CRN Brasil - Ed. 295 by IT Mídia

2ª quinzena de setembro de 2009 - Número 295 www.crn.com.br

NICK DONOFRIO, PESQUISADOR EMÉRITO DA IBM: A inclusão é tão incrivelmente importante, porque não se sabe quem tem a próxima peça do quebra-cabeça

A escolha em

Uma conversa exclusiva com o pesquisador emérito da IBM, Nick Donofrio, sobre tecnologia, futuro e como as necessidades humanas ditarão a realização das tendências

NOSSAS MÃOS lay Capa 1

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Índice colunista 30

30 I Crescimento sustentado I

A tecnologia viabilizou e viabilizará profundas evoluções no mundo, mas, na visão do IBM Fellow Nick Donofrio, expert em inovação e tecnologia, o futuro está nas mãos das escolhas feitas por cada um de nós

Para o professor da Fundação Dom Cabral, Luis Augusto Lobão Mendes, as empresas precisam “acima de tudo, gerar novas fontes de valor. Esse é o potencial ilimitado da estratégia de crescimento sustentado”

42 I Dá para criar uma fábrica de inovação? I Dagoberto Hajjar, diretor da GrowBiz, adverte que ideias inovadoras também estão nas resoluções mais simples e que poucas vezes nos damos ao luxo de tê-las

26 20 I Lucro reciclável I Focada em Leasing, CSI observa crescimento na demanda por aliados na reciclagem e descarte de equipamentos usados

36 I Cinco maneiras para crescer em tempos de economia ruim I Ainda que a economia no geral esteja em ritmo lento, algumas companhias norteamericanas de TI conseguiram se superar. Acompanhe as dicas de crescimento

21 I Atendimento específico I

48 I Para engrenar a relação I

CA segrega os parceiros de gestão de recu-

security com vistas a melhores benefícios

À frente das operações com o parceiro, Ronaldo Miranda não foge às colocações do canal quanto ao programa e revela o que foi feito e o que virá para os canais da Samsung

26 I Suspeita sob análise I

52 I Para atender bem, vale qualquer esforço I

peração e banco de dados e os de internet

Secretaria da Fazenda de São Paulo avalia suspeita de brecha em software da Bematech que viabilizaria fraudes tributárias

lay Indice 5

Diante de mudanças nas regras nos serviços de atendimento ao consumidor, Ocean Air implementa SAC em apenas dois meses e entra no mundo do CRM

08 I Editorial I 10 I Reseller Web I 20 I Panorama I 32 I No Mundo I 58 I Vitrine I 64 I Lista I 66 I On the Records I

9/14/09 3:24:35 PM

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MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING

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CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Simples e para todos Caro leitor, confesso que escrevo este editorial de um mundo bem diferente daquele em que os negócios fervem e de onde o time de CRN Brasil apurou e produziu a edição que está agora em suas mãos. Escrevo de Caravelas, litoral da Bahia, onde está sediado o Projeto Jubarte, voltado ao monitoramento e à preservação dessa espécie de baleias. No momento, atuo como ecovoluntária do projeto e tomo lições de um grupo de três estagiários que cursam biologia, em diferentes locais do País, e que, certamente, levarão para casa, após cinco meses de trabalho, uma experiência única. Cheguei a Caravelas após seis horas de viagem, partindo de Porto Seguro. Da janela do ônibus, a paisagem é bem peculiar. São quilômetros de terras, ora de vegetação nativa, ora de plantações de eucalipto pertencentes às indústrias de papel estabelecidas na região. Pelo ainda pouco tempo que estou na cidade, dá para saber que, em Caravelas, os habilitantes têm pouquíssima renda, e o turismo, apesar do forte apelo do Arquipélago de Abrolhos – para onde as baleias jubartes migram a fim de terem seus filhotes nas águas quentes e calmas da região – é bastante limitado, em função da falta de incentivos públicos e da escassa infraestrutura local. A caminho da sede do projeto, atravessando por inteiro a rua principal da cidade, reparei em uma única revenda de eletrônicos que, na verdade, também vende fogão, aspirador e outros itens para casa, que nada têm de tecnologia. Sem vitrine, o produto mais exposto, logo na entrada da loja, é uma televisão LCD, mas de um modelo mais defasado, assim como são praticamente todos os demais itens à vista. A tecnologia mais moderna que aqui chega é a conexão wireless que utilizo agora para me comunicar com o meu time, as repórteres Haline Mayra e Patricia Joaquim - as verdadeiras responsáveis por desenvolver o editorial desta edição. O que eu posso adiantar a você, caro leitor, é que a leitura desta edição é obrigatória. A começar pela reportagem de Patricia sobre os avanços da Samsung – a propósito, não era esta a marca de monitor à venda na revenda de Caravelas – em relação à política de vendas indiretas e à aproximação com o canal de distribuição. A seção ‘Promessa Cumprida?’ revela que Ronaldo Miranda, à frente da estratégia comercial da fabricante há cerca de um ano e meio, trabalhou bastante, mas que o abastecimento do estoque dos

lay Editorial 8

distribuidores e a política de RMA ainda são focos de atenção. Ainda nesta edição, você encontra a entrevista exclusiva de Nick Donofrio à nossa reportagem. Um dos maiores nomes da TI no mundo, Donofrio é denominado “Fellow” (ilustre pesquisador) pela IBM, a maior honra da área técnica da companhia. O expert tem 44 anos de casa e sete patentes em tecnologia. Esteve à frente das estratégias de tecnologia e inovação da fabricante de 1997 a outubro de 2008, data de sua aposentadoria. Em conversa com Haline Mayra, o especialista ajudou o nosso próprio time a abrir a mente e adaptar os olhos para o futuro, proposta que embasa uma nova iniciativa de CRN Brasil – o Projeto Zomo, que acontece paralelamente à produção do conteúdo comemorativo da edição 300 de CRN. Em breve, serão divulgados os detalhes, no entanto, desde já convido você a uma reflexão sobre os rumos da tecnologia, os novos marcos regulatórios mundiais e a mudança do comportamento do comprador de TI, todos esses fatores que determinarão os negócios em longo prazo. Mas, acima de tudo, cabe uma reflexão individual dos benefícios da tecnologia para a sociedade, como meio de resolução de problemas complexos ligados a saúde, transporte, segurança, recursos naturais e outras questões urgentes. Este é o fio condutor do discurso de Donofrio, e também um caminho possível e inteligente para um mundo melhor, em que cidadãos como os de Caravelas também possam desfrutar dessa evolução. Afinal, é nisso que tudo se resume. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

Errata: Diferente do publicado na edição 294, de cobertura do Campeões do Canal 2009, o sobrenome correto da representante da SMS na premiação é Gisella Magni.

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Blogs TOP

1º Pina Seminara Pergunta difícil | Sua auto avaliação como vendedor lhe confere uma nota 10?

Reseller Web

PC mais caro ano que vem? As perspectivas para 2010 para o mercado de com-

vice-presidente do grupo de sistemas pessoais da HP.

putadores no Brasil não se manterão otimistas caso os

“A indústria idônea conseguiu levar ao consumi-

benefícios fiscais para o segmento não sejam prorro-

dor o benefício do financiamento, impossível no mer-

gados para o próximo ano. O motivo da apreensão está

cado ilegal, que era forte antes da Lei”, lembra Raupp,

centrado na sinalização de não prorrogação da isenção

enaltecendo a forte queda do mercado cinza desde a

de PIS/Cofins sobre a comercialização de computado-

implementação da norma.

res, em vigor desde 2005 com a chamada MP do Bem,

“Não ter esse substituto seria dar um passo para

2º Oscar Burd

que se tornou a Lei do Bem (11.196, de 21 de novembro

trás”, acrescenta Raupp. A HP já produz aqui grande

E-mail seguro | O que ocorreria se você perdesse todos os e-mails lá guardados? O Gmail provê um meio para fazer o back up na web.

de 2005). Pela medida, computadores comercializados

parte dos equipamentos que vende em território na-

até R$ 4 mil sofreram redução no valor de venda para

cional. “Inclusive, começamos a fazer algumas inicia-

os clientes finais com o benefício fiscal, o que propor-

tivas de exportação para a Argentina, que não seriam

cionou diretamente uma redução de 10% no valor fi-

viáveis sem o benefício”, alerta. Por Haline Mayra,

nal da venda, além de benefícios indiretos, visto que

com informações de Pedro Roccato.

o volume de negócios aumentou consideravelmente, o que também fomentou a produção local de mode-

Nota:Apesar de algumas empresas ainda não se

los como os notebooks, o que também influenciou na

pronunciarem oficialmente – a Dell e a Positivo In-

queda de preços.

formática não aceitaram falar com a redação sobre

3º Pedro Roccato O que importa? | Ética, regras claras, clima organizacional, programas de incentivos estão entre os valores percebidos pelos especialistas em vendas.

Na visão de Antonio Hugo Valério, diretor de in-

a situação ainda não definida dos benefícios fiscais

formática da Abinee, para evitar grandes transtornos,

para produção de PCs –, a indústria, em geral, ma-

o ideal seria que fosse editada uma MP, para manuten-

nifesta uma natural preocupação com o fim da lei

ção do status atual. “Como a MP tem validade imedia-

que fez crescer quatro vezes o volume de máquinas

ta a partir de sua publicação, seria o meio mais propí-

vendidas no Brasil, em quatro anos. Entretanto, as

cio para conter perda de ritmo na indústria”, diz ele.

manifestações atuais da Abinee, por exemplo, com

Apesar do clima de preocupação, o representante

tantos números positivos sobre mercado cinza em

pondera que existe uma consciência das autoridades

baixa, mais vendas de PCs para classes sociais bai-

- Fazenda, Ministérios (Ciência e Tecnologia; Desen-

xas e o salto de 25, pra 80 fabricantes nacionais entre

volvimento, Indústria e Comércio Exterior; e Telecom)

o início e o fim da lei, têm de ter algum efeito prático

4º Renato Carneiro

e Planalto - de quão fundamentais são as vantagens

para estimular a reposição do benefício. (H.M.)

Seleção natural | O cargo de CIO vai desaparecer. Onde estarão os atuais CIOs no futuro próximo, caso o cargo seja realmente extinto?

trazidas pela Lei. Valério afirma que a Abinee está em reuniões constantes com o governo para o encontro de uma saída satisfatória, mas, na prática, ainda não há nenhum plano concreto. “Quando foi criada a lei, não se sabia exatamente quais seriam seus efeitos. Uma vez que seus benefícios são tão visíveis aos olhos de todos, o ideal é que uma próxima regulamentação seja editada por tempo indeterminado”, opina o diretor da entida-

5º Luiz Estevam Afinal | Marketing funciona? Posso usá-lo para crescer minhas vendas? Como e onde investir em marketing? Novo blogueiro do Reseller Web clareia essas e outras ideias.

de. A HP, hoje beneficiada pela lei, também manifesta preocupação. Os investimentos futuros da empresa no Brasil correm risco, caso o benefício fiscail não sejam repostos no ano que vem, segundo Cláudio Raupp,

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

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APOSTA no canal A F5 Networks estabeleceu a meta de crescer 50% em 2010. Para isso, empreende, agora, ações que envolvem preços e canais de vendas. No que tange aos parceiros, a empresa ressalta seu acesso a novos benefícios e oportunidades de negócios. Ao lado disso, está uma redução nos preços dos produtos, fruto de uma reestruturação do processo de importação, distribuição e revenda das soluções. As novidades estão dentro do novo programa de canais da fabricante, que se baseia em transparência, respeito e reciprocidade. Daí, foram geradas três categorias: authorized - porta de entrada -; qualified - para empresas que investem na plataforma F5 -; e specialist - para integradores com times técnicos e de vendas especializados nas disciplinas do universo F5.

A chave é a bateria

RESULTADO

DA ENQUETE Nesta quinzena, o Reseller Web perguntou aos leitores a sua opinião sobre o movimento recente da Bematech, que voltou a trabalhar com distribuição, algo que não fazia há tempos. O acordo foi fechado, em julho deste ano, com a distribuidora CDC Brasil, por meio de sua operadora logística, a Logística Tech. Em primeiro lugar, na visão de 50% dos respondentes da enquete, a medida “deve acelerar o ritmo do

Os netbooks já possuem bateria com duração superior a dos laptops tradicionais, chegando a seis horas. Mas, para os fabricantes, o futuro destes equipamentos consistirá em um balanceamento de processamento, ou seja, mais agilidade, e menor consumo de energia. “Tem de ser portátil, móvel e com mais conectividade e agilidade. A tecnologia está melhorando, mas não pode evoluir muito para não se assemelhar demais com laptop”, defende Sandra Chen, da Dell. Já Marcel Campos, da Asus, aposta que eles se tornarão mais finos e leves. Não que isto signifique uma competição entre netbook e smartphone. “A facilidade de digitação os diferencia”, salienta César Aymoré, da Positivo Informática, que compartilha a posição de Campos, para quem os celulares são gadgets para operações simples e rápidas. Aymoré enxerga melhorias nos equipamentos atuais e prevê: “será uma decisão de tamanho, já que a capacidade de memória vai evoluir. Terá praticamente o que o laptop tem, mas com tela menor, de umas 12 polegadas.” No início, os netbooks tinham tela de 7 polegadas e, atualmente, têm entre 10 e 11 polegadas. Na Intel, a ordem é olhar para frente. Se no passado a companhia pensou em adaptar um processador tradicional para os netbooks, viu que a decisão de desenvolver um produto específico foi mais que acertada. Denise Pereira, do marketing da fabricante, acredita que haverá uma continuidade, mas não soube precisar se viria com o selo Atom. “Mas qualquer evolução virá com melhor desempenho e redução do consumo de energia.”

mercado, com um novo competidor na distribuição”. Na sequência, 27,78% dos leitores creem que isso “cria uma situação desconfortável entre o distribuidor escolhido e as outras marcas de seu portfólio”. Por fim, 22,22% das opiniões dizem que a parceria “pode enfraquecer a relação com o canal, que antes tinha acesso direto à empresa”.

NO AR

Rumo ao último trimestre de 2009, quais são suas expectativas de fechamento do ano? Responda pelo nosso site www.resellerweb.com.br q Crescimento superior ao de 2008; q Crescimento igual ao de 2008; q Crescimento inferior ao de 2008;

Leia m Veja o sobre o http://w com.br

q Crescimento negativo.

Por Vitor Cavalcanti, do IT Web

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9/14/09 11:56:27 AM

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Mês | Outubro

Curso Gestão de Contratos

1 a 2 de outubro | Centro Universitário São Camilo Info: http://www.escepti.com.br

Maturidade 2.0 – Novas demandas, novas soluções

1 de outubro | Hotel Blue Tree Berrini, São Paulo, SP Info: http://www.lumis.com.br

Gestão de Suporte para Empresas de Tecnologia

1 a 2 de outubro | IMAM - Rua Loefgreen 1400, São Paulo, SP Info: http://www.4hd.com.br

Curso de Gestão de uma Revenda, VAR, Integrador e ISV 7 de outubro a 2 de dezembro | Channels´ University - São Paulo,SP Info: http://www.channelsuniversity.com

Curso de Vendas para Vendedores de TI

8 de outubro | Av. Paulista, 807 -17º andar, São Paulo, SP Info: http://www.pinaconsultoria.com.br

Curso de Visual C++.NET

ITIL V3 - Gestão de Serviços em TI

12 a 16 de outubro | Av. Paulista, 1159 - 16 andar – São Paulo, SP Info: http://www.rsti.com.br

Treinamento F-Secure Certified Sales Professional

13 de outubro | Centro de Treinamento F-Secure - R. Guararapes, 1855, 5º and. São Paulo, SP Info: treinamento@f-secure.com.br - http:// www.f-secure.com.br

Curso de Linguagem C++ para Linux

13 de outubro a 30 de novembro | R: Major Quedinho, 111, 5º Andar, Cj. 508, São Paulo, SP Info: (11) 3662-5404 - http://www.agit.com.br

Treinamento F-Secure Certified Technical Professional

14 a 16 de outubro | Centro de Treinamento F-Secure - R. Guararapes, 1855 – 5º and. São Paulo, SP Info: http://www.f-secure.com.br

Gestão de Suporte para Empresas de Tecnologia

10 de outubro a 19 de dezembro | R: Major Quedinho, 111, 5º Andar, São Paulo, SP Info: (11) 3662-5404 - http://agit.com.br

15 a 16 de outubro | Sede do SEPRORGS, R: Felipe Camarão 690/404, Porto Alegre, RS Info: http://www.4hd.com.br

Gestão de Serviços de TI com ITIL v3

Curso de Linguagem C++ para Linux

12 a 16 de outubro | Av. Paulista, 1159 - 16 andar – São Paulo, SP Info: http://www.rsti.com.br

17 de outubro a 19 de dezembro | R: Major Quedinho, 111, 5º And., São Paulo, SP Info: http://www.agit.com.br/perfil_cmm.htm

TV Reseller

CA divide programa de canais

Daniela Costa, diretora de canais de volume para América Latina, explica estratégia que dividiu parceiros de internet security e gestão de recuperação

lay Reseller Web 12

Curso de Planejamento Estratégico para Canais de TI, AC e Telecom 22 de outubro a 12 de novembro | Channels´ University - São Paulo - SP Info: http://www.channelsuniversity.com

Curso Qt 4.5 Desenvolvimento multiplataforma em C++ com Qt 24 de outubro a 12 de dezembro | R: Major Quedinho, 111 - conj. 508, São Paulo/SP. Info: http:///www.agit.com.br/curso_qt_perfil.htm

Curso Gestão em Informática Hospitalar 26 a 27 de outubro | FIA - Fund Instituto Administração FEA-USP Info: http://www.fundacaofia.com.br/profuturo

Treinamento F-Secure Certified Expert Professional 27 a 30 de outubro | Centro de Treinamento F-Secure, R. Guararapes, 1855 – 5º and., São Paulo, SP Info: http://www.f-secure.com.br

Linx lança versão 8.0 do ERP Linx Global Fashion 29 de outubro | Amcham Business Center, São Paulo, SP Info: http://www.grupolinx.com.br

Opinião de destaque: Sergio Basílio

Especialista prevê adoção em massa do Windows 7

Gerente de software corporativo da Casa do Notebook, Priscila Campos aposta na nova versão como resgate no volume de negócios desacelerado pelo Vista

Casa do Notebook coleciona casos de inovação Fundador da empresa, Paulo Castanho conta a trajetória da empresa, que já foi revenda, assistência e agora aluga sua marca para terceiros

“Muitas empresas que operam via canais de distribuição frequentemente se fazem esta pergunta para definir as diretrizes básicas da sua com relação com o canal. Já vimos vários executivos, ao assumirem gerências de vendas indiretas de algum fabricante, irem à imprensa e dizerem, orgulhosos: “Vamos tratar nossas revendas como clientes”. Querendo expressar que os canais serão tratados com tanto respeito e atenção quanto os clientes o são (o que é óbvio!), confundem duas entidades completamente diferentes. Os canais são a extensão da força de vendas e do corpo técnico do fabricante, não seu cliente! O cliente do fabricante é, sem dúvida alguma, o cliente da revenda. Os fatos que comprovam esta afirmação são inúmeros. O mais importante é a cumplicidade entre fabricante e revenda, que dificilmente existe entre fornecedor (fabricante ou canal) e cliente. Quando os departamentos de compra estão negociando a aquisição de um novo produto ou serviço, fornecedores são pressionados a praticarem preços baixos para ter o negócio. Muitas vezes “ganham” com margem zero ou negativa”...

Leia a íntegra em http://www.resellerweb.com.br

2ª quinzena de setembro 2009 n www.crn.com.br

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9/10/09 4:33:49 PM

Fotos: Divulgação

Canal Aberto

A escolha é Nick Donofrio, pesquisador ilustre da Ibm: eu sou muito otimista sobre a nova geração, que forçará muito mais mudanças, de forma muito mais rápida

sen tecn A tecnologia viabilizou e viabilizará profundas evoluções no mundo, mas, na visão do IBM Fellow Nick Donofrio, expert em inovação e tecnologia, o futuro está nas mãos das escolhas feitas por cada um de nós

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2ª quinzena de setembro 2009 n www.crn.com.br

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nhora da ecnologia

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P o r H a li n e M ay r a* hmayra@itmidia.com.br

CRN Brasil teve a oportunidade de conversar em exclusividade com Nick Donofrio, detentor do título de IBM Fellow - que designa o atributo de ilustre pesquisador emérito, mais elevada honra da área técnica da empresa -, com 44 anos de casa, que, até 2008 atuou como vice-presidente executivo de inovação e tecnologia. No Brasil para palestrar no IBM Fórum, no início de setembro, em São Paulo, Nick concedeu-nos uma entrevista de 25 minutos, cujo tema seria a aplicação da tecnologia na resolução dos problemas críticos da sociedade – sua especialidade – e uma projeção em termos tecnológicos e econômicos para o ano de 2030 – projeto colaborativo incipiente de CRN Brasil, para traçar o futuro do mercado. Defensor e apreciador das redes sociais, do serviço como modelo de negócio do futuro, e da planificação do mundo, Nick tem firmes respostas para as perguntas sobre o que está por vir, sempre bastante apoiadas na tecnologia como viabilizadora da evolução. Mas deixa ainda mais claro que, por mais precisa e inteligente que se torne, a TI sempre será dependente daquele que aciona o botão, que clica em um ou outro ícone, que acessa esse ou aquele sistema. Daí o forte teor humano de suas seguintes colocações.

CRN Brasil: Em 2030, teremos um cenário diferente no que tange a questões públicas, como saúde, transporte, segurança urbana etc? Nick Donofrio: O importante é pensar nos problemas dos próximos 30 anos de forma diferente. A capacidade que teremos para resolver problemas maiores, mais complexos será quase infinita. Não dá pra imaginar um problema grande o suficiente que não possamos resolver. É assim que se deve pensar. Podemos lidar com todos os problemas, do tráfego, do meio-ambiente, da água, da energia, das finanças. Existe a capacidade para lidar com todos os dados que têm sido compilados e, aí, transformá-los não somente em informação, ou conhecimento, mas em inteligência. Então, os sistemas e a capacidade analítica das pessoas tornarão possível entender isso. Vocês terão a habilidade para resolver questões maiores e mais complexas. Vocês não poderão mais se esconder atrás da cortina que diz: é complexo demais, não dá. Nada será complexo demais. Isso porque vocês terão melhores sistemas, computadores e melhores pessoas, habilitadas a pensar nisso num contexto totalmente diferente. Haverá muito mais dados para habilitá-los a resolver esses problemas complexos. A segunda coisa que terão – que é muito interessante

– é uma sociedade muito mais hábil ao convívio nas redes sociais. Haverá pessoas como eu e você, que verão o mundo de forma diferente, porque terão se desenvolvido como membros de redes sociais. E não estou falando somente de Twitter, Facebook, Myspace, Linkedin, Google. Eles são interessantes, mas não estão organizados para serem reconhecidos de tal maneira, não estão monetizados ou mesmo socializados, como deveriam ser, numa análise final. Quando você pega um fenômeno verdadeiro de rede social, a cultura muda. As pessoas querem te ajudar, querem resolver o seu problema.

CRN: Quando e como teremos essas redes sociais em tal ponto de maturidade? Donofrio: Está começando. Mesmo as pessoas nas empresas. Há empresas hoje, fundamentalmente virtuais, com um pequeno número de pessoas na companhia e um muito maior de pessoas na rua. Um exemplo é a Topcoder.com, uma empresa que faz software de um jeito muito diferente, usando o MMOG (Massively Multiplayer Online Game), que é, hoje, uma premissa cultural muito importante, dentro da rede social. Eles acharam como fazer o mesmo ambiente, os mesmos processos de uma empresa. Então, você vê 100 pessoas na empresa e outras 200 mil trabalhando para

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Canal Aberto a empresa, associando-se a ela, mas longe dela. E elas todas vivem em outras partes do mundo e todas elas têm outros empregos. Mas se juntam para completar essa tarefa: preencher um número determinado de linhas de código. É esse o poder das redes sociais. Quando ela é aberta e você a frequenta de forma rotineira, então você pode usar seu poder para resolver o problema complexo de alguém. E você está errada se achar que as pessoas do Brasil não são as que vão resolver isso. As pessoas aqui sabem como resolver todos os problemas. Os problemas estão ligados ao fato de não se fazerem as conexões corretas. Se você não se engaja, não

suína, por exemplo. Por que não fizemos melhor o trabalho de modelar, simular e entender o que é isso e suas conseqüências e curas antes? Ainda não temos uma vacina contra ela, porque ainda fazemos a coisa do mesmo jeito que se fazia no século XX. Poderíamos ter dado mais dados para as farmacêuticas para pesquisa. A raça humana é orgânica e conectamos coisas demais, inclusive coisas que não deveriam ser conectadas, gerando novos problemas. Não é utopia. As coisas não vão ficar perfeitas, mas serão melhores. É isso que o ser humano quer, que a promessa de esperança no futuro seja melhor.

A democratização da tecnologia, ao longo dos tempos, deu vida à rede social e ela, hoje, se tornou uma força cultural, que está impulsionando a mudança sozinha se conecta com quem pode resolver o problema. Eles não sabem que você está interessado naquele problema. É esse o poder da rede social. CRN: Então, você vê as redes sociais transformando-se em um modelo de negócios de fato? Donofrio: Claro, como a Topcoder. Teremos um modelo híbrido, eu acho. Não ponho fé que as coisas funcionem de um jeito ou de outro excludente. Talvez, alguns vão seguir esse modelo, enquanto outros manterão uma parte da empresa física e outra virtual. Nunca se é tudo ou nada. O mundo é complexo demais e integrado demais para ser de um jeito só ou de outro. CRN: Essa organização do mundo em redes sociais fará com que problemas atuais, como saúde, transporte não sejam mais complexos em 2030? Donofrio: Haverá novos problemas complexos. Somos uma espécie engenhosa. Podemos tornar as coisas ainda mais complicadas e trazer problemas maiores. O que acontecerá é que resolveremos o que hoje são problemas incrivelmente complicados e esses nos guiarão a questões ainda mais complexas. Como a gripe

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CRN: De onde partirão as iniciativas dessa mudança? Das pessoas, das empresas ou dos governos? Donofrio: Eu acho que a mudança é sempre uma coisa muito pessoal. E acho que você deve decidir o seu coeficiente de mudança e eu tenho de fazer o mesmo por mim. Mas, no final, eu sei que nenhum de nós consegue mudar tão rápido quanto deveria ser, ou tanto quanto deveríamos. Eu não vejo o governo nos dizendo que é preciso mudar. Não vejo as empresas dizendo tampouco. Isso está na minha mão e na sua. A democratização da tecnologia deu vida à rede social e ela, hoje, é uma força cultural, que impulsiona a mudança sozinha. Conforme as pessoas crescem – as minhas netas, por exemplo –, percebo que elas são diferentes do que eu era quando estava crescendo. Têm diferentes expectativas. Então, eu sou muito otimista sobre a nova geração, que forçará muito mais mudanças, de forma muito mais rápida. No final, você quer mudar quando não deve mudar. E não quer mudar quando precisa. Porque, quando você tem que mudar, é quase sempre tarde demais. Está correndo atrás, frustrado, não tem mais opções além de mudar. CRN: Mas, hoje, se eu quiser mudar o mundo sozinha, eu não posso. Nem você. Mas você

imagina que as gerações futuras, como a Y, conseguirão se organizar nas redes e, então, tornarem-se uma força mais poderosa de mudança? Donofrio: Vimos por meio de muitas pesquisas que a colaboração aberta, multidisciplinar e de pensamento global é o melhor ambiente de criação do pensamento inovador. Então eu digo que sim, a geração Y, Z, ou D, ou AA, ou o que quer que seja, vai ser mais forte. Sempre há a esperança de que seja melhor para eles. Mas não descarte a si mesma. Nem a mim. Porque nós podemos mudar também. Talvez não possamos ser como eles, mas podemos nos aproximar deles e torná-los aptos a fazer isso. Isso era parte do meu trabalho na IBM. Habilitar pessoas como você a mudar. Você está muito certa. Não se sabe quem é a pessoa que tem a próxima peça do quebra-cabeça. Por isso, a inclusão é tão incrivelmente importante. CRN: E quando falamos das mais diversas gerações se conectando, como deve a empresa se posicionar, ao conversar com públicos tão distintos? Donofrio: Não é tão difícil quanto parece. A primeira coisa que as pessoas devem pensar quando consideram comprar de uma empresa e quando vão trabalhar numa empresa, eu acho que é o quanto ela é socialmente responsável. Quando se buscam as melhores e mais brilhantes pessoas para trabalhar, geralmente, essa é a primeira pergunta. Como você é enquanto cidadão corporativo? O que você faz para ser um bom cidadão corporativo? Quando comete erros, você assume? Corrige o erro? E trabalha para corrigir os erros e problemas de outras pessoas? Isso é número 1. Essa coisa de transparência, responsabilidade social, honestidade, verdade, tudo isso faz parte do modelo antigo, não é algo novo. Algumas coisas nunca mudam. E essa é uma base intrínseca do ser humano. Cada um sabe as tarefas que se propõe a fazer. A empresa vai te prover a ferramenta para isso. E se não provir, outra o fará. Eu faço 64 anos em alguns dias e me sinto mais parecido com a geração Y do que com a minha. Você é tão velho quanto pensa que é, e quanto se deixa sentir.

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Canal Aberto CRN: As corporações vivem, hoje, então, um momento de aprender a reconhecer esses públicos distintos, porém conectados? Donofrio: É possível. E aí se torna uma decisão pessoal para você. Decidir para quem você vai trabalhar e por quê. Só porque precisa viver e de dinheiro para pagar escola? Ou porque quer estar com pessoas que vão fazer a diferença no mundo? E quer ter orgulho de associar seu nome ao desta empresa. Veja o que acontece. Cada vez mais, essa pressão vai continuar no mundo dos negócios. É preciso responder às necessidades de seus funcionários, seja como cidadãos corporativos ou para habilitá-los ao mundo. Não somente para dar poder a eles. Essa palavra (empower, dar poder, ou tornar poderoso em inglês) tem sido usada demais. Você pode “empower” pessoas a fazerem o que elas não conseguem. Eu quero habilitá-la a fazer aquilo que ela quer fazer. E há aí uma grande diferença. Você busca por uma empresa que tenha essa atitude. CRN: Você vislumbra que a filosofia das empresas passará, então, a ser orientada pelas pessoas que nela trabalham? Donofrio: Sim. Nenhuma das pessoas espertas do mundo vai querer trabalhar para você, se suas prerrogativas não baterem com essa visão. Eles vão trabalhar em outro lugar, porque vivemos numa economia globalmente integrada e, se estamos certos nessa reflexão sobre as redes sociais, então, ok, eu trabalharei para outra empresa em Botswana. Ficarei bem aqui, em São Paulo, mas a empresa onde eu trabalho estará na África, ou na China. CRN: Em relação ao consumo, você acha que as pessoas vão parar de comprar coisas no futuro, em face do crescimento da oferta de serviços? As coisas serão mais recicláveis, irão das minhas mãos para as suas, ou seja, eu quero usar, não comprar? Donofrio: Algumas coisas já funcionam assim. Hoje, você compra celulares e computadores sem gastar nada. Acredito que sim, as pessoas estão mais ligadas ao ambiente, à água, ao ar. Acho que isso será verdade. Mas acho que o que você vai comprar no futuro é mais um serviço, como uma evolução do produto. Sempre precisaremos da coisa física,

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A raça humana é orgânica, conectamos coisas demais, até o que não deve ser conectado, gerando novos problemas. As coisas não vão ser perfeitas, mas serão melhores.

mas vamos querer a competência daquilo. O valor da coisa física está perdendo peso no PIB dos países ao longo do tempo. A economia está colocando mais valor na informação, do que no coisa física; mais valor no serviço, do que no produto. A economia mundial está caminhando para esse lado. CRN: Você acredita no conceito do “Free”? Donofrio: Não creio que tudo será grátis. O ponto é o que as pessoas querem. Nós precisamos nos vestir, precisamos de saúde, de alimentação. Sempre precisaremos dessas coisas. Mas daqui a pouco, vamos querer pagar cada vez menos por isso e já estamos pagando. Há cada vez menos pessoas atuando no mercado de agricultura, por exemplo. No setor industrial, acontecerá o mesmo. É um fato. Pense em 2050, quando haverá mais 3 bilhões de pessoas no mundo. Onde elas vão trabalhar? Onde estarão? Não estarão na agricultura, nem na indústria. Estarão no setor de serviços. Isso não significa que não precisaremos de coisas físicas. Os serviços valiosos estarão envolvidos em coisas físicas. Você consegue os ingredientes mais frescos em função do serviço. Talvez tudo gire em torno disso, como alugar casas, roupas, serviços telefônicos. Talvez mais e mais coisas desse tipo fiquem assim. Por exemplo, não quero saber quanto óleo estou comprando, quero apenas que minha casa fique aquecida [referindo-se ao sistema de aquecimento de ambientes]. CRN: Quando falamos das cidades inteligentes, como elas serão em 2030?

Donofrio: Não é uma questão de capacidade. Não há capacidade suficiente, porque todos querem usá-la ao mesmo tempo. Mas se você sair na rua às três da manhã, o trânsito estará ótimo. É preciso pensar em como vamos influenciar as pessoas a mudar o comportamento. Como estimulá-las começar a fazer coisas que talvez elas não queiram, mas que podem até fazer com algum pequeno esforço. Estocolmo é um ótimo exemplo. E o governo não queria a solução**. A prefeita teve de fazer um acordo com a comunidade verde, para poder ficar no poder. A comunidade verde colocou suas necessidades, as quais ela não queria atender. Mas como queria ficar no poder, então fez. E ela deu o projeto ao responsável, que detestou a ideia. O mesmo cara que, hoje, roda o mundo contando a história. No final, não foi intrusivo, não custou muito, o investimento voltou e houve mais receitas ao governo, com redução de 30% de emissão de carbono, 30% de redução no trânsito. Eu adoraria fazer isso aqui em São Paulo. Não há razão para que isso não seja feito. Talvez seja preciso mais vias, não digo o contrário, mas a coisas poderiam ser feitas de forma muito mais inteligente, em tudo, em eletricidade, em lares para as pessoas, na pobreza, na saúde. Você deve colocar isso na agenda, como um cronograma entre agora e 2030 e manter-se firme neles até que aconteçam. * Patricia Joaquim e Silvia Noara Paladino colaboraram na reportagem ** A cidade implementou sistema de semáforos inteligentes, que operam conforme o movimento do tráfego a cada instante.

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Panorama Distribuição

Luis Banhara no SMB da Microsoft

Luis Banhara é o novo diretor de negócios e parceiros para pequenas e médias empresas no Brasil da Microsoft, cargo deixado por Cleber Voelzke, que assumiu a presidência das operações da fabricante em Porto Rico. Banhara atua pela Microsoft desde 1995, com um intervalo de dois anos, entre 2005 e 2007, em que esteve na SAP. É formado em ciências da computação pela PUC-SP, com mestrado em marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Antes do novo cargo, atuava como diretor de negócio da subsidiária nacional.

Foto: Divulgação

dança das cadeiras

Marketing para canal

Paulo Henneberg assume o posto de gerente de marketing de canais de valor da CA para América Latina. Antes, Henneberg atuou em empresas como ASG, Mitsucon, QAD. Ele é formado em publicidade, com ênfase em marketing e possui pós-graduação em administração na PUC-SP.

Mudanças na direção-geral

A Kingston anunciou mudanças em sua subsidiária brasileira. Osvaldo Codato assume a direção-geral da companhia no País, no lugar de Jean-Pierre Cecillon, que vinha acumulando a direção Brasil e o comando da companhia no Cone Sul desde 2006. Com a mudança, Cecillon ficará baseado na Argentina e assumirá novos desafios à frente da Kingston na América Latina.

Novo presidente

Pedro Goyn assume como presidente da True Access Consulting. A consultoria anunciou também Ronaldo Eschiezaro como diretor-comercial para Sul e Sudeste, com foco no corporativo. Antes dele, estava no comando da unidade brasileira Celso Souza, que passou a ocupar a diretoria corporativa de operações do Grupo TBA.

A partir do Brasil

O diretor-geral da Sterling Commerce para o Brasil e América do Sul, Marcelo Ramos, assume a liderança executiva de vendas, pré-vendas, marketing, canais e gestão de produtos na região da América Latina. Ramos está na empresa há 15 anos e, antes disso, passou por empresas como IBM, Sterling Software, Prológica, Digilab e Diginet.

Ex-Medidata

A Afina contrata José Leal Júnior para presidente da distribuidora no Brasil, no lugar de Marcos Tabajara. O novo country manager, até então, respondia como gerente de serviços da integradora Medidata e, antes disso, atuou também pela Lan Professional e pela Enterasys - nesta última, por oito anos -, experiências que rendem a ele passagem por todos os elos da cadeia.

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Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Lucro reciclável P o r h al i ne ma y r a hmayra@itmidia.com.br

Focada em leasing, empresa observa crescimento na demanda por aliados na reciclagem e descarte de equipamentos usados Especializada em leasing de equipamentos eletrônicos, a CSI Leasing descobriu um nicho emergente de atuação, suportado pela entrada em vigor da lei estadual 13.576/09, que trata da gestão do resíduo tecnológico pelas empresas fabricantes/importadoras. Vigorando desde julho de 2009, a Lei tem motivado os clientes da CSI a exigirem no contrato a cláusula de descarte, algo que antes não ocorria. “Nunca recebemos esse tipo de solicitação e, agora, a maioria tem pedido”, diz Ricardo Abdala, diretor na empresa. Há cerca de dois anos, a companhia percebeu que a administração do pós-uso das máquinas que negocia figurava como vantagem competitiva na hora de escolha do cliente. Dessa forma, já reciclou cerca de 30 mil equipamentos. Foi montada uma área de desmontagem e destinação, na qual as máquinas são avaliadas e, se o descarte for o caso, desmontadas para a separação dos elementos. “Temos parceiros que reciclam plástico, metais, vidros e placas”, conta Abdala. Ele não revela a parcela do faturamento que esse nicho

ocupa, mas o interesse de abrir uma unidade exclusiva para o tratamento do equipamento usado mostra que trata-se de um negócio rentável para a empresa. Tanto que, ainda neste ano, com a estrutura definida, a CSI pretende abrir espaço para atender não somente seus clientes, mas também fabricantes de tecnologia e empresas interessadas no descarte. Daí a ideia de Abdala de aumentar de 12, para 30 o número de pessoas que ficam dedicadas somente à higienização, desmontagem e descarte ou recolocação das máquinas no mercado. A CSI utiliza dados de uma entidade norte-americana, a EPA (Agência de Proteção Ambiental dos EUA), que dão conta de que o lixo eletrônico representa 2% do lixo produzido no mundo e que o último levantamento da entidade mostrou que os norte-americanos produziram 2 milhões de toneladas de lixo eletrônico em 2005. Dessas, 1,8 milhão foram descartadas em aterros. No Brasil, a CSI fechou 2008 com US$ 110 milhões em novos negócios, um crescimento de 25% sobre 2007.

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ndedor

Atendimento específico

P o r h a l i n e m ay r a hmayra@itmidia.com.br

CA segrega os parceiros de gestão de recuperação e banco de dados e os de internet security com vistas a melhores benefícios Depois de separar, em maio, os parceiros de volume e os de valor, a CA sentiu a necessidade de imprimir uma divisão a mais, entre os canais de volume, a fim de entregar benefícios mais específicos a eles. Daniela Costa, diretora de canais de volume para América Latina, explica que a estratégia dividiu parceiros de internet security e de gestão de recuperação e banco de dados em grupos separados. “Daremos mais foco no aten-

dimento a esses canais, com mais agilidade e criação de melhores benefícios”, diz a executiva. Há dois programas de canais diferenciados para eles, comenta Daniela, sendo que o de parceiros de gestão de recuperação e banco de dados é novo. Sua estrutura contempla quatro categorias: registrado – para parceiros de compra pouco frequente; silver – para compra mínima de US$ 25 mil e alguns requisitos de capacitação; gold – mínimo de US$ 200 mil e mais

rigor em capacitação; e, por fim, o platinum – com limite mínio de US$ 1 milhão e restrito a parceiros que tenham toda a equipe capacitada nas soluções. Além das novas categorias, Daniela reforça que o novo programa tem mais benefícios, além do rebate, que já é contemplado aos parceiros e de um sistema de registro de oportundiades. "Esse processo já é feito de forma clara e consolidada", diz a diretora. Também estão no forno uma nova versão do portal para parceiros

(www.ca.com/partners) e do MRC (Marketing Resource Center), uma ferramenta para que os próprios canais criem suas campanhas de marketing. "Algumas outras novas ações também serão lançadas daqui pra frente", diz Daniela. A executiva confirma também que a fabricante mantém sua busca por novos aliados em todo o País, tarefa para a qual conta com a ajuda de seus distribuidores locais, Officer, Ingram Micro e Tech Data.

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Panorama Distribuição

Sinais de recuperação Com um aporte de R$ 10 milhões, a Positivo Informática irá ampliar a capacidade de produção de suas fábricas de computadores de 240 mil PCs por mês para 330 mil unidades. O investimento já foi aprovado pelo Conselho de Administração da fabricante.

Prioridades Estudo da Everything Channel mostra que virtualização (53%), BI (42%), segurança e comunicação unificada (ambas com 39%) têm alta prioridade nos planos dos CIOs de empresas do midmarket dos Estados Unidos.

Falta tecnologia O Brasil perde no varejo US$ 6 bilhões ao ano por falta de produtos nas prateleiras. Por exemplo, 35% da produção de soja brasileira se perdem por falta de tecnologia, de acordo com o Ministério da Agricultura e a ECR Brasil – dados consolidados pela IBM.

Colapso no transporte Já a perda anual para o agronegócio por conta da ineficiência dos portos brasileiros totalizam US$ 2,7 bilhões. A economia de São Paulo perde US$ 18 bilhões devido aos congestionamentos. E cerca de 60% dos vôos dos dois maiores aeroportos do País registram atrasos.

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Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r Patr i c i a j oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

SMB no alvo

Companhia reforça estratégia com lançamentos de produtos especialmente voltados ao segmento de PMEs Foto: Divulgação

altos & baixos

Telecom

Armando Morales, da Lexmark: equipamentos mais sofisticados acessíveis ao SMB

Em sua primeira visita ao Brasil no cargo de diretor de canais de SMB e varejo para a América Latina da Lexmark, o porto-riquenho Armando Morales traz a mensagem ao canal do País: “Vamos oferecer soluções integradas aos clientes”. De acordo com o executivo, a companhia concentrou esforços para elaborar produtos que atendam às pequenas e médias empresas, com qualidade e preço acessível. “Entendemos a necessidade desses clientes e elaboramos equipamentos mais sofisticados com funcionalidades que antes só eram encontradas em máquinas muito mais caras e, agora, estão acessíveis”, afirma. Além da reformulação do portfólio, a Lexmark tem segmentado seus canais por especialidade e local de atuação. Também tem intensificado os treinamentos dos parceiros a fim de formar canais mais focados na venda de soluções. Sem revelar números, Morales afirma que operação brasileira da Lexmark tem se destacado e atribui tal acontecimento à

maturidade do mercado. “Hoje a equação entre venda de hardware e suprimentos é balanceada, os usuários brasileiros se tornaram mais fiéis aos cartuchos originais”, conta o executivo. Vendas no Brasil Há um pouco mais de um ano no cargo de diretor de canais da Lexmark no Brasil, José Carlos Yazbek compartilha da visão de Morales e revela que, atualmente, no mercado de jato de tinta, cerca de 25% das vendas são feitas para o SMB; 10% para o corporativo; e o restante para o mercado SOHO. Já com as impressoras a laser, 70% da comercialização é para o mercado corporativo e o restante para as pequenas e médias empresas. “Em um ano, queremos dobrar a participação do SMB com os novos lançamentos de produto a laser”, conta Yazbek. A Lexmark é distribuída no Brasil pela Pauta, Tech Data, Officer, Nagem, Alcateia, Agis, Ingram Micro e All Nations.

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Panorama Distribuição

Telecom

Olho mágico

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

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Empresa norte-americana funda software com inteligência artificial, que reconhece e age quanto a ameaças no ambiente 9 câmeras), o software entra em processo de “aprendizagem”, como explica Scudere, analisando o comportamento do ambiente, para parametrizar o que são acontecimentos normais e o que configura ameaça. Depois de duas semanas, realiza-se um novo período de reconhecimento, para eliminar os chamados falsos positivos, alertas errados, que, em geral, destroem a credibilidade de sistemas de captação de imagem do gênero. Desenvolvido para oferecer a maior precisão possível, o AISight tem base total em inteligência artificial e oferece três níveis de alertas. “No momento do alerta, o softwa-

Foto: Divulgação

Desde setembro do ano passado, Leonardo Scudere, ex-IBM e CA, está à frente das operações da marca BRS Labs na América Latina, com a proposta de disseminar sua solução de vigilância digital cognitiva, AISight, por aqui. A marca é nova, começou a operar somente em abril deste ano, depois de três anos de dedicação exclusiva ao desenvolvimento do software. Trata-se de um sistema ligado a câmeras digitais ou analógicas, que detecta automaticamente movimentos suspeitos e aciona níveis de alarme específicos. Uma vez instalado (num servidor quadcore, que comanda até

Leonardo Scudere, da BRSLabs: busca por parceiros para disseminar a solução de vigilância por inteligência artificial

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re envia um clip da imagem a um administrador previamente selecionado, que pode ser até mesmo a polícia, no caso de alerta máximo”, detalha Scudere. O AISight nasceu, segundo o executivo, da frustração causada por uma geração recente de soluções de vigilância, o vídeo analytics. “Esse modelo ficou famoso nos Estados Unidos, uma vez que trouxe inteligência às câmeras. Mas, antes de utilizar, era preciso perceber determinados comportamentos e limitar zonas de visão para as câmeras e, então colocar a inteligência no dispositivo, via código. Um processo pouco eficiente”.

Assim, de 2005 a setembro de 2008, a BRS Labs trabalhou no desenvolvimento da ferramenta, para lança-la naquele mês, em primeira versão beta. Hoje, cinco meses após sua primeira versão comercial, há 9 clientes no mundo. No Brasil, Scudere soma três projetos-piloto – nos mercados financeiro, utilities e de aeroportos. Em busca de parceiros Desde que nasceu, a BRS Labs vislumbrou mercados potenciais dos países do Bric, além dos Estados Unidos. Assim, há um ano, Scudere trabalha na homologação de equipamentos compatíveis com o software e na coleção de parceiros de níveis 1 e 2. Hoje, os tier 1 são IBM, Unisys, Expert, Maston, Bycon, Proof, com engenheiros certificados pela BRS Labs. Para a formatação do canal tier 2, Scudere mira empresas que estão em tecnologia e segurança eletrônica. Nessa faixa de parcerias, serão trabalhados áreas setoriais, como mercado de luxo, condomínios, varejo etc. “Temos interesse em todas as regiões do Brasil. Em breve, teremos um gestor para administrar essas alianças e também um gerente de projetos técnico”, avisa Scudere. Até o momento, a BRS Labs tem 40 patentes registradas.

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Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Suspeita sob análise

Estratégia

Revendedor

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No início do mês, o jornal Folha de S. Paulo divulgou informações sobre uma suposta brecha no software de gestão de bares e restaurantes MisterChef, da Bematech, que possibilitaria a sonegação fiscal. Na reportagem, havia depoimentos de usuários da ferramenta que teriam sido informados por revendas da companhia sobre como fraudar o registro das compras no sistema, de forma a consolidar a sonegação. Mas a Bematech não confirma o envolvimento de nenhuma de suas sete revendas paulistas que negociam o software. “A matéria levou a companhia a aprofundar a gestão do relacionamento com suas revendas autorizadas da MisterChef. O processo, já iniciado, está em curso e os seus resultados são inconclusivos”, diz a empresa, por e-mail. A Bematech não aceitou falar com a reportagem de CRN Brasil sobre a questão, mas enviou uma nota à redação, dizendo que nega tal brecha em seu sistema de gestão e que todos os softwares por ela comercializados seguem as regras fiscais das secretarias de fazenda locais do cliente. “Com relação ao software MisterChef, a Bematech refuta veementemente a acusação de que o sistema, de sua posse, abre brecha à sonegação. A Bematech não produz e tampouco vende licenças de software “não-fis-

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Foto: Divulgação

Secretaria da Fazenda de São Paulo avalia suspeita de brecha em software da Bematech que viabilizaria fraudes tributárias

Evandro Freire, da Secretaria da Fazenda de São Paulo: análise deve indicar se o software é passível de fraude ou não

cal”. Todas as licenças do sistema MisterChef cumprem 100% as determinações fiscais estabelecidas pelas secretarias de fazenda de cada estado onde a empresa atua (cada estado tem normas próprias, algumas diferentes de outros)”, diz o comunicado. A nota também afirma que “a licença MisterChef PED é um aplicativo fiscal de vendas para emissão de Notas Fiscais modelo A1. Já a ECF é uma licença para emissão de cupons fiscais. Ambas geram SINTEGRA e seguem o estipulado no Convênio ICMS 85/01. Não há, portanto, como sonegar valores, pois todos os dados ficam registrados nos bancos de dados

do sistema MisterChef e disponíveis tanto para o fisco como para o escritório de contabilidade do usuário, para registro e prestação de contas de todas as vendas realizadas no sistema”. Ciente do boato ainda não confirmado, a Secretaria da Fazenda de São Paulo iniciou uma análise do software, ainda no começo de setembro, segundo Evandro Freire, diretor-adjunto da diretoria executiva da administração tributária da Secretaria. Ele lembra, porém, que o caso ainda está na esfera da suspeita, nada tendo sido provado contra ou a favor da fabricante. “Demos início a uma avaliação de uma cópia do software

para detectar se há brechas”, conta ele. Sem um prazo aparentemente definido, Freira cita o fim do mês como possível data de finalização do processo. Freire afirma que não há processo de homologação por parte de Secretaria com relação aos softwares de gestão de varejo, mas que as empresas devem se cadastrar junto ao órgão e, nesse processo, enviar uma cópia do software, para que a Secretaria tenha em arquivo. Caso seja descoberta vulnerabilidade no sistema, a empresa será sujeita ao pagamento de multa, a ser estudada. “Veremos também, caso haja fraude, se esta foi causada pelo fabricante, pela revenda ou mesmo pelo contribuinte usuário”, complementa o diretor. Há cerca de um ano, a Secretaria empreendeu a chamada operação Tecla Mágica, que apurava a existência de fraudes em equipamentos, por meio de uma tecla específica, ou seja, caso fosse acionada aquela tecla, não havia emissão do cupom fiscal. Executada no mercado de farmácias, a operação resultou em 14 autos e R$ 11 milhões em autuações. Freire informa que ainda não foi solicitada a participação da Bematech no processo de análise do Misterchef. Até o fechamento desta edição, ainda não havia conclusões da análise da Secretaria.

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vencedores CAMPEÕES DO CANAL, O PRÊMIO QUE RECONHECE OS FABRICANTES DE TI E TELECOM DO BRASIL. Em sua 10ª edição o prêmio Campeões do Canal, promovido pela CRN Brasil, premiou na noite de 18 de agosto de 2009 os fabricantes que tiveram melhor desempenho no relacionamento com o canal de distribuição e eleitos por revendas, VARs, integradores, ISVs, consultorias, entre outros que escolheram os vencedores, em cada categoria. Sendo assim, alguns fabricantes ficaram honrados com seus votos e preparam uma comunicação especial a todos os canais que participaram da premiação e os elegeram Campeões do Canal 2009. Conheçam nas próximas páginas alguns desses fabricantes e o que eles têm a dizer sobre sua empresa.

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Opinião

Luiz Augusto Lobão Mendes Foto: Magdalena Gutierrez

O maior desafio dos líderes empresariais de hoje é conseguir, ao mesmo tempo, crescimento e eficiência superior, aquilo que chamamos crescimento excepcional. A grande questão é que os caminhos para este crescimento excepcional estarão menos óbvios daqui para frente. Para alcançar esse objetivo, precisam não só extrair valor do negócio e capturar valor de seus concorrentes, mas precisam também, e acima de tudo, gerar novas fontes de valor. Esse é o potencial ilimitado da estratégia de crescimento sustentado. O valor não é algo que existe por aí, esperando que as organizações apareçam para colhê-los. Antes dele poder ser apanhado, precisa ser criado. Criação de valor quer dizer todo o processo pelo qual um negócio cria valor que foi estabelecido para distribuir. A criação de valor começa com os clientes, que são a fonte original de todo o valor que as empresas podem distribuir a seus stakeholders. A capacidade da organização de levar valor de seus clientes para eles depende de sua capacidade de executar três competências fundamentais: extração de valor, captura de valor e geração de valor. A extração de valor é garantir que a empresa é eficiente o suficiente para não desperdiçar grandes quantidades do valor que captura antes de passá-los aos stakeholders (eficiência interna). A captura é o processo pelo qual o valor é conquistado pela organização, ou seja, aumentado pelas alianças com terceiros – como fornecedores, revendedores e distribuidores. Finalmente, a geração de valor envolve a criação de novos produtos ou serviços que os clientes valorizam o suficiente para se disporem a pagar por eles.

Crescimento SUSTENTADO A grande questão é que as organizações não podem extrair mais valor do que capturam, e não conseguem capturar mais do que geram. Na verdade, em algumas situações, as empresas descobrem que é mais fácil e mais rápido melhorar seus resultados concentrando-se em extração de mais valor de suas operações atuais, do que gerando novas fontes de valor. No entanto, quando um negócio extraiu o último centavo possível com corte de custos, gestão da qualidade, 6 sigma e outras semelhantes, não existe mais valor para extrair. O mesmo ocorre com a captura de valor. Nas últimas décadas, a estratégia das empresas foi dominada por um foco na captura de valor. Entretanto, assim como ocorre na extração de valor, o crescimento por captura é limitado, pois a concorrência tradicional é um jogo de soma zero, e em pouco tempo estará precisado de novas vantagens competitivas. A captura e a extração de valor são fundamentais para o modo como fazemos negócios hoje, mas as organizações estão lutando para se tornarem mais eficientes e competitivas há anos e muitas ainda enfrentam grandes desafios para produzir crescimento consistente. A questão é que não estão suficientemente alinhadas com a geração de valor para os clientes; algumas estão tão obcecadas com a extração de valor que, praticamente, estão cegas para as possibilidades de crescimento. Para capturar valor é preciso concentrar na concorrência e nos parceiros. Para extrair valor, é preciso concentrar em seus processos internos. Para gerar valor, a fonte ilimitada é concentrar-se nos clientes: crie uma proposta de valor, uma oferta que seja irresistível. Expandir as barreiras da eficiência com base nos custos permite que as empresas aumentem seus lucros, mas, por si só, não consegue produzir crescimento sustentado.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral E-mail: lobao@fdc.org.br

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No Mundo Por redação Channelweb

Análise em Close: 15 das

Fast Growth 1

Grande crescimento com a economia em queda? Sim, é possível – com boa liderança, equipe forte e soluções muito boas. O bom desempenho não tem restrições: ele surge em companhias de todos os tamanhos e formatos, daquelas especializadas em SLED (state, local and education) para outras em serviços gerenciados ou em comunicações unificadas. Veja alguns dos canais que tiveram o maior crescimento entre 2006 e 2008 (conheça a lista completa na pág. 40).

1 - BlueWater Communications A empresa que assumiu a liderança da nossa lista, a BlueWater Communications, contou com a liderança do CEO Bob Cagnazzi para registrar alta astronômica de 3.605% em dois anos, de US$ 1,9 milhão para mais de US$ 70 milhões. Para continuar trazendo ferramentas inovadoras para os seus clientes, a empresa lançou em janeiro o Blue, a sua oferta de serviços gerenciados. Com um centro de operações completo, a BlueWater vai gerenciar e monitorar os eventos de TI para garantir aos clientes total compreensão da infraestrutura deles. “Queríamos criar uma solução que auxiliaria nossos clientes a prever quedas não planejadas. Além disso, queremos dar tranquilidade para eles

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quando alguma ameaça estiver pairando sobre a infraestrutura e os dados deles,” disse Cagnazzi durante o lançamento.

3 - MicroTech A MicroTech ainda é dirigida pelo seu fundador Tony Jimenez, um veterano premiado do exército dos Estados Unidos. O canal conseguiu alta de 693% entre 2006 e 2008. Jimenez venceu vários prêmios por conta da inovação e sucesso no setor de TI. Por exemplo, a associação norte-americana de pequenas empresas escolheu Jimenez como o vencedor de seu prêmio de 2009, em competição contra empresas de seis estados. Ele recentemente lançou um programa especial na MicroTech para treinar veteranos que tiveram sérios ferimentos de guerra para trabalhar em service desk. Jimenez também é um dos patrocinadores do fundo para veteranos Intrepid Fallen Heroes, que levantou mais de US$ 4 milhões para veteranos de guerra.

11 - RightStar Systems A RightStar Systems, consultoria de TI e parceira elite da BMC, viu a sua receita crescer quase 700%. Para conseguir isso, a empresa está usando uma estratégia de fusões e aquisições. Em janeiro, comprou a Progressive

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No Mundo Service Management. A movimentação aumentou a presença da RightStar em outras regiões nos Estados Unidos. O acordo também beneficiou o parceiro BMC, conforme o presidente da empresa Dick Stark disse na ocasião. Segundo ele, as companhias juntas oferecem serviços que vão do service desk ao desktop até o data center em todas as linhas do portfólio da BMC com foco em ITSM (IT service management).

orçamentos das escolas. No segundo trimestre de 2009, a receita caiu 22% e o lucro caiu 30% na comparação com o mesmo período de 2008. Ainda assim, a empresa foi lucrativa. A CEO Nancy Hedrick disse que, apesar dos cortes orçamentários, “vimos melhorias no segundo e terceiro trimestre de 2009. Além disso, seguimos atentos aos nossos custos para manter a receita em alta.”

24 - Trace3

45 - Cognizant Technology

A receita da Trace3 cresceu 134% em dois anos com a estratégia de fornecer ferramentas customizadas que permitem que os clientes aproveitem melhor os seus investimentos anteriores. O parceiro de US$ 100 milhões conquistou diversos clientes de renome sob a liderança do CEO Hayes Drumwright. Por exemplo, a Trace3 criou uma solução completa de infraestrutura com eficiência de custo para a Mazda Motors, sem descuidar das necessidades da TI da empresa em longo prazo. Junto com a NetApp, a disponibilidade dos dados e a segurança melhorou – e o retorno de investimento do projeto aconteceu em 10 meses.

A grande empresa de outsourcing viu a sua receita saltar quase 100% entre 2006 e 2008. E, mesmo com a economia ruim, a Cognizant teve ótimo desempenho no trimestre mais recente. “Grandes corporações estão procurando os nossos serviços para garantir presença global, racionalização de custos e para avançarem em seus objetivos de negócios seja em curto, médio ou longo prazo,” disse Francisco D’Souza, presidente e CEO da Cognizant, em teleconferência. “Estamos convencidos de que a tecnologia vai desempenhar um papel fundamental na recuperação da economia em todo o mundo e a Cognizant está bem posicionada para capitalizar e aproveitar as oportunidades.”

28 - Axispoint Axispoint usou várias estratégias para conseguir crescimento de 125%. O canal atuou na venda de soluções especializadas em software, redes e convergência, conhecimento que usa para entregar aos clientes ferramentas que modifiquem a sua atuação, defende o CEO Dan DiSano.

Para Axispoint, a chave do bom desempenho foi o relacionamento com os clientes. Como o CEO escreveu em seu blog: “Relacionamento é base para construir um negócio de sucesso, seja na conquista de clientes, para levantar capital, contratar pessoas, etc., pois as pessoas que conhecem você confiam em você. Não me canso de dizer – as pessoas que se relacionam com você fazem isso por que você construiu uma relação e tem reconhecimento delas.”

29 - Davenport Group Sob a coordenação da CEO Sonia St. Charles e do presidente Paul Clifford, a empresa de Minnesota Davenport Group teve alta de 119,5%. A estratégia da empresa fundada em 2001 foi apostar em estratégias flexíveis para gerenciamento de storage e recuperação de dados. A empresa se orgulha por criar soluções de armazenamento que têm a melhor relação de custo-benefício e ajuda aos clientes a controlarem seus dados. Entre os clientes da Davenport estão companhias que participam da lista das 1000 mil maiores empresas da Fortune assim como várias esferas do governo dos EUA.

38 - CSI Technology Outfitters A CSI trabalha com sistemas integrados de hardware e software para escolas, governos e empresas, além de fornecer o suporte técnico. A empresa ficou na lista da Fast Growth 100 por conta do seu crescimento de 106% em dois anos, mas está sofrendo com a redução nos

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54 - Netgain Technology Especializada em terceirização de TI para empresas de 5 a 500 usuários, a Netgain viu o seu faturamento subir 89% em dois anos, o que culminou com a contratação de funcionários especializados em tecnologia na primeira metade de 2009. Antes disso, a Netgain recebeu o prêmio Small Business Transformations da Microsoft ao ajudar pequenas empresas a atenderem seus desafios de negócios usando ferramentas tecnológicas. “As pequenas empresas precisam de profissionais confiáveis e de soluções de tecnologia baratas para operar com mais eficiência, economizar dinheiro e se focar em seu negócio-fim,” disse Scott Warzecha, CEO da Netgain.

58 - I.T. Pros Desde a fundação da companhia em 2001, o CEO Doug Ford foi o responsável pela transformação da I.T. Pros que de uma consultoria com uma pessoa passpou a ser uma corporação que cresceu 88% entre 2006 e 2008. A I.T. Pros é focada em SMB, entregando serviços gerenciados para esse setor com o ponto de vista de marketing. Ford acredita que as pequenas e médias empresas merecem a mesma qualidade no suporte de TI do que as participantes da lista de 500 maiores da Fortune.

62 - Agilysys Ainda que o canal de US$ 868 milhões tenha crescido 84% em dois anos, a economia fraca atingiu os seus resultados mais recentes. Em agosto, a Agilysys reportou queda de 27,6% em seu ano fiscal de 2010, o que significou um faturamento de US$ 130,2 milhões. A receita menor foi resultado da menor procura por produtos, além de vários clientes estarem adiando as compras. “Estamos desapontados com as vendas abaixo do esperado. Os gastos menores com TI atingiram a receita com produtos e serviços nesse período,” disse Martin Ellis, presidente em nota oficial.

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73 - LiquidSpoke

86 - Boice.net

A LiquidSpoke, especializada em serviços gerenciados e integração de sistemas, é liderada pelo CEO Richard Tarity para entregar soluções de alto nível de TI em arquiteturas de dados e voz. Seus clientes são oriundos de diversas áreas como finanças, farmacêutica, varejo e mídia. A companhia, que teve alta de 79% entre 2006 e 2008, escolheu o nome LiquidSpoke por que acredita que as soluções que oferece aos seus clientes devem ser sempre adaptável aos problemas deles.

O núcleo da Boice.net é de comunicações unificadas, segurança e wireless. Isso gerou para a empresa alta de 64% em dois anos. Os consultores da Boice.net ajudam seus clientes a identificar, planejar, desenhar e implementar sistemas de tecnologia. “A tecnologia deve ser vista como algo que gera negócios,” disse o CEO Bill Hall. A companhia conquistou o prêmio Cisco Channel Customer Satisfaction Excellence, a maior distinção que um parceiro pode conseguir com a fabricante.

80 - Blue Wolf

O faturamento da Sapient cresceu 63% sob a liderança do CEO Alan Herrick com a procura constante por inovação. A empresa completou a compra da agência de publicidade Nitro Group em julho e, segundo Herrick, a reação dos clientes foi favorável: “A nossa proposta de valor combinada inclui publicidade integrada, comércio digital, tecnologia para marketing e mídias sociais. Assim, podemos ajudar os clientes a desenvolverem melhor as suas marcas e terem mais resultados de negócios.”

Blue Wolf acredita que os 71% de crescimento entre 2006 e 2008 foram motivados pela maior demanda por serviços ágeis. “As empresas estão modificando as estratégias e processos antigos e procurando por tecnologias da web 2.0 para chegar ao século 21,” disse Eric Berridge, cofundador da Blue Wolf. A empresa teve também forte alta no primeiro trimestre de 2009, o que significou 34 trimestres consecutivos de lucratividade para a Blue Wolf.

87 - Sapient

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No Mundo

Cinco maneiras para

crescer muito em tempos de economia ruim P or Jennifer Bosavage , ChannelWeb

Você já ouviu o último lema do mundo dos negócios? “Estabilidade é a nova maneira de crescer”. Ainda que a economia no geral esteja em ritmo lento, algumas companhias – 100 delas – conseguiram contrariar esse novo ditado e registrar crescimento impressionante entre 2006 e 2008 para figurar na lista empresa Fast Growth 2009. A média de faturamento destas empresas foi de US$ 192,764,257 e a alta média foi de 87%. Isso é impressionante por si só, mas é ainda mais ao se analisar que boa parte dos clientes dessas empresas está reduzindo os seus investimentos em tecnologia ou, até, declararam concordata. Descubra, em cinco tópicos, como as empresas conseguiram crescer nessas taxas e como você também pode fazer isso.

1. Ajude seus clientes a reduzirem seus próprios custos. Esta foi a forma mais popular entre as empresas que mais crescem para vender os seus serviços para os seus clientes antigos e, também, para atrair novos. Quase 69% delas disseram que, apesar do enfraquecimento econômico, é possível crescer ao realizar o trabalho dos seus clientes como ajudar em reduzir os custos operacionais. “Na atual economia, nossos clientes ao redor do mundo estão olhando para as suas estruturas internas e focando em otimização operacional e redução de custos,” disse Eric Berridge, co-fundador da Bluewolf (empresa nº 79 da lista Fast Growth 2009). “Estamos ajudando eles a refazer os processos centrais de negócios com foco na geração de demanda, automação da

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força de vendas, gestão de oportunidades e serviços para os clientes.”

2. Feche parcerias com fornecedores de grande qualidade. A confiança em uma marca estabelecida é muito grande, especialmente quando os clientes estão receosos de gastar dinheiro. Ter como parceiros companhias com nomes reconhecidos é uma boa maneira de passar confiança para os clientes. Os fornecedores top entre as empresas da lista Fast Growth são Microsoft, Cisco, HP, EMC, Dell, Oracle, Symantec, Sun e NetApp. Isso não significa que novos fabricantes ou tecnologias não são bemvindos; 35,7% dos entrevistados disseram que estão ativamente procurando novos fornecedores para complementar seus portfólios.

4. Tenha foco em seu mercado-alvo. Conheça seus clientes melhor do que qualquer um. Não é só você que procura por outros clientes, seus competidores também estão fazendo isso. “Para conseguir um rápido crescimento em um mercado em queda, os canais precisam ficar muito perto do seu maior ativo – seus clientes. Este compromisso permite que nós sejamos vistos como um parceiro de confiança, não apenas qualquer um,” disse Daniel DiSano, presidente da Axispoint (empresa nº 28 da lista Fast Growth 2009). “Se os seus principais clientes são fortes e você tem uma alta taxa de retenção entre eles, além de oferecer resolução dos seus problemas com atenção especial, é possível conquistar um crescimento excepcional como o nosso,” diz.

5. Prepare seus clientes 3. Esteja atento ao mer- para quando a maré mudar. cado de governo. Como o governo dos Estados Unidos criou um pacote de estímulo à economia, agora pode ser o momento ideal para buscar os mercados de governo e educação. Pouco mais do que 32% dos entrevistados disseram que o governo federal contribuiu para mais de 20% da sua receita; enquanto 24,1% deles disseram a mesma coisa sobre o setor educacional. E, apesar da crise no setor financeiro, as áreas de contabilidade/bancos/finanças foram responsáveis por mais de 20% de crescimento para 29% das empresas da lista. Mas isso pode mudar em 2010.

“O nosso trabalho é ajudar os nossos clientes a buscar novos mercados com soluções que maximizam a eficiência ao mesmo tempo em que garantem alto desempenho,” disse Bob Cagnazzi, CEO da BlueWater Communications (empresa nº 01 da lista Fast Growth 2009). “Consolidação e virtualização seguem importantes, enquanto o setor de comunicações unificadas vai crescer conforme as empresas integrarem a colaboração aos seus processos de negócios. A área de vídeo vai seguir em desenvolvimento por conta da queda dos custos e por oferecer grande redução de custos e melhorar a colaboração”, concluiu.

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No Mundo

Conheça os

vencedores do prêmio Sprout

P o r M i c h e l e M a s t e r s o n e J o s e p h F. Kova r

Veja quais são as startups que receberam seu primeiro prêmio Sprout A economia em tempos difíceis tradicionalmente gera as melhores inovações em tecnologia. Por isso, os prêmios Everything Channel e Sightline Group optaram por focar seus esforços em apontar as melhores startups do mundo. Após analisar as mais de 100 inscrições, foram selecionadas oito empresas para o primeiro Prêmio Sprout (equivalente ao termo germinar, em inglês) de excelência para startups de tecnologia. E aqui estão elas:

MyAbui: Apesar da grande quantidade de redes sociais, o fundador da MyAbiu, de Ilinois, EUA, Michael Rhodes garante que há necessidade de mais uma. Ele apostou na criação de uma plataforma de relacionamento social que dá aos usuários quatro maneiras de se comunicarem: com o envio de diversas mensagens que podem chegar a todos; diversas mensagens para diversas pessoas; diversas mensagens para uma única pessoa e uma única mensagem para uma única pessoa. Um usuário poderia criar um núcleo para um único departamento da empresa que trabalha, outro apenas para o CEO e outros para escritórios regionais, para citar um exemplo. Rhodes afirma que a rede social já tem milhares de usuários.

WhipTail Technologies: O caminho da empresa de Nova Jersey não é tradicional. Fruto de um spin-off de um provedor de soluções, a WhipTail produz arrays de armazenamento em estado sólido em NAND Flash ou memória DRAM. O CEO Ed Rebholz diz que a separação ocorreu em 2008 por que a empresa-

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mãe, a lucrativa TheAdmins, viu que a guinada para ambientes virtualizados era pesada.

StarWind Software: Sediada em Massachutes, EUA, a startup nasceu após a separação de uma companhia ucraniana, no final do ano passado, e tem foco no software que transforma servidores Intel em appliances iSCSI SAN em minutos, sem a necessidade de treinamento, segundo o CEO Zorian Rotenberg. O StarWind não vende hardware, mas trabalha com 400 revendedores no mundo inteiro, 100 nos EUA, para auxiliar a transformar servidores em aparelhos de armazenamento.

RioRey: A grande quantidade de ataques de DDoS (ataques distribuídos de negação de serviço, da sigla em inglês) nos últimos tempos faz o período ser bom para uma startup que busca se estabelecer no setor. De olho no mercado de hosting, a RioRey – empresa de Maryland, EUA – foi fundada em 2006 e começou a vender appliances para proteção contra o DDoS em 2008. Hoje, a empresa já gera lucros e conseguiu atrair dois ex-executivos da HP que trabalhavam com canais: Dan Vertrees, como vice-presidente de vendas e marketing e Ed Burke, como vice-presidente de marketing.

MindTouch: Esta empresa afirma que está atacando “fornecedores corporativos cansados e plataformas de redes sociais que são apenas discurso com o lançamento da primeira intranet colaborativa”. Esse tipo de slogan é difícil de ignorar, mas com

apenas quatro anos, a MindTouch já construiu um nome. A californiana tem 16 milhões de clientes, como Mozilla, Microsoft, Intel, Intuit, EMC, o exército dos EUA e as Nações Unidas.

Agito Networks: A californiana tem fundadores que vieram da Cisco e lançou seu primeiro produto em 2007. O roteador RoamAnywhere Mobility tem uma plataforma corporativa de convergência fixa-móvel que permite estender soluções de voz e comunicação unificada para celulares.

Pranah: A empresa, de Minnesota, EUA, começou suas operações oficialmente em junho, mas tem raízes no setor de storage. O fundador e CTO Martin Fenner criou a Marner Micro Technologies em 1991. Steve Carter, CEO, teve altos cargos na QLogic, Imation e passou 24 anos na IBM. Em julho, a Pranah chegou ao mercado de storage para SMB, com um appliance único no mercado abaixo de US$ 50 mil.

Purewire: Os fundadores da empresa de Atlanta, EUA, sempre trabalharam com segurança. Abriram a empresa em 2007, um ano depois de vender a primeira que criaram, CipherTrust, para a Secure Computing (comprada pela McAfee). A Purewire permite que as companhias joguem o tráfego web para a nuvem, a fim de manter os usuários longe de sites maliciosos e de garantir que só dados legítimos sejam recebidos, defende Paul Judge, o CTO da empresa.

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No Mundo

A Lista 1

Bluewater Communications Group Llc

3605%

Rose International

93%

Fedstore

2681%

Veristor Systems

92%

Microtechnologies, Llc

693%

Drs Technologies - Technical Services Unit

90%

Seeds Of Genius

427%

Netgain Technology, Inc

89%

Sdv Solutions

346%

Netx Information Systems Inc

89%

Carahsoft Technology Corp.

280%

Us Tech Solutions

89%

Govplace

224%

Impact Networking

88%

Stanley, Inc.

217%

The I.t. Pros

88%

Acuity Solutions, Llc

213%

M&s Technologies, Inc

87%

Docutrend

185%

Guidant Partners

87%

Rightstarsystems

183%

Nova Datacom

86%

Sacramento Technology Group, Llc

174%

Agilysys, Inc.

84%

Netelligent

171%

Netgain Information Systems Company

83%

Outline Systems Inc

171%

Innodata Isogen

83%

Winslow Technology Group Llc

168%

Hpm Inc.

82%

Visionary Integration Professionals (Vip)

164%

Integration Partners Corporation

81%

Libsys, Inc

157%

Verma Systems, Inc.

81%

Corporate Technologies Llc (Hq: Minneapolis)

150%

Infoyogi Llc

80%

Neudesic Llc

149%

Daymark Solutions

80%

Asi System Integration, Inc.

145%

Lighthouse Business Information Solutions, Llc

79% 79%

Bear Data Systems, Inc.

140%

Coleman Technologies

Dmd Data Systems Inc. And Dmd Software Systems Inc.

138%

Liquidspoke, Inc.

79%

Intetics Co.

137%

Fusionstorm

78%

Trace|3

134%

Groupware Technology, Inc

77%

Teklinks, Inc.

132%

Softchoice Corporation

77%

Epam Systems, Inc.

130%

Zsl,inc

74%

22nd Century Technologies, Inc.

127%

Saratoga Technologies, Inc.

73%

Axispoint Inc

125%

Presidio, Inc.

72%

Davenport Group

119%

Blue Wolf Group Llc

71%

Mig & Co

118%

Genpact Global

70%

The Management Network Group, Inc.

118%

Eze Castle Integration

67%

Lattice Inc., Consulting Services Division

117%

Inx Inc.

66%

Virtusa Corporation

115%

Mantech International Corp

65%

Partners Consulting Services

113%

Immixgroup, Inc.

64%

Novacoast Inc.

111%

Boice Enterprises

64%

Icf International Inc.

111%

Sapient

63%

B2b Computer Products Llc

106%

Laurus Technologies, Inc.

62%

Csi Technology Outfitters

106%

Artech Information Systems Llc

62%

Bruce Clay, Inc.

104%

Appia Communications, Inc.

61%

Apptix

99%

Eaccess Solutions, Inc.

61%

Pro Computer Service Llc

99%

Superior Support Resources, Inc.

60%

Limelight Networks

99%

Whalley Computer Associates

59%

Centracomm Communications, Ltd

98%

Sterling Computers Corporation

58%

Iventure

98%

Burwood Group, Inc.

58%

Cognizant Technology Solutions Corp.

98%

Intelligent Decisions, Inc.

57%

Nexum, Inc.

98%

Acolyst

57% 56%

Widepoint Corporation

98%

Consultedge, Inc.

Global Technology Resources Inc.

97%

Nexus Is, Inc.

56%

Emerald Data Solutions, Inc.

94%

Telos Corporation

54%

Juma Technology Corp

93%

100

It Solutions Consulting, Inc

54%

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Opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Magdalena Gutierrez

Minha avó era cheia de frases marcantes. Ainda semana passada, durante uma palestra, me veio uma à lembrança “A gente pára de inovar porque envelhece, a gente envelhece porque pára de inovar”. Ela veio para o Brasil na época da guerra. No começo, a inovação e a criatividade eram questão de sobrevivência, depois virou parte do arsenal do dia-a-dia para cuidar de uma família numerosa. Será que é possível uma empresa criar uma linha de produção de ideias e soluções inovadoras? Meu sócio, Marcelo, é uma das pessoas mais brilhantes que já conheci. Um de seus hobbies é colecionar ideias inovadoras e criativas – sendo ele mesmo um grande “inventor” e gerador de soluções brilhantes. Tomo a liberdade de contar três histórias dele. Marcelo foi visitar uma indústria que tinha um problema em sua linha de montagem de pasta de dentes. De tempos em tempos uma caixinha passava pela linha de produção sem o tubo de pasta de dentes dentro. Depois de várias reclamações das farmácias e dos consumidores, os donos da empresa resolveram investir em um sofisticado sistema de pesagem para identificar quando a caixinha estava vazia, um sistema de alerta para parar a linha de produção e um robô para tirar a caixinha vazia da esteira. O problema parou e os clientes estavam satisfeitos. Depois de seis meses, os donos da indústria descobriram que o sistema, que havia custado milhões de dólares, estava inativo. Os funcionários, que não aguentavam os alertas e as paradas na linha de produção, resolveram fazer uma “vaquinha” e comprar um ventilador que foi colocado ao lado da esteira. O vento soprava para longe a caixinha que estivesse vazia. Problema resolvido, por menos de cinquenta reais.

Dá para criar uma fábrica de inovação? Diz o dito popular que os americanos perceberam, no primeiro voo espacial, que a caneta esferográfica não funcionava sem gravidade. Então, investiram milhões de dólares em uma caneta super-hiper-sofisticada, capaz de escrever em baixo da água, sem gravidade, ou em qualquer outra situação adversa. Os russos fizeram mais barato, deram um lápis para cada um dos astronautas. Temos um cliente que vende livros em “vending machines”. Localizado em aeroportos ou rodoviárias, você coloca R$ 10 na máquina, escolhe o livro e ele cai “como uma lata de coca-cola”. O cliente resolveu que queria cobrar R$ 9,99 (como tudo nos Estados Unidos). O fornecedor do equipamento queria uma verdadeira fortuna para adaptar a máquina para dar troco em moedas – seria inviável. Depois de alguns, dias veio a solução. Ele grudou uma moeda de R$ 0,01 com fita adesiva na capa de cada um dos livros. Existem inúmeras teorias, palestras e livros sobre inovação e criatividade. Todas que vi até agora citam o Google, Bill Gates e outros “astros” que ficaram milionários com grandes “sacadas”. Dificilmente, falam dos Josés, das Marias e de tantas outras pessoas que têm ideias inovadoras dia após dia. Eu mesmo acho que não havia percebido isso até assistir a uma brilhante palestra do Clemente Nóbrega, em que ele provoca os participantes a pensarem sobre como promover e incentivar a atitude inovadora das pessoas e das empresas. Foi aí que me lembrei da frase da minha avó e de que poucas vezes nos damos ao luxo de ter ideias inovadoras. Normalmente, só temos ideias quando estamos com um grande problema nos atormentando por dias ou meses. Passado esse “momento-relâmpago” inovador, voltamos ao turbilhão do dia-a-dia e passamos a ser executores e apagadores de incêndio. Ficamos tão atolados nas picuinhas e nos incêndios que deixamos de olhar para as oportunidades maiores, deixamos de pensar em inovações. Em pouco tempo, acabamos evitando as inovações, porque estamos muito atolados de trabalho e inovações “dão trabalho”. Paramos de inovar, envelhecemos e morremos. Quanto tempo você dedica à inovação? Quanto tempo você gasta em picuinhas e incêndios? Será que é possível criar uma empresa propícia à inovação? Uma empresa onde os processos e tecnologias possam colaborar e dar mais tempo para as pessoas pensarem em inovações. Será que dando tempo para as pessoas, elas irão pensar em inovações, ou arrumarão mais picuinhas para se atolarem de trabalho inútil? Será que queremos ficar jovens ou envelhecer? Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretor-presidente da Advance Marketing dago@advancemarketing.com.br

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Tendências P o r G i l b e r t o Pavo n i J u n i o r editorialcanal@itmidia.com.br

Pequenas empresas armazenam

grandes

esperanças

Fabricantes de storage apostam no potencial das pequenas e médias empresas para impulsionar os negócios no Brasil. Mas, além de produtos, eles se esforçam para entender as necessidades e os orçamentos desse tipo de cliente As pequenas e médias empresas (PMEs) estão na mira do mercado de storage. Fabricantes e canais de vendas têm se dedicado a entender melhor esse mercado e adotar produtos e estratégias que possam se adequar às necessidades tão específicas de quem tem estrutura enxuta de TI e pouco orçamento de tecnologia. Na Planus Direct, um canal da HP, o uso de um contact center para fazer televendas e atendimento às PMEs tem se mostrado uma estratégia vencedora. Cerca de 50% do faturamento da empresa tem vindo desse segmento e a expectativa é de mais crescimento nos próximos meses. “Esses clientes entendem o storage como complemento de outra necessidade e a venda precisa ter esse aspecto consultivo, mas sem perder a agilidade”, explica o diretor-comercial Silnei Kravaski. Na central com 10 posições de atendimento, vendese de tudo. De network-attached storage (NAS) a servidores customizados, de discos a soluções mais completas. “Depende muito do momento do cliente e isso varia muito nas PMEs”, destaca. A central foi um bom termômetro do mercado durante o último ano, que viveu uma expec-

lay tendencias 44

tativa de crise e vem ensaiando uma retomada. O início do segundo semestre já apresenta volume consistente com a retomada das compras. Um sinal de que, se a crise ainda não passou, a desconfiança com o futuro sumiu. Baseados nesses sinais, os fabricantes têm oferecido ao mercado uma série de produtos e políticas de crédito que foram iniciadas com o único objetivo de aproveitar o bom momento das PMEs. E a oferta parece ter encontrado eco. Entre maio e julho, vários fabricantes viram as vendas para esse segmento aumentarem. “Chegamos a pensar que teríamos problemas de estoque”, comenta o diretor de vendas da HP, Carlos Toledo. As boas vendas atuais da HP são reflexo de uma aposta anterior. Em outubro do ano passado, em plena crise de confiança nos mercados e falta de crédito, a empresa tomou uma atitude drástica. O preço dos produtos de storage, cotados em dólar, foi mantido, mesmo com a disparada da moeda americana. Em poucas semanas, o câmbio passou de R$ 1,60 para mais de R$ 2, mas a empresa manteve a taxa inicial para os clientes brasileiros. Além disso, flexibilizou

os prazos de financiamento para até cinco vezes sem juros. “Isso deu fôlego para mantermos a posição durante o pior período e ainda nos fez crescer em vendas”, aponta Toledo. Políticas semelhantes foram adotadas por outros fabricantes. Entre elevar os preços para recuperar as margens de negócio e entender as dificuldades e demandas dos clientes, eles optaram pela segunda opção. “Sentimos que esse segmento de pequenas e médias empresas poderia passar bem pela crise se fosse bem atendido”, aponta o executivo da HP. A análise se mostrou correta. As PMEs têm um comportamento diferente na aquisição de TI. Nas pequenas, é fácil encontrar orçamentos abaixo de R$ 30 mil. Nas médias, embora o dinheiro para investir seja maior, prevalece a dificuldade de ter de sustentar uma empresa em crescimento com pouca estrutura. Qualquer tecnologia que não se adapte a essas condições é sumariamente descartada, por melhor que seja. O Banco ABC, por exemplo, em recente reformulação da infraestrutura tecnológica, optou por comprar um pacote completo de soluções da

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IBM. A aquisição envolveu software, storage, servidores blade, virtualização e 36 meses de manutenção e suporte online. Para o diretor de tecnologia do Banco, Waldecir dos Santos Junior, a opção por algo dessa abrangência facilita o gerenciamento da estrutura enxuta. “Cada passo em TI causa impacto, isso é diminuído ao se adotar uma compra nesses termos de pacote”, diz. A empresa possui uma sede em São Paulo e mais oito filiais espalhadas no Brasil. Ao todo, são 540 estações de trabalho. A equipe do departamento de TI é composta por 35 pessoas, que devem olhar para a disponibilidade dos sistemas e ainda ajudar a tecnologia a se aproximar dos negócios. Uma situação comum a qualquer outra instituição financeira, independentemente do tamanho. O banco ABC, assim como boa parte das PMEs do Brasil, passou sem maiores dramas durante as

turbulências da crise internacional. O período que causou estragos em várias companhias do mundo até foi benéfico. “Não cancelamos compras e aproveitamos a baixa do mercado para planejar detalhadamente o crescimento e negociar melhor com fornecedores”, lembra Santos. “Foi uma janela de oportunidades”, diz o executivo. Para o gerente de storage da IBM Brasil, André Bonacossa, não é surpreendente que as PMEs estejam impulsionando o mercado de storage. “Os negócios desse segmento têm dependido cada vez mais da geração e do tráfego de dados digitais”, aponta. Na fabricante, a dedicação a esse segmento fora das grandes compras de TI tem despertado interesse cada vez maior. Entre 2008 e 2009, a equipe dedicada às vendas de storage cresceu 80%. Desse total, 70% tem foco exclusivo nos pequenos e médios negócios. Boa parte dessa base de funcionários

da IBM se dedica a pesquisar o mercado de PMEs e suas demandas. “É um tipo de cliente que tem necessidades diferentes das grandes companhias e merece uma atenção mais detalhada”, diz. Mesmo com essas peculiaridades, o segmento das PMEs tem se mostrado interessante. Um estudo da Access Markets International Partners (AMI), empresa dedicada a pesquisas de small and medium business (SMB), revela que 55% das pequenas e médias empresas irão manter ou aumentar seus investimentos anuais em TI. Nesse levantamento, foram consultadas empresas em cinco países – Brasil, Canadá, Estados Unidos, França e Inglaterra. No Brasil, 38,1% dos entrevistados disseram preferir soluções completas e preços adequados às suas realidades. As maiores tendências para este ano são infraestrutura, virtualização e backup de dados. O estudo enfatiza o posicionamento adotado

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9/14/09 3:11:08 PM

Foto: Divulgação

Tendências

Silnei Kravaski, da Planus: Esses clientes

entendem o storage como complemento de outra necessidade

pelo Banco ABC. As PMEs costumam responder a períodos de dificuldade econômica investindo em tecnologia. Tudo com foco em diminuir os custos operacionais, aumentar a produtividade e melhorar o relacionamento com clientes. As pequenas e médias empresas querem conveniência e, para isso, acabam optando por produtos integrados e que não exijam que seus profissionais de TI percam tempo tentando adaptar as novidades aos negócios.

Novidades para as PMEs Com base nessas necessidades, os fabricantes têm se dedicado a soltar produtos que seduzem mais pela facilidade, do que pela tecnologia revolucionária. O mercado tem sido inundado com anúncios que mostram essa novidade em uma linguagem comercial bem fácil de ser compreendida pelos gestores de pequenas e médias empresas. A HP aposta muito no RDX, um back up em disco removível, com cartuchos pequenos, leves, muito resistentes e fáceis de transportar. O custa gira em torno de R$ 1 mil e se encaixa perfeitamente em orçamentos enxutos. A disponibilidade do produto é imediata e isso tem facilitado a entrada da marca nas pequenas empresas, com a ajuda de parceiros. A companhia tem cinco canais de distribuição, que congregam cerca de 2 mil parceiros. Desses, 300 são especializados em SMB. Para as médias, onde os orçamentos são maiores, os produtos que combinam Blade e EVA, como o C3000 são os mais comercializados hoje. Para o futuro, a HP aposta no portfólio de produtos da marca LeftHand, adquirida em outubro de 2008. A linha desses produtos permite consolidação de nós físicos (módulos constituídos por processamento, cache e espaço em disco) em pools virtuais, o que permite mais flexibilidade e escalabilidade. É indicado para empresas que começam a sentir o peso das infraestruturas e iniciam os trabalhos para ter uma storage area network (SAN) mais eficiente. Os preços ainda são salgados. Mas, a empresa

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acredita que a boa aceitação no mercado fará esse tipo de investimento se adequar à realidade das médias empresas em breve. A IBM tem na dobradinha produtofinanciamento sua principal estratégia para PMEs. As compras podem ser parceladas em até 24 vezes, graças à estrutura da empresa dedicada a esse tipo de comercialização. Os produtos que têm conseguido mais sucesso no segmento de médias empresas são os SAN Volume Controller (SVC) e XIV. Ambos entram na necessidade de se cuidar do volume crescente de dados e eliminar a complexidade da administração de storage. A empresa vê o movimento de virtualização como um dos grandes impulsionadores do mercado de storage para as médias empresas. Mas, sempre envolvendo planos de redução de custos, gerenciamento de serviços e controles de risco. Já as pequenas empresas, impressionam pela necessidade. “É um mercado que faz compras de pouco valor agregado, mas está comprando cada vez mais”, aponta o diretor de canais da EMC, Arlindo Silva. Para o executivo, o entendimento desse tipo de cliente é primordial. Pela experiência no atendimento a esse público, ele crê que a necessidade de storage só tende a aumentar. “Elas já começam a ter problema com o volume de e-mails e isso vem se complicando com a adoção de cadastros de clientes e outras estratégias de relacionamento”, diz. Para atender especificamente esse mercado emergente, a EMC vai iniciar uma estratégia de aproximação com grandes lojas especializadas em eletroeletrônicos, como Fnac, Kalunga e Ponto Frio. O objetivo é usar promotores de vendas especializados em storage para fazer os equipamentos Iomega, uma das marcas da empresa, entrarem nas compras comuns das pequenas empresas, assim como um notebook ou um desktop. “As pequenas empresas são mais fiéis e esse tipo de aproximação é ideal para elas”, acredita Silva.

Tendências de storage Até o final do ano, a IBM deve lançar no mercado uma solução baseada em armazenamento flash. Muito se tem falado sobre o uso de solid-state drive (SSDs unidades de estado sólido) para esse tipo de TI. Mas pouca coisa tem realmente entusiasmado o mercado. O mundo corporativo não parece tão afoito por esse tipo de memória , que faz tanto sucesso em pen drives, cartões de câmeras digitais e netbooks de consumidores finais. Uma pesquisa da Gerson Lehrman Group para o mercado europeu, divulgada no início de agosto, aponta que o preço alto e a desconfiança sobre a qualidade dos equipamentos tem feito a adoção dessas novidades serem apenas mornas. Mesmo assim, a IBM espera conquistar a confiança dos clientes e liderar o mercado que, segundo o estudo da Gerson Lehrman, deve contar com uma concorrência acirrada com marcas como EMC, Sun, Western Digital e Seagate. Mesmo assim, a aposta no SSDs parece segura. Esses drives são vistos como uma forma eficiente de controlar o consumo de energia do storage. Por não terem partes mecânicas, eles consomem menos e geram bem menos calor do que os atuais equipamentos. Segundo análises do Forward Insights, esse mercado deve estar maduro em 2011, quando o preço do gigabyte ficar em US$ 1. Outra novidade ainda comentada em storage é a utilização de cloud computing. Mas, fabricantes, canais e clientes acreditam que esse é realmente um passo para daqui a alguns anos. É provável que esse tipo de solução seja mais usada no poder de processamento antes de dar bons cases de armazenagem de dados. A dificuldade maior é a cultura das empresas, que nem sempre sabem quais informações gostariam de abrigar dentro de casa e quais jogariam nessa massa dispersa, que é a nuvem computacional distribuída pelo mundo.

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9/14/09 3:12:46 PM

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7/30/09 3:18:19 PM

Promessa Cumprida

RONALDO MIRANDA, DA SAMSUNG: Programa de sales out implementado na divisão de monitores fez a área dobrar os negócios, em três meses

Para engrenar P O R PATR I C I A J OAQ U I M PJOAQUIM@ITMIDIA.COM.BR

A RELAÇ 48

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9/11/09 5:06:55 PM

Foto: Kelsen Fernandes

À frente das operações com o parceiro, Ronaldo Miranda não foge às colocações do canal quanto ao programa e revela o que foi feito e o que virá para as revendas da Samsung

AÇÃO lay_promessa 49

Com a promessa de retomar uma política de canais sustentável para os parceiros, Ronaldo Miranda assumiu, em dezembro de 2007, a diretoria de canais da divisão de TI - que compreende monitores, discos rígidos e discos óticos – da Samsung no Brasil. Entre os desafios que lhe cabiam estava também o de tornar a fabricante coreana mais internacionalizada - de acordo com uma diretriz mundial da empresa - sendo responsável também por toda a mudança de filosofia da companhia em território nacional. O primeiro passo em relação aos canais foi o de desenvolver um programa baseado em sales out, e não mais em sales in. Com essa mudança estrutural, o executivo conta que passou os seus seis primeiros meses de atuação refazendo contratos da área de monitores. “Foi um desafio gigante quebrar o modelo antigo. Mas hoje ele não só deu certo como está consolidado na nossa política”, afirma. A segunda grande promessa era trazer para a indústria de HD uma política pragmática, também medida por sales out. “Com HD, temos uma mudança de preço que ocorre quase diariamente. Então, ainda não conseguimos equalizar a proteção de preços porque é uma indústria muito volátil. Eu monitoro os parceiros para que eles tenham estoque, mas também um giro alto, a fim de evitar impactos negativos em sua operação, caso o preço caia. Neste quesito, ainda não temos proteção ao preço”, admite o diretor.

9/14/09 4:48:39 PM

Promessa Cumprida

Hoje os produtos da fabricante têm forte apelo junto ao consumidor pelas suas funcionalidades e design

Demora na resolução das RMAs

O processo atual será modificado em outubro e as revendas mandarão as peças danificadas diretamente para fabricante

Falta de treinamento

Os treinamentos online devem começar em setembro e os presenciais em dezembro deste ano.

Baixa geração de leads

Sem previsão, o Programa Canal Azul deve contemplar este quesito no futuro.

Graças ao sucesso do novo modelo implementado para a divisão de monitores, assim que Ronaldo Miranda assumiu, em maio deste ano, a área de soluções de impressão, introduziu a política de sales out e, com isso, em três meses, afirma que dobrou as operações do segmento. De acordo com os parceiros entrevistados, os produtos da Samsung têm cumprido o papel de despertar o desejo do consumidor. “Tivemos tanto sucesso com os monitores da fabricante que hoje somos monomarca em relação ao produto. Só vendemos Samsung”, afirma Aldo Pereira Teixeira, diretor-presidente da distribuidora que leva seu nome. Para Miranda, o trabalho de reconstrução da marca foi o mais difícil, mas em sua avaliação, o que mais atingiu as metas almejadas. “Quando eu cheguei aqui, tínhamos uma posição tecnicamente correta dos produtos, mas isso não era explorado, precisávamos valorizar o investimento que a Samsung faz na qualidade e no

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design dos equipamentos. Esse trabalho culminou em diversos reconhecimentos do mercado”. Deste modo, Miranda direcionou melhor também o foco do posicionamento de marketing da empresa.

O QUE FALTA ALCANÇAR “É visível a melhora do relacionamento da Samsung com os seus parceiros. As regras são claras, você pode até discordar, mas elas estão lá e são transparentes”, avaliou um distribuidor que preferiu manter anonimato. Como ponto fraco, ele destaca a demora na solução das RMAs. Como resposta, Miranda explica que o maior índice de devolução por peça danificada é da área de HD. Ele garante que as peças saem da fábrica 100% testadas e funcionando, mas que voltam por falta de capacitação técnica para manipulá-las. “Hoje 98% das peças que estão aqui foram danificadas pela revenda. Eu as arrumo e devolvo. Já 28% vêm tão danificadas que eu não consigo resolver”. Atualmente, o revendedor manda a peça para o distribuidor, que a envia para o fabricante. Este é o modelo mundial de RMA da Samsung. Miranda conta que, por meio de uma aprovação especial da matriz,

100

Superou as expectativas

Reposicionar a marca Samsung

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Atingiu as expectativas

Programa de canais baseado em sales out O programa atingiu o esperado e, hoje, estendeu o e não mais em sales in modelo que era aplicado à divisão de TI à área de impressoras.

Ficou abaixo das expectativas

Planejado X Realizado

irá conseguir mudar este processo e, em outubro deste ano ainda, a revenda terá o contato direto com a fabricante. “Com isso, ganhamos tempo e estreitamos o relacionamento com o parceiro”. Para Humberto Puperi, gerente de produto da 5TI, canal da Samsung, embora a empresa tenha todo o apoio dos especialistas da fabricante que atuam nos distribuidores, e participe do Programa Canal Azul – um programa de incentivo da fabricante que estava inativo e foi reimplementado na gestão de Miranda – faltam treinamentos. Segundo o diretor de canais da fabricante, este é um déficit que deve ser corrigido em setembro com treinamentos online e, em dezembro, presenciais, para alguns parceiros selecionados. Outro vácuo na relação com o parceiro, apontado pelo canal, é o que diz respeito à geração de leads. Miranda é claro ao explicar que ainda não consegui atingir este quesito, mas o fará por meio também do Programa Canal Azul. “Quero também aproximar revendas que tenham atuações complementares para gerar um número maior ainda de negócios para elas. Hoje, nosso sistema foi criado com essa filosofia, temos um BI bem apurado para ajudar nessa segmentação”. De acordo com Aldo, a única dificuldade a ser superada em relação à Samsung é a falta de disponibilidade dos produtos. “Não tenho estoque para mais de uma semana. Por exemplo, as vendas de monitor TV explodiram, a demanda é três vezes maior que o previsto”, afirma Aldo. Miranda atribui à crise mundial a falta dos produtos. “Em função da situação mundial, as fabricantes da matéria básica para a fabricação do monitor, diminuíram sua produção, ou a direcionaram para fazer TV, que é um produto mais lucrativo”. A normalização da produção dos equipamentos da fabricante só devem acontecer em novembro, segundo a previsão do executivo.

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9/11/09 5:08:23 PM

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9/10/09 4:28:52 PM

No Cliente Fabio DiNant, da OCEANAIR: Não queríamos saber de customizações demoradas, ou qualquer outro tipo de investimento que nos consumisse o pouco prazo do projeto

Para atender bem,

vale qualquer esforço P or Gilb erto Pavoni editorialcanal@itmidia.com.br

Dois meses é tempo suficiente para montar um Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC)? Para a companhia aérea Ocean Air, essa pergunta só teria cabimento depois de realizar tal projeto. Apertada pelo prazo enxuto e egressa de uma imensa crise no setor, a empresa teve dois meses para montar sua central, antes que ficasse de fora da exigência do Decreto Federal número 6.523, que fixou novas normas gerais para SACs. A série de artigos promulgados protegeram ainda mais os consumidores na hora de reclamar ou pedir informações. Se o Brasil é tido como um país onde muitas leis não conseguem ser efetivamente aplicadas, isso não se aplica às relações de consumo. A lei é dura e a punição, imediata, quando o assunto é proteger e facilitar a vida de quem compra produtos ou serviços. Essa cultura, que vem desde a promulgação do Código de Defesa do Consumidor, em 1990, ficou ainda mais solidificada em 2008, com o novo decreto.

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Diante das mudanças das regras nos serviços de atendimento ao consumidor, a Ocean Air implementa SAC em apenas dois meses e entra no mundo do CRM

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9/11/09 9:34:47 AM

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9/11/09 9:28:54 AM

No Cliente

A Ocean Air possuía um atendimento feito por meio de seu web site, no qual os consumidores podiam pedir informações ou fazerem reclamações mandando e-mails ou ligando para um número pago 4004. Todas as demandas eram repassadas aos departamentos envolvidos e estes ficavam encarregados de resolver as questões e informar os consumidores. Esse tráfego era feito por quatro posições de atendimento (PAs), numa célula de 10 pessoas. A empresa tinha outras 80 PAs que serviam para a venda de passagens. A infraestrutura era alugada da operadora de contact center Sercom, mas os funcionários eram próprios da companhia aérea. Era uma situação que, apesar de estar de acordo com Lei da época, estaria completamente fora com a entrada em vigor das novas regras. “Fizemos um levantamento e verificamos uma série de ajustes urgentes a fazer”, lembra o diretor de Tecnologia da Informação da Ocean Air, Fábio Dinant.

Radiografia do projeto Empresa: Ocean Air Problema: SAC fora das exigências legais e pouco tempo para mudanças Solução: Support Center da L3, com Microsoft Dynamics CRM 4.0 Parceiro: L3 Consultoria Investimento: Não divulgado Benefícios: adequação às novas regras, controle dos dados dos consumidores e criação de nova cultura de atendimento.

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Os artigos do Decreto Federal 6.523 definiam uma série de condutas e canais para a prestação do atendimento que deveriam trazer mais rapidez e informações. O consumidor passaria a ter controle do processo e tudo que poderia atrasar a solução do problema seria eliminado e as empresas teriam de se adaptar para não serem multadas. Toda essa nova realidade passaria a valer em 1º de dezembro. Mas, ainda em outubro, a Ocean Air vivia no modelo antigo. A lista dos problemas a serem resolvidos não era pequena. Havia um caminho longo e nem sempre controlado entre o primeiro contato do cliente e a resolução do problema. Não havia qualquer política ou ferramenta para arquivar o histórico da solicitação. O processo, se passado para um nível superior de atendimento, fazia com que toda a história fosse recontada e os números de documentos pedidos novamente. Não havia documentação disponível, nem qualquer medida de

especializada em Customer Relationship Management (CRM) e focada em soluções Microsoft foi escolhida. A decisão da Ocean Air em trabalhar com padrões de mercado levou à escolha da plataforma Microsoft Dynamics CRM 4.0, apoiada no Support Center da L3. Mas, apenas a solução de CRM ainda não era suficiente para o cumprimento do prazo. Para economizar ainda mais o tempo de negociações comerciais na compra, a Ocean Air optou pelo modelo de aluguel de licenças Microsoft Service Provider License Agreement (SPLA). Os equipamentos, dois servidores, um banco de dados e um servidor de aplicação, também seguiram decisão parecida, com a contratação de um hosteamento em um data center externo. A customização e a parametrização do Dynamics CRM foi feita em apenas um mês. “Trabalhamos com o cronograma ao contrário para não estourar a data limite”, aponta o

Trabalhamos com o cronograma ao contrário para não estourar a data limite. O treinamento do pessoal com a nova ferramenta durou 15 dias e a semelhança com o Outlook facilitou o processo de aprendizado enviar informações ao consumidor sobre o andamento do caso. E havia apenas dois meses para resolver tudo isso. Com esse tempo curto, a saída foi fazer um planejamento no qual tudo que pudesse representar problema com tempo fosse descartado. “Não queríamos saber de customizações demoradas, ou qualquer outro investimento que nos consumisse o pouco prazo do projeto”, comenta Dinant.

Sem tempo a perder

A área de TI saiu, então, atrás de fornecedores que pudessem encarar tal projeto imediato e com custos baixos. Após uma seleção de parceiros, a consultoria L3,

diretor da L3, Leandro Lopes. O treinamento do pessoal com a nova ferramenta durou 15 dias. “A semelhança com ou Outlook facilitou o aprendizado”, conta Lopes. Em 1º de dezembro, a Ocean Air estava com o novo SAC funcionando. O sucesso do projeto foi comprovado no mesmo dia. Ao iniciar a vigência das novas regras, o Procon realizou averiguação em várias empresas. A única companhia aérea aprovada foi a Ocean Air. “Passamos ilesos e ainda viramos notícia por causa disso”, comenta o diretor de TI, Dinant. “Agora temos uma nova cultura de atendimento, com métricas e dados para serem trabalhados e estamos felizes com os resultados”, diz.

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9/14/09 4:49:35 PM

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9/10/09 4:35:05 PM

Negócios à Parte Ao praticar a corrida, Vladimir Brandão, diretor de canais da F-Secure, encontra o equilíbrio emocional para rebater o estresse do trabalho

MOTIVE-SE POR EDITORIAL CRN BRASIL EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

Em uma recente campanha publicitária de uma marca de artigos esportivos, questiona-se onde está a motivação de pessoas comuns que, mesmo sem as glórias das medalhas, sem o grito da torcida, onde não há dinheiro nem contratos, tampouco pódios e flashes, nem rivais e adversários, dedicam-se ao esporte. A resposta de Vladimir Brandão, diretor de canais da F-Secure, 42 anos, e corredor amador é: “correr me traz equilíbrio emocional”. A corrida faz parte da vida do executivo desde a adolescência. Quando jovem, treinava judô e correr era um complemento aos exercícios. “Deixei o judô porque exigia muita dedicação e eu já participava de competições, mas não tinha tempo”, afirma. Assim, resolveu deixar a luta para apenas correr e manter a saúde física. O estresse do dia-a-dia é descarregado três vezes por semana em seu treino. Acompanhado por uma assessoria esportiva, Brandão corre duas vezes in door, e uma vez out door, no parque Vila Lobos, na cidade de São Paulo. “É engraçado que correr também ajuda a fazer networking, sempre encontro alguém no parque”, diverte-se. Zeloso com sua saúde, o executivo mescla a atividade aeróbica com exercícios de musculação para fortalecimento, a fim de não prejudicar as articulações. “São treinos bem variados e que faço em cerca de uma hora e meia”. Além disso, Brandão corre com um tênis específico e usa o frequencímetro para acompanhar os batimentos cardíacos. Sua alimentação

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é orientada por um nutricionista. “Sou mais regrado para comer, por conta da corrida, é um ciclo vicioso positivo”, afirma.

DESAFIOS Há três anos, o executivo decidiu participar das corridas de rua organizadas por empresas como a Nike e o Pão de Açúcar. “Participei de três São Silvestres e para este ano a minha inscrição já está feita. São 15 quilômetros, e tem bastante subida no percurso”. As provas motivam o executivo a continuar os treinos e a buscar sempre melhores resultados. “É sempre uma corrida contra o relógio. O motivo de fazer um auto-acompanhamento é a superação. Quero aumentar o percurso e diminuir o tempo, exatamente como na vida profissional.Você procura se desenvolver, crescer e atingir níveis mais altos. Embora no momento da corrida eu esteja me divertindo. Quando eu termino uma corrida tenho a sensação de sucesso por ter atingido um objetivo”, revela. O executivo atribui sua calma à prática do esporte. “É um alívio diário em relação ao estresse do próprio trabalho. Me sinto em uma posição melhor quando estou bem equilibrado”, diz. Para o ano que vem, Brandão planeja participar de uma meia maratona internacional, mas sempre por hobby: “não tenho nenhuma intenção de me profissionalizar, é mais para descarregar a adrenalina da área de TI”.

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9/14/09 2:22:37 PM

13 motivos para correr 1. Coração: a corrida exige que o coração aumente o fluxo de sangue para todo o corpo. As fibras do músculo se fortalecem e a cavidade aumenta. Desta forma o coração bombeia mais sangue com menos batidas, se tornando mais eficiente. Com o aumento da circulação sanguínea pelo corpo, cresce a entrada de oxigênio nos tecidos. 2. Pulmões: correr faz com que o volume de ar inspirado seja maior, aumentando a sua capacidade de respiração.

3. Ossos: estimula a formação de massa óssea, aumentando a densidade óssea evitando problemas como a osteoporose (muito comum entre mulheres adultas e na terceira idade). 4. Pressão arterial: correr estimula a vasodilatação, o que reduz a resistência para a circulação de sangue. Uma maneira de diminuir a sua pressão é trabalhando a velocidade em terrenos plano. 5. Cérebro: aumenta os níveis de serotonina, neurotransmissor que regula o sono e o apetite. Em baixas quantidades, essa substância está associada ao surgimento de problemas como a depressão. 6. Peso: quanto maior a intensidade do exercício, maior a queima calórica e de gordura. A corrida ajuda a gastar muitas calorias, favorecendo a perda ou manutenção do seu peso. Em uma hora de treino, um atleta chega a queimar até 950 calorias. 7. Colesterol: diminui os níveis de LDL (colesterol “ruim”). Corredores de longas distâncias têm o nível mais alto de HDL (colesterol bom), encarregado de transportar os ácidos graxos no sangue e de evitar o seu depósito nas artérias. 8. Estresse: com a corrida, há liberação do hormônio cortisol, aliviando o estresse e a ansiedade. 9. Sono: fazer atividade física, melhora a qualidade de sono. Correr faz a pessoa dormir melhor. Após o exercício, o corpo libera endorfina, substância que provoca a sensação de bem-estar e ajuda a relaxar. 10. Músculos: a corrida ajuda a melhorar a resistência muscular e também queima a gordura dos tecidos musculares, deixando-os mais fortes e definidos. 11. Rins: com o aumento da circulação, há também uma melhora da função dos rins, que filtram o sangue e reduzem o número de substâncias tóxicas que circulam pelo corpo. 12. Articulações: correr torna a cartilagem das articulações mais espessa, o que protege melhor essas regiões tão frágeis do nosso corpo. 13. Aumenta a libido: após 30 minutos de corrida, há um aumento da testosterona que permanece assim, por mais uma hora aproximadamente. No caso das mulheres também há um aumento dos hormônios relacionados ao desejo. Fonte: www.nikecorre.com.br, escrito por: Rachel Juraski, Nike Blogger.

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9/14/09 2:28:33 PM

Vitrine Rodrigo Rasga

é engenheiro formado pela politécnica da usp, é diretor-

financeiro e professor

Tomando cuidado com os

riscos da t Rodrigo Rasga, diretor financeiro da EISA Interagricola desde 2001, não é o que pode ser chamado de geek. Crítico, o executivo utiliza pesadamente vários aparelhos tecnológicos em seu dia-a-dia, mas garante que sempre toma cuidado para não se tornar um escravo. “Por mais útil que seja, eu não posso trabalhar para o e-mail. Eu trabalho para a empresa”, afirma. O gestor financeiro alerta contra a superficialidade nestas ferramentas. Ele dá o exemplo do Blackberry para os altos funcionários da empresa. “A tendência é, na pressa, dar respostas curtas, sim ou não, para agilizar e conseguir responder mais e-mails. Se o assunto for denso, isso pode gerar falta de embasamento”, acredita. Por enquanto, apenas três vendedores traders da Ecomtrading contam com o aparelho. “A tecnologia não pode atrapalhar mais do que ajudar”, diz.

De acordo com Rasga, engenheiro civil formado pela Politécnica da USP, essas ferramentas precisam ser colocadas na rotina corporativa com cuidado para não competir por tempo. Além da empresa, Rasga também ministra aulas em cursos de MBA na Faculdade Getúlio Vargas e na BBS (Business Brasil School). “Excesso de tecnologia reduz o tempo. É preciso tempo para produzir com qualidade”, argumenta. Mas o executivo não tem conflitos com a tecnologia quando está em casa. Rasga conta que está se divertindo muito com seus filhos em partidas de Wii Sports. Segundo ele, a precisão do jogo é tamanha que os movimentos “me lembraram de quando eu fui atleta”.

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9/11/09 3:27:31 PM

m os

A TECNOLOGIA 1 Dell Latitude D510

1GB DE MEMÓRIA RAM DDR2, PENTIUM M 730 (1.60GHZ) E DISCO RÍGIDO DE 30 GB O LAPTOP É O INSTRUMENTO DE TRABALHO DO GESTOR FINANCEIRO. FUNDAMENTAL PARA ORGANIZAR SEUS COMPROMISSOS, GERENCIAR SEUS E-MAILS E RESOLVER OS PROBLEMAS NA EMPRESA.

2 Nokia Express Music

O MODELO 5310B DA FABRICANTE FINLANDESA DE CELULARES CONQUISTOU O GESTOR FINANCEIRO PELO TAMANHO E PELO FORMATO, IDEAIS PARA LEVAR NO BOLSO DA CALÇA.

3 Dell Optiplex GX620

INTEL CELERON 2.8GHZ, 2GB DE RAM E 80GB DE DISCO RÍGIDO COM TELA LCD DE 22 POLEGADAS DA SAMSUNG SYNCMASTER 2232 O DESKTOP PRECISOU DE UMA TELA MAIOR PARA FACILITAR A VISUALIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES E DOS ÍNDICES QUE O EXECUTIVO PRECISA ESTAR ATENDO NO SEU DIA-A-DIA.

4 Wii e Wii Sports QUANDO

O ASSUNTO É DIVERSÃO, O EXECUTIVO NÃO TEM RESTRIÇÕES PARA TECNOLOGIA.

CONTA QUE OS JOGOS DO

WII

ELE

ESTÃO SERVINDO PARA UNIR E DIVERTIR A FAMÍLIA .

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Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

AMI Partners (Tendência | Pág. 44 a 46) ask_ami@ami-partners.com

ALCATÉIA Página 17 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

FUTURECOM Página 62 www.futurecom2009. com.br

Banco ABC (Tendência | Pág. 44 a 46) 0800 724 7411

IBM

ALCATEL-LUCENT Página 35 http://enterprise.alcatellucent.com

GIGASET Página 61 www.gigaset.com.br

nesta edição:

Bematech (Panorama | Pág. 26) 0800 644 BEMA BRS Labs (Panorama | Pág. 24) contact@brslabs.com CA (Panorama | Pág. 21) (11) 5503-6000 CSI (Panorama | Pág. 20) (11)2198-9799

(Tendência | Pág. 44 a 46) (11) 2108-9834

(Canal Aberto | Pág. 14 a 18 e Tendência | Pág. 44 a 46) 0800-7074 837 L3 Consultoria (No Cliente | Pág. 52 a 54) (11) 3992-9479 Lexmark (Panorama | Pág. 22) 4004-8001 para todas as capitais ou 0800-7076265 Ocean Air (No Cliente | Pág. 52 a 54) 0800 286 6543 Planus

EMC (Tendência | Pág. 44 a 46) (11) 5185-8800

(Tendência | Pág. 44 a 46)

F-Secure (Negócios à Parte | Pág. 56 e 57) (11) 2108-3300

(Promessa Cumprida | Pág. 48

(11) 2102-5425 Samsung a 50) (11) 4004-0000 ou 0800124421 para outros estados

O melhor da última edição

nesta edição: MOVE DISTRIBUIDORA Página 27 (11) 5564-9200 www.movedistribuicao. com.br NAGEM Página 13 (81) 2121-2000 www.nagem.com.br

ALDO 2ª CAPA, 03 e 51 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

GRALHA AZUL Página 39 (43) 3027-8200 www.gralha.com

AMP Página 28 (11) 2103-6101 www.tycoelectronics.com

INGRAM MICRO Página 60 (11) 3677-5800 www.ingrammicro.com.br

BOLD CRON Página 23 www.boldcron.com.br

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CNT BRASIL Páginas 19 e 21 (11) 3549-3155 www.cntbrasil.com.br

KLINT Página 60 (11) 4972-9300 www.klint.com.br

PARKS Página 61 (51) 3205-2100 www.parks.com.br

COMEX Página 25 (11) 2062-5082 www.comexsp.com.br

LG Página 7 www.lge.com.br

PHITRONICS Página 65 www.phitronics.com.br

EPSON 4ª capa (11) 3956-6868 www.epson.com.br

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SAMSUNG Página 31 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br

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NETWORK-1 Página 47 (11) 3049-0310 www.network1.com.br NOVATEC Página 62 (11) 5641-1498 www.novateccorp.com

SHARPENER Página 37 (11) 2106-6677 www.sharpener.com.br SMS Página 29 (11) 4075-7069 www.sms.com.br STAR BKS 3ª capa (11) 2193-0900 www.starbks.com.br TENDA Página 9 0300 151 0001 www.tendatechnology. com.br TES Página 43 (11) 4083-2570 www.tes.com.br VISUM / VS COMPANY Página 45 (41) 3077-6565 www.vscom.com.br WESTCON Página 55 (11) 5186-4333 www.westcon.com.br

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Anima Comunicação Título: O Nosso Negócio é o Brasil Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Jhony Clay Arte-Final: Thiago Carlos da Silva Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

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On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

Marcianinhos Marciano pai descobre que seu filho, o Marcianinho, havia pego sua nave enquanto trabalhava, e fica furioso. Questionado sobre o uso da nave, Marcianinho diz que fez um breve passeio à Terra. - Meu filho, já falei para não ir nunca para lá. Todas as vezes que aparecemos por lá, eles entram em guerra. - Papai, aprendi muito com a viagem, muito mesmo. Quando questionado novamente sobre o que aprendeu, disse então ao pai: - Lá na Terra, tem mais água do que terra, não entendo por que chamam, então, o planeta de Terra. A água é bonita, azulzinha e salgada e eles não gostam de bebê-la. Gostam mais da docinha que tem bem pouco e fica no meio da terra. Gostam dela, mas amam uma outra, pretinha que fica embaixo da terra. Essa gera até guerra por lá. Eles vivem de forma estranha, alguns andam sem vestes e ficam o ano inteiro esperando uma chuva. Outros ficam cheios de roupas e quando a chuva aparece eles se protegem com objetos redondinhos. Acho que são um povo estranho demais, vivem em quadrados. Vivem em quadrados que os protegem, entram em quadrados menores que se movem e os levam até outro quadrado maior onde passam a maior parte do tempo. Tem tanto quadrado por lá que hoje já estão empilhando quadrados, um em cima do outro, e os quadrados que se movem estão ficando cada vez menores, porque não estavam conseguindo se mover, de tanto quadrado que existe. O pior de tudo é quando morrem, eles vão para outro quadradinho menor, que fica enterrado. De tempos em tempos, eles ganham uns papeizinhos estranhos que trocam por coisas, qualquer coisa que queiram. Para ganhar os papeizinhos precisam ficar dentro dos quadrados grandes. Quanto mais tempo ficam, mais papeizinhos ganham. Com os papeizinhos compram mais quadradinhos móveis que os levam para a água salgada, onde tiram a roupa, como aqueles que vivem sem chuva, e ficam nadando na água salgada. Essa parte eu não entendi direito, papai. Eles possuem diversas cores, não são de uma cor só como nós daqui. Tem gente branca, escurinha, mais ou menos, amarela, vermelha, e alguns que não se contentaram com sua cor e decidiram se pintar de outras cores. A tecnologia lá não é das mais avançadas, os seres humanos gostam de tudo que possam pegar nas mãos e terem ao seu lado, sejam quadrados, papéis ou objetos tecnológicos. Adquirem essas tecnologias com papeizinhos e, recentemente, adotaram a tecnologia dos papéis durinhos, que chamam de cartão de crédito. Este serve para comprar aquilo que eles não precisam, com os papeis que não têm. Tive um único contato com um humano que me disse que trabalhava numa revenda de informática, algo como um quadrado que troca tecnologias por papeizinhos. Disse pra mim que seu mercado passava por uma transformação e que ele não sabia o que fazer. Estava muito preocupado. Em cinco minutos que fiquei com ele, ele mudou de cor duas vezes. Disse a ele que aqui em Marte quando isso aconteceu há 19 mil anos, nós nos unimos, você se lembra papai? Disse a ele que conseguimos nos reunir e formar grupos de discussão sobre diversos temas e que isso impulsionou nosso mundo tecnológico. Disse também que entender que éramos um grupo e não empresas separadas nos fez ver o mundo de forma diferente, e só crescemos com isso. Marciano pai perdoou o Marcianinho e, hoje, passa grande parte do seu tempo tentando entender a Terra, coisa que não conseguiu entender nos últimos 25 mil anos.

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

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