CRN Brasil - Ed. 299

A adequação às novas normas contábeis internacionais e o estabelecimento de uma contabilidade com foco no retrato do valor real da companhia entram decisivamente no mundo das pequenas e médias empresas, facilitando a escalada de patamares mais altos de crescimento

2ª quinzena de novembro de 2009 - Número 299 www.crn.com.br

DANIEL CARNEIRO DA CUNHA, NOVO CEO DA SOFTCORP: com aporte de R$ 4 milhões da Ideiasnet, nos últimos dois anos, a integradora, que faturava menos de R$ 10 milhões em 2002, define plano agressivo para atingir os R$ 300 milhões em 2013

Salto para a

TRANSPARÊNCIA XXXXXXX: Ullaorpe raessim init alis exeril dunt niam vel iuscincil eum vent veliquam digna facinit, vel el dolutat.

lay Capa 1

11/12/09 11:57:16 AM

Untitled-1 2

11/11/09 11:07:01 AM

Untitled-1 3

11/11/09 11:09:02 AM

Untitled-1 6

11/11/09 11:16:33 AM

Índice colunista 51

30

As regras contábeis estão passando por grandes transformações no mundo inteiro para que sigam um mesmo padrão capaz de facilitar a captação de investimentos e crédito. Embora só as grandes empresas estejam preocupadas com isso, o mundo novo que se abre para as PMEs é enorme

51 I Em 2010, você será seu pior inimigo! I Dagoberto Hajjar, diretor da GrowBiz, após pesquisa de mercado, relata quão promissor será o ano de 2010, mas faz uma ressalva: os empresários deverão estar preparados para a avalanche de oportunidades, caso contrário...

60 I Planejamento ou pensamento estratégico? I Para o professor Lobão, da FDC, “estamos diante da possibilidade de melhor utilizar a mente, aprendendo a lidar com os pensamentos de modo mais produtivo”, por isso, o sucesso das empresas requer um modelo estratégico de gestão de negócios que contemple essa qualidade

56

14

52 14 I Ciclo que se inicia I

56 I Um mercado de milhões I

Empenhado agora em preencher a vaga de diretor de canais no País, deixada por Marcos Corrêa, o presidente da Avaya Brasil fala sobre o apelo da plataforma Aura para as pequenas e médias, a expansão da aliança com a IBM e a compra Nortel Enterprise

Xerox Brasil inverte a tradicional estratégia de vendas diretas na divisão de impressoras de alta produção (PSG), promete margens de até 50% ao canal e projeta crescimento de 20% da unidade em 2009

22 I Concorrente de peso I

Symantec passa por grandes mudanças em sua política de canais, troca executivos e aprimora o foco na especialização. Mesmo com tanta transformação, os parceiros apostam no sucesso do relacionamento

Com cinco modelos iniciais de notebooks e netbooks, Samsung aposta em design, tecnologia e preço/performance, entrando na briga pelos mercados corporativo e doméstico de PCs móveis

lay Indice 5

62 I Hora do foco I

52 I Cisco X HP I

72 I Nem tudo pode estar sob o controle I

Com a aquisição da 3Com, por US$ 2,7 bilhões, HP muni-se de portfólio para competir com a Cisco na guerra pelo mercado de data center

Como aprendizado tirado de suas aventuras de moto, Carlos André, VP da Informatica Corporation, compreende que há muitos imprevistos pelo caminho

06 I Editorial I 10 I Reseller Web I 18 I Panorama I 36 I no Mundo I 39 I CRN Business School I 74 I Vitrine I 82 I On the Records I

11/13/09 3:35:10 PM

Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Hora da verdade Talvez seja só entusiasmo de minha parte pela linguagem e pelo poder da comunicação, mas certas palavras parecem carregar um significado especialmente completo e autosuficiente. Transparência é uma delas. Não é à toa que este é o mote da décima primeira edição do estudo Distribuidor Preferido 2009, cujos vencedores serão anunciados no dia 26 de novembro. O termo também é capaz de consolidar, em poucas letras, o teor da reportagem de capa desta edição, que estabelece, de uma vez por todas, o profissionalismo da gestão contábil e o processo de auditoria como itens primordiais para empresas em crescimento.

De autoria do jornalista Gilberto Pavoni em especial para CRN Brasil, a matéria alerta os empresários dos pequenos e médios negócios para o conjunto das novas regras contábeis internacionais – o International Financial Reporting Standard (IFRS). A expectativa é que as normas passem a integrar a contabilidade das PMEs brasileiras – que, só para constar, representam mais de 90% do setor de canais de distribuição de TI e Telecom no País – já em 2010.

Em momento de corrida pelas metas e fechamento dos balanços anuais, especialistas em gestão contábil e financeira avisam: aderir às melhores práticas do mercado internacional é um diferencial competitivo, capaz de facilitar a captação de crédito e de investimentos externos para a companhia. E a Softcorp é testemunha dos ganhos resultantes dessa profissionalização. Com aporte da holding Ideiasnet, a integradora revisa a engrenagem operacional para dar saltos ainda mais expressivos – R$ 300 milhões de faturamento em 2013.

Transparente também é a rivalidade entre Cisco e HP quanto à abordagem de soluções convergentes, com o empacotamento de servidores, storage, networking e serviços para o data center. Já é difícil precisar em que momento essa briga tomou forma – embora o lançamento da linha HP ProCurve Networking tenha sido um dos primeiros sinais, talvez o primeiro, de que as gigantes travariam uma guerra por território –, mas não há dúvidas de que a aquisição da 3Com pela HP, por US$ 2,7 bilhões, inaugura uma nova fase dessa disputa. Há quem diga que este é só o começo. Por isso, nesta edição, você acompanha a repercussão do caso e os prováveis impactos desse acordo no canal.

Ainda na penúltima edição do ano de CRN Brasil, a Xerox conta em primeira mão o novo movimento que marca a trajetória da companhia com o seu canal no País. Depois de 44 anos de venda direta de equipamentos de alta produção – pertencentes à unidade de PSG (Production Systems Group) –, a fabricante entrega um mercado avaliado em US$ 300 milhões ao ano (só no Brasil), segundo Fabio Neves, diretor da área, a seus integradores de VARs. Simples (e transparente) assim.

Como você pode perceber, caro leitor, a edição está densa. E antes que o ano acabe, a equipe de CRN trabalha arduamente para presenteá-lo, em dezembro, com o conteúdo especial de nosso número 300. Acesse www.projetozomo.com.br e ajude-nos a construir o futuro.

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

lay Editorial 6

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/13/09 3:39:27 PM

Untitled-1 61

11/11/09 6:07:45 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Diretor – Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney_lobato@terra.com.br (21) 3903-4055 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

Log & Print Gráfica e Logística S.A.

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

Conheça o portal vertical de negócios RESELLER WEB: www.resellerweb.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter RESELLER NET www.resellerweb.com.br/cadastro.asp

O R RE AV

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

lay Expediente 6

TA

TA

ES

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CI

F

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente.

Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

S

IT Mídia S/A Pça Prof José Lanes, 40 • Edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • São Paulo • SP Fone: 55 11 3823.6600 | Fax: 55 11 3823.6690

10/28/09 12:46:45 PM

Untitled-1 9

11/11/09 6:36:21 PM

Blogs TOP

5

1º Pedro Roccato Há vida após o quarter? | Resultados ruins pós-crise não trarão recuperação das perdas, mas sinalizam um 2010 com ótimo volume de negócios.

2º Renato Carneiro Acadia | Acho estranha essa onda de formação de “joint ventures”, porque quando menos se espera deixamos de ouvir falar nelas.

3º Oscar Burd Autoanálise | Seja sincero, o seu celular é ótimo para você? O que interessa é saber do que você gosta e o que você quer de verdade.

Reseller Web

Eterno gargalo O registro de oportunidades sob gestão dos fa-

Em uma situação como essa, as contas estão

bricantes e operadoras de telecom que operam atra-

protegidas para desenvolvimento pelo concorrente.

vés de canais se tornou fundamental para reconhe-

Outro ponto negativo do registro de clientes é que,

cer o trabalho desenvolvido por seus revendedores,

dependendo do porte do cliente, número de filiais,

integradores, VARs e ISVs.

complexidade da operação, bem como amplitude de

Reconhecer é o termo que melhor se aplica, em

portfólio do fabricante, não há como garantir que um

vez de "proteger". A "proteção" pode se tornar peri-

único canal terá total visibilidade de todas as oportu-

gosa, uma vez que pode gerar uma zona de conforto

nidades possíveis junto ao cliente final. Por este mo-

nos canais, além das implicações legais. Outro pon-

tivo, indicamos a realização do registro de cada opor-

to fundamental é a realização de registros de opor-

tunidade visível no cliente, podendo existir um canal

tunidades e não de clientes.

que está desenvolvendo uma oportunidade no cliente

Quando há o registro de clientes (lista de CNPJs "protegidos" para desenvolvimento de um deter-

e outro identificou uma oportunidade diferente no mesmo cliente...leia a íntegra no Reseller Web

minado canal) também enfrentamos problemas. O primeiro deles se refere mais uma vez à zona de con-

Nota: Assunto carimbado nas páginas do Reseller

forto. Há casos em que a reserva de clientes se torna

Web e da revista CRN Brasil, o registro de oportuni-

uma "reserva para a concorrência", pois se o canal

dades aparece sempre como ponto sensível em canais.

que possui a "reserva do cliente" não desenvolve a

O texto do colaborador Pedro Roccato esteve entre

conta, o canal direto do fabricante (no caso de mo-

os mais acessados da semana e traz uma orientação

delo híbrido) também não pode desenvolver, bem

honesta e clara que, se seguida, pode beneficiar em

como outros canais indiretos do fabricante.

muito todos da cadeia . (Por Haline Mayra)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

Posto em aberto

4º Pina Seminara Posicionamento | Esclarecendo as diferenças existentes na condução de negócios, entre um consultor e um vendedor.

5º Luiz Estevam Hospedagem | Ataques aos servidores de provedores são cada vez mais comuns e, pior, quando se consegue acesso a informações e apagar arquivos.

10

Reseller Web 10

A Avaya está um busca de um novo diretor de canais no Brasil. Marcos Corrêa deixou o cargo há cerca de uma semana, após dois anos no comando da estratégia de vendas indiretas da subsidiária nacional.

Segundo Cleber Morais, presidente da companhia, o executivo "realizou um trabalho brilhante de estruturação do nosso canal, nos últimos dois anos, e fez com que essa estratégia começasse a ganhar corpo como um todo".

Morais afirma que a saída de Corrêa partiu de uma decisão conjunta. "Estava no momento do Marcos dar um novo salto profissional na carreira dele".

Com a saída de Corrêa, Marcia Golfetti, voltada ao relacionamento com distribuidores, e Bruno Faroro, dedicado aos business partners, assumem interinamente a responsabilidade da área.

De acordo com o presidente, o processo de recrutamento de um novo diretor de canais já está em andamento e envolve candidatos tanto internos quanto do mercado. Mas não há urgência. "O time

está muito bem estruturado e a estratégia claramente definida", diz Morais.

O destino profissional de Marcos Corrêa ainda não é conhecido.

Em junho deste ano, a reportagem de CRN Brasil avaliou os resultados da estratégia de canais da Avaya Brasil, na seção "Promessa Cumprida?". Na ocasião, o aumento da cobertura geográfica com parceiros e a estruturação do programa de canais foram itens bem avaliados pelas revendas da marca.

No ano fiscal de 2009, encerrado em setembro, a fabricante registrou participação de 42% das vendas indiretas Foto: Divulgação nos negócios totais no País. E, segundo Morais, a companhia caminha para o objetivo global de ter 85% das vendas atreladas ao canal.

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 9:21:02 PM

Jornada a 2030

Resultado

Com mais de 450 membros atuantes, o Projeto Zomo está cada vez mais rico em conteúdo para construir o futuro de 2030. Conheça as últimas contribuições do espaço onde o futuro é um roteiro a ser escrito agora, e participe também:

Com lançamento mundial no início

O ano de 2030 na visão de Mandrake Postado por Leonardo Wascheck:

da enquete do mês de novembro, o Windows 7 foi o tema da enquete do Reseller Web da última quinzena. A pergun-

Desde de criança (hoje tenho 41 anos e estarei com 62 anos em 2030), fui montando uma visão do

ta questionava o impacto do novo

século XXI, fui influenciado por várias ondas de como o futuro seria, a era de Aquário (tudo seria lindo

sistema operacional no mercado.

e maravilhoso), a falta de alimentos (onde a superpopulação traria uma densidade demográfica média

Com alta representatividade de

mundial equiparada à de Tókio de hoje, quase não daria para andar nas ruas), Armagedon (bombas atômicas para todos os lados), e por aí vai.

Mas a que mais me emocionou, sem dúvida nenhuma, foi uma história em quadrinhos do mágico MANDRAKE (uma reedição em miniatura no mesmo formato do original lançada em 1937 por Lee Falk). Nesta história, Mandrake havia ido para o século XXI (não me lembro mas acho que na década

votos (71,74%) ficaram os entusiastas do novo software, alegando que "O novo sistema redime a Microsoft do Vista e acelerará vendas”.

Na sequência, menos otimistas,

de 2030, ou seja, 100 anos no futuro). Neste mundo tudo era mágico: as doenças foram erradicadas, a

estão os que apostam que “Terá

comunicação era realizada por telepatia, existia até uma máquina que materializava "coisas" (qualquer

adoção maciça apenas nos próxi-

coisa) que as pessoas desejassem. Lá, as pessoas não precisavam trabalhar nem precisavam de di-

mos anos”, com 13,04% dos votos.

nheiro, não havia bandidos, enfim, as pessoas eram felizes e a paz global (e porque não dizer univer-

Depois, com 8,70% das respostas

sal) imperava na visão de Lee Falk.

ficou a opção "O fato de ser mais leve vai gerar demanda instantânea para quem usa Vista”. Em último lugar, com apenas 6,52% dos votos, está a opção "Muitas

O canal de distribuição vai existir em 2030?

pessoas acabaram de migrar para

A questão é polêmica. No debate "Um salto para 2030", realizado há uma semana, em São Paulo, para

ser aquecida, no início”

o Vista, então a demanda não deve

marcar o lançamento do Projeto Zomo, Ricardo Jordão, um dos debatedores, foi enfático ao dizer que será preciso tomar uma decisão, entre estar ou não no universo dos canais que realmente vão ajudar o cliente e, assim, sustentar o seu modelo de negócio. E, quando isso acontecer, o especialista prevê que todos os players desempenharão um único papel, como se todos fossem fabricantes e o principal ponto de contato com o cliente.

Em seus livros, o professor Zuffo, cientista da USP e também debatedor do evento, afirma que, no futuro, o produtor estará muito mais próximo do comprador, em função, entre outros fatores, do avanço do comércio eletrônico e do desenvolvimento de softwares sofisticados que mapearão o perfil completo do consumidor até pelo seu DNA! Assim, sobreviverão não as empresas que vendem produto, mas sim aquelas voltadas a serviços que façam diferença na vida do cliente.

Afinal, o canal vai sobreviver às transformações esperadas para 2030? Qual será o canal de distribuição do

Qual o maior desafio da sua empresa em termos de gestão?

Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Marketing

futuro? Quais modelos de negócios sairão vitoriosos?

q Fluxo de caixa

Está no ar o Projeto Zomo, um espaço virtual aberto a pessoas interessadas em desenhar a realidade em

q Processos

2030, que estão dispostas a pensar diferente, propor novas ideias, olhar as necessidades do mundo de outra forma.

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030: WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

Reseller Web 11

No ar

q Pessoas

11

11/11/09 9:21:54 PM

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Mês | Novembro

Treinamento F-Secure Certified Sales Professional

O CFTV nas redes das empresas – Uma visão de TI

Gestão de Acessos e Identidades

18 de novembro | SUCESU – SP – Rua Treze de

Info: http://www.e-trust.com.br

23 a 26 de novembro | São Paulo/SP

17 de novembro | F-Secure Brasil - R. Guararapes,

Maio, 681 – 1º andar

1855 - 5o andar - Brooklin Novo - São Paulo

Info: http://www.bycon.com.br/Noticia/Noticia.

Curso Gestão de Contratos

Info: treinamento@f-secure.com.br | http://www.

aspx?ID=30

23 a 24 de novembro | FIA - Fund Instituto Administração FEA-USP

f-secure.com.br

Workshop gratuito para desenvolvedores 18 a 19 de novembro | São Paulo

Help Desk Day em Rio de Janeiro

Info: (11) 3304-61900.

Treinamento F-Secure Certified Expert Professional

Convenção “PAUTA TOP 100”

24 a 27 de novembro | F-Secure Brasil - R. Guara-

19 a 22 de novembro | Costão do Santinho Resort,

rapes, 1855 - 5o andar - Brooklin

Florianópolis (SC)

Info: http://www.f-secure.com.br

17 de novembro | Rio Business Center Info: http://www.helpdeskday.com.br/

Treinamento F-Secure Certified Technical

Info: http://www.pauta.com.br/

Professional 18 a 20 de novembro | F-Secure Brasil - R. Guara-

BPschool

rapes, 1855 - 5o andar - Brooklin

19 de novembro | SWAN TOWER - Av. Cristóvão

Info: treinamento@f-secure.com.br | http://www.

Colombo, 3192. - Porto Alegre

f-secure.com.br

Info: http://www.bpsolutions.com.br

TV Reseller

Ronaldo Miranda, diretor de vendas e marketing de TI da fabricante anuncia 4 modelos para este ano e 1 versão corporativa, prevista para 2010

www.eset-la.com/parceiros-eset

A fábrica do mundo José Antonio Scodiero

Paulo Pichini cria o futuro no ZOMO O presidente da Getronics opina: o distribuidor vai desaparecer a longo prazo, enquanto o integrador despontará como principal elo com o cliente

“Acabo de retornar da Àsia, mais especificamente de Hong Kong, onde estive visitando a exposição Hong Kong Electronics Fair, um evento que compreende várias categorias de produtos eletrônicos, englobando desde artefatos de cozinha, até netbooks.

O evento ocorre duas vezes ao ano e é organizado pelo Hong Kong Trade Development Council (HKTDC), uma organização oficial para promoção do comércio de Hong Kong e acontece no centro de convenções e exibições de Hong Kong.

Além de Hong Kong se intitular a capital de eventos da Àsia, o centro em si já é um "show" à parte. Com um prédio de construção modernista,

Foto: Divulgação

Samsung traz notebooks ao País e deve recrutar mais parceiros

Info: http://www.fundacaofia.com.br/profuturo

premiado internacionalmente, possui seis halls (andares) para exibições, duas áreas para convenções e várias outras áreas para reuniões, além de restaurantes e hotéis no mesmo complexo e, na minha perspectiva, coloca os famosos centros de Las Vegas facilmente "no bolso"”...

Leia a íntegra em http://www.resellerweb.com.br

12

Reseller Web 12

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 9:22:38 PM

Grandes alianças Cisco e EMC ampliaram sua parceria, aproximando seus links de data center e computação em nuvem em um momento que as duas companhias trabalham para ampliar participação no mercado de infraestrutura de TI. A nova oferta, chamada Virtual Computing Environment (VCE), une tecnologia VMware, redes Cisco e armazenamento EMC. As duas empresas trabalham agressivamente para ampliar presença além dos tradicionais mercados de atuação desde que a EMC aceitou a Cisco como investidora em sua empresa de virtualização VMware, em 2007.

"Esta coalização vai além da tecnologia e parceria", afirmou John Chambers, CEO da Cisco, em comunicado, onde também pontuou novas oportunidades em data center.

"Trata-se de uma nova forma de aproveitar o data center, melhorando sua utilização, energia consumida e segurança da informação, tudo isso dentro de um melhor custo para os clientes e com uma arquitetura de rede para otimizar os recursos virtuais."

Os primeiros testes com o Vblock Infraestructure Packages, peça integrante do VCE, resultaram em redução de custo na ordem de 40% no gerenciamento e operação de infraestrutura de data center virtualizado. A proposta é desenvolver estratégia de TI em torno de nuvens privadas com o Vblock, que

possui ferramentas que permitem a participação de diversos atores no lançamento da nuvem como comunidade de integradores de sistemas, provedores de serviço, canais parceiros e vendedores independentes de softwares.

Outros players, como a Intel, também participam do lançamento do VCE. A Intel, por sinal, participa de outra joint venture com Cisco, EMC e VMware chamada Acadia, pensada para transferir rapidamente a infrestrutura Vblock para organizações, acelerando processo de virtualização e nuvem privada.

"Os clientes precisam tirar o máximo de seus orçamentos de TI para o desenvolvimento e rápida implementação de novas tecnologias que ajudem suas organizações na criação de vantagens e diferenciais de negócios", analisou Joe Tucci, chairman e CEO da EMC, em comunicado.

Nos últimos meses, Cisco e EMC adotaram políticas agressivas para aquisição de companhias, sendo que a EMC ficou mais próxima de seus interesses em torno de storage e, a Cisco, atacando companhias de eletrônicos e videoconferência.

"Os clientes estão de olho na tecnologia de virtualização para melhorar o desempenho e flexibilidade de seus sistemas de TI", afirmou Paul Maritz, CEO e presidente da VMware.

Fabricante emergente A taiwanesa KWorld Computer, fabricante de soluções de multimídia digital, firma acordos de distribuição para atuar no Brasil, com vistas a uma maior atuação local.

Presente na Argentina, Colômbia, Peru e Venezuela, a companhia decide apostar no Brasil, por ora, a partir das alianças com All Nations, Dexcom, Handytech, iByte, Mazer e Officer. Já para o prazo de um ano, a ideia é abrir um escritório local.

Enquanto isso não acontece, os distribuidores se encarregam de disseminar as soluções de PCTVs, placas de captura de vídeo, equipamentos de edição, produtos home media center e dispositivos de decodificação de TV como TV Tuner Stick, cartão, TVBox analógico e sistemas de transmissão digital.

Em 2008, a companhia faturou US$ 25 milhões, com previsão de crescimento de 10% em 2009.

13

Reseller Web 13

11/11/09 9:22:53 PM

Canal Aberto

Ciclo que se

INICI

14

lay Canal Aberto 14

2ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

Foto: Divulgação

CLEBER MORAIS, DA AVAYA: 40 novos clientes no SMB até o fechamento do terceiro trimestre do ano fiscal de 2009

Empenhado agora em preencher a vaga de diretor de canais no País, deixada por Marcos Corrêa, o presidente da Avaya Brasil fala sobre o apelo da plataforma Aura para as pequenas e médias, a expansão da aliaça com a IBM e resume: até a aprovação da aquisição da Nortel pela fabricante, a companhia ainda é concorrente

11/11/09 9:09:53 PM

cia P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Nos últimos dois anos, a Avaya perseguiu o plano de migrar de um forte modelo de vendas indiretas para um em que o canal desempenhasse um papel mais estratégico. A investida já mostra efeitos significativos.

No ano fiscal de 2009, encerrado em outubro último, a fabricante de soluções de telecom teve 42% dos negócios efetivados por meio de vendas indiretas.

Neste momento, contudo, um novo ciclo começa para a companhia. Em primeiro lugar, porque Marcos Corrêa, após construir a estratégia de canais e angariar parceiros comprometidos com ela, não é mais o dono da posição. A segunda razão é que a fornecedora acaba de rodar o seu novo programa, o Avaya Connect.

Cleber Morais, presidente da operação brasileira da Avaya, assegura, contudo, que o plano traçado para atingir 85% de vendas indiretas até 2011 permanece o mesmo. O foco agora é encontrar um novo líder de canais, mas sem pressa.

Na entrevista a seguir, o executivo fala sobre a nova plataforma de comunicações unificadas Aura, a fim de levar o conceito ao SMB, além da aliança recém-anunciada com a IBM. Também, poucos dias antes de deixar a diretoria de canais, Corrêa detalhou em primeira mão o novo programa, anunciado no Avaya Americas Partner Conference, em Nashville (Estados Unidos), em outubro. Acompanhe a seguir.

CRN Brasil – Qual o motivo da saída de Marcos Corrêa da diretoria de canais e como você avalia o

trabalho dele na função?

Morais – O Marcos realizou um trabalho brilhante de estruturação do nosso canal, nos últimos dois anos, e fez com que essa estratégia começasse a ganhar corpo como um todo. A saída dele foi uma decisão conjunta. Ele estava no momento de dar um novo salto profissional.

CRN Brasil – Gostaria que você fizesse um balanço do ano fiscal de 2009. Quais foram os resultados e os destaques do período, incluindo vendas indiretas?

Morais – Tivemos um ano fiscal fantástico, muito em função da estratégia de canais, mas o percentual de crescimento do Brasil ainda não está fechado.

Saberemos até o final deste mês. Tenho uma estratégia muito forte de middle market e um trabalho intenso com canais, fazendo com que ele adquira musculatura para nos ajudar em grandes contas também. Eu me sinto muito confortável em dizer que essa estratégia está sendo cada vez mais acelerada para aumentar a participação do canal, mas o importante não é o número, é sim como construir a estratégia para chegar lá. Vamos trazer novos produtos, estruturar esse canal para que ele seja um pilar de crescimento da operação da Avaya, e não é só isso. Temos um modelo muito claro de como escoar efetivamente os produtos, vindos de aquisição ou movimentos internos, através do canal. Estamos começando a colher o resultado dessa estratégia.

CRN Brasil – Qual foi a participação do SMB nos resultados de 2009?

Morais – Não tenho esse número para te passar ainda, mas o SMB teve 40 novos clientes até o fechamento do terceiro trimestre do ano fiscal, mas o quatro trimestre também trouxe uma quantidade de novos clientes.

CRN Brasil – Qual é o apelo da plataforma Aura, lançada recentemente, para o SMB? Qual a abordagem da Avaya nesse cliente quanto a comunicações unificadas?

Morais – A Aura tem sido para nós uma grata surpresa. Estive em alguns clientes, nessa semana, em que temos projetos em discussão e bem evoluídos.

Para atingirmos a comunicação unificada em tempo

real, alguns movimentos devem ser feitos de uma maneira mais radical. Primeiro, ter uma padronização da infraestrutura de comunicação, tendo um protocolo padrão e aberto, que é o protocolo SIP. Esta é uma revolução das comunicações e a Aura veio atender essa abertura e padronização da tecnologia.

A plataforma veio permitir que a comunicação de diferentes fornecedores consiga ser vista de uma forma única. É uma quebra de paradigma no mercado e os clientes estão vindo até nós, pois enxergaram que, para unificar, hoje ele pode utilizar parte do legado dele, fazer convivência entre novas necessidades e o que ele precisa realmente em cada um dos sites. Existe uma demanda absurda e já temos quatro projetos em andamento; em breve serão divulgados.

CRN Brasil – Esses projetos estão acontecendo em empresas de que porte?

Morais – Dois deles em médias empresas e outros dois em pequenas.

CRN Brasil – Qual o papel da parceria entre IBM e Avaya nesse contexto?

Morais – A IBM sempre foi um grande parceiro da Avaya, mas, de um tempo para cá, tem acelerado e reforçado muito essa aliança. Quando mencionei que tem dentro da Aura uma arquitetura que permite integração de aplicações, com benefícios em prol do negócio, a parceira com a IBM parece ser mandatória, como um diferencial competitivo para nós, pois a companhia tem um braço de serviços e consultoria muito forte para o cliente. Já tive algumas reuniões com o Ricardo (Pelegrini, presidente da IBM Brasil) e o time dele. Há alguns projetos conjuntos e um investimento muito forte de ambos os lados nessa parceria. A IBM é uma grande aliança da Avaya para o futuro.

CRN Brasil – Em relação à compra da divisão de grandes empresas da Nortel pela Avaya, quais as suas expectativas quanto aos benefícios dessa aquisição para os negócios?

Morais – Até que a compra seja aprovada, somos empresas diferentes e concorrentes, então não tenho o que dizer no momento. Quando for autorizada, aí sim poderemos falar e passar um pouco mais de informação.

15

lay Canal Aberto 15

11/11/09 9:10:50 PM

Canal Aberto PARA SIMPLIFICAR CRN Brasil – Do que se trata o novo programa de canais da Avaya?

Marcos Corrêa – Pensamos na reformulação de todo o programa ao longo do último ano fiscal, e agora ele está sendo lançado.

Criamos uma série de facilidades que não tínhamos antes e consolidamos o modelo de qualificação dos canais. Mudou bastante a estrutura de certificação com o intuito de simplificar esse processo, que não estava adequado. Era um questionamento do próprio parceiro. Hoje, está mais simples e eficiente fazer a qualificação.

CRN Brasil – O que mudou exatamente no processo de certificação?

Corrêa – Havia vários treinamentos que o canal precisava fazer para conseguir certificarse, muita coisa repetida. Então, foi reformulada a maneira de se passar a informação, com a redução da carga horária e a definição de uma só prova que engloba tudo – antes, eram duas. Além disso, a maior parte do treinamento já acontecia dentro da web, mas, para conseguir certificação de segundo nível, o parceiro precisava de muitas horas de web e de dois treinamentos em sala de aula. Agora, reduzimos as horas de web e determinamos um só treinamento presencial. Isso para cada certificação – antes eram três, agora são duas. Tudo passa a valer a partir de 1º de janeiro.

CRN Brasil – Como fica o canal que já é certificado?

Corrêa – As certificações continuam válidas, mas o canal já vai fazendo as atualizações durante o ano e, só quando elas expirarem, precisa fazer uma prova para revalidá-las no modelo novo. O conteúdo está lá, o produto não mudou, só foi simplificado.

CRN Brasil – Quantos parceiros se certificaram ao longo do último ano fiscal?

Corrêa – Fechamos o ano fiscal com todos os canais com pelo menos uma certificação, exceto os que entraram no último quarter. O que foi uma vitória, pois até dois anos atrás tínhamos só 5 parceiros certificados. Tem canal com 80 certificações. Além de aumentarmos a rede de 23 para 53 revendas.

CRN Brasil – Até poucos meses atrás, a Avaya falava de 65 parceiros. Houve uma

redução desse número, então?

Corrêa – Sim, temos alguns que não se desenvolveram. Mas é um processo natural, vai se fazendo uma limpeza, uma atualização.

CRN Brasil – Há outras mudanças previstas no programa?

Corrêa – Está sendo criado um novo modelo de precificação, com uma lista de preço global, à qual o canal vai ter acesso de forma muito mais simples. Há coisas que são básicas numa empresa que trabalha com canal, mas há muita coisa construída na companhia ainda num modelo de venda direta e que precisam ser trabalhadas. Então, ter uma lista de preço globalizada com nível de desconto em sistemas automatizados pode parecer simples, mas é um grande avanço para nós.

nais durante o ano. Temos muitos canais que aumentaram as operações, que foram para outras cidades ou abriram escritórios novos, principalmente naqueles em que a Avaya é o carro-chefe.

CRN Brasil – E quanto ao grupo de distribuidores? Está estável?

Corrêa – Estamos muito bem com nossos atuais distribuidores, Anixter, Network1 e Tallard. Isso está estável, nada muda. Mas, nesse novo programa, reformulamos os contratos de distribuição, colocando dispositos de proteção, estoque e preço para eles, o que ainda não tínhamos.

CRN Brasil – Quando esse sistema entrará no ar?

Corrêa – Vai entrar em fevereiro. Já está montado, agora estamos trabalhando nas ramificações para cada região.

CRN Brasil – A Avaya programou para esse ano o lançamento de um laboratório local voltado a desenvolvedores de software, o “Developers Connection”. Isso aconteceu?

MARCOS Corrêa – Não. Essa é uma reformulação que CORRÊA: o novo programa de está sendo feita lá fora e não conseguimos canais, o Avaya implementar ainda. É um negócio fundamenConnect, simplifica tal para desenvolver o mercado, mas tivemos o processo de que botar o pé no freio e não tenho previsão. certificação para o parceiro O programa continua existindo no modelo global, o que estamos tentando fazer é trazer essa facilidade para o País, para chamar os desenvolvedores locais sem precisar que ele se relacione com Avaya lá fora.

CRN Brasil – A Avaya tem a meta global de obter 85% de participação do canal nos negócios até 2011. Quais foram os resultados obtidos com o canal no ano fiscal de 2009?

Corrêa – Fechamos o ano, em setembro, em 42% de participação do canal. O target deste novo ano fiscal é 50%. De uma forma geral, estamos dentro da meta da companhia. Temos tido muito sucesso e retorno do canal, todos eles investiram em treinamento. Contabilizamos 400 certificações novas de profissioFoto: Divulgação

16

lay Canal Aberto 16

2ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

11/11/09 9:11:42 PM

Untitled-1 17

11/11/09 11:19:04 AM

Panorama Distribuição

Foto: Divulgação

A Oracle reformula o seu quadro de principais executivos de vendas indiretas no Brasil e na América Latina. Entre as mudanças, Sandra Vaz passa de VP de alianças e canais para a América Latina a VP de vendas de aplicativos via parceiros no Brasil. Em seu lugar, assume Manuel Marrero, que atuava como diretor de vendas indiretas da companhia para a região do Caribe, desde 2006.

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P or S i l v i a N o a r a P a l a d i no spaladino@itmidia.com.br

dança das cadeiras Reestruturação

Telecom

O negócio é ser VAD

Distribuidora Allier, do Rio de Janeiro, corrige desavenças societárias, sela aliança com quatro fabricantes emergentes e inicia captação de canais especializados – sem perder o foco

Officer

A distribuidora reformula a operação e nomeia diretorias para suas unidades. Assim, a área comercial fica sob a direção de Betina Testoni e Daniela de Paoli sobe à diretora de marketing. Francisco Pontes agora é diretor de operações e Valter Sembrana, diretor de TI. Por fim, a diretoria financeira fica a cargo de Vaninho Antônio.

Consumidor final

Fabricante de soluções de segurança, a russa Kaspersky elege um nome para a gerência de varejo no Brasil. Cláudio Martinelli está há pouco mais de um mês na companhia e tem entre suas metas o estreitamento de contatos com grandes redes varejistas.

Liderança na Panduit

Ligação direta

A D-Link contrata Taciano Pugliesi como gerente de produtos, com o intuito de intensificar a ligação da unidade brasileira com a fábrica, em Taiwan. Analisar as tendências do mercado e certificar-se de que a operação nacional mantenha uma linha atualizada e avançada estão entre as atribuições de Pugliesi, que terá foco nos mercados corporativo e varejista. Há 12 anos no mercado, o executivo atuou por empresas como Thema Trade Informática, GlobalServ, Tech Tron e TP-Link.

Foco no comercial

A IPconnection reforça a equipe de vendas com a contratação de José Inácio do Espírito Santo como diretorcomercial. Sua missão passa a ser o desenho da estratégia de negócio da integradora, no sentido de oferecer soluções baseadas em infraestrutura de alta capacidade e serviços diferenciados. Formado em engenharia operacional pela Fatec, com especialização em administração de empresas, o executivo registra também MBA pela Concordia University, em Chicago.

18

lay Panorama.indd 18

Antonio Carlos Costa, da Allier: O nosso plano é atingir R$ 22 milhões a R$ 25 milhões de faturamento em 2010

Melhores margens, maior comprometimento com o canal e inovações tecnológicas são vantagens que têm estimulado muitas companhias a buscarem parcerias com fabricantes emergentes. A distribuidora brasileira Allier, em operação desde meados de 2004 e originalmente constituída como uma revenda IronPort – adquirida pela Cisco no início de 2007 –, está certa de que este é o caminho para fazer as operações deslancharem no mercado nacional.

Instalada no Rio de Janeiro, a Allier preza por um modelo de distri-

Foto: Léo Pinheiro

A fabricante anuncia Silvio Freire no lugar de Asfene Machiantelli, como country manager. O novo executivo tem a missão de intensificar o relacionamento com os canais da empresa a fim de desenvolver novas oportunidades.

Freire é formado em engenharia elétrica, pós-graduado em marketing pela ESPM e tem MBA Executivo Internacional em curso na FIA. Antes de ingressar na Panduit, foi diretor de marketing e vendas para América Latina e Caribe da Movius Corporation.

buição de alto valor agregado e atendimento personalizado à revenda, a partir de um portfólio de soluções voltadas a segurança corporativa e infraestrutura de redes. E neste momento, as atenções de Antonio Carlos Costa, principal executivo da operação, estão concentradas no desenvolvimento dos novos acordos já selados com fabricantes de nicho e na captação de canais especializados.

“De abril a setembro deste ano, trouxemos quatro marcas, e todas elas não têm concorrência no País”, comenta o diretor-executivo, que aposta

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 8:46:04 PM

ndedor

Estamos montando uma grade de investimentos. Dentro de um mês, estará no ar o nosso novo site, que foi reformulado. E no primeiro trimestre, lançaremos o portal de relacionamento para o canal ainda na repaginação da aliança com a Riverbed, firmada há cerca de dois anos. Costa acelera a diversificação das frentes de negócio em função da definitiva integração da IronPort com a Cisco, que, em sua expectativa, deve ocorrer na metade do próximo ano. A IronPort ainda representa 80% dos negócios da Allier.

A norte-americana FastSoft, fornecedora de solução de otimização de entrega de conteúdo pela internet, está entre as novas bandeiras da distribuidora, bem como a Digital Shredder, tecnologia de destruição de dados de discos rígidos. Soma-se ainda ao portfólio a Zscaler, voltada a segurança na web, com o diferencial da oferta no modelo de software como serviço (SaaS) e do alto nível de customização.

Por último, a companhia também passa a representar no Brasil a Teneros, detentora de uma solução para recuperação de dados em ambiente Microsoft Exchange. Segundo Costa, trata-se de uma alternativa ao serviço de cluster da gigante de software, mas “pela metade do preço e que leva 15 minutos para instalar”. O alvo das vendas é a base instalada atual da Microsoft.

Investimentos em 2010 Com atuais 50 revendas, 25 delas ati-

Em 80% dos negócios, faturamos direto e comissionamos o canal, mas isso é uma decisão dele

vas, a distribuidora possui parceiros de diferentes perfis, de consultores independentes a grandes integradores. A meta é chegar a 50 canais ativos e, para isso, a Allier prepara uma agenda de eventos e outras iniciativas de comunicação, no ano que vem. A expansão das atividades em São Paulo – há dois meses, a empresa contratou Francisco Ferreira como gerente de canais local – e em Brasília, no governo, também está no plano. À frente do trabalho, está Vladimir Alem, gerente de marketing. “Estamos montando uma grade de investimentos. Dentro de um mês, estará no ar o nosso novo site, que foi reformulado.

E no primeiro trimestre, lançaremos o portal de relacionamento para o canal”, comenta Alem.

Neste espaço dedicado à rede, a distribuidora quer garantir que a revenda siga toda uma metodologia de trabalho, com acesso a regras claras e ferramentas de apoio.

“Não existe nenhum tipo de conflito no meu canal, pois temos foco”, afirma Costa, que menciona a flexibilidade de faturamento direto e indireto ao cliente, de acordo com a necessidade do parceiro, como um facilitador de negócios para a revenda. “Em 80% dos negócios, faturamos direto e comissionamos o canal, mas isso é uma decisão dele”.

A Allier encerrá 2009 com faturamento pouco abaixo dos R$ 13 milhões, um crescimento de 15% sobre o ano passado. Em 2008, a distribuidora dobrou os resultados na comparação com o exercício anterior. Segundo o diretor executivo, no entanto, o desempenho da companhia foi impactado por uma crise societária, hoje já estabilizada, com Costa respondendo como único proprietário do negócio. “O nosso plano é atingir R$ 22 milhões a R$ 25 milhões de faturamento em 2010”, finaliza.

19

lay Panorama.indd 19

11/11/09 8:37:25 PM

Panorama Distribuição

Oportunidade à vista Com a escolha do Brasil como sede da Copa do Mundo de 2014, os orçamentos começam a se organizar. Segundo a ABDIB (Associação Brasileira da infraestrutura e Indústrias de Base), as preparações para o evento deverão movimentar investimentos em infraestrutura na ordem de R$ 100 bilhões. Qual parcela ficará para a TI?

Futura alta O presidente da Abinee, Humberto Barbato, avalia que o segmento eletroeletrônico deve crescer em 2010. Apesar da baixa de 5% a 7% neste ano, ele aponta que “olhando para frente e com otimismo responsável, é possível admitir o fim da crise e acreditar que o setor eletroeletrônico terá crescimento em 2010”.

Pirataria Abes, BSA e ESA apresentam o saldo das iniciativas de combate à pirataria de outubro. Com 54 ações no País, resultantes na apreensão de 58,5 mil CDs com programas falsificados, 33 sites ilegais e 1,5 mil anúncios de produtos ilegais, as entidades registraram aumento de 27% nas denúncias, em relação a setembro.

Positivo Apesar do volume recorde de PCs vendidos, a Positivo Informática informa que a venda de netbooks da marca despencou 47,3% no terceiro trimestre de 2009, saindo de 19,4 mil unidades vendidas para 10,2 mil unidades no mesmo comparativo.

20

lay Panorama 20

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Elo estratégico

SAP muda diretoria de EPG e estuda ecossistema de alianças para inovação e criação de melhores práticas Há mais de cinco anos atuando na subsidiária brasileira da SAP, o argentino Humberto Vieites, recém-nomeado diretor do Ecosystem Partner Group (EPG) – unidade de alianças da fabricante no País –, assume o novo cargo no momento em que, mais do que nunca, os 74 parceiros abraçados pela divisão têm um papel extremamente estratégico no avanço das operações locais.

“O Brasil deverá ser uma das poucas economias que poderão falar em já sair da crise em 2010, junto com Índia e China. E o crescimento interno certamente vai se converter em investimentos em TI”, comenta o executivo, que adiciona: “As empresas brasileiras estão crescendo, por isso, vamos ampliar a nossa presença na base instalada, a partir de novas aplicações e funcionalidades, e também ganhar novos clientes”.

A área de alianças da fabricante compreende tradicionais consultorias, integradores de sistemas e ISVs da SAP, como Politec, Sonda Procwork, Neoris, Softtek, entre outros. Tais parceiros têm atuação orientada ao large enterprise, mas, segundo Vieites, o andar dessas companhias pela rota dos médios clientes já pode ser observado. “Cerca de 10 deles já têm alguma presença no SMB”, diz o diretor.

O mesmo tem acontecido no caminho inverso, embora em menor proporção, com canais de menor porte que acompanham o crescimento do seu próprio cliente. Neste sentido, o executivo menciona os parceiros de Business Objects, como a SQL Tech e a ITS. Se por um lado esses movimentos parecem mais sutis e lentos, por outro, a SAP tem observado, nos últimos dois meses e meio, especialmente, uma marcha ansiosa de companhias interessadas em se tornar parceiras. “31 empresas de outros ecossistemas vieram nos procurar nesse período.

Antes da crise, esse número não passava de 10 por ano”, ressalta Vieites. “Esses candidatos estão em

Foto: Divulgação

altos & baixos

Telecom

Humberto Vieites, da SAP: 31 empresas de outros ecossistemas vieram nos procurar nesse período (últimos dois meses e meio). Antes da crise, esse número não passava de 10 por ano

processo de análise, e já temos outros sete na fila para janeiro, só para serem avaliados”.

Sejam novas ou antigas, a SAP determinou como eixo de seu plano para alianças a reformulação de processos, a partir da formatação de melhores práticas. Ainda na esfera estratégica, Vieites não dá detalhes sobre as mudanças, mas adianta a origem dessa proposta: “Em alianças, o ecossistema é mais difícil de se gerenciar, não é como em canais. Por isso, a SAP está investigando esse ecossistema, para identificar onde e como inovar, como influenciar esses parceiros de forma que eles evoluam”.

Com a nomeação, Humberto Vieites assume o posto de Silmar Elbeck, promovido a líder do board de contas estratégicas da SAP. Como consultor especializado nas soluções da fornecedora alemã, o executivo trabalhou pela Accenture. Vive há cerca de 20 anos no Brasil.

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 9:44:06 PM

ndedor

P o r H a l i n e M ay r a hmayra@itmidia.com.br

Mudanças para um plano longevo Foto: Luis Machado

Ao promover executivos, a Officer pretende acompanhar oportunidades de compra de empresas e estrear em novos segmentos, a fim de manter crescimento intenso nos próximos anos

Fábio Gaia, da Officer: criação de vicepresidências de finanças e de desenvolvimento de negócios

A Office anuncia uma reestruturação organizacional e, assim, a nomeação de diretorias para suas unidades. Desta forma, a área comercial fica sob a direção de Betina Testoni e Daniela de Paoli, por sua vez, sobe à diretora de marketing. Já Francisco Pontes assume a diretoria de operações, enquanto Valter Sembrana se torna diretor de TI e Vaninho Antônio, diretor financeiro.

As recentes promoções fazem parte de um plano quinquenal da companhia, segundo afirma o presidente Fábio Gaia. Entre os pontos que ligam a Officer a um horizonte de cinco anos a partir daqui, o executivo realça um processo de consolidação, com início de acompanhamento de oportunidades de compra de empresas e a estreia em novos segmentos.

“Não posso abrir exatamente os nichos em que entraremos, por se tratar de informação estratégica, mas esse é o caminho que seguiremos, além de uma atuação mais abrangente em regiões onde temos pouca presença”, detalha Gaia.

Além dos cinco gerentes que se tornaram diretores e assumem mais responsabilidade no dia a dia da empresa, Gaia anuncia a elevação de duas diretorias ao caráter de vicepresidência. Assim, Rodin Spielmann (ex-diretor de administrativo e de finanças) assume

a vice-presidência de finanças e Mariano Gordinho (ex-diretor de operações) passa à vicepresidente de desenvolvimento de negócios.

“Essas duas vice-presidências vão me ajudar a olhar constantemente para o plano de cinco anos que desenhamos", afirma Gaia.

Atenção ao software A Officer aposta em uma melhora de desempenho de sua área de software. Estimulada em muito pela chegada do Windows 7, a divisão deve saltar da média de 18% do volume total de vendas da distribuidora, para 22%, segundo o presidente. Foi criado um portal de auxílio a vendas de software para o parceiro, com informações como configuradores, simuladores, dúvidas frequentes etc, segundo o líder.

Com relação aos negócios recém-iniciados com o Windows 7, Gaia afirma que as expectativas foram em muito superadas. “Entre a primeira perspectiva que tínhamos e a consolidação das vendas iniciais, houve um diferença de 50% em superação”.

Satisfeito, o executivo diz que o produto tem sido bem aceito tanto no mercado corporativo, como no doméstico e que há um futuro interessante de negócios com a nova versão do sistema operacional.

21

lay Panorama 21

11/12/09 3:07:22 PM

Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P O R H A L I N E M AY R A HMAYRA@ITMIDIA.COM.BR

Concorrente de PESO

Foto: Kelsen Fernandes

Com cinco modelos iniciais de notebooks e netbooks, Samsung aposta em design, tecnologia e preço/ performance, entrando na briga pelos mercados corporativo e doméstico de PCs móveis

RONALDO MIRANDA, DA SAMSUNG: produção local ocorrerá em Campinas (SP), a partir de março de 2010

A partir da próxima semana, a Samsung começa a vender, pela primeira vez no Brasil, sua linha de PCs móveis.

Inicialmente, cinco modelos serão negociados no País – dois de netbooks e três de notebooks. “Estabelecemos a meta dos produtos brasileiros na relação preço/performance, aliada a tecnologia e design”, define Ronaldo Miranda, diretor de vendas e marketing da companhia fabricante.

Os modelos vão de R$ 1,499 mil – o netbook mais simples – a R$ 3,599 mil – pelo modelo mais sofisticado de notebook.

O primeiro lote, segundo Miranda, já está completamente vendido para grupos

22

lay Panorama.indd 22

de varejo (como Fnac, Fast Shop, Grupo Pão de Açúcar, Kalunga e Wal-Mart) e para a rede de revendas varejista. “Começamos pelas linhas adequadas ao varejo e, no ano que vem, iniciaremos as vendas com a linha P, para o mercado corporativo”, conta o diretor.

Nesse segmento, a fabricante contará com toda a sua rede de VARs e revendas corporativas para disseminar os produtos.

Além disso, a parceria com operadoras de telecom também está em estudo, segundo Miranda – as máquinas com 3G estarão disponíveis no próximo ano.

As versões empresariais estão previstas para entrar no mercado por volta de março a junho de 2010, quando a fabricação local estiver viabilizada. A partir de então, o diretor acredita que a fábrica da Samsung de Campinas (SP) – que já produz impressoras e outros artigos – estará com as adaptações concluídas para a produção dos PCs. A principal delas é a adequação para manufatura de placasmãe, informa.

LEI DO BEM Na visão do executivo, os benefícios fiscais trazidos pela lei implementada no final de 2005 devem ser restaurados de alguma forma. “Pelo menos é o meu desejo”, diz ele. A extinção da lei deve ser substituída por uma medida nova, é o que ele imagina, lembrando que se trata de um ano pré-eleição e, dados os benefícios que a lei trouxe a fornecedores e consumidores, o governo não gostaria de desapontar as pessoas. “E se ela não for reposta, continuaremos competindo como todos os outros players”, afirma Miranda.

2ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

NOTEBOOKS SAMSUNG: primeiro lote já está completamente vendido para grupos de varejo e revendas varejistas

11/11/09 8:40:40 PM

Untitled-1 23

11/11/09 11:21:00 AM

Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r H a l i n e M ay r a hmayra@itmidia.com.br

Mais robustez na oferta Juniper inova seu portfólio de software e hardware, com vistas a superar a qualidade de suas ofertas para operadoras Com identidade renovada – e projetada para os próximos 10 anos – a Juniper anuncia uma série de novidades que prometem impactar sua oferta para operadoras. Uma delas está bastante ligada à atividade dos desenvolvedores de software, que podem descobrir, em parceria com a fabricante, um nicho pouco explorado de ofertas às telcos.

O diretor de tecnologia da Juniper Networks Brasil, Caio Klein, é quem anuncia as novidades baseadas no software Junos. “Há algum tempo, liberamos um kit de desenvolvimento de software para criação em cima dessa plataforma. A partir de um desempenho interessante, decidimos ampliar essa ferramenta para os desenvolvedores”, conta.

Assim, nascem o Junos Space, um framework que permite escrever a aplicação hábil a capturar informações de diversos roteadores – não de apenas um –, montando um mapa da rede, com informações como o seu comportamento, histórico de uso e outros dados que servem de base para a oferta de serviços às operadoras; e também o Junos Pulse, que consolida os diversos clients de rede da empresa, permitindo que o desenvolvedor toque o client do usuário, não importando se ele está acessando remoto ou local. “O Junos sozinho é o roteador, o Space controla a rede e o Pulse controla o usuário”, resume Klein. O objetivo, aí, é trazer o maior número de aplicações para a rede.

Nesse contexto, a Juniper já reúne alguns parceiros e manterá a captação de novos aliados conforme as oportunidades aparecerem, diz o diretor. Dentre as aplicações que podem ter sucesso nesse novo formato, segundo a visão de Klein, estão soluções de vídeo; manutenção e gestão da rede; e inspeção de tráfego.

Além da parceria OEM com a IBM para o sistema Junos, a Juniper firmou, recentemente, aliança com a Dell.

Hardware A Juniper também lança sua quarta geração de processadores, o Junos Trio, baseado em três dimensões: banda, sessões e serviços. “Num cenário ideal, temos muitos usuários, com muita

banda e serviços para ele. Hoje, você tem que abrir mão de algumas dessas dimensões. É o fim desse quadro que buscamos com o novo chipset”, afirma Klein.

Fruto de um investimento de mais de US$ 80 milhões, o chip tem o objetivo de combinar os benefícios de desempenho dos ASICs (application-specific integrated circuits) com a flexibilidade dos processadores de rede.

Foi criado com tecnologia de 65 nanômetros e compreende quatro chips, totalizando 1,5 bilhão de transistores e 320 processos simultâneos, que oferecem taxa de transferência total do roteador de até 2,6 terabits por segundo e suportam até 2,3 milhões de assinantes por rack, segundo informações da companhia.

P o r Patr i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

Em busca de cobertura – e especialização Infor capta canais em diversas regiões do País; companhia quer dobrar a participação dos parceiros e promete margens de até 40% Com a meta de dobrar a participação dos canais na receita da subsidiária brasileira, Luiz Amâncio, gerente de canais da Infor Brasil, planeja expandir a cobertura geográfica da companhia, intensificando os negócios em regiões como Norte e Nordeste do País, bem como os estados de Minas Gerais, Rio de Janeiro, e interior de São Paulo.

Aproximadamente 15 canais são responsáveis por cerca de 12% da receita. De acordo com Amâncio, a Infor busca parceiros para atuar nos segmentos de ERP, sup-

24

lay Panorama.indd 24

ply chain, data warehouse, gerenciamento de ativos corporativos, gerenciamento financeiro, gerenciamento de performance, gerenciamento de capital humano e gerenciamento de despesas. “Temos uma política agressiva de preço, e nossas revendas podem ter até 40% de margem em nossas soluções”, aponta ele, ao afirmar que a companhia tem intensificado o programa de treinamento e certificação para o parceiro.

Segundo o executivo, o principal diferencial exigido dessas revendas é o contato

extremamente próximo ao cliente e que se especializem em algumas das soluções. “A partir desse conceito, consigo extrair o melhor da experiência de cada canal e ainda promover sinergia entre minha base indireta, por meio de indicação de oportunidades”, revela.

A Infor anunciou receita de US$ 2,3 bilhões no último ano fiscal (encerrado em maio deste ano). O continente americano representa 49% desse total. Na região, as vendas diretas representam 76% do montante.

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 8:41:07 PM

Untitled-1 25

11/11/09 11:21:53 AM

Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

p o r A nto n e G o n sa lv e s | I n fo r m ati o n W e e k E UA

Smartphones desafiam fabricantes de PCs

Mudança na computação móvel, que sai de laptops e vai para dispositivos de menor porte, força fabricantes a promoverem ajuste

Foto: Divulgação

26

lay Panorama.indd 26

O mercado de smartphones deve ultrapassar o de laptops em unidades vendidas ainda neste ano e, facilmente, irá superar esse mercado em receita até 2012. Pelo menos essas são previsões apresentadas pelo Gartner.

Essa alteração no rumo da computação móvel, onde as pessoas passam a optar por dispositivos mais portáteis, irá liderar a entrada de boa parte dos fabricantes de PCs no segmento de smartphones. De acordo com o Gartner, os anúncios podem surgir antes do final deste ano.

Essa empreitada, entretanto, não será algo fácil e pesquisadores acreditam que nenhum desses fornecedores conseguirá market share superior a 2% nos próximos três anos.

As projeções de mercado para os celulares inteligentes são muitos boas para que alguém as ignorem. As vendas de smartphones neste ano devem crescer 29% sobre o ano passado, totalizando 180 milhões de unidades, o suficiente para superar a venda de laptops, revela o Gartner.

E essa tendência deve continuar. A consultoria prevê que a receita deste segmento irá atingir US$ 191 milhões até 2012, quando ultrapassará os valores gastos com PCs móveis, projetados em US$ 152 milhões. Enquanto os smartphones contabilizam 14% das vendas de dispositivos móveis atualmente, até 2012, eles responderão por 37% das vendas globais de handsets.

Com exceção da Apple, a participação de fabricantes de computadores no mercado de smartphones tem sido estatisticamente irrelevante, com menos de 1%, lembra o Gartner. Mas, com as pessoas optando mais por dispositivos computacionais de menor porte, os fabricantes serão forçados a direcionar mais recursos para este que será um difícil setor de atuação.

“Fabricantes de PCs encontrarão dificuldades para usar as cadeias de suprimentos e canais existentes para expandir presença no segmento de smartphones”, afirma Roberta Cozza, analista do Gartner, em comunicado. “Os mercados de celulares inteligentes e notebook são governados por diferentes regras.”

Tradicionalmente, fabricantes de PCs introduziram smartphones baseados na plataforma Windows Mobile, que é atrativa para muitos clientes corporativos. Mas, para ter sucesso, essas empresas terão que adotar uma estratégia também voltada para usuários comuns, que será baseada em produtos com ciclo de vida menor, design moderno e em diversidade de hardwares e softwares.

Além disso, vendedores de PCs precisarão aprender como lidar com o canal de distribuição largamente controlado pelas operadoras de telefonia móvel, além de competir com rivais que possuem ampla experiência no mercado de handsets.

“Entender o comportamento dos consumidores móveis, competitividade e posicionamento de produto e relacionamento com operadoras são barreiras que dificilmente serão superadas no curto prazo”, afirma Roberta. “Isso limitará a presença dos fabricantes de PCs no mercado de smartphones a uma participação de apenas um dígito por alguns anos”.

No nível corporativo, uma recente pesquisa da InformationWeek EUA mostrou que o mercado de smartphone está apenas em estágios iniciais, mas posicionado para rápido crescimento.

Dos 1.139 profissionais de tecnologia pesquisados, 30% informaram usar smartphones para conectividade corporativa, 37% usavam os celulares inteligentes para, ocasionalmente ou frequentemente, deixar os laptops em casa.

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 8:41:45 PM

Untitled-1 27

11/11/09 7:31:24 PM

Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Com escritório local

De origem eslovaca, a fabricante de produtos de segurança Eset programa US$ 5 milhões em investimentos no País, nos próximos 2 anos, e quer capilaridade

Foto: Divulgação

A eslovaca Eset, fornecedora de ferramentas de segurança de internet e e-mail para os mercados doméstico e corporativo, estabelece operação no País. Para isso, reserva investimentos de US$ 5 milhões nos próximos dois anos, com o objetivo de estruturar o escritório nacional, criar programas de marketing e de canais – a companhia mantém uma política de vendas 100% indireta globalmente – e desenvolver a rede de revendas que será formada.

“O Brasil é um mercado com grande necessidade de segurança, é o terceiro país em número de ataques no mundo”, diz Camilo Di Jorge, que como gerente-geral da nova subsidiária tem o desafio de tornar a operação local maior que a do México, estruturada há dois anos. “Hoje, na América Latina, o Brasil é um dos seis no faturamento global da Eset”, afirma o executivo.

Fundada em 1992, a companhia tem presença na América Latina em geral há cerca de 5 anos.

No mercado brasileiro, o segundo a contar com um escritório na região, a fabricante tinha como representante, até então, a Protagon. Questionado quanto à continuidade da parceria, Di Jorge esclarece apenas que “neste momento, estamos em discussão, não temos nada definido”.

28

lay Panorama.indd 28

Além do consumidor doméstico, a Eset tem foco em pequenas e médias empresas e, também, no governo, “por conta da característica de leveza do produto”, segundo o gerente-geral. E para disseminar os produtos da marca no País, o executivo avisa que já partiu para o recrutamento de distribuidores e revendas, a fim de obter capilaridade. “Qualquer usuário que esteja na rede é potencial para o nosso produto. Por isso precisamos de um pilar de parceiros que estejam onde o cliente está no momento”.

De acordo com Di Jorge, o perfil de distribuidor desejado ainda está em discussão, mas a avaliação inclui tanto empresas tradicionais com abrangência nacional, quanto players de nicho. “Temos que ver o modelo que terá mais aderência”, acrescenta o executivo, que não revela metas de números de parceiros de distribuição, nem de revendas. Quanto ao varejo, a companhia também mapeia, a princípio, um distribuidor para atendimento ao setor. “Mas isso ainda pode mudar se não encontrarmos um parceiro para fazer esse trabalho”.

Segundo o executivo, para o canal, a fabricante coloca como atrativos margens mais

folgadas, produto diferenciado e iniciativas de educação do mercado quanto à segurança de informação. Neste quesito, a companhia mantém, em outros países, alianças com universidades e o programa Gira Antivírus, levando a mensagem de que não existe produto 100% seguro para pequenas e médias empresas. No Brasil, contudo, ainda não existe nada de concreto ainda quanto à formação de alianças com instituições de ensino.

O programa de canais da Eset deve entrar em vigor no primeiro trimestre de 2010. Por enquanto, o gerente-geral procura profissionais técnicos para poder suportar o canal, além de pessoal administrativo e, num segundo momento, de vendas. “A contratação de pessoas vai depender da demanda, mas temos no momento três vagas em aberto”.

Novamente sem mencionar números locais, o executivo não revela a expectativa de vendas no País. No mundo, a Eset deve encerrar 2009 com aproximadamente US$ 190 milhões de faturamento. Nos últimos três anos, a fabricante cresceu a taxas de 100% ao ano.

Com cerca de 70 milhões de usuários, está presente em 21 países.

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 8:42:10 PM

ndedor

Oficialmente no varejo

eljo aragão, da kaspersky: o varejo corresponde a 70% das vendas totais da Kaspersky no mundo

Após um ano da inauguração do escritório brasileiro, a russa Kaspersky lança produtos direcionados ao setor varejista; Fnac e Saraiva já estão entre os parceiros ativos Detentora de expressivo crescimento na região das Américas (148%, em 2009), a Kaspersky expõe seus lançamentos para 2010, além de anunciar sua chegada oficial ao varejo brasileiro, após cerca de um ano da abertura do escritório local.

As novidades no âmbito corporativo, na verdade, são relançamentos (R2) da versão 6.0 dos pacotes Kaspersky Anti-vírus para Windows Workstations e Windows Server, além da versão 8.0 do Kaspersky Administration Kit. No caso dos novos releases, a fabricante, representada pelo geren-

te-regional Eljo Aragão, garante mais rapidez na detecção e tratamento das ameaças, com análise heurística para a chamada proteção ‘dia zero’; desinfecção avançada; bloqueio de dispositivos, além de compatibilidade com o Windows 7.

Para incrementar a presença no varejo, a Kaspersky anuncia a contratação de Claudio Martinelli, como gerente de consumer. O executivo chega à empresa acompanhado de lançamentos para o segmento, o Kaspersky Anti-vírus 2010 e o Kaspersky Internet Security 2010.

“Existe uma intenção muito gran-

de de aumentar a rede de parceiros do varejo”, diz o executivo, ao comentar que diversas revendas corporativas da empresa já negociam também com consumidores domésticos. Os produtos ainda não estão em grandes redes, mas Martinelli menciona Fnac e Saraiva entre os parceiros já ativos.

Apesar de incipiente no Brasil, o varejo corresponde a 70% das vendas totais da Kaspersky no mundo.

“No terceiro trimestre, o lançamento de varejo ficou em primeiro lugar nas vendas do mercado norte-americano”, menciona Aragão.

Foto: Ricardo Benichio

ulgação

29

lay Panorama 29

11/11/09 9:43:13 PM

Gestão

Esqueça a

Próxima revo l olhe sua contabilidade P or Gilb erto Pavoni Junior

As regras contábeis estão passando por grandes transformações no mundo inteiro para que sigam um mesmo padrão capaz de facilitar a captação de investimentos e crédito na praça. Embora só as grandes empresas estejam preocupadas com isso, o mundo novo que se abre para as PMEs é enorme. Elas podem ser lançadas em um novo patamar de crescimento, muito mais profissional e lucrativo 30

lay Gestao 30

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/12/09 11:44:08 AM

DANIEL CARNEIRO DA CUNHA, DA SOFTCORP: Hoje, qualquer ideia que surge aqui já vem com expectativa de Ebitda e retorno do investimento

O LUÇÃO DA TI, E Foto: Ricardo Benichio

O mercado de TI é hábil em inflar as expectativas de novos paradigmas tecnológicos. Qualquer novo produto lançado ou avanço nas ferramentas existentes é saudado como um novo patamar de competitividade no qual as empresas podem conseguir muito mais lucro e produtividade. Mas, esse foco exagerado na tecnologia está tirando do radar dessas companhias uma das verdadeiras revoluções que devem transformar profundamente os negócios já a partir do próximo ano. E ela não virá em bits e bytes, não será hardware ou software. A grande mudança que pode lançar empresas para uma nova competitividade de mercado está baseada simplesmente na padronização internacional das regras contábeis.

Pode parecer pouco para quem vive cercado de grandes avanços científicos que mudaram o mundo corporativo nas últimas décadas. Mas, a adequação ao International Financial Reporting Standard (IFRS), conjunto de normas criadas pelo International Accounting Standards Board (IASB), pode significar mais profissionalismo e mais dinheiro injetado nas pequenas e médias empresas (PMEs) brasileiras, que são a ampla maioria do segmento que trabalha com a distribuição e venda de TI.

31

lay Gestao 31

11/12/09 11:45:38 AM

Gestão “A conta é simples, com mais transparência e com uma linguagem comum a todos, a chance de conseguir mais dinheiro para crescer é maior”, explica o professor da Fipecafi (Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras), Guillermo Braunbeck. Para o especialista, ao mostrarem balanços adaptados às novas normas, as empresas mostram que possuem menores riscos a quem deseja fazer parcerias ou colocar dinheiro visando lucro futuro.

Esse novo mundo se mostra uma opção interessante, mas os empresários ainda têm de escolher se querem ou não entrar nele. O IFRS é facultativo para as PMEs. Somente as grandes empresas com ações listadas na bolsa são obrigadas a adotá-lo. Para essas, o IASB produziu um documento volumoso, com mais de 2.500 páginas de modificações que devem ser feitas até o final de 2010. Porém, as vantagens que as PMEs podem tirar disso se tornaram tão importantes que o órgão lançou, em julho de

PMEs, basta ver como se portou a revendedora de produtos de TI para o mercado corporativo Softcorp, no auge da crise econômica de 2008. No último semestre do ano passado e no primeiro de 2009, quase todos os distribuidores e revendas ficaram pressionados pela falta de confiança e liquidez no mercado.

Muitas empresas tiveram de se desdobrar na queda da demanda, falta de crédito na praça, elevação do custo operacional, complicações no fluxo de caixa e com os fabricantes enxugando prazos e aumentando as exigências para manter negociações.

Enquanto isso, a Softcorp fazia planos audaciosos de crescimento orgânico, com foco maior na oferta de serviços. Enquanto muitos canais não viam a hora daquela avalanche de más notícias acabar, a Softcorp apenas tinha o prazer de decidir onde e como colocaria o apoio financeiro do seu sócio majoritário, a IdeiasNet.

"Se as empresas entrarem nesse novo mundo, elas facilitarão a visualização de seu valor e conseguirão renovar suas estratégias" Ricardo Massa, da Delloite 2009, um resumo das regras com 230 páginas.

“O IASB descobriu que as PMEs poderiam ser lançadas no mundo globalizado do capital”, comenta Braunbeck.

No Brasil, as novas regras estão sendo discutidas em um fórum conjunto do Comitê de Pronunciamentos Contábeis (CPC), do Conselho Federal de Contabilidade (CFC) e do Instituto dos Auditores Independentes do Brasil (Ibracon). Todas as associações e órgãos ligados ao tema participam das discussões. A expectativa é que a IFRS passe a fazer parte das normas contábeis brasileiras para PMEs já em 2010. Com isso, elas passarão a ser consideradas as melhores práticas vigentes e se tornarão diferencial competitivo para as empresas.

Mudanças profundas Para entender melhor o quanto a transparência contábil está ligada ao futuro das

32

lay Gestao 32

“A participação de um investidor no negócio muda completamente o dia-a-dia de uma empresa e dá fôlego para períodos de turbulência”, conta o CEO, Daniel Carneiro da Cunha. Mas, para isso, a companhia precisa mostrar saúde financeira e possibilidade de crescimento. E isso, internacionalmente falando e numa linguagem que todo capitalista entende, é feito na contabilidade adequada a regras internacionais.

Com os números mostrando a real situação do valor da empresa, o dinheiro chega fácil. Mas, há contrapartidas também.

Ao se aproximar do mercado financeiro, as empresas precisam se profissionalizar. É preciso descartar uma série de práticas que têm moldado a contabilidade das PMEs historicamente e dizer adeus à gestão informal que encobre problemas de estrutura e falta de desempenho.

A Softcorp passou por isso.

Fundada em 1989, a revenda começou a mudar seus negócios drasticamente a partir das negociações com a IdeiasNet, em 2001. Já no ano seguinte, a empresa começou uma política agressiva de crescimento com a aquisição de concorrentes e a abertura de filiais. A mentalidade dos gestores de cada área passou do planejamento sem objetivos concretos para metas específicas do negócio. “Hoje, qualquer ideia que surge aqui já vem com expectativa de Ebitda e retorno do investimento”, aponta Cunha.

Em 10 anos, a empresa passou do pequeno para o médio porte. Em 2002, o faturamento era menos de R$ 10 milhões. Em 2008, chegou a R$ 70 milhões. O crescimento em 2009 deve fechar entre 15% a 20%, mas até 2013 deve se elevar, fazendo a companhia fechar tal ano com R$ 300 milhões.

Os números são resultado de uma grande transformação. Não existe nada mais profissional do que o mercado financeiro, e a aproximação com um investidor como a IdeiasNet ajudou a empresa na sua transformação para se posicionar como um canal com perfil integrador e fornecedor de soluções. As parcerias com fabricantes aumentaram e o modelo de gestão foi enxugado, reduzindo quase 25% da folha de pagamento.

Algumas lideranças foram renovadas e outras extintas. A força de vendas recebeu incentivos e passou de 20 para 55 pessoas.

Hoje, a Softcorp mantém seis filiais (SP, RJ, MG, PR, ES e PE) e possui alianças com Microsoft, HP, Cisco, 3Com, McAfee, Symantec, CA, Citrix e Adobe, entre outros. A empresa já é enxergada como inte-

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/12/09 11:52:29 AM

Untitled-1 33

11/11/09 7:32:53 PM

Gestão livres para escolherem o futuro de seus negócios. Obviamente, não é interessante para a padaria ou o mercado do bairro entrarem no mundo do capitalismo globalizado. No entanto, para empresas de um segmento tão ágil e dependente de crescimento como o de distribuidores e revendas de TI, a situação é diferente. Mas, para chegarem a esse novo patamar, essas empresas terão de se renovar em sua contabilidade. A principal mudança é mudar o foco dos números.

“Em geral, a contabilidade das PMEs é voltada ao Fisco e apenas mostram suas obrigações com a Receita”, comenta o membro do conselho de administração do Instituto dos Auditores Independentes do Brasil (Ibracon), Ricardo Rodil. Para se tornarem interessantes para investidores internacionais e conseguirem melhores condições de crédito no mercado financeiro, o números devem ter outro objetivo.

Ele deve servir de plano de ações futuras e de retrato do valor real da companhia.

Guillermo Braunbeck, da Fipecafi: A conta é simples, com mais transparência e com uma linguagem comum a todos, a chance de conseguir mais dinheiro para crescer é maior

A expectativa é que a IFRS passe a fazer parte das normas contábeis brasileiras para PMEs já em 2010. Com isso, elas passarão a ser consideradas as melhores práticas vigentes e se tornarão diferencial competitivo para as empresas

Foto: Divulgação

grador e agora começa a fortalecer essa imagem no mercado. Toda essa transformação tem grande participação dos investimentos da Ideiasnet, que detém 97% de participação na SoftCorp.

Nos últimos dois anos, a empresa recebeu aportes de R$ 4 milhões do seu parceiro capitalista, que deu fôlego para a profissionalização nos piores momentos da crise econômica.

A transparência da saúde contábil é visível para toda a equipe. As informações estratégicas são compartilhadas para facilitar a tomada de decisão e para balizar o modelo de remuneração variável, que alcança 100% dos funcionários.

O desafio é grande para o pequeno e médio canal A não obrigatoriedade das regras do IFRS deixa as pequenas e médias empresas

34

lay Gestao 34

empresas adotam um padrão estabelecido pelo Fisco para fazer essa conta sobre a vida útil de seus bens. Alguns deles depreciam antes do prazo estipulado, fazendo o valor provisionado para a substituição interferir na taxa abatida do lucro e na cobrança de imposto de renda. As novas regras têm foco muito mais voltado para o investidor do que para a Receita, fazendo esses dados terem outro tipo de tratamento muito mais específico sobre sua importância para a operação da empresa e contribuindo para descontos em impostos.

Por outro lado, o leasing passa a fazer parte do balanço de uma forma que pode aumentar a despesa. Pelas novas regras, ele não é enxergado mais como um simples aluguel. O mecanismo tem relação direta com a performance da empresa e assim deve ser demonstrado. O exemplo mais claro que mostra essa mudança é a frota que geralmente atende a diretoria da empresa.

O automóvel é essencial no deslocamento dos executivos na hora de fechar negócios ou fazer

Essa alteração pode trazer aumento de despesas num primeiro momento. A mais evidente é a elevação do custo do departamento contábil. “As empresas vão precisar treinar seus contadores para as novas normas e isso implica em um investimento adicional”, explica Rodil. A quantidade de notas explicativas certamente aumentará e a consolidação dos números deverá ser mais criteriosa. E essa mudança pode trazer impacto no montante de horas gastas ao fechar o balanço, também interferindo na hora/homem desses profissionais. No entanto, a companhia pode descobrir que vale mais do que pensa ou conseguir novos meios de abatimento fiscal.

Um dos itens mais afetados por isso deve ser a depreciação de ativos. Atualmente, as

o atendimento a clientes. A adoção do IFRS trará o leasing para a sua essência de uso e não mais para uma despesa fora do negócio.

“Se as empresas entrarem nesse novo mundo, elas facilitarão a visualização de seu valor e conseguirão renovar suas estratégias”, destaca o gerente da área de auditoria da Deloitte, Ricardo Massa. A auditoria contábil também deve fazer parte das PMEs. “Embora não seja obrigatório, é uma forma de aumentar a confiança nos dados e interferir positivamente nos investimentos e captação de crédito”, ensina. Já que não há bolas de cristal disponíveis e confiáveis no mercado, as empresas devem usar os balanços adaptados ao IFRS para mostrar sua performance e perspectivas de um futuro promissor.

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/12/09 11:47:49 AM

Untitled-1 35

11/11/09 11:23:18 AM

No Mundo

O

can a Adrian Jones, da HP: nomeado em outubro para o cargo de gerente-geral para Enterprise Storage and Servers (ESS) na região Ásia-Pacífico e Japão

36

lay No Mundo 36

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 3:15:38 PM

O

Por Damon Poeter, do ChannelWeb

desafio dos

n ais da HP Transferido para a região Ásia-Pacífico, o líder global de vendas indiretas da fabricante deixa um legado importante – e uma responsabilidade tão grande quanto para o seu futuro sucessor

A boa sorte de Adrian Jones está deixando os parceiros HP em maus lençóis? Jones, responsável pela área de canais da fabricante nas Américas, deixou o cargo no dia 1º de novembro para assumir uma posição de maior destaque, ao chefiar o setor de servidores na Ásia – o que deixa as revendas da marca felizes pelo sucesso do popular executivo, mas com dúvidas sobre o futuro.

A HP prometeu preencher esse vazio, mas alguns canais da empresa especulam que outras mudanças profundas estão agendadas na companhia ao se preparar para um novo ano fiscal.

“A Ásia é uma grande oportunidade de crescimento para a HP,” disse Jones, que foi nomeado em outubro para o cargo de gerente-geral da HP para Enterprise Storage and Servers (ESS) na região ÁsiaPacífico e Japão.

“Eu amo os parceiros, amo mesmo”, disse Jones, que acrescentou: “os canais foram ótimos para fazer

negócios. Eu serei responsável também por eles, mas em uma parte diferente do mundo”.

Para Mont Phelps, CEO da NWN, parceiro com rápido crescimento de Massachusets, Estados Unidos, viu o novo cargo de Jones como um sinal de como são estratégicas as vendas fora do mercado norte-americano para a HP. “É uma grande parte dos negócios deles e é uma ótima oportunidade para Jones”.

E o que acontece agora?

Para os parceiros fora da Ásia, está em aberto um ponto-chave: como fica a relação entre a área de canais centralizada da empresa, que segue forte, e a estratégia da HP de dar maior autonomia para as áreas conduzirem negócios diretamente com os parceiros?

“A HP está colocando a responsabilidade pelos canais nas mãos das unidades de negócios. A estratégia busca mais controle”, disse um parceiro HP que

37

lay No Mundo 37

11/11/09 3:16:44 PM

No Mundo preferiu não ser identificado. “O lado positivo disso é que a liderança nos canais fica mais focada e engajada. O risco é que eles percam a habilidade de coordenação”, acrescentou.

Segundo Stephen DeWitt, vice-presidente do Personal Systems Group (PSG) da HP, esse é um ato que busca o equilíbrio e vai ter saldo positivo para a empresa. DeWitt, que em pouco tempo será o ex-chefe de Jones, e Tom LaRocca, vice-presidente de marketing de Solution Partners, vão liderar a Solution Partners Organization (SPO) de maneira interina, até que um novo responsável pelos canais seja nomeado.

DeWitt, no entanto, rejeitou a ideia que a relação da HP com os canais esteja se tornando mais descentralizada, argumentando que as unidades de negócios da empresa sempre tiveram certo controle sobre os negócios com parceiros, enquanto a Solution Partners Organization e seus líderes tinham uma atuação mais geral, abordando o modelo de relacionamento com a rede.

“Não é parte do papel do responsável pelos canais na HP cuidar do dia-a-dia. Eu não concordo com os comentários de que a gestão dos

ca do Norte e vai para o Japão. É como um filme! Ele é uma máquina, extremamente agressivo, disciplinado e esperto. A Ásia-Pacífico é uma área de grande crescimento para a HP e ele é o homem que pode cuidar da região”, disse Chernick.

Ele acrescentou que não está preocupado com a substituição de Jones na HP, ressaltando que “o banco de reservas da HP é muito forte”.

Um dos principais resultados do mandato de Jones à frente da Solution Partners Organization foi o crescimento do programa PartnerOne, defende John Convery, vice-presidente da Denali Advanced Integration, parceiro HP de Washington.

Para Convery, foram muito importantes os esforços de Jones para trazer o CEO Mark Hurd e outros alto executivos da HP em contato com os clientes no programa Executive Connections. Tanto Jones quanto a SPO perceberam o tamanho do programa quando ele passou a ser adotado pelos concorrentes em TI. Para Phelps, Jones é um grande executivo.

“Adrian promoveu um grande impacto para os

Uma coisa é certa – independentemente de quem seja nomeado o novo chefe de canais da HP, terá um trabalho complicado pela frente parceiros vai ser totalmente feita pelos chefes das unidades, já que ter 58 chefes de canais não seria nada bom,” defende.

Um ponto que todos os lados parecem concordar é que Jones realizou um grande trabalho como gerente-geral da organização de parceiros e deixa uma grande responsabilidade para o próximo.

“O seu trabalho na SPO foi exemplar para os parceiros”, disse DeWitt, acrescentando que a HP vai pedir a opinião dos canais para encontrar o substituto de Jones.

Rick Chernick, CEO da Camera Corner Connecting Point, parceiro HP do estado de Wisconcin, EUA, participa do conselho de canais da fabricante e classificou a mudança de Jones como uma promoção merecida.

“O meu amigo britânico deixa a Améri-

38

lay No Mundo 38

canais. Ele tornou o contato com a HP muito mais simples”, disse.

Jones, cuja esposa é japonesa, vai trabalhar de Singapura e, em pouco tempo, vai se estabelecer oficialmente em Tóquio. Ele confirmou que uma de suas principais tarefas na região será integrar a linha de rede ProCurve da HP dentro da ESS, em uma estratégia aparentemente global da HP para competir com a supremacia da Cisco em rede.

Sinais de uma mudança mais profunda?

Enquanto isso, alguns parceiros especulam que a mudança de Jones é parte de uma reestruturação maior de executivos, com o objetivo de preparar a HP para a recuperação econômica e uma onda de consolidação de fabricantes.

Certos canais da empresa acreditam que o segmento de Enterprise Business (antigo grupo de Technology Solutions) da HP, nas mãos de Ann Livermore, vai passar por mudanças. Existem relatos de que a fabricante pode combinar seu grupo de Personal Systems com Imaging and Printing, duramente atingido durante a crise econômica.

Uma fusão entre o grupo Personal Systems Group e Imaging e Printing seria sem dúvida a mudança que mais afetaria os canais, se acontecer. Parceiros HP, no entanto, disseram que estão sentindo mais as modificações já feitas pela empresa no segmento de Enterprise Business, que contém o ESS, serviços e software da HP. “É impressionante que todas essas mudanças aconteçam agora para criar uma HP que precisa estar pronta para o ano fiscal que começa em 1º de novembro”, disse Mark Gonzalez, presidente da Nth Generation Computing, parceiro da empresa estabelecido em San Diego.

A integração da EDS à HP Serviços e a adição do portfólio da ProCurve ao ESS culminou com modificações dentro da organização, defendem os parceiros.

Os canais destacaram as movimentações feitas por Dave Donatelli, nomeado em abril para chefiar a ESS, para competir com a líder de mercado Cisco via a linha ProCurve. O conflito entre os dois gigantes criou pressões nas relações com os parceiros, segundo diversos canais que trabalham com os dois fornecedores.

Don Bialik, CEO da Calgary, usou uma metáfora para classificar a disputa entre a Cisco e a HP como “levar três garotas ao mesmo encontro e querer que todas elas fiquem felizes”. Outro parceiro tanto da HP e da Cisco que pediu para não ser identificado disse que Hurd pediu aos canais HP para criarem “uma guerra” na Cisco no setor de datacenter.

Uma coisa é certa – independentemente de quem seja nomeado o novo chefe de canais da HP, terá um trabalho complicado pela frente.

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 3:17:38 PM

0

9

B us

i

ne

ol

0

ho

2

ss Sc

CRN BUSINESS SCHOOL

OS MELHORES CONCEITOS E PRÁTICAS DE GESTÃO, MARKETING E VENDAS APLICADOS À SUA EMPRESA

MÓDULO 12

DEFININDO O PREÇO DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO W W W. C R N . C O M . B R / B U S I N E S S S C H O O L

© 2009, ADVANCE Marketing Ltda.

Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/98.

Nenhuma parte deste livro, sem autorização prévia, por escrito da ADVANCE Marketing, pode ser reproduzida ou transmitida sejam quais forem os meios usados: eletrônicos, mecânicos, fotográficos, gravação ou quaisquer outros.

lay Business School 39

11/11/09 9:31:19 PM

Introdução Empresas que cumprirem o processo de formação e concluírem o planejamento poderão apresentar propostas a um fundo de investimentos

O projeto CRN Business School é uma iniciativa de CRN Brasil em parceria com

as empresas que participaram de todo o processo de formação e concluíram o

a Advance Marketing, empresa de treinamento e consultoria em gestão, vendas

seu planejamento de negócios, com base no conteúdo apresentado, terão a

e marketing. O objetivo é prover às empresas do

oportunidade de apresentar suas propostas a um fundo de investimentos, na

canal de distribuição de TI e Telecom um conteúdo

busca por aporte de capital.

aprofundado sobre gestão de negócios, elaborado

Além do conteúdo veiculado na versão impressa de CRN Brasil, os

por especialistas renomados no assunto e composto

participantes podem acessar o hotsite do CRN Business School no endereço

de apresentação teórica, caso de sucesso e material

www.crn.com.br/businessschool. No site, está disponível o download do

prático de apoio, de forma a contribuir para a

material prático, além de informações sobre cada fase do projeto, acesso aos

profissionalização da companhia.

módulos já publicados e indicações de leituras complementares.

Desenvolvido em 12 módulos, o projeto segue de

A Advance Marketing se disponibiliza a ajudá-lo a analisar os exercícios

janeiro a dezembro de 2009, publicado sempre na

propostos. O contato para informações sobre condições é:

primeira edição do mês de CRN Brasil. Ao final do ano,

advance@advancemarketing.com.br.

O projeto envolve os seguintes temas: Módulo 1 – Empreendedorismo em sete passos Módulo 2 – Planejamento Estratégico Módulo 3 – Planejamento de Recursos Humanos Módulo 4 – Planejamento de Marketing Módulo 5 – Planejamento e Controles Financeiros Módulo 6 – Planejamento e Gestão de Vendas Módulo 7 – Organização Empresarial Módulo 8 – Sete passos do Gerenciamento de Projetos Módulo 9 – Sete passos para a Tranquilidade Jurídica Módulo 10 – Fusão, Aquisição e Alianças Estratégicas Módulo 11 – Planejamento de canais Módulo 12 – Plano de Negócios e busca de capital para crescimento

M Ó DULO 1 2

Plano de Negócios e busca de capital para crescimento

lay Business School 40

11/11/09 9:31:36 PM

P l a n e j a m e n t o d e c a n a i s e m 7 pa s s o s Por Dagoberto Hajjar

Um dos grandes desafios dos executivos é conseguir estabelecer

corretamente

o preço de seus produtos e serviços.

Principalmente,

quando estamos falando da venda de software – que pode ser considerado como um ativo de benefícios intangíveis e com grande dificuldade de percepção de valor por parte dos clientes.

Hoje em dia, temos mais um grande componente de complexidade no estabelecimento de preço do software – o software está sendo oferecido não mais como um produto, mas sim como um serviço, seja através de modelo de licenciamento ou locação. A partir deste ponto, vou sempre utilizar o termo “produto” mas estarei me referenciando a “produtos ou serviços”.

Atualmente presto serviços de consultoria para mais de 500 empresas desenvolvedoras de software (ISVs) e poderia, seguramente, falar que o segundo maior erro destas empresas é estabelecer o preço de seus produtos olhando apenas para seus custos de produção, ou seja, para as variáveis internas.

Para se estabelecer corretamente o preço dos produtos é necessário olhar para este quebra-cabeças sob 4 ângulos distintos:

lay Business School 41

11/11/09 9:31:53 PM

1 – C u s to d e p r o d u ç ã o e a m o rt i z a ç ã o É necessário saber contabilizar corretamente todos os custos e despesas envolvidas na produção de seu produto. Em uma segunda etapa estimar o número de clientes potenciais e a velocidade com que você conseguirá vender seu produto, ou seja, fazer o dimensionamento do ciclo de vendas.

namento do mercado-alvo e ciclo de vendas. O erro mais comum é a empresa de desenvolvimento querer cobrir todos os custos de produção logo no primeiro cliente, estipulando um preço alto demais e, com isto, inviabilizando a venda ou, no mínimo, estendendo muito o ciclo da venda.

Então bastará projetar o preço e calcular em quanto tempo se dará o retorno do investimento feito.

Normalmente as empresas conseguem contabilizar corretamente todos os custos e despesas de produção, mas, erram no dimensio-

Outro aspecto importante é que talvez você chegue à conclusão de que terá que “quebrar” seu produto em módulos ou sub-produtos para que a venda seja mais fácil e que tenha um ciclo menor, desta forma, conseguindo cobrir, mais cedo, os custos de produção.

2 – Nível de demanda No estabelecimento de preços é muito importante que a empresa avalie o nível da demanda que deseja. Este nível de demanda modifica-se ao longo do tempo por uma série de fatores, tais como: obsolêscencia do produto, mudança de hábitos de consumo, mudança de foco ou estratégia de sua empresa, etc

3 – Percepção de va l o r p e l o c l i e n t e

O preço praticado resultará em um nível diferente de demanda e neste sentido sua empresa deverá avaliar o seu mercado-alvo procurando saber: • Existem poucos ou nenhum concorrente ou substituto para o meu produto?

• Os clientes são lentos na mudança de hábitos de compra e na procura por preços menores?

• Os clientes consideram que aumentos de preços são justificáveis se perceberem que obterão alguma vantagem competitiva em seus respectivos mercados de atuação?

• Os clientes conseguem perceber a diferença entre o meu produto e o dos concorrentes?

Valor para o cliente é o que ele recebe e como recebe pelo preço pago por um produto. São as características do produto somado aos fatores que envolveram a entrega, tais como atendimento, qualidade do produto, suporte, velocidade de entrega, etc.

Com o correto dimensionamento da demanda que se deseja obter ou atingir, é que a empresa poderá, além de definir o correto preço de seu produto, ainda determinar por sua manutenção, redução ou aumento.

No entanto, em qualquer uma destas situações caberá a empresa avaliar os seus impactos, tanto internamente,quanto externamente.

Manutenção de preços: Em geral, analisando o comportamento da concorrência e a sensibilidade dos clientes aos preços praticados no mercado para os mesmos produtos, pode ser necessária a manutanção do preço, de tal forma que a sua empresa não perca mercado e não gere um impacto negativo em seus clientes.

Neste sentido, ao invés de olhar para o mercado, a empresa poderá avaliar se consegue internamente diminuir seus custos, de maneira que não precise modificar os preços praticados.

Redução de preços: Esta estratégia pode ser considerada se a empresa desejar (e puder) aumentar a sua penetração de mercado, se estiver perdendo participação ou ainda, se em função de seus custos reduzidos, puder repassar esta situação aos seus clientes, gerando um efeito positivo em seu mercado de atuação.

Aumento de preços: Esta mudança pode ser a mais difícil em mercados competitivos, especialmente se os seus concorrentes não seguirem pelo mesmo caminho. Porém, se estiver num contexto de excesso de demanda, a sua empresa não consigue atender a todos os pedidos, então poderá adotar esta estratégia.

Há outras formas de garantir o aumento de preços para os produtos, como por exemplo: • Incluir em contrato reajustes periódicos para garantir atualizações e suporte • Aumentar a valor agregado de seus produtos, por exemplo, aumentado o nível de serviços • Redução dos descontos oferecidos aos clientes • Quando a empresa for líder em seu segmento • Variações cambiais ou os efeitos inflacionários • Aquecimento da demanda Em qualquer das situações citadas, mas especialmente nos casos de redução e aumento de preços, os clientes, concorrentes e parceiros podem demonstrar reações diferentes, que devem ser avaliadas por sua empresa.

lay Business School 42

Esta é uma das variáveis externas importantíssimas para o estabelecimento de preço do seu produto. A boa prática diz para os ISVs consultarem seus clientes já nas primeiras etapas de desenvolvimento do produto para saber sobre a percepção de valor e, com isto, nortear os investimentos e custos de produção. Não adiantará você ter um produto com funcionalidades e preço de BMW se os seus clientes estão dispostos a pagar o preço de um carro econômico.

O reverso da percepção é a “dor do seu cliente”, e também uma variável importante no estabelecimento de preço do produto. Quanto maior a dor do cliente ou a necessidade do mercado, então, maior poderá ser o preço do seu produto.

4 – C o nc o r r ê nc i a Esta é a mais importante variável externa a ser considerada, o preço dos produtos concorrentes. É claro que você pode ter um produto mais caro ou mais barato do que a concorrência – desde que o mercado entenda e valorize claramente os motivos da diferença de preços, e isto poderá representar um grande esforço de marketing, comunicação e vendas.

Você deverá pesquisar, também, os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes. Se os seus concorrentes forem “fracos”, então, você terá uma oportunidade de estabelecer um preço mais alto que o preço deles, se mostrar um diferencial ou uma vantagem do seu produto em relação aos mesmos.

Estas vantagens deverão ser claramente percebidas pelos seus clientes e para isto, é importante ter uma boa estratégia de comunicação e preparar sua equipe para enfrentar os argumentos dos seus concorrentes junto aos clientes.

Existem outros aspectos importantes no planejamento e estabelecimento dos preços dos produtos, dentre eles: Produto Completo Os clientes sabem que a compra de um determinado software exigirá, também, investimentos em instalação, manutenção, suporte, futuras atualizações, treinamento, e, em alguns casos, até compra de hardware. Portanto, o cliente olhará não apenas o custo direto do software, mas todo o “custo de propriedade”, ou, o que chamamos de produto completo. E, o cliente dificilmente comprará seu produto se você não puder oferecer, de maneira direta ou através de representantes, todos os componentes do produto completo.

11/11/09 9:32:00 PM

O produto completo deverá ter o preço determinado pelas 3 perspectivas que vimos acima, ou seja, custo MAIS percepção de valor MAIS concorrência.

Empacotamento (Bundling) Seguindo o conceito de “produto completo”, você terá que decidir como irá compor a sua oferta para o mercado. Vai oferecer apenas o software? Irá oferecer o software MAIS treinamento MAIS suporte MAIS manutenção?

O empacotamento também irá influenciar a estratégia de preços, e, temos 2 grandes balizadores para esta decisão: o que o seu cliente quer, e, o que sua concorrência está oferecendo.

Embalagem (Packaging) Mais uma grande decisão a ser feita. Você irá oferecer um único produto, ou, vai “quebrar” seu produto em vários módulos e subprodutos? Talvez uma boa estratégia seja ter uma versão “standard” e uma “professional”, ou mesmo, uma versão “trial” sem custo algum para o cliente.

Modalidade comercial Será fundamental você definir a forma como irá comercializar o seu produto. Poderá ser através da compra com pagamento “oneshot”, compra com pagamento parcelado, leasing, licenciamento ou locação. Todas as modalidades podem incluir serviços de instalação, manutenção, suporte e treinamento.

Regionalizações As percepções de valor pelo cliente, para o mesmo produto, normalmente variam de estado para estado e de país para país. Seguramente você deverá ter uma lista de preços diferentes para cada país, e, quando estamos falando de serviços, muito provavelmente você terá uma lista ou condições comerciais diferentes para cada região ou estado de um determinado país.

No ínicio deste artigo, mencionamos a complexidade de precificar software, que cada vez mais tende a ser oferecido como um serviço.

Em maio de 2003, Nicholas Carr publicou um artigo polêmico na revista Harvard Business Review, sob o título de “IT Doesn’t Matter” (“TI Não Importa”). Na época o artigo foi duramente criticado pelos gigantes da indústria de TI, mas hoje a sua teoria é utilizada para o mapeamento das principais tendências de TI para os próximos anos, incluindo a explicação do sucesso que será o “Software As A Service” (SaaS).

A teoria diz que, à medida que o tempo passa, todos os produtos tendem a virar serviços.

Para simplificar, temos 2 exemplos que ilustram esta tendência: O primeiro aconteceu no início do século 20. As indústrias que necessitassem de energia elétrica tinham que comprar seus próprios geradores. O tempo passou e surgiu um serviço público chamdo de “fornecimento de energia elétrica”. As indústrias venderam seus geradores e passaram a adquirir o serviço.

O segundo exemplo, ocorreu entre 1980 e 1985, onde os bancos tiveram que fazer a interligação eletrônica de suas agências e para isto tiveram que construir verdadeiras centrais de telecomunicações – maiores até mesmo do que a Telesp (Telecomunicações de São Paulo). O tempo passou e surgiu a oferta de um serviço público/privado de telecomunicações. Os bancos venderam suas infra-estruturas e passaram a se utilizar deste serviço.

lay Business School 43

É dentro deste contexto que SaaS será uma importante tendência para os próximos anos. SaaS é uma bela evolução tecnológica, pois tira a complexidade da instalação e manutenção do produto. SaaS é, também, uma excelente forma de negociação com grandes vantagens financeiras para o cliente permitindo que a compra esteja ajustada ao fluxo de caixa e que seja encarada como despesa.

Mas, mais importante do que isto, SaaS transforma o produto em infra-estrutura de TI. É como apertar um simples interruptor e acender a luz, ou como ligar um notebook wireless e estar conectado na Internet. O usuário não precisa se preocupar como a energia foi gerada ou como as ondas de Internet trafegam no ar. O cliente passará a simplesmente usar a tecnologia e os produtos SaaS sem se preocupar como eles funcionam e quem os gerencia. Com isto o cliente terá tempo para olhar para o que realmente importa: o seu negócio. Ele poderá utilizar a tecnologia para aumentar suas vendas e sua lucratividade, aumentar a qualidade de seus produtos e diminuir o tempo de resposta ao mercado. Finalmente ele poderá utilizar a tecnologia de “maneira inteligente” e ganhar diferencial competitivo. SaaS não é uma questão de tecnologia. É uma questão de diferencial competitivo para os negócios.

Entre os vetores que contribuirão de forma decisiva para quebrar paradigmas históricos de desconfiança para sua aceitação estão a disseminação compulsória e gradativa da NF eletrônica e do SPED (Sistema Público de Escrituração Digital).

Conclusão Como você deve ter percebido, o estabelecimento de preço de produtos é algo extremamente complexo, e, a rigor, deveria ser estabelecido pela equipe de marketing. Eu gosto, sempre, de enfatizar que marketing é uma ciência exata, e, você só consegue estabelecer boas estratégias de marketing fundamentado em muitos dados e pesquisas.

Portanto, o primeiro passo para estabelecer o preço do seu produto é muita PESQUISA e saber quais as dores, tendências, expectativas e tamanho do mercado, a forma de atuação dos seus concorrentes quanto ao preço, empacotamento, embalagem e formas de comercialização, e, os seus pontos fortes e fracos, para então elaborar estratégias adequadas de posicionamento do seu produto.

Sua empresa deverá levar em consideração que, se possuir produtos reconhecidos pelo mercado, eventualmente poderá cobrar preços mais altos ou ainda, quando a sua estratégia permitir (estratégia de longo prazo), praticar preços mais baixos para conquistar mercado ou obter vantagens competitivas, impedindo o avanço da concorrência.

Ao começar este artigo eu disse que o segundo maior erro destas empresas é estabelecer o preço de seus produtos olhando apenas para seus custos de produção. Quer saber qual o primeiro? É estabelecer o preço com o método de tentativa-e-erro, sem fazer pesquisas.

O estabelecimento errado do preço dos seus produtos poderá levar sua empresa à falência, principalmente, no modelo de “software as service”.

Portanto, trate a questão da precificação dentro de sua estratégia para conquistar ou mesmo manter o mercado.

Caso de sucesso Por negócios mais competitivos

Especialista recomenda análise de mercado para precificar o portfólio. além da concorrência e do público consumidor, vale estar atento ao preço da própria mão de obra Precificar o produto é tarefa básica de uma empresa, mas nem sempre a mais fácil. Determinar o valor pago por clientes pelos produtos e serviços envolve pesquisa, estudo de mercado, e atenção ao próprio desenvolvimento da oferta. Trata-se de um exercício de gestão da própria companhia. É o que alerta Kleber Rodrigues Júnior, diretor da Apeti (associação dos profissionais das empresas de tecnologia da informação da região de São José do Rio Preto) e presidente da KP Consulting.

Na Apeti são aproximadamente 60 sócios empresários e 20 profissionais liberais, que são estimulados a levar melhorias de gestão ao seu negócio. “Um dos temas é como tratar dos custos. A região absorve a quantidade de empresas de TI que por vezes têm atuação nacional e até internacional”.

Na visão do especialista, nos últimos anos, o mercado de TI passou por um processo de modificação intenso da forma de comercialização dos seus produtos. A venda como serviço em substituição a venda por licença, marca a nova era do consumo de tecnologia. “As empresas foram obrigadas a reduzir o investimento que era feito pelo cliente.

Assim, passaram a garantir receita mais constante com a manutenção do software”, afirma ao apontar que a tendência do software como serviço amadureceu por conta, principalmente, da evolução das telecomunicações e das ferramentas da web, bem como a disponibilização de datatecenters com custos bastante aceitáveis.

Dificuldades latentes Na hora de precificar a oferta, a grande dificuldade das empresas, segundo Rodrigues, é conseguir identificar a vida útil dos produtos e basear o valor da venda em função da expectativa do consumo, que varia de acordo com as mudanças do mercado e as novas tecnologias. “Na verdade, em tecnologia existem ferramentas com ‘prazo de validade’, coisas que no passado tinham valor, e hoje se não tiver mobilidade, por exemplo, deixam de ser interessante”.

A saída é construir soluções completas, baseadas na real necessidade do cliente, e “evitar criar produtos que estejam apenas sob o respaldo da teoria”. Para Rodrigues, é preciso ter cases de aplicação prática da solução, com projetos pilotos que ratifiquem o uso do produto.

No momento de precificar, é necessário levar em conta também o que se paga com a mão de obra, que por conseqüência da sua escassez eleva - em muito - o custo do desenvolvimento do produto. “Mesmo quando a solução já passou da fase de teste e se encontra mais estável, é preciso contar com os desenvolvedores, afinal de tempos em tempos, as soluções precisam de atualizações e novidades a fim de se manterem competitivas no mercado”, alerta.

Este é um ponto que vale reflexão, pois com o aumento da demanda do mercado interno, por vezes, os empresários do mercado de TI não se preocupam em investir no desenvolvimento do portfólio, o que pode ser fatal para a companhia. “O risco está na concorrência internacional. Sem contar que a bola da vez é a consolidação do mercado interno. Com as grandes empresas crescendo ano a ano, fica fácil ser engolido nesse mercado”.

11/11/09 9:32:06 PM

Sobre os Autores Dagoberto Hajjar

Sistemas de Informação e Telecomunicações.

negócio”, “Planos de Negócios que dão

Trabalhou 10 anos no Citibank em diversas

Atuou

Telecom,

certo”, “Empreendedorismo na Prática”,

funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no

Dualtec, CTBC e em diversas empresas de

“Empreendedorismo, transformando idéias

Banco ABN-AMRO, e, 10 anos na Microsoft

VoIP. Certificado PMP pelo PMI. Mestre em

em negócios”, “Planejando incubadoras

exercendo, entre outros, as atividades de Diretor

Economia pela FGV/SP e professor da PUC/SP.

de

na

Procomp,

Brasil

empresas”

e

“Empreendedorismo

Corporativo”, tendo sido, este último, finalista

de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente, é Diretor Presidente da

Dr. Henrique França

do prêmio Jabuti 2004. Detalhes em www.

Advance Marketing.

É formado pela Pontifícia Universidade

josedornelas.com.

Católica de São Paulo (PUC/SP), com

Soraia Barbi

especialização em finanças na Fundação

Ruy Moura

Soraia tem mais 20 anos de experiência na

Getúlio Vargas (EASP/FGV); com curso de

Possui

área de eficiência em processos empresariais,

Mestrado (LL.M) pela Boston University, EUA.

empresarial, dos quais 12

tendo atuado por vários anos como principal

Atou como consultor jurídico de empresas de

como consultor em planejamento estratégico,

executiva de uma empresa de desenvolvimento

diversos setores, incluído software, financeiro

engenharia financeira, operações de fusões &

de sistemas e serviços pela internet, acumulando

e comercial e autor de artigos publicados em

aquisições. Foi também diretor de diversas

grande conhecimento em gestão empresarial

jornais no Brasil e Revistas especializadas

empresas nacionais e multinacionais nas áreas

e gerenciamento de projetos. Nos últimos 4

no exterior como Journal of Science &

de comércio exterior, infra-estrutura, energia

anos tem atuado como consultora sênior da

Technology Law, 1998 (“Legal Aspects of

e tecnologia da informação. Anteriormente,

ADVANCE Marketing.

Internet Securities Transactions”).

trabalhou no governo federal, em diversos

mais de 27

anos de experiência anos atuando

cargos de direção e assessoramento na área

É formada em administração (FAAP) com pós-

Prof. Dr. José Dornelas

econômica. Administrador com Pós-graduação

É um dos maiores especialistas nacionais

em Engenharia Econômica pela Universidade

Fernando C. Barbi

em empreendedorismo e plano de negócios,

do DF - Brasília. Atualmente, é Diretor da

Fernando é Gerente de Projetos especializado

autor de 6 best-sellers pela editora Campus:

Acquisitions Consultoria Empresarial Ltda.

em TI com 18 anos de experiência nas áreas de

“Como conseguir investimentos para o seu

(http://www.acquisitions.com.br)

graduação em marketing (ESPM).

S o b r e a A d va n c e M a r k e t i n g A ADVANCE Marketing é uma empresa

Oferecemos ao mercado treinamento e

de treinamento e consultoria em gestão,

consultoria nas áreas de:

vendas e marketing. Nossa missão é maximizar a performance das empresas

• Plano estratégico e plano de gestão empresarial

através de consultoria em áreas vitais,

• Empreendedorismo e Plano de Negócios

desta forma, fortalecendo e tornando o

• Planejamento de marketing e canal

canal de vendas e distribuição melhor

• Atividades de marketing e geração de demanda

preparado para competir. Para isso,

• Planejamento de recursos humanos, motivação e remuneração

contamos com uma grande rede de

• Vendas - capacitação da equipe de vendas utilizando metodologias como Solution Selling, Target

profissionais e escritórios em São

Account Selling, SPIN Selling, Value Selling e Strategic Selling

Paulo, Miami, Califórnia, México,

• Tele-vendas – eficiência máxima em atendimento e vendas por telefone

Argentina e Nova Zelândia. Fazem

• Liderança e Coaching – treinamento de liderança para gestores

parte do nosso portfolio de clientes empresas como Microsoft, Oracle,

Adicionalmente, oferecemos serviços nas áreas:

IBM, Intel, Progress, Avaya, Cisco,

• Pesquisas de mercado

Symantec, Serasa, Bematech e mais de

• Atividades de marketing e geração de demanda

500 outras companhias.

• Geração e acompanhamento de oportunidades

ADVANCE Marketing Ltda.

R. Afonso Bras 473 – 1 andar 04511-011 Vila Nova Conceição São Paulo / SP – Brasil Telefone: +55-11-3044-0867 Email: advance@advancemarketing.com.br Web-site: www.advancemarketing.com.br

lay Business School 44

11/11/09 9:32:16 PM

i

ol ho

B us

ne

ss Sc

O PROGRAMA CRN BUSINESS SCHOOL, PARCERIA DA CRN BRASIL E ADVANCE MARKETING, CHEGA AO FINAL No decorrer do ano de 2009, os leitores da CRN Brasil puderam acompanhar, por meio da revista e do hotsite, um conteúdo aprofundado sobre gestão de negócios, elaborado por especialistas renomados no assunto e composto de apresentação teórica, casos de sucesso e material prático de apoio, de forma a contribuir para a profissionalização de suas empresas.

Agora, as empresas que participaram de todo o processo de formação e concluíram o seu planejamento de negócios, com base no conteúdo apresentado, terão a oportunidade de apresentar, em janeiro de 2010, suas propostas a um fundo de investimentos, na busca por aporte de capital.

Conclua, revise e envie o plano de negócios da sua empresa para Dagoberto Hajjar, sócio-diretor da GROWBIZ: dagoberto.hajjar@growbiz.com.br com o título: Plano de Negócios CRN Business School.

MAIS INFORMAÇÕES, EM BREVE! W W W. C R N . C O M . B R / B U S I N E S S S C H O O L

lay Business School 45

11/11/09 9:32:23 PM

i

ol

ho

B us

ne

ss Sc

CRN BUSINESS SCHOOL

Os melhores conceitos e práticas de gestão, marketing e vendas aplicados à sua empresa

lay Business School 46

11/11/09 9:32:53 PM

Precisando

?

GERAR NEGÓCIOS Conheça nossa Estratégia de Crescimento para Canais e ganhe visibilidade e relacionamento junto a compradores de TI e Telecom.

Anu ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO P1 1

10/9/09 5:02:10 PM

GERAÇÃO DE NEGÓCIOS to para Ca n e n m

P

gia de Cresc é i at

ais

relacionamen Visibilidade RELACIONAMENTO Geraç ma de Es tr gra ro

A IT Mídia, empresa de comunicações líder em seu mercado, que há 12 anos se relaciona com o Canal de Distribuição através da CRN Brasil e Reseller Forum, também possui um sólido relacionamento com CIOs, Diretores e Gerentes de TI e Telecom de médias e grandes empresas, através de sua unidade de TI Corporativo.

“O programa de canais da IT Mídia foi uma excelente oportunidade para a Computeasy consolidar sua estratégia de Marketing & Vendas em 2009, especialmente num ano com grandes e novos desafios. A inserção deste programa as demais ações de comunicação e marketing trouxeram grandes benefícios, possibilitando maior consistência e agilidade no que queríamos. Hoje buscamos falar com o mercado de forma mais continua, mas não necessariamente de uma forma densa. Este programa possibilitou isto.

A Computeasy está inserida num contexto de alta transformação empresarial com 5 linhas de negócios e levar isto ao mercado tem um grande grau de dificuldade e a melhor forma que encontramos foi este programa, onde já estamos definindo em conjunto com a IT Mídia uma ampliação de ações para 2010.

Pensar cedo e agir rápido são condições fundamentais e ter um parceiro que pense assim é essencial.

O sucesso deste programa foi sua total aderência a nossa estratégia empresarial e ações planejadas para 2009. Isto é uma coisa difícil de se encontrar”.

Visibili

GERAÇÃO

Essa unidade há vários anos por meio da InformationWeek Brasil tem ajudado fabricantes a atingirem seus objetivos de negócios e há alguns meses, desenvolveu um conjunto de Estratégias de Crescimento para Revendas, VARs e Integradores, o PECC.

Carlos Motti – Diretor Executivo da Computeasy

Visibil

Geração de ne GERAÇÃO DE NEGÓC

O objetivo do PECC é auxiliar os Canais, independente do tamanho, a ganhar visibilidade e gerar negócios em diversos setores da economia, com um trabalho focado no decisor pela compra de produtos e serviços de TI e Telecom.

relacionamen Gera

Anu ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO P2 2

11/12/09 11:24:33 AM

VISIBILIDADE mento VISIBILIDADE relacionamento ração de negócios O PECC já tem ajudado vários canais no Brasil, confira alguns depoimentos desses executivos que aderiram ao programa: “A iniciativa de criar este formato inovador e a possibilidade de somar diferentes meios de comunicação com foco no cliente e no mercado em que atuamos foram nossa motivação para investir nesta campanha da InformationWeek. E mais: além da oportunidade de fortalecer nossa imagem institucional, essa campanha possibilita compartilhar conhecimento com nossos clientes e divulgar nossas soluções, cases de sucesso e principalmente nossos diferenciais”.

bilidade

Marcos Silva – Diretor da Unidade de Soluções Integradas da ADDED

“A LG | IT foi uma das uma das primeiras empresas a aderir ao Plano de Canais com foco em vendas corporativas, através de anúncios na Revista Information Week, ações de marketing direto utilizando a publicação e patrocínio de eventos. Essas ações contribuíram para o crescimento e consolidação da marca LG | IT no mercado corporativo.

Acredito na importância da construção de uma marca sólida aliada a uma política de qualidade e entrega de serviços diferenciados para a consolidação da Empresa em um mercado tão competitivo como o nosso”

RELACIONAMENTO

ÃO DE NEGÓCIOS Ricardo Gaspar – Diretor Executivo

bilidade

de negócios GÓCIOS

RELACIONAMENTO

relacionamento

mento VISIBILIDADE eração de negócios RELACIONAMENTO

Anu ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO P3 3

11/12/09 11:28:38 AM

Conheça os benefícios do PECC: • VISIBILIDADE A MARCAS E SOLUÇÕES DE CANAIS

VISIBILIDADE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS RELACIONAMENTO

• CREDIBILIDADE JUNTO A MERCADOS COMPRADORES DOS PRINCIPAIS SETORES DO BRASIL ( GOVERNO, TELECOMUNICAÇÕES, BANCOS, INDÚSTRIAS, COMÉRCIOS, SERVIÇOS E SAÚDE) • REDUZIR OS CICLOS DE VENDA • AUMENTAR A CAPACIDADE DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS JUNTO A NOVOS MERCADOS • USO DA VERBA DE MARKETING COM MAIOR PERFORMANCE E MÉTRICAS • GERAR RELACIONAMENTO ENTRE AS PESSOAS E EMPRESAS DO CANAL E COMPRADORES • PROGRAMAR COM MAIS ASSERTIVIDADE, ATIVIDADES COMO PUBLICIDADE, EVENTOS E WEB MARKETING

Temos certeza que podemos ajudar sua empresa a se destacar nesse mercado e abrir novos negócios.

Conheça a equipe comercial, comprometidos em trazer resultados para Canais do PECC:

Rodrigo Gonçalves, Executivo de Contas

Osmar Luis, Gerente Comercial

Jonathas Nishimori, Executivo de Contas

CONHEÇA ALGUMAS EMPRESAS QUE JÁ FAZEM PARTE DO PROGRAMA DE CANAIS:

ENTRE EM CONTATO E SAIBA COMO PARTICIPAR: comercialti@itmidia.com.br (11) 3823-6625

w w w . i n f o r m a t i o n w e e k . c o m . b r

Anu ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO P4 4

11/12/09 11:30:00 AM

Opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Magdalena Gutierrez

Quase ninguém tem dúvidas de que 2010 será um excelente ano. Entrevistamos mais de 450 executivos, de vários segmentos de mercado, para ouvir deles as oportunidades e ameaças para suas empresas no ano que vem. O resultado me surpreendeu.

A expectativa de resultados é extramemente promissora, contudo, a grande maioria das empresas não está minimamente preparada para atender a demanda e tirar proveito desta grande, e talvez única, oportunidade.

Houve um grande consenso na percepção dos entrevistados quanto à taxa do dólar para o final de 2010 como sendo R$ 1,8 e a inflação acumulada como sendo 5,3%. O crescimento do PIB teve média 4,73% mas contou com otimistas como os segmentos de saúde, construção, alimentos e bebidas e com pessimistas como o setor público, terceiro setor e o varejo.

A expectativa de crescimento dos entrevistados é crescer aproximadamente 27% em 2010. A área de TI e Telecom espera crescer 30%, as empresas de consultoria 28%, e o varejo 25%. Os piores desempenhos ficarão com a área agrícola e o setor público, com cerca de 10% cada.

A primeira surpresa da pesquisa veio na resposta de como os executivos acreditam que crescerão no próximo ano. Praticamente todos os segmentos de mercado estão com a mesma estratégia de crescimento: canais. Aumentar os pontos de presença por meio de filiais ou intermediários como franquias, revendas, integradores ou representantes comerciais. Aumentar as vendas contando com o aumento da base de novos clientes e novos mercados.

Em 2010, você será seu pior inimigo!

Esta estratégia de expansão de mercado exige aumento do quadro de colaboradores diretos ou indiretos e é exatamente aqui que os executivos enxergam a maior ameaça para 2010: falta de mão de obra qualificada para o crescimento – tanto para execução quanto para vendas e marketing. Outra ameaça percebida é a falta de capital para o crescimento. O mercado crescerá mais rápido do que o fôlego financeiro das empresas e elas correm o risco de perder grande parte da carteira de clientes para a concorrência.

O grande desafio das empresas será ter agilidade e velocidade para o crescimento, criando um engenho bem engrenado para fazer seleção, recrutamento, treinamento, capacitação e retenção de talentos. A padronização dos processos será fundamental para garantir o crescimento com qualidade de atendimento, execução e entrega. O maior investimento das empresas entrevistadas será na área de recursos humanos seguido pela área de marketing.

O investimento em marketing faz sentido com a estratégia de expansão para novos clientes e novos mercados. Contudo, deve ser um marketing inteligente buscando novos modelos de operação para atender a demanda do mercado com maior rapidez a competitividade.

Desta vez, você terá dois inimigos muito diferentes: você e o tempo. A oportunidade de crescimento é simplesmente fantástica.

Você só perderá se não tiver agilidade e velocidade. E o pior de tudo é que se você falhar não vai dar para botar a culpa nem no governo, nem em ninguém...

Aproveite o final do ano para se preparar. Faça um bom planejamento com uma boa engenharia financeira para saber o quanto poderá investir. Estude alternativas de modelos de operações e modelos de expansão. Estruture a área de marketing e vendas para dar agilidade e desempenho para a empresa. Pense em como clonar o seu conhecimento para os seus colaboradores. Padronize os processos para ganhar escala. Não desperdice esta oportunidade. Ela será única.

Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretor-presidente da GrowBiz dagoberto.hajjar@growbiz.com.br

51

lay Opiniao Dagoberto 51

11/11/09 5:05:16 PM

Tecnologia

Início da B POR REDAÇÃO CRN BRASIL*

Com a aquisição da 3Com, por US$ 2,7 bilhões, HP muni-se de portfólio para competir com a Cisco na guerra pelo mercado de data center

52

lay Fusoes Aquisicoes 52

2ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

11/13/09 3:47:37 PM

Já escancarada por altos executivos de ambas as companhias, em diversas ocasiões, a batalha entre Cisco e HP pelo mercado de data center entra em um novo – e inesperado – estágio. No dia 11 de novembro, a HP anunciou a aquisição da fabricante de networking 3Com, em uma transação avaliada em US$ 2,7 bilhões.

Anunciadas pelo site da HP, as primeiras informações deram conta de que “essa combinação transformará a indústria de networking e salienta a estratégia de data center de próxima geração da fabricante, construído com base na convergência de servidores, storage, networking e serviços”, nas palavras de Dave Donatelli, vice-presidente executivo e gerente-geral da unidade de Enterprise Servers e Networking da fabricante.

Ainda no informe, a HP disse que o acordo ajudará os clientes a simplificar a sua infraestrutura de redes, além de aprimorar a capacidade de entrega de serviços. “As compa-

System), um conjunto de soluções que reúne rede, servidores, storage e virtualização em um único console de gerenciamento, que, segundo a gigante, vai mudar radicalmente a virtualização, dando suporte para até 320 servidores e milhares de máquinas virtuais.

Antes do UCS, players de servidores, como HP e IBM, eram rotas primárias de mercado para a Cisco. Entretanto, com o novo plano e sua nova linha de servidores blade, a Cisco obriga as gigantes a reavaliarem suas relações com a própria. Daí, a HP trabalhar na alavancagem de seus negócios de redes, com sua linha ProCurve, e a IBM buscando estreitar relações com a Brocade.

A Cisco também tem sido ativa no negócio de storage, com uma aproximada relação com a EMC. Junto com a VMware, no início do mês, as empresas lançaram o Vblock Infrastructure Packages, uma série de soluções pré-configuradas e pré-testadas baseadas no Sistema de Computação

comunicado lançado logo após o anúncio da compra, afirmou acreditar que a transação tende a ser muito estratégica para as empresas e dá à HP a condição de competir mais agressivamente com a Cisco no mercado de redes.

Zeus Kerravala, vice-presidente sênior do Yankee Group, escreveu que a 3Com é, provavelmente, o player mais subvalorizado. “A 3Com tem o maior portfólio enterprise, maior do que qualquer empresa, exceto a Cisco – em VoIP, switches, roteadores, wireless LAN, segurança e algo em vídeo. Mas os maiores desafios da 3Com têm sido o canal e a marca, remanescentes de quando ela, abruptamente, saiu do mercado enterprise, uma década atrás, e deixou um sabor ruim nas bocas de muitos profissionais de redes. A marca forte da HP e suas habilidades em distribuição podem superar tais dificuldades e permitir a redenção dos produtos 3Com, para que criem, juntas, um concorrente ainda mais formidável para a Cisco”, escreveu Kerravala.

nhias estão buscando por maneiras de se libertarem das limitações de negócio impostas por um paradigma de networking que tem sido dominado por um único fabricante”, disse Donatelli, em um ataque direto à Cisco.

A aquisição da 3Com representa uma ruptura para a indústria de networking, na visão do VP, e expandirá a oferta de switches Ethernet da HP, com a adição de soluções de roteamento, além de fortalecer a posição da companhia na China – um dos principais mercados de crescimento – por meio da marca H3C.

Unificado (o UCS) e switches de rede da Cisco, nos sistemas de storage Symmetrix ou Clariion da EMC, e na plataforma de virtualização da VMware, o vSphere Server. A EMC é uma arqui-rival da HP e da IBM no mercado de storage.

Enquanto isso, a Brocade se tornou uma das principais rivais da Cisco em redes, há cerca de um ano. A empresa lidera as vendas de componentes de rede de storage, e com a aquisição da Foundry Networks, por US$ 2,6 bilhões, no ano passado, ganha ainda mais força no mercado. Ambas têm trabalhado para convergir storage e dados IP em uma única infraestrutura de rede. No mês passado, a Brocade também entrou num acordo com a Motorola para atuar como OEM na tecnologia de redes sem fio da fabricante.

A compra da 3Com pode indicar a importância da convergência storage-servidores-rede. Donatelli, agora, assume um negócio um tanto maior em networking. Ele, que foi contratado da EMC no começo do ano, atualmente, não controla o portfolio de storage da HP por conta dos termos de seu contrato de não-concorrência com a EMC. Entretanto, fontes próximas à HP e seus canais afirmam que Donatelli deve assumir a área oficialmente no início de 2010.

A companhia de análise de mercado Yankee Group, em

Pressão sobre o canal?

a batalha As novas relações A compra, segundo o mercado, deve gerar um ambiente de três faces no segmento de data centers: HP, Cisco e Brocade. Isso porque o setor está se movendo rapidamente em direção à infraestrutura convergente, onde storage e dados IP pode rodar em uma única rede, e onde diferentes componentes do data center - incluindo servidores, storage e redes - estão cada vez mais integrados.

A tacada da HP parece ter sido inspirada por dois aspectos: a convergência e a estratégia da Cisco de imergir no data center, com seu plano de UCS (Unified Computing

A compra da 3Com pela HP coloca mais pressão nos canais que atuam com HP e Cisco, para que escolham um ou outro? Esta é uma preocupação de alguns dos parceiros top das duas gigantes, enquanto outros, claramente, já escolheram um lado e não se envergonham de dizer isso.

Um grande canal norte-americano de HP e Cisco, que não quis revelar sua identidade, disse que vislumbra os parceiros sendo pegos no fogo cruzado das vendas e feridos por uma guerra de preço dos produtos de redes. Além disso, disse ele, os canais devem enfrentar uma pressão significativa nas trincheiras de vendas, para escolherem entre um ou outro. “Há dois grandes gorilas competindo pelo mesmo negócio. Como um VAR de midmarket, estou apenas tentando evitar ser massacrado”.

Cerca de 65% das margens brutas da Cisco devem cair em função da agressiva ida da HP ao mercado de networking, roubando participação da companhia, disse a fonte. Esse tipo de guerra de preços significa que os parceiros que devem ser espremidos. “É um acordo muito significativo, com dois dos maiores e mais poderosos players do canal e da indústria. Em uma batalha, é melhor ser ofensivo

53

lay Fusoes Aquisicoes 53

11/13/09 3:48:36 PM

Tecnologia do que defensivo. Esse movimento da HP vai requerer da Cisco jogar mais na defesa do que jamais fizeram antes”.

Outro canal, Mark Gonzalez, da Nth Generation, criticou a Cisco com sua oferta de UCS. Presidente de um canal HP, ele sugere que o UCS serviu para acordar alguns gigantes adormecidos do data center, que não gostariam de brigar com a Cisco.

“A Cisco decidiu que quer dançar com os elefantes e está prestes a descobrir como é ter um elefante sentado em cima dela. A Cisco está prestes a descobrir como é ter alguém que vai competir com ela e transformar seu negócio gerador de margens de 65% em commodity”.

A Cisco não comentou diretamente a proposição de compra, mas num post de blog sobre a consolidação da indústria, um executivo da empresa escreveu que “compras na nossa indústria apenas validam o fato de que a rede está se tornando a plataforma para todas as formas de comunicação e tecnologia da informação”, e que a Cisco continua “muito confiante” em sua estratégia de negócios.

John Convery, vice-presidente executive da Denali Advanced Integration, parceiro Platinum HP e também canal da Cisco, é um canal que escolheu um lado entre os dois possíveis. Ele enfatizou que sua empresa está alinhando seus negócios com a HP. De fato, ele vê a HP como vencedora inegável nessa guerra da rede convergente com a Cisco e descreveu a Denali como “soldado de base” para a HP. “Temos vivido e morrido com a HP há anos. Não é hora de entrar em jogos. Este é um negócio muito sério.

Os programas Elite e PartnerOne da HP oferecem a melhor rentabilidade e oportunidade para nós”.

Count Geoffrey Lilien, CEO da Larkspur, também parceira HP, está animado com o acordo. “Isso confirma a posição da HP como a única empresa a oferecer storage, servidores, software, redes e serviços. Ela sabe como jogar o

54

lay Fusoes Aquisicoes 54

jogo da margem baixa, especialmente depois da Compaq”.

Bob Djurdjevic, principal analista da Annex Research, argumenta que o movimento da HP não mira somente a Cisco, mas também uma de suas maiores rivais.

“A HP está, obviamente, tentando baixar seus custos de soluções de redes e engordar suas ofertas em um novo mercado, que, inclusive, vai ajudar os negócios com serviços e não somente hardware. Além disso, a força da 3Com na China complementa a HP. Então não se trata somente de um movimento anti-Cisco, mas também anti-IBM”, disse Djurdjevic.

NAS VISÃO DO MERCADO BRASILEIRO...

Ao contrário dos canais norte-americanos, que defendem os benefícios conferidos pela HP e a própria marca, a gaúcha Cinco TI, parceira de ambas as companhias, está receosa quanto ao relacionamento depois da fusão das marcas.

“Temos um ótimo relacionamento com a 3Com, que nos apóia e nos confere diversos benefícios. Já com a HP não é a mesma coisa”, diz Ramiro Guerra Martini, diretor da empresa, que, aos três anos de vida, tem na Cisco seu maior faturamento, seguido pela HP e a 3Com aparece como o melhor relacionamento que a empresa mantém.

“Podemos ter consequências boas ou ruins. Se a estrutura de canais caminhar pelo lado da 3Com, nos daremos muito bem, certamente. Porém, se a HP conduzir do seu jeito a integração com os canais 3Com, não sei como será”, diz o executivo, cuja percepção é de que a 3Com prioriza seus canais, enquanto a HP tende a focar mais na marca do que nas parcerias.

Atuando também como canal Cisco, Martini discorda da opinião geral dos canais internacionais, de que os parceiros terão de escolher HP ou Cisco, a partir de agora. “A Cisco é uma marca muito forte. Há empresas que já nos procuram

buscando Cisco. Não há como negar. Especialmente quando se trata de grandes projetos”. A distinção de públicos entre Cisco e 3Com, na sua visão, viabiliza a manutenção das parcerias, pelo menos por algum tempo.

Por outro lado, quando se observa o segmento em que a HP ingressa, Martini avalia que ela leva a melhor. “A Cisco anunciou sua ida para o data center há algum tempo, mas a HP agora compra uma empresa já formada com o portfólio que lhe faltava”.

Com expertise em servidores e redes, a Cinco TI imagina estar muito bem posicionada dentro do que parece ser o plano da HP, de fortificar sua oferta de soluções convergentes para data centers.

Já na avaliação de Reinaldo Roveri, gerente de análise de mercado da IDC Brasil, a aquisição da 3Com pela HP reverterá resultados positivos ao mercado. “O negócio acirra a competição e será benéfico para o usuário final”, comenta o especialista, justificando a posição como um ingrediente extra na briga com a Cisco.

O gerente recorda que a HP dava indícios e estruturava-se para fornecer soluções de ponta a ponta para data centers. “Começou com aquele discurso de TI dinâmica; depois foi um pouco mais agressiva para a parte de Green IT”, lista Roveri, para completar: “Analisando-se o portfólio, faltava essa parte de rede”.

PODEMOS TER CONSEQUÊNCIAS BOAS OU RUINS. SE A ESTRUTURA DE CANAIS CAMINHAR PELO LADO DA 3COM, NOS DAREMOS MUITO BEM, CERTAMENTE. PORÉM, SE A HP CONDUZIR DO SEU JEITO A INTEGRAÇÃO COM OS CANAIS 3COM, NÃO SEI COMO SERÁ (RAMIRO GUERRA MARTINI, DA CINCO TI)

O especialista cita três motivos para a aquisição. O primeiro deles é a complementaridade de portfólio, uma vez que ambas empresas usam padrões de mercado em suas linhas de produto. O segundo ponto reside na cultura de vendas indiretas. Por fim, tem o esforço da Cisco na busca por espaço no universo de data centers. “Os fornecedores se sentiram um pouco melindrados”, diz.

“Outro fato interessante é que a HP incorpora uma linha de produtos mais relacionados a segurança”, completa o gerente, avaliando que a 3Com vinha sendo bem-sucedida no desenvolvimento de appliances.

De acordo com o especialista, esse ponto faz toda a diferença dentro de um mercado que caminha para ambientes tecnológicos de mais colaboração e baseados em nuvens computacionais. “Vem no momento certo, quando as empresas se questionam em colocar aplicações ‘fora de casa”. *Com informações de CRN EUA.

2ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

11/13/09 3:49:27 PM

Untitled-1 57

11/11/09 7:32:02 PM

Negócios

FABIO NEVES E MARCO SERRALHEIRO, DA XEROX: a meta é ter no máximo 25 parceiros em PSG, com o credenciamento de vendedores Elite

milhões

Um mercado de 56

lay Negocios 56

2ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

11/13/09 3:42:31 PM

P O R S I LV I A N OA R A PA L A D I N O SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR

Em uma iniciativa da operação brasileira, a Xerox inverte a tradicional estratégia de vendas diretas na divisão de impressoras de alta produção (PSG). Ao entregar 100% do negócio no País ao canal, a fabricante promete margens de até 50% e projeta um crescimento de 20% da unidade no ano que vem Desconstruir a memória criada por um modelo de vendas diretas que se mantém por décadas é de fato um desafio tremendo para uma série de fabricantes que têm vivido essa transição. Para a Xerox Brasil, a premissa é verdadeira, mas não inibe o novo movimento que representa um marco na trajetória da companhia com canais: após 44 anos de comercialização direta no cliente final dos equipamentos de alta produção da marca, a fabricante decide migrar 100% dos negócios do chamado Production Systems Group (PSG) para a rede de integradores e VARs. “Este é um mercado avaliado em US$ 300 milhões ao ano, só no Brasil, sendo que nós temos metade dessa fatia”, salienta Fabio Neves, diretor-

executivo da unidade de PSG. Segundo ele, as impressoras que compõem o portfólio da divisão – e que atendem às necessidades de clientes como gráficas, empresas de cobrança, de publicidade e propaganda, entre outras – podem garantir 20% a 50% de margem de lucro ao canal, com preços que vão de R$ 100 mil a R$ 5 milhões.

“Essa mudança representa uma quebra de paradigma, pois estamos abrindo um mercado altamente lucrativo para o canal”, reflete Neves, dizendo que esta foi uma proposta levada pela própria subsidiária brasileira à corporação. Em alguns casos, como o da Xerox na Rússia, a operação de PSG também é baseada em vendas indiretas, mas, segundo o execu-

QUEDA DE

25,4%

57

lay Negocios 57

11/13/09 3:43:32 PM

Negócios

tivo, o Brasil é o primeiro país a adotar um modelo de canais tier um (a partir da relação direta entre fornecedor e revenda, sem a figura do distribuidor).

De acordo com Neves, a proposta de valor da Xerox se destaca pela capacidade de compor uma solução completa, com hardware, software e serviços, sem que o parceiro tenha que recorrer a múltiplos fornecedores a fim de fechar um projeto. “E agora o canal tem ainda a possibilidade de vender esse portfólio com contrato de aluguel e outsourcing, o que nós ainda não fazíamos em PSG por questão de estratégia da companhia”, explica o diretor.

dedicados e qualificados em nível avançado.

“Estamos limitando a quantidade de canais para que a receita dessas empresas seja realmente muito significativa”, complementa Neves. Segundo ele, a migração das atuais contas de Production Systems para os VARs e integradores acontecerá em etapas. Desde agosto, as linhas de produção leve já são vendidas pelo canal e, há pouco mais de um mês, os produtos intermediários também. A expectativa é de que até dezembro todo o portfólio da divisão já esteja 100% com os parceiros.

Entre os parceiros já selecionados para a função, estão CTIS, Computeasy, LSK, Brasif, HPrint, Omega TI, entre outras.

Este é um mercado avaliado em US$ 300 milhões ao ano, só no Brasil, sendo que nós temos metade dessa fatia SEM MEIO TERMO Para a fabricante, não há espaço para exceções na nova estratégia. “Eu não vou mais vender direto a partir de 1º de janeiro”, determina Neves, garantindo que todas as novas contas e também as novas vendas para os clientes atuais estarão integralmente nas mãos do canal. A contratação de Marco Serralheiro (vindo da Embratel e, anteriormente, da concorrente Gestetner, subsidiária da Ricoh no Brasil) como diretor nacional de canais PSG, há cerca de três meses, é prova disso.

“Um dos maiores desafios agora é que o parceiro precisa ter uma competência muito grande para vender essas soluções. Então, criamos a certificação Elite para o profissional de vendas do canal”, conta Serralheiro. O primeiro da série de treinamentos aconteceu no início de novembro e contemplou 63 colaboradores de 14 revendas que já possuem contrato assinado para comercialização das linhas PSG. O objetivo é não ultrapassar 25 alianças e ter, até o primeiro trimestre de 2009, todos os parceiros com profissionais

58

lay Negocios 58

Quanto à opção de não inserir o distribuidor nessa operação, Serralheiro menciona a estratégia de ter poucos canais e o fato de ser um mercado bastante específico como fatores que balizaram a decisão, além da questão tributária. Ao mesmo tempo, a revenda também manterá um estoque próprio de peças e suprimentos.

Por último, em relação aos processos internos para atendimento ao canal, o executivo comenta que toda a equipe envolvida com a operação está orientada agora a gerar demanda para o parceiro. Somadas, as quatro diretorias regionais de vendas em todo o País, a fabricante contabiliza 60 pessoas que, dentro das novas atribuições, passam a olhar para o canal como interface no cliente final.

DEPOIS DO IMPACTO, NOVOS HORIZONTES Em função dos desafios impostos pelo novo cenário econômico global, especialmente o enxugamento do crédito, Neves assume que a divisão de PSG “dificilmen-

te terá algum crescimento em 2009”, na comparação com o exercício anterior. A boa notícia é que, na comparação do segundo semestre com os primeiros seis meses do ano, houve um crescimento de 40% em volume de impressão.

Para 2010, com o modelo de vendas indiretas estabelecido, a Xerox Brasil projeta um crescimento de 20% na receita da unidade. Segundo o diretor, o mercado de impressoras de alta produção em cor cresce a taxas de 28% ao ano – um percentual inferior é verificado quanto aos equipamentos monocromáticos.

Atualmente, a Xerox registra 1,6 mil máquinas instaladas em clientes de todo o País.

Além do grupo de sistemas de produção, a fabricante tem como pilares a organização de produtos para escritório (Office), sob comando de Nelson Scarpin e focada em um plano de capilaridade com vendas indiretas. Com a migração dos negócios de PSG para o canal, a Xerox passa a manter uma única divisão de atendimento direto, na qual estão concentradas 150 contas nomeadas.

2ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

11/13/09 3:44:20 PM

Untitled-1 59

11/11/09 11:35:44 AM

Opinião

Luiz Augusto Lobão Mendes Foto: Magdalena Gutierrez

Existe hoje, no contexto da formulação estratégica nas organizações, uma questão fundamental: as definições empresariais e seus desdobramentos serão melhor conduzidos por um processo de planejamento ou de pensamento estratégico?

No processo do planejamento estratégico, a palavra chave é “análise”, ou seja, o desmembramento dos principais aspectos relacionados à estratégia empresarial, em várias partes, para facilitar seu estudo e consequente compreensão e, assim, tomar decisões fundamentadas em fatos concretos e dados precisos. O objetivo é conhecer a natureza da organização, fazer um bom diagnóstico do desafio, conceber suas intenções estratégicas (missão, visão e valores) – este processo parte do entendimento do ambiente e dos fatores competitivos (externos e internos) – e, então, traçar objetivos e metas de médio e curto prazo e os correspondentes planos de ação.

O que pode ser questionado nesse processo? Um planejamento formal, com ações previamente estabelecidas, pode levar uma organização à direção errada, particularmente num mundo onde a mudança das condições de competição é ato contínuo.

Assumindo que a estratégia é um pensamento complexo por natureza, envolvendo percepção e intuição, podemos então aceitar que a estratégia acontece em nossa mente, antes de desenvolvermos todo o processamento analítico e sistemático do planejamento. Um processo no qual as informações nem sempre são precisas, às vezes são abundantes, outras indisponíveis. É onde se baseiam os defensores do processo de pensamento estratégico e onde a palavra de ordem é “síntese”. Ou seja, a reunião de elementos concretos e abstratos em um todo, que tem sua origem num processo mental

Planejamento ou pensamento estratégico? intricado com pensamento não-linear, que trata da complexidade de um grande volume de informações, que assume que os riscos inerentes são naturais e, assim, faz uso de intuição para a tomada de decisão e de criatividade para o desenvolvimento de novas abordagens para problemas antigos. Para esta escola, ter estratégia significa ter consistência de comportamento ao longo do tempo.

Atualmente, por razões históricas, sociais e antropológicas, estamos diante da possibilidade de melhor utilizar a mente, aprendendo a lidar com os pensamentos de modo mais produtivo. O sucesso das empresas, em um mundo de mudanças cada vez mais rápidas, requer um modelo estratégico de gestão de negócios e que seus gerentes e especialistas sejam criativos e habilidosos, com elevado nível de pensamento estratégico.

Isso será necessário e de grande valia para a empresa ou suas unidades de negócio no desenvolvimento de cenários mais confiáveis e para reduzir a incerteza de suas decisões. Esta habilidade para o pensamento estratégico também será importante quando a empresa necessitar inovar - imperativo competitivo para todas as companhias, especialmente quando ela operar em ambientes altamente competitivos, onde é difícil e mesmo impossível desenvolver e sustentar vantagem competitiva estrutural ou operacional sem ser imitada pela concorrência.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral E-mail: lobao@fdc.org.br

60

lay Opiniao Lobao 60

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 5:05:55 PM

Untitled-1 61

11/12/09 3:25:33 PM

Promessa Cumprida Symantec passa por grandes mudanças em sua política de canais, troca executivos e aprimora o foco na especialização.

Mesmo com tanta transformação, os parceiros apostam no sucesso do relacionamento

foco P or Gilb erto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

Hora do

A fabricante de software de segurança Symantec é um dos exemplos de como as políticas de canais são importantes no ramo de tecnologia. A empresa vem passando por grandes transformações desde sua fundação, ainda na década de 80. O foco quase exclusivo no usuário final foi substituído pela determinação de conquistar o mundo corporativo, um território no qual a empresa sempre foi bem vista mesmo quando não havia política de negócio para isso. Vem daí o fortalecimento das vendas indiretas da companhia, algo que funcionou sempre sem maiores problemas até o meio de 2008, quando o COO, Enrique Salem disse em conferência que os

62

lay_promessa 62

900 maiores clientes da empresa poderiam ser atendidos diretamente pela Symantec.

Um ano após esse anúncio global, o mercado brasileiro ainda vive a expectativa dessa decisão e se pergunta se ela foi uma ideia solta ou algo que realmente possa representar um risco para os canais que fazem a rede de vendas indireta da companhia. A pergunta ainda está no ar. Até porque 95% das vendas da Symantec na América Latina são feitas de forma indireta e o Brasil tem percentagem semelhante nesse composto. “Ainda existem poucas contas globais, cerca de 5%, que vem de contratos com empresas como Sun e Dell”, comenta o diretor de canais para a América Latina, Douglas Wallace.

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 6:10:28 PM

Foto: Divulgação

o

Douglas wallace, da symantec: A companhia sabe que em países emergentes como o Brasil o ambiente é diferente, os encargos são complexos e o tamanho do território influencia na força que tem os canais

63

lay_promessa 63

11/11/09 6:10:49 PM

Promessa Cumprida

Entra e sai de executivos

As mudanças afetaram pouco a relação com canais, embora haja quem tenha saudades de Paulo Renato Fernandes. A empresa diz que esse turn over está controlado agora.

Canal Especialista

A política foi implantada pela empresa de forma rápida e agradou quem foi contemplado nessa nova abrangência.

Redução das revendas

A decisão foi rápida e o foco foi bem recebido pelos canais.

O executivo ressalta que a empresa deve respeitar características regionais nesse tipo de decisão sobre a política de vendas.

“A companhia sabe que em países emergentes como o Brasil o ambiente é diferente, os encargos são mais complexos e o tamanho do território influencia na força que tem os canais”, diz.

Wallace assumiu a gestão da América Latina em abril, no lugar de Paulo Renato Fernandes, que comandava a área desde 2006. Não foi a única mudança na cúpula da empresa. Dois meses depois, o diretor de canais Felipe Podolano deu lugar a Marcos Tabajara. A troca não teria maiores conseqüências se o vice-presidente da Symantec para a América Latina, Wilson Grava, não tivesse afirmado, meses antes, em entrevista ao Reseller Web, que não haveria mais modificações na direção regional e que Podolano permaneceria no cargo.

No meio dessas mudanças, a empresa anunciou a criação de um programa de capacitação e enxugamento dos canais. A política tradicional foi mantida, mas a companhia criou o Canal Especia-

64

lay_promessa 64

lista para que seus parceiros tivessem maior foco e capacidade de atender a demanda de produtos específicos de seu portifólio. “São produtos de alto valor que precisam de um investimento maior do canal e nós decidimos privilegiar quem pudesse se adequar a essa realidade”, diz Wallace.

Paralelamente, a Symantec decidiu reduzir de 80 a 50 o número de revendas que contam com um atendimento direto e focado da fabricante. A estratégia também foi definida para que os parceiros mais capacitados pudessem ajudá-la no mercado nacional. “A idéia é trabalhar com poucas revendas de alto valor”, aponta o executivo.

BOA IMAGEM Apesar das mudanças e de uma série de comunicações globais que pareceram estranhas aos canais brasileiros, a Symantec é uma empresa vista com bons olhos pelos parceiros. “O portifólio e a marca são bem aceitos pelos clientes e a empresa tem apoiado os canais que a estão ajudando nessa transformação”, diz o diretor-comercial da Bizmart, de Minas Gerais, João Paulo Zica Fialho.

Para ele, as mudanças de executivos não chegaram a afetar a confiança que deposita na fabricante. Tanto que acatou a decisão sobre o Canal Especialista e investiu cerca de R$ 40 mil em treinamento

EXPECTATIVA DE ESTABILIDADE Porém, há quem prefira um pouco mais de estabilidade no relacionamento.

“Até nos afastamos um pouco nesse último ano com tantas mudanças, mas, foi para esperar um posicionamento mais definitivo sobre tudo”, comenta o diretorcomercial e de marketing da Full Service, Márcio Quaiato Perez, parceiro da Symantec há oito anos.

Perez não é fã do atendimento padronizado e automatizado que, na sua visão, a Symantec adota atualmente. Prefere a personalização de um gerente de contas próximo em vez de um portal como o fornecido pela empresa. Mas, sua principal reivindicação é mesmo a estabilidade no relacionamento. “As mudanças foram muitas e são bem compreendidas, é preciso dar um tempo para elas estarem posicionadas e os canais até estão dispostos a ajudar nessa adequação”, destaca.

100

Superou as expectativas

O anúncio feito por um executivo global ainda não afetou o Brasil e nem há garantias que isso ocorra.

95 90 85 80 75 70 65 60

Atingiu as expectativas

Vendas diretas

Ficou abaixo das expectativas

Planejado X Realizado

de sua equipe de atendimento para que se adequasse às novas exigências. “Conversamos com a Symantec e vimos que a especialização seria muito boa para conquistarmos mais mercado”, lembra.

A confiança é tanta que quando a fabricante decidiu reduzir o número de revendas, Fialho tinha certeza que a Bizmart estaria entre as escolhidas. Para ele, a decisão foi acertada. “A TI tem se tornado mais complexa e o espaço para quem vende só produto de prateleira ou não busca o aprimoramento contínuo está acabando”, destaca.

O diretor de parcerias e alianças da Allen Informática, Silvio Eberardo, também tem opinião semelhante. Parceiro da Symantec há 12 anos, o canal tem acatado todas essas mudanças como parte do processo de modernização da empresa. A confiança na fabricante não foi afetada. “É uma busca pela profissionalização, que bom que eles estão valorizando quem tem experiência”, diz.

55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

2ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

11/11/09 6:10:57 PM

Untitled-1 65

11/12/09 10:12:02 AM

Untitled-1 4

11/11/09 11:10:38 AM

Untitled-1 5

11/11/09 11:11:11 AM

Fo

to

:G

lo w

Im

ag

es

P ed o r it or G i ia l b lc an e r al t @ o it P m id a v ia o .c n om i .b J u r n

io

r

Se co m m

tr plica ç áf ões n o eg o

No Cliente

68

lay No Cliente 68

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

ci B t e s d a d e lé e t r el s m va ans etrô bra do ba le- por ni sile Par t e t i z a t r a n t e p co s i r a s á é ta de da spo úb com q um pa nto sde de rte lico ch ue a a u ra pa 20 P s d , em ip do das o rban a Pr ra o 06 asse e pa su no tam mu tíq pro o. efe s u e g F pe bs sis b ita no uet ces A a itur suár aran ácil, l. A titu tem ilhe s m es so ut a e ios te e tec içã a d i Em M a pa de de i oma em de a c stá nolo o ao e ro pr as ra pap mp tiz pre ôni om pre gia s o s d esa , e tod el res açã sas bu odi sen , lig uso e B s d m os o e ga são o m do s qu dad 36 açã de elé e T 200 s e ran e lo od sist ant e ga o e lin m ra n 7, nvo tiu gís ern em o ra nt k (Se sp o lv m tic izo a g e r e s d t r o S id a a u ns a e a r t in os is e dos d e c e n d ic n sb e d e d ic . co ôn t r a a do e l ) P at o i b l d s p no a s s d u s e o a t o ag a s p o p e r a u q e id i r aç f a z ue a c ão e r om e a pr a s o-

11/11/09 6:14:22 PM

Untitled-1 69

11/11/09 11:41:06 AM

No Cliente

meter a economia alcançada e o crescimento pretendido. Muitas empresas de ônibus de Belém ficam em áreas isoladas onde não há a oferta de links por parte das operadoras de telecom.

A saída foi adotar a internet como meio de comunicação e usar virtual private networks (VPNs) para garantir a segurança no tráfego de dados. “Com isso, ganhamos as mesmas facilidades que precisávamos do link dedicado, porém, com um custo infinitamente menor”, destaca o coordenador de redes e banco de dados do Passe Fácil, Haroldo Alencar de Sousa Neto. Foi Alencar que trabalhou na implementação do projeto, quando estava no canal Link Bel Informática, que realizou a venda dos equipamentos Netgear.

Após uma busca de mercado, a empresa optou por equipamentos Netgear, que tem ganho espaço nas pequenas e médias empresas justamente por apresentar tecnologia comparável aos principais produtos do mercado, mas com preço muito mais em conta.

Radiografia do projeto Cliente: Setransbel – Passe Fácil Canal: Link Bel Informática Problema: redução de custo do link dedicado sem perda da segurança e qualidade da rede.

Solução: VPN com equipamentos Netgear FVS336G e FVX538.

Investimento: R$ 35 mil para a parte do projeto de bilhetagem eletrônica do Passe Fácil.

Benefício: redução dos custos, segurança, disponibilidade, agilidade no tráfego de dados e controle maior dos valores das passagens.

70

lay No Cliente 70

Foram escolhidos dois modelos. O FVS336G fica nas empresas de ônibus, consolidando os dados recebidos no final do dia pelos validadores que estão nos coletivos. O FVX538, mais robusto, fica na coordenadoria do Passe Fácil e é responsável por receber todas as informações das empresas e repassar para os controles internos. Os equipamentos se adaptaram perfeitamente ao ambiente pouco propício para tecnologia das garagens de ônibus. “São locais com pouca refrigeração e por isso a tecnologia tinha que ser robusta o suficiente”, diz Alencar.

Essa foi a única dificuldade encontrada na troca do link dedicado pela VPN. A adoção foi bem recebida pelas empresas, que não precisaram criar equipes de TI próprias para lidar com a novidade. Toda a manutenção e o gerenciamento são feitos pela Passe Fácil e as companhias pagam um rateio para isso.

no sistema”, comenta o country manager da Netgear Brasil, Tony Firjam.

Modernização do Sistema O transporte público de Belém está longe de ser gigantesco como o das capitais do Sul e Sudeste. Mesmo assim, tem vital importância no deslocamento urbano da população local. Diariamente, cerca de 1,3 milhões de pessoas utilizam o sistema, que conta com 1,8 mil ônibus.

O modelo adotado pela Prefeitura é semelhante ao da cidade de São Paulo. O passageiro, de posse do Passe Fácil previamente carregado, aproxima o cartão de um validador eletrônico que verifica os dados contidos no chip. O equipamento desconta o valor da passagem e uma pequena tela informa o saldo restante. Só então a roleta é liberada e o passageiro segue viagem.

O projeto teve investimentos de R$ 35 mil. O valor total do investimento foi recuperado em menos de um ano e, após esse período de adaptação, a redução nos custos foi de mais de 40% O projeto teve investimentos de R$ 35 mil. O valor total do investimento foi recuperado em menos de um ano e, após esse período de adaptação, a redução nos custos foi de mais de 40%. Atualmente, 29 das 36 empresas de transportes da região metropolitana de Belém contam com a solução.

Antes de decidir pela Netgear, a Setransbel realizou benchmarking em várias empresas da região de Belém, à procura de algo que fosse de baixo custo e com tecnologia capaz de suportar um possível crescimento da operação. “A escolha dos equipamentos foi muito bem feita nesse sentido, já que eles podem operar com dois tipos de redes ao mesmo tempo e estão prontos para aguentar a entrada de mais empresas e informações

No final do dia, os dados coletados pelos validadores são enviados para os sistemas das empresas de transporte, na garagem, por meio de rede wireless. Essas informações são capturadas em um computador comum que funciona como servidor e são repassadas à central Passe Fácil. Os arquivos são pequenos, entre 16k e 20k, mas necessitam de toda segurança para serem trafegados.

Ao cair no sistema da Passe Fácil, é feita a contagem das passagens para o reembolso das empresas. Esse processo automatizado separa as passagens que têm desconto e gratuidade. No sistema antigo, que dependia somente de dinheiro e tíquetes de papel, essa era uma fonte de desvio de recursos para a Setransbel.

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 6:14:31 PM

Untitled-1 71

11/11/09 11:42:35 AM

Negócios à Parte

Nem tudo pode e

sob o con Uma vida planejada é a recomendação de especialistas e consultores para que se obtenha sucesso. Quem tem por costume sempre organizar o próximo passo, caminha mais seguro.

Mas nem sempre é possível prever o que estará à frente, no momento seguinte. E aí, há dois caminhos: a frustração ou a superação do obstáculo. “Aprender que não dá pra ter o controle da vida foi a lição mais importante que tive com a minhas longas viagens de moto”, relata Carlos André, vice-presidente da Informatica Corporation para a América Latina.

André admite que sempre teve o desejo de manter a vida nas palmas de suas mãos, e suas experiências pelas estradas trouxeram-lhe o ensinamento de que é preciso estar preparado sim, mas as decisões sempre serão tomadas ao longo do trajeto. E não foram poucos quilômetros rodados para chegar a essa conclusão. O executivo já partiu de São Paulo para destinos como Chapada dos Veadeiros (GO), Jalapão (TO), Chapada dos

72

Negocios a Parte 72

Guimarães (MT), deserto do Atacama (Chile) e Mendonça (Argentina).

Os trajetos foram percorridos com dois amigos de André. Embora desde jovem pilotasse motocicletas, retornou à prática há sete anos. “Voltei a andar quando, em certa ocasião, entrei no palco de um evento de moto. Gostei daquilo e resolvi me dedicar novamente”, diz. Mesmo sem a experiência de quem anda sobre as duas rodas diariamente, o executivo afirma nunca ter tido nenhum problema grave, e quanto ao medo, André afirma que impõe o limite e também dá a segurança das viagens. “Quando você perde o medo, também perde a cautela. Fica mais perigoso”.

A primeira viagem foi para a Chapada dos Veadeiros, e a ideia era sair do senso comum. A vegetação típica da região é o monótono e singular cerrado. Por lá, ficou hospedado em locais que não ofereciam conforto e conheceu lugares bastante inusitados. Para o iniciante, o primeiro imprevisto foi uma queimadura de segundo grau na perna.

“No interior do País, se compra remédio no supermercado, não há farmácias. Aprendi que é preciso sempre carregar um kit de medicamentos”, lembra.

Quando já acostumado com as eventualidades, André conta também, com muito bom humor, que durante a viagem para a Argentina, em um lugar bastante remoto, a moto caiu e a mala lateral se quebrou. Para seguir viagem, era preciso arrumar a peça. Sem recursos e sem ter onde buscá-los, os amigos prenderam a bolsa com fita adesiva. “Nisso passou um ônibus, estávamos certos de que eles nos ajudariam. Mas ao diminuir a velocidade, o que constatamos foi que os passageiros tiravam fotos da gente, como se fossemos lhamas na pista (risos)”.

No Chile, ao percorrer os Andes sob temperatura de “alguns graus negativos”, o aventureiro fez uma parada e, ao tirar a luva, o vento a levou.

“Além da ventania, a altitude fazia com que fosse impossível correr. Minha luva foi embora, em um lugar que se você ficar parado, morre pelo frio”. O

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 3:21:51 PM

Carlos André, da Informatica Corporation: Quando você perde o medo, também perde a cautela.

Fica mais perigoso

e estar

Por editorial CRN Brasil EDITORIALCANAL@itmidia.com.br

Como aprendizado tirado de suas aventuras de moto, Carlos André, VP da Informatica Corporation para a América Latina, compreende que, embora todo o preparo, há muitos imprevistos pelo caminho

ontrole executivo relata que o vento era tão forte que a moto, que pesa cerca de 300 quilos, tinha de ficar parada perpendicular ao vento para não cair. “Tinha que andar inclinado para compensar o vento. E não aprendemos isso nos livros, foi a experiência mesmo que nos trouxe o ensinamento, por questão de sobrevivência”.

Outra lição importante vem das viagens em grupo. “Nesse caso, não há um líder. Então, existe um compartilhamento das decisões.

Em cada momento, uma das pessoas absorve a liderança. E sem um bom relacionamento é impossível aproveitar a viagem”, conta ele, ao lembrar que, para a boa convivência, o respeito às pessoas e aos limites de cada um é fundamental. Além disso, André lembra que a viagem tem de ser feita com prazer. Na última aventura, ele teve pro-

blemas com a moto, logo no início do percurso, e seu celular foi roubado na Argentina. “Se você me perguntar se esses fatos estragaram a viagem, eu lhe respondo seguramente que de jeito nenhum, isso faz parte do processo”.

O executivo possui uma BMW Adventure. Por onde passa é interrompido com três perguntas básicas: “Para onde você vai? Quando custa essa moto? Quão rápida ela anda?”, diverte-se.

André diz que as viagens são e sempre serão feitas uma vez por ano. Nos intervalos, o executivo faz musculação e pratica corrida para ter condições físicas para encarar as aventuras. Para as próximas, estão no alvo algumas regiões brasileiras, como o Nordeste, e também alguma boa estrada norte-americana.

73

Negocios a Parte 73

11/11/09 3:23:30 PM

Vitrine

1 Conexão peso leve

1

Durante

Futurecom 2009,

a

gramas.

Netgear

roteador

3G

Wireless,

o novo aparelho permite que a rede

que pesa

300

em outubro, a

Chamado 3G Mobile Broadband

com outras pessoas na casa ou nas empresas. no início de

apresentou um

3G

seja compartilhada

Ele começa a ser vendido

2010.

Preço: R$ 299 Onde

encontrar: www.netgear.com/products

2 Telefone ou relógio?

O celular de pulso GD910, da coreana LG, finalmente chega ao Brasil.

2

Além

do design inusitado, o aparelho tem tela de quase

1,5

polegada

sensível ao toque, câmera embutida para realizar videoconferência e capacidade de rodar tanto em redes

3G e HSDPA.

Preço: Não divulgado Onde

3

encontrar: lge.com/products

3 Blackberry mais acessível A Research in Motion (RIM) prepara uma estratégia agressiva no Brasil.

Os

maiores destaques do

cerca de

Blackberry Curve 8520

são o preço:

R$ 500 em plano pós-pago, e a capacidade de se conectar em

Wi-Fi, mas o GPS foi retirado do aparelho.

Preço: R$ 500 Onde

4

encontrar: br.blackberry.com

4 Celular com carregamento solar A

onda da

da chinesa

TI

verde chegou aos aparelhos celulares.

O

modelo

S312

ZTE tem um painel de energia solar que carrega o aparelho

após algumas horas deixado no sol.

Além

disso, ele é produzido com

materiais reciclados.

Preço: R$ 199 Onde

74

lay Vitrine 74

encontrar: ztebrasil.com.br

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 6:17:01 PM

5

5 Motorola com Android NO

SEU PRIMEIRO LANÇAMENTO COM O SISTEMA OPERACIONAL

ANDROID,

DO

GOOGLE, A MOTOROLA APOSTA NAS REDES SOCIAIS. O CELULAR DEXT CHEGA AO BRASIL

COM A PLATAFORMA

BLUR,

QUE PROMETE CONGREGAR SERVIÇOS COMO

FACEBOOK, FLICKR, TWITTER ETC. ALÉM DISSO, O APARELHO TEM TELA SENSÍVEL AO TOQUE, CÂMERA DE

5MP, REDE WI-FI E GPS.

PREÇO: R$ 1,6 MIL ONDE

ENCONTRAR: WWW.MOTOROLA.COM/CONSUMERS

6

6 Computador de bolso A

FRANCESA

SAGEM

ATOM 1.1GHZ DE MEMÓRIA

DA INTEL, O APARELHO USA

RAM

E

AINDA ACESSA REDES

PREÇO: ONDE

ENTRE

APRESENTOU O MINICOMPUTADOR

8GB

SPIGA. COM

WINDOWS XP HOME,

CHIPSET

512 MB

TEM

DE CAPACIDADE DE ARMAZENAMENTO.

A

MÁQUINA

WI-FI E 3G, ALÉM DE WEBCAM DE 1.3 MEGAPIXELS.

R$ 1,5 MIL E R$ 2 MIL

ENCONTRAR: SAGEMCOM.COM/INDEX.PHP?ID=1810&L=0

7 Transparente e sensível ao toque A

SUL-COREANA

LG

TAMBÉM LANÇOU NO

PAÍS

O APARELHO

7

CRYSTAL GD900.

COMBINANDO TELA SENSÍVEL AO TOQUE E UM TECLADO TRANSPARENTE (TAMBÉM SENSÍVEL AO TOQUE), O CELULAR ACESSA REDE RA FOTOGRÁFICA INTEGRADA DE

WI-FI E 3G, ALÉM DE TER CÂME-

8 MEGAPIXEL.

PREÇO: NÃO DIVULGADO ONDE

ENCONTRAR: LGE.COM/PRODUCTS/MODEL /DETAIL /LG-

GD900%20CRYSTAL.JHTML

8

8 Android sabor Samsung O

SISTEMA OPERACIONAL DE CÓDIGO ABERTO DESENVOLVIDO PELO

OLHO NOS DISPOSITIVOS MÓVEIS CHEGOU TAMBÉM AO

COM

CÂMERA DE

5 MP

BRASIL

COM FLASH E MEMÓRIA INTERNA DE

GOOGLE

PELA

8 GB,

DE

SAMSUNG. O

GALAXY

PROMETE COMPETIÇÃO ACIRRADA NOS TELEFONES DE TELA SENSÍVEL AO TOQUE.

PREÇO: R$ 1,5 MIL ONDE

ENCONTRAR: AU.SAMSUNGMOBILE.COM/ICON/GALAXY/

75

lay Vitrine 75

11/11/09 6:17:14 PM

market place

lay Market Place 76

11/11/09 11:47:01 AM

lay Market Place 77

11/12/09 2:41:20 PM

Untitled-1 53

8/13/09 5:43:01 PM

lay Market Place 79

11/11/09 8:35:50 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

3Com (Tecnologia | Pág. 52 a 54) (11) 5643-2700

Infor (Panorama | Pág. 24) (11) 5508 8800

Allier (Panorama | Pág. 18) (21) 2240-6050

Informatica (Gestão | Pág. 30 a 34) (11) 3013-5446

AÇÃO Página 27 (11) 3508-2222 www.acao.com.br

EPSON 4ª CAPA (11) 3956-6868 www.epson.com.br

ALCATÉIA Página 33 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

ESET Página 12 www.eset-la.com/ parceiros-eset

ALDO 2ª capa, 03 e 71 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

FULLTEK WHOLESALE Página 69 305 593 8400 www.fultekwholesale.com

nesta edição:

Allen (Promessa Cumprida | Pág. 62 a 64) 11 5505-2911 Avaya (Canal Aberto | Pág.14 ) 0800 701 7100 Bizmart (Promessa Cumprida | Pág. 62 a 64) (31) 3071-9060 Cisco (Tecnologia | Pág. 52 a 54) 0800 702 4726 Deloitte (Gestão | Pág. 30 a 34) (11) 5186-1000

Juniper (Panorama | Pág. 24) www.juniper.net/ Link Bel Informática (No Cliente | Pág. 68 a 70) (91) 3230-3381 Netgear (No Cliente | Pág. 68 a 70) 11 3048-4157 Officer (Panorama | Pág. 21) (11) 5014-2000 SAP (Panorama | Pág. 20) (11) 5503-2400

Eset (Panorama | Pág.28) (11) 3301 5347

Samsung (Panorama | Pág. 22) (11) 4004-0000

Fipecafi (Gestão | Pág. 30 a 34 ) (11) 2184-2020 Full Service (Promessa Cumprida | Pág. 62 a 64) (11) 2064-3024 Gartner (Panorama | Pág. 26) www.gartner.com

Setransbel (No Cliente | Pág. 68 a 70) (91) 3222-6964 Softcorp (Gestão | Pág. 30 a 34) (11) 2763-9130

HP (Tecnologia | Pág. 52 a 54) (11)4197-8000

Symantec (Promessa Cumprida | Pág. 62 a 64) (11) 5189-6230

Ibracon (Gestão | Pág. 30 a 34) (11) 3062-1223

Xerox (Negócios | Pág. 56 a 58) (11) 3142-9536

nesta edição:

AMD Página 76 www.mundialdevendasamd.com

GIGASET Página 79 www.gigaset.com.br

KASPERSKYNETWORK-1 Página 25 (11) 3049-0310 www.network1.com.br

NAGEM

LG Página 17 www.lge.com.br

NETWORK1

LOCAL X Página 59 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

(81) 2121-2000 www.nagem.com.br

Páginas 61, 66 e 67 (11) 3049-0310 www.network1.com.br SAMSUNG 3ª CAPA (11) 5644-0000

MASTERTECH Página 55 (51) 3336-8573 www.mastertech.inf.br

www.samsung.com.br

MICROSOFT Página 9 www.microsoft.com.br/ negocios

(11) 2106-6677

BENQ Página 37 0800 891 4733 www.benqbrasil.com.br

GRALHA AZUL Página 57 (43) 3027-8200 www.gralha.com

CDC BRASIL Página 77 0800 70 30073 www.cdcbrasil.com.br

HOUTER Página 19 (12) 3935-3600 www.houter.com.br

MOVE DISTRIBUIDORA Página 35 (11) 5564-9200 www.movedistribuicao.com.br

COMEX Página 79 (11) 2062-5082 www.comexsp.com.br

HUAWEI Página 4 86-28-87521152 www.huaweisymantec.com

N3 COMPUTADORES Página 21 (81) 3464-7399 www.n3omputadores.com.br

O melhor da última edição

Página 23

SHARPENER Página 65 www.sharpener.com.br TRANSITION Página 13 (11) 8244-7630 www.transition.com WACOM Página 29 0800 120 400 / (11) 3318-4888 www.wacom.com.br

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço.

Seja o melhor e boa sorte!

Agência: Anima Comunicação Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Jhony Clay Arte-Final: Thiago Carlos da Silva Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

eza

lay Lista de Empresasa 80

11/13/09 5:04:47 PM

market place

lay MarketPlace 70

8/26/09 7:13:55 PM

On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

Canoinha Alguma dúvida de que cada vez mais os clientes querem ser únicos?

Ser único significa ser atendido de forma diferente de todos os outros. Simples assim. Se você entra numa loja e é atendido como outros 100 clientes foram, isso só torna você mais um.

Na padaria onde tomo café todas as manhãs vejo isso todos os dias. Eu sempre peço a mesma coisa, sendo que toda vez que piso na padaria o rapaz que me atende vira o pescoço para trás e grita com toda força: pão na chapa, pingado e suco de laranja. Dá um sorriso como dizendo “sei te atender de forma única”. Não troco de padaria.

Alguns minutos depois entra uma senhora, gordinha, simpática. O rapaz mal a vê entrar e grita a plenos pulmões: canoinha na chapa, café com leite e laranja é o suco. Enfim, pediu a mesma coisa que para mim, mas de forma diferente, acho que assim a outra pessoa entendeu ser única, por linguagem, cultura ou qualquer coisa que a identificou.

Entra um senhor, vendedor de cigarros, desses que ficam visitando as padarias. O homem pede um pão na chapa mal passado, café com leite com um quarto de café, o resto de leite, duas colheres de açúcar. Olho pra ele como dizendo “pra que tanta exigência?”. Ele pisca e diz que pede isso há anos e que prefere as loiras do que as morenas. Não entendo. E o café dele chega bem clarinho. Ele pisca de novo e diz: “pegou?”

Um casal jovem senta no canto e pede suco Del Valle de manga e dois copos. Embora o suco venha em latinha, preferem o copo ao canudinho. A garota comenta com o namorado que tem prova à noite, está nervosa, tem fome quando fica assim. O garoto que me atende aparece com uma bandejinha com dois pães de queijo e diz pra ela se alimentar e que há quatro dias não come um pão de queijo. Ela agradece e seu namorado morre de inveja por conta do conhecimento profundo que o atendente tem sobre sua namorada. Fazer o que? Isso se chama atendimento personalizado.

Vou pagar meu café. A garota do balcão me pergunta porque não pagarei com meu Visa Vale, como todos os dias. Digo que esqueci ele em casa, mas que amanhã ele estará lá, prontinho para ser gasto.

Entro no carro e penso. Se é assim complexo na padaria, o que poderíamos dizer de um ambiente de tecnologia? O que podemos dizer sobre ambiente empresarial de médio e grande porte?

Um grande amigo recentemente me disse algo valioso: para qualquer problema complexo, sempre existe uma solução simples, fácil e…errada.

Pensei bastante e ele está correto. Dizem que a complexidade aparece com o número de pessoas envolvidas. Se você escova seus dentes pela manhã sozinho, comprar uma pasta de dentes é fácil. Você olha os rótulos e escolhe aquele que mais lhe agrada. Gosto, tamanho, promessas de limpeza etc. Se você é deficiente e não consegue fazê-lo sozinho, comprar a tal pasta já não é decisão única, depende de outra pessoa. Isso faz com que algo simples torne-se complexo. É assim meus amigos, complexo como um pãozinho, complexo como tudo na vida.

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

82

lay On the Records 82

2ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

11/11/09 7:35:46 PM

Untitled-1 75

6/19/09 12:19:09 PM

Untitled-1 84

11/11/09 6:35:39 PM