CRN Brasil - Ed. 303 by IT Mídia

1ª quinzena março de 2010 - Número 303 - www.crn.com.br

EUGENE KASPERSKY, CEO: “Estamos colecionando estrelas. As pessoas entendem que somos uma das empresas mais promissoras do mundo."

Nós vamos

INFECTAR VOCÊ Idealizada e gerida por um CEO fora dos padrões, a empresa russa tem o desejo de ser a maior empresa de segurança digital em 2014 e deposita nas vendas por canais todo o seu esforço de capilaridade global

lay Capa 1

2/26/10 3:28:31 PM

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2/26/10 9:54:17 AM

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2/26/10 9:56:03 AM

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2/25/10 11:05:25 AM

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2/25/10 11:06:15 AM

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2/25/10 11:07:47 AM

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Índice colunistas

A Kaspersky deixou para trás as fronteiras físicas e culturais do leste europeu e já concentra mais da metade de seu faturamento fora da Europa; com atualização tecnológica e a promessa de negócios rentáveis a seus canais, a fabricante avança no mercado de segurança digital

24 I Onde você quer ser o mestre dos mestres? Ricardo Jordão, fundador da BizRevolution, faz uma aposta com você, leitor. A provocação te leva a refletir como e para onde você quer conduzir seus negócios

34 I Certificação Digital e os impactos no mercado de TI Até o final de 2010, empresas contribuintes deverão entregar suas declarações de imposto de renda com certificação digital.

Para as revendas de TI, a obrigatoriedade pode significar um novo mercado

50 I No rumo do colapso gerencial Professor da Fundação Dom Cabral, Luis

18 18 I Que não seja só mais um Desde janeiro estabelecida em São Paulo, a

ser cumprido

A princípio otimistas quanto às possibilidades de negócios, canais brasileiros das duas companhias aguardam a divulgação de como se portar no modelo de negócio mais complexo. As dúvidas pairam no ar: até onde vai a força direta da Oracle?

20 I Não à briga de preço

42 I As favoritas da nuvem

ATC exalta a capacidade e flexibilidade de crédito para criar uma operação diferenciada, de volume e valor, no mercado nacional de distribuição. Só não tem ao certo o roteiro a

D-Link se reestrutura, renova portfólio e parte para o contato direto com o usuário final, a fim de criar diferenciais ao canal de distribuição e de varejo

32 I Kindle: levado ou engolido pela onda? O leitor eletrônico da Amazon está disponível no Brasil desde novembro de 2009, mas será que ele conseguirá conquistar os brasileiros?

lay Indice 8

38 I Oracle e Sun: um novo e desconhecido território

A CRN norte-americana garimpou as 20 empresas mais promissoras de aplicativos, armazenamento, segurança e plataforma na nuvem, acompanhe seus modelos de negócio

52 I Solução grande para a pequena empresa A PSJ Créditos não poderia imaginar que existiria no mercado uma solução de CRM específica para o seu negócio a um preço acessível. O cliente encontrou o que procurava graças à ACT Tecnologia, em parceria com a Planetfone

Augusto Lobão alerta que a dissociação entre colaboradores e empresas pode ser fatal para o negócio

12 I Editorial 14 I Reseller Web 20 I Panorama 54 I Vitrine 58 I On the records

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

2/26/10 1:26:22 PM

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2/25/10 11:13:48 AM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS DIRETOR DE MARKETING PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Leandro Laurenzano • llaurenzano@itmidia.com.br • (11) 9964-7328 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

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lay Expediente 10

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

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2/25/10 9:21:54 AM

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2/25/10 4:28:08 PM

Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Quebrando o gelo É comum recorrermos a estereótipos para simplificar e explicar as diferenças entre etnias. Dos russos, acreditamos no formalismo, na impassibilidade, na introversão. Mas quase nada parece convencional, previsível ou culturalmente engessado em Eugene Kaspersky e na companhia que leva seu nome. Foi isso o que vivenciou a repórter Haline Mayra, após uma semana entre os executivos da cúpula da empresa, incluindo o excêntrico CEO. Vestido de trajes convenientes ao clima tropical de Punta Cana (República Dominicana) e cores extravagantes, o fundador da companhia, aos 44 anos, distribuiu bom humor, abraços e poses bem humoradas para as fotos. “O carisma e a inteligência de Eugene Kaspersky são aspectos tão fortes que acabam, instantaneamente, reconhecidos por quem usa – ou vende – os produtos que levam seu nome. Cada executivo da empresa, independente do idioma falado, levava consigo um ‘Q’ de Eugene Kaspersky, que pode se traduzir em características como alegria, respeito, boa-vontade, carinho, compreensão, certeza do que deve ser feito e assertividade. É muito interessante perceber como tais atributos têm papel crucial no expressivo crescimento anual que a Kaspersky empreende nas regiões em que atua – afinal, são 50 mil novos usuários ao dia”, testemunha Haline. Tal criador, tal criatura: fundada em 1997, a Kaspersky rompeu os limites territoriais e culturais. De uma marca desconhecida e difícil de se pronunciar, se configurou como uma potencial ameaça a fabricantes tradicionais no mercado de segurança digital. Mas não houve antivírus capaz de conter a expansão da companhia em 2009: a operação brasileira avançou 161% e o número de canais na América Latina passou de 200, no ano anterior, para cerca de 2,6 mil. Na reportagem de capa desta edição, você confere o bate-papo de Eugene Kasperky com CRN Brasil, além da conversa com o COO Eugene Buyakin, que, bem menos expansivo que seu homônimo, equilibra o estilo gerencial da companhia. Nesta primeira quinzena de março, a entrevista de destaque (Canal Aberto) é com Marcelo Rodrigues, que está à frente da nova operação da distribuidora ATC no Brasil. A subsidiária recém-criada tem o suporte do libanês Abboud Tralik, proprietário da Abboud Trading Company – sediada em Miami (Estados Unidos) – e o homem por trás da capacidade de crédito que deverá impulsionar os negócios por aqui. Em uma conversa por telefone, Marcelo me pareceu empenhado e seguro quanto às oportunidades que o mercado brasileiro nutre, mas, sem foco definido, o executivo ainda terá de construir um plano de negócios concreto para desenvolver uma companhia rentável e sustentável. Outro ponto alto da edição é a reportagem de Gilberto Pavoni, em especial para CRN Brasil, sobre os primeiros sinais do que será a Oracle após a incorporação da Sun Microsystems. Charles Philips, presidente da companhia, esclareceu as principais questões no que tange à integração de portfólio, mas, para os canais de ambas as companhias no Brasil, as dúvidas só começaram. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

lay Carta ao Leitor 12

1ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

2/26/10 3:59:45 PM

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2/25/10 6:59:41 PM

TOP 1º Oscar Burd

cas e alerta des sociais

iPad Das funcionalidades aos defeitos do novo gadget da Apple, o analista esmiúça suas propriedades

Reseller Web

Guerra nada fria

2º Cleyson Dellcorso

Pra onde vou? Dicas para quem leva a carreira segundo o lema deixa a vida me levar...

3º Vitor Peixoto

Autoanálise Depois de uma imersão no mundo das vendas em tecnologia da automação, Peixoto avalia: O cliente compra pouco, ou você que não sabe vender?

4º Alberto Lira

Pra vender mais Conhecimento, transparência, regras claras, preço justo não são a chave para choverem pedidos!

5º Barbara Moya

Olho no olho Visitar os seus maiores representantes, ou seja, os revendedores, deve fazer parte do planejamento de distribuidores e fabricantes

Mark Hurd, da HP

John Chambers, da Cisco

Fotos: Divulgação

Blogs

Na segunda quinzena de fevereiro,

petir diretamente com a antiga par-

te em servidores e storage, combinada

a Cisco avisou que rompeu uma alian-

ceira, mantendo a confiança de seus

aos crescentes negócios com a linha

ça de mais de 20 anos com a rival, em

clientes e parceiros, segundo o post.

ProCurve, decretam o divórcio entre

função das mudanças do mercado. Em

“Tomamos essa medida para sermos

HP e Cisco com otimismo.

um post de blog, o vice-presidente sê-

transparentes tanto com os clientes

Um comunicado enviado pela HP

nior de canais mundial da Cisco, Kei-

como com os parceiros - vamos com-

diz: “A história tem provado que os

th Goodwin, escreveu que a partir de

petir com a HP pelos negócios futu-

clientes e o mercado demandam tanto

30 de abril, quando expira o contrato

ros”, disse o líder de canais.

competição quanto colaboração entre

de integrador de sistemas da HP com

“Nós já contatamos a HP para co-

fabricantes de TI. A grande parte dos

a Cisco, a gigante de redes não vai re-

meçar a discutir sobre um novo acordo

fornecedores compete em uma área

nová-lo, o que significa que a HP não

que assegura continuidade de negócios

e colabora em outra, a fim de melhor

será mais um canal certificado Cisco

para os clientes atuais e reflete melhor

servir às necessidades de seus clientes.

ou parceiro de serviços.

nossa relação atual. Também vamos

Nós não acreditamos que levar isso a

“Nos últimos anos nossa relação

honrar os contratos de serviço da Cis-

uma postura proprietária é de interes-

com a HP evoluiu de uma parceria

co com a HP ao longo de sua duração”,

se do cliente”.

para visões diferentes e conflitantes

complementou o executivo.

“Nós vamos prover aos clientes consultoria, integração, gerenciamen-

sobre como entregar valor ao cliente. Réplica

to e serviços de suporte para seus am-

indústria, a HP continuou como par-

A HP, por sua vez, afirmou que a

bientes heterogêneos, e garantir que as

ceiro certificado Cisco e, como tal, ti-

decisão da Cisco de interromper a anti-

nossas plataformas de hardware e sof-

nha muitos benefícios, incluindo aces-

ga aliança significa um retrocesso para

tware sejam otimizadas para qualquer

so a informações proprietárias (como

uma atitude proprietária de negócios

plataforma de redes”, afirmou a HP.

roadmap de produtos) e iniciativas de

e que prejudicará os clientes. Ao mes-

rentabilidade ao parceiro. Dada a evo-

mo tempo, disse que pode ter sucesso,

Nota: Agora, é esperar a tréplica e

lução da relação, simplesmente não faz

assim como seus clientes, sem depen-

os novos capítulos dessa história, que

mais sentido prover tais benefícios à

der de qualquer plataforma de redes,

só está começando. Já escolheu o seu

HP”, escreveu Goodwin.

incluindo a da Cisco. Essa mensagem

lado? Está no meio do tiroteio?. Escre-

A extinção do acordo de mais de 20

satisfaz os parceiros de vendas da HP,

va para a redação: editorialcanal@itmi-

anos abre as portas para a Cisco com-

que acreditam que a força da fabrican-

dia.com.br (Por Haline Mayra)

Apesar dessa mudança na dinâmica da

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

lay Reseller Web 14

1ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

2/25/10 6:25:42 PM

Empregos à vista

RESULTADO DA ENQUETE

Na última quinzena, uma série de oportunidades de trabalho em TI foram anunciadas pelo mercado para 2010. A Move Distribuição abriu 20 novas vagas na área comercial. Os interessados devem acessar o site: www. movedistribuicao.com.br e clicar em “trabalhe conosco”, ou se preferir, enviar o currículo para: rh@movedistribuicao.com.br. A Simpress, focada em soluções de impressão, diz que pretende contratar 680 pessoas no Brasil, entre as áreas comercial, técnica, administrativa e de document center (central de cópias). As oportunidades estão em São Paulo (486 vagas), Rio de Janeiro (55), Paraná (47), Distrito Federal (37), Minas Gerais (32), Bahia (10) e mais 13 contratados em outros estados. Os benefícios oferecidos pela empresa são: assistência médica, assistência odontológica, vale-refeição, PLR e academia (sede da companhia em São Paulo). Os interessados podem consultar www. simpress.com.br e cadastrar seu currículo na área de carreiras. A Totvs Interior Paulista, focada em desenvolvimento de tecnologia ERP, está em busca de profissionais para ocupar as 13 vagas para áreas de Atendimento e Relacionamento (comercial). Do total, 10 são para trainees. Esses profissionais atuarão em unidades Totvs IP, sendo: 2 em Campinas, 2 em Jundiaí, 2 em Limeira, 3 em Ribeirão Preto e 3 em Sorocaba, que hoje contam com aproximadamente 390 participantes. Além da remuneração, a empresa oferece benefícios como: programas de qualidade de vida, treinamentos técnicos e comportamentais, entre outros. Para participar do processo de seleção, o candidato deve enviar seu currículo até 26 de fevereiro para o e-mail oportunidades.ip@totvs. com.br ou para maiores informações, acessar o site www.totvsip.com.br

Depois de comprar a Sun em abril de 2009, em um acordo aprovado somente em janeiro último, a Oracle afirmou que vai atender diretamente as maiores contas da Sun. O Reseller Web perguntou a seus leitores que consequências eles vislumbravam a partir desse direcionamento. Para a maioria, 46,43% dos votantes, “A Oracle já vende direto para grandes contas, portanto, não há mudança na relação dos canais com a marca”. Outros 28,57% pensam que “Prejudica todo o ecossistema e a integração do portfólio das duas companhias, dada a expertise do canal Sun”. E quase o mesmo volume de pessoas, 25%, acreditam que “Enfraquece os canais da Sun, que tendem a ser relegados pela Oracle”.

A Alog Data Centers do Brasil está em busca de 24 profissionais para atuação no Rio de Janeiro e em São Paulo. Para São Paulo, as 16 vagas são para os cargos de analista de design e eventos, analista de suporte técnico sênior, analista de operações pleno, analista de aprovisionamento, agente de suporte técnico, web designer, gerente de contas trainee, estagiário de TI e eletricista. Já para o Rio de Janeiro (9), as oportunidades a serem preenchidas são para os cargos de analista de suporte junior, analista de suporte sênior, gerente de contas junior, analista de operações NOC, operador de CPD, estagiário de TI e estagiário para a área comercial. Os interessados devem enviar os currículos para rh@alog.com.br. A Resource, integradora brasileira, criou mais de 200 vagas para profissionais de TI. As oportunidades são para profissionais de toda a cadeia de tecnologia e com conhecimentos, principalmente, em ambiente Mainframe (Cobol, CICS, VSAM, DB2) Cliente Server e WEB (Java/J2EE e Dot.Net). Existe também grande demanda para profissionais da área de telecomunicações com experiência em redes de dados Lan, Wan, TCP/IP, BGP, OSPF, EIGRP, roteadores e switches da Cisco, ambientes de telefonia fixa, PABX (Avaya, Siemens, Cisco, Nortel), correio de voz, Cisco Call Manager, Cisco Voice Gateway, IP Telephony, Cisco Unity, conexões entre Gateways Cisco e PABX, MGCP, CUOM - Cisco Unified Operations Manager, CTI e IVR. Os profissionais interessados em enviar seu currículo para a Resource poderão fazê-lo através do site da empresa: www.resource.com.br.

NO AR

Na guerra declarada Cisco X HP, qual a maior consequência: Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Canais parceiros de ambas as companhias serão forçados a optar radicalmente por um ou outro fornecedor q Quem ditará a preferência por um ou outro fornecedor é o cliente e caberá ao canal fornecer a solução desejada por ele q No Brasil, os reflexos dessa competição só serão sentidos pelo canal no longo prazo

Fotos: Divulgação

Patrocínio:

lay Reseller Web 15

2/25/10 6:25:58 PM

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Soluções BlackBerry para ERPs nacionais 4 de março | Hotel Windsor Barra, RJ Info: (11) 2306-9513 / marketing@navita.com.br.

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6 de março a 8 de maio | Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 São Paulo (SP) Info: http://www.agit.com.br

Soluções ERP e CRM para o mercado gaúcho 10 de março | Hotel Intercity, Caxias do Sul (RS) Info: www.msbstridea.com.br

Estudo aponta o Brasil como a 5ª economia em 2030 Aldo Pereira Teixeira O país do futuro é o que somos. “O Brasil será a quinta maior economia do mundo em 2030, pelos cálculos da PricewaterhouseCoopers, divulgados este mês de janeiro, em Londres. Até lá, teremos ultrapassado gigantes como Alemanha, Reino Unido e França. Os prognósticos econômicos indicam ainda que até 2020 o Produto Interno Bruto (PIB) do grupo de sete maiores emergentes - chamado E-7 e formado por China, Índia, Brasil, Rússia, México, Indonésia e Turquia - será maior do que o do G-7.

Soluções ERP e CRM para o mercado gaúcho 11 de março | Hotel Deville, Porto Alegre (RS) Info: www.msbstridea.com.br

Como desenvolver aplicações para Cloud Computing com uniPaaS

11 de março | Rua Machado Bittencourt, 361 - 5º andar, São Paulo (SP) Info: 5085-5818 | http://www.magicsoftware.com.br

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13 de março | Hotel Fazenda Green Gold Info: http://www.olhodetigre.com.br

Migration eDeveloper to uniPaaS Open Client

15 a 18 de março | Rua Machado Bittencourt, 361 - 5º andar, São Paulo (SP) Info: (11) 5085-5815 | http://www.magicsoftware.com.br

A importância das emoções na Era do Conhecimento Edson de Freitas Bucci

Curso de Extensão em Gestão de Canais de Vendas e Distribuição

Entre as questões que o projeto ZOMO aborda, como: onde estaremos em 2030? Como será estruturado o canal de distribuição? Quem será o comprador de tecnologia? Podemos até incluir se ainda estaremos lá, considerando tantas mudanças drásticas no meio ambiente e no comportamento humano. Mas supondo

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Gerenciamento de Projetos - Visão PMI

que estejamos em pleno apogeu da ERA DO CONHECIMENTO umas das poucas certezas que termos, é que independente da estrutura que irá reger os negócios na área de tecnologia, a habilidade de se relacionar interpessoalmente e entre empresas será ainda uma das chaves mais importantes para o sucesso das empresas.

29 de março a 14 de junho | Univ. Católica de Petrópolis Centro - RJ Info: http://www.inov9consultoria.com.br

Leia os textos na íntegra na página do Projeto ZOMO e aproveite para registrar também a sua opinião!!

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PLAY

29 a 30 de março | Rua Machado Bittencourt, 361 - 5º andar, São Paulo (SP) Info: http://www.magicsoftware.com.br

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IBM RFID Commercial The Future Market Isso é um futuro próximo. Por Luiz Brito da Rosa

Loja do Futuro Dá-lhe Tecnologia Por Wilson Galluzzi

Projeto 10|100 Projeto 10100 é a convocação de idéias para mudar o mundo ajudando o maior número de pessoas possível. Por Marcus Brum

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1ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

2/25/10 6:26:29 PM

TV Reseller Paulo Pichini cria o futuro no ZOMO O presidente da Getronics opina: o distribuidor vai desaparecer a longo prazo, enquanto o integrador despontará como principal elo com o cliente

Leia mais: http://www.resellerweb.com.br/webcasts/ index.asp?video=758

Marketing cooperado: como equalizar essa questão? 00:00 PLAY

00:00 FULLSCREEN

MUTE

Canais apontam problemas na gestão dessa ferramenta, mas também trazem ideias para melhorar seu ciclo na cadeia

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Foto: Mag

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2/25/10 6:27:06 PM

Canal Aberto

Que não seja Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

Desde janeiro estabelecida em São Paulo, a ATC exalta capacidade e flexibilidade de crédito para criar uma operação diferenciada, de volume e valor, no mercado nacional de distribuição. Só não tem ao certo o roteiro a ser cumprido

só mais um Há sete anos em operação a partir de Miami, nos Estados Unidos, a ATC (Abboud Trading Company) pisa em solo brasileiro com a pretensão de se tornar um concorrente de peso na distribuição de produtos de TI e telecom. A companhia apurou faturamento total de US$ 150 milhões em 2009 – resultado estável na comparação com o exercício passado – e, no Brasil, estima faturar R$ 2 milhões ao mês até o final do ano. No mercado internacional, a ATC mantém no portfólio marcas como Acer, AMD, HP, Sony, Kingston, Epson, Lexmark, Apple e Samsung. Por aqui, o foco inicial é a comercialização dos produtos da D-Link. Em comum, fabricante e distribuidor têm o fato de que Marcelo Lopes Rodrigues, contratado para dirigir a operação local da ATC, foi diretor da Ynoma – outro distribuidor D-Link, agora cliente da nova unidade – por quatro anos. Com um objetivo nas mãos e um vago plano em mente, o executivo não

lay Canal Aberto 18

revela investimentos e como fará para desenvolver o que distribuidores já estabelecidos no País levaram anos para conseguir, mas promete crédito farto e políticas próprias de benefícios a fim de ganhar a preferência dos canais.

CRN Brasil – Como se deu a decisão de investir na operação local? Marcelo Lopes Rodrigues – Analisamos uma série de fatores, mas o principal deles é que a crise passou e o Brasil está com potencial de crescimento maior que os outros mercados. No México, a empresa já tem operação, mas a ATC tem a América Latina como meta.

CRN Brasil – Qual o perfil de atuação de atuação da ATC e o foco da recém-criada estrutura no Brasil? Rodrigues – ATC Miami tem uma operação de volume, mas, no Brasil, será diferente, pois já existem ótimos distribuidores de volume por aqui. O nosso

1ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

2/25/10 9:23:54 AM

Foto: Ricardo Benichio

foco é fazer algo um pouco além, atendendo também o corporativo e as telcos. Mas vamos atender desde a Santa Ifigênia ao grande e-commerce, de pequenas revendas a integradores corporativos.

Marcelo Lopes Rodrigues, da ATC: primeiro, quero mostrar serviço, provar que não estou aqui para criar confusão, e depois disso agregar mercado

CRN Brasil – Além de D-Link, estão em negociação novos acordos com fabricantes? Rodrigues – Hoje, começamos com foco em D-Link. Não posso concorrer em um mercado que já está sendo fervido, por isso eu vou atrás de quem não está comprando a marca ou está descontente com o atual distribuidor. Mas vamos trabalhar com outras marcas. Primeiro, quero mostrar serviço, provar que não estou aqui para criar confusão, e depois disso agregar mercado. O ponto forte da ATC é crédito, para gerar volume com os fabricantes. Este é um dos problemas que os fornecedores em geral enfrentam, mas isso não será problema para a ATC.

CRN Brasil – Quais são as condições de crédito previstas para o canal? Rodrigues – Teremos os parcelamentos tradicionais, mas a ideia é ser bastante flexível, não vamos ter grandes regras engessadas. Queremos entender a oportunidade do canal, avaliar o quanto esse parceiro é próximo para, então, criar essa linha de crédito e prazos de pagamento.

CRN Brasil – Você fala de atuar tanto na distribuição de volume quanto na de valor agregado, mas quais são as ações concretas para estruturar essa operação tão abrangente? Rodrigues – Como começamos há pouco tempo, estamos na fase

de faturar para aí correr atrás. Posso dizer que vamos acelerar ao máximo e teremos a política de investir 2% do faturamento em campanhas. A meta é chegar ao final do ano com faturamento em torno de R$ 2 milhões ao mês. Abrimos a empresa na Zona Leste (São Paulo), na Vila Bela, com estrutura de estoque local. Este é um investimento

dor da ATC. A D-Link tem uma série de outros subdistribuidores e eles serão chave para o nosso negócio, então, vamos dar condições para que eles cresçam. Eles vão me dar vantagem no começo, mas apoiá-los será uma política constante, tanto quanto os revendedores. Já temos 15 representantes contratados e estamos contrando mais gente para atender revenda e distribuidor.

CRN Brasil – Que tipo de apoio a ATC vai dar ao canal?

O ponto forte da ATC é crédito, para gerar volume com os fabricantes. Este é um dos problemas que os fornecedores em geral enfrentam, mas isso não será problema para a ATC

pequeno para dar o pontapé inicial e, com a oferta gorda de crédito, buscar novos mercados.

CRN Brasil – Quantos clientes a ATC já tem no País? Rodrigues – Neste momento, temos 80 clientes, mas há outras 2 mil revendas atendidas pela Ynoma, que vai se tornar subdistribui-

Rodrigues – Vamos oferecer treinamentos na web, algo que a Ynoma já faz há três anos, e não apenas para os canais. A ideia é disponibilizar esse mecanismo para que os subdistribuidores treinem suas revendas.

CRN Brasil – O mercado de distribuição brasileiro é concentrado em poucas empresas. Você acredita que há mercado para mais um grande player? Rodrigues – Tenho uma boa dose de certeza disso. Todos esses distribuidores estão muito focado em simplesmente esperar que o fabricante crie as políticas. No nosso caso, vamos criar políticas próprias de benefícios, incluindo circulação de estoque e RMA. A D-Link não faz recompra de produtos, por exemplo, mas se um parceiro meu comprou um lote e não teve a demanda que imaginava, eu vou recomprar. Em RMA, os fabricantes geralmente são bastante burocráticos, então eu também vou responder por essa parte. Agregando esses benefícios, eu consigo ganhar mercado sem entrar em um guerra de preços.

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Panorama Distribuição

Foto: Divulgação

O executivo Armando Camargo é o novo diretor-geral da fabricante no País. Com 23 anos de experiência no mercado, Camargo tem a atribuição de fortalecer a presença da marca no mercado de videoconferência brasileiro. Antes de ingressar na Tandberg, trabalhou na Tellabs, Lucent e Motorola.

Cadeira vaga

Depois de pouco mais de um ano na posição, André Urbano não é mais o gerente de canais da Huawei no Brasil. A companhia ainda não informou quem vai repor o cargo. Antes da fabricante, o executivo atuou pela Enterasys e também pela Westcon.

No comando de Américas

A Avaya elege John DiLullo a vice-presidente da área de vendas da região Americas International, que inclui Canadá, Caribe e América Latina. Antes, o executivo era responsável pelas operações na Ásia-Pacífico. DiLullo reporta-se a Todd Abbott, vice-presidente global de vendas e marketing.

Foco no SMB

A Check Point contrata Cristina Pinheiro Moss para assumir a recém-criada gerência de canais para pequenas e médias empresas. No cargo, a gerente trabalhará aos lado de Alexandre Maldonado, gerente de parcerias para o setor corporativo. A executiva tem em seu currículo passagens pela CA, SAP e HP.

Troca de postos

Helcio Sampaio assume a função de diretor de engenharia e tecnologia da Neovia, função que estava sob responsabilidade de Carlos Barroso, um dos fundadores da companhia. Barroso passa a atuar como consultor da empresa.

Mudança na Attachmate

Hector Aguirre é agora gerente de vendas da fabricante para a América Latina. Com cerca de 30 anos de experiência profissional, Aguirre havia atuado pela Diebold e NCR.

Alto comando da SAP

Depois da saída de Leo Apotheker, foi a vez de John Schwarz, responsável pelos negócios com a linha BO, pedir demissão. A SAP também nomeou Gerhard Oswald, para o posto de diretor de operações, no lugar de Erwin Gunst, que “renunciou por motivos de saúde”, segundo a empresa. Peter Lorenz, VP de SMB, passa a ser responsável pelo desenvolvimento de soluções para pequenas empresas. Por último, Bill McDermott e Jim Hagemann Snabe serão co-CEOs da SAP.

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Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

dança das cadeiras Tandberg Brasil

Telecom

Não à briga de preço

D-Link se reestrutura, renova portfólio e parte para o contato direto com o usuário final, a fim de criar diferenciais ao canal de distribuição e de varejo Frente à entrada de novos competidores no mercado de networking e ao movimento de commoditização do setor, a D-Link desenha uma linha de combate baseada em amplitude de portfólio, apoio ao canal e aproximação com o consumidor final. “Sempre tivemos novos concorrentes e sempre teremos. Mas queremos nos diferenciar pelo atendimento e suporte ao parceiro, pois não é interesse da D-Link entrar na guerra de preços”, diz Victor Fernando Proscurchin, à frente da nova divisão de volume da companhia. A partir de uma reestruturação que resultou na integração das áreas de distribuição e de varejo, batizada de Consumer Business Unit, a DLink procurou construir uma base multicanal, alinhando a estratégia das duas camadas de negócios. “A comunicação não era 100% eficaz, o que gerava alguns gargalos no canal”, explica o diretor-comercial, que ressalta a unificação da política de preços, em um esforço voltado a garantir da rentabilidade da revenda. Após um ano de renovação do portfólio de produtos – que atingiu todas as linhas voltadas ao mercado de consumo, além do leque de ofertas para o enterprise, segundo Proscurchin –, a D-Link busca agora a aproximação com o consumidor final, a fim de posicionar os lançamentos e gerar demanda para o ecossistema de parceiros. “A ideia é continuar com todo o trabalho no ponto de venda, mas também abordar o usuário fora da loja”, conta André Teixeira, gerente

de marketing da unidade de negócios que se forma. Com apelo de qualidade do produto e design, a D-Link aposta nas novas linhas de equipamentos 3G, câmeras IP, wireless, switches, servidores de impressão e firewall. “Evoluímos o produto e, assim, entramos em um novo patamar”, reforça Teixeira, que menciona também um cronograma de ações voltadas à capacitação dos distribuidores e das revendas, em 2010, em cima do novo portfólio. Em termos de disponibilidade de crédito, a D-Link criou uma unidade focada em soluções financeiras para o cliente, com opções de leasing e financiamento voltadas a viabilizar projetos para o parceiro. “Estamos olhando mais para o nosso quintal do que para o quintal do vizinho”, reforça Proscurchin. A D-Link conta hoje com CNT Brasil, Alcatéia, Network 1, ATC e Martins como distribuidores Masters; Local X, Pauta, Dexcom, Handytech, SND, Isonic, Acorp, Mazer, N3 e Nagem completam a distribuição como parceiros Associados. Com esse time, a fabricante contabiliza 40% a 45% dos negócios totais em volume. Já as operadoras respondem por 40% dos resultados, enquanto a unidade de Business Solutions detém 15% a 20% de participação na operação. De acordo com o diretor-comercial, os resultados de 2009 ainda não foram fechados. Em 2008, a D-Link faturou US$ 93 milhões no País, com 1 milhão de caixas vendidas.

A D-Link criou uma unidade focada em soluções financeiras para o cliente, com opções de leasing e financiamento para viabilizar projetos ao parceiro

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Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

De aliada a concorrente

Até o final de 2010, somente no Brasil, a Quest espera contabilizar 20 mil desktops virtualizados.

Com oferta estruturada e estratégia baseada em vendas indiretas, Quest Software entra na disputa pelo promissor mercado de virtualização de desktops e recruta parceiros – até mesmo os dos competidores

Alessandra Barea, da Quest: Já temos vários canais Citrix, Microsoft e VMware nos procurando. O parceiro tem que ter flexibilidade para ofertar o melhor ao seu cliente

Foto: Caroline Bittencourt

Até 2013, o mercado mundial de virtualização de desktops deve bater a casa dos US$ 65,7 bilhões, na previsão do Gartner, um salto quântico se considerado que o segmento movimentou menos de US$ 1,5 bilhão em 2009. E é exatamente nesta seara que a Quest Software, até hoje posicionada como um fornecedor neutro – e até mesmo parceiro – para competidores como Citrix, VMware e Microsoft, deposita suas energias em 2010, a fim de atingir a barreira de US$ 1 bilhão de faturamento global dentro de dois anos. “Antes, a nossa tecnologia de gerenciamento de ambientes virtualizados tinha a função de melhorar o desempenho de outros players”, comenta Alessandra Barea, gerente de alianças e parcerias da Quest no Brasil. “A vantagem é que a nossa solução para desktops roda em qualquer plataforma de virtualização para servidores”, adiciona a executiva, dizendo que o investimento do cliente na tecnologia Quest é 40% menor na comparação com a oferta dos concorrentes. A formatação do portfólio da companhia para virtualização de desktop se deu a partir da aquisição da Provision Network, em 2007, e para fazer deslanchar os negócios no segmento, a Quest criou uma vice-presidência com estrutura independente. O planejamento para a nova área prevê a composição de um grupo de oito pessoas dedicadas, até final deste ano, quando a subsidiária brasileira estima contabilizar 20 mil desktops virtualizados.

Embora mantenha 25 contas nomeadas no País, a Quest entregará toda e qualquer venda da nova solução ao canal. Alessandra não precisa números, mas garante que as margens serão “bem agressivas, até para competir com os outros players”. A executiva avisa: “Já temos vários canais Citrix, Microsoft e VMware nos procurando. O parceiro tem que ter flexibilidade para ofertar o melhor ao seu cliente”. Por enquanto, a fabricante já formalizou aliança com três integradores, também devidamente treinados – Triple S, Allen-RJ e Netbr. Outras três empresas – todas parceiras de players já mencionados anteriormente em virtualização – estão em vias de assinar acordo. O espaço para recrutamento de canais é limitado, segundo Alessandra, mas há mercado para novas revendas em Brasília (DF), São Paulo (SP), Porto Alegre (RS), Belo Horizonte (MG) e Recife (PE). A executiva conta que já existem 12 provas de conceito em andamento, todas em atuais clientes selecionados por parceiros. “O ciclo de vendas dessa solução é mais curto, pois a dor do cliente é muito específica”, explica Alessandra. A Quest considera como mercados potenciais para a nova frente de negócios o segmento financeiro, de call center, data center e varejo. No mundo, a Quest faturou R$ 695 milhões em 2009. No Brasil, a fabricante não abre números, mas reporta um crescimento de quase 20% nos resultados.

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Panorama altos & baixos Simpress A empresa informa que vai contratar 680 pessoas no Brasil em 2010. O objetivo é elevar o alcance e a qualidade da marca no País. As contratações vão acontecer em SP, RJ, PR, DF, MG, BA e outros estados.

Agis Em ano de crise, a distribuidora fechou o 2009 com um salto de 5% da operação. O resultado está associado às novas filiais, à captação de parceiros e a marcas como Microsoft, Xerox e LG.

Lixo eletrônico Segundo relatório da ONU, o Brasil é o país que gera o maior volume de lixo eletrônico entre os emergentes. A entidade diz que o tema sequer é prioridade para a indústria local. Por ano, o Brasil abandona 96,8 mil toneladas de computadores.

Apple Apesar do bom crescimento com o iPhone, a Apple ainda está distante do BlackBerry no ranking de smartphones. A Research In Motion (RIM) lidera o setor, segundo estudo da ComScore, enquanto Motorola é a número um em celulares.

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Prioridade número um

A fim de acelerar a operação brasileira, a espanhola Afina negocia novos acordos em virtualização e infraestrutura e prepara abertura de um centro de distribuição em Curitiba (PR) Com cerca de 70% dos negócios vinculados ao segmento de segurança da informação, a distribuidora Afina se prepara para anunciar acordos com novas marcas, a fim de engordar a atuação em infraestrutura e virtualização de data centers. “No mundo, a participação dessas três áreas no faturamento é mais equilibrada – 41% em segurança, 41% em virtualização e 18% em infra-estrutura”, comentou o espanhol Pedro Galatas, CEO da Afina, em entrevista exclusiva ao Reseller Web. O executivo esteve recentemente em visita ao Brasil, ao lado de toda a cúpula de diretores globais da Afina, com o intuito de expor a estratégia da empresa para 2010 a seus principais canais. Mais do que isso, a atenção de Galatas à operação nacional é uma amostra dos esforços empreendidos no mercado local: “O Brasil é a prioridade número um para a Afina como um todo”. Em 2009, a distribuidora contabilizou um crescimento de 231% no País, enquanto a América Latina avançou 26%. “A operação brasileira ainda é pequena na região, representa 13%, até porque ela é mais recente”, explica Galatas, com o propósito de posicionar o Brasil entre os dois primeiros mercados da Afina no território latino. Para isso, a companhia vai dobrar a estrutura do escritório local – recentemente, trouxe para dentro de casa o exNetwork1 Paulo Cardoso, como diretor de marketing, e José Herrera, para a diretoria financeira. Em paralelo, o presidente José Leal Júnior, desde agosto na função, inicia o contato mais direto com os parceiros, após um período de planejamento de negócios.

Foto: Divulgação

Distribuição

Pedro Galatas, da Afina: O crescimento da Afina não se dará por meio de aquisições, e sim pelo foco em capital próprio

“No primeiro trimestre, teremos a abertura de um centro de distribuição em Curitiba (PR), medida 100% vinculada à nova marca de infraestrutura que estamos trazendo”, antecipa Júnior, que aposta em outro grande salto nos resultados para 2010, de mais de 100%. Na visão de Galatas, cloud computing é um foco para este exercício, a começar pela nuvem privada, incluindo os conceitos de plataforma, storage e software como serviços. Outro pilar em destaque é o de serviços – a Afina atua como centro de treinamento de cinco marcas no País. Mas o CEO descarta possibilidades de fusões e aquisições: “O crescimento da Afina não se dará por meio de aquisições, e sim pelo foco em capital próprio”. Atualmente, a Afina conta com 100 revendas ativas e, como distribuidora de valor agregado, quer manter esse universo de parceiros em, no máximo, 150 empresas. O recrutamento de canais pode se dar no sentido de desenvolvimento de cobertura regional. Entre os principais fornecedores trabalhados pela distribuição estão F5, Blue Coat, NetApp, Fortinet, entre outros.

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Cada um no seu espaço

A fim de segmentar os parceiros, Xerox lança política de canais desenvolvida localmente e prevê benefícios como rebates de até 3%, além de prioridade em aprovação de verbas de marketing Desde janeiro, a Xerox trabalha seus parceiros segundo o novo programa de canais Xerox Partner Network (XPN), desenvolvido localmente com foco na segmentação dos revendedores na área de produtos para escritório. “De três anos para cá, mudamos a chave para o modelo 2-tier e ampliamos a base para mais de 2,5 mil revendas, sendo 1 mil delas ativas”, comenta Nelson Scarpin, diretor-executivo de Office da Xerox. A nova política classifica os

parceiros de acordo com uma “tabela de direitos e deveres”, como diz Scarpin, levando em conta capacitação técnica e comercial, histórico de compras e metas definidas em conjunto. “É o revendedor que diz para mim em qual categoria ele quer estar”, adiciona o executivo, que prevê reavaliações semestrais de todos os parceiros cadastrados no programa. Com a política em vigor, Scarpin contabiliza oito revendedores no nível mais alto de alianças, o Platinum; outros 14 parceiros no

plano Gold; e outras 196 empresas são integrantes Silver. Mais de 20 gerentes regionais de vendas da Xerox respondem pelo relacionamento com essas 218 revendas. Já os canais Member são gerenciados pelos distribuidores autorizados – Agis, Golden, Ingram Micro, Officer, Pauta, StarBKS, SND, Tech Data e SND. Os parceiros Platinum têm prioridade na aprovação de verbas para atividades de marketing, segundo Scarpin, e são elegíveis a receber contas que a Xerox atende

diretamente. Além disso, a fabricante trabalha para combinar a nova política ao programa Xerox Printing Service (XPS), voltado a parceiros que atuam em projetos. “O XPS requer certificação específica. Hoje temos 15 revendas certificadas”. As revendas foram classificadas também por regiões em que atuam e receberam cotas de equipamentos e suprimentos. O atingimentos das metas prevê bonificação, que, para os canais Platinum, pode chegar a até 3% de rebate.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

ONDE VOCÊ QUER SER O MESTRE DOS MESTRES? Eu quero fazer uma aposta com você. Se no dia 5 de janeiro de 2011, ao gerar um relatório das vendas da sua empresa durante o ano de 2010, você constatar que 80% das vendas vieram de 20% dos seus atuais produtos e serviços, você terá que me pagar um jantar com direito a acompanhante no restaurante mais caro da cidade de São Paulo. Eu aposto com você que, se você não fizer nada HOJE com o seu portfólio de produtos e serviços, você vai vender apenas 20% de tudo que você diz que faz e vende. Os outros 80% dos produtos e serviços que você diz que manda e desmanda vão empacar a sua vida durante 2010 inteiro, impedir o crescimento da empresa, atrapalhar os negócios, tirar a concentração do que interessa, reduzir os lucros, confundir a cabeça dos funcionários, detonar o fluxo de caixa e aumentar as despesas. Se você não agir HOJE, 80% do seu tempo durante o ano de 2010 será alocado em 80% das coisas que trazem apenas 20% das suas vendas e lucro. Parece maluquice, mas é a mais pura realidade. O outro fato curioso é que, se você cortar esses produtos e serviços que trazem poucos negócios, ninguém vai notar, ninguém vai sentir falta; a não ser aquele vendedor bitolado que acha que você precisa ter o fornecedor Y porque o cliente X “pode pedir” em algum momento. O problema é que você ainda não vendeu nada nesse tal cliente X. Quantas vezes você já ouviu um cliente dizer que não conhecia um determinado produto ou serviço de sua oferta? A solução para esse problema não é comunicar melhor tudo o que você tem. A solução é cortar tudo que o cliente não percebe que você tem. As vendas não vão cair por isso, pelo contrário, você terá mais tempo e dinheiro para se dedicar àquilo que o cliente já percebe que você faz. Quanto maior o número de coisas que você diz que faz, maior a dificuldade de se perceber qual é a sua especialidade. Consequentemente, maior é a dificuldade do cliente em se lembrar de você. Em 80% das vezes que os clientes precisam de nós, é para resolver uma bomba. Quando a bomba explode, o cliente quer um especialista para resolver o seu problema imediatamente; ele não quer receber um generalista que sabe de tudo um pouco e que, ainda por cima, precisa

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conhecer as necessidades do cliente para fazer alguma coisa. Eu gostaria que você cortasse 80% dos seus funcionários, dos seus produtos, dos seus processos, dos seus sistemas, do tamanho do seu escritório, das páginas do seu web site etc etc etc. Mas sei o quanto isso pode ser caro e dolorido. Por isso, peço apenas que você corte 30% desses 80%. Se você cortar 30% dos produtos, pessoas, processos e website, você vai crescer 50%. Eu aposto com você. Aposto um jantar no dia 5 de janeiro de 2011. A aposta só vale se você fizer isso HOJE, antes que o primeiro trimestre de 2010 termine. Eu estarei por aqui. Hoje, você está lendo o meu artigo de estreia na coluna de marketing & vendas da CRN. Nele, eu falo de cortes, percepção e escolhas, pois marketing & vendas é sobre FOCO. Marketing não é folheto impresso, não é brinde, não é website, não é produto, não é propaganda, não é preço baixo, não é atendimento. Marketing é percepção. Se eu perceber que você é o melhor do mundo em serviços gerenciados de infraestrutura para a indústria de materias de construção, eu vou te contratar. Se eu perceber que você é apenas uma revenda de soluções de informática que vai do cabeamento até os servidores, passando pelas licenças de uso e contratos de manutenção, eu não vou te contratar. A razão porque tão poucos de nós conseguem atingir um objetivo que tanto querem é que poucas pessoas conseguem direcionar os seus esforços; a grande maioria nunca concentra o seu poder de fogo. A grande maioria passeia por essa vida sem nunca tomar uma decisão sobre onde quer ser o mestre dos mestres. Te convido agora a visitar o meu blog no Reseller Web e continuar a conversa que se inicia aqui. Publique o seu comentário no blog. Te espero lá para, juntos, botarmos fogo nessa discussão. Vamos que vamos! Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN Brasil. ricardom@bizrevolution.com.br

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Negócios

Eugene Buyakin, COO, e Eugene Kaspersky, CEO: a dupla que entendeu o valor de pensar globalmente e agir localmente – receita mundial deve alcançar crescimento de 40% em 2010 Foto: Divulgação

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1ª quinzena março 2010 n www.crn.com.br

2/25/10 2:05:29 PM

Eu, EU MESMO EUGENE Por Haline Mayra * hmayra@itmidia.com.br

Ao peculiar estilo gerencial de seus dois principais executivos, a Kaspersky deixou para trás as fronteiras físicas e culturais do leste europeu e já concentra mais da metade de seu faturamento fora da Europa; com atualização tecnológica e a promessa de negócios rentáveis a seus canais, a fabricante avança no mercado de segurança digital Nem sempre acreditamos na força do acaso. Mas a trajetória da empresa russa de segurança digital Kaspersky pode funcionar como um lembrete de que grandes acontecimentos podem, sim, ocorrer sem a interferência de qualquer grande plano ou de decisões pensadas à exaustão. Os dois Eugenes protagonistas dessa história nunca sonharam, por exemplo, em construir uma marca capaz de despertar paixão em milhões de pessoas em todos os cantos do mundo, mesmo num ramo aparentemente pouco propício para tal sentimento, como a TI. “Eu comecei a mexer com antivírus por hobby mesmo. Fui descobrindo, entendendo como aquilo funcionava e depois resolvi ganhar dinheiro com isso”, diz Eugene Kaspersky, 44, CEO e co-fundador da companhia que conquista 50 mil novos usuários ao dia. Seu homônimo e número dois da corporação também confessa que não nutriu grandes expectativas iniciais ao ingressar na empresa, no fim da década de 90.

“Eu trabalhava no mercado financeiro, sempre em bancos, e fui fazer uma entrevista porque buscavam um diretor financeiro. Não era a minha oferta favorita, era uma empresa de 30 pessoas, bem diferente do que eu estava acostumado. Mas achei interessante o jeito deles, vi que gostavam muito do que faziam e resolvi aceitar”, lembra Eugene Buyakin, 39, COO da Kaspersky. Treze anos depois, a empresa em questão viu sua receita subir perto dos 50% em 2009, com vendas 30% maiores do que no ano anterior. A região de Américas, aposta declarada da Kaspersky, saltou de 19% para 26% em participação e viu seu time de colaboradores chegar a 1,7 mil pessoas, com avanço de 45% sobre 2008. Quando se fala em América Latina e Brasil, os dados são ainda mais gritantes: a região cresceu 80% no ano passado; o Brasil, 161%. Números expressivos para uma empresa de nacionalidade culturalmente peculiar aos olhos ocidentais,

ivulgação

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Negócios O CEO família Para Eugene Karpersky, não tem conversa: pessoas são o bem mais precioso do negócio. É o que ele diz na entrevista exclusiva para CRN Brasil, a seguir. CRN Brasil – Conte um pouco da história da Kaspersky. Eugene Kaspersky – A computação era apenas o meu hobby, diversão. E então, decidi ganhar dinheiro com isso, há 20 anos. Consegui um emprego em uma empresa de TI, onde fiquei seis anos. Em 26 de junho de 1997, eu fundei a Kaspersky. Éramos independentes e não era fácil, porque não havia muito investimento em empresas russas de software. Era ‘vença ou morra’. Então, começamos a licenciar nossas tecnologias, porque reconhecemos que tínhamos de ir para fora do país – a Rússia não era o suficiente, o mercado lá era quase zero. Contatamos empresas para serem nossos distribuidores, mas elas achavam que a marca não era conhecida e nós não tínhamos milhões ou bilhões de dólares ou euros para promovê-la. Passamos a licenciar, já que tínhamos a melhor tecnologia e, para vender para a indústria, não precisava explicar quem éramos, nesse meio todos se conhecem. Ficamos alguns anos nesse mercado. Eles trocavam suas tecnologias pela nossa. Assim, começamos a desenvolver nossa marca. E foi um dos melhores jeitos que poderíamos ter feito. Colecionamos um time incrível de experts. Geralmente, as empresas pensam em bobagens, em descontos, em benefícios para o cliente, mas não no produto, e nós começamos diferente. Estudamos as origens e os porquês do malware. Hoje, temos cerca de 30 pessoas nesse time de pesquisa. Não há muitos especialistas desses mundos. Essa foi a diferença. CRN Brasil – Os parceiros, em geral, reconhecem a marca como boa no relacionamento com os canais e em rentabilidade, além da qualidade do produto. Qual a receita para manter esse quadro? Kaspersky – Fácil! Entendemos que não é a nossa estratégia ganhar todo o dinheiro do mundo. Então, queremos que os parceiros nos ajudem a promover nossos produtos e nossa marca. É uma comunidade. Acabo de voltar da conferência de parceiros russos – que foi no Rio de Janeiro... – para que eles pudessem estar num lugar agradável. Há alguns anos, a conferência russa foi aqui na República Dominicana, já foi na Tailândia, nas Ilhas Canárias, sempre em grandes locais. Fazemos o possível para satisfazer nossos parceiros, é por isso que eles gostam da empresa. É disso que se trata. Eles são humanos. É claro que 20% são perfeitos, 60% são aceitáveis e 20% são traidores. Mas, ano a ano, só os melhores ficam conosco. CRN Brasil – Como você vê a segurança em dispositivos móveis? Kaspersky – A maioria dos cybercriminosos está na China e na América Latina, que não são regiões desenvolvidas. E eles ainda não sabem como roubar dinheiro em dispositivos móveis. Isso só depende dos bancos. Quando eles decidirem implementar soluções de mobile banking para smartphones de verdade, então teremos os ataques. E aí traremos soluções. Temos conversado com os bancos.

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de nome quase impossível de se pronunciar, inicialmente, e cujos concorrentes estão, há muito, estabelecidos no mercado global. Sem mencionar as diversas opiniões que garantem que o antivírus é uma commodity e, portanto, uma aposta num caldeirão de pouca inovação e baixas margens. Mas o emblemático Eugene Kaspersky não faz segredo para justificar a discrepância entre os dois parágrafos acima. “Temos 600 engenheiros de software e uma estrutura de pesquisa e desenvolvimento vigente 24 horas por dia globalmente, para levar o melhor produto. Um time de 30 pessoas que estuda a fundo todo o ambiente do cybercrime: suas motivações, tendências, origens etc. Contratamos sempre as melhores pessoas em todo o mundo, seja em negócios ou na área técnica. E trabalhamos fielmente com nossos canais”, resume, lembrando que, este ano, o investimento em pesquisa e desenvolvimento vai crescer 40% e seis novos centros de P&D começam a ser estudados. Ao longo do encontro de canais das Américas, realizado de 11 a 14 de fevereiro, em Punta Cana, República Dominicana, foi possível perceber que a receita da Kaspersky parece básica, mas é esta mesma. Quanto às melhores pessoas que Eugene menciona, uma grande e recente aquisição da marca foi Nancy Reynolds, vice-presidente sênior de vendas para as Américas. Ex-Dell e ex-Trend Micro, a veterana com quase dois meses de casa já contratou 50 pessoas e tem bem claro o plano para endurecer com a concorrência (leia entrevista na página 32). No campo dos produtos, a própria formação de Eugene Kaspersky em criptografia - “uma das disciplinas mais difíceis da matemática”, diz ele –, indica o rigor que o líder mantém sobre este que é seu assunto favorito. Prestes a lançar soluções para Mac OS, Linux e soluções específicas para grandes empresas, a Kaspersky mantém 20 analistas de vírus ao redor do mundo - no topo dessa lista, o próprio CEO. Neste aspecto, hoje, o end point se mantém no core business da fornecedora. Keith Maskell, vice-presidente de negócios corporativos, reforça que esse fragmento da segurança digital está voltando ao topo das prioridades globais em TI. “A tendência de mobilidade cada vez mais intensa no universo empresarial torna esse ponto algo crucial na cobertura de segurança de uma empresa”, diz. Eugene Kaspersky engloba todas as ameaças e entraves no mundo virtual em um conceito criado por ele: poluição digital. “Todos os negócios dependem da internet. É preciso acabar com essa poluição digital, que é tudo o que há de ruim na internet!”, desabafa. O horizonte de negócios que a Kaspersky enxerga inclui chegar a número três do mundo em segurança do end point, ainda em 2010, passando a Trend Micro. E, em 2014, alcançar o topo da lista, com o nome da empresa entre as 100 maiores marcas do globo. “Você me pergunta se a Kaspersky vai entrar em outros mercados. Eu respondo: sim e não. Queremos ser profissionais em tudo o que fazemos. Não dá pra prever agora se iremos para outros mercados ou não. Mas se você vir a nossa marca no futuro estampada em artigos que nada têm a ver com TI, não se surpreenda”, diz Eugene Kaspersky, de camisa

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estampada e óculos escuros apoiados na cabeça, para cerca de 300 de seus parceiros americanos, continuando: “Nós vamos infectar você”.

Mais perto do canal Depois de um crescimento de 161% nos negócios no Brasil, os canais locais da Kaspersky podem esperar uma atenção maior ao campo do conteúdo técnico e comercial. Essa é a preocupação central de Alejandro Musgrove, vice-presidente de vendas para América Latina e Caribe, que espera lançar, até março a Kaspersky University, com seus devidos calendários de treinamentos técnicos e de vendas. “Traduziremos os cursos para português, de forma que haverá dois tipos de certificação: vendas e técnica. Vamos explicar aos vendedores quais são os inconvenientes do mercado de segurança, a importância do end point – que é o nosso foco. Temos que treiná-los para que conheçam isso com profundidade. Conhecendo isso, precisamos muni-los com sofisticada qualificação técnica”, explica Musgrove. Depois de um intenso processo de captação de parceiros, a marca russa saltou dos 200 canais na América Latina, em 2008, para 2,656 mil, em 2009, os quais começam a ser abordados para aprimorar suas condições de ida ao mercado. “Teremos materiais na web para auxiliar nos negócios, com script de vendas, pontos de conversação com o cliente. E Eugene deve ir a São Paulo para aproximar a mensagem aos parceiros. Vamos trabalhar forte em eventos-foco para promover a marca no cliente”, conta o líder da América Latina. Os cursos técnicos e comerciais contarão com o apoio dos distribuidores locais, EsyWorld e Network1. "Mas a certificação mesmo, quem faz é a Kaspersky", diz Musgrove. Outra decisão tomada com o objetivo de profissionalizar a atuação local é a contratação de mais pessoal para a unidade brasileira. Um gerente de canais, um gerente de vendas corporativas e um gerente de marketing entrarão para o time, em breve, diz o vice-presidente, que começará as entrevistas logo após o período de carnaval. "Essas pessoas ajudarão os parceiros tanto no campo do treinamento, como da geração de demanda, que também é um grande foco para 2010", resume o executivo. Ao todo, o número de colaboradores na América Latina deve dobrar. No que diz respeito aos produtos, globalmente, a Kaspersky inicia uma jornada especial às grandes contas, com novos produtos. No Brasil, a estratégia segue a mesma linha. Segundo Musgrove, hoje 20% dos negócios fechados por aqui já vêm de empresas com mais de 1 mil usuários (consideradas grandes). Com a chegada dos produtos enterprise, em 2011, ele acredita que esse número pode chegar a 30% ou 35%. "Mas ainda o grande potencial e os grandes negócios vêm do SMB. Na América Latina, cerca de 50% das vendas estão nesse mercado", afirma. Para esse segmento, ofertas de soluções em cloud computing são avaliadas, com o intuito de explorar o potencial do canal junto a empresas que, muitas vezes, não têm nenhuma pessoa ligada à TI.

Esperamos vírus para smartphones há anos e estamos apenas nos preparando para quando chegarem, como bombeiros. CRN Brasil – Você vê o uso do SaaS em grandes empresas? Kaspersky – Não. Há informações em grandes empresas que valem dinheiro demais. Eles não as colocarão na nuvem. Eu não acredito que deixarão alguém além deles acessar sua informação. Eu nunca faria isso. Eles podem ir para a nuvem, se e só se houver regulamentação do governo. CRN Brasil – Fale sobre a contratação de Nancy Reynolds. Kaspersky – Buscamos os melhores para nosso time em cada região. As pessoas são a parte mais importante da empresa. Então, prestamos muita atenção em nossos parceiros e em nossos colaboradores. E isso fica ainda mais fácil em tempos de crise (ahá!). Não só pessoas de negócios, mas experts brilhantes ficaram disponíveis no mercado com toda essa crise. Graças a isso, abrimos um escritório de P&D em Saint Petersburg, na Rússia, além de Moscou. As pessoas estão vindo a nós. Estamos abrindo um escritório de pesquisa também na costa Oeste dos Estados Unidos. E as pessoas de negócios também estão vindo a nós. Estamos colecionando estrelas. As pessoas entendem que somos uma das empresas mais promissoras do mundo e, além de tudo, somos muito sexy! CRN Brasil – Quais são seus três maiores objetivos na vida? Kaspersky – Ser uma empresa número um, com a marca entre as 100 maiores do mundo. Não dá pra não falar disso, eu vivo os negócios. Número dois: salvar o mundo – fazer o melhor para desenhar um mundo digital seguro. E três: morrer nesse mercado. CRN Brasil – Diga três coisas nas quais acredita. Kaspersky – Pessoas. Só isso. Eu não gosto da definição acreditar. Prefiro dizer conheço ou não conheço. Eu acredito nas pessoas e é isso, o resto eu conheço ou não. Acredito que as pessoas são boas e positivas. CRN Brasil – O que você faz por diversão? Kaspersky – Como assim? Negócios. Eu amo isso. Negócios e viagens e visitar os lugares mais interessantes do mundo. CRN Brasil – Como conheceu Eugene Buyakin? Kaspersky – Foi engraçado. Estávamos no meio da crise financeira no fim dos anos 90. Éramos uma empresa de experts em software, então não dependíamos do dinheiro russo. Tínhamos clientes de fora do país. Éramos cerca de 30 pessoas e vimos: nossa, temos dinheiro! Antes disso, não tínhamos dinheiro para contratar gestores profissionais. E, finalmente, vimos que precisávamos disso. Começamos a buscar executivos para o cargo de gestor financeiro. Eugene sonhava ser o diretor financeiro de uma empresa milionária. E agora é (risos). Havia dois candidatos. Os dois eram muito bons, mas não precisávamos de dois CFOs. Optamos pelo Eugene por ordem alfabética: B (risos). E também porque o sobrenome dele, em russo, significa algo como selvagem, maluco. E eu gosto disso!

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Negócios

Parecia uma mudança improvável. Mas ingressar na fabricante de software foi uma decisão acertada na vida de Eugene Buyakin, que enxerga na diferença cultural uma vantagem para a Kaspersky CRN Brasil – Como conheceu Eugene Kaspersky? Eugene Buyakin – Foi uma coincidência. Nós estudamos na mesma escola, mas eu nem sabia quando entrei na empresa. Estávamos no meio da crise russa e eu trabalhava num banco – a indústria financeira sofreu muito e eu procurava um emprego. Não era exatamente a minha oferta favorita: a empresa era muito pequena, comparada à indústria glamurosa a que eu estava acostumado, e também era muito longe. Mas eles eram tão felizes com o que faziam, que eu vi que queria trabalhar com aquilo. A Kaspersky é mesmo como uma família, um grupo de amigos. Há muitas fases de uma empresa. Primeiro, você conhece todos seus funcionários e suas famílias e datas de aniversários. Depois, conhece seus nomes e rostos, mas não suas famílias. Depois, você os conhece pelo rosto, mas não sabe o nome de todos. Agora, estamos na fase quatro, onde não conhecemos o rosto de todos os nossos funcionários. Mas ainda assim somos uma família. É muito importante para nós preservar isso ao longo do crescimento dinâmico do mercado. CRN Brasil – Hoje você é o COO da empresa. O que diz aos canais da marca? Buyakin – Quando começamos, o time de gestão não tinha nenhuma experiência em negócios internacionais. Tivemos que experimentar e acreditar nos nossos parceiros, no que eles diziam de seus mercados. Tivemos que ouvir e aprender com eles. Não vendemos direto, porque convidamos os parceiros a fazer parte desses negócios. Hoje, temos canais no mundo todo. E nós sempre tentamos criar negócios rentáveis pra eles. É isso. CRN Brasil – Qual a sua formação? Buyakin – Eu me formei em Economia, na Universidade de Moscou. A história de ter estudado com Eugene não é bem assim. Nós frequentamos a mesma escola especial focada em matemática e física, mas não nos conhecíamos. Ele é cinco anos mais velho do que eu e se formou antes de eu começar.

A região latina cresceu 80% em 2009, segundo Musgrove, e deve alcançar os 100%, em 2009.

Quem viu, aprovou Canais brasileiros presentes ao evento são práticos ao indicar suas razões para trabalhar com a fabricante russa. “O bom desenvolvimento da marca se dá tanto pela solução, que é, de fato, a melhor, como pela maneira que a Kaspersky trata e apóia seus parceiros”, afirma Rodrigo Jorge, fundador da Qualitek Tecnologia, de Natal (RN). Para Tiago Capoano, técnico da distribuidora EsyWorld certificado pela Kaspersky, o conteúdo técnico apresentado pelos líderes da empresa forneceu “uma base de como será a forma de trabalho em 2010 e como poderemos interagir melhor com a equipe de desenvolvedores da Kaspersky”. A distribuidora levou o prêmio de ‘Rising Star Latin America’ durante o evento, recebendo o prêmio das mãos de Eugene Kaspersky. Mais novo parceiro da Kaspersky no Brasil, a distribuidora Network1 também levou boas impressões. “Gostei de ver o crescimento de vendas e a conquista de mercado em 2009, além da perspectiva de crescimento em 2010. Somando a capacidade técnica à sua habilidade gerencial, com um time de executivos de primeiríssima linha, a Kaspersky tem todas as condições de atingir seus objetivos”, comenta Walter Uzum, diretor de planejamento da distribuidora. A gerente de produtos da Network1, Vanessa Garcia, reconhece a harmonia das equipes e a qualidade do produto, mas ressalta: “Preciso pontuar o fator principal de toda a viagem, que foi o privilégio de não só conhecer, como viajar ao lado e conversar Foto: Divulgação

Da indústria financeira à família Kaspersky

alejandro musgrove, da Kaspersky: no Brasil, contratação de executivos para canais, vendas corporativas e marketing

CRN Brasil – Como administrar as diferenças culturais, sendo uma empresa russa? Buyakin – Em todo país, a cultura é diferente. E nós achamos que podemos nos adaptar a elas melhor do que nossos concorrentes. A maioria deles é da América do Norte e este acaba sendo seu principal mercado. Eles focam o mercado local e depois disso expandem. Para nós, o nosso mercado local é muito fraco. Dependemos dos mercados internacionais, então somos mais flexíveis em entender e nos adaptar às necessidades de cada localidade. Essa adaptabilidade é a chave para mantermos uma boa e crescente presença mundo afora. CRN Brasil – Fale sobre o crescimento da empresa. Buyakin – Temos usado como base o crescimento de vendas, que foi de 30% em 2009. A receita subiu em torno de 50%. Mas escolhemos números um pouco mais conservadores para trabalhar com o mercado. Para este ano, as previsões de vendas estão 35% a mais e em receita, 40%. Um grande foco serão os investimentos em projeção e desenvolvimento da marca em 2010.

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Foto: Divulgação

Negócios Eu sei o que é bom para o canal No comando de vendas nas Américas, a experiente Nancy Reynolds garante que o comprometimento com o canal é uma premissa inflexível

nancy reynolds, da Kaspersky: Somos absolutamente comprometidos com o canal. Não vamos mudar. Não vamos nos enconder atrás de nada.

CRN Brasil – Nancy, quais são seus primeiros planos na Kaspersky? Nancy Reynolds – Assegurar que tenho os recursos e as pessoas ideais para atender os canais. Então, o primeiro passo foi checar se tínhamos as pessoas certas. Já quase encerramos as contratações: foram quase 50 pessoas em vendas nas Américas. Temos muito trabalho em vendas para fazer e o bolo do mercado de segurança está crescendo. Queremos ter um bom plano para crescer e aumentar a nossa fatia. Isso requer investimento para habilitar os parceiros por meio de ferramentas adequadas e educação. Junto com isso, tem o plano geral: que envolve marketing e recompensas significativas. Tudo tem que trabalhar junto. CRN Brasil – O que você pretende acrescentar a esta empresa? Nancy – Eu cheguei à Kaspersky para montar este plano de ação. Adoro trabalhar com o canal. Trabalhei para muitas empresas. Hoje, eu sei definir o que é bom para o canal, sob sua perspectiva. Já trabalhei em canais, em fabricantes, como marketing de canais, como inside sales, uma infinidade de cargos, que me deram a bagagem para entender do que eles precisam. CRN Brasil – A Kaspesrky parece estar entrando em 2010 com maior foco no enterprise. Nancy – Na verdade, já estamos nele, mas o foco tem sido mais em consumo e SMB. A América Latina tem grande potencial e, mesmo hoje, nossos clientes nessa região já são grandes. Somos fortes no governo e ensino também. Para crescer esse mercado no Brasil, do que precisamos? Redes sociais? De que forma querem ser atendidos? Estamos colocando pessoas no campo para descobrir isso e, então, preenchermos o mercado. CRN Brasil – Já é um setor representativo em termos de receita na região? Nancy – Sim. E crescerá em 2010. Nosso desafio são os recursos. Vamos primar por parceiros de qualidade, mais do que quantidade. Vamos investir neles. O que significa que estimularemos o acesso ao mercado enterprise. Mas, certamente, teremos de buscar por parceiros mais focados em enterprise também. A maioria dos canais tende a manter o tipo de cliente original, ou seja, se está no SMB, se mantém lá. CRN Brasil – Quanto ao portfólio de soluções, como atender a todos os mercados? Nancy – Temos tido bons feedbacks sobre as funcionalidades do produto. Queremos estabelecer, de novo, um conselho de canais para ter esse retorno de forma mais rápida e poder responder às necessidades regionais. CRN Brasil – Como você enxerga a concorrência? Nancy – Temos concorrentes fortes, a segurança é um mercado bem cheio. Nosso ângulo de vantagem é que somos ágeis, pequenos e podemos reagir mais rápido que os outros. E somos absolutamente comprometidos com o canal. Não vamos mudar. Não vamos nos esconder atrás de nada. E acho que esse é um fator bastante diferenciador. Os concorrentes não têm uma boa reputação. Especialmente na América Latina, onde a confiança é importante demais. Estamos nos apoiando no fato de termos essa reputação e manteremos isso.

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muito com o Eugene Kaspersky, que, apesar de ser uma celebridade, é um ser humano como qualquer outro, super simples e extremamente de bem com a vida”, relata. Proprietário da Noli, revenda premiada com a viagem a Punta Cana pela Network1 por vender o maior volume de licenças Kaspersky, Ricardo Córdoba Baptista também destaca a chamada: “Kaspersonality: um conjunto de características comportamentais, organizacionais e de valores que definem a identidade da companhia e dos seus membros. As pessoas em torno desse negócio são incríveis. Destaque para o compromisso e proximidade com o canal, reconhecido como principal agente na geração de negócios”. Interessada nas novidades para os parceiros, Andréa Fequettia, diretora-comercial da AIM7, de São Paulo (SP), ressalta o lançamento do portal Green Team, “por meio do qual poderemos realizar mapeamentos de oportunidades, fazer os treinamentos, assistir aos webinars e, assim, ter um contato mais próximo com a Kaspersky”. Ela acrescenta: “as contratações de mais pessoas para as áreas específicas de marketing e vendas também devem trazer inovações e agilidade, além de aumentar a capilaridade da marca”. Por fim, na visão de Carlos Estevão Rovigatti, gerente-comercial da EsyWorld, o Brasil será um ponto-chave na conquista de espaço buscada pela marca russa. “A visão estratégica do Eugene Kaspersky é a chegada à 3ª posição dentre os fornecedores de antivírus do mercado. Sem dúvida, o Brasil será o grande potencial que contribuirá com esse objetivo ousado”. * A repórter viajou a Punta Cana a convite da Kaspersky

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CRN Tech Marcio Silva é engenheiro de suporte sênior na distribuidora EsyWorld e certificado Kaspersky Lab Data-Security Professional (KL DSP)

Kindle:

excelente

bom

regular

ruim

levado ou engolido pela onda?

D Avaliação Final

Amazon A não ser que a ndência dos tablets te acompanhe a s funções no ja e incorpore nova ovável que ele se Kindle, é muito prunami de tablets “engolido” pelo ts os nos próximos que serão lançadbs estará com o iPad anos. E Steve Joa dessa onda. na mão na crist

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O leitor eletrônico da Amazon está disponível no Brasil desde novembro de 2009, mas será que ele conseguirá conquistar os brasileiros? O aparelhinho permite que você compre e armazene mais de 1 mil e-books (livros em formato digital) da Amazon Store e leia-os em qualquer lugar. É capaz de armazenar aqueles seus imensos manuais em .pdf e qualquer texto em formato .txt, .doc e páginas da internet em html. Aproveitando-se da tecnologia 3G presente no Kindle, é possível acessar a loja online da Amazon para que o usuário compre um livro, jornal ou revista e receba o produto em formato digital, em questão de

segundos. No caso de periódicos, é possível fazer uma assinatura mensal e, assim, o Kindle disponibiliza as edições assim que liberadas pelas editoras, automaticamente. E o melhor: a conexão 3G é de graça, em qualquer lugar do mundo onde há cobertura da AT&T ou parceiros, incluindo o Brasil. Nada de planos ou contratos. O grande diferencial do Kindle é a tela E-ink, especialmente projetada para várias horas de leitura. Ela não emite luz como uma tela de LCD, e não reflete a luz do sol. Some tudo isso à bateria com duração de, no mínimo, uma semana e você terá o gadget perfeito para os amantes da leitura, não? Pois é... mas há também alguns problemas:

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O conteúdo na Amazon Store em português ainda é muito pequeno. Alguns jornais como O Globo (RJ), Diário Catarinense (SC) e Zero Hora (RS) já estão disponíveis em edições limitadas, com resumos dos textos impressos. Títulos como A Cabana, de William P. Young, e a série Crepúsculo, de Stephenie Meyer, estão disponíveis somente em inglês. Mas é questão de tempo para que isso mude. Com a popularização dos e-readers no Brasil, as editoras terão mais interesse em fechar parcerias com varejistas online para lançar os e-books em português.

O hardware já está ultrapassado. A tela monocromática E-ink tem data para morrer. Já existem tecnologias que combinam o conforto do E-ink e a beleza do LCD colorido, permitindo que o usuário possa assistir a vídeos ou acessar a web com riqueza de detalhes e, ao toque de uma tecla, desligar o LCD e ler um livro durante horas sem forçar a vista. Há quem diga que, depois de adquirir uma empresa desenvolvedora de LCDs, a Amazon está planejando o próximo Kindle com tela colorida, ainda sem previsão de lançamento.

R$ 960. Este é o preço final, com impostos, para o Kindle chegar à sua casa. O preço pode variar, pois ele é vendido somente no site da Amazon, em dólares. O modelo DX (com tela de 9.7 polegadas) pode chegar a até R$ 1.300. Pouco atrativo para um leitor de livros.

Concorrência: leia-se iPad e outros que estão por vir. Conhecendo a Apple, não é difícil imaginar que Steve Jobs tenha uma carta na manga para convencer as editoras a disponibilizarem seus títulos com exclusividade para o iPad, assim como conseguiu convencer a Microsoft a desenvolver o Office para o Mac. Sem contar que os chamados tablets (computadores em forma de prancheta) não se limitam a simples leitores de livros. Imagine poder compartilhar com seus amigos do Facebook ou Twitter que livro está lendo ou ler uma revista digitalizada totalmente colorida e com conteúdos interativos. Sem contar acesso à web 2.0, e-mails, aplicativos de terceiros e etc.

Onde comprar e-books em português E-BOOKS NACIONAIS: www.gatosabido.com.br www.lojasingular.com.br E-BOOKS GRATUITOS: www.dominiopublico.gov.br www.mojobooks.com.br www.editoraplus.org

24 de maio 2007 • www.crn.com.br

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

CERTIFICAÇÃO DIGITAL E OS IMPACTOS NO MERCADO DE TI A Instrução Normativa nº 969, baixada pela Receita Federal em 21 de outubro de 2009, a qual determinava que a partir de janeiro de 2010 as empresas contribuintes entregassem suas declarações de imposto de renda com certificação digital, foi alterada pela Instrução Normativa nº. 995, de 22 de janeiro de 2010. E esta alteração deve gerar um impacto considerável para o mercado de TI. O texto original, de outubro de 2009, previa que todas as empresas contribuintes deveriam utilizar uma tecnologia de identificação que permitisse que as transações eletrônicas de envio de todas as declarações ao Fisco fossem feitas considerando sua integridade, autenticidade e confidencialidade. A instrução normativa 969 nem havia iniciado seu efeito quando, em dezembro passado, alguns órgãos de classe empresarial requisitaram junto à Receita Federal sua prorrogação para o final de 2010, alegando, em síntese, que o prazo de adaptação para as empresas, especialmente as de pequeno porte, era exíguo demais. O lobby pela prorrogação da instrução, de certa forma, funcionou e trouxe forte impacto ao mercado de TI, já que modificou a amplitude das empresas atingidas, bem como os tipos de declaração. Os pequenos e microempresários teriam, pela instrução antiga, que se adaptar à certificação digital imediatamente, o que certamente influenciaria a demanda por produtos e serviços da área de tecnologia, aquecendo o mercado. Pela atual redação, as empresas inscritas no Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas microempresas e empresas de pequeno porte (Simples Nacional) foram excluídas da obrigatoriedade, ou seja, a maior parte dos contribuintes. Mesmo com o revés, penso que esse é um segmento do mercado de TI em franca expansão, já que a “virtualização” das obrigações fiscais (vide nota fiscal eletrônica,

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sped, tef, dentre outros) é uma realidade cada vez mais frequente no nosso país. Apesar dos questionamentos de ilegalidade ou abusividade do fisco em relação à “virtualização” das obrigações fiscais, notadamente no que concerne à exclusão digital que poderia ofender o princípio da livre iniciativa e a atividade econômica protegidas constitucionalmente (Artigo 170 e Incisos da CF/88) -, o fato é que os Tribunais vêm julgando pela legalidade das medidas adotadas pelo fisco. Tal fato intensifica a utilização cada vez maior de sistemas informáticos de inteligência e automação fiscal que tenham por escopo principal o fortalecimento do controle por parte do fisco, com a consequente diminuição da sonegação fiscal, aumentando-se a arrecadação. E é natural que, com a abrangência cada vez maior das obrigações fiscais eletrônicas, se aumente a preocupação com a segurança da informação. Natural ainda que a certificação digital com base na estrutura pública de chaves brasileiras (ICP-Brasil) e nos moldes da Medida Provisória 2200-2, de 24 de Agosto de 2001, seja a adotada pelo Fisco para todas as empresas e, em seguida, também para todas as pessoas físicas (e-CNPJ - e-CPF). O processo de certificação digital pulverizado por toda atividade empresarial optante pelo lucro presumido traria um mercado potencial imenso para a indústria de TI, já que grande parte das empresas no Brasil, notadamente as de pequeno e médio porte, adotam o regime tributário que as obrigariam a utilizar a certificação digital. Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil.

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Fusões e Aquisições

Alexandre Almeida, da HTI, especializada em treinamentos para MySQL: É difícil ver um banco de dados que é usado em grandes bancos e empresas no Brasil ser relegado a segundo produto

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Oracle &Sun: Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

um novo e desconhecido território A princípio otimistas quanto às possibilidades de vendas, canais brasileiros das duas companhias aguardam a divulgação de como se portar no modelo de negócio mais complexo. As dúvidas pairam no ar: até onde vai a força direta da Oracle? A luz verde dada pela União Européia para a aquisição da Sun Microsystems pela Oracle deu início oficialmente à corrida de mercado diante de um novo cenário, no qual a segunda maior empresa de software do mundo se transformou em uma gigante de aplicativos empresariais e infraestrutura de TI. É bem verdade que os competidores já realizavam aquecimento de suas equipes e traçavam planos desde o anúncio da compra, em abril de 2009. Mas, diante de um horizonte tão novo e desconhecido, o que se pode esperar nos primeiros instantes dessa competição é que eles mantenham suas posições e estudem melhor a jogada. Não é para menos. A nova Oracle não é mais a empresa até então conhecida por seu poderoso banco de dados e softwares gerenciais preferidos

por grandes corporações. O leque de produtos que foi agregado ao portfólio da empresa de Larry Ellison é totalmente distinto das dezenas de aquisições anteriores. “É uma empresa muito mais parecida com IBM e HP”, explica Alexandre Cuto, diretor-presidente da Unione Consulting. O canal, especializado em Oracle, já passou por outras fusões feitas pela gigante de software, como Siebel e Hyperion. Contudo, nada se compara à aquisição da Sun. “É só imaginar o que pode surgir com o acesso à nova base de clientes e a formatação de um pacote combinado de hardware, software e serviços para os clientes”, comenta Couto. No geral, as opiniões sobre as perspectivas da fusão são boas. Os canais, mesmo os da Sun, reconhecem o valor de ter a marca e o estilo Oracle de fa-

zer negócio atrelados às suas estratégias. Mas, ainda há dúvidas no ar. “Vender equipamentos para infraestrutura de TI e produtos para a camada de aplicações são coisas completamente diferentes”, alerta o diretor de produtos e serviços da Columbia Storage, Jeferson Kobayashi, especializado em Sun. Para ele, os canais que passaram anos se especializando em soluções específicas serão obrigados a aprender como trabalhar com soluções mais completas e as novas combinações que podem surgir da megafusão. Quem quiser se especializar em Oracle e Sun deverá rever o negócio. “O interlocutor no cliente muda, provavelmente haverá novas certificações e políticas de remuneração específicas que farão o canal se dedicar a novos planos e treinamentos”, diz.

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Fusões e Aquisições Há uma expectativa de que a Oracle ajude os parceiros num primeiro momento com programas que tirem o melhor proveito das tecnologias e culturas agora unificadas. Contudo, isso é mais uma esperança baseada em fusões do passado do que em informações oficiais. Os canais esperam as novas decisões e se mostram ansiosos para começar a acelerar seus planos de negócio. “Antes, nos envolvíamos em vendas onde as decisões sobre Sun ou Oracle já estavam tomadas, era como entrar no jogo no segundo tempo”, compara o diretor de tecnologia da Bertini, Gilberto Amorim. Para ele, a união das empresas trará novas oportunidades de fazer vendas mais completas.

concreto sobre a estratégia da empresa sobre precificação, configuração de pacotes, políticas de remuneração e de parcerias. Todos trabalham com a possibilidade de um primeiro semestre de muita conversa e um segundo período anual cheio de mudanças. Isso porque o ano fiscal de ambas as companhias estrangeiras se encerra entre maio e junho. Somente depois desse fechamento contábil sairiam as decisões mais críticas. De concreto, já se sabe que a política de vendas diretas da Oracle será mantida e deve abrigar algumas contas da Sun. A decisão, tomada em âmbito global, foi anunciada também em conferência na qual Philips foi duramente sabatinado por parceiros e jornalistas. A estra-

O interlocutor no cliente muda, provavelmente

haverá novas certificações e políticas de

remuneração específicas que farão o canal se

dedicar a novos planos e treinamentos DECISÕES E ESPECULAÇÕES Oficialmente, já se sabe que a Oracle pretende investir US$ 4,3 bilhões em pesquisa, engenharia, suporte e venda. O desenvolvimento de SPARC, Solaris, VirtualBox e MySQL, que eram as principais dúvidas nos fóruns especializados, foi garantido pelo presidente da empresa Charles Philips em uma conferência, em janeiro. O Java passa a ser parte da estratégia de mobilidade da empresa e a capacitação de desenvolvedores deve ser prioridade nos países do chamado BRIC – Brasil, Rússia, Índia e China. No Brasil, alguns parceiros relatam que já receberam a visita da nova Oracle. No site local da empresa, já unificado, também existe uma agenda de encontros para os próximos meses com clientes, o que demonstra que a companhia tem se movimentado no Brasil. Porém, a empresa não se manifesta oficialmente e espera as primeiras diretrizes da matriz para iniciar as comunicações com o mercado nacional. Os canais, tanto Sun quanto Oracle, dizem que essas primeiras reuniões ainda são para conhecimento e relacionamento. Não há nada de

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tégia é conhecer melhor esses clientes que antes não eram da Oracle.

CASAMENTO FELIZ E DIVÓRCIO ANUNCIADO No Brasil, os canais esperam que isso não seja empurrado goela abaixo e possa haver algumas modificações. Os parceiros Sun acreditam que esse conhecimento e relacionamento de mercado não possa ser simplesmente transferido em uma decisão de cúpula global. Contudo, eles também sabem que a política de vendas diretas da Oracle é sólida o suficiente para resistir a qualquer argumentação tropical. “É um casamento feliz e quem tem que se preocupar é a concorrência, mas é claro que sempre há dúvidas em um momento como esse”, relata o diretor de marketing da Interquattri, Luiz Antonio Costalonga. Para esse canal, que já trabalhava com Oracle e Sun, o receio principal é ficar sem apoio para trabalhar as médias empresas, foco de negócios da companhia. “O mercado para soluções menores no Interior tem grande potencial e isso

nem sempre é visualizado por quem está fora do Brasil”, aponta. Larry Elisson já anunciou que não pretende atuar no mercado de máquinas menores, onde a Sun tentava conquistar clientes. Para ele, esse é um segmento para empresas como a Dell e não interessa nesse momento. A decisão pode afetar alguns canais. Na Interquattri, já existem conversas sobre uma nova parceria para atender essa demanda. Costalonga diz que não há decisão ainda sobre isso. Esse problema deve afetar outros canais que trabalham no middle market e pode aproximar essas empresas de marcas como Dell, HP e Itautec. Por outro lado, as ações no middle market irão ganhar um aliado poderoso. O banco de dados MySQL já foi definido como plataforma da Oracle para empresas menores e de internet. Será um produto adicional no portfólio, é verdade, mas também uma grande oportunidade de quem vendia só hardware da Sun ou os parrudos banco de dados Oracle de conquistar clientes menores, com a chance de encaixar serviços de valor agregado no negócio. Mas, o MySQL ainda é um ponto de atrito na fusão Oracle e Sun. A nova empresa passa a ser detentora da última versão do banco de dados. As versões anteriores continuam sob domínio da comunidade de desenvolvedores, liderada por Monty Widenius, que era executivo da Sun. Ele não mantém boas relações com Larry Ellison e esse cenário deve causar um rompimento na atual estrutura de negócios. Widenius trabalha para que a versão antiga do MySQL continue a ser desenvolvida, agora sob a marca MariaDB, e acredita que será tão concorrente da Oracle quanto antes. “Em negócio, tudo é uma questão de conversa, mas é difícil ver um banco de dados que é usado em grandes bancos e empresas no Brasil ser relegado a segundo produto”, comenta Alexandre Almeida, presidente da HTI Consultoria e Tecnologia, especializada em treinamentos para MySQL. Almeida, que não foi procurado pela nova Oracle até a finalização dessa reportagem, não tem certeza sobre o futuro da parceria. “Já decidimos trabalhar com o MariaDB, mas desconfio que a Oracle passará o MySQL para outros parceiros”, diz. São essas decisões que o mercado aguarda ansiosamente. As políticas mais abrangentes parecem bem definidas e até ganham aplausos dos parceiros. Mas, faltam ajustes mais finos. “O que todos esperamos agora é uma definição para trabalhar com mais tranquilidade”, enfatiza o sóciodiretor da Dextra, parceira Sun, Bill Coutinho. Afinal, falta de clareza nunca foi uma política de nenhuma das duas gigantes de tecnologia.

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No Mundo

empresas mais promissoras de Por CRN EUA

APLICATIVOS na nuvem

Em várias empresas, o debate para a adoção de aplicativos na nuvem acontece desse jeito: - “Nós precisamos implementar um sistema de CRM. Quanto tempo demora?”, diz o gerente de vendas. - “Você pode me perguntar isso daqui a um ano? Estamos com vários projetos atrasados”, responde o gerente de TI. - ““Uhn, OK”. Após essa conversa, o gerente de vendas sai da sala e contrata o serviço de CRM da Salesforce.com, para fugir do departamento de TI. Mas isso está mudando. Agora, gerentes de TI estão entendendo os benefícios possíveis dos aplicativos na nuvem – sejam os baixos gastos com infraestrutura, a maior flexibilidade ou o fato de eliminar desperdício de tempo para implementar e atualizar softwares. Aproveitando que a quantidade de fornecedores de software sob demanda não para de crescer, listamos os 20 principais.

BIRST O foco da Birst está em oferecer ferramentas de business intelligence na nuvem para o mercado de médias empresas ou departamentos de grandes empresas que não têm os recursos ou a experiência necessária para implementar sistemas tradicionais. As empresas usam Birst para extrair dados de variadas fontes, construir data warehouses e relatórios.

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CALLIDUS SOFTWARE O gerente de vendas de antigamente “motivava” seus vendedores com presentinhos, ou a demissão, se não melhorassem o desempenho. Hoje, felizmente, os profissionais do setor possuem melhores ferramentas para isso. A Callidus, com o seu aplicativo de gestão de desempenho de vendas e gestão de incentivos, busca fazer pela gestão de recompensa o que a Saleforce.com fez pelo CRM. O programa ajuda as empresas a pagarem incentivos aos funcionários, distribuidores, e – claro – os canais.

FINANCIALFORCE.COM A FinancialForce.com, conhecida antigamente como Coda, é outro fornecedor de aplicativos em cloud-computing que segue o modelo da Salesforce.com. Na verdade, a Salesforce possui uma participação minoritária na empresa e os aplicativos sob demanda para contabilidade são contruídos sobre a plataforma Force da Salesforce.com.

GOOGLE Se existe alguma dúvida que cloud computing – e o Google Apps em particular – estão prontos para o mercado, ela foi dissipada no ano passado quando o governo da cidade de Los Angeles contratou e-mail do Google e os seus apli-

cativos em um contrato estimado em US$ 7,25 milhões. A cidade escolheu o Google Apps em vez da Microsoft, que também competia na concorrência. E ainda tem mais: no início de 2009, o Google começou a oferecer a sua solução hosted Apps Premier Edition via parceiros de negócios.

IBM Muitos especialistas apontam a divisão Lótus da IBM como mais uma vítima da Microsoft. Mas a Lotus tem tido algum sucesso com o LotusLive, coleção de aplicativos sob demanda de colaboração e comunicação que funciona como alternativa a aplicativos que precisam ser instaladas, como Microsoft Office, ou ferramentas pessoais de cloud computing, como o Google Apps.

INCONTACT A InContact oferece aplicativos softwareas-a-service de call center e de otimização de agentes que são usados por mais de 650 clientes. Fundada em 1997 como UCN, uma revendedora de serviços de telecomunicações, a companhia evoluiu por meio de aquisições.

INTACCT Durante a recessão, diversos SMBs descobriram que não possuem a visão completa das suas finanças. É nesse espaço que aparece a Intacct com ofertas de gestão financeira sob de-

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manda e software de contabilidade para empresas de 25 a 1 mil funcionários. Competindo com a Microsoft, NetSuite e Sage, a empresa levantou US$ 29 milhões em capital de risco em 2007, lançou um programa de canal em 2008 e, hoje, tem mais de 2,5 mil clientes.

LIVEOPS A LiveOps leva o conceito de cloud computing a outro patamar, ao oferecer uma plataforma de contact center sob demanda que os clientes podem usar nos seus departamentos de serviço ao usuário. A solução vai além ao fornecer uma rede de 20 mil agentes independentes em suas casas que usam o sistema – tornando possível que uma empresa coloque na nuvem não só o software de call center, mas toda a operação de serviços ao cliente.

MYDIALS A MyDials busca dar aos seus usuários dashboards para a gestão do desempenho operacional que apresentam indicadores de performance (KPIs) e outras métricas visuais. Com forte presença em manufatura, a empresa trabalha com canais que são capazes de desenvolver fortes KPIs para seus clientes. O MyDials 3.0 oferece previsão de cenários futuros e capacidade de se conectar a aplicativos de gestão de ERP e CRM.

NETSUITE Os sistemas de ERP eram criados por grandes empresas (como Oracle e SAP) para grandes empresas. Desde a sua fundação, em 1998, a NetSuite tem sido forte em entregar ERP, CRM e aplicativos para comércio eletrônico integrados e sob demanda para os clientes médios e pequenos. A NetSuite também está apostando nos ISVs, que têm produtos para aumentar e extender os aplicativos NetSuite.

ORACLE Tom Siebel criou praticamente sozinho a indústria de CRM quando fundou a Siebel Systems, em 1993. A empresa passou a oferecer a versão em SaaS em 2003 e, logo depois, a Oracle fechou a compra deles, em 2006, por US$ 5,8 bilhões. A Oracle oferece hoje tanto o CRM

On Demand, versão SaaS do produto da Siebel, quanto o Siebel CRM, aplicativo tradicional.

PIVOTLINK Fornecedora de BI, a PivotLink tem 15 mil assinantes e mais de 2 milhões de relatórios analíticos por mês. A companhia levantou US$ 10 milhões em 2009 de um fundo de capital de risco e, em abril daquele ano, lançou o PivotLink Gadget, que permite que desenvolvedores adicionem funções de BI dentro do Google Apps.

QLIKTECH O software QlikView da QlikTech pode ser instalado da maneira tradicional, na nuvem ou em um dispositivo móvel. Fundado em Lund, Suécia, em 1993, a companhia tornou-se global em 2004 e hoje tem mais de 12 mil clientes. O QlikView utiliza uma estratégia associativa para a análise de dados, permitindo que o software acesse e análise dados em tempo real.

SALESFORCE.COM O que a Salesforce.com fez foi popularizar o conceito de cloud computing. Além disso, a empresa fornece aplicativos de CRM em SaaS que, para várias empresas, foi a entrada no mundo da nuvem. A Salesforce trabalha para aumentar a sua posição de líder em SaaS/cloud computing com a plataforma Force.com e ferramentes de infraestrutura. Ainda assim, as vendas do CRM sob demanda e aplicativos de serviços são responsáveis pela maior parte de seu faturamento.

SAS INSTITUTE Avaliada em US$ 2 bilhões, a empresa é líder em BI e software analítico, fornecendo ferramentas que vão dos relatórios básicos até análises complexas de dados. Esperando crescimento no nicho de cloud computing, o SAS está investindo US$ 70 milhões em um novo datacenter para gerenciar os grandes volumes de dados gerados pelos aplicativos em SaaS ou hospedadas.

SUGARCRM A SugarCRM está caminhando para crescer no mundo de cloud computing. Em maio de 2009, lançou o Sugar Express, versão sob de-

manda de baixo custo do seu aplicativo de CRM para pequenas empresas, escritórios domésticos e pequenas filiais. Em setembro, passou a liberar a Sugar Community Edition para desenvolvedores dentro da nuvem Elastic Compute Cloud da Amazon.

TALEO A Taleo oferece aplicativo sob demanda para atrair, contratar e reter os principais talentos dentro da empresa. A companhia conta com 4,2 mil clientes, incluindo 3,5 mil SMBs. Recentemente, lancou o Taleo 10 com a nova interface Web 2.0, novas funções para desenvolvimento de staff, além de acesso por dispositivos móveis a redes sociais como LinkedIn e Facebook.

XACTLY A Xactly compete com Callidus ao fornecer aplicativos sob demanda que ajudam os gerentes de vendas a manter o controle sobre o desempenho dos vendedores e as suas metas, além de cuidar da gestão de incentivos com comissões. Tudo isso pode ser muito parecido com as ferramentas da Salesforce.com, mas a Xactly e a Salesforce trabalham bem em conjunto: o Xactly Business Solutions destinado para o SMB é construído sobre a plataforma da Salesforce.

ZLAGO A mudança para o cloud pode ser interessante para pequenas empresas com poucos recursos para investir em TI. A Zlago atua nesse setor ao oferecer pacotes de aplicativos hospedados, incluindo desktop, e-mail, backup, segurança, armazenamento de dados e outros. Se você quer ver como os canais trabalham com a nuvem, é bom ficar atento à Zlago.

ZOHO A Zoho offerece 21 aplicativos em cloud que vão do processador de texto e planilhas até CRM e gestão de projetos. Uma das razões do sucesso da Zoho é que ela não obriga que seus usuários mudem para as suas ferramentas. Ela integrou o seu software de gestão de projetos com o Google Apps e oferece plug-ins para usar seus produtos com Microsoft Office e SharePoint.

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No Mundo

empresas mais promissoras de

SEGURANÇA na nuvem

Os últimos anos foram, sem dúvida, fundamentais para o fenômeno da segurança na nuvem. O interesse aumentou com a economia ruim e não foi à toa que empresas de segurança passaram a comprar vários fornecedores de SaaS. A Symantec foi uma das primeiras ao adquirir a MessageLabs, em outubro de 2008, mas foi seguida por concorrentes como WatchGuard, McAfee, Barracuda e Cisco. Mais do que antivírus baseado na nuvem, filtros de spam e engines na web para escaneamento, as empresas apostam na nuvem para ferramentas de prevenção de vazamento de dados, autenticação e gestão de logs. Confira as nossas escolhidas.

APPRIVER Fundada em abril de 2002, a AppRiver entrou no setor de software como serviço com vários ofertas contra spam e vírus, além de ferramentas para archiving, aderência à normas do governo e criptografia de e-mail. A empresa oferece suporte 24 por 7, não exige contratos ou penalidades em caso de cancelamentos, e os primeiros 30 dias são gratuitos. Com o SecureTide, a empresa promete gerenciar o e-mail e eliminar 99% das mensagens indesejadas.

BARRACUDA NETWORKS A Barracuda surgiu para o setor de softwareas-a-service com a compra da Purewire, especia-

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lizada em gateway web via SaaS. Agora, a empresa está pronta para enfrentar os concorrentes. A Barracuda planeja oferecer diversos produtos de segurança com entrega híbrida ou em SaaS para que, aos poucos, os serviços de segurança web da Purewire sejam integrados ao seu próprio portfólio.

HP A oferta Cloud Assure da HP, lançada em março de 2009, foi criada para motivar a adoção de serviços na nuvem da empresa e, também, para que os parceiros da HP possam oferecer mais serviços baseados na nuvem. O HP Cloud Assure incorpora o HP Application Security Center, HP Performance Center e HP Business Availability Center.

M86 Com a aquisição da Finjan, as tecnologias de segurança de web e e-mail da M86 foram reforçadas com inspeção de conteúdo em tempo real e tecnologia para análise de código. A empresa conta agora com capacidade de detecção de malware por comportamento, para identificar pragas que ainda não tem vacinas.

MCAFEE A McAfee completou, em setembro, a compra da empresa de segurança como serviço de email e web MX Logic. Isso deu à segunda colo-

cada do setor de segurança um grande espaço no setor. A McAfee lançou o gateway de e-mail baseado em cloud em outubro e, com a aquisição, passou a ter segurança de e-mail e web, arquivamento de mensagens eletrônicas e continuidade de e-mails. Além disso, conquistou 40 mil novos clientes e mais 1,8 mil parceiros.

PANDA SECURITY A Panda se aprofundou ainda mais no setor de cloud computing com a sua oferta na nuvem para segurança para SMB - Panda Cloud Antivirus e Panda Cloud Protection. Com o Panda Cloud Protection, um serviço gerenciado hospedado para SMBs, a empresa promete proteção dos PCs, laptops e e-mails sem envolvimento do cliente, além de contar com anti-malware e firewall na nuvem.

PING IDENTITY A ferramenta PingConnect, da Ping Identity, resolve um dos maiores problemas nas organizações – inúmeras senhas. O serviço de login único (single sign-on) melhora a segurança dos usuários por não necessitar de uma senha diferente para a maior parte dos aplicativos em SaaS, incluindo Salesforce.com, Google Apps, Concur, SuccessFactors e Workday, entre outros. A empresa aumentou o seu programa de parceiros com dois novos canais: Callidus Software e Kadient.

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PROOFPOINT

SYMANTEC

A oferta completa da Proofpoint oferece um gateway seguro para mensagens, prevenção ao vazamento de dados, filtro de spam e arquivamento de e-mails. O seu serviço hospedado de e-mail, Proofpoint Protect, também é fácil de usar e tem baixo custo, sendo indicado para empresas que não precisam de criptografia nas mensagens. A empresa se distingue no mercado com o seu console unificado para gerenciamento e criação de políticas com a tecnologia Proofpoint MLX.

Em outubro de 2008, a Symantec comprou a MessageLabs. A negociação abriu espaço para a empresa no setor de proteção de mensagens online, além de aumentar o portfólio de SaaS. A aquisição e o crescimento de popularidade de ofertas de segurança web em software como serviço também abriu novos mercados para os parceiros que tentam conquistar o SMB.

QUALYS A Qualys, empresa especializada em risco e compliance, oferece uma gama completa de serviços sob demanda, com especial ênfase para clientes que precisam atender a normas governamentais como PCI. A empresa possui milhares de clientes espalhados pelo mundo, incluindo 200 da lista da Forbes das 2 mil maiores empresas do mundo. Além dessas ofertas, a empresa atua também em gestão de vulnerabilidade em tempo real e escaneamento de aplicativos web.

SCANSAFE Comprada pela Cisco, a empresa baseada em SaaS ScanSafe começou a chamar a atenção do mercado pela sua habilidade de detectar e bloquear sites maliciosos em tempo real. O serviço é fornecido pela tecnologia de várias camadas chamada Outbreak Intelligence, que processa mais de 20 bilhões de chamadas via web e bloqueia mais de 200 milhões de sites por mês.

STILLSECURE A StillSecure é mais conhecida pelo ProtectPoint, sua oferta de serviços gerenciados de segurança que foca em empresas SMBs . Entre as ofertas está firewall gerenciada, escaneamento de vulnerabilidade, gerenciamento de VPN, detecção de intrusos, segurança web e segurança de e-mail hospedada. Em novembro, a companhia entrou para aliança ProCurve da HP. Com isso, os parceiros da HP ProCurve podem conseguir uma receita recorrente sobre a plataforma da StillSecure.

SYMPLIFIED Ao apostar em tecnologia revolucionária, a Symplified encontrou seu nicho no setor de segurança como serviço ao integrar políticas de segurança corporativas, e o seu gerenciamento, com serviços gerenciados na nuvem. Em dezembro, a Symplified lançou o SinglePoint Cloud Identity Manager, produto que permite a centralização do gerenciamento de contas de usuários em vários aplicativos de dentro da firewall das empresas ou usando a plataforma da Salesforce.

SYFERLOCK A SyferLock, empresa de autenticação em SaaS fundada em 2007, conseguiu criar senhas únicas permitindo aos usuários lembrarem-se de apenas uma. Com o SyferLock GridOne, os usuários criam a sua própria senha – que permance constante – enquanto o software envia um password diferente a cada autenticação pelo sistema na nuvem GridOne. A ferramenta pode atender as necessidades de empresas médias.

TREND MICRO A Trend Micro segue como uma pioneira em SaaS e colaborou com a onda da computação em nuvem ao criar o Smart Protection Network. Com o lançamento do Trend Micro Deep Security 7.0, a empresa busca proteger os servidores de todas as maneiras possíveis, do sistema operacional a rede, passando pelas camadas de aplicativos em plataformas físicas ou virtualizadas.

WATCHGUARD A WatchGuard prepara os seus parceiros para o crescimento na oferta de serviços gerenciados. A mudança acontece por conta da compra da empresa de segurança de e-mail

BorderWare, em agosto passado, e também pelo lançamento de um novo programa de canais. Com a aquisição, a empresa não só ganha espaço em médias empresas e governo como conquista novos parceiros e tem portas abertas na cloud computing.

WEBROOT A Webroot entrou recentemente em SaaS com o lançamento de produtos sob demanda para proteção web, de e-mail e arquivamento na nuvem. A companhia também divulgou dezenas de melhorias no seu serviço de segurança web, além de criar novos serviços aos clientes como e-discovery e aderência a normas.

WEBSENSE A oferta de segurança como serviço da Websense busca acabar com a necessidade de baixar e instalar atualizações de software em PCs e laptops corporativos. Conta também com o Websense Hosted Web Security e Websense E-mail Security, criados para proteger os seus clientes contra as ameaças na web e por e-mail sem causar prejuízo no desempenho da rede.

WHITEHAT A WhiteHat busca combater a onda de ataques por motivos financeiros na web que se focam na camada dos aplicativos. A ideia é evitar que criminosos digitais plantem códigos maliciosos em web sites legítimos. Para auxiliar no combate das pragas web, a WhiteHat oferece aos canais o WhiteHat Sentinel, plataforma em SaaS que analisa os diversos tipos de vulnerabilidade.

ZSCALER A Zscaler oferece serviços de segurança corporativa através da sua infraestrutura Global Cloud. Com isso, a empresa tem um dos mais amplos portfólios de serviços disponíveis: filtragem web, segurança em redes sociais, controle de pragas e antivírus, criação e gestão de políticas web, aderência a normas como PCI e HIPAA. A oferta analisa excesso de latência, reduz risco, diminui custos, melhora a utilização de recursos já adquiridos e simplifica a administração de TI.

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No Mundo

empresas mais promissoras de

PLATAFORMA na nuvem

O sucesso da nuvem está vinculado ao bom desempenho das plataformas para cloud computing. Alguns especialistas não se cansam de apontar como elas facilitaram o desenvolvimento de aplicativos nessa modalidade, reduzindo os custos e a complexidade por eliminar a necessidade de comprar e gerenciar hardware e software. Com o contínuo crescimento da computação em nuvem e novos canais e clientes aderindo à tendência, uma plataforma robusta e flexível é fundamental. Confira os destaques.

AMAZON EC2 Desde o lançamento dos Web Services em 2006, a Amazon.com se mostrou pioneira em cloud computing. Os usuários do Amazon EC2 conseguem obter e configurar recursos computacionais diretamente do ambiente da Amazon. O grande diferencial está na habilidade de adicionar mais capacidade e escala em segundos ou reduzir conforme necessário – com os clientes pagando apenas pelo o que eles consomem.

APPISTRY Quando foi fundada, em 2001, a Appistry já apostava na nuvem. Com o CloudIQ, ela se tornou conhecida por entregar uma platforma que permite a criação de aplicativos baratos, escaláveis e orientados a serviços. A Appistry atua também em grid computing, virtualização e SOA.

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APPSCALE

ENOMALY

Comunidade de código aberto, comemore! A AppScale é uma plataforma open-source para aplicativos que rodem no Google App Engine. A AppScale permite que usuários instalem e monitorem os seus aplicativos App Engine em um ambiente aberto, ao mesmo tempo em que fornece os mecanismos para realizar o debug ou modificar o software se necessário.

Quando lançou a plataforma Elastic Computing, em 2004, a Enomaly foi uma das primeiras a oferecer infraestrutura como serviço para os canais. Hoje, mais de 15 mil parceiros usam a plataforma da empresa e, sobre ela, entregam serviços sob demanda aos seus clientes. A Enomaly se tornou conhecida pela capacidade impressionante de crescimento, funções de selfservice, segurança reforçada, provisionamento e integração automatizados.

AT&T A oferta Synaptic Compute as a Service da ATT&T permite cloud computing no modelo de pague pelo uso, permitindo acesso a servidores virtuais. A AT&T fornece e gerencia a infraestrutura de virtualização, incluindo a rede, servidores e storage. Os usuários entram com a base de dados e os aplicativos. A AT&T faz tudo sem cobrar pagamento antecipado, sem compromisso ou penalidades por contrato encerrado.

FLEXISCALE A FlexiScale começou como uma plataforma de hosting, mas se modificou para oferecer infraestrutura em cloud computing flexível, escalável e que pode ter gerenciamento automatizado. A empresa atende clientes que têm altos e baixos nas suas necessidades computacionais – e que querem pagar apenas pelo o que eles usam. Oferece acordo de SLA em 100%.

ENGINE YARD

GCLOUD3

A Engine Yard Cloud é um aplicativo Rails na nuvem para desenvolvedores web que trabalham sobre uma infraestrutura que já está na nuvem. Com US$ 37,5 milhões em financiamento da Amazon.com, da New Enterprise Associates e da Benchmark Capital, a Engine Yard está ganhando distância dos competidores.

A GCloud3 está oferecendo uma solução de nuvem particular chamada gPlatform. Com ela, um cliente tem servidores, desktops, firewall, roteadores e armazenamento em SAN. A plataforma conta com o gVirtual, solução de nuvem instalada no ambiente do cliente; o gClient, linha de thin clients para integração

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No Mundo nas ofertas gVirtual ou gHosted; gBackup, oferta de backup dentro da nuvem particular; e gHosted, uma implementação próxima a um datacenter que usa o gClient para se conectar ao datacenter.

marca própria sobre a plataforma da empresa em nuvens particulares.

volvedor no processo de contruir aplicativos para empresas, para dispositivos móveis ou web sites.

MICROSOFT

TERREMARK

A Visual WebGUI tem interface visual para que seus clientes criem aplicativos web ricos e funcionais, mas sem esquecer desempenho e segurança. E ainda que a plataforma seja indicada para desenvolvimento de novos aplicativos web, ela pode melhorar aplicativos legados criados com linguagens como ASP.net, DHTML e Silverlight. A oferta, que é de código aberto, acaba de superar 30 mil instalações.

O Windows Azure é a plataforma de cloud computing da Microsoft e está disponível de graça. A partir do dia primeiro de fevereiro, ela chegou também como serviço pago para desenvolvedores que queiram criar aplicativos ou serviços na nuvem. A plataforma roda em paralelo com os atuais ambientes da Microsoft ao oferecer um sistema operacional como serviço no Windows Azure, um banco de dados relacional na nuvem com o Microsoft SQL Azure e a plataforma AppFabric, que facilita as conexões entre aplicativos na nuvem e aqueles tradicionais.

O vCloud Express da Terremark é uma plataforma ‘pague quanto use’ que permite aos desenvolvedores um início rápido e facilidade na configuração dos recursos. Já a Enterprise Cloud oferece aos usuários alocação dinâmica de recursos computacionais, mantendo atenção em segurança, escala e desempenho. Com interface baseada em web, a solução permite acesso a um pool de recursos computacionais na nuvem.

GOGRID

ORANGESCAPE

Você tem pouco tempo para construir uma infraestrutura de alto nível na nuvem? A GoGrid pode ajudar. A plataforma permite que usários instalem serviços web e de banco de dados baseados em cloud, criem a capacidade que necessitarem para storage, adicionem balanceamento de carga e consigam criar, salvar e reinstalar imagens de servidores na nuvem.

A OrangeScape oferece Platform-as-a-Service para quem não é programador. Nos últimos cinco anos, a OrangeScape foi utilizada para desenvolver aplicativos ao mesmo tempo em que reduz a curva de aprendizado por eliminar as complexidades na tecnologia e na infraestrutura. Desenvolver com OrangeScape é tão simples quanto utilizar uma planilha.

GOOGLE

RACKSPACE

Com o Google App Engine, usuários podem construir, rodar e manter os seus aplicativos na infraestrutura do buscador sem precisar cuidar de servidores. Como a maioria das plataformas, a App Engine precisa ser paga para ser utilizada. Ela suporta diversas linguagens de programação e não custa nada de início. Os aplicativos criados sobre ela podem usar 500MB de armazenamento e tem CPU suficiente para suportar 5 milhões de page views por mês.

Com a sua oferta CloudServers, a RackSpace entrega servidores virtuais sob demanda na nuvem. A empresa oferece também a CloudSites, plataforma de web hosting para desenvolvimento de sites com entrega automática de patches, segurança, monitoramento, redundância e clusterização. Combine essas ofertas com o CloudFiles, para armazenamento de arquivos e hosting na nuvem, e a plataforma está completa.

GIZMOX

LONGJUMP Criada em 2003, a LongJump lançou recentemente a Business Application Platform, uma plataforma como serviço (PaaS) que pode ser licenciada para uso em datacenter empresarial ou por ISVs que procuram uma plataforma para vender seus próprios software ou serviços na nuvem. E a LongJump procura ativamente por parceiros que queriam vendar suas soluções com

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SALESFORCE.COM A gigante de cloud computing não para de crescer. A plataforma de desenvolvimento Force. com permite que usuários acessem, construam um aplicativo e o coloquem para rodar sobre a nuvem. A ideia é criar aplicativos que custam menos para serem produzidos e são mais rápidos de serem criados. A plataforma inclui banco de dados, segurança, workflow, interface para usuários e outras ferramentas para auxiliar o desen-

UBUNTU Se você está interessado em mais opções para a sua estratégia na nuvem, uma boa aposta pode ser o Ubuntu. A oferta Enterprise Cloud do Ubuntu (que é fornecida pela Eucalyptus) está incluída no Ubuntu Server Edition e permite que empresas criem nuvens particulares atrás do firewall. Disponível no Amazon EC2, o Ubuntu também oferece opções em nuvem pública.

VMWARE, CISCO SYSTEMS E EMC No ano passado, essas três empresas criaram a coalisão Virtual Computing Environment (VCE). A ideia era oferecer um datacenter virtual completo ao aproveitar as melhores partes dos portfólios desses fornecedores. O Vblock é uma solução pré-configurada e pré-testada baseada no sistema de computação unificada e switches da Cisco, storage Symmetrix ou Clariion da EMC e plataforma de virtualização de servidores vSphere da VMware.

VERIZON Assim como a AT&T, a Verizon também está apostando na nuvem com a oferta de computação como serviço – um produto que ressalta as vantagens da virtualização no modelo pague o quanto use. Com o CaaS da Verizon, lançado em junho passado, os clientes tem todas as facilidades das ofertas em cloud computing. A ferramenta permite que os próprios usuários gerenciem e instalem servidores virtuais, aumentem poder de processamento e controlem rede privadas.

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Foto: Paulo Marcio

Opinião

NO RUMO DO COLAPSO GERENCIAL Há sinais inquietantes da incapacidade dos dirigentes para administrar com um mínimo de eficácia as demandas postas pelas agendas de crescimento e rentabilidade das organizações, neste momento de euforia dos mercados, com certa desconfiança de que estas oportunidades são fugazes. As empresas aprendem rapidamente a enxugar, a reestruturar e a racionalizar, mas não a crescer. Várias empresas tradicionais, que fecharam ou foram vendidas, haviam reduzido custos, controlado orçamentos e melhorado a produtividade, mas não tiveram energia, a coragem ou talvez a visão necessária para criar e aproveitar novas oportunidades para o crescimento. Nas organizações em que predomina o conceito de resultados econômicos financeiros, nas quais a última linha do balanço é a única dimensão realmente válida, o comportamento das pessoas é todo orientado por essa filosofia de gestão. No entanto, esse comportamento pode levar a efeitos contrários. Ao focar somente o resultado em curto prazo, sacrifica-se a base para a sustentabilidade dos resultados e, assim, a empresa cai na síndrome do subdesempenho satisfatório, esquecendo o mercado, as pessoas, as novas tecnologias. Inúmeras são as razões que fazem algumas equipes apresentarem um desempenho insatisfatório, podendo até ser em função de variáveis externas incontroláveis. Porém, ao falarmos em subdesempenho satisfatório, estamos diante da inércia corporativa. Como a maioria de nossas organizações foi pega pela competitividade o foco no curtíssimo prazo, parecia um bom caminho para recuperação. O fato é que trouxemos as empresas competitivas até aqui, mas não sabemos como garantir uma performance superior. Quais são os instrumentos usados para elevar o desempenho do suficiente ao condicionado? Basicamente, as metas e os bônus. Mas, quando atingem os 70%

lay Opiniao Lobao 50

de performance, as pessoas aprendem a se defender das metas e se acostumam com os bônus. Qualquer organização com desempenho aquém do esperado pode, utilizando ferramentas tradicionais – imposição de metas arrojadas, bônus galopantes, chefes orientados fortemente para a execução de curto prazo e indicadores de desempenho de processos –, condicionar a performance humana e melhorar o nível de resultados, mas certamente não chegará à alta performance com esse condicionamento. Resultados superiores auto-sustentáveis começam a se tornar realidade quando as pessoas da organização sentem que seu desempenho é livre e se empenham para atingir suas metas. É um processo difícil, trabalhoso e que exige verdadeira revolução na qualificação gerencial. O crescimento não é somente um ato criativo, mas também um processo disciplinado e que interliga áreas e pessoas. Faça com que todos sejam responsáveis pelo aumento da receita. Do mesmo modo que convidamos as pessoas a participar da redução dos custos, devemos engajar todos na proposta de crescimento. Cada contato de cada funcionário com o cliente é uma oportunidade. Esse é o alicerce para o aumento da receita, mobilizar as pessoas e sua capacidade criativa de identificar novas oportunidades. O bom crescimento não é apenas aumentar receita, mas melhorar os lucros, simultaneamente. Esse princípio lógico dos negócios é um dos conceitos mais entendidos e menos praticados. O bom crescimento é baseado em produtos e serviços diferenciados, que atendem às necessidades novas ou não satisfeitas dos clientes, criando vantagens importantes para eles. Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil. lobao@fdc.org.br

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Foto: Gerci Cardoso

No Cliente

Ricardo Almeida de Souza, da PJS Créditos, e Luiz Botelho, da ACT Tecnologia: CRM desenvolvido por empresa brasileira atende com qualidade companhia de pequeno a médio porte

A PJS Créditos é um correspondente bancário do Banco BMG, especializada na realização de operações por meio de call center. A companhia recebia em média 13 mil ligações diariamente, mas não tinha as posições de atendimento (PA) sincronizadas com o CRM da empresa. Quando uma das PAs firmava um contrato com um cliente, a gravação da ligação não ficava associada ao documento, o que despendia do colaborador mais de duas horas de procura. “As soluções que existiam no mercado para sanarmos esse problema eram muito

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caras, de grandes multinacionais. Impossíveis para nós, uma empresa pequena que está caminhando para ser média”, conta Ricardo Almeida de Souza, sócio-diretor da PJS Créditos. Nesta época, a ACT Tecnologia já prestava consultoria de sistemas para a companhia e sugeriu o seu sistema de CRM especialmente desenvolvido para contact centers ativos, o Active. Na prática, o novo CRM busca o nome do cliente no contrato e o associa à ligação gravada. Isso é feito durante a noite, para não sobrecarregar a rede, porque o arquivo de voz

Radiografia do projeto Cliente: PSJ Créditos Canal: ACT Tecnologia e Planetfone Problema: falta de sincronicidade entre as ligações do call center com os contratos dos clientes Investimento: R$ 50 mil Solução: CRM especialmente desenvolvido para contact centers ativos, que associa o contrato à gravação da ligação Benefício: Agilidade e segurança nos processos, bem como redução de 30% na conta telefônica, graças ao PABX IP.

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Solução

Por Redação CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

grande

para a pequena empresa A PSJ Créditos não poderia imaginar que existiria no mercado uma solução de CRM específica para o seu negócio a um preço acessível. O cliente encontrou o que procurava graças à ACT Tecnologia, em parceria com a Planetfone é mais pesado. “Gastávamos duas horas para procurar um contrato, hoje gastamos trinta segundos”, testemunha Souza. O novo sistema foi implementado em todas as três unidades da empresa localizadas em Pará de Minas, Itaúna e Divinópolis, todas as cidades localizadas no entorno de Belo Horizonte (MG). A PJS Créditos conta hoje com aproximadamente 500 colaboradores e se destaca nesses municípios por sua preocupação com treinamento e formação de pessoas, garantindo o melhor atendimento a seus clientes. “Para concorrer com o mercado, principalmente fora do estado de Minas, tinha que aprimorar a parte de sistemas. Hoje, graças às soluções adotadas, isso é uma realidade para nós. Eles nos oferecem um produto que eu não imaginava ser tão bom”, afirma Souza. Hoje, as 500 PAs utilizam o CRM, que permite agilidade no atendimento e garante aos operadores o controle dos processos, além de possibilitar maior produtividade com segurança. Segundo Luiz Botelho, sócio-diretor da ACT Tecnologia, a solução “possibilita a tratativa de dois pontos muito relevantes ao negócio de contact center, que são gestão de pessoas e processo de pós-atendimento”. No quesito gestão,

ela permite a criação de parâmetros para avaliações pessoais dos atendentes, tornando o processo imparcial e, portanto, mais profissional. Já em relação ao pós atendimento, é possível a criação e o acompanhamento de todos os fluxos necessários para que se concretize cada atendimento de forma rápida e eficiente. Toda a implementação do projeto durou três meses, isto porque a unidade de Divinópolis ainda não existia e foi preciso a elaboração de todo o site. “Trabalhamos com sistema de multiplicadores, cerca de dez pessoas receberam treinamento e foram passando adiante. Hoje, todos estão aptos a trabalhar com o sistema e temos uma área de monitoria e treinamento”, diz Souza. De acordo com executivo, para a construção de toda a estrutura da nova unidade, foram gastos R$ 500 mil. Deste montante, R$ 50 mil foram pagos pela solução da ACT Tecnologia e da PlanetFone, a empresa responsável pelo PABX IP.

Colaboração entre canais A ACT Tecnologia chegou à PSJ Créditos por meio de uma parceria com a PlanetFone, empresa especializada em soluções VoIP.

“Nossas soluções são complementares, por isso quase sempre trabalhamos juntos no mercado de call center”, revela Botelho. Graças ao PABX IP da Planetfone, a PSJ Créditos obteve 30% de redução de custo em sua conta telefônica. “Com os custos reduzidos, tanto da ferramenta de CRM integrado, como da telefonia IP, alcançamos níveis maiores de competitividade. Com essas soluções, demos um passo importante – e seguro – no nosso negócio”, afirma Souza. O faturamento anual da PSJ Créditos gira em torno de R$ 4,2 milhões ao ano. “O próximo passo é investir na qualificação do pessoal e crescermos para a competição nacional”, afirma Souza.

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Vitrine

1 Fino como uma lâmina

A coreana Yukyung segue forte apostando em modelos híbridos de laptop e tablets. tem Intel

Atom

multitoque,

seu último lançamento é o

1,6GHz

Viliv S10 –

2,0GHz, Windows 7,

tela de

o netvertible

polegadas

3G e bateria que promete 10 horas de duração. Lançamen-

to no segundo trimestre de

2010.

Preço: a partir de US$ 700 no modelo básico (estimativa) Onde

encontrar: myviliv.com/eng /product/ces2010.asp

2 Dois em um

Você

já quis fazer uma apresentação e não tinha projetor?

novo produto da

Samsung pode ajudar. O Beam (i8520) é um híbrido de

aparelho celular e projetor com

Ele

Então,

Android 2.1 e câmera de 5 megapixels.

projeta imagens com resolução de

480

por

320

pixels e com até

50 polegadas. Preço:

não divulgado

Onde encontrar: samsungmwc2010.com/pressrelease _ ProductSpecs _ 02.html

3 Carro de controle remoto e... espião O

carro de controle remoto

Spy Video TRAKR,

criado pela

Wild Pla-

net, conta com uma câmera embutida e, no controle remoto, uma tela

LCD para mostrar tudo o que o brinquedo está gravando. Como se não bastasse, o brinquedo ainda terá uma loja de aplicativos para compartilhar softwares para o carrinho.

Preço: US$ 120 Onde

encontrar: wildplanet.com

4 Mais do que tablet, conversível Muito

antes do tablet da

modelos híbridos.

Fujitsu

O Lifebook T4310

custo benefício: Intel

Apple,

já apostava no setor com

talvez seja a opção com melhor

Core 2 Duo 2,2 GHz, Windows 7 (64

bits), tela

12 polegadas multitoque que tem 256 pontos de pressão para utili-

zação com caneta stylus e pode ser usada com os dedos.

Preço: US$ 1,1 mil Onde

lay Vitrine 54

encontrar: disponível apenas por importação.

1ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

2/25/10 10:57:07 AM

5 5 Geek e saudável ao mesmo tempo Se você gosta de realizar longas caminhadas, mas não quer ver os seus gadgets sem energia, a

Neon Green

pode ajudar.

empresa vem com painel solar que promete acumular

nova mochila da

11.1 volts sob luz

do sol intensa e ajudar a manter todos os seus aparelhos carregados.

Disponível a partir de maio deste ano nos EUA. Preço: US$ 180 Onde

encontrar: goneongreen.com

6 Fácil de plugar Para

os geeks que estão cansados de procurar o adaptador via

para colocar seus iPods ou iPhones para carregar, a tomada que pode resolver o problema.

Além

USB

Fastmac tem uma

das duas entradas tradi-

cionais, o novo modelo conta com duas portas

USB prontas para uso e

promessa de fácil instalação.

Preço: US$ 20 (a partir de abril) Onde encontrar: store.fastmac.com/product _ info.php?products _ id=458

7 Aproveitando a energia interna Mais do que aproveitar a luz do sol, um produto poderia utilizar a luz interna das casas e escritórios.

Essa

é a proposta do Illumi-Charger,

um espelho de tomada com duas saídas

USB e painéis para armazenar a

luz artificial em ambientes fechados.

Preço: Onde

não divulgado

encontrar: illumicharger.com

8 Mais tempo livre Por mais que a limpeza de toda a casa ainda esteja longe de ser automatizada, a aspiração de pó já pode. bot

última e mais forte versão do iRo-

Roomba, a 560, chega com mais potência e limpeza com um toque de

botão.

Confira, também, os robôs para lavagem de chão e de piscina.

Preço: US$ 340 (apenas importado) Onde

encontrar: store.irobot.com

lay Vitrine 55

2/25/10 10:59:34 AM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

AIM7 (Negócios | Pág. 26 a 30) (11) 3932-0899

Interquattri (F&A | Pág. 36 a 40) (19) 3255-4300

ACT Tecnologia (No Cliente | Pág. 52 e 53) (31) 2512-5722

Kaspersky (Negócios | Pág. 26 a 30) (11) 5032-7264

ALCATEIA Página 41 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

INFO DISTRIBUIDORA Página 57 (51) 3358-5800 www.infodistribuidora.com.br

ATC (Canal Aberto | Pág. 18) (11) 2925-0010

Network1 (Negócios | Pág. 26 a 30) (11) 3049-0310

ALDO Páginas 4, 5, 6, 7, 8 e 9 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

LENOVO 4ª capa www.lenovoexperience.com.br

Afina (Panorama | Pág. 22) (11) 5505-3835

Noli (Negócios | Pág. 26 a 30) (11) 2626-3818

Amazon (CRN Tech | Pág. 32) www.amazon.com

Oracle (F&A | Pág. 36 a 40) 0800-8914433

Apple (CRN Tech | Pág. 32) www.apple.com/br

PSJ Créditos (No Cliente | Pág. 52 e 53) (31) 4062-0757

Bertini (F&A | Pág. 36 a 40) (11) 3056-4771

Planetfone (No Cliente | Pág. 52 e 53) (31) 2125-2800

Columbia Storage (F&A | Pág. 36 a 40) (11) 3097-3800

Qualitek Tecnologia (Negócios | Pág. 26 a 30) (11) 5576-5576

D-Link (Panorama | Pág. 20) (11) 2185-9320

Quest Software (Panorama | Pág. 21) (11) 3706-2544

Dextra (F&A | Pág. 36 a 40) (19) 3256-2931

Sun (F&A | Pág. 36 a 40) 0800 101 786

Esy World (Negócios | Pág. 26 a 30) (11) 3337-6463

Unione Consulting (F&A | Pág. 36 a 40) (11) 3511- 9700

HTI (F&A | Pág. 36 a 40) (11) 2842-0000

Xerox (Panorama | Pág. 23) (21) 4009-1649

nesta edição:

O melhor da última edição

nesta edição:

ALL NATIONS Página 31 (21) 3523-8000 www.allnations.com.br ATC Página 25 (11) 2925-0010 www.atc-latinamerica.com.br/ bemvindo BANCA DE CARTUCHOS 3ª capa (11) 5077-7199 www.bancadecartuchos.com.br DISTRICOMP Página 23 (51) 2103-3550 www.districomp.com.br GRALHA AZUL Página 47 (43) 3027-8200 www.gralha.com HANDY TECH Página 13 (71) 2107-7700 www.handy.com.br

LOCAL X Página 49 (48) 3035-9800 www.localx.com.br NAGEM Página 33 (81) 2121-2000 www.nagem.com.br REIS OFFICE Página 17 (11) 2442-2600 www.reisoffice.com.br SAMSUNG Páginas 2 e 3 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br SHARPENER Página 37 (11) 2106-6677 www.sharpener.com.br SND Página 11 (51) 3228-9993 www.snd.com.br VISUM Página 35 www.vscom.com.br

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Anima Comunicação Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Jhony Clay Arte-Final: Thiago Carlos da Silva Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

eza

lay Lista de Empresasa 56

2/26/10 1:35:44 PM

market place

lay Marketplace 57

2/26/10 9:35:24 AM

On the Record

Alberto Leite

O título acima até poderia ser de um enredo de escola de samba, mas não é. Ouvi essa história há uns dez anos e guardei a sete chaves. Um dia viraria artigo. Pronto, virou. Imagine que a expectativa de vida na época dos faraós fosse de 45 anos, chutando alto. Imagine que o faraó era um semideus, com todos os benefícios e poucos deveres de um, se é que um semideus tem deveres. Imagine agora um arquiteto ao conseguir agendar uma reunião com um faraó dessa estatura, dizendo a ele: - Vossa excelência, eu construo pirâmides. Elas são enormes, demoram uns 20 anos para serem construídas, consomem parte considerável da sua fortuna e uns 2 mil escravos. Preciso realizar ainda alguns cálculos para dizer se ela tem algum potencial de, um dia, virar uma maravilha do mundo. Por hora, todas as pessoas que por ela passarem terão a impressão de que o senhor é realmente Deus. O faraó, além de não comprar, ainda mandava prender um maluco como esses. Pois bem, meu amigo, é dessa forma que a sua empresa vende todos os dias. Ou pelo menos é assim que os CIOs dizem receber suas propostas. Propostas caras, de longo prazo, sem ROI, que serão entregues em outra gestão e que, ainda por cima, são vendidas para a pessoa errada. Vou explicar este último ponto. Amigos meus, revendedores sempre me contam que estão participando de um monte de RFPs, que as pessoas técnicas das empresas adoraram suas soluções e blá blá blá. Para que você entenda melhor isso tudo voltarei ao faraó. O ARQUITETO CHEGA NO MESMO FARAÓ E DIZ: • Vossa excelência, acredita em vida eterna? • Sim, acredito. • Pois sou capaz de te dar a vida eterna. • Como?

lay On the Records 58

• Construo o ambiente certo para que a vida eterna lhe seja dada. Investiremos juntos parte do que nos resta em vida e em recursos e a vida eterna lhe será dada. • E como faremos isso? • Construiremos um ambiente que nos leve aos céus, feito de pedras tão pesadas que só poderão ser retiradas por deuses. • E como as traremos? • Escravos as trarão das regiões montanhosas. • Mas estão tão distantes. Como faremos para trazer pedras tão pesadas? • Colocaremos escravos embaixo delas, eles virarão massinha e os outros somente as rolarão até aqui. Quando decidimos vender produtos a partir de abordagens técnicas para pessoas técnicas, seria como vender as tais pirâmides para os escravos. Imagine se isso daria certo... ERP, soluções de gerenciamento de rede, cabeamento, virtualização, entre outras, são palavras técnicas que entregam sonhos de faraós, mas não os encantam. Esses pedem mais retorno, mais margem, mais dinheiro, mais tempo, menos custo, mais desempenho. Escravos pensam em como trazer as pedras, rolá-las, montá-las para que tudo aconteça bem sem virar massinha e leve faraós à vida eterna. Resumindo: faraós compram sonhos, escravos os entregam. Infelizmente, a vida é assim. Cabe a nós, detentores dessa maravilhosa coisa chamada inteligência, saber identificar em cada venda quem é faraó e quem é escravo. Com isso, conseguiremos chegar mais rápido ao tão sonhado pedido. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Faraós, pirâmides e escravos

1ª quinzena de março 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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