CRN Brasil - Ed. 298 by IT Mídia

A crise financeira global estremeceu as relações de confiança que antes amparavam a concessão de crédito para a revenda. E ainda que o pior já tenha passado, o mercado não voltará atrás: profissionalismo e cobrança são as moedas de troca da vez

1ª quinzena de novembro de 2009 - Número 298 www.crn.com.br

QUEM QUER DINHEIRO

CLAUDIO YAMAMOTO, DA SND: A oferta de crédito terá ligação cada vez maior com a capacidade do canal de se adequar às oportunidades de mercado

CONHEÇA OS FINALISTAS DO DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2009

lay Capa 1

10/28/09 12:48:36 PM

Untitled-1 2

10/26/09 11:05:21 AM

Untitled-1 3

10/26/09 11:06:33 AM

Untitled-1 4

10/26/09 11:16:35 AM

Índice colunista 24

24 I Nos ventos dos mercados de AC e AIDC I

O crédito no comércio de TI no Brasil nunca mais será o mesmo após a crise financeira global. O velho conceito de parceria fraterna que norteava boa parte do mercado será substituído cada vez mais por relações comerciais de extremo profissionalismo e cobrança

Pedro Roccato, diretor-presidente da Direct Channel, aponta a importância do desenvolvimento dos segmentos de AC (Automação Comercial) e AIDC (Identificação e Coleta Automática de Dados) para todos os elos da cadeia

47 I Inclusão, com criatividade I A sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios, Sylvia Facciolla, defende o conceito de sustentabilidade para empresas de todos os portes e dá dicas para aplicação da premissa no planejamento de negócios

14 14 I Ponto comum I

54 I Caminho natural I

AMD inaugura seu Fusion Partner Program, que passa a ser a interface única para parceiros de todas as especialidades e de todas as nacionalidades

Dimension Data e ESM Projetos contam como surgiu uma parceria proveniente de uma relação cliente-fornecedor

21 I Para recomeçar I Blue Coat afirma seu compromisso com canais e, para o ano que vem, prepara o lançamento de um novo programa, com adicional de 15% de margem ao parceiro

48 I Perguntas e respostas I O Channelweb.com entrevistou Gil Shwed, CEO da Check Point. Foram discutidos tópicos como a nova arquitetura chamada Software Blades, a lenta expansão da empresa rumo ao SMB e a aposta no setor de proteção contra vazamento de dados

lay Indice 5

58 I Infraestrutura virtualizada I Apoiada por um parceiro especializado, a construtora Andrade Gutierrez conseguiu tirar o melhor proveito da solução Citrix XenApp, com a integração plena de todos os 12 escritórios e 37 canteiros de obra da companhia

62 I Desapego para viver I A uruguaia Alejandra Molina, presidente da Tech Data do Brasil, não adota uma postura ‘política’ no mercado, mas sua personalidade a conduz sempre por bons caminhos

08 I Editorial I 10 I Reseller Web I 18 I Panorama I 35 I CRN Business School I 66 I Vitrine I 74 I On the Records I

10/27/09 6:59:34 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Diretor – Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney_lobato@terra.com.br (21) 3903-4055 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

Log & Print Gráfica e Logística S.A.

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

Conheça o portal vertical de negócios RESELLER WEB: www.resellerweb.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter RESELLER NET www.resellerweb.com.br/cadastro.asp

O R RE AV

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

lay Expediente 6

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

IT Mídia S/A Pça Prof José Lanes, 40 • Edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • São Paulo • SP Fone: 55 11 3823.6600 | Fax: 55 11 3823.6690

10/28/09 12:46:45 PM

Untitled-1 7

10/26/09 4:18:05 PM

Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Qual é a sua metade do copo? Resgatar uma relação atroada por infidelidade e descomprometimento de uma ou ambas as partes é quase sempre uma decisão fadada ao fracasso. Assim acontece em casamentos. E assim o mercado parece se comportar desde que o desmoronamento do setor imobiliário norte-americano incitou efeitos colaterais em diversos segmentos da economia. Instalada a desconfiança tanto da oferta, quanto da procura, o crédito sumiu da praça. A boa notícia é que o pós-crise sinaliza a estabilização desse cenário, com a demanda retornando a patamares anteriores, relata grande parte dos players de TI e Telecom ouvidos por CRN Brasil. A má notícia – pelo menos para aqueles que enxergam a parte vazia do copo – é que os ensinamentos são permanentes. Nesta quinzena, Gilberto Pavoni, em reportagem especial para CRN, constatou que, mesmo com a volta dos prazos alongados e do leve afrouxamento das políticas dos fabricantes, a profissionalização da gestão e a qualificação para corresponder às expectativas de clientes cada vez mais exigentes são regras que a crise prescreveu. A consultora Bárbara Moya alerta para a necessidade de controle do fluxo de caixa e do custo operacional, enquanto os canais, diante dos momentos difíceis, reconhecem a oferta de serviços como meio mais eficiente para o aumento das margens. A Essence, consultoria especializada em projetos SAP, é daquelas empresas que acreditam na metade cheia do copo e que, mesmo após um período de paralisação das entregas, administra a verticalização dos negócios como medicação eficaz para a saúde da companhia. Do segmento de construtoras ao de farmacêuticas, a Essence mantém a meta de crescer 60% ano a ano, chegando aos R$ 50 milhões de faturamento em 2010, em apenas cinco anos de operação. Veja mais na seção Panorama. Também nesta edição, Alejandra Molina, presidente da Tech Data no Brasil, foi perfilada pela repórter Patricia Joaquim, que, em conversa com a executiva, extraiu um pouco do que há por trás da rigidez inabalável da mulher de negócios. A partir dessa leitura, fica ainda mais fácil compreender porquê Alejandra está entre as finalistas do Distribuidor Preferido 2009, na categoria Melhor Executivo da Distribuição. Ela concorre com Fábio Gaia, da Officer, e Fany Lupion, da CNT Brasil. Sim, duas mulheres disputam o prêmio mais desejado do estudo. Perdoe-me pela parcialidade feminina, mas que bela façanha, não acha? A lista completa de finalistas do Distribuidor Preferido 2009 está nas próximas páginas. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

lay Editorial 8

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/28/09 5:13:56 PM

Untitled-3 25

10/27/09 7:05:29 AM

BLOGS TOP

1º Pedro Roccato HÁ VIDA APÓS O QUARTER? | Não podemos negar a pressão por metas, mas há táticas de curtíssimo prazo que prejudicam resultados no longo prazo.

2º Pina Seminara HÁBITOS SAUDÁVEIS | Bom Humor - Basta um sorriso nos lábios, um brilho no olhar de quem realmente ama sua profissão.

3º Oscar Burd ONDE? | O novo Google Maps 3.2 para BlackBerry traz visualização de rotas de trens e metrôs e condições do tempo.

Reseller Web Antes de migrar.... EM FACE DO RECENTE LANÇAMENTO DO WINDOWS 7, O GARTNER DIVULGOU ALGUNS COMENTÁRIOS, COM DICAS A SEREM SEGUIDAS ANTES DE OPTAR PELA ADOÇÃO DA NOVA PLATAFORMA:

Redenção Na quinta-feira (22/10), a Microsoft lançou formalmente

a Microsoft viu as vendas do Windows caírem 13%.

o Windows 7. Trata-se da últi-

Na imprensa internacio-

ma empreitada da companhia

nal, a repercussão em torno

no mundo dos sistemas opera-

do Windows 7 é mista, mas

cionais, criados para reduzir a

todos concordam que a com-

distância entre o homem e os

panhia aposta muito no pro-

computadores pessoais.

duto. O portal especializado

O Windows 7 promete

Cnet, por exemplo, afirma

uma interface fácil, suporte

que o 7 nasce da “frustração

para dispositivos sensíveis ao

com o Vista”. O The Wall

toque e ferramentas de segu-

Street Journal destaca o alto

rança que, embora robustas,

preço do sistema operacional

não causarão interferências

no lançamento, mas apon-

nas interações rotineiras dos

ta que os fabricantes de PCs

usuários com suas máquinas.

esperam reverter a queda nas

Revendedores comemo-

vendas com a chegada da nova

ram a chegada do novo sis-

versão da plataforma. Já o es-

tema operacional - primei-

panhol El Pais destaca o lan-

ro desde o lançamento do

çamento e traz um especial

Vista, em janeiro de 2007,

que trata, entre outras coisas,

e que não conseguiu im-

nas investidas da empresa

pulsionar as vendas como

em mercados diferenciados,

esperava a Microsoft.

como o de games, com o

O sistema operacional,

Xbox. A publicação diz ainda

disponível em edições de

que, com o 7, se reconhece o

32 e 64 bits, teve boa saída

“quão ruim era o Vista”.

na pré-venda, sobretudo no

4º Renato Carneiro IMAGEM É TUDO | Vídeo desponta como ferramenta indispensável para pessoas e empresas

norte-americano.

NOTA: Muitos dizem que

Um site produzido pela Mi-

o novo sistema chegou para

crosoft, chamado de Windo-

amenizar a má digestão do

ws 7 Compatibility Center,

Vista. Independente disso,

lista dispositivos e softwa-

somente o ânimo do merca-

res de terceiros compatíveis

do quanto ao Windows 7 ser

com o produto.

mais leve e mais fácil de ope-

mercado

A fabricante aposta mui-

rar já pode ser considerado

to no sistema e sabe que ele

um ponto positivo. Na saída

precisa ser sucesso de vendas,

de uma crise que quebrou a

5º Dagoberto Hajjar

dado que a empresa experi-

sequência de altas no merca-

EM TEMPOS DE CRISE | Qualidade, neste momento, é importante. É preciso deixar claro para seus clientes onde você é melhor.

mentou queda nas vendas de

do de PCs, um lançamento

softwares nos trimestres mais

desse porte é uma bela ata-

recente. No último ano fiscal,

dura. (Por Haline Mayra)

1) PLANEJAR A SAÍDA DO WINDOWS XP PARA O FINAL DE 2012 - A Microsoft vai dar suporte ao Windows XP com correções de segurança até abril de 2014, mas experiências anteriores mostram que os fornecedores de software independentes param de testar muito antes. “Os novos lançamentos de software crítico para os negócios vão exigir o Windows 7 muito antes do final do suporte que a Microsoft dará para o Windows XP”, afirma o vice-presidente de pesquisas do Gartner, Steve Kleynhans. “As organizações que tirarem seus usuários do Windows XP até o final de 2012 vão evitar grandes problemas em potencial”. 2) COMECE A TRABALHAR COM OS PROJETOS DE MIGRAÇÃO DESDE AGORA - Uma organização típica requer de 12 a 18 meses para aguardar, testar e planejar antes que possa iniciar a implementação de um novo sistema operacional. Há muito trabalho a ser feito na preparação e os atrasos para iniciar resultam somente em mais custos depois. 3) NÃO ESPERE PELO SP1 DO WINDOWS 7 PARA COMEÇAR A TESTAR E IMPLEMENTAR - Muitas organizações planejam esperar a chegada do SP1 para começar a testar e a implementar um novo sistema operacional. Os analistas do Gartner sugerem que se comece o trabalho agora (especialmente se as companhias não chegaram a utilizar o Windows Vista). 4) NÃO DEIXE DE USAR O WINDOWS 7 - O Gartner classifica o Windows 7 como uma versão “refinada” da mudança de arquitetura que o Windows Vista ofereceu. Os analistas do Gartner dizem que lançamentos refinados nunca devem ser deixados de lado. “Embora as organizações que deixaram de lado o Windows 2000 e esperaram pelo XP tiveram alguns problemas para superar o gap, as organizações que adotaram o Windows 2000 e tentaram deixar de lado o Windows XP, esperando pelo Vista, passaram por muito mais dificuldades”, disse Silver. 5) FAÇA O ORÇAMENTO COM CUIDADO - os custos de migração variam muito - Segundo levantamento do Gartner, os custos de migração poderiam ser de US$ 1.035 a US$ 1.930 por usuário para migrar do Windows XP para o Windows 7, e de US$ 339 a US$ 510 por usuário para migrar do Windows Vista para o Windows 7, dependendo da abordagem da organização.

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

Reseller Web 10

1ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

10/27/09 4:14:02 PM

Conheça a realidade de 2030 Bem-vindo ao Projeto Zomo, que começa escrever hoje a vida daqui a 20 anos. Em 2030, o canal de distribuição ainda existirá? O preço dos produtos seguirá em queda constante? Preocupações sócio-ambientais ditarão o sucesso (ou não) de um produto/serviço? Que forças provocarão as mudanças que esperamos para daqui 20 anos? Está no ar o Projeto Zomo - www.projetozomo.com.br -, um espaço virtual aberto a pessoas interessadas em desenhar a realidade em 2030, que estão dispostas a pensar diferente, propor novas ideias, olhar as necessidades do mundo de outra forma. O lançamento do Projeto Zomo, nesta sexta-feira (16/10) teve como marco um debate (já disponível no Zomo) com grandes nomes da inovação, dos negócios e da tecnologia.

RESULTADO

DA ENQUETE Em entrevista à CRN Brasil, a Dell informou que, em novembro, vai dar início a um projeto-piloto para a oferta de suporte técnico pelo canal. O Reseller Web perguntou a seus leitores o que eles acharam da novidade, que pode vir a ser praticada em maior escala no Brasil. Na opinião de 48,15% dos respon-

Fábio Gandour, cientista-chefe da IBM Brasil; Kip Garland, diretor da consultoria de processos em inovação innovationSEED; João Antonio Zuffo, coordenador-geral do LSI (Laboratório de Sistemas Integráveis, departamento de engenharia de sistemas eletrônicos da Escola Politécnica da USP); Ricardo Jordão, fundador da BizRevolution e da Armrebel; e Gilberto Pavoni Jr., jornalista especializado em negócios digitais, comportamento do consumidor e cybercultura abriram a temporada de geração de ideias com alvo em 2030. CONFIRA UM PEQUENO EXCERTO DO QUE EXPUSERAM ESSES LÍDERES: FÁBIO GANDOUR: O FUTURO NÃO SE PREVÊ, SE CONSTRÓI. Avesso às redes sociais que não guardam em seu centro um objetivo claro, o cientista defende a aplicação da ciência como negócio e alerta para a volta por cima de profissões como matemática, química, física e biologia. “Não mais para virar professor, mas para construir as ideias do futuro”.

KIP GARLAND: A PERGUNTA NÃO É MAIS “O QUÊ?, MAS “POR QUÊ?” Contrário ao modelo vigente, baseado na concepção de um produto/serviço, que, então, é endereçado ao mercado, Garland profetiza que as empresas que sobreviverão são as que souberem as razões que levam as pessoas a quererem uma coisa ou outra.

JOÃO ANTONIO ZUFFO: TEREMOS UMA CAPACIDADE INFINITA DE PRODUÇÃO DE INFORMAÇÃO E IGUALMENTE INFINITA DE ARMAZENAMENTO Holografia, nanotecnologia e até mesmo a adaptação de seres vivos como agentes guiados eletronicamente estão no repertório do líder da USP. Universidades internacionais já contemplam um projeto em que se instala um chip em um besouro, que passa a ser comandado por controle remoto.

RICARDO JORDÃO: OLHAREMOS PARA O CONSUMIDOR PELO CONHECIMENTO QUE ELE DETÉM, NÃO MAIS POR SEU PERFIL FINANCEIRO Radical, Jordão profetiza a extinção do canal em 2030. “Em 2030, 80% das pessoas saberão o que querem e não precisaram de ajuda, que é o papel do canal. O canal só existirá para ajudar aos 20% que podem precisar de ajuda”.

GILBERTO PAVONI JR.: A REDE SOCIAL TRAZ MAIS ABRANGÊNCIA E MAIS EFICIÊNCIA. SE A EMPRESA FAZ COISAS BOAS, FARÁ DE FORMA MAIS ABRANGENTE E EFICIENTE. SE FAZ COISAS RUINS, TAMBÉM. Frequentador e estudioso de diversas redes sociais, o jornalista defende esse ambiente como bastante propício para a condução de negócios, mas alerta para a importância extrema da execução de uma boa estratégia e de um manejo consciente da página. “Deve-se ter um objetivo dentro da rede social”.

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030: WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

Reseller Web 11

dentes, “a iniciativa vai fortalecer a imagem do parceiro Dell e trazer mais receita ao canal”. Já uma parcela de 37,04% defendem a ideia de que “o canal encontrará restrições por parte do cliente, visto a força da Dell na prestação de serviços”. Por fim, a resposta “poucos canais terão a certificação de assistência autorizada, pelo menos a médio prazo” foi a escolhida por 14,81% dos leitores do portal.

NO AR

Como você vê a chegada do Windows 7 ao mercado? Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q O novo sistema redime a Microsoft do Vista e acelerará vendas q O fato de ser mais leve vai gerar demanda instantânea para quem usa Vista q Muitas pessoas acabaram de migrar para o Vista, então a demanda não deve ser aquecida, no início

10/27/09 4:14:16 PM

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Mês | Novembro

Planejamento Estratégico para Canais de TI, AC e Telecom

Treinamento F-Secure Certified Sales Professional

4 a 18 de novembro | Channels´ University - São Paulo - SP Info: http://www.channelsuniversity.com

17 de novembro | R: Guararapes, 1855 - 5o andar - Brooklin Novo - São Paulo Info: treinamento@f-secure.com.br - http:// www.f-secure.com.br

Treinamento UCI (Uniprise Certified Installer)

17 de novembro | Rio Business Center, Av. Rio Branco, 81 Sala 06 - 16º andar - RJ Info: http://www.helpdeskday.com.br/

Teradata 2009 Road-Show

Treinamento F-Secure Certified Technical Professional

Brazil Automation ISA 2009 10 a 12 de novembro | Pavilhão Branco do Expo Center Norte – São Paulo Info: http://www.brazilautomation.com.br

Automation Fair 11 a 12 de novembro | Anaheim, Califórnia Info: http://www.automationfair.com

Gerenciamento de Serviços de TI com ITIL v3 16 a 20 de novembro | Av. Paulista, 1159 - 16 andar - SP Info: http://www.rsti.com.br

Reseller Web 12

18 a 20 de novembro | R: Guararapes, 1855 - 5o andar - Brooklin Novo - São Paulo Info: treinamento@f-secure.com.br - http:// www.f-secure.com.br

Curso Gestão de Contratos 23 a 24 de novembro | FIA - Fund Instituto Administração FEA-USP Info: http://www.fundacaofia.com.br/profuturo

Gestão de Acessos e Identidades 23 a 26 de novembro | São Paulo/SP Info: http://www.e-trust.com.br

Curso para Gestores de Contratos

Treinamento F-Secure Certified Expert Professional

16 a 17 de novembro | Centro Universitário São Camilo - São Paulo - SP Info: http://www.escepti.com.br

24 a 27 de novembro | R: Guararapes, 1855 - 5o andar - Brooklin Novo - São Paulo Info: http://www.f-secure.com.br

GE Healthymagination anuncia projeto de investimento em empresas que desenvolvam tecnologias de saúde

Help Desk Day

5 de novembro | Rua Quintana, 887 – 9º andar, São Paulo-SP Info: www.grupopolicom.com.br

6 de novembro | Caeser Business Faria Lima – Rua Olimpíadas, 205, São Paulo Info: http://www.teradata.com

GE investirá US$ 250 milhões em companhias de tecnologia

Empresas que investem em diagnóstico à distância, TI em saúde e biotecnologia podem receber parte dos US$ 250 milhões que a GE Healthcare pretende investir por meio do projeto Healthymagination. O objetivo do projeto, que integra uma iniciativa de US$ 6 bilhões, é de incluir processos mais inteligentes e tecnologias que comprovadamente aumentem o acesso aos cuidados de saúde, reduzam o custo de entrega e melhorem a qualidade. Para o CEO e presidente da GE, Jeffrey Immelt, é vital que a companhia apoie o desenvolvimento de empresas com tecnologias promissoras ou modelos de negócios que estão alinhados com a estratégia da GE e têm o potencial para moldar o futuro dos cuidados de saúde. A companhia afirmou que o fundo Healthymagination oferece para a GE a oportunidade de trabalhar com empresas emergentes e apoiar o seu desenvolvimento, bem como proporcionar acesso à base tecnológica e presença global.

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/28/09 5:19:26 PM

TV Reseller

HP Store paulistana mira pessoas e SMB regional Inaugurada no Shopping Anália Franco, a primeira HP Store da cidade aposta em produto e atendimento profissional para conquistar o público

IT One lucra como canal Dell em Minas Gerais

Diretor da companhia, Carlos Junior, estima que negócios com a marca correspondam a 20% do faturamento da empresa, em 2009

“Será que depois de quase duas décadas de vida das impressoras fiscais, também conhecidas como ECF seu fim está chegando? A experiência da nota fiscal eletrônica influenciará no processo de emissão de cupons fiscais nos estabelecimentos? E as empresas que trabalharam, nesses 20 anos, única e exclusivamente com as impressoras fiscais? Sobreviverão? Há quase 10 anos, começamos a alertar o mercado de que automação não era somente a impressora fiscal. O ECF (emissor de cupom fiscal) era uma exigência do Fisco para controle de arrecadação nos estabelecimentos comerciais. Muitos revendedores

Foto: Ricardo Benichio

Será o fim das impressoras fiscais? Júlio Vidotti

e até fabricantes, erroneamente, centraram seus negócios somente nessa oportunidade. Mas que oportunidade para a época, em que vivenciamos o grande “boom” do ECF na virada da década (1999-2001), em que se tiravam pedidos, em vez da venda da automação propriamente dita. Atendia-se à demanda gerada pelo Fisco e, muitas vezes, ficava somente nisso”...

Leia a íntegra em http://www.resellerweb.com.br

Reseller Web 13

10/27/09 4:15:02 PM

Canal Aberto No terceiro trimestre de 2009, a AMD totalizou receita de US$ 1,4 bilhão, 21,3% abaixo do desempenho do mesmo período de 2008, porém 22% acima dos US$ 1,18 bilhão obtidos no segundo trimestre de 2009. Para o atual período, Dirk Meyer, presidente e CEO da AMD, projeta uma modesta alta em receita. Em sua visão, a produção de PCs por parceiros OEM e canais de vendas, antecipando a demanda pelo Windows 7, vai bem. Na área de canais, mudanças globais foram promovidas, com o intuito de planificar o

relacionamento com os parceiros e obter mais dessa estrutura comercial ao redor do mundo. Até então, era possível que cada região desenvolvesse moldes particulares de relacionamento com seus canais, conforme as peculiaridades locais. Agora, reclassificados, os parceiros gozam da mesma relevância, seja em que país estiverem baseados. Apoiado por Sergio Santos, diretor de vendas brasileiro, Tony Fernandez, diretor de marketing para as Américas, conta as principais ideias contidas no recém-criado Fusion Partner Program.

AMD inaugura o Fusion Partner Program, que passa a ser a interface única para parceiros de todas as especialidades e de todas as nacionalidades

ponto P O R H A LI N E M AY R A HMAYRA@ITMIDIA.COM.BR

lay Canal Aberto 14

1ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

10/26/09 5:58:57 PM

CRN Brasil – Quais foram os fatores motivadores da unificação dos programas da AMD? Tony Fernandez – Nosso objetivo sempre foi ter um programa único para o mundo todo. Apesar de termos uma política para América Latina, quando olhamos de fato para ela, vimos que ainda havia melhorias a serem feitas. Em particular, no que diz respeito à visão do portfólio - GPU (Graphic Processor Unit), CPU (Computing Processo Unit), motherboards e todas as ofertas que são feitas pelo canal. Este foi um motivador. O segundo ponto que traz uma mudança crítica é

para alguns deles – mesmo que aquele segmento não seja contemplado na política do país –, com comunicação, benefícios e treinamento. Na América Latina, lançamos o channel provider track (parceiro de distribuição), que passa a ser segmentado em três níveis: Elite, Premier e Select. Antes, a classificação usava os níveis Platinum e Gold. O que fizemos foi olhar para o nível Platinum e estudá-lo. Vimos que alguns deles caberiam na nova classificação Elite, e outros ficariam melhor na categoria Premier. Mas, do ponto de vista dos benefícios, o nível Premier é igual ao antigo Platinum,

ou um pouco mais, em que esse tipo de feedback nos foi dado pelos canais. Mas o que posso dizer é onde estamos hoje. Não só a estrutura está melhor, como a empresa está investindo muito mais no canal, enquanto outras estão fazendo o contrário. Acho que isso mostra nosso comprometimento, em termos de reconhecimento da importância do parceiro. Estamos investindo de 25% a 30% mais, nessa área, do que no ano passado. Não se trata somente de dólares, mas de infraestrutura. Essa discussão ‘canais OEM versus revendas’ fazia sentido há 12 meses, mas não agora. Conseguimos mostrar o que queremos deles.

que inserimos o que chamamos de ‘partner tracks’, que definem o parceiro pelo seu modelo de negócio. Ao todo, são quatro tracks: parceiros de produtos, de distribuição, de vendas (canais) e de solução. Porém, lembre-se de que o programa é global, então, não necessariamente todos os tracks existirão em todas as regiões. Mas há como customizar ofertas

se não um pouco mais rico. E o Elite é mais rico, no que tange a benefícios e extras ao parceiro.

CRN Brasil – David Kenyon, vice-presidente global de marketing para canais, falou em novo portal, programas de demonstração, mais investimentos em marketing... Fernandez – Segmentamos nossos benefícios. Na camada Elite, por exemplo, vamos incluir um conselho de canais, que reunirá representantes de todas as regiões, duas vezes por ano. Vamos ouvir seus feedback sobre como vão as coisas no canal, que mudanças querem ver no programa etc. Queremos continuar a promover a ascensão ao nível Elite no Brasil. Hoje temos apenas um representante nessa camada. Por isso, para os Premiers, já estamos fazendo eventos na região em que os treinamos e, também, alguns deles podem se pronunciar. Pensamos ainda em atividades como relações públicas com o parceiro, algo a mais do que ter mais dólares em marketing. Trata-se de um alinhamento estratégico conosco, em termos de comprometimento, lealdade. Sobre o portal, temos um em funcionamento aqui na região, mas haverá

COMUM Foto: Ricardo Benichio

SERGIO SANTOS, DA AMD: os canais brasileiros mostram uma profissionalização na gestão do negócio, diferente dos vizinhos latinos

lay Canal Aberto 15

CRN Brasil – Como está a reclassificação dos parceiros na região? Fernandez – Na América Latina, temos 25 Premiers e 5 Elites. No mundo, temos 50 Elites, ou seja, 10% desse grupo está na América Latina. Os Premiers também são um grupo bem exclusivo, estamos entre 250 a 300 no mundo e, na América Latina, 25. Já os Select são canais de massa, para quem temos de promover treinamentos e comunicação mais consistentes. Estamos em cerca de 45 mil na região latina. CRN Brasil – Na época do lançamento do programa nos Estados Unidos, em setembro, os canais disseram aprovar a interface única que passam a ter com o novo modelo, mas o legado de forte relacionamento tier 1 ainda dói nos parceiros ouvidos pelo ChannelWeb, como é o caso da Dell... Fernandez – Nós tivemos um momento, há 12 meses

10/26/09 5:59:55 PM

Canal Aberto um global e projetamos o lançamento dele para o início de 2010. CRN Brasil – Há outros benefícios? Fernandez – Esses são os benefícios de comunicação. Há também algumas diferenciações no modo como organizamos nossos parceiros em relação ao ano passado. O principal é o modo como o canal vende uma plataforma de CPU ou GPU. Agora, queremos encorajar as revendas a vender o conjunto de plataformas e nos assegurar de que estamos ofertando não apenas processadores e placas, mas um sistema inteiro.

TONY FERNANDEZ, DA AMD: investimento até 30% maior nos canais, na comparação com 2008

Fot

o: D

iv ulg

açã

CRN Brasil – Como tem sido o lançamento do novo programa no mundo? Fernandez – Estamos em processo de comunicação com os parceiros. Por exemplo, no Brasil, temos 6 canais nas categorias mais altas, então, estamos nos comunicando com eles. Devemos fazer um webcast com os Premiers. Temos também o call center e nossa comunicação online constante.

CRN Brasil – A Move figura como o primeiro parceiro Elite aqui no Brasil. Fale um pouco sobre o acordo. Sergio Santos – Eles veem a oportunidade de estarem mais alinhados conosco e nossa estratégia. Foi muito positivo. Também falamos com alguns Premiers, que antes eram Platinum. Eles não têm todos os benefícios dos Elite, mas é ainda melhor do que o programa anterior, quando se fala na possibilidade de crescimento deles. Nesses tempos de consolidação no mercado de canais, as empresas que conseguem o benefício de estar num programa que viabiliza maior exposição com a nossa bandeira, traz mais confiabilidade e credibilidade na relação com os clientes. Fernandez – O canal Elite significa a mesma coisa em qualquer parte do mundo, nos Estados Unidos, na China ou na América Latina. Esse nível é exclusivo, então, o feedback inicial dos canais tem sido bom. Eles querem consistência de nós e nós estamos conseguindo dar isso. CRN Brasil – Quanto aos distribuidores Master [que não compõem as camadas do programa], como está hoje a estrutura? Santos – Hoje temos Alcateia, Pauta, Mazer e Bell Micro. Também temos alguns distribuidores em Miami, que preenchem algumas demandas locais. Não planejamos aumentar esse grupo, mas se virmos oportunidades ou necessidades, procuraremos por mais, mas não é o caso agora. CRN Brasil – O que você pensa dos canais brasileiros, em termos de maturidade? Fernandez – Mesmo parte da América Latina, o Brasil é diferente. Temos canais muito fortes que servem partes diferentes do País. A Alcateia, por exemplo, é um dos nossos maiores parceiros do mundo. Está entre os 10 maiores. Acho que a base brasileira é muito forte. A oportunidade para os desenvolvedores das áreas de consumer e commercial solutions é muito grande. Santos – A maturidade do mercado brasileiro está um pouco à frente dos vizinhos latinos. Vemos uma profissionalização dos controles sobre o negócio, o que ainda não se vê em outros países. A demanda aqui, depois da Lei do Bem, acelerou o processo de maturação do mercado.

lay Canal Aberto 16

1ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

10/26/09 6:02:00 PM

DESCUBRA O QUE A TECNOLOGIA SEM FIO PODE FAZER PARA O SEU NEGÓCIO. Oferecer tecnologia de ponta para seus clientes é a melhor saída para incrementar as vendas. O wireless é a tecnologia sem fio que está revolucionando a Internet e vai fazer o mesmo pelos seus negócios. E o lugar para encontrar tudo que você precisa é a Nagem. Afinal, somos um dos maiores distribuidores do Brasil, com centros de distribuição em São Paulo, Salvador, no Recife, em Fortaleza

ENTREGA RÁPIDA

MELHOR PREÇO

e Imperatriz do Maranhão, atendendo a uma carteira com mais de 17 mil clientes, em todas as regiões do país, com entregas realizadas através de frota própria e parceria com as melhores transportadoras. Porque a Nagem faz tudo para oferecer o maior mix de produtos com o máximo de agilidade.

16552-2

12037-5

ROTEADOR S/FIO 54M TL - WR542G TP LINK

ACCESS POINT 54M WG602 NETGEAR • • • • •

Permite acesso sem fio a rede existente Opera nos modos “ponte” e “repetidor” Compartilha acesso à internet Segurança com criptografia WEP e WPA Fácil de instalação e configuração

COBERTURA NACIONAL

SUPRIMENTOS

MELHORES CONDIÇÕES

U NIDADE RECIFE - (81) 2121- 2 0 0 0 | U N I D A D E S A LVA D O R - ( 7 1 ) 2 106-9000 U NIDADE FORTALEZA - (85) 400 5 - 5 0 0 0 | U N I D A D E S Ã O PAU LO - ( 1 1 ) 2 132-8600

NG 126 09 AnRevCRN Out02 F.indd 1

É só imaginar 23/10/09 11:54

Panorama

Comando interino Desde o início deste mês, Marcos Chiavone não atua mais como diretor de canais da McAfee no Brasil. Márcio Lebrão assume posição interinamente. A fabricante não informa motivo da saída do executivo e se procura por um substituto. A saída do executivo acontece em momento de fechamento do terceiro trimestre da McAfee, encerrado em 30 de setembro.

Foto: Ricardo Benichio

dança das cadeiras

Nova presidência José Marcos Oliveira assume a direção da Blue Coat Systems no Brasil. Com 15 anos de vivência no mercado, o executivo responderá pelo direcionamento estratégico da empresa no País e pelo relacionamento com os canais brasileiros. Oliveira vem da Nortel Networks, onde ocupava o posto de diretor de vendas.

Em busca de canais A Fluke Networks anuncia a contratação de Kleber Oliveira para a gerência de desenvolvimento de negócios na linha de produtos de desempenho de redes e aplicações. O executivo reúne 10 anos de experiência na área e, na empresa, mantém o foco no desenvolvimento do programa de canais Performance Advantage. Oliveira tem a missão de captar novas parcerias.

Fortinet contrata no Brasil Com o objetivo de fortalecer a operação nacional, a Fortinet contrata Vanessa Pádua para assumir o posto de engenheira de vendas e Alexandre Guia como gerente de grandes contas.

Mercado financeiro A Senior Solution contrata Luiz Felipe da Rosa Ferlauto para assumir a recém-criada diretoria de desenvolvimento de negócios na provedora de software para o setor financeiro. Ferlauto atuou como CIO do Bandeirantes/Unibanco e como gestor de TI no Crefisul/Citibank, Safra e Indústrias Votorantim. Do lado da indústria, desempenhou o cargo de executivo de negócios na IBM.

Novos gerentes na Network1 Com o objetivo de incrementar o volume de vendas das linhas HP e AOC, a Network1 contrata Alex Domenici para assumir a gerência de desenvolvimento de negócios das marcas. A meta do executivo é aumentar em 50% as vendas de HP e 30% da AOC, nos próximos 12 meses. O executivo possui sete anos de experiência no mercado de distribuição, incluindo passagem pela Tech Data.

lay Panorama 18

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Parceria promovida

Move pretende aumentar rede de revendas em 20% ao mês, com novo acordo com AMD Classificada como a primeira parceira Elite da AMD no Brasil, a distribuidora Move prepara um salto de 40% nos negócios com a marca, ao final deste ano, na comparação com 2009. “Com o novo grau de parceria, o objetivo se concentra em reunir mais revendas e cumprir com as metas combinadas com o fabricante”, diz Andrea Fernandes, gerente de marketing da Move. Com cerca de um ano e meio de vida, a Move já atuava, desde o início, com os produtos da marca, trabalho que terá continuidade agora, principalmente com foco nas famílias de processadores. Atualmente, segundo Andrea, cerca de 1 mil canais, do total de 3,5 mil da distribuidora, atuam com AMD. “A ideia é crescer esse número numa progressão de 20% ao mês”, afirma a executiva.

VAMOS FOCAR NA EXPANSÃO DA BASE DE REVENDEDORES, FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE E REATIVAÇÃO DE CLIENTES INATIVOS

Andrea Fernandes, da Move: expectativa de crescer 40% em negócios com a AMD

Foto: Divulgação

Distribuição

Entre os benefícios da nova classificação acordada com a fabricante, a Move coloca seus esforços na captação e manutenção do quadro de revendas. “Vamos focar em ações como expansão da base de revendedores, fidelização do cliente e também reativação de clientes inativos”. A AMD já representa 20% do faturamento da companhia, com projeção de crescimento nos próximos anos. Ao todo, a Move trabalha com 35 linhas de produtos. A Move opera com 135 funcionários no País e fatura R$ 10 milhões ao mês. Possui centros de distribuição em São Paulo, Goiás e Santa Catarina, com escritórios nas capitais do Rio de Janeiro e Florianópolis. Acer, AData, Biostar, Gigabyte, Kmex, MSI, Phitronics, Simpletech, Targus, VS Company, XFX e Ovislink complementam o portfólio da companhia.

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/27/09 4:33:43 PM

ndedor

P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Eaton: estabilizadores têm dias contados Com campanha para incremento dos negócios do canal a partir da venda do nobreak, fabricante supera expectativas para 2009

Foto: Divulgação

Fabricante de produtos e soluções na área de energia, a Eaton já superou a meta de recrutamento de canais para este ano. Hoje, o Power Partner, inaugurado em janeiro, conta com 70 revendedores cadastrados, contra a expectativa inicial de 60 empresas. Mais do que isso, Márcia Thieme, gerente de vendas e canais no País, ressalta que 50% da rede já passou por capacitação, no sentido de promover a lucratividade com a venda integrada de nobreaks. “Primeiro, eu precisava criar massa crítica para, então, iniciar campanha no distribuidor. A nossa função agora é treinar o canal”, conta a executiva, lembrando que os treinamentos são voltados tanto a parceiros já cadastradas no programa quanto a revendas que desejam fazer parte do Power Partner. “As ações são praticamente semanais e com poucas pessoas, pois é uma cultura one to one”.

Ainda em negociação com grandes distribuidores, a Eaton já têm acordos firmados com os regionais Mazer e All Nations, além de Klint e GH Telecom. O foco são os mercados Soho e de varejo. “A meta para o Brasil é ter seis grandes parceiros, não mais do que isso”, afirma Márcia. A fim de promover a cultura da utilização do nobreak no Brasil, a fabricante exalta as vantagens de proteção do equipamento, por preços que, em pouco tempo, serão similares aos dos estabilizadores. De acordo com Márcia, “em breve, o nobreak estará disponível em uma grande rede de varejo por R$ 130 ou R$ 140, enquanto o estabilizador custa hoje por volta de R$ 100”. A executiva questiona: “Mas não é só preço, é qualidade. Quanto as pessoas têm gasto em tecnologia? Quanto você paga no seu computador? O problema é que as pessoas não têm feito venda combinada. Para apoiar esse trabalho, a gerente de canais menciona a segmentação dos negócios, a partir da criação de ferramentas específicas para cada vertical (universidades, hospitais, varejo, finanças, data center, TI verde, entre outras), tudo por meio da web. Somam-se a isso os esforços em geração de leads. Na mira da corporação Firme na meta de crescer 30% em 2009, a Eaton Brasil foi eleita, nas Américas – exceto Estados Unidos e Canadá – como a próxima operação em atenção total quanto à estratégia, e não só mais em vendas. “É por isso que nosso vice-presidente vem para cá, em janeiro, para entendermos o que mais teremos de fazer e as ações a serem tomadas para esse impulso”, adianta Márcia. Hoje, as vendas indiretas respondem por 20% dos negócios da companhia no País, no entanto, a meta para 2010 é elevar essa participação a 50%. Márcia Thieme, da Eaton: Hoje, as vendas indiretas respondem por 20% dos negócios da companhia no País, mas a meta para 2010 é chegar a 50%

lay Panorama 19

10/27/09 10:51:51 AM

Panorama Distribuição

altos & baixos GE HEALTHYMAGINATION A companhia vai investir US$ 250 milhões em empresas que desenvolvam diagnóstico à distância, TI em saúde e biotecnologia. A ideia do projeto é incluir processos e tecnologias que aumentem o acesso aos cuidados de saúde, reduzam custo de entrega e melhorem a qualidade.

HP e o varejo A 11ª HP Store é aberta em Brasília. Situada no Pátio Brasil Shopping, a unidade é a primeira na capital do País. Até final do ano, a cidade deve receber uma segunda unidade. Em outubro, a companhia também inaugurou a primeira HP Store em São Paulo capital, no Shopping Anália Franco.

Balanço da Nokia Em meados de outubro, a Nokia reportou sua primeira perda trimestral desde 1998. A fabricante anunciou que no terceiro trimestre fiscal registrou queda de US$ 866 milhões, devido, principalmente, ao forte prejuízo da unidade Nokia Siemens Network, de US$ 1,36 bilhão, no trimestre mais recente.

Sun demite Depois da reestruturação anunciada em novembro passado e que resultou em 6 mil demissões, a Sun planeja mais cortes. Devem ser dispensados 3 mil empregados - 10% da força de trabalho global. As demissões acontecerão ao longo de 2010, quando a companhia deve ser incorporada pela Oracle.

lay Panorama 20

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r h a l i n e m ay r a hmayra@itmidia.com.br

Por mais margem

Distribuidora Superkit consolida portfólio de acessórios e produtos multimídia para melhorar ganhos do canal Tradicionalmente focada no fornecimento de componentes para integradores de PCs, a distribuidora Superkit, desde 2005, com o advento da Lei do Bem, vem mudando seu foco de mercado, de forma a agregar mais receita para a empresa e seus revendedores. “Desde aquela época, nossos clientes passaram do perfil integrador, para lojas e revendas de tecnologia. Entendemos, então, que eles precisam de produtos que tragam mais margem à operação”, afirma Levi Salera, diretor da companhia. Com isso em mente, a distribuidora passou a colecionar marcas de acessórios e artigos multimídia, capazes de engordar os rendimentos do canal. Hoje, a empresa contempla 10 marcas, que, para Salera, já completam um conjunto de ofertas adequado para canais desse gênero. Entre as marcas mais novas estão a Pixelview e a Iris. Ambas com produtos

Depois de faturar US$ 36 milhões, em 2008, com crescimento de 10% sobre 2007, a Superkit deve encerrar o ano atual com estabilidade, voltando a crescer 20%

aderentes a consumidores domésticos e corporativos, prometem complementar as vendas dos canais. “Acredito num aumento de demanda dos produtos Pixelview, por conta da Copa de 2014. Por conta do horário dos jogos, muitos verão as partidas do escritório e podem contar com um TV Turner da marca”, lembra o executivo. Já a Iris reúne um portfólio de scanners e softwares que reconhecem caracteres. Há opções de scanners para digitalização de cartões de visitas, dispositivos tradutores, canetas com sensores para transformação da escrita em arquivo digital e outros acessórios. Para 2010, a meta é consolidar o portfólio entre suas revendas, para, em seguida, perseguir novas alianças, segundo Salera. Atualmente, a Superkit vende para 1,2 mil revendas no período de 60 dias, atendendo desde pequenos canais a grandes varejistas, como B2W, Fnac e Ponto Frio. A distribuição se dá a partir dos centros de distribuição em São Paulo e Santa Catarina. Depois de faturar US$ 36 milhões, em 2008, com crescimento de 10% sobre 2007, a Superkit deve encerrar o ano atual com estabilidade, voltando a crescer 20%.

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/27/09 4:35:06 PM

ndedor

P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Ponto de recomeço Foto: Bruno Schultze

Blue Coat afirma seu compromisso com canais e, para o ano que vem, prepara o lançamento de um novo programa, com adicional de 15% de margem ao parceiro

José Marcos Oliveira, da Blue Coat: Já estamos divulgando as novas regras para que, até maio, a rede esteja adaptada ao novo programa

Com a nomeação de seu primeiro country manager no Brasil, José Marcos Oliveira, a Blue Coat, fornecedora de soluções de gerenciamento e otimização de redes, coloca o canal definitivamente em sua rota de crescimento. Para isso, a companhia desenha as regras do novo programa de parceiros que entrará em vigor a partir de 1º de maio de 2010, com destaque para o acréscimo de margem de até 15% para a revenda. “Não havia regras claras para o canal até agora, por isso o nosso desafio nesse momento é ganhar a sua confiança e educá-lo”, comenta Oliveira, que acaba de retornar da conferência de parceiros da Blue Coat nas Américas, realizada em New Orleans, Estados Unidos. A comitiva brasileira no evento foi integrada por quatro revendas locais, entre um universo de 30 parceiros no País. Como item primordial da nova política de

canais, o executivo menciona a efetiva certificação de todos os parceiros cadastrados, até o lançamento do programa. Para isso, no final de novembro, a Blue Coat promove, em São Paulo, o primeiro dos três treinamentos previstos em engenharia e vendas, sem custos para os participantes. “Já estamos divulgando as novas regras para que, até maio, a rede esteja adaptada ao novo programa”, diz Oliveira, que ressalta ainda a revisão das metas de vendas do canal. Há poucos dias no posto, o country manager já iniciou as conversas com os parceiros da marca no Brasil, e espera, a partir da aproximação com a rede, obter uma segmentação real dos canais, dentro dos níveis Autorizado, Premier e Elite. A fim de auxiliar o canal no desenvolvimento dos negócios, outra mudança proposta na nova política é a adição de pelo menos

15% de margem ao canal quando aprovado o registro de oportunidade de negócios. “Queremos ajudar o cliente a ter conhecimento de sua própria rede, por isso precisamos fortalecer os parceiros”, afirma Oliveira, que pontua: “Hoje, 40% do tráfego da informações nas empresas não tem a ver com o negócio da companhia”. Neste sentido, a oferta da fabricante está baseada em três pilares: visibilidade do tráfego da rede, segurança de gateways web e aceleração de aplicativos. A Blue Coat atribui 2,4% de seu faturamento global às operações na América Latina. A região cresceu 173% no ano fiscal de 2009, encerrado em abril deste ano, com US$ 445 milhões contabilizados mundialmente – 46% a mais do que no ano fiscal anterior. No Brasil, a fabricante é apoiada pelos distribuidores Westcon e Afina.

lay Panorama 21

10/27/09 10:55:00 AM

Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Quando se entende do cliente

Com forte estratégia de verticalização da oferta, a consultoria Essence, parceira SAP em projetos e há cinco anos no mercado, quer atingir os R$ 30 milhões em faturamento, neste ano, partindo para os R$ 50 milhões em 2010 Há aproximadamente cinco anos, quatro profissionais de TI especializados em SAP – e, até então, apenas colaboradores de umas principais consultorias do setor –, resolveram montar o seu próprio negócio. Em sintonia com a estratégia da fornecedora alemã de sistemas de gestão, os sócios construíram a Essence, empresa de capital nacional que projeta faturamento de R$ 50 milhões para 2010, após encerrar este ano com algo em torno de 60% de crescimento. Parceira da SAP em serviços e venda de licenças, a Essence, mesmo após um primeiro semestre de adiamentos e cancelamentos de projetos, viu seus negócios saltarem 90%, de agosto do ano passado a agosto de 2009. A expectativa é encerrar o exercício atual com R$ 30 milhões em receita. “Colocamos energia na base instalada de clientes, em buscar projetos com ROI muito bem definido e orientado a épocas de crise”, explica Alessandre Trintim, sócio-diretor da empresa. Com 50 clientes na América Latina, a consultoria mostra sintonia com a estratégia de sua parceira tecnológica, no que tange à área de projetos da Essence. Segundo Trintim, a empresa está presente não só em clientes de grande porte, mas também nos médios, e reconhece as suas competências internas para a verticalização dos negócios. Tudo o que a SAP vem tentando promover há anos junto a seus canais. “A Essence investiu 100% do capital nesse projeto de verticalização. Para agregar valor ao cliente, é preciso conhecer bem a indústria”, conta Trintim.

lay Panorama 22

Alessandre Trintim, da Essence: após criar uma solução específica para construtoras, a companhia parte para as farmacêuticas

Foto: Divulgação

A primeira frente a ser trabalhada foi a de engenharia e construção, a partir do desenvolvimento da solução Max Engenharia & Construção, configuração da plataforma SAP desenhada para o segmento. O executivo menciona a Asa Incorporadora, construtora de médio porte instalada em Minas Gerais, como uma das usuárias da tecnologia. “O SAP é bastante orientado a processos, e muitas empresas têm aquele ‘jeitinho’ para as coisas. Então, é preciso seguir um processo que garanta mais governança”, afirma o executivo, quando questionado sobre a adaptação do software da gigante alemã aos clientes do mercado médio. Outro segmento atacado pela Essence é o farmacêutico, por meio de uma solução de rastreabilidade, mercado potencial para a consultoria em função dos esforços do governo para regulamentação de medicamentos no Brasil. “Temos uma base instalada muito grande desses clientes”, diz Trintim. “Também haverá um movimento muito grande nesse sentido para alimentos, carne bovina, indústria de cigarro e por aí vai”. Segundo o sócio-diretor, a solução da Essence que abastecerá as farmacêuticas está ainda em desenvolvimento e poderá ser construída sobre a plataforma SAP, ou apenas integrada a ela. “Vamos primeiro consolidar esse produto para só depois partir para outras verticais”, planeja o executivo. Com 250 colaboradores, a consultoria também fornece soluções de service desk e outsourcing de profissionais.

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/27/09 10:53:31 AM

ndedor

Retomada de mercado Gartner prevê aumento de 3,3% no orçamento mundial de TI, em 2010; por outro lado, perdas em hardware devem atingir 16,5% O Gartner prevê que o gasto mundial com tecnologia deve subir 3,3%, para US$ 3,3 trilhões, em 2010. “Apesar da recuperação da indústria, o mercado não vai recuperar os patamares de 2008 antes de 2012”, pondera Peter Sondergaard, VP sênior e líder global de pesquisas da entidade. “2010 deve balancear o foco em custo, risco e crescimento. Para mais de 50% dos CIOs, o orçamento de TI será 0% ou menos em termos de crescimento. Só vai melhorar, aos

poucos, em 2011”, complementa. Mesmo assim, ainda que a previsão seja flat ou de pouco crescimento, o Gartner vê este como o pior ano do segmento tecnológico. Segundo a empresa, os gastos mundiais com TI caminham para uma baixa de 5,2%, em 2009. Os gastos corporativos vão baixar ainda mais, 6,9%, diz o Gartner. HARDWARE - De todos os segmentos, o de hardware tem sido o mais difícil, com expectativa de queda de 16,5%, na comparação

com 2008, somando US$ 317 bilhões em 2009. Para 2010, o Gartner não espera altas, nem baixas. TELECOM - A área deve reduzir os gastos em 4%, neste ano, com receita em torno de US$1,9 trilhões. Entretanto, a empresa vislumbra alta de 3,2% em 2010. SERVIÇOS - O Gartner prevê que os serviços tecnológicos somem US$ 781 bilhões em 2009, com crescimento de 4,5% em 2010. SOFTWARE - A perda deve ser de 2,1%, mas com previsão de me-

lhora, com alta de 4,8% em 2010. O Gartner orienta os líderes de tecnologia a olhar para a transição do capex, para o opex, na hora de programar o orçamento da área. “Conceitos como serviços na nuvem vão acelerar essa mudança. Os custos de TI se tornam escaláveis, elásticos. Os CIOs precisam modelar o impacto econômico da TI na performance financeira total de uma empresa. Para empresas públicas, devem mostrar como a TI melhora os ganhos por ação”.

lay Panorama 23

10/27/09 10:55:48 AM

Opinião

Pedro Luiz Roccato Foto: Magdalena Gutierrez

Os segmentos de Automação Comercial (AC) e Identificação e Coleta Automática de Dados (AIDC) estão em plena ebulição neste ano, como diversos movimentos relevantes que catalisarão o seu processo evolutivo na cadeia de vendas e distribuição. Um dos exemplos foi o anúncio pela Bematech, em julho deste ano, de um movimento de retorno ao modelo de duas camadas, com a nomeação da CDC Brasil para a distribuição de seus produtos. O fato se torna extremamente relevante para o segmento porque, anos atrás, a Bematech assumiu para si todo o processo de distribuição de seus produtos para revendedores e ISVs. Esse movimento levou muitos fabricantes de AC a repensarem o modelo de distribuição, uma vez que tinham a ilusão de que, para fomentar negócios junto aos revendedores, era necessário realizar também a venda (faturamento) sem os distribuidores. Agora, com o retorno para o modelo de distribuição, modelo vitorioso no segmento de TI, será fomentada uma nova análise quanto às vantagens do modelo. No caso de distribuição, os movimentos também estão ativos, iniciados pela Ingram Micro que, após a compra de distribuidores de AC/AIDC nos EUA e Ásia, anunciou, em abril do ano passado, a criação da célula de atendimento no Brasil, aumentando ainda mais a concorrência no segmento. Como resposta à ação da Bematech e CDC Brasil, DN Automação e BP Solutions anunciaram abertura de filiais e CDs que garantam a expansão de capilaridade. Dentre as práticas do segmento, que há muito tempo já foram banidas pela indústria de TI, destacamos a gestão de sell-in sem qualquer conexão com o sell-out dos canais, bem como expressões como “revendedores dos distribuidores”. Neste modelo,

Novos ventos nos mercados de AC e AIDC o fabricante tem suas ações junto aos revendedores muito limitadas, visto que o distribuidor opera como um interlocutor entre fabricante e revenda. Em modelos mais evolutivos, o fabricante tem gestão sobre todos os elos da cadeia, sem afetar a sua relação, visto que, com regras claras, tem o objetivo de fomentar negócios para todos e não ser visto como ameaça. Também constatamos a maior valorização de uma política comercial séria e com regras claras, típica de um programa estruturado de canais. Segundo estudos que realizamos anualmente, há 47 fabricantes de AC/AIDC em operação no Brasil. Dentre eles, apenas 15% disponibiliza um programa para operação com seus canais indiretos. Este índice é baixo se compararmos com os fabricantes de TI (34%). Mas todo esse processo está em plena mudança, visto que fabricantes e ISVs como Filizola, Gertec, Esys-Colibri e Urmet Daruma têm buscado fomentar o desenvolvimento de um programa estruturado de canais. Como exemplo, podemos citar, novamente, a Filizola, que seis meses após a implementação de seu programa estruturado de canais atingiu faturamento recorde, em setembro deste ano, em seus 123 anos de operação. A empresa alcançou crescimento de 23% nas vendas, além da recuperação de rentabilidade. Enquanto isso, dados do Inmetro, que divulga os números de aferições de balanças mensalmente, apontaram uma queda no mesmo período de 10%. Podemos concluir, portanto, que os próximos anos serão extremamente relevantes para o segmento de AC/AIDC no Brasil, uma vez que poderemos dimensionar os reais efeitos das mudanças estruturais que temos acompanhado. Independente de qual elo da cadeia você participe, você será beneficiado com os resultados evolutivos dos movimentos iniciados em 2009.

Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente na CRN Brasil, é diretor-presidente da Direct Channel e autor dos livros “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e Distribuição”. proccato@directchannel.com.br

lay Opiniao Roccato 24

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/26/09 11:45:18 AM

Untitled-3 25

10/28/09 1:51:47 PM

Lista Tríplice

DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2009

Conheça a lista de finalistas do prêmio, entre distribuidores de volume e de valor agregado; os vencedores serão conhecidos no dia 26 de novembro Começam as votações que defi nirão os vencedores do prêmio Distribuidor Preferido 2009, realizado anualmente por CRN Brasil. Nesta etapa do estudo, fabricantes e canais estão convidados a eleger, pela internet, os grandes campeões entre 20 empresas apontadas como fi nalistas. A pesquisa resultará na entrega de troféus em 12 categorias para Distribuidores de Volume e em 14 categorias para Distribuidores de Valor Agregado, além de 4 prêmios especiais voltados a profissionais do setor – Melhor Executivo do Distribuidor, Executivo Revelação, Melhor Profissional de Marketing e Melhor Profissional de Vendas.

lay Lista Triplice 26

Para determinação da lista de fi nalistas, CRN Brasil contou com o apoio de um comitê julgador formado por 11 executivos que são referência no mercado. Os nomes desses profi ssionais serão revelados juntamente com os vencedores do prêmio, na noite do dia 26 de novembro, na IT Mídia. Confi ra ao lado a lista de finalistas. Para mais informações sobre metodologia e edições anteriores do prêmio, acesse: WWW.CRN.COM.BR/DISTRIBUIDORPREFERIDO

1ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

10/28/09 5:21:58 PM

Confira quem são os distribuidores finalistas em cada categoria DO distribuidor preferido 2009: DISTRIBUIDORES DE VOLUME Mix de produtos

Ingram Micro

Officer

Tech Data

Logística

Alcateia

Aldo

Tech Data

Atendimento

Alcateia

Officer

Tech Data

Treinamento e certificação

Alcateia

Local X

Officer

Crédito

Alcateia

Aldo

Local X

Aldo

Cia do Software

Pauta

Officer

SND

Tech Data

Gralha Azul

Ingram Micro

Local X

Alcateia

Officer

Tech Data

Ingram Micro

Officer

Tech Data

Marketing cooperado

Aldo

Local X

Tech Data

Captação de canais

Agis

Delta Cable

Local X

Site Transparência do faturamento RMA Alcance e capilaridade Política comercial

Officer

DISTRIBUIDORES DE VALOR AGREGADO Mix de produtos

CNT Brasil

Ingram Micro

Westcon

BP Solutions

CNT Brasil

Mude

Ação Informática

CNT Brasil

Westcon

Afina

BP Solutions

CNT Brasil

Ação Informática

CNT Brasil

Westcon

CNT Brasil

Network1

Westcon

Afina

CNT Brasil

Mude

Westcon

BP Solutions

CNT Brasil

Network1

Westcon

CNT Brasil

Ingram Micro

Network1

Política comercial

Afina

CNT Brasil

Westcon

Marketing Cooperado

Afina

CNT Brasil

Westcon

Ação Informática

Delta Cable

Westcon

Política de Geração de Leads

BP Solutions

CNT Brasil

Westcon

Acompanhamento de Projetos

Ação Informática

Ingram Micro

Westcon

Logística Atendimento/ Suporte Treinamento e Certificação Crédito Site Transparência de Faturamento RMA Alcance e Capilaridade

Captação de canais

Network1

CATEGORIAS ESPECIAIS Melhor Executivo do Distribuidor

Alejandra Molina - Tech Data

Fabio Gaia - Officer

Fany Lupion - CNT Brasil

Melhor Profissional de Marketing

Daniela de Paoli - Officer

Ruth Teixeira - Local X

Sandra Fantoni - Tech Data

Carlos Tirich - Alcateia

Humberto Menezes - Westcon

Luis Lourenço - Ingram Micro

Renato Lovisi - Tech Data

Samuel Baccin - Ação Informática

Charles Sens - Gralha Azul

Cristiano Rodrigues - Banca de Cartuchos

Melhor Profissional de Vendas Melhor Executivo Revelação do Distribuidor

Fabian Teixeira - Local X

lay Lista Triplice 27

10/26/09 11:47:29 AM

Untitled-1 17

9/10/09 4:27:27 PM

Negócios P o r G i l b e r t o P a v o n i J u n i o r , e s p e c i a l p a r a CRN B r a s i l editorialcanal@itmidia.com.br

Desde o começo de 2009, a distribuidora SND tem uma nova ferramenta para ajudar suas políticas de concessão de crédito ao canal. É um gerenciador automático fornecido pelo Serasa que controla o quanto cada cliente da empresa recebe e as condições de pagamento. O sistema pode elevar o montante concedido se o mercado estiver favorável e o distribuidor dispuser de capital para isso. Por outro lado, automatiza e diminui o prazo para as cobranças – antes feitas a cada trimestre e, hoje, conforme a política e o contrato. Além disso, informa de maneira imediata se o canal está com atrasos e protestos na praça e limita ou aconselha o cancelamento de crédito. A empresa trabalha com vários tipos de concessão de crédito, seja por meio das linhas vindas de fabricantes, de capital de giro próprio ou por produtos do mercado financeiro como o cartão BNDES. E a adoção do gerenciador foi definida durante a crise econômica que abalou o mercado mundial no ano passado. “Isso nos ajudou a enfrentar as dificuldades do mercado e agora faz parte da nossa operação”, comenta o diretor-comercial, Claudio Yamamoto. A SND é um exemplo de como o cenário de crédito na cadeia de vendas de tecnologia da informação (TI) do Brasil não volta atrás. Distribuidores e canais têm uma relação diferente da que existia antes da bancarrota do banco Lehman Brothers jogar o mundo num mar de desconfiança econômica. As relações fraternas que antes definiam várias políticas foram substituídas por apurações rígidas e cobranças duras. Quem não mostrar histórico saudável e qualificação frente a clientes terá cada vez mais dificuldades em se alavancar.

Embora o cenário tenha melhorado nos últimos meses, com a volta dos prazos de até 60 dias e a política de ralaxamento de vários fabricantes, inclusive com alguns mantendo fixa a taxa de câmbio, o consenso geral é que o mercado jamais será como antes. “A concessão de crédito terá ligação cada vez maior com a capacidade do canal de se adequar às oportunidades de mercado”, destaca Yamamoto.

Pá de cal Quem viveu o pior momento da crise pode confirmar. Entre o último trimestre de 2008 e o primeiro de 2009, o mercado teve um de seus piores pesadelos. O crédito diminuiu, as taxas aumentaram, os prazos ficaram mais curtos e as exigências ficaram maiores. Na ponta final, o consumo diminuiu. Vários projetos grandes de integração foram suspensos no aguardo de melhores ares. Segundo estimativas de vários empresários, as vendas de hardware chegaram a cair em 50%, os softwares tiveram retração de cerca de 20% e quem dependia de insumos cotados em dólar, como o outsourcing de impressoras, perdeu quase todos os leads de vendas que existiam na época. “Vários fabricantes cortaram o crédito e a remessa de equipamentos por conta de cinco dias de atraso de um cliente meu”, lembra o diretor de negócios da Ideia Digital, Paulo de Tarso. A empresa chegou até a ser pressionada para antecipar pagamentos, algo que nunca havia ocorrido. A intolerância criou uma reação em cadeia. Com o cancelamento da remessa por conta de um atraso de dias em um contrato de R$ 30 mil, a Ideia Digital quase perdeu outros contratos acima de R$ 100 mil. O

Amigos, amigos

Crédito à 30

lay Gestao 30

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/27/09 4:04:02 PM

Claudio Yamamoto, da SND: a adoção de um gerenciador automático fornecido pelo Serasa foi definida durante a crise e agora faz parte da operação da empresa

O crédito no comércio de TI no Brasil nunca mais será o mesmo após a crise financeira global. Um ano após a bancarrota do banco Lehman Brothers, distribuidores e canais ouvidos pela CRN afirmam que o péssimo momento da economia trouxe lições que não serão esquecidas. E que o velho conceito de parceria fraterna que norteava boa parte do mercado será substituído cada vez mais por relações comerciais de extremo profissionalismo e cobrança

o à parte Fo

lay Gestao 31

ic a

ic h

10/27/09 3:29:39 PM

Foto: Caroline Bittencourt

Negócios

BARBARA MOYA, DA MOYA CONSULTORIA: A crise serviu para mostrar a importância do controle do fluxo de caixa e do custo operacional

estrago só não foi maior porque o canal exigiu sentar-se à mesa para renegociar prazos e tentar jogar um pouco de luz sobre a ótica pessimista dos fabricantes. Foi numa dessas reuniões que o executivo ouviu uma frase que é significativa do quanto o mercado havia mudado. “Cheguei a escutar que o passado de bom pagador não importava e tínhamos de focar na agenda daquele momento para frente”, lembra. A frase pode ser encarada como o fim das esperanças da volta dos tempos dos budgets discricionários, com restrições de

no âmbito da economia nacional, a cadeia de comércio de TI no Brasil está intimamente atrelada ao comportamento externo de mercado, já que os fabricantes possuem matrizes em outros países e muitos insumos têm de ser importados. “Por isso, quem se preocupou com a margem enfrentou menos dificuldades, já quem respondeu com vendas e políticas de preços agressivas, acabou acumulando prejuízo”, lembra. A conta é simples. Se os prazos do crédito conseguido tinham diminuído e as vendas não acompanharam isso, na verdade, a empresa estava criando

AS RELAÇÕES FRATERNAS QUE ANTES DEFINIAM VÁRIAS POLÍTICAS FORAM SUBSTITUÍDAS POR APURAÇÕES RÍGIDAS E COBRANÇAS DURAS. QUEM NÃO MOSTRAR HISTÓRICO SAUDÁVEL E QUALIFICAÇÃO TERÁ CADA VEZ MAIS DIFICULDADES EM SE ALAVANCAR gastos nulas e compras aos borbotões. Quem sonhava com a volta do tempo no qual as empresas conseguiam competitividade pela compra de um hardware ou software novo, é melhor considerar isso parte definitiva de um passado remoto. A crise financeira global jogou a última pá de cal nesses anos dourados. “A crise serviu para mostrar a importância do controle do fluxo de caixa e do custo operacional”, aponta a especialista em planejamento, Barbara Moya, da Moya Consultoria. Para ela, apesar de a crise ter se mostrado uma marola

lay Gestao 32

um buraco orçamentário embaixo de si mesma em tempos de terremotos financeiros.

O MERCADO É O MESMO, MAS O CLIENTE É OUTRO Barbara aconselha a profissionalização, principalmente dos canais, para garantir a sobrevivência nos próximos anos. “Eles têm de tirar os ensinamentos da crise, porque, mesmo que o crédito estabilize e a demanda volte a níveis anteriores, o cliente está muito mais exigente e os fabri-

1ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

10/27/09 4:05:31 PM

Untitled-2 59

10/26/09 8:37:23 PM

Negócios

cantes sempre vão propor metas mais difíceis”, comenta. Um dos segredos para esse futuro mais competitivo está no equilíbrio da receita e um foco maior na oferta de serviços. Quem viveu o pior da crise sabe disso. A PC Place, especializada no mercado corporativo, teve vários contratos revistos e projetos suspensos entre o final de 2008 e início de 2009. A empresa foi uma das que teve redução de 50% nas vendas de hardware e se viu presa a pagamentos de crédito mais curtos e demanda estagnada. “Quando notamos o cenário,

portante”, comenta. A necessidade dos clientes para ganharem fôlego durante a crise garantiu a ampliação do portfólio da empresa e novos leads de venda com esse apelo de adaptabilidade. “O cliente está mais interessado em apoio ao negócio do que compras pontuais”, diz Souza. A experiência da PC Place coincide com as previsões de mercado. De acordo com estudos da consultoria Gartner, a recuperação é esperada para 2010. Os orçamentos de TI e telecom subirão 3,3%, para US$ 3,3 trilhões, no próximo ano. Mas, somente em

A RELAÇÃO ENTRE PARCEIROS DO SETOR TEM EXTREMA IMPORTÂNCIA NO BRASIL, JÁ QUE O VOLUME DE CRÉDITO EXISTENTE NO MERCADO É MUITO PEQUENO, GIRANDO EM TORNO DE 40% DO PIB. EM NAÇÕES COM O MERCADO MAIS DESENVOLVIDO, ESSE PERCENTUAL É BEM MAIOR. NOS EUA E JAPÃO, É DE 180% nos preocupamos mais ainda com a saúde financeira e em formas de superar as possíveis dificuldades”, comenta o diretor da PC Place, Marcos Souza. A saída veio na operação de serviços. “Os clientes que cancelaram projetos precisaram se adaptar à estrutura existente, com isso, contrataram consultoria e integração”, lembra Souza. Com isso, a empresa honrou os compromissos de crédito com a rentabilidade da receita recorrente desses novos negócios de longo prazo. Apesar da área de serviços representar 65% de tudo que a PC Place fatura, a adaptação não foi simples. “O custo de serviços é mais alto e o controle é mais complicado, mas é nessas horas que essa oferta mostra o quanto é im-

lay Gestao 34

2012 alcançarão os patamares de crescimento pré-crise. O ano de 2009, apesar dos bons ventos, deve fechar com várias baixas em relação a 2008. O segmento de hardware será o mais afetado e ainda terá vida dura no futuro. Em 2009, a queda esperada é de 16,5%, na comparação com 2008. Para 2010, o Gartner não espera nem altas, nem baixas. Em compensação, o setor de serviços crescerá 4,5% em 2010, só perdendo para o de software (4,8%), que deve ser influenciado pela adoção gradativa do sistema operacional Windows 7. Para o especialista Pedro Roccato, diretor da Direct Channel, as empresas precisam mudar o comportamento oportunista de venda pontual. Quem liga pro cliente para saber o que ele está

orçando, não se preocupa em descobrir suas necessidades para vender valor agregado e não cuida do custo operacional, sentirá dificuldades no futuro. E elas já podem avaliar o quanto estão em perigo agora no fechamento de 2009. “Elas notarão que perderam receita e rentabilidade ou mantiveram a receita e perderam a rentabilidade porque não cuidaram do custo da operação e não aprenderam as lições da crise”, ensina.

TUDO PELO CRÉDITO Falta de crédito fácil no mercado faz da relação entre fabricantes, distribuidores e canais algo essencial para o setor se alavancar. O crédito é essencial nesse segmento de mercado. As empresas que trabalham junto ao consumidor final, principalmente o corporativo, não têm capital para bancar os projetos nos quais são envolvidas. Com isso, recorrem aos canais e fabricantes para se capitalizarem. Essa relação entre parceiros do setor tem extrema importância no Brasil, já que o volume de crédito existente no mercado é muito pequeno, girando em torno de 40% do PIB. Em nações com o mercado mais desenvolvido, esse percentual é bem maior. Nos Estados Unidos e Japão, é de 180%. Na Europa, chega a 160% em países como a GrãBretanha e aos 90% na Itália e França. Com essa diferença, ganham importância as linhas de crédito conseguidas por fabricantes e repassadas na cadeia. Mesmo com as boas perspectivas de crescimento de crédito e os programas oficiais de fomento às pequenas e médias empresas, não há uma expectativa para que essa relação de dependência mude. Pelo tamanho e importância, as grandes marcas de TI podem conseguir condições melhores frente ao sistema financeiro e repassar isso para os parceiros. Nos últimos meses, o mercado tem sido beneficiado com algumas dessas políticas que tentam retomar a confiança pré-crise. No entanto, as exigências não diminuíram e não dão sinais de arrefecimento. “O mercado deve se preparar para uma nova fase de crédito”, alerta o diretor-executivo da Netcenter, Claudio Medeiros. Para ele, a oferta de financiamento deve aumentar nos próximos meses, mas as exigências não devem arrefecer e voltar às condições fraternas pré-crise. “É algo que os canais vão ter de pressionar e mostrar que a realidade brasileira precisa de flexibiliazação”, diz.

1ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

10/27/09 4:05:51 PM

B us

ss Sc

CRN BUSINESS SCHOOL

OS MELHORES CONCEITOS E PRÁTICAS DE GESTÃO, MARKETING E VENDAS APLICADOS À SUA EMPRESA

MÓDULO 11

PLANEJAMENTO DE CANAIS EM 7 PASSOS W W W. C R N . C O M . B R / B U S I N E S S S C H O O L

© 2009, ADVANCE Marketing Ltda. Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/98. Nenhuma parte deste livro, sem autorização prévia, por escrito da ADVANCE Marketing, pode ser reproduzida ou transmitida sejam quais forem os meios usados: eletrônicos, mecânicos, fotográﬁcos, gravação ou quaisquer outros.

lay Business School 35

10/26/09 11:58:01 AM

Introdução Empresas que cumprirem o processo de formação e concluírem o planejamento poderão apresentar propostas a um fundo de investimentos

O projeto CRN Business School é uma iniciativa de CRN Brasil em parceria com

as empresas que participaram de todo o processo de formação e concluíram o

a Advance Marketing, empresa de treinamento e consultoria em gestão, vendas

seu planejamento de negócios, com base no conteúdo apresentado, terão a

e marketing. O objetivo é prover às empresas do

oportunidade de apresentar suas propostas a um fundo de investimentos, na

canal de distribuição de TI e Telecom um conteúdo

busca por aporte de capital.

aprofundado sobre gestão de negócios, elaborado

Além do conteúdo veiculado na versão impressa de CRN Brasil, os

por especialistas renomados no assunto e composto

participantes podem acessar o hotsite do CRN Business School no endereço

de apresentação teórica, caso de sucesso e material

www.crn.com.br/businessschool. No site, está disponível o download do

prático de apoio, de forma a contribuir para a

material prático, além de informações sobre cada fase do projeto, acesso aos

profissionalização da companhia.

módulos já publicados e indicações de leituras complementares.

Desenvolvido em 12 módulos, o projeto segue de

A Advance Marketing se disponibiliza a ajudá-lo a analisar os exercícios

janeiro a dezembro de 2009, publicado sempre na

propostos. O contato para informações sobre condições é:

primeira edição do mês de CRN Brasil. Ao final do ano,

advance@advancemarketing.com.br.

O projeto envolve os seguintes temas: Módulo 1 – Empreendedorismo em sete passos Módulo 2 – Planejamento Estratégico Módulo 3 – Planejamento de Recursos Humanos Módulo 4 – Planejamento de Marketing Módulo 5 – Planejamento e Controles Financeiros Módulo 6 – Planejamento e Gestão de Vendas Módulo 7 – Organização Empresarial Módulo 8 – Sete passos do Gerenciamento de Projetos Módulo 9 – Sete passos para a Tranquilidade Jurídica Módulo 10 – Fusão, Aquisição e Alianças Estratégicas Módulo 11 – Planejamento de canais Módulo 12 – Plano de Negócios e busca de capital para crescimento

M Ó DULO 11 Planejamento de canais em 7 passos Passo 1 – Definição dos objetivos e Gap Analysis Passo 2 – Estrutura de atendimento a canais Passo 3 – Definição de categorias, direitos e deveres Passo 4 – Registro de Oportunidades e Geração de Leads Passo 5 – Preparando-se para ir ao mercado Passo 6 – Desenvolvimento e gestão dos canais Passo 7 – Programas de Certificação e apoio ao canal

lay Business School 36

10/26/09 11:58:22 AM

P l a n e j a m e n t o d e c a n a i s e m 7 pa s s o s Por Gustavo De Martini

O mercado de TI se desenvolveu mais fortemente a partir da década de 80, impulsionado pelo fim da reserva de mercado e eventos como Y2K e a adoção de ERPs. Foi nesta época que vários fabricantes tais como Compaq, 3Com, Cisco, Microsoft e Oracle abriram filiais no Brasil. Era um momento de rápido crescimento e as iniciativas de canais eram estratégicas pois o mercado, extremamente comprador, demandava agilidade no atendimento e rapidez de entrega. Mas, com o estoura da bolha da Internet em Abril de 2000, o mercado entrou numa fase de forte retração, reduzindo o número de revendas de 24.500 para 18.000 em 2007. Este período de consolidação continua e estima-se que em 2012, teremos 8.000 revendas no país, o que faz com que os fornecedores tenham que começar a atentar para o potencial de longevidade de seus canais sob pena de perder um investimento importante caso este canal seja adquirido ou simplesmente deixe de existir. Trabalho com canais desde 1994 e minha primeira experiência foi como distribuidor. Um aspecto emblemático sempre foi a visão que as empresas multinacionais tinham com relação a canais, imaginando que bastaria treinar um determinado número de revendas e passar a pressioná-las que, naturalmente, os resultados viriam. A experiência mostrou que esta “estratégia” era uma falácia – inclusive em mercados maduros, como o americano. O sucesso de qualquer operação de canais depende de um claro entendimento de vários aspectos, entre eles, a cultura local, o perfil do produto oferecido e em que estágio do “Ciclo de Adoção de Tecnologia” o mesmo se encontra. Boa parte das empresas que tentam implementar vendas através de canais ignoram as premências e necessidades das revendas, tais como uma equação coerente de margem, ticket médio, esforço e ciclo de vendas. Quando se fala num ciclo de vendas longo e produtos que requerem conhecimento específico, deve-se lembrar que a equipe de vendas pode não ter o perfil necessário e, em geral, está premida pela comissão do fim do mês, fazendo com que seu foco seja em processos rápidos e vendas de curto prazo. Outros aspectos tais como perfil de atuação, penetração no mercado-alvo, background e estrutura técnica, em boa parte dos casos, tampouco recebem a devida atenção. O mercado está cada vez mais competitivo e, mais do que nunca, um Plano de Canais tem um papel fundamental na estratégia das empresas. E só um Plano transparente, coerente e que efetivamente desenvolva os parceiros, tem chance de sucesso pois o cana está amadurecendo, assim como os clientes finais, o que faz com que aumente drasticamente os critérios de aquisição de soluções e escolha dos parceiros de fornecimento. Este guia tem por objetivo estruturar de maneira lógica e coerente a coluna cervical de um Plano de Canais, abordando as principais etapas na implementação de uma estratégia eficaz de vendas indiretas.

lay Business School 37

10/26/09 11:58:41 AM

Pa s s o 1 – De f i n i ç ã o d o s o b j e t i v o s e G a p A n a ly s i s Somente a partir de uma visão clara da posição atual da empresa, onde ela quer chegar em termos de market share, receita e crescimento e como os concorrentes estão posicionados e atuando, é que se pode contextualizar um Plano de Canais. Muitas empresas não têm um objetivo claro, tangível e com tempos definidos para a implementação de um Plano de Canais. Uma vez definido o objetivo o mercado-alvo, a distribuição geográfica e por verticais e respectivas projeções de vendas, se pode definir o número de canais ideal, obedecendo estas premissas. Em segundo lugar, deve-se definir o perfil ideal de canal tendo em conta a

penetração e histórico no mercado-alvo estabelecido. Com estes objetivos claramente identificados, se faz uma análise pragmática da posição atual da empresa, por exemplo, quantos canais ela já possui, como estão distribuídos e respectivos perfis. Confrontando-se as duas posições, a atual e a ideal, se evidenciam os “gaps”, ou seja, os elementos faltantes, seja em número de canais, distribuição ou perfil. A análise destes “gaps” se desdobra num plano de ação de recrutamento, seleção e treinamento dos canais estruturando, assim, uma força eficaz de vendas indiretas.

Pa s s o 2 - E s t r u t u r a d e at e n d i m e n t o a c a n a i s Para poder implementar o Plano de Canais é fundamental que a empresa esteja preparada tanto estruturalmente, como culturalmente. Muitos casos de insucesso se devem a falta de uma estrutura de atendimento e desenvolvimento de parceiros, ao despreparo dos Gerentes de Canais e as dificuldades operacionais do próprio fornecedor. Empresas que têm modelos mistos de vendas direta e indireta onde historicamente a primeira é mais expressiva, encontram grande dificuldade de trabalhar com canais pois os processos são totalmente distintos de vendas a usuários finais. Então, além de ter uma estrutura adequada de gerenciamento de canais, com carteiras bem divididas, com profissionais preparados e apoiados em planos de ação bem definidos, é fundamental que a empresa faça um trabalho de conscientização, em todas as áreas, da importância dos canais em sua estratégia. O gerente de canais deve ser o interlocutor entre a revenda e o fornecedor, concentrando a comunicação e agindo, também, como facilitador. Experiências de estruturas matriciais de atendimento ao canal se demonstram menos eficazes, além de gerar conflitos, faz com que as revendas se sintam mal atendidas. A definição das carteiras e metas dos gerentes de canais pode obedecer diferentes critérios de acordo com as soluções oferecidas e comportamento do mercado-alvo. Alguns exemplos de critérios de agrupamento de revendas para definição de carteiras: • Especialização • Geografia • Categoria (Ouro, Prata, Bronze, por exemplo) O importante é identificar as áreas de similaridade, otimizando o tempo e o esforço dos gerentes de canais.

Pa s s o 3 - De f i n i ç ã o d e C at eg o r i a s , d i r e i t o s e deveres Dentro da filosofia de assegurar transparência e coerência no tratamento aos canais, se torna básico estabelecer diferentes categorias para diferentes perfis de canais. Os critérios mais comuns para se classificar revendas são: • Nível de Compromisso com a marca: exclusividade, investimentos, etc. • Estrutura: número de técnicos certificados, vendedores treinados, soluções para pilotos e demonstrações. • Especialização: em soluções mais ou menos complexas. • Volume de vendas: atingir metas, crescimento, acuracidade no forecast, etc. O número ótimo de categorias, de acordo com diversos estudos, é de quatro níveis. Esta classificação pode receber diferentes nomenclaturas que devem refletir de maneira clara quais são as superiores, por exemplo: • Diamante • Ouro • Prata • Bronze O importante é, além de definir este critérios, comunicá-los de maneira eficiente, obedecê-los e, não menos importante, servir de estímulo para o canal querer subir de nível. Portanto, o reconhecimento público das categorias se torna um status para a revenda que passa a usá-lo como ferramenta de diferenciação. Da mesma maneira com que as exigências devem ser claras, os benefícios também devem ser muito diferenciados por categoria. Um erro comum de fornecedores é oferecerem benefícios pouco relevantes o que não estimula os parceiros e tem um ônus operacional desnecessário. As principais famílias de benefícios são: • Margens diferenciadas • Descontos em treinamento e capacitação • Descontos em produtos de demo • Fundos de Marketing • Divulgação no site e material do fornecedor • Acesso a leads qualificados É importante que a empresa esteja preparada operacionalmente para implementar, acompanhar e divulgar estes resultados, garantindo que seus parceiros recebam e valorizem todos os benefícios.

lay Business School 38

10/26/09 11:58:59 AM

Pa s s o 4 - R e g i s t r o d e Op o r t u n i d a d e s e Geração de Leads Um dos pontos mais críticos numa iniciativa de canais é a gestão de conflitos. Isso fica claro quando temos mais de um canal trabalhando um mesmo cliente final, se não houverem regras claras para a definição de qual canal será apoiado, seguramente os parceiros não confiarão no fornecedor. O pior, para todos, é entrar em guerra de preços pois as revendas se desestimulam a oferecer uma solução que implique em esforço de venda sem ter nenhum apoio efetivo do fornecedor pois a agressão de outras revendas fará com que as margens sejam muito baixas ou até que o negócio seja perdido para outro canal que não investiu no processo. Isto é ruim, também, para o cliente final pois a qualidade do atendimento poderá ser comprometida na medida em que o negócio não remunere, de maneira adequada, a revenda que o atende. Para minimizar este problema, um recurso amplamente utilizado no mercado é “Registro de Oportunidades”. Este registro deve ser enviado pela revenda ao fornecedor, trazendo detalhes do cliente prospectado (dados cadastrais), pontos de contato, descrição do projeto, necessidades do cliente e eventuais concorrentes do fornecedor que possam ser alternativas de solução. Idealmente, o registro deve ser via Web, com acesso seguro aos parceiro e a resposta quanto a aprovação ou não desta oportunidade deve ser fornecida ao canal, dentro de 24 horas úteis. É importante ressaltar que esta ferramenta não resolve todos os problemas pois existem diversos aspectos que podem impactar numa decisão como, por exemplo, a preferência do próprio cliente que deve ser soberana em qualquer situação. Mas só a coerência da gestão de oportunidades se refletirá na confiança e comprometimento dos canais. Um dos benefícios mais valorizados pelo canal são os leads, ou clientes que estejam potencialmente interessados em adquirir a solução do fornecedor e que entraram em contato diretamente com o mesmo. Para que este processo tenha êxito é importante qualificar e distribuir os leads ao canal, obedecendo critérios muito claros para não criar um mal-estar entre os parceiros. O acompanhamento do desenvolvimento destas oportunidades também necessita ser criteriosa, não são poucos os casos de canais que não dão seqüência adequada a estes casos.

Pa s s o 5 - P r e pa r a n d o - s e pa r a i r a o m e r c a d o Existem diversas etapas que devem ser observadas antes que a empresa anuncie seu plano e saia em busca de novos parceiros. A política comercial é a base de um bom relacionamento, estabelecendo regras claras que deverão sempre ser seguidas. Os descontos devem obedecer os critérios estabelecidos tais como a classificação das revendas, assim como todo e qualquer programa de incentivo a vendas como o SPIFF, por exemplo. Todo o material de marketing para divulgação do plano, dos produtos e de apoio ao canal devem estar prontos, bem estruturados e com acesso fácil via Web. Uma estratégia de divulgação para a imprensa, incluindo press-releases, coletivas e entrevistas, deve estar bem montada, preferencialmente, com apoio de uma assessoria de imprensa. O Plano de Canais também deve contemplar as estratégias dirigidas tanto ao canal quanto ao usuário final maximizando a geração de demanda e facilitando o trabalho de entrada dos canais em novos mercados. Os programas de Marketing Cooperado devem estar bem desenhados e as ações alinhadas com os objetivos estabelecidos por geografia ou vertical específica.

Pa s s o 6 - D e s e n v o lv i m e n t o e gestão dos canais Outro erro comum e fatal em diversas iniciativas de canal no mercado é a tentativa de gerir o canal apenas através de pressão. Ao invés de conquistar o apoio do canal desde os níveis executivos até os vendedores, certos fabricantes se colocam na posição de cobrança ao invés de oferecer apoio efetivo. Ferramentas de acompanhamento e análise dos negócios da revenda, Pipeline e Forecast, são importantes mas, de longe, não são suficientes. O canal, num primeiro momento, pode não ter toda a competência na solução que o fabricante oferece, portanto, além dos programas de treinamento e certificação que serão abordados no passo 6, é importante que os gestores de canal estabeleçam outro nível de relacionamento com seus canais, apoiando fortemente o fechamento dos primeiros negócios. Poucos destes gestores conhecem minimamente as revendas de sua carteira. Por exemplo, informações financeiras básicas, a estratégia da empresa, seus principais clientes e foco, como as diversas receitas e margens contribuem em seu negócio e qual a importância da solução do fabricante para o parceiro. A partir da análise destas informações, os gestores podem estabelecer um relacionamento muito mais eficaz em todos os níveis organizacionais da revenda, propondo soluções integradas, planos de ação viáveis e com resultados tangíveis para todos. Os fornecedores devem estar muito atentos não apenas quanto à preparo técnico-comercial da revenda mas quanto à sua gestão. Muitos canais quebram por uma gestão inadequada e isso pode custar muito tempo e dinheiro para o fornecedor, por esta razão, vários já estão investindo em ferramentas, tais como o apoio no desenvolvimento Planejamento Estratégico de seus canais, realizado por empresas especializadas. Isso garante o crescimento e a longevidade dos canais, trazendo grandes benefícios a todos. Para uma gestão adequada dos canais, se recomendam que as carteiras sejam distribuídas de acordo com o perfil da solução, sejam por geografia ou por verticais específicas, preparando os gestores para esta atuação e não sobrecarregando os mesmo com um número muito grande de parceiros.

lay Business School 39

10/26/09 11:59:04 AM

Pa s s o 7 Pr o g r a m a s d e C e rt i f i c a ç ã o e apoio ao canal O Plano de Canais implica na formalização dos vários processos entre o fornecedor e seus parceiros, inclusive com um plano de Certificação que deve ser exigido de acordo com a classificação da revenda. Em outras palavras, quanto mais alta a categoria, maior a exigência de treinamentos e certificações de pré e pós-vendas. Ao contrário do que muitos imaginam, em diversos casos, os canais com maior classificação tem um portfólio de ofertas mais limitado, ou seja, estes canais tendem a ser mais focados em determinados mercados, com melhores resultados. Portanto, esta exigência deve ser qualitativa e não apenas quantitativa. Pode-se exigir um determinado número de profissionais de vendas certificados mas não necessariamente em todos as soluções oferecidas pelo fornecedor. Como isso depende do perfil e portfólio do fornecedor, não existe uma regra definida e isso deve ser cuidadosamente estudado para que o canal não se desestimule a se certificar nem tampouco deixe de ter o preparo necessário para desenvolver o mercado. No entanto, um ponto deve ser reforçado, um canal não se torna independente de uma outra para outra, este processo leva tempo e o fornecedor deve se preparar para apoiar este canal através de ferramentas via web de suporte à venda ou técnico, instalação assistida, entre outros. Novamente, o papel do gestor do canal é chave pois esta pessoa deve apoiar não só o desenvolvimento da revenda como também o desenvolvimento dos negócios mais importantes deste parceiro.

Considerações Finais Estes são os passos mais fundamentais e básicos de um Plano de Canais, mas ele pode ganhar mais profundidade e abrangência de acordo com as necessidades e momentos de cada fornecedor. Entretanto, tão importante quando um Plano de Canais bem estruturado, a gestão destes parceiros é que pode fazer um plano ter sucesso ou fracassar. Empresas com burocracia excessiva, com um modelo confuso de vendas diretas e indiretas ou que não tem sucesso em disseminar a cultura de canais por toda a organização, terão grandes desafios. Assim como, se qualquer destes sete pilares não estiver muito sólido, toda esta construção estará ameaçada. Como qualquer planejamento, o Plano de Canais deve estar apoiado num cronograma detalhado de implementação, orçamento definido e distribuição das atividades dentro da estrutura da empresa. Se recomenda ainda a utilização de Indicadores de Desempenho para monitorar os resultados e uma revisão anual tanto do plano, quanto a classificação dos canais. Só uma gestão profissional, sem tratamentos especiais ou exceções é que demonstram coerência e ganham a confiança dos canais. E, finalmente, lembrar que esta iniciativa não é mutuamente exclusiva à outras tais como investimentos de marketing mas, sim, uma estratégia comercial que pode trazer excelentes resultados, desde que muito bem planejada e implementada.

lay Business School 40

Caso de sucesso Renovação estratégica

Microcity revela como a estruturação de sua área de canais trouxe à empresa efetivas melhorias De junho deste ano até hoje, a recém-estruturada área de canais da Microcity alavancou para o comercial da empresa R$ 102 milhões de oportunidades de negócios. Mesmo sem poder dimensionar quanto desse montante já foi efetivamente fechado, Rogéria Totini, gerente de desenvolvimento de canais da integradora, afirma que a companhia já colhe bons frutos da reestruturação. A empresa é especializada em outsourcing de infraestrutura de TI e já trabalhava com o modelo de franquias, que ficava abaixo da diretoria comercial. “O maior problema disso é que o canal acaba sempre ficando em segundo plano em detrimento às vendas internas, que são direcionadas por metas. Para o canal, não existia um planejamento”, conta Rogéria. Foi então, que a companhia decidiu separar a vendas de canais da venda direta tradicional. Por meio de um planejamento estratégico, a Microcity pode perceber que esta seria a melhor saída, uma vez que, para a empresa, os canais são necessários para alavancar os negócios e atingir novos clientes. Após essa decisão, a companhia contratou uma consultoria para auxiliar no desenvolvimento da política de canais. O primeiro passo foi designar um gestor para a área, que continuaria submetida à diretoria comercial. “Eu assumi um legado, que são as nossas franquias. Além disso, desenvolvemos um projeto para a captação de agentes de negócio”, revela Rogéria. O modelo antigo permaneceu, hoje são três franquias exclusivas e seis não exclusivas. “Descredenciamos franquias. Nosso modelo de negócio é peculiar, são contratos que para serem fechados levam muito tempo e dedicação, e nem todas entendiam isso”, conta a executiva. Já o papel dos agentes de negócio é mais simples: eles apenas apontam o negócio para a Microcity, que por sua vez realiza a venda. Assim, este agente é comissionado com um percentual em relação ao negócio fechado. Na visão de Rogéria, o agente pode evoluir para uma franquia. “O mercado está altamente favorável a infraesturutrua, e nos não teríamos braço para captar todas as oportunidades que estão aí, por isso a fundamental importância desses agentes. Nosso negocio é baseado em relacionamento, são contratos de quatro ou cinco anos, o cliente tem de ter confiança no fornecedor”, avalia. O novo plano de canais da empresa, proporcionou a Microcity uma melhor gestão das revendas, com planejamento e acompanhamento, além de prover, de forma estruturada, a captação de negócios. “Aumentamos muito nossa atuação no mercado”. Os vendedores da empresa também são comissionados quando fecham o negócio indicado pelo agente. Há também um sistema de registro de oportunidades. Essas ações, segundo Rogéria, garantem que não haja conflitos. “Um plano não sobrepõe o outro, eles são complementares, porque o agente só traz negócio que não está sendo trabalhado ainda”. Entre outros ganhos, Rogéria aponta que, a partir da nova estrutura, foi possível também alinhar as expectativas internas quanto à operação de canais. “Com a definição clara do papel do agente e da franquia, as metas estão claras para todos”.

10/26/09 11:59:15 AM

Sobre os Autores Dagoberto Hajjar

Sistemas de Informação e Telecomunicações.

negócio”, “Planos de Negócios que dão

Trabalhou 10 anos no Citibank em diversas

Atuou

Telecom,

certo”, “Empreendedorismo na Prática”,

funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no

Dualtec, CTBC e em diversas empresas de

“Empreendedorismo, transformando idéias

Banco ABN-AMRO, e, 10 anos na Microsoft

VoIP. Certificado PMP pelo PMI. Mestre em

em negócios”, “Planejando incubadoras

exercendo, entre outros, as atividades de Diretor

Economia pela FGV/SP e professor da PUC/SP.

Procomp,

Brasil

empresas”

“Empreendedorismo

Corporativo”, tendo sido, este último, finalista

de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente, é Diretor Presidente da

Dr. Henrique França

do prêmio Jabuti 2004. Detalhes em www.

Advance Marketing.

É formado pela Pontifícia Universidade

josedornelas.com.

Católica de São Paulo (PUC/SP), com

Soraia Barbi

especialização em finanças na Fundação

Ruy Moura

Soraia tem mais 20 anos de experiência na

Getúlio Vargas (EASP/FGV); com curso de

Possui

área de eficiência em processos empresariais,

Mestrado (LL.M) pela Boston University, EUA.

empresarial, dos quais 12

tendo atuado por vários anos como principal

Atou como consultor jurídico de empresas de

como consultor em planejamento estratégico,

executiva de uma empresa de desenvolvimento

diversos setores, incluído software, financeiro

engenharia financeira, operações de fusões &

de sistemas e serviços pela internet, acumulando

e comercial e autor de artigos publicados em

aquisições. Foi também diretor de diversas

grande conhecimento em gestão empresarial

jornais no Brasil e Revistas especializadas

empresas nacionais e multinacionais nas áreas

e gerenciamento de projetos. Nos últimos 4

no exterior como Journal of Science &

de comércio exterior, infra-estrutura, energia

anos tem atuado como consultora sênior da

Technology Law, 1998 (“Legal Aspects of

e tecnologia da informação. Anteriormente,

ADVANCE Marketing.

Internet Securities Transactions”).

trabalhou no governo federal, em diversos

mais de 27

anos de experiência anos atuando

cargos de direção e assessoramento na área

É formada em administração (FAAP) com pós-

Prof. Dr. José Dornelas

econômica. Administrador com Pós-graduação

É um dos maiores especialistas nacionais

em Engenharia Econômica pela Universidade

Fernando C. Barbi

em empreendedorismo e plano de negócios,

do DF - Brasília. Atualmente, é Diretor da

Fernando é Gerente de Projetos especializado

autor de 6 best-sellers pela editora Campus:

Acquisitions Consultoria Empresarial Ltda.

em TI com 18 anos de experiência nas áreas de

“Como conseguir investimentos para o seu

(http://www.acquisitions.com.br)

graduação em marketing (ESPM).

S o b r e a A d va n c e M a r k e t i n g A ADVANCE Marketing é uma empresa

Oferecemos ao mercado treinamento e

de treinamento e consultoria em gestão,

consultoria nas áreas de:

vendas e marketing. Nossa missão é maximizar a performance das empresas

• Plano estratégico e plano de gestão empresarial

através de consultoria em áreas vitais,

• Empreendedorismo e Plano de Negócios

desta forma, fortalecendo e tornando o

• Planejamento de marketing e canal

canal de vendas e distribuição melhor

• Atividades de marketing e geração de demanda

preparado para competir. Para isso,

• Planejamento de recursos humanos, motivação e remuneração

contamos com uma grande rede de

• Vendas - capacitação da equipe de vendas utilizando metodologias como Solution Selling, Target

profissionais e escritórios em São

Account Selling, SPIN Selling, Value Selling e Strategic Selling

Paulo, Miami, Califórnia, México,

• Tele-vendas – eficiência máxima em atendimento e vendas por telefone

Argentina e Nova Zelândia. Fazem

• Liderança e Coaching – treinamento de liderança para gestores

parte do nosso portfolio de clientes empresas como Microsoft, Oracle,

Adicionalmente, oferecemos serviços nas áreas:

IBM, Intel, Progress, Avaya, Cisco,

• Pesquisas de mercado

Symantec, Serasa, Bematech e mais de

• Atividades de marketing e geração de demanda

500 outras companhias.

• Geração e acompanhamento de oportunidades

ADVANCE Marketing Ltda. R. Afonso Bras 473 – 1 andar 04511-011 Vila Nova Conceição São Paulo / SP – Brasil Telefone: +55-11-3044-0867 Email: advance@advancemarketing.com.br Web-site: www.advancemarketing.com.br

lay Business School 41

10/26/09 11:59:22 AM

B us

ss Sc

CRN BUSINESS SCHOOL

Os melhores conceitos e práticas de gestão, marketing e vendas aplicados à sua empresa

lay Business School 42

10/26/09 11:59:52 AM

Precisando

GERAR NEGÓCIOS Conheça nossa Estratégia de Crescimento para Canais e ganhe visibilidade e relacionamento junto a compradores de TI e Telecom.

Anu ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO P1 1

10/9/09 5:02:10 PM

GERAÇÃO DE NEGÓCIOS to para Ca n e n m

gia de Cresc é i at

ais

relacionamen Visibilidade RELACIONAMENTO Geraç ma de Es tr gra ro

A IT Mídia, empresa de comunicação líder em seu mercado, que há 12 anos se relaciona com o Canal de Distribuição através da CRN Brasil e Reseller Forum, também possui um sólido relacionamento com CIOs, Diretores e Gerentes de TI e Telecom de médias e grandes empresas, através de sua unidade de TI Corporativo.

“O Programa de Crescimento Estratégico para Canais da InformationWeek contribui para tornar a nossa marca mais presente ao nosso público-alvo. Os resultados obtidos foram: divulgar o nosso institucional junto aos nossos clientes e aumento de clientes ‘prospects’. O programa nos ajudou na fortificação da marca como um dos players de mercado, houve incremento de leads e também estivemos presentes em alguns eventos promovidos pela IT Mídia, isto gerou mais relacionamento com o público de TI. Ainda gostaria de salientar que a equipe da IT Mídia esteve sempre presente e com o foco em resultados, não apenas inserção de anúncios como é comum em outras empresas de mídia. Este é o principal valor agregado, envolvimento e comprometimento em resultados”.

Visibili

Uires Tapajós – CEO da CompanyWeb

GERAÇÃO

Essa unidade há vários anos por meio da InformationWeek Brasil tem ajudado fabricantes a atingirem seus objetivos de negócios e há alguns meses, desenvolveu um conjunto de Estratégias de Crescimento para Revendas, VARs e Integradores, o PECC.

Visibil

Geração de ne GERAÇÃO DE NEGÓC

O objetivo do PECC é auxiliar os Canais, independente do tamanho, a ganhar visibilidade e gerar negócios em diversos setores da economia, com um trabalho focado no decisor pela compra de produtos e serviços de TI e Telecom.

relacionamen Gera

Anu ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO P2 2

10/9/09 5:04:47 PM

VISIBILIDADE mento VISIBILIDADE relacionamento ração de negócios O PECC já tem ajudado vários canais no Brasil, confira alguns depoimentos desses executivos que aderiram ao programa:

“O programa de canais da IT Mídia foi uma excelente oportunidade para a Computeasy consolidar sua estratégia de Marketing & Vendas em 2009, especialmente num ano com grandes e novos desafios. A inserção deste programa as demais ações de comunicação e marketing trouxeram grandes benefícios, possibilitando maior consistência e agilidade no que queríamos. Hoje buscamos falar com o mercado de forma mais continua, mas não necessariamente de uma forma densa. Este programa possibilitou isto. A Computeasy está inserida num contexto de alta transformação empresarial com 5 linhas de negócios e levar isto ao mercado tem um grande grau de dificuldade e a melhor forma que encontramos foi este programa, onde já estamos definindo em conjunto com a IT Mídia uma ampliação de ações para 2010. Pensar cedo e agir rápido são condições fundamentais e ter um parceiro que pense assim é essencial. O sucesso deste programa foi sua total aderência a nossa estratégia empresarial e ações planejadas para 2009. Isto é uma coisa difícil de se encontrar”.

“A iniciativa de criar este formato inovador e a possibilidade de somar diferentes meios de comunicação com foco no cliente e no mercado em que atuamos foram nossa motivação para investir nesta campanha da InformationWeek. E mais: além da oportunidade de fortalecer nossa imagem institucional, essa campanha possibilita compartilhar conhecimento com nossos clientes e divulgar nossas soluções, cases de sucesso e principalmente nossos diferenciais”.

bilidade

Marcos Silva – Diretor da Unidade de Soluções Integradas da ADDED

RELACIONAMENTO

ÃO DE NEGÓCIOS Carlos Motti – Diretor Executivo da Computeasy

bilidade

de negócios GÓCIOS

RELACIONAMENTO

relacionamento

mento VISIBILIDADE eração de negócios RELACIONAMENTO

Anu ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO P3 3

10/9/09 5:09:57 PM

Conheça os benefícios do PECC: • VISIBILIDADE A MARCAS E SOLUÇÕES DE CANAIS

VISIBILIDADE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS RELACIONAMENTO

• CREDIBILIDADE JUNTO A MERCADOS COMPRADORES DOS PRINCIPAIS SETORES DO BRASIL ( GOVERNO, TELECOMUNICAÇÕES, BANCOS, INDÚSTRIAS, COMÉRCIOS, SERVIÇOS E SAÚDE) • REDUZIR OS CICLOS DE VENDA • AUMENTAR A CAPACIDADE DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS JUNTO A NOVOS MERCADOS • USO DA VERBA DE MARKETING COM MAIOR PERFORMANCE E MÉTRICAS • GERAR RELACIONAMENTO ENTRE AS PESSOAS E EMPRESAS DO CANAL E COMPRADORES • PROGRAMAR COM MAIS ASSERTIVIDADE, ATIVIDADES COMO PUBLICIDADE, EVENTOS E WEB MARKETING

Temos certeza que podemos ajudar sua empresa a se destacar nesse mercado e abrir novos negócios. Conheça a equipe comercial, comprometidos em trazer resultados para Canais do PECC:

Rodrigo Gonçalves, Executivo de Contas

Osmar Luis, Gerente Comercial

Patricia Queiroz, Gerente de Clientes

Jonathas Nishimori, Executivo de Contas

CONHEÇA ALGUMAS EMPRESAS QUE JÁ FAZEM PARTE DO PROGRAMA DE CANAIS:

ENTRE EM CONTATO E SAIBA COMO PARTICIPAR: comercialti@itmidia.com.br (11) 3823-6625

w w w . i n f o r m a t i o n w e e k . c o m . b r

Anu ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO P4 4

10/14/09 10:33:57 AM

Opinião

Sylvia Facciolla Foto: Magdalena Gutierrez

Ao contrário do que muitos dizem, o tema sustentabilidade não está desgastado nem desacreditado. Apenas agora, após uma longa caminhada dialética, esboça-se o real entendimento do que efetivamente é ser sustentável. Não é um conceito simples de ser compreendido nem aplicado, na medida em que ele extrapola a responsabilidade social, o respeito ao legado cultural, a ecologia e a viabilidade econômica de uma empresa. Sustentabilidade é um conceito sistêmico que relaciona todos os aspectos – sociais, econômicos, culturais e ambientais - da sociedade e que se propõe a ser um meio de configurar a civilização e suas atividades, de tal forma que a sociedade, os seus membros e as suas economias possam preencher as suas necessidades e expressar o seu maior potencial no presente, fazendo uso dos recursos disponíveis, sem comprometer as gerações futuras e o planeta. O conceito da sustentabilidade é uma premissa a ser aplicada ao planejamento estratégico e, portanto, deve fazer parte da agenda dos executivos de negócio, timoneiros de pequenas, médias ou grandes organizações. E essa premissa é tão importante quanto a própria sustentabilidade. A discussão de exemplos de empresas magnânimas e bem sucedidas nesse quesito leva a crer que a sustentabilidade está distante dos pequenos, como nós. Engano. Afinal, a economia pode ser comparada a um ecossistema em que todos os organismos exercem um papel importante para o seu (des)equilíbrio, independente do seu porte. Como sugestão de ingresso nesse universo, lanço algumas perguntas, subsídio para as sessões de planejamento estratégico que seguramente já fazem parte do calendário de final de ano de suas organizações:

Olhar para o futuro: problema seu ou nosso? • Qual o meu negócio? Em que cadeia de valor minha empresa está inserida? • Quais os impactos (positivos e negativos) que esse negócio gera na comunidade? • Conheço os meus processos? Tenho como otimizá-los? Gero disperdícios? Gero retrabalho? • O que posso fazer melhor para mitigar os impactos negativos gerados na comunidade – direta e indireta? • Como está organizada minha cadeia de fornecedores? Quem são os meus fornecedores chave e como eles desenvolvem seus produtos? Estou trabalhando com os melhores fornecedores? • Quem são os meus clientes? Estou oferecendo o necessário? • Qual o ciclo de vida do meu produto? Qual o resíduo gerado com a minha venda? • O que a empresa espera do seu colaborador? O que a empresa oferece a ele? Respeito à diversidade? • Como a empresa interaje com a sociedade em que está inserida? • Como a empresa pretende colaborar com o futuro da cidade, do estado, do país (ou da humanidade)? • Qual o papel que a empresa pretende ocupar no futuro? • Somos uma organização feliz? O discurso da sustentabilidade, portanto, nos obriga a refletir além do dia a dia empresarial. Ele resgata a função social da organização e provoca a reflexão sobre as relações do “indivíduo corporativo” com o seu meio. É como se a empresa, a partir do entendimento de sua importância como agentes de desenvolvimento social, passasse a ter um conselheiro em sua administração, representante oculto da sociedade civil, que estaria ali para defender os interesses exógenos da companhia, em busca do bem comum e da melhoria contínua do todo – sem desconsiderar a viabilidade econômica dos processos. A sustentabilidade é o equilíbrio que se busca entre o homem, o seu meio e o desenvolvimento econômico. É o olhar para o futuro! Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

lay Opiniao Sylvia 47

10/26/09 3:17:16 PM

No Mundo

Perguntas e respostas:

Gil Shwed, CEO da Check Point P O R STE FAN I E HO FFMAN , DO CHAN N E LWE B

Em entrevista ao Channelweb, Gil Shwed, CEO da Check Point, discutiu a nova arquitetura Software Blades, a lenta expansão da empresa rumo ao SMB e a aposta no setor de proteção contra vazamento de dados (DLP, da sigla em inglês) Channelweb – Fale sobre os lançamentos recentes da Check Point. Gil Shwed – No início deste ano, nós tivemos uma importante melhoria. Lançamos a arquitetura Software Blades que, além de ser completamente nova, permite que uma empresa de qualquer tamanho consiga colocar todas as ferramentas que precisa para ter segurança. Você pode ter uma blade (lâmina) de firewall, outra de rede VPN, adicionar uma outra de filtragem de URL ou antivírus ou prevenção de intrusão. Basicamente, o cliente pode customizar seu sistema de proteção perante as suas necessidades e no ritmo que ele quiser, ao mesmo tempo em que mantém a flexibilidade para expandir o sistema no futuro. Nós anunciamos isso no início do ano. Estamos começando a instalar a nova linha em clientes e acredito que é algo revolucionário em segurança.

lay No Mundo 48

Channelweb – A arquitetura Software Blades permite que a Check Point atue no mercado de pequenas e médias empresas? Shwed – Permite, basicamente, que atuemos em qualquer setor. Nós já temos muitos clientes do SMB – mais de 10% dos nossos clientes tem menos do que 100 funcionários. Mas, também, permite que nós cresçamos para atuar em empresas de qualquer tamanho. Normalmente, as companhias menores buscam uma caixa que faça tudo e, por isso, pegam diversas lâminas. Já empresas maiores preferem separar as funcionalidades e ter uma única função em um único aparelho. Ao mesmo tempo, grandes clientes também gostam da estratégia de ter caixas completas em filiais ou escritórios remotos. É por isso que acreditamos que a arquitetura nova vai agradar a todos.

1ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

10/26/09 8:49:57 PM

Channelweb – A tendência do SMB é procurar uma caixa que tenha várias funções. Mas, com a crise econômica, as empresas maiores não estão procurando o mesmo caminho? Shwed – Sem dúvida. Elas estão tentando consolidar os diversos fabricantes que estão em sua TI, já que é óbvio que existem muitos fornecedores de segurança. Alguns têm boas ideias, boa proposta e tecnologia, mas existem muitos deles. Os clientes estão procurando diminuir a complexidade e os gastos, além de reduzir o número de fornecedores, o que a nossa arquitetura de Software Blades vai ajudar a fazer. Por exemplo, se ele possui firewall, eu posso oferecer a lâmina de prevenção de intrusos (IPS) dentro do firewall. Os clientes estão muito mais interessados por conta do valor dessa proposta. Não se trata de apenas ter o preço mais barato, mas reduzir o custo operacional por não ter mais que gerenciar dois dispositivos, dois fornecedores etc.

GIL SHWED, DA CHECKPOINT: Mas, se o cliente disser “quero a ferramenta de segurança mais barata”, respondemos: “Então você tem que procurar outro fornecedor. Se você quer uma boa segurança, nós entregamos Check Point”

Channelweb – A Check Point é uma empresa de firewall para corporações. Existem planos para atuar ainda mais no SMB? Qual é a estratégia? Shwed – Existem sim, mas não temos nenhuma grande iniciativa por enquanto. Estamos desenvolvendo novos produtos para diferentes áreas do mercado. No começo do ano apresentamos um modelo que continha todas as funções da solução corporativa por um preço bem mais baixo, menos de US$ 4 mil. Com o tempo, vamos lançar produtos para todos os tamanhos de empresa. Mas, se o cliente disser “quero a ferramenta de segurança mais barata”, respondemos: “Então você tem que procurar outro fornecedor. Se você quer uma boa segurança, nós entregamos Check Point”.

lay No Mundo 49

10/26/09 8:48:21 PM

No Mundo Channelweb – O maior impedimento para o SMB comprar segurança é o custo? Shwed – É sim, mas é bom lembrar que temos uma variedade de produtos com diversos preços. É bom o cliente estar atento e ver qual ferramenta de segurança está sendo oferecida. Nós temos ferramentas de US$ 4 mil, US$ de 25 mil. O desafio está em posicionar o produto e deixá-lo no tamanho ideal para o cliente. Channelweb – Há companhias de firewall para aplicativos, como a Breach e a Palo Alto Networks, que estão aparecendo bastante. O que a Check Point está fazendo para se manter competitiva perante a essas empresas menores e inovadoras? Shwed – Primeiro, nós não costumamos ouvir os nomes desses fabricantes em clientes que estão buscando por soluções completas. Mas acredito que nós teremos melhores ferramentas, mesmo nesse nicho de aplicações, do que os concorrentes. O que estamos fazendo há 16 anos é melhorar continuamente nossa plataforma e adicionar ao nosso gateway as funções que os clientes precisam. Vi muitas companhias que ganharam destaque nesses 16 anos desaparecerem, especialmente no setor de firewall. Será praticamente impossível ter a diversidade de ferramentas e encaixar o gateway de segurança dentro da arquitetura atual dos clientes com apenas uma única ferramenta. Os clientes agora têm arquiteturas muito, mas muito complexas, e não é fácil chegar com apenas um truque e dizer “vamos competir”. A minha resposta para isso é que, em curto prazo, teremos funções muito mais fortes nesse espaço do que algumas dessas empresas citadas. Channelweb – Ainda que eles não tenham uma grande base instalada de clientes, muitos dos concorrentes menores estão liderando em inovação. Como a Check Point pretende se manter inovadora? Shwed – Vejo isso como um fenômeno positivo. Apenas digo que, em firewall de aplicativos, a Check Point vai ter várias das funcionalidades que os concorrentes dizem que têm – e até mais. Aliás, esse é o desafio de toda a indústria de tecnologia, não apenas em segurança. Nos últimos

lay No Mundo 50

anos, está acontecendo uma mudança: em vez de poucas empresas criando novas funções, centenas de novas companhias criando pequenas funções. A maior parte dessas funcionalidades, infelizmente, não pode sobreviver em longo prazo. Channelweb – Diversas empresas de firewall, como a WatchGuard, estão comprando segurança para mensagens e outras soluções pontuais. A Check Point tem plano de fazer algo semelhante no setor de segurança de conteúdo? Shwed – Depende do que você chama de segurança de conteúdo. Se nós estamos falando de antivírus e afins, então temos um blade de software que oferece isso. Acontece o mesmo com filtragem de URL: temos lâminas de software que podem ser aplicadas em todo gateway e atuar sobre todos os tipos de tráfico. Nós temos em nosso road map novas ideias em proteção contra vazamento de dados (DLP), um setor que é completamente novo, que é mais

como finanças e saúde. Mas, em 99,9% dos casos, segundo os nossos contatos com clientes, os produtos de DLP não estão sendo usados de maneira ativa. O DLP é necessidade de todos. Se alguém pega um documento confidencial, manda por e-mail e depois descobre que encaminhou para a pessoa errada, isso é vazamento de dados. Ou se essa mesma pessoa manda os documentos da empresa para o e-mail de casa e isso não está em conformidade com as políticas corporativas. Isso acontece em empresas de 500 a 5 mil funcionários, não é algo restrito às grandes corporações. Então, o nosso ideal é ter produtos que previnem e impedem esses vazamentos. Channelweb – Qual é a estratégia para introduzir DLP em empresas menores e de maneira mais amigável ao usuário? Shwed – Acredito que a arquitetura de Software Blades é muito simples já que, se você é um cliente Check Point, só precisa ativar a lâmina de DLP no seu gateway Check Point e pronto. Sem novo

Os clientes agora têm arquiteturas muito, mas muito complexas, e não é fácil chegar com apenas um truque e dizer "vamos competir" relacionado ao conteúdo. Isso é algo que gastamos muita energia pesquisando nos últimos anos. Infelizmente, as ferramentas atuais para isso são muito complexas. Existem algumas boas companhias no mercado, mas ainda não há uma caixa que você plugue em sua rede e veja quantos dados que estão sendo perdidos. Então, estamos trabalhando para inovar e criar um DLP que não demande muito trabalho e que não seja quase impossível de implementar, já que essa é uma necessidade que vai chegar para todas as empresas. Channelweb – As ferramentas de DLP geram grande interesse nas corporações. Você acredita que o DLP foca em um mercado em baixa? Shwed – Existem tecnologias que foram muito discutidas e propagandeadas, mas não usadas. DLP é uma delas – só vimos implementação recentemente e em setores regulados pelo governo,

hardware, novo software, novos fornecedores, novas interfaces, é só usar a infraestrutura. Para os clientes que querem mais segurança, por outro lado, há muito medo de ter outro complexo sistema de gerenciamento em mãos. Eles dizem, “ok, isso é interessante, vamos testar, brincar com ele e avaliar. Se funcionar, nós queremos, mas se não for o caso, não queremos fazer uma reestruturação da rede para colocar 50 novos aparelhos em 35 novas localidades”. Channelweb – O que a Check Point está fazendo para expandir a oferta de serviços gerenciados? Shwed – Nós temos tido bastante sucesso nessa área. Diversos clientes gostariam de dizer, “não somos especializados em segurança; deixe alguém que conhece o setor cuidar disso”. Então, em 1997 e 98, passamos a ter muito foco nisso. E, em 2000, fizemos acordos com os maiores forne-

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/26/09 8:48:56 PM

Untitled-2 51

10/27/09 6:43:28 PM

No Mundo cedores de telecom para usar nossos produtos e também nossos serviços gerenciados. Hoje podemos oferecer para qualquer empresa do setor equipamentos como firewall e VPN e também o gerenciamento disso. E nós temos um produto que permite que os fornecedores de serviços gerenciados de segurança atendam diversos clientes em ambientes múltiplos a partir de um único NOC, ao mesmo tempo em que permite que cada cliente tenha as suas próprias políticas. Isso não só está disponível como está sendo usado em várias empresas. Acredito que, no futuro, vamos tentar expandir essa estratégia para outros setores, já que esse modelo atende tradicionalmente grandes corporações e empresas de hosting. O nosso produto ‘Safe At Office’ tem um foco maior no SMB e oferece boas ferramentas para quem quer fornecer serviços gerenciados em segurança. Esse produto é muito mais simples do que criar um time de segurança no cliente e customizar a sua política de segurança, pois consiste em conectar as dezenas de milhares de pequenas empresas, ou mesmo usuários domés-

lista entra em contato com esse cliente para mostrar como otimizar as ferramentas de proteção. Esse processo deixa claro se ele tem algum ponto fraco na estrutura de defesa e, mais importante, damos mais eficiência. Vendemos esse serviço com uma assinatura mensal. No geral, nós fornecemos as ferramentas ou, para os parceiros ou uma grande empresa de telecom, entregamos serviços gerenciados de segurança. Existem algumas poucas exceções, mas, no geral, somos em 99% dos casos fornecedores de tecnologia e, nossos parceiros, os fornecedores de serviços de segurança. Channelweb – Vocês planejam recrutar novos parceiros de serviços gerenciados? Shwed – Sim. Ainda não sei se é recrutar mais ou conseguir mais dos parceiros que temos hoje. Acredito que o grande desafio que temos é que, por volta do ano 2000, as empresas estavam investindo pesado em mercados muito high-end. Naquele momento, esse mercado estava explodindo. E eu me lembro de ter lutado contra esse movimento por sentir que não era a solução correta em longo

No geral, somos em 99% dos casos fornecedores de tecnologia e, nossos parceiros, os fornecedores de serviços de segurança ticos, para que eles consigam baixar as atualizações de segurança e o diagnóstico de proteção de um local centralizado. Mas isso não significa que estamos exaurindo o potencial desse mercado. Vamos investir mais nele no futuro. Channelweb – Em quais áreas vocês pretendem expandir a atuação? Shwed – Em várias, porque temos muitas iniciativas acontecendo. Mas primeiro temos os serviços inovadores, como a arquitetura Software Blade; metade das lâminas que temos hoje pede atualizações e upgrades constantes. Isso não significa que nós estamos gerenciando a segurança, mas é uma segurança mais ativa. Nós também colocamos no mercado a ferramenta chamada Smart Use, na qual o cliente pode nos enviar a localização e configuração e nós temos uma série de ferramentas que analisam automaticamente esses dados. E, depois disso, um especia-

lay No Mundo 52

prazo, que nem todas as grandes corporações pagariam grandes somas para terem serviços. Acredito que isso ainda é um desafio hoje. Channelweb – Estamos vendo muitas discussões sobre tecnologias baseadas em comportamento e heurística, e algumas pessoas afirmam que a segurança tradicional pelo perímetro está obsoleta. O que você tem a dizer sobre isso? Shwed – Gostaria que existissem maneiras melhores para deixar a rede mais segura e acredito que os fabricantes de firewall têm um papel importante em fazer o end point mais seguro. É claro que a segurança de perímetro não está deixando de existir, mas ficando mais sofisticada, talvez mais desafiadora, e vai continuar existindo por muitos e muitos anos. Channelweb – Parceiros Check Point diss-

seram que os sistemas de suporte, como o portal e o tempo de espera, estão deixando a desejar. O que a Check Point está fazendo para resolver isso? Shwed – Estamos trabalhando nisso. Contratamos mais um centro de assistência nos EUA para auxiliar clientes na América do Norte. Nós fizemos uma mudança grande um ano e meio atrás para que a rede de suporte da Check Point fosse de primeira linha. Estamos conseguindo respostas cada vez melhores desses clientes. E muitos deles estavam apenas recebendo atualizações de software da Check Point, e não estava claro de onde eles estavam recebendo o suporte. Então, o que estamos fazendo nós últimos dois anos é conseguir mais e mais clientes para comprar esse tipo de suporte de primeira linha do parceiro. Com a movimentação para os appliances, nós reduzimos drasticamente as taxas de suporte para que os clientes tenham essas serviços direto da Check Point. Acredito que isso ainda não está completamente sólido nos EUA, estamos reestruturando os programas. Já na Europa, todos os clientes podem escolher – suporte direto pela Check Point ou indireto pelos parceiros, mas com suporte completo de back-line pela Check Point. Channelweb – Quando esses sistemas vão se alinhar? Há um prazo? Shwed – Acredito que provavelmente no ano que vem e especialmente com mais appliances que auxiliem essa tarefa. E muito do problema está relacionado com questões no modelo de negócios, em como fazer as coisas justas para os clientes, parceiros e para nós. Channelweb – O que a Check Point está fazendo para ajudar seus parceiros durante esse período econômico difícil? Shwed – Não vimos muitos pedidos de ajuda dos canais. Nós temos um mecanismo tradicional de trabalho com os parceiros e, como atuamos 100% de maneira indireta, estamos muito perto deles. Estamos tentando, via programas de marketing, criar mais e mais programas, deixar mais fácil para eles construir uma mensagem mais focada. Francamente, estou surpreso por não ter ouvido muitos canais reclamarem da recessão. Talvez, com o passar do tempo, o canal tenha vendido mais serviços e, assim, acabou sendo menos afetado.

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/26/09 8:50:36 PM

Untitled-1 31

8/26/09 6:39:51 PM

P2P

EMERSON MURAKAMI, DIMENSION DATA: a empresa agregou um serviço à camada de infraestrutura que era ofertada e passou a conversar com a alta gerência dos clientes

POR REDAÇÃO CRN BRASIL EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

Caminho

NATURAL Foto: Divulgação

Dimension Data e ESM Projetos contam como surgiu a parceria proveniente de uma relação cliente-fornecedor Consultores de mercado e os próprios fabricantes têm reforçado o discurso de que o canal de TI falha ao deixar escapar oportunidades que estão bem debaixo do seu nariz. O canal está tão atarefado com suas obrigações e com a preocupação em ser especialista na solução que oferta, que deixa de olhar para o projeto como um todo. E esquecendo-se de que em cada esquina há empresas ávidas por uma indicação de negócio dentro desses clientes.

lay P2P 54

Uma percepção mais apurada pode gerar bons negócios para a revenda. É o que demonstra a parceria entre a Dimension Data, integradora focada em serviços de TI e provedora de soluções de planejamento, desenvolvimento, suporte e gerenciamento de infra-estruturas, e a ESM Projetos, especializada em gestão e governança corporativa e de TI. A aliança nasceu de uma relação cliente e fornecedor. Quando a Dimension percebeu que,

assim como ela, seus clientes também precisavam dos serviços prestados pela ESM, o caminho da parceria começou a se desenhar. “Eles nos ajudavam na parte de gestão de projetos, eram nossos fornecedores, e essa relação foi se desenvolvendo naturalmente” afirma Emerson Murakami, COO da Dimension Data. Assim, as empresas passaram a explorar oportunidades em comum no mercado e estabeleceram uma estratégia para atuação em conjunto na área de governança.

1ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

10/26/09 12:03:38 PM

Untitled-1 55

10/26/09 11:18:19 AM

P2P

A integradora passou a ter, há cerca de três meses, um portfólio mais amplo para oferecer a seus clientes. “Cada empresa já foi definindo sua área de atuação, pela sua própria competência. Eles possuem experiência na área consultiva e nós, na parte de automação e infraestrutura. Eles tinham knowhow, mas não tinham como implementar, e nós tínhamos isso e não sabíamos como aproveitar melhor os benefícios de negócios para os nossos clientes”, conta Murakami. A parceria entre as empresas também deve trazer benefícios aos clientes da ESM, que passam a contar com a possibilidade de desenvolvimento de portais de governança, por meio do Webfeel - portfólio de serviços que dá suporte a ações de inteligência competitiva para web e que fornece monitoração de performance e de disponibilidade para sites e aplicações “mobile” – fornecido pela Dimension Data. A partir do produto, ao invés de receber os relatórios gerenciais, em formato de Excel, os clientes da ESM poderão optar por receber as informações online. “Apostamos na expansão dos nossos negócios. Temos um viés forte para o mercado financeiro e eles têm um leque maior em outros segmentos”, avalia Edson Moraes, sócio-diretor da ESM Projetos. De acordo com o executivo, a empresa espera que, em 2010, cerca de 20% do faturamento seja proveniente da aliança.

lay P2P 56

Hoje, as companhias já atendem quatro clientes em conjunto. Segundo Murakami, a empresa não espera que, no próximo ano, a receita com os negócios da parceria sejam representativos, mas aposta que, do ponto de vista estratégico, o casamento terá muitos benefícios. “Como nossa oferta ganhou em valor, estamos tratando agora com o mais alto nível hierárquico dentro dos clientes. E discutindo decisões estratégicas e não mais operacionais”, aponta.

O que foi superado De acordo com Murakami, ao se firmar uma parceria como esta, é preciso estabelecer claramente os papéis de cada uma das companhias nos processos que lhes caberão, e acertar como a receita será dividida. “É igual mesmo a um casamento. Você tem que entender as dificuldades do outro lado. E tem que haver ajuda mútua, senão você pode sobrecarregar seu parceiros e não desenvolver algo saudável”. Moraes lembra que é também necessário afinar os discursos entre as empresas para se chegar ao mercado. Quando se trata de abordar a alta gerência dentro dos clientes, é preciso estar alinhado a fim de apresentar o real diferencial competitivo das companhias. “Buscamos indicadores de gestão que não são apenas de TI”, reforça.

Espera-se que 20% da receita de 2010 seja proveniente da parceria, graças à oportunidade de atuação em verticais antes não atendidas Edson Moraes, da ESM Projetos Para ambas as empresas, a transparência e a confiabilidade foram fundamentais em todo o processo de aliança. “A parceria tem sido gratificante, estamos construindo de fato ofertas em conjunto”, diz Murakami.

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/26/09 12:04:33 PM

Untitled-3 57

10/27/09 8:39:09 AM

No Cliente

Em busca da

INFRAESTRUTURA

VIRTUALIZADA Foto: GlowImages

POR VINICIUS CHEROBINO EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR Como enviar informações de uma obra em um local remoto do Amazonas para o escritório central da companhia em São Paulo? Esse era um dos desafios da Andrade Gutierrez em 2005. Os links de comunicação via satélite usados até então eram caros e pouco eficazes, por isso uma reestruturação se fez necessária. “Cada escritório tinha cópias dos programas e utilizava disquetes ou FTP (protocolo de transferência de arquivos) para enviar os dados, que eram consolidados uma vez por mês”, conta José Roberto Andrade dos Santos, responsável pela área de novas tecnologias da empresa. O método era o mesmo para todos os escritórios e canteiros de obras da empresa, que era obrigada a manter infraestrutura separada e recursos técnicos em cada local. “O ambiente era descentralizado e tínhamos muitos problemas de comunicação”, relata Cibele Tessari, CIO da Andrade Guitierrez.

lay No Cliente 58

Apoiada por um parceiro especializado, a construtora Andrade Gutierrez conseguiu tirar o melhor proveito da solução Citrix XenApp, com a integração plena de todos os 12 escritórios e 37 canteiros de obra da companhia

1ª quinzena de novembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

10/26/09 12:08:03 PM

Untitled-2 59

10/26/09 8:36:12 PM

No Cliente

Hoje, após investimentos de R$ 700 mil, os 12 escritórios da companhia – incluindo instalações internacionais na Venezuela e no Peru – e seus 37 canteiros de obra estão totalmente integrados. Cerca de 500 usuários acessam simultaneamente e em tempo real os sistemas de gestão (ERP), finanças, folha de pagamento, engenharia e planejamento da companhia. A solução, que começou a ser adotada em 2005, foi centralizar todos os aplicativos críticos para o seu negócio, por meio da plataforma Citrix XenApp, em um único ambiente que pudesse ser acessado remotamente a partir de qualquer local, eliminando os custos de transporte dos dados e agilizando o processamento de informações estratégicas para a empresa. Embora tenha trazido ganhos imediatos para a companhia em disponibilidade dos sistemas e economia com transporte de dados, o projeto ainda precisava de ajustes finos. Em 2006, a consultoria Add Value entrou em cena. “Quando fomos chamados, havia um alto índice de insatisfação dos

Radiografia do projeto Cliente: Andrade Gutierrez Integrador: Add Value Problema: alto índice de insatisfação dos usuários com os sistemas integrados de gestão (ERP), finanças, folha de pagamento, engenharia e planejamento, centralizados por meio de solução Citrix Solução: consultoria para levantamento e identificação de ajustes necessários na implementação da tecnologia Investimento: R$ 700 mil (em todo o projeto, desde a adoção do Citrix XenApp)

lay No Cliente 60

usuários com o sistema. A solução era desacreditada”, conta Tiago Sposito, diretor de negócios da AddValue. O trabalho da consultoria, que havia sido eleita melhor empresa de serviços na América Latina pela Citrix no ano anterior, foi identificar os problemas com a implementação e aprimorar o uso da plataforma para aumentar a satisfação dos usuários. “Fizemos um levantamento do ambiente e identificamos o que estava em conformidade com a metodologia Citrix de implementação”, conta Sposito. “Trabalhamos então a quatro mãos com os profissionais da Andrade Gutierrez para desenhar o melhor cenário Citrix para eles”, complementa o executivo. Para Sposito, o grande mérito do projeto foi o comprometimento do próprio cliente com os resultados e a cultura de processos que já havia na empresa. “É muito fácil implementar metodologia em uma empresa que entende do assunto. Todos ganham quando

Com os chamados técnicos reduzidos ao mínimo, a companhia já projeta novas etapas para a evolução do ambiente. Com este fim, foi criada a área de novas tecnologias, comandada por Santos, que trabalha junto à AddValue e à Citrix para identificar potenciais melhorias.

Iniciativas para o futuro Uma das soluções que está sendo estudada para 2010 é a consolidação de servidores. Hoje, a Andrade Gutierrez conta com 15 servidores instalados em um data center em São Paulo para suportar os sistemas utilizados no dia-a-dia, além de sete máquinas voltadas apenas ao desenvolvimento e à homologação de soluções. O plano é adotar tecnologia Citrix para virtualizar o ambiente e obter economia de energia e melhor aproveitamento dos recursos de hardware. Outro projeto que está em fase de avaliação é a virtualização de estações de trabalho para os desenvolvedores que atuam dentro

É muito fácil implementar metodologia em uma empresa que entende do assunto. Todos ganham quando o nosso consultor fala com alguém que fala a língua dele o nosso consultor fala com alguém que fala a língua dele”, destaca Sposito. Após fazer os ajustes necessários na implementação da tecnologia, a Add Value treinou os profissionais da área de tecnologia da Andrade Gutierrez para prestar suporte aos usuários no dia-a-dia. “Temos a preocupação de capacitar os nossos clientes para que eles possam administrar a tecnologia e possamos então prover apenas o suporte em nível avançado”, conta o diretor de negócios da AddValue. Cibele acrescenta: “Nós gostamos de resolver os nossos problemas dentro de casa. Mas, quando não conseguimos, chamamos os especialistas”. Para isso, a Andrade Gutierrez possui um contrato fixo de suporte 24 horas por dia, sete dias por semana, com a Add Value.

da fábrica de software da Andrade Gutierrez – dos 40 profissionais de tecnologia da empresa, oito se dedicam exclusivamente à criação de novos sistemas. A Add Value, que possui profissionais com mais de 10 anos de experiência em soluções Citrix, deve suportar a companhia nessa nova etapa de expansão do seu ambiente de TI. “Apoiamos o cliente na adoção de novas tecnologias, desde a apresentação do que há de novo até o estudo de viabilidade técnica e financeira, implementação e suporte”, assegura Santos. Fundada em 1948, em Belo Horizonte, a Andrade Gutierrez é um dos maiores grupos privados da América Latina em engenharia e construção, telecomunicações, energia e concessões públicas.

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/26/09 12:08:57 PM

Untitled-2 61

10/26/09 8:41:26 PM

Perfil

Foto: Alexandre Machado

Alejandra Molina, da Tech Data: “Sou fria e calculista. Só sinto medo de altura mesmo (risos)”

lay Perfil 62

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/26/09 3:25:00 PM

Desapego para

viver P o r patr i c i a j oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

A uruguaia Alejandra Molina, presidente da Tech Data do Brasil, não adota uma postura política no mercado, mas sua personalidade a conduz sempre por bons caminhos

Com apenas 12 anos, ela decidiu não ir morar na Espanha com os pais. Combinou com eles que iria apenas quando terminasse a escola. Foi, não gostou e voltou para seu país de origem, o Uruguai. Aos 17, engravidou do seu primeiro e único filho, e só aos 19 se casou. Trabalhava em uma empresa de vestuário, na área financeira, quando foi chamada para assumir o mesmo cargo na multinacional americana Tech Data. Quando convidada a vir trabalhar na subsidiária brasileira, diante da resistência de seu marido e filho quanto a morar por aqui, não pestanejou – foi em frente. E após quatro meses no posto, aos 36 anos, tornou-se a presidente da Tech Data no Brasil. A pequena descrição acima é o bastante para perceber que a obstinação direciona a vida de Alejandra Molina, hoje com 43 anos. “Eu não sou apegada”, conta. Tal afirmação não seria, porém, necessária. Pessoas passam anos meditando e estudando para atingir esse nível de consciência sobre liberdade, mas Alejandra o possui naturalmente. E o assunto aparece de forma leve, feliz.

lay Perfil.indd 63

10/26/09 3:35:57 PM

Perfil

Ela conta que só se casou após dois anos do nascimento do menino. “Decidimos não casar naquele momento, só quando estávamos certos de que queríamos. Estamos juntos há 25 anos”. A essa altura, a nossa conversa vai bem, mas minha impressão era que a entrevista seria truncada. Alejandra não parece gostar de abrir questões pessoais, sempre mostrou uma postura séria e focada, em eventos e em outras oportunidades que tive de conversar com ela. Talvez, minha impressão equivocada tenha se confirmado ao chegar à Tech Data, em Barueri (SP). Ao encontrá-la no

Formada em administração de empresas e com MBA em finanças, Alejandra faz agora sua segunda especialização em executivo internacional e afirma ter muita paixão pelo que faz. Quando assumiu a subsidiária brasileira, ela conta que tinha em suas mãos a missão de reavaliar todos os fabricantes com quem a empresa tinha acordo, bem como os colaboradores da distribuidora. “Diante do desafio, você sentiu medo?”, pergunto eu. Alejandra atesta: “Não. Sou fria e calculista. Só sinto medo de altura mesmo (risos)”. Para direcionar os passos da distribuidora, Alejandra disse que passou a escutar

“O ano passado foi um ano de crise, tivemos que fazer muitos esforços, nós não demitimos ninguém. E as pessoas estavam aí, ajudando uma as outras, me ajudando. Isso me emociona”. Diante do impasse, o marido, formado em eletrônica, veio morar no Brasil só depois de um ano que Alejandra se estabelecera aqui. “Você tem que apostar em determinadas coisas na vida. Decidimos juntos que a melhor oportunidade seria essa e só depois ele se juntaria a mim. Para ele foi mais difícil porque é super arraigado no Uruguai”. O filho, repetindo a história da mãe, preferiu ficar por lá. “Foi fácil se acostumar com isso e o Uruguai nem é tão longe”, avalia. Sua gravidez aconteceu quando era muito jovem, e Alejandra não nega que se assustou, “mas eu sou extremamente otimista, se tem um problema vamos resolvê-lo e bola pra frente, não dá para não continuar com a carreira, com a vida. Tome as coisas como algo positivo, que elas sempre acontecem por algum motivo”, arremata a executiva.

lay Perfil.indd 64

corredor, parecia sair de uma reunião, carregando alguns papéis na mão. Rapidamente ela me cumprimentou, sem demonstrar qualquer entusiasmo com a reportagem. Mas eu estava totalmente errada. Alejandra não só não se intimida em falar de sua vida pessoal, como parece à vontade com isso. Assim fica fácil acreditar quando Alejandra diz que é uma pessoa alegre e extrovertida. Mas, quando ela afirma ser “uma pessoa chorona”, eu recuo, não consigo imaginar a presidente da Tech Data do Brasil derramando uma lágrima, embora, o tempo inteiro, Alejandra firme os olhos grandes e azuis nos meus. Ela acabara de me dizer que, quando chegou ao Brasil, teve de fazer coaching, pois se dirigia às pessoas com muito autoritarismo. “Esse foi o principal choque cultural, no Uruguai isso é normal, mas aqui as pessoas não estão acostumadas. Sou muito rude, dura mesmo. Não sei demonstrar bem carinho”, avalia.

bastante para entender o mercado brasileiro. Exercício este que acredita ter que manter: “Eu tento escutar mais as pessoas. Na correria, às vezes, você acha que sabe tudo, e é preciso parar e ouvir”. Alejandra separa sua vida profissional da pessoal. “Não estamos aqui pra fazer amizades. Mas para apoiar as pessoas em suas tarefas. Gosto do trabalho em equipe, não gosto de rivalidades, e você nunca me verá envolvida em pautas de fofoca”, afirma. Mas, afinal, o que a emociona? “O meu time é praticamente o mesmo desde que comecei aqui. É uma equipe fantástica. As pessoas abaixo de mim são muito importantes para a companhia. Aqui mesmo, muitas vezes fico emocionada vendo uma pessoa ajudando a outra. O ano passado foi um ano de crise, tivemos que fazer muitos esforços, nós não demitimos ninguém. E as pessoas estavam aí, ajudando uma as outras, me ajudando. Isso me emociona”. Mais uma vez, eu estava errada, pois vi Alejandra com os olhos cheios d'água.

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/26/09 3:37:12 PM

Untitled-5 65

10/27/09 2:48:17 PM

Vitrine Fernão Battistoni Elemento Turismo

é diretor financeiro da agência

De olho no tempo e na

produtivid Para Fernão Battistoni, tecnologia significa economia de tempo e dinheiro no dia-a-dia. O diretor financeiro da Elemento Turismo conta que a atual estrutura de tecnologia na agência de turismo em que trabalha foi criada tendo em vista a produtividade. “O nosso desafio é fazer que as operações cotidianas sejam feitas de maneira cada vez mais rápida e que os nossos funcionários possam realizar diversas atividades em um espaço de tempo menor”, diz. É por esse motivo, conta, que os diretores da empresa utilizam notebooks. Battistoni diz que, hoje, os laptops são tão importantes para ele quanto “objetos essenciais para a rotina de uma agência, como impressoras, telefones e, ainda, os aparelhos de fax”. O modelo que ele utiliza é um HP Pavillion DV6-1240 com 4GB de Memória RAM e 320GB de disco rígido com um processador Intel de núcleo duplo T6500. Ao comparar a realidade atual da empresa com o passado,

Battistoni relata processos “infinitamente mais lentos” e “muito mais trabalho para um retorno financeiro menor”. Hoje, argumenta, o e-mail é a ferramenta obrigatória para fechar operações como vendas, contratos e “economizar na conta do telefone”. Ele ressalta: “Hoje não me vejo trabalhando sem a tecnologia. Estamos ficando dependentes, tanto para vender produtos ou serviços quanto para comprar. É uma tendência mundial”, acrescenta. Além do ambiente de trabalho, Battistoni também é um usuário pesado de tecnologia em sua a vida pessoal. Além da televisão de LCD da LG Scarlet Full HD de 47 polegadas na sala de sua casa, ele ainda tem três aparelhos celulares: O Motorola i290 para conversar com fornecedores e clientes via Nextel, um Samsung Omnia para acessar a internet e tirar fotos, e um Sony Ericsson k550, para falar com a namorada que mora em Belo Horizonte, Minas Gerais. “Não sou um fã de tecnologia. Gosto de saber usá-la e ter benefícios tanto profissionalmente quanto pessoalmente.”, completa.

4 66

lay Vitrine 66

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/26/09 12:12:54 PM

vidade 1 HP Pavillion DV6-1240

4GB de Memória RAM e 320GB de disco rígido com Intel dualcore T6500 (2,1 MHz) A ferramenta básica de trabalho para Fernão Battistoni. Além dos e-mails diários e de base para reuniões remotas, é também importante como entretenimento. com

2 Samsung Omnia, Motorola i29 e Sony Ericsson k550

A miríade de telefones celulares de Battistoni se explica para as várias funções que eles desempenham. O Motorola i290 é o aparelho para o trabalho quando combinado com Nextel. Enquanto o Samsung Omnia é responsável pelo acesso à internet e pelas fotos, o Sony Ericsson é exclusivo para falar com a namorada que mora em outro estado.

3 Televisão LCD da LG de 47 polegadas A Scarlet Full HD da coreana LG é o principal destaque tecnológico na casa de Battistoni, seja para assistir filmes em DVD ou para passar os jogos do campeonato brasileiro pela televisão à cabo.

lay Vitrine 67

10/26/09 12:13:48 PM

market place

lay Market Place 68

10/27/09 4:41:10 PM

lay Market Place 69

10/26/09 8:44:15 PM

market place

lay Market Place.indd 70

10/27/09 4:48:37 PM

lay Market Place 71

10/27/09 6:11:16 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

AddValue (Negócios | Pág. 30 a 34) (11) 5085-5820

ALCATÉIA Páginas 28 e 29 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

nesta edição: AMD (Canal Aberto | Pág. 14 a 16) (11) 5501-2150 Blue Coat (Panorama | Pág. 21) (11) 3443-6879

Move (Panorama | Pág. 18 (11) 5564-9200

(11) 3473-0505 Netcenter (Negócios | Pág. 30 a 34) (21) 4501-4000 PC Place

Direct Channel (Negócios | Pág. 30 a 34) (11) 3294-9400

Essence (Panorama | Pág. 22) (11) 5181-6622

(71) 2106-9100

(Negócios | Pág. 30 a 34)

Dimension Data (P2P | Pág. 54 e 56) (11) 2142 7747

ESM Projetos (P2P | Pág. 54 e 56) www.esmprojetos.com

(Negócios | Pág. 30 a 34)

Moya Consultoria

Citrix (No Cliente | Pág. 58 e 60) www.citrix.com.br

Eaton (Panorama | Pág. 19) 0800 176 937

Ideia Digital

(Negócios | Pág. 30 a 34) (31) 3378-8707 SND (Negócios | Pág. 30 a 34) (11) 2187 8333 Superkit (Panorama | Pág. 20) (11) 2942-4240 Tech Data (Perfil | Pág. 62 a 64) (11) 4166-1300

nesta edição:

ALDO 2ª capa e 03 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

GRALHA AZUL Página 57 (43) 3027-8200 www.gralha.com HANDYTECH Página 9 (71) 2107-7700 www.handy.com.br

AOC Página 7 (11) 3841-9993 www.aoc.com.br

HOUTER Página 19 (12) 3935-3600

BELKIN Página 71 0800 888 8018 www.belkin.com/br/ COMEX Página 69 (11) 2062-5082 www.comexsp.com.br

F-SECURE 3ª capa (11) 2108-3300 www.f-secure.com.br

O melhor da última edição

LG 4ª capa www.lge.com.br LOCAL X Página 59 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

www.houter.com.br HUAWEI Página 4 86-28-87521152 www.huaweisymantec.com INFO DISTRIBUIDORA Página 71

DISTRICOMP Página 13 (51) 2103-3550 www.districomp.com.br

KASPERSKYNETWORK-1 Página 53 (11) 3049-0310 www.network1.com.br

(51) 3358-5800 www.infodistribuidora. com.br INGRAM MICRO Página 61 (11) 3677-5800 www.ingrammicro.com.br

MOVE DISTRIBUIDORA Página 55 (11) 5564-9200 www.movedistribuicao. com.br N3 COMPUTADORES Página 70 (81) 3464-7399 www.n3computadores. com.br NAGEM Página 17 (81) 2121-2000 www.nagem.com.br

PARKS Página 68 (51) 3205-2100 www.parks.com.br SHARPENER Página 12 (11) 2106-6677 www.sharpener.com.br TANDEBERG DATA Página 25 (11) 4502-9700 www.mude.com.br/ tandbergdata TENDA Página 33 0300 151 001 www.tendatechnology. com.br TES Página 23 (11) 4083-2570 www.tes.com.br ZEBRA Página 69 (11) 3138-1466 www.zebra.com

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Garagem Propaganda Título do Anúncio: Agora tudo se encaixa! Trabalho: Anúncio Cliente: Gralha Azul Distribuidora Direção de Criação: Manuel Ohara Barboza Direção de Arte: Richard Felix Arte-final: Richard Felix Redação: Manuel Ohara Barboza Planejamento: Luiz Cesar Dalbelo Mídia: Eloina Oliveira Atendimento: Luiz Cesar Dalbelo Aprovação: Charles Sens

eza

lay Lista de Empresasa 72

10/29/09 10:18:27 AM

Untitled-1 53

8/13/09 5:43:01 PM

On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

30.000 e 22 Um dia desses recebi um email de uma profissional se queixando da falta de vontade de seus funcionários, das eventuais reclamações e da imensa falta de comprometimento de todos que a rodeavam. Foi aí que a minha cabeça, que nunca para de voar, criou a seguinte teoria: 30.000 e 22. A teoria de nome complexo simplesmente consiste na proporção de pessoas que nasceram para brilhar e as que nasceram para simplesmente assistir, reclamar ou torcer. Veja por exemplo num jogo de futebol. 22 jogadores dividem um espaço denominado CAMPO. Lá eles passam por diversas situações desagradáveis, a começar pelo uniforme que usam e muitas vezes não reflete a sua realidade como torcedor. Em Segundo, porque estão ali trabalhando, com metas a cumprir, seja de gols, seja de defesas para não permitir o gol adversário. As caneladas vêm seguidas de chutes em partes do corpo que não podemos colocar aqui, socos, empurrões pesados, palavras dos torcedores que muitas vezes fazem mais efeito do que as pancadas, irritação do técnico, jornalistas que fazem sempre as mesmas perguntas e ficam chateados por obterem as mesmas respostas, enfim…um emaranhado de coisas que faz com que o jogador repense a carreira a cada Segundo. O torcedor, sentado em sua confortável (em alguns lugares) cadeira, comendo pipoca, cachorro quente, tomando cerveja ou refrigerante, em poucos casos, água, chega um minuto antes do jogo, sai antes que termine, xinga, grita, reclama, em alguns momentos torce, ataca coisas nos jogadores, que podem ser bolinhas de papel a cadeiras. De um lado 22 pessoas dentro do campo. Do outro 30.000 torcedores. Qual a diferença básica entre eles e o que isso tem a ver com o mundo dos negócios? A diferença está na condição. O jogador, por mais que passe por aquela situação, é o único que pode fazer um GOL, brilhar, receber aplausos, gritos de emoção e sair rico dali. O torcedor, não importa como entre, sai sempre do mesmo jeito, invariavelmente mal humorado, mas sempre sai torcedor. O máximo que ele pode fazer é torcer ou reclamar. Esta é a condição máxima que ele pode chegar. Nas empresas, estamos cercados pelos dois. De um lado, os jogadores, que você conhece na entrevista, quando ele pergunta mais sobre a empresa e como pode ajudar do que sobre as condições que terá. Pergunta mais sobre o que vai doar, do que sobre o que vai receber. Entra em campo para ganhar, participar, passar a bola, gritar com os companheiros que no mesmo time jogam, se emociona com uma bela jogada, uma bola dentro do gol e só pede seu reconhecimento quando o placar diz que o jogo terminou. Do outro, vários torcedores ficam ali, conversando com a máquina de café, o filtro de água, torcendo para que cresçam e outros caiam, xingando outras pessoas, reclamando da vida, da estrutura, sem entrar em campo para criar seu momento, seu gol. Se no mundo tivéssemos só torcedores, estaríamos na idade da pedra, ou teríamos sido engolidos por dinossauros. Se só houvesse jogadores, estaríamos em guerra. Graças ao equilíbrio, perfeito para qualquer campeonato, uns assistem e outros jogam. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

lay On the Records 74

1ª quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

10/26/09 12:16:01 PM

Untitled-1 33

10/26/09 4:09:31 PM

Untitled-1 76

10/26/09 4:37:41 PM