CRN Brasil - Ed. 282 by IT Mídia

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Janeiro de 2009 - Número 282 www.crn.com.br

CLÁUDIO RAUPP, DA HP: inauguração de 50 lojas-conceito em 2009, em parceria com revendas da marca

Conquista pela SEDUÇÃO Criação de lojas-conceito aparece como uma das manobras escolhidas pelas gigantes do fornecimento de tecnologia; idéia é conquistar pedaços cada vez maiores do universo comprador

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Índice colunista 45

45 I Pedro Roccato I

Especialista aponta onde o conceito “store in store” já vem sendo utilizado, como no caso da Apple e da Sony, por exemplo, em que os espaços chegam a representar, no caso da Apple Store, 23% da receita total da loja, ou no caso da Sony Style 15%.

HP Stores estreiam no País para conquistar o consumidor final e o mercado de pequenas e médias empresas brasileiras; estratégia faz parte do plano da companhia de conquista de market share

50 I Sylvia Facciolla I

A consultora indica como se planejar estrategicamente afim de obter, ao longo de 2009, resultados surpreendentes

66 I On The Records I

Alberto Leite conta sua experiência ao ter contato com empresas que, em momento de crise, estão vendendo como nunca

26 10 I Programa de canal I

Google estreia, nos Estados Unidos, seu primeiro programa de canais oficial, com foco na venda do Google Apps, suíte de colaboração online

18 I Varejo I

Fabricantes focam esforços para conquistar o varejo por meio de lojasconceito; a intenção é ganhar mercado seduzindo clientes com a experimentação dos produtos

24 I Distribuição I

Alcateia anuncia acordo com Cisco, Symantec e outras marcas no portfólio de 2009, a distribuidora espera registrar crescimento, mesmo em época de crise

26 I Economia I

Empresários brasileiros podem aproveitar a instabilidade econômica como uma oportunidade de alavancagem dos negócios, durante o ano

40 I Tecnologia I

Concorrência acirrada: Intel e AMD, com chips surpreendentemente similares, esquentam a competição no mercado de processadores

54 I Personalidade I

Ao longo dos anos, José Damian, da Pauta, demonstrou garra para superar crises econômicas, reerguer-se, e liderar sua bem sucedida companhia

8 I Editorial I 10 I Portal Reseller Web I 14 I Canal Aberto I 18 I Panorama I 46 I P2P I 52 I No cliente I 56 I Vitrine I

Errata

Diferente do publicado na edição 281 de CRN Brasil, a foto de número 9, da página 66, da cobertura do Distribuidor Preferido 2008, é de João Carlos Branco, da Officer.

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1/20/09 4:06:13 PM

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Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Diretor – Guilherme Montouro • gmontouro@itmidia.com.br Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Danielle Suzuli • dsuzuki@itmidia.com.br Coordenadora – Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br Diretor – Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

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REPRESENTANTES

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

O que diz a tábua das marés de 2009 O final do ano não foi dos mais fáceis para boa parte dos empresários brasileiros, porém, acredite ou não na capacidade de renovação que a virada de calendário evoca, o período parece ter ajudado a afastar algumas nuvens negras, daquelas que trazem mais relâmpagos e trovões do que chuva propriamente. Foi um pouco disso que Patricia Joaquim extraiu de sua segunda reportagem sobre a crise financeira global – a primeira delas publicada na penúltima edição de 2008 de CRN Brasil. Desta vez, os parágrafos navegaram sobre águas mais brandas, ao ponto que a repórter averiguou os ânimos e as expectativas do mercado para o primeiro semestre do novo exercício e as rotas mais apropriadas para os barqueiros da cadeia de distribuição. Além de acompanhar os desdobramentos dos novos cenários macroeconômicos, a primeira edição do ano de CRN Brasil traz em destaque o movimento empreendido por fortes players da indústria nos mares do varejo. E, neste contexto, quem segura o leme com força, ao navegar em alta velocidade, é a HP. A repórter Haline Mayra se infiltrou entre a tripulação dessa embarcação para mostrar os planos ambiciosos da gigante de TI, que aquecem a concorrência no setor que também é a menina dos olhos da Apple. Além de estratégias pontuais, a reportagem de capa deste mês mostra o que esperar de tendências para o varejo a partir dessa nova empreitada por parte dos fornecedores de tecnologia. E por falar em varejo, você vai perceber que o assunto ganhou um espaço exclusivo em CRN Brasil – um pedido feito por nossos próprios leitores, que têm papel decisivo na construção dessa publicação –, assim como os segmentos de telecom e de automação comercial, dentro de Panorama. Ainda nesta edição, como resultado de um trabalho minucioso de revisão de conteúdo, estreia a seção Perfil, em que famosos e anônimos do mercado de TI são protagonistas, desde que tenham uma boa história para contar. Tudo isso sobre novos panos desenvolvidos por nossa equipe de arte. Antes que você, caro leitor, veja com os próprios olhos as novidades que o time de CRN Brasil preparou, deixo um último recado. O CRN Business School chegou às suas mãos, com primeiro módulo publicado nesta edição. Você encontra todos os detalhes sobre o projeto nas próximas páginas, mas já adianto que, para participar, é preciso apenas compartilhar do objetivo comum de qualquer empresário que almeja o sucesso: a profissionalização de seus negócios. Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

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janeiro 2009 n www.crn.com.br

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Reseller Web

Blogs em destaque

Pedro Luis Roccato Análises sobre as principais pautas levantadas durante NRF Annual Convention NY, congresso mundial sobre o universo do varejo que aconteceu no início de janeiro.

Ricardo Jordão Os novos caminhos da criação e veiculação de informações jornalísticas são o alvo da vez para o especialista em marketing.

Ronei Machado Estreante no blog do Reseller Web, Ronei Machado inicia suas postagens analisando o cenário para quem vende tecnologia para o governo.

Faltava ele No décimo quarto dia de 2009, o Google anunciou, nos Estados Unidos, seu programa de canais oficial para a venda da suíte Google Apps, de ferramentas de produtividade online. A política paga 20% de comissão ao canal por usuário do web sistema. Em outras palavras, a companhia informa que pagará US$ 10 por ano, sobre uma licença de US$ 50 por usuário ao ano. O canal terá a oportunidade adicionar seus próprios serviços e cobrar do cliente da forma que achar melhor, já que será dele a tarefa de fazer a cobrança da empresa. O Google está apostando que a suíte de produtividade vai dar fôlego aos VARs que estão cansados de esperar que a Microsoft libere sua versão online do Office. A concorrente oferece, hoje, ferramentas de e-mail e mensagens instantâneas pelo Windows Live Essentials, e pretende lançar aplicações web do Office, Excel, PowerPoint e OneNote na próxima versão do pacote, prevista para o início de 2010.

O Google acredita que, além de fornecer uma solução superior, o seu programa de canais se compara de maneira favorável a qualquer fornecedor de SaaS, incluindo a Microsoft, disse Cho. Trata-se de uma afirmação corajosa, considerando que a bagagem de canais do Google está limitada a julho de 2007, quando adquiriu a empresa de segurança Postini. O programa inclui política para uso do logotipo, lista de revendedores no site do Google Apps e uma estrutura que pretende estimular que as vendas diretas do Google trabalhem com os canais. Nota: O programa, nesses moldes, ainda não se estende ao Brasil. Se chegar por aqui, o canal apreciador do SaaS tende a se interessar por sua lucratividade, mas terá o desafio de influenciar culturalmente o usuário local, pouco habituado a guardar seus dados na web. Por Haline Mayra

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br/noticias/index.asp?cod=54183

Plano em prática

André Fonseca Três profecias de Ano Novo do especialista na área de software sobre o mercado de aplicativos para o início de 2009.

Oscar Burd Especialista em mobilidade, Oscar Burd fala sobre as curiosidades envolvidas na criação do nome e da ideologia do acessado Google.

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Em linha com o que anunciou em novembro passado, a Positivo coloca a Dexcom para distribuir suas linhas voltadas ao SMB e ser uma das seis distribuidoras a quem vai se aliar ao longo de 2009. Já com produtos disponíveis, a Dexcom reúne 8 mil canais, sendo 3 mil ativos e tem 40 profissionais de televendas para prospecção de clientes. A distribuidora concentra dois centros de distribuição, em São Paulo e Porto Alegre.

Para iniciar a divulgação da parceria, a Dexcom desenhou um plano com ações de envio de e-mail marketing e eventos de relacionamento e capacitação, além de promoções exclusivas para compras via internet e atendimento personalizado, em dias e horários estratégicos, descontos especiais para quem comprar nos finais de semana e preços diferenciados conforme a classificação da revenda. Nota: Enquanto não se sabe

o rumo da Positivo – se será mesmo vendida ou não – , a fabricante trabalha para conquistar seu lugar entre empresas de todos os tamanhos, um plano que está em prática desde a entrada de Estela Bernardes, em abril último. A executiva tem trabalhado para mostrar às revendas o valor e aplicabilidade de suas máquinas. Mas a fornecedora ainda deve percorrer um bom caminho, frente a concorrentes consolidados, como HP, Acer, Lenovo e outras. HM

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br/noticias/index.asp?cod=53995 Fale com o Reseller Web: Contate a redação pelo e-mail hmayra@itmidia.com.br

janeiro 2009 n www.crn.com.br

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Enfático Bill Mc Dermot, CEO e presidente global de operações da SAP, já tem opinião formada sobre quando o software as a service (SaaS) se tornará uma plataforma popular, na qual as empresas vão realizar suas principais operações: “nunca”. As empresas precisam de um software em que possam construir os processos de seus negócios, explicou McDermott, e, por conta disso, o SaaS não oferece a possibilidade de um acordo para operações mais complexas, adicionou o executivo. De alguma forma, a empresa tem, de maneira entusiasmada, dado suporte a esse modelo de negócio - como quando fez o lançamento do Business ByDesign, voltado para empresas de pequeno a médio porte -, mas, recentemente, o coCEO Leo Apotheker disse que era difícil fazer dinheiro com o SaaS. MCDermott indicou que a SAP ainda acredita em algumas formas de SaaS, mas não como um core business. Isso “não funcionaria”, afirmou. O executivo lembra que a SAP levou 36 anos para construir um modelo em que companhias globais pudessem tocar seus negócios. “Essa fundamentação é importante para as empresas”, informou. “Elas gostam de ter o controle dos dados e não querem deixá-los nas mãos de outra pessoa”, complementou. Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb. com.br/noticias/index. asp?cod=54083

Resultado

Gigante em baixa A Nortel, maior fabricante de equipamentos de telefonia da América do Norte, anunciou concordata, na quartafeira (14/01), a fim de salvar os negócios que, com a crise econômica, tiveram situação agravada. A informação foi noticiada pela agência de notícias Reuters e pelo The Wall Street Journal. Com cerca de 32 mil funcionários, a Nortel é uma das principais empresas canadenses e concentra a maior parte de suas operações em Ottawa. Problemas em mercadoschave, como o norte-americano, intensificaram a crise interna vivida pela empresa; os negócios já vinham sob pressão, sobretudo em relação à deterioração da liquidez e da posição do caixa. Além disso, o grupo assistiu a uma forte redução de suas vendas para companhias telefônicas, principalmente em virtude da crise de crédito mundial. A Nortel também tem enfrentado forte concorrência de empresas como a Alcatel-Lucent e brigado com os preços baixos da Huawei Technologies. Se não bastassem esses problemas, em novembro passado, a empresa anunciou perdas de US$ 3,4 bilhões no trimestre, além de 1.300 demissões, cerca de 5% da força de trabalho. Em nota, a Nortel acredita que Ásia, América Central e Latina, bem como a divisão

da enquete O abalo financeiro da crise global vai prejudicar o fechamento dos resultados do ano (2008)? Esta foi a pergunta colocada aos leitores do Reseller Web no final do ano passado. A resposta que recebeu mais escolhas do público foi “Sim, as metas de crescimento para o ano foram revistas”, com 37,63% dos votos, seguida por “Não, mas o primeiro trimestre de 2009 sofrerá as conseqüências”, escolhida por 36,56% dos leitores do portal. de soluções para o governo, não devem ser impactadas pelo pedido de concordata. A empresa disse, ainda, que mantém a expectativa de não haver interrupção dos trabalhos. No mesmo sentido, anunciou que continuará suportando as necessidades de seus clientes e não cortará investimentos em pesquisa e desenvolvimento. A expectativa da fabricante é voltar à saúde financeira de meados de 2005, quando registrou importantes progressos em vários mercados. No entanto, a crise financeira global e a recessão dificultaram ainda mais a situação da companhia, reestruturar-se e retomar a solidez. A companhia espera ter, em breve, uma posição mais precisa sobre o andamento dos processos para passar a suas filiais.

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br/noticias/index. asp?cod=54196

Em seguida, 22,58% dos respondentes apontaram que “Sim, mas o bom desempenho do restante do ano vai equalizar os resultados” e, isoladamente, no final do ranking, com 3,23% dos votos, está a resposta “Não, somente porque a companhia aderiu a planos para reter o cliente”.

No ar

Qual das opções abaixo está em prioridade para a sua empresa neste início de ano? Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br)

m Estratégias para a conquista de novos clientes; m Plano de redução de custos; m Alteração do portfólio de produtos oferecidos;

Leia m Veja o sobre o http:// com.br

m Entrada em novos mercados regionais ou verticais.

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Reseller Web

Dell reorganiza operação global No último dia de 2008, a Dell anunciou uma grande reorganização de sua operação, em três novos nichos: enterprise, governo e SMB. Ao lado disso, Mike Cannon, presidente da companhia comunica que vai se aposentar em 31 de janeiro. A fabricante também diz que o líder de marketing, Mark Jarvis, deixará a empresa no primeiro trimestre de 2009, mas continuará prestando consultoria independente. Um porta-voz da Dell concedeu alguns detalhes sobre como as medidas vão impactar a estratégia de canais que já celebra um ano de vida. “Acabamos de começar o processo de organização das pessoas e processos em linha com as unidades globais de negócios”, disse, afirmando que o processo continuará no início de 2009. Greg Davis, que liderava os canais nas Américas, agora está à frente de toda a unidade global de canais. A área de enterprise passa às mãos de Steve Schuckenbrock, que atuava como CIO

e presidente de serviços globais. A unidade SMB fica com Steve Felice, antes presidente da região Ásia-Pacífico e Japão. Demissões A Dell vai migrar sua produção de computadores para os mercados da Europa, Oriente Médio e África de Limerick, na Irlanda, para fábricas terceirizadas na Polônia ao longo de 2010. Essa mudança é parte da estratégia para reduzir custos e melhorar a produtividade. A reestruturação deve gerar, nos próximos 12 meses, 1,9 mil demissões. Com todo o processo, o grupo espera uma economia de US$ 3 bilhões. Pelos planos da empresa, as primeiras demissões devem ocorrer em abril, com a finalização do processo em janeiro de 2010. A Dell informou que irá oferecer aos demitidos um pacote de benefícios que inclui assistência para recolocação no mercado de trabalho.

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br /noticias/index.asp?cod=53940

TV Reseller

Grupo Linx Conheça a estratégia da fornecedora de sistemas de gestão focada no varejo Linx. Alberto Menache, diretor-corporativo do grupo concedeu entrevista à TV Reseller, na qual revelou, com exclusividade seus novos planos

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Desemprego em TI Somente nas duas primeiras semanas de 2009, as empresas globais da área de tecnologia anunciaram mais de 15 mil extinções de postos de trabalho. Até o momento, os 4 mil cortes previstos pela Motorola estão no topo da lista, que também contempla a Lenovo, cuja previsão de demissões é de 2,5 mil funcionários, a Seagate, que vai cortar 2,950 mil, a EMC, com 2,4 mil demissões, a Autodesk, com 750, e a Oracle, com 500 cortes, até o momento. Embora exponham razões diferentes para justificar suas decisões organizacionais, todas as fabricantes apontam o colapso da economia mundial e as imprecisões quanto ao futuro geradas por ele como forte impulsionador de demissões tão intensas.

Afastado

Procuram-se parceiros

Atenção ao software

A Tectotal, prestadora de serviços de instalação, integração e manutenção de PCs, fruto de um projeto entre a Telefônica e a Automatos, está em busca de distribuidores e canais, além de expansão internacional.

Gérson Schimtt, recentemente eleito para uma diretoria da Abes (Associação Brasileira das Empresas de Software) que dá apoio ao segmento de software, conta seus planos para apoiar o setor

Em função do agravamento de seu estado de saúde, Steve Jobs ficará distante dos encargos de CEO da Apple até junho de 2009, conforme anunciado em um e-mail enviado por ele. O fundador da Apple afirmou, em comunicado, que passará os próximos meses tomando conta de sua saúde e salientou que a ausência será apenas temporária. Jobs manifestou interesse em manter participação nas estratégias da empresa, mesmo no período de licença, apoiando as decisões do conselho diretor da companhia. Na primeira semana do ano, o executivo de 53 anos não compareceu a um dos principais eventos promovidos pela Apple, o Macworld, alegando que estaria sofrendo “um desequilíbrio hormonal”. Tim Cook, diretor de operações da fabricante, ocupará o lugar de Jobs durante sua ausência. A informação de seu afastamento fez com que as ações da fabricante caíssem 2,71 pontos percentuais, fechando o dia da notícia (14/01) cotadas abaixo de US$ 80.

janeiro 2009 n www.crn.com.br

1/19/09 5:12:00 PM

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1/16/09 12:06:46 PM

Canal Aberto

CLAUDIO RAUPP, VICE-PRESIDENTE DO GRUPO DE SISTEMAS PESSOAIS DA HP: Estamos fazendo tudo isso para crescer mais rápido que os concorrentes, numa situação de instabilidade econômica

Disposta aG P O R PATR I C I A J OAQ U I M PJOAQUIM@ITMIDIA.COM.BR

HP inaugura as primeiras lojasconceito no País e revela a estratégia de conquistar market share em todo o território nacional Foto: Divulgação

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janeiro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

1/19/09 3:39:36 PM

No final do ano passado, a HP inaugurou as seis primeiras HP Stores no Brasil. Em meio ao alvoroço causado no mercado, a companhia anunciou ainda que serão, no total, 50 lojas em todo o País, montadas em parceria com as revendas de varejo da empresa. O foco são usuários domésticos e pequenas e médias empresas. Com o aporte da HP na infraestrutura da loja, a companhia demonstra o quanto está disposta a conquistar market share no mercado brasileiro. Cláudio Raupp, vice-presidente do grupo de sistemas pessoais da HP, em entrevista exclusiva a CRN Brasil, detalha a estratégia da companhia para expansão dos negócios e conta como irá suportar os canais varejistas e corporativos, sem gerar conflito entre eles.

Temos um estudo que mostra que, em lojas onde há esse espaço, existe um resultado 20% melhor em venda e em satisfação do cliente, por conta da experimentação antes da aquisição do produto. Já temos 40 HP Store in Store, e a meta é que até março de 2009, tenhamos mais 35. E o novo item é a HP Store, que é a evolução da nossa estratégia junto aos parceiros varejistas. São canais varejistas que já têm uma loja. Basicamente, estamos utilizando a cadeia de parceiros que já trabalhávamos.

CRN – Qual a estratégia desenhada para o lançamento das lojas da HP no mercado varejista brasileiro? Cláudio Raupp – O projeto das lojas está inserido dentro de um plano maior da companhia, que

que temos uma presença forte por meio de distribuição, mas queremos estar mais próximos com mais recursos HP. Isso não muda nossa política de canal, mas estaremos mais presentes e desenvolveremos meios de ocupar melhor o espaço junto às pequenas e médias empresas, conquistando-as. Também não significa que estamos tirando os olhos do enterprise, mas no SMB temos muito espaço para crescer. Do ponto de vista geográfico precisamos estar presentes em outros lugares, para entender melhor o mercado e fazer uma cobertura intensa. E estar mais próximo dos canais que atuam nessas áreas, oferecendo melhor treinamento e capacidade de construir e demonstrar soluções é primordial. A HP está menos presente nas regiões Nordeste, Centro-Oeste e Sul. Vamos cobrir essas áreas em 2009. O terceiro ponto é a expansão no varejo. No fundo, queremos aumentar a presença neste segmento, seja com maior portfólio específico, seja aumentando nosso market

é de expansão mundial, inclusive no Brasil. O País continua na mira da HP, porque continuou crescendo em 2008. No ano passado, tivemos um crescimento espetacular, batemos todas as metas, tivemos volumes de vendas recorde em praticamente todas as áreas, e o Brasil é e continua sendo um dos países com maior potencial de crescimento. Então, este é um projeto estruturado que vínhamos maturando há algum tempo, que é a expansão da nossa infraestrutura para suportar esse avanço. Basicamente, existem três áreas de expansão: a primeira é focada no SMB, em

share. Existem duas iniciativas diferenciadas no varejo da companhia, que são os HP Store in Store, espaços que temos dentro de lojas, quiosques que oferecemos a experiência dos produtos ao consumidor. Nesses lugares, existe um promotor treinado da HP para as demonstrações. É oportuno que o consumidor experimente as novas tecnologias, com boas condições de se encantar com o produto. Fazemos o investimento de mobiliário do espaço, dos painéis e do promotor, mas, do ponto de vista comercial, não há condições melhores ou diferenciadas de prazos e preços.

investindo no Nordeste, como área de expansão da marca. Fortaleza, Natal, Recife e Salvador, foram as capitais escolhidas. Mostramos para o varejo o que queremos, e serão 50 lojas no Brasil. Ainda estamos definindo outros locais e outros parceiros que tenham solidez. A HP tem uma série de critérios para a gestão de suas lojas. Ela terá o portfólio completo da HP, com até alguns servidores pequenos. Mas essa loja vai vender produtos e softwares complementares, que não sejam concorrentes nossos. Então, roteadores, softwares de seguranças, podem ser agregados à venda.

CRN – Qual foi o critério para a escolha dos parceiros que passariam a ter uma HP Store? Raupp - O objetivo é o aumento da nossa presença geográfica, estar onde temos menos presença, queremos levar a marca HP um pouco mais longe. Com isso, nossa base indireta passou pelo critério de definição de locais em que queremos abrir essas lojas. Estamos

aganhar

o: Divulgação

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1/16/09 2:05:41 PM

Canal Aberto CRN – Uma HP Store poderá vender para o mercado corporativo? Raupp – A loja tem como objetivo ser um centro de negócio, não só para o consumidor, mas para as pequenas e médias empresas também. CRN – Quais os parâmetros definidos pela HP em relação ao SMB atendido pela loja varejista? Raupp – Não existe definição sobre qual empresa a loja vai atender na região. Na realidade o conceito é basicamente ser um ponto de apoio para atividades corporativas. Imagine a seguinte situação: poucas pessoas compram notebook segunda-feira pela manhã. Mas é uma boa data e horário para se fazer atividades com pequenas e médias empresas, usar o espaço da loja para fazer demonstração de automação da força de vendas, sistemas de impressão de grande porte etc. O consumidor é o grande público, mas é um espaço que será utilizado para reforçar as vendas no SMB. O nosso grupo de vendas para este segmento e os canais vão poder usá-lo também como ponto de apoio. CRN – Como vocês vão administrar possíveis conflitos com canais corporativos que já vendem para o SMB? Raupp – A HP Store está inserida em um contexto que é exatamente o que já era adotado antes. A loja comprará de um distribuidor. Não muda nada, é um varejo a mais, a política comercial é exatamente a mesma. Ela apenas estará melhor equipada para fazer demonstrações. Mas a revenda que trabalha com o SMB na região vai ter o suporte tradicional que já tem, seja do distribuidor, seja do nosso grupo de vendas. A credibilidade da HP junto ao canal é o ativo mais importante que temos. (Leia mais na página 18). CRN – Na HP Store serão vendidos também produtos específicos para o mercado corporativo. Qual a proporção de venda esperada para varejo e SMB? Raupp – Não divulgamos estes números. Mas embora o foco principal seja o consumidor

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final, teremos sim produtos para o mercado corporativo. Mas a expectativa é que tenha mais venda para o consumidor final. CRN – Além das lojas, qual o principal diferencial da HP para conquistar as metas de expansão? Raupp – Experimentação e o portfólio completo para o varejo. É difícil hoje encontrar um fornecedor que ofereça ao seu cliente tudo isso que estamos fazendo. Na loja HP terá também portfólio completo de acessórios e não apenas de produtos.

do período de instabilidade. No fundo, nosso trabalho é para ganhar market share, ainda que o mercado caia, a nossa expectativa de crescimento passa por um crescimento de ganho de mercado. Estamos fazendo tudo isso para crescer mais rápido que os concorrentes, numa situação de instabilidade como essa, e nós fazemos parte desse contexto, não estamos imunes a tudo isso. Mas achamos que é um momento de oportunidade, no qual os mais sólidos estarão mais preparados para apanhar o que a crise traz de oportunidade. A HP é muito sólida.

Experimentação e portfólio completo para o varejo são os diferenciais. É difícil encontrar uma marca que ofereça tudo o que estamos fazendo. Na loja HP, há também uma linha de acessórios, não só de produtos Foto: Ricardo Benichio

CRN – Diante da crise financeira mundial, quais as estratégias da empresa frente aos concorrentes asiáticos e as próprias empresas brasileiras que estão acostumadas com o mercado doméstico? Raupp – A HP tem a venda do seu portfólio bem balanceada no País, temos consumidor para todos os produtos. Lógico que a linha básica vende mais, mas é balanceado. O Brasil suporta o nosso portfólio completo. Vamos manter as vendas equilibradas dentro

CRN – Como a HP tem ajudado os outros elos da cadeia de distribuição no Brasil? Raupp – Estamos vivendo o mesmo momento, distribuidor, canal e até os nossos fornecedores. Então, estamos competitivos no mercado, a variação cambial alta impacta nossa indústria. E o nosso objetivo é manter a competitividade, olhando as condições que podemos oferecer versus o que o nosso concorrente está fazendo, versus o que o consumidor final e corporativo podem comprar.

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Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

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Com os dois pés no varejo HP, Sony e Apple deixam as primeiras pegadas em uma trilha que promete ser um caminho natural no futuro próximo: as lojas-conceito

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c o l a b o r a r a m Patr i c ia J oaq u i m e S i lvia N oa r a Pa l a d i n o

Na última década, o varejo se apropriou das prerrogativas da indústria e passou a produzir, ele mesmo, suas próprias marcas dos mais variados artigos, a fim de absorver parte da rentabilidade da qual os fabricantes gozavam. Nos anos atuais, chegou a vez do processo inverso. A commoditização dos produtos, em especial os eletroeletrônicos, e a competitividade em cima do preço têm levado a indústria a percorrer o mesmo caminho e a

Cláudio felisoni, do Provar: lojasconceito devem estar atentas ao preço, condição para serem competitivas no varejo

buscar novos lucros no campo tradicionalmente ocupado pelo varejo. HP (Leia mais na página 14), Apple e Sony são os exemplos mais claros disso, com suas lojas-conceito. Em busca de um pedaço maior do bolo cujo recheio são consumidores ávidos por ter mais tecnologia em sua casa, essas fabricantes estão cimentando o caminho que, na visão de especialistas, deve ser seguido por diversas outras, ao longo dos próximos anos. “Novas formas de negócio devem surgir, porque vivemos um momento em que os atributos do produto, em si, são quase indistinguíveis. Essa característica, que, há 15 anos, se reservava a produtos agrícolas, hoje já se aplica a automóveis, produtos industriais e eletroeletrônicos”, observa o professor Cláudio Felisoni de Angelo, coordenador-geral do Provar (Programa de Administração do Varejo). Isso quer dizer que quanto mais o fabricante conseguir aproximar a imagem da marca do seu consumidor – também levando em conta, claro, o preço do artigo –, mais chance de ter seu produto no maior número de residências possível. E ter toda a identidade de sua marca, com profissionais rigorosamente capacitados a exibir as qualidades do equipamento, em um espaço confortável e atraente, vem ao encontro de todo esse cenário. Estratégias sutilmente diferentes permeiam os planos das fabricantes em questão. A HP acaba de colocar suas idéias em campo, inicialmente com seis lojas, localizadas em Santos e Suzano (SP), Fortaleza (CE), Recife PE), Salvador (BA) e Natal (RN). O plano é abrir 50 lojas este ano, em parceria com canais estratégicos. Dois dos aliados nesse projeto já celebram o sucesso da iniciativa, sobretudo, em função da almejada experiência de produto que

podem oferecer nesse modelo. Pedro Gondim, proprietário da Infobox e da primeira HP Store brasileira, já treinou um time de 15 vendedores especializados para atender na unidade, devidamente equipada com a identidade visual da HP. “Em vendas, a HP vai representar em torno de 20% a 30% dos negócios totais da InfoBox, em 2009”, estima o executivo, já contando com o plano de abrir outras duas HP Stores em João Pessoa (PB) e Maceió (AL). Em São Paulo, Vânia Ihara, vice-presidente comercial da MGI, revenda HP há mais de 20 anos e parceira na HP Store de Suzano, percebeu, em um mês de operação, um aumento de 40% nas vendas da marca. “Deixamos de ser mais uma loja na região, para ser exclusiva. Havia a dúvida sobre a aceitação do público, mas a questão foi deixada de lado pela evolução intensa nas vendas”, conta a executiva. Ambos os executivos salientam com intensidade a questão da experiência e da chance que o cliente tem de conhecer a fundo o produto. Sob o olhar mercadológico, o professor Felisoni, do Provar, pontua dois dados de uma pesquisa realizada em conjunto com a Felisoni Consultores Associados, de outubro de 2008, com 500 consumidores em São Paulo: 48% das pessoas não sabiam usar o computador até a compra, ou sabiam usar parcialmente. Além disso, quando questionadas se, na última compra, o vendedor oferecia produtos complementares ou acessórios, 64% disseram que não. Um prato cheio para as lojas-conceito, que também têm em sua vocação a venda de produtos de uso paralelo aos artigos-chave, como desktops e notebooks. Avessa a liberar informações estratégicas para a imprensa, a Apple, dona de 8 Apple Stores (próprias) no mundo, mantém, por aqui,

Foto: Kelsen Fernandes

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ndedor

suas Apple Shops (7) e Apple Premium Resellers (4), que guardam as mesmas características de seus concorrentes: identidade muito próxima da imagem da fabricante e profissionais capacitados a oferecer intensa experiência ao usuário. Com algumas inaugurações ao longo do ano passado, fontes de CRN Brasil comentam, no entanto, que os planos da fabricante de abrir novas lojas no País estão paralisados. “O projeto das lojas da Apple está parado, pois os preços da marca aumentaram muito. Eles precisam criar ações agora para viabilizar o projeto varejo. A Sony também falou em fazer lojas, mas para parece que o plano está estacionado também”, afirma um profissional do varejo de tecnologia. “Na medida em que se consolidar no mercado local, a Apple vai ter de baixar o preço”, complementa outro especialista em consumo.

A Apple não informa seus planos de abertura de lojas. Já a Sony, cujo trabalho também difere das competidoras, já que as lojas são próprias – ou seja, venda direta –, manifesta uma intenção pouco precisa de lançamento de novas unidades. Paulo Jaen, gerente de negócios diretos da empresa, conta que, ao longo deste ano, será possível ver a abertura de Sony Styles nas principais capitais do Brasil, mas não revela números, nem o desejo de uma expansão rápida. “O caminho de ‘store in store’ é de crescimento acelerado. Nosso plano é de crescimento natural, com a abertura de lojas em locais onde nossa presença de marca pode ser melhorada”. Ele entende que a intenção, mais do que ser uma nova opção de compra – há duas lojas no Brasil, uma em São Paulo e uma em Brasília –,

é estar próxima de seu consumidor. “Procuro mais o impacto de marketing, do que de vendas propriamente ditas. A conversão de vendas que temos nas lojas é de 3%. Mas isso não é um problema, eu tenho que olhar o impacto de marketing também nos 97% restantes". A despeito da distinção entre as estratégias das empresas que ilustram essa matéria, o professor Felisoni do Provar reforça um ponto que as coloca no mesmo caldeirão. “O mercado vem mudando muito. O preço do consumidor está dado, eu não consigo alterá-lo, a não ser pela oscilação natural da economia. E sabese que os valores dos bens duráveis vêm caindo gradativamente”, alerta ele, quanto à necessidade dos preços nas lojas-conceito serem compatíveis com o resto do setor, para que tenham sucesso.

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1/19/09 6:35:40 PM

Panorama Distribuição

Separação

Depois de quase três anos como diretor de canais da 3Com, Vladimir Brandão deixa a fabricante de equipamentos de rede. Brandão assume o comando da F-Secure no Brasil. A 3Com afirma que a fabricante está em busca de um substituto para o cargo.

Objetivos pessoais

Alberto Ferreira não responde mais pela presidência da subsidiária brasileira da SAP. O executivo ocupava o posto desde julho de 2007, quando assumiu o lugar que era de José Ruy Antunes, hoje na Sonda Procwork. De acordo com a companhia, a saída de Ferreira está alinhada a objetivos pessoais do executivo. Rodolpho Cardenuto, presidente da SAP na América Latina, ocupará a posição interinamente, acumulando cargos.

Troca de cadeiras

Luiz Philippe Ferraz é o novo gerente de canais para América do Sul da Axis. O executivo é formado em engenharia mecânica. A fabricante reserva mudanças também em outras áreas: Andrei Junqueira assume como engenheiro de vendas, no lugar de Sérgio Fukushima, que passa à gerência técnica da América do Sul. Por fim, Maurício Rossini assume a função de controller da empresa na América do Sul.

Ex-IBM

A CPM Braxis tem novo CEO. José Luiz Rossi, ex-IBM, assume o lugar de Jair Ribeiro, que passa à presidência do Comitê Executivo do Conselho de Administração da empresa. O executivo tem em seu currículo empresas como Andersen Consulting, Result Systems e PriceWaterhouse é também engenheiro mecânico formado pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ).

Novo líder de canais Dell

Depois das mudanças globais do fim do ano, a Dell promoveu Greg Davis ao posto de líder global de canais da companhia, cargo que desempenhava na região de Américas. Ainda não está claro se a fabricante vai nomear alguém para substituir Davis na região. Por ora, o executivo se reporta a Paul Bell, presidente da Dell Américas, que também assumiu a divisão de governo. Davis afirma, porém, que o programa de canais da Dell não deve ser alterado.

Foto: Ricardo Benichio

dança das cadeiras

Telecom

Tecnologia

Varejo

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Estratégia

Nova vertical

Inscrições abertas

Na contramão do susto pregado pelo abalo no mercado financeiro global, que chacoalhou o mundo, a fornecedora de sistemas de gestão empresarial Linx, pertencente ao Grupo de mesmo nome, anuncia que vai entrar em mais uma vertical do varejo: o segmento de móveis e decoração. Alberto Menache, diretor-corporativo da fornecedora, revela que a idéia surgiu a partir da conclusão de que trata-se de um mercado bastante carente de informatização, até mesmo por lidar com diversas métricas – como medidas de largura, profundidade e altura, material de fabricação, cores, tipos etc –, o que pede sistemas igualmente peculiares. “Até hoje, veem-se pedidos sendo executados em papel na maioria das lojas”, observa o executivo. Iniciando os trabalhos nos mercados de São Paulo e Rio de Janeiro, inicialmente, a Linx vai trabalhar o segmento de forma direta, para, em breve, inserir o canal na estratégia. “Queremos conhecer esse novo núcleo de negócios primeiro, para saber como lidar com ele e, aí sim, entrar com a força indireta”. Em 2008, após a aquisição da especialista em automação comercial Quadrant, em maio, a companhia dobrou a sua rede de canais e continua à procura de novos parceiros.

Com boas projeções de demanda por seu software da área de indústria de construção civil, a catarinense Softplan/Poligraph busca aumentar sua massa de parceiros que vendem e implementam as soluções de gestão. De dezembro para cá, 16 pessoas físicas e jurídicas já manifestaram interesse em participar da rede de canais do software Sienge e estão em processo de análise. “Queremos profissionais e empresas que são especializados em sistemas de gestão e que conheçam o mercado de construção civil em cidades com mais de 500 mil habitantes”, diz o diretor Carlos Augusto de Matos. As principais capitais brasileiras são os alvos centrais. O Sienge existe desde 1990 e está presente em 700 clientes brasileiros. No ano passado, ganhou uma versão 100% web, que já provocou aumento de 40% nas vendas, em 12 meses. O papel dos parceiros será o de implementar e prestar consultoria aos novos clientes de cada região. Em dezembro, a Softplan/Poligrah conquistou 19 novas contas, contra uma média de 13 a 14 empresas entrantes mensais. “A crise ainda não bateu na nossa porta e com a oferta web, mas acessível, acredito que não baterá”, aposta Matos, que já fechou 8 novos clientes no primeiro mês do ano. Os 25 novos parceiros de vendas que a empresa pretende conquistar em 2009 devem responder por 70% das vendas, dentro de um ano.

Alberto Menache, da Linx: estreia no mercado de móveis e decoração

Foto: Divulgação

Ainda sem destino

O diretor de canais de São Paulo deixa a Xerox. Sem rumo definido, Juliano Martins sai da fabricante, após cerca de quatro anos de casa. Antes de assumir o posto em São Paulo, Martins foi responsável pela área de marketing da divisão Office, por quase três anos, cargo agora ocupado por Tatiana Sondahal.

Automação Comercial

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1/19/09 6:32:58 PM

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Aliançastrocadas Advance Marketing e Grupo Cherto unificam operações, com vistas a novos mercados e a um faturamento conjunto na ordem de R$ 32 milhões, em 2011

MARCELO CHERTO E DAGOBERTO HAJJAR: Com a crise, percebemos que os clientes ficaram apavorados e que vamos prestar o melhor serviço juntos

Foto: Ricardo Benichio

Depois de mais de um ano de conversas, a Advance Marketing, consultoria na área de gestão, marketing e vendas, e o Grupo Cherto, originalmente dedicado ao desenvolvimento de franquias, oficializam a fusão de suas operações. Com o acordo, a expectativa é de que o faturamento somado das duas companhias alcance R$ 32 milhões, em 2011, contra R$ 15 milhões anuais apurados hoje. Dagoberto Hajjar, presidente da Advance, e Marcelo Cherto, presidente da empresa que leva o seu nome, começaram a perceber a sinergia entre seus negócios a partir de um projeto desenvolvido na Microsoft. E, agora, os executivos vislumbram a expansão para novos mercados, a partir de um time de cerca de 60 a 70 consultores. A meta, contudo, é chegar a 120 profissionais, até o final do ano que vem. “As empresas franqueadoras sempre cuidaram muito bem da padronização do negócio. E começamos a aplicar esses mecanismos em outros mundos. O modelo de

franquia é muito interessante para o canal de distribuição, com suas devidas adaptações”, analisa Cherto, que fundou a companhia há 22 anos. Ainda segundo o executivo, a Cherto tem penetração em mercados não contemplados pela Advance, que, por sua vez, possui um time de profissionais sêniores com potencial para trabalhar outros segmentos. “O que a Advance aplica em TI pode servir para corretores da Bradesco Seguros, por exemplo. Além disso, nosso trabalho é muito presencial, enquanto a Advance tem uma plataforma de serviços a distância. A essência é a mesma”, comenta o especialista.

A nova estrutura Os planos de Cherto e Hajjar previam a conclusão da fusão em meados 2009, no entanto, o atual cenário econômico levou os empresários a anteciparem o anúncio. “Com a crise, percebemos que os clientes ficaram apavorados e que vamos prestar o melhor serviço juntos”, comenta Hajjar.

A princípio, será mantida a identidade visual de cada empresa, no entanto, os executivos criaram uma marca em comum, batizada de Growbiz. “Também vamos manter escritório separados, neste momento, mas a tendência não muito distante é de juntarmos as estruturas”, acredita Cherto, lembrando que a parte administrativo-financeira, por outro lado, vai ser concentrada na Advance. A companhia passa a contar ainda com um conselho para a tomada de decisões, formado pelos dois presidentes e por Fernando Campora, sócio de Cherto. “No novo desenho, quem vai atender ao cliente é o líder do projeto. Quem traz o cliente monta a equipe para atuar na conta”, explica Cherto, que menciona a plataforma de serviços a distância da Advance como um braço que permitirá o alcance a novos mercados, principalmente entre pequenas e médias empresas. “Durante os próximos seis meses, muitas grandes empresas vão paralisar, enquanto o SMB vai acelerar”, acredita Hajjar, que adiciona: “O canal de TI ganha uma eficiência operacional absurda com os mecanismos adotados no mundo de franquias”. Além de Advance e Cherto, o acordo também prevê a incorporação de uma empresa de menor porte, a Ricardo Pastori Consultoria, especializada em varejo e que complementa a atuação das duas companhias. “Outras empresas virão. Estamos negociando com outra consultoria norte-americana”, adianta Cherto. “Mas uma coisa de cada vez”. Entre as ambições dos executivos, está a expansão internacional, a partir de atuação direta em outros países, como México, Chile e Colômbia. “A América Latina tende a ser um mercado com características semelhantes, tendo o Brasil com participação de liderança”, finaliza Hajjar.

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1/19/09 6:34:01 PM

Panorama Distribuição

ALTOS & BAIXOS ESPAÇO NO CORPORATIVO Netbooks estão se popularizando e vindo com mais aplicativos e preços mais altos. Os novos modelos tentam ganhar o mundo corporativo, saindo um pouco do mercado emergente e educacional para o qual eles foram projetados inicialmente. As impressões foram conferidas durante a Consumer Eletronics Show (CES).

CONEXÕES MÓVEIS O número de conexões móveis fechou 2008 em quatro bilhões, segundo a Informa Telecoms & Media. A estimativa representa 60% da população mundial. Na região latina, em termos de volume líquido de assinantes, o Brasil lidera com 19 milhões. Já o Peru lidera com aumento de 33% ao ano.

MENOS INVESTIMENTOS Os bancos mundiais vão gastar 3,2% menos em tecnologia da informação em 2009, em relação aos investimentos efetuados no ano passado. De acordo com a IDC, as instituições terão quatro áreas foco: redução de despesas, gerenciamento de riscos, fusões e aquisições e retenção de clientes.

CRISE ÉTICA Os escândalos envolvendo a companhia indiana de outsourcing Satyam culminaram na prisão do ex-presidente da Ramalinga Raju, que confessou à polícia ter maquiado os resultados financeiros da companhia, em uma fraude que já chega a US$ 1 bilhão. O governo indiano não planeja investir no resgate da Satyam.

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NFe do Brasil direciona a atuação às vendas indiretas Em operação desde agosto deste ano, a NFe do Brasil, empresa que nasceu de uma joint-venture entre Grupo TBA e o Grupo BMG, busca parceiros para a comercialização de suas soluções para nota fiscal eletrônica. A rota traçada pela companhia segue a direção dos R$ 100 milhões a R$ 150 milhões de faturamento projetado para o quinto ano de atividade – em 2009, a previsão é de chegar a R$ 15 milhões. Com a estratégia de direcionar 100% dos negócios às vendas indiretas, a companhia possui 14 VARs no País, com a meta de chegar a 34 parceiros do gênero, até final de março, quando se encerra o ano fiscal da empresa. “Neste caso, são canais que atendem ao mercado de grandes e médias, por isso precisam ter expertise em implementação”, comenta Marco Zanini, diretor-comercial e de operações da NFe do Brasil. O perfil de empresas almejadas pela fornecedora é de integradores de ERP, infraestrutura e software. “O mercado de nota fiscal eletrônica possui duas características que dificultam a atuação direta. A primeira delas é a pulverização. O segundo ponto é o grande volume de clientes no SMB”, explica o executivo. Para a companhia, o segmento é classificado de acordo com o volume de notas que o cliente emite ao mês – 1 mil (médio ou pequeno); entre 1 mil e 50 mil (médio a grande); e acima de 50 mil (grande). Por isso, além dos parceiros de oferta de valor, a fornecedora tem dedicado esforços

Companhia quer chegar a 34 VARS e 500 representantes, neste ano, e aponta 15% de margem sobre a venda de licença, além de serviços Foto: Ricardo Benichio

a montar uma rede de revendas para pequenas e médias empresas. Nesse sentido, a expectativa é abrir cerca de 500 canais representantes em todo o País, com foco em companhias que vendem algum tipo de solução para o corporativo, como de telefonia e link de internet. “Aqui, o ticket é pequeno, mas é recorrente, devido ao modelo de serviço”, diz Zanini, que menciona a estrutura de televendas para complementar as frentes de atuação. “A idéia é atuar totalmente pelo canal. O que acontece nas grandes empresas é que temos uma equipe de apoio no pré-vendas, quando a solução pede personalização”, explica o diretor, lembrando que a captação de parceiros se estende por todo o território nacional. Segundo ele, o canal tem margens de 15% na venda sobre a licença da solução, no entanto, a receita com serviços é integralmente da revenda. “Hoje, ele faz um real de serviço para cada um real de licença que ele venda”, desta-

ca Zanini. Outra oportunidade aberta ao parceiro é a de fornecer outras tecnologias de seu portfólio, como serviços de infraestrutura a empresas a que não tinha acesso. Hoje, a NFe já conta com um programa estruturado de canais, garante o diretor e, à medida que o parceiro se certifica, tem acesso a benefícios, como desconto de proteção. E a companhia provê dois vouchers para o canal que se credencia, para treinamento em São Paulo. Além disso, a política de registro de oportunidades garante o negócio à revenda por 90 dias, desde que haja um report das atividades. Se esse prazo vencer e o projeto estiver andando, a garantia é renovada. Em agosto, o grupo TBA, composto ainda pela B2Br e pela True Access, uniu-se à Comercial Mineira, do Grupo BMG, na criação da NFe do Brasil – com participação acionária de 50% de cada companhia. Para contatar com o time de canais, escreva para atendimento@nfedobrasil.com.br.

MARCO ZANINI, DA NFE DO BRASIL: O mercado de nota fiscal eletrônica possui duas características que dificultam a atuação direta. A primeira delas é a pulverização. O segundo ponto é o grande volume de clientes no SMB

janeiro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

1/20/09 4:12:59 PM

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Foco em vendas consultivas Em aliança com a Symantec, a distribuidora Afina tem na especialização o diferencial para negociar as linhas Altiris, com a preparação do canal para a venda consultiva P o r Patr i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

À procura de canais Até então, a Altiris era uma unidade de negócios dentro da Symantec, com um programa de canal distinto. Agora, os seis canais Altiris serão incorporados ao programa da fabricante e a expectativa

é de que, até o final de 2009, os parceiros especializados em Altiris somem 25. “A intenção não é ter um grande volume de revendas, e sim um time pequeno, mas altamente especializado”, afirma Paulo Renato Fernandes, diretor de canais para a América Latina da Symantec. De acordo com o executivo, além de dar continuidade ao desenvolvimento do canal já existente, e captar novas revendas com perfil consultivo, a companhia busca expansão geográfica. Fabricantes de hardware também são potenciais parceiros, que devem chegar por meio da Afina.

Crescimento Mesmo sem revelar números, tanto fabricante, quanto distribuidor esperam crescimento expressivo diante da parceria. “Temos uma estratégia baseada em três pilares: serviço, que significa apoio e atendimento às necessidades do canal; desenvolvimento do mercado; e geração de demanda. Com as novas soluções da Altiris e firmados nesses conceitos, vamos crescer muito mais em 2009”, afirma Marcos Tabajara, country manager da Afina. A parceria é inédita no Brasil, mas já acontece em outros países latinoamericanos, como no México.

Marcos Tabajara, da Afina: parceria trazida agora ao Brasil já vigora em outros países da América Latina Foto: Ricardo Benichio

A Symantec anuncia acordo com a distribuidora Afina para a distribuição das soluções da Altiris, empresa adquirida em 2007 pela companhia. Os produtoscomercializadoscompreendem um portfólio para gerenciamento de endpoints como desktops, laptops, dispositivos móveis etc. A escolha da Afina se deu, principalmente, por conta do perfil da distribuidora, focada na venda consultiva, segundo Felipe Podolano, diretor de canais da Symantec no Brasil. “Existem mais de 70 soluções de software da Altiris, que requerem uma pré-venda altamente especializada”, define o executivo. Segundo ele, a distribuidora otimizará suas oportunidades de negócios tornando-se especializada em gerenciamento de endpoints - produtos Altiris - e fornecendo aos parceiros de valor agregado treinamentos, certificações e outras atividades para geração de demanda.

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1/19/09 6:40:07 PM

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Ano novo, ofertas novas

Varejo

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Com diversos novos fabricantes em sua vitrine, Alcateia reorganiza o modelo de negócios e vislumbra um crescimento de 19%, mesmo em tempos de crise; volume de canais ativos, porém, pode cair até 5% Depois de inserir a Linksys em sua oferta em meados de 2008, a Alcateia traz os produtos para SMB da Cisco ao portfólio. Também entram na lista toda a linha Norton da Symantec, os servidores HP e hardwares da Microsoft. Ao lado dos novos fornecedores, a distribuidora traz uma redivisão de unidades, que deve favorecer sua aposta de crescimento de 18% no encerramento de 2009, contra 21% de alta no ano passado. As novas linhas e as antigas passam a atender a quatro áreas de negócios: revendas de informática; grande varejo; VARs tradicionais e VARs de conectividade, segundo o diretor-comercial Carlos Tirich. “É uma forma de ter atendimento especializado aos tipos de clientes que temos, com produtos correspondentes”, diz ele. Hoje, a empresa concentra 70 profissionais de venda. Com atenção especial ao segmento de conectividade e ao perfil de clientes de pequeno e médio portes, a Alcateia prepara ações específicas, como treinamento, certificação e eventos pontuais para cada uma delas. E, de olho nos VARs, que devem ocupar 30% do faturamento de 2009, espera trazer o portfólio completo da Cisco para suportar essa faixa de mercado. “A meta é essa, mas começamos com o SMB”, resume Alberto Rodrigues, presidente da companhia. Ainda em janeiro, Rodrigues espera a entrada de memórias e discos rígidos da Toshiba e memórias da Qimonda, que devem chegar ao Brasil via Allplus, empresa da Alcateia situada em Miami (EUA).

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Aposta para o ano

Carlos Tirich, da Alcateia: Cisco, Symantec e diversas outras marcas no portfólio de 2009

Foto: Luis Machado

No que diz respeito ao desempenho de vendas, a Alcateia está otimista, com seus 19% projetados para 2009, apesar de fechar 2008 com 21% de crescimento, um pouco abaixo das perspectivas iniciais, entre 25% e 30%. “Tivemos uma baixa de 15% nos negócios entre outubro e novembro, mas a alta de 20% de dezembro reanimou as tratativas”, diz Tirich. Quanto a este ano, ele reconhece o clima apreensivo, mas se diz aliviado com notícias de investimento no País e o crédito voltando a se normalizar. As negociações em janeiro estão com comportamento normal, apesar dos acréscimos de preços, em função da oscilação do dólar. Cerca de 40% dos produtos vendidos são importados. “Ainda temos fabricantes como HP, Lenovo e produtores de monitores que ainda não repassaram completamente o ajuste do dólar, o que gera um fôlego extra para a cadeia”, diz ele. Do lado das revendas, Tirich reconhece um aumento no atraso de pagamentos no último trimestre, que começa a ser superado agora no início do ano. Quem ainda não está conseguindo se reerguer, em sua visão, são as revendas que já vinham em dificuldades antes do estouro da crise e foram arrebatadas por esse golpe. Segundo ele, a avaliação trimestral do volume de revendas ativas ainda não mostrou baixa. De outubro a dezembro, 6,3 mil empresas compraram da Alcateia. “Já em março, imagino que pode haver algo em torno de 5% de baixa nesse número”, analisa o diretor.

janeiro 2009 n www.crn.com.br

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1/12/09 6:38:24 PM

Tendências P o r Patr i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

Enxergando ou não a crise financeira mundial no País, o fato é que o empresariado brasileiro já está vivendo de forma diferente de como vivia antes de outubro de 2008. Se uns amargam impactos avassaladores em seus negócios, certamente há empresas abocanhando oportunidades. Entretanto, sem exceção, especialistas apontam que apenas companhias bem estruturadas estão aproveitando os efeitos da economia instável. Assim, CRN Brasil foi buscar junto a profissionais gabaritados o contexto em que a indústria de TI se encontra, e quais os caminhos seguros para percorrer diante de um futuro ainda incerto. No início de janeiro de 2009, o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) anunciou que a produção industrial nacional recuou 5,2% em novembro frente a outubro de 2008. Tal retração foi a maior desde maio de 1995 (-11,2%), levando o patamar de produção industrial brasileira a retornar a um nível próximo ao de maio de 2007. O mês de novembro de 2008, comparado ao mesmo período de

Especialistas apontam que empresas estruturadas, ou que se reorganizarem a tempo, poderão vislumbrar um horizonte promissor mesmo com os abalos da crise mundial * C o l a b o r o u S i lvia N oa r a Pa l a d i n o

2007 demonstra quais foram os resquícios da crise mundial por aqui. Dos 27 ramos industriais investigados, 22 exibiram índices negativos, com os principais impactos vindos de máquinas para escritório e equipamentos de informática (-29,7%); veículos automotores (-18,3%); outros produtos químicos (-13,0%); material eletrônico e equipamentos de comunicações (-20,5%); e borracha e plástico (-16,5%). De acordo com Silvio Sales, coordenador de indústria do IBGE, o recuo de equipamentos de informática registrado deve-se ao fato de que a base de comparação é extremamente elevada. “O segmento de informática, no Brasil, vem crescendo muito acima da média mundial. Ao longo do tempo, além do combate à pirataria, as políticas governamentais de inclusão digital aqueceram muito o mercado. A indústria toda já esperava que o setor recuasse, por isso as empresas não quebraram frente à retração”, comenta. Se, por um lado o IBGE revela os setores que andaram em baixa, o instituto

aponta também quem continuou com o pé no acelerador. Dentre os cinco ramos com expansão, destacaram-se outros equipamentos de transporte (73,0%) e a indústria farmacêutica (17,0%), sustentados pela maior produção de aviões e medicamentos, respectivamente. Dagoberto Hajjar, presidente da Advance Marketing, aponta o quão importante para toda a cadeia de distribuição de TI e Telecom é olhar para mercados que não estagnaram. “Percebemos na pesquisa (ver texto abaixo e gráficos) que insumos de primeira necessidade, como alimentos, saúde e educação, vão ser menos impactados. O resto vira supérfluo, como trocar o carro”. Porém, se o cliente não vai atualizar o equipamento, ele terá de fazer revisão e manutenção dessas máquinas. “Existe a redução de demanda, mas também a troca de foco”, adverte Hajjar.

Em época de abundância, até esquilo cego encontra noz Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto, consultoria especializada no desenvolvimento de franquias e canais de venda, costuma dizer que, quando o mercado

Sempre há

Foto: Ricardo Benichio

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1/19/09 6:09:45 PM

está aquecido, até esquilo cego encontra noz. A alusão é feita a empresas que, mesmo sem estarem preparadas, vinham conquistando resultados positivos, não por conta de suas estratégias, mas graças à forte demanda. Para enfrentar um cenário de instabilidade econômica, Hajjar explica que a comunicação é fundamental entre os elos da cadeia de valor de TI e Telecom. Trabalhar com ações isoladas seria como fadar a empresa ao fracasso. “Tem de sentar fornecedor, distribuidor e revenda para criar um plano de ações e estratégias e deixar de olhar a crise como um monstro incompreensível. Tem de haver praticidade e objetividade”, reforça. Quando a crise estourou em outubro, acreditava-se que o problema estava concentrado na variação cambial e na falta de liquidez, mas com o passar dos dias, percebeu-se que a redução da demanda seria uma pedra no sapato de toda a indústria. Para a diminuição do consumo, Hajjar sugere que se ofereçam produtos mais baratos ou modularizados, além da já citada busca por nichos de mercados aquecidos. O autor de Leveraging the New Infrastructure, Peter Weill, diretor do Center for Information Systems Research (CISR) e pesquisador cientista sênior da Sloan School of Management do Massachusetts Institute of Technology, possui uma teoria sobre a implementação de TI em três níveis. De forma simples, o primeiro é o que se refere a infraestrutura; o segundo, a sistemas transacionais; e o terceiro é a

inteligência da tecnologia. Este último quesito, de acordo com Hajjar, é o que determinará o sucesso da indústria de TI no atual cenário. “Muito mais que a otimização dos recursos, hoje os clientes querem que a TI os ajude a vender mais”, afirma o especialista. “O outsorcing é fundamental, um tremendo aliado na crise. E recomendo a terceirização de tudo: pessoas, equipamentos e operacional”. Hajjar sugere que as empresas usem a criatividade para adaptar seus negócios à demanda. “O tempo que o canal podia ser só vendedor acabou. Tornemse vendedores de negócio. Agora é o momento de se profissionalizar” arremata Cherto. Na mesma linha de raciocínio, Claudio Nasajon, presidente da desenvolvedora de software que leva seu sobrenome e ex-presidente da Assespro-RJ, afirma que as empresas de TI devem se esforçar para continuar atuando normalmente e ainda indica a captação de recursos como uma saída. “O cenário muda porque as empresas de investimento se retraíram, mas elas têm de continuar investindo, naturalmente. Tanto governo, como os fundos - que também têm apoio governamental - vão investir, mas agora estão mais seletivos ainda”, ressalta Nasajon. O executivo lembra que desde o estouro da bolha da internet os investidores são cautelosos quanto às empresas de tecnologia. A Assespro-RJ lançou, no final do ano passado, ainda sob a gestão de Najason, um guia de captação de

Dagoberto Hajjar, da Advance Marketing: Hoje, os clientes de TI esperam que a tecnologia os ajude a vender mais

lay Tendencias 27

1/19/09 6:10:46 PM

Tendências

recursos para as empresas de TI, referente aos anos de 2008 e 2009. Tal guia estimula o empreendedorismo e ajuda os empresários a entender como funcionam os diferentes tipos de investimentos disponíveis. Porém, outro consenso entre os especialistas: uma empresa bem estruturada do ponto de vista da gestão administrativa, financeira, pessoal e operacional, além de transparente, é fundamental para a abordagem correta com o investidor. “O guia não foi pensado para a crise. Com ou sem crise o empresário de TI no Brasil tem de se organizar para crescer”, pontua Najason. (Acompanhe também a estréia, nesta edição, do CRN Business School, na página 31).

A pesquisa O estudo “Impacto da crise americana no mercado brasileiro”, realizado pela Advance Marketing e o Grupo Cherto, em parceria com a ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing), mostra que, na visão de empresários de diversos setores da economia, empresas menores e preparadas tendem a observar um efeito positivo com o advento da crise. Para 27% dos 580 respondentes, alguns clientes que geralmente compram de empresas maiores devem entrar no alvo das companhias de menor porte, em função, por exemplo, da busca do mercado por preços menores. Outros 10% dos entrevistados enxergam a crise como um bom momento para analisar e rever os produtos e serviços ofertados, enquanto a redução da concorrência internacional é mencionada por 14% das

gravidade da crise Igual às demais crises (Argentina, Rússia e Ásia)

Grave

Muito Grave

Seguros

Mercados reagem e são impactados com intensidade diferente

Automotivo Higiene e Beleza Construção Mídia e Comunicação Bancos Consultoria

Pesquisas feitas em Outubro de 2008 para o mercado de TI e Telecom

TI e Telecomunicações Educação Alimentação Varejo Decoração Serviços Financeiros Agrícola Vestuário Fast Food / Restaurantes Saúde e Bem Estar Lavanderia e Limpeza Fonte: Advance Marketing

lay Tendencias 28

empresas. Hajjar pondera a questão, no entanto, ao considerar o possível aumento da concorrência com os produtos asiáticos, já que a tendência é de que os países de lá, com a retração do mercado norte-americano, busquem mais penetração em outros territórios. A revisão do quadro de funcionários, a oportunidade de exportar serviços e a reformulação da estrutura de canais e distribuição são outros efeitos positivos pontuados pelos respondentes e indicados pelo consultor. Por outro lado, na lista de efeitos negativos mencionados no levantamento, figuram a retração do mercado em geral (38%) – já apurada e confirmada pelo IGBE -; o aumento dos preços em virtude do câmbio do dólar (13%); clientes nacionais comprando menos (11%); falta de crédito para o consumidor (10%); redução de margens (8%); entre outros. Hajjar destaca que a frase “ainda não sabemos o que vem pela frente”, bastante mencionada pelos representantes do mercado que responderam a pesquisa, é uma verdade, mas que o “efeito psicológico”, como chama, prejudica o consumo e o mercado, fazendo com que mesmo empresas que não seriam afetadas pela crise adotem medidas de redução de custos.

o uso de tecnologia pode ser um aliado À crise? TI pode reduziz custos, mas o cliente prefere aumento de vendas

Todas as empresas 1%

15%

69%

Empresas que vendem produtos de TI 1%

11% 14%

74%

Empresas que consomem produtos de TI 1%

Comparação Os resultados da pesquisa serviram para que o consultor Dagoberto Hajjar fizesse uma comparação com os resultados de outro estudo apurado em outubro (divulgado na edição 278 de CRN Brasil, com exclusividade). “Embora a percepção do mercado em torno da crise tenha se mantido – 81% dos entrevistados consideram o cenário grave ou muito grave –, a atmosfera de pessimismo é menor. Os empresários começam a ver o impacto de forma mais realista”, diz o consultor. Ao mesmo tempo, no comparativo com o levantamento realizado em outubro, é possível verificar que, embora o empresário considere

15%

22%

15%

62%

Não, somente aumenta os custos Neutro Sim, porque ajuda a aumentar as vendas Sim, porque ajuda a reduzir e otimizar custos Fonte: Advance Marketing

janeiro 2009 n www.crn.com.br

1/19/09 6:11:34 PM

ol ho

B us

ss Sc

O upgrade que sua empresa precisa. CRN Business School, o guia prático de Gestão Empresarial para sua empresa. Confira a 1ª edição na página 31 dessa revista. www.crn.com.br/businessschool

anu CRN Business School anzol.in3 3

1/20/09 3:00:17 PM

Tendências

CRESCIMENTO "SEM" E "COM" CRISE 2008 com crise

2008 sem crise 7%

4% 2%

6% 14%

28% 66%

38%

Diminuiria entre 51% e 100% Diminuiria entre 26% e 50% Diminuiria entre 11% e 25% Diminuiria entre 6% e 10% Diminuiria igual ou menos de 5% Cresceria menos de 5% Cresceria entre 5% e 9% Cresceria entre 10% e 24% Cresceria entre 25% e 49% Cresceria entre 50% e 99% Cresceria mais de 100%

17% 20%

13%

26% 39%

Fonte: Advance Marketing

a crise um pouco menos grave, o tempo que se levará até uma estabilização da economia será um pouco maior. Para 31% de todo o universo pesquisado, será necessário cerca de dois anos até atingir um patamar estável. Se avaliado apenas o mundo de TI e Telecom, os executivos acreditam que esse tempo será de cerca de 1 ano. O levantamento também perguntou aos respondentes a previsão de faturamento para 2008 e 2009, em cenários com crise e sem crise. E o resultado é que, para 66% das empresas, o crescimento seria de 10% a 50%, neste ano, diante de um cenário normal. Com

6% 1% 1%

os tropeços da economia, esse percentual cai para 39% das companhias. “E aí surgem 20% que apontam recessão para o período, com faturamento menor do que tiveram em 2007”, complementa o consultor. Em 2009, o percentual de companhias em recessão chega a 25%, segundo a pesquisa. Na média, o impacto nas vendas das empresas de todos os setores mapeados pelo estudo aponta para 11,86%, em 2008, e para 16,12%, no ano seguinte. Em TI e Telecom, esses números ficam em 13% e 16%, respectivamente.

13%

17%

NOVA POSTURA

Quando questionados sobre o papel da tecnologia como aliada no momento de crise, pela perspectiva das empresas consultadas que são consumidoras de produtos de TI, ela pode não só reduzir e otimizar custos (62%), mas também ajudar a aumentar as vendas e o time to market (15%). Hajjar reforça que as empresas serão obrigadas a terem mais eficiência operacional, com planejamento, racionalização de custos, colaboração entre a cadeia, inteligência de mercado, novos produtos, inovação e criatividade – itens QUANTO TEMPO O MERCADO LEVARÁ PARA SE RECUPERAR pontuados, também, pelos próprios par(mercado fornecedor de TI e Telecom) ticipantes da pesquisa como formas de enfrentar a crise. Cerca de Poucos Cerca de 1 ano meses 2 anos De acordo com o especialista, na priComparada à pesquisa feita Montador de equipamentos meira pesquisa realizada pela Advance, em Outubro de 2008 (junto Fabricante de software ao mercado de TI e Telecom) apenas 20% das empresas responderam temos que as percepções Fabricante de hardware estão muito mais homogêneas a questão sobre quais medidas vão ajudar Consultoria em negócios a superar esse momento. “Desta vez, 62% Distribuidor de produtos das empresas deram uma lista extensa de Telecomunicações e Internet Motivos: como enfrentar a crise”, comemora Hajjar, Consultoria em TI 1. Troca de informações entre indicando análise de cenários e novo plaISV (empresa de desenvolvimento de software) os executivos Integrador de soluções nejamento estratégico e ações de marke• Elos da cadeia de valor • Fóruns de debate Distribuidor de valor agregado ting para aumentar as vendas como outros Revenda de valor agregado 2. Divulgação de informações itens mencionados. “Agora, as companhias na mídia especializada Revenda de produtos sabem o que precisam fazer”. • Informações passo-a-passo Fonte: Advance Marketing

lay Tendencias 30

janeiro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

1/19/09 6:12:36 PM

B us

ss Sc

CRN BUSINESS SCHOOL

OS MELHORES CONCEITOS E PRÁTICAS DE GESTÃO, MARKETING E VENDAS APLICADOS À SUA EMPRESA

MÓDULO 1

EMPREENDEDORISMO EM SETE PASSOS © 2009, ADVANCE Marketing Ltda. Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/98. Nenhuma parte deste livro, sem autorização prévia, por escrito da ADVANCE Marketing, pode ser reproduzida ou transmitida sejam quais forem os meios usados: eletrônicos, mecânicos, fotográﬁcos, gravação ou quaisquer outros.

lay Business School 31

1/19/09 7:12:41 PM

Introdução Empresas que participaram de todo o processo de formação e concluírem o planejamento de negócios, com base no conteúdo apresentado, terão a oportunidade de apresentar suas propostas a um fundo de investimentos O projeto CRN Business School é uma iniciativa de CRN Brasil em parceria com

as empresas que participaram de todo o processo de formação e concluíram o

a Advance Marketing, empresa de treinamento e consultoria em gestão, vendas

seu planejamento de negócios, com base no conteúdo apresentado, terão a

e marketing. O objetivo é prover às empresas do

oportunidade de apresentar suas propostas a um fundo de investimentos, na

canal de distribuição de TI e Telecom um conteúdo

busca por aporte de capital.

aprofundado sobre gestão de negócios, elaborado

Além do conteúdo veiculado na versão impressa de CRN Brasil, os

por especialistas renomados no assunto e composto

participantes podem acessar o hotsite do CRN Business School no endereço

de apresentação teórica, caso de sucesso e material

www.crn.com.br/businessschool. No site, está disponível o download do

prático de apoio, de forma a contribuir para a

material prático, além de informações sobre cada fase do projeto, acesso aos

profissionalização da companhia.

módulos já publicados e indicações de leituras complementares.

Desenvolvido em 12 módulos, o projeto segue de

A Advance Marketing se disponibiliza a ajudá-lo a analisar os exercícios

janeiro a dezembro de 2009, publicado sempre na

propostos. O contato para informações sobre condições é:

primeira edição do mês de CRN Brasil. Ao final do ano,

advance@advancemarketing.com.br

O projeto envolve os seguintes temas: Módulo 1 – Empreendedorismo em sete passos Módulo 2 – Planejamento Estratégico Módulo 3 – Planejamento de Recursos Humanos Módulo 4 – Planejamento de Marketing Módulo 5 – Planejamento e Controles Financeiros Módulo 6 – Planejamento e Gestão de Vendas Módulo 7 – Organização Empresarial Módulo 8 – Sete passos do Gerenciamento de Projetos Módulo 9 – Sete passos para a Tranquilidade Jurídica Módulo 10 – Fusão, Aquisição e Alianças Estratégicas Módulo 11 – Planejamento de canais Módulo 12 – Plano de Negócios e busca de capital para crescimento

MÓDULO 1 Empreendedorismo em sete passos

Passo 1 – Assumir riscos Passo 2 – Identificar oportunidades Passo 3 – Conhecimento, organização e independência Passo 4 – Tomar decisões Passo 5 – Liderança, dinamismo e otimismo Passo 6 – Planejamento e plano de negócios Passo 7 – Tino empresarial

lay Business School 32

1/19/09 7:13:34 PM

E m p r e e n d e d o r i s m o e m 7 pa s s o s Por Prof. Dr. José Dornelas

O interesse de toda a sociedade em relação aos pequenos

por garantir o seu lugar no mercado. Dentre

negócios é explicado pelo seu grande significado

uma destas qualidades, está a importância

político e econômico. Político porque as micro e

que os empresários dão ao plano de negócios,

pequenas empresas funcionam como fator de equilíbrio

utilizado-o não apenas como um documento

da estrutura empresarial brasileira e coexistem com as

para captação de recursos, mas como uma

grandes empresas. Econômico porque geram grande

ferramenta de gestão empresarial, sendo visto

número de empregos, por isso, contribuem muito na

como um mapa que guiará a empresa ao seu

geração de receitas e na produção de bens.

destino e ao cumprimento de seus objetivos.

No entanto, muitos empresários não conseguem manter

Neste fascículo vamos apresentar o tema

as portas de suas empresas abertas por muito tempo.

“empreendedorismo e plano de negócios”.

Pesquisas do Sebrae-SP mostram que cerca de 58% das empresas de pequeno porte abertas em São Paulo não

Porém, antes de iniciar precisamos esclarecer

passam do terceiro ano de existência.

que o empreendedorismo pode ser tanto corporativo quanto de “start-up”:

O que leva tantas empresas à extinção? O que faz com que outras sobrevivam aos trancos e barrancos?

Empreendedorismo –

procura

trabalhar

corporativo os

conceitos

O fracasso pode estar ligado à falta de dinheiro no

empreendedorismo e da inovação através

mercado, escassez de recursos próprios, entrada de

de programas voltados ao desenvolvimento

novos concorrentes e mudanças das políticas do governo.

do perfil empreendedor de funcionários e

Mas, uma das causas mais frequentes do fracasso está

executivos e na implementação de novos

ligada, diretamente, aos próprios empreendedores, isto

projetos e negócios corporativos. Aplica-se a

é, à falta de habilidade administrativa, financeira,

empresas já constituídas, de médio e grande

tecnológica e mercadológica.

porte, através de treinamentos, palestras, seminários, workshops e consultorias.

A força que empurra o empresário para o sucesso é,

lay Business School 33

sem dúvida, a vontade de enfrentar o desafio de abrir

Empreendedorismo de start-up – procura

o próprio negócio. Mas somada a essa vontade tem

trabalhar com potenciais empreendedores e

de haver a disposição para adquirir conhecimentos

empresas inovadoras em estágio inicial de

e para desenvolver comportamentos adequados a

desenvolvimento, através de treinamentos,

empreendedores bem-sucedidos. Pesquisas feitas

palestras e consultorias relacionadas ao

com empresários de sucesso identificaram qualidades

empreendedorismo,

especiais comuns a todos eles e que foram responsáveis

inovação e capital de risco.

plano

negócios,

1/19/09 7:13:46 PM

E m p r ee n d e d o r i s m o e m 7 pa s s o s Pa s s o 1 – A s s u m i r r i s c o s Esta é a primeira e uma das maiores qualidades do verdadeiro empreendedor. Arriscar conscientemente é ter coragem de enfrentar desafios, de tentar um novo empreendimento, de buscar, por si só, os melhores caminhos. É ter autodeterminação. Os riscos fazem parte de qualquer atividade e é preciso aprender a lidar com eles.

Pa s s o 2 – I d e n t i f i c a r o p o rt u n i d a d e s Ficar atento e perceber, no momento certo, as oportunidades que o mercado oferece e reunir as condições propícias para a realização de um bom negócio é outra marca importante do empresário bemsucedido. Ele é um indivíduo curioso e atento a informações, pois sabe que suas chances melhoram quando seu conhecimento aumenta.

Pa s s o 3 – C o n h e c i m e n t o , organização e independência Quanto maior o domínio de um empresário sobre um ramo de negócio, maior será sua chance de êxito. Esse conhecimento pode vir da experiência prática, de informações obtidas em publicações especializadas, em centros de ensino, ou mesmo de “dicas” de pessoas que montaram empreendimentos semelhantes. Possuir senso de organização, ou seja, ter capacidade de utilizar recursos humanos, materiais, financeiros e tecnológicos de forma racional. É bom não esquecer que, na maioria das vezes, a desorganização principalmente

início

empreendimento

compromete seu funcionamento e seu desempenho. Determinar seus próprios passos, abrir seus próprios caminhos, ser seu próprio patrão, enfim, buscar a independência é meta importante na busca do sucesso. O empreendedor deve ser livre, evitando protecionismos que, mais tarde, possam se transformar em obstáculos aos negócios. Só assim surge a força necessária para fazer valer seus direitos de cidadão-empresário.

Pa s s o 4 – T o m a r decisões O sucesso de um empreendimento, muitas vezes, está relacionado com a capacidade de decidir corretamente. Tomar decisões acertadas é um processo que exige o levantamento de informações, análise fria da situação, avaliação das alternativas e a escolha da solução mais adequada. O verdadeiro empreendedor é capaz de tomar decisões corretas, na hora certa.

Pa s s o 5 – L i d e r a n ç a , dinamismo e otimismo Liderar é saber definir objetivos, orientar tarefas, combinar métodos e procedimentos práticos, estimular as pessoas no rumo das metas traçadas e favorecer relações equilibradas dentro da equipe de trabalho, em torno do empreendimento. Dentro e fora da empresa, o homem de negócios faz contatos. Seja com clientes, fornecedores ou empregados. Assim, a liderança tem de ser uma qualidade sempre presente. Um empreendedor de sucesso nunca se acomoda, para não perder a capacidade de fazer com que simples idéias se concretizem em negócios efetivos. Manter-se sempre dinâmico e cultivar um certo inconformismo diante da rotina é um de seus lemas preferidos. O otimismo é uma característica das pessoas que enxergam o sucesso, em vez de imaginar o fracasso. Capaz de enfrentar obstáculos, o empresário de sucesso sabe olhar além e acima das dificuldades.

lay Business School 34

1/19/09 7:14:21 PM

Considerações Finais

Pa s s o 6 – P l a n e j a m e n t o e plano de negócios

ex-funcionários de empresas têm se jogado, sem qualquer

Existe uma importante ação que somente o próprio empreendedor pode e deve fazer

com o sonho de independência financeira, de liberdade

pelo seu empreendimento: planejar, planejar e planejar. No entanto, é notória a falta

e de ficar rico. A história tem mostrado que uma pequena

de cultura de planejamento do brasileiro, que, por outro lado, é sempre admirado

parcela desses mesmos aventureiros, também chamados

pela sua criatividade e persistência.

de empreendedores, são os grandes responsáveis pelo

Os fatos devem ser encarados de maneira objetiva. Não basta apenas sonhar, deve-se

desenvolvimento econômico e crescimento do País.

transformar o sonho em ações concretas, reais, mensuráveis. Para isso, existe uma

Porém, a grande maioria encontra uma nova decepção

simples, porém para muitos, tediosa, técnica de se transformar sonhos em realidade:

quando opta pelo negócio próprio e acaba conhecendo

o planejamento.

uma realidade cruel, a qual mostra quão vil é o mercado

Muito do sucesso creditado às micro e pequenas empresas em estágio de maturidade

com aqueles que não estão preparados.

é creditado ao empreendedor que planejou corretamente o seu negócio e realizou uma

Com o constante aumento do desemprego, muitos preparo, na aventura de montar um negócio próprio,

A economia de mercado não permite aos

análise de viabilidade criteriosa do empreendimento antes de colocá-lo em prática.

principiantes ou apenas sonhadores saírem vitoriosos.

Quando se considera o conceito de planejamento, têm-se pelo menos três fatores

Isso não significa que se devem aceitar os fatos e deixar

críticos que podem ser destacados:

que o mercado sempre imponha as regras do jogo. Pode-se sim, com um planejamento eficaz, contínuo e,

1. Toda empresa necessita de um planejamento do seu negócio para poder gerenciá-

o mais importante, com uma análise realista, construir

lo e apresentar sua idéia a investidores, bancos, clientes e para seus parceiros, sejam

empresas de sucesso mesmo em tempos de crise. Para

eles fornecedores ou seus funcionários;

isso, o futuro empreendedor deve compreender as regras do jogo antes de jogar e se convencer, a partir de dados

2. Toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros

concretos, que há uma possibilidade de sucesso no

necessita de um plano de negócios da empresa requisitante para poder avaliar os

futuro empreendimento.

riscos inerentes ao negócio;

O problema é que as ferramentas disponíveis a esses empreendedores, destinadas a fornecer-lhes suporte

3. Poucos empresários sabem como escrever adequadamente um bom plano de

nesta tarefa, são mal compreendidas e precariamente

negócios. A maioria destes é composta de micro e pequenos empresários, os quais

utilizadas. O plano de negócios é um exemplo claro de

não têm conceitos básicos de planejamento, vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto

ferramenta de gestão comprovadamente eficiente em

de equilíbrio e projeções de faturamento. Quando entendem o conceito, geralmente

muitos casos, mas que, em outros, pelo fato de não ser

não conseguem colocá-lo objetivamente em um plano de negócios.

adequadamente compreendida, acaba não agregando valor à ação empreendedora e cai no descrédito. Os fatores principais que levam a esse cenário são muitos, mas o principal é o fator cultural do brasileiro que não crê no planejamento e prefere errar e aprender com

Pa s s o 7 – T i n o empresarial O que muita gente acredita ser um “sexto sentido”, intuição, faro empresarial, típicos de gente bem-sucedida nos negócios é, na verdade, na maioria das vezes, a soma de todas as qualidades descritas até aqui. Se o empreendedor reúne a maior parte dessas características, terá grandes chances de êxito. Quem quer se estabelecer por conta própria no mercado brasileiro e, principalmente, alçar voos mais altos na conquista do mercado externo deve saber que clientes, fornecedores e mesmo os concorrentes só respeitam os que se mostram à altura do desafio.

lay Business School 35

os erros. Essa experiência de aprender com os erros seria sempre válida se fosse possível repetí-la mais de uma ou duas vezes, o que geralmente não ocorre por diversos fatores, tais como quantidade de recursos escassos, tanto financeiros como materiais, e número limitado de investidores dispostos a investir. Dessa forma, é cada vez mais evidente e necessário que os empreendedores não apenas possuam as qualidades necessárias, mas principalmente, que vejam o planejamento, materializado por meio do plano de negócios, como a sua principal arma para construir ou levar o seu empreendimento a um crescimento com bases sólidas e rumo ao sucesso. O tema é extenso, porém procuramos abordar os principais pontos de forma a apresentar a você quais os principais requisitos para ser um empreendedor de sucesso, seja dentro da empresa onde você trabalha ou naquela que você deseja constituir!

1/19/09 7:14:42 PM

Caso de sucesso Ao longo de sua história, a senior sistemas carrega em seu dna o espírito empreendedor que promove mudanças em benefício do crescimento Mudança a serviço do crescimento Aos 21 anos, a Senior Sistemas, especializada em software para gestão de recursos humanos, acumula um histórico de transformações – desde as superficiais, até as mais profundas –, que a alçaram a níveis progressivamente interessantes, em termos de crescimento e maturidade. Hoje na faixa dos 30% de avanço anual na receita, a Senior tem, em seus primeiros capítulos um caráter de oferta bem diferente do formato atual. No ano de seu nascimento, 1988, ela atuava, basicamente, no mercado como uma software house de aplicativos específicos para administração de pessoal, com produtos voltados a folha de pagamento e a automação de ponto. A partir de 1995, decidiu expandir seu portfólio e passou a trabalhar dentro de outra plataforma de tecnologia (Windows), com sistemas integrados. “Nessa época”, diz Jorge Cenci, presidente da Senior, “passamos a oferecer soluções de ERP, que incluía dados, soluções de segurança de acesso e outros recursos”. A iniciativa, marca a visão estratégica da Senior Sistemas. Naquela época, a companhia percebeu que o cliente, no futuro, dada a quantidade de novos produtos tecnológicos, não iria suportar diversos fornecedores, por conta dos problemas básicos de manutenção e custo e também das limitações de convergência tecnológica entre as soluções. “Já no início da década de 90, sabíamos que deveríamos atender uma empresa dentro do que ela necessitaria para a gestão completa de seus negócios”, recorda Cenci. A partir desse direcionamento, ao longo do tempo, a Senior inseriu em sua oferta produtos nos quais já havia iniciado o desenvolvimento e que complementavam a solução inicial. “Em 1998, passamos a ofertar a solução completa de ERP e RH, que aqui no Brasil é modularizado. Percebemos também que o mercado de turismo estava aquecido e lançamos um produto para esse segmento. Depois da queda das torres gêmeas, em

Metamorfose constante Atualmente, a Senior está em momento de promover diversas mudanças no modelo de negócios. Para isso, conta com o apoio da Fundação Dom Cabral, com que trabalha desde 2003. A primeira parceria aconteceu com o ingresso da empresa no Paex (parceiros por excelência). “Depois da participação no programa mudamos totalmente a empresa. Se existisse uma foto de antes e depois, talvez pudéssemos dimensionar quão grande e importante foi esse trabalho”, diz o presidente. “A Dom Cabral nos apóia em um projeto que chamamos de Modelo de Governança Corporativa”. Cenci observa que, em um processo como esse, a empresa muda como um todo. “Por exemplo: nos últimos cinco anos, tomamos a decisão de que não necessariamente os diretores seriam sócios”. Com a saída de um dos sócios, a companhia passou a contratar diretores para a gestão do negócio, e sentiu que precisava se reestruturar para isso. “Você precisa se organizar, pensar que, no futuro, pode querer abrir capital. E não é só isso, o cliente quer te ver organizado, os colaboradores precisam te ver organizado! Você precisa se apresentar aos seus stakeholders com seriedade”, diz, e embora afirme que a Senior não irá abrir capital tão cedo, revela que a companhia passou a ser sociedade anônima, em dezembro de 2008. Em tecnologia, a Senior também tem na mudança um hábito renovador: há quatro anos, está em um projeto de tecnologia no contexto Java, de software livre, o que permite desenvolver aplicativos com menor custo para o cliente e encaixados no universo web, futuro certo da tecnologia.

Percepção do mercado Em um nicho competitivo como o de tecnologia, as mudanças são mesmo condição de sobrevivência. Mas isso não significa que se devem promover transformações de maneira abrupta, segundo Cenci. Elas devem fazer parte de um projeto contínuo e programado, isto é, planejamento é condição cinequanon para qualquer mudança. Cenci destaca uma delas: “Nós tivemos a aprovação do BNDES para um financiamento, coisa que nunca buscamos. Sempre nos financiamos, nunca procuramos capital de terceiros”. O valor do financiamento, R$ 10 milhões, será utilizado para a construção da nova sede da empresa, em Blumenau (SC). Inicialmente, o novo prédio irá abrigar cerca de 600 colaboradores hoje alocados em cinco imóveis alugados.

2001, muitas companhias aéreas, de turismo, quebraram, o que enfraqueceu nossas vendas no nicho. Mas ainda hoje, mantemos cerca de 40 clientes”, revela.

Jorge Cenci, da Senior: já no início dos anos 90, sabíamos da necessidade de oferecer uma gestão completa ao cliente

lay Business School 36

1/19/09 7:15:04 PM

Sobre os Autores Dagoberto Hajjar

Sistemas de Informação e Telecomunicações.

negócio”, “Planos de Negócios que dão

Trabalhou 10 anos no Citibank em diversas

Atuou

Telecom,

certo”, “Empreendedorismo na Prática”,

funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no

Dualtec, CTBC e em diversas empresas de

“Empreendedorismo, transformando idéias

Banco ABN-AMRO, e, 10 anos na Microsoft

VoIP. Certificado PMP pelo PMI. Mestre em

em negócios”, “Planejando incubadoras

exercendo, entre outros, as atividades de Diretor

Economia pela FGV/SP e professor da PUC/SP.

Procomp,

Brasil

empresas”

“Empreendedorismo

Corporativo”, tendo sido, este último, finalista

de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente, é Diretor Presidente da

Dr. Henrique França

do prêmio Jabuti 2004. Detalhes em www.

Advance Marketing.

É formado pela Pontifícia Universidade

josedornelas.com.

Católica de São Paulo (PUC/SP), com

Soraia Barbi

especialização em finanças na Fundação

Ruy Moura

Soraia tem mais 20 anos de experiência na

Getúlio Vargas (EASP/FGV); com curso de

Possui

área de eficiência em processos empresariais,

Mestrado (LL.M) pela Boston University, EUA.

empresarial, dos quais 12

tendo atuado por vários anos como principal

Atou como consultor jurídico de empresas de

como consultor em planejamento estratégico,

executiva de uma empresa de desenvolvimento

diversos setores, incluído software, financeiro

engenharia financeira, operações de fusões &

de sistemas e serviços pela internet, acumulando

e comercial e autor de artigos publicados em

aquisições. Foi também diretor de diversas

grande conhecimento em gestão empresarial

jornais no Brasil e Revistas especializadas

empresas nacionais e multinacionais nas áreas

e gerenciamento de projetos. Nos últimos 4

no exterior como Journal of Science &

de comércio exterior, infra-estrutura, energia

anos tem atuado como consultora sênior da

Technology Law, 1998 (“Legal Aspects of

e tecnologia da informação. Anteriormente,

ADVANCE Marketing.

Internet Securities Transactions”).

trabalhou no governo federal, em diversos

mais de 27

anos de experiência anos atuando

cargos de direção e assessoramento na área

É formada em administração (FAAP) com pós-

Prof. Dr. José Dornelas

econômica. Administrador com Pós-graduação

É um dos maiores especialistas nacionais

em Engenharia Econômica pela Universidade

Fernando C. Barbi

em empreendedorismo e plano de negócios,

do DF - Brasília. Atualmente, é Diretor da

Fernando é Gerente de Projetos especializado

autor de 6 best-sellers pela editora Campus:

Acquisitions Consultoria Empresarial Ltda.

em TI com 18 anos de experiência nas áreas de

“Como conseguir investimentos para o seu

(http://www.acquisitions.com.br)

graduação em marketing (ESPM).

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No Mundo

Nehalem VS Shanghai Intel e AMD voltam a atacar, com chips surpreendentemente similares Por Damon Poeter, ChannelWeb A Intel e a Advanced Micro Devices (AMD) estão de volta ao ponto em que tudo começou, no princípio da década de 1980, quando teve início o boom dos PCs e as duas companhias se preparavam para atingir o mercado com chips que tinham mais similaridades do que diferenças. Este cenário define a competição entre as duas mais importantes fabricantes de microprocessadores x86, que têm desenvolvedores de sistemas como Brian Corn revitalizados para um animado ano de 2009. “Teremos condições de, finalmente, estabelecer uma comparação de desempenho entre produtos similares”, declarou Corn, vicepresidente de marketing da Source Code, sediada em Waltham, Massachusetts, ao comentar sobre como os novos processadores “Nehalem”, da Intel, irão se defrontar com os chips “Shanghai”, recentemente lançados pela AMD. “A próxima estatística a ser considerada se refere a quem tem o mais adequado consumo de energia. Se conseguir dispor tanto do desempenho, como do melhor consumo de energia, você terá conseguido as “jóias da coroa”. Os novos chips da AMD, com 45 nanômetros, parecem ótimos, à primeira vista, mas a Intel está se apoiando em todas as suas informações sobre o Nehalem, no que se refere à aplicação

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nos servidores, para ter uma “carta na manga”. Corn manifestou, pela primeira vez, sua empolgação quanto à eminente batalha entre a Intel e a AMD, há mais de um ano, quando detectou a atual convergência dos roteiros estabelecidos para os produtos das duas fabricantes de chips, de modo semelhante ao que ocorreu no começo da épica batalha pela supremacia no segmento de CPUs. Isso porque as duas organizações adotaram caminhos divergentes, com relação à arquitetura, na última década, mas de muitas formas, voltaram à mesma rota principal, de uso geral, com a chegada, cada vez mais próxima, dos novos chips Nehalem, da Intel, e com a transição para o Shanghai, da AMD, com 45 nm. A microarquitetura do Nehalem, da Intel, representada, primeiramente, nos três processadores para desktops Core i7, lançados em meados de novembro, elimina o Front Side Bus, integra completamente o controlador de memória e alimenta independentemente cada um dos núcleos de processadores nesses chips com diversos núcleos, para um design “nativo” com vários núcleos, similar àquele que a AMD adotou, há muitos anos. Na transição para o processo de fabricação dos chips com 45 nm, a Intel foi pioneira, um

ano atrás, e a AMD conseguirá alcançar sua maior rival nesse segmento de tecnologia, até que a Intel faça sua importante transição para os chips com 32 nm, neste ano. Os primeiros produtos que surgiram nessa renovada batalha não são exatamente similares. Os modelos iniciais da linha Nehalem, da Intel, publicamente disponíveis, são chips para desktops, incluindo o Core i7-965 Extreme Edition, um processador com quatro núcleos, extremamente rápido, com capacidade de 3,2 GHz e 8 MB de cache L3, cujo preço é de US$ 999, ou cerca de US$ 500 a menos do que o principal processador Intel com quatro núcleos, integrado na arquitetura Core 2, que é mais antiga. A AMD, por outro lado, lançou seu processador de 45 nm, há algumas semanas, com nove processadores para servidores Opteron, novos, que apresentam maiores frequências de clock do que a geração anterior, denominada Barcelona, e por preços equivalentes. Mas à medida que a Intel e a AMD integram o Nehalem e o Shanghai em mais de suas linhas de produtos, esse cenário de “comparação entre similares”, que Corn prevê, realmente começará a se materializar. A Intel já conta com amostras dos chips Nehalem para servidores, disponíveis no canal, com peças para

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Fotos: CRN EUA

as instalações com dois soquetes, planejadas para serem lançadas no ano que vem, e com a linha completa prevista para lançamento ao longo de 2009. Recentemente, a AMD confirmou que irá lançar os chips para desktops com quatro processadores com 45 nm, que receberão o nome de Phenom II, em janeiro. A capacidade de processamento do Phenom II será de 3,0 GHz, mas os overclockers da AMD têm, efetivamente, adotado o caminho do chip de 6,0 GHz, utilizando nitrogênio líquido — com escalabilidade similar àquela demonstrada no Core i7, da Intel.

O lançamento do Nehalem A Intel divulgou oficialmente o Core i7, em 17 de novembro de 2008, em três diferentes locais do mundo, começando com uma “Loucura à Meia-Noite” – uma festa aberta ao público e que aconteceu em um quarteirão das ruas de Tóquio, que foram fechadas somente para a festa. Eventos em San Francisco e Nova York completaram a programação. Os fabricantes de sistema, os desenvolvedores de software e outros convidados ficaram surpresos com a capacidade total dos novos processadores, durante a festa de lançamento, em San Francisco, realizada no local que é considerado a “Meca” das mais novas tendências e preferências da cidade, o Dogpatch Studios. “Ele é muito mais rápido do que tudo que estou acostumado a ver”, declarou um profissional de animação em 3D, referindose a um desktop Core i7-965 Extreme Edition, personalizado, desenvolvido pela Puget Systems, situada em Kent, Washington. O

primeiro alinhamento do Nehalem também inclui o Core i7-940 (com capacidade de 2,93 GHz, Cache L3 para 8 MB, que custa US$ 562) e o Core i7-920 (com capacidade de 2,66 GHz, 8 Cache L3 para 8 MB, e que custa Cache, US$ 284). A Central de Testes da CRN EUA, ao analisar o Core i-965 Extreme Edition na placamãe DX58SO Extreme Series, denominada “SmackOver”, da Intel, descreveu-o como dotado de “níveis de aperfeiçoamento quase históricos, em relação às gerações anteriores de processadores”. A iniciativa da Intel referente à memória DDR3 nos chips para servidores Nehalem, prestes a serem lançados - que fará avançar a bemsucedida marca Xeon da companhia considerada a gigante dos chips -, representa um grande salto à frente, afirmou Corn, da Source Code. Mas, no final de outubro passado, ele ainda estava preocupado com a disponibilidade de memória para atender às demandas dos novos processadores. “Eles estão integrando o controlador de memória e, com a interface QuickPath, eles irão competir diretamente com o HyperTransport, da AMD. Trata-se da memória DDR3, com canal triplo, de modo que é possível executar três DIMMs ao mesmo tempo. Poderia ocorrer um espetacular desempenho de memória”, observou Corn. Outros profissionais do canal manifestaram suas preocupações sobre a disponibilidade imediata de memória, recursos gráficos e outros componentes a serem integrados no Nehalem, mas Steve Dallman, da Intel, aplacou esses receios cerca de uma semana antes do lançamento do Core i7.

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No Mundo “Fico realmente feliz por você não ter feito essa pergunta para mim há seis meses”, comentou Dallman, diretor mundial de canais, da Intel, quando foi questionado diretamente no início deste mês de novembro em relação à disponibilidade de componentes, nas primeiras semanas depois do lançamento do Core i7. “Mas hoje me sinto muito bem. Há seis meses, estávamos verdadeiramente preocupados quanto à disponibilidade do chassis e sobre quem obteria a certificação para o chipset x58". “E, veja só, os recursos de memória estão amplamente disponíveis. Felizmente, colocamos a memória DDR3 em nossos primeiros produtos Extreme. Neste momento, não existe nenhuma lacuna importante, no que se refere a componentes”, acrescentou ele. Com relação aos novos chips para desktop Core i7, os fabricantes de sistemas disseram que, aparentemente, tudo está como deveria, porque o DDR3 nos clientes não é uma novidade. Mas ainda persistirão as questões relativas à disponibilidade de memória, no que se refere ao servidor, enquanto a Intel está migrando para o DDR3, ao passo que a AMD preferiu esperar até aproximadamente 2010 para fazer essa transição, de acordo com a fabricante, que é de menor porte. Poderá levar algum tempo para que os desenvolvedores de software adotem completamente a nova arquitetura de memória com canal triplo, da Intel, conforme esclareceu Philip Pokorny, diretor de arquitetura na Penguin Computing, sediada em San Francisco. “Escrever para três canais de memória é difícil para um engenheiro de software. Minha opinião é que veremos clientes e fabricantes de aplicativos precisando de mais tempo para se otimizar para uma nova plataforma e um novo sistema de alocação de memória, em três canais”, explicou Pokorny.

Destino: Shanghai A AMD, em 13 de novembro último, divulgou o lançamento dos primeiros nove processadores Shanghai para servidores x86 com dois, quatro e oito soquetes, em seu Opteron estável, incluindo cinco chips da série Opteron 2000, cuja freqüência de clock varia de 2,3 GHz a 2,7 GHz e quatro chips da série Opteron 8000, com freqüência de clock que vai de 2,4 GHz a 2,7 GHz. Todos os nove chips com quatro núcleos têm compatibilidade de soquete com a geração anterior, denominada Barcelona, e se encaixam no envelope térmico de 75 W. A AMD também está se preparando para lançar as versões de 55 W e 105 W dos processadores Opteron com 45 nm, durante o primeiro trimestre de 2009. Joe Toste, vice-presidente de marketing na Equus Computing, estabelecida em Minneapolis, acredita que a Intel

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O Nehalem, da Intel

O Shanghai, da AMD

O alinhamento do processador Nehalem de última geração, da Intel, é tão poderoso que é capaz de eliminar as bases de comparação anteriores, referentes a CPUs. Uma observação inicial dos novos chips da companhia demonstra que eles têm o potencial para direcionar o atual desempenho das centrais de dados para os desktops. Durante as últimas semanas, a Central de Testes da CRN analisou as unidades de avaliação dos mais recentes processadores e placas-mãe da gigante. Os primeiros resultados demonstraram níveis quase históricos de aperfeiçoamento em relação às gerações anteriores. A Central de Testes fez uma primeira observação do Core i7-965 Extreme Edition, e instalou na placa-mãe “SmackOver”, da Intel, o DX58SO Extreme Series. A partir do momento em que o equipamento foi ligado, ficou óbvio que se tratava de uma máquina rápida. Uma inicialização completa do Vista levou somente 43 segundos, sendo que a maior parte deste tempo (27 segundos) se passou na Pós-fase da inicialização. Utilizando o GeekBench2, da Primate Labs, nosso sistema obteve a incrivelmente alta pontuação de 7.998. Esta CPU apresentou a maior pontuação jamais registrada pela Central de Testes, com o Geekbench.

A Advanced Micro Devices lançou seus mais recentes processadores Opteron com quatro núcleos, denominados Shanghai: a primeira tecnologia de processamento integrada com 45 nm. A Central de Testes teve a oportunidade de executar um sistema com duas CPUs Opteron 2384, realizou alguns testes e, por enquanto, descobriu que o sistema cumpre com as promessas da AMD. Os novos processadores têm uma voltagem padronizada, estabelecida em 75 watt por ACP (Activity Concentration Point, ou Ponto de Concentração de Atividade). A AMD escolheu permanecer com o HyperTransport 1.0 para esses modelos. As futuras versões utilizarão o HT3. Em nossos testes, utilizamos um servidor Super Micro, carregado com dois processadores Opteron 2384, que operaram a 2,71 GHz cada um. O sistema tem 16 GB de RAM, e utilizou o Microsoft Windows Server 2008, de 64-bit, com SP1. Recorrendo ao Geekbench2, da Primate Labs, como base de comparação, o sistema atingiu uma pontuação de 7.912 — uma das mais elevadas pontuações registradas em nosso laboratório. Considerando que a unidade tinha mais memória do que algumas outras com as quais a comparamos, o desempenho também foi superior, especialmente quando se leva em conta aspectos como o preço e o consumo de energia.

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No Mundo e a AMD têm problemas de percepção diretamente opostos, no que se refere ao desenvolvimento de seus novos chips. O Nehalem, da Intel, é classificado como um novo soquete e requer uma plataforma renovada, que é o motivo pelo qual estão surgindo questões sobre se o restante do ecossistema de hardware estará pronto para ser disponibilizado. Mas não existem dúvidas, segundo Toste, de que a Intel estará em condições de fornecer seus próprios novos produtos rapidamente e em quantidade suficiente. O Shanghai, da AMD, por outro lado, tem compatibilidade de soquete com a geração anterior ao Opteron, de codinome Barcelona. Isso significa que o ecossistema já está pronto para o fornecimento, pela AMD, de seus primeiros chips de 45 nm. Mas conforme Toste define, a fabricante ainda sofrerá com as “sensações ruins” deixadas no canal, pelo lento processo de desenvolvimento do Barcelona e por uma falha naquele chip, que provocou um atraso de cerca de cinco meses na sua distribuição em quantidade, depois do lançamento, em setembro de 2007. A AMD simplesmente terá de demonstrar que está em condições de fornecer suas novas peças, segundo declaram os observadores desse mercado. Mas as primeiras análises do Shanghai têm sido ótimas. A Central de Testes da CRN descobriu que um par dos novos processadores Opteron 2384, com capacidade de 2,7 GHz, superaram o desempenho de dois chips Xeon E8450, da Intel, ao mesmo tempo em que consumiram menos energia. E alguns integradores de sistemas, apesar de estarem cientes das condições da AMD depois de dois difíceis anos em seu relacionamento com o canal, parecem estar preparados para dar uma segunda oportunidade à fabricante. “Gosto do que eles estão realizando com o Opteron, em termos de consumo de energia e virtualização. Não sou um grande fã da AMD, mas acredito que terei de considerá-la novamente”, definiu Mitch Miller, presidente da Dynamic Computer Solutions, situada em Topeka, no Kansas. Alguns dos mais importantes defensores da AMD são fabricantes de clusters de computadores de alto desempenho, como John Lee, vice-presidente da divisão de

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Soluções Avançadas de Tecnologia da Appro International, sediada em Milpitas, na Califórnia. Lee acredita que o Shanghai irá solidificar a posição da fabricante de chips no segmento de servidores com quatro soquetes. “As vantagens da tecnologia de quatro soquetes, utilizando a arquitetura Direct Connect, são enormes. Com o HyperTransport, a migração é realizada de forma muito fácil e acessível. O desempenho é escalonado de forma linear”, esclareceu Lee. “Estamos muito empolgados em lançar servidores de propósito geral, clusters para possibilitar comodidade e supercomputadores, com base no Shanghai”.

validar sua tecnologia CrossFire para as novas plataformas Core i7, do que a Nvidia estava, em relação ao seu produto SLI, como foi confirmado no lançamento do Core i7, em San Francisco, por Pat Gelsinger, gerente-geral da divisão Corporativa Digital, da Intel. As duas partes principais no alinhamento inicial do Core i7 são feitas sob medida, para a felicidade dos entusiastas, e o “dominante” chip de 2,66 GHz é um monstro por si só, o que significa que gráficos diferenciados serão acrescentados à maioria dos sistemas apresentando os mais recentes processadores para desktop, da Intel. E, neste momento, as evidências sugerem que

Mesmo que a Intel e a AMD estejam equiparadas, hoje, o segmento de gráficos da AMD realmente está em condições de superar sua rival de longo tempo, depois de comprar a fabricante de processadores para gráficos ATI, há dois anos Rivalidade e cooperação Mesmo que a Intel e a AMD estejam equiparadas, o segmento de gráficos da AMD realmente está em condições de superar sua rival de longo tempo. A AMD adquiriu a ATI, uma fabricante de chips para gráficos, há mais de dois anos, mas ainda estava se adaptando à situação, quando um porta-voz da AMD, como Rick Bergman, elogiou publicamente o Core i7, da Intel, como ele fez, recentemente, em uma conversa realizada recentemente, com a CRN EUA. Bergman, que é gerente-geral do segmento de gráficos, da AMD, tem razão em esperar pela estabilidade na adoção dos novos chips para desktop, da Intel, particularmente o Core i7-965, que está sendo chamado de o melhor processador para desktops do mercado, pela Central de Testes da CRN, entre outros analisadores. Isso, porque os diferenciados produtos na área gráfica, da AMD, visam a se beneficiar das vendas diretas do Core i7, por duas razões. Uma delas: a AMD, aparentemente, tirou da Nvidia o título de líder de mercado no setor de desempenho de GPU, com sua linha de placas gráficas ATI Radeon HD 4000, particularmente, o modelo Radeon HD 4870 X2. A outra razão é que a AMD foi mais rápida na iniciativa de

a AMD está vencendo a batalha para que suas placas sejam inseridas nos sistemas Core i7. Por algum tempo, não conte ainda com a Nvidia; todavia, o seu diretor-executivo, JenHsun Huang, mesmo admitindo recentemente que o desempenho nas principais placas da ATI surpreenderam a empresa, prometeu que sua companhia terá uma resposta no começo de 2009. E também não conte com a possibilidade de haver alguma sinergia entre a Intel e a AMD, quanto à possibilidade de os gráficos avançados serem a história dominante para essas duas sérias rivais. Especialmente esperada é a inclusão do DDR3 nos futuros chips para servidores Nehalem, uma área crucial, na qual o Nehalem e o Shanghai mostrarão ser totalmente distintos. O aspecto positivo para o canal é que, nesta época de crise econômica, se houver um vencedor declarado, em termos de valor, entre a Intel e a AMD, ele poderá superar a questão da lealdade à marca, de acordo com a integrador de sistemas, Cameron Janzen. “As pessoas mantêm suas mentes mais abertas a outras tecnologias, quando isso significa um melhor resultado final para elas”, definiu Janzen, vice-presidente de marketing na Pro-Data, em Calgary, Alberta. Que vença o melhor chip.

janeiro 2009 n www.crn.com.br

1/19/09 4:00:35 PM

Opinião

Pedro Luiz Roccato Foto: Magdalena Gutierrez

Temos acompanhado inúmeras iniciativas diferenciadas de fabricantes de TI, com o intuito de melhorar a experiência de compra de seus clientes finais, não só os consumidores individuais, como as empresas, principalmente do SMB. Alguns conceitos têm sido adotados como “store in store” e loja exclusiva de determinadas marcas de fabricantes, como Apple, HP, Microsoft, Sony e outros. A diferença entre elas está no formato adotado. A “store in store” consiste no desenvolvimento junto a um revendedor do fabricante de um espaço (stand ou corner) dentro da loja, destinado exclusivamente à oferta de produtos de uma marca específica. Por outro lado, temos o modelo exclusivo, no qual o revendedor opera uma loja 100% dedicada a vender o mix de um determinado fabricante. Os dois modelos podem ser escolhidos, tanto pelo varejo offline (lojas físicas com atendimento presencial), quanto pelo online, como lojas na web. As vantagens dos dois modelos são elevadas para o fabricante, pois garantem padronização na forma de exposição dos produtos e design da loja, equipe bem treinada e preparada para identificação das necessidades dos clientes e realização da venda consultiva. Em nossas visitas técnica em grandes varejistas norte-americanas, onde o conceito já vem sendo difundido há muito tempo, temos casos de lojas que adotaram o modelo de “store in store” da Apple e da Sony, por exemplo, em que estas áreas chegam a representar, no caso da Apple Store, 23% da receita total da loja ou, no caso da Sony Style, 15%. Os fabricantes têm de adotar alguns cuidados quanto à gestão deste modelo, pois a adoção do street price, por exemplo, bem como outras condições comerciais devem ser as mesmas das demais revendas, sob pena de prejudicar os negócios de toda a rede de canais. Em casos como os reportados aqui o investimento

A busca pela experiência diferenciada dos clientes geralmente é realizado pelo revendedor, devendo seguir toda a padronização de design definida pelo fabricante. Há casos em que o mobiliário é importado pelo fornecedor, visando garantir a fidelidade à qualidade e padronização definida pela matriz. No caso do e-commerce, temos acompanhado inúmeras iniciativas, em que o fornecedor opera a loja virtual sem a participação de um parceiro, ou seja, adota o modelo de canal direto, como é o caso da Microsoft, que relançou, no final do ano passado, a Microsoft Store, um projeto iniciado em 1999 no Brasil, com quatro lojas físicas com parceiros. Neste caso recente, em operação exclusiva nos Estados Unidos, as vendas são feitas apenas por e-commerce e a compra de software pode ser realizada em mídia (CD/DVD) ou por download. Independente do modelo a ser adotado, não podemos nos esquecer de que os consumidores estão cada vez mais exigentes quanto ao preparo de nossas equipes para atendimento. Os fabricantes que estiverem atentos a este quesito, buscarão fomentar iniciativas junto aos canais, com o objetivo de garantir uma experiência diferenciada de compra para os clientes finais. Fique atento!

Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente na CRN Brasil, é blogueiro do ResellerWeb e diretor da Direct Channel proccato@directchannel.com.br

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P2P

Roberto Lechuga, da MGI: em mobilidade, nem sempre o cliente sabe exatamente do que precisa

Foto: Ricardo Benichio

Por josé paulino neto editorialcanal@itmidia.com.br

Mobilidade

colaborat Fundada em 1991 como revenda HP, a MGI, quando entrou no mercado de mobilidade, em 1995, tomou a decisão de não vender máquinas, mas prover soluções para seus clientes. Centrando seu foco de atuação no braço de hardware, criou um programa de parcerias que comemorou, em 2008, seu décimo primeiro aniversário. Hoje, a política tem cerca de 100 desenvolvedoras de software cadastradas, das quais 25 geram negócios com frequência. Do início para cá, o volume de negócios realizados lado a lado com parceiros já alcança 30% do faturamento. “Nós as chamamos de empresas aliadas”, observa o diretor de marketing Roberto Lechuga. A MGI, no campo de mobilidade, trabalha sua carteira de forma vertical, como maneira de prover soluções desenhadas especificamente para cada nicho. Suas principais verticais de atendimento englobam a indústria alimentícia, de bebidas e a farmacêutica. A partir dessa filosofia de trabalho, a revenda procura contar com parceiros igualmente peculiares para ir ao mercado. Um desses aliados é a Softmóvel, com quem a MGI já atua há 12 anos. A Softmóvel é também uma revenda HP e, além disso, atua no desenvolvimento de software. Lechuga conta que o relacionamento entre a MGI e a Softmóvel

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começou, a princípio, com o desenvolvimento de sistemas para prontaentrega. Começamos a fazer trabalhos em conjunto para alguns clientes que a Softmóvel precisava atender na área de hardware”. Ao longo do tempo, a parceria foi se tornando sólida, uma vez que a Softmóvel tinha interesse no expertise da MGI no atendimento ao mercado corporativo e também porque dispunha de equipamentos para pronta-entrega. “No mercado corporativo, você fala fundamentalmente de projetos. E, em mobilidade, nem sempre o cliente sabe exatamente o que precisa, nem sempre sabe qual a melhor tecnologia a ser usada”. Lechuga reforça o processo de pré-venda nesses casos, no qual o atendimento consultivo desempenha papel fundamental para formatar o projeto tecnológico. Foi o que aconteceu no atendimento à Copagaz. Juntas, MGI e Softmóvel desenharam soluções de automação da força de vendas, em etapas evolutivas. Com início em 2004, o projeto inicial pregava o fornecimento dos equipamentos, o serviço de prévenda e a homologação do hardware junto ao cliente final por parte da MGI. “A Softmóvel é que, na verdade, empacotou isso tudo e entregou para o cliente. Ela foi a revenda da solução final”, comenta Lechuga.

janeiro 2009 n www.crn.com.br

1/19/09 6:20:50 PM

Ao entrelaçar seus pontos fortes de revenda de equipamentos de mobilidade e desenvolvimento de software, MGI e Softmóvel, respectivamente, colecionam casos de trabalho conjunto e mantêm estratégia ao longo de 2009

ativa

Schmitz, da Softmóvel, lembra que o projeto ganhou corpo e, hoje, conta com cerca de “100 veículos em todo o Brasil trabalhando com a solução”. Em sequência ao bom resultado do trabalho inicial, as parceiras desenvolveram o projeto ‘Palma da Mão’, cujo objetivo era permitir que a força de vendas realizasse uma avaliação técnica, comercial e financeira do cliente, a partir da simulação dos custos e condições de fornecimento de produtos. “É um software muito interessante, que faz uma avaliação da estrutura do cliente. Não é um software para realizar a venda, como a pronta-entrega”, informa Schmitz. O diretor-comercial da Softmóvel lembra que o posicionamento sólido da HP na área de dispositivos móveis, aliado à importância da assistência técnica, tornou-se um fator de peso para a prosperidade do projeto na Copagaz. Com modulação de preços atrelada a cada tipo de negócio, a MGI reconhece a dificuldade em obter lucros representativos a partir do equipamento, apenas. “E essa margem que a gente passa para a revenda, é para que ela consiga compor a solução de custo dela”. Lechuga observa que o comissionamento de hardware da Softmóvel girou em torno de 3%, número mediano no mercado, segundo ele. Com longa estrada percorrida no campo das alianças P2P, o diretor de marketing da MGI lembra de um outro projeto

Foto: Cristiano Sant´Anna

Eduardo Schmitz, da Softmóvel: cerca de 100 veículos brasileiros trabalham com a solução

que contou com a participação não de duas, mas de três empresas – MGI, Softmóvel e uma terceira aliada. Para atender ao Crea (Conselho Regional de Engenharia e Arquitetura) do Paraná, a empresa se uniu a uma revenda que já atendia o conselho, uma desenvolvedora do software de Blumenau (SC), chamada Microton. Em vez de considerá-la como concorrente, a MGI uniu-se à revenda. “Como não tinha expertise em mobilidade, o parceiro teria de comprar os PDAs com preço mais alto. Conseguimos trabalhar em conjunto, porque dentro do canal da HP, no segmento de mobilidade, a MGI é a revenda que tem o melhor preço em função da quantidade de máquinas”. Mas a participação de três empresas, informa Lechuga, não altera o comissionamento. “Quando acontece de termos uma revenda e um desenvolvedor, normalmente essa comissão é compartilhada entre a revenda e o desenvolvedor. O que não é o caso da Softmóvel, que é, numa empresa só, revenda e desenvolvedora”. Segundo Carlos Eduardo Schmitz, além de ser uma empresa de software, a Softmóvel oferece equipamentos para o cliente “ter a segurança de fechar o projeto completo com a responsabilidade de uma empresa só. No caso da Copagaz, nós homologamos as máquinas, testamos e oferecemos a proposta comercial. O fornecedor das máquinas foi a MGI”. A Softmóvel não realiza propriamente a operação de compra e venda dos equipamentos. “Nós fazemos o faturamento direto da MGI para o cliente e a MGI sempre nos comissiona com um valor que é variável, de acordo com o projeto”.

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Opinião

Sylvia Facciolla Foto: Magdalena Gutierrez

Primeiro, você tem que acreditar! Acreditar que o ano pode ser bom. Não adianta olhar para trás e sonhar com as perspectivas provisionadas anteriormente e com a inércia mercadológica que empurrava sua empresa adiante. Sugiro que olhe para frente e verifique de que forma sua empresa pode desenvolver novos negócios com base nas competências e nas suas vantagens competitivas. Segundo, você tem que se organizar. Pare. Avalie sua empresa, avalie a forma com que sua organização se posiciona no mercado, avalie a a maneira como desenvolve novos negócios e entrega seus produtos ou serviços. Promova um pequeno workshop de planejamento estratégico. Convoque seus principais colaboradores e pratique o exercício da autoanálise, troque informações. Este é um excelente momento para alinhar a visão da organização. Como articulista desta revista, não teria ferramentas adequadas para cobrá-los da execução deste saudável exercício, porém tenho o dever de oferecer-lhes um roteiro, que, para muitos poderá ser redundante, mas oxalá possa ajudar a maioria dos leitores! Vamos aos pontos!

Planeje-se, você pode fazer de 2009 um ótimo ano! Podemos dividir a atividade de Planejamento Estratégico em 3 grandes blocos: • Primeiro bloco: ANALÍTICO. Consiste no levantamento de dados e fatos orientados ao entendimento do negócio. Nele, os colaboradores convocados deverão debater as perspectivas do mercado de TI, avaliar as propostas de valor da empresa, entender a concorrência e seu posicionamento, discutir o ambiente comprador, debater o comportamento do cliente e sua percepção com relação às ofertas. O produto final deste primeiro bloco deverá ser um arrazoado sobre o mercado de TI, sobre o mercado comprador, sobre as ofertas, sobre a concorrência, uma avaliação swot com um diagnóstico final sobre as verdadeiras oportunidades da companhia. • Segundo bloco: ESTRATÉGICO. É neste momento que os executivos da empresa definirão de forma clara seu caminho. A partir dos diferenciais e desafios apontados, devem ser registradas a visão corporativa, missão estratégica, valores da empresa, macro-objetivos, metas, modelo de negócio e imagem de mercado desejada. • Terceiro bloco: TÁTICO. Com base nos objetivos e metas definidas, alinha-se a operação. Define-se a organização da empresa (quem faz o quê e quais são as métricas por área e função), detalha-se o plano de ação (medidas que deverão ser tomadas, com responsável, prazo e orçamento) e fecha-se o planejamento financeiro (quanto a empresa vai investir para atingir os seus objetivos). Ao contrário do que imagina, sua empresa é capaz de fazê-lo de forma independente, desde que tenha disciplina, uma competência-chave para o sucesso! Portanto, mãos à obra! Sucesso! Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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janeiro 2009 n www.crn.com.br

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Desprotegida contra eventuais paradas em seu principal data center, a Magnesita encontrou na parceria com a Digicomp uma resposta à altura de seus desafios

Vencer desafios de tempo e custo foi a tarefa conjunta da integradora Digicomp e da fornecedora de materiais refratários Magnesita no ano de 2008. O problema central do cliente era a fragilidade a que estava exposto por não ter uma solução de contingência que a protegesse contra perda de dados, diante de uma eventual parada no data center principal. Com reputação no desenvolvimento de projetos justamente de data center, a Digicomp apareceu como uma potencial fonte de resolução desse ponto. Em junho do ano passado, a integradora promoveu um evento um pouco fora de seu perfil, uma vez que tinha características marcadamente técnicas. Seu objetivo era divulgar as informações mais recentes de novas normas, nacionais e internacionais, sobre data centers. A Magnesita, oportunamente, era uma das convidadas e pôde dar início a um projeto cujo tempo de implementação e custo, R$ 600 mil, estariam harmoniosamente enquadrados em suas expectativas. Desde que o Grupo GP se tornou acionista e administrador da empresa, em 2007, a Magnesita conseguiu iniciar um processo de modernização, que inclui vários projetos importantes, um deles era justamente a construção de um data center de contingência, que precisaria estar pronto no prazo de seis meses. “Esse prazo representa uma exigência muito grande, pois mexe com toda a estrutura da empresa”, observa o diretor-comercial da Digicomp, Fernando de Oliveira. O executivo lembra, no entanto, que esse prazo era o da implantação di sistema de gstão de negócios SAP, “para o data center tivemos cerca de 40 dias!”. Não bastasse a dificuldade representada pelo pouco tempo, o local escolhido trazia Foto: Ricardo Benichio

por josé paulino neto editorialcanal@itmidia.com.br

O lucro da contingência

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desafios complexos. Segundo Oliveira, o lugar escolhido foi o terceiro andar de um pequeno prédio, que ficava em um galpão industrial de uma fábrica da própria Magnesita. “Um estudo indicaria tentar mudar de local, mas isso não era viável”. A solução? Contornar os desafios, que não eram poucos. Um deles era a presença de um pó branco oriundo do processo fabril da Magnesita, que trabalha com refratários. Um segundo revés era a existência de uma vibração provocada pelo funcionamento das máquinas. Havia, ainda, a questão do acesso ao data center, feito por uma escada metálica estreita. As peculiaridades da implantação do data center de contingência da Magnesita levantam questões que vão além da empresa em si. Fernando Oliveira observa que uma instalação tem muitas possibilidades, o que impacta diretamente os custos. Normalmente imagina-se que um data center é “apenas uma sala com piso elevado, ar-condicionado, no-break e pronto”. Na verdade, hoje é possível contar com os mais diversos sistemas para garantir a segurança das informações, o que manda “são as necessidades do cliente e seu fôlego para fazer o investimento”. O desconhecimento da complexidade da instalação de um data center pode existir mesmo em uma grande empresa, informa Oliveira. “Evidentemente, esse não era o caso da Magnesita, mesmo porque o gestor do projeto havia sido gestor na Telemar. No caso da Magnesita, a restrição era financeira, mas chegamos a um limite aceitável do ponto de vista deles, e todos os sistemas que achamos essenciais foram implementados”. O gestor a que Oliveira se refere é o gerente de TI e Telecom da Magnesita, Sérgio

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Ferreira. Profissional experimentado, Ferreira tinha consciência das dificuldades de implantação de um site de contingência. A primeira delas é cultural. Para Ferreira, mesmo que “um data center já seja, hoje, uma tecnologia mais acessível, não se percebeu ainda sua importância. Esse procedimento é uma questão de estratégia da empresa. Mas ainda há muito conservadorismo”. Esse diagnóstico acaba conduzindo a outro, não menos preocupante: “as empresas não costumam ter dimensão do que não têm”. Para o executivo da Magnesita, é imprescindível ser mais responsivo ao risco. “Sabe-se a perda no caso de uma interrupção. Com o contingenciamento, pode-se mapear a perda, não de ganhos, mas de não-perda. É uma espécie de hedge [proteção], para mitigar perdas. Há um risco: quanto se deve gastar para não perder? O fato é que, sem perda, alavanca-se o ganho”. Quanto ao custo, Ferreira vai direto ao ponto: “Fica muito mais caro e complexo um plano de contingência sem um data center de contingência”. Partindo da premissa básica de sempre procurar elevar o nível de atuação tecnológica, Sérgio Ferreira estabeleceu um plano geral de ação, um programa de três anos de atualização tecnológica, que começou em fevereiro de 2008, ano no qual foram realizadas cerca de 70% das ações de implementação. “2009 e 2010 serão anos de continuidade e 2011 e 2012, anos de manutenção”.

Reforma: algumas particularidades

Sérgio Ferreira, da Magnesita: quanto se deve gastar para não perder? O fato é que, sem perda, alavanca-se o ganho

Ao transformar um escritório em um data center, foram tomados alguns cuidados especiais. Um deles foi utilizar um piso especial para fazer frente à vibração. “Para se ter uma idéia, esta é uma solução utilizada em ambientes onde se tem possibilidades de terremoto”, informa Oliveira. O ar-condicionado foi pensado para que pudesse provocar uma pressão positiva no ambiente, “em vez do ar ser sugado quando se abre uma porta, o ar na verdade sai de dentro da sala”. O sistema de detecção e combate a incêndio incluiu o gás FS-200, cuja particularidade está no fato de que ele consegue neutralizar o efeito do fogo ocupando um espaço muito pequeno, comparado aos gases tradicionais. É mais leve e, quando dispara, não provoca uma explosão. O sistema de no-break, por sua vez, possui autonomia elevada, de duas horas.

Para aumentar a segurança também foi usado um sistema que monitora temperatura, umidade, abertura da porta, inundação, problema de água, detectores de fumaça. O monitoramento pode ser feito de qualquer estação que esteja programada para isso, inclusive de alguma residência. Segundo Fernando de Oliveira, o projeto foi dimensionado para que tivesse capacidade de crescimento, “porque a Magnesita não iria fazer uso de toda a capacidade deste site de contingenciamento, então ela tinha uma opção: fazer todos os investimentos de uma vez, já com uma previsão futura”. Assim foi feito. “Se for preciso trocar um no-break por uma versão do dobro da capacidade, pode-se fazer. Isso foi uma premissa de trabalho, em função do orçamento: fazer de forma a poder expandir, o que permite crescer sem perder nada”.

Radiografia do projeto Cliente: Magnesita Problema: ausência de uma solução de contingência, no caso de interrupção do data center principal. Solução: construção e implementação de um sistema de contingência que permitisse a continuidade do serviço em caso de interrupção. Integrador: Digicomp Investimento: R$ 600 mil Resultado: disponibilização de data center de contingência, operando com plataformas espelhadas e com possibilidade de evolução conforme a demanda.

Foto: Lucas Goulart Collares

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Perfil

Deixa que é P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

comigo Na manhã do primeiro dia do Pauta Top 100, no início de dezembro último, José Damian aparece na área de exposição do resort Costão do Santinho, em Florianópolis (SC), com a filha recém-nascida nos braços. Ele veste a camiseta confeccionada para a convenção, realizado anualmente pela empresa da qual é fundador, bermuda e sandálias confortáveis. A passos curtos, carrega o sono e a graça de Anna, “com dois ‘enes’, como em italiano”, ressalta ele, reproduzindo o sotaque de seus avós. Sob olhares curiosos – e encantados, pois a mais nova integrante da família Damian é um daqueles bebês de propaganda de televisão –, pai e filha parecem à vontade ao circular pelo local, entre amigos e companheiros de negócios de longa data. Até que Anna faz cara de fome, ameaça chorar e, imediatamente, a presença da mãe é requisitada, para dar de mamar à pequena. Anna é a terceira herdeira de Damian – alguns o chamam, também, de Zé –, que é irmão de Arlindo, hoje na presidênciaexecutiva da distribuidora Pauta, e de Paulo, diretor-financeiro. “E tem o Max, que é o irmão que eu adotei”, complementa ele. Foi para Arlindo que José entregou o comando de sua empresa, há aproximadamente sete anos, ciente de que a inclinação do novo presidente à racionalidade tomaria o lugar da maneira intuitiva com que conduzira as operações até

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então. Pois, como empreendedor, Damian deixa o risco fazer a sua parte: “Se estivesse escrito aqui [ele tira o smartphone do bolso e aponta o aparelho para mim] o que seria da sua vida nos próximos vinte anos, você iria querer ver? Eu não!”. Próximo de comemorar os 50 anos, Damian tinha o plano de trabalhar até os 40, e por muito pouco não o cumpriu à risca, dado o atraso de apenas três anos até completar a sua sucessão na Pauta. Embora afastado da função executiva da distribuidora, o empresário garante que está 100% do tempo à disposição da companhia, sempre que necessária a sua presença de conselheiro. “Qual é o seu objetivo? Onde você quer fazer a sua empresa chegar? Você deveria perguntar isso a todo empresário”, sugere ele a mim, que devolvo a pergunta, como ele já esperava. “É fazer a Pauta chegar a 1 mil funcionários. Aí sim vou pensar que contribuí com a sociedade e com o País”. Hoje, a distribuidora, que cresceu 20% em 2008, sobre o exercício anterior, possui quase 500 colaboradores.

Não concorde comigo Damian fez faculdade técnica e, modéstia à parte, recorda de seu talento como analista de sistemas, colocado em prática após alguns cursos de especialização, aos 25 anos, quando se tornou empresário e sócio de uma

companhia de desenvolvimento de software. Mas, como vida de empreendedor tem os seus tropeços, o negócio sucumbiu ao Plano Collor, no início dos anos 90, junto com uma avalanche de outras empresas. O executivo administrou a falência da organização, por vezes, recorrendo à criatividade, como no fornecimento de sistemas ou serviços para sanar dívidas. Em paralelo, por volta de 1993, passou a se envolver na Pauta, a convite de um empresário. Na época, a companhia, hoje conhecida como uma das principais distribuidoras de produtos de tecnologia do País, tinha perfil de consultoria. “Foi aí que comecei a atuar como empreendedor mesmo, porque, até então, eu estava muito envolvido com o operacional do negócio”, comenta Damian. Ainda retomando um pouco da história, o executivo pontua a data de 1999, quando decidiu guiar a Pauta na direção da distribuição – idéia que os demais diretores da companhia receberam com receio. “Eles achavam que eu tinha ficado louco”, diz Damian. A nova operação estreou com a LG. “Compramos os primeiros 100 monitores, que custavam cada um R$ 30 mil. O negócio começou muito pequeno, era visto como um nada perto dos outros distribuidores. Foi então que o Márcio Vidal [hoje diretor-comercial de canais e varejo na Xerox] entrou na LG e

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Desafio? Só se for dos grandes. Só se conduzido por um time de pessoas certas. Para José Damian, fundador da Pauta, empreender não é segredo

Foto: Divulgação

decidimos que a Pauta seria a número um em distribuição da marca. E nós conseguimos”, conta ele. E por falar em decisões difíceis, para Damian, a sucessão foi uma das maiores delas. “Quando você começa a dirigir, tem alguém ao seu lado, falando no seu ouvido. Mas você só aprende mesmo quando dirige sozinho. Foi o que eu tive de fazer ao passar o comando para o Arlindo, deixá-lo tomar as suas próprias decisões”. Foi difícil, porém, o empreendedor garante que o sentimento de perda passa, que a renovação é fundamental e, mais importante, que, agora, há dois executivos preparados para tocar o negócio. “Cachorro que tem dois donos morre de fome. Hoje, nem tenho mesa na Pauta, estou no nível mais estratégico”. A oportunidade de entrar no universo empresarial como desenvolvedor de sistemas permitiu a Damian identificar falhas de gestão fatais ao negócio. “Desde que fundei a Pauta, disse que não haveria controle centralizado. É preciso dar poder para as pessoas decidirem. E se errarem, elas mesmas têm de consertar”. Embora apoiar os direcionamentos ousados ditados pelo executivo possa parecer uma desafio para os demais decisores da companhia, Damian garante que a decisão é conjunta. “Nem todo mundo

José Damian, da Pauta: Não sou um aventureiro. Tudo que tenho e fiz foi por esse mercado, e vou defendê-lo sempre

corcorda, mas se chega a um acordo. E eu não quero que você concorde comigo. Você tem a sua opinião e eu tenho a minha”.

Sem meias palavras, sem meias atitudes “Não sou um aventureiro. Tudo que tenho e fiz foi por esse mercado, e vou defendê-lo sempre, com unhas e dentes. Vou defender o canal. Esse é o meu posicionamento filosófico, que mantenho com os fabricantes”. O recado é dado entre braços agitados, olhos nos olhos e voz exaltada. Pouco depois, mais sereno, Damian confessa que é estourado, mas que hoje está mais calmo. “Se não coloco para fora, prejudico minha saúde. O problema é que quando faço isso sobra estilhaço para todo mundo que está em volta”. Dá bem para imaginar. A exaltação toma conta de Damian quando, espontaneamente, resgata os nomes de diversos distribuidores do mercado e, um por um, os classifica como sérios ou oportunistas. Assim, preto no branco. “Se eu estivesse à frente de um fabricante, em três anos conseguiria um exército de canais

ao meu lado”, desafia o executivo. “Porque eu não preciso pensar no faturamento da Pauta, e sim como o meu canal vai aumentar o faturamento dele”. Voltar a ser empresário, por sinal, parece ser uma possibilidade pronta para se tornar real, a qualquer momento, desde que a proposta consiga preencher a intensidade que move Damian. Mas precisa ser um tremendo desafio. “E não é questão de cargo ou de prestígio, é de desafio mesmo”, enfatiza ele. “Porque, no final das contas, qualquer coisa é possível. O problema é só ganhar mercado? Está bem, deixa comigo. Desde que esteja com as pessoas certas. São as pessoas que fazem a empresa”. Mas, por enquanto, José Damian faz tudo mesmo é pela Pauta. Nem que seja acordar no domingo pós-encerramento do evento Pauta Top 100, às cinco da manhã – um sacrifício para o empreendedor que não gosta mesmo de acordar cedo –, para voar a São Paulo e marcar presença em mais uma etapa da Stock Car, com a Equipe Pauta Racing, no Autódromo de Interlagos, regressando a Florianópolis no mesmo dia. “É meu compromisso profissional”.

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Apenas o começo Responsabilidade Social Há dez anos surgia no mercado brasileiro de mídia uma empresa que mudaria a maneira de gerar e distribuir informações e conhecimentos relevantes aos negócios. Após conquistar mercados e profissionais, a IT Mídia enxergou como evolução natural integrar , em sua forma única de fazer negócios, condutas de sustentabilidade e responsabilidade social. Dentre os pilares destas condutas - ambiental, econômico e social - nasceu o Projeto Profissional do Futuro que, por meio de seus quatro Fóruns e em convênio com instituições de ensino, subdisia bolsas de estudo a jovens carentes que estão na fase pré-vestibular e que se encontram em situação de exclusão. Saiba mais sobre o Projeto Profissional do Futuro e outras condutas de sustentabilidade da IT Mídia: www.itmidia.com.br

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On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

Tremendous Opportunities Quem é da área de redes rapidamente identifica o autor da frase acima. Para quem não é, peço desculpas, mas ela é extremamente apropriada para o momento. Acredito, fielmente, que nem quando começou a falar a frase, o autor, Carlos Carnevalli, saberia o impacto que teria na comunidade de tecnologia. Temos nas mãos realmente uma tremenda oportunidade de virar tudo e, para isso, teremos que nos tornar um pouco mais ignorantes. Explico. Já ouvi algumas dezenas de vezes sobre a dádiva da ignorância, então irei, neste momento, me apropriar de tão famoso símbolo de discussão para poder seguir adiante. Tenho a satisfação de trabalhar com informação, de todo tipo. Falo com administradores, tecnólogos, CIOs, CFOs, presidentes de empresas, donos de pequenos e médios negócios, gerentes, profissionais de marketing e vendas e todo tipo de funcionário público. Vejo que a palavra “crise”, tão utilizada no momento, tem seus diferentes pontos de vista, dependendo do nível de conhecimento de cada pessoa com quem eu falo. Diria que, sem sombra de dúvida, os que pouco sabem dela, menos vivem nela. Peraí Alberto, quer dizer que ela não existe para eles? Existe, porém essas pessoas vivem procurando oportunidades, negócios, prospectam novas vendas, novos clientes, procuram melhorar seu negócio, enquanto as outras se defendem, somente. Em recente viagem, percebi que pequenos empresários, como as revendas que este leem, têm muito mais facilidade para sair da crise do que os grandes. Seus contratos ou vendas são mais capilares, suas vendas não têm grande concentração em poucos clientes, os valores podem ser administrados, existe uma oportunidade inigualável no SMB, apenas aguardando um caçador. Enfim, vale a pena pensar nisso e não pensar em crise.

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A crise existe, mas temos que tratá-la com responsabilidade. Tem gente vendendo como nunca vendeu. Até empresas multinacionais, que encontraram oportunidades em mercados novos, inexplorados, que exigem tempo, dedicação, estudo. Vejo, sinceramente, amigos leitores, um momento de imensas oportunidades de crescimento para todos. Vou lhes contar um pequeno segredo para motivá-los a pensar assim. Este ano, nossa empresa, que está no quadrante de empresas médias, começou o ano com seu orçamento superado em 15%, sobre um aumento projetado com relação a 2008 de 12%. O que dizer disso? Em tecnologia, renovamos nossos contratos com fornecedores antigos, trocamos seis fornecedores (encontramos outros que traziam novidades, não preço), fizemos upgrades de máquinas e servidores, softwares de gestão de ambiente editorial e web, iniciamos um processo de evolução de portais. Acredito fielmente que tudo isso, que estava no plano e continua de pé, deve ser pequeno, diante do imenso mundo de empresas que pensa da mesma forma. Só no mercado de mídia segmentada, existem 385 empresas cadastradas na Anatec (associação que regula o setor). Por que não fazer uma parceria com eles? Criar produtos para empresas como a nossa? Empresas de mídia têm alguns desafios. Muito uso de servidores, storage, ambientes web que necessitam de banda, link e todo tipo de rede, computadores potentes, softwares gráficos, troca de ambientes MAC e PC, mobilidade, integração de áudio/vídeo/tecnologia, enfim, a pergunta para todos os que ficam me falando de crise é: Tá esperando o quê? Alberto Leite é Diretor Executivo da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

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