CRN Brasil - Ed.289 by IT MÃdia

1ª quinzena de junho de 2009 - Número 289 www.crn.com.br

Um passo à

FRENTE Em sua segunda edição, o estudo Canais Referência entrega 17 troféus e desvenda o amadurecimento de revendas, VARs e integradores brasileiros em direção à criação de propostas de valor

JORGE SUKARIE, DA BRASOFTWARE: eleito o Executivo do Canal do ano, o presidente da companhia recebe também o troféu por Melhor Canal da Região Sudeste

289_CRN_Capa.indd 1

6/5/09 4:43:44 PM

Untitled-2 2

6/4/09 12:15:54 PM

Untitled-2 3

6/4/09 12:16:19 PM

Untitled-1 4

6/8/09 5:19:36 PM

Untitled-1 5

6/8/09 5:21:15 PM

Untitled-2 6

6/4/09 12:11:56 PM

Untitled-2 7

6/4/09 12:12:34 PM

Cabeamento Horizontal

Data Center

Link Óptico

Backbone

Gerenciamento de Rede

Telefonia / RF

KLINT e FURUKAWA juntas provendo tecnologia no estado da arte e alta disponibilidade de soluções para seus projetos de redes de comunicação.

ITMAX

SOLUÇÃO DATA CENTER FURUKAWA.

SEGURANÇA E CONFIABILIDADE ONDE VOCÊ MAIS PRECISA.

Para receber informações sobre boas práticas em projetos de Data Center (em conformidade com a norma TIA/EIA 942),

envie e-mail para: datacenter@klint.com.br Fone: (11) 4972-9300 klint@klint.com.br | www.klint.com.br Anu Klint 1pag.indd 1

6/8/09 10:18:59 AM

Índice colunista 34

34 I Empreendedorismo, empreendedores e empresas empreendedoras I

Segunda edição do estudo Canais Referência entrega 17 prêmios e revela a integradora IT First como Canal Destaque do ano; InfoBox e 2S levam os troféus de Melhor Canal de Varejo e Melhor Canal em Gestão, respectivamente

O professor da Fundação Dom Cabral dá a dica: as organizações que pretendem ser empreendedoras, o primeiro passo é a tolerância aos erros bem intencionados. Permitir que as pessoas tenham a liberdade de conduzir iniciativas pessoais.

66 I Modelo de gestão I

Dagoberto Hajjar fala sobre metodologia de trabalho e gerência de equipes, com base em cinco grandes pilares – a estrutura da equipe, os processos, a gestão, o desempenho e a remuneração e os benefícios –, que são interligados e interdependentes.

38 18 I Uma ilustre desconhecida I Visando os varejistas e a demanda de logística da região de Guarulhos, em São Paulo, a IT First, eleita Canal Destaque no Canais Referência 2009, espera crescer 50% em 2009

Desde que assumiu como CEO da Juniper, Kevin Johnson prometeu manter o foco principal da empresa de rede, nos parceiros no canal

20 I Mercados inexplorados I

52 I Sem fio e com muita agilidade I

SonicWall confia à Ação Informática a distribuição de suas linhas de recuperação de desastre e segurança de e-mail, com a expectativa de aumentar a penetração em mercados regionais ainda inexplorados

Rede varejista de Belém monta centro de distribuição modelo e usa tecnologia wireless para aumentar a produtividade de toda a operação logística

24 I Mais exigente, mais atenta I

Christiano Knott, diretor de vendas enterprise da 2S Inovações Tecnológicas, tem como hobby o tiro esportivo, e pretende, a partir do ano que vem, começar a competir

Symantec direciona o foco para parceiros especialistas, com a criação de novo programa de certificação

lay Indice 9

38 I “Os parceiros estão apostando no vencedor” I

56 I Alvo certo I

12 I Editorial I 14 I Portal Reseller Web I 20 I Panorama I 44 I Opinião I 58 I Vitrine I 66 I On the Records I

6/8/09 3:31:00 PM

Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Missão cumprida Aqui entre nós, particularmente, os intensos esforços empreendidos na entrega do estudo Canais Referência são proporcionais à satisfação de ver os seus resultados repercutirem no mercado de TI e Telecom. Sem dúvida, este é um dos trabalhos mais suados que o time de CRN Brasil tem nas mãos, e creio que posso afirmar isso em nome de todos os profissionais imersos no desenvolvimento dessa premiação. Tamanha dedicação também se ajusta à responsabilidade de determinar, em um universo de milhares de empresas revendedoras de tecnologia, estabelecidas em todo o País, aquelas que têm algo a mais. Confesso, caro leitor, que tudo isso é um tanto emocionante, principalmente ao notarmos que, em apenas duas edições, o Canais Referência se solidifica como um prêmio sério, relevante e único para a comunidade de revendas, VARs e integradores. Após meses de trabalho, esta edição traz em destaque os finalistas e os vencedores do Canais Referência 2009, conhecidos na noite de 19 de maio, em São Paulo. Não posso deixar de agradecer imensamente aos sete profissionais que deram força e experiência ao comitê julgador deste ano: Ana Claudia Plihal, Fany Lupion, Sandra Fantoni, Nelson Scarpin, Paulo Renato Fernandes, Vladimir Brandão e Marcos Tabajara. Por fim, deixo os parabéns aos finalistas, aos vencedores e a cada um dos leitores que, ano após ano, fazem de CRN Brasil o principal canal de informação e comunicação do setor. Ainda nesta quinzena, a nossa reportagem consultou alguns dos principais revendedores da Avaya para analisar os avanços obtidos pela fabricante na construção de uma estratégia de vendas em que o canal desempenha um papel mais significante – estou certa de que você já ouviu essa história antes, não é mesmo? Ao longo do último ano, Marcos Corrêa, diretor de canais, pareceu ter trabalhado duro no desenvolvimento de uma política de parcerias, no recrutamento de revendas e na expansão da atuação regional. Ponto para a Avaya, conforme mostra o levantamento da seção ‘Promessa Cumprida?’. Caro leitor, nos encontraremos novamente daqui a 15 dias, após mais uma edição de Reseller Forum - que acontece de 11 a 14 de junho, em Salvador (BA) -, trazendo um tema de extrema importância para os empresários da cadeia de distribuição: empreendedorismo. Até lá. Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

lay Editorial 12

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/8/09 2:54:38 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS

PLANEJAMENTO PESQUISAS WEB CIRCULAÇÃO E DATABASE FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Diretor – Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Operações – Danielle Suzuki • dsuzuki@itmidia.com.br Gerente – Adriana Kazan – akazan@itmidia.com.br Coordenadora – Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br

COMERCIAL GERENTE COMERCIAL

Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274

GERENTE DE CLIENTES

Ana Paula Araújo • aaraujo@itmidia.com.br • (11)9644-7115

EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Aureliano Martins Correa • acorrea@itmidia.com.br • (11)7144-2548 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney_lobato@terra.com.br (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

Log & Print Gráfica e Logística S.A.

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

Conheça o portal vertical de negócios RESELLER WEB: www.resellerweb.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter RESELLER NET www.resellerweb.com.br/cadastro.asp

O R RE AV

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

lay Expediente 10

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

IT Mídia S/A Pça Prof José Lanes, 40 • Edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • São Paulo • SP Fone: 55 11 3823.6600 | Fax: 55 11 3823.6690

6/8/09 5:05:12 PM

MULTIFUNCIONAIS LASER SAMSUNG M ais T ecnologia , P raticidade

E conomia de r Página Custo po o de apenas impressã

R$ 0,09

SCX-4200

A mais compacta multifuncional laser do mundo Velocidade de até 18ppm mono em A4 Digitalização Colorida Gaveta com capacidade para 250 folhas

*Rendimento de até 3.000 páginas

de r Página Custo po o de apenas impressã

*Rendimento de até 3.000 páginas

R$ 0,09

SCX-4521F

Multifuncional laser com versatilidade para economizar tempo e trabalho Velocidade de até 20ppm mono em A4 Botão “toner save” que reduz em até 25% o consumo do toner Digitalização colorida Recurso de fax

Para mais informações acesse: www.samsung.com.br * Valor do rendimento de acordo com ISSO/IEC 19752. O custo por página (CPP) refere-se aos modelos de toners originais SCX-4521D3 e SCX-D4200A para usuários finais.

Anu Printers.indd 1

6/3/09 7:09:11 PM

A gestão de documentos deve estar no coração de toda empresa. Isso se você quiser que ele continue batendo.

Poucas coisas são mais importantes hoje em dia do que o fluxo de informação. Com o Laserfiche, praticamente qualquer arquivo de sua empresa pode ser acessado em instantes na sua estação de trabalho. Governança corporativa e normas operacionais são facilmente satisfeitas, itens de segurança e expansibilidade são integrados ao sistema e tudo isso pode estar instalado e funcionando rapidamente. São Paulo - SP - Brasil Rua Carmo do Rio Verde, 241 Jardim Caravelas - Cep 04.729-010 Call Center 55.11.5641-1498 www.novateccorp.com

O Laserfiche cria soluções de gestão de documentos simples e elegantes que auxiliam mais de 25.000 organizações no mundo e mais 600 no Brasil. Se sua empresa ainda não tem um sistema de gestão de documentos (GED/ECM/BPM) para atender aos seus clientes, entre em contato com a Novateccorp e seja uma revenda Laserfiche em sua região. para maiores informações acesse: www.novateccorp.com

Distribuidor Oficial no Brasil

Anu tabloide.indd 1

6/8/09 2:37:58 PM

Pedro Roccato O consultor da Direct Channel inicia a discussão sobre processos de canais indiretos, a começar pelo stock rotation, disponibilizado na política comercial do fabricante.

Reseller Web

Foto: Divulgação

Blogs em destaque

HP Store Dando continuidade ao plano de expansão dos seus negócios e conquista de market share no Brasil, a HP anuncia mais uma de suas lojas-conceito em parceria com revendas varejistas em Porto Alegre (RS). A HP Store de Porto Alegre fica no Shopping Iguatemi e é a segunda da aliança da HP com a

Ricardo Jordão “O século 21 é o século do software, do conhecimento, do meio ambiente, do ser humano”. Polêmico, Jordão aprofunda o tema ao levantar o pedido de concordata da GM.

TVD Info, empresa que atua há nove anos no segmento de produtos de informática, parceira da HP há 2 anos. A outra loja da região

fe (PE) e Fortaleza (CE). Em fe-

Microsoft, e são operacionaliza-

fica em Caxias do Sul e foi inau-

vereiro último, foi inaugurada a

das e geridas integralmente pela

gurada em 28 de abril.

loja de Goiânia (GO).

revenda. Elas adotam a imagem

Além das duas lojas no Sul

As lojas oferecem todos os

visual HP com o logo da reven-

do País, em dezembro de 2008,

produtos da HP tanto para o

da e têm como objetivo estreitar

foram abertas unidades nas ci-

consumidor final como para pe-

a experiência e contato da fa-

dades de Santos e Suzano (SP),

quenas e médias empresas, além

bricante com o consumidor no

Salvador (BA), Natal (RN), Reci-

de produtos de parceiros, como a

ponto de venda.

Dagoberto Hajjar “Criatividade sem planejamento é papo de botequim. Planejamento sem execução é alucinação”. Veja as dicas de gestão do especialista em tempos de crise.

Oscar Burd O especialista comenta sobre as vantagens de se ler livros no celular, como a possibilidade de levar o equipamento a qualquer lugar.

Marcelo Cherto Segundo o consultor, foram os abusos cometidos pelas empresas que utilizam o canal de telemarketing ativo que levaram a uma lei voltada a disciplinar a questão.

Cada um com a sua verdade A consolidação da rede de franquias da Totvs, após a série de fusões que tornaram a companhia a maior fornecedora de sistemas de gestão do País, é um tópico pouco esclarecido pela empresa. Em março último, um impasse envolvendo um dos mais tradicionais representantes da RM Sistemas (comprada pela fabricante em 2006), a RM Campinas, confirmou essa percepção. A Totvs descredenciou o canal, em um movimento que, segundo a RM Campinas, teria deixado 170 companhias usuárias da marca na região “órfãs”, entre elas a Maternidade de Campinas, onde a franquia conduzia a implantação de uma solução de folha de pagamento

e recursos humanos. Ana Elvira, responsável pelo departamento pessoal da instituição, disse que a empresa recebeu um e-mail informando o descredenciamento do canal e tentou contatar a Totvs, mas não teve sucesso. A RM Campinas atuou durante 21 anos como representante comercial da RM Sistemas e mantinha 70 colaboradores. José Ronaldo Monteiro Ferreira, ex-diretor da unidade, afirmou que a interrupção das operações da companhia deixou 70 negócios inacabados. "O processo de migração da base de clientes não teve tratamento adequado", relatou o executivo. Marcelo Monteiro, vice-

presidente de atendimento e relacionamento da Totvs, nega que tenha havido problemas no trato da base de usuários dos softwares, e que o atendimento foi direcionado para outras franquias da região e alguns para a unidade da fabricante na capital paulista. Segundo ele, o comunicado à base de usuários ocorreu após a finalização do contrato entre Totvs e RM Campinas. Monteiro não detalhou o que levou à descontinuidade da parceria, mas cita que alguns clientes estariam descontentes com o atendimento. "A cada renovação é feita uma avaliação. Achou-se, por comum acordo, não dar prosseguimento". (Por IT Web)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

lay Reseller Web 14

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/8/09 1:24:42 PM

Há quase dois meses, Mauricio Sucasas, veterano da IBM com 20 anos de casa, deixou a diretoria de canais da subsidiária brasileira e, mais do que isso, o conforto de casa e a rotina. O executivo mudou-se para a China para integrar o time da unidade de Growth Market da fabricante, que compreende 130 países - e 21 fusos horários. Por telefone, de Xangai, onde está baseado agora, Sucasas falou ao Reseller Web.

Foto: Ricardo Benichio

Do outro lado do mundo

Resultado

da enquete Na edição anterior, CRN Brasil colocou em destaque as oportunidades no campo da chamada cloud computing. Para checar a opinião dos leitores do Reseller Web, a enquete da quinzena perguntou: “Quais as chances de sua empresa entrar no negócio de cloud computing?”. Pelas respostas, parece que o mercado de canais está atento ao movimen-

Reseller Web - Quais foram os motivadores da sua decisão de mudar para a China?

to. Para 60% dos respondentes, as

Mauricio Sucasas - Eu já estava na posição de diretor de canais há cinco anos, embora o ambiente de parceiros tenha mudado drasticamente nos últimos anos, desde que eu assumi o cargo. Chega um momento em que é bom fazer uma mudança. Quando começamos a trabalhar essa área de Growth Market, recebi o convite. No começo desse ano, houve uma reunião em Xangai do time dessa unidade, e uma das coisas que vimos é que o próprio sistema gerencial nesses países é diferente daquele que existe nos países maduros. A ideia para mim pareceu fascinante, pois acredito que daqui a alguns anos essa mudança estará entre os movimentos de negócios de mais invenção da IBM. Essa crise vai acabar e, ao final dela, o centro de gravidade econômico e de decisão será diferente de quando começou. Trata-se de uma inovação no processo de negócio, na forma de gerenciar a empresa.

dizem que a possibilidade é relativa,

chances são grandes, pois o modelo é barato e já é confiável. Outros 25%

e que o melhor é esperar o mercado

Reseller Web - Quais são as suas atribuições no novo cargo?

demandar mais pelas soluções em

Sucasas - Eu tenho comigo a parte que chamamos de operações e transformação. O objetivo não é só utilizar ferramentas de TI que possam ajudar na operação, mas também transformar os processos de negócios com que atuamos. Neste momento, a minha prioridade é garantir que todos os blocos dessa unidade estejam integrados e usando as melhores práticas e processos. Reseller Web - Você encontra semelhanças entre os canais desses diversos países?

não acreditam no modelo, dizendo

Sucasas - Existe muita semelhança no core do negócio. Os problemas que você tem de competitividade em alguns produtos e os desafios são muito parecidos. Vejo que os parceiros que possuem ofertas mais sofisticadas e falam de desenvolver valor têm mais sucesso nesse momento de crise, em geral. (...) Você encontra a entrevista na íntegra no Reseller Web

nuvem. Apenas 15% dos internautas

que a tecnologia é uma tendência.

No ar

O que você acha sobre a movimentação da Cisco em direção ao data center, com a oferta de computação unificada? Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) m Ousada, mas uma ameaça real a grandes players como HP m Arriscada, devido à liderança de fabricantes já consolidados na área m Falha, o negócio da Cisco é networking

Leia m Veja o sobre o http:// com.br

lay Reseller Web 15

6/8/09 1:25:53 PM

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Mês | Junho Evento: Scotwork Brasil habilidades de negociação

Evento: 3º Fórum de SPED & NF-e

Evento: Curso para gestores de contratos

Data: 17 de junho de 2009 | Local: São

Data: 22 a 23 de junho de 2009 | Local: São

Data: 15 de junho de 2009 | São Paulo (SP)

Paulo (SP)

Info: www.confeb.org.br/sped

Info: www.escepti.com.br

Info: www.scotwork.com/br

Evento: Tridea promove jogos de CRM

Data: 16 de junho de 2009 | São Paulo (SP)

Evento: Venda Mais Regional

Info: www.resellerweb.com.br/agenda

Tech Data

Evento: BPschool – treinamento de revendas

Data: 23 de junho de 2009| Local: Curitiba (PR)

Data: 17 de junho de 2009 | Belo Horizonte (MG) Info:www.techdata.com.br/vendamais

Data: 16 de junho de 2009 | Belo Horizonte (MG)

Info: www.bpsolutions.com.br

Evento: Road Show CNT Brasil

Data: 18 de junho de 2009 | Local: Recife (PE)

Evento: Road Show CNT Brasil Data: 16 de junho de 2009 | Local: Vitória (ES)

Info: roadshow.cntbrasil.com.br

Evento: Road Show Mude 2009 de Segurança Data: 24 de junho de 2009 | Local: Goiânia (GO) Info: www.mude.com.br/roadshow2009

Info: roadshow.cntbrasil.com.br

Evento: Venda Mais Regional

Evento: Road Show Mude 2009 de Networking

Tech Data

Evento: Road Show CNT Brasil

Data: 18 de junho de 2009 | Curitiba (PR)

Data: 25 de junho de 2009 | Local: Londrina (PR)

Info: www.techdata.com.br/vendamais

Info: roadshow.cntbrasil.com.br

Data: 17 de junho de 2009 | Local: Fortaleza (CE) Info: www.mude.com.br/roadshow2009

TV Reseller

Canais Referência

Reportagem mostra a opinião de importantes profissionais do mercado sobre ao estudo realizado por CRN Brasil, voltado a reconhecer os canais de destaque do País.

lay Reseller Web 16

Evento: Road Show CNT Brasil

Como transformar meu vendedor em concorrente?

Comitê Julgador

Na segunda edição do estudo, sete representantes da indústria e da distribuição tiveram papéis determinantes para a escolha dos vencedores. Saiba quem foram eles.

As estrelas da noite Vencedores nas categorias especiais do Canais Referência 2009 discursam instantes após a entrega dos troféus.

Devido à falta de mão-de-obra qualificada, a revenda contrata profissionais com ou sem experiência e, em seguida, investe em capacitação. Uma vez preparado o funcionário, surge a figura do gerente de contas, que, por premissa, deve promover as vendas. Até esse momento, tudo parece caminhar para um processo evolutivo. O segundo passo é inseri-lo no relacionamento entre fornecedores e clientes, obrigando-o a executar tarefas operacionais que destoam de seu objetivo principal - vender. Esse processo não motiva o vendedor a focar exclusivamente no cliente e em processos de desenvolvimento dos negócios. O acúmulo de funções o tira do foco e permite o surgimento de erros básicos (...) Veja o artigo de Alberto Lira na íntegra no Reseller Web.

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/8/09 2:55:29 PM

Untitled-1 17

6/5/09 7:00:54 PM

Canal Aberto

Uma ilustre

JAIRO NAKASHIMA, DA IT FIRST, COMENTA O CASE VENCEDOR: O índice de retorno de entrega por erro está a zero desde a implantação do projeto. O prazo de entrega, que era de 5 a 7 dias, passou para no máximo 48 horas

DESCON Jairo Nakashima, 35 anos, diretor-comercial e um dos sócios da integradora IT First, viu, no ano passado, sua empresa crescer 200%. Fundada em 2005, no município de Guarulhos (Grande São Paulo), a companhia foi eleita o Canal Destaque do ano, um dos mais cobiçados títulos do estudo Canais Referência 2009, promovido pela revista CRN Brasil. E o reconhecimento não veio a esmo. A IT First foi submetida à avaliação do comitê julgador formado por sete renomados profissionais do setor e ainda levou o troféu de Melhor Canal em Comércio. Nakashima é formado em administração com pós-graduação em gestão de negócios e tecnologia da informação, e conta como a companhia planeja crescer 50%, em 2009. CRN Brasil - A IT First iniciou sua operação como desenvolvedora de solução web. Qual é o negócio da companhia hoje? Jairo Nakashima - Em 2007, entramos efetivamente no mercado de automação e AIDC (no português, identificação e coleta automática de dados), pois sentimos essa demanda do mercado. E, na realidade, hoje trabalhamos com consultoria; a parte de desenvolvimento ficou para a integração de soluções. Agregado a tudo isso temos a venda de equipamentos e fazemos o atendimento de ponta-a-ponta. Prestamos a consultoria, desenhamos o modelo, o escopo do projeto, implementamos a solução e a infra-estrutura.

Visando os varejistas e a demanda de logística da região de Guarulhos, em São Paulo, a IT First, eleita Canal Destaque no Canais Referência 2009, espera crescer 50% em 2009 Foto: Ricardo Benichio

lay Canal Aberto 18

CRN Brasil – Qual é o mercado foco da empresa? Nakashima - Como nosso negócio é em Guarulhos (SP), atendíamos pequenos varejos e começamos a perceber que havia muita demanda dos estabelecimentos comercias da cidade, como lojas e restaurantes, e havia carência de soluções de TI para esse público. Fiz um levantamento e descobri que na cidade há 2,5 mil indústrias e 12 mil estabelecimentos comerciais. Com isso, existiam oportunidades no que diz respeito à automatização dos PDVs, na retaguarda desses varejos e na venda dos próprios equipamentos. Junto a isso, em 2007, com a nota fiscal paulista, a procura aumentou ainda mais. Ao longo do tempo, nosso mercado aumentou do pequeno para o médio e o grande varejo.

1ª quinzena de junho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

6/4/09 5:23:18 PM

onhecida P o r Patr i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

CRN Brasil – Mas vocês ganharam o prêmio com um case de logística. Qual é a experiência da empresa nesse segmento? Nakashima – Com a nossa experiência no varejo percebemos nossas competências para o setor de logística, que também é um mercado enorme em Guarulhos. Para se ter uma ideia, hoje esse setor representa 70% dos nossos negócios e do nosso faturamento. Nesse nicho, comercializamos soluções AIDC, que compreendem equipamentos de leitores, coletores e impressoras de código de barra, e ainda embutimos aplicações a eles.

CRN Brasil – Qual é a trajetória de crescimento da companhia? Nakashima – A IT First nasceu em 2005. Em 2006, registramos um crescimento de 40% em relação ao exercício anterior. Em 2007, 50%. Mas a alavancada dos nossos negócios aconteceu mesmo em 2008, quando registramos crescimento de 200%. Aumentamos o número de clientes e até de colaboradores. Éramos 4 pessoas, hoje somos 12. Conseguimos também mais visibilidade na região. CRN Brasil – Qual é a expectativa de crescimento para 2009? Nakashima – Pretendemos crescer 50%. Mesmo com a crise, não pararam os investimentos dos nossos clientes. E hoje estamos focados em melhorar e desenvolver mais soluções especialistas para o setor que atendemos, porque vislumbramos um mercado muito promissor. CRN Brasil – Qual é a importância para a IT First de receber o troféu do Canais Referência? Nakashima – Nós já começamos a sentir o efeito da premiação, nossos parceiros ligaram para nos parabenizar, fizemos uma ação e divulgamos aos nossos clientes, que também nos retornaram de forma muito positiva. O prêmio nos ajuda a fortalecer a marca e queremos aproveitar esse momento agora.

O case vencedor

Cenário - O cliente, Lustres Yamamura, possuía uma dificuldade grande no gerenciamento logístico, tanto nos recebimentos quanto nas entregas das mercadorias. O índice de erros na entrada e saída dos produtos eramuito alto, e em várias ocasiões detectava-se o erro quando o produto já estava sendo exposto em suas vitrines ou quando eram entregues aos seus clientes, gerando assim um custo altíssimo no processo logístico e na sua imagem. Sem o sistema de coleta e captura dos dados o recebimento era realizado de forma individual e seqüencial, sendo impossível o recebimento de fornecedores diferentes ao mesmo tempo. Na expedição, ocorriam erros na separação das mercadorias a serem entregues, os kits dos produtos não iam completos e a separação dos ítens consumia tempo excessivo. Dentro do cliente - A casa já possuía um sistema integrado de gestão, porém mais envolvido à retaguarda de loja, houve um investimento para o desenvolvimento e customização de um módulo somente para o setor logístico, integrando à solução de dispositivo móvel (coletores). A infraestrutura de TI conta com quatro servidores IBM, sendo estes servidores de aplicação, banco de dados (Oracle), e-mail e TEF, todos redundantes. O CPD, atualmente, conta com um gerente de TI e quatro analistas prestando suporte à loja, centro de distribuição (CD) e à duas filiais. O projeto - Após identificada a criticidade do processo logístico, foi proposto ao cliente um projeto para uso de coletores de dados em seu CD e nas lojas. Foi desenvolvido o aplicativo que emularia as principais telas do módulo logístico desenvolvido pela empresa de ERP para o uso nos coletores de dados, com isso a captação e coleta de dados tanto no recebimento, quanto na saída de mercadorias, são agora realizadas em tempo real alimentando sem erros e sem retrabalhos a base de dados do ERP. Graças à mobilidade e agilidade dos coletores de dados os processos de recebimento acontecem, agora, de forma organizada e prática, o mesmo ocorre com a separação e expedição de mercadorias, que conquistou a taxa de erros próxima a zero em seu processo. Resultados - O prazo de entrega, que era de 5 a 7 dias, passou para no máximo 48 horas. O centro de distribuição contava com 90 funcionários e hoje opera com apenas 27 pessoas. O índice de retorno de entrega por erro está a zero desde a implantação do projeto. Não há produtos armazenados e endereçados erroneamente.

lay Canal Aberto 19

6/4/09 5:24:10 PM

Panorama Distribuição

Foto: Ricardo Benichio

Silvio Genesini deixa a presidência da Oracle para assumir como CEO do Grupo Estado. O nome do substituto ainda não foi definido pela companhia, até a data do fechamento desta edição. Com mais de 32 anos de experiência no mercado de TI, o executivo é um dos profissionais mais experientes do setor, tendo liderado equipes em projetos complexos de consultoria e implementação de sistemas. Genesini chegou à Oracle do Brasil em outubro de 2004, depois de 27 anos atuando na Accenture.

Um degrau a mais

Carlos André assume a vice-presidência para América Latina da Informatica. O executivo desempenhava a função de diretor-geral da empresa para a região desde 2006. André assume, agora, o desafio de ampliar a presença da companhia em território latino-americano, onde atende mais de 100 organizações, distribuídas por 11 países.

À frente dos canais da Xerox

A Xerox do Brasil anuncia Eduardo Gomes como novo diretor comercial para canais de distribuição e varejo. Entre os principais objetivos do executivo estão o fortalecimento e a expansão da estratégia com parceiros. O executivo irá responder a Nelson Scarpin, diretor executivo da unidade de produtos para escritório (Office). Gomes ingressou na companhia em dezembro de 2007, onde atuou no suporte à operação de canais.

Mudanças na Avaya

Carlos Bertholdi assume o cargo de diretor de serviços na Avaya Brasil. O executivo será responsável pelas atividades regionais nas linhas de negócio de AGS (Avaya Global Services) no Brasil. Bertholdi assume o posto deixado por Luiz Ruiz, que foi promovido à diretor de serviços para a América Latina e Caribe. O executivo possui mais de 20 anos de experiência. Antes de entrar para a Avaya, foi gerente de pesquisa & desenvolvimento de sistemas e gerente sênior do Bell Labs na Lucent.

Novo gerente na Linx

A Linx Telecom anuncia a contratação de Renato Pavone Gondos como gerente de produtos e serviços. O objetivo é reforçar as ações para fortalecimento da empresa como integradora de serviços de alto valor agregado com foco no varejo. Formado em administração de empresas, pós-graduado em marketing e com especialização em gestão operacional de produtos e serviços pela FGV-GVPEC, Gondos trabalhou em empresas como Certisign, Diveo do Brasil, Linktel Tecomunicações.

lay Panorama 20

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r S il v ia N o a r a P ala d in o spaladino@itmidia.com.br

dança das cadeiras Inesperado

Telecom

Alvo certeiro SonicWall confia à Ação Informática a distribuição de suas linhas de recuperação de desastre e segurança de e-mail, com a expectativa de aumentar a penetração em mercados regionais ainda inexplorados A distribuidora Ação Informática incorpora as soluções de segurança de e-mail, proteção contínua de dados (CDP) e gerenciamento unificado de ameaças (UTM) da SonicWall ao portfólio. Com o acordo, a companhia projeta um incremento de 15% na receita da divisão de networking e segurança, em 2009, área responsável por 10% dos negócios totais. “Existe uma sinergia pelo fato da Sonicwall complementar o portfólio da Ação. Hoje, temos um trabalho muito forte nas áreas de servidores e banco de dados, a partir dos acordos com IBM e Oracle. Com o novo acordo, conseguimos aumentar a oferta de nossos canais”, detalha Willian Oliveira, gerente da unidade de negócios da distribuidora. Segundo o executivo, a expectativa inicial é de atingir de 100 a 120 canais com a nova parceria, dentro de uma base de 1,5 mil revendas ativas, no primeiro ano de operação. Para desenvolver esse canal, a Ação define algumas iniciativas, como a aplicação do programa de capacitação e certificação da SonicWall, sem exigir investimentos dos parceiros, e roadshows para apresentação das linhas e do discurso de vendas, além de ações de geração de demanda. “A ideia é que o canal trabalhe novas soluções na base de cliente que já possui, o que traz uma redução de custos altíssima para ele”, diz Oliveira, que menciona ainda a criação de pacotes específicos de CDP e e-mail security em servidores com banco de dados Oracle. “Estamos subsi-

diando parte do investimento ao canal e temos condição especial de preço”, complementa o executivo. Outro ponto destacado pelo gerente é o Solution Center, instalado na Ação e que terá a demonstração das soluções da SonicWall, além de ser um espaço para capacitação das equipes do canal e dos próprios clientes dessas revendas. Uma nova oportunidade Do lado da SonicWall, Daniel Kanaoka, diretor de canais, explica que a nova aliança está alinhada à estratégia de impulsionar as vendas das soluções de recuperação de desastre e segurança de e-mail no mercado brasileiro. “Nos últimos dois anos, essas foram as linhas que mais cresceram no mundo. Daí veio a aproximação com a Ação, que dará foco para essas tecnologias, pois tem um canal com perfil muito interessante para isso”, conta o executivo. Kanaoka ressalta também a estrutura regional da distribuidora, com a expectativa de ampliar a participação da SonicWall em mercados como de Brasília (DF) – com uma estrutura dedicada, a Ação atribui 40% do faturamento à vertical de governo –, Sul do País, a partir de Curitiba (PR), e Belo Horizonte (MG). “Dentro da meta que temos no ano fiscal, esperamos que já no primeiro ano a Ação represente cerca de 25% do nosso faturamento, basicamente nessas duas linhas de solução”, projeta Kanaoka.

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/4/09 5:50:46 PM

ndedor

P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Firme em seu propósito Fortalecida pela ampliação contínua do portfólio, a Network 1 está atenta a aquisições e planeja a abertura de um centro de distribuição na região Nordeste Quase três meses se passaram desde que Paulo Roberto Ferreira assumiu a presidência da Network1, mas, para o executivo, a impressão é de que foi muito mais do que isso. Parte dessa sensação pode ser atribuída ao compasso apressado de expansão do portfólio atual – só no primeiro trimestre deste ano, a companhia deu início à distribuição dos produtos da Kaspersky e da Axis –, ou mesmo pelos incentivos constantes à equipe de vendas. “Tivemos um crescimento de 3% a 4% no primeiro trimestre, na comparação com o mesmo período do ano passado, o que é bom, pois não tivemos queda de receita”, avalia o presidente, nomeado em fevereiro. Segundo ele, a sustentação do resultado

deve-se à combinação de dois principais componentes. Em primeiro lugar, as novas bandeiras, que trouxeram uma nova receita à operação; depois, a disciplina de monitorar semanalmente a capilaridade. Em relação às operações de valor agregado, focadas em 100 revendas elencadas e responsáveis por 60% do faturamento da companhia, o presidente informa que o volume de vendas foi “razoável”, mas reconhece que houve uma postergação dos projetos. O casamento com novos fabricantes continua no plano da companhia para este ano, principalmente para a área de produtos e soluções de tecnologia. “Em networking, área em que atuamos tradicionalmente, seremos mais seleti-

vos, pois o nosso portfólio já está bem completo. Por outro lado, em TI, ainda precisamos de mais marcas”, diz Ferreira, que destaca, neste sentido, a ampliação das linhas de software ofertadas, como o segmento de virtualização. A ordem é atacar Questionado quanto ao interesse da distribuidora no movimento de consolidação do mercado, Ferreira afirma que tem olhos atentos à possibilidade de aquisições. Alinhado ao plano de crescimento, o executivo também ressalta a consolidação dos processos de governança corporativa. A abertura de um centro de distribuição na região Nordeste também está no radar da companhia.

lay Panorama 21

6/5/09 5:36:13 PM

Panorama Distribuição

Dinheiro em caixa Depois de inaugurar fábrica de software no México, a integradora brasileira Stefanini anunciou que tem cerca de US$ 50 milhões para aquisições. Em 2008, o movimento foi freado pela crise. Mas agora a prioridade está nos Estados Unidos, mas algumas sondagens estão sendo feitas no Brasil.

PCs em uso Em maio, o Brasil atingiu a marca de 60 milhões de computadores em uso, com densidade de um PC para cada três habitantes. A constatação é da 20ª Pesquisa Anual do Uso de Informática, da FGV-EAESP. Projeta-se, para 2012, mais de 100 milhões de computadores em utilização no território brasileiro.

Lugares de risco Estudo da Brown & Wilson apontou o Rio de Janeiro como a oitava localidade mais perigosa para empresas terceirizarem TI. A lista avalia conceitos como terrorismo e tensões geopolíticas, e inclui cidades da Tailândia, Jamaica, África do Sul, Brasil, Índia, Israel, Filipinas e Colômbia. Bogotá está no topo da lista.

Dell: queda no lucro A Dell reportou queda de 63% no lucro líquido, para US$ 290 milhões no primeiro trimestre do ano fiscal. No mesmo período do ano passado, o resultado foi de US$ 784 milhões. A receita caiu 23% na comparação anual, para US$ 12,3 bilhões. Segundo a IDC, as vendas globais de PCs da Dell também caíram 17%.

lay Panorama 22

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

De portas abertas Com plano de triplicar as vendas indiretas e de recrutar novos parceiros, em 2009, Compuware tem nova liderança regional e novo diretor de canais e alianças

De diretor de estratégia de mercado para a América Latina, Roberto de Carvalho assume o comando de canais e alianças da fornecedora de software Compuware na região. Em paralelo, a companhia indica um country manager para Brasil, com a contratação de Arnaldo Murasaki (ex-HP e NEC). Ambas as nomeações integram o plano de crescimento da empresa para 2009, após o avanço de 62% apurado nos últimos dois anos fiscais no País. “O Brasil foi escolhido, em função dos resultados apresentados localmente e da relevância dos mercados do BRIC, como uma das cinco principais regiões do mundo para a Compuware. Então, existe um olhar diferenciado da companhia para o País e a América Latina como um todo”, argumenta Carvalho. A reestruturação da companhia, que prevê o aumento da participação das vendas indiretas dos atuais 10% para 20% a 25% dos negócios, neste ano, é um dos principais pilares dessa estratégia. “O plano para 2009 é triplicar o faturamento de canais”, projeta o novo diretor, lembrando que esse direcionamento segue a orientação global de parcerias da companhia. A rede de canais da Compuware é formada por cerca de quatro parceiros principais, dentro das categorias de revendas simples, fornecedores de serviços, integradores e aliados de tecnologia. Mas, o recrutamento de novas empresas já começou, obedecendo não só ao anseio por cobertura geográfica, mas também por penetração de indústrias estratégicas – finanças, telecom, manufatura, governo, utilities e serviços. Já em tecnologia, a busca se dá por parceiros especializados e que tenham, eventualmente, soluções complementares. Carvalho avisa que a seleção de parceiros será bastante criteriosa, mas que há espaço para alianças em todos esses níveis. Em termos regionais, Nordeste, Sul, São Paulo, Rio de Janeiro e Distrito

Foto: Divulgação

altos & baixos

Telecom

Roberto de Carvalho, da Compuware: O Brasil foi escolhido, em função dos resultados apresentados localmente e da relevância dos mercados do BRIC, como uma das cinco principais regiões do mundo para a Compuware

Federal são territórios importantes. A expectativa do executivo é encerrar o ano com 8 novos canais. “Compuware está presente no Brasil há 15 anos e, até pela natureza de nossa companhia, que nasceu muito forte no mundo de mainframes (metade da receita vem dessa área, a outra do mundo distribuído), desenvolveu um modelo muito voltado a vendas diretas. Por conta disso, a participação de canais não era tão expressiva”, explica Carvalho. De dois anos para cá, no entanto, a entrada de novas soluções no portfólio e o aumento da penetração da companhia no mercado, dentro do mundo distribuído, tornou mais interessante o trabalho com o canal, segundo o executivo. “Temos um atendimento direto a cerca de 100 contas. Imagine a quantidade de empresas que são oportunidades para o parceiro”, destaca o diretor. Na função desde abril, Carvalho tem passagens por CPM e Business Objects. Já Arnaldo Murasaki, como country manager, vai se reportar a Takahiko Yoshida, vice-presidente da Compuware para a América, que até então era responsável também pela gerência da operação brasileira.

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/4/09 5:51:46 PM

ndedor

A vez do brasil Com foco em um nicho de mercado ainda inexplorado, Vocollect apresenta novas oportunidades ao canal, com um modelo de vendas 100% indireto Presente em território latino-americano desde 2005, a Vocollect, fornecedora de soluções de captura de dados por meio de voz para centros de distribuição, intensifica os investimentos o Brasil, a fim de crescer a operação nacional em 30%, em 2009. Na América Latina, o faturamento da companhia foi de US$ 3 milhões, no exercício passado, e a meta é elevar os resultados em 15%, neste ano. “Temos uma operação muito desenvolvida no México e este é o ano que queremos crescer muito no Brasil”, afirma Carlos Kamimura, diretor de desenvolvimento de negócios da Vocollect para a América Latina, baseado em Miami (Estados Unidos). “Temos concorrentes, mas não no Brasil. Aqui, eu costumo dizer que o meu competidor é o próprio status cuo, pois o cliente pode continuar trabalhando com papel ou scanner”, complementa o executivo. A base instalada da companhia no mercado brasileiro é formada por seis a sete clientes, sendo o Carrefour o maior deles, além de Magazine Luiza, Cefrinor (centro frigorífico e de distribuição de alimentos de Salvador, Bahia) e Perdigão. No alvo da fabricante, estão três principais verticais: supermercados, alimentos e operadores logísticos. “Se olharmos a lista dos maiores 20 supermercados do Brasil, por exemplo, estamos presentes em um deles, o que significa que existe muito mercado para crescermos”, avalia Kamimura. Segundo o executivo, a companhia tem uma atuação apoiada 100% em

vendas indiretas, exceto nos Estados Unidos, e, no País, o atendimento ao cliente final é responsabilidade de três parceiros – Seal Telecom e Spencer, de São Paulo, e Knapp Sudamérica, do Paraná. “O Brasil é o único país na América Latina onde temos mais de um distribuidor. Não vou pulverizar o mercado, pois existe um investimento grande em processo de vendas e a tecnologia ainda não está muito divulgada por aqui, então temos que montar piloto para que o cliente possar experimentar a tecnologia”, explica o diretor. “Mas estou aberto a estudar novas oportunidades. A minha expectativa é ter mais um canal, para ter maior cobertura”. A fabricante norte-americana alerta para a capacidade do canal em adaptar a solução ao negócio do cliente, com a customização do software e, eventualmente, a manutenção do hardware. Para isso, além dos parceiros Master, mencionados anteriormente e responsáveis pela customização da tecnologia embarcada no terminal da fabricante, a Vocollect trabalha com fornecedores de sistemas de gerenciamento de armazéns – do inglês Warehouse Management System (WMS) –, chamados de Associated Resellers, de forma a fazer a integração com o ERP. Entre outros investimentos da atividade local, Kamimura menciona a possibilidade de contratar um executivo especializado em canal. A companhia não possui escritório no Brasil, mas conta com um técnico sênior em São Paulo para apoiar a revendas.

lay Panorama 23

6/8/09 3:27:10 PM

Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Mais exigente, mais atenta Symantec direciona o foco para parceiros especialistas, com a criação de novo programa de certificação, amplia o time de atendimento à revenda e concentra a atenção em 50 canais gerenciados

Foto: Divulgação

Douglas Wallace, da Symantec: as duas primeiras especializações são fechadas, ou seja, as soluções só poderão ser comercializadas por canais que aderirem ao novo programa

No papel de novo diretor de canais da Symantec para a América Latina, Douglas Wallace tem na ponta da língua as principais diretrizes que orientam a estratégia de vendas indiretas da fabricante ao longo do ano fiscal em vigência: qualificar os parceiros por tecnologia e garantir um atendimento capaz de satisfazer a demanda das revendas. Baseado em Miami (Estados Unidos), o executivo, entre uma visita e outra aos parceiros mais estratégicos no País, falou com exclusividade ao Reseller Web, ao lado de Felipe Podolano, diretor de canais da subsidiária brasileira, sobre a criação do programa Canal Especialista, que estabelece a capacitação da rede dentro das diferentes linhas de produtos que compõem o portfólio Symantec.

lay Panorama 24

A nova política coexiste com o programa de canais tradicional e está baseada em duas áreas – segurança e data center –,contendo 14 especializações. Lançadas neste mês, as duas primeiras categorias de especialização disponíveis são para a linha Altiris, em administração de endpoint, e para as soluções Vontu, voltadas a prevenção de perda de dados. “Essas duas especializações são fechadas, ou seja, as soluções só poderão ser comercializadas por canais que aderirem ao programa”, explica Wallace. Podolano complementa dizendo que a expectativa é de que os atuais parceiros dessas linhas – nove em Altiris e cinco em Vontu – concluam o processo. “Quase a totalidade dos custos é subsidiada pela Symantec, para que o canal não precise fazer um investimento muito alto”, adiciona o diretor.

Questionado sobre a tendência de consolidação da rede, em função das novas exigências, Podolano afirma que “os canais comprometidos estão vendo a mudança com muito bons olhos”. E explica: “As camadas tradicionais do programa de canais vão continuar a exigir, mas não vamos mais nortear nossas ações por elas, e sim pelos parceiros especialistas”. A terceira categoria de especialização, prevista para entrar no ar entre julho e agosto, é a de pequenas e médias empresas. Ao contrário das duas primeiras linhas, a capacitação em SMB, bem como as demais categorias que devem ser incorporadas gradualmente ao programa – entre elas, segurança, compliance, arquiving, data protection e storage – serão, a princípio, abertas. Os canais Altiris e Vontu têm até 90 dias para se ajustarem às regras. Do jeito que o canal quer Paralelamente às novas expectativas definidas quanto ao canal, a Symantec, a fim de ajustar os ponteiros na relação com seus parceiros, decidiu por reduzir de 80 a 50 o número de revendas que contam com um atendimento direto e focado da fabricante. “Por isso, os atuais gerentes de contas de canais passam a ser gerentes de desenvolvimento de negócios, tendo em suas carteiras cerca de quatro a cinco parceiros apenas”, detalha Podolano. Para suportar a reestruturação, esse grupo de gerentes passou de 5 a 12 profissionais, entre contratações e colaboradores realocados. “Todos vão passar por um treinamento para darem conta da demanda dos canais”, diz Wallace. Já na operação de distribuição, Podolano comenta que o momento é de avaliação dos atuais acordos – Afina, Acorp, Ingram Micro, Officer e Tech Data –, a fim de focar a atuação de cada distribuição em vendas de valor ou de volume.

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/4/09 5:53:46 PM

ndedor

Valor é o que interessa RSA remodela política de canais, com foco em abordagem consultiva, e estipula novas regras de remuneração e de benefícios Considerado o maior investimento da companhia no canal da América Latina, a RSA, divisão de segurança da EMC, apresenta o novo programa RSA SecurWorld para toda a região. Dedicada ao modelo exclusivo de vendas indiretas, a fabricante renova a política de canais de forma a apoiar o direcionamento a parceiros de valor agregado. Assim, promove também a reestruturação do grupo de revendas que comercializam a marca, com o descredenciamento de alguns aliados e o recrutamento de outros. Leila Araújo, gerente de canais da RSA, explica que a mudança da orientação das vendas para uma abordagem consultiva

se deu a partir da ampliação do portfólio, antes concentrado nas tecnologias de autenticação e certificados digitais. “Quando agregamos as soluções RSA enVision [de gerenciamento de registros] e de prevenção a perda de dados [ou Data Loss Prevention - DLP], temos um novo perfil de canal. Ele não vai mais vender caixinha”, detalha a executiva. Dos 30 canais hoje credenciados pela companhia, Leila acredita que apenas 14 serão mantidos no programa. Ao mesmo tempo, tem a expectativa de selecionar em torno de 40 novos parceiros que atendam às novas exigências, até o final do ano. “Estamos subsidiando todo o treinamento,

tanto para enVision quando para DLP”, diz a gerente. “Já temos 10 parceiros capacitados e devemos concluir esse processo até 1º de julho”. Uma das mudanças previstas no programa é o atendimento dos parceiros classificados como Access pelos distribuidores – CNT Brasil e Westcon. Agora, apenas as revendas das camadas Registered e Signature terão relacionamento direto com a RSA. Outro foco de atenção são as novas regras de remuneração, com descontos baseados em desempenho, fundos de marketing cooperado, entre outros benefícios. Mais detalhes sobre a nova política no portal www.rsasecurworld.com. (S.N.P.)

lay Panorama 25

6/8/09 12:26:36 PM

STÓDIO O SAS: ão o to deve 5%

Canais Referência

NO TOPO da PIRÂMIDE P O R R E P O R TAG E M D E C R N B R A S I L

lay Canais Referencia 2009 26

Desejo e compromisso de dezenas de profissionais que atuam na indústria e na distribuição, a profissionalização do canal de revendas, VARs e integradores é um movimento que, ano após ano, mostra sinais de evolução. Para o time de CRN Brasil, a medição mais efetiva desse progresso se dá a partir do Canais Referência, estudo realizado anualmente que busca identificar e premiar os parceiros que se destacam na multidão – ou entre os cerca de 20 mil revendedores espalhados por todo o território nacional. Os vencedores da segunda edição do prêmio foram anunciados no dia 19 de maio, em cerimônia realizada na IT Mídia, em São Paulo, e com a presença de mais de 150 representantes de todos os elos da cadeia de distribuição. Na ocasião, 17 troféus foram entregues, entre Categorias por Segmento de Mercado e Categorias Especiais (veja a relação de finalistas e vencedores na pág. 28). Para se chegar à apresentação dos resultados, contudo, foram necessários quatro meses de trabalho intenso, que envolveu a captação, a checagem e a análise da infinidade de informações relacionadas ao desempenho dos canais competidores. E, com a missão de determinar os destaques do ano ao lado das equipes de inteligência de mercado e editorial de CRN Brasil, sete profissionais renomados do setor foram criteriosamente escolhidos para a formação do Comitê Julgador do Canais Referência 2009.

1ª quinzena de junho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

6/5/09 2:44:25 PM

União de conhecimento Membros do Comitê Julgador do Canais Referência 2009: Para o porta-retratos: os vencedores do Canais Referência 2009

Ana Cláudia Plihal Microsoft

Fany Lupion CNT Brasil

Fotos: Ricardo Benichio

Marcos Tabajara Afina

Nelson Scarpin Xerox

Paulo Renato Fernandes ex-Symantec

Sandra Fantoni Tech Data

Vladimir Brandão F-Secure

No caso das Categorias de Segmento de Mercado, todos os vencedores foram determinados pelo Comitê Julgador, que avaliaram 78 cases válidos. Aqui, destaca-se uma das principais incumbências desse time: identificar projetos de TI e Telecom que realmente fizeram diferença e agregaram valor ao negócio do cliente, seguindo a orientação à especialização do canal por verticais de mercado. Tudo isso combinado ao perfil e ao desempenho da companhia nos últimos anos. “O que me chamou muito a atenção foi a criatividade das aplicações. Como somos brasileiros, continuamos tendo o diferencial da implementação inovadora da tecnologia”, opina Ana Cláudia Plihal, gerente de canais da Microsoft Brasil. Na mesma linha, Nelson Scarpin, diretor-executivo na Xerox, chama a atenção para a natureza dos projetos: “Fiquei muito impressionado com a qualidade de alguns

casos, pois discutiam situações muito atuais do nosso cotidiano. Também fiquei surpreso com a disciplina de alguns revendedores na forma com que trabalharam as soluções”. Para Paulo Renato Fernandes, executivo de canais com vasta experiência na indústria, a evolução das empresas do setor é uma constatação: “Dos cases que foram apresentados, alguns estavam muito bem trabalhados, outros mais limitados, com algumas informações faltando. Mas, no geral, a quantidade de projetos que recebemos foi bastante interessante e mostra que o canal começa a se profissionalizar e dar valor para construção de um caso de sucesso”. A atuação do Comitê Julgador também compreendeu a definição dos vencedores nas Categorias de Melhor Canal em Gestão (lançada neste ano) e de Canal Destaque, com base em questionários e demais informações

colhidas no mercado sobre perfil e desempenho das revendas. Nas demais Categorias Especiais, o grupo teve o papel primordial de determinar os finalistas de cada prêmio, compondo uma lista tríplice que seguiu para votação de fabricantes e distribuidores na internet. Nesta segunda fase, foram computados 103 votos. Para o canal que deseja concorrer ao prêmio no próximo ano, ficam algumas dicas do Comitê Julgador. “Desde já, o canal deve imaginar, do momento do fechamento da negociação, como transformar aquele projeto num caso de sucesso”, diz Ana Cláudia. “Até mesmo no processo de construção do case, a empresa pode dedicar parte do seu tempo parar analisar o que fez de interesante naquele processo e que pode ser aplicado em outras oportunidades que venha a ter”, arremata Fernandes. Confira os vencedores do Canais Referência 2009:

lay Canais Referencia 2009 27

6/5/09 2:45:39 PM

Canais Referência CATEGORIAS POR SEGMENTO DE MERCADO Melhor atuação em Governo Finalistas: ISH Tecnologia, Proad Informática e MicroMídia Vencedor: ISH Tecnologia

01 02

Melhor atuação em Educação Finalistas: Complexx, EZ Security e HS iT Vencedor: Complexx Melhor atuação em Saúde Finalistas: Computeasy, LSK e Sulconnect Vencedor: Computeasy Melhor atuação em Agrobusiness Finalistas: Processor e RS Tech Vencedor: RS Tech Melhor atuação em Telecom Finalistas: 2S e Zion Technologies Vencedor: 2S Melhor atuação em Comércio Finalistas: Add IT Solutions, IT First e Intercommerce Vencedor: IT First

Melhor atuação em Indústria Finalistas: Drive A, Microcity e Softtek Vencedor: Drive A Melhor atuação em Serviços Finalistas: First Tech, L3 e Masterdom Vencedor: L3 Melhor atuação em Finanças Finalistas: Brascin e SML Consultoria Vencedor: SML Consultoria

CATEGORIAS ESPECIAIS Melhor Canal Sudeste Finalistas: Brasoftware, Microcity e Planus Vencedor: Brasoftware

01 - Cobertura em vídeo para o Reseller Web 02 - Distribuidores, fabricantes e revendas reunidos em noite de festa

Melhor Canal Sul Finalistas: Premier IT, Processor e Viga Vencedor: Premier IT Melhor Canal Centro-Oeste Finalistas: Multidata, Primetek e Vertax Vencedor: Vertax Melhor Canal Norte/Nordeste Finalistas: Auriga, Comdados e Lanlink Vencedor: Lanlink

03 - Mais de 150 convidados prestigiaram a premiação dos melhores canais do ano

Melhor Canal de Varejo Finalistas: Infobox, Miranda e Sol Informática Vencedor: Infobox

04 - Momentos de relacionamento e negócios

Melhor Canal em Gestão Finalistas: 2S, Auriga, Brasoftware e Multidata Vencedor: 2S Melhor Executivo do Canal Finalistas: Calixtrato Mendonça (XTR) César Leite (Processor) Jorge Sukarie (Brasoftware) Renato Carneiro (2S) Roberto Ferreira (Sol Informática) Vencedor: Jorge Sukarie

05 - O anúncio dos vencedores

Canal Destaque Finalistas: Intercommerce, ISH, IT First e Microcity Vencedor: IT First

lay Canais Referencia 2009 28

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/5/09 2:48:06 PM

Untitled-1 29

6/8/09 12:15:26 PM

Canais Referência

06 - Fernando Gheller, da gaúcha RSTech, vencedora na categoria Melhor Canal em Agronegócios, e Silvia Paladino, da IT Mídia 07 - Jairo Kazuyuki, da IT First, recebe o prêmio de Melhor Canal em Comércio, de Silvia Paladino, da IT Mídia 08 – Complexx 09 - Oerton Fernandes, da SML, discursa como Melhor Canal em Finanças

10 - Renato Jagher, da ISH, eleita Melhor Canal em Governo, e Wilson Galluzzi, da IT Mídia

11 - Renato Ferreira, da Drive A, agradece pelo prêmio de Melhor Canal em Indústria 12 - Carlos Motti, da Computeasy, leva o troféu de Melhor Canal em Saúde

12 08

11 06 13 - Leandro Cesar Lopes, da L3, eleita Melhor Canal em Serviços, e Wilson Galluzzi, da IT Mídia 14 - Jorge Sukarie recebe o troféu de Melhor Executivo do Canal por Pedro Gondim, vencedor da categoria em 2008

lay Canais Referencia 2009 30

1ª quinzena de junho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

6/5/09 2:51:44 PM

ELES SÃO ESPECIAIS EMPRESA: 2S EXECUTIVO: RENATO CARNEIRO TROFÉUS: MELHOR CANAL EM GESTÃO E MELHOR CANAL EM TELECOM

EMPRESA: IT FIRST EXECUTIVO: JAIRO KAZUYUKI TROFÉUS: CANAL DESTAQUE E MELHOR CANAL EM COMÉRCIO

“É emocionante receber um prêmio relativo à gestão. Na minha visão, ele tem um grande valor por motivar pessoas a evoluírem, ainda mais em um segmento em que a grande maioria das empresas foi fundada por profissionais técnicos e precisam de inventivo para melhorar a gestão.”

“Nós trabalhamos muito nos últimos anos, somos uma empresa nova de mercado, de apenas 4 anos. Estamos empenhados também com a área de responsabilidade social e sustentabilidade visando a melhoria de todo o ecossistema que pertencemos.”

lay Canais Referencia 2009 31

6/5/09 2:57:07 PM

Canais Referência EMPRESA: VERTAX EXECUTIVO: FRANCISCO TONY TROFÉU: MELHOR CANAL DA REGIÃO CENTRO-OESTE “O fórum que decidiu e julgou os trabalhos é composto de pessoas representativas que sempre estimularam o amadurecimento e o crescimento do mercado. É um prêmio importante e representativo do segmento.”

lay Canais Referencia 2009 32

EMPRESA: LANLINK EXECUTIVO: BRUNO MARQUES CAVALCANTE DE OLIVEIRA TROFÉU: MELHOR CANAL DA REGIÃO NORTE/NORDESTE “O prêmio consolida um trabalho de 20 anos na região Nordeste, que está se expandindo e querendo atingir todo o Brasil, visando sempre prover soluções que gerem o crescimento dos nossos clientes.”

EMPRESA: PREMIER IT EXECUTIVO: VALDEMAR BALDIN TROFÉU: MELHOR CANAL DA REGIÃO SUL “É um prêmio muito importante porque é o reconhecimento de muitos anos de trabalho que fazemos dedicados aos nossos clientes. E é uma conquista para nossos colaboradores, afinal sem eles não teríamos conseguido nada.”

1ª quinzena de junho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

6/5/09 2:58:37 PM

EMPRESA: INFOBOX EXECUTIVO: PEDRO GONDIM TROFÉU: MELHOR CANAL DE VAREJO “É uma emoção maravilhosa. O cooperativismo, a troca de experiência entre empresas é o que vale a pena, e é por isso que o prêmio é de todas as empresas que compõe o Varejo Info”.

EMPRESA: BRASOFTWARE EXECUTIVO: JORGE SUKARIE TROFÉUS: MELHOR CANAL DA REGIÃO SUDESTE E MELHOR EXECUTIVO DO CANAL “É o reconhecimento de quem já está no mercado há bastante tempo, ficamos muito honrados em receber um prêmio como esse, de uma revista tão conceituada como a CRN. O trabalho é árduo e a premiação é importante para o desenvolvimento de toda a cadeia, é uma motivação!”

Veja as reportagens em vídeo do Canais Referência 2009 no Reseller Web. http://www.resellerweb.com.br

lay Canais Referencia 2009 33

6/5/09 3:00:27 PM

Opinião

Luiz Augusto Lobão Mendes Foto: Magdalena Gutierrez

Freqüentemente associado a empresas pequenas e novas, o empreendedorismo é um competência ou prática que não impede de ser aplicado a empresas grandes e maduras. Na verdade, empresas maiores e que estão perdendo a capacidade de competir, se tornando altamente burocráticas e complexas, precisam ser mais empreendedoras. Mas o que exatamente significa empreendedorismo? Uma coisa é certa, não está associado ao porte ou mesmo a idade da organização. Empreendedorismo é a identificação e exploração de oportunidades não exploradas anteriormente. De um modo geral o empreendedorismo está associado a métodos e processos de descoberta, avaliação e realização de oportunidades e com os indivíduos que as descobrem, avaliam e a implementam, esses indivíduos são os empreendedores, que podem ser os fundadores ou proprietários, bem como gestores ou executivos da empresa, que conseguem desenvolver uma competência de observar o ambiente e captar suas mudanças. Ao ponderar que os empreendedores são hábeis observadores de oportunidades, do ambiente externo e dos aspectos internos da organização, cabe reconhecer que eles driblam etapas normais do processo decisório e desenvolvem ações velozes e intuitivas. São capazes de perceber situações por ângulos diferentes ou de forma positiva, de modo a encontrar alternativas para a mesma questão: quando as outras pessoas estão vendo o mercado saturado, esses indivíduos podem descobrir nichos para penetrar nesse mercado e se adaptar a novas situações, não apenas relacionadas a novos produtos e tecnologias, como também à reformulação dos já existentes ou à penetração em outros nichos. Um empreendedor eficiente tem capacidade de avaliar situações de risco que surgem em decorrência de suas ações em qualquer dos ambientes.

Empreendedorismo, empreendedores e

empresas empreendedoras Por outro lado, as mudanças da sociedade, que acontecem com uma velocidade superior às demais épocas, exigem das pessoas comportamentos e habilidades diferenciadas para serem eficazes no desempenho das suas funções. O indivíduo precisa preparar-se para as mudanças. Contudo, as dificuldades geradas pelas constantes transformações podem deixar as empresas em dificuldade para fazer frente às novas exigências do mercado. É importante conhecer as habilidades e características do empreendedor, mas torna-se relevante estudar também as principais causas que levam muitas empresas ao sucesso ou ao fracasso na busca das oportunidades. O empreendedorismo corporativo é um conceito tão simples de compreender, e geralmente aceito por grande parte das organizações, mas de fato pouco praticado e complexo de ser implementado. Para as organizações que pretendem ser empreendedoras, o primeiro passo é a tolerância aos erros bem intencionados. Permitir que as pessoas tenham a liberdade de conduzir iniciativas pessoais e não só ignorar os fracassos daí decorrentes mas incentivar o erro como processo de aprendizado. Muito do sucesso da empresa empreendedora está relacionado com a cultura da empresa. Assim, se você quiser transformar sua empresa prepare-se para começar uma longa jornada com fim imprevisível. A única certeza é que, como qualquer iniciativa empreendedora, os benefícios potenciais compensam os riscos e o investimento. Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral E-mail: lobao@fdc.org.br

lay Opiniao Lobao 34

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/5/09 4:21:42 PM

Untitled-2 35

6/4/09 12:09:35 PM

No Mundo

Como conseguimos 4 na atual economia? P o r Bo b Dutkowsk y, da E ve ry th i ng Chan n e l

Foto: Divulgação

O faturamento líquido da Tech Data aumentou em 49% no primeiro trimestre, comparado ao mesmo trimestre do ano passado, mesmo que as vendas estejam caindo aproximadamente 20%. Bob Dutkowsky, CEO da distribuidora, conversou com o Scott Campbell, editor da Everything Channel Assistant News, sobre como a companhia conseguiu tal façanha e sua visão sobre HP, Dell e oportunidades de incentivo.

Bob Dutkowsky, da Tech Data: Cuidadosamente, analisamos as oportunidades e decidimos por nos afastar daquelas que não oferecem aquilo que achamos ser um bom retorno aos nossos acionistas

Para Bob Dutkowsky, CEO da Tech Data, a busca por negócios realmente lucrativos e o forte posicionamento em relação aos fabricantes, em momento de crise, são estratégias que justificam o desempenho da companhia no primeiro trimestre 36

lay No Mundo 36

Everything Channel - O lucro da Tech Data no primeiro trimestre subiu quase 50%, mesmo com a queda da receita. Como isso foi possível? Bob Dutkowsky - Esse resultado se deve a uma série de acontecimentos. Você nos ouve falar em disciplina de preços, por exemplo. Cuidadosamente, analisamos as oportunidades e decidimos por nos afastar daquelas que não oferecem aquilo que achamos ser um bom retorno aos nossos acionistas. Everything Channel - Mas isso ocorre somente em negócios milionários, atendidos diretamente pela indústria, ou também nas pequenas empresas? Dutkowsky - A questão é maior do que simplesmente os grandes negócios. Quando se trata de grandes oportunidades, elas chegam para o Ken [Lamneck, presidente da Tech Data para as Américas] e para mim todos os dias. Mas, em um nível territorial, temos algumas disciplinas em nosso sistema de TI que tornam mais difícil para o vendedor conseguir um pedido que não é lucrativo. Temos nosso sistema OneDesk, que está rodando há um ano. Na venda, isso permite que o vendedor veja a lucratividade da transação. Enquanto eles entram nos itens, o sistema calcula o frete e o valor de custo. Ele vai dizer realmente ao vendedor se é ou não um bom

negócio para a Tech Data. Se a resposta for não, o vendedor está treinado a adicionar mais produtos e aumentamos o valor. Everything Channel - O sistema OneDesk dá a eles uma resposta sim ou não para aceitar o negócio, ou o vendedor tem autonomia para tomar a decisão? Dutkowsky - O vendedor tem autonomia. Lembre-se de que eles são pagos de acordo com a lucratividade. É possível que, antes do OneDesk, alguém estivesse fazendo negócios achando que eram lucrativos, mas, na verdade, não eram. Agora, eles têm um feedback instantâneo do negócio que estão fazendo. Mas você também não pode olhar para cada negócio de forma individual. Você tem que olhar sua relação geral com a conta. Um cliente pode precisar de um cartucho de impressora para o dia seguinte, pela manhã. O OneDesk vai dizer que não é bom fazer esse negócio. Vai custar mais separar, embalar e enviar o produto. Mas o vendedor sabe que está em jogo um negócio de US$ 1 milhão com esse cliente, então, certamente entregaremos o pedido. Isso acontece todos os dias. Temos que vender o equivalente a US$ 90 milhões de produtos todos os dias. Começamos cada dia sem backlog. Nosso tamanho médio de pedido é de US$ 1 mil. Há milhões de passos nesses US$ 90 milhões, então, quanto melhores os dados que você tem, melhor a decisão que vai tomar. Everything Channel - Você poderia falar sobre seu negócio com a HP? Foi divulgado que as vendas de storage e servidores da marca para grandes empresas caiu 28% ano a ano. Já no grupo de sistemas pessoais, a queda foi de 19% e,

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/4/09 5:28:49 PM

os 49% de lucro ? em impressão, de 23%. Como as vendas deles diminuem mais do que a de vocês? Dutkowsky - O negócio da HP conosco foi de 30% [do total da Tech Data] no trimestre. É consistente com os trimestres anteriores. Não desbancamos, nem substituímos os negócios da HP. Sei que tivemos um trimestre muito bom com a HP, em todos os segmentos de produtos, de acordo com nossos números e os números deles. Como sei disso? No início do trimestre, planejamos os incentivos. Sabemos o que eles esperam de nós e o que esperamos deles. Não há mistério entre um fabricante e o seu distribuidor. Everything Channel - Você mencionou aos analistas que alguns fabricantes pegaram você de surpresa em relação aos rebates de volume trimestral que foram ajustados para uma demanda menor. Ainda há fornecedores jogando duro, exigindo incentivos mais altos do que o mercado pode suportar? Dutkowsky - A maioria dos fabricantes reconhece a realidade do mercado e negocia os incentivos de acordo com as oportunidades reais. Todo fabricante quer ganhar uma fatia de mercado em toda vertical. Vamos supor que um segmento tenha queda de 10% e o fabricante queira que seu

desempenho fique abaixo em apenas 8%. É impossível ter todos os fabricantes com esse marketshare se o mercado inteiro está abaixo dos 10%. No fim das contas, temos que decidir em qual fabricante focar, e faremos isso naquele que pode otimizar nosso desempenho e que nos dá a melhor chance de alcançarmos nossa meta com mais lucratividade.

Everything Channel - Então vou reformular a pergunta. Ao invés dos fabricantes baterem forte nos incentivos, a Tech Data está batendo forte, dizendo “se você não reduzir o volume inicial, vamos focar em outros fabricantes”? Dutkowsky - Exatamente. Isso acontece todo trimestre. E não há diferença agora e em épocas melhores. Em tempos não tão difíceis, eles querem estar acima de 10%, ao invés de abaixo de 10%. É uma questão de dinâmica do mercado. Mas, atualmente , os fabricantes reconhecem a realidade, que não era o caso há alguns trimestres, e perdemos alguns negócios. Everything Channel - A Tech Data tem um relacionamento com a Dell há alguns meses. Você pode nos dizer como tem sido o progresso dessa parceria? Dutkowsky - O relacionamento com a Dell vai de vento em polpa.

Os VARs que compravam direto da Dell fizeram isso durante 20 anos. Eles não vão mudar tudo em seus modelos de negócios, em poucas semanas. Entre a Tech Data e a Dell, temos um planejamento de negócios e estamos focados nele. Everything Channel - A companhia recentemente lançou a iniciativa “Stimulus Watch”, onde os VARs podem obter informações atualizadas sobre oportunidades criadas por meio do American Recovery and Reinvestment Act (pacote de recuperação anunciado pelo governo norteamericano). Quando você acredita que começaremos a ver os resultados? Dutkowsky - Acredito que seja um fenômeno para o próximo ano. É por isso que chamamos de “Stimulus Watch”. Estamos dando ênfase a isso para que os VARs fiquem atentos hoje e se posicionem amanhã nas oportunidades de mercado que aparecerão no futuro. Veja a digitalização de registros médicos, por exemplo. Todo consultório e clínica vão precisar de mais tecnologia. Onde o médico da cidade de Des Moines, Iowa, vai conseguir essa tecnologia? Nos VARs. Podemos conduzir esses clientes a isso. É dessa maneira que as revendas vão conseguir aumentar seus negócios.

lay No Mundo 37

6/8/09 11:32:48 AM

No Mundo

Os parceiros e apostando no P o r A n d r e w R . H i c k e y , d A Cha n n e l W e b

Subindo ao palco neste mês em seu primeiro Juniper J-Partner Summit, em Las Vegas, Kevin Johnson, CEO da empresa, falou para mais de 200 parceiros que estavam no evento, e disse que a Juniper tem confiança no sucesso deles e trabalha arduamente para que consigam mais lucratividade. Ao mesmo tempo, tem feito com que a própria companhia torne-se uma empresa mais fácil de trabalhar. Em apenas alguns minutos no palco, Johnson, que se juntou à Juniper depois de mais de 15 anos na Microsoft, destacou o foco renovado da empresa, no sentido de ajudar os parceiros a ganharem as negociações, e levantou posicionamento da Juniper sobre custo menor de propriedade e foco do portfólio, o que a torna “puramente uma empresa de rede de alta performance que abraça as parcerias”. Seguindo seu caminho, o Channelweb.com sentou com Johnson para discutir o passado, presente e futuro da empresa com os parceiros, seu portfólio de produtos, o cenário competitivo e como a Juniper planeja agregar valor e manter a lucratividade das revendas. Abaixo seguem trechos importantes da conversa com o CEO.

Foto: Darren Phillips

kEVIN jOHNSON, DA JUNIPER: MEDIMOS A NOTORIEDADE ESPONTÂNEA EM GRANDES CORPORAÇÕES E A NOSSA É MUITO MENOR. TEMOS UMA OPORTUNIDADE DE AUMENTAR ISSO

lay No Mundo 38

ChannelWeb - Você poderia nos dar uma ideia do que será diferente daqui dois anos na Juniper? Kevin Johnson - Essencialmente, a Juniper é uma empresa em crescimento. Veja a alavancada nos negócios que observamos do ano passado para cá: crescimento no faturamento, nos lucros, no número de pessoas, de parceiros, na

expansão do portfólio de produtos. Acho que a história para os próximos anos vai ser como gerenciar esse crescimento. Estamos analisando os investimentos que estamos fazendo? Estamos entregando produtos que os clientes podem pagar? Esse valor está sendo traduzido em aumento de marketshare? Esse crescimento no marketshare leva ao crescimento e criação de oportunidades para nosso canal? E se fizermos de forma correta, se conseguirmos a fórmula, acho que estaremos fazendo nossa base para os próximos 10 anos. ChannelWeb - Como os parceiros vão crescer com a Juniper nos próximos anos? Em quais segmentos e mercados? É um jogo para verticais e setores? Está nas grandes empresas? E as médias empresas? Johnson - Vamos começar com as grandes empresas. Pegue a grande empresa e o setor público: atualmente, nossas duas maiores verticais dentro das grandes empresas são os serviços públicos e financeiros. Porém, existem alguns clientes que têm características que precisam de redes de alta performance, e são eles que criam o crescimento de oportunidades aos nossos parceiros. Freqüentemente esses clientes têm características de mais de um atributo. Em primeiro lugar, a reputação deles depende da disponibilidade da rede. Seu faturamento depende da performance e disponibilidade da rede. Ou a missão deles depende da disponibilidade e performance da rede. Logo, se um ou mais desses três fatores for verdade, esses clientes têm uma necessidade

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/8/09 3:33:52 PM

os estão no vencedor de rede de alta performance. Atualmente, você os encontra em toda vertical de indústria. Mesmo assim, hoje uma parte significativa da demanda vem de serviços financeiros e setor público, que eu espero que continue a crescer. ChannelWeb - Quais são os gargalos no portfólio dos parceiros? Existe algum tipo específico de canal que a companhia quer? Você tem o suficiente? Existe algo que você gostaria de ter e que não tem com os parceiros? Johnson - De forma geral, em minha visão, temos grandes parceiros, porém queremos continuar a ajudá-los a crescer. Isto significa ter revendedores com uma gama maior de serviços para oferecem ao mercado, maior número de empregados que tenham especialização em JUNOS (sistema

Desde que assumiu como CEO da Juniper, Kevin Johnson prometeu manter o foco da empresa no canal, E AJUDAR OS PARCEIROS A AUMENTAR A LUCRATIVIDADE

operacional de rede da Juniper) e nas tecnologias da empresa. Parte disso é o fato de estarmos chegando às grandes corporações. Esse tipo de negócio chegou a mais de US$1 bilhão em receita e está crescendo muito. O fato é que nós, como empresa, temos oportunidade de alcançar mais essas grandes corporações e temos que fazer isso com nosso canal. Precisamos de mais parceiros? Precisamos de parceiros que estejam prontos para mudanças. Podemos fazer isso com a nossa base existente de revendedores. Continuaremos a investir nas revendas que estão nos ajudando a crescer hoje. Acho que há oportunidades para continuarmos a estreitar nossa parceria no highend. Veja a aliança de estratégia que temos com a IBM. Com empresas de tecnologia que têm uma agenda de liderança completa, iremos alcançar

e abraçar nosso canal e acredito que ajudará a completar ou continuar a aumentar o portfólio de soluções que temos, ou no datacenter ou no centro da infra-estrutura de rede. ChannelWeb - Qual é seu plano para fazer com que o nome da Juniper chegue ao cliente? Johnson - Há um elemento de percepção. Medimos a notoriedade espontânea em grandes corporações e a nossa é muito menor. Você pede aos clientes para dizer quais são os provedores de rede de alta performance e é certo que temos uma oportunidade de aumentar isso. Abaixo disso é a geração de demanda. Queremos fazer um trabalho melhor contando nossa história quando se trata da proposta de valor do nosso negócio. Fora essa geração de demanda, vamos

lay No Mundo 39

6/8/09 3:35:01 PM

No Mundo trabalhar para levar essas oportunidades para o nosso campo e aos nossos parceiros.

mais rapidamente e terem uma corrente de maior lucratividade do que teriam com outras escolhas.

ChannelWeb - Você espera que os parceiros também direcionem a demanda, não é? Caso contrário, estão apenas anotando pedidos. Johnson - É o nosso trabalho criar a proteção de que os parceiros necessitam, treinar o canal e fazermos isso junto. É uma daquelas coisas que senão estivermos fazendo isso proativamente, fica mais difícil para as revendas. O feedback que tenho deles é que façamos mais pela geração de demanda. Ao final do dia, é como se fosse uma responsabilidade compartilhada. Se estivermos criando a proteção e estivermos treinando nossos revendedores na apresentação do valor do negócio, eles estão em uma excelente posição para levar isso adiante. Eles estão todos os dias na frente do cliente e contando a história, ganhando prêmios de design e demonstrando o valor do negócio. Temos que fazer isso em conjunto.

ChannelWeb - O que os parceiros fazem para que os clientes comecem a se mexer agora? Johnson - Ter a proposta do valor do negócio é a principal. Se você não entender completamente isso fica difícil. Ter um ROI de 12 meses, focando nos projetos, que os parceiros podem entender bem a importância do projeto e entender bem o ROI, acho que são situações que têm muito mais chances de serem bem sucedidas e serem fechadas em um curto prazo de tempo do que aqueles que o valor do negócio talvez não esteja tão claro. O conceito de valor de investimento da Juniper diz que você, primeiro, tem que ter agregado valor para o cliente. Quanto mais articulados formos nisso, no nosso marketing, em nossos materiais e em nossos treinamentos, mais conseguiremos ajudar os parceiros a vender. Em segundo lugar, ter uma proposta de valor que incentiva e motiva as revendas a quererem fazer isso. Habilitar o canal para conseguir mais lucratividade e crescimento é um componente disso. Não é uma coisa linear.

O fato é que nós, como empresa, temos oportunidade de alcançar mais essas grandes corporações e temos que fazer isso com canais ChannelWeb - Você poderia falar sobre os serviços da Juniper? Há mais serviços agregados a seus produtos do que nos produtos da concorrência? Johnson - Acredito que há mais lucro agregado aos nossos produtos do que dos concorrentes. Essa foi a premissa de ter o IPED (Instituto para Parceiros de Educação e Desenvolvimento do Everything Channel) a fim de ter essa comparação. Tenho uma filosofia que diz que queremos ouvir e responder. Quero que o valor do nosso negócio seja algo diferenciado, único e superior. Único e atrativo aos nossos parceiros também. O estudo do IPED foi a primeira onda de ações que estamos dando início. O estudo basicamente era para nos dizer se estávamos agindo para ajudar nosso canal a crescer

lay No Mundo 40

Quanto mais o canal estiver incentivado a contar a história e quanto melhor a história for, é isso que vai criar um crescimento exponencial. Tanto faz se estivermos em uma economia difícil ou em uma economia boa, esse é o foco que temos. ChannelWeb - Quais são as ações que a Juniper está fazendo para ajudar os parceiros a alavancar a lucratividade, principalmente com a economia do jeito que está hoje e os gastos de TI terem sido reduzidos? Johnson - Os investimentos que estamos fazendo em nosso mercado em torno da percepção dos clientes e da geração de demanda visam criar uma onda para os parceiros pegarem. Se eles puderem reduzir a média de dias no ciclo de vendas, isso os ajuda a se tornarem mais lucrativos. Em segundo

lugar, não estamos competindo com nosso canal nos serviços de frente. Estamos tentando habilitálos. Se você olhar para o modelo de lucratividade deles, uma grande parte é de serviços, a receita e o lucro eles conseguem nos serviços. Quanto mais criarmos conteúdo, que os ajuda a treinar profissionais técnicos e quanto mais criarmos soluções para oferecer serviços, todas essas coisas habilitam os parceiros a alavancarem seus negócios. E em terceiro lugar, quando achamos que temos uma estrutura de margem melhor para nossas revendas, elas não só fazem mais serviços e geram renda com isso, mas também acreditamos que estamos habilitando os parceiros a terem melhores margens. No final das contas, os parceiros querem estar com aquele que está ganhando. E eu defino ganhar como tendo marketshare. O fato de termos marketshare em todas as categorias que competimos durante o ano passado significa que o parceiro está apostando no vencedor. Criaremos uma oportunidade de crescimento para eles e faremos de tal forma a permitir que tenham crescimento em seus lucros. ChannelWeb - Se você fosse dizer aos parceiros o que devem fazer agora para vender mais e fazer melhores negócios, o que você diria? Johnson - É uma combinação de ter seus vendedores treinados de acordo com as mensagens de geração de valor nos negócios e, com isso, eles ficarão armados. Apenas eduque seu pessoal de vendas para agregar valor a solução de demonstrar isso ao cliente. Nós faremos a proteção e a proposição de rede de alta performance, mostraremos como ganhamos os campeonatos, o baixo custo total de propriedade e qual é a evidência, escolha e flexibilidade. Esse é a primeira coisa. A segunda é criar capacidade de serviço. A onda de demanda para serviços está chegando. Veja a demanda para esse tipo de produtos e veja o caminho de crescimento que estamos trilhando. Esses clientes precisam de serviços para ajudá-los na arquitetura, distribuição e habilidade para essas soluções. Esses parceiros que estão habilitando seu pessoal de venda a falar sobre a mensagem do valor do negócio e aqueles parceiros que criam capacidade de serviço serão os que alcançarão o sucesso e crescerão mais rapidamente.

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/8/09 3:43:32 PM

Untitled-3 41

6/4/09 2:51:03 PM

Untitled-1 42

6/5/09 6:57:20 PM

Untitled-1 43

6/5/09 6:59:16 PM

Opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Magdalena Gutierrez

Cheguei tarde na festa de família. Estavam todos “alegrinhos”. O tio Salim veio correndo lá do fundo do salão. Me deu um grande abraço. Então, parou a festa com sua voz forte e disse “esse meu sobrinho salvou minhas lojas”. Claro que ficou todo mundo curioso para saber o que tinha acontecido. Afinal, tio Salim nunca aceitou ajuda de ninguém e quem diria que ele algum dia falaria que “salvaram minhas lojas”. Vieram ouvir a história dele. “Há 3 meses, liguei para o sobrinho para falar sobre as lojas. Eu não queria conselho, só queria contar o que estava acontecendo. Eu disse a ele: sobrinho, habib, estou com problemas na nova loja que eu abri em Ribeirão Preto. Contratei vendedores jovens e cheios de garra, mas não está dando certo. Estou pagando muito bem, mas eles não ficam motivados. Aqui em São Paulo, os vendedores são um bando de bodes velhos, mas funciona. Estou achando que panela velha é que faz quibe bom”. O tio Salim estava com quatro lojas em São Paulo, capital. Embora bem sucedido, o modelo de gestão do tio Salim é “no olho”. Ele passa duas horas por dia em cada loja, conversa com clientes, fornecedores e funcionários. Sabe de tudo. Participa de tudo. Manda em tudo. Os “bodes velhos” já estão trabalhando com o tio Salim há muito tempo, alguns há mais de 20 anos. Sabem identificar o humor do tio Salim a quilômetros de distância. Os vendedores estão super integrados, parecem que estão ligados por um sistema de telepatia. É só um olhar para o outro que já sabem o que fazer. Há 6 meses ele abriu uma nova loja em Ribeirão Preto, no interior paulista. Eu já sabia que ia dar problema porque o tio Salim não faria sua gestão “no olho”. Para piorar, não daria para mandar os bodes velhos para lá. Mesmo que ele contratasse vendedores experientes, não conseguiria reproduzir as tais “integração” e “telepatia” que existem nos vendedores das lojas da capital.

Panela velha é que faz quibe bom O problema do tio Salim não tem nada a ver com o fato dos vendedores serem jovens ou bodes velhos. O que acontece é que falta metodologia de trabalho. Aqui na capital, a equipe está junta há tanto tempo que acabaram desenvolvendo uma excelente metodologia, que não está escrita, apenas na cabeça dos vendedores. Quando entra um novo vendedor, os demais ensinam os “truques” para o novato – é uma espécie de osmose. Os veteranos contagiam o novato e pronto. Quando temos um time totalmente novo, então, temos de ter uma metodologia explícita – escrita, organizada e comunicada. Ela deve ter cinco grandes pilares: a estrutura da equipe, os processos, a gestão, o desempenho e a remuneração e os benefícios. Os cinco pilares são interligados e interdependentes, criando uma plataforma sobre a qual a equipe de vendas trabalhará sincronizada como um verdadeiro relógio suíço. O tio Salim nunca acreditou muito em planos, metodologia ou qualquer outra forma de “papel”. Sempre dizia que seu pai tinha várias lojas no Líbano e que nunca precisou de “papel”. O pior é que o pai dele teve sucesso e o tio Salim, também, até aquele momento. O tio Salim disse para o grupo que estava ouvindo atento: “eu resolvi dar uma chance para o sobrinho, sabe como é, a gente tem que ajudar essa garotada. Então, deixei ele ir lá para Ribeirão Preto e falar com os vendedores. E não é que a tal da metodologia funcionou? As vendas aumentaram. Os vendedores estão satisfeitos. Quem diria”. O mundo muda a cada dia. Você não pode continuar gerenciando sua empresa e sua equipe como na década passada. Existem novos conhecimentos e metodologias para ajudar sua empresa a vender mais e melhor. Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretor-presidente da Advance Marketing dago@advancemarketing.com.br

lay Opiniao Dagoberto 44

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/4/09 5:41:09 PM

Untitled-1 45

6/8/09 12:45:37 PM

Promessa Cumprida?

A fabricante mundial de equipamentos de telefonia Avaya tem várias características pelas quais é reconhecida pelo mercado. Porém, desde quando foi criada, em 2000, por um spin off da gigante de telecomunicações Lucent, a companhia também carrega outros atributos que não são tão favoráveis. As críticas recaem sobre a centralização do modelo de vendas diretas para grandes clientes de contas mundiais (uma herança da Lucent) e o alto preço de seus equipamentos, embora reconhecidamente bons. Em junho de 2007, quando a empresa foi vendida aos grupos de capital privado TPG e Silver Lake por US$ 8,2 bilhões, o mercado ficou na expectativa da divulgação de políticas que mudassem esses rótulos da empresa. Foi nesse ambiente de espera por novidades que Marcos Corrêa assumiu a diretoria de canais da Avaya. Vindo de um segmento paralelo, o de dados, o executivo trazia na bagagem a experiência de ter sido presidente da 3Com e ter cuidado da área de canais dessa empresa e da Enterasys. Seus planos na chegada foram claros: aumentar a atuação no território nacional e mudar aos poucos o modelo de vendas diretas. Ambos, uma reivindicação de vários

Marcos Corrêa, da Avaya: Os incentivos aos parceiros devem ter um novo impulso em setembro. A qualificação profissional e as certificações devem ser o foco dos novos esforços

A conversã Foto: Divulgação

P o r G i l b e r t o Pavo n i J u n i o r eitorialcanal@itmidia.com.br

Promessa Cumprida 46

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/4/09 5:34:53 PM

Foco em pequenos e médios e incentivo para aumentar as vendas indiretas nunca fizeram muito o estilo da Avaya. Mas, essa política de atuação no mercado já pode ser considerada coisa do passado. Com novos produtos e aumento do número de canais, a empresa espera construir uma nova história no mercado de TI

revendedores que gostariam de iniciar o trabalho com a marca ou aumentar suas condições de geração de leads. A empresa contava com menos de 30 canais nessa época, com forte concentração no eixo Rio–SP. Aos poucos, Corrêa foi aumentando o número de parceiros e buscando adequação local para o programa Avaya Business Partner, que já existia na corporação desde 2003. Quando a empresa, já controlada pelos grupos de capital privado, anunciou a estratégia Channel Centric, no final de 2008, a fim de ganhar mercado e desenvolver uma melhor relação com seus clientes, o Brasil já estava adiantado, contando com mais de 50 canais. Quem esperou para ver novidades viu a empresa modificar seu jeito de atuar. No final do primeiro trimestre de 2009, o modelo de vendas por representantes locais ganhou mais um reforço na parceria com a Itautec. A área de integração de sistemas da fabricante nacional

passou a ajudar a Avaya a vender soluções unificadas e IP, principalmente nos mercados do Rio de Janeiro, Minas Gerais, Brasília, Espírito Santo, Curitiba e Rio Grande do Sul. Atualmente, a empresa possui mais de 65 canais. Os incentivos aos parceiros devem ter um novo impulso em setembro, quando fecha o ano fiscal da companhia. A qualificação profissional e as certificações devem ser o foco dos novos esforços. Não bastasse a mudança cultural nas vendas da Avaya, a companhia ainda decidiu quebrar outro próprio paradigma histórico. Em 2008, foi lançado o IPO500, uma solução de baixo custo que atende call centers de pequeno porte, mas com grande potencial de expansão. A novidade está sendo trabalhada em escala para pequenas e médias empresas (PMEs). Cada distribuidor da marca manda o produto para todas as revendas, que recebem vídeos e material de apoio para a instalação. Tudo para deixar o

são de um

gigante 47

Promessa Cumprida 47

6/4/09 5:35:40 PM

Promessa Cumprida?

Aumentar as vendas indiretas

Em 2007 foram 40% das vendas pelo modelo indireto. Em 2008, 50%. Produtos e serviços foram divididos após isso. Mas, as metas ficaram mais agressivas: 20% de crescimento anual em cada.

Adequação do Avaya Busines Partner

Eventos ajudaram na disseminação dos objetivos. Os parceiros têm acesso a benefícios no programa, como o controle da verba cooperada e dicas para fazer um business plan.

Aumento do números e cobertura geográ- Passaram de menos de 30 para 65. De Manaus a fica dos canais Porto Alegre a empresa tem representação. O acordo com a Itautec potencializou a cobertura já que a empresa nacional tem atuação em todos os Estados. Política de aproximação com canais

A Avaya chegou a fazer, na própria sede, um encontro por semana com canais. O programa foi modificado para encontros nos próprios canais sempre que há um novo contrato.

Criação de comunidade de desenvolvedores Criação do portal Developers Connection para facilitar o processo de certificação com o acesso às APIs e criação de um laboratório local. Foco nas PMEs

Lançamento do IPO500 com política de vendas em escala e apoio para venda e instalação. No ano fiscal de 2008 a empresa cresceu 50% no segmento.

processo mais rápido e aumentar o poder de fogo da companhia no segmento de PMEs. Nessa série de mudanças, a empresa anuncia, em junho, um laboratório voltado para desenvolvedores de software para IP. As instalações ficarão na sede da Avaya, em São Paulo, e em um distribuidor da companhia ainda não definido. A iniciativa, batizada de “Developers Connection”, contará com um portal no Brasil. Os desenvolvedores terão acesso às APIs dos produtos Avaya para criar novas soluções específicas para cada necessidade detectada.

ficação dos canais”, diz Alexandre Otto, diretor de operações da IP Connection, de São Paulo. A Avaya responde a 40% da receita do canal, que há dois anos trabalha com a marca. Para 2009, esse total deve passar para 45%. As boas expectativas também se refletem em quem está a menos tempo com a multinacional. “A estratégia tem agregado muitos leads de vendas para nós”, diz o diretor executivo da ISH Tecnologia, de Vitória (ES). A integradora é parceira da Avaya desde o início de 2008.

dados tende a aumentar e precisamos estar preparados com produtos e preço”, comenta o diretor comercial Cassio Lang. No entanto, todos os canais apontam novas melhorias nas políticas da empresa. A principal delas é uma aproximação cada vez maior com esse público para sentir suas dificuldades e necessidades. “Em Curitiba, tivemos dificuldades para contratar novos profissionais para conseguir as certificações”, lembra Lang, da Safe Systems. Para Otto, da IP Connection, o discurso para as PMEs deve ser mais específico. “Essas empresas têm dificuldades de entender o que é uma solução mobile ou de mesagem unificada”, diz. 100

Superou as expectativas

Planejado X Realizado

95 90 85 80 75 70 65

BOA REPERCUSSÃO E MELHORIAS As medidas anunciadas pela Avaya nos últimos meses tem agrado os canais. Quem viu a mudança de atitude da empresa de perto elogia tais iniciativas. “A política melhorou visivelmente e foi feita de maneira certa para manter a quali-

Promessa Cumprida 48

Outra recém-agregada é a Safe Systems, de Curitiba (PR). Há apenas oito meses certificada como canal pela Avaya, a empresa tem foco no mercado da iniciativa privada daquela região. Cerca de 80% dos clientes são de médio porte e é nesse segmento que a companhia quer se especializar. “A demanda de clientes que buscam cada vez mais soluções de convergência entre voz e

Ficou abaixo das expectativas

Com vistas para um novo mercado, lançamento de solução de baixo custo para atender o SMB

Atingiu as expectativas

60 55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

1ª quinzena de junho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

6/8/09 3:55:15 PM

Untitled-1 49

6/8/09 4:05:50 PM

Informe Publicitário METODOLOGIA DA PESQUISA CAMPEÕES DO CANAL 2009 REGULAMENTO COMPLETO DA PREMIAÇÃO:

1- Desde 2006, o Campeões do Canal premia apenas fabricantes de TI e Telecom. 2- Serão premiadas 39 categorias que serão avaliadas por performance (primeira fase) e preferência de marca (segunda fase). 3- Além da premiação das categorias, haverá 10 categorias especiais.

PRIMEIRA FASE:

1- A primeira fase da pesquisa: o mercado de revendas, integradores e VARs escolhe espontaneamente três fabricantes e esses serão avaliados através de notas de 1 a 5 (de ruim a excelente) pela sua performance no mercado. 2- O resultado da primeira fase será analisado por dois pontos de vista: a. Menção de marca: fabricantes mais citados. b. Performance: cada fabricante será avaliado por oito critérios onde cada um terá um peso estipulado pelo próprio mercado dentro da pesquisa (questão 8: Avalie alguns critérios que levam sua empresa a escolher uma marca como parceira.) Os critérios acima serão submetidos a média ponderada sendo que menção de marca terá 30% de peso e performance 70%. Foram consultadas a nossa base de revendas, integradores e VARs com corte de gerente para cima.

2. Melhor Executivo da Indústria do Canal – Critérios • Espírito empreendedor • Contribuição para o desenvolvimento da cadeia • Relacionamento com revendas e distribuidores • Gestão de vendas e negócios • Tempo de atuação no mercado 3. Melhor empresa em Capacitação ao Canal (treinamentos, workshops, palestras) 4. Melhor empresa em Política Comercial ao Canal 5. Melhor empresa em Programa de geração de leads (quantidade e qualidade) 6. Melhor empresa em Programa de Registro de Oportunidades 7. Melhor empresa em Qualidade do Produto 8. Melhor empresa em Margem (novo) 9. Melhor empresa em Suporte técnico ao revendedor (pós-venda) 10. Melhor Programa do Canal (novo)

3- Critério de desempate: Será acrescentado um ponto decimal para a empresa que tiver maior nota no critério com maior peso estipulado pelo mercado. 4- Categorias especiais: votação aberta onde o mercado de revendas, integradores e VARs escolhe espontaneamente o melhor executivo do canal da indústria, melhor programa do canal e empresa de produtos mais inovadores.

SEGUNDA FASE:

1- A segunda fase da pesquisa irá escolher a marca preferida do Canal de Distribuição em cada categoria. 2- Através da lista tríplice de fabricantes para cada categoria gerada na primeira fase, o mercado de revendas, integradores e VARs escolherá somente um fabricante preferido nas devidas categorias. Para esta fase da pesquisa todos os assinantes da CRN terão oportunidade de votar (revendas, integradores e VARs). 3- Critério de desempate: será vencedora a empresa que na primeira fase obtiver maior nota final. 4- Categorias especiais: Através da lista tríplice dos indicados gerada na primeira fase, o mercado de revendas escolherá somente um vencedor para cada categoria.

CATEGORIAS ESPECIAIS E CRITÉRIOS:

As 2 primeiras vão para indicações na 1ª fase. 1. Empresa Mais Inovadora – Critérios • Desenvolvimento de novos produtos e serviços • Desenho de soluções de valor direcionadas às necessidades dos clientes • Identificação de novos segmentos de clientes ou necessidades não atendidas dos clientes atuais • Novas formas de interação com os clientes • Inovar nos processos operacionais, no escopo na cadeia de valor e na estratégia de canais de venda Saiba mais sobre o prêmio:

w w w. c r n . c o m . b r/c a m p e o e s d o c a n a l

Inf Publicitario Campeoes Canal.50 50

6/5/09 7:32:10 PM

Untitled-1 27

3/20/09 5:20:21 PM

P OR GILB ERTO PAVONI JUNIOR EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR O Grupo Líder, de Belém (PA), acaba de entrar no mundo da rapidez e controle da informação proporcionada pela tecnologia wireless. A companhia, que abriga diversas marcas fundamentais no varejo da região Norte do País comprou uma solução completa para controlar o novo centro de distribuição (CD), de 60 mil metros quadrados de área construída, localizado entre Belém e Icoaraci, na Grande Belém. A operação, essencial para a logística do varejo da marca, e projetada para abastecer até 40 lojas, precisava ter total cobertura do local, um terreno de 156 mil metros quadrados que fica em uma área de proteção ambiental. Para se conseguir isso, foi feito o estudo de campo, chamado site survey,

lay No Cliente 52

SEM FIO

Rede varejista de Belém monta centro de distribuição modelo e usa tecnologia wireless para aumentar a produtividade de toda a operação logística

e com muita agilidade

No Cliente

Foto: Snapvillage

ANDRÉ LUIZ TELLES, DA COELHO DA FONSECA: Se crescermos 100% no ano que vem, é a prestadora de serviço que tem que suportar isso

1ª quinzena de junho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

6/5/09 3:59:11 PM

Untitled-1 53

6/8/09 12:50:11 PM

No Cliente

Foto: Rui Portugal

de distribuição do Grupo Líder. Ele recebe o sinal de diversas antenas espalhadas pelo terreno. Há vários grupos desses dispositivos, cada um deles foi definido de acordo com as características da área dentro do CD. São 24 antenas 3 dbi e 12 antenas de 5 dbi (para cobrir áreas refrigeradas). O mesmo tipo de planejamento ocorreu na escolha dos coletores. São 19 coletores de dados MC3090, também da Motorola, para cobrir área central do CD e dois MC9090 Gun

Regina lúcia Rocha: "Hoje temos mais agilidade e bem menos erros"

a fim de levantar as reais necessidades e os equipamentos necessários para a rede e para a coleta de informações de mercadorias. “O objetivo era não deixar nenhum ponto falho que comprometesse o recebimento e os demais processos”, explica a sócia-gerente da Bureau de Informática, Doralice Pinho. Após a pesquisa do espaço, a revenda decidiu realizar a cobertura do local com um comutador sem fio (wireless switch) WS5100 da Motorola. O aparelho é o centro da solução W-LAN (Wireless Local Area Network) do centro

Radiografia do projeto Cliente – Grupo Líder Canal – Bureau Informática Problema – agilizar os processos do centro de distribuição e dar suporte ao crescimento em escala. Solução – rede wireless com switch WS5100 da Motorola, coletores e antenas diversas. Investimento – US$ 200 mil Retorno – diminuição do tempo usado no recebimento, controle e expedição de mercadorias, maior controle da operação, informações digitais inseridas em tempo real no sistema.

lay No Cliente 54

Regina Lúcia Rocha. O ganho mais evidente é na rapidez da entrada de mercadorias. “O processo demorava mais de 30 minutos antigamente e agora é feito em 10 minutos”, diz. Apesar de o projeto estar no início, a empresa já espera redução nas perdas de materiais e nos erros que causavam prejuízos. Em centros de distribuição com controle deficiente, é comum enviar para as lojas, por exemplo, mercadorias recém chegadas em vez de mandar as que estão armazenadas há mais tempo.

Os bons resultados averiguados fazem com que o Grupo Líder pense na possibilidade de implementar wireless nas lojas também Color Lorax. Esses últimos são resistentes à condensação da umidade, por isso foram colocados nas áreas que armazenam produtos que necessitam de grande refrigeração. Os dados coletados nos produtos que entram e saem do centro de distribuição são enviados ao sistema, um ERP da RMS. De lá, eles trafegam por toda a empresa. Com isso, a operação ganhou maior agilidade e controle das informações. Tudo trafegando no padrão IEEE 802-11 A/B/G. Antes da solução wireless adotada, um recebimento de mercadoria envolvia alguma papelada, conferências por funcionários e controles feitos manualmente. Invariavelmente, alguns erros eram cometidos e isso era encarado como algo normal. Com a automatização, o controle de entrada e saída de materiais tornou-se mais preciso, uma vez que os funcionários podem, a cada movimentação, dar baixa automática no estoque, gerando informações constantemente atualizadas. O projeto também agiliza a armazenagem, com dados precisos da localização de cada produto (rua, prateleira e data de chegada). “Hoje temos mais agilidade e menos erros”, conta a gerente de TI do Grupo Líder,

Um passo para o futuro É a primeira implementação wireless de toda a cadeia do Grupo Líder. O CD novo substituiu outros cinco bem menores que existiam e ficavam espalhados pela região metropolitana de Belém. O local ainda está sendo montado e a infra-estrutura de TI finalizada com a adoção de novos módulos no ERP. Somente na solução wireless, foram investidos cerca de US$ 200 mil. Contudo, os bons resultados já averiguados deixam entusiasmada a gerente da empresa. “Há grande possibilidade de implementar wireless nas lojas também. Mas, esse é um passo para o futuro”, comenta Regina. Pouco conhecido no Sul e Sudeste do País, o Grupo Líder é um dos maiores varejistas da região Norte com vários ramos de atuação. A operação de varejo conta com 14 lojas dos supermercados Líder, cinco lojas de departamentos Magazan, o shopping Castanheira e 13 farmácias FarmaLíder. O grupo ainda possui uma marca de café, uma bandeira própria de cartão de crédito, fazendas e uma empresa de factoring.

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/5/09 4:02:43 PM

Untitled-3 55

6/4/09 2:47:01 PM

Negócios à Parte

Alvo

cert Christiano Knott, diretor de vendas enterprise da 2S Inovações Tecnológicas, tem como hobby o tiro esportivo, e pretende, a partir do ano que vem, começar a competir

Christiano knott, da 2s: Nos Estados Unidos, com uma Beretta CX4 Storm

Fotos: Divulgação

lay Negocios a Parte 56

Por editorial CRN Brasil EDITORIALCANAL@itmidia.com.br

Quem assistiu ao filme Senhor das Armas, dirigido por Andrew Niccol, acompanha, logo no início do filme, a trajetória de uma bala de fuzil - desde sua produção à utilização. Impressionante. Não há quem não fique boquiaberto com a cena e mesmo com o filme. Não apenas pela lição de moral contra a indiferença do protagonista, vendedor inescrupuloso de armas, mas pelo fascínio que elas exercem nas personagens e nos telespectadores. Sem qualquer semelhança com a falta de ética mostrada pelo protagonista, Christiano Knott, diretor de vendas enterprise, da 2S Inovações Tecnológicas, carrega consigo o fascínio por armas. Com as informações na ponta da língua sobre o assunto, o executivo não esconde a empolgação ao tratar do tema. A história de Knott com as armas retrata simplesmente uma paixão pelo esporte - tiro esportivo - e o fascínio pelas máquinas, a engenharia por detrás de suas construções e a precisão que podem alcançar. O executivo conta que, desde adolescente, admirava armas de fogo, mas em sua casa “nem podia falar sobre isso”. Aos 18 anos, Knott foi servir o exército, em sua cidade natal, Londrina (PR). A partir daí, sua intimidade com o hobby foi aumentando. Naquele ano, o executivo ficou entre os três melhores atiradores de fuzil do batalhão composto por cerca de 250 homens. “Chegava em casa com os alvos e mostrava para minha mãe meus feitos, ela ficava desesperada”, diverte-se. Assim, ao invés de fazer exercícios físicos durante o serviço militar, Knott atirava todos os dias.

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/5/09 4:25:20 PM

“Até o exército eu nunca tinha pego em um revólver. Mas o princípio é muito básico, qualquer pessoa consegue atirar, se tiver calma. Sem tremer, sempre sai certo”, ensina, ao revelar que iniciou no esporte não pelo certo ar de poder que a arma confere a quem a manuseia, mas sim pelas aptidões técnicas necessárias para atirar. “Eu gostei do lado exato, matemático mesmo, do negócio. Como eu faria para atingir o objetivo, o alvo”. Ao terminar de prestar o serviço militar, ainda com 18 anos, Knott pediu à mãe que o emancipasse para que ele pudesse comprar um revólver – no Brasil só maiores de 21 anos podem adquirir armas de fogo. A resposta negativa, fez com que o executivo esperasse ainda mais uns anos para a aquisição. Já em São Paulo, fazendo faculdade de ciência da computação e já trabalhando na área de tecnologia, o executivo, enfim, comprou sua arma. Contou para o pai, irmãs, amigos próximos, menos para a mãe. Só depois de um ano, ela viria a saber. “Em 1996, eu comprei uma Glock, austríaca, que tem um mecanismo muito simples de funcionamento. Ela é de polímero e é mais leve, tem o recuo mais reduzido, portanto, é mais precisa. Além disso, ela não trava”. O executivo tem um registro no Ministério do Exército que lhe permite transportar as armas para a prática. “Mas você tem de levá-las no portamalas, não pode andar com ela na cintura”, conta. Após 13 anos manuseando seus “brinquedos” – além da Glock, o executivo tem uma Ponto 40 e uma calibre 12 - Knott diz que nunca teve problemas ou vivenciou qualquer acidente com as armas. “Nunca andei armado, gosto mesmo por hobby”, diz. Knott é associado à Federação Paulista de Tiro Prático. Nesta modalidade, o atirador tem objetivos (alvos) para cumprir, dentro de um percurso, durante um determinado tempo. Cerca de três vezes por mês o executivo vai ao Clube Calibre, em São Paulo, praticar. Por lá, fica de uma a duas horas, e gasta em média 200 a 500 tiros. “É

na mesma calçada da minha casa. O clube fica em uma casa normal e, no subsolo, se pratica. Lá tem isolamento acústico, e um parabalas para segurar os tiros, é uma proteção de madeira, chumbo e concreto. Usam-se fone e óculos, e você ajusta o alvo na distância que você quer”. Knott treina sozinho, por vezes alguns amigos o acompanham. “É um ambiente muito agradável e tranquilo. Minha esposa também já foi e já atirou. Mas não gosta. Ela não se importa de me ver atirar, mas não quer atirar”, revela. Entusiasta, o executivo acompanha literaturas sobre armas, e por isso sabe da precisão e engenharia de boa parte delas, consulta sites e revistas de fora em busca de mais informações. A partir do ano que vem, o Knott pretende iniciar nas competições da Federação. “Quando eu falo que eu atiro, as pessoas dizem ‘como assim? Você é um cara pacífico, calmo. Ninguém acredita. Mas é um esporte tranquilo, em que você esquece tudo. Você tem um objetivo, que é atirar bem e passa a se concentrar somente nisso”, revela. Para a vida pessoal e profissional o executivo traz exatamente essa concentração que pratica ao atirar. “Às vezes, depois de um dia muito pesado, e eu vou para o estande. Se fico meia hora lá, focado em atirar bem, já esqueço todo o estresse. Além disso, o foco no objetivo é o mesmo quando quero fazer uma venda aqui, eu defino as metas e vou alcançá-las”.

Christiano Knott, diretor de vendas enterprise da 2S Inovações

lay Negocios a Parte 57

6/5/09 4:26:00 PM

Vitrine | Especial GAMES 1 1 Líder da humanidade HALO WARS

É O MAIS NOVO CAPÍTULO DA SAGA DESSE TÍTULO HISTÓRICO

FABRICADO PELA

2525

MICROSOFT. DESTA

VEZ, O JOGADOR VAI PARA O ANO DE

ONDE AJUDARÁ A HUMANIDADE A SE REERGUER APÓS UMA INVASÃO.

INTERFACE PERMITE CONTROLAR DE MANEIRA FÁCIL EXÉRCITOS E MÁQUINAS EM BATALHAS ÉPICAS.

PREÇO: R$ 179 SITE:

HTTP://WWW.XBOX.COM /PT-BR/HARDWARE /BUY/DEFAULT.HTM

2 Um mundo para controlar O NOVO SIMULADOR DE VIDA E RELACIONAMENTOS FOI PENSADO DE ACORDO COM A EXIGÊNCIA DE FÃS .

AGORA ,

OS PERSONAGENS NÃO SÃO SÓ ROSTI -

NHOS BONITOS; HÁ CLEPTOMANÍACOS , LOUCOS E, CLARO, UNS CHORÕES .

EDIÇÃO DE COLECIONADOR TEM CAIXA DIFERENCIADA , PÔSTER E UM CARRO EXCLUSIVO PARA O GAME.

PREÇO:

SITE:

ENTRE

R$ 99,90

R$ 139,90

WWW.THESIMS 3.COM.

3 De mendigo a chanceler O PENNERGAME (JOGO

DO MENDIGO, EM ALEMÃO) VIROU FEBRE QUANDO OS

JOGADORES COMEÇARAM A ENCARÁ-LO COMO UMA SÁTIRA SOCIAL. PRECISA SAIR DAS RUAS E SE TORNAR UM POLÍTICO IMPORTANTE.

BRIGAR, JUNTAR GANGS OU ROUBAR PARA ISSO... TUDO BEM.

NELE, VOCÊ

SE PRECISAR

FAZ

PARTE DO

JOGO ONLINE.

PREÇO: SITE:

GRATUITO, BASTA CADASTRO

WWW.DOSSERGAME.CO.UK (EM INGLÊS)

4 Vai que é dos grandes Q UER

TER A SENSAÇÃO DE PESCAR DE VERDADE AO JOGAR

MENTE A VARA DA

MOBIMAX . A

WII? E XPERI-

ENGENHOCA SIMULA TODA A EXPERIÊNCIA

DE UMA AUTÊNTICA PESCARIA , INCLUSIVE COM A TENSÃO EXERCIDA NO MO LINETE E NO ARREMESSO.

PREÇO:

4 58

lay Vitrine 58

SITE:

NÃO DEFINIDO

WWW.MOBIMAX.COM.BR

1ª quinzena de junho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

6/8/09 3:52:07 PM

5 5 Zeebo Tectoy A PROPOSTA DO CONSOLE ZEEBO, DA TECTOY, É AUDACIOSA: SER UMA ESPÉCIE DE CONSOLE DE GAMES PRÉ-PAGO. MÓRIA

(FIFA 2009, NEED FOR SPEED CARBON E TREINO CEREBRAL, TODOS

EM PORTUGUÊS) E OUTROS TRÊS

PARA

O APARELHO VEM COM TRÊS JOGOS NA ME-

(PREY EVIL, QUAKE I E II) PARA DOWNLOAD.

BAIXAR, O JOGADOR ACESSA UMA REDE DE TELEFONIA

3G.

PREÇO: R$ 499 SITE:

WWW.ZEEBO.COM.BR

6 Faça história A PERSONAGEM PRINCIPAL DO INFAMOUS RECOBRA A CONSCIÊNCIA APÓS UMA DEVASTAÇÃO QUASE TOTAL EM

EMPIRE CITY. O

JOGADOR ESCOLHE SE QUER

SER HERÓI OU VILÃO E SAI PELA CIDADE PARA TENTAR DESCOBRIR O QUE ACONTECEU REALMENTE.

PRIMEIRA DESCOBERTA DO JOGO É: VOCÊ TEM SU-

PERPODERES E PRECISA APRENDER A CONTROLÁ-LOS.

PREÇO: R$ 299 SITE:

WWW.NCGAMES.COM.BR

7 Aprenda Golfe A LEVEL UP,

CRIADORA DO

RAGNAROK,

JOGAR GOLFE COM O RECÉM LANÇADO

PROMETE ENSINAR QUALQUER PESSOA A

PANGYA. O VISUAL LEMBRA OS DESENHOS

JAPONESES, O QUE DEIXA TUDO DIVERTIDO.

JOGO ONLINE FUNCIONA COM A

CRIAÇÃO DE UMA CONTA GRATUITA, MAS A CUSTOMIZAÇÃO E ALGUNS AVANÇOS NAS TÉCNICAS NECESSITAM DE COMPRA DE CRÉDITOS PELO SISTEMA DA EMPRESA.

PREÇO: SITE:

GRÁTIS, PORÉM SEM CUSTOMIZAÇÃO

HTTP://LEVELUPGAMES.UOL.COM.BR /WEBSITE /PANGYA.ASPX

8 Ferrari na palma da mão ESCOLHA

ENTRE

MODELOS DE CARRO, INCLUINDO

TESTAROSSA, 250 GTO

E A NOVÍSSIMA

F430, ENZO FERRARI,

FERRARI CALIFÓRNIA. EXPERIMENTE

SENSAÇÃO ÚNICA DE DIRIGIR CADA UM DELES, E TUDO NO SEU

BLACKBERRY. A

GAMELOFT PERMITE ISSO NO GAME FERRARI GT, O MAIS BAIXADO DA EMPRESA.

PREÇO: SITE:

ENTRE

R$ 9

R$15,

DEPENDENDO DA OPERADORA

BR.GAMELOFT.COM /JOGOS-BLACKBERRY/

lay Vitrine 59

6/4/09 5:59:09 PM

market place

MarketPlace.indd 60

3/20/09 5:55:12 PM

lay Market Place 61

6/8/09 11:29:33 AM

market place

lay Market Place.indd 62

6/8/09 2:14:25 PM

lay Market Place.indd 63

6/5/09 4:52:09 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

nesta edição: 2S (Canais Referência | Pág. 26 a 33, Negócios à Parte | Pág. 56 e 57) (11) 3305-1240 Ação Informática (Panorama | Pág. 20) (11) 3508-2127 Add IT Solutions (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 2842-1100

Compuware (Panorama | Pág. 22) (11) 3566-2797 Drive A (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (31) 2105-0350 EZ Security (Canais Referência | Pág. 26 a 33) First Tech (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3024-3200

Afina (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3514-9814

F-Secure (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 2108-3300

Auriga (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3073-0136

HS iT (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 2157-0391

Avaya (Promessa Cumprida | Pág. 46 a 48) 0800 7017100 Brascin (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (011) 3272-5628

Infobox (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (81) 3073-1800 Intercommerce (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 5084-9910

nesta edição:

Masterdom (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 5071-3480

SML Consultoria (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3262-2343

Microcity (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (31) 2125 4200

Softtek (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3748-0333

MicroMídia (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (21) 3906.3151

Sol Informática (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (91) 4006-4500

Miranda (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (84) 33421000

SonicWall (Panorama | Pág. 20) (11) 5095-3490

Network1 (Panorama | Pág. 21) (11) 3049-0310

Symantec (Panorama | Pág. 24, Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 5189-6200

BRAVIEW Página 45 www.braview.com.br

Planus (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 2102-5498

Tech Data (Canais Referência | Pág. 26 a 33, No Mundo | Pág. 36 e 37) (11) 4166-1300

Primetek (Canais Referência | Pág. 26 a 33) www.primetek.com.br

Viga (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (41) 3017-4040

Juniper (No Mundo | Pág. 38 a 40) www.juniper.net

Proad Informática (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (27) 3232-2727

Vocollect (Panorama | Pág. 23) latin_america@vocollect. com

L3 (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3992-9479

Xerox (Canais Referência | Pág. 26 a 33) 0800 991 234

Comdados (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (71) 2202-2838

Processor (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3538.3400

Lanlink (Canais Referência | Pág. 26 a 33) 0800-081-7007

XTR (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 5181-5150

Computeasy (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3824-6800

RS Tech (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (51) 3392-4081

LSK (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 5054-5677

Bureau Informática (No Cliente | Pág. 52 a 54) (91) 3224-3308 CNT Brasil (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3549-3159

IT First (Canais Referência | Pág. 26 a 33, Canal Aberto | Pág. 18 e 19) (11) 3436-1393

AOC Página 17 (11) 3841-9993 www.aoc.com.br

Sulconect (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (54) 3045-3639

Multidata (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (62) 3280-5900

Vertax (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (61) 3031-1211

Brasoftware (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 3179-6900

ALDO Páginas 6 e 7 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

BENQ Página 23 0800-891-4733 br.benq.com

Premier IT (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (41) 3281-5000

ISH Tecnologia (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (27) 3334-8901

ALCATÉIA Páginas 4 e 5 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

RSA (Panorama | Pág. 25) 0800-553622

O melhor da última edição

Zion Technologies (Canais Referência | Pág. 26 a 33) (11) 2954-4015

3COM - CNT BRASIL Página 53 0800 120 001 www.3com.com.br CITRIX - CNT BRASIL Página 49 (11) 3549-3155 www.citrix.com.br DISTRICOMP Página 25 (51) 2103-3550 www.districomp.com.br

GENIUS Página 51 www.geniusnet.com GIGASET Página 21 www.gigaset.com.br HANDYTECH Página 62 (71) 2107-7770 www.handy.com.br KLINT Página 8 (11) 4972-9300 www.klint.com.br LG 4ª capa www.lge.com.br LOCAL X Página 35 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

POLICOM Página 65 (11) 2065-0801 www.policom.com.br S4N Página 60 (11) 3569-2261 www.s4n.com.br SAMSUNG PRINTERS Página 11 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br SEMINARIUM Página 62 (11) 3089-4746 www.semunarium.com.br STAR BKS Páginas 42 e 43 (11) 2193-0900 www.starbks.com.br

NETWORK 1 2ª capa, 03 (11) 3049-0310 www.network1.com.br

TRANSITION Página 39 (11) 8244-7630 www.transition.com

AVAYA - NETWORK 1 Página 41 (11) 3049-0310 www.network1.com.br

VS COMPANY Página 25 www.vscom.com.br

DRIVE A Página 63 (31) 2105-0350 www.drivea.com.br

TANDBERG - NETWORK 1 Página 55 (11) 3049-0300 www.network1.com.br

ESY WORLD 3ª capa (11) 3337-6463 www.esy.com.br

NOVATEC Página 13 (11) 5641-1498 www.novateccorp.com

F-SECURE Página 37 (11) 2108-3300 www.f-secure.com.br

ORY Página 61 (11) 3045-0077 www.ory.com.br

WINPLUSTEC Página 61 www.winplustec.com ZEBRA Página 63 (11) 3138-1466 www.zebra.com Errata: O telefone da empresa CDC BRASIL foi informado errado; o correto é (11) 2169-6500.

Nas próximas edições, a equipe de CRN Brasil irá escolher, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita será publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Anima Comunicação Título: O Nosso Negócio é o Brasil Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Jhony Clay Arte-Final: Thiago Carlos da Silva Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

lay Lista de Empresas 64

6/8/09 4:57:33 PM

market place

Seu anúncio merece a SOLIDEZ e CONFIANÇA de um título mundial A Revista CRN é uma publicação global que faz parte do grupo United Business Media, um dos maiores grupos de business mídia do mundo, presente em todos os continentes há mais de 25 anos. No Brasil a Revista CRN é publicada pela IT Mídia, o maior grupo de business mídia do Brasil. CRN Brasil tem construído uma história de sucesso há 12 anos no Brasil e é hoje a principal fonte de referência para o canal de distribuição do País. Faça negócios com uma publicação forte, conhecida e respeitada no mercado, anuncie em CRN Brasil. Para anunciar, entre em contato: comercial ca n a l @ i t m i d i a . co m . b r 11 • 3823 - 6674

lay Market Place 65

6/5/09 6:35:59 PM

On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

Smarter No inglês se você coloca um ER no final de um adjetivo, significa que aquilo é mais ainda do que deveria ser, simples assim. Se a palavra for grande demais você precisa colocar o famoso “more” antes da palavra, como no Brasil: Ele é “mais” inteligente que o outro. Escrevo somente isso porque tenho uma dúvida com relação ao novo-velho carro da Mercedes Benz, em parceria com os relógios SWATCH. O carro deveria chamar SMARTER e não SMART, como foi originalmente concebido. Ele é realmente mais SMART do que tudo (a tradução literal da palavra SMART é esperto). Por que um carrinho desses tão caro está fazendo tanto sucesso? Porque principalmente nos grandes centros as pessoas têm algumas preocupações: trânsito, combustível (custo e sustentabilidade), dificuldade de arrumar vagas em estacionamentos, segurança, design e preço. O carrinho é sensacional. Tem tudo e mais um pouco. Parece ter sido desenhado para quem trabalha em SP e quer ir de Santo Amaro para a Barra Funda. Ele é bem pequeno, menor que um Ford KA, numa vaga simples cabe dois dele. Anda em alta velocidade (corre mais do que muito carro 1.8 por aí), é seguro (o carro tem quatro air bags...pode?), gasta muito pouco, tem um porta malas de 220 litros (grande para o tamanho dele), você dirige confortavelmente (ele tem espaço até para uns amassos com a namorada), tem um design sensacional e não é tão caro quanto parece. Porque estou falando de um carro numa revista para empresas de tecnologia? Porque estamos falando aqui de oportunidades de negócios, não de tecnologia. A tecnologia é uma ferramenta. Ela é meio, não fim. Um carro desses pode nos ensinar muito sobre negócios. Podemos entender que no mundo de hoje, enquanto todo mundo fica gastando tempo discutindo qual a maior velocidade que um carro chegaria, a quantidade de cavalos que ele pode chegar (aliás que nome estranho pra medir a força de um carro), quantos botões cabem num painelzinho, alguém saiu na rua e perguntou o que o cliente queria comprar. O cliente pagaria até R$ 60 mil para ter um carro que custa infinitamente menos do que um carro maior, e que para ser produzido gasta muito mais. O cliente, seja ele de carros ou de tecnologia, não está encontrando hoje em dia, soluções para seus problemas, está encontrando sim, empresas que vendem produtos e que dizem serem soluções. Mouses são soluções para quem tem um problema de falta de mouse. Computadores simples são soluções para quem não tem um computador. Soluções não são produtos com alto valor agregado. Soluções são simples cruzamento de portfólio versus problema. Curiosamente a palavra Reseller termina com o mesmo ER do Smarter que coloquei lá em cima. Se for apenas uma coincidência do vocabulário, (mesmo sendo agora um substantivo) entendo! Se não for, será uma forma de dizer que somos mais vendedores do que o próprio nome diz. Portanto, vamos fazer jus ao nome e vender. Nada mais interessa. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

lay On the Records 66

1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

6/5/09 4:14:46 PM

Untitled-1 67

6/4/09 6:03:59 PM

Untitled-2 68

6/4/09 12:08:34 PM