CRN Brasil - Ed. 278

PRESENTE E FUTURO: ESTUDO EXCLUSIVO MOSTRA COMO SE COMPORTA O MERCADO E QUAIS AS PERSPECTIVAS PARA O SETOR NOS PRÓXIMOS ANOS

28 de outubro de 2008 - Número 278 www.crn.com.br

C R I S E

Quem tem

CONTROLE

RONALDO MIRANDA, DA SAMSUNG: Cabe agora à indústria ajudar a revenda

lay Capa 1

10/16/08 7:24:44 PM

anu AOC 2

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anu Samsung 10

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índice

28 de outubro 2008 - Número 278

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MOMENTO DE CRISE

18 | Interface para o canal |

Antenor Nogara, diretor-comercial da D-Link, revela os planos de crescimento da empresa, que conta, sobretudo, com os parceiros

Foto: Ricardo Benichio

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Canais revelam as percepções em relação à crise financeira norte-americana que abalou economias de todo o planeta; e fabricantes contam quais são as primeiras medidas para conter os impactos no Brasil.

50

54

colunista 27 | Hora de pensar em 2009 |

Em época de desenvolvimento do planejamento estratégico para 2009, Pedro Roccato, da Direct Channel, avisa: é importante desenvolver cenários para conseguir a flexibilidade do plano

lay_Indice 11

50 | Conquistas internacionais |

Cada vez mais presente em solo nacional, Ênio Issa, presidente da Ação Informática, conta como e por que a companhia busca expansão além da fronteira

20 | Reestruturação? Não|

Symantec garante que não há relação entre as saídas de importantes executivos da companhia. Acompanhe a entrevista de Wagner Tadeu, novo country manager no Brasil

54 | Benefícios para o cidadão | A Prefeitura de Juiz de Fora (MG) conta agora com PABX IP para a comunicação com os habitantes da cidade, além de corte de custos e agilidade, com a aprovação de 80% da comunidade

10/17/08 3:50:46 PM

carta ao leitor

Presidente – executivo: Adelson de Sousa – adelson@itmidia.com.br Vice-Presidente – executivo: Miguel Petrilli – mpetrilli@itmidia.com.br Diretor de Recursos e Finanças: João Paulo Colombo – jpaulo@itmidia.com.br Presidente do Conselho Editorial: Stela Lachtermacher – stela@itmidia.com.br

Para onde IR AGORA?

Foto: Ricardo Benichio

Diretor Executivo: Alberto Leite – aleite@itmidia.com.br

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO EDITORIAL

Quem pode ter controle quando a volatilidade do dólar e a insegurança generalizada parecem fechar o tempo para os negócios, deixando qualquer empresa sem norte? Para a cadeia fornecedora de tecnologia da informação, as últimas semanas não foram fáceis. O tremor econômico que teve origem no colapso do sistema financeiro norte-americano mostrou que o mundo é plano mesmo, com reflexos sentidos em todas as economias – alguns mais imediatos, outros nem tanto. E o que impera é a dúvida que, por natureza, é uma condição dura de ser assimilada pelo ser humano.

No momento em que todo o mercado está sedento por respostas – e em que as empresas preparam o planejamento de negócios para 2009 –, a equipe de CRN Brasil e do Reseller Web tem acompanhado diariamente os desdobramentos da crise, reunindo visões da indústria, da distribuição e do canal, além da orientação de especialistas em gestão. A matéria de capa desta quinzena, assinada pela repórter Patricia Joaquim, mostra de que forma os elos da cadeia têm tentado minimizar os efeitos do abalo econômico, principalmente, para a revenda. Uma preocupação que tem dirigido o trabalho de Ronaldo Miranda como diretor de vendas e de marketing na coreana Samsung, nos últimos tempos.

Uma pesquisa realizada pela consultoria Advance Marketing especialmente para a nossa reportagem entrevistou mais de mil executivos do mercado nacional de TI, na primeira quinzena de outubro, e é fato que existe uma boa dose de pessimismo no ar.

Para 84% dos respondentes, o colapso financeiro recente é classificado como grave ou muito grave.

Caro leitor, infelizmente, não existem mecanismos, nem análises capazes de prever como vai ficar o tempo no mundo da economia, mas, na reportagem desta edição, você encontra alguns meios para conseguir manter a saúde do seu negócio. O momento é de desafio, sem dúvida, mas afastar o pânico, avaliar cenários, agir com muita cautela e buscar as oportunidades encobertas pela nuvem cinza sobre nossas cabeças são os melhores conselhos.

EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br REPÓR TERES Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br

COMERCIAL

GEREN TE COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br EXECU TI VOS DE CON TAS Bruno Gasciarino • bgasciarino@itmidia.com.br Denise Guzzo • dguzzo@itmidia.com.br Marcos Rogerio • mpereira@itmidia.com.br Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br

MARKETING

COORDENADOR DE MAR KE TING Osmar Luis • osmar@itmidia.com.br ANALISTAS DE MAR KE TING Ana Luisa Luna Freire • afreire@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br PRODU TOR DE ARTE Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

REPRESENTANTES COMERCIAIS

Rio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.

E-mail: sidney_lobato@terra.com.br Tel.: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Stodolni Propaganda e Marketing Alexandre Stodolni E-mail: stodolnimark@pop.com.br Tel.: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast t.holland@husonmedia.com

ATENDIMENTO AO LEITOR

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

atendimento @itmidia.com.br Tel.: (11) 3823-6700

TRABALHE CONOSCO pessoas@itmidia.com.br

Impressão: Globo Cochrane CRN Bra sil

CONSELHO EDITORIAL

Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

12

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

A mais impor tan te revis ta dirigida de infor mações, ser viços e negócios para os pro vedores de soluções em TI e Telecom do Brasil. CRN Brasil con tém artigos sob licença da CMP Media LLC. Os artigos publicados são traduzidos e impressos sob per missão da CRN e VAR Business, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser enviadas para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

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28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

e CRN são marcas registradas de © CMP Media Inc. INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

lay_Carta ao Leitor 12

10/17/08 5:09:42 PM

anu LG 13

10/15/08 2:05:35 PM

No Divã do Canal

P E R G U N T E A O S E S P E C I A L I S TA S

?

Como o cliente pode avaliar o impacto/custo de paralisação do seu negócio devido à má qualidade dos serviços de infra-estrutura prestados Atuante na área de infra-estrutura elétrica e cabeamento estruturado, a Dai-Ichi Comércio e Serviços de Informática possui 13 anos de mercado. Segundo Marcos Roberto Fonseca, diretortécnico da revenda, existe uma busca constante da companhia por diferenciação em termos de qualidade de atendimento e de serviços prestados, no entanto, este é um valor nem sempre percebido por quem está na ponta. “Precisamos mostrar ao cliente a importância do investimento em seu negócio e demonstrar o risco de uma ação apenas pensando no agora, e não no amanhã”, reflete o executivo. “Assim, justificase a importância de se contratar uma empresa

especializada, preocupada em atendê-lo da forma mais adequada”.

Na Dai-Ichi, Fonseca garante que investimentos são realizados em treinamento para os funcionários, utilizando tecnologias de ponta. A equipe é composta por coordenadores, técnicos de campo, engenheiros outros colaboradores internos, somando 45 pessoas. A dinâmica de trabalho permite o atendimento 24h ao cliente.

“Como o cliente pode avaliar o impacto/ custo de paralisação do seu negócio devido à má qualidade dos serviços de infraestrutura fisica prestados?”

RAIO X

Dai-Ichi Comércio e Serviços de Informática FUNCIONÁRIOS: 45 FATURAMENTO: NÃO DIVULGADO PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 20% FOCO DE ATUAÇÃO: INFRAESTRUTURA ELÉTRICA E DE CABEAMENTO TEMPO DE MERCADO: 13 ANOS PRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: COMMSCOPE (SYSTIMAX), PANDUIT E FURUKAWA

Percepção de valor

O

cliente deve atentar-se para a qualidade da instalação como um todo: projeto, serviços, soluções de conectividade e equipamentos. Independente do ramo de atuação, a infra-estrutura de TI representa o coração da empresa. Quando funciona mal, ou pára, leva a empresa a um estado letárgico, causando perdas financeiras, diretas e indiretas.

Quantos clientes a empresa perdeu, ou deixou de conquistar, com a rede indisponível por meros 30 minutos? Para avaliar o impacto de uma paralisação, o cliente pode apoiar-se em pesquisas disponibilizadas por institutos que demonstram que a qualidade de serviços que adquire estão diretamente relacionados às paralisações que o sistema sofrerá.

Sugiro serviços de consultoria e o apoio de fabricantes que utilizam modernas ferramentas de cálculo de eficiência e demonstram ao cliente seus pontos vulneráveis.

Finalmente, um ponto crucial a ser lembrado: é prudente entregar altos investimentos em mãos inaptas para realizar os serviços?

Luis Fernando Falguera, Coordenador da Unidade de Negócios em Data Center da Furukawa

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E

studos estimam que 70% dos tempos de queda de rede podem ser atribuídos à camada física, forçando os administradores de rede a investirem aproximadamente 40% de seu tempo em encontrar a causa do problema. Com as empresas cada vez mais conectadas, tempos de indisponibilidade levam, freqüentemente, à paralisação de todo o negócio. O impacto negativo no faturamento gerado pelo “downtime” é facilmente percebido, porém, os prejuízos são bem mais amplos e abrangem também aspectos difíceis de se mensurar, como imagem da empresa, produtividade, confiabilidade etc. É importante atentar também para o “slowtime” devido a problemas de infra-estrutura. Apesar de ser menos notado, causa muitos prejuízos.

O impacto causado varia conforme o mercado no qual a empresa atua. Para se ter uma idéia, uma empresa do setor financeiro, nos Estados Unidos, pode perder US$ 200 mil em uma hora com a queda da rede.

Mas a qualidade dos serviços de infra-estrutura física impacta nos tempos de indisponibilidade? Sim, e muito! Um serviço de infra-estrutura mau planejado e realizado, que não respeite as normas de projeto e instalação, compromete toda a performance da rede e eleva os riscos de “dowtime” e “slowtime”. Não adianta contar com um ótimo produto se a instalação também não for ótima. Por isso, a importância das empresas de serviços investirem constantemente no treinamento e de sua equipe.

Maria Cecilia Miquel, coordenadora de marketing da Panduit

28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

10/17/08 3:45:49 PM

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10/15/08 2:44:32 PM

com.br Você viu no portal SÓ SE FALA NELA A explosão da bolha de crédito nos Estados Unidos e seu alastramento para as demais economias mundiais sacudiu os ânimos dos empresários de TI. No Brasil, reações negativas – é claro – e positivas emergiram do caos instalado.

Do lado negativo, freio nas compras, perda de margem e repasse de preços ao usuário – em função da instabilidade do dólar –, congelamento de negociações, fruto da insegurança, e tantas outras medidas foram tomadas por canais, distribuidores e fabricantes. Ainda assim, as perdas foram instantâneas.

“Os distribuidores reduziram o prazo de financiamento, que foi repassado ao cliente. Da mesma forma, os preços tiveram de ser reajustados, diminuindo o potencial de venda”, afirmou Márcio Serra, diretor-comercial da Silicontech.

Houve também quem conseguiu se armar de planos para reverter o prejuízo em lucro. A 2S gerou incentivos ao cliente para não paralisar projetos, como subsídio aos serviços prestados e aumento do prazo de pagamento. Já a fabricante de PCs Pauta Connect optou por trocar, temporariamente, fornecedores de partes e peças para empresas brasileiras, mitigando os efeitos fatais do dólar. “Tivemos alta de apenas 6% a 7% no valor final”, celebra Tiago Marcell, gerente-comercial da empresa. Do lado dos fabricantes, a ênfase no uso de ferramentas de financiamento sólidas ao canal foi a medida mais vista. A Urmet Daruma, por exemplo, estimulou seus parceiros a comprarem com segurança por meio do cartão BNDES e dos recursos do Finame.

enquete No ar

RESULTADO DA ENQUETE

Instalada a crise, o que priorizar agora?

Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br)

Como já era de se esperar, quase todos os executivos de TI brasileiros emitiram a mesma opinião para a pergunta sobre os impactos do alvoroço no mercado financeiro nos negócios locais: 81,48% pensam que a crise “já afeta os negócios no Brasil”. Distantes e empatados estão os que pensam que o episódio “abala os negócios de quem lida com exportações” e que “o mercado brasileiro de tecnologia está protegido pela demanda interna”, com 7,41% dos votos. Isolados, com 3,7% das respostas, estão os mais otimistas, que acham que o efeito “não deve alcançar o Brasil, com o pacote de socorro aprovado”.

Blogs

Discussão: além do post de Renato Carneiro, veja as opiniões compartilhadas por diversos canais sobre a globalização

Manter apenas o estoque necessário, como proteção a uma possível baixa na demanda Rever contratos para negociar preço tanto com o fornecedor, como com o cliente Queimar o estoque para capitalizar-se e honrar com as dívidas Estar ao lado do cliente e manter sua confiança mesmo em tempos de crise Apostar em verticais de negócios que vivem um bom momento

TV Reseller

Ruy Moura, da Acquisitions, mostra exemplos de empresas que viram oportunidades de negócios nascendo da crise

Assista às entrevistas gravadas com grandes nomes da cadeia de TI sobre a crise financeira global, no dia 08 de outubro

Oscar Burd, da Fórum Access fala sobre as oportunidades em software de gestão para diversas verticais de mercado

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

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28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

10/17/08 5:38:11 PM

anu Intel 17

10/15/08 2:02:10 PM

canal aberto

INTERFACE Plano de expansão dos negócios com canais começa com mais força nos chamados parceiros Master, mas será estendido, em médio prazo, às demais categorias de alianças

Na diretoria-comercial da unidade de negócios corporativos da D-Link desde agosto último, Antenor Nogara (ex-Alcatel-Lucent) aproveitou o primeiro mês de casa para estudar as operações da companhia e o comportamento dos canais de vendas. Mesmo em pouco tempo de exercício da função – que pertenceu, anteriormente, a Rodrigo de la Fuente –, o executivo deu as suas cartas na estratégia da unidade de Business Solutions. O contato mais íntimo da companhia com os seus parceiros dedicados ao segmento está em primeiro plano, para que a divisão atinja pelo menos 20% dos resultados da subsidiária brasileira, em 2008, projetados em US$ 115 milhões. Saiba como Nogara pretende fazer isso na entrevista exclusiva a seguir.

CRN BRASIL – O QUE MUDOU NA ESTRATÉGIA PARA O MERCADO CORPORATIVO DESDE A SUA ENTRADA NA COMPANHIA? ANTENOR NOGARA – De lá para cá, algumas coisas foram ajustadas. A estratégia não foi alterada, mas a forma como estamos conduzindo as operações no corporativo mudou um pouco.

O primeiro mês foi de entendimento das capacidades da própria empresa e de conhecimento dos canais. Nesses trinta dias, fiz um plano que entrou em prática em 1º de setembro e que estará em prática, pelo menos, até durante o primeiro trimestre de 2009.

Em linhas gerais, estamos partindo para um processo de aproximação de fato com o canal.

Notamos que era necessário criar até uma força-tarefa constituída por gerentes de canais e equipes de pré-vendas, de produtos e de marketing, para que pudéssemos abraçar o parceiro de forma mais completa e tentar não só mapear a estrutura que ele tem, com seus pontos fortes e deficiências, mas transferir mais conhecimento sobre D-Link para essas empresas. E isso passa por treinamento comercial, visão de longo prazo de portfólio, capacitação no pré e pós-vendas e, também, pelo suporte da área de marketing.

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ANTENOR NOGARA, DA D-LINK: unidade corporativa deve representar uma fatia de pelo menos 20% do faturamento de US$ 115 milhões projetados para este ano

Existe um investimento na geração de negócio de forma até regionalizada também, em regiões mais distante, mas muito importantes do ponto de vista econômico, como o interior de São Paulo e do Rio Grande do Sul. CRN BRASIL – COMO ESTÁ FORMADA A REDE DE CANAIS HOJE? NOGARA – Temos trabalhado com um universo de 40 parceiros Master, mas esse processo de aproximação claramente vai fortalecer aqueles que estão de fato engajados. Queremos que isso aconteça com a grande maioria das companhias, mas essa estratégia também vai conduzir um processo de filtragem. Na medida em que tivermos algumas saídas, teremos também reposições. Até em função do próprio relacionamento que algumas empresas mantiveram comigo ao longo da minha carreira, como Itautec e Goldnet.

E buscamos gente nova para oxigenar a rede, como a Cimcorp. Continuamos a manter no radar

empresas que têm a estrutura necessária e características para nos dar cobertura em territórios que ainda temos lacuna de atendimento.

CRN BRASIL – VOCÊ MENCIONOU EMPRESAS QUE SÃO FORTES PARCEIRAS DA CISCO. COMO A DLINK PRETENDE ATRAIR REVENDAS QUE JÁ TRABALHAM COM OUTRAS GRANDES MARCAS? NOGARA – Embora sejamos concorrentes, existem espaços em que nossa solução pode se complementar à da Cisco, por exemplo. É claro que existem algumas áreas de sobreposição de portfólio, mas muitos de nossos produtos se posicionam de forma mais adequada à necessidade de determinados perfis de clientes que essas empresas atendem. Basicamente, clientes que tipicamente não estão presos a um padrão mundial e que, hoje, buscam investimentos capazes de gerar uma relação de custo/benefício mais atraente, além de contas no governo. Eu não tenho, na verdade, a menor intenção de tirar a posição dos fabricantes

28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

10/15/08 5:32:13 PM

para o canal

P o r S i lvia N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

com os quais esses parceiros já trabalham. Isso é um processo que acontece naturalmente à medida que eles percebem que é fácil trabalhar conosco.

A equipe D-Link é quase uma extensão do time de vendas do canal. Essa é chave para ganharmos, especialmente, os novos parceiros.

Foto: Ricardo Benichio

CRN Brasil – Houve aumento no time de atendimento ao canal?

Nogara – Nós crescemos a equipe recentemente. Além dos cinco gerentes de canais – dos quais dois são recém-contratados –, tenho outras duas posições em aberto e já estou conduzindo o processo seletivo. Um desses profissionais vai cuidar do Sudeste (exceto São Paulo) e outro vai ficar em Brasília, na nossa filial, cuidando dos parceiros do Distrito Federal e do Norte/Nordeste. Junto com isso, temos mais três pessoas de pré-vendas, um colaborador sênior de produtos voltado a Business Solution, o time de marketing trabalhando no desenvolvimento do assuntos da unidade e, agora, criamos a área de inside channel sales.

Este último é um modelo bastante experimentado por outros fabricantes do nosso segmento e a idéia é que os canais tenham mais uma interface de contado dentro da D-Link, que conheça seus projetos e suas estruturas. É claro que o papel desse profissional de inside sales é apoiar o gerente de canal, e existe uma operação muito sinérgia entre os dois.

Entre outros aspectos, esse pessoal consegue dar mais tempo para o gerente de canal focar em maiores oportunidades. Não estamos inventando nada, mas na D-Link é uma novidade. Temos duas pessoas nessa nova equipe e tenho grandes expectativas em relação a esse trabalho.

CRN Brasil – Novas pessoas serão contratadas para essa área?

Nogara – Por enquanto, os meus principais esforços e de todos da minha equipe estão voltados ao fortalecimento do relacionamento com os parceiros Master, a categoria mais elevada do programa de alianças. Isso não quer dizer que estejamos fechando os olhos para os outros canais.

Hoje, temos também a categoria de Specialist, formada por empresas de porte um pouco menor e que trazem negócios de uma forma não tão regular, mas que geram um resultado importante também. Minha expectativa é que esse canal, no próximo ano, consiga representar pelo menos de 20% a 25% do que fazemos na área corporativa. Essa camada não está desassistida, mas é atendida apenas por uma outra unidade de inside sales. Já demos início a algumas ações, mas a partir do início do ano que vem, o número de parceiros Specialist vai aumentar e, assim, vai existir uma demanda por mais pessoas que dediquem atenção exclusiva a essa categoria.

CRN Brasil – Os parceiros do nível Specialist também são atendidos

diretamente pela D-Link?

Nogara – Sim. Quem se relaciona diretamente com o distribuidor é apenas o canal Associated. Esta sim é uma camada que nos dá muita capilaridade e que, também em 2009, deve ganhar uma fatia bem mais expressiva na camada de produtos de switches de entrada corporativos gerenciáveis. Entendemos que existe um portólio muito rico nessa linha e que acaba sendo até pouco explorado.

CRN Brasil – Quantos parceiros no total?

Nogara – Além dos parceiros Master, temos 70 alianças no nível Specialist, sem contar os canais Associated atendidos por nossos quatro distribuidores – Network1, CNT Brasil, Alcateia e Teeleap.

Alguns nos ajudam mais a desenvolver os negócios no mercado corporativo, até por seu DNA. CRN Brasil – Qual é a expectativa de seleção de novos canais para as categorias Specialist e Associated?

Nogara – Hoje, estou me preocupando mais em ter parceiros fortes e engajados. Para Specialist, no mínimo vamos dobrar esse número, chegando entre 150 e 200 canais.

O trabalho mais forte com Associated vai ficar para 2009 mesmo.

CRN Brasil – Qual é participação da unidade corporativa nos negócios totais da D-Link?

Nogara – Trabalhamos com a expectativa de contribuir com pelo menos 20% dos resultados da empresa no País, em 2008. Levando em consideração que nosso faturamento no Brasil, no ano passado, foi de US$ 100 milhões, temos cerca de US$ 20 milhões a US$ 25 milhões vindos da divisão. Na verdade, de todas a áreas da companhia, essa é que a mais está recebendo investimento globalmente, então eu imagino, até por nossas projeções, que esse número deve crescer bastante.

Mas prefiro ser conservador o suficiente para não dar nenhuma estimativa exata.

CRN Brasil – Em termos de portfólio, haverá novidades para o canal?

Hoje, temos quatro divisões.

Uma de conectividade e segurança; uma de mobilidade – em que a D-Link tem uma expressão grande e que, recentemente, lançou soluções para redes WiMesh, para projetos de cidades digitais –; temos a área de VoIP e telefonia IP; e a de segurança IP, com câmeras de vigilância. Fizemos também um primeiro experimento com equipamentos de armazenamento. Gostamos da experiência e faremos lançamentos, no ano que vem, para ampliar essa linha em termos de número de produtos e de capacidade de armazenamento, o que nos vai colocar em condições de concorrer com outros fabricantes do setor.

28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

lay_Canal Aberto 19

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10/15/08 5:33:38 PM

mercado

Parece, mas não é Por

Haline

Mayra

hmayra@itmidia.com.br

Wagner Tadeu, novo country manager: Saídas de Julie Parrish e de Sérgio Basílio foram coincidência e não têm nada a ver com uma reestruturação da Symantec

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Foto: Divulgação

Com desligamentos recentes de executivos de alto escalão, Symantec garante que movimentos são naturais e que a estratégia permanece intacta A primeira quinzena de outubro foi de mudanças para a Symantec. Logo após o anúncio do desligamento de Julie Parrish, até então vice-presidente global de canais da fabricante, a filial brasileira da companhia tomou as atenções para si, ao anunciar a saída de Sérgio Basílio, country manager no Brasil.

O impulso de supor uma possível relação entre as duas perdas e uma reestruturação da empresa – para reforçar a idéia, Marcelo Silva, diretor de serviços, e Meire Dias, da área de treinamento, também deixaram a casa – foi, imediatamente, desmentido. “Eu já vinha buscando algo maior, ligado a indústrias e também multinacionais brasileiras”, afirmou Basílio à reportagem de CRN Brasil, ressaltando que a sua saída já havia sido acordada. O executivo ainda comentou: “Estou surpreso com a saída da Julie. Ela é uma grande amiga”.

Há 10 anos na Symantec, Wagner Tadeu assumiu a liderança da subsidiária brasileira, no lugar de Basílio, no dia 10 de outubro. Uma substituição que, na visão do ex-country manager, é acertada: “Provavelmente, o Wagner vai assumir em caráter de experiência, como o Wilson Grava [vice-presidente da Symantec para a América Latina] fez quando eu assumi. Mas o Wagner tem muita experiência e vai fazer um bom trabalho”.

Do lado de Tadeu, que atuava como diretor-comercial da fornecedora, a mensagem de que a empresa está comprometida com os canais e aposta em uma estabilização do dólar, em meio aos recentes abalos da economia global, deu o tom de sua primeira entrevista a CRN Brasil.

28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

10/16/08 4:55:38 PM

A empresa está comprometida com os canais e aposta na estabilização do dólar, em meio aos abalos da economia Segundo o executivo, a princípio, não há mudanças na gestão atual da companhia. “Nos últimos dois anos, focamos muito no large enterprise e hoje essas grandes contas já respondem por 70% dos negócios. Antes disso, eram 35%”, detalha Tadeu, que também fez questão de reiterar o posicionamento de Basílio: “As saídas da Julie e do Basílio foram coincidência e não têm nada a ver com uma reestruturação”.

Fatos mais recentes Ao comentar sobre a decisão anunciada nos Estados Unidos, em julho, quando a Symantec abriu uma parcela de sua base de clientes (justamente os grandes) para as vendas diretas, o novo contry manager no Brasil disse que, naquele momento, já ficou claro que se tratava de questões pontuais.

“Mesmo assim, para nós, tudo se mantém. No curto prazo, não há nenhuma previsão para alterar isso.

Não temos nem estrutura para vender direto”, argumentou Tadeu, apenas reforçando o que Paulo Renato Fernandes e Felipe Podolano, diretores de canais para América Latina e Brasil, respectivamente, afirmaram na época.

Já no âmbito global, nos meses que antecederam a saída de Julie Parrish, a Symantec foi alvo de diversas críticas dos parceiros sobre a estratégia de canais, logo após o anúncio do plano de vendas diretas feito pelo COO Enrique Salem. E a executiva ingressou na Netapp, para preencher a lacuna existente na liderança de canais da empresa.

10 de outubro 2008 • www.crn.com.br

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10/16/08 4:56:08 PM

mercado s a g

Em busca dos 100 No plano de aumento da base de clientes das soluções Microsoft Dynamics, SAG Brasil investe em certificação de profissionais e programa escritório na Argentina no ano que vem De mãos dadas com a Microsoft na empreitada de alavancar os negócios com os aplicativos de gestão empresarial da marca, a SAG (Systems Advisers Group) – forte parceira da gigante de software no mundo – passou os últimos dois anos, tempo que detém de atuação no mercado local, construindo os alicerces da aliança com a fabricante.

Hoje, a SAG contabiliza 95% de sua equipe certificada em Microsoft Dynamics AX, mas quer chegar a 100%, diz Cristiane Soares, gerente de marketing e vendas da empresa. “Crescemos bastante nos últimos seis meses e temos uma base de 30 clientes

da solução”, segundo a executiva.

“Se compararmos, a Microsoft, no Brasil, tem cerca de 450 contas na área, incluindo ERP e CRM”.

E a meta está traçada: 100 clientes até julho de 2010. Em 2008, a expectativa é de dobrar os resultados, repetindo o desempenho do exercício anterior. “A idéia é fazer do Dynamics AX um complemento das soluções de gestão já implementadas nas empresas, para gerenciar cadeia de distribuição e altos volumes de transações de vendas, por exemplo, mesmo em clientes que utilizam SAP”, explica Cristiane.

Na visão da executiva, a Microsoft entrou mais tarde nesse mercado, mas a solução é mais flexível no

sentido de se adaptar às demandas dos usuários. “A plataforma SAP é mais engessada. Ela até atende às necessidades do cliente, mas por um custo muito alto”, analisa.

Internacional Segundo Cristiane, boa parte das operações da SAG envolvem empresas globais, por isso, existe uma sinergia grande com equipes da companhia localizadas em outros territórios. É por isso que a expansão internacional das atividades no Brasil está entre as prioridades.

“Para o ano que vem, programamos a inauguração de nosso escritório na Argentina”, comenta a gerente, lembrando que todo o atendimento

à região latino-americana, por enquanto, acontece a partir do escritório em São Paulo.

A executiva menciona a recente implementação do Dynamics AX na Spring Wireless, fornecedora de soluções de mobilidade na América Latina, que levou apenas dois meses. Do Brasil, a solução será aplicada, agora, nas operações mexicanas do cliente.

Com sede em Bruxelas (Bélgica), a SAG Brasil é fruto de uma joint venture, concretizada em 2006, com a brasileira Gestar. A dedicação à aliança com a Microsoft engloba ainda uma fábrica de software, que apóia a fabricante no desenvolvimento de soluções.

p r i n t e r

Outsourcing de impressão Em contato com seis possíveis parceiros, Printer Facilities projeta que novo modelo de aliança pode trazer cerca de R$ 6 milhões em receita já no primeiro ano Interessada no mundo dos serviços, a fornecedora de outsourcing de impressão Printer Facilities quer parceiros para expandir seu alcance. A proposta criada pela empresa se baseia em modelos de franquias de terceirização de impressão ao redor do País.

Integradores, revendas, assistências técnicas e empresas do gênero podem adquirir os equipamentos da empresa - com cotação direto do fabricante - e usar sua identidade visual e estrutura para negociar projetos de outsourcing.

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Idealizador do modelo, Luiz Augusto Geraigire, diretor da Printer Facilities, conta que a idéia surgiu da escassez de forças de vendas eficientes fora das fronteiras da companhia. “É muito difícil encontrar profissionais capacitados e comprometidos para vender projetos, que é bem diferente de vender produtos”. Daí a idéia de oferecer as máquinas - que podem ser financiadas pelo banco ABN, ou pelo banco do franqueado -, para que o parceiro toque a implementação e manutenção do cliente.

“O franqueado assina um contrato com o nível de franquia que vai-se estabelecer; compra as impressoras [com adicional de 15% de royalties sobre o preço do produto]; e, quanto ao toner, ele paga por página, de acordo com o uso do cliente”, explica.

Já em contato com seis possíveis parceiros, o executivo calcula que a nova modalidade de parceria pode vir a gerar até 40% das receitas totais da Printer, em três anos, rendendo algo em torno de R$ 6 milhões, no primeiro ano.

28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

10/16/08 4:59:28 PM

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mercado DANÇA DAS CADEIRAS Sérgio Basílio passa a gerência-geral da Symantec no Brasil às mãos de Wagner Tadeu, executivo que atua há 10 anos na fabricante. Segundo Basílio, sua saída da companhia já estava planejada e o executivo segue em busca de novas propostas e “vôos mais altos”. Na mesma semana que deixou a companhia, a vice-presidente de canais globais, Julie Parrish, também saiu da Symantec, para ingressar na NetApp.

LÍDERES REGIONAIS Pedro Rondon assume como presidente da integradora B2Br, do Grupo TBA, com a missão de alavancar os negócios locais. Suas medidas para tal serão a captação e retenção de talentos, além de certificações e treinamentos. Desde 2006, Rondon atuava como diretor-comercial de serviços para governo. Seis meses mais tarde, passou à vice-presidência de serviços. Desde o ano passado, o grupo TBA tem passado por uma reestruturação e agora anuncia os presidentes regionais da companhia. Rondon é analista de sistemas pelo Instituto Tecnológico da Aeronáutica (ITA) e já atuou pela Xerox, Cisco Computadores e Novadata.

GESTÃO PARA RESULTADOS A fim de integrar a gestão comercial da Getronics, Fábio Henrique assume como diretor-comercial e de pré-vendas. Desde 2000 na empresa, ele passa a liderar uma equipe de 50 profissionais, com a qual já iniciou uma reestruturação, com vistas à segmentação do time em verticais de negócios. Novos treinamentos e mais contratações estão no plano atual.

NOVO COMANDO LATINO Edwin Bowman é o novo nome da Attachmate para a América Latina. No lugar de Victor Pichardo, que deixou a companhia, Bowman assume a liderança depois de completar quase 10 anos na empresa, onde já foi gestor comercial e administrativo de vendas. O executivo é formado em finanças e administração e tem MBA em finanças e sistemas da informação, pela Universidade de Cincinnati.

PERDA O fundador e presidente da Parks, fabricante de soluções de telecomunicações, Paulo Renato Ketzer de Souza sofreu complicações em uma cirurgia no coração e faleceu na tarde do dia 11. O executivo tinha 72 anos e fundou a fabricante há 42 anos.

LONGA TRAJETÓRIA Stephen DiFranco foi promovido pela Lenovo a líder das vendas indiretas da fabricante nos Estados Unidos. Com 21 anos de vivência em canais, ele está na Lenovo há quatro meses, na liderança de canais para o mercado consumidor. Antes, estava na AMD, e também já ocupou cargos na área de canais da Maxtor. DiFranco assume o posto depois que Michael Bruemmer, vice-presidente e gerente-geral da divisão de SMB da Lenovo para as Américas, saiu da companhia.

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Foto: Divulgação

TROCA DE FUNÇÕES

S A M S U N G

De volta ao PÁREO Ao retomar a venda de notebooks nos Estados Unidos, a Samsung gera burburinhos do mercado local: e o Brasil?

A Samsung está de volta ao mercado de notebooks nos Estados Unidos, um nicho que havia sido abandonado na década de 90.

Executivos locais da empresa dizem que a medida dará à companhia uma oferta completa de soluções tecnológicas no mercado norte-americano, ao lado dos periféricos com que já trabalha, como câmeras e impressoras, por exemplo.

A Samsung deixou o mercado de notebooks na América do Norte nos anos 90, depois de investimentos frustrados na fabricante de PCs AST Research. Entretanto, a empresa continuou a ter sucesso no país com periféricos e parcerias OEM para a produção de componentes e também periféricos para outros fabricantes.

O atual mercado americano de notebooks está bem diferente daquela época. O segmento consolidou-se no high end, com a liderança da HP, que assumiu a Compaq, da Acer, que assumiu a Gateway, e com a decisão da IBM de vender sua divisão de PCs para a chinesa Lenovo.

Nos Estados Unidos, a Samsung leva ao público laptops desde modelos low-end e ultraportáteis, até versões mais pesadas, para gamers, usuários de soluções gráficas e clietes enterprise.

NO BRASIL Até o fechamento desta edição, a Samsung Brasil não falou oficialmente sobre planos da fabricante para o mercado local. No entanto, executivos da companhia já chegaram a comentar, informalmente, sobre uma possível chegada das linhas de notebooks no ano que vem.

De acordo com fontes do mercado, a ampliação do portfólio pela fabricante encontra alguns obstáculos a serem superados, como a necessidade de investimentos na capacidade local de produção – o que se tornou mais difícil diante dos atropelos do sistema financeiro global – e a criação de novas linhas de produtos para atender à realidade do mercado brasileiro de PCs. Atualmente, a produção de notebooks da Samsung está concentrada na Coréia e envolve, principalmente, equipamentos top de linha.

28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

10/16/08 5:01:49 PM

m o t o r o l a

Formando especialistas Levar conhecimento ao canal é o principal objetivo do novo plano de canais construído pela Motorola Brasil

Foto: Divulgação

A Motorola percebeu que os canais que trabalham com seu portfólio de comunicação sem fio eram bons na exposição dos produtos, mas tinham séria deficiência em conhecimento sobre o assunto.

A constatação levou ao desenho de um novo programa de canais, segundo conta Joeval Martins, gerente de canais da área de governo e empresas da Motorola Brasil. “Havia um programa de parceiros, mas não era regionalizado para o Brasil e suas necessidades”.

Por isso, a maior base da política está na questão qualificação. A Motorola fez um acordo com a New Horizon, que passou a certificar os canais. Até agora, são 68 parceiros certificados na primeira fase, que devem chegar a 150 até março próximo. “Dividimos o programa em quatro etapas: especialista em projetos; campo; arquitetura de rede; e uma quarta fase que integra todo o conhecimento adquirido, ou

Joeval Martins, da Motorola: programa estruturado para profissionalizar revendas

seja, instalação, trouble shooting etc”, descreve o diretor.

“Sentimos falta de gente especializada [na linha Canopy]. Dávamos treinamentos, mas não atestávamos o conhecimento. Difundíamos mais a marca do que o conteúdo de fato”, reflete o executivo, sobre as motivações para criar o novo programa.

Junto com a educação dos profissionais do canal, o portal do parceiro também dá suporte ao novo plano. Lá, podem ser encontrados modelos para criação de propostas e especificações de produtos. O site também pode funcionar como ferramenta de recrutamento de canais e distribuidores. “Quando a revenda entra no portal, ela pode escolher o distribuidor que vai cuidar de seus negócios”, diz.

Por fim, Martins finaliza o processo de aproximação com os parceiros por meio de um programa de consultoria, inserido na nova política: “Junto com os distribuidores, vamos eleger 50 parceiros top no final do ano, para prover a eles uma consultoria de quatro horas, para que desenvolvam seu plano de negócios”.

Para escolher os 50 parceiros, Martins vai considerar o peso regional de cada um. “Há canais que não vendem mais de US$ 150 mil ao ano, mas que, sazonalmente, são bons, como, por exemplo, os canais que atendem a Petrobras no Nordeste: eles ultrapassam os US$ 500 mil em fases de boas compras”.

De 100 a 120 canais devem estar cadastrados no programa, até dezembro. “Queremos caras que entendam de mundo IP, de service providers, de enterprise e cidades digitais”, alerta o diretor.

A política, que consumiu US$ 320 mil em investimentos, está centralizada no site www. motowi4channelpartner.com.

24 de março 2008 • www.crn.com.br

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10/16/08 5:02:29 PM

mercado Farol de Mercado

em alta

m i c r o s o f t

SaaS: palavra do futuro

Ponto para o Brasil

A maré continua cheia para o mercado de PCs brasileiro, à revelia do colapso financeiro que assola o mundo.

Em pleno momento de desconfianças e inibidor de novos investimentos, a Philips aposta no País e afirma que vai fabricar notebooks em suas instalações localizadas em Campinas (SP), a partir de novembro.

Diversas versões estão no forno, entre elas, modelos com 11 polegadas. A Philips garante que, até o Natal, os equipamentos estarão à disposição dos consumidores.

Os preços ainda não foram revelados.

Em visita ao Brasil, o CEO Steve Ballmer falou sobre virtualização, interoperabilidade e melhoria da experiência do usuário

Ponto para o Brasil II

Mais uma empresa confirma investimentos em solo nacional. A Symetrix Corporation vai dar início à primeira fábrica de semicondutores do País em mais de uma década, em São Carlos (SP). No início do ano, quando o plano era abrir a unidade no Rio de Janeiro, o investimento planejado era de US$ 1 bilhão.

Steve Ballmer, da Microsoft: Software mais serviço vai direcionar o futuro da TI

Banco de profissionais

em baixa

Foto: Divulgação

A Fundação Bradesco e a Intel anunciaram um centro de estudos aplicados de tecnologias para a formação escolar, no campus da instituição em Campinas (SP).

A fabricante firmou compromisso de treinar professores da rede pública do estado de São Paulo no uso de computadores em aula. Cerca de mil educadores serão treinados para formarem outros professores.

Pessimismo generalizado

Mais de 80% dos 1.235 executivos de TI ouvidos pela consultoria Advance Marketing na primeira quinzena de outubro, a respeito da crise financeira global, apostam que a situação é grave ou muito grave para os negócios.

Também na opinião da maioria deles (73%), o tempo para sanar o quadro atual vai ser superior a um ano.

Revisão de contratos

A crise que assolou os mercados mundiais, nas últimas semanas, também afetou os processos societários e contratos de compra e venda. Segundo Luiz Arthur Caselli Guimarães, do Duarte Garcia, Caselli Guimarães e Terra advogados, poderá haver o rompimento de relações já consolidadas, por isso, muitas companhias estão procurando as bancas para reformular seus contratos. Para ele, as oscilações do dólar refletem na variação do preço estipulado no acordo, por isso, essa tendência é cada vez mais crescente.

Caso grave

Uma falsa notícia de que o CEO da Apple, Steve Jobs, sofrera um ataque cardíaco deu à rede de notícias CNN uma díficil lição. A notícia apareceu na manhã do dia 03 de outubro no site colaborativo iReport da CNN, que publica textos “sem filtro e sem edição” de qualquer pessoa que se inscreva. As ações da Apple caíram dez pontos depois do boato, mas recuperaram-se rapidamente quando se confirmou a falsidade.

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O nome, de acordo com o CEO mundial da Microsoft, Steve Ballmer, não importa: software como serviço, computação em nuvem, computação sob demanda, grid computing ou, como a Microsoft prefere denominar, software mais serviço. Em seu discurso na abertura do Tech-Ed Brasil, evento voltado a desenvolvedores, no dia 14 de outubro, em São Paulo, Ballmer colocou o conceito como uma das mais importantes tendências para a área de tecnologia. “Software mais serviço vai direcionar o futuro da TI”.

Somado a ela, o executivo também enumerou a virtualização, a interoperabilidade e a melhoria na experiência de usuário como pré-requisitos fundamentais para transformar o departamento de TI de centro de custo para estratégico - chegando ao que ele denominou uma TI dinâmica. “É preciso analisar a tecnologia pela percepção do negócio”, proferiu.

O conceito de serviço integra, na visão da corporação, servidores, dispositivos, internet e desktops por meio do software. “A questão principal é como agrupamos tudo em um novo modelo de computação distribuída, pois ele requer uma nova plataforma, com conceitos como Web 2.0, computação em nuvem, rica experiência para o usuário, facilidade na implementação e desenvolvimento e um modelo de negócio diferenciado”, salienta. (por Roberta Prescott, do IT Web)

28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

10/16/08 5:57:33 PM

c o l e t e k

Nova marca de roteadores Representada pela Coletek, a Edimax pretende competir tanto no Soho e no SMB, como no enterprise; repasse da alta dos custos com a crise americana deve começar em 2009 Presente no Brasil há quatro anos, a Coletek, fabricante de periféricos, assume a representação da Edimax, fornecedora de soluções de rede, que chega ao País para concorrer nos setores de SoHo, SMB e corporativo. “Temos equipamentos de fácil instalação e trabalhamos com projetos pré-montados para os canais, o que vai nos garantir competitividade”, afirma Charles Blagitz, gerente-geral da Coletek.

Segundo ele, a marca é bastante conhecida na Europa e na China (Hong Kong), de onde vêm os equipamentos para serem vendidos aqui.

Mas, no terceiro trimestre de 2009, a Coletek se prepara para produzir localmente os produtos demandados no Brasil. “O foco maior vai ser nos roteadores”. Blagitz lembra que os produtos importados (roteadores, placas PCI e câmeras IP) já foram certificados pela Anatel.

No que tange às vendas, a Coletek está arrebanhando, entre as 20 distribuidoras que vendem seus outros produtos, parceiros para entrar nos negócios da Edimax. “Hoje, cinco dessas empresas já têm o produto disponível [em São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre]”, diz o executivo, sem revelar quais são esses distribuidores.

Como suporte ao revendedor,

Blagitz conta que a estratégia se baseia em projetos prontos para os canais. “A revenda vai ter a configuração necessária para vender o projeto”, garante.

Com tais iniciativas, a Coletek almeja chegar, com a Edimax, a 15% a 20% do mercado nacional de equipamentos de rede, segundo seus planos, em um ano. E a marca de roteadores deve, no mesmo prazo, gerar 5% do faturamento da Coletek.

Crise nos Estados Unidos Alexandre Pognholi, gerente de produtos da Coletek, conta que a empresa deve enfrentar as conseqüências do colapso nas finanças norte-americanas no ano que vem. “A precificação é a maior interrogação. As nossas primeiras compras de Edimax já estão pagas, por isso, não temos o que repassar para a revenda”, afirma. Mas, a partir de janeiro de 2009, o executivo aposta em movimentos de alta de até 15% nos preços dos produtos.

Quanto aos insumos, ele diz que, nos últimos 60 dias, as matérias-primas metálicas compradas da China já subiram 15%.

Apesar da incerteza quanto ao futuro próximo da economia, Pognholi aposta: “A verdade é que o mercado não vai parar de comprar. A demanda é crescente mesmo com a crise”.

Planejamento estratégico 2009:

você já preparou o seu?

A entrada do último quarter do ano nos remete à criação do planejamento para o próximo período. Mas não podemos lembrar dele apenas no final do ano, afinal, ele é uma das principais ferramentas de gestão da empresa e seu desenvolvimento deve ser considerado um meio para garantir o sucesso da companhia. Muitos profissionais despendem incansáveis horas na confecção do plano no último quarter e, quando o finalizam, consideram o trabalho acabado, acessando-o de novo apenas um ano depois, para apurar resultados, na hora de planejar o ano seguinte. Você não pode cometer esse pecado mortal. O planejamento estratégico deve ser seu direcionamento no dia-a-dia e totalmente dinâmico. O exercício de cenários possíveis deve ser realizado sempre, já que muitas vezes enfrentamos situações não previstas. Veja o caso da crise norte-americana, que encadeou uma série de conseqüências em diversos mercados. Provavelmente muitos previram no plano de 2008 repercussões de uma provável crise nos Estados Unidos, mas grande parte deles não previu as repercussões que vemos hoje.

Infelizmente, poucas empresas têm a cultura de planejamento enraizada. Em nossos workshops e cursos, sempre realizamos uma enquete com revendas, VARs e integradores, para identificar seus hábitos de planejamento: apenas 10% afirmam ter um. Mas na segunda pergunta, sobre p conhecimento do ponto de equilíbrio da empresa, o número cai para 1%, mesmo com uma explicação didática sobre o que é o break-even da empresa. Portanto, ainda temos um grante desafio, no que tange ao trabalho evolutivo do modelo de gestão do canal. O fato justifica a dura seleção natural que o setor vive e viverá nos próximos anos, caso não tome ações que garantam sua longevidade.

Cabe à indústria e aos distribuidores estimular essa prática em seus canais, já que também serão favorecidos com os resultados! Você concorda?

Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente na CRN Brasil e tem um blog no ResellerWeb, é Diretor da Direct Channel e autor dos livros “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e Distribuição” – proccato@directchannel.com.br

28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

Opinião

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10/17/08 6:29:56 PM

mercado T E L E F O N I C A

No mundo de TELECOM Apesar da crise, Telefónica direciona foco para América Latina, que vai receber exatamente os investimentos previamente anunciados para os próximos anos A América Latina continua sendo o foco dos investimentos da Telefónica, a despeito da crise financeira que assola os mercados mundiais, e o continente vai receber exatamente os investimentos previamente anunciados para os próximos anos, a despeito da escassez de crédito que poderá resultar da crise internacional.

Esta foi a tônica da apresentação do segundo principal executivo do grupo espanhol, Julio Linares, e do diretor geral da Telefónica Latinoamérica, José Maria Palette Lopez, a um grupo de jornalistas, em 9 de outubro, em Madri. A região atingiu crescimento de 5% nos últimos cinco anos, e nos próximos anos deverá seguir crescendo 4%, prevê o grupo.

A redução da velocidade de expansão não deverá, porém, atrapalhar em nada os investimentos. Linares foi taxativo: “Não dependemos de captação de recursos no mercado financeiro.

Temos a disponibilidade de dinheiro de que precisamos para manter os planos de investir no Brasil e na América Latina”, disse, referindo-se a um total de € 14 bilhões a € 16 bilhões em quatro anos, de 2007 a 2010. Do total, a parcela que cabe ao Brasil totaliza R$ 15 bilhões, conforme anunciada no ano passado ao presidente Luiz Inácio Lula da Silva.

Esse valor, segundo detalhou Palette Lopez, não inclui aquisições de empresas ou de faixas de freqüência, somente investimentos no aumento da infra-estrutura de banda larga, TV e telefonia fixa e móvel. Isto não quer dizer, porém, que o grupo não pretenda fazer aquisições,

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apenas que esses gastos não estariam computadas nos investimentos citados, esclareceu.

Em se falando de aquisições, o responsável pela América Latina afirmou que a Telefónica continua interessada em comprar a participação da Portugal Telecom na Vivo, embora seja conhecido que os portugueses não querem vendê-la. “A Vivo vem se recuperando de perdas de fatia de mercado no passado e está reunindo várias conquistas recentes, como a compra da Telemig, a compra de espectro para terceira geração e a troca da tecnologia CDMA pelo GSM. Não faz parte dos nossos objetivos nos desfazer da Vivo em nenhuma hipótese”, afirmou o executivo, respondendo se haveria interesse numa hipotética troca de parcela na Vivo pela TIM. “Temos zero de direito político na TIM e os italianos tampouco quereriam vender a operadora”, disse. Referindo-se à participação da Telefónica na controladora da Telecom Italia, que por sua vez possui 100% do controle da TIM. O crescimento constatado na operação latino-americana nos últimos meses ficou configurado, durante a apresentação feita em Madri, como a grande esperança de futuro do grupo de telecomunicações. Pela primeira vez, as receitas oriundas dos países latino-americanos superaram as da Espanha. De janeiro a junho deste ano, do total faturado de € 28,1 bilhões pelo grupo nos 25 países em que atua, € 10, 331 bilhões vieram da Espanha, embutindo crescimento de 2,1% sobre o mesmo período do ano passado. Enquanto isso, a parcela da América Latina alcançou € 10,531 bilhões, e trouxe expansão de 12,2% sobre o primeiro semestre de 2007. Hoje, a América Latina representa 37% do faturamento do grupo e lidera o seu crescimento. Daí porque não há nenhum risco de o investimento ser reduzido,

mesmo em função de uma crise financeira internacional, segundo Linares.

No primeiro semestre, os investimentos na região somaram € 1,499 bilhão, ou 43% do total do grupo para o período.

CONSOLIDAÇÃO Principal executivo do grupo espanhol para a América Latina, López enxerga com bons olhos a possibilidade de mudança nas regras do setor de telecomunicações brasileiro, a despeito de essa mudança estar sendo motivada pela intenção da Oi adqurir a Brasil Telecom. "O cenário mundial é convergente mesmo, com ofertas combinadas (de telefonia fixa, móvel, banda larga e TV). Por isso, no nível conceitual, a concentração não é ruim e também ocorre no resto do mundo. As mudanças vão levar a serviços convergentes e a melhorar a competitividade para todos", afirmou. Ele disse ainda que a Telefónica também pretende adquirir condições de oferecer um pacote convergente que inclui telefonia fixa, móvel, banda larga e TV. "Hoje temos apenas um acordo com a TVA", disse. A operadora depende do encaminhamento do Projeto de Lei 29, que altera a chamada Lei do Cabo, para poder controlar integralmente uma emissora de TV a cabo. "A Net é um competidor fortíssimo porque pode oferecer os serviços combinados", comparou o executivo.

A entrevista foi concedida na sede que a Telefónica inaugura oficialmente no Distrito C, um complexo imobiliário de 367 mil metros quadrados construídos a meia hora do centro de Madri, onde vai reunir 11 mil empregados que antes estavam espalhados em vários edifícios na capital espanhola. (por Thaís Costa, da Gazeta Mercantil, que viajou a convite da Telefónica)

28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

10/16/08 5:12:38 PM

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Manufatura AMD separa fabricação de chips em nova empresa, a Foundry Company, a partir de negócio com fundos dos Emirados Árabes A AMD anuncia um negócio com fundos de investimentos dos Emirados Árabes pelo qual cria uma nova empresa focada na fabricação de semicondutores. A operação restante da AMD receberá um aporte e será dedicada a design e ao desenvolvimento de chips.

Junto com a Advanced Technology Investment Company (ATIC), de Abu Dhabi (um dos sete emirados), a AMD cria a empresa batizada provisoriamente de Foundry Company, com sede nos Estados Unidos. A AMD cederá suas instalações de manufatura, incluindo a fábrica

de Dresden, na Alemanha, além dos direitos de propriedade intelectual.

A ATIC investirá US$ 2,1 bilhões para comprar participação na Foundry Company, dos quais US$ 1,4 bilhão serão injetados diretamente na operação e o restante será pago à AMD para aquisição das ações adicionais. A Foundry Company também assumirá aproximadamente US$ 1,2 bilhão dos débitos existentes da AMD. O negócio também inclui compromisso da ATIC de destinar entre US$ 3,6 bilhões e US$ 6 bilhões nos próximos cinco anos para expandir

a Foundry Company, considerando a construção de uma fábrica em Nova York. A planta está prevista para empregar 1,4 mil funcionários diretos e gerar até cinco mil novos empregos na região.

A direção da Foundry Company será dividia entre representantes da AMD e da ATIC, que detêm, respectivamente, 44,4% e 55,6% das ações. Doug Grose, atual vice-presidente sênior de manufatura da AMD, será o CEO da Foundry.

Hector Ruiz passará a chairman da empresa. O fundo Mubadala aumentará sua participação de 8,1% para 19,3% nas ações da AMD.

26 de agosto 2007 • www.crn.com.br

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10/17/08 3:02:07 PM

gestão

Ronaldo Miranda, da Samsung: apesar da tentação ser muito grande, minha recomendação é que o canal não queime o seu capital. O momento é para ser mais conservador

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28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

10/16/08 4:31:23 PM

Momento de

CRISE P O R PAT R I C I A J O A Q U I M PJOAQUIM@ITMIDIA.COM.BR

A oscilação do dólar e a retração do crédito direcionam os primeiros impactos da crise financeira global na cadeia de distribuição de TI e Telecom. Como efeito, emergem a alta nos preços e a redução das margens * * M AT É R I A A P U R A D A AT É 1 3 D E O U T U B R O * *

Alto grau de incerteza é o melhor termo para definir o sentimento dos empresários brasileiros frente à atual crise financeira dos Estados Unidos. O efeito dominó sacudiu as bolsas de todas as partes do planeta, causando abalos em todas as economias. Enquanto o fantasma da crise de 1929* fez com que os norte-americanos espalhassem o terror chamado desconfiança, por aqui, as declarações acalentadoras do presidente Lula não conseguiram frear, é claro, a disparada do dólar, tampouco segurar a bolsa.

Nesta reportagem, CRN Brasil garimpou os primeiros impactos do tremor econômico na indústria brasileira de TI. E, já nas primeiras investigações, um fato curioso não poderia ter ilustrado melhor a atual conjuntura: uma grande multinacional norte-americana com subsidiária no Brasil – que preferiu manter anonimato, mas que atua em outros setores além da TI – tinha, em sua matriz, uma promissória que vencia no dia 28 de setembro, no valor de US$ 1 milhão. A companhia tinha o dinheiro para honrar a parcela, mas o seu pequeno banco norte-americano, não.

Foto: Ricardo Benichio

28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

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10/16/08 4:32:12 PM

Foto: Divulgação

gestão Em pesquisa realizada para CRN Brasil, a Advance Marketing, consultoria na área de gestão empresarial, entrevistou 1.235 executivos do mercado de tecnologia do País, em 10 de outubro, e descobriu que, para 84% desse grupo, o colapso financeiro recente é classificado como grave ou muito grave. Apenas 16% das empresas apontam o momento como “não grave”. “Os clientes de TI é que estão puxando essa percepção do mercado. O setor sabe que sofrerá conseqüências, mas ainda não identificou quais”, explica Dagoberto Hajjar, diretor-presidente da companhia.

Em meio às especulações, para ter controle dos próximos acontecimentos, os empresários brasileiros devem estar preparados para qualquer intempérie. De acordo com Hajjar, quanto mais a revenda vender valor agregado, mais próxima ela está do seu cliente e, assim, obtém visão ampla e conhecimento sobre a crise. O canal de produto, por outro lado, deve tomar ciência dos impactos à medida que evoluem e atingem os seus negócios. “Não é o momento de se lamentar, mas também não se pode tapar o sol com a peneira. Seriamente, a hora é de sentar e

analisar os possíveis cenários e ter estratégias para eles”, enfatiza.

Na análise, a Advance Marketing percebeu também que usuários e fabricantes consideram a crise mais grave, enquanto revendas e distribuidores revelam uma percepção mais amena do atual cenário.

Os executivos entrevistados, em sua maioria (73%), apostam que o tempo para sanar o quadro atual será superior a um ano. “O cenário pode mudar radicalmente daqui a três meses, mas eu tendo a acreditar que precisaremos de, mais ou menos, dois anos para reconstruir os estragos”, opina o especialista. A sua visão é sustentada não apenas pela experiência da consultoria no setor tecnológico e financeiro, mas por um levantamento encomendado por um fornecedor de tecnologia (não revelado) com 30 presidentes de grandes empresas consumidoras de TI no País, questionadas sobre os investimentos na área frente aos últimos acontecimentos.

“As empresas continuarão demandando recursos de tecnologia, mas com o compromisso de repensar o montante de investimento previs-

UNIVERSO PESQUISADO 3 1.235 executivos de empresas brasileiras de TI 3 Entrevistas pela web

Principal atividade das empresas 6%

8%

2%

6%

Clientes de TI

6%

Fabricantes e fornecedores

6% 6%

Distribuidor de produtos Distribuidor de valor agregado Revenda de produtos Revenda de valor agregado Integrador de soluções Montador de equipamentos

12% 31%

Consultoria em TI

1%

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Empresa de desenvolvimento de software

15%

Consultoria em negócios

Sandro Camargo, da CA: optando por fornecedores com políticas mais bem estruturadas, o canal terá maior poder de negociação

to. Nessa hora, o canal tem de estar ao lado do cliente e mostrar que TI não é custo, e sim inteligência de negócio”, avisa Hajjar. “Mas o canal não vai conseguir isso se não tiver a abordagem correta, convencendo a empresa de que tais soluções ajudam a vender, com qualidade, tempo de resposta eficiente”.

Por isso, é preciso buscar oportunidade na crise, inovar, pesquisar verticais que vão manter investimentos nos produtos que a sua empresa oferece e, então, tratá-las como prioridade.

Peças derrubadas Ainda de acordo com a pesquisa da Advance Marketing, na visão do mercado, a retração generalizada do segmento (62%) e o valor dos produtos em função da alta do dólar (23%) são as principais conseqüências dos acontecimentos recentes. E o que o resultado revela é que alguns estragos já acometeram as operações dessas empresas (veja gráfico da pág. 33).

Mas há quem observe vantagens nascidas da crise. Para 53% dos entrevistados, o momento pode gerar uma redução da concorrência internacional. Além disso, 20% dos executivos

28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

10/16/08 4:33:35 PM

imaginam que pode haver um aumento nas compras de clientes nacionais; enquanto 17% deles avaliam, ainda, a possibilidade de alta na oferta de serviços para clientes internacionais; e 9% vêem chances de salto das exportações. Já na opinião de 19% dos profissionais, não há lado positivo algum no contexto atual.

Hajjar lembra que a indústria de TI baseava seu crescimento para os próximos anos, sobretudo, no mercado de pequenas e médias empresas e na renovação dos parques tecnológicos. No entanto, a contração do crédito é o ingrediente para que haja retração de compra pelos clientes do SMB. E, em temporada de crise, a renovação dos parques, por razões óbvias, também não devem ocorrer.

Para manter as peças em pé A desaceleração da economia norteamericana fez com que diversas multina-

cionais anunciassem, já no início de 2008, seus planos de despolarização de clientes – e, é claro, de fonte de renda – nos Estados Unidos e também na Europa. A migração mais citada envolvia países em desenvolvimento. O estouro da bolha econômica no final de setembro, porém, levantou a dúvida sobre a real disponibilidade de caixa para novos investimentos em mercados, antes, vistos como promissores.

Mas sejamos mais otimistas. De fato, existem muitas empresas sólidas financeiramente e preparadas para, ao menos, conter os solavancos mais imediatos. “O fabricante tem tranqüilidade, neste momento, e precisa passar isso aos canais”, afirma Ronaldo Miranda, diretor de vendas e de marketing da Samsung Brasil.

“No Brasil, crises não são novidade.

Em 1999, tivemos uma grande variação cambial, que foi muito complicada. Nosso produto depende da matéria-prima importada e, por isso, alguns deles estão sob a

Impactos negativos da crise Não foi mencionado como preocupação: 3 Diminuição de vendas para o governo 3 Diminuição de canais

3% 2%

2% 0%

Retração do mercado em geral Aumento dos preços em virtude do câmbio do USD

9%

Clientes nacionais comprando menos Fornecedores internacionais poderão reduzir os investimentos no Brasil Clientes multinacionais compando menos Governo brasileiro comprará menos

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Fornecedores internacionais poderão diminuir os canais no Brasil

62%

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proteção do hedge**, que nos dá garantia por um certo período. Mas com a variação cambial ocorrida nessa semana (de 05/10 a 11/10) – um dia o dólar estava a R$ 1,60, no outro a mais de R$ 2,30 –, não há como absorver essa diferença”, relata Miranda.

De acordo com o executivo, a Samsung no Brasil realizou uma reunião estratégica para desenhar os próximos passos em um cenário tão volátil. “Se o dólar não se estabilizar, vamos começar a reajustar os nossos preços de ponta, em função dos custos, afinal, não paramos de receber mercadoria importada”, diz o diretor, ressaltando que a preocupação da companhia está em ajudar os canais. “Há uma deterioração da riqueza e todas as pessoas vão ficar mais conservadoras. O mercado pode parar não pela ineficiência de qualquer ação econômica, mas por medo”, aponta.

Diante disso, na opinião de Miranda, os canais varejista e corporativo vão refrear as operações para entender a complexidade do problema – e isso, naturalmente, fará a máquina econômica desacelerar. “Na minha divisão, dentro da Samsung, seguramos o dólar da semana, porque eu recebo lotes de importação semanais. E até esta semana (entrevista concedida em 09/10), estou com preço de setembro, mas, na próxima, vou receber matéria-prima, e os preços devem ser recalculados. Não vamos repassar a totalidade do dólar, porque têm, em produtos produzidos aqui, custos em moeda local”.

Triste foi ver que o estopim da crise se deu no período em que o mercado planejava as compras de final do ano. “O pessoal ficou entre a necessidade estratégica de ter de adquirir e o medo de não conseguir vender.

Infelizmente, temos experiência em crises e sabemos que vamos ver casos de insolvência de empresas. Quem trabalha com fluxo de caixa apertado vai começar a não pagar, e o crédito dele vai sumir”, aponta Miranda.

O executivo explica que, entre os planos da companhia, está o de manter, o

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Foto: Magdalena Gutierrez

gestão

Dagoberto Hajjar, da Advance Marketing: Seriamente, a hora é de sentar e analisar os possíveis cenários e ter estratégias para eles

quanto for possível, o preço de alguns produtos e, quando se fizer necessário passar novos preços, ajustá-los de forma que o canal não seja penalizado. “Cabe agora ajudar a revenda a promover o produto”.

Miranda sinaliza aos parceiros que “apesar da tentação ser muito grande, minha recomendação é que o canal não queime o seu capital. Muita gente está devendo em dólar e está queimando o lastro que construiu. O momento é para ser mais conservador”.

Para Sandro Camargo, diretor de canais da CA, a sugestão para o canal é de também optar por fabricantes que tenham programas de canais bem estruturados e maduros. Em tempos de mercado recessivo, a política que visa geração de leads, campanhas de marketing, programa de rebate agressivo e lucratividade para o canal é um diferencial de apoio ao empresário brasileiro de TI. A CA continua a atender à demanda normalmente (entrevista concedida em 09/10), embora alguns clientes já tenham pedido negociação de prazo. Em contrapartida, algumas empresas preferiram utilizar o orçamento previsto com um dólar mais baixo. “No final de setembro, certos clientes fecharam projetos que seriam acertados no último trimestre”. Tais antecipações se deram com canais maiores e sólidos financeiramente.

A companhia também garante, durante o mês, um único preço para o dólar. “A CA tem, para alguns produtos, um seguro chamado dólar protection, em que até 30% da variação da moeda é absorvida, mas a oscilação foi maior do que isso, então, o seguro não foi efetivo. Em outubro, fechamos o dólar abaixo de R$ 2. Não posso revelar o valor exato. Em setembro, operamos a R$ 1,63”, diz Camargo.

Para os que trabalham com caixa apertado, o executivo aconselha: “Se o fornecedor tiver uma estrutura pequena e muito pulverizada, acredito que terá mais dificuldades de passar por esse cenário”.

Ele justifica a recomendação ao afirmar que, desta forma, o canal obtém mais poder de negociação, bem como o direito de exigir do fabricante apoio, poder de concentração das demandas e, por isso, desconto maior.

“Internamente, veremos qual postura adotaremos. É uma preocupação. A CA não vende serviço que é cotado em real, tudo é em dólar. A situação para hardware é ainda pior, porque se paga antes. Ou seja, o distribuidor já vendeu e pagou o fornecedor só agora, e o mês que vem será outra taxa. Ele não consegue colocar o produto no mercado com o dólar que pagou”, reflete o diretor.

A instabilidade do dólar tem sido, até agora, o maior vilão da indústria. Edelvicio

* Grande depressão econômica que persistiu ao longo da década de 1930, terminando apenas com a Segunda Guerra Mundial.

Considerado o pior e o mais longo cenário de recessão do século XX. O período causou altas taxas de desemprego, reduções drásticas do produto interno bruto de diversos países e quedas bruscas na produção industrial, nos preços de ações e em praticamente todo medidor de atividade econômica.

Fonte: Wikipédia

** Instrumento que visa proteger operações financeiras do risco de grandes variações de preço em um determinado ativo.

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gestão Dez passos para superar a crise Souza Junior, diretor-comercial da Novadata, revela que a companhia teve de interromper os pedidos (entrevista concedida em 08/10), afinal, 100% dos insumos da fabricante têm como valor de referência a moeda norte-americana. Até mesmo a produção local é cotada no dólar.

“Há duas semanas, compramos insumos a R$ 1,57. Hoje, fechamos a R$ 2,25. A indústria de informática, no que tange ao varejo, já não possui margens muito altas – em desktops, varia de 6% a 7% e, em notebooks, de 8% a 9%. Quando o cambio desvaloriza 30% em duas semanas, isso é mais que a sua margem! Qual é o impacto que você vai ter? Primeiro, não estamos fazendo cotações novas, apenas entregando os pedidos já colocados”, relata Souza Junior.

Procurado novamente pela reportagem de CRN Brasil, em 13 de outubro, quando os Bancos Centrais da Europa anunciaram as medidas de ajuda às instituições financeiras e o mercado acalmou temporariamente, o executivo disse que planejava voltar a vender na quinta-feira próxima (16/10). “Estive visitando clientes e eles sabem que vão ter de negociar preço, não tem mágica.

Os preços vão ser repassados para o cliente final, em algum momento, e isso é inevitável”, afirmou.

De qualquer forma, a maior parte das importações da Novatada é proveniente do mercado asiático e, embora, na visão do executivo, essas companhias reajustem também seus preços, nenhum produto cotado em dólar foi alterado. A companhia planeja manter a meta de 10 mil máquinas/mês no último trimestre de 2008. “Sabemos que em outubro não bateremos a meta, mas vamos recuperar nos outros dois meses”, prevê o diretor.

Quanto ao aumento de preços, Souza arrisca uma previsão: “Nos patamares em que o dólar está, o reajuste médio dos fornecedores para venda no canal varejista e corporativo deve ficar de 10% a 15%”.

O novo presidente da Symantec no Brasil, Wagner Tadeu (veja matéria completa na página 20), enxerga com apreensão o novo cenário.

“Os preços devem subir um pouco, em função de estarem em dólar. Na virada para outubro, observamos uma alta de 20% nos preços. Mas

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Cuidado para não ser contaminado pelo negativismo do momento, o que poderá levá-lo à imobilização ou a ações precipitadas.

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Exercite cenários possíveis para auxiliá-lo na tomada de decisão.

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Adie investimentos que não forem imprescindíveis nesse momento de instabilidade.

Cuidado redobrado na elaboração das propostas comerciais para clientes finais, principalmente com relação a valor de venda de produtos indexados ao dólar, validade da proposta e prazo de recebimento.

Evite realizar compras a crédito com prazos mais longos, bem como realizar as vendas com vencimentos muito distantes. A administração do fluxo de caixa é essencial para garantir a continuidade de negócios.

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O momento é difícil para concessão e tomada de crédito, portanto, não assuma riscos elevados e desnecessários.

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Caso opere com capital de giro de instituições financeiras, atenção às taxas negociadas e ao repasse do custo financeiro no preço de venda.

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No caso de estoques adquiridos com dólar baixo, cuidado para não ter atitudes de desespero para capitalização, ofertando os produtos em condições que não viabilizam a recomposição do capital de giro para novas compras.

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Aproveite o momento de redução nas demandas de vendas para focar em atividades importantes, como elaboração do planejamento estratégico para 2009.

os principais fornecedores e clientes para identificar a sua 10 Consulte percepção da crise e vislumbrar possíveis movimentos futuros quanto a projetos, compras e demais investimentos, dimensionando o impacto da crise nos negócios.

Fonte: Pedro Luiz Roccato, da Direct Channel

o repasse foi de metade desse volume. Fixamos o dólar em R$ 2,10 para o distribuidor e para as revendas, para eles não pararem de vender”, diz o contry manager.

Mas, na percepção do executivo, por enquanto, o varejo e as médias empresas continuam investindo em tecnologia. “Nas grandes contas, nunca se fecha um projeto em três meses.

Todos estão em processo de espera, para ver o que acontece com o dólar. Esperamos, agora, que tudo comece a se estabilizar”.

Segundo Antenor Nogara, diretor-comercial da unidade Business Solutions da D-Link (acompanhe a entrevista na pág.18), a companhia e seus distribuidores se colocaram de forma solidária com o compromisso de atenuar os efeitos da oscilação cambial. “Estamos sacrifi-

cando margens, de ambos os lados, para tentar fixar, em algumas situações, o valor do dólar, e trazer para discussão caso a caso. É importante não só que o dólar se estabilize, mas que haja uma retomada da consciência dos investimentos, porque isso vai fazer com o que o mercado retome o que projetou”.

Diante das ações vindas de todos os elos da cadeia e da utilização de recursos que protegem as operações na indústria de TI, com muita calma e eficiência em gestão, há a possibilidade de manter o controle. Mas é bom não esperar um final de ano espetacular para ninguém.

Acompanhe no Reseller Web (www.resellerweb. com.br) todos os desdobramentos da crise para distribuidores, canais e fabricantes.

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Notebooks: a próxima g Com demanda aquecida por computadores portáteis, a indústria aposta na inovação dos equipamentos, com diversidade de tamanhos e formatos

Quando Steve Jobs retirou o MacBook Air de um envelope pardo, durante a MacWorld Expo, realizada neste ano em São Francisco (Estados Unidos), anunciando que a Apple havia criado o “mais fino notebook jamais produzido”, o mundo se surpreendeu com a companhia, conhecida por seus produtos refinados e inovadores.

O equipamento é leve, medindo 1,9 centímetro em seu lado mais amplo e pesando cerca de 1,36 quilo, com teclado luminoso. A máquina apresenta um disco rígido bastante estável, e por isso, tem condições de operar silenciosamente. Sua tela límpida é simples e bonita. E quando Jobs abriu o notebook, ele olhou para a máquina como se estivesse abrindo uma revista.

Com o modelo MacBook Air, o mundo dos notebooks encontrou o seu lado fashion – o computador é indicado para profissionais que querem um PC leve, completamente funcional, e que também desejam ser motivo de inveja de todos os outros passageiros que aguardam no saguão do aeroporto.

Enquanto isso, do outro lado dos Estados Unidos, a Lenovo trabalhava em um conceito anti-MacBook Air, o modelo ThinkPad W700. Se o lançamento da Apple pode ser comparado a uma borboleta, o ThinkPad W700 pode ser comparado a um tigre. Com disco rígido duplo, pro-

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cessadores de quatro núcleos e uma tela de 17 polegadas, contendo um calibrador de cores integrado, o equipamento é uma verdadeira “usina de energia”, projetada para fotógrafos e profissionais que trabalham com vídeo digital, necessitam de muita energia e capacidade de armazenamento e não querem arrastar uma máquina de 4,5 quilos de uma reunião para outra.

Mais fino e mais leve, ou mais robusto e com maior capacidade? A escolha é sua.

Atualmente, no que se refere a notebooks, o céu é o limite.

Tendências evolucionárias Os notebooks têm conferido um toque personalizado aos computadores pessoais, e os fabricantes estão adaptando seus produtos para que eles se encaixem em nichos específicos de mercado, de forma a surpreender o cliente em termos de inovação e opção de tamanhos e formatos. À medida que os notebooks evoluem para produtos mais personalizados, ao mesmo tempo em que se tornam a principal tendência no que se refere às proporções dos PCs, quais são as oportunidades para os revendedores de valor agregado (VARs) e como é possível tirar o melhor proveito da variedade de opções desses equipamentos? Qual é a verdadeira inovação para o mundo corporativo?

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“Os notebooks evoluem do mesmo modo que os automóveis. Antes, os carros eram muito mais voltados ao transporte propriamente dito, mas, atualmente, são projetados visando o estilo e o modo como são utilizados.

Hoje em dia, é possível encontrar modelos híbridos e inúmeras opções de automóveis, e podemos afirmar que os computadores portáteis seguem um caminho similar”, comenta Wes Williams, gerente de marketing global para o ThinkPad na Lenovo.

“Pode-se verificar uma tendência voltada a computadores muito, muito pequenos, levíssimos e com bateria de longa duração, como o ThinkPad S10, que anunciamos”, descreve Williams. “Certamente, existe uma categoria de pessoas que desejam uma máquina possível de ser guardada em seus bolsos. Por outro lado, outros tipos de modelos verticais surgem, destinados a usuários que precisam de equipamentos para atividades diferenciadas”.

A Lenovo, por exemplo, desenvolveu o ThinkPad W700 para criadores de conteúdo digital e trabalhou em parceria com profissionais da indústria, a fim de determinar quais os recursos, as proporções e o formato que eles preferiam, como uma sofisticada tela de 17 polegadas, um calibrador de cores e uma capacidade de processamento realmente grande, incluindo a opção de um processador Intel Core 2 Extreme.

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a geração Apesar de algumas máquinas ganharem proporções maiores, outras, como o MacBook Air e o PC Toughbook U1, simplificado e ultra-móvel, ficam menores.

A Panasonic Computer Solutions, conhecida como líder da indústria de computadores móveis simplificados, lançou o Toughbook U1, neste ano, disponibilizando para o mundo seu primeiro equipamento do gênero, totalmente funcional, que pode ser carregado na palma da mão.

Com um teclado completo em miniatura e pesando aproximadamente 900 gramas, ele utiliza o processador Atom, da Intel, e pode executar aplicativos Microsoft Windows e também aplicativos com base no Windows. O equipamento ainda conta com recursos opcionais como scanner de código de barras e câmera.

Assim como acontece com o ThinkPad W700, os usuários direcionam a inovação na Panasonic, declara Kyp Walls, diretor de gerenciamento de produtos da companhia. “A razão pela qual fazemos todo o tipo de inovações é porque os clientes nos dizem que são importantes para eles. Primeiramente, integramos uma câmera em um notebook, devido à exigência de uma agência do governo que precisava filmar muitas imagens para complementar as estimativas e os relatórios produzidos”, relata Walls.

Acertos e erros Acrescentar, retirar e selecionar recursos a serem inseridos em um produto não são tarefas fáceis, e as companhias podem acertar ou cometer erros nesse processo.

A Lenovo, por exemplo, incluiu conectores - como portas USB e de monitores - na tampa removível de um modelo de notebook. A idéia não foi bem aceita. Quando a porta serial foi excluída, os usuários reclamaram. “Então, acrescentamos a opção pela qual em um compartimento óptico é possível instalar um conector e colocar a porta serial, no lugar do compartimento óptico, e

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no mundo conseguimos vender somente cerca de 300 dessas opções”, conta Howard Locker, diretor de novas tecnologias da Lenovo. “O mercado é o juiz definitivo dessas questões”.

Já os erros cometidos pela Panasonic passam por monitor duplo, que permitia a exibição para dois usuários, e um computador que podia ser acoplado ao peito e à cabeça do usuário. “Mas as pessoas, em geral, tinham a opinião de que esse PC as deixava parecidas com o Robocop”, satiriza Walls.

Quando o sucesso pega de surpresa Locker conta que a Lenovo não previu a popularidade que o recurso de leitura de impressões digitais conquistou. “Quando, inicialmente, projetamos essa ferramenta, acreditamos que haveria aproximadamente 2% de aceitação do mercado, mas obtivemos um índice de 85%, nesse sentido. As pessoas gostaram muito do recurso, não somente por questões de segurança, mas também por causa da conveniência. É muito mais fácil fazer a varredura das impressões digitais do que ter de lembrar todas as senhas de usuário”.

Quando se trata do que é possível fazer com notebooks, companhias como a Fujitsu estão ultrapassando todos os limites, criando designs de conceitos que, assim como acontece com carros, despertam a imaginação.

O conceito desenvolvido pela fabricante, denominado Fabric PC, abre novos horizontes em relação ao que é possível. “Se você olhar para um PC e se perguntar por que ele tem o formato de um quadrado tão rígido, vai notar que é por causa do

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monitor”, explica Paul Moore, diretor sênior de marketing de produtos móveis da Fujitsu. O conceito desses notebooks tem como base um papel eletrônico com um monitor flexível.

“Quando se obtém um recurso como LEDs orgânicos, que você pode inclinar, torcer ou dobrar, o formato pode ser praticamente qualquer um”, analisa o executivo.

O leitor do equipamento Amazon Kindle, por exemplo, é “flexível, mas continua sendo um quadrado”, descreve Moore. “E se fosse possível colocá-lo em uma espécie de tubo e virá-lo para trás? Seria muito mais fácil. O fato de se poder fazer isso com o papel eletrônico é um exemplo do que será possível realizar quando a tecnologia avançar ainda mais”.

Designs para empresas Enquanto isso não acontece, voltando ao planeta Terra, designs e recursos que facilitam a realização de negócios têm sido considerados mais importantes do que a capacidade de processamento, no caso dos usuários corporativos, avalia Robert Baker, gerente de marketing de notebooks corporativos da HP. “Temos ouvido, por parte dos clientes, que o design, atualmente, é mais importante do que era anteriormente. Estávamos acostumados a nunca ouvir afirmações do gênero”, comenta o executivo.

Mas a HP adotou uma abordagem cautelosa no que se refere ao design, no sentido de criar máquinas que serão tão atrativas para os usuários corporativos, no ano de 2011, quanto são atualmente. “Ninguém pode, simplesmente, ‘se atirar de cabeça’ na última moda ou no que quer que esteja se destacando muito em

um determinado momento, como a questão das cores, pois lidamos com notebooks corporativos. Eles precisam ser adequados pelos próximos três anos de uso. O design deve ser tão bom, daqui a três anos, quanto é agora”, relata Baker.

Com essa diretriz em mente, a HP projetou sua linha de notebook para empresas, denominada EliteBook e lançada no último mês de junho. Os novos equipamentos incorporam recursos como leitores de cartões corporativos, que podem inserir as informações no Microsoft Outlook. Os usuários podem recorrer ao QuickLook 2, da HP, para visualizar uma versão armazenada em cache de seu calendário, de sua lista de contatos e e-mail, do Outlook, em apenas 10 segundos, sem precisar inicializar o PC, quando estiverem desligados.

O recurso SpareKey, da HP, possibilita que os usuários redefinam suas senhas, depois de responderem a três perguntas relacionadas à segurança, eliminando a necessidade de um gerente de TI intervir e redefir senhas que foram esquecidas. “Este é somente outro recurso que permite às pessoas continuarem a fazer seus negócios, sem que ocorra nenhuma desativação, e que também torna suas vidas mais fáceis”, diz Baker.

A Dell está conseguindo aumentar o tempo de vida útil de suas baterias, em alguns de seus notebooks corporativos, para até 19 horas, de acordo com Brett McAnally, diretor de PCs comerciais. O recurso “ON”, dos modelos denominados Latitude, permite que os usuários acessem informações do Outlook sem precisar inicializar a máquina.

A linha Latitude também está disponível em diversas cores.

Fazendo mais, com menos Sendo assim, quais recursos vão sobreviver?

“Em alguns anos, há determinados tamanhos e formatos que tendem a permanecer. Outros, não. E essa situação vai se estabili-

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no mundo zar, como tem acontecido com os desktops”, diz Baker. “Mas, hoje em dia, o desejo pela mobilidade é maior, e a base de clientes está nos forçando a fazer tudo o que pudermos para disponibilizar mais produtos no mercado”.

O setor da educação tem sido o destinatário de grande parte da inovação ocorrida na indústria, quando se trata de reduzir o tamanho dos PCs, com o lançamento do netbook — notebooks de menor proporção, projetado para uso mínimo e para navegação na internet. A Asus tem obtido sucesso com seu modelo EEE PC. A HP lançou o 2133 MiniNote PC. Recentemente, a Dell também anunciou o Inspiron Mini 9.

“Essa categoria está realmente ganhando destaque, e é possível verificar muitas pessoas aderindo a ela”, observa Baker, da HP. “Independentemente de qual será o rumo tomado pelo mercado, a necessidade por educação permanecerá. Continuamos a manter nossa posição com esse produto, para o qual as expectativas são de que ele evolua, no próximo ano, e se torne ainda mais avançado”.

O netbook é também outro exemplo da evolução nos formatos e nas funções, visando atender às necessidades dos clientes em um determinado mercado vertical. “Creio que, ao elaborarmos designs para nichos específicos, estamos adequando os produtos para que os revendedores tomem iniciativas e desenvolvam soluções para um determinado cliente”, segundo Baker. “Existem certos parceiros que atuam muito bem no setor educacional; alguns deles realizam vendas para o SMB, outros estão mais direcionados à área de saúde”.

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Esses canais têm condições de atuar no mercado e vender um produto projetado para cada usuário, oferecendo o serviço e o suporte técnico que um parceiro dedicado pode proporcionar. E os VARs são vitais para o sucesso de todos os fabricantes de notebooks.

“A tecnologia está disponível. O design existe. Há tamanhos e formatos a serem escolhidos. Os produtos que estamos criando são dirigidos às necessidades dos clientes, mas a solução total que você pode desenvolver com base nesse produto também precisa existir”, explica Baker.

“Não se pode simplesmente lançar um notebook e dizer aos revendedores: ‘Aqui está um notebook de baixo custo, comece a vendê-lo e seja feliz’. É preciso garantir muito suporte técnico de qualidade para que isso seja possível”.

Da fantasia à realidade Kyp Walls, diretor de gerenciamento de produtos da ToughBook, fabricante parceira da Panasonic Computer Solutions, conhece bem os notebooks. Ele vem trabalhando na indústria desde que esses PCs foram criados e tem observado o desenvolvimento dos equipamentos, que passaram de fantasia a um formato e a um tamanho predominantes, possibilitando operá-los em qualquer saguão de aeroporto.

Mas, como todos sabemos, os notebooks nem sempre têm os recursos extras fornecidos hoje em dia, como câmeras web integradas, conectividade utilizando tecnologia Wi-Fi e drives para DVD-ROM. “Sinto-me como se eu tivesse uma parte da história ao meu lado”, afirma Walls. Ele começou a traba-

lhar com a Toshiba, em 1991, quando a companhia estava lançando alguns dos primeiros notebooks do mundo. “Os primeiros modelos operados com bateria eram muito grandes e pesados (com cerca de 6 a 7 quilos)”.

No começo da década de 1990, o tamanho dos notebooks começou a diminuir para máquinas de 3 a 3,5 quilos, operadas à bateria e que podiam ser guardadas em uma maleta e utilizadas durante viagens. “No início, somente a idéia de que era possível transportar um notebook era verdadeiramente importante”, de acordo com Walls, que fazia parte de uma equipe que trabalhou no primeiro notebook com cores por meio de matriz ativa, em 1993.

“Naquela época, esse recurso era significativo, mas ele se tornou excessivamente dispendioso. A tela era muito pequena e o produto nunca esteve disponível em estoque durante todo o período em que foi produzido. Não podíamos torná-los suficientemente rápidos, mesmo com aumento demasiado de preço.

Na época, o monitor media 8,4 polegadas e as pessoas ficaram surpresas porque tínhamos um monitor tão grande e bonito em um notebook”, acrescenta o executivo.

O advento do modem com capacidade de 56K ajudou a aumentar a popularidade dos notebooks, à medida que os usuários passaram a poder se conectar à Internet, no momento em que ela se expandia.

“Naquele período, todos podiam integrar um modem, porque não era necessário se preocupar com o fato de que as velocidades de modem se tornariam mais rápidas e as pessoas poderiam ficar aborrecidas com isso”, conclui Walls.

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tendências

Vice-presidente da VMware para canais na cloud compudebate oportunidades ting

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No início do mês, a VMware lançou uma iniciativa pa ra ajudar a vir tua lizar servidores, s torage, redes e a plicações, a fim de levar sua compu tação à nuvem. E ntretanto, algum as questões continu am pairando sob re as oportunidades para canais e tam bém sobre a hipó tese de parte do negócio de armazen amento ser supla ntado pela nuvem . Carl Eschenbac h, vice-presidente executivo mund ial de operações de campo da empre s a, conversou com a Every thing Chann el sobre o assunto.

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Everything Channel - Temos visto muitos aspectos sendo construídos sobre a infra-estrutura de nuvem da VMware, o Virtual Data Center OS, como ‘thin provisioning’, ‘linked clones’ e deduplicação. À medida que a VMware cria esses serviços, o que acontece com fabricantes e canais de storage?

Em outras palavras, se o VMware VDC-OS já deduplica, o que ele provoca em empresas como Data Domain e seus parceiros?

Carl Eschenbach - Estamos construindo uma série de APIs para nossos parceiros de storage, para ajudar seus produtos a se tornarem muito mais integrados a nossas soluções. Ainda não anunciamos que vamos entrar na área de deduplicação. O que mencionamos foi algo em torno de ‘thin provisioning’ e ‘cloning technology’, para a construção rápida de máquinas virtuais específicas para desktops. E também lançamos um conjunto de APIs que permitem a todo o nosso ecossistema de parceiros de storage acessar nossa plataforma Vstorage para nos ajudar a sermos mais integrados.

Everything Channel - A deduplicação pode não ter sido anunciada, mas foi mencionada como parte do que tem sido desenvolvido.

Eschenbach - Mas, de novo, nesse caso, não é a VMware que está desenvolvendo a tecnologia de deduplicação por si só, mas para trabalharmos em conjunto com colegas como Data Domain, ou NetApp, ou EMC, ou 3PAR ou qualquer parceiro de storage que tenha deduplicação.

Everything Channel - Então, você está dizendo que a VMware não quer suplantar, com cloud computing, parte do que os parceiros têm feito em termos de tecnologia.

Eschenbach - Sim. Então, primeiro de tudo, nunca vamos suplantar tudo o que os fabricantes fazem em storage. Alguns pontos específicos, como ‘thin provisioning’ - que a VMware anunciou que fará parte de nossa solução de Virtual Data Center. Mas isso não significa que não vai funcionar em conjunto com a oferta de tecnologia de ‘thin provision’ que nosso fornecedor de storage também possui.

Everything Channel - Vocês vão prover aos clientes um framework de opções para que eles usem a tecnologia de deduplicação que a VMware está construindo no VDC-OS, ou que optem por alavancar o que já têm do ecossistema de parceiros.

Eschenbach - Provemos mais flexibilidade e mais clareza em torno da nossa estratégia, uma vez que seguimos o

caminho do data center. É mais do que entrarmos no mercado de storage.

Everything Channel - Onde você vê mais oportunidades para canais no mercado de data centers virtualizados? Neste momento, parece haver um grande foco nos provedores de serviços e como eles podem conquistar esse mercado. Mas isso não funciona sempre com canais que, podem ficar inseguros quanto ao controle do cliente.

Eschenbach - Acho que há algumas respostas diferentes para isso. A primeira é que estamos falando demais dessa iniciativa ‘vCloud’. Nela, estamos, de fato, falando sobre o que uma operadora ou um provedor de serviços pode fornecer no modelo de nuvem. Mas isso é um caso. O que começaremos a ver é o próprio enterprise pensar nas coisas como parte de uma nuvem corporativa. Eles gostam de capacidade sob demanda e da escalabilidade que eles conseguem na nuvem. Mas eles podem não estar, necessariamente, preparados para mover seus dados, por conta de confiabilidade e segurança.

Então, a primeira geração de cloud computing será feita no enterprise. Eles construirão uma nuvem corporativa. E a informação continua em seu data center. Na nossa solução, os canais ainda devem ajudar o segmento a fazer isso. Ainda há espaço significativo em serviços em torno da virtualização. A razão para isso - e isso não tem mudado ao longo dos anos - é que, à medida que as pessoas virtualizam os data centers, é necessário ‘re-arquitetar’ a rede, o storage, os servidores e a segurança. E não há muitas corporações que têm todo o conhecimento e a habilidade internamente.

Eles procuram nossos parceiros de solução para ajudar nisso. Mesmo no SMB. De fato, no SMB e em setores comerciais, nossos clientes precisam de mais ajuda do que no enterprise, porque eles não têm capacidade para implementar um data center verdadeiramente virtualizado, a menos que recorram a um canal.

Acreditamos que essa noção de computação em nuvem no corporativo não pode, de fato, ser alcançada, a menos que você tenha um canal que saiba como implementar isso.

Nós acreditamos que nossos parceiros ainda ganharão cerca de 5 a 7 vezes em serviços em torno das vendas de VMware. Eles têm conseguido margem com vendas de software, têm feito margem em cima dos componentes de hardware, do servidor, do storage e da rede. E a maior oportunidade para eles está em soluções e serviços específicos para data centers virtualizados. Se você começa a combinar isso com

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tendências algumas coisas que temos anunciado, como o programa Alliance Affiliate, fica ainda melhor.

Nessa política, você encontra grandes empresas de tecnologia dispostas a pagar nossos canais pela venda casada com produtos VMware. Assim, eles conquistarão margem adicional.

Everything Channel - Ainda me impressiono quando penso sobre como esse programa funciona.

Eschenbach - É o primeiro desse tipo. Mas é assim que se pode ver o poder da virtualização. É essa tecnologia de transformação que está guiando o que tem acontecido no data center.

Everything Channel - Quando os canais poderão ver esse tipo de oportunidades de que você fala?

Eschenbach - Hoje. Nós não temos de espe-

do a tecnologia VMware?

Eschenbach - Sim, absolutamente. A nuvem enterprise é simplesmente uma nova definição para a construção de uma plataforma compartilhada de serviços de alta escalabilidade para o corporativo. Então, não há nada de novo. A nuvem corporativa é apenas uma nova terminologia. Mas temos muitos clientes, hoje, construindo modelos de serviços compartilhados sobre VMware.

Já estamos definindo pools de recursos - storage, servidor, rede - hoje, entregando-os juntos, agregando-os, e servindo-os como nada mais do que uma grande capacidade de computação compartilhada para prover aplicações sob demanda.

Então, isso existe hoje. Estamos apenas renomeando e conversando sobre essa nuvem corporativa e - se assim desejar - essa nuvem

Já estamos provendo os tijolos para o que virá a se tornar a verdadeira computação em nuvem rar para essa grande nuvem, de fato, se tornar realidade, porque já a estamos vendo no corporativo hoje. Quando começamos a falar de mover as coisas da nuvem corporativa para a nuvem do provedor de serviços, isso sim está por vir. O que existe hoje para nós é a oportunidade no enterprise, da qual nossos canais estão tirando vantagem.

Everything Channel - Estas são oportunidades que existem para eles, agora, com VMware. Para quando eles podem esperar as oportunidades em nuvem corporativa?

Eschenbach - Eu diria que a nuvem corporativa também está presente, hoje.

Everything Channel - Então, alguém pode construir uma nuvem corporativa usan-

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de canais, e unindo-as, para que se tornem esse modelo de computação “associada”. Se você conversar com parceiros de negócios, essa terminologia ‘nuvem corporativa’ que estamos usando já é o que eles provêem através do uso da tecnologia VMware. Então, não é completamente novo. Já estamos provendo os tijolos para o que virá a se tornar a verdadeira computação em nuvem.

Indo para a outra parte da pergunta, quando pensamos nisso pelo lado do canal, se o provedor de serviços provê uma nuvem computacional on demand para o corporativo, o que isso significa para o canal? Como vamos assegurar que eles terão um pedaço da torta, certo?

Everything Channel - Eles se preocupam com receitas recorrentes...

Eschenbach - Certo.

Everything Channel - ...e com a perda do controle sobre o cliente.

Eschenbach - Achamos que há um potencial. E temos feito estudos com alguns de nossos maiores canais, pensando se há uma possibilidade de eles venderem não somente SKUs da VMware no corporativo, mas se o cliente corporativo quer tirar vantagem da cloud computing a partir de um provedor de serviços para quem nossos VARs e revendas vendem SKUs. Então, não somente eles estão vendendo no mercado de data center, como se esse cliente quiser tirar vantagem da capacidade adicional que há fora das quatro paredes do data center, por que nossos canais, nossas revendas VIPs não revenderiam um SKU que a Verizon ou a Savvis ou a SunGard ou a BT está oferecendo àquele cliente? Então, eles podem ter a capacidade de vender na nuvem corporativa e na nuvem do provedor de serviços com dois SKUs diferentes e ainda manter a relação com o cliente.

Everything Channel - Eles olham para isso. Mas estão preocupados com a possibilidade do provedor de serviços assumir a conta e com o fato de o provedor de serviços pegar toda a receita recorrente, se tudo não for arranjado do jeito certo.

Eschenbach - Poderia, potencialmente, ser o caso. Mas não é muito diferente de um canal, hoje, vendendo numa conta VMware uma licença perpétua. Agora, se você vende uma licença perpétua e vai se afastar da conta e seu cliente está comprando capacidade sob demanda na nuvem, toda vez que ele precisar fazer isso, se tiver contato com um VAR, ou canal, para acessar a capacidade, e comprar o SKU dele, ainda manterá contato com o canal.

Mas o tempo dirá. Isso tudo deve se formar nos próximos 12 a 24 meses. E é por isso que estamos compondo grupos de estudo com nossos VARs, para assegurar que eles podem ter acesso a ambas as nuvens corporativa e dos provedores de serviços, para, assim, conseguirem fazer margem e serem rentáveis.

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na rota da distribuição SA, ÊNIO IS ÃO DA AÇ s A: O MÁTIC INFOR uidores de distrib aqui têm gia d n c e t olo que ensinar o o it u m mundo para o

s a t s i u q n Co acionais n r e O int H N I M

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Há alguns anos, o setor de TI brasileiro tem convivido com o mantra, repetido em nove de cada dez eventos da área onde há autoridades e empresários reunidos: “Vamos exportar software e serviços”. Ninguém é contra a idéia, que pode aumentar a entrada de divisas no País e colocar a marca Brasil em um novo patamar de percepção, bem longe do vendedor de insumos básicos, como atualmente somos conheci-

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dos no mundo do comércio internacional. “Mas, por que só se fala nesse tipo de negócio e se esquece de outros segmentos nacionais que poderiam ser bem mais competitivos?".

Essa pergunta, que ecoa pela cabeça do presidente da Ação Informática, Ênio Issa, mostra bem o atual momento da companhia após 20 anos de vida, completados em 2007.

Distribuidoras de marcas como IBM, Oracle e

R UNIO R NI J B .

O M V A .CO T O P L@ITMIDIA R E ANA GILB RIALC POR EDITO

EMC, a Ação está de olho numa expansão internacional. De quebra, quer fazer do seu ramo de atuação uma nova alternativa para o Brasil, captar recursos e exportar competência. “Os distribuidores de tecnologia daqui têm muito o que ensinar para o mundo”, comenta Issa.

Ele pode falar por experiência própria. O braço internacional da Ação Informática começou a se movimentar ainda no início de 2008,

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Foto: Ricardo Benichio

por meio da aquisição de uma companhia argentina para trabalhar o mercado local e, também, o Uruguai. A operação já responde por US$ 7 milhões do faturamento de US$ 127 milhões da Ação. É pouco ainda. Mas, até o final do ano, uma segunda unidade latina vai começar a funcionar.

A Colômbia é a próxima parada da empresa. A oportunidade surgiu numa reformulação dos canais locais da IBM, que procurava um parceiro para abrigar a operação fragmentada por cerca de 30 outras empresas. Situada em Bogotá, a unidade deve contribuir com US$ 5 milhões no primeiro ano para o caixa da Ação.

Se o dólar não interferir no planejamento para 2008, o ano deve fechar com faturamento de US$ 190 milhões, e o crescimento de cerca de 50% verificado desde 2006 deve se repetir para 2009.

Até esse período, as unidades estrangeiras devem contribuir com cerca de 10% do faturamento global.

Mas, em 2011, elas já têm meta de passarem sua fatia para 30%.

Em 2011, a Ação dará mais um passo rumo à conquista do mercado internacional. Os planos para a consolidação da operação do México já estão adiantados. Quando essa unidade estiver consolidada, os negócios que vêm de fora das fronteiras do Brasil corresponderão a 45% do faturamento da Ação. “Cada país é diferente do outro, mas temos competência para agir conforme for a necessidade, high-end, VAD, box mover, o que for”, enfatiza Issa.

Para o executivo, o dramático desenvolvimento do mercado brasileiro marcou definitivamente o perfil do distribuidor de infra-estrutura de TI. “Nosso setor sabe ousar e a América Latina está precisando de empresas assim”, diz Issa.

Em destaque NÚMERO DE COLABORADORES: 250 CANAIS ATIVOS: 1,5 mil FATURAMENTO: US$ 127 milhões LINHAS DE PRODUTOS: IBM, Oracle, VMWare, EMC, F-Secure, Extreme, Novel, Redhat, ISS, Tricon e Lenovo PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO: cerca de 50% (2008)

O único problema nesse entusiasmo conquistador do executivo é a falta de união nesse segmento.

Não há, como no setor de software ou serviço, associações organizadas que zelem por esses planos de comércio exterior e mostrem a órgãos do governo, em números e planos de negócio, as vantagens dessa política expansionista. “Vamos precisar nos organizar sobre isso”, adianta.

MUDANÇAS NO NEGÓCIO Em meio a tanta transformação, pode parecer que a Ação Informática esteja batendo na tecla errada. Pra que exportar se há tanto para ganhar aqui mesmo, com agregação de valor e oferta de soluções mais completas aos clientes? É uma questão de feeling. O discurso sobre agregar valor e como capturar mais rentabilidade com o que se tem em mãos, Issa sabe de cor. Não é por acaso que a empresa recebe costumeiramente prêmios e selos de competência dos fabricantes.

Também não é de graça que setores com crescimento garantido, como agrícola, petroquímico e estrutura, estão na alça de mira.

O que seduz o executivo é a possibilidade de explorar algo novo e trazer riquezas que estão distantes se vistas daqui. “Os fabricantes estão fazendo sua parte e os clientes estão definindo suas necessidades, cabe aos distribuidores aproveitarem essas novas oportunidades”, ensina.

REFORÇOS Para garantir a expansão, a Ação Informática cria uma nova camada de executivos na hierarquia.

Trata-se de Carlos Negri, ex-Ingram, contratado para estruturar a unidade Colômbia. Também recrutou Fabio Azevedo, ex-Sun, para General Business, e mais alguns executivos que completam o novo time. Ênio Issa sai da unidade de Operações e fica na presidência da distribuidora.

Em paralelo aos planos de expansão internacional, a atuação nacional será reforçada. Recentemente, a Ação inaugurou as unidades de Brasília (DF) e Curitiba (PR). Os gerentes de território se encarregam de entender as necessidades e culturas locais, batalhando facilidades de financiamento para viabilizar o negócio, se for preciso.

High

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lights

Contratações

A Agis contrata Marcelo Martines como gerente da nova unidade corporativa, com o objetivo de fomentar a criação de soluções para o segmento. Os nichos de redes, thin clients, suprimentos, notebooks, monitores e acessórios estão no alvo do executivo, que atua há 20 anos em TI. Ele já passou por IBM, HP, Sony e Lexmark. A distribuidora também indicou Bruno Coelho para a gerência de marketing.

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Em mudança

A Mude tem nova sede em São Paulo. Desde o ano passado, a distribuidora tem se reestruturado a partir da contratação de pessoas, acordos com novas marcas e aumento do número de revendas. Com alvo no SMB e no varejo, a empresa projeta um salto de 90% do último trimestre do ano, em relação ao três meses anteriores. No futuro próximo, estão previstas alianças com três fabricantes de segurança, infra-estrutura e networking.

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Estados Unidos

Os distribuidores norte-americanos afirmam que têm acesso a amplo capital para suportar as linhas de crédito aos canais, que, segundo eles, devem observar pouco ou mesmo nenhum impacto derivado da recente crise de crédito que abalou o mundo. Apesar das ligações de parceiros ansiosos e preocupados com suas linhas de financiamento, Tech Data e Ingram Micro reiteram a CRN EUA que estão capitalizadas.

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Foto: Ricardo Benichio

P2P JOSMAR MACHADO, DA BRASOFTWARE: 90% dos negócios da divisão de consultoria acontecem com base em parcerias

FLÁVIO DEGRANDI, DA ITBRAIN: a idéia é utilizar a capilaridade da Brasofware para vender, de forma escalável, os pacotes de serviços

Venda e TÉCNICA POR SILVIA NOARA SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR

PALADINO

Oportunidades de negócios nas médias empresas levam Brasoftware e itBrain a uma oferta conjunta de software com serviços, de forma a facilitar o acesso dos clientes do segmento à solução A proposta de tornar a entrega de serviços uma oferta atraente e compreensível aos olhos do cliente, especialmente no mercado de médias empresas, é o componente principal da estratégia que Brasoftware e itBrain desenharam em conjunto. E os limites que determinam a esfera de atuação de cada companhia são tão simples, quanto sinérgicos: a venda de licença de software casada a implementação, suporte e consultoria.

Embora o relacionamento entre a revenda e a consultoria, ambas fortemente apoiadas na aliança com a Microsoft, já tenha gerado negócios conjuntos em outros formatos de negócios, o atual movimento

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significa um experimento para as companhias. A novidade é um pacote de serviços criado pela itBrain, incluindo ativos de implementação, diretório de usuários, correio eletrônico, otimização, gerenciamento de portfólio de projetos, intranet, entre outros, com foco nas médias empresas.

“Essa oferta está baseada em produtos, e isso é um atrativo para as companhias do setor, pois o cliente entende o que ele está comprando, diferentemente de projeto, que exige um trabalho mais intelectual”, detalha Josmar Machado, gerente da área de consultoria da Brasoftware, responsável por comercializar o pacote de serviços, em um primeiro

momento, na capital paulista e na Grande São Paulo, mas com ambição de estender o modelo a outras regiões. Com o impulso da aliança, a empresa prevê um aumento de 30% do faturamento da divisão no mercado médio, até o final de 2008.

Para Flávio Degrandi, diretor da itBrain, a força comercial da Brasoftware combinada à expertise técnica da consultoria dá o tom da parceria. “Temos uma base de três a quatro clientes em conjunto, com esse novo pacote, pois o modelo é recente”, comenta o executivo, que acrescenta: “A idéia agora é utilizar a capilaridade da Brasofware para vender, de forma escalável, os pacotes de serviços”.

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Opinião

Desde o início Tanto para a Brasofware quando para a itBrain, a formalização de parcerias que promovem a integração entre licenciamento e serviços é uma direção definida desde as origens das companhias.

Com três anos de mercado, a itBrain atende a clientes de médio a grande portes – a partir de 50 PCs – e tem foco totalmente baseado em soluções da Microsoft. “Nunca fomos uma empresa de licenciamento. Desenvolvemos esse modelo de parceria até por uma necessidade de sobrevivência”, conta Degrandi, que comenta também sobre outras alianças mantidas com empresas de licenciamento e que utilizam a consultoria como um braço de delivery. “São companhias que fomentam a venda de software e, por conseqüência, precisam de projetos de implementação”.

De acordo com o diretor, algumas alianças ainda estão em negociação, enquanto oito acordos já geram negócios mais constantes. “Temos uma média de 40% do nosso fauramento proveniente de parceiros”, estima. “A Brasoftware é a primeira com a qual desenvolvemos esse modelo de pacotes, e isso faz parte dos nossos planos de médio a longo prazo.

No futuro, teremos outras alianças”, prevê Degrandi, lembrando que a itBrain faturou R$ 1 milhão em 2007 e projeta dobrar esse resultado neste ano.

Já na Brasoftware, a área de serviço existe des-

de 2001 e foi concebida com a proposta de trabalhar ao lado de empresas com o perfil da itBrain. “Então, alocamos recursos dessas companhias para os nossos projetos”, diz Machado, tanto que 90% dos negócios da divisão acontecem com base em parcerias. Nas contas do executivo, os demais aliados, que somam aproximadamente 45 acordos, estão mais presentes em modelos tradicionais de projetos, em contas de maior porte.

“O apelo no SMB sempre existiu, mas até então estávamos muito focados no mercado corporativo.

Agora, estamos ampliando a equipe para atender também às médias empresas”, conta o diretor da Brasoftware. “Como o segmento tem tido um crescimento muito grande, será necessário também ampliar o leque de parceiros”. Segundo o executivo, tais acordos compõem o programa de canais da companhia.

Brasoftware Consulting detém em torno de 15% do faturamento total da revenda, atualmente, com cerca de 400 clientes. A empresa encerrou o primeiro semestre com resultado 66% superior em comparação com o mesmo período de 2007.

Nos detalhes As companhias não possuem um contrato que formaliza as regras de atuação da parceria, mas determinam a proteção dos direitos de cada parte, segundo Degrandi. Neste modelo de oferta de pacote por meio da Brasoftware, ambas as marcas aparecem para o cliente, embora o gerenciamento do projeto fique sob responsabilidade da revenda.

Machado recorda que o relacionamento com itBrain surgiu em um momento que a Brasoftware precisava expandir o portfólio de parceiros para infra-estrutura. “O que mudou, de dois anos para cá, é que a relação evoluiu. Quanto mais caminha, mais conhecemos os profissionais da empresa e mais afinidade existe no trabalho entre as equipes”, reflete o executivo.

Na opinião do diretor da itBrain, em termos de diretrizes de parceria, há de se ter controle em relação a empresas que não buscam uma aliança, mas sim uma forma de atender a uma necessidade pontual. “Essas companhias fazem a oportunidade para ganhar dinheiro naquele momento, mas existe o perigo de não haver continuidade da relação. E aí é preciso cuidado para não ter o modelo de atuação copiado”.

“O que você ganha por atingir os seus objetivos é tão importante quanto o que você se torna por atingi-los” (Henry David Thoreau).

Identifiquei esse cenário a partir de duas situações. Na primeira, uma secretária contou-me que tinha lutado para obter uma posição em uma multinacional, sobre a qual ouviu que investia nos funcionários com ótimos benefícios. Não precisou muito tempo para descobrir que as vantagens eram canalizadas para um pequeno grupo de executivos, que desfrutavam anualmente de algumas semanas de treinamento no exterior (com a família) e outras mordomias que fariam a diferença na vida de qualquer um.

O outro caso foi o de um gerente que atuou por mais de dez anos em uma compnhia global e acabou deixando o cargo para ir em busca de uma nova colocação. Ele procurou-me com o objetivo de ajudá-lo a encontrar um desses “bons” empregos.

Disse-me que tinha algumas ofertas interessantes, mas nenhuma “realmente boa”.

O pequeno número de “bons empregos” prejudica a evolução dos negócios, aumenta o estresse e cria barreiras na construção de bons relacionamentos.

Ao conseguir um desses objetos do desejo, a maioria dos profissionais preocupa-se em mantê-lo. Afinal, não faltam oportunistas de olho, aguardando um vacilo, ou mesmo “armando” para derrubá-lo de sua posição. E mantê-lo significa trabalhar com regras rígidas de conduta e objetivos concretos.

Alguns princípios e idéias podem esperar um pouco, enquanto a posição “é consolidada”. Há muito o que cuidar no dia-a-dia para garantir que as coisas saiam como o planejado.

De certa forma, a diversidade de controles instituídos nos últimos anos – Governança, SOX e outros –, embora válidos na realidade e diversidade de mercados em que trabalhamos, também se desenvolveram com a percepção de que os interesses do indivíduo costumam conflitar com o interesse da organização que o emprega.

Há um enorme custo aí embutido que poderia ser contornado se os empregos fossem considerados “bons”. Mas isso requereria uma nova visão do papel das pessoas na empresa, e de sua própria missão na sociedade.

Sergio Lozinsky é consultor de tecnologia e gestão empresarial e escreve mensalmente em InformationWeek Brasil.

(Artigo publicado na edição 207) E-mail: sergio.lozinsky@gmail.com

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Foto: Magdalena Gutierrez

No papel da itBrain, está a prestação de consultoria para realizar uma avaliação do ambiente do cliente e criar um diagnóstico, bem como um plano de ação para corrigir ou melhorar o desempenho de seu ambiente de TI. “Os pacotes prevêem uma média de 40 horas de serviço, ou seja, a empresa consegue estimar exatamente o tempo de execução. A oferta é pouco customizável e têm mais aderência no mercado de médias empresas”, reforça Degrandi.

A consultoria promoveu o treinamento de toda a equipe de telemarketing da parceira, para que os vendedores consigam detectar a oferta ideal para cada cliente, permitindo que os profissionais e a própria rede de canais da Brasoftware sejam mais ativos na venda de soluções. “O ciclo de venda de serviços é muito longo, todo o processo tem o convencimento do cliente. Com essa oferta, o ciclo é reduzido, trazendo maior lucro”, destaca o diretor.

Os "bons" empregos

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Foto: Ed Félix

no cliente JOSÉ GLICÉRIO RUAS ALVES, DA MICROHARD: Como o sistema não tem customização de software, o maior tempo gasto é com permissões para usuários, algo que é perfeitamente gerenciável

P O R G I L B E R T O PAVO N I EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

J U N I O R

SERVIÇOS E ECONOMIA

PARA O CIDADÃO Prefeitura de Juiz de Fora adota PABX IP para central de atendimento à comunidade, corta custos e ganha em agilidade 54

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Os cidadãos de Juiz de Fora (MG) certamente lembrarão o ano de 2008 por fatos desagradáveis. Em abril, a cidade foi surpreendida com acusações de fraude na liberação de recursos do Fundo de Participação dos Municípios (FPM), durante investigações da Operação Pasárgada, da Polícia Federal. Com as denúncias, o prefeito Alberto Bejani (PTB) renunciou antes do término do mandato para evitar a cassação. A crise institucional também bloqueou parte das novas infra-estruturas que seriam investidas para a população.

No entanto, uma das aquisições mais importantes conseguiu se safar da maré de más notícias que assolou o cenário político da cidade desde então.

Em março, o serviço JF Informação, a central telefônica de atendimento à população, ganhou tecnologia de voz por protocolo de Internet (VoIP) no PABX. Na situação atual do município, tecnologias que melhorem a prestação de serviços públicos e ainda cortem custos são essenciais. É o caso do VoIP, que dilui os gastos com telefonia ao transferir as ligações que seriam em voz para a mes-

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no cliente ma infra-estrutura de interação com a internet.

“A população ganhou qualidade no atendimento e agilidade e a cidade ganhou em economia que, em longo prazo, será mais visível”, diz o secretário de Comunicação, João Márcio Coelho Júnior.

Institutos de pesquisa estimam que a economia na troca por IP possa ultrapassar 30%, o que seria um grande alívio para a reconstrução do orçamento do município a partir da próxima administração, que se inicia em janeiro de 2009. Em Juiz de Fora, não há cálculos sobre isso, mas os envolvidos no projeto admitem que essa cifra é bem realista.

A modernização do JF Informação só foi possível pela coordenação entre o acaso e a competência do integrador que cuidou do projeto. O edital havia sido publicado em fevereiro e a ganhadora, a Microhard, tinha 30 dias para fazer toda a instalação e o treinamento. “Como o sistema não tem customização de software, o maior tempo gasto é com permissões para usuários, algo que é perfeitamente gerenciável”, explica o diretor geral da integradora, José Glicério Ruas Alves. O cumprimento do prazo evitou que o investimento corresse o risco de ser contingenciado.

A solução adotada foi da também mineira Planetfone, que roda em Linux, para diminuir ainda mais os custos envolvidos na telefonia. Apesar de se basear em plataforma livre, o sistema tem padronizações que facilitam o gerenciamento e upgrade quando necessário. A desativação da estrutura analógica do serviço, além de melhorar a qualidade da rede, reduziu o número de cabos, já que voz e dados

Radiografia do Projeto Cliente: Prefeitura de Juiz de Fora Problema: Modernização do PABX e corte de custos com telefonia Solução: Plataforma em Linux de PABX IP da Planetfone Integrador: Microhard Investimento: R$ 6,2 mil mensais

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trafegam na mesma rede. Com isso, as manutenções também diminuíram.

Serviço elogiado O JF Informação, ligado à Secretaria de Comunicação e Qualidade, é resultado de um investimento de mais de seis anos da Prefeitura de Juiz de Fora numa nova forma de contato entre a população e o poder público municipal. O serviço que existia de forma presencial, com postos físicos nos quais os cidadãos faziam seus pedidos e reclamações, ganhou tecnologia para atendimento remoto e plataforma de relaciona-

de atendimento (PAs) que recebem cerca de 2,5 mil ligações por dia em média.

Os bons resultados fazem da expansão do JF Informação algo inevitável. Essa foi uma das razões para a troca do PABX antigo por um VoIP. “O sistema antigo já não atendia nossa demanda e nossos planos de crescimento exigiam uma solução econômica”, relata o coordenador do Sistema de Atenção ao Cidadão, Anderson Barbosa Pontes.

Para ele, a modernização das ferramentas de gerenciamento ainda deve ser mais bem explorada. Antes, o controle gerencial era feito por amostragem. A nova

O uso de VoIP dilui os gastos com telefonia ao transferir as ligações que seriam em voz para a mesma infraestrutura de interação com a internet mento (um CRM específico para o poder público), em maio de 2002. Todos os serviços são acessados pelo telefone 156.

As informações são guardadas em um banco de dados. Esse manancial também é usado para políticas públicas. Em novembro, todos os moradores de bairros que podem ter maior incidência de dengue receberão uma ligação na qual uma gravação esclarecerá sobre a necessidade de cuidados básicos para evitar contágio e a proliferação da doença. A estratégia é resultado do cruzamento de dados da Secretaria de Saúde com a lista existente no JF Informação.

O serviço tem altos índices de aprovação, com 80% dos habitantes avaliando entre bom e ótimo, de acordo com a Secretaria de Comunicação. Possui 14 posições

solução permite que o gestor visualize toda a operação em tempo real. “Existem muitos filtros e cruzamentos possíveis, além disso, são mais de 3 mil scripts que ainda ajudarão muito nossa prestação de serviço”, avalia.

Isenção e prestação de serviço público estão na origem do nome do município mineiro de Juiz de Fora. As terras situadas nas margens do Rio Paraibuna pertenciam a Bustamante e Sá, um aposentado da carreira jurídica. Ele tinha o cargo de Juiz de Fora, uma denominação herdada do Império para os magistrados que ficavam longe das comunidades urbanas para poderem julgar com independência os casos que lhe chegavam. Os cidadãos torcem agora para que a cidade reencontre essas qualidades primordiais, tão representadas na sua história e no JF Informação.

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negócios à parte rd, da Oscar Bu ess: Ainda c c A m Fóru ou o, apresent de universitári ade ld cu fa na um trabalho ava o taoísmo nt física que ju física quântica ma oriental co

Ferramentas para uma v Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Longe do fanatismo religioso, Oscar Burd, da Fórum Access, utiliza conhecimento e sensibilidade para ser, simplesmente, mais feliz

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Não é futurologia, muito menos adivinhação.

O tarô e a numerologia são ferramentas usadas por Oscar Burd, sócio e diretor-comercial da Fórum Access, para o seu desenvolvimento pessoal, como setas indicativas de um caminho que o ajuda a ser melhor em seus relacionamentos interpessoais e profissionais.

Físico formado pela USP, membro da Maçonaria e da Ordem Rosa Cruz, há mais de 20 anos, e de outras organizações espalhadas pelo mundo - da Índia aos Estados Unidos -, Burd é enfático ao afirmar: “Falo sobre essas questões com pessoas que tenho a perspicácia de entender que querem conversar sobre o assunto”. Por isso, preconceito em relação ao tema não é algo que já tenha sofrido. “É engraçado que, na verdade, o preconceito vem, por vezes, de alguns membros da organização, que crêem ainda que o tema tenha de ser tratado como um grande segredo”.

O objetivo da maioria dessas ordens é a evolução do potencial humano. “Você não tem um monte de sonhos? Qual é a melhor forma de realizá-los?

Por exemplo, eu tenho um potencial intuitivo, estudei uma série de teorias e as coloquei em prática para conseguir isso. Estudo todos os dias”, revela.

Kardec. Aí um amigo meu me levou à Ordem Rosa Cruz. Com o tempo, aprendi todas essas coisas e a usá-las ao meu favor. Entretanto, à medida que eu entrava em outros grupos pelo mundo, como de meditação avançada na Índia, eu comecei a ter interesse de me aprofundar na lógica dos fatos”.

A partir da busca pelo conhecimento lógico, Burd conheceu a numerologia, as runas, o YChing, o tarô, o Koan, entre outras tantas coisas. “Quando eu gosto de um assunto, vou até o fim. O que aprendi, no final das contas, é que tudo que foi criado é vibração. A vibração é numérica e geométrica e, se você souber ler os sinais que estão na sua frente o tempo todo, você consegue desvendar um zilhão de coisas que estão...na sua frente!”.

Ainda enquanto universitário, apresentou um trabalho na faculdade de física que juntava o taoísmo oriental (“O tao da física”, de Fritjof Capra) com a física quântica. “Tudo na nossa vida está intrinsecamente interligado. Nada acontece por acaso, sem que se tenha uma regência de um ser superior. Tudo que foi criado segue uma lógica matemática, inclusive o ser humano, como o seu

Quando questionado sobre se os números já mentiram, o executivo revela: “Tive apenas um evento que deu errado. Eu tinha uma reunião muito difícil e todos os números do dia indicavam péssimos sinais. Pensei: ‘vou levar pancadas de todos os lugares hoje’. Cheguei à reunião e, logo de cara, fui recebido com tapete vermelho. Achei estranho. Quando sai da reunião, havia diversas chamadas perdidas da minha esposa. Liguei para ela e descobri que tinha acontecido algo muito especial em nossas vidas. Algo que esperávamos há muitos anos havia ocorrido enquanto eu estava naquela reunião – um milagre. Estávamos em um fila de adoção há muito tempo e recebemos a notícia de que havia os gêmeos Davi e Daniel eram os próximos da fila. Um ano antes, eu tinha sonhado que chegariam crianças com esses nomes”.

A esposa de Burd, Naomi, tinha uma clínica holística, onde o executivo realizava consultas, porque havia demanda. Após a chegada dos gêmeos, Naomi resolveu fechar a clínica e, a partir de então, Burd não trabalhou mais com suas ferramentas terapêuticas para terceiros, embora afirme que adora compartilhar seu conhecimento.

DNA. A numerologia e o tarô permitem decifrar quem é você e entender a fase em que você está.

E essas fases acontecem para todas as pessoas, a não ser que você tenha a intervenção de um milagre. Milagres não são difíceis de acontecer, mas a maioria das pessoas não os percebe”.

A grande sacada é que, segundo Oscar, a numerologia e o tarô indicam caminhos, mas não os modificam. “Se você escolher o número da chapa do seu carro, isso não impactará nada a sua vida.

Quando você faz um mapa numerológico, vai obter informações sobre a sua personalidade, quais são suas potencialidades e deficiências. O que é muito difícil para as pessoas, como uma terapia, onde você tem contato com seus próprios defeitos, mas que te levam ao auto-aperfeiçoamento”.

Ecumênico, Burd relata que todos os dias usa de seu conhecimento em beneficio próprio e de quem precisar. “Quando erro, eu reconheço o erro, e a parte mais difícil é me perdoar, porque sou extremamente rígido comigo mesmo. Por isso, procuro dar uma educação aos meus filhos mais flexível e mais feliz do que aquela que eu tive”.

Segundo o executivo, há cinco anos, ele teve o feedback, dentro da Fórum Access, de que sua performance empresarial era ótima, ,entretanto, no seu comportamento com os outros, havia falhas pelo temperamento explosivo. “Quando eu soube, a ficha caiu. Me esforcei para melhorar.

Mas, na mesma hora, trabalhei duro nisso, para não mais gritar. O benefício disso é, simplesmente, mais felicidade”, resume.

a vida melhor Desde muito cedo Desde os quatro anos, Burd relata que via imagens e escutava vozes, que muito se assemelhavam a um sonho, mas aconteciam quando estava acordado. Com a independência da fase adulta, com cerca de 20 anos, iniciou a busca por explicações para essas sensações e intuições.

“Comecei pelo Candomblé, em Volta Redonda (Rio de Janeiro), mas não quis trabalhar no terreiro. Disseram-me que eu era Pai de Santo”. A próxima etapa de sua busca foi na Umbanda, religião com a qual trabalhou durante dois anos. Depois, conheceu a mesa branca e, após, o kardecismo.

“Fazia física na USP, nessa época, e uma professora minha indicou o espiritismo segundo Alan

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página dos números Em pauta: Crise

Recuo global em TI O crescimento dos gastos em TI, em 2009, será retraído a uma taxa ainda maior que a prevista anteriormente por especialistas, de acordo com o novo report do Gartner.

A consultoria estima que os investimentos na área vão subir apenas 2,3%, abaixo dos 5,8% previstos meses antes. E as regiões emergentes não ficarão imunes do abalo.

Segundo a consultoria, economias desenvolvidas, especialmente os Estados Unidos e a Europa Ocidental serão os mais afetados A Europa vai viver crescimento negativo no próximo ano e os Estados Unidos e o Japão devem ficar estáveis.

Comportamentos dos gastos com TI, em 2009, por região: Nota: A consultoria não divulgou dados da América Latina

0,8%

Europa Oriental (recuo de)

0,5%

América do Norte (avanço de)

8,3.%

Ásia-Pacífico (avanço de) Fonte: Gartner

Primeiras percepções O mercado de TI considera a crise grave para os negócios. Para a maioria dos 1235 executivos da área de tecnologia entrevistados, a primeira impressão é que, a “reconstrução” dos estragos ocorra em um ano (47%). Enquanto 26% dos entrevistados acreditam que se levarão dois anos para que isso ocorra.

Tempo para o mercado se recuperar duração da crise

Poucas Semanas

8%

2 - Poucos meses

1

1%

Distribuidores de produtos Distribuidor de valor agregado

2

Revenda de produtos

3 - Cerca de 1 ano 4 - Cerca de 2 anos 5 - Mais de 2 anos

18% Fonte: Advance Marketing

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Cerca de 2 anos

Fabricantes ou fornecedores

1 - Poucas semanas

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Cerca de 1 ano

Clientes de TI

26%

47%

Poucos Meses

Revenda de valor agregado Integrador de soluções Montador de equipamentos Empresa de desenvolvimento de software Consultoria em TI Consultoria em negócios

3

Mais de 2 anos

1. Clientes, fabricantes e fornecedores de TI acreditam que o mercado demorará mais para se recuperar 2. Distribuidores de valor agregado acredita o que mercado demorará mais para se recuperar do que o distribuidor de produtos O mesmo se aplica para revendas de valor agregado 3. Quanto mais "valor agregado" maior o tempo estimado para que o mercado se recupere

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!

eu recomendo

vitrine

dicas e novidades culturais

Fortaleza Digital

Som do bom Foto: Ricardo Benichio

Autor: Dan Brown Editora: Bertrand 320 páginas Preço médio: R$ 55

Com tamanho reduzido, o Logitech Pure-Fi Anywhere aperfeiçoa a portabilidade: oferece estojo de transporte e bateria recarregável com indicador de vida útil. Outra vantagem é o controle remoto que permite navegação direta de menus do iPod a uma distância de até 6,1 metros. Apesar das proporções compactas, oferece qualidade de som dinâmica, com drives que maximizam os baixos e minimizam a distorção.

Preço sugerido: R$ 639 Logitech: www.logitech.com

Capaz de prende o leitor até o desfecho da obra, o estilo Dan Brown mostra eventos separados e, ao mesmo tempo, dependentes. O que mais me impressionou foi o nível de conhecimento aplicado sobre o uso da tecnologia em situações imagináveis somente em ficção, mas que se analisadas a fundo podem surtir efeitos devastadores.

EMERSON YOSHIMURA, DA LINKSYS

Cartas do Everest A obra conta a história fictícia de um montanhista amador que ruma ao Everest com dois amigos astros do alpinismo internacional. A pequena expedição, planejada para ser rápida e segura, é surpreendida por uma tragédia. Mesmo diante de um perigo fatal, capaz de abater qualquer mente, o personagem alcança uma grandeza que não imaginava possuir.

Luxuoso Juntar o glamour da Swarovski à tecnologia Philips foi a solução para agradar mulheres elegantes e que gostam da modernidade. A coleção, iniciada no ano passado, chega à segunda geração, com novos acessórios. São fones de ouvido (ainda não disponíveis no Brasil) e pendrives em formato de pingentes.

Entre eles está o Moon Chrystal, cromado ou preto, com 2 GB. Preço sugerido: R$ 970 (Moon Chrystal) Swarovski: www.swarovski.com

Airton Ortiz Editora:Record 240 páginas Preço: R$ 29

História do Pensamento Econômico

Super cooler

Com um texto acessível para todos os interessados no assunto, os autores contam a história do pensamento econômico desde o século V até a atualidade. Entre temas diversos, é possível se aprofundar nas principais escolas, nos pensadores e nas idéias que influenciaram a política econômica brasileira.

Roberson de Oliveira e Adilson Gennari Editora: Saraiva 432 páginas Preço: R$ 67

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O V8, novidade da Cooler Master, tem potência-cavalo suficiente para alta performance na CPU, um resultado de sua solução de refrigeração, que é de 180W. Sua estrutura permite uma rápida transferência de calor devido ao seu acabamento espelhado de cobre, aumentando, assim, a dissipação de toda superfície.

Preço sugerido: R$ 220 Cooler Master: www.coolermaster.com.br

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Vai de Kombi?

Menor e moderno

A réplica da perua, feita pela PBKids, promete fisgar adultos e colecionadores. O brinquedo vem com controle remoto e tem entrada para acoplar o tocador MP3 no porta-malas, reproduzindo a música por alto-falantes integrados. Disponível em roxo, azul e vermelho com branco, ele tem outros atrativos: se movimenta por todos os lados (mesmo enquanto toca) e acende os faróis na luz alta e baixa.

Desenvolvida com acabamento em alumínio e material ecologicamente correto, a nova linha de HDs externos da Iomega estréia no País com o portátil de 320GB. Pequeno, tem 1,9 centímetros de espessura, 8,9 de largura e 13,3 de profundidade, pesando 217 gramas. É compatível com PC e Mac e traz conexão USB 1.1 e 2.0, chegando a uma taxa de 480 Mbits/s.

Outro diferencial é o Drop-Guard, sistema que protege os arquivos no caso de queda.

Preço sugerido: R$ 349 PBKids Brinquedos: www.pbkids.com.br

Preço sugerido: R$ 699 Controle Net: www.controle.net

Funções na mão

Música limpa

Ultrafino e sofisticado, o Digital Media Keyboard 3000 possui teclas de atalho para fácil acesso às funções mais utilizadas pelo usuário. Isso porque elas podem ser personalizadas, facilitando abertura de fotos, pastas, arquivos e acesso às páginas da web.

O teclado enriquece recursos do Windows Vista, contando com controles de mídia e teclas que ordenam a abertura, a sobreposição e a alternâncias de janelas.

O maior destaque da nova linha de fones de ouvido da Sony é a tecnologia Noise Canceling, que neutraliza ruídos externos, seja na rua, na academia ou no avião. O MDR-NC22, modelo mais completo da linha, elimina até 85% desses ruídos e vem com três tamanhos de borrachas de silicone, dando mais conforto ao usuário e se ajustando melhor ao canal auditivo.

Preço sugerido: R$ 229 (modelo MDR-NC22) Sony: www.sonystile.com.br

Preço sugerido: R$ 119 Microsoft: www.microsoft.com

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Empresas & Anunciantes Empresas citadas nesta edição:

Anunciantes desta edição:

AMD

Lenovo

(Mercado – Pág. 29)

(No Mundo – Pág. 40 a 45)

(11) 5501-2150

0800 7014817

ALCATEIA página 4ª CAPA (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

NACIONAL DISTRIBUIDORA página 37 (31) 3057-1777 www.nacionalonline.com.br

Ação Informática

HP

ALDO páginas 6, 7, 38, 39 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

NETGEAR página 65 www.netgear.com.br

(Na Rota – Pág. 50 e 51 )

(No Mundo – Pág. 40 a 45)

(71) 2106-2262

(011) 2108-9834

Advance Marketing

Intel

(Gestão – Pág. 30 a 39)

(No Mundo – Pág. 40 a 45)

(11) 3044-0867

www.intel.com/portugues

Apple

Microsoft

(No Mundo – Pág. 40 a 45) 0800 127753

Brasoftware (P2P – Pág. 52 e 53) (11) 3179-6900

CA (Gestão - Pág. 30 a 39) 0800 121502

Coletek (Mercado – Pág. 27) (11) 2021-1098

D-Link (Canal Aberto – Pág.18 e 19 e Gestão Pág. 30 a 39) 0800 7024104

0800 8918217

Motorola (Mercado – Pág. 20 e 21) 0800 7731244

Novadata (Gestão – Pág. 30 a 39) (61) 3486-9899

Printer Facilities (Mercado – Pág. 22) 011 3544-8150

SAG (Mercado – Pág. 22)

Samsung

Dai-Ichi

(Gestão – Pág. Mercado – Pág.

(No Divã – Pág. 14)

30 a 39)

(11) 3023-1900

(11) 2107-9800

Direct Channel

Symantec

(Gestão – Pág. 30 a 39)

(Gestão – Pág. 30 a 39)

(11) 3294-9400

(11) 5189-6200

itBrain

Telefônica

(P2P – Pág. 52 e 53)

(Mercado – Pág. 28)

(11) 2122-4090

0800 151500

Fórum Access

VMware

(Negócios à Parte – Pág. 58 e 59 )

(Tendências – Pág. 46 a 48)

(11) 2168-0603

(11) 5185-8000

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lay_Lista de Empresas 72

(Mercado – Pág. 26)

AOC páginas 2ª CAPA e 03 (11) 3841-9993 www.aoc.com.br BenQ página 25 0800 891 4733 www.benQ.com.br

NETWORK 1 páginas 4 e 5 (11) 3049-0310 www.network1.com.br NORTEL página 23 (11) 3611-1234 www.lgnortel.com.br

BRAVIEW página 70 www.braview.com.br

OFFICER página 35 (11) 5014-2000 www.officer.com.br

COLETEK página 71 (35) 3219-9100 www.coletek.com.br

OVISLINK página 29 (12) 3648-6040 www.ovislink.com.br

DELTA CABLE página 71 (41) 3021-1700 www.deltacable.com.br

PHITRONICS página 73 www.phitronics.com.br

ECS página 3ª CAPA www.ecsbrasil.com.br

PLANAC página 73 (11) 2106-2306 www.planac.com.br

GRUPO MOVE página 43 (11) 3526-6565 www.move.ind.br

PHONOWAY página 66 (11) 3874-7111 www.phonoway.com.br

INGRAM MICRO página 69 (11) 3677-5800 www.ingrammicro.com.br

PROTAGON página 21 (11) 4191-0420 www.esetsmartsecurity.com.br

INTEL página 17 (11) 3365-5500 www.intel.com

S4N páginas 8 e 9 (11) 3569-2261 www.s4n.com.br

KOERICH página 66 (48) 3033-1188 www.koerichdistribuidora.com.br

SAMSUNG página 10 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br

LG página 13 (11) 3643-1700 www.lge.com.br

SEMINARIUM página 45 (11) 3225-2507 www.seminarium.com.br

LINKSYS página 57 0800 89 11 336 aceleracaolinksys.com.br

SMART SOLUTION página 69 (11) 4063-6221 www.smartbrasil.com.br

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SPACE BR página 15 0800 283 7101 www.spacebr.com.br

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MUDE página 49 (11) 4502-9700 www.mude.com.br

TS SHARA página 68 (11) 2018-6000 www.tsshara.com.br

MYATECH página 64 (11) 3643-1700 www.myatech.com.br

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WESTCON página 33 (21) 3535-9300 www.westcon.com.br

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On the record alberto leite

Lendas Corporativas O Brasil possui inúmeras lendas. Quando pequenos, aprendemos sobre o folclore e suas lendas. Ao atingir a adolescência, aprendemos sobre as lendas urbanas, em sua maioria sobre assassinatos em série, pessoas que matam atrás de portas de colégios etc. Já na fase adulta, nos deparamos com as lendas corporativas.

Algumas delas são bastante conhecidas de todos nós.

Veja por exemplo a da bruxa, muito utilizada ultimamente.

A bruxa, também chamada de Cuca ou crise – esta cada vez mais utilizada – é muito comum desde os tempos antigos para controlar crianças inquietas. Recentemente, vimos a bruxa aparecer diante de nossos olhos, necessitando da visita de nossos pais para espantá-la. Creio que ela está indo embora, mesmo que alguns “tios” preguem seu retorno durante todo o ano de 2009.

tranha aparição que, dependendo da região, aparece com ou sem cabeça, geralmente refletindo o momento em que a região atravessa. Alguma semelhança?

O Papa-figo, personagem do folclore nordestino tem muito a ver com a saúde brasileira. Segundo a lenda, o personagem popular sofre de uma terrível doença, cuja cura é o fígado de crianças. Já vimos esse filme, lembram?

Algumas empresas, pela falta de mão-de-obra qualificada, acabam atraindo pessoas de outras empresas com altos salários e bonificações monstruosas.

No final, descobrem que bons processos de recrutamento, desenvolvimento e retenção são mais importantes do que bater na porta alheia. Tal prática pode nos demonstrar relação profunda com a lenda da Mãe D’água, sereia que com seu canto mágico atrai pessoas para o fundo do rio.

As corporações adotam a Mula Sem-Cabeça talvez por falta de mão-deobra, mas muito mais provável que pelo marketing dos entrevistados A lenda do Curupira ou Caipora, protetor das florestas e dos animais também é muito usada. Recentemente, as empresas adotaram discursos sustentáveis, alguns simples, outros mais ousados, porém o que se vê é um distanciamento enorme entre discurso e ação, tornando o fato ainda mais lendário. Ainda na lenda, o personagem tem os pés virados para trás, o que me faz crer que se as empresas adotarem a lenda curupira como sua fonte de inspiração também andarão para trás.

A Mula Sem-Cabeça aparece em todos os momentos de nossa vida. Muitas corporações adotaram a presença da Mula Sem-Cabeça talvez por falta de mão-de-obra, mas muito mais provável que pelo excesso de marketing dos entrevistados para cargos de liderança e uma ainda mais possível relevância das empresas de recolocação, muito boas no que fazem. A Mula Sem-Cabeça é uma es-

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Alguns mitos aparecem para o bem, como é o caso do Zumbi, popular no passado e muito interessante por ser conhecido como o líder da rebelião nos Palmares Alagoanos. Raramente encontrado em empresas, hoje em dia, ao ser identificado, transforma-se em CEO e passa a fazer parte de outro grupo de lendas, com raras exceções.

As lendas corporativas, assim como as lendas folclóricas e urbanas somente nos fazem crer que existe algo de extraordinário no ser humano. Ele consegue atribuir funções, imagens, características a coisas ruins, tornando-as lendas e imortalizam os bons atos, algo que notadamente só nos deixa felizes por fazer parte do mundo onde vivemos.

Alberto Leite é diretor-executivo da IT Mídia S.A. aleite@itmidia.com.br

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