CRN Brasil - Ed 276 by IT Mídia

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26 de setembro de 2008 - Número 276 www.crn.com.br

Por que o seu talento foi embora Relações mais humanas entre empresas e colaboradores aumentam a rentabilidade dos negócios e criam profissionais comprometidos com as diretrizes de uma companhia de sucesso Captação, capacitação e retenção de profissionais de TI figuram entre as maiores dores das empresas do canal de distribuição. Mais do que um problema de gestão de pessoas, a questão está profundamente vinculada ao posicionamento de toda a companhia

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índice

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PESSOAS MELHORES, EMPRESAS MAIORES

20 20 | De volta às raízes |

Emerson Yoshimura, gerente-regional da Linksys no Brasil, explica como a companhia deixa de atuar no SMB e volta suas atenções ao varejo, além da integração com a Cisco

Foto: Flávio Battaiola

36 Reter bons profissionais é o desafio de toda companhia, sobretudo no mercado de TI, marcado pela falta mão-de-obra especializada 56

colunista 33 | Remuneração por competências |

Pedro Roccato aponta que o grande desafio dos canais está em encontrar um modelo que privilegie o desenvolvimento de competências específicas

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56 | Forças externas |

54 | Novos conceitos |

24 | A “T-Life” se aproxima |

58 | Sinal de qualidade |

Com aliança estreita, as baianas TW2 e BSG Tecnologia já realizaram juntas mais de 600 projetos, em nove anos

Os empresários brasileiros de TI parecem ainda não terem se dado conta do caráter promissor da digitalização da TV

Sob o comando do francês Bruno Grandguillotte, a distribuidora Ingram Micro remodela sua estrutura para se aproximar dos fabricantes e revendedores do País

Com consultoria e soluções de TI fornecidas pela Multidata, a TV Anhanguera, filiada da Rede Globo em Goiás, investe R$ 12 milhões na implementação do sistema de transmissão por sinal digital

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carta ao leitor

Presidente – executivo: Adelson de Sousa – adelson@itmidia.com.br Vice-Presidente – executivo: Miguel Petrilli – mpetrilli@itmidia.com.br Diretor de Recursos e Finanças: João Paulo Colombo – jpaulo@itmidia.com.br

“Se podes olhar, vê. Se podes ver, repara”

Foto: Ricardo Benichio

Certa vez, em uma aula de gestão de pessoas, ministrada por um excêntrico e excelente professor da FGV, uma colega de classe relatou ao grupo a sua (infeliz) participação em um desses treinamentos militares de equipes de vendas, em que profissionais são adestrados como pitbulls. Enfiar a cabeça do sujeito em um balde de água foi apenas uma das situações humilhantes relatadas pela aluna, que, a cada episódio narrado – e, no mínimo, bizarro –, amarrava um cenário difícil até de se imaginar. E que, na minha visão, representa um retrocesso em direção ao anti-respeito e, até, à anticivilidade, ainda que seja a estratégia praticada por muitas grandes corporações, inclusive multinacionais de tecnologia da informação. Tal exemplo pode ser um extremo e diz respeito, especificamente, a preparação de times comerciais. O que eu me proponho extrair desse contexto, no entanto, é o ponto de partida da matéria de capa desta edição: pessoas devem ser tratadas como...pessoas, ora. E compete aos gestores da companhia fazer evoluir a percepção superficial e generalista sobre os profissionais. A partir dessa premissa básica, a repórter Patricia Joaquim mergulhou na febre da falta de profissionais qualificados no mercado de TI e, além de simples planos de capacitação de colaboradores, mapeou os pilares que podem sustentar uma boa gestão do capital intelectual das empresas do setor. E se, até aqui, essa história não convenceu, vá direto para a reportagem e saiba a opinião de alguns dos especialistas que mais entendem do assunto, como Max Gehringer. Ainda nesta quinzena, Bruno Grandguillotte, atual presidente da Ingram Micro Brasil, arranha as primeiras palavras no português, mas ainda é no inglês que relata à reporter Haline Mayra, em sua primeira entrevista à imprensa brasileira, os seus meses iniciais como líder da subsidiária brasileira e o que mudou, desde então, na operação. O francês esteve empenhado em entender o mercado local, o que implicou inúmeras conversas com parceiros – fabricantes e canais. O que o executivo ouviu, muitas vezes, não foi o que gostaria de ter ouvido, mas, a partir dessa experiência, conduziu a distribuidora a uma revisão da forma como estava estruturada. Uma ótima leitura!

Presidente do Conselho Editorial: Stela Lachtermacher – stela@itmidia.com.br Diretor Executivo: Alberto Leite – aleite@itmidia.com.br

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO EDITORIAL

EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br REPÓR TERES Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br

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GEREN TE COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br EXECU TI VOS DE CON TAS Bruno Gasciarino • bgasciarino@itmidia.com.br Denise Guzzo • dguzzo@itmidia.com.br Marcos Rogerio • mpereira@itmidia.com.br Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br

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Rio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda. E-mail: sidney_lobato@terra.com.br Tel.: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Stodolni Propaganda e Marketing Alexandre Stodolni E-mail: stodolnimark@pop.com.br Tel.: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast t.holland@husonmedia.com

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Impressão: Globo Cochrane CRN Bra sil

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Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

A mais impor tan te revis ta dirigida de infor mações, ser viços e negócios para os pro vedores de soluções em TI e Telecom do Brasil. CRN Brasil con tém artigos sob licença da CMP Media LLC. Os artigos publicados são traduzidos e impressos sob per missão da CRN e VAR Business, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser enviadas para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

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e CRN são marcas registradas de © CMP Media Inc. INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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No Divã do Canal

P E R G U N T E A O S E S P E C I A L I S TA S

Como fazer para que, num processo de engenharia social, os funcionários não passem informações da empresa a terceiros A segurança virtual é tema global de discussão, tão polêmica como a do próprio mundo real. Julian Bezerra Xavier, diretor comercial e financeiro, da Ágil Segurança Eletrônica, trabalha exatamente para não permitir crimes virtuais. Mas além, dos apontamentos convencionais relativos preservação de dados online, o executivo questiona como conter a propagação de informações confidenciais entre colaboradores, de forma física. “Normalmente, durante uma conversa informal, os funcionários das empresas podem fornecer algumas informações que podem ser vitais”, explica.

De acordo com Xavier, esse não é o único meio físico de quebra de sigilo. “Existem as mensagens pessoais e e-mails, por exemplo, que podem ser enviados contendo informação privilegiada, equipamentos que possuam dados e saiam da empresa, o descarte inapropriado de equipamentos de informática e a sabotagem intencional dos funcionários são também problemas que podem ser gerados pelos funcionários”. O executivo questiona como conter a perda de dados por meio dos próprios colaboradores.

RAIO X

Ágil Segurança Eletrônica FUNCIONÁRIOS: 5 FATURAMENTO: NÃO INFORMADO PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 80% FOCO DE ATUAÇÃO: SEGURANÇA ELETRÔNICA E SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO TEMPO ESTÃO NO MERCADO: 2 ANOS PRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: PARADOX, D-LINK, YOKO-TECH, INTELBRAS APC, ACER, SANDISK, LEXAR

Ensine o seu colaborador

recomendação para que isso não aconteça é a execução de um conjunto de medidas: a) Treinamento para cada funcionário alertando para esses golpes. Que podem acontecer por telefone, presencialmente, via e-mail ou outras situações na internet; b) Definição formal de procedimentos para as situações conhecidas. Isto significa que é preciso ter regras. Por exemplo: após às 22h até às 08h do dia seguinte, não entra mais ninguém em um determinado local físico. E não vai entrar ninguém mesmo; c) Cumprimento por todos dessas regras do item anterior. Todos, quer dizer do dono da empresa até o estagiário que chegou hoje. Na regri-

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nha do item anterior, o dono não vai entrar e também não vai demitir o guarda que cumpriu a ordem; d) Para situações de exceção, pegando o exemplo anterior, deve-se ter um plantão (gerente com poder) para decidir. E o gerente também não vai demitir o guarda porque ele teve uma situação de dúvida às 03h da manhã; e) Clima da organização deve ser bom. As pessoas devem ter respeito pela organização em que trabalham, porém precisam ser respeitadas por essa organização. A pessoa deve se sentir prestigiada; f) Os funcionários devem entender que o sucesso do negócio depende de cada pequena ação que ele faz para proteger o negócio;

g) Treinamento de conscientização. Lembrar-se dos novos funcionários que muitas vezes são “jogados” em uma função/local e não sabem nada da empresa, das suas responsabilidades. Todo funcionário novo deve ter um treinamento da cultura e dos valores da empresa e um treinamento de segurança da informação que inclui a questão da engenharia social. E não se esqueça de treinar as pessoas de casa para combater a engenharia social. Nossos filhos, vovôs e vovós, empregados e demais moradores da nossa residência.

Edison Fontes, consultor na área de segurança da informação

“E

u acho que precisa começar com um ambiente do trabalho bom para os funcionários. Eles precisam ter orgulho do próprio trabalho e se sentir valorizados com os resultados que proporcionam. Também precisa implantar um sistema de comunicação aberta com a gerência destes funcionários e com seus clientes. Sem isso, ninguém respeita seus clientes e suas informações. Funcionários sem propriedade de seu trabalho acabam realizando tarefas sem comprometimento.”

Robert Ilse, diretor-geral da área de Information Management da Bearing Point.

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com.br Você viu no portal PÓS-COMPRA Quatro meses depois de absorver os negócios da EDS, por US$ 13,9 bilhões, a HP expõe ao mercado seu plano de estruturação das operações. Os números: 24,6 mil demissões entre as duas companhias; e uma economia de US$ 1,8 bilhão, ao final do prazo de até três anos para a finalização do processo de reestruturação. Tal extinção de cargos deve atingir 7,5% do total de colaboradores, aos quais a HP vai garantir pacotes, aconselhamento e serviços de realocação no mercado de trabalho. O grupo de negócios EDS passa, agora, por um programa de reestruturação para melhor alinhamento ao modelo operacional da HP. Recentemente, a EDS informou a nova hierarquia da empresa, como parte da HP. Assim, entre os executivos da companhia que assumiram posições de liderança na unidade estão Joe Eazor, responsável pela integração dos times pós-fusão; Jeff Kelly, como vice-presidente sênior de Américas; Bobby Grisham, como vice-presidente sênior de vendas globais; e Maureen McCaffrey, como vice-presidente global de marketing. Por fim, Joe Eazor assume uma nova área, chamada de "transformation", cuja origem é a necesside de cuidar da integração pós-fusão e da transformação das atividades no grupo de negócios EDS. Em visita ao Brasil, em julho, a vice-presidente do grupo de soluções de tecnologia da HP, Ann Livermore, admitiu que um dos objetivos da compra está em fortalecer a entrega de TI como serviço.

enquete No ar

RESULTADO DA ENQUETE

Qual fator você considera mais importante na na gestão de pessoas de uma empresa?

Ao refletir sobre o mercado brasileiro de telepresença, 40% dos canais que responderam à enquete do Reseller Web, acham que o setor “vai avançar lentamente, já que começará pelas grandes empresas”. Em seguida, 30% dos participantes acreditam que “é uma tendência distante da realidade brasileira, em função dos altos custos”. Para 20% dos votantes, a telepresença “tende a ser um negócio comercializado pelo fabricante diretamente” e, por fim, apenas 10% dos leitores acham que ela “é uma nova fonte de lucro para os canais que se especializarem”.

Blogs

Em tempos de consolidação, Renato Carneiro questiona esse movimento entre canais e fala sobre alcance regional

Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) Benefícios

Lierança/gestão

Processos claros e éticos Desenvolvimento de competências

TV Reseller

Baseado em experiências próprias, Pedro Roccato, da Direct Channel, reflete sobre como reter, de fato, os clientes

Emerson Yoshimura, gerente-regional da Linksys, conta os planos da marca, agora totalmente focada no consumidor doméstic

A atuação vertical é o assunto debatido com Antonio Chaddad, da SAP, que analisa os benefícios disso para o canal

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

informações e serviços ACOMPANHE O QUE TEMOS NO 2º SEMESTRE DE 2008 Guia de Distribuidores

Será veiculado na CRN de Novembro/2008 www.guiadedistribuidores.com.br

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O evento de premiação acontecerá na 1ª semana de novembro www.crn.com.br/distribuidorpreferido

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P o r S i lvia N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br Todo mundo quer o seu pedaço do bolo das pequenas e médias empresas. Há cerca de dois anos, a Linksys, originalmente dedicada ao mercado de consumo, também não quis ficar de fora. A fabricante, adquirida pela Cisco em meados de 2003, trabalhou ao ponto de criar, no Brasil, uma base de revendas de valor focadas no SMB, com um programa de canais estruturado para esse público. Os esforços foram válidos – no ano fiscal de 2007, encerrado em julho retrasado, a subsidiária brasileira mais que dobrou de faturamento –, contudo, os conflitos entre as duas marcas, ambas com esforços voltados ao mesmo setor, ficaram evidentes. Assim, a empreitada da Linksys no SMB pára por aqui. Hoje, a companhia pode dizer que retorna à atuação tradicional. Para isso, entra em um processo mais intenso de integração com a Cisco. A atenção no varejo e o início de um plano apoiado em distribuidores regionais são alguns dos novos direcionamentos que Emerson Yoshimura, gerente-regional no Brasil, conta com exclusividade a CRN Brasil. CRN Brasil – A Linksys sempre manteve o discurso de ter operações totalmente distintas em relação à Cisco. Agora, teve início a integração dos programas de canais. Qual é o novo direcionamento da empresa? Emerson Yoshimura – Já faz cinco anos aproximadamente da compra da Linksys pela Cisco e, conforme foi anunciado lá no começo, era natural que as operações se fundissem ao máximo. O que acontece agora é que voltamos às raízes do mundo consumidor em que a Linksys nasceu. Há dois anos, percebemos a tendência de subirmos na pirâmide de usuários e entrarmos mais no SMB. Mas vimos que algumas linhas conflitavam com o portfólio da Cisco, e isso era claro no mercado. Nossos canais diziam isso. O posicionamento de preço era outra história, mas havia conflitos na parte de produtos. Agora, toda a linha SMB da Linksys passa a ser Cisco. Nós voltamos a ficar 100% focados no mercado de consumer – residencial e SOHO (Small Office Home Officer). É importante lembrar que houve toda uma preparação para essa migração. Dentro das nossas linhas de produtos, tínhamos as divisões CBO (Consumer Business Organization) e COBO (Conected Office Business Organization). Toda essa segunda parte já passou a ser marca Cisco.

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Foto: Ricardo Benichio

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Linksys volta às origens ao direcionar a atuação 100% ao mercado de consumo e recruta distribuidores de alcance regional

Varejo de diferen faces

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EMERSON YOSHIMURA, DA LINKSYS: o grande varejista dá capilaridade e boa exposição da marca, mas o valor percebido pelos clientes são os médios e pequenos varejos que conseguem prover

CRN – QUAIS LINHAS DE PRODUTOS, ESPECIFICAMENTE, FORAM ABSORVIDAS PELA CISCO E QUAIS FICARAM COM A LINKSYS? YOSHIMURA – Para você ter uma idéia, um switch de cinco portas, que pode ser usado em casa ou em escritório pequeno, também foi para Cisco. Ou seja, todo e qualquer equipamento que possa ter alguma utilização corporativa passa a ser gerenciado por eles. A pergunta que fizemos foi: então, o que ficar para a Linksys vender? E aí, a resposta vai além do que tínhamos há quatro anos. Entra o conceito do home networking, nas versões 1.0 e 2.0. No começo, a empresa trabalhava basicamente compartilhando acesso a banda larga com wireless, a partir de roteadores e placas. Nós continuamos com essa oferta, mas acrescentamos a isso a parte de aplicativos para casa digital. Vamos entrar efetivamente nesse mercado com soluções de media center, distribuição de conteúdo, câmeras e storage – tudo o que faz parte de uma vida digital dentro de casa. Até julho do ano que vem, teremos uma série de lançamentos. CRN – O QUE JÁ ESTÁ DISPONÍVEL HOJE, DENTRO DA LINHA DE CASA DIGITAL? YOSHIMURA – Temos um nível regular de vendas de câmeras IP e dispositivos de armazenamento. Vamos introduzir appliances de media center e áudio na virada de ano do calendário. O que acontece é que os aplicativos estavam muito distantes da nossa realidade. Nos Estados Unidos, sempre houve essa linha, até com a aquisição de um empresa para complementar o portfólio. Mas, no Brasil, nunca entramos pesado na área. Com o foco total em consumer, vamos trazer toda a linha disponível no mundo para o País.

e ENTES S

CRN BRASIL – QUAIS SÃO OS IMPACTOS PARA OS PARCEIROS DE SMB DA LINKSYS? YOSHIMURA - Antes da mudança, tínhamos um canal de VARs e outro de varejo. As pessoas que cuidavam das revendas de valor migraram para a Cisco, assim como o LPC (Linksys Channel Program) foi absorvido. O canal que fazia parte desse programa é orientado a migrar para a política da Cisco e ele continuam sob gerenciamento das mesmas pessoas, praticamente. Os parceiros sentiram a mudança porque existem processos diferentes de mapeamento de oportunidades, então eles precisam se adaptar. Para os revendedores que já trabalhavam com as duas marcas, não há muitas mudanças. O que cabe a nós, agora, é estruturar uma política de canais para o varejo, para ajudá-los a progredir. Vamos criar uma versão do LPC para o segmento, até o final do ano. CRN BRASIL – COMO FICOU ORGANIZADA A LINKSYS INTERNAMENTE? YOSHIMURA – Ficamos com uma estrutura em que o Brasiil se reporta à região de América Latina, que faz parte da organização de Américas. Continuamos a operar independentemente da Cisco. Antes, havia uma ponta da operação que precisava de planejamento conjunto, agora não.

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canal aberto Hoje, temos 4 headcounts e 15 pessoas externas no time de campo. Na região latino-americana, são 21 headcounts. CRN Brasil – De que forma fica estruturado o atendimento ao canal? Yoshimura – Os nossos recursos de inside sales eram focados no atendimento a revendas em cima de projetos de SMB. Você poderia dizer que esse time ficou sem função, mas não foi o que aconteceu, pois 27% das nossas vendas ainda são trafegadas por meio de revendedores tradicionais. Ou seja, tenho mais de um quarto das vendas vindo de lojas, varejistas pequenos e revendas. Então, continuamos o trabalho com eles, mas o posicionamento, agora, é orientar o canal do SMB a se cadastrar no programa da Cisco, mostrando que o nosso foco, agora, são os produtos mais residenciais. Fechamos o ano passado com mais de 6 mil canais que realizaram a compra de pelo menos uma caixa Linksys nos últimos 12 meses. Nesse universo, estão os 20 principais parceiros, que têm atendimento dedicado, e um segundo nível de aliança com 350 empresas, que estão sob responsabilidade de um time de promotores. Aí fica a pergunta: e os outros mais de 5 mil parceiros? É por isso que preciso de um outro programa como o LPC. O Demétrio Gatos, novo diretorcomercial de varejo da Linksys, está me ajudando a estruturar melhor o atendimento ao setor. Hoje, os 20 maiores parceiros

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respondem por 50% do nosso negócio, e contas como Fnac, Kalunga, Americanas e Submarino fazem parte da carteira de contas dele. CRN – Mas como a revenda tradicional Linksys pode competir frente a esses grandes varejistas? Yoshimura – O integrador funciona muito diferente do varejo. Ele fecha um projeto e pode esperar 30 ou 40 dias para receber o produto, e precisa de mapeamento e proteção do negócio. O mercado varejista, não, pois precisa de ponta-entrega e ganha em volume. Aí você pode falar que nós acabamos desprestigiando a loja pequena, porque o volume comprado é menor. A princípio, sim, na parte de preços. Mas o primeiro ponto que vemos é a regionalidade. Esses 20 canais top não conseguem cobrir o Brasil todo. E se olharmos para esse grupo, metade dos parceiros são revendas pequenas, localizadas na Santa Efigênia (São Paulo), por exemplo. O comprador que mora em Recife, ao invés de comprar no Submarino, prefere ir à Infobox, que também consegue vender em cinco vezes. Neste sentido, uma parte do modelo de negócios que estamos implementando nesse momento, diferente de tudo o que fizemos até hoje, é a política de subdistribuição regional, que deve ser anunciada até o final de outubro. Estamos em fase de fechar os acordos e temos seis candidatos em todas regiões brasileiras.

Percebemos que o mercado consumidor é muito “bairrista”. Essas revendas podem até ter um preço um pouco maior, mas vendem muito bem nas localidades em que atuam. CRN – Quem são os distribuidores hoje? Yoshimura – São Alcateia, Ingram Micro, Officer e Teeleap. CRN – E quanto à Mude? Yoshimura – A Mude era responsável por pouco mais da metade dos nossos negócios, então, quando aconteceu todo o fato [deflagração da Operação Persona, da Polícia Federal, que denunciou irregularidades na importação de produtos pela distribuidora], foi um grande impacto para mim. Eu tinha uma expectativa de crescer o meu número no ano fiscal de 2008, encerrado em julho, em 80%, mas fechei em 65%, que ainda foi bom, dado que perdi um trimestre de vendas. Outubro, novembro e dezembro não existiram, praticamente. Fizemos menos da metade do número. O bom é que a Officer e a Alcateia conseguiram, depois de firmarem o contrato, entrar muito rápido no mercado e compensar muito bem. Em maio, junho e julho, tivemos um crescimento de mais de 80%, com o plano de reconstrução. A projeção para o ano fiscal em vigor é de aumentar em 65% o faturamento. CRN – Além do alcance regional, como a pequena revenda pode competir em um mercado com margens tão baixas e a concorrência com os grandes? Yoshimura – O primeiro ponto é o relacionamento, devido à questão do bairrismo. E há também o conhecimento da tecnologia. Alguns casos de sucesso que temos de revendedores menores são aqueles que conseguem trabalhar o pré e o pós-venda para o consumidor final. Esse lado do atendimento faz muita diferença para o cliente. Nós procuramos ajudar como fabricante com o 0800, mas o que temos visto nas lojas menores é que elas conseguem oferecer esse serviço de forma mais qualificada. Então, é aí que o canal mostra seu diferencial. CRN – Você acredita que esses dois direcionamentos podem garantir a sobrevivência da revenda? Yoshimura – Eu acredito certamente que sim. São os diferenciais desse canal. A diferença do conceito de venda entre grande varejo e revenda. O pequeno varejo consegue ter um pós-venda com muito mais valor agregado e deixa uma porta aberta, com maior satisfação do cliente. Um número interessante é que 57% dos consumidore que ligam para o nosso call center são usuários que não entendem nada de rede. É importante ter um grande varejista que dá capilaridade e boa exposição da marca, mas o valor percebido pelos clientes são os médios e pequenos varejos que conseguem prover.

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mercado Por

Haline

Mayra

hmayra@itmidia.com.br

A “T-Life” se aproxima Indústria tecnológica aposta que o comportamento ativo do internauta brasileiro pode ser absorvido, em breve, pelos telespectadores, até hoje passivos, à medida que a TV digital avança Fazer da televisão um veículo tão poderoso como a internet, hoje, no Brasil, aparece como principal interesse dos players do mercado tecnológico integrados aos avanços da TV Digital, que está em vigor desde 2 de dezembro de 2007, mas ainda progride a passos lentos. Embora a banda larga, a cada dia, conquiste novos adeptos das compras online e do acesso virtual aos bancos, entre outras operações, a televisão, por sua vez, supera – e muito – o alcance às pessoas conseguido pela rede mundial. Algo como 10 milhões de acessos banda larga, contra quase todos os 190 milhões de brasileiros conectados a uma TV, segundo dados da Cisco e do Ibope, respectivamente. É em cima de dados como esse que, ainda de forma latente, muitos desenvolvedores de software têm trabalhado para criar soluções inovadoras de interação por meio da TV digital, dando forma a aplicativos de t-commerce, t-access, t-banking e tantos outros “T’s”. E, por incrível que pareça, o maior gargalo não está no desenvolvimento das soluções em si, mas na ausência de um grupo consistente de empresas apostando nesse novo formato de relacionamento. Até hoje, há apenas duas fornecedoras do middleware (Ginga) no Brasil – a TQTVD e a Mopa – e outras 13 desenvolvedoras de software ligadas ao Fórum TV Digital, entidade que congrega os players do setor e tem apoio do governo. “Isso é muito pouco. Quando uma tecnologia nova aparece, é preci-

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so um volume de concorrentes, para que se desenvolva um ecossistema e as pessoas comecem a prestar atenção nisso”, salienta Salustiano Fagundes, diretor-presidente da HXD – desenvolvedora de software –, e representante da área de software no Fórum. Ele reforça que muitas empresas, em especial as de software, ainda não se deram conta do caráter promissor da digitalização da TV. Por mais que as projeções mais pessimistas apontem para progressos efetivos na área apenas em 2010, é importante que os interessados acelerem seus planos de inserção nesse mercado. “Já estamos em contato com diversos clientes, para começar a desenhar as idéias”, conta ele. Uma dessas conversas envolve a Caixa Econômica Federal, com quem a HXD já esboça aplicações para simulação de crédito para financiamento da casa própria, consulta ao saldo do FGTS (Fundo de Garantia sobre Tempo de Serviço) e resultados de loterias, entre outras. Sem temer a incipiência do setor, a HXD nasceu como um departamento de TV Digital dentro da Hirix (desenvolvedora e fábrica de software), em 2005, cujo objetivo era estudar e entender os conceitos do novo nicho. Agora, no final de 2007, a empresa ganhou sua independência e está totalmente focada em soluções para TV Digital. “Enquanto os conversores com middleware não chegam ao mercado, prestamos alguns serviços de consultoria pela HXD, para empresas que já são

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clientes. Tentamos levar as possibilidades da TV digital, para mostrarmos um novo universo às empresas. Quem quer fazer parte desse novo mundo, tem de se apressar”, afirma Fagundes. A fórmula encontrada por ele para se antecipar à explosão da interatividade foi buscar os parceiros que fornecem soluções tecnológicas para grandes empresas do varejo e do e-commerce, por exemplo. “Essas empresas sabem o jeito que seus clientes compram e conhecem bem suas demandas. Então, foi uma maneira de começarmos a conhecer o pensamento de futuros prospects”. Junto com outros integrantes do Fórum, Fagundes defende a liberação de uma versão 1.0 do Ginga, cuja versão Java ainda vive questionamentos quanto ao pagamento de royalties. A outra versão, a NCL (Nested Context Language), desenvolvida pela PUC-RJ, já está pronta, porém, ainda não está em uso no mercado. “Nossa defesa técnica é que seja aprovada essa versão inicial e, depois, incorporamos o resultado do que tem sido feito com Java”. Os executivos ligados ao Fórum se reúnem a cada duas semanas, para cumprir a agenda de tarefas. Outro ponto sublinhado por Fagundes no estímulo aos desenvolvedores brasileiros é a recente adoção do padrão japonês – adotado pelo Brasil – pela Argentina. “É mais um alvo que temos de olhar, porque podemos não somente exportar inteligência para lá, como cativar parceiros argentinos – e futuramente de outras nacionalidades – para projetos diversos”. Como pontos de reflexão, Fagundes deixa outros dois fatores pouco questionáveis. “Hoje, na Europa, já há empresas de middleware faturando mais de 150 milhões de Euros, em franco crescimento”. “Se lá, isso é possível, imagine no Brasil, onde a abrangência e o gosto pela televisão [aberta] alcançam os maiores níveis de todo o mundo?”. A esta última ponderação, soma-se a proximidade da Copa do Mundo 2010, cuja transmissão em alta definição deve dar o impulso final a esse novo meio de conexão com o mundo digital.

26 de agosto 2008 • www.crn.com.br

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9/17/08 11:39:09 AM

mercado l a w s o n

Dez vezes al Foto: Divulgação

Boas condições de empresas locais motivam a fornecedora a abrir unidades pela região – inclusive no Brasil – e a procurar novos canais

Brian Sterrett, da Lawson: O investimento nos países latinos será até 10 vezes superior, no ano fiscal que acaba em maio de 2009

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Ao despertar o interesse pelo crescimento das empresas brasileiras e latinas, em geral, a fornecedora de software de gestão corporativa Lawson quer dar mais atenção a esses mercados e começa a busca por novos parceiros de negócios no País e, também, inicia atuação direta. Hoje, a Lawson tem como parceiro no Brasil a Consultix, que representava a marca com exclusividade até os últimos meses – agora, a empresa une-se às demais revendas. “As verticais brasileiras alinham-se bem às principais indústrias em que atuamos em outros países, por isso, vamos apostar em novos canais e também em seis executivos de contas para vendas diretas”, conta Brian Sterrett, vice-presidente da empresa para a América Latina. A unidade brasileira vai ganhar novos profissionais, assim como o restante da região. “Em volume de colaboradores, este ano, multiplicaremos por quatro ou cinco o time regional. E o investimento nos países latinos será até 10 vezes superior, no ano fiscal que acaba em maio de 2009”. Com escritório também na Cidade do México, a Lawson planeja para daqui a seis meses novas unidades no Chile e na Argentina, de forma que, até 2011, a região salte de 1%, para 5% do faturamento global. Na busca por parceiros brasileiros, Eric Olivos, diretor de operações para a América Latina, frisa que a empresa procura canais especializados nos segmentos de moda e alimentos e bebidas,

as principais verticais-alvo da Lawson. “Como benefícios, os parceiros terão, essencialmente, um território marcado para trabalhar, sem sobreposição de canais. Temos um time global dedicado a revendas, com suporte de marketing e treinamentos”, revela. Com o investimento tanto na força direta, como nos canais, a Lawson imagina que suas vendas ficarão equilibradas entre os dois modelos. “Estamos começando a estratégia de canais de maneira um pouco conservadora, por isso, nos próximos 12 meses, devemos ter entre 3 e 5 novos aliados. Com o passar do tempo, vamos nos tornar mais agressivos”, define Sterrett. Dentro do foco vertical, a Lawson busca, em geral, companhias de todos os portes, mas se vê mais orientada a atender empresas de médio porte, em ritmo de crescimento acelerado, com necessidade de expandir sua infra-estrutura de aplicativos para suportar a maior complexidade dos negócios. No time local, Mariane Takahashi assumiu a gerência de marketing da fornecedora para a América Latina. A diretora traz sua experiência em companhias como 3Com e Microstrategy. "Trabalho em conjunto com a corporação, inclusive no desenho e no suporte ao plano de canais da fabricante, que está em processo de ascensão", afirma a executiva. Mariane é formada em administração de empresas, com especialização em marketing e opera no mercado de TI há cerca de 10 anos.

26 de setembro 2008 • www.crn.com.br

9/17/08 9:18:12 AM

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mercado DANÇA DAS CADEIRAS

DOSE DUPLA Cláudio Raupp é o novo VP do grupo de sistemas pessoais (PSG) da HP no Brasil, no lugar de Juan Jimenez, que assume a unidade de negócios com pequenas e médias empresas na América Latina. Raupp atua no mercado de TI há 20 anos. Já Jimenez deixa o cargo ocupado por dois anos depois de triplicar a participação da divisão nos resultados locais. Para a mesma área, a HP contratou Nelson Scarpin, que deixa a diretoria de distribuição e varejo da Xerox para ser gerente de PSG no País.

JOB ROTATION Desde agosto, Antonio Moraes responde como novo gerente-geral da área de servidores da Microsoft no Brasil, no lugar de Eduardo Campos. O executivo já havia trabalhado na empresa e retorna ao time, agora, para se dedicar, entre outras tarefas, à construção de um plano para impulsionar as vendas da linha de segurança da companhia. Já Campos migra para a área de produtividade e colaboração, como gerente-geral.

JÁ ESPERADO Cindy Christy, presidente da Alcatel-Lucent para a região das Américas, pediu demissão. A executiva enviou um e-mail aos seus funcionários anunciando a saída por motivos pessoais, depois de 20 anos na companhia. Quem assume a função é James V. Cocito, COO na América do Norte. A notícia vem dias depois da indicação de Ben Verwaayen para o cargo de CEO, no lugar de Patricia Russo. Philippe Camus também se tornou novo chairman da fabricante, ocupando a posição deixada por Serge Tchuruk.

MÃO NA MASSA A SAP recruta mais dois profissionais para a área de soluções voltadas a pequenas e médias empresas. Evandro Trus responde pela diretoria de planejamento comercial para o segmento, enquanto Daniel Garbuglio é diretor de vendas de SMB na capital e Grande São Paulo. Trus já foi executivo da Unisys, Lucent e CPM-Braxis. Já Garbuglio tem passagens por Microsoft, Sony Ericsson, Safenet e Oracle.

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Comissão DE FRENTE Brasoftware e Compusoftware encabeçam lista de parceiros que vão investir na linha Forefront, da Microsoft Cerca de um ano depois de ingressar no segmento de segurança, a Microsoft se prepara para dar novo impulso ao mercado, com o apoio dos canais. E as parceiras Brasoftware e Compusoftware são as primeiras a compor a lista de revendas engajadas com a iniciativa, um plano aberto a todos os parceiros da companhia, segundo afirma Antonio Moraes, gerente-geral da divisão de servidores. “Estamos presentes em diversas contas, dos mais diversos perfis de demanda, por isso temos grandes volumes de licenciamento, o que faz da inserção do portfólio de segurança um processo natural de extensão ao cliente”, justiJORGE SUKARIE, fica Jorge Sukarie, presidente da Brasoftware. DA BRASOFTWARE: A empresa, que mantém uma área de concertificação de profissionais e parcerias sultoria há seis anos, certificou profissionais P2P para atender à nova demanda para atender à demanda por soluções Forefront e vai recorrer, em grande parte, a parcerias P2P, para cobrir a oferta. “Não tenho toda a equipe formada na área de consultoria, então vamos estimular os parceiros a entrar no negócio”. A Brasoftware conta com 19 aliados em consultoria, dos quais 4 estão no mercado de segurança. A estratégia da Compusoftware também está apoiada em parcerias. “Nós vendemos apenas licenças, e o restante da implementação fica por conta dos nossos 29 parceiros”, resume José Mauricio Rey, diretor da companhia. O diretor da Microsoft diz que, passado o tempo de chegada do produto ao mercado, a empresa, agora, se vê preparada para arredondar o modelo de negócios. “Começamos pela Brasoftware e pela Compusoftware, que, junto conosco, enxergaram as oportunidades latentes na área de segurança. Investimentos em certificação de pessoal e elas abriram divisões específicas para trabalhar o produto”, define o executivo. Ele reforça que os benefícios de suporte ao parceiro, estão, oficialmente abertos, agora, para os demais canais. Foto: Divulgação

Na posição de diretor de alianças e canais da Sybase no Brasil, desde dezembro do ano passado, Ricardo Totte não faz mais parte do time de profissionais da companhia. O executivo deixou a empresa em julho e, até o fechamento desta edição, não confirmou seus novos rumos profissionais. Já na Sybase, ainda não há informação sobre um possível substituto para o cargo.

Foto: Divulgação

LIGAÇÃO INTERROMPIDA

M I C R O S O F T

26 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

9/17/08 11:33:44 AM

g o o g l e

Google Chrome: o navegador das nuvens Lançamento do Google cria uma nova plataforma para aplicações de cloud computing, com mais velocidade e melhor experiência Inicialmente conhecido como Google Browser, o navegador de internet do Google foi confirmado no dia 1º de setembro sob a alcunha Google Chrome. No blog oficial da empresa, o post de Sundar Pichai, vicepresidente de gerenciamento de produto, e Linus Upson, diretor de engenharia, confirmaram um rumor que já existia desde 2006. “Porque estamos lançando o Chrome? Por que acreditamos que podemos adicionar valor aos usuários e, ao mesmo tempo, ajudar a estimular a inovação na web”, escreveram os executivos. Muito mais do que um navegador novo e cheio de recursos para competir com o Internet Explorer - apesar dos porta-vozes do Google jurarem que não há “perspectiva de competição” e acreditarem que “existe espaço para quem quer trazer inovação na internet”, que a empresa quer apenas “servir bem para servir sempre” – o Chrome parece ser o navegador que mostrará do que se trata a tal da computação em nuvens. Ao desenvolver um navegador desde o seu princípio, o Google quis melhorar o acesso ao que a internet disponibiliza hoje, e ao que ela tem a oferecer para o futuro. Com o engine de JavaScript V8 desenvolvido pela companhia, a renderização de conteúdos pode ser feita de uma forma bem mais rápida – apesar de, no momento, ainda existirem algumas incompatibilidades com alguns sites. Baseado em código aberto, o mecanismo pode ser incorporado tanto em outros navegadores, como em outras aplicações, fazendo com que o acesso a conteúdos criados em Java e AJAX, por exemplo, tenham

melhor desempenho e permitam uma melhor experiência para os usuários. E quem tem mais interesse nisso do que o próprio Google com sua estratégia de cloud computing? O que chama bastante atenção é o recurso de criar atalhos no desktop para sites. Coisa antiga, tudo bem. Mas antes, o atalho não abria em uma janela separada, como um processo independente, oferecendo uma experiência muito próxima à de rodar uma aplicação como se ela estivesse instalada localmente. Agora, o Google Docs, o Gmail, além de outros produtos do Google e dos adeptos do modelo de software como serviço (SaaS), vão parecer aplicações instaladas no computador – desde que a conexão à internet ajude. Por rodar processos paralelos, o Chrome consome mais memória no Gerenciador de Tarefas do Windows. No entanto, por ter essa característica suas janelas estão menos suscetíveis às panes gerais experimentadas com o IE e o Firefox. Mais um ponto para a usabilidade. O Google garante que seu apoio à Mozilla Foundation será mantido da forma como está hoje e que a relação entre os dois não será alterada. Até por quê, não poderia ser diferente. O Chrome usou muita coisa desenvolvida para o Firefox e também tem muito a oferecer ao navegador, ampliando assim, a base de competição com o Internet Explorer. Agora é esperar a resposta da Microsoft, que recentemente disponibilizou o segundo beta do IE 8. Será que ela vai incorporar conceitos do Chrome? (Por Gustavo Brigatto, do IT Web)

24 de março 2008 • www.crn.com.br

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9/17/08 11:35:21 AM

mercado Farol de Mercado

em alta

c i s c o

Telefonia celular

A baixa do dólar frente ao real atrapalhou, mas não impediu que a Motorola exportasse, este ano, o mesmo ou mais do que no passado. De janeiro a junho, a empresa registrou embarques 3,59% superiores em dólar aos do mesmo período de 2007, ou seja, US$ 654,5 milhões. A empresa vendeu entre 40 milhões e 45 milhões de aparelhos em 2007, no País.

Na saúde

Pesquisa recente da ECM Assessoria & marketing aponta que um quarto dos hospitais entrevistados deverá destinar aproximadamente R$ 300 mil em investimentos em TI nos próximos meses. Foram consultados 43 hospitais com faturamento entre R$ 10 milhões e R$ 250 milhões. Para a maioria deles, o prontuário eletrônico do paciente será um dos principais motivadores para as aquisições em soluções de mobilidade.

em baixa Demissão em massa

Ao anunciar os planos de integração da EDS, que adquiriu em maio último, a HP prevê uma redução da força de trabalho combinada das companhias, que atingirá 24,6 mil funcionários, o equivalente a 7,5% do total. A HP calcula que o programa de reestruturação resultará em redução de custos de aproximadamente US$ 1,8 bilhão.

Banda larga

O Brasil ficou na 38ª posição em um ranking que mediu a qualidade das conexões de banda larga em 42 países. O Japão ficou em primeiro lugar. O Brasil obteve 13 pontos em qualidade de banda larga, com velocidade média de download de 1052 kbps e de upload, de 344kbps. Com patrocínio da Cisco, a pesquisa teve foco em países da Organização de Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) e foi conduzida pela Said Business School da Universidade de Oxford.

Comércio eletrônico

Os produtos vendidos pela internet sofreram deflação de 0,23% em setembro, na comparação com o mês anterior, segundo o índice e-Flation do Programa de Administração do Varejo (Provar/FIA). A sensível variação negativa foi causada por uma queda mais significativa no segmento de telefonia e celulares, que teve diversas promoções de lançamento.

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Unidas pela saúde DMI, Cisco e AeroScout firmam aliança estratégica Um médico acaba de fazer um procedimento com bomba de infusão no primeiro andar do hospital. O local está cheio e, no segundo andar, um outro profissional precisa fazer o mesmo, mas não encontra um aparelho disponível. Quanto tempo o médico gastaria procurando o equipamento? Mesmo sem a resposta precisa sobre o tempo consumido, esse tipo de vivência é uma realidade no ambiente médico-hospitalar. E foi pensando nesse gargalo que a DMI, integradora de sistemas, a Cisco, fornecedora de networking, e a AeroScout, fabricante de soluções wireless, criaram uma parceria focada no setor de saúde. A tecnologia AeroScout’s Unified Asset Visibility, fruto da aliança entre as três empresas, é uma solução de visibilidade e monitoramento em tempo real. “Trata-se de uma etiqueta de identificação por radiofreqüência (RFID) que é colocada nos equipamentos ou qualquer outro ativo, que podem ser localizados via wireless. Assim, o sistema pode acusar a posição exata do objeto e o seu status”, diz Carlos Gurgel, presidente da DMI. Mais do que isso, a solução pode ser usada para identificar remédios e outros ativos móveis, de forma que, se houver alguma tentativa de roubo ou encaminhamento para uma área fora do pré-determinado, automaticamente o sistema envia uma mensagem ao gestor comunicando a infração.

Segundo Gurgel, inicialmente será feita uma implementação piloto em um hospital de São Paulo, ainda em outubro. A expectativa é de fechar o ano com uma aderência de 10 clientes. “A perspectiva de mercado para esse novo produto é boa, principalmente os hospitais que estão atrelados a operadoras de saúde, pois há uma cobrança muito maior diante da eficiência dos processos”, pontua. Para o líder nas áreas de saúde, governo e segurança pública em países emergentes da Cisco, Luiz Serra, uma solução como esta transforma recursos limitados em produtividade. “Uma pesquisa da Forester Research mostra que 65% das enfermeiras entrevistadas gastavam entre 20 minutos e uma hora procurando outros profissionais da saúde dentro de um hospital. E 84% das entrevistadas indicaram que isso prejudicava o atendimento aos pacientes”, diz Serra. Hoje, a vertical representa 15% do faturamento da DMI e a previsão de crescimento para este ano é de 70% somente da unidade de saúde. “Eu tenho um equipe dedicada somente para o segmento, com especializações para esse público. Como o Brasil está cada vez mais notando a importância da TI nos cuidados de saúde, acredito em um crescimento constante nesse mercado”, conclui Gurgel. (Por Saúde Business Web / colaborou Patrícia Santana)

26 de setembro 2008 • www.crn.com.br

9/17/08 11:42:17 AM

Foto: Divulgação

Mercado cinza

No balanço de agosto das ações de combate à pirataria, a Associação Brasileira das Empresas de Software (Abes), a Business Software Alliance (BSA) e a Entertainment Software Association (ESA) apreenderam 97,5 mil mídias ilegais. Resultado de 68 ações no Brasil, a operação também gerou a saída do ar de 22 sites de vendas de softwares piratas.

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mercado d e l l

VendeM-se fábricas A fim de cortar custos de fabricação de computadores, Dell estuda a venda de suas unidades fabris no mundo, estratégia questionada por especialistas do mercado A Dell está disposta a vender algumas de suas fábricas no mundo, a fim de reduzir custos, segundo publicou o jornal Wall Street, na primeira quinzena de setembro. A publicação afirmou que a gigante de PCs já ofereceu a venda de suas plantas fabris a fabricantes de contrato, como são chamadas empresas que produzem componentes e produtos para outras companhias. Este modelo é utilizado por muitas organizações como uma alternativa de operação e manutenção de suas próprias fábricas. A medida representaria uma mudança radical no modelo de negócios da companhia, que tem construído um legado de grande experiência na fabricação de PCs sob encomenda para venda direta - orientação que também passou por mudanças no último ano, a partir dos esforços direcionados ao canal. Com o plano de fazer menos computadores por conta própria e usar mais empresas contratadas para cortar custos, no entanto, a Dell pode encontrar dificuldades em se desfazer de suas fábricas nos Estados Unidos, por conta dos custos de fabricação no país. Segundo o jornal, a fabricante deve tentar vender a maior parte de suas fábricas nos próximos 18 meses. Analistas afirmam que os potenciais compradores das unidades são empresas de terceirização, muitos dos quais estão localizados na Ásia por conta dos custos mais baixos. A questão é quanto a Dell poderia economizar já que provavelmente terá que oferecer também um contrato de fabricação ao interessado na compra. Eles acreditam ainda que a Dell esteja interessada em aumentar suas margens ao ní-

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vel de concorrentes como a HP, e também investir no desenvolvimento de novo produtos. Estrutura global Cerca de 58% dos cinco milhões de metros quadrados de fábricas e unidades de distribuição da Dell estão nos Estados Unidos, de acordo com documentos oficiais. Vinte e dois porcento estão na Ásia e 20% divididos entre a Irlanda e a Polônia. Existem fábricas no Brasil e nos estados da Flórida, Carolina do Norte, Ohio, Tennessee e Texas, nos Estados Unidos. “Os competidores já fizeram isso. Eles já migraram para a fabricação terceirizada”, disse Shannon Cross, da Cross Research. “Isso provavelmente não dará a eles [Dell] uma vantagem, porque os concorrentes já fazem isso”. As fábricas da Dell foram desenhadas originalmente para um mercado corporativo, com grandes pedidos de desktops. Mas, nos últimos anos, o crescimento passou a ser em laptops vendidos no varejo, e a Dell ficou atrás de seus concorrentes no desenvolvimento de um processo de fabricação destes equipamentos. Terceiros produzem com preços menores porque suas operações são totalmente focadas na busca por eficiência, ao contrário de empresas como a Dell, que precisam balancear marketing e outras considerações. Analistas acreditam que a empresa passará sua fabricação para fora dos Estados Unidos gradualmente. Estas unidades podem ser vendidas e readaptadas para outras atividades. (Por CRN e Information Week EUA)

26 de setembro 2008 • www.crn.com.br

9/17/08 11:48:09 AM

Opinião Remuneração por

h o l d

Força dobrada Integradora Hold investe na BBKO, que dobrou o volume de faturamento no último ano, para iniciar processo de fusão A brasileira Hold, de serviços de tecnologia da informação, está investindo R$ 20 milhões na BBKO Consulting, parceira da fabricante alemã SAP, como forma de estimular o crescimento mais rápido de suas operações. O aporte está principalmente voltado à aquisição de empresas menores, que serão integradas à BBKO, para que possa aproveitar melhor o potencial de seu mercado. Em troca, as duas começam a realizar uma fusão progressiva, prevista para ocorrer durante os próximos dois anos e já passam a atuar no mercado como Hold-BBKO. Com o negócio, elas iniciam uma compra em um modelo diferente, sem realizar a aquisição de controle num primeiro momento. A preocupação das empresas é evitar entrar em um processo de integração que as distrairiam de aproveitar o atual potencial de crescimento de seus mercados, explica o presidente da Hold, Eduardo Macito. A BBKO dobrou de tamanho no último ano e tem previsão de crescer mais 40% em 2008. Juntas, faturam pouco acima de R$ 100 milhões, diz o sócio-diretor da empresa, Marcos Peano. O objetivo é atingir os R$ 250 milhões, em 2010, tamanho que as colocaria entre as 10 maiores do País no segmento de serviços de TI, e, segundo seus executivos, diminuiria o risco de serem alvos de aquisição, agora que o mercado passa por período de forte consolidação. “Para empresas médias como as nossas, nesse setor, só há dois caminhos. Tornar-se uma opção de compra ou crescer e ocupar um espaço maior. Separadas, estávamos mais para sermos compradas”, afir-

ma Peano. “É também uma demanda dos clientes, que começam a realizar ciclos de negócios globais, e precisam de fornecedores de porte e maior amplitude de oferta.” A escolha da marca que permanecerá com a integração ainda está em começo de estudos. As empresas preferem sentir a reação do mercado antes de fazer uma decisão. Segundo Macito, os investimentos que serão realizados na BBKO contemplam não apenas aquisição de empresas, mas parte do valor será destinado a conseguir à empresa certificações e à implantação de melhores práticas de processos e tecnologia. A integradora Hold possui certificado CMMI (sigla para modelo integrado de maturidade de capacidades) nível 3 - vai até o 5 -, que busca garantir a previsibilidade e qualidade no desenvolvimento de software e se tornou uma exigência de muitos clientes para a contratação de serviços terceirizados de programação de software. A BBKO, agora, vai replicar as tarefas realizadas na parceira, para alcançar o mesmo patamar entre seis meses e um ano, a partir de agora. “No universo da implementação de soluções SAP, esse comportamento não era tão mandatório, mas está se tornando cada vez mais fundamental”, salienta Peano. Ambas as empresas contabilizam em suas carteiras 65 clientes e mantêm o foco em organizações de grande porte, como Johnson & Johnson, Embraer, Perdigão, Citibank, Santander e Natura. (Por Carlos Eduardo Valim, da Gazeta Mercantil)

Competências As mudanças evolutivas em canais indiretos estão intensas em todas as frentes possíveis e imagináveis. No último ano, tenho acompanhado a busca por novos modelos de remuneração, tanto no caso de distribuidores quanto de revendedores. O desafio está em encontrar um modelo que privilegie o desenvolvimento de competências específicas para cada fase do ciclo de venda, bem como de pós-venda. Um dos modelos de sucesso refere-se ao que chamamos de remuneração por competências. Ele compreende a realização de um diagnóstico prévio que permita a identificação de cada uma das competências necessárias durante cada passo do ciclo de vendas, pós-venda e entrega da solução. Por exemplo: identificação do lead, qualificação, visita, demonstração, piloto/homologação, apresentação da proposta comercial, negociação e fechamento. Cada uma das etapas identificadas comporia o ciclo de vendas. Poderíamos realizar também o mesmo diagnóstico do processo de implementação. O segundo passo identificaria as competências necessárias para realização de cada um dos passos de venda, bem como o seu nível de esforço (dificuldade do canal indireto para realização da atividade). O passo seguinte compreende a atribuição da remuneração percentual do canal para cada passo, obviamente proporcional ao esforço. Não há definição de proporcionalidade padrão dos percentuais, visto que o esforço muda de acordo com cada negócio, bem como momento de desenvolvimento que o fabricante se encontra. Esta metodologia é aplicável a todos os elos da cadeia de vendas e distribuição e seus mais variados modelos. Com o dinamismo e elevação de competitividade, bem como do potencial de desenvolvimento de negócios, caberá a cada um de nós desenvolver modelos inovadores que garantam um equilíbrio nas relações do fabricante com seus canais indiretos. Como canal, contribua com esse momento único de evolução do modelo e apresente sugestões de melhoria aos distribuidores e fabricantes, pois somente o posicionamento pró-ativo garantirá a sustentabilidade e a longevidade dos negócios. Lembre-se de que o primeiro a valorizar as atividades que desenvolve deve ser você! Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente na CRN Brasil, é blogueiro do ResellerWeb e diretor da Direct Channel proccato@directchannel.com.br

26 de setembro 2008 • www.crn.com.br

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9/17/08 11:48:49 AM

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IBM X HP Começa a batalha de marketing e tecnologia entre as duas maiores companhias da indústria de TI A IBM buscou se antecipar para desferir um golpe contra a rival HP, ao anunciar quatro novos contratos de serviços como forma de ofuscar uma reunião, em 15 de setembro, no Vale do Silício. No encontro, a HP explicou a estratégia e a estrutura para a sua nova aquisição, a Electronic Data Systems (EDS). O alvoroço dos anúncios marca o começo de uma batalha de marketing e tecnologia entre as duas maiores companhias da indústria da TI. Um dos acordos garantidos pela IBM aconteceu nas Filipinas com o PSBank, segundo maior banco do país. A IBM estava ansiosa em apontar que o banco migrou de um banco de dados executado em um hardware da HP e passou a fazer o processamento das suas transações on-line em um grande servidor (mainframe) da IBM. Os outros acordos incluíam um contrato de

terceirização de sete anos com a PT Chemical Public Company, da Tailândia, uma novo data center para o Saigon Commercial Bank, no Vietnã, e um contrato com a Skynet, na Lituânia, para TV transmitida por protocolo de internet (IPTV). “A HP vai dizer que tem algumas novas grandes capacidades”, afirma David Parker, vice-presidente de estratégia da IBM Global Services, área de consultoria da empresa. “Ficarei surpreso se ela conseguir ser muito específica em relação a isso. Ela ainda é o modelo de negócio do passado.” Desde que o mega-acordo entre HP e EDS foi anunciado pela primeira vez, observadores da indústria rapidamente questionaram por que a HP iria querer assumir uma empresa com 140 mil empregados e resultados financeiros recentes que não impressionam. Enquanto isso, a HP vê a EDS como uma maneira de acrescentar

peso à sua linha de serviços e dificultar ainda mais a vida da rival IBM. A aquisição da EDS estabelece a esfera dos serviços como o próximo grande campo de batalha para a disputa entre IBM e HP - ambas esperam ganhar dinheiro dos clientes terceirizando grande parte de seus novos projetos de tecnologia assim como consolidar suas infra-estruturas. A IBM continua a argumentar que ela é incomparável na sua combinação de vasta experiência, pesquisa e desenvolvimento. Já a HP está acrescentando mais corpo e ainda falta a ela a força de consultoria necessária para competir em uma escala global, de acordo com Parker. (por Gazeta Mercantil |Ashlee Vance, The New York Times)

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Por várias mãos Com iniciativa de colaboração criada por Softex e IBM, comunidade de TI poderá participar do planejamento para o setor de software no Brasil para 2009 Usando a ferramenta Idea Factory, da IBM, a Softex pretende fazer de forma mais colaborativa o planejamento estratégico para o segmento de software no Brasil entre 2009 e 2010. O “Concerto de Idéias” acontecerá durante 72 horas, começando em 4 de novembro próximo. Os interessados poderão entrar em um espaço online e dar sua opinião sobre como o setor deve se desenvolver e as estratégias que devem ser adotadas. Segundo Arnaldo Bacha de Almeida, vice-presidente executivo da Softex, a expectativa é que participem do projeto cerca de

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mil pessoas. “Podem participar 10 mil, 1 mil ou 100 pessoas. Trata-se de um projeto inicial”. O Concerto de Idéias vem substituir o evento que a Softex realizava a cada dois ou três anos para planejar o desenvolvimento do setor. A reunião acontecia com a presença física de representantes de empresas e das filiais da Softex, mas de acordo com Almeida, tinha custos e, às vezes, não era possível reunir todos os participantes. Na parceria com a IBM, o projeto será realizado sem nenhum custo para a Softex, já que a infra-estrutura é cedida pela IBM.

“Esperamos que venham muitas idéias novas, de gente que não tem a cabeça viciada no planejamento. Algumas propostas iniciais serão colocadas pela Softex para discussão”, declara Descartes de Souza, assessor de planejamento e gestão da Softex. Entre os temas sugeridos por ele estão a promoção das empresas de software no mercado interno, a melhora do posicionamento do Brasil no exterior e a indústria de software nos próximos dois ou três anos. (Por Gustavo Brigatto, do IT Web)

26 de setembro 2008 • www.crn.com.br

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gestão P O R PAT R I C I A J O A Q U I M PJOAQUIM@ITMIDIA.COM.BR

PESSOAS MELHORES, EMPRESAS MAIORES Reter talentos significa conquistar pessoas que acreditam em sua empresa, levando-a ao caminho do sucesso. Mais do que capacidade intelectual, é preciso inteligência emocional e um bocado de sensibilidade para montar equipes de alto desempenho

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26 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

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Foto: Flรกvio Battaiola

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“Mais do que de máquinas, precisamos de humanidade. Mais do que de inteligência, precisamos de afeição e doçura. Sem essas virtudes, a vida será de violência e tudo será perdido”. Este é um trecho do filme ‘O Grande Ditador’, 1940, de Charles Chaplin. O famoso discurso feito por Chaplin, há quase 70 anos, está impregnado da utopia de igualdade de Karl Marx. Atualmente, na economia de mercado em que a livre competição abriu espaço para avanços importantíssimos nas mais diversas áreas socioeconômicas, a tecnologia desponta como o principal sinalizador da posição que ocupamos nessa corrida. Embora o capitalismo - por sua própria permanência - tenha sido o melhor modelo a ser vivenciado, ele não exime as organizações de refletirem sobre a humanização nas relações de trabalho. E atender aos anseios de quem faz a engrenagem de sua empresa girar, ao contrário de representar uma rota utópica, faz a inteligência de uma companhia produtiva e geradora de lucros. Se os parágrafos acima não fazem o menor sentido para a sua companhia, certamente ela não é capaz de reter talentos, sequer conquistálos. Foi o que CRN Brasil investigou e apurou junto a colaboradores que trabalham em empresas de TI. “A tecnologia muda, mas o mercado de trabalho, não. Continuaremos sofrendo pressões de todo o tipo”, afirmou Max Gehringer, especialista em carreiras e gestão empresarial, em palestra ministrada no evento SAP SME World Tour Brasil, no final de agosto. “O que faz uma empresa ser melhor é o comprometimento do colaborador com a cultura, o desempenho e o resultado do time”, complementou ele. Na visão do especialista, a característica mais essencial de um profissional é a humildade. O consultor lembra que empresas motivadas obtêm sucesso e que pessoas-chave nas organizações são aquelas de quem todos gostam, capazes de incentivar e convencer outras a acreditarem na organização. “Em um mercado onde não é permitido errar, os equívocos cometidos por pessoas ‘queridas’ são tolerados. Mais do que alta capacidade técnica e intelec-

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Foto: Ricardo Benichio

gestão

Cleyson Dellcorso: As pessoas pensam menos quando estão sendo controladas. O líder convence sua equipe porque aquilo que ele sugere ao time é bom para ele e também para o colaborador

tual, as pessoas têm de gostar de você”, aconselha Gehringer, que complementa: “Ninguém lembra da recomendação de um chato”. O palestrante e autor de diversos livros na área considera que ambientes harmoniosos são fundamentais, e cabe ao colaborador trazer consigo a premissa básica de convivência em sociedade para a instituição: o respeito a todos. Para conflitos como o da geração Y – caracterizada pela atitude questionadora e ambiciosa – com profissionais sênior de TI, a recomendação do consultor é “respeito ao passado e à visão de futuro”.

A liderança - O que acontece, por vezes, é que a visão empresarial sobrepõe o olhar humano e este conflito gera perdas de todas as ordens. Não é possível dissociar características pessoais - e até psicológicas - de um profissional da sua maneira de trabalhar. Por exemplo, do mesmo modo que pessoas otimistas e determinadas elevam a produção dos afazeres de uma equipe, deve-se atentar aos que inibem a criatividade de um time por um traço autoritário e egocêntrico de sua personalidade. “Cabe ao gestor tirar forças da diversidade. Pessoas são diferentes e, por isso, é preciso identificar esses ‘problemas’, administrá-los e seguir rumo aos objetivos e ao sucesso tanto da organização, como das pessoas”, adverte Cleyson Dellcorso, consultor na área. Para o especialista da Dellcorso Consultoria, mecanismos de controle são coercitivos e não permitem a expansão da criatividade

por parte do colaborador. “As pessoas pensam menos quando estão sendo controladas. O líder convence sua equipe porque aquilo que ele sugere ao time é bom para ele e também para o colaborador. Nada deve ser realizado por obediência”, afirma. Ele reforça que as empresas precisam reconhecer o valor dos seus funcionários e respeitá-los como seres humanos. “Às vezes, um funcionário não está bem porque brigou com a namorada. Mande o cara ir pra casa, passear, se despreocupar. Importante: faça o serviço dele, isso mesmo! No dia seguinte, você terá um colaborador melhor psicologicamente e mais engajado com a empresa que se preocupou com ele”, explica, ao lembrar que a afetividade é uma boa estratégia de motivação. “E isso não é piegas não, nem baseado num oba-oba. São anos trabalhando como consultor e vendo resultados extraordinários, inclusive das equipes de venda, quando se instaura a empatia dentro de uma organização”, finaliza. Outro erro comum, citado por Dellcorso, é quando se espera do colaborador características que este não possui. A recomendação é para que, primeiramente, definam-se quais são as competências que se deseja dentro de um time, e aí então buscar o colaborador com o perfil desejado. “Não se pode confundir essa situação com outra muito parecida: às vezes, a pessoa tem capacidade para outras competências, então cabe à empresa ajudar esse profissional a se desenvolver”.

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Os canais

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Os caminhos sugeridos pelos consultores são sutis e envolvem muito mais empenho de cunho pessoal do que financeiro. Porém, o fato de a cadeia de distribuição de TI estar inserida em um mercado em que falta mão-de-obra qualificada torna muito mais fácil a perda de bons profissionais. “Já perdi funcionários não apenas para concorrentes, mas para os próprios clientes e até para o fabricante”, afirma André Portella Cunha, diretor da Triscal, que possui cerca de 60 funcionários. Embora esse seja um problema recorrente nas empresas, o executivo explica que, para minimizar esse tipo de situação, a companhia monta um planejamento que visa o crescimento do funcionário dentro da organização. “Tentamos passar a cultura da empresa para os empregados. Não se pode esquecer que são eles que nos representam nos clientes. É fundamental estarem satisfeitos e transmitirem isso ao mercado”, recorda. Luciana Silva, gerente de recursos humanos da Sonda Procwork, tem em seu quadro de

Lucina Silva, da Sonda Procwork: Todo colaborador precisa de um plano de carreira e de formação, só assim cria-se um sentimento de fidelização com companhia

funcionários cerca de 6 mil pessoas, e segue a mesma linha apontada por Portella para reter seus talentos. “Todo colaborador precisa de um plano de carreira e de formação, só assim cria-se um sentimento de fidelização com a companhia”, aponta, lembrando que, além da formação técnica, há de se fazer treinamentos comportamentais. “Realizamos sempre pesquisa de clima, a fim de mantermos ambientes harmoniosos”, diz. E como pessoas não são máquinas, que podem ser definidas por número de série, a executiva explica que é preciso saber os anseios de cada funcionário para montar seu plano de carreira. “Geralmente, o profissional mais jovem está preocupado em ganhar dinheiro para comprar seu primeiro carro, seu primeiro notebook e seu apartamento, então focamos em ajudálo nessa conquista. Um colaborador mais velho quer um cargo de gestão que lhe dê mais status, visibilidade, benefícios para sua família e comodidade, aí também o ajudamos”, define. O executivo da Triscal lembra que, como são poucos os profissionais realmente qualificados, existe uma verdadeira ‘panela’ entre técnicos. “Acontece de o cara sair da empresa e depois de um tempo voltar. Às vezes, paga-se um salário muito acima da média de mercado só para tirar o funcionário, mas nem sempre isso pode ser sustentado”, conta. As discussões que permeiam quem paga a conta das certificações do funcionário são complexas e quase sempre terminam em um suspiro que clama por bom senso de ambas as partes. Portella acredita que, além das medidas de fidelização com seu colaborador, valeria uma ajuda do fabricante. “A empresa certifica um profissional. Durante, pelo menos um ano, essa certificação só valerá se o funcionário estiver vinculado ao canal que bancou seu treinamento. Desta forma, a revenda tem seu investimento protegido pelo próprio fabricante. E, caso o funcionário seja contratado por outra revenda, não será pelo interesse na certificação. Muitas vezes, a contratação é em busca da certificação”, sugere.

O governo e a iniciativa privada – Apesar dos esforços de alguns setores do governo ao incentivo da exportação de software e algumas medidas junto a instituições privadas para a formação de mão-de-obra, elas nem de longe estão de fato promovendo uma melhoria visível. Simplesmente porque a imensa maioria dos brasileiros não recebe a educação básica. Max Gehringer lembra um ponto importante: “As empresas querem que os colaboradores tenham inglês. Comece com um teste de português mesmo e veja quantos candidatos você eliminará rapidamente”. Segundo estimativas da Brasscom (Associação Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação), o Brasil pode chegar ao valor de US$ 5 bilhões de exportações de softwares e serviços correlatos até 2010, e precisará de 100 mil profissionais treinados nesses próximos anos para alcançar essa meta. O Instituto Aprender, junto com a Brasscom (Associação Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação), tem discutido com os principais gestores de recursos humanos da indústria de TI o problema da falta de profissionais qualificados. Para isso, existe um “Grupo de Trabalho de Gestores de RH em TI” que tem a missão de definir uma política de capacitação profissional envolvendo governo, empresas, fabricantes e instituições de ensino. Para Enilson Pestana, diretor do instituto, muitas empresas têm desenvolvido um trabalho internamente para solucionar a falta de pessoal, no entanto, são ações isoladas que, diante da atual demanda acabam, muitas vezes, sem efeito. Toda a cadeia de distribuição está preocupada com o problema, assim como o governo vislumbra o setor como um possível propulsor do País no cenário internacional e um grande gerador de emprego. Por isso, os atuais profissionais são tão valorizados. Mas não é apenas de altos salários que pessoas necessitam, e sim de respeito e dignidade, Chaplin já dizia.

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gestão O QUE ELES, OS PROFISSIONAIS DE TI, PENSAM: Veja o pingue-pongue com alguns proﬁssionais do mercado para entender as diﬁculdades que encontram no meio corporativo e o que admiram em uma instituição

O LIBERTÁRIO Prefere bancar suas certificações e escolher em qual empresa deseja permanecer Nome: Christian Soto Especialidade: consultor de tecnologia Oracle Idade: 39 anos Experiência na área de TI: 10 anos Formação: tecnologia em processamento de dados e graduação em gestão pela Fundação Getúlio Vargas. Outros cursos: cerca de oito, entre eles, Java, Skl e Oracle. “Metade dos cursos eu mesmo paguei, o restante foram empresas em que eu trabalhei”. Onde trabalha: Fundação Getúlio Vargas, na área de desenvolvimento, como prestador de serviço. Está neste emprego há quanto tempo? 2 anos e 6 meses. Quer mudar de empresa? Não gostaria. Mas tenho de mudar. Por quê? Porque a Fundação está migrando de Oracle para plataforma Microsoft. Com isso, está acabando meu ciclo aqui e eu quero continuar como especialista da Oracle. O que faz você querer sair? O que realmente é muito chato na nossa área é que já vivemos em um ambiente de maquinário. Sem uma infraestrutura que seja compatível com o seu trabalho e que o suporte, fica muito difícil trabalhar. Outro quesito importante é a organização da empresa. Como trabalhamos com informações, às vezes, elas chegam até nós de forma truncada, não refletindo exatamente a necessidade do usuário. Nosso trabalho é totalmente lógico, não existe talvez. Não tem como atender a um “talvez” do usuário. Por isso, é fundamental um processo de informação estruturado com regras de negócio muito bem definidas. Isto interfere diretamente no trabalho que o consultor vai desenvolver com o cliente. O que dá dor de cabeça é a dificuldade para que as informações cheguem à sua mesa. Penso que falta, na maioria das organizações, um profis-

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sional específico para fazer essa ponte entre cliente e vendedor até o pessoal técnico. A estrutura organizacional da empresa voltada a processos burocráticos, sobretudo no tocante orçamentário, também é extremamente desgastante. Certa vez, eu estava trabalhando em uma organização para o desenvolvimento de um sistema de fábrica de software. Qualquer problema que aparecia no sistema, que poderia ser solucionado com um pequeno hífen, deveria passar para o programador, que cadastrava em uma lista de espera. Era impossível trabalhar com tantas barreiras criadas. O que faz você querer ficar? Há muitos bancos de dados Oracle, por isso os profissionais com essa qualificação têm um mercado que extrapola as oportunidades que a Microsoft oferece, por exemplo, que é preenchido com pessoas que acabaram de sair da faculdade. Por conta da minha especialização, é fácil encontrar trabalho. As melhores experiências que tive dentro das empresas foram sempre as que fui pautado com grande liberdade, em que a pró-atividade era reconhecida como um bem para a empresa. Certa vez, em um projeto de implementação de vendas pela internet, éramos um pequeno grupo de trabalho, com contato muito próximo ao gerente, que nos dava muita liberdade. Uma pena que pagavam pouco. Por vezes, é preferível ganhar menos, mas estar em um ambiente mais tranqüilo. Mas, privilegiar os benefícios à remuneração depende da perspectiva profissional. Às vezes, o consultor não quer nem que a empresa banque suas certificações, de maneira que ele possa estar livre para escolher o projeto do qual quer participar. Fatores que considera primordiais dentro da corporação, em ordem de importância (de 1 a 5, sendo 1 o mais importante): ■ Benefícios - 4 ■ Remuneração - 3 ■ Liderança/Gestão - 2 ■ Processos claros e éticos - 1 ■ Desenvolvimento de competências - 5

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gestão O ESPECIALISTA Quer ser reconhecido e valorizado dentro da companhia

O ÉTICO A chamada geração Y (nascidos entre o final da década de 70 e final de 90) clama pela humanização do trabalho

Nome: Marcos Pitanga Especialidade: Engenheiro de Sistemas Sênior Idade: 39 anos Tempo de experiência na área de TI: 23 anos Formação: Tecnólogo em Redes de Computadores, pós-graduado em Segurança da Informação, mestrado em Computação Paralela. Autor dos livros: Construindo Supercomputadores Com Linux; Computação em Cluster; e Honeypots, a arte de Iludir Hackers. Outros Cursos: CCNA – CCNP – CCAI (Cisco); JNCIA - JNCIS (Juniper); CEH (Certified Ethicar Hacker); Linux LPIC-I e LPIC-II; dentre outras. Onde trabalha: GPlus Integradora de Soluções, na área de pré-vendas e serviços Está neste emprego há quanto tempo? 4 anos Quer mudar de empresa? Não Por quê? A empresa investe forte na sua equipe de profissionais. São engenheiros de sistemas altamente qualificados. A companhia também dá valor ao capital intelectual.

Nome: Wilton Martins Soken Especialidade: Tecnólogo em Redes de Computadores Idade: 24 anos Tempo de experiência na área de TI: 8 anos Formação: Graduado em tecnologia em redes de computadores e pós-graduado em desenvolvimento web Outros Cursos: Microsoft Academy, Cisco Net Academy e D-link Certification Onde trabalha: preferiu não citar o nome da empresa. Trabalha na área de administração de rede Está neste emprego há quanto tempo? 4 anos Quer mudar de empresa? Não Por quê? Tenho todo suporte para poder trabalhar bem

O que faz você querer sair de uma companhia? A não valorização do capital intelectual dos profissionais de TI e não ter perspectivas de médio e longo prazo. O que faz você querer ficar? A visão coerente entre a valorização da empresa, em conjunto com a valorização de suas equipes. Fatores que considera primordiais dentro da corporação, em ordem de importância (de 1 a 5, sendo 1 o mais importante): ■ Benefícios: 2 ■ Remuneração: 1 ■ Liderança/Gestão: 1 ■ Processos claros e éticos: 1 ■ Desenvolvimento de competências: 1

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O que faz você querer sair de uma companhia? Os problemas são sempre os mesmos, mas creio que os mais comuns são dois. O primeiro é a falta de investimento. As empresas querem um serviço ótimo do funcionário, mas não investem no mesmo e nem em equipamentos. Digamos que o profissional tem de fazer um “milagre” na rede da companhia. O segundo seria o stress que os profissionais de TI passam com a administração da empresa, digo isso porque, infelizmente, temos muitos aventureiros que “queimam nosso filme” aí fora, então, algumas empresas tratam os colaboradores formados em TI com descaso. O mundo atual não tem espaço para profissionais desatualizados, isso é uma realidade. Quando a empresa investe no profissional e ele vai embora, acredito que isso acontece por falta de gestão. Às vezes, a organização investe no colaborador, mas ele continua fazendo a mesma coisa e ganhando o mesmo salário. Se a empresa criar um programa de carreira, creio que os profissionais não sairiam tão facilmente. Claro que isso deve ser feito por empresas sérias e que levam a tecnologia a sério, não as empresas que tratam a TI com descaso. Aquelas que acham que somos “milagreiros” e que estamos 24 X 7 X 365 em função da empresa. O profissional de TI é um ser humano comum, e não uma máquina que sempre deve ter as respostas para tudo. O que faz você querer ficar? A administração é tudo dentro de uma corporação. Fatores que considera primordiais dentro da corporação, em ordem de importância (de 1 a 5, sendo 1 o mais importante): ■ Benefícios 5 ■ Remuneração 2 ■ Liderança/Gestão 1 ■ Processos claros e éticos 3 ■ Desenvolvimento de competências 4

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O SENSATO Embora conservador e em busca de estabilidade, assim como os mais jovens, busca mais humanização nas relações de trabalho Nome: Mario Celso Paladino Especialidade: mainframes Idade: 43 anos Tempo de experiência na área de TI: 25 anos Formação: Matemática e pós-graduação em Análise de Sistemas Onde trabalha: preferiu não revelar. Atua como gerente de projetos. Está neste emprego há quanto tempo? 6 meses Quer mudar de empresa? Não. Por quê? A empresa tem uma boa estrutura e uma prospecção de crescimento forte, a meta é bem ousada e eu aposto nisso. O que faz você querer sair de uma companhia? A maioria das empresas, em função da terceirização, não dá ênfase ao profissional de TI. Eu também não acho, por exemplo, que o e-learning seja uma boa alternativa para treinamentos. Durante o dia, é impossível conciliar sua agenda de tarefas com um curso pela web. O profissional de TI é exigido demais, afinal, as atualizações ocorrem em ritmo alucinante e temos de acompanhar. Nosso trabalho é intelectual, desgastante e ainda, no final do dia, você tem de estudar. Para uma pessoa mais jovem, é mais fácil, mas para os mais velhos, não. Acredito que o ideal é que o curso seja feito fora do local de trabalho. A pessoa tinha de ficar fora do projeto para poder se qualificar de fato, mas não existe empresário que vá permitir isso, é uma utopia. Mas esquecem que o profissional de TI tem uma vida social, tem família etc. O mundo mudou e vivemos, sim, na era da tecnologia, mas o aprendizado tem de ser mais pautado em uma estrutura pedagógica. Em relação a quem paga a conta quando o assunto é certificação, para mim é claro que tem de partir do profissional, mas a empresa tem de disponibilizar tempo. É uma questão de bom senso de ambas as partes. O profissional quer um emprego que lhe dê estabilidade, que ele possa fazer um projeto profissional em longo prazo dentro da companhia. O que faz você querer ficar? A empresa tem de ter uma posição no mercado. Tem de ser líder. Porque empresas líderes oferecem estabilidade e volume constante de projetos. Sem contar que oferecem uma visão de plano de carreira e treinamento para isso. Fatores que considera primordiais dentro da corporação, em ordem de importância (de 1 a 5, sendo 1 o mais importante): ■ Benefícios 5 ■ Remuneração 2 ■ Liderança/Gestão 3 ■ Processos claros e éticos 1 ■ Desenvolvimento de competências 4

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visão global

Há menos de um ano como principal executiva mundial de canais SME (pequenas e médias empresas) da SAP, a norte-americana Pat Hume faz jus aos seus 25 anos de vivência no desenvolvimento de vendas indiretas em empresas como Avaya e IBM ao empenhar esforços na construção de um sistema de comunicação efetivo com o parceiro e na melhoria contínua da estratégia de canais da gigante alemã. Em visita ao Brasil para acompanhar o SAP SME World Tour, em São Paulo, no fim de agosto, a executiva uniu-se a Olavo Guerra, diretor sênior de canais na América Latina, e Zenos Strazzeri, diretor de canais SME no País, para uma conversa exclusiva com CRN Brasil, a fim de destrinchar os planos para o segmento que mais cresce nos negócios globais da companhia.

O dom da palav CRN Brasil – Como tem sido a evolução do PartnerEdge e quais são as mais recentes inovações do programa? Pat Hume – Há cinco anos, a SAP decidiu que era importante jogar sério no SME. Apesar de já vendermos nesse mercado, porém, não tínhamos feito todas as ações necessárias para servir o canal do jeito que ele precisava. Assim, ao longo desses anos, recrutamos 2,2 mil parceiros de negócios que vendem e implementam nossas soluções. E essas empresas têm feito um excelente trabalho. Hoje, 37% da receita global com SME provém

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Para chegar aos 50% de vendas indiretas entre as pequenas e médias empresas do mundo, a vice-presidente global de canais da SAP, Pat Hume, dá a receita: comunicação e percepção das necessidades dos parceiros

Pat Hume, VP global de canais: Eu preciso ouvir o que o canal precisa e eles precisam saber o que eu penso

p o r H a l i n e M a y r a hmayra@itmidia.com.br

dessa rede. Com isso, reconhecemos que, para maximizar o alcance aos clientes potenciais, precisamos continuar a crescer a receita pelo canal. Nosso objetivo é, até 2011, chegar a 50% de vendas indiretas. A torta vai crescer e a parte do parceiro será significativamente maior do que hoje. CRN – Quais são as mais significativas novidades do ano para o canal? Pat – Criamos novos programas, porque é preciso expandir as ações para além da família PartnerEdge. Queremos dar oportunidade para outras empresas fazerem parte da SAP, mesmo sem compor a política de canais. Assim, a primeira ação foi tomada em março, com o programa Referral, de indicação de negócios, que prevê remuneração de 5% da receita do aplicativo. Não queremos que esses parceiros vendam, mas que descubram negócios para nós. Se você é um contador, que faz a contabilidade de 100 empresas brasileiras, você conhece aquele mercado e é capaz de perceber quais melhorias elas precisam fazer em seus sistemas. A mais recente novidade, de julho, é o Extended Business Member Program (EBM). Um ano atrás, começamos a observar três de nossos maiores VARs na Europa e perguntamos a eles como cresciam e expandiam seu alcance. Eles disseram que construíam seus

avra

próprios ecossistemas de alianças. Quando abriam negócios em cidades onde não estavam presentes, desenvolviam aliados por lá. “Nós encontramos parceiros em cidades vizinhas, que começaram a fazer parte da nossa família, então os treinamos e os educamos”, disseram eles. O contrato vinha para os próprios VARs, que terceirizavam para o parceiro, ou pagavam comissões pelo suporte naquele negócio. E nós nos propusemos a fazer algo para legitimar isso. Não queremos administrar esses contatos, mas ajudar as revendas em termos de custos para treinar, recrutar e habilitar esses canais. Esta é a proposta do EBM. Por meio de uma senha de acesso ao Partner Portal, os membros têm acesso a ativos como e-learning, ferramentas de venda, white papers, melhores práticas etc. Igualmente importante, criamos um logotipo para os afiliados, para legitimar sua credibilidade. CRN – E como o EBM tem se desenvolvido? Pat – Em um mês, reunimos 135 membros e 40 VARs aceitaram participar. Nosso objetivo para 2008 são 500, mas, em algumas semanas, já conquistamos tudo isso. Então, achamos que esse número vai ser bastante superado. Acabamos de lançar o programa na América Latina, que começa, agora, a ganhar força.

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Mas também temos outras novidades a caminho. Não posso contar, mas uma dica seria: o canal tradicional é muito importante para nós. Eles nos trouxeram aonde estamos e é nossa responsabilidade fazer o que pudermos para ampliar sua rentabilidade, porque se eles crescem e ganham dinheiro, se tornam leais.Vocês verão iniciativas para suportar o crescimento contínuo de nossos canais. CRN – De que forma a SAP pretende conquistar isso? Pat – Com a comunicação. E aí entra uma outra novidade para os parceiros. Também vamos dar início a algo que vai indicar a relação familiar que mantemos com o canal. Precisamos conversar com eles e o site é uma boa ferramenta para isso. Mas, no mundo de hoje, é difícil assimilar tudo o que cai em nossas mãos e priorizar o que deve ser priorizado. Então, em breve, teremos, a cada trimestre, uma ação chamada “Chat with Pat” (“Fale com Pat”, no português). Faremos uma série de diálogos – não monólogos –, para que os canais possam saber o que eu penso e para que eu possa ouvir o que os incomoda. Quero ouvir o que fazemos bem e o que precisamos melhorar. Serão webcasts e o primeiro terá

Em 2009, até 40 novos canais devem ser inseridos no programa de parcerias da SAP no Brasil 46

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como tema global a importância da comunicação e da satisfação do parceiro. E também sobre quão séria eu sou a respeito de ouvir suas demandas. Se o canal não me diz, eu não tenho como saber. CRN – A América Latina terá sua própria versão? Pat – Sim. Cada região terá sua participação. No começo, tomará tempo para difundir o efeito, mas será um sucesso. Já fiz essa ação em outras empresas e, em um mês, conseguimos tocar 11 mil parceiros. Isso se torna viral. É importante que eles saibam que eu estou aqui, para ouvi-los.

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visão global

Olavo Guerra, diretor-sênior de canais SME para AL: parceiros criam ecossistemas próprios com novo programa

No contexto CRN – Diante dessas novidades, qual a leitura feita sobre as ações no Brasil e na América Latina? Zenos Strazzeri – Em geral, replicamos todos os programas globais. Temos condições de customizar o que é necessário, para fazer sentido para o canal local. Implementamos o Referral no Brasil, onde temos 170 empresas cadastradas, como IBM e HP. Temos também os SSPs, para o Business One, e estamos iniciando a estratégia do EBM, para construir o ecossistema para o Brasil. CRN – O presidente da SAP para o Brasil, Alberto Ferreira, afirma que pretende dobrar a carteira de clientes SME a cada trimestre. Como isso tem caminhado? Strazzeri – É o que estamos fazendo. Precisamos crescer o negócio e temos o potencial. O mercado está aí e precisamos, agora, nos preparar e preparar o canal.

mente de treinamentos – que são importantes –, mas entendemos que a habilitação de canais com ‘coaching’ viabiliza uma aceleração do seu crescimento. Caminhar com eles nos projetos e permitir que eles cresçam é o nosso objetivo. Olavo Guerra – Esse novo contexto é uma grande oportunidade para o nosso ecossistema, porque estamos muito atentos ao SME. Por isso, também buscamos novos parceiros em toda a região.

CRN – Como a empresa tem se preparado? Strazzeri – É um trabalho diário, porque dobrar de tamanho é um grande desafio, mas é por isso que temos tantos programas, não so-

CRN – Como está formada a rede hoje? Strazzeri – Hoje, temos 20 canais em All-inOne e 44 parceiros em Business One. Dentro de dois meses, cinco novos devem chegar. No

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ano que vem, teremos 35 a 40 novas revendas em All-in-One. CRN – No que diz respeito ao EBM, os VARs atuarão como distribuidores? Strazzeri - Não, eles vendem licenças e implementam o software. Pat – Parece que será uma relação de VAD, mas não é. O VAR vende o negócio e, se não tiver braços para alcançar toda sua amplitude, ele recruta seu parceiro. Em essência, seria como uma parceria P2P, mas funciona mais exatamente como um outsourcing, no qual se paga pelo trabalho fornecido pelo parceiro. Guerra – Temos canais muito bons em pré-vendas, que podem ser ajudados por outro que tem expertise em entrega. O programa se dá em parcerias de vendas, serviços ou vendas mais serviços.

Tailor made CRN – No Brasil, a SAP tem se movimentado mais de forma vertical. A XTR, por exemplo, encabeça a estratégia para educação. Como está esse plano, hoje? Strazzeri – Percebemos as vocações dessas empresas e transformamos isso em vantagem competitiva. CRN – Mas como a empresa ajuda os parceiros, especialmente os pequenos, nesse sentido? Strazzeri – A XTR, por exemplo, é pequena, mas tem muita experiência em educação, muito conhecimento conquistado no dia-a-dia. Então, aproveitamos esse ativo e adicionamos a eles o nosso expertise em ferramentas de gestão. Pat – Existe algo que eu vejo milhares de vezes e não só no Brasil. Muitas vezes, o canal diz que não tem foco em indústrias, mas basta olhar para a carteira dele para ver que ele vende, sim, para um nicho específico. Eles não percebem, muitas vezes. Eles têm um clientereferência e isso se torna o que eles fazem, mas não pensam nisso de forma estratégica.

Então, a ajuda que queremos dar é: olhe para seus clientes, perceba para quem você vende. Aí sim, podemos ajudar com informações e suporte específico.

Universo dos serviços CRN – Ainda chegando ao mercado, como está a estratégia de software como serviço da EMPRESA, o SAP Business By Design? Strazzeri – Aqui, ainda não temos o produto, por decisão da corporação. Ele chegará no ano que vem. Pat – É um modelo novo, muitíssimo importante e temos feitos enormes investimentos nesse formato. Não vamos prover o produto aos países antes de estarmos absolutamente prontos. Especialmente no SMB, a ferramenta tem de funcionar. Hoje, estamos em seis países, com 50 parceiros iniciais. Já existem alguns clientes, mas queremos referendar a ferramenta antes de levá-la aos outros países. Há requerimentos únicos em cada país.

Business Objects CRN – Qual o ritmo de integração com os produtos e canais da Business Objects? Pat – Sou responsável pela integração da BO no mercado SME. Temos processos lógicos para trazer os canais da companhia para a família PartnerEdge. O objetivo é manter a continuidade dos negócios, não interromper as vendas dos canais e, claro, é importante conduzir uma transação tranqüila. Queremos completar tudo no fim do ano que vem, começo de 2010. Estamos trabalhando nos detalhes de todos os passos e, no topo disso, está a integração dos produtos. O Cristal Reports, agora, integra-se ao Business One. No futuro, o Edge conversará com o All-inOne. Tudo isso, porque o casamento das marcas não foi por conveniência, mas para gerar melhores soluções ao cliente e melhores chances de crescimento para os canais. Com o EBM, o VAR

Novo programa Extended Business Member (EBM) organiza a criação de ecossistemas de parceiros para as revendas de valor agregado pode ir a um canal BO e pedir que ele faça parte de seu ecossistema e vice-versa. Strazzeri – Elegemos um gerente de canais e já integramos os parceiros, mesmo em programas diferentes. Começamos a introduzilos em nossa comunidade, para acessar nossa base de clientes. Guerra – Também criamos uma espécie de “cross referral” e também um Influencer para os canais SAP venderem BO. Estamos aguardando 2009 para termos um único produto. Gestão igual, programas diferentes.

Competição CRN – Como vocês enxergam a união entre Totvs e Datasul, que já trabalham com SOFTWARE como serviço? Strazzeri – Trata-se de um movimento que acontece no mercado, atualmente. Competimos com ambas e agora competiremos com as duas juntas. Não vemos grandes mudanças, mas no caso do SaaS, é outro assunto. Se observar o conceito e for ao mercado conversar com nossos canais, muitos já estão fazendo coisas do gênero, ou seja, instalando o software em um data center e vendendo o serviço.

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no mundo

Margens saudáveis P o r

J e n n i f e r

L a w i n s k i

E d w a r d

Há muito tempo, os VARs (revendedores de valor agregado) têm conseguido acrescentar alguns pontos extras de margem de lucro no fornecimento de soluções completas, com implementação de dispositivos de armazenamento, impressoras, monitores de cristal líquido, entre outros itens, na extremidade da rede. No entanto, esse trabalho sempre envolveu a escolha dos produtos certos, dos fabricantes adequados e da combinação ideal de tecnologias que proporcionam real valor aos clientes. Neste ano, uma série de eventos têm contribuído para tornar os periféricos, no segmento de TI, mais atrativos aos usuários finais e cada vez mais lucrativos – ou, pelo menos, com uma margem de lucro estável – para os canais. Por exemplo, o gasto com energia e a conscientização ambiental cada vez maior têm transformado os equipamentos com eficiente consumo de energia em uma necessidade, com um ROI (retorno de investimento) muito fácil de ser obtido.

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M o lt z e n ,

C h a n n e lW e b

Periféricos continuam em ascensão, mesmo em uma situação de economia em declínio

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Ao mesmo tempo, os provedores de tecnologia têm conseguido atingir novos níveis de sucesso na integração de recursos como vídeo de alta definição, Wi-Fi, segurança e gerenciamento em uma completa variedade de periféricos, que vão desde projetores a monitores de cristal líquido e impressoras. Além disso, embora a inflação tenha começado a afetar a economia dos Estados Unidos, os preços dos periféricos continuam estáveis, fazendo deles um instrumento de barganha cada vez mais forte. Forma-se um quadro caracterizado por uma estrutura saudável de margem de lucro para esses produtos. E a central de testes de CRN mostra os detalhes desse cenário, no relatório especial ‘2008 Margin Makers’.

Capacidade de armazenamento adicional No ano passado, os VARs começaram a afirmar aos pesquisadores da central de testes de CRN que o mercado de storage externo para desktops havia se tornado uma área com crescentes oportunidades de lucro — ao mesmo tempo em que fabricantes como a Western Digital superaram a barreira de 1 terabyte de capacidade de armazenamento e passaram a acrescentar funcionalidades técnicas, como acesso remoto e criptografia, aos seus produtos. Atualmente, com avanços nas áreas de virtualização e de deduplicação, os VARs continuam a identificar a capacidade adicional de armazenamento em data centers como uma valiosa oportunidade de margem de lucro. O estudo CRN Channel Champion, em

2008, descobriu que os principais fabricantes proporcionam aos canais oportunidades de margem de lucro que vão de 10% a 20% - e, para os fabricantes, as ofertas podem variar entre US$ 10 mil e US$ 20 mil, em termos de preço de venda. IBM, HP, Iomega, Sony, Quantum e Exabyte são companhias que, de acordo com as revendas, estão oferecendo margens de lucro de dois dígitos, mesmo em uma economia que ameaçou entrar em recessão, no começo deste ano. “Meus pensamentos giram em torno das mudanças que percebemos em relação às vendas de soluções”, comenta Jerry Baldock, gerente da divisão de estratégias de canais de armazenamento na IBM. “Um primeiro caminho para agregar valor ao cliente é habilitar o parceiro a oferecer soluções que incluem hardware, software e serviços. A segunda parte será compreender o mercado e os nossos produtos. Há uma série de segmentos que possuem necessidades e exigem capacidades de venda muito diferentes”.

Impressoras As impressoras com múltiplas funcionalidades e os serviços gerenciados de impressão têm ajudado as revendas de valor a obterem maiores margens. As multifuncionais mais caras mostram maior complexidade, em termos de instalação e manutenção, do que as impressoras simples, com instalação do tipo plug-and-play, permitindo que os VARs incluam serviços de instalação, manutenção e outros produtos nos preços dos equipamentos. Geralmente, não é o produto que tem alta margem de lucro, mas sim o processo de instalação do qual ele necessita, segundo Luigi Giovanetti, proprietário da CPU Sales & Service, revenda situada em Waltham, Massachusetts. “Quando existe um dispositivo como esse, sempre acrescentamos garantia adicional, porque quando

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no mundo Onde estão as margens uma peça do equipamento falha, a perda é muito grande”. A HP tem oferecido descontos aos membros de seus programas de parceria, como o Office Printing Channel Partner Program. Por meio da ação, o canal pode obter margem de 10 pontos em multifuncional e transformá-la em 40 pontos ou mais, de acordo com Donna Waida, gerente de desenvolvimento e de programas de canais da fabricante na área de produtos de impressão e imagens. Os VARs participantes do estudo Channel Champions 2008 deram à HP a posição de líder por margens no segmento de impressoras coloridas em workgroup, com uma média de 18,92 pontos. A Brother obteve a segunda maior margem média no mesmo setor, com 18,44 pontos. Já a coreana Samsung, que lançou sua multifuncional pronta para uso em rede – modelo SCX-6345FN, por US$ 2.999 –, no começo deste ano, também registrou elevada classificação relativa a margens de lucro, com 17,13 pontos. Os programas de serviços gerenciados de impressão, ou programas de custo por página, como o PagePack, da Xerox, também são definidores de margens para os VARs, assim como aqueles que proporcionam fluxos de rendimentos estáveis, por intermédio de contratos com duração de vários anos. “Os serviços gerenciados de impressão prevêem contratos com duração de dois a cinco anos, de modo que você pode saber quais serão seus ganhos e, assim, é possível gerenciar a eficiência da solução. Todos os elementos estão agrupados e os clientes não vão comprar um produto de má qualidade, fornecido por terceiros, em uma empresa qualquer, que

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terminará prejudicando a impressora”, avalia Paul Knowles, presidente da Atlantic Computer Innovations, de Tallahassee, na Flórida. “Esse é um modo realmente tranqüilo de adotar os serviços gerenciados e de descobrir o que é e o que não é ideal para sua companhia”.

Periféricos como os citados abaixo podem oferecer margens sólidas

UPS e resfriamento Com as vendas de produtos de UPS (Uninterruptible Power Supply, ou Sistema de Energia Ininterrupta) e resfriamento, os provedores de soluções estão, assim como na área de periféricos, obtendo a maior parte de seus rendimentos com serviços e instalação. Na Liebert, fabricante de tecnologias de UPS e empresa pertencente à Emerson Network Power, os VARs podem assinar, com seus clientes, contratos de serviço com duração de até cinco anos, incluindo manutenção e reparo no local, reposição de peças e um período de atendimento de até quatro horas, proporcionado pelo fabricante. Isso ajuda os VARs a manterem altas margens de lucro, analisa Thomas Karabinos, da divisão de canais da Liebert. “A maioria dos pacotes de serviços tem, inerentemente, elevadas margens de lucro”. As revendas consultadas no levantamento de CRN relataram margens médias de 18,59 pontos obtidas com produtos de UPS da fabricante. Ainda na companhia, os equipamentos de resfriamento também são considerados produtos com grande lucratividade. Os fabricantes também têm divulgado programas para ajudar os VARs nas vendas. A Tripp Lite, por exemplo, está desenvolvendo o Power Project

Backup de storage externo Margem bruta (%) n Quantum

20,28

n IBM

20,14

n HP

18,66

n Iomega

18,01

n Sony

14,83

n Exabyte

10,92

Impressoras coloridas profissionais n HP

18,92

n Brother

18,44

n Samsung

17,13

n Lexmark

16,57

n Konica Minolta

15,43

n Canon

15,19

n Xerox

15,09

n Epson

14,65

n Ricoh

12,37

n Oki Data

11,62

UPS n APC

20,15

n Liebert

18,59

n Tripp Lite

17,51

n Powerware

16,73

n Belkin

15,90

Displays 19”-30” n Acer

22,39

n Panasonic

19,99

n Samsung

19,07

n LG Eletronics

18,87

n Viewsonic

18,22

n NEC

16,87

Fonte: 2008 CRN Channel Champions

Audit com alguns de seus VARs. A auditoria permite identificar as necessidades dos clientes, no que se refere à energia e, então, a companhia auxilia os parceiros no mapeamento de mais oportunidades de vendas. A Tripp Lite foi a terceira colocada na pesquisa Channel Champions, com 17,51 pontos.

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no mundo As necessidades dos clientes em áreas como virtualização e as chamadas iniciativas verdes, na parte de redes e nos data centers, têm ajudado o segmento de UPS a se expandir e se tornar mais lucrativo, de acordo com Gordon Lord, diretor global de canais da American Power Conversion (APC). Neste ano, a fabricante revigorou o seu programa de parcerias e, com isso, as revendas da camada Elite podem ter uma margem adicional de cinco pontos nos produtos.

Projetores Em 2008, foi notável o número de projetores aprovados na central de testes de CRN que tinham tecnologia Wi-Fi integrada, proporções menores e mais leves e desempenho cada vez melhor. Desde os lançamentos da Panasonic no setor, com redes sem fio e design compacto, até o NP3151W, da NEC, com wide screen, e os ultra-portáteis da InFocus, os fabricantes têm se ocupado em criar novas tecnologias e padrões de uso, que estarão disponíveis neste ano. “Estamos em melhor situação, pois os preços estão diminuindo e os projetores têm ganhado melhor aparência, o que gera demanda à medida que as pessoas optam por utilizar equipamentos menores e mais leves”, ressalta Dwight Gaut, proprietário da LawDesk Computers, de Seattle. Segundo o executivo, as margens de lucro dos projetores têm permanecido estáveis. A fabricante preferida de Gaut, no setor, continua sendo a ViewSonic.

Monitores de cristal líquido Quando foram divulgados os resultados do estudo Channel Champions, neste ano, um dos mais importantes números estiveram relacionados aos monitores de cristal líquido. Entre os fabricantes pesquisados junto aos revendedores, as margens obtidas com os LCDs variaram de 17% a 22%. Por que isso é importante? Porque, de acordo com a empresa de pesquisas DisplaySearch, os preços dos monitores do gênero, no meio do ano, começaram a sofrer alguma pressão, em grande parte, devido à nova capacidade produtiva das fábricas, em 2008. Somente em junho, de acordo com a companhia, os preços dos LCDs caíram 8%. Sendo assim, como os fabricantes têm mantido as oportunidades de margem de lucro aos canais, considerando a dinâmica atual do segmento?

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Em uma palavra: opções Por exemplo, a Samsung, neste ano, forneceu uma variedade de novos LCDs, de 20 polegadas ou mais, com tela ampla, webcam e áudio integrados, recursos de inclinação vertical e alta definição. Sistemas como o SyncMaster 275T Plus, um equipamento de 27 polegadas, com wide screen, tem preço entre US$ 650 e US$ 1 mil, mas fornece os benefícios dos produtos com tela dupla, porém, mantendo o consumo de energia de um único sistema. A ViewSonic tem se dedicado mais ao seu conjunto de soluções com 22 a 24 polegadas, também visando, em grande parte, à mesma estratégia. Os executivos da NEC dizem que estão se esforçando mais para fornecer serviços técnicos completos aos VARs e clientes, oferecendo recursos de gravação de imagens de alta definição, assim como a possibilidade de modificar hardware e software, antes da entrega do produto — atividades que podem permitir que os VARs se dediquem à venda da solução. E também existem os fabricantes como a HP e a Acer, que, nos últimos anos, têm verificado aumento tremendo nos seus volumes de vendas de PCs e, juntamente com esses volumes, o total e a participação de suas vendas de LCDs cresceu.

Scanners À medida que as soluções de imagens e de processamento de documentos eletrônicos se tornam mais populares, os scanners ganharam maior importância nas redes dos clientes. E os VARs que souberem atuar com inteligência obterão lucro extra a partir dos softwares e serviços que são fornecidos juntamente com esses equipamentos. “A demanda por serviços de escaneamento cresce, no entanto, cada vez mais, descobrimos que os revendedores estão envolvidos em implementações

de sistemas maiores. Se você tiver um scanner, provavelmente precisará de recursos de armazenamento. Eles também têm a capacidade de operar em rede, se precisarem transferir imagens entre computadores”, enfatiza Don McMahan, gerente-regional e vice-presidente de vendas da divisão de imagens de documentos da Kodak. E apesar dos altos e baixos na economia, os scanners têm apresentado um crescimento da proporção de dois dígitos, nos últimos dez anos, à medida que as grandes organizações e as empresas do SMB implementam soluções do gênero, acrescenta o executivo. A Kodak fabrica seu próprio software de tratamento de imagem, denominado Capture Pro, dando aos VARs a capacidade de ganhar dinheiro com a venda do sistema e também com a sua instalação e configuração. “Descobrimos que o software geralmente abre o caminho para essas grandes oportunidades”, explica McMahan. Os VARs que formam parceria com a Fujitsu também podem aumentar suas margens de lucro participando do programa One Capture Alliance, que prevê aos parceiros descontos de 1% a 4%, com base no volume de suas vendas anuais. Os revendedores que conseguem comercializar US$ 185 mil em scanners da Fujitsu, durante um trimestre, obtêm 4% de desconto. Se venderem US$ 50 mil, o desconto é de 1%.

Metodologia O relatório da pesquisa, em relação a periféricos, tem como base os dados da pesquisa Channel Champions 2008, realizada por CRN nos Estados Unidos, no começo deste ano, combinados às conversas realizadas com fabricantes e VARs, além das observações detalhadas da central de testes da CRN em relação às tecnologias.

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Foto: Ricardo Benichio

na rota da distribuição

BRUNO GRANDGUILLOTTE E LUIS LOURENÇO, DA INGRAM MICRO: contratações, ecommerce, serviços e importação integrada marcam a nova estratégia da distribuidora

Posição

REV I

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P O R H A L I N E M AY R A HMAYRA@ITMIDIA.COM.BR

Após um período de auto-análise, Ingram Micro redimensiona sua arquitetura organizacional e sua visão de mercado no Brasil, trazendo para o alvo a proximidade com fabricantes e revendas

V ISTA

Com novo líder, equipe remontada e características reavaliadas, a Ingram Micro Brasil se prepara para entrar em um novo contexto, dentro de sua própria operação, no qual os protagonistas são seus canais e fabricantes parceiros. Nas mãos do francês Bruno Grandguillotte desde abril último, a unidade brasileira passou por diversas mudanças organizacionais, inseridas em uma revisão dos conceitos até então seguidos. “De janeiro a março, procurei entender o Brasil para me ambientar com as questões locais. Pude ouvir fabricantes e revendas e captar a sua percepção sobre a nossa atuação. E o que ouvimos foi um pouco frustrante, uma vez que a observação dos players, em geral, mostrava que havíamos perdido um pouco o foco nas marcas”, conta Grandguillotte, em sua primeira entrevista à imprensa brasileira. Do lado dos canais, o trabalho de ouvidoria detectou uma lacuna na cobertura dos serviços e suporte. Itens que, assim com os questionamentos dos fabricantes, foram levados à análise da equipe gestora. “Houve uma tradução do que o mercado dizia e do momento que vivíamos. Antes, havia a dualidade, ou seja, um foco em vendas de valor e outro em vendas de volume. Agora, colocamos as pessoas para trabalhar como um time de novo”, define o presidente, cujo trabalho como executivo na América Latina dura 10 anos. “O que fizemos foi nivelar uma única estrutura, mas com 11 formas de adicionar valor ao cliente. Este é o número de unidades que temos hoje e que entrega, cada uma, um tipo de valor diferente”, complementa Luis Lourenço, que, recentemente, incorporou a direção de vendas à gestão de marketing e produtos, que já liderava. A nova disposição da empresa provocou demissões, contratações e, como não poderia ser diferente, certas diferenças na equipe. “Mudanças são sempre difíceis. Trata-se de convencer as pessoas sobre a sua visão; mudar a percepção das pessoas foi necessário para mostrar para onde vamos e por que”, conta o novo presidente. Apesar disso, ele percebe e valoriza a

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na rota da distribuição Em destaque NÚMERO DE COLABORADORES: 250 CANAIS ATIVOS: 10 mil FATURAMENTO: não revelado LINHAS DE PRODUTOS: mais de 40 marcas fazem parte do portfólio da distribuidora. Para consultar a lista, acesse: http://www. ingrammicro.com.br PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO: não revelado

característica do profissional local. “O brasileiro tem um processo de pensamento crítico. Nos Estados Unidos, se você pede a uma pessoa para fazer algo, ela faz, sem questionar. No Brasil, eles precisam saber o por quê daquilo. Uma vez que entendem a visão, compram a idéia, e a força para conquistar o objetivo fica muito maior”. “Tenho sorte, porque as pessoas que respondem a mim são incríveis e, sem elas, não conseguiria executar as mudanças. A nova visão da empresa não é de uma única pessoa, mas de um trabalho de equipe, o que a torna poderosa, já que pertence a todos”, complementa o executivo. Hoje, a equipe reúne 250 pessoas e ainda reserva 30 vagas em aberto.

ATENÇÃO AO CANAL No exercício de imersão nas necessidades de seus 10 mil canais ativos, segundo estima Lourenço, o questionamento central englobava pontos importantes, porém exeqüíveis para um distribuidor do porte da Ingram. “Para concretizar o crescimento almejado e equalizar a relação com o parceiro, precisávamos de mudanças e, agora, estamos investindo em mais pessoas, processos e ferramentas para apoio à gestão”. Uma das medidas que encabeçam a lista de iniciativas está ligada ao e-commerce, tendência crescente entre os distribuidores. “Nos últimos meses, investimos na melhoria do nosso comércio pela web. Estamos em processo de desenvolvimento de ferramentas para ajudar o parceiro a construir e configurar soluções de valor”, diz Lourenço. Para Grandguillotte, este é um aspecto crítico, uma vez que se trata de um modelo de negócios di-

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ferente e também uma nova forma de gerenciar recursos. Ao lado disso, a compilação de informações geradas no sistema, por si só, torna-se um núcleo de dados estratégicos sobre os clientes dos canais, produtos mais comprados, periodicidade da compra e margem alcançada, entre outros. Na agenda dos próximos meses também estão questões como novas soluções financeiras ao parceiro “para mercados bem específicos” – que Grandguillotte prefere manter em sigilo – e a integração do processo de importação de produtos, “que vai propiciar uma melhor gestão do portfólio para todos os fabricante e canais”.

UM PÉ NOS SERVIÇOS Conhecida por seu bom desempenho na área de serviços gerenciados no exterior, a Ingram Micro Brasil também pretende dar mais realce a essa divisão. “É uma excelente oportunidade de crescimento e vamos desenvolver um time para liderar essa área, muito mais fortemente do que no passado”, limita-se a comentar Grandguillotte. Luis Lourenço, por sua vez, aponta que há um horizonte de crescimento, inclusive, da base de parceiros já dedicados aos serviços gerenciados. Hoje, cerca de 500 canais estão bastante ligados aos serviços, “mas temos sorte nisso. Hoje, a Ingram tem os melhores canais e são empresas muito bem gerenciadas, o que abre um espectro de possibilidades em serviços”. No ritmo da unificação dos negócios ligados a volume e a valor, Lourenço salienta que tem observado um comportamento dualista nos fabricantes e revendas, em que aqueles que sempre focaram em ofertas de valor agregado, hoje, buscam também negócios baseados em volume, e vice-versa. “Eles vêem que o modelo híbrido é o melhor caminho, porque amplia as chances de receita e o alcance a clientes diversos”. Periodicamente em contato com os parceiros, Grandguillotte afirma que apesar dos desafios da língua – “Leva um tempo até chegarmos a um consenso, misturando francês, inglês, espanhol, português e o portunhol” –, “os executivos são pessoas ótimas, de boa vontade e com o anseio de encontrar o caminho do sucesso. Eu gosto muito, porque eles são muito amigáveis, além de diretos ao falarem sobre suas necessidades”.

High

lights

Automação

A Interway, dedicada ao mercado de automação comercial, compra a divisão de distribuição da Trends Automação. Com a aquisição, a distribuidora incorpora 1,8 mil revendas da empresa e também sua linha de produtos AIDC (Identificação e Coleta de Dados). O time comercial da Trends será transferido para a Interway, que comanda os negócios a partir de 1º de novembro, assumindo as operações de distribuição em Caxias do Sul (RS), São Paulo (SP) e Itajubá (MG).

Conhecimento adquirido

Depois de comprar as operações da DM7, a Network contrata Laerte Lopes para o cargo de gerente de desenvolvimento de negócios da Alvarion, marca comercializada pela empresa adquirida. O executivo foi absorvido pela distribuidora, já que atuava, desde 2006, no grupo MTel e na própria DM7. Lopes tem a missão de expandir a comercialização dos produtos da fabricante e, também, está ajudando a companhia na estruturação de um programa de canais no País.

Aliança

Depois de anunciar a busca por novos parceiros de distribuição, a Attachmate fecha com a Acorp, para distribuição dos produtos da marca NetIQ, de gerenciamento de infra-estrutura. A distribuidora conta com escritórios em São Paulo e no Rio de Janeiro, com cobertura em todo o País.

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P2P

FORÇAS EXTERNAS POR FELIPE DREHER EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.

Um cliente comum propôs que TW2 e BSG Tecnologia iniciassem a parceria que já rendeu mais de 600 projetos conjuntos, em nove anos O dono de uma grande padaria de Salvador (BA) não estava satisfeito com a forma que comprava tecnologia. Para o empresário, não fazia sentido ter um fornecedor de hardware e outro de software se o que ele precisava era da solução completa, para extrair o máximo de eficiência de seus negócios. Isso sem contar as vezes em que seu comércio ficava no meio de um cabo de guerra, sem saber a quem recorrer, quando as máquinas paravam. Quando buscava auxílio junto aos provedores de sistema, eles empurravam o problema para a revenda de equipamento, que dizia que se tratava de uma falha no sistema. Para sair dessa situação desconfortável, o empresário resolveu marcar um encontro com dois fornecedores de tecnologia nos quais confiava. “Marquei essa reunião porque preciso que vocês se conheçam”, avisou o comerciante, enquanto deixava a sala, não sem antes explicar que precisava de um parceiro do qual pudesse – efetivamente – comprar soluções de automação ao invés de peças distintas e, por vezes, desconexas. Foi com esse “empurrãozinho” externo que a desenvolvedora de sistemas de automação TW2 e a revenda de equipamentos Bematech

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BSG Tecnologia iniciaram um trabalho em parceria que já dura nove anos. “Sempre existiram conversas”, relata Emerson Barretto, diretor do canal de software, lembrando que volta e meia os executivos das duas empresas se encontravam em um cliente em comum. “Já tínhamos feito alguns trabalhos em conjunto sem nos conhecermos”, corrobora Humberto Oliveira Guimarães, diretor da BSG. Estabelecida a aliança, as revendas começaram a perceber que a venda de soluções completas soava atrativa ao mercado. “Criamos uma situação interessante em que cada canal mantém seu foco e seus conhecimentos”, comenta Barretto, apontando que o P2P trouxe abordagem diferenciada no território baiano. “No pós-venda, qualquer questão que aconteça, de migração de base de dados a novas tecnologias, as duas empresas estão interadas”, sentencia o diretor da TW2. Após cinco anos atacando o mercado de forma conjunta, a parceria entre as revendas amadureceu e as empresas resolveram partir para um novo estágio. A alta demanda de trabalhos tornou a distância de 30 quilômetros que separava os escritórios das companhias um gargalo. “Era hora de eles virem para um

local mais próximo”, propôs o diretor da BSG, que possuía oito salas de um shopping construído em um casarão colonial no bairro da Barra, em Salvador. “Cedi duas salas e o Emerson (Barretto) trouxe seus negócios para cá”, recorda o executivo. Com o rearranjo, a revenda da Bematech ficou com o lado esquerdo do andar e o parceiro com a outra metade. O espaço físico é praticamente o mesmo, mas a organização interna, os contratos e o faturamento de cada empresa continuam distintos. A proximidade espacial conferiu agilidade aos processos e às negociações conjuntas. Dividir o andar permitiu, ainda, que as companhias criassem uma sala compartilhada para oferecer treinamento pós-venda. “Isso cria um intercâmbio de idéias”, comenta Barreto, que não nega que tal atitude replica um pouco do modelo que deu inicio à parceria entre os dois canais. Segundo os executivos, boa parte das vendas realizadas vem por meio de indicação. “Um cliente bem trabalhado nos proporciona um novo negócio em 15 dias”, sentencia Guimarães, apontando que os esforços de pós-venda são um dos segredos do sucesso e lucratividade da aliança. O diretor da BSG contabiliza que mais de 600 projetos foram executados em conjunto durante os nove anos de parceria.

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S HUMBERTO OLIVEIRA GUIMARÃES, DA BSG TECNOLOGIA: Um cliente bem trabalhado nos proporciona um novo negócio em 15 dias

Toda segunda-feira, os executivos realizam uma reunião para projetar a semana. As informações discutidas são replicadas em cada companhia. As abordagens comerciais são sempre feitas em conjunto, com um profissional de cada revenda visitando os clientes. “Passamos tabelas de preço independentes, mas à empresa que comprar tanto software quanto hardware conseguimos facilitar pagamentos”, comenta o executivo da TW2. A venda casada dá ganhos de escala aos parceiros. Mesmo que a escolha seja pela tecnologia de apenas uma das companhias, não há receio: todos os negócios são comemorados. Só em 2008, mais de 150 projetos, de diversos portes, foram realizados em conjunto. Os executivos estimam um segundo semestre ainda mais aquecido. A previsão é fechar o ano com mais de 300 negócios em parceria. Barretto lembra que o faturamento da área de software tem receita recorrente e a TW2 conseguiu dobrar os resultados obtidos em 2007. O diretor calcula que mais de 70% das receitas do canal sejam fruto da parceria.

EMERSON BARRETTO, DA TW2: A venda casada de software e hardware traz ganhos de escala

ABRINDO OS BRAÇOS Tanto BSG quanto TW2 têm outros parceiros que ajudam cada uma das empresas a ampliar sua cobertura geográfica. Em alguns casos, a aliança entre as revendas de Salvador serve de exemplo aos outros aliados. O alerta é que cada mercado precisa ser abordado dentro de seus aspectos específicos, preservando as peculiaridades locais. Acordos com outros canais possibilitaram que as revendas abraçassem mercados no interior da Bahia. “Temos agentes comerciais autônomos em cerca de 25 municípios, situados a até 400 quilômetros da capital”, comenta o diretor da BSG, sendo que essas empresas representam os produtos no mercado local. Segundo Barretto, o próximo plano é montar revendas nessas localidades replicando o modelo adotado na capital baiana. Ainda não está definido se essas outras bases serão conjuntas ou se cada empresa terá sua própria filial. “Mas isso pra gente não muda muita coisa”, comenta o executivo, completando que o importante é passar para o mercado os benefícios e a cultura da operação conjunta.

Qual o perfil do vendedor de SUA EMPRESA? O papel das empresas de TI evoluiu na cadeia de valores. É redundante afirmar que as ofertas, de uma forma geral, incorporaram uma boa fatia de serviços e a confiança passou a ser peça-chave nas relações entre cliente-fornecedor. Diante desse quadro, qual o perfil do vendedor necessário para essa “nova” empresa? Os vendedores transformaram-se em consultores do cliente. São profissionais com boa capacidade de diagnóstico, aptos a interpretar as necessidades do cliente e sugerir soluções. Um passo à frente podem estar aqueles profissionais que se preocupam com o entendimento não apenas dos problemas, mas com a estratégia da empresa. Serão capazes de se antecipar às necessidades, surpreendendo seu interlocutor. Essts são os vendedores conselheiros! Entretanto, transformar um vendedor em conselheiro do cliente não é tarefa de curto prazo nem algo que se impõe. As atitudes do profissional devem refletir sua verdadeira intenção para que o cliente passe a ouvi-lo e respeitá-lo. Neste desafio, uma variável é peça chave: honestidade. Tem muito vendedor que ainda acredita que se não for praticada uma “mentirinha básica” ao longo da negociação, não se faz negócio. Mentira. O cliente está cada vez mais bem informado e cauteloso, e esses artifícios, quando percebidos, podem gerar desgastes e até riscos financeiros para o fornecedor. Para reforçar o perfil profissional de vendas e maximizar a acertividade dos negócios, sugiro que o vendedor: • Pratique leitura; recicle seu conhecimento. • Entenda o negócio do seu cliente target antes de prospectá-lo; venda com consistência; • Ouça o seu cliente; ele vai lhe apontar caminhos importantes; • Observe o comportamento psicológico do seu interlocutor principal e da empresa; • Seja estruturado. Aplique metodologias de vendas – não desconsidere os estágios mágicos de uma venda consultiva. • Não minta! A confiança é fundamental! Para fecharmos nossa sessão, minha última colocação: avalie erros e acertos! Este exercício poderá reforçar seus diferenciais positivos e neutralizar suas fraquezas. Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretora da Alfaiataria de Negócios. sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

Foto: Luciano Gusmão

Opinião

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Foto: Diomício Gomes

no cliente

ANTÔNIO LEONEL DA LUZ, DA TV ANHANGUERA: área anterior de transmissão analógica foi quase demolida

Sinal DE QUALIDADE P O R TAT I A N A VA Z EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

Desde o dia 4 de julho deste ano, os cerca de 1,5 milhão de moradores da grande Goiânia, região metropolitana de Goiás, passaram a assistir a programação de TV de uma maneira diferente da maioria dos outros brasileiros. A TV Anhanguera, afiliada da Rede Globo no estado, investiu R$ 12 milhões na implementação da TV Digital na emissora, com a finalidade de levar à população imagens de mais qualidade. Desses recursos, mais de R$ 1,5 milhão foram aplicados em soluções tecnológicas, consultoria e instalação do sistema, trabalho feito pela integradora Multidata Network.

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TV Anhanguera investe R$ 12 milhões na implementação do sistema de transmissão por sinal digital, com consultoria e soluções de TI fornecidas pela Multidata

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no cliente Entregue antes do que o previsto pela Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), a emissora teve de começar do zero a preparação da infra-estrutura do local que acolheria o novo sistema digital, tão inovador e diferente do analógico usado anteriormente. Tiveram de implementar, então, todos os recursos aplicados para recepção de satélite, exibição em alta definição e integração com operações comerciais, além de reformar a torre de transmissão e adquirir uma nova antena. “A área utilizada antes foi quase que demolida e tivemos de ajustar tudo para que houvesse uma sintonia maior entre as soluções adotadas para o sistema totalmente novo”, conta Antônio Leonel da Luz, diretor de tecnologia da Organização Jaime Câmara, detentora da TV Anhanguera. Como já havia trabalhado em outras ocasiões com a emissora, a Multidata foi escolhida para cuidar da parte de consultoria em relação ao melhor uso do espaço de TI e, também, para fazer a indicação, o teste e o fornecimento dos equipamentos. “Apresentamos uma sugestão de layout que garantia a melhor distribuição dos equipamentos, segurança, interconexão e boa acomodação das soluções dentro do espaço físico”, explica Diorgil Silva Junior, diretor-executivo da integradora, também responsável por todo dimensionamento e instalação do cabea-

Radiografia do Projeto Cliente: TV Anhanguera Demanda: preparação da infra-estrutura para suportar a transmissão do sinal digital de televisão Solução: consultoria, fornecimento e implementação de equipamentos de rede da 3Com Integrador: Multidata Network Investimento: R$ 1,5 milhão Resultado: transmissão do sinal digital com qualidade e segurança

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mento estruturado necessário e montagem de conectores e equipamentos de rede que faziam parte da canalização dos dados de TI. Para o projeto, foram adquiridos doze switches e um roteador da marca 3Com que, como todos os outros equipamentos usados na implementação da TV Digital, são específicos para utilização em datacenter de um sistema televisivo. “Tivemos de pensar em soluções por onde diversos arquivos digitais pesados pudessem trafegar simultaneamente com toda segurança”, afirma Leonel.

cerca de dez mil sinais são transmitidos pela rede ao mesmo tempo. Depois do arquivo passar por todas as áreas de TV, desde a captação de imagem e distribuição dentro da emissora, ser editado e cortado, se necessário, ele é transmitido em sinal digital para a casa das pessoas, mas aí sim recebe compressão. “Tiramos toda a redundância possível para que o vídeo fique mais leve e seja transmitido com rapidez pelo sinal de TV”, explica Leonel. Segundo ele, o fato da imagem e do áudio dos arquivos serem compilados apenas no final de todo

A implementação da TV digital faz com que Goiânia seja a quarta capital brasileira, atrás apenas de São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte, a ingressar no sistema O sistema de tecnologia de uma emissora de televisão é bem diferente de um ambiente de TI de uma empresa, por exemplo. Ali, as imagens de vídeo e áudio capturadas pelas câmeras são armazenadas com alta definição em grandes arquivos e enviadas para servidores, roteadores, monitores e switches interligados por um cabeamento coaxial, também específico para o tráfego de uma grande quantidade de arquivos pesados. Cada arquivo gerado passa por todo esse emaranhado de soluções tecnológicas sem compressão, ou seja, com qualidade intacta e tamanho médio de 1,5 gigabytes. Por esse motivo, a segurança é tão importante, já que um erro do sistema pode perder pacotes inteiros de sinais, sendo que

o trâmite faz com que a imagem chegue com muito mais qualidade aos telespectadores, diferente do que acontece no sinal analógico, em que o arquivo é dividido pela rede diversas vezes. “Além do que, na transmissão digital, a qualidade do sistema pode ser preservada por muito mais tempo”, conclui. A implementação do sistema de TV digital faz com que Goiânia seja a quarta capital brasileira, atrás apenas de São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte. A expectativa da Organização Jaime Câmera é de levar o sinal digital até o final deste ano para outras cidades do estado e de, até 2016, para todas as 180 retransmissoras, começando por Palmas, no Tocantins.

26 de setembro 2008 • www.crn.com.br

9/17/08 11:14:11 AM

Localize

OPORTUNIDADES e aumente seus negócios! O Guia de Distribuidores é um guia de negócios da CRN Brasil para consulta e localização dos distribuidores de TI e telecom do Brasil. O guia servirá como ferramenta de uso diário para revendas, VARs e integradores durante todo o ano e circulará no mercado em novembro junto a CRN Brasil, edição 279.

Se você é distribuidor e deseja se cadastrar gratuitamente no Guia de Distribuidores, envie um e-mail até dia 03 de outubro para guiadedistribuidores@itmidia.com.br e receba informações do procedimento.

Anu Guia Distribuidores 2008.ind1 1

Realização

9/11/08 4:25:03 PM

negócios à parte

Entre ventos e marés, Tamyeh Engler, da Agis, vive desafios, limites e experiências trazidas pelos mares em que veleja

À prova D’ÁGUA F R E D L I N A R D I EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

lay_Negocios a Parte 64

26 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

9/17/08 11:17:38 AM

Quando o mar convida para entrar, é preciso cuidado. Na sua imensidão, histórias e elementos da natureza surgem, seja para guiar ou perder o visitante. Muitos deles servem como inspiração para Tamyhe Engler praticar suas grandes paixões, quando não está na distribuidora Agis, em Campinas (São Paulo), onde trabalha como coordenadora de recursos humanos. O mar sempre esteve presente em sua vida, já que seu pai sempre velejou e, assim, passou as primeiras lições de como preparar o barco, arrumar a vela e alinhar a grande lona vertical ao vento que sopra. Além do incentivo familiar ao esporte, Tamyhe, aos 31 anos, atribui sua escolha ao desafio que ela representa. “O mar sempre me atraiu pelas possibilidades e desafios que nos permitem conhecer nossos limites”, explica a executiva. Com o tempo, Tamyhe só veio constatar que aquilo estaria sempre a acompanhá-la e, hoje, munida de seu brevê para velejar, ela reserva finais de semana para a prática na paradisíaca Ilhabela, no litoral norte de São Paulo. Lá, ela mantém seu barco modelo Laser, apropriado para a pessoa velejar sozinha, fora das regatas. Além das lições que teve com a pai, o próprio esporte trouxe amigos que chegam a passar o tempo todo no mar. Não há regata em que seja possível velejar sozinho e aí está uma das essências do esporte, em que uma equipe se desdobra para levar o barco até a linha de chegada o mais rápido possível. Foi assim na última regata em que Tamyhe participou, no início deste ano. Eram seis pessoas no barco,

cada um com sua função. “Cada velejador precisa ter exatamente o seu papel e se habituar ao espaço do barco, que é bem limitado”, diz a executiva, explicando que uma competição pode passar de 30 horas, pois, às vezes, o vento pára, estacionando os barcos. Impossível não lembrar da realidade de qualquer empresa que quer chegar a um objetivo, organizando sua equipe, analisando as marés e vendo por onde sopram os ventos do mercado. Assim como no escritório, a situação sobre as águas implica à equipe ter um líder, por exemplo, e se alguém pensar em fugir da sua função e inventar moda ao velejar, a equipe toda pode se prejudicar, perder a velocidade e até mesmo parar no meio da regata, gerando desentendimentos na equipe. Tamyhe costuma assumir, no barco, a posição chamada “caça vela”, também conhecida como a função do “marujo”, que faz puxar as velas gradualmente até que ela deixe de bater ao vento (grivar). As pessoas ligadas ao esporte dizem que esta é a mais simples de uma equipe a bordo, mas além de ter tanta importância quanto todas as outras, significa muito para alguém que vive a mais de 200 quilômetros de distância da praia e chega a praticar cerca de dois finais de semana ao mês. A esportista ainda lembra que, mais do que ganhar uma competição, todo esse espírito de equipe é o que faz valer cada hora de correria em tão pouco espaço. “As minhas participações em regatas, na verdade, não se fazem pelo gosto de competir. O trabalho em time já é vitorioso e a chegada

TAMYHE ENGLER, DA AGIS: possibilidade de conhecer os seus próprios limites

em si já uma vitória”. E é isso que ela passa em seus treinamentos de recursos humanos, levando fotos, histórias e técnicas à terra firme, para sua equipe da distribuidora.

MAR ADENTRO Existem duas situações na vida de Tamyhe em que o vento deixa de soprar. A primeira é quando a natureza decide pregar peças e impor mais desafios, fazendo a vela solitária no ar. O outro momento é quando a executiva decide ficar sob o casco do barco, observando, em seus mergulhos, um espaço muito mais calmo do que aquele que vivencia sobre as correntes. Dizem que o mar traz muitas lições. E Tamyhe leva muitas delas em tantas trajetórias por várias praias como na região de Cancun, no México, Fernando de Noronha, Paraty e Arraial do Cabo. Dentre as experiências que o mar já lhe trouxe, a principal é conseguir ultrapassar as barreiras pessoais, como lidar com os seus próprios medos. “O desconhecido traz medo. Por exemplo, em Laje de Santo, onde costumo mergulhar sempre, tem muita correnteza. Como tenho estatura pequena, sou magra e não tenho muita força, preciso lidar com meus limites”, pondera Tamyhe, relembrando também algumas mudanças de paradigmas que essa vida lhe proporcionou. Sua visão de vida mudou, assim como seu olhar sobre as pessoas. “Uma vez fui mergulhar em Cuba e lá há toda uma questão cultural diferente, que faz aprendermos a conhecer outras pessoas e outras culturas”. Entre horizontes azuis e paisagens submersas, a coordenadora de RH da Agis diz que ainda tem muito pela frente. Além de serem esportes que não apresentam limites de idade, Tamyhe planeja continuar com suas buscas. “Tenho essa expectativa de poder continuar enxergando o mundo de uma maneira diferente e que me traga esse aprendizado para o dia a dia”.

Fotos: Divulgação

26 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

lay_Negocios a Parte 65

9/17/08 11:18:10 AM

página dos números Cada vez mais virtual Receitas do setor de videoconferência

Em 2013, o mercado de videoconferência - e todas as tecnologias que ele envolve – vai alcançar US$ 4,9 bilhões, se as previsões da Wainhouse Research e da Seal Telecom se confirmarem. O montante será igual a quase quatro vezes mais o volume movimentado em 2007, de US$ 1,3 bilhão. No caso da telepresença, estudos apontam para crescimentos anuais da ordem de 18%, nas receitas com os sistemas corporativos deste mercado, nos próximos anos.

US$ 1,3 bilhão 2007

US$ 4,9 bilhões 2013

Fonte: Wainhouse Research/Seal Telecom

Alerta de segurança

No mesmo ritmo...

Um salto de US$ 66 milhões para US$ 332,7 milhões é a aposta da Frost & Sullivan para o mercado latino-americano de serviços gerenciados de segurança, entre 2007 e 2013. Empresas mais vulneráveis e uma superioridade da demanda em relação à oferta se apresentam como os principais propulsores das estimativas. Como não poderia ser diferente, o Brasil e o México lideram os números, com 65% do mercado local, em 2007. Na expectativa da consultoria, nos próximos cinco anos, deve haver manutenção no progresso dos números, graças ao surgimento de novas empresas de telecomunicações e de empresas menores locais.

Na linha dos serviços de segurança, os chamados VAS, serviços de valor agregado, em geral, também devem progredir, até 2013, segundo observa a Signals Consulting, que apurou o comportamento desse setor entre as operadoras de telefonia. A baixa no crescimento da base de assinantes, a necessidade de retorno sobre os investimentos e a alta teledensidade - que já passa de 100% em cidades como Brasília e Salvador -, trarão altos esforços das operadoras de telefonia móvel para vender ring tones, música, conteúdo adulto, TV móvel e acesso à banda larga, segundo a consultoria. Todos esses fatores devem levar o segmento de VAS a ultrapassar a marca de US$ 9,3 bilhões, em receitas, em 2013. Nos próximos cinco anos, a expectativa é que o mercado cresça a uma taxa anual composta de 8,5%, atingindo 214 milhões de assinantes em 2013. Destes 35%, usarão a tecnologia 3G.

Mercado de serviços gerenciados de segurança

US$ 66 milhões

US$ 332,7 milhões

2007

Participação de Brasil e México no setor, em 2007

Investimento de operadoras em VAS, em 2013

65%

2013

Alcance dos VAS aos usuários, em 2013

US$ 9,3 bilhões ou + 214 milhões

Fonte: Frost & Sullivan

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26 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

9/17/08 11:21:32 AM

anu Dexcom 67

9/17/08 2:33:08 PM

eu recomendo

vitrine

dicas e novidades culturais

O sorriso da AOC

As 10 regras de Sam Walton

O 731 Fwy é um dos novos monitores lançados pela AOC no País. Seu principal destaque é o design feito totalmente no Brasil, fruto de um projeto chamado Toriba, que significa “sorriso” em tupi-guarani. Com taxa de contraste de 4000:1 e tempo de resposta de 8 ms, tem resolução recomendada de 1280 x 720. A conexão é feita por RGB e o consumo de energia é de 37 W quando está ligado e menos de 1 W em stand-by.

Foto: Divulgação

Autor: Bergdahl, Michael Editora: John Wiley Trade 272 Páginas Preço sugerido: R$ 58,88

Essencial para quem está se iniciando no mundo dos negócios e para os que querem alçar vôos mais altos. O livro ‘The 10 rules de Sam Walton’ mostra as regras desenvolvidas pelo fundador do WalMart durante sua carreira e que ele considera as mais importantes para empreendedores. CELSO TOMÉ ROSA, VICE-PRESIDENTE DE VENDAS DA INFOR BRASIL

A filha do escritor Lívia é uma bela paciente internada num hospital psiquiátrico que alega ser filha do escritor Machado de Assis. Na trama instigante há também um médico que passa a se afetar com suas próprias dores físicas e da alma. Inspirado por obras e pela vida de Machado, Gustavo Krause encontrou uma história séria e própria, dirigida aos apreciadores da boa literatura.

Preço sugerido: R$ 629 AOC: www.aoc.com.br

Tarefas diárias Voltado às pessoas que procuram um notebook pela primeira vez, a Kennex acaba de lançar o modelo M550. O laptop é equipado com processador Intel Celeron, tem 1 GB de memória RAM e HD de 120 GB. Com tela de 15.4 polegadas e conectividade que inclui Wi-Fi, o aparelho vem com câmera integrada (1.3 megapixels), gravador de DVD e leitor de cartões de memória. Preço sugerido: R$ 1.299 Kennex: www.kennex.com.br

Irreverência

Autor: Gustavo Krause Editora: Agir 152 páginas Preço sugerido: R$ 29,00

Uma dupla de designers cariocas apostou no inusitado e lançou cases para HDs externos com imagens de ícones clássicos ou irreverentes. Eles afirmam que tentam buscar, com isso, a recuperação da liberdade na vida adulta, mas com elementos lúdicos. São opções de caixinhas para encapar um disco de 3,5 polegadas para todos os gostos. Dá até para encomendar desenho próprio.

Retrato desnatural Para que escrever livros numa época de cultura digital? Esta persistente questão é colocada com originalidade em “Retrado desnatural”. O autor lança mão de vários recursos de texto, como conversas, crônicas, relatos e até mesmo e-mails, para mostrar a perplexidade reinante em cenários globalizados. Autor: Evando Nascimento Editora: Record 384 páginas Preço sugerido: R$ 49

lay_Vitrine 68

Preços sugeridos: R$ 290 Meninos: www.meninos.us/shop

26 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

9/17/08 11:26:24 AM

Passando a limpo

A elegância é vermelha

A caneta digital Inote, da marca chinesa Yifang, está disponível no Brasil para facilitar as anotações. O dispositivo captura os manuscritos em papel, armazena e os envia para o PC. O escrito pode ser em folhas de papel avulsas e a caneta armazena até 100 páginas de tamanho A4. Serve para destros e canhotos e ainda dá para ser usada como mouse. A bateria, com 3,5 horas de duração, pode ser recarregada via USB.

A LG apostou nos detalhes para atrair o gosto daqueles que procuram por refinamento. As TVs são slim, com apenas 8 cm de espessura e acabamento brilhante “glossy” nas cores vermelho e preto. Os três modelos da linha Scarlet são de 32, 42 e 47 polegadas – com resolução Full HD nas duas maiores. Os aparelhos têm ajuste automático de brilho de acordo com a luz ambiente, além de altofalantes invisíveis.

Preço sugerido: R$ 469 Mobimax: www.mobimax.com.br

Preços sugeridos: R$ 2.899 (32’’), R$ 4.499 (42’’) e R$ 5.999 (47’’) LG: www.lge.com.br

Conexão no volante

Blue-ray no PC

A Multilaser tem uma solução prática para motoristas conectados que não abrem mão da segurança. Os adaptadores Bluetooth vêm em duas versões diferentes – para fixação no quebra-sol ou para ser ligado no soquete de energia do carro. Com botão liga-desliga, controle de volume, alto-falante e microfone embutidos, funciona no modo viva-voz ou com fone de ouvido. Aprovados pela Lei de Trânsito.

Com a proposta de expandir a alta definição para várias linhas de produto, a Sony apresenta o leitor de blue-ray BDU-X10S, que reproduz imagens nesse formato nos computadores. Sua interface é compatível com Serial ATA, com capacidade do buffer de 4MB. O leitor reproduz diversos formatos.

A Samsung apresentou, na China, mais um modelo de celular ecologicamente correto. O E200 ECO é o relançamento do Samsung E200, mas com uma diferença: é feito de bioplástico, a partir do milho e outras plantas naturais. Além desse, a marca já havia lançado o F268, que não utiliza PVC e outros compostos químicos comuns em aparelhos convencionais, e o W510, que não possui metais pesados como chumbo e mercúrio.

Preço sugerido: R$ 599 Sony: www.sonystyle.com.br

Preço sugerido: ainda não tem preço definido Samsung: www.samsung.com

Preços sugeridos: R$ 143 (soquete) e R$ 198 (quebra-sol) Multilaser: www.multilaser.com.br

Eco celular

Bom de memória A Airis traz ao Brasil seu MP4 Player. O aparelho tem tela de 1.8 polegadas, reproduz músicas, vídeos e fotos de alta qualidade, sintoniza e grava rádios FM e conta com microfone integrado para gravação de voz. Com design slim, tem interface moderna com entrada Micro SD/T-Flash, que permite expansão de memória em até 2 GB. Preços sugeridos: R$ 149 (1GB), R$ 199 (2GB) Airis: www.airis.com.br

26 de setembro 2008 • www.crn.com.br

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9/17/08 11:27:22 AM

anu Futurecom 70

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anu Ingram 71

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anu CRN 12 anos Dupla 72

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anu CRN 12 anos Dupla 73

9/18/08 4:27:27 PM

market place

Market Place 74 75 74

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market place

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Market Place 76 77 77

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Market Place 78 79 79

9/17/08 5:46:53 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas nesta edição:

Anunciantes desta edição:

Ágio Segurança Eletrônica

Ingram Micro

(No Divã – Pág. 16)

(Na Rota – Pág. 54 e 55)

(77) 3261-3439

(11) 3677-5900

ALCATÉIA 4ª CAPA (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

MEGAWARE página 35 0800-7210000 www.megaware.com.br

ALDO páginas 4 e 5 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

MICROSOFT página 12 microsoft.com/brasil/parceiros/ primeirospassos

AOC Dupla ABERTURA (11) 3841-9993 www.aoc.com.br

MYATECH páginas 3ª Capa e 57 (11) 3643-1700 www.myatech.com.br

BENQ página 29 0800 891 4733 www.benQ.com.br

N3 COMPUTADORES página 78 (81) 3464-7399 www.n3computadores.com.br

BRAVIEW páginas 75 e 79 www.braview.com.br

NACIONAL página 31 (31) 3057-1777 www.nacionalonline.com.br

Agis

Instituto Aprender

(Negócios à Parte – Pág. 62 e 63)

(Gestão – Pág. 36 a 43)

(19) 3756-4600

(11) 3142-9442

Brasscom

Linksys

(Gestão – Pág. 36 a 43)

(Canal Aberto – Pág. 20 a 22)

(11) 3053-9100

0800 89 11 336

BSG

Lawson

(P2P – Pág. 56 e 57)

(Mercado – Pág. 26)

(71) 3264-3565

Cisco

(11) 8531-5516

Multidata Network

(Mercado – Pág. 30) 0800 702 4726

Consultoria Dellcorso (Gestão – Pág. 36 a 43) contato@dellcorso.com.br

Dell (Mercado – Pág. 32) (51) 3481-5500

Google (Mercado – Pág. 29) (11) 3797-1000

(No Cliente – Pág. 58 e 60) (62) 3280-5900

Microsoft (Mercado – Pág. 28) 08008918217

SAP (Gestão – Pág. 36 a 43) 0800 888 9988

Sonda Procwork (Gestão – Pág. 36 a 43) (11) 5504-0000

Hold (Mercado – Pág. 33) (11) 3629-9000

Trellis (Gestão – Pág. 36 a 43) (11) 5505-0050

HXD (Mercado – Pág. 24 e 25)

TW2

(61) 3201-2389

(P2P – Pág. 56 e 57) (71) 3264-9586

IBM (Mercado – Pág. 34)

TV Anhanguera

0800 7074 837

www.tvanhanguera.com.br

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DELTA CABLE página 79 (41) 3021-1700 www.deltacable.com.br

NORTEL página 15 0800 771 2827 nortel.com.br/brasil

DEXCOM página 67 (11) 3523-0800 www.dexcom.com.br

PHITRONICS página 77 www.phitronics.com.br

ECS páginas 27 e 53 www.ecsbrasil.com.br

POSITIVO páginas 08 e 09 www.positivoinformatica.com.br

F-SECURE página 61 (11)2108-3300 www.f-secure.com.br/canais

PROTAGON página 25 (11) 4191-0420 www.esetsmartsecurity.com.br

FUTURECOM página 70 (41) 3314-3231 www.futurecom.com.br

S4N página 51 11-3569-2261 www.s4n.com.br

GRUPO MOVE página 17 (11) 3526-6565 www.move.ind.br

SAMSUNG páginas 06 e 07 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br

INGRAM MICRO páginas 71 e 78 (11) 3677-5800 www.ingrammicro.com.br

SEMINARIUM página 75 (11) 3225-2507 www.seminarium.com.br

LENOVO página 19 0800 701 4817 www.clubelenovo.com

SMART SOLUTION página 78 (11) 4063-6221 www.smartbrasil.com.br

LG páginas 10 e 11 0800 707 5454 www.lge.com.br

SUPERKIT página 74 (11) 2942-4270 www.superkitb2b.com.br

LINKSYS página 23 0800 89 11 336 aceleracaolinksys.com.br

TS SHARA página 76 (11) 2018-6000 www.tsshara.com.br

LOCAL X página 41 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

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anu Distribuidor 92

9/2/08 3:48:37 PM

On the record alberto leite

Supercalifragilisticexpialidocious* A primeira vez que ouvi essa palavra eu tinha uns 18 anos de idade e quem me falou deveria ter uns 13. Foi um garoto americano. Nunca imaginei que a decoraria, pois é longa demais para isso. Tanto tempo se passou e vejo que, além de decorá-la, tornou-se diferente em meu vocabulário de tantas palavras comuns. O mesmo aconteceu quando entrei no colegial e, na minha classe de muitos nomes comuns, conheci o Ahmed, que sempre era número 1 na chamada, tomando meu espaço do qual sempre tive muito orgulho. Eu e o Ahmed nos tornamos amigos inseparáveis naquela época. Recentemente, encontrei com ele – um grande diretor num banco. Os dois casos acima só me fazem crer que algo de diferente precisa ser feito em nossas empresas para que sejamos PERCEBIDOS de forma diferente por nossos clientes. Nada de dizer que vende solução e não produto (essa é velha!). Também não adianta falar em valor agregado (essa não cola mais!), tão pouco a velha máxima de que agora fazemos vendas consultivas. A grande onda está na real diferenciação de nossas atitudes com os clientes. Uma empresa de tecnologia, por exemplo, começa a deixar isso de lado quando escolhe sua posição no jogo. Ao invés de escolher mercado como base de sua conquista, escolhe a tecnologia. O mercado não compra tecnologia, compra solução de problemas. Escolher a tecnologia como base de sua estratégia seria como escolher a chuteira que vai jogar. Qual a posição que o senhor joga? Número 38 com cravinhos pretos...não dá. Outra coisa: nome. Sei que sou chato com isso, mas 99% das empresas de tecnologia que conheço possuem nomes com as famosas siglas: tech, solution, net, enfim, palavras técnicas que sempre levam o cliente a confundi-las. Pense em empresas grandes com nomes, marcas e práticas de manutenção de marca interessantes. Pense

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agora em coisas simples, como, por exemplo: empresas de mudança. Se você for fazer uma mudança de sua empresa, de um bairro para outro, e receber 3 orçamentos, imagine o que seria: Empresa A – você nunca ouviu falar – custo R$ 20.000,00 Empresa B – você nunca ouviu falar, mas recebeu indicação – R$ 22.000,00 Granero – R$ 30.000,00 Notem que a diferença de valores chega a quase 50% do primeiro candidato. Porém, em muitos dos casos, a tendência é fecharmos com o segundo ou terceiro candidato, mesmo com valores maiores. Outra coisa importante é que a Granero, na década de 80, fez campanhas enormes de publicidade e parou, com pequenas aparições esporádicas. Seu nome é lembrado até hoje. Quantas ações você faz por mês ou por ano para que seus clientes se lembrem do seu nome? O nome de sua empresa o faz diferente? As ações de sua empresa a tornam diferente? Num mundo onde nossos filhos sabem fazer o que não sabíamos e onde nossos clientes têm de graça o que cobramos, temos que cada vez mais entender de soluções de problemas. Só isso interessa. Esqueça a tecnologia, ela é uma ferramenta, não o fim. *Título de música do filme Mary Poppins Alberto Leite é diretor-executivo da IT Mídia S.A. aleite@itmidia.com.br

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anu Myatech 1 83

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