CRN Brasil - Ed 285

2ª quinzena de março de 2009 - Número 285 www.crn.com.br

Carolina Gonçalves, da SAP: engajamento com parceiros para seguir no caminho certo

Foi bom o que passou...

Há cinco anos, a SAP iniciava a sua investida no SMB. A estratégia vingou, na visão dos parceiros da fabricante. A pergunta que fica é: conseguirá a companhia manter o ritmo diante dos abalos financeiros, da forte concorrência e da própria fase de maturação de sua base instalada?

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Índice colunista 43

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43 I Diversificar é uma boa opção I Especialista em identificar novas propostas para

Com o retorno positivo de seus canais, SAP ruma do período de estreia para a fase de maturação de sua presença no SMB. Agora, o futuro de seu desempenho é o novo ponto em questão

novas demandas, professor Lobão, da Fundação Dom Cabral, reflete sobre o mecanismo de diversificar a oferta para obter melhores resultados

32 I Marketing: despesa ou investimento? I “Criatividade sem planejamento é papo de botequim. Planejamento sem execução é alucinação”. Dagoberto Hajjar convida o leitor a pensar – e agir – sobre a verdadeira criatividade, em tempos de crise

34

18

20 18 I Para ninguém botar defeito I

34 I Driblando a crise com segurança I

Qualificação é a palavra do momento para a Oracle. A empresa acaba de certificar 1,6 mil canais na América Latina, dos quais 600 no Brasil

Pequenas e médias empresas, sejam usuárias ou vendedoras de TI, vivem o dilema de cortar projetos e manter funcionalidades de negócio.

Sem terem como escolher um único caminho, elas se adaptam para fazer as duas coisas

20 I Com os pés no chão I

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A distribuidora S4N evita euforias na previsão de negócios para o futuro próximo, mas enxerga espaço para dobrar o número de revendas, em 2009

38 I Na onda dos netbooks I

22 I Para poucos I

56 I Veloz e persistente I

IBM coloca novas regras em sua estratégia de distribuição de software. Embora não pregue extinção de canais, medida trará mais rigor

Nomes famosos do circuito automobilístico brasileiro estão entre os competidores enfrentados por Felipe Neire, da Microtécnica, no kart

Embalada pela febre dos mininotebooks, a CRN EUA traz um consolidado de testes das principais máquinas que disputam o segmento

10 I Editorial I 12 I Portal Reseller Web I 20 I Panorama I 52 I No Cliente I 58 I Vitrine I 66 I On the Records I

3/24/09 12:28:38 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS

PLANEJAMENTO PESQUISAS WEB CIRCULAÇÃO E DATABASE FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Diretor – Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Operações – Danielle Suzuki • dsuzuki@itmidia.com.br Gerente – Adriana Kazan – akazan@itmidia.com.br Coordenadora – Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

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MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL GERENTE DE CLIENTES EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Todas as conversas levam a elas Se a pista está molhada e a chuva prejudica a visibilidade, a reação do motorista é de desligar o piloto-automático, redobrar a atenção e segurar firme o volante, com as duas mãos. Com essa analogia, Fábio Gaia, da Officer, descreveu o espírito que o move como empresário, diante de um ano desafiador. Este também é o tom da mensagem que o líder prega a suas equipes e ao seu canal de 12 mil revendas. Durante o Canal Officer 2009, que ocorreu no dia 17 de março, o diretor não escapou de perguntas cujas respostas, fatalmente, têm nuances de incertezas: quais são as expectativas para 2009? O modelo de negócios atual da distribuidora vai continuar a sustentar o crescimento das vendas? Ele lançou: “O Brasil tem 5 milhões de empresas de portes pequeno e médio, é um país enorme, que demanda soluções de TI e que cada vez mais vai exigir um revendedor próximo ao cliente”. E aqui nos voltamos às organizações do SMB. São elas que ocupam boa parte das páginas desta edição.

No Canal Aberto, a Oracle, por meio de sua VP de canais e alianças para a América Latina, Sandra Vaz, revela números obtidos com o programa VAD Remarketer, que atribui aos distribuidores da marca – entre eles, a Officer – o trabalho de atrair revendas que ainda não comercializam as soluções da fornecedora e, assim, difundir os produtos mais básicos em contas de menor porte. A executiva abre o jogo para a reportagem de CRN Brasil: na América Latina, a iniciativa gerou R$ 2,5 milhões em vendas, em 2008, com o Brasil no topo do ranking.

Enquanto a Oracle mantém a participação crucial de seus distribuidores na expedição rumo ao SMB, a rival SAP toma um atalho e, por meio do programa de canais PartnerEdge e do sistema Business One, fixa no cerne da estratégia a relação direta – e estreita – com suas revendas, a fim de não perder o fio da meada e continuar sua trajetória entre as pequenas e médias. Nesta edição, a SAP entrou no alvo do termômetro de CRN Brasil e, nas mãos de Haline Mayra, os depoimentos do canal quanto aos avanços da fabricante no SMB mostram que os esforços não foram em vão. Ao lado de Marcelo Giampietro, VP de SMB para a América Latina, Carolina Gonçalvez, que conduz as operações da fornecedora no small business, contou como a empresa elevou a 70% a participação do setor em número de clientes. Ponto para a SAP. Ainda do lado da indústria de software, a Citrix explica como pretende simplificar o seu programa de canais e, ao mesmo tempo, garantir a qualificação da rede indireta. Já a IBM Brasil comunicou, a partir de uma estratégia global, a mudança da distribuição aberta de parte de seu portfólio de software para um modelo controlado – o que gerou incertezas quanto a um possível encolhimento do canal IBM. Mas, para Mauricio Sucasas, diretor de canais da fabricante, a iniciativa, na realidade, pode trazer efeitos contrários.

Por último, nossa reportagem constatou que as práticas de segurança da informação ainda constam entre as prioridades das pequenas e médias empresas, mesmo diante da realidade do corte de custos. O que o canal precisa ter em mente, contudo, é a necessidade do cliente de ‘fazer mais como menos’. Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

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Blogs em destaque

Pedro Roccato Alerta para o movimento dos fabricantes em direção às lojas virtuais próprias para acesso direto ao usuário final. Essa operação pode prejudicar a relação com o canal?

Ronei Machado O executivo analisa a lei que confere tratamento diferenciado e às ME/EPP na participação em licitações públicas.

Dagoberto Hajjar Agora em blog, o consultor comenta sobre as recentes fusões e aquisições de empresas.

E questiona se esses casamentos devem mesmo vingar.

Marcelo Cherto Em sua estreia, o especialista fala sobre o papel estratégia da gestão de vendas em um mundo novo.

Oscar Burd Para os amantes da fotografia digital, o blogueiro apresenta o Photoflexer, o mais avançado software para edição de fotos na Web

Reseller Web

Essa é das grandes No dia 18 de março, a im-

A Sun vem acumulando perdas

entanto, detém produtos-chave,

prensa norte-americana causou

nos últimos trimestres e anunciou

como o sistema operacional Sola-

alvoroço no mercado ao especular

redução de sua força de trabalho.

ris, o banco de dados open source

sobre uma possível negociação de

O último corte anunciado atingiu

MySQL - que tem mais de 11 mi-

compra da Sun MicroSystems pela

6 mil funcionários, 18% do total.

lhões de instalações - e a lingua-

IBM. O The Wall Street Journal

"Isso faz sentido sob a ótica de con-

gem de programação Java

noticiou que o valor da transação

solidação da indústria. Mas olhan-

Na opinião de Allan Krans,

chegaria a US$ 6,5 bilhões. Assim

do a performance da Sun nos últi-

da firma de pesquisas Technology

como outras companhias, as ações

mos dois anos, não seria o principal

Business Research, a IBM poderia

da Sun foram prejudicadas duran-

alvo de aquisição", avaliou Robert

fazer um bom trabalho com os pro-

te a crise econômica, o que facilita

Jakobsen, analista do Jyske Bank.

dutos de código aberto da Sun. O

esse tipo de investida.

As informações dão conta de

modelo de negócio da companhia

Em todo o mundo, a IBM

que o negócio poderia ser fechado

(software e serviço) representa um

evitou falar sobre o assunto, e no

na mesma semana da publicação

desafio para empresas que vendem

Brasil, não foi diferente. Se con-

da notícia. Se a IBM realmente

apenas software, como Microsoft

cretizada, a compra fortalecerá

adquirir a Sun, seria a maior aqui-

e Oracle. Adicionar a Sun a esse

ainda mais a Big Blue no mercado

sição da empresa desde a compra

mix poderia estender o domínio da

de tecnologia, especialmente no de

da canadense Cognos, por US$ 5

IBM no mercado para o chamado

servidores, já que as duas empresas

bilhões, em janeiro de 2008.

middleware que as empresas uti-

são concorrentes. Do lado da Sun,

Para alguns analistas, o acordo

lizam para conectar a alta taxa de

também não se ouviu comentários,

faria sentido para as duas empre-

dispositivos de computação. Além

mas é fato que a fabricante já é tida

sas. A Sun é proprietária de uma

disso, essa aquisição poderia dar

como alvo de aquisição há um bom

unidade de negócios de hardware

à fabricante a liderança em certos

tempo, tendo como outros poten-

que tem enfrentado competição

segmentos na indústria de softwa-

ciais compradores HP, Dell ou

forte de players como Intel e, na

res corporativos.

Cisco, que também revelou seus

área de software, enfrenta a ri-

Até o fechamento desta edição,

planos de entrar no mercado de

validade com Oracle, Microsoft

não foi divulgado nenhum fato

servidores blade.

e a própria IBM. A fabricante, no

concreto sobre a possibilidade.

Distribuição a todo o vapor A sueca Axis selecionou a Network1 como sua terceira distribuidora no mercado local. Em fevereiro, a fabricante comunicava o encerramento do acordo com a Afina e estudava a possibilidade de outras alianças.

Do lado da Network1, a nova parceria segue a estratégia de ampliação do portfólio para o segmento de monitoramento IP, a partir das linhas de vídeo em rede da fabricante.

De acordo com dados da IMS Research, mercado mundial

de vídeo IP deve chegar a US$ 14,3 bilhões, em 2012, contra os US$ 7,6 bilhões apurados em 2007. As soluções de monitoramento por vídeo IP, no entanto, representam apenas 20% desse total do mercado de vídeo, ainda dominado por soluções analógicas.

Segundo Philippe Ferraz, gerente de canais da Axis Communications para a América do Sul, as companhias vão realizar treinamentos presenciais e pela internet, por meio do novo

portal consultivo da Network1, que contará com módulos específicos da marca.

Também na última quinzena, foi a vez da SND comunicar o título de nova distribuidora da marca chinesa TP-Link no Brasil. Segundo o planejamento de negócios da companhia nacional, a nova marca deve acarretar um acréscimo de 10% no market share da empresa, ao final de 2009. Os produtos já estão disponíveis aos canais interessados.

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

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Interessante para ambos os lados Com o objetivo de fortalecer as vendas de sua linha de soluções Worry-Free Security, voltada para a segurança de pequenas e médias empresas, a Trend Micro acaba de nomear um novo distribuidor no País. A parceria foi firmada com a Pauta, distribuidora de produtos de tecnologia que tem sede em São José (SC) e filiais em Porto Alegre, Curitiba, Goiás e Rio de Janeiro.

A empresa tem uma base de 15 mil revendas ativas, 500 funcionários e faturamento anual de mais de R$ 300 milhões. Há um ano e meio, criou uma estrutura destinada à comercialização de produtos para o mercado corporativo. “Não tínhamos um produto de segurança focado no mercado corporativo e as revendas que já comercializavam as soluções da Trend Micro fizeram comentários bastante positivos sobre essa linha da Trend Micro", afirma Cleo de Assis, gerente de negócios da Pauta Distribuidora.

Para a Trend Micro, o acordo vai ao encontro da estratégia de recrutar novos canais em regiões onde a venda dos produtos da marca ainda não está consolidada. A parceria com a Pauta permitirá fortalecer sua atuação nas principais regiões do País, como Centro-Oeste, por exemplo, onde a distribuidora tem presença física. "A meta da Trend Micro neste ano é aumentar em 205% as vendas da linha Worry-Free. Para isso, o acordo com distribuidores como a Pauta, que atuam em todas as regiões, é muito importante", explica César Cândido, gerente de vendas da área de pequenas empresas e usuários domésticos da Trend Micro.

RESULTADO

Atenção

DA ENQUETE Na última quinzena, a enquente do Reseller Web perguntou aos internautas: “Em tempos de crise, em qual desses segmentos você aposta como o de maior crescimento em potencial?”. Na opinião dos leitores do portal, virtualização está no topo do ranking, com 45% dos votos - segundo levantamento do Gartner, o mercado global de virtualização deve acompanhar um crescimento na casa dos 20%, em 2009. A segunda opção mais votada foi segurança, que deteve 39% das menções. Ainda com 12% das indicações, apare-

Em uma previsão bastante pessimista, o Instituto Sem Fronteiras apurou que as empresas devem investir 0,2% menos em TI, neste ano. A conclusão vem de uma pesquisa feita com 1.140 empresas de todos os segmentos, no Brasil.

O setor manufatura e comércio é apontado como o mais pessimista, interrompendo um ritmo de crescimento acima de 10% ao ano, que acontecia no País, desde 2004.

O instituto lembra que, em 2008, todos os setores elevaram seus investimentos, segundo 74% dos entrevistados, o que resultou num aumento de 11,3% e compras de R$ 49,6 bilhões no ano passado.

Outras apurações da pesquisa dão conta de que apenas 16% dos entrevis-

tados afirmaram que sua estratégia de TI não foi abalada pela crise econômica mundial; e poucas empresas mencionaram que pretendem reduzir o número de funcionários. As organizações também apontaram para a possibilidade de que seus investimentos em infraestrutura sejam mantidos.

Do lado negativo, 39% dos entrevistados pretendem postergar novos projetos para 2010 e 42% querem renegociar os contratos atuais com os fornecedores.

A mensagem geral dos CIOs é de que se vive um momento mais conservador, hoje: novos projetos terão de ter rápida execução e baixo custo e a área de TI voltou a ser pressionada para que reduza os custos da empresa.

ceu o mercado de armazenamento de dados. Por último, as tecnologias de contingência apareceram com 3% dos votos.

NO AR

De que forma a possível aquisição da Sun pela IBM impactaria a comunidade de canais?

Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) m Geraria novas oportunidades de negócios aos parceiros de negócios de ambas as companhias m Levaria a uma consolidação da rede, principalmente a partir do encolhimento do canal da Sun

Leia m Veja o sobre o http:// com.br

m Favorecia, principalmente, o canal IBM

você

Notícia enviada pelo informa

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Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Mês | Março

Curso: Linux na telefonia IP

Curso: Treinamento sobre Telefonia IP

Data: 26 e 27 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.lanpro.com.br ou (11) 5095-9945

Data: 6 a 9 de abril | Local: São Paulo (SP) Info: Lan Professional (11) 5095-9945 ou http://www.lanpro.com.br

Curso: Suporte externo Data: 26 e 27 de março | Local: São Paulo (SP) Info: http://www.4hd.com.br

Evento: Road Show Mude 2009 de Networking - Brasília

Curso: Preparatório para a certificação Cast

Data: 8 de abril | Local: Brasília Info: http://www.mude.com.br/ roadshow2009

Data: 28 e 29 de março | Local: Rio de Janeiro (RJ) Info: www.qaibrasil.com.br

Evento: Conferência tecnológica sobre projeto gráfico de sistemas Data: 31 de março | Local: São Paulo (SP) Info: http://digital.ni.com/ worldwide/brazil.nsf/web/all/ 29FBCF98360383148625754D005F86D0

Curso: Treinamento e certificação Barracuda Data: 2 a 3 de abril | Local: São Paulo (SP) Info: http://www.clm.com.br

Evento: MicroStrategy 9 Roadshow - Rio de Janeiro Data: 2 de abril | Local: Rio de Janeiro (RJ) Info: http://www.microstrategy.com.br

Os investimentos continuam

Palestra: VIII Conferência Gartner de Integração Empresarial Data 14 a 15 de abril | Local: São Paulo (SP) Local: Sheraton São Paulo WTC Hotel - São Paulo Info: http://www.gartner.com/br/appint

Palestra: 2º Fórum Nacional de Governança de TI Data: 16 de abril | Local: São Paulo (SP) Info: http://www.ebusinessbrasil.com. br/governanca

Evento: Road Show Mude 2009 de Segurança Data: 22 de abril | Belo Horizonte (MG) Info: http://www.mude.com.br/ roadshow2009

TV Reseller

Canal Officer 2009

Diferentes perspectivas

Mailson da Nóbrega

Para Fabio Gaia, os tempos são difíceis, mas o cumprimento do papel de cada elo da cadeia deve garantir bons negócios a todas as partes

Novo programa Debate traz IPconnection e Avaya em conversa sobre altos e baixos entre os elos cadeia de vendas e distribuição

Em entrevista exclusiva à TV Reseller, o ex-ministro fala sobre os novos ventos da economia

A fabricante sul-coreana LG Eletronics planeja ampliar a produção de notebooks no Brasil este ano. Segundo Celso Prevideli, diretor-comercial de produtos de informática da empresa, a capacidade atual de produção da fábrica de Taubaté (SP) é de 15 mil por mês, o que será suficiente para atender à demanda até o final do primeiro semestre. A partir de então, a empresa deve ampliar as linhas de produção da fábrica. No ano passado, a LG vendeu 60 mil notebooks. A expectativa de venda para este ano é de 200 mil unidades.

Além da LG, a japonesa Sony também anunciou que deve ampliar a produção de notebooks em sua fábrica, neste caso, localizada em Manaus (AM). Depois de ver as vendas dos produtos Vaio crescerem 400% no ano passado, segundo Francisco Simom, gerente da marca, a empresa deve produzir mais modelos de notebooks no Brasil.

Quando iniciou a produção local, há um ano e meio, a Sony produzia apenas dois modelos no Brasil. Hoje são sete os modelos fabricados no País e a expectativa de Simom é terminar 2009 com 14 modelos. "Com a produção local conseguimos oferecer produtos com preços mais acessíveis", disse Simom.

Segundo ele, enquanto o mercado de notebooks deve ficar estável este ano, as vendas de Vaio devem crescer 100%.

Na quinta-feira (13/03), a empresa apresentou as novidades da marca Vaio para o Brasil. O destaque ficou por conta do modelo pocketstyle, com 12 centímetros de largura e dois de espessura.

Com informações da Gazeta Mercantil

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Canal Aberto

Para cliente

P O R S I LV I A N OA R A PA L A D I N O SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR

NENHUM

botar defeito

Para os cerca de 200 parceiros que se relacionam diretamente com a Oracle no Brasil, a ordem é a capacitação de seus profissionais.

Depois de estimular a certificação das revendas por área de solução, a fabricante estrutura a formação dos canais por indústria. Já do lado das empresas atendidas pelos distribuidores – Ação, Officer e Ingram Micro –, a aposta está no programa Remarketer, voltado a atrair revendas que ainda não comercializam os produtos básicos da marca e, assim, aumentar as vendas no SMB. No último trimestre, a companhia observou um avanço de 30% em receita no segmento. Tais números são revelados por Sandra Vaz, vice-presidente de alianças e canais para a América Latina, em entrevista exclusiva a CRN Brasil.

CRN Brasil – Qual é o balanço que você faz do trabalho com o canal no ano passado?

Sandra Vaz – Em 2008, tivemos 30% de crescimento de vendas indiretas, com desempenho muito bom em soluções de middleware, que são comercializadas 100% pelo canal, e nas áreas de especialização em geral, como ERP e segurança.

Também fizemos a integração completa de todos os parceiros das empresas adquiridas pela Oracle, como BEA Systems e Hyperion. Com isso, somamos mais

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de 150 novos canais à rede só no Brasil. Retivemos 100% das revendas dessas companhias.

CRN Brasil – Em 2008, a certificação da rede de canais foi um tema ressaltado pela Oracle.

Quais foram os resultados desses esforços e o que está previsto para este ano?

Sandra – Hoje, os parceiros que mantêm contato direto com a Oracle já escolhem o setor em que desejam atuar e dedicam profissionais para a especialização por área de solução. Para se relacionar diretamente com a Oracle, essa é uma exigência. Tivemos um total de 53 canais especializados no Brasil e 112 na América Latina.

No ano fiscal de 2008, 1,6 mil profissionais foram certificados na região, sendo 600 deles no mercado brasileiro.

Para este ano, o modelo de certificação continua, mas o próximo passo é a capacitação por indústria. Nós já tínhamos a segmentação por verticais de negócios, mas não um programa de certificação estruturado para isso. Além da obrigatoriedade de qualificação em business, o parceiro, para comercializar determinados produtos, tem que ter vendido e implementado pelo menos dois projetos, mostrando depoimento do cliente. Ele precisa ter uma carta de

recomendação do cliente. Mas também temos as 450 revendas que se relacionam com nossos distribuidores (Ação, Officer e Ingram Micro).

A nossa expectativa é ter aproximadamente 3 mil profissionais certificados em 2009 Na América Latina – 1 mil no Brasil. Para isso, muitos dos treinamentos e certificações acontecem pela internet. Temos um sistema de BI que registra todas as informações sobre os parceiros, quais cursos concluiram, quantos profissionais são qualificados etc.

CRN Brasil – Quais são as verticais potenciais e quantos canais devem atuar como especialistas por indústria?

Sandra – Agronegócios, manufatura, telecom, finanças, seguradoras, varejo, educação e governo são algumas delas. E teremos, no mínimo, 50 parceiros especialistas por indústria, em um primeiro momento. Mas, dentro de um ano, acredito que 120 canais alcancem essa certificação, o que representa 20% da força de vendas indiretas da Oracle.

CRN Brasil – Como você vê o comportamento das revendas da Oracle nesse momento de novos cenários econômicos, em que muitas

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SANDRA VAZ, DA ORACLE: 85% dos parceiros renovam a aliança conosco e, entre os outros 15%, muitas companhias fecham o negócio, são compradas ou não têm condições de investir

empresas precisam remodelar a estratégia?

Sandra – A Oracle tem um ecossistema de canais bastante sólido. Vemos que 85% dos parceiros renovam a aliança conosco e, entre os outros 15%, muitas companhias fecham o negócio, são compradas ou não têm condições de investir.

Várias empresas estão no alvo de aquisições, estão adquirindo outras empresas ou recebendo aporte de capital, principalmente com a chegada das indianas.

CRN Brasil – Como você avalia os resultados dos esforços da Oracle no SMB? Sandra – Nesse segmento, olhamos

mais para as médias empresas, por meio dos distribuidores, mas a Oracle tem solução para todos os portes.

Chamamos essas organizações de companhias em desenvolvimento, que possuem de R$ 5 milhões a R$ 100 milhões em faturamento e que já correspondem a 65% do nosso número de clientes no Brasil.

CRN Brasil – Como você enxerga o papel dos distribuidores nesse momento? Há novos acordos programados?

Sandra – Vamos manter a estrutura, no momento. Os distribuidores na América Latina investem no seu canal, em treinamento, e são comprometidos e colaborativos.

Isso é notório. Os VADs se destacam mais. Aqueles que não estiverem preparados e não se reinventarem, vão enfrentar dificuldades.

CRN Brasil – Qual era o objetivo com o programa VAD Remarketer e quais são os resultados?

Sandra – Esse programa começou há dois anos e é voltado aos canais de distribuidores que ainda não vendem as nossas solu;ções. A ideia é que esses parceiros possam fazer a primeira transação sem ser um parceiro Oracle. A iniciativa é válida para o Oracle Standard Edition 1. Na América Latina, apuramos R$ 2,5 milhões em vendas com esse canal, em 2008, e o Brasil foi o número

Foto: Arnaldo Pereira

Após certificar 1,6 mil profissionais na América Latina – 600 deles no Brasil –, Oracle segue firme na continuidade da qualificação da rede de vendas indiretas e determina capacitação do parceiro por verticais

um em vendas. Os 212 remarketers regionais geraram mais de 1 mil transações no mundo no período.

CRN Brasil – O que o canal pode esperar da Oracle em 2009?

Sandra – A especialização por solução e por vertical vai continuar.

Acabamos de criar a certificação OCE (Oracle Certified Expert), com foco nas soluções de aplicativos Oracle E-Business Suite R12.

Até final desse ano fiscal, essa certificação é gratuita. Além disso, o portal de parceiros está mais atraente e colaborativo e vamos nos apoiar nos feedbacks gerados pelas reuniões mensais do conselho de canais da Oracle.

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De volta à casa

A CA contrata Ricardo Fernandes como diretor de segurança para América Latina e Caribe. O executivo já havia integrado o time da CA anteriormente como gerente de suporte, gerente de pré-vendas, diretor de serviços e diretor de marketing. Atou por quatro anos na Novell, como presidente no Brasil, e também na SAP, como diretor de vendas para o corporativo.

Foto: Divulgação

dança das cadeiras

Além de São Paulo

A D-Link nomeia Fernando Lyra como gerente de canais para Rio de Janeiro, Minas Gerais e Espírito Santo. O executivo vai buscar estreitar relacionamento com os principais canais desses estados e responderá diretamente a Antenor Nogara, diretor-comercial para a unidade Business Solutions. Lyra já atuou em empresas como Asus, Intel, e Sweda.

Pela consolidação

A CPM Braxis recruta Ronaldo de Araujo Barata como diretor de desenvolvimento de novos negócios. A missão do executivo é de apoiar a estratégia de consolidação da empresa em grandes clientes e em novos mercados. Barata tem passagens por companhias como Accenture, Arthur Andersen, IBM e PricewaterhouseCoopers.

Mudanças na HP

Luiz Mascarenhas assume a diretoria de produto e marketing do grupo de sistemas pessoais para o segmento de consumo da HP. O executivo tem em suas mãos o desafio de conduzir a estratégia frente ao crescimento da demanda por mobilidade e à necessidades de equipamentos personalizados. Lascarenhas já atuou pela Nokia, International Components Corporation e Siemens. A diretoria, antes, era ocupada por Valéria Molina, que deixou a empresa recentemente.

Base no Brasil

A VMware anuncia Steve Houck como vice-presidente da empresa para a América Latina. Ele ficará baseado no Brasil, que passa a ser a sede da fabricante para a América Latina. A informação é de que a região se tornou estratégica para a empresa, desde que cresceu acima da média mundial, em 2008.

Troca

Arlindo Silva é o novo diretor de canais e alianças da EMC no Brasil. Egressso da divisão de governo, ele assume o posto ocupado desde agosto de 2008 por Luis Henrique Pessanha, que, por sua vez, vai para governo.

Segundo a empresa, trata-se de um resposicionamento pelo qual a organização está passando.

Liderança renovada

O grupo Westcon nomeia Dean Douglas como presidente e CEO efetivo. O atual líder, Tom Dolan, que co-fundou a empresa, há 24 anos, se tornará presidente do conselho da empresa. A nova liderança vai focar em serviços globais e em suporte a fabricantes e clientes.

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Com os pés no chão

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Ao conquistar a distribuição exclusiva da inglesa Sophos na América do Sul, a distribuidora S4N é conservadora nas projeções, mas acredita no potencial de dobrar a rede de revendas, em 2009 Ainda que o clima não seja dos melhores para os negócios, o ano começou bem para a S4N. A inglesa Sophos, fornecedora de soluções de segurança, elegeu a distribuidora como parceira exclusiva no Brasil e na América do Sul. A novidade animou o diretor de negócios da companhia, Daniel Carboni, que destaca o peso da marca no portfólio: “A empresa é o terceiro maior fabricante do mundo em base de clientes, atrás apenas de Symantec e McAfee”.

A distribuição dos produtos da Sophos teve início no dia 2 de março e, como primeiros passos dessa nova aliança, Daniel Carboni, diretor de negócios da distribuidora, menciona o contato inicial com o canal já instalado da marca e o início dos roadshows. Até então, as linhas da fabricante eram comercializadas por uma rede de cerca de 20 revendas em toda a região, atendidas diretamente por uma empresa de Miami (Estados Unidos).

Segundo o executivo, para inserir as linhas da marca no mercado local, a tabela de preços foi ajustada para a América do Sul, o que vai garantir a competitividade do produto em relação às marcas concorrentes. “As soluções da Sophos atendem empresas de todos os portes, desde 10 usuários até grandes corporações”, diz Carboni.

Para a S4N, o acordo preenche

o espaço deixado no portfólio pela F-Secure. Segundo ele, a aliança com a empresa finlandesa foi interrompida em função, principalmente, de conflitos entre as revendas atendidas diretamente pela fabricante e os canais da S4N que trabalhavam a marca, além da concorrência com os outros distribuidores credenciados pela companhia. “Parceiros diretos e indiretos começaram a brigar pela mesma conta. Além disso, deixamos de ter exclusividade com a F-Secure”.

Na visão do diretor de S4N, a partir de junho ou julho, a distribuidora deve lançar o software da Sophos na modalidade de software como serviço (SaaS), mas, para isso, é necessária a tropicalização da plataforma e um acordo para estalecimento de um data center local. “Mas não adianta nos iludirmos. O mercado está se preparando para o SaaS, mas ele vai demorar um pouco para acontecer. Acredito que seja um movimento mais para 2010”.

Cenários conservadores O comportamento dos clientes do setor público e da vertical indústria são observados atentamente pela S4N, especializada em soluções de valor agregado na área de segurança, que, após apurar um crescimento de 12% em 2008, bem abaixo dos 25%

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projetados para o período, vislumbra cenários favoráveis a um avanço na casa dos 15% para 2009, dentro de uma perspectiva mais conservadora.

“Não credito esse resultado ao ambiente econômico. Na verdade, o governo deixou de comprar no final do ano passado para fechar os editais em dezembro e janeiro. Ou seja, começamos o ano com diversos projetos”, explica Carboni, que aponta a aproximação das eleições de 2010 e a troca das administrações municipais como bons indícios de que os negócios no setor vão passar por um aquecimento neste ano.

Na esfera dos clientes de indústria, o movimento foi parecido, segundo o executivo, pois o congelamento dos projetos não está atrelada à retração dos investimentos por essas empresas, mas sim à atenção quanto ao crédito e à variação cambial. “Estamos em contato com as principais indústrias de Santa Catarina, num raio de 200 quilômetros, e todas elas dizem que não vão cortar investimentos em segurança, estão apenas esperando”, relata Carboni, que prevê: “No segundo trimestre, a situação voltará a uma certa normalidade, pois segurança da informação não pode parar”.

De acordo com o executivo, há uma tendência das indústrias integrarem o chão de fábrica ao core de TI, uma tarefa que, segundo ele, tem sido difícil para essas empresas e tem na segurança um ponto-chave. “Estamos procurando, junto a nossas revendas, aumentar o nosso canal e nos adaptar, pois, na crise, existe também a oportunidade de crescimento”, opina o diretor. “De qualquer forma, precisamos ser mais ‘pé-no-chão’ para não criar falsa expectativa nas revendas”.

Em relação aos escritórios regionais de Brasília (DF) e Porto Alegre (RS), Carboni revela que o desempenho ficou

abaixo do esperado, mas que a distribuidora promoveu uma mudança interna, com a contratação de um diretor operacional para conduzir as transformações na estrutura. Neste sentido, a companhia está em processo de formatação de uma gerência de canais, função acumulada por Carboni, dentro de um novo organograma. O executivo não dá detalhes sobre o plano, mas diz que será apresentado no próximo trimestre.

DANIEL CARBONI, DA S4N: operação em Miami (EUA) para garantir abastecimento na América do Sul

Foto: Marcelo Elias

Do Brasil para a América do Sul O movimento de fabricantes no sentido de conduzir as operações de distribuição na América do Sul a partir do Brasil tem dado trabalho para a S4N, mas os frutos que serão colhidos devem compensar os esforços, na visão de Carboni. Há três meses, a companhia abriu uma operação em Miami para garantir um melhor atendimento a esses fornecedores. “Tenho percebido esse direcionamento em dois ou três parceiros e estamos nos adaptando a essa operação”, detalha o executivo, referindo-se a Clavister, Proopoint e Sophos – esta última recém-incorporada ao portfólio.

O aumento estimado na base de canais – hoje composta por 65 revendas ativas e que deve chegar a 120, em 2009 –, também está relacionado a empresas que não têm foco exclusivo em segurança pela S4N e que começam a bater à porta da distribuidora. “Antes, só os canais que priorizaram a parte mais técnica corriam atrás de nós, mas isso está mudando. Em partes, talvez, porque o mercado estava esperando a consolidação da S4N, que é uma empresa nova. Em partes, pelos novos acordos com fabricantes”, analisa Carboni. “Também temos recebido muitas revendas da IronPort, após a fusão com a Cisco”.

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altos & baixos

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Não é para qualquer um P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

INVESTIMENTOS A fabricante sul-coreana LG Eletronics diz que planeja ampliar a produção de notebooks no Brasil em 2009. No ano passado, a LG vendeu 60 mil notebooks. A expectativa de venda para este ano é de 200 mil unidades.

Novos modelos Outra asiática que anunciou a ampliação da produção local de notebooks foi a Sony. As vendas dos produtos Vaio crescerem 400% em 2008. Quando iniciou a fabricação no País, há um ano e meio, a Sony produzia apenas dois modelos - hoje, são sete, e a expectativa é de terminar 2009 com 14 linhas.

PCs em queda Segundo o Gartner, a indústria de computadores verá uma queda perto de 12% em 2009, com “contrações sem precedentes” nos mercados maduros e emergentes. A consultoria projetou 257 milhões de PCs para 2009, o que representaria uma baixa de 11,9% sobre 2008. Os emergentes devem recuar 10,4% e os maduros, 13%.

Prova de fogo A Tech Data alerta que, com a queda de sua receita em 2008, em 12%, espera um duro começo de ano fiscal, que deve resultar em baixa de 20% nas vendas do primeiro trimestre. O presidente de Américas, Ken Lamneck, disse que os próximos três meses serão a prova de fogo e disse que a TD está alinhada para passar por essa recessão.

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Parceiros têm até 1º de outubro para se adequarem à distribuição controlada de software IBM, que envolve linhas Websphere, Rational, Lotus, Tivoli e Information Management Alinhada com o direcionamento ditado pela corporação, a IBM Brasil adequa parte de seu portfólio de software ao modelo de distribuição controlada, anunciado em fevereiro. Uma mudança que, da perspectiva de vendas indiretas, significa a restrição da oferta de determinados produtos por parceiros certificados técnica e comercialmente na tecnologia.

Mauricio Sucasas, diretor de canais da subsidiária brasileira, explica que, até então, as famílias de software eram comercializadas por qualquer revenda que estivesse em acordo com as condições básicas de parceria do programa PartnerWorld. “Dentro da distribuição controlada, vamos garantir que as famílias de produtos mais sofisticados só possam ser vendidas por parceiros qualificados, que podem fazer um desenho apropriado da solução, ter o entendimento correto e garantir o sucesso do projeto”, explica o executivo.

Segundo o diretor de canais, a política comercial e o programa de certificação permanecem inalterados. “Nada

muda para o cliente ou para os parceiros que compram software”. No entanto, todos os parceiros voltados à venda dos softwares da marca, além da qualificação específica no produto, terão de conquistar a nova certificação Sales Mastery, que prevê uma compreensão mais abrangente do portfólio da companhia.

Além do mais, Sucasas afirma que os principais parceiros de negócios que atualmente trabalham o portfólio já possuem as certificações exigidas e podem obter facilmente a qualificação Sales Mastery. O executivo não abre o número de revendas que teriam de correr atrás das normas da distribuição

Estamos equalizando o jogo para reter a margem e não ter ninguém que não investiu ganhando por preço Se a repercussão mundial da decisão gerou o questionamento de que nem todos os canais teriam condições de aderir às novas regras, Sucasas ameniza, dizendo que a mudança representa uma forma de preservar o investimento dos parceiros que estão realmente qualificados a ofertar as soluções de software. “Embora pareça dramática, ela é muito mais um reconhecimento ou uma clarificação da situação que temos hoje”.

controlada, mas garante que todos os canais classificados como Premier (63) e Advance (77), na área de software, estão dentro das regras.

“Estamos equalizando o jogo, para reter a margem e não ter ninguém que não investiu ganhando por preço”, diz o diretor de canais, lembrando que a IBM tem privilegiado os parceiros de software que geram as oportunidades e que fazem o ciclo completo da transação. Por isso, as empre-

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sas que entrarem para a distribuição controlada são automaticamente cadastradas no programa Software Value Iniciative (SVI), que oferece até 15% de margem adicional ao canal.

“A primeira sensação que fica é que a IBM está tirando um monte de parceiro. Não é isso. Quero apoiar os parceiros que queiram se adequar à nova realidade, que apresente um plano de negócios consistente”, explica Sucasas. Segundo ele, o canal que cumprir com as qualificações exigidas e chegar ao degrau Advance do ParterWorld terá o reembolso dos custos com treinamento e certificação. “Existe um limite de quantidade, mas o espírito é esse”.

Na visão de Sucasas, ao contrário de resultar em uma consolidação da rede canais, a medida pode ter um efeito contrário. “Se eu perder um parceiro que nunca quis investir em certificação, consegui um dos meus objetivos. Mas, no momento em que eu faço um programa desses e dou instrumentos que facilite ao canal ter retorno de investimento, acho que vou acabar atraindo mais parceiros”.

As normas entram em vigor a partir de 1º de outubro. A distribuição controlada de software envolve uma série de linhas das famílias Websphere, Rational, Lotus, Tivoli e Information Management. Outras soluções das mesmas famílias continuam em distribuição aberta. Veja detalhes em http://www.ibm.com/partnerworld/ growthroughskills.

Mauricio Sucasas, da IBM: A primeira sensação que fica é que a IBM está tirando um monte de parceiro. Não é isso. Quero apoiar os parceiros que queiram se adequar à nova realidade, que apresente um plano de negócios consistente

Foto: Ricardo Benichio

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De mãos dadas com o canal Ainda que o último trimestre de 2008 tenha sido árduo para os negócios, em função das turbulências econômicas globais, a Citrix reconhece o trabalho desenvolvido por seus 60 parceiros de vendas no Brasil, que cumpriram, em geral, 90% do plano desenhado para o exercício passado. “Só não fizeram os 100% pois foi um período totalmente atípico”, defende Erika Ferrara, gerente regional de canais da companhia, que associa o bom desempenho ao aprimoramento do programa de parcerias.

Para ilustrar a orientação total da fornecedora ao canal, Erika destaca que as cerca de 40 contas nomeadas da companhia – já atendidas por parceiros, mas, até então, com o apoio da figura de um gerente de contas – foram todas transferidas integralmente para a os parceiros. “E para as empresas classificadas como Platinum e Gold dentro do programa, existe uma equipe de inside sales voltada a desenvolver a rede e também dar suporte para a venda”, explica a líder da estratégia.

Apoiada pela CNT Brasil, distribuidora exclusiva da marca no País, a Citrix encerrou o ano com uma base de 60 canais. Segundo Erika, em função da entrada da companhia na área de virtualização de servidores e da política global que autorizava qualquer revenda cadastrada a comercializar a linha, a subsidiária brasileiro viu a rede crescer para 90 aliados. “Mas fizemos uma análise desse grupo e mantivemos apenas os parceiros ativos. Nós não temos canais inativos.

Preferimos realmente focar naqueles que estão comprometidos conosco”, diz a executiva.

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Mais simples Entre as medidas que permeiam a continuidade do aperfeiçoamento do programa, Erika enfatiza a simplificação da política de certificações e, assim, a criação de duas categorias de parceiros – os certificados e os autorizados –, o que deve estimular o aumento da rede.

Em linha com essa estratégia, a conquista da certificação CSA (Citrix Solution Advisors) Authorized permite aos canais iniciantes comercializarem todo o portfólio da marca, com exceção das linhas XenApp. Esses parceiros, chamados de autorizados, podem trabalhar no formato de contrato easy e não recebem os benefícios adicionais do Advisor Rewards. Após essa certificação inicial, a revenda tem um prazo de um ano para adquirir a qualificação completa exigida pela Citrix.

Além disso, hoje, a Citrix disponibiliza 100% do processo de treinamento e certificação via web, a partir de e-learning, laboratórios virtuais e cursos conduzidos por instrutores.

“Com isso, conseguimos reduzir os custos de certificação para menos da metade”, afirma Erika, lembrando que, desde o ano passado, a certificação comercial é gratuita.

A expectativa da gerente de canais é adicionar 10 revendedores à atual rede, em 2009.

Hoje, o grupo é composto pelos integradores Vertax, IBM, HP e CPM Braxis; AddValue e LCS Tecnologia como parceiros Platinum; 10 revendas da camada Gold; e outros 44 na categoria Silver.

No balanço do programa de incentivo Advisor’s Club, que prevê o reconhecimento

Erika Ferrara, da Citrix: o segmento de pequenas e médias empresas foi o que mais desacelerou, muito mais por medo do que por problema

Foto: Divulgação

Citrix aposta em categoria de parceiros autorizados, a fim de facilitar o acesso do canal às soluções da marca, e enxerga oportunidade para 10 novos canais, em 2009

dos profissionais envolvidos em todas as áreas da revenda, Erika comenta que, de um ano e meio para cá, são 247 inscritos e quase 800 prêmios distribuídos.

Reflexos da crise Segundo a líder de canais da fabricante, o segmento de pequenas e médias empresas foi o que mais desacelerou, na perspectiva da companhia, “muito mais por medo do que por problema”, diz a executiva. “Talvez em função das grandes empresas já conhecerem os benefícios de redução de TCO de nossas soluções, o SMB teve uma retração maior.

Além disso, a empresa vinha em um ritmo de crescimento muito grande”.

A executiva não revela a participação do SMB – tido como empresas com menos de 500 PCs – nos negócios totais da Citrix, mas diz que os canais Silver responderam por 20% do faturamento em 2008 e cresceram, em média, 40%.

Erika adianta, contudo, que a companhia anunciará novas iniciativas para o SMB, no segundo trimestre, bem como novidades relacionadas ao Advisor’s Club e ao Advisor Rewards.

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Distribuição afinada Foto: Divulgação

Digitron consolida a rede de distribuidores em 14 alianças e estimula trabalho mais próximo ao parceiro, a partir de novo programa de fidelidade e especialistas de campo

Wladimir Benegas, da Digitron: em médio prazo, a rede de distribuidores deve chegar a 10 acordos

A consolidação do time de distribuidores da Digitron entrou na lista de prioridades de Wladimir Benegas como novo diretor de vendas e marketing para o canal de distribuição da fabricante de placas-mãe, função que desempenha há cerca de três semanas. Neste pouco tempo, o executivo concluiu a primeira reavaliação do grupo e, como resultado, reduziu a estrutura de distribuição de cerca de 20 empresas para 14 alianças.

Segundo Benegas, o momento é de retomar o trabalho mais estreito com os aliados de distribuição e, para isso, o diretor contratou os quatro primeiros especialistas de campo, funcionários da Digitron que serão alocados no parceiro.

“Esses profissionais serão remunerados pela carteira de clientes do distribuidor, com foco nas principais revendas, então eles precisam gerar negócio para o canal”, explica o executivo, que menciona a Mazer como uma das primeiras companhias contempladas pela estratégia. Élcio Hardt, nomeado gerente de marketing da fabricante, acrescenta que, ainda entre as atribuições desses especialistas de campo, está a responsabilidade pelo estoque do distribuidor, seguindo a estratégia de gestão de sell-in e sell-out.

Neste contexto, a companhia lança o Clu-

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be Digitron, programa de fidelização que vai ao ar a partir de 1º de abril e que, além de benefícios, prevê o acesso a relatórios com informações estratégias de vendas para distribuidor e revenda.

Outra medida que os executivos já colocam em prática é a mudança da política de RMA para as linhas da marca própria da fabricante, a PCWare. Nos novos termos, a revenda que tiver problema com o produto pode trocá-lo diretamente no estoque do distribuidor, que, por sua vez, é reembolsado pela fabricante. “A PCWare tem um respaldo de um processo de produto muito elaborado, mas por um preço menor”, comenta Benegas.

As vendas das placas de marca própria respondem por 40% do faturamento da Digitron, mesma fatia gerada pelos produtos da Gigabyte. A Intel, por sua vez, detém 20% dos negócios da companhia. “A revenda está fugindo do produto barato para se diferenciar”, diz o diretor.

Após um último trimestre conturbado, em função da mudança dos cenários econômicos, em janeiro e fevereiro deste ano, a Digitron acompanhou um crescimento de 10% sobre os mesmo períodos do exercício anterior, nas contas de Benegas.

Em uma segunda fase, que deve acontecer dentro do médio prazo, o executivo planeja uma nova reavaliação do time de distribuidores, a fim de chegar a 10 acordos.

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p o r Th a í s C o s ta | G a z e ta M e r ca nti l

Shopping da Claro Operadora foca no canal de vendas e estabelece acordos comerciais com varejistas, de olho na transformação do uso das telecomunicações, com a expansão da internet Colocar duas pessoas em contato por voz é um dos usos mais frequentes do telefone celular, mas que, aos poucos, perderá a posição de liderança devido ao potencial de expansão de formas complementares oferecidas pela conexão que se sofistica, dá acesso à internet, permite a navegação e a interatividade com outros meios e, junto a tudo isso, leva as companhias telefônicas a enxergarem potencial ilimitado de geração de receita.

Fazer compras pelo celular é só um exemplo dos diversos usos que estão crescendo entre nós, inclusive porque têm merecido uma atenção especial das operadoras, já que proporcionam a combinação natural do produto à venda com a mensagem publicitária.

Nesse caminho desde 2007, a Claro lança o “Shopping Claro”, um ambiente de divulgação de ofertas situado na homepage do Portal Claro Idéias Wap. “Trata-se de um ambiente efetivamente de compra pelo celular”, afirmou a diretora de serviços de valor agregado, Fiamma Zarife.

A Claro estabeleceu acordos comerciais com alguns varejistas, a exemplo do Wal-Mart, Net-shoes, SOS Computadores e Giuliana Flores/Nova Flor.

Eles passam a ter o direito de direcionar ofertas de produtos aos clientes da Claro, compartilhando a receita com a operadora. Zarife não detalhou o porcentual que cabe a cada um, apenas lembrou que a carteira da operadora é de 39

milhões de clientes. “Ainda é cedo para falar de números, o chamado ‘mobile commerce‘ é incipiente, mas a perspectiva de crescimento é grande”, disse. “No terceiro trimestre de 2008, a receita proveniente de serviços de valor agregado das operadoras não passava de 9,6%. Enquanto isso, em outros países, eles chegam a representar 20% da receita total, como na Itália e Espanha”.

Fiamma não detalhou em que época se estima que o Brasil atinja esse patamar, mas disse que, por enquanto, a Claro faz investimentos consistentes sem esperar retorno imediato.

“Não acreditamos que antes de 2010 o ingresso de recursos por serviços de valor agregado seja relevante”, disse.

O Shopping Claro vai permitir que o usuário trafegue para os portais dos parceiros da operadora e decida adquirir produtos ou serviços ofertados com exclusividade. Mas, na hora de fechar a compra, terá de fazer uso de uma ligação 0800 (call center receptivo) ou um clique que gera uma ligação de volta.

Os anunciantes, conforme conceito já aplicado por portais na web, pagam apenas por performance, ou seja, por cada clique na sua oferta no shopping. Para dar uma dimensão de mercado, Fiamma citou pesquisa da e-bit, empresa de comércio eletrônico, que indicou faturamento de R$ 8 bilhões no País no ano passado, registrando aumento de 30% sobre 2007, que havia crescido 43% sobre 2006.

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Fábrica de PCs Ilha Service investe R$ 1 milhão na nova operação, a fim de dobrar o volume de produção de desktops, entrar no mercado de notebooks e conquistar o varejo A despeito do temor do mercado em geral e das estimativas recentes do Gartner, que apontam para baixa de 12% no mercado global de PCs, em 2009, a integradora Ilha Service está investindo na duplicação da sua capacidade de produção de máquinas.

A empresa adquiriu um terreno de quatro mil metros quadrados, que produzirá, a partir de janeiro de 2010, 240 mil PCs ao ano, com investimento de R$ 1 milhão, cujo financiamento está nos trâmites finais com o BNDES, segundo o diretor da empresa, Alcides De Brida Neto.

O alvo central é o varejo, já que “muitas empresas quebraram por trabalharem com itens importados”. Mas Alcides reconhece a fragilidade do cenário atual “Temos um bom mercado desenvolvido com o governo, o que nos dá calma para investir com segurança em mais capacidade produtiva. Não investiríamos na nova fábrica se o foco fosse somente o varejo”, reconhece Alcides.

A empresa obtém, hoje, 75% de sua receita com a venda de produtos, dos quais metade são os PCs vendidos a empresas do governo – o restante são suprimentos. “Temos um pedido da Secretaria Estadual de Educação do Paraná, de 7 mil máquinas”, exemplifica.

Com um forecast de 3 mil máquinas para o primeiro trimestre, Alcides considera, ainda, a produção de notebooks no segundo semestre. Enquanto isso, prioriza os acordos de vendas com empresas de comércio virtual e ainda pretende nomear algumas revendas para negociar no varejo. Para isso, contratou Alessandra Rocha, ex-Pauta, para coordenar a busca por canais.

Apesar de apenas um terço da receita resultar da área de serviços, Alcides garante a importância do setor. “É daí que vem a maior parte da rentabilidade”. Por isso, a oferta atual de suporte de infraestrutura, help desk, contratos de manutenção, terceirização de impressão e locação de mão-de-obra deve ser incrementada, neste ano, com a inclusão de serviços em ITIL e governança de TI, ainda em 2009.

Nas contas do diretor, as apostas devem levar a Ilha Service a elevar seu faturamento de R$ 20 milhões, para R$ 40 milhões, neste ano.

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Alcides De Brida Neto, da Ilha Service: Temos um bom mercado desenvolvido com o governo, o que nos dá calma para investir com segurança em mais capacidade produtiva Foto: Divulgação

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Pela mobilidade

A Officer lança uma iniciativa conjunta com a operadora TIM e a Microsoft para a venda de smartphones e serviços relacionados pelo canal. O anúncio teve como pano de fundo o Canal Officer 2009, que ocorreu no último dia 17 de março, em São Paulo, e reuniu mais de 5 mil participantes.

Em um primeiro momento, o pacote envolve os aparelhos da Samsung. Mas, segundo Fábio Gaia, diretor-comercial da distribuidora, outros acordos devem surgir mais para frente.

Embarcado com sistema operacional Windows Mobile, o pacote propicia ao canal, inicialmente, uma receita com a venda do telefone e do serviço. No entanto, Gaia enfatiza a oportunidade para que a revenda obtenha margens mais largas, a partir da entrega de soluções completas.

“O mercado de software é sempre uma oportunidade. Nessa oferta, o canal pode trabalhar melhor a aplicação”, explica o executivo, lembrando que a revenda, dentro da parceria, atua como um agente de negócios da TIM. Com 12 mil canais ativos, a Officer calcula que cerca de 500 revendas devem aderir à iniciativa.

“Se chegarmos a esse número, até o final do ano, vou considerar que a parceria teve sucesso”, finaliza Gaia.

Fábio Gaia, da Officer: O mercado de software é sempre uma oportunidade.

Nessa oferta, o canal pode trabalhar melhor a aplicação

Foto: Ricardo Benichio

Com TIM e Microsoft, Officer aposta na venda de smartphones pelo canal e estima que 500 revendas devem aderir à iniciativa

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Opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Magdalena Gutierrez

No mês passado, eu encontrei o Tio Jacob em uma festa de família. Eloquente. Ele sempre era o centro das atenções com suas histórias engraçadas. Desta vez, estava exaltado: “Compro o mesmo papel higiênico há 30 anos. Na última crise, eles diminuíram a metragem para nos enganar, mas o governo pegou no pé deles e fez com que eles escrevessem, em destaque na embalagem, que a metragem havia sido mudada. Nesta crise, mantiveram a metragem, mas diminuíram a qualidade. Agora vamos ser enganados e ninguém poderá fazer nada”.

Nesse momento, o Tio Salim resolveu entrar na conversa: “Isso é coisa de brasileiro. Todo mundo quer ser esperto.

Lá nas minhas lojinhas eu fiz o contrário. Melhorei muito o atendimento, estou dando café, pistache e damascos para as freguesas. A clientela aumentou. Veio todo mundo comprar na minha loja e as lojas do lado ficaram todas vazias. Os lojistas brasileiros me chamam de turco louco, mas quem está ganhando dinheiro sou eu”.

Na década de 80, eu trabalhava no Citibank e passamos por uma crise séria. O banco, entre outras medidas, resolveu que só forneceria meia garrafa térmica de café por dia para cada departamento. A medida ficou conhecida como “meio café salva o banco”, e é tão absurda quanto reduzir a qualidade do produto.

A crise muda a regra do jogo. Tira a gente da zona de conforto e isso não é uma situação agradável. Diz-se que 80% das pessoas são conservadoras e preferem, sempre, a estabilidade e um mundo que não exija mudanças ou adaptações.

A crise exige que pensemos fora da caixa. Exige que usemos criatividade. Brasileiro é criativo sim, mas em determinadas situações. Cuidado com isto.

Crise do Papel Higiênico

Ter criatividade não é "sentar no trono” com pose de pensador e falar “agora terei uma idéia criativa”. Ter criatividade é olhar para fora do seu umbigo, saber o que está acontecendo ao seu redor e os impactos que o ambiente terá na sua empresa e no seu trabalho. É ter que olhar o que está acontecendo com seus clientes, fornecedores, distribuidores, concorrentes e parceiros, identificar movimentos e tendências, pontos fortes e fracos de cada um deles, listar as oportunidades e ameaças.

Agora sim, dado esse contexto todo, aplicar a criatividade. Nisso sim o brasileiro é bom – ter criatividade dado um cenário e um contexto bem determinado.

Criatividade sem planejamento é papo de botequim. Planejamento sem execução é alucinação.

Qualidade, neste momento, é importante. Na verdade, você terá de buscar diferenciais. Terá de fazer alguma coisa diferente dos seus concorrentes. Terá de ser melhor em alguma coisa. E, principalmente, terá de deixar claro para seus clientes onde você é melhor.

Meu tio Salim é chamado de turco louco – não podia ter melhor marketing. Todo mundo fala dele, todo mundo sabe que ele tem os melhores preços, todo mundo sabe que, agora, ele dá cafezinho, pistache e damascos para as freguesas.

Tem gente que vem de outros estados só para comprar na lojinha dele.

Meu tio Jacob mandou o pessoal de marketing da indústria dele criar uma campanha falando que, na crise, todo mundo vai diminuir qualidade. Mas, a indústria dele vai fazer o contrário. Vai manter a qualidade dos produtos e aumentar a qualidade do atendimento. Criou diferencial. E as vendas subiram no mês passado.

E dá-lhe papel higiênico.

Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretor-presidente da Advance Marketing. E-mail: dago@advancemarketing.com.br

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Tecnologia

Driblando a crise

com seg u Pequenas e médias empresas, sejam usuárias ou vendedoras de tecnologia, vivem o dilema de cortar projetos e manter as funcionalidades de negócio. Sem terem como escolher um único caminho, elas estão se adaptando para fazer as duas coisas 34

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g urança P or Gilb erto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

A crise financeira mundial vem definindo novas políticas para a gestão da tecnologia da informação em pequenas e médias empresas (PMEs). O corte de custos é uma realidade, porém, as práticas de segurança estão sendo mantidas e, desde o início de 2008, boa parte dos profissionais que cuidam disso em PMEs juntou o termo crise à lista de discussão onde havia ameaças ao sistema e atualizações de antivírus.

Como o impacto maior foi sentido pelas grandes empresas primeiro, houve tempo de se adequar à nova realidade e adotar uma postura mais conservadora na hora de tratar da segurança da informação.

Embora o quadro pareça melancólico, o fôlego de apenas alguns meses entre a maré da crise migrar das grandes para as PMEs deu tempo para essas últimas se prepararem com revisão de investimentos e adoção de novas estratégias. Muitos executivos postergaram novas compras, renegociaram com fornecedores e adotaram uma administração mais enxuta. Tudo em nome da sobrevivência em um mercado ainda instável, mas que também se mostra promissor.

No começo de 2008, a retração nos mercados era somente um dos cenários

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possíveis que se apresentavam nos planos do sócio e coordenador da área de TI do escritório de advocacia Neumann, Salusse, Marangoni Advogados, Wilson Jabur. Se o ano transcorresse de forma tranquila e com crescimento, a empresa iria iniciar um plano ambicioso de reformulação da infraestrutura tecnológica, com alterações no modelo de gestão e aumento da capacidade de armazenamento. As mudanças seriam profundas também na parte de segurança da informação. Mas, a crise chegou e, no final de 2008, esses planos foram engavetados.

“Estamos fazendo o suficiente para manter a empresa funcionando”, diz.

Não chega a ser um corte indiscriminado de projetos e custos o que está atingindo as PMEs. É mais uma mudança de postura.

Na parte de segurança digital, houve uma divisão muito clara entre o que é e o que não é necessário. No primeiro grupo, está a manutenção e atualização normal dos softwares de antivírus e tudo que for considerado essencial. “TI nunca é um custo isolado, tem instalação, máquinas, treinamento e upgrades”, lembra Jabur. Para o executivo, o momento atual da economia favorece mais a essa postura conservadora

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Tecnologia

do que a adoção de planos maiores e que geram dúvidas quanto ao retorno em curto prazo.

Já estamos em um momento de amadurecimento das PMEs e do uso da TI na rotina das empresas em que não é possível ignorar ameaças como vírus e e-mails infectados.

Por outro lado, praticamente não há pequena e média empresa que não tenha dado ao menos um passo em direção do e-business e se integrado com algum outro elo de sua cadeia produtiva.

Isso faz com que, mesmo com crise, a segurança continue em pauta.

Durante tempos assim, como esse derivado da especulação com os créditos imobiliários americanos, é comum que os empresários brequem os gastos e comecem a cortar custos.

Mas, nas PMEs brasileiras que vendem e consomem TI, o discurso adotado está longe de ser o enxugamento a qualquer custo. Nesse ramo, a cultura que começa a se estabelecer é a de ‘fazer mais com menos’. “Nos últimos meses, soluções para otimizar a infraestrutura tem se sobressaído”, comenta o diretor de negócios da integradora FC9, Roberto Aumiller.

Para esse tipo de empresa, que lida com a oferta de produtos e soluções para clientes de pequeno e médio porte, o desafio está em entender a nova postura. O mercado não está comprando coisas novas e está preferindo preservar ao máximo o que já existe de investimento atual. “Na crise, a palavra de ordem é otimizar”, Aumiller.

Não chega a ser algo estranho para as PMES lidarem com essa situação. Tradicionalmente, o segmento costuma ser mais conservador

nos gastos de TI e segurança é apenas uma das especialidades que os gestores dessas áreas precisam apresentar. Geralmente, quem cuida de tecnologia da informação acumula uma série de funções. É ele quem cuida da instalação, atualização dos aplicativos, do funcionamento do sistema operacional, do help-desk e, também, da segurança. Portanto, não adotar uma política de compras indiscriminadas já fazia parte do dia-adia desses profissionais. A crise só fortaleceu isso.

No meio dessas duas forças, onde por um lado a TI se torna parte da continuidade dos

de TI dessas empresas perguntam cada vez mais como podemos resolver determinados problemas”, destaca.

Cerca de 80% da carteira de clientes da Tradesysy tem entre 50 e 100 computadores e muitas não possuem sequer uma dezena de máquinas instaladas. Por isso, a empresa vive diariamente as demandas e anseios das PMEs. Para Silva, embora o primeiro trimestre de 2009 tenha sido de freio nas expectativas, o quadro deve melhorar nas nos próximos meses. “Eles pararam mais por preocupação do que por estarem sendo

Nas PMEs brasileiras que vendem e consomem TI, o discurso adotado está longe de ser o enxugamento a qualquer custo. Nesse ramo, a cultura que começa a se estabelecer é a de ‘fazer mais com menos’ negócios da pequenas e médias, existe a pressão por um conservadorismo na gestão, abre-se um leque enorme para que canais e fabricantes ofereçam soluções de custo baixo e melhorem o relacionamento com o cliente final. “Quem resolver o problema das empresas nessa fase e com ofertas de soluções de custo atraente ganha a fidelidade das pequenas e médias”, aponta o diretor da Tradesys, uma integradora especializada nesse público.

A procura por produtos comuns às compras de segurança em TI das PMEs continuam.

Firewalls, softwares de antivírus, controle de acesso, etc..continuam a ser solicitados.

Mas, agora há uma nova questão levantada junto com o pedido. “Os administradores

realmente afetados pela crise”, diz Silva. Por isso, os planos da empresa de crescimento de 20% no ano foram mantidos. É uma aposta, mas com todo o embasamento possível.

Crises tem realmente esses dois lados.

Enquanto as grandes são obrigadas a cortar na carne e afetam os parceiros mais próximos, criase um mercado alternativo de novas modalidades comerciais e ,para isso, buscam-se novos fornecedores. Nesse sentido, muitos analistas apontam que as PMEs podem ser galgadas de uma hora pra outra como principais parceiras de grandes corporações que foram obrigadas a encarar a crise de frente.

Só que pelo próprio porte, elas sabem que não conseguem vencer esses novos desafios de

Tendências Antivírus, firewall, controle de acesso, antiSPAM, VPN e filtros de conteúdo continuam sendo demandas normais no leque de prioridades das PMEs. Mas, aos poucos, os fabricantes e canais relatam que assuntos que transformam a tecnologia em serviço ou unificam

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a gestão ganham mais espaço. Termos como SaaS (Software as a Service), on-demand, UTM (Unified Threat Management) e mesmo cloud computing começam a gerar interesse.

De acordo com uma pesquisa internacional da IDC, o mau momento econômico vai con-

tribuir para o crescimento acelerado da computação em nuvem nos próximos cinco anos.

A consultoria afirma que as despesas com “cloud computing” poderão ultrapassar 42 bilhões de dólares em 2012 e isso irá beneficiar principalmente as PMEs.

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Foto: Olicio Pelosi

Produtos sim, serviços mais ainda

wilson JABUR, DA NEUMANN, SALUSSE, MARANGONI ADVOGADOS: TI nunca é um custo isolado, tme instalação, máquinas, treinamento e upgraeds

crescimento sozinhas. O mundo é do e-business, e se uma PME passar a fornecer para outra grande isso implica necessariamente uma integração de sistemas ou um acesso à infra-estrutura de TI dessas. Sem uma segurança adequada, não há negócio.

Canais e fabricantes parecem sintonizados com essa barreira e parecem estar dispostos a fornecer algo a mais além de produtos para educar e facilitar a vida de PMEs. A Trend Micro, especializada na fabricação de soluções de segurança para internet, criou um portal especial para atender as pequenas e médias revendas de soluções. O objetivo é ensinar o be-a-bá para que esse segmento esteja apto a acompanhar o crescimento das suas irmãs usuárias de tecnologia ou tenha condições

de encarar qualquer contrato com uma grande empresa.

Pelo endereço http://smb. trendmicro.com.br, o canal SMB tem acesso a conteúdo especializado sobre os produtos da empresa e como eles podem ser oferecidos como uma solução de custo atraente. Em abril, a versão Beta do Worry Free Remote Manager começa a ser divulgada. O produto será uma mão na roda para a atual demanda em época de crise.

Com ele, é possível monitorar vários clientes remotamente, transformando a segurança em um serviço e diluindo os custos de aquisição e manutenção. “Nesse mundo das PMEs, não dá para estar na casa do cliente sempre e ao mesmo tempo, queremos resolver isso para os parceiros e criar uma nova cultura em cima

de serviços”, explica o gerente de vendas da área de pequenas empresas e consumidor final da Trend, César Cândido.

Ao acessar o portal, os canais que querem se aventurar nesse promissor mundo de conviver comercialmente com as PMEs vão encontrar muita informação sobre relacionamento. “Nesse segmento, o gerenciamento e o contato é mais difícil, porque precisa-se de muitos clientes para sustentar a operação, mas abrese uma porta muito boa para fidelização”, completa Cândido. É um discurso relativamente novo para a área de segurança em TI acostumada a falar das maravilhas dos produtos, mas tem todo o cabimento no atual cenário de crise. E, melhor que isso, é o que o cliente pequeno e médio espera.

A fabricante de soluções de segurança SonicWall tem se adaptado às mudanças do cenário de crise e no atendimento às PMEs. No ano passado, a empresa fechou uma parceria com o Propan (Programa de Apoio à Panificação, do qual o Sebrae é parceiro) para eliminação de desperdícios, melhoria no atendimento e otimização de vendas. Nesse setor, o formo é a máquina mais importante do negócio, mas o caixa e a gestão de estoques não podem ter falhas. Com uma série de produtos e VPN, a central do programa conseguiu eliminar a perda de vendas por problemas na comunicação dos cartões de crédito dos consumidores e a redução de custos das empresas.

Outros clientes PMEs fazem parte da carteira da empresa, que vê com bons olhos essa mudança toda de postura na hora de lidar com segurança em TI. Para o diretor de canais da SonicWall, Daniel Kanaoka, as empresas procuram sempre uma solução que otimize todos os recursos já contratados provendo alto nível de segurança e com um custo honesto. “Esse cenário é perfeito para quem vende segurança como serviço e pode proporcionar essa redução de custos”, diz.

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No Mundo

Net CRN testa os modelos Mini 9 Inspiration, da Dell; N10Jc, da Asus; Mini 2140 Notebook PC, da HP; e g Netbook Meso da Osram Sylvania.

Quem foi o melhor?

Veja a seguir 38

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Quando a AsusTek Computer mostrou seu Eee PC, no final de 2007, a intenção era ser um aparelho de menos de US$ 300 que forneceria acesso básico à internet, tinha um software produtivo e um formato bem leve. As crianças poderiam usá-lo. Os viajantes poderiam colocá-lo em uma mala de mão, ao invés de carregar uma segunda mala para um notebook.

Profissionais do mercado, incluindo alguns bloggers famosos, deram uma pri-

meira olhada e depois se desinteressam.

Mas, quando a taiwanesa Asus vendeu totalmente sua primeira geração de netbooks com processadores da Intel, outros fabricantes vislumbraram um novo mercado e não quiseram ficar para trás. Um novo segmento de produtos de tecnologia acabara de nascer.

E foi aí que sua complexidade começou a se estabelecer. O modelo simples e popular que a Eee PC demonstrou, em um primeiro momento, foi

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books: tudo o que você quer num notebook,

por menos?

P o r E d w a r d F . M o l t z e n e B r i a n S h e i n be r g , d o C h a n n e l Web

alterado dramaticamente num breve espaço de tempo, quase um ano. A linha de netbooks, agora, inclui tudo, desde aparelhos para acesso de internet de baixo custo – porém, adequados –, até o que pode ser confundido com um barateamento dos notebooks.

O Centro de Testes de CRN avaliou os netbooks durante o ano passado e percebeu algumas tendências principais que começaram a surgir: • Os aparelhos que já vêm com o sistema operacional Ubuntu geralmente chegam ao mercado com um valor inferior e conseguem um resultado de benchmarking melhor do que sistemas instalados parecidos com o Windows XP, da Microsoft.

• Configurações diferenciadas começaram a ser reconhecidas, com os fabricantes inserindo mais funcionalidades aos netbooks, incluindo biometria, tela wide-screen e webcams com melhor performance de áudio e vídeo.

• Algumas das configurações anteriores dos netbooks, alvo de reclamações dos usuários, pareciam estar com seus dias contados.

Dois fabricantes, cujos netbooks analisamos recentemente – HP e Asus –, chegaram ao mercado com teclados que são quase do tamanho padrão, o que conforta dedos machucados de tanto digitar em teclados menores, que não tinham uma configuração padrão e que, de vez em quando, causavam câimbras por não serem confortáveis.

• A vida útil da bateria de um netbook raramente consegue bater a vida útil dos notebooks tops de linha, ganhando uma grande parte no novo segmento de PCs móveis, que podem ser levados a qualquer lugar e usados remotamente com mais facilidade.

• Enquanto a VIA Technologies, de Taiwan, foi vista inicialmente como a primeira beneficiária do desenvolvimento do mercado de netbook, a Intel foi muito agressiva com sua plataforma de

processamento Atom – apesar dela ter melhor desempenho em smartphones do que em PCs. • Há muita diversidade de preços que chega ao ponto de alguns netbooks serem mais caros do que notebooks mais simples (mas com todas as funções).

No final, as VARs frequentemente têm de explicar aos consumidores confusos as diferenças na performance, no preço e na vida útil dos equipamentos, sem que as indústrias como um todo tenham sequer definido onde o netbook acaba e onde o notebook começa.

A seguir, daremos uma olhada em alguns dos netbooks que avaliamos, no laboratório do Test Center, no último trimestre. Todos fizeram o serviço a que foram destinados – possuem pelo menos funcionalidades básicas de texto, acessam a internet e integram projetores para apresentações; têm uma performance bastante reduzida, comparada aos notebooks ou PCs; e possuem uma grande variedade de preços.

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No Mundo

Mini 9 Inspiration da Dell O Mini 9 Inspiration da Dell é um netbook bonito de se ver e muito fácil de se carregar. É condizente com sua propaganda. O equipamento analisado pelo Centro de Testes tinha o Windows XP instalado, com 8 GB em SSD, 512 MB de memória e processador Atom Intel de 1,6GHz. Ganhou nota 869 no Geekbench 2 do Primate Lab – sendo páreo com outros netbooks que analisamos nesse ano.

Usando a bateria padrão de teste do Test Center, que desabilita todas as configurações de economia de energia e roda um vídeo do HD até desligar, o Mini 9 rodou durante 2 horas e 40 minutos. A tela de LCD de 8,9 polegadas é boa, assim como seu pequeno teclado, que é um pouco esquisito, mas, francamente, esse é o preço que se paga quando se opta por um netbook, em primeiro lugar. (E se você consegue digitar em um BlackBerry ou em um IPhone e consegue enxergar na tela desses aparelhos, então, não terá grandes problemas com o LCD ou o teclado do Mini 9).

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O Mini 9 ficou um pouco aquecido após algumas horas. Enquanto o teclado e o touchpad estavam bem, o fundo do aparelho aqueceu quase 40 graus – mais quente do que o confortável. Mas isso não faria você desistir do negócio.

O verdadeiro problema com o Mini 9 Inspiration da Dell, que também é visto em outros netbooks nessa categoria, é que não é um PC completo, apesar de parecer da mesma espécie. É mais lento. Se tentar fazer mais de duas coisas ao mesmo tempo, como digitar um documento no OpenOffice.org enquanto ouve rádio pela internet, está levando o sistema ao limite. O Mini 9 tem uma boa webcam, de 1,3 megapixels. O problema: ativar essa webcam no Skype levou 11 minutos. Isso não é um erro de digitação: 11 minutos.

Muitos de nós ficamos mimados. Sistemas high-end com dualcore ou quad-core com 2GB ou 4GB de memória RAM nos dá o luxo de sermos ineficientes. Os PCs com essas especificações de hardware permitem que você tenha 10 aplicativos rodando ao mesmo tempo, incluindo o browser com 72 guias abertas e, ainda, ouvindo música. Enquanto

seu chefe pode achar que você é um multitarefas eficiente, na verdade, é o PC que cuida de toda memória superficial e outros recursos que você está consumindo.

Com um netbook como o Mini 9, você não se permite ser ineficiente. Clique no browser e abra duas guias, abra um processador de texto e o Mini 9 mostra uma mensagem que você está sem memória virtual – “Dois aplicativos de cada vez, Buster, ou desligaremos tudo”. Então, tem que aprender a ser eficiente novamente: abra e deixe um cookie ser gravado; faça bom uso do seu “favoritos” e esconda no seu web browser; e se você for usar o multimedia, utilize apenas um aplicativo de cada vez.

A Dell está vendendo o Mini9 Inspiration com XP a US$ 399 (a versão com o Linux Ubuntu é em torno de US$50 mais barato).

O Mini 9 da Dell, como muitos netbooks, é bom para deixar perto da cama, durante à noite, para jogar numa mala em uma viagem de um dia ou para carregar no campus da faculdade entre aulas ou encontros. Não substitui o notebook. Não substitui nem mesmo um smartphone. Mas se for fazer uma tarefa de cada vez, vai funcionar – nem que você tenha de aprender de novo como usar um PC.

N10Jc da Asus A Asus deveria ter levado o crédito por inventar o espaço para netbooks, pois foi o primeiro fabricante a oficialmente chegar ao mercado com seu PC Eee, no final de 2007, e viu as vendas decolarem e o equipamento se tornar um grande sucesso.

Desde então, todos os fabricantes correram para chegar ao mercado com aparelhos parecidos e conseguir

uma fatia do mercado, enquanto a Asus concentrou seus esforços em construir sua linha. O netbook N10Jc tem como características uma melhor performance e um valor mais elevado também, com preço de venda entre US$ 630 e US$ 680.

O Test Center teve a oportunidade de dar uma olhada no N10Jc. O sistema que veio até nós tinha um chip N270 Atom da Intel de 1,6GHz, 1GB de memória RAM e Windows XP Home Edition Service Pack 2 instalado. Imediatamente, você já nota o tamanho do sistema comparado com o netbook anterior da Asus; tem uma tela de 10,2 polegadas e pesa cerca de 1,5 quilos.

Isso o torna maior e mais pesado do que os outros modelos.

O que você tem por cerca de US$ 630? Você tem um PC móvel, com boa performance; ganhou nota 888 no Geekbench 2.1, que se compara aos sistemas de sua categoria. Também fornece a opção de aumentar a performance com um cartão de gráfico modelo GeForce 9300M da Nvidia e muitas opções de softwares para performance normal, “super” ou para jogo. Sua tela é uma das melhores, com mais brilho que o Test Center já viu e, combinado com a capacidade gráfica, faz com que assistir a um filme ou fazer apresentações multimídias (tem também uma porta VGA) sejam uma experiência excelente.

Rodamos nossa bateria padrão no N10Jc. O equipamento rodou por 2 horas e 40 minutos antes de parar.

Para o consumidor, o aparelho parece bom, porém, com um custo muito alto. A Asus, entretanto, está formulando o preço de netbook corporativo; examinando o aparelho sob um prisma de uso comercial, é necessário fazer um outro checklist.

Como é a portabilidade dele? É

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mais pesado do que a maioria dos netbooks, mas seu design, encaixe e acabamento fazem com que seja tão fácil de carregar quanto um livro. A vida útil da bateria é ruim, apesar da capacidade de ligar as opções de economia de energia.

A Asus informa que a garantia vai além do que vemos em netbooks, pois cobre danos acidentais.

Também é um dos primeiros netbooks que vemos com segurança biométrica (na forma de leitor de impressão digital e reconhecimento facial) e tem um slot para Express Card e uma webcam. É estiloso e parece uma concha dourada e brilhante com os cantos arredondados. Seu teclado de 25 centímetros dá uma sensação de que é grande, bonito e confortável. Pela ventilação do equipamento, passa ar a uma temperatura de menos de 32ºC, o que dá para sentir, mas não chega a ser desconfortável.

Se o N10Jc tivesse um valor próximo ao dos netbooks anteriores, seria um golaço. Se tivesse

uma performance parecida com os notebooks com valores parecidos, seria excelente. Mas o equipamento está em uma posição estranha no mercado, que o torna difícil de ser recomendado.

Mini 2140 Notebook PC da HP Os netbooks continuam a chegar aos montes ao mercado, a passos vigorosos, e a marca de notebook líder de mercado, a HP, está fazendo de tudo para mostrar a todos que não está fora da jogada.

O novo Notebook PC Mini 2140 da HP, que foi apresentado no Consumer Electronics Show, em Las Vegas, é uma entrada agressiva nesse espaço. A HP desenvolveu um netbook com um grande número de características que outros fabricantes tiveram dificuldades em aperfeiçoar: um teclado bonito e confortável, uma performance decente e uma tela wide-screen.

Além disso, a HP traz o Mini 2140 ao mercado com um preço sugerido de US$ 499, sendo certo que brigará por cada pedaço do mercado de PC móvel, mesmo que seja rebaixado para a categoria de netbook.

O Test Center avaliou um Mini 2140 que chegou ao laboratório com o Microsoft XP Home Edition e Service Pack2 instalados, com um processador Intel Atom de 1,60 GHz e 1 GB de memória RAM. O sistema também possuía uma HD de 160 GB. Usando o software de benchmarking Geekbench 2.1 da Primate Lab, o Mini 2140 ganhou nota 877 – não foi a melhor performance para um netbook que já vimos em nossas vidas, mas também não foi o mais lento. Instalamos uma bateria de seis células, que veio com o sistema, ao invés da bateria

de três células, e rodamos nossa bateria padrão. Nesse teste, a bateria de 6 células durou 5 horas. Está entre as melhores performances que vimos nessa categoria.

Percebemos que a bateria de 6 células foi projetada para levantar levemente a unidade em direção à tela. Isso não é um incômodo e, na verdade, esse ângulo faz com que a digitação seja uma pouco mais fácil. A HP especifica o peso de cerca de um quilo para o Mini 2140, porém, vimos que pode chegar a menos que isso com a bateria de 6 células. Isso o torna suficientemente leve e confortável para carregá-lo durante o dia inteiro ou para colocá-lo em uma mala de mão para viagens aéreas.

O teclado é uma área em que a engenharia da HP faz total diferença. Comparado aos outros netbooks, o teclado de cerca de 25 centímetros do Mini 2140 é bonito e confortável e parece um teclado normal e completo. Não falta nenhuma tecla “shift” e não há nenhuma letra que esteja disposta em um lugar estranho para que tudo caiba no teclado. A HP

diz que é um teclado com 92% do tamanho de um teclado padrão, entretanto, quase não dá para perceber os 8% faltantes.

A HP também adicionou o que chama de engenharia DuraKeys: uma cobertura clara em cima das teclas para preservá-las e manter as letras para não desgastá-las com o tempo. Essa cobertura dá uma sensação gostosa na hora de teclar.

Uma vez que teclados pequenos e desconfortáveis foram a maior reclamação da primeira geração de netbooks, o esforço da HP fica no topo da categoria deste segmento.

A tela wide-screen de 10,1 polegadas com LED é bem brilhante e não atrapalha os olhos, para pessoas com visão normal, e torna muito mais fácil fazer algumas tarefas ao mesmo tempo ou assistir a filmes do que as telas que são uma polegada menor.

Outras características: o som dos speakers é bom, assim como da webcam. Nenhum dos dois é excepcional, entretanto, ambos fazem o serviço.

Há um pequeno problema: a HP instalou o Windows XP Home

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Edition com o Service Pack 2, porém, o sistema não foi capaz de conectar-se imediatamente com a rede wireless que apresentava encriptação WPA2. O problema foi resolvido instalando o hotfix da Microsoft. Isso não faz você desistir do negócio, porém, seria um empecilho que a HP poderia ter resolvido antes de lançar o sistema.

Se a HP e os outros fabricantes continuarem a aperfeiçoar os netbooks na velocidade atual, os netbooks poderiam começar a pegar uma parte do mercado dos notebooks tops de linha, que era a intenção desde o ano passado.

Apesar do posicionamento de mercado e das tendências gerais, o Mini 2140 da HP faz com que a empresa inicie 2009 com o pé direito e

que receba nota técnica quatro (de cinco) pelo esforço.

G Netbook Meso da Osram Sylvania Apesar de ser tradicionalmente conhecida por seus produtos elétricos e de iluminação, a Osram Sylvania também licenciou seu nome a outros fabricantes para expandir sua linha de produtos. A última investida foi no mercado crescente dos netbooks.

Produzido pela Digital Gadgets, que anteriormente era especializada em aparelhos eletrônicos móveis e acessórios, o g Netbook Meso da Sylvania é parecido em muitos aspectos com seus concorrentes mais conhecidos. Medindo cerca de 22 x 17 x 3 centímetros,

O resumo da ópera De todos esses fabricantes, a HP parece que fez – para nós – o melhor trabalho quanto à diferenciação entre um netbook e um notebook. O Mini 2140 apresenta uma performance razoável, tem uma nova engenharia e configurações que eliminaram os

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seu peso é de aproximadamente um quilo sem a bateria.

Assim como a maioria dos netbooks que estão disponíveis atualmente, o Meso possui um processador Intel Atom de 1,6GHz. Apesar do padrão ser de 512 de memória RAM, o nosso equipamento de teste tinha 1 GB. O espaço de armazenamento é de 80 GB e uma HD SATA de 5,400 rpm.

A pequena tela de LCD de 8,9 polegadas mostra uma imagem clara de 1,024 x 600, produzida por um chipset 945 Express Graphics da Intel. Uma webcam de 0,3 megapixels está centralizada acima da tela, o que funciona bem, porém, os especialistas ficaram um pouco desapontados (mas não surpresos) com a qualidade ruim da imagem.

O mesmo pode ser dito dos dois speakers que ficam abaixo da tela, que produziram um som surpreendentemente alto, o que era esperado, e metálico.

Como a maioria dos netbooks, o teclado da Meso é provavelmente o mais desconfortável. Pequeno e incômodo, a superfície das teclas é reduzida ainda mais, pois é inclinado para baixo. Ao mesmo tempo que essa configuração faz com que você digite acidentalmente uma tecla próxima, também deixa uma incerteza de digitar a correta. Além do mais, a falta da tecla “shift” do lado direito rapidamente torna-se um dos pontos fracos do aparelho.

Nosso aparelho tinha o Ubuntu Netbook Remix instalado, entretan-

problemas da primeira geração de netbooks e tem um preço inferior a US$ 500, o que evita um grande problema com configurações diferentes. Todos esses netbooks são bons para propostas limitadas, com a Osram Sylvania e a Dell oferecendo a combinação mais sensível de funcionabilidade e preço. A Asus,

to, o Windows XP Home Edition também está disponível como opção.

A interface do sistema operacional é bem disposta e fácil de se navegar, até mesmo para os novatos em Linux.

Disponível nas cores preto, branco, amarelo e rosa, o Meso suporta Wi-Fi 802.11b/g e tem uma porta Ethernet de 10/100. As outras portas incluem 3 conexões USB, uma VGA e um leitor Multi Card, assim como um conector de headphone e microfone.

A bateria de quatro células é classificada como tendo 4 horas de duração e nossa bateria padrão teve uma vida útil de um pouco mais de 3 horas. Carregando a unidade em 100%, nas mesmas condições, levou quase as mesmas 3 horas.

Usando o benchmarking do Geekbench 2.1, o Meso conseguiu respeitáveis 1.020 como nota. Embora tenhamos notado que os sistemas da Linux tendem a alcançar notas um pouco mais elevadas com a última versão 2.1 do Geekbench (em contraposição ao 2.0), a unidade conseguiu a nota mais alta que nosso laboratório já viu um netbook alcançar.

Embora esteja disponível por menos de US$ 300, o g Netbook Meso da Sylvania tem um preço sugerido pelo fabricante de US$ 399.

Assim como os outros concorrentes, a Meso não é a provável primeira escolha de laptop de ninguém.

Entretanto, quando o espaço e o tempo são limitados, é adequado para curtos períodos de uso e tem um preço razoável.

que para sempre levará crédito por ter desenvolvido esse espaço, parece que foi pega no meio do caminho com o seu N10Jc e saiu um pouco da linha. Acreditamos que há uma grande possibilidade da próxima geração de aparelhos da Asus mudar e estamos esperando ansiosamente para testá-los.

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Opinião

Luiz Augusto Lobão Mendes Foto: Magdalena Gutierrez

Existe uma visão predominante de que a diversificação tem impactos negativos sobre o valor das empresas e, por conta disto, as empresas deveriam focalizar as atividades em torno de suas competências essenciais. A estratégia de diversificação consiste na entrada de novos produtos ou mercados, que podem estar ou não relacionados de alguma forma com os negócios atuais. Tanto na diversificação de produtos como o de mercados possui um papel relevante no comportamento estratégico das empresas.

A literatura sobre estratégias empresariais é fortemente baseada na experiência de companhias com sede em países desenvolvidos, especialmente nos Estados Unidos. O tema das estratégias corporativas segue esta tendência. Embora pelo menos três correntes possam ser identificadas, a visão predominante é de que a diversificação conglomerada (ou não-relacionada) acarrete impactos negativos sobre o desempenho empresarial e, por conta disto, as empresas deveriam concentrar suas atividades e optar pela especialização. Isto é válido para a realidade brasileira? A bem da verdade, as business schools dos Estados Unidos acabaram se transformando, para muitas escolas de administração latinoamericanas, em um paradigma a ser emulado, seja em termos organizacionais, seja em termos de conteúdo.

Com relação à diversificação de empresas com sede em países em desenvolvimento, precisamos considerar que em vários mercados domésticos não são suficientemente grandes para permitir o crescimento da empresa em apenas uma indústria. Ademais, algumas economias estão sujeitas a grandes riscos e à instabilidade decorrente da rápida mudança estrutural. Isto estimularia a diversificação como meio de se evitar o risco da especialização em apenas uma indústria. Em muitos países em desenvolvimento existiria a tradição de que cada membro da família tenha uma parte igual na empresa

Diversificar é uma boa opção?

para administrar. E a falta de tecnologia proprietária por parte das empresas implicaria a inexistência de competências a serem exploradas em atividades relacionadas. Pelo contrário, a aquisição externa de tecnologia possibilitaria uma trajetória de crescimento baseado na diversificação conglomerada.

Nos países em desenvolvimento, em geral, na América Latina, em particular, a estrutura de propriedade e o grau de especialização produtiva são bastante distintos dos padrões verificados nos Estados Unidos. Na economia latinoamericana, as grandes empresas privadas domésticas são controladas por famílias, que também se encarregam da gestão, e o grau de diversificação produtiva é maior (formato que é usualmente denominado de “grupo econômico”).

Em suma, o formato empresarial típico de empresas privadas latinoamericanas é muito distinto do que se poderia denominar de “paradigma anglosaxão”.

A opção pela estratégia de diversificar o negócio da empresa poderia então impulsionar grupos econômicos, permitindo a estes um crescimento em negócios diversificados. O cuidado aqui é a capacidade do grupo econômico de realizar os investimentos necessários para manter os negócios competitivos e em crescimento.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral. E-mail: lobao@fdc.org.br

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lay Opiniao Lobao 43

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Promessa Cumprida?

Carolina Gonçalves, da SAP: nas reuniões do novo conselho de canais, participamos apenas como convidados

SMB em P o r H a l i n e M ay r a hmayra@itmidia.com.br

Aos cinco anos de Business One na América Latina, a SAP se aproxima da maturação do produto, desenhado para as necessidades das pequenas e médias empresas (SMB), no mercado brasileiro, e vê a definitiva conexão com o parceiro como crucial para uma história de sucesso perene no segmento

retr o Foto: Glenner Shibata

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Promessa Cumprida 44

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Hoje, 70% das contas atendidas pela SAP na América Latina são do SMB. O número conduz ao pensamento de que, mesmo sendo uma estranha para companhias desse porte há meia década, a fabricante pode olhar para trás e se considerar bem sucedida em sua empreitada rumo ao setor. Essa informação pode ser ratificada se levados em consideração os depoimentos do chamado ecossistema de parceiros da especialista em sistemas de gestão de negócios.

Ao que tudo indica, as proposições colocadas no início da operação com Business One no Brasil, em 2005/06, foram consolidadas, entre acertos, desafios, ajustes e modificações de rota, até os dias de hoje. Já as respostas sobre como deverá ser o seu comportamento na próxima meia década para manter o nível de conquistas – levando-se em conta o quadro financeiro abalado atual, a forte atuação de concorrentes nacionais, em especial depois da compra da Datasul pela Totvs, e a própria fase de maturação de sua base instalada – vão começar a se desenhar conforme os traços que ela imprimirá daqui pra frente.

No retrovisor Voltando ao que se pode avaliar até o momento, a tônica que permeou as opiniões dos executivos ouvidos nessa reportagem é de promessa cumprida. Estado alcançado após o vencimento de barreiras complicadas, como o próprio desconhecimento da marca entre as empresas médias e pequenas, e o conhecido “SAP não é para mim”, ouvido com frequência de diversas organizações do gênero. A carência de uma solução fiscal adequada também foi um obstáculo transposto, em especial depois da aliança com a Skill, em 2007, responsável por tal módulo dentro do Business One. Também se pode dizer que a própria aproximação da SAP com sua base de parceiros – terreno onde ela pouco havia transitado até 2005 – foi se ajustando a ponto de acomodar os papéis devidos a cada elo. Haja vista a organização feita recentemente, que colocou VARs e desenvolvedores sob o mesmo guarda-chuva, o programa de canais PartnerEdge, equalizando as demandas do mercado, com as expertises de cada VAR, com as especializações de cada ISV e por aí vai.

Essa aproximação culminou no recém-criado (dezembro) Conselho de Canais da SAP: um grupo de quatro VARs e dois SSPs (Software Solution Provider), que representa o time de parceiros e identifica meios para atingir melhores resultados para todos. Somente nesses três primeiros meses de vida, o conselho já montou uma campanha de comunicação conjunta entre 95% dos canais SAP,

unindo a verba cooperada de todos eles, para difundir a ferramenta entre as pequenas.

A Added, que começou como cliente e virou canal, relembra o início de tudo. “Entendemos, com a adoção do sistema, que se tratava de um produto promissor”, diz Marcos Silva, fundador da integradora. Sua companhia pegou rápido o ‘nome do jogo’ e seguiu em linha reta vendendo para empresas de tecnologia, telecom e serviços, sem muito desviar desses nichos. “Enxergamos que, para atuar com ERP, não basta conhecer apenas produto e programação, tem que conhecer processo e funcionalidade. Então, buscamos formar pessoas com perfil funcional”, resgata ele.

De posse do nome, verticalização, a Added armou seus alicerces em torno das ‘organizações em crescimento’, como define Silva, que faturam entre R$ 3 milhões (serviços) e R$ 5 milhões (revenda), segmento que já lhe rendeu 38, de seus 45 clientes atuais. “O recado da SAP foi o de se especializar em verticais onde você possa se diferenciar. A Added ouviu isso há três anos” – há dois anos, a empresa lançou sua própria solução, o AddOne. Para o “SAP não é para mim”, a resposta de Silva aparece em forma de projeto: um cliente que reúne 15 funcionários, 6 usuários, com instalação feita em 45 dias. “Realmente existe na cabeça do usuário que o produto não foi feito para ele, o que não é verdade, mas precisa ser mostrado da forma correta”.

A sacada que, hoje, parece óbvia – de vender valor e não funcionalidade –, trouxe muitos benefícios a quem a captou logo no início.

r ospecto

nner Shibata

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Promessa Cumprida?

Foto: Ricardo Benichio

marcos silva, da added: Existe na cabeça do usuário que o produto não foi feito para ele, o que não é verdade, mas precisa ser mostrado da forma

Mas essa não foi a regra geral. “Eu estava quase fora [do time que vende Business One] no final de 2007”, reconhece Marco Vonzodas, diretor de marketing da recém-nascida Okser.

Antes de co-criar a Okser, no final do ano passado, Vonzodas dirigia a Smartpro, revenda do Business One desde julho de 2006. Dessa data até o final daquele ano, a empresa não havia conquistado conta alguma, passando a cinco clientes no fim de 2007, quando começou a dar um pouco mais de foco ao assunto. “Eu não vendia funcionalidade, mas era muito generalista, identificava o mercado de forma horizontal. No final de 2007, comecei a me especializar e descobri a vocação na área de serviços. Aí que comecei a ‘escalar’ o modelo de negócios”, resume o executivo.

Com essa percepção e o apoio da SAP, principalmente em questões de marketing e plano de negócios, Vonzodas conseguiu encerrar 2008 com 14 clientes e a ideia de se aliar a semelhantes para impulsionar os negócios de vez.

Foi aí que o sentimento também foi despertado nos líderes da GWE, da Informaction, e da CScorp, que tomaram a decisão de unir suas operações – no caso da CSCorp, somente os negócios com Business One –, clientes e expertises na estrutura que se tornou a Okser, hoje.

Assim, as especialidades em distribuição e serviços (Smartpro), manufatura (GWE e Informaction, ambas de Campinas) e varejo (CScorp) foram fundidas, a fim de ganhar mais corpo e escalabilidade. Juntas, as companhias somam 75 empresas usuárias de Business One, com expectativas de “crescimento agressivo em 2010”, sintetiza Vonzodas. “À luz

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Promessa Cumprida 46

da crise, algumas questões foram reposicionadas, mas a perspectiva é de avanço muito forte em pequenas empresas que precisam de gestão ou que estão amadurecendo”, diz ele, ao celebrar o ganho de musculatura ilustrado em aspectos como uma equipe de 40 consultores especializados; e uma divisão sensata de unidades de execução, operações, entrega de projetos, comercial e marketing.

Diante do bom encaminhamento da história de Vonzodas, a aflição inicial até perde o peso, mas não se pode deixar de observar que o sofrimento sentido na pele é bem parecido com o drama de muitas empresas do canal brasileiro, bem expressado por Vonzodas: “Eu vim da área técnica e demorei para entender a importância do marketing. Agora, estamos montando o plano de marketing anual, que irá conduzir a estratégia”, diz ele, que é um dos parceiros do “pool de comunicação” idealizado pelo novo conselho de canais. É assim que o executivo resume o que ele próprio intitula como “o nome do jogo”. O nome prega que o canal perceba a necessidade de ‘brand awareness’ do pro-

duto, para romper o ciclo de preconceito com a marca SAP para pequenos; que enxergue que, apesar das necessidades do pequeno serem as mesmas do grande, sua estrutura e ‘visão de mundo’ são bastante diferentes e requerem abordagens próprias; que detecte que seu papel é adicionar valor ao negócio do cliente e não vender tecnologia etc etc etc.

Um bom programa Apesar do tom da mensagem transmitida ser o mesmo em todos os parceiros ouvidos, nenhum deles apontou insatisfação com o suporte oferecido pela marca. Deslizes iniciais, sim; necessidades de adaptação na rota, sim; mas abandono do canal, não.

Um posicionamento que combina com a nuance mostrada por Carolina Gonçalves, diretora-comercial para pequenas empresas, e Marcelo Giampietro, vice-presidente de SME na América Latina. Em entrevista para esta seção, ambos mostraram-se motivados a falar das lacunas do passado e da forma como foram cimentadas. Um dos pontos era, de fato, a proximidade com o parceiro.

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UM OUTRO LADO

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PLANEJADO X REALIZADO O termômetro geral mostra que a SAP se saiu bem naquilo que se propôs desde que desembarcou o Business One por aqui, há pouco mais de três anos. Prometeu produto, programa de canais, suporte, ferramentas

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Superou as expectativas

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Atingiu as expectativas

“Quando assumi, em julho do ano passado, vimos a necessidade de engajamento maior entre os parceiros e entre eles e a SAP. O conselho é deles. A SAP é envolvida em alguns pontos, como convidada”, conta Carol, que reconhece as conquistas já obtidas, como a cooperação em campanha de marketing. “O SAP Channel Proposition, que sempre existiu, é fundamental para o parceiro crescer e colaborar com o crescimento da cadeia”, complementa Giampietro.

Apesar da motivação em tratar de assuntos íntimos do passado, a mesma não foi sentida no que tange aos pontos do futuro. O máximo que a fabricante se dispôs a revelar é que está em curso uma “adequação no time de canais”, nas palavras de Giampietro.

“O SME é a área que mais cresce na América Latina.

Para acelerar esse processo, estamos investindo em gerentes de canais e em pessoas que podem suportálos em seu desenvolvimento futuro”, resume.

Segredos à parte, outra ferida tocada pela empresa diz respeito ao já tratado ponto ‘SAP não é pra mim’.

“Se você analisar o Business One de 2005 para cá, a evolução foi positiva. Começamos com recrutamento de canais para S (small) e para M (medium), depois lançamos o PartnerEdge”, afirma Carolina, quando questionada sobre os contatos iniciais, lá atrás, com universos desconhecidos, como o canal e o SMB. “O desempenho foi evolutivo, do ponto de vista do fornecedor e do canal, em termos de maturidade. Veja, percebemos que canais antes imaturos na lida com o negócio, hoje estão robustos e rentáveis”.

de apoio, estratégias e, ao que tudo indica, entregou.

Se havia rumores negativos em torno da trajetória do chamado B1 no mercado brasileiro, certamente, as ações de interatividade intensa com os canais estão dando resultado e engajando os parceiros rumo à ampliação dos negócios. Uma boa medida para fortalecer as bases contra a concorrência.

Registrem-se aqui, alguns números para acompanhar nos próximos tempos. Em sua vinda ao Brasil, em agosto de 2008, Pat Hume, vicepresidente mundial de canais SME, anunciou o objetivo de negociar 50% de suas vendas globais ao SMB pelo canal, em 2011 - volume que está em 37%, hoje. As contas de Giampietro para a América Latina elevam o número para 70%. Hoje, estão abaixo de 50%, na região.

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Ficou abaixo das expectativas

Foto: Glenner Shibata

MARCELO GIAMPIETRO, DA SAP: planos de mudanças no time de SMB para o futuro

Como já foi falado, um dos pontos tidos como altos na evolução do PartnerEdge, sempre com foco no SMB, foi a maior união com os desenvolvedores de software. A ABC71, que complementa o Business One com módulos industrial, de ativos fixos, compras e qualidade, reconhece essa visão.

Fábio Ary, gerente de canais, trabalha com a marca desde os idos de 2005 e reitera as mesmas percepções já discutidas. Ele adiciona que o calcanhar de Aquiles continua sendo a imagem. “Já vencemos bastante essa barreira cultural, mas ela ainda persiste”, lamenta ele, otimista, porém, com os prováveis efeitos da campanha conjunta de marketing gerada pelo conselho. Tanto que, de 2007 para 2008, o peso da SAP em seu negócio subiu de 4% para 8% da receita.

E, em 2009, a necessidade de adequação ao Sped (Sistema Público de Escrituração Digital) deve acelerar as vendas do add-on da ABC71 em 30%.

“Sentimos a SAP enxergando essa necessidade de entrar mais firme no SMB. Inclusive a vinda da Pat [Hume, VP global de canais] gerou um programa avançado de parceria, unindo revendas e empresas de software, com modularidades, informações, treinamento online etc”, avalia Ary. Vanessa Betazzi, sócia-diretora da Superabiz, empresa do grupo Discover especializada em SAP Business One, concorda. “A avaliação geral é de que o programa é interessante, com regras claras. Há algumas estratégias que podemos até não concordar. Mas que está claro, está, e o programa tem feito a gente evoluir”.

Com 20 clientes de B1, hoje, a Superabiz cresceu 150%, em 2008. Mesmo assim, reconhece: “O mercado SAP já é um desafio. Temos concorrentes muito fortes, mas a característica de pulverização do SMB garante bastante espaço a ser trabalhado”, afirma.

O tema coloca o futuro de volta ao centro da questão para a SAP. À espera dos novos passos da fabricante, o SMB segue abastecido pela própria e por empresas já de grande tradição no segmento.

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Uma nova P or Gilb erto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

página na TI da Editora Moderna Empresa virtualiza o sistema de entrega de aplicativos, conserta falhas e ganha agilidade para expandir a operação física

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Crescer de forma rápida e consistente, sem se preocupar com custos e infraestrutura de TI. Esse era mais do que um desafio para a Editora Moderna, uma das empresas que ajudam o governo brasileiro nos programas educacionais, enviando cerca de 40 milhões de livros didáticos todo ano a alunos e professores da rede pública de ensino. A empresa vivia uma dificuldade sazonal toda vez que o ano letivo estava para começar. Cada novo plano de logística necessitava de um novo esforço do departamento de tecnologia para a contratação de link de internet rápida, deslocamento de pessoal especializado e compra e instalação de servidores, já que cada unidade tinha um datacenter. Embora isso faça parte da rotina de boa parte das empresas no Brasil, a editora vivia um dilema. Se algo desse errado, alunos e professores ficariam sem material de trabalho no dia-a-dia e a empresa poderia perder a licitação.

Por anos, a editora conviveu com esse problema que, para ser contornado, necessitava de grande esforço de planejamento e contingência. Até que resolveu adotar a solução Citrix XenApp - conhecida anteriormente no mercado como Presentation Server. O sistema de entrega de aplicativos é baseado em Windows e gerencia as aplicações no datacenter e as deixa disponíveis como um serviço sob demanda em qualquer dispositivo.

A nova tecnologia facilitou a comunicação com os sites da empresa pelo Brasil e aumentou a mobi-

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Encore Electronics, empresa especializada em soluções de conectividade para usuários residenciais, pequenas e médias corporações.

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Radiografia do projeto Cliente: Editora Moderna Problema: Dificuldade no acesso ao banco de dados, lentidão no sistema ERP e prejuízo nas operações de venda Solução: Citrix XenApp e servidores Dell Integrador: Empower Resultado: Melhoria no atendimento na boca do caixa, eliminação das falhas no ERP, economia com link e agilidade na ampliação das operações

lidade e a rapidez na criação de novas filiais. “Antes, tínhamos de montar tudo e deslocar o pessoal de TI, por avião, para instalar tudo e configurar”, lembra o gerente de tecnologia da informação da editora, Carlos Lauretti. “Isso demorava dias e muitas viagens”, diz.

A adoção da solução que simplificou a infraestrutura de TI era almejada desde 2005, quando o grupo Santilana, controlador da Moderna, adquiriu 75% da Editora Objetiva. “Nessa compra, a necessidade de simplificar e unificar o centro de dados se tornou imperativa”, comenta Lauretti. Antes da migração, o uso da solução que virtualiza o acesso era pontual e feita da matriz da Moderna para suas filiais, em um banco de dados distribuído.

Essa configuração permitia o acesso remoto ao ERP Datasul de cada unidade, mas dificultava qualquer política de crescimento e carregava o link de comunicação. O problema afetava inclusive as vendas, com quedas do sistema e lentidão no acesso.

A solução montada para essas dificuldades foi elaborada pelo canal Empower, uma consultoria de Soluções Citrix de nível Gold. “O desafio maior foi o tempo, tudo precisava ser arrumado antes do envio dos livros para os alunos”, lembra o diretor da Empower, Ricardo Hori. O projeto começou em setembro de 2008 e foi concluído em um mês.

Na Moderna, a implementação transcorreu sem transtornos. Mas, a diretora de vendas da Citrix no Brasi, Erika Ferrara, alerta para algumas surpresas que costumam ocorrem em casos assim. “Às vezes, a rapidez necessária do projeto pode comprometer a fidelidade do escopo – e isso pode gerar surpresas ao longo da implantação”. Felizmente, não foi o caso.

A nova infraestrutura permitiu uma melhor gestão

do ERP, na sede em São Paulo, e a disponibilidade nas cinco filiais (Bahia, Ceará, Pernambuco, Rio de Janeiro e Rio Grande do Sul) e outras empresas do grupo distribuídas pelo Brasil.

Investimento e ganhos Foram investidos R$ 140 mil, incluindo quatro servidores Dell, serviços, hardware e software. O custo foi considerado baixo pela Moderna, já que a empresa contava com soluções Citrix e não haveria despesas extras com treinamentos nem tempo para aculturamento do uso da solução. “O usuário não se preocupa com o que está acontecendo na TI, fica tudo invisível para ele”, comenta Hori.

A novidade mudou a prática da TI na Moderna. Com a solução da Empower, em vez da matriz controlar o que ocorria nas filiais, elas é que ficaram com a facilidade de acessar o sistema principal, remotamente e com custo baixo. O ERP, que é um sistema crítico na boca do caixa, deixou de apresentar falhas e o atendimento ao cliente final foi aprimorado. Com a migração, o número de licenças da solução Citrix da Editora Moderna triplicou de 40 para 120. O uso da solução também foi ampliando para mais de 200 profissionais remotos da administração, do comercial e da produção.

A fim de fornecer uma nova camada de segurança SSL VPN em um link de backup, a Editora Moderna também adquiriu o Citrix Access Gateway, que oferece uma segurança adicional ao tráfego de dados da empresa na web, incluindo para o próprio XenApp, que já conta com criptografia. “Podemos abrir uma filial em qualquer lugar do Brasil e a infra-estrutura de TI fica pronta em 24 horas”, define Carlos Lauretti, da Moderna.

Foto: SnapVillage

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Negócios à Parte

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Felipe Neire, da Microtécnica, já competiu, no kart, com pilotos como Felipe Massa, Rubinho Barrichello e Nelson Piquet

NTE P O R TATI A N A N EG R ÃO EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

“Estou neste momento comprando um motor para o meu carro”, conta Felipe Neira, executivo da Microtécnica, revenda da OKY Printing Solutions, ao atender a ligação para a entrevista, a fim de falar sobre sua paixão pela velocidade. Pausa na compra da máquina, o profissional, com a fala mansa, revela que o kart é uma tradição familiar: avó e pai também são aficionados pelo esporte.

Mas, quando garoto, a atividade era proibida pelo perigo iminente para uma criança. Tradicionalmente, os pilotos de kart começam a correr desde muito cedo, com até três anos de idade. Porém, a família de Neira não permitia que o menino corresse esse risco ainda tão jovem. Persistente, aos 15 anos, o executivo tinha juntado o dinheiro suficiente para iniciar a prática. “Comecei tarde a correr, o que torna as coisas ainda mais difíceis para quem quer ser profissional. A falta de patrocínio também fez com que eu me conformasse que o kart seria mesmo um hobby”.

Ainda assim, Neira treinava todos os dias e hoje, aos 25 anos, com as responsabilidades do trabalho, correr de kart é algo apenas para o final de semana, mas levado com muita seriedade. Formado em engenharia elétrica com ênfase em telecomunicações, em 2002, Neira conheceu, justamente no kart, o diretor da Microtécnica (QUEM?), que o convidou para trabalhar na empresa em que está até hoje. “Gosto muito de tecnologia, gosto das novidades que surgem no mercado toda hora e a velocidade com que o homem está desenvolvendo novos trabalhos e tecnologias. Entrei para engenharia elétrica, pois sempre gostei da área de exatas”.

FELIPE NEIRE, DA MICROTÉCNICA: A falta de patrocínio também fez com que eu me conformasse que o kart seria mesmo um hobby

Fotos: Divulgação

NAS PISTAS COM OS ÍDOLOS

Com uma equipe de três pilotos, quatro mecânicos e apenas um kart, Neira saiu de Brasília em agosto do ano passado para correr, em São Paulo, as 500 milhas da Granja Viana, com a presença de cerca de 60 pilotos.

O evento reúne feras da Fórmula 1, como Felipe Massa, Rubens Barrichelo, Nelson Piquet, entre outras personalidades que se encontram para essa prova de kart por diversão. “Mas, você sabe, por mais que seja uma oportunidade para esses grandes pilotos se reencontrarem, eles levam super a sério, ninguém quer perder, o que faz da prova muito competitiva”, explica.

Neira destaca também que “é um sonho realizado correr com esses pilotos. Só o automobilismo te proporciona isso, essa democratização. No futebol, por exemplo, eu não poderia bater uma bola com um grande jogador”, argumenta.

Cada equipe costuma levar um carro para cada piloto, mas a equipe Ferrari Kart – a de Neira – não obteve o patrocínio necessário para tal façanha. “Com apenas um kart, chegamos em nono lugar”, comemora. É a terceira vez que o executivo participa dessa prova, e ele explica que a decisão de percorrer as 500 milhas de 2008 foi tomada em cima da hora, um mês antes do evento acontecer. “Não é algo comum, é preciso planejamento sério para essa competição e conseguimos isso em pouco tempo, mas o recurso financeiro ficou em cima, apertado”.

O valor gasto em cada kart é de aproximadamente R$ 40 mil, sem contar as despesas com passagem e hospedagem dos pilotos e mecânicos. Em 2008, a equipe de Neira contou com o patrocínio da OKI Printing Solutions, Ferrari Karts, Microtecnica e R2 Indústria. Para este ano, o plano da equipe é, além de conquistar mais apoio, estar com dois karts na pista. “Fomos a melhor equipe de Brasília, acho que vamos conseguir um bom patrocínio”, prevê Neira.

Mas o executivo tem planos que vão além do kart: “ainda tenho projetos de correr a Stock Car e estou batalhando patrocínio para isso”. Agora, os pais de Neira apóiam o projeto e até torcem para que dê certo. “É a minha paixão, não tem como se opor. É indescritível a adrenalina da velocidade, da competição. No kart, você está a mais de 100 quilômetros por hora e muito próximo do chão”.

Ainda este ano, Neira vai disputar o campeonato brasileiro de kart, que começa em abril. A meta é já ir treinando para que no fim do ano possa ter um resultado ainda melhor nas 500 milhas da Granja Viana.

Apenas a título de curiosidade, no momento da entrevista, como já dito, o executivo desembolsava R$ 7 mil reais para a compra de um motor de 125 cilindradas, da marca Parilla, movido é claro, pelo amor à velocidade.

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lay Negocios a Parte 55

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Vitrine Dr. Alexandre Fonseca, 33 anos, Universidade de São Paulo (USP).

cirurgião plástico, formado pela

Tecnologia

em prol da saúde Em busca da perfeição, Dr. Alexandre Fonseca, cirurgião plástico, não abre mão da busca de recursos que torne seu trabalho mais preciso. Em seu Macbook - com tela de 13pol, 2.4 GHz Intel core 2 duo, com 2 GB de DDR e 80GB de HD -, o médico usa o OsiriX, um visualizador e editor de imagens médicas como tomografias, ressonância magnéticas etc, para planejamento cirúrgico de tratamento de fraturas de face. “Antes, as imagens não vinham em CD. Graças àtecnologia tivemos um grande avanço

na área de reconstrução de faces”, conta.

Além disso, Fonseca utiliza seu iPhone 3G para sincronizar os dados de sua agenda com os horários das consultas e cirurgias. “Também faço fotos de exames que mando e recebo por e-mail para discussão de condutas com outros colegas, além de responder dúvidas de pacientes mais rapidamente, por e-mail ou SMS”.

Mas, em se tratando de estética, é preciso de máquinas melhores para fotografia. Para isso, o médico usa uma câmera fotográfica Canon

Power Shot SD750 de 7.1 MegaPixels para fotos de pré e pós-operatório, “indispensável para a documentação da evolução dos pacientes”.

No consultório, Fonseca utiliza monitor LG de 15pol, conectado ao seu notebook, a fim de compartilhar as imagens com os pacientes.

Apesar de todo o aparato tecnológico, o médico diz: “Estamos em busca de um banco de dados eficiente. Somos em 7 médicos, da mesma família, e queremos organizar as informações dos pacientes de forma virtual”.

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1 iPhone 3G O

médico utiliza o aparelho para sincronizar sobretudo a agenda

com os dados de seu computador.

2 Macbook com tela de 13pol, 2.4 GHz Intel core 2 duo, 2 GB de DDR e 80GB de HD De

uso profissional a pessoal, o médico utiliza seu notebook em seu

consultório também, é ele que o acompanha para a sala de cirurgias e em congressos e reuniões.

3 OsiriX É

um

DICOM (Digital Imaging Communications

in

Medicice),

um pro -

grama criado com a finalidade de padronizar normas internacionais para tratamento, armazenamento e transmissão de imagens médicas.

Para

quem trabalha com medicina, fisioterapia ou enfermagem é uma

mão na roda.

4 Monitor LG, de 15pol

As imagens que o médico vê em seu note são mostradas para os pacientes por meio do monitor.

5 Canon Power Shot SD750 de 7.1 MegaPixels Para

acompanhar a evolução dos pacientes e usá- la antes

e depois das cirurgias .

As

imagens tornam - se documentos

do procedimento.

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Empresas & Anunciantes Empresas citadas

nesta edição: Citrix (No Cliente – Pág. 52 e 53 | Panorama – Pág. 24) http://citrix.com.br/socios/ becameaparnert.php Claro (Panorama – Pág.26) http://www.claro.com.br Dell (No Cliente – Pág. 52 e 53) 0800 702 4726 Digitron (Panorama – Pág. 26) www.digitron.com.br

Neumann, Salusse, Marangoni Advogados (Tecnologia – Pág. 48 a 51) (11) 3146-2400 OKI Data (Negócios à Parte – Pág.

56 e 57) (11) 3444-3537 Oracle ( Canal Aberto – Pág. 18 e 19) 0800-891-4433

EZ Security (Tecnologia – Pág. 48 a 51) (11) 3054-1700

S4N (Panorama – Pág. 20 e 21) (41) 3204-0800

Editora Moderna (No Cliente – Pág. 52 e 53) 0800 55 16 11

SAP (Promessa Cumprida – Pág. 46 a 50) (11) 5643-2694

F9C (Tecnologia – Pág. 48 a 51) (11) 3133-5300 F-Secure (Panorama – Pág. 20 e 21) (11) 2108-3300 IBM (Panorama – Pág. 22 e 23) 0800 7074 837

SonicWall (Tecnologia – Pág. 48 a 51) www.sonicwall.com/ Sophos (Panorama – Pág. 20 e 21) www.sophos.com

Anunciantes

nesta edição: ALCATÉIA Páginas 16 e 17 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

K-MEX Página 62 (11) 5096-1001 www.k-mex.com.br

ALDO Páginas 04 e 05 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

LOCAL X Página 49 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

AOC 2ª capa e 3 (11) 3841-9993 www.aoc.com.br

NETGEAR Página 59 www.netgear.com.br

BELL MICRO 3ª capa (11) 2107-7900 www.bellmicro.com.br BRAVIEW Página 65 www.braview.com.br DISTRICOMP Página 15 (51) 2103-3550 www.districomp.com.br

Ilha Service (Panorama – Pág. 28) (48) 3203-7100

Tradesys (Tecnologia – Pág. 48 a 51) (11) 4223-8080

EPSON 4ª capa (11) 3956-6868 www.epson.com.br

Microtécnica (Negócios à Parte – Pág.

56 e 57) (61) 3327-6666

Trend Micro (Tecnologia – Pág. 48 a 51) (11) 2273-7621

GENIUS Páginas 25 e 27 www.geniusnet.com

O melhor da última edição

NETWORK 1 Página 53 (11) 3049-0310 www.network1.com.br PHONOWAY Página 61 (11) 3874-7111 www.phonoway.com.br S4N Página 60 (11) 3569-2261 www.s4n.com.br SAMSUNG Página 9 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br SONSUN Página 61 (11) 2146-9444 www.sonsun.com.br

STAR BKS Página 33 (11) 2193-0900 www.starbks.com.br SUPER TALENT Página 63 www.supertalent.com SUPERMICRO Página 6 www.supermicro.com SYMANTEC Página 47 www.symantec.com/ pt/br TRANSITION Página 29 (11) 8244-7630 www.transition.com VS DATA Página 11 (11) 3266-5372 www.vsdata.com.br WINPLUSTEC Página 51 (47) 3461-3168 http://winplustec.com

Nas próximas edições, a equipe de CRN Brasil irá escolher, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita será publicada neste espaço.

Seja o melhor e boa sorte!

Agência: Anima Comunicação Título: O Nosso Negócio é o Brasil Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Jhony Clay Arte-Final: Thiago Carlos da Silva Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

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On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

"Mudelo de Negósso" Em meio a tantas discordâncias em relação a 2009 (alguns dizem que esse é o pior ano, outros não têm tempo de conversar, pois estão vendendo muito), imagino ser apropriado colocar minha humilde opinião.

Acredito, sim, num grande ano. Já falei isso mil vezes e vou falar mais uma.

Acredito tanto nisso que escrevo muito sobre isso. É hora de repensar alguns modelos de negócios, é hora de pensar em oportunidades esquecidas. Meu amigo e diretor da Samsung, Ronaldo Miranda, definiu bem: “isso não é crise, é calibração”.

O mundo todo muda após um “crash” desses. Não há como negar que a economia de lá traz impactos pra cá.

O Guilherme Montoro, que trabalha comigo, me contou uma história que serve bem de analogia. O relato se passa num dia comum de sorteio de vagas de condomínio, aquele dia em que todos os condôminos aparecem, como todos sabem.

O síndico abre a reunião com todos os assuntos possíveis, aproveitando a OPORTUNIDADE. Após algumas horas, anuncia o tal sorteio. Pessoas se ajeitam nas cadeiras, alguns se arrumam, passam as mãos nos cabelos (como se isso pudesse dar sorte) e, antes de anunciar o primeiro apartamento, o relator diz que pessoas idosas e portadoras de deficiência física têm prioridade, conforme o estatuto.

Todos concordam, entreolhando-se. O relator, então, pergunta a todos: • Existe alguém aqui nesta sala que é idosa ou possui algum tipo de deficiência? (90% da sala levanta a mão) A ironia é tamanha que, então, começam os questionamentos sobre as tais deficiências. Após velhinhas com artrite e velhinhos com pontes de safena, um dos moradores anuncia deficiência visual.

• Mas o senhor dirige?

• Aos finais de semana – ele responde.

O brasileiro tem esse senso de oportunidade. Já nasce com ele. Utilizá-lo em prol de sua organização não faria nada mal à humanidade.

De repente, me lembro da praça que fica perto de nossa sede. Lá, você encontra vários tipos de barracas na hora do almoço. Algumas “legalizadas”, outras que chamamos de “talibãs”. Lá, encontra-se a maior barraquinha já vista de DVDs piratas. O dono da barraca, questionado sobre o porquê daquilo, responde com ar de professor de MBA: modelo de negócios.

Como assim?

• Chefia, o presidente daquela firma ali comprou um rômifíati de um milhão. Ele não vai no cinema porque tem medo de seqüestro. Veio aqui um dia e preguntô se eu tinha o hómi aranha 3. “Tenho”, respondi na hora. Ele falou, “dá um”.

Agora chefia, não vou vendê? Tem que vendê. O hómi com aquele dinheiro todo pode contratá o hómi aranha pra ficá na sala dele, fazendo as acobracia. Isso aí é mudelo de negósso. Demora muito pra í pras loja.

Enfim, amigos leitores, reconhecendo tudo o que já vi em discussões de MBA, modelos de negócios e tudo mais, tenho de dizer que o tal muambeiro está certo. O que está errado em tudo isso não é só o senso de oportunidade, mas sim o tal MUDELO DE NEGÓSSO. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

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2ª quinzena de março 2009 n www.crn.com.br

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