CRN Brasil - Ed. 302 by IT Mídia

CRN Business School

Segunda edição do projeto ensina ao canal como desenvolver um modelo de venda de valor

fevereiro de 2010 - Número 302 www.crn.com.br

ALEXANDRE BARBOSA, DA TALLARD: Hoje, cerca de 15% da receita da distribuidora vem do governo. Em 2008, essa fatia não passava de 5%

Por uma relação

MAIS ÉTICA

Alerta ao canal: em ano eleitoral, discussão sobre uma maior transparência nos processos de venda de TI para o governo rodeia o desenvolvimento das oportunidades de negócios no setor

lay Capa 1

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2/3/10 5:55:48 PM

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2/4/10 9:48:22 AM

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2/4/10 9:49:45 AM

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2/3/10 9:40:08 AM

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2/3/10 9:42:45 AM

Índice colunista

Escândalos, novas regras, crise econômica, prioridade para investimentos sociais, dólar elevado e um aumento repentino na demanda marcaram as relações comerciais entre fornecedores de tecnologia e governo em 2009. Mesmo assim, as empresas nutrem esperanças de um 2010 melhor

22 I É hora de mudar o diálogo sobre inovação Kip Garland é fundador da consultoria InnovationSEED e passa a escrever mensalmente em CRN Brasil. Em sua estreia, o especialista propõe um novo modelo de raciocínio para se chegar à inovação

50 I Ética: uma questão de bem estar social A sócia-diretora da Alfaiataria de Negó-

cios, Sylvia Facciolla, explica a diferença entre os conceitos sobre ética e moral, e a partir disso, faz uma reflexão sobre o comportamento atual da sociedade

62 I NRF: de Nova York para o Brasil

Dagoberto Hajjar, diretor da GrowBiz, traz as novidades do maior evento de varejo do mundo, organizado pela NRF

20 I Exige-se credencial

52 I Sem poeira nem sombra

Mais rigorosa com a qualificação dos parcei-

Os esforços para reconquistar a confiança

ros de software, IBM implementa distribuição

do parceiro e determinar regras claras para o

autorizada e determina duas categorias para revendedores de linhas mais complexas: os que estão dentro e os que estão fora

44 I Os 25 executivos mais inovadores

tempo de Vladimir Brandão no último ano. A dedicação não foi em vão, mas um ponto de atenção vem à tona: as limitações tecnológicas

64 I Tecnologia que aproxima os negócios

aponta os líderes que ajudaram seus parceiros

Cadeia de lojas de moda Folic-Checklist adota

a crescer em tempos de crise

plataforma de gerenciamento Kaseya, em

48 I CRN Tech: o novo iPad

50 unidades em todo o País

Você ouviu falar no novo lançamento da

68 I A sustentável leveza do ser

Apple? Oscar Burd, especialista em tecnologia móvel, faz uma análise do produto, antes mesmo do aparelho chegar ao Brasil

tempo real, e centraliza informações de suas

Filha de poloneses vindos ao Brasil fugidos da guerra, Cristina Palmaka, executiva da SAP, conta, com muito bom humor, quais são os valores que norteiam sua vida

lay Indice 10

(National Retail Federation)

canal da F-Secure ocuparam grande parte do

Levantamento de CRN nos Estados Unidos

Acom

14 I Editorial 16 I Reseller Web 24 I Panorama 35 I CRN Business School 70 I Vitrine 74 I On the records

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

2/4/10 10:20:18 AM

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2/3/10 5:57:44 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS DIRETOR DE MARKETING PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Leandro Laurenzano • llaurenzano@itmidia.com.br • (11) 9964-7328 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

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lay Expediente 12

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Um ano para não se esquecer Nunca antes no campo dos negócios a conduta ética pareceu um desafio de tamanha urgência. Não é de hoje que empresas fornecedoras de TI são alvos de investigação da Polícia Federal e, assim, severamente expostas aos espectadores da arena de canais e à sociedade como um todo, devido a supostos processos nebulosos de vendas e a emaranhados tributários. Da deflagração da Operação Persona (outubro de 2007) à Operação Pandora (novembro de 2009), companhias de reputação no mercado, até então, foram atiradas aos leões. Mas, ao invés de ovacionar o espetáculo, a reação do público foi de assombro. Por isso, a edição que está em suas mãos é uma amostra do que o leitor pode esperar de CRN Brasil em 2010. Mais do que apontar as oportunidades de negócios no governo, no novo exercício, a reportagem de destaque desta quinzena teve como motivação as recentes acusações de corrupção envolvendo empresas de informática e o governador José Roberto Arruda. A missão do colaborador Gilberto Pavoni Jr. foi colocar às claras as vias que atravessarão as relações comerciais com o setor público neste ano. Tanto a Lei Orgânica do Distrito Federal, que começa a ser discutida em Brasília e colocará prestadores de serviços sob severa vigilância, quanto a Lei da Transparência, sancionada em maio pelo presidente Lula, serão fatais pedras no caminho de empresas que ignorarem a pressão da sociedade por transparência. A opinião de Sylvia Facciolla, colunista desta edição, é um atestado de propósito e comprometimento com valores mandatórios, que começam no indivíduo e se reproduzem nas reuniões de negócios, na economia e na sociedade como um todo. Com foco editorial no desenvolvimento de temas ligados a sustentabilidade, a especialista, em seu primeiro texto exclusivo para CRN Brasil em 2010, chama a atenção do leitor para a atual crise ética e moral que ainda – e por pouco tempo – aprova o “jeitinho” brasileiro como conduta aceitável do cidadão. E por falar em colunistas, neste décimo quarto ano de CRN no Brasil, a equipe editorial angariou ilustres colaboradores para a seção Opinião. Em fevereiro, a estreia é do “norte-americano-quase-brasileiro” Kip Garlard, especialista em inovação que promete quebrar paradigmas e conduzir o empresário do canal ao verdadeiro processo criativo. Já na primeira edição de março, que aparecerá para “quebrar tudo” é Ricardo Jordão, fundador da BizRevolution e pensador de conceitos avançados de marketing e vendas, além de Luis Massoco, advogado especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil, que abordará os princípios da sociedade da informação. Outro destaque da edição é a nova seção CRN Tech, criada com o objetivo de colocar à prova as tecnologias mais comentadas e desejadas do momento. E, nesta escola, a Apple é doutorada. Oscar Burd, perito em mobilidade, assina o primeiro artigo da seção, dedicada ao mais recente lançamento da fabricante, o iPad. Por último, recomendo a leitura do primeiro módulo do CRN Business School 2010, desenvolvido em parceria com o consultor Pedro Roccato, professor na arte da venda de valor. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

lay Carta ao Leitor 14

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

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2/3/10 10:04:15 AM

Blogs

Reseller Web

TOP 1º Oscar Burd

iPad Das funcionalidades aos defeitos do novo gadget da Apple, o analista esmiúça suas propriedades

2º Renato Carneiro

A arte do processo Os principais processos, quando deixam de ser seguidos, impactam diretamente a qualidade percebida pelos clientes

Se correr o bicho pega... Em mais um capítulo da rivalidade

o programa Executivo Connections,

sos, será uma grande perda de con-

entre Cisco e HP, as companhias con-

no qual executivos da HP Solution

teúdo e relacionamento”, disse John

firmaram a realização de suas confe-

Provider Organization (SPO) acom-

Convery, vice-presidente de vendas e

rências para parceiros exatamente na

panham os canais em reuniões nos

marketing da Denali Advanced Inte-

mesma semana, em abril, forçando

clientes - visitas que o próprio CEO,

gration, canal norte-americano.

alguns canais a escolherem de qual

Mark Hurd, se encarrega de fazer

evento irão participar.

com frequência.

Vendedores e o e-commerce Aquele que sabe ouvir e entender as necessidades do cliente não pratica “empurroterapia”

4º Pedro Roccato

Enfim, o valor agregado A aplicação de uma metodologia sustentada para a venda de valor agregado é possível em qualquer operação de venda

5º Vitor Peixoto

Amadorismo em TA: A culpa é de quem? Blogueiro propõe uma discussão realista sobre a ainda remota maturidade do segmento

Sem falar nos fatos que levaram

uma solução simples para o conflito

agendado para 26 a 29 de abril, em

à coincidência de datas, o fato é que

entre as conferências de canais: não

São Francisco. A data e o local foram

os parceiros de Cisco e HP estarão

participar de nenhuma delas.

anunciados ao final da última edição

reunidos em duas diferentes cidades,

“Acredito que podemos absorver o

do evento, em junho de 2009.

patrocinando a guerra entre as duas

mesmo conteúdo por webcast ou ou-

companhias.

tros materiais que são posteriormente

tner Conference para 26 a 28 de abril,

Parceiros consultados pelo Chan-

publicados nos websites dos fabrican-

em Las Vegas, confirmou um porta-voz

nelweb.com comentaram sobre o

tes, evitando viajar milhares de milhas,

da fabricante ao Channelweb.

conflito entre os eventos. “Acredito

por um custo significativo, para assis-

As complicações de agendamen-

que HP ou Cisco seriam beneficiadas

tir a apresentações de PowerPoint”,

to para a mesma semana não param

se alterassem a data. Para os VARs de

opinou Stephen Allen, da Integrated

por aí. A conferência da Juniper

menor porte, que carecem de recur-

Technology Systems.

para canais ocorrerá de 26 a 28 de

Nota: Está perto

abril, no Arizona,

a hora em que os

e o Interop, evento

canais terão mes-

anual do setor, está

mo de escolher de

programado

que

para

lay Reseller Web 16

lado

ficarão.

25 a 29 do mesmo

Aqui no Brasil, al-

mês, também em

guns distribuidores

Las Vegas.

ainda

não

creem

A HP ainda não

numa pressão das

divulgou a agenda

fabricantes e acre-

para

Americas

ditam que a decisão

Conferen-

está nas mãos do

ce, mas o porta-voz

cliente. Mas, para

da empresa afirmou

o canal, o cenário

que “o foco será o

está assim calmo?

de senvolv i mento

Os eventos conco-

estratégico com par-

mitantes

ceiros, como sem-

o contrário. Escre-

pre, e planos para

va para a redação:

2010”. Ele também

editor ia lca na l@it-

disse que a HP con-

midia.com.br

Partner

tinuará firme com

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

tentor de múltiplas bandeiras sugeriu

O Cisco Partner Summit está

Já a HP marcou o seu Americas Par-

3º Pina Seminara Boffa

Um parceiro de Nova York de-

Foto: Glowimages

indicam

(Por

Haline Mayra)

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/3/10 12:34:59 PM

Inovação emperrada Diversidade de pensamento e cultura na gestão não é um quesito bem explorado pelas companhias globais. Segundo levantamento da Ernst & Young, apenas 5% da alta liderança das empresas que operam em mais de 25 países estão baseadas fora da matriz, indicando que as empresas pecam na diversidade de pensamento e cultura. “A crise econômica exige que repensemos as maneiras como os negócios têm sido conduzidos. No topo da lista do que deve ser examinado está a conexão entre diversidade no pensamento e inovação. As lideranças corporativas precisam pensar sobre como a falta de perspectivas diversificadas pode afetar os planos de crescimento global, novos produtos ou fusões e aquisições”, destacou James Turley, CEO da Ernst & Young. “No atual ambiente, lideranças com uma mentalidade verdadeiramente global, capazes de integrar perspectivas diversas, serão as mais bemposicionadas para conduzir a inovação, com sucesso, a longo prazo”, analisou a vice-presidente global de políticas públicas, sustentabilidade e integração com stakeholders, Beth Brooke. Por Financial Web

Opiniões de valor no Reseller Web Conheça os novos blogueiros do Reseller Web, que chegam para trazer conhecimentos valiosos à cadeia de negócios de TI:

Tecnologia da Automação

Vitor Peixoto, especialista no mercado de automação comercial, traz um novo olhar sobre este mercado, com a proposta de levar o segmento a um novo nível de maturidade e eficiência.

Marketing é para canais!

A diretora de marketing da Officer, Daniela de Paoli, convida o canal a pensar o marketing como uma ferramenta de negócios importante e ajuda a desmistificar as suas aplicações.

RESULTADO DA ENQUETE

A surpreendente aquisição da BP Solutions pela Officer no final de 2009 será apenas um pontapé inicial em um cenário que começará a tomar novos contornos. Essa é a opinião dos internautas que navegam pelo Reseller Web. Na última enquete do portal, que questionava os efeitos da compra no mercado de automação comercial. Para 46,43% dos votantes, “Novas fusões e aquisições devem ocorrer entre distribuidores de automação comercial e de TI, acelerando a convergência entre os dois mundos”. Na sequência, os que acham que “O movimento chegará também aos canais de venda de TI e automação, promovendo atuações conjuntas no mercado” somaram 35,71% dos votos. Por fim, aqueles que acreditam que “O desafio de fazer com que os dois mundos falem a mesma língua ainda está longe de se concretizar” ficaram com 17,86% das votações.

GILBER SOCIAL GÊNCIA A EMPR FARÁ D GENTE COISAS Frequen versas r defende bastante dução d para a im execuçã e de um página. dentro d

NO AR

Concluída a compra da Sun, a Oracle afirma que vai atender diretamente as maiores contas da empresa adquirida. A medida: Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br

Tome iniciativa

Já colaborador de conteúdo do Reseller Web, Cleyson Dellcorso, agora, tem o compromisso de trazer ao público informações para o novo profissional – aquele ciente de que os orçamentos cada vez mais enxutos das organizações priorizarão pessoas hábeis, tomadoras de decisão e felizes em sua atividade.

Pronto para vender?

O especialista em canais na Tech Data chega ao Reseller Web com a intenção de trazer ao leitor a visão de vendas de quem vive o dia-a-dia da distribuição e da TI, com a intenção de contribuir com a profissionalização dessa cadeia.

q Enfraquece os canais da Sun, que tendem a ser relegados pela Oracle q Prejudica todo o ecossistema e a integração do portfólio das duas companhias, dada a expertise do canal Sun q A Oracle já vende direto para grandes contas, portanto, não há mudança na relação dos canais com a marca

Foto: Divulgação

lay Reseller Web 17

2/3/10 12:36:46 PM

Reseller Web TV Reseller FDM e Policom mostram como construir alianças leais e rentáveis Parceiras há cinco anos, integradora e distribuidora conduzem projetos em conjunto e garantem que lucram mais dessa forma

Leia mais: http://www.resellerweb.com.br/webcasts/ index.asp?video=989

Citrix capacita canal para virtualização ponta a ponta No comando do canal, Erika Ferrara faz um balanço de 2009, detalha a estratégia para oferta do Citrix

00:00

PLAY

FULLSCREEN

MUTE

XenDesktop 4 e avisa que quer mais parceiros.

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/ index.asp?video=958

calendário * Datas sujeitas a alterações

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fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/3/10 12:39:15 PM

O que faremos com os recursos e desastres naturais em 20 anos? Por Gabriel Lourenço

Pode apostar que todos os artigos mais básicos à vida estarão de uma forma ou de outra inseridos em algum contexto comercial. Seria muita inocência imaginar que as empresas capazes de deter as melhores técnicas de reciclagem de recursos fossem

distribuir para a população o que levaram dezenas de anos e milhões de investimento para desenvolver. Muita coisa hoje simples e acessível terá um custo absurdo num futuro não muito distante. Compare o preço da gasolina com o de um litro de água que você compra no supermercado....dependendo do mercado chega a ser um nonsense total. Sobre as catástrofes, vendo o que tem saído pela internet, me parece que os países de

Nós escolhemos nossos desafios Postado por Wagner Kitagata

um modo geral possuem mais preparo logístico para guerras do que para desastres naturais. Coloque uma pitada de política no meio e você fica sem entender como depois de tanta ajuda sendo enviada aos Haitienses, eles ainda estejam se matando nas ruas por um pouco de comida. Se você pensar nos recursos que são investidos numa guerra e na logística utilizada verá que o mundo poderia estar fazendo muito mais. Chega a ser uma ofensa à humani-

dade os valores que estão sendo destinados ao país perto do que é investido mundialmente em armas nucleares. Acho notável sim a mobilização das pessoas na tentativa desesperada de ajudar aos desabrigados do Haiti, doando dinheiro, comida, até mesmo se oferecendo para adotar as crianças orfãs do desastre. Minha única preocupação é de que esse furor de bondade desapareça conforme a notícia for perdendo impacto na mídia.

Foto: Mag

As empresas podem levar seus funcionários ao fracasso pessoal? Postado por Robson Lelles

Eu costumo ser filosófico às vezes, mas não compartilho com ninguém estes pensamentos que me surgem repentinamente sem qualquer aviso prévio, surpreendendo-me com uma reflexão que simplesmente espelha o que se pode pensar sobre algo. Não tenho publicado, mas decidi que ia escrever, pois quero registrar para um suposto proveito despretensioso. Isso nada tem a ver com TI, mas decidi postar porque não quero ter outro blog. Vamos direto ao tema. A frase parece óbvia, mas costumo valorizar pontos

de vista diferentes sobre um assunto. Eu creio em Deus. Simplesmente acredito, assim, sem explicação mesmo. Quando nos vemos em apuros, dificuldades e com muitos problemas, tendemos a nos penalizar, ou culpar algo ou alguém para nos sentirmos melhores. O alívio é o aconchego da comodidade.Natural que seja assim, afinal de contas, somos humanos, queremos comodidade. Quem não quer? O problema é que isso não resolve o problema. Essas dificuldades são impostas a nós como não pudéssemos escolher. Mas será mesmo que não? Deus seria tão cruel em castigar e penalizar desta forma? Ou será que simplesmente Ele quer que utilizemos toda nossa CAPACIDADE? (Acesse a íntegra no ZOMO)

Caso 1: A empresa ia muito bem, mas a vida pessoal do seu Gerente de Contas a Receber ia muito mal. O excesso de horas extras, inclusive nos fins de semana, afetara o seu casamento e seu relacionamento com os filhos e amigos resumia-se a fotos sobre a mesa. Descobriu-se hipertenso aos cinquenta e cinco anos e aos trinta e três anos de fiel serviço à mesma empresa, sem nunca separar tempo para participar de cursos ou treinamentos, se viu incapaz de dar conta do trabalho com as ferramentas de que dispunha até então. Acabou demitido por obsolescência. Caso 2: A empresa ia mal desde o processo sucessório. O her-

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030: WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

lay Reseller Web 19

deiro, nascido e criado na abastança, parecia não ter muita noção sobre a correta condução do negócio. Seu Gerente de Contas a Receber foi um dos primeiros a perceber a progressiva perda de pressão dos negócios. Seus conselhos, antes ouvidos e analisados pelo antigo presidente, eram solenemente ignorados pelo novo comandante, a despeito dos cursos externos e aperfeiçoamentos que o gerente vinha realizando ao longo de sua longa carreira de fiéis trinta e três anos na mesma empresa. Depois de uma penosa série de reuniões onde suas sugestões eram descartadas, resolveu aceitar uma proposta de recolocação para uma empresa menor, onde sua experiência ajudaria no processo de expansão dos negócios. Cerca de dois anos depois, soube que a empresa de onde saíra havia sido comprada por um concorrente menos renitente, no mesmo ano em que ele dera entrada na sua aposentadoria, para abrir uma consultoria de serviços de contas a receber.

2/3/10 12:40:28 PM

Canal Aberto

Agora é para valer. Mais rigorosa com a qualificação dos parceiros de software, IBM implementa o modelo de distribuição autorizada e determina duas categorias para revendedores de linhas mais complexas: os que estão dentro e os que estão fora

Foto: Ricardo Benichio

André Pinheiro, da IBM: Aproximadamente metade dos parceiros que já existiam não entraram no programa, mas por decisão própria, pois são focados em produtos mais simples, que ficaram na distribuição aberta

Exige-se Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

credencial Após um ano de preparação do canal para ajuste às novas regras de comercialização de software, a IBM coloca em prática o Software Value Plus, novo modelo de distribuição autorizada das linhas de produtos mais

lay Canal Aberto 20

sofisticadas da marca. Válida desde o dia 25 de janeiro, a modalidade foi implementada mundialmente, junto ao anúncio de melhorias na gestão de oportunidades de negócios ao parceiro e a um plano de novos treinamentos e

certificações direcionados a cloud computing e especialização por indústrias. Quem detalha as novas diretrizes para as revendas brasileiras é André Pinheiro, gerente de canais de software da IBM Brasil.

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/3/10 10:21:57 AM

CRN Brasil – Os primeiros anúncios relacionados à distribuição controlada de software IBM aconteceram em fevereiro de 2009. O que foi feito de lá para cá?

ardo Benichio

André Pinheiro – A primeira coisa que aconteceu foi a mudança do prazo de adaptação do canal às regras, de 1º de outubro de 2009 para 25 de janeiro deste ano. E essa decisão veio em função do pedido dos próprios parceiros, para não atrapalhar o foco no fechamento do ano fiscal. Independente disso, no ano passado, houve um reforço muito grande por parte da IBM em relação à preparação dos canais para entrada nesse modelo de distribuição. A diferença para o modelo anterior é que agora separamos os produtos mais complexos, que exigem qualificação para demonstração e implementação do cliente. Estas linhas estão dentro da distribuição autorizada. E para isso criamos também alguns treinamentos técnicos e comerciais diferenciados, mais especializados, e fizemos uma série de treinamentos no ano passado. Na prática, a IBM passa a ter três modelos de distribuição. Um deles é o ValueNet, distribuição autorizada das tecnologias recentemente adquiridas (Cognos, FilesNet e Princeton), adotada logo no início do ano passado. A abrangência dessa modalidade é menor, pois são empresas que, em especial no Brasil, já não tinham uma grande quantidade de parceiros, é um universo mais limitado, além do que são soluções de nicho. Aqui, falamos algo na casa de dezenas de canais, enquanto no Software Value Plus esse número chega a centenas. Por último, há o modelo tradicional de distribuição, também cha-

mado de open, pois não existe uma qualificação prévia do canal. São softwares mais simples, incluindo a linha Express e os sistemas de código aberto. No caso da distribuição autorizada, o recrutamento de um novo parceiro só é aprovado se ele já tiver as qualificações necessárias, ou então não entra no programa. Nós também definimos as qualificações de acordo com agrupamentos concentuais de produtos. Ou seja, o software já tinha subdivisões, mas foi redividido ainda mais, com certificações realmente específicas. Tivemos que mudar inclusive nossos treinamentos, o que gerou esse esforço todo no ano passado.

CRN Brasil – Quantos parceiros conseguiram se certificar até agora e já estão dentro das novas regras? Pinheiro – Aproximadamente metade dos parceiros que já existiam não entraram no programa, mas por decisão própria, pois são focados em produtos mais simples, que ficaram na distribuição aberta. Essas empresas não deixaram de ser parceiras de software, apenas não estão autorizadas a vender parte do portfólio. Também há companhias mais dedicadas a hardware, por exemplo, em que o software é apenas um complemento.

CRN Brasil – Quantos estão autorizados hoje? Pinheiro – Temos pouco mais de uma centena de parceiros autorizados na distribuição de software.

CRN Brasil - A IBM Corp anunciou que vai redirecionar oportunidades no midmarket acima de US$ 50 mil para as revendas de software autorizadas. O

que acontece no País?

Oportunidades de valor tendem a ter um ciclo de decisão mais rápido. Este é o objetivo das melhorias propostas. Isso vai dar sim mais oportunidades efetivas aos parceiros, de maneira mais rápida e qualificada.

Pinheiro – Determinamos mundialmente esse valor de US$ 50 mil para oportunidades de menor valor, mas o que muda em relação a esse conjunto são duas coisas básicas. Em primeiro lugar, colocamos parte dos investimentos em novos sistemas, para aprimorar a nossa gestão sobre essas oportunidades, fazendo com que elas cheguem de forma mais rápida ao canal autorizado. Existem também alguns programas de incentivo à venda de projetos, que diferencia o parceiro de solução daquele que só vende licença. O que passa a acontecer a partir de agora é que esse processo de qualificação e aprovação, em que o parceiro tem direito ao incentivo adicional pela oferta de ofertas, fica mais simples. No fundo, tudo isso tem uma razão de ser: dar velocidade de resposta ao mercado. As oportunidades de valor tendem a ter um ciclo de decisão mais rápido. Este é o objetivo das melhorias propostas. Isso vai dar sim mais oportunidades efetivas aos parceiros, de maneira mais rápida e qualificada.

CRN Brasil - No Brasil, também passará a valer a nova certificação de cloud computing, anunciada mundialmente? Pinheiro – Isso está no planejamento para acontecer ao longo deste ano. O modelo de distribuição autorizada não se encerra aqui. Já temos novos passos definidos para esse modelo e um deles tem a ver com novas capacitações para os parceiros em duas direções básicas que a IBM entende como sendo estratégicas: a primeira delas, soluções especializadas por indústrias; a outra, computação em nuvem. Isso está em definição no momento e deve ser concretizado em meados do segundo semestre.

lay Canal Aberto 21

2/3/10 10:24:59 AM

Foto: Ricardo Benichio

Opinião

É HORA DE MUDAR O DIÁLOGO SOBRE INOVAÇÃO Eu trabalho com inovação desde 1999, quando me juntei à Strategos (consultoria de inovação do guru Gary Hamel) para liderar a implementação na América Latina do projeto global de inovação para a Whirlpool (dona das marcas brasileiras Brastemp e Consul). Desde então, tenho trabalhado com diversas empresas no sentido de ajudá-las a desenvolver e implementar ideias de inovação. Mesmo assim, depois de toda essa experiência (incluindo um caso da Harvard Business School que foi escrito sobre nosso projeto), eu passei a acreditar que a chave para a inovação NÃO é a ideia... Precisamos de uma dramática mudança de foco de nosso pensamento sobre inovação. Isto soa como insubordinação completa, já que as ideias se encontram no coração do processo de inovação. Grande quantidade de tempo é gasta com geração e gerenciamento de ideias, porém, depois de mais de 10 anos de trabalho no ponto crucial do problema da inovação, eu agora creio que desenvolvemos as respostas certas...para as perguntas erradas.

CONTEXTO CRIA CONTEÚDO O coração da inovação está no CONTEXTO da ideia, e não na ideia em si. O contexto da ideia muda nosso foco de “o que é a ideia” para “quais são as forças internas e externas que entram em cena quando a ideia é explorada”.

ISSO É EXTREMAMENTE IMPORTANTE PORQUE: 1 – A ideia só se torna aparente depois de sucessivas interações de descoberta, exploração e teste das premissas; 2 – Um foco no contexto ao redor da ideia revela que os verdadeiros problemas para inovação NÃO envolvem a criação e gerenciamento de ideias, mas sim como gerar a capacidade organizacional ao descobrir novas respostas para novas perguntas estratégicas.

lay Opiniao Kip 22

Em colunas futuras, eu explorarei ‘contexto’ – sejam forças internas ou externas cruciais para o sucesso da inovação. Espero desenterrar mais questões do que respondê-las, provocando então novo aprendizado. Algumas coisas a serem exploradas incluem:

CONTEXTO INTERNO: • Estrutura – qual é a definição de sucesso para a sua empresa? • Definição – quais são as forças internas que moldam oportunidades? • Recursos – quais são as forças de alocação que definem quais ideias são financiadas?

CONTEXTO EXTERNO: • Mercado – quais são as grandes questões que esperamos que a inovação responda? • Competitividade – quais são os verdadeiros insights nas quais o negócio está baseado? • Crescimento – qual é a natureza intrínseca de crescimento e como estruturamos a inovação para o crescimento? Apesar de haver muitos conselhos, há uma falta de padrão de pensamento coerente sobre inovação. Há uma tonelada de artigos e “portais de inovação” com incontáveis conselhos sobre o que fazer e, mesmo assim, poucas empresas inovadoras no Brasil. Temos que entender as forças internas e externas intrínsecas que surgem quando alguém tenta inovar para podermos realmente desenvolver um melhor pensamento sobre o processo de inovação. Vamos fazer isso juntos. Kip Garland é o fundador da innovationSEED – Betting Thinking About Growth e escreve mensalmente em CRN Brasil. Contato: kgarland@iseed.com.br

fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

2/3/10 10:57:44 AM

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2/3/10 12:43:55 PM

Panorama Distribuição

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Nova página

All Nations estima queda de 15% da receita operacional bruta em 2009, mas prevê retomada neste ano após reestruturação de diretoria e investimentos na operação Foto: Andreia Alves

Foto: Divulgação

A Citrix troca o comando da subsidiária brasileira, desde janeiro de 2006 ocupado por Jair Longo, sediado em Miami (Estados Unidos) ao longo de toda a sua gestão. O eleito para substituir o executivo é Marcelo Landi (ex-Avocent/ Cyclades), contratado em julho como diretor de integração. Agora instalado no País, o novo country manager tem pela frente a meta de crescer a operação local em dois dígitos, em 2010, e expandir o alcance geográfico por meio de canais.

Tecnologia

Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

dança das cadeiras Mais foco no País

Telecom

Fato consumado

Mário Anseloni é o novo CEO da Itautec. Após sua saída da HP, o mercado já especulava a contratação do executivo pela fabricante nacional, mas a mudança não havia sido confirmada até início de fevereiro. Anseloni estava na HP desde 2006 e deixou a companhia por conta própria.

REorganização NA XEROX

Depois de acumular a diretoria de marketing com o comando da unidade de PSG (Production Systems Group), Fabio Neves passa a primeira função a Cristiana Lannes. Já Ricardo Karbage, diretor local da unidade de serviços, assume a presidência da Xerox no Chile. Com isso, a Xerox dividiu a área de Global Services em operação e vendas, elegendo Fátima Bottamelli para a diretoria comercial e Marcelo Bravo para operações.

Marcos Coimbra, presidente: A All Nation sempre foi vista como uma empresa bastante burocrática para aprovação de crédito, e acho isso positivo, pois assim mantemos a saúde da empresa

VP de América Latina

Carolina Maldonado está agora à frente das vendas e do marketing da Kingston na região. Já há 15 anos na companhia, a executiva mantinha antes da posição de diretora de vendas para a região. Antes de ingressar na Kingston, trabalhou na Alpha Microsystems e na Ingram Micro.

NOVO CHEFÃO

Depois da aposentadoria do CEO John Swainson, no final de 2009, a CA nomeia o veterano William E. McCracken para liderar a companhia. O novo CEO tem 67 anos e atuou por 36 anos na IBM. Em 2001, se aposentou e, em 2005, entrou para o conselho da CA. Ele tem atuado como presidente executivo do board desde setembro de 2009, quando Swainson anunciou sua saída.

Diretor financeiro

A Lenovo Brasil anuncia a contratação de Alexandre Carvalhal para o cargo de CFO. A função era antes exercida por Claiton Camargo, que chegou à companhia em meados de 2008. Carvalhal atuou na Motorola durante 10 anos e estudou na Kellogg School of Management, em Chicago, nos EUA.

VETERANO em canais

Kevin Gilroy ingressa no time de canais da SAP. Recentemente, Gilroy estava envolvido em trabalhos de consultoria para a Intermec e, antes, foi presidente do braço de soluções de computação da Arrow Electronics. Talvez seja mais conhecido dos VARs por sua carreira de 24 anos na HP, onde serviu como líder de canais até 2005.

Veja mais em www.resellerweb.com.br

lay Panorama 24

Não dá para dizer que a All Nations passou incólume pelos recentes solavancos econômicos, mas é fato que as medidas tomadas para profissionalização e excelência das operações permitiram à distribuidora sair mais forte da crise. “Fechamos 2009 com retração no faturamento, em relação ao ano anterior, mas com uma lucratividade maior”, conta Marcos Coimbra, sócio e, desde julho último, presidente da companhia. Junto à indicação do executivo para liderança do negócio, a distribuidora criou um conselho de administração, do qual fazem parte os demais sócios

da All Nations, e determinou duas funções estratégicas. A primeira delas, a diretoria comercial, que foi entregue a Andrea Magnoni, responsável por vendas, marketing e produtos. E para a área financeira e administrativa, a empresa contratou Marcelo Santos, egresso do Banco do Brasil. “Com a entrada do Marcelo, criamos novas formas de financiamento para a revenda e, hoje, conseguimos oferecer taxas e prazos bem atrativos”, conta Coimbra, que menciona um recém-lançado cartão de crédito que permite parcelamento em até 12 vezes para

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/4/10 2:27:08 PM

Auditada pela Deloitte desde 2008, a distribuidora também implementou, no último exercício, a verticalização e um sistema de gerenciamento de estoque

ndedor

o canal. “A All Nation sempre foi vista como uma empresa bastante burocrática para aprovação de crédito, e acho isso positivo, pois assim mantemos a saúde da empresa”, adiciona o executivo. Auditada pela Deloitte desde 2008, a distribuidora também implementou, no último exercício, a verticalização e um sistema de gerenciamento de estoque. Estabelecida no Rio de Janeiro, onde concentra as importações, a companhia inaugurou recentemente um centro de distribuição em Vitória (ES). “Temos uma quantidade maior de revendas no Rio de Janeiro, pela facilidade de se retirar o pedido direto no estoque, mas queremos levar esse benefício também à nova instalação”, diz o presidente.

Com 6 mil revendedores ativos – e uma taxa de renovação anual da base na ordem de 20% –, a All Nations mapeou 900 canais no Espírito Santo, que agora entram no trabalho de ativação. Segundo o executivo, o foco de atendimento está em integradores de PCs e no pequeno e médio varejo, mas a ideia é expandir o leque de ofertas para o mercado corporativo, além de impulsionar as vendas pela internet – hoje, ainda pouco representativas. Para isso, o site da distribuidora encontra-se sob reformulação. Coimbra garante que a operação está baseada, atualmente, 100% no modelo de distribuição, uma condição questionada, ao final de 2007, por revendas do mercado carioca. Na época,

a reportagem teve acesso aos contratos sociais da All Nations e da Infoatacado, empresa pela qual a All Nations manteria suposta atuação direta, sendo que os documentos indicaram o mesmo corpo societário das duas companhias. “O Marcelo [Dias] é o dono da empresa, sempre foi”, resume o atual presidente. A All Nations emprega 215 funcionários e tem entre as principais bandeiras LG, Intel, Acer, HP e Western Digital. Em 2008, obteve R$ 368 milhões em receita operacional bruta, sendo o primeiro semestre o melhor da empresa em toda a sua história. Segundo a companhia, os resultados de 2009 ainda não foram auditados, mas a expectativa é de R$ 313 milhões, uma queda de 15% na comparação anual.

Coimbra garante que a operação está baseada, atualmente, 100% no modelo de distribuição, uma condição questionada, ao final de 2007, por revendas do mercado carioca

lay Panorama 25

2/3/10 6:07:28 PM

Panorama Distribuição

altos & baixos Apple

O lucro da fabricante saltou 50% no primeiro trimestre fiscal, para US$ 3,38 bilhões, ou US$ 3,67 por ação. Já a receita chegou a US$ 15,68 bilhões e a margem atingiu 40,9%. O forte avanço é resultado das vendas de computadores Mac e iPhone. As vendas internacionais responderam por 58% da receita no período, com destaque para economias emergentes, como China e...Brasil.

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Vitrine de peso

Com interesse de dobrar as vendas da família de notebooks Vaio no Brasil, Sony alia-se ao Extra Hipermercados para criação de ilhas de experiência da marca

Willen Puccinelli, da Sony: A economia está boa, a crise tem diminuído seus efeitos gradativamente e os notebooks foram descobertos pelo brasileiro nos últimos anos, o que sustenta ainda uma grande oportunidade de ganho de penetração no mercado

Acer

A fabricante taiwanesa retoma a produção local da PCs, abandonada há cerca de seis anos, por meio de acordos OEM com empresas do interior de São Paulo. Conforme informado pela Acer à imprensa, a companhia investirá R$ 500 milhões na compra de componentes em 2010. A produção prevista para o próximo ano é de 400 mil notebooks e netbooks.

Oracle/Sun

A Oracle assustou o canal ao oficializar globalmente a estratégia de integração do portfólio Sun. Em direção contrária aos esforços empreendidos pela Sun nos últimos 10 anos, para focar nas vendas indiretas, a fabricante usará da força direta para a oferta de servidores e storage para grandes contas. A ideia é contratar 200 novos representantes de vendas.

lay Panorama 26

Foto: Divulgação

Inovação em xeque A falta de diversidade de pensamento e cultura na gestão empresarial é entrave à inovação. É o que diz um levantamento da Ernst & Young. De acordo com a consultoria, apenas 5% da alta liderança das empresas que operam em mais de 25 países está baseada fora da matriz.

A proposta de levar a onda da experiência – no lugar da simples aquisição – de produtos eletrônicos para uma grande rede varejista já é bemsucedida aos olhos da Sony, que, em dezembro, iniciou uma parceria com

o Extra Hipermercados, por meio da qual começou a executar uma exposição diferenciada de seus produtos Vaio nas dependências da rede. Com uma ilha própria de atendimento ao usuário, que é feito

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/3/10 6:08:28 PM

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por um profissional da Sony especializado na linha Vaio de notebooks, a fabricante celebra uma melhora no mix de vendas, na comparação com os negócios realizados antes do modelo ser inserido. “Pudemos perceber uma variação grande no período de festas, com a venda de produtos de mais valor agregado”, diz Willen Puccinelli, gerente de produtos

da linha Vaio, referindo-se às duas lojas Extra que já contam com a estrutura Sony: Morumbi e Aeroporto, ambas em São Paulo. Em termos de volume de vendas, Puccinelli reconhece que ainda é cedo para dizer, mas aposta que o avanço da estratégia ao longo do ano facilitará a meta de dobrar o volume de negócios da família Vaio no Brasil. Somente neste início de

ano, mais quatro unidades Extra deverão contar com o espaço de experiência da Sony Vaio. Complementares ao papel das lojas próprias Sony Style, as ilhas de experimentação no grande varejo podem ganhar novas proporções. Apesar das conversas ainda restritas ao Grupo Pão de Açúcar, detentor da marca Extra, Puccinelli não descarta acordos

com demais redes do gênero. “2010 promete ser um grande ano para o mercado de PCs. A economia está boa, a crise tem diminuído seus efeitos gradativamente e os notebooks foram descobertos pelo brasileiro nos últimos anos, o que sustenta ainda uma grande oportunidade de ganho de penetração no mercado”, analisa o executivo.

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2/3/10 6:09:33 PM

Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

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Estratégia

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Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

Negócio do futuro

Com R$ 5 milhões em investimentos previstos para os próximos três anos, Polycom posiciona canais para manter a liderança diante da campanha da Cisco no mercado de vídeo

lay Panorama 28

ente isolado na rede”, complementa Ferreira, que adiciona a atenção quanto ao sistema de registro de oportunidades como pilar estratégico do novo programa.

questão é: nos próximos seis meses, qual solução o cliente vai comprar? O meu roadmap está claramente definido”, avisa Ferreira. De acordo com o executivo,

ficação da rede para empresas de menor porte, com soluções que custam em torno de R$ 15 mil. Em busca de capilaridade e volume de vendas, a Polycom selou aliança com a Network1, em dezembro, poucos dias após o anúncio da contratação de Ferreira – até então, presidente da distribuidora. O acordo veio a completar o time de distribuição da marca, composto ainda por Anixter, Tallard e Commlogik. Nos últimos quatro anos, a operação brasileira, nas contas do executivo, apresentou taxas de crescimento de cerca de 33%. Em 2009, a companhia encerrou o exercício com pouco menos de 30% de avanço e, neste ano, pretende dar continuidade à estratégia de verticalização. Ferreira aponta educação e saúde como segmentos potenciais, somados a governo, service providers, finanças, comércio e energia.

Paulo Roberto Ferreira, da Polycom: “A questão é: nos próximos seis meses, qual solução o cliente vai comprar? O meu roadmap está claramente definido”

Foto: Divulgação

Desde novembro último com novo diretor-geral em território nacional, a Polycom, fornecedora de soluções de voz, vídeo e telepresença, determina um pacote de investimentos na ordem de US$ 5 milhões para os próximos três anos, no Brasil. O montante será aplicado no novo escritório da companhia, na contratação de colaboradores para reforçar o time local e, também, no desenvolvimento das vendas indiretas. A fim de manter um ritmo de crescimento de pelo menos 50% nos próximos três anos, a fabricante colocou em vigor, no início deste ano, um novo programa de parceiros, com atenção especial à certificação da revenda no sentido de prover soluções completas aos clientes. “Temos a vantagem de ser um fornecedor independente, com tecnologia aberta que permite a integração com outros ambientes, como Microsoft, IBM, Avaya e Siemens”, explica Paulo Roberto Ferreira, novo líder da subsidiária brasileira. A proposta do executivo é ampliar a base atual de 20 canais associados, a partir da captação de parceiros focados em outras bandeiras complementares e, até mesmo, em concorrentes, como a Cisco. “O que muda na certificação é que cada vez mais ela passa a englobar um terceiro, eu não vou ser mais

Na visão do diretor-geral, a forte campanha da Cisco no mundo de vídeo – em outubro, a gigante de redes anunciou a aquisição da norueguesa Tandberg, um dos principais players em videoconferência, por US$ 3 bilhões – traz, por um lado, benefícios a todo o mercado. “São dois concorrentes importantes. A

dois primeiros clientes estão, neste momento, em fase de implementação da solução de telepresença da Polycom. Enquanto projetos com maior complexidade podem exigir investimentos de até R$ 1 milhão do cliente, Ferreira defende, contudo, a tendência de convergência para redução de custos e simpli-

A proposta é ampliar a base atual de 20 canais associados, a partir da captação de parceiros focados em outras bandeiras complementares e, até mesmo, em concorrentes, como a Cisco

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/3/10 12:51:30 PM

“Até o fim do primeiro semestre, vamos acrescentar um processo para aquisição de pacotes de viagens também”, avisa a executiva, complementando com uma dica aos parceiros: “É importante lembrar que esses benefícios podem ser usados pela empresa em campanhas próprias de vendas, que ela pode organizar com seus funcionários”.

ndedor

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Passarela da informática

Com ‘quiosque de degustação’ na Santa Ifigênia (São Paulo), Intel quer reaver contato com formadores de opinião e promover os lançamentos da marca

Vanessa Martins, da Intel: Este ano teremos bastante foco na formação profissional das pessoas que atuam nos canais

Foto: Divulgação

A Intel iniciou um novo ciclo de ações na região da Santa Ifigênia, em São Paulo, com o objetivo de aproximar a marca de seus canais e consumidores. No dia 26 de janeiro, entrou em funcionamento o quiosque de degustação de máquinas, rodando o Core i7, processador mais potente oferecido, hoje, pela empresa. “Aqui, profissionais, revendas, integradores e o público em geral podem ver a performance de uma máquina com Core i7”, diz Vanessa Martins, gerente de marketing de canais da companhia, no estande localizado na Galeria São Paulo. Sem previsão de encerramento das atividades, o quiosque foi o meio encontrado pela Intel para retomar o contato com o que chama de formadores de opinião. “Quem busca os melhores e mais atuais produtos em tecnologia vem para cá”, justifica, prevendo que o ponto de degustação deve seguir, pelo menos, pelos próximos 12 meses. “Em breve, teremos também exibições com as versões Core i5 e Core i3”, diz. A estratégia de acelerar o processo de adoção de seus novos produtos também inclui a recompensa dos canais que acompanham os lançamentos. Aos parceiros que a Intel reconhece como ‘early adopters”, que adquirem as novidades mais rapidamente, são oferecidos benefícios, como atua-

lizações de fachada e embalagens vazias de produtos. “Aqui nesse mercado, essas são ajudas muito valiosas – a loja fica organizada e, com as caixas vazias, o lojista não precisa manter as embalagens afastadas dos clientes, como medida de segurança”, diz Vanessa. Em ação similar realizada no último trimestre de 2009, 18 lojas foram contempladas com o benefício. Em paralelo às vantagens recebidas por quem atualiza sempre o portfólio, Vanessa informa que o programa Intel Flex recebeu novidades. Mediado pela aquisição de pontos, conforme a compra, o programa começa a oferecer opções de resgate como vale-compras das Lojas Americans e vale-alimentação da Sodexo, além da parceria já existente com o sistema de pontos Dots. Para o ano que se inicia, a Intel também vai maximizar suas atividades de treinamento. Os quatro webseminários executados em 2009 devem subir para 12, neste ano, depois de identificados como uma boa ferramenta de alcance ao público. Outros tipos de treinamento online serão implementados ao longo do ano e todas as modalidades de capacitação também são estendidas aos distribuidores da marca. “Este ano teremos bastante foco na formação profissional das pessoas que atuam nos canais”, conclui Vanessa.

lay Panorama 29

2/3/10 12:48:13 PM

Negócios Escândalos, novas regras, crise econômica, prioridade para investimentos sociais, dólar elevado e um aumento repentino na demanda marcaram as relações comerciais entre fornecedores de tecnologia e governo em 2009. Mesmo assim, as empresas nutrem esperanças de um 2010 melhor

ALEXANDRE BARBOSA, DA TALLARD: 10 dos 300 canais da companhia são especializados no governo

Foto: Ricardo Benichio

por negóci

lay Negocios 30

Fornecedores de TI para o governo estão esperançosos de que 2010 seja de bons negócios, apesar do ano eleitoral. Pela lei vigente, o governo tem até apenas o segundo trimestre para abrir novas contratações. Depois disso, o mercado dependerá somente da aditivação de contratos já estabelecidos ou de compras feitas com consulta ao Registro de Preços, um mecanismo que deixa expostas as negociações feitas para que outros setores públicos aproveitem as condições oferecidas. “Não será um ano morto, as compras que seriam feitas durante todo o ano devem se concentrar nesse período específico”, diz o gerente-geral da Tallard, Alexandre Barbosa. A distribuidora de valor agregado pertencente ao grupo Itautec e possui 10 dos seus 300 canais especializados em governo. Hoje, cerca de 15% da receita vem desse segmento. Em 2008, essa fatia não passava de 5%. A empresa cresceu 40% em 2009 e aumentou em 100 o número total de canais, mas não divulga o balanço com o faturamento completo. Para 2010, a expectativa é de um pequena elevação nessa relação do governo na receita. A alteração ocorrerá mais por conta de um crescimento geral da empresa e que deve canalizar recursos para a fatia maior do setor privado. Na mineira IT One, o projeto é de abrir novas frentes no governo, principalmente no Centro-

fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

2/3/10 10:34:22 AM

TI, governo e o canal: Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

gócios mais transparentes Oeste, Norte e Nordeste do País. No entanto, a operação será seletiva. A prioridade é para tribunais, ensino federal e companhias de prestação de serviço público. “São os órgãos que estão mais evoluídos na aquisição de TI e têm necessidade de um relacionamento mais próximo”, explica Carlos Júnior, diretor-comercial da integradora. O governo representou 35% das vendas da empresa em 2010. Em 2009, essa participação era de apenas 5%. “Não havia uma estratégia definida e os negócios eram pontuais”, explica o executivo. Para suprir a nova demanda, a empresa teve de contratar 11 profissionais especializados no setor e aumentar o espaço físico para o trabalho. Em 2010, mais três vagas devem ser abertas para trabalhar governo. No geral, as expectativas do setor em relação às compras públicas de TI são boas, principalmente se forem relembrados os percalços do ano passado. Em 2009, a instabilidade marcou a rotina de quem lida com vendas de TI para o governo. Muitos órgãos e empresas represaram os investimentos na área à espera de uma definição sobre a crise mundial de crédito e liquidez. Mesmo com alguns números favoráveis da economia sendo divulgados a cada trimestre, o setor público manteve-se cauteloso e substituiu os gastos com TI por compromissos políticos

mais tangíveis como habitação, saneamento, asfalto em ruas e outras obras de infraestrutura. Porém, no último trimestre, as comportas foram abertas e várias compras foram liberadas, fazendo com que algumas empresas lidassem com dezenas de editais de uma vez. Além do vai-e-vem dos investimentos, o relacionamento comercial entre vendedores de TI e governo sofreu outros impactos em 2009. A entrada em vigor da Instrução Normativa nº 4 da Secretaria de Logística e Tecnologia (SMTI) do Ministério do Planejamento impôs conceitos de governança de TI na contratação de serviços tecnológicos pela administração direta, autarquias e fundações. A nova regra começou a criar uma cultura de maior gestão e eficiência na relação com fornecedores, diminuindo a dependência dos órgãos públicos e eliminando a contratação indiscriminada de TI com um único edital. No entanto, a norma não foi suficiente para livrar o ano de 2009 de um velho fantasma que ronda as relações comerciais com o governo. Escândalos não faltaram e o ano terminou com uma acusação de desvios de conduta em Brasília que ganhou repercussão nacional. O escândalo respingou em várias empresas, inclusive em fornecedores de tecnologia como Adler, Vertax, Info Educacional, Linknet e CTIS e causou uma

crise no governo José Roberto Arruda (ex- DEM, atualmente sem partido). Não é a primeira vez que as empresas de TI da Capital Federal têm o nome envolvido em denúncias desse tipo. A administração anterior, de Joaquim Roriz (PMDB), também foi marcada por escândalos de fraude em licitações nas compras de tecnologia. Praticamente não há uma edição de jornal que não traga um dado ou especulação nova sobre os possíveis atos ilícitos em Brasília. E quanto mais se tenta achar ligações entre as denúncias de 2009 com os anos anteriores, mais nomes de empresas de tecnologia são citados. As suspeitas vão para todos os lados e companhias como Poliedro, B2Br, Conecta, Prodata e Politec aparecem volta e meia no noticiário. Com tantas acusações surgindo a cada dia, o clima em Brasília não anda dos melhores para colher opiniões sobre o mercado de TI com o governo. Segundo a assessora de imprensa de uma das empresas citadas, os executivos foram orientados pelos advogados a não dar qualquer tipo de declaração até que o processo saia do ambiente político e vire realmente papel nos tribunais. O presidente da Vertax, Francisco Tony, uma das empresas acusadas, falou com exclusividade para a reportagem da CRN. Sobre as denúncias, ele diz que espera o processo ser con-

lay Negocios 31

2/3/10 10:36:10 AM

Negócios solidado para se pronunciar oficialmente. “Não sabemos ainda qual a acusação que recai sobre a empresa”, diz. O executivo adianta que, após tudo ser esclarecido, a companhia não tem planos de deixar de fornecer ao governo, mas deve priorizar um foco maior no setor privado. Em 2009, o governo respondeu por 78% do faturamento da Vertax. O montante ficou bem abaixo dos 89% de 2008. Mas, Tony não credita isso ao ambiente de denúncias que assolou o mercado. “Houve retração nas compras por conta da crise e também já foi um indício de que começamos a colocar nosso plano de fortalecer o setor privado”, diz.

possível perceber que há uma preocupação com o gerenciamento das ações e obras”, comenta Tony. Isso deve resultar em contratos de menor porte e mais dispersos, além de muito trabalho dos fornecedores para realizar vendas consultivas.

CLIENTE BOM EM AMBIENTE SELVAGEM O governo é visto como um excelente cliente pelas empresas que fornecem tecnologia da informação, mas com ressalvas. A maior delas é o prazo de pagamento, que fica entre 45 e 60 dias no setor privado e que pode ultrapassar 120 dias nas compras oficiais. A dificuldade atinge dire-

Mesmo com o mecanismo de Registro

de Preço, a consolidação das buscas por

oportunidades de negócio ainda é complicada,

deixando os fornecedores perdidos em meio a tantas compras

Para o executivo, os fornecedores podem esperar um ano de 2010 marcado por compras de infraestrutura de TI, principalmente virtualização, segurança e outros produtos e serviços que deem confiabilidade à tecnologia do governo. “É

tamente o fluxo de caixa, mas é absolutamente gerenciável desde que a empresa se valha de uma capitalização maior para segurar o período sem a entrada de dinheiro prevista. Segundo executivos envolvidos com vendas para governo, isso

decorre mais da burocracia estatal do que de uma vontade de dar calote. Com o objetivo de evitar prejuízos nas aquisições e conseguir os preços mais baixos, os textos das concorrências públicas costumam ser recheados de detalhes técnicos. A ganhadora da licitação precisa entregar exatamente o que foi contratado e qualquer diferença na especificação do produto ou no serviço prestado causa atraso no projeto e, consequentemente, no pagamento. Mesmo que haja dificuldade no fornecimento vindo da cadeia de suprimento de um fabricante ou questões de mercado que interferem no serviço, a empresa se vê obrigada a obedecer o que está descrito e fica sem qualquer alternativa de negociação. O planejamento anual das expectativas de negócios com o governo é algo de extrema dificuldade para fornecedores. Não há um centro de informações sobre as compras de TI que podem ser realizadas. Tanto os três poderes (executivo, legislativo e judiciário), quanto as três esferas de poder (federal, estadual e municipal) padecem do mesmo problema. O número de ministérios, secretarias, altarquias e empresas é grande e com independência de verba.

Projetos de impacto ALGUNS PROJETOS AMPLOS DO GOVERNO E INICIATIVAS LOCAIS BASEADAS NO MOVIMENTO DAS ELEIÇÕES PODEM IMPULSIONAR O SETOR DE TI EM 2010. OS PRINCIPAIS SÃO: PAC 2 – Um dos temas certos do novo investimento federal para infraestrutura é a ampliação da oferta de banda larga de qualidade em todo o território nacional. Isso deve ampliar as chances de oferta de serviços de e-gov aos cidadãos. Educação e Inclusão Digital – Não existe um plano único. Mas, os executivos que vivem o diaa-dia das vendas de TI para o governo dizem que o tema é uma das prioridades em ano de eleição porque é gerador de votos.

Saúde e Segurança – Assim como a Educação, é um tema que puxa votos regionalmente para os candidatos majoritários. Em 2009, muitos projetos que envolvem compra de TI foram cancelados e há bons sinais de que possam ser retomados em 2010.

Copa e Olimpíadas – As comissões que cuidam dos investimentos começaram a movimentar-se em 2010. A expectativa é que a TI seja adquirida

Serviços – Praticamente não há setor de governo que não tenha um projeto de facilitar a vida dos cidadãos com um site na Internet. Muitos

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para melhorar a infraestrutura de transportes e no gerenciamento das obras. O ano não deve gerar tantos negócios, mas é propício para iniciar os contatos e as vendas consultivas.

projetos cancelados em 2009 podem voltar em 2010. Lojas de atendimento público também devem ser ampliadas. Eficiência – Além da confiabilidade da infraestrutura de TI, o governo deve aprimorar projetos em busca de redução de custos, aumento de arrecadação. O leque de oportunidades é muito grande. Computação verde – A Secretaria de Logística e Tecnologia da Informação do Ministério do Planejamento prepara uma série de recomendações e normas para a contratação de máquinas que entrem nesse conceito. A administração federal deverá seguir as propostas.

fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

2/3/10 10:37:53 AM

FRANCISCO TONY, DA VERTAX: companhia não tem planos de deixar de fornecer ao governo, mas deve priorizar um foco maior no setor privado

Foto: Divulgação

Mesmo com o mecanismo de Registro de Preço, a consolidação das buscas por oportunidades de negócio ainda é complicada, deixando os fornecedores perdidos em meio a tantas compras. Para diminuir o problema, muitas empresas especialistas em acompanhar a abertura de concorrências tem sido contratadas e há até alguns softwares que varrem as publicações oficiais em busca de negócios. Outro problema é a concorrência feroz. Principalmente nas compras realizadas pelo sistema de pregão eletrônico, o que se procura é o menor preço. Isso afeta principalmente empresas maiores que não conseguem competir com as pequenas, que possuem custos fixos mais baixos e conseguem margens menores. Quem ganha o edital pode também não levar de imediato o cliente governamental para a carteira. O mercado é cheio de denuncismo gratuito e praticamente não existe uma empresa que trabalha com esse setor que não tenha passado por apuros ao ser questionada sobre sua idoneidade por um concorrente que perdeu o negócio. Por questões como essas, o governo é um cliente visto com cautela pelos fornecedores. Alguns, como a Microcity, adotam uma política de supervisão rígida sobre a participação desse setor no balanço da empresa. “Mesmo que haja

crescimento, o governo nunca ultrapassa 30% das vendas totais”, explica o diretor-comercial da integradora, Otávio Garcia do Ó. A medida foi adotada depois de vários problemas enfrentados nessa relação. Em 2009, dos R$ 113 milhões em volume de vendas apurados pela companhia, o governo participou com R$ 32,2 milhões. Os números não consolidados da Microcity apontam um faturamento de R$ 72 milhões em 2009.

MAIOR TRANSPARÊNCIA Para Garcia, 2010 deve ser marcado por discussões sobre maior transparência nas compras governamentais. As últimas denúncias, se comprovadas, devem trazer punições, por exigência da sociedade. “Isso irá trazer mais legislação adequada e cuidados para quem compra e quem vende”, diz. Em Brasília, por exemplo, já se começa a discutir a Lei Orgânica do Distrito Federal. A proposta da deputada distrital Erika Kokay (PT), líder da oposição na Câmara Legislativa, tornará mais rigorosa a contratação de prestadores de serviços ao governo. Uma das imposições é que o histórico das empresas contem na hora da assinatura de contrato. Tudo por conta das repetidas denúncias envolvendo empresas de informática. O ano de 2010 também marcará a adoção da Lei da Transparência, sancionada em maio

passado pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva. A norma de autoria do Senado prevê a divulgação em tempo real dos gastos públicos por meio de portais na internet. União e estados têm um ano desde a publicação no Diário Oficial para se adaptarem à regra. Municípios com mais de cem mil habitantes também devem obedecer esse prazo. Já as cidades com até 50 mil habitantes terão quatro anos para seguir o novo modelo. A iniciativa cria uma vigilância cidadã. Assim, qualquer cidadão pode acompanhar os gastos realizados pelos órgãos oficiais e cruzar dados para detectar excesso ou fraude. O descumprimento da Lei da Transparência pode ser denunciado aos Tribunais de Contas dos estados ou ao Ministério Público por qualquer pessoa, partido político, associação ou sindicato. Tudo caminha para uma maior transparência e combate à corrupção em 2010. O setor de tecnologia agradece, porque sabe que isso só melhora a relação de negócio. Com licitude nos processos de venda de TI para o governo, todos ganham. As empresas trabalham com menos riscos, a sociedade tem certeza de que está sendo bem atendida e o governo ganha agilidade para enxugar custos e atender melhor o cidadão.

lay Negocios 33

2/3/10 10:39:04 AM

O mercado está pra peixe

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Aprenda como nos capítulos do CRN Business School, veiculados mensalmente ao longo de 2010. www.crn.com.br/businessschool

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CRN BUSINESS SCHOOL

M E L H O R E S P R ÁT I C A S D E G E S TÃ O D E U M A R E V E N D A , VA R , I N T E G R A D O R E I S V

MÓDULO 1

VENDA+VALOR : COMO VENDER ®

VALOR E NÃO PREÇO

W W W. C R N . C O M . B R / B U S I N E S S S C H O O L

lay Business School 35

2/3/10 11:03:39 AM

INTRODUÇÃO EM 10 MÓDULOS, PUBLICADOS AO LONGO DE TODO O ANO, O LEITOR TERÁ ACESSO A METODOLOGIAS E CASOS DE SUCESSO QUE POSSIBILITARÃO APLICAÇÃO PRÁTICA IMEDIATA DOS CONCEITOS EM SEU O projeto CRN Business School é uma iniciativa de CRN Brasil em parceria com o Grupo Direct Channel®, especializado em soluções para a cadeia de vendas e distribuição. O objetivo desta iniciativa conjunta é prover conhecimento para formação e aperfeiçoamento dos profissionais atuantes em todos os elos da cadeia de vendas e distribuição de TI, AC/AIDC e telecom. O conteúdo apresentado conta com a gestão da Channels’ University, divisão do Grupo Direct Channel especializada na capacitação em gestão de canais. Por meio da distribuição do conteúdo em 10 módulos, publicados na primeira quinzena de cada mês (fevereiro a novembro de 2010), os leitores terão condição de conhecer metodologias e cases que possibilitarão aplicação prática imediata dos conceitos em seu negócio.

Além do conteúdo veiculado na versão impressa de CRN Brasil, os participantes podem acessar o hotsite do CRN Business School no endereço www.crn.com.br/businessschool. No site, está disponível o conteúdo apresentado, exemplos, avaliações, indicações de conteúdo complementar de formação, bem como eventos que irão ocorrer durante o ano, exclusivos para os leitores do CRN Business School. Os leitores que interagirem através do site do projeto também ganharão pontos no Programa de Fidelidade mantido pelo Grupo Direct Channel® (Clube do Portal do Canal®), que poderá ser utilizado para participação em cursos presenciais. Ao final do ano, os leitores que participaram de todo o processo de formação e concluíram a avaliação final serão elegíveis ao Programa Channels’ University® de certificação profissional

. O contato

para informações é: crnbusinessschool@directchannel.com.br.

O PROJETO ENVOLVE OS SEGUINTES TEMAS: Módulo 1: Venda+Valor®: como vender valor e não preço Módulo 2: Gestão de pessoas pela Venda+Valor®: como atrair, desenvolver e reter os talentos em sua empresa Módulo 3: A importância da definição clara dos papéis de cada elo da cadeia Módulo 4: Foco no cliente final: entenda os perfis e comportamentos típicos de cada mercado de atuação (corporativo, SMB/PME e varejo) Módulo 5: Portfólio - como identificar o foco e competências para a formar sua oferta de soluções em sua revenda Módulo 6: Como fomentar alianças estratégicas com fabricantes, operadoras de telecom e distribuidores Módulo 7: Gestão de marketing de uma revenda, comunicação corporativa e relacionamento com a imprensa Módulo 8: Gestão financeira - desmistificando o forecast de vendas e precificação com foco na rentabilidade do negócio Módulo 9: Partner to Partner - como fomentar alianças entre revendedores, VARs, integradores e ISVs Módulo 10: Gestão por indicadores: a importância das métricas de controle

MÓDULO 1

VENDA+VALOR®: COMO VENDER VALOR E NÃO PREÇO

lay Business School 36

2/3/10 11:04:02 AM

V e n d a + Va l o r ® : c o m o v e n d e r va l o r e n ã o p r e ç o Por Pedro Luiz Roccato

1 . A p r e s e n ta ç ã o O momento não poderia ser mais propício para discutirmos a venda de valor agregado. Todos os elos da cadeia estão buscando iniciativas que fomentem a diferenciação de sua oferta perante seus principais competidores através da venda de valor agregado. Para atender a esta demanda, lançaremos um novo livro que abordará o tema: “Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço”. Em primeira mão, você terá contato com trechos do novo livro através do primeiro módulo do CRN Business School 2010. Tenha uma ótima leitura e que esta iniciativa possibilite a aplicação prática da metodologia em prol de resultados para sua empresa, desmistificando definitivamente a venda de valor agregado.

2. Introdução Somos desafiados por nossos clientes a surpreendê–los a cada oportunidade de contato. A informação está cada vez mais acessível a todos, o que exige muita agilidade e inovação para que tenhamos sucesso em vendas. É indiscutível o apelo do preço na tomada de decisão, mas muitos acreditam erroneamente que a única forma de serem vitoriosos em seu negócio é disponibilizar produtos pelo menor preço do mercado. Aqueles que centrarem sua estratégia de diferenciação junto aos clientes finais exclusivamente no menor preço, terão cada vez mais problemas para garantir a sustentabilidade e longevidade de seu negócio. O preço é importantíssimo se analisado sob a ótica de um preço competitivo comparativamente às ofertas consideradas semelhantes na percepção de seus clientes finais. Seguindo esta linha de raciocínio, o seu objetivo principal deve ser identificar o que é valor para seus clientes para que sua oferta seja considerada diferenciada. Desta forma, o preço continuará entre os itens determinantes na decisão de compra, mas passará a não ser o único fator relevante. Não compramos produtos. Como profissionais de vendas, os produtos são apenas o meio que utilizamos para atender as necessidades de nossos clientes. Como clientes finais, buscamos adquirir os produtos tendo como objetivo final os benefícios que eles proporcionam. O produto é apenas a desculpa, o meio de obtermos o benefício desejado. O valor está nas pessoas e não nos produtos, visto que o valor percebido estará sempre na forma que o cliente reage à experiência proporcionada no contato com sua marca e marcas que representa, sua força de atendimento e vendas e outros componentes que projetam a sua empresa no mercado. A metodologia Venda+Valor® que desenvolvemos e iremos apresentá–la a você tem como objetivo possibilitar que os profissionais de vendas passem a atuar como gestores da percepção dos clientes. Afinal, devemos quebrar definitivamente o paradigma que as pessoas compram produtos. A satisfação que a compra proporcionará aos clientes é o que os motivará a comprar mais e frequentemente com você.

lay Business School 37

2/3/10 11:04:22 AM

3. O foco no cliente final Todo o processo de vendas somente alcançará bons resultados se nunca nos

e razão para a existência da empresa, mas sim como um problema. Algumas

esquecermos que o centro das atenções deve ser sempre o cliente final. Como

vezes, para trazê–los à realidade, argumento que se todos os problemas estão

líderes de empresas e profissionais de vendas, toda a atenção deve ser direcio-

relacionados com os clientes, poderíamos acabar com os problemas eliminan-

nada à superação da expectativa de nossos clientes finais. Quando desenvol-

do os clientes. Em 100% dos casos que utilizei esta argumentação, alcancei

vemos uma operação de canais indiretos muitas vezes nos esquecemos de que

resultados positivos, trazendo–os para o foco principal da discussão.

eles somente existirão se os clientes finais estiverem motivados a adquirir os produtos, serviços e soluções que disponibilizam. Portanto, independente do

O cliente é a solução para nossos problemas na empresa e não “o problema”.

elo que você desenvolva suas atividades profissionais, você deve estar sempre

Quando consideramos o cliente como problema, provavelmente encontrare-

centrado no motivo da existência de vendas: o cliente final. Como fabricantes

mos distorções quanto à razão de ser da empresa e, ainda mais, ao papel do

e distribuidores que desenvolvem negócios através de canais indiretos, temos

profissional de vendas. Como vendedores, temos que ser guerreiros, desafia-

como missão prover total apoio aos nossos revendedores para que sejam bem–

dos a cada nova oportunidade de contato com os clientes, visto que apesar de

sucedidos nas vendas aos clientes finais.

podermos identificar perfis previamente definidos de comportamento, não há como dizer que encontraremos comportamentos idênticos de dois clientes.

Algumas vezes, no processo de condução de consultoria que desenvolvo, deparo com situações em que são realizadas inúmeras reuniões onde o foco prin-

Portanto, o foco no cliente final deve ser o desafio constante de todos os cola-

cipal de discussão da equipe é o cliente, mas não como elo principal da cadeia

boradores da empresa e não só da força de vendas.

4. Quais os modelos de vendas conhecidos? O modelo transacional é caracterizado pelo processo tradicional de vendas, onde

5 . O q u e é va l o r ? A i m p o r tâ n c i a d a p e r c e p ç ã o d e va l o r

temos fornecedores que disponibilizam seus produtos e serviços aos clientes fi-

Para que possamos ter sucesso na venda de valor, é fundamental a identificação do que

nais. O foco do atendimento no modelo transacional é atender às solicitações dos

é valor para o cliente final. Um termo comumente utilizado neste contexto é “valor

clientes finais, ou seja, o vendedor vende o que o cliente demonstrou interesse em

agregado”. O valor agregado está diretamente relacionado à percepção do cliente sobre

comprar. As lojas de auto–atendimento poderiam ser citadas como um exemplo do

o diferencial do produto, serviço ou solução ofertada. Poderíamos definir a percepção

modelo transacional. Como a própria designação aponta, este modelo é focado no

como o ato de perceber, ou seja, a imagem, visão ou conceito prévio que estabelecemos

volume de transações e não na individualização do atendimento.

sem que necessariamente esteja relacionado à realidade, aos fatos. Geralmente tomamos as decisões no decorrer de nossa vida de acordo com nossa percepção relativa às

O modelo relacional compreende o desenvolvimento de um relacionamento

experiências que vivemos. Portanto, é fundamental identificarmos a percepção de nos-

mais completo entre aquele que vende e seus clientes finais. O processo tende

sos clientes finais para nossa oferta, uma vez que, se a percepção estiver em desacordo

a ser mais individualizado, onde o profissional de vendas atua como um con-

com os fatos, provavelmente não seremos bem sucedidos. A solução para uma situação

sultor, identificando as necessidades dos clientes finais para apresentar–lhes as

como esta será o alinhamento da percepção com os fatos, o que é a missão dos consul-

soluções propostas.

tores de venda especializados na venda de valor. Afinal, como profissional de vendas, devemos ser gestores da percepção de nossos clientes.

Quando tratamos da venda de valor, o modelo relacional oferece maior compatibilidade com a metodologia Venda+Valor®. Há casos de aplicação da metodologia

O valor percebido pelo cliente com relação a um produto, serviço ou solução que apre-

de venda de valor no modelo transacional, mas as dificuldades serão maiores, visto

sentamos será decisivo quanto à opção de exercer a aquisição conosco, nosso concor-

que geralmente o modelo contempla um ciclo de venda mais curto, com forte ape-

rente ou nem mesmo efetivar a compra. Portanto, é fundamental que você identifique

lo de preço e uma visão mais presente de commodity. A percepção de valor está

o que é valor para os clientes finais com relação a seu atendimento, empresa, marca,

presente em tudo que realizamos, mas há casos onde a predisposição dos clientes

portfólio etc. Os valores estão diretamente relacionados à percepção dos clientes quan-

em perceber o valor da oferta e reconhecer o seu valor é mais facilitada, o que ofe-

to aos benefícios que a aquisição proporcionará a eles. Não compramos produtos. Os

recerá resultados mais sustentados com a metodologia Venda+Valor®. Portanto,

produtos são apenas o meio que utilizamos para atender as necessidades de nossos

independente do modelo, há alguns valores percebidos que poderão diferenciar a

clientes. Não compramos produtos, mas sim os benefícios que eles proporcionam. O

sua oferta de seus principais concorrentes, como atenção, conhecimento, etc. Inde-

produto é apenas a desculpa. O valor está nas pessoas e não nos produtos, visto que o

pendente do modelo adotado de venda, foque em conhecer muito bem as necessi-

valor percebido estará sempre na forma que o cliente reage a experiência proporciona-

dades de seus clientes para que possa surpreendê–los positivamente na entrega.

da no contato com sua empresa.

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2/3/10 11:04:30 AM

6. O dinamismo da p e r c e p ç ã o d e va l o r

7 . O q u e é v e n d a d e va l o r ? Traduzir características e demais funcionalidade de um produto, serviço ou solução em benefícios para os clientes finais. Diria que esta é a definição mais simples de venda de

Outro fator importante se refere ao dinamismo da percepção de

valor. Através da metodologia Venda+Valor®, de fácil compreensão, poderemos conhecer

valor agregado adequado ao mercado em que atuamos. O que é

as necessidades dos clientes finais, os benefícios que a oferta proporciona e fomentar a sua

considerado hoje o principal valor percebido pelos clientes finais

correlação, com o objetivo de realizar o fechamento de uma operação de venda. Entender

poderá, amanhã, não ser mais visto como valor agregado. Este

quais as necessidades dos seus clientes finais e revertê–las para a venda de produtos, servi-

fato ocorre quando as necessidades e prioridades do cliente final

ços ou soluções: este é real o foco da venda de valor. A venda de valor é uma arte. A arte de

mudam. Encontramos também mudanças na percepção de valor

observar, ouvir, descobrir, captar as necessidades de seus clientes e revertê–las em produtos

quando o benefício ofertado por você não é mais considerado

e serviços. Sempre lembrando que não compramos produtos, mas sim o que eles proporcio-

diferencial, visto que os demais concorrentes e o próprio mer-

nam. Portanto, para que sua força de vendas tenha sucesso na venda de valor, necessário se

cado passaram a ofertá–lo também. Vamos a um exemplo muito

faz torná–los especialistas em clientes. Isto mesmo, especialistas em clientes. Uma vez que

simples e verídico. Há alguns anos, os supermercados no Brasil

conheçam seus clientes, saberão como tocá–los, como despertar o seu interesse e encan-

ofereciam bebidas como refrigerantes e cervejas sem refrigera-

tá–los. Mas isto não quer dizer que não devam conhecer a empresa e os produtos, serviços

ção, mas com preços altamente agressivos. Se você desejasse

e demais soluções que comercializa. Como também, todo o processo de pré–venda, desen-

adquirir uma bebida gelada para consumo imediato em sua casa,

volvimento e pós–venda. Podemos concluir, portanto, que o conhecimento exigido para a

você deveria se dirigir a outro tipo de estabelecimento, como um

condução de uma venda de valor bem sucedida está diretamente relacionado ao conheci-

bar, mercearia ou loja de conveniência. Esses estabelecimentos

mento e preparo de sua força de vendas para administrar a percepção de seus clientes finais.

ofertavam as bebidas com preços superiores aos praticados pelo

Conhecimento do cliente, seus desejos e aspirações, necessidades, problemas, anseios, etc.

supermercado, uma vez que a percepção de valor dos clientes

Conhecimento da empresa que trabalha, bem como dos fornecedores, produtos e suas apli-

finais para as bebidas geladas posicionava–os em vantagem, o

cações. Conhecimento do mercado que atua, seus principais competidores e suas práticas.

que justificava o preço mais elevado. Quando os supermercados

Conhecimento da situação econômica e suas implicações no seu negócio, devendo chegar

instalaram refrigeradores com o patrocínio dos fabricantes nas

até mesmo a conhecimento sobre a circulação de pessoas, datas relevantes no calendário,

áreas de vendas da loja, a percepção de valor agregado dos de-

previsão do tempo e outros.

mais estabelecimentos mudou. Talvez neste momento você tenha visualizado a figura de um superhomem que é inatingível. Diria que estamos falando de um profissional de vendas que está atento aos aconteciDevemos quebrar definitivamente o paradigma que as pessoas compram produtos.

mentos ao seu redor.

A satisfação que a compra proporcionará aos clientes é o que os motivará a comprar de você, bem como querer comprar mais com você e retornar o contato outras vezes.

Para que sua força de vendas esteja preparada para realizar a venda de valor, é fundamental

Veja, por exemplo, a importância da percepção em situações onde a mídia reporta

que ela conheça muito bem a aplicabilidade dos produtos para oferecer a seus clientes o

momentos de crise como a que passamos em setembro de 2008 com o estouro da

conhecimento seguro para indicação de compra. Na venda de valor, ofertamos valor e não

bolha do mercado imobiliário norte–americano. O fato influenciou um movimento de

preço. O preço foi e continuará sendo um fator importantíssimo em qualquer processo de

retração global e não só no mercado norte–americano, epicentro da crise. É obvio e in-

venda, mas não deve ser considerado o mais importante. Preços competitivos no mercado

questionável que o fato realmente ocasionou mudanças para todos, mas não podemos

que pretendo atuar figura como uma premissa para a sobrevivência de sua operação. Por-

negar que a percepção de crise ocasionou retração nas compras, independentemente

tanto, foque no valor do que está ofertando, pois ele o levará para a percepção de preço

do efeito que ela tenha efetivamente causado na vida das pessoas. Afinal, países como

justo para determinado produto, serviço ou solução.

EUA sofreram mais, comparativamente a outros países. Encontramos retração em todos os mercados, como por exemplo, no mercado de alta renda, sem que possa ter

No caso do segmento de tecnologia, por exemplo, somos doutrinados pelos fabricantes a

sentido uma redução relevante em seu poder aquisitivo, mas sim uma contaminação

realizar a venda de características técnicas dos produtos. Participamos de diversos eventos

pelo restante da população. É óbvio que muitos viram o seu capital deteriorar em dias,

e, erroneamente, todos eles focam em produtos. Os gestores dos fabricantes se esquecem

principalmente aqueles que estavam alavancados em ações da bolsa, mas não pode-

que, tão importante quanto capacitar a força de vendas para deter conhecimento das carac-

mos generalizar. Este fato é uma prova que tomamos as decisões mais relacionadas à

terísticas técnicas é torná–la capaz de entender os benefícios que cada característica técnica

nossa percepção do que aos fatos propriamente ditos.

oferece, de forma simples, para que os clientes finais, detentores de pouco ou nenhum conhecimento técnico, se sintam seguros e confiantes de que esta é a melhor solução para

A identificação do valor percebido pode ser distorcida quando ao invés de buscar

seu problema (sua necessidade).

identificar os reais valores percebidos pelos clientes finais, utilizamos nossas suposições. De forma mais clara, quando formato minha oferta como o que imagino que

seja valor para os futuros clientes e não necessariamente o que é de fato percebido

por eles, podemos ser surpreendidos negativamente com o resultado.

parcial do conteúdo protegido pelas leis de direito autoral.

lay Business School 39

2/3/10 11:04:43 AM

Caso de sucesso Ruptura de paradigma

Alberto Lira, da Tech Data, afirma que os canais educados para uma venda consultiva apresentam resultados mais saudáveis Se o fator preço ainda é elencado por seu time de vendedores como o principal atrativo no momento da venda, “repense sua estratégia” é o que recomenda Alberto Lira, responsável pela área de canais da Tech Data. “Mais do que técnicas é preciso mudar o comportamento. A postura consultiva garante melhores resultados”, afirma. A venda baseada única e exclusivamente no produto é uma abordagem muito usada, mas a longo prazo, pode não ser compensadora para a empresa. Lira conta que, logo que começou a trabalhar com o canal, percebeu que a abordagem da venda poderia ser outra. “A deficiência do canal era a capacitação e não o menor preço. Se você conhece o ambiente em que o seu cliente está inserido, pode identificar novas oportunidades”, reflete o executivo. Entre suas andanças pelas empresas revendedoras de TI no Brasil, Lira ressalta um erro básico e comum: não ouvir o cliente, e isso cabe a todos os elos da cadeia, tanto fabricantes, distribuidores e canais. “Às vezes é imposto para o canal a venda de um novo produtos, sem saber se ele está preparado para o oferta”. Para reverter tal situação, ações que potencialize o canal para a nova oferta é o único caminho saudável. Os produtos são lançados no

lay Business School 40

mercado e, no entanto, o próprio fabricante não sabe a capacidade de absorção dos clientes em relação à oferta. “Existe a falsa sensação de que o preço por si só fará daquele equipamento um sucesso e não é bem assim que acontece”. Um conjunto de fatores garante a alavancagem das vendas: regras claras de negócio (provenientes do fabricante), orientação técnica e comercial e análise do negócio do próprio cliente. “O desafio é levar ao público não apenas uma oferta de hardware e software, mas sim uma solução proveniente de algo realizado em conjunto entre cliente e fornecedor”, afirma Lira, ao explicar que para o cliente é importante ficar a percepção de que a sua participação na compra de TI é fundamental. Para os seus canais, o executivo procura ter um relacionamento próximo e o mesmo recomenda que eles façam com seus clientes. Conhecer a estrutura, o organograma, a capacidade financeira e o modelo de negócios direciona as vendas da empresa. Sem revelar dados quantitativos, Lira afirma que mais da metade dos canais que foram educados nessa nova visão de venda mais valor obtiveram resultados positivos em seus negócios. Mas não sem antes passar pela quebra de um modelo de vendas com foco no produto e não na análise do negócio.

2/3/10 11:05:01 AM

SOBRE O AUTOR PEDRO LUIZ ROCCATO Pedro Luiz Roccato é autor dos livros “Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço”, “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e Distribuição”. Presidente do Grupo Direct Channel e palestrante nacional e internacional com participação nos principais congressos e eventos dos segmentos de canais de vendas para o mercado corporativo, SMB/PME e mercado de consumo. Fundador e presidente o Conselho de Canais de Vendas e Distribuição do Brasil. Possui mais de 18 anos de experiência na área de tecnologia e gestão de empresas, onde desenvolve atividades relacionadas ao atendimento corporativo, SMB/PME e de varejo. Já atuou como executivo de grandes empresas como Microsoft, Itautec Philco e Parks. foto: Magdalega Gutierrez

SOBRE O GRUPO DIRECT CHANNEL: O Grupo Direct Channel tem como

segmento, como: Adobe, Apple, Microsoft, Symantec, CA, F–Secure, Cis-

missão prover conhecimento altamente

co, Enterasys, Filizola, HP, Lexmark, Xerox, Lenovo, Positivo, Lexmark,

especializado para formação e aperfei-

Epson, Siemens, Eaton, Emerson, VMWare, Panduit, Ingram Micro, Tech

çoamento dos proﬁssionais e empresas

Data, Ofﬁcer, Network1, Ação, Claro, GVT, Vivo, Brasil Telecom, Terra

atuantes através de canais de vendas &

Networks, Carrefour, Brasoftware, Softcorp, Kaizen, Totvs, U.S. Depart-

distribuição. O conhecimento é disse-

ment of Commerce e outros.

minado das mais diversas formas, como através de geração conteúdo atualizado

AS SOLUÇÕES SÃO DISPONIBILIZADAS ATRAVÉS DE QUA-

que é publicado em nossos sites, na mídia

TRO ÁREAS DE NEGÓCIOS:

especializada, ministrando palestras &

• Projetos & Consultoria: Desenvolvimento de Programa Estruturado de

workshops, através do apoio para projetos

Canais, planos de expansão de capilaridade e de portfólio, planejamento

e suporte especializado pelo modelo de

estratégico, startup de operações no Brasil e Budget.

consultoria, bem como através da realiza-

• Cursos & Treinamentos: Cursos abertos e para turmas fechadas.

ção de cursos & treinamentos. Fomenta

• Palestras & Workshops: Participação nos principais eventos da área e

negócios com todos os elos da cadeia de

roadshows de fabricantes e distribuidores.

vendas e distribuição, tendo em sua car-

• Livros & Publicações: Livros e estudos referenciais para toda a cadeia de

teira de clientes os principais players do

vendas e distribuição.

GRUPO DIRECT CHANNEL Av. das Nações Unidas, 12995 – 10.Andar 04578–000 São Paulo SP Brasil Fone: 11–32949400 Email: faleconosco@directchannel.com.br Website: www.directchannel.com.br

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25 No Mundo

Por Steven Burke, CRN EUA

Levantamento de CRN nos Estados Unidos aponta os lĂderes que ajudaram seus parceiros a crescer em tempos de crise

executivos mais

inovadores 44

lay No Mundo 44

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/3/10 11:17:55 AM

Stephen Cho, diretor de canais do Google Apps, Google Os nomes selecionados para lista dos 25 executivos mais inovadores de 2009, segundo CRN nos Estados Unidos, geraram grandes lucros para os parceiros no período, com programas de canais e produtos inovadores nos setores mais quentes da tecnologia, como computação em nuvem, virtualização e VoIP. Recessão? Não para os canais desses executivos. Conheça os líderes que pressionaram os limites da tecnologia e levaram seus parceiros junto.

Ninguém sequer chegou perto de inovar como o Google no século 21. Mas inovação sem estratégia de canal nada mais é que um buraco negro. É por isso que Stephen Cho lidera nossa lista dos executivos

mais inovadores no negócio. Cho conseguiu, pela primeira vez, impulsionar o Google de maneira rápida no mundo do canal com um programa que atraiu centenas de parceiros. O Google não só proporciona

oportunidade de receita recorrente com um produto saudável, mas também oferece robusta consultoria estratégica e oportunidades de serviços para trazer os clientes de todos os tipos para a era da Web 2.0.

É difícil encontrar uma empresa de segurança que tenha produtos mais inovadores do que a Sophos. Isso é em grande parte devido a Steve Munford, que fez da excelência em engenharia e do serviço ao cliente marcas da empresa. Estas são algumas das razões que levaram a Sophos a liderar as categorias inovação e suporte para software de cliente do Everything Channel Annual Report 2009. Também damos ponto positivo para a Sophos por ter discutido sobre a segurança no Windows 7. Com Munford no leme, a fabricante está pronta para o mercado por muitos anos vindouros.

Há muita especulação sobre a Brocade ser o próximo fornecedor a ser engolido pela onda de fusões e aquisições que está remodelando o cenário de TI. Mas uma coisa que não está aberta para especulação é quão inovadora a Brocade foi se comparada com a concorrência. Klayko tem impulsionado a empresa para a visão de rede convergente via diversos negócios, incluindo um pacto de OEM com a Motorola, que instantaneamente dá à Brocade força em redes sem fio. Ao colocar na análise a compra fechada por Klayko da Foundry Networks, por US$ 2,6 bilhões, em 2008, você pode ver porque ele está no topo da nossa lista de inovação.

É difícil diminuir o papel do Twitter na mudança do cenário em redes sociais. Uma grande parte do crédito vai para Evan Williams, que cresceu em uma fazenda em Clarks, Nebrasca. Agora, Williams está pensando em como ele pode fazer a colheita do serviço inovador de micro-blogging e gerar receita. Nós não sabemos exatamente qual é o plano de Williams para fazer dinheiro a partir do Twitter, mas nós sabemos que seria um erro subestimar o poder da rede social.

Ser inovador significa criar novas relações de preço/desempenho. Como por exemplo ver Steven Chang e a Asus oferecendo netbooks com o processador Qualcomm Snapdragon e sistema operacional do Google Android, ou trazendo um PC EeeTop por US$ 600 que conta com o processador gráfico da Nvidia Ion em 20 polegadas. Ser inovador significa ir contra a corrente e desbravar novos caminhos. Isso é o que Chang está fazendo para se certificar de que a Asus oferece o produto certo ao preço certo para parceiros e clientes.

Steve Munford, CEO, Sophos

Michael Klayko, CEO, Brocade

Evan Williams, CEO, Twitter

Steven Chang, presidente, Asus

lay No Mundo 45

2/3/10 11:21:55 AM

No Mundo

David Farr, da Emerson, abalou o mercado de UPS com os seus planos para adquirir por de US$ 1,2 bilhão a Avocent. Farr sabe que, no século 21, é tudo sobre software e serviços. E é isso que a Avocent traz para a Emerson. Quão ambicioso Farr é para trazer inovação para a fabricante? Ele busca trazer o mercado serviços e software para a gestão inteligente de energia e de refrigeração, o que permitirá que a infraestrutura no datacenter seja regulada automaticamente em períodos de baixo uso, economizando milhões de dólares em custos de energia. Isso vai gerar muito dinheiro para seus parceiros na medida em que os clientes economizarem recursos.

Não há empresa mais inovadora em VoIP do que a Digium. A criadora da plataforma VoIP open-source Asterisk oferece produtos que entregam funcionalidades high-end e retorno sobre o investimento quase imediato. Mas você precisa mais do que uma tecnologia inovadora para competir com empresas como a Cisco Systems; você precisa de um canal que gere vendas. Windham sabe disso. E ele já competiu com a Cisco em redes quando foi presidente e diretor operacional da Adtran, experiência que ele vai aproveitar para trazer produtos de alta margem aos canal especializados em VoIP.

Bill Gross nunca duvidou do avanço da tecnologia SaaS e da importância dos canais, o que fez da eFolder um dos fornecedores preferidos do SMB. Isso diz muito. Teria sido fácil mudar a estratégia ou desistir quando o co-fundador John Williams faleceu vítima de uma doença rara. Mas Gross sempre acreditou na tecnologia da eFolder de backup online e de diferenciação de canais. E agora ele está levando mais inovação para o canal com a aquisição, em setembro passado, da DoubleCheck, especializada em gestão de e-mails e segurança. A aquisição abre portas para a eFolder vender um conjunto completo de produtos Web 2.0, e que pode ser revendido por parceiros com as suas próprias marcas. Grande empresa. Grande comprometimento com o canal. Este é o tipo de empresa que dá gosto.

Ser inovador, muitas vezes, se traduz como um enorme crescimento nas vendas. No mercado de fornecimento de solução, não há um crescimento mais rápido do que o da BlueWater Communications Group, sediada em Nova York. O VAR cresceu impressionantes 3.605% nos últimos dois anos, saltando de US$ 1,9 milhão em receita para mais de US$ 70 milhões. E boa parte disso depende da liderança de Bob Cagnazzi. O coração da estratégia da BlueWater está em ter uma ferramenta que ajuda os clientes a avaliar os seus investimentos em TI a partir de uma base objetiva, para entender a curto, médio e longo prazo o custo total de propriedade. A paixão de Cagnazzi para mobilizar suas tropas para vencer os concorrentes também é parte do DNA que deixa a BlueWater à frente da competição.

É difícil encontrar alguém que fez mais para levar os canais para o setor de serviços gerenciados do que Gavin Garbutt. O co-fundador, presidente e CEO da N-Able pode ser chamado de Mestre Yoda dos serviços gerenciados. Garbutt sempre aconselhou os provedores de soluções a fazer as alterações necessárias na mentalidade e nos negócios para ser bem-sucedidos no setor. Neste ano, Garbutt foi além e criou um programa de midmarket que ganhou elogios de parceiros da N-Able. É um grande passo colocar canais que atuam com serviços gerenciados para disputar grandes projetos de terceirização. E não foi só isso, já que Garbutt forneceu US$ 75 milhões em serviços gerenciados e licenças de segurança para os seus parceiros, em uma tentativa de qualificá-los para tentar um mercado de margem maior.

Para a OnForce, o foco está em ajudar os canais a ganhar mais ao oferecer uma rede de profissionais, nas diversas áreas, ranqueados pelo seu desempenho. Peter Cannone, veterano com 20 anos de experiência e passagem pela PC Connection, está tentando uma estratégia revolucionária, proporcionando um mercado aberto para todos os tipos de serviços, desde a instalação de hometheaters até a implementação de ERP.

É possível não amar algo no Skype? Ele permite fazer chamadas telefônicas em todo o mundo via internet sem custos ou com preços reduzidos. Mas a verdadeira inovação está em criar tecnologia e levá-la aos consumidores junto com uma estratégia robusta de canal. Dean está revolucionando o Skype por dentro ao criar um programa de parceiros de alta qualidade. Dean quer ver o Skype avançar além dos consumidores finais ao aproveitar a onda de comunicações unificadas nas empresas. Dean está procurando parceiros para aconselhar, orientar e também clientes para vender serviços. Soa como um convite para grandes lucros e vendas para nós.

Claro, o iPhone da Apple é um tema quente. Mas seria um erro tirar a RIM do páreo. Não houve nenhuma empresa mais inovadora do que a RIM quando se trata de trazer mobilidade para empresas e gerar dinheiro aos parceiros. A visão de engenharia de Lazardis é o que fez o BlackBerry uma plataforma obrigatória. A maior inovação: uma nova plataforma de serviços lançada em novembro visa ajudar desenvolvedores e canais a construir e gerar dinheiro em aplicações. Preste atenção, Apple, você tem marketing, mas a RIM tem tino comercial.

À frente da fornecedora de soluções NWN, Mont Phelps driblou a recessão econômica ao proporcionar soluções inovadoras de tecnologia para os clientes. Isso se deve ao gênio de Phelps para estabelecer um grupo de talentosos engenheiros e desenvolvedores de aplicativos com as certificações mais altas possíveis em Cisco, HP e Microsoft. Em 2009, Phelps também levou a NWN para o setor público, com a aquisição da Tiba Solutions, provedor de soluções que possui uma área impressionante de desenvolvimento de aplicativos. Phelps sempre testas seus limites, escolhe fornecedores corretos e tem mantido a liderança tanto intelectual quanto de tecnologia, em um mercado que tem velocidade alucinante.

David Farr, diretor executivo, Emerson Electric

Bob Cagnazzi, CEO Bluewater Comunicações

Christopher Dean, diretor de estratégia, Skype

lay No Mundo 46

Danny Windham, CEO, Digium

Gavin Garbutt, co-fundador, presidente e CEO, N-Able

Mike Lazardis, presidente e co-CEO, Research In Motion

Bill Gross, co-fundador, eFolder

Peter Cannone, CEO, OnForce

Mont Phelps, CEO, NWN

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/3/10 11:23:42 AM

O famoso evangelista da computação em nuvem da Amazon.com garante que a recessão tem gerado um boom para o seu negócio. Isso é compreensível dado os enormes ganhos que os clientes tiveram ao se moverem para a nuvem da Amazon. Os serviços web da Amazon têm tido enormes resultados e isso é responsabilidade de Selipsky e de sua defesa quanto à revolução da cloud computing. Além disso, a Amazon fechou parceria com a IBM para permitir que os clientes usem serviços Amazon Elastic Computing Cloud (EC2) com as aplicações da Big Blue. E a Amazon chegou mesmo a lançar um banco de dados na nuvem baseado em MySQL. Selipsky gosta de dizer que os clientes podem demitir a Amazon a qualquer momento se o EC2 não atender as suas necessidades. Ele aposta que os clientes não vão precisar fazer isso.

Você não viu a verdadeira inovação até ter experimentado os universos 3D que a Nvidia torna possíveis. Que experiência fantástica é o 3D de cortesia de Huang, que co-fundou a empresa de processamento gráfico em 1993 e continua a ser o seu presidente e CEO. O surpreendente é que, quando você pensa que a Nvidia atingiu o máximo em tecnologia, Huang oferece outro produto inovador.

Adam Selipsky, vice-presidente de serviços web, Amazon.com

Jen-Hsun Huang, presidente e CEO, Nvidia

Lars e Jens Rasmussen, desenvolvedores Wave,

Google

Estes dois irmãos dinamarqueses mudaram o mundo para sempre com o seu produto Google Maps. Mas uma vez não é suficiente para eles. Os dois irmãos estão agora prontos para o seu segundo ato – um produto chamado Google Wave que, eles dizem, vai mudar as comunicações online e pode matar o e-mail. A aplicação Wave permite que o destinatário possa ver o e-mail enquanto você o escreve e, em seguida, responder, criando assim uma onda colaborativa e aberta que pode mudar as comunicações. Há muitos céticos, mas dado o sucesso do Google Maps, é melhor você prestar atenção.

Rick McEachern, co-fundador e presidente, LongJump

John Kish, presidente e CEO, Pano Logic

Antes de fundar a Allenport, Allen dirigiu uma empresa que desenvolveu um GPS em 360 graus via Street View. Agora, ele está vendendo uma tecnologia para dar aos parceiros uma visão de 360 graus dentro da TI dos clientes. Chamado Virtual File Cabinet, o software analisa as aplicações locais, dados e configurações para facilitar aos parceiros a oferta de soluções hospedadas. Isso é um grande avanço para fornecedores de serviços gerenciados que querem ofertar experiência completa para os seus clientes. Allen afirma que o futuro da computação conecta o cliente e a nuvem. Nós gostamos de dizer que a Allenport conecta o fornecedor de serviços, o cliente e a nuvem.

Mark Shuttleworth adora desafios estrelares. Na verdade, o fundador da Canonical, que faz o sistema operacional aberto Ubuntu, viajou até o espaço sideral a bordo da nave russa Soyuz TM-34 em 2002. Ele está nas alturas por ter criado uma distribuição de software livre que dá liberdade e flexibilidade aos canais, ao mesmo tempo em que os libera das taxas de licenciamento e do código da Microsoft. Tudo isso é parte do desejo de rumar para o desconhecido. A mais recente criação de Shuttleworth, parte de uma parceria com a IBM, resultou em um pacote de software para computadores pessoais de baixo custo projetado para a África e outros mercados emergentes. Shuttleworth vai continuar a extrapolar as fronteiras tradicionais da tecnologia para oferecer mais valor a parceiros e clientes por muitos anos pela frente.

A LongJump está fazendo exatamente o que seu nome diz: permitindo que os provedores de soluções cheguem para a computação em nuvem ao fornecer uma plataforma end-to-end. O segredo está em dar aos parceiros tudo o que eles precisam para serem bem sucedidos ao cruzar o abismo que leva até a nuvem. McEachern, por sua vez, empresário do Vale do Silício com 20 anos de bagagem, está fornecendo o conhecimento em vendas e marketing para dar destaque à LongJump. Ponto fundamental para isso dar certo é o programa de alta qualidade da empresa para os parceiros.

A virtualização de servidores tem impulsionado as vendas e dado lucros enormes para os parceiros ao longo dos últimos anos. Mas a virtualização de desktops está apenas no começo. A Pano Logic está na vanguarda desse “boom” com a sua oferta completa de virtualização de desktop. Desde que assumiu as rédeas de CEO, há um ano, Kish tem proporcionado a liderança e a direção estratégica necessárias para levar a Pano Logic aos clientes. Isso inclui um bom programa de canais. Achamos que 2010 vai ser um ano de sucesso de Kish, da virtualização de desktop e da Pano Logic.

Michael Gold esteve sempre à frente da revolução SaaS. Antes de fundar a Zlago, foi CEO da Sphera, uma plataforma SaaS para os prestadores de serviços cujos clientes incluíam AT&T e Japan Telecom. Na Zlago, Gold criou uma solução pioneira para os canais conseguirem trabalhar rapidamente na nuvem com um conjunto completo de serviços hospedados Windows e serviços de desktop, fazendo o que a Microsoft não podia ou não queria. Gold também entende de canal de distribuição e desenvolveu um programa que permite aos provedores de soluções que vendam soluções na nuvem com a sua própria marca. São empresários como Gold que estão alimentando a próxima onda de crescimento do canal.

Ser inovador significa perturbar o status quo. É exatamente isso que Sridhar Vembu fez com a Zoho ao produzir, segundo a nossa última contagem, nada menos do que 19 aplicativos de negócios online. É essa estratégia que está permitindo que canais coloquem na nuvem seus clientes de todos os tamanhos. A empresa que está sentindo mais pressão com a ofensiva da Zoho é a Microsoft. Isso porque a Zoho oferece plug-ins online para soluções como o Microsoft Office e Microsoft SharePoint. Zoho fez o mesmo com Google, ao integrar o Zoho Projects com o Google Apps. Vembu fechou parceria com a VMware para tornar mais fácil para os clientes que querem rodar aplicações Zoho nos datacenters.

A nuvem também gera necessidades de segurança. Juan Santana e a Panda Security lançaram o Panda Cloud Antivirus, uma oferta de segurança que combina análise de pragas na nuvem e software cliente para proteger PCs de vírus, spyware e outras ameaças online. Santana é também um grande entusiasta do canal, por isso fez uma grande melhoria no programa de canal da fabricante.

Simplesmente não existe nenhum executivo de telecomunicações especializado em canais com a experiência e as habilidades de Craig Schlagbaum. Isso levou a um renascimento dos parceiros na Level 3 Communications, resultado do esforço incansável de Schlagbaum para oferecer a melhor experiência aos canais. Isso significou integrar inúmeras aquisições da Level 3. Com esse trabalho concluído, pode esperar que Schlagbaum vai melhorar e muito o programa de canais da Level 3 Communications em 2010.

Joel Allen, Fundador, presidente e CEO, Allenport

Michael Gold, fundador e CEO, Zlago

Mark Shuttleworth, fundador, Ubuntu

Sridhar Vembu, fundador e CEO, Zoho

Juan Santana, CEO, Panda Security

Craig Schlagbaum, vice-presidente, Level 3 Communications

lay No Mundo 47

2/3/10 11:24:57 AM

Foto: Ricardo Benichio

CRN Tech Oscar Burd é presidente e diretor-comercial da Fór umAccess. G raduado em Física pela Universidade de São Paulo, com MBA em Economia pela Fundação G etúlio Vargas, foi diretor de marketing de produtos da G radiente por 10 anos, consultor de novos negócios da G radiente e Fox Propaganda e é autor de cinco livros de infor mática publicados pela Makron Books.

iPad: FATOS e O MITO APPLE

SEPARANDO OS FATOS DOS MITOS

Na maioria dos casos, os produtos de tecnologia transformaram-se em verdadeiras commodities. Prova disso é a queda vertiginosa de preços que vemos nos PCs, nas telas, nos telefones celulares e assim por diante. Entretanto, com a Apple foi diferente.

lay CRN Tech Ipad 48

A Apple, ao invés de tornar o seu padrão de hardware – e de sistema operacional - livre para todos (como fez a indústria de PCs), optou por mantê-lo fechado. Além disso, a empresa ficou famosa por seu esmero tanto nos conceitos de design dos seus produtos, bem como na facilidade de uso. Junte aos fatos acima a figura marcante de Steve Jobs e você terá um grande mito.

IMAC, IPOD, IPAD: MAIS UM SUPERSUCESSO?

A Apple ficou famosa – e rica – pelo sucesso de produtos como os iMacs e iPods.

MAS SERÁ QUE OS IPADS REPETIRÃO ESSE SUCESSO? Embora seja esta a crença – e o desejo – de Steve Jobs e alguns Applemaníacos, não é a visão da maioria dos especialistas em tecnologia. Como veremos abaixo, os novos iPads têm vários pontos positivos, mas deixam muito a desejar em aspectos tecnológicos fundamentais.

PARA QUE SERVE E PARA QUEM É?

Segundo o principal executivo da Apple, o aparelho é fantástico para ver filmes, fotos, navegar em sites, trabalhar com e-mails, consultar mapas e ler livros. No quesito livros, inclusive, a Apple saiu com 5 editoras e alguns preços legais (mais detalhes abaixo). Do meu ponto de vista, o produto é destinado às agências de propaganda e aos usuários que amam multimídia e/ou os produtos da marca Apple. Não acredito que seja um produto para as massas.

O QUE É O NOVO IPAD?

O novo iPad é - nada mais, nada menos - do que um computador sem teclado e com uma enorme tela sensível ao toque. A seu favor estão a grande velocidade de execução do software, a facilidade de uso e a enorme legibilidade das informações contidas na sua tela. Quanto a software, ele é compatível com os quase 140 mil aplicativos da App Store. Um vídeo que recomendo para ver a velocidade do novo iPad está em http://bit.ly/bN3tt6.

fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

2/3/10 11:30:34 AM

S e MITOS

Você ouviu falar no novo lançamento da Apple? A mídia fala sobre ele há um ano! E – agora que foi lançado – se fala muito mais a respeito AS CONTRADIÇÕES

LIVROS DIGITAIS 140 MIL APLICATIVOS PARA USO IMEDIATO

O novo iPad funciona com os quase 140 mil aplicativos da App Store. Isto significa que os usuários podem usar desde jogos até milhares de aplicativos de negócios. Basta tocar no ícone da App Store, na tela do iPad, para procurar, comprar e baixar aplicações sem fio (via wi-fi ou rede 3G ). Acesse http://bit.ly/aY624a para ver esses aplicativos.

O iPad está mirando diretamente no mercado de leitores de livros digitais, simbolizado pelo Kindle da Amazon. Jobs e outros executivos da Apple informaram sobre a loja de livros digitais, a iBook Store, que facilitará a compra e a leitura de livros. Há parcerias com as cinco maiores editoras dos Estados Unidos: Penguin, HarperCollins, Simon & Schuster, MacMillan e Hachette. Segundo alguns sites especializados, ler livros no iPad é mais gostoso do que ler livros no Kindle.

PREÇO E DATA DE LANÇAMENTO

O modelo básico custará US$ 499, sendo que os primeiros iPads começam a ser vendidos no início de março (só os com WiFi ). Os modelos com acesso 3G virão junto com assinaturas mensais de operadoras de telefonia celular.

A Apple diz que o iPad se adapta totalmente ao seu modo de usá-lo. Entretanto, TODOS os usuários que aparecem nas propagandas usam o novo produto apoiado no colo...e sempre estão deitados ou com as pernas sobre uma mesa ou algo semelhante. A Apple fala em velocidade de execução, mas não menciona que ele executa apenas um programa de cada vez. Pior: usar o teclado na tela não é simples. O que mais me intriga é o tamanho do produto. Numa era em que todos falamos – e buscamos – portabilidade, a Apple lança um produto grande e difícil de ser transportado.

ACESSÓRIOS

Até o momento, a Apple fala em poucos acessórios: um teclado externo, uma capa protetora e um suporte para manter o produto na vertical. Acesse http://bit.ly/cqfYT5 para ver detalhes do design e os acessórios.

E O FUTURO: COMO SERÁ?

Tenho a nítida impressão de que esses primeiros iPads são produtos embrionários, que ainda evoluirão muito. Basta lembrar que o iPhone – o telefone da Apple – ficou sem a função Copiar/Colar por muito tempo! A minha recomendação é não comprar as primeiras versões do produto, para ver o que vem de bom – e de ruim – com o tempo.

APLICABILIDADE

Acredito que o produto será um grande sucesso junto a agências de propaganda e produtoras de vídeo e imagens. Entretanto, por estarmos lidando com um verdadeiro mito, fatos pouco prováveis poderão ocorrer.

PARA SABER MAIS

Vídeo do lançamento com Steve Jobs: http://bit.ly/cy3DEU. Vídeo oficial do produto http://bit.ly/cDRdCU. Características técnicas: http://bit.ly/bTWzm2. Informações para desenvolvedores: http://bit.ly/bpd0Os. Tabela de preços nos EUA: http://bit.ly/ax4v64.

lay CRN Tech Ipad 49

2/3/10 11:31:33 AM

Foto: Ricardo Benichio

Opinião

ÉTICA: UMA QUESTÃO D Um médico verifica que um colega de trabalho acabou por receitar um medicamento equivocado para seu paciente. O medicamento supostamente inadequado deixa sequelas e não resolve o problema. O médico que observa a impropriedade do receituário opta por calar-se, pois segue o código ético de sua profissão, garantindo a confidencialidade do processo envolvendo médico-paciente. Ele só se manifestará se houver um inquérito que o leve formalmente a se pronunciar. Age de acordo com os códigos éticos de sua profissão. Uma empresa opera internacionalmente e pratica o ato da corrupção nos países com os quais desenvolve atividades comerciais, mas não em seu país de origem. Seus executivos declaram internamente suas ações, mas justificam suas atitudes baseando-se no chavão “é assim que se faz negócio nesses mercados”. Atrás dos aspectos culturais, residem todas as justificativas que garantem a sensação de estar agindo “dentro das práticas locais, e, portanto, das normas vigentes”. Não existe sensação de confl ito moral nem de desconformidade. Os executivos estão garantindo os melhores resultados para a companhia, e isso é o que interessa. Esses exemplos colocam frente a frente dois conceitos comumente confundidos e que estão em xeque na nossa sociedade: ética e moral. Mas, a propósito, moral e ética não são sinônimos? Não. Moral e ética não são sinônimos, são conceitos que se formam numa mesma realidade. A confusão, entretanto, pode ser esclarecida a partir do entendimento etimológico das palavras: ética vem do grego “ethos”, que

lay Opiniao Sylvia 50

significa modo de ser ou caráter, reflete valores sociais; moral tem sua origem no latim, que vem de “mores”, significando costumes, que não obrigatoriamente são providos de juízo de valor, na medida em que são identificados como hábitos sociais. Portanto, pode-se definir a ética como sendo um conjunto sistemático de conhecimentos racionais e objetivos a respeito do comportamento humano. Ela investiga e explica as normas morais, pois leva o homem a agir não apenas por tradição, educação ou hábito, mas principalmente por convicção e inteligência. Ética é teórica e reflexiva, enquanto a moral é eminentemente prática. Essas explicações nos levam a entender a dinâmica social atual. O famoso “jeitinho” brasileiro institucionalizou-se como atributo positivo e atitude esperada do cidadão. Quem não age em seu favor e não manipula o sistema em benefício próprio é considerado fora do contexto. O interesse do indivíduo, em nossa sociedade, está acima dos interesses coletivos. Atitude moralmente aceita. Praticar o desvio fiscal é premissa administrativa. Pensase na forma de minimizar as obrigações, recolhendo-se apenas o indispensável, dentro dos limites da legalidade. Pagar o mínimo para amealhar o máximo e, consequentemente, acelerar o processo de enriquecimento, é o que importa. Traficar drogas deixou de ser crime nos bairros informais, muito pelo contrário, passou a ser atividade reconhecida e valorizada entre jovens e adultos de baixa renda. Apesar de alimentar a cadeia da violência e da corrupção e constituirse como um poder paralelo, é comum escutarmos que são

fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

2/3/10 10:54:28 AM

O DE BEM ESTAR SOCIAL os traficantes que garantem a ordem dessas comunidades. Inaceitável socialmente. Corromper é delito que não causa mais impacto midiático. Estamos cansados de ouvir histórias de desvios de verbas, dinheiro na cueca, subornos, sobrepreços - todos eles mecanismos de furtos indiretos - sem nos surpreendermos. A sociedade já incorporou essa prática e passou admitir a política do “roubo, mas faço”. E quando reflito sobre todas essas questões, me assusto. Hoje nos orgulhamos de dizer que o Brasil é a oitava economia do mundo, que somos uma nação atingida apenas pela “marolinha” internacional, que somos do “segundo mundo” e não mais do terceiro, que somos, junto com outros países em desenvolvimento, o futuro da humanidade. Entretanto, somos classificados na 75ª. posição no ranking mundial de IDH (Índice de Desenvolvimento Humano), atrás de países vizinhos como Argentina, Venezuela e Cuba. Atrás de países que pela soberba que nos avassala tendemos, por ignorância, a menosprezar, como Líbia, Malásia e Albânia. Somos o país da desigualdade. Ora, mas o que está acontecendo com esta nação? Penso na trajetória que trilhamos e reforço a percepção de que vivemos realmente uma crise de valores, crise esta que se vê refletida sobre nossos códigos morais e sobre a ética social predominante. Sobre nossa condição de vida. Fazemos parte dessa sociedade e já sabemos que nossas atitudes são os pilares de nossos códigos de conduta. Devemos, portanto, refletir sobre nossas expectativas frente à sociedade em que vivemos, ou melhor dizendo, que

ajudamos a construir. Como seria o Brasil em 2030 do qual me orgulharia de pertencer? Devemos acreditar na possibilidade de mudança. Pequenos gestos fazem sim diferença, e apenas a somatória de atitudes aparentemente isoladas será capaz de provocar grandes transformações. Devemos praticar nossa cidadania. Votamos, e depois? Não existe governança. Qual a participação comunitária que desenvolvemos? Como colaboramos para que a vida dos que estão no nosso entorno seja melhor? Não acredito em choque ético nem choque moral. Ética não se impõe por decreto. São valores conquistados. Se a sociedade, por meio dos indivíduos que a compõem, for confrontada pelos gestos silenciosos de seus companheiros, pouco a pouco ela vai se transformar. As leis tão criticadas, hoje desacreditadas, farão sentido e serão respeitadas. Nós temos leis. Como faço comumente em meus artigos, portanto, convido você a refletir sobre sua vida. Convido você a pensar nas mudanças comportamentais que poderia individualmente praticar no seu universo de atuação e que pudessem desembocar, mesmo que no médio prazo, na transformação de nossa sociedade. Nosso futuro será o resultado de como vivemos nosso presente. Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sóciadiretora da Alfaiataria de Negócios. Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

lay Opiniao Sylvia 51

2/3/10 10:55:19 AM

Promessa Cumprida

Vladimir Brand達o, FSecure: Quando entrei na F-Secure, listei junto aos canais 300 pontos de melhoria. Estruturei o programa de forma que 90% desses problemas fossem resolvidos

Foto: Ricardo Benichio

lay Promessa cumprida 52

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/3/10 11:36:37 AM

Os esforços para reconquistar a confiança do parceiro e determinar regras claras para o canal da FSecure ocuparam grande parte do tempo de Vladimir Brandão no último ano. A dedicação não foi em vão, mas um ponto de atenção vem à tona: as limitações tecnológicas

Sem poeira nem Por Patricia Joaquim pjoaquim @itmidia.com.br

Há pouco menos de um ano, a finlandesa F-Secure iniciava a faxina para colocar a casa em ordem no Brasil. A arrumação priorizava a relação com seus canais, fragilizada pela ausência de regras claras até então. A reviravolta começou quando todos os canais voltaram ao primeiro nível do programa para, assim, serem avaliados novamente. Nesta ação, parte foi descredenciada, outra quis descontinuar a parceria e apenas 30% dos canais da empresa foram mantidos. Ao longo desse percurso, insatisfações por parte dos canais sobreviventes e da própria empresa vieram à tona, e de acordo do Vladimir Brandão, diretor-comercial da fabricante no País, cada questionamento foi – e ainda é – passível de análise. “Quando entrei na F-Secure, listei junto aos canais 300 pontos de melhoria. Estruturei o programa de forma que 90% desses problemas

fossem resolvidos”, recorda o executivo. Os resultados vieram. A companhia dobrou de tamanho em faturamento e estrutura física, durante 2009, e conquistou aproximadamente 1,5 mil novos clientes. Mas o gargalo mais sensível relatado pelos canais não diz respeito ao programa, tampouco aos executivos à frente da operação, mas sim a restrições provenientes da própria tecnologia. “O relacionamento com a F-Secure evoluiu muito, estamos extremamente satisfeitos. Acredito apenas que eles poderiam investir mais no desenvolvimento dos produtos”, afirma João Dutra, presidente da Activesolutions, um dos canais da companhia. Brandão é enfático ao esclarecer: “Nenhuma tecnologia é 100% igual à outra. Temos funcionalidades que nossos concorrentes não

têm e vice-versa. Em janeiro, tive reunião com três finlandeses que vieram da matriz em visita a nossa subsidiária e solicitei novas ‘features’ que o mercado brasileiro demanda. Há características do produto que lá fora não fazem mais sentido, mas aqui sim”. Segundo o executivo, a F-Secure deixou de desenvolver soluções voltadas a tecnologias de fabricantes em que ela já deixou de apostar, mas que, em contrapartida, alguns clientes brasileiros ainda utilizam.

A RECONSTRUÇÃO Em um ranking mundial divulgado pelo Gartner, a F-Secure figura entre as 15 maiores empresas de segurança, e sua presença na Europa é reconhecidamente mais forte do que deste outro lado do Atlântico. Embora atue em um

lay Promessa cumprida 53

2/3/10 11:39:07 AM

Promessa Cumprida

Foto: Ricardo Benichio

João Dutra, da Activesolutions: O relacionamento com a FSecure evolui muito, estamos extremamente satisfeitos. Acredito apenas que eles poderiam investir mais no desenvolvimento dos produtos

segmento onde a concorrência é muito bem armada, a empresa, por aqui, tem tratado de acertar a mão nos seus negócios. A implementação do “Conselho de Canais”, uma reunião aberta a todos os parceiros da empresa que ocorre trimestralmente, é uma das medidas que apontam o interesse em fomentar as vendas no Brasil. “Os canais reclamaram do nosso site e, neste ano, vamos modificá-lo, para

que se torne uma ferramenta de negócios. Além disso, por vezes, consigo mostrar o lado positivo de algum ponto colocado por eles como negativo”, diz Brandão. As reclamações quanto a suporte também foram atendidas – antes, apenas um colaborador respondia por essa atividade; hoje, dez pessoas estão focadas no atendimento ao cliente. “O retorno é sempre rápido quanto a qualquer

solicitação feita, tanto por e-mail, como por telefone”, confirma Cleber Martins, gerente de contas da NetSol, revenda localizada em Minas Gerais. Dos encontros de canais, Brandão é o único colaborador da fabricante a participar, de forma a não intimidar os canais e deixálos à vontade em suas colocações. Apesar de todo o espaço aberto para interação, o diretor

Crescimento garantido, competição acirrada O crescimento anual médio do seg-

nual Security Software Tracker.

América Latina.

ça pelas empresas são: regulamen-

mento de software de segurança

O estudo da IDC mostra também

De acordo com a companhia, a ade-

tações já resolvidas pelas próprias

no Brasil será de 13%, de 2008 a

que os setores financeiro, de te-

quação a regulamentações como

companhias, governança e infra-

2013, segundo a IDC. Os softwares

lecomunicações e de manufatura

SOX, PCI e nota fiscal eletrônica,

estrutura de TI.

para proteção contra vírus, spywa-

foram os responsáveis por meta-

por exemplo; a melhoria e moder-

O estudo mostra ainda que a

re, spam, hackers e invasões re-

de dos investimentos em segu-

nização da infraestrutura de TI e

crescente importância do Brasil

presentam hoje 65% desse merca-

rança de TI em 2009. O governo,

de sistemas; e a governança de TI

no cenário mundial tem atraído a

do no País. Esse mesmo segmento

que está na sétima posição, des-

foram as três maiores prioridades

atenção de novos players do setor,

movimentou, em 2008, mais de

tina a esses softwares uma por-

das empresas em 2009.

que veem oportunidades e avaliam

US$ 150 milhões. Os dados foram

centagem menor do orçamento

Para este ano, os motivadores para

o investimento em presença direta

extraídos do estudo Brazil Semian-

de TI que a média dos países da

a adoção de soluções de seguran-

no mercado local.

lay Promessa cumprida 54

fevereiro 2010 n www.crn.com.br

2/3/10 11:42:22 AM

Untitled-1 55

10/26/09 11:18:19 AM

Promessa Cumprida Planejado X Realizado Reestruturação do programa de canais

Apenas 30% das revendas permaneceram na política, após a apresentação das novas regras. A partir daí, uma nova base foi composta.

Recolocação dos parceiros nos níveis hierárquicos do programa

Alguns canais já migraram da camada bronze para silver. O próximo passo é qualificar revendas para as categorias gold e diamond.

Atender às necessidades apontadas pelos parceiros

Criação do “Conselho de Canais”, uma espécie de ouvidoria para direcionar as ações da empresa.

Melhoria do suporte

O departamento responsável pela área contava com apenas um colaborador; hoje, 10 pessoas compõem o time.

Análise de edital

Atualmente, apenas um colaborador na F-Secure analisa a viabilidade técnica; a idéia é que, em 2010, os próprios parceiros estejam capacitados a isso

Reestruturação do Site

Está sendo desenhada para este ano

Capacitação

Em 2009, 258 canais foram capacitados e cerca de 490 profissionais certificados.. Em 2010, os treinamentos serão intensificados.

Desenvolvimento de tecnologia

Algumas demandas do mercado brasileiro foram encaminhadas à matriz da companhia, na Finlândia.

mercado brasileiro demanda. Há características do produto que lá fora não fazem mais

sentido, mas aqui sim

reclama que ainda são poucos os participantes. Outra ação empreendida pela companhia é o desenvolvimento e acompanhamento do plano de negócios. Hoje, há um executivo que trabalha junto ao canal nesse sentido. “Isso é feito com os parceiros maiores, mas queremos estender o benefício a outras revendas. Não se trata de ensiná-los, mas ajudá-los a seguir as estratégias desenhadas”, diz. Atualmente, a companhia conta com 65 parceiros para projetos e 250 voltados ao mercado de pequenas e médias empresas. O programa contempla as categorias bronze, silver, gold e diamond, sendo que, do primei-

lay Promessa cumprida 56

ro ao segundo semestre de 2009, alguns parceiros foram elevados do nível mais básico para a condição de silver. Já este ano, Brandão espera preencher as outras duas camadas. “Quando um parceiro se tornar diamond, ele terá 50% de desconto. A F-Secure fica praticamente sem margem. Para nós, a vantagem disso é que sendo exclusivo e atuando em bons projetos, esse parceiro promova a imagem de nossos produtos”, diz. A qualificação do canal também está no foco da fabricante em 2009. Atualmente, existe um colaborador da F-Secure que capta os editais enviados pelas revendas para análise da

Superou as expectativas

subsidiária e solicitei novas ‘features’ que o

100 95 90 85 80 75 70 65 60

Atingiu as expectativas

que vieram da matriz em visita a nossa

viabilidade técnica. “Queremos dar essa autonomia aos nossos canais, por meio de capacitação”, revela Brandão. Para isso, uma das propostas é a implementação de módulos de treinamento. “Notamos que, por vezes, o canal precisa apenas de uma parte do programa. Assim, vamos separá-las, a fim de que o parceiro possa se especializar no que é de seu interesse”, explica o executivo, ao afirmar que, no futuro, espera que as revendas atuem de forma verticalizada. Já vislumbrando novos modelos de negócios, a F-Secure registrou um aumento de 20% nas vendas de projeto baseados em SaaS (software como serviço) e, para alavancar essa modalidade, planeja a criação de pacote de oferta e, em paralelo, o treinamento do canal nessa venda.

Ficou abaixo das expectativas

Em janeiro, tive reunião com três finlandeses

55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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2/3/10 9:56:36 AM

ON, DA mos a ontânea orações menor. unidade

Tecnologia

Reinvenção: Por Edward F. Moltzen, do ChannelWeb

CRN EUA Test Center analisa empresas e tecnologias que superaram as dificuldades e adequaram a oferta às novas exigências de mercado A crise econômica começou em 2008 e atingiu o setor de TI com mais força do que qualquer outra onda desde o estouro da bolha pontocom. Alguns especialistas apontam, no entanto, que mais do que machucar empresas fortes e eliminar vários dos mais fracos, a crise mudou permanentemente a maneira pela qual a tecnologia da informação vai ser entregue nos próximos anos. Não há dúvida de que muita coisa vai mudar. Sobreviver em um período difícil é uma coisa, outra completamente diferente é reinventar uma tecnologia, um produto ou uma estratégia, e prosperar no processo. Neste momento, dizemos adeus a um 2009 implacável e olhamos para as 10 empresas que não apenas fizeram o melhor que puderam no difícil ano passou, como também se tornaram mais fortes por meio da reinvenção. Algumas mudaram seus produtos, para que se encaixem melhor às novas exigências do mercado; outras passaram a atuar em outras áreas, como computação em nuvem ou mobilidade; e outras praticamente se transformaram completamente para enfrentar o futuro. Para fazer a lista de empresas que se reinventaram com sucesso, o CRN Test Center avaliou os produtos e estratégias dessas companhias; depois, verificou se as mudanças promovidas estão de acordo com as novas necessidades do mercado.

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10 companhias que mudaram e lucraram com isso SpikeSource Dirigida pelo experiente Kim Polese (que chefiava o grupo criador do Java na Sun Microsystems), a SpikeSource começou como uma empresa de serviços de TI de código aberto, oferecendo para ISVs e empresas uma maneira para testar e certificar aplicações open source. A corporação, porém, reinventou-se em uma das maiores reestruturações em TI nos últimos tempos: hoje, a SpikeSource trabalha para proporcionar testes de software em diversas plataformas, nas mais variadas tecnologias e em todos os elos da cadeia. Polese, em uma apresentação durante o evento Everything Channel, disse que “software, de certa forma, é a última indústria que está sendo automatizada”. Não é fácil cumprir a promessa de integração, não só entre a nuvem e o datacenter físico da empresa, mas também no datacenter físico e o restante da companhia, assim como a empresa com as plataformas móveis como o iPhone, o Android e o Symbian. Mas a SpikeSource se reconstruiu para cuidar dessa tarefa e fechou parcerias com fabricantes como Intel e Microsoft no processo. Uma das soluções da empresa, a SpikeSource Compliance Framework, garante ter definido um workflow que é colaborativo e padronizado ao mesmo tempo, e que permite aos desenvolvedores testar o compliance das suas aplicações em várias plataformas diferentes. O resultado: os desenvolvedores conseguem reduzir o tempo para tornar um software aderente às normas para TI. Ao combinar isso com as suas novas áreas de atuação, como o modelo de entrega de software corporativo baseado na App Store, a SpikeSource reconstruiu-se e está em posição de se tornar uma empresa fundamental em áreas de multiplataforma, com tecnologia de múltiplas

funções para soluções hosted, seja na nuvem ou em aplicativos móveis.

Sybase Fundada em 1984, a Sybase se tornou um dos maiores fornecedores de banco de dados do mundo – antes de perceber que precisava mudar para sobreviver em um mercado dominado por gigantes como Oracle, IBM e Microsoft. Assim, a empresa se reorganizou financeiramente após a bolha pontocom e criou uma oferta de banco de dados web. Mas, em 2009, aproveitando que o setor de TI mudou novamente com o crescimento do uso corporativo de aparelhos móveis, a Sybase lançou o iAnywhere Mobile Office – uma aplicação de negócios que integra e-mail e workflow com o iPhone da Apple. Ele suporta o Windows Mobile 5/6/6.1, Nokia S60 na 3ª e 5ª edições, e o Sony Ericsson UIQ 3.0. O CRN Test Center testou o produto no iPhone após instalar o software de gerenciamento em um Windows 2003 Server. O que encontramos é uma aplicação interessante que se integra facilmente à rotina corporativa, ao mesmo tempo em que mantém segurança, confiabilidade e mobilidade. Ela compete com o suporte nativo ao Exchange fornecido pela Apple no iPhone 3.0 e 3.1, mas o seu suporte administrativo remoto é o bastante para (com o Windows Vista) fazê-lo mais interessante. A Sybase tem mostrado que consegue combinar o seu histórico nas empresas com as novas plataformas de uma maneira convincente.

Novell A empresa sediada em Massachusetts, EUA, passou por várias encarnações em sua vida: começou como um concorrente da Microsoft no negócio de sistema operacional para rede, passou a se focar mais na colaboração – via o namorico com o WordPerfect (antes de vender o negócio para a Corel) – até comprar o SuSE e

se concentrar em código aberto. Mas, ao longo dos últimos meses, a Novell começou a focar mais em computação em nuvem. No início deste ano, por exemplo, ela divulgou o Novell Cloud Security Service – que utiliza tecnologia de gestão de identidade em todas as pontas nas ofertas de Plataforma como Serviço (PaaS) e Software como Serviço (SaaS). Ao contrário do início da oferta de hosted TI, questões como aderência à regulamentação são obrigatórias para empresas que vão atuar completamente na nuvem ou querem um modelo híbrido. A Novell reinventou-se novamente e, desta vez, está posicionada para renascer na nuvem. Como um executivo da empresa disse recentemente, a empresa se tornou um “fornecedor fundamental” para o cloud.

ViewSonic Como o mercado de LCDs e projetores segue sofrendo com a pressão na margem de lucros, os executivos da ViewSonic decidiram levar a empresa para uma nova área: computadores pessoais. Anteriormente, em 2009, a empresa lançou sua primeira linha de PCs de pequeno tamanho, incluindo o PC Mini VOT 132. O CRN Center Test analisou o aparelho baseado na plataforma Atom da Intel que pesa 515 gramas e mede 14 x 19 x 2,5 centímetros. O PC vem com o Windows 7 embarcado. Com um novo ciclo de produtos para serem lançados, a ViewSonic se reinventou a tempo de aproveitar as mudanças no mercado. Nós podemos recomendar o PC Mini VOT 132 (apesar de acharmos que a ViewSonic precisa mudar o nome de seus produtos) e acreditamos que canais podem olhar para a empresa como mais um fabricante de desktop.

IBM-Lotus Os executivos da Microsoft continuam a atacar o Lotus em encontros públicos ou reuniões

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Tecnologia particulares, garantindo que eles conquistam 5 milhões de usuários do Notes para o Exchange a cada ano. No entanto, o grupo Lotus da IBM caminha para a nuvem com a suíte de produtividade e colaboração LotusLive, que inclui o LotusLive iNotes, LotusLive Meetings, além de ofertas de mensagem e networking. No que diz respeito a esse tópico, o Lotus está a frente dos seus rivais ao fornecer aplicações em SaaS fáceis de usar. A reinvenção da IBM em software começou, na realidade, em 2007 e 2008, quando a empresa passou a discutir mashup tecnológico e ganhou velocidade total em 2009 com o LotusLive e o LotusLive iNotes.

de 2009, quando a Motorola não só viu o preço das suas ações subirem em Wall Street como também conseguiu agressivamente atingir a Apple com o lançamento do Droid, seu smartphone baseado no Android 2.0. Saindo de uma era em que os analistas avaliaram uma empresa que apostou apenas no sucesso passado do RAZR, a Motorola começou novamente a arriscar e ter sucesso –especialmente com o Android que, antes do Droid, ainda não tinha conquistado nenhum sucesso de público no mercado mundial. A companhia agora está posicionada para crescer junto com o mercado em 2010.

Rackspace Quando a Rackspace começou a atuar em 1998, era uma empresa menor do que a rival Exodus Communications – que então apostava pesado em tecnologia hospedada e surfava alto nos mercados de ações, mas quebrou e desapareceu após o estouro da bolha pontocom. Enquanto a Exodus está apenas na memória, a Rackspace manteve-se firme no mercado hosted, crescendo aos poucos e com firmeza. Além da infraestrutura hospedada, a empresa também modificou parte do seu negócio para atuar em um modelo de nuvem. Um bom exemplo disso está na oferta Cloud Drive para armazenamento e backup, lançada em 2009. Avaliada pelo CRN Test Center, a ferramenta foi considerada melhor do que os produtos rivais de gigantes como Microsoft e Google. Com a maior competição no mercado de cloud computing, será fundamental para a Rackspace criar novas ofertas melhores do que as dos rivais.

A Panasonic praticamente inventou um novo mercado para PCs: os computadores pessoais reforçados da linha de notebooks Toughbook. O que a empresa descobriu com esse produto foi o interesse de diversos nichos de mercado que passaram a comprar o produto – que possui valor médio e margem de lucro maior do que laptops tradicionais. A Panasonic passa, agora, a olhar para outras verticais além de setores como o de polícia, militar e construção. Em 2009, a empresa lançou uma nova versão do seu laptop reforçado na forma do tablet H1 em busca do segmento de saúde. Longe de canibalizar o seu setor de netbooks, a Panasonic conseguiu levar ao mercado uma ferramenta reforçada e única para que os canais que atuam em empresas do setor de saúde consigam vender um produto único. Como o setor de saúde segue sendo um dos mais fortes e com maior crescimento nos Estados Unidos, a tecnologia reinventada da Panasonic a coloca em posição para crescer com força.

Motorola

Dois anos atrás, a Motorola estava passando por enormes dificuldades, especialmente problemas financeiros após ver as vendas da linha RAZR atingindo a estagnação. A competição contra o iPhone da Apple colocou outras nuvens negras sobre a empresa. A partir daí, a corporação passou a ver resultados da sua aquisição da Symbol Technologies a investir na plataforma Android do Google como sistema operacional dos seus telefones. O resultado: um ótimo ano

Com o passar dos anos, a CA foi declarada como morta em diversas ocasiões – mas em cada uma delas, renasceu com uma nova estratégia e comprometimento reforçado com o canal. Em 2009, a fabricante combinou o seu novo foco em segurança de TI com a guinada do mercado para uma estratégia baseada na nuvem. O resultado: reconhecimento para as ofertas de Web Access Management e SiteMinder. Destaque especial para o SiteMinder Web Access Manager (WAM),

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Panasonic

que oferece acesso centralizado na web e funções de single sign-on – capacidades que são cada vez mais importantes na medida em que mais e mais serviços web são instalados na estrutura interna de TI das empresas. Isso significa muito e, combinado aos esforços contínuos da CA com os canais, garante aos parceiros um fabricante com experiência de quem não só sobreviveu a muitas situações difíceis, como conseguiu dar a volta por cima.

Autodesk Houve um tempo em que o software de design da Autodesk era encontrado, em sua maioria, em hardware proprietário baseado em RISC e com iterações custosas no sistema operacional Unix. Com o tempo, a empresa passou a trilhar um novo caminho quando conseguiu colocar a sua tecnologia principal para rodar em plataformas de maior desempenho e que são o padrão da indústria, da Intel e AMD, assim como em sistemas operacionais de 64-bit, incluindo o Windows Vista e Windows 7, ambos da Microsoft. O CRN Test Center avaliou o Autodesk Inventor, no início de 2009, para descobrir que a aplicação tem uma instalação simples e rápida, além de uma curva de aprendizado para novos usuários muito menos agressiva do que o software CAD pedia anteriormente. Descobrimos que o Inventor é uma oferta interessante para design e para levar engenharia em três dimensões para empresas de todos os tamanhos. O Test Center não apenas recomenda o Autodesk Inventor como o premium na categoria “A escolha do editor” na competição anual Tech Innovator. No final do ano passado, a Autodesk lançou também o Autodesk Sketchbook Mobile – uma aplicação inteligente para iPhone que permite ao usuário desenhar com a ponta dos seus dedos ideias e designs que podem ser mandados para o Inventor quando necessário para desenvolver ainda mais esses desenhos iniciais. A Autodesk é um grande exemplo de companhia que conseguiu se reinventar para atender clientes que mudaram e um mercado que não ficou parado. Além disso, é uma empresa cujos produtos podemos recomendar e esperar com ansiedade o que trará em 2010.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

NRF: DE NOVA YORK PARA O BRASIL Em janeiro, aconteceu, em Nova York (Estados Unidos), o maior evento de varejo do mundo, organizado pela NRF (National Retail Federation). Todas as atenções estavam voltadas a saber a “temperatura” da economia americana e as medidas que as empresas americanas tomariam. A feira contou com aproximadamente 450 expositores, sendo 95% deles relacionados com tecnologia, 90% com algum tipo de solução envolvendo software e quatro patrocinadores “Premium”: IBM, Microsoft, Oracle e SAP. Isto mostra claramente a relação simbiótica entre varejo e TI. A maioria dos palestrantes, todos CEOs de grandes empresas, estimam que 2010 será um ano tão difícil para a economia americana quanto foi 2009. Alguns acreditam que, em outubro de 2010, ainda estourará uma nova crise, nos Estados Unidos, fruto de vários fatores e decisões tomadas para tapar o buraco da crise anterior. “Existe uma conta enorme para ser paga e, em algum momento, vamos ter que fazer o acerto” disseram CEOs e economistas. O Brasil ganhou lugar de grande destaque – mostrando-se como uma excelente opção de investimento. Para os americanos, Rússia, China e Índia não são alternativas confortáveis. Tive a oportunidade de conversar com cerca de 200 empresas, americanas e européias, que estavam expondo seus produtos e serviços. Todas pediram apoio para se estabelecer no Brasil por meio de filiais, parcerias ou compra de empresas locais. Será uma oportunidade e uma ameaça sem precedente para o canal de TI brasileiro. A tecnologia mostra que finalmente atingiu o nível de “valor agregado” aos negócios, saindo do arroz-com-feijão (sistemas transacionais) para modelos de análise de dados e modelos preditivos. Esta capacidade analítica permitirá que as decisões saiam do nível individual (ou intuitivo), para os níveis departamentais, permitindo estabelecer estratégias e focos. E, mais importante, saindo da otimização do “bottom line” para expansão do “top line”, ou seja, crescimento com base sólida e sustentável.

lay Opiniao Dago 62

Eu tinha um chefe que falava que os consumidores não valorizam uma tecnologia se eles puderem fazer a mesma coisa “na mão”. Até pouco tempo atrás, era possível gerenciar sua empresa desta forma, então, a tecnologia tinha pouco valor agregado. Mesmo o BI era visto como aliado fraco tentando consolidar alguns dos infinitos dados armazenados pelos ERPs. A utilização de modelos de preditivos faz com que o software realize as análises e recomende as ações. É isso que as empresas americanas estão usando com maestria. Vou citar apenas um dos muitos exemplos que vi por lá. Você entra em um estabelecimento e seu celular, através de Bluetooth ou Wi-Fi, se conecta ao sistema da loja sabendo quem você é e acessando a montanha de dados acumulados e registrados por meio do seu cartão de milhagem. O sistema da loja, com tecnologia SOA, está ligado a todos os sistemas da empresa e ao site de clima e previsão do tempo. Então, com base no meu perfil de compra, estoque da loja e clima, aparece no meu celular uma promoção especial (e individual) com preço diferenciado para um determinado vinho, um convite para participar da degustação e uma receita de pato que harmoniza perfeitamente com o vinho recomendado. Aceitando a receita, todos os produtos são enviados para minha casa via e-commerce. Vou ao caixa com a garrafa de vinho e mostro meu celular, que recebeu um código de barras, com o “voucher” de desconto da promoção do vinho (especial e somente para mim). É um conjunto de tecnologias que se complementam e se viabilizam pelo software de análise de dados e modelos preditivos. Coisas que não dá para se “fazer na mão”. Coisas que finalmente vão mostrar aos usuários que tecnologia é valor agregado, e não custo. Bom, pelo menos para quem souber entender e vender isso. Dagoberto Hajjar é diretor da GrowBiz e escreve mensalmente em CRN Brasil.

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2/3/10 10:01:38 AM

No Cliente

Tecnologia Por Redação CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

que aproxima os negócios

WILSON PALHÃO, DA WP2: “Mostrar a segurança da plataforma foi fundamental para convencer o cliente de que o Kaseya era a melhor solução”

Lojas com duas ou três estações de trabalho, distribuídas por todo o Brasil, causavam à rede Folic-Checklist, moda feminina com matriz no Rio de Janeiro (RJ), transtornos no momento da consolidação dos dados e no gerenciamento dos processos. “As vendas no varejo são muito sensíveis à informação. Quanto mais dados, melhor a estratégia para ser competitivo no mercado”, explica Pieter Reckman, diretor de TI da empresa. Em média, a companhia levava de 24 a 30 horas para saber, em sua totalidade, o status das vendas, tanto em relação ao faturamento, quanto ao estoque de peças. A fim de reverter essa situação, a Folic-Checklist procurou a integradora WP2, em busca de uma solução de tecnologia que a auxiliasse a agilizar a tomada de decisões. De acordo com Wilson Palhão, sócio-diretor da WP2 Tecnologia, após um

lay No Cliente 64

mês de análise do ambiente das lojas e da busca de ferramentas que se encaixassem na resolução do problema apontado pelo cliente, chegou-se à plataforma de serviços gerenciados da Kaseya. Os diferencias da ferramenta, apontados por Palhão, permeiam a facilidade de manuseio para um trabalho que não é centralizado, isto é, distribuído. Além disso, a ferramenta é totalmente web. “Mostrar a segurança da plataforma foi fundamental para convencer o cliente de que o Kaseya era a melhor solução”, diz. Ao acessar o sistema Stand Alone tem-se, a qualquer hora, o banco de dados atualizado com informações de 30 lojas Folic e 15 lojas Checklist, a nova grife da rede, sem precisar aumentar a equipe de TI da companhia. Antes, os dados eram passados manualmente, pelo telefone. Com a nova ferramenta, é

Foto: Andreia Alves

Cadeia de lojas de moda Folic-Checklist adota plataforma de gerenciamento Kaseya, em tempo real, e centraliza informações de suas 50 unidades em todo o País

fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

2/3/10 12:11:14 PM

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11/11/09 11:42:35 AM

Foto: Divulgação

No Cliente

Fachada da FolicChecklist, na capital do Rio de Janeiro: Graças à ferramenta, a companhia conseguiu aumentar sua competitividade frente aos jovens concorrentes e cresceu 27% em 2009

possível obter informações sobre quantidade de peças no estoque, além de realizar o inventário das estações de trabalho e verificar uso de memória das máquinas, modificações e atualizações dos aplicativos e do hardware. Hoje, a cada 10 minutos, o status das vendas em todas as lojas está disponível para os diretores da companhia. “A predileção por determinadas peças é comum a alguns bairros e regiões. Graças à ferramenta, podemos repor o estoque de peças faltantes e até remanejar roupas que não têm aderência de um público para um outro lugar em que existe demanda, tudo isso em tempo real”, conta Reckman.

Aumento da competitividade

Para cada real usado na implementação e compra do serviço, tivemos um retorno oito vezes maior, em um curto espaço de tempo Pieter Reckman, diretor de TI da Folic-Checklist

Segundo o executivo, a companhia teve avanço de 27% nos resultados de 2009. “Mesmo na crise, conseguimos crescer, pois aumentamos consideravelmente nossa competitividade frente aos concorrentes”. Ele explica que

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os seus competidores são empresas mais jovens, com cerca de 10 anos, que já nasceram em um ambiente tecnológico avançado. “Nossa companhia tem 25 anos e sempre usamos a tecnologia para nosso benefício. Porém, é preciso estar atento às inovações para não ficar pra trás”, revela. Os funcionários da rede, treinados pela equipe da integradora WP2, podem realizar o monitoramento da infra-estrutura de TI de todos os computadores remotamente. Além das 45 máquinas e 8 servidores da rede gerenciados com o Kaseya nas lojas Folic e Checklist distribuídas pelo Brasil, o software também é empregado para monitorar e automatizar tarefas de TI de 200 computadores do seu escritório administrativo. O gerenciamento preventivo conferiu ao ambiente da Folic-Checklist mais estabilidade e melhor desempenho, pois praticamente não ocorrem erros e quedas no sistema devido a falhas

Radiografia do projeto Cliente: Lojas Folic-Checklist Canal: W2P Problema: falta de integração das informações Investimento: não revelado Solução: informação em tempo real que alimenta um painel de governança disponível para gerenciamento estratégico Benefício: Alinhamento de competitividade

operacionais. As informações consolidadas e disponíveis em tempo real permitiram também que a empresa tomasse, de forma estratégica, decisões quanto ao marketing, oferencendo promoções de acordo com as vendas. “Antes tínhamos as informações, mas não tirávamos proveito delas”, conta Reckman. Sem revelar o investimento feito no projeto, Reckman afirma que “para cada real usado na implementação e compra do serviço, tivemos um retorno oito vezes maior, em um curto espaço de tempo”.

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2/3/10 10:08:37 AM

Perfil

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

sustentável leveza do ser Filha de poloneses vindos ao Brasil fugidos da guerra, Cristina Palmaka, executiva da SAP, conta, com muito bom humor, quais são os valores que norteiam sua vida Em uma semana em que a agenda de Cristina Palmaka, diretora-comercial da SAP Brasil, começava às 7 horas da manhã e se estendia a jantares de negócio, consigo uma hora de conversa com ela, para falar sobre assuntos que não competiam à empresa, tampouco a clientes e estratégias de vendas. O intuito da entrevista era um bate-papo para retratar algumas características já evidentes de Cristina, como o jeito extrovertido que contagia quem a cerca. Frente aos grandes desafios que seu cargo lhe impõe, como manter o bom humor? Ao chegar ao café em que combinamos nos encontrar, às quatro horas da tarde de um dia quente na capital paulista, Cristina olha para o meu copo enorme de cappuccino gelado, super caprichado, e dispara a piada: “Ainda bem que não estão filmando!”. Como o assunto em pauta era doces, ela me conta, aos risos, que acabara de comer duas vezes a sobremesa do

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evento em que estava. Diz também que a prática de competir maratonas lhe garante manter a forma e, em pouco tempo, revela uma vida estrategicamente planejada para conciliar uma agenda intercalada com viagens a trabalho, compromissos profissionais, treinos para as corridas e vida pessoal. Cristina e seu marido montam uma rotina diária com tarefas pré-estabelecidas com antecedência. “Embora depois da chegada de Katarina (sua filha de quatro anos), eu tenho me tornado bem mais flexível”, avalia. Cristina ficou grávida aos 36 anos de idade e diz nunca ter sonhado em ser mãe. Mas, ao final de uma maratona – momento que Cristina revela ser de maior reflexão –, decidiu com seu marido, também maratonista, que um filho seria bem-vindo. Sem revelar a ninguém o despretensioso plano, após quatro meses da decisão, veio a confirmação da gravidez. “Ninguém achava que te-

ríamos um filho, casei com 30 anos. Quando minha mãe ficou sabendo que eu estava grávida, ela disse: “Mas você não tem cara de mãe!”, diverte-se. “Nossa vida era perfeita, a casa sempre arrumada, viajávamos para correr, para praticar mergulho. Mas depois da chegada dela, não consigo imaginar minha vida sem Katarina, parece que ela sempre esteve aqui”, conta com a voz embargada. Ao me contar sua trajetória, desde a infância, passando pelo primeiro trabalho aos 16 anos, a faculdade, as empresas em que trabalhou e as pessoas que conheceu – tudo muito bem costurado pela presença marcante de sua família –, Cristina parece que vai montando o filme de sua vida na cabeça, e ao falar, a impressão é de que ela revive cada momento contado. Seus pais são poloneses. Os avós, tanto maternos quanto paternos, vieram ao Brasil fugidos da Segunda Guerra Mundial. Católicos, foram en-

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Cristina Palmaka, da SAP: Ninguém achava que teríamos filho, casei com 30 anos. Quando minha mãe ficou sabendo que eu estava grávida disse: “Mas você não tem cara de mãe!”

viados a campos de trabalho forçado. Ela relata a curiosa história de sua avó materna: “Quando os alemães chegaram à casa dela, ela estava com minha mãe, de apenas seis meses, e um tio. O meu avô e outro tio estavam trabalhando e não foram levados ao mesmo campo. Eles foram se reencontrar apenas um ano depois. Imagina passar um ano sem notícias de alguém? Hoje, se meu marido não atende o celular na hora que eu ligo, já fico preocupada”, compara. Pergunto, então, se os avós eram marcados pelos traumas de uma guerra. “Não, trauma não! Os valores que eles trouxeram foram o de valorizar a vida e de ter muito respeito ao Brasil que os acolheu”, conta ela, sem conter as lágrimas. Quando percebe que eu e a assessora de imprensa da SAP, que acompanha a entrevista, também nos emocionamos, Cristina reverte a situação e lança uma piada. Ela diz que seu jeito brincalhão serviu para mascarar uma timidez que a acompanhou sobretudo na infância. Fico sabendo que ela se formou em contabilidade. “A ideia era, junto com meu pai e meu irmão, contadores, abrir um escritório e conquistar o mundo. Mas vi que aquilo não era pra mim. A vantagem de ter me formado nisso é que nenhum departamento financeiro consegue me passar para traz”. Desde o ano passado, Cristina compõe o quadro de executivos da SAP, após um longo período na HP. Para os próximos anos, ela diz que pretende continuar superando os desafios profissionais, cuidar de sua família e manter sempre uma vida feliz. “Eu acho a vida maravilhosa! Eu sou super feliz mesmo, a vida é muito boa!”, ela chora, como se o filme que passava em sua cabeça tivesse chego ao fim.

Making Off

Foto: Raúl Fonseca

Ao encerrar a entrevista e desligar o gravador, fico sabendo ainda que Cristina tocou piano junto com uma banda – composta por senhores poloneses – em casamentos, durante a adolescência. Frequentadora da comunidade polonesa em São Paulo, assistia a todos os domingos a missa rezada em polonês, além de fazer parte do grupo de danças típicas da Polônia. “That's all, folks!”

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2/3/10 12:21:39 PM

Vitrine

O lançamento de tecnologias que realmente farão diferença na vida do consumidor foi o grande diferencial da Consumer Electronics Show (CES) 2010, realizada em janeiro, em Las Vegas (Estados Unidos). Com cerca de 120 mil visitantes, a tradicional feira apresentou desde as comentadas TVs em 3D a novos competidores do mercado de ebooks. Muitas das novidades ainda não têm previsão de disponibilidade e preço no território nacional, mas vale estar atento aos próximos desejos de consumo do mundo da tecnologia.

1 Televisão do futuro Um

dos principais destaques da

3D. Mas,

CES

foram os lançamentos de

mais do que anúncios futuros, a

Panasonic

dos primeiros modelos que chegarão ao mercado.

apresentou um

A TV de plasma Viera

VT25 de 50 polegadas é compatível com 3D, full HD e deve ser vendida até o final de

2010.

Preço: não divulgado. Onde

encontrar: produto prometido para chegar às grandes redes de

varejo até o final de

2010

2 Mundo Microsoft Uma

das notícias mais comentadas da

no mercado de tablet

–

PCs. Para

que fechou parceria com a

HP –

CES

foi a entrada da

Microsoft

Slate,

a empresa

o lançamento do

aposta na tela sensível ao toque e

Windows 7 para conquistar o mercado ainda em aberto.

Preço: não divulgado. Onde

encontrar: não divulgado.

3 Pelo bem-estar O tocador de MP3 da Samsung MyFit tem uma premissa diferente: mais do que investir em mais armazenamento ou uma tela maior para assistir filmes, ele monitora o nível de stress, de gordura no corpo e a quantidade de calorias queimadas.

Preço: Onde

não divulgado.

encontrar: não divulgado

4 Máximo no mínimo A Sanyo apostou na miniaturização de suas filmadoras. A VPC-CS1 tem 2,7

centímetros de espessura, mas consegue fotos com em full

8 megapixels e vídeos

HD. O produto estará disponível no mercado dos Estados Unidos

a partir de fevereiro, mas ainda não tem data para chegar ao

Preço: Onde

lay Vitrine 70

em torno de

Brasil.

R$ 600

encontrar: não divulgado

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2/3/10 12:23:52 PM

5 5 Livros eletrônicos De olho no sucesso do Kindle da Amazon, a Samsung apresentou seus dois novos produtos para o mercado de ebook: o

E6 e o E101. Enquanto

o primeiro tem tela de seis polegadas, o segundo é maior, com tela de

10 polegadas. Entre os destaques dos produtos está a conexão via WiFi e caneta stylus que permite anotações. Preços: R$ 700 (E6) e R$ 1,2 mil (E101) Onde encontrar: nos Estados Unidos, estará disponível até o final de 2010

6 Aposta ousada A Lenovo

chamou a atenção durante a

CES 2010

com o IdeaPad

U1. A

ideia por trás do produto é ter um laptop tradicional durante o dia e, ao soltar a tela removível, o usuário tem um slate tablet sem teclado.

Windows 7

modelo híbrido conta com

laptop) e

Preço: Onde

em plataforma Intel (quando

Linux em processador ARM (em slate).

em torno de

R$ 2 mil

encontrar: prometido para chegar às grandes redes de varejo

até o final de

2010

7 Tablet com sabor coreano Antes

que o tablet da

reana

Yukyung

Apple

chegasse ao mercado, a empresa sul-co-

lançou um produto para usuários exigentes.

sensível ao toque e

Windows XP,

Viliv x70

tem tela de

Com

tela

polegadas,

Wi-Fi e 3G, e processador Intel Atom de 1,3 GHz. Preço: Onde

cerca de

R$ 1,8 mil

encontrar: disponível no

Brasil por meioa da D&B Global

(Tel: 19 3859-1611).

8 Um novo campeão? Após

receber centenas de análises positivas de especialistas de vários

países, o

Milestone (Droid

nos

EUA)

Motorola

testar suas possibilidades reais no mercado. ma

Android 2.0

clado

Google,

Criado

sobre a platafor-

o celular tem tela sensível ao toque, te-

QWERTY e câmera de 5 megapixel.

Preço: R$ 600 (plano de 200 minutos) Onde

está pronto para

encontrar: disponível pela operadora

Vivo.

lay Vitrine 71

2/3/10 12:24:49 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

Activesolutions (Promessa Cumprida | Pág. 52 a 54) (11) 3694-6210

AGIS Página 43 (19) 3756-4600 www.agis.com.br

GRALHA AZUL Página 57 (43) 3027-8200 www.gralha.com

MOVE DISTRIBUIDORA Página 15 (11) 5564-9200 www.movedistribuicao.com.br

ALCATEIA Páginas 08 e 09 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

HANDY TECH Página 61 (71) 2107-7700 www.handy.com.br

NAGEM Página 23 (81) 2121-2000 www.nagem.com.br

ALDO Páginas 04, 05 e 65 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

HOUTER Página 19 (12) 3935-3600 www.houter.com.br

OLIBRAS Página 13 (11) 3328-3958 www.olibras.com.br

HP 4ª capa (11) 4004-7751 www.hp.com.br

SND 2ª capa, 3, 11 (51) 3228-9993 www.snd.com.br

nesta edição: Microcity (Negócios | pág. 30 à 33) (31) 2125-4232

All Nations (Panorama | pág. 24) (21) 3523-8000

NetSol (Promessa Cumprida | Pág. 52 a 54) (31) 3071-8001

Apple (CRN Tech | Pág. 48 e 49) (11) 5503-0090

Polycom (Panorama | pág. 28) 0800 725 7526

F-Secure (Promessa Cumprida | Pág. 52 a 54) (11) 2108-3300

SAP (Perfil | Pág. 68 e 69) (11) 5503-2400

IBM (Canal Aberto | pág. 20) 0800 7014262

Sony (Panorama | pág. 26) 4003 SONY (7669)

Intel (Panorama | pág. 29) 0800-891-4054

Tallard (Negócios | pág. 30 à 33) 0800-120-400

IT One (Negócios | pág. 30 à 33) (31) 3524-3450

Vertax (Negócios | pág. 30 à 33) (61) 3031-1211

Kaseya (No Cliente | Pág. 64 a 66) 11 3521-7092

WP2 (No Cliente | Pág. 64 a 66) (21) 2220-1416

O melhor da última edição

nesta edição:

ANOVA TI Página 19 (11) 3513 6000 www.anovati.com.br AOC Páginas 6 e 7 (11) 3841-9993 www.aoc.com.br

INFO DISTRIBUIDORA Página 73 (51) 3358-5800 www.infodistribuidora.com.br

BANCA DE CARTUCHOS 3ª capa (11) 5077-7199 www.bancadecartuchos.com.br DISTRICOMP Página 27 (51) 2103-3550 www.districomp.com.br

LOCAL X Página 63 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

VISUM Página 25 www.vscom.com.br WESTCON Página 67 (21) 3535-9300 www.westcon.com.br

MICROSOFT Página 15 www.microsoft.com.br/negocios

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Anima Comunicação Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Jhony Clay Arte-Final: Thiago Carlos da Silva Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

eza

lay Lista de Empresasa 72

2/4/10 10:28:45 AM

market place

lay Market Place 73

2/3/10 3:06:25 PM

On the Record

Alberto Leite

De tempos em tempos, ouço alguém falar sobre o tempo que dedica à família e ao trabalho. Considero esta uma discussão um tanto estranha, pois, na minha humilde opinião, as coisas se confundem o tempo todo. Construímos em nossas empresas íntimos elos com muitas pessoas e acabamos levando isso para a vida pessoal. Quem nunca casou e, no dia da escolha dos convidados, pensou se convidaria ou não as pessoas da empresa? Quem nunca passou pela experiência de levar esposa, marido e filhos para um encontro da empresa? O mundo se confunde o tempo todo. Não há razão nenhuma para a acusação de deixarmos de lado a eterna linha que divide a vida pessoal da profissional. Ela praticamente não existe no mundo em que vivemos. Ontem mesmo um grande amigo e cliente me ligou e disse que sua esposa não quer que ele trabalhe mais de sábado. Pensei comigo: como ele faz com a cabeça? A nossa cabeça traz da vida pessoal inúmeras ótimas ideias, que podem ser aplicadas em nossas empresas, e vice-versa. Um pedido desses é como pedir para alguém ficar em coma todos os fi nais de semana. Escrevo quando estou no elevador, tenho ideias de vendas no chuveiro, de produtos quando estou no cinema e o contrário também acontece. Viajo e, em muitas vezes, levo minha família; tiro dois dias de folga em uma viagem internacional; no trabalho, ligo para casa e converso com todos. A vida nos permite criar essas atrações diárias, que provocam aquele pequeno sorriso em meio ao inferno. Há alguns anos, vi um filme excelente com o também magnífico Richard Dreyfuss, eternamente lembrado por seu personagem em “Contatos imediatos de terceiro grau”, de Steven Spielberg. O filme se trata

lay On the Records 74

de um maestro que sonha em compor grandes músicas e que, por necessidades financeiras, passa a lecionar numa faculdade de música. Em determinado momento da sua vida, se vê pai de novo, em meio a conflitos com alunos, e sem compor, com poucas previsões de crescimento musical. Ele percebe que a vida de repente passa. No meio do fi lme, ele diz uma frase que há 10 anos martela em minha cabeça: A VIDA É O QUE ACONTECE QUANDO VOCÊ ESTÁ PLANEJANDO A VIDA. Sempre guardei essa frase para que nunca esquecesse. Um dia desses, peguei um táxi em São Paulo e, no caminho, vi um avião pousando no aeroporto, lentamente. Comentei que ele voava muito devagar. O taxista disse que aquilo ocorria em dias quentes por conta da profusão de algo que não lembro agora. Perguntei como ele sabia disso. “Eu estudava para ser piloto de aviões”, disse ele. Perguntei por que desistiu e ele contou que, em algum momento, tomou a decisão errada, embora sonhasse em ser piloto, por conta de dinheiro. Aí me lembrei do fi lme e considerei a questão de forma simples. A vida é uma eterna convergência de vidas, pessoais, profi ssionais. Aprendemos de um lado e do outro. Sonhamos e concretizamos. Para que isso aconteça, precisamos de planos. Gente que sonha e não planeja afunda. Visão sem plano é, na minha opinião, uma simples alucinação. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

ALUCINAÇÃO

fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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