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premissa para esse tipo de ação é básica: foco. As ações de email marketing precisam de estratégia para dar resultado. É como uma receita de bolo: parece simples, mas se não seguirmos o passo-a-passo, pode dar errado e transformar uma campanha de sucesso num spam. As empresas estão mais preocupadas em conseguir uma lista com e-mails e mandar ver. Quase sempre investem no layout, no conteúdo, mas esquecem do principal, que é o mapeamento do cliente. Precisamos saber o que o cliente deseja, para então fazer a melhor oferta. Mapear o cliente dá trabalho, pois não basta saber o e-mail dele. Faz-se necessário entender suas necessidades – que, muitas vezes, nem ele sabe. A receita para o uso dessa poderosa ferramenta de comunicação é simples, mas exige seletividade, que é a diferença entre a abordagem correta e o spam: 1º. Passo: definir em que mercado você pretende atuar. Qual segmento? Qual vertical? 2º. Passo: quais empresas desse mercado você pretende atingir? Pequenas, médias ou grandes? 3º. Passo: fefinida a tão desejada lista das empresas, faça o mapeamento e a qualificação das principais necessidades de tecnologia e de negócio do cliente. 4º. Passo: definir o público-alvo. Presidentes, diretores ou gerentes? 5º. Passo: baseado no mapeamento, na qualificação e no público-alvo, defina a oferta. 6º. Passo: elabore o e-mail marketing. 7º. Passo: prepare sua equipe comercial para atender às demandas, que serão muitas.

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com.br Você viu no portal POLÍCIA FEDERAL EM AÇÃO No dia 8 de agosto, a Polícia Federal da Bahia estourou a Operação Logística, para investigar o possível envolvimento de empresas de transporte, logística, distribuição e comercialização de produtos de informática e eletrônicos na criação de uma organização criminosa montada na Bahia. A investigação envolve as empresas Handytech Informática e Eletrônica, Login Informática Comércio e Representação, Login Comercial, Lognet Telecomunicações e Informática, Ibracomp Indústria e Comércio, Netgate Internacional de Eletrônica, Netmark Comercial de Eletrônica, Transmar Logística e Pólo Logística. Entre os delitos pesquisados estão crimes de natureza fiscal, descaminho, crimes contra a ordem tributária ou de sonegação fiscal, falsificação de documentos privados, falsidade ideológica, evasão de divisas e formação de quadrilha. Ao todo, estima-se que o prejuízo em sonegação de impostos tenha sido de R$ 50 milhões nos últimos cinco anos. Com 22 buscas em Salvador e Lauro de Freitas e 5 buscas em Ilhéus, a PF apreendeu documentos, discos rígidos e computadores das envolvidas, sendo que a maioria eram da Netgate e da Handytech.

enquete No ar

RESULTADO DA ENQUETE A China tem sido alvo do mundo. Para a grande maioria dos leitores do Reseller Web - 64,29% -, na enquete da última quinzena, as possibilidades de negócios com o país trazem benefícios como a importação de produtos mais baratos, a exportação de serviços para o mercado chinês e o fato da nação se configurar como ponto de exportação para o resto do mundo. Em seguida, 28,57% dos leitores acham que a maior vantagem da China como parceiro de negócios se traduz na importação de produtos mais baratos. Depois, 7,14% dos votantes mencionaram a exportação de serviços de TI brasileiros para o potencial mercado comprador chinês.

TV Reseller

Blogs

Marçal Araújo e Raymundo Peixoto falam com exclusividade sobre os primeiros passos da Dell com o canal

Pedro Roccato, da Direct Channel, critica a estratégia de abertura da Dell aos canais

A Dell inaugurou seu programa de canais no Brasil. Você acha que: Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) Os conflitos entre canais e a força direta de vendas da Dell são inevitáveis A política de canais criada pela empresa vai contra as boas práticas que o mercado aponta As regras do programa estão bem definidas, mas a fabricante ainda tem um longo caminho a percorrer com o canal A Dell está no caminho certo

Em mais um movimento de aquisições, Bematech é tema do post de Ruy Moura, da Acquisitions

Renato Machado, da Market Growing, dá alertas ao canal cuja atividade não está claramente definida

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

informações e serviços ACOMPANHE O QUE TEMOS NO 2º SEMESTRE DE 2008 Guia de Distribuidores

Será veiculado na CRN de Novembro/2008 www.guiadedistribuidores.com.br

Campeões do Canal

O evento de premiação acontecerá em 27/agosto no WTC Hotel São Paulo www.crn.com.br/campeoesdocanal

Reseller Forum

17 a 21 de setembro de 2008 Transamérica Ilha de Comandatuba - BA www.resellerforum.com.br

lay_Portal 20

CRN DIGITAL Não deixe de receber as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente no seu e-mail. Assine a newsletter Reseller Net agora. www.resellerweb.com.br

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8/13/08 7:18:17 PM

anu Ingram 21

8/12/08 11:14:35 AM

canal aberto Luis Pessanha, da EMC: capacitação por conta da EMC com o intuito de formar parceiros de implementação em todo o País

P o r Pat r i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

Pronta para o ataq u Com fortalecimento do papel do distribuidor, a EMC espera registrar 50% dos negócios, neste ano, por meio dos parceiros de venda

Desde o início do ano, Luis Henrique Pessanha está à frente da diretoria de canais da EMC. O executivo, que já trabalhava na companhia, assumiu o cargo deixado por Antonio Gomes, hoje na VMware. Entre os desafios de Pessanha, está a alavancagem dos negócios com os canais provenientes dos distribuidores da fabricante no Brasil. Para alcançar tal desenvolvimento, a companhia tem reunido esforços para estimular os parceiros e aumentar a capilaridade dos produtos em diversas regiões do País. Em entrevista exclusiva à CRN Brasil, o executivo conta os caminhos que a EMC tem percorrido no Brasil, passando pelos direcionamentos globais da empresa no sentido de atingir mercados ainda inexplorados, como o varejo.

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CRN Brasil – Como está dividido o atendimento direto e indireto da EMC no Brasil? Luis Henrique Pessanha - A companhia atende diretamente às verticais de telecom, mídia e entretenimento, governo federal – mais especificamente Petrobras – e, também, o segmento de finanças. O canal cuida da área denominada, internamente, de ‘commercial’, que corresponde aos segmentos que estão fora desse escopo, como o mercado de pequenas e médias empresas (SMB) e demais verticais. Eventualmente, o canal atende a grandes contas, mas ele atua sob coordenação do gerente de contas enterprise, ou seja, a estratégia é definida pela companhia. É assim que dividimos as responsabilidades. CRN – Quais são seus principais desafios

frente à diretoria de canais? Pessanha - Como eu já trabalhava na empresa e sempre precisei da ajuda do canal, eu já sabia das necessidades dos parceiros. Eu costumo brincar que antes eu era pedra, agora sou pedra e telhado. Estamos trabalhando para suprir todas as lacunas existentes. Atualmente, 40% das vendas da EMC são feitas pelo canal, sobretudo porque, durante o primeiro semestre, houve um retorno muito bom da área de telco (de atendimento direto), dando uma distorcida nas relações entre vendas diretas e indiretas. CRN – Quanto se espera dos canais em 2008? Pessanha - Eu espero que, até o final do ano, as vendas indiretas respondam por 50% do fatura-

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8/13/08 6:40:14 PM

Foto: Ricardo Benichio

mento da companhia. E a nossa área vem crescendo, sobretudo com o advento da unidade fabril da EMC no Brasil. CRN - Quais são essas lacunas a serem preenchidas? Pessanha - Basicamente de cobertura geográfica, achar o canal certo em determinada região. Isso acontece muito claramente em Santa Catarina, em todo o Nordeste e no interior de São Paulo. Necessitamos de canais nesses lugares. Precisamos achá-los para capacitá-los.

q ue

CRN – Quais serão os esforços para ampliar a cobertura? Pessanha - Temos 11 parceiros que são atendidos diretamente e estão dentro do programa de canal Velocity. Eles possuem relacionamento muito próximo com a companhia e vendem produtos e soluções, pois possuem capacitações técnicas para melhor atender o cliente. Mas temos muitas revendas que estão abaixo dos nossos três distribuidores: Ingram Micro, CNT e Ação Informática. Esta última parceria foi firmada recentemente. Temos um programa de capacitação para eles, muito similar ao do Velocity, que pode levar o canal ligado ao distribuidor a também se tornar um parceiro de implementação. Vamos focar totalmente nesses parceiros. Faz parte da nossa estratégia de 2008 alavancar a distribuição, por isso, buscamos aumentar o número de parceiros. CRN – A reestruturação contou com aporte financeiro da EMC? Pessanha – A reestruturação focada na distribuição fez com que fizéssemos investimentos, sim. O primeiro deles foi a própria fábrica. Conseguimos ser mais ágeis e ter maior competitividade. O movimento que estou fazendo, do ponto de vista dos canais, é pegar esses parceiros que são Velocity e que compram direto da EMC e iniciar com eles um trabalho junto com o distribuidor, ou seja, algumas linhas de produtos eles só vão comprar na distribuição. CRN – Como será a capacitação dos canais? Pessanha - A capacitação depende muito ainda do fabricante, por isso, vamos fornecer, por nossa conta, o treinamento para 30 parceiros escolhidos por nossos três distribuidores. Cada distribuidor vai indicar 10 revendas que possuam o melhor perfil para trabalhar conosco. Vamos oferecer a esses canais condições extremamente atrativas. CRN – Quais as linhas produzidas na fábrica da EMC no Brasil? Pessanha - A unidade atende apenas ao mercado local, produzindo a família de sistemas de armazenamento CLARiiON. A fábrica provê equipamentos para a Dell também, que está montando um perfil de distribuição agora. A grande maioria de parceiros deles também são canais EMC. CRN – No Brasil, quais os impactos da compra da EDS pela HP? Pessanha - A EDS é um grande parceiro da EMC e, até agora, não aconteceu impacto algum. É claro que, futuramente, até por uma estratégia da HP, eles devem adotar mais soluções da fabricante. As duas empresas mais afeta-

das com a aquisição foram a Sun e a EMC. Mas, por enquanto, não há sinal de mudança. Nossa parceria continua tão aquecida como antes. CRN – Os canais da VMware e da EMC continuarão atuando separadamente? Pessanha – Sim. Embora a EMC tenha comprado a VMware, ela é outra empresa. Nada se mistura. Eu não tenho gerência alguma sobre as vendas da VMware, nem sobre os preços praticados e suporte. Em médio prazo, não haverá uma aglutinação de portfólio também. O que existe hoje é uma parceria. CRN – Nos EUA, a EMC fala muito sobre computação em nuvem e em expandir a atuação para consumidor final. E no Brasil? Pessanha - A companhia já está presente nas grandes e médias corporações. Nesse mercado, o crescimento é mais modesto, logo, para atingir os objetivos é preciso desbravar novos mercados. E onde eu posso crescer? No consumo doméstico. Um movimento que indica esse posicionamento da EMC foi a compra da Iomega. Já estamos conversando com o pessoal que trata desse produto, que é vendido para o varejo. A forma de comercialização é totalmemte diferente, nós não conhecemos. Na semana passada, tivemos no Brasil um grupo de pessoas fazendo uma verificação do mercado brasileiro, tentando entender o mercado regional do ponto de vista de varejo. A intenção é saber se podemos trazer as soluções Iomega para cá. Hoje, já existe um distribuidor muito pequeno atuando com eles aqui, mas queremos é entrar muito forte. CRN – Vocês já tiveram algum parecer? Pessanha - Ainda não. Mas é uma tendência da EMC. Eu acho que já demos um salto muito grande de levar a computação para as casas. A fatia de mercado que não tem condição de ter um computador em casa é muito grande, por conta da desigualdade social brasileira. Mas é assim, o mercado é muito grande, porque se eu compro dois frangos por dia, e você não compra nenhum, em média cada um consome um por dia. Então, o que quero dizer é que quem consome recursos de informática dentro das suas casas está consumindo, e consumindo muito bem. É um mercado bastante grande no Brasil.

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Foto: Divulgação

mercado

João Pedro Flecha de Lima, da Huawei: programa de canais em conjunto com Symantec está no forno

Em (re) c

Há anos afastada do canal, Huawei faz ressuscitar sua ligação com as vendas indiretas e começa a desenhar planos no Brasil Depois de anos atuando diretamente e com força especial no mercado de operadoras, a Huawei começou a reescrever a sua história com as vendas por canais em maio do ano passado, quando firmou uma joint venture com a fornecedora de soluções de segurança Symantec. O acordo objetivou atingir empresas e telcos com aplicações de armazenamento e segurança, utilizando a expertise de ambas as companhias. Até agora, no Brasil, apenas algumas operadoras foram contempladas com uma linha da Huawei Symantec Technologies Co, mas, nas contas de Xiang Xi, diretor de storage e segurança de redes da Huawei para a América Latina, ainda neste ano, veremos a joint venture em maior atividade no País, atacando, inclusive, distribuidores e pequenas e médias empresas (SMB). “Depois do fim da joint venture com a 3Com, a idéia é, ainda este ano, formular uma política de canais para atuar no mercado corporativo”, complementa João Pedro Flecha de Lima, vice-presidente da operação brasileira da Huawei. Na prática, ainda não há uma estratégia oficializada. O que a empresa tem de concreto é o objetivo de nomear distribuidores e de acessar o SMB nacional. “No primeiro ano, estou focado em grandes clientes, como bancos, indústrias e hospitais. No segundo e terceiro anos, teremos mais força para ir ao médio cliente. Além disso, vamos ter um ou dois distribuidores e mais três a cinco integradores no futuro”, esboça Xiang Xi, que também responde pelas iniciativas ligadas ao canal. A idéia do executivo é, até o fim do ano, ter os parceiros nomeados e a estratégia em execução, embora não consiga vislumbrar quando as vendas indiretas chegarão a uma representatividade interessante nos negócios brasileiros. “Nos próximos

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m e) construção P o r

H a l i n e

M ay r a

hmayra@itmidia.com.br

12 meses, desenvolveremos um time de gestores para a área, para criar treinamentos e promoções, com atendimento em português”, comenta ele. Questionado sobre qual a será o caminho para alcançar o ainda distante SMB, Flecha de Lima assegura que a empresa tem utilizado mecanismos para conhecer as demandas locais. “Temos, agora, um bolo sendo preparado. Não há nada pronto, somente os ingredientes corretos”, comenta o VP.

Sobre a concorrência com empresas já maduras no canal, como a Cisco, o vice-presidente prefere não comentar e afirma que os produtos são competitivos. A linha engloba soluções para segurança de internet, firewall, antivírus, anti-spam, detecção de intrusos, storage e recuperação de desastres. O embrionário direcionamento aos negócios com canais segue a trajetória global da empresa, segundo Flecha de Lima. “Temos lançado as ini-

ciativas seqüencialmente. Começamos no Brasil, vamos para o México e Venezuela. No restante do mundo, o processo está no mesmo estágio”. O governo e a área de educação também são futuros alvos da joint venture, quando ela chegar definitivamente ao País, prazo que ainda está em estudo pela Huawei. A Huawei Symantec Technologies tem sede em Chengdu, China, e pertence 51% à Huawei e 49% à Symantec.

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mercado O F F I C E R

NOVO NOME Promovido a diretor-executivo do Google para a América Latina, Alexandre Hohagen passa o cargo de diretor-geral no Brasil a Alex Dias, que estava há seis anos no grupo DirecTV e, mais recentemente, ocupava a presidência da empresa na Argentina e no Uruguai. Engenheiro formado pela Universidade de Campinas (Unicamp), com MBA em gestão pela Universidade da Califórnia (UCLA), também foi diretor de vendas e marketing da SKY Brasil e participou do lançamento das operações da DirecTV no Peru.

BEMATECH A fornecedora de soluções de automação comercial nomeia Carlos Costa Pinto vice-presidente e COO no Brasil. O executivo vem da IBM, onde liderava a divisão de comunicações na área de serviços, e também passou por Brasil Telecom e Avaya. Formado em engenharia mecânica pela Universidade Federal Fluminense, com MBA pela Universidade do Texas at Austin (EUA) e curso de gestão avançada pela Fundação Dom Cabral/ Insead, Costa é membro voluntário como Venture Corp da Endeavor.

LIDERANÇA FEMININA Vanessa Martins é a nova gerente de canais da Intel, com responsabilidade pelo marketing de parceiros. Ela desempenha a função desde junho deste ano e traz em seu passado profissional atuação pela Business Objects e pela IBM, sempre com foco em vendas indiretas. É formada em comunicação social pela Anhembi-Morumbi e pós-graduada em gestão de negócios com ênfase em marketing pela ESPM.

FORÇA NO CANAL A Brocade contrata Jean Linakis como gerente de canais no Brasil. A idéia é reforçar sua estrutura local de canais de vendas, a partir do relacionamento com parceiros OEM e de distribuição. Formado em eletrônica pelo Mackenzie e com MBA pela Fundação Getúlio Vargas, Linakis tem experiência em vendas e pré-vendas no Brasil e América Latina, por empresas como EMC, Sun, Storagetek e Dell.

CASA NOVA Depois de deixar a gerência de marketing da F-Secure, no final de julho, Patrícia Cocozza volta ao mercado como responsável pelo marketing de canais e alianças na Symantec. O posto estava vazio desde junho, quando Omar Ponz deixou a empresa para ingressar na CA.

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Foto: Divulgação

DANÇA DAS CADEIRAS

Negócios na WEB Officer destina R$ 1,2 milhão ao desenvolvimento de uma nova ferramenta de vendas pela internet, a fim de focar o time de vendedores em canais de valor A Officer cria novos contornos para as vendas da internet. A distribuidora estreou no dia 4 de agosto um novo portal de e-commerce, com o ousado objetivo de elevar de 15% para 40% a participação da web nas receitas da companhia, em um ano. Nas contas de Mariano Gordinho, diretor de operações, o sistema antigo de comércio eletrônico trazia cerca de R$ 10 milhões ao mês para os cofres da empresa. Com 10 mil revendas cadastradas, Gordinho estima que, atualmente, cerca de 30% delas realizem negócios com a companhia por meio do e-commerce, que hoje recebe cerca de 7,5 mil visitas diariamente. A expectativa da Officer é fazer com que esse número chegue a 5 mil, nos próximos meses. “Hoje, 25% das revendas chegam à distribuidora pelos canais tradicionais de venda e colocam seus pedidos via web”, revela o executivo. Para reduzir riscos, a empresa desembolsou R$ 1,2 milhão no desenvolvimento da nova ferramenta e realizou uma pesquisa com a base de canais para avaliar a usabilidade do site. “Tentamos nos transportar para a cadeira dos revendedores”, comenta o diretor, que completa: “Quanto mais intuitiva a navegação, maior a facilidade e produtividade do sistema”. A intenção da Officer é tornar mais simples e ágil o processo de compra dos cerca de 4 mil produtos disponíveis no site. Segundo Gordinho, com o estudo, a distribuidora descobriu que o perfil dos consumidores de seu portal privilegia um sistema de busca eficaz, a disponibilidade dos serviços do distribuidor no formato on-line e a personalização da revenda dentro de suas características. O portal utiliza, assim, a lógica criada pela Amazon.com, que reconhece o ID dos visitantes e indica mercadorias dentro de seu histórico de compras. À medida que o e-commerce ganha espaço nas operações, a tendência é que a mão-de-obra formada por atuais 80 vendedores voltados a suportar os negócios seja canalizada para o atendimento às revendas de valor. “Quando elevo a venda na web, aumento o giro de produtos que são commodities”, vislumbra Gordinho. Para migrar vendas para a internet, a Officer vai comissionar os vendedores do call center que direcionarem as revendas para compras no site. “O mundo mudou e o vendedor precisa entender as demandas de quem compra via internet e a velocidade com que os negócios são fechados”, opina o executivo. De uma forma ampla, as iniciativas da Officer visam a ampliação das receitas em 30% sobre 2007 e um faturamento de cerca de R$ 850 milhões, previstos para 2008.

26 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

8/14/08 3:04:28 PM

s i e m e n s

Unidas pela comunicação Gores Group detém 51% da nova empresa formada pela joint venture entre Enterasys e Siemens Enterprise Communications

Foto: Divulgação

Armando Alvarenga, da Siemens Enterprise: O foco são as comunicações unificadas e cada participante tem papel muito complementar

Uma joint venture une a Enterasys e a Siemens Enterprise Communications. Em carta aberta, o CEO da Enterasys, Mike Fabiaschi, revelou que o The Gores Group, proprietário da empresa desde 2005, firmou um acordo com a Siemens AG, que combina as duas empresas e também a fornecedora de software para contact center SER Solutions. Segundo ele, a combinação das companhias tende a fortificar o poder de distribuição da Siemens, seu alcance global e a base de clientes. As tecnologias complementares vão unificar as ofertas de voz, dados e de ferramentas de contact center, além de redes com e sem fio. O próximo passo, diz o CEO, é a construção de negócios, organicamente e por aquisições. “Para isso, o grupo continuará agressivamente buscando aquisições para adicionar tecnologias

ao portfólio de produtos e serviços, para guiar a expansão dos negócios e capitalizar a distribuição da Siemens Enterprise Communications”, disse o executivo, na carta. A transição deve ser concluída antes de 30 de setembro de 2008, segundo Fabiaschi, e a joint venture será 51% de propriedade do Gores Group, podendo utilizar a marca Siemens. No nível operacional, os negócios serão direcionados pelo Gores, que vai trabalhar com o time gestor atual da Enterasys, SER e Siemens Enterprise Communications.

No Brasil Ainda sem muitas definições sobre o futuro das marcas Siemens Enterprise Communications (SEN), Enterasys e SER, o CEO da Siemens Enterprise do Brasil, Armando Alvarenga, acre-

dita na futura “sinergia completa” dos portfólios. “Dentro de até dois meses, o acordo será consolidado e haverá mais informações sobre as estratégias de mercado, de canais e operacionais”, resume o executivo, que ainda não tem dados sobre mudanças na composição hierárquica e coisas do gênero. Apesar de não estar claro se as empresas vão manter operações em paralelo com a joint venture, Alvarenga garante que o intuito da Siemens é cooperar com sua estratégia de voz para o sucesso do trabalho conjunto. “O foco são as comunicações unificadas e cada participante tem papel muito complementar Enterasys, com soluções de dados e segurança; SEN, com ferramentas para call center e o Gores com o poder operacional”, comenta. Ele conta também que a Siemens - detentora de 49% da SEM - terá duas cadeiras no conselho da joint venture, formado por cinco assentos. “Qualquer decisão necessita do chamado super majority, que implica maior valor ao voto e compromisso da Siemens”, afirma. Aguardando os próximos capítulos da integração, Alvarenga aposta que a jogada vai favorecer e fortalecer o canal, que, futuramente, passará a contar com portfólio mais consistente, para concorrer com as demais marcas que já investem nas comunicações unificadas, como exemplos Cisco e Avaya. “No futuro, com certeza deve haver uma estratégia única, mas não há data prevista”, recua o executivo. Do lado da Enterasys, Mauro Capellão, diretor de canais da companhia, enxerga e afirma que os parceiros da empresa também vêem a iniciativa como uma oportunidade de ampliação do portfólio. “Estamos tentando manter as informações de forma clara. A postura hoje é de que vamos manter o canal tranqüilo e fortalecido”.

26 de agosto 2007 • www.crn.com.br

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8/13/08 8:18:13 PM

mercado Farol de Mercado

em alta

K a s p e r s k y

Governo & TI

O setor de TI deve receber R$ 41 bilhões do governo federal até 2010, informou o secretário-executivo do Ministério da Ciência e Tecnologia, Luiz Antonio Rodrigues Elias. As preocupações envolvem recursos humanos, equipamentos e qualificação de mão-deobra. O anúncio foi feito em Petrópolis (RJ), durante o Festival de Tecnologia de Petrópolis 2008, voltado ao desenvolvimento econômico e social da região.

Telecom

A aguardada quarta operadora da telefonia celular de São Paulo, Unicel, chega ao mercado com o nome de aeiou. A operadora terá foco no público jovem e usará a web como plataforma básica. A empresa realiza um beta teste, com um público de dez mil pessoas, e os participantes ganharão crédito de R$ 35 reais para experimentar os serviços, até 8 de setembro (notícia publicada no portal IT Web).

Resultado recorde

A Datasul totaliza receita operacional líquida de R$ 75 milhões no segundo trimestre de 2008, 39% maior que no mesmo período do ano anterior, com crescimento orgânico superior a 20%. O Ebitda somou R$ 17,2 milhões, com expansão de 50% na comparação anual. A empresa encerrou o exercício com 3,5 mil clientes ativos (salto de 21%) e 73 franquias (20 a mais).

em baixa Operação Logística

A ação da Polícia Federal da Bahia investiga o possível envolvimento de empresas de transporte, logística, distribuição e comercialização de produtos de informática e eletrônicos na criação de uma organização criminosa. Entre as investigadas estão Handytech e Login Informática. Os órgãos estimam que os cofres públicos deixaram de receber cerca de R$ 50 milhões nos últimos cinco anos, em função de subfaturamento de valores e declaração falsa de conteúdo.

Queda na bolsa

A Bovespa despencou 21%, um dos piores desempenhos do mercado financeiro internacional. Investidores da Europa e dos Estados Unidos estão em alerta. Em matéria do Financial Times, especialistas afirmaram que a taxa de juros em ascensão não é motivo suficiente para confiar em lucros certos no curto e médio prazo (notícia publicada pelo portal FinancialWeb).

No vermelho

As micro e pequenas empresas paulistas tiveram baixa de 1,5% no faturamento entre janeiro e junho de 2008, em relação ao primeiro semestre do ano passado. As maiores perdas foram verificadas na indústria, com queda de 6,1%, seguida de serviços, com redução de 3,2%. A receita total no período foi de R$ 128,5 bilhões. Os números são do Sebrae-SP, em pesquisa com 2,7 mil companhias do segmento, localizadas na capital, região metropolitana de São Paulo, Grande ABC e interior.

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Ponte para os negócios Kaspersky estrutura presença local no Brasil e na América Latina, com a proposta de lançar uma política de canais e recrutar um segundo distribuidor até o final do ano A russa Kaspersky, fornecedora de soluções de segurança, recruta Eljo Aragão para comandar as operações no Brasil. Presente no mercado local por meio de parcerias de venda, a companhia estabelece as atividades no País com o objetivo de reforçar o relacionamento com o canal de distribuição. A companhia é distribuída no mercado brasileiro pela EsyWorld, desde 2005, quando foi iniciado um trabalho mais forte com a marca. Segundo o executivo, a sua função, com a nomeação, é atuar como uma facilitador de negócios. “A distribuidora atua como uma extensão da Kaspersky e vai continuar atuando dessa forma”, comenta Aragão, mencionando, ainda, as revendas de valor agregado que mantêm relação direta com a fornecedora, como Cipher e Probank. No escopo de suas atividades, está a tarefa de importar a política de canais já existente em outros territórios de atuação – batizada de Green Team –, o que está previsto para acontecer até o final deste ano. “Estou em contato também com alguns distribuidores para fechar mais uma aliança, dentro de dois meses”, adianta o executivo, lembrando que o segundo acordo de distribuição deve ser com uma empresa que tenha como característica uma maior capilaridade. Além disso, o novo parceiro deve fazer um bom trabalho tecnicamente, competência que, segundo o executivo, representa o principal diferencial da Kaspersky. “O volume de licenciamento também é importante, mas queremos nos aproximar da comunidade técnica e ter canais engajados nesse sentido”. No plano, está a criação de treinamentos técnicos no País, em um primeiro momento pela internet, assim que o programa de canais local estiver implementado. Nas contas de Aragão, a EsyWorld coordena o trabalho com atuais 500 revendas que comercializam os produtos da marca. Além desse time, a futura política de parcerias deverá contemplar três níveis de alianças: o primeiro deles com cerca de 10 empresas; a segunda camada com 15 a 20 canais; e, a última categoria, acima de 50 revendedores. O varejo complementa a atuação da companhia, a partir de acordos com redes como Submarino, Americanas, Saraiva e Fnac.

26 de agosto 2008 • www.crn.com.br

8/13/08 8:19:46 PM

O novo gerente regional destaca ainda os acordos em regime OEM, estratégia que originou a Kaspersky no mundo. Na área, existem dois modelos de aliança. Além do trabalho realizado com fabricantes tradicionais de PC voltados ao consumo final, como Positivo Informática, a fabricante mantém parcerias com CheckPoint e D-Link, entre outros, para inserir a funcionalidade de detecção de vírus nos produtos dessas marcas.

Com as própria pernas Outra contratação anunciada pela fabricante é para o cargo de vice-presidente de

vendas na América Latina e Caribe. O dono da posição é Alejandro Musgrove. As contratações fazem parte do plano de criação de uma matriz Américas, com a tranferência da estrutura de inside sales e marketing, por exemplo, para Boston (Estados Unidos). “Só na América Latina, o time deverá ter 15 pessoas”, comenta Aragão, lembrando que toda a parte de desenvolvimento e expertise técnico será mantida na Rússia. Atualmente, 55% dos resultados locais são provenientes do mercado corporativo, com ênfase em pequenas e médias empresas (SMB), enquanto os 45% restantes ficam com o varejo. Sobre o desempenho no País, Aragão

comenta que, embora a empresa tenha atuação recente, é capaz de sustentar um crescimento anual de pelo menos 50% a longo prazo. “Mas o Brasil tem potencial para dobrar de tamanho ano a ano”, estima o executivo, lembrando que, no ano passado, a América Latina cresceu 240%, frente a um salto global de 70%. Para 2009, o faturamento mundial está projetado em US$ 350 milhões. Aragão e Musgrove vieram da concorrente Symantec. Aragão deixou a companhia, após 12 anos de casa, em março do ano passado, atuando, por último, como diretor de marketing para a América Latina. Já Musgrove foi diretor regional na região.

26 de agosto 2008 • www.crn.com.br

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8/13/08 8:20:11 PM

mercado i n t e l

Programa de recompensas Mais de 500 integradores Intel já se inscreveram no novo programa de recompensas da fabricante, o Flex+, que acaba de chegar ao País. Substituindo o Canal Premiado, na avaliação de Steven Dallman, gerente-geral global da organização de canais da Intel, o novo modelo traz, basicamente, duas grandes diferenças: “ele traz um benefício que o canal usa para aprimorar seu negócio e, além disso, o time local de gestão pode escolher os benefícios, de acordo com a realidade local”. Em geral, as recompensas englobam desde entradas de cinema e acesso wi-fi em aeroportos - que podem ser repassados a clientes dos canais - até equipamentos para demonstração ou garantias avançadas, voltados ao negócio do parceiro. A idéia, conforme Adrian de Grazia, gerente de vendas da Intel Brasil, é estimular que os integradores trabalhem suas soluções em cima de produtos Intel. Porém, a participação não está ligada somente às compras de produtos dos distribuidores Intel, mas também a participações em treinamentos e eventos da empresa. Assim, dentro de 12 meses, o parceiro pode trocar os pontos acumulados pelas opções listadas no programa. O máximo de pontos para os canais premier é de 3 mil, e para os associados, 1,5 mil pontos. Atualmente o programa nacional congrega 17 premiers, 2,503 mil associados e outros 18 mil registrados. Os interessados em inscreverse no Flex+ podem acessar as informações em www.intel.com/go/flexplus. Vanessa Martins, nova gerente de canais da companhia, atua, neste momento, na cria-

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Foto: Divulgação

Compras e participação em eventos podem virar benefícios para o negócio e para o cliente final dos parceiros Intel

Adrian de grazia, da intel: recompensa aos canais pela compra de produtos e participação em atividades da fabricante

ção de novos benefícios ligados às demandas do canal brasileiro. A empresa informa que os próximos treinamentos estão agendados para 16/09 (Belo Horizonte/MG), 25/09 (Rio de Janeiro/FJ), 9/10 (Porto Alegre/RS), 14/10 (São Paulo/SP) e 23/10 (Salvador/BA).

26 de agosto 2008 • www.crn.com.br

8/15/08 11:18:42 AM

Opinião DNA de

canal direto

n e t a p p

O dobro de canais Há 15 meses no posto de diretor-geral da NetApp para a América Latina e Caribe, Matt Gharegozlou já se encarregou de colocar o Brasil e seus vizinhos da região no centro das atenções da fornecedora norte-americana de soluções de armazenamento e gerenciamento de dados. Uma nova unidade em Santa Catarina, aberta há cerca de um mês - a quarta no Brasil -, novos distribuidores e canais são as principais idéias do executivo para crescer no País. “Há espaço para mais quatro ou cinco distribuidores, para conseguirmos cobrir o País inteiro e atender bem as verticais-alvo (finanças, governo e telecom)”, avalia Gharegozlou. Hoje, distribuem a marca Afina, Bell Micro e Tallard, além de 11 parceiros diretos. As medidas de expansão têm mira, especialmente, no Sul e Nordeste brasileiros. Essa última região pode até ganhar filial própria no fim de 2009. Empresas focadas em gerenciamento de dados, recuperação de desastres e virtualização têm chances de parceria com a fornecedora. Menos canais diretos e mais aproveitamento da força capilar dos distribuidores é o centro da estratégia de Gharegozlou, que espera, com a medida, acrescentar, neste ano, 50 novos clientes brasileiros à carteira que já concentra 200 contas, hoje. Na América Latina, os 1,2 mil, devem se transformar em 1,4 mil, no mesmo período.

Matt Gharegozlou, da NetApp: quatro ou cinco distribuidores para cobrir o Brasil

Com escritórios no México, Argentina, Chile, Panamá e Trinidad e Tobago, a NetApp avalia entrada com unidades próprias também no Peru, Equador, Costa Rica e Jamaica. No ano fiscal encerrado em abril, a NetApp faturou US$ 3,4 bilhões e cresce à média de 30% ao ano, segundo o executivo.

Foto: Ricardo Benichio

Número de clientes brasileiros da NetApp deve saltar de 200 para 250, com a rede de parceiros ampliada

O anúncio do programa de canais da Dell nos leva a inúmeras reflexões. Um dos maiores players de TI que operava exclusivamente no modelo de venda direta não resistiu ao modelo vitorioso de canais indiretos. Uma vitória para todos nós. Porém, do anúncio ao sucesso, o percurso é longo e difícil, ainda mais quando o modelo é híbrido (canal direto e indireto). Historicamente, fabricantes que desenvolveram, desde a sua concepção, o modelo de operação exclusivo de venda direta enfrentaram inúmeras dificuldades na migração para o modelo híbrido, pelo que chamamos “DNA de canal direto”. Uma equipe orientada a canal direto oferece inúmeras resistências. Por maior que seja o direcionamento pela aderência ao novo modelo, os gestores de contas diretas, agora gerentes de canais, buscam formas de excluir a revenda. A situação se torna ainda mais complicada quando o fabricante opta por delegar aos gestores anteriores de contas a administração conjunta de parceiros. O discurso dos defensores do modelo híbrido sempre será “a opção de escolha é do cliente”, mas ele só mascara a triste realidade de que o maior concorrente do canal indireto será a operação de venda direta do próprio fabricante. Outro problema apontado no desenho do novo programa é à expectativa de estoque nos revendedores. Sabemos que devido às baixas margens praticadas na venda de hardware, bem como a dupla tributação no caso do modelo tradicional de compra e venda, a maior parte dos negócios realizados no canal são efetivados através do modelo de faturamento direto ao cliente final pelo fabricante ou distribuidor autorizado. Portanto, ter a expectativa de que os canais indiretos do SMB e do corporativo mantenham estoque para pronta entrega é ilusória. No caso de operação sem distribuidores, quem deve arcar com o ônus de inventário deverá ser o fabricante, o que provavelmente o levará à nomeação futura de distribuidores. Regras claras são o principal valor em canais indiretos. Regras claras que defendem a escolha do canal de compra pelos clientes chegam a ser cruéis com os parceiros. O aprendizado será longo, visto que não se trata apenas da mudança de modelo, mas sim de DNA. Você está pronto para pagar para ver? Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente em CRN Brasil, é diretor da Direct Channel e autor dos livros “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e Distribuição” proccato@directchannel.com.br

26 de agosto 2008 • www.crn.com.br

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8/13/08 8:23:31 PM

mercado você

informa

G E S T E T N E R

APOIO aos parceiros

Força REMANEJADA

Gestetner disponibiliza ferramentas de negócios aos canais por meio de novo portal

Politec reestrutura diretorias para expandir os negócios nos mercados doméstico e internacional

A Gestetner, subsidiária brasileira da japonesa Ricoh, recorreu à internet como uma das ferramentas estratégicas para intensificar as vendas a partir deste segundo semestre. Com o objetivo de prover à equipe de vendas informações exclusivas sobre os lançamentos e produtos da marca e, ainda, investir em treinamento, a companhia acaba de lançar o “Portal do Vendedor”. De posse de um login e senha, os revendedores Gestetner têm acesso a informações detalhadas sobre impressoras e multifuncionais e podem realizar o download de materiais promocionais e informativos, para auxiliá-los no processo de vendas. O portal conta ainda com um gerenciador de base, que possibilita a criação de um perfil de acesso para cada integrante da equipe. Há também a possibilidade de cada revendedor denominar um gerenciador que poderá habilitar ou desabilitar os integrantes, de forma a controlar o acesso ao site. De acordo com o presidente da Gestetner, Todd Takahashi, o “Portal de Vendas” será fundamental para o intercâmbio de informações entre as 120 revendas da empresa espalhadas por todo o País. Ele destaca o lançando uma nova área de treinamento, que permite o download de apresentações. No site, estão disponíveis os seguintes materiais: guia de lançamento de produto e de informações de vendas; apresentação de lançamentos, folhetos, fotos e comparações entre produtos; perguntas freqüentes (FAQ); logomarcas, manual da marca, CD institucional e de produto; campanhas de vendas, materiais de merchandising, mala direta, e-mails marketing, entre outros. Já para as equipes comercial, a Gestetner pôs em prática uma ação de incentivo que vai premiar, com uma viagem para o Egito, os quatro revendedores que superarem, por maior margem, as metas de vendas. A campanha é a segunda realizada este ano pela empresa. No início de maio, a fabricante contemplou as melhores revendas das regiões do Sul, Sudeste, Norte e Nordeste com uma viagem de seis dias, com acompanhante, para Dubai (Emirados Árabes).

Ainda em clima de reestruturação, a Politec Global IT Services anuncia 22 novas diretorias, com o intuito de dar suporte aos três negócios-chave da empresa: tecnologia, consultoria e outsourcing. Desta forma, quatro vice-presidências passam a concentrar a liderança sobre as diretorias estratégicas: vendas, serviços, internacional e estratégia, de forma que a companhia se posicione para crescer nacional e internacionalmente. A divisão de vendas se destrincha em sete diretorias: Jonatas Rizzo, para o setor público em Brasília; Paulo Henrique Oliveira, para governo em São Paulo e Rio de Janeiro e também para a diretoria de alianças e pré-vendas; Marcos Dib, como diretor de vendas para expansão nacional; Naede Almeida, em vendas na área de finanças; Alexandre Fonseca, em utilities e telecom; e Auro Boldini, com indústria. Em serviços, agora há seis diretorias: Hiraclis Nicolaidis, diretor de arquitetura de soluções; Wolney Mendes, em PMO; Antônio Morales, em consultoria; Eduardo Matoso, com fábricas; Celso Lima, com serviços; e Carlos Uchoa, no comando de delivery internacional. No que tange aos negócios internacionais, as filiais dos Estados Unidos, Japão e Argentina são representadas pelos CEOs Peter Albers, Kenichi Nakai e Pablo Inocente, respectivamente. Filipe Oliveira desenvolve os negócios na América Latina. Vice-presidente de estratégia, Edenilson Fleischmann assume de forma provisória a diretoria de marketing e comunicação, além das áreas de planejamento estratégico e relações públicas. Por sua vez, o presidente e CFO da empresa, Hélio Santos Oliveira, coordena as diretorias de finanças, nas mãos de Saulo Ribeiro, e de recursos humanos, com José Ricardo Amaro.

Notícia publicada por Luciana Gondim no canal Você Informa, do portal Reseller Web.

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P O L I T E C

26 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

8/13/08 6:51:42 PM

s t - n x p

Joint-venture ST-NXP Wireless inicia operações como uma companhia que faturou US$ 3 bilhões, no último ano As empresas STMicroelectronics – fornecedora de soluções de integração para produtos móveis – e a NXP – produtora de semicondutores fundada pela Philips – concluíram a integração das operações wireless das duas companhias, o que dá origem à ST-NXP Wireless, cujas operações tiveram início em 2 de agosto. Pelo acordo, a ST fica com participação de 80% na joint-venture e contribuição de US$ 1,55 bilhão para a NXP, com prêmio de controle. A nova empresa vai atender a fornecedores de handsets com soluções para 2G, 2.5G, 3G, multimídia, conectividade e futuras tecnologias sem fio.

e x t r e m e

Alain Dutheil, atual COO (Chief Operating Officer) da STMicroelectronics, assume como CEO da ST-NXP Wireless. O comitê executivo liderado por ele inclui Abhijit Bhattacharya, da NXP, como CFO (Chief Financial Officer). Já Tommi Uhari, da ST, e Marc Cetto, da NXP, assumem como vice-presidentes e gerentes-gerais. Com a matriz em Genebra (Suíça), a STNXP Wireless terá mais de 7,5 mil funcionários, com instalações na Bélgica, China, Finlândia, França, Alemanha, Índia, Itália, Malásia, Marrocos, Holanda, Filipinas, Cingapura, Suécia, Suíça, Reino Unido e EUA. Combinadas, as companhias registraram faturamento de US$ 3 bilhões em 2007.

n e t w o r k S

Estratégia encorpada Extreme Networks estuda mais um acordo de distribuição para cobrir as regiões Norte e Nordeste Lançada em janeiro, a política de canais da Extreme Networks visa desenvolver os parceiros que se empenham nos quesitos certificação e cumprimento de metas. Atualmente, cerca de 50 revendas participam do programa. “Queremos que até o final do ano esse montante aumente de 30% a 40%”, afirma Fernando Munhoz, gerente de canais. Antes da chegada do executivo, os parceiros eram atendidos por diferentes gerentes de contas da empresa. A partir de agora, Munhoz tem a função de se aproximar dos canais a fim de aumentar a capilaridade e participação da Extreme no mercado brasileiro.

Todos os canais da empresa são atendidos por três distribuidores no Brasil: Anixter, Ação Informática e Tallard. Munhoz não descarta a possibilidade de ter um quarto distribuidor, a fim de atacar as duas regiões em que a companhia busca expansão, Norte e Nordeste. O novo programa oferece benefícios como verba cooperada de marketing, treinamento e suporte direto. Segundo Munhoz, o perfil dos parceiros da Extreme são integradores que atendem a clientes de médio a grande porte. A expectativa é que a companhia alcance um crescimento de 30%, em 2008, se comparado ao ano passado.

24 de março 2008 • www.crn.com.br

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8/13/08 6:51:59 PM

especial I dell

marçal araújo, peter wiegandt e raymundo peixoto ( da esq. para a dir.): Comando do desenvolvimento do Partner Direct no Brasil

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26 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

8/14/08 12:14:31 PM

P O R H A L I N E M AY R A , PAT R I C I A J O A Q U I M E S I LV I A N O A R A P A L A D I N O H MAY R A@ITM I D IA , PJ OAQ U I M@ITM I D IA .CO M . B R E S PAL AD I N O@ITM I D IA .CO M . B R

Foto: Ricardo Benichio

Não é mentira. O programa de canais da Dell chega ao Brasil com 64 parceiros já selecionados – e uma série de desafios a serem superados Para muitos que viram e sentiram a febre do vitorioso modelo Dell de vendas diretas, durante os últimos 24 anos, a teoria popular de que o mundo dá voltas, diante das novas circunstâncias vistas pelo mercado de TI e Telecom, está mais para profecia na qual nem todos acreditam, mas também não duvidam. Há também quem veja a recente inclinação da gigante de PCs ao mundo das revendas e integradores como um movimento previsível, diante do papel fundamental do canal de distribuição no alcance aos clientes finais. Crenças e opiniões à parte, o fato é que agosto marcou o lançamento oficial da política de canais da Dell no Brasil, que começou a ser construída após a contratação de Marçal Araújo (ex-CA) como o primeiro diretor da área em toda a história da companhia no mercado brasileiro. Pouco mais de um ano após o anúncio do programa nos Estados Unidos, o Partner Direct dá os primeiros passos no País por meio de 64 parceiros

26 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

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8/14/08 12:15:08 PM

especial I dell “Uma companhia do porte da Dell, no Brasil e no mundo, quando apresenta uma mudança, tem de provar duas premissas: a confiança do canal e a expertise em lidar com vendas indiretas” Aldo Teixeira, da Aldo

que passam a apoiar a fabricante no mercado corporativo, com ênfase nos pequenos e médios negócios (SMB), e no setor público. O pontapé inicial da iniciativa se dá nas regiões Centro-Oeste, Nordeste e Norte brasileiras, segundo o diretor de canais, mas a fabricante também já conta com parcerias fechadas no Sudeste e Sul do País, principalmente para atendimento a contas de governo. De grandes integradores que atuam nos mais importantes centros comerciais do País a revendas situadas em regiões mais longínquas, a Dell fechou o seu grupo de elite, como uma estratégia de depositar nos parceiros a mesma competência da força direta de vendas. “Se eu simplesmente suprir o que eu já faço hoje de forma muito eficiente com os meus clientes, vou tirar um valor agregado que eu posso colocar para o meu canal”, explicou Raymundo Peixoto, em entrevista exclusiva à CRN Brasil , acrescentando: “O que estamos fazendo agora é criar mais um canal para venda direta, por isso o programa

chama Partner Direct. Vamos transferir para o parceiro o que temos. E o cliente tem o poder da escolha de quem vai atendê-lo. O programa vai coexistir com os outros canais de venda, só estamos acrescentando mais uma camada para chegar aos clientes de forma efetiva”, conclui Peixoto. O que o trio formado pelos executivos Raymundo Peixoto, Marçal Araújo e o VP para América Latina Peter Wiegandt – reunidos para o lançamento do Partner Direct, no início de agosto – parece realmente estar comprometido a fazer é ouvir. “O programa está sendo desenvolvido graças ao feedback dos parceiros. Quando iniciamos o processo de recrutamento de canais, as primeiras empresas que procuramos foram abordadas para nos ajudar a criar a política”, garantiu Araújo. E a afirmação é confirmada por revendas e integradores que estiveram presentes no evento de anúncio da política para os canais, em Itu (interior de São Paulo), de 6 a 8 de agosto.

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Michael Dell funda a companhia, enquanto ainda estudava na Universidade do Texas (Estados Unidos), com somente mil dólares e o nome de PC’s Limited.

Fabricação do primeiro computador com design próprio e processadores Intel 8088 com velocidade de 8MHz. A empresa coloca anúncios em revistas de informática americanas para venda direta aos consumidores, dando a possibilidade do consumidor escolher a conﬁguração. Logo, o preço ﬁnal dos computadores era mais competitivo e o modo de compra mais conveniente. Com o sucesso da companhia, Michael Dell largou a faculdade para administrar seu negócio em tempo integral. Somente no primeiro ano, a companhia teve US$ 6 milhões brutos de entrada.

Início da operação no Reino Unido. Nos quatro anos seguintes, 11 outros países também foram alcançados.

A empresa adota o nome de Dell e suas entradas aumentam de US$ 30 milhões para US$ 80 milhões no primeiro dia de oferta pública de ações.

A Dell tenta vender seus produtos indiretamente através de supermercados e lojas de computadores, porém, o sucesso foi muito tímido e a empresa volta ao bem sucedido modelo de vendas diretas.

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26 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

8/14/08 12:15:40 PM

A que veio a Dell Quando a companhia anunciou que lançaria oficialmente o programa no Brasil, as movimentações na cadeia de distribuição foram visíveis. A redação de CRN Brasil recebeu diversas perguntas de canais de todo o País. As dúvidas pairavam, sobretudo, em como se tornar um parceiro Dell. A resposta veio durante coletiva de imprensa: a companhia não só já havia definido quais os parceiros e regiões de atuação, como também não cadastraria novas revendas. Com isso, o canal que quiser fazer parte do PartnerDirect deverá esperar até o final de setembro, quando o site destinado às revendas, chamado Partner Portal, vai ao ar. “Muitas revendas já estão nos procurando, mas a idéia inicial não compreende um grande número de parceiros. Buscamos canais com perfil de integrador, para agregar valor à oferta”, explicou Marçal Araújo. O novo programa compreende dois níveis de parceria: os registrados e os certificados. Contudo, as certificações ainda não têm previsão de começarem no País. Serviços como suporte e manutenção continuam sendo de res-

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ponsabilidade da Dell. “O nosso foco continua no cliente. Ele optará se quer ser atendido pelo canal ou diretamente”, reforçou Peter Wiegandt, dizendo que a vantagem de comprar pelo parceiro é a pronta-entrega, uma vez que a revenda terá estoque. A premissa de que o canal deverá ter disponibilidade de estoque gera questionamentos. “Esse modelo não tem sustentação, visto que os parceiros do mercado corporativo e SMB operam com os estoques dos fabricantes e distribuidores autorizados”, argumentou Pedro Roccato, diretor da Direct Channel, no blog do Reseller Web. “O volume de negócios gerado no modelo de compra e venda caiu muito nos últimos anos, principalmente porque as margens estão em queda, além da elevada carga tributária”, continuou. O discurso da Dell de que o parceiro será contemplado com a vantagem da pronta-entrega também é contrariado por Fabiano Sabha, diretor da M&F Informática, empresa de Taubaté (SP) especializada em serviços de TI para indústrias. O executivo lembra que montar um estoque é caro e existem as questões de espaço físico e segurança.

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Inauguração da primeira unidade de produção na América Latina, na cidade brasileira de Eldorado do Sul (RS).

Expansão dos produtos da marca para multimídia e entretenimento com o lançamento de televisores, handhelds e jukeboxes digitais.

Expansão da atuação no Brasil, com a instalação da planta fabril na cidade de Hortolândia, no estado de São Paulo.

A companhia inaugura o programa no Brasil, inicialmente para as regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste.

A Dell anuncia seu primeiro programa de canais nos Estados Unidos.

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especial I dell Parceiros da Dell DLS – Amazonas

Emprodata JFM Informática Microlog Unimix Vertax San Informática

American Network Computers Cimcorp CPM-Braxis HeadCom Kaizen Risc Tech Tivit

“Tenho certeza absoluta de que a Dell vai procurar distribuidores no médio prazo” Fábio Gaia, da Officer 38

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Além disso, nada mais comum do que identificar as dificuldades de companhias de TI em alcançar as pequenas e médias empresas. E a Dell não deve fugir desse dilema, segundo Sabha. “Aqui, o SMB é de baixa renda. Não adianta usar métricas de outros países”. Para o executivo, essa é a preocupação que a Dell deve ter no acesso a contas do segmento, inclusive na modelagem de produtos. A comunidade de distribuição no Brasil também está atenta aos movimentos da fabricante. Para Fábio Gaia, da Officer, mais cedo ou mais tarde, haverá necessidade de um distribuidor nas operações da companhia. “Tenho certeza absoluta de que a Dell vai procurar distribuidores no médio prazo”. Segundo ele, o fator cobertura geográfica é o de maior peso em sua argumentação. Do que foi apresentado até agora, Gaia reconhece o peso da iniciativa e o fato da empresa entender o “valor

Chiorri Consultoria e Sistemas Perﬁl Computacional

fundamental do canal no complemento da estratégia de vendas”. “A empresa vai passar por um período de aprendizagem, mas isso faz parte da mudança”, diz o diretorcomercial, adicionando que a concorrência a ser enfrentada com grandes fabricantes, bastante experientes em canal – como HP, IBM, Lenovo e Positivo – deve ser um dos percalços do programa. Na visão de Aldo Pereira Teixeira, diretor-presidente da distribuidora Aldo, no segmento em que a Dell concorre, a chegada da empresa ao canal não deve trazer fortes impactos, pelo menos nos próximos quatro ou cinco trimestres. “Uma companhia do porte da Dell, no Brasil e no mundo, quando apresenta uma mudança, tem de provar duas premissas: a confiança do canal e a expertise em lidar com vendas indiretas”. Aldo lembra que, até pouco tempo, a Dell atuou “explicitamente como concorrente do canal”.

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Cecomil

Supriforms

1,3

Aragão Capital Login Nagem

Mondo Tecnologia Olimpiu’s

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bilhõ Dese

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FONTE: Exterior

Auriga

A política de canais implementada no País compreende também o programa de registro de oportunidades, com o intuito de dar certeza ao canal quanto à efetivação da venda, com o suporte da Dell até a conclusão do processo. No entanto, o argumento parece não convencer muitos profissionais do mercado, que enxergam como uma tarefa árdua a equalização das atividades dos parceiros e os canais de venda direta. A resposta da Dell para tais questionamentos vem de Raymundo Peixoto: “Nunca fomos ambíguos em relação aos canais no passado, pois não tínhamos parceiros. Sempre deixamos muito transparente que vendemos direto. Agora, com a criação oficial do programa, vamos agir da mesma maneira”.

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especial I dell “Quanto ao comportamento do canal, em essência, não há diferença, mas algo muda quando observamos a maturidade de um certo mercado, a cobertura e o market share que temos no local. Isso muda a forma de ir ao mercado” Peter Wiegandt, da Dell

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Os escolhidos

Contexto latino

Recrutada para compor o novo programa de canais da Dell, com foco no mercado governamental, a Vertax, sediada em Brasília (DF), estruturou uma unidade de negócios para revender os produtos da marca, aliando serviços à oferta. Com atuação tradicional na área de integração de soluções, a companhia desenvolveu a nova frente para atender, principalmente, ao modelo de venda de volume da fabricante de PCs. Francisco Tony, presidente da integradora, acrescenta que a divisão deve apurar uma receita de R$ 12 milhões a R$ 15 milhões, neste ano, a partir da oferta de soluções da Dell, dentro de um faturamento inicialmente previsto de R$ 60 milhões para o período. A unidade de negócios conta com uma equipe de oito profissionais, entre eles, o diretor Hamilton Felix, que já foi presidente da Altiris no Brasil e integrou o time da revenda Microlog. “Mas parte de integração e a nova unidade acabam tendo sinergia, com a indicação de oportunidades de negócios uma para a outra”, comenta o Tony, estimando que o setor público responda por 90% dos negócios com a Dell. “O primeiro negócio fechado, contudo, foi com um hospital de Brasília”, pontua o executivo. Na opinião do presidente da Vertax, o programa Partner Direct tem como característica importante, nesse primeiro momento, a formação básica e com regras claras. “Tivemos diversas conversas com a Dell para contribuir com o desenvolvimento da política”, conta o executivo, que vislumbra, contudo, um longo caminho da fabricante na evolução do trabalho com canais. No caso da Auriga, integradora sediada em Salvador (BA) que prevê um salto de 40% dos resultados neste ano, nos últimos 4 meses, já foi possível estabelecer um vínculo de confiança com os clientes preferenciais da companhia, permitindo o posicionamento da marca. “Nossa expectativa é que os produtos da Dell representem uma faixa de 10% de nosso faturamento total, em 2008, com um avanço mais forte no ano seguinte”, diz Eduardo Terra, diretor-comercial. Segundo o executivo da integradora, o foco são os clientes potenciais em que a companhia já atua, tanto no governo quanto em operadoras de telefonia, empresas privadas e o segmento de energia. “O relacionamento com a Dell partiu de nossa necessidade de complementar as soluções de network, softwares, segurança e serviços”, comen-

Presente no Brasil para dar suporte ao lançamento do PartnerDirect, Peter Wiegandt, vice-presidente de vendas da Dell para a América Latina, falou com exclusividade a CRN Brasil. CRN Brasil: Quais os pontos centrais que você pretende cobrir com a nova política? Peter Wiegandt: O primeiro quesito é a cobertura e, em seguida, a capacidade para serviços adicionais. No caso do Brasil, estamos priorizando a cobertura para o Nordeste, ao lado de parceiros de valor agregado em governo, que é uma área em que já atuamos, mas vamos reforçar agora. CRN: Fale sobre o registro de oportunidades. Wiegandt: Os esquemas para registro de clientes e oportunidades serão universais, por meio do portal do PartnerDirect, valendo para os canais de todo o mundo. Na América Latina e no Brasil não existe uma base fixa de valor. A métrica para registro muda dependendo do perfil da cobertura geográfica do canal. Se é o único parceiro na área, não há limite alto em termos de valor, mas, em geral, a oficialização de negócios vai ter como critério a região de operação do canal. CRN: E como se desenha o relacionamento com os canais latinos? Wiegandt: Quanto ao comportamento do canal, e em essência, não há diferença, mas algo muda quando observamos a maturidade de um certo mercado, a cobertura e o market share que temos no local. Isso muda a forma de ir ao mercado. Por exemplo, nos Estados Unidos, onde há uma infinidade de parceiros, o meio eletrônico funciona bem para nos relacionarmos com eles de forma eficiente. No Brasil, por outro lado, há menos canais e mais dispersos, o que implica um jeito diferente de implementar a política, utilizando mais reuniões e contato pessoal, para conhecer as empresas parceiras. CRN: Onde o PartnerDirect já está presente? Wiegandt: Está nas Américas do Norte e Central, na Europa, EMEA e em processo de implementação na Ásia. No México chega ainda este mês.

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especial I dell ta o executivo, que afirma: “Uma parceria não se cria, mas se conquista. Nossa expectativa é conquistar um relacionamento duradouro com Dell”. Como parte de um plano de crescimento, a partir da reestruturação das filiais de Fortaleza, Recife, Salvador, São Luis, Rio de Janeiro e São Paulo, a Auriga aproveitou o momento para expandir a equipe de vendas e pré-vendas, de forma já alinhada com os objetivos da parceria com a Dell. Também disposta a atender às exigências da nova aliança, a Chiorri Consultoria e Sistemas, instalada em Porto Alegre (RS), aumentou o quadro de funcionários em 35%, somando, hoje, 12 colaboradores. Focada no SMB, a companhia prevê um incremento de 40% no faturamento de 2008, atingindo a meta de R$ 1,2 milhão. Para Sérgio Chiorri, consultor da companhia, os esforços da Dell no desenvolvimento de parcerias significam uma oportunidade comercial única, pois valoriza um canal em que a fabricante não tinha tradição de atuar. “Com esse projeto, a fabricante consolida uma posição firme e competitiva nos mercados de governo e corporativo, respaldando seus novos parceiros com orientações seguras”, opina o executivo. Segundo ele, a aliança surgiu em função das mudanças que têm ocorrido no mercado de computadores montados. “Procuramos um parceiro para nos adequarmos a essa nova realidade”, diz Chiorri, que finaliza: “Já temos dois grandes projetos em andamento, apesar do pouco tempo em que atuamos juntos”. Já a Olimpiu’s, também inserida no Partner Direct e localizada em Maceió (AL), mira o segmento de agronegócio, com ênfase em usinas, mas destaca ainda as contas no governo e o setor hospitalar. “Nosso relacionamento começou com um convite do gerente de canais da Dell, com o qual tínhamos trabalhado junto há 12 anos na Oracle”, recorda Luciano Nobre Santana, diretor da empresa, dizendo que foi criada uma área interna exclusiva para Dell, com uma gerência de contas e pré-vendas. “Acredito que a Dell poderá ampliar em 20% a 30% o nosso faturamento apenas nos últimos seis meses do ano e devemos dobrar esse volume em 2009”, estima Santana. “Estou muito feliz com a forma transparente da criação do processo. Somos ouvidos para as melhorias do programa”.

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CRN: Quantos são os canais hoje na América Latina e qual seu potencial? Wiegandt: Creio que estamos com uma base de 350 parceiros, incluindo o Brasil. A taxa de crescimento não deve se equiparar à dos Estados Unidos [cerca de 250 novos canais por semana], uma vez que, aqui, priorizamos os parceiros de valor e não apenas para venda. CRN: Nos Estados Unidos, a Dell implementou o PartnerStorm como ferramenta de colaboração online para os parceiros. Ele vai chegar ao Brasil? Wiegandt: A idéia é levá-lo a todo o mundo. Aqui, deve chegar até outubro, com a proposta de estimular a interação eletrônica, receber perguntas e feedbacks dos parceiros. CRN: Em função do atual esforço com vendas por canais, como a Dell tem feito para balancear os trabalhos direto e indireto? Wiegandt: Em linhas gerais, acontece aquilo que é o melhor para o cliente. Se para ele, é melhor que o parceiro o atenda, é assim que será. Se por outro lado, a Dell representar mais valor para ele, entraremos na conta diretamente. CRN: E como proteger o canal? Wiegandt: O conflito de canais existe quando há diferentes modelos de venda. Em grandes projetos isso é mais sensível, porque precisa-se de tempo para definir se o atendimento é melhor ser feito pelo canal ou pela empresa. Mas quando a mesma oportunidade existe em diferentes meios, é aí que entra a ferramenta de registro de oportunidade. O que, no caso do Brasil, vai ser bastante definido pela região de cobertura de cada canal. CRN: E esse foco, além de regional, também tem como alvo principal o SMB... Wiegandt: Sim. É o principal foco em termos de cobertura, até porque não há muitas empresas grandes fora dos principais eixos econômicos do Brasil. Nosso SMB compreende empresas com até 500 funcionários, em um universo de mais de 5 milhões de organizações, ou seja, um alvo que exige o trabalho de cobertura que estamos implementando. CRN: No geral, na América Latina, como estão as vendas indiretas? Wiegandt: Estão a uma média é de 20% a 25%, em movimento crescente. Não costumamos fazer previsões, mas em termos percentuais, esses 25% podem se transformar em até 35% ou 40% no futuro próximo. CRN: Com os negócios indiretos crescendo, como fica a estrutura de vendas diretas? Wiegandt: Não há planos para demissões. O mercado latino está crescendo a taxas historicamente altas, com movimento natural do direto para o indireto. Por outro lado, há muito suporte a cargo de funcionários da Dell, o que inibe a possibilidade de cortes. Na América há mais de 5 mil colaboradores da Dell para suporte técnico e vendas. O que se traduz em algo como 3,5 mil pessoas atendendo a América Latina.

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na rota da distribuição Foto: Ricardo Benichio

Versão

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Com novo country manager, a Afina se prepara para ativar parceiros globais no Brasil e dar novo impulso aos canais de revenda

RA H A L I N E M AY .BR OM .C HMAYRA@ITMIDIA

, a espanhola Afina de Há cerca de dois anos em io tór onde abriu escri sembarcou no Brasil, de cerca de 160 canais u São Paulo, arrebanho o uit int o tecnológicas, com revenda e 12 marcas rme o tiv ço no já competi de conquistar seu espa cado de TI nacional. se prepara para exAgora, a distribuidora to de seu caráter de em trair mais benefícios tan res do de mo de seus reven presa internacional, co ra nova estratégia é Ma parceiros. Quem explica try un co -contratado como cos Tabajara, recém oão se trata de uma rev manager brasileiro. “N do an qu , lução”, define ele lução, mas de uma evo r que planeja empreende s se refere às melhoria es na s, ricantes parceiro na relação com os fab aion ac rel empresa e no trutura operacional da , o Neste último aspecto is. mento com os cana ao rte po ormações e o su encaminhamento de inf se do trabalho. parceiro formará a ba de rcerias tecnológicas pa “Há diversas o nã da ain exemplo, que acordos globais, por ba tra a r il e vou começa estão ativas no Bras vo, uti ec ex ente”, conta o lhar nisso imediat am oint, s Sy mantec, CheckP plo cit ando como exem rix. VM ware, Hit achi e Cit a Afina tem a caracteis, na Do lado dos ca de rviços diversos, como rística de oferecer se lemp co a ração, de forma implementação e integ o re mp se revenda. “Nem mentar o trabalho da a nd ma de a de cobrir toda parceiro tem condições mo co s, ço aos nossos servi do cliente e recorre Tabaoportunidade”, conta a meio de não perder

Em destaque

MARCOS TABAJARA, DA AFINA: acordos globais e canais capacitados à oferta de serviços

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DORES: 12 NÚMERO DE COLA BORA CA NA IS AT IVOS: 160 elado FATURA MENT O: não rev : Alladin, Aruba OS LINHAS DE PRODUT rracuda, Blue Coat, Networks, Axis, Ba eam, F5 Networks, Commvault, Crossb p e PGP Fortinet, Pronet, Netap ESCIMEN TO: 50% ou EXPECTAT IVA DE CR mais, sobre 2007.

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High sa oferta ao paralém de terceirizar es jara. A idéia, agora, é, e, numa próxima imento à rede, para qu ceiro, transferir conhec toda a solução. canal possa entregar negociação, o próprio lização de seu pretende otimizar a uti Para isso, o executivo pa ca citação para ciona como centro de espaço, que hoje já fun inamentos. “Vamos distribuídas, para tre algumas das marcas ive com cursos ações do gênero, inclus aumentar o número de as soluções”, plamente ligados às noss que não estão direta de aumentar a ir sobre a necessidade neja o diretor, ao reflet is ma rentável, com do canal, tornando-o capacidade de oferta s ao portfólio. a inserção de serviço suporte preefone e e-mail 24/7 e Suporte técnico por tel diretor. “O vo no lo s itens já avaliados pe sencial são alguns do alavancaor val o de três a quatro vezes serviço chega a gerar bra o executivo. do pelo produto”, lem ntribuir com de Tabajara, devem co Tais medidas, na visão z espanhola. tri ma atribuídas ao País pela as boas expectativas dos 35% no tor scimento tem sido em de 50% “Mundialmente, o cre dia mé a estamos planejando um que no por ano. Para o Brasil, nta co Ele próximos dois anos”. ertuab anuais, ou mais, nos a ja ne pla te 2009, a Afina não nas s ria exercício atual e duran lho me em , mas, sim, investir vo -al do ra de novos escritórios rca me l ipa s. “O Brasil é o princ em ar lev instalações já existente ao o, tiv cu ração”, garante o exe enxergado pela corpo uecido a demanda aq têm e qu s ico ôm on ec s cto pe as conta os local por tecnologia. na no Brasil jeções positivas da Afi pro s da da alia tra Ou eixo São buidora a locais fora do tri dis da ão nç ate ior será a ma scimento muito Minas Gerais, há um cre Paulo-Rio-Brasília. Em Nordeste e no no Tabajara, assim como interessante, observa a dentro da tad en ção dos negócios segm Sul, que terão a opera te local nas tan en mos um repres are loc co , so ca o for Afina. “Se rceiros”. para captar novos pa regiões de mais vigor, como uma oc canais deve orr er vos no de o çã pta ca a E atenção a novas nto do portf ólio e da conseqüência do aume vo vislumbra a uti ec estimado, o ex ro me nú um m Se s. regiõe seados mais perfil de negócios ba m co s da en rev de entrada em pr ojetos. res, um quanta com 12 colaborado co il as Br na Afi a je, Ho rcial, com a especial, na área come em er, sc cre ve de e dro qu desempenhaRichard McElroy, que s. rca ma vas no de entrada visória, assume l executivo de forma pro va o papel de principa ial da companhia. como diretor-comerc 90, quando ra está ativa desde 19 ido bu tri dis a o, nd mu No como Portuoperação por países a su r na mi se dis a u começo a, Venezuela, Argentina, Costa Ric A, EU o, xic Mé a, nç gal, Fra ise estão seguseus nichos de expert tre En ile. Ch e bia Colôm ação. e sistemas de inform rança, infra-estrutura

Aruba e Coat, etworks, 50% ou

lights

Na expectativa

A SND insere a Itautec ao seu portfólio de notebooks, desktops e servidores. A distribuidora estima negócios com 600 parceiros, até o final do ano, o que deve gerar um acréscimo de 5% no faturamento no período. Além da aliança comercial, a companhia ganha o apoio da rede se assistências técnicas da fabricante no País.

Promoção

A Agis agora atua com o título de distribuidor autorizado OEM no programa de parcerias da Microsoft no Brasil. As revendas são atendidas a partir das unidades de Campinas, Santo André e Ribeirão Preto e também podem adquirir os softwares da fabricante por meio do portal de comércio eletrônico da distribuidora, com opção de pagamento em até 10 vezes sem juros.

Nova operação

O grupo Udenio chega ao Brasil para distribuir a marca Nikkon. Presente em cinco países, a empresa começa a oferecer, no mercado local, produtos, serviços de assistência técnica e pós-vendas da fabricante, resultado de um investimento de US$ 500 mil. A distribuidora já está em operação no Sul do País desde setembro passado, mas mantinha foco no público de fotógrafos profissionais. Agora, estuda implementar vendas diretas por meio dos Nikon Centers que devem ser lançados no Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul.

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RONEI MACHADO, DA ALSAR: O bom de Brasília é que o mercado é muito grande, mas de não muitos clientes. E quando a empresa mostra notória capacidade técnica, não há resistência

Foto: Roberto Jayme

P2P

EDUARDO MARTINELLI, DA HEPTA: Há espaço no mercado para todo mundo trabalhar bem, sem querer engolir tudo

POR SILVIA NOARA SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR

PALADINO

Premissas PÚBLICAS As peculiaridades dos negócios realizados com o fornecimento de tecnologia ao governo fazem parte da especialidade das integradores Alsar e Hepta, ambas sediadas em Brasília (DF). Por meio de uma aliança nascida em meados de abril deste ano, as companhias já mantêm alguns projetos em andamento com clientes do setor público e mostram que as relações P2P, nesse mercado, também têm suas particularidades – e vantagens. "Sempre preguei que as composições é que fariam a diferença nesse segmento, que é extremanente competitivo, tanto do ponto de vista de ampliação do alcance geográfico, quanto de expansão horizontal e de portfólio”, conta Ronei Machado, diretor-comercial da Alsar. Na visão do profissional, investir em capacitação de profissionais, es-

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pecialmente no mercado de Brasília, é uma estratégia cara e arriscada, devido ao alto turn over verificado nas companhias locais. “As empresas de terceirização acabam tomando muito dos nossos recursos. Com parcerias P2P, é possível aumentar a capacidade técnica, contando com mão-de-obra de aliados”, avalia o executivo. Às vezes, essas parcerias, do ponto de vista financeiro, podem se apresentar como um consório, no caso de licitações, ou, em um determinado ponto, uma empresa é eleita para ser contratada, explica Machado. “O que o cliente exige, normalmente, é que exista só um gerente de produtos”, complementa o diretor, lembrando que o modelo de subcontra-

tação é mais raro, ou seja, ambas as companhias mostram o seu cartão de visitas. Para Eduardo Martinelli, diretor da Hepta, o modelo de consórcio, hoje, tende a crescer. “É uma forma interessante de empresas pequenas e até médias se juntarem e entrarem no processo licitatório de pé de igualdade com grandes companhias”. Ele adiciona: “E, para o governo, isso também é interessante, pois são mais competidores qualificados”. Machado reitera o ganho competitivo a partir do trabalho colaborativo: “O bom de Brasília é que o mercado é muito grande, mas de não muitos clientes. E quando a empresa mostra notória capacidade técnica, não há resistência".

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Ambas dedicadas ao mercado de Brasília, Alsar e Hepta acreditam nas alianças P2P para fazer frente a grandes companhias em processos licitatórios QUANDO TUDO COMEÇOU Ex-sócio da Vertax, também competidora no mercado de Brasília, Machado diz que, embora tenha procurado alguns parceiros de sua antiga empresa, passou a conhecer outras companhias, até pelo portfólio, que não é o mesmo. “No caso dos outros parceiros da Alsar, podemos ser concorrentes também. Mas, com a Hepta, nos complementamos em 100%”. Com mais de 16 anos de mercado, a Hepta possui quatro unidade de negócios: licenciamento de software; infra-estrutura com consultoria e suporte técnico; outsourcing; e treinamento. Tanta sinergia se dá pelo fato de que a Alsar, apesar da veia também forte de prestação de serviços, possuir uma competência grande na parte de soluções de software. E as oportunidades de negócios surgem de ambos os lados. “Embora serviços também seja um negócios importante para a Alsar, a Hepta tem expertise em outsourcing de TI, treinamento na parte de tecnologia e serviços de alta especialidade em Microsoft, portfólio com o qual nós não trabalhamos”, detalha Machado. Segundo Martinelli, a Hepta já mantinha relacionamento com a Vertax e a amizade de longa data com Machado foi apenas mais um agente promotor da aliança entre as empresas. “A amizade foi interessante nesse caso, mas nem sempre é assim. O contato pessoal pode facilitar uma primeira aproximaçao, mas, no final de contas, o relacionamento acontece entre empresas, não pessoas”, pondera o executivo.

IDÉIA COMPRADA Além da Hepta, outros parceiros com os quais a Alsar trabalha com mais freqüência são Add Value, Assistec e Sisnema, entre outros. Dos R$ 20 milhões de receita que a integradora projeta para 2008, 20% deve prover de projetos em acordos P2P. “Com nenhum desses parceiros temos contrato assinado, mas as regras ficam extremamente claras a cada início de projeto. Definimos as margens do negócio e quanto vai caber a cada empresa. Depois de alguns anos trabalhando nesse modelo, acaba ficando muito fácil”.

No caso da Alsar, Machado recorda de uma situação em que a atuação conjunta com uma empresa de Minas Gerais resultou, na verdade, em uma lição aprendida, em função de não ter havido uma definição clara das premissas do negócio."O parceiro mineiro detinha o domínio da conta, mas, ao mesmo tempo, uma competência técnica reduzida. "Mais de 70% do que o cliente queria eram produtos nossos e tínhamos capacidade técnica total. A parceria fazia todo o sentido, mas a empolgação com o projeto nos fez deixar de estabelecer a divisão de lucros e custos”, lembra o executivo. “O caso chegou ao ponto de quase comprometer o projeto, pois o cliente percebeu que não havia a sinergia anunciada desde o início. Certamente, não faremos mais isso”. A Hepta também mantém outras parcerias peerto-peer. Um exemplo bastante notório, na opinião de Martinelli, é a aliança criada há cerca de dois anos com a Novintec, empresa da qual Machado, da Alsar, também era sócio. Por meio de uma parceria operacional, foi criada uma estrutura de treinamento chamada Hepta Novintec, com CNPJs diferentes, mas compartilhando espaço físico, comercial e administrativo. “Foi uma das parcerias mais fortes que eu já fiz hoje. O Ronei facilitou, mas já havia uma complementariedade muito grande”, afirma o diretor da Hepta. Além de Alsar e Novintec, a integradora tem como aliada a Lanlink, revendedora dos softwares corporativos da Microsoft, casando com a atuação da companhia, que deixou a comercialização de licença da marca em 2006. “Essas parcerias devem representar em torno de 20% a 25% do nosso faturamento, em 2008”, estima Martinelli, que aponta um faturamento projetado de R$ 9 milhões neste ano, com crescimento de 40% sobre o ano anterior. “O mercado em Brasília se move muito com base em relacionamento. Quando isso está aliado a uma boa oferta de produtos e empresas sólidas, cria-se uma sinergia muito grande”, afirma o executivo, que alerta: “Há espaço no mercado para todo mundo trabalhar bem, sem querer engolir tudo”.

DELL: revisando

seu código genético A empresa ícone do modelo de vendas diretas dobra-se ao mecanismo indireto de negócios! A estratégia já era esperada. Movimentos corporativos somados às dificuldades mercadológicas apontavam o modelo de vendas indiretas como parte da estratégia Dell para brigar por uma fatia maior dos mercados local e internacional, diante da forte concorrência e da redução de sua rentabilidade. O modelo de cobertura está claro. A empresa não descartará a política de vendas diretas e seus canais tradicionais, mas já definiu os limites de atuação de cada parte para evitar conflitos e atrair parcerias. O antigo vendedor Dell atuante nas geografias cuja cobertura passa a ser feita pela revenda se torna num gerente de canais, com a missão de desenvolver negócios com parceiros. Muda o foco de trabalho. De forma geral, o programa que dará sustentação à estratégia comercial ainda está em construção. Empresas pioneiras na adesão do PartnerDirect terão a chance de trabalhar lado a lado com a Dell para lapidar sua estratégia. É uma chance rara! Entretanto, o alicerce está pronto e apoiado em quatro pilares básicos: • Perfil do parceiro desejado: empresas que agreguem valor à venda (integradores, consultores e VARs). • Diferencial: capacitação e transferência de tecnologia Dell para empresas revendedoras. • Gestão de conflito: sistema de registro de oportunidade. • Remuneração: política de preços clara. Mudar o modelo de negócios, entretanto, não significa apenas redesenhar a forma de trazer um pedido para a companhia; a mudança vai além. Significa alterar a maneira como a empresa desenvolve seus negócios, deslocar o foco de seu trabalho para o intermediário, compartilhar seus resultados com outras empresas e dividir o cliente! Não será uma missão simples para a Dell, que tem seu código genético baseado na relação usuário-fornecedor e que nunca operou por meio de interlocutores. O desafio está na capacidade de transformação desse gigante. Mas como já vivi e sei que mudanças, apesar de penosas, são possíveis se há empenho gerencial, prefiro acreditar na competência dos gestores da companhia e apostar na virada de mesa da Dell. Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretora da Alfaiataria de Negócios. sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

Opinião

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no cliente

Marcos Carboni, do tribunal de contas do município de São paulo: Hoje nossa estrutura comporta a inclusão de novos pontos de rede

Mais pontos de rede Tribunal de Contas do Município de São Paulo aumenta a segurança e disponibilidade da rede, com solução implementada pela integradora TM Solutions 48

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Foto: Ricardo Benichio

P o r Tat i a n a Va z editorialcanal@itmidia.co

Responsável pela fiscalização e controle da receita e da despesa do maior orçamento do estado paulista, o Tribunal de Contas do Município de São Paulo tem feito contínuas melhorias no ambiente de TI, desde 1992. O mais recente projeto, implementado no início de 2007, foi o de aumento de velocidade de banda e ampliação dos pontos de rede em cerca de 10%, por meio de soluções da fabricante Enterasys, sendo que toda consultoria e implementação ficou por conta da integradora TM Solutions. A demanda por mais pontos de rede, atualização de equipamentos e melhor aproveitamento da banda foram as necessidades que motivaram a realização do projeto. “Precisávamos melhorar o uso do que tínhamos e preparar

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no cliente Radiografia do Projeto Cliente: Tribunal de Contas de São Paulo Problema: demanda por mais pontos de rede, atualização de equipamentos e melhor aproveitamento de banda Solução: instalação de oito novos switches para separar servidores de PCs Integrador: TM Solutions Investimento: não revelado Resultado: melhor desempenho do ambiente de TI

nossa estrutura para os novos pontos de acesso que passaríamos a ter”, explica Marcos Welsh Carboni, coordenador da área de administração de redes do Tribunal de Contas do Município. A decisão foi a compra de oito novos switches de dois modelos diferentes com capacidade entre 24 a 48 portas para separar os servidores, de acesso exclusivo dos administradores da rede, das estações de trabalho. “A proposta era a de melhorar a distribuição e divisão de equipamentos. Ganhamos a licitação para fornecer o serviço e começamos o trabalho no início de 2006 para preparar a estrutura do prédio antes de instalar os equipamentos, com a distribuição de cabeamento, estabilização da parte elétrica, entre outros”, conta Marivaldo Costa, diretor-comercial da integradora TM Solutions. O modelo Switches Core da linha Matriz são responsáveis por manter a segurança de autenticação do núcleo de rede e os da linha SecureStack funcionam como fontes redundantes e permitem que o administrador de rede empilhem até cinco switches de 24 portas por meio de uma única fibra óptica em GigaEthernet/Fast Ethernet. Ou seja, para atender a um departamento do tribunal com estações de trabalho de vários usuários, os equipamentos formam um cluster por onde todas as conexões necessárias são feitas. “Outra coisa boa é que as soluções se adaptam também aos nossos computadores antigos, que

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trabalham com uma velocidade de 10 ou 100 Mb, sem a necessidade de trocarmos as máquinas”, conclui Carboni. Com a modernização do sistema, a separação da rede de controle dos micros do gerenciamento de rede resultou em um melhor desempenho do ambiente de TI, tanto com o melhor gerenciamento e segurança nos servidores de rede administrados pelos técnicos, quanto com o aumento de disponibilidade de acesso aos 650 usuários, interno e remoto. Outra vantagem é que o sistema, por oferecer mais portas de acesso, comporta a inclusão de outros novos pontos de rede, quando necessário,

rápido possível”, afirma Marivaldo. Para isso, ações preventivas são feitas periodicamente e a equipe de TI é treinada pela fornecedora no decorrer das ações.

Desde o começo Há mais de 20 anos trabalhando no órgão, o coordenador conta que as modernizações na área de informática aconteceram paulatinamente, conforme a necessidade dos usuários e do próprio Tribunal por conta da documentação eletrônica. Com o tempo, a maioria dos serviços executados no TCM foi informatizada e tornou os equipamentos de informática

Sistema mais moderno permitiu melhor gerenciamento e segurança nos servidores de rede e mais disponibilidade de acesso aos usuários e facilita a manutenção das soluções. “Em agosto desse ano, devemos, por meio de licitação, pedir mais seis switches similares aos que temos hoje para aumentar ainda mais a rede”, afirma Marcos. Não foi a primeira vez que o Tribunal foi atendido, por meio de licitação, pela TM Solutions. Há cinco anos a integradora presta serviço para o órgão, além de contar com um contrato, renovado em vigência anual, para suporte do funcionamento operacional da rede. A equipe de TI do Tribunal, formada por 8 a 10 técnicos, recorre por telefone à ajuda da TM, que tem de resolver qualquer possível falha em tempo recorde. “Eles não podem ficar com o sistema fora do ar e, por isso, nossa função é restabelecer a rede o mais

essenciais para que as informações fossem gerenciadas da melhor forma, com segurança e confiabilidade. Pouco a pouco, o sistema foi se adaptando e, hoje, 100% das conexões de rede são feitas com soluções da Enterasys – algumas ainda da marca Cabletron –, tanto no prédio principal, como nos dois anexos e portarias, localizados na Vila Clementino, na capital paulista. A parceria entre a fabricante e o órgão acontece desde 1997, quando os primeiros equipamentos foram comprados. Atualmente, além do ambiente todo conectado por fibra óptica, em GigaEthernet/Fast Ethernet, os usuários contam com uma rede wireless, com velocidade de 54 Mbits, para conexão de notebooks em todo o local de trabalho.

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negócios à parte RICARDO BONFÁ, DA MUDE: shows em presídios e casas de recuperação

F R E D L I N A R D I EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

Fotos: Ricardo Benichio

Quando pequeno, Ricardo Bonfá, aos seis anos de idade, iniciou as aulas de piano, quatro dias por semana, ainda não imaginava que os instrumentos e a música se tornariam tão presentes em sua vida. O que começou como uma idéia de sua mãe, que o colocou para aprender notas e arranjos dos clássicos da arte, hoje leva o responsável de marketing da distribuidora Mude aos diversos palcos em que ele e sua banda se apresentam. De fato, tudo começou ainda bem cedo. Bonfá teve sua estréia ao grande público com nove anos, tocando teclado na banda da igreja freqüentada por ele e sua família. Apesar de criança, não ficava nervoso ou tímido por tocar diante de 500 pessoas ou mais. As coisas caminharam naturalmente para ele, já que crescera tanto diante da fé trazida pelos evangelhos, quanto da atividade musical de seu pai, que era baterista nas horas vagas, tocando para a própria igreja e para intérpretes em estúdios nos anos 80. Eram seus pais

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Ao unir vocação musical e fé, Ricardo Bonfá, da Mude, faz a arte ter mais sentido a partir das apresentações com sua banda gospel

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negócios à parte também que o levavam aos locais de apresentação até completar 18 anos. “Além disso, nas bandas sempre tinha alguém mais experiente e eles serviam como um suporte para mim”, relembra. Como não poderia deixar de acontecer, vida de músico tem seu lado difícil – e Bonfá também passou por percalços. Aos 18 anos, formou uma banda que não vingou. Logo depois, aos 22, roubaram seu carro com todos os equi-

hoje, aos 29 anos, além de tocar teclado, assume o vocal de sua banda. O nome da banda é Shabach, de origem hebraica, cujo significado sugere: “falar bem alto, de forma convincente”. Ao lado de seu irmão Stéfano, do primo Lincoln e do amigo Tiago, Bonfá leva as mensagens de sua fé em forma de música gospel. Segundo o empresário, é uma forma mais atrativa de passar uma idéia que poderia gerar desinte-

A banda não pertence a uma congregação fixa ou instituição e sabe que, às vezes, precisa se adequar aos gostos dos diversos públicos pamento dentro, o que o levou a pensar em parar. No entanto, sempre teve o ouvido afinado. O piano foi apenas um início para que ele migrasse ao teclado e arranhasse o violão e o contra-baixo, além da bateria, que aprendeu sozinho, só de observar o pai. Aos acordes dos instrumentos, Bonfá uniu sua voz e

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resse se fosse apenas falada. “Fazemos estilos variados, como rock, metal, progressivo e até samba e hip hop, dependendo de onde vamos tocar”. A banda não pertence a uma congregação fixa ou instituição e sabe que, às vezes, precisa se adequar aos gostos dos diversos públicos.

Ao mesmo tempo em que tocam em igrejas e eventos religiosos, uma das principais missões da Shabach é buscar grupos carentes de informação, atenção e esperança. Os integrantes procuram locais como presídios e casas de recuperação, sobem no palco e liberam o som. E quando a banda sai do território da fé e vai a um ambiente como uma casa de detenção, por exemplo, a arte passa a fazer mais sentido ainda. A princípio, não é fácil. “Sabemos que as pessoas desses lugares são comuns, mas estão lá por um determinado motivo. Mas o mesmo bloqueio que sociedade tem com eles, eles também têm quando chegamos ao ambiente deles”. Apesar disso, o grupo nunca presenciou um público hostil. “Há três meses, fizemos um show e, no final, havia 200 detentos na nossa frente dançando, completamente animados”. Convencer pessoas, mesmo que em perspectivas e situações distintas, parece ser o destino do músico e empresário. Enquanto sua vida profissional envolve o trabalho de persuadir clientes sobre a importância de um produto, sua atividade artística também se cruza, em algum ponto, com a tarefa de levar novas soluções e idéias ao próximo. “A minha atividade na música gospel, hoje, é levar a propaganda de Jesus Cristo – alguém que pode salvar, curar, dar uma vida melhor”, explica Bonfá. “Tento levar isso aos outros de uma forma sutil, sem forçar, mostrando o que funciona para mim e me disponibilizando àqueles que se interessarem”.

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página dos números | dell Por aí afora A HP continua na liderança do mercado global de computadores, registrando 18% de market share no primeiro trimestre de 2008, com quase 13 milhões de unidades vendidas, segundo estimativas do Gartner. Já pelos cálculos da IDC, a companhia vendeu mais de 13 milhões de PCs e detém 19% de participação de mercado. Por outro lado, segundo ambas as consultorias, a HP foi a empresa que apresentou menor crescimento em vendas, entre as cinco primeiras do ranking. A Dell, segunda colocada, recuperou sua estabilidade no mercado, aumentando em 21% as vendas de PCs, no primeiro trimestre, com base na estratégia de canais de distribuição e revendas.

Mercado global de PCs no primeiro trimestre de 2008 Market share (%)

Unidades vendidas (em milhões) HP

OUTROS

46,3

18,3 DELL

14,9

OUTROS

32,8

12,9 DELL

10,5

ACER

TOSHIBA

ACER

9,5

6,7

LENOVO

6,7

4,3

TOSHIBA

4,7

3,0

Fonte: Gartner (estimativa preliminar, incluindo desktops, PCs móveis e servidores x86).

lay_Pag Numeros 56

Mercado verde e amarelo

Futuro próximo

Foco nos emergentes é a palavra de ordem nas grandes multinacionais de tecnologia. Prova de que o Brasil é um território a ser explorado é o resultado alcançado pela brasileira Positivo Informática, em 2007. Segundo a IDC, a companhia chegou à décima posição do ranking das maiores fabricantes de PCs do mundo, no ano passado. Foram vendidos mais de 1 milhão de unidades de desktops, no período, número que sobe para quase 1,4 milhão se somados notebooks comercializados. A empresa figura na 16ª posição entre os fabricantes de laptops. Pela primeira vez, uma empresa nacional bateu a marca de um milhão de computadores vendidos em um ano. Os números divulgados pela Positivo no segundo semestre de 2008 dão conta do crescimento na linha de PCs e notebooks, incluindo a recém-lançada linha Mobo, que já somou 11,485 mil unidades vendidas. E, embora o varejo seja seu maior nicho, assim como governo, a companhia tem realizado movimentos, assim como a Dell, por uma política de canal com foco nas pequenas e médias empresas (SMB). A própria HP já admitiu a forte competição no mercado interno de PCs. “O Brasil é o único país na América Latina em que a HP não tem liderança total”, disse Luis Cabra, diretor da divisão de sistemas pessoais da fabricante para a região, em entrevista à CRN Brasil, em junho.

Os últimos números consolidados pelas grandes consultorias mundiais dão sinais de que o mercado de PCs deve viver momentos de acirrada competição. Segundo pesquisa apresentada pela IDC, em abril último, até o fim de 2008, a expectativa é de que 310 milhões de PCs, avaliados em US$ 286 bilhões no total, sejam produzidos no mundo. Será o equivalente a um crescimento de mais de 15% sobre 2007. Contudo, o salto global deve cair para cerca de 9,3%, em 2012. Até 2012, a região da Ásia Pacífico, exceto Japão, juntamente com outras áreas emergentes como América Latina, Leste da Europa, África, Oriente Médio e Canadá, serão responsáveis por cerca de 59% do volume global de PCs, acima dos 48% de 2007.

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eu recomendo

vitrine

dicas e novidades culturais

O Segredo

Foto: Divulgação

Autor: Rhonda Byrne Tradutores: Alexandre Martins e Marcos José da Cunha Editora: Ediouro 216 páginas Preço médio: R$ 39,90

Compacto A LeaderTech traz ao mercado o Flat PC, que une a torre de HD ao monitor. Disponível em diversas configurações, o produto suporta até 4Gb de RAM e disco rígido de 360Gb, entre configurações Intel Celeron, Core TM2 Duo e Quad Core. Os modelos são em branco ou preto, com sistema Windows Vista e Wi-Fi integrados. Preço sugerido: R$ 2.750,00 (160Gb Sata II, 2Gb RAM, monitor LCD 17’’) LeaderTech: www.mazer.com.br

O Segredo é um livro muito interessante, que explica que nos somos o dono de nossos destinos e somos nós que “escrevemos” o que vai acontecer conosco. Ele nos mostra como devemos guiar nossas vidas, objetivos e conquistas. EDUARDO ABREU, GERENTE DE CANAIS E PARCERIAS DA NAVITA

Fios, para quê?

Tecnologia da Informação e Planejamento Estratégico Ao considerar que a implementação mal-sucedida de um software em uma indústria pode causar desde abandono de grandes clientes, gastos errôneos e até mesmo a falência, “Riscos de TI” propõe orientar profissionais na prevenção contra esses problemas. O livro completa uma trilogia de títulos iniciada com governança e arquitetura de TI. Autor: Denis Alcides Rezende Editora: Brasport 156 páginas Preço: R$ 45,00

De olho nos indicadores

Conversor na mão O consumidor brasileiro já pode encontrar conversores digitais por preços mais acessíveis, produzidos pela Proview. O XPS-1000, por exemplo, conecta-se à internet e a qualquer aparelho de TV. Tem saídas para conexão HDMI 1080i, vídeo componente 1080i, vídeo composto, áudio coaxial 5.1, áudio óptico 5.1 e entrada USB. De toda a série, o aparelho mais básico sai por R$ 199,00.

O DVD Theater da Panasonic dispensa os fios e lança mão da praticidade das caixas surround de 1000 watts RMS de potência, além do sistema compatível com o iPod, entrada USB e entrada Óptica Áudio Digital. O modelo é o PT569, que tem também saída HDMI, permitindo a convergência digital com outros equipamentos da marca, como Blue-ray, DVD, filmadoras e câmeras fotográficas usando apenas o controle remoto. Preço sugerido: R$ 1.999,00 Panasonic: www.panasonic.com.br

Preço sugerido: R$ 299,00 (XPS-1000) Proview: www.proview.com.br

Aos que já têm algum conhecimento sobre as operações da Bolsa e procuram mais explicações, o investidor e microempresário Marcelo Piazza apresenta “Técnicas de Investimento para o Mercado de Ações”. O guia mostra como interpretar a movimentação de ações para investimentos de curto, médio e longo prazos. Autor: Marcelo C. Piazza Editora: Novo Conceito 162 páginas Preço: 39,90

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8/15/08 3:37:15 PM

Profissional A impressora colorida de alta produção Forcejet HC5500, da Riso, chega ao Brasil após conquistar o Japão e os Estados Unidos. Com baixo custo operacional, o equipamento trabalha com papéis cortados e tem recurso próprio de gerenciamento de cores, além de proporcionar impressão de dados variáveis, duplex automático, tinta à prova d’água e anti-UV e diversos acabamentos como grampo, perfuração e dobra. Preço sugerido: R$ 105.000,00 Gomaq: www.gomaq.com.br

Lente potente

4 em 1

Tranqüilidade

Código aberto

A SMS acaba de lançar a linha Net 4+, que traz oito modelos diferentes com potências de 800VA e 1400VA. A grande novidade de todos eles é o conector para módulo de bateria externa, que torna possível até 8h30 de autonomia a uma estação de trabalho completa. Com quatro ou cinco tomadas de saída, eles vêm com o Extension Cordo de três tomadas adicionais. A função Battery Saver evita o consumo desnecessário de energia e prolonga a vida útil da bateria.

Para os adeptos ao código aberto, chega em setembro o roteador de alto desempenho da Netgear, o Wireless-G WGR614L, que oferece alta potência, velocidade de processamento de 240 MHz, memória flash de 4 MB e RAM de 16 MB. Ideal para desenvolvedores Linux e aplicações para firmware, o lançamento suporta Tomato, DD-WRT firmware e, em breve, OpenWRT. Tem antena externa de 2dBi e integra uma antena interna também.

A PowerShot SD890 IS é o principal modelo de uma série de três lançamentos de câmeras da Canon. Com uma lente que permite um zoom ótico de 5x, equivalendo a uma 37 – 185 mm, a máquina garante na resolução que chega a 10 MP. Além do visor ótico, função interessante para fotografar sob a forte luz do sol, tem sistema contra imagens borradas. Já o Macro permite tirar fotos a menos de uma polegada do objeto.

Preço sugerido: a partir de R$ 375,00 SMS: www.sms.com.br

Preço sugerido: R$ 239,00 Netgear: www.netgear.com.br

Preço sugerido: R$ 2.299,00 Canon: www.canon.com.br

A Microsoft acaba de lançar o Wireless Notebook Presenter Mouse 8000, com as funcionalidades de apresentador de slides, apontador laser, controle remoto de multimídia e Bluetooth 2.4GHz. Sua capacidade wireless chega a até 10 metros de distância do receptor, com sistema de tecnologia inteligente que “pula” freqüências quando encontra interferências, ideal para escritório e casa. Preço sugerido: R$ 299,00 Microsoft: www.microsoft.com.br

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IT COM

Ajudando a fortalecer as estruturas da ponte que liga fabricantes e canais O primeiro e único prêmio para distribuidores do setor de TI e telecom do Brasil.

A CRN Brasil inicia o único prêmio que reconhece a ponte para o sucesso dos negócios no Canal de Distribuição: o Distribuidor. Toda a metodologia da premiação Distribuidor Preferido foi reformulada: agora os distribuidores tem uma participação maior e a votação é feita por fabricantes, além dos canais. Conheça mais: www.crn.com.br/distribuidorpreferido

Promoção

Anu Distribuidor Preferido 2008.2 2

Realização

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anu ECS 39

8/12/08 11:06:22 AM

anu Futurecom 62

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market place

anu MarketPlace 63

8/13/08 8:10:48 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas nesta edição:

Anunciantes desta edição:

Advance Marketing

Huawei

ALCATÉIA

(No Divã – pág. 18) (11) 3044-0867

(Mercado – pág. 24 e 25) (11) 5105-5105

Afina

Intel

(Na Rota – págs. 44 e 45) (11) 3514-9814

Aldo (Especial Dell – págs. 34 a 42) (44) 3261-2000

(Mercado – pág. 30) (11) 5181-4910

Kaspersky (Mercado – pág. 28) (11) 3337-6463

(P2P – págs. 46 e 47) (61) 3327-3699

Auriga (Especial Dell – págs. 34 a 42) (85) 4005-7910

Campo de Marketing (No Divã – pág. 18) (11) 3569-6085

Chiorri Consultoria e Sistemas (Especial Dell – págs. 34 a 42) (51) 3233-0616

Matéria Lógica (No Divã – pág. 18) (41) 3018-3201

páginas 8 e 9 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

AOC

Dupla ABERTURA (11) 3841-9993 www.aoc.com.br

(Especial Dell – págs. 34 a 42) (51) 3481-5500

Direct Channel (Especial Dell – págs. 34 a 42) (11) 3442-9599

EMC (Canal Aberto – págs. 22 e 23) (21) 3082-4200

Enterasys (Mercado – pág. 27) (11) 5508-4660

Extreme Networks (Mercado – pág. 33) (11) 5185-2797

Gestetner (Mercado – pág. 32) (21) 2430.1300

(P2P – págs. 46 e 47) (61) 3212-7778

BENQ

página 49 0800-7210000 www.megaware.com.br

MYATECH página 53 (11) 3643-1700 www.myatech.com.br

N3 COMPUTADORES página 63 (81) 3464-7399 www.n3computadores.com.br

NACIONAL páginas 04 e 05 (31) 3057-1777 www.naconalonline.com.br

página 33 br.benq.com

(Especial Dell – págs. 34 a 42) (12) 3411-6090

BRAVIEW

página 15 (11) 3611-1234 www.nortel.com.br

OFFICER

página 25 (11) 5503-6000 www.ca.com/br

páginas 12 e 13 (11) 5014-7000 www.officer.com.br

DEXCOM

OPÇÃO

Mude (Negócios à Parte – págs. 52 e 54) (11) 4502-9600

NetApp

página 65 www.braview.com.br

(Mercado – pág. 31) (11) 3897-6644

3ª CAPA (11) 3523-0800 www.dexcom.com.br

Officer

ECS

(Mercado – pág. 26 / Especial Dell – págs. 34 a 42) (11) 5014-2000

Olimpiu’s (Especial Dell – págs. 34 a 42) (82) 3325-1195

Politec (Mercado – pág. 32) (11) 3644-4000

Siemens (Mercado – pág. 27) (11) 3817-2492

STMicroelectronics (Mercado – pág. 33) www.st.com

Vertax

Hepta

página 57 0800-701-7100 www.avaya.com.br

MEGAWARE

M&F Informática

Dell

lay_Lista de Empresas 64

ALDO

AVAYA

Alsar

página 41 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

(Especial Dell – págs. 34 a 42) (61) 3031-1211

página 61 www.ecsbrasil.com

EPSON

4ª CAPA (11) 3956-6868 www.epson.com.br

FUTURECOM

página 62 (41) 3314-3231 www.futurecom.com.br

GRUPO MOVE

páginas 10 e 11 (11) 3526-6565 www.move.ind.br

INGRAM MICRO

páginas 21 e 63 (11) 3677-5800 www.ingrammicro.com.br

LINKSYS

página 19 (949) 823-1200 www-br.linksys.com

LOCAL X

página 51 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

NORTEL

página 17 (31) 3279-6550 www.opcaodistribuidora.com.br

OVISLINK página 29 55-12-3648-6040 www.ovislink.com.br

PROTAGON página 39 (11) 4191-0420 www.protagon.com.br

S4N página 55 (41) 3204-0800 www.s4n.com.br

SAMSUNG páginas 06 e 07 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br

TALLARD página 43 0800 120 400 www.tallard.com.br

VS COMPANY página 30 (41) 3077-6565 www.vscom.com.br

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market place

anu Braview 55

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On the record alberto leite

O melhor da festa é esperar por ela Se você já fez alguma festa na sua vida, saberá que a afirmação acima não só é verdadeira como é proporcional, ou seja, se a festa demora mais, maior será a expectativa. Dez anos. Este é o tempo que espero pelo tão aguardado programa da Dell para canais. Meu chefe, o Adelson de Sousa, disse há dez anos que a Dell, um dia, estaria nesse negócio. Embora sua percepção fosse resultado de um feeling, fui atrás de literatura para poder comprovar seu, até então, delírio. No sensacional livro “Seven Steps to Nirvana” (Sete Passos para o Nirvana), de 2002, o escritor Mohan Sawhney descreve os negócios de várias empresa e suas naturezas de competição com uma fórmula bastante simples – suas 12 esferas de competência. No caso de Dell, bem descritas no livro, as plataformas são: produtos, P&D, networking, canais, logística, cadeia de valor, processos, captura de valor, experiência do cliente,

caracteriza a era das marcas e dos serviços. Quem não se lembra da IBM nessa? A quarta era, em que vivemos agora, formata um novo raciocínio – o da experiência. Aqui, ninguém se preocupa com as características técnicas do produto, muito menos com seu preço. As pessoas se preocupam em comprar uma experiência. Fácil lembrar dela quando as pessoas entram num grande varejista e compram um computador da marca que você já conhece, simplesmente porque as parcelinhas conseguem ser pagas. Isso não tem nada a ver com qualidade de produto, muito menos com marketing. Tem a ver com experiência. Mas o que a Dell tem a ver com tudo isso? A Dell tem a receita da produção e da qualidade. O canal poderá utilizar-se disso para criar a experiência do uso. Com produção e qualidade, conseguirão vender com margens altas. Tudo o que não podemos fazer é querer voltar no

Tudo o que não podemos fazer é querer voltar no tempo e tentar autoproduzir, coisa que muitas empresas brasileiras têm procurado fazer clientes, soluções e plataformas. Para cada uma delas, ele atribui uma nota e cria um gráfico de acompanhamento dessas competências. Bingo: cadeia de valor tem nota zero, o que demonstra uma enorme oportunidade de negócios, bem vista, aliás, por seus executivos. A literatura ajudou muito em outro grande desafio: entender qual cenário a Dell encontraria por aqui. No também famoso livro “The experience Economy”, de 1999, do escritor James H. Gilmore, temos a descrição perfeita das eras que conhecemos. A primeira delas, a era de auto produção e das trocas, nos remete a tempos antigos em que as pessoas produziam para consumo ou para troca por outros produtos. Já a segunda era foi caracterizada pela compra de industrializados, produtos que, feitos em escala, poderiam ser comercializados com algum ganho financeiro. A terceira

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tempo e tentar auto-produzir, coisa que muitas empresas brasileiras têm procurado fazer. Uma analogia rápida. Nossas avós faziam bolos de aniversário a um custo aproximado de R$ 4. Nossas mães compravam bolos na padaria por R$ 20. Nossas esposas preferem bolos de marca a um custo de R$ 150. Nossos filhos querem festas em buffets infantis, em que o bolo simplesmente não existe e o custo é de R$ 2.500. O que algumas empresas tentam fazer são bolos na era do buffet. Melhor esperarmos a próxima festa. Quem sabe, com bastante esperança, teremos um novo bolo a nossa espera. O que você acha da chegada da Dell ao mercado de canais? Alberto Leite é diretor-executivo da IT Mídia S.A. aleite@itmidia.com.br

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