CRN Brasil - Ed. 306 by IT Mídia

2ª quinzena abril de 2010 - Número 306 - www.crn.com.br

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Índice colunistas 32

32 I Case-se muitas vezes Dagoberto Hajjar recorre às experiências pessoais para trazer à tona elementos cruciais da gestão dos negócios: “O

Nova diretora de canais da EMC na América Latina, a chilena Loreto Serrano sabe que mudar a cultura de uma empresa fortemente orientada a vendas diretas não é uma tarefa fácil. Mas ela está disposta a aumentar a participação do canal nos negócios regionais da fabricante

empresário brasileiro adora falar que é frio e calculista. Que pensa no dinheiro e no lucro. Pura mentira. O empresário brasileiro é coração mole”.

24 I O estado da inovação no Brasil “O Brasil não está inovando”. Kip

Garland, especialista em inovação, está convencido disso e, para fomentar a discussão, leva a atenção a duas condições essenciais para o pensamento inovador: motivação e capacitação

44 I O luxo no lixo Motivada por recentes dados divulgados

18 I Fusões e aquisições entre canais: é só o começo Reconhecida no mercado global, entre outros fatores, pelo perfil de distribuidora de soluções, a Avnet adquire a Bell Microproducts e, assim, vislumbra a expansão dos negócios na América Latina – com destaque para Brasil e Chile

26 I Redes sociais: mais gestão, melhores resultados As empresas que já decidiram participar de redes sociais ainda enfrentam o desafio de convencer funcionários e clientes. Mas, com políticas estruturadas e estratégias para medir os resultados, aos poucos, todos começam a ceder

34 I O MySQL pode perder seu valor nas mãos da Oracle Pai do banco de dados open source se mostra desconfiado quanto ao futuro de sua criação e anuncia que pretende mobilizar o ecossistema livre para que o mercado continue com uma opção de produto open source capaz de incomodar as grandes empresas de software

lay Indice 4

50 I Terminais burros, projeto inteligente A distribuidora de energia elétrica Rio Grande Energia adotou a virtualização de desktops, a princípio, para atender as software houses que trabalhavam para a companhia. Com o sucesso, o call center também ganhou thin clients ao invés de máquinas convencionais

pela ONU, Sylvia Facciolla faz um apelo. Ela pede a sua ajuda para que, unida, a cadeia de distribuição encontre saídas para o alto volume produzido de lixo tecnológico

54 I Coisas que só mulheres fortes entendem É difícil imaginar que algo assuste Alessandra Faria, country manager da Axis. Mas é fácil de ver como serenidade, bom humor e sapatos vermelhos podem combinar tão bem com o pulso firme de executiva dedicada

60 I Os astros da segurança em 2010 CRN EUA lista os principais executivos, pesquisadores, líderes e entusiastas do mercado de segurança da informação

08 I Editorial 10 I Reseller Web 18 I Panorama 54 I Vitrine 58 I On the records

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

4/12/10 12:10:06 PM

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4/8/10 9:47:59 AM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS DIRETOR DE MARKETING PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Leandro Laurenzano • llaurenzano@itmidia.com.br • (11) 9964-7328 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

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lay Expediente 6

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Ação e reação Não dá para desfazer aquilo que já foi dito; a palavra solta nunca retorna ao seu ponto de partida. Eu guardo a lembrança de ter ouvido esse valor herdado de família durante todo o processo da minha formação. E me arrependo instantaneamente quando falo algo sem pensar. É certo que vai atingir alguém – provavelmente, a mim mesma. Tento imaginar o que passou pela cabeça de Alex Glikas, diretor-comercial da Locaweb, ao notar o estrago que causou por publicar um corriqueiro e passional comentário no Twitter. Há quem diga que ele só se manifestou contra o São Paulo Futebol Clube – time patrocinado pela companhia que o empregava. Mas o tema de mesa de bar custou o próprio emprego do diretor, que associou o nome da Locaweb à sua opinião de torcedor, sem falar no mal-estar que a ação pode ter provocado entre as empresas parceiras. Julgamentos à parte, as consequências de 140 caracteres despejados em uma página de internet não podem ser reduzidas a um fato trivial ou pontual. A reflexão sobre o uso das redes sociais nos negócios, um dos destaques desta quinzena, não poderia vir em momento mais propício. Oras, se a Locaweb não foi capaz de controlar o que seus funcionários andam dizendo na internet, quem garante que a sua empresa não cairá na mesma armadilha? Ainda não existe um guia de melhores práticas para a gestão da informação que circula nas comunidades virtuais, contudo, as companhias que ilustram a reportagem desta edição, entre erros e acertos, têm navegado cada qual à sua maneira pelas redes sociais – sem traumas. Por falar em colaboração, um ilustre e excêntrico personagem figura entre as páginas desta edição. Ele é Michael Widenius (conhecido também como Monty), fundador da comunidade MySQL e advogado do modelo de negócio open source. Em uma entrevista exclusiva a CRN Brasil, ele critica a voracidade da Oracle – agora proprietária desse banco de dados, depois da aquisição da Sun Microsystems – e mostra que ainda tem força e paixão para lutar pela continuidade da comunidade de desenvolvedores. Sua nova criação, o banco de dados MariaDB (continuação da versão 5.1 do MySQL), é prova disso. Quem também falou com exclusividade a CRN Brasil foi a chilena Loreto Serrano, nova diretora de canais da EMC na América Latina. Há 15 anos no mercado de TI, a executiva já foi diretora regional da McAfee para o Cone Sul, country manager da 3Com em seu país de origem e esteve também do lado da distribuição, na Computech, empresa comprada pela Ingram Micro. Loreto veio até a redação de CRN afirmar que a EMC está disposta a transformar a cultura de vendas diretas da fabricante. Ela acredita em uma maior participação do canal nos negócios regionais. E você sabe: o que está dito, está dito. Pelo menos para a nossa reportagem, que acompanhará os próximos passos da fabricante no País. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

lay Carta ao Leitor 8

2ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

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4/8/10 9:41:50 AM

Blogs

TOP 1 º Oscar Burd

iPhone Fanático pelas novidades, o blogueiro fala das multitarefas realizadas pelo novo iPhone OS 4

2 º Marcelo Rodrigues

Negócios com Skype As recomendações do especialista continuam em destaque. Ele aponta como fazer transações comerciais via Skype

Reseller Web

Máquina de Vendas No final do ano passado, o Pão

A meta do grupo é dobrar de tama-

regiões que as duas marcas ainda não es-

de Açúcar anunciava a fusão com as

nho nos próximos quatro anos, passan-

tão presentes. Atualmente, as redes, jun-

Casas Bahia, confirmando o avanço

do de 15 mil para 30 mil funcionários,

tas, estão espalhadas por 200 cidades em

da consolidação do grande varejo no

de 528 para 1000 lojas, e atingindo um

16 estados, além do Distrito Federal.

País e reiterando a sua primeira co-

faturamento de R$ 10 bilhões. Segundo

locação no ranking nacional. Neste

comunicado ao mercado, as duas redes

primeiro trimestre, foi a vez da rede

continuarão atuando com suas bandei-

Nota: A empresária Luiza Helena Tra-

Insinuante – forte varejista da região

ras, nas mesmas localidades e com suas

jano deve estar dormindo pouco desde o

Nordeste, principalmente na Bahia

atuais equipes de funcionários. A mar-

nascimento da Máquina de Vendas. Re-

– e da mineira Ricardo Eletro anun-

ca Insinuante será a bandeira predomi-

baixado à terceira colocação, o Magazine

ciarem fundirem as operações.

nante no Nordeste e também no Norte

Luiza terá de correr atrás do prejuízo, e

do País, enquanto a Ricardo Eletro será

não será surpresa se novas fusões e aqui-

utilizada no Centro-Oeste e Sudeste.

sições no varejo vierem à tona nos próxi-

O acordo foi revelado no dia 29 de março, impulsionado pelo potencial de

3 º Vitor Peixoto

Sobre os pequenos O blogueiro reflete sobre como os varejistas escolhem, compram, usam e não gostam dos softwares de gestão de controle de estoque

4 º Pina Seminara

1º de abril No dia da mentira, a especialista relacionou algumas grandes balelas sobre atendimento ao cliente

* Com informações do Financial Web.

compra das classes C e D, e cria a se-

“O desafio é grande, mas nos últi-

mos meses. O que mais me leva a refletir,

gunda maior rede de varejo de eletro-

mos anos, conseguimos aproveitar ao

no entanto, é a força cada vez maior do

domésticos, móveis e eletroeletrônicos

máximo as condições estruturais da

grande varejo no comércio de informática.

do Brasil, a Máquina de Vendas. A nova

economia brasileira, com crescimento

Recentemente, tive uma péssima experi-

companhia soma 528 lojas e, de acor-

do crédito e ascensão da classe C e D.

ência de compra em um desses gigantes,

do com as estimativas das empresas,

Esse aprendizado nos dá fôlego para

o Ponto Frio (também adquirido pelo Pão

o faturamento da nova gigante já é de

crescermos ainda mais nos próximos

de Açúcar, o primeiro colocado) – que, em

aproximadamente R$5 bilhões, ultra-

anos”, disse Batista. Para se ter uma

contraste com as atraentes condições de

passando o Magazine Luiza.

ideia, de acordo com pesquisa do Data

crédito, passou longe de entender o que é

O controle da holding será compar-

Popular, as classes C, D e E representam

respeito e fidelização do cliente. Desabafo

tilhado em 50% pelas duas envolvidas. O

hoje 87% da população e movimentam

de consumidora à parte, eu tenho convic-

empresário Ricardo Nunes, da Ricardo

anualmente R$834 bilhões.

ção de uma coisa: o diferencial de atendi-

Eletro, irá presidir a companhia e Luiz

Nunes afirmou, em comunicado, que

mento do canal de revendas frente a esses

Carlos Batista, da Insinuante, ficará a

a companhia visa inaugurar, ainda este

gigantes competidores é realmente algo a

frente do Conselho Executivo da holding.

ano, cerca de 50 novas lojas, inclusive em

se valorizar. (Por Silvia Noara Paladino)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

A gente escreve, você comenta! 5º Barbara Moya

A arte de ouvir A consultora alerta que a pressa, inclusive nos negócios, impede as pessoas de ouvirem e tomarem decisões melhores

lay Reseller Web 10

“A consolidação das empresas é um processo inexorável e faz parte do amadurecimento do mercado. Ele altera totalmente o cenário competitivo e cria uma nova relação de forças entre os elos da cadeia de valor. Fornecedores terão que aprender novas formas de negociar. Os demais varejistas do setor terão que adotar estratégias e ações muito mais assertivas. O consumidor, no começo, sai ganhando mas depois começa a perder seu poder de barganha. Bom ou ruim....esta é a realidade...” Dagoberto Hajjar, da GrowBiz

“Essa me lembrou a esposa do Emerson Fittipaldi, que disse em entrevista que detestava cigarros. Só que o patrocionador do Emerson na F1 era a Marlboro. O jogador Claudiomiro foi mais sensato, quando agradeceu à Antártica as “Brahmas” que lhe enviara: já antevia a formação da Ambev com 15 anos de antecedência” Jorge Couto, da Bitools, sobre o caso do diretor da Locaweb que falou o que não devia no Twitter.

2ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

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Um país empreendedor O Brasil aproveitou a crise econômica mundial como possibilidade de negócios e ficou em segundo lugar no aspecto empreendedorismo elaborado pela pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM/2009), divulgada em abril. O estudo analisou 13 países componentes do G-20, ficando de fora dessa edição: Austrália, Canadá, Índia, Indonésia, México e Turquia. Depois do cálculo que soma os empreendimentos novos (que surgiram nos últimos três anos e meio) e os empreendimentos nascentes (com até três meses de vida ou ainda em processo de criação), a pesquisa constatou o seguinte ranking: China em primeiro lugar em termos de empreendimentos, com 18,8% (169 milhões de pessoas); seguida do Brasil, com 15,3% (18,8 milhões); Argentina, 14,7% (3,5 milhões); Estados Unidos, 8% (15,4 milhões); Coréia do Sul, 7% (2,3 milhões); África do Sul, 5,9% (1,7 milhão); Reino Unido, 5,7% (2,2 milhões); França, 4,3% (1,6 milhão); Alemanha, 4,1% (2,1 milhões); Rússia, 3,9 % (3,7 milhões); Itália, 3,7% (1,3 milhão); e Japão, 3,3% (2,5 milhões).

RESULTADO

No quesito empreendedores por oportunidade, o País atingiu a maior taxa – de 9,4%, contra 5,9% de empreendedores por necessidade. Ou seja, para cada 1,6 empreendedor impulsionado pela ocasião, existe um por precisão. Nas últimas nove edições do estudo GEM, essa categoria demonstrou aumento gradativo no Brasil, passando de 8,5%, em 2001, para 9,4%, em 2009. De acordo com a pesquisadora do Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP), Simara Greco, a elevação de 2009 devese ao crescimento ocorrido isoladamente nos empreendimentos nascentes, que de 2,93%, em 2008, passou para 5,78%, no ano passado. Entre os países considerados com nível de desenvolvimento econômico semelhante, o País ficou na sexta colocação, com taxa de 15,3%, o que representa 18,8 milhões de pessoas. Segundo o diretor-técnico do Sebrae, Carlos Alberto dos Santos, “a pesquisa GEM comprova que o Brasil está mudando para melhor”. “Estamos já vivendo um ciclo virtuoso de crescimento, com inclusão social. Isso se reflete na disposição das pessoas em empreender”, afirmou.

Especulação: Lenovo estaria de olho na aquisição da Positivo? A imprensa chinesa afir-

o executivo Xia Li, gerente geral

fundamento, uma vez que inexiste

ma que a Lenovo chegou a um

da operação chinesa do grupo. O

negociação em curso.”

acordo para compra da brasileira

informativo lembra, desde 2008,

O documento, assinado pelo

Positivo Informática. Essa não é

a Lenovo avalia a compra da fa-

vice-presidente financeiro e di-

a primeira vez que rumores em

bricante brasileira.

retor de relações com investido-

torno da venda da fabricante na-

Quem também divulgou in-

res da Positivo Informática, Ariel

cional surgem no mercado. No fi-

formações sobre essa negociação

Leonardo Szwarc, ressalta ainda

nal do ano passado, a companhia

foi a agência de notícias estatal

que consultou os acionistas

chinesa chegou a negar qualquer

chinesa Xinhua. Ambos ressal-

controladores antes de prestar o

negociação. Entretanto, diante

tam a liderança da Positivo no

esclarecimento. O comunicado

das ambições de ampliar partici-

mercado de PCs brasileiro, onde

também alerta para a valoriza-

pação no mercado brasileiro, não

a companhia possui em torno de

ção dos papéis da companhia na

seria difícil a firma tentar esse

13% de participação.

Bolsa de Valores de São Paulo

ganho adicional de market share por meio de aquisições.

Apesar de todos os rumores e

por conta dos rumores e diz que

do noticiário chinês dar como cer-

desconhece qualquer informa-

O portal Trading Markets,

ta a compra a Positivo pela Lenovo,

ção “não divulgada pela compa-

citando como fonte o site chinês

a fabricante brasileira, em comuni-

nhia que possa justificar oscila-

Enet, afirma que, dentro da estra-

cado enviado à Comissão de Valo-

ções de preço e volume (atípicos

tégia para aquisição da Positivo, a

res Mobiliários (CVM), afirma que

de negócios)”.

Lenovo havia enviado ao Brasil

“tais rumores não têm qualquer

Por IT Web

DA ENQUETE

Na última quinzena, o Reseller Web perguntou qual o efeito das redes sociais na sua empresa. Os resultados revelam que o uso das comunidades virtuais em prol do negócio ainda é um tema incipiente entre os players do canal de distribuição. Quase um terço dos respondentes afirmou que o público-alvo de suas companhias não frequenta as redes sociais, uma resposta que revela, em partes, o desconhecimento dos próprios empresários quanto a esse novo meio de colaboração. A reportagem dedicada ao tema desta edição mostra os benefícios que as redes sociais podem trazer ao negócio – quando existe planejamento, é claro.

Qual o efeito das redes socias no seu negócio? 6% Positivo em vendas, porque criamos uma estratégia própria para essa plataforma

13% Nenhum, porque não as utilizamos para fins de negócios

25% Positivo em marketing, porque cria um melhor elo virtual com os clientes

25% Negativo, porque não desenhamos nenhum plano estratégico de uso da ferramenta

31% Negativo, porque o nosso público-alvo não frequenta tais redes

NO AR

O modelo híbrido de vendas, ainda praticado por grandes fabricantes, tem futuro? Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Sim, os grandes clientes

demandam atendimento direto;

q Sim, os dois modelos podem coexistir, desde que existam regras claras q Não, o fabricante terá de optar por um único caminho se quiser fidelizar o canal

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4/9/10 7:22:12 PM

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Curso GeneXus X

26 a 30 de abril | Salvador, BA Info: (11) 5505-0200 e (21) 2205-3444 http://www.heuristica.com.br

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Curso Informática Hospitalar

* FORUM DO ZOMO Será que o 11 de Setembro poderia ter sido evitado? Stela Lachtermacher Fiquei impressionada com o que foi dito por Andrew McAfee, criador do conceito Enterprise 2.0, que esteve no Brasil participando de evento da HSM. Segundo ele, havia diversos indícios de perigo antes do fatídico 11 de Setembro de 2001 que poderia ter sido evitado se as agências de segurança dos Estados Unidos tivessem trocado informações entre elas.

3 de maio | São Paulo, SP Info: http://www.fundacaofia.com.br

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Gestão de serviços com ITIL v3 3 a 7 de maio | São Paulo, SP Info: http://www.rsti.com.br

Gestão de Suporte Técnico para Empresas de Tecnologia 6 a 7 de maio | Rio de Janeiro, RJ Info: www.4hd.com.br

Segundo McAfee, mesmo com o sistema sinalizando para o alerta vermelho ninguém conseguiu ligar os

Evento para Canais Neovia 13 de maio | São Paulo, SP Info: (11) 3017-4684

Fusão entre canais Presente há 15 anos no mercado e com mais de 900 colaboradores, a NetService, integradora mineira especializada em implantação de projetos em TI, anuncia a compra da Scua, provedora de soluções de DLP (Data Loss Prevention) e governança Corporativa. A iniciativa, que somou o valor de R$ 5 milhões de investimento, tem foco no fortalecimento da Scua e na entrada da NetService em São Paulo. O grupo NetService, que possui filiais nas cidades de Vitória (ES), Rio de Janeiro (RJ), Brasília (DF), Salvador (BA), São Luis (MA) e no estado do Pará, é detentor hoje de outras empresas como Innovaction e ITNet. A companhia afirma que fechou o ano de 2009 com uma receita de R$ 90 milhões. Com a recente aquisição, a expectativa é chegar a R$ 170 milhões, até o final do ano. A companhia espera adquirir outras empresas; estão na mira, inclusive, empresas de outros países do continente latino-americano.

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pontos que poderiam ter impedido os ataques de 11 de Setembro, nos Estados Unidos. Até então achávamos que tínhamos um conjunto de organizações como CIA, FBI e outras capazes de garantir a segurança de nosso país. E o que uma coisa tem a ver com a outra? Simples, segundo estudo da comissão que investigou os ataques, o maior obstáculo à análise de todas as fontes foi, literalmente, “a resistência humana ou sistêmica a compartilhar informações”.

Leia os textos na íntegra na página do Projeto ZOMO e aproveite para registrar também a sua opinião!! VIDEOS

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O supermercado do futuro

Biografia de Bill Gates

http://www.projetozomo.com. br/video/supermercado-do-futuro

http://www.projetozomo.com.br/ video/bill-gates-biography-part1-of

Ciência como negócio – a visão de um cientista da TI http://www.projetozomo.com.br/ video/ciencia-como-negocio-debate

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030: WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

2ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

4/9/10 7:25:32 PM

RESELLER Debate: os rumos da automação comercial Um dos debatedores da mesa redonda promovida por CRN Brasil, Cassio Pedrão, vice-presidente de AIDC da Afrac e gerente-geral da Honeywell, acredita que a união entre AC e TI ainda não deu certo, em função da grande diferença entre culturas 00:00 PLAY

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MUTE

Leia mais: http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1039

Últimos Vídeos Vidotti: “Começamos a falar em conjunto de aplicações”

Automação sempre foi vista como “patinho feio” da TI

Presidente da BP Solutions ressalta a abordagem de especialização da oferta, com foco na aplicação da tecnologia, e não mais em hardware e software. Trecho tirada do debate especial sobre automação promovido por CRN Brasil http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1056

Para Vitor Peixoto, da revenda Genecamp, a especialização das empresas de automação e as melhores margens são vantagens do setor. O gerente comercial foi um dos debatedores da mesa redonda especial sobre automação promovida por CRN Brasil http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1056

Automação e TI: é preciso manter o melhor dos dois mundos

Automação: o papel das software houses

Sergio Basilio, diretor de canais da Bematech, opina sobre o acordo entre Officer e BP Solutions e diz que fusões e aquisições são possíveis também para revendas do setor, mas prioriza: primeiro, é preciso educar o canal http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1055

Para Claudenir Andrade, da Urmet Daruma, o software é a bola da vez e será o grande maestro da automação comercial. O especialista fala também sobre o papel do distribuidor no setor http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index. asp?video=1042

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4/9/10 7:26:58 PM

Canal Aberto LoretO Serrano, da EMC: A EMC olha com grande entusiasmo todos os países do BRIC (Brasil, Rússia, Índia, China), mas o Brasil é o que tem mais potencial

lay Canal Aberto 14

2ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

4/9/10 5:05:48 PM

Desde 1º de março, a chilena Loreto Serrano (ex-McAfee) atende por diretora de canais da EMC para a América Latina. Nesses pouco mais de 30 dias de trabalho, Loreto arregaçou as mangas e visitou os países que estarão sob sua responsabilidade, a fim de entender o mercado local e desenhar a estratégia de vendas indiretas. Apesar do tímido crescimento apurado na região em ano de crise – apenas 1% na comparação com o exercício anterior –, os negócios reaqueceram no último trimestre de 2009, quando a fabricante notou um avanço de 17% no faturamento. Sem revelar os números para este ano, a companhia, que ainda mantém mais da metade de suas vendas globais realizadas de forma direta, tem trabalhado para equiparar as forças de atuação. No Brasil, a EMC afirma que 45% dos negócios são realizados hoje pelos canais e

m br

country manager da 3Com no Chile e atuei pela APC nos Estados Unidos. Sou formada em engenharia elétrica pela Tufts University. Não exerci a profissão de engenheira, mas o conhecimento técnico adquirido me ajudou a ingressar no mundo tecnológico, que procura profissionais com essa expertise, mas que também possuam habilidades comerciais.

CRN Brasil – A América Latina, especialmente o Brasil, é o foco da maioria das corporações. Com isso, a responsabilidade dos executivos frente a esses países é muito grande. Como você lida com essa pressão? Loreto – Não é pressão, de maneira nenhuma, não enxergo assim. Vejo como uma excelente oportunidade. Aliás, esse foi o principal atrativo para eu assumir a área de canais latino-americanos da companhia. A EMC olha

CRN Brasil – Quais segmentos? Loreto – Em PMEs (pequenas e médias empresas), além de algumas contas do enterprise. Vamos sincronizar nossa força de vendas com os parceiros para atuar em alguns clientes. Sobretudo na atuação de empresas de pequeno e médio portes, a EMC conta com suas revendas, por seu caráter de massa. Nosso trabalho é fornecer a ferramenta e o apoio para a base indireta vender e implementar o serviço.

CRN Brasil – Quais mudanças e novidades os canais da companhia no Brasil podem esperar com você frente à operação? Loreto – Eu tenho apenas um mês na companhia. Por enquanto, meu objetivo é conhecer a EMC em cada país e os seus respectivos canais. Entender qual é o trabalho que estão

Você pode escolher se acredita ou não em um modelo capaz de conciliar uma forte orientação a vendas diretas e a dedicação ao canal. Mas esta é a orientação que a EMC cultiva na América Latina, agora sob comando de Loreto Serrano, que pretende elevar a participação da força indireta a 50% dos negócios na região a expectativa é de que, ao longo de 2010, essa participação ultrapasse a casa dos 50%. CRN Brasil aproveitou a visita da executiva ao Brasil, durante a segunda semana de abril, para entender como a promessa se tornará realidade. Veja a entrevista exclusiva.

CRN Brasil – Conte um pouco do seu perfil profissional e sua trajetória na EMC. Loreto Serrano – Estou no mercado de tecnologia há 15 anos. Trabalhei na McAfee e, durante cinco anos, atuei como diretora regional para o Cone Sul da companhia. Antes, compunha o time de uma distribuidora chilena chamada Computech, que depois foi comprada pela Ingram Micro. Também fui

com grande entusiasmo todos os países do BRIC (Brasil, Rússia, Índia, China), mas o Brasil é o que tem mais potencial. Fui à matriz da empresa, nos Estados Unidos, e a meta que nos passaram é agressiva, sobretudo em regiões fora dos Estados Unidos. E posso garantir que a expectativa e os esforços são para que esse crescimento venha do canal.

CRN Brasil – Quais são os resultados que a companhia espera da sua gestão? Loreto – Não posso revelar os números que esperamos obter em 2010. Mas a estratégia é crescer acima da média que as empresas de TI esperam crescer. Vamos ganhar market share e crescer em segmentos que não temos muita presença.

desenvolvendo com a revenda por região e, aí sim, tomar decisões estratégicas. Quero alinhar os processos que eventualmente não estejam de acordo com as diretrizes da companhia. Com isso, podemos ter mudanças nas classificações dos canais. Hoje, o tier um do programa de canal é atendido diretamente pela companhia, enquanto o tier dois é atendido pelos distribuidores. Analisaremos desempenho e até que ponto a própria EMC está apoiando esse parceiro, para então ter alguma mudança. Felizmente, no Brasil, temos uma excelente equipe de canais, muito por conta do diretor da EMC no País, Carlos Cunha, ter um imenso comprometimento com os parceiros.

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4/9/10 5:08:14 PM

Canal Aberto O Partner Program irá contemplar cursos técnicos presenciais, além dos promovidos pela web, a fim de que os engenheiros e técnicos dos nossos parceiros possam ter contato com cases reais da EMC.

CRN Brasil – Que desafios você enxerga no País?

vem do canal, e não de nós para eles. São eles que apontam como chegar ao cliente. Cada canal tem seu foco e sua estratégia, e tem que ter um foco claro. Isso significa possuir três pilares no atendimento ao SMB: entender a necessidade, produto correto e preço adequado. Não podemos esquecer que as empresas menores não têm margem para largas negociações.

Loreto – O maior desafio que a EMC tem como corporação em relação aos seus canais é a entrega de ferramentas que se adequem ao mercado regional. A EMC tem que apoiar o parceiro e moldar localmente sua estratégia.

CRN Brasil – Qual a participação e relevância do SMB para a EMC hoje? Loreto - A EMC Brasil tem uma equipe focada em desenvolver o mercado SMB no País. Isso aconteceu porque aqui há grande potencial nesse mercado. Mas as empresas estão dispersas e é fundamental trabalhar com os canais no Brasil. Teremos novidades para esse mercado em relação a produto, mas eu ainda não tenho as informações públicas.

O maior desafio que a EMC tem como corporação em relação aos seus canais é a entrega de ferramentas que se adequem ao mercado regional

CRN Brasil – Quais são as necessidades das empresas do SMB em storage? Qual a abordagem que o canal deve ter para levar essa oferta às empresas do segmento? Loreto – Na minha visão, independente do tamanho, as empresas usam tecnologia e precisam atender seus clientes. As informações que manejam é um ativo importante para o negócio. Não importa se a empresa possui um, dois ou mil colaboradores, como cuidar dessa informação e armazená-la é fundamental para o respaldo da empresa. E eu acredito que as empresas têm olhado para isso, embora ainda não tenham a cultura de manter o processo de armazenamento. O segmento enterprise já tem essa educação. Falta educar e o desafio é como educar, e qual é a melhor alternativa para atender às necessidades tão específicas e variadas, como existem no SMB. Por isso, a recomendação de como atuar nesse mercado de pequenas e médias empresas

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CRN Brasil – A EMC divulgou, em novembro passado, a ampliação de sua parceria com a Cisco, em um momento das duas companhias para aumentar participação no mercado de infraestrutura – a oferta é chamada de Virtual Computing Environment (VCE) e une tecnologia VMware, redes Cisco e armazenamento EMC. Como está esse trabalho na América Latina e que oportunidades você vislumbra daqui pra frente? Loreto – Trabalhamos muito para potencializar a aliança entre VMware, Cisco e EMC. O desafio está em levar ao mercado os produtos provenien-

tes da aliança. Estamos mapeando os canais que trabalham apenas com uma das fabricantes e tem potencial para trabalhar com todas; e analisando os parceiros que já existem em comum. Há canais inclusive brasileiros já vendendo as soluções fruto dessa aliança, tais como Dimension Data e PromonLogicales. Tradicionalmente, esses canais não eram parceiros da EMC, mas, por venderem Cisco, se tornaram nossos canais também.

CRN Brasil – Os contratos com os atuais distribuidores devem ser mantidos? Há algum outro distribuidor no foco da empresa? Loreto – Estou vendo como estamos crescendo e uma vez que eu entenda o ritmo de cada país, tomaremos esse tipo de definição. Não temos a cultura de ter vários distribuidores, queremos potencializar o atendimento deles. Mas isso será avaliado e definido ao longo do tempo.

CRN Brasil – A EMC caminha para aumentar a participação do canal nas vendas? É esta a direção? Ou ainda existe uma cultura forte de venda direta? Loreto – A EMC, tradicionalmente, foca suas vendas de forma direta, mas tem concentrado seus esforços para aumentar a participação do canal. Queremos que, neste ano, pelo menos 50% das nossas vendas na América Latina sejam feitas pelo canal. No Brasil, certamente atingiremos essa meta. Nos outros mercados estamos atrás nessa curva de adaptação. Esse processo implica em educar internamente a equipe comercial que tem o costume de vender direto. A força do canal tem apontado para essa mudança. Nesse sentido, contamos muito com a visão do líder da operação em cada país. Hoje, quase 45% dos resultados das vendas brasileiras são feitas pelo canal. No restante do mercado latino, a participação do parceiro é menor.

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4/8/10 9:44:42 AM

Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por redação CRN Brasil * editorialcanal@itmidia.com.br

Fusões e aquisições entre canais:

é só o começo Reconhecida no mercado global, entre outros fatores, pelo perfil de distribuidora de soluções, a Avnet adquire a Bell Microproducts e, assim, vislumbra a expansão dos negócios na América Latina – com destaque para Brasil e Chile

No Brasil, a Bell Micro não respondeu a nenhuma tentativa de contato telefônico e por e-mail da reportagem de CRN Brasil

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Muitos esperavam que o arrastão das fusões e aquisições, já experimentadas há anos pela indústria de tecnologia da informação, varresse também o canal de distribuição ao longo do ano passado. Com o susto da crise econômica, não dá para dizer que esse movimento decolou, mas, ao final de 2009, dois anúncios importantes parecem ter aberto a temporada de casamentos no setor – a compra da distribuidora de automação comercial BP Solutions pela Officer, em novembro, e a união entre Pão de Açúcar e Casas Bahia, em dezembro, criando um gigante do varejo com faturamento anual de R$ 40 bilhões. Com o encerramento do primeiro trimestre de 2010, a tendência se confirma. Em primeiro lugar, pela fusão entre a rede Insinuante, forte bandeira do varejo no Nordeste brasileiro, e a mineira Ricardo Eletro. Anunciado em 29 de março, o acordo cria uma nova companhia, batizada de Máquina de Vendas, que já nasce como a segunda maior rede de varejo de eletrodomésticos, móveis e eletrônicos do País, com faturamento estimado em R$ 5 bilhões. Mas, para a cadeia fornecedora de TI e Telecom, este não foi o único fato relevante do dia. Mera desconhecida no mercado brasileiro, mas reconhecida nos Estados Unidos pela trajetória como distribuidora de valor agregado, a Avnet confirmou a compra da Bell Microproducts, marcando a maior aquisição já feita pela companhia, em termos de receita, em uma transação avaliada em aproximadamente US$ 594 milhões. A expectativa é que o

acordo seja concluído dentro de 60 a 120 dias e toda a operação da Bell Micro será absorvida pela Avnet Technology Solutions e Avnet Electronics Marketing, os dois principais braços da companhia. Além de alavancar os negócios com armazenamento e data center, Roy Vallee, presidente e CEO da Avnet, afirmou que a aquisição da Bell Micro permitirá a expansão da distribuidora em três continentes – atualmente, os negócios da companhia estão divididos entre América do Norte (42%), Europa (41%) e América Latina (17%). “Estamos muito animados quanto às oportunidades de aumentar nossa presença no crescente mercado da América Latina. A posição da Bell Micro na área de produtos para data center complementa as atuais estratégias da Avnet e cria oportunidades para a venda cruzada”, declarou o executivo, em comunicado enviado à imprensa global. No Brasil, a Bell Micro não respondeu a nenhuma tentativa de contato telefônico e por e-mail desta reportagem. Mas, em resposta à solicitação de CRN Brasil, a Avnet, por meio de sua assessoria de imprensa nos Estados Unidos, afirmou que Brasil e Chile são os principais focos da expansão geográfica pretendida na América Latina, a partir da aquisição da Bell Micro. “A Avnet está se movimentando para finalizar essa aquisição e desenvolverá planos de integração, estrutura operacional e estratégias específicos para todos os mercados envolvidos, incluindo América Latina e Brasil. A Avnet

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“Passou a história da crise toda e as empresas de tecnologia estão falando que vão crescer 30% neste ano, e não dá para crescer tudo isso organicamente. Muitos movimentos interessantes começarão a ser vistos em 2010” Dagoberto Hajjar, da GrowBiz

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Foto: Divulgação

está apenas iniciando essas conversas agora. Devido aos poucos dias desde o anúncio do acordo e ao fato de que o processo de planejamento de integração está apenas começando, não temos muitos detalhes que a Avnet possa compartilhar nesse momento”, explicou a empresa no comunicado enviado por e-mail. “Apesar disso, a Avnet está muito empolgada quanto às oportunidades que essa aquisição traz ao negócio, no sentido de expandir o alcance geográfico na América Latina, especialmente no Brasil e no Chile”. A distribuidora afirmou ainda que pretende explorar “estratégias alternativas” para a frente de negócios da Bell Micro que atua diretamente no cliente final - representada pelas divisões Total Tec Systems e ProSys Information Systems. Essa divisão, segundo a Avnet, correspondeu a 17% das vendas totais da Bell em 2009, enquanto, nas receitas de América do Norte, EMEA e América Latina, ela representou 42%, 41% e 17%, respectivamente. Também procurada pela reportagem, a assessoria de imprensa global da Bell Micro apenas afirmou que “a corporação não está concedendo entrevistas no momento”.

Roy Vallee, da Avnet: “A posição da Bell Micro na área de produtos para data center complementa as atuais estratégias da Avnet e cria oportunidades para a venda cruzada”

Percepções iniciais Para Samuel Xavier, diretor geral para América Latina da Brocade – a empresa mantém uma aliança internacional com a Bell Micro, mas pouco ativa no Brasil –, o movimento da Avnet é positivo, não por trazer qualquer impacto à operação de distribuição da fabricante, mas por estimular o desenvolvimento do setor. “A distribuição talvez tenha sido um dos setores que mais sofreu com a crise, e aí entra a realidade do valor agregado. Quem só focou no produto, ficou em uma situação difícil”, comenta o executivo. “Temos parcerias internacionais com grandes distribuidores, como Tech Data e Westcon. Se funciona? Funciona. Entretanto, eu acredito mais em um modelo de distribuição de valor, que garanta serviço de pós-venda, suporte". O discurso está alinhado ao raciocínio de Ricardo Jordão, fundador da Biz Revolution, que ressalta a atuação em nicho da Avnet como ponto forte da operação, pelo menos em economias mais maduras, como os Estados Unidos. “Lá fora, onde o mercado é um pouco mais avançado, há espaço para empresas como a Avnet. Esta é mais uma necessidade de mercado do que uma consolidação, mas, até refletir aqui, leva tempo”, avalia o especialista, que contrapõe: “Para mim, no entanto, a Bell parece um distribuidor de caixa como os outros, só que bem menor”. Ainda não dá para saber qual será a direção adotada pela Avnet no mercado local, mas, enquanto mais detalhes sobre os reflexos dessa operação no Brasil não são relevados, é bom estar atento. “Passou a história da crise toda e as empresas de tecnologia estão falando que vão crescer 30% neste ano, e não dá para crescer tudo isso organicamente. Muitos movimentos interessantes começarão a ser vistos em 2010”, alerta Dagoberto Hajjar, diretor da consultoria GrowBiz. * Com informações do Channel Web.

Fatos interessantes sobre a Avnet • No segundo trimestre fiscal, encerrado em 28 de janeiro, a Avnet reportou US$ 103,9 milhões em lucro líquido e US$ 4,83 bilhões em vendas. Esse resultado superou em muito as expectativas iniciais para o período. • A Avnet foi eleita pela Cisco como distribuidora dos produtos de data center da marca, no final de 2009, para EUA e Canadá. Segundo Dave O’Callaghan, vice-presidente de distribuição da Cisco, a escolha se deu pelo fato de que a Avnet está em uma “posição única na indústria para suportar o crescimento da Cisco em virtualização e servidores." • Pelo segundo ano consecutivo, em 2010, a distribuidora entrou para a lista das empresas mais admiradas (“Most Admired Companies”) da revista Fortune, nos Estados Unidos. • Jeff Bawol, presidente da Avnet Technology Solutions, figurou entre os destaques da lista “2010 Channel Chiefs”, publicada por CRN EUA. O levantamento reconhece executivos influentes e que constantemente defendem, estimulam e executam programas de canais e estratégias eficientes. Bawol foi citado por sua visão estratégica em guiar a companhia pelo caminho da distribuição de soluções. • Recentemente, a companhia anunciou o SolutionsPath Services, um portfólio de serviços profissionais e serviços gerenciados que VARs do Canadá e Estados Unidos podem adotar para expandir suas ofertas na área de data center.

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4/8/10 3:16:50 PM

Panorama Distribuição

Foto: Divulgação

Depois de 7 anos na companhia, a diretora de vendas e canais da Citrix no Brasil, Erika Ferrara, deixou seu cargo, no final de março. Quem assume a cadeira é Luis Picinini que conta com mais de 15 anos de atuação na área de TI. Com experiência em canais, o executivo já passou por empresas como Cisco, VMware e Intel. A companhia não confirma o motivo da saída de Erika.

Avaya tem novo diretor de vendas

A fabricante anuncia Celso Ferraz do Amaral como novo responsável pela área comercial. Amaral possui experiência em desenvolvimento de negócios e parceiros e já atuou em empresas como EMC, Oracle, SAP e IBM. O executivo será responsável pelas unidades de serviços financeiros e de cross industry.

TROCA DE chairman NA XEROX

Após deixar a função de CEO da Xerox, em julho passado, Anne Mulcahy também se afastará da presidência do conselho da companhia, no mês que vem. Quem assumirá em seu lugar é Ursula Burns, que substituiu Mulcahy também como CEO. Aos 57 anos, Mulcahy ingressou na Xerox como representante de vendas, em 1976. Sob direção da executiva, a fabricante promoveu uma mudança no sentido de dar foco às vendas indiretas. Além disso, quando assumiu a operação, em 2001, a Xerox reportava perdas de US$ 94 milhões. Seis anos depois, a fabricante registra ganhos de US$ 1 bilhão.

MIcrocity tem novo diretor comerciAL

Marcelo Rodrigues, ex-Diveo, assume a meta de ampliar 15% as vendas da Microcity, em 2010, como diretor comercial da companhia. Com mais de 20 anos de atuação no segmento de TI, Rodrigues atuou por mais de 10 anos na Diveo. Também foi sócio-diretor da @BIS - Brasil Internet Service.

nova divisão e novo executivo

A Dimension Data nomeia Alexandre Martinez como líder da nova unidade de serviços estratégicos, criada com foco em projetos de outsourcing.No novo cargo, Martinez comandará a formação de equipes especializadas e a definição de estrutura, objetivos e recursos próprios. O executivo atuou pela área de TI da Unilever, CPM Braxis e Satyam para a América Latina.

nova presidência na ABES

A Associação Brasileira das Empresas de Software elegeu como presidente da entidade Gerson Schmitt, cargo exercido até o momento por José Curcelli. O executivo possui 25 anos de experiência no mercado de TI. Atualmente é sócio da Paradigma Tecnologia de Negócios S/A e anteriormente atuou como presidente do Grupo Battistella - cargo ocupado até março desse ano.

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Tecnologia

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Estratégia

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Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

dança das cadeiras Mudança na Citrix

Telecom

Todos na mesma direção

Motorola unifica programas de canais para unidade de soluções corporativas e, para o segundo trimestre, prepara definição de recompensas para parceiros que indicarem oportunidades de negócio Em uma iniciativa global, a Motorola unifica as políticas de canais nas áreas de mobilidade, rádio e banda larga, criando um novo e único programa batizado de Partner Empower. Com a recém-lançada política, os parceiros estarão divididos em três níveis de aliança (bronze, prata e ouro) e, de acordo com Vanderlei Ferreira, diretor geral de canais da divisão de Enterprise Mobility da Motorola para Brasil e Cone Sul – divisão que agrega soluções corporativas em geral e foi integrada em junho do ano passado –, a migração das revendas para a nova estrutura acontecerá gradualmente, ao longo deste ano. “O programa está apoiado em três pilares: especialização, faturamento e nível de satisfação do cliente”, detalha Ferreira. Segundo ele, muitas das práticas adotadas na antiga política brasileira de canais na área de rádio, especialmente, foram utilizadas para a confecção do novo Partner Empower. “O Brasil possui uma matriz de avaliação de parceiros que é referência para a corporação”. O foco estará em 300 a 400 revendas que se relacionam ativamente com a companhia, sendo que a adequação da rede às novas regras terá início pelo canal de banda larga. “Na área de rádio, as mudanças não são tão significativas. Para banda larga e mobilidade, existem algumas diferenças, mas também nada tão radical”, afirma o diretor. Um dos principais objetivos da re-

Foto: Divulgação

configuração do programa é incentivar a venda cruzada entre canais, a partir do reconhecimento de indicações de oportunidades de negócios. A implementação de uma política de remuneração para esses casos está no plano de negócio da Motorola para o segundo trimestre, a começar também por banda larga. “2009 foi um ano cheio de desafios. Nossos projetos foram adiados em no mínimo seis meses, mas houve uma recuperação absurda no final do ano”, avalia Ferreira. Ele não menciona números, apenas compara o primeiro trimestre deste ao mesmo período de 2008, citando um crescimento superior a 20%. “Em 2010, devemos crescer cerca de 30%, também em relação a 2008. E não se trata de uma simples bolha, esta é realmente uma tendência”.

Vanderlei Ferreira, da Motorola: "O programa está apoiado em três pilares: especialização, faturamento e nível de satisfação do cliente"

2ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

4/9/10 7:35:05 PM

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Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

Olhos abertos para o mercado nacional

O foco é levar propostas de valor a certos nichos de mercado, como o varejo – incluindo redes de lojas e academias, por exemplo –, e pequenas e médias empresas em geral

Após superar a meta de crescimento em vendas de 40% para a região Américas, em 2009, a sueca Axis inicia ações para captação de revendas em Minas Gerais e Centro-Oeste do País, a fim de repetir o desempenho neste ano Crescimento acima dos 40% em vendas e de pelo menos 35% em número de parceiros revendedores. Estes não são números corriqueiros quando se referem ao desempenho de um fornecedor de tecnologia em ano de crise, mas foram esses os resultados apurados pela operação brasileira da Axis Communications, fabricante sueca de câmeras de vigilância. Presente em território nacional desde 2006, a fabricante tem no Brasil o seu principal mercado na América Latina e, em 2009, bateu recorde de crescimento no País. Alessandra Faria, gerente-geral da Axis para a América do Sul, não abre números regionais, mas afirma que a meta de crescimento em vendas para as Américas, de 40%, foi superada, inclusive no Brasil. Em lucro líquido, o avanço na região foi de 27%, para o equivalente a US$ 145 milhões. “E muito desse resultado está ligado às ações mais focadas no canal”, avalia a executiva. Atualmente, a Axis conta com 60 a 65 revendas ativas no País, apoiadas pelos distribuidores credenciados CNT Brasil, Anixter e Network1. O programa de canais, lançado em 2009, já está em pleno funcionamento, segundo Alessandra, que notou o ingresso de um maior número de canais networking no negócio de monitoramento físico, ao longo do ano passado. “A partir deste ano, vamos começar a profissionalizar a certificação, a partir da implementação de testes”, adianta ela. No ano passado, a Axis treinou 201 pessoas no País. A programação para o canal em 2010 inclui a realização de seis roadshows por regiões como Minas Gerais e Centro-Oeste do País, a fim de desenvolver capilaridade. Além disso, mais

de 30 ações com canais e clientes juntos estão planejadas para o período, quando a fabricante estima repetir o desempenho de 2009 e crescer acima de 40%, novamente a projeção de crescimento para a Axis Américas. De acordo com Alessandra, o foco é levar propostas de valor a certos nichos de mercado, como o varejo – incluindo redes de lojas e academias, por exemplo –, e pequenas e médias empresas em geral. “Estes segmentos demandam soluções mais simples e de custos mais acessíveis, com a mesma qualidade de produto”, explica a gerente-geral, que menciona ainda outros setores já explorados em outros países e que entram no alvo da companhia por aqui, como escolas e hotéis. Sem falar no setor público, hoje responsável por 60% dos negócios totais, com projetos de cidades digitais e implementações em redes de transportes, hospitais, entre outros serviços públicos. Outra aposta da Axis está nos lançamentos de produtos previstos para este ano – mais de 30, em suas contas –, incluindo uma câmera térmica IP, que detecta pessoas pelo calor do corpo e representa um novo mercado no País, aberto a clientes como aeroportos e indústrias. Segundo Alessandra, trata-se do primeiro produto do gênero no mercado nacional, exceto por câmeras importadas mas com custos muito elevados. Além da política de canais voltada aos revendedores, a Exis mantém o programa ADP (Axis Development Program), destinado a desenvolvedores de software que integram suas tecnologias às câmeras da Axis. “Temos 15 parceiros dessa camada hoje, entre nacionais e multinacionais”, estima Alessandra.

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4/8/10 1:51:09 PM

Panorama Distribuição

altos & baixos Intel e Nokia apóiam desenvolvedores

As empresas abriram o código fonte do sistema operacional móvel Meego para a comunidade de desenvolvedores. Ao trabalhar com a comunidade open source, elas esperam fazer do Meego uma das principais plataformas para dispositivos móveis. Ele poderá competir com os softwares da Apple, Google e RIM

300 mil iPads vendidos

Alguns usuários já reclamam do desempenho do aparelho quanto ao Wi-Fi, mas a Apple informou ter vendido mais de 300 mil iPads nos Estados Unidos no primeiro dia em que o dispositivo foi liberado para venda. A marca supera as estimativas de analistas de mercado. Depois do anúncio, as ações da fabricante valorizavam 12%

uso das redes sociais

A febre por redes sociais que se assiste no Brasil há alguns anos ainda não chegou ao ambiente corporativo. Pelo menos é o que mostra um levantamento produzido pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP). O estudo da entidade, que teve como foco micro e pequenas empresas, revela que 83% das companhias paulistas não possuem cadastro em mídias sociais

E-commerce nas PMEs

Outra pesquisa da ACSP afirma que apenas cerca de 30% das micro e pequenas empresas da capital paulista já compram ou vendem pela internet - número considerado ainda muito baixo em relação às grandes empresas. Dos 70% que não realizam negócios pela internet, cerca de 47% declarou que não o fazem por falta de necessidade de usar este canal

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Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

A nuvem se aproxima

VMware estipula 31 de julho como prazo para o canal aderir às novas regras de certificação por competência, o que inclui virtualização de desktops, continuidade de negócios e gerenciamento de ambiente virtualizado Alinhada ao direcionamento global de propiciar o ingresso de parceiros e clientes na computação em nuvem, a subsidiária brasileira da VMware formata a sua mensagem para os canais locais: “Queremos preparar o mercado para a adoção da cloud computing, a partir da entrega de soluções completas de virtualização, que vão do data center ao desktop”. É assim que Marco Fontenelle, diretor de canais, alianças e OEM da fabricante no Brasil, resume o que espera de suas revendas daqui em diante. O posicionamento foi transmitido a parceiros de todo o mundo durante o VMware Partner Exchange, conferência global de canais da companhia que ocorreu em fevereiro, nos Estados Unidos. Cerca de 50 revendas brasileiras participaram do encontro, segundo Fontenelle, que reforça a virtualização de desktops como um dos principais focos de negócio no País, em 2010. “A tecnologia ainda não deslanchou por uma questão de mercado, mas os clientes já estão mais abertos e existem algumas provas de conceito em andamento”, conta o executivo. O diretor não menciona atuais clientes da plataforma, mas revela que a virtualização de desktops representa, hoje, de 20% a 30% dos resultados da VMware no Brasil. E para impulsionar os negócios na área, a fabricante trabalha o canal no sentido de capacitá-lo por competências, “para que ele se diferencie não só pelas camadas do programa, mas também por infraestrutura de virtualização”.

O novo conceito de capacitação foi lançado no ano passado e todos os parceiros registrados no programa de canais devem estar alinhados à estratégia. “Cada nível de parceria exige pelo menos uma certificação do gênero”, conta Fontenelle, mencionando as três competências disponíveis – virtualização de desktops, continuidade de negócios e gerenciamento de ambiente virtualizado. A expectativa é que cerca de 80 a 100 parceiros acompanhem as novas regras, sendo que o canal tem até 31 de julho para cumprir os novos requisitos e permanecer na camada de aliança em que se encontra. Hoje, a VMware soma 450 canais cadastrados no País, divididos entre as categorias Professional (200), Enterprise (80) e Premier (11), além do nível mais básico do programa, voltado às revendas registradas. Em termos de revendas ativas, Fontenelle cita 60 empresas, mas a ideia é repetir o desempenho do exercício anterior e dobrar esse número em 2010. “O acordo com a Tallard vai contribuir nesse sentido”, referindo-se à aliança confirmada em março. Os três estados do Sul do País, interior de São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro são alvos da prospecção de canais. O executivo não abre números da operação local, mas afirma que o Brasil apresentou crescimento em vendas de dois dígitos em 2009.

2ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

4/9/10 7:35:49 PM

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Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

Nova identidade

Após 14 anos, a japonesa Ricoh unifica as marcas oriundas de aquisições em todo o mundo; em 2010, a Ricoh do Brasil (antiga Gestetner) espera crescer 10% em faturamento A fabricante japonesa de tecnologia de impressão Ricoh deixa de usar a marca Gestetner e passa a comercializar todos seus produtos como Ricoh. A estratégia global visa concentrar esforços de gerenciamento e de investimentos, sobretudo nos países em que a empresa enxerga potencial de crescimento, como Brasil, Rússia, Índia e China (BRIC). Segundo Diego Império, pre-

sidente da Ricoh do Brasil (até então Gestetner do Brasil), com a unificação, a marca deve se fortalecer no País. A subsidiária brasileira cresceu 50% nos últimos três anos e a expectativa é que, em 2010, a operação avance 10% em faturamento. “A América Latina é o território com maior potencial de crescimento, mas hoje a nossa participação aqui é muito pequena”, admite.

Produto e distribuição Há 38 anos no Brasil, a inglesa Gestetner foi adquirida pela Ricoh em 1996, como parte do plano de internacionalização da fabricante japonesa. “O Brasil foi um dos últimos países a incorporar a marca”, afirma Império. “O maior diferencial da Ricoh é o portfólio, e o duplicador da Gestetner não irá acabar. Não vamos descontinuar nenhum produto”, afirma ele.

Em relação à distribuição dos produtos para o mercado brasileiro, a Simpress continuará na função. De acordo com a distribuidora, seu faturamento, em 2009, atingiu a marca de R$ 295 milhões. Para 2010, a companhia espera crescer 20%. Atualmente, 100 canais compõem a base indireta da Ricoh e são responsáveis por 50% do faturamento da empresa no Brasil.

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4/8/10 1:55:15 PM

Foto: Ricardo Benichio

Opinião

O ESTADO DA INOVAÇÃO NO BRASIL Eu comecei a trabalhar exclusivamente com inovação, no Brasil, em 1999. Tinha acabado de aceitar uma posição como diretorassociado na consultoria de inovação Strategos, empresa de Gary Hamel. Foi a Strategos a autora do projeto de inovação que transformou a Nokia, uma empresa finlandesa de borracha de US$ 5 bilhões ao ano, no atual líder do setor de telecomunicações, que fatura US$ 25 bilhões ao ano. Naquela época, visitamos as maiores empresas do Brasil para entender como elas tratavam a inovação. Embora praticamente todas mostrassem interesse pelo assunto, quase nenhuma apresentava real disposição para fazer alguma coisa de maior envergadura. Hoje, 11 anos depois, vemos que, embora superficialmente, algumas coisas mudaram em relação à inovação no Brasil: temos as “leis da inovação”, cursos de inovação nas universidades e diversos eventos relacionados. Algumas empresas se preparam para fazer a “gestão da inovação” (uma frase de moda que apresenta muitos erros conceituais...). No entanto, a não ser por essas mudanças superficiais, o Brasil ainda não está inovando. No melhor livro já escrito sobre inovação – “Crescimento através de Inovação”, de Clayton Christensen – destacam-se os dois requisitos fundamentais para o sucesso da inovação: 1) motivação; e 2) capacitação. Uma análise mais aprofundada do ambiente competitivo no Brasil mostra que essas duas condições, além de não apresentarem melhora significativa nos últimos dez anos, estão, de fato, até piorando. 1. Motivação: Muitos dos setores impulsionadores da inovação, como TI e a telecom, ainda são muito sobretaxados e subcompetitivos. E a ambição política de criar “supergigantes” nas telecomunicações vai piorar esse quadro, além de desestimular que empresas menores e mais flexíveis inovem nesse setor. Grandes empresas de sucesso no Brasil são antiquadas e utilizam os modelos de negócios de sempre (que foram copiados da Europa e dos EUA). Mais importante ainda é que a falta de competitividade

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no Brasil significa produtos e serviços muito caros. Talvez pior, não existe motivação real para inovar quando você pode vender produtos e serviços “não-inovadores” com grandes margens. Motivar a inovação no Brasil significa redução de impostos e de restrições à competitividade e à importação (e, finalmente, não ficar dependendo do governo), para que um dia possamos ter pessoal melhor remunerado e produtos e serviços mais baratos, feitos por empresas mais novas, de menor porte, mais flexíveis. (Gostaria muito de saber que os brasileiros compraram seus produtos aqui e importaram suas empregadas domésticas dos EUA!). 2. Capacitação: As empresas no Brasil ainda não desenvolveram a capacitação para inovar de forma consistente. Ao invés disso, preferem tomar o “caminho mais fácil”, o de estruturar projetos para captar recursos oferecidos por programas de incentivos mal concebidos (como a Lei “do Bem” e a “Lei de Inovação"). Além de buscar um dinheiro “grátis” do governo (que acaba saindo caro para o País), as empresas acabam limitando os seus esforços em “programas de inovação” e treinamento. Algumas empresas, universidades e institutos ficaram encantados com a “gestão da inovação”. Este conceito (que a inovação pode ser gerida como um problema de engenharia) é também inadequado. Ele consiste em tomar um problema complexo e simplesmente transformá-lo em uma sequência linear de etapas de decisão nada inovadoras. A verdade é que o equilíbrio da economia brasileira ainda é baseado em um grande e protegido mercado interno e um mercado de exportação largamente baseado em commodities. A inovação é ainda um longo caminho a ser percorrido. É uma boa hora para aprofundar o debate sobre as estratégias de inovação mais adequadas para o Brasil. Kip Garland é o fundador da innovationSEED e escreve mensalmente em CRN Brasil. kgarland@iseed.com.br

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Negócios

Redes

s ciais:

Por Claudia Tozetto editorialcanal@itmidia.com.br

As empresas que já decidiram participar de redes sociais ainda enfrentam o desafio de convencer funcionários e clientes. Mas, com políticas estruturadas e estratégias para medir os resultados, aos poucos, todos começam a ceder

Reilly Rangel, diretor do grupo Tron Informática, fabricante de software para gestão contábil, fiscal e de telecomunicações, criou uma conta no microblog Twitter em março de 2009. Ele passou a maior parte dos três meses seguintes aprendendo a usar os recursos e lendo artigos sobre como tirar proveito da ferramenta para gerar novos negócios. Quando Rangel descobria algo interessante, compartilhava nas reuniões com os gestores das 11 empresas do grupo. Mas eles não aceitavam as ideias. “Eles achavam que os funcionários desviariam o foco do negócio e produziriam menos caso usassem as redes sociais”. Quando uma empresa decide usar redes sociais, é comum que os funcionários resistam, pois precisarão se adaptar a uma nova maneira de se comunicar. Além disso, os funcionários demoram em escolher qual ferramenta utilizar. Rejayne Nardy, gerente de marketing da Ale Combustíveis, e sua

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equipe estudaram as redes sociais durante dois anos antes de decidir por onde começar. “Você precisa saber exatamente o que cada rede oferece para tirar o melhor proveito”, diz Rejayne, “mas, no início, tudo é muito novo”. Quem se deixou seduzir pelo novo começou a aderir às redes sociais sem se planejar e enfrentou problemas. Em 2004, Rangel, da Tron, criou uma comunidade no Orkut, aberta para funcionários e clientes. Os membros, porém, não discutiam assuntos relacionados a negócios, então, Rangel proibiu o uso desses websites durante o expediente. “Hoje, sei que erramos”, diz ele, “porque não tínhamos uma estratégia madura.” Quando o Twitter foi criado, no entanto, Rangel percebeu que era hora de voltar a estudar as redes sociais. Através delas, os funcionários se comunicariam entre si e com os clientes mais rápido e a Tron se tornaria mais eficiente.

Inexperientes De acordo com a primeira edição do relatório Marketing nas Redes Sociais, realizado em 2009 por Michael Stelzner, o fundador da revista online Social Media Examiner, 88% dos profissionais usam as redes sociais para promover seus negócios. No entanto, 72% deles fazem isso há apenas alguns meses, ou seja, ainda aprendem como tirar proveito de cada ferramenta de colaboração. Stelzner entrevistou 880 profissionais, entre eles donos e empregados de empresas. Eles relataram que ainda não sabem que estratégia seguir, como medir os resultados, nem quando é a hora certa de começar a incorporar as redes sociais ao negócio. “Conforme aumenta o tempo de experiência da empresa com redes sociais, a companhia passa a gastar mais tempo com elas”, disse Stelzner. Cerca de 62% dos entrevistados que já usam as redes sociais há alguns anos (23% do total) relataram que isso os ajudou a fechar novos negócios. Os gestores da Tron resistiam, porque também não sabiam responder a

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mais gestã Foto: Divulgação

melhores resultados

Marcelo Coutinho, da FGV: “A empresa não precisa estar em todas as redes sociais”

essas perguntas. Rangel, porém, insistiu. Em junho de 2009, contratou um especialista para gerenciar a participação da Tron nas redes sociais. Ele não queria se comunicar com os donos das empresas que compram software da Tron, mas sim com os usuários, e então fez uma conta rápida: se, em cada um dos 4 mil clientes, cinco pessoas usam os software da Tron, ele precisava atingir cerca de 20 mil pessoas. Na Ale, Rejayne queria usar as redes sociais para conhecer melhor os clientes dos postos. A partir da metade de 2008, toda campanha de marketing da companhia passou a se desdobrar nos sites de relacionamento, por meio de um conteúdo atrelado. Para atrair mais clientes, por exemplo, a Ale investiu numa campanha com a banda Fresno; eles faziam pequenos shows nos postos enquanto abasteciam a van em que vieram. Quem participava dos shows escrevia sobre as apresentações em blogs da Ale, postava vídeos no canal da empresa no YouTube e fotos no Flickr. “O que atrai as pessoas é o conteúdo”, diz Rejayne. “Elas só visitam a empresa nas redes sociais se o conteúdo for atraente”.

À procura de conteúdo Segundo Marcelo Coutinho, professor especializado em redes sociais da Fundação Getúlio Vargas (FGV), as empresas precisam aprender que as trocas nesses ambientes virtuais não envolvem valores, mas sim prestígio e conhecimento – o chamado capital social. “A marca pode ser uma plataforma para um jogo, uma comunidade que reúna as pessoas para trocar informações”, diz Coutinho. A Nokia e

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Oe em qued ração co O CEO uma mu manda procura diluída e tando os empresa na Amé quanto o 32%. A Latina t

Negócios através das redes sociais, diz Rangel, assuntos que nem chegavam aos diretores passaram a ser discutidos por todos. “A comunicação se tornou direta, quase que informal”.

POLÍTICA DE USO Os gestores da Tron, no entanto, ainda se preocupavam com a forma como os funcionários se comportariam. Rangel não concordava em restringir o uso de redes sociais novamente, por isso estudou o código de conduta que escreveu há anos para a Tron. Com base nele, escreveu uma política de uso com seis páginas e a explicou pessoalmente para todos. “É um guia de como se portar nas redes sociais”, diz ele. “Tentamos mostrar de uma maneira educativa que o que o funcionário posta pode influenciar

88% dos profissionais usam as redes sociais

para promover seus negócios. No entanto, 72% deles fazem isso há apenas alguns meses, ou

seja, ainda aprendem como tirar proveito de cada ferramenta de colaboração meio do perfil principal, ela aparece para todos os usuários dos sistemas da Tron. “O usuário pode nem saber o que é o Twitter, mas mesmo assim recebe as mensagens em tempo real”. Contudo, atingir todos os clientes não faz sentido se os funcionários da própria empresa não usam as redes sociais. Por isso, Rangel colocou computadores com acesso à internet na área de convivência, para todos - “desde os diretores até quem faz o café”. Aos poucos, os gestores e os funcionários começaram a utilizar as redes. Os técnicos do suporte técnico, por exemplo, começaram a postar respostas para as dúvidas mais comuns dos usuários no Twitter. Alguns, no entanto, ainda eram contra: reproduziam informações contrárias ao uso de redes sociais nas empresas no Twitter. Além de promover o uso do Messenger e Twitter, a Tron começou a produzir vídeos de treinamento e de eventos corporativos para postar no YouTube e a compartilhar fotos por meio do Flickr. Como todos passaram a se comunicar

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a forma como a empresa é vista no mercado”. Na política, o funcionário encontra informações sobre as redes sociais que a Tron utiliza, qual a estratégia para cada uma delas e alguns conselhos: entre eles, escrever sempre sobre a área do conhecimento na qual é especializado e refletir antes de postar qualquer mensagem. A maioria das empresas ainda não criou uma política formal para orientar os funcionários quanto a isso. Segundo o estudo Redes Sociais x Gestão, realizado pela consultoria Manpower no último trimestre de 2009 com 34 mil empresas no mundo todo, 75% delas não tem uma política formal para regular o uso de redes sociais. “O Brasil é o país que tem o maior índice de empresas que criaram políticas de uso”, diz Pedro Guimarães, diretor comercial da Manpower. Cerca de 20% de empresas em todo mundo já criaram políticas e a maioria não se arrepende: 63% afirma que ela evita que os funcionários se tornem improdutivos. Na Tron, cerca de 40% dos funcionários

usam o Twitter para se comunicar e se manter atualizados sobre a empresa. Eles podem escrever sobre qualquer assunto, mas Rangel monitora todas as mensagens que citam a Tron. “Até hoje, nenhum funcionário, parceiro ou mesmo cliente postou algo agressivo”.

COMO MEDIR? Com a política de uso, Rangel tranquilizou os gestores, porém, não os convenceu de como as redes sociais ajudariam nos negócios. “Empresário gosta muito de números”. Por isso, eles se dedicaram a treinar a equipe

PEDRO GUIMARÃES, DA MANPOWER: “O Brasil é o país em que as empresas criaram mais políticas de uso de redes sociais”

Foto: Divulgação

a Dell, por exemplo, já implementaram estratégias assim: criaram comunidades para reunir os usuários que respondem dúvidas de outros usuários sobre seus produtos. Além de receber informações valiosas sobre as novas demandas dos consumidores, as empresas economizam parte do dinheiro que seria investido para aumentar, por exemplo, as equipes de suporte ao cliente. “Essa iniciativa brasileira já foi reconhecida por nossa matriz na Finlândia”, diz Fernando Migrone, gerente de marketing da Nokia. Em vez de atrair os clientes, Rangel, da Tron, inverteu o caminho num primeiro momento: levou as redes sociais até os usuários. Ele incluiu um espaço com as mensagens da Tron no Twitter em todos os softwares; cada vez que alguém manda uma nova mensagem por

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Foto: Divulgação

Reilly Rangel, da Tron: colocou o Twitter nos sistemas que desenvolve para chegar aos clientes que não usam redes sociais

para atender o aumento de 50% nas ligações para o suporte técnico no início de 2010, devido às alterações de legislação. Entretanto, como desde junho de 2009 os funcionários da Tron postam as principais dúvidas e respostas no Twitter, os clientes só ligaram 13% mais no início de 2010. “Isso foi motivo de comemoração”, diz Rangel, “e os últimos heróis da resistência acabaram cedendo”. Apesar de não registrar impacto em vendas ou em eficiência, Rejayne, da Ale, tenta medir os resultados. Depois de promover ações nas redes sociais, por exemplo, a taxa de consideração com a marca Ale passou de 60% para 68%, três pontos percentuais acima da média saudável. Na FGV, Marcelo desenvolve novos indicadores para medir resultados de ações nas

redes sociais, que compõem o que ele chama de retorno sobre influência (ROI). Entre eles estão número relacionados a redes sociais mais favoráveis para determinada marca, o índice de penetração das ações e a densidade de cada uma das iniciativas. “Como é tudo muito novo, assim como as empresas, ainda estamos na fase de tentativa e erro”, diz Guimarães. Na Tron, a meta de Rangel é manter o número de ligações para o suporte técnico dos primeiros meses de 2011 igual à média de ligações registradas em outros meses. Para isso, no entanto, precisa vencer outro desafio: aumentar o número de clientes que interagem ativamente com a empresa por meio de redes sociais: hoje são 800 seguidores no Twitter e 348 membros numa comunidade do Orkut.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

CASE-SE MUITAS VEZES Esta semana o Tio Salim me ligou chorando. Pela primeira vez na minha vida, ouvi o Tio Salim chorar. Ele estava arrasado. Seu sócio o tinha deixado e ele não sabia o porquê. Eles formavam o “par perfeito”, com muita sinergia e complementaridade. O pior, na visão do Tio Salim, era o que os outros diriam. Tentei confortálo, mas ele não ouvia. Então desliguei. O homem tem o hábito de usar o travesseiro como analista e conselheiro, e chora sozinho. Lembrei-me de quando me divorciei da minha ex-esposa. Casei quando era jovem. Estava totalmente cego de paixão. Ela era meu par perfeito. Ficamos seis anos juntos, que foram o grande paraíso da minha vida. Depois, passamos dois anos em um relacionamento bom, mas sem paixão. Uma coisa morna, que foi esfriando aos poucos, mas eu não me dei conta disto. Só lembro que, um dia, cheguei em casa e havia uma longa carta e um apartamento vazio. Ela me acusava de ter priorizado o meu trabalho e de tê-la renegado a segundo plano. Acho que ela deve ter falado sobre isso ao longo dos anos que estivemos casados, mas não devo ter prestado atenção. Fiquei arrasado por mais de uma semana. Não conseguia entender. Não conseguia sair de casa. Não sabia o que contar para família e amigos. Demorei muito para me recuperar. Voltei a pensar no Tio Salim. A maioria dos empresários se enamora com suas ideias. Casa-se com elas em uma relação de paixão profunda. E aí tem grande dificuldade de enxergar que o casamento não deu certo. Que é hora de mudar. Por incrível que pareça, a maioria deles é conservadora e romântica. Se você é empresário, olhe ao seu redor e verá que você tem algumas paixões mal resolvidas. São funcionários que você já deveria ter mandando embora, mas não teve coragem. São clientes que só dão trabalho e geram pouco lucro para sua empresa. São produtos que você já deveria ter “matado” há muito tempo. O empresário brasileiro adora falar que é frio e calculista. Que pensa no dinheiro e no lucro. Pura balela. Pura mentira. O empresário brasileiro é coração mole. Basta entrar uma funcioná-

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ria chorando e ele desiste de demití-la ou aprova um empréstimo para ela. E assim, do mesmo jeito, ele trata os clientes que não dão lucro e os produtos que não deveriam existir. Passam-se anos e a empresa virou um grande “clube”. Todos vão lá para se divertir e ganhar dinheiro suficiente para tomar a cervejinha de sexta-feira. Nos últimos cinco anos, temos visto muitos “casamentos empresariais” entre empresas de TI e Telecom. Casamento é trazer alguém com novas ideias, experiências e energia. Alguém que questione o conservadorismo e romantismo. Alguém que demita funcionários, clientes e produtos. Ela incomodará a todos e tentará trocar tudo de lugar. No começo, você dará todo o apoio, mesmo contra a reclamação de todos. Com o tempo, dará mais ouvidos aos “antigos”. Deixará que ela lute sozinha contra a cultura organizacional. Ela vai reclamar que você não está dando a atenção devida para o casamento. Ela vai falar que, do jeito que está, vocês não conseguirão atingir o sonho. Você não vai ouvir. Então, um dia, você vai acordar e ela terá ido embora, como a minha ex-esposa. E o que é que você vai dizer para a família e amigos? Talvez você chore no seu travesseiro e continue sua vida como era. Volte aos seus funcionários, clientes e produtos antigos. Volte a ter o seu “clubinho”. Se tiver um pouco de juízo, usará essa experiência para amadurecer e crescer. Tenho certeza de que o Tio Salim arrumará um outro sócio. Espero que ele ainda se case várias outras vezes. Com certeza o Tio Salim tratará seus sócios de maneira totalmente diferente, bem como tratará a empresa de maneira muito mais profissional e com respeito, fazendo ela crescer e dar lucro, muito lucro. Em tempo, minha esposa pede para que eu escreva que minha recomendação de vários casamentos só é válida para pessoas jurídicas. Dagoberto Hajjar é diretor da GrowBiz e escreve mensalmente em CRN Brasil. dagoberto.hajjar@growbiz.com.br

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Entrevista | Michael Widenius

o MySQL Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

pode perder seu valor nas mãos da Oracle

CRN Brasil – O senhor começou uma mobilização para evitar a compra da Sun pela Oracle. Qual era seu receio quanto ao negócio? Monty Widenius – Minha preocupação é que a Oracle não tem razão lógica para manter o MySQL vivo (ela vem perdendo algo estimado em US$ 1 bilhão por ano pela estrutura de preço do MySQL). É muito improvável que eles mantenham isso como um projeto open source. A despeito de toda enxurrada de notícias e da batalha legal em torno do assunto, a Oracle não apresentou qualquer compromisso com o futuro do MySQL. Essas duas situações juntas me deixam muito preocupado.

CRN Brasil - Qual sua atual relação com Larry Ellison? O que o senhor acha dele como executivo de uma grande empresa de software? Monty – Eu nunca o encontrei pessoalmente. Fiz um pedido público para falar com ele sobre o acordo Oracle/MySQL (quando a Oracle comprou a Sun, em abril de 2009), mas ele não respondeu. Por conta disso, não posso comentar muito. A não ser o que é público e notório. A única coisa que tenho certeza é que ele está

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fazendo tudo pelo lucro da Oracle e não há nada de caridade nisso. Tudo que pode ser feito para extrair o máximo de dinheiro dos usuários do MySQL será feito e, se isso falhar, ele não tem razão para manter o MySQL vivo.

sendo seguidas por outras. Eu não vejo como a Oracle conduzirá o MySQL adiante sem esses profissionais competentes.

CRN Brasil - Como executivo que deixou a Sun após a compra pela Oracle, como define as diferenças entre o foco em desenvolvimento das duas empresas?

Monty – O maior deles é que foi eliminada a principal ameaça futura. Os parceiros do MySQL estavam entrando em um mercado essencial para a Oracle e agora isso não existe mais.

Monty – A Sun apostou alto no MySQL, comprado por US$ 1 bilhão, como componente de sua infraestrutura. A empresa estava tão comprometida no desenvolvimento futuro que colocava fartos recursos na divisão de banco de dados, comandada por Marten [Marten Mickos, executivo-chefe da MySQL AB, que, após a compra da empresa pela Sun, se tornou CEO da divisão MySQL). Para a Oracle, o MySQL não é um componente crítico e, por enquanto, não está fazendo dinheiro. É muito cedo para dizer como isso afetará o desenvolvimento, mas eu creio que em breve veremos partes do código no banco de dados Oracle ou mesmo o desenvolvimento estagnado. Outro problema é que boa parte das pessoas-chave na Sun/MySQL deixaram a empresa,

CRN Brasil – No seu ponto de vista, que benefícios a Oracle ganha com o MySQL?

CRN Brasil - A estratégia da Oracle de vender o MySQL para pequenas e médias companhias e empresas de internet é correta? Essa é a única utilidade desse banco de dados? O MySQL está em boas mãos? Monty - Como o MySQL é open source, será muito difícil vendê-lo para empresas de internet. Elas o usam porque é de graça. Comparado com o preço que a Oracle define em seus negócios, eu não vejo isso como uma boa estratégia. Além do mais, ainda não foi dado qualquer sinal que me faça dizer que o MySQL está em boas mãos. Até isso ocorrer, não vejo razão para acreditar que a Oracle faria algo que iria contra seus interesses de lucratividade.

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Foto: Divulgação

Em entrevista exclusiva a CRN Brasil, o pai do banco de dados open source se mostra desconfiado quanto ao futuro de sua criação e anuncia que pretende mobilizar o ecossistema livre para que o mercado continue com uma opção de produto open source capaz de incomodar as grandes empresas de software

Michael Widenius

(também conhecido como Monty), fundador da comunidade MySQL e desenvolvedor desse banco de dados open source, é um engenheiro talentoso e um batalhador do modelo de negócio livre. Em fevereiro de 2009, ele deixou a Sun – que havia comprado a MySQL – para se dedicar a seu novo projeto: criar uma empresa que continuasse a saga colaborativa do MySQL. Quando a Oracle comprou a Sun, sua batalha se intensificou para evitar que a comunidade de desenvolvedores se dispersasse. Sua nova criação, o banco de dados MariaDB, já está no mercado e é uma continuação da versão 5.1 do MySQL, provavelmente caminhando em direção diferente da Oracle. Em entrevista exclusiva a CRN Brasil por email, ele diz que não mantém relações com o presidente da Oracle, Larry Ellison, e que a maior empresa de banco de dados tem um único objetivo – o lucro. E isso não garante o futuro do MySQL.

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Entrevista | Michael Widenius

Monty – A razão para criá-lo foi garantir que haverá sempre uma versão disponível em open source. Eu não queria que todo os esforços do MySQL fossem desperdiçados. Estamos prontos para criar uma diferenciação entre o MariaDB 5.1 e o MySQL 5.1 (versão adquirida pela Oracle e a partir da qual fica sob suas estratégias) e isso se ampliará a cada release. Uma lista das diferenças pode ser conferida em http://askmonty. org/wiki/MariaDB_versus_MySQL

derated tables (o FederatedX é um mecanismo aprimorado) ou necessita de um MySQL mais estável irá achar o MariaDB interessante. As versões 5.1 e especialmente a 5.2 têm acréscimos de instrumentalizações que tornam fáceis o monitoramento e gerenciamento das instalações. Algo que os gestores de banco de dados procuram há muito tempo.

CRN Brasil – Há uma crescente demanda por parte de empresas para que os dados dispersos na internet, principalmente nas redes sociais, se integrem aos seus siste-

“Com o MariaDB queremos dar segurança aos usuários do MySQL de que o trabalho que estava sendo realizado continuará e isso não mudará com a Oracle” CRN Brasil – Os desenvolvedores parceiros devem trocar o MySQL pelo MariaDB imediatamente ou devem trabalhar com ambos, até por uma questão de oportunidade de negócio? Monty – Com o MariaDB queremos dar segurança aos usuários do MySQL de que o trabalho que estava sendo realizado continuará e isso não mudará com a Oracle. Eu acho que as pessoas que têm dúvidas sobre a Oracle devem mudar para o MariaDB e, dessa forma, assegurar a atividade do ecossistema antigo. Quem deseja ser parte do desenvolvimento futuro ou necessita mais do que características do atual MySQL, deve considerar seriamente a mudança, já que o desenvolvimento continuará de maneira aberta e participativa no MariaDB. Como é um avanço, não é uma questão de abandono ou não. É mais uma questão de tentar uma versão renovada de algo que já conhecem. Minha expectativa é que usuários finais trabalhem com ambos por algum tempo e somente usem o MariaDB em projetos novos.

CRN Brasil – Quais os principais desafios técnicos de hoje em bancos de dados que o Maria DB pode ajudar a resolver? Monty – Quem precisa de maior eficiência em blobs (proveniente do PBXT), melhorias em fe-

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mas e possam gerar cenários para decisões estratégicas. Na maioria são dados não estruturados e mesmo confusos. Como o MariaDB pode ajudar nisso? Monty – O MySQL, e obviamente o MariaDB, são únicos entre os bancos SQL que trazem facilidade em adicionar dados não estruturados por conta da storage engine. Em função disso, o usuário tem visualização tanto de forma não estruturada como em SQL. Eu penso que em algum tempo isso será uma situação útil para bancos de dados não SQL, na medida em que se poderá facilmente acessar dados de outras aplicações. Estamos trabalhando o MariaDB com fornecedoras de storage engine e queremos incluir vários desses padrões no produto. Isso fará o MariaDB a opção lógica para dados não estruturados que devem ser vistos de maneira estruturada.

CRN Brasil – Já que a MySQL foi integrada à Oracle, não pode haver um futuro movimento onde mesmo a Oracle ou Microsoft ou IBM venham a comprar o MariaDB? Qual a importância de um banco de dados aberto no mercado? Monty – Não se pode comprar o MariaDB porque é um projeto open source. Monty Program Ab (empresa criada por Widenius após sua sa-

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CRN Brasil – Como surgiu a idéia de criar o MariaDB e quais seus diferenciais?

ída da Sun) não foi criada para ser vendida, mas sim para criar um local adequado para engenheiros talentosos de MySQL. Não imagino que grandes companhias queiram comprar isso. Eventualmente pode ocorrer o interesse de uma grande empresa na participação do desenvolvimento e isso será bem vindo.

CRN Brasil – Quem tem um certificado MySQL vai ter de jogá-lo fora e começar do zero em MariaDB? Monty – Não, tudo que alguém sabe sobre MySQL é aplicável ao MariaDB e o certificado permanece válido. Se alguém quiser ampliar sua competência e ser especialista também em MariaDB, fará isso em alguns minutos. É preciso apenas ler os documentos que estão em http://askmonty.org/wiki/MariaDB_versus_MySQL. Nós planejamos, é claro, criar uma certificação MariaDB mais adiante e estamos procurando parceiros para ajudar nisso.

CRN Brasil – Em sua opinião, quais as consequências a longo prazo desse movimento de fusões no mercado, quais empresas tendem a ser líderes? Monty – A fusão fez da Oracle uma líder inquestionável em todas as categorias de banco de dados. Creio que a Microsoft continua a ser uma adversária forte. Mas, com o MySQL fora, é difícil saber quem seria uma terceira força mais adiante. DB2 (banco de dados da IBM) e Sybase são ambos bons produtos e terão de competir duramente com Oracle, especialmente agora. PostgreSQL é outro excelente concorrente, mas há tempos não consegue um impacto comercial digno de nota. Nossa ambição é que o MariaDB cause grande influência nesse cenário. Mas, somente o tempo dirá se fomos bem sucedidos em nossos planos.

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No Mundo

Os astros da Por Edward F. Moltzen, do ChannelWeb

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Mais do que nunca, os criminosos cibernéticos vão pagar por invadir redes a fim de roubar dados de cartão de crédito e outras informações pessoais. Não é surpresa alguma que produtos e serviços de segurança sejam uma grande oportunidade para revendedores. Hoje, há uma infinidade de pesquisadores temporários na área de segurança, acreditam líderes e executivos que estão desenvolvendo tecnologias e observando as tendências, a fim de se manter um passo à frente dos bandidos. Aqui, nós vamos destacar algumas das estrelas do mercado de segurança. Jim Bidzos – Fundador, presidente e CEO da Versign Jim Bidzos é considerado o pai da descoberta de segurança. De 1986 a 1999, trabalhou como presidente e CEO da RSA Data Security e foi vice-presidente do conselho da empresa até 2002. Em 2008, ele se destacou na Verisign, outra companhia fundada por ele, como CEO interino e presidente. Desde então, ele tem administrado o negócio da Verisign, em um esforço para focar os produtos core de infraestrutura de internet para identificação e autentificação, nomeação de domínios e SSL.

Eva Chen – CEO da Trend Micro A engenheira nascida em Taiwan cofundou a Trend Micro em 1988, ao lado de seu cunhado Steve Chang. Chen foi nomeada CEO em 2004 e antes disso serviu como vice-presidente executiva e CTO. Hoje, a Trend Micro é uma empresa de antivírus de sucesso, com uma receita de mais de US$ 1 bilhão, e foi a liderança de Chen que ajudou a construir esse negócio, por meio de fortes alianças com canais. Chen também liderou com pulso firme a empresa para ser pioneira na indústria de cloud computing, com o lançamento do Smart Protection Network, enquanto a empresa continua a pesquisar a área de segurança de servidores cloud.

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No Mundo Graham Cluley – Consultor sênior de tecnologia da Sophos

David DeWalt – CEO da McAfee

Graham Cluley é um dos maiores experts em vírus e spams. Em 1992, ajudou a desenvolver o Dr. Solomon’s Anti-virus Toolkit, que foi logo abocanhado pela Network Associates. Hoje, ele é consultor sênior de tecnologia na Sophos, dando palestras por todo o mundo sobre as ameaças.

Durante os últimos três anos, David DeWalt conduziu o navio McAfee para um crescimento de dois dígitos nas vendas, com um recorde de US$ 1,6 bilhão em receita em 2008. Ele começou uma série de aquisições, incluindo a Secure Computing, MX Logic e Reconnex, entre outras. Ele também liderou o investimento em empresa de tecnologia e dirigiu o crescimento do McAfee Security Innovation Appliance. E DeWalt sabe uma coisa ou outra sobre canal. Antes de ingressar na fabricante, administrou as operações de clientes e vendas da EMC, onde era responsável por canais, alianças e parceiros, produtos, contas globais, programas de verticais e operações de campo.

Art Coviello – CEO da RSA Art Coviello tem sido o rosto da RSA e de sua respeitável RSA Conference nos últimos 15 anos. Como presidente e CEO, Coviello ajudou a estabelecer a RSA como líder em segurança e fez uma transição de sucesso quando ela foi comprada pela EMC. Desde então, ele tem articulado a visão de onde deveria estar a segurança em TI e como tecnologias diferentes podem trabalhar juntas para proteger o patrimônio de uma empresa.

Chris Doggett – chefe de canais da Sophos Como líder de canais da Sophos, Chris Dogget expandiu as iniciativas de vendas indiretas da empresa e aumentou os recursos voltados aos parceiros. No ano passado, na gestão de Doggett, a empresa introduziu um sistema online de preço, cotação e pedidos, um novo portal de revendas e um programa de treinamento e educação. Além disso, Dogget liderou uma renovação do programa de financiamento para o canal, com acesso a linhas expandidas de crédito para parceiros de todos os portes e termos de pagamento flexíveis para os clientes finais. Dogget foi enérgico para proteger os lucros dos parceiros durante a crise econômica. Ele supervisionou um novo programa de proteção de margem, feito para proteger e recompensar os primeiros parceiros da Sophos que trouxessem um acordo para a empresa.

Phil Dunkelberger – presidente e CEO da PGP Com os muitos padrões da indústria e as leis estaduais norte-americanas exigindo criptografia, a PGP está na posição invejável de fabricante líder em criptografia. Phil Dunkelber-

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ger chefia esse posto como presidente e CEO. Como advogado da segurança em Washington (Estados Unidos), Dunkleberger tem trabalhado de perto com legisladores, atua como presidente do TechAmerica’s Cybersecurity CxO Council e integra o TechNet CEO Task Force.

Gary Fish – CEO e fundador da Fishnet Security Como CEO e fundador de um dos primeiros integradores de segurança, Gary Fish ajudou a crescer e liderar a organização que foi fundada em 1996 e cresceu para receitas de mais de US$ 200 milhões ao ano. A companhia recentemente arredondou suas ofertas com a compra da SiegeWorks LLC e da True North Solutions e, hoje, tem 26 escritórios e quase 300 funcionários.

Christofer Hoff – Diretor de soluções de cloud computing e virtualização da Cisco Hoff é um blogueiro produtivo na área da segurança da informação, com o seu blog Rational Survivability. Ele traz uma perspectiva honesta dos desafios de segurança que os especialistas encontram na rede e em gerenciamento de riscos. Ele fala com confiança porque já esteve em diversas empresas, até chegar à diretoria de soluções de cloud computing e virtualização da Cisco. Hoje, a sua paixão é segurança na nuvem. ele é membro fundador e conselheiro técnico da

Cloud Security Alliance, grupo formado para estabelecer orientação e melhores práticas para a adoção segura da nuvem.

Dave Hansen – Unidade de negócios de segurança e compliance da CA Hansen com certeza sabe alguma coisa ou outra sobre tecnologia, já que era anteriormente CIO da CA. Hoje, seu foco é segurança. Como líder da unidade de segurança e compliance da fabricante, Hansen é encarregado de supervisionar os esforços da empresa na área de gerenciamento de acesso e identificação e tecnologias de gerenciamento da informação.

Tracy Hulver – Vice-presidente executivo de produtos e marketing da netForensics Como VP executivo de produtos e marketing da netForensics, Tracy Hulver é responsável por dirigir estratégias de produtos e todos os aspectos do marketing global da empresa. Como uma autoridade em ataques cibernéticos e inteligência de segurança, Hulver dá palestras internacionalmente para ajudar organizações a identificar e prevenir ataques que ameaçam seus valiosos dados. Ele é membro do Computer Security Institute, da National Cyber Security Alliance e, recentemente, trabalhou no National Cyber Security Task Force, do Departamento de Segurança Nacional do Estados Unidos.

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Matt Hynes – Vice-presidente global de canais da Websense Como novo líder global de canal da Websense, Matt é responsável por liderar e aumentar as vendas indiretas da companhia. Antes de se unir à Websense, Matt era vice-presidente global de vendas por canais da ArcSight. Ele também esteve em posições sênior de canal tanto na McAfee como na Sun Microsystems. Matt tem uma vasta experiência em vendas por canais e um histórico comprovado no sentido de ajudar os parceiros a aumentar suas receitas e lucros. Ele se reporta diretamente ao vice-presidente executivo de vendas, Didier Guibal.

Paul Judge – Vice-presidente de serviços cloud e chefe de pesquisa da Barracuda Networks O Dr. Paul Judge é um tecnólogo líder em segurança e recebeu seis patentes norte-

Enrique Salem – CEO da Symantec Salem é o mais novo CEO de segurança da Symantec, depois de trabalhar na companhia por 16 anos, em diversos cargos. Salem tem uma rica experiência em gestão executiva como CEO da Brightmail, uma empresa líder em antispam e vice-presidente sênior da Oblix. Antes disso, ele era responsável pela operação de TI da Ask Jeeves. Originalmente, Salem entrou na Symantec através da compra da Peter Norton Computing e foi o primeiro CTO da empresa. americanas e tem outras 19 pendentes. Ele é uma autoridade reconhecida em segurança de internet e recentemente fundou a PureWire, provedor de portal web baseado em SaaS adquirido pela Barracuda Networks, em outubro. Antes disso, Judge fez parte da equipe que fundou a CipherTrust como CEO, até que

a Secure Computing a comprou por US$ 300 milhões, em 2006.

Steve Lipner – Diretor sênior da engenharia de segurança da Microsoft Steve Lipner foi nomeado como inventor de 13 patentes norte-americanas no campo da

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4/8/10 3:22:46 PM

No Mundo Eugene Kaspersky – Fundador e CEO da Kaspersky Lab Eugene Kaspersky começou com o desenvolvimento de um utilitário de limpeza para detecção simples de vírus nos anos 90. Passados 15 anos, a empresa sediada em Moscou (Rússia) se tornou a empresa internacional de segurança Kaspersky Lab, que hoje inclui uma base de dados de antivírus com mais de 1,3 milhão de registros. A Kaspersky foi criada em 1997 e Eugene Kaspersky comandou a área de pesquisa por 10 anos até se tornar CEO, em 2007. Desde então, a Kaspersky passou de uma simples empresa de antivírus para uma das líderes em segurança de endpoint, agora concorrendo com a terceira maior empresa de segurança, a Trend Micro, com mais de 6% do mercado. Kaspersky também recebeu o Prêmio de Estado da Federação Russa e é membro da Câmara Civil da Federação Russa. segurança de redes e computadores. Ele é responsável pela definição do ciclo de vida do desenvolvimento de segurança, que tem como objetivo desenvolver e codificar para que erros de programação não deixem a porta aberta a ataques externos. Lipner tem mais de 35 anos de experiência como pesquisador e gerente em segurança de TI.

Matt Medeiros – CEO da SonicWall Desde 2003, Matt Medeiros é CEO da SonicWall, uma empresa que abraçou o canal. Ele entrou na fabricante em 2003 e, antes disso, foi presidente e CEO da Philips Components e estabeleceu a empresa como líder em telas planas. Ele também já exerceu cargos executivos na Radius, NeXT Computer e Apple.

David Perry – Diretor global de educação da Trend Micro Perry é considerado há muito tempo uma autoridade em prevenção de vírus, malware e educação em segurança, com mais de 25 anos de experiência nesse campo. Como diretor global de educação da Trend Micro, Perry é o responsável por pesquisas. Perry também trabalhou em Washington no final de 1999 durante a vigilância Y2K, prestando serviços como um expert em

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vírus de computador para o presidente do Força Tarefa de Problemas da Y2K.

Marty Roesch – CTO e fundador da SourceFire, criador da Snort IDS Marty Roesch criou o popular sistema open source de detecção de intrusos e fundou a SourceFire, em 2001, como forma de ampliar sua plataforma IDS e levá-la a empresas. Roesch tem mais de 17 anos de experiência em segurança de rede e desenvolveu ferramentas e tecnologias de segurança para organizações como o Departamento de Defesa dos Estados Unidos.

primento dos programas de compliance de segurança da empresa, e também pela supervisão das operações do dia-a-dia para o departamento de TI. Ele é um profissional certificado em segurança de sistemas de informação (Certified Information Systems Security Professional CISSP) e é membro da InfraGard do FBI.

Peter Tippett – Vice-presidente de pesquisa e inteligência da Verizon Business Security Solutions Como vice-presidente de pesquisa e inteligência da Verizon Business e cientista-chefe do ICSA Labs, o Dr. Tippett é considerado um dos maiores pensadores em segurança. Ele é mais conhecido pela criação de métricas corporativas de riscos e foi amplamente reconhecido por criar o primeiro produto comercial de antivírus, que depois se tornou o Norton Antivírus. Ele foi CTO da Cybertrust, presidente da truSecure e, no começo dos anos 90, dirigiu a empresa e o grupo de produtos de segurança da Symantec.

Roger Thompson – Chefe de pesquisa da AVG Como chefe de pesquisa da AVG, Thompson lidera um time internacional de pesquisadores na área de segurança. Antes do atual cargo, ele foi co-fundador da Exploit Prevention Labs, em 2005, e liderou as pesquisas de malware para os líderes da indústria de segurança ICSA, PestPatrol e Computer Associates (CA).

Gil Shwed – CEO da Checkpoint Shwed tem sido presença constante na segurança de informação, trabalhando como CEO da CheckPoint desde 1993, aos 25 anos. Ele recebeu o crédito pelo desenvolvimento do primeiro firewall baseado em tecnologia de inspeção, uma ideia que surgiu a ele durante seus anos nas Forças de Defesa Israelenses. A Checkpoint também é pioneira nas redes virtuais privadas, tendo desenvolvido uma das primeiras VPNs.

Andrew Storms – Diretor de operação de seguranças da nCircle O executivo é responsável pelo cum-

Mike Valentine, Vice-presidente de vendas e suporte da Fortinet para as Américas Michael Valentine tem mais de 20 anos de experiência em vendas e canal. Desde que entrou na Fortinet, ele expandiu a rede de distribuidores da companhia na América do Norte, fechou acordo com mais de 700 novos parceiros na região, aumentou o time interno de canais em 82% e atualizou o premiado programa FortiPartner, com maior foco no enterprise. Antes da Fortinet, Michael foi vice-presidente de vendas da SonicWall nas Américas e na WatchGuard Technologies.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

O LUXO NO LIXO Alerta internacional: a ONU estima que o Brasil abandona, por ano, 96,8 mil toneladas de computadores. O volume só é inferior ao da China, que anualmente abandona 300 mil toneladas. Mas, per capita, o Brasil é o líder. Por ano, cada brasileiro joga fora o equivalente a 0,5 quilo desse lixo eletrônico. Na China, com uma população bem maior, a taxa per capita é de 0,23 quilo, contra 0,1 quilo na Índia. Esta informação nos salta aos olhos e foi revelada a partir da divulgação do primeiro estudo mundial desenvolvido pela Organização das Nações Unidas (ONU) que mapeia o descarte de produtos eletrônicos. O relatório foi apresentado no V Forum Urbano Mundial, organizado no Rio de Janeiro, no final do mês de março. Insisto nesse tema, pois acredito na responsabilidade da cadeia de TI sobre os resíduos que a própria indústria é capaz de gerar. O Brasil é o mercado emergente que produz o maior volume de lixo eletrônico por pessoa a cada ano, e algo precisa ser feito para mitigarmos os efeitos deste sofisticado descarte. O estudo adverte que o Brasil não tem estratégia para lidar com o fenômeno e que o tema sequer é prioridade para a indústria, o que já sabemos. O País é também a nação emergente que mais toneladas de geladeiras abandona a cada ano por pessoa e um dos líderes em descarte de celulares, TVs e impressoras. O relatório foi realizado pelo Programa da ONU para o Meio Ambiente (Pnuma) após a constatação de que o crescimento econômico dos países emergentes levou a um maior consumo doméstico. Com a estabilidade econômica e o acesso ao crédito para compra de eletroeletrônicos e eletrodomésticos, uma onda de primeiras aquisições e substituições de equipamentos “ultrapassados” varreu o Brasil a fora. Com isso, o acúmulo de lixo nunca antes visto neste País!

erostrud euismoat velesat. et, quat feu facs nit alit diam dit autat.

lay Opiniao Sylvia 44

Segundo estimativas apontadas pela pesquisa, no mundo, 40 milhões de toneladas de lixo eletrônico são produzidas por ano. Os países ricos ainda lideram essa produção. A Europa é responsável por um quarto dele. Mas, o risco vem dos países emergentes, por dois fatores básicos. O primeiro, relacionado à elasticidade de demanda. O desequilíbrio entre o bem-estar socialmente determinado e as condições de vida real da maioria da população com acesso de crédito fácil faz enfileirar milhões de consumidores nos dias em que os principais varejistas organizam os seus saldões. O segundo fator que agrava o risco é a falta de capacidade desses países para lidar com o material, muitas vezes, perigoso. Quero abrir esse debate com a cadeia de distribuição. Estou disposta a criar grupos de discussão sobre o assunto, integrando todos os elos da cadeia. Acredito que o problema será mitigado apenas com a colaboração de todos os agentes do setor: do fabricante ao usuário. Precisamos definir processos e destino para o descarte. Não será uma missão simples, mas é nossa obrigação pensar no assunto. Já tive a oportunidade de lançar o tema há um ano, entre amigos, mas, na época, essa questão não era discutida legalmente nem tínhamos dados que nos demonstrassem o quanto estamos distante das práticas sustentáveis. Agora temos. Deixo aqui meu email e solicito aos leitores interessados em dar andamento a essa discussão que se comuniquem. Juntos, poderemos construir uma solução viável. Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sóciadiretora da Alfaiataria de Negócios. Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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4/8/10 10:02:13 AM

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3/25/10 4:36:50 PM

Alianças Estratégicas

Relações por um

fio

Por Chad Ber ndtson, ChannelWeb editorialcanal@itmidia.com.br

HP alia-se a Polycom para vídeo e corta amarras com Tandberg, da Cisco. Fabricante afirma que a parceria já era planejada independente do conflito declarado com a gigante de redes 46

lay Aliancas 46

Em mais uma reviravolta de alianças associadas à rivalidade HP-Cisco, a HP insere o portfólio completo de tecnologias de voz e vídeo da Polycom à oferta e também alia-se à forte empresa de videoconferência na estratégia de abordagem de mercado e futuro desenvolvimento de produtos. O anúncio veio à tona no final de março, ao mesmo tempo em que a HP afirmou que cortaria os laços com a Tandberg – principal concorrente da Polycom e empresa adquirida pela inimiga Cisco –, com quem tinha um acordo similar já há alguns anos. A Polycom confirmou a aliança com a gigante da tecnologia ao ChannelWeb depois de uma reportagem publicada pela Reuters. Mas, logo depois, a HP veio à imprensa esclarecer que continuará a suportar os clientes que utilizam a tecnologia da Tandberg. De acordo com Richard Skoba, diretor global de estratégia para comunicações unificadas e colaboração da HP Services, a fabricante manterá as vendas de produtos Tan-

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4/8/10 10:05:15 AM

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4/8/10 9:43:15 AM

Alianças Estratégicas BOB HAGERTY, CEO DA POLYCOM: “A adoção da comunicação visual está crescendo em ritmo acelerado e a união com a HP vai aumentar a presença da Polycom no mercado global”

Para a Polycom, uma aliança mais forte

com a HP é a mais recente tacada de uma estratégia que mostra a fabricante se

aliando a diversas empresas, desde IBM e Juniper a Avaya e Broadsoft dberg “por um futuro previsível”. Ele afirmou ainda que a parceria com a Polycom já era planejada independente de sua relação com a Cisco. “Temos sido muito questionados sobre isso”, comentou Skoba. “Todos os clientes são diferentes e a UC é uma jordada. Trata-se de maturidade: como operacionalizamos isso? Como o cliente preserva os investimentos já feitos?”. E nessa incursão pelo mundo das comunicações unificadas, a HP passará a vender toda a linha da Polycom, por meio de sua divisão dedicada ao segmento e a serviços de colaboração, de forma a fornecer interoperabilidade entre a tecnologia de telepresença e videoconferência da nova parceira e os sistemas de telepresença Halo, da HP. “A adoção da comunicação visual está crescendo em ritmo acelerado e a

lay Aliancas.indd 48

união com a HP vai aumentar a presença da Polycom no mercado global”, disse Bob Hagerty, CEO da Polycom, em uma declaração enviada por e-mail ao ChannelWeb. Mark Golden, vice-presidente da serviços de networking da HP, acrescentou: “Com a adição das tecnologias da Polycom ao nosso portfólio, a HP pode oferecer aos seus clientes em todo o mundo uma gama completa de soluções de voz e comunicação visual que simplificam a relação de negócios, ao mesmo tempo em que agiliza a colaboração com clientes e parceiros”. A Tandberg, que é maior rival da Polycom na área de videoconferência, está em processo de integração com a Cisco. A líder do segmento de networking ainda não deu detalhes de como a variedade de linhas de produ-

tos ou os canais da empresa adquirida vão se integrar à companhia, mas sugeriu, em fevereiro, que iria preservar muito do portfólio da Tandberg e inserir a marca no recém-formado grupo de tecnologia de telepresença. No mês passado, a Cisco afirmou que não iria renovar o antigo contrato de integração com a HP, previsto para terminar em abril, o que significa que a HP não será mais um parceiro certificado da Cisco. A ação foi a última novidade na rivalidade cada vez mais conflituosa entre os dois titãs da tecnologia. Para a Polycom, uma aliança mais forte com a HP é a mais recente tacada de uma estratégia que mostra a fabricante se aliando a diversas empresas, desde IBM e Juniper a Avaya e Broadsoft. Ao mesmo tempo, a companhia também se movimenta no sentido de reforçar seu programa de parceiros, na esperança de competir melhor contra Cisco-Tandberg. Assim, em janeiro, anunciou o Polycom Choice Program, um dos três novos programas de canais focados em recompensar a lealdade dos VARs, integradores e prestadores de serviços. A Polycom tem sido mencionada frequentemente nos últimos meses como possível alvo de aquisição. Em março, surgiram algumas informações de que a Apax Partners, empresa de investimentos sediada no Reino Unido, estava em negociação para comprar a empresa privada por cerca de US$ 3 bilhões. Nada foi confirmado até o momento.

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4/8/10 10:13:07 AM

Untitled-1 49

4/9/10 9:16:20 AM

Ad i En stribu a p erg ido qu rinc ia ad ra d suc e tra ípio, oto e en clie es bal pa u a erg nts so, o hav ra a virt ia e ao ca am ten uali létr inv ll c pa der zaç ica és ent ra a as ão Rio de er co so de G má tam m ftw de ran qu bé pan are skto de ina m hia ho ps s c ga . C use , on nh om s ven ou o cio thin na is

P ed o r R ito e d ria a lca ç ã na o l@i tm i

dia

.co

Te rm ina is b urr os ,

in p te ro lig je t en o te

No Cliente

lay No Cliente 50

A Rio Grande Energia (RGE) é a distribuidora de energia elétrica da região Norte-Nordeste do Rio Grande do Sul. Ao optar pela virtualização dos desktops, a companhia conseguiu, em um ano, economizar 30% na aquisição de novas estações de trabalho e com telecomunicação. Mas a escolha da empresa que abastece 34% de todo o território gaúcho – o que representa 262 municípios – aconteceu visando, além da redução de custos, atender todas as estações avançadas da companhia (escritórios distribuídos em outras localidades) com performance e confiança na entrega da aplicação. “Sentimos necessidade de simplificar a estrutura nas pontas. A disponibilidade de link não tem qualidade na região, então, otimizamos o recurso do usuário para diminuir a complexidade do ambiente de TI e otimizar o consumo

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4/8/10 4:01:37 PM

Foto: Cristiano Sant´Anna

Paulo Lima, da RGE: “Pelo nosso cálculo, em um ano, já recuperamos o valor investido e estamos preparados para os próximos cinco anos”

de banda que esses pontos possuem”, afirma Paulo Lima, gestor de TI da RGE. Com a virtualização das máquinas das estações avançadas, entrega-se ao usuário o aplicativo que ele necessita por um acesso virtual. Tudo está no servidor central e, com isso, o tráfego de informação na rede é melhor, aumentando o desempenho do ambiente tecnológico. “Assim, a máquina do colaborador não precisa ser robusta e o tempo de absolescência é maior”, lembra Lima, apontando aí outro benefício do projeto. As pessoas que trabalham nessas estações avançadas de trabalho são profissionais autônomos ou desenvolvedores de software houses

que atuam para a RGE, por isso, a mobilidade da equipe era tão importante. E a solução encontrada partiu dos coordenadores técnicos da RGE junto com os profissionais da Gruppen, canal especializado em virtualização. De acordo com Felipe Jacob, diretor de tecnologia da Gruppen, as empresas se aproximaram, sobretudo, porque participam de uma iniciativa de empresas do Rio Grande do Sul que visa manter padrões de qualidade, chamada PGQP (plano gaúcho de qualidade e produtividade). Como um dos pilares da comunidade é a preservação do meio ambiente, a Gruppen sempre prezou por projetos de TI verde que envolvessem virtualização. “A RGE também tem essa preocupação. A empresa mantinha um parque de servidores XenApp, da Citrix, subutilizados. Atualizamos o ambiente e colocamos uma equipe interna para administrá-lo. A partir de então, os próprios usuários perceberam que a qualidade da rede tinha aumentado. Com isso, recuperamos um produto – e o investimento – que tinha sido desacreditado”, conta Jacob. Além disso, a companhia adotou para a virtualização dos desktops o Provisioning Server e o XenDesktop, também da Citrix. Em quatro meses, as empresas desenharam e também implementaram o projeto. A princípio, foi utilizado um projeto piloto e a adoção aconteceu de forma gradual. Com o sucesso visto nas estações, a RGE partiu para a virtualização dos desktops do call center da empresa. Atualmente, 30 desktops rodam em thin clients (que consomem 1/10 de energia que uma máquina normal costuma utilizar). Entre outros benefícios

apontados por Lima está a redução do TCO e a vida útil desses equipamentos, que duram até sete anos. “Estamos avançando nesse projeto. Ainda temos perfis de usuários que precisam de uma estação de trabalho dedicada. Aos poucos, aumentamos nossa capacidade de servidores para suportar máquinas virtualizadas”, conta Lima, para explicar porque não são todos os desktops que estão dentro dessa modalidade – por enquanto, 100 máquinas são virtualizadas. Atualmente, a RGE conta com três servidores físicos e quatro virtualizados. A empresa investiu R$ 400 mil em serviços de virtualização e mais R$ 400 mil em um novo servidor. “Pelo nosso cálculo, já recuperamos o valor e estamos preparados para os próximos cinco anos”, diz Lima.

Radiografia do projeto Cliente: Rio Grande Energia Canal: Gruppen Necessidades: estabilizar o metaframe; implementar performance na entrega de aplicações; prover acessibilidade da aplicação Investimento: R$ 400 mil em serviços de virtualização e de R$ 400 mil em um novo servidor Solução: virtualização de desktops e servidores Benefício: expansão da virtualização de servidores para uma solução mais robusta e eficiente; solução home office para as software houses; e aumento da eficiência do call center

lay No Cliente 51

4/9/10 7:03:04 PM

Perfil

Coisas que

só mulheres

fortes entendem Dizem que é possível reconhecer a personalidade de uma mulher pelos sapatos que usa – os pés vestidos de vermelho, por exemplo, sugerem caráter e determinação. Talvez seja uma interpretação, de certo modo, previsível. Ainda assim, tão logo Alessandra se aproximou, desfilando sobre saltos altos e dourados, emendados no scarpin de tom escarlate, a associação foi imediata. Ela levava um vestido de cor grafite, na altura dos joelhos; maquiagem discreta, com olhos sutilmente contornados de lápis preto; e pequenos brincos de pérola, combinando com o colar. Os longos cabelos castanhos suavizavam a sobriedade do visual, mas, como uma atitude intencionada, eram mesmo os sapatos que prevaleciam. Naquela quarta-feira de março em que estive no escritório da Axis Communications, no bairro do Paraíso, em São Paulo, Alessandra Faria repetia a elegância que eu já notara em outras ocasiões. O capricho com a aparência, no entanto, não parece uma preocupação, e sim só um ritual necessário entre os muitos compromissos diários como principal executiva da empresa na América do Sul. E se não deu tempo de secar os cabelos ao sair de casa pela manhã, só resta prendê-los em um coque e seguir para a reunião de negócios. Eu poderia simplesmente dizer que Alessandra é uma mulher prática, o que de fato faz sentido, mas a quietação e a agilidade para reagir a situações imprevistas – da mais trivial à mais decisiva – parecem habilidades gravadas em sua conduta. “E alguma coisa me assusta?”, responde a country manager, quando pergunto se ela já hesitou, por

lay Perfil 52

medo, diante de um desafio. “Só me lembro de uma vez, quando tive que bater de frente com o mercado cinza. Não sabia se deveria comprar a briga, se sairia prejudicada, e eu estava lidando com gente grande. Mas eu comprei”, conta ela. Para Alessandra, seguir em frente é uma condição invariável. E foi isso o que ela fez quando seu companheiro, com quem estava há dois anos, optou por viver em Barcelona, na Espanha. “Eu era gerente de projetos da Motorola nessa época e ele disse que seria muito difícil ficarmos juntos morando tão longe”, recorda a executiva. “Largar o meu trabalho era como cortar minhas duas pernas e meus dois braços. Mas eu fui”. Ao lado de sua filha, na época aos sete anos, ela se adaptou à nova vida. “No primeiro dia de escola, a Maiara voltou para casa com uma febre de 42 graus. Três meses depois, ela estava amando. Minha filha é como um camaleão”, diz Alessandra, sorrindo. Penso se, sem notar, a executiva falava, na verdade, sobre si mesma e a referência que se tornou para a adolescente, hoje aos 17 anos. “Eu tenho que andar muito na linha, senão ela me chama a atenção (risos)”. Alessandra tinha 22 anos e cursava o terceiro ano de faculdade quando descobriu a gravidez, mas não recuou, mesmo diante da condição de criar uma filha sem a participação do pai – ou seja, fora do modelo padrão de família reconhecido pela sociedade. A ideia de ser mãe não a amedrontava, embora a coragem de ir adiante não tenha amenizado as complicações de tal contexto. “Gostaria de ter passado mais tempo com a minha filha quando pequena, mas tive

Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

É difícil imaginar que algo assuste Alessandra Faria. Mas é fácil de ver como serenidade, bom humor e sapatos vermelhos podem combinar tão bem com o pulso firme de executiva convicta

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que trabalhar e estudar ao mesmo tempo. Ela viu como foi difícil e entendeu desde cedo”, recorda a executiva, que não dependeu de moldes familiares convencionais para transmitir à filha valores como integridade e respeito à diversidade. Talvez por notar tantas semelhanças entre os relatos de Alessandra e a minha própria história, tenho a impressão de assistir, com riqueza de detalhes, ao filme que se passa dentro da cabeça de minha personagem ao longo de toda a nossa conversa. Também é possível entender um pouco mais da executiva ao saber quem são suas referências. Uma delas é Bodil Sonesson, vicepresidente global de vendas da Axis, que contratou Alessandra, quando esta retornou da Espanha, a fim de iniciar a operação comercial da companhia no Brasil, em 2007. “A Bodil é humana, mas orientada ao negócio”, diz ela. Outro exemplo de vida é o da antiga chefe, no tempo em que trabalhava no mercado espanhol. “Quando dava o horário dela, ela se levantava e dizia a todos os diretores: ‘agora eu tenho que buscar a minha filha na natação, com licença’. Ela sempre estava preparada”, conta Alessandra, que percorre cenas e adjetivos para justificar a admiração por essas duas executivas. Ela só se mostra satisfeita quando consegue resumir: “São mulheres fortes”. Foto: Ricardo Benichio

Alessandra Faria, da Axis, sobre a decisão de se mudar para a Espanha com o marido: “Largar o meu trabalho era como cortar minhas duas pernas e meus dois braços. Mas eu fui”

lay Perfil 53

4/12/10 10:45:15 AM

Vitrine

1 O tablet mais esperado Após

meses de rumores, a

tela de

9,7

Apple,

enfim, lançou o iPad: através de uma

polegadas com funções ativadas pelo toque e apenas

polegada de espessura, você navega na internet via

YouTube

fotos e vídeos do

Wi-Fi

3G,

0,5

exibe

e pode fazer o download de aplicativos na

App Store. O iPad também vem com versões dos aplicativos de edição de textos, planilhas eletrônicas e apresentações do

Mac.

Preço: a partir de US$ 499

Onde

encontrar: nos

Estados Unidos,

a partir de

de abril (http://

store.apple.com/us/go/ipad/)

2 Vídeos do computador na sua TV

você está cansado de assistir a vídeos no seu notebook, agora tem

a opção de usar o adaptador conecta à

TV por meio de um cabo HDMI, mas recebe os dados do note-

book por meio da rede

Wi-Fi. Por enquanto, só funciona com notebooks

com a tecnologia Intel da

Push2TV (PTV1000), da Netgear. Ele se

Wireless Display, como os modelos Studio 15z,

Dell; Vaio S Series, da Sony; e Satellite E205, da Toshiba.

Preço: US$ 99,99 Onde encontrar: www.bestbuy.com (no Brasil, estará disponível em julho)

3 Tablet 100% brasileiro Para concorrer com os leitores eletrônicos das grandes fabricantes, a

Mix Tecnologia desenvolveu o primeiro leitor eletrônico com softwa-

100%

nacional.

tem tela de

Preço:

Kindle,

Amazon,

Mix Leitor D

polegadas e permite que você armazene mais de

livros eletrônicos. de conexão

Semelhante

1,5

mil

Além disso, você pode navegar na internet por meio

Wi-Fi ou 3G.

a partir de

R$ 650

Onde encontrar: www.mixtecnologia.com.br (a partir de junho de 2010)

4 Planeje até a hora do café Quem

disse que as cafeteiras não podem oferecer alta tecnologia?

Electrolux

lançou a

Chef Therma,

uma cafeteira elétrica que possui

um display digital; por meio dele, o usuário programa a cafeteira para preparar o café num horário determinado e também pode ajustá-la para

preparar um café mais forte ou fraco.

Preço: R$ 199 Onde

lay Vitrine 54

encontrar:

(41) 3340-4321

2ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

4/8/10 3:26:02 PM

5 5 Câmera fotográfica com GPS Fotografar

com resolução de

da câmera fotográfica

12.2

megapíxels não é o maior destaque

ST1000, da Samsung. Além de tela de 3,5 pole-

gadas ativada por toque, a câmera possui

GPS interno, que marca cada

foto com sua localização (cidade, estado e país).

Você

pode transferir

as fotos via bluetooth e ainda, mandá-las por e-mail ou fazer upload para sites via

Wi-Fi, direto da câmera.

Preço: R$ 1.999 Onde

encontrar: www.fastshop.com.br

6 Netbook ecológico A Sony

apresenta seu primeiro netbook ecológico, o

netbook é composto de

DVDs

reciclados.

Eles

80%

Vaio W Eco. O

de peças fabricadas a partir de

CDs

são triturados, lavados e processados, antes

de serem incorporados à matéria-prima das peças.

vez de ser emba-

lado em papelão, o netbook vem numa bolsa de tecido feito a partir de garrafas

PET recicladas.

Preço: R$ 2.099 Onde

encontrar: lojas

Sony Style, Fast Shop, Fnac e Miami Store

7 Um celular, duas linhas O Dual Chip GX200

é o primeiro celular da

que opera dois chips

diferentes ao mesmo tempo, que podem ser de operadoras diferentes ou da mesma.

Quem

possui uma linha pessoal e outra corporativa, por

exemplo, não precisa mais usar dois aparelhos.

Você

troca de linhas

sem desligar o aparelho que, quando toca, também indica qual linha está recebendo uma ligação.

Preço: R$ 429 (sem subsídio da operadora) Onde

encontrar:

4004-5400 (nas capitais) ou 0800-707-5454

8 Acesso por reconhecimento facial A

tela de

LEDs

a memória de

que mede

4 GB

13,3

polegadas, o disco rígido de

500 GB

não são os únicos recursos que compõem o

novo notebook da linha IdeaPad da

Lenovo. Ele

vem com o

U350,

VeriFace,

um software que autentica o rosto do usuário por meio da webcam.

outra pessoa tentar acessar seu notebook, ele guarda uma foto dela para você saber quem foi.

Preço: sob consulta Onde

encontrar:

0800-701-4817

lay Vitrine 55

4/8/10 3:26:42 PM

Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

Avnet

Manpower

(Panorama | Pág. 18 e 19)

(Negócios | Pág. 26 a 29)

www.avnet.com

(11) 2165-3900

AGIS Página 9 (19) 3756-4600 www.agis.com.br

nesta edição:

Axis

Motorola

(Panorama | Pág. 21)

(Panorama | Pág. 20)

(11) 3050-6600

11 3030-5000

Citrix

Nokia

(No Cliente | Pág. 50 e 52)

(Negócios | Pág. 26 a 29)

(11) 3816-5730

(11) 4003-2525

EMC

Ricoh Brasil

(Canal Aberto | Pág. 14 a 16)

(Panorama | Pág. 18 e 19)

(11) 5185-8800

www.gestetner.com.br

FGV

Tron

(Negócios | Pág. 26 a 29)

www.fgv.br

(44) 3233-7404

Gruppen

VMware

(No Cliente | Pág. 50 e 52)

(Panorama | Pág. 18 e 19)

(51) 3371-5350

(11) 3048-4222

O melhor da última edição

nesta edição: ALCATEIA Página 45 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br ALDO Páginas 2 e 3 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br BENQ Página 21 www.benq.com CONTROLE NET Página 41 (11) 3475-5000 www.controlenet.com.br D-LINK Página 47 www.dlink.com.br HANDY TECH Página 49 (71) 2107-7700 www.handy.com.br HOUTER Página 29 (12) 3935-3600 www.houter.com.br INGRAM MICRO Página 37 (11) 2078-4200 www.ingrammicro.com.br

KASPERSKY / ESY WORLD Página 25 (11) 3337-6463 www.kaspersky.com.br KINGSTON Página 5 www.kingstonpartner.com.br LACERDA SISTEMAS Página 7 (11) 2147-9777 www.lacerdasistemas.com.br LG 4ª CAPA www.lge.com.br MARTINS 3ª CAPA 0800-720 3400 www.martins.com.br OLIBRAS Página 13 (11) 3328-3958 www.olibras.com.br REIS OFFICE Página 23 (11) 2442-2600 www.reisoffice.com.br SAMSUNG Páginas 30 e 31 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br SND Páginas 17 e 43 (11) 2187-8333 www.snd.com.br VM4 Página 33 vendas@vm4.com.br www.vm4.com.br

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Cheil Brasil Título do Anúncio: Notebook África do Sul Trabalho: Notebook Cliente: Samsung Direção de arte: Ale Cassulino Redação: Fábio Pinheiro Arte-final: Marcelo Ferreira Planejamento: Kátia Barros Mídia: Camilla Fonseca / Simone Moreno Atendimento: Sabine Gueller / Rodolfo Gonçalves Aprovação: Ronaldo Miranda / Ana Liguori

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On the Record

Alberto Leite

Não consigo me recordar com exatidão em qual edição do Big Brother aprendi essa palavra. Se você digitá-la no Google, entenderá o seu significado. Na edição da qual não lembro o número, havia um participante de nome Jea, mestiço. Ele deitou-se no sofá, desde o primeiro dia do programa, levantou-se somente para as necessidades pessoais básicas e foi assim até a final. Tudo isso sem abrir a boca. Uma de suas oponentes, logo no início, foi apresentar suas ideias sobre determinada situação e foi a primeira a ser eliminada. Ali entendi a primeira reação das pessoas com relação à sinceridade, que leva as pessoas ao suicídio. Não quero propor aqui uma rede de mentiras, mas utilizemos o que nos diferencia dos animais: a inteligência. A inteligência nos foi dada para nossa evolução e, na minha humilde opinião, falar tudo o que vem na cabeça, sem pensar, não representa a mais pura tradução de inteligência, e sim de ausência dela. Recentemente, estava entrevistando uma pessoa e quando, entrei em determinado ponto da conversa, fui sabatinado de ideias, opiniões, críticas e fiquei até com medo de ser atacado dentro da sala de reuniões. Pergunta: precisava daquilo tudo? Já perdi amigos por isso, gente de quem gostei bastante, notas na escola, promoções de trabalho, e isso me ajudou a entender o valor de uma palavra mágica: silêncio. Cada vez mais respeito aqueles que mais ouvem do que falam. Recentemente assisti pela terceira vez um filme na TV a cabo do qual não lembro o nome, mas é com o ator de comédias românticas Ben Stiller. O filme trata sobre um corretor de seguros que se casa e, na lua de mel, se separa. Durante o filme, seu pai pouco fala, sempre calado, observa e, atento a tudo à sua volta,

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só coloca seu raciocínio “para fora” quando é preciso. Vale a pena ver só pelo pai dele. Um história que adoro contar para minha equipe de vendas é sobre a Disney. Aquele pessoal não criou um parque, criou uma dimensão tão grande de coisas, única e exclusivamente baseada em duas visões: criar cenários e contar histórias. Tudo o que estiver nesse espaço de competências será desenvolvido por eles. Um dos seus mais importantes personagens, senão o maior deles, o Mickey, foi criado em cima do conceito inteligência. Em suas diversas histórias, o ratinho sempre contracena com um pato, também imortalizado sob o nome de Pato Donald. Qual a diferença entre eles? Qual deles sempre se dá melhor e qual deles não? O Pato Donald, em todos os episódios, teve problemas. Sempre perdeu algo, caiu de algum lugar alto, foi o perdedor da dupla. O Mickey, pelo contrário, sempre foi um vencedor. Ele foi desenhado assim: duas grandes orelhas, que simbolizaram sua magia, e boca pequena, com poucas falas. Há quem não reconheça sua voz. Já o nosso amigo Pato Donald quase não tem orelhas, mas sua boca enorme é inconfundível, bem como sua voz, imitada a quatro cantos pelo mundo. Mickey ouve. Pato Donald fala. Mickey vence. Pato Donald perde. Vale a pena ouvir o velho Disney, ele tinha algo a ensinar. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Sincericídio

2ª quinzena de abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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